1.

Uvod u spoljnu trgovinu i spoljnotrgovinsko poslovanje

1. Trgovina i podela trgovine

Trgovina je delatnost koja se bavi prometom robe, odnosno kupovinom i prodajom robe i usluga za
potrebe odgovarajućih subjekata, bilo za proizvodnu ili ličnu potrošnju. Ona predstavlja jednu od
najstarijih istorijsko-ekonomskih kategorija i čini integralni deo nacionalnih ekonomija, ali i ukupnog
svetskog biznisa.

Pod trgovinom se smatra kupovina i prodaja robe i vršenje trgovinskih usluga, kojima se bave preduzeća
i druga pravna lica koja su registrovana za obavljanje takve delatnosti.

Ako govorimo o obimu i načinu na koji se trgovina obavlja, onda se govori o trgovini na malo i trgovini
na veliko, a ako govorimo o prostoru na kojem se trgovinska delatnost obavlja kao geografskoj
kategoriji, onda govorimo o trgovini na unutrašnjem, odnosno trgovini na međunarodnom tržištu.

Unutrašnja trgovina se definiše kao organizovani vid robne razmene u okviru carinskih granica jedne
zemlje, a međunarodna trgovina kao organizovani vid robne razmene između zemalja.

2. Pojam, značaj i funkcije spoljne trgovine i spoljnotrgovinskog poslovanja

Spoljna trgovina je privredna delatnost koja obuhvata razmenu robe i usluga sa inostranstvom, odnosno
sveukupnu razmenu materijalnih i nematerijalnih dobara između zemalja. To je ukupna razmena jedne
zemlje sa drugom.

Za spoljnu trgovinu se može slobodno reći da je ona podsistem velikog sistema međunarodne trgovine
jer se trgovina odvija između rezidenta jedne zemlje i rezidenta svih drugih zemalja, jer svaka zemlja ima
svoju politiku ekonomskih odnosa sa inostranstvom, u čijoj osnovi je spoljnotrgovinski sistem.

Međunarodna trgovina obuhvata razmenu robe i usluga između zemalja celoga sveta, odnosno ukupnu
razmenu na globalnom nivou.

Spoljnu trgovinu možemo definisati kao trgovinu u užem smislu i trgovinu u širem smislu.

U užem smislu spoljna politika obuhvata samo promet robe između privrednih subjekata iz različitih
zemalja. Na osnovu ove definicije predmet spoljnotrgovinske razmene je samo ona roba koja prelazi
državnu granicu jedne ili više zemlje.

U širem smislu spoljna trgovina, uz međunarodnu robnu razmenu, osim robe obuhvata i razmenu
privrednih usluga (tzv. nevidljivi izvoz i uvoz) i ulazi na teritoriju zemlje kupca (uvoznika).

Ukratko rečeno spoljnu trgovinu možemo definisati kao deo prometa robe u kojem predmet
kupoprodaje prelazi carinsku liniju, napušta teritoriju zemlje prodavca (izvoznika) i ulazi na teritoriju
zemlje kupca (uvoznika).
Značaj spoljne trgovine ogleda se u snabdevanju zemlje proizvodima koji se ne mogu proizvoditi ili se
proizvode nedovoljno za zadovoljavanje domaće potrošnje. Spoljna trgovina doprinosi podeli rada i
smanjenju proizvodnih troškova, zatim omogućavaju konkurenciju između kupaca i proizvođača, tako
što sprečava stvaranje monopola i nagle promene cena, i daje doprinos olakšavanju izvoza kapitala.

Jedan od ciljeva spoljne trgovine je otvaranje nacionalnog tržišta prema svetskom tržištu.

Omogućuje porast društvene proizvodnje, racionalniju alokaciju proizvodnih resursa, dalje iskorišćavanje
domaćih kapaciteta, transmisiju tehnološkog napretka, novih znanja i organizacije.

Spoljna trgovina je u funkciji razvoja nacionalne privrede, jer izvoz povećava proizvodnju i zaposlenost,
dohodak i domaću potrošnju.

Posredničke funkcije trgovine:

1. Prostorno i vremensko posredovanje,

2. Posredovanje između ponuđaca i potražioca,
3. Posredovanje u kreditiranju,
4. Posredovanje u izravnjavanju cena i njihovoj stabilizaciji.

Svojom aktivnošću, trgovina treba da obezbedi:

1. ponudu robe u količinama koje tržište traži,

2. u vreme kada se roba traži i
3. po cenama i uslovima koje su kupci spremni da prihvate.

U izvršavanju ovih aktivnosti trgovina putem posredovanja obavlja:

1. inter-lokalnu,
2. inter-temporalnu i
3. inter-personalnu funkciju.

Spoljnotrgovinski promet je promet između domaćih i stranih lica koji se obavlja na osnovu ugovora
zaključenih u skladu sa domaćim propisima i međunarodnim ugovorima.

SPOLJNOTRGOVINSKI POSLOVI – su poslovi međunarodnog prometa:

1. robe,
2. usluga,
3. intelektualne svojine,
4. stranog direktnog investiranja (međunarodna proizvodnja) zaključeni između pravnih lica sa
sedištem u različitim zemljama.

Osnovu SP čini izvozni i uvozni poslovi.

1. Nosilac izvoznog posla je izvoznik. Osnovna obaveza: isporuka ugovorene robe u roku po
ugovoru.
2. Nosilac uvoznog posla je uvoznik. Osnovna obaveza: plaćanje ugovorne robe u roku i po
ugovorenim, uslovima plaćanja.
Aktivnosti spoljnotrgovinskog poslovanja grupisane su na sledeći način:

1. Obavljanje redovnih radnji (prijavljivanje spoljnotrgovinskih zaključaka kod nadležne institucije;

vođenje potrebnih evidencija; utvrđivanje ugovornih elemenata plaćanja robe, osiguranje i
otprema robe).
2. Usklađivanje spoljnotrgovinskog poslovanja sa promenama u spoljnoj trgovini i deviznom
sistemu zemlje stranih partnera.
3. Finansiranje izvoza i uvoza na kredit.

3. Sličnosti i razlike između unutrašnje i spoljne trgovine

1. Obe imaju posredničku ulogu i posreduju:

● interpersonalno,
● interlokalno i
● intertemporalno;
2. Delovanje ekonomskih zakona, a posebno zakona vrednosti, kod određivanja cena je isto ili
slično;
3. Organizacioni oblici trgovine i tehnike trgovanja su iste ili slične.
4. Slični organizacijski oblici tržišta

Glavne karakteristike, odnosno razlike spoljne trgovine u odnosu na unutrašnju mogu se izdvojiti na
sledeći način:

1. Niži stepen mobilnosti (ili potpuna nemobilnost) proizvodnih faktora.

2. Različiti spoljnotrgovinski i monetarni sistem takođe otežavaju spoljnu trgovinu što prvenstveno
proizlazi iz korišćenja različitih sredstava plaćanja – deviza.
3. Ekonomsko-politička ograničenja (različiti carinski i necarinski propisi, devizna ograničenja i sl.)
takođe predstavljaju ograničenja međunarodnoj trgovini.
4. Složene tehnike plaćanja.
5. Spoljna trgovina je podvrgnuta posebnom sistemu nadzora nad kretanjem robe i usluga u
međunarodnoj razmeni i o njoj se vodi posebna spoljnotrgovinska statistika, koja daje podatke
za praćenje i upoređivanje razmene robe i usluga jedne zemlje sa inostranstvom.
6. Spoljnu trgovinu prati posebna prateća dokumentacija kao i poseban način obračunavanja cena
različitim metodama spoljnotrgovinskih kalkulacija.
7. Transportni troškovi rastu paralelno sa udaljenošću trgovinskog partnera.

4. Spoljnotrgovinska politika i oblici zaštite domaćeg tržišta

Spoljnotrgovinska politika obuhvata skup aktivnosti, instrumenata i mera kojima država reguliše
promet roba i usluga sa inostranstvom, finansijske i kapitalne transakcije, kao i sve ostale aspekte
međunarodnih ekonomskih odnosa u koje stupa uključujući se u međunarodnu podelu rada.

Cilj spoljnotrgovinske politike jedne zemlje je da kroz uticaj na spoljnotrgovinsko poslovanje ostvari
ekonomske ciljeve zemlje i poboljša međunarodnu konkurentnost domaćih privrednih subjekata.
Spoljnotrgovinska politika predstavlja strategiju države koju ona preduzima u međunarodnim
trgovinskim odnosima sa drugim državama sveta.

Instrumenti spoljnotrgovinske politike utiču na uslove razmene robe i usluga na tržištu i koriste se za
usmeravanje i kontrolu spoljne trgovine. Instrumenti spoljnotrgovinske politike obično se klasifikuju
kroz:

1. Mere spoljnotrgovinske politike sa primarnim dejstvom kroz cene (carine, uvozne takse,
subvencije),
2. Mere spoljnotrgovinske politike sa primarnim dejstvom kroz količinu (kvote, kontigenti, zabrane
uvoza i izvoza, dozvole),
3. Ostale mere (monopoli, damping, restriktivan uvoz…).

4.1. Robni režim uvoza i izvoza

Robni režimi predstavljaju skup mera i instrumenata kojima se određuju uslovi robne razmene sa
inostranstvom. Uslovi robne razmene sa inostranstvom određeni su spoljnotrgovinskim zakonima zemlje
i međunarodnim ugovornim obavezama.

Roba koja se izvozi, odnosno uvozi, razvrstava se na oblike izvoza i uvoza, i to:

1. Slobodan izvoz/uvoz robe (libero režim) podrazumeva da za uvoz ili izvoz robe koja je na
slobodnom režimu ne postoje nikakva ograničenja. Predstavlja spoljnotrgovinske poslove bez
prepreka u vidu dozvola ili odobrenja. Protok roba na slobodnom režimu se odvija bez
uslovljavanja od strane nadležnih institucija države.
2. Kontingenti - predstavljaju određenu vrednost ili količinu pojedine robe koja se sme izvoziti ili
uvoziti za unapred utvrđeni vremenski period. Svako preduzeće uvozi ili izvozi samo onoliko robe
koliko je to utvrđeno kontigentom. I kontigente, kao i kvote, određuju državne institucije.
3. Režim dozvola (D) - Za razliku od slobodnog režima izvoza/uvoza robe, za spoljnotrgovinske
poslove koji obuhvataju proizvode na režimu dozvola, neophodno je pribaviti odobrenje,
dozvolu od strane nadležne institucije. Zahvaljujući ovom instrumentu, država može da
kontroliše spoljnotrgovinsku razmenu, kako količinski tako i vrednosno (novčano).

4.2. Mere zaštite

Zaštitne mere se primenjuju u slučajevima ako se poveća uvoz neke robe i ako taj uvoz nanosi ili može
da nanese štetu domaćoj proizvodnji iste ili slične robe. Zaštitne mere su definisane u skladu sa
Zakonom o spoljnotrgovinskom poslovanju, pravilima Svetske trgovinske organizacije i međunarodnim
ugovorima.

Mere zaštite koje se donose su:

1. Antidamping mere,
2. Kompezatorne mere,
3. Mere za zaštitu od prekomernog uvoza,
4. Mere za zaštitu ravnoteže platnog bilansa.
Najbitniji instrument ograničavanja međunarodne trgovine je carina, koja se primenjuje sa ciljem zaštite
domaćih proizvoda od jeftinijih uvoza.

Necarinske barijere se najčešće dele na:

1. Tradicionalne,
2. Tehničke i
3. Administrativne.

5. Transnacionalne kompanije (TNK) u spoljnoj trgovini

Pod transnacionalnim kompanijama podrazumevaju se svi oblici, odnosno forme preduzeća i

korporacija.

Najčešći oblici transnacionalnih kompanija (TNK):

1. Holding kompanija
2. Trust
3. Kartel
4. Koncern
5. Međunarodni konzorcijumi
 2. Učesnici u spoljnotrgovinskom poslovanju

1. Pojam i podela

Sva preduzeća, tj. delovi tih preduzeća koji obavljaju poslove spoljnotrgovinskog prometa sa
inostranstvom.

Lica koja su ovlašćena da učestvuju u razmeni robe i usluga koja mogu to raditi na sledeće načine:
neposredno i posredno.

To su nosioci spoljnotrgovinskih poslova, bez obzira obavljaju li te poslove:

1. u svoje ime i za svoj račun,

2. u svoje ime i za račun drugog ili
3. u tuđe ime i za tuđi račun.

Uz pripremne radnje

1. istraživanje inostranog tržišta,

1. kreiranje izvozne strategije i
2. promovisanje aktivnosti....

Subjekti spoljnotrgovinskog poslovanja obavljaju i sve operativne radnje potrebne da se jedan

spoljnotrgovinski posao uredno i uspešno ostvari, a to su:

1. izrada spoljnotrgovinskih kalkulacija,

2. vođenje trgovačkih pregovora s inostranim partnerima,
3. sklapanje kupoprodajnih ugovora,
4. organizacija otpreme/dopreme robe...).

Učesnike u spoljnoj trgovini možemo podeliti na sledeći način:

1. Prema vrsti spoljnotrgovinskog prometa što ga obavljaju,

2. Prema načinu poslovanja (u čije ime i za čiji račun),
3. Prema imovinsko-pravnim obeležjima takvih poduzeća (privatna, državna, mešovita, zadružna).

U svim zemljama obično tri vrste faktora uređuju spoljnu trgovinu:

1. Država koja spada u najznačajnije subjekte međunarodne trgovine, zadatak države, tj. njenih
organa, je da donese ili da učestvuje u donošenju propisa i drugih pravila, kojima će biti
regulisana unutrašnja i spoljna trgovina.
2. Međunarodne organizacije, misije, ustanove - imaju zadatak unapređivanje i analiziranje
spoljne trgovine, predlaganje novih mera za poboljšanje položaja zemalja na svetskom tržištu.
3. Preduzeća kako u zemlji tako i u inostranstvu koja se bave izvozom i uvozom su glavni nosioci
razvoju spoljne trgovine, bez obzira obavljaju li te poslove u svoje ime i za svoj račun, u svoje ime
i za račun drugog ili u tuđe ime i za tuđi račun. U ovu grupu preduzeća spadaju proizvodna
preduzeća i specijalizovana spoljnotrgovinska preduzeća.
Prema vrsti spoljnotrgovinskog prometa što ga obavljaju:

1. Proizvodna preduzeća, u domenu spoljne trgovine, mogu biti organizovana kao:

1. samostalni subjekti ili

2. delovi preduzeća u obliku poslovnica, odeljenja, sektora, službi i sl.

Razlozi za osnivanje:

1. lakša komunikacija sa potrošačima,

2. dobro poznavanje svojih proizvoda,
3. optimalno korišćenje sopstvenih faktora proizvodnje i smanjivanje zavisnosti od specijalizovanih
spoljnotrgovinskih preduzeća,
4. proširivanje polja delatnosti za sticanje dohotka i profita, pored proizvodnje i usluga, i na oblast
spoljne trgovine.

2. Specijalizovana STP imaju značajnu ulogu, bave se izvozom i uvozom robe, usluga, tehnologije,
kapitala i drugim oblicima međunarodnih ekonomskih transakcija.

Mogu kupovati i prodavati robu i usluge na sledeći način:

1) u svoje ime i za svoj račun
a) razliku u ceni između nabavne i prodajne cene,
b) franšizing (prodaju njihove proizvode po tržišnim cenama, a zarađuju rabat koji im vlasnik robe
odobrava)
2) u svoje ime i za tuđi račun - komision (zarada u vidu provizije),
3) u tuđe ime i za tuđi račun – zastupnik (zarada u vidu zastupničke provizije,
a) posrednik (zarada u vidu posredničke provizije)
Bez ovih subjekata spoljne trgovine, skoro da nije moguće zamisliti odvijanje međunarodnih trgovinskih
odnosa.
Prema načinu poslovanja podelili smo ih u 2 osnovne grupe:
1) Spoljnotrgovinska preduzeća za neposredan (direktan) izvoz i uvoz, to su posebne organizacijske
jedinice proizvođača koje se za vlastite potrebe celokupnog preduzeća bave poslovima
spoljnotrgovinskog prometa.
2) Spoljnotrgovinska preduzeće za posredan (indirektan) izvoz i uvoz, to su "čista" trgovinska
preduzeća. .

2. Preduzeća za neposredan (direktan) izvoz i uvoz

Kada proizvodno preduzeće svoj proizvod bez posrednika plasira na inostrano tržište i kada to isto
preduzeće uvozi repromaterijal i sklopove za potrebe sopstvene proizvodnje govorimo o neposrednom
izvozu i uvozu. U tom slučaju preduzeće obavlja spoljnotrgovinske poslove u svoje ime i za svoj račun i to
u uslovima:

1. kada je posrednik skup,

2. proizvodi složen proizvod i
3. kada očekuje rast izvoza.
Preduzeća za neposredan (direktan) izvoz i uvoz su posebne organizacione jedinice proizvođača koje se
za sopstvene potrebe celokupnog preduzeća bave poslovima spoljnotrgovinskog prometa.

Nakon donošenja odluke o samostalnom obavljanju poslova spoljnotrgovinskog prometa, proizvođač je,
u skladu sa zakonskim propisima svoje zemlje, dužan tu svoju privrednu delatnost uredno prijaviti i
upisati u trgovački registar kod nadležnog suda.

Zavisno o:

- ciljevima koji se žele ostvariti,

- tržišnim okruženjima,
- zakonskim propisima i
- vlastitim mogućnostima proizvođača,

proizvođač se može direktno uključiti u spoljnotrgovinski promet na sledeće načine:

1. putem vlastite spoljnotrgovinske organizacije u zemlji

2. putem vlastite spoljnotrgovinske organizacije u inostranstvu

2.1. Oblici sopstvene mreže u inostranstvu

Oblik spoljnotrgovinske organizacije u inostranstvu zavisi i o zakonskim propisima zemlje u kojoj se

organizaciona jedinica matičnog preduzeća želi osnovati. Organizacione jedinice u inostranstvu
matičnog preduzeća za direktan izvoz i uvoz osnivaju se u obliku:

1. Filijale u inostranstvu – predstavljaju samostalni deo ili ogranak domaćeg preduzeća na

inostranom tržištu, koje za matično preduzeće obavlja sve spoljnotrgovinske poslove na tom
tržištu.

2. Afilijacija – je samostalno preduzeće na stranom tržištu, koje posluje prema zakonima zemlje u
kojoj ima sedište. Nadzor nad ovim preduzećem obavlja domaće (matično) preduzeće koje ju je
osnovalo u inostranstvu, a međusobna prava i obaveze između njih definisano je ugovorom ili
sporazumom.

3. Zastupnik (agent) – je stručna i opunomoćena osoba matičnog preduzeća koja na inostranom

tržištu održava neposredne poslovne veze sa inostranim kupcima, dobavljačima ili drugim
poslovnim svetom. Zastupnik mora biti vrlo stručna i savesna osoba izvanrednih poslovnih
sposobnosti (poznavanje tehničko-tehnoloških svojstava robe, spoljnu trgovinu, devizni i carinski
sistem zemlje, jezik, zbivanja na tržištu...).

Agentova je dužnost da matičnom preduzeću stalno šalje podatke o kupcima, njihovim željama,
potrebama, o kretanju cena na tržištu, o aktivnostima konkurencije, pojavi novih proizvoda i sl.

Zastupnik (agent) deluje u tuđe ime i za tuđi račun i on za svoje poslove od nalogodavca
(principala) naplaćuje zastupničku proviziju. Najveće obaveze agenta su pre zaključenja ugovora
o kupoprodaji kao i posle realizacije izvesnog posla.
 4. Predstavništvo preduzeća u inostranstvu – jeste spoljnotrgovinska organizacija koja obavlja sve
poslove spoljnotrgovinskog prometa u ime i za račun svog matičnog proizvodnog poduzeća, te
ga stalno i javno predstavlja na inostranom tržištu.

5. Mešovita preduzeća u inostranstvu – posebne su organizacije koje nastaju udruživanjem

kapitala matičnog preduzeća sa kapitalom inostranog preduzeća. Posluje samostalno i ostvaruje
dobitak koji dele poslovni partneri srazmerno uloženom kapitalu. Svaki poslovni partner
postavlja određeni broj rukovodioca, putem kojih utiče na poslovnu politiku.

3. Preduzeća za posredan izvoz i uvoz

Sva ona preduzeća koja poslove spoljnotrgovinskog prometa obavljaju kao:

1. trgovci,
2. nakupci ili posrednici

radi zarade što je ostvaruju na razlici kupovne i prodajne cene ili ugovorene provizije za usluge
spoljnotrgovinskog posredovanja.

Nisu vezani uz određenog proizvođača, već je vrlo širok krug njihovih klijenata (komitenata) za koje
izvoze ili uvoze različite robe i usluge.

Najveći broj spoljnotrgovinskih posredničkih preduzeća je u privatnom vlasništvu.

Rade u tuđe ime i za tuđi račun i obavljaju tri vrste delatnosti:

1. U ime i za račun strane firme obavljaju poslove koji prethode zaključivanju ugovora o kupovini i
prodaji, a posebno istražuju tržište i proveravaju bonitet partnera,
2. Dovode u vezu strane firme sa domaćim preduzećima radi zaključivanja međunarodnog
ugovora o kupovini i prodaji i ako principal traži, pomažu u njihovom pregovaranju i
zaključivanju,
3. Koriste svoje znanje, veze i poznanstva za pokretanje novih poslova.

Za svoje usluge naplaćuju proviziju koja se najčešće kreće od 1 do 3% zavisno od vrednosti posla.

Preduzeće neće izvoziti u slučajevima:

1. ako proizvodi standardne proizvode

2. izvozi na kredit i
3. ako su troškovi posrednika manji od troškova kada je u pitanju direktan izvoz.

3.1. Komisionar

Karakteristike komisionara su:

1. dugogodišnje iskustvo,
2. dobro poznavanje tržišta,
3. brzo nalazi robu koju želi komitent, i to najbolje kvalitete i najpovoljnije cene.
Komisiona provizija je nagrada koju nalogodavac plaća komisionaru.

Nalog koji komisionaru daje njegov komitent može biti:

1. Tržišni (obični),
2. Ograničeni (limitirani).

Tržišnim nalogom komitent ovlašćuje komisionara da za njegov račun, kupi ili proda robu, ne određujući
nikakve uslove i sprovođenje naloga prepušta njegovoj stručnosti i poslovnom moralu (pr. Za naš račun
prodaj ovih 1000 komada robe A, B, C,… po najpovoljnijim uslovima…).

Ograničeni (limitirani) nalog je takav nalog u kojem nalogodavac daje komisionaru uputstsva o nekim ili
svim uslovima kupovine ili prodaje robe (primer: Za naš račun kupi 100 komada robe A, B, C… Roba treba
biti u našem skladištu najkasnije do 10.12. ove godine. Konačna cena u našem skladištu ne sme da pređe
1000 evra po komadu).

3.2. Distributer

Distributer je spoljnotrgovinski posrednik koji posluje u svoje ime i za svoj račun.

Samostalni je zastupnik koji raspolaže isključivim pravom prodaje robe komitenta (proizvođača) na
određenom području.

3.3. Broker

Brokeri su najznačajniji vid posrednika u SAD i Velikoj Britaniji. Broker posluje kao samostalni trgovac
pružanjem usluga posredovanja u zaključenju kupoprodajnog ugovora između kupca i prodavca. Za svoje
usluge naplaćuje proviziju koja se obračunava od ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje.

Najznačajniji brokeri se javljaju na berzama i aukcijama (brokeri kupca i brokeri prodavca). Nalog koji se
daje broker može biti:

1. Uslovljen (ograničen),
2. Tržišni (neograničen).

Brokeri se prema vrstama mogu podeliti na:

1. Zvanične koje imenuje država, privredne komore ili berza,

2. Privatne, to su samostalni stručnjaci koji rade u ime i za svoj račun svog principala,
3. Specijalizovane, to su stručnjaci za trgovinu određenim robama, ili za određene trgovinske
poslove.

3.4. Inostrani zastupnik

Inostrani zastupnik posluje na određenom području unutar jedne ili više zemalja i obavlja sve poslove u
ime i za račun svog komitenta (izvoznika, proizvođača) iz druge zemlje.
Postoji više načina za određivanje provizije zastupnika.

3.5. Ostali spoljnotrgovinski posrednici

Svi učesnici u trgovini čija roba i usluge prelazi nacionalnu granicu predstavljaju subjekte spoljne
trgovine.

Specifičan tip učesnika u spoljnotrgovinskom poslovanju je komprador koji je nastao u zemljama Dalekog
istoka (Kina, Japan). Komprador obavlja sve poslove kupoprodaje robe i usluga sa domaćim trgovcima,
na bazi poznavanja njihovih običaja. Kompradori su specijalizovani za određene vrste roba i područja.

Uloge kompradora:

1. Koncentrišu ponudu i potražnju za inostranim i domaćim robama,

2. Daju poslovne informacije o tržištima i poslovnim partnerima,
3. Garantuju kreditnu sposobnost domaćih kupaca,
4. Služe kao tumači stranim poslovnim ljudima.

Izvozni prekupci (jobberi) su posrednici koji kupuju robu neposredno od proizvođača i odmah je prodaju
na inostranom tržištu, obavljajući sami sve izvozne poslove. Nisu vezani za jednog proizvođača i za
jednog kupca i ne drže robu na skladištu.

Faktori su specifični posrednici u spoljnotrgovinskom poslovanju koji se uključuje u izvozne poslove radi
njihovog finansiranja – faktoring.

Ovi poslovi se obavljaju putem prenosa prava potraživanja sa prodavca na faktora (banka ili factoring
agencija).

CIF agent je posebna vrsta trgovačkog zastupnika, koji za više nalogodavaca, na ugovornoj osnovi,
donosi poslovne zaključke i na taj način čuva nezavisan položaj u odnosu na preduzetnike.

3.6. Državne i nedržavne institucije od značaja za spoljnotrgovinsko poslovanje

Državne institucije od značaja za spoljnu trgovinu su:

1. carine,
2. ministarstvo za spoljnu trgovinu i
3. ostale državne institucije od značaja koje učestvuju u obavljanju spoljnotrgovinskog posla.

Od nedržavnih institucija možemo svrstati razne institucije kao što su:

1. privredna udruženja,
2. komore i slično.

Državne institucije stvaraju klimu za obavljanje spoljnotrgovinskih poslova, radom diplomatsko-

konzularnih predstavništva, kao i zakonima i merama koji regulišu oblast ekonomskih odnosa sa
inostranstvom.
4. Organizacije i institucije od značaja za spoljnu trgovinu

4.1. Međunarodne organizacije

Međunarodne organizacije imaju značajan uticaj na međunarodnu trgovinu.

Prema tipu osnivača mogu se podeliti na:

1. Vladine i
2. Nevladine organizacije,

zavisi od toga ko je osnivač država ili neki drugi subjekti.

Prema teoriji delovanja međunarodne organizacije možemo podeliti na:

1. Opšte,
2. Globalne i
3. Regionalne

U međunarodne organizacije, koje su posebno značajne za razvoj spoljne trgovine i međunarodnih

odnosa spadaju:

1. Opšti sporazum o carinama i trgovini – GATT i

2. Svetska trgovinska organizacija – STO.

Suština ekonomskih integracija je uglavnom, unapređenje trgovine kroz paralelne procese ograničenja i
liberalizacije.
 3. Tržište i institucije od značaja za spoljnotrgovinsko poslovanje

1. Pojam i vrste tržišta

Tržište je oblik razmene robe i usluga posredstvom novca, gde se cene formiraju kroz odnos ponude i
tražnje. U širem smislu, tržište je svako sučeljavanje ponude i tražnje, bez obzira na mesto, vreme i oblik
obavljanja kupoprodajnih poslova.

U današnjim uslovima sa razvojem komunikacionih sredstava više nije potrebno da prodavac i kupac
budu fizički prisutni na jednom mestu, kao što nije potrebno ni da proizvod koji je predmet razmene
bude prisutan. Tržište je mesto na kome svakodnevno nastaju nova preduzeća, ali i nestaju ona
preduzeća koja nisu mogla da se izbore sa konkurencijom.

Na veličinu i strukturu tržišta deluju brojni faktori kako sa strane tražnje, tako i sa strane ponude.
Takođe, deluju i različiti faktori koji su izvan tržišta, kao i politički, društveni, tehničko-tehnološki i drugi
faktori.

Uloga tržišta se ogleda u:

1. regulisanju cena,
2. zadovoljavanju potreba potrošača,
3. alokacija resursa i
4. povratnom uticaju na proizvodnju.

Osnovne funkcije tržišta su:

1. Selektivna funkcija – podrazumeva da tržišta vrši selekciju preduzeća, tako što nagrađuje one
uspešnije, a kažnjava one koji su, manje uspešni. Efikasnija i efektivnija preduzeća ostvaruju
profit i napreduju na tržištu.
2. Alokativna funkcija – odnosi se na proizvodne činioce i resurse. Kada tražnja za određenim
dobrom raste, tada raste i njegova cena, raste i profit proizvođača tog dobra, a tada se i više
različitih proizvođača interesuje za proizvodnju tog dobra.
3. Distributivna – podrazumeva da tržište svojim mehanizmima vrši raspodelu novoostvarene
vrednosti (dohotka).
4. Informativna funkcija – je da se proizvođači i potrošači informišu putem tržišta.

Tržište prima jednu opštu informaciju o stanju ponude i tražnje za određenom robom ili uslugom. Ta
informacija je u stvari tržišna cena.

Prema geografskom prostoru na kome se odvija kupoprodaja robe, tržište delimo na:

1. Nacionalno tržište
2. Regionalno tržište
3. Međunarodno tržište
4. Svetsko tržište
Prema predmetu trgovanja, odnosno kupoprodaje, razlikuju se:

1. tržišta robe,
2. tržišta usluga i
3. tržišta kapitala ili finansijska tržišta (devizno tržište, tržište novca i vrednosnih papira).

Svako od ovih tržišta je specijalizovano za pojedine vrste roba, usluga i finansijskih poslovnih transakcija.

2. Istraživanje tržišta

Istraživanje inostranog tržišta može se definisati kao primena naučnih tehnika i metoda u prikupljanju i
obradi podataka kako bi se dobile informacije koje su potrebne pri donošenju odluka za marketinški
pristup preduzeća na inostranom tržištu.

Istraživanje tržišta u spoljnoj trgovini može se podeliti na:

1. istraživanje tržišta za potrebe izvoza i

2. istraživanje tržišta za potrebe uvoza.

Postoje 2 osnovna pristupa istraživanju tržišta:

1. Makroekonomsko istraživanje tržišta – se sastoji u prikupljanju i obradi podataka, kao i tržišnim

pojavama uopšte. Selektivnog je značaja, jer se njime bira ona zemlja ili tržište koje ima najbolje
uslove za poslovanje privrednog subjekta.
2. Mikroekonomsko istraživanje tržišta – prikuplja informacije o uslovima poslovanja na konkretnom
tržištu.

Svrha istraživanja tržišta je prikupljanje podataka i informacija koje su neophodne za planiranje,

organizovanje i kontrolu procesa poslovanja.

Istraživanje tržišta treba da obezbedi informacije i odgovore u vezi sa sledećim pitanjima:

1. kako stupiti u vezu sa stranim partnerom,

2. kako saznati komercijalne uslove,
3. kako plasirati proizvode na lokalnom tržištu,
4. u kojim finansijskim i fiskalnim uslovima.

Postoje razne mogućnosti za dobijanje informacija koje se koriste kod istraživanja tržišta, kao što su:

1. specijalizovani časopisi,
2. trgovačke komore,
3. godišnjaci o izvozu i
4. međunarodni sajmovi.

Jedno od ključnih pitanja pri odlučivanju u nastupu na novim tržištima je da se pouzdano odgovori na
pitanje da li preduzeće ima konkurentnu prednost i da li je ona od koristi na novim tržištima.
U traženju pouzdanog odgovora na ovo pitanje sa marketing aspekta koristi se kombinacija:

1. interne analize,
2. analize konkurencije,
3. eksterne analize.

Za istraživanje tržišta potrebni su nam podaci. Podatke dobijamo na osnovu informacija (o ciljnom
tržištu, konkurenciji, spoljnotrgovinskoj razmeni strane zemlje, pravnoj regulativi i okruženju). Na osnovu
prikupljenih informacija donosimo odluku.

Procena tržišta može se podeliti na:

1. Informacije o zemlji, koje podrazumevaju:

● Politički okvir i stabilnost,
● Ekonomske pokazatelje zemlje (BDP, stope rasta, trgovinski bilans, inflaciju,
nezaposlenost, stabilnost valute, prosečne zarade i sl.),
● Stanovništvo (broj stanovnika, njegova distribucija i sastav),
● Kultura (jezik, religija, obrazovanje, socijalni sistem i sl.)
● Podaci iz trgovačke statistike.
2. Informacije o tržištu, koje podrazumevaju:
● Veličinu tržišta,
● Konkurenciju,
● Kompatibilnost proizvoda, potražnja, cena,
● Prezentacija proizvoda, pakovanje karakteristike potrošača, promocije proizvoda,
● Imidž zemlje izvoznika u svetu,
● Metode distribucije do i unutar stranog tržišta,
● Ograničenja uvoza, carine i dokumentacija.

2.1. Oblici nastupa na međunarodnom tržištu

Osnovni oblici nastupa na međunarodnom tržištu:

1. Neposredni nastup koji ima ekonomsko opravdanje kod velikih isporuka robe. Koristi se za
proizvode visokog stepena obrade, složene proizvode za koje je neophodno upustvo o
rukovanju, načinu upotrebe i slično. Prodaja je vezana za pružanje dodatnih usluga proizvodnog
preduzeća (montaža, održavanje).
2. Posredni nastup - proizvodno preduzeće se uključuje na inostrano tržište putem specijalizovanih
spoljnotrgovinskih preduzeća koja su locirana u zemlji u kojoj se roba izvozi. Uspostavlja se kada
preduzeće nema dovoljno vremena i snage da direktno nastupa na tržištu neke zemlje ili kada je
taj promet nedovoljan da bi opravdao direktno angažovanje. Angažovanje posrednika može biti
uslovljeno specifičnostima tržišta, jezičkim ili kulturnim barijerama.
Sa razvojem procesa internacionalizacije i globalizacije, u razvijenim tržišnim privredama, oblici nastupa
na međunarodno tržište sve se više formiraju u obliku kooperacije, odnosno saradnje preduzeća
različitih zemalja i to kao:

1. Horizontalne kooperacije – označava saradnju dva ili više preduzeća istog ili sličnog profila. Ovaj
način povezivanja u suštini znači uspostavljanje međunarodnih kooperacionih veza u okvirima
jednog tržišnog segmenta. Ovo je najčešći oblik savremenog povezivanja.
2. Vertikalne kooperacije – podrazumeva saradnju koja obuhvata aranžmane više preduzeća
različitih profila.

3. Specifične međunarodne tržišne institucije i način prodaje

1. Međunarodni sajmovi
2. Međunarodne aukcije
3. Međunarodne robne berze

Prostor, oprema i transport robe na sajam može da predstavlja veliki trošak za firmu, pa se mogu
koristiti i sajmovi koje organizuju trgovačke komore zemlje gde su troškovi smanjeni donacijama države.

Nastup preko trgovačkih komora često ima veći efekat jer je u sprezi sa političkim delovanjem u
određenoj zemlji i omogućava kupcima da shvate stanje privrede i ekonomije jedne zemlje u celini.

3.1. Međunarodni sajmovi

Sajmovi predstavljaju oblik organizovanog tržišta na kojem se prostorno i vremenski koncentrišu

ponuda i potražnja radi direktnog trgovanja (roba koja se odmah može kupiti) ili radi zaključivanja
trgovinskih poslova na temelju izloženih uzoraka (roba se ne može kupiti, može se eventualno sklopiti
ugovor).

Sajmove možemo podeliti na:

1. Lokalne,
2. Domaće ili nacionalne,
3. Međunarodne.

Međunarodni sajmovi – Ponuđači su domaćim i inostranim proizvođačima omogućavali izlaganje

vlastitih proizvoda većem broju kupaca i njihovu ličnu prodaju, dok su kupcima omogućavali nabavku
robe i upoznavanje sa najnovijim stanjem i dostignućima u proizvodima.

Međunarodne sajmove možemo podeliti na:

1. Opšte – gde se izlaže i nudi roba i usluge široke potrošnje.

2. Specijalizovane – gde se izlažu uzorci jednog proizvoda ili grupe proizvoda iste grane.
3.2. Međunarodne aukcije

To su organizovana i specijalizovana tržišta koja su namenjena za aukcijsku prodaju određene robe koja
se prodaje kupcu koji za robu ponudi najvišu cenu. To je javno nametanje potencijalnih kupaca na
javnim, ali unapredm poznatim mestima.

Obavlja se u prisustvu većeg broja potencijalnih kupaca i omogućuje postizanje najpovoljnije cene.

Predmet aukcijske prodaje su najčešće:

1. Primarni proizvodi (poput sirove vune, drva, drvne građe, krzna i sl. proizvodi),
2. Nezamenljivi predmeti velike umetničke vrednosti,
3. Zaplenjena roba ili stvari od strane carinskih organa, policije, poreske uprave i sl.

Roba koja se redovno prodaje aukcijom naziva se aukcijskom robom. Mesto na kojem se takva roba
stalno obavllja naziva se aukcijskim mestom.

3.3. Međunarodne robne berze

Na berzama se trguje svim vrstama robe (kapitalom, novcem, uslugama i robom).

Najvažnije berze danas su berze HoV i berze kapitala.

Robne berze mogu biti:

1. Opšte
2. Specijalizovane

Mogu biti:

1. Međunarodne,
2. Regionalne,
3. Nacionalne.

4. Načini prodaje robe i usluga

Najrašireniji i najpoznatiji načini prodaje robe i usluga u spoljnotrgovinskom prometu su sledeći:

1. Prodaja na temelju uzorka,
2. Prodaja po viđenju robe u celosti,
3. Prodaja robe prema standardnoj oznaci,
4. Prodaja robe direktnim trgovačkim pregovorima i
5. Prodaja putem licitacije
5. Vrste i značaj dokumenata u spoljnotrgovinskom prometu

1. dokumenta koja prate robu u spoljnoj trgovini bez kojih je nemoguće robu izvoziti i uvoziti,
2. dokumenta koja su neophodna u postupku carinjenja,
3. Dokumenta koja su važna za plaćanje i transport robe.

Prodavac (izvoznik) i kupac (uvoznik) tokom realizacije spoljnotrgovinskog posla kontakt sa robom
ostvaruju, isključivo, posredstvom dokumenata.

Dokumenta koja prate spoljnotrgovinski posao, mogu izdavati i pribavljati:

1. neposredni i
2. posredni učesnici.

Prema izdavaocu, možemo ih grupisati u sledeće grupe:

1. Robna dokumenta;
2. Transportna dokumenta;
3. Špediterska dokumenta;
4. Carinska dokumenta;
5. Bankarska dokumenta.

5.1. Robna dokumenta

1. prate robu za vreme prevoza,
2. pojavljuje se pri carinjenju robe i
3. podnose se bankama pri nekim oblicima plaćanja.

U grupu robnih dokumenata spadaju različite vrste:

1. Faktura (računa);
● Trgovačka faktura (konačna);
● Proforma faktura;
● Pretfaktura ili prethodna faktura;
● Konzularna faktura i
● Carinska (gratis) faktura
2. Izvozna lista pakovanja;
3. Specifikacija robe;
4. Potvrde o robi.

Trgovačka faktura ili račun je osnovni robin dokument koji pri isporuci robe izdaje prodavac (izvoznik).
Predstavlja dokument koji potvrđuje da je zaključen posao, odnosno da je stvorena obaveza plaćanja
robe ili usluge (roba je prodata, usluga je izvršena).

Prilaže se u postupku carinjenja i koristi se za plaćanje u inostranstvu. Izdaje se na jeziku na kome je

sastavljen kupoprodajni ugovor, a opis robe iz fakture mora da odgovara opisu uz akreditiva.
Glavni elementi trgovačke fakture su:

1. Opis i cena,
2. Izvoznik koji je izdao fakturu,
3. Adresa uvoznika,
4. Naziv i broj dokumenta,
5. Mesto i datum izdavanja,
6. Opis robe,
7. Jedinična i ukupna cena,
8. Paritet isporuke,
9. Potpis izdavaoca fakture.

Uz trgovačku fakturu rade se i druge vrste faktura:

1. Proforma faktura,
2. Pretfaktura ili prethodna faktura,
3. Konzularna faktura,
4. Carinska (gratis) faktura.

5.2. Dokumenta o osiguranju robe

Osiguranje robe se obavlja u cilju zaštite od eventualnih gubitaka ili oštećenja prilikom transporta.

Najčešća korišćena dokumenta u osiguranju su:

1. Polisa osiguranja – predstavlja pismenu ispravu na osnovu koje se zaključuje ugovor o

osiguranju robe na način i pod uslovima koi su naznačeni u polisi.
2. Potvrda o osiguranju – predstavlja dokument koji izdaje osiguravajuće društvo u uslovima kada
postoji zaključen generalni ugovor o osiguranju između društva i osiguranika i njegovog
partnera.

Polisa može, ali ne mora, sadržati sve odredbe ugovora o osiguranju. Međutim, mora sadržati:

1. Obaveze osigurača,
2. Opis robe i ambalaže,
3. Količine robe,
4. Osiguranu vrednost,
5. Vreme trajanja osiguranja
6. Rizike protiv kojih se roba osigurava.

Te kao takva često može bitit dokaz u prekršajnom postupku.

5.3. Transportna dokumenta

Konosman (teretnica) je isprava kojom brodar potvrđuje da je primio određenu robu na brod radi
prevoza ovlašćenom primaocu teretnice, uz uslove koji su u njoj navedeni.

Tovarni list je isprava kojom se potvrđuje da je zaključen ugovor o prevozu robe i da je roba primljena
na prevoz, a na osnovu koga se prevozilac obavezuje da preda robu licu označenom u tom dokumentu i
izdaje ga prevozilac.

Elektronski teretni list je teretni list koji se izdaje elektronskom porukom.

Osnovna dokumenta koja prate transportni proces u međunarodnom transport robe, u osnovi čine
sledeća dokumenta:

1. Međunarodni drumski (kamionski) tovarni list (CMR),

2. Međunarodni železnički tovarni list (CIM),
3. Međunarodni avionski tovarni list (AWB),
4. Pomorski konosman (teretnica),
5. Rečna teretnica i rečni tovarni list.

5.4. Ostala dokumenta

1. Špeditorska dokumenta,
2. Špeditorska potvrda,
3. Špeditorska transportna potvrda (FCT),
4. Špeditorska teretnica (FBL),
5. Dispozicija za otpremu robe,
6. Skladišnica,
7. Carinski dokumenti.

Carinska dokumenta i podaci usaglašeni su sa standardima Svetske carinske organizacije (WCO), kao i
dokumentima i podacima potrebnim za specifične nacionalne instrumente.

Kao carinske isprave u carinskom postupku koriste se:

1. Jedinstvena carinaska isprava (JCI),

2. Deklaracija o carinskoj vrednosti (DCV),
3. Sažeta deklaracija (SD),
4. Spisak pošiljke.

Jedinstvena carinska isprava (JCI) je dokument koji se koristi za postupak uvoznog i izvoznog carinjenja,
kao i za sprovođenja carinskog nadzora nad robom koja se doprema ili otprema iz carinskog područja RS
ili naknadno upućuje drugoj carinarnici drumskim prevoznim sredstvima.
Može biti:

1. Izvozna (ICD) – za izvozno carinjenje,

2. Uvozna (UCD) – za uvozno carinjenje.

Podaci u JCI moraju odgovarati stvarnom stanju robe i ne smeju biti protivvrečni iz drugih dokumenata
koji prate robu.
 4. Kupoprodajni ugovori, cene i kalkulacije u spoljnotrgovinskom poslovanju

Poslovi kupoprodaje obuhvataju kupoprodaju robe i kupoprodaju usluga.

Kupoprodaja robe obuhvata robu koja se može transportovati. Ne obuhvata:

● Novčanice,
● Travelers čekove,
● Menice
● Nektretnine...

Trgovina uslugama podrazumeva trgovinu nematerijalnim dobrima između proizvođača i potrošača koji
se nalaze u različitim zemljama. Kupoprodaja usluga u međunarodnoj trgovini dobijaju na značaju. Dokaz
toga je i regulisanje pravila prometa usluga u okviru STO.

Kupoprodajne usluge obuhvataju:

● Industrijske usluge,
● Trgovinske usluge,
● Zanatske usluge,
● Slobodnih profesija,
● Posredovanje.

Kupoprodajni ugovori se mogu definisati kao dvostruki pravni akt u kojem se prodavac (izvoznik)
obavezuje da isporuči robu ili pruži dogovorenu uslugu.

Kupoprodaja je imenovan, neformalan ugovor robnog prometa, što znači da je za njegovu punovažnost
dovoljno da se ugovorene strane dogovore o svim bitnim elementima ugovora.

Vrste ugovora:

● Kupoprodajni (nabavka i prodaja robe ili usluge)

● Uslužni (špediterski, komisioni…)

U kupoprodajnom ugovoru može biti veći broj ugovarača.

Sa aspekta ugovornih strana razlikujemo:

● dvopartitni i
● tropartitni

Smatra se da je ugovor sklopljen, ako se ugovorene strane dogovore o svim bitnim elementima.

Sa pravne tačke gledišta, u kupoprodajnom ugovoru možemo razlikovati bitne i nebitne elemente.
Bitni elementi su:

1. ugovorene strane,
2. predmet kupoprodaje.

Nebitni elementi su:

1. cena,
2. paritet isporuke,
3. način plaćanja,
4. rok isporuke I dr.

Nebitni elementi ne znači da oni nisu važni elementi ugovora, nego da je i bez njih sklopljen ugovor o
kupoprodaji.

Uobičajeni elementi ugovora su:

1. ugovorene strane (prodavac i kupac),

2. predmet kupoprodaje,
3. način plaćanja,
4. uslovi i rokovi isporuke,
5. ugovorne klauzule,
6. rešavanje sporova,
7. raskid ugovora.

Najčešći oblici (forme) u kojima se pojavljuju kupoprodajni ugovori u spoljnotrgovinakoj praksi su:

1. Ponuda i prihvat ponude

2. Narudžbina i potvrda narudžbine
3. Klasični kupoprodajni ugovor
4. Tipski ugovor

Ispunjenje ugovora podrazumeva da obe ugovorene strane u predviđenim rokovima ispune ugovorene
obaveze.

Isporuka robe se smatra kada je roba stavljena na raspolaganje kupcu na dogovorenom mestu i
dogovorenom vremenu.

Preuzimanje robe je kupčeva obaveza i mora da pregleda robu u što kraćem roku. U slučaju da postoje
neki nedostaci, prodavcu treba u razumnom roku da pošalje obaveštenje o nedostatku i
nepravilnostima.

1.1. Zaštitne klauzule u kupoprodajnim ugovorima

Mogu biti različite, u zavisnosti od toga za koji element cene se veže zaštita.
Najraširenije su:

1. Valutna klauzula (zaštita od valutnog rizika)

2. Indeksna klauzula – primenjuje se u slučajevima zaštite od rizika promene cena
3. Klauzula klizne skale – primenjuje se pri ugovaranju poslova izvođenja investicionih radova,
dugoročnih isporuka skupe industrijske opreme, odnosno u poslovima velike vrednosti

2. Ugovaranje cena u spoljnotrgovinskom poslu

Cena robe i usluga može biti ugovorena na različite načine u zavisnosti od slučaja, može biti:

1. Ugovaranja cene s obzirom na količinu robe i usluga:

● Po jedinici mere,
● Za celu isporuku,
● Orijentaciona cena,
● Osnovna cena,
● Prosečna cena;
2. Obima isporuke i pariteta

Cena je novčani iznos koji se za neku robu ili uslugu može dobiti na određenom tržištu u nekom
određenom trenutku.

Formiranje cena robe i usluga u spoljnoj trgovini ne bi trebalo da se razlikuje od formiranja cena istih
proizvoda na domaćem tržištu.

I na domaćem i na inostranom tržištu treba da se zadovolje dva ključna postulata, a to su:

● Da se kupac ne sme osetiti prevarenim. To znači da treba da bude uveren da je za svoj novac
dobio odgovarajuću vrednost robe koju je tražio;
● Preduzeće da bi opstalo mora ostvariti profit, da li na dugom ili kratkom roku zavisi od
poslovne strategije samog preduzeća.

Osnovni činioci koji utiču na strukturu i visinu cena u spoljnoj trgovini su:

1. Troškovi preduzeća,
2. Potražnja za robom,
3. Konkurencija na tržištu,
4. Zakonski propisi u zemlji izvoza,
5. Poslovna politika preduzeća,
6. Kanali distribucije,
7. Odnosi sa stranim predstavnicima,
8. Specifičnost proizvoda i pružene usluge,
9. Politika promocije, itd.
U svom poslovanju, preduzeća koriste različite strategije. Tako i u slučaju određivanja cena, preduzeća
primenjuju strategiju određivanja cena.

Mogu se razlikovati dve osnovne strategije određivanja cena:

1. Strategija visokih cena

2. Strategija niskih cena

U spoljnotrgovinskom poslu cene možemo podeliti na:

1. Fiksne cene (nepromenljive) - ugovaraju se u slučaju kada je u pitanju naplata u kraćim
rokovima isporuke robe i u stabilnim tržišnim prilikama,
2. Klizne (promenljive) cene - koriste se pri ugovaranju dugotrajnih poslova velikih vrednosti, kao i
nestabilnim tržišnim prilikama, kada su i rizici povećani.

Preduzeća da bi svoju robu učinila konkurentnijom na inostranom tržištu i da bi zadržali postojeće i

pridobili nove inostrane kupce, odobravaju i popuste svojih izvoznih proizvoda.

Najčešći oblici popusta su:

1. rabat i
2. kasa skonto.

Rabat može biti:

1. Količinski rabat
2. Rabat na izvoznu robu
3. Rabat za stalne kupce u inostranstvu

3. Spoljnotrgovinske kalkulacije

3.1. Pojam i značaj kalkulacija

Kalkulacija je matematički postupak izračunavanja cene, delova cena ili analiza rezultata nekog
poslovnog poduhvata.

Spoljnotrgovinske kalkulacije su instrumenti kontrole ekonomičnosti i rentabilnosti spoljnotrgovinskog

posla koji se primenjuju:

● pre sklapanja ugovora,

● za vreme realizacije ugovora i
● posle realizacije ugovora.

Kalkulacija uvoza ili izvoza predstavlja obračun cene uvozne ili izvozne robe.
Kalkulacija u preduzeću ima zadatak da:

● formira cene,
● planira i kontroliše troškove,
● kontroliše ekonomičnost, i
● kontroliše rentabilnost poslovanja.

Značaj kalkulacije se ogleda u:

● Fazi pripreme zaključivanja posla

● Fazi kontrole realizacije posla i u
● Analiziranju ostvarenih cena i troškova u odnosu na planirane cene i troškove.

3.2. Vrste spoljnotrgovinskih kalkulacija

Spoljnotrgovinske kalkulacije se dele prema različitim kriterijumima, kao što su:

1. Prema vremenu izrade – možemo ih podeliti na:

● Pretkakulacije koje se izrađuju pre ulaska u neki spoljnotrgovinski posao.
Predkalkulacijom preduzeće utvrđuje konačnu nabavnu cenu pri uvozu ili moguću
prodajnu cenu pri izvozu.
● Kontrolna kalkulacija se koristi u slučajevima većih i složenijih spoljnotrgovinskih
poslova. Svrha kontrolne kalkulacije je kontrola poslovnih rezultata, kako bi se donela
odluka za preduzimanje odgovarajućih mera za otklanjanje uobičajenih odstupanja.
● Konačna kalkulacija je računovodstveni dokument koji se izrađuje, a temelji se na
obračunu stvarnih troškova ili izdataka u spoljnotrgovinskom poslu. Cilj konačnih
kalkulacija je iskazivanje konačnog poslovnog rezultata.
2. Prema složenosti izrade dele se na:
● Proste kalkulacije odnose se na kalkulaciju jednog homogenog proizvoda.
● Složene kalkulacije kada se u istom prevozu izvozi više proizvoda.
3. Prema vrsti posla možemo podeliti na:
● Izvozne kalkulacije
● Uvozne kalkulacije
4. Prema metodi izrade delimo na:
● Progresivne kalkulacije
● Retrogradne kalkucije
● Diferencijalne kalkulacije
4. Transportne klauzule - Incoterms

INCOTERMS predstavlja skup pojmova (pravila, termina, klauzula) koji se odnose na:

● kupoprodaju,
● plaćanje i
● prevoz

u spoljnotrgovinskom poslovanju, a koji su izraženi u skraćenicama.

INCOTERMS - skraćenica naziva na engleskom jeziku, što znači Međunarodna pravila za tumačenje
trgovačkih termina.

Prvu zbirku INCOTERMS-a izdala je MTK u Parizu 1936.

Izmene su vršene 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000,2010 i 2021.

INCOTERMS klauzule regulišu obaveze prodavca i kupca.

Prodavac je dužan staviti robu na raspolaganje prevozniku u mestu otpreme ili luci utovara i snositi sve
troškove prevoza do mesta odredišta ili luke istovara, pri čemu rizik prelazi s prodavca na kupca u
trenutku predaje robe prevozniku u mestu otpreme, i one kod kojih prodavac snosi i troškove prevoza i
rizik do mesta odredišta ili luke istovara.

Incoterms definiše:

● Koji vid prevoza će biti korišćen,

● Ko ima obaveze prevoza robe i ko snosi troškove prevoza,
● Gde će biti izvršena isporuka robe,
● Ko ima obavezu da osigura robu,
● Ko vrši izvozno a ko uvozno carinjenje,
● Kada se prenosi vlasništvo i rizik na robi sa prodavca na kupca.

INCOTERMS se odnosi isključivo na ugovore o međunarodnoj prodaji robe.

INCOTERMS se ne odnosi na ugovore o međunarodnoj prodaji usluga i intelektualne svojine, kao ni na

ugovore o prodaji robe unutar zemlje.

Preko upotrebe klauzula Incoterms je tačno određeno:

1. Mesto i vreme isporuke,

2. Mesto i vreme prelaska troškova,
3. Mesto i vreme prelaska rizika.
Incoterms klauzule se mogu svrstati u dve velike grupe:

1. I grupa – sva vrsta prevoza (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DDP)
2. II grupa – pomorski i rečni transport (FAS, FOB, CFR, CIF)

Uz svaki termin mora biti naznačeno mesto isporuke.

Prema obaveza koje imaju prodavac i kupac, troškova koje snose i momenta prelaza rizika navedene
termine možemo podeliti u 4 grupe:

1. Grupa “E” - Prodavac stavlja robu kupcu na raspolaganje u svom prodajnom prostoru.
2. Grupa “F” - Prodavac je dužan da isporuči robu do prevoznika kojeg je odredio kupac.
3. Grupa “C” - Prodavac je dužan da organizuje i ugovori prevoz robe, ali bez preuzimanja rizika
4. Grupa “D” - Prodavac snosi sve troškove i rizike do zemlje primaoca, odnosno ugovorenog
mesta

Grupa klauzula OTPREME (Klauzule E,F i C)

Grupa klauzula DOPREME – PRISPEĆE (klauzule D)

5. Međunarodna pravila, sporazumi i konvencije:

1. Carinska konvencija o međunarodnom prevozu robe – TIR

2. Carinska konvencija za privremeni uvoz robe – ATA
3. Ostala pravila, sporazumi i konvencije:
● Jedinstvena pravila za dokumentarne akreditive,
● Jedinstvena pravila za inkaso,
● Bečka konvencija o međunarodnoj prodaji robe,
● Međunarodne norme (standardi).
 5. Oblici spoljnotrgovinskog poslovanja

1. Redovan izvoz i uvoz

2. Vezani poslovi
3. Specifični oblici spoljnotrgovinskog poslovanja
4. Kooperacijski poslovi sa inostranstvom
5. Ostali oblici poslovanja

1. Redovan izvoz i uvoz

Pod redovnim izvozom i uvozom podrazumevaju se poslovi prodaje i kupovine koji se naplaćuju, u
ugovorenoj valuti.

UVOZ - deo nacionalne potrošnje koji se zadovoljava kupovinom strane robe od privrednih subjekata
koji se nalaze u inostranstvu.

IZVOZ - deo nacionalne proizvodnje koji se prodaje inostranim subjektima u cilju zadovoljavanja njihovih
potreba.

Uvoz, odnosno izvoz, je izvršen kada je roba ocarinjena i kada je prešla carinsku liniju, odnosno kada je
usluga pružena. Kao dan izvoza, odnosno uvoza, smatra se dan carinjenja robe.

Redovan izvozni posao je svaka trgovinska transakcija kod koje se prodavac robe nalazi u zemlji, a kupac
u inostranstvu.

Osnovne koristi od izvoza su:

● Multiplikativni efekat na domaću proizvodnju,

● Veća zaposlenost domaćih kapaciteta i radne snage,
● Rast bruto domaćeg proizvoda,
● Rast standarda domaće populacije,
● Doprinos ekonomskom razvoju zemlje,
● Devizni priliv i pozitivan efekat na bilans plaćanja i dr.

Osnovne koristi od uvoza su:

● Nabavka proizvodnih elemenata potrebnih za nesmetano odvijanje proizvodnje,

● Pribavljanje investicione opreme za gradnju i proširenje proizvodnih kapaciteta u zemlji,
● Bolja snabdevenost domaćeg tržišta putem uvoza robe široke potrošnje,
● Mogućnost pristupa najnovijim tehnološkim dostignućima
● Jačanje konkurencije i snižavanje prodajnih cena i dr.
Razlozi uvoza robe:

● uvoz za domaću potrošnju;

● privremen uvoz za doradu i preradu;
● vraćanje dorađenih proizvoda iz inostranstva;
● uvoz sa skladišta u cilju ponovnog izvoza (reeksport) i
● uvoz radi prevoza (tranzit).

Kada je u pitanju međunarodna razmena roba se pojavljuje kao:

● Konkurentska roba
● Komplementarna

Izvoz robe i usluga i ostvarivanje deviznog priliva, pružanje usluga domaćim i stranim licima podstiču
se:

● Politikom realnog deviznog kursa dinara,

● Razvojnom politikom,
● Kreditno-monetarnom politikom,
● Sistemom i mehanizmom povraćaja poreskih, carinskih i drugih dažbina,
● Povraćajem dela vozarine na inostranoj relaciji i drugim merama ekonomske politike.

2. Vezani poslovi

Vezana trgovina podrazumeva trgovinske aranžmane čije je izvršenje uslovljeno nekom protivuslugom
ili sličnom uslugom (npr. izvoz na određeno tržište uslovljen je prethodnim uvozom sa tog istog tržišta)

Najstariji i najrestriktivniji oblici vezane trgovine su kompezacioni i barter poslovi.

Kod vezane trgovine moguće je da izvozni tokovi budu naplaćeni:

● u celosti novčano (kontrakupovine);

● delimično u novcu, a delimično u robi (ofset poslovi); i
● isključivo u robi (kompenzacioni poslovi).

2.1. Kompenzacioni poslovi

Kompenzacija predstavlja oblik razmene vrednosti uvoza sa vrednošću izvoza.

Kod kompenzacionih poslova se izvezena roba ili izvršene usluge plaćaju uvozom robe ili vršenjem
usluga.
Međusobne obaveze se prebijaju, pa se naknada za robu i usluge podmiruje plaćanjem ne u novcu, već u
naturi, odnosno drugom robom ili uslugom.

Kompenzacija u užem smislu reči označava posao u kojem se izvoznik obavezuje da, u potpunosti ili
delimično, pokrije vrednost izvezene robe uvozom neke druge robe iz zemlje kupca.

Učesnici kompenzacionih poslova u spoljnotrgovinskom poslovanju su:

● izvoznici i uvoznici,
● posrednici (banke, brokeri, specijalizovane agencije) i
● nadležna tela svake zemlje, koja izdaju odobrenja za obavljanje takvih poslovnih aranžmana.

Može se realizovati kao:

● Jednostavna
● Proširena
● Trostrana (triangularna) kompenzacija

2.2. Barter poslovi

Najstariji oblik razmene robe i usluga i označava trampu.

Barter predstavlja direktnu razmenu robe za robu između prodavca i kupca bez ikakvog transfera
novčanih sredstava.

Interes je uvoznika i izvoznika da uravnoteže razmenu na istom nivou (odnos 1:1).

Barter aranžmani odgovaraju zemljama koje su suočene sa nedostatkom deviza.

Klirinški aranžmani su posebna vrsta barter poslova, gde se vezivanje ne vrši na nivou konkretnih
preduzeća, nego na nivou država.

Razlika između barter i klirinških poslova sastoji se u tome što se barter ugovara između preduzeća, a
kliring između država koje ugovaraju godišnje robne liste za bilansiranje ukupnog izvoza i uvoza između
dve zemlje. Zbog toga se barter poslovi u praksi nazivaju „mali kliring“.

2.3. Paralelni poslovi (kontrakupovina)

Paralelni poslovi su kombinacija redovnog izvoza i uvoza i kompenzacionih poslova.

Izvozni i uvozni poslovi obavljaju se odvojeno (kao kod redovnih poslova), ali su formalno međusobno
povezani (kao kod vezanih poslova).
Poznati su pod nazivom uporedna trampa.

Razlika između trampe i kontrakupovine je u tome što se trampa sastoji iz jednog, dok kontrakupovinu
prate dva ugovora.

Uvoz je najčešće, delom, a ponekad i u celini, vezan za izvoz.

U praksi postoje tri vrste ovih poslova:

1. Obični (klasični) paralelni poslovi

2. Povratni, "baj bek" (buy back) poslovi
3. "Of set" poslovi ili poslovi izravnanja.

3. Specifični oblici spoljnotrgovinskog poslovanja

1. Poslovi oplemenjivanja;
2. Reeksportni poslovi;
3. Lizing poslovi;
4. Franšizing poslovi i
5. Kooperacijski poslovi sa inostranstvom

Najznačajniji oblik privremenog izvoza i uvoza robe jesu poslovi oplemenjivanja robe.

Javljaju se u slučajevima kada se roba privremeno uvozi ili izvozi radi njene:

● Prerade
● Dorade
● Obrade

Roba koja se uvozi ili izvozi sa namerom poslovne dorade i prerade nalazi se pod carinskim nadzorom.

Samo oplemenjivanje može biti :

● Aktivno
● Pasivno

3.2. Reeksportni poslovi

Reeksportni poslovi su specifični spoljnotrgovinski poslovi, poslovi posredovanja pri kupoprodaji robe,
između partnera u različitim zemljama u odnosno na zemlju reeksportera.

Radi se zapravo o kupoprodaji robe na dva različita tržišta uz ostvarivanje pozitivne razlike u ceni.
U suštini reeksportni poslovi imaju špekulativni karakter jer se ne špekuliše isključivo na razlici u ceni već
i na kursnoj razlici deviza, kao i drugim pojavama na svetskom tržištu.

Zbog špekulativnog karaktera, reeksportni poslovi u mnogim zemljama podležu mnogobrojnim

ograničenjima i administrativnim dozvolama.

Učesnici reeksportnih poslova:

● Prodavac,
● Posrednik i
● Kupac

Reeksportne poslove možemo posmatrati sa više aspekata:

1. sa stanovišta obuhvatnosti posla,

2. sa stanovišta carinske teritorije na kojoj je reeksporter rezident i
3. sa stanovišta za čiji se račun obavlja.

1. Sa stanovišta obuhvatnosti posla :

● Reeksport bez dorade

● Reeksport sa doradom

2. Sa stanovišta trgovinsko – carinske teritorije

● Uvoz robe radi ponovnog izvoza,

● Tranzitni reeksport,
● Čisti reeksport,
● Ramplasman,
● Kvazireeksport.

3. Sa stanovišta za čiji se račun obavlja reeksport:

● Reeksport za sopstveni račun reeksportera

● Reeksport za račun inostranog ili domaćeg nalogodavca

3.3. Lizing poslovi

Lizing je ugovor o uslovima zakupa sklopljen između davaoca i jednog primaoca predmeta lizinga za
određeni period koji se, do isteka ugovornog perioda zakupa ne može otkazati.

Karakteriše ga upotreba tuđeg dobra u određenom periodu i uz plaćanje određene nadoknade davaocu
lizinga od strane korisnika lizinga.
Prednosti:

● očuvanje kapitala korisnika lizinga,

● poboljšanje likvidnosti,
● planiranje novčanih tokova,
● fleksibilnost i pogodnost,
● rešava tehnološku zastarelost opreme,
● povećava i podstiče preduzetničke akcije,
● alternativa je klasičnoj kupoprodaji.

Nedostaci:

● lizing je jedan od najskupljih načina finansiranja nabavke opreme, tehnologije i drugih dobara.

Zbog nepovoljnog carinskog i fiskalnog režima zemlje, lizing može biti i nepovoljan model finansiranja.

Prema načinu finansiranja i odnosima tokom lizing-transakcija:

● Direktan lizing
● Indirektan lizing

Prema karakteru i stepenu ugovorne obaveze:

● Finansijski lizing
● Operativni lizing

Ostale vrste lizinga:

● Povratni lizing
● Lizing investicione opreme
● Lizing kompletnih postrojenja
● Lizing robe široke potrošnje trajnije vrednosti
● Međunarodni lizing

3.4. Franšizing poslovi

Franžizing je poslovna transakcija kojom se na jednog partnera u poslu prenosi pravo prodaje, te
stečeno znanje i iskustvo uz plaćanje određene nadoknade.

DAVALAC : proizvođač, trgovac na veliko ili malo

● Interes mu je brzo širenje poslovanja i manji rizik uz zadržanu kontrolu na poslovanjem

KORISNIK : svoj interes zasniva na težnji da poveća obim svog poslovanja, ulažući rad i plaćajući
nadoknadu za franšizu, dobija podršku davaoca u svim segmentima poslovanja
 ● Franšiza podrazumeva da davalac franšize ustupa tehnologiju poslovanja (know-how) korisniku
franšize koja mu garantuje uspeh i efikasno poslovanje

Ugovor o franšizi je vid poslovne saradnje koji obuhvata: transfer komercijalne tehnologije i odobrenje
za korišćenje i eksploataciju određenog zaštitnog znaka.

Franšizni posao je dugoročnog karaktera i ugovara se na više godina.

3.5. Faktoring poslovi

U spoljnotrgovinskom poslovanju faktoring se definiše kao posao kratkoročnog finansiranja izvoznog ili
uvoznog posla na osnovu prodaje, odnosno otkupa potraživanja sa rokom dospeća do godinu dana.

FAKTOR: je specijalizovana firma sa dobro uređenim knjigovodstvom, pristupom kvalitetnim

informacijama o preduzećima.

Faktor je posrednik koji se uključuje u izvozne poslove radi njihovog finansiranja. Obavlja posao koji je
sličniji prodaji robe, nego finansijskoj usluzi.