Business sense

咨询集训班
 1
Consulting interview
introduction part
商业咨询的定义

商业咨询的定义：⽤用科学的⽅方法论解决商业问题
从纵向的维度：覆盖Value Chain上所有的职能
企业战略略、企业运营（IT、财务、HR等）

从横向的维度：服务⼏几乎所有的⾏行行业
FMCG、⼯工业品、公共建设、⾦金金融、房地产、医疗等
咨询公司tiers
咨询公司的分类 – by 内外资
咨询公司的分类 – by 职能
 不不同战略略咨询公司的优势⾏行行业

医疗⾏行行业：
— BCG、LEK 企业战略略、企业运营（IT、财务、HR等）
汽⻋车⾏行行业：
— RB、Montior
消费品与零售，PE⾏行行业：
— Bain
银⾏行行⾏行行业：
— McK
⾯面试流程科普
 咨询的up and down
优点：
Learning curve ⾼高 （各个⾏行行业，战略略、市场、管控、组织架构各个维度，上帝视⻆角）
Make good friends （work with smart guys ，very diversity）
Solid hard skill training （PPT, modeling … professional working attitude)
⾼高情商 （在CEO ⾯面前做报告，与⾼高管interview …)
⾼高逼格⽣生活 （出差五星，⻝⾷食宿报销，带你装逼带你⻜飞）
发展好 （公司sponsor MBA, 出路路PE/VC/投⾏行行/互联⽹网/创业/corporate )
晋升路路线简单，⼈人际关系单纯（相⽐比国企）

缺点：
不不够接地⽓气
做久了了很难再有勇⽓气跳出来，⻛风险厌恶⼈人的较好选择
互联⽹网/创业…⼈人各有志， Learning curve may not be that high
Hard skills may ⽋欠缺finance （投⾏行行要求的）
 咨询顾问的⼀一天
早上（start from 9 am）：
9-10点到办公室/客户那⾥里里， 处理理emails，开brainstorm 会议
下午：
外部专家访谈/ 与客户meeting / 向客户要材料料或数据
与团队讨论story line，解决关键问题
晚上 ：
整理理⼀一天所得，开始画PPT
（may end till 11：00-2：00）
Entry level常⻅见⼯工作：
与顾问协商敲定所负责module的storyline，做案头研究，画PPT(汇报材料料）
⽤用excel 处理理数据，搭model做财务分析etc…
约外部专家访谈/ store check
（may be 与客户沟通）
（may be 项⽬目汇报）
咨询的常态

项⽬目周期2个⽉月左右，时时刻刻与team在⼀一起共事
1个项⽬目结束后⽴立即投身新的客户，新的项⽬目，新的领域，新的团队
出差异常频繁：1年年下来⼏几乎都是SPG⽩白⾦金金会员+ 航空公司⾦金金卡
⼯工作相对独⽴立，每个⼈人会负责⼀一个module，即使entry level也需要⾃自⼰己lead 所有事情
result driven / Hypo driven
Life style 较为intense
咨询⾯面试考察的是什什么样的能⼒力力
短期准备思路路
⻓长期准备思路路
Behavior question Categories
【讲什什么】如何判断故事值不不值得去讲? ——————从⾯面官⻆角度出发
Real impact-Attractive to interviewer-True story

对外:真正做出了了很⼤大的贡献,获得了了很⼤大的成就,解决了了实质的问题
对内:对⾃自⼰己的能⼒力力有了了质的提升,改变⾃自⼰己的life path/ choices ...
切记:不不要是鸡⽑毛蒜⽪皮的⼩小事情(eg.⼩小明经过了了刻苦的努⼒力力,⼀一学期⾥里里天天学习把成绩从班级第20提⾼高到了了第5...... )
Boring...(eg. 我做课程⼩小组作业,组⾥里里⼤大家都很忙,A不不⼲干活,B不不⼲干活, 最后我承担起了了重任,组织⼤大家做好了了
project/ 我参加了了⼀一个案例例⼤大赛,之前没有经验,经过了了我1周的努⼒力力,最后进了了复赛...)
⾛走出校园,外⾯面的世界很精彩
细节丰满,有⾎血有⾁肉
真实发⽣生才能打动⼈人⼼心
 【怎么讲】讲故事的核⼼心原则

1.Key objective: 通过讲故事体现出你具备这个position的能⼒力力

Be result driven ! 你说的每⼀一句句话都是要紧紧围绕objective展开的
常⻅见误区:60%的篇幅都在介绍background info,⽽而impact却⼀一笔带过
FMCG、⼯工业品、公共建设、⾦金金融、房地产、医疗等

2.This a story about you, not your team, your organization

始终以⾃自我为中⼼心,强调⾃自⼰己⼲干了了什什么,⾃自⼰己做了了什什么贡献
常⻅见误区:通篇说的是团队/组织的故事,让⼈人觉得你只是在打酱油 3.有逻辑的讲故事
有意识的使⽤用first,then,after,使⽤用1)2)3)
说出的每句句话都是有作⽤用的,为中⼼心服务的,层层递进的,不不说废话
 举例例——Successful ending

Conflict 通常可以同时体现leadership/ teamwork

你的⻆角⾊色(leader,team member),采取的解决⽅方案(step1,step2,step3)
Results(对外:conflict 解决,你获得了了好评..../ 对内takeaway:从这件事中学到了了什什么,为什什么能印证⾃自⼰己的leadership /
teamwork etc.)
Problem solving 通常也可以同时体现leadership/ teamwork
⼀一句句话clarify background 发⽣生了了什什么,⾯面临什什么样真正严峻的困难
你的⻆角⾊色(leader,team member) ,解决问题的⽅方法(step1,step2,step3)
Results(对外:impact,你获得了了好评..../ 对内takeaway:从这件事中学到了了什什么, 为什什么能印证⾃自⼰己的leadership /
teamwork etc.)

⼀一句句话clarify background 发⽣生了了什什么,找⽭矛盾冲突点(产⽣生了了什什么不不可调和的 conflict)

 举例例——Failure

Failure的选择⾮非常关键
不不与position需要的核⼼心能⼒力力冲突的
要求good leader,你却说⾃自⼰己没法在众⼈人前演讲
要求good team player,你却说⾃自⼰己不不擅⻓长⼈人际关系✓hard skills 并⽆无⼤大碍
真的是⼀一个failure
经得起challenge (主观条件⽆无法挽回) ✓结果上来看,⼀一件事情上的/⼈人⽣生⾼高度上的

重点在于叙述what you learn from the experience (take away) ✓ 往position需

要的能⼒力力上靠
Fit question 思路路
 Case interview Categories
Entry into new market ( include launch new product）

Profit down （revenue down , margin decrease）

Find new opportunity to increase revenue/ profit

M&A problem

Others ( Which one is better?/pricing/competitive response/strategy

revisit )
 2
Business sense part
MECE

80/20

Hypo driven
 咨询⽅方法论-MECE

MECE
字⾯面含义：- Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive
中⽂文为“相互独⽴立，完全穷尽
⽩白话⽈曰“不不重不不漏漏”

⻨麦肯锡的第⼀一个⼥女女咨询顾问巴巴拉·明托（Barbara Minto）在《⾦金金字塔原理理》（The Minto Pyramid Principle）

中提出的⼀一个很重要的分类原则。
MECE的优势

优势⼀一：建⽴立结构，完整地定义研究的对象或者问题

优势⼆二：细分挖掘，清楚地锁定问题的关键

事实上，客户的问题多是⼀一团相互纠缠、纵横交结的乱麻，MECE思维在于帮助我们
⼀一个⼀一个找到线头，理理清思路路，⽽而不不是否认事物之间的相互联系。
实战中的MECE-1

例例1:可乐公司研究近年年来公司营收降低的原因
 实战中的MECE-2

例例2:估算美国2016年年有多少个医⽣生
咨询⽅方法论-2/8法则

字⾯面含义：⼀一个Case中能找到⼀一个关键点，这个关键点只占整体的20%，却贡献了了80%的重要性，处理理这个
case必须处理理这个关键点
- ⽩白话⽈曰“抓重点”

2/8法则，是20世纪初意⼤大利利统计学家、经济学家维尔弗雷雷多·帕累托提出的，他指出：在任何特定群体中，重要
的因⼦子通常只占少数，⽽而不不重要的因⼦子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因⼦子即能控制全局。这个原
理理经过多年年的演化，已变成当今管理理学界所熟知的⼆二⼋八法则——即80%的公司利利润来⾃自20%的重要客户，其余
20%的利利润则来⾃自80%的普通客户，推⽽而化之，成为咨询⽅方法论。
 实战中的2/8法则

例例1:可充值⼿手机游戏90%的收⼊入来⾃自2%的消费者，因此公司要提⾼高收益就要想办法
讨好这2%的消费者

例例2:投资活动中的2/8法则，20%的项⽬目投资带来了了80%的利利润；80%的项⽬目投资
只带来20%的利利润
 咨询⽅方法论- Hypothesis Driven

Hypothesis Driven（假设驱动）
在研究问题时，我们先以假设提问的形式来驱动下⼀一层的细分研究，之后再通过搜集到的信息（数据、专家⻅见
解）来调整⾃自⼰己，使假设落到重点上，继⽽而继续进⾏行行研究
与假设驱动对⽴立的，往往是枚举法（Boil the sea)
其实，医⽣生看病也是按照Hypothesis Driven
3
分析框架
Industry analysis

Company overview

Cost analysis
Summary of Porter’s Five Forces
Checklist for competitor overview loops

Business model Market position Financial Organization

Overall strategy
Market share Revenue growth Organizational model

Strengths, weaknesses，
Target customers opportunities and threats Return ratios Ownership structure

Recent M&A activity

Channels Risk ratios Management

Products Valuation
Fixed vs. variable costs
Fixed Variabe
costs costs
Costs that do not vary with changes in output Costs that vary directly with changes in output
 Direct vs. indirect costs
Direct Indirect
costs costs
Costs incurred directly in the production or delivery Costs generally incurred by the firm outside of the
of a firm's product or service. These costs can production process. These costs cannot be easily
easily be identified with, or assigned to, a particular identified with or assigned to a particular product
product
谢谢参与
Thank You
for Coming!