ĐỘNG LỰC VÀ THỰC TẾ

9.1 Động lực

 Động lực trong thực tế
Dưới đây là kết quả cuộc nghiên cứu thực tế của những người bán hàng (PA
Consultants,1979) yêu cầu các giám đốc mại vụ sắp theo thứ tự 8 yếu tố mà
họ cho rằng có hiệu quả trong việc khích lợi nhân viên để có thành quả cao
hơn.

Sau đó, cuộc thăm dò của Sipley và Kiely (1988), Coulaux và Jobber (1989)
được diễn ra để tìm hiểu những yếu tố khích lệ những người bán hàng công
nghiệp và tiêu dùng.
Một số yếu tố này, cùng với những khích lệ tài chính, bây giờ sẽ được đánh
giá theo tiềm năng khích lệ của chúng.
Những khích lệ tài chính
Hầu hết các công ty thường trả tiền thưởng hoặc hoa hồng cho nhân viên bán
hàng.
Hệ thống hoa hồng có một số biến tấu, mỗi cách phụ thuộc vào kết quả của
những quyết định sau đây (Kolter,1999):
1. hoa hồng căn bản, như: doanh số hay tiền lời;
2. tỉ lệ hoa hồng, như: một bách phân cố định cho mọi mức doanh số hay
khác nhau tuỳ theo loại sản phẩm;
3. khởi điểm của hoa hồng, như: vụ bán đầu tiền hay một mức doanh số đã
định;
Như vậy, hệ thống hoa hồng không chỉ dùng để khuyến khích mà còn có thể
hướng nhân viên bán hàng bỏ thêm công sức cho những sản phẩm nào mà
công ty đặc biệt muốn bán nhanh.
Hoa hồng có thể tác động nhằm khích lệ những người bán hàng bằng cách
cung cấp một phần thường trực tiếp cho một cố gắng thêm và bằng cách
công nhân sự thành đạt.
Lập mục tiêu doanh số hay hạn ngạch
Nếu muốn cho mục tiêu doanh số hay hạn ngạch có tính hiệu quả trong việc
khích lệ người bán hàng thì nó phải được người bán hàng xem là công bằng
và có thể đạt được nhưng đồng thời nó cũng phải có tính thách đố. Tuy
nhiên, việc thiết lập là trách nhiệm của giám đốc mại vụ cho nên vị này nhất
thiết phải tuân thủ theo những mục đích tổng quát của công ty. Ví dụ, việc
khách tận của một khách hàng lớn trong địa hạt có thể phải được phản ánh
bằng một hạn ngạch giảm thấp xuống.
Gặp mặt giữa giám đốc và người bán hàng
Những cuộc họp mặt này được giám đốc mại vụ xem trọng cho động lực của
người bán hàng, họ có cơ hội gặp mặt thực địa nhân viên của mình tại trụ sở
trung ương hay tại những cuộc họp/đại hội mại vụ. Những cuộc gặp mặt này
đem lại vài cơ hội để cải tiến động lực.
Thứ nhất, chúng cho phép giám đốc mại vụ hiểu được nhân cách, những nhu
cầu và vấn đề của mỗi nhân viên bán hàng.
Thứ hai, những cuộc gặp mặt ở ngoài thực địa cũng có thể cho cơ hội để
động viên.
Thứ ba, theo Likert thì những buổi họp nhóm có tác dụng động viên nếu
giám đốc mại vụ khuyến khích những cuộc họp “thoáng mở”.
Những cuộc họp giữa giám đốc mại vụ và nhân viên bán hàng đem lại cơ hội
phản hồi thành quả khi những điểm yếu được nêu ra và công việc thực hiện
tốt thì được công nhận.
Cuộc nghiên cứu của Herzberg cho thấy rõ tầm quan trọng của sự công nhận
như là một động tố tích cực và Maslow gợi ý rằng nhiều người bán hàng có nhu
cầu uốn được công nhận. Như vậy, những gì mà giám đốc mại vụ nói với nhân
viên bán hàng đều có những ảnh hưởng cả về mặt động lực và phản động lực
bằng cách nêu lên hay gạt bỏ sự công nhận và sự chấp nhận. Những động tác
tích cực và có tác dụng như một động tố, những tác động tiêu cực và có tác

dụng như một phản động tố.

Thăng thưởng
Các giám đốc mại vụ cho rằng một hệ thống thăng thưởng dựa trên công trạng
có tác động như một động tố.
Nên xét tạo ra một lộ trình cho hai làn việc thăng thưởng. Làn thứ nhất đi theo
tuần tự thăng tiến lên quản lý và làn kia được tạo ra để khen thưởng những
thành tích bán hàng xuất sắc.
Ví dụ về thang thăng thưởng theo công trạng:
Người bán hàng → Trưởng toán bán hàng → Lãnh đạo chuyên trách khách
hàng lớn
Thi đua bán hàng
Thi đua bán hàng là dạng khích lệ phổ biển cho những người bán hàng tiêu
dùng. Mục đích của thi đua bán hàng để nâng doanh số của một sản phẩm bán
chậm hay để thưởng việc có được khách hàng mới. Sức mạnh của thi đua bán
hàng nằm ở khả năng thu hút tinh thần cạnh tranh va khả năng lôi cuốn nhu cầu
thành đạt và sự công nhận của người bán hàng.

9.3 Kết luận

Chương này đã thảo luận về lý thuyết và thực hành nhằm khích lệ tính năng
động ứng dụng trong ngành bán hàng. Một số lý thuyết được khảo sát:
1. Thuyết thứ bậc nhu cầu của Maslow
 2. Thuyết khích lệ/Vệ sinh cyả Herzberg
3. Thuyết kỳ vọng của Vroom
4. Thuyết bất tương xứng của Adam
5. Thuyết quản lý mại vụ của Likert
Tính năng động trong thực tế được tập trung vào việc dùng những mụa sau đây:
 Khích lệ tài chính
 Hạn ngạch hay mục tiêu số
 Họp mặt giữa nhân viên bán hàng và giám đốc
 Giải thi bán hàng.
Việc đào tạo bán hàng bao gồm việc đề xuất một chương trình nhằm phát triển
những kỹ năng bán hàng. Các thành phần của chương trình đào tạo và những
phương pháp được sử dụng cho việc quản lý mại vụ.