Kích thích trí tuệ có thể được biểu hiện theo những cách khác khi nhân viên

bán
hàng cố gắng giải quyết các vấn đề của khách hàng tiềm năng. Ví dụ: nhân viên
bán hàng có thể xác định sự không hiệu quả trong các phương pháp của khách
hàng tiềm năng và đề xuất các biện pháp khắc phục. Hoặc nhân viên bán hàng có
thể giúp khách hàng tiềm năng giải quyết vấn đề của họ bằng cách yêu cầu họ trao
đổi về những gì họ đang tập trung vào trong vấn đề. Ví dụ, một nhân viên bán hàng
báo cáo rằng một người mua đổ lỗi cho dầu của người bán hàng vì nó không làm
chín khoai tây đúng cách. Nhân viên bán hàng nhanh chóng đi ra ngoài và mang về
những khoai tây tươi. Khoai tây chín vàng một cách hoàn hảo. Khách hàng đã mua
nhầm loại khoai tây. Sau đó, anh ta đưa cho nhân viên bán hàng yêu cầu giao hàng
ngay lập tức, đặt hàng cho các đơn hàng trong tương lai và lời xin lỗi tội lỗi của
anh ta.
Cân nhắc Cá nhân hóa và Bán hàng Hiệu quả. Ở một khía cạnh nào đó, nhân viên
bán hàng trên cũng đóng vai trò là người huấn luyện và tư vấn cho người mua
nhầm khoai tây. Về mặt này, anh ấy đang thể hiện sự cân nhắc cá nhân, giống như
các nhà lãnh đạo quan tâm đến từng cá nhân đóng vai trò là huấn luyện viên cho
những người theo dõi họ. Theo cách tương tự, nhân viên bán hàng thành công có
thể giúp khách hàng xử lý công việc kinh doanh khác, lên ý tưởng quảng cáo,
thông tin trước về biến động giá và học cách sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ mới.
Giao dịch bán hàng
Như đã nói trước đó, lãnh đạo giao dịch cũng có thể hiệu quả, đặc biệt là khi nó
mang tính xây dựng. Các minh họa từ tổ chức bán hàng đầu mối cho thấy các hành
vi bán hàng theo ngoại lệ và khen thưởng ngẫu nhiên có thể hiệu quả như thế nào.
Phần thưởng dự phòng và Bán hàng hiệu quả. Một nhân viên bán hàng vui vẻ giải
thích lý do tại sao người bán hàng nên kết thúc một giao dịch để thu được lợi ích từ
việc làm đó. Nếu có thể, các thỏa thuận được thương lượng trong đó khách hàng
được thưởng như một kết quả của việc chấp nhận đề xuất của nhân viên bán hàng.
Ví dụ: Phần thưởng tiềm ẩn được hiển thị khi một nhân viên bán hàng hiệu quả
khiến người mua tại cửa hàng giảm giá để tạo ra nhiều doanh số hơn và tổng doanh
thu lớn hơn. Một nhân viên bán hàng báo cáo rằng một cửa hàng tạp hóa nhỏ trong
lãnh thổ của anh ta đã có thể tăng doanh số bán dầu thực vật lên hơn sáu lần sau
khi người quản lý cửa hàng đồng ý với đề xuất giảm giá bán lẻ của người bán
hàng. Một nhân viên bán hàng khác đã tăng lợi nhuận cho một chuỗi cửa hàng tạp
hóa bằng cách thuyết phục quản lí bán hàng của họ mở rộng không gian kệ có sẵn
cho sản phẩm của nhà cung cấp, từ đó đặt tất cả các kích cỡ vào tầm nhìn của
người mua sắm.
Quản lý chủ động theo từng trường hợp ngoại lệ và Bán hàng hiệu quả. Quản lý
tích cực theo từng trường hợp ngoại lệ được nhân viên bán hàng thực hiện khi họ
sắp xếp để biết khi nào xảy ra những sai lệch không mong muốn so với các tiêu
chuẩn. Một nhân viên bán hàng trong tổ chức bán hàng đầu mối đã lưu ý rằng việc
giám sát tích cực hàng tồn kho của anh ấy đã mang lại hiệu quả như thế nào. Anh
ta phát hiện ra một nguồn cung lớn dầu thực vật của công ty mình khi anh ta kiểm
tra kho hàng của một khách hàng. Anh ta biết rằng sẽ không có công việc kinh
doanh mới trong khi điều kiện đó vẫn tồn tại. Vì vậy, anh ấy đã nói chuyện với
người mua, họ đồng ý chuyển hàng từ kho vào cửa hàng. Sau đó, nhân viên bán
hàng đã xây dựng một màn hình bán hàng cho sản phẩm tạo ra doanh số bán lẻ
nhanh chóng trong một khoảng thời gian rất ngắn.
Quản lý thụ động theo từng trường hợp ngoại lệ và Bán hàng hiệu quả. Một châm
ngôn quản lý yêu thích là "Nếu nó không bị hỏng, đừng sửa nó." Thật không may,
điều này không có khả năng tạo ra khả năng lãnh đạo hiệu quả hoặc bán hàng hiệu
quả. Những nhân viên bán hàng thường xuyên thực hành quản lý một cách thụ
động từng ngoại lệ trở thành người nhận đơn đặt hàng và bổ sung hàng dự trữ.
Việc kinh doanh khó có thể tăng lên nếu duy trì cách tiếp cận như vậy.