EKONOMSKO - TRGOVINSKA ŠKOLA

NOVI PAZAR

MATURSKI RAD
Prodaja robe u samoizboru

Maturant: Mentor:

Novi Pazar, Februar 2010.

 SADRŽAJ

1. Uvod..................................................................................3

2. Karakteristike samousluzne prodaje..................................4

3. Faze pripreme samoizborne prodaje..................................5

3.1. Priprema robe za prodaju.............................................5
3.2. Raspoređivanje i označavanje robe.............................6
3.3. Izlaganje robe..............................................................7

4. Faze nepsredne prodaje u samoizboru...............................8

4.1. Ulazak potrosaca u vanprodajni prostor......................8
4.2. Kretanje potrošača i razgledanje robe.........................9
4.3. Informisanje potrošača o robi....................................10
4.4. Izbor robe...................................................................10
4.5. Obračun i naplata novčanog iznosa za prodatu robu.11
4.6. Pakovanje i predaja prodate robe potrošaču..............12

5. Zaključak.........................................................................13

6. Literatura.........................................................................14

2
 UVOD

Od 1912. godine u SAD prvi put se pojavljuju samousluge

odnosno samoposluzivanje kao nacin prodaje robe. Cilj je da se snize
troskovi I poveca obim prometa. Naravno sve to dovodi do toga,da
samousluge imaju odredjene prednosti I nedostatke. Neke od prednosti
su: veliki broj artikala sirokog asortimana, kupac kupuje robu brze…a
nedostaci pojava redova potrosaca pred kasom,mogucnost da gradjani
podkradaju robu itd.Sam nacin prodaje u samouslugama se razlikuje
od nacina prodaje u klasicnim prodavnicama.U prodavnicama je
pretezno aktivan faktor prodavac dok aktivnu ulogu u samouslugama u
procesu kupoprodaje imaju potrosac,roba,namjestej I tehnicki
uredjaji,nacin rasporedjivanja I izlaganja robe. U samouslugama
odnosno u specijalno namenjenim prostorijama se obavlja priprema
robe za prodaju njeno secenje,merenje,pakovanje I etiketiranje zavisno
od vrste robe.Vazan faktor u samouslugama je I sam cin
rasporedjivanja I izlaganja robe,ulazak potrosaca u vanprodajni prostor
I kretanje potrosaca u prodajnom prostoru samousluge.Potrosac ako
zeli da sazna vise o robi ili ima neke poteskoce pri izboru robe moze
da zatrazi ipomoc od prodavca.Obaveza prodavca je da obracuna I
naplati novcani iznos potrosacu za prodatu robu. A u zadnju fazu
neposredne prodaje spada pakovanje I urucivanje prodate robe
potrosacu, pri njegovom izlasku iz samousluge ne sme izostati
nekoliko prijatnih reci.

3
 2. KARAKTERISTIKE
SAMOUSLUŽNE PRODAJE

Prva samousluga odnosno samoposluzivanje u maloprodaji

prehrambene robe pocinje da se primenjuje u SAD 1912.godine. Uz
smanjenje osnovnih usluga koje su vrsili prodavci cilj je bio da se
snize troskovi I naravno poveca obim prometa. ”U Evropi sistem
samoposluzivanja pocinje da se primenjuje od 1941.godine dok brzi
tempo razvoja samousluga u istocnoevropskim zemljama pocinje od
1960.godine.”U nasoj zemlji prva samousluga otvorena je 1958.godine
u Beogradu.Samousluge imaju izvesne prednosti I nedostatke.
Prednosti samousluga su: smanjen broj prodavaca; koncentrisan veliki
broj artikala sirokog asortimana; kupac kupuje robu brze;samousluge
su locirane u najprometnijim delovima gradova;ulaz-izlaz I izlozi su
vecih dimenzija,pristup prodavnici je podesniji;prodaja u
samousluznim prodavnicama omogucava ustedu vremena,sirok izbor
robe,privlacan ambijent,higijenu na viskom nivou itd.Samousluge
imaju nedostatke od koji su najvazniji:pojava”uskog grla”odnosno
stvaranje redova potrosaca pred kasnom;mogucnost da potrosaci
potkradaju robu itd.U samouslugama u procesu neposredne prodaje
ucestvuju potrosaci,prodavci,kasiri I pakeri.

4
3. FAZE PRIPREME SAMOIZBORNE
PRODAJE
3.1.Priprema robe za prodaju

U samouslugama priprema robe za prodaju se obavlja u

specijalno namenjenim prostorijama za te svrhe.Neke od poslova se
obavljaju u prostorijam za pripremu robe u samousluznoj prodavnici,a
neke u centralnom skladistu.Poslovi na pripremi robe za prodaju
obimniji su,raznovrsniji I znacajniji nego u samousluznim nego u
klasicnim prodavnicama.Razlog tome treba traziti u samom sistemu
samousluzne prodaje.Vazniji poslovi na pripremi robe su:

 U posebnim odeljenima priprema se roba

sece,sortira,meri,pakuje I etiketiraju mesne preradjevine,
 U pripremnim prostorijama pere
se,cisti,doteruje,obradjuje,klasira,sortira,pakujei etiketira sveze
voce i povrce,
 U odeljenju za pripremu robe u zrnu i prahu(secer,kafa,brasno i
dr) automacki se meri,pakuje i oznacava vrsta robe,njena
kolicina,kvalitet I cena.

Veliki broj vrsta robe vec u proizvodnji pripremljen za prodaju i

dopremljen u samousluge.

5
 3.2. Rasporedjivanje robe i oznacavanje
robe

U samousluzi svaka roba mora da bude na “pravom mestu” i u

“pravo vreme”, pa se zato ona rasporedjuje tj. planira njeno
izlaganje.Roba se rasporedjuje na osnovu nacrta prodavnice na kome
je ucrtana oprema.Uocava se u toku rada da se neki artikli vrlo brzo
prodaju,za te article bi trebalo da se obezbede vece izlozbene povrsine
a za artikle koji se sporije prodaju manje. Dve osnovne vrste
rasporedjivanja su:

 normalno i
 specijalno izlaganje.

Normalno ili standardno izlaganje se obavlja u standarnoj opremi

(gondolama,zidnim stalazama-regalima). Roba moze da se
izlaze:vertikalno,horizontalno i kombinovano.Potrosac je naviknut na
odredjen raspored robe I zbog toga ne treba menjati utvrdjena mesta za
izlaganje pojedinih vrsta robe.Ako iz nekih razloga,treba izmenuti
mesto izlaganja onda to treba uciniti postepeno.Pri rasporedjivanju
robe odredjuju se I mesta na kojima ce se stalno organizovati
specijalna izlaganja.Pri specijalnom izlaganju treba stalno menjati
vrstu robe koja se izlaze,tako da ona iz nekih razloga bude interesantna
za potrosaca-roba sa snizenom I reklamnom cenom,nova
roba,sezonska roba,roba koja se svakodnevno kupuje. Mesta
specijalnog izlaganja su cela gondola,mesta na ulazu I u blizini kasa.

Roba u samousluzi se prodaje”nemom ponudom”,a da bi to bilo

moguce,roba mora da se vidi odnosno da na njoj budu jasno obelezeni
svi podaci koji interesuju potrosaca.Jedan od vaznih podataka je cena
robe.Ispisivanje cene se cesto naziva obelezavanje robe.Prodavci
obelezavaju robu rukom ili pomocu specijalnih numeratora.Cena se
6
moze ispisati na samoj etiketi koja se nalepljuje na robu.Etikete se
mogu stavljati ispod providnog omata ili privezati za robu.Artikli se
obelezavaju u skladistu samousluzne prodavnice ili u prodajnom
prostoru.

3.3. Izlaganje robe

Posle rasporedjivanja,obelezavanja I etiketiranja pristupa se

izlaganju robe.Nacin izlaganja robe mora biti sproveden na istom
principu znaci da etiketa na robi treba da bude izlozena pogledu
potrosaca.Prodavac-izlagac iznosi robu iz skladista I unosi u prodajni
proctor.On je I izlaze u odredjenim intervalima koji su razliciti za
pojedine vrste robe.Prodavci u jednoj smeni mojaju ostaviti popunjenu
opremu robom sledecoj smeni.U casovima najaceg prometa oprema
mora biti popunjena robom,a kada najveca frekvencija potrosaca
prodje oprema se ponovo popunjava.Prvo treba zatecenu robu
ostraniti,staviti u opremu donetu robu,a preko nje onu koja je vec bila
izlozena,kako bi se ona prva prodala. Pri izlaganju robe u
samouslugama treba primenjivati tri osnovna principa:

 princip svrsishodnosti (logicnosti)-npr. Prehrambena roba treba

da je izlozena u jednom delu samousluge dok kozmetika treba da
je u posebnim odeljcima,
 princip estetskog (lepog)-npr nastoji se da roba bude lepo
izlozena jer to najvise privlaci potrosace,
 princip preglednosti i vidljivog izlaganja robe-npr roba mora biti
izlozena po svom sastavu I nameni.

Robu koja se ne prodaje brzo, treba stalno odrzavati.

7
4. FAZE NEPOSREDNE PRODAJE U
SAMOIZBORU

Proces samousluzne prodaje ima sledece faze:

 Proprema robe za prodaju,

 rasporedjivanje,
 obelezavanje i etiketiranje robe,
 izlaganje robe,
 ulazak potrosaca u rodajni prostor samousluge,
 kretanje potrosaca u prodajnom prostoru samousluge,
 informisanje potrosaca o robi,
 izbor robe,
 obracun novcanog iznosa za prodatu robu i naplacivanje
novcanog iznosa za prodatu robu I
 pakovanje I urucivanje prodate robe potrosacu.

4.1. Ulazak potrosaca u vanprodajni

prostor samousluge

Potrosac ulazi u onaj deo vanprodajnog prostora u kome su

smestene korpe I kolica. Ulaz I prostor oko njega oko njega treba das u
cisti,uredjeni I nezakrceni robom I ambalazom.Potrosac nebi smeo da
ulazi u prodajni proctor bez korpe I naravno obaveza je potrosaca je da
pri ulasku uzme korpu.Korpa sluzi za prihvatanje I nosenje robe do
kase,a pored korpe koriste se I kolica.Ukoliko potrosac vec nosi neku
robu koja se prodaje u toj samousluzi,duzna je da to prijavi najblizem
kasiru ili prodavcu da bi se na taj nacin izbegli nesporazumi.

8
 4.2. Kretanje potrosaca i razgledanje
robe
Oko 60-80% ukupnog prodajnog prostora samousluge zauzimaju
gondola,police I rashladni uredjaji.A oko 20-40% zauzima prostor za
kretanje prodavaca I potrosaca .Potrosaci za kretanje u prodajnom
prostoru koriste prolaze izmedju gondola polica I rashladni
uredjaja.Vidljivije izlozena roba,siri prolazi,bolje osvetljeni delovi
prodajnog prostora I podesniji pristup robi jako privlace potrosace da
razgledaju robu.Mada u pojedinim samouslugama nije slucaj ali se
pribegava prilagodjavanju visina polica I gondola prosecnoj visini
potrosaca.Potrosac razgleda robu koju zeli da kupi zbog toga je
potrebno da sva roba bude rasporedjena I izlozena
logicno(celishodno),estetski(lepo) I pregledno.Samousluzna prodaja se
fakticki zasniva na vidljivom I preglednom rasporedjivanju I izlaganju
robe,Pa se sa razlogom moze nazvati”vizuelna prodaja robe”.Ako
potrosac ne uspe da pronadje trazenu robu,za sve informacije ce se
obratiti prodavcu.Naravno prodavac treba da ljubazno pomogne
potrosacu I pokaze mu robna mesta gde je izlozena roba koju trazi. U
samousluzi prodavac daje obavestenja potrosacima samo na njihov
zahtev.U samousluznoj prodaji prodavac nema aktivnu ulogu u
procesu neposredne prodaje robe kao sto je ima prodavac u klasicnom
nacinu prodaje.On ima obaveze kao sto su donosenje robe iz skladista
u prodajni proctor samousluge,rasporedjivanje I izlaganje
robe,kontrola snabdevenosti robnih mesta robom I dr.

9
 4.3. Informisanje potrosaca o robi

Po pravilu potrosac se sam informise o robi.Maksimalana

preglednost I vidljivost izlozene robe omogucuje potrosacu da lako
nadje robu koju trazi.Potrosac bas zbog te mogucnosti moze u
samousluzi bez smetnje da pronadje robu koju trazi,I da lako dodje
do svih informacija o robi(kolicini,kvalitetu,sastavu,ceni,nacinu
upotrebe,nacinu rukovanja,roku trajanja itd).Stavljanje oznaka na robu
ili oznacavanje robe jedan je od osnovnih uslova postojanja
samousluznog oblika prodaje robe.Pojedinacno oznacavanje svake
robe u samouslugama onemogucava nesporazume koji mogu nastati
pri obracunu I naplati.Ukoliko potrosac zeli da sazna nesto vise o robi
potrazice informacije od prodavac.

4.4. Izbor robe

Potrosac bira slobodno I samostalno robu koju zeli da kupi,ali

ponekad I pod uticajem mnogih faktora kao sto su: lepo izlozena I
prikazana roba,prakticna ambalaza,bogat asortiman robe po sirini I
dubini,kvalitet robe itd.Potrosac odabranu robu izdvaja I stavlja u
korpu,on na taj nacin sam sebe usluzuje.U samouslugama da roba iste
vrste bude istog kvaliteta,istog stepena svezine Itd sto nije slucaj u
klasicnim prodavnicama.Jer u klasicnoj prodavnici prodavac cesto pri
izboru robu postupa subjektivno odnosno jednim potrosacima odabira
kvalitetniju robu,a drugim robu slabijeg kvaliteta.Potrosac cesto u
samouslugama izabere robu,stavi je u korpu,a kasnije je vrati,To se
desava zbog toga sto je daljim razgledanjem primetio robu iste namene
koja je kvalitetnija,jeftinija,funkcionalnija I prakticnija od one koju je
odabrao.Definitvnu ili konacnu odluku o kupovini potrosac donosi tek
kada pristupi kasi.

10
 4.5. Obracun i naplata novcanog iznosa
za prodatu robu

Obaveza potrosaca je da odabranu robu stavi u korpu i ako je to

njegov konacan izbor da dodje do kase i plati robu. Korpu sa robom
stavlja na pult pored kase. Kasir vadi pojedinacno vadi robu,cita cenu I
otkucava na registar kasi. Kasir kada otkuca sve pojedinacne cene
pritiskom dugmeta na registar kasi izbacuje ukupan novcani
iznos.Cesto prilikom obracuna moze doci do greske,ukoliko kasir
otkuca pogresno otkuca pojedinacne iznose cene robe sto se smatra
njegovom krivicom. Potrosacu se posle obracuna predaje kasa-blok
koju naravno daje kasir. To je posebna vrsta pisanog obracuna kojom
potrosac placa kupljenu robu. Posle obracunavanja robe istovremeno
je obavljen sam akt kupoprodaje robe tj. doslo je do sklapanja
usmenog sporazuma o kupoprodaji robe.

Kasir naplacuje novcani iznos za prodatu robu cime potrosac

stice pravo da placenu robu preuzme u vlasnistvo. Lice koje naplacuje
treba da bude ljubazno I odgovorno a samouslugama robu iskljucivo
naplacuje kasir.Prilikom duzeg obavljanjem ovog posla kasir stice
spretnost pa posao obavlja tacno,brzo i vesto. Kasir treba da ima
pravilan odnos prema potrosacu,da tacno i brzo racuna,vesto i brzo
radi,da je mentalno I fizicki zdrav,usluzna,ljubazan,uljudan i tacan.
Prilikom naplacivanja uvek treba pruziti mogucnost potrosacu da prati
i proverava tacnost obracuna na registar-kasi,a kasir treba da ima
dovoljno sitnog novca u kasi kako bi mogao da svakom potrosacu
mogao da vrati odgovarajuci ostatak novca.

11
4.6. Pakovanje i urucivanje prodate robe

U Poslednju vazu neposredne prodaje robe u samousluznom

obliku prodaje spade pakovanje i urucivanje prodate robe
potrosacu,koje obavljaju kasir ili paker.Gotovo sva izlozena roba u
samousluznoj prodaji je vec upakovan.Medjutim roba se posle naplate
na kasi ponovo pakuje tj. stavlja u papirne kese ili se omotava
papirom.Pakovanje treba da bude:brzo,dobro,pazljivo,ekonomicno i
lepo. Potrosacima svakodnevno raste zahtev za savremenim
pakovanjem robe npr.pakuje se roba u kese na kojima mogu da budu
ispisani firma,adresa i broj telefona preduzeca i prodavnice. Nece
izostati reklamni efekti takvog pakovanja. Trgovima se isporucuje
veliki broj artikala koji su vec upakovani(limene
konzerve,dzemovi,vocni sokovi,mleko I dr.). Ali se medjutim mnogi
artikli prethodno pakuju u skladistima samousluga(secer,kafa,brasno I
drugo). Posle pakovanja robe na kasi,kasir(paker)urucuje robu
potrosacu. Naravno potrosacu se pomaze da tu robu smesti u
torbu,korpu i dr. Prilikom samog urucivanja robe kasir treba da bude
predusretljiv,taktican i ljubazan. Prilikom ispracaja potrosaca ne sme
izostati nekoliko lepih i prijatnih reci.

12
 5. ZAKLJUCAK

* Samousluge od samog osnivanja bude veliko interesovanje kod

potrosaca. Potrosacu je roba dostupna na brzi i jednostavniji nacin jer
fakticki potrosac sam sebe usluzuje. Za razliku od klasicnih
prodavnica u samouslugama se tezi da roba bude istog kvaliteta,istog
stepena svezine itd.

* Svoju odluku o kupovini robe potrosac moze da izmeni

ukoliko daljim razgledanjem uoci robu koja mu je trenutno potrebnija
tj, da vrati robu koju je prethodno stavio u korpu I odluci se za onu
koja mu je jeftinija I funkcijonalnija,a definitivnu odluku donosi tek
kad pristupi kasi.A to mu upravo ovaj samousluzni oblik prodaje
omogucuje .

* I pored svih prednosti sirokog asortimana robe, niskih cena,

velikih prostorija itd.ovakav oblik prodaje ima neke svoje nedostatke
od kojih je najcesce potkradanje robe i prilikom akciskih prodaja i za
vreme praznika pojava velikih redova potrosaca.

* Veliki broj ljudi se odlucuje za ovaj nacin prodaje jer stedi

svoje vreme I novac I pri tome uziva u samoj kupovini.Vazno je
napomenuti da velku ulogu imaju I prodavci koji pomazu potrosacu da
se informise o robi I prilikom samog izbora robe I to iskljucivo na
zahtev potrosaca.

13
 LITERATURA

[1] Trgovinsko poslovanje, udzbenik za II godinu

[2] Komercijalno poznavanje robe, Mila J. Kancetovic, Beograd, 2003
[3] Racunovodstvo troskova, dr Slobodan Malinic, Beograd, 2003.
[4] Poslovna ekonomija, udzbenik za II godinu

14