‫‪1‬‬

‫فبـرايـر‬

‫كيف صنعت أسطورتي‬

‫عملية من أنجح َّرواد األعمال‬
‫َّ‬ ‫دروس‬
‫الـعدد‬
‫‪230‬‬

‫جاي راز‬

‫الفكرة ً‬
‫أوال‬
‫قصتك‬‫ارو َّ‬
‫ِ‬
‫تحملك للمسؤولية‬
‫ثقة العمالء تنبع من ُّ‬
‫هل تنطلق في رحلة قادمة؟‬

‫ﻣﺒﺎدرات وﻣﺸﺎرﻳﻊ ﻣﺆﺳﺴﺔ ﻣﺤﻤﺪ ﺑﻦ راﺷﺪ آل ﻣﻜﺘﻮم ﻟﻠﻤﻌﺮﻓﺔ‬

‫‪ 7‬ﺳﻨﻮات‪ ،‬أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ 400‬ﻣﺘﺤﺪث ﻓﻲ ‪ 150‬ﺟﻠﺴﺔ‬

‫‪Digital Knowledge Hub‬‬

‫‪ 7‬ﺳﻨﻮات‪ ،‬أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪400‬‬ ‫أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ 2.6‬ﻣﻠﻴﻮن ﻣﺎدة رﻗﻤﻴﺔ‬
‫ﻣﺘﺤﻒ ﻧﻮﺑﻞ اﻟﻮﺣﻴﺪ ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟﻢ اﻟﻌﺮﺑﻲ‬ ‫ﻣﺘﺤﺪث ﻓﻲ ‪ 150‬ﺟﻠﺴﺔ‬ ‫و‪ 245‬أﻟﻒ ﻋﻨﻮان‬ ‫ﻣﻌﺎً ﻟﻤﺤﻮ أﻣﻴﺔ ‪ 30‬ﻣﻠﻴﻮن ﻃﻔﻞ وﺷﺎب ﻋﺮﺑﻲ‬
‫ﺑﺤﻠﻮل ‪2030‬‬

‫‪www.mbrf.ae‬‬
 ‫عاديــاً ‪ ،‬بــل هــي‬
‫ّ‬ ‫عمــا‬
‫ً‬ ‫ريــادة األعمــال ليســت‬
‫عمــل يتحـ َّـدى المخــاوف ويســتفزُّ الكثيــر مــن‬
‫اإلنســانية‪.‬‬
‫َّ‬ ‫القــدرات‬
‫عد كتاب «كيف‬
‫ُي ُّ‬
‫لمنصــة‬
‫َّ‬ ‫المؤســس المشــارك‬‫ِّ‬ ‫يقــول «ريــد هوفمــان»‬
‫صنعت أسطورتي»‬
‫ُ‬
‫«لينكــد إن»‪« :‬ريــادة األعمــال كالقفــز مــن فــوق منحــدر‬ ‫لإلذاعــي الشــهير «جــاي راز» فريــداً فــي بابــه‪ ،‬ألنَّ ــه ينقــل تجــارب‬
‫رواد األعمــال بأســلوب جـ َّـذاب يثيــر اإلعجــاب‪ ،‬فالمؤلِّ ــف‬ ‫أنجــح َّ‬
‫ـرة‪ .‬عندمــا‬ ‫وصنــع طائــرة قبــل ارتطامــك بــاألرض مباشـ ً‬
‫الشــخصية‪ ،‬بــل يصــوغ قصــص نجــاح مــن‬ ‫َّ‬ ‫ال يتنــاول تجربتــه‬
‫خطــة‪ ،‬لكـ َّـن مــواردك محــدودة والوقــت‬ ‫تقفــز يكــون لديــك َّ‬ ‫حاورهــم كإعالمــي‪ ،‬مســلِّ طاً الضــوء علــى مصــادر إلهامهــم‬
‫ـادة‬
‫يداهمــك‪ .‬نفــس الحــال عندمــا تبــدأ مشــروعاً جديــداً ‪ ،‬عـ ً‬ ‫ودواعــي نجاحهــم‪.‬‬
‫كارثيــة‪ ،‬وتكــون‬
‫َّ‬ ‫مــا تكــون الشــهور األولــى فــي العمــل‬ ‫لقــد دأب عـ َّـراب «أوماهــا»‪ ،‬كمــا يطلــق علــى «واريــن بافيــت»‪،‬‬
‫فــي أســوأ حاالتــك مــن هــول الضغــوط‪ .‬لكــي تتجنَّ ــب هــذا‬ ‫ســنوية للمســتثمرين‪ ،‬وفــي رســالته لهــذا‬ ‫َّ‬ ‫علــى توجيــه رســالة‬
‫المصيــر‪ ،‬عليــك أن تعكــس اتجــاه مجريــات األمــور فــي‬ ‫العــام ‪ 2021‬يقــول‪« :‬ال تســتثمر فيمــا ال تعــرف» ويضيــف‪:‬‬
‫طريقــك إلــى أســفل وبســرعة»‪ ،‬لكــن كيــف تفعــل هــذا‬ ‫«تنبــع المخاطــر مــن عــدم معرفتــك لمــا تفعــل»‪ .‬مــن المؤكّ ــد َّأن‬
‫أولويــات رائــد األعمال‪.‬‬ ‫َّ‬ ‫المعرفــة العميقــة يجــب أن تتصـ َّـدر قائمــة‬
‫– تصنــع طائــرة بعــد القفــز مــن أعلــى المنحــدر وقبــل أن‬
‫مــن دون الخيــال والمعرفــة ال يتولَّ ــد الشــغف كمحـ ِّـرك أساســي‬
‫ترتطــم بــاألرض بلحظــات؟‬ ‫الرتيــاد المجهــول وصنــع المســتقبل‪.‬‬
‫مؤســس «بيــه بــال» فــي كتابــه «مــن صفــر‬ ‫ِّ‬ ‫ويقــول «بيتــر ثيــل»‬
‫ينقــل لنــا اإلذاعــي الشــهير «جــاي راز» خالصــة خبــرات أكثــر‬ ‫«كل حــدث فــي عالــم األعمــال يقــع مـ َّـرة واحــدة!‬ ‫ُّ‬ ‫إلــى واحــد»‪:‬‬
‫مــن ‪ 200‬رائــد أعمــال اســتضافهم فــي برنامجــه‪ ،‬ليأخذنــا فــي‬ ‫فلــن يطـ َّـل علينــا «بيــل جيتــس» آخــر بنظــام تشــغيل جديــد‪ ،‬ولــن‬
‫محــرك‬‫ِّ‬ ‫يظهــر «الري بيــدج» و«ســيرجي بريــن» آخــران ليبتكــرا‬
‫رحلــة شــائقة عبــر الطريــق المخيفــة لريــادة األعمــال‪ ،‬مســلِّ طاً‬
‫ممــن يقلِّ ــدون هــؤالء‬ ‫البحــث العالمــي «جوجــل»‪ ،‬فــإذا كنــت َّ‬
‫الضــوء علــى مراحــل الرحلــة منــذ البدايــات الطموحــة‪ ،‬حيــن‬
‫علــى أمــل أن تكــون مثلهــم‪ ،‬فلــن تتعلَّ ــم منهــم الكثيــر»‪ .‬عليــك‬
‫تثيــر شــغفك فكــرة محـ َّـددة‪ ،‬مــروراً بالعقبــات واإلخفاقــات‬ ‫أن تُ علِّ ــم نفســك‪ ،‬وتبتكــر مشــروعك الفريــد الجديــد!‬
‫ـوال إلــى الوجهة المنشــودة‪ ،‬وهي مشــروع‬ ‫المحتملــة‪ ،‬ووصـ ً‬ ‫يــرى «ثيــل» َّأن ميــاد المشــروع يحــدث مـ َّـرة واحــدة‪ ،‬فــي لحظــة‬
‫ناشــئ ناجــح‪.‬‬ ‫اســتلهام الحـ ِّـل وابتــكار منتــج أو خدمــة لــم يســبقك إليهــا أحــد‪،‬‬
‫حيــث تتجلَّ ــى فرصتــك لإلبــداع فــي فتــرة التأســيس‪ ،‬ولهــذا تظـ ُّـل‬
‫المؤسســات الكبــرى حريصــة علــى اســتثمار االبتــكار الــذي كان‬ ‫َّ‬
‫وتجددهــا علــى الــدوام‪.‬‬ ‫ُّ‬ ‫بحيويتهــا‬
‫َّ‬ ‫فتتمســك‬ ‫َّ‬ ‫ســبب نشــأتها‪،‬‬
‫حــول األفــكار إلــى‬ ‫رائــد األعمــال الحقيقــي هــو صاحــب رؤيــة ُی ِّ‬
‫أي مشــروع‬ ‫ِّ‬ ‫نجــاح‬ ‫فــرص‪ ،‬فھــو حالــم يقــرأ المســتقبل‪ ،‬ويحتــاج‬
‫ريــادي إلــى قائــد ذي رؤيــة‪ ،‬ومديــر عملــي وتنفيــذي منضبــط‬
‫يطبــق النظــام‪ ،‬وخبيــر فنِّ ــي مســؤول عــن الحلــول واالبتــكارات‬ ‫ِّ‬
‫التكنولوجيــة‪ ،‬فلــم يكــن «ســتيف جوبــز» لينجــح من دون هندســة‬ ‫َّ‬
‫«ســتيف ويزنيــاك»‪ ،‬ولــم يكــن «بــل جيتــس» لينجــح مــن دون‬
‫أســس «جيــف‬ ‫المؤســس «بــاول ألــن»‪ ،‬وعندمــا َّ‬ ‫ِّ‬ ‫معرفــة شــريكه‬
‫بيــزوس» «أمــازون» عــام ‪ ،1994‬حــرص علــى اختيــار وتعييــن‬
‫أفضــل خبــراء صناعتــه فــي العالــم‪ ،‬وهــذا مــا يؤكِّ ــده «مايــكل‬
‫جيربــر» فــي كتابــه «ريــادة األعمــال مــن منظــور صحيــح»؛ إذ يــرى‬
‫الفنيــة تُ ســهم فيمــا ال يقـ ُّـل عــن ‪ %70‬مــن‬ ‫َّ‬ ‫َّأن المعرفــة والخبــرة‬
‫أي مشــروع‪ .‬نعــم‪ :‬المعرفــة هــي منطلــق ريــادة‬ ‫عوامــل نجــاح ِّ‬
‫األول فــي اســتمرارها‪.‬‬ ‫األعمــال‪ ،‬وهــي العامــل َّ‬

‫جمال بن حويرب‬
‫المدير التنفيذي‬
‫مؤسسة محمد بن راشد آل مكتوم للمعرفة‬

‫‪2‬‬
‫جيــد فهــي أكثــر صعوبــة‪،‬‬ ‫َّأمــا العثــور علــى فكــرة مشــروع ِّ‬ ‫ولكــن هــل تتمنَّ ــى حقــاً أن تصبــح رائــد أعمــال؟ أغلــب النــاس‬
‫الجيــدة التــي تخــدم قطاعــاً‬
‫فضـ ًـا عــن أفــكار المشــروعات ِّ‬ ‫يظنُّ ــون َّأن رائــد األعمــال يولــد هكــذا بالفطــرة؟ ولكـ َّـن‬
‫عريضــاً مــن العمــاء‪ ،‬فهــو مســتوى فائــق مــن الصعوبــة‪.‬‬ ‫«راز» يرفــض هــذا االفتــراض؛ ويــرى أنَّ ــه ليــس هنــاك جيــن‬
‫كيــف إذن نأتــي باألفــكار؟ يــرى «راز»‪َّ ،‬أن عليــك أن تجــد‬ ‫وراثيــة محـ َّـددة تجعــل منــه‬
‫َّ‬ ‫ُيخلــق بــه اإلنســان يحمــل صفــات‬
‫الفكــرة‪ ،‬أو َّربمــا تجــدك هــي‪ ،‬المهــم أن تكــون مســتعداً‬ ‫عاديــون كغيرهــم‪،‬‬
‫ُّ‬ ‫ـرواد األعمــال أشــخاص‬ ‫رائــد أعمــال‪ ،‬فـ َّ‬
‫الســتقبالها والعمــل علــى تنفيذهــا‪.‬‬ ‫تســاورهم الشــكوك‪ ،‬وينتابهــم القلــق‪ ،‬ويواجهــون‬
‫المشــكالت واإلخفاقــات‪ .‬الفــرق الوحيــد بينهــم وبيــن‬
‫التجاريــة الشــهيرة فــي‬
‫َّ‬ ‫«كارولــز دوتــر» هــي إحــدى العالمــات‬ ‫اآلخريــن هــو أنَّ هــم بمجـ َّـرد أن تلمــع فكــرة مــا فــي عقولهــم‪،‬‬
‫الواليــات المتحــدة وتعمــل فــي مجــال التجميــل‪ .‬لــم تكــن‬ ‫يتشـ َّـبثون بهــا‪ ،‬وعندمــا تتــاح لهــم الفرصــة‪ ،‬يقتنصونهــا‪،‬‬
‫التجاريــة فكــرة مشــروع فــي البدايــة‪ .‬كانــت‬
‫َّ‬ ‫هــذه العالمــة‬ ‫ويبحثــون بســرعة عــن الميــدان المناســب الــذي يمكنهــم‬
‫مرطــب‬‫المؤسســة ‪ -‬تعانــي عــدم وجــود ِّ‬ ‫َّ‬ ‫«ليــزا» ‪ -‬صاحبــة‬ ‫فيــه تطبيــق الفكــرة ثـ َّـم يصبحــون َّرواداً‪.‬‬
‫أفرو‪-‬أمريكيــة ذات بشــرة‬
‫َّ‬ ‫للجســم مناســب لبشــرتها كامــرأة‬
‫كميــة‬
‫جافــة‪ ،‬لذلــك صنعتــه بنفســها‪ ،‬فــي البدايــة‪ ،‬صنعــت َّ‬ ‫َّ‬ ‫عمليــة إن كنــت ترغــب‬ ‫َّ‬ ‫هــذه الخالصــة تلهمــك بخطــوات‬
‫ـتمرت علــى هــذه الحــال‬ ‫الســتخدامها الشــخصي‪ ،‬واسـ َّ‬ ‫تحفــزك التخــاذ خطــوات‬ ‫وربمــا ِّ‬
‫فــي بــدء مشــروعك الخــاص‪َّ ،‬‬
‫لعاميــن‪ ،‬ولكـ َّـن هــذه الفكــرة لــم تتحـ َّـول إلــى مشــروع إال‬ ‫ـردداً فــي اتخــاذ قــرار البــدء‪ ،‬غيــر َّأن‬ ‫فعليــة إن كنــت متـ ِّ‬
‫َّ‬
‫عندمــا أخفقــت فــي الحصــول علــى وظيفــة فــي اإلنتــاج‬ ‫مقدســة‪ ،‬ولــن تكــون كلُّ هــا‬‫َّ‬ ‫هــذه الخطــوات ليســت ثوابــت‬
‫التلفزيونــي‪ .‬حينهــا اقترحــت عليهــا والدتهــا‪ ،‬التــي ُسـ ِّـميت‬ ‫وتأملهــا إلــى أن‬
‫مناســبة لوضعــك‪ ،‬لذلــك يمكنــك تجربتهــا ُّ‬
‫العالمــة التجاريــة باســمها فيمــا بعــد‪ ،‬أن تطــرح منتجــات‬ ‫تتناســب مــع ظروفــك‪.‬‬
‫العنايــة بالبشــرة التــي تصنعهــا للبيــع فــي الســوق الخيريــة‬
‫المحليــة‪.‬‬
‫َّ‬
‫اإلغريقيــة‪ ،‬أو شــاهدت‬
‫َّ‬ ‫إن قــرأت األســاطير‬
‫تتوقــع‬
‫ـرددت «ليــزا» فــي تنفيــذ الفكــرة فــي البدايــة‪ ،‬ولــم َّ‬ ‫تـ َّ‬
‫فيلــم «حــرب النجــوم» فســوف تعــرف مــا‬
‫ـيهتم بشــراء المســتحضرات التــي تصنعهــا‪،‬‬ ‫أن هنــاك مــن سـ ُّ‬
‫وسـ َـعت لتنفيذهــا‪،‬‬ ‫لكنَّ هــا عندمــا آمنــت بالفكــرة وتبنَّ تهــا َ‬
‫المقصــود بـ«رحلــة البطــل»‪ ،‬فهــو مفهــوم‬
‫مؤسســة ناجحــة ومعروفــة‪.‬‬ ‫َّ‬ ‫أصبــح مشــروعها بمــرور الوقــت‬ ‫الملحميــة؛ حيــث تتبــادر‬
‫َّ‬ ‫شــائع فــي القصــص‬
‫إلــى ذهــن البطــل فكــرة مجنونــة‪ ،‬ال يقبلهــا‬
‫وعلــى الرغــم مــن هــذا‪ ،‬فقــد ال تكــون مضطـ ّـراً إلــى البحــث‬
‫اآلخــرون‪ ،‬فيتــرك بلــده ســعياً وراء رؤيــاه‪،‬‬
‫عــن الفكــرة أو أن تنتظرهــا لتأتيــك‪ ،‬فقــد تكــون لديــك‬
‫وربمــا تالحــظ َّأن حياتــك ينقصهــا شــيء مــا‪َّ ،‬ربمــا‬ ‫ثــم‬
‫وأهــواال‪َّ ،‬‬
‫ً‬ ‫ليواجــه فــي طريقــه عقبــات‬
‫بالفعــل‪َّ ،‬‬
‫منتــج أو خدمــة تجعــل حياتــك أفضــل وأســهل‪ ،‬وقــد تأتيــك‬ ‫يقــف علــى شــفا الهاويــة وينجــو مــن المــوت‬
‫كل‬
‫أي وقــت‪ ،‬فــي ِّ‬ ‫فكــرة المشــروع مــن تلقــاء نفســها فــي ِّ‬ ‫بأعجوبــة ليصــل فــي النهايــة إلــى مبتغــاه‬
‫األحــوال‪ ،‬مــا يهـ ُّـم هــو أن تتعـ َّـرف إلــى الفكــرة‪ ،‬وتدرســها‬ ‫ويعــود ظافــراً منتصــراً ‪.‬‬
‫بعمــق‪ ،‬وتؤمــن بهــا‪ ،‬وتســعى لتنفيذهــا‪.‬‬

‫عليــك أيضــاً أن تتذكَّ ــر دائمــاً أنَّ ــك تســتطيع العثــور على فكرة‬
‫مثاليــاً بالنســبة لــك فقــط‪،‬‬
‫ّ‬ ‫المنتــج المثالــي الــذي قــد يكــون‬
‫ويخدمــك ويحـ ُّـل مشــكلتك وحــدك‪ ،‬ويالئــم احتياجاتــك أنــت‬ ‫أوال‬
‫الفكرة ً‬
‫وليــس اآلخريــن‪ .‬قــد تكــون هــذه الفكــرة رائعــة كمشــروع‬ ‫مميــزة‪،‬‬
‫المؤسســات العمالقــة لــم تكــن ســوى فكــرة َّ‬ ‫َّ‬ ‫كل‬‫ُّ‬
‫جيــدة إال عندمــا‬ ‫شــخصي‪ ،‬لكنَّ هــا لــن تصبــح فكــرة عمــل ِّ‬ ‫ألي عمــل‬ ‫فالفكــرة هــي حجــر الزاويــة وشــرارة االنطــاق ِّ‬
‫يمكنهــا حـ َّـل مشــكلة أو تلبيــة حاجــة قطــاع كبيــر مــن النــاس‪.‬‬ ‫ناجــح‪ .‬ال يمكنــك أن تبــدأ مشــروعاً إن لــم تكــن لديــك فكــرة؛‬
‫ال جــدوى مــن ابتــكار منتــج تكــون أنــت الوحيــد المســتفيد‬ ‫تلبيهــا أو مشــكلة تقـ ِّـدم لهــا حـ ًـا‪،‬‬
‫تحققــه أو حاجــة ِّ‬
‫هــدف ِّ‬
‫منــه‪ ،‬فببســاطة ال أحــد ســيرغب فــي شــرائه‪ .‬إن لــم‬ ‫البراقــة‪.‬‬
‫لكــن تكمــن الصعوبــة فــي العثــور علــى األفــكار َّ‬

‫‪3‬‬
‫الفــرق بيــن المخيــف والخطيــر فــي درجــة االعتيــاد أو األلفــة‪.‬‬ ‫تكــن منتجــات «ليــزا»‪ ،‬تحـ ُّـل مشــكلة تعانيهــا نســبة كبيــرة‬
‫إن لــم يكــن األمــر مألوفــاً لــك‪ ،‬يخيفــك بصــورة تشـ ُّـل حركتــك‬ ‫ـرتهن إلــى‬
‫األفرو‪-‬أمريكيــات اللواتــي تميــل بشـ َّ‬
‫َّ‬ ‫مــن السـ ِّـيدات‬
‫ألن‬
‫‪-‬حتَّ ــى إن كان أقـ َّـل خطــورة عشــر مـ َّـرات مــن غيــره‪َّ -‬‬ ‫الجفــاف الرتفــاع نســبة الميالنيــن فيهــا‪ ،‬لــم تكــن لتبيــع عبـ َّـوة‬
‫عقلــك يربــط بيــن الخطــر وغيــر المألــوف‪.‬‬ ‫واحــدة مــن منتجاتهــا‪ ،‬لذلــك عليــك أن تكــون منفتحــاً دائمــاً‬
‫الجيــدة التــي تفيــد اآلخريــن‪.‬‬
‫لتبنِّ ــي أفــكار المشــروعات ِّ‬
‫بــدء مشــروع جديــد يحمــل بعض المخــاوف‪ ،‬لكن إن تعاملت‬
‫مــع األمــر بهــدوء‪ ،‬فســوف يكــون أقـ َّـل خطــورة مــن إهــدار‬
‫تحقــق لــك ســوى أربــاح ضئيلــة‬ ‫حياتــك فــي القيــام بأعمــال ال ِّ‬ ‫أن األفــكار كثيــرة‬
‫القناعــة الشــائعة هــي َّ‬
‫أو شــبه معدومــة‪ .‬ريــادة األعمــال أقـ ُّـل خطــراً مــن النــدم‬
‫ولكــن المهــم هــو تنفيذهــا‪ .‬قــد‬
‫َّ‬ ‫ومتوافــرة‪،‬‬
‫علــى إضاعــة فــرص أو تبديــد أفــكار المعــة‪ ،‬كمــا أنَّ هــا اآلن‬
‫ممــا مضــى‪ ،‬فهــؤالء الذيــن بــدؤوا‬ ‫تحمــل مخاطــر أقـ َّـل بكثيــر َّ‬
‫كل الحقيقــة‬
‫يكــون ذلــك صحيحــاً ‪ ،‬إال أنَّ ــه ليــس َّ‬
‫ـعينيات مــن القــرن العشــرين‪،‬‬ ‫مشــروعات ناجحــة فــي التسـ َّ‬ ‫ـهال‪ ،‬وكذلك‬
‫جيــدة ليــس سـ ً‬
‫ألن اإلتيــان بفكــرة ِّ‬
‫َّ‬
‫وكل مــن أتــوا بعدهــم‪ ،‬لــم يحفــروا أســماءهم فقــط‪ ،‬بــل‬ ‫ُّ‬ ‫مجــرد‬
‫َّ‬ ‫لكــن‬
‫َّ‬ ‫تنفيذهــا بالصــورة المناســبة‪،‬‬
‫خلقــوا اصطــاح «ريــادة األعمــال» فــي العقــل الجمعــي‪،‬‬
‫الحصــول علــى الفكــرة يضعــك أمــام التحـ ِّـدي‬
‫وبهــذا بــات المفهــوم مألوفــاً نوعــاً مــا‪.‬‬ ‫رغمــاً عنــك وبمحــض إرادتــك تختــار المكســب‬
‫أو الخســارة‪.‬‬

‫تخلَّ ص من خوفك‬
‫كثيــرون لديهــم أفــكار لمشــروعات رائعــة يمكنهــا أن تخــدم‬
‫اآلخريــن‪ ،‬لكـ َّـن ثلَّ ــة قليلــة هــي مــن تشــرع فــي وضــع هــذه‬
‫األفــكار موضــع التنفيــذ وتأســيس المشــروع‪ .‬هنــاك عــدة‬
‫ـؤدي إلــى ذلــك‪ ،‬منهــا عــدم توافــر المــال‬ ‫أســباب يحتمــل أن تـ ِّ‬
‫أو الوقــت أو غيــاب الفهــم الواضــح أو المعلومــات الكافيــة‬
‫عــن المجــال الــذي يحاولــون الدخــول فيــه‪ ،‬لكـ َّـن َّأول وأهـ َّـم‬
‫هــذه األســباب هــو الخــوف مــن المجهــول‪ ،‬الــذي يدفــع‬
‫العقــل إلــى مقاومــة الفكــرة التــي تنطــوي علــى مجازفــة‬
‫تمثلهــا الوظيفــة‬ ‫بالخــروج مــن منطقــة األمــان التــي قــد ِّ‬
‫الحاليــة‪ ،‬أو الدخــل المســتقر‪ ،‬أو الوضــع االجتماعــي‪،‬‬ ‫َّ‬
‫واالتجــاه نحــو ارتيــاد المخاطــر المجهولــة‪ ،‬وكــي تتغلَّ ــب علــى‬

‫احتفظ بشبكة األمان‬

‫هــذا الخــوف‪ ،‬عليــك أن تــدرك الفــرق بيــن مــا هــو مخيــف‬
‫ومــا هــو خطيــر‪.‬‬

‫ليــس معنــى َّأن بــدء مشــروعات جديــدة أقـ ُّـل خطــورة مــن‬
‫احتماليــة وفــاة الشــخص نتيجــة حــادث طائــرة‬
‫َّ‬ ‫هــل تعلــم َّأن‬
‫فنــاء عمــرك فــي وظيفــة ذات دخــل محــدود أنَّ ــه ليــس‬
‫احتماليــة الوفــاة بســبب االختنــاق أثنــاء تنــاول‬
‫َّ‬ ‫هــي ثلــث‬
‫خطيــراً علــى اإلطــاق‪ ،‬فخطــر اإلخفــاق قائــم علــى الــدوام‬
‫الطعــام؛ ويعنــي هــذا َّأن نشــاط تنــاول الطعــام الــذي‬
‫َّإمــا فــي أحــد جوانــب العمــل أو حتَّ ــى فــي جميــع جوانبــه‪ .‬قــد‬
‫نمارســه يوميــاً أكثــر خطــورة مــن الســفر بالطائــرة‪ ،‬ورغــم‬
‫تواجــه خطــر نفــاد المــال قبــل أن تجــد مصــدراً آخــر للتمويــل‪،‬‬
‫ذلــك يــرى أغلــب النــاس َّأن الطيــران مخيــف للغايــة‪ ،‬بينمــا‬
‫التوقــف مؤقتــاً أو إعــادة التخطيــط‬ ‫ُّ‬ ‫وقــد تضطـ ُّـر إلــى‬
‫تنــاول الطعــام ليــس مخيفــاً علــى اإلطــاق‪ ،‬وهكــذا يكمــن‬

‫‪4‬‬
 ‫اجمع المعلومات‬
‫إذا كانــت لديــك معرفــة وخبــرة كبيرتــان بالمجــال الــذي‬
‫كل‬
‫تنــوي بــدء مشــروع فيــه‪ ،‬فــا تــزال بحاجــة إلــى دراســة ِّ‬
‫ـتقدمها‪ ،‬وكذلــك‬ ‫مــا يتعلَّ ــق بالمنتــج أو الخدمــة التــي سـ ِّ‬
‫المؤسســة وإدارتهــا‪.‬‬
‫َّ‬ ‫الســوق واحتياجــات العمــاء وتشــغيل‬
‫كل‬ ‫ال تشــعر باإلحبــاط إن لــم يكــن لديــك فكــرة كبيــرة عــن ِّ‬
‫هــذه الجوانــب‪ .‬قــد يكــون نقــص المعلومــات ميــزة تمنحــك‬
‫التقليديــة للقيــام‬
‫َّ‬ ‫حريــة الحركــة‪ ،‬فالجهــل بالطــرق‬
‫المزيــد مــن َّ‬
‫بأمـ ٍـر مــا يمنحــك الفرصــة لإلبــداع والتجربــة‪ ،‬ويفتــح البــاب‬
‫أمــام ابتــكار طــرق أفضــل إلنجــاز المطلــوب‪.‬‬
‫المكثــف قاعــدة صلبــة تبنــي عليهــا‬ ‫َّ‬ ‫يوفــر لــك البحــث‬
‫كمــا ِّ‬
‫منتجــك‪ ،‬وتضمــن لــك فهــم جميــع تفاصيلــه‪ ،‬حتَّ ــى إذا احتــاج‬
‫المنتــج إلــى التغييــر ‪ -‬وســوف يحتــاج بالتأكيــد أكثــر مــن مـ َّـرة‬
‫يتعيــن عليــك تركيــز اهتمامــك‪ ،‬كمــا‬ ‫– ســتعرف بالضبــط أيــن َّ‬
‫َّأن هــذا البحــث «يبنــي أساســاً قويــاً مــن المعرفــة» ضروريــاً‬
‫لعمليــة التأســيس التــي تقــوم بهــا‪.‬‬
‫َّ‬
‫اعثر على شريك‬
‫يــرى «راز» أنَّ ــه نــادراً مــا تجــد مشــروعاً ناشــئاً ناجحــاً لــه‬
‫مؤســس واحــد‪ ،‬وهنــاك ســبب يجعــل «بــول جراهــام»‬
‫مؤسســة‬ ‫َّ‬ ‫مؤسســي «واي كومباينيتــور»‪ ،‬وهــي‬ ‫ِّ‬
‫للمؤسســات الناشــئة‪ -‬يــرى َّأن‬ ‫َّ‬ ‫لتمويــل المراحــل األولــى‬
‫مؤســس واحــد للمشــروع مــن أبــرز أســباب فشــل‬ ‫ِّ‬ ‫وجــود‬
‫المؤسســات الناشــئة‪ ،‬فاإلنســان كائــن اجتماعــي‪ ،‬لهــذا‬ ‫َّ‬
‫فهــو بحاجــة إلــى شــركاء يشــاطرونه رؤيتــه‪ ،‬ويعاونونــه فــي‬
‫تحويــل هــذه الرؤيــة إلــى خطــط ملموســة تخضــع للعمــل‪،‬‬
‫ويحفــزه ويدفعه‬ ‫ِّ‬ ‫وهــو بحاجــة أيضــاً إلــى شــريك يعتمــد عليــه‬
‫همتــه ويخفــت‬ ‫إلــى االســتمرار فــي العمــل عندمــا تفتــر َّ‬
‫ـكل‬
‫حماســه‪ ،‬وبمــا َّأن شــخصاً واحــداً ال يســتطيع القيــام بـ ِّ‬
‫ـكل منَّ ــا يحتــاج إلــى شــريك يمتلــك المهــارات التــي‬ ‫شــيء‪ ،‬فـ ُّ‬
‫يفتقدهــا‪ ،‬شــريك يســتطيع رؤيــة الجوانــب التــي ال تســتطيع‬
‫رؤيتهــا أنــت‪ ،‬ويضيــف إلــى معلوماتــك‪.‬‬
‫أي أربــاح فــي الســنوات األولــى للمشــروع‪،‬‬ ‫تحقــق َّ‬
‫وقــد ال ِّ‬
‫لهــذا الســبب أنــت بحاجــة إلــى شــبكة أمــان تحميــك‪َّ .‬ربمــا‬
‫تكــون شــبكة األمــان هــي البقــاء فــي وظيفتــك حتَّ ــى‬
‫خطــة‬
‫يبــدأ مشــروعك فــي إدرار أربــاح جيــدة‪ ،‬أو قــد تكــون َّ‬
‫احتياطيــة للتعامــل مــع األمــور إن لــم تجـ ِـر علــى النحــو‬
‫َّ‬
‫المتوقــع‪.‬‬
‫َّ‬
‫ليــس الهــدف مــن شــبكة األمــان أن تحصــل علــى مصــدر‬
‫تمويــل للمشــروع‪ ،‬بــل هدفهــا أن تكــون فــي مأمــن‪،‬‬
‫تعســر مشــروعك‪،‬‬ ‫فتســتطيع تلبية احتياجاتك المعيشـ َّـية إن َّ‬
‫وال يعنــي احتفاظــك بشــبكة أمــان أنَّ ــك تُ عـ ُّـد نفســك‬
‫للفشــل؛ فهــي ليســت عــذراً للتقاعــس أو االنســحاب مــن‬
‫الميــدان‪ ،‬إنَّ مــا هــي وســيلة لتخفيــف الضغــط النفســي‬
‫والقلــق اللذيــن يصاحبــان تأســيس مشــروع جديــد‪ ،‬فمــع‬
‫وجــود شــبكة األمــان ســتكون مطمئنّ ــاً لوجــود مــا يدعمــك‬
‫إن خســرت‪.‬‬
‫الخطــة البديلــة‪ ،‬ليســت ثغــرة للهــروب‬
‫َّ‬
‫مــن حلمــك‪ ،‬أو التقاعــس عــن المحاولــة‬
‫مبــرراً لالنســحاب مــن‬
‫ِّ‬ ‫واالجتهــاد‪ ،‬وليســت‬
‫ِّ‬ ‫الخطــة البديلــة قــارب نجــاة يحملــك‬
‫َّ‬ ‫المعركــة‪.‬‬
‫‪-‬أحــد‬ ‫لتســترد قــواك‬ ‫وقــت األزمــات‪ ،‬تلجــأ إليــه‬
‫َّ‬
‫وتســتعيد توازنــك‪ ،‬وتســتأنف معركتــك فــي‬
‫اليــوم التالــي‪.‬‬

‫أي‬
‫ألن تأســيس ِّ‬ ‫األهـ ُّـم مــن هــذا كلِّ ــه‪ ،‬أنَّ نــا بحاجــة إلى شــركاء َّ‬
‫المحبــذ أن تخــوض‬‫َّ‬ ‫مشــروع أمــر مرهــق للغايــة‪ ،‬وليــس مــن‬
‫التجربــة وحــدك‪ .‬يقــول «جراهــام»‪« :‬حتَّ ــى إن كنــت تســتطيع‬
‫القيــام بالعمــل كامـ ًـا بنفســك‪ ،‬فأنــت بحاجــة إلــى زمــاء‬
‫تتبــادل معهــم األفــكار‪ ،‬وتستشــيرهم عنــد اتخــاذ القــرارات‪،‬‬
‫ويهونــون عليــك وقــت األزمــات‪ ،‬فاألوقــات العصيبــة التــي‬ ‫ِّ‬

‫‪5‬‬
‫ال يقتصــر التمويــل الذاتــي علــى خيــارات النقــد المتاحــة‬ ‫يمـ ُّـر بهــا رائــد األعمــال عنــد بــدء مشــروعه الناشــئ صعبــة‬
‫(المدخــرات‪ ،‬أو بطاقــات االئتمــان‪ ،‬أو اســتخدام‬ ‫َّ‬ ‫لديــك فقــط‬ ‫للغايــة‪ ،‬قليلــون مــن يقــدرون علــى احتمالهــا وحدهــم»‪.‬‬
‫الربــح لتمويــل المشــروع)‪ ،‬بــل يســتثمر أيضــاً وقتــك وجهــدك‬
‫ـؤدي فــي بــادئ األمــر الكثيــر مــن‬‫وعالقاتــك ومهاراتــك لتـ ِّ‬
‫موظفيــن يتقاضــون‬ ‫َّ‬ ‫ـادة مــا تتطلَّ ــب وجــود‬‫المهــام التــي عـ ً‬ ‫نفــذوا أفــكاراً‬
‫مؤسســين َّ‬
‫ِّ‬ ‫كثيــراً مــا أقابــل‬
‫رواتــب‪ .‬األمــر صعــب‪ ،‬ولكـ َّـن هــذه الطريقــة تمنحــك‬
‫رائعــة‪ ،‬ولكــن أكثــر مــا يعجبنــي ليــس الفكــرة‬
‫وشــركاءك ســيطرة كاملــة علــى مشــروعكم فتمســك‬
‫أي‬
‫تدخــل ِّ‬
‫بدفــة القيــادة وتملــك زمــام األمــور‪ ،‬مــن دون ُّ‬ ‫َّ‬ ‫عبقريــة فــرد‪ ،‬وإنَّ مــا‬
‫َّ‬ ‫تمخضــت عنهــا‬
‫َّ‬ ‫التــي‬
‫عمليــة صنــع القــرار‪ ،‬ســواء مســتثمرين أو‬
‫َّ‬ ‫طــرف خارجــي فــي‬ ‫الجيــدة فــي حضانــة شــراكة‬
‫ِّ‬ ‫انتصــار الفكــرة‬
‫مســاهمين أو غيرهــم‪.‬‬ ‫مثاليــة‪.‬‬
‫َّ‬

‫تحديــاً ‪ ،‬وأحيانــاً‬
‫ـك َّأن التمويــل الذاتــي ُي َعـ ُّـد ِّ‬
‫ومــع هــذا‪ ،‬ال شـ َّ‬
‫محبطــاً ‪ ،‬لهــذا ســينجح إن كان الشــغف الكافــي‬ ‫ِ‬ ‫يكــون‬
‫بمشــروعك إلــى الحـ ِّـد الــذي يدفعــك إلــى اســتثمار وقتــك‬
‫وجهــدك وبــذل الغالــي والنفيــس فــي ســبيل تحقيــق‬
‫حلمــك‪.‬‬

‫«الهــاوي» يبتكــر شــيئاً مــا انطالقــاً مــن‬

‫شــغف يجتــاح نفســه فقــط‪ ،‬و«الماهــر»‬
‫يبتكــر شــيئاً مــا انطالقــاً مــن شــغفه ليحـ َّـل بــه‬
‫أمــا «رائــد األعمــال»‬
‫مشــكلة يواجههــا وحــده‪َّ .‬‬
‫ليحــل‬
‫َّ‬ ‫فيبتكــر شــيئاً مــا انطالقــاً مــن شــغفه‬
‫بــه مشــكلة يواجههــا هــو واآلخــرون‪.‬‬

‫التمويل الخارجي‬
‫التمويــل الذاتــي خطــوة يوصــى بهــا عنــد بــدء المشــروعات‪،‬‬ ‫التمويل الذاتي‬
‫تقيــدك‪ .‬قــد تكــون رائــد‬
‫ولكـ َّـن التمويــل الذاتــي لــه حــدود ِّ‬ ‫األوليــة‪ :‬لديــك‬ ‫بعــد أن اتضحــت الرؤيــة وأنجــزت المهــام‬
‫َّ‬
‫أعمــال مجتهــداً ومتعـ ِّـدد المواهــب‪ ،‬أو ماهــراً فــي تحقيــق‬ ‫ـتعد للمجازفــة‪ ،‬ولديــك شــبكة أمــان‬
‫فكــرة المشــروع‪ ،‬ومسـ ٌّ‬
‫األربــاح بســرعة واســتثمارها فــي مشــروعك‪ ،‬ولكــن عنــد‬ ‫المكثــف عــن المنتــج والســوق‪،‬‬‫َّ‬ ‫ـتقرة‪ ،‬وأجريــت البحــث‬
‫مسـ َّ‬
‫معينــة ســتحتاج إلــى المزيــد مــن المــال الــذي لــن‬
‫مرحلــة َّ‬ ‫ـكل مــا تحتاجــه اآلن هــو‬‫ووجــدت شــريكك المناســب‪ ،‬فـ ُّ‬
‫تســتطيع توفيــره بمفــردك‪ ،‬فســتكون بحاجــة إلــى مــال‬ ‫بعــض المــال لتبــدأ التنفيــذ العملــي لفكرتــك‪ ،‬لكــن ال‬
‫لتوظــف شــخص يقــوم بجــزء مهــم مــن العمــل ليــس لديــك‬ ‫متوســلين إليــك أن‬ ‫تتوقــع أن يطــرق المســتثمرون بابــك‬ ‫َّ‬
‫ِّ‬
‫درايــة بــه‪ ،‬أو لتشــتري بــه بعــض الخامــات‪ ،‬أو للتســويق‪ ،‬أو‬ ‫تأخــذ أموالهــم لتســتثمرها فــي فكــرة مشــروعك الرائــع‪.‬‬
‫الضروريــة‪.‬‬
‫َّ‬ ‫دفــع الضرائــب‪ ،‬إلــى آخــر هــذه االحتياجــات‬ ‫مــا الحـ ُّـل إذن؟ الحـ ُّـل هــو التمويــل الذاتــي‪ .‬اســتخدم جميــع‬
‫أنــواع التمويــل الشــخصي المتاحــة لديــك لتبــدأ مشــروعك‬
‫بينيــة‪ ،‬تتخذهــا‬
‫هنــا يأتــي دور التمويــل الخارجــي‪ ،‬فهــو خطــوة َّ‬ ‫وتحافــظ علــى بقائــه متماســكاً قــدر المســتطاع‪.‬‬
‫عندمــا تصــل إلــى مرحلــة ال تســتطيع فيهــا االعتمــاد علــى‬

‫‪6‬‬
 ‫استمر في التجريب‬
‫المقدمــة مــن أســرتك‬
‫المؤسســات الناشــئة الســوق اليــوم –وهــي‬ ‫َّ‬ ‫لكــي تقتحــم‬
‫ســوق زاخــرة بالمنتجــات المختلفــة– فعليهــا أن تقـ ِّـدم شــيئاً‬
‫فريــداً ‪ ،‬لذلــك عليــك تجربــة منتجــك عـ َّـدة مـ َّـرات حتَّ ــى تتأكَّ ــد‬
‫ومميــزاً بمــا يكفــي القتحــام األســواق‬ ‫َّ‬ ‫مــن أنَّ ــه أصبــح فريــداً‬
‫وفــرض وجــوده ولفــت أنظــار العمــاء وتشــجيعهم علــى‬
‫الشــراء‪ ،‬فــي حيــن يجــب أن تــدرك أنَّ ــك لــن تصنــع منتجــاً‬
‫مثاليــاً ‪ ،‬فهــذا المنتــج ال وجــود لــه‪ .‬إنمــا يكمــن الســر فــي‬
‫دراســة المنتــج وتجربتــه لفتــرة كافيــة حتَّ ــى تُ لـ َّـم بتفاصيلــه‪،‬‬
‫وتألــف الســوق الــذي ســتطرحه فيهــا‪ ،‬لكــن احــذر اإلفــراط‬
‫مثاليــة‬
‫َّ‬ ‫فــي التجربــة أمـ ًـا منــك فــي إخــراج المنتــج فــي صــورة‬
‫خوفــاً مــن النقــد‪ ،‬وبمجــرد إطــاق المنتــج‪ ،‬اســتثمر نقــد‬
‫العمــاء ومالحظاتهــم فــي مزيــد مــن التجــارب علــى المنتــج‬
‫حتَّ ــى بعــد نزولــه لألســوق‪ ،‬واســتمر فــي تطويــره‪.‬‬
‫التمويــل الذاتــي‪ ،‬وال تبحــث عــن مســتثمرين‪ ،‬فالمقصود هنا‬
‫َّ‬ ‫هــو المســاعدة ‪ -‬الماليــة أو غيرهــا ‪-‬‬
‫أو أصدقائــك أو معارفــك‪ ،‬وهنــاك فــارق كبيــر بيــن الحصــول‬
‫علــى المــال مــن أســرتك وأصدقائــك وبيــن الحصــول عليــه‬
‫يتدخلــوا فــي‬
‫َّ‬ ‫مــن المســتثمرين‪ ،‬فاألســرة واألصدقــاء لــن‬
‫أي شــيء يتعلَّ ــق بالمشــروع‪ ،‬ســواء اختيــار الفكــرة أو اإلدارة‬‫ِّ‬
‫أو غيــر ذلــك‪ .‬ســيقرضونك المــال أو يســاعدونك بالعمــل‬
‫مــن دون أجــر ألنَّ هــم يؤمنــون بقدراتــك‪ ،‬ويرغبــون فــي‬
‫مســاعدتك‪َّ .‬ربمــا لــن يفهمــوا مــا الــذي تفعلــه بالضبــط‪،‬‬
‫أي حــال ألنَّ هــم يؤمنــون بــك‪ .‬إن‬
‫لكنَّ هــم سيســاعدونك علــى ِّ‬
‫لــم يكــن أفــراد أســرتك أو أصدقاؤك لديهــم القدرات المالية‬
‫أو المهنيــة ليســهموا فــي المشــروع إســهاماً ملموســاً ‪،‬‬
‫يمكنــك أن تحــاول الحصــول علــى تمويــل عبــر المواقــع‬
‫المختصــة‪ ،‬مثــل موقــع (‪Crowdfunding.‬‬ ‫َّ‬ ‫اإللكترونيــة‬
‫َّ‬
‫‪.)com‬‬

‫قصــة نجــاح رائــد أعمــال مــن‬

‫أود أن أروي لكــم َّ‬
‫ُّ‬
‫قصتك‬
‫ارو َّ‬
‫ِ‬
‫نادراً ما يعرف العمالء قصص المنتجات التي يستخدمونها‬
‫هــؤالء الذيــن ينشــدون الكمــال دائمــاً ‪ ،‬لكنِّ ــي‬
‫منــذ كانــت فكــرة إلــى أن صــارت منتجــاً ملموســاً فــي‬
‫ألن هؤالء األشــخاص‬
‫القصــة َّ‬
‫َّ‬ ‫لــم أســمع بهــذه‬ ‫األســواق‪ ،‬لذلــك ليــس هنــاك رابــط قــوي بينهــم وبيــن‬
‫ال يرتــادون المخاطــر وال يبلغــون اآلفــاق وال‬ ‫المؤسســات الكبــرى المالييــن‬
‫َّ‬ ‫المنتــج‪ .‬لهــذا الســبب تنفــق‬
‫يؤسســون األعمــال‪.‬‬
‫ِّ‬ ‫قصتــه‬
‫علــى التســويق‪ ،‬لكـ َّـن القليــل منهــا يهتــم بمشــاركة َّ‬
‫مــع الجمهــور‪ ،‬رغــم َّأن هــذه الخطــوة تزيــد األربــاح بصــورة‬
‫ملحوظــة‪.‬‬

‫ميزانيــة ضئيلــة أو‬ ‫َّ‬ ‫يعنــي كونــك رائــد أعمــال َّأن لديــك‬
‫قصتــك‪ .‬يقــول‬ ‫حتَّ ــى معدومــة للتســويق‪ ،‬هنــا يأتــي دور َّ‬
‫قصتــك مــع العمــاء المحتمليــن وســيلة‬ ‫«راز»‪« :‬مشــاركة َّ‬
‫وتوصلــك إلــى آفــاق تتجــاوز‬ ‫ِّ‬ ‫اقتصاديــة للترويــج واإلعــان‬ ‫َّ‬
‫مميــزة‬
‫َّ‬ ‫والفاعليــة والكفــاءة‪ ،‬فهــي انطالقــة‬ ‫َّ‬ ‫النفــع‬
‫التجاريــة‪ ،‬تصنــع رابطــاً بيــن العمــاء وبيــن‬ ‫َّ‬ ‫لعالمتــك‬
‫وخصوصيــة‪ ،‬وهكــذا‬
‫َّ‬ ‫التجاريــة بصــورة أكثــر عمقــاً‬ ‫َّ‬ ‫العالمــة‬
‫تكــون قــد قطعــت شــوطاً كبيــراً علــى طريــق تمييــز‬
‫عاديــة‪ ،‬وصنعــت‬ ‫َّ‬ ‫تحولــه إلــى مجـ َّـرد ســلعة‬ ‫منتجــك وعــدم ُّ‬
‫التجاريــة لــدى العمــاء‪ ،‬وأعــددت نفســك‬ ‫َّ‬ ‫والء للعالمــة‬
‫ً‬
‫لنجــاح طويــل األجــل»‪.‬‬

‫قصتــك بصــورة أعمــق‪ ،‬اطــرح علــى نفســك‬ ‫ولكــي تفهــم َّ‬

‫ـت مشــروعي؟ وابــدأ فــي روايــة‬ ‫أسسـ ُ‬
‫هــذا الســؤال‪ :‬لمــاذا َّ‬
‫والموظفيــن‬
‫َّ‬ ‫ـكل مــن يســتمع‪ ،‬بدايـ ًـة مــن الشــركاء‬
‫القصــة لـ ِّ‬
‫َّ‬
‫ـوال إلــى العمــاء‪.‬‬‫والمســتثمرين وصـ ً‬

‫‪7‬‬
‫تجاريــة فــي مجــال الموضــة‪،‬‬
‫المائيــة فــي الســوق‬
‫َّ‬
‫َّ‬ ‫تؤســس عالمــة‬ ‫إذا كنــت ِّ‬
‫وتتخصــص فــي مالبــس الرياضــات‬ ‫َّ‬
‫تجنَّ ب المنافسة‬
‫فــإن «كاليفورنيــا» هــي أفضــل موقــع‬ ‫َّ‬ ‫األمريكيــة‪،‬‬
‫َّ‬ ‫المنافســة ليســت سـ ِّـيئة‪ ،‬هــي مفيــدة فــي أغلــب الحــاالت؛‬
‫لمؤسســتك الناشــئة‪ ،‬أمــا إن كنــت تريــد تأســيس منتجــع‬ ‫إذ تدفعنــا إلــى التطويــر وتحســين األداء واالجتهــاد فــي‬
‫أصــا علــى قائمــة‬
‫ً‬ ‫للتزلُّ ــج‪ ،‬فلــن تكــون «كاليفورنيــا»‬ ‫المحاولــة باســتمرار‪َّ ،‬أمــا بالنســبة للمؤسســات الناشــئة‪،‬‬
‫قيــم موقعــك الحالــي مــا إذا كان‬ ‫المواقــع المقترحــة‪ِّ .‬‬ ‫الجيــد التعامــل معهــا كمنافــس‪ ،‬إذ َّإن‬ ‫ِّ‬ ‫فليــس مــن‬
‫لمؤسســتك الناشــئة أم ال‪ .‬إن لــم يكــن‬ ‫َّ‬ ‫هــو األفضــل‬ ‫المؤسســات الراســخة فــي الســوق عندمــا تبدأ فــي التعامل‬
‫كذلــك‪ ،‬ففكِّ ــر فــي االنتقــال إلــى مــكان آخــر‪ ،‬أو أوجــد‬ ‫مــع المؤسســات الناشــئة كمنافــس‪ ،‬تحــاول إبعادهــا عــن‬
‫مؤسســتك مــع الوضــع بحيــث ال يكــون‬ ‫َّ‬ ‫لتتكيــف‬
‫َّ‬ ‫حــا‬
‫ً‬ ‫قانونيــة أو ال‪،‬‬
‫َّ‬ ‫الطريــق والتخلُّ ــص منهــا‪ ،‬ســواء بطريقــة‬
‫الموقــع مشــكلة‪.‬‬ ‫والطريقــة الوحيــدة للتعامــل مــع هــذه المعضلــة هــي اتبــاع‬
‫سياســة النفــس الطويــل ومحاولــة «االســتمرار» مهمــا‬
‫العمالء سفراء لمنتجاتك‬ ‫ذكاء‬
‫ً‬ ‫بلغــت العقبــات‪ ،‬ولكـ َّـن هنــاك طريقــة أخــرى أكثــر‬
‫المؤسســات‪ ،‬وهــي مــا يســميه‬ ‫َّ‬ ‫لتجنُّ ــب الصــراع مــع هــذه‬
‫مؤسســة جديــدة‬ ‫َّ‬ ‫يتــم إنشــاء مــا يقــرب مــن ‪ 850‬ألــف‬‫ُّ‬ ‫«راز» «البــاب الجانبــي»‪ ،‬ويقصــد بــه اســتهداف شــريحة مــن‬
‫كل عــام فــي الواليــات المتحــدة وحدهــا‪ ،‬فمــا الــذي‬ ‫َّ‬ ‫المؤسســات الكبــرى‪.‬‬
‫َّ‬ ‫الســوق ال تهتـ ُّـم بهــا هــذه‬
‫المؤسســات؟‬‫َّ‬ ‫مؤسســتك وســط هــذا الســيل مــن‬ ‫َّ‬ ‫يميــز‬‫ِّ‬
‫تميــز نفســك عــن اآلخريــن بجــذب االنتبــاه‬ ‫يمكنــك أن ِّ‬ ‫وأفضــل مثــال علــى هــذه الطريقــة هــو منتــج «‪َ 5‬أ َور‬
‫ألن عمــاءك المســتهدفين إن لــم يعلمــوا‬ ‫َّ‬ ‫إليــك‬ ‫إنيرجــي»‪ ،‬وهــو أحــد مشــروبات الطاقــة المركَّ ــزة صغيــرة‬
‫بــد أن‬
‫بوجــودك‪ ،‬فمــا جــدوى تأســيس مشــروعك؟ ال َّ‬ ‫الحجــم‪ ،‬ال يســيطر فقــط علــى ســوق مشــروبات الطاقــة‬
‫أولوياتــك‪ ،‬وهنــا يوصــي «راز»‬ ‫َّ‬ ‫يكــون التســويق أهــم‬ ‫ذات العبـ َّـوات الصغيــرة‪ ،‬بــل اختــرع الســوق مــن أساســها‪.‬‬
‫أول‪ :‬اإلعــان‪ ،‬وثانيــاً ‪ :‬الدعايــة عــن‬
‫ـتراتيجيتين؛ ً‬
‫َّ‬ ‫باتبــاع اسـ‬ ‫المؤسســة – يعلــم أنَّ ــه‬
‫َّ‬ ‫كان «مانــوج بارجــاف» – منشــئ‬
‫طريــق العمــاء‪.‬‬ ‫بدخولــه ســوق مشــروبات الطاقــة ومنافســة عمالقــة‪ ،‬مثــل‬
‫«ريــد بــول» و«مونســتر إنيرجــي» و«بيبســي»‪ ،‬لــن يربــح‪،‬‬
‫تحمــل تكاليــف إعالنــات باهظــة‪،‬‬ ‫مضطــراً إلــى ُّ‬
‫ّ‬ ‫لســت‬ ‫ولهــذا ابتكــر فكــرة العبـ َّـوات الصغيــرة المركَّ ــزة مــن مشــروب‬
‫ولســت بحاجــة إلــى اإلعــان علــى لوحــات اإلعالنــات‪،‬‬ ‫االعتياديــة‬
‫َّ‬ ‫ـدال مــن العبــوات‬
‫الطاقــة‪ ،‬والتــي تبلــغ ‪ 59‬مــل بـ ً‬
‫ولكــن إن كنــت تمتلــك التمويــل الكافــي لذلــك‪ ،‬فعليــك‬ ‫لمشــروبات الطاقــة التــي ســعتها ‪ 473‬مــل‪ ،‬والتــي تحتــوي‬
‫بــه‪ .‬يمكنــك أن تسـ ِّـوق لمنتجــك مــن خــال المشــاركات‬ ‫قــدراً بســيطاً مــن الكافييــن‪ ،‬وتخلــو مــن الكاربوهيــدرات أو‬
‫المدونــات‪ ،‬أو‬ ‫َّ‬ ‫علــى مواقــع التواصــل االجتماعــي أو‬ ‫مخصصــة‬ ‫َّ‬ ‫الســكَّ ر‪ ،‬وبذلــك صنــع ســوقه الخاصــة‪ ،‬ســوق‬
‫فــي مقابــات البودكاســت‪ ،‬أو حتَّ ــى فــي تصريحــات‬ ‫لمشــروبات الطاقــة المركَّ ــزة فــي عبـ َّـوات صغيــرة‪ ،‬ومــا زال‬
‫تهيــئ المنــاخ للمنتــج بهــذه‬ ‫المشــاهير‪ .‬يمكنــك أن ِّ‬ ‫يهيمــن علــى هــذه الســوق إلــى اليــوم‪.‬‬
‫الدعايــة حتَّ ــى قبــل أن تطرحــه فــي األســواق‪ .‬على ســبيل‬
‫منصــة «إنســتجرام» علــى جــزء مــن هــذه‬ ‫المثــال‪ :‬حصلــت َّ‬
‫الدعايــة مــن خــال حفــل قبــل إطالقهــا‪ ،‬حيــث ُد ِعـ َـي إلــى‬
‫هل موقعك مناسب؟‬
‫المحلييــن‪.‬‬
‫ِّ‬ ‫والمصمميــن‬
‫ِّ‬ ‫الصحفييــن‬
‫ِّ‬ ‫الحفــل العديــد مــن‬ ‫فــي مجــال العقــارات‪ ،‬ينجــذب األشــخاص إلــى منــازل مختلفــة‬
‫وفق ـ ًا الحتياجاتهــم وظــروف حياتهــم‪ .‬تبحــث العائــات التــي‬
‫ـتراتيجية الثانيــة‪ ،‬وهــي الدعايــة عــن طريــق‬
‫َّ‬ ‫َّأمــا عــن االسـ‬ ‫جيــدة‪ ،‬حتَّ ــى إن كان‬‫لديهــا أطفــال صغــار عــن مواقــع بهــا مــدارس ِّ‬
‫االســتراتيجية األولــى‬
‫َّ‬ ‫العمــاء‪ ،‬فهــي تعتمــد علــى‬ ‫المنــزل يفتقــد شــيئ ًا يريدونــه – َّربمــا ال يوجــد بــه ســاحة خلفيــة‬
‫يحقــق‬
‫(اإلعالنــات) التــي يقــوم بهــا صاحــب المنتــج بمــا ِّ‬ ‫بينمــا يســتأجر مــن يعملــون فــي وســط المدينــة شــقق ًا قريبــة مــن‬
‫فعليــة‪ ،‬فيجـ ِّـرب العمــاء المنتجــات‪ ،‬ولكــي‬‫َّ‬ ‫مــن مبيعــات‬ ‫ـال أعمالهــم‪ ،‬حتَّ ــى إن كان اإليجــار مبالغ ـ ًا فيــه‪ ،‬وهــذه هــي‬ ‫محـ ِّ‬
‫يقومــوا بعــد ذلــك بالترويــج لهــا‪ ،‬فعليــك أن تقـ ِّـدم لهــم‬ ‫الحــال مــع مشــروعك أيضـاً‪ ،‬مثلمــا يكــون الموقــع عامـ ًـا أساســي ًا‬
‫وتشــجع العمــاء علــى‬‫ِّ‬ ‫مســتوى فائقــاً مــن الجــودة‬ ‫فــي مجــال العقــارات‪ ،‬هــو كذلــك بالنســبة للمشــروعات‪َّ ،‬إمــا أن‬
‫مشــاركة آرائهــم فــي منتجاتــك مــع عائالتهــم وأصدقائهــم‪.‬‬ ‫وإمــا أن يكــون ســبب ًا فــي إخفاقهــا‪.‬‬
‫يخدمهــا ويرتقــي بهــا َّ‬

‫‪8‬‬
‫ســتحصل علــى المــال فــي مقابــل وعــد بــأن يـ ِـد َّر منتجــك‪/‬‬ ‫يتحولــون تلقائيــاً‬
‫َّ‬ ‫عندمــا تقـ ِّـدم للعمــاء الجــودة المطلوبــة‪،‬‬
‫خدمتــك علــى المســتثمرين ربحــاً يزيــد علــى مــا دفعــوه مــن‬ ‫الحقيقيــة‬
‫َّ‬ ‫التجاريــة‪ ،‬وهــو أحــد المعاييــر‬
‫َّ‬ ‫إلــى ســفراء لعالمتــك‬
‫أمــوال‪ ،‬لكـ َّـن األذكيــاء منهــم يدركــون أنَّ هــم فــي نهايــة األمــر‬ ‫لنجــاح مشــروعك‪.‬‬
‫يجازفــون برأســمالهم فــي مقابــل مجــرد وعــد‪.‬‬

‫ولكــي يقنِّ نــوا المجازفــة قــدر اإلمــكان‪ ،‬ســيطرحون عليــك‬

‫تتوقف!‬
‫َّ‬ ‫ال‬
‫العديــد مــن األســئلة‪ ،‬وعليــك أن تعــرف اإلجابــة عنها جميعاً‪.‬‬ ‫فــي مرحلــة مــا مــن رحلــة أعمالــك‪ ،‬لســبب أو آلخــر‪ ،‬ستشــعر‬
‫للتوســع فــي المشــروع؟‬
‫ُّ‬ ‫خطتــك‬‫مــن بيــن هــذه األســئلة‪ :‬مــا َّ‬ ‫التوقــف‪ .‬كمــا ســتجد كثيريــن يشـ ِّـجعونك‬ ‫ُّ‬ ‫برغبــة ُملِ َّحــة فــي‬
‫مــن عمــاؤك المســتهدفون؟ مــن منافســوك؟ مــا الــذي‬ ‫علــى ذلــك‪ .‬قــد تواجــه مشــكالت فــي العمــل‪ ،‬أو قــد يســير‬
‫يجعــل العميــل يشــتري منتجــك‪ /‬خدمتــك؟ كيــف ســتصنع‬ ‫أمــر مــا بصــورة غيــر صحيحــة‪ ،‬ستشــعر أنَّ ــك تريــد االبتعــاد عــن‬
‫منتجــك‪ ،‬وأيــن‪ ،‬وكــم تكلفتــه؟ مــن يهتـ ُّـم بهــذا المنتــج؟‬ ‫كل شــيء‪ .‬مـ َّـر جميــع َّرواد األعمــال الذيــن قابلهــم «راز»‬ ‫ِّ‬
‫أي منهــم لهــذا الشــعور‬ ‫بهــذه المشــاعر‪ .‬لكــن لــم يســتجب ٌّ‬

‫الفكرية‬
‫َّ‬ ‫الملكية‬
‫َّ‬ ‫الســلبي‪ .‬يســتعين «راز» بتشــبيه «هوفمــان» ‪-‬الطائــرة التــي‬
‫تصنعهــا أثنــاء الســقوط‪ -‬فــي وصــف هــذه اللحظــة قائـ ًـا‪:‬‬
‫مؤسســة ناشــئة‬ ‫َّ‬ ‫لقــد ُطـ ِـر َد «جيمــس دايســون» مــن َّأول‬ ‫محركهــا‪ ،‬وبينمــا تكافــح‬‫ـت الطائــرة‪ ،‬واشــتعل ِّ‬ ‫«لقــد صنعـ َ‬
‫أسســها – «بولبــارو» – بعــد أن قضــى فيهــا عشــرة أعــوام‬ ‫َّ‬ ‫مــن أجــل التحليــق‪ ،‬تجــد أنَّ ــك لســت واثقــاً مــن الهــدف»‪.‬‬
‫صمــم عربــة يــد حلَّ ت المشــكالت التي كانت‬ ‫مــن حياتــه‪ .‬لقــد َّ‬
‫موجــودة فــي النمــاذج الســائدة وقتهــا‪ ،‬لكنَّ ــه لــم يهتــم‬ ‫وتأمــل‬
‫لتُ واصــل التقـ ُّـدم‪ ،‬عليــك التراجــع خطــوة إلــى الــوراء ُّ‬
‫مؤسســته‬ ‫َّ‬ ‫بالحصــول علــى بــراءة اختــراع لتصميمــه باســم‬ ‫منصبــاً علــى‬
‫ّ‬ ‫الكليــة‪ .‬غالبــاً ‪ ،‬ســتجد َّأن تركيــزك كان‬
‫َّ‬ ‫الصــورة‬
‫الناشــئة التــي كان يملــك المســتثمرون منهــا نســبة ‪%50‬‬ ‫الحقيقيــة‪ ،‬واألهـ ُّـم َّأن‬
‫َّ‬ ‫شــيءٍ بعيــد نوعــاً مــا عــن المشــكلة‬
‫حقــه فــي المنتــج الــذي‬ ‫ثــم ‪ %70‬فيمــا بعــد‪ ،‬وهكــذا فقــد َّ‬ ‫يوميــة مــن أجــل بقــاء‬ ‫َّ‬ ‫عليــك االســتعداد لخــوض معــارك‬
‫اخترعــه! لــم يكــن يعلــم َّأن األمــر ســينتهي هكــذا‪ ،‬لكنَّ ــه‬ ‫كل شــيء‬ ‫تتوقــف المشــكالت‪ ،‬ولــن يســير ُّ‬ ‫مشــروعك‪ .‬لــن َّ‬
‫تعلَّ ــم الــدرس وأخــذ بــراءة اختــراع باســمه علــى المكنســة‬ ‫علــى مــا يــرام طــوال الوقــت‪ ،‬لذلــك كــن مســتعداً دائمــاً‬
‫المؤسســة‬‫َّ‬ ‫الكهربائيــة التــي اخترعهــا الحقــاً ‪ ،‬ولحســاب‬
‫َّ‬ ‫للتراجــع خطــوة إلــى الــوراء وإعــادة تقييــم األمــور‪.‬‬
‫التــي يملــك أســهمها بالكامــل‪ ،‬وبذلــك يمكنــه مقاضــاة أي‬
‫مؤسســة تقلِّ ــد تصميمــه‪.‬‬
‫َّ‬ ‫عقلية المستثمر‬
‫َّ‬
‫بعــض َّرواد األعمــال يهدفــون إلــى تأســيس مشــروع ناجــح‬
‫موظفيــه محــدوداً ‪،‬‬
‫َّ‬ ‫ضيــق النطــاق؛ بمعنــى أن يكــون عــدد‬‫ِّ‬
‫ونصيبــه الســوقي محــدوداً أيضــاً ‪ ،‬وال بــأس بذلــك‪ .‬إن كنــت‬
‫أحــد هــؤالء‪ ،‬فعلــى األرجــح لــن تحتــاج إلــى جمــع رأس مــال‬
‫اســتثماري لمشــروعك‪ ،‬لكــن إن كانــت طموحاتــك أكبــر مــن‬
‫مؤسســتك الناشــئة وتوســعتها‪،‬‬ ‫َّ‬ ‫ذلــك‪ ،‬فســتحتاج إلــى دعــم‬
‫وعليــك إذن أن تبــدأ فــي البحــث عــن مســتثمرين‪ .‬لــن نحــاول‬
‫أن نخبــرك كيــف تجــذب المســتثمرين إلــى مشــروعك‬
‫عقليــة أصحــاب رأس‬ ‫َّ‬ ‫الناشــئ‪ ،‬ولكــن نســاعدك علــى فهــم‬
‫المــال االســتثماري‪.‬‬

‫فــي أغلــب الحــاالت‪ ،‬ال يكــون لــدى أصحــاب رأس المــال‬

‫لخطــة مشــروعك أو للمجــال‬ ‫َّ‬ ‫االســتثماري فهــم عميــق‬
‫الــذي ينتمــي إليــه المشــروع‪ ،‬فهــم ال يفهمــون إال المــال‪،‬‬
‫ـتثمارياً ‪،‬‬
‫ّ‬ ‫لذلــك عندمــا تجمــع لمشــروعك رأس مــال اسـ‬

‫‪9‬‬
‫القصــة‬
‫َّ‬ ‫وعــادوا إلــى الســاحة مـ َّـرة أخــرى‪ .‬مــا يهــم فــي هــذه‬ ‫الفكريــة بمقاضــاة هــؤالء الذين‬‫َّ‬ ‫أحيانــاً ‪ ،‬تكــون حمايــة حقوقــك‬
‫هــو أنَّ هــم حافظــوا علــى ثقــة عمالئهــم عــن طريــق نشــر بيــان‬ ‫يقلِّ ــدون تصميماتــك التــي أخــذت عليهــا بــراءة اختــراع‪ ،‬بينمــا‬
‫للمؤسســة تناولــوا فيــه الموضــوع‬ ‫َّ‬ ‫عبــر الموقــع اإللكترونــي‬ ‫حقــك فــي عــدم إهــدار‬ ‫َّ‬
‫تتمثــل حمايــة ِّ‬ ‫فــي أحيــان أخــرى‪،‬‬
‫كامـ ًـا‪ ،‬بدايـ ًـة مــن صنــع اآليــس كريــم‪ ،‬إلــى ســبب التلـ ُّـوث‪،‬‬ ‫الوقــت والمــال فــي مقاضــاة أصحــاب المنتجــات المقلَّ ـ َـدة‪،‬‬
‫إلــى اإلجــراءات التــي قامــوا بهــا للقضــاء عليــه‪.‬‬ ‫تجارية جذبــت العمالء وأصبحوا‬ ‫َّ‬ ‫ألنَّ ــك بالفعــل صنعــت عالمــة‬
‫يبحثــون عنهــا‪ ،‬بغـ ِّـض النظــر عــن المقلِّ ديــن‪ ،‬وقــد كانــت هــذه‬
‫قضيــة‬
‫َّ‬ ‫الســابقين‪ ،‬وهــو‬
‫َ‬ ‫مثــال آخــر علــى النقيــض مــن‬ ‫هــي الحــال مــع «ديبيــن دوتــس» – التــي ابتكــرت وجبــات‬
‫«فــورد – فايرســتون»‪ ،‬فــي الفتــرة بيــن عامــي ‪1996‬‬ ‫المؤسســة علــى‬ ‫َّ‬ ‫خفيفــة مــن اآليــس كريــم‪ .‬لقــد نــدم مالــك‬
‫سيارات أودت بحياة ‪ 270‬شخصاً ‪،‬‬ ‫و‪ ،2001‬وقعت حوادث َّ‬ ‫ألن األمــر لــم يكــن يســتحق؛ فعالمتــه‬ ‫مقاضــاة المقلِّ ديــن َّ‬
‫وإصابــة ‪ 800‬آخريــن بســبب انفجــار إطــارات «فايرســتون»‬ ‫التجارية كانت قد اكتســحت الســوق – واســتمرت على هذه‬ ‫َّ‬
‫المثبتــة فــي سـ َّـيارات «فــورد إكســبلورر»‬ ‫َّ‬ ‫مــن نــوع (‪)ATX‬‬ ‫يحقــق مشــروعك نجاحــاً ســاحقاً ‪ ،‬ســيبدأ‬ ‫الحــال‪ ،‬لذلــك عندمــا ِّ‬
‫المؤسســتين إال‬‫َّ‬ ‫الرياضيــة ذات الدفــع الرباعــي‪ .‬مــا كان من‬
‫َّ‬ ‫المنافســون فــي تقليــد منتجاتــك‪ ،‬عندهــا امنــح نفســك وقتــاً‬
‫ـؤولية الحــوادث‬ ‫كل منهمــا مسـ َّ‬ ‫تبــادل االتهامــات‪ ،‬وإلقــاء ٍّ‬ ‫لتقييــم الموقــف‪ ،‬هــل مقاضاتهــم ســتجدي نفعــاً ‪ ،‬أم مجــرد‬
‫علــى األخــرى‪ .‬نتــج عــن هــذا قطــع عالقــات العمــل بينهمــا‬ ‫إهــدار وقــت‪.‬‬
‫المؤسســتين‬
‫َّ‬ ‫بعــد تعــاون دام ‪ 100‬عــام‪ .‬أخفقــت كلتــا‬
‫فــي اختبــار اســتحقاق ثقــة العمــاء‪ ،‬وفــوق ذلــك فشــلتا‬
‫كل منهمــا باألخــرى‪.‬‬ ‫فــي الحفــاظ علــى ثقــة ّ‬
‫تحملك‬
‫ثقة العمالء تنبع من ُّ‬
‫للمسؤولية‬
‫َّ‬
‫نتعلَّ ــم مــن هــذه األمثلــة أنَّ ــه حينمــا تواجــه أزمــة فــي‬ ‫مؤسســة «جونســون آنــد‬ ‫َّ‬ ‫فــي عــام ‪ ،1982‬واجهــت‬
‫أولوياتــك‪ .‬كســب‬
‫َّ‬ ‫أعمالــك‪ ،‬عليــك أن تضــع النــاس علــى رأس‬ ‫جونســون» اختبــاراً صعبــاً ‪ ،‬حيــث باتــت ثقــة العمــاء بهــا علــى‬
‫موظفيــك وشــركائك وعمالئــك والحفــاظ عليهــا هــو‬ ‫َّ‬ ‫ثقــة‬ ‫ـك عندمــا كشــفت التحقيقــات عــن َّأن التالعــب بأكثــر‬ ‫المحـ ِّ‬
‫رأس مالــك الحقيقــي‪.‬‬ ‫منتجاتهــا مبيعــاً ‪ ،‬وهــو عقــار «تيلينــول»‪ ،‬أســفر عــن وفــاة‬
‫ســبعة أشــخاص فــي «شــيكاغو»‪ ،‬وكان معنــى هــذا َّأن‬

‫كن مرناً‬
‫جميــع عبـ َّـوات عقــار «تيلينــول» يمكــن أن يكــون تـ َّـم التالعــب‬
‫بهــا‪ ،‬لذلــك شــعر المواطنــون َّأن عليهــم تجنُّ ــب تنــاول هــذا‬
‫أي عبــوات لديهــم منــه إلــى الشــرطة‪،‬‬ ‫العقــار‪ ،‬وتســليم ِّ‬
‫األصليــة لمشــروعك غيــر‬
‫َّ‬ ‫بمــرور الوقــت قــد تصبــح الفكــرة‬
‫مؤسســة «جونســون آنــد جونســون» بإجــراء‬ ‫َّ‬ ‫لذلــك قامــت‬
‫يتغيــر ذوق العمــاء أو بنيــة الســوق أو حتَّ ــى‬
‫مالئمــة‪ ،‬فقــد َّ‬ ‫األول مــن نوعــه‪ ،‬وهــو ســحب جميــع عبــوات عقــار‬ ‫كان َّ‬
‫المنــاخ‪ ،‬وبذلــك لــن تصلــح فكرتــك لحـ ِّـل مشــكلة العمــاء‬
‫ورد األمــوال مقابلهــا أو اســتبدالها‬‫«تيلينــول» مــن الســوق ُّ‬
‫المســتهدفين‪ ،‬أو تلبيــة احتياجاتهــم‪ .‬ســيكون وضعــك‬
‫المؤسســة‬
‫َّ‬ ‫بمنتجــات أخــرى أكثــر أمانــاً‪ .‬لقد كلَّ ف هذا اإلجراء‬
‫التغيــر‪ ،‬وتأقلمــت‬
‫ُّ‬ ‫أفضــل كثيــراً إن اســتطعت اســتيعاب هــذا‬
‫‪ 100‬مليــون دوالر‪ ،‬لكنَّ ــه فــي ذات الوقــت أكســبها ثقــة‬
‫وكيفــت فكرتــك وفقــاً لمــا يتناســب مــع المعطيــات‬ ‫معــه‪َّ ،‬‬ ‫عمالئهــا إلــى األبــد‪.‬‬
‫ـهال‪ ،‬ولكنَّ ــه مــن ضــرورات‬‫فالتكيــف ليــس سـ ً‬‫ُّ‬ ‫الجديــدة‪،‬‬
‫أي مشــروع ونجاحــه‪.‬‬‫اســتمرار ِّ‬ ‫مؤسســة «ســبليندد آيــس‬ ‫َّ‬ ‫وفــي عــام ‪ ،2015‬واجهــت‬
‫تلقــت المؤسســة أخبــاراً عــن تلـ ُّـوث‬ ‫كريمــز» نفــس الموقــف‪َّ .‬‬

‫هل تنطلق في رحلة قادمة؟‬ ‫المؤسســة‬‫َّ‬ ‫كأس آيــس كريــم ببكتيريــا «الليســتريا»‪ .‬ســحبت‬
‫جميــع عبــوات اآليــس كريــم واضطـ َّـرت إلــى اإلغــاق‪ ،‬لكـ َّـن‬
‫وحققت النجاح‬
‫تخيــل معــي أنَّ ــك وصلــت إلــى هدفــك َّ‬
‫واآلن َّ‬ ‫المؤسســة بالتدريــج‬ ‫َّ‬ ‫مــا أنقذهــم هــو الثقــة التــي اكتســبتها‬
‫ستؤســس منشــأة‬
‫ِّ‬ ‫المنشــود‪ .‬أيــن ســتذهب بعــد ذلــك؟ هــل‬ ‫التوقــف‪ ،‬وجــدوا رســائل‬ ‫ُّ‬ ‫مــن عمالئهــا‪ ،‬وعندمــا فكَّ ــروا فــي‬
‫ستتوســع فــي الســوق؟ وإن فعلــت‪،‬‬
‫َّ‬ ‫أخــرى جديــدة؟ هــل‬ ‫تشــجيع علــى أبــواب متاجرهــم المغلقــة‪ ،‬لذلــك قـ َّـرروا َّأن‬
‫ستتوســع؟ ولمــاذا؟ هــل ســتبيع مشــروعك‬ ‫َّ‬ ‫ـأي منتــج‬
‫بـ ِّ‬ ‫ـتحق أن يحاربــوا مــن أجلهــا‪ ،‬وبالفعــل‬ ‫مثــل هــذه الثقــة تسـ ُّ‬
‫كل هــذا الزخــم؟‬
‫وتأخــذ اســتراحة مــن ِّ‬ ‫المؤسســة إلــى ســبب التلـ ُّـوث‪ ،‬وعالجــت األمــر‪،‬‬ ‫َّ‬ ‫توصلــت‬
‫َّ‬

‫‪10‬‬
 ‫كتب مشابهة‪:‬‬ ‫بــدء مشــروع جديــد أمــر مخيــف‪ ،‬لكـ َّـن النجــاح أكثــر إخافــة‪.‬‬
‫كل‬
‫قبــل أن تنجــح‪ ،‬كنــت تركِّ ــز فقــط علــى البقــاء‪ ،‬ولــم تكــن ُّ‬
‫ما يتطلّ به األمر‬ ‫هــذه التســاؤالت مطروحــة فــي ذهنــك‪ ،‬لكــن اآلن‪ ،‬بعــد أن‬
‫التميز‬
‫ُّ‬ ‫دروس في مالحقة‬
‫ٌ‬ ‫كل هــذه األســئلة التــي يتحتَّ م‬ ‫وصلــت إلــى وجهتــك‪ ،‬تالحقــك ُّ‬
‫ستيفن شوارزمان‪2019 ،‬‬
‫ـهال علــى اإلطــاق‪،‬‬ ‫عليــك اإلجابــة عنهــا‪ ،‬وهــو أمــر ليــس سـ ً‬
‫تأملــت األســئلة وفكَّ ــرت فيهــا بعمــق‪ ،‬فســتصل‬ ‫لكــن إذا َّ‬
‫عادات ذرية‬ ‫إلــى اإلجابــات‪ ،‬وعندهــا ستشــعر بلـ َّـذة نجاحــك ونشــوة بلــوغ‬
‫أساليب حصينة لتبنِّ ي الممارسات السليمة‬ ‫وربمــا قـ َّـررت بــدء رحلــة جديــدة‬‫الغايــات وتحقيــق اآلمــال‪َّ ،‬‬
‫وهدم الذميمة‬ ‫فــي ريــادة األعمــال بعــد أن صــرت رائــد أعمــال خبيــراً ذا تجربــة‬
‫جيمس كلير‪2018 ،‬‬
‫حقيقيــة‪.‬‬
‫َّ‬ ‫ناجحــة‬

‫خطواتك القادمة‬ ‫ليحقــق‬

‫ِّ‬ ‫رائــد األعمــال شــخص يغامــر بمفــرده‬
‫تعلّ م الفنون االستراتيجية لألعمال‬ ‫تقــدم فــي وســعه‪ ،‬مــدركاً جميــع‬
‫ُّ‬ ‫أقصــى‬
‫باتريك بيت ديفيد‪2020 ،‬‬
‫المخاطــر التــي يرتادهــا‪ ،‬والمكافــآت التــي‬
‫ســيفوز بهــا حيــن تنتهــي المغامــرة‪ ،‬مدفوعــاً‬
‫فــي رحلتــه برغبتــه فــي اكتشــاف المجهــول‪.‬‬
‫‪214444‬‬
‫يلبــي نــداء بداخلــه يدعــوه ألن‬
‫رائــد األعمــال ِّ‬
‫‪04 423 3444 :‬‬ ‫يصنــع شــيئاً عظيمــاً وجديــداً أفضــل وأســرع‬
‫وأكثــر فاعليــة‪ ،‬ويجعلــه متاحــاً للجميــع‪.‬‬
‫‪pr@ mbrf.ae‬‬

‫‪36‬‬ ‫‪12‬‬

‫‪200‬‬
‫‪240‬‬
‫‪100‬‬
‫إذاعــي شــهير‪ .‬صاحــب‬
‫‪150‬‬
‫برنامــج «كيــف صنعــت‬
‫‪250‬‬ ‫اإلذاعــي‪،‬‬ ‫أســطورتي؟»‬
‫جاي راز‬
‫‪60‬‬
‫أهــم‬
‫َّ‬ ‫وقــد اســتضاف فيــه‬
‫رجــال األعمــال والمفكِّ ريــن ورواد األعمال‪.‬‬
‫‪Account Title: Qindeel llC‬‬
‫‪Account number: 001520069891101‬‬ ‫لــه ثالثــة برامــج ضمــن قائمــة أفضــل ‪20‬‬
‫‪IBAN: AE310240001520069891101‬‬
‫‪SWIFT Code: DUIBAEADXXX‬‬ ‫برنامجــاً فــي «أبــل بودكاســت»‪.‬‬

‫‪qindeel_uae‬‬

‫‪qindeel_uae‬‬

‫‪qindeel.uae‬‬

‫‪qindeel.ae‬‬

‫‪11‬‬
‫‪#‬استثمر‪-‬وقتك‪-‬بالمعرفة‬
‫‪https://mbrf.ae/ar/#knowledge-hub‬‬

‫‪ 3.5‬ماليـيـن مـادة رقميـة‬

‫إتاحة مفتوحة لـ ‪ 350‬ألف عنوان‬
‫حـلـول المستودعات المؤسسيـة ‪ -‬حلول التحول الرقمي‬