На основу уџбеника: Драшкић, Станивуковић, Уговорно право међународне 

трговине

1
15.2. Pregovori za zaključenje ugovora
15.2. Zaključivanje ugovora može biti stvar trenutka, kad je volja ponuđača 
izražena u potpunosti o svim elementima budućeg ugovora i kad ponudu deli od 
ugovora samo prihvat ponuđenog. 
Međutim, u mnogo slučajeva je ovu saglasnost volja mnogo teže postići. 
Pre nego što zaključe ugovor stranke žele da imaju po mogućnosti potpuno 
saznanje o elementima ugovora, o ekonomskim i pravnim posledicama 
zaključenja ugovora kako bi ocenile svoje interese i najzad o situaciji suprotne
zaključenja ugovora, kako bi ocenile svoje interese, i, najzad, o situaciji suprotne 
strane (njenoj solventnosti, poslovnom poštenju i sl.). 
Često lice koje predlaže da se zaključi ugovor nema ni samo konačno fiksiranu 
volju. 
Ono u početku još ne zna tačno sve modalitete ugovora ni njegova dejstva. 
Ovo će lice najpre potražiti saugovarača podobnog da postigne saglasnost s njim. 
Kad ga nađe, proteći će kraće ili duže vreme između njihovog prvog kontakta i 
zaključenja ugovora. 
U toku tog perioda stranke diskutuju, čine predloge, protivpredloge, delimične 
prihvate, modifikacije, odbijanja. 
Ova aktivnost stranaka ulazi u pojam pregovora, a period u kome se ona vrši 
naziva se periodom pregovora.

2
15.3. Pri zaključivanju mnogih ugovora je, s obzirom na dugotrajnost i 
postepenost usaglašavanja volja, teško razgraničiti fazu pregovora od faze 
ponude. 
Tim pre što ponuda može prethoditi pregovorima i biti osnova za pregovore. 
Međutim, u nekim pravima se čak u zakonskim tekstovima pravi razlika između 
pregovora i „sačinjavanja ugovora”. 
Ponuda je, u tim pravima, elemenat aktivnosti na sačinjavanju ugovora, dok 
pregovori to nisu
pregovori to nisu. 
Pregovori su samo izraz volje da se razmatra jedan pravni posao, dok je ponuda 
opredeljena voljom da se zaključi ugovor. 
Prekid pregovora ne predstavlja ništa neobično niti protivpravno, dok opoziv već 
učinjene ponude nije uvek moguć.

3
15.2.1. Odgovornost za pregovore
15.4. Pravno dejstvo onoga što je između stranaka postignuto u toku pregovora 
uslovljeno je zaključenjem ugovora. Sve saglasnosti koje su postignute u toku 
pregovora nemaju nikakvu vrednost ako i dok ne dođe do zaključenja ugovora. 
Stranke nisu u fazi pregovora ničim vezane, svaka od njih može da revidira odluku 
koju je već jednom donela. Njihova volja ostaje slobodna. „Ugovorna strana je 
slobodna da pregovara i ne odgovara za neuspeh u postizanju sporazuma.”
UCP član 2.1.15. stav 1. PECL –
UCP – član 2 1 15 stav 1 PECL član 2:301. stav 1.
član 2:301 stav 1

4
15.5. Međutim, iako pregovori ne obavezuju stranke, ne može se reći da se one 
jedna prema drugoj nalaze u položaju tzv. „trećih” lica, tj. da između njih ne 
postoji nikakva pravna veza. Svaka od njih može, imajući poverenje u izjave druge 
strane, vršiti određene pripremne radnje, činiti troškove, odbijati druge ponude 
za pregovore i sl. U toku proba, koje se vrše za vreme pregovora radi utvrđivanja 
podobnosti predmeta, mogu na ovom nastati oštećenja. Jedan pregovarač može 
iskoristiti informacije koje mu je druga strana poverila za svoj profit, a na štetu 
druge strane (iskoristiti poverenu poslovnu tajnu projekte druge strane i dr )
druge strane (iskoristiti poverenu poslovnu tajnu, projekte druge strane i dr.). 
Jednom rečju, stranke mogu u toku pregovora trpeti gubitke koji proizilaze bilo iz 
skrivljenih radnji druge strane, bilo iz okolnosti vezanih za pregovore. Može li 
strana koja je pretrpela gubitke u toku pregovara zahtevati naknadu štete od 
druge strane i u slučaju kad ugovor nije zaključen?

5
15.6. U pravnoj nauci odgovor na ovo pitanje izazvao je velike dileme. 
Ovde se radi o sukobu dva osnovna pravna načela. 
Po jednom, svako je dužan da naknadi štetu koja je nastala njegovom skrivljenom 
radnjom (princip „neminem laedere”). 
Stranka koja je prekinula pregovore bila bi po tom načelu dužna da naknadi štetu 
koja je proizišla iz neopravdanog prekida pregovora. 
Po drugom načelu, načelu autonomije volje, svaka stranka ima prilikom 
ugovaranja punu slobodu odlučivanja
ugovaranja punu slobodu odlučivanja. 
Ovo načelo štiti vrlo značajan društveni interes slobodne inicijative. 
Ako bi odgovornost za štetu prilikom pregovaranja bila suviše rigorozna, to bi 
znatno sputalo inicijativu i preduzimljivost u privrednom prometu.
Iz straha od odgovornosti mnoga lica se ne bi upuštala u rizična pregovaranja. 
Najzad, lice koje se upusti u pregovore sa više partnera tražeći najpovoljnijeg, što 
je normalno u savremenom prometu, nužno mora, kad nađe najpovoljnijeg, 
prekinuti pregovore sa ostalima. 
Šta, ako odatle proiziđe odgovornost za štetu koju su drugi pretrpeli? 

6
15.7. Odgovornost za štetu koja proizlazi iz pregovora može se zasnivati samo na 
najopštijim pravnim načelima kao što su princip odgovornosti za krivicu i princip 
poštenja i savesnosti, koji omogućavaju pravosuđu da uzme u obzir činjenice i 
ravnotežu interesa strana u svakom konkretnom slučaju. 
U tom smislu se i izjasnilo pravosuđe u mnogim zemljama, koje odgovornost za 
štetu u ovakvim slučajevima izvodi iz opšteg načela poštenja i savesnosti (fair 
dealing, bonne foi), koje čini „pravnu podlogu i za odnose koji nisu propisima 
regulisani ili nisu potpuno regulisani”. 
regulisani ili nisu potpuno regulisani
Neki zakonski tekstovi sadrže i izričite odredbe o ovom problemu.

7
15.10. Odgovornost za štetu pričinjenu u toku pregovora može, dakle, nastati u 
d
dva slučaja. Osnov ove odgovornosti, u prvom slučaju, jeste odsustvo namere da 
l č d l č d d
se zaključi ugovor o kome su pokrenuti pregovori. Lice koje nema nameru da 
zaključi ugovor ne sme stvarati, otpočinjanjem ili vođenjem pregovora, privid kao 
da takav ugovor želi. Ukoliko to učini, vrši građansko pravni delikt koji povlači 
njegovu odgovornost za štetu. Lice koje je, imajući poverenje u stvoreni privid, 
učinilo troškove, ima pravo na naknadu ovih troškova.
15.12. Drugi osnov odgovornosti pregovarača je prekid pregovora bez osnovanog 
razloga. U ovoj situaciji pretpostavlja se da je postojala namera za zaključenje 
l U j it iji t t lj d j t j l klj č j
ugovora, ali se ona kasnije izgubila, bez osnovanog razloga. U primeni ovog 
pravila svakako najveću teškoću predstavlja utvrđivanje kriterijuma 
neosnovanosti. Koji se razlog prekida ima smatrati osnovanim? U pravnoj teoriji 
kao osnovani smatraju se uglavnom ekonomski razlozi: na primer, promene u 
cenama do kojih dolazi u toku pregovora, saznanje da druga ugovorna strana ne 
može da dobije bankarsku garanciju, uvođenje kvota i zabrana, nemogućnost da 
se zaključi drugi ugovor koji je bio uslov za zaključenje datog ugovora itd Ako se 
se zaključi drugi ugovor koji je bio uslov za zaključenje datog ugovora, itd. Ako se
neko povuče zato što mu treće lice nudi povoljnije uslove, nema odgovornosti. 
Obrnuto, ako neko prekine pregovore iz čisto ličnih razloga, odgovornost nastaje. 
Međutim, to ne znači istovremeno da su svi neekonomski razlozi prekida 
pregovora neosnovani. Pri utvrđivanju osnovanosti razloga za prekid pregovora 
sud ocenjuje ponašanje pregovarača prema načelu poštenja i savesnosti. Pojam 
prekida pregovora „bez osnovanog razloga” treba tumačiti restriktivno, s obzirom 
na princip da pregovori ne obavezuju
na princip da pregovori ne obavezuju.

8
Svakako, oštećenom ne pripada pravo na izmaklu dobit koju je pretrpeo zbog 
toga što nije zaključen ugovor sa štetnikom, jer su pregovori prekinuti. Međutim, 
to ne znači da je iz štete isključena i izmakla dobit koju je oštećeni pretrpeo zbog 
toga što, eventualno, nije zaključio neki drugi ugovor koji je bio u realnom 
izgledu, ili zbog toga što je zaključio ugovor sa trećim licem oslanjajući se na 
očekivani ugovor sa štetnikom. 

Šteta dakle
Šteta dakle obuhvata kako stvarnu štetu, tako i izmaklu dobit , ali oštećena strana 
obuhvata kako stvarnu štetu tako i izmaklu dobit ali oštećena strana
ne može tražiti da bude dovedena u isti položaj u kome bi bila da je sporni ugovor 
zaključen (pozitivni ugovorni interes). 

9
Značaj pregovora za tumačenje namere stranaka

15.15. Osnovni razlog pregovora je da dozvole svakoj eventualnoj strani da sazna 
na šta će se tačno obavezati. Kad ponuda bude prihvaćena, gotovo sav prethodni 
rad nestaje, ostaje samo sadržina ugovora, čak i kad je u toku pregovora bio 
sačinjen pismeni dokumenat. 
15.16. Ipak, ugovor proizilazi iz pregovora i ova faza ima veliki uticaj na formiranje 
volje stranaka Pregovaranje je proces u toku koga se formira volja stranaka
volje stranaka. Pregovaranje je proces u toku koga se formira volja stranaka. 
Stoga, na primer, korene mana volje koje mogu dovesti do rušljivosti ugovora, 
treba tražiti baš u fazi pregovora. Pored toga, pri tumačenju ugovora mora se 
voditi računa o zajedničkoj nameri ugovornih strana, a ta zajednička namera 
ocenjuje se i prema njihovom ponašanju u toku pregovora, a ne samo prema 
konačnoj formulaciji ugovora. 

10
15.17. Takvo stanovište zauzima i Konvencija o međunarodnoj prodaji robe  o 
ugovorima o međunarodnoj prodaji u kojoj se, u okviru člana posvećenog 
tumačenju ugovora (član 8), predviđa da će se prilikom utvrđivanja namere jedne 
strane ili shvatanja koje bi imalo razumno lice, voditi računa „o svim okolnostima 
slučaja a posebno o pregovorima, koji su između strana vođeni, praksi koju su 
strane međusobno uspostavile, običajima i svakom docnijem ponašanju strana”.
15.18. Načela evropskog ugovornog prava i Načela UNIDROIT predviđaju da se 
prethodni pregovori ugovornih strana mogu koristiti za tumačenje ugovora Ovo
prethodni pregovori ugovornih strana mogu koristiti za tumačenje ugovora. Ovo 
pravilo može se isključiti odnosno ograničiti samo ugovornom odredbom o kojoj 
su strane posebno pregovarale. 
PECL – član 5:102. UNIDROIT – član 2.1.17. i član 4.3.
PECL – član 2:105. stav 3.

11