Εμπορία (Μάρκετινγκ) γεωργικών προϊόντων

Το Μάρκετινγκ (marketing), αλλιώς αγοραλογία, ή εμπορία συνίσταται στην οργανωμένη προσπάθεια

μίας επιχείρησης ή ενός οργανισμού να ικανοποιήσει τις ανάγκες αλλά και τις επιθυμίες των
καταναλωτών. Προσπαθεί δηλαδή να αντιστοιχίσει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που παράγει με τον
πελάτη-στόχο που τα χρειάζεται ή τα επιθυμεί, ή ακόμα καλύτερα αφού κατανοήσει τις ανάγκες και τις
επιθυμίες του, να κατασκευάσει τα αντίστοιχα προϊόντα / υπηρεσίες με τα χαρακτηριστικά και τις
ιδιότητες που ο πελάτης επιθυμεί, να του τα γνωστοποιήσει, να τα καταστήσει διαθέσιμα μέσα από τα
κανάλια διανομής (τα μαγαζιά και οι τοποθεσίες που αυτά είναι διαθέσιμα) στην τιμή που θα πρέπει
αυτά να πωλούνται.
Μπορούμε λοιπόν να ονομάσουμε μάρκετινγκ γεωργικών προϊόντων το σύνολο των οικονομικών
δραστηριοτήτων που πραγματοποιούνται από τη στιγμή που τα προϊόντα παραλαμβάνονται από τους
παραγωγούς στους τόπους παραγωγής τους (χωράφι, στάβλο) μέχρι τη στιγμή που παραδίδονται στα
χέρια των καταναλωτών, καθώς και την κατεύθυνση της γεωργικής παραγωγής προς τα προϊόντα εκείνα
που ζητούν οι καταναλωτές.
Το μάρκετινγκ γεωργικών προϊόντων στηρίζεται στις αρχές του Γενικού Μάρκετινγκ, αλλά εφαρμόζει
επιπλέον αρχές από τις βιολογικές επιστήμες με τις οποίες συνδέονται τα αγροτικά προϊόντα.
Επιπρόσθετα, η γεωργική παραγωγή, σε αντίθεση με την βιομηχανική, δεν είναι ελεγχόμενη αφού
εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τις κλιματολογικές συνθήκες.
Ο διεθνής όρος Μάρκετινγκ, αποδίδεται στη χώρα μας περιφραστικά με τον όρο μεταποίηση –
Διακίνηση – Διάθεση, ή συναντάται επίσης και ως Οικονομική Διάθεση αγροτικών προϊόντων.

Έννοια και περιεχόμενο και αντικείμενα μελέτης του μάρκετινγκ.

Η έννοια του Μάρκετινγκ είναι διαφορετική για τους διάφορους φορείς. Ειδοκότερα:
• Για τους Παραγωγούς σημαίνει Πώληση προϊόντων.
• Για τους Καταναλωτές: Αγορά προϊόντων.
• Για τους Μεταποιητές: Αγορά και συγκέντρωση των
προϊόντων των αγροτών.
• Για τους Εξαγωγείς: Εξεύρεση αγορών για διάφορα
αγροτικά προϊόντα.
• Για τους Χονδρέμπορους: Αγορά αγροτικών προϊόντων
από τους παραγωγούς.
• Για τους Λιανοπωλητές: Αγορά προϊόντων από τους
Χονδρέμπορους, τους Μεταποιητές, ή τους Παραγωγούς.
Τα αντικείμενα μελέτης του μάρκετινγκ είναι :
• Οι λειτουργίες εμπορίας, δηλαδή οι δραστηριότητες που πραγματοποιούνται κατά τη διακίνηση
των γεωργικών προϊόντων απ ο την παραγωγή ως την κατανάλωση.
• Η συμπεριφορά του καταναλωτή.
• Η δομή της αγοράς, δηλαδή ο αριθμός και το μέγεθος των αγοραστών και πωλητών, ο βαθμός
διαφοροποίησης του προϊόντος και η ευκολία εισόδου και εξόδου των αγοραστών και πωλητών
από τον κλάδο δραστηριότητας.
• Οι φορεί εμπορίας.
• Η διαμόρφωση των τιμών.
• Το κόστος εμπορίας.

Λειτουργίες - Υπηρεσίες Εμπορίας

Πρόκειται για τις διάφορες επιχειρηματικές δραστηριότητες, που πραγματοποιούνται για την προώθηση
των γεωργικών προϊόντων από τους τόπους παραγωγής ως τα κέντρα κατανάλωσης και για τον
προσανατολισμό της παραγωγής προς τις ανάγκες της αγοράς.
Ταξινόμηση των λειτουργιών εμπορίας
  Προπαρασκευαστικές λειτουργίες
o Τυποποίηση
o Συσκευασία
o Ταυτοποίηση
 Λειτουργίες εφοδιασμού
o Συγκέντρωση
o Μεταφορές
o Αποθήκευση
o Μεταποίηση
 Ενημερωτικές λειτουργίες
o Πληροφόρηση αγοράς
o Έρευνα αγοράς
o Διαφήμιση
 Διευκολυντικές λειτουργίες
o Ανάληψη κινδύνων εμπορίας
o Χρηματοδότηση εμπορίας
 Ανταλλακτικές λειτουργίες
o Αγορά
o Πώληση
o Τιμολόγηση
1. Προπαρασκευαστικές λειτουργίες εμπορίας
Προπαρασκευαστικές λειτουργίες εμπορίας, ονομάζονται εκείνες οι δραστηριότητες που
συνδέονται με την προετοιμασία των προϊόντων για την αγορά (πώληση).
Τέτοιες είναι:
1. Τυποποίηση (χωρίζει τα προϊόντα σε διάφορες ποιότητες)
2. Συσκευασία (τα τοποθετεί μέσα σε προστατευτικό υλικό)
3. Ταυτοποίηση (προσδιορίζει την ταυτότητα του φορέα που τα παράγει ή τα διακινεί)
Τυποποίηση
Τυποποίηση ενός γεωργικού προϊόντος ονομάζεται ο διαχωρισμός της διακινούμενης ποσότητάς του
σε διάφορες ποιότητες και ο προσδιορισμός διαφορετικής τιμής για κάθε ποιότητα.
Αναγκαιότητα Τυποποίησης:
1. Διαφοροποιημένη παραγωγή
2. Διαφοροποιημένη κατανάλωση
Συσκευασία
Συσκευασία γεωργικού προϊόντος ονομάζεται η τοποθέτησή του μέσα σε ειδικό υλικό για την προστασία
του και την αποδοτικότερη διακίνησή του.
Επιτυγχάνεται προστασία του προϊόντος από:
1. Μηχανικά αίτια (χτυπήματα, κ.λ.π.)
2. Εντομολογικές και μυκητολογικές ασθένειες
3. Ακατάλληλη θερμοκρασία και υγρασία περιβάλλοντος

Τα βασικά υλικά συσκευασίας είναι: χαρτι / χαρτονι, μέταλλα (λευκοσίδηρος, χάλυβας, αλουμίνιο)
το γυαλί και το πλαστικό. Η χρήση τους στα τρόφιμα απαιτεί τη συμμόρφωσή τους με απαιτήσεις
υγιεινής και ασφάλειες ώστε να μην έχουμε μετανάστευση επικίνδυνων ουσιών στα τρόφιμα.

Ταυτοποίηση
Ταυτοποίηση προϊόντος (product identification) ή σηματοποίηση ή σήμανση (branding)
ονομάζεται εκείνη η λειτουργία εμπορίας με την οποία προσδιορίζεται η ταυτότητα του προϊόντο

2. Λειτουργίες εφοδιασμού ή φυσικής διακίνησης

Λειτουργίες εφοδιασμού ή φυσικής διακίνησης ονομάζονται εκείνες που αποβλέπουν στο να
 καταστήσουν διαθέσιμα τα προϊόντα στον κατάλληλο τόπο, χρόνο και μορφή.
Μεταφορές (φέρνουν τα προϊόντα στον τόπο όπου βρίσκονται οι καταναλωτές)

Αποθήκευση, αποβλέπει στη διάθεση των προϊόντων στους αγοραστές στον επιθυμητό χρόνο.
Πρόκειται δηλαδή για τη διατήρησή των προϊόντων σε ειδικούς χώρους με σκοπό να
διοχετευτούν αργότερα στην αγορά, όταν γίνουν ευνοϊκότερες οι συνθήκες ζήτησης των τιμών
του προϊόντος.
Μεταποίηση , αποσκοπεί να διαθέσει τα προϊόντα στους καταναλωτές με τη μορφή που είναι
κοντά στις επιθυμίες τους. Πρόκειται, επομένως, η επεξεργασία και ο μετασχηματισμός ενός
πρωτογενούς γεωργικού προϊόντος σε άλλες μορφές προϊόντων, που ικανοποιούν νέες ανάγκες
των ανθρώπων.

3. Ενημερωτικές λειτουργίες
Είναι οι δραστηριότητες εμπορίας που στοχεύουν στην ενημέρωση του καταναλωτικού κοινού για τα
διάφορα χαρακτηριστικά των προϊόντων και να συμβάλλουν στην προώθηση των πωλήσεων.
• Πληροφόρηση αγοράς (στοχεύει στην παροχή των απαραίτητων πληροφοριών στους
καταναλωτές & αγοραστές για την ευκολότερη και δικαιότερη ανταλλαγή των αγαθών μεταξύ
τους)
• Έρευνα αγοράς (αποβλέπει στη διαπίστωση των προτιμήσεων των καταναλωτών για τα διάφορα
προϊόντα)
• Διαφήμιση (μαζική ενημέρωση των αγοραστών με σκοπό την αύξηση των πωλήσεων)

4. Διευκολυντικές λειτουργίες εμπορίας

Οι διευκολυντικές ή βοηθητικές λειτουργίες εμπορίας είναι εκείνες οι δραστηριότητες που
πραγματοποιεί το Μάρκετινγκ για να υποβοηθήσει ή να καταστήσει δυνατή την ομαλή διακίνηση
και την ανταλλαγή των προϊόντων.
 Η ανάληψη των κινδύνων εμπορίας (αποβλέπει στην ελαχιστοποίηση των κινδύνων που
πιθανόν να εμφανιστούν κατά την εμπορία των προϊόντων)
 Η χρηματοδότηση (να διαθέσει τα απαιτούμενα χρήματα προς διευκόλυνση της πώλησης ή
αγοράς των προϊόντων).
5. Ανταλλακτικές λειτουργίες
Ανταλλακτικές λειτουργίες εμπορίας είναι εκείνες οι δραστηριότητες εμπορίας που πραγματοποιούνται
για τη μεταβίβαση του τίτλου κυριότητας των προϊόντων.
• Η αγορά, η λειτουργία της συντελεί στην απόκτηση της κυριότητας των προϊόντων
• Η πώληση, συντελεί στη μεταβίβαση της κυριότητας των προϊόντων
• Η τιμολόγηση, διευκολύνει τη μεταβίβαση της κυριότητας των προϊόντων από τους πωλητές
στους αγοραστές.

Μείγμα εμπορίας . Ταξινόμηση του μάρκετινγκ.

Μείγμα εμπορίας ονομάζουμε το συνδυασμό (η μίξη) των εμπορικών μεταβλητών ή παραγόντων που
χρησιμοποιεί ο φορέας εμπορίας, προκειμένου να επιτύχει τους στόχους του. Οι εμπορικές μεταβλητές ή
ακριβέστερα μεταβλητές αποφάσεων εμπορίας είναι οι παράγοντες που επηρεάζουν σημαντικά τις
αποφάσεις και τις δραστηριότητες του φορέα εμπορίας.
Η ταξινόμηση του μάρκετινγκ γίνεται ως ακολούθως:
 1. Ανάλογα με το αντικείμενο μελέτης
• Γενικό Μάρκετινγκ. Μελετά τις γενικές αρχές εμπορίας που ισχύουν σε όλα τα γεωργικά
προϊόντα.
• Ειδικό Μάρκετινγκ. Μελετά την εμπορία ενός μόνο προϊόντος.
2. Ανάλογα με το πεδίο μελέτης
◦ Μακρο – Εμπορία όταν μελετά το σύστημα εμπορίας μιας ολόκληρης χώρας.
◦ Μικρο – Εμπορία όταν μελετά το σύστημα εμπορίας μιας ατομικής επιχείρησης.
3. Ανάλογα με το αν οι φορείς εμπορίας συμμετέχουν ή όχι στη διακίνηση
των αγροτικών προϊόντων
• Άμεσο Μάρκετινγκ, όταν κανένας φορέας εμπορίας δεν παρεμβάλλεται μεταξύ καταναλωτών
και παραγωγών.
• Έμμεσο Μάρκετινγκ, όταν μεταξύ παραγωγών και καταναλωτών παρεμβάλλονται διάφοροι
φορείς εμπορίας.

Οι σκοποί εμπορίας για τους παραγωγούς, τους καταναλωτές, τους

φορείς εμπορίας, το κράτος.
Δια μέσω του μάρκετινγκ αγροτικών προϊόντων επιδιώκονται σκοποί και οφέλη για όλες τους
εμπλεκόμενους φορείς, παραγωγούς, ενδιάμεσους, καταναλωτές , κράτος. Πολλοί από τους σκοπούς
είναι κοινοί για όλους τους ενδιαφερόμενους, άλλοι δε είναι διαφορετικοί.
Έτσι, η αύξηση της ποσότητας πώλησης των γεωργικών προϊόντων και η επίτευξη ικανοποιητικών τιμών
πώλησης για τους παραγωγούς αλλά αντίστοιχα για τους καταναλωτές μέσω της μείωσης του κόστους
εμπορίας αποτελούν κοινούς στόχους για όλους τους ενδιαφερόμενους (παραγωγοί, καταναλωτές,
ενδιάμεσοι, κράτος).
Το μάρκερινγκ αγροτικών προϊόντων έχει ως κύριο σκοπό να εντοπίσει τις σύγχρονες ανάγκες και
προτιμήσεις των καταναλωτών σε αγαθά και προϊόντα αγροτικής προέλευσης και να καθοδηγήσει την
αγροτική παραγωγή προς εκείνες τις κατευθύνσεις (παραγωγή εκείνων των ειδών και ποικιλιών των
αγροτικών προϊόντων και σε εκείνες τις ποιότητες και ποσότητες) που ζητούν οι τελικοί καταναλωτές.
Επιπρόσθετα, με το μάρκετινγκ αγροτικών προϊόντων επιδιώκεται να αυξηθεί η διάθεση των προϊόντων
με τη διέρυνση των αγορών, να επιτευχθούν ικανοποιητικές τιμές για τους καταναλωτές αλλά και τους
παραγωγούς. Αλλοι σκοποί είναι η ασφαλής διακίνηση των αγροτικών
προϊόντων, η μείωση του κόστους εμπορίας, η διακίνηση τυποποιημένων προϊόντων, η συνεχής, πλήρης,
έγκαιρη και έγκυρη πληροφόρηση εμπορίας.
Ειδικότερα για τους παραγωγούς:
• η σίγουρη διάθεση των προϊόντων τους
• η επίτευξη υψηλών τιμών πώλησης των προϊόντων τους και επομένως πραγματοποίηση υψηλών
εισοδημάτων
• καθοδήγηση της παραγωγής προς εκείνα τα προίόντα πουζητούν οι καταναλωτές (είδος, ποικιλία,
ποιότητα)
• άμεση πώληση των παραχθέντων προϊόντων και άμεση πληρωμή
για τους καταναλωτές
• κάλυψη των αναγών των συνεχώς
• χαμηλές τιμές διάθεσης των προς αγορά αγροτικών προϊόντων
• ασφαλή, υγιεινά, ανόθευτα προϊόντα
• εύκολη προσβαση στα σημεία διανομής των προίόντων
για τους φορείς εμπορίας
• αύξηση του μερίδιου αγοράς και της ποσότητας πώλησης των προίόντων
• αύξηση των συνολικών καθαρών κερδών
για το Κράτος
• αύξηση της απασχόλησης
• αύξηση των εξαγωγών
• αύξηση του Ακαθάριστου Εθνικού Προϊόντος

Σπουδαιότητα του μάρκετινγκ αγροτικών προϊόντων για τους

παραγωγούς, τους καταναλωτές, τους φορείς εμπορίας, το κράτος

Το μάρκετινγκ αγροτικών προϊόντων είναι πολύ σημαντικό για όλους τους εμπλεκόμενους φορείς
στην αλυσίδα της παραγωγής και εμπορίας των αγροτικών προϊόντων, δηλαδή τους παραγωγούς,
τους καταναλωτές, τους φορείς μεταποίησης και εμπορίας και το Κράτος,γιατί επηρεάζει
ουσιαστικά τα εισοδήματά τους.

1. Η σπουδαιότητα της Εμπορίας για τους παραγωγούς

Η Εμπορία Αγροτικών Προϊόντων είναι πολύ σπουδαία για τους παραγωγούς,
γιατί προσδιορίζει το ύψος του ονομαστικού εισοδήματος τους και συνεπώς το επίπεδο
ευημερίας τους. Αυτό συμβαίνει, γιατί το ύψος του γεωργικού εισοδήματος
(εννοείται το ακαθάριστο γεωργικό εισόδημα) των παραγωγών από ένα οποιοδήποτε αγροτικό
προϊόν ισούται με το γινόμενο της ποσότητας πώλησης του προϊόντος επί την γεωργική
τιμή πώλησής του. Η Εμπορία, με το να επιδιώκει την προώθηση των πωλήσεων
των αγροτικών προϊόντων και την επίτευξη υψηλότερων τιμών, συμβάλλει στην αύξηση
του γεωργικού εισοδήματος των παραγωγών και από τις δύο κατευθύνσεις, δηλαδή και
από την ποσότητα και από την τιμή πώλησης των προϊόντων.
2. Η σπουδαιότητα της Εμπορίας για τους καταναλωτές
Η Εμπορία Αγροτικών Προϊόντων είναι πολύ σημαντική για τους καταναλωτές, γιατί
προσδιορίζει το ύψος του πραγματικού εισοδήματος τους, δηλαδή την αγοραστική δύναμη του
ορισμένου ονομαστικού εισοδήματος των καταναλωτών και συνεπώς καθορίζει το επίπεδο
ευημερίας τους. Επομένως, σε όσο χαμηλότερες τιμές αγοράζουν οι καταναλωτές τα αγροτικά
προϊόντα, τόσο μεγαλύτερες ποσότητες τους αγοράζουν με συγκεκριμένο
ονομαστικό εισόδημα και συνεπώς θα βρίσκονται σε τόσο καλύτερη οικονομική κατάσταση.
Η Εμπορία, με το να διακινεί τα αγροτικά προϊόντα με το χαμηλότερο δυνατό κόστος
από τους τόπους παραγωγής τους στα κέντρα κατανάλωσης και να τα διαθέτει σε σχετικά
χαμηλές τιμές στους καταναλωτές, συμβάλλει ουσιαστικά στην ευημερία τους.
3. Η σπουδαιότητα της Εμπορίας για τους φορείς μεταποίησης και εμπορίας
Η Εμπορία, διακινώντας τα νωπά και μεταποιημένα αγροτικά προϊόντα με το χαμηλότερο
δυνατό κόστος εμπορίας, τα καθιστά πιο ανταγωνιστικά στην εθνική και τη διεθνή αγορά.
Έτσι, αυξάνουν οι πωλήσεις των προϊόντων και συνεπώς τα συνολικά κέρδη των φορέων
μεταποίησης και εμπορίας των αγροτικών προϊόντων.
Αυτό τους ενθαρρύνει να συνεχίσουν τις δραστηριότητες τους για να αυξήσουν
τα δικά τους εισοδήματα. Όμως, έτσι αυξάνεται ταυτόχρονα και το εθνικό εισόδημα της Χώρας
και συνεπώς βελτιώνεται το γενικό επίπεδο ευημερίας του λαού.
4. Η σπουδαιότητα της Εμπορίας για το κράτος
Αυτή συνίσταται στο ότι η Εμπορία προσδιορίζει το ύψος του εθνικού εισοδήματος και συνεπώς
το επίπεδο ευημερίας του λαού μιας χώρας.Έτσι, όσο καλύτερα αμείβονται οι παραγωγοί
για τα προϊόντα τους και όσο φθηνότερα τα αγοράζουν οι καταναλωτές, τόσο
καλύτερα διατρέφονται και τόσο περισσότερο ευημερεί η χώρα.
Επιπλέον, η αύξηση των εξαγωγών των αγροτικών προϊόντων προκαλεί την εισροή ξένου
συναλλάγματος στη χώρα και συντελεί στην οικονομική της ανάπτυξη. ( Χ.Καμενίδης,2010)
Βιβλιογραφικές Πηγές

• Καλδής, Π., Νάνος Ι., Σπαθής Π., Ταχόπουλος Π. και Τσιμπούκας Κ. (2005) Σύγχρονες
Γεωργικές Επιχειρήσεις, Βιβλίο για το Β' Κύκλο Τεχνικών Επαγγελματικών Εκπαιδευτηρίων
Τομέα Γεωπονίας, Τροφίμων και Περιβάλλοντος, Όλων των Ειδικοτήτων, Έκδοση Παιδαγωγικό
Ινστιτούτο ‐ Οργανισμός Εκδόσεως Διδακτικών Βιβλίων, Αθήνα.
• Καμενίδης, Χ. (2010) Μάρκετινγκ Αγροτικών Προϊόντων, Βιβλίο, Εκδόσεις Αφών Κυριακίδη,
Θεσσαλονίκη.
• Κιτσοπανίδης, Γ. και Καμενίδης Χ. (2003) Αγροτική Οικονομική. Tρίτη Έκδοση, Εκδόσεις Ζήτη,
Θεσσαλονίκη.
• Aurier, P. και Siriex, L. (2010) Μάρκετινγκ Αγροτικών Προϊόντων και Τροφίμων,
Βιβλίο, Εκδόσεις Προπομπός, Αθήνα.