TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - LUẬT KIỂM TRA CUỐI KỲ

KHOA KINH TẾ ĐỐI NGOẠI Học kỳ hè năm học 2016 – 2017

(Không được sử dụng tài liệu)

PHIẾU TRẢ LỜI TRẮC NGHIỆM

Môn: Đàm phán kinh doanh quốc tế Thời lượng: 60 phút
Mã đề: 1
Tên SV : ………………………… MSSV: ………….……… Mã lớp:........... ………..
Chữ ký Giám thị 1 Chữ ký Giám thị 2
A

Điểm (số) Điểm (chữ) Cán bộ chấm thi 1 Cán bộ chấm thi 2

Học viên làm bài theo hướng dẫn sau đây: đánh dấu chéo (X) trên phương án được chọn (một câu trả lời duy
nhất, đúng nhất cho mỗi câu hỏi)
Chọn B A B C D
Bỏ B, chọn D A B C D
Bỏ D, chọn lại B A B C D

Câu 1 A B C D Câu 21 A B C D
Câu 2 A B C D Câu 22 A B C D
Câu 3 A B C D Câu 23 A B C D
Câu 4 A B C D Câu 24 A B C D
Câu 5 A B C D Câu 25 A B C D
Câu 6 A B C D Câu 26 A B C D
Câu 7 A B C D Câu 27 A B C D
Câu 8 A B C D Câu 28 A B C D
Câu 9 A B C D Câu 29 A B C D
Câu 10 A B C D Câu 30 A B C D
Câu 11 A B C D Câu 31 A B C D
Câu 12 A B C D Câu 32 A B C D
Câu 13 A B C D Câu 33 A B C D
Câu 14 A B C D Câu 34 A B C D
Câu 15 A B C D Câu 35 A B C D
Câu 16 A B C D Câu 36 A B C D
Câu 17 A B C D Câu 37 A B C D
Câu 18 A B C D Câu 38 A B C D
Câu 19 A B C D Câu 39 A B C D
Câu 20 A B C D Câu 40 A B C D
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ LUẬT ĐỀ KIỂM TRA CUỐI KỲ
KHOA KINH TẾ ĐỐI NGOẠI Học kỳ hè - Năm học 2016 - 2017
(Không được sử dụng tài liệu)

Môn: Đàm phán kinh doanh quốc tế Thời lượng: 60 phút

(Dành cho ngành 402) Mã đề: 1

Câu 1: Chúng ta sử dụng thuật ngữ "văn hóa" để chỉ

a. Niềm tin tôn giáo của một nhóm người.
b. Tính dân tộc của một nhóm người.
c. Quốc tịch theo địa lý của một nhóm người.
d. Chia sẻ các giá trị và niềm tin của một nhóm người.
Câu 2: Theo Salacuse, điều nào dưới đây không phải là yếu tố môi trường bên ngoài của đàm phán?
a. Đa nguyên chính trị và pháp lý
b. Các chính phủ và các cơ quan nước ngoài
c. Quyền lực thương lượng tương đối
d. Các yếu tố kinh tế quốc tế
Câu 3: Điều nào sau đây là một yếu tố bối cảnh thời cuộc đàm phán liên văn hóa?
a. Các bên có liên quan bên ngoài
b. Sự mất ổn định
c. Các yếu tố kinh tế quốc tế
d. Mối quan hệ giữa các nhà đàm phán
Câu 4: Đa nguyên chính trị và pháp lý có thể làm cho cuộc đàm phán liên văn hóa phức tạp hơn bởi vì
a. Có ảnh hưởng đến các loại thuế mà tổ chức chi trả.
b. Có ảnh hưởng đối với các luật lao động hoặc tiêu chuẩn mà các tổ chức phải đáp ứng.
c. Liên quan đến luật và các tiêu chuẩn của việc thực thi và hiệu lực của các hợp đồng.
d. Chính trị và đa nguyên pháp lý có thể làm cho cuộc đàm phán đa văn hóa phức tạp hơn vì tất cả những điều trên.
Câu 5: Điều nào sau đây không phải là một trong bốn cách mà Janosik nói về văn hóa được sử dụng trong đàm phán quốc
tế?
a. Văn hóa là hành vi được học
b. Văn hóa là chỉ số kinh tế
c. Văn hóa là giá trị được chia sè
d. Văn hóa là phép biện chứng
Câu 6: Các phương pháp tiếp cận "văn hóa là giá trị được chia sẻ"
a. Tập trung vào các tài liệu đề cập hành vi đàm phán có tính hệ thống của con người ở các nền văn hóa khác nhau.
b. Tập trung vào việc tìm hiểu các giá trị và chuẩn mực trung tâm của một nền văn hóa và sau đó xây dựng mô hình
về cách thức các chuẩn mực và giá trị ảnh hưởng đến đàm phán trong phạm vi của nền văn hóa đó.
c. Nhận ra rằng không có hành vi con người nào được quyết định bởi một nguyên nhân duy nhất.
d. Tất cả những điều trên là những yếu tố của cách tiếp cận "văn hóa là giá trị được chia sẻ ".
Câu 7: Khoảng cách quyền lực mô tả là
a. Mức độ mà các thành viên ít quyền lực của các tổ chức chấp nhận và mong muốn quyền lực được phân phối
không công bằng.
b. Mức độ mà xã hội được tổ chức xung quanh các cá nhân hoặc một nhóm người.
c. Mức độ mà các nền văn hóa giữ các giá trị truyền thống đã được coi là nam quyền hay nữ quyền.
d. Không có câu nào ở trên là đúng
Câu 8: Ở những nền văn hóa ít chấp nhận rủi ro sẽ
a. Sẵn sàng bước nhanh vào một thỏa thuận/ thương vụ.
b. Thường có nhiều cơ hội.
c. Tìm kiếm thêm thông tin.
d. Nền văn hóa ít chấp nhận rủi ro có tất cả các hành động trên.
Câu 9: Đặc điểm đàm phán là, ngoại trừ
a. Các bên đàm phán vì muốn có cái tốt hơn
b. Các bên muốn có qui trình cho nhận
c. Đàm phán thành công: cái vô hình và hữu hình
d. Cả a, b, c
Câu 10: Kết quả đàm phán nào sau đây được xem là vô hình
a. Giá hàng là 100 USD/sản phẩm.
b. Chiết khấu do số lượng lớn là 3% cho hợp đồng này
c. Số lượng lớn nên cam kết tốt cho hợp đồng trong tương lai
d. Điều khoản bảo hành trong hợp đồng tốt
Câu 11: Kết quả đàm phán nào sau đây là hữu hình (vô hình)
a. Sự cần thiết để nhìn "tốt" với những người bạn đang đại diện.
b. Sự cần thiết để bảo vệ một nguyên tắc hoặc tiền lệ quan trọng trong đàm phán
c. Sự cần thiết phải xuất hiện "công bằng" hoặc "danh dự" hoặc để bảo vệ danh tiếng của một người.
d. Cả a, b, c
Câu 12: Quan hệ giữa cá nhân, tổ chức với nhau được đặc trưng bởi:
a. 1 hình thức
b. 2 hình thức
c. 3 hình thức
d. 4 hình thức
Câu 13: Phát biểu nào về mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau là đúng:
a. Các bên cần nhau để đạt được kết quả tốt hơn.
b. Mục tiêu của các bên phụ thuộc lẫn nhau lồng vào nhau và khá giống nhau
c. Mục tiêu các bên phụ thuộc lẫn nhau lồng vào nhau
d. Cả a và c
Câu 14: Phát biểu nào sau đây là sai: BATNA giúp cho người đàm phán
a. Tự tin hơn
b. Có sức mạnh đàm phán hơn
c. Đảm bảo thành công cho đàm phán
d. Hiểu biết nhiều hơn về thương vụ đàm phán.
Câu 15: Các vấn đề nan giải trong đàm phán là:
a. Nên trung thực với đối phương ở mức độ nào.
b. Nên cung cấp bao nhiêu thông tin cho đối phương
c. Tin tưởng đối phương ở mức độ nào
d. Cả a và c
Câu 16: Phát biểu nào sau đây về đàm phán phân phối là sai
a. Là phương thức đàm phán cạnh tranh
b. Là phương thức đàm phán thắng thua
c. Là phương thức đàm phán thua thắng
d. Là phương thức đàm phán phổ biển trong các tình huống đàm phán
Câu 17: Điểm khởi đầu trong đàm phán phân phối là, ngoài trừ
a. Điểm kỳ vọng cao nhất của nhà đàm phán
b. Thường cao hơn so với điểm mục tiêu
c. Điểm này được điều chỉnh dần về hướng điểm mục tiêu thông qua nhượng bộ.
d. Đây là điểm bí mật mà đối phương không biết.
Câu 18: Điểm mục tiêu là
a. Điểm bí mật đối với đối phương.
b. Điểm mà người đàm phán muốn đạt thõa thuận nhất.
c. Trong một thương vụ đàm phán, mỗi bên chỉ có một điểm mục tiêu
d. Điểm mục tiêu thương thấp hoặc cao hơn điểm khởi đầu
Câu 19: Điểm kháng cự là:
a. Điểm bí mật đối với đối phương
b. Điểm kháng cự được tính toán và xây dựng mang tính toán khoa học và chiến lược, chiến thuật.
c. Điểm kháng cự là điểm các bên sẽ rời đàm phán nếu vượt qua điểm này
d. Điểm kháng cự được xây dựng trên cơ sở thõa thuận các bên trong đàm phán
Câu 20: Chiến lược đàm phán phân phối
a. Là chiến lược đàm phán hiệu quả nhất để sử dụng.
b. Được sử dụng trong tất cả các mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau.
c. Hữu ích trong việc duy trì mối quan hệ lâu dài.
d. Có thể làm cho nhà đàm phán bỏ qua những điểm chung của các bên.
Câu 21: Điểm khởi đầu trong đàm phán là:
 a. Thường được thể hiện trong các tuyên bố mở mà nhà đàm phán đưa ra
b. Không được biết đến bởi bên kia.
c. Được đưa ra khi nhượng bộ được thực hiện.
d. Không có câu nào ở trên mô tả về điểm khởi đầu.
Câu 22: Quan điểm mở là:
a. Một tên gọi khác cho vòng đầu tiên của nhượng bộ.
b. Giá đầu tiên mà người mua báo giá cho người bán.
c. Thái độ áp dụng trong đàm phán.
d. Một gói các nhượng bộ.
Câu 23: Khi các nhượng bộ càng về sau ngày càng nhỏ dần trong đàm phán, thông điệp rõ ràng nhất là:
a. Người thương lượng đạt đến điểm mệt mỏi.
b. Điểm kháng cự đang được tiếp cận.
c. Lập trường của bên nhượng bộ đang yếu.
d. Người đàm phán đã vượt qua điểm kháng cự.
Câu 24: Đàm phán hội nhập khác đàm phán phân phối ở những điểm nào:
a. Tập trung vào cái chung hơn cái riêng
b. Quan tâm chủ yếu đến nhu cầu và quyền lợi
c. Chia sẻ thông tin và ý tưởng một cách rõ ràng và đầy đủ nhất
d. Tất cả các ý trên
Câu 25: Có bao nhiêu bước chính trong quy trình đàm phán hội nhập
a. 4 bước
b. 5 bước
c. 6 bước
d. 7 bước
Câu 26: Trong các nhận định dưới đây, nhận định nào đúng với quyền lợi trong đàm phán hội nhập:
a. Có hầu như luôn nhiều hơn một quyền lợi
b. Có thể thay đổi
c. Làm rõ quyền lợi không phải là luôn dễ dàng
d. Tất cả các nhận định trên
Câu 27: Trong bước 3 của đàm phán hội nhập, cách tạo ra giải pháp thay thế nào đúng dưới đây:
a. Tạo ra các giải pháp bằng cách xác định lại vấn đề
b. Tìm giải pháp thay thế đối với vấn đề đã xác định
c. a và b đều đúng
d. a đúng, b sai
Câu 28: Trong các ưu điểm dưới đây, ưu điểm nào là của Giải pháp bắc cầu:
a. Đáp ứng tất cả các nhu cầu tương ứng của các bên tham gia
b. Cho phép một người để có được mục tiêu của mình và bồi thường cho người khác, có sức chứa lợi của mình.
c. Xung đột được thay thế hoặc thay thế bằng các quyền lợi khác
d. Nó diễn ra nếu nguồn tài nguyên không đủ phong phú
Câu 29: Trong các nhược điểm dưới đây, nhược điểm nào là của Giải pháp cắt giảm chi phí thực hiện:
a. Phức tạp vì nó đòi hỏi một kiến thức sâu sắc hơn về nhu cầu của phía bên kia thực sự
b. Các bên phải hoặc tình nguyện thông tin
c. Khó diễn ra nếu trong những trường hợp tồn tại một bên không chịu hợp tác.
d. Sẽ không phải là một giải pháp thỏa đáng nếu bất đồng của họ dựa trên những căn cứ khác
Câu 30: Xác định quyền lợi và nhu cầu nằm ở bước mấy trong đàm phán hội nhập
a. Bước 1
b. Bước 2
c. Bước 3
d. Bước 4
Câu 31: Những yếu tố nào đóng vai trò giúp đàm phán hội nhập thành công?
a. Sự tin tưởng
b. Trao đổi thông tin trong quá trình đàm phán
c. Mục tiêu hoặc mục đích chung
d. Tất cả các ý trên
Câu 32: Tại sao nói đàm phán hội nhập khó thành công?
a. Vì lịch sử về mối quan hệ giữa các bên
 b. Tình huống đàm phán thống nhất hoàn toàn hoặc phân phối hoàn toàn là rất hiếm
c. Khó khăn do thời gian ngắn
d. Tất cả các ý trên
Câu 33: Điều nào sau đây không phải là lý do khiến các cuộc đàm phán thất bại?
a. Không đủ thời gian để lên kế hoạch
b. Không đưa ra các mục tiêu rõ ràng
c. Hiểu rõ những điểm mạnh, điểm yếu và lập trường của đối phương
d. Tùy thuộc vào sự ứng phó nhanh chóng và thông minh trong quá trình đàm phán
Câu 34: Mục tiêu của nhà đàm phán:
a. Cơ bản mâu thuẫn với các mục tiêu của đối phương
b. Không có ranh giới, giới hạn
c. Là những mong muốn được tuyên tố rõ ràng.
d. Có thể đạt được một cách hợp lý
Câu 35: Quan tâm mạnh đến việc đạt được kết quả chính, nhà đàm phán có xu hướng lựa chọn chiến lược:
a. Chiến lược hợp tác
b. Chiến lược thõa hiệp
c. Chiến lược cạnh tranh
d. Chiến lược tránh né
Câu 36: Cái nào sau đây là chiến lược có tính thắng – thua giống như chiến lược cạnh tranh, mặc dù nó có một tên gọi
khác?
a. Chiến lược hợp tác
b. Chiến lược tránh né đàm phán
c. Chiến lược chủ động đàm phán
d. Chiến lược thõa hiệp
Câu 37: Các đặc điểm của các chiến lược hợp tác bao gồm:
a. Hướng đến hợp tác dài hạn
b. Có sự tin tưởng và cởi mở
c. Những nỗ lực để tìm ra các giải pháp thoả mãn lẫn nhau
d. Tất cả các điều trên
Câu 38: Làm quen với bên kia và hiểu được sự tương đồng và khác biệt thể hiện là bước chính nào trong qui trình đàm
phán:
a. Chuẩn bị
b. Thu thập thông tin
c. Xây dựng mối quan hệ
d. Sử dụng thông tin.
Câu 39: Lập kế hoạch đàm phán hiệu quả đòi hỏi phải làm việc tích cực liên quan các điểm sau:
a. Xác định các vấn đề
b. Xác định giới hạn mặc cả
c. Xác định lợi ích
d. Tất cả những điều trên
Câu 40: Nhà đàm phán nên đặt ra những câu hỏi nào sau đây khi trình bày các vấn đề với đối phương để thu thập thông
tin.
a. Những số liệu nào hỗ trợ quan điểm của tôi?
b. Quan điểm của bên kia có khả năng là gì?
c. Làm thế nào tôi có thể phát triển và trình bày số liệu để chúng thuyết phục nhất?
d. Tất cả các câu hỏi trên cần được hỏi.