Professional Documents
Culture Documents
Ekonomska Diplomatija PDF
Ekonomska Diplomatija PDF
FIMEK
SKRIPTA IZ PREDMETA
EKONOMSKA DIPLOMATIJA
Autor:
Milena D. eloevi, dipl.polik.-spec.
April 2010.
Sadraj:
1. ta je to ekonomska diplomatija?.....................................................................4
2. Geneza ekonomske diplomatije........................................................................5
3. Funkcije i ciljevi ekonomske diplomatije...........................................................6
4. Definicija ekonomske diplomatije.....................................................................7
5. Zato izuavati ekonomsku diplomatiju............................................................8
6. Uloga diplomatije u ekonomskom razvoju zemlje............................................9
6.1. Kako ekonomska diplomatija pomae razvoju zemlje?............................10
6.2. Kako smo mi danas ekonomski predstavljeni u svetu?.............................10
1. Mondijalizacija................................................................................................11
2. Globalizacija....................................................................................................11
3. Razliiti vidovi globalizacije.............................................................................12
IV EKONOMSKO RATOVANJE
2
2. Precizno odreivanje ciljne grupe uslov za uspeno delovanje...................36
3. Autonomija u komunikaciji sa partnerima i u odluivanju..............................37
4. Nova uloga ekonomskog predstavnika u inostranstvu...................................37
3
I EKONOMSKA DIPLOMATIJA KAO NAUNA DISCIPLINA
1. TA JE TO EKONOMSKA DIPLOMATIJA?
Diplomatija ili diplomacija je pojam koji ima mnogobrojna znaenja, ali svima je
zajedniko dodirivanje sfere meunarodnih odnosa i spoljne politike. Re "diplomatija"
potie od grke rei diploma, koja je prvobitno oznaavala dvostruko presavijenu ispravu
koja je sluila kao dokaz zavrenog fakulteta. Kasnije je re poprimila druga, ira
znaenja, a oznaavala je slubene dokumente (izmeu ostalog sporazume izmeu
vladara). Re diplomatie nastala je u Francuskoj u 18. veku, odkud se proirila i u
druge evropske jezike.
Prema Amerikim shvatanjima, ekonomska diplomatija podrazumeva
promovisanje drave i zatitu interesa nacionalnih firmi na meunarodnom planu,
pregovore sa vladama, spreavanje i izbegavanje ekonomskih konflikata na domaem i
meunarodnom planu, prikupljanje informacija i globalne promocije izvozne ekspanzije
preko dravnog diplomatskog aparata, uz sadejstvo Amerikih kompanija u
pregovorima.
4
odnosa s drugim subjektima meunarodnih odnosa. Sastavni delovi te strukture su
gotovo u svakoj zemlji, ministarstvo spoljnih poslova te diplomatsko-konzularna
predstavnitva.
Diplomatija u subjektivnom smislu oznaava sposobnost, znanje, vetinu, metod
odravanja meunarodnih odnosa, pregovaranja, reavanja konfliktnih situacija. To su
karakteristike koje treba da posedovanje diplomata, odnosno osoba ija je profesija,
karijera, odnosno struka predstavljanje drave u meunarodnim odnosima. Profesija
kojom se bave diplomati naziva se diplomatijom.
I na kraju, diplomatija je nauka koja prouava i poduava o relevantnim
pitanjima u meunarodnim odnosima i voenju spoljnje politke. Kao nauka ona je
kompilacija raznih naunih podruja pre svega politike, ali
istorije, geografije, prava, ekonomije i drugih.
5
fenomena. On se zalae za osnivanje kola u kojima bi se kolovale iskljuivo diplomate
budunosti, u kojima e ekonomski poslovi postati jedan od prioriteta diplomatskog
rada.
Nakon toga, priprema Francuskih diplomata za odlazak u zemlje slubovanja,
osim jezika, obiaja i kulture, podrazumeva prouavanje ekonomskih specifinosti,
uslova i karaktera programa privrednog razvoja, kao i vrstama i kvalitetima proizvoda
odreene zemlje.
Harmonian razvoj diplomatije uzdrmala je ekonomska kriza 1929-1933. godine.
Kada je proao i Drugi svetski rat i velika naftna kriza osamdesetih godina XX veka,
Francuska je konano odredila ekonomsku diplomatiju kao apsolutni prioritet francuske
spoljne politike. Ovaj primer su sledile i otale lanice EU i samim tim oznaen je kraj
klasine, stare diplomatije i sterilnih kontakata.
6
a) aktivnosti za obezbeenje najpovoljnijih uslova u trgovini i drugim
formama ekonomskog povezivanja;
b) uticaj na uspostavljanje mera stimulisanja izvoza domaih roba i kontrola
prometa kapitala u sklopu ukupnih razvojnih ciljeva i strategije
ekonomskog nastupa zemlje u inostranstvu;
c) svakodnevna i sistematska analiza prilika na meunarodnom tritu i
ekonomskim odnosima i analiza ekonomskog poloaja stranih zemalja;
d) uspostavljanje i odravanje ekonomskih i poslovnih kontakata sa
poslovnim i preduzetnikim krugovima i nadlenim resorima zemlje
prijema;
e) voenje bilateralnih i multilateralnih ekonomskih pregovora;
f) priprema i uee u ekonomskim konvencijama;
g) uee u radu meunarodnih institucija i organizacija;
h) stvaranje povoljnih poslovnih prilika za nastup preduzea sopstvene
zemlje u inostranstvu.
7
ekonomskih informacija od interesa za privredu svoje zemlje ili kompanije, u cilju
prodora na svetsko trite.
Najkrae i najednostavije reeno, ekonomska diplomatija je specifian spoj
klasine diplomatije, ekonomskih nauka i nauka menadmenta, metoda i tehnika
pregovaranja sa stranim partnerima, odnosa sa javnou i prikupljanja ekonomskih
informacija od interesa za privredu svoje zemlje ili kompanije, u cilju prodora na
svetsko trite.
8
privrednom ivotu, pored svih faktora, ekonomska diplomatija pomae kvalitetnim
informacijama i savetima o aktuelnim trendovima, obimu, vrstama i kvalitetu slinih ili
traenih proizvoda konkurentskih kompanija i zemalja, analizama potreba i zasienosti
stranih trita, prihvatljivim cenama i rokovima, pa sve do dizajna ili uzoraka proizvoda
konkurentskih firmi.
9
6.1. KAKO EKONOMSKA DIPLOAMTIJA POMAE RAZVOJU
ZEMLJE
10
II EKONOMSKA DIPLOMATIJA I MONDIJALIZACIJA
1. MONDIJALIZACIJA
2. GLOBALIZACIJA
Termin globalizacija potie iz engleskog jezika od rei the globe, to znai svet,
zemljina kugla.
Globalizacija je sinonim prethodnog pojma koji potencira neminovnost irenja
ovog procesa na itavu zemljinu kuglu zbog njihovog znaenja i primene i radi
maksimalnog izvlaenja koristi za kreatore globalizacije.
U naim uslovima, globalizacija se ispoljava kao proces ekonomske i politike
integracije na globalnom i regionalnom nivou, tj. kao kao potpuna integracija u evropske
ekonomske tokove i organizacije.
11
c) zakonsku regulativu koja garantuje sigurnost domaih i stranih investicija i
slobodu izvlaenja dobiti;
- samostalnost ekonomije od politike;
- politiki pluralizam;
- pravna drava;
- ljudska prava i slobode;
- lanstvo u meunarodnim ekonomskim i politikim organizacijama.
12
sportista koji mogu da budu lanovi jedne ekipa, davanje statusa slobodnih agenata
sportistima po isteku ugovora, kupovina velikog broja igraa radi uguivanja malih
klubova, doping kao sredstvo za postizanje sportskih uspeha, dominacije FIFA, UEFA,
korupcija u sportskom suenju i asocijacijama.
13
1. OBLICI MEUNARODNOG KOMUNICIRANJA
14
slube, koje prenose poruke sopstvenim prevozom u jednom gradu ili zemlji, bre od
bilo kog drugog vida saobraaja. Prednost kurira je to moe biti ovlaen da prui
dodatna objanjenja, razjasni nejasnoe primaocu poruke na licu mesta, saeka i vrati
odgovor ili poiljku, obavlja pravne radnje i sl.
d) Razmena pisanih poruka preko diplomatske valize. Ovo je uobiajen nain
prenoenja poverljivih politikih i ekonomskih poruka i informacija u meunarodnom
komuniciranju. Prednost ovog tipa prenoenja pisanih poruka je potpuna bezbednost
poiljki, sa obzirom na nepovredivost diplomatske valize, po vaeim pravilima Beke
konvencije. Slabost je sporost, nemogunost direktnog komuniciranja i stavljanje
prepiske na uvid dravnoj administraciji.
e) Razmena pisanih poruka preko Interneta. Danas je ovo svakako
najprisutniji oblik razmene informacija, posebno u okviru meunarodnog ekonomskog
komuniciranja. Prednosti su brzina, ekonominost, trenutna raspoloivost poruke i
efikasnost dvosmernog komuniciranja. Ovaj vid komunikacije je osnova elektronske
trgovine.
f) Razmena pisanih poruka preko posrednikih slubi i misija. Ovo
podrazumeva meunarodno komuniciranje preko privrednih predstavnika u
inostranstvu (ili ekonomskih diplomata), zatim preko advokatskih kancelarija i
ovlaenih posrednika i menadera, dilera i udruenja.
Usmeno komuniciranje podrazumeva sve vidove direktnog meunarodnog
teta-teta komuniciranja, putem ljudskog glasa, posredstvom raznih tehnolokih
pomagala. Ono se takoe moe podeliti na podvrste:
a) Direktni razgovori. Ovo je najea vrsta direktnog meunarodnog
komuniciranja, posebno ekonomskog komuniciranja, u kojoj se efikasno reava veina
moguih spornih pitanja i postiu najbolji efekti. Najsavremenija tehnoloka pomagala
samo pomau i olakavaju, ali ne mogu da zamene ovaj vid komuniciranja koji je
osnovni u poslovom komuniciranju. Nema sklopljenog poslovnog ugovora ili sporazuma
kome nisu prethodili direktni razgovori vlasnika, akcionara ili rukovodilaca firmi.
15
b) Putem telefona. Veoma je popularan i primenjen oblik meunarodnog
komuniciranja, posebno ekonomskog. Najee se koristi u pripremnim fazama
elaboracije i sklapanja poslova i slui da bi se fiksirali svi elementi za razmiljanje o
moguim solucijama. To je usmeno komuniciranje dva ili vie sagovornika preko obinih,
mobilnih ili satelitskih telefona, zatim, videofona sa mogunou vizuelnog doivljaja
dalekog sagovornika.
c) Razgovori delegacija i izaslanika. Veoma est i efikasan nain usmenog
meunarodnog politikog i ekonomskog komuniciranja. Oni predstavljaju vii, zvaniniji
vid usmene komunikacije, kada se inicira reavanje problema ili ugovaranje poslova, to
se posle preputa ekpertima i funkcionerima zainteresovanih firmi i nadlenih resora da
finaliziraju posao.
d) Razgovori preko posrednika. Ovo je takoe est nain usmenog
komuniciranja. Ovaj vid ekonomskog komuniciranja moe dati dobre rezultate ali je
neophodan visok stepen poverenja, precizne i razraene instrukcije za posrednika,
njegovu sposobnost pregovaranja, ovlaenja da donosi odluke i potpisuje ugovore.
e) Direktni (chat) razgovori preko Interneta. Danas je ovo veoma
rasprostranjen vid meunarodnog komuniciranja i individualne komunikacije koja iako
ima formu pisane, ipak predstavlja usmenu direktnu komuniciranju. Ovaj vid
komunikacije je zakazan, najavljen i direktan, gde se istovremeno na pitanje ili iskaz
sagovornika moe odgovoriti, to se vizuelno pokazuje na monitoru kompjutera.
f) Usmeni razgovori posredstvom ekonomskog diplomate svoje firme ili
zemlje u stranoj zemlji. Ovaj vid komuniciranja ima slinosti sa ve izloenim vidom pod
stavkom d. Meutim, razlika je u veem stepenu zvaninosti i diplomatske etikecije, kao
i u tome to se na ovaj nain obavljaju vie protokolarni diplomatski razgovori, a manje
sklapaju dogovori o neposrednoj privrednoj saradnji i poslovima.
16
1. upite ili odgovore na postavljene upite, preko razliitih oblika
komuniciranja;
2. diplomatske note u vezi sa ekonomskim pitanjima;
3. pisma ili pozive na saradnju;
4. zvanine pozive za posete privrednih delegacija;
5. tzv. pisma o namerama;
6. protokole o saradnji;
7. projekte sporazuma o saradnji podnete na usaglaavanje;
8. tendere;
9. zvanine prijave za uee na privrednim izlobama ili sajmovima i dr.;
10. zvanine prijave za uee kompanija iz njegove zemlje na
meunarodnim konkursima ili tenderima.
17
senzori registruju da je vie nema. Preko Interneta se moe primati i slati elektronska
pota (e mail), kupovati i prodavati (e commerce), regulisati line finansije, poslovati sa
bankama, vriti domaa i meunarodna plaanja, oglaavati i reklamirati, naruivati i
rezervisati, pregovarati (chat), slati dokumenta, ispomagati navigaciju u nepoznatim
prostorima, uestvovati u meunarodnim tenderima i konkursima, upisivati kole,
polagati ispite, dobijati kvalifikacije, obezbediti dolazak raznih slubi i dr. Dakle, Internet
je postao nezaobilazno sredstvo komunkacije, a u meunarodnom ekonomskom
komuniciranju najbri i najjeftiniji nain za obavljenje svih vrsta poslova.
Preko portala podataka, koji e postati vodee aplikacije modernog doba,
ukrtae se elektronske informacije o svim delovima procesa proizvodnje, trgovine i
potronje. To e obezbediti da se kapital, robe ili usluge i plaanja vre u svakom
trenutku i bilo gde da se vi nalazite. Vaa komanda da se neka od tih operacija izvri
moe se dati sa radnog mesta, iz automobila, tokom etnje, sa odmora, iz aviona, preko
mobilnog telefona. Prema istraivanjima, u budunosti, sve e se manje koristiti
Internet. Zamenie ga u mnogim stvarima mobilni telefon, pa e se preko mobilnog
obavljati elektronska trgovina i elektronsko poslovanje, kao i sve to moe da se uradi
preko raunara. Mobilna telefonija je bra, jeftinija i prisupanija i sigurno e promeniti
nain poslovanja na koji smo do sada navikli. Vae odsustvo iz kancelarije nije vie
smetnja za obavljanje poslovanja.
Malo je rei da su sve ove mogunosti od velikog znaaja za ekonomskog
diplomatu. U situaciji udaljenosti od svoje drave ili kompanije, sa obavezom da bude
dobro informisan da bi mogao da deluje, ekonomskom diplomati je komuniciranje preko
Interneta reenje kojim otklanja veinu tekoa na tom planu, ranije nereivih. Uz
pomo satelitske mree i lap-topa, iz najudaljenijih i najnerezvijenih zemalja, ekonomski
diplomata moe biti u stalnoj vezi sa bankom podataka u svojoj firmi, resoru ili zemlji, pa
ak i u direktnoj komunikaciji sa rukovodstvom, ako je potrebno. Samim tim, otvaraju se
velike mogunosti za njegovu kreativnost, na svako pitanje potencijalni partner moe
dobiti brz i kompletan odgovor. Tako je i sa ostalim vrstama aktivnosti: odgovori na
pitanja potencijalnih kupaca ili partnera, tampanje informacija, biltena i izvetaja,
18
zakazivanje susreta i slanje teza za razgovore, slanje faks poruka, proveravanje
solventnosti klijenta ili boniteta njegove kompanije. Sve je to olakano i brzo se moe
ostvariti uz pomo Interneta ili meunarodnim ekonomskim komuniciranjem pomou
njega.
Pored toga to je jeftin, brz i lako dostupan, Internet je takoe univerzalan i
relativno demokratian. Univerzalnost komuniciranja obezbeena je time to danas
preko 130 zemalja ima potpuni pristup Internetu, a preko 150 zemalja moe da dobija
elektronsku potu. Demokratinost Interneta ogleda se u tome to je dostupan irokoj
populaciji, odnosno svima koji poseduju raunar. ak i za one koji nemaju raunar,
postoje Internet caffe ili cyber caffe, kao i razne uslune kancelarije odakle, po jeftinijoj
tarifi nego za usluge pote ili faksa, mogu razmeniti poruke sa sagovornikom, bilo gde u
svetu. Zatim, zato to se u korienju Interneta niste podvrgli nikakvom prethodnom
ogranienju i imate utisak diskretnosti i odsustva kontrole vaeg komuniciranja (iako
veliko oko uvek ima uvid u vae poruke i bira one koje su interesantne za kontrolu).
Ipak, moramo napomenuti da restrikcije i iskljuenja svakako ne postoje. Najbolji
primer za to smo i mi sami. Setimo se vremena sankcija ili bombardovanja, kada smo bili
po mnogo emu iskljueni iz sveta, Internet je uvek radio i bio sredstvo komunikacije i za
nekoga pijunae. Moramo zakljuiti da nije sluajno da smo samo pomou Interneta
bili ukljueni u svet, a sve ostalo je bilo sankcionisano.
Naravno, moramo poznavati i mogue zloupotrebe Interneta, koje su opasne po
zdravlje korisnika, po bezbednost komunikacije, po interese pojedinaca i zemlje, po
svakodnevni ivot korisnika. pijunske elektronske mree, kao to je Eelon, dnevno
mogu da kontroliu dve milijarde poruka poslatih preko faksa, telefona, Interneta i da na
bazi vetake inteligencije i zadatih kljunih rei izdvoje i analiziraju sve one koji
ugroavaju interese zemalja lanica. Veti hakeri mogu preko Interneta prodreti u tajnu
bazu podataka nekog ministarstva ili vojske, skinuti sa vaeg rauna sav novac ili se
mogu baviti sajber terorizmom, ucenama i provalama vae poverljive prepiske.
Reklamne poruke koje niste traili, a koje svakodnevno stiu u vae sandue (to je od
skoro postalo kanjivo u SAD), poruke verskih sekti, agresivni porno sajtovi samo su neke
19
od zloupotreba Interneta koje direktno ugroavaju privatnost i mir korisnika. Poznato je
da je u Evropi nedavno otkrivena itava mrea Internet makroa, koji su pedofilima nudili
zabranjene kataloge i sklapali poslove oko prostituisanja dece, poreklom iz siromanih
istonoevropskih i azijskih zemalja.
Moderni teroristi i njihove organizacije, putem Interneta i kriptovanih
informacija ostvaruju neometanu komunikaciju i olakanu organizaciju teroristikih
akcija, izbegavajui na taj nain uobiajena ogranienja i kontrole.
Kako bi se zatitile od eletronskih upada, velike organizacije troe godinje oko
10 milijardi dolara. Ipak, srtunjaci kau da je najvee oruije budueg terorizma upravo
Internet i raunari.
Na listi 25 izuma koji su izmenili svet i pozitivno uticali na njegov dalji razvoj,
svetska kompjuterska mrea zauzima naravno prvo mesto, ali svaka sledea stavka je
povezana sa Internetom na neki nain;
1. Internet
2. Mobilni telefon
3. Lini raunar
4. Optiko vlakno
5. Elektronska pota
6. GPS
7. Prenosni raunar
8. Memorijski disk
9. Digitalna kamera
10. ID
11. MEMS
12. DNK otisak
13. Vazduni jastuk
14. Automat za gotovinu
15. Dugotrajna baterija
16. Hibridni auto
20
17. Organska svetlosna dioda
18. Elektronski panel
19. HDTV
20. Svemirski taksi
21. Nanotehnologija
22. Flememorija
23. Glasovna pota
24. Savremena slualica
25. Visokofrekventni radio kratkog dometa
IV EKONOMSKO RATOVANJE
1. STRATEGIJA UTICAJA I MANIPULISANJE ZNANJIMA (INFORMACIJAMA)
21
U svakoj od pomenutih oblasti koje se postavljaju pred uesnike u ekonomskom
nadmetanju na svetskom tritu, koriste se razne manipulacije znanjima i procenama
koje su esto teke za detektovanje. To su najee nameteni, nekompletni ili pristrasni
struni izvetaji o kvalitetu proizvoda ili proizvozdnje i zadovoljavanju gore navedenih
kriterijuma, svedoenja potkupljenih eksperata, glasine lansirane na strunim tribinama
i svedoenja koja iskrivljuju sutinu problema, te vre negativan uticaj na mogue kupce
ili potroae ili javno mnjenje.
Kompanije koje su, u nastupu na svetskom tritu, pretrpele tetu od ovakve
strategije uticaja i manipulacije znanjima nisu ni mogle na vreme da se zatite od
ovakvih napada. One obino grade odbrambene mehanizme od klasinih napada
konkurentskih snaga, kao to su industrijska pijunaa ili informativna piraterija. Ovde se
stvari postavljaju u interesu borbe protiv korupcije, zatite javnog zdravlja, zatite
ovekove sredine, promocije demokratije, a istovremeno se konkurenciji zadaju udarci
koji direktno pogaaju ekonomske interese suparnika na svetskom tritu. Zakon jaeg
ovde pokazuje svoje pravo lice i dominira nad osnovnim ekonomskim kategorijama kao
to su kvalitet, cena, rokovi isporuke, stabilnost proizvodnje i dr.
22
uopte; neophodan element robne privrede, tj. predstavlja jedan od osnovnih
instrumenata za sprovoenje ekonomskih zakona robne proizvodnje i raspodele.
Iako se konkurencija u liberalnoj ekonomiji smatra neophodnim preduslovom
uspenosti, produktivnosti, kvaliteta, ponude i potranje i cena proizvoda robnih
proizvoaa, odnosno odgovor trita na poslovne projekte privrednika i mehanizam
koji doprinosi privrednom razvoju u celini, oduvek je uz nju ila i pratea pojava
nelojalna konkurencija. U normalnoj ekonomskoj utakmici na tritu opstaju samo
kvalitetni, jeftini i moni robni proizvoai. Ipak po zakonima ljudske prirode i borbe za
opstanak, mnogi se slue nedozvoljenim sredstvima i metodama da bi opstali na tritu.
Na taj nain oni pokuavaju da onemogue sposobnije da vladaju tritem ili da spree
sopstveno propadanje, po cenu da povrede zakon i interes suparnika, kao i potroaa.
U nelojalnoj konkurenciji, da bi se ostvario cilj sve je dozvoljeno: lano
prikazivanje podataka o stanju preduzea, lano predstavljanje kvaliteta i reklamiranje
svojih ili negiranje kvaliteta suparnikih proizvoda, irenje glasina o loem stanju
suparnika i njegovih proizvoda, vrbovanje najkvalitetnijih kadrova da napuste supraniku
kompaniju, pa sve do kriminalnih postupaka kao to su podmetanje poara, nametanje
afera i sl.
Sankcije za takve nelegitimne metode nelojalne utakmice na tritu su drastine,
pa se zbog toga sve vie pribegava suptilnijim metodama ekonomskog ratovanja.
Kraa privrednih patenata i zatitnih znakova je veoma est i prisutan vid
nelojalne konkurencije. Uspeli proizvodni izum zatien u patentnom zavodu druge
zemlje, koji je stekao popularnost i znaajno mesto kod potroaa, neovlaeno se
kopira i iznosi na trite u verno imitiranoj ambalai sa falsifikovanim igovima i
znakovima. Koristei neupuenost potroaa kojima je proizvod neophodan falsifikator
stie ogromno zaradu, bez plaanja patentnih ili autorskih prava vlasniku patenta. Ovo je
esta pojava u zemljama u razvoju, zemljama koje nisu potpisale konvencije Svetske
organizacije za zatitu intelektulane svojine (WIPO) ili uvele propise za zatitu poslovnih
patenata, kao i u zemljama koje su izvan struktura, pa i bez obaveza koje iz lanstva u
njima proistiu. Najei falsifikovani proizvodi su: odevni predmeti poznatih svetskih
23
marki (najee se proizvode i prodaju u arapskim zemljama), lane marke skupocenih
runih satova, pa do piratskih muzikih diskova.
Sa obzirom da je teko obezbediti zatitu svojih patentnih prava u udaljenim
zemljama, u tu svrhu se najee koristi ekonomska diplomatija. Prilikom posete na
najviem nivou razvojni krediti se uslovljavaju masovnim unitavanjem falsifikovanih
proizvoda, plaanjem licencnih prava i prestankom piratske proizvodnje. Iako su kazne
za krau patenata i falsifikovanje zatitnih znakova veoma visoke, ova praksa i dalje
uzima maha u nizu nerazvijenih zemalja.
Industrijska tajna podrazumeva uvanje projekata i podataka o novom proizvodu
do momenta njegove promocije, da bi se pojavio kao prvi i jedini na tritu ime se
ostvaruje prednost nad konkurentima. Kada proizvod bude promovisan i dostupan
kupcima industrijska tajna u sutini vie ne postoji.
Vet informatiar ili haker pretragom javnih ili tajnih sajtova konkurentskih
kompanija na Internetu, moe pristupiti zatienim bankama podataka i provaliti
industrijsku tajnu. Ukoliko je industrijska tajna zatiena svim moguim sistemima
elektronske zatite, ostaju druge metode podmiivanje slubenika da otkriju
pripremljeni projekat, vrbovanje glavnih projektanata da za vei honorar preu u
suparniku firmu i prenesu industrijsku tajnu.
U oblasti industrije maina, automobila, tehnike opreme, vaan nain za legalno
dolaenje do industrisjkih tajni su posete tehnikim izlobama i sajmovima gde su
izloene makete i prototipovi, kao i struni skupovi i simpozijumi gde se javno raspravlja
o buduim projektima.
Sutina ovog pristupa jeste da ef ne moe sam sve da zna i da sam donosi
odluke. Postoje mnogi izvori informacija na svetskom nivou tako da su potrebni timovi
kvalitetnih informatiara, analitiara i predlagaa, koji e argumentovano i ozbiljno
24
predloiti neku vrstu akcije koja e biti razmotrena na instancama kolektivne pameti
(odborima, bordovima, savetima i sl). ef treba da potpie ili odobri nalog za
sprovoenje kolektivno donete odluke u ijem donoenju i sam uestvuje. On moe da
naredi izvrenje, ali ne i da sam odlui koje je najbolje i najkorisnije reenje za kolektiv
kojim rukovodi. Ovakav metod kolektivne strategije i rukovoenja, jo uvek nije
prihvaen u mnogim zemljama.
Izvor ove strategije je vojna praksa i dravni poslovi u vanrednim situacijama,
kada se formiraju krizni tabovi ili ratni kabineti koji su se pokazali kao najefikasnije
sredstvo za voenje kolektivne strategije i zatitu nacionalnih interesa. Zato se ova
iskustva primenjuju i na ekonomske poslove i ekonomsko ratovanje na svetskom tritu.
Vie iskusnih ljudi iz profesije vie zna i bolje sagledava situaciju nego jedan ovek, bez
obzira na visinu ovlaenja.
Kolektivna strategija u osvajanju svetskog trita daje najbolje rezultate. U
amerikim multinacionalnim kompanijama svaki predlog podlee proveri i konanoj
odluci na izvrnim bordovima kompanija. Formiraju se tabovi koji rukovode
informacijama koje svakodnevno pristiu i kolektivnom strategijom omoguuju
osvajanje novih delova trita. Te tabove ine eksperti za svaki aspekt analize
odreenog problema, koja prethodi donoenju konane odluke. Ukrtanjem stavova
eksperata javnim glasanjem dolazi do najbolje mogue odluke za kompaniju i kolektivne
odgovornosti za dalje rezultate. Svako je odgovoran za svoj stav, a svi zajedno za
sudbinu ekonomskog projekta kompanije za koji su glasali. Ta odgovornost se ogleda u
dohotku i premijama, visini nadokanade za novi radni ugovor, kao i u opstanku na mestu
eksperta u rukovodeem telu. Opstaju samo sposobni, dobro obaveteni i provereni
eksperti sa oseajem za predvianje posledice svake odluke.
25
2. TRANSVERZALNI PRISTUP INFORMACIJAMA
26
zasnovanost na njenoj treoj zajednikoj osnovi. Samo tako kompletirana, proverena
informacija, zajedno sa saznanjima o njenim ekonomskim posledicama, moe posluiti
za donoenje validne, ekonomski opravdane odluke na bazi kolektivne strategije. Tada
se sa izvesnou moe oekivati da e takva odluka rezultirati pozitivnim efektima za
kompaniju i dravu.
3. POSLOVNI PREGOVORI
27
d) pregovara mora uvek da vlada sadrajem i odvijanjem poslovnog
pregovaranja. To podrazumeva da mora dobro da se pripremi pre poetka pregovora,
to podrazumeva:
- pribavljanje i analizu detaljnih informacija o sagovorniku ili kompaniji ili dravi
koju predstavlja
- poznavanje njegovih kompetencija i ovlaenja u pregovorima
- poznavanje njegovih linih i poslovnih osobina i skolonsti
- poznavanje njegovih tehnika pregovaranja. Osim saznanja o poslovnom
partneru pregovara u toku priprema treba jo da pripremi
- plan pregovaranja podeljen u faze razvoja od opteg do konkretnog
- spremnost da u razgovoru uverljivo razradi svoju argumentaciju
- da bude spreman da uje i kontradiktorno miljenje i da pree na
argumentaciju ubeivanja i osporavanja
- da ima razvijenu tehniku sluanja sagovornika
- da ima visoku tehniku izraavanja svojih stavova (jasan, ubedljiv, siguran, ali ne
arogantan i odbojan)
- treba da vlada sobom i razgovorom kada razgovori budu blokirani.
Svaki pregovara, zemlja, kompanija ili poslovna kola imaju sopstvene tehnike
pregovaranja tako da je nemogue dati generalne obrasce. Meutim, naelno gledano,
u poslovni pregovorima mogue je koristiti sledee taktike pregovaranje:
a) prihvati odmah sve, a zatei na kraju pregovora ovo je psiholoki
privlana tehnika koja obeava nastavak pregovora. Sagovorniku se ini da je na poetku
postigao sve ciljeve pregovora, te da je zbog toga u psiholokoj prednosti, pa kada pri
kraju pregovora pone da zatee i postavlja dodatne uslove postoje veliki izgledi da oni
budu prihvaeni.
28
b) na poetku odbijaj sve, a prihvataj na kraju pregovora sasvim suprotna
tehnika pregovaranja. U poetku stvara zategnutu klimu i neprijatan oseaj, uz rizik da
pregovori na startu budu prekinuti. Onda dolazi do psiholokog obrta koji moe pomoi
ukupnom pozitivnom rezultatu. Na kraju kompromisno reenje e biti negde na sredini,
izmeu vaeg i supranikovog krajnjeg stava.
c) kombinovana tehnika pregovaranja vrue- hladno. Ovo je tehnika koja
rauna na uinak stalnih i ekstremnih psiholokih obrta i njegov uticaj na pregovaraku
stabilnost suparnika.
d) kombinovana tehnika pregovaranja hladno- vrue. za razliku od
prethodnog, odmah se suparniku stavlja na znanje da su njegovi uslovi neprihvatljivi,
zatim se neto od njegove argumentacije i uslova prihvata da bi se zatim sve dalje opet
odabcilo.
Umee pregovaranje je jedno od najvanijih i najprofesionalnijih vetina
ekonomskog diplomate ili ekonomskog predstavnika u svetu. Ono predstavlja ukupnost
svih njegovih znanja i iskustava u direktnoj pregovarakoj utakmici. Ova vetina se u
poslovnim krugovima izuzetno ceni i nagrauje i bez nje nije mogua uspena karijera
ekonomskog diplomate.
29
Razvojem i modernizacijom meunarodne trgovine i privredne saradnje
pomenuta pravila su se usavravala, 1953., 1967., 1976. i 1980.god, i usavravaju se i
dalje sa E-COMMERCE. Potrebe za ovim pravilima pokazale su se u praksi meunarodne
trgovine, poto su poslovni krugovi razliitih zemalja drugaije tumaili ugovorne
termine i klauzule, to je dovodilo do sporova i neeljenih posledica. Na primer, klauzule
za isporuku robe FOB i CIF, zatim franko vagon ili franko brod uz precizno nabrajanje
prava i obaveza kupca i prodavca po svakom od tih termina. Vano je spomenuti da se
ova pravila ne primenjuju automatski, ve po izriitom dogovru poslovnih partnera i
naznaci u poslovnom ugovoru. U Beu 1980.godine usvojena je Konvencija UN o
ugovorima o meunarodnoj prodaji robe, koja predstavlja kompromis izmeu sistema
obiajnog prava jednog broja zemalja i sistema rimskog prava koje primenjuju druge
zemlje. Naela obiajnog prava, prema ovoj Konvenciji, nemaju jau snagu od odredaba
Konvencije, sem ako ih ugovorne strane sporazumno prihvate. Jugoslavija (Srbija) je
potpisala i ratifikovala ovu konvenciju.
Da bi se olakala razmena poslovnih informacija veliku olakicu prua elektronska
komunikacija izmeu privrednih korisnika irom sveta. Veina preduzea u svetu koristi
elektronsku razmenu standardizovanih podataka poznatu pod imenom EDI (Electronic
Data Interchange).Izradu ovih standardizovanih elektronskih poruka je organizovala u
80-im godinama Ekonomska komisija za Evropu pri UN i dala itavoj operaciji ime
EDIFACT (Electronic Data Interchange for Administration, Commerce and Transport).
Ovi EDIFACT standardi su od najvee koristi u oblasti trgovine jer je ona najvie
optereena meunarodnom papirologijom. Na primer, za samo jednu meunarodnu
trgovinsku transakciju potrebno je vie od 40 originalnih dokumenata i oko 360 kopija,
to poskupljuje posao, usporava ga i poveava faktro rizika. Papirna dokumentacija je
skupa i nepouzdana i zahteva izdravanje administrativnog aparata. Elektronskom
razmenom podataka, ove operacije se zavravaju u nekoliko dana, trokovi izrade i
slanja originala i fotokopije dokumenata drastino se smanjuju. Sutinska prednost EDI
je mogunost brze i jednostavne komunikacije sa privrednim partnerima na svim
delovima sveta.
30
Ugovori privrednog poslovanja su ugovori koje meu sobom zakljuuju
preduzea i drugi privredni subjekti kao privrednopravne poslove u obavljanju svoje
delatnosti. Ugovori privrednog poslovanja su najvaniji privredni izraz samostalnosti
privrednih subjekata i njihove slobode u uspostavljanju meusobnih odnosa u pravnom
prometu na tritu.
Poslovni protokol je zavretak faze koja prethodi potpisivanju poslovnog
ugovora, u kojoj se u pismenoj formi navode osnovne poslovne namere i elementi
budueg ugovora izmeu dva privredna subjekta, koje imaju snagu naelnog dogovora,
ali bez privrednopravnog dejstva. Dakle, to je sredstvo kojim se organizuju budui
pregovori.
Potpisivanju poslovnog protokola uglavnom prethodi pismo o nameri privrednog
partnera, koje predstavlja posebnu najavu osnovnih namera budueg pregovaraa, sa
jo manjim stepenom obaveznosti.
Sve ove faze meunarodnog poslovnog pregovaranja obezbeuju se
posredstvom ekonomskih diplomata ili predstavnika u inostranstvu. Zato je vano da u
svim fazama pregovaranja i zakljuivanja poslovnog ugovora budu ispotovana sva
pravila, koriena meunarodno priznata terminologija i navedena nadlenost
odreenog suda ili arbitrae u sluaju eventualnog privrednog spora.
31
spontanost pregovaraa dodatni element za stvaranje povoljne pregovarake atmosfere
i poverenja meu pregovaraima, koji vode ka uspenom okonanju pregovora.
32
njegovih odredbi. Bolje je ak imati i tekoe u izvravanju odredbi poslovnog ugovora
nego zapoeti poslovni spor koji se reava pred sudom ili meunarodnom arbitraom,
jer to mnogo kota.
Poslovnim sporovima i parnienjem nanosi se velika moralna, pravna i
materijalna teta kompaniji, koja ozbiljno ugroava celinu njenih ekonomskih interesa,
njen validitet i izgled u ozbiljnom nastupu na svetskom tritu.
Zato, ukoliko doe do poslovnog spora, za kompaniju je preporuljivo da ga rei
nagodbom ili vansudskim poravnanjem, kako bi izbegla dalju moralnu i materijalnu
tetu.
33
2. Arbitrani sud pri Meunarodnoj trgovinskoj komori u Parizu (baziran na
Code Civile i evropskoj pravnoj praksi);
3. Arbitrani sud pri Trgovinskoj komori u Cirihu;
4. Spoljnotrgovinske arbitrae, formirane pri nacionalnim privrednim
komorama pojedinih zemalja.
Ad hoc arbitrae su one iji su sastav, kompetencije i sastav odluka utvrene u
samom tekstu poslovnih sporazuma privrednih partnera. Kad ad hoc arbitraa obavi
posao za koji je zaduena, ona prestaje da postoji.
Uloga meunarodne arbitrae je veoma znaajna jer doprinosi nesmetanom
odvijanju meunarodne privredne saradnje, a sporove reava uz obostrani pristanak
partnera i dobrovoljno sprovoenje njenih obavezujuih odluka.
Izbor arbitara, arbitrani postupak, materijalno pravo po kome arbitraa deluje,
mogunost i postupak nagodbe pred arbitraom, arbitrana odluka i nain njenog
sprovoenja, kao i saradnja u arbitranom postupku, utvreni su pravilnicima o radu
svake od pomenutih meunarodnih i nacionalnih arbitraa.
Veoma je znaajno da poslovni pregovarai tano predvide koja je od pomenutih
meunarodnih ili nacionalnih arbitraa nadlena u sluaju spora po predmetnom
ugovoru. Za poslovni ugovor mnogo je povoljnije da bude regularno sproveden i da ne
doe u situaciju da se poslovni sporovi o njemu reavaju na meunarodnim
arbitraama. Iznosi koji se plaaju za arbitrani postupak su preveliki i poskupljuju
poslovanje.
34
Uloga ekonomske diplomatije i ekonomskih predstavnika u svetu uopte, dolazi
posebno do izraaja danas, u vreme globalne svetske privrede i globalistikih tendencija
u upravljanju svetom.
35
12. praktina znanja upravljanje automobilom, daktilografija i sl.
13. tehnoloka opremljenost mobilni telefon, lap-top i elektronski
podsetnik.
36
Bez preciznog odreivanja ciljnih grupa i odravanja stalne komunikacije sa njima
rezultati delovanja ekonomskog diplomate e biti ozbiljno umanjeni.
37
Ekonomski predstavnik jedne zemlje u svetu je danas sve manje trgovac u
tradicionalnom smislu. On je, pre svega, analitiki posmatra ekonomskih kretanja,
prikuplja vanih ekonomskih i poverljivih informacija, autonomni i autoritativni
pregovara u ekonomskim poslovima i inicijator transformacije u privredi zemlje, u
skladu sa interesima njene privredne ekspanzije.
Jedna velika dravna administracija mora da koluje, obui i konstruie kvalitetan
kadar, koji e voditi njenu ekonomsku ekspanziju u svetu i doprinositi privrednom
napretku zemlje i njenoj izvoznoj orjentaciji.
38
predsednika vlada, pa ak i efova drava prilikom boravka u inostranstvu postaje
funkcija ekonomskog diplomate da reklamira i prodaje proizvode nacionalne privrede
u svetu,kao i da obezbedi da kompanije iz njegove zemalja dobijaju poslove na stranom
tritu.
39