KHOA DƯỢC

BỘ MÔN: PHÁP “CHẾ - QTKD

Add your DƯỢC
company slogan ”

BÀI 2:
MARKETING DƯỢC
(tt)

GV: Lê Thị Kiều Trang

0975777161
lekieutrang161@gmail.com

LOGO
 NỘI DUNG

1 Đặc điểm của thuốc trong đời sống xã hội

2 Định nghĩa, đặc điểm, mục tiêu, vai trò của M.Dược

3 Hình thức trao đổi, các yếu tố ảnh hưởng đến M.Dược

4 Các chính sách của Marketing dược

 4.3 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI

Khái niệm, vai trò của PP thuốc

NỘI DUNG Phương thức PP và kênh phân phối

Một số chiến lược phân phối

 4.3 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
1. Khái niệm, vai trò của phân phối thuốc
✓Khái niệm

Phân phối là điều hành tổ chức, vận chuyển, hàng hóa

từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng

(trong một quốc gia hay ở các nước, các khu vực trên
thế giới)
 4.3 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
1. Khái niệm, vai trò của phân phối thuốc
✓Vai trò
- Đảm bảo sự ăn khớp giữa cung và cầu trên thị trường.
- Thông tin sẽ được cung cấp nhằm thỏa mãn người tiêu dùng.
- Xây dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua tiếp xúc
khách hàng, qua đó tìm ra biện pháp để giữ khách hàng và
phát triển TT
- Một chính sách phân phối hợp lí sẽ giúp cho hoạt động kinh
doanh an toàn hơn
 4.3 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
2. Phương thức phân phối và kênh phân phối
✓ Phương thức phân phối
▪ Phương thức phân phối trực tiếp

Nhà sản xuất Người tiêu dùng

▪ Phương thức phân phối gián tiếp

Nhà sản Hệ thống Người tiêu

xuất trung gian dùng
 4.3 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
2. Phương thức phân phối và kênh phân phối
✓ Phương thức phân phối
Trực tiếp Gián tiếp
• DN tiếp xúc trực tiếp với • Tiết kiệm được kinh phí
KH không qua trung gian. làm thị trường.
Ưu • NSX nắm vững được các • Có thể chia sẻ rủi ro
điểm biến động thị trường, chủ trong kinh doanh.
động đưa ra các quyết
định, kiểm tra, giám sát

DN phải chia sẻ nguồn • Lợi nhuận bị chia sẻ

Nhược vốn cho các hoạt động • DN khó kiểm soát
điểm phân phối và phải tự chịu hoạt động phân phối
rủi ro, do đó rất tốn kém. trên thị trường
 4.3 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
2. Phương thức phân phối và kênh phân phối
✓ Kênh phân phối

Là chuỗi các công ty độc lập liên quan đến quá trình
đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng
 4.3 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
2. Phương thức phân phối và kênh phân phối
✓ Kênh phân phối
Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối

1. Đặc điểm của sản phẩm

2. Đặc điểm của công ty
3. ĐĐ các trung gian trên thị trường
4. Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh
5. Đặc điểm người tiêu thụ, khách hàng
 4.3 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI

3. Một số chiến lược phân phối.

Chiến lược phân phối mạnh

Chiến lược phân phối độc quyền
Chiến lược phân phối chọn lọc
 4.3 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
3. Một số chiến lược phân phối.
✓ Chiến lược phân phối mạnh

Là chiến lược mà các nhà kinh doanh phân phối rộng

khắp và tối đa sản phẩm của mình trên thị trường

Hệ thống trung gian lớn, mở rộng được thị

Ưu trường một cách nhanh chóng với mục đích là
bán được nhiều hàng càng tốt.

Các đại lý dễ dàng chấp nhận phân phối cho nhiều

Nhược
hãng cùng một lúc, vì vậy mà SP có nhiều SP cạnh
tranh, khách hàng có thể mua SP của các đối thủ.
 4.3 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
3. Một số chiến lược phân phối.
✓ Chiến lược phân phối mạnh

• Áp dụng: các SP tiêu dùng thiết yếu, tần số sử dụng cao và

trong trường hợp chống lại cạnh tranh trên TT lớn.
• Dược phẩm: các thuốc OTC (Over The Counter) và một số
sp thông thường khác.
 4.3 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
3. Một số chiến lược phân phối.
✓ Chiến lược phân phối độc quyền
Là việc chỉ chọn một trung gian duy nhất ở mỗi khu vực thị
trường , độc quyền phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Đặc điểm
- Trên mỗi khu vực thị trường doanh nghiệp chỉ bán sản
phẩm qua một trung gian thương mại duy nhất
- Các trung gian độc quyền chỉ được bán duy nhất 1
sản phẩm do nhà sản xuất cung cấp
- Được áp dụng cho những sản phẩm đắt tiền, các
hàng hóa cần lượng dự trữ lớn
 4.3 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
3. Một số chiến lược phân phối.
✓ Chiến lược phân độc quyền

Kiểm soát chặt chẽ giá, dịch vụ, doanh số, uy

Ưu tín sản phẩm
Điểm
Quan hệ chặt chẽ, gắn bó lợi ích

Nhược 2 bên (sản xuất và phân phối) phụ thuộc chặt

Điểm chẽ
Thích ứng thị trường kém
 4.3 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
3. Một số chiến lược phân phối.
✓ Chiến lược phân phối chọn lọc
Là chiến lược lựa chọn một số trung gian có khả năng tốt nhất
phục vụ cho hoạt động phân phối của NSX trên một khu vực TT.

Tiết kiệm chi phí, thời gian, loại bỏ được các

Ưu trung gian kém hiệu quả. Kiểm soát được TT và
điểm
đạt mục tiêu mở rộng TT

Nhược Gặp khó khăn trong việc kiểm soát các đại lý (giành
Điểm sự ưu ái hơn cho SP của đối thủ cạnh tranh)

Áp Phân phối các mặt hàng chuyên doanh hoặc cạnh

dụng tranh bắt buộc nhà sản xuất phải tiết kiệm chi phí.
 4.3 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI

Phương • Phân phối trực tiếp: Phân phối trực tiếp từ

thức phân doanh nghiệp tới người tiêu dùng.
phối • Phân phối gián tiếp: Qua hệ thống trung gian

Kênh phân Là chuỗi các công ty độc lập liên quan đến quá
phối trình đưa hàng hóa đến người tiêu dùng
Một số • Chiến lược phân phối mạnh
chiến lược
phân phối • Chiến lược phân phối chọn lọc
• Chiến lược phân phối độc quyền
4.4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOOANH

NỘI DUNG

Bản chất, mục đích của xúc tiến và hỗ trợ kinh

1 doanh (PR)

2 Một số chiến lược

3 Một số công cụ sử dụng trong các chiến lược

https://www.youtube.com/watch?v=Eq-gRih06Zk
4.4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH

1. Bản chất, mục đích của PR

✓ Bản chất
Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh (promotion) là các hoạt
động truyền tin về sản phẩm và bản thân doanh nghiệp
tới khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởng và mua
sản phẩm.
Do vậy, người ta còn gọi đây là các hoạt động truyền
thông Marketing (Marketing communication).
4.4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH

1. Bản chất, mục đích của PR

✓ Mục đích

▪ Đẩy mạnh việc bán hàng

▪ Tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp
▪ Là vũ khí cạnh tranh trên thương trường
▪ Truyền đạt thông tin về doanh nghiệp và
sản phẩm đến người tiêu dùng
4.4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH

1. Bản chất, mục đích của PR

✓ Mục đích
▪ Đẩy mạnh việc bán hàng
Thúc đẩy việc chào hàng, bán hàng, thâm nhập thị trường,
đẩy mạnh doanh số, quay vòng vốn, tăng lợi nhuận
→ Giúp doanh nghiệp lớn mạnh, vững vàng.
4.4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH

1. Bản chất, mục đích của PR

✓ Mục đích
▪ Tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp
Không chỉ lôi cuốn sự chú ý mà tạo ra tâm lí thoải mái cho
người mua, nâng cao uy tín và danh tiếng của doanh nghiệp
→ Thêm khách hàng
4.4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH

1. Bản chất, mục đích của PR

✓ Mục đích
▪ Là vũ khí cạnh tranh trên thương trường
Đây được coi là vũ khí cũng như nghệ thuật mà các doanh
nghiệp dùng để thông tin về hàng hóa, tác động đến người
mua nhằm lôi kéo người mua đến với SP.
4.4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH

1. Bản chất, mục đích của PR

✓ Mục đích
▪ Truyền đạt thông tin về DN và SP đến người tiêu dùng
- Nhà kinh doanh phải hiểu được quá trình lôi kéo khách hàng và
tác động của những yếu tố môi trường lên quá trình đó.
- Khách hàng tiềm năng không chỉ nhận thông tin mà phải nhận
thức được thông tin.
- Thông tin đó phải có ích và thúc đẩy người tiêu dùng phản ứng
lại thông tin.
4.4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH

2. Một số chiến lược của PR

✓ Chiến lược kéo
- Là chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh nhằm kích thích nhu
cầu của người tiêu dùng
- Áp dụng cho loại sản phẩm chuyên dụng với đối tượng chính là
người tiêu dùng.

Nhu cầu Nhu cầu

Người sản xuất Người trung gian Người tiêu dùng

Hoạt động marketing

4.4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH

2. Một số chiến lược của PR

✓ Chiến lược đẩy

- Là chiến lược xúc tiến và hỗ trợ KD nhằm đẩy hàng hóa

ra thị trường một cách hiệu quả nhất với khối lượng lớn
nhất
- Đối tượng tác động là những phần tử trung gian để kích
thích họ đặt hàng, quảng cáo và bán cho người tiêu dùng

Marketing Nhu cầu

Người sản xuất Trung gian Người tiêu dùng
4.4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH

2. Một số chiến lược của PR

✓ Chiến lược kéo
- QC trên truyền hình, tạp chí, internet, đặt
poster bắt mắt tại các nhà thuốc …

- Tổ chức nghiên cứu sự ảnh hưởng của

nhiễm giun tới hiêu quả học tập của trẻ.

- Tài trợ giải cờ caro toàn quốc

- Tài trợ hơn 700.000 liều fugacar cho một

số trường tiểu học trên toàn quốc.
4.4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH

2. Một số chiến lược của PR

✓ Chiến lược đẩy

- Khuyến mãi cho nhà thuốc theo từng tháng

- Thực hiện tuần lễ fugacar ( đặc biệt chỉ diễn

ra 1 năm/lần) chiết khấu cho các nhà thuốc
khi gọi đơn hàng fugacar, chiết khấu 5% cho
nhà thuốc bệnh viện,…
 CÂU HỎI THẢO LUẬN
(nhóm 5-6 sinh viên)
Phân tích chiến lược phân phối về một sản
phẩm trên thị trường?

www.themegallery.com
4.4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH

3. Công cụ của các chiến lược PR

✓ Quảng cáo
▪ Là dịch vụ kinh doanh thông tin mang tính phi cá nhân về
sản phẩm (hàng hóa hoặc dịch vụ) hoặc ý tưởng do một
bên thuê thông qua các phương tiện thông tin đại chúng
nhằm thuyết phục hoặc ảnh hưởng đến hành vi của một số
đối tượng nào đó.
▪ Bên thuê quảng cáo phải trả tiền để thông tin về sản phẩm
hoặc ý tưởng của mình được một số đối tượng nào đó biết
đến
4.4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH

3. Công cụ của các chiến lược PR

✓ Quảng cáo

▪ Báo và tạp chí

▪ Truyền thanh
▪ Truyền hình
▪ Ngoài trời
▪ Internet
▪ Phương tiện khác
4.4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH
3. Công cụ của các chiến lược PR
✓ Quảng cáo
▪ Báo chí

Ưu điểm: Nhược điểm:

- Linh hoạt về thời gian
- Khả năng bao quát thị
trường cao
- Dễ chuẩn bị, ít tốn kém
- Được chấp nhận và sử
dụng rộng rãi
- Có độ tin tưởng cao
- Tần suất cao
- Thời gian sống của
quảng cáo ngắn
- Thông tin dễ bị bỏ hoạc
đọc sơ lược
- Hạn chế số lượng phát
hành
- Chất lượng hình ảnh
màu sắc kém
4.4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH
3. Công cụ của các chiến lược PR
✓ Quảng cáo
▪ Tạp chí

Ưu điểm: Nhược điểm:

- Dễ chọn lọc đối tượng
địa lý cao
- Gây chú ý, thông tin dễ
chấp nhận
- Chất lượng in ấn, màu
sắc tốt
- Gắn bó với độc giả thời
gian dài
- Thời gian gián đoạn giữa
hai lần xuất bản.
- Chuẩn bị mất nhiều thời
gian, điều chỉnh khó hơn
nhiều so với báo
- Hạn chế số lượng phát
hành, chi phí cao
4.4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH
3. Công cụ của các chiến lược PR
✓ Quảng cáo
▪ Truyền thanh

Ưu điểm: Nhược điểm:

- Có khả năng bao quát thị trường - Thông tin thể
cao hiện dưới dạng
- Có nhiều thính giả, có thể nhắc âm thanh
lại nhiều lần - Ít gây sự chú ý
- Thính giả có tính chọn lọc tương - Thời gian quảng
đối cáo ngắn
- Chi phí quảng cáo và sản xuất - Có tính địa
thấp phương
- Linh động về khu vụ địa lý - Phân chia trạm
- Tần suất cao phát khó khăn.
4.4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH
3. Công cụ của các chiến lược PR
✓ Quảng cáo
▪ Truyền hình

Ưu điểm: Nhược điểm:

- Có khả năng bao quát thị
trường cao
- Gây được sự chú ý
- Kết hợp giữa âm thanh,
hình ảnh và màu sắc
- Tần suất cao
- Số lượng khan giả lớn
- Đưa thông tin quảng cáo
tới từng hộ gia đình.
- Tính chọn lọc khan giả
thấp
- Chi phí quảng cáo và
sản xuất cao
- Thời gian quảng cáo
ngắn
- Cạnh tranh quảng cáo
cao
- Có thể gây nhàm chán
và bỏ qua
4.4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH
3. Công cụ của các chiến lược PR
✓ Quảng cáo
▪ Ngoài trời

Ưu điểm: Nhược điểm:

- Tạo ấn tượng nhờ kết - Số lượng thông tin quảng
hợp màu sắc hình cáo ngắn, hạn chế
ảnh - Không có sự chọn lọc khán
- Tính cạnh tranh thấp giả
- Thời gian tồn tại lâu - Dùng để quảng cáo nhắc
- Chi phí thấp nhở
- Bị chi phối về yêu cầu mỹ
quan
4.4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH
3. Công cụ của các chiến lược PR
✓ Quảng cáo
▪ Internet

Ưu điểm: Nhược điểm:

- Thông tin lan truyền - Thông tin dễ bị bỏ

nhanh, rộng qua
- Tính lựa chọn cao, chi - Chi phí có xu hướng
phí thấp gia tăng
- Dễ đo lường khan giả
- Nhiều người quan tâm
4.4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH
3. Công cụ của các chiến lược PR
✓ Quảng cáo

Thuốc OTC: Truyền thông đại chúng bằng ti vi, đài, báo,
pano.

Thuốc chuyên khoa: Quảng cáo tạp chí CN, tờ rơi, các
bài viết cộng san (Phát không cho các bác sỹ, dược sỹ,
bệnh viện, thư viện.)

Thực phẩm chức năng: Quảng cáo trên vật dụng (Bảng,
lịch, bút bi ăn mực, tranh ảnh, đồng hồ …)
4.4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH

3. Công cụ của các chiến lược PR

✓ Kích thích tiêu thụ

• Chỉ sử dụng trong thời gian ngắn để kích thích việc

dùng thử hoặc bán hàng.
• Mục đích: Thúc đẩy mạnh, tăng cường đáp ứng của
thị trường => Tăng doanh số
4.4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH

3. Công cụ của các chiến lược PR

✓ Kích thích tiêu thụ
• Công cụ kích thích tiêu thụ

Giảm giá Tặng SP mẫu Hội chợ

Thưởng Tặng phiếu giảm giá Tài liệu
Tặng quà… Tặng quà Hội nghị bán hàng
Thi, trò chơi trúng Trình diễn các dạng
thưởng sản phẩm
Dùng thử miễn phí Giảm tiền
Thẻ VIP
4.4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH

3. Công cụ của các chiến lược PR

✓ Tuyên truyền
- Kích thích nhu cầu khách hàng một cách gián tiếp.
- Được sử dụng mạnh ở giai đoạn tăng trưởng, giữ
vững ở giai đoạn chín muồi.
- Công cụ: các loại ấn phẩm, các bài phát biểu, tổ chức
hội nghị khách hàng, hội trợ triển lãm.
4.4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH

3. Công cụ của các chiến lược PR

✓ Bán hàng cá nhân
▪ Là công cụ xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh trực tiếp với KH.
Đây là phương pháp nói chuyện với một hay nhiều KH để
bán hàng.
▪ Chi phí của việc bán hàng cá nhân rất cao nên thường sử
dụng với hàng có giá trị lớn hoặc khi cần sự tin tưởng của
KH đối với sản phẩm.
▪ Đối với việc bán hàng cá nhân thì việc đào đội ngũ nhân
viên bán hàng là hết sức quan trọng, bởi vì họ đại diện
chính cho doanh nghiệp.
 Câu hỏi lượng giá?

Câu 1: Kệnh phân phối cấp không bao gồm?

A. Nhà sản xuất, người tiêu dùng
B. Bán buôn, người tiêu dùng
C. Bán bẻ, người tiêu dùng
D. Nhà sản xuất, bán lẻ và người tiêu dung

www.themegallery.com
 Câu hỏi lượng giá?

Câu 2 : Kênh phân phối cấp hai bao gồm?

A. Nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ, người tiêu
dùng
B. Nhà sản xuất, bán buôn, đại lý, người tiêu dùng
C. Nhà sản xuất, đại lý, bán buôn, người tiêu dùng
D. Nhà sản xuất, đại lý, bán lẻ, người tiêu dùng

www.themegallery.com
“ Add your company slogan ”

LOGO