Professional Documents
Culture Documents
AJKULE
AJKULE
Vase Stajića 6
S A D R Ž A J:
8. POTRAŽITE UZORE 8
9. MAŠTAJTE 8
17. ZAKLJUČAK 13
18. LITERATURA 14
2
Seminarski rad Osnovi psihologije menadžmenta
Govornik se pojavljuje u Sali prepunoj ljudi, koji ga nikada nisu ni čuli ni videli.
Izlaganje počinje tako što se hvata za džep, vadi novčanicu od dvadeset dolara i izjavljuje:
„Prodajem ovu dvadeseticu za jedan dolar. Ko želi da je kupi?“
Ako spadate medju one koji bi oklevali, znači da ste normalni. Čitavog života nas uče
da samo naivčine padaju na ovakve ponude. Ali kada vidimo da je neko drugi spreman na
rizik, iako ne raspolaže ništa boljim informacijama od nas, naše pohlepne ruke počinju da se
podižu. Što se tudje ruke brže podižu, što je veća potražnja, veća je verovatnoća da ćemo i
sami učestvovati u nadmetanju.
Naš osećaj za vrednost neke robe ne proističe iz realne vrednosti te robe – bila reč o
dvadesetici za dolar, lukovici neobične lale ili retkom dragulju – već od potražnje koju je ta
roba izazvala.
U redu, reći ćete, to su osnove marketinga. To svako zna, ali kakve to veze ima sa
realnošću?
3
Seminarski rad Osnovi psihologije menadžmenta
Poznavati mušteriju znači znati šta mušterija zaista želi. Možda je to vaš proizvod, a
možda i nešto drugo: priznanje, poštovanje, pouzdanost, usluga, zadovoljenje sujete,
prijateljstvo, pomoć – ono što nam je, kao ljudskim bićima, mnogo značajnije od tržnih
centara ili koverti.
Sve počinje telefonskim pozivom. Klasičan problem svakog prodavca prikazan je pre
više od pola veka na jednoj reklami, kojom je Makro-Hil reklamirao – naravno reklamiranje.
Na slici je tipičan namćor, okrenut licem ka posmatraču. Posmatraču je dodeljena uloga
prodavca.
Ne znam ko si.
Ako prodajete za poznatu firmu, kao što je Majkrosoft, već ste se na neki način
predstavili, jer iza vas stoje reklamni, marketinški i PR program te firme. Svaki vaš poziv ima
moćnu podršku u obliku solidne reputacije firme.
Poput većine prodavaca, dobar deo života sam proveo nastojeći da napravim mrežu
mušterija i prijatelja koji bi mi omogućili pristup svim firmama u gradu.
Bilo koja od ovih dveju metoda može pomoći da se sruši barijera zvana poziv na
slepo.
Prikupljanje podataka danas je brže i jeftinije nego ikada. Danas na Internetu možete
pronaći godišnji izveštaj o poslovanju gotovo svih javnih preduzeća. Možete pronaći gomile
podataka i o privatnim firmama. Pokrenite Internet pretraživače u potrazi za bogatstvom.
Niste pronašli informaciju? Uzmite telefon i pozovite svog bankara, advokata ili računovodju!
Naravno, oni neće pričati o svojim klijentima, ali sasvim je u redu ako je reč o tudjim.
Informacije o potencijalnim mušterijama možete pribaviti čak i preko drugih,
nekonkurentskih dobavljača.
Važno je da budete dovoljno uporni i strpljivi, i zauzmete poziciju Broj Dva kod
dovoljno velikog broja ljudi, a zakon velikih brojeva uradiće za vas: učiniće vas izuzetno
uspešnim i bogatim. Ako ste drugi u redu, u mnogo redova, pre ili kasnije pomerićete se na
prvo mesto. Ova strategija funkcioniše i na ličnom, a ne samo na poslovnom planu.
U svakom poslovnom priručniku naići ćete na pravilo 80/20, koje kaže da 80 posto
vaše zarade dolazi od 20 posto mušterija.
To je tačno.
Ali šta je sa obrnutom stranom jednačine? Ako 20 posto mušterija čine 80 posto vaše
zarade, kada ste vi mušterija a ne prodavac, vi donosite 80 posto zarade za 20 posto svojih
dobavljača.
Bacite pogled na spisak svojih dobavljača. Zar oni, kojima egzistencija zavisi od vas,
nisu vaš najbolji izvor i zarade i potencijalnih mušterija?
Moji dobavljači moraju od nekoga da nabave koverte. Taj neko sam JA.
5
Seminarski rad Osnovi psihologije menadžmenta
Nije dovoljno što znate šta treba učiniti, ako niste disciplinovani da to sprovedete u
delo. Pored svih inih grupa za podršku u borbi protiv najrazličitijih ljudskih mana, zašto se
nismo organizovali za borbu protiv najopasnije, najskuplje i najautodestruktivnije navike od
svih: navike da gubimo vreme? Možete raditi sve one ružne stvari, a ipak da zaradite za
pristojan život. Ali ako radno vreme provodite čekajući da mu dodje kraj, propast vam je
zagarantovana.
Dobar prodavac je onaj kojeg kupac ne doživljava kao prodavca, već kao pouzdanog
i nezamenljivog savetnika, pomoćno osoblje koje je, srećom, na tudjem platnom spisku.
Zaašto?
To je siguran metod, i jedini koji kao takav donosi uspe. Ako sebi zadate razuman
radni program i ne odstupate od njega, izbićete na prvo mesto na rang listi prodavaca.
Prodavci na ovaj način kontrolišu svoj rad, zadaju sebi jač itempo od tempa koji im
odredjuju menadžeri prodaje. To je zato, što smo svesni, da naše sposobnosti daleko
premašuju prosečna očekivanja drugih.
Postavljanje cilja je planiranje vremena na duge staze. Proces se sastoji iz tri koraka:
Postavljanje cilja;
Svako, bez obzira na posao kojim se bavi, treba da zacrta sebi nekoliko osnovnih
planova i ciljeva. Ipak, mi mahom razmišljamo od danas do sutra i računamo na sopstvenu
snalažljivost. Ciljevi su nam nejasni, a planovi za njihovo postizanje ne postoje.
6
Seminarski rad Osnovi psihologije menadžmenta
Globalan pristup;
Ekskluzivnost;
Jedna od najmudrijih definicija cilja je: „CILJ JE SAN KOJI IMA ROK“.
Stavite svoje ciljeve na papir – to je jedini način da im date opipljivost, koja će vas
poterati da ih sprovedete u delo.
Sećate se granice od četiri minute za milju? Ljudi su pokušavali da sruše tu granicu još
od vremena starih Grka. Predanja kažu da su Grci puštali lavove da jure trkače, misleći da će
tako trčati brže. Probali su i s mlekom tigrice – što je ozbiljna stvar, a ne nešto što se kupuje u
radnjama zdrave hrane. Ništa nije pomoglo. Zaključili su da je tako nešto nemoguće. I ljudi su
hiljadama godina verovali u to.
Čovek fiziološki nije sposoban da pretrči milju za manje od četiri minuta. Struktura
naših kostiju ne valja. Vetar pruža veliki otpor. Kapacitet pluća je neodgovarajući. Pronadjeno
je milion razloga.
Jedan čovek, jedno jedino ljudsko biće, dokazao je da su lekari, treneri, atletičari i
milioni i milioni koji su pokušali pre njega , a nisu uspeli, jednostavno bili u zabludi. A da bi
čudo bilo veće, godinu dana nakon što je Rodžer Banister srušio granicu od četiri minuta za
milju, tu granicu je srušilo još trideset trkača, a godinu dana nakon toga, soš trista.
Šta se desilo? Nije bilo velikih otkrića u režimu treniranja. Ljudske kosti se nisu
iznenada promenile. ALI STAV LJUDI JESTE!
Setite se kamenoresca: čovek sto puta udari maljem po steni, a da je i ne okrnji. Sto
prvi udarac, i stena puca na dva dela. Dobro znate da taj jedan udarac nije raspolutio stenu,
već svi predhodni zajedno.
7
Seminarski rad Osnovi psihologije menadžmenta
Možete ostvariti svoje ciljeve ... ako ih postavite. Ko kaže da niste čvršći, pametniji,
bolji, vredniji, sposobniji od svojih konkurenata? Nije važno ako oni kažu da je nešto
nemoguće. Važno je, i samo je to važno, ako vi to kažete. Do Banistera, svi smo verovali
stručnjacima. Banister je veroavao u sebe ... i promenio svet. Dakle, ako verujete u sebe
nema toga što ne možete postići. Zato ne odustajte. Nikad ne odustajte.
8. POTRAŽITE UZORE
Tačno je, nismo svi Banisteri ... i ne moramo biti prvi da bismo uspeli. Kao što reče
jedan čuveni političar „Pioniri su ti koji su primili sve strele“.
Uzori su vam uvek potrebni. Banisteri i ostale velike zvezde ugledaju se na sopstvene
uzore još dugo nakon što i sami postanu uzori. Proučavaju ih, podržavaju, takmiče se s njima,
pokušavaju da ih nadmaše. Stalno se suočavaju s novim izazovima. Prevazilaze stare uzore i
pronalaze nove. Kada prevazidju sebe postavljaju nove ciljeve.
Ima li boljeg načina da odmerite svoje snage, da se svidite sebi i postignete uspeh,
nego da postanete ljudi kojima se divite? Pogledajte se u ogledalu. Ako vam se svidja to što
vidite, ne zaboravite da i sutra, i prekosutra, želite da bude tako.
9. MAŠTAJTE
Postoje mnoga istraživanja o ljudima koji nisu preživeli koncentracione logore. Šta je
zajedničko onima koji nisu podlegli bolestima i gladi? Viktor Frankl, je živi odgovor na ovo
pitanje.
Viktor Frankl je bio uspešan bečki psihijatar pre nego što su ga nacisti bacili u
logor. „Postoji samo jedno objašnjenje“, rekao je pred auditorijumom, „za činjenicu da
sam danas ovde. Vi ste me održali u živoru. Drugi su izgubili nadu. Ja sam sanjao. Sanjao
sam da ću jednog dana stajati pred vama i pričati kako sam ja, Viktor Frankl, preživeo
naciste i koncentracioni logor. Nikada pre nisam video nikoga od vas, nikada nisam držao
govor. Ali u mojim snovima, u mojim snovima, stajao sam pred vama, i izgovarao ove reči
hilhadu puta.“
ZATO SANJAJTE.
8
Seminarski rad Osnovi psihologije menadžmenta
Jeste li primetili da ogroman broj ljudi radi u kancelarijama koje su na višem spratu od
prvog?I da ogroman broj tih istih ljudi, s vremena na vreme, pogleda kroz prozor?
Nacrtajte ime i/ili logotip svoje firme na krovu kamiona. Neće vas koštati praktično
ništa. U svetu gde oglašivači troše čitavo bogatstvo samo da bi se našli na pozadini koverata
za nekakve ulaznice, zanemaruje se tako bezbolan trik kao što je farbanje krova kamiona. Mi
ovo radimo već četrdeset godina, i na kraju smo poznati kao „oni što farbaju svoje ime na
krovovima kamiona“.
Pokažite mi čoveka koji misli da je popio svu pamet sveta i pokazaću vam
najlakši način da završite posao.
Kao kupac, morate biti svesni da vas prodavac neprestano odmerava dok se sprema
da krene u napad.
Vreme je gotovo uvek njegov neprijatelj. Što više odugovlačite veće su vam šanse da
ćete preuzeti kontrolu nad uslovima pod kojima pogadjate posao, i da će se ti uslovi popraviti.
Zato prodavci insistiraju na tome da što pre sklope posao. Ako vam se ne žuri,
ponudiće vam bolje uslove. A koji prodavac to želi?
Dok prodavac pokušava da vam doskoči s onim: „Ko je moj kupac i šta je to što on
hoće?“, vi morate biti svesni njegove taktike i preduzeti protivmere.
Dve najvažnije lekcije koje pregovarač može da nauči su: Budite spremni da
kažete:NE.Niko nikada nije propao zato što je često govorio NE.
9
Seminarski rad Osnovi psihologije menadžmenta
Ako ste prinudjeni da sklopite posao, sve što druga strana treba da uradi kako bi izašla
iz pregovora kao pobednik, jeste da se strpi.
Kao rezultat, gotovo je neminovno da naši krojači spoljne politike izgube bitku u
pregovorima, ukoliko silom prilika udju u njih. Druga strana zna, da samo treba da ne pristane
na dogovor – osim ako im dogovor ne odgovara – i javnost će zaključiti da su naši
pregovarači propustili ključnu šansu.
Što se tiče spoljne politike, ni tu više ne pravimo ustupke. Postali smo poznati po tome
što ustajemo od stola, ako nam se pregovori ne svide.
Pregovori će se retko preokrenuti na vašu štetu ako ustanete i odete od stola. Budite
spremni da ustanete od stola ... istinski. Kada se vratite za sto, verovatno će vam ponuditi
bolje uslove.
Sve jedno kojom se delatnošću bavite, da biste bili uspešan kao menadžer, morate
stvoriti atmosferu u kojoj će se vaši ljudi najbolje ispoljiti. Nije dovoljno da ih uputite u
detalje poslovanja, ako pritom uništite njihovu spontanost i slobodu.
Morate poznavati svoje ljude, kako biste im pružili ono što je njima potrebno da bi
dali najviše od sebe.
Razmislite o ljudima koji odu od vas, a zatim postanu uspešni menadžeri sopstvenih
firmi. Velika je verovatnoća da to nisu učinili samo zbog novca. Možda IM JE TREBALO
VIŠE SLOBODNOG PROSTORA, kako bi izrazili sopstveni stil. Dajte ima taj prostor ...
uzpriznanje i poštovanje ... i u devet od deset slučajeva, neće vas napustiti.
10
Seminarski rad Osnovi psihologije menadžmenta
Ako planirate da udjete u posao sa nekim, nemojte gledati samo njega. Obratite pažnju
i na njegove podredjene. Da li im veruje? Da li im prepušta odgovornost? Da li ga oni
dopunjavaju, kao dobri menadžeri, dok je on preduzetnik? Ili su samo njegovi klonovi? Ako
je reč o slabićima, onda imate proble,.
Pored toga što ćete imati pune ruke posla kada budete želeli da završite posao na svoj
način, zavisićete u potpunosti od ličnih sposobnosti i energije novog saradnika. Nećete imati
kvalitetnu podršku u osoblju.
Postoje dva tipa eksperata i jako je važno da ih razlikujete: eksperti kojinešto mogu
da ostvare, i eksperti koji misle da će se nešto ostvariti. Pokupite sve moguće savete od
prvih, ali budite vrlo, vrlo obazrivi sa drugima.
Verujte kada vam govore zašto se nešto desilo, ali im ne verujte kada vam govore
zašto će se nešto desiti. Ni oni, ni njihovi digitroni, ne znaju ništa više od vas. Kada je reč o
predvidjanju dogadjaja sa velikim brojem promenljivih, od kojih svaka može odrediti ishod,
stručnjaci prestaju da budu stručnjaci.
11
Seminarski rad Osnovi psihologije menadžmenta
Bliži sam statusu oldtajmera nego dvadeset šestoj, ali ako sam nešto naučio od
starih vukova, to je da čovek ne mora nositi čitavo breme na sopstvenim ledjima.
Ima mnogo kvalifikovanih savetnika koji će vam pomoći ... ako ih zamolite.
Pokušajte ponekad.
Niste prva osoba koja se nosi s takvim problemima. Pitajte starog vuka. Možda ćete
malo više slušati nego pričati, ali to vam sigurno neće škoditi.
17. ZAKLJUČAK
12
Seminarski rad Osnovi psihologije menadžmenta
Svi poznajemo nekog ko je, iako skromnog porekla, postigao veliki uspeh. I razmeće se
njime. Novopečeni bogaraši demonstriraju svoju nesigurnost okružujući se sjajem i raskoši.
To je njihov način da pokažu i sebi i drugima kako su postali vrlo krupne zverke.
Finansijski uspeh može nas navesti na mnogo ozbiljnije razbacivanje, ako počnemo da
zaboravljamo ljude koji su nam pomogli.
Nekada davno, neko je u vama prepoznao kvalitet, koji ga je naveo da vam pomogne. Šta
bi taj neko danas mislio o vama? Budite iskreni. Ako vas je uspeh promenio, vreme je da se
vratite korenima.
Sva materijalna blaga koja posedujete, mogu otići kao što su i došla. Bolje se držite
blaga s kojim ste krenuli – kvaliteta zbog kojih su drugi verovali u vas.
Ostanite u vezi sa svojim mentorima. Ako izgubite kontakt s njima, velike su šanse da
ćete izgubiti kontakt i s onim što vas je dovelo do današnjeg uspeha.
13
Seminarski rad Osnovi psihologije menadžmenta
14. LITERATURA
14