Филип Хюстън, Майкъл Флойд, Сюзън Карничеро, Дон Тенант - Разпознай Лъжеца (2013)

Филип Хюстън, Майкъл Флойд,
Сюзън Карничеро,
Дон Тенант
■
РАЗПОЗНАЙ ЛЪЖЕЦА
хедоее
уеСЪслклл.
ИЗЛЕЗЛИ ОТ ПЕЧАТ:
Действай като жена, мисли като мъж

от СТИВ ХАРВИ и Динийн Милнър
Изкуството на общуването
от Лейл Лоундз
Проект Щастие
от Гретхен Рубин
Омъжи се за него
от Лори Готлиб
Ключовите разговори
Промяната винаги е възможна
от К. Патерсьн, Дж. Грени, Р. Макмильн и Ал Суицлир
Трудните деца
Трудните хора
от Андрю Фулир
Бих слушал родителите си, ако... млъкнеха за малко

от Антьни Улф
Осъзнатост
от Марк Уилямс и Дани Пенман
Силата на навиците
от Чарлс Дюиг
Разпознай лъжеца
от ф. Хюстьн, М. флойд, С. Карничеро и Д. Тенант
Сюзън Карничеро,
Дон Тенант
Разпознай
лъжеца Бивши
служители от ЦРУ
учат как да разкриваме измамата
в бизнеса,
политиката и живота
Превод от английски
Валентина Рашева-Джейвънс
ИЗДАТЕЛСКА КЪЩА ХЕРМЕС

ВСИЧКИ КНИГИ НА ИЗДАТЕЛСКА КЪЩА „ХЕРМЕС“
МОЖЕТЕ ДА ПОРЪЧАТЕ С ОТСТЪПКА
на електронната ни книжарница
www.hermesbooks.com
какъ. и к k Нм; 032 '608 100
Очакват ви промоции и други изненади!
Сканиране: Sunshine, 2022 г.
PHILIP HOUSTON. MICHAEL FLOYD.

SUSAN CARNICERO with DON TENNANT
Оригинално заглавие: SPY THE LIE
C opyrigh C .'Ch 2 by Philip Houston, Michael Floyd, Susan Carnicero and
Don Tennant
Published by arrangement with St. Martin’s Press, LLC.
All rights reserved.
© ИЗДАТЕЛСКА КЪЩА JCEPMEC

*. 2013 a.
Всички права над тази книга и серията ПСИХОЛОГИЯ ЗА ВСЕКИ ДЕН
са запазени. Текстът или откъси от него, както и търговската
марка, не могат да се възпроизвеждат без съгласието на издателя.
© Валентина Борисова Рашева-Джейвънс, преводач, 2013 г.
© Мариана Кръстева Станкова, художь> - / - ,-i . ■?
на корицата, 2013 г.
ISBN 978-954-26-1231-5
На тези, които се пожертваха
в служба на една благородна кауза.
Публикуваните тук твърдения, мнения или анализи при
надлежат единствено на своите автори и не бива да
се възприемат като отражение на официални позиции
и становища на ЦРУ или друга американска държавна
институция. Нищо в изложението не би следвало да се
тълкува като информация, официално утвърдена от
правителството на САЩ или от Централното разуз
навателно управление. Текстът е проверен от ЦРУ, за
да се предотврати разкриването на класифицирана
информация.
СЪДЪРЖАНИЕ
Благодарности.............................................................................. 9
Въведение.................................................................................... 15
ЗАД КУЛИСИТЕ НА НАШАТА РАБОТА
1. ПРОБЛЕМЪТ ДА КАЖЕШ НА НЯКОГО, ЧЕ ЛЪЖЕ...............19

2. КРАТЪК ПРЕГЛЕД НА ПРЕПЯТСТВИЯТА, КОИТО
НИ ПРЕЧАТ ДА ВИДИМ ИСТИНАТА.................................. 26
3. МЕТОДИКАТА: ВСИЧКО ОПИРА ДО ТОВА......................... 37
4. ПАРАДОКСЪТ НА ИЗМАМАТА: ИГНОРИРАЙ ИСТИНИ,
ЗА ДА СТИГНЕШ ДО ИСТИНАТА........................................50
5. КАК ЗВУЧАТ ЛЪЖИТЕ............................................................ 56
6. ВЪЗДЕЙСТВАЩИ ЛЪЖИ.......................................................75
7. ГНЕВЪТ НА ЛЪЖЕЦА.............................................................. 82
8. КАК ИЗГЛЕЖДА ЛЪЖАТА....................................................... 91
9. ИСТИНА В ЛЪЖАТА: КАК ДА СЛЕДИМ ЗА
НЕПРЕДНАМЕРЕНИ СЪОБЩЕНИЯ................................... 99
10. АКО НЕ ПОПИТАШ, НЯМА ДА РАЗБЕРЕШ.................... 112
11. УПРАВЛЕНИЕ НА ЛЪЖАТА ЗА ПРИДОБИВАНЕ
НА ПРЕДИМСТВО........................................................ 129
12. НЕ ПРАВЕТЕ ПРИБЪРЗАНИ ЗАКЛЮЧЕНИЯ................. 138
13. ХРИСТОМАТИЕН ПРИМЕР ЗА ИЗМАМА........................ 146
14. А СЕГА НАКЪДЕ?................................................................167
Приложение I...............................................................................178
СПИСЪЦИ С ПРИМЕРНИ ВЪПРОСИ
Приложение II..... .'....................................................................... 187
ПРИМЕРЕН АНАЛИЗ, ОСНОВАН НА МОДЕЛА
Речник..........................................................................................200
За авторите на тази книга.................................................... 210
БЛАГОДАРНОСТИ
Тази книга се появи в резултат на усилията на много хора,

чиито имена не са споменати на корицата, и най-веме
благодарение на любящата подкрепа на нашите семейс
тва. Насърчението и съветите на най-близките ни хора,
непоколебимата им готовност да споделят напрежение
то, което задължително съпътства всяко полезно начи
нание, са в основата на всичко, което успяхме да създадем
през няколкогодишната работа по книгата. През цялото
време ние бяхме заобиколени от хора, които не само щед
ро споделяха времето и експертните си познания, но и
влагаха искрено желание да ни помогнат да направим от
тази книга ценно четиво по една тема, която наистина
може да промени живота на хората към по-добро. Особе
но сме благодарни за полезните напътствия на Питър
Ромари, международно признат правен експерт и високо
ценен наш приятел и колега, който е наш партньор и в
QVerity- компанията, която основахме, за да разпростра
няваме и да споделяме концепциите, представени в тази
книга. Специални благодарности дължим и на нашите
приятели и колеги от QVerity, най-вече на Бил Стентън
- един от основателите на компанията, на Джак Бауден
- специалист по обучението, и на Брайън Стивънсън -
истински гуру на маркетинга.
Сред хората, които обогатиха тази книга с невероят
ните си умения, четейки и препрочитайки различни вари
анти на ръкописа, са Деби Хюстън, Джим и франсис
Уинстед, Алекс и Тери Рийвс, Майк и Пени Хюстън, Кейси
и Деби Хюстън, филип и Ребека Хюстън, Крие Хюстън,
Бет Хюстън, Ник Доусън, Ардит Тенант и Марси Ромари.
Нашият агент Пол федорко от „Н. С. Бийнсток" 6 Ню Йорк

беше достатъчно далновиден да реши, че всеки трябва
да има достъп до това, което той самият изпита при
една от обучителните ни сесии, и достатъчно мъдър, за
да ни напътства да претворим натрупания опит в нас
тоящата книга. Екипът на „Сейнт Мартине Прес" се
състои от изключителни професионалисти и е истинско
удоволствие да се работи с тях; задължени сме на наши
те талантливи редактори и оформители. Редакторът
ни Марк Резник е най-добрият в бранша - неговият гъвкав
подход и добронамереност могат да се сравняват един
ствено с великолепната му редакционна работа. Високо
ценим доверието, което ни гласува.
ЛИЧНИ БЛАГОДАРНОСТИ ОТ фИЛ ХЮСТЪН
Ако най-голямата илюзия в живота ни е да смятаме, че

значимите постижения се дължат единствено на сами
те нас, в такъв случай може би най-голямото богатство
в живота ни са хората около нас, без които всяка цел би
останала само празен блян. Съавторското ми участие в
тази книга нямаше да е възможно без постоянната под
крепа на моето чудесно и невероятно семейство: съп
ругата ми Деби, синовете ми фил-младши и Крие и дъ
щеря ми Бет. Без тяхната любов, подкрепа и разбиране
аз никога нямаше да имам тази професия, която ми даде
възможност да обиколя света и да разработя техники
те, описани в настоящата книга. Освен това специално
благодаря на децата си, задето ми позволиха да споделя
техни лични истории и анекдоти, с които илюстрирам
някои от техниките в книгата.
Има много хора, на които ще съм вечно благодарен за
приятелството и подкрепата, но специално искам да
спомена четирима бивши колеги от Управлението. Заед
но с тях четиримата направихме първата си фирма,
Бл агодарности
която предлагаше обучение за откриване на измама. Без

упорития труд, предприемаческия дух и всеотдайността
на Бил феъруедър, Джак Боудън, Гари Барън и четвъртия
колега, който засега ще остане анонимен, книгата, която
държите в ръцете си, нямаше никога да види бял свят.
Признателен съм им завинаги. За професионалната кари
ера на всеки от тях в служба на страната заслужава да
се напише отделна книга.
Централното разузнавателно управление, естествено,
е в основата на всичко, написано от нас, и би било непрос
тим пропуск, ако не кажа няколко думи за тази забележи
телна организация. След близо двайсет и пет години стаж
в ЦРУ не мога дори да си помисля, че бих желал да работя
другаде. Макар че в основни линии работата на Управле
нието е секретна, донякъде съжалявам, че не е възможно
всеки американец да стане свидетел на невероятните
постижения, сътворявани всеки ден от служители на ЦРУ
по целия свят. Според мен няма по-великолепни и всеот
дайни хора на света, които работят не за слава, а в
името на свободата.
ЛИЧНИ БЛАГОДАРНОСТИ ОТ МАЙКЪЛ фЛОЙД
Смятам се за голям късметлия, защото ме е възпитало

цяло село. Става дума за Кълъмбъс (щат Небраска), малко
фермерско селище в самото сърце на Америка, където
живеят корави хора с добри сърца, които учат децата си
не с думи, а с дела. Никой не е постигнал нищо в живота
си без помощта на другите. За съжаление, тук нямам
място да спомена всички онези, които са ми повлияли
значително през годините.
Бих искал специално да благодаря на моите учители,
треньори, приятели и съседи. На моя най-добър приятел
и съучастник в момчешките бели Стив Андерсън - бла
годаря ти, че винаги си ми пазил гърба. На моя треньор
по лека атлетика от гимназията Рон Калън - благодаря

за вдъхновението и примера. На моя другар от армията
франк Аргенбрайт, предприемчив и авантюрист по дух
- благодаря ти, че ме насърчи да се заема с разкриване на
лъжата преди толкова години. На моя наставник, покойния
Джон Е. Рийд, който ме наричаше „голобрадия момък от
Небраска" - дано тази книга ви накара да се гордеете с
мен там, горе. На преподавателите ми от юридическия
факултет Паула Лъстбейдър и Дейвид Бъорнер - благода
ря ви, че ми дадохте един от най-важните подаръци в
живота: вярата в мен самия. На моите красиви сестри
Джули и Стефани - огромна благодарност за напътстви
ята, щедростта и чувството за хумор. В памет на мои
те родители Бил и Уилма флойд - искам да изразя искре-
ната си благодарност за тяхното влияние и безусловна
обич. Но преди всичко искам да благодаря на съпругата си
Естелита - един великолепен психиатър - за насърчение
то, подкрепата, мъдростта, духовната сила и любовта
й. Ти си моята опора и спасение.
ЛИЧНИ БЛАГОДАРНОСТИ ОТ СЮЗЪН КАРНИЧЕРО
И аз като моите съавтори имах късмета да съм заобико

лена от приятели и роднини, които през годините са ми
давали увереност, че вървя във вярната посока, и безре
зервната си подкрепа. Искрена благодарност на моите
родители Ана-Мари и Джак Брентън, и Клиф Мънси: сигур
на съм, че в един или друг момент са подлагали на съмне
ние някои от моите решения, но въпреки това неизменно
са ми предоставяли своята подкрепа. Изключително съм
благодарна и на моите прекрасни приятели и наставници
Шийла Дери и Уорън Хамър, които очакваха само най-доб
рото от мен - както в личен, така и в професионален
план - и така ме накараха да повярвам в себе си. Без тях
участието ми в създаването на тази книга не би било
Благодарност и
възможно. Макар че не бих могла да благодаря на всички,

има много други приятели, които съдействаха за автор
ския ми принос в книгата, като ми разказваха поучителни
истории или просто подкрепиха идеята, за което съм им
много благодарна. Специални благодарности на Синди и
Стив Генсуровски, с които сме прекарали безброй часове
на верандата в обсъждане на истории като тези в кни
гата и в живота по принцип. Вие бяхте много важна част
от живота ми толкова много години; ценя приятелство
то ви като истински дар.
И накрая най-големи благодарности дължа на моите
деца Лорън и Ник, задето ми позволиха да използвам ис
тории с тяхно участие - както за целите на обучението,
така и в създаването на книгата. Ежедневието ни е нап
регнато и често нелеко, но вашата обич и подкрепа,
както и чувството ви за хумор, ме карат да посрещам с
радост всеки ден. Гордея се и с двама ви и чакам с нетър
пение да продължим вълнуващото пътешествие напред
към зрелостта. А сега - марш да си пишете домашните!
Обичам ви!
ЛИЧНИ БЛАГОДАРНОСТИ ОТ ДОН ТЕНАНТ
Имам невероятния късмет да живея в кампуса на бахайс-

кото училище „Грийн Ейкър" в Елиът, щата Мейн, където
ценности като честността са в самата основа на съ
ществуването на училището. Съпругата ми Ардит рабо
ти в училището, затова имам възможността да живея
и да работя в една среда, която насърчава дълбокото
оценяване на вътрешно присъщото благородство на чо
века. За мен беше истински дар да работя по тази книга
на място, където човешките недостатъци се възприемат
като пречки, пред които е изправен всеки от нас. Подхо
дящо място, особено когато трябва да пишеш за ситуа
ции, в които хората са подложени на изпитание и трябва
да избират между истината и лъжата. Тук не се насърча

ва склонността да се раздават присъди и да се хвърлят
камъни по ближния, тъй като лъжата е просто едно на
помняне, ме всички трябва здравата да се потрудим, за
да стигнем дотам, където трябва да стигнем. Искам да
изразя искрената си благодарност към всички наши при
ятели в „Грийн Ейкър“ и цялата общност в Елиът за този
ценен подарък, за подкрепата и насърчението.
Когато си мисля за всички онези събития и хора в моя
живот, които направиха участието ми в създаването на
тази книга възможно, неизменно се връщам към семейс
твото си. Децата ми - Ардит (кръстена е на баба си и
е третата поред Ардит), Дон (добре де, първите ни две
деца са кръстени на нас двамата, не се заяждайте), Дан
и Шели - са ми дали много повече, отколкото аз някога
съм им дал или бих могъл да им дам, даже и да живея десет
живота. Всички те имат качества, каквито се надявам
и аз да имам, „когато порасна". И накрая, но най-ценно за
мен - любимата ми съпруга ме научи какво значи да обичаш
истински и истински да бъдеш обичан. Тя е моят ангел
- сега и завинаги.
(S
Въведение
ЗАД КУЛИСИТЕ НА НАШАТА РАБОТА
се пренесем за момент в късния следобед на 11

септември 2001 г. Спасителните екипи се борят с
немислимото сред купища горящи развалини на Кота нула
в Ню Йорк, където допреди часове са се издигали кулите
близнаци на Световния търговски център. Останките от
„Полет 93" на „Юнайтид Еърлайнс" са превърнали пасто
ралните ниви край Шанксвил, Пенсилвания, в смразяваща
кръвта картина. Още тлее овъглената рана в североза
падната фасада на сградата на Пентагона, на няколко
минути път от „Джордж Вашингтон Паркуей", където
заедно с колегите още се опитваме да асимилираме слу
чилото се. Съединените американски щати са жертва на
невиждана по мащабите си атака.
Всъщност се чувстваме като милионите наши съграж
дани в Щатите и по целия свят. Емоциите са почти съ
щите. Разликата е, че сме служители в Централното
разузнавателно управление и имаме уникални умения,
които ще бъдат използвани, за да се разкрие откъде е
дошло нападението, каква е непосредствената заплаха
за страната и как би могла най-ефективно да се предот
врати. Добре дошли в нашия свят.
Ние тримата се озовахме в този свят от различни
посоки - и от различни среди. Общият знаменател е съ
четание от интерес към човешката природа и убежде
нието, че лъжата е в основата на много от проблемите.
пред които сме изправени като индивиди, като нация и

като глобална общност.
фил Хюстън е офицер с кариера в ЦРУ, чийто дългого
дишен опит като експерт по работа с полиграфа го на
товарва не само с важни задачи по вътрешните разслед
вания и сигурността на персонала и съоръженията на ЦРУ,
но му помага да изгради този уникален набор от умения,
придобити в стотици интервюта и разпити, които
страната ще използва в най-страшните часове от своя
та история.
Майкъл флойд започва работа в ЦРУ, след като работи
известно време като експерт по полиграфа в частния
сектор. Той обучава изпитващи с полиграфа в ЦРУ, както
и в публичния и в частния сектор; самият той провежда
разпити с полиграфа в рамките на стотици разследвания
по наказателни дела, някои от които са особено нашумели.
Сюзън Карничеро, експерт по криминална психология,
работи като оперативен служител на ЦРУ под прикритие,
преди да излезе на светло и да започне работа като из
питващ с полиграфа и специалист за подбор на персонала.
След дълга работа заедно ние осъзнахме, че споделяме
една огромна, всепоглъщаща страст: да придобием спо
собността да разберем дали човекът, на когото задаваме
своите въпроси, казва истината.
Методологията за детекция на лъжата, която ще спо
делим с вас в тази книга, се основава на опита ни от
изследвания с детектора на лъжата (полиграф) - изслед
вания, чрез които може да се установи дали човек казва
истината, когато технологията се използва от квалифи
циран специалист. Степента на ефективност на нашата
методология е равностойна и дори надхвърля ефектив
ността, която се постига с използването на детектор
на лъжата.
фил беше главният архитект на методиката, разра
ботена в ЦРУ за специални цели, които не можем да спо
(S
Зад кулисите на нашата работа
делим тук заради задължението ни да защитим източни

ците и методите на Управлението. Но ефективността
й бързо придоби популярност и признание, поради което
разузнавателната общност и федералните правоприла-
гащи органи поискаха - и получиха - обучение по методи
ката. Оттогава насам ние тримата работим заедно за
по-нататъшното й развитие и „фина настройка", за да я
направим приложима в най-различни ситуации.
Събитието, което създаде възможност да споделим
методологията с вас, датира от 1996 г., когато фил и
неколцина от колегите му в Службата за сигурност на
ЦРУ получиха разрешение от Управлението да провеждат
обучение в частния сектор. Макар че много от приложе
нията на методиката за разузнавателни цели представ
ляват класифицирана информация, самата методика не
е, така че не съществуваше пречка да се провеждат
външни обучения. Сюзън, която впоследствие стана стар
ши инструктор по методиката в самото Управление, се
присъедини към „външния" екип по-късно. Оттогава насам
ние тримата сме провели обучение на стотици органи
зации, клиенти от „Уолстрийт", корпорации и адвокатски
кантори, организации с нестопанска цел, академични инс
титуции и местни правоприлагащи органи.
Но моделът се оказа универсално приложим и ние меж
дувременно осъзнахме, че винаги ще има огромна аудито
рия, която не бихме могли да обхванем с нашите програ
ми за обучение. Затова решихме, че следващата логична
стъпка е да представим модела на всички хора, които
могат да го използват в ежедневието си - на работа, у
дома и в училище. Тоест на вас.
И вие, като всеки друг, често си задавате въпроси,
чиито отговори са много важни за житейските ви реше
ния. Дали шефът е напълно искрен с щедрите прогнози за
следващите две тримесечия и защо е по-добре да си на
лягате парцалите, вместо да хукнете при конкуренцията?
Дали да повярвате на любимия, който твърди, че снощи
е пил по бира с приятели? Дали детето не би лъже, че

никога не е опитвало наркотици? Има и толкова други
въпроси, които може да не са толкова важни за личния ви
живот, но на които все пак искате да знаете отговорите.
Дали футболистът на екрана наистина смята да приклю
чи с кариерата си? Дали политикът е искрен, когато за
явява, че няма да се кандидатира за президент?
Представете си, че можете да откриете измамата в
тези случаи, както и в безброй сходни ситуации, които
възникват навсякъде около вас всеки ден; представете
си, че сте усвоили уменията, чрез които ще можете да
отделите лъжата от истината. Ето че и вие вече сте
зад кулисите!
ПРОБЛЕМЪТ ДА КАЖЕШ НА НЯКОГО, ЧЕ ЛЪЖЕ
Хората вярват на лъжите не защото са длъжни,

а защото го искат.
Малкьлм Магъридж*
ZJoua очевидно има късмет този ден. Чужденецът, с

У" който трябва да се срещне в един хотел в центъра
на града, в държава, която не можем да назовем заради
характера на работата на ЦРУ там, е доставял инфор
мация на Управлението в продължение на двадесет години
и неговата лоялност се смята за отдавна доказана. Този
сътрудник, когото условно ще наречем Омар, е разпитван
от служители на ЦРУ по различни поводи през годините,
на тайни срещи и при рутинни проверочни интервюта,
като доверието в него се засилва след всяка среща. Омар
си е спечелил позиция на доверен партньор, готов да из
пълни мисията си, когато го призоват.
фил и един колега от Службата за сигурност са изпра
тени от базата в Ленгли няколко седмици по-рано, за да
проведат рутинни интервюта с ключови сътрудници в
няколко държави от региона. Както и самите служители
на ЦРУ, тези хора преминават през редовни интервюта,
за да е сигурно, че още отговарят на строгите изисквания
*Малкълм Магъридж (1903 - 1990) е британски журналист и

писател. През Втората световна война работи за Британското
разузнаване. - Б. пр.
d)
за сигурност на Управлението. Работата е интересна -

всички се радват да излязат от офиса и да поработят на
терен, но за сметка на това е доста изтощителна. Тези
интервюта понякога са изключително напрегнати и про
дължават с часове, ако сътрудникът демонстрира приз
наци за заблуждаващо поведение по време на разговора.
фил се заема с досието на Омар с такова усърдие,
сякаш подготвя националния отбор по футбол за светов
но първенство. Той проучва предишната дейност на Омар,
както националният селекционер гледа записи от стари
мачове, опитвайки се да види незабелязани дотогава
детайли или нюанси, които могат да му осигурят побе
дата. Когато най-после затваря папката, той се поздра
вява мислено. Няма повод за притеснение. Омар е чист
като сълза.
Колегата на фил го среща при вратата на излизане от
помещението, където ще се проведе интервюто с Омар.
- Е, да запазим ли маса за вечеря по-късно, какво ще
кажеш?
- О, да, с този ще се справя много бързо - отговаря
фил. - До два часа ще съм свършил.
Колегата му явно е скептично настроен.
- Не ми се вярва - казва той.
- Виж, най-накрая ми излезе късметът - настоява фил.
- Знам, че напоследък ми се падаха все заплетени случаи,
но този е различен. Нашите момчета толкова често са
го проверявали, че наистина няма за какво да се притес
няваме. Два часа - и съм готов.
фил тръгва към предварително уговореното място на
срещата - стая в многоетажен хотел в центъра на града.
Дори само да се докара Омар до хотела, се оказва цяла
тайна операция, внимателно разработен план, който
трябва да се проведе с хирургическа прецизност, за да не
се допусне вражески разузнавателни служби да разкрият
сътрудника, фил и Омар вече са се настанили на безопас
но място, в апартамент на един от по-високите етажи;
<s
Проблемът да кажеш на някого, че лъже
седнали на удобните меки кресла, двамата бъбрят прия

телски, а след това фил преминава към деловата част.
фил сяда на дивана и кани Омар да се настани в съсед
ното кресло. След стотици проведени подобни интервю
та фил е почти виртуоз. Спокойно, но делово, той задава
подготвения списък стандартни въпроси. Омар отговаря
директно и без притеснение - на фил му става ясно, че
след двайсетте години опит Омар също си знае добре
урока.
- Работили сте за нас години наред - казва фил. - Случ
вало ли се е да работите и за някого другиго?
Това е добронамерен начин да постави на дългогодиш
ния надежден сътрудник въпроса, който няма как да не
зададе: дали е работил за лошите. Реакцията смайва фил.
Омар се размърдва в креслото, първо замълчава, а после
с видимо неудобство отговаря с въпрос:
- Може ли да се помоля?
фил се чувства като вратар, който току-що е видял
как топката пресича голлинията. Стоп. ТОВА пък какво
е?! Той изобщо не е очаквал такова поведение от Омар!
Но ето че е факт.
- Разбира се, няма проблем - отговаря фил, който още
се опитва да се съвземе от шока. Той очаква Омар да
сведе глава за няколко секунди в тиха молитва, а после да
продължи с отговора. Онова, което се случва, обаче прави
нещата още по-загадъчни.
Омар става от креслото и отива в банята, откъдето
се връща с хавлия. „Не знам какво точно прави - мисли си
фил, - но никак не ми харесва/
А и няма никаква логика. Неопетнената репутация на
Омар и убедеността на самия фил, че той не е лъгал при
интервюто, кара фил да търси разумно обяснение за
странното му поведение.
Докато мозъкът на фил работи усилено. Омар се приб
лижава до прозореца. Но какво смята да прави? Да даде на
някого сигнал с хавлията? Ами ако нещата станат напе-
чени? След това му светва. Омар е мюсюлманин. Отишъл

е до прозореца, за да се ориентира в коя посока е Мека,
за да се обърне натам при молитвата. Мюсюлманите се
молят в определени часове на деня - може би просто е
дошло време за молитва.
1/1 наистина Омар внимателно разстила хавлията на
пода вместо молитвено килимче и коленичи върху нея.
Докато той се моли, в главата на фил се въртят хиляди
мисли и съмнения. Дали не е казал нещо, с което да обиди
Омар? Дали не е проявил неуважение към религията му?
фил се надява, че проблемът е в интервюто, а не в дейст
вията на Омар. Все пак Омар е важен сътрудник на мест
ното представителство на ЦРУ. Ако фил се върне при
началството с твърдение, че този сътрудник, на когото
години наред са се доверявали и който се е представял
отлично при толкова интервюиращи, в действителност
е съмнителен, шефът на местното бюро на ЦРУ сигурно
ще поиска главата на самия фил, а не на Омар! Освен това
фил започва и да огладнява, а наближава часът за вечеря
та с колегата, с когото са се уговорили. С две думи: никой
повече от фил не иска да вярва, че Омар е чист.
След десетминутна молитва Омар се изправя, сгъва
хавлията и се връща на креслото. Докато фил си събира
мислите, за да продължи интервюто, той изведнъж осъз
нава, че в момента го води повече собственото му же
лание да повярва на Омар, отколкото обективното пове
дение на сътрудника. Остава само едно: отново да му
зададе въпроса.
Отговорът не е това, на което фил се е надявал. Омар
мълчи и неловко мърда крака.
- Защо ми задавате този въпрос? - казва той. - Нещо
не е наред ли?
Даже и преди да е било наред... вече не е. Вербалното
и невербалното поведение на Омар като реакция на зада
дения въпрос показват на фил, че е време да го настъпи
по-здраво. Прилагайки уменията си за водене на разпит
(S
Проблеиът да кажеш, на някого, че лъже
„без конфронтация", фил се превръща в нещо като човеш

ки GPS, насочен към ясна дестинация: самопризнание.
фил стига до него по-бързо, отколкото е очаквал. След
по-малко от час Омар признава, че е сътрудничил за вра
жеска разузнавателна служба през всичките години, през
които е работил за ЦРУ.
Но работата на фил не приключва с това. Просто
посоката се променя драстично. Сега той трябва да се
увери, че Омар е казал истината, когато твърди, че през
всичките тези години е работил и за „лошите". Без да
променя режима на водене на разпит, фил започва да за
дава въпроси, с които да потвърди признанието на Омар.
След като истината, която той е съумявал да крие в
продължение на две десетилетия, най-накрая е излязла
наяве, Омар разказва как години наред е трябвало да се
преструва на новак при обученията на ЦРУ - в почти сто
процента от случаите той вече бил получил същото
обучение от „лошите". Започва да описва с цветисти
подробности някои от успехите си срещу американците.
Едно от тези „постижения" е особено смразяващо.
Хората, които държат ключа към тайните на всяка
операция на ЦРУ навсякъде по света, са служителите,
които осъществяват връзка между местното бюро, Лен-
гли и бюрата на ЦРУ в други страни. Те имат достъп до
секретната комуникационна мрежа на ЦРУ и до всеки
класифициран документ, който се изпраща до или от
техния пост. Ако вражеските разузнавателни служби
смятат персонала в местните звена на ЦРУ за златна
мина на информация, то офицерите за връзка са най-бо
гатата златна жила в мината.
Омар, както се оказва, се е приближил опасно близо до
служителите за връзка в местното бюро на ЦРУ Към
бюрото има двама офицери за връзка, които живеят в
обща къща и имат домашен помощник от местното
население. Омар прави важен удар, като се сдобива с очи
и уши 6 дома на офицерите за връзка: успява да вербува

домашния помощник.
Това разкритие е поредният удар за фил, който много
добре знае до какви поражения може да доведе компроме
тирането на квартирата. Слава богу, в този случай по
раженията не се оказват много големи. Омар доверява
пред фил, че след само месец работа за тях прислужникът
неочаквано напуснал службата в дома на офицерите за
връзка. Когато Омар отишъл при своя покровител (щан
гист тежка категория), за да съобщи лошата новина,
последният толкова се разгневил, че грабнал един стол
и го счупил с голи ръце. Омар споделя с фил, че не подози
рал колко важно било за „лошите“ да имат свой човек в
жилището на офицерите за връзка и се уплашил за собст
вения си живот, когато побеснелият здравеняк започнал
да му крещи.
фил кима внимателно и със състрадание, слушайки
изповедта на Омар. И вътрешно ликува. Той не за първи
път пропуска уговорка за вечеря с приятел - но никога
поради толкова важна причина.
Когато фил приключва с интервюто, навън вече се
разсъмва. Омар си тръгва към дома, без съмнение съвсем
наясно, че по неговия случай вече се вземат строги мерки,
фил се връща в квартирата на ЦРУ и незабавно докладва
случая в Ленгли. Разкритието, че Омар е двоен агент, се
приема почти с недоверие. Как е възможно да стигнат
дотам? Как е могъл Омар да се крие зад маската си през
всичките тези години?
фил започва да се досеща за отговорите. Лъжата,
както самият той от горчив опит знае, понякога е почти
невъзможно да се открие. Знае също, че самият той е бил
на косъм от провала при интервюто в хотелския апарта
мент с Омар. Осъзнава колко много е искал да вярва на
този човек: упорито е търсил причини да му повярва, дори
се е обвинявал в нечувствителност към религията на
Омар. Успехът идва едва когато фил успява да си самона-
Проблемът да кажеш, на някого, че лъже
ложи дисциплината да се придържа към систематичен и

обективен подход в интервюто.
Този систематичен подход вече кристализира в глава
та на фил. Стигнал е до него постепенно в резултат на
обучението, което е преминал, и внимателното наблю
дение на поведението на човека срещу него при стоти
ците проведени интервюта. Развил е способността си
да преценява човешкото поведение - и сетивата му се
изострят все повече и повече. Разбира се, става дума
донякъде за инстинкт - но не само. В комбинацията има
когнитивен анализ, както и почти незабележимо подсъз
нателно регистриране на вербалните и невербалните
модели на поведението в отговор на въпросите, които
той самият задава. Тези модели на поведение започват
да се обединяват в един подход за детекция на лъжата,
който се оказва изключително ефективен, фил превръща
това специално умение в количествено изразим, възпро-
изводим набор от умения. По онова време той няма как
да знае, че трансформацията в крайна сметка ще доведе
до създаване на методика за разграничаване на истината
от лъжата, която служителите в разузнаването и пра-
воприлагащите органи - а в крайна сметка и хората от
всички сфери на живота в частния сектор - ще бъдат
обучени да използват.
2
КРАТЪК ПРЕГЛЕД НА ПРЕПЯТСТВИЯТА,
КОИТО НИ ПРЕЧАТ ДА ВИДИМ ИСТИНАТА
Най-големият проблем 6 комуникацията е илюзията,

че е приключила.
Даниел V. Девьнпорт
Z^/яма такова нещо като „жив детектор на лъжата".

(Т Нека още от самото начало да кажем, че категорич
но не мислим за себе си по този начин. Никой смъртен
не може да е напълно сигурен, че това, което отсрещни
ят му казва, е лъжа, освен ако казаното не противоречи
на нещата, за които вече е установено, че са истина.
Ако някой твърди, че е бил помощник-треньор на „Уошинг-
тън Редскинс" при треньора Майк Шанахан през 2008 г.
и 2009 г., а вие случайно знаете, че Шанахан поема „Ред
скинс“ едва през 2010 г., ще сте сигурни, че са ви прати
ли за зелен хайвер. Но ако не правите разлика между Майк
Шанахан и Майк Дитка и нямате представа кой е треньор
на „Редскинс", няма как в момента да разберете, че събе
седникът ви говори врели-некипели. И нищо в тази книга
(или в която и да е друга) няма да промени този факт.
Това, което можем да направим, е да ви представим
някои похвати, които са се доказали като изключително
ефективни при откриването на лъжата в безброй ситу
ации, и да ви покажем как да ги използвате. Мислете за
тези похвати като възможност да приложите системния
Кратък преглед на препятствията...
подход, който фил разработи на базата на стотици

интервюта и изследвания, проведени за ЦРУ - подход,
който в крайна сметка се трансформира в нашата ме
тодика за откриване на лъжата.
Но преди да се заемем с детайлното представяне на
методиката, ние се чувстваме длъжни да предупредим,
че съществуват значителни пречки по пътя за успешно
то долавяне на измамата. Ще ви представим най-важни
те от тях.
УБЕЖДЕНИЕТО, ЧЕ ЧОВЕКЪТ СРЕЩУ ВАС НЯМА ДА ИЗЛЪЖЕ.

Това бе основното предизвикателство, с което фил
трябваше да се справи при срещата си с Омар - който
вече е бил проверяван многократно и чиято надеждност
и репутация не са били подложени на каквото и да било
съмнение в началото на интервюто. В ежедневието това
препятствие има социален характер. В нашето общество
изхождаме от убеждението, че хората са невинни до до
казване на противното. Още от деца ни е внушавано, че
лъжата е една от най-лошите постъпки. Родителите
учат децата си, че пакостите са нещо лошо, но ако излъ
жат, за да отърват наказанието, това е десет пъти
по-лошо. Затова нищо чудно, че се чувстваме неудобно,
когато се налага да наречем някого лъжец. Естествената
ни нагласа е да вярваме на събеседника си. Проблемът
обаче е там, че в действителност хората лъжат, и то
много. Според някои изследвания на поведението ние лъ
жем средно не по-малко от десет пъти в денонощието.
Тук влизат и „благородните лъжи“, с които искаме да
предпазим другия от болка или конфликт. Така че психоло
зите ще потвърдят: всеки е готов да излъже, ако смята,
че е в негов интерес да го направи. Ние бихме добавили,
че е още по-вероятно да ви излъже, ако смята, че така
може да си спести някои неприятности.
Друга причина да искаме да вярваме на хората е, че
повечето от нас се чувстват неудобно в ролята на съд
(S
ници на другите - и с право. Не ни се иска да хвърлим

камък по ближния, понеже самите ние не сме света вода
ненапита. Тук обаче е добре да си припомним, че процесът
на установяване на истината сам по себе си не представ
лява произнасяне на присъда. Даже напротив - позволим
ли си да правим морални съждения в хода на самия процес,
ние сами си създаваме пречки, тъй като това ни откло
нява от систематичния подход, който трябва да следва
ме, за да открием истината. Ние тримата нямаме абсо
лютно никакво намерение или интерес да съдим хората,
чиято искреност трябва да оценим. Нашата единствена
цел при детекцията на лъжата е да осигурим фактически
данни, върху които да стъпим, така че в дадена ситуация
да може да се вземе най-доброто решение.
ВЯРАТА В МИТОВЕТЕ ЗА ЧОВЕШКОТО ПОВЕДЕНИЕ. Всички сме

чели, слушали и дори изучавали определени модели на по
ведение, които би следвало да подкрепят убеждението
ни, че човекът срещу нас лъже или казва истината. Ние
обаче установихме, че не са събрани достатъчно емпи
рични доказателства, които да са в подкрепа на тези
„правила", и че те далеч не са толкова надеждни като
типовете поведение, представени по-нататък в тази
книга. Ето защо не ви препоръчваме да следвате сляпо
обичайните митове в опитите да различите лъжата от
истината. За някои от тези модели на поведение ще го
ворим в Дванадесета глава.
ОСОБЕНОСТИТЕ НА ОБЩУВАНЕТО. Може би никога не сте

се замисляли върху това, но когато се опитваме да раз
берем дали даден човек лъже, или казва истината, ние
всъщност анализираме комуникацията с него. Проблемът
е, че тя понякога е твърде подвеждаща по две причини.
Първо, поради многозначността на думите ние често
влагаме собствен смисъл в казаното от другия и тази
интерпретация определя нашето разбиране, както и на

чина, по който реагираме. Вторият проблем е, че думите
далеч не са всичко, с което разполагаме, когато анализи
раме общуването - всъщност те дори не са главното.
Изследванията показват, че ако разделим комуникацията
на две основни части - вербална комуникация (думите) и
невербална (всичко останало), - по-голямата част от
общуването се осъществява по невербален път.
Защо това е важно при откриване на лъжата? Ако се
опитваме да анализираме какво ни се съобщава, а по-го-
лямата част от комуникацията е невербална, трябва да
се запитаме доколко сме научени да тълкуваме невербал-
ното общуване. Най-вероятно почти никак. Е, владеем
поне вербалните средства, нали? Може би. А може би не.
Колко души биха описали половинката си като чудесен
слушател? Истината е, че повечето никак не ни бива в
общуването. А това си е проблем - налага се първо да се
справим с трудностите при общуването, за да можем
успешно да откриваме измамата.
НЕИЗБЕЖНИТЕ ПРИСТРАСТИЯ. Макар че думата обикновено

носи негативна конотация, „пристрастие" е просто факт
от живота и изобщо не е задължително да го обагряме в
черно. Всички имаме пристрастия. Имаме любими спорт
ни отбори - ето едно пристрастие. Ако не сме напълно
неутрални по даден въпрос, значи задължително сме прис
трастни в някаква степен („за" или „против"). Проблемът
е, че тези пристрастия имат огромно значение, когато
решаваме дали ще повярваме на някого, или не. Няма как
да оставим пристрастията си пред прага, когато тряб
ва да интервюираме някого. Необходимо е да се научим
да контролираме своите пристрастия, за да не се налага
да мислим за тях по време на разговора.
Да предположим, че сте работили по действителен
случай от началото на 90-те години на миналия век, при
който водачът на сатанистки култ в Калифорния е обви
нен в блудство с над шестдесет деца. Едно от тези деца,

притеснително и мило тринайсетгодишно момиче, раз
казва на разследващите ужасяващи истории за онова,
което лидерът на сектата е причинил на нея и на другите
деца преди няколко години. Както и може да се очаква,
лидерът отрича всичко. Няма и веществени доказател
ства, които да подкрепят отблъскващите истории,
разказани от момичето... Добре, кой казва истината -
обвиненият лидер или девойчето? Никой от хората, чули
разказа на момичето, не се усъмнил, че говори истината.
Дали пристрастието не е изиграло роля в тази убеде
ност?
Майкъл беше извикан да интервюира момичето, а мо
делът, който ще ви представим по-късно, му помогна да
овладее пристрастието си по време на интервюто. И
Майкъл откри истината: момичето самд призна, че всич
ко казано е измислица.
Преди години Сюзън била поканена да проведе скрининг
интервю за даден клиент, който й споменал, че една от
кандидатките, да я наречем Мери, е болна от рак. Като
всеки, влязъл в досег с коварната болест, Сюзън естест
вено изпитвала дълбоко съжаление към болната жена,
което можело да повлияе провеждането на интервюто.
Успявайки да контролира тези пристрастия обаче, Сюзън
открила доста интересни неща за Мери, които направо
шокирали потенциалния работодател. Само в рамките
на едно-единствено интервю Сюзън успяла да разбере, че
Мери всъщност лъже за болестта си. Родителите й не
отдавна загинали при автомобилна катастрофа, което
доста променило стандарта й на живот - била на път
да загуби привилегиите си като член на яхтклуба, тъй
като членството било на името на родителите й. По
някакъв начин Мери разбрала, че клубът позволява на чле
новете на семейството да продължат привилегиите си
за още една година при „изключителни обстоятелства“,
затова решила да каже на мениджъра на клуба, че са й
Кратък преглед па препятствията...
поставили диагноза „рак". Планът проработил, но тъй

като родителите на най-добрата й приятелка били чле
нове на същия клуб, тя трябвало и пред тях да се прес
трува на болна. На всичко отгоре бащата на приятелка
та й решил да й предложи работа. „Ако не ми се ходи на
работа - споделила Мери пред Сюзън, - просто трябва
да се обадя и да кажа, че този ден съм на химиотерапия."
Без да навлизаме в подробности, само ще кажем, че Мери
определено не била сред одобрените кандидати.
Затова не бива да забравяме за пристрастията и да
подценяваме силата на въздействието им. Независимо
колко сме добри в определена работа, ако не можем да
управляваме пристрастията си, провалът ни е гаранти
ран. Двамата синове на фил твърдят, че като малки при
тях правилото било „виновни до доказване на противно
то". Дъщеря му Бет обаче никога и за нищо не била ви
новна. Тя била сладкото момиченце на татко. Бет е не
по-малко амбициозна от фил и момчетата, така че да се
надяваме, че не й се е отразило.
„ЦЯЛОСТНОТО" ВЪЗДЕЙСТВИЕ. Независимо дали го осъзна

вате, или не, всеки път, когато сте се опитвали да раз
берете дали човекът срещу вас говори истината, най-
вероятно сте използвали една техника, която се нарича
„оценка на цялостното поведение". В оценката на цялост
ното поведение има известна логика. В общи линии си
казвате: „Сега ще стана като прахосмукачка и ще поема
колкото мога повече информация, за да разполагам с мак
симално количество данни, на базата на които да взема
решение". Макар че звучи разумно, всъщност това не е
възможно. Просто защото ежедневно бивате бомбарди
рани с толкова данни и с толкова много задачи, за да
обработите тези данни, че няма как да ги извършите
всичките. Това е като да се опитате да пиете вода от
пожарникарски маркуч. Просто няма как да стане. Освен
това, като използвате оценка на цялостното поведение.
вие се поставяте в позиция, при която трябва да отгат

вате значението на многобройни поведенчески прояви.
Например често чуваме, че ако по време на интервю човек
седи в „затворена" поза - с ръце, скръстени на гърдите,
да речем, - това предполага, че той се опитва да скрие
нещо или не казва цялата истина. Добре, но ако на човека
просто му е по-удобно в тази поза? Ако му е студено?
Ние само предполагаме защо седи по този начин, а това
едва ли е най-сигурният начин за събиране на точни данни.
Тоест трябва да управляваме този поток от данни с
no-систематичен подход, който филтрира всички външни
впечатления. Моделът, който ще споделим с вас, ще ви
даде възможност да го направите.
Преди да стигнем до разглеждането на конкретни

модели на заблуждаващо поведение, ще посочим още нещо,
което трябва да се разбере: човешкото поведение не е
непременно логично, нито задължително съответства
на нашите очаквания. Онова, което всеки от нас мисли
за логично, е отражение на собствените му убеждения и
на собствения му морален компас. Един психолог от ЦРУ
успя да ни убеди, че между човешкото поведение и логи
ката съществуват само случайни връзки. Опитът ни
показа, че това е абсолютно вярно.
Сюзън си припомня, че от него е научила да очаква само
неочакваното.
Навремето Сюзън, малката й дъщеричка Лорън и ней
ната приятелка Синди отишли на почивка в Ямайка и
отседнали в семейна вила, която била част от курортния
комплекс. Икономката и човекът за поддръжка на басейна
работели във вилата от години и се ползвали с доверието
на семейството, но за това пътуване Сюзън наела чрез
хотела и бавачка, която да се грижи за Лорън.
Сюзън и Синди се чувствали толкова комфортно в
домашния уют и познатата среда на вилата, че изобщо
не се поколебали да оставят пари и ценности в спалните

си, а не в сейфа в хотела. Но още след първата нощ във
вилата Синди споменала пред Сюзън, че около четириде
сет долара, които оставила на тоалетката в спалнята,
са изчезнали.
Сюзън помислила, че Синди просто е прибрала парите
и е забравила, но все пак като предпазна мярка и двете
оставили парите си в сейфа на хотела. В деня преди да
заминат, Сюзън взела парите от сейфа, сложила ги в
чантата си, а самата чанта - в едно чекмедже в скрина.
На следващата сутрин отишла да поплува за последен
път в океана, но когато се завърнала, я очаквала неприят
на изненада: всичките й пари, около 1200 долара, липсвали.
Не успяла да намери никаква логика. Икономката и чо
векът за поддръжка на басейна били като членове на се
мейството, а бавачката, която ще наречем Вети, била
достатъчно порядъчна, за да реши Сюзън, че може да й
повери безопасността на детето си. Как е възможно
някой от тях да е злоупотребил с доверието й?
Точно преди почивката Сюзън и Синди за първи път
понаучили нещо за нашия модел за откриване на лъжата
и Сюзън решила да го използва, за да разреши загадката.
Отишла при управителя на хотела, за да съобщи за краж
бата и да му каже, че иска да разговаря с Вети. Мениджъ
рът казал на Сюзън, че такъв разговор до нищо няма да
доведе. Според него тя нямало как да разбере дали Вети
е взела парите. Вети никога не би си признала, защото
такова признание противоречало на ямайската народо-
психология. Сюзън настояла и управителят отстъпил,
макар да не пропуснал да й напомни, че е недопустимо да
удря Вети. За щастие, на Сюзън и през ум не й минавало
да направи подобно нещо.
Тя се върнала във вилата, нетърпелива да изпробва
метода, който неотдавна била научила. Съмнявала се
доколко ще е ефективно приложението му, след като не
притежавала никакъв опит, но въпреки това решила да

го изпробва. И така, Сюзън се прибрала във вилата и из
викала Вети в спалнята, за да говори с нея.
Вети влязла и Сюзън затворила вратата.
- Бях оставила тук доста пари, а сега ги няма - каза
ла Сюзън. - Вети, ти ли ги взе?
Вети отстъпила крачка назад и се блъснала в скрина.
- Какви пари? - попитала тя.
• - Парите, които държах в чантата ето тук, в скрина
- отвърнала Сюзън.
Вети направила пауза.
- Но аз гледах Лорън! - възкликнала тя. - Не съм отде
ляла очи от детето!
Сюзън се поколебала. Вети наистина се грижела много
добре за Лорън. Дали казва истината? Но Сюзън решила
да не се отказва.
- Вети, имат ли някакво основание икономката и прис
лужникът да твърдят, че са те видели с моята чанта?
Вети се размърдала неспокойно. И нищо не отговорила.
Сюзън решила, че е време да зададе въпрос, основан на
презумпция - въпрос, с който се дава „готов отговор". В
този случай презумпцията е, че Вети е откраднала пари
те. (Ще разгледаме по-подробно въпросите, основани на
презумпция, в Десета глава.)
- Вети, какво направи с парите?
- Съжалявам, госпожо... - отвърнала Вети.
Сюзън била направо зашеметена.
- Какво? - попитала тя невярващо.
- Съжалявам, госпожо - повторила Вети. После брък
нала в сутиена си и извадила парите.
Сюзън била абсолютно смаяна. Тя изобщо не очаквала
такава развръзка, особено след разговора си с управителя
на хотела. Неговата теза за ямайската народопсихология
била разбита на пух и прах, както впрочем и собствени
те й очаквания за това, че Вети упорито ще отстоява
своята невинност. Значи наистина върши работа! В този
момент Сюзън била спечелена за каузата. В този ден тя

научила, че човешкото поведение невинаги отговаря на
това, което изглежда разумно - както и че това, което
изглежда разумно, не е непременно значимо, когато оце
няваме по какъв начин мисли или постъпва даден човек.
На Сюзън й предстояло да използва тези знания в много
по-сериозни ситуации, с много по-голямо значение.
фил вече е разбрал всичко това. Той е открил, че има
ме определени очаквания, така че е достатъчно да поглед
нем някого, когото смятаме за изискан и интелигентен,
и веднага да приемем, че няма начин такъв човек да ни
сервира безочлива лъжа. Понякога дори се съмняваме в
собствената си преценка, понеже мислим, че човекът,
който демонстрира такова поведение, сигурно разбира и
знае какво прави, както и какво точно ни разкрива него
вото поведение. Истината обаче е, че хората невинаги
мислят за собственото си поведение по начин, който ни
се струва логичен. Така че независимо колко умен и инте
лигентен е даден човек, въпреки това може се държи по
начин, който разкрива лъжата.
Веднъж фил интервюира чуждестранен сътрудник,
който наскоро бил вербуван от Управлението - ерудиран
човек с докторска степен и солиден опит в академичните
среди, фил му задал стандартния въпрос дали някога е
работил за чуждо разузнаване. Отговорът на човека бил
изключително особен. Той изведнъж се изправил, казал:
„Не, сър", а после отново си седнал. Сякаш бил на училище
и отговарял на строг учител. Накрая признал, че е бил
вербуван от КГБ преди години.
Ако този случай ви се струва странен, следващият
сигурно ще ви се стори още по-необичаен.
фил интервюирал чужд агент, който бил заподозрян
в дейност, която вреди на интересите на САЩ. Когато
фил задал въпроса: „Вярно ли е това?", агентът вдигнал
заплашително пръст и го погледнал право в очите.
- Нали знаете - казал той, - че мога да заповядам да

ви убият?
Очевидно въпросът на фил не му харесал.
- Сигурен съм - отвърнал фил. И после отново се вър
нал към въпроса. Защо е постъпил така, ще обясним в
Шеста глава.
МЕТОДИКАТА: ВСИЧКО ОПИРА ДО ТОВА
Търсенето на отговори на въпросите води до постижения.

Поставянето на отговорите под въпрос води
до открития.
Бернард Хайш*
^7/яма нищо случайно в създаването на методологията,

ГГ която ние използваме за откриване на лъжата. Ако
изобщо има някакъв момент на щастливо стечение на
обстоятелствата, той е само във факта, че фил започ
нал работа за ЦРУ през 1978 г. в Службата за сигурност.
Както вероятно сте разбрали, това е организацията,
която отговаря за сигурността на съоръженията, персо
нала и информацията на ЦРУ по целия свят. След шест
месеца, прекарани в нощни дежурства в Ленгли и около
година във Вашингтон, фил научил, че Управлението тър
си служители за един нов отдел в Службата за сигурност
- отдел за работа с полиграф. Нетърпелив да добие нов
опит, той решил да се пробва.
За съжаление, надеждите му били попарени. Началникът
на Отдела за работа с полиграфа решил, че фил е прека-
лено млад и неопитен, за да стане добър екзаминатор.
Тук историята би могла да приключи безславно, ако не се
случили и някои други събития. Скоро след като отхвърлил
*Бернард Хайш е известен американски астрофизик от немски

произход. - Б. пр.
фил, шефът се пенсионирал. И тъй като продължавали да

търсят екзаминатори за работа с полиграф, Джордж Ма-
челински, заместник-шеф на отдела, се свързал с фил, за
да го попита дали все още се интересува от позицията.
По това време фил вече започнал да се съмнява дали
тази работа с детектора наистина е за него и си мислел,
че по-скоро е изкарал късмет, задето са го отхвърлили.
Изобщо не бил сигурен, че е подходящ. От собствения му
опит от теста с полиграф, който е задължителен при
кандидатстване в Управлението, и от разказите на мно
го от колегите му за „горещия стол", той останал с
впечатлението, че изпитващият трябва да е студен по
природа и абсолютно безпристрастен тип. В крайна
сметка там, където екзаминаторите прилагат уменията
си, залозите са невероятно високи: от тях зависят жи
вотът на хората и националната сигурност. Освен това
всеки тест с полиграфа е изключително инвазивна про
цедура, като изпитващият трябва да е подготвен да се
справя със ситуации, които често подлагат хората на
силен емоционален дискомфорт.
фил не се виждал в ролята на невъзмутимия безстрас
тен тип. Той бил просто обикновен симпатяга, млад
татко, с приятелско, добродушно отношение към всички,
а приятелите го описвали като добряк. Затова, когато
Джордж се свързал с него, фил открито споделил съмне
нията си. Джордж бързо ги оборил.
„Та ние точно това търсим!" - казал той и пояснил,
че личностният тип на фил е най-ефективен при получа
ването на обективна, балансирана информация и точно
оценяване на поведението. „Да можеш да определиш, че чо
векът не лъже, е също толкова важно, колкото да решиш,
че лъже" - казал Джордж. „Този добряшки тип обикновено
има чувство за справедливост, което му помага да се
справи с пристрастията си" - допълнил той. Това било
всичко, което фил имал нужда да чуе: след броени часове
той вече бил на път за Чикаго, където шест месеца го
Методиката: всичко опира до това
обучавали за работа с полиграф nog ръководството на

опитни инструктори, сред които Майкъл флойд. Следва
щите четиринадесет години от кариерата си в ЦРУ той
прекарал в ролята на екзаминатор с полиграф.
Нека разкажем нещо за този интересен тип разпити.
Както казахме, няма такова нещо като „човешки" детек
тор на лъжата; всъщност няма и механичен. Машината,
наречена полиграф, не открива лъжите. Тя регистрира
физиологичните промени, които настъпват в тялото на
човека като реакция на определен стимул - в случая сти
мулът представлява въпрос, поставен от изпитващия с
полиграфа. Дали безпокойството, свързано с тези проме
ни, е признак за измама, е открит въпрос, на който из
питващият трябва да отговори благодарение на анали
тичните и комуникативните си умения.
Писците на полиграфа отбелязват четири физиологич
ни реакции на стимула. Има две линии, проследяващи ди
хателната дейност, една, която проследява сърдечносъ
довата дейност, и една линия, отбелязваща галваничната
реакция на кожата, тоест промените в овлажняването
на кожата. Екзаминаторът прави точни бележки по гра
фиката, за да обозначи точките, в които започва и за
вършва задаването на въпроса, както и точката, в която
изпитваният дава отговор „да" или „не".
В края на полиграфския тест екзаминаторът преглеж
да графиките, за да анализира физиологичната реакция на
изследвания в отговор на всеки въпрос. Съгласно стрикт
но дефинираните правила за анализ на графиката, ако
физиологичните показатели в отговор на даден въпрос
отговарят на критериите за „отклоняване от истината",
изпитващият отбелязва този въпрос като проблемна
област, което изисква връщане към въпроса в бъдеще.
И тъкмо в хода на един от тези рутинни анализи вдъх
новението озарило фил. Нещо като божествено прозре
ние. Той анализирал тези графики, като водел точни бе
лежки, които показват къде е започнал да задава
определен въпрос, къде е престанал и къде човекът е дал

отговор. Единствената цел за това била да се установи
корелативна връзка между въпроса и последвалата физио
логична реакция, фил започнал да се пита защо не сме
по-дисциплинирани, когато провеждаме интервюта и
задаваме въпроси в ежедневното си общуване. Какъв ли
би бил резултатът, ако анализирахме разговорите си по
този начин?
Отговорът се превърна в основа на нашата методика
за детекция на лъжата, или както по-простичко я нарича
ме - модела. Едно от най-хубавите неща на модела е не
говата изчистеност. Той се състои от един стратеги
чески принцип и две елементарни насоки.
Стратегическият принцип се свежда до това, че ако
искате да разберете дали някой лъже, трябва да игнори
рате поведението, в което той се придържа към исти
ната. Ще се занимаем с този на пръв поглед парадоксален
принцип в следващата глава.
Засега нека се съсредоточим върху двете насоки, кои
то произтичат от прозрението на фил, докато анали
зирал графиките на полиграфа. Двете насоки са времева
та и клъстерната рамка. Макар че концепциите за
времевите и клъстерните рамки не са нови в теорията
за оценка на поведението, никой не се е досетил да при
ложи тези концепции в кодифициран модел за оценка на
поведението, основаващ се на науката за анализ на поли-
грамите (диаграмите на полиграфа).
Както вече споменахме, проблемът с оценката на ця
лостното поведение е там, че тя ни заставя да правим
предположения защо даден човек демонстрира определено
поведение. За да направим този скок от догадки към ре
ален анализ, ние би трябвало да обърнем внимание на
поведенческите прояви, които можем основателно да
свържем с причината - като в случая причината е въпро
сът. Мислете за анализа като за идентифициране на
причината, като определяне на последиците от тази
причина, а след това и изследване на връзката между

двете. Когато говорим за времева рамка, започваме с
въпроса или с твърдението, което представлява стимул
за заблуждаващо поведение.
За да се определи дали човекът срещу нас лъже, трябва
да следим внимателно за първия признак на заблуждаващо
поведение, който би трябвало да се появи в първите пет
секунди след въвеждането на стимула. За да разберем
защо този срок е пет секунди, а не трийсет или шейсет
секунди, трябва да имаме предвид, че според стеногра
фите човек изговаря средно 125-150 думи в минута. В
същото време изследванията на когнитивното поведение
показват, че хората мислят поне десет пъти по-бързо,
отколкото говорят. Това всъщност означава, че колкото
повече се отдалечаваме във времето от стимула, тол
кова по-голяма е вероятността мозъкът да започне да
мисли за нещо друго. Нашият опит показва, че ако можем
да идентифицираме първите признаци на заблуждаващо
поведение през първите пет секунди, ние можем да зак
лючим с достатъчно основание, че това поведение е
директно свързано със стимула.
Нека разгледаме типовете лъжливо поведение. Във
всеки един момент във времето - като човешки съще
ства - ние сме склонни да възприемаме доминантно ви
зуална или аудиоинформация: тоест внимаваме и обра
ботваме повече онова, което виждаме, или онова, което
чуваме. Този въпрос ни връща към по-рано споменатото
- че общуването е вербално и невербално по природа,
което означава, че заблуждаващото поведение може да
се прояви в едната или в другата форма. Как тогава да
уловим и двата типа едновременно?
Тук номерът е да обучим мозъка си да влиза в режим
„ВС" - тоест да му наредим да виЖда и да слуша едновре
менно. Трябва да кажем: „Уважаеми господин Мозък, през
следващите няколко секунди ще обработвате едновре
менно информацията, идваща по зрителните и слуховите
(S
канали!". И това никак няма да хареса на мозъка ви. Ако

решите да упорствате, мога даже да се обзаложа, че
мозъкът ще спечели. След известно време той просто
ще обяви: „Аз бях дотук" - и ще зареже едната от двете
задачи. С практиката обаче - през тези няколко секунди
след стимула - вие ще можете да накарате мозъка си да
премине в режим „ВС". Ще можете надеждно да събирате
и да обработвате критичната информация, която ви е
необходима, за да откриете лъжата, като обемът на тази
информация ще надхвърля информацията, която обикно
веният човек събира и обработва.
*
Другата насока е свързана с клъстерите от индика
тори за заблуждаващо поведение. Клъстер означава всяка
комбинация от два или повече индикатора за заблуждава
що поведение, които, както навярно си спомняте, могат
да бъдат вербални и невербални. Тоест клъстерът може
да съдържа един вербален и един невербален, два невер
бални или два вербални и един невербален индикатор и пр.
Как да реагирате, ако след стимула констатирате
един-единствен признак за лъжливо поведение? Игнори
райте го. Има няколко причини за това.
Първо, всеки от нас прави различни неща по различни
причини. Имаме речеви навици и модели, както и навици
и модели на физическо поведение. Те нямат специфично
значение - просто са част от нашата индивидуалност.
Процесът на филтриране започва с правилата, по които
се формират клъстерите.
Второ, както вероятно очаквате, установихме, че
колкото по-многобройни са признаците за заблуждаващо
поведение, толкова по-голяма е вероятността наистина
да става дума за измама. Както вече казахме, не е по
силите ни да се превърнем в ходещи детектори на лъжа
та. факт е обаче, че степента на убеденост се повиша-
*Клъстер - група от ВзаимносВързани елементи, които фор

мират структурна единица с определени свойства. - Б. р.
ва правопропорционално на броя поведенчески прояви,

които наблюдаваме.
Сега нека съберем двете насоки. Задавате въпроса и
незабавно преминавате в режим „ВС", като наблюдавате
и слушате, за да забележите клъстер от два или повече
индикатора за заблуждаващо поведение. Не забравяйте,
че първата проява трябва да се забележи в рамките на
пет секунди след въвеждането на стимула. Клъстерът се
състои от тези първи поведенчески индикатори, незави
симо дали са вербални, или невербални, както и от всички
други вербални и невербални прояви, които ще последват,
докато потокът не бъде прекъснат от друг стимул или
от друго разпознаваемо прекъсване. Колко дълго може да
продължи този поток? Не смятаме да се заяждаме с по
литиците, но вероятно на всички ни се е случвало да
слушаме многословните им отговори... Тоест отговорът
е достатъчно дълго.
Нека разгледаме няколко диаграми, които илюстрират
правилото за формиране на клъстери. Мислете за това
като за предварителен преглед на някои вербални и не
вербални прояви, които ще обясним по-нататък в книгата.
Засега няма нужда да се съсредоточаваме върху конкрет
ни поведенчески индикатори: просто отбележете, че
някои от тях са вербални, а други - невербални.
ВЪПРОС: Написа ли си домашните? (Фигура 1)

Период на Период на реакцията
стимула
Хайде, Какви Защо трябва Винаги Виж ми

започва се. домашни? да го правиш? си пиша бележника!
домашните! \
4 секунди
Движение на Затворени Припрян

опорна точка очи „подреждащ" жест
фигура 1 представя ситуация, в която една майка пита

дъщеря си дали си е написала домашните. Знаем, че от
ветната реакция на дъщерята може да се приеме за
клъстер, понеже съответства на всички изисквания: на
лице са две или повече поведенчески прояви, като първата
възниква в първите пет секунди след задаване на въпроса.
В този случай вербалните изяви на дъщерята започват
още преди майка й да е свършила с въпроса. Става дума
за т.нар. „разпознаване на въпроса" - дъщерята не го чува
за първи път и вероятно мисли по-бързо, отколкото май
ката успява да изрече думите. Момичето разбира въпро
са още преди той да е .бил зададен изцяло, и реагира вер
бално. Ние го смятаме за част от клъстера.
ВЪПРОС: Вие ли убихте полицая? (Фигура 2)
Период на Период на реакцията

стимула
Във фигура 2 сценарият е доста по-сериозен. Можем

ли да приемем отговора в този случай за клъстер? Да,
можем: първата проява възниква в рамките на пет секун
ди след въпроса и е последвана от две или повече други
прояви. Нивото на увереност в този случай не е толкова
високо, както е в случая, представен на фигура 1: колкото
по-голям е броят на проявите, толкова no-уверени можем
да бъдем. Както сами виждате обаче, броят на поведен
ческите прояви в клъстера не е задължително да отразя

ва сериозността на онова, за което лицето се опитва
да ни заблуди.
Добре, можем да заключим, че са изпълнени всички ус
ловия. Задавате въпроса, а в отговор получавате клъстер
от индикатори за заблуждаващо поведение, като първият
се констатира в първите пет секунди. Можете ли със
сигурност да заключите от тази информация, че отсрещ
ният ви лъже? Не! Нека не забравяме - вие не сте детек
тор на лъжата. Онова, което можете да заключите, е, че
въпросът насочва към потенциална проблемна област и
трябва да поработите още по темата. Именно затова
наричаме тези прояви индикатори за заблуждаващо пове
дение, а не доказателства.
Но не ни разбирайте погрешно: тези индикатори пре
доставят изключително ценна информация, а чрез прила
гане на модела стимул/реакция при анализа ще установи
те, че лъжата става лесно откриваема, и сами ще
можете да отделяте истината от лъжата. Една от
причините е „хирургическият" характер на прилагането
на модела.
Когато хирургът отстранява злокачествен тумор,
той не набелязва голяма област около тумора, за да може
да изреже всичко това и да е сигурен, че туморът е ели
миниран. Вместо това той прави прецизни разрези в
ограничена и предварително определена зона, като съще
временно знае, че и други части на тялото може да са
засегнати от тумора, но това да не се вижда. Ако си
представим лъжата като злокачествен тумор, ще ни
трябва хирургически инструмент, който да ни позволи
да определим къде точно е лъжата, за да не засегнем
„здравите" области. Ще трябва да изолираме тумора, за
да се занимаем само с него. Нека разгледаме примера с
кандидата за работа, който крие извратените си сексу
ални предпочитания.
(S
Сюзън провежда интервю с мъж, който кандидатства

за важен държавен пост. Последният й въпрос е от типа
„хвърляне на голяма мрежа", чиято цел е да се открият
проблемни области, които до този момент не са излезли
на бял свят. (Въпросите за „голяма мрежа" ще разгледаме
по-подробно в Десета глава.)
- Какво все още не съм ви попитала, което според вас
трябва да знам и което може да е причина за безпокой
ство? - пита Съзюн.
Кандидатът се размърдва неспокойно.
- Какво искате да кажете с „причина за безпокойство"?
Тъкмо това привидно неразбиране на елементарен
въпрос е индикатор за подвеждащо поведение, което ще
разгледаме по-подробно в Пета глава. Засега ще отбеле
жим, че онова, което тревожи кандидата, съвсем не е
свързано с въпросите, зададени от Сюзън до този мо
мент.
От отговора, добит в резултат на „хвърлянето на
голямата мрежа", Сюзън разбира, че работата й далеч не
е приключила. Съвсем скоро й се удава да установи при
чината за странното неудобство на кандидата. Той
признава, че неведнъж е слагал приспивателни в питието
на жена си вечер, за да може, след като заспи, да задоволи
фетишисткото си влечение към женски крака. Даже вед
нъж се опитал да я упои с хлороформ, но съпругата му се
събудила, докато слагал напоената кърпа върху лицето й.
Сцената, при която агентите на фБР обграждат опе
ративния работник от ЦРУ на международното летище
„Дълес" на 16 ноември 1996 г., е като излязла от и пион-
ски трилър. Само дето няма режисьор, няма озвучители
и осветители, няма оператор, нито актьори. За зла участ
събитията са съвсем истински. Харълд Джеймс Никълсън,
по-известен на колегите си от ЦРУ като Джим, е аресту
ван и обвинен в шпионска дейност в полза на Руската
федерация. По-късно той признава вината си пред съда и
получава двадесет и три години и седем месеца затвор.
Освен това Никълсън влиза в историята като най-висо-

копоставения служител на ЦРУ, осъден за контрашпионаж.
Един от колегите, които добре познават Никълсън
като Джим, е нашият фил. Пътеките на двамата се
пресичат за първи път през 80-те години на миналия век,
когато Никълсън е изпратен зад граница като млад опе
ративен работник, а фил, който също е още новак в ЦРУ,
работи заедно с него по няколко случая. Двамата се сре
щат отново в средата на 90-те години, когато фил
служи като шеф на сигурността в тренировъчния ком
плекс на ЦРУ, известен като „фермата", а Никълсън е
назначен за инструктор на същото място. Цели две го
дини те живеят в непосредствена близост един до друг,
срещат се на различни събирания и прекарват свободно
то си време по един и същи начин. Децата им учат в
същото училище (синът на фил - филип, и синът на Ни
кълсън - Натаниел), даже известно време ходят заедно
на тренировки по американски футбол.
фил помни Никълсън като симпатяга и общителен тип,
но освен това си спомня, че не бил особено изненадан,
когато фБР се свързват с него и го информират за по
дозренията си. фил просто усеща, че у разведения баща
на три деца има нещо различно, нещо странно, което не
може точно да определи. Синът му Натаниел бил мълча
ливо и затворено в себе си момче, но според фил бил
много добър и мил по характер. Затова шокът е още по-
голям, когато в началото на 2009 г. гръмва новината, че
Никълсън е успял да вербува Натаниел от затвора и го е
използвал да пътува по целия свят и да събира плащания
от руските му господари. За това ново предателство
Никълсън получава още осем години зад решетките. На
таниел успява да избегне ефективна присъда, като сът
рудничи на властите в процеса срещу баща си.
Вербуването на Никълсън от руснаците става след
ареста и осъждането на Олдридж Еймс, служител на ЦРУ
и руски шпионин, който успява да компрометира повече
(S
разузнавателни сътрудници на САЩ от всеки друг шпио

нин в американската история. Случаят с Еймс е горчив
урок за ЦРУ и ръководството стартира програма за си
гурност и обучение в контраразузнавателни мероприятия
- нещо като опреснителен курс, задължителен за всички
служители на ЦРУ. фил и още един колега инструктор
провеждат обучението за целия персонал във „фермата".
Сред обучаваните е и Никълсън, който шпионирал за рус
наците през цялото време, докато работел в трениро
въчния център.
фил си припомня, че завършвал всяка обучителна сесия
със следното изречение:' „Ако случайно има някой от вас,
който работи за „лошите", от мен да знаете: със сигур
ност ще ви хванат". И до ден-днешен фил се чуди какво
ли е минавало през главата на Никълсън, когато е чувал
тези думи.
Основната поука от всичко това е, че измамата се
среща доста често и за да я разкрием, е нужно активно
да използваме модела. В него няма нищо пасивно или ав
томатично. Познаването на модела не означава, че вне
запно ще се сдобиете със свръхспособности и ще вижда
те лъжата в сто процента от случаите, фил никога не
е провеждал личен разговор с Никълсън за това дали ра
боти за чуждо разузнаване. Ето защо, тъй като такъв
разговор не се е състоял, а и нямало причина да го пита
дали работи за другите, фил нямало как да разпознае из
мамата, въпреки че редовно и продължително общувал с
Никълсън.
Следователно, ако вие не сте в режим за оценка на
поведението, няма как да прозрете, че отсрещният лъАе.
Тоест моделът върши работа единствено когато го из
ползвате съзнателно и целенасочено.
И още няколко думи за това как въведохме модела в
практиката. Когато слухът за ефективността му започ
на да се разчува из ЦРУ, висш служител на Управлението
се свързал с фил и му казал, че иска лично да види как
&
работи. Той решил да присъства на скрининг интервюто

с млад мъж, кандидатстващ като изпълнител по договор.
В хода на интервюто фил успял да идентифицира пове
дение, което го подтикнало да вникне по-дълбоко в някои
въпроси, за да разкрие повече информация. Не след дълго
кандидатът сам признал, че използва наркотици, най-вече
марихуана и кокаин. По-нататък той признал също, че
понякога изпълнява и ролята на наркодилър. Всъщност
дори споделил, че спечелил около 1 500 долара от продаж
бата на кокаин само през последните няколко седмици.
След това разкрил, че е откраднал стереосистема, на
стойност около 500 долара, от местен магазин, както и
че счупил ключицата на приятелката си по време на спор
между двамата преди около шест месеца.
Когато тридесетминутното интервю приключило и
кандидатът тръгнал да си ходи, той се обърнал към фил
с въпроса: „Кога ще разбера дали съм получил работата?",
фил погледнал към висшия офицер, който все още изглеж
дал смаян, фил успял да скрие усмивката си.
- Най-много до две седмици - отговорил той. - Ще ви
се обадим.
Високопоставеният офицер бил впечатлен не само от
ефективността на модела за получаване на достоверна
информация, но и от факта, че това се извършва без
каквато и да е конфронтация, без да се унижават участ
ниците и да се създава неприятна ситуация за интервю
ирания или интервюиращия. Идеята е, че когато човекът
си тръгва, той ви е дал онова, което сте поискали от
него, и се чувства добре, тъй като не вижда във ваше
лице противник. Просто сте му помогнали да постъпи
правилно, без да уроните достойнството му.
ПАРАДОКСЪТ НА ИЗМАМАТА: ИГНОРИРАЙ
ИСТИНИ, ЗА ДА СТИГНЕШ ДО ИСТИНАТА
С чиста истина най-добре се скрива лъжа,

а най-хитрото предрешаване е пълната аолота.
Уилям Конгрийв*
^^окато фил работи като шеф на сигурността във

ьх' „фермата", той отговаря за сигурността на един от
най-строго охраняваните обекти в страната. Неразре
шеният достъп до мястото може да има катастрофални
последици за националната сигурност, но това е само
част от проблема. Не по-малко важно е да се гарантира,
че хората, на които е оказано доверие да работят там,
продължават да го заслужават.
Затова в един наглед обикновен ден, когато някаква
служителка дошла да му се оплаче, че от чантата й са
откраднати четиридесет долара, фил веднага разбрал,
че е изправен пред огромен проблем. Ако някой отвътре
е откраднал пари, то какво друго би могъл да открадне
този човек? На място, където всяко листче информация е
класифицирано, наличието на крадец е нещо недопуст imo.
Жената обяснила, че двете 20-доларови банкноти са
изчезнали от чантата й по време на обедната почивка,
както и че само още един човек освен нея - служител.
*Уилям Конгрийв (1670 - 1 729) - английски драматург. - Б. пр.

Парадоксът на иуиамата...
когото условно ще наречем Роналд - има достъп до ста

ята, където тя оставила чантата си. фил веднага уредил
разговор с Роналд в кабинета си. Когато служителят
пристигнал, изглеждал толкова „спокоен", колкото би бил
всеки друг, призован на разговор в кабинета на шефа по
сигурността.
Добронамерен и сърдечен по природа, фил нямал наме
рение да се държи строго или грубо. В същото време ня
мало никакво съмнение, че въпросът е сериозен. Той пока
нил Роналд да седне и преминал директно към темата.
Съвсем делово представил пред него онова, което му
съобщила служителката. Роналд го изслушал внимателно.
Когато свършил, Роналд не казал нищо по въпроса за от
краднатите пари. Вместо това се пресегнал и леко дръп
нал ръкава на фил.
- Ела с мен на паркинга, фил - казал Роналд. - Трябва да
ти покажа нещо.
фил отдавна бил спрял да се изненадва от онова, което
събеседникът му в подобен разговор би могъл да каже, но
тази реакция наистина била доста странна.
- Какво искаш да ми покажеш, Роналд?
- Просто ела с мен, фил. Ще видиш - отвърнал Роналд.
фил нямал намерение да излиза от кабинета си. Роналд
повторил молбата си, но накрая разбрал, че е безсмислено
да упорства. И казал на фил какво искал да му покаже.
- Исках да ти покажа какво има в багажника на колата
ми - казал Роналд. - Пълен е с библии. Всяка седмица ги
возя с колата, където ми кажат от църквата.
фил изобщо не се съмнявал, че Роналд разнася цял куп
библии в багажника си. Но също така знаел, че за да убеди
своя обвинител, лъжецът може да отговори на обвине
нието с истинно твърдение - обикновено такова, което
го показва в благоприятна светлина. Тази ситуация нари
чаме „убеждаване вместо разкриване" - опит да се убеди
обвинителят, че срещу себе си има почтен човек, който
не би могъл да извърши онова, в което го обвиняват,
(£)
вместо да разкрие информация, свързана със самите фак

ти.
фил бил наблюдавал тази реакция в безброй случаи, а
в този конкретно червената лампичка светнала веднага.
Ако истината била на страната на Роналд, ако фактите
били съюзници, той щял да настоява, че не е взел чети
ридесетте долара на жената, и целият разговор щял да
се върти само около това. Затова фил разбрал, че тряб
ва да игнорира вярната информация на Роналд за библиите,
за да достигне до истината за това кой е откраднал
парите. Спокойно, но неотстъпчиво, фил продължавал с
въпросите. След по-малко от десет минути Роналд приз
нал за кражбата.
Почти по същото време докато Майкъл работел като
експерт с детектора на лъжата, преди да постъпи в ЦРУ,
той бил извикан да интервюира студент в престижен
университет. Студентът, да го наречем Анил, не бил
типичният първокурсник. Той бил на средна възраст,
имигрант в Съединените щати от Източна Азия, и вече
имал магистърска степен по машинно инженерство, но
искал да завърши и медицина. За да бъде приет медицина,
се бил записал в курс по биология в университета.
Въпреки добрия си опит като инженер Анил вече бил
скъсан два пъти на изпитите по биология. Оценките му
били пълен провал и той отчаяно се надявал да вземе ус
пешно последния изпит. И така, Анил и малцина други
студенти се готвели да се явят на поправителен изпит
няколко седмици след първата дата. За да получат средна
оценка на изпита, студентите трябвало да отговорят
правилно на не по-малко от 99 от общо 200 въпроса. За
всеобщо смайване Анил имал 184 верни отговора.
Резултатът на Анил стигнал до вниманието на уни
верситетски служители, които открили, че някой е пуб
ликувал отговорите в интернет преди поправителния
изпит. Това, изглежда, обяснявало феноменалния успех на
Парадоксът на иманата...
изпита на иначе посредствения студент. Анил бил офи

циално обвинен в измама.
Студентът не само щял да се сдобие с ужасяващо
обществено клеймо, но и навярно трябвало да се сбогува
с надеждите си да учи медицина. Анил категорично отре
къл обвиненията и наел адвокат, който да изчисти името
му. Адвокатът, убеден в невинността на Анил, на свой
ред наел Майкъл, който да проведе тест с полиграфа, за
да се докаже, че клиентът му казва истината.
Когато пристигнал за теста, Анил носел голям фото
албум. След размяната на сърдечни поздрави Анил седнал
и веднага насочил разговора към албума. Отворил го и
показал красиви снимки от родната си страна.
- Това е домът ми - казал Анил, посочвайки снимки на
пищно украсен дворец. - Вече са го снимали за няколко
списания.
Майкъл внимателно разгледал снимките и любезно
коментирал красотата на сградата. След това кимал
одобрително, докато Анил продължавал да прелиства
страниците на албума, посочвайки снимки, на които по
зирал с известни личности. Анил нямало как да узнае
какво се върти в главата на Майкъл, докато разпознавал
известните личности: „Адвокатът на този човек никак
няма да е доволен, когато чуе какво имам да му кажа".
Настояването на Анил Майкъл да види снимките пре
ди изпита с полиграфа, му показало същото, което Роналд
се опитал да каже на фил с багажника, пълен с библии: „Аз
съм 100% виновен, но се надявам да ви убедя в противно
то, като покажа нещо, което е вярно и което хвърля
върху мен съвсем различна светлина, за да повярвате, че
човек като мен никога не би направил това, в което ме
обвинявате".
Поведението на Анил преди интервюто с полиграфа
- типично поведение, което ще обсъдим в следващата
глава - напълно убедило Майкъл, че Анил се опитва да го
заблуди още преди да го подложи на тест с полиграфа.
Въпреки това той използвал и машината, за да изпълни

желанието на адвоката. Естествено, Анил се провалил с
детектора на лъжата - дори още по-зле, отколкото на
изпита по биология.
Изводът е, че ако искате да разберете дали някой ви лъже,

трябва да игнорирате верните неща и правдивото пове
дение в същинския процес на анализ. Това според много
хора „противоречи на интуицията", а според други е на-
право безсмислено. И все пак е един от основните прин
ципи на модела. При това напълно основателно.
Да речем, че фил изпитва дълбоко възхищение към хора,
които са всеотдайни към духовното добруване на своята
общност. Ако не беше обучен да игнорира истинното
поведение, което няма нищо общо с изследвания проблем,
дали не би се оставил да бъде подведен от трогателната
история на Роналд с библиите? Да предположим, че Майкъл
се интересува и уважава източноазиатската култура и
се прекланя пред хора, които се гордеят с произхода си.
Щеше ли желанието на Анил да покаже албума на Майкъл,
да повлияе върху начина, по който Майкъл възприема ха
рактера на Анил и съмненията, че той не само е мамил
на изпита, но и впоследствие е излъгал?
Игнорирането на правдивото поведение ще ни помог
не да се справим с предубежденията си, така че да не
мислим за тях, когато конкретната ни задача е да от
крием дали ни лъжат. Това е и един от начините да нама
лим количеството данни, които трябва да обработим,
за да стигнем до решение дали отсрещният казва исти
ната. Колкото повече ненужна информация бъде отсята
своевременно, толкова по-лесно ще ни е да установим
дали поведението на човека е измамно.
Важно е също да кажем, че типовете поведение, които
асоциираме с истинността, лесно могат да бъдат въз
произведени от хората, които лъжат. Истинните отго
вори често са преки и спонтанни, а човек, който се опит-
(S
Парадоксът на иуиамата...
8а да мами, обикновено може да реагира по този начин на

много въпроси - особено ако е подготвен за тях. В този
ред на мисли човек, който казва истината, обикновено е
съсредоточен, спокоен и внимателен. Лъжците обаче също
могат в различна степен да демонстрират такова пове
дение. Решението е просто: не му обръщайте внимание.
Има прекалено голям риск то да се използва като оръжие
срещу вас.
(S
5
КАК ЗВУЧАТ ЛЪЖИТЕ
Когато хората говорят, слушай внимателно.

Повечето хора никога не слушат.
Ърнест Хемингуей
^ZJceku, който е гледал американски съдебен сериал по

О телевизията, знае клетвата, която свидетелят по
лага, преди да говори пред съдебните заседатели: „Закле
вате ли се да кажете истината, цялата истина и нищо
друго освен истината? И нека Бог да ви е на помощГ.
Вероятно малцина си дават сметка, че тази кратка
клетва е съставена великолепно. Великолепието й е в
нейната изчерпателност: всички лъжи, които някога са
били изричани или ще бъдат изречени, попадат в три
категории (стратегии): лъжи за деянието, лъжи за укри
ване на част от истината и лъжи с цел въздействие. А
клетвата обхваща и трите.
...да кажете истината... обхваща лъжите за деянието.
Това са явните, откровени лъжи. През 2009 г., когато
бившият губернатор на Южна Каролина - Марк Санфорд
- обявил, че е на пътешествие в Апалачите, докато всъщ
ност е пътешествал единствено под полите на любов
ницата си в Аржентина, това е явна лъжа за действията.
Нищо сложно - банална лъжа.
...цялата истина... включва и лъжите чрез укриване на
част от истината. В този случай по-важно е не онова.
Как звучат лъжите
което човекът казва, а по-скоро онова, което не казва -

именно в него е лъжата. Тази стратегия е много по-лесна
за изпълнение от лъжата за деянието. Да речем, че Сан-
форд е имал съвсем законни дела в Аржентина, които
нямат нищо общо с любовните му забежки. Ако беше
казал, че е бил в Аржентина по работа, но пропуснеше да
спомене малката дреболия за любовницата, това щеше
да е лъжа чрез укриване на част от истината.
...и нищо друго освен истината... обхваща лъжите с цел
въздействие. Ще обсъдим тази стратегия подробно в
следващата глава, защото е изключително ефективна
- и защото обикновеният човек често не я разпознава.
Когато някой успее да ви излъже, често това става, за
щото е успял да манипулира възприятието ви за него
самия във връзка със спорния въпрос. Да предположим, че
когато го обвинят, че е има любовница в Аржентина,
Санфорд беше отговорил: „Аз съм щастливо женен от
двадесет години и съм всеотдаен баща". В този случай
лъжата се състои в това, че той се опитва да повлияе
на нашето възприятие, а не да предаде достоверна ин
формация.
Това са стратегиите, на които се основава вербално
то поведение, целящо въвеждане в заблуждение. Точното
определяне на тези прояви е плод на труда ни през цялата
ни кариера и на многобройни анализи на случаи, при които
успешно сме разкривали измамата през годините, но също
и на такива, в които не сме успели (или сме били на косъм
от провал). В този смисъл фил беше получил добър урок
от... сина си.
Като малък синът му Крие, сега високопоставен поли
цейски служител в Северна Каролина, често загазвал пред
„родителското тяло" за ненаписани домашни. И така. Крие
се прибрал един ден от училище и с изненада открил, че
баща му не е на работа, фил го подхванал още от врата
та.
- Крие, имаш ли домашни? - попитал той.
- Днес бяхме със заместващия учител - отговорил

Крие и бързо се изнесъл към стаята си.
- А, добре - казал фил и се върнал към предаването,
което гледал. След няколко минути обаче нещо в главата
му щракнало. Осенило го прозрение, ако щете. Даже видял
примерно вестникарско заглавие за новината: „Деветго-
дишен надхитри тежката артилерия на ЦРУ". Спешно
извикал Крие обратно в хола.
- Крие, колко домашни имаш да пишеш? - попитал той
този път.
След смутено пристъпване от крак на крак и почесва-
не Крие отговорил:
- Много.
- А защо са толкова много? - не спирал фил.
- Ами днес дойде госпожата, която замества - обяс
нил Крие, - и тя ни раздаде разни тестове, а каквото не
свършихме в училище, трябва да довършим у дома.
фил усетил каква е работата.
- А ти имаш ли да довършваш?
- Да, пет-шест най-малко - казал Крие.
- Добре - отвърнал баща му. - Заминавай да си пишеш
домашните!
Този ден в главата на фил кристализирали много идеи
за начина, по който хората лъжат. Ако фактите не са на
негова страна, човек се чувства длъжен да каже нещо,
което да ви убеди - а какъв по-добър избор от верния и
неопровержим факт. В нашия случай отговорът на Крие,
когато фил за първи път го попита дали има домашни, е
абсолютно верен, като само подсилва предразположение
то на фил да му повярва. В края на краищата на кого не
му се е случвало, когато в училище има заместник, денят
да мине по-скоро като шест свободни часа?
Този пример илюстрира и факта, че повечето хора
просто изпитват неудобство да лъжат открито. На Крие
щеше да му е много по-трудно да каже: „Не, нямаме никак
ви домашни". И така, вместо да си послужи с откровена
Как $вучат лъжите
лъжа, той избягва неприятната ситуация, като използва

лъжа чрез укриване на истината.
Ник, синът на Сюзън, също й помогнал да усъвършен
ства родителските си умения за детекция на лъжата.
Подобно на много момчета в предпубертета, Ник преми
нал през етап, в който смятал вземането на душ и мие
нето на зъби за загуба на време. Той обаче усложнявал още
повече положението, като редовно лъжел за това. Винаги
когато Сюзън го питала дали си е измил зъбите и дали е
взел душ, той неизменно отговарял с „да". Както повече-
то майки, тя веднага разбирала истината. Даже и ако не
можела по поведението му да познае дали лъже, неприят
ната миризма на запотено или на неизмити зъби бързо
го издавала.
Ник винаги се чувствал объркан, когато Сюзън го хва
щала в лъжа. Сигурно си е мислил: „Добре де, направих
всичко възможно. Как ме излови този път?". Любопит
ството накрая го подтикнало да попита Сюзън как раз
бира, че не си е мил зъбите или че само си е мушнал гла
вата под чешмата, но не е вземал душ.
- Че аз с това си изкарвам хляба - отговорила тя.
Ник я погледнал отчаяно.
- Ами намери си друга работа - измърморил той.
Много родители - и особено майки - смятат, че имат
вродена способност, просто инстинкт да разпознаят
кога децата искат да ги пратят за зелен хайвер. И наис
тина имат! Без дори да се замислят върху това, те лесно
откриват отклонения в моделите на поведение, които
карат родителските им уши моментално да се наострят.
Помислете обаче колко по-добре би било, ако имахте до
пълнителните инструменти за анализ на поведението,
включени в нашия метод. Няма нищо лошо да разчитате
на „инстинкта" си, когато става дума за това дали де
тето се е изкъпало, или си е измило зъбите. Но когато се
отнася за проблеми като наркотици, секс, тормоз в учи
лище, може би не е най-добрата идея да разчитате само

на инстинкта си.
Нека разгледаме типовете вербално поведение, които

хората използват, когато фактите не са на тяхна стра
на.
ОТКАЗ ДА СЕ ДАДЕ ОТГОВОР. Ако зададете на някого въпрос,

а той не ви даде отговор, за това обикновено си има
причина. Една възможна причина е, че фактите не са в
негова полза и той се опитва да измисли по какъв начин
да се измъкне от ситуацията. Добре, можете ли незабав
но да заключите, че човекът лъже, понеже не ви е дал
онова, което сте поискали? В никакъв случай. Не забравяй
те клъстерното правило: трябва ни повече от един ин
дикатор на поведение. В крайна сметка може да има и
други обяснения. Случвало ли ви се е да говорите с някого,
на когото му трябва почти час, за да заговори по темата?
Или с човек, който не е разбрал въпроса или си мисли, че
е чул друг въпрос.
ПРОБЛЕМ С ОПРОВЕРЖЕНИЕТО. Близко по смисъл до пълната

липса на отговор е отсъствието на категорично опро
вержение на част от въпроса, която е свързана с прос
тъпката или с последствията от нея. Нека разгледаме
един пример как се проявява това поведение.
На 25 юни 2004 г. вицепрезидентът Дик Чейни беше
интервюиран от Нийл Кавуто от „фокс Нюз", който по
пита вицепрезидента за неотдавнашната размяна на
реплики в Сената със сенатор Патрик Лийхи. Според ня
колко съобщения в пресата Чейни използвал нецензурна
дума в разговора, но тъй като Сенатът не бил в сесия по
това време, не е водена стенограма, от която да стане
ясно дали наистина Чейни си е позволил нецензурната
реплика. Ето един откъс от това интервю:
Как ^вучат лъжите
Кавуто: Добре. Господин сенатор, има още няколко въпроса,

на които искам да ми отговорите, затова направо ще
премина по същество. Единият е свързан с размяната на
реплики между вас и сенатор Патрик Лийхи от Върмонт
преди дни. Какво се случи всъщност?
Чейни: Ами ние... Да речем, че проведохме разгорещени деба
ти в Сената на Съединените американски щати.
Кавуто: Чух, че било малко повече от дебати.
Чейни: Е, така е - аз се изказах с малко силни думи, олекна ми,
след като го направих.
Кавуто: Добре. А използвахте ли нецензурна дума?
Чейни: Обикновено не използвам такъв език.
Кавуто: Добре, защото според съобщенията този път сте
го направили.
Чейни: Пак казвам, обикновено не използвам такъв език. Но...
Кавуто: Какво му казахте?
Чейни: Изразих недоволството си от сенатор Лийхи.
Кавуто: Заради коментарите му за вас и „Холибъртън"?
Чейни: Не. Е, отчасти и заради това. Но само отчасти...
Сенатор Лийхи е от хората, които първо отправят таки
ва обвинения, а после се държат така, сякаш са най-добри
те ти приятели. И аз изразих най-недвусмислено моите
виждания... за поведението му. И после се оттеглих.
Нека да спрем тук. Какво следва да заключим от думите

на Чейни? Той сякаш отхвърля самото предположение, че
е възможно да е използвал такъв език. Кавуто би могъл
да го изтълкува като отричане, че се е случило, и да про
дължи нататък, нали? За щастие обаче, журналистът не
се отказва:
Кавуто: Напсувахте ли го?

Чейни: Вероятно.
Кавуто: Съжалявате ли за това?
Чейни: Не. Казах го и смятах, че... [Кавуто го прекъсва].
Emo, стигнахме go разковничето. ‘Ако Чейни не беше

използвал нецензурна дума, вероятно щеше да отговори
отрицателно веднага след като Кавуто му зададе въпро
са. Вместо това той заобиколи въпроса, като каза, ме
„обикновено" не използва такъв език. Беше му дадена
златна възможност да отрече обвинението, но той не
го направи. Три въпроса по-късно Чейни признава, че „ве
роятно" е напсувал Лийхи (това е уговорка за изключване,
което ще обсъдим по-късно в тази глава), а още един
въпрос по-късно той признава: „Казах го".
Тоест първият тип „проблем с опровержението" е
отговор, в който липсва опровержение. Вместо да избег
не отговора на въпроса, човекът може просто да не
отрече съдържанието му. Тоест, ако зададете на някого
въпрос, който предполага отговор „да" или „не" („Ти ли го
направи?"), а човекът не отговори с „не" (като например
„Не бях аз" или „Не го направих"), това е доста показател
но. Когато истината не е на негова страна, човек е пси
хологически по-склонен да отговори с информация, която
му е по-удобно да съобщи.
Проблемът с опровержението може да приеме някои
други форми:
• Неопределено отрицание. Ако отговорът „не" има
по-скоро общ характер, отколкото конкретно отхвър
ляне на съответното обвинение (напр. „Аз нищо не
съм направил", „Никога не бих направил нещо подобно"),
това също е показателно. Моментът е деликатен, но
ако човекът казва, че не е направил нищо, психологичес
ки самият той се „спасява" от необходимостта да
излъже директно, като каже: „Аз не съм го направил".
Това е нюанс, който нетренираното ухо лесно пропуска.
• „Изолирано" опровержение. Ако в отговор на въпрос
за дадена простъпка човекът ви даде отговор „не",
обаче го затрупа с твърде дълги обяснения, това също
е важно. Ако процентно онази част от отговора, коя
то се отнася до опровержението, е сравнително мал-
Как звучат лъзките
ка, това е лош знак. Приемете го като индикатор за

лъжа.
НЕЖЕЛАНИЕ ДА ОТГОВОРИ/ОТХВЪРЛЯНЕ НА ВЪПРОСА. Поня

кога задаваме на някого въпрос и в отговор чуваме нещо
от рода на „Не съм сигурен, че точно с мен трябва да
говорите за това". В някои случаи това е така, защото
човекът не иска да отговори на въпроса - става дума за
опит за лесно измъкване. Може да изрази нежелание и с
отговор като „Вижте, не съм сигурен, че мога да отгово
ря на този въпрос". Разбира се, тези отговори може да
са правдиви и основателни, затова не забравяйте клъс
терното правило.
ПОВТАРЯНЕ НА ВЪПРОСА. Защо човек, който иска да излъже,

би повторил въпроса ви? Обикновено го тълкуваме като
печелене на време - и крайната цел е точно такава. Но
според специалистите по психология на поведението най-
вероятно човекът се опитва да избегне неловката пауза.
Мълчанието в отговор на въпрос почти винаги се възпри
ема като опит за лъжа. Затова, вместо да стои безмълвен
като паметник с непроницаемо изражение, човекът пов
таря въпроса, за да си даде още малко време да помисли.
Интересното е, че макар повторението на въпроса да
отнема само две-три секунди, нека направим следната
проста сметка. Ако човек мисли десет пъти по-бързо,
отколкото говори, значи той е успял да спечели двадесет
до тридесет секунди време, надявайки се да състави добър
отговор. И - както винаги - не забравяйте клъстерното
правило. Понякога има напълно разбираеми причини за
повторението на въпроса - може би човекът не го е чул
добре или се нуждае от потвърждение, че го е разбрал
правилно. В други случаи става дума просто за навик.
ИЗКАЗВАНЕ, В КОЕТО ЛИПСВА ОТГОВОР ПО СЪЩЕСТВО. Пси

хологическото обяснение на този тип отговори е почти
същото като при повта

ИЗКАЗВАНИЯ, В КОИТО ЛИПСВА
рянето на въпроса - избяг
ОТГОВОР ПО СЪЩЕСТВО ване на неловката тишина
Това е добър въпрос. и печелене на време, за да
се обмисли истинският
Радвам се, че ме попитахте.
отговор. Ето например
Знаех, че ще ме попитате това.
какво биха казали хората,
Това е съвсем логичен въпрос. без да дават отговор на
въпроса ви: „Това е добър
въпрос" или „Радвам се, че
ми зададохте този въпрос". Понякога такава реакция може
да ви даде полезна информация. Често чуваме фразата:
„Знаех, че ще ме попитате това". Защо получаваме това
в отговор на този конкретен въпрос? Без да го осъзнава,
човекът, с когото говорим, всъщност ни насочва към
онова, което мисли или за което се притеснява.
ПРОТИВОРЕЧИВ ОТГОВОР. „Неслучайно казват, че онзи,

който няма добра памет, не бива да се залавя с изкуство
то на лъжата." Това ни е завещал Мишел дьо Монтен,
който добре е разбирал, че да поддържаш „своята версия",
когато истината не е на твоя страна, е много трудна
задача. Когато някой даде отговор на въпрос, който ви
интересува, а впоследствие каже нещо друго, което не
съответства на вече казаното, при това без да обясни
защо версията се е променила - това е съществен знак.
Кристин 0'Донъл, член на организацията „Чаено парти"
и бивш кандидат за Американския сенат, се появи в шоуто
на Си Ен Ен „Пиърс Морган Тунайт" на 17 август 2011 г.,
за да представи книгата си „Размирници. Да направим
каквото трябва, за да стане Америка отново велика"
*. В
действителност 0'Донъл напусна студиото, преди ин
тервюто да е свършило, тъй като настояваше да говори
"Troublemaker: Let's Do What It Takes to Make America Great Again.

- Б. p.
само за определени части от книгата си, а водещият

Морган отказа да ограничи интервюто само до тях. Ето
кратък откъс от разговора:
Морган: Добре, бихте ли се съгласили с Мишел Бахман, че

може би трябва да върнем забраната „Не питай, не говори"
*
[в армията]?
0'Донъл (смее се): Аз не говоря за политики. Не съм се канди
датирала за никакъв пост. Попитайте Мишел Бахман
какво мисли. Питайте другите кандидати какво мислят.
Морган: Реакцията ви не е ли малко необичайна?
0'Донъл: Защо да е необичайна, Пиърс? Аз не съм кандидат за
някакъв пост, не се опитвам да прокарам законодателна
програма. Искам да популяризирам политиките, описани в
книгата, а те са главно финансови и конституционни.
Тоест в рамките на два въпроса 0'Донъл казва, че не го

вори за политики, защото за нищо не се кандидатира, а
след това заявява, че иска да популяризира политиките,
описани в книгата, които са главно финансови и консти
туционни. Очевидно е, че не може и двете да са верни,
тоест тя се оплита в мрежа, от която не може да се
измъкне, без да напусне студиото. Стратегията за спра
вяне с противоречащите си твърдения сме разгледали в
Единадесета глава.
С това интервю ще се занимаем по-обстойно в Седма
глава, където разглеждаме нападателното поведение -
следващия индикатор за лъжа в нашия списък.
ПРЕМИНАВАНЕ В РЕЖИМ „НАПАДЕНИЕ". Когато човек, кой

то се опитва да лъже, е притиснат в ъгъла от реалните
факти, това може да го накара да премине в нападение.
*Don't Ask, Don't Те// - забрана в американските въоръжени сили да

служат хора, които не крият хомосексуалната си ориентация, отмене
на през 2011 г. от президента Обама. - Б. р.
Понякога може да се прояви като опит да бъде поставена

под съмнение собствената ви компетентност и надежд
ност чрез въпроси като „От колко време се занимавате
с тази работа?" или „Знаете ли изобщо нещо за нашата
организация", или „Защо ми губите времето с тези неща?".
Целта е да ви накара да отстъпите, да се разколебаете,
да събуди съмнения дали вървите по правилния път. Деца
та често пробват този прийом, когато говорят с роди
телите си. Въпроси като „Защо винаги се заяждаш с мен?"
и „Защо ми нямаш доверие?" попадат в тази категория.
НЕУМЕСТНИ ВЪПРОСИ. Според някои отговорът на въпро

са с друг въпрос е признак за лъжа, но според нас това не
е задължително вярно. Онова, на което ние бихме обърна
ли внимание, е ситуацията, в която отговорът не е пря
ко свързан със зададения въпрос.
фил си припомня случай с изчезнал лаптоп. Той интер
вюирал много хора, имащи достъп до мястото, откъдето
е изчезнал компютърът, и питал всеки един от тях: „Има
ли някаква причина, поради която на лаптопа да има ваши
пръстови отпечатъци?". Някои от разпитаните отгова
ряли с въпроси като „На кого е компютърът?" или „От кой
офис е изчезнал?" - напълно разумни и логични въпроси. Но
един млад мъж след дълга пауза отговорил: „Колко струва
лаптопът?". Въпросът нямал никаква връзка с онова, за
което го питали, но вероятно мъжът имал основателна
причина да го зададе: може би се е опитвал да разбере
дали извършеното е дребно прегрешение, или ще го съдят
за углавно престъпление.
ПРЕКАДЕНО КОНКРЕТНИ ОТГОВОРИ. Хората, които лъжат,

обикновено са „твърде конкретни" по два начина - и те
са почти полярно противоположни. Единият начин е да
дадат технически или тясно специализиран отговор.
Спомняме си, че анализирахме интервю с главен изпълни
телен директор, който беше помолен да каже какви са
(S
Как звучат лъзките
продажбите за тримесечието. „Радвам се, че ми зададох

те този въпрос - отвърна той. - Продажбите ни в стра
ната се повишиха повече, отколкото очаквахме." Впослед
ствие се оказа, че „продажбите в страната" са само
около 10 процента от приходите на компанията. Три
седмици по-късно компанията обяви печалбата си и се
оказа, че реализацията е намаляла значително спрямо
предходното тримесечие. Международните продажби се
бяха сринали.
Припомняме си и прословутото интервю на Стив
Крофт от 1992 г. с тогавашния губернатор Бил Клинтън
за предаването „60 минути". „[Дженифър флауърс] твър
ди и е описала с доста подробности в един таблоид нещо,
което тя нарича „дванадесетгодишна любовна връзка с
вас", казва Крофт. Отговорът на Клинтън: „Това твърде
ние е невярно". Технически погледнато, той е съвсем прав.
Според флауърс аферата е продължила единадесет години
и половина.
Освен че дават прекалено конкретен отговор и така
всъщност стесняват обхвата на отговора, хората, кои
то искат да излъжат, могат да отидат в другата край
ност на прекалената конкретика и да ви залеят с порой
от подробности в отговор на вашия въпрос. Защо го
правят? Нали си спомняте стратегията за влияние, която
лъжците се опитват да използват, за да имат контрол
върху вашите възприятия? Често това приема формата
на прекалена словоохотливост по въпроса, който сте
задали, за да ги видите в положителна светлина. Когато
фил ръководел вътрешната сигурност в ЦРУ, той насто
явал всички разследващи да задават на интервюираните
следния въпрос: „Какво работите в Управлението? Каква
ви е работата?". Ясно е, че никой, уважаващ себе си, екс
перт не би влязъл на интервю, без да се е запознал с тази
информация. Целта на въпроса обаче е нещо като тест.
Според нашия опит хората, които не лъжат, най-често
отговарят на него кратко и ясно: „Аз съм оперативен
работник" или „Работя като анализатор". Онези, които

лъжат, обаче по-често описват работата си подробно,
като дават конкретна информация, чиято цел е да накло
ни възприятията на водещия интервюто в тяхна полза.
Интересно е, че всичко, което те казват по този въпрос,
е чиста истина. Целта обаче е „ефектът на ореола".
НЕСЪОТВЕТСТВАЩО НИВО НА ЛЮБЕЗНОСТ. Естествено,

никой от нас не би проявил подозрение към човек само
защото се държи любезно. Но когато в отговор на зададен
въпрос човекът внезапно повиши с няколко степени своя
та любезност и изисканост, това вече е показателно.
Например интервюираният да каже „Да, госпожо" в отго
вор само на един-единствен въпрос от целия разговор.
Или пък да вмъкне комплимент в отговора: „Страхотна
вратовръзка, между другото". Идеята тук е, че колкото
повече ни харесва някого, толкова повече сме склонни да
му повярваме и да избягваме конфронтация. Човекът из
ползва учтивостта като средство да ни направи по-доб
ро впечатление.
НЕСЪОТВЕТСТВАЩО НИВО НА ЗАГРИЖЕНОСТ. Ако фактите

не са на страната на събеседника ни, той се чувства
попаднал в клопка, от която трябва да се опита да се
измъкне. Оказал се в тази позиция, той няма много пече
ливши ходове, затова е възможно да прибегне до стра
тегия, с която да се опита да омаловажи проблема. В
типичния случай той се концентрира върху проблема или
върху процеса и се опитва да постигне равнопоставеност
в разговора, като самият той започва да задава въпроси:
„Защо това е толкова голям проблем?" или „Защо всички
толкова са се притеснили за това?". Човекът може и да
се опита да се пошегува с проблема, което изглежда осо
бено неуместно.
(S
Как $Вучат лъжите
ОПЛАКВАНИЯ ОТ ПРОЦЕДУРАТА. Понякога човекът срещу

вас може да премине в атака, не непременно открита, но
въпреки това да се опита да смени дефанзивния стил на
игра с офанзивен, като търси процедурни нарушения.
Въпроси като „Защо ме питате?' или „Колко време ще
продължи това?" попадат в тази категория. Това може
да е тактическо забавяне, подобно на повтарянето на
въпроса или на отговора без отговор, или пък опит да се
отклони вниманието с надеждата, че процесът може да
приеме друг обрат.
НЕРАЗБИРАНЕ НА ЕЛЕМЕНТАРЕН ВЪПРОС. Когато задаваме

въпрос, често използваме определени думи или фрази, за
да установим границите, очертаващи периметъра или
значимостта на проблема. Ако тази конкретна формули
ровка би уличила човека отсреща, една възможна стра
тегия от негова страна е да ви накара да промените
начина на изразяване или терминологията. Целта е да се
ограничи периметърът или значимостта на проблема, за
да може човекът да има възможност да се измъкне при
отговора, така че и двете страни да останат удовлет
ворени. Може би най-известният пример са показанията
на Бил Клинтън пред разследващите случая с Моника
Люински през август 1997 г. По време на процедурите се
цитира едно изявление, направено от адвоката на Клин
тън: „Защитата е напълно наясно, че г-жа Люински е по
дала клетвена декларация, която е на наше разположение,
в която се казва, че не е имало сексуална връзка от какъв-
то и да било вид или форма с президента Клинтън". Клин
тън беше попитан дали това твърдение е невярно. Него
вият прословут отговор гласи: „Зависи какъв смисъл
влагаме в тези думи. Ако „не е имало" означава „няма и
никога не е имало", това е едно. Ако означава „не е имало
сексуална връзка", това е съвсем вярно твърдение". Клин
тън се опитва да свие обсега на твърдението, за да може
отговорът да не е лъжа.
ОТГОВОР, КОЙТО ПРЕПРАЩА КЪМ ДРУГО ТВЪРДЕНИЕ. Поняко

га 6 отговор на зададения въпрос човек, който се опитва
да излъже, е склонен да каже, че вече е отговарял на този
въпрос. Това може да е под формата на изказвания, като
„Бих ви насочил към мое по-ранно изказване, когато..." или
„Както вече казах на колегата ви...", или „Както многократ
но сме заявявали в отчетите на дружеството...". Идеята
тук е да се създаде впечатле
ОТГОВОР, КОЙТО ПРЕПРАЩА ние за достоверност. Тази
КЪМ ДРУГО ТВЪРДЕНИЕ изкусна тактика е много по-
въздействаща, отколкото
Както казах при последната повечето хора осъзнават.
ни среща... Може да не се почувстваме
Както обяснихме в нашия убедени, че човекът казва ис
доклад... тината, но повторението е
психологически инструмент,
Както казах на колегата,
който често ни прави по-
който зададе този въпрос...
склонни да приемем тази веро
ятност, отколкото бихме
били без повторението.
Да кажем, че сте седнали с приятелка в някакъв ресто
рант в малко градче и тя става от масата, за да отиде
до тоалетната. След малко се връща със смаяно израже
ние на лицето.
- Направо няма да повярваш - казва тя, - обаче в съ
седната зала на една маса са седнали всички най-стра-
хотни мъже, за които можеш да се сетиш! - И започва
да изброява имена: Джони Деп, Гордън Рамзи, Джейми фокс,
Мат Деймън, Матю Макконъхи, Дейвид Бекъм, Леонардо
Ди Каприо, Брад Пит, Крисчън Бейл, Дензъл Уошингтън,
Джордж Клуни, Райън Рейнолдс, Хю Джакман, Стивън Тай-
лър, Уил Смит, Пиърс Броснан...
- Да бе, как не - отговаряте вие.
- Сериозно ти говоря! - настоява тя. - Там са! Видях
ги!
Не знаете дали горката халюцинира, или какво, но сте
сигурна, че просто няма начин всички тези знаменитости
Как ^Вучат лъжите
да са се озовали в съседната зала. Казвате на приятелка

та си, че не бива да пие повече вино.
- Виж какво, сериозно ти говоря - настоява тя. - Там
са. В залата. Нямам представа защо, обаче са там.
Сега и вие започвате да се чудите. Колкото и да сте
сигурна, че няма как всички тези страхотни мъже да са
в съседната стая, все пак вече и вие започвате да си ги
представяте седнали около една маса.
- Иди да видиш! - казва приятелката.
Накрая се предавате. Ставате от масата и отивате
да погледнете.
Ето това е силата на отговора с препращане. Самото
повторение си е свършило работата. В много ситуации,
когато кажете нещо само веднъж, то няма бог знае какво
въздействие. Но с всяко повторение на твърдението
нашата съпротива или недоверие намаляват до такава
степен, че започваме почти да му вярваме. Припомнете
си какво каза франклин Рузвелт през 1939 г.: „Повторе
нието не превръща лъжата в истина".
РЕЛИГИОЗНИ ПОЗОВАВАНИЯ. Когато

човекът срещу вас намеси и Бог в ПОЗОВАВАНЕ НА БОГ
разговора, това е проявление на Кълна се в Бог...

така нареченото „украсяване на
Аллах ми е свидетел...
лъжата", което понякога върши
чудеса. В крайна сметка кой е по- Кълна се в Светото
голям от Бога, нали така? Затова писание...
трябва да приемаме отговори, Бог ми е свидетел, че

които съдържат фрази като „Кълна казвам истината...
се в Бог" или „Бог ми е свидетел"
като това, което действително са: опит да се облече
лъжата в празнично одеяние, преди да ви я представят.
ИЗБИРАТЕЛНА ПАМЕТ. Когато човекът срещу вас каже: „Не

си спомням", трудно можете да оспорите това твърде
ние, ако не разполагате с неоспорими доказателства. Това
е един вид психологическо али

ИЗБИРАТЕЛНА ПАМЕТ би, което е много трудно да се
Аз поне не си спомням... разбие. Друг проблем с избира
телната памет е в това, че
Доколкото ми е известно...
такива „празноти“ в паметта
Аз не знам за това... често са напълно обясними и
Доколкото знам... нямат общо с опит за измама.
Да предположим, че попитате
главния изпълнителен директор на корпорация с двадесет
и пет хиляди души служители: „Човек от фирмата служил
ли си е с измама през последните дванадесет месеца?“.
Ако той отговори с категорично „не", това ще прозвучи
странно, понеже вероятно няма начин даже да знае дали
е вярно. Много по-разумен отговор би било „Доколкото
знам, не" - същият този отговор, който в друга ситуация
би ви послужил като предупредителен знак. Ако попитате
директора дали самият той се е занимавал с измами през
последните дванадесет месеца и получите същия отго
вор, очевидно е, че ситуацията ще изисква допълнително
внимание. Така че контекстът е особено важен при опре
делянето на това конкретно поведение.
УГОВОРКИ. Има два вида уговорки,

УГОВОРКИ
които са потенциални индикатори
ЗА ИЗКЛЮЧВАНЕ
за лъжа: уговорки за изключване и уго
Не съвсем... ворки за въздействие върху възпри
В основата си...
ятието. Уговорките за изключване
дават възможност на хора, които
По принцип...
желаят да прикрият определена ин
В повечето случаи... формация, да отговорят на въпроса
Може би... правдиво, без да я разкриват. Приме
Обикновено...
ри за този тип уговорки включват
„по принцип", „повечето", „в общи
Вероятно...
линии", „вероятно" и „най-често".
Най-често... Уговорките за въздействие върху
възприятието се използват за засил-
бане на достоверността: „честно казано", „ако трябва да

съм напълно честен" и „откровено казано" са примери в
това отношение. Имайте предвид, че всички ние имаме
определени речеви навици и модели, съдържащи паразитни
думи, което може да обясни наличието на тези уговорки,
така че отново не забравяйте клъстерното правило. Не
бива да смятате всяка използвана уговорка за индикатор.
Използването на множество уговорки в отговора на един
и същи въпрос се смята за един индикатор. Възможно е в
един-единствен отговор да има много такива уговорки.
Стратегията за справяне уговорките за изключване ще
обсъдим в Единадесета
глава.
УГОВОРКИ ЗА ВЪЗДЕЙСТВИЕ
Майкъл бил ангажи
ВЪРХУ ВЪЗПРИЯТИЕТО
ран в един случай с мла
да жена, която работела Честно казано...
като счетоводител на Ако трябва да съм напълно искрен...
малка фирма. Тя била об
Да ви кажа истината...
винена, че е откраднала
повече от 7500 долара, Ако трябва да съм напълно честен...
като пишела фирмени Истината е...

чекове със своето име, а
ги подписвала с гумения
печат с подписа на собственика. Когато чула обвинения
та, тя заявила, че собственикът е одобрил тези плащания
в замяна на мълчанието й, че води черно счетоводство,
за да заобиколи някои данъци. Собственикът отрекъл и
уведомил полицията.
Ето един откъс от стенографираното интервю на
Майкъл с нея:
Майкъл: Разкажете ми онази част, в която той [собствени

кът] ви казал: „Сега, когато знаеш [за „черното” счетовод
ство], аз ще се погрижа за теб, за да си държиш устата
затворена”.
Счетоводителката: Ами тоО в общи линии ми каза, че ще

ми плати допълнително, нали разбирате, бонуси или нещо
такова. В общи линии не говорихме много, само по принцип.
Тя съвсем очевидно си измисляла версията в движение - и

в крайна сметка признала присвояването. По това време
жената имала още около месец, за да изтече условната
й присъда за друго престъпление. И сега „в общи линии" я
чака затвор, „по принцип"...
УБЕЖДАВАЩИ ТВЪРДЕНИЯ. Лъжите с цел въздействие -

категорията лъжи, за която говорихме в началото на тази
глава - се срещат във формата на така наречените
„убеждаващи твърдения". Този тип поведение оказва та
кова силно влияние, че изисква по-задълбочено обсъждане.
С него ще се занимаем в следващата глава.
ВЪЗДЕЙСТВАЩИ ЛЪЖИ
Нека лъжата ти бъде по-логична от самата истина,

за да може умореният пътник да намери покой.
Чеслав Милош
1^/ато всички в нашия занаят сме имали какви ли не

случаи. Но безспорно най-потресаващият от тях е
случаят с Оскар, както ще го наричаме тук - служител
на американското правителство на изключително висока
ръководна длъжност. По онова време Оскар бил разследван
за сексуално посегателство над деца и фил бил извикан
да го интервюира.
Когато фил попитал Оскар дали е имал сексуални от
ношения с децата, Оскар се намръщил. После размахал
пръст и заявил:
- Млади човече, никога не бих направил такова нещо.
Това би било извратено, а аз не съм извратен.
фил не се трогнал особено. Отговорът му бил изречен
със завладяващо спокойствие.
- Слушайте - казал фил, - аз самият имам две малки
момчета. Честно казано, ако мислех, че сте извратен,
нямаше да стоя в една стая с вас.
Оскар изглеждал озадачен. Той очевидно не е очаквал
тази реакция. Очаквал скандал или поне разгорещен спор
- а вместо това получил съгласие, фил веднага се върнал
към въпросите си.
- И така, кога за последен път сте били насаме с тези

деца?
Накрая Оскар признал, че е блудствал със стотици деца.
Когато фил го попитал къде е намирал децата, отговорът
на Оскар смразил кръвта му. Той казал, че любимото му
място била популярна сред децата пицария с парк за игра
около нея.
Когато Оскар отговорил на фил, че никога не би напра
вил това, че блудството с деца е извратеност, а той не
е извратен, той използвал похвата на „убеждаващото
твърдение". Ако на даден човек се зададе въпрос и той не
е в състояние да отговори с факти, защото фактите не
са в негова полза, много вероятно е да си послужи с та
кива твърдения, чието предназначение е да убедят зада
ващия въпросите в нещо, а не да предадат достоверна
информация.
Да речем, че някой ви попита: „Вие ли взехте липсва
щите пари?". Тъй като сте честен и не сте взели парите,
най-вероятно отговорът ви ще звучи така: „Не!". Причи
ната е, че именно този факт вие смятате за най-важен
и искате да го съобщите първи. Виновният човек обаче
може да каже „не", а може и да не каже, но самото неудоб
ство, че фактите не са му съюзник, вероятно ще го на
кара да предаде и друга информация, за да ви убеди. При
мерно може да каже: „Никога не бих направил такова нещо",
„Това би било нечестно, а аз не съм такъв човек" или
„Попитайте когото искате, вижте ми съдебното досие",
„Аз имам добра репутация" или „Да не мислите, че бих
рискувал да загубя работата си заради такова нещо?".
Вероятно си мислите, че всичко това изглежда много
очевидно, че не бихме могли да пропуснем подобно пове
дение. Ние обаче можем да ви уверим, че ако не сте в
режим „ВС" и не използвате модела, ще си останете
уязвими за такива убеждаващи твърдения, независимо
колко голям опит имате в тази сфера. А причината е, че
тези твърдения са толкова... ами, убедителни. Те обикно-
Въздействащи лъЖи
бено са абсолютно смислени и

НЕУТРАЛИЗИРАНЕ
трудно се улавят точно защото
НА УБЕЖДАВАЩИТЕ
са напълно логични. Чувайки такова
ТВЪРДЕНИЯ
изказване, ще си помислите: „Това
звучи като нещо, което аз самият Един от начините да
бих казал, ако ми бяха задали същия се справите с убежда
въпрос". Съвсем правилно, но раз ващите твърдения, е
ликата е, че едва ли ще използвате да ги неутрализира
повече от веднъж такова твърде те: можете да ги на
ние, а и отговорът ви ще включва правите неефектив
и други елементи, сред които ка ни, като ги приемете
тегорично отричане на вината. или се съгласите с
Човекът, който се опитва да из тях.
лъже, обаче ще ви наговори едно
Това, разбира се, не
след друго такива „убеждаващи
означава да се съг
твърдения", понеже няма избор,
ласите със самото
фактите не са на негова страна.
действие. В примера
Нека разгледаме няколко приме със Сюзън Смит (вж.
ра на този тип поведение. Преди стр. 77) това щеше
няколко години фил провеждал да прозвучи примерно
обучение на група полицейски слу така: „Сюзън, знам, че
жители. Тъкмо обяснявал за „убеж обичаш децата си.
даващите твърдения", когато за Мисля, че всички виж
белязал, че двама от обучаваните дат това". За миг тя
се кикотят на последната маса. би могла да си помис
По принцип тези обучения се про ли: „Хванаха се". Но
веждат в непринудена обстанов следващата стъпка е
ка, затова фил спрял по средата да не се отклонявате
на изречението и с престорен от темата и да се
даскалски тон запитал двамата движите в избраната
дали биха желали да споделят с посока: „Сюзън, искаме
класа какво намират за толкова да поговорим за оно
смешно. Единият от тях обяснил, ва, което всъщност
че техен колега, който също бил се случи. Искаме още
в групата за обучение, преди вре веднъж да чуем цялата
ме разследвал кражба в техния
град. Някаква жена се оплакала, че

история". Ето какво водопроводчик поправял течаща
ще е посланието на тръба в апартамента й, докато тя
такава реакция: „За
е на работа, а когато се прибрала,
дадохме ви въпрос.
установила, че липсват бижута.
Инспекторът, който разследвал
Чухме какво казах
случая, интервюирал всеки, който е
те, но чутото не имал достъп до апартамента, вклю
влияе върху посо
чително водопроводчика. Когато
ката на този раз го попитали дали е взел бижутата,
говор". Хубавото е,
водопроводчикът отговорил така:
че това послание
- Занимавам се с тази работа
изпращате „извън
повече от двайсет години и скоро
радара". Съвсем
ще се пенсионирам. Защо да си рис
различно би било,
кувам пенсията заради някакви глу
ако кажете: „Я ча
пави бижута?
кай малко, Сюзън, не
Двамата полицаи, които се кико
ти вярвам изобщо.
тели, казали, че на техния приятел
Според мен лъжеш,
отговорът му се сторил толкова
и то здравата".
разумен, че изобщо не включил водо
Това отключва ди
проводчика сред заподозрените,
ректна съпротива
фил се обърнал към разследващия
и човекът отсреща
полицай.
ще млъкне. Нашата
- А сега какво мислиш?
работа е да про
- Сега си мисля още утре да при
дължим комуникаци
викам водопроводчика - отвърнал
ята. Тази тактика
той.
е изключително
Почти по същото време про
мощна и ефектив
веждахме обучения за полицейски
на, независимо дали
служители от Южна Каролина. Един
родител говори с
от обучаващите бе от градчето
детето си, рабо
Юниън, Южна Каролина, чийто най-
тодател - със свой
известен жител е Сюзън Смит.
служител, или човек
Може би си спомняте трагичните
от ЦРУ разпитва
събития от 1994 г., когато г-жа
терорист.
Смит удави двете си малки момче-
Въздействащи лъжи
ma, като остави колата

ЕДИН СЪВЕТ
да влезе по инерция в
КЪМ РОДИТЕЛИТЕ
езерото, докато сино
вете й са още вътре. Ако сте родител и е дошло време
Отначало тя твърдеше, то да говорите с детето си за
че някакъв мъж отвлякъл употребата на наркотици, имайте
колата й, но девет дни предвид, че трябва да сте във „ВС"
по-късно призна за прес режим и да бъдете особено нащрек
тъплението. за „убеждаващи твърдения". Наши
По време на една от ят опит показва, че тийнейджъри
почивките, след като те, които са експериментирали с
вече бяхме говорили за наркотици, са склонни да разчитат
убеждаващите твърде на убеждаващи твърдения, когато
ния, един полицай, който родителите им ги попитат. Ако
беше запознат с разслед детето ви не е пробвало наркоти
ването, дойде при нас. ци, вероятно отговорът на вашия
- Мисля, че разбирам въпрос ще бъде нещо като „Не, в
как Сюзън Смит успя да никакъв случай!" или „Абсолютно
заблуди разследващите не!". Децата, които са използвали
при първия разпит - каза наркотици, е малко вероятно да го
той. отрекат по този начин. Вместо
Полицаят разказа, че това те обикновено разчитат на
когато г-жа Смит била убеждаващи твърдения като:
попитана дали има нещо Не мога да повярвам, че ме подо
общо с изчезването на зирате!
децата си, нейният от
Не сьм ви давал никаква причина
говор бил: „Аз обичам
да мислите това!
децата си. Защо да правя
нещо, което ще им нав Защо не ми вярвате?
реди? Никога не бих нара Обвинявате ме, защото Джош го
нила децата си". Полица хванаха, а той ми е приятел!
ят сподели, че в този
момент следователите Ще намерите списък с предложения
- макар и всички до един за въпроси към детето ви за упо
опитни професионали требата на наркотици в приложе
сти - повярвали, че тя ние I.
eg
няма нищо общо с престъпление

УБЕЖДАВАЩИ
то.
ТВЪРДЕНИЯ
Тези три убеждаващи твър
Никой не би поставилПод дения са невероятно ефективни
въпрос честността ми. - по три причини. Първо, като
Имам много добра репу
всички убеждаващи твърдения,
те са верни или неопровержими.
тация.
Когато жената казва: „Обичам
Аз съм честен човек.
децата си", това вероятно също
Аз държа на думата си. е вярно, поне на някакво ниво.
Не е в природата ми да Когато казва: „Никога не бих
направя подобно нещо. наранила децата си", това е тра
Винаги се опитвам да
гично невярно. Но в момента, в
постъпя правилно.
който изказва твърдението, то
е неопровержимо.
Никога не бих застрашил
Второ, убеждаващите твър
работата си, като напра
дения обикновено включват емо
вя нещо подобно.
ция. В този случай служителят
Как може да си помисли каза, че когато г-жа Смит напра
те, че мога да участвам вила тези изявления, в очите й
в такова нещо? се виждали сълзи: именно емоци
Работя тук повече от ята е най-убедителна. Емоцията
двадесет години. сама по себе си не е непременно
Аз те обичам, никога не достоверна или измамна. Но хо
бих направил нещо, което рата, които лъжат, я използват,
да те нарани.
за да подсилят измамата.
Третият фактор е, че тези
твърдения са в пълна хармония
с предубежденията на задаващия въпросите.
- Нямаме опит с майки, които убиват децата си - каза
разследващият полицай. - И по-специално в Юниън, Южна
Каролина.
Това беше интересно.
- А къде майките убиват децата си? - попита фил.
- Е, нали знаете - отговори служителят, - в Ню Йорк,
Лос Анджелис, Чикаго.
Въздействащи лъжи
Дори и полицаите са склонни да правят съмнителни

обобщения, на каквито са способни обикновените хора.
За разлика от уговорките, всяко убеждаващо твърде
ние следва да се приема като отделен индикатор за заб
луждаващо поведение. Тоест две „убеждаващи твърдения"
вече представляват клъстер. И действително притежа
ват могъща сила.
*
6
(3
7
ГНЕВЪТ НА ЛЪЖЕЦА
Никой не лъже толкова дръзко,

както човека, изпълнен с възмущение.
Фридрих Ницше
^2/а 10 април 2006 г. Джефри Скилинг, бивш изпълните-

ТТлен директор на „Енрон", се изправя пред федералния
съд в Хюстън. Той е обвинен в заговор, измама с ценни
книжа, търговия с вътрешна информация и неверни твър
дения за одиторите след грандиозния крах на вече несъ
ществуващата компания за енергийни услуги. Настъпва
моментът, в който трябва да заяви своята невинност.
Скилинг вдига дясната си ръка, докато съдебният слу
жител чете клетвата:
- Заклевате ли се тържествено да кажете истината,
цялата истина и нищо друго освен истината? И нека Бог
да ви е на помощ!
- Заклевам се - отговаря Скилинг и сяда на мястото
си.
Да се върнем към пета глава, където говорихме за
всеобхватния характер на тази клетва - за това, че тя
включва лъжите за деянието, лъжите с укриване на исти
ната и лъжите с цел въздействие. Би било прелюбопитно
да узнаем какво ли минава през ума на Скилинг, докато
полага клетвата. Дали се чувства притиснат, защото
фактите не са на негова страна, а залозите са огромни?
Гневът на лъзкеца
Дали това го кара да се гневи толкова силно на хората,

които обвинява за тежката си ситуация?
- Ловът на вещици започна - казва Скилинг пред съ
дебните заседатели. - Хората загубиха пари. Хората
загубиха работните си места. Най-лесното нещо е да се
започне лов на вещици.
Съдебните заседатели очевидно обаче не са впечатле
ни. Четиридесет и пет дни по-късно те излязоха с присъ
да „виновен" по едно обвинение в заговор, едно обвинение
в търговия с вътрешна информация, пет обвинения за
неверни твърдения за одиторите и дванадесет обвинения
за измама с ценни книжа. Скилинг бе осъден на двадесет
и четири години и четири месеца затвор и глобен 45
милиона долара.
Пет години преди да застане на подсъдимата скамей
ка, Скилинг показва признаци, че се чувства притиснат.
В конферентен разговор с анализатори и репортери на
17 април 2001 г. Ричард Грабман, управляващ директор
на „Хайфийлдз Кепитъл Мениджмънт" в Бостън, напада
Скилинг заради отказа на „Енрон" да публикува своя баланс
заедно с отчета за печалбата.
- Вие сте единствената финансова институция, коя
то не публикува баланса или отчета за паричните пото
ци заедно с отчета за печалбата - казва Грабман.
- 0, благодаря за това - отговаря Скилинг. - Много
съм ви признателен. Глупак!
Без съмнение в главата на Скилинг този ден са се вър
тели всякакви мисли за случващото се в „Енрон", които
той не е искал или не е можел да сподели в отговор на
въпросите, които му се задават. Осем месеца по-късно,
на 2 декември 2001 г., „Енрон" подава документи за обя
вяване в несъстоятелност.
Скилинг вижда, че животът му се обръща на сто и
осемдесет градуса, и вероятно си представя реалистичен
сценарий, който ще има сериозни последици и за самия
него. Атакуващото поведение, като това, което Скилинг
(§
демонстрира при конферентния разговор и на свидетел

ската скамейка, може да бъде особено мощен индикатор
за измама. Колкото по-безнадеждно е положението, тол
кова повече човек е склонен да напада. Затова, когато
наблюдаваме такова поведение в отговор на свой въпрос,
то трябва да ни покаже, че човекът отсреща е поставен
под изключителен стрес от въпроса и трябва да обърнем
специално внимание на тази област.
Едно типично поведение при лъжа, за което говорихме
в Пета глава, е неуместното ниво на загриженост. Както
казахме, когато фактите не са съюзник на човека срещу
нас, той може да прибегне към стратегия, която цели да
омаловажи въпроса, като отговори по неподходящо без
грижен начин. В някои случаи това поведение може да
приеме формата на атака или агресия.
На 28 януари 2003 година телевизионната журналист
ка Даян Сойер проведе интервю със Скот Питърсън, мъжа
от Модесто, Калифорния, който беше осъден за убийство
то на бременната си съпруга Лейси. Това бе един от най-
коментираните случаи на убийство през десетилетието.
Даян Сойер му зададе „от упор" въпроса, който всеки би
искал да му зададе:
- Вие ли убихте жена си?
Питърсън отговори:
- Не. Не. Не съм.
Странно, но той се усмихва, докато казва тези думи.
По-неподходящо поведение в отговор на такъв тежък
въпрос човек трудно може да си представи.
Психологическите фактори, на които може да се при
пише такова поведение, са комплексни, но нашият опит
показва, че един елемент в реакция като тази на Питър
сън разкрива форма на нападателно поведение. Усмивката
в отговор на въпрос за такова ужасно престъпление може
да изразява снизхождение или пренебрежение, които са
форма на атака срещу питащия.
(S
Гневът на лъжеца
Нападателното поведение може да приеме и формата

на заплаха, като заплахата включва самонараняване. Ние
бяхме свидетели на това, докато работехме с полиграфа
в агенцията, където залозите са особено високи, а обста
новката в отдела „Работа с полиграф" бе особено напрег
ната.
Преди да се поставят датчиците на полиграфа, се
провежда предварително интервю, на което се разглеж
дат въпросите, които ще бъдат засегнати по време на
проверката с детектора на лъжата. Това гарантира, че
лицето ще е уверено в отговорите си, и му дава възмож
ност да сподели всичко, което го притеснява, независимо
дали е пряко свързано с обсъжданите въпроси, или с други
неща. В Управлението тези предварителни интервюта
задължително включват деликатни лични въпроси, които
трябва да бъдат обсъдени, за да се определи дали на кон
кретния човек може бъде поверена информация, засягаща
националната сигурност и живота на хората. Става дума
за изключително агресивна процедура, на която хората,
които имат желание да служат в Управлението, трябва
да се подложат.
Сюзън си припомня, че веднъж се наложило да интер
вюира една жена четири пъти заради странното й пове
дение. С всеки опит тя все повече се разстройвала. Накрая
заплашила, че ще скочи от седмия етаж на Управлението,
ако Сюзън не отстъпи. Тези, които познават Сюзън извън
Управлението, я възприемат като типичната млада май
ка. Тази жена обаче я беше нарекла „изрусената богиня на
изтезанията".
Нападателното поведение в тези среди най-често
представлява директна атака. Заради характера на ра
ботата, която беше вършила в Управлението, преди да
стане експерт с полиграфа, Сюзън редовно беше нато
варвана да разпитва оперативни служители. По време на
предварителното интервю с един оперативен работник
Сюзън задала стандартния въпрос за контакт с чужди
(S
граждани и чуждестранни разузнавателни служби. Това

абсолютно вбесило оперативния работник и той се нах
върлил срещу Сюзън с цяла тирада за това как тя никога
не може да разбере живота на оперативния работник и
какво всъщност прави той. Сюзън въобще не се впечат
лила. Даже не се наложило да ползват полиграфа. Още
преди края на предварителното интервю мъжът си приз
нал, че има любовница, която работи за чуждестранна
разузнавателна служба.
Добре, нека разгледаме малко по-задълбочено как това
поведение се изразява в един no-разширен вариант на
процеса стимул - реакция.
Както отбелязахме в Пета глава, Кристин 0'Донъл,
бивш кандидат за Сената на САЩ от щата Делауеър, се
появи по Си Ен Ен в шоуто „Пиърс Морган Тунайт", за да
представи книгата си. В тази глава разгледахме несъв
местимите твърдения на 0'Донъл. Сега ще се съсредо
точим върху нападателното й поведение.
По средата на интервюто Морган цитира документа
лен филм no MTV от 1996 г., в който 0'Донъл се изказва
против мастурбацията, и я пита дали вижданията й по
въпроса са се променили оттогава. 0'Донъл, която се
намира в друго студио за интервюто, отговаря, че зася
га темата за документалния филм в книгата си и обяс
нява защо е повдигнала въпроса публично на този етап в
живота си. Морган споменава и други изявления на 0'Донъл
за въздържанието и „плътската страст" и използва този
въпрос, за да премине към дискусия на гей браковете и
политиката „не питай, не говори" за хомосексуалните.
Нека надникнем в разговора по този въпрос и да очерта
ем нападателното поведение.
Морган: Естествено продължение е да ви задам например

един много уместен въпрос за всеки политик...
0'Донъл (прекъсва го): С всичко това се занимавам в книгата.
Гневът на лъЖеца
0'Донъл вече е категорично в атакуващ режим. Прекъс

ването има за цел да попречи на Морган да зададе след
ващия въпрос. Неучтивото поведение представлява
атака срещу Морган и стратегията му за интервюто.
То категорично показва, че 0'Донъл се страхува Морган
да не й навреди в политически план. Тоест тя се опитва
да поеме контрола върху интервюто и ясно показва на
Морган, че смята да диктува какво ще се обсъжда и какво
- не.
Морган: Какво е мнението ви за гей браковете например?

0'Донъл: С тези неща се занимавам в книгата. Тук съм, за да
говорим за...
Морган (прекъсва я): Вие сте тук за представянето на кни
гата, така че не може непрестанно да повтаряте: „Всичко
това е в книгата". Ще се наложи да повторите нещо от
нея.
0'Донъл: Тук съм, за да говоря за книгата.
Морган: Ами именно, и аз за нея говоря. Непрестанно казвате:
„Това съм го написала в книгата", така че кажете ми какво
пише в нея.
0'Донъл: Защо не ми задавате въпроси за онова, което казвам
в главата, озаглавена „Нашият главен последовател", къ
дето критикувам Варак Обама? Защо не говорим за...
Морган: Защото точно в момента съм любопитен дали под
крепяте гей браковете.
0'Донъл: Вие сте малко груб в момента, знаете ли? Аз оче
видно...
Морган: Нима?
0'Донъл: Очевидно искам да говоря по проблеми, които съм
разгледала в книгата си.
В този момент от разговора 0'Донъл започва директна

атака срещу Морган, като го нарича „груб". В същото
време обаче твърдението й „Аз съм тук да говоря за
книгата" е в очебийно противоречие с предишните й
(Е)
отговори, в които тя отказва да говори по въпроси, ко

ментирани в книгата. Притисната от Морган, който
настоява да чуе мнението й за гей браковете, 0'Донъл е
принудена да отстъпи и настоява да говорят само по
въпросите, избрани от нея.
Морган: Давате ли отговор на този въпрос в книгата?

0'Донъл: Аз говоря за моите религиозни убеждения, да, абсо
лютно.
Морган: А говорите ли за гей браковете в книгата?
0'Донъл: Какво значение има това точно сега? Да не са приели
някакъв закон?
Морган: Както знаете, заради мнението на Мишел Бахман и
на някои други очевидно става дума за злободневен поли
тически въпрос. Просто се интересувам какви са възгле
дите ви. Вие все казвате: „Това е в книгата". Но аз не мога
да разбера защо да не го кажете в интервюто, след като
е написано в книгата.
0'Донъл: Понеже не смятам, че има значение. Това не е тема,
с която искам да се занимавам, не е това основното, което
защитавам в момента. Правила съм го преди, занимавала
съм се с това, но приключих. В момента това, което се
опитвам да направя, е да промотирам една книга, която се
надявам да стане вдъхновяващо четиво за хората от
движението „Чаено парти", за да могат да продължат да
участват в това движение и да насочат Америка обратно
по пътя към Втората американска революция. Това е моята
цел, това е основната ми идея в момента.
Тук 0'Донъл напада Морган, като обявява въпроса му за

безсмислен и не отговаря на самия въпрос. Тя очевидно се
страхува да влезе в разговор с Морган по този въпрос.
Морган: Добре, бихте ли се съгласили с Мишел Бахман, че

може би трябва да [възстановим] практиката „не питай,
не говори"?
(g
Гневът на лъжеца
0'Донъл (смее се): Аз не говоря за политика. Не съм се канди

датирала за никакъв пост. Попитайте Мишел Бахман
какво мисли. Питайте другите кандидати какво мислят.
Морган: Добре, защо се държите странно?
0'Донъл: Не се държа странно, Пиърс. Аз не съм кандидат за
никакъв пост, не се опитвам да прокарам законодателен
дневен ред. Искам да популяризирам политиките, които са
описани в книгата, които са предимно данъчни и консти
туционни. Заради това се съгласих да дойда в предаването,
за това искам да говоря. Не се държа странно, по-скоро вие
сте малко груб [вж. глава 5].
Морган: Озадачен съм. Защо смятате, че съм бил груб? Мисля,
че съм по-скоро очарователен и учтив. Просто ви задавам
въпроси, свързани със собствените ви публични изявления
и с онова, което сте написали в собствената си книга. Това
няма как да се нарече грубо, нали?
0'Донъл: Е, като домакин не мислите ли, че след като искам
да говоря за нещо определено, точно с него трябва да се
занимаем?
Морган: Ами всъщност - не. Вие сте политическа фигура.
0'Донъл: А, разбирам. Но аз съм се оттеглила. Отказах друго
интервю по същата причина.
Морган: Къде отивате? Тръгвате ли си?
0'Донъл: Вижте, трябваше да говоря пред Клуба на републи
канските жени в шест часа и реших да закъснея малко, но
не за да търпя грубото поведение на водещия, а да говоря
с вас за моята книга, да обсъдим въпросите, които раз
глеждам в нея. Вие прочетохте ли книгата?
Морган: Да, но тези проблеми ги има там, точно за това
става въпрос. Вие се занимавате с тези проблеми в кни
гата.
0'Донъл: Добре. Приключихме ли?
0'Донъл приключва интервюто с атака в две направления:

първо, отхвърля Морган като „грубия водещ“ и второ.
оставя го без събеседник, като си тръгва рано от пре

даването.
Поведението на 0'Донъл в това интервю представя
нагледна илюстрация как човек, който се чувства при
тиснат от определени въпроси, може да премине в ата
ка срещу онзи, който ги задава, като средство да го на
кара да отстъпи. В този случай 0'Донъл явно се чувства
застрашена от въпросите на Морган за гей браковете.
Какво трябва да заключим от тези интензивни атаки в
отговор на заплахата? Тя вероятно е убедена, че ако го
вори с Морган по националната телевизия за своите
виждания по тази тема, това ще й навреди политически,
а може да й създаде проблеми в личен план. За 0'Донъл
предоставянето на достоверна информация в отговор
на въпросите на Морган изобщо не е приемлив вариант.
Когато залозите са високи и човекът усеща, че няма дру
ги опции, агресията често става предпочитано оръжие.
КАК ИЗГЛЕЖДА ЛЪЖАТА
Онзи, коОто има очи да види и уши да чуе, ще се увери, че

никой смъртен не може да запази тайна. Ако устните му
останат безмълвни, ще заговори с пръсти; издайничест-
вото се процежда от всяка негова пора.
Зигмунд Фройд
/^ко една снимка струва колкото хиляда думи, то този

/Т високопоставен директор е написал цяла книга при
една-единствена среща, фил е извикан да разпита дирек
тор на компания от Fortune 500, работеща по договор с
правителството. Заради класифицирания характер на
работата по договора се провежда специално разследва
не на редица ръководители в компанията, включително и
на нашия човек, когото условно ще наречем Норман. Про
верката в досието на Норман разкрива, че има любовница
чужденка. Макар че човекът е женен, проблемът не е във
факта, че има любовница, а в това, че не го е съобщил
предварително. Той е бил длъжен да посочи всички свои
чуждестранни контакти, но не го е направил.
Норман е доста внушителен на вид: едър мъжага и бивш
футболист от отбора на колежа. Държи се доста делово,
влиза в стаята, окача сакото си и сяда, фил му обяснява
защо е тук: за да говорят относно информацията, че той
има приятелка чужденка. В отговор Норман казва: „Добре",
след което сваля дясната си обувка, вдига крака си на
стола и обвива ръце около коляното. След това, когато

фил го пита директно дали наистина има приятелка
чужденка, Норман отговаря с няколко „убеждаващи твър
дения", сваля лявата си обувка, поставя и левия крак на
стола и обвива с ръце коленете си. И така Норман, този
едър мъжага в свежо изпрана бяла риза и вратовръзка, се
озовава седнал в ембрионална поза и на практика гледа
фил между краката си.
Как да тълкуваме това поведение? За да се издигне до
главен изпълнителен директор на една от 500-те водещи
американски фирми, Норман безспорно е образован и ин
телигентен човек - и въпреки това сякаш не осъзнава
собственото си поведение. Това ясно показва, че никой
не е застрахован и поведението на всеки човек подлежи
на оценка. Засега ще се задоволим да кажем следното: фил
веднага е разбрал, че има проблем и че го чака доста ра
бота.
Вече споменахме във Втора глава, че по-голямата част
от общуването ни е невербално. Невербалното общуване
дори значително надхвърля вербалното. Данните от раз
лични проучвания варират, но повечето изследователи
все пак стигат до заключението, че най-малко две трети
от нашата комуникация се осъществява невербално. Ако
разглеждаме този тип общуване в неговата цялост, като
„език на тялото", трябва да отбележим, че заблуждава
щото невербално поведение, което изследваме като част
от модела, е само част от този „език". С други думи,
някои форми на езика на тялото са много по-красноречиви,
отколкото други.
Така наречените „експерти" по езика на тялото са
склонни да анализират невербалното поведение глобално.
Но спомняте ли си какво казахме за глобалната оценка на
поведението? Не е добра идея да се залавяте с такава
оценка, защото ще се окажете принудени да тълкувате
значението на всяка поза и всеки жест, все едно да се
опитвате да пиете вода от пожарникарски маркуч. Тряб-
Как изглежда лъЖата
6а да се откажете от глобалните догадки и оценки на

поведението, които няма да ви помогнат да постигнете
своята цел - идентифициране на лъжата. Тоест трябва
да ограничите анализа само до онези поведенчески прояви,
които са директна и своевременна реакция на стимула,
в случая - на вашия въпрос.
Дългогодишният ни опит доведе до идентифициране
на определени поведенчески модели, които потенциално
прикриват лъжа. Нека ги разгледаме.
ПАУЗА ИЛИ ЗАБАВЯНЕ. Задавате въпрос на даден човек и

отначало не получавате отговор. След известно забавяне
той започва да отговаря. Колко дълга трябва да е тази
пауза, за да я приемем за индикатор на измамно поведение?
Зависи.
Опитайте следното упражнение с някой приятел. По
питайте го: „Какво точно правеше на тази и тази дата
преди седем години?". Човекът задължително ще направи
пауза, преди да отговори, защото това не е въпрос, на
който може да се отговори веднага: нужно е да се помисли
по него, а даже и тогава вероятно няма да получите смис
лен отговор. Сега го попитайте: „На тази и тази дата
преди седем години ти ограби ли бензиностанция?". Ако
приятелят ви замълчи, преди да отговори, изглежда, тряб
ва да си избирате приятелите по-внимателно. Но по-ве
роятно е да няма никаква пауза и вашият приятел да
реагира веднага с „Не!" или „Не, разбира се!". Това е прос
тичко упражнение, но то много ясно показва, че забавя
нето трябва да се разглежда в контекста на зададения
въпрос.
Втората променлива е дали забавянето е характерно
за самия човек. В хода на разговора естествено ще си
изградите модел, който ще ви показва колко време мина
ва, преди отсрещният да отговори на вашите въпроси.
Ако забележите нещо, което не съответства на този
модел, тогава имате повод за безпокойство.
НЕСЪОТВЕТСТВИЕ МЕЖДУ ВЕРБАЛНО/НЕВЕРБАЛНО ПОВЕДЕ

НИЕ. Мозъците ни са устроени така, че вербалното и
невербалното поведение се синхронизират по естествен
път. Затова всяко несъответствие между тях се въз
приема като индикатор за лъжа.
Едно често срещано несъответствие между вербално
и невербално поведение е утвърдителното кимане, дока
то човекът казва „не“, или въртенето на главата настра
ни, докато казва „да". Можете да експериментирате,
когато ви зададат въпрос - ще откриете, че е доста
трудно да се насилите да направите обратното движе
ние. Човекът, който лъже, обаче го прави, без да се замис
ли.
Има няколко възражения, свързани с този индикатор.
Първо, той е приложим при описателен отговор, но не и
когато отговорът се състои от една-единствена дума
или кратка фраза. Например отговарящият може да ким
не с глава, когато казва „не". Това не е несъответствие,
а просто начин да се подчертае казаното. Второ, трябва
да се има предвид, че в някои страни кимането не озна
чава „да", а въртенето на главата не означава „не". Зато
ва трябва да сте сигурни, че сте запознати с културните
модели на човека, когото разпитвате.
ЗАКРИВАНЕ НА УСТАТА ИЛИ ОЧИТЕ. Човекът, който се опит

ва да ни въведе в заблуждение, често се опитва да скрие
устата или очите си. Затова, ако забележим, че събесед
никът ни покрива уста с ръката си, докато отговаря на
въпроса, трябва да бъдем нащрек. (Не по-малко естест
вена е склонността да се предпазим от реакцията на
тези, които току-що сме излъгали.)
Ако събеседникът скрие очите си, докато отговаря на
въпроса, той може би на подсъзнателно ниво показва, че
не може да понесе да види реакцията на явната лъжа,
която е изрекъл. Това „предпазване" става с длан или със
затваряне на очите. Примигването не се брои, но ако
Как изглежда лъзката
човекът отсреща затвори очите си, докато отговаря

на въпрос, който не изисква размисъл, ние смятаме това
за скриване на очите, тоест индикатор за лъжа.
ПРОЧИСТВАНЕ НА ГЪРЛОТО ИЛИ ПРЕГЛЪЩАНЕ. Ако човекът

прочисти гърлото си или преглътне забележимо, преди да
отговори на въпроса, това е потенциален проблем. Ако
го направи, след като е отговорил, това не ни притесня
ва. Такава реакция преди отговора насочва към два вари
анта. Може да е невербалният еквивалент на вербалното
„кълна се в бог..." - тоест „преобличане" на лъжата в
най-хубавите й дрехи, преди да ни я представят. А може
да е чисто физиологично явление - въпросът поражда
тревожност, която се съпътства с дискомфорт и сухота
в устата и гърлото.
ПОВДИГАНЕ НА РЪКА КЪМ ЛИЦЕТО. Докато сте в режим

„ВС", бъдете нащрек за всичко, което човекът срещу вас
прави с лицето си или в областта на главата, докато
отговаря на вашия въпрос. Това често е прехапване или
облизване на устните, подръпване на устните и ушите.
Причината се учи по биология в гимназията. Задали сте
въпрос, който е породил вълна на тревожност, тъй като
честният отговор би бил уличаващ. Това от своя страна
кара автономната нервна система да се активира, за да
се справи с тревожността. Един от начините е задейс
тването на реакцията „бий се или бягай", която физиоло
гично подготвя тялото за ситуацията - осигурява по-
голям приток на кръв към жизненоважни органи и основни
мускулни групи, за да може човекът да може да бяга по-
бързо, да скача по-високо, да се бори по-активно в отговор
на заплахата. И откъде идва кръвта? Идва от богато
кръвоснабдените части на тялото, към които притокът
обикновено временно намалява: повърхността на лицето,
ушите и крайниците. Рязкото оттегляне на кръвта от
тези области дразни капилярите, което създава усещане
<S
за студ или сърбеж. Без да съзнава това, човек инстинк

тивно посяга към лицето, потрива ръце или кърши пръсти.
В този момент вече разполагате с индикатор за лъжа.
ДВИЖЕНИЕ НА ОПОРНИТЕ ТОЧКИ. Освен тези физиологични

реакции тялото ни се освобождава от безпокойството
чрез други форми на физическа активност, най-вече чрез
движението на „опорните точки".
Опорни точки са онези части на тялото, които го
„закотвят" на определено място или в определена поза.
Ако човекът е прав, основни опорни точки са стъпалата
му. Други опорни точки са ръцете, ако са сгънати пред
него, или дланите, ако стои с ръце на бедрата или в джо
бовете си. Самата поза на тялото няма значение: нас ни
интересуват само опорните точки.
Ако човекът е седнал на стол, неговите основни опор
ни точки ще бъдат бедрата, гърбът и стъпалата му.
Винаги разглеждаме и стъпалата като опорни точки, дори
ако човекът е прехвърлил крак връз крак и едното стъпа
ло се намира във въздуха. Всъщност, ако всичко друго е
„заключено", това стъпало може да се окаже най-вероят
ната „опорна точка" в борбата на тялото с нервността,
понеже това е и точката на най-малко съпротивление.
Вторична опорна точка може да е лакътят върху облегал
ката на стола или ръцете, положени в скута. Имайте
предвид, че ние не смятаме всяко движение на опорна
точка за отделен индикатор за лъжа. Тоест, ако възникне
движение на опорна точка в отговор на вашия въпрос,
независимо от това колко опорни точки са се раздвижи
ли, това е само един индикатор за лъжа.
Тук си струва да споменем, че когато интервюираме
някого, най-малко бихме искали интервюираният да седне
на солиден стол с четири крака. Напротив, трябва ни
стол на колелца, който се клати и върти, даже, ако може,
да има подвижни подлакътници. Тези столове са нещо
като „поведенчески усилвател" - те увеличават значи-
(S
Как изглежда лъЖата
гледно движенията в опорните точки и ги правят лесно

забележими.
ПРИПРЯНО „ПОДРЕЖДАНЕ". Друг начин, по който някои

хора се опитват да разсеят тревожността, е чрез фи
зическа активност - „привеждане в ред" на себе си или
на предметите наоколо. Нека видим как изглежда това.
Нашият колега Дон Тенант разказва за интервюто си
с директора на голяма американска софтуерна компания
по времето, когато работел като журналист в Хонконг.
Интервюто трябвало да се проведе рано сутринта в
президентския апартамент на „Гранд Хиат Хонконг", в
който бил отседнал директорът. Когато Дон пристигнал,
събеседникът му го посрещнал на вратата, облечен в
пищен халат ала Хю Хефнър, след което го поканил да
седне в хола, близо до рояла.
В този момент от развитието на компанията дирек
торът бил на път да пусне на пазара хардуерно устройс
тво - смел ход, който предизвикал голям шум в хайтек
сектора, но който според някои анализатори бил обречен
на тотален неуспех. Наблюдателите не откривали реална
синергична връзка между стабилния софтуерен бизнес и
усилията да се създава хардуерно устройство, но шефът
на компанията бил категоричен, че поемането на този
риск ще се окаже едно от най-добрите решения, които
някога е вземал.
Точно заради спорните моменти в новата стратегия
Дон се върнал към темата с хардуерното устройство
няколко пъти по време на едночасовото интервю, като
всеки път събеседникът му настоявал, че устройството
ще пожъне огромен успех и ще повиши цената на акциите
на компанията. Интересно защо обаче всеки път, когато
казвал, че устройството ще има успех, шефът на компа
нията хващал колана на халата си и го пристягал. Както
Дон много пъти е казвал по този повод, той не обърнал
особено внимание на жеста с пристягането, понеже не
знаел с какво е облечен събеседникът му под халата. Въп

реки това повторението на жеста му направило силно
впечатление.
Впоследствие се оказало, че хардуерното устройство
е пълен провал, и идеята била изоставена. Оттогава
компанията не е правила опити да навлезе в сферата на
хардуера.
При една по-обикновена ситуация, когато отговаря на
въпрос и се опитва да излъже, мъжът обикновено си наг
лася вратовръзката или ръкавелите, или очилата, ако носи
такива. Жената, която се опитва да скрие истината,
по-скоро би прибрала кичур коса зад ухото си или пък би
опънала полата си. Освен това трябва да обърнем внима
ние на изпотяването. Разбира се, нормално е при такъв
тип разговор човекът да се изпоти, това не ни притес
нява, но ако вади кърпичката си (или използва дланта си),
за да избърше потта от челото си, докато отговаря на
въпрос, това трябва да изостри вниманието ни.
Подреждането на предметите наоколо е друг вид нат-
раплив жест. Задавате въпроса - и изведнъж се оказва,
че телефонът не е на мястото си на бюрото, чашата
вода е твърде близо и моливът не е където трябва да
бъде. Както и при движението на опорните точки, смя
тайте всички тези припрени жестове на „подреждане" в
отговор на един въпрос за един индикатор.
(И)
ИСТИНА В ЛЪЖАТА: КАК ДА СЛЕДИМ
ЗА НЕПРЕДНАМЕРЕНИ СЪОБЩЕНИЯ
Прости ми, че те излъгах. Обещавам повече да не те лъжа

- освен по въпроси като този.
Спиро Т. Агню
^7/а 29 април 2001 г. „Ню Йорк Таймс" публикува статия

ТТ от Алекс Беренсън за „Компютър Асоушиътс", софту
ерен гигант със седалище в Лонг Айлънд, известен с без
милостното си отношение към конкурентите, както и
към собствените си служители и клиенти. Статията,
озаглавена „Софтуерна компания, изглежда, прекрачи гра
ницата: стари грехове преследват „Компютър Асоуши
ътс", разкрива, че според бивши служители дружеството
следвало систематичен план за увеличение на приходите
и печалбите си. Според бивши служители компанията
„напомпвала" отчетените приходи чрез счетоводна про
цедура, с която продажбите на нови продукти се пред
ставяли като далеч по-големи от действителните. На
кратко казано, „Компютър Асоушиътс" били обвинени в
мащабна счетоводна измама.
Обвиненията били толкова тежки, че директорът на
„Компютър Асоушиътс" Санджай Кумар бил принуден да
се яви в предаване на Си Ен Би Си още на същия ден, за да
ги опровергае.
В интервю пред Бил Грифит от Си Ен Би Си Кумар за

почва открита атака срещу „Таймс", задето са публику
вали статията, без да назовават източници, цитирайки
анонимни анализатори от „Уолстрийт". Тогава Грифит го
пита за обвиненията, че компанията се опитва да прикрие
спад в продажбите. В отговора на Кумар се съдържа след
ният бисер: „А нашият нов бизнес модел, между другото,
съдържа две неща: нов начин на продажби и нов начин за
отчитане на приходите".
По-нататък в интервюто Грифит пита Кумар за проб
лема, повдигнат в статията на „Таймс" за смесването
на приходите от поддръжка на софтуер и приходите от
нови продажби на софтуер. В отговора си Кумар подчер
тава строгостта на счетоводните правила, а след това
казва:
Ние обясняваме много детайлно в нашия разговор тази

сутрин и в информацията на уебсайта ни защо цифрите
за поддръжка са в диапазона -нов долния край на диапазона
- на софтуерните компании. И това е напълно правдопо
добно обяснение. Не е задължително цифрите за поддръж
ката да са като на всички други, но не правим нищо лошо
по същество в нашата дейност.
Сега превъртаме бързо напред към 2 ноември 2006 г.

На този ден Кумар е осъден на дванадесет години затвор
за ролята му в извършването на счетоводни измами за
2.2 милиарда долара в „Компютър Асоушиътс", след като
се признава за виновен по обвинения в измама с ценни
книжа и възпрепятстване на правосъдието. Към днешна
дата той е затворник № 71321-053 в затвор с лек режим
във феъртън, Ню Джърси.
Присъдата всъщност е предсказуема още при интер
вюто от 2001 г. по Си Ен Би Си. Ние анализирахме пълния
текст на интервюто и открихме над тридесет призна
ци на заблуждаващо поведение. За конкретните ни цели
Истина в лъжата: как да следна...
ще се съсредоточим върху откъсите, цитирани по-горе,

защото те са доста красноречива илюстрация на онова,
което ние наричаме непреднамерени послания, или истина
в лъжата.
Ако лъжецът се окаже притиснат в ъгъла, защото са
му задали въпрос за ситуация, в която фактите не са на
негова страна, той очевидно не е в състояние да отго
вори със самите факти. Ето защо в процеса на подготов
ка на отговора той взема съзнателно решение да пред
приеме „специални мерки". Може да започне да убеждава
разпитващия в своя висок морал, да направи опит да
отклони въпроса или направо да премине в нападение, за
да накара задаващия въпросите да отстъпи. Но онова,
което той не разбира, е, че дори да не го осъзнава, задъл
жително ще каже неща, които разкриват истината.
Когато Кумар заявява, че новият бизнес модел на „Ком
пютър Асоушиътс" е „нов начин на продажби и нов начин
за отчитане на приходите", той неволно прави едно
уличаващо съобщение относно счетоводните процедури
на компанията. В крайна сметка какво е счетоводната
измама, ако не „нов начин за отчитане на приходите"?
Аналогично, когато казва, че обяснението му на въпроса
за приходите от поддръжка е напълно „правдоподобно",
нека да си припомним смисъла на думата „правдоподобно"
- повърхностно приемливо или звучащо разумно, предста
вящо се за истина, - за да получим „непреднамереното
съобщение", че целта на Кумар е да каже нещо „правдопо
добно", тъй като не е в състояние да каже самата исти
на. И тогава, за капак, той подчертава, че няма нищо „по
същество" погрешно в начина, по който работи „Компю
тър Асоушиътс". Тоест, без да съзнава, той признава, че
на някакво ниво има нещо нередно в начина, по който
компанията му прави бизнес.
Във всеки от тези случаи Кумар прави съвсем умишле
ни усилия да прикрие истината. В крайна сметка той
показва, че има и други неща, които е можел да сподели,

за да бъде честен, но няма намерение да ги разкрие.
Десет години по-късно, през есента на 2011 г., друг

бизнесмен има проблеми с медиите. Този път бизнесменът
е Хърман Кейн, бивш ресторантъор, които се включи в
надпреварата за републикански кандидат за президент
на Съединените щати. В момента, в който изглеждаше,
че Кейн е успял да се отърве от последиците на обвине
нията на две жени, че през 90-те години ги е подложил на
сексуален тормоз, гръмна истинската бомба. Във вечер
ната новинарска емисия на 28 ноември телевизионен
канал от Атланта излъчи интервю с Джинджър Уайт,
бизнесдама от Атланта, която твърди, че тя и Кейн са
поддържали (с известно прекъсване) любовна връзка в
продължение на повече от тринадесет години.
От телевизионната станция информирали Кейн, че
планират същата вечер да излъчат интервюто, затова
Кейн решил да изпревари събитията и да се появи по Си
Ен Ен в предаването на Улф Блицър няколко часа преди
новините, за да отрече обвиненията. В интервюто си с
Блицър Кейн призна, че познава Уайт от тринадесет го
дини, но настоя, че това е само приятелство, както и че
й е дал малък заем, както човек би постъпил с приятел в
нужда.
Кейн излезе от президентската надпревара на 3 де
кември, само пет дни след интервюто си с Блицър. Той
продължава да твърди, че всички обвинения са неверни,
както твърдеше и при интервюто с Блицър. Кейн насто
ява, че твърденията на Уайт ще бъдат отхвърлени като
неоснователни, както е станало с обвиненията в сексуа
лен тормоз. И действително по времето, когато подгот
вяхме тази книга за печат, нито едно от обвиненията
не беше доказано, така че нашият анализ на интервюто
се основава единствено на прилагането на модела. Ето
и откъс от това интервю:
Истина в лъжата: как да следим...
Блицър: Какво ви казаха [от телевизионната станция в Ат-

ланта]?
Кейн: Ами просто ми казаха, нали разбирате, споменаха името
на лицето...
Блицър: И вие познавате тази дама?
Кейн: Да, знам коя е тя, а и те споменаха какви ще са обвине
нията. Но докато не излъчат информацията, аз не мога да
отговарям на въпроси на този етап. Когато излъчат ма
териала, чрез моята адвокатка Лин Уд от Атланта, щата
Джорджия, ще отговорим. Занимавахме се с другите слу
хове цели две седмици - и накрая са оказа, че са безпочвени.
Защо? Защото те не можаха да излязат с каквито и да
било документи, доказателства, изобщо нещо, което да е
надеждно. С това ще се занимаваме, ако се появи нещо. Но
на този етап исках просто да ви дам предварителна ин
формация. Нямам какво да крия и ще излезем с позиция по
всяка информация, когато такава се появи.
По-нататък в интервюто Кейн отново повтаря, че об

виненията за сексуален тормоз са безпочвени:
Блицър: Но това... Както разбирате, двете жени, които ви

обвиниха в сексуален тормоз, сега и трета жена е готова
да излезе и да заяви, че имала любовна връзка с вас...
Кейн: Спомнете си, че първите две бяха безпочвени - просто
неверни обвинения. Те не можаха да го докажат и аз излязох
пред медиите и пред обществото и казах: „Ето какво знам,
ето ви фактите", така че хората ще трябва да решат
дали да вярват на мен, или на тях. Същото важи и за съоб
щенията, които ще се излъчат по-късно днес.
Така, нека сега разгледаме основните твърдения: „Зани

мавахме се с другите слухове цели две седмици и накрая
са оказа, че са безпочвени. Защо? Защото те не можаха
да излязат с каквито и да било документи, доказателства,
изобщо нещо, което да е надеждно". И по-нататък: „Спом
нете си, че първите две бяха безпочвени - просто невер

ни обвинения^ Те не можаха да го докажат".
Като приложим модела, ние виждаме непреднамерено
то съобщение в думите на Кейн: обвиненията за сексуален
тормоз са „безпочвени" и „неверни" не защото Кейн не е
упражнил сексуален тормоз, а защото обвиняващите го
в това не са могли да го докажат. Интересно е, че имен
но в този контекст Кейн добавя: „Същото важи и за съ
общенията, които ще се излъчат по-късно днес".
На друго място в интервюто Кейн предава още едно
непреднамерено послание, когато го питат дали той и
Уайт са правили секс. Ето го:
Блицър: Като казвате „приятелка" - извинявам се, въпросът

е малко неудобен, но ви задавам въпрос, който ще ви зада-
дат и по-късно, - за любовна афера ли става въпрос?
Кейн: Не.
Блицър: Тоест нямаше секс?
Кейн: Не.
Блицър: Изобщо?
Кейн: Не.
Блицър: Тоест, ако жената казва, че е имало, значи лъже? Това
ли искате да...
Кейн: Ами, Улф, нека да видим какво точно е казала. Не искам
да правя категорични изявления, докато не видим какво ще
излъчат.
Когато Кейн казва, че не иска да прави категорични изя

вления, докато не види какво ще излъчат, това е вярно
твърдение. Само че, ако приложим модела, непреднамере
ното послание е съвсем ясно: ако Уайт твърди, че двама
та са правили секс, той не може да каже, че жената лъже.
А как можем да се научим да забелязваме тази „истина
в лъжата", или както го наричаме ние, непреднамереното
съобщение? Тук трябва да поясним, че в ситуация, в която
трябва да установим истината, точното, „буквалното"
Истина в лъзката: как да следили...
разбиране придобива изключително значение. Във Втора

глава споменахме, че един от проблемите на комуникаци
ята е в това, че когато чуваме нещо, ние го тълкуваме
по свой начин и на тази основа определяме и последващи
те си действия. Когато говорим с някого с цел да получим
достоверна информация, критично важно е да схванем
точно това, което човекът казва, и да преценим какво
буквално ни се съобщава.
Преди няколко години услугите ни потърси шефът на
сигурността на една голяма семейна корпорация. Начал
никът на сигурността - бивш агент на фБР, когото ще
наричаме Стив - ни съобщи, че компанията е получила
обаждане от човек, който твърди, че някакви бандити
поискали от него да им помогне в заговор за отвличане
на децата на семейството.
Обаждането било проследено и ги отвело до някакъв
човек в Южна Америка - нека го наречем Раул. В дълъг
телефонен разговор с него Стив задал всички обичайни
за такъв случай въпроси, за да събере ценна информация
за заплахата. Раул казал, че е готов да предостави пове
че подробности при оформянето на самия план за отвли
чането, като към края на разговора поискал двеста дола
ра аванс за доставка по куриер на видеодоказателства
за обсъжданията по заговора. Първоначално информация
та се третира като сериозна и реална заплаха, тъй като
няма налична информация, за да опровергае тези предпо
ложения.
Стив поиска помощта ни при разследването, за да
преценим доколко реална е заплахата. Ние анализирахме
внимателно записа на телефонния разговор между Стив
и Раул и един момент ни се стори особено интересен.
Стив неумолимо притиска Раул за информация относно
заговора и какво точно престъпниците са поискали от
него. Раул изглежда доста притеснен, но дава още инфор
мация.
- Това ли е всичко? - пита Стив.
- Вижте - отговаря Раул, - аз ви казах повече, откол-

кото те на мен.
Това беше моментът на „прозрението". Как е възмож
но? Непреднамереното съобщение, което Раул предава с
тези думи, е: „Това, което ви казвам, си го измислям в
момента".
Стив беше свършил великолепна работа при събира
нето на информацията, която ни беше нужна, за да осъ
ществим анализа си. Идентифицирахме поредица призна
ци на заблуждаващо поведение, като в крайна сметка
заключихме, че заплахата е фалшива. Разследването по
каза, че Раул е предприел сходни опити за изнудване срещу
други богати семейства, и впоследствие беше арестуван.
Днес Раул е в затвора.
Разбира се, непреднамерените послания се проявяват
и в ежедневните ситуации, които нямат нищо общо с
престъпните намерения, фил си припомня интервю, кое
то провел по поръчка на клиент, който бил загрижен дали
определена кандидатка за работа наистина ще бъде ло
ялна и дългосрочно ангажирана към фирмата. Клиентът
определено не искал да назначи „еднодневка". В някакъв
момент от интервюто фил попитал кандидатката как
во би казала, за да убеди бъдещия си работодател, че е
най-подходящият човек за тази длъжност.
- Бих му казала, че съм добре квалифицирана и имам
уменията, които той търси - отвърнала тя. - И че ще
му липсвам, когато си тръгна.
Това непреднамерено съобщение съдържало всичко,
което фил и клиентът искали да чуят.
Нека да се занимаем по-задълбочено с непреднамерени
те съобщения. Един конкретен въпрос, който често води
до разкриване на такъв тип послания, наричаме „въпрос
за наказанието". Питате заподозрения: „Какво според вас
трябва да се случи на човека, който е направил това?".
Въпросът се задава редовно при разпит на заподозре
ни поне от 70-те години на миналия век и в същото вре
Истина в лъзката: как да следим...
ме си остава може би най-слабо разбираният и най-непра-

вилно използваният от разпитващите въпрос. Ако
разпитвате човек, който действително има вина, с този
въпрос на практика го карате сам да определи присъдата
си. Теоретично виновният би следвало да предложи срав
нително леко наказание, а невинният - по-тежко наказа
ние. Предполага се, че невинният ще настоява за сурово
наказание за най-тежките престъпления.
Проблемът с тази теория е, че някои хора лесно про
зират истинската цел на въпроса, затова човекът, който
се опитва да излъже, отговаря така, както според него
бихме очаквали да ни отговори честен и невинен човек.
Нерядко виновният е готов да „въздаде" тежко наказание,
например: „Трябва да го осъдят на доживотен затвор".
Не забравяйте, че лъжците винаги търсят начини да
контролират нашето възприятие, поради което за тях
е жизненоважно да игнорират истинното поведение.
Работили сме с десетки служители на правоохранител-
ните органи като консултанти и обучаващи и не преста
ваме да се удивляваме колко често опитни детективи и
следователи правят грешки заради погрешния анализ на
отговорите на този въпрос.
Анализирането на отговора на „въпроса за наказание
то" изисква голяма предпазливост. Не е необходимо да
обръщаме внимание на отговор, с който се изисква суро
во наказание, понеже такъв отговор може да произтича
еднакво както от честен човек, така и от лъжец. От
друга страна обаче, опитът ни показва, че ако отговорът
на заподозрения предвижда необичайно леко наказание,
трябва да сме нащрек, защото си имаме работа с човек,
който се опитва да ни излъже. Нека видим как изглежда
това в практически случаи.
Веднъж Майкъл интервюирал двадесетгодишен мла
деж, който в крайна сметка признал, че е имал сексуален
контакт с две момичета на възраст дванадесет и три-
надесет години. Ето един от

ЕДИН СЪВЕТ ЗА РОДИТЕЛИ
къс от текста на това интер
Като дете случвало ли ви вю:
се е родителите ви да ви
питат какво наказание си Майкъл: Ако някой направи това,
избирате за извършеното в което те обвиняват, какво
прегрешение? Вероятно според теб трябва да му се случи,
по този начин са искали да ако зависеше от теб?
ви накарат наистина да се Заподозреният: Трябва да помис
замислите за стореното ля. Искате да кажете, онези неща,
и какви са последствията които ми приписват, нали? Ами...
от него. Може би също нямаше да искам затвор. Според
така са се опитвали да ви мен всеки, който влиза в затвора,
дадат представа за непри излиза от там още по-лош. Ами...
ятната позиция, в която по-скоро... как да ви кажа, да го
ги поставяте, като ги запишат на курс или нещо тако
принуждавате да налагат ва. Може да си има проблеми.
наказания. Може да е превъртял... знам лр.
Може да има нужда от психиатър?
Ако вече самите вие сте
Може би си има извинение, да,
родители, може би сте
определено. Ами не знам, ако е
задали този въпрос на де
нещо, което семейството е по
тето си след някоя беля.
искало и човекът го е направил?
Добре, но какво става в
ситуацията, в която не
Само „извинение" е доста сниз
сте сигурни дали детето
ходително, не мислите ли? Но
е виновно, или не? Дали
ако се върнем към непреднаме
същият въпрос би могъл да
рените послания, помислете
ви помогне да определите
отново за фразата: „Ами... ня
виновността на детето?
маше да искам затвор". Ето
Да речем, че се прибирате
какво си мисли той, че казва на
вкъщи от работа и вижда
Майкъл: не би искал извършите
те петно от гроздов сок
лят - който и да е той - да
на дивана. И двете ви деца
лежи в затвора. Но ако се със
обичат гроздов сок, и две-
редоточим върху буквалното
тълкуване, ние стигаме до не-
Истина В лъжата: как да следим...
преднамереното послание: „Аз го

направих, но не искам да ходя в те са напълно наясно, че
затвора". на дивана не е позволено

да се яде и пие. Питате
Ще ви разкажем и за един слу
чай с бивш затворник, който децата дали знаят от
къде се е появило петно
пътувал с колата си из селски
то гроздов сок. И двете
район в Невада и бензинът му
настояват, че нямат
свършил на километри от най-
никаква представа.
близката бензиностанция. Близо
до него се оказала ферма, пред Опитайте се да говори
която имало паркиран пикап. Той те с тях поотделно и ги
го взел и отишъл с него до бен попитайте какво според
зиностанцията, за да купи туба тях трябва да е наказа
бензин. Собственикът на пикапа нието за всеки, който
обаче го видял да подкарва авто пие гроздов сок на дива
мобила и се обадил в полицията. на. Както винаги, след
Човекът бил задържан на самата вайте клъстерното
бензиностанция от въоръжени правило. Освен това
униформени. имайте предвид и стро
При интервюто с Майкъл пър гостта на наказанието,
воначално човекът твърдял, че е което предлагат. Ако
получил разрешение от собстве Томи каже: „Без компю
ника на пикапа и дори му е пла тър за една седмица", а
тил, за да го заеме за малко. Той Тами каже: „Без гроздов
отчаяно се нуждаел от това да сок за една седмица", най-
повярват на тази версия. Крими вероятно трябва да се
налното му досие включвало из концентрирате върху
насилване, отвличане, кражба на Тами. Също така трябва
автомобил, укриване на открад да знаете, че виновни
нати вещи, грабеж, както и арес кът понякога се опитва
ти за притежание на наркотици да избегне отговора на
и употреба на алкохол; човекът въпроса за наказанието.
бил прекарал по-голямата част Тами може да си замълчи
от живота си в затвора. С та или да измънка едва до
кова досие заради пикапа го гро ловимо: „Не знам".
зели двайсет и пет години зад
решетките. Ето как отговорил на въпроса за наказание

то:
Майкъл: Как според теб трябва да се накаже човек, които е

отнел чужд пикап без разрешение?
Заподозреният: Зависи от съдебното досие на човека.
Майкъл: Добре, да речем, че е някой с вашето съдебно досие.
Заподозреният: Е, определено не заслужава доживотна при
съда, но заслужава наказание. Трудно е така да се определи
наказание. Зависи какъв е човекът отвътре, какво се
случва, характерът. Честно казано, не мога да отговоря.
Неволното послание е ясно: с думите „определено не зас

лужава доживотна присъда, но заслужава наказание" запо
дозреният всъщност договаря собствената си присъда.
Когато казва: „Честно казано, не мога да отговоря",
всъщност, без да съзнава, казва на Майкъл, че не би могъл
да отговори вярно на въпроса, защото така би произнесъл
собствената си присъда. По-късно човекът признал, че е
взел пикапа без разрешение.
В друг случай двадесет и пет годишен баща бил обви
нен, че е наранил тримесечния си син. Майкъл интервю
ирал първо майката, като преценил, че тя няма нищо общо
с нараняванията на бебето, които включвали счупени
ребра, увеличен черен дроб и синини по гърба. След това
разговарял и с бащата, който отначало отрекъл да е
причинил нараняванията. Поведението на човека, умиш
лено въвеждащ другия в заблуждение, включва движение
на опорни точки и вербално/невербално несъответствие
- той кима утвърдително, докато всъщност казва „не".
Накрая идва въпросът за наказанието:
Майкъл: Какво според вас трябва да се случи на човека, който

е извършил това?
Бащата (след повтаряне на въпроса): Това е наистина труден
въпрос. Определено му трябва помощ. Определено трябва
Истина в лъзката: как да следим...
да се подложи на психологическа оценка. Определено мисля,

че трябва да получи помощ, ама сериозна помощ.
Освен прекалената снизходителност - такъв отговор

едва ли би се очаквал от баща, чието бебе сериозно е
пострадало, ако някой друг го беше извършил - ние отно
во виждаме „истина в лъжата": „Това е наистина труден
въпрос". Непреднамереното послание, което Майкъл чува,
гласи: „Този въпрос наистина е труден и ми причинява
дискомфорт, понеже аз самият го направих". В крайна
сметка бащата признал извършеното. Както в много
такива трагедии, мотивът бил „фрустрация".
to
AKO HE ПОПИТАШ, НЯМА ДА РАЗБЕРЕШ
Веднъж открити, всички истини са лесни за разбиране;

трудното е да ги откриеш.
Галилео Галилей
>221:35 следобед на 13 юни 1994 година детектив фил

О Ванатър от полицейското управление в Лос Анджелис
включва диктофона. Двамата с партньора му - детектив
Том Ланг, се намират в стаята за разпити в „Паркър
Сентър", централата на полицията в Лос Анджелис. В
стаята е и един мъж на около петдесетина години, който
изглежда уморен и измъчен. Ванатър и Ланг разследват
двойно убийство, извършено предишната вечер - кърва
во нападение с нож, при което са загинали Никол Браун
Симпсън и нейният приятел Рон Голдман. Умореният
участник в разпита е О Джей Симпсън - спортен герой
и кинозвезда, чийто брак с Никол е приключил две години
по-рано. Ванатър започва разпита, като чете правата
при арест, а Симпсън се съгласява да говори с детекти
вите, без да изчака идването на адвоката си.
Нека направим пауза за момент. Нека си представим,
че случаят е възложен на вас и именно вие провеждате
разпита със Симпсън. Вие имате предимство пред Вана
тър и Ланг, което те (макар и не по тяхна вина) нямат;
предимство, което може да се окаже безценно в момента:
имате модела. Симпсън е седнал във въртящ се офис стол.
Ако не попиташ, няша да разбереш
който усилва невербалните

ИЗ СТЕНОГРАМАТА ОТ РАЗ
реакции, и виждате цялото му
ПИТА НА 0 ДЖЕЙ СИМПСЬН
тяло. Но докато включвате
диктофона и се настанявате Разпитът, проведен от
на стола си, осъзнавате един детективи Ванатър и
безспорен и неприятен факт: Ланг, на Симпсън в следо
моделът има смисъл и помага беда на 13 !они 1994 г. про
единствено когато са смисле дължава около тридесет
ни въпросите, които задавате. минути. Детективите
Знаете, че е важно да зада започват разпита на Симп
вате правилните въпроси, и сън с въпроси за отноше
сте наясно, че това интервю нията му с Никол; след
е особено важно. Не само защо около четири минути от
то Симпсън е бивш съпруг на началото на разговора те
Никол и защото има сигнали за насочват въпросите към
домашно насилие по време на предишната вечер. Ето
брака. Още сутринта домът откъс от стенограмата
на „Саут Бънди Драйв" е обявен на разпита:
за местопрестъпление и сте
получили заповед за обиск, след Ланг: фил, какво ще ка
като сте открили кърваво жеш? Хайде да си припом
петно във „форд Бронко"-то на ним събитията от снощи.
Симпсън. Освен това той има Ванатър: Да. Кога за пос

леден път видяхте Никол?
подозрителна превръзка след
порязване на ръката. Симпсън: Когато си тръг
вахме след представление
Пристъпвате към разпита
то. Тя потегли, а аз разго
със съвършено ясна и конкрет
на цел - най-важната инфор варях с родителите й.
мация, до която искате да се Ванатър: Къде беше пред

ставлението?
доберете, е дали Симпсън е из
вършил убийствата. Но ако ди Симпсън: Гимназия „Пол
Ревиър“.
ректно зададете този въпрос,
може да си създадете проблем. Ванатър: Заради децата
Ако 0 Джей го е направил, той ли ходихте да го гледате?
знае, че в една или друга форма Симпсън: Заради дъщеря

ми Сидни.
ще му зададат този въпрос.
Ако е решил да лъже, от устата

Ванагпър: И по кое време му трябба да излезе само една
беше това? дума, за да постигне целта си:
Симпсън: Свърши около „Не". Той има предимство.
шест и половина - седем За да не допуснем това,
без четвърт. Не си спом подходът трябва да е съсредо
ням точно, но горе-долу по точен върху въпроси, за които
това време беше. Тогава Симпсън е по-малко подготвен
си тръгнаха. и които е по-вероятно да го
Ванатър: Кои си тръгна принудят да ви даде инфор
ха? мацията, която искате, или
Симпсън: Тя и семейство ако този опит се провали, да
то й, майка й и баща й, демонстрира поведение, което
сестрите й, децата. можете да разчетете. Забраве
те за малко, че сте полицейски
Както виждате, ако Симп инспектор, и се опитайте да се
сън е виновен, дотук в поставите на мястото на ви
никакъв случай не е изгубил новния Симпсън. Оказвате се в
предимство. Той умело се кошмарна ситуация: снощи сте
придържа към сценария, извършили нещо невъобразимо
който вероятно е репети ужасно, а дори не сте сигурни
рал мислено и естествено защо сте го направили. Просто
е подготвил отговор на сте загубили контрол, паднало
въпроса кога за последен ви е пердето за няколко секунди
път е видял Никол - въп и сега сте уплашен до смърт.
рос, който знае, че ще му Единствената ви стратегия
зададат. През следващите на този етап е да се опитате
четиринадесет минути да разберете как точно ще се
Симпсън уверено отговаря развие целият процес на раз
на въпроси за колите, кои следването и съдебните проце
то притежава, за приятел дури, като се опитвате винаги
ката си Паула Барбиери, за
да сте с една крачка напред.
пътуването до Чикаго за
Извикват ви в полицията за
голф турнира, за това, че разпит, а и вие много добре зна
си е порязал пръста на ете, че няма как да не сте сред
ръката. Следват въпроси заподозрените заради пробле
114
Ако не попиташ, няма да разбереш
мите, koumo сте имали с Никол

през годините. Знаете, че ще за отношенията му с Ни
кол, за това как е бил обле
би попитат дали сте го напра
чен предишната вечер и за
вили, а също така сте решили,
натоварения му график.
че ще кажете „не". И така, по
Около 18 минути след нача
явявате се в „Паркър Сентър"
лото на разпита Ванатър
и полицейските инспектори ви
рязко сменя темата.
отвеждат в стаята за разпит
и ви четат правата. А сега си Ванатър: 0 Джей, тук
представете, че разпитът за имаме един проблем.
почва в този дух: „0 Джей, пър Симпсън: Да?
во благодарим, че се отзовахте Ванатър: Намерихме кръв
на молбата да дойдете тук. в колата ти, както и в
Оценяваме високо, че го напра къщата. Това създава из
вихте по собствено желание. вестен проблем.
Знаем, че сте много притеснен Симпсън: Тогава ми вземе
за децата и нямате търпение те кръв и я изследвайте.
да се върнете при тях, за да Ланг: Ще се наложи. Е, има
се уверите, че са добре. Така ме също и порязан пръст,
че, макар да има много неща, макар че не е много ясно
които бихме искали да попи как се е получило. Послед
таме, ще се придържаме към ния път, когато беше в
най-важните въпроси. 0 Джей, къщата на Никол, пръстът
мисля, че най-важното нещо, ти порязан ли беше?
което трябва да ви попитам, Симпсън (пауза): Преди
е: какво се случи снощи в дома седмица?
на Никол?". Ланг: Да.
Мълчание. Нужно ви е време Симпсън: Не, снощи беше.
да обмислите въпроса. Това, Ланг: Значи снощи си се
което ви принуждава да мисли порязал?
те - като изключим факта, че Ванатър: По някое време
не сте очаквали такъв въпрос, след представлението?
- е самият характер на въпро Симпсън: Бързах да изляза
са. „Какво се случи снощи у Ни от дома.
кол?" е въпрос, който се основа Ванатър: Добре, значи
ва на презумпция; въпрос, с след представлението?

който някакъв факт по обсъжда

Симпсън: Да. ната тема се приема за устано
Ванатър: Какво според вен. В този случай въпросът
вас е станало? Имате ли „Какво се случи снощи у Никол?"
някаква представа? се основава на предположение
Симпсън: Нямам ни най- то, че Симпсън е бил в дома на
малка представа. Вие Никол и че това е информация,
нищо не сте ми обяснили. която той до този момент не
Не знам какво се е случи е споделил.
ло. Знам каквото ми ка Важно е да се направи разлика
захте, момчета. А също
между въпрос, който се основа
и дъщеря ми каза, че някой ва на презумпция, и водещ въп
друг може да е бил заме рос. Водещият въпрос е тип
сен. Нямам никаква пред въпрос, при който думите се
става какво се е случило.
„поставят в устата" на събе
Не знам защо, как или
седника; той на практика бива
какво е станало. А и вие
насочен към отговора, примерно
нищо не сте ми обяснили.
„Снощи бяхте у Никол, нали?".
Всеки път, когато ви
За да разберете защо въпро
попитам, отговаряте, че
сите, основани на презумпция,
ще ми кажете след малко.
са толкова важни, за момент
Ванатър: Ами ние сами забравете, че сте виновният
те не знаем отговорите
Симпсън, и влезте в ролята на
на тези въпроси в момен
невинния Симпсън. Ако сте не
та, 0 Джей.
винен и ви зададат същия въп
рос, ще разполагате с готов
Вместо да започнат раз
отговор - няма нужда да се ко
пита с въпрос, основан на
лебаете дори и секунда. Можете
презумпция
* 1„О Джей,
примерно да отговорите: „Знам
какво се случи у Никол
само, че тя е била убита".
снощи?"), детективите
Но ако сте в ролята на винов
предоставят на Симпсън
ния Симпсън, ще трябва първо
цели осемнайсет минути,
да обмислите въпроса. Налага се
в които да „бетонира"
да обмислите какво биха могли
‘Допускане, което се да знаят полицаите и да опреде
приема за факт. - Б. р. лите по какъв начин то ще пов-
лияе върху подготвения ви план

собствената си версия.
за действие.
След което му задават
Това отнема известно време,
ключовия въпрос: „Какво
така че е по-вероятно да напра
вите пауза и да се опитате да се е случило според вас“,
спечелите известно време, за сякаш едва ли не го молят
да формулирате отговора: „Как да съобщи мнението си.
во се е случило у Никол снощи? Симпсън се чувства в
Питате ме какво се е случило? безопасност: от начина,
Как мога да знам какво се е слу по който Ванатър форму
чило? Аз изобщо не съм бил там лира въпроса, може да се
снощи!". предположи, че Симпсън
Време е пак да влезете в ро изобщо не е бил в дома на
лята на разпитващия. В този Никол миналата вечер,
момент Симпсън вероятно все тоест всички все още се
още мисли, че първоначалният чудят какво точно се е

случило. Тъкмо затова на
му план си е непокътнат. Добре,
Симпсън му е изключител
какъв ще е следващият ви въп
рос? Може би инстинктивно ви но лесно да каже: „Нямам
се ще да попитате: „Къде бяхте никаква представа“. След
снощи?". Но това крие потен това полицейските ин

спектори вече почти
циален проблем - същия като
при въпроса „Вие ли го извърших нямат козове. Последни
те дванадесет минути
те?". Симпсън със сигурност
от интервюто не пред
очаква този въпрос и има готов
отговор. Като му предоставя лагат почти никаква ва
те възможността да го използ жна информация. Дали
ва, вие на практика му позволя- правилно зададените въп
вате да се придържа към роси са можели да дове
стратегията си, а това затруд дат до, самопризнание

още в първия ден от раз
нява собствената ви задача.
следването? Никога няма
Вместо това да предположим,
че след като Симпсън е дал заб да разберем. За сметка
луждаващ отговор на въпроса на това знаем какво се

случва, когато се задават
„Какво се е случило снощи у Ни
неправилни въпроси.
кол?", следващият ви въпрос
117
гласи приблизително следното: „Добре, О Джей. Разбирам.

Искам да би кажа, че това е много специален случай, по
неже сте известна личност. Знам, че бихте искали всич
ки наши служители да работят по този случай, и мога да
ви уверя, че са мобилизирани всички възможни ресурси, за
да го разрешим. В интерес на истината, в този момент
наши екипи щателно проверяват района около дома на
Никол и събират информация. 0 Джей, има ли каквато и
да било причина някой от съседите да твърди, че ви е
видял в квартала снощи?".
Отново мълчание. Зададохте въпрос, който подобно
на предишния принуждава Симпсън да мълчи, за да има
време да го осмисли. Този път сте си послужили с въпрос
за примамка - хипотетичен въпрос, който действа на
психологически принцип, наречен психовирус. Вероятно
много добре знаете как действа този вирус.
Представете си, че отивате на работа в понеделник
сутринта, идва един колега и ви казва: „Шефката иска да
те види в кабинета си веднага". Вие питате какво иска
тя, но колегата отговаря: „Не знам, обаче каза веднага".
Може би първата ви реакция е да си помислите, че е нас
тъпил дългоочакваният ден на повишението? Едва ли.
Много по-вероятно е да почнете да си мислите, че нещо
не е наред и ако е така, какъв ли точно ще е проблемът.
Вирусът започва да се разпространява. Умът ви работи
на бесни обороти, опитвайки се да измисли различни
сценарии, да определи какви са вероятните проблеми и
как да реагирате при всеки вариант. Започвате да обмис
ляте последствията от всяка ситуация. И преди да го
осъзнаете, вирусът ще ви е завладял изцяло.
Хората често вземат решения на основата на такова
„вирусно" мислене, а въпросът за примамка се възползва
от този факт. Една много полезна фраза в такива случаи
е „Има ли някаква причина (основание)...?". Имайте предвид,
че колкото по-общо се изразявате, толкова по-силно е
действието на вируса: когато говорите конкретно, чо
векът срещу вас има повече

СЬЗДАЙТЕ ЯСЕН СТИМУЛ
възможности да се справи с
въпроса. Примерно, ако попи
тате Симпсън дали има някак Не забравяйте: моделът
ва причина съседът от най- върши работа само ако за
близката къща да каже, че го е давате добри въпроси. Тъй
видял, вие му давате по-голям като поведението, което
шанс да се измъкне. Примерно анализирате, е пряк резул

може случайно да знае, че този тат от стимула - тоест
съсед е извън града, затова от въпроса, който задава
веднага да отговори: „Не". Ето те, - следва, че начинът, по
защо колкото по-общ е въпро който въвеждате стимула,
сът, толкова по-добре. е от решаващо значение за
Тук е важно ясно да разгра точността и полезността

ничим „въпроса за примамка" на вашия анализ. Ето чети
от блъфирането. Противно на ри съвета, които трябва

това, което холивудските фил да имате предвид, когато
ми ни показват, блъфирането формулирате въпроса си,
рядко върши работа. за да сте сигурни, че е

Да приемем, че отново сте възможно най-ясен.
в ролята на детектив и казва

те на Симпсън: „Има свидетел, Бъдете кратки
който твърди, че ви е видял в Старайте се да поставя
квартала на Никол снощи". 0 те по-кратки въпроси. Как
Джей може би знае или подози то отбелязахме в трета
ра, че блъфирате, затова от глава, човекът, когото раз
говаря подобаващо: „Кой?". В питвате, вероятно мисли

момента, в който покажете десет пъти по-бързо, от
неохота или откажете да спо колкото вие говорите. То
делите с него тази информа ест, ако зададете протя-
ция, вие се превръщате във жен и криволичещ въпрос,

враг. Вместо да получите сът това може да ви създаде
рудничество, най-вероятно ще проблем, ако целта на от

увеличите дистанцията между срещния е да избегне отго
вашите интереси и неговите. вора на въпроса или да даде
Ако запазите примамката оба- подвеждащ отговор.
119"
че, значи сте стъпили на ста

Говорете просто билна почва.
Някои хора се опитват да
Ако Симпсън е виновен, ка
демонстрират висока ин
къв може да е отговорът му
телигентност, като из
на въпроса: „Има ли каквато и
ползват сложни изречения
да било причина някой от съсе
и богат речник. Внимавай
дите да каже, че ви е видял в
те да не попаднете в този
квартала снощи?". Той може да
капан: ако човекът отсре
реши, че в негов интерес е
ща не разбира напълно ва
поне да допусне тази възмож
шия въпрос, то отговорът
ност, тоест да отговори, да
му почти няма да има сми речем: „От време на време
съл при анализа. Освен това
минавам през квартала, а по
може да забележите прояви,
някога се отбивам да видя де
които според вас са инди
цата, и сега, като си помисля,
катор за лъжа, докато снощи наистина минах оттам,
всъщност стимулът за но в къщата не светеше и
тази реакция не е вашият
затова не спрях". Ако наисти
въпрос, а объркването на
на ви даде такъв отговор, то
разпитвания.
само след два въпроса вие вече
сте почти убедени, че той не
Въпросите трябва да са казва истината - дори сте
еднозначни получили потвърждение, че е
Ако въпросът ви може да
бил в близост до мястото на
се тълкува различно, то
престъплението. Все още ня
няма как да узнаете как
мате безспорно предимство,
точно го е разбрал човекът понеже няма самопризнание. Но
срещу вас. Ако наблюдава
определено напредвате!
те признаци на поведение,
Най-хубавото при въпроси
въвеждащо в заблуждение, те, които се основават на
няма как да знаете на какво
презумпция, и въпросите за
точно реагира човекът.
примамка е това, че те по
Може да е нещо съществе
никакъв начин не противоре
но, а може и да е периферен чат на фактите по случая. Те
елемент, който няма никак
са напълно справедливи, поне
во значение. же човек, който казва истина
та, може да им отговори, без

да ги обмисля. Ако Симпсън не Говорете искрено
Колкото по-открито гово
е бил там, от него се иска само
рите, толкова по-голяма
да каже „не".
вероятност има човекът
Въпросите, основавани на
отсреща да ви има дове
презумпция, и въпросите за
рие и съответно да е го
примамка имат някои общи
тов да сътрудничи. Разби
неща освен изключителната си
ра се, има и определени
ефективност. Първо, и двата
ситуации, в които е ес
типа въпроси имат ограничен
тествено да ви няма дове
срок за приложение в процеса
рие. Ако съберем на едно
на събиране на информация. Ако място опита на всички
прекалите с тези въпроси, чо автори на книгата при
векът срещу вас вероятно ще работа с полиграфа, резул
се досети какво точно прави татът ще е няколко десе
те. В резултат на това той тилетия. Затова нека ви
ще застане нащрек и ще започ кажем, че през всичките
не да гледа на вас като на про тези години нито веднъж
тивник, който се опитва по не се е случило човек, до
някакъв начин да го измами или шъл за разпит с детекто
подведе. Според нашия опит ра, да ни заяви колко дово
въпросите, основаващи се на лен и щастлив е, че се
презумпция, и въпросите за намира при нас в този
примамка трябва да се използ момент. Най-доброто, на
ват не повече от два или три което можехме да се надя
пъти в рамките на едночасов ваме, е в определен мо
разпит. мент обектът на интер
На второ място, макар че вюто да каже нещо от
всички въпроси трябва да се рода на: „Като за изпит
задават колкото е възможно ващ с.детектора не сте
по-неутрално, неутралността толкова лош човек". Кога
е особено важна и при двата то ви възприемат като
типа въпроси: човекът срещу искрен и открит, имате
вас трябва да усеща, че нямате много повече шанс да
предубеждения по отношение стигнете до този мо
на начина, по който ще отго мент.
варя на всеки въпрос. Неутралността се проявява чрез

думите, които използвате при формулирането на въпро
са, чрез тона и поведението при задаването му. Въпросът
трябва да бъде зададен много делово, без да се поставят
никакви допълнителни акценти.
Има и друга причина, поради която неутралността е
много важна: тя ви помага да се уверите, че ако има приз
наци на поведение, въвеждащо в заблуждение, в отговор
на даден въпрос, тези признаци са провокирани от въпро
са, а не от начина, по който сте го задали. Ако човекът
срещу вас е решил да лъже, проявите на измамно поведе
ние често се засилват при отговор на въпрос, основан на
презумпция, и въпрос за примамка. Освен това тези въп
роси помагат да принудите обекта на интервюто да
променя плана си в движение, което може да ви даде до
пълнителна информация. Първоначално може да е възна
мерявал да отговори: „Не, не съм го направил и не знам
нищо по въпроса". В този момент, в отговор на въпроса
какво се е случило у Никол снощи, Симпсън може все още
да иска да каже, че не го е направил той, но е възможно
да си мисли също какво би могъл да сподели с вас, за да
създаде впечатление, че ви сътрудничи. Ако човекът реши
да сподели нещо, това може да ви отвори вратата и да
ви позволи да проучите и друга полезна информация.
За да придобиете представа колко ефективни са въп
росите, основани на презумпция, ще ви кажем, че фил и
до ден-днешен си припомня първия път, когато е използвал
такъв тип въпрос. Това се случило при интервю с канди
дат за работа - първото в кариерата на фил. Обектът
- фелдшер, когото условно ще наречем Том - бил уволнен
от последната си работа в болница заради подозрения,
че е откраднал упойващи вещества. На етажа, където
работел, имало няколко последователни случая с липсващи
медикаменти. Започнало разследване, което стигнало до
извода, че именно Том е най-вероятният извършител. Том
отричал да е замесен през цялото разследване и сега
кандидатствал за работа в
„И КАКВО ДРУГО?"
друга болница. Информацията
за Том, както и поведението
Може би най-важната фраза
му дали основание на фил да
в процеса на събиране на
подозира, че той не е казал
информация е простичкият
истината при разследването.
въпрос „И какво друго?".
Затова фил решил да започне
Тези три думи показват на
интервюто не като попита
човека, когото разпитвате,
Том дали е откраднал липсва
че няма да е лесно да подби
щите медикаменти, а като му
ра информацията, която
зададе въпрос, основан на пре
споделя с вас. Освен това е
зумпция: „Колко от липсващи
чудесен пример колко важни
те медикаменти взехте вие?".
са последващите въпроси.
Последвала дълга пауза - Друг чудесен пример е да
Том се опитвал да обмисли помолите за повече разяс
въпроса. Вероятно в главата нения. Ако човекът каже
му се въртял въпросът „Какво нещо, което не ви е абсо
ли са открили, за което този лютно ясно, не преминавай
човек знае?". В крайна сметка те към следващия въпрос,
се оказало, че повече стимули без да разясните първия.
изобщо не са нужни, фил прос Понякога неясният елемент
то седял и чакал търпеливо, а може да е нещо толкова
Том в крайна сметка решил да елементарно като съкраще
сподели факта, че той е от ние, което не ви е познато.
краднал по-голямата част от Ако не знаете нещо, питай
лекарствата. те, защото е възможно по-
Според фил най-важният късно да нямате възмож
извод от тази среща било ност да го направите.
чувството, че успехът на въп Способността да разпозна
роса, основан на презумпция, ете кога и как да зададете
се дължи най-вече на начина, допълнителен въпрос по
по който успял да го зададе - определена тема, в много
спокойно и делово. В резултат случаи може да се окаже
на това Том не се почувствал решаваща за успеха ви.
обиден - нямал основания да
се почувства обиден от интервюира

Emo няколко ос
щия. Според нашия опит, когато не
новни типа пос
казват истината, разпитваните дейс
ледващи Въпро твително демонстрират гняв или оби
си, които винаги да при задаване на въпрос, основан на
трябва да има презумпция, но това обикновено е пре
те в арсенала си силена реакция и опит да се накара за
при провеждане даващият въпросите да отстъпи. Хо
на интервю: рата, които казват истината,
обикновено също не се обиждат, тъй
Оценка като разбират, че вие просто си вър
Използва се за шите работата. Затова не трябва да
проверка на ин- избягвате да задавате тези въпроси,
формацията, стига да можете да ги поднесете спо
която лицето е койно и делово.
споделило. Добре, какво щеше да стане, ако Том
Защо казвате
не си беше признал? Следващият въпрос
това?
на фил щеше да постави примамка:
„Има ли причина да се появи някаква нова
Откъде знаете,
информация относно вашето участие
че това е Вярно?
в случая с липсващите лекарства, след
На какво се ба като сте напуснали тази работа?". По
зира тази ин този начин вероятно щеше да излезе
формация? на бял свят планът на Том за интервю
то. Ако в отговор на въпроса, основан
Проучване на презумпция. Том беше казал нещо
Използва се за като: „Както казах и на следователите,
придобиване на нямам нищо общо с това", отговорът
допълнителна щеше да насочи фил, че планът на Том
информация. е да се придържа към версията, която
очевидно му е свършила работа при
Какво друго?
първоначалното разследване. Една от
Кажете ми по целите на въпроса за примамка е да
вече по този принуди Том да смени плана си.
въпрос. Разполагаме с различни по тип въп
Не разбирам. роси, но за целите си тук ще се съсре-
догпочим върху най-полезните

ИЗЯСНЯВАНЕ
при използването на модела.
Използването на този
След въпросите, основани на
тип въпроси гарантира,
презумпция, и въпросите за при
че сте съвършено наясно
мамка ще се запознаем с други
с това, което човекът е
категории ключови въпроси.
споделил.
Обикновено се твърди, че
добри въпроси са отворените
Кой по-точно Джон има
въпроси, а лоши - затворените.
те предвид?
Според защитниците на тази
теория „отворените" въпроси Кажете ми отново по кое
ни дават възможност да съби време си тръгнахте.
раме постоянен поток информа Възможно ли е да сте се
ция, докато другите огранича забавили малко повече?
ват потока до една-единствена
капка информация. Но дали това
непременно прави отворените въпроси по-добри?
Да предположим, че сложим пари в един плик и ви кажем,
че ще бъдат ваши, ако познаете колко са. Можете да
задавате неограничен брой въпроси. Единственото усло
вие е да задавате само отворени въпроси - затворените
въпроси не са позволени. Скоро ще разберете, че можете
да си задавате „отворени" въпроси колкото си искате, но
в крайна сметка ще се отчаяте и ще се откажете.
Истината е, че няма „най-добри въпроси" - всичко за
виси изцяло от ситуацията и конкретната информация,
която се опитвате да получите. Отворените въпроси са
най-полезни, когато трябва да се събере информация,
която ще се използва като основа за обсъждане. Освен
това, за да бъдат достатъчно ефективни, те изискват
една допълнителна стъпка.
Да си представим, че сте полицай и са ви извикали на
мястото на автомобилна катастрофа. Пристигате на
местопроизшествието и виждате, че две коли са се сблъс
кали на кръстовището: едната е на Дан, а другата - на
Дана. Дан и Дана почти са се

ТИП ВЪПРОСИ
хванали за гушите и си крещят
яростно един на друг. Затова
Отворени въпроси вие ги разделяте и първо издърп
Създават основа за об вате Дана настрани, за да гово
съждане или допълнител рите с нея. Необходима ви е ня
но разглеждане на даден каква основна информация, с
въпрос. която да работите - нея съби
Кажете ми какво напра рате с „отворени" въпроси. Пър
вихте вчера, след като вият въпрос би могъл да бъде, да
пристигнахте в офиса. речем, „Какво се случи?".
- Пътувах по булеварда и
Затворени въпроси стигнах до кръстовището при
Проучват се конкретни червен светофар, затова спрях
факти по случая. - казва Дана. - След около двай
Влязохте ли с парола в сет секунди светна зелено и аз
компютъра на Шели вче навлязох в кръстовището, а
ра? този се появи изневиделица и
помля колата ми.
Въпроси, основани на Тъй като тази информация ви
презумпция е нужна, за да основете на нея
Допуска се, че нещо е анализа си, тя трябва да е кол-
факт.
кото се може по-солидна. Ето
В кои компЬтри от мре
защо трябва да разгледате вни
жата сте влизали освен
мателно вербалния отговор на
Дана и да откриете нещо важно
във вашия?
- в идеалния случай най-важното
нещо, което тя е казала - и да
Въпроси за примамка
го подложите на тест. Най-под
Създава се хипотетична
ходящи за целта са затвореният
ситуация с цел да се ак
тип въпроси, съдържащи кон
тивира „психовирус".
кретни факти по случая. В този
Има ли основание някой
случай най-важната информация
от вашите колеги да ни
вероятно е каква е била светли
съобщи, че ви е видял да ната на светофара, когато тя
сядате на компютъра на е навлязла в кръстовището. За
Шели вчера? давате този „затворен" въпрос
u Дана отговаря: „Вече ви казах.

Светеше зелено. Имам книжка Въпроси за мнение
от двайсет години и никога до Помагат да се определи
сега не съм имала ПТГТ. какво мисли даден човек
Така: получихте едно препра по определен въпрос.
щащо изказване и две убеждава Какво мислите за новите
щи твърдения. Тоест имате методи за вътрешен
сериозни причини за подозрения контрол, които фирмата
и още доста работа с Дана. въведе?
Когато задавате такива въп
роси, задължително се уверете, „Хвърляне на голямата
че сте в режим ВС. При въпроси мрежа"
те от затворен тип отговорът Разкрива лъжите чрез
може да дойде много бързо, то укриване на истината и
ест, ако уловите в този момент може да се използва за до
опит за измама, това може да пълнителна застраховка
се окаже изключително ценно. Има ли нещо, за което не
Затова имайте предвид, че няма съм ви попитал, но спо
нищо лошо във въпросите от ред вас трябва да знам?
затворен тип. Когато се използ
ват правилно, те не намаляват
потока на информацията. Напро
тив, засилват го. ВЪПРОСИ, КОИТО ТРЯБВА
Друг тип въпрос, който е ДА ИЗБЯГВАТЕ
важен в процеса на събирането
на информация, е въпросът за
Отрицателни въпроси
мнение. Разгледахме един при
Когато задавате отри
мер на особено полезен въпрос
цателни въпроси, давате
за мнение в Девета глава, кога
на човека срещу вас да
то се занимахме с въпроса за
разбере, че сте готови
наказанието: „Какво мислите,
да приемете отговор
че трябва да се случи на човек,
„не" и дори го очаквате.
който е направил това?". Когато
Не знаете паролата на
питате човек за мнението му,
Шели, нали?
винаги използвайте модела, за да
оцените реакцията. Това може
да ви помогне да определите
дали човекът наистина поддържа

Сложни изречения мнението, което изразява.
Ако въпросът е съста Последният вид въпроси, кой
вен от няколко части,
то искаме да подчертаем, е
често не можете да
хвърлянето на голямата мрежа,
сте сигурни коя част от
който е предназначен да разкрие
въпроса е провокирала
лъжите с укриване на истината
даден тип поведение.
и служи като резервен опит, в
Сложните въпроси освен
случай че сме пропуснали да обър
това дават на човека
нем внимание на даден аспект.
възможност да отго
Има два момента в интервюто,
вори само на една част
когато би трябвало да обмисли
от въпроса, затова се
те задаване на въпрос, тип „го
налага да внимавате коя
лямата мрежа". Можете да зада-
от частите остава без
дете такъв въпрос като
отговор. Това е доста
обобщение при приключване на
трудно, когато обек
дадена интересна тема в интер
тът дава изчерпателен
отговор само по една
вюто. Какво не сме споменали,
част от въпроса.
което според вас трябва да об
По кое време пристиг
съдим за отношенията ви с този
нахте вчера и колко дъл човек? Вторият момент е в са
го прекарахте там? мия край на интервюто, когато
хвърляте най-голямата мрежа, за
Неясни въпроси да уловите информация, която
Неясно формулираните може да е важна, но до този мо
въпроси дават прека- мент ви е убягвала: „Има ли нещо,
лено голяма свобода на за което не сме говорили, но
отговора. Тоест чове смятате, че трябва да знам?".
кът, когото разпитва Спомнете си опита на Сюзън с
те, може да разпростре кандидата за работа, който упо
отговора в която си явал жена си, за да задоволи фе-
иска посока, с единстве тишисткото си влечение към
ната цел да не ви даде женски крака. Няма как да знаете
полезна информация. какво се крие в мислите на чове
Какво мислите за случва ка срещу вас, а този тип въпроси
щото се? би могъл да помогне.
128
zz.
УПРАВЛЕНИЕ HA ЛЪЖАТА
ЗА ПРИДОБИВАНЕ НА ПРЕДИМСТВО
Този, който си позволи да изрече лъжа веднъж, лесно го

прави втори и трети път, докато накрая му стане навик.
Томас Джеферсьн
>Е)ключването на диктофона в стаята за разпити в

W „Паркър Сентър" бележи началото на една дълга игра
на котка и мишка. Кой има преимущество? Дали уморе
ният мъж с подозрително порязаната ръка, или опитните
детективи, които са събрали достатъчно доказателства,
за да получат заповед за обиск на дома му? Може би от
говорът ще ви се стори нелогичен, но предимството
категорично е на 0 Джей Симпсън. Причината е елемен
тарна. Това е реалността, която определя абсолютно
всяка ситуация за откриване на лъжата, в която можете
да попаднете.
Истинската причина, поради която човекът, когото
разпитвате, влиза в играта с очевидно предимство пред
вас, е, че той разполага с информацията: той вече знае
онова, което вие искате да знаете, но още не сте го на
учили. Докато заемате позицията си в предстоящата
игра на котка и мишка, трябва да помните, че предимство
може да ви осигури една психологическа концепция, която
наричаме „на ръба на пропастта ". Когато искате инфор
мация от някого, а той разполага с информация, която не
9*
желае да сподели с бас, човекът често си казва: „Мога да

му кажа това, това и това, но не мога да му кажа всичко,
защото, ако го направя, ще има неприятни последствия
за мен". Все едно е изправен на ръба на висока скала: нап
рави ли още една крачка - край, връщане няма. Затова
човекът си мисли: „Мога да му кажа нещата само дотук".
Докато той формулира собствения си игрови план, вие
трябва да формулирате вашия, като не допускате „пси
хологическо окопаване".
Човекът, когото интервюирате, най-вероятно влиза
в играта с определена представа за онова, което би могъл
да разкрие - и си има причини да иска да го разкрие. Ако
верният отговор на вашия въпрос е „да", а той каже „не",
значи е излъгал - и си е имал причини да го направи. Ако
обектът е поставен в ситуация, в която трябва да от
говаря повторно на един и същ въпрос, започва неговото
психологическо окопаване; той е принуден да отстоява
казаното и да повтори лъжата, в противен случай ще
бъде разобличен като лъжец. Всеки път, когато позволите
на изричащия лъжата човек отново и отново да я верба-
лизира в отговор на въпроса, който вие безмилостно му
набивате, той се окопава все по-дълбоко и предимството
му расте. Може да си мислите, че така влияете на обекта
или го насърчавате да каже истината, но всъщност по-
вероятно е сами да си пречите, и то много. Колкото
повече пъти му позволите да каже „не", толкова по-лесно
става за него да продължи да лъже.
Тоест, ако подходите към интервюто с циничната
нагласа „каквото и да кажеш, знам, че ме лъжеш", това
няма да ви доведе доникъде. Нашето мнение е, че ако
човекът лъже, вашата цел не е да му позволявате да
„казва каквото и да е", а напротив - да му дадете колкото
може по-малка възможност да изрича лъжи. Когато се
сблъсквате с лъжа, вие трябва да сте в състояние да я
управлявате. Нека разгледаме някои техники, които мо
жете да включите в своя стил на задаване на въпроси,
Управление на лъжата...
както и подходящи подходи да придобиете предимство

още от самото начало.
ИЗБЯГВАЙТЕ ДА ЗАДАВАТЕ ОТРИЦАТЕЛНИ ВЪПРОСИ. Исти

ната е, че всички понякога задаваме отрицателни въпро
си, при това го правим инстинктивно. В ситуации, в
които не получаваме отговора, който сме очаквали, ние
често преминаваме в режим на отрицателни въпроси.
Представете си, че питате даден човек дали някога е
карал с превишена скорост, а той отговори: „Не, никога".
Това е може би изненадващ отговор, така че вашата
естествена реакция е да кажете: „Никога не сте карали
с превишена скорост? Никога?". Имайте предвид, че след
като човекът вече се е обвързал с даден отговор, тази
ваша реакция най-вероятно ще направи психологическото
окопаване неизбежно.
ИЗПОЛЗВАЙТЕ ВЪВЕДЕНИЕ, ПРЕДИ ДА ЗАДАДЕТЕ КЛЮЧОВ

ВЪПРОС. Въведението е кратко обяснение, което предхож
да въпроса. Целта му е да подготви човека и ако той все
още се колебае дали да ви предостави определена инфор
мация, или не, да му помогнете да вземе решение във ваша
полза. Въведението към въпроса може да звучи приблизи
телно така:
Следващото, за което искам да ви попитам, е употребата

на наркотици. Така, преди да преминем по същество, нека
да ви обясня защо е важно да зададем този въпрос и какво
всъщност се опитваме да разберем. Първо, знаем, че
много хора са опитвали разни неща. Това не ни интересува
в случая. Онова, което действително ни притеснява, е
дали човекът има сериозен проблем с наркотиците.
В този малък монолог могат да се включат няколко

различни елемента. Един от най-важните е разяснението
за основателността на въпроса, тоест защо задаването
(nJ
на този въпрос е важна стъпка към достигане до някакво

решение. Може да ви се стори изненадващо, но самият
акт на съобщаване защо даден въпрос е важен значител
но увеличава шансовете човекът да бъде по-отзивчив и
готов да сътрудничи. Тук се сблъскваме с една много
интересна характеристика на човешкото поведение.
В книгата си „Влиянието. Психология на убеждаването"
професор Робърт Чалдини от Аризонския университет
говори за автоматичните модели на реакция и за ролята,
която играят в човешкото поведение. Той разказва за
експеримент, при който към хора, които чакат ред пред
копирна машина, се приближават различни индивиди с
молба да ги прередят. Ако човекът, който отправя мол
бата, обяснява и причината, поради която бърза, негови
ят опит е успешен в 94 процента от случаите. Ако не
даде обяснения, процентът пада до 60. Забележителен е
фактът, че ако човекът назове причина, която по същес
тво е безсмислена - например „Трябва да направя няколко
копия", - успеваемостта се покачва обратно до 93%.
Тоест хората реагират на обясненията за основател
ността на дадено действие, дори ако самото обяснение
не е особено логично или убедително.
Рационализацията,
ЕЛЕМЕНТИ ОТ ВЪВЕДЕНИЕТО или посочването на
КЪМ ВЪПРОСА приемлива причина за
дадено действие, като
Пояснение за основателността например „Никой не е
на въпроса съвършен" или „Всеки
Рационализация
* прави грешки", може
Минимизиране да има огромно влия
ние върху желанието
Проекция на вината
на човек да бъде чес
•Механизъм за психологическа защита, при тен при отговора на
който се търси рационално обяснение и въпроса.
приемлива причина за поведение или за ре
шения, имащи неосъзнати причини. - Б. р.
Управление на лъЖата...
По същия начин използ

ването на думи, които ЗАПАЗЕТЕ ХЛАДНОКРЪВИЕ
минимизират негативни Сблъсъкът с измамно поведение

те въздействия, може да може да предизвика раздразне
е ефективен инструмент ние у вас, а в някои случаи да ви
за предотвратяване на доведе до ярост. Но вие трябва
„психологическото окопа да запазите хладнокръвие, защо
ване", например фраза като то неконфронтационният под
„никой не иска да излиза от ход винаги е най-добрият начин
рамките на разумното" за действие, когато се опит
може да се окаже полезна. ват да ви излъжат. Ето някои
В същото време особе примери за конкретен тип по
но важно е да не подвеж ведение и предложения как да се
дате човека срещу себе справите със ситуацията.
си с невярна информация.
Ако разговорът се върти Убеждаващи твърдения
около дейност, която по Както обяснихме в Шеста глава,
същество е престъпна най-добрата стратегия за спра
например, не трябва да се вяне с убеждаващите твърде
твърди обратното. ния е да ги неутрализирате -
Последният елемент, приемате ги или се съгласявате
който може да се включи с тях, след което отново се
във въведението към въп връщате към въпроса, който ви
роса, е проектирането на интересува.
вината. При разследването
на неправилно водене на Уговорки за изключване
Когато човекът срещу вас из
счетоводство в една фир
ползва уговорки за изключване,
ма например, този психоло
като „не съвсем", „предимно" или
гически механизъм може да
„по принцип", целта е да ви даде
бъде задействан с подобна
отговор, но същевременно да
фраза: „Понякога истински
изреже информацията, която не
ят проблем е, че не отде
иска да сподели. Когато чуете
ляме достатъчно време, за
такъв израз, следващият ви
да обясним на хората какви
въпрос трябва да е насочен към
са правилните процедури.
това, което най-вероятно е
В резултат на това поня-
кога стават странни не

било „изрязано". Да кажем, че ща".
двойка мъж и жена се обличат Запомнете - не злоупот
за излизане. Съпругът избира ребявайте с въведението.
риза и пита жена си дали според Запазете го само за ключо
нея изборът му е подходящ, а вите въпроси, когато об
тя казва: „Не съвсем". Ако съп съждате най-съществени
ругът отговори с „Какво значи те теми.
не сьвсемТ, освен че вечерта
няма да е особено приятна за ПРЕОДОЛЕЙТЕ ПСИХОЛОГИ
двамата, жената най-вероятно ЧЕСКОТО АЛИБИ. Понякога е
ще се опита да сведе до мини много дразнещо да чуете в
мум онова, което иначе би спо отговор на въпроса си „Не
делила, ако той не беше реа си спомням" или „Поне аз не
гирал така рязко. Ако той помня". Както посочихме в
наистина иска да знае какво
Пета глава, избирателна
мисли съпругата му (бъдете та памет е проблем, защо
сигурни, че това и бездруго е
то, ако се използва като
сложна работа), много по-добре
алиби, такова алиби трудно
е да й каже нещо като: „Ако
може да се обори. Неспособ-
трябваше да избереш едно
ността на човек да си
нещо в тази риза, което не ти
спомни нещо очевидно, мо
харесва, какво щеше да е то?".
же да има логично обясне
ние, а в зависимост от
Противоречиви отговори
въпроса един отговор като
Ако отговорът на даден въпрос
„Поне на мен не ми е из
влиза в противоречие с нещо,
вестно" може да се окаже
което човекът е казал по-рано,
най-подходящият честен
вероятно първата ви реакция
отговор.
би била: „Чакай малко! Преди
Ако при прилагането на
каза съвсем друго!". Но при та
модела имате причина да
кава реакция доколко човекът би
смятате, че човекът из
желал да ви съдейства? Той ви
ползва такива твърдения
е дал информация, която може
като средство за укриване
да е по-близо до истината от
на информация, критично
вече казаното, и не е желателно
важно е да не допуснете
Управление на лъжата...
„психологическо окопаваме".
да му натривате носа заради
Може инстинктът да ви
факта, че не ви е дал тази ин
кара да попитате: „Как е
формация по-рано. Ако човекът
възможно да не помните
е казал, че сумата, която е от
нещо подобно?". Така обаче
краднал, е 500 долара, а по-късно
само ще накарате човека
в интервюто съобщи, че сума
да се окопае и да не от
стъпва. Целта е по-скоро та е 1000 долара, не си и помис
ляйте веднага да изтърсите:
да го накарате да промени
„Ама вие казахте друго преди".
своята стратегия.
По-добър начин за решаване на
Много ефективен начин
конфликта и оценка на истин
е да зададете последващ
ността на новата информация
„въпрос за примамка". Ако
чуем „Не помня" в отговор е по-късно да зададете допълни
телен въпрос за това дали съ
на въпроса дали събеседни
ществува и друга възможност,
кът ни е срещал определен
като: „Възможно ли е взетите
човек примерно, можете да
пари да са били повече от 1000
продължите с „Има ли някой
долара?". Понякога помага и да
основание да каже, че ви е
продължите с въпрос, който е
видял двамата заедно?".
Друга стратегия, която предшестван от разяснение
на основателността: „Просто
върши работа, е „страте
искам да съм сигурен: ако съм
гията на възможностите".
разбрал правилно, става дума
Един пример за това е:
за 1000 долара". Ако трябва да
„Знам, че е минало доста
сравните новото твърдение с
време, но дали е възможно
предишното, направете го, но
двамата да сте се среща
не бива да наказвате човека;
ли?". Няма гаранция за ус
вашата цел е да го привлечете
пех, но хората често раз
към сътрудничество: „Добре,
бират ситуацията, в която
как съответства това на ка
ги поставяте: в много слу
чаи е безсмислено да твър заното по-рано? Помогнете
ми да проследим как стигнахме
дим, че нещо е невъзможно.
дотук". Внимавайте: трябва да
Така че, ако успеете да
прескочите това първо сте в режим „ВС" и да използва
препятствие и да накара- те модела през цялото време.
135
me човека да признае, че е възможно, може да продължите

да използвате „стратегията на възможностите" или да
успеете да я пренасочите към реалността: „Добре, какво
си спомняте за срещата?".
РАЗШИРЕТЕ фОКУСА. Друга много силна тактика, която

можете да използвате като средство за увеличаване на
събраната полезна информация, е да разширите фокуса
на въпросите си така, че на човека срещу вас да му е
трудно да го редуцира при отговор. Ако той е взел реше
ние да не казва истината, то неговата цел е да ви нака
ра да повярвате в нещо, което противоречи на реалната
ситуация. Разширявайки фокуса чрез определена последо
вателност от въпроси, вие можете да го отклоните от
този път и да го насочите към друг, който да ви донесе
допълнителна информация.
Когато провеждахме скрининг интервюта в ЦРУ, един
от въпросите, които задавахме, беше: „Използвали ли сте
някога наркотици?". Често получавахме отговор: „Пробвал
съм марихуана едно време". Когато получите такъв от
говор, естествената ви реакция е може би да продължите
с въпроси, които приемат тази теза: „Кога беше това?"
или „С кого бяхте тогава?". Проблемът, който си създа
вате с тази тактика, е, че създавате съпротива у от
срещния и възниква риск от психологическо окопаване.
Вашата цел е да накарате човека отсреща да ви каже
истината, и то по начин, който ще ви позволи да събе
рете и друга информация, без да се превръщате във враг.
Разширяването на фокуса ще ви позволи да изследвате
това, което се намира отвъд „ръба на пропастта", за
който говорихме: какво има в пропастта или какво има
от другата страна на невидимата разделителна линия,
която човекът е очертал. За да го направите, трябва
първо да сте наясно каква е първоначалната теза: „Проб
вал съм марихуана едно време". Не се поддавайте на пър
воначалния инстинкт да тръгнете да разнищвате тази
Управление на лъЖата...
информация. Вече разполагате с нея и можете винаги да

я проучите по-подробно. Вместо това по-добре е да раз
ширите фокуса и да разгледате възможността за по-се
риозна употреба на наркотици. Един ефективен начин е
да зададете въпрос, основан на презумпция:,Добре, какво
друго сте опитвали?" или „Кога за последен път пробвах
те?". Онова, което правите - по един професионален и
неконфронтационен начин, - е да „подтиквате" човека
психологически, за да видите накъде ще тръгне.
След като сте получили цяла серия от тези „парченца"
информация, трябва да се върнете към тях в обратен
ред. Причината е проста: последната информация, която
човекът ви е дал, най-вероятно е и най-сериозната, тази,
която той най-малко е искал да сподели. Тоест основният
извод е да не приемате първото нещо, което някой ви
каже. Това е почти като да не сте го чули.
НЕ ПРАВЕТЕ ПРИБЪРЗАНИ ЗАКЛЮЧЕНИЯ
Истината се открива само пред онзи, който се е освободил

от предубежденията си.
Японска поговорка
^Л^елевизионният сериал „Излъжи ме", който се излъч-

г/^ваше по телевизия „фокс" от януари 2009 г. до
януари 2011 г., разкри пред огромна аудитория из целия
свят някои техники за откриване на лъжата. Главният
герой - д-р Кал Лайтман, изигран майсторски от британ
ския актьор Тим Рот, - е експерт в идентифицирането
и тълкуването на „микроизраженията" - неволни лицеви
движения, които могат да отразяват различни емоции.
Д-р Лайтман забелязва едно от тези движения върху ли
цето на „лошия" и обявява с огромен драматизъм, че
„лошият" лъже.
Това, разбира се, е холивудска продукция, от която не
бива да очакваме, че е отдала дължимото на всички чу
десни изследвания в областта на микроизраженията. Тези
лицеви движения, които продължават части от секундата
и които могат да отразяват различни емоции, като
страх, гняв, презрение, вина, срам и отвращение, могат
да са изключително ценни при разкриването на истински
те мисли на човек в дадена ситуация. Ако обектът при
видно изглежда спокоен и уравновесен, но ние съумеем да
забележим микроизражения, които показват скрито
Не правете прибързани ^аклЬчения
безпокойство, това може да бъде много полезна инфор

мация.
При детекция на лъжата обаче микроизраженията
имат два сериозни недостатъка. Първо, няма отделно
микроизражение за лъжа. Микроизражение, което се свърз
ва с тревожност например, би могло да е индикатор за
измама в зависимост от стимула. Но сам по себе си този
показател не е достатъчно надежден. Тоест изводите за
значението на микроизражението си остават плод на
догадки.
Вторият недостатък на микроизраженията е тяхната
непрактичност. Ако не си високо квалифициран и надарен
с невероятна острота на зрението и вниманието, които
да ти позволят да видиш движение на лицето, което
продължава части от секундата, този инструмент не
върши работа в ежедневни ситуации. Тоест подходът на
Лайтман да се взира в нечие лице и след това да отсече,
че човекът лъже, е чудесен като за телевизионно забавле
ние, но нищо повече от това.
В този смисъл ние бихме поставили микроизраженията
в категорията прояви, които се разглеждат като надежд
ни индикатори за измама, но които според нашия опит
са по-скоро ненадеждни в реални ситуации. Ето и някои
други типове поведение, към които трябва да се отнася
те изключително предпазливо и които сме събрали в една
категория, която наричаме поведенчески предупредител
ни знаци.
ГЛЕДАНЕ В ОЧИТЕ. Ако помолите десет души да ви избро

ят пет признака, които са надеждни индикатори за лъжа,
не се изненадвайте, ако всички посочат „избягва да те
гледа в очите". Повечето вероятно няма да могат да ви
кажат как или защо са стигнали до извода, че има връзка
между контакта с очи и лъжата - просто това схващане
някак си е станало общоприето. Нашият съвет обаче е
да не го приемате за даденост. В много ситуации недос-
татъчният контакт с очи е проява на лошо възпитание

в зависимост от културата. Но нека си признаем - меж
ду лошото възпитание и лъжата има огромна разлика.
Да речем, че разговаряме с жена и изведнъж, в критичен
момент, тя прекратява контакта с очи - поглежда встра
ни или надолу. Какво трябва да заключим? Дали чувства
неудобство? Дали това е повишена тревожност? Дали
не е свързано с неувереност или липса на самочувствие?
Липса на опит в общуването и съответно притеснение?
Дали пък не смее да ви погледне, защото се готви да из
лъже? Може да е всяко едно от изброените неща, понеже
контактът с очи е изключително индивидуално поведение.
Освен това „гледането в очите" се възприема различно
в различните култури - при това не само в различните
страни, но и в различни региони на една и съща страна.
А и помислете си - колко време в действителност
прекарваме, гледайки се в очите? Продължителният кон
такт с очи между двама души обикновено е проява на
интимност или остро противопоставяне - две диамет
рално противоположни ситуации. Тоест едно и също по
ведение може да изразява две диаметрално противопо
ложни неща. Затова трябва да сме изключително
внимателни, когато се опитваме да тълкуваме контакта
с очи.
„ЗАТВОРЕНА" ПОЗА. Идеята, че „затворената" поза съпът

ства лъжата, има известно основание, тъй като с нея
може да се асоциира „изолиране" от ситуацията. Ако чо
векът не иска да сътрудничи, това понякога е еквивалент
но на „изключване", а затворената поза се възприема
тъкмо като знак за изключване. Но подобни обобщения
често създават проблеми. Вероятно си спомняте Втора
глава, в която обсъдихме оценката на цялостното пове
дение. Тогава отбелязахме, че „затворената" поза е чуде
сен пример за цялостно поведение, тъй като ни заставя
да се досещаме какво точно значи. Дали на човека му е
Не правете прибързани заклЬчения
студено, или не му е удобно да седи 6 друга поза? Тъй като

няма как да знаем, не можем да разчитаме на този признак,
нито да вземаме решение на тази основа. Не можем да
съдим за значимостта на определена проява, ако не знаем
какво я причинява.
ОБЩО НЕРВНО НАПРЕЖЕНИЕ. Полицаи и следователи от

години свързват повишеното ниво на тревожност с
опит да се прикрие лъжа. Вярно е, че съществува връзка
между тревожността и лъжата. Но ако тълкуваме тре
вожността като цялостно поведение, отново удряме на
камък като при затворената поза - може само да гадаем
причината за нервността. Дали човекът е неспокоен,
понеже е виновен и лъже? А може би нервничи, защото
никога в живота си не е бил разпитван от полицай? Или
защото е възникнал някакъв допълнителен проблем, нап
ример подозира кой е извършил деянието? А може би има
здравословен проблем, който го кара да нервничи? Дали
човекът не е просто нервен по природа? Кой може да ни
каже?
ИЗПРЕВАРВАЩИ ОТГОВОРИ. Отговорът на въпрос, преди

питащият да е приключил изказването, понякога се при
ема за индикатор за прикриване на лъжа. Ние не сме съг
ласни с това. Опитът ни е доказал, че това е поведение,
което редовно се демонстрира както от хора, които
казват истината, така и от тези, които лъжат, само че
по различни причини. Човекът, който не лъже, просто гори
от нетърпение да съобщи, че е невинен. Той не мисли, че
ви дава „изпреварващ “ отговор, фактите са на негова
страна - и той иска вие да разберете това възможно
най-скоро. От друга страна, лъжецът е принуден да се
справи със ситуация, в която фактите не са негов съюз
ник. Той вече е решил, че ще лъже, и иска всичко да прик
лючи колкото може по-бързо.
ИЗЧЕРВЯВАМЕ ИЛИ ПОТРЕПВАНЕ. Тези неволни действия

може да са причинени от тревожност, но не по-малко
вероятно е да са причинени и от нещо друго. Причината
може да е неврологична, може да се дължи на температу
рата в помещението, да е следствие от приемани меди
каменти. Изчервяването освен това отразява емоции,
които може да нямат нищо общо с лъжата. Възможно е
човекът просто да е смутен от въпроса или от темата.
Така че тези признаци вече доказано не са толкова опре
делящи, колкото включените в модела.
СТИСНАТИ ДЛАНИ. Това поведение типично се възприема

като индикатор за лъжа в полицейските среди, където
обикновено го наричат „побелели кокалчета" - уплашен и
напрегнат, човекът несъзнателно стиска длани толкова
силно, че кръвта е спряла да циркулира и кокалчетата на
пръстите са побелели. Нека повторим обаче - това е
оценка на цялостно поведение. Когато това състояние
не настъпва като директна и своевременна реакция на
даден стимул, ние можем само да правим догадки относ
но значимостта му. Да, напълно е възможно човекът да
е уплашен, но ние няма как да знаем какво точно го кара
да се чувства така. Може би се страхува, тъй като по
принцип изпитва боязън от хора на властови позиции?
Може би се бои, че никой няма да му повярва? А може би
лъже? Лутаме се в догадки.
КОНТРОЛНО СРАВНЕНИЕ. Методът на „контролното срав

нение" предполага задаването на различни „контролни"
въпроси, на които знаем отговорите, като целта е да
наблюдаваме реакциите на обекта, когато говори исти
ната. След това, предвид вече установената контролна
реакция, можем да разглеждаме отклоненията от това
поведение като реакция на някой от въпросите, които
задаваме, като индикатор, че е възможно отговорите да
са лъжливи. Сравнителният метод има универсално при
Не правете прибързани заклЬчения
ложение в различни дейности, помага ни да осмислим

сложни въпроси и улеснява живота ни. Но методът на
контролното сравняване ни изправя пред два проблема.
Първо, логически неприемливо е да решим, че онова,
което човекът прави по различен начин, е индикатор за
измама. Такива заключения не са особено надеждни, защо
то човешките същества са твърде различни и много
образни, представляват океан от емоции и оттенъците
на поведението, които могат да демонстрират, са без
брой, за да може такова сравнение да ни каже нещо дейст
вително смислено.
Второ, истината е, че хората са достатъчно интели
гентни, за да „надхитрят" системата на контролното
сравняване. Впрочем то не е особено сложно. Подпалвачът,
който е опожарил училище, знае, че ще му задават труд
ни въпроси, както и че измислянето на отговори, с които
се надява да си спаси кожата, отнема известно време.
Затова, когато му зададат контролен въпрос от типа
„Кога сте роден?", той може да е вече достатъчно напред
в мислите си, за да повтори въпроса или да забави нароч
но отговора, понеже знае, че такива паузи ще му бъдат
нужни по-нататък, когато започнат да му задават „ис
тинските" въпроси. Освен това човекът няма да чака
въпроса „Вие ли запалихте училището?", за да се опита
да ви убеди в невинността си. Ако го попитате каква е
професията му, той може да се захване с многословно
обяснение за нещата, които прави, и колко важни са те.
Всяка казана дума може да е самата истина, но неговата
цел е да ви убеди, че иска да сътрудничи, че е абсолютно
готов да разговаря с вас и не се страхува от ситуацията.
Когато се стигне до въпроса „Вие ли го направихте?", той
продължава с нов залп убеждаващи твърдения: „Аз плащам
данъци, за да се строят училища", „Имам приятели, чиито
деца ходят в това училище", „Аз съм уважаван член на
обществото". И вие си правите извода, че човекът прос-
mo така отговаря на всички въпроси. Тоест бият ви на

собствения ви терен.
Има и още един елемент в контролното сравнение,
който може да ви навлече неприятности. Става дума за
предварителните ни очаквания относно начина, по който
действат в определена ситуация представителите на
дадена социална група, които сме склонни да използваме
при „контролното сравнение". Ако човекът е от тази
социална група, а действа по начин, който съществено
се различава от представата ни за норма, светва „чер
вената лампичка", показваща, че човекът се опитва да
лъже. Внимавайте - това са много опасни води, защото
лъжата не е отборен спорт, тя е строго индивидуална.
Затова както почтените, така и непочтените хора мо
гат да демонстрират поведение, което не отговаря на
очакваната норма. Нека разгледаме един пример, който
показва какво имаме предвид.
Седемнадесетгодишно момиче, участващо в национал
на младежка програма за доброволчески труд и помощ на
полицията, споменава пред диспечерката в районното
управление, че е правила секс с един от полицаите. Мо
мичето нямало как да знае, че диспечерката има сериозна
връзка със същия полицай. Както може да се очаква, поли
цейската служителка абсолютно побесняла и незабавно
съобщила за „инцидента" на шефа на управлението. Набе
деният донжуан, който бил много харесван и уважаван от
колегите си, категорично отрекъл обвиненията, като
всички - от полицейския шеф до бащата на самото мо
миче - заподозрели, че седемнайсетгодишната девойка
е измислила историята. По време на разпита тя по ника
къв начин не показала, че е разстроена или засрамена,
затова всички били убедени, че тя наистина фантазира.
Тоест само заради това, че не показала нито свян, нито
неудобство (които според полицаите трябва да характе
ризират поведението на всяко момиче в нейното поло
жение), всички решили, че тя няма как да не лъже. Исти-
Не правете прибързани заключения
нагла излязла на бял свят едва когато извикали Майкъл да

интервюира момичето и обвинения полицай. След като
разпитал момичето, той останал убеден, че тя казва
истината. Затова, когато разпитвал полицая, целта му
била да получи от него самопризнание. В рамките на едно-
единствено интервю полицаят признал пред Майкъл, че
наистина имал сексуален контакт с момичето.
IS
ХРИСТОМАТИЕН ПРИМЕР ЗА ИЗМАМА
Истината не се страхува от въпроси.

Неизвестен автор
^дна от най-големите вътрешни новини в САЩ през

пролетта на 2011 г. беше скандалът със „секстинг"-а
на конгресмена Антъни Уейнър от Ню Йорк. В продължение
само на десет дни Уейнър премина от твърдо, предизви
кателно и многократно отричане, че е изпратил свои
непристойни снимки на студентка в Twitter, до сълзливо
публично самопризнание, че не само е изпратил такива
снимки, но и правил подобни неща с шест жени в продъл
жение на три години.
Епизодът с Уейнър си заслужава да се разгледа тук,
защото може да послужи като типичен пример на измам
но поведение. За да подготвим почвата, ето една крат
ка хронология на събитията, които са се случили през
този десетдневен период.
27 май: Уейнър изпраща чрез Twitter своя непристойна
снимка на студентка в Сиатъл. Той има намерение да я
изпрати като пряк „туит", който да види само тя, но
скоро разбира, че по невнимание я е изпратил като от
ворен пост в Twitter. Изтрива я и изпраща туит с твър
дение, че акаунтът му бил хакнат.
28 май: BigGovernment.com съобщава, че Уейнър е из
пратил непристойна снимка, на която се вижда долна
половина на мъжко тяло, облечено в бельо.
Христоматиен пример ja измама
29 май: Говорител на Уейнър заявява, че непристойна

та снимка, изпратена от Twitter акаунта на конгресмена,
е дело на хакер, и я отхвърля като „отклоняване на внима
нието".
31 май: Уейнър разговаря с група репортери, които са
се събрали пред кабинета му на „Капитол Хил", но отказ
ва да отговори на въпросите им за снимката.
1 юни: Уейнър дава поредица телевизионни интервюта,
в които твърдо отрича, че е изпратил непристойна
снимка, но добавя, че не е в състояние да каже „с увере
ност" дали на снимката е той, или не.
6 юни: BigGovernment.com публикува снимки на Уейнър
без риза, предоставени от друга жена. Уейнър свиква
пресконференция в Манхатън, за да съобщи, че е изпратил
снимката на студентката, че е излъгал многократно, за
да защити себе си и съпругата си, и че е имал подобни
интимни онлайн отношения с шест жени.
Сега нека вмъкнем в цялата история още една дата:
2 юни. Това е денят, в който ние публикувахме нашия
анализ на случая на сайта The True Verdict - четири дни
преди Уейнър най-накрая да признае. В него се казва:
Поведението му подсказва, че вероятно става дума за

много повече от туитването на непристойна снимка до
студентката. Вероятно той се опитва да прикрие цялос
тен модел на поведение, което предполага, че вероятно
е следвал тази млада жена известно време, а сигурно и
други млади жени. Освен това показва, че това не е един
ствената снимка от този тип, която е била изпратена
от Уейнър.
Какво ни позволи да стигнем до това заключение?

Много просто - приложихме модела за анализ към записа
от импровизираната пресконференция, дадена на 31 май
от Уейнър пред кабинета му. Сега е ваш ред.
147
По-долу е включен пълният текст от разговора, публи

куван в различни медии. Уейнър демонстрира над шейсет
признака на заблуждаващо поведение в тази среща с ре
портерите. Прочетете го и вижте колко от тях бихте
могли да идентифицирате. По-нататък в същата глава
ще ви покажем какво забелязахме самите ние и как стиг
нахме до своите заключения.
Главните герои в разговора с Уейнър са Дана Беш,
старши кореспондент на Си Ен Ен за Конгреса, и Тед Ба-
рет, старши продуцент на Си Ен Ен за Конгреса.
Беш: Господин конгресмен, може ли да ни отговорите с две

думи? Твърдите, че сте станали жертва на хакер, което
си е престъпление. Защо не сте помолили полицията да го
разследва?
Уейнър: Вижте, това е една груба шега, за която говоря вече
няколко дни. Няма да допусна тя да решава за какво ще
говоря през следващата седмица или следващите две
седмици, така че няма да ви дам нищо повече по темата
днес. Мисля, че в миналото съм бил много отзивчив.
Беш: Вие сте тук и ние ценим това, но - с цялото ми уваже
ние към вас - не отговаряте на въпросите ни. Можете ли
просто да ни кажете защо не сте се обърнали към полици
ята да разследва това деяние, за което твърдите, че е
престъпление?
Уейнър: Вижте, Дана, ако аз изнасях реч пред четиридесет и
пет хиляди души и някой хвърлеше по мен торта или из
крещеше някаква обида, дали щях да посветя следващите
два часа да отговарям на такива действия? Не. Щях да се
върна към...
Барет (прекъсва го): Но в случая не говорим за това.
Уейнър: Искате да преминем към брифинга?
Барет: Вие казахте, че от профила ви в Twitter някой е изпра
тил непристойна снимка до студентката. Отговорете
на въпроса. Тази снимка от вас ли беше, или не?
Христоматиен пример $а измама
Уейнър: Господине, позволете ми... Да не би да искате да до

вършите отговора?
Барет: Да, но само този отговор. Вие ли я изпратихте, или не?
Уейнър: Добре. Ако аз произнасях реч пред четиридесет и пет
хиляди души и някой отзад хвърлеше по мен торта или
изкрещеше някаква обида, аз нямаше да прекарам следва
щите два часа да отговарям на тортата или на обидата.
Ще се върна към нещата, за които искам да говоря пред
публиката, пред която искам да говоря, и това е, което
възнамерявам да направя тази седмица.
Барет: От вас се иска само да кажете „не".
Беш: Ще опитам със следващия въпрос. Жената, за която се
твърди, че е получила този туит, или за която е бил пред
назначен, двадесет и една годишна студентка в Сиатъл,
публикува изявление пред „Ню Йорк Дейли Таймс" вчера, в
което казва, че вие я следвате в Twitter. Вярно ли е това?
Следвате ли я в Twitter? И ако е така, как я намерихте? По
каква причина?
Уейнър: Знаете ли, мисля, че казах това по няколко различни
начина, и ще го кажа отново. Няма да допусна този въпрос
да продължи да ме отклонява.
Барет: От вас просто се иска да отговорите с „не" на въп
роса.
Уейнър: Вие сте свободни да... Защо не ме оставите аз да
отговарям, а вие да задавате въпросите?
Барет: Ако отговорите на въпроса, който ви зададохме, сър,
ще го направим веднага.
Неидентифициран репортер: Вие следвате голям брой мла
ди момичета в Twitter. Има ли причина, поради която след
вате толкова много млади дами?
Уейнър: Между другото, като свързана новина, според попу
лярния вече хаштаг
* ScrappyChasingCrazy днес аз съм под
*Хаштагът (*) е знак, който се поставя пред ключова дума,

което улеснява потребителите да проследят съдържание по оп
ределена тема в Twitter. - Б. р.
минал Мишел Бахман по брой на последователи в Twitter.

Нека ви дам този допълнителен факт.
Беш: Разбирате какво става тук, цялото нетърпение. Оце
няваме, че излязохте да говорите с нас - усмихвате се,
отзивчив сте, това е чудесно. Но не отговаряте на въп
росите ни...
Уейнър: Днес е третият ден. От кабинета ми излязоха със
съобщения.
Беш: Но в тях не се дава отговор на въпроса...
Уейнър: От кабинета ми излязоха със съобщения и ще има
хора, които ще искат... Вижте сега, ето каква е тактика
та. Човекът, който е отзад и който е хвърлил тортата
или е изкрещял обидата, той иска разговорът да е на тази
тема.
Беш: Но вие лично казахте, че сте жертва на хакер...
Уейнър: Дана, позволете ми... Длъжен съм да помоля да след
ваме някои правила, а едно от тях е, че вие ще задавате
въпросите, а аз ще давам отговорите. Това е разумно,
нали?
Беш: Много бих искала да получа отговор.
Уейнър: Това би било разумно...
Барет: Директен отговор.
Уейнър: Това би било разумно. Вие задавате въпроси, аз отго
варям, а този тук [към Барет] ме прекъсва. Какво ще ка
жете правилата да са такива отсега нататък? Нека само
да отговоря. Целта на човека, който върши зло, е да се
опита да откъсне вниманието от това, което правя. Ето
това се случва през последните няколко дни. Аз взех реше
ние. Няма да позволя това да се случи и днес. Няма да поз
воля това да се случи и утре. Вие си вършите работата,
аз го разбирам. Вършете си я, но ще трябва да го правите,
без да се налага да отговарям всеки ден на въпроси по този
повод. Днес искам да говоря за гласуването по лимита на
дължимите вземания. Гласуването по лимита на дължими
те вземания довечера е много важно...
Христомапшен пример %а и^иама
Барет: Господин конгресмен, защо не помолихте полицията

да разследва случая? Дали не е, защото не искате да от
крият истинския отговор?
Уейнър: Нека ви кажа за лимита на дължимите вземания. Виж
те, тази вечер, в 6.30 - 6.45, ще гласуваме за нещо, което
е от монументално значение за нашата икономика, дали
трябва, или не трябва, да провеждаме гласуване по нещо
толкова важно като лимита на дължимите вземания. Бих
искал да съсредоточа изявленията си върху това. Искам да
се съсредоточа върху онова, по което работя. Искам да се
съсредоточа върху това, защото, честно казано, мисля, че
моите избиратели искат от мен точно това и честно
казано, страната иска от мен точно това... Затова ще
постъпя точно така. Вие не сте длъжни да го правите.
Вие можете да продължите да правите това, което вие
желаете. Но аз няма да позволя това нещо да определя
дневния ред.
Беш: В съобщението от кабинета си казахте, че сте стана
ли жертва на хакер. Тоест логично е да се зададе този
въпрос, на който наистина ми се ще да отговорите. Защо,
ако сте станали жертва на престъпление...
Уейнър: Ще трябва да се позовете на съобщението до меди
ите.
Беш: Но в него не се дава отговор на въпроса. Ако беше така,
с радост щях да го направя. В него не се дава отговор на
въпроса.
Уейнър: Всичко, което мога да ви кажа, е, че аз разпратих съ
общения през последните няколко дни, като отговарях на
всички ето така: „Това е последният въпрос, който ще
зададем". Всъщност е доста ясно от присъствието ви
тук, че някои хора са успели да повдигнат дискусия по нещо,
в което аз повече просто не желая да участвам. Вие, раз
бира се, сте свободни да продължите да отразявате те
мата...
Барет (прекъсва го): Господин конгресмен, опровергавате ли
това... бихте ли отговорили директно на въпроса...
Уейнър: Можете да стоите тук и се чувствайте свободни

да останете тук и да ме питате отново. Но както знае
те, имаме ситуация - от другата страна на улицата е
Върховният съд, а съдия Кларънс Томас, неговото домакин
ство е получило над 800 000 долара възнаграждение от хора,
които се опитват да преобърнат закона за здравеопазва
нето, опитват се да го спрат, а той отказва да си напра
ви отвод. Мисля, че това е доста важно. Това е важно нещо,
на което ще отдам енергията си, и точно за тези неща
смятам да говоря.
Неидентифициран репортер: Във ващето изявление се
казва, че сте наели адвокат по случая. Какви инструкции
сте дали на адвоката да действа от ваше име? Да поиска
разследване?
Уейнър: Мисля, че това е споменато в изявлението. Казва се,
че очакваме да получим правен съвет за следващите стъп
ки... Бих ви помолил да се върнете към изявлението и да го
прочетете цялото.
Барет: Кой е адвокатът?
Уейнър: Има ли други въпроси? Вижте, има хора, които искат
да ме отклонят от работата, която трябва да свърша.
Има такива хора. Ще има хора, които искат да се водят
такъв тип дебати. И до известна степен хората, които
са се заели с темата, са твърде амбицирани. Защо? Но аз
не желая. Аз предпочитам да се боря за нещата, които ме
вълнуват, нещата, по които работя. Вижте, мога ли да ви
кажа нещо? Знам, че така се играе тази игра. Някои хора
решават, че за това трябва да се говори дни наред. Аз
предпочитам да не го направя. Това е мое право. Съжалявам.
Съжалявам.
Беш: Добре, така ли да го отразя обаче? Ако няма нищо инте
ресно, както казвате, и е опит за отвличане на внимание
то...
Уейнър (прекъсва я): Аз не съм го характеризирал... Нарекох го
само отвличане на вниманието. На вас оставям да решите
дали има смисъл да се отразява.
Хриетоматиен пример ja измама
Беш: Мислите, че това е само опит за отвличане на внима

нието, вие сте изискан човек. Тогава защо просто не от
говорите на въпросите и да приключим?
Уейнър: Правя това от няколко дни. Сега предпочитам... Явно
има хора, които не са прочели изявленията. Предполагам,
че вие сте ги чели. Вижте, всичко, което мога да ви кажа,
е следното: това е все едно някой да реши на третия ден
или на четвъртия ден, че иска да продължи да говори за
нещо. Според мен това е отвличане на вниманието, а аз
също имам право да реша как да подходя към въпроса. Ре
шението, което взех, е, че няма да допусна това да ме
откъсне от задълженията ми. Няма да му позволя да про
дължи още три, четири, пет или шест дни. Ако това не е
задоволително за вас, извинявам се. Но мисля, че това, за
което хората наистина искат да говорят, е гласуването
за лимита на дължимите вземания тази вечер. Теми като
потискащата разлика между много богатите в тази стра
на и хората, които нямат толкова много. За това, че
става все по-трудно за средната класа в тази страна.
Затова съм тук - за да работя. Благодаря ви.
Добре, как се справихте? Забележително е как някои мо

дели на поведение, за които сте чели, могат лесно да се
идентифицират у хората, които се опитват да лъжат,
нали? Ето отново същия текст, като сега поведението
на Уейнър е коментирано под всеки отговор. Включил съм
обяснителни бележки, където са необходими.
Беш: Гоподин конгресмен, може ли да ни кажете с две думи?

Твърдите, че сте станали жертва на хакер, което си е
престъпление. Защо не сте помолили полицията да го
разследва?
Уейнър: Вижте, това е една груба шега, за която говоря вече
няколко дни. Няма да допусна тя да решава за какво ще
говоря през следващата седмица или следващите две
седмици, така че няма да ви дам нищо повече по темата

днес. Мисля, че в миналото съм бил доста отзивчив.
ЗАБЛУЖДАВАЩО ПОВЕДЕНИЕ
• Отказ да се даде отговор на поставения въпрос.
• Отхвърляне на въпроса.
• Изказване, което отпраща към друга тема: „Мисля,
че в миналото съм бил много отзивчив".
• Две уговорки за изключване - „мисля" и „доста".
Беш: Вие сте тук и ние ценим това, но - с цялото ми уваже

ние към вас - не отговаряте на въпросите ни. Можете ли
просто да ни кажете защо не сте се обърнали към полици
ята да разследва това деяние, за което твърдите, че е
престъпление?
Уейнър: Вижте, Дана, ако аз произнасях реч пред четиридесет
и пет хиляди души и някой отзад хвърлеше по мен торта
или изкрещеше някаква обида, дали щях да посветя следва
щите два часа да отговарям на такива действия? Не. Щях
се върна към...
• Отказ да отговори на поставения въпрос.
• Неуместен/несвързан с темата отговор: „Ако аз
произнасях реч пред четиридесет и пет хиляди души
и някой отзад хвърлеше по мен торта или изкреще
ше някаква обида, дали щях да посветя следващите
два часа да отговарям на такива действия?".
<&
Хриаполттиен пример $a uyiaua
Барет (прекъсва го): Но в случая не говорим за това.

Уейнър: Искате ли да преминем към брифинга?
• Преминаване в режим на нападение.
Барет: Вие казахте, че от профила ви в Twitter някой е изпра

тил непристойна снимка до студентката. Отговорете
на въпроса. Тази снимка от вас ли беше, или не?
Уейнър: Господине, позволете ми да... Да не би да искате да
довършите отговора?
• Несьответстващо ниво на любезност - „господине".
• Преминаване в режим на нападение: от въпроса на
Уейнър става ясно, че репортерите се отнасят към
него грубо и несъответстващо на положението му.
Барет: Да, но само този отговор. Вие ли го изпратихте, или

не?
Уейнър: Добре. Ако аз произнасях реч пред четиридесет и пет
хиляди души и някой отзад хвърлеше по мен торта или
изкрещеше някаква обида, аз нямаше да прекарам следва
щите два часа да отговарям на тортата или обидата. Щях
да се върна към нещата, за които искам да говоря пред
публиката, пред която искам да говоря, и това е, което
възнамерявам да направя тази седмица.
• Отказ да се отговори на поставения въпрос.
• Изказване, в което липсва отговор по същество.
Тук има и непреднамерено съобщение. С изявлението „Щях

да се върна към нещата, за които искам да говоря
* Уейнър
признава, че не желае да говори по този проблем, включи
телно да отговаря на резонни въпроси.
Барет: От вас се иска само да кажете „не".

Беш: Ще опитам с този въпрос: жената, за която се твърди,
че е получила този туит, или за която е бил предназначен,
двадесет и една годишна студентка в Сиатъл, публикува
изявление пред „Ню Йорк Дейли Таймс" вчера, в което казва,
че вие я следвате в Twitter. Вярно ли е това? Следвате ли
я в Twitter? И ако е така, как я намерихте? По каква причина?
Уейнър: Знаете ли, мисля, че казах това по няколко различни
начина, и ще го кажа отново. Няма да допусна този въпрос
да продължи да ме отклонява.
• Нежелание да се отговори/отхвърляне на въпроса.
• Изказване, което препраща към друго твърдение.
• Изказване, което не съдържа отговор по същество.
Барет: От вас просто се иска да отговорите с „не" на този

въпрос.
Уейнър: Вие сте свободни да... Защо не ме оставите аз да
отговарям, а вие да задавате въпросите?
Христоматиен прииер $а upicuta
• Преминаване в режим на нападение
Барет: Ако отговорите на въпроса, който ви зададохме, сър,

ще го направим веднага.
Неидентифициран репортер: Вие следвате голям брой мла
ди момичета в Twitter. Има ли причина, поради която след
вате толкова много млади дами?
Уейнър: Между другото, като свързана новина, според попу
лярния вече хаштаг ScrappyChasingCrazy аз съм подминал
Мишел Бахман днес по брой на последователи в Twitter.
Нека ви дам този допълнителен факт.
• Изказване, в което липсва отговар по същество.
• Несъответстващо ниво на загриженост (комичен
отговор).
Беш: Разбирате какво става тук, цялата фрустрация. Оценя

ваме, че излязохте да говорите с нас - усмихвате се, сът
рудничите, това е чудесно. Но не отговаряте на въпроси
те ни...
Уейнър: Днес е третият ден. От кабинета ми излязоха със
съобщения.
<&
• Изказване, в което липсва отговор по същество

• Изказване, което отпраща към друга тема.
Беш: Но 8 тях не се дава отговор на въпроса...

Уейнър: От кабинета ми излязоха със съобщения и ще има
хора, които ще искат... Вижте сега, ето каква е тактика
та. Човекът, който е отзад и който е хвърлил тортата
или е изкрещял обидата, той иска разговорът да е на тази
тема.
• Изказване, което отпраща към друга тема.
• Убеждаващи твърдения - той е жертва на „тактика".
Беш: Но вие лично казахте, че сте жертва на хакер...

Уейнър: Дана, позволете ми... Длъжен съм да помоля да следва
ме някои правила, а едно от тях е, че вие ще задавате въп
росите, а аз ще давам отговорите. Това е разумно, нали?
• Несъответстващо ниво на любезност.
Беш: Много бих искала да получа отговор.

Уейнър: Това би било разумно...
Барет: Директен отговор.
Уейнър: Това би било разумно. Вие задавате въпроси, аз отго
варям, а този тук [към Барет] ме прекъсва. Какво ще ка-
(g
Христоматиен пример uyua.ua
жете правилата да са такива отсега нататък? Нека само

да отговоря. Целта на човека, коОто върши зло, е да се
опита да откъсне вниманието ми от това, което правя.
Ето това се случва през последните няколко дни. Аз взех
решение. Няма да позволя това да се случи и днес. Няма да
позволя това да се случи и утре. Вие си вършите работа
та, аз го разбирам. Вършете си я, но ше трябва да го
правите, без да се налага да отговарям всеки ден на въпро
си по този повод. Днес искам да говоря за гласуването за
лимита на дължимите вземания. Гласуването на лимита на
дължимите вземания довечера е много важно...
• Преминаване в режим на нападение.
• Убеждаващи твърдения - намерението му е да убеди
отсрещния, че просто си върши работата.
Барет: Господин конгресмен, зашо не помолихте полицията

да разследва случая? Дали не е, зашото не искате да от
крият истинския отговор?
Уейнър: Нека ви кажа за лимита на дължимите вземания. Виж
те, тази вечер, в 6.30 - 6.45, ще гласуваме за нещо, което
е от монументално значение за нашата икономика, дали
трябва, или не трябва да провеждаме гласуване по нещо
толкова важно като лимита на дължимите вземания. Бих
искал да съсредоточа изявленията си върху това. Искам да
се съсредоточа върху онова, по което работя. Искам да се
съсредоточа върху това, защото, честно казано, мисля, че
моите избиратели искат от мен точно това и честно
казано, страната иска от мен точно това. Затова ще
постъпя точно така. Вие не сте длъжни да го правите.

Вие можете да продължите да правите това, което жела
ете. Но аз няма да позволя това нещо да определя дневния
ред-
• Уговорка за въздействие върху възприятие - две
повторения на израза „честно казано“.
• Убеждаващи твърдения - той просто се опитва да
служи на избирателите си и на страната.
Беш: В съобщението от кабинета си казахте, че сте стана

ли жертва на хакер. Тоест логично е да се зададе този въп
рос, на който наистина ми се ще да отговорите. Защо, ако
сте станали жертва на престъпление...
Уейнър: Ще трябва да се позовете на съобщението до меди
ите.
• Отговор, който препраща към друго твърдение.
Беш: Но в него не се дава отговор на въпроса. Ако беше така,

с радост щях да го направя. Но в него не се дава отговор
на въпроса.
Христоматиен пример да измама
Уейнър: Всичко, което мога да би кажа, е, че аз разпратих съоб

щения през последните няколко дни, като отговарях на
всички ето така: „Това е последният въпрос, който ще
зададем". Всъщност е доста ясно от присъствието ви
тук, че някои хора са успели да повдигнат дискусия по нещо,
в което аз повече просто не желая да участвам. Вие, раз
бира се, сте свободни да продължите да отразявате те
мата...
• Отговор, който препраща към друго твърдение.
• Уговорка за изключване - „Всичко, което мога да ви
кажа...". Това е и непреднамерено съобщение, което
показва, че той има информация, която не може да
ни съобщи.
Барет (прекъсва го): Господин конгресмен, опровергавате ли

това... Бихте ли отговорили директно на въпроса...
Уейнър: Можете да стоите тук и се чувствайте свободни
да останете тук и да ме питате отново. Но както знае
те, имаме ситуация - от другата страна на улицата е
Върховният съд, а съдия Кларънс Томас, неговото домакин
ство е получило над 800 000 долара възнаграждение от хора,
които се опитват да преобърнат закона-за здравеопазва
нето, опитват се да го спрат, а той отказва да си напра
ви отвод. Мисля, че това е доста важно. Това е важно нещо,
на което ще отдам енергията си, и точно за тези неща
смятам да говоря.

• Убеждаващи твърдения - той отдава цялата си
енергия да служи на каузата на справедливостта.
Неидентифициран репортер: Във вашето изявление се

казва, че сте наели адвокат по случая. Какви инструкции
сте дали на адвоката да действа от ваше име? Да поиска
разследване?
Уейнър: Мисля, че това е споменато в изявлението. Казва се,
че очакваме да получим правен съвет за следващите стъп
ки... Бих ви помолил да се върнете към изявлението и да го
прочетете цялото.

• Отговор, препращащ към друго твърдение.
Барет: Кой е адвокатът?

Уейнър: Има ли други въпроси? Вижте, има хора, които искат
да ме отклонят от работата, която трябва да свърша.
Има такива хора. Ще има хора, които искат да се водят
такъв тип дебати. И до известна степен хората, които
са се заели с темата, са твърде амбицирани. Защо? Но аз
не желая. Аз предпочитам да се боря за нещата, които ме
вълнуват, нещата, по които работя. Вижте, мога ли да ви
кажа нещо? Знам, че така се играе тази игра. Някои хора
решават, че искат да се говори за това нещо дни наред.
Христоматиен пример ja измама
Аз предпочитам да не го правя. Това е мое право. Съжалявам.

Съжалявам.
• Преминаване в режим на нападение - „Има хора, кои
то искат да ме отклонят...".
• Несъответстващо ниво на любезност - извинения.
Беш: Добре, така ли да го отразя обаче? Ако няма нищо инте

ресно, както казвате, и е опит за отвличане на внимание
то...
Уейнър (прекъсва го): Аз не съм го характеризирал... Нарекох
го само отвличане на вниманието. На вас оставям да ре-
шите дали има смисъл да се отразява.
Беш: Мислите, че това е само опит за отвличане на внима
нието, вие сте изискан човек. Тогава защо просто не от
говорите на въпросите и да приключим?
Уейнър: Правя това от няколко дни. Сега предпочитам... Явно
има хора, които не са прочели изявленията. Предполагам,
че вие сте ги чели. Вижте, всичко, което мога да ви кажа,
е следното: това е все едно някой да реши на третия ден
или на четвъртия ден, че иска да продължи да говори за
нещо. Според мен това е отвличане на вниманието. А аз
също имам право да реша как да подходя към въпроса. Ре
шението, което взех, е, че няма да позволя това да ме
откъсва от задълженията ми. Няма да допусна да продължи
още три, четири, пет или шест дни. Ако това не е задо
волително за вас, извинявам се. Но мисля, че това, за което
хората наистина искат да говорят, е гласуването за ли
мита на дължимите вземания тази вечер. Теми като по-
плискащата разлика между много богатите 6 тази страна

и хората, които нямат толкова много. За това, че става
все по-трудно за средната класа в тази страна. Затова
съм тук - да работя. Благодаря ви.
• Изказване, препращащо към друго твърдение.
• Несъответстващо ниво на любезност - извинения.
• Уговорки за изключване - „Всичко, което мога да ви
кажа...". И отново непреднамерено послание, че има
и друго, което той не би могъл да ни каже.
• Преминаване в режим на нападение - „Явно има хора,
които не са прочели изявленията" и „Това е все едно
някой да реши на третия ден или на четвъртия ден,
че иска да продължи да говори за нещо. Според мен
това е отвличане на вниманието".
• Убеждаващи твърдения - той се бори за социални
проблеми, като разликата между богати и бедни.
Почти всеки, който е гледал този разговор по Си Ен Ен,

е разбрал, че Уейнър не иска да споделя информация и че
вероятно има причина да избягва въпросите на репорте
рите. Това, че Уейнър крие истината, е очевидно. Но как
во точно крие той? Дали е просто някакво събитие,
глупава простъпка, което наистина не заслужава цялото
това внимание, което получава в един момент, когато
Конгресът се занимава с важни въпроси с национално
Христоматиен npiuiep ja u^ucuia
значение? Или е по-сериозен проблем, който би могъл да

създаде още по-болезнено отклоняване на вниманието в
бъдеще? Дали има друг начин да се получи реална инфор
мация за величината на проблема в този момент? Всъщ
ност - да.
Анализът на поведението, което Уейнър демонстрира,
на честотата и модела на проява на специфичните ха
рактеристики ни доведе до определено заключение. Ето
и пълния текст на анализа, който публикувахме на 2 юни:
Уейнър демонстрира поредица от признаци на заблуждава

що поведение, които категорично показват, че той е
излъгал по конкретния въпрос. И ако се съди по демонстри
раното от него поведение, вероятно това е само върхът
на айсберга.
Големият брой прояви на нападателно поведение
илюстрира изключително високо ниво на безпокойство,
особено в случаите, когато атаките се предприемат
вместо отговор на ясни и кратки въпроси. Това ниво на
безпокойство, добавено към отказа да отговори на който
и да било от въпросите, които му се задават, предполага,
че Уейнър се е оказал в много трудна ситуация. Поведение
то му ясно показва, че той не разполага с факти или ин
формация, които Желае да обсъЖда публично по този въпрос.
Този тип поведение освен това показва, че той по-скоро
предпочита на всички да стане ясно, че се опитва да лъЖе,
отколкото да позволи каквато и да било информация за
поведението му да стане публично достояние.
Като се има предвид колко високо политиците ценят
своята репутация, не би било грешно да се каЖе, че те биха
рискували репутацията си само за нещо с огромна стой
ност. Какво моЖе да е толкова ваЖно, че Уейнър да рискува
репутацията си, за да го скрие? Уейнър предава няколко
непреднамерени съобщения с фрази като „всичко, което
бих могъл да ви каЖа", което подсказва, че той крие неща,
за които не Желае да говори. Поведението му подсказва,
че вероятно става дума за много повече от изпращане на

непристойна снимка до студентката. По-вероятно е, че
той се опитва да прикрие иялостен модел на поведение,
което предполага, че вероятно е следвал тази млада Жена
известно време, а сигурно и други млади Жени. Освен това
категорично показва, че това не е единствената снимка
от този тип, която е била изпратена от Уейнър. Не бихме
се изненадали, ако видим нещо подобно на „феномена Тайгър
Удс", при което да се появят още цял куп млади Жени с
мноЖество аналогични разкрития.
* И з точ н и к: http://www.cnn.com/ #/video/politics/2011/05/31/

sot.bash.weiner.twitter.cnn. Нашият анализ: http://truthinthelaw.
blogspot.com/2011 /06/hot-dog-how-deception-detection-experts.html.
- Б. а.
14.
А СЕГА НАКЪДЕ?
Никога не съм насърчавал измамата, а лъжата, особено ако

имате неуслужлива памет, е най-злият враг, когото човек
може да си представи. Безспорно истината е най-истин
ският ви приятел, без значение какви са обстоятелствата.
Ейбрахам Линкьлн
^2/Р°6ели сме хиляди часове обучение по проблемите,

разгледани в тази книга, за нуждите на частни и
обществени организации по целия свят. Един от основ
ните потребители на това обучение продължава да бъде
самото Управление. Съвсем скоро, на втория ден от три
дневен курс за служители на управлението, ние по тради
ция открихме сесията, като попитахме има ли някакви
въпроси, свързани с проблемите, обсъдени предходния ден.
Един служител на ЦРУ, когото ще наречем Тед, вдигна ръка
и попита:
- Тези работи помагат ли наистина в практиката?
Въпросът беше поставен по такъв начин, че не изда
ваше особен скептицизъм - Тед наистина искаше да знае.
- Често дори самите ние се учудваме колко добра
работа върши - отговори му фил. - Защо, има ли нещо
от вчера, което не ви е достатъчно ясно?
- Не, не става въпрос за това - каза Тед. След това
обясни, че предишната вечер, когато семейството му
приключило с вечерята, децата се качили в стаята си да
пишат домашни, а той и съпругата му останали на ма

сата да пият кафе. Телефонът иззвънял и те се спогледа
ли, като всеки се надявал другият да стане и да вдигне
телефона.
- Няма ли да вдигнеш? - попитала жена му.
- Защо не вдигнеш ти, и без това сигурно е гаджето
ти - пошегувал се Тед.
В този момент разбрали, че едно от децата е вдигна
ло телефона и очевидно обаждането е за някое от тях,
както обикновено по това време на вечерта. Тед се засмял
и казал:
- Е, май все пак не е гаджето ти.
След това Тед хвърлил истинска бомба пред групата
обучаващи се: когато казал това на жена си, тя реагира
ла с клъстер от прояви на очевидно измамно поведение,
за което били учили предния ден. Проблемът на Тед бил в
това, че на него наистина му харесало наученото през
първия ден и всичко му звучало много логично. Сега обаче
нещата се обръщали срещу него, при това в ситуация с
жизненоважно значение. Той сподели, че цяла нощ не могъл
да мигне, въртял се в леглото и се чудел какво да прави.
От време на време се вглеждал в жена си, спяща до него,
и си мислел, че просто не е възможно да му изневерява.
После в главата му се появили мисли за приятели, които
открили, че съпругите им изневеряват. Как трябвало да
постъпи? Да се прави, че нищо не е видял?
фил се обърнал към групата обучаващи се с въпрос:
дали е най-добре да кажат на Тед, че навярно проявява
свръхчувствителност заради обучението, и да го посъ
ветват да не се занимава повече с този въпрос? А може
би трябва да го посъветват да започне да търси добри
бракоразводни адвокати? На този етап фил можел да
предложи един-единствен разумен съвет.
- Погледни на нещата от тази страна - казал фил.
- Просто имаш още много работа.
А сега накъде?
Едва ли може да се даде по-добър съвет на всеки от

хората, преминали обучението. Способността да иден
тифицирате измамното поведение не ви прави „ходещи
детектори на лъжата", нито ви дава право да се изживя
вате като съдия и съдебни заседатели едновременно. Без
съмнение сега разполагате с много полезен и ефективен
инструмент, който може да ви помогне да разрешавате
ежедневни ситуации, свързани с лъжата. Но трябва да го
използвате с ясното съзнание, че това, което получавате,
е просто информация, която дава основание за допълни
телно обследване.
Не по-малко важна поука е, че макар тази информация
да ни прави по-добри при откриването на измамата, тя
в никакъв случай не ни прави по-добри при извършването
на измама. Занимаваме се с модела вече от дълго време
и мога да ви уверя, че ние сме не по-малко уязвими при
опит за лъжа, колкото и всички други. Разбира се, научили
сме някои неща, които ни помагат да не събуждаме подо
зрение у другите. Примерно Сюзън си признава, че зави
наги е зачеркнала от речника си „кълна се в Бог", понеже
религиозните позовавания са очевиден индикатор за
скриване на истината. Но освен това ще ви каже, че хва
ща самата себе си да използва „убеждаващи твърдения"
толкова често, колкото хваща и другите. Понякога изпа
да в прекалена обстоятелственост. Има неща, които
всички ние правим, когато не ни изнася да дадем досто
верна информация, независимо колко добре ги знаем тези
неща.
Основната причина, поради която всички изглеждаме
„уязвими" от гледна точка на модела, е, че има много
противоречива информация за обработка и много харак
терни поведенчески елементи, които трябва да се вземат
предвид, а нашите мозъци просто не могат да следят
всички тях едновременно. Добра илюстрация на това
защо ни е толкова трудно, можем да открием в една
стара детска игра, която навярно всички си спомняме.
Протегнете десния крак, докато седите, и с опряна 6

пода пета завъртете стъпалото си в посока на часовни
ковата стрелка. А сега с дясната ръка нарисувайте циф
рата 6 във въздуха. Какво се случва с крака ви? В почти
100% от случаите стъпалото започва да се върти в об
ратна посока, без дори да осъзнавате тази промяна. По
някога мозъкът ни си работи по своя програма, а за нас
остава само да го следваме. Същото ще стане, когато
се опитате да манипулирате собственото си измамно
поведение. Собственият ви мозък ще започне да ви пречи,
и то доста сериозно.
Вероятно сега се чувствате по-спокойни, ако сте се
притеснявали какво ще стане, ако „лошите" прочетат
тази книга и се научат как да лъжат по-майсторски. На
шата методология за откриване на измамата е създаде
на на основата на връзката стимул - реакция. Можем да
сведем до минимум или да премахнем някои елементи при
реакцията си, но други елементи ще се проявят и ще
открият истината.
Често ни задават въпроса дали работата в тази об
ласт се отразява на семейния ни живот, фил например
дълго време бе убеден, че не съществува никаква връзка
между това, което прави на работа, и това, което прави
у дома със семейството си, че това са два съвсем раз
лични свята. Един ден му се наложи да разбере, че това
не е вярно.
Когато синът им филип бил в горните класове на гим
назията, фил и жена му Деби чули, че филип за първи път
има сериозна приятелка. Както много тийнейджъри на
тази възраст, филип изобщо не изгарял от желание да
сподели с родителите си това важно събитие. Естест
вено, фил и Деби изгаряли от любопитство да научат
повече за момичето, в което бил влюбен филип, но раз
полагали само със следните оскъдни данни: името Ашли
и думата „мажоретка".
фил понякога прибирал с колата филип и негови прия

тели след тренировка по футбол. Веднъж, в един такъв
случай, най-добрият приятел на филип - Рамон, седял
отпред до шофьора и говорел с момчетата на задната
седалка, фил съвсем ясно чул Рамон да споменава името
Ашли.
След няколко минути настъпило затишие в разговора
и фил погледнал към Рамон. Някак между другото, като
внимавал да не изглежда твърде любопитен или настой
чив, той задал невинния въпрос:
- Ашли... Тя не е ли мажоретката?
Преди Рамон да успее да отговори, филип се намесил
от задната седалка:
- Рамон, не отговаряй! - извикал той. - Това само из
глежда невинен въпрос!
фил бил разкрит.
Сюзън също от опит научила, че децата научават
много от нещата, с които родителите им се занимават.
Един ден приятелят на дъщеря й Лорън - Боби, бил на
гости у тях и случайно споменал, че малката му сестра
Каролин била отрязала мустаците на кучето им. После
разговорът тръгнал около това колко глупава е тази пос
тъпка, защото животните използват мустаците като
сетивен орган и чрез тях разбират например дали могат
да минат през тесен отвор.
Около седмица по-късно Лорън си играела със семейното
куче Сейди и с ужас забелязала, че и мустаците на Сейди
също са отрязани, и веднага съобщила на майка си. Сюзън
заподозряла десетгодишния си син Ник, който бил в един
клас с Каролин и вероятно искал да се похвали, че е извър
шил същото „геройство".
В колата на път към църквата същата неделя, докато
Лорън шофирала, Сюзън решила да притисне Ник по те
мата.
- Ник, защо отряза мустаците на Сейди? - попитала
тя.
Реакцията на Ник била класическа.

- Мамо, кълна се 6 Бога, не съм й пипал мустаците!
- обявил той. - Ти каза, че мустаците са важни за кучето,
така че защо да го правя? Можеш да ме сложиш на по
лиграфа! Кълна се в Библията, не съм отрязал мустаците
на Сейди!
Още преди да е довършил, Лорън се намесила в разго
вора.
- Позоваване на бога... твърде подробни обяснения...
убеждаващи твърдения...
Сюзън едва се сдържала да не прихне. До този момент
не била осъзнала колко много собствената й работа е
повлияла на дъщеря й.
Ние вече сме се примирили, че това е част от живота
ни. И макар да не сме през цялото време в режим „ВС",
разчитането на човешкото поведение се е превърнало за
нас в нещо като втора природа. Освен това научихме, че
в някои случаи тези знания не са благословия, а проклятие.
Имаме един добър приятел и колега, да го наречем Ри
чард, който е работил с модела години наред и може да
разчита човешкото поведение като всички нас. Наскоро
Ричард имаше здравословен проблем. Неговият лекар
предположи, че може да се дължи на тумор, и препоръча
биопсия. Ричард получи и второ мнение от лекар, който
също изказа подобни съмнения, така че всички имахме
основателна причина да очакваме, че биопсията ще пока
же точно това.
Ричард имал час при лекаря единадесет дни след биоп
сията, за да получи резултатите. Когато непоносимото
очакване най-сетне приключило и Ричард влязъл в кабине
та на лекаря, почти веднага разбрал, че има повод за
притеснение. Разбрал по поведението на сестрата при
пристигането си, че новините не са добри. Убеждението
му се затвърдило секунди след като се появил докторът.
Ричард знаел, че както първото, което изрича неспра
ведливо обвиненият човек, е категорично опровержение.
така и докторът щял да започ

КАКВО ДА ПРАВИТЕ
не разговора с добрите новини,
ако разполагал с такива. Вмес Практикувайте - и то
то това докторът поканил много. Гледайте теле
Ричард да седне и го попитал визионни предавания и
как върви възстановяването интервюта, както и
след операцията. всякакви форуми, на
Едно от лошите неща при които хората трябва
способността да се разчита да отговарят на зада
чуждото поведение, е, че тя дени въпроси. Ако си
може да ни заведе на места, позволим една спортна
където по-скоро не бихме ис аналогия - ние ви пока
кали да отидем. Всички имаме захме къде е футболна-
нужди, желания и надежди за та врата и как се
собствения си живот и тази рита топката. Оттук
реалност оказва влияние върху насетне дали ще ста
нас, когато тълкуваме чуждо нете добър играч, за
то поведение - ето защо в виси само от усърдие
толкова много случаи отчаяно то в тренировките.
желаем да им повярваме. Си • Избягвайте да упраж
туациите, които възникват нявате новите способ
в ежедневието, обикновено не ности върху половинка
подлежат на „клиничен" и без та си.
пристрастен анализ. Винаги се • Прилагайте ги само за
намесва човешкият елемент, добро.
който прави изключително
трудно приемането на исти
ната. Онова, което трябва КАКВО НЕ ТРЯБВА
да знаем обаче, е, че в крайна ДА ПРАВИТЕ
сметка узнаването на исти
• Не правете и не каз
ната почти винаги е в наш
вайте нищо, което
интерес.
би могло да покаже на
И наистина, на Ричард била
човека, че вие четете
поставена диагноза „рак". Не
поведението му като
приятно, но факт. Просто едно
напомняне, че истината - при-
ятна или неприятна - е това,

книга, понеже това ще
което има значение. Заравяне
задейства защитата то на главата в пясъка не би
му. Например не каз било добър ход от страна на
вайте на човека срещу Ричард. Сега, след като знаел
вас, че е демонстрирал истината, той можел да плани
конкретно заблужда
ра действията си, за да може
ващо поведение. На
да победи в битката, която му
пример, ако му каже
предстояла.
те, че сте забелязали
движение на опорна Докато вървял през атриума на
точка, той ще напра централната сграда на ЦРУ, за
ви всичко възможно
да поеме човека, с когото му
да седи неподвижно в предстояло да работи с по
останалото време от
лиграфа в следобеда на един
разговора ви и така летен ден в началото на 1980
ще загубите ценно година, фил погледнал към ог
оръжие. ромния печат на Управлението,
Не си позволявайте да вграден в мраморния под. Как
се отклонявате от то се случвало и много пъти
клъстерното правило преди това, печатът предиз
и типовете поведе викал у него следните мисли:
ние, които очертахме. първо, какъв късметлия е и
Прекомерната настъ- колко горд се чувства, че има
пателност не помага възможност да работи в Цен
- примерно да изтълку тралното разузнавателно уп
вате неправилно пот равление; и второ, колко неве
репването на клепач и роятно е, че е попаднал на
веднага да кажете: професия, в която от него се
„Разкрит си". изисква единствено да знае
Не задавайте въпроси, кога някой лъже.
освен ако не сте абсо В този ден му се случило да
лютно сигурни, че ис работи с един от най-трудни
кате да знаете отго те обекти за разпит, които
вора. бил срещал в не особено дълга
та си кариера. Обектът бил
психолог - да го наречем д-р Смит, - който кандидатствал

за свободно място в Службата за медицински услуги към
Управлението. Макар да имал отлични препоръки и квали
фикация, поведението на д-р Смит излъчвало смущаваща
арогантност. Имало и нещо друго обезпокоително освен
надменното отношение, фил не можел точно да го опре
дели, но вече се бил научил да се вслушва в инстинктите
си. Предстоял му доста уморителен сеанс.
В хода на предварителния разговор преди теста с
полиграфа д-р Смит не признал никакви други закононару
шения освен употреба на марихуана за кратък период в
миналото, но фил усещал, че човекът крие нещо, понеже
реагирал специфично на всички въпроси, свързани с прес
тъпна дейност, фил установил, че се фокусира върху
типовете поведение, демонстрирани от д-р Смит в
отговор на тези въпроси: една почти сюрреалистична
ситуация, при която младият, сравнително неопитен
изпитващ с полиграфа се изправял срещу ерудирания пси
холог, завършил университет от Бръшляновата лига, в
един титаничен сблъсък на поведенчески анализ.
Ще минат много години, преди фил да опише подробно
тези индикатори за измамно поведение и да разработи
методология, за да ги анализира, но още тогава той зна
ел, че има предимство, когато става дума за откриване
то на измама. Успехите му до този момент го доказвали.
Въпреки това - дали можел да се надява на победа, когато
има срещу себе си такъв опитен психолог? „Този доктор,
мислел си фил, няма как да не владее разни трикове с
човешкото съзнание. Какви тъмни тайни крие и дали ще
успее да ги запази за себе си?“
фил бил убеден, че психологът лъже, когато твърди, че
не се е занимавал с престъпна дейност като възрастен,
и съсредоточил въпросите си в тази област. С напредва
нето на разпита поведението на д-р Смит ставало все
по-издайническо. И накрая дошло признанието: д-р Смит
неведнъж бил казвал на свои парализирани пациенти, че
парализата е само 6 съзнанието им и че с негова помощ

ще могат отново да проходят. След това им помагал да
се облегнат на стената и им нареждал да се отделят от
нея - единствено заради удоволствието, което изпитвал
да ги види как падат безпомощно на пода. Уважаваният,
на пръв поглед перфектен психолог, който кандидатствал
за работа в Централното разузнавателно управление,
самият отчаяно се нуждаел от терапия.
Без съмнение конкретните въпроси, които задал фил,
както и начинът, по който ги задал, помогнали да се стиг
не до самопризнанието на д-р Смит. Важното в случая е,
че още преди да сме разработили докрай методологията
за откриване на измамата, преди да сме формулирали
въпросите и стратегиите за водене на разпит, които
споделяме с вас в тази книга, относително примитивни
версии на тези инструменти са използвани с невероятен
успех при обстоятелства с огромни и потенциално сери
озни последици. Информацията, с която разполагате, е с
многократно по-голяма ефективност от версията, из
ползвана от фил при интервюто с д-р Смит.
Има и още нещо, което трябва да запомните. Поняко
га хората ни питат как сме успели да преживеем години
наред, натъквайки се не само на такива като д-р Смит,
но и на други, които са извършили някои от най-ужасява-
щите възможни деяния, без да загубим уважение към чо
вешката природа и да потънем в мрачни предчувствия
за това накъде върви обществото ни.
Част от тайната е нашият категоричен отказ да
ставаме морални съдници на когото и да било. Малцина
са хората, които не биха искали от цялото си сърце да
могат да променят някои аспекти от живота си, и ние
не претендираме да сме сред тях. Още по-малко са хора
та, които са живели на тази земя, без да изрекат нито
една лъжа. Затова ние сме оставили грижата за справед
ливостта на съдебната система. Нашата мисия е един
ствено да разкрием истината чрез използване на модела
u техниките на интервюиране и неагресивен разпит,

свързани с него.
Но може би най-съществената причина е, че за всичко
лошо в човечеството, което сме виждали при изпълнение
на служебните си задължения, ние сме виждали далеч по
вече добри неща. Имайки огромното щастие да служим
рамо до рамо с безброй хора, които са посветили живота
си на безопасността и сигурността на страната ни и
на хората по целия свят, ние сме видели твърде много
примери на безкористна всеотдайност и истинска жерт-
воготовност, които ни превръщат в оптимисти, благо
дарни за професията, която имат. Ако тази книга ви
помогне да уловите лъжата и неискреността на някои
хора, нека това само затвърди убеждението ви, че добри
те хора във всички сфери на живота вършат добри дела
всеки ден, за да отстранят проблемите, създадени от
измамата. Нека никога не си позволяваме да забравим
безспорната истинност на това твърдение.
*
12
Приложение I
СПИСЪЦИ С ПРИМЕРНИ ВЪПРОСИ
Тъй като моделът, който сме представили в тази книга,

разчита до голяма степен на конкретни въпроси, които
задаваме, за да стимулираме поведението, което искаме
да анализираме, ние сме съставили списъци с въпроси за
няколко сценария, които да ви помогнат да формулирате
въпросите си. Нашият опит показва, че тези въпроси са
изключително ефективни в съответния сценарий, а освен
това са полезни като ръководство за формулиране на
въпроси в други ситуации. Не ги разглеждайте като „кон
тролен списък" - редът и изборът на въпросите варират
според обстоятелствата в конкретния случай и собс
твените ви предпочитания. Освен това имайте предвид,
че във всеки от сценариите е полезно да използвате въп
роси от типа „хвърляне на голямата мрежа".
1.1. ВЪПРОСИ, КОИТО ДА ЗАДАДЕТЕ НА ЧОВЕК, КОЙТО ЩЕ

СЕ ГРИЖИ ЗА ДЕЦА
Едва ли има по-важно „интервю за работа", от интервю

то, чрез което се опитвате да разберете дали можете
да поверите на човека срещу вас грижата за децата ви.
В допълнение към по-детайлното интервю (при домакин
ство с двама родители трябва да вземат участие и
двамата родители) задължително трябва да се проведе
подробно проучване, което включва свидетелство за
Списъци с примерни въпроси
съдимост (включително проверка на националните и

местните регистри за сексуални насилници) и щателна
проверка на препоръките, включващи поне една допълни
телна справка (с предишни работодатели, които не са
споменати от интервюирания).
В определен момент от интервюто трябва да пред
ставите на бъдещата детегледачка детето си, дори и
ако то е още бебе. Дали детето не се притеснява в при
съствието на бъдещата детегледачка? Добре е да имате
предвид, че децата притежават инстинкт за това при
кого могат да се чувстват защитени. Желателно е да се
вслушвате в собствените си инстинкти, когато оценя
вате начина, по който детегледачката се занимава с
вашето дете или държи бебето. Одобрявате ли нежност
та и грижата, показвани от детегледачката? Ако детето
ви е още бебе, дали жената, която интервюирате, е
склонна да съобрази облеклото си с тази среда? Готов
ността й да направи съответните корекции, е важна,
защото отразява приоритетите й. Задава ли въпроси,
които отразяват интерес към благосъстоянието на
бебето и познаване на нуждите на бебето? Докато пра
вите тези наблюдения, задайте следните въпроси:
• Защо станахте детегледачка?

• От колко време работите като детегледачка?
• На каква възраст бяха децата, за които сте се грижи
ли?
• На каква възраст бяха децата, за които се грижихте
с най-голямо удоволствие? Защо?
• Имате ли нещо против да се занимавате с деца на
определена възраст в миналото или сега? Защо?
• Грижили ли сте се за деца и от двата пола?
• Има ли някаква причина, поради която вашето име би
могло да се появи в регистър на сексуални насилници?
• Какво намирате за най-удовлетворяващо при работа

та като детегледачка?
• Какво най-малко ви харесва в работата като детегле
дачка?
• Разкажете ми за най-трудното дете (бебе), за което
сте се грижили.
• Кое е най-голямото предизвикателство, пред което
сте се изправяли при грижите за дете (бебе)?
• Колко време бихте оставили детето да плаче, преди
да отидете да проверите дали всичко е наред?
» Последващ въпрос: Защо? (Помолете детегледачката
да обясни защо би постъпила по описания начин.)
• Колко време бихте оставили детето да плаче, преди
да го вдигнете на ръце?
» Последващ въпрос: Защо? (Помолете детегледачката
да обясни защо би постъпила по описания начин.)
• Какви са вашите разбирания за дисциплината на дете
то?
• Какво е най-строгото наказание, което сте налагали
като детегледачка?
• Коя е най-критичната ситуация, с която ви се е нала
гало да се справяте като детегледачка?
• Какво обучение по първа помощ сте преминали?
• Кое е най-трудното семейство, с което сте работили?
» Последващ въпрос: Защо беше „трудно" семейството?
» Последващ въпрос: В ретроспекция, какво бихте нап
равили по различен начин, за да направите тази ситу
ация по-приятна за всички участници?
• Кои аспекти от работата на детегледачка ви дразнят
най-много?
• Кои действия на детето (бебето) могат да ви накарат
да „изпуснете" нервите си?
• Кога за последен път си спомняте да сте изпускали

нервите си или сте били близо до това при грижите
за дете?
• Кой тип деца според вас е най-труден за работа?
• Кое е най-неприятното ви преживяване при грижите
за дете?
• Кое от качествата, посочени във вашите препоръки,
смятате за най-силната си страна като детегледачка?
• А коя според вас е най-слабата ви страна като дете
гледачка?
• При какви обстоятелства бихте отстъпили пред же
ланията на детето или настойчивите му молби за
нещо, което родителите изрично са забранили?
• Има ли причина, поради която някой от предишните
ви работодатели би се поколебал да ви препоръча като
детегледачка?
• Има ли нещо, за което не съм ви попитал, но според
вас трябва да знам?
1.11. ВЪПРОСИ, КОИТО МОЖЕТЕ ДА ЗАДАДЕТЕ НА ДЕТЕТО

ОТНОСНО УПОТРЕБАТА НА НАРКОТИЦИ И АЛКОХОЛ
Когато задавате въпроси на вашето дете или тийней

джър за употреба на наркотици и алкохол, много важно е
да го направите със спокоен тон и без обвинения. Така ще
можете да поддържате позитивна връзка с детето, а
освен това ще се чувствате достатъчно сигурен, че
наблюдаваното поведение е стимулирано от въпроса, а
не е реакция на собственото ви агресивно или заплаши
телно поведение. Когато детето започне да говори, не
е добре да му опонирате или да го съдите. Ако смятате,
че не сте в състояние да се въздържате, помолете друг
член на семейството или близък приятел да проведе раз
говора, по възможност някой, който е по-близо до възраст

та на детето. Освен това е важно да не водите разго
вора с детето по време, когато подозирате, че то е под
влиянието на наркотици или алкохол, защото не може да
сме сигурни за надеждността на поведенческите индика
тори, които наблюдаваме.
Не се впускайте в разследване, ако детето направи
признание. Например, ако то ви признае, че е опитвало
марихуана, трябва да устоите на изкушението да го за-
сипете с последващи въпроси по тази тема. Приемете
признанието, а след това го оставете настрани за ня
колко минути и просто попитайте детето какви други
наркотици е опитвало. Направете го, без да давате на
детето да разбере колко „дълбоко" приемате всяко приз
нание. По този начин „гардът" ще е нисък и ще имате
възможност да получите по-пълна картина за ситуацията
с наркотиците. След като сте получили тази картина,
можете да „задълбаете" по въпроса. Започнете с послед
ното признание. Обикновено то е най-сериозното, което
детето с най-голяма неохота е споделило. Ако се заемете
най-напред с най-трудния проблем, детето по-лесно ще
приеме останалите въпроси.
Ето някои примерни въпроси (можете да заместите
„алкохол" с „наркотици", където е уместно). Трябва да
перифразирате въпросите по такъв начин, че да изглеж
дат естествени и съответстващи на начина, по който
обикновено общувате с детето си.
• Какви наркотици са популярни в момента? (Това е важен

въпрос, който трябва да зададете още в началото,
тъй като ще ви даде представа доколко вашето дете
е запознато с наркотиците, разпространявани в не
говата среда.)
• Какви наркотици са ти предлагали?
• Какви наркотици си виждал?
• Какви наркотици си опитвал?

• Кои наркотици си бил най-изкуииен да опиташ?
• Кои наркотици си виждал да употребяват приятелите
ти?
• Какво е положението с наркотиците в училището
(квартала)?
• Има ли основание някой от приятелите ти да каже на
родителите си, че си употребявал наркотици?
• Случвало ли се е изненадващо да видиш наркотици на
парти или по друг повод?
• Случвало ли се е изненадващо да научиш, че един от
приятелите ти взема наркотици?
• Как би реагирал, ако те помолят да се подложиш на
тест за наркотици?
• До каква степен си бил изкушен да опиташ наркотик
от който и да е вид? Използвай скала от едно до десет,
в която едно е „изобщо не съм бил изкушен", а десет
е „почти го направих".
• При какви обстоятелства се виждаш да опитваш ня
какъв вид наркотик?
• Има ли нещо, за което все още не съм те попитал/а,
но според теб трябва да знам?
I.III. ВЪПРОСИ ЗА ИЗНЕВЯРАТА
Изневярата е тема, към която никога не трябва да се

подхожда с лека ръка, нито да става предмет на „ежедне
вен" разговор. Помнете, че обсъждането на въпроса с
вашата половинка или интимен партньор - независимо
дали той (тя) е виновен, или не - може да се превърне в
много емоционално преживяване. За да се надявате на
някакъв успех, трябва да владеете напълно собствените
си емоции и да запазите спокойствие. Когато задавате
тези въпроси, трябва да се уверите, че поведението,

което наблюдавате, е в отговор на въпроса, а не инту
итивна реакция на начина, по който се държите самите
вие. Въпреки че става дума за изключително тежък въпрос,
направете всичко възможно другият да не се чувства
нападнат из засада. Вместо това е по-добре да направи
те „въведение" към разговора, като изразите съмнения в
самия себе си, например „Вече не изглеждам както някога"
или „Понякога се чувствам остарял(а)". Не започвайте
разговора с изявления като „Ти не ме обичаш вече" или „Ти
вече не се интересуваш от мен". Тези думи вероятно ще
задействат защитна реакция у вашия съпруг, а това ще
промени поведенческата реакция на вашите въпроси.
Направете всичко възможно разговорът да не премине в
спор или скандал. По този начин ще загубите всякакви
шансове за информация.
Ако съпругът/съпругата ви признае за епизод на изне
вяра, приемете това признание без реакция и просто
попитайте колко пъти се е случвало това преди. Продъл
жавайте да питате „колко пъти" до момента, в който
партньорът ви отрече, но поведението му показва друго,
или стане ясно, че се е стигнало до „психологическо око
павано". Сега вече можете да се заемете с конкретните
прояви на изневяра, като започнете с последното призна
ние. Най-вероятно то е и най-сериозното.
Имайте предвид, че не е нужно да зададете всички
въпроси, които са изброени тук. Просто изберете тези,
които са най-подходящи във вашата ситуация. Ето и още
един съвет: най-напред се уверете, че действително
искате да знаете отговора на въпроса, който задавате.
• Към кого си осъзнал(а), че изпитваш специално привли

чане? Защо?
• Кога за последен път се почувства изкушен(а) да започ
неш извънбрачна връзка?
• Какво всъщност се случи между теб и (името на съот

ветния човек)?
• Има ли причина, поради която някой би могъл да каже,
че имаш извънбрачна връзка?
• Откакто сме заедно (откакто се оженихме), с кого
другиго си правил(а) секс?
• Кога за последен път си правил(а) секс с някого освен
с мен?
• Изпитваш ли емоционална привързаност към някого
другиго?
• При какви обстоятелства би помислил(а) да започнеш
извънбрачна връзка?
• Кога за последен път някой те е свалял?
» Последващ въпрос: Как завърши това?
• Има ли нещо, за което не съм те попитал(а) и което
според теб трябва да знам?
I.IV. ВЪПРОСИ ПРИ КРАЖБА
Възможностите за извършване на кражба са почти без

крайни. Хората крадат най-различни неща - от пари и
вещи до чужди тайни. Невъзможно е да се изготви списък
с конкретни въпроси, които биха били подходящи във
всички случаи на кражба, но има някои ключови понятия,
които могат да бъдат разгледани в повечето ситуации,
свързани с кражба, които дават възможност на питащия
да получи по-ясна представа за вината или невинността
на лицето. Очевидно е, че този списък не е предназначен
да обхване целия спектър от въпроси при разследване на
кражба. Но самите идеи, заложени във въпросите, могат
да ви бъдат полезни, а въпросите могат да бъдат видо
изменени според случая.
• Какво знаете за липсващите (пари, компютър, кола и

т.н.)?
• Какво участие имате в изчезването на липсващия
?
• Къде е липсващият ......................сега?
• Има ли някаква причина, поради която охранителните
камери да са регистрирали присъствието ви в района
на липсващия.................. преди той да изчезне?
• Има ли основание някой да каже, че ви е видял на мяс
тото, където липсващият.................е изчезнал?
• Има ли причина да намерим ваши отпечатъци в района,
където липсващият.................е изчезнал?
• Кога за последен път сте били в района, където липс
ващият ................. е изчезнал?
• Има ли някаква причина, поради която съдебното раз
следване да представи доказателства, които посоч
ват вас като човека, който е взел липсващия.............. ?
• В знак на добра воля, готов ли сте да възстановите
загубата от собствения си джоб? (Ако човекът не е
виновен, най-вероятната му реакция ще бъде нещо от
рода на ,Да не сте се побъркали! Не съм вземал парите,
така че защо, по дяволите, да ги връщам!?". Виновният
човек може да не се съгласи да възстанови открадна
тото, но може да се съгласи да обмисли такъв вариант.
Ако отговорът е нещо като „Не знам, това е интерес
но... трябва да помисля", това трябва да е предупре
дителен знак за вас.)
• Има ли нещо, за което не съм ви попитал и което спо
ред вас трябва да знам?
Приложение II
ПРИМЕРЕН АНАЛИЗ, ОСНОВАН НА МОДЕЛА
Когато тази книга беше подготвена за печат, Джери

Сандъски, бивш футболен помощник-треньор в Пенсил-
ванския държавен университет, беше задържан на два
пъти в рамките на един месец по обвинения в сексуален
тормоз над момчета. Той беше арестуван на 5 ноември
2011 г. и му бяха предявени четиридесет обвинения за
тормоз над осем момчета, след което беше освободен
при 100 000 долара гаранция. Сандъски отново бе арес
туван на 7 декември, след като още две предполагаеми
жертви излязоха с обвинения, че ги е насилвал. Той беше
освободен при гаранция от 250 000 долара на следващия
ден, беше му наредено да не излиза от дома си и да носи
електронна гривна за проследяване.
На 14 ноември Боб Костас от Ен Би Си интервюира
Сандъски по телефона, а на 17 ноември ние публикувахме
своя анализ на това интервю. Включваме този анализ тук
като пример за това как използваме нашия модел, за да
изготвим текстов анализ.
Важно е да се отбележи, че в момента, в който изгот
вяхме анализа, Сандъски отричаше обвиненията и не се
признаваше за виновен по нито едно от тях. Този анализ
представя единствено нашите становища, основани на
наблюдение на поведението на Сандъски по време на ин
тервюто, и не следва да се тълкува като доказателство,
че Сандъски е виновен по което и да било от обвиненията.
С тези уговорки ето и текста на самия анализ.
РЕЗЮМЕ: Естеството на обвиненията, че бившият по

мощник-треньор по футбол Джери Сандъски от Универ
ситета на Пенсилвания е насилвал или е имал сексуален
контакт с непълнолетни момчета, накара мнозина да
вярват, че Сандъски вероятно е виновен за повечето, ако
не и за всички обвинения. Нашата оценка на поведението
му по време на разговора с Боб Костас от Ен Би Си на 14
ноември подкрепя това заключение. Още по-тревожно е,
че според нашия анализ подобни действия на Сандъски с
деца може би не се ограничават до случаите, за които е
обвинен. В хода на интервюто той демонстрира множес
тво признаци на поведение, умишлено въвеждащо в заб
луждение, и последователно отказва да даде недвусмислен
отрицателен отговор на директни въпроси.
Представяме ви пълния текст на интервюто, което

Костас проведе със Сандъски по телефона. Включена е и
част от разговора с адвоката на Сандъски, Джоузеф
Амендола, който беше в студиото с Костас. Нашият
поведенчески анализ е приложен към отговорите на Сан
дъски.
Костас: Г-н Сандъски, има обвинителен акт с. четиридесет

обвинения, като докладът до съдебните заседатели съ
държа конкретни подробности, има множество обвините
ли и множество свидетели на различни аспекти от дейст
вията ви. Всеки разумен човек си казва: „Там, където има
толкова много дим, трябва да има голям огън". Какво ще
кажете вие?
Сандъски: Аз казвам, че съм невинен по тези обвинения.
АНАЛИЗ: Във встъпителния си въпрос Костас по същес

тво казва на Сандъски, че според него твърденията в
обвинителния акт са основателни. За Сандъски би тряб
вало да е ясно, че според Костас той действително е
насилвал въпросните деца. Вместо директно да отрече
Примерен анали^, основан на модела
тези твърдения, Сандъски казва: „Аз съм невинен по тези

обвинения“. В поведенческия анализ такива декларации се
наричат фалшиво отричане. Едно по-директно отричане
щеше да звучи така: „Никога не съм насилвал което и да
е от тези деца". Изявлението на Сандъски се отнася до
изхода от процеса, а не е само по себе си отричане, че
той е насилвал децата. Както всички знаем, има множес
тво случаи, при които виновните са били признати за
невинни, дори когато има неопровержими доказателства
за противното.
Нашата оценка е, че подобно на много хора, които не
казват истината, Сандъски може би изпитва трудности
да изрече директната лъжа: „Аз не съм го направил". Но
тъй като осъзнава, че е насилвал децата, за него е по-
лесно да направи индиректното изявление, че е „невинен",
навярно с надеждата, че недотам подготвените заседа
тели могат да стигнат до същото заключение.
Костас: Невинен? Напълно невинен и несправедливо обвинен

във всеки един аспект?
Сандъски: Е, мога да кажа, нали ме разбирате, че съм правил
някои от тези неща. Играл съм с децата, къпали сме се
заедно след тренировка. Прегръщал съм ги и съм докосвал
краката им без намерение за сексуален контакт. Но, хм,
така че, ако го погледнете по този начин, има неща, които
биха били точни.
АНАЛИЗ: Очевидно установявайки, че предишният отго

вор на Сандъски не звучи много надеждно, Костас го про
вокира да определи дали твърди, или се.опитва да внуши,
че нищо в обвинителния акт не е вярно. Отговорът на
Сандъски съдържа няколко различни типа признаци за заб
луждаващо поведение, а освен това включва и едно важно
„непреднамерено съобщение" относно вината му. Когато
Сандъски започва отговора си с „Е, мога да кажа, нали ме
разбирате, че съм правил някои от тези неща", нашата
оценка на тази декларация е, че той съзнава основател

ността на повечето, ако не и на всички твърдения в
обвинителния акт, което създава за него психологическа
трудност да отрече всичко. Сандъски мисли, че трябва
да направи някои признания, тъй като знае, че има значи
телни доказателства в подкрепа на обвиненията в обви
нителния акт. Вероятно смята, че просто признава по
ведение, което може да не е особено приемливо, но не е
и незаконно. Като приложим модела, установяваме, че
първото изречение в отговора му определено внушава
друго. Ние виждаме непреднамерено съобщение, че той
действително е блудствал с децата. Това, съчетано със
собствените му признания, че се е къпал с тях и ги е
докосвал, фактически поставя Сандъски на местопрес
тъплението. От гледна точка на поведенческия анализ
развоят на интервюто не е в полза на Сандъски.
Костас: Отричате ли, че сте имали сексуален контакт с

някои от тези момчета?
Сандъски: Да.
АНАЛИЗ: Костас, изглежда, има най-добри намерения, като

продължава да атакува Сандъски, вместо да му даде
„глътка въздух". За съжаление, Костас включва формули
ровка на директно отричане в своя въпрос, което до из
вестна степен улеснява Сандъски, понеже от него се иска
само да се съгласи с това отричане, вместо да се налага
сам да го изрече. От позицията на поведенческия анализ
би било много по-интересно, ако Костас попита: „Какъв
сексуален контакт сте имали с тези деца?". Ако Сандъски
отново не отговори с директно отричане, това би изоб
личило вината му.
Костас: Никога не сте докосвали гениталиите им? Никога не

сте правили орален секс?
Сандъски: Точно така.
АНАЛИЗ: И отново поздравления на Костас за постоян

ството в усилията да потвърди сексуалния контакт
между Сандъски и децата. Той обаче отново дава на Сан
дъски възможност да маневрира, като му задава въпрос
с отрицание, което не оставя на Сандъски никакъв избор,
освен да се съгласи. В интерес на истината, Костас може
да е превключил от режим на събиране на информация към
подход, който би притиснал Сандъски в една версия, зву
чаща нелепо на публиката.
Костас: А какво ще кажете за Майк Маккуиъри, докторант,

който през 2002 г. влязъл в душкабината, където, според
собственото му подробно описание, вие сте изнасилвали
момче на десет или единадесет години? Ръцете на мом
чето били опрени на стената на душкабината и Маккуиъри
чул ритмични звуци, които описва като изнасилване?
Сандъски: Бих казал, че това не е вярно.
АНАЛИЗ: Основавайки се на модела, ние заключаваме, че

отговорът на Сандъски е изключително подвеждащ. По
редният му пропуск да отрече директно - например „Не
съм изнасилвал това момче" или „Не съм имал никакъв
сексуален контакт с него", заедно с изявлението „Бих
казал, че това не е вярно" - не ни оставя никакво съмнение,
че инцидентът се е случил точно както го описва Мак
куиъри. Сандъски не твърди, че изявлението на Маккуиъри
е лъжливо, нито че инцидентът изобщо не се е състоял.
Вместо това той единствено заявява какво „би казал" в
отговор на твърдението. В комбинация тези два пове
денчески индикатора ясно сочат, че инцидентът, за
който разказва Маккуиъри, най-вероятно се е състоял.
Костас: Какъв би бил мотивът му да лъже?

Сандъски: Ще трябва да попитате самия него.
АНАЛИЗ: Отговорът на Сандъски тук съдържа два важни

индикатора за измама. Първият е нежеланието му да
говори по въпроса; вторият е поредната пропусната
възможност да отрече какъвто и да било сексуален кон
такт с момчето. Това поведение подкрепя нашия анализ
на отговора, даден от Сандъски на предишния въпрос.
Костас: Какво действително се случваше в душкабината

вечерта, когато Майк Маккуиъри влезе при вас с момчето?
Сандъски: Добре, бяхме под душа двамата и той взе, че пусна
всички душове едновременно, плъзгаше се по пода и докол-
кото си спомням, май плющеше с една хавлия. Глезотии...
АНАЛИЗ: Нашият анализ води до извода, че като твърди

или внушава, че „не си спомня точно", Сандъски се опитва
да възпрепятства усилията на интервюиращия да уста
нови истината.
Костас: През 1998 г. една майка ви обвинява, че сте вземали

душ със сина й и сте го докосвали по непристоен начин.
Двама полицейски служители подслушват този разговор,
като вие признавате, че „може би интимните ви части са
докоснали сина й". Какво всъщност се случи?
Сандъски: Е, не мога точно да си припомня какво съм казал.
Смисълът беше, че ако момчето го е почувствало по такъв
начин, значи съм постъпил нередно.
АНАЛИЗ: Анализът на тази реплика ни води до заключе

нието, че Сандъски косвено признава за сексуален контакт
с момчето. Освен това е наясно, че този контакт е нещо
нередно. Селективната памет („Е, не мога точно да си
припомня какво съм казал") е ясна демонстрация на пове
денческа тактика, целяща да се избегнат допълнителни
въпроси, които могат да го уличат.
Костас: По Време на един от тези разговори с майката вие

казвате: „Разбирам. Постъпих неправилно. Бих искал да
помоля за прошка... но знам, че не мога да я получа от вас.
Ще ми се да бях умрял". Един човек, който е несправедливо
обвинен, или човек, чиито действия са били погрешно раз
брани, не реагира по този начин, нали?
Сандъски: Не знам. Не помня да съм казвал, че ми се ще да съм
умрял. Надявах се да се разберем по въпроса.
АНАЛИЗ: С този въпрос Костас казва на Сандъски, че от

неговите отговори и поведението, свързано с тези от
говори, може да се съди, че е виновен по обвиненията
срещу него. Вместо да го опровергае, Сандъски се заема
само с един елемент от думите на Костас, като твърди,
че не си спомнял думите „Ще ми се да бях умрял". Продъл
жаващото отсъствие на директно и енергично отричане
на обвиненията е много обезпокоително от позиция на
поведенческия анализ и подкрепя извода, направен въз
основа на прилагането на модела, че вероятността Сан
дъски да е виновен, е значителна.
Костас: Скоро след това, през 2000 г., един портиер казва, че
ви е видял да правите орален секс на младо момче в душо
вете в съблекалнята на университета. Случи ли се това
наистина?
Сандъски: Не.
АНАЛИЗ: Сега, когато Костас посочва на Сандъски, че

поведението и реакциите му изглеждат недостоверни,
Сандъски явно осъзнава необходимостта да бъде по-ди-
ректен в отговор на конкретни обвинения. Затова той
просто казва „не". Без да го осъзнава, Костас значително
и изкуствено променя поведението на Сандъски, като го
предупреждава за неприемливостта на отговорите му.
13
*
И
s—*
Костас: Как може някой да си мисли, че е видял нещо толкова

крайно и шокиращо като това, ако то не се е случило, и
каква би могла да е мотивацията за подобно твърдение?
Сандъски: Ще трябва да попитате него.
АНАЛИЗ: Костас продължава да упорства и отказва да

приеме „не“-то на Сандъски за отговор. Когато е изправен
срещу проблема, повдигнат в предходния въпрос, Сандъс
ки се връща към навика си да не отрича, а вместо това
опитва да се изплъзне, като насочва Костас към портиера.
Анализът на отговорите на Сандъски на базата на моде
ла недвусмислено сочи отново, че той е виновен.
Костас: Ако всички тези обвинения са неверни, изглежда, сте

най-големият неудачник и най-преследваният човек, за ко
гото сме чували.
Сандъски: Не знам какво искате да ви кажа. Не мисля, че това
са най-щастливите дни от моя живот.
АНАЛИЗ: Очевидно разочарован от неискрените отгово

ри на Сандъски при толкова много и сериозни доказател
ства, Костас е саркастичен, когато изразява подозрени
ята си. Дори изправен срещу такъв неприкрит сарказъм,
Сандъски отново не отрича конкретно, че е блудствал с
децата. Освен това прави и едно вероятно много искре-
но изявление, като казва: „Не мисля, че това са най-щаст
ливите дни от моя живот“. Ако Сандъски е виновен по
обвиненията, повдигнати срещу него, както подсказва
нашата оценка на поведението, тогава той има основа
телна причина да смята, че това не са най-щастливите
му дни.
Костас (пояснява): Джоузеф Амендола, адвокат на Сандъски,

настоява, че обвиненията, повдигнати от щата Пенсил-
вания от името на осем жертви, няма да издържат.
Костас: Преди няколко дни казахте: „Ще излязат много пове

че неща в наша защита". Бихте ли пояснили за какви неща
става въпрос?
Амендола: Ние очакваме, че ще имаме няколко деца - не сме
сигурни колко от тези така наречени осем деца, но очаква
ме, че поне няколко от тези деца ще излязат и ще свиде
телстват, че такова нещо не се е случило: ето, това съм
аз, това е обвинението и не се е случвало. В действител
ност имаме информация по едно от най-тежките обвине
ния - онова, което Маккуиъри казва, че е видял. Самото
дете твърди, че не се е случило такова нещо. Сега е порас
нало.
Костас: До този момент ни казваха, че предполагаемата
жертва не може да бъде идентифицирана. Вие сте го иден
тифицирали?
Амендола: Така мислим.
Костас: Значи вие сте го намерили, но щатските власти не
са?
Амендола: Да. Интересно, нали?
Костас: Бихте ли позволили вашите собствени деца да ос
танат насаме с клиента ви?
Амендола: Абсолютно. Аз вярвам в невинността на Джери.
Честно казано, Боб, именно затова се заех със случая.
Костас: Вярвате в невинността му? Поехте случая не само
за да смекчите вината му, а защото вярвате в неговата
невинност.
Амендола: Вярвам в неговата невинност.
Костас (пояснява): Междувременно човекът, който помогна
на Джо Патерно да победи в национални шампионати, в
момента е в центъра на скандал, който свали бившия му
шеф. Знаете ли дали Джо Патерно е имал информация за осъ
дителните ви действия преди тези сведения от 2002 г.?
Сандъски: Не мога напълно да отговоря на този въпрос. Моят
отговор би бил „не".
АНАЛИЗ: Съдържащото уговорки изказване на Сандъски,

че „не може напълно да отговори на този въпрос“, ни по
казва, че действително има информация и че според
Сандъски Патерно е знаел за „осъдителните му действия"
преди 2002 г.
Костас: Джо Патерно говорил ли ви е някога директно за

вашето поведение?
Костас: Никога?
Костас: Никога не ви е питал какво евентуално сте направи
ли?
Костас: Никога не ви е питал дали нямате нужда от помощ,
от терапия?
Костас: Никога не е изразявал неодобрение по какъвто и да
е начин?
АНАЛИЗ: Сандъски не проявява никакви индикатори за

заблуждаващо поведение в разговора за това дали Патер
но е говорил директно с него за предполагаемото му
осъдително поведение. Липсата на такива показатели
обаче може да е в резултат на използването на въпроси
с отрицание, което улеснява Сандъски (виж Единадесета
глава).
Костас: Как се чувствате след това, което се случи с Пен-

силванския университет и Джо Патерно, с футболната
програма на университета и собственото ви участие в
нея?
Сандъски: Как мислите, че се чувствам, след като се случва
с университета, в който съм учил, с хората, с които съм
работил, хората, които са толкова важни в живота ми?
Примерен анали^ основан на модела
Как мислите, че се чувствам след всичко това? Чувствам

се ужасно.
Костас: Чувствате се ужасно. А чувствате ли се виновен?
Сандъски: Не съм сигурен, че разбирам какво искате да кажете.
АНАЛИЗ: Костас е много упорит в преследването на ис

тината и отново задава на Сандъски въпроси за вината
му. Сандъски отново не отрича и дори заявява, че не раз
бира въпроса. Анализът на поведението продължава да
сочи вероятната му вина.
Костас: Чувствате ли се виновен? Чувствате ли, че това е

по ваша вина?
Сандъски: Не, не мисля, че е по моя вина. Очевидно съм изиграл
роля в това.
АНАЛИЗ: В отговор на въпроса дали чувства вина, Сан

дъски прави противоречиви изявления. Първо, той прави
изказване с уговорка - „Не мисля, че е по моя вина". След
това явно си противоречи, като казва: „Очевидно съм
изиграл роля в това". Според нашия анализ противоречи
ето показва, че Сандъски е наясно с основателността на
тези обвинения, затова му е трудно да се постави в
позицията на човек, който не е направил нищо нередно.
Костас: Как бихте описали собствената си роля? Какво сте

готов да признаете, че сте направили? Какво е онова „не
редно" нещо, което ви се ще да не сте направили?
Сандъски: Е, в ретроспекция, не трябваше да влизам под ду
шовете с тези деца.
Костас: И това е всичко?
Сандъски: Да. Ами, искам да кажа, оттам идват най-големите
удари срещу мен.
АНАЛИЗ: Когато го питат какво злодеяние е готов да

признае, Сандъски признава, че „не е трябвало да влиза
nog душа с тези деца". Това отново го поставя „на мес

топрестъплението". Това, съчетано с изключително го
лемия брой индикатори за заблуждаващо поведение по
време на интервюто, ни показва, че в историята има още
много неща, които все още не са излезли на бял свят.
Костас: Педофил ли сте?

АНАЛИЗ: Въпреки че тук няма демонстрирано измамно

поведение, важно е да се отбележи, че Костас задава въп
рос за мнение на Сандъски, който може би „рационализира"
поведението си и смята, че не отговаря на определение
то за педофил.
Костас: Изпитвате ли сексуално привличане към млади мом

чета, непълнолетни момчета?
Сандъски: Дали изпитвам сексуално привличане към млади
момчета? Сексуално привличане? Не. Вижте, харесват ми
младите хора. Обичам да съм в тяхна компания. Но не, не
изпитвам сексуално привличане към млади момчета.
АНАЛИЗ: Сандъски демонстрира заблуждаващо поведение

в отговор на този въпрос. Той повтаря въпроса два пъти
в опит да спечели време, за да може да формулира прием
лив отговор.
Костас: Очевидно ще разчитате на презумпцията за неви-

новност и ще получите активна защита. От друга стра
на, налице е внушителна информация, на основата на която
почтените здравомислещи хора вече са заключили, че сте
виновен за чудовищни деяния. Тези хора са особено непрек
лонни към престъпления като тези, в които сте обвинен
вие. И така, милиони американци, които до миналата сед
мица не знаеха името на Джери Сандъски, сега ви смятат
Примерен анали^, основан на людела
не само за престъпник, но - дано не прозвучи прекадено

грубо - за чудовище. Как ще отговорите на тях?
Сандъски: Не знам какво мога да кажа и какво изобщо би мог
ло да се каже, за да накараш някого да мисли по-различно.
Бих искал да кажа само това: ако е възможно хората да
почакат, докато адвокатът ми има възможност да защи
ти, както разбирате, моята невинност - ето това е
всичко, за което бих помолил в този момент. Както раз
бирате, очевидно става дума за огромно предизвикател
ство.
АНАЛИЗ: Дори и когато е наречен в лицето „чудовище",

Сандъски не може да събере смелостта да отрече изклю
чително тежките обвинения срещу себе си. Освен това
с думите „Не знам какво мога да кажа и какво изобщо би
могло да се каже, за да накараш някого да мисли по-различ
но“ ни показва неизбежния извод на Сандъски, че трудно
можеш да накараш хората да повярват в една лъжа. Осо
бено когато става дума за нещо толкова отвратително
като обвиненията, пред които той самият ще трябва да
се изправи през следващите месеци, а може би и години.
РЕЧНИК
Автономна нервна система. Част от нервната система,

която контролира функциите на вътрешните органи
и неволните физически реакции на дразнители.
Вербален индикатор за заблуждаващо поведение. Всяка

проява на заблуждаващо поведение, която включва
вербална комуникация в отговор на въпроса.
Водещ въпрос. Въпрос, който съдържа отговора, който

питащият търси.
Въведение към въпроса. Кратко описателно изложение,

което предхожда въпроса, насочен към извличане на кри
тично важна информация; целта му е да предразположи
човека и да разреши колебанията му във ваша полза.
Въпрос за мнение. Въпрос, чиято цел е да получи мнение

то на даден човек като средство за оценка на веро
ятната му вина в дадена ситуация. Въпросът за нака
занието попада в тази категория. Пример: „Какво
според вас трябва да е наказанието за човек, който
вечеря в ресторант и си тръгва, без да плати?'.
Въпрос за примамка. Въпрос, който въвежда хипотетич

на ситуация и е предназначен да активира „психовирус"
в съзнанието на човека, който се опитва да излъже.
Въпросите за примамка обикновено започват с фрази
те „Има ли някаква причина, поради която..." и „Има ли
някой основание...".
Речник
Въпрос, основан на презумпция. Въпрос, който се осно

вава на допускане, че нещо, свързано с предмета на
обсъждане или разследване, е установен факт.
Въпрос от затворен тип. Въпрос, който се използва за

събиране на конкретни факти. Пример: „Кого заварихте
в офиса, когато пристигнахте тази сутрин?".
Въпрос от типа „хвърляне на голямата мрежа". Всеоб

хватен въпрос, чиято цел е да разкрие премълчаните
истини, както и да послужи като „резервна мрежа", ако
питащият е пропуснал важен въпрос. Пример: „Какво
според вас не сме обсъдили, но според вас трябва да
знам?".
Въпрос със сложно изречение. Тип въпрос, който трябва

да се избягва, тъй като съдържа повече от един въпрос
и затруднява анализа на отговора поради евентуално
объркване за това коя част от въпроса е причината
за заблуждаващото поведение. Пример: „Колко често и
къде тичате обикновено?".
Докосване на лицето с ръце. Невербално заблуждаващо

поведение, при което лицето докосва с ръце лицето
или главата си в отговор на въпрос, което може да се
дължи на дискомфорт, свързан с промените в кръвооб
ращението, задействани от реакцията „бий се или
бягай".
Закриване на устата или очите. Невербално заблужда

ващо поведение, при което човек закрива с длан уста
та или очите си, когато отговаря на въпрос, или зат
варя очи, когато отговаря на въпрос, който не изисква
размисъл.
Избирателна памет. Вербално заблуждаващо поведение,

при което човек си създава психологическо алиби, като
отговаря на въпрос с твърдението, че не помни.
Изказване, в което липсва отговор по същество. Вер

бално заблуждаващо поведение, при което човекът
отговаря на въпрос с изказване, което не съдържа
отговор по същество, а цели по-скоро да печели време,
за да формулира отговор, който се надява да задоволи
питащия. Пример: „Това е много добър въпрос".
Клъстер. Всяка комбинация от два или повече индикато

ра за заблуждаващо поведение.
Контролно сравнение. Сравняване на наблюдаваното

поведение с установена норма. Това е стратегия за
оценка на поведението, която ние препоръчваме да се
избягва поради високия потенциал за неправилни изво
ди.
Лъжа за деянието. Лъжа, която е директно предадена

чрез твърдение, което не е вярно. Например човек,
който е откраднал липсващите пари, казва: „Не съм
взел парите".
Лъжа с цел въздействие. Лъжа, която представлява опит

да се манипулира възприятието, вместо да се предос
тави вярна информация.
Лъжа чрез укриване на истината. Лъжа, която предста

влява премълчаване на факти, които биха разкрили
истината.
Микроизражение. Неволно моментно движение на лице

вите мускули, предаващо емоции като гняв, презрение
или отвращение. Препоръчваме да се избягва разчи
тането на микроизражения заради тяхната непрак
тичност и заради факта, че няма микроизражение за
лъжа.
Нападателно поведение. Вербално поведение, при което

питаният атакува питащия, жертвата или трето
(202S
Речник
лице като средство да накара питащия да отстъпи

от определена насока на задаване на въпросите. Това
обикновено приема формата на опит да се постави
под съмнение надеждността или компетентността
на питащия. Пример: „А вие от колко време се занима
вате с тази работа?".
Невербален индикатор за заблуждаващо поведение.

Всяка проява на заблуждаващо поведение, демонстри
рана в отговор на въпрос, която не включва вербална
комуникация.
Нежелание да се отговори/отхвърляне на въпроса. Вер

бално заблуждаващо поведение, при което човек демон
стрира дискомфорт, затвореност или неприемане на
въпроса.
Неподходящ въпрос. Вербално заблуждаващо поведение,

при което човекът отговаря с въпрос, който не е пря
ко свързан с въпроса, зададен на него. Например в от
говор на въпроса „Има ли някаква причина, поради която
да открием вашите пръстови отпечатъци на липсва
щия лаптоп?" човекът пита: „Колко струваше той?".
Непреднамерено съобщение. Истинно твърдение, изре

чено от човек, който прикрива лъжа. При анализиране
на буквалното значение на твърдението се открива
информация, която лицето не осъзнава, че предава. Това
наричаме „истина в лъжата".
Неразбиране на елементарен въпрос. Вербално заблуж

даващо поведение, при което отговорът показва не
разбиране на елементарен въпрос. Тази стратегия се
използва обикновено когато човек се чувства в капан
от формулировката на въпроса и се опитва да свие
обхвата на въпроса.
Несъответствие на вербално/невербално поведение.

Заблуждаващо поведение, при което вербалното и
невербалното поведение в отговор на въпроса не съв
падат. Едно често срещано несъответствие между
вербално/невербално поведение в западната култура
е, когато човекът кима утвърдително, докато казва
„не", или върти глава настрани, докато казва „да".
Несъответстващо ниво на загриженост. Вербално или

невербално заблуждаващо поведение, при което чове
кът се опитва да омаловажи темата на разговора,
като подценява значимостта на обсъждания въпрос.
Възможно е това да е насочено към самата тема или
към процеса на водене на разговора. Вербален пример:
„Защо всички вдигат толкова шум заради това?". Не-
вербален пример: усмивка или смях в отговор на въпрос
по изключително сериозна тема.
Несъответстващо ниво на любезност. Вербално заблуж

даващо поведение, при което човекът вмъква прекале-
но учтив или изненадващо мил или ласкаещ коментар,
насочен към питащия, докато отговаря на въпрос.
Пример: нехарактерно използване на „господине" или
„уважаема госпожо", докато отговаря на конкретен
въпрос.
Неясен въпрос. Въпрос, който трябва да се избягва, тъй

като дава възможност за прекалено общ отговор.
Обосновка на въпроса. Изказване във въведението към

въпроса, предназначено да обясни защо въпросът тряб
ва да бъде зададен.
Омаловажаване. Елемент от въведението към въпроса,

предназначен да сведе до минимум възприятието на
негативните последици, които може да са свързани с
верния отговор на въпроса.
(2oZ
Речник
Опорна точка. Част от тялото, която „закотвя" човек

на определено място или позиция. Специално внимание
се отделя на стъпалата, които винаги са опорни точ
ки. Гледаме на движението на опорните точки като на
потенциално невербално заблуждаващо поведение, при
което безпокойството се разсейва чрез физическото
движение.
Оплакване от процедурата. Вербално заблуждаващо по

ведение, при което човекът се „заяжда" с въпроси от
процедурно естество. Това може да е тактика за
отлагане или опит за насочване на разследването по
друг път. Пример: „Колко време ще отнеме това?".
„Отворен" въпрос. Въпрос, който се задава като основа

за обсъждане или проучване на проблем и който обик
новено изисква описателен отговор. Пример: „Какво
правехте в Лае Вегас, след като е трябвало да госту
вате на майка си в Тампа?".
Отговор, който препраща към друго твърдение. Вер

бално заблуждаващо поведение, при което човекът се
позовава на предишна своя декларация или съобщение.
Това дава предимство на повторението като психо
логически инструмент, който може да направи пита
щия по-отворен към дадена възможност, отколкото
би бил в противен случай.
Отказ да се отговори на въпроса. Вербално заблуждава

що поведение, при което даденият от лицето отговор
не отговаря на зададения въпрос.
Отрицателен въпрос. Въпрос, който е формулиран по

начин, който отрича действието. Този тип въпрос
трябва да се избягва, тъй като предава очакване на
отговор, който потенциално позволява на човека да
се „измъкне". Пример: „Вие не флиртувахте с нея, нали?".
(g
Отричане. Изявление в отговор на въпрос, обикновено по

отношение на неправомерно действие, чрез което се
твърди, че обвинението е невярно.
Отчитане на времето. Насока в нашия модел за разкри

ване на опит за лъжа, при който първият признак за
заблуждаващо поведение се появява в рамките на пет
секунди след въвеждането на стимула.
Оценка на цялостното поведение. Стратегия за оценка

на поведението, която има за цел улавяне и анализира
не на всички поведенчески прояви, вместо да се кон
центрира върху специфично заблуждаващо поведение,
демонстрирано в отговор на даден въпрос.
Пауза/закъснение. Тип невербално поведение, целящо из

мама, при което отговорът на въпроса се предшества
от сравнително дълга пауза.
Повтаряне на въпроса. Вербално заблуждаващо поведе

ние, при което човек повтаря въпроса, който му е за
даден, като средство да спечели време, за да формули
ра своя отговор.
Прекалено конкретен отговор. Вербално заблуждаващо

поведение, при което отговорът на лицето е тясно
специализиран или „технически“, или твърде обстоен
с безброй подробности.
Припряно „подреждане". Невербално заблуждаващо по

ведение, при което безпокойството се освобождава
чрез физическа активност във формата на жестове
за „оправяне" на косата и дрехите, подреждане на ве
щите.
Проблем с опровержението. Категория заблуждаващо

вербално поведение, при която човекът явно среща
(206)
Речник
трудности да отрече твърдението. То може да приеме

формата на отказ да се опровергае твърдението из
цяло чрез неопределено отричане (например „Аз никога
не бих направил подобно нещо") или изолирано отрича
не, изгубено в многословен отговор.
Проекция на вината. Елемент от въведението към въп

роса с цел да се накара човекът да свали гарда, като
се посочи, че вината за съответния проблем не е само
негова.
Противоречиви твърдения. Вербално заблуждаващо по

ведение, при което човекът изказва твърдение, несъв
местимо с казаното от него по-рано, без да обяснява
защо версията му за събитията се е променила.
Прочистване на гърлото/преглъщане. Невербално заб

луждаващо поведение, при което човек прочиства
гърлото си или видимо преглъща, преди да отговори
на въпроса.
„Психовирус". Разговорен термин, описващ психологиче

ския дискомфорт, който човек изпитва, когато полу
чава информация с потенциални негативни последици,
и който кара мозъка му да „върти на бързи обороти",
опитвайки се да определи хипотетичните последици
от информацията.
Психологическо алиби. Опит за лъжа чрез използване на

избирателна памет или привидно ограничено знание
по темата.
Психологическо „окопаване". Състояние, при което обек

тът решава да не отстъпва и неотклонно се придър
жа към собствената си версия, което прави процеса
на събиране на информация особено труден.
„Рационализация". Елемент от въведението към въпроса,

предназначен да насърчи човека да се „отвори", като
му се посочи, че има социално приемлива причина, коя
то до известна степен може да извини действията,
обект на разследване.
Реакция „бий се или бягай". Активиране на симпатиковия

дял на автономната нервна система, при което се
осигурява по-голям приток на кръв към жизненоважни
органи и мускулни групи с цел да се подготви тялото
за справяне със заплахата.
Режим „ВС". Използване на зрението и слуха, за да вижда

те и слушате едновременно, с цел да наблюдавате
както вербалното, така и невербалното заблуждаващо
поведение в отговор на въпроса.
Религиозни позовавания. Вербално заблуждаващо поведе

ние, при което човекът споменава бог или религията
си като средство за „предрешаване на лъжата", преди
да я изрече. Пример: „Кълна се в Библията, че не бих
направил подобно нещо".
Стимул. Въпрос или изказване, което предизвиква пове

денческа реакция.
Убеждаващо твърдение. Вярно или неопровержимо твър

дение, което цели да убеди обвинителя и да повлияе
върху възприятията му, а не да предаде фактическа
информация. Пример (при задаване на въпрос за липс
ващи пари): „Аз съм честен човек, никога не бих го
направил".
Уговорка, въздействаща на възприятието. Вербално

заблуждаващо поведение, използвано за засилване на
доверието. Примери: „откровено казано", „за да съм
напълно честен", „честно".
208
Речник
Уговорка за изключване. Вербално заблуждаващо поведе

ние, чиято цел е да даде възможност на човека да
прикрие определена информация, като отговори на
въпроса, без да оповестява цялата информация. При
мери: „по принцип“, „в повечето случаи", „като цяло",
„вероятно", „най-често".
*
14
ЗА АВТОРИТЕ НА ТАЗИ КНИГА
АВТОРИТЕ
Филип Хюстън, Майкъл флойд и Сюзън Карничеро са осно

ватели и партньори в QVerity (www.qverity.com) - компания,
която предлага обучение и консултантски услуги в целия
свят за откриване на заблуждаващо поведение, скрининг
и техники на интервюиране.
ФИЛ ХЮСТЪН
фил е експерт с безспорен авторитет в сферата

на откриването на измамата, интервюирането и
разпитите. Неговата двадесет и пет годишна ка
риера в Централното разузнавателно управление
получи признание с присъждане на медала за разуз
навачи от кариерата и издигането му като висш
служител на Службата за сигурност, фил провежда
хиляди интервюта и разпити за ЦРУ и други феде
рални агенции като следовател и екзаминатор с
детектора на лъжата. Той е участник в разработ
ването на методология за разкриване на лъжата,
която в момента се използва в американското
разузнаване и федералните правоприлагащи органи.
Работата на фил обхваща престъпна дейност,
сигурност на персонала, както и ключови въпроси
за националната сигурност, включително контра
За авторите на maju книга
разузнаването и борбата с тероризма, фактът, че

много от неговите интервюта са проведени в
чужди страни, плюс шестте години като операти
вен работник в чужбина, му дава уникален поглед и
богат опит в работата с чужди култури.
Историята за успеха на фил при създаването на
търговско приложение и пазар на методологията за
откриване на измама е представена в книгата „Бро
кер, търговец, адвокат, шпионин" от Иймън Джей-
върс, излязла през 2010 г. Той има бакалавърска
степен по политически науки от Университета на
Източна Каролина в Грийнвил, Северна Каролина,
където живее със съпругата си Деби.
МАЙКЪЛ фЛОЙД
Майкъл предлага обучение и консултантски услуги

за семейства от класацията на „форбс" за 10-те
най-богати фамилии, както и за големи корпорации
в Северна Америка, Европа и Азия. Той си е спечелил
славата на водещ авторитет в интервюирането
и откриването на измама в случаи, свързани с прес
тъпления, скрининг на персонал, както и въпроси на
националната сигурност.
Майкъл е основател на „Адванст Полиграф Сър-
висиз", където в продължение на десет години про
вежда важни интервюта и разпити за правоприла-
гащите органи, адвокатски кантори и частния
сектор. Напоследък активно участва в обучения и
консултации за откриване на измама и събиране на
информация за фирмите в сектора на финансовите
услуги и одита.
Майкъл започва кариерата си като офицер в
Американската военна полиция. Служи в Съединени-
€5
me щати и 6 Азия. Впоследствие той работи както

за Централното разузнавателно управление, така
и за Агенцията за национална сигурност. През трий
сет и пет годишната си кариера той е провел над
осем хиляди интервюта и разпити в целия свят.
Възпитаник на Университета на Южна Дакота с
бакалавърска степен по педагогика, Майкъл освен
това има магистърска степен по детекция на лъжа
та от „Рейд Колидж", както и степен от Юридичес
кия факултет на Сиатълския университет. Майкъл
и съпругата му, д-р Естелита Маркес-флойд, живеят
в Напа, Калифорния.
СЮЗЪН КАРНИЧЕРО
Бивш специалист по сигурността на Централното

разузнавателно управление, Сюзън има зад гърба си
двадесетгодишен опит в интервюиране, разпит и
изпитване с полиграф, основно в областта на на
ционалната сигурност, наемането на кадри и нака-
зателноправните въпроси. Сюзън е разработила
поведенческа скринингова програма, която в момен
та се използва от федералното правителство и
от различни частни фирми. Тя се счита за водещ
авторитет в интервюирането и детекцията на
лъжата.
Сюзън има богат опит в провеждането на обу
чение за федералните агенции и правоприлагащите
органи, както. и за фирмите за финансови услуги и
други частни компании. Напоследък тя участва в
провеждането на скрининг интервюта за висши
служители на американското правителство и пре
доставя консултантски услуги за някои от най-бо
гатите семейства в САЩ от класацията на списа
ние „форбс".
За авторите на та$и книга
Преди кариерата си за ЦРУ Сюзън работи като

служител за връзки с инвеститорите и в областта
на корпоративните комуникации, където стига до
поста „директор на връзките с обществеността
*
*.
за компания от класацията на „форчън 500
Сюзън има бакалавърска степен по комуникации
от университета „Джордж Мейсън
* във феърфакс,
щата Вирджиния, както и магистърска степен по
съдебна психология и магистърска степен по английс
ки език от университета „Меримаунт" в Арлингтън,
Вирджиния. Тя живее в Чантили, Вирджиния, с дъще
ря си Лорън и сина си Никълъс.
ПИШЕЩИЯТ ТЕЗИ РЕДОВЕ
Ветеран журналист по бизнестехнологии, а сега

партньор в QVerity, Дон Тенант започва кариерата
си в Националната агенция за сигурност като ана
лизатор на международните икономически въпроси.
Опитът му в изготвянето на доклади за разузнава
нето за висши американски политици го подготвя
да направи стъпка към журналистиката, което води
до назначаването му за главен редактор на Compu
terworld, а по-късно и за директор за редакционната
политика на Computerworld и InfoWorld. Дон е провел
пространни интервюта със стотици от най-доб
рите изпълнителни директори на корпорации и с
десетки изпълнителни директори на известни
компании.
Дон получи наградата „Тимъти Уайт" на органи
зацията на Американските икономически медии за
2007 г., както и наградата „Джеси Н. Нийл" за от
лично отразяване на новините. Той е получил и ня
колко национални награди за редакционните си руб
рики в Computerworld.
Дон има бакалавърска степен по английски език

(с отличие) от университета „Джорджтаун“ във
Вашингтон, окръг Колумбия. Той и съпругата му
Ардит живеят в кампуса на бахайското училище
„Грийн Ейкър" в Елиът, щата Мейн. Последвайте го
в Twitter. @dontennant.
КНИГИТЕ НА „ХЕРМЕС“
МОЖЕТЕ ДА ЗАКУПИТЕ
ВЪВ ФИРМЕНИТЕ НИ КНИЖАРНИЦИ:
София • МОЛ „Парадайс Център“, етаж -1
• бул. „Ал. Стамболийски“ 27 А
Пловдив • ул. „Княз Александър I“ 43
• Търговски център GRAND, етаж 2
• ул. ,Д. Юруков“ 2
Варна ул. „Н. Михайловски“ 15
Бургас МОЛ „Галерия“, партер
Русе ул. „Александровска“ 81
Стара Загора МОЛ „Галерия“, етаж 3
Видин МОЛ Видин
Пазарджик МОЛ Пазарджик, етаж 1
и всички добри книжарници в страната
филип Хюстън, Майкъл флойд,

Сюзън Карничеро и Дон Тенант
РАЗПОЗНАЙ ЛЪЖЕЦА
Отговорен редактор Вера Янчелова

Стилов редактор Димитрина Ковалакова
Компютърна обработка Ана Цанкова
Коректор Стоян Меретев
Американска, първс издание

Формат 84/108/32
Печатни коли 13,5
ИЗДАТЕЛСКА КЪЩА „ХЕРМЕС"

Пловдив 4000, ул. „Богомил" № 59
Тел. (032) 608 100, 630 630
E-mail: info@hermesbooks.com
Печатница „Полиграфюг" АД - Хасково

Сюзън Карничеро, Дон Тенант
■
Представете си колко различен би бил животът ви, ако
можете да различите дали човекът срещу вас казва
истината или не. Ако наемате нов служител, обмисляте
инвестиция, започвате нова връзка, подозирате
половинката си в изневяра или детето си в лъжа, тогава
умението ви да различите истината от лъжата би било
неоценимо.
Авторите са бивши служители на ЦРУ и водещи специалисти в
разкриване на измамата. В книгата си те описват как и защо лъжат хората.
Защо някои са no-умели в представянето на лъжата за истина и кои са
сигналите, по които да уловим лъжеца Авторите подкрепят теориите си с
множество случаи от своята практика, от медийното пространство и от
живота.
Предложените техники биха могли да са от полза на различни хора:
политици и бизнесмени, полицаи и юристи, журналисти и психолози,
мениджъри и обикновени хора. Всички, които не искат да стават жертва на
лъжи и манипулации в професионалния и личния си живот.
■ ф. Хюстън е дългогодишен служител в ЦРУ. Създател на методологията,

описана в книгата, която се използва и до днес в разузнавателните и
федералните служби.
■ М. флойд е водещ специалист в работата с детектора на лъжата с 35
години служба в ЦРУ и Националната агенция за сигурност.
■ С. Карничеро е бивш служител по сигур
ността в ЦРУ, съдебен психолог и профайлър.
ISBN Я5Ч-2Ь-1г31-1
■ Д. Тенант е носител на множество
престижни награди по журналистика, като
Националната награда за бизнес журналистика.
9 789542 612315
www.hermesbooks.com
цена 12,95 лб.

Филип Хюстън, Майкъл Флойд, Сюзън Карничеро, Дон Тенант - Разпознай Лъжеца (2013)

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Филип Хюстън, Майкъл Флойд, Сюзън Карничеро, Дон Тенант - Разпознай Лъжеца (2013)

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Филип Хюстън, Майкъл Флойд,

Действай като жена, мисли като мъж

Бих слушал родителите си, ако... млъкнеха за малко

ИЗДАТЕЛСКА КЪЩА ХЕРМЕС

Очакват ви промоции и други изненади!

Сканиране: Sunshine, 2022 г.

PHILIP HOUSTON. MICHAEL FLOYD.

© ИЗДАТЕЛСКА КЪЩА JCEPMEC

1. ПРОБЛЕМЪТ ДА КАЖЕШ НА НЯКОГО, ЧЕ ЛЪЖЕ...............19

Тази книга се появи в резултат на усилията на много хора,

Нашият агент Пол федорко от „Н. С. Бийнсток" 6 Ню Йорк

ЛИЧНИ БЛАГОДАРНОСТИ ОТ фИЛ ХЮСТЪН

Ако най-голямата илюзия в живота ни е да смятаме, че

която предлагаше обучение за откриване на измама. Без

ЛИЧНИ БЛАГОДАРНОСТИ ОТ МАЙКЪЛ фЛОЙД

Смятам се за голям късметлия, защото ме е възпитало

по лека атлетика от гимназията Рон Калън - благодаря

ЛИЧНИ БЛАГОДАРНОСТИ ОТ СЮЗЪН КАРНИЧЕРО

И аз като моите съавтори имах късмета да съм заобико­

възможно. Макар че не бих могла да благодаря на всички,

ЛИЧНИ БЛАГОДАРНОСТИ ОТ ДОН ТЕНАНТ

Имам невероятния късмет да живея в кампуса на бахайс-

да избират между истината и лъжата. Тук не се насърча­

ЗАД КУЛИСИТЕ НА НАШАТА РАБОТА

се пренесем за момент в късния следобед на 11

пред които сме изправени като индивиди, като нация и

делим тук заради задължението ни да защитим източни­

е пил по бира с приятели? Дали детето не би лъже, че

Хората вярват на лъжите не защото са длъжни,

ZJoua очевидно има късмет този ден. Чужденецът, с

*Малкълм Магъридж (1903 - 1990) е британски журналист и

за сигурност на Управлението. Работата е интересна -

седнали на удобните меки кресла, двамата бъбрят прия­

чени? След това му светва. Омар е мюсюлманин. Отишъл

„без конфронтация", фил се превръща в нещо като човеш­

и уши 6 дома на офицерите за връзка: успява да вербува

ложи дисциплината да се придържа към систематичен и

Най-големият проблем 6 комуникацията е илюзията,

Z^/яма такова нещо като „жив детектор на лъжата".

подход, който фил разработи на базата на стотици

УБЕЖДЕНИЕТО, ЧЕ ЧОВЕКЪТ СРЕЩУ ВАС НЯМА ДА ИЗЛЪЖЕ.

ници на другите - и с право. Не ни се иска да хвърлим

ВЯРАТА В МИТОВЕТЕ ЗА ЧОВЕШКОТО ПОВЕДЕНИЕ. Всички сме

ОСОБЕНОСТИТЕ НА ОБЩУВАНЕТО. Може би никога не сте

интерпретация определя нашето разбиране, както и на­

НЕИЗБЕЖНИТЕ ПРИСТРАСТИЯ. Макар че думата обикновено

нен в блудство с над шестдесет деца. Едно от тези деца,

поставили диагноза „рак". Планът проработил, но тъй

„ЦЯЛОСТНОТО" ВЪЗДЕЙСТВИЕ. Независимо дали го осъзна­

вие се поставяте в позиция, при която трябва да отгат­

Преди да стигнем до разглеждането на конкретни

не се поколебали да оставят пари и ценности в спалните

притежавала никакъв опит, но въпреки това решила да

момент Сюзън била спечелена за каузата. В този ден тя

- Нали знаете - казал той, - че мога да заповядам да

Търсенето на отговори на въпросите води до постижения.

^7/яма нищо случайно в създаването на методологията,

*Бернард Хайш е известен американски астрофизик от немски

фил, шефът се пенсионирал. И тъй като продължавали да

обучавали за работа с полиграф nog ръководството на

определен въпрос, къде е престанал и къде човекът е дал

причина, а след това и изследване на връзката между

канали!". И това никак няма да хареса на мозъка ви. Ако

*Клъстер - група от ВзаимносВързани елементи, които фор­

И аз като моите съавтори имах късмета да съм заобико

да избират между истината и лъжата. Тук не се насърча

делим тук заради задължението ни да защитим източни

седнали на удобните меки кресла, двамата бъбрят прия

„без конфронтация", фил се превръща в нещо като човеш

интерпретация определя нашето разбиране, както и на

„ЦЯЛОСТНОТО" ВЪЗДЕЙСТВИЕ. Независимо дали го осъзна

вие се поставяте в позиция, при която трябва да отгат

*Клъстер - група от ВзаимносВързани елементи, които фор

ческите прояви в клъстера не е задължително да отразя

разузнавателни сътрудници на САЩ от всеки друг шпио

когото условно ще наречем Роналд - има достъп до ста

вместо да разкрие информация, свързана със самите фак

изпита на иначе посредствения студент. Анил бил офи

НЕЖЕЛАНИЕ ДА ОТГОВОРИ/ОТХВЪРЛЯНЕ НА ВЪПРОСА. Поня

ИЗКАЗВАНЕ, В КОЕТО ЛИПСВА ОТГОВОР ПО СЪЩЕСТВО. Пси

същото като при повта

Тоест в рамките на два въпроса 0'Донъл казва, че не го

ПРЕМИНАВАНЕ В РЕЖИМ „НАПАДЕНИЕ". Когато човек, кой

НЕУМЕСТНИ ВЪПРОСИ. Според някои отговорът на въпро

продажбите за тримесечието. „Радвам се, че ми зададох

ОТГОВОР, КОЙТО ПРЕПРАЩА КЪМ ДРУГО ТВЪРДЕНИЕ. Поняко

да са се озовали в съседната зала. Казвате на приятелка

е един вид психологическо али

Майкъл: Разкажете ми онази част, в която той [собствени