HƯỚNG DẪN XÂY DỰNG

TĂNG TRƯỞNG
LÂU DÀI VÀ BỀN VỮNG

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG

QUY MÔ KINH DOANH
CHO DOANH NGHIỆP
NĂM 2019
02 GROWSTEAK

Mục
lục

CHƯƠNG 1 03
LỜI GIỚI THIỆU
.................................................................................................................

CHƯƠNG 2 04
THIẾT LẬP NỀN TẢNG CHO SỰ TĂNG TRƯỞNG
• Cơ cấu tổ chức
.................................................................................................................
CHƯƠNG 3 07
CHIẾN LƯỢC THỰC THI
• Phát triển thị trường mới
• Tuyển dụng
• Kết hợp với đội ngũ Marketing
• Công cụ giúp tăng trưởng
.................................................................................................................
CHƯƠNG 4 23
TĂNG TRƯỞNG BỀN VỮNG
• Xem xét lại các quy trình
• Lập kế hoạch trong môi trường kinh doanh không ổn định
• Xu hướng và những khó khăn cần chú ý
.................................................................................................................
CHƯƠNG 5 32
KẾT LUẬN
 1
03 GROWSTEAK

Lời
giới thiệu

Trong quá trình gặp gỡ và giải quyết các bài toán về Mô hình Quản trị Kinh Doanh cho Doanh Nghiệp,
chúng tôi nhận thấy một trong những ưu tiên hàng đầu của các nhà Lãnh Đạo đó là “Phát triển đội ngũ
Kinh Doanh trên quy mô lớn” hoặc “Làm sao để quản lý và đánh giá hiệu quả làm việc đối với từng
nhân viên”. Việc tái cấu trúc đội ngũ phát triển kinh doanh, thiết lập mục tiêu và phương thức kết nối
giữa phòng ban khác nhau tạo ra trải nghiệm khách hàng liền mạch từ đó đem lại doanh thu hiệu quả
hơn cho Doanh Nghiệp.

Điều này không hề dễ dàng vì với mỗi lĩnh vực và cấu trúc Doanh Nghiệp lại có những vấn đề nhất
định; khi phát triển triển đội ngũ theo quy mô lớn đòi hỏi việc kết hợp các mô hình khác nhau đi kèm
chiến thuật phát triển thị trường riêng biệt. Có thể nhận thấy, tại một số lĩnh vực nhất định, các Doanh
Nghiệp hầu như rất ít các hoạt động Marketing mà chủ yếu dựa và nhân viên Sale; hoặc mặt khác lại
tổ chức bán hàng và chốt đơn bởi các nhân viên Digital Marketing. Khi nhu cầu về Tăng Trưởng trên
nền tảng số tăng cao, mối quan tâm của các nhà Lãnh Đạo về một giải pháp giúp mở rộng mô hình kinh
doanh Sale và Marketing lại càng trở nên đặc biệt ưu tiên.

Trong cuốn eBook này, chúng tôi đề cập ra các phương thức khác nhau giúp xây dựng và mở rộng quy
mô bán hàng cho Doanh Nghiệp, để từ đó các nhà Lãnh Đạo, hoặc các trưởng nhóm phát triển kinh
doanh có thể lựa chọn giải pháp phù hợp. Không dừng tại đó, chúng tôi cũng đặt ra các tiêu chuẩn
từng bước triển khai sau khi Doanh Nghiệp đã lựa chọn được mô hình phát triển phù hợp. Cuối cùng,
bất cứ việc mở rộng quy mô hoạt động nào cũng đều cần gắn tới sự phát triển bền vững cho Doanh
Nghiệp, điều này sẽ được đo đạc và đánh giá cụ thể bằng con số và cách thức để đạt ra mục tiêu hiệu
quả, lâu dài theo định hướng kinh doanh.

Hy vọng, cuốn eBook này sẽ đem lại giá trị tích cực cho đội ngũ kinh doanh của Doanh Nghiệp hoặc
cách khác giúp các nhà Lãnh Đạo có góc nhìn tổng quan đánh giá thực tại đội ngũ Marketing và Sale
của mình.

– Pham Thu Trang (Chloe) –

Head of Marketing & Communication, GrowSteak
 2
04 GROWSTEAK

Thiết lập nền tảng

cho sự tăng trưởng

PHẦN 1:
CƠ CẤU ĐỘI NHÓM

Việc mở rộng quy mô kinh doanh khiến doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều quyết định quan
trọng, từ việc quyết định cơ cấu tổ chức và tuyển dụng những người giỏi nhất, đến việc
chuyển dịch sang thị trường mới và hơn thế nữa. Những thách thức này có thể không chỉ một
mình doanh nghiệp bạn phải đối mặt, tuy vậy bạn vẫn phải tìm ra các giải pháp phù hợp riêng
doanh nghiệp của mình.

Quyết định về mặt cơ cấu tổ chức của đội ngũ Sale là bước tất yếu để mở rộng quy mô doanh
nghiệp. Bắt đầu từ một nền tảng vững chắc sẽ giúp bạn đưa ra những quyết định sáng suốt
về sau khi doanh nghiệp tuyển dụng thêm nhân viên và mở rộng ra nhiều thị trường khác.

Dưới đây là 3 cấu trúc tổ chức đội nhóm bạn có thể tham khảo, và lựa chọn phù hợp nhất cho
doanh nghiệp sẽ thay đổi phụ thuộc vào đặc điểm ngành nghề kinh doanh của bạn. Mô hình
quần đảo (Islands), mô hình dây chuyền (The Assembly Line), và mô hình Vỏ bọc (The Pod) đều
là những cách hiệu quả để tổ chức lại đội ngũ của bạn và phù hợp nhất với từng mô hình
bán hàng.
 05 GROWSTEAK

Mô hình quần đảo (Islands)

Mô hình Islands (quần đảo) lấy động lực cá nhân và sự cạnh tranh làm cốt lõi. Mô hình này
được tạo nên bởi các thành viên trong đội ngũ, trong đó từng cá nhân thực hiện đa dạng các
công việc, bao gồm việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đánh giá khách hàng tiềm năng cho
đến chốt deal. Mỗi cá nhân trong đội sẽ làm việc để phát triển quy trình sale của riêng họ và
sẽ theo khách hàng suốt các giai đoạn trong vòng đời khách hàng. Chính vì vậy, mô hình này
gây ra tính cạnh tranh cao giữa các nhân viên vì mỗi cá nhân đều đảm nhiệm quá trình bán
hàng của riêng họ. Một môi trường cạnh tranh lành mạnh là yếu tố quan trọng trong bất kì tổ
chức bán hàng nào và giúp các đội nhóm hoàn thành những mục tiêu lớn. Các thành viên
trong nhóm sẽ được trao quyền tự chủ này và có thể phát triển các kỹ năng kinh doanh cho
bản thân họ. Tuy nhiên, một môi trường cạnh tranh cũng có mặt trái của nó. Sự cạnh tranh có
thể mang lại cho các nhân viên cảm giác không được hỗ trợ và sẽ cảm thấy khó khăn khi sự
cạnh tranh lên tới mức quá cao. Đây là mô hình sẽ mang lại hiệu quả cao nhất cho những
doanh nghiệp với quy trình bán hàng đơn giản. Nếu như đội ngũ bán hàng của bạn chỉ cần
chốt sale bằng một vài cuộc điện thoại thì mô hình Islands này sẽ là mô hình phù hợp để áp
dụng cho doanh nghiệp của bạn.

SALE 1

TÌM KIẾM NGHIÊN CỨU &

KẾT NỐI CHỐT ĐƠN
KHÁCH HÀNG NUÔI DƯỠNG
 06 GROWSTEAK

Mô hình dây chuyền (The Assembly Line)

Trong khi mô hình Island tạo ra những nhân viên bán hàng đa kĩ năng, thì mô hình dây chuyền
tập trung vào việc phát triển những đội ngũ nhỏ có chuyên môn để nuôi dưỡng khách hàng
qua mỗi giai đoạn trong quy trình bán hàng. Mô hình này được phát triển bởi Aaron Ross và
theo đó, một tổ chức kinh doanh sẽ được chia thành những nhóm nhỏ với những công việc
chuyên môn riêng. Đại diện Business Development, Account Executive, chuyên gia Customer
Success và nhiều nhóm khác sẽ cùng làm việc với nhau để chuyển đổi khách hàng tiềm năng
thành khách hàng lâu dài của doanh nghiệp. Cấu trúc đội ngũ bán hàng này cũng có ưu và
nhược điểm của riêng nó. Một mặt, mô hình dây chuyền này tạo ra những đội ngũ mạnh với
trình độ cao về công việc chuyên môn của họ. Thêm nữa, cấu trúc nhóm này giúp ban quản lý
xác định dễ dàng và nhanh chóng những khúc mắc xảy ra trong quá trình bán hàng của công
ty. Tuy vậy, mô hình này có thể gây ra những sự bất đồng giữa các nhóm với nhau khi khách
hàng được chuyển đổi từ giai đoạn này sang giai đoạn khác. Mô hình này có thể sẽ tạo ra
những chuyên gia chỉ biết thực hiện những công việc họ được giao trong giới hạn của mình.
Mô hình The Assembly line là mô hình lý tưởng cho những start-up với quy trình bán hàng
gồm nhiều bước. Đây cũng là mô hình dễ mở rộng quy mô khi doanh nghiệp bạn tăng trưởng.

1&2 3 4
BỘ PHẬN SALE ACCOUNT EXECUTIVES CUSTOMER SUCCESS
(Người đánh giá chất lượng) (Người chốt đơn) (Người chăm sóc)

1
OUTBOUND
KHÁCH HÀNG CHỐT SALE
TIỀM NĂNG

CƠ HỘI
CHẤT LƯỢNG
KHÁCH HÀNG
MỚI

2
INBOUND
CHỐT SALE
 07 GROWSTEAK

Mô hình Vỏ bọc (The Pod)

Mô hình vỏ bọc được phát minh bởi Dave Gray và là sự kết hợp của mô hình quần đảo và dây
chuyền. Trong mô hình này, những nhóm nhỏ sẽ được tạo ra và những người trong nhóm sẽ
làm việc cùng nhau để chuyển khách hàng qua các bước trong vòng đời mua hàng. Ví dụ một
nhóm nhỏ có thể bao gồm 6 người: các chuyên viên Business Development, Account Execu-
tive và chuyên viên hỗ trợ. Những người này sẽ chăm sóc khách hàng xuyên suốt các giai
đoạn. Mô hình Pod sẽ hiệu quả vì nó khuyến khích phát triển một môi trường làm việc cộng
tác và chỉ một nhóm sẽ quản lý một lượng khách hàng của họ. Điều này giúp loại bỏ các bất
đồng có thể xảy ra và tạo điều kiện cho các nhóm có thể tập trung tối đa chăm sóc các khách
hàng của mình. Tuy nhiên, cấu trúc này tạo ra ít sự cạnh tranh cá nhân và có thể khó khi áp
dụng vào những giai đoạn đầu phát triển của công ty. Mô hình này hiệu quả nhất cho các
nhóm từ vừa cho đến lớn làm việc trong một thị trường ổn định.

SALE 1 SALE 2

BUSINESS KHÁCH ACCOUNT BUSINESS KHÁCH ACCOUNT

DEVELOPMENT HÀNG EXECUTIVE DEVELOPMENT HÀNG EXECUTIVE
1 1 1 2 2 2

CUSTOMER SUCCESS 1 CUSTOMER SUCCESS 2

Khuyến khích sự sáng tạo

Những mô hình nhóm nói trên rất đáng để áp dụng và có thể hữu ích khi mở rộng quy mô kinh
doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên việc dành chỗ cho nhóm và cá nhân thỏa sức sáng tạo
cũng rất quan trọng. Bằng việc truyền bá một văn hóa sáng tạo và chia sẻ trong tổ chức của
bạn, bạn sẽ đạt được những hiệu quả cao nhất cho dù bạn đang sử dụng mô hình nhóm nào
đi chăng nữa.

Đề cao sự sáng tạo trong tổ chức của bạn để tạo động

lực cho nhân viên vượt qua hạn chế của họ và hoàn
thành chỉ tiêu. Cho phép họ được thử nghiệm mọi thứ
bằng nhiều cách khác nhau.

– Christian Kinnear –
EMEA Director & VP Sales, HubSpot
 3
09 GROWSTEAK

Chiến lược
thực thi

PHẦN 1:
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

Mở rộng sang các thị trường mới là cách thức hiệu quả để mở rộng quy mô kinh doanh của
doanh nghiệp của bạn. Một khi bạn đã có một cơ cấu bộ máy bán hàng ổn định và đã thành
công trong thị trường cũ, có thể đã đến lúc bạn muốn đưa mô hình kinh doanh của mình sang
các thành phố, khu vực, quốc gia hoặc ngành nghề mới. Sau đây là các bước tiêu chuẩn giúp
bạn xử lý những sự phức tạp và khó khăn khi mở rộng kinh doanh của bạn trong thị trường
mới.

1. Xác định thị trường hiện tại của doanh nghiệp

Trước khi mở rộng kinh doanh sang những thị trường mới, điều quan trọng cần làm là xác định
rõ thị trường bạn đang muốn thâm nhập. Trước tiên, hãy sử dụng những thông tin bạn đang
có và phân tích thật kỹ về thị trường hiện tại của bạn. Bằng việc phân tích những dữ liệu
khách hàng, bạn sẽ tìm thấy những tương đồng về mong muốn và nhu cầu của những khách
hàng hiện tại và những khách hàng tiềm năng trong tương lai khi bạn gia nhập thị trường mới.

2. Thực hiện nghiên cứu thị trường

Hãy sử dụng những dữ liệu về nhân khẩu học và kinh tế học để tạo ra một danh sách những
thị trường tiềm năng có thể tham gia. Ngoài ra bạn có thể sử dụng những thông tin bên ngoài
như vị trí, dân số, tốc độ tăng trưởng của thị trường, nhu cầu, cạnh tranh,...

Tổng hợp những thông tin này lại sẽ giúp bạn xác định được tại chỗ nào doanh nghiệp của bạn
sẽ có lợi thế lớn nhất.
 10 GROWSTEAK

YVES BOURGOIN
EMEA SALES MANAGER - HUBSPOT

Đánh giá các yếu tố bên ngoài rất

quan trọng khi doanh nghiệp chuyển
dịch sang thị trường mới.

Lấy ví dụ, yếu tố nội tại của doanh

nghiệp có thể chỉ ra tín hiệu tăng
trưởng nhanh và bền vững, tuy vậy,
những yếu tố bên ngoài như chính
sách hoặc thị trường có thể gây ảnh
hưởng xấu tới chính sự tăng trưởng
đó.
 11 GROWSTEAK

3. Đánh giá năng lực nội bộ

Việc quyết định mở rộng kinh doanh sang các thị trường mới phụ thuộc rất lớn vào nguồn lực
nội bộ của doanh nghiệp bạn đang có. Xác định nguồn vốn bạn có để mở rộng kinh doanh sẽ
giúp hình thành chiến lược tiếp cận thị trường. Bạn cũng sẽ muốn tận dụng những năng lực
cốt lõi nổi bật và tìm kiếm những thị trường phù hợp nhất với nó. Hãy cân nhắc đến những
kênh bạn đang sở hữu, cơ sở hạ tầng và cả những mối quan hệ chiến lược của công ty khi lựa
chọn thị trường mới. Liệu bạn có thể mở rộng những nguồn lực đang có và áp dụng vào thị
trường mới hay không hoặc bắt buộc phải tạo ra những quy trình hoàn toàn mới?

Trước khi phát triển thị trường mới, hãy tìm hiểu và
nói chuyện với khách hàng mục tiêu tại thị trường
này để thực sự hiểu được vấn đề mà họ đang
gặp phải.

– Pham Thu Trang (Chloe) –

Head of Marketing & Communication, GrowSteak

4. Ưu tiên và lựa chọn thị trường mới

Sau khi đã nghiên cứu thị trường và phân tích nguồn lực nội bộ của doanh nghiệp, bây giờ bạn
đã có thể khoanh vùng danh sách những thị trường phù hợp để thâm nhập. Hãy ưu tiên
những thị trường có sự phù hợp với những giải pháp và khả năng phục vụ của doanh nghiệp
bạn.

Dưới đây là một vài câu hỏi để cân nhắc:

• Liệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có lấp đầy khoảng trống của thị trường không?
• Doanh nghiệp có thể làm tốt hơn đối thủ trên thị trường không?
• Doanh nghiệp sẽ cung cấp những giá trị nào cho thị trường?
• Thị trường này sẽ sẵn sàng trả bao nhiêu cho giải pháp của bạn?
 12 GROWSTEAK

5. Chiến lược tiếp cận thị trường

Cuối cùng, khi bạn đã xác định được thị trường lý tưởng để thâm nhập, việc tiếp theo cần làm
đó là lựa chọn chiến lược tiếp cận thị trường: xây dựng, mua hoặc dịch vụ. Một cách để thiết
lập sự hiện diện của doanh nghiệp trên thị trường mới đó là xây dựng văn phòng hoặc vị trí
cụ thể. Việc đầu tư này sẽ tốn một khoảng thời gian, tuy nhiên, đây là cách tiếp cận tốt cho
những doanh nghiệp với đủ nguồn lực và một tầm nhìn dài hạn.

Một giải pháp nhanh hơn đó là mua lại một công ty đang có mặt trên thị trường mới mà bạn
lựa chọn. Chiến lược tiếp cận thị trường này có thể mang lại kết quả nhanh hơn bằng việc tận
dụng tập khách hàng công ty bạn đang có. Tuy nhiên, việc tích hợp một thương hiệu và giải
pháp mới trên nền cũ sẽ mất thời gian và công sức.

Cuối cùng, bạn có thể phục vụ thị trường mới mà không cần phải thiết lập nên những sự hiện
diện vật lý. Chiến lược tiếp cận có thể sẽ cần đến một vài các chiến thuật khác, ví dụ như tiếp
thị online tại các khu vực mới hoặc tạo lập nên một đội ngũ riêng chỉ làm việc với thị
trường mới.
 13 GROWSTEAK

PHẦN 2:
TUYỂN DỤNG

THU HÚT CÁC ỨNG VIÊN

Bản mô tả công việc của bạn sẽ ảnh hưởng đến cả số lượng và chất lượng những ứng
cử viên của bạn. Hãy dành thời gian để viết nên một bản mô tả công việc thu hút và hấp
dẫn, quan trọng hơn cả là mô tả chính xác về vị trí và công ty của bạn.
 14 GROWSTEAK

NHỮNG LỖI THƯỜNG GẶP

KHI VIẾT BẢN MÔ TẢ CÔNG VIỆC

1. Sao chép những bản mô tả công việc từ các công ty khác

Việc sao chép hoàn toàn mô tả công việc từ những công ty khác có thể tiết kiệm thời gian cho
bạn tuy nhiên sản phẩm cuối cùng sẽ rất chung chung và nhàm chán. Thay vào đó, hãy tham
khảo các đối thủ của bạn xem trong bản mô tả công việc của họ mô tả vị trí các công việc, văn
hóa doanh nghiệp, các lợi ích như thế nào để từ đó áp dụng vào doanh nghiệp của bạn.

2. Đòi hỏi những kĩ năng và kinh nghiệm không thực tế

Bạn có đang mô tả ứng viên “trong mơ” của mình? Đừng “dọa” những ứng viên bằng những
đòi hỏi quá cao vì suy cho cùng, một ứng viên hoàn hảo là người không có thực ngoài kia. Hãy
sắp xếp các yêu cầu của bạn thành những mục riêng: bắt buộc, ưu tiên và lợi thế. Điều này sẽ
đảm bảo những người đáp ứng từ 60% trở lên những yêu cầu của bạn nộp đơn.

3. Sử dụng thuật ngữ mơ hồ và không chuyên dụng

Các thuật ngữ chung chung như “có động lực”, “chuyên nghiệp” hoặc “năng động” được sử
dụng quá nhiều khiến chúng mất đi ý nghĩa thực sự. Hãy mô tả càng chi tiết càng tốt. Lấy ví
dụ như, nếu như đội ngũ bán hàng của bạn có văn hóa cạnh tranh lành mạnh, hãy mô tả rằng
bạn đang tìm kiếm một nhân viên kinh doanh “ưa thích chiến thắng”.

4. Không đề cập đến sự hấp dẫn của công việc

Đừng quên, bạn đang tìm kiếm những ứng viên tiềm năng. Hãy đảm bảo rằng bạn đưa một
vài lý do khiến ứng viên cảm thấy thu hút và thực sự muốn làm việc tại công ty của bạn. Đó
có thể là văn hóa công ty, quyền lợi được hưởng, cơ hội làm việc với thương hiệu nổi tiếng,
một con đường phát triển sự nghiệp rộng mở, mức lương cạnh tranh, được đào tạo bài bản
và rất nhiều thứ khác nữa.
 15 GROWSTEAK

5. Đưa thông tin sai lệch

Nhớ rằng bạn không bao giờ nên nói sai lệch hoặc phóng đại về vị trí công việc. Lấy ví dụ rằng
những nhân viên Sale mới bắt đầu vào nghề sẽ phải dành phần lớn thời gian trong năm đầu
tiên của mình gọi điện thoại và đặt lịch hẹn cho khách hàng. Nếu như bạn không đề cập đến
những công việc này trong mô tả công việc, đến cuối cùng bạn sẽ gặp phải những ứng viên
không cảm thấy vui thích với công việc của họ. Hoặc tệ hơn, nhân viên sẽ nhanh chóng nghỉ
việc khi kì vọng của họ sai lệch với thực tế công việc.

6. Bỏ quên mức lương kỳ vọng

Bạn có thể sẽ muốn thêm vào mô tả công việc những thông tin về lương và thưởng. Điều này
không chỉ loại bỏ các ứng viên đòi hỏi mức lương cao hơn bạn có thể chi trả và hơn thế nữa
nó còn làm tăng tỉ lệ nộp đơn của các ứng viên lên 30%.

Những nhân viên Sale làm việc vì phần thưởng của họ.
Hãy minh bạch về cách trả lương của bạn, cách họ sẽ
được nhận lương thưởng của mình, và cả con đường
sự nghiệp của họ. Đấy chính là những thứ thu hút
những nhân viên Sale.

– Andy Stansell –
EMEA Sales Manager, HubSpot

Phỏng vấn nhân viên kinh doanh

Để xây dựng một tổ chức kinh doanh lớn mạnh, cần thiết phải tìm ra những ứng viên có thể
vượt qua những hạn chế, bình tĩnh xử lý trước những từ chối, và kiên trì để tiếp tục công việc.
Bán hàng không phải là công việc dễ dàng và dành cho tất cả mọi người, và tuyển sai người
sẽ cản trở doanh nghiệp đạt được những mục tiêu của họ.
 16 GROWSTEAK

NHỮNG CÂU HỎI

PHỎNG VẤN DÀNH CHO
NHÀ TUYỂN DỤNG
01
Làm thế nào anh/chị luôn cập nhật thông tin về thị trường
mục tiêu của mình?
Ngay cả khi thị trường mục tiêu tại công việc cũ của ứng viên
khác hoàn toàn so với thị trường mục tiêu của doanh nghiệp
hiện tại, đây vẫn là câu hỏi nhằm khai thác khả năng tìm kiếm
và cập nhật liên tục những thông tin mới trên thị trường.
Đào sâu hơn nữa và hỏi thêm về một thông tin cụ thể họ đã
biết được gần đây nhất.

02
Anh/chị hãy giải thích cho tôi về...
Mặc dù đây không phải là một câu hỏi, nhưng nó có thể giúp
người phỏng vấn kiểm tra tư duy của ứng viên. Liệu ứng viên
có thể giải thích rõ ràng với người khác về một khái niệm nào
đó không. Hãy nghe xem họ có giải thích một cách rành
mạch, chính xác và dễ hiểu không.

03
Tại công việc trước, anh/chị đã dành bao nhiêu thời gian để
xây dựng mối quan hệ với khách hàng với tìm kiếm khách
hàng mới?

Một vài công ty hoặc vị trí sẽ tìm kiếm những người giỏi
trong việc xây dựng và nuôi dưỡng mối quan hệ với khách
hàng hoặc là những người giỏi “đi săn” khách hàng mới. Cả
hai kĩ năng này đều là sống còn đối với Sale.
 17 GROWSTEAK

04
Câu hỏi anh/chị ưa thích hay dùng để hỏi khách hàng
của mình?
Một nhân viên Sale giỏi dành nhiều thời gian cho việc đưa ra
những câu hỏi hơn là chỉ chú ý giới thiệu về sản phẩm của
mình. Những câu hỏi mở sẽ giúp nhân viên Sale hiểu rõ được
khách hàng và nhu cầu của họ.

05
Anh/chị sẽ giải quyết những phàn nàn của khách hàng như
thế nào?

Sự chuẩn bị cho việc phải nhận những từ chối và phàn nàn

đến từ khách hàng là cần thiết để nhân viên bán hàng không
bị chủ động trong mọi tình huống. Đây là kĩ năng xử lý mà
một người Sale giỏi cần phải có.
 18 GROWSTEAK

DUY TRÌ
MÔ HÌNH ĐÀO TẠO TÀI NĂNG
Việc quan trọng trong doanh nghiệp đó là hệ thống hóa quy trình tuyển chọn và giữ chân các
ứng viên tài năng trong suốt quá trình. Áp dụng một quy trình thống nhất với tất cả các bên
liên quan không chỉ tiết kiệm thời gian mà còn góp phần gửi một thông điệp về sự chuyên
nghiệp của doanh nghiệp.

Mô hình sau là một nền tảng vững chắc cho quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng:

01 Xác định và ghi lại từng giai đoạn trong quy trình phỏng vấn và ai (ít nhất
là ba người) trong công ty của bạn sẽ tham gia vào quá trình này.

02 Thực hiện kiểm tra tính cách và năng lực cho các nhân viên Sale tốt nhất
của công ty. Điều này cung cấp một tiêu chuẩn để đánh giá các ứng viên
trong các cuộc phỏng vấn trực tiếp.

03 Phổ biến cho tất cả người tham gia về quy trình phỏng vấn, chân dung
ứng viên lý tưởng, phiếu điểm phỏng vấn, danh sách các câu hỏi phỏng
vấn và hồ sơ ứng viên.
 19 GROWSTEAK

Xây dựng thương hiệu

Xây dựng thương hiệu và quản lý sự thống nhất của những thông điệp là chìa khóa trong việc
thu hút những ứng viên chất lượng. Để làm được điều này, hãy quản lý quy trình tuyển dụng
của bạn như quy trình bán hàng, với sự trợ giúp của phương pháp luận Inbound.

Tuyển dụng theo phương pháp Inbound là quá trình áp dụng quy trình Inbound và nội dung
bạn đã có để mở rộng phễu tuyển dụng. Bạn sáng tạo nội dung và đường dẫn chuyển đổi trên
trang web của mình để thu hút ứng viên tiềm năng. Sau đó, bạn tiếp tục nuôi dưỡng những
ứng viên này cho đến khi có vị trí phù hợp với họ hoặc sử dụng các thước đo đánh giá để loại
bỏ các ứng viên không phù hợp dựa trên hành động của họ.

Sử dụng Email template, trò chuyện cá nhân và các tài nguyên để thu hút, tiếp cận và chăm
sóc những ứng viên và giữ cả quy trình bán hàng đồng bộ với toàn bộ công ty.

PHẦN 3:
KẾT HỢP VỚI ĐỘI NGŨ MARKETING

Kết hợp bộ phận Sale và Marketing tốt sẽ giúp bạn nhanh chóng tăng trưởng và mở rộng quy
mô kinh doanh. Việc kết hợp nhuần nhuyễn giữa Sale và Marketing sẽ được tạo bởi sự giao
tiếp kịp thời giữa hai bên.

Tuy nhiên, nói thì dễ hơn làm. Tạo dựng một mối quan hệ khỏe mạnh yêu cầu thời gian và sự
cam kết giữa các bên. Sau đây một vài lời khuyên cho doanh nghiệp:

1. Gặp gỡ thường xuyên

Có rất nhiều cơ hội để Sales và Marketing có thể gặp mặt và làm việc trực tiếp với nhau, tuy
vậy làm thế nào để tối ưu hóa thời gian này? Hãy chọn những cơ hội tốt nhất và có lợi cho cả
hai bên. Ví dụ như cho phép marketer tham gia những cuộc họp tuần của Sale, có những buổi
họp hàng tháng giữa Marketing và Sales manager,...
 20 GROWSTEAK

2. Tham gia vào công việc sáng tạo nội dung

Các marketer rất coi trọng những giá trị và insight được mang lại từ đội ngũ Sales, vì vậy đừng
ngại đưa lên bàn những ý tưởng khi gặp mặt đội ngũ Marketing. Hãy cung cấp về chất lượng
của leads từ những chiến dịch trước, tham gia vào việc xây dựng chiến dịch tương lai, và đưa
ra những lời khuyên thực tế để giúp nhóm Marketing thu hút nhiều khách hàng hơn và giúp
Sale chốt nhiều đơn hàng hơn.

Khi thực hiện các chiến dịch nội dung để đưa ra bản kế
hoạch thuyết phục, bộ phận Marketing làm việc rất
chặt chẽ với nhân viên Sale để có được góc nhìn tỉ mỉ
hơn và đánh giá khách quan từ phía khách hàng. Điều
này đem lại hiệu quả vượt trội hơn hẳn so với việc tìm
kiếm thông thường.

– Andy Stansell –
EMEA Sales Manager, HubSpot

3. Kết hợp giữa chiến dịch và tài nguyên

Yêu cầu đội Marketing lập nên một kho dữ liệu chia sẻ với đội Sale. Bằng việc được theo dõi
các lịch trình và kế hoạch marketing, đội ngũ Sale sẽ được cập nhật những hoạt động market-
ing mới nhất và có thể thu hút khách hàng dựa trên chiến dịch đang chạy.
 21 GROWSTEAK

OLLIE MAY
EMEA SALES MANAGER - HUBSPOT

Một chiến dịch thành công cần thông

tin và sự đầu tư đến từ cả Sale và
Marketing.

Hãy để hai đội ngũ này ngồi xuống và

cùng nhau rà soát một lượt lại về
chiến dịch và các chiến lược tổng thể.
Điều này sẽ giúp Sale hiểu được bức
tranh toàn cảnh và hỗ trợ chiến dịch
tốt nhất.
 22 GROWSTEAK

Giao tiếp liên tục

Mục tiêu cuối cùng của việc kết hợp giữa Marketing và Sale đó là xác định được những mục
tiêu đo lường được và xây dựng mối quan hệ tương trợ lẫn nhau. Ví dụ như Marketing đặt
mục tiêu về số lượng leads SLA (service level agreement) phải đạt, và Sales thỏa thuận sẽ
chăm sóc một số lượng nhất định trong các leads đó.

Bước đầu tiên để khiến Sales và Marketing hợp tác là thúc đẩy việc giao tiếp liên tục và cởi
mở. Khuyến khích đội ngũ Sales đưa ra phản hồi về chất lượng lead mỗi tháng. Quá trình này
sẽ giúp đội Marketing hiểu rõ hơn và có những hành động thu hút nhiều leads chất lượng hơn.

Bạn cũng nên tạo cơ hội cho đội ngũ Marketing tham gia vào quá trình bán hàng như gọi điện
cho khách hay chốt deal để họ hiểu giá trị của các lead mang lại từ marketing. Việc này sẽ
khiến Sales và Marketing cảm thấy như họ đang chiến đấu trong cùng một trận chiến. Những
nhân viên marketing và sale cũng nên họp mặt thường xuyên để thảo luận về chiến lược tiếp
thị và truyền đạt nó đến các nhóm của họ.

Cuối cùng, hãy lên lịch một cuộc họp hàng tuần để tổng hợp các thông tin và cập nhật các nỗ
lực của Sale và Marketing.

Chúng tôi đã xuất bản cuốn Sổ tay: Liên kết giữa Sale & Marketing đồng thời sẽ giúp đội ngũ
Sale bạn hoàn thiện hơn.
 23 GROWSTEAK

PHẦN 4:
CÔNG CỤ GIÚP TĂNG TRƯỞNG

PHẦN MỀM QUẢN LÝ DỮ LIỆU KHÁCH HÀNG (CRM)

Phần mềm CRM sẽ là trung tâm của mọi nỗ lực marketing và sales. Bất kì một thông tin liên
hệ nào được mang lại bởi Marketing đều phải được kết nối và lưu trữ vào hệ thống CRM để
đội ngũ Sales có đầy đủ dữ liệu cần có để chăm sóc khách hàng.

Ví dụ điển hình về công cụ quản lý dữ liệu khách hàng đó là HubSpot CRM, một phần mềm
CRM nổi tiếng trên thế giới có khả năng lưu trữ đến 1.000.000 liên hệ trọn đời và hoàn toàn
miễn phí.

Tính năng “Template” và “Sequence” cung cấp cho

nhân viên Sale một công cụ giao tiếp dễ dàng để tiếp
cận khách hàng tiềm năng trong khi vẫn cá nhân hóa
tương tác đó với nội dung bổ ích - tất cả điều này đều
được tìm thấy trong CRM.

– Ollie May –
EMEA Sales Manager, HubSpot

Sau đây là những bí kíp để lựa chọn và sử dụng CRM dành cho bạn:

• Phần mềm CRM sẽ tích hợp như thế nào với các phần mềm khác công ty đang sử dụng
(CMS, Marketing Automation,...)
• Thông tin nào cần được nhập từ các hệ thống khác vào CRM và cách thực hiện nó? Thông
tin nào cần được xuất từ CRM của tôi và các chỗ khác?
• Sales và Marketing sẽ sử dụng phần mềm CRM đó như thế nào?
 24 GROWSTEAK

MẪU EMAIL VÀ FOLLOW-UP

Tiếp cận với các khách hàng tiềm năng một cách kịp thời và phù hợp sẽ làm tăng khả năng
phản hồi từ khách hàng và hạn chế khả năng bị từ chối hoặc lãng quên. Đội ngũ Sales của bạn
cần có một cách chăm sóc khách hàng tiềm năng dễ dàng dựa trên sản phẩm hoặc dịch vụ mà
họ quan tâm. Bán hàng đã không còn là việc chỉ gọi điện thoại và telesale đến một danh sách
khách hàng đã có. Thay vào đó, các mẫu email và follow-up giúp bạn cung cấp thông tin liên
quan vào đúng thời điểm.

Dưới đây là một vài câu hỏi cần đặt ra khi lựa chọn và sử dụng phần mềm email follow-up:

• Phần mềm Sale follow-up có giúp tự động hóa quá trình gửi các follow-up hay không,
hoặc phải gửi thủ công?
• Các email bạn đang sử dụng để lên lịch các gặp mặt có hiệu quả không? Đảm bảo rằng
phần mềm bạn chọn giúp biến những email này thành những mẫu email thống nhất.

LÊN LỊCH GẶP MẶT VỚI KHÁCH HÀNG

Việc sắp xếp lịch hẹn với khách hàng có thể gây rất khó khăn để 2 bên đại diện bán hàng và
khách hàng có thể tìm được một thời gian thích hợp. Một phần mềm lên lịch gặp mặt tự động
sẽ giúp hạn chế những khó khăn và để khách hàng tự sắp xếp lịch trùng với lịch rảnh. Sau đây
là một vài câu hỏi bạn nên đặt ra để lựa chọn và sử dụng phần mềm lên lịch hẹn phù hợp:

• Mục tiêu cuối cùng của bạn nên là để giảm thiểu số lần phải hẹn qua lại và lên lịch nhiều
cuộc hẹn hơn cho đội Sale. Dựa vào mục tiêu này, hãy đảm bảo rằng công cụ lên lịch hẹn của
bạn tích hợp với ứng dụng lịch làm việc của nhóm bạn.
• Hãy để nhân viên kinh doanh của bạn tự quyết định về lịch làm việc và cuộc gặp mặt của
họ. Cho phép đại diện bán hàng của bạn quản lý lịch riêng của họ. Họ có thể đặt giờ hẹn, tự hẹn
với khách hàng tiềm năng và thời gian thích hợp giữa các giai đoạn để có các hành động chăm
sóc, follow-up hoặc nghỉ ngơi.
• Hãy cho khách hàng nhiều sự lựa chọn. Lý tưởng nhất là khi phần mềm lên lịch hẹn sẽ tự
động đưa ra các lựa chọn cho thời gian thích hợp để gặp mặt cho khách hàng để họ có thể tự
do và chủ động sắp xếp khớp với lịch của họ.
• Với công cụ thích hợp, đội ngũ Sale của bạn sẽ được trang bị đầy đủ những thứ cần thiết
để thực hiện các chiến lược tăng trưởng của doanh nghiệp.
 4
25 GROWSTEAK

Tăng trưởng
bền vững

PHẦN 1:
RÀ SOÁT LẠI CÁC QUY TRÌNH

Để đạt được sự tăng trưởng dài hạn của tổ chức bán hàng đòi hỏi việc rà soát lại các quy trình
để đảm bảo rằng các chiến lược của bạn hoạt động hiệu quả. Dưới đây là một vài cách bạn có
thể phổ biến những cách thức hoặc thay đổi hướng đến việc mở rộng quy mô công ty cho các
thành viên.

Gặp mặt ngoài công ty

Đối với những doanh nghiệp đang phát triển với nhiều chi nhánh, việc giao tiếp mặt đối mặt
sẽ là khó khăn đối với các nhân viên trong công ty. Chính vì thế việc gặp mặt ngoài công ty sẽ
là cơ hội tuyệt vời tận dụng thời gian của mọi người với nhau. Gặp mặt ngoài công ty có thể
bao gồm những buổi dã ngoại, cuộc họp về một vấn đề nào đó, và những hoạt động
team-building khác. Những buổi dã ngoại cũng là một cách giảm stress cho nhân viên và là
một cơ hội giúp đội nhóm hiểu nhau hơn.
 26 GROWSTEAK

6 LOẠI BÁO CÁO

TRƯỞNG NHÓM SALE CẦN PHẢI BIẾT

Những báo cáo tốt sẽ phục vụ rất nhiều cho việc tăng trưởng của doanh nghiệp.
Tuy nhiên là một trưởng nhóm bán hàng, hàng ngày bạn có rất nhiều thông tin để xem xét.
6 loại báo cáo dưới đây sẽ là những thứ bạn cần:

01 02 03

Pipeline Điểm chuẩn bán hàng Điểm chuẩn quá trình bán
(Sale Benchmarks) hàng cho nhân viên
(Rep Sale Benchmarks)

Là một nhà quản lý bán hàng,
bạn cần biết chính xác những
deal nào là chắc chắn sẽ bán
được, deal có thể tiếp tục chăm
sóc, deal có thể mất, và mức độ
ảnh hưởng của mỗi deal đối với
lợi nhuận của bạn.
Những tiêu chí chuẩn sẽ cho
phép bạn theo dõi được tỷ lệ
chuyển đổi giữa từng bước của
quá trình bán hàng, quy mô trung
bình của deal, và chiều dài chu kì
bán hàng trung bình.
Ngay cả khi đội ngũ bán hàng của
bạn quá lớn để bạn đào sâu vào
hiệu suất cá nhân khi báo cáo,
các số liệu CRM này cũng hữu
ích cho góc nhìn của người quản
lý.

04 05 06

Tài liệu Marketing Deal thành công và Tỉ lệ khách hàng ngưng sử

(Marketing Collateral thất bại dụng sản phẩm/dịch vụ
Performance) (Deal Won/ Deal Lost) (Churn Rate)

Bạn có thể dễ dàng theo dõi hoạt
động của từng content market-
ing từng bước trong vòng đời
bán hàng, và những nội dung nào
mang lại hiệu quả, những nội
dung nào không để thông báo lại
đội ngũ marketing có những tối
ưu hợp lý.
Tìm kiếm sự tương đồng giữa
những deal thất bại và thành
công, từ đó tìm ra được những
insight sâu sắc về điểm mạnh và
yếu của sản phẩm. Đây cũng là
một cách tốt để phát hiện ra
những nhân viên bán hàng tốt và
không tốt.
Việc khách hàng ngưng sử dụng
sản phẩm/dịch vụ là biểu hiện
của sự thiếu liên kết trong quá
trình Sale. Theo dõi tỉ lệ ngưng
sử dụng và nắm bắt được lý do sẽ
giúp bạn có những cách thức sửa
chữa ngay lập tức và kịp thời.
 27 GROWSTEAK

Điều quan trọng là bạn có tất cả thông tin trong hệ

thống CRM để truy cập và theo dõi KPI hàng ngày,
hàng tuần, hàng tháng.

– Karl Walsh –
EMEA Sales Manager, HubSpot

Thị trường tương lai

Tăng trưởng không phải là một quá đơn giản và dễ dàng theo kiểu từng bước từng bước một.
Đó là quá trình phức tạp, hỗn độn, chiếm nhiều thời gian, và đòi hỏi việc đánh giá phải được
thực hiện liên tục. Trong năm 2019, hãy để mắt tới những thị trường mới để than gia. Sử dụng
những chiến lược tiếp cận thị trường cũ để làm tiêu chuẩn cho sự thành công và sử dụng
những thông tin này để xâm nhập vào thị trường mới.
 28 GROWSTEAK

Christian Kinnear
EMEA DIRECTOR & VP SALES - HUBSPOT

Sử dụng tư duy từ trên xuống để xác

định mục tiêu cuối cùng, sử dụng
kiến thức của những người đi trước
trong ngành làm tài liệu tham khảo.

Đừng nghĩ từ dưới lên bằng cách

nhắm đến việc cải thiện những gì bạn
đã làm trước đây ở các thị trường cũ.
 29 GROWSTEAK

PHẦN 2:
LẬP KẾ HOẠCH TRONG MÔI TRƯỜNG
KINH DOANH KHÔNG ỔN ĐỊNH

Môi trường kinh doanh không ổn định do nhiều tác động ví dụ như yếu tố kinh tế, chính trị,
hoặc những yếu tố khác làm ảnh hưởng đến việc kinh doanh của các doanh nghiệp. Điều quan
trọng nhất bạn có thể làm đó là chuẩn bị và dự phòng cho những tình huống có thể xảy ra. Để
giữ vững được doanh nghiệp thành công và phát triển trong những khoảng thời gian khó
khăn và không ổn định, hãy thực hiện theo quy trình sau:

1. Nghiên cứu bối cảnh

Cho dù phải đối mặt với bất cứ hoàn cảnh không ổn định nào, hãy thực hiện nghiên cứu kĩ
lưỡng để hiểu được chuyện gì đang xảy ra và những hậu quả tiềm tàng. Nếu bạn đang muốn
tăng trưởng doanh nghiệp trong thời kỳ suy thóai kinh tế hoặc lo ngại về những bất ổn chính
trị thì việc nghiên cứu sẽ giúp cho bạn chuẩn bị được cho các tình huống xảy ra.

2. Dự đoán mức độ doanh nghiệp của bạn chịu ảnh hưởng

Khi bạn đã hiểu được những gì đang thay đổi bên ngoài giới hạn của tổ chức của mình, hãy sử
dụng dữ liệu này để dự đoán bạn sẽ bị ảnh hưởng như thế nào. Quy định hay luật mới sẽ buộc
bạn thay đổi mô hình kinh doanh của bạn? Liệu những thị trường mục tiêu của bạn sẽ bị ảnh
hưởng nhiều hơn những thị trường khác không? Hãy tự hỏi bản thân những câu hỏi như thế
này để dự đoán kết quả của nhiều tình huống khi cần thiết.

3. Chuẩn bị những chiến lược thay thế từ trước

Bước cuối cùng là sử dụng những thông tin bạn đã hiểu về môi trường không ổn định và
những tác động có thể có đối với doanh nghiệp của bạn để chuẩn bị các chiến lược giúp bạn
ngăn chặn sự chậm lại hoặc suy giảm tăng trưởng kinh doanh. Ví dụ, có thể là khôn ngoan khi
ưu tiên những thị trường ổn định và cân bằng hơn. Nếu kết quả có thể gây ra sự thay đổi lớn
trong lao động hoặc doanh thu, hãy chuẩn bị dự báo tài chính của bạn dưới các điều kiện khác
nhau và có sẵn kịch bản cho tất cả các tình huống.

Mặc dù việc mở rộng quy mô một tổ chức trong môi trường kinh doanh không chắc chắn có
thể là một thách thức lớn, việc lập kế hoạch trước cho các tình huống xảy ra có thể giúp bạn
phát triển công ty của mình ngay cả những tình huống cực đoan nhất.
 30 GROWSTEAK

PHẦN 3:
XU HƯỚNG VÀ KHÓ KHĂN

XU HƯỚNG

Khi mở rộng quy mô tổ chức của bạn, tận dụng xu hướng đang thịnh hành của ngành có thể
giúp bạn tăng tốc. Hãy ghi nhớ những xu hướng này khi bạn mở rộng quy mô tổ chức
của mình.

01 VIDEO
Sử dụng video được cá nhân hóa để thu hút khách hàng là
một cách tuyệt vời để kết nối với khách hàng tiềm năng và
cung cấp thông tin chất lượng cao theo một cách đơn giản và
dễ hiểu. Thêm vào đó, có rất nhiều cách để bạn tự sáng tạo
những video của riêng mình với những phần mềm được cung
cấp bởi Loom và Vidyard.

02 TIN NHẮN
Đối với nhân viên Sale, điều đó có nghĩa là học cách giao tiếp
với khách hàng qua tin nhắn và các hình thức gián tiếp.
Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ ngày càng ít nhận điện
thoại hơn khi họ có câu hỏi về sản phẩm hoặc giá cả - thay
vào đó, họ sẽ hướng đến trang web của bạn và tìm kiếm một
tùy chọn trò chuyện qua tin nhắn.

03 BOTS
Việc đánh giá khách hàng tiềm năng đang trở nên dễ dàng
hơn nhờ Bots. Bots có thể được lập trình để hỏi những chuỗi
câu hỏi nhằm thu thập những thông tin cần thiết giúp giảm
thiểu số lượng câu hỏi nhân viên Sale phải hỏi. Thay vào đó,
họ có thể tập trung vào việc tương tác với khách hàng.
 31 GROWSTEAK

KHÓ KHĂN

Khi bạn tiếp tục mở rộng quy mô kinh doanh của doanh nghiệp mình, sẽ có rất nhiều khó khăn
bạn sẽ gặp phải và sau đây là một vài khó khăn hàng đầu những quản lý kinh doanh cần
chú ý:

1. Quá tải lãnh thổ bán hàng

Nếu như đội ngũ Sale của bạn đang phát triển một cách nhanh chóng, bạn có thể vô tình phân
bổ sai nhân viên hoặc làm quá tải lãnh thổ bán hàng của bạn. Trước khi thêm số lượng nhân
viên vào lãnh thổ bán hàng, hãy nhìn vào 3 thứ: tiềm năng của lãnh thổ bán hàng, những nhân
viên đã có, và lượng công việc. Dựa vào những thông tin này, hãy nghiên cứu kĩ trước khi
quyết định nếu như và ai bạn nên tuyển dụng.

2. Tuyển dụng trong tuyệt vọng

Vào thời điểm bạn đã xác định rằng bạn cần thêm nhân viên, nhận được sự chấp thuận về
ngân sách, thu hẹp danh sách các ứng viên xuống top 3, lúc này rất nhiều thời gian đã trôi qua.
Chuyện này có thể làm mệt mỏi và mất thời gian nhưng không vì thế mà bạn nên tuyển dụng
những người bạn cảm thấy không thực sự phù hợp và thích thú. Hãy giữ chất lượng và tiêu
chuẩn tuyển dụng của bạn và doanh nghiệp sẽ được hưởng lợi dài hạn.

Khi doanh nghiệp đang trong một tình thế rất gấp rút,
bất kỳ tín hiệu tốt nào cũng sẽ khiến chúng ta nghĩ đó
là cơ hội cần chớp lấy. Việc tuyển dụng nhân viên Sale
cũng vậy. Việc vội vàng tuyển nhân viên không phù
hợp với tiêu chí của Doanh nghiệp sẽ đem lại hiệu ứng
ngược làm ảnh hưởng tới giá trị được xây dựng từ
ban đầu.

– Pham Thu Trang (Chloe) –

Head of Marketing & Communication, GrowSteak
 32 GROWSTEAK

3. Theo dõi sai chỉ số đo lường

Để xác định liệu đây có phải thời điểm để thuê thêm người hay không, hãy đảm bảo rằng bạn
đang đánh giá đúng các chỉ số đo lường. Bắt đầu bằng cách theo dõi thu nhập cố định của một
nhân viên kinh doanh. Sau đó nhìn vào thưởng và thu nhập thêm của họ khi họ đạt được mục
tiêu đề ra. Cuối cùng, rà soát về kích thước trung bình của deal và tỉ lệ người ngưng sử dụng
sản phẩm hoặc dịch vụ.

4. Thiếu sự kết hợp với Marketing

Trước khi tuyển dụng thêm Sale mới, hãy đảm bảo rằng lúc đó đội ngũ Marketing của có thể
mang về đủ số lượng khách hàng tiềm năng. Đội ngũ Sale của bạn có thể làm việc hết công
suất của họ, nhưng đừng quên đội ngũ Marketing cũng phải như vậy. Hãy làm việc với họ để
hiểu liệu Marketing có thể đáp ứng được số lượng lead theo nhu cầu của đội ngũ Sale đề ra
hay không.

5. Quá vội vã để tăng trưởng

Hãy luôn luôn nhớ đến những giới hạn của bạn khi đang là một Startup hay là một công ty
đang trên đà tăng trưởng. Đừng thấy nhiều cơ hội mà vội vã thực hiện những công việc vượt
quá khả năng bạn có thể làm.

Khi bạn là một startup, bạn có thể cố gắng làm 100

việc cùng một lúc và sẽ thất bại 99 việc. Dần dần, bạn
sẽ thấy mình đi xa hơn những ưu tiên ban đầu. Xác
định những thiếu sót mà bạn có thể làm nhưng sẽ
không ưu tiên để tránh trường hợp trên xảy ra.

– Christian Kinnear –
EMEA Director & VP Sales, HubSpot
 33

Sẽ không bao giờ có một giải pháp toàn diện và duy nhất cho tất cả các công ty đang tìm kiếm
sự tăng trưởng. Trong hướng dẫn này, chúng tôi đã đề cập đến một vài chiến lược và chiến
thuật có thể giúp bạn trong hành trình tăng trưởng và mở rộng quy mô doanh nghiệp. Và sau
đó bạn sẽ phải là người quyết định những bước tiếp theo cho chính mình.

Liệu bạn sẽ cơ cấu đội ngũ của mình theo mô hình Pods hay là Assembly line? Liệu việc
chuyển dịch và thâm nhập thị trường địa lý mới có khả quan hay không, hoặc thay vào đó thì
nên nhắm vào phân khúc khách hàng mới trong thị trường hiện tại? Bạn sẽ quyết định cơ cấu
và liên kết đội nhóm Marketing và Sale như thế nào?

Cho dù bạn chọn con đường nào, hãy chuẩn bị cho năm 2019 bằng việc thiết lập nền móng
cho hành trình tăng trưởng và phát triển của mình.
34

Để tạo tăng trưởng và đột phá trong

doanh thu, không thể thiếu
một quy trình bán hàng chuyên
nghiệp và thống nhất.

Sale Framework to Grow ra đời nhằm giải quyết

những vấn đề doanh nghiệp của bạn đang gặp phải.

LIÊN HỆ NGAY VỚI CHUYÊN GIA