BaigiangQTTM Moi - Phuong-Anh 2020

Bài giảng Quản trị thương mại năm 2020
MỤC LỤC
Chương 1: TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG MẠI VÀ KINH DOANH

THƯƠNG MẠI................................................................................................................................................8
1.1. KHÁI NIỆM VỀ THƯƠNG MẠI VÀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI ......................8
1.1.1. Khái niệm, điều kiện ra đời của thương mại............................................................................8
1.1.2. Khái niệm, phân loại kinh doanh thương mại..........................................................................9
1.2. MỤC ĐÍCH, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA KINH DOANH
THƯƠNG MẠI................................................................................................................................................11
1.2.1. Mục đích của kinh doanh thương mại......................................................................................11
1.2.2. Vai trò của kinh doanh thương mại............................................................................................13
1.2.3. Chức năng của kinh doanh thương mại....................................................................................16
1.2.4. Nhiệm vụ của kinh doanh thương mại......................................................................................18
1.3. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA KINH DOANH THƯƠNG MẠI........................................22
1.3.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hóa và dịch vụ để lựa
chọn kinh doanh và xây dựng chiến lược kinh doanh....................................................................22
1.3.2. Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đưa vào kinh doanh................................22
1.3.3. Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, xúc tiến
thương mại và các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng.........................................................23
1.3.4. Quản trị vốn, phí, hàng hóa và nhân sự trong hoạt động kinh doanh.........................24
1.4. ĐỐI TƯỢNG, NHIỆM VỤ VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
MÔN HỌC.........................................................................................................................................................25
1.4.1. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu môn học...........................................................................25
1.4.2. Nhiệm vụ của môn học....................................................................................................................27
1.4.3. Phương pháp nghiên cứu môn học.............................................................................................28
Chương 2: CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI....29
2.1. KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG HÀNG HÓA.....................................................................29
2.1.1. Khái niệm và phân loại thị trường..............................................................................................29
2.1.2. Vai trò của thị trường.......................................................................................................................31
2.2. CÁC HÌNH THÁI THị TRƯỜNG.................................................................................................32
2.2.1 Thị trường cạnh tranh hoàn hảo....................................................................................................32
Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 1

2.2.2. Thị trường cạnh tranh độc quyền................................................................................................34

2.2.3. Thị trường độc quyền.......................................................................................................................35
2.3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG.................................................................38
2.3.1. Nội dung nghiên cứu thị trường vĩ mô.....................................................................................39
2.3.2. Phương pháp chung nghiên cứu thị trường............................................................................42
2.4. KHÁI NIỆM VÀ BỘ PHẬN CẤU THÀNH CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG.......................44
2.4.1. Khái niệm cơ chế thị trường..........................................................................................................44
2.4.2. Các bộ phận cấu thành cơ chế thị trường................................................................................45
2.4.3. Hệ số co giãn của cầu và của cung.............................................................................................47
Chương 3: TỔ CHỨC CÁC MỐI QUAN HỆ GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI...........50
3.1. TỔ CHỨC CÁC MỐI QUAN HỆ GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI ..................................50
3.1.1. Quan hệ giao dịch thương mại.....................................................................................................50
3.1.2. Hệ thống các mối quan hệ giao dịch thương mại................................................................51
3.2. TỔ CHỨC CÁC MỐI QUAN HỆ KINH TẾ TRONG THƯƠNG MẠI.....................55
3.2.1. Lập đơn hàng........................................................................................................................................55
3.2.2. Quá trình ghép mối trong thương mại......................................................................................55
3.3. CƠ SỞ PHÁP LÝ CỦA CÁC MỐI QUAN HỆ GIAO DỊCH
THƯƠNG MẠI................................................................................................................................................56
3.3.1. Hợp đồng thương mại......................................................................................................................56
3.3.2. Ký kết, nội dung hợp đồng và các biện pháp bảo đảm thực hiện
hợp đồng.............................................................................................................................................................57
3.3.3. Các biện pháp chế tài và các trường hợp miễn, giảm trách nhiệm..............................62
3.3.4. Hợp đồng vô hiệu và các xử lý hợp đồng vô hiệu...............................................................65
3.3.5. Thời hạn khiếu nại và khởi kiện..................................................................................................68
Chương 4: KINH DOANH DỊCH VỤ TRONG THƯƠNG MẠI.....................................69
4.1. KHÁI QUÁT VỀ DỊCH VỤ VÀ ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM DỊCH VỤ ......................69
4.1.1. Khái quát về dịch vụ.........................................................................................................................69
4.1.2. Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ..................................................................................................69
4.2. VAI TRÒ CỦA DỊCH VỤ TRONG THƯƠNG MẠI..........................................................70
4.3. CÁC HÌNH THỨC DỊCH VỤ TRONG THƯƠNG MẠI...................................................70
4.3.1. Dịch vụ trong lĩnh vực lưu thông bổ sung..............................................................................71

4.3.2. Dịch vụ trong lĩnh vực lưu thông thuần tuý...........................................................................72

4.3.3. Dịch vụ trong quản lý kinh doanh..............................................................................................75
Chương 5: DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ
THỊ TRƯỜNG...............................................................................................................................................77
5.1. DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI..............................................................................................77
5.1.1. Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp thương mại ở nước ta...................77
5.1.2. Các loại hình doanh nghiệp thương mại..................................................................................82
5.2. CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI .....................85
5.2.1. Các chức năng của doanh nghiệp thương mại.......................................................................85
5.2.2. Nhiệm vụ của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế quốc dân........................87
5.3. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI........88
5.3.1. Khái niệm về quản trị doanh nghiệp thương mại.................................................................89
5.3.2. Quản trị doanh nghiệp thương mại theo chức năng............................................................90
5.4. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÁC DNTM..............................................................93
5.4.1. Khái niệm và vai trò của chiến lược kinh doanh..................................................................93
5.4.2. Quy định xây dựng chiến lược kinh doanh.............................................................................94
5.5. HỆ THỐNG KẾ HOẠCH KINH DOANH – KỸ THUẬT - TÀI CHÍNH CỦA
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.......................................................................................................99
5.5.1. Nội dung, cơ cấu của kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính................................99
5.5.2. Phương pháp lập kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính ở doanh nghiệp
thương mại.......................................................................................................................................................101
5.6. KẾ HOẠCH LƯU CHUYẾN HÀNG HÓA...........................................................................101
5.6.1. Nội dung và cơ cấu của kế hoạch lưu chuyển hàng hóa................................................101
5.6.2. Trình tự lập kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch lưu chuyển
hàng hóa............................................................................................................................................................105
Chương 6: TẠO NGUỒN, MUA HÀNG VÀ TỔ CHỨC BÁN HÀNG Ở CÁC
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.................................................................................................108
6.1. NGUỒN HÀNG VÀ VAI TRÒ CỦA NGUỒN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH..............................................................................................................................................108
6.1.1. Khái niệm về nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại.............................................108
6.1.2. Phân loại nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại.....................................................108

6.1.3. Tác dụng của công tác tạo nguồn và mua hàng đối với hoạt động kinh doanh
thương mại.......................................................................................................................................................110
6.2. NỘI DUNG CỦA NGHIỆP VỤ TẠO NGUỒN VÀ MUA HÀNG Ở DNTM ......111
6.2.1. Quy trình tạo nguồn và mua hàng của doanh nghiệp thương mại.............................111
6.2.2. Phương pháp xác định khối lượng hàng cần mua và chọn thị trường
mua bán hàng hoá.........................................................................................................................................114
6.3. CÁC HÌNH THỨC MUA VÀ TẠO NGUỒN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG
MẠI.....................................................................................................................................................................115
6.4. TỔ CHỨC VÀ QUẢN TRỊ NGHIỆP VỤ TẠO NGUỒN VÀ MUA HÀNG Ở DN
THƯƠNG MẠI.............................................................................................................................................118
6.4.1. Tổ chức bộ máy nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng ở doanh nghiệp thương mại
118
6.4.2. Quản trị nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng của doanh nghiệp
thương mại......................................................................................................................................................119
6.5. TỔ CHỨC BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI ..................................120
6.5.1. Bán hàng và tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại.........................................................................................................................120
6.5.2. Đặc điểm bán hàng trong cơ chế thị trường........................................................................121
6.5.3. Xác định các hình thức bán hàng và các kênh bán hàng ở
doanh nghiệp thương mại.........................................................................................................................123
6.6. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI................................126
6.6.1. Xác định mục tiêu bán hàng của DNTM..............................................................................126
6.6.2. Lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại..................................................127
6.6.3. Tổ chức lực lượng bán hàng.......................................................................................................127
6.6.4. Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng........................................................................130
6.6.5. Đánh giá kết quả và điều chỉnh.................................................................................................130
6.7. CÁC CHỈ TIÊU KINH TẾ ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG...................................................................................................................................................132
6.7.1. Tổng doanh số bán..........................................................................................................................132
6.7.2. Mức bán ra bình quân một ngày...............................................................................................132
6.7.3. Tốc độ bán hàng...............................................................................................................................133

Chương 7: QUẢN TRỊ VỐN, CHI PHÍ VÀ HẠCH TOÁN KINH DOANH CỦA
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.................................................................................................135
7.1. QUẢN TRỊ VỐN KINH DOANH..............................................................................................135
7.1.1. Khái niệm về vốn kinh doanh....................................................................................................135
7.1.2. Phân loại vốn kinh doanh.............................................................................................................135
7.1.3. Vốn lưu động của doanh nghiệp thương mại......................................................................136
7.1.4. Vốn cố định của doanh nghiệp thương mại.........................................................................138
7.1.5. Vấn đề sử dụng, bảo toàn vốn trong kinh doanh thương mại......................................140
7.2. QUẢN TRỊ CHI PHÍ KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.....142
7.2.1. Khái niệm chi phí kinh doanh....................................................................................................141
7.2.2. Phân loại chi phí kinh doanh......................................................................................................142
7.2.3. Nội dung của chi phí kinh doanh..............................................................................................142
7.2.4. Chi phí lưu thông.............................................................................................................................145
7.2.5. Những biện pháp giảm chi phí kinh doanh..........................................................................147
7.3. HẠCH TOÁN KINH DOANH Ở DNTM...............................................................................148
7.3.1. Sự cần thiết của hạch toán kinh doanh ở DNTM..............................................................148
7.3.2. Ý nghĩa và vai trò của hạch toán kinh doanh......................................................................149
7.3.3. Đặc điểm của hạch toán kinh doanh trong thương mại..................................................150
7.3.4. Các nguyên tắc của hạch toán kinh doanh...........................................................................152
7.4. CÁC MÔ HÌNH HẠCH TOÁN KINH DOANH.................................................................156
7.4.1. Mô hình hạch toán lợi nhuận định mức.................................................................................156
Chương 8: QUẢN TRỊ THƯƠNG MẠI CÁC YẾU TỐ ĐẦU VÀO VÀ DỰ TRỮ
SẢN XUẤT CỦA DOANH NGHIỆP.............................................................................................159
8.1. TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP ........159
8.2. QUÁ TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH MUA SẮM CỦA DOANH NGHIỆP ...................160
8.3. PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH NHU CẦU VẬT TƯ, THIẾT BỊ CHO
DOANH NGHIỆP........................................................................................................................................162
8.3.1. Xác định nhu cầu vật tư cho sản xuất sản phẩm................................................................163
8.3.2. Xác định nhu cầu vật tư cho các sản phẩm dở dang........................................................166
8.3.3. Xác định nhu cầu thiết bị của doanh nghiệp.......................................................................167
8.4. DỰ TRỮ HÀNG HÓA TRONG QUÁ TRÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH ......169
8.4.1. Khái niệm về dự trữ hàng hóa...................................................................................................169
8.4.2. Các loại dự trữ hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân.....................................................170
8.4.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến dự trữ hàng hoá trong nền kinh tế
quốc dân............................................................................................................................................................171
8.5. DỰ TRỮ SẢN XUẤT......................................................................................................................172
8.5.1. Dự trữ sản xuất và các nhân tố ảnh hưởng...........................................................................172
8.5.2. Các bộ phận của dự trữ sản xuất...............................................................................................173
8.6. ĐỊNH MỨC DỰ TRỮ SẢN XUẤT...........................................................................................174
8.6.1. Khái niệm và quy tắc định mức dự trữ sản xuất................................................................174
8.6.2. Phương pháp định mức các bộ phận hợp thành dự trữ sản xuất................................175
8.7. Tổ chức cấp phát vật tư trong doanh nghiệp...........................................................................178
8.7.1. Nhiệm vụ và nội dung cấp phát vật tư trong doanh nghiệp..........................................178
8.7.2. Lập hạn mức cấp phát vật tư......................................................................................................179
8.7.3. Lập chứng từ cấp phát vật tư nội bộ doanh nghiệp..........................................................182
8.7.4. Chuẩn bị vật tư để cấp phát.........................................................................................................187
8.7.5. Tổ chức giao vật tư cho các đơn vị sử dụng........................................................................188
8.7.6. Tổ chức kiểm tra và quyết toán tình hình sử dụng vật tư..............................................189
8.7.6.1. Kiểm tra tình hình sử dụng vật tư........................................................................................189
8.7.6.2. Quyết toán vật tư..........................................................................................................................190
Chương 9: TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP........................................192
9.1. VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP
192
9.1.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp...............................................................192
9.1.2. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.......................................193
9.2. LỰA CHỌN KÊNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.................196
9.2.1. Tiêu thụ trực tiếp..............................................................................................................................197
9.2.2. Tiêu thụ gián tiếp.............................................................................................................................197
9.3. CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP............................198
9.3.1. Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm............................................198
9.3.2. Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm.........................................................199
9.4. TỔ CHỨC CÁC HÌNH THỨC DỊCH VỤ TRONG QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN
PHẨM................................................................................................................................................................201

9.4.1. Sách lược tiêu thụ sản phẩm.......................................................................................................201

9.4.2. Những hình thức dịch vụ tiêu thụ sản phẩm.......................................................................203

Chương 1
TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG MẠI VÀ
KINH DOANH THƯƠNG MẠI
1.1. KHÁI NIỆM VỀ THƯƠNG MẠI VÀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

1.1.1. Khái niệm, điều kiện ra đời của thương mại
1.1.1.1. Khái niệm thương mại
Thương mại là lĩnh vực trao đổi hàng hóa, lưu thông hàng hóa thông qua mua
bán bằng tiền trên thị trường.
Để tồn tại và phát triển, bất cứ một cá nhân, một gia đình, một tổ chức hay một
quốc gia hoặc toàn xã hội đều luôn có và phải thoả mãn các nhu cầu đa dạng, phức tạp
của mình. Người ta có thể lao động để tự thoả mãn nhu cầu. Nhưng cách thức đó không
cho phép thoả mãn toàn diện với chất lượng cao nhu cầu của từng thành viên và không
có hiệu quả đối với từng thành viên cũng như toàn xã hội. Trong điều kiện này, để thoả
mãn nhu cầu riêng của từng thành viên cũng như nhu cầu chung của toàn xã hội, người
ta phải thực hiện việc trao đổi hoạt động cho nhau – trao đổi kết quả lao động với nhau.
Khi đưa sản phẩm ra trao đổi trong cộng đồng xã hội, người ta có thể thực hiện
quá trình trao đổi sản phẩm bằng nhiều cách thức khác nhau.
࿿࿿%0%v%79%埅࿿%0%࿿࿿%0%࿿࿿࿿࿿%120%38%38%킈᠃࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ x ‫۔‬伺
࿿࿿࿿࿿%0%࿿࿿࿿࿿y瞶妣࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿z끢䢮࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿{ $%0% ࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿
|Ꮐ » ࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿}჆✒
✒ ࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿~⋤ⅻ ࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ ᨤ口࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿
庂淄࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ 䩦ᜰ࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ 胘⮱࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ 槬啫࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿
憖炃࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ 缒原࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ ⠗ ࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ ╄煈࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿
蘸ៗ࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ ⌂ᐝ࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ 棘䁱࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ 䗤樛࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿
픊噻࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ ퟸ玻࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ 墜ᡶ࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ 걶㉿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿
攈婠࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ 漸࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ ᮤ䘑࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ 㢖庖࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ Ꟁ
睛࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ 훴
ᷖ ࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ ञ皚࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ 꺔䚕࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ 亪睺
࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ 릂㽈࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ 迊䚺࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ 扬砵࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ 쩈晚
࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ 늮栵࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ 粐䰘࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿⣌吟࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ ‫ﴖ‬罥
࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿¡ ‫ﵨ‬矉࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿¢銺 ⦊࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿£庬濩࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿¤籺䭩
࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿¥窦冢࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿¦菲愱࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿§ʴ捁࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿¨鶨斿
࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿©↢࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ª䢘䵜࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿«犲㰻࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿¬쓂ᕞ
࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿ꄶ旒࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿®Ἢ溻࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿¯⧊ 澿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿°蠈唋
࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿±㫎㓌࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿²扠乕࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿³⿈䱧࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿´ᇂ劣
࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿µ殀䓯࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿¶ Cho không: cung cấp sản phẩm cho các

bộ phận thành viên để đáp ứng nhu cầu của họ mà không đòi hỏi sự hoàn trả ngược lại
Cung ứng cho lợi ích xã hội: Cung cấp sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu chung
của toàn xã hội. Tất cả các thành viên trong xã hội đều có nghĩa vụ và trách nhiệm đóp
góp (đóng thuế) để chi trả chúng.
Ví dụ: Các sản phẩm đáp ứng nhu cầu về tổ chức, quản lý điều khiển xã hội, an
ninh, quốc phòng và các hàng hoá công cộng khác.
Trao đổi thông qua mua – bán hàng hoá trên thị trường: Đa số các sản phẩm
trong xã hội được trao đổi thông qua mua bán bằng tiền trên thị trường.
Chính trong quá trình trao đổi này thương mại đã xuất hiện và phát triển.
+ Theo nghĩa rộng:

Thương mại là sự trao đổi hàng hóa thông qua mua bán bằng đồng tiền trong nền
kinh tế xã hội. Ở đâu có mua bán, ở đó có thương mại.
Thương mại hiểu theo nghĩa rộng có vai trò quan trọng đối với việc tổ chức, quản
lý và điều khiển nền kinh tế xã hội nói chung cũng như đối với hoạt động kinh doanh
của từng tổ chức kinh tế (doanh nghiệp) nói riêng.
Theo luật Thương mại của Việt Nam do Quốc hội thông qua ngày 14/06/2005 và
có hiệu lực từ ngày 01/01/2006, thương mại cũng được hiểu theo nghĩa rộng là: “Hoạt
động thương mại là hoạt động nhằm mục đích sinh lợi, bao gồm mua bán hàng hóa,
cung ứng dịch vụ, đầu tư xúc tiến thương mại và các hoạt động khác nhằm mục đích
sinh lợi khác”.
+ Theo nghĩa hẹp:
Thương mại gồm tất cả các hoạt động mua bán các loại sản phẩm, hàng hóa khác
nhau trên thị trường. Nhiều loại sản phẩm, hàng hóa mặc dù được trao đổi thông qua
mua bán nhưng không được xem xét, nghiên cứu như là đối tượng của hệ thống thương
mại trong nền kinh tế: sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng, vận
tải,…
Với giới hạn phạm vi xác định, thương mại được hiểu là một phạm trù, một lĩnh
vực hoạt động của con người liên quan đến các hành vi (hoạt động) mua – bán các hàng
hóa hiện vật, các dịch vụ gắn với việc mua bán hàng hóa và các hoạt động xúc tiến
thương mại.
1.1.1.2. Điều kiện ra đời
Thương mại hình thành và phát triển dựa trên cơ sở của sự phát triển lực lượng
sản xuất đến mức mà sản xuất xã hội trở thành sản xuất hàng hóa. Sản xuất hàng hóa ra
đời, tồn tại và phát triển dựa trên hai điều kiện:
Phân công lao động xã hội và phát triển dẫn tới chuyên môn hóa ngày càng cao
trong nền sản xuất.
Có các hình thức sở hữu khác nhau về tư liệu sản xuất và sản phẩm xã hội.
1.1.2. Khái niệm, phân loại kinh doanh thương mại
1.1.2.1. Khái niệm kinh doanh thương mại
Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hóa vật chất trong nền kinh tế tạo ra
tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển một lĩnh vực kinh doanh: kinh doanh
thương mại.

Kinh doanh thương mại là dùng tiền của, công sức, tài năng của một cá nhân hay
một tổ chức… vào việc mua hàng hóa để bán (buôn bán hàng hóa) nhằm mục đích tìm
kiếm lợi nhuận. Theo luật Thương mại của Việt Nam ban hành ngày 14/06/2005 và có
hiệu lực từ 01/01/2006, hoạt động thương mại bao gồm:
Mua, bán hàng hóa.
Cung ứng dịch vụ.
Xúc tiến thương mại (khuyến mại, quảng cáo thương mại, trưng bày giới thiệu
hàng hóa, dịch vụ, hội chợ, triển lãm thương mại).
Các hoạt động trung gian thương mại (Đại diện cho thương nhân, môi giới
thương mại, ủy thác mua bán hàng hóa, đại lý thương mại).
Các hoạt động thương mại khác như: Gia công trong thương mại, đấu giá hàng
hóa, đấu thầu hàng hóa, dịch vụ logistics, quá cảnh hàng hóa và dịch vụ quá cảnh hàng
hóa, dịch vụ giám định, cho thuê hàng hóa, nhượng quyền thương mại).
1.1.2.2. Phân loại kinh doanh thương mại
Theo chủ thể kinh doanh thương mại:
Kinh doanh thương mại của một cá nhân
Kinh doanh thương mại của một tổ chức
Theo loại hình kinh doanh thương mại:
Kinh doanh thương mại chuyên doanh
Kinh doanh thương mại tổng hợp
Kinh doanh thương mại đa dạng hóa (hỗn hợp)
Theo hình thức bán hàng:
Kinh doanh thương mại bán buôn
Kinh doanh thương mại bán lẻ
Kinh doanh thương mại cả bán buôn và bán lẻ
Theo phạm vi kinh doanh:
Kinh doanh thương mại trong nước
Kinh doanh thương mại quốc tế
Kinh doanh thương mại cả trong nước và quốc tế
Theo quyền sở hữu của đơn vị kinh doanh thương mại:
Kinh doanh thương mại của doanh nghiệp thương mại nhà nước

Kinh doanh thương mại của công ty trách nhiệm hữu hạn
Kinh doanh thương mại của công ty cổ phần
Kinh doanh thương mại của công ty liên doanh
Kinh doanh thương mại của công ty tư nhân, hộ gia đình
Kinh doanh thương mại của hợp tác xã thương mại
Kinh doanh thương mại của công ty 100% vốn của nước ngoài
1.2. MỤC ĐÍCH, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA KINH DOANH
THƯƠNG MẠI
1.2.1. Mục đích của kinh doanh thương mại
Kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình
đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm
mục đích sinh lợi.
Kinh doanh thương mại là một dạng của lĩnh vực đầu tư tiền, của, công sức, tài
năng… để thực hiện dịch vụ lưu thông hàng hóa từ nơi sản xuất hoặc nhập khẩu đến nơi
tiêu dùng nhằm mục đích sinh lợi. Mục đích của kinh doanh thương mại bao gồm:
Lợi nhuận: là mục tiêu trước mắt, lâu dài và thường xuyên của kinh doanh
thương mại cũng như các hoạt động kinh doanh khác và nó cũng là nguồn động lực của
người hoạt động kinh doanh. Lợi nhuận là khoản dôi ra khi so sánh giữa doanh thu và
chi phí kinh doanh. Muốn có lợi nhuận thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn
chi phí kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải có thị trường,
phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều và nhanh hàng hóa và dịch vụ, và
phải giảm được các khoản chi phí kinh doanh có thể và không cần thiết. Trong điều kiện
thị trường cạnh tranh, có nhiều doanh nghiệp bán hàng hóa cùng loại thì việc thu hút
khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp thương mại phải kinh doanh loại hàng hóa phù hợp
với nhu cầu của khách hàng, hàng hóa được đưa đến đúng nơi, đúng thời gian khách
hàng có nhu cầu và có dịch vụ thuận tiện, văn minh, được khách hàng chấp nhận. Mức
độ đạt được về lợi nhuận và kỳ vọng về lợi nhuận phụ thuộc vào chất lượng của loại
hàng hóa, khối lượng và giá cả hàng hóa bán được, lượng cung cầu của loại hàng hóa đó
trên thị trường;chi phí kinh doanh và tốc độ tăng giảm của chi phí kinh doanh, tài kinh
doanh, trường vốn kinh doanh của người quản trị doanh nghiệp và điều kiện của môi
trường kinh doanh. Mức độ đạt được về lợi nhuận và kỳ vọng về lợi nhuận còn phụ

thuộc vào sự độc đáo của mặt hàng kinh doanh, vị thế của doanh nghiệp trên thị trường
(độc quyền hay doanh nghiệp nhỏ) và sự mạo hiểm trong các thương vụ.
Vị thế: Doanh nghiệp kinh doanh thương mại trên thị trường đều theo đuổi mục
tiêu phát triển doanh nghiệp từ nhỏ lên vừa và lên lớn, từ kinh doanh ở thị trường địa
phương tiến tới kinh doanh ra thị trường cả nước và quốc tế hoặc doanh nghiệp tăng
được thị phần hàng hóa của mình trên thị trường. Tỷ trọng thị phần của doanh nghiệp
trên thị trường càng cao gắn với quy mô của doanh nghiệp và phạm vi kinh doanh của
doanh nghiệp xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Trong nền kinh tế nhiều
thành phần, trên thị trường có nhiều doanh nghiệp cung ứng hàng hóa, cạnh tranh trên
thị trường đòi hỏi doanh nghiệp kinh doanh thương mại phải thu hút được ngày càng
nhiều khách hàng và khách hàng tương lai; phải không ngừng mở rộng và phát triển
được thị trường tức là tăng được thị phần của mình trên thị trường. Mục đích vị thế thực
chất là mục tiêu phát triển kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Từ chỗ chen được
vào thị trường, tiến tới chiếm lĩnh thị trường và làm chủ được thị trường; đó chính là
quá trình tăng cường vị thế của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh. Kỳ vọng về
vị thế của doanh nghiệp trong kinh doanh phụ thuộc vào nguồn lực và tăng trưởng
nguồn lực của doanh nghiệp; phụ thuộc vào chiến lược và sự phát triển kinh doanh của
doanh nghiệp; phụ thuộc vào tài năng và trình độ quản lý của người lãnh đạo doanh
nghiệp và phụ thuộc vào cơ chế quản lý kinh tế - thương mại của Nhà nước trong từng
giai đoạn.
An toàn: Trong thị trường cạnh tranh, môi trường kinh doanh thường có những
biến động to lớn và nhanh chóng mà nhiều dự đoán lạc quan nhất cũng không tính đến.
Những biến động gây bất lợi cho hoạt động kinh doanh thương mại của doanh nghiệp
như mâu thuẫn về chính trị dẫn đến thay đổi thể chế, chiến tranh, bạo loạn; Những thay
đổi về luật pháp; Những thay đổi về áp dụng tiến bộ khoa học và công nghệ mới; những
biến động về xã hội, tự nhiên… Ngay trong môi trường tác nghiệp cũng luôn có những
biến động gây bất lợi và rủi ro cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như sự thay
đổi mặt hàng, giá cả, chính sách của người cung ứng; sự thay đổi về thị hiếu mặt hàng
của khách hàng; sự xuất hiện những đối thủ tiềm ẩn có nguồn lực và kinh nghiệm kinh
doanh mạnh hơn; sự xuất hiện nhiều mặt hàng thay thế có giá cả cạnh tranh và đặc biệt
sự tiến bộ nhanh của các đổi thủ hiện hữu… Tất cả những biến động gây bất lợi cho

hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp khi mới đầu tư vào một
thì trường để kinh doanh, đang tiếp tục kinh doanh và phát triển kinh doanh phải đặt ra
mục tiêu an toàn trong kinh doanh. An toàn trong kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải
nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường có khả năng ít xảy ra những thay đổi bất lợi
cho doanh nhiệp, thị trường có khả năng và tiềm năng phát triển, cũng như có thể dự
báo được những xu hướng phát triển của nó. Trong môi trường kinh doanh, có thể vừa
khai thác được những yếu tố có lợi cho kinh doanh, vừa bảo đảm an toàn trong kinh
doanh có thể bảo toàn vốn và phát triển được vốn kinh doanh, có hệ số rủi ro là tối
thiểu. Để bảo đảm an toàn trong kinh doanh, doanh nghiệp thương mại thường phải lập
quỹ dự phòng tổn thất để tự bù đắp; phải chi phí để mua bảo hiểm của các công ty bảo
hiểm; phải đa dạng hóa kinh doanh – “ trứng không bỏ hết vào một giỏ”. Mặc dù các
quyết định trong kinh doanh phải rất nhanh nhạy, đúng thời điểm cần thiết để tranh thủ
được cơ hội, người quản trị kinh doanh còn phải dám chịu mạo hiểm, nhưng việc cân
nhắc mặt lợi và mặt hại, cái được và cái mất, với tầm nhìn xa trông rộng, với tài năng,
kinh nghiệm và bản lĩnh của người ra quyết định luôn phải quán triệt mục tiêu an toàn
để tránh những thiệt hại, rủi ro lớn có thể xảy ra trong các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu
của doanh nghiệp.
1.2.2. Vai trò của kinh doanh thương mại
Kinh doanh thương mại có tác dụng nhiều mặt đối với lĩnh vực sản xuất vật chất
và lĩnh vực tiêu dùng của xã hội.
Kinh doanh thương mại là khâu trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối,
một bên là tiêu dùng.
Kinh doanh thương mại cung ứng những vật tư, hàng hóa cần thiết cho sản xuất
một cách đầy đủ, kịp thời. đồng bộ, đúng số lượng, chất lượng, chính xác với quy mô
ngày càng mở rộng.
Đối với lĩnh vực sản xuất vật chất: Các doanh nghiệp có thể nhận được các yếu tố
đầu vào là các loại vật tư kỹ thuật một cách thuận lợi và văn minh khi các doanh nghiêp
thương mại tư liệu sản xuất phát triển.
Đối với lĩnh vực tiêu dùng: Các cá nhân có thể dễ dàng thỏa mãn nhu cầu về hàng
hóa tiêu dùng trên thị trường một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi và văn minh nhờ hàng
loạt các quầy hàng, cửa hàng, siêu thị, trung tâm thương mại cung ứng hàng hóa

thuận lợi cho mọi người, mọi gia đình và nhu cầu của các tầng lớp dân cư, lứa tuổi,
nghề nghiệp.
Kinh doanh thương mại có tác dụng lớn thúc đẩy việc áp dụng tiến bộ khoa học –
công nghệ mới trong sản xuất; đồng thời, thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu tiêu dùng
theo hướng văn minh, hiện đại.
Sản xuất ra hàng hóa mà không được trao đổi, không được lưu thông thì sản xuất
sẽ không phát triển được. Ngược lai, nếu trao đổi hàng hóa, lưu thông hàng hóa được
mở rộng sẽ thúc đẩy sản xuất phát triển. Kinh doanh thương mại là khâu nối liền giữa
các quá trình sản xuất với quá trình sản xuất, giữa quá trình sản xuất với quá trình tiêu
dùng.
@ Đối với quá trình sản xuất: Thông qua việc cung ứng những loại máy móc,
thiết bị, nguyên vật liệu, phụ tùng, hóa chất mới, hiện đại. Kinh doanh thương mại thúc
đẩy các doanh nghiệp sản xuất sử dụng các loại vật tư kỹ thuật và công nghệ tiên tiến,
hiện đại, công nghệ nguồn để nâng cao năng suất lao động trong sản xuất và sản xuất ra
các sản phẩm có chất lượng cao, tiên tiến, hiện đại; đồng thời nó cũng chỉ mua những
sản phẩm có đủ tiêu chuẩn chất lượng, giá thành hạ, phù hợp với xu hướng tiêu dùng
của xã hội…
@ Đối với quá trình tiêu dùng: Nhờ tiếp xúc với thị trường trong và ngoài nước,
kinh doanh thương mại đưa cho giới tiêu dùng những hàng hóa tốt, đa dạng, độc đáo của
các địa phương, các nước có nguồn tiềm năng và trình độ phát triển cao. Các sản phẩm
độc đáo, tiên tiến và hiện đại có tác dụng kích thích nhu cầu, gợi mở nhu cầu, hướng
giới tiêu dùng tới những hàng hóa có chất lượng cao, thuận tiện trong sử dụng và đa
dạng hóa các nhu cầu theo hướng văn minh, hiện đại. Như vậy, kinh doanh thương mại
có tác dụng to lớn thúc đẩy tiến bộ khoa học – công nghệ mới trong sản xuất, thúc đẩy
việc nâng cao chất lượng sản phẩm, thúc đẩy tiêu dùng xã hội theo hướng văn minh hiện
đại, thúc đẩy lực lượng sản xuất xã hội phát triển.
Kinh doanh thương mại thực hiện dự trữ các hàng hóa tư liệu sản xuất và hàng
tiêu dùng trong khâu lưu thông có tác dụng to lớn trong việc bảo đảm cung ứng các yếu
tố đầu vào cho doanh nghiệp sản xuất và người tiêu dùng một cách thường xuyên, liên
tục và kịp thời.
Dự trữ hàng hóa ở khâu lưu thông tăng lên có tác dụng to lớn giảm bớt dự trữ ở
doanh nghiệp sản xuất (dự trữ sản xuất), giảm bớt dự trữ ở khâu tiêu dùng. Dự trữ hàng

hóa ở khâu lưu thông được chuyển nhanh, linh hoạt, một đơn vị kinh doanh thương mại
(quầy hàng, cửa hàng, siêu thị, trung tâm thương mại…) có thể bảo đảm cung ứng hàng
hóa thường xuyên cho nhiều doanh nghiệp sản xuất cũng như người tiêu dùng. Vì vậy
tránh được ứ đọng ở các khâu dự trữ “chết”, góp phần tăng nhanh tốc độ của tái sản xuất
xã hội.
+ Kinh doanh thương mại có tác dụng to lớn trong việc điều hòa cung – cầu
hàng hóa.
Thông qua việc thu mua hàng hóa và cung ứng hàng hóa, kinh doanh thương mại
làm đắt hàng ở những nơi có nguồn hàng rẻ, nhiều, phong phú và làm rẻ các hàng hóa ở
những nơi hàng hóa đắt, ít, nghèo nàn. Trong phạm vi nền kinh tế quốc dân, kinh doanh
thương mại góp phần phân bổ lại lực lượng sản xuất xã hội, góp phần sử dụng các
nguồn tiềm năng và khả năng tốt hơn, khai thác được tiềm năng và thế mạnh của doanh
nghiệp, các vùng của đất nước một cách có hiệu quả và hợp lý.
Kinh doanh thương mại là một lĩnh vực dịch vụ quan trọng của sản xuất và đời
sống xã hội. Phát triển lĩnh vực này có tác dụng to lớn trong việc tạo ra nhiều hoạt động
dịch vụ phục vụ cho quá trình sản xuất và đời sống xã hội.
Kinh doanh thương mại hàng hóa tư liệu sản xuất là khâu bảo đảm các loại máy
móc, thiết bị, nguyên nhiên vật liệu phụ tùng… cho sản xuất, một điều kiện không thể
thiếu được các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất. Kinh doanh thương mại còn là thị
trường và điều kiện không thể thiếu được để tiêu thụ các sản phẩm được các doanh
nghiệp sản xuất chế tạo ra. Đây chính là điều kiện để doanh nghiệp sản xuất mở rộng
sản xuất, tạo nhiều công ăn việc làm và mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Kinh doanh thương mại hàng hóa tiêu dùng cũng là một khâu dịch vụ đời sống xã
hội. Việc bảo đảm cung ứng ngày càng nhiều những hàng hóa tốt, hiện đại, văn minh ở
những nơi thuận tiện có tác dụng lớn đối với lĩnh vực tiêu dùng. Đặc biệt việc cung ứng
những hàng hóa được chuẩn bị sẵn, bán hàng ở gần nơi dân cư sống có tác dụng tiết
kiệm thời gian, tiết kiệm việc đi lại, góp phần giải phóng con người ra khỏi những công
việc “không tên”, trong gia đình, trong doanh nghiệp, trong cơ quan, vừa nặng nề, vừa
phiền phức, vừa mất nhiều thời gian và sức lực. Phát triển các hoạt động dịch vụ thương
mại như đóng gói, chuẩn bị sẵn, đưa hàng đến tận nhà… giúp cho con người có nhiều
thời gian nghỉ ngơi, vui chơi, giải trí… góp phần tạo nên đời sống văn minh hiện đại.

Kinh doanh thương mại phát triển ra ngoài phạm vi quốc gia, tức là phát triển
hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hóa (thương mại quốc tế) có tác dụng to
lớn, tiếp thu nguồn lực từ bên ngoài và mở rộng thị trường cho các doanh nghiệp sản
xuất ở trong nước.
Xuất khẩu hàng hóa ra nước ngoài đòi hỏi phải nâng cao chất lượng, hạ giá
thành, hàng hóa phải có mẫu mã đa dạng, phong phú, đạt tiêu chuẩn quốc tế, có nguồn
hàng lớn và phải giao hàng đúng hạn, cũng như phải nghiên cứu áp dụng các tiêu chuẩn
chất lượng phù hợp với thông lệ quốc tế. Nhập khẩu hàng hóa, đặc biệt nhập khẩu máy
móc thiết bị, nguyên nhiên vật liệu, hóa chất, phụ tùng… là điều kiện quan trọng để đẩy
nhanh tốc độ công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước.
1.2.3. Chức năng của kinh doanh thương mại
Chức năng lưu thông hàng hóa từ nguồn hàng đến lĩnh vực tiêu dùng.
Sản xuất ra sản phẩm là khâu đầu tiên, những sản phẩm mới chỉ là sản phẩm ở trạng
thái khả năng, chỉ khi nào sản phẩm được đưa vào quá trình sử dụng (trong sản xuất hoặc
tiêu dùng cá nhân) thì sản phẩm mới thực sự trở thành sản phẩm và quá trình sản xuất mới
hoàn thành. Doanh nghiệp sản xuất có thể kiêm việc lưu thông sản phẩm hàng hóa của mình
nếu thấy có lợi, nhưng việc lưu thông sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải hoạt động trên thị
trường, phải có cơ sở vật chất để kinh doanh, phải có lao động, phải tốn thời gian và chi phí.
Kinh doanh thương mại xuất hiện do phân công lao động xã hội, chuyên thực hiện việc trao
đổi hàng hóa, lưu thông hàng hóa nên thông thạo thị trường, thực hiện được sự vận động
hợp lý hàng hóa, lưu chuyển hàng hóa nhanh và tiết kiệm được chi phí lưu thông. Nếu
doanh nghiệp sản xuất đảm nhận tất cả các khâu này thì doanh nghiệp sản xuất phải mở
rộng hệ thống tiêu thụ sản phẩm; doanh nghiệp sản xuất sẽ phân tán vốn đầu tư, phân tán
các nguồn lực ở cả hai khâu sản xuất và lưu thông, còn nếu doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ
sản phẩm qua trung gian thì doanh nghiệp sản xuất sẽ không phải đầu tư nhiều vào khâu
tiêu thụ sản phẩm; có thể dành các nguồn lực để tiếp tục tăng vòng quay của sản xuất; trong
khi đó doanh nghiệp thương mại có điều kiện mở rộng lưu thông, thực hiện việc đưa hàng
hóa đến đúng nơi, đúng thời gian, đúng đối tượng có nhu cầu và hạ được chi phí lưu thông
hàng hóa. Thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa một cách chuyên nghiệp, các doanh
nghiệp kinh doanh thương mại tổ chức quá trình lưu thông một cách hợp lý, nhanh chóng,
đảm bỏa thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về cả giá trị sử dụng và giá cả hợp lý. Doanh
nghiệp thương mại là người

cung ứng hàng hóa cho khách hàng, doanh nghiệp thương mại cũng phải quan tâm đến
giá trị sử dụng của hàng hóa, phải biết hàng hóa được dùng như thế nào, dùng làm gì,
đối tượng nào dùng, thời gian và địa điểm mua bán. Doanh nghiệp sản xuất và người
tiêu dùng cần giá trị sử dụng của hàng hóa nhưng với giá cả phải chăng. Vì vậy, doanh
nghiệp thương mại phải chú ý cả giá trị sử dụng của hàng hóa và chi phí lưu thông hàng
hóa để hàng hóa có giá trị hợp lý, khách hàng có thể chấp nhận được.
Chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông.
Quá trình sản xuất theo nghĩa rộng gồm có bốn khâu: sản xuất, phân phối, trao
đổi (lưu thông) và tiêu dùng. Kinh doanh thương mại nằm ở khâu trung gian giữa một
bên là sản xuất và phân phối, một bên là tiêu dùng sản phẩm. Tiêu dùng có hai loại: tiêu
dùng sản xuất thì sản phẩm lại trở lại quá trình sản xuất, còn tiêu dùng cá nhân thì sản
phẩm sẽ thõa mãn trong quá trình tiêu dùng cá nhân và thoát ra khỏi quá trình sản xuất
xã hội. Trong quá trình trao đổi hàng hóa, lưu thông sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất đến
lĩnh vực tiêu dùng, các doanh nghiệp thương mại phải thực hiện việc phân loại, chọn
lọc, đóng gói, vận chuyển, dự trữ, bảo quản sản phẩm, hướng dẫn sử dụng sản phẩm,
sửa chữa, lắp ráp, bảo hành sản phẩm… Đây chính là chức năng tiếp tục quá trình sản
xuất trong quá trình lưu thông. Chức năng này nhằm hoàn thiện sản phẩm ở dạng tốt
nhất để sản phẩm thích hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Với chức năng này đòi hỏi
các doanh nghiệp thương mại cũng phải hiểu biết tính chất kỹ thuật của sản phẩm, phải
hiểu lĩnh vực sản xuất (nguồn hàng) và phải hiểu được công dụng của sản phẩm và nhu
cầu của lĩnh vực tiêu dùng. Như vậy, kinh doanh thương mại có chức năng lưu thông
hàng hóa là một chức năng kinh tế chủ yếu, nhưng gắn rất chặt chẽ với chức năng kỹ
thuật sản phẩm, tức là chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông, chỉ bị
quá trình lưu thông che dấu đi thôi. Một mặt khác nữa, trong quá trình thực hiện lưu
thông hàng hóa, do điều kiện nguồn hàng trong nước còn ít, chưa phát triển, các doanh
nghiệp thương mại còn phải thực hiện việc tổ chức sản xuất, đầu tư, khai thác tạo nguồn
hàng để tạo ra các sản phẩm thay thế hàng nhập ngoại có giá cả phải chăng để chủ động
trong nguồn hàng và thích hợp với nhu cầu của khách hàng.
Chức năng dự trữ hàng hóa và điều hòa cung – cầu
Chức năng của kinh doanh thương mại là mua hàng hóa về để cung ứng đầy đủ,
kịp thời, đồng bộ, đúng chất lượng, số lượng, ở những nơi thuận tiện cho khách hàng.
Nhờ có hàng hóa dự trữ mà doanh nghiệp thương mại có thể thỏa mãn đầy đủ, kịp thời

nhu cầu về hàng hóa của khách hàng. Nhờ có hệ thống mạng lưới rộng (kho trạm, cửa
hàng, quầy hàng, siêu thị, đại lý…) mà doanh nghiệp thương mại có thể bảo đảm thuận
lợi cho khách hàng mua những hàng hóa cần thiết, vừa tiết kiệm được thời gian, vừa
không phải đi quá xa. Để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và khả năng của khách
hàng, doanh nghiệp thương mại phải mua những mặt hàng có chất lượng tốt, đúng yêu
cầu của khách hàng, nhưng lại phải ở nơi có nguồn hàng phong phú, nhiều, rẻ, sau khi
cộng với chi phí lưu thông đưa đến thị trường bán, khách hàng vẫn có thể chấp nhận
được. Điều nay, một cách tự nhiên, kinh doanh thương mại thực hiện việc điều hòa cung
cầu từ nơi có mặt hàng nhiều, phong phú, rẻ đến nơi mặt hàng đó ít, khan hiếm, đắt hoặc
mua hàng khi thời vụ và bán hàng quanh năm, cung – cầu hàng hóa được điều hòa.
Ngày nay, trong kinh doanh thương mại, nhờ phát triển các hoạt động dịch vụ mà khách
hàng còn được phục vụ kịp thời, thuận lợi và văn minh. Nhờ chuyên môn hóa ngày càng
cao trong hoạt động kinh doanh, nhờ sự phát triển của khoa học – công nghệ mới trong
vận chuyển, dự trữ, bảo quản hàng hóa và các máy móc thiết bị mới, các doanh nghiệp
thương mại có khả năng hạ chi phí kinh doanh, lưu chuyển hàng hóa nhanh, mở rộng thị
trường, cũng như không ngừng cải tiến và hợp lý hoạt động kinh doanh và vận động của
hàng hóa.
1.2.4. Nhiệm vụ của kinh doanh thương mại
Nâng cao hiệu quả kinh doanh bằng cách thỏa mãn đầy đủ, kịp thời và thuận lợi
các nhu cầu hàng hóa – dịch vụ cho sản xuất và tiêu dùng.
Kinh doanh thương mại là buôn bán hàng hóa. Doanh nghiệp thương mại về thực
chất cũng là doanh nghiệp dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân. “Sản phẩm” mà doanh
nghiệp tạo ra cho nền kinh tế quốc dân là các sản phẩm hàng hóa đến được nơi có nhu
cầu sử dụng một cách đầy đủ, kịp thời và thuận lợi cho khách hàng (doanh nghiệp sản
xuất hoặc người tiêu dùng). Vì thế, ngay khi lựa chọn nguồn hàng để mua, doanh nghiệp
thương mại đã phải dựa vào nhu cầu khách hàng, đồng thời doanh nghiệp phải tính toán
kỹ lỗ lãi, phải giảm chi phí kinh doanh, giảm chí phí lưu thông để nâng cao hiệu quả
kinh doanh. Chỉ có nâng cao hiệu quả kinh doanh thì doanh nghiệp thương mại mới có
điều kiện để mở rộng và phát triển kinh doanh, để có thể đứng vững trên thị trường.
Trong điều kiện cạnh tranh, để thu hút được khách hàng và khách hàng tương lai, cũng
như giữ được khách hàng truyền thống, doanh nghiệp thương mại phải tạo được nguồn
hàng có chất lượng tốt, ổn định, giá cả phải chăng, phải bảo đảm thỏa mãn đầy đủ, kịp

thời và thuận lợi nhu cầu hàng hóa cho khách hàng và phải “bán cái mà thị trường cần
chứ không phải bán cái mà mình có”. Hiệu quả kinh doanh được xác định bằng chênh
lệch giữa doanh thu và chi phí kinh doanh. Kinh doanh có hiệu quả khi hiệu số này phải
lớn hơn không. Người ta còn lấy lợi nhuận so với các yếu tố của kinh doanh để thấy
hiệu quả tương đối. Lợi nhuận so với vốn kinh doanh (vốn lưu động, vốn cố định, vốn
chủ sở hữu…), lợi nhuận so với chi phí kinh doanh, lợi nhuận so với lãi tiền vay ngân
hàng khi phải vay mượn các nguồn lực để kinh doanh và so với các năm trước đó để
đánh giá việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Nâng cao hiệu quả kinh
doanh là yêu cầu khắt khe đối với các doanh nghiệp thương mại, nhưng đó cũng là điều
kiện để doanh nghiệp đứng vững trên thị trường, để doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
Cung ứng những hàng hóa có chất lượng tốt, đáp ứng các yêu cầu về chất lượng
sản phẩm, về vệ sinh và về xã hội, môi trường, phù hợp với xu thế của tiêu dùng hiện
đại, thúc đẩy sản xuất và tiêu dùng xã hội phát triển, thúc đẩy tiến bộ khoa học – công
nghệ trong sản xuất với giá cả thích hợp.
Kinh doanh thương mại gắn bó với sản xuất xã hội bằng các hoạt động cung ứng
các yếu tố đầu vào cho sản xuất (cung ứng vật tư kỹ thuật) và tiêu thụ các sản phẩm sản
xuất ra; đồng thời cung ứng hàng tiêu dùng cho lĩnh vực tiêu dùng xã hội. Bằng cách
cung ứng những máy móc thiết bị, nguyên nhiên vật liệu mới, công nghệ nguồn tiên
tiến, hiện đại có năng suất cao, giá trị sử dụng mới, tiết kiệm nguồn năng lượng… sẽ
thúc đẩy sản xuất phát triển, cũng như cung ứng các hàng hóa tiêu dùng có chất lượng
cao, có kỹ thuật tiên tiến, hiện đại hoặc được sản xuất bằng công nghệ bảo đảm vệ sinh,
an toàn theo đúng các quy định về chất lượng, vệ sinh, an toàn và than thiện với môi
trường sẽ hướng người tiêu dùng tới nhu cầu văn minh, hiện đại. Nhờ nối các quá trình
sản xuất và tiêu dùng trong nước với nhau, trong nước với nước ngoài, kinh doanh
thương mại phải thực hiện nhiệm vụ cung ứng các hàng hóa có chất lượng sản phẩm
nhằm góp phần thúc đẩy áp dụng tiến bộ khoa học – công nghệ tiên tiến hiện đại trong
sản xuất, cũng như trong tiêu dùng. Đối với nước ta, những năm tới, với việc đẩy mạnh
sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, ngành thương mại bằng lực lượng vật
chất của mình phải là một khâu phục vụ một cách đắc lực thúc đẩy sự nghiệp công
nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Đồng thời, thực hiện sự nghiệp công nghiệp hóa,
hiện đại hóa đất nước cũng tạo ra những tiền đề để bảo đảm nguồn hàng hóa ngày càng

đa dạng, phong phú, tiên tiến và hiện đại để mở rộng và phát triển không ngừng thị
trường và quy mô của lưu thông hàng hóa trong nền kinh tế quốc dân và với nước ngoài.
Phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng đầy đủ, kịp thời, thuận lợi và văn
minh.
Theo quan niệm của kinh tế học thị trường hiện đại, kinh doanh thương mại cũng
là một hoạt động dịch vụ. Hoạt động dịch vụ này bao gồm việc tiêu thụ hàng hóa cho
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và bán hàng cho các khách hàng.
Phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng trong kinh doanh thương mại là phát
triển các hoạt động dịch vụ khách hàng trong kinh doanh thương mại là phát triển các
hoạt động dịch vụ phục vụ việc mua bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, bốc dỡ, phân
loại, chọn lọc, đóng gói, hướng dẫn sử dụng, vận hành, lắp đặt, bảo hành… hàng hóa
cho khách hàng nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất, đầy đủ nhất, kịp thời nhất, văn minh
nhất cho các khách hàng.
Thực chất đây là phát triển các dịch vụ của dịch vụ trong mua bán hàng hóa hoặc
từ dịch vụ mua bán hàng hóa cần phải có hàng loạt các dịch vụ bổ sung để thỏa mãn các
nhu cầu và yêu cầu đa dạng về hàng hóa của khách hàng. Ví dụ: chuẩn bị hàng hóa,
đóng gói sẵn (chia nhỏ hoặc ghép thành lô hàng lớn), bốc dỡ và vận chuyển đến tận địa
điểm người mua hàng yêu cầu hoặc chỉ cần khách hàng gọi điện thoại đến cửa hàng, nhà
hàng sẽ mang hàng đến đúng địa chỉ, đúng thời điểm mà khách hàng yêu cầu. Như vậy
có rất nhiều các hình thức dịch vụ đa dạng, phong phú và tùy theo đặc điểm, tính chất,
trạng thái, khối lượng và giá trị của hàng hóa mà các doanh nghiệp thương mại tiến hành
các loại hình dịch vụ khác nhau. Phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng phải nhằm
bảo đảm đưa hàng hóa đến khách hàng một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi và văn minh;
phải giảm tối đa sự chờ đợi, sự mất thời gian, công sức và phương tiện ở phía khách
hàng. Lẽ đương nhiên thu nhập về dịch vụ bán hàng cho khách hàng có thể tính gộp vào
doanh thu bán hàng hoặc tính riêng các khoản dịch vụ mà khách hàng yêu cầu để bảo
đảm thu nhập về dịch vụ có thể duy trì và phát triển ngày càng nhiều dịch vụ phục vụ
khách hàng.
Ngày nay, trong hoạt động kinh doanh thương mại, dịch vụ khách hàng là lĩnh
vực cạnh tranh. Doanh nghiệp thương mại có phát triển và mở rộng được thị trường hay
không, có thu hút được khách hàng tiềm năng hay không, có giữ được khách hàng

truyền thống hay không, một phần quan trọng phụ thuộc vào các hoạt động dịch vụ
khách hàng có kịp thời, thuận tiện, linh hoạt và văn minh hay không.
Giảm chi phí kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh, tuân thủ luật
pháp và chính sách xã hội.
Giảm chi phí kinh doanh là giảm các khoản chi phí có thể và cần thiết phải giảm
như: chi phí do mua hàng giá quá cao (hơn mức bình thường); các khoản chi phí lưu
thông phải giảm như hao hụt trên định mức, tiền cước phí vận chuyển loanh quanh…
Muốn tăng hiệu quả kinh doanh, tăng lợi nhuận thì đi đôi với việc tăng nhanh doanh số
bán hàng và dịch vụ, mở rộng thị trường, tìm được nhiều khách hàng lớn, ổn định, cần
phải giảm các khoản chi phí kinh doanh không cần thiết, các khoản chi tiêu lãng phí và
các khoản chi có khả năng giảm bớt. Trong mối quan hệ giữa lợi nhuận, doanh thu và
chi phí, muốn tối đa hóa lợi nhuận phải tối đa hóa doanh thu và tối thiểu hóa chi phí.
Nhưng nếu ta xét mối quan hệ giữa doanh thu và chi phí thì phải có chi mới có thu, chi
phải đi trước, thu đi sau, phải biết chi mới có thu. Chi phải có mục đích, phải có kế
hoạch, có định mức, định chuẩn. Chi phải có sự cân nhắc, phải tiết kiệm chi, đặc biệt các
khoản chi phí có tính chất phô trương, hình thức, lãng phí, vô ích và chi không tạo ra
thu. Trong toàn bộ các khoản chi phí, không phải khoản nào cũng giảm mà có khoản
phải tăng lên. (Ví dụ: chi phí khoán lương theo doanh thu, chi thưởng khuyến khích mua
nhanh bán nhanh). Giảm bớt chi phí kinh doanh là giảm chi phí cho một đơn vị hàng
hóa trong một chu chuyển. Rõ ràng, giảm chi phí kinh doanh là một nhiệm vụ quan
trọng trong hoạt động kinh doanh mà mọi bộ phận, tổ chức, cá nhân trong doanh nghiệp
thương mại đều phải thực hiện.
Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụ thường xuyên của kinh doanh
thương mại. Do vốn kinh doanh, đặc biệt là vốn lưu động, là phạm trù giá trị nên chịu
ảnh hưởng lớn của tỷ lệ lạm phát, quan hệ tỷ giá với các đồng tiền chuyển đổi và tỷ lệ
lãi suất tiền vay, tiền gửi các ngân hàng. Dù cho doanh nghiệp thương mại là doanh
nghiệp của Nhà nước, doanh nghiệp cổ phần, doanh nghiệp trách nhiệm hữu hạn, doanh
nghiệp tư nhân hay doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài; dù giám đốc doanh nghiệp
do cử, bầu cử, giám đốc thuê hay giám đốc do tự đảm nhiệm thì trách nhiệm của người
quản trị doanh nghiệp và điều hành doanh nghiệp vẫn phải thực hiện nhiệm vụ bảo toàn
vốn và phát triển vốn được giao theo yêu cầu của chủ sở hữu doanh nghiệp Cách bảo

toàn vốn thông thường nhất của người buôn bán nhỏ là tính vốn theo giá trị của vàng, ở
các thời điểm mua hoặc bán hàng, người kinh doanh đều so nó với giá trị của vàng để
quyết định mua, bán hàng nhằm bảo toàn vốn. Để bảo toàn và phát triển vốn, doanh
nghiệp thương mại thường tính giá bán hàng theo giá mua cộng với chi phí lưu thông và
cộng với tỷ lệ lãi nhất định có so với giá trị của vàng hoặc tỷ giá ngoại tệ chủ yếu có
quan hệ buôn bán để bảo toàn vốn và phát triển vốn kinh doanh.
Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường phải tuân thủ luật pháp của Nhà
nước. Luật pháp trong cơ chế thị trường có vai trò to lớn trong các hoạt động kinh doanh
của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể thực hiện hoạt động của mình trong khuôn khổ
luật pháp cho phép. Ngoài những luật, bộ luật, trong từng thời gian, Nhà nước và các cấp
quản lý còn ban hành nhiều chính sách để điều tiết hoạt động của nền kinh tế quốc dân,
từng ngành, từng loạt hoặc nhóm loạt mặt hàng, địa bàn hoặc thương nhân, cũng như việc
bảo vệ người tiêu dùng, bảo vệ môi trường và an toàn an sinh xã hội… Vì vậy, doanh
nghiệp thương mại cần phải tuân thủ nghiêm chỉnh luật pháp và các chính sách kinh tế - xã
hội của Nhà nước đã ban hành có liên quan đến lĩnh vực hoạt động của mình.
1.3. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA KINH DOANH THƯƠNG MẠI
1.3.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hóa và dịch vụ để
lựa chọn kinh doanh và xây dựng chiến lược kinh doanh
Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường về mặt hàng doanh nghiệp
sẽ kinh doanh phải trên cơ sở doanh nghiệp có đủ trình độ chuyên môn về mặt hàng và
doanh nghiệp nắm được khả năng nguồn hàng đã biết và có khả năng khai thác, đặt
hàng, mua hàng để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng tốt hơn cách đáp ứng nhu cầu
hiện tại. Việc nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu của khách hàng về loại hàng
hóa doanh nghiệp lựa chọn kinh doanh không phải chỉ làm một lần mà cả trong quá
trình tồn tại, phát triển kinh doanh.
Doanh nghiệp thương mại cũng cần phải xây dựng và thực hiện chiến lược kinh
doanh nếu muốn tồn tại lâu dài và phát triển nhanh. Trong môi trường cạnh tranh, việc
xác định đúng chiến lược kinh doanh và thực hiện kinh doanh theo chiến lược là nội
dung quan trọng để dắt dẫn doanh nghiệp thương mại đứng vững và phát triển nhanh
theo hướng đích đã chọn.
1.3.2. Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đưa vào kinh doanh

Các nguồn lực mà doanh nghiệp thương mại phải huy động để đưa vào hoạt động
kinh doanh là: vốn hữu hình, vốn vô hình và con người với tài năng, học vấn, kinh
nghiệm, nghề nghiệp được đào tạo, trình độ quản lý… được huy động vào kinh doanh.
Đây là nguồn tài sản quý hiếm của doanh nghiệp.
Nguồn tài sản của doanh nghiệp cũng chỉ là có hạn. Do đó, việc sử dụng nguồn
lực một cách hợp lý, có kết quả và hiệu quả mới là hoạt động quyết định của kinh
doanh. Việc quyết định phương hướng, kế hoạch sử dụng nguồn lực do tập thể hội đồng
quản trị doanh nghiệp có trách nhiệm, song về cơ bản phải do tài năng của giám đốc và
hệ thống tham mưu chức năng giúp giám đốc, cũng như sự phát huy khả năng của mọi
thành viên trong doanh nghiệp.
1.3.3. Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển,
xúc tiến thương mại và các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng
Hoạt động kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp thương mại là hoạt động mua
hàng để bán. Tổ chức tạo nguồn hàng, khai thác, gia công, đặt hàng, ký kết các hợp
đồng mua hàng để bảo đảm nguồn hàng cho doanh nghiệp là khâu nghiệp vụ quan trọng
để doanh nghiệp có hàng hóa, để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tổ chức mạng lưới
bán hàng và phân phối hàng hóa cho mạng lưới bán hàng cơ hữu và đại lý bán hàng là
nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất.
Doanh nghiệp thương mại cũng phải dự trữ hàng hóa để bảo đảm cung ứng đầy
đủ, kịp thời, đồng bộ và ổn định cho khách hàng. Để thực hiện tốt nghiệp vụ mua bán
hàng hóa, doanh nghiệp phải tổ chức các kho hàng để dự trữ hàng hóa và phải bảo quản,
bảo vệ tối đa số lượng và chất lượng hàng hóa dự trữ. Có như vậy doanh nghiệp mới có
hàng hóa đủ tiêu chuẩn chất lượng đưa vào lưu thông.
Để giảm chi phí kinh doanh, đặc biệt chi phí lưu thông, doanh nghiệp thương mại
cần tổ chức hợp lý nghiệp vụ giao nhận, vận chuyển, bốc dỡ hàng hóa ở các ga, cảng
đầu mối tiếp nhận hàng hóa và hợp đồng vận chuyển. Qua đó, hàng hóa được vận
chuyển thẳng từ nguồn hàng về nơi sử dụng và giảm chi phí vận chuyển, bốc dỡ hàng
hóa.
Trong hoạt động kinh doanh thương mại, doanh nghiệp thương mại cần phải tiến
hành hoạt động xúc tiến thương mại. Xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm kiếm,
thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. Các hoạt động xúc

tiến thương mại gồm: bán hàng cá nhân, quảng cáo thương mại, hội chợ triển lãm
thương mại, quan hệ công chúng, xúc tiến bán hàng, ứng dụng công nghệ thông tin như
bán hàng qua điện thoại, internet, xây dưng, bảo vệ và quảng bá thương hiệu.
Trong hoạt động kinh doanh thương mại cần phải thực hiện các hoạt động dịch
vụ phục vụ khách hàng. Chỉ có thực hiện các hoạt động dịch vụ linh hoạt, đa dạng,
phong phú mới có thể thu hút được khách hàng và khách hàng tương lai đến với doanh
nghiệp.
1.3.4. Quản trị vốn, phí, hàng hóa và nhân sự trong hoạt động kinh doanh
Vốn kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là thể hiện bằng tiền của tài sản cố
định và tài sản lưu động của doanh nghiệp. Có chiến lược và kế hoạch sử dụng vốn hợp
lý, cũng như bảo đảm huy động vốn kịp thời cho các nhu cầu kinh doanh hàng hóa
– dịch vụ của doanh nghiệp, đồng thời nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, bảo toàn và phát
triển được vốn qua mỗi chu kỳ kinh doanh, chấp hành đầy đủ các nguyên tắc kỷ luật, sử
dụng vốn tiết kiệm.
Chi phí kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là biểu hiện bằng tiền của các
chi phí về lao động sống và lao động vật hóa mà doanh nghiệp đã bỏ ra để đạt được kết
quả kinh doanh trong một thời kỳ nhất định. Phải có kế hoạch và mục tiêu chi phí, có
quy định rõ mức độ quyền hạn của các cấp trong doanh nghiệp được duyệt chi và chi
phí như thế nào là hợp lý, hợp lệ, tiết kiệm. Quản lý chi phí kinh doanh là nắm bắt được
nội dung của các khoản chi, nắm được các nguyên tắc, chế độ chi trả, thanh toán và mức
độ của các khoản chi trong doanh thu, lợi nhuận cũng như các yêu cầu khác.
Quản lý hàng hóa trong kinh doanh thương mại đòi hỏi người quản trị kinh doanh
và các bộ phận có liên quan đến giao nhận, bốc dỡ, vận chuyển, dự trữ, bảo quản,
thu mua, bán hàng phải nắm được tính chất vật lý hóa học của hàng hóa, phải biết cách
sắp xếp, bao gói, bảo quản, giữ gìn hàng hóa sao cho khỏi đỗ vỡ, hư hỏng, biến chất,
mất mát. Để dự trữ, bảo quản và bảo vệ hàng hóa, doanh nghiệp thương mại cần phải có
cơ sở vật chất kỹ thuật tương ứng theo đòi hỏi kỹ thuật của mặt hàng và các cán bộ công
nhân kỹ thuật có tay nghề thành thạo để hướng dẫn sử dụng, hướng dẫn vận hành, sửa
chữa, thay thế, lắp ráp, lắp đặt, hiệu chỉnh tu chỉnh hàng hóa theo yêu cầu của khách
hàng. Đặc biệt đối với những loại hàng hóa có hàm lượng kỹ thuật cao và đòi hỏi kỹ
thuật bảo quản đặc biệt, những hàng siêu trường, siêu trọng…

Quản trị nhân sự là quản trị những hoạt động liên quan đến nhân sự như tạo lập,
duy trì, sử dụng và phát triển có hiệu quả yếu tố con người nhằm thực hiện các mục tiêu
kinh doanh của doanh nghiệp một cách tốt nhất. Quản trị nhân sự là một mặt của công
tác quản trị doanh nghiệp thương mại, là quá trình hoạch định, tuyển dụng, tổ chức sắp
xếp, đào tạo và phát triển, đãi ngộ nhân sự và phân quyền, giao quyền, tạo dựng ê kíp,
cũng như đánh giá nhân sự. Quản trị nhân sự là quản trị con người, đó là một nguồn lực
quan trọng nhất. Thành công của doanh nghiệp là thành công của việc sử dụng nhân sự.
1.4. ĐỐI TƯỢNG, NHIỆM VỤ VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU MÔN HỌC
1.4.1. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu môn học
1.4.1.1.Đối tượng nghiên cứu của môn học
Thương mại là lĩnh vực trao đổi, lưu thông hàng hoá - dịch vụ thông qua mua bán
bằng tiền trên thị trường. Hoạt động thương mại - dịch vụ gắn liền với lĩnh vực lưu
thông, phân phối hàng hoá - dịch vụ và lấy hàng hoá - dịch vụ làm đối tượng mua bán.
Nghiên cứu lĩnh vực thương mại - dịch vụ, xét về tính chất và phạm vi, có thể chia
thành bốn lĩnh vực lớn.
Một là, Các quá trình thương mại, các quan hệ thương mại trong nền kinh tế
quốc dân.
Trong đó, nghiên cứu cơ sở phát sinh, tồn tại và phát triển của các quan hệ
thương mại. Sự trao đổi hàng hoá - dịch vụ và lưu thông hàng hoá - dịch vụ. Xu hướng
phát triển cũng như những đặc thù của nó trong mỗi phương thức sản xuất khác nhau.
Tổng cung, tổng cầu hàng hoá - dịch vụ và sự vận động của quan hệ cung cầu trong nền
kinh tế quốc dân. Cơ chế tổ chức bộ máy quản lý quá trình thương mại trong nền kinh tế
quốc dân. Pháp luật của Nhà nước và chính sách thương mại của Chính phủ quản lý,
điều chỉnh các hoạt động thương mại trong mỗi thời kỳ.
Hai là, Các quan hệ thương mại của các doanh nghiệp sản xuất - kinh doanh.
Để tiến hành sản xuất - kinh doanh, bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải mua các
sản phẩm đầu vào; đó là các yếu tố của quá trình sản xuất như: nguyên, nhiên vật liệu,
máy móc, phụ tùng và sức lao động; đồng thời bán các thành phẩm do doanh nghiệp sản
xuất ra. Đây chính là hoạt động thương mại của doanh nghiệp sản xuất - kinh doanh
(thường gọi tắt là thương mại doanh nghiệp) hoặc hậu cần vật tư kỹ thuật và tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động thương mại của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

phụ thuộc vào cơ chế quản lý thương mại của nền kinh tế quốc dân và những đặc thù
của công nghệ sản xuất thành phẩm ở doanh nghiệp. Nghiên cứu thương mại của doanh
nghiệp sản xuất để đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, chính xác nhu cầu vật
tư kỹ thuật cho sản xuất, đảm bảo cho sản xuất liên tục, góp phần hạ giá thành sản phẩm
được sản xuất ra và tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cao, đảm bảo cho doanh nghiệp tái
sản xuất liên tục.
Ba là, Các doanh nghiệp chuyên thực hiện mua hàng để bán hàng.
Đây là hoạt động kinh doanh thương mại hàng hoá. Mua để bán hay còn gọi là
buôn bán. Doanh nghiệp thương mại (DNTM) vừa là người mua hàng hoá, vừa là người
bán hàng hoá cho người tiêu dùng. Như vậy, DNTM là người kinh doanh chuyên
nghiệp. Nhờ các DNTM, hàng hoá được lưu thông rộng khắp trong nền kinh tế quốc
dân, thị trường cũng được mở rộng, hàng hoá có thể đến tay người tiêu dùng thuận lợi.
Là người kinh doanh, DNTM muốn kiếm được lợi nhuận phải tìm được thị trường, phải
hiểu khách hàng cần hàng hoá gì, ở đâu, lúc nào, số lượng và giá cả. Chỉ có thể thoả
mãn nhu cầu và yêu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp mới thực hiện được giá trị của
hàng hoá, mới bù đắp được chi phí kinh doanh và thu lợi nhuận.
Bốn là, Thương mại quốc tế.
Thương mại quốc tế là mối quan hệ trao đổi hàng hoá - dịch vụ giữa một quốc gia
với các quốc gia khác trên thế giới. Sự phát triển các quan hệ thương mại với nước
ngoài làm cho thương mại trong từng quốc gia cũng trở nên phong phú và sống động
hơn. Cạnh tranh quốc tế, mỗi quốc gia trở thành một bộ phận của khu vực và một mắt
xích của thị trường toàn cầu. Xu hướng khu vực hoá và toàn cầu hoá đang lôi cuốn các
nước trên thế giới hội nhập từng bước vào các khối kinh tế khu vực và thế giới.
Môn học Quản trị thương mại nghiên cứu một các tổng hợp bốn vấn đề trên và
mối quan hệ tác động qua lại giữa các vấn đề này. Do đặc thù cùa lĩnh vực lưu thông
hàng hóa so với hoạt động kinh doanh nói chung trong cơ chế thị trường, môn học này
cần thiết phải nghiên cứu từ những vấn đề khái quát chung về thương mại và kinh doanh
thương mại đến những vấn đề quản trị chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, quản trị
chức năng thương mại của các doanh nghiệp sản xuất. Ở đây, xác định phạm vi lưu
thông hàng hoá - dịch vụ trong nước là chính, song trong điều kiện nền kinh tế mở cửa
và hội nhập, giáo trình Quản trị kinh doanh thương mại cũng đề cập trong chừng mực

nhất định đến thương mại quốc tế. Thương mại quốc tế là một lĩnh vực riêng nhưng vẫn
có sự đan xen với thương mại trong nước.
Tóm lại, đối tượng nghiên cứu của môn học Quản trị thương mại là:
+ Nghiên cứu những biểu hiện đặc thù của các quy luật kinh tế trong lĩnh vực lưu
thông hàng hoá - dịch vụ, đặc biệt là tính quy luật trong hoạt động kinh doanh thương
mại.
Nghiên cứu các quy định của pháp luật, các chính sách của Đảng và Nhà nước
thể hiện trong lĩnh vực kinh doanh thương mại và quản lý hoạt động kinh doanh thương
mại trong mỗi thời kỳ.
Nghiên cứu những vấn đề về quản trị trong hoạt động kinh doanh thương mại của
các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế trong nền kinh tế quốc dân. Từ đó nhằm
giúp người học lựa chọn phương thức, giải pháp, biện pháp để áp dụng vào lĩnh vực
kinh doanh thương mại cụ thể của mình có hiệu quả.
1.4.1.2. Phạm vi nghiên cứu môn học
Phạm vi nghiên cứu của môn học Quản trị thương mại bao gồm cả những vấn đề
mang tính vĩ mô và vi mô về kinh doanh thương mại.
tầm vĩ mô, môn học tập trung nghiên cứu những vấn đề về kinh doanh thương
mại trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Ở tầm vi mô, nghiên cứu toàn bộ các vấn đề cơ
bản, có hệ thống đặt ra trong hoạt động kinh doanh thương mại của các loại hình doanh
nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế.
Tuy nhiên, chỉ nghiên cứu xem xét những vấn đề lớn, có tầm quan trọng nhất, đặc
thù nhất trong hoạt động kinh doanh thương mại. Những vấn đề khác, tuy rất quan trọng và
cũng không thể thiếu được, nhưng đã có các môn học khác trình bày, môn học này sẽ không
đề cập để tránh trùng lắp. Ví dụ: Quản trị chất lượng, Quản trị nhân sự, Quản trị
Marketing,...
1.4.2. Nhiệm vụ của môn học
Quản trị kinh doanh thương mại là một trong những môn học chủ yếu của
chương trình đào tạo cử nhân thuộc chuyên ngành Quản trị kinh doanh. Môn học này có
nhiệm vụ:
+ Trang bị những kiến thức cơ bản, có hệ thống về quản trị kinh doanh thương
mại trong nền kinh tế quốc dân và những vấn đề cơ bản về quản trị doanh nghiệp thương
mại trong nền kinh tế vận hành theo cơ chế trị trường, nền kinh tế nhiều thành phần, nền
kinh tế mở theo xu hướng hội nhập với khu vực và quốc tế có sự quản lý của Nhà nước
theo định hướng xã hội chủ nghĩa.
Nghiên cứu những thành tựu và những kinh nghiệm tiên tiến trong lĩnh vực kinh
doanh thương mại và quản trị kinh doanh trong và ngoài nước, tạo năng lực để giúp
người học biết và lựa chọn những hình thức, phương pháp, biện pháp thích hợp phù hợp
với điều kiện cụ thể của mình trong hoạt động kinh doanh thương mại ở Việt Nam hiện
nay.
1.4.3. Phương pháp nghiên cứu môn học
Quản trị kinh doanh thương mại là một môn khoa học kinh tế thuộc chuyên
ngành quản trị kinh doanh. Nó thuộc nhóm môn học mang tính tổng hợp cả kinh tế vĩ
mô và vi mô. Phương pháp nghiên cứu môn học này là:
a) Phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử
Môn học quản trị kinh doanh thương mại cũng như các môn khoa học kinh tế và
quản trị khác đều dựa trên cơ sở lý luận của triết học duy vật biện chứng và duy vật lịch
sử Mác-Lênin và kinh tế chính trị học Mác-Lênin, tư tưởng Hồ Chí Minh. Khi nghiên
cứu môn học này phải dựa trên phương pháp luận duy vật và nhìn nhận thực tế bằng
phương pháp biện chứng, tránh duy tâm; nghiên cứu phải đặt trong điều kiện lịch sử cụ
thể, có quá trình phát sinh, tồn tại, phát triển và trong mối quan hệ tương tác lẫn nhau,
chi phối lẫn nhau.
b) Phương pháp học lý luận kết hợp với nghiên cứu thực tế
Học lý luận gắn liền với thực hành. Lý luận mang tính hệ thống, khái quát và
logic. Khi học môn học này cần phải liên hệ thực tế thông qua các tài liệu, sách báo...
viết về quản trị kinh doanh thương mại; các chính sách của Nhà nước trong thực tế kinh
doanh thương mại. Thực tế phong phú, đa dạng, phức tạp và có tính cụ thể (thời gian,
địa điểm) cũng như điều kiện vật chất. Vì vậy, cần phân tích thực tế để nhận thấy sự sâu
sắc, khái quát của lý luận và củng cố lý luận đã được trang bị.

Chương 2
CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI
2.1. KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG HÀNG HÓA

2.1.1. Khái niệm và phân loại thị trường
Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái niệm
phân công lao động xã hội. Ở đâu và khi nào có phân công lao động xã hội và sản xuất
hàng hoá thì ở đó và khi ấy có thị trường. Cùng với sự phát triển của sản xuất và lưu
thông hàng hoá, khái niệm thị trường có nhiều biến đổi và ngày càng được bổ sung hoàn
thiện hơn.
Ban đầu thị trường quan niệm đơn giản là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua
bán hàng hoá của các chủ thể kinh tế. Thị trường có tính không gian, thời gian, có mặt
cả người mua, người bán và đối tượng được đem trao đổi. Thị trường được xem như các
chợ của làng, của một địa phương. Khi sản xuất và lưu thông hàng hoá phát triển, các
mặt hàng trở nên phong phú, đa dạng với nhiều hình thức trao đổi phức tạp hơn thì cách
hiểu thị trường như cũ không phản ánh đầy đủ bản chất của thị trường, đòi hỏi phải có
quan niệm phù hợp hơn.
Philip Kotler, trong các tác phẩm về Marketing của mình, quan niệm: "Thị trường
bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể,
sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó". Ở
đây, Philip Kotler phân chia người bán hàng thành ngành sản xuất còn người mua thì
họp thành thị trường.
Theo định nghĩa hiện đại, "Thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người mua và
người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả, số lượng, chất lượng, chủng loại sản
phẩm của từng loại hàng hoá, dịch vụ cụ thể."... Như vậy, thị trường là tổng thể các
quan hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ.
Thị trường được nghiên cứu dưới nhiều giác độ khác nhau. Việc phân loại thị
trường có ý nghĩa lý luận và thực tiễn sâu sắc. Phân loại thị trường là phân chia thị
trường theo các tiêu thức khác nhau để phục vụ cho nhiệm vụ nghiên cứu và phát triển
thị trường. Một số tiêu thức phân loại thị trường như sau:
Căn cứ vào đối tượng mua bán trên thị trường:
Thị trường hàng hoá: bao gồm hàng tư liệu sản xuất và tư liệu tiêu dùng.
Thị trường dịch vụ
Thị trường sức lao động

Thị trường tiền tệ...
Căn cứ vào công dụng của sản phẩm hàng hoá:
Thị trường các yếu tố sản xuất
Thị trường sản phẩm tiêu dùng
Căn cứ phạm vi địa lý:
Thị trường địa phương: mỗi địa phương đều có phong tục tập quán khác nhau,
nếu muốn hoạt động tại đây doanh nghiệp phải hiểu biết điều này.
Thị trường toàn quốc: là thị trường toàn bộ nền kinh tế quốc dân, muốn bán được
hàng hoá của doanh nghiệp phải nâng cao chất lượng để vượt ra khỏi ranh giới địa
phương.
Thị trường khu vực: là thị trường bên ngoài quốc gia bao gồm một khu vực nhất
định như thị trường khu vực miền Bắc, miền Nam, thị trường ASEAN, EU...
Thị trường quốc tế: là thị trường bao gồm nhiều quốc gia, nhiều khu vực khác
nhau. Để hoạt động trên thị trường này, doanh nghiệp phải hiểu biết luật pháp và thông
lệ quốc tế.
+ Theo mức độ quan tâm đến thị trường của doanh nghiệp:
Thị trường chung
Thị trường sản phẩm
Thị trường thích hợp
Thị trường trọng điểm
Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường:
Thị trường hiện tại: là thị trường đang khai thác và kinh doanh.
Thị trường tiềm năng: là thị trường doanh nghiệp có thể mở rộng, khai thác trong
tương lai.
+ Căn cứ vào số lượng người mua bán trên thị trường:
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo
Thị trường độc quyền
Thị trường cạnh tranh - độc quyền
Căn cứ vào vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp:
Thị trường chính, là thị trường doanh nghiệp tập trung nguồn lực để thu được
doanh lợi cao nhất. Sản lượng, doanh thu chính của doanh nghiệp đều trên thị trường
này.
Thị trường không phải là chính, ngoài thị trường chính doanh nghiệp có thể tham
gia một số thị trường nhỏ lẻ khác để thoả mãn nhu cầu, sản lượng và doanh thu của
doanh nghiệp trên thị trường này chỉ là phụ.
+ Căn cứ vào tính chất sản phẩm khác nhau trên thị trường:
Thị trường của các sản phẩm thay thế: là thị trường của những sản phẩm có giá
trị sử dụng tương tự, có thể thay thế nhau. Kinh doanh trên thị trường này doanh nghiệp
phải nắm thời gian thay thế, tốc độ thay thế để làm chủ mọi diễn biến của thị trường.
Thị trường của các sản phẩm bổ sung: là thị trường của những sản phẩm liên
quan với nhau trong tiêu dùng. Kinh doanh trên thị trường này phải quan tâm đến sự
biến động về giá cả của các sản phẩm có liên quan để điều chỉnh kịp thời.
2.1.2. Vai trò của thị trường
Đối với nền kinh tế quốc dân
Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm. Thị trường vừa là
mục tiêu của người sản xuất kinh doanh vừa là môi trường của hoạt động sản xuất và
kinh doanh hàng hoá. Thị trường cũng là nơi chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh
doanh. Trên thị trường, người mua, người bán, người trung gian gặp nhau trao đổi hàng
hoá - dịch vụ. Vì vậy nó có tác động nhiều mặt đến sản xuất, đến tiêu dùng xã hội, thể
hiện qua các vai trò sau đây:
Thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự cung tự cấp để tạo thành thể
thống nhất trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Nhờ vào hoạt động trao đổi mua bán
giữa các vùng, thị trường góp phần chuyển đổi kiểu tổ chức khép kín thành các vùng
chuyên môn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau, chuyển nền kinh tế tự nhiên thành
nền kinh tế hàng hoá.
Bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng mở
rộng và bảo đảm hàng hoá cho người tiêu dùng phù hợp với thị hiếu (sở thích) và sự tự
do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh.
Thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêu dùng sản xuất và tiêu
dùng cá nhân những sản phẩm mới. Nó kích thích sản xuất ra sản phẩm chất lượng cao
và gợi mở nhu cầu hướng tới các hàng hoá chất lượng cao, văn minh và hiện đại.
Dự trữ các hàng hoá phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảm bớt dự trữ ở các
khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hoà cung cầu.
Phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân
ngày càng phong phú, đa dạng, văn minh. Giải phóng con người khỏi các công
việc không tên trong gia đình, vừa nặng nề vừa mất nhiều thời gian. Con người được
nhiều thời gian tự do hơn.
Thị trường còn là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính
đúng đắn của các chủ trương, chính sách, biện pháp kinh tế của các cơ quan Nhà nước,
của các tổ chức sản xuất kinh doanh. Thị trường còn phản ánh các quan hệ xã hội, hành
vi giao tiếp của con người trong xã hội.
Đối với doanh nghiệp
Thị trường là trung tâm của các hoạt động kinh doanh, vừa là mục tiêu vừa là đối
tượng phục vụ của doanh nghiệp. Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp đều phải
hướng vào thị trường.
Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả
điều tra, thu nhập thông tin thị trường để quyết định kinh doanh mặt hàng gì? cho ai?
Bằng phương thức kinh doanh nào? Thông qua thị trường, Nhà nước điều tiết hướng
dẫn sản xuất kinh doanh cho các chủ thể kinh doanh trên thị trường.
Thị trường là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, giữa khách hàng với doanh
nghiệp, là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm các chủ trương, chính sách của
mình. Thông qua doanh thu bán hàng, tốc độ phát triển thị trường, phản ứng của khách
hàng... doanh nghiệp sẽ có quyết sách phù hợp.
2.2. CÁC HÌNH THÁI THị TRƯỜNG
Có 3 hình thái thị trường phổ biến là: thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường
cạnh tranh độc quyền và thị trường độc quyền. Tiêu thức để phân loại các hình thái thị
trường gồm có:
+ Số lượng người mua và người bán
Loại hình sản phẩm đang sản xuất và bán
Sức mạnh thị trường của người mua và người bán
Các trở ngại của việc gia nhập thị trường
Hình thức cạnh tranh phi giá cả
2.2.1 Thị trường cạnh tranh hoàn hảo
Một thị trường cạnh tranh hoàn hảo được đặc trưng bởi:
Có nhiều người bán và người mua.
Các sản phẩm đồng nhất, giống nhau. Các loại sản phẩm có khả năng thay thế
hoàn toàn.
Không có rào cản với việc gia nhập hoặc rút lui khỏi thị trường.
Người bán và người mua có thông tin hoàn hảo liên quan đến việc trao đổi
trên thị trường.
Các hãng cạnh tranh hoàn hảo và người tiêu dùng chấp nhận mức giá chung
là giá thị trường.
Đường cầu của hãng cạnh tranh hoàn hảo là đường nằm ngang, song song với
trục hoành.
Trong thực tế có quá nhiều người bán và người mua với một sản phẩm trong một
thị trường cạnh tranh hoàn hảo, trong đó mỗi người bán và mỗi người mua là một người
nhận giá.
Đường cầu mà mỗi công ty tham gia thị trường cạnh tranh hoàn hảo có đuợc với
sản phẩm của mình được minh hoạ bên dưới:
D=MR
Hình 2.1: Đường cầu thị trường và đường cầu cá nhân của công ty tham gia
thị trường cạnh tranh hoàn hảo
Điều kiện để tối đa hoá lợi nhuận của hãng cạnh tranh hoàn hảo trong ngắn hạn
Điều kiện chung cho các loại hình doanh nghiệp: MR = MC
Hãng cạnh tranh hoàn hảo: Đường MR chính là đường cầu và chính là giá thị
trường: P = MR
Kết kợp 2 điều kiện trên suy ra điều kiện để tối đa hoá lợi nhuận của hãng cạnh
tranh hoàn hảo trong ngắn hạn:
P=MC

P
MC
P* D=MR E
0 Q1 Q*Q2Q
Hình 2.2: Minh họa điều kiện tối đa hoá lợi nhuận của hãng
cạnh tranh hoàn hảo
+ P > MC => Q sẽ
+ P < MC => Q sẽ
+ Tại Q*: P = MC => max
2.2.2. Thị trường cạnh tranh độc quyền
Một thị trường cạnh tranh độc quyền có đặc điểm:
Nhiều người bán và người mua trên thị trường.
Các sản phẩm khác nhau.
Dễ dàng gia nhập và rời bỏ khỏi thị trường.
Thị trường cạnh tranh độc quyền tương tự như thị trường cạnh tranh hoàn hảo,
trong đó có nhiều người bán và người mua có thể gia nhập hoặc rời bỏ thị trường một
cách dễ dàng khi thu được lãi hay chịu lỗ. Mặc dù, một công ty cạnh tranh độc quyền
tương tự một công ty độc quyền trong việc sản xuất ra một sản phẩm khác với sản phẩm
do tất cả các công ty khác sản xuất trên thị trường. Thị trường nhà hàng là ví dụ hay về
một thị trường cạnh tranh độc quyền. Mỗi nhà hàng có thực đơn riêng, kiểu trang trí
riêng, địa điểm riêng… nhưng phải cạnh tranh với nhiều nhà hàng tương tự khác.
Do mỗi công ty sản xuất một sản phẩm khác biệt, công ty sẽ không mất hết khách
hàng nếu công ty tăng giá. Vì vậy, một công ty cạnh tranh độc quyền có một đường cầu
sản phẩm có độ dốc xuống dưới. Biểu đồ dưới đây minh hoạ cho mối quan hệ tồn tại
giữa đường cầu và đường doanh thu cận biên của một công ty cạnh tranh độc quyền.

Hình 2.3: Đường cầu của công ty tham gia thị trường
cạnh tranh độc quyền
Dù biểu đồ trên có vẻ giống như đường cầu và đường doanh thu cận biên của một
công ty độc quyền, vẫn có sự khác biệt quan trọng. Trong thị trường cạnh tranh độc
quyền, số lượng công ty thay đổi khi các công ty gia nhập hoặc rời bỏ thị trường. Khi
các công ty mới gia nhập thị trường, các khách hàng được dàn trải cho số lượng công ty
lớn hơn và cầu về sản phẩm của mỗi công ty giảm. Số lượng công ty tăng cũng có xu
hướng dẫn tới tăng độ co giãn của cầu về sản phẩm của mỗi công ty (do cầu co giãn hơn
khi có nhiều hàng hoá thay thế hơn tồn tại). Biểu đồ dưới đây minh hoạ cho sự dịch
chuyển trên đường cầu của một công ty điển hình xảy ra khi có thêm các công ty gia
nhập một thị trường cạnh tranh độc quyền.
Hình 2.4: Minh họa sự dịch chuyển đường cầu khi có thêm các công ty
gia nhập một thị trường cạnh tranh độc quyền
Biểu đồ 2.5 so sánh mức giá và sản lượng của công ty cạnh tranh hoàn hảo so với
mức giá và sản lượng của công ty cạnh tranh độc quyền. Như trong biểu đồ này cho
thấy, một công ty cạnh tranh hoàn hảo sản xuất tại mức giá (P pc) thấp hơn mức giá (Pmc)
mà một công ty cạnh tranh độc quyền sản xuất. Một công ty cạnh tranh hoàn hảo sẽ sản
xuất tại mức sản lượng (Q pc) lớn hơn mức sản lượng (Q mc) do một công ty cạnh tranh
độc quyền sản xuất. Do các công ty cạnh tranh độc quyền sản xuất tại mức chi phí vượt
quá mức ATC thấp nhất, họ ít hiệu quả hơn các công ty cạnh tranh hoàn hảo.
Hình 2.5: So sánh mức giá và sản lượng của công ty cạnh tranh hoàn
hảo so với mức giá và sản lượng của công ty cạnh tranh độc quyền
2.2.3. Thị trường độc quyền

Một thị trường độc quyền được đặc trưng bởi:
Một người bán duy nhất loại hàng hoá trên thị trường.
Sản phẩm của hãng độc quyền là độc nhất, hầu như không có hàng hoá thay
thế gần giống.
Có những rào cản hiệu quả ngăn cản việc gia nhập thị trường.
Người bán toàn quyền định giá cả trên thị trường.
Đường cầu của hãng độc quyền là đường dốc xuống về phía phải, có độ dốc
âm và tuân theo luật cầu.
Nguyên nhân dẫn đến độc quyền bao gồm:
Đạt được tính kinh tế của quy mô (còn gọi là độc quyền tự nhiên).

Có bằng phát minh sáng chế (bản quyền).

Kiểm soát các yếu tố đầu vào.
Do quy định của Chính phủ.
Đường cầu của một công ty độc quyền là đường cầu thị trường (do công ty là
công ty duy nhất trên thị trường). Do đường cầu thị trường là đường cong có độ dốc
xuống dưới, doanh thu cận biên sẽ ít hơn giá của hàng hoá. So sánh đường cầu của hãng
cạnh tranh hoàn hảo và hãng độc quyền có thể thấy sự khác biệt về độ dốc của đường
cầu và đường MR của công ty:
Hình 2.6.1: Hình 2.6.2:

Đường cầu công ty cạnh tranh hoàn hảo Đường cầu công ty độc quyền
Hình 2.6.3: Hình 2.6.4:

Thặng dư trong thị trường cạnh tranh Thặng dư trong thị trường độc 37
Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh
hoàn hảo
quyền
Các công ty hoạt động trong các thị trường không phải thị trường cạnh tranh hoàn
hảo có thể tăng mức lợi nhuận bằng việc phân biệt giá cả (price discrimination), một
thực tế trong đó mức giá cao hơn được tính với những khách hàng có cầu không co giãn
nhất với sản phẩm.
Khi các quốc gia thực hiện sự phân biệt giá cả bằng việc tính mức giá khác nhau
cho các quốc gia khác nhau, họ thường bị buộc tội là bán phá giá (dumping) tại các
quốc gia có mức giá thấp. Lợi dụng bán phá giá (Predatory dumping) xảy ra khi một
quốc gia ban đầu tính một mức giá thấp nhằm triệt bỏ những người cạnh tranh trong
nước bạn và sau đó tăng giá khi ngành kinh doanh trong nước bạn bị thiệt hại. Trong khi
người ta thường khẳng định về việc lợi dụng bán phá giá, bằng chứng cho điều này là
tương đối không thuyết phục.
Sản xuất độc quyền bên cạnh những ưu điểm nhất định như tập trung được vốn
để đầu tư, phát triển sản xuất, phát triển khoa học kỹ thuật và cải tiến công nghệ; đồng
thời cũng mang lại nhiều bất lợi cho người tiêu dùng và xã hội. Nhà độc quyền ít có
động cơ sản xuất hàng hoá với mức chi phí thấp nhất do họ không bị đe doạ bởi áp lực
cạnh tranh. Ngoài ra, khi các công ty mở rộng các nguồn tài nguyên để dành độc sự độc
quyền bằng cách thuê luật sư, người vận động hành lang… với nỗ lực nhằm nhận được
quyền độc quyền do chính phủ cấp cho. Những hoạt động tìm kiếm địa tô này không
mang lại lợi ích cho xã hội nói chung và làm lãng phí các nguồn tài nguyên khỏi hoạt
động sản xuất.
2.3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
Theo Hiệp hội Markeitng Hoa Kỳ (gọi tắt là AMA): “Nghiên cứu thị trường là
chức năng để liên hệ giữa người tiêu dùng với các nhà marketing thông qua các thông
tin nhằm phát hiện các cơ hội và các vấn đề của thị trường, tổng hợp sàng lọc và đánh
giá tính hiệu quả của hoạt động marketing của tổ chức.”
Nói cách khác: Nghiên cứu thị trường là quá trình thiết kế, tổng hợp, phân tích
và báo cáo các thông tin thị trường nhằm giải quyết các vấn đề cụ thể của tổ chức.
Nghiên cứu thị trường không phải chỉ là công việc quan trọng của các hãng sản
xuất, nhà kinh doanh mà còn quan trọng với cả các cơ quan quản lý hành chính kinh tế.
Muốn quản lý, điều tiết được thị trường phải dựa trên những hiểu biết và thông tin

nhanh nhạy, chính xác của thị trường. Vai trò của nghiên cứu thị trường thể hiện như
sau:
Đối với Chính phủ: Giúp cho Chính phủ điều tiết có hiệu quả thị trường, bảo đảm
sự ổn định và phát triển kinh tế.
Đối với các đơn vị sản xuất, kinh doanh: Kết quả từ nghiên cứu thị trường là
công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thị trường của mình; thu thập
được các thông tin chính xác, kịp thời cụ thể về thị trường nhằm giảm thiểu rủi ro cho
các quyết định Marketing của doanh nghiệp. Kết hợp với phân tích khả năng của doanh
nghiệp để lựa chọn chiến lược, định hướng hoạt động, đưa ra giải pháp nâng cao năng
lực cạnh tranh nhằm phát triển thị trường và kinh doanh có lãi.tổ chức
2.3.1. Nội dung nghiên cứu thị trường vĩ mô
Nội dung nghiên cứu thị trường vĩ mô là nghiên cứu các vấn đề sau đây:
Một là, Nghiên cứu tổng cung và tổng cầu.
Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất
trong một thời gian (ví dụ 1 năm) các ngành vị sản xuất kinh doanh có khả năng cung
ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự
trữ (tồn kho) xã hội bao nhiêu. Trên cơ sở các thông tin về lao động, vật tư tiền vốn và
các tiềm năng khác để xác định tổng cung mà các ngành đơn vị sản xuất kinh doanh có
khả năng đưa ra thị trường.
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu
hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một
khoảng thời gian (ví dụ một năm). Tổng khối lượng hàng hoá chính là quy mô của thị
trường. Nghiên cứu quy mô thị trường phải nắm được số lượng người hoặc đơn vị tiêu
dùng; với hàng tiêu dùng đó là dân cư, thu nhập của họ; với hàng tư liệu sản xuất thì số
lượng đơn vị sử dụng, khối lượng hàng của mỗi đơn vị tiêu dùng, v.v... Đối với loại
hàng hoá thay thế cần nghiên cứu cả khối lượng hàng thay thế. Đối với loại hàng hoá bổ
sung cần nghiên cứu loại hàng chính và từ đó suy ra loại hàng hoá bổ sung. Nghiên cứu
tổng cầu hàng và cơ cấu hàng hoá cũng cần nghiên cứu trên mỗi địa bàn, đặc biệt thị
trường trọng điểm, ở đó tiêu thụ lượng hàng lớn và giá thị trường của hàng hoá đó trên
địa bàn từng thời gian. Trên cơ sở so sánh với số liệu thống kê của các năm trước để xác
định chu kỳ thay đổi và tốc độ tăng trưởng của tổng cầu trong từng thời kỳ nhất định.
Hai là, Nghiên cứu giá cả thị trường.
Nghiên cứu giá cả thị trường, đó là nghiên cứu các yếu tố hình thành giá, các
nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thị trường.
Nghiên cứu giá cả thị trường phải tìm được chênh lệch giá (trên thị trường bán)
và giá mua. Có thể ước chi phí vận chuyển và nộp thuế, để xác định thị trường mua
hàng và quyết định khối lượng hàng cần đặt hàng, hàng cần thu mua hoặc nhập khẩu.
Nghiên cứu chính sách của Chính phủ về loại hàng hoá kinh doanh cho phép
kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh
doanh. Đó là chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan như cước vận tải, giá
thuê kho tàng, cửa hàng, đất đai và lãi suất tiền vay ngân hàng (nếu vốn kinh doanh phải
vay) để xác định giá cả thị trường. Căn cứ vào mục tiêu kinh doanh, chính sách giá cả
của doanh nghiệp để xác định giá mua, giá bán của doanh nghiệp cho phù hợp.
Ba là, Nghiên cứu người mua, người bán trên thị trường.
Thị trường tạo ra giá trị cho các bên tham gia, trong đó đối tượng nòng cốt chính
là người mua và người bán các loại hàng hoá, dịch vụ trên thị trường.
Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua, bán loại
hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh; cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua
bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải phả lời
được các câu hỏi: ai mua hàng? mua bao nhiêu? cơ cấu của loại hàng; mua ở đâu? mua
hàng dùng làm gì? đối thủ cạnh tranh?
Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách
hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với với hàng tiêu dùng, nhu cầu về
loại hàng phụ thuộc và sở thích (thị hiếu), thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ văn
hoá, tập quán, thói quen, thời tiết khí hậu v.v... Đối với hàng tư liệu sản xuất phụ thuộc
vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên nhiên vật liệu trong sản xuất và kế hoạch sản
xuất mặt hàng của doanh nghiệp sản xuất. Người quyết định mua hàng không phải
người đi mua hàng cụ thể (tiếp liệu) mà chính là yêu cầu kỹ thuật, công nghệ sản xuất
thành phẩm, khả năng vật tư của doanh nghiệp và khả năng thay thế bằng loại nguyên
vật liệu khác (hàng thay thế). Người mua hàng cũng không thể tuỳ tiện đổi thứ này lấy
thứ khác hoặc mua theo ý thích của mình. Như vậy nghiên cứu thị trường hàng tư liệu
sản xuất nghiên cứu lĩnh vực tiêu dùng sản xuất. Đó là các doanh nghiệp sản xuất công
nghiệp, tiểu thủ công nghiệp...
Bốn là, Nghiên cứu các trạng thái (mức độ) cạnh tranh của thị trường.
Nghiên cứu sự tồn tại các trạng thái cạnh tranh trên thị trường đối với những loại
hàng hoá chủ yếu. Mức độ cạnh tranh trên thị trường có 3 mức độ rõ rệt: thị trường cạnh
tranh hoàn hảo, thị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh độc quyền hỗn tạp. Do đó
cần nghiên cứu xem tồn tại trạng thái (mức độ) cạnh tranh như thế nào với từng loại
hàng hoá sẽ là có lợi hay bất lợi. Bên cạnh đó, nghiên cứu xu hướng chuyển đổi của các
dạng thị trường thông qua các tiêu chí đã trình bày ở phần trên, nghiên cứu nguyên nhân
và tác động của xu hướng chuyển hoá đó.
Năm là, Nghiên cứu thị trường quốc tế.
Việc tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế là một xu thế bắt buộc, một yêu
cầu khách quan trong điều kiện hiện nay, đặc biệt là từ khi Việt Nam chính thức trở
thành thành viên thứ 150 của Tổ chức Thương mại thế giới (WTO) vào tháng 1/2007.
Nhiệm vụ của nghiên cứu thị trường quốc tế là nhằm tìm kiếm cơ hội thuận lợi, có hiệu
quả cho việc thâm nhập trong quan hệ thương mại của Việt Nam với nước ngoài.
Nghiên cứu thị trường thế giới là một quá trình thu thập tài liệu và các thông tin về thị
trường, so sánh và phân tích các thông tin đó, rút ra kết luận về xu hướng biến động của
thị trường thế giới trong từng ngành hàng, nhóm hàng; tạo cơ sở cho Chính phủ để tranh
thủ được trình độ, kỹ thuật, công nghệ hiện đại của nước ngoài, tránh được các yếu thế
và thua thiệt trong đàm phán, giao dịch mua bán quốc tế. Trên sơ sở đó tạo điều kiện
thuận lợi cho các nhà sản xuất kinh doanh của Việt Nam xây dựng các chiến lược
marketing của các doanh nghiệp. Nội dung nghiên cứu thị trường quốc tế gồm có:
+ Các thông tin cơ bản
Diện tích nước sở tại; Dân số (chủng tộc, tôn giáo, độ tuổi); Tốc độ phát triển
trung bình hàng năm; Ngôn ngữ; Các vùng và các trung tâm công nghiệp thương mại
quan trọng; Ðịa lý và khí hậu; Truyền thống, tập quán; Hiến pháp, trách nhiệm của
chính phủ trung ương và địa phương.
+ Môi trường Kinh tế - Tài chính - Cơ sở hạ tầng
Tình hình sản xuất và sản lượng của một quốc gia nào đó về từng mặt hàng cụ
thể; Chỉ tiêu GNP và GDP/ đầu người; Tỷ giá hối đoái và sự biến động giá của nó, chọn
đồng tiền để báo giá; Hệ thống ngân hàng: Quốc gia và Quốc tế; Tình hình lạm phát,
giảm phát, thiểu phát; Cơ sở hạ tầng (hệ thống thông tin liên lạc, hệ thống giao thông,
khả năng giải phóng phương tiện các sân bay, bến cảng; hệ thống điện nước, năng lượng
cung cấp cho kinh doanh; hệ thống kho tàng ...); Cơ sở hạ tầng của thương mại (bán
buôn, bán lẻ, công ty quảng cáo, hội chợ, tổ chức tư vấn, nghiên cứu marketing).
+ Môi trường pháp luật, chính trị

Thái độ của chính phủ đối với ngoại thương (bảo hộ mậu dịch hay mậu dịch tự
do); Thỏa ước quốc tế mà quốc gia đã tham gia; Qui chế của chính phủ đối với các luật
lệ, văn phòng đại diện và chi nhánh của công ty ở nước ngoài; Các thủ tục hải quan,
thuế hải quan những qui định và các yếu tố ảnh hưởng đến buôn bán; Giấy phép xuất
nhập khẩu, hồi chuyển lợi tức, qui định về lương thực, thực phẩm, y tế, an toàn kiểm
dịch cần phải đảm bảo; Luật đầu tư nước ngoài và các văn bản có liên quan; Thuế ngoài
thuế xuất nhập khẩu (thuế VAT, tiêu thụ đặc biệt, thu nhập doanh nghiệp,…); Hạn
ngạch xuất nhập khẩu (quota); Luật pháp trong quảng cáo của từng nước, luật chống phá
giá; Chính trị có ổn định không?.
+ Môi trường cạnh tranh
Ai là đối thủ của mình; Ðối thủ từ đâu đến (nếu đối thủ từ nước khác đến như
mình nhà xuất khẩu tìm cách cạnh tranh bằng giá cả, chất lượng; nếu đối thủ ở ngay
nước sở tại, nhà xuất khẩu có thể thành công bằng sản phẩm mới chất lượng cao hơn);
Ðối thủ có lợi thế gì và nhà xuất khẩu có lợi thế gì hơn đối thủ; Có chỗ nào cho công ty
và đối thủ cùng hợp tác với nhau hay không?)
+ Môi trường văn hóa - xã hội
Sự khác biệt nhau về văn hóa sẽ ảnh hưởng đến cách thức giao dịch loại sản
phẩm mà người ta yêu cầu, hình thức quảng cáo và khuyến mãi nào có thể được chấp
nhận. Nói cách khác văn hóa là một biến số môi trường ảnh hưởng đến mọi hoạt động
của Marketing. Ðặc điểm văn hóa - xã hội khác nhau ở các nước thường được thể hiện ở
các mặt như quan niệm về thời gian, không gian, ngôn ngữ, tôn giáo. Hiểu rõ những nét
đặc trưng của từng nền văn hóa là cơ sở để tạo nên sản phẩm phù hợp với nhu cầu và
chủ động trong đàm phán kinh doanh, cố áp đặt lên đối tác của mình những cách cư xử
cũng như của mình, là một cách trực tiếp gây khó chịu cho khách hàng và có thể rất dễ
thất bại trong kinh doanh.
2.3.2. Phương pháp chung nghiên cứu thị trường
Để tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường, người ta thường dùng 2 phương
pháp chủ yếu sau:
Phương pháp nghiên cứu tại bàn.
Phương pháp nghiên cứu hiện trường.
Phương pháp nghiên cứu tại bàn (còn gọi là phương pháp nghiên cứu tài liệu,
nghiên cứu văn phòng): là cách nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu như

sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, tạp chí thương
mại, niên giám thống kê và các loại tài liệu có liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh
nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh cần nghiên cứu, khả năng cung ứng (sản xuất
ra), khả năng nhập khẩu, khả năng hàng tồn kho xã hội, nhu cầu của khách hàng, giá thị
trường của loại hàng và khả năng biến động.
Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn được khái quát thị trường mặt hàng cần
nghiên cứu. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, tiến hành nhanh, ít tốn chi phí,
nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh
giá và sử dụng các tài liệu được thu thập một cách đầy đủ và tin cậy. Tuy nhiên phương
pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã được xuất bản nên thời gian đã qua, có thể có
độ trễ so với thực tế và mức độ tin cậy có hạn.
Phương pháp nghiên cứu hiện trường (còn gọi là phương pháp nghiên cứu thực
tế): Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Nguồn thông tin
chủ yếu có được thông qua tiếp xúc trên thị trường. Một số phương pháp để thu thập
thông tin tại hiện trường như sau:
Quan sát: Sự quan sát có thể do người nghiên cứu trực tiếp tiến hành, hoặc quan
sát hành động của đối tượng cần nghiên cứu được ghi lại qua chụp ảnh, qua hệ thống
camera đặt tại cửa hàng, nơi làm việc hay tại nhà riêng của họ. Từ đó có thể thấy rõ cách
thức đối tượng nghiên cứu mua bán và sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Ưu điểm của phương
pháp này là rẻ tiền nhất, tránh được thiên kiến của người trả lời câu hỏi; giúp có
được một sự tổng hợp chính xác về các thói quen thông thường cũng như cấu trúc mua
bán của khách hàng. Nhược điểm của quan sát là có thể chỉ thấy được mô tả bên ngoài,
tốn kém nhiều thời gian và công sức.
Phỏng vấn: bao gồm hoạt động thăm dò ý kiến và thử nghiệm. Tùy theo dự án
nghiên cứu mà phỏng vấn viên phải đáp ứng được những đòi hỏi khác nhau. Cán bộ
nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị
tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra toàn bộ
hay tham quan, phỏng vấn các đối tượng, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay
qua hội chợ, triễn lãm, qua thư hoặc điện thoại yêu cầu được tiến hành phỏng vấn... Cơ
quan nghiên cứu có thể phối hợp với một số doanh nghiệp để làm một vài thử nghiệm,
ví dụ việc đặt những sản phẩm mới vào một vài cửa hàng để thử phản ứng của khách

hàng trong các điều kiện bán hàng thực tế; từ đó có thể giúp chỉnh sửa và hoàn thiện sản
phẩm, điều chỉnh lại giá cả hay cải tiến chất lượng tốt hơn. Phương pháp nghiên cứu thị
trường theo hình thức phỏng vấn có ưu điểm là sẽ đem lại nhiều dữ liệu hữu ích. Mặc dù
kết quả nghiên cứu thị trường từ phỏng vấn không thực sự đáng tin cậy, bởi nó không
đại diện cho một số lượng lớn đối tượng nghiên cứu, nhưng phương pháp này sẽ giúp có
được một cái nhìn thấu đáo về thái độ khách hàng và đó cũng là cách thức tuyệt vời để
vén bức màn về những vấn đề liên quan đến việc phát triển sản phẩm/dịch vụ mới.
Nhược điểm của phương pháp này là phức tạp, phải tính toán công phu và có sự phối
hợp chặt chẽ.
Điều tra, khảo sát thông qua việc soạn thảo các câu hỏi điều tra và phiếu trưng
cầu ý kiến những người mua bán trên thị trường.
Dựa vào bảng câu hỏi điều tra, cơ quan nghiên cứu có thể phân tích một nhóm
đối tượng nghiên cứu mẫu đại diện cho thị trường mục tiêu. Quy mô nhóm đối tượng
nghiên cứu mẫu càng lớn bao nhiêu, thì kết quả thu được càng sát thực và đáng tin cậy
bấy nhiêu. Các hình thức điều tra có thể tiến hành là điều tra trực tiếp (In-person
surveys) (có thể đảm bảo tỷ lệ phản hồi trên 90%), điều tra qua điện thoại (Telephone
surveys), điều tra qua thư từ (Mail surveys), điều tra trực tuyến (Online surveys).
Nhìn chung, tiến hành nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập được các thông
tin sinh động, thực tế, hiện tại. Tuy nhiên cũng tốn kém chi phí và cần phải có cán bộ
vững về chuyên môn và có đầu óc thực tế.
Trình tự nghiên cứu thị trường là các bước cần tiến hành theo một thứ tự nhất
định trong nghiên cứu. Đối với phương pháp nghiên cứu khảo sát trực tiếp tại hiện
trường khi xuất khẩu cũng như kinh doanh trong nước cần tiến hành các bước sau:
Xác định mục tiêu nghiên cứu;
Thiết kế bảng câu hỏi để thu thập thông tin;
Chọn mẫu để nghiên cứu;
Tiến hành thu thập dữ liệu;
Xử lý dữ liệu;
Rút ra kết luận và lập báo cáo dự đoán khuynh hướng thị trường.
Hai phương pháp nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường kết hợp với
nhau sẽ bổ sung cho nhau những thiếu sót và phát huy điểm mạnh của mỗi phương

pháp.
2.4. KHÁI NIỆM VÀ BỘ PHẬN CẤU THÀNH CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
2.4.1. Khái niệm cơ chế thị trường
Cơ chế thị trường là quá trình tương tác lẫn nhau giữa các chủ thể (hoạt động)
kinh tế trong việc hình thành giá cả, phân phối tài nguyên, xác định khối lượng và cơ
cấu sản xuất. Sự tương tác của các chủ thể tạo nên những điều kiện nhất định để nhà sản
xuất, với hành vi tối đa hóa lợi nhuận, sẽ căn cứ vào giá cả thị trường để quyết định ba
vấn đề trung tâm của tổ chức kinh tế: sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, sản xuất cho
ai. Ngược lại, hoạt động của các chủ thể tạo nên sự tương tác nói trên.
Như vậy, cơ chế thị trường là hình thức tổ chức kinh tế, trong đó các quan hệ
kinh tế tác động lên mọi hoạt động của nhà sản xuất và người tiêu dùng trong quá trình
trao đổi.
Theo lý thuyết của các nhà kinh tế học phúc lợi thì cơ chế thị trường là cách thức tự
động phân bổ tối ưu các nguồn lực của nền kinh tế. Đó là vì, khi mỗi nhà sản xuất đều căn
cứ vào giá cả thị trường để có quyết định sản xuất, sẽ không có sản xuất thừa, cũng sẽ
không có sản xuất thiếu. Phúc lợi kinh tế được đảm bảo do không có tổn thất xã hội.
Tuy nhiên, để cơ chế thị trường thực hiện tốt được chức năng của mình, thì các
điều kiện sau đây phải được thỏa mãn: thị trường phải có cạnh tranh hoàn hảo, thông tin
đối xứng, không có các ảnh hưởng ngoại lai, v.v... Nếu không, cơ chế thị trường sẽ
không thể phân bổ tối ưu các nguồn lực kinh tế. Khi đó có thất bại thị trường.
Đặc trưng cơ bản nhất của cơ chế thị trường là động lực lợi nhuận, nó chỉ huy
hoạt động của các chủ thể. Trong kinh tế thị trường, đặc điểm tự do lựa chọn hình thức
sản xuất kinh doanh, tự chịu trách nhiệm: 'lãi hưởng lỗ chịu', chấp nhận cạnh tranh, là
những điều kiện hoạt động của cơ chế thị trường. Sự tuân theo cơ chế thị trường là điều
không thể tránh khỏi đối với các doanh nghiệp, nếu không sẽ bị đào thải.
2.4.2. Các bộ phận cấu thành cơ chế thị trường
Cơ chế thị trường là tổng thể các yếu tố cung, cầu, giá cả và thị trường cùng các
mối quan hệ cơ bản vận động dưới sự điều tiết của các quy luật thị trường trong môi
trường cạnh tranh nhằm mục tiêu duy nhất là lợi nhuận. Từ đó xác định được các bộ
phận hợp thành của cơ chế thị trường là cung hàng hoá, cầu hàng hoá, giá cả thị trường
và cạnh tranh.

Cung hàng hoá:

Cung hàng hoá là lượng một mặt hàng mà người bán muốn bán ở mỗi mức giá
chấp nhận được. Cung là một thuật ngữ dùng để chỉ thái độ của người bán và khả năng
bán về một loại hàng hóa nào đó.
Cung là một đại lượng mà đại lượng này thay đổi phụ thuộc vào nhiều yếu tố.
Cung phụ thuộc vào giá cả hàng hoá dịch vụ. Cung sẽ tăng lên khi giá cả hàng hoá dịch
vụ tăng lên và cung sẽ giảm xuống khi giá cả hàng hoá dịch vụ giảm xuống, nếu các yếu
tố khác không thay đổi. Các yếu tố khác là: sự phát triển của khoa học công nghệ mới,
các chi phí của các yếu tố đầu vào, sự điều tiết của chính phủ (thuế)... Quy luật về cung
phát biểu như sau: Người ta sẽ sản xuất nhiều hơn nếu giá cả thị trường tăng và sản xuất
ít hơn khi giá thị trường giảm. Quy luật này được giải thích bằng thu hoạch giảm dần.
Cầu hàng hoá:
Cầu là nhu cầu cộng với khả năng thanh toán cho nhu cầu đó; là sự cần thiết của
một cá thể về một hàng hóa hay dịch vụ nào đó mà cá thể sẵn sàng có khả năng thanh
toán cho hàng hóa hay dịch vụ đó. Khi cầu của toàn thể các cá thể đối với một mặt hàng
trong một nền kinh tế gộp lại, ta có cầu thị trường. Khi cầu của toàn thể các cá thể đối
với tất cả các mặt hàng gộp lại, ta có tổng cầu.
Thực chất, cầu hàng hoá là một thuật ngữ dùng để diễn đạt thái độ của người mua
và khả năng mua về một loại hàng hóa.
Khi chúng ta gia nhập thị trường hàng hóa, có hai yếu tố xác định chúng ta có thể
trở thành người mua (có nhu cầu) chứ không phải người đi ngắm hàng:
Yếu tố đầu tiên: khẩu vị và sự ưa thích. Yếu tố này quyết định, chúng ta có sẵn
sàng chi tiền để mua món hàng đó hay không. Nếu món hàng đó rẻ thì có thể mua chúng
hoặc cũng có thể không thèm đếm xỉa nếu được cho không, vậy cầu trong trường hợp
này bằng không.
Yếu tố thứ hai: khả năng tài chính. Khẩu vị và sự ưa thích chưa đủ để thúc đẩy ta
trở thành người mua hàng. Món hàng hợp khẩu vị mà ta rất thích, nhưng lại quá nhiều
tiền; vậy cầu trong trường hợp này cũng là số không.
Như vậy, cầu xoay quanh hai yếu tố: ý muốn sẵn sàng mua và khả năng tài chính mà
ta có. Cầu là một đại lượng mà đại lượng này thay đổi theo sự phụ thuộc vào các yếu tố tác
động đến nó. Nếu giá sử các yếu tố tác động khác không thay đổi thì lượng cầu phụ thuộc

vào giá cả của hàng hoá, dịch vụ trên thị trường. Cầu sẽ tăng lên khi giá cả giảm và
ngược lại, cầu sẽ giảm khi giá cả tăng lên, khi các yếu tố khác không đổi. Các yếu tố
khác đó là: sở thích, thu nhập của người tiêu dùng, giá cả mặt hàng thay thế, phong tục,
tập quán, thói quen, nghề nghiệp, giới tính, lứa tuổi...
Nội dung quy luật cầu như sau: Giá cả thị trường càng cao thì nhu cầu càng thấp
và ngược lại. Quy luật về cầu được giải thích bằng chi phí cơ hội hoặc chi phí lựa chọn.
Nguyên lý cung - cầu, hay quy luật cung cầu, phát biểu rằng thông qua sự điều
chỉnh của thị trường, một mức giá cân bằng (còn gọi là mức giá thị trường) và một
lượng giao dịch hàng cân bằng (lượng cung cấp bằng lượng nhu cầu) sẽ được xác định.
Giá cả: là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá. Sự tương tác gữa
người mua với người mua, người bán với người bán và người bán với người mua hình
thành giá cả thị trường. Giá cả thị trường là một đại lượng biến động do sự tương tác của
cung và cầu trên thị trường của một loại hàng hoá, ở địa điểm và thời điểm cụ thể. Ở
mức giá cả này, số lượng cầu bằng số lượng cung.
Khi cung và cầu của một hay một loại hàng hóa về cơ bản ăn khớp với nhau thì
giá cả phản ánh và phù hợp với giá trị của hàng hoá đó. Giá cả của hàng hoá sẽ cao hơn
giá trị của hàng hoá nếu số lượng cung thấp hơn cầu. Ngược lại, nếu cung vượt cầu thì
giá cả sẽ thấp hơn giá trị của hàng hoá đó.
Sự cạnh tranh: cạnh tranh là sự ganh đua giữa cá nhân, doanh nghiệp trong hoạt
động kinh doanh nhằm giành giật các nguồn lực hay thị trường tiêu thụ nhằm thu lợi
nhuận.
Trong cơ chế thị trường cạnh tranh diễn ra liên tục và không có đích cuối cùng.
Cạnh tranh sẽ bình quân hoá các giá trị cá biệt để hình thành giá cả thị trường. Vì vậy,
cạnh tranh là động lực để thúc đẩy các doanh nghiệp không ngừng cải tiến hoạt động
kinh doanh để tồn tại và phát triển. Trong nền kinh tế thị trường tồn tại ba trạng thái
cạnh tranh: cạnh tranh giữa những người bán với nhau, cạnh tranh giữa những người
mua với nhau và cạnh tranh giữa người mua và người bán.
Trong hoạt động kinh doanh khi nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu đầy đủ;
toàn diện tất cả các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp. Thay đổi của một
biến số tương ứng với 1% thay đổi của trong biến kia.

2.4.3. Hệ số co giãn của cầu và của cung

Hệ số co giãn của cầu:
Việc nghiên cứu sự co giãn của cầu là rất quan trọng vì nó giúp ta thấy sự ảnh
hưởng của giá cả hay một số các nhân tố khác (như thu nhập chẳng hạn) đến số cầu của
một loại hàng hóa nào đó. Hệ số co giãn tỏ ra rất hữu ích trong việc hoạch định chính
sách, nhất là chính sách giá cả của các công ty.
Để đo lường sự co giãn của cầu theo một nhân tố ảnh hưởng nào đó (giá cả, thu
nhập, v.v.) ta dùng khái niệm hệ số co giãn. Thông thường, người ta khảo sát ba loại hệ
số co giãn như sau:
D
Hệ số co giãn của cầu theo giá cả (E P);
D
Hệ số co giãn của cầu theo thu nhập (E I);
D
Hệ số co giãn chéo (E P’).
Nguyên lý chung: Hệ số co giãn đo lường mức độ nhạy cảm của một biến số này
đối với một biến số khác. Cụ thể, hệ số co giãn cho chúng ta biết tỷ lệ phần trăm thay
đổi của một biến số tương ứng với 1% thay đổi của trong biến kia.
Dựa trên nguyên lý chung nêu trên, công thức tính hệ số co giãn của cầu theo giá
được viết như sau:
E
D
P = ΔQ/Q (%) ΔQ P dQ P P
= x = x =Q’P x
Q
ΔP/P (%) ΔP Q dP Q
Từ công thức này ta rút ra được ý nghĩa của hệ số co giãn như sau: hệ số co giãn
của cầu theo giá cho biết phần trăm thay đổi của số cầu khi giá thay đổi 1%.
Lưu ý:
Hệ số co giãn của cầu theo giá có giá trị âm bởi vì giá cả và lượng cầu luôn nghịch biến
với nhau.
D
Nếu E P < -1, các nhà kinh tế định nghĩa là cầu có co giãn vì số phần trăm thay đổi của
cầu lớn hơn số phần trăm thay đổi của giá.
D
Nếu E P = -1, các nhà kinh tế định nghĩa là cầu co giãn đơn vị. Khi đó, số phần trăm
thay đổi của lượng cầu bằng đúng với tỷ lệ thay đổi của giá.

D
Nếu E P > -1, các nhà kinh tế định nghĩa là cầu không co giãn vì số phần trăm thay đổi
của lượng cầu nhỏ hơn số phần trăm thay đổi của tăng giá.
Hệ số co giãn của cung:
Về nguyên tắc, hệ số co giãn của cung giống như hệ số co giãn của cầu. Nghĩa là nó cũng nó cũng đo
lường phần trăm thay đổi của lượng cung khi giá thay đổi một phần trăm (1%). Vì vậy, công thức tính hệ số co
giãn của cung cũng có dạng:
E
S
P = ΔQ/Q (%) ΔQ P dQ P P
= x = x = Q’ P x
ΔP/P (%) ΔP Q dP Q Q
Điểm khác biệt so với hệ số co giãn của cầu là hệ số co giãn của cung theo giá có giá trị
S
không âm (E P >= 0). Do vậy, để xem xét độ co giãn của cung, chúng ta so sánh hệ số
S S
này với giá trị 1. Nếu E P > 1, ta nói cung co giãn và, ngược lại, nếu E P < 1, cung kém
co giãn.
Do ý nghĩa của độ co giãn của cung tương tự như của cầu, nên từ những đặc điểm
của độ co giãn của cầu chúng ta có thể suy ra những đặc điểm của sự co giãn của cung.

Chương 3
TỔ CHỨC CÁC MỐI QUAN HỆ GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI
3.1. TỔ CHỨC CÁC MỐI QUAN HỆ GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI

3.1.1. Quan hệ giao dịch thương mại
3.1.1.1. Bản chất các mối quan hệ kinh tế thương mại
Quản lý có hiệu quả quá trình kinh doanh thương mại đòi hỏi phải thiết lập hợp
lý các mối quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp nhằm trao đổi những kết quả của hoạt
động sản xuất - kinh doanh.
Cơ sở của việc hình thành quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp là sự phân công
lao động xã hội. Phân công lao động xã hội định ra sự cần thiết phải trao đổi sản phẩm
giữa các đơn vị sản xuất kinh doanh với nhau.
Quan hệ kinh tế trong thương mại là tổng thể những mối quan hệ lẫn nhau về
kinh tế, tổ chức và luật pháp phát sinh giữa các doanh nghiệp trong quá trình mua bán
hàng hoá, dịch vụ.
Theo nghĩa rộng, quan hệ kinh tế trong thương mại thực chất là hệ thống các
quan hệ lẫn nhau giữa các doanh nghiệp về sự vận động của hàng hoá, dịch vụ trong
những điều kiện kinh tế - xã hội nhất định. Điều này quyết định đặc trưng của các mối
quan hệ kinh tế ở các nước có chế độ chính trị - xã hội khác nhau.
3.1.1.2. Những đặc trưng cơ bản của quan hệ kinh tế thương mại
Quan hệ kinh tế theo định hướng XHCN có những đặc trưng cơ bản sau:
Thứ nhất, các mối quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp mang tính chất hàng
hoá tiền tệ. Nói cách khác, các quan hệ kinh tế trong thương mại được tiền tệ hoá.
Thứ hai, các quan hệ kinh tế về mua bán những hàng hoá, dịch vụ quan trọng, cơ
bản được thiết lập trên cơ sở định hướng kế hoạch của Nhà nước và các chế độ, chính
sách hiện hành.
Thứ ba, tính pháp lý của các mối quan hệ kinh tế trong thương mại được bảo đảm
bằng hệ thống luật pháp của Nhà nước.

Thứ tư, hệ thống các mối quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp biểu hiện quan
hệ hợp tác, tôn trọng lẫn nhau và cùng có lợi.
3.1.2. Hệ thống các mối quan hệ giao dịch thương mại
3.1.2.1. Định nghĩa và phân loại hệ thống các mối quan hệ giao dịch thương mại
Toàn bộ các mối quan hệ kinh tế phát sinh giữa các doanh nghiệp trong quá trình
mua bán hàng hoá, dịch vụ tạo thành một hệ thống các mối quan hệ kinh tế trong nền
kinh tế quốc dân.
Hệ thống các mối quan hệ kinh tế luôn thay đổi và phát triển theo hướng ngày
càng phức tạp và hoàn thiện hơn cùng với việc mở rộng quy mô sản xuất và chuyên
môn hóa trong sản xuất và kinh doanh. Trong hoạt động thương mại, việc thiết lập các
mối quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp sẽ tạo ra nhiều cơ hội để giảm chi phí, tổ
chức tốt hơn hoạt động cung ứng hàng hóa, ổn định hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm của các doanh nghiệp.
Quan hệ giữa các doanh nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh thương mại thường
được phân loại theo các tiêu thức: theo đặc điểm hình thành, theo đặc điểm đối với hệ
thống quản lý, theo đặc điểm qua khâu trung gian, theo hình thức bán hàng, theo mức độ
bền vững (Sơ đồ 3.1).

Định hướng trước

Đặc điểm hình thành
Không định hướng trước
Kinh tế ngành
Liên ngành Đặc điểm đối với

hệ thống quản lý
Lãnh thổ
Quan hệ
Giữa các lãnh thổ kinh tế
giữa các
doanh
Trực tiếp
Qua khâu trung gian nghiệp
(hình thức
Gián tiếp tổ chức)
Bán thẳng
Theo hình thức
Bán qua kho, đại lý, bán hàng
ủy thác
Theo hợp đồng
Độ bền vững
Ngắn hạn
Dài hạn
Sơ đồ 3.1: Hệ thống các mối quan hệ kinh tế trong thương mại

Trong phạm vi chương này, chúng ta sẽ đi vào nghiên cứu quan hệ giữa các
doanh nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh thương mại được phân loại theo tiêu thức qua
khâu trung gian, tức là nghiên cứu quan hệ kinh tế trực tiếp và quan hệ kinh tế gián tiếp
trong thương mại.
Quan hệ kinh tế trực tiếp: là quan hệ mua bán hàng hóa, dịch vụ mà trong đó các
vấn đề cơ bản về kinh tế, tổ chức và luật pháp được thỏa thuận trực tiếp giữa người sản
xuất và người tiêu dùng. Trong nền kinh tế thị trường, quan hệ kinh tế trực tiếp giữa các
doanh nghiệp mang lại nhiều ưu điểm:

Người sản xuất có điều kiện để đảm bảo cho quá trình sản xuất tiến hành được
nhịp nhàng và giảm thời gian ngừng sản xuất do thiếu hoặc chậm mua vật tư hàng hóa.
Nâng cao chất lượng hàng hóa mua bán, cải tiến công nghệ sản xuất ở các doanh
nghiệp.
Hình thành hợp lý lực lượng dự trữ sản xuất ở các đơn vị tiêu dùng, giảm được
dự trữ và cải tiến cơ cấu dự trữ.
Giảm được chi phí lưu thông hàng hóa nhờ giảm bớt các khâu trung gian.
Giảm giá thành sản phẩm, nhờ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và bảo đảm cho
quá trình mua bán vật tư, hàng hóa và tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp tốt hơn.
Nhược điểm của việc lựa chọn mối quan hệ kinh tế trực tiếp thể hiện như sau:
Chỉ áp dụng có hiệu quả đối với những doanh nghiệp sản xuất lớn và hàng loạt,
có nhu cầu vật tư hàng hóa lớn và ổn định.
Người sản xuất phải quan hệ với rất nhiều đơn vị tiêu dùng.
Phải lo phương tiện vận tải, tốn nhiều công sức vào tiêu thụ, ảnh hưởng không tốt
đến sản xuất.
Thường dẫn đến tăng dự trữ sản xuất, gây nên ứ đọng vốn kinh doanh.
những nước có nền kinh tế phát triển thì hình thức quan hệ mua bán trực tiếp là
chủ yếu. Ở Việt Nam, quan hệ kinh tế trực tiếp trong mua bán đối với nhiều loại hàng
hóa còn chưa phát triển mạnh. Không chỉ đối với hàng nhập khẩu, mà ngay cả đối với
nhiều loại hàng hóa quan trọng sản xuất trong nước vẫn còn quá nhiều quan hệ trung
gian, làm chậm trễ quá trình lưu chuyển hàng hóa và gây ra nhiều lãng phí cho xã hội.
+ Quan hệ kinh tế gián tiếp: So với hình thức quan hệ kinh tế trực tiếp thì hình
thức này có những nhược điểm nhất định, áp dụng đối với những đơn vị tiêu dùng có
nhu cầu ít và hay biến động. Hình thức quan hệ kinh tế thông qua các tổ chức kinh
doanh thương mại (qua trung gian) nổi bật với các ưu điểm sau:
Cho phép đơn vị tiêu dùng mua bán với số lượng vừa đủ cho tiêu dùng sản xuất,
vào bất cứ thời điểm nào khi phát sinh nhu cầu cho sản xuất.
Bảo đảm đồng bộ vật tư, hàng hóa cho sản xuất kinh doanh, cho phép mua bán
một lúc được nhiều loại hàng hóa khác nhau, với số lượng và thời gian phù hợp với yêu
cầu của sản xuất.

Thực hiện các hoạt động thương mại dịch vụ tốt hơn, do tổ chức kinh doanh
thương mại chuyên môn hóa về lĩnh vực dịch vụ của sản xuất, dịch vụ thương mại.
Mỗi quan hệ kinh tế đều có những ưu điểm, nhược điểm nhất định, nhưng
chúng bổ sung cho nhau và cùng song song tồn tại. Do đó cần phải xem xét lựa chọn
hình thức quan hệ kinh tế phù hợp nhất và mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp.
3.1.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống các mối quan hệ giao dịch thương mại
Xu hướng các mối quan hệ kinh tế trong thương mại ngày càng trở nên phức tạp
là do sự tác động của các nhân tố sau đây:
Thứ nhất, quy mô sản xuất kinh doanh ngày càng lớn làm cho quá trình mua bán
hàng hoá ngày càng trở nên khó khăn và phức tạp hơn. Càng ngày càng đòi hỏi một khối
lượng lớn vật tư hàng hoá cho sản xuất kinh doanh, nhiều chi phí cho việc phân phối,
lưu thông hàng hoá trong nền kinh tế.
Thứ hai, mở rộng danh mục sản phẩm sản xuất, kinh doanh, ngày càng xuất hiện
nhiều sản phẩm mới trong nền kinh tế. Điều đáng chú ý là danh mục sản phẩm tăng
nhanh hơn so với tăng số lượng các doanh nghiệp mới.
Thứ ba, gia tăng số lượng các doanh nghiệp thuộc nhiều thành phần kinh tế làm
cho sự trao đổi sản phẩm mở rộng hơn và sâu sắc hơn.
Thứ tư, sự phát triển sản xuất kinh doanh trên những vùng mới làm cho thay đổi
sơ đồ ghép giữa các doanh nghiệp vốn đã hình thành trước đây.
Thứ năm, chuyên môn hoá sản xuất phát triển. Sản xuất được chuyên môn hóa
theo sản phẩm, chi tiết sản phẩm và theo công đoạn sản xuất, làm cho trong lưu chuyển
hàng hóa trong nền kinh tế ngày càng có nhiều các bán thành phẩm, chi tiết, bộ phận
máy,...Tình hình đó làm phức tạp hơn các mối quan hệ kinh tế.
Theo ý kiến của các nhà kinh tế học, các mối quan hệ kinh tế tăng lên theo bình
phương tăng của sản xuất, có nghĩa là nếu trong vòng ba năm, khối lượng sản xuất sản
phẩm tăng lên gấp ba thì các mối quan hệ kinh tế tăng lên gấp chín lần.
Trong việc tổ chức các mối quan hệ giao dịch thương mại, việc thiết lập các mối
quan hệ mua bán hợp lý giữa các doanh nghiệp có ý nghĩa kinh tế to lớn, như tạo cơ hội
để giảm chi phí kinh doanh, đơn giản hóa các quan hệ kinh tế trong việc tổ chức cung
ứng hàng hóa cho nhu cầu xã hội, tạo điều kiện cho quá trình sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm của các doanh nghiệp. Hợp lý hóa các hình thức mua bán trong nền kinh tế là một
nhiệm vụ quan trọng đối với các doanh nghiệp thương mại hiện nay.
3.2. TỔ CHỨC CÁC MỐI QUAN HỆ KINH TẾ TRONG THƯƠNG MẠI

3.2.1. Lập đơn hàng
Đơn đặt hàng là việc xác định các yêu cầu cụ thể mặt hàng về số lượng, chất
lượng, quy cách, cỡ loại, màu sắc... và thời gian giao hàng mà người mua (DNTM) lập
và gửi cho người bán (nhà sản xuất kinh doanh hoặc DNTM khác).
Đơn hàng là yêu cầu cụ thể mặt hàng mà DNTM cần mua và thời gian cần nhập
hàng. Các yêu cầu cụ thể mặt hàng là tên hàng, ký mã hiệu, nhãn hiệu, quy cách, cỡ loại,
màu sắc... số lượng, trọng lượng theo đơn vị tính (hiện vật, giá trị); theo tiêu chuẩn kỹ
thuật mặt hàng, chất lượng, bao bì, giá cả, thời gian giao hàng... mà người ta không thể
nhầm lẫn sang mặt hàng khác được. Nếu cùng nhóm mặt hàng có nhiều quy cách, cỡ
loại khác nhau thì có thể lập thành bản kê chi tiết từng danh điểm mặt hàng với số lượng
và thời gian giao hàng tương ứng. Khi lập đơn hàng cần phải quán triệt các yêu cầu sau
đây:
Phù hợp với nhu cầu của khách hàng về số lượng, chất lượng, quy cách, cỡ loại,
màu sắc... và thời gian giao hàng.
Nắm vững khả năng mặt hàng đã có hoặc có thể mua được ở DNTM.
Tìm hiểu kỹ đối tác về chất lượng mặt hàng, trình độ tiên tiến của mặt hàng, công
nghệ chế tạo mặt hàng, giá thành và giá bán của đối tác và khai thác đến mức cao nhất
khả năng đáp ứng của đơn vị nguồn hàng.
Yêu cầu chính xác về số lượng, chất lượng của từng danh điểm mặt hàng và thời
gian giao hàng vì mọi sai sót về số lượng, chất lượng, quy cách, cỡ loại, màu sắc...
đều dẫn đến tình trạng thừa, thiếu, ứ đọng, chậm tiêu thụ và tốn kém khi khắc phục.
3.2.2. Quá trình ghép mối trong thương mại
Tổ chức các mối quan hệ kinh tế là quá trình ghép mối các doanh nghiệp với
nhau trong mua bán hàng hóa, dịch vụ. Theo nghĩa rộng hơn, tổ chức các mối quan hệ
kinh tế thực chất là quá trình thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại. Đây là khâu
công tác đầu tiên của việc tổ chức các mối quan hệ kinh tế nhằm thực hiện các kế hoạch
thương mại trong nền kinh tế quốc dân.
Nhiệm vụ chủ yếu của quá trình ghép mối là:
Phối hợp có hiệu quả các loại phương tiện trong vận chuyển hàng hóa và phân
phối có hợp lý luồng hàng giữa các loại phương tiện đó.

Bảo đảm tổng quãng đường vận chuyển ngắn nhất cho mỗi loại phương tiện
vận tải.
Bảo đảm giá thành vận chuyển và các chi phí liên quan khác nhỏ nhất, nâng cao
được khả năng cạnh tranh trong mua bán hàng hóa.
Không ngừng mở rộng và củng cố các mối quan hệ kinh tế trực tiếp, dài hạn giữa
các doanh nghiệp nhằm tạo thị trường tiêu thụ ổn định.
3.3. CƠ SỞ PHÁP LÝ CỦA CÁC MỐI QUAN HỆ GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI
Giai đoạn kết thúc của việc thiết lập các mối quan hệ giao dịch thương mại là ký
kết các hợp đồng về hàng hóa, dịch vụ. Hợp đồng là cơ sở pháp lý của các mối quan hệ
giao dịch trong thương mại.
Trong quan hệ giao dịch hàng ngày, ngoài hợp đồng lao động (xác lập trong quan
hệ mua bán sức lao động), từ 01/01/2006, khi áp dụng Bộ luật dân sự 2005 và Luật
thương mại 2005, các giao dịch khác đươc xếp vào một trong hai loại hợp đồng: hợp
đồng dân sự và hợp đồng thương mại.
Theo Điều 4 Luật Thương mại 2005, đối với các hoạt động thương mại đặc thù
được qui định trong luật khác thì áp dụng theo qui định của luật đó. Trường hợp hoạt
động thương mại không được qui định trong Luật Thương mại (2005) và trong các luật
khác thì áp dụng qui định của Bộ luật dân sự 2005.
Ngoài ra, trường hợp điều ước quốc tế mà Việt Nam là thành viên có qui định áp
dụng pháp luật nước ngoài, tập quán thương mại quốc tế hoặc có qui định khác với qui
định của Luật thương mại (2005) thì áp dụng theo qui định của điều ước quốc tế đó.
Các bên trong giao dịch có yếu tố nước ngoài được thỏa thuận áp dụng pháp luật
nước ngoài, tập quán thương mại quốc tế nếu pháp luật nước ngoài, tập quán thương
mại quốc tế đó không trái với các nguyên tắc cơ bản của pháp luật Việt Nam (Điều 5
Luật Thương mại 2005).
3.3.1. Hợp đồng thương mại
3.3.1.1. Định nghĩa hợp đồng thương mại
Luật Thương mại 2005 không định nghĩa thế nào là hợp đồng thương mại nhưng
theo Điều 1 và Điều 2 của Luật Thương mại 2005 (nêu phạm vi điều chỉnh và đối tượng
điều chỉnh của Luật Thương mại 2005) có thể định nghĩa : “Hợp đồng thương mại là sự
thỏa thuận để thực hiện các hoạt động thương mại trên lãnh thổ Việt Nam và hoạt động

thương mại ngoài lãnh thổ Việt Nam nếu các bên thỏa thuận áp dụng luật này hoặc luật
nước ngoài, điều ước quốc tế mà Việt Nam là thành viên có qui định áp dụng luật này.”
Hoạt động thương mại là hoạt động nhằm mục đích sinh lời, bao gồm mua bán
hàng hóa, cung ứng dịch vụ, đầu tư, xúc tiến thương mại (gồm hoạt động khuyến mại,
quảng cáo thương mại, trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ và hội chợ triển lãm
thương mại) và các hoạt động nhằm mục đích sinh lời khác. Hàng hóa trong hoạt động
thương mại gồm tất cả các loại động sản (kể cả động sản hình thành trong tương lai) và
những vật gắn liền với đất đai.
3.3.1.2. Đặc điểm hợp đồng thương mại
Các đặc điểm của hợp đồng dân sự và hợp đồng thương mại cũng chính là các
căn cứ để phân biệt hai loại hợp đồng này, đó là xét về mục đích giao dịch, chủ thể tham
gia và hình thức giao dịch:
Về mục đích:
Mục đích để xác lập hợp đồng thương mại là nhằm sinh lợi. Sinh lợi được hiểu là
nhằm tìm lợi nhuận (không nhất thiết phải có lợi nhuận). Tuy nhiên, theo Điều 1 Luật
Thương mại 2005, hoạt động của một bên không nhằm mục đích sinh lời với thương
nhân trên lãnh thổ Việt Nam cũng áp dụng Luật Thương mại để giải quyết trong trường
hợp được bên đó lựa chọn.
Về chủ thể:
Chủ thể trong hợp đồng thương mại gồm thương nhân (bao gồm tổ chức kinh tế
được thành lập hợp pháp, cá nhân hoạt động thương mại một cách độc lập, thường
xuyên và có đăng ký kinh doanh), cá nhân, tổ chức khác có hoạt động liên quan đến
thương mại (Điều 2 Luật Thương mại 2005).
Hình thức:
Theo Luật Thương mại 2005, hợp đồng thương mại đươc thể hiện bằng lời nói,
bằng văn bản hoặc được xác lập bằng hành vi cụ thể. Trường hợp pháp luật qui định
bằng văn bản thì phải tuân theo hình thức này. Ví dụ: hợp đồng mua bán hàng hóa quốc
tế, hợp đồng dịch vụ khuyến mại, hợp đồng dịch vụ quảng cáo thương mại, hợp đồng
dịch vụ trưng bày, giới thiệu hàng hóa, hợp đồng ủy thác mua bán hàng hóa, hợp đồng
đại lý thương mại, hợp đồng gia công, …

3.3.2. Ký kết, nội dung hợp đồng và các biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng
3.3.2.1. Ký kết hợp đồng
+ Đại diện ký kết
Luật Thương mại 2005 không qui định về vấn đề này, vì vậy áp dụng theo qui
định của Bộ luật Dân sự 2005.
Theo qui định của Bộ luật Dân sự 2005, thẩm quyền ký kết trong hợp đồng dân
sự là người đại diện theo pháp luật và Người đại diện theo ủy quyền. Người đại diện
theo pháp luật là Người được chọn đứng đầu tổ chức (tuỳ từng loại tổ chức, người đứng
đầu tổ chức là người giữ một chức vụ cụ thể trong tổ chức hoặc người được tổ chức lựa
chọn và ghi trong điều lệ của tổ chức). Nguời đại diện theo ủy quyền là người được
Người đại diện theo pháp luật ủy quyền bằng văn bản.
Việc ủy quyền có thể thực hiện bằng hình thức do các bên thỏa thuận trừ trường
hợp pháp luật qui định bằng hình thức văn bản. Người được ủy quyền được ủy quyền lại
cho người thứ ba nếu được Người ủy quyền đồng ý (Điều 583 Bộ luật Dân sự).
Đối với giao dịch vượt phạm vi ủy quyền, Người ủy quyền không chịu trách
nhiệm trừ trường hợp Người ủy quyền đồng ý hoặc biết mà không phản đối ( Điều 146
Bộ luật Dân sự).
+ Thời điểm giao kết
Theo Điều 403 và Điều 404 Bộ luật Dân sự, thời điểm giao kết hợp đồng dân sự
và hiệu lực hợp đồng được xác định như sau:
Hợp đồng được giao kết vào thời điểm bên đề nghị nhận được trả lời chấp nhận
giao kết.
Hợp đồng cũng được xem như được giao kết khi hết thời hạn trả lời mà bên nhận
được đề nghị vẫn im lặng, nếu có thỏa thuận im lặng là sự trả lời chấp nhận giao kết.
Thời điểm giao kết hợp đồng bằng lời nói là thời điểm các bên đã thỏa thuận về
nội dung của hợp đồng.
Thời điểm giao kết hợp đồng bằng văn bản là thời điểm bên sau cùng ký vào
văn bản.
Giao dịch dân sự thông qua phương tiện điện tử dưới hình thức thông điệp dữ
liệu cũng được coi là giao dịch văn bản (Điều124 Bộ luật Dân sự).
Luật Thương mại 2005 không qui định về hình thức giao kết nhưng cũng xác định
các giao dịch qua điện báo, telex, fax, thông điệp dữ liệu (thông tin được tạo, gởi, nhận và
lưu giữ bằng phương tiện điện tử) có giá trị giống như hình thức ký kết bằng văn bản
(Điều 3 Luật thương mại 2005).
3.3.2.2. Nội dung hợp đồng
+ Nội dung hợp đồng
Luật Thương mại 2005 không nêu các nội dung cần có trong hợp đồng (tuỳ thuộc
thoả thuận của các bên), Bộ luật Dân sự 2005 (Điều 402) gợi ý các nội dung chính gồm :
Đối tượng hợp đồng (tài sản phải giao, công việc phải làm hoặc không được
làm)
Số lượng, chất lượng
Giá , phương thức thanh toán
Thời hạn, địa điểm, phương thức thực hiện hợp đồng
Quyền và nghĩa vụ các bên
Trách nhiệm do vi phạm hợp đồng
Phạt vi phạm hợp đồng
Các nội dung khác
Các văn bản thỏa thuận khác (kèm theo hợp đồng)
Luật Thương mại 2005 không qui định các vă bản thỏa thuận khác kèm theo hợp
đồng nhưng Bộ luật Dân sự 2005 (Điều 408) có nêu văn bản thỏa thuận kèm hợp đồng
là:
* Phụ lục hợp đồng
Nhằm chi tiết một số điều khoản của hợp đồng. Phụ lục hợp đồng có hiệu lực như
hợp đồng. Nội dung của phụ lục không được trái với nội dung của hợp đồng.
Trường hợp phụ lục có điều khoản trái với nội dung của điều khoản trong hợp
đồng thì điều khoản này không có hiệu lực, trừ trường hợp có thỏa thuận khác. Nếu các
bên chấp nhận phụ lục hợp đồng có điều khoản trái với điều khoản trong hợp đồng thì
coi như điều khoản đó trong hợp đồng đã được sửa đổi.
Sửa đổi hợp đồng
Theo Điều 423 Bộ luật Dân sự , các bên có thể thỏa thuận sửa đổi hợp đồng và
giải quyết hậu quả của việc sửa đổi, trừ trường hợp pháp luật có qui định khác. Trong
trường hợp hợp đồng được công chứng, chứng thực, đăng ký hoặc cho phép thì việc sửa
đổi hợp đồng cũng phải tuân theo hình thức đó.

Luật Thương mại 2005 không qui định về việc sửa đổi hợp đồng nên áp dụng
theo qui định của Bộ luật Dân sự.
+ Chấm dứt hợp đồng
Theo Điều 424 Bộ luật Dân sự, hợp đồng dân sự chấm dứt trong những trường
hợp sau:
Hợp đồng đã được hoàn thành.
Theo thỏa thuận của các bên.
Cá nhân giao kết hợp đồng chết, pháp nhân hoặc chủ thể khác chấm dứt mà hợp
đồng phải do chính cá nhân, pháp nhân hoặc chủ thể đó thực hiện.
Hợp đồng bị hủy bỏ, bị đơn phương chấm dứt thực hiện
Hợp đồng không thể thực hiện được do đối tượng của hợp đồng không còn và
các bên có thể thỏa thuận thay thế đối tượng khác hoặc bồi thường thiệt hại.
Các trường hợp khác do pháp luật qui định.
Luật Thương mại 2005 không qui định về việc sửa đổi hợp đồng nên áp dụng
theo qui định của Bộ luật Dân sự.
3.3.2.3. Các biện pháp bảo đảm thực hiện nghĩa vụ hợp đồng
Theo Bộ luật Dân sự 2005 (Luật Thương mại 2005 không qui định), các biện
pháp bảo đảm thực hiện nghĩa vụ gồm: thế chấp, cầm cố, đặt cọc, ký cược, ký quỹ, bảo
lãnh, tín chấp .
Thế chấp tài sản ( Điều 342, 343 Bộ luật Dân sự )
Thế chấp tài sản là việc một bên (gọi là bên thế chấp) dùng tài sản thuộc sở hữu
của mình để bảo đảm thực hiện nghĩa vụ đối với bên kia (gọi là bên nhận thế chấp) và
không chuyển giao tài sản đó cho bên nhận thế chấp mà do bên thế chấp giữ hoặc thỏa
thuận giao cho người thứ ba giữ.
Tài sản thế chấp cũng có thể là tài sản hình thành trong tương lai. Việc thế chấp
tài sản phải lập thành văn bản riêng hoặc ghi trong hợp đồng chính. Trong trường hợp
pháp luật có qui định thì văn bản thế chấp phải được công chứng, chứng thực hoặc đăng
ký.
Cầm cố tài sản ( Điều 326, 327 Bộ luật Dân sự)
Cầm cố tài sản là việc một bên (gọi là bên cầm cố) giao tài sản thuộc quyền sở
hữu của mình cho bên kia (gọi là bên nhận cầm cố) để bảo đảm thực hiện nghĩa vụ dân
sự.

Việc cầm cố phải được lập thành văn bản, có thể lập thành văn bản riêng hoặc
ghi trong hợp đồng chính ( không qui định phải có công chứng hoặc chứng thực).
Bảo lãnh ( Điều 361, 362, 363 Bộ luật Dân sự )
Bảo lãnh là việc người thứ ba (gọi là bên bảo lãnh) cam kết với bên có quyền (gọi
là bên nhận bảo lãnh) sẽ thực hiện thay cho bên có nghĩa vụ (gọi là bên được bảo lãnh)
nếu khi đến thời hạn mà bên được bảo lãnh không thực hiện nghĩa vụ hoặc thực hiện
không đúng nghĩa vụ. Các bên cũng có thể thỏa thuận về việc bên bảo lãnh chỉ phải thực
hiện nghĩa vụ khi bên được bảo lãnh không có khả năng thực hiện nghĩa vụ của mình.
Việc bảo lãnh phải được lập thành văn bản riêng hoặc ghi trong hợp đồng chính.
Trong trường hợp pháp luật có qui định thì văn bản bảo lãnh phải được công chứng,
chứng thực.
+ Đặt cọc
Đặt cọc là việc một bên giao cho bên kia một khoản tiền hoặc kim khí quí, đá quí
hoặc vật có giá trị khác trong một thời gian để bảo đảm giao kết hoặc thực hiện hợp
đồng.
Trường hợp hợp đồng được giao kết, thực hiện thì tài sản đặt cọc được trả lại cho
bên đặt cọc hoặc được trừ để thực hiện nghĩa vụ trả tiền; nếu bên đặt cọc từ chối việc
giao kết, thực hiện hợp đồng thì tài sản đặt cọc thuộc về bên nhận đặt cọc; nếu bên nhận
đặt cọc từ chối việc giao kết, thực hiện hợp đồng thì phải trả cho bên đặt cọc tài sản đặt
cọc và một khoản tiền tương đương giá trị tài sản đặt cọc trừ trường hợp có thỏa thuận
khác. Việc đặt cọc phải được lập thành văn bản.
+ Ký cược
Ký cược là việc bên thuê tài sản là động sản, giao cho bên cho thuê một khoản
tiền hoặc kim khí quí, đá quí hoặc vật có giá trị khác trong một thời gian để bảo đảm
việc trả lại tài sản thuê.
Trường hợp tài sản thuê được trả lại thì bên thuê được nhận lại tài sản ký cược
sau khi trừ tiền thuê; nếu bên thuê không trả lại tài sản thuê thì bên cho thuê có quyền
đòi lại tài sản thuê; nếu tài sản thuê không còn để trả lại thì tài sản ký cược thuộc về bên
kia.
+ Ký quỹ

Ký quỹ là việc bên có nghĩa vụ gởi một khoản tiền hoặc kim khí quí, đá quí hoặc
giấy tờ có giá khác vào tài khoản phong tỏa tại một ngân hàng để bảo đảm việc thực
hiện nghĩa vụ.
Trường hợp bên có nghĩa vụ không thực hiện hoặc thực hiện không đúng nghĩa
vụ thì bên có quyền được ngân hàng nơi ký quỹ thanh toán, bồi thường thiệt hại do bên
có nghĩa vụ gây ra sau khi trừ chi phí dịch vụ ngân hàng. Thủ tục gởi và thanh toán do
pháp luật về ngân hàng qui định.
+ Tín chấp
Tín chấp chỉ việc tổ chức chính trị – xã hội tại cơ sở bảo đảm bằng tín chấp cho
cá nhân, hộ gia đình nghèo vay một khoản tiền tại ngân hàng hoặc tổ chức tín dụng khác
để sản xuất, kinh doanh, làm dịch vụ theo qui định của Chính phủ.
Việc cho vay có bảo đảm bằng tín chấp phải được lập thành văn bản có ghi rõ số
tiền vay, mục đích vay, thời hạn vay, lãi suất, quyền và nghĩa vụ, trách nhiệm của người
vay, ngân hàng, tổ chức tín dụng cho vay và tổ chức bảo đảm.
3.3.3. Các biện pháp chế tài và các trường hợp miễn, giảm trách nhiệm
3.3.3.1. Các biện pháp chế tài khi thực hiện hợp đồng
Bao gồm các hình thức: phạt vi phạm, bồi thường thiệt hại, hủy bỏ hợp đồng,
đình chỉ, buộc thực hiện đúng hợp đồng, tạm ngưng thực hiện hợp đồng.
Huỷ bỏ hợp đồng (Điều 312, 314, 315 Luật Thương mại 2005)
Huỷ bỏ hợp đồng là việc bãi bỏ hoàn toàn (hoặc một phần) việc thực hiện nghĩa
vụ ghi trong hợp đồng
Một bên có quyền hủy bỏ hợp đồng khi xảy ra hành vi vi phạm hợp đồng mà các
bên đã thỏa thuận là điều kiện hủy bỏ hợp đồng hoặc một bên vi phạm cơ bản nghĩa vụ
hợp đồng. (Vi phạm cơ bản là sự vi phạm hợp đồng của một bên gây thiệt hại cho bên
kia đến mức làm cho bên kia không đạt được mục đích của việc giao kết hợp đồng –
Điều 3 Luật Thương mại 2005).
Bên muốn hủy bỏ phải thông thông báo ngay cho bên kia biết. Trường hợp không
thông báo, gây thiệt hại cho bên kia thì phải bồi thường thiệt hại.
Khi hợp đồng bị hủy bỏ, xem như hợp đồng không có hiệu lực từ thời điểm giao
kết, các bên không phải thực hiện các nghĩa vụ đã thỏa thuận trong hợp đồng trừ thỏa
thuận về các quyền và nghĩa vụ sau khi huỷ bỏ hợp đồng và về giải quyết tranh chấp.
Các bên có quyền đòi lại lợi ích do việc đã thực hiện phần nghĩa vụ của mình theo hợp

đồng; nếu các bên đều có nghĩa vụ hoàn trả thì nghĩa vụ của họ phải được thực hiện
đồng thời; trường hợp không thể hoàn trả bằng chính lợi ích đã nhận thì phải hoàn bằng
tiền.
Bên bị vi phạm có quyền yêu cầu bồi thường thiệt hại.
Đình chỉ thực hiện hợp đồng (Điều 310, 311 Luật Thương mại 2005)
Một bên có quyền đình chỉ (chấm dứt thực hiện hợp đồng) khi xảy ra hành vi vi
phạm mà các bên đã thỏa thuận là điều kiện đình chỉ hoặc một bên vi phạm cơ bản nghĩa
vụ của hợp đồng nhưng phải thông báo ngay cho bên kia biết.
Hợp đồng chấm dứt thực hiện từ thời điểm bên kia nhận được thông báo đình
chỉ
Khi hợp đồng bị đình chỉ, các bên không phải tiếp tục thực hiện hợp đồng, bên
đã thực hiện nghĩa vụ có quyền yêu cầu bên kia thanh toán hoặc thực hiện nghĩa vụ đối
ứng
Tạm ngừng thực hiện HĐ (Điều 308, 309 Luật Thương mại 2005)
Một bên có quyền tạm ngừng thực hiện hợp đồng khi xảy ra hành vi vi phạm
mà các bên đã thỏa thuận là điều kiện tạm ngừng thực hiện hợp đồng hoặc một bên vi
phạm cơ bản nghĩa vụ của hợp đồng nhưng phải thông báo ngay cho bên kia biết.
Khi hợp đồng bị tạm ngừng thực hiện, hợp đồng vẫn còn hiệu lực.
Trừ trường hợp có thỏa thuận khác, bên bị vi phạm không được áp dụng chế tài
tạm ngừng thực hiện hợp đồng, đình chỉ thực hiện hoặc hủy bỏ hợp đồng đối với vi
phạm không cơ bản.
Buộc thực hiện đúng hợp đồng (Điều 297, 299 Luật Thương mại 2005)
Buộc thực hiện đúng hợp đồng là việc bên bị vi phạm yêu cầu bên vi phạm thực
hiện đúng hợp đồng hoặc dùng các biện pháp khác để HĐ được thực hiện và chịu các
chi phí phát sinh.
Trong thời gian áp dụng chế tài này, bên bị vi phạm có quyền yêu cầu bồi thường
thiệt hại và phạt vi phạm nhưng không được áp dụng các chế tài khác trừ trường hợp có
thỏa thuận khác.

Bên bị vi phạm có thể gia hạn thời gian hợp lý để bên vi phạm thực hiện nghĩa vụ
hợp đồng. Nếu bên vi phạm không thực hiện chế tài buộc thực hiện hợp đồng trong thời
hạn mà bên bị vi phạm ấn định thì bên bị vi phạm có quyền áp dụng các chế tài khác.
+ Phạt hợp đồng
Phạt hợp đồng là khoản tiền bên vi phạm trả cho bên bị vi phạm do vi phạm hợp
đồng nếu trong hợp đồng có thỏa thuận trừ các trường hợp được miễn trách nhiệm (
Điều 300 Luật Thương mại 2005).
Mức phạt đối với một vi phạm hoặc tổng mức phạt đối với nhiều vi phạm do các
bên thỏa thuận trong hợp đồng nhưng không quá 8% tính trên giá trị phần vi phạm
(Điều 301 Luật Thương mại 2005).
Trường hợp bên vi phạm hợp đồng chậm thanh toán thì bên bị vi phạm có quyền
yêu cầu trả tiền lãi trên số tiền chậm trả theo lãi suất nợ quá hạn trung bình trên thị
trường tại thời điểm thanh toán tương ứng với thời gian chậm trả, trừ trường hợp có thỏa
thuận khác hoặc pháp luật có qui định khác (Điều 306 Luật Thương mại 2005).
+ Bồi thường thiệt hại
Bồi thường thiệt hại là việc bên vi phạm bồi thường những tổn thất do hành vi vi
phạm hợp đồng gây ra cho bên bị vi phạm.
Giá trị bồi thường thiệt hại bao gồm giá trị tổn thất thực tế, trực tiếp mà bên bị vi
phạm phải chịu do bên vi phạm gây ra và khoản lợi trực tiếp mà bên bị vi phạm đáng lẽ
được hưởng nếu không có hành vi vi phạm (Điều 302 Luật Thương mại 2005).
Căn cứ để đòi bồi thường thiệt hại (Điều 303 - 305 Luật Thương mại 2005) -
Có hành vi vi phạm hợp đồng
Có thiệt hại thực tế
Hành vi vi phạm hợp đồng là nguyên nhân trực tiếp gây ra sự thiệt
hại Bên yêu cầu
bồi thường thiệt hại phải chứng minh tổn thất, mức độ tổn thất do hành vi vi
phạm gây ra và khoản lợi trực tiếp mà bên bị vi phạm đáng lẽ được hưởng nếu không có
hành vi vi phạm.
Bên yêu cầu bồi thường thiệt hại phải áp dụng các biện pháp hợp lý để hạn chế
tổn thất; nếu không bên vi phạm có quyền yêu cầu giảm bớt giá trị tiền bồi trường bằng
mức tổn thất có thể hạn chế được.

Quan hệ giữa phạt vi phạm và bồi thường thiệt hại ( Điều 307 Luật Thương
mại 2005)
- Trường hợp các bên không có thỏa thuận phạt vi phạm thì bên bị vi phạm chỉ có
quyền yêu cầu bồi thường thiệt hại.
- Trường hợp các bên có thỏa thuận phạt vi phạm thì bên bị vi phạm có quyền
yêu cầu bồi thường thiệt hại và phạt vi phạm.
3.3.3.2. Các trường hợp miễn trách nhiệm
Chỉ các trường hợp bên vi phạm không phải chịu trách nhiệm (miễn) các chế tài
khi có một trong số các căn cứ luật định.
Theo Điều 294 Luật Thương mại 2005, bên vi phạm được miễn trách nhiệm
trong
những trường hợp sau đây:
Xảy ra trường hợp miễn trách nhiệm mà các bên đã thỏa thuận.
Xảy ra sự kiện bất khả kháng.
Hành vi vi phạm của một bên hoàn toàn do lỗi của bên kia.
Hành vi vi phạm của một bên do thực hiện quyết định của cơ quan quản lý Nhà
nước có thẩm quyền mà các bên không thể biết được vào thời điểm giao kết hợp đồng.
Bên vi phạm có nghĩa vụ chứng minh các trường hợp miễn trách nhiệm.
3.3.4. Hợp đồng vô hiệu và các xử lý hợp đồng vô hiệu
3.3.4.1. Khái niệm
Hợp đồng bị coi là vô hiệu là các trường hợp hợp đồng kinh tế được xem như
không có hiệu lực áp dụng cho các bên ký kết. Việc xác định hợp đồng kinh tế vô hiệu
thuộc thẩm quyền của Tòa án có thẩm quyền.
Luật Thương mại 2005 không qui định các trường hợp vô hiệu nên áp dụng theo
qui định của Bộ luật Dân sự 2005.
3.3.4.2. Các trường hợp hợp đồng vô hiệu
+ Vô hiệu toàn bộ
Khi nội dung giao dịch vi phạm điều cấm của pháp luật, trái đạo đức xã hội
Điều cấm của pháp luật là những qui định của pháp luật không cho phép chủ thể
thực hiện những hành vi nhất định.
Đạo đức xã hội là những chuẩn mực ứng xử chung giữa người với người trong
đời sống xã hội, được cộng đồng thừa nhận và tôn trọng ( Điều128 Bộ luật Dân sự).
Khi nội dung giao dịch do giả tạo

Giao dịch này nhằm che dấu một giao dịch khác. Trường hợp này, giao dịch giả
tạo bị coi là vô hiệu, còn giao dịch che dấu vẫn có hiệu lực trừ trường hợp giao dịch đó
cũng vô hiệu theo qui định của Bộ luật Dân sự. Trường hợp xác lập giao dịch giả tạo
nhằm trốn tránh nghĩa vụ với người thứ ba thì giao dịch đó vô hiệu ( Điều 129 Bộ luật
Dân sự).
Khi giao dịch do người chưa thành niên, người mất năng lực hành vi dân sự,
người bị hạn chế năng lực hành vi dân sự xác lập, thực hiện
Trong trường hợp này, theo yêu cầu của người đại diện của người đó, Tòa án
tuyên bố giao dịch đó vô hiệu nếu theo qui định của pháp luật, giao dịch này phải do
người đại diện của họ xác lập, thực hiện ( Điều 130 Bộ luật Dân sự).
Khi giao dịch do bị lừa dối, đe dọa
Lừa dối trong giao dịch là hành vi cố ý của một bên hoặc của người thứ ba nhằm
làm cho bên kia hiểu sai lệch về chủ thể, tính chất của đối tượng hoặc nội dung của giao
dịch nên đã xác lập giao dịch đó.
Đe dọa trong giao dịch là hành vi cố ý của một bên hoặc của người thứ ba làm
cho bên kia buộc phải thực hiện giao dịch nhằm tránh thiệt hại về tính mạng, sức khỏe,
danh dự, uy tín, nhân phẩm, tài sản của mình hoặc của cha, mẹ, vợ, chồng, con của
mình.
Trường hợp này bên bị lừa dối, đe dọa có quyền yêu cầu Tòa án tuyên bố giao
dịch dân sự đó là vô hiệu ( Điều 132 Bộ luật Dân sự) .
Khi giao dịch do bị nhầm lẫn
Khi một bên có lỗi do vô ý làm cho bên kia nhầm lẫn về nội dung của giao dịch.
Bên bị nhầm lẫn có quyền yêu cầu bên kia thay đổi nội dung của giao dịch đó. Nếu bên
kia không chấp nhận thì bên bị nhầm lẫn có quyền yêu cầu Tòa án tuyên bố giao dịch vô
hiệu.
Trường hợp một bên do lỗi cố ý làm cho bên kia nhầm lẫn về nội dung của giao
dịch thì giải quyết theo qui định như trường hợp bị lừa dối, đe dọa ( Điều131 Bộ luật
Dân sự).
Khi giao dịch do người xác lập không nhận thức và làm chủ được hành vi của
mình

Người có năng lực hành vi dân sự nhưng đã xác lập giao dịch vào đúng thời điểm
không nhận thức và làm chủ được hành vi của mình thì có quyền yêu cầu Tòa án tuyên
bố giao dịch đó vô hiệu ( Điều 133 Bộ luật Dân sự).
Khi giao dịch không tuân thủ qui định về hình thức
Trong trường hợp pháp luật qui định hình thức giao dịch là điều kiện có hiệu lực
của giao dịch mà các bên không tuân theo thì theo yêu cầu của một hoặc các bên, Tòa
án, cơ quan Nhà nước có thẩm quyền khác quyết định, buộc các bên thực hiện qui định
về hình thức của giao dịch đó trong một thời hạn, quá hạn đó mà không thực hiện thì
giao dịch là vô hiệu ( Điều134 Bộ luật Dân sự).
Khi có đối tượng không thể thực hiện được
Trong trường hợp ngay từ khi ký kết, hợp đồng có một hoặc nhiều phần của đối
tượng không thể thực hiện được vì lý do khách quan thì hợp đồng bị vô hiệu.
Trường hợp khi giao kết hợp đồng mà một bên biết hoặc phải biết về việc hợp
đồng có đối tượng không thể thực hiện được, nhưng không thông báo cho bên kia biết
nên bên kia đã giao kết hợp đồng thì phải bồi thường thiệt hại cho bên kia trừ trường
hợp bên kia biết hoặc phải biết về việc hợp đồng có đối tượng không thể thực hiện được
(Điều 411 Bộ luật Dân sự).
+ Vô hiệu từng phần
Khi một phần của giao dịch vô hiệu nhưng không ảnh hưởng đến hiệu lực của
các phần còn lại của hợp đồng ( Điều 135 Bộ luật Dân sự).
Những hợp đồng ký vượt quá phạm vi ủy quyền thì phần vượt quá đó bị coi là vô
hiệu. Thời hiệu yêu cầu Tòa án tuyên bố hợp đồng vô hiệu đối với các trường hợp a và b
không bị hạn chế; đối với các trường hợp khác là 2 năm kể từ ngày giao dịch được xác
lập.
3.3.4.3. Xử lý hợp đồng vô hiệu
Giao dịch vô hiệu không làm phát sinh, thay đổi, chấm dứt quyền, nghĩa vụ của
các bên kể từ thời điểm xác lập. Khi hợp đồng bị coi là vô hiệu thì các bên phải khôi
phục lại tình trạng ban đầu, hoàn trả cho nhau những gì đã nhận; nếu không hoàn trả
được bằng hiện vật thì phải hoàn trả bằng tiền trừ trường hợp tài sản giao dịch, hoa lợi,
lợi tức thu được bị tịch thu theo qui định của pháp luật. Bên có lỗi gây thiệt hại phải bồi
thường (Điều 137 Bộ luật Dân sự).

Trong trường hợp giao dịch vô hiệu nhưng tài sản giao dịch là động sản không
phải đăng ký quyền sở hữu đã được chuyển giao bằng một giao dịch khác cho người thứ
ba ngay tình thì giao dịch với người thứ ba vẫn có hiệu lực, trừ trường hợp người chiếm
hữu ngay tình có được được động sản này thông qua hợp đồng không có đền bù với
người không có quyền định đoạt tài sản; trong trường hợp hợp đồng này là hợp đồng có
đền bù thì chủ sở hữu có quyền đòi lại động sản nếu động sản đó bị lấy cắp, bị mất hoặc
trường hợp khác bị chiếm hữu ngoài ý chí của chủ sở hữu (Điều 138, 257 Bộ luật Dân
sự).
Trong trường hợp tài sản giao dịch là bất động sản hoặc là động sản phải đăng ký
quyền sở hữu đã được chuyển giao bằng một giao dịch khác cho người thứ ba ngay thì
giao dịch với người thứ ba bị vô hiệu, trừ trường hợp người thứ ba ngay tình nhận được
tài sản này thông qua bán đấu giá hoặc giao dịch với người mà theo bản án, quyết định
của cơ quan Nhà nước có thẩm quyền là chủ sở hữu tài sản nhưng sau đó người này
không phải là chủ sở hữu tài sản do bản án, quyết định bị hủy, sửa ( Điều 138 Bộ luật
Dân sự).
3.3.5. Thời hạn khiếu nại và khởi kiện
3.3.5.1. Thời hạn khiếu nại (Điều 318 Luật Thương mại 2005)
Nếu các bên không có thỏa thuận khác thì thời hạn khiếu nại như sau:
3 tháng kể từ ngày giao hàng đối với khiếu nại về số lượng.
6 tháng kể từ ngày giao hàng đối với khiếu nại về chất lượng; trường hợp hàng
hóa có bảo hành thì thời hạn khiếu nại là 3 tháng kể từ ngày hết hạn bảo hành.
9 tháng kể từ ngày bên vi phạm phải hoàn thành nghĩa vụ theo hợp đồng hoặc
trong trường hợp có bảo hành thì kể từ ngày hết thời hạn bảo hành đối với khiếu nại về
các vi phạm khác.
14 ngày kể từ ngày giao hàng cho người nhận đối với thương nhân kinh doanh
dịch vụ logistics.
3.3.5.2. Thời hiệu khởi kiện (Điều 319 Luật Thương mại 2005)
Thời hiệu khởi kiện áp dụng đối với các tranh chấp thương mại là 2 năm kể từ
thời điểm quyền và lợi ích hợp pháp bị xâm phạm.
Đối với tranh chấp về kinh doanh dịch vụ logistics, thời hiệu là 9 tháng kể từ
ngày giao hàng.

Chương 4
KINH DOANH DỊCH VỤ TRONG THƯƠNG MẠI
4.1. KHÁI QUÁT VỀ DỊCH VỤ VÀ ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM DỊCH VỤ

4.1.1. Khái quát về dịch vụ
Ngày nay trên thế giới, nền kinh tế không chỉ đơn thuần với các sản phẩm vật
chất cụ thể, mà bên cạnh đó còn tồn tại các sản phẩm dịch vụ. Tổng thu nhập của một
quốc gia cũng như doanh thu của một doanh nghiệp không thể không tính đến sự đóng
góp của lĩnh vực dịch vụ (đặc biệt là những ngành dịch vụ có giá trị cao). Ở các nước
phát triển, tỷ trọng dịch vụ trong tổng sản phẩm quốc dân thường rất cao: Cụ thể, ở Mỹ
là 70%, ở Singapore là khoảng 80%...
Nhiều tổ chức kinh tế, cá nhân đầu tư không ít tiền của, công sức vào các hoạt
động dịch vụ, bởi nó đem lại hiệu quả kinh tế cao và đang là xu thế của thời đại.
Việt Nam, ước tính mới chỉ có khoảng 25% lực lượng lao động làm việc trong
lĩnh vực dịch vụ (10,9 triệu người). Khu vực dịch vụ đóng góp vào GDP qua các năm
như sau: 2005 là 38,5%; 2006 là 38,1%; 2007 là 38,2%; 2008 là 38,5%. Dịch vụ năm
2008 tăng 8,7-9,2%. Năm 2009, dịch vụ chiếm tỷ trọng 39,1% trong toàn bộ nền kinh tế
quốc dân và con số này hứa hẹn sẽ tiếp tục tăng trong năm 2010 .
Dịch vụ là một ngành kinh tế quan trọng của các quốc gia và trở thành một đối
tượng nghiên cứu của các nhà khoa học. Hiện nay có nhiều quan niệm khác nhau về
dịch vụ. Theo cách chung nhất, có hai cách hiểu như sau:
+ Theo nghĩa rộng:
Dịch vụ được coi là lĩnh vực kinh tế thứ 3 trong nền kinh tế. Theo đó, những hoạt
động kinh tế nằm ngoài hai ngành công nghiệp và nông nghiệp đều thuộc ngành dịch vụ.
những nước phát triển, dịch vụ chiếm 60% GDP hay GNP.
Theo nghĩa hẹp:
Dịch vụ là những hoạt động hỗ trợ cho quá trình kinh doanh, bao gồm các hoạt
động hỗ trợ trước, trong và sau khi bán, là phần mềm của sản phẩm được cung ứng cho
khách hàng.
4.1.2. Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ
Là sản phẩm vô hình, khác với các sản phẩm vật chất, sản phẩm dịch vụ không
thể nhìn thấy, tiếp xúc hay sờ mó trước lúc mua, song mức độ vô hình ở các dịch vụ
khác nhau có thể khác. nhiều dịch vụ không thể sản xuất hàng loạt, các tiêu chuẩn của
dịch vụ ít cụ thể.
Sản xuất và tiêu dùng dịch vụ diễn ra đồng thời nên cung cầu dịch vụ không thể
tách rời nhau.
Dịch vụ không thể dự trữ trong kho, làm phần đệm điều chỉnh sự thay đổi nhu
cầu thị trường.
Chất lượng và năng suất dịch vụ rất khó đánh giá, vì nó chịu nhiều yếu tố tác
động như người bán, người mua và cả thời điểm mua bán dịch vụ đó.
Là sản phẩm vô hình, dịch vụ có sự khác biệt về chi phí sản xuất so với sản phẩm
vật chất.
4.2. VAI TRÒ CỦA DỊCH VỤ TRONG THƯƠNG MẠI
Dịch vụ nói chung và dịch vụ thương mại nói riêng có những vai trò to lớn:
Giúp cho doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá hơn, từ đó làm tăng lợi nhuận
của doanh nghiệp.
Rút ngắn thời gian ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Đáp ứng đầy đủ,
kịp thời, thuận lợi và văn minh mọi nhu cầu của khách hàng, gây được tín nhiệm và
thiện cảm với khách hàng và có tác dụng thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp.
Lưu chuyển vật tư hàng hóa nhanh, bán được nhiều và nhanh hàng, nâng cao
được vòng quay của vốn lưu động.
Tạo ra được quan hệ mua bán rộng rãi, thanh toán tin cậy có tác dụng lớn trong
củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Dịch vụ lập nên rào chắn, ngăn chặn sự
xâm nhập của đối thủ cạnh tranh.
Dịch vụ giúp phát triển thị trường và giữ thị trường ổn định.
Sử dụng hợp lý lao động xã hội, tạo ra kiểu kinh doanh thương mại văn minh,
phù hợp với sự phát triển của khoa học công nghệ mới và tiến bộ, văn minh của nhân
loại.
Làm thay đổi căn bản cơ cấu của nền kinh tế quốc dân. Doanh thu từ các ngành
dịch vụ trong tổng thu nhập quốc dân có tỷ trọng ngày càng cao, đặc biệt là ở các quốc
gia phát triển. Theo đà phát triển của lực lượng sản xuất xã hội và sự tiến bộ của khoa
học công nghệ, tỷ trọng dịch vụ trong tổng sản phẩm quốc nội hoặc trong GNP ở các
nước phát triển thường khá cao (tới 80% GDP hoặc GNP).

4.3. CÁC HÌNH THỨC DỊCH VỤ TRONG THƯƠNG MẠI

Dịch vụ thương mại được phát triển tỷ lệ thuận với sự phát triển của sản xuất
kinh doanh. Do vậy, cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, dịch vụ thương mại
ngày càng đa dạng và phong phú. Dịch vụ thương mại xuất hiện ở mọi giai đoạn của
hoạt động bán hàng → hỗ trợ cả trước, trong và sau khi bán hàng hoá.
Có nhiều cách phân chia các loại hình dịch vụ thương mại. Dưới đây là một cách
phân chia một số loại hình dịch vụ thương mại chủ yếu.
4.3.1. Dịch vụ trong lĩnh vực lưu thông bổ sung (Dịch vụ mang tính chất sản xuất)
+ Bán hàng và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách hàng
Việc doanh nghiệp thương mại thực hiện dịch vụ này sẽ đem đến nhiều lợi ích
cho cả doanh nghiệp sản xuất, hộ gia đình và doanh nghiệp thương mại.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất, hộ gia đình: tập trung vào việc đẩy mạnh
sản xuất kinh doanh, sử dụng hợp lý sức lao động và phương tiện vận tải, giảm chi phí
lưu thông.
Đối với các doanh nghiệp thương mại: cho phép làm tốt công tác nghiên cứu
nhu cầu thị trường, phục vụ tốt yêu cầu của khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh.
những nước có nền kinh tế phát triển, dịch vụ này là hình thức rất phát triển, nó
tạo ra được nguồn thu dịch vụ chủ yếu (80%) cho các doanh nghiệp hoạt động trong
lĩnh vực này.
Chuẩn bị hàng hoá trước khi bán và đưa vào sử dụng
Nhiều hàng hoá trước khi đưa vào sử dụng phải qua giai đoạn chuẩn bị cho thích
hợp với nhu cầu tiêu dùng. Ví dụ, sắt thép phải pha cắt thành những phôi phẩm, thuốc
trừ sâu các loại phải được pha chế, nhiều mặt hàng tiêu dùng cũng cần được chuẩn bị
trước…
Dịch vụ này cho phép tiết kiệm trong tiêu dùng, nâng cao năng suất lao động, hạ
giá thành sản phẩm, vận chuyển thuận tiện, thanh quyết toán đơn giản.
+ Dịch vụ kỹ thuật khách hàng
Đây là hình thức dịch vụ giới thiệu hàng, hướng dẫn mua và sử dụng hàng hoá,
tổ chức bảo dưỡng máy móc thiết bị…Trong đó, dịch vụ bảo hành sửa chữa là một loại
hình dịch vụ kỹ thuật quan trọng thông qua việc tổ chức các cửa hàng, trạm sửa chữa,
bảo hành sản phẩm.

+ Dịch vụ cho thuê máy móc thiết bị

Dịch vụ này là hình thức dịch vụ thích dụng với các cơ quan nghiên cứu khoa
học kỹ thuật, thiết kế, xây dựng, thi công,…Nó áp dụng đối với:
Những loại máy móc thiết bị có giá trị cao nhưng thời gian sử dụng ít ở các
doanh nghiệp.
Những hàng hoá có nhu cầu sử dụng không thường xuyên.
Dịch vụ logistics
Là dịch vụ mà theo đó thương nhân tổ chức thực hiện một hoặc nhiều công việc
bao gồm nhận hàng, vận chuyển, lưu kho, lưu bãi, làm thủ tục hải quan, các thủ tục giấy
tờ khác, tư vấn khách hàng, đóng gói bao bì, ký mã hiệu, giao hàng hoặc các dịch vụ
khác có liên quan đến hàng hóa theo thỏa thuận để hưởng thù lao. Kinh doanh dịch vụ
logistics phải theo qui định của luật thương mại của Việt Nam và quyền và nghĩa vụ của
thương nhân và các bên có liên quan.
4.3.2. Dịch vụ trong lĩnh vực lưu thông thuần tuý (Dịch vụ thương mại thuần túy)
+ Chào hàng
Đây là hình thức tổ chức ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hoá cho
khách hàng. Trong hoạt động marketing, chào hàng có vị trí rất quan trọng, vì nó sử
dụng lao động nhàn rỗi ở các doanh nghiệp thương mại, của xã hội nói chung và đưa
hàng hoá gần tới nơi tiêu dùng sản phẩm.
Muốn chào hàng có kết quả tốt, nhân viên chào hàng phải đáp ứng các điều kiện
sau:
Hiểu rõ thị trường nơi tổ chức điểm chào hàng
Hiểu rõ vật tư hàng hoá đem đi giới thiệu
Biết nghệ thuật trình bày và giới thiệu sản phẩm để thuyết phục người tiêu
dung, đặc biệt đối với những hàng hoá mới. Quy trình thuyết phục khách hàng được mô
tả như sau:

Từ chưa biết
Biết
Ưa thích
Nảy sinh nhu cầu
Mua sản phẩm

Ví dụ: Nhân viên tiếp thị đi chào hàng các sản phẩm như dầu gội đầu, nước rửa
chén, nước lau nhà... tới tận từng hộ gia đình.
+ Quảng cáo thương mại
Quảng cáo thương mại là một hình thức truyền tin thương mại nhằm đem đến
cho những người nhận tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ
bằng các phương tiện thông tin đại chúng để lôi cuốn người mua.
Trong quản lý kinh doanh hiện nay, quảng cáo là công cụ quan trọng của
Marketing thương mại, là phương tiện để đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Các lợi ích của
quảng cáo gồm có:
Làm cho hàng hoá được bán nhanh hơn, nhiều hơn, nhu cầu được đáp ứng kịp
thời.
Giúp cho người làm công tác thương mại hiểu được nhu cầu thị trường và sự
phản ứng của thị trường nhanh hơn.
Là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh.
Trong thương mại, phương tiện quảng cáo rất đa dạng, phong phú, bao gồm:
Phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại: biển đề tên cơ sở kinh
doanh; tủ kính quảng cáo; bày hàng ở nơi bán hàng; quảng cáo qua người bán
hàng.
Phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới thương mại: báo chí; Internet; đài
phát thanh (radio); vô tuyến truyền hình, băng hình; quảng cáo bằng áp phích; bao bì và
nhãn hàng hoá; quảng cáo qua bưu điện.

nước ta, ngoài các công ty chuyên làm dịch vụ quảng cáo, còn có các bộ phận
dịch vụ ở các đài phát thanh, truyền hình và các báo.
Người làm dịch vụ quảng cáo thương mại phải được cung cấp thông tin đầy đủ,
trung thực, chính xác về hàng hoá và dịch vụ của người thuê quảng cáo; được nhận phí
quảng cáo do hoàn thành hợp đồng đồng thời chịu sự kiểm tra giám sát của người thuê
quảng cáo.
Chi phí dành cho quảng cáo chiếm một tỷ lệ khá lớn trong tổng chi phí chứa
trong giá bán sản phẩm (10-15%).
Tổ chức hội chợ, triển lãm thương mại
Là hình thức tổ chức để các tổ chức thương mại, các nhà kinh doanh quảng cáo
hàng hoá, bán hàng và nắm nhu cầu, ký kết các hoạt động kinh tế, nhận biết ưu nhược
điểm hàng hoá mình kinh doanh thông qua những phiếu góp ý của khách tham quan hay
mua hàng. Hình thức dịch vụ trên thích dụng với những hàng hoá mới, ứ đọng chậm lưu
chuyển.
Khi tổ chức hội chợ và triển làm thương mại, các doanh nghiệp cần chú ý
những điểm sau:
Khai thác triệt để hội chợ quảng cáo cho hàng hoá của mình.
Nghệ thuật quảng cáo ở đây có vai trò vô cùng quan trọng, nâng cao uy tín của
doanh nghiệp, của sản phẩm; nắm bắt chính xác nhu cầu thị trường; tìm hiểu thêm bạn
hàng.
Tận dụng mọi điều kiện có thể để bán hàng và thông qua hội chợ, triển lãm
thương mại để ký kết các hợp đồng kinh tế tiếp theo.
Dịch vụ tư vấn, ghép mối
Dịch vụ này thực hiện tư vấn, ghép mối người sản xuẩt, người tiêu dùng. Những
doanh nghiệp kinh doanh lớn, có uy tín thường mở văn phòng tư vấn về hoạt động
thương mại, giúp cho các doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả.
Doanh nghiệp kinh doanh thương mại nhờ nắm được khả năng của người sản
xuất (cung) và yêu cầu của người tiêu dùng (cầu) nên có thể thực hiện ghép nối hợp lý
sản xuất và tiêu dùng, đưa cung - cầu gặp nhau trên thị trường.
+ Dịch vụ giám định hàng hoá
Là dịch vụ thương mại do một tổ chức giám định độc lập thực hiện. Mục đích của
giám định là xác định tình trạng thực tế của hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng (cá
nhân, cơ quan, tổ chức), nhất là trong hoạt động xuất nhập khẩu hay có tranh chấp trong
hợp đồng.
Giám định hàng hoá bao gồm: giám định về số lượng, chất lượng, quy cách bao
bì, giá trị hàng hoá, tổn thất, an toàn, vệ sinh và các yêu cầu khác, theo hợp đồng ký kết
với khách hàng (các bên trong hợp đồng mua bán) hay theo yêu cầu của cơ quan Nhà
nước và nhận phí giám định theo thoả thuận với khách hàng.
+ Uỷ thác mua bán hàng hoá
Uỷ thác mua bán hàng hoá là hành vi thương mại, theo đó bên được uỷ thác thực
hiện việc mua bán hàng hoá với danh nghĩa của mình theo những điều kiện đã thoả
thuận với bên uỷ thác và được nhận phí uỷ thác. Bên được uỷ thác mua bán hàng hoá là
thương nhân kinh doanh mặt hàng phù hợp với hàng hoá được uỷ thác và thực hiện mua
bán hàng hoá theo những điều kiện đã thoả thuận với bên uỷ thác. Bên uỷ thác mua bán
hàng hoá là thương nhân hoặc không phải là thương nhân giao cho bên được uỷ thác
thực hiện mua bán hàng hoá theo yêu cầu của mình và phải trả phí uỷ thác.
Đại lý thương mại
Đại lý mua bán hàng hoá là hành vi thương mại, theo đó bên giao đại lý và bên
đại lý thoả thuận việc bên đại lý nhân danh mình mua hoặc bán hàng hoá cho bên giao
đại lý để hưởng thù lao.
Hàng hoá của đại lý mua bán phải phù hợp với giấy chứng nhận đăng ký kinh
doanh của các bên. Bên giao đại lý là thương nhân giao hàng hoá cho đại lý bán hoặc
giao tiền mua hàng cho đại lý mua. Bên đại lý là thương nhân nhận hàng hoá để làm đại
lý bán hoặc nhận tiền mua hàng để làm đại lý mua.
+ Khuyến mại
Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến
việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích
nhất định.
Thương nhân kinh doanh hàng hóa, dịch vụ có quyền tổ chức khuyến mại hoặc
thuê thương nhân kinh doanh dịch vụ khuyến mại thực hiện việc khuyến mại cho mình.
Thương nhân trực tiếp khuyến mại hàng hóa, dịch vụ mà mình kinh doanh. Thương
nhân kinh doanh dịch vụ khuyến mại hàng hóa, dịch vụ của thương nhân khác theo thỏa
thuận bằng hợp đồng với thương nhân đó. Trước khi thực hiện hoạt động khuyến mại,

thương nhân phải đăng ký và sau khi kết thúc hoạt động khuyến mại, thương nhân phải
thông báo kết quả với cơ quan quản lý nhà nước về thương mại.
4.3.3. Dịch vụ trong quản lý kinh doanh (Tìm hiểu thêm ở Luật Thương mại Việt Nam
năm 2005)
+ Đại diện cho thương nhân
Người đại diện cho thương nhân là một thương nhân nhận uỷ nhiệm của một
thương nhân khác để thực hiện các hoạt động thương mại với danh nghĩa và theo sự chỉ
dẫn của thương nhân đó và được hưởng thù lao về việc đại diện. Người được đại diện là
thương nhân uỷ nhiệm cho thương nhân khác làm người đại diện cho mình. Trong
trường hợp thương nhân cử người của mình để làm đại diện cho chính mình thì áp dụng
các quy định của Bộ luật dân sự.
Môi giới thương mại
Người môi giới thương mại là thương nhân làm trung gian cho các bên mua bán
hàng hoá, cung ứng dịch vụ thương mại trong việc đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán
hàng hoá, cung ứng dịch vụ thương mại và được hưởng thù lao theo hợp đồng môi giới.
+ Dịch vụ tư vấn
Những doanh nghiệp kinh doanh lớn, có uy tín thường mở văn phòng tư vấn về
hoạt động thương mại hoặc thuê những chuyên gia giỏi làm cố vấn cho các doanh
nghiệp hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn (ví dụ ở các ngân hàng lớn ).

Chương 5
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG
NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
5.1. DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

5.1.1. Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp thương mại ở nước ta
Trong nền kinh tế, do phân công lao động xã hội và chuyên môn hóa sản xuất gây
ra sự tách biệt nhất định giữa sản xuất với tiêu dùng cả về số lượng, thời gian và không
gian. Chính sự tách biệt này đòi hỏi phải có sự trao đổi sản phẩm giữa các đơn vị chuyên
môn hóa với nhau. Trao đổi sản phẩm có thể diễn ra dưới hình thức hiện vật, tiền tệ,
phạm vi trao đổi và phương thức trao đổi khác nhau. Doanh nghiệp thương mại ra đời
như một tất yếu khách quan của quá trình trao đổi gián tiếp giữa người sản xuất với
người tiêu dùng thông qua người trung gian. Nhờ có sự ra đời của người trung gian mà
người sản xuất không phải lo tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng được phục vụ thuận lợi
hơn, số lượng các mối quan hệ kinh tế trong sản xuất kinh doanh giảm bớt so với
phương thức trao đổi trực tiếp, tạo điều kiện dễ dàng về quản lý cho xã hội. Những
người trung gian trong trao đổi tạo nên một nghề mới - nghề mua bán hàng hóa cho xã
hội và trở thành các DNTM ngày nay. Với sự ra đời của doanh nghiệp thương mại làm
cho quá trình mua bán hàng hóa trở nên thuận lợi và đạt hiệu quả cao hơn. Doanh
nghiệp thương mại là doanh nghiệp chuyên hoạt động trong lĩnh vực mua bán hàng hóa
và thực hiện các hoạt động dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nhằm thu
lợi nhuận. Đó chính là các tổ chức kinh tế được Nhà nước thành lập hoặc thừa nhận đảm
nhiệm chức năng lưu thông hàng hóa, dịch vụ trên thị trường.
Quá trình hình thành và phát triển các doanh nghiệp thương mại như một ngành
của nền kinh tế quốc dân ở Việt Nam gắn liền với công cuộc đấu tranh dựng nước và
giữ nước, gắn liền với quá trình phát triển lực lượng sản xuất, quan hệ sản xuất và hoàn
thiện cơ chế quản lý kinh tế ở nước ta.
Ngày 26/11/1946, Hồ Chủ tịch ký sắc lệnh 220/SL thành lập Sở Mậu dịch Trung
ương trong cơ cấu Bộ Kinh tế của Chính phủ nước Việt Nam dân chủ cộng hòa, đánh
dấu sự ra đời của ngành thương mại. Hệ thống các doanh nghiệp thương mại Việt Nam
đã trải qua các thời kỳ phát triển khác nhau của đất nước. Mỗi thời kỳ lại chia thành các

giai đoạn nhỏ với các đặc trưng khác nhau.

Thời kỳ 1955 - 1975: Thời kỳ hình thành, phát triển thương mại quốc doanh,
phục vụ xây dựng chủ nghĩa xã hội ở miền Bắc và đấu tranh giải phóng miền Nam,
thống nhất đất nước.
Giai đoạn 1955 - 1957: Đây là giai đoạn khôi phục kinh tế và hàn gắn vết thương
chiến tranh. Nền kinh tế miền Bắc sau chiến tranh vốn đã lạc hậu còn bị tàn phá
nghiêm trọng. Nhiệm vụ chủ yếu của ba năm (1955 - 1957) là khôi phục lại sản xuất, ổn
định đời sống của nhân dân, trước hết là sản xuất nông nghiệp, tiểu thủ công nghiệp và
những nhà máy, xí nghiệp bị tàn phá. Đảng và Chính phủ ta đã chủ trương chia ruộng
đất cho nông dân, đồng thời tích cực xây dựng những cơ quan quản lý kinh tế của Nhà
nước. Đó là các Bộ quản lý sản xuất và lưu thông trong nền kinh tế quốc dân. Bộ Nội
thương thành lập các tổng công ty ngành hàng và chịu trách nhiệm thu mua, đặt hàng,
phân phối cho các nhu cầu trong nền kinh tế quốc dân. Thời kỳ này còn tồn tại các nhà
tư sản thương mại và những người buôn bán nhỏ cùng làm nhiệm vụ lưu thông hàng hóa
tiêu dùng trong nền kinh tế quốc dân. Đối với hàng nhập ngoại, Bộ Ngoại thương chịu
trách nhiệm đặt hàng, quan hệ với các nước theo hiệp định đã ký kết của Chính phủ để
nhập hàng về, giao cho Bộ Nội thương hoặc tận các công trình xây dựng cơ bản (đối với
thiết bị toàn bộ).
Giai đoạn 1958 - 1960: Giai đoạn ba năm cải tạo và phát triển kinh tế.
Sau ba năm khôi phục kinh tế và hàn gắn các vết thương chiến tranh, nền kinh tế
miền Bắc đã được khôi phục, chủ trương của Đảng và Nhà nước ta giai đoạn này là tiến
hành cải tạo công thương nghiệp tư bản tư doanh cũng như cải tạo nông nghiệp. Lúc này
miền Bắc nước ta còn gần 2.000 hộ tư sản và 300.000 người buôn bán nhỏ (tiểu thương).
Với thành phần kinh tế tư nhân nhỏ bé, Đảng và Nhà nước ta chủ trương cải tạo hòa bình
bằng công tư hợp doanh và thông qua các hình thức gia công đặt hàng, kinh
tiêu, đại lý, xí nghiệp hợp tác và hợp tác xã để tiến hành cải tạo. Đối với những người
buôn bán nhỏ chủ yếu đưa vào các hợp tác xã mua bán, kinh tiêu và chuyển một bộ phận
lớn sang sản xuất. Thực chất của công cuộc cải tạo là xã hội hóa các quan hệ sở hữu nhỏ
trong thương mại. Qua công cuộc cải tạo này, thương mại trong nền kinh tế quốc dân
chỉ còn hai thành phần là thương mại quốc doanh (Nhà nước) và thương mại tập thể.

Thành phần buôn bán nhỏ vẫn còn nhưng không đáng kể trong nền kinh tế và chỉ còn
lưu thông các hàng có tính chất địa phương và bán lại những mặt hàng của mậu dịch.
Giai đoạn từ 1961 đến 1975: Giai đoạn củng cố và phát triển các loại hình doanh
nghiệp thương mại theo mô hình chủ nghĩa xã hội trên miền Bắc. Ở giai đoạn này nhiệm
vụ đặt ra là xây dựng chủ nghĩa xã hội ở miền Bắc, thực hiện nhiệm vụ công nghiệp hóa
xã hội chủ nghĩa và tiếp tục chi viện cho sự nghiệp giải phóng miền Nam.
Từ 1961 - 1965 trên miền Bắc thực hiện kế hoạch 5 năm lần thứ nhất. Để phù
hợp với cách quản lý theo mô hình kế hoạch hóa tập trung, tháng 10/1961 Tổng cục Vật
tư được thành lập. Những tư liệu sản xuất chủ yếu như máy móc, thiết bị, xăng dầu, kim
khí, than, xi măng... Nhà nước giao cho Tổng cục Vật tư quản lý và có nhiệm vụ phân
phối và lưu thông theo kế hoạch, đồng thời làm nhiệm vụ quản lý dự trữ nhà nước. Bộ
Nội thương đến giai đoạn này chỉ còn làm nhiệm vụ quản lý và tổ chức lưu thông hàng
tiêu dùng và những tư liệu sản xuất khác ngoài những loại Nhà nước đã giao cho Tổng
cục Vật tư và các Bộ, ngành quản lý sản xuất khác (vật tư chuyên dùng). Bộ Ngoại
thương thực hiện nhiệm vụ ký kết đơn hàng nhập ngoại theo hiệp định của Chính phủ và
nhập hàng từ nước ngoài về giao cho Tổng cục vật tư và Bộ Nội thương cung ứng hàng
hóa cho các nhu cầu trong nền kinh tế quốc dân. Hệ thống kinh doanh của ba cơ quan
nhà nước làm nhiệm vụ lưu thông hàng hóa trong nền kinh tế quốc dân được thành lập
theo hai cấp: Tổng Công ty - công ty ở các đầu mối (Bộ Ngoại thương); công ty khu vực
(Tổng cục Vật tư); công ty tỉnh, thành phố (Bộ Nội thương). Dưới các tổng công ty có
trạm, ban tiếp nhận, tổng kho và các kho khu vực; dưới các công ty khu vực có các trm,
ban tiếp nhận, cửa hàng đặt theo vùng trực thuộc. Ngoài ba cơ quan chuyên làm nhiệm
vụ phân phối và lưu thông hàng hóa, các Bộ, Tổng cục quản lý sản xuất cũng có hệ
thống lưu thông vật tư chuyên dùng của ngành mình. Ví dụ; Bộ Nông nghiệp có Cục Tư
liệu sản xuất nông nghiệp, Bộ Nông trường có Cục Cung tiêu, Bộ Công nghiệp nặng có
Cục Vật tư v.v... Đây là những doanh nghiệp thương mại hàng hóa nhà nước và phát
triển thành các công ty thương mại quốc doanh (nhà nước) ở nước ta hiện nay.
Ngày 5-8-1964 đế quốc Mỹ gây ra cái gọi là "sự kiện vịnh Bắc Bộ" và đem
không quân ra đánh phá miền Bắc, từ đây chấm dứt tình hình xây dựng và phát triển
kinh tế trong hòa bình, Đảng và Nhà nước ta chủ trương; tiếp tục nhiệm vụ sản xuất và
chống chiến tranh phá hoại của đế quốc Mỹ, tiếp tục ủng hộ sự nghiệp giải phóng miền

Nam. Chủ trương chuyển hướng trong quản lý kinh tế: sơ tán, phân tán các xí nghiệp
của các Bộ, ngành ra các tỉnh, xa thành phố để tiếp tục sản xuất. Sau đó thực hiện phân
cấp quản lý kinh tế cho tỉnh, thành phố. Các xí nghiệp ở các tỉnh, các doanh nghiệp
thương nghiệp, hợp tác xã, công tư hợp doanh v.v... được giao cho tỉnh, thành phố trực
tiếp quản lý. Sự phân cấp này đã xuất hiện thành phần kinh tế nhà nước do các cấp tỉnh,
thành phố trực tiếp quản lý. Đến năm 1967 đế quốc Mỹ ngừng đánh phá. Người ta gọi
cuộc chiến tranh phá hoại bằng không quân từ 5-8-1964 đến 1-11-1968 là cuộc chiến
tranh phá hoại lần thứ nhất. Sau một thời gian ngắn ngừng cuộc chiến tranh bằng không
quân, từ đầu năm 1972 đến 27-1-1973 đế quốc Mỹ lại tiếp tục cuộc chiến tranh phá hoại
bằng không quân lần thứ hai với mức độ ác liệt hơn, đặc biệt dùng cả máy bay B52 và
đánh vào Hà Nội. Tuy cuộc chiến tranh phá hoại và cuộc phong tỏa bằng đường biển đã
gây cho chúng ta rất nhiều khó khăn nhưng vẫn không cứu vãn được sự sụp đỗ của ngụy
quyền ở miền Nam. Ngày 30-4-1975 miền Nam được hoàn toàn giải phóng và đất nước
được thống nhất.
Thời kỳ 1976 đến năm 1985: Đây là thời kỳ thống nhất đất nước. Sau khi giải
phóng miền Nam, chúng ta đã tiến hành cải tạo các thành phần kinh tế ở miền Nam và
triển khai mô hình của miền Bắc ra cả nước. Với sự chi viện của miền Bắc, chỉ trong
thời gian không dài, chúng ta đã xây dựng được mô hình kinh tế theo cơ chế kế hoạch
hóa tập trung. Đến những năm 1981, Đảng và Nhà nước ta chủ trương phân cấp quản lý
kinh tế cho cấp huyện và tiến hành xây dựng huyện thành cấp cơ bản quản lý kinh tế.
Huyện được phân cấp trực tiếp quản lý kinh tế quốc doanh (nhà nước) cả sản xuất và
lưu thông chủ yếu là nông trường, trạm, trại, cơ khí nông lâm ngư nghiệp và hợp tác xã.
Sự phân cấp quản lý cho cấp huyện đã hình thành trong nền kinh tế quốc dân
nước ta ba cấp quản lý kinh tế là; Trung ương (các Bộ, Tổng cục); tỉnh, thành phố
(thường gọi là địa phương) và huyện.
Đặc điểm của cơ chế quản lý kinh tế theo mô hình kế hoạch hóa tập trung, ưu
và nhược điểm
+ Đặc điểm
Cơ chế quản lý kinh tế theo mô hình chủ nghĩa xã hội mà những năm qua chúng
ta đã xây dựng trên miền Bắc và sau đó mở rộng ra trong phạm vi cả nước lấy kế hoạch
hóa là công cụ trung tâm có đặc điểm sau:

Nền kinh tế chỉ có hai hình thức sở hữu về tư liệu sản xuất chủ yếu là sở hữu
quốc doanh (nhà nước) và sở hữu tập thể (hợp tác xã) cũng do Nhà nước tổ chức và điều
hành các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nhà nước tổ chức và trực tiếp quản lý, trực tiếp điều hành toàn bộ nền kinh tế
quốc dân thông qua các cấp chính quyền từ Trung ương đến huyện, xã.
Công cụ chủ yếu để quản lý và điều hành nền kinh tế và các ngành, các tổ chức
và đơn vị kinh tế là kế hoạch hóa. Sản xuất, cung ứng, tiêu thụ sản phẩm theo chỉ tiêu kế
hoạch. Chỉ tiêu kế hoạch được giao từ cấp quản lý kinh tế trực tiếp.
Về phân phối và lưu thông vật tư hàng hóa. Phân phối chỉ tiêu đối với các loại vật
tư kỹ thuật, các hàng tiêu dùng thiết yếu (vải, gạo, thịt, đường...) theo chỉ tiêu hiện vật,
định lượng; theo địa chỉ cụ thể đến tận đơn vị sản xuất, đến người tiêu dùng với giá cả
quy định. Về chỉ tiêu phân phối, phân theo cấp quản lý kinh tế trực tiếp.
Tổ chức các cơ quan (doanh nghiệp lưu thông vật tư hàng hóa) chỉ có thành phần
kinh tế nhà nước trong phạm vi cả nước, trên phạm vi một tỉnh, thành phố hoặc một
huyện, thị xã. Các hợp tác xã mua bán, hợp tác xã tiêu thụ chỉ là khâu bán lẻ cuối cùng,
thực hiện các chỉ tiêu phân phối và mua bán các hàng hóa có tính địa phương và tại chỗ.
+ Ưu điểm
Quản lý kinh tế theo mô hình chủ nghĩa xã hội mà chúng ta xây dựng trong thời
gian qua đã tỏ ra có những ưu điểm nhất định; Nhà nước tập trung lực lượng vật chất;
sức của, sức người vào tay mình, có thể thực hiện được các nhiệm vụ lớn của Nhà nước
như xây dựng, quốc phòng v.v... thực hiện được bình đẳng xã hội; xóa bỏ bóc lột, thất
nghiệp, ổn định tình hình xã hội v.v...
+ Nhược điểm
Quản lý theo mô hình trên cũng có nhiều nhược điểm: Nhược điểm lớn nhất là
lãng phí các nguồn lực để nâng cao đời sống của toàn dân; khoa học kỹ thuật công nghệ
mới chậm được phát triển và áp dụng trong sản xuất; sản xuất kinh doanh phát triển
chậm, năng suất, chất lượng, hiệu quả thấp; sản phẩm ngày càng ít, càng mở rộng phân
phối. Bộ máy quản lý ngày càng cồng kềnh, nặng nề, quan liêu, tham nhũng phát triển...
* Thời kỳ từ 1986 đến nay
Chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng xã
hội chủ nghĩa.
Thấy rõ những nhược điểm của cơ chế quản lý kinh tế cũ, Đảng ta đã quyết định;

Xóa bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trung quan liêu, bao cấp, chuyển sang cơ chế kinh tế
thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Để chuyển
nền kinh tế theo hướng mới, Đảng ta đã đề ra hướng chuyển: từ nền kinh tế một thành
phần phát triển thành nền kinh tế năm thành phần, xóa bỏ phân phối hiện vật, chuyển
sang kinh tế hàng hóa, từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang cơ chế thị
trường, bảo đảm quyền độc lập, tự chủ, tự trang trải của các đơn vị sản xuất kinh doanh
và từ nền kinh tế đóng cửa chuyển sang nền kinh tế mở cửa, kêu gọi các nước đầu tư
vào nước ta.
Qua hai mươi năm thực hiện cơ chế đổi mới, kinh tế thị trường có sự quản lý của
Nhà nước đã nổi bật những đặc trưng của nó là: Tính tự chủ của các doanh nghiệp được
đề cao; hàng hóa - dịch vụ ngày càng phong phú; giá cả hình thành trên thị trường; đã
xuất hiện cạnh tranh giữa các nhà cung cấp hàng hóa - dịch vụ; quan hệ kinh tế mở, xóa
được quan hệ kinh tế khép kín, tự cấp tự túc...
Chuyển sang cơ chế kinh tế mới có những ưu điểm nổi bậc như: Năng suất, chất
lượng và hiệu quả cao; nền kinh tế năng động, luôn luôn đổi mới mặt hàng, chất lượng,
công nghệ, thị trường; nền kinh tế dư thừa hàng hóa và dịch vụ và các doanh nghiệp tự
điều chỉnh hoạt động của mình theo nhu cầu của thị trường. Thời kỳ các doanh nghiệp
thương mại tự đổi mới để nâng cao khả năng cạnh tranh và chủ động hội nhập vào thị
trường quốc tế.
Nhưng nền kinh tế theo cơ chế thị trường cũng có những khuyết tật ngay trong
bản chất của nó. Đó là: thất nghiệp, bóc lột, cạnh tranh dẫn đến độc quyền; bất bình
đẳng, sự phân hóa giai cấp, phân hóa giàu nghèo phát triển. Vì mục đích lợi nhuận một
số ngành, một số lĩnh vực sẽ được đầu tư phát triển cao, một số ngành, lĩnh vực không
được đầu tư, phát triển trí tuệ, lạc hậu, nền kinh tế bị méo mó. Để kiếm lợi nhuận các
doanh nghiệp ít chú ý đến bảo vệ môi trường cảnh quan, vệ sinh... làm phương hại tới
lợi ích chung. Đồng tiền là vật ngang giá chung, làm tha hóa một bộ phận xã hội lấy tiền
làm mục đích như tệ làm hàng giả, buôn lậu và các hiện tượng gian lận thương mại khác
gia tăng. Đặc biệt, ở những vùng cao, vùng sâu, vùng xa (biên giới, hải đảo, các nhu cầu
về hàng hóa, dịch vụ không được thỏa mãn, các tổ chức (đơn vị) hoạt động thương mại
nhỏ bé, thưa thớt, thường xa các thôn bản... Ngược lại, ở các thành phố, thị xã, thương
mại dịch vụ phát triển mạnh tạo ra sự dư thừa hàng hóa dịch vụ.
5.1.2. Các loại hình doanh nghiệp thương mại

Trong những năm qua, với đường lối phát triển kinh tế nhiều thành phần, các loại
hình DNTM lại càng trở nên phong phú, đa dạng:
+ Căn cứ vào tính chất các mặt hàng kinh doanh
DNTM kinh doanh chuyên môn hóa: đó là các doanh nghiệp chuyên kinh doanh
một hoặc một số mặt hàng có cùng công dụng, cùng trạng thái tính chất hoặc phục vụ
cho những nhu cầu nhất định trong nền kinh tế quốc dân.
DNTM kinh doanh tổng hợp: là các doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng có
công dụng, trạng thái khác nhau phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng trên phạm vi lãnh thổ
nhất định. Ví dụ: Các công ty của tỉnh (thành phố), quận (huyện) thường là các đơn vị
kinh doanh tổng hợp.
DNTM đa dạng hóa kinh doanh: là các doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng
(giống kinh doanh tổng hợp) và nhiều lĩnh vực kinh doanh như sản xuất, dịch vụ kinh
doanh hàng hóa...
Theo quy mô của doanh nghiệp
- DNTM có quy mô nhỏ
- DNTM có quy mô vừa
- DNTM có quy mô lớn
Để xếp loại doanh nghiệp người ta thường căn cứ vào hệ thống các tiêu thức khác
nhau. Đối với DNTM, tiêu thức để xếp loại doanh nghiệp theo quy mô là số vốn kinh
doanh, số lượng lao động, doanh số hàng hóa lưu chuyển hàng năm, phạm vi địa bàn
kinh doanh...
Trong thực tế, người ta coi các tập đoàn kinh doanh, các Tổng công ty 90 và 91 là
các doanh nghiệp có quy mô lớn. Còn lại là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Các doanh
nghiệp thương mại ở Việt Nam đa số là các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
+ Theo chế độ sở hữu tư liệu sản xuất
Doanh nghiệp thương mại nhà nước: Doanh nghiệp thương mại nhà nước là một
đơn vị kinh tế do nhà nước quản lý, đầu tư vốn, tư liệu sản xuất, tuyển dụng lao động để
tiến hành hoạt động kinh doanh thương mại phù hợp với cơ chế thị trường định hướng
XHCN.
Doanh nghiệp thương mại tập thể (các Hợp tác xã): Hợp tác xã là tổ chức kinh tế
tự chủ do những ngươì lao động có nhu cầu, lợi ích chung, tự nguyện cùng góp vốn, góp
sức lập ra theo qui định của pháp luật để phát huy sức mạnh của tập thể và của từng

xã viên nhằm giúp nhau thực hiện có hiệu quả hơn các hoạt động sản xuất kinh doanh,
dịch vụ và cải thiện đời sống, góp phần phát triển kinh tế xã hội của đất nước. (Luật
Hợp tác xã có hiệu lực từ ngày 01/01/1997)
Công ty trách nhiệm hữu hạn:
Công ty trách nhiệm hữu hạn có hai thành viên trở lên là công ty trong đó:
Thành viên chịu trách nhiệm về các khoản nợ và các nghĩa vụ tài sản khác
của doanh nghiệp thương mại trong phạm vi số vốn đã cam kết góp vào công ty.
Phần vốn góp của các thành viên chỉ được chuyển nhượng theo quy
định tại Điều 44 của Luật Doanh nghiệp 2005.
Thành viên có thể là tổ chức, cá nhân; số lượng thành viên không vượt
quá 50 thành viên.
Công ty trách nhiệm hữu hạn không được quyền phát hành cổ phiếu, công
ty TNHH có tư cách pháp nhân kể từ ngày được cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh
doanh.
Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên:
Là doanh nghiệp do một tổ chức làm chủ sở hữu; chủ sở hữu chịu trách
nhiệm về các khoản nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của doanh nghiệp trong phạm vi số
vốn điều lệ của doanh nghiệp.
Chủ sở hữu của công ty có quyền chuyển nhượng toàn bộ hoặc một phần
vốn điều lệ của công ty cho tổ chức, cá nhân khác.
Công ty cổ phần:
Vốn điều lệ được chia thành nhiều phần bằng nhau gọi là cổ phần.
Cổ đông chỉ chịu trách nhiệm về nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của doanh
nghiệp trong phạm vi số vốn đã góp vào doanh nghiệp.
Cổ đông có quyền tự do chuyển nhượng cổ phần của mình cho người khác.
Cổ đông có thể là tổ chức, cá nhân; số lượng cổ đông tối thiểu là 3 cổ đông và
không hạn chế số lượng tối đa.
Công ty cổ phần có quyền phát hành chứng khoán ra công chúng theo quy định
của pháp luật về chứng khoán.
Công ty cổ phần có tư cách pháp nhân kể từ ngày được cấp giấy chứng nhận
đăng ký kinh doanh.

Công ty hợp danh:

Là sự liên kết một cách tự nguyện, được thiết lập để kinh doanh và nhằm mục
tiêu lợi nhuận.
Sự liên kết của hai hay nhiều người.
Đồng sở hữu (cùng chia sẻ rủi ro, cùng chia sẻ lợi nhuận và chia sẻ việc quản
lý…).
Thành viên góp vốn chỉ chịu trách nhiệm về các khoản nợ của công ty trong
phạm vi số vốn đã góp vào công ty.
Không được phát hành bất kỳ loại chứng khoán nào.
Doanh nghiệp tư nhân:
Doanh nghiệp tư nhân là doanh nghiệp do một cá nhân làm chủ và tự chịu trách
nhiệm bằng toàn bộ tài sản của mình về mọi hoạt động của doanh nghiệp.
Không được phát hành bất kỳ loại chứng khoán nào.
Mỗi cá nhân chỉ được quyền thành lập một doanh nghiệp tư nhân.
Theo phân cấp quản lý:
DNTM do Trung ương quản lý: bao gồm các DNTM do các Bộ, các ngành của
Trung ương quản lý, như DNTM của Bộ thương mại, của các Bộ các ngành khác trong
nền kinh tế quốc dân.
- DNTM do các địa phương quản lý: Bao gồm các DNTM thuộc các tỉnh, thành
phố, quận (huyện), thị trấn, thị xã quản lý. Các doanh nghiệp địa phương quản lý đại đa
số là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, kinh doanh tổng hợp trên địa bàn của địa phương.
Không thuộc loại hình doanh nghiệp, ở Việt Nam còn có hệ thống những người
buôn bán nhỏ, đó là các hộ cá thể có các cửa hàng, quầy hàng kinh doanh các hàng hoá
phục vụ nhu cầu tiêu dùng của nhân dân.
5.2. CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
5.2.1. Các chức năng của doanh nghiệp thương mại
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp thương mại có các chức năng:
Phát hiện nhu cầu về hàng hóa, dịch vụ trên thị trường và tìm mọi cách để
thỏa mãn nhanh chóng các nhu cầu đó.
Ra đời từ sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội, DNTM trở
thành bộ phận trung gian độc lập giữa sản xuất với tiêu dùng, thực hiện chức năng phục
vụ nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng về các loại hàng hóa, dịch vụ trong nền kinh tế quốc
dân. Nếu không phục vụ một cách hữu ích cho sản xuất và tiêu dùng, các DNTM không
còn là những trung gian cần thiết và không còn lý do để tồn tại trong nền kinh tế. Muốn
phục vụ sản xuất và tiêu dùng trong đời sống của nhân dân một cách có hiệu quả, các
DNTM cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu thị trường để phát hiện, tìm ra những
chủng loại hàng hóa, dịch vụ mà thị trường có nhu cầu và tìm mọi cách tạo ra chúng
nhằm đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu đó của khách hàng. Bởi vậy, trong mọi hoạt động kinh
doanh của DNTM, phải có bộ phận chuyên nghiên cứu nhu cầu thị trường, phải đặt công
tác nghiên cứu thị trường lên đúng tầm quan trọng của nó mới mong thỏa mãn nhu cầu,
tìm kiếm lợi nhuận và phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
Phải không ngừng nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng để
nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa
các đơn vị trong ngành kinh doanh, giữa trong ngành với ngoài ngành và với thị trường
quốc tế trên một quy mô rộng lớn và ngày càng khốc liệt. Để có thể tồn tại và phát triển,
trước hết các DNTM phải là người "hậu cần" tốt của sản xuất và tiêu dùng, đem đến cho
khách hàng những hàng hóa đủ về số lượng, tốt về chất lượng, đồng bộ về cơ cấu, kịp
thời gian với giá cả hợp lý. Thứ hai, các DNTM không chỉ làm nhiệm vụ lưu thông sản
phẩm đơn thuần mà phải tác động vào sản xuất, tạo ra hàng hóa theo nhu cầu, làm cho
"nhu cầu của người tiêu dùng trở thành động cơ tư tưởng, động cơ bên trong thúc đẩy
sản xuất". Trong những điều kiện có thể phải tham gia hoàn thiện sản phẩm như phân
loại, chọn lọc, đóng gói, sơ chế, gia công chế biến làm cho hàng hóa thích hợp với nhu
cầu. Bởi vậy, tiếp tục quá trình sản xuất trong lưu thông, hoàn thiện sản phẩm, tạo mọi
điều kiện thuận lợi cho sản phẩm sẵn sàng bước vào tiêu dùng là chức năng quan trọng
của kinh doanh thương mại. Thứ ba, kinh doanh thương mại trong kinh tế thị trường
thực sự là cuộc "chạy đua không có đích cuối cùng", để nâng cao trình độ thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng các DNTM phải nghiên cứu thực hiện hoạt động dịch vụ phục vụ
khách hàng. Dịch vụ không chỉ là phương tiện nâng cao chất lượng phục vụ tiêu dùng
mà còn là phương tiện cạnh tranh có hiệu quả với các đối thủ cạnh tranh để giành được
khách hàng mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Giải quyết tốt các mối quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp và quan hệ giữa
doanh nghiệp với bên ngoài.
Doanh nghiệp thương mại như một thực thể tồn tại trong môi trường kinh doanh,
một mặt bị tác động bởi các yếu tố của môi trường kinh doanh và mặt khác lại tác động

lại môi trường kinh doanh. Sự thành công trong kinh doanh chỉ đến với doanh nghiệp
khi phối hợp tốt nhất các yếu tố bên trong và bên ngoài. Giải quyết tốt các mối quan hệ
bên trong và bên ngoài là việc cần thiết để tạo ra sự phối hợp nhịp nhàng đó.
Mục tiêu giải quyết tốt mối quan hệ bên trong doanh nghiệp là làm cho mọi
người thân thiện, hiểu biết lẫn nhau, hiểu biết được mục tiêu nhiệm vụ của doanh
nghiệp, từ đó quy tụ được sức mạnh của mọi người, mọi bộ phận đoàn kết, quyết tâm
phấn đấu vì mục tiêu chung. Đây là một nguồn lực quan trọng của doanh nghiệp để vượt
qua khó khăn, phát triển kinh doanh. Muốn vậy, phải giải quyết tốt quan hệ giữa các
thành viên trong doanh nghiệp với nhau, muốn quan hệ giữa công nhân với giám đốc,
với các bộ phận chức năng và giữa những người lãnh đạo với nhau.
Giải quyết mối quan hệ bên trong là cơ sở, là nền tảng để giải quyết mối quan hệ
bên ngoài của DNTM. Đó là quan hệ DNTM với bạn hàng; người cung ứng; với cơ
quan cấp trên; với cơ quan quản lý chức năng có liên quan như tài chính, ngân hàng...;
nhất là với khách hàng và đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Các mối quan hệ bên
trong, bên ngoài tạo nên "văn hóa doanh nghiệp". Cùng với trình độ công nghệ, bản sắc
văn hóa doanh nghiệp quyết định thành bại trong kinh doanh. Ngày nay, ở Nhật Bản có
cả một trường phái chuyên nghiên cứu tích truyện của Trung Quốc để vận dụng trong
kinh doanh và đã thu được nhiều thành công.
5.2.2. Nhiệm vụ của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế quốc dân
Kinh doanh đúng theo ngành, nghề đã đăng ký và mục đích thành lập doanh
nghiệp
Theo khuôn khổ pháp luật của Việt Nam, các DNTM có quyền tự do kinh doanh
và chủ động trong mọi hoạt động kinh doanh. Thực hiện quyền tự do kinh doanh, các
DNTM trên cơ sở tổ chức nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm kết hợp với tiềm năng
kinh doanh của doanh nghiệp để lựa chọn quy mô ngành nghề kinh doanh. Như vậy,
trên cơ sở đăng ký kinh doanh, DNTM sẽ tổ chức bộ máy, thực hiện các nghiệp vụ kinh
doanh để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về những loại hàng hóa và dịch vụ
mà doanh nghiệp đã đăng ký kinh doanh. Trong quá trình hoạt động, nếu cần thay đổi,
bổ sung hoặc mở rộng mặt hàng và lĩnh vực kinh doanh, doanh nghiệp thương mại phải
làm đơn khai báo và đăng ký lại với cơ quan đã đăng ký kinh doanh. Sau khi được chấp
nhận mới tiến hành kinh doanh.
+ Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn, để không ngừng nâng cao hiệu quả

kinh doanh
Mục đích quan trọng của kinh doanh là lợi nhuận. Để thực hiện kinh doanh có lợi
nhuận, DNTM phải sử dụng triệt để các nguồn lực của doanh nghiệp là lao động vật tư,
tiền vốn và các nguồn lực khác trong hoạt động kinh doanh, không ngừng giảm chi phí,
nâng cao hiệu quả kinh doanh. Hiện nay, việc bảo toàn và sử dụng vốn kinh doanh của
doanh nghiệp có vai trò đặc biệt quan trọng. Chỉ trên cơ sở quản lý sử dụng các nguồn
lực bên trong, DNTM mới có điều kiện đón nhận các thời cơ hấp dẫn từ bên ngoài, mở
rộng thị trường vì mục tiêu lợi nhuận của DNTM.
Thực hiện phân phối theo lao động và chăm lo đời sống cho cán bộ công nhân
viên
Trong cơ chế thị trường, DNTM có quyền tuyển dụng thuê mướn lao động theo
yêu cầu của hoạt động kinh doanh, nhưng phải trên cơ sở bảo đảm lợi ích của người lao
động. Để tạo ra nguồn lực kích thích người lao động, DNTM phải thực hiện phân phối
kết quả lao động theo số lượng và chất lượng lao động đã hao phí một cách hữu ích
trong kinh doanh. Trong điều kiện còn quá khó khăn, các DNTM phải phát triển kinh
doanh, tạo mở đầy đủ việc làm, tăng thêm thu nhập cho cán bộ công nhân viên trong
doanh nghiệp, thực hiện phân phối công bằng quỹ khen thưởng, quỹ phúc lợi... sẽ là
nguồn sinh lực động viên cán bộ công nhân viên gắn bó và quan tâm đến kết quả kinh
doanh của doanh nghiệp. Đó chính là nền tảng vững chắc để tạo ra phong cách văn hóa
riêng có của DNTM.
+ Thực hiện đầy đủ trách nhiệm xã hội
Doanh nghiệp chỉ kinh doanh những hàng hóa đảm bảo theo tiêu chuẩn chất
lượng đã đăng ký để bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng. Tuân thủ những quy định
của Nhà nước về bảo vệ môi trường sinh thái, không gây ô nhiễm hay huy hoại môi
trường. Bảo vệ các di tích lịch sử, văn hóa, danh lam thắng cảnh, giữ gìn trật tự và an
toàn xã hội.
+ Tuân thủ nghiêm chỉnh pháp luật của Nhà nước
Trong hoạt động kinh doanh, phải thực hiện ghi chép sổ sách kế toán và sử dụng
các chứng từ mua bán hàng hóa, dịch vụ theo quy định của Nhà nước và kế toán, hạch
toán và kiểm toán. Thực hiện nộp thuế đầy đủ và các nghĩa vụ khác của pháp luật. Thực
hiện tốt các chính sách và chế độ quản lý kinh tế của Nhà nước về thương mại.
5.3. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
5.3.1. Khái niệm về quản trị doanh nghiệp thương mại

5.3.1.1. Định nghĩa quản trị doanh nghiệp
Quản trị doanh nghiệp là điều khiểu, quản lý sự hoạt động của doanh nghiệp
nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra một cách hiệu quả. Đó là môn khoa học bao gồm các
kiến thức cơ bản giúp những người trong cương vị lãnh đạo quản lý, phối hợp những nỗ
lực cá nhân nhằm đạt được các nhiệm vụ đề ra.
5.3.1.2. Các học thuyết quản trị
Lịch sử ra đời của hoạt động quản lý trong điều kiện có phân công lao động xã
hội đã hình thành các trường phái khác nhau với các khái niệm quản trị riêng của mình.
Học thuyết cổ điển: Trên cơ sở đề ra các yếu tố cơ bản, các phương pháp làm
việc để khai thác tối đa sức lực của người công nhân đã quan niệm "Quản trị là quá trình
hoàn thành công việc thông qua nỗ lực của những người khác".
Học thuyết này đã đưa ra các nguyên tắc quản trị và chia hoạt động sản xuất kinh
doanh thành các nhóm công việc: Kỹ thuật sản xuất; Thương mại; Tài chính; Kế toán
thống kê; Bảo quản sản phẩm và quản lý tổng hợp. Trong đó nhấn mạnh yếu tố quyền
hành trong tổ chức.
Học thuyết tâm lý xã hội: Học thuyết này cũng cho rằng quản trị là hoàn thành
công việc thông qua nỗ lực của người khác và nhấn mạnh năng suất lao động do các nhu
cầu tâm lý xã hội của công nhân để thúc đẩy hành vi của họ và khẳng định "Quản trị là
nghệ thuật hoàn thành những mục tiêu đề ra thông qua con người".
Với quan điểm như vậy, những người theo học thuyết quan hệ nhân bản cho
rằng: Nếu các nhà quản trị quan tâm nhiều đến nhân viên của mình, thì mức độ hài lòng
của nhân viên sẽ tăng lên và làm cho năng suất lao động được nâng cao.
Học thuyết định lượng về quản trị: Nội dung của học thuyết là ứng dụng tiến bộ
khoa học kỹ thuật của ngành toán học để giải quyết các bài toán, các mô hình phức tạp
với tốc độ nhanh, đưa ra các cơ sở định lượng để giúp cho các nhà quản trị ra quyết định
đúng đắn, xác định phương tiện tốt nhất để đạt mục tiêu và cho rằng: "Bản chất của
quản trị là ra các quyết định". Đặc trưng cơ bản của khoa học quản trị là những suy luận
và phân tích thực tế được thay thế bằng các mô hình, ký hiệu và các giá trị định lượng.
Khoa học quản trị hay là cách tiếp cận định lượng đã phát triển nhanh chóng với sự ra
đời và ứng dụng của máy tính điện tử và sử dụng công nghệ thông tin.
Học thuyết quản trị hiện đại ra đời đã tổng hợp các xu hướng trên đề cập vấn
đề quản trị một cách toàn diện, đề cao vai trò con người trong hệ thống tổ chức sản xuất
kinh doanh.
5.3.1.3. Định nghĩa quản trị doanh nghiệp thương mại
Từ cơ sở phân tích của học thuyết quản trị hiện đại, có thể đưa ra định nghĩa quản
trị doanh nghiệp thương mại như sau:
“Quản trị doanh nghiệp thương mại là sự tác động có tổ chức, có định hướng của
các nhà quản lý lên đối tượng quản lý để phát huy ưu thế của hệ thống, sử dụng hiệu
quả các nguồn lực (hiện có, tiềm năng, kể cả con người) tận dụng mọi cơ hội và thời cơ
hấp dẫn trên thị trường nhằm đạt được lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh thương
mại.”
5.3.1.4. Vai trò của quản trị doanh nghiệp thương mại
DNTM luôn bao gồm một tập hợp các bộ phận, một hệ thống các quá trình kinh
doanh cơ bản có mối quan hệ biện chứng vừa hỗ trợ vừa chế ước lẫn nhau khi cùng
tham gia giải quyết các vấn đề đặt ra trong kinh doanh. Nhằm đạt đến mục tiêu chung
của tổ chức một cách trôi chảy và có hiệu quả cao nhất cần có sự tổ chức, quản lý và
điều khiển một cách khoa học và sáng tạo của các nhà quản lý đối với toàn bộ hoạt động
của doanh nghiệp. Thông qua hoạt động của nhà quản lý, quản trị doanh nghiệp có thể
đạt đến các vai trò quan trọng:
Định hướng đúng cho các hoạt động kinh doanh của tổ chức cũng như từng bộ
phận, quá trình kinh doanh: đề ra mục đích, mục tiêu, phương châm kinh doanh của
doanh nghiệp, quyết định các hoạt động cần thiết để đạt mục tiêu.
Đảm bảo các điều kiện để thực hiện mục tiêu: xây dựng cấu trúc tổ chức và hệ
thống quản lý của doanh nghiệp, các yếu tố vật chất cho kinh doanh.
Tạo dựng động cơ hoạt động của tổ chức, từng bộ phận và cá nhân người lao
động trong doanh nghiệp.
Đo lường và đánh giá thành tích của doanh nghiệp và từng thành viên trong hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp.
Phát triển nguồn lực, đào tạo giáo dục nâng cao phẩm chất chuyên môn và đạo
đức của các thành viên trong doanh nghiệp.
5.3.2. Quản trị doanh nghiệp thương mại theo chức năng
Quản trị DNTM theo chức năng là quá trình hoạch định, tổ chức, chỉ huy, kiểm
soát các nguồn lực, các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh nhằm đạt được mục tiêu đề ra.

Chức năng hoạch định

Định nghĩa: Theo nghĩa chung, hoạch định là quá trình xác định những mục tiêu
của doanh nghiệp và đề ra các giải pháp để thực hiện các mục tiêu đó.
Mục đích: Chức năng hoạch định là nhằm xây dựng mục tiêu phát triển tương lai
của DNTM. Tạo cơ sở cho các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh, đề ra các nguyên tắc
ứng phó với tình hình và sự thay đổi trên thị trường, tạo điều kiện dễ dàng cho kiểm tra
thực hiện. Như vậy hoạch định là hoạt động quan trọng, quyết định sự thành bại trong
hoạt động kinh doanh.
Nội dung của hoạch định:
Xác định mục tiêu cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Đề ra các chiến lược phát triển dài hạn các sản phẩm, các hoạt động dịch vụ.
Lập ra các kế hoạch về vốn, chi phí kinh doanh và ước tính lợi nhuận.
Đề ra các chính sách, quan điểm để thực hiện các mục tiêu đã đề ra.
Tiến trình hoạch định có thể theo các bước:
Xác định mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Phân tích tình hình hiện tại của DN như những thế mạnh, những điểm yếu.
Phân tích bối cảnh môi trường kinh doanh để xác định những cơ hội, nguy cơ.
Lập các kế hoạch kinh doanh.
Triển khai các phương án hành động.
Chức năng tổ chức
Định nghĩa: Là việc thiết lập mô hình và mối liên hệ về chức năng nhiệm vụ giữa
các bộ phận trong tổ chức và trong nội bộ các bộ phận đó với nhau nhằm thực hiện tốt
các chức năng và nhiệm vụ được giao.
- Mục đích: Tổ chức là chức năng quan trọng sau hoạch định nhằm sắp xếp
nguồn lực của doanh nghiệp để đưa ra một "đội hình" mạnh nhất trên thương trường. Cơ
chế để xây dựng cơ cấu tổ chức của DNTM là mục tiêu chiến lược, các yếu tố của môi
trường kinh doanh, quy trình nghiệp vụ kinh doanh, năng lực và trình độ của cán bộ
công nhân viên trong doanh nghiệp.
- Nội dung tổ chức bộ máy kinh doanh của DNTM:
+ Thiết lập kết cấu bộ máy theo nguyên tắc nào? Bao gồm bao nhiêu bộ phận?
chức năng của mỗi bộ phận đó ra sao?
+ Xác định mối quan hệ giữa các bộ phận, giữa các cá nhân với nhau.
+ Xác định phương thức làm việc và lề lối hoạt động, quy trình đề ra và thực hiện
các mệnh lệnh trong kinh doanh.

Tuyển lựa, sắp xếp và sử dụng cán bộ nhân viên nhằm phát huy khả năng cao
nhất của mỗi người.
Bởi vậy tổ chức bộ máy kinh doanh của DNTM cần phải được xây dựng trên
những nguyên tắc và yêu cầu nhất định. Vấn đề này sẽ được nghiên cứu cụ thể trong
chương tổ chức bộ máy kinh doanh.
* Chức năng chỉ huy
Định nghĩa: Chỉ huy là tiến trình chỉ dẫn, ra mệnh lệnh, điều khiển và tác động
người khác để họ góp phần làm tốt công việc, hướng tới hoàn thành nhiệm vụ đề ra.
- Mục đích: Nhằm duy trì kỷ cương trong doanh nghiệp và tạo ra các tác phong
kinh doanh năng động hiệu quả.
- Nội dung chức năng chỉ huy:
Người quản trị là người phải đưa ra các quyết định, các mệnh lệnh trong hoạt
động kinh doanh.
Tạo ra bầu không khí nội bộ đoàn kết, trong lành để cùng thực hiện nhiệm vụ.
Tìm ra các biện pháp kích thích người lao động làm việc với năng suất lao động
cao nhất. Người quyết định phải biết thuyết phục người khác để thực hiện những mục
tiêu mong muốn, đó là sự trung thành, việc làm có thử thách, tiền lương xứng đáng, việc
làm ổn định, có cơ hội để tiến thân.
Đôn đốc việc thi hành các nhiệm vụ đề ra. Cần phải kết hợp cả hai loại chỉ huy
chính thức và chỉ huy không chính thức.
Chức năng kiểm soát
Định nghĩa: Tiến trình kiểm soát là đo lường và chấn chỉnh việc thực hiện nhằm
đảm bảo các mục tiêu, các kế hoạch đã và đang được hoàn thành.
Mục đích: Nhằm nắm được chắc chắn đầy đủ kịp thời các diễn biến và kết quả
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Nội dung của chức năng kiểm soát:
Thiết lập và hoàn chỉnh các tiêu chuẩn, các định mức làm cơ sở đánh giá kết quả
hoạt động của từng người, từng bộ phận trong doanh nghiệp.
Thường xuyên đánh giá các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu như mua
hàng, tạo nguồn, dự trữ, bán hàng, hoạt động marketing...
Thường xuyên xét duyệt các báo cáo về tài chính và chi phí kinh doanh.

Đánh giá các mặt hoạt động quản lý của ban lãnh đạo doanh nghiệp.
Tiến hành điều chỉnh các hoạt động kinh doanh.
Các trọng tâm là kiểm soát nhân sự, kiểm soát tài chính, kiểm soát tác nghiệp,
thông tin và kiểm soát thành tích của doanh nghiệp. Kiểm soát có vai trò quan trọng, bao
trùm toàn bộ quá trình hoạt động kinh doanh, được tiến hành trước, trong khi và sau khi
thực hiện hoạt động nhiệm vụ kinh doanh. Các chức năng quản trị DNTM quan hệ chặt
chẽ, tác động và ảnh hưởng đến nhau. Có thể khái quát theo sơ đồ 5.1:
Hoạch định
Người
Chỉ huy quản Tổ chức
trị
Kiểm soát
Sơ đồ 5.1: Các chức năng của quản trị doanh nghiệp thương mại
5.4. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÁC DNTM
5.4.1. Khái niệm và vai trò của chiến lược kinh doanh
Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về chiến lược kinh doanh. Sau đây là một vài
định nghĩa khác chúng ta có thể tham khảo:
@“Chiến lược bao hàm việc ấn định các mục tiêu cơ bản dài hạn của doanh
nghiệp, đồng thời lựa chọn cách thức hoặc tiến trình hành động và phân bổ các tài
nguyên thiết yếu để thực hiện các mục tiêu đó.” (Alfred chandler - Đại học Havard).
@“Chiến lược là một dạng thức hoặc một kế hoạch phối hợp các mục tiêu chính,
các chính sách và các trình tự hành động thành một tổng thể dính lại với nhau.” (James
B.Quinn - Đại học Dartmouth).
@“Chiến lược là một kế hoạch mang tính thống nhất, tính toàn diện và tính phối
hợp, được thiết kế để đảm bảo rằng các mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp sẽ được thực
hiện.” (William J.Glueck).
Qua các định nghĩa trên, ta thấy chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp có
những điểm chung là:
Các mục tiêu và phương hướng đi tới bảo đảm cho doanh nghiệp phát triển vững
chắc, liên tục trong một thời gian dài (từ 3 đến 10 năm).
Các chính sách, biện pháp, điều kiện cơ bản quan trọng để đảm bảo điều kiện
hoạt động kinh doanh là phân bổ các tài nguyên thiết yếu để thực hiện các mục tiêu
chiến lược của doanh nghiệp.
Trình tự hành động, cách thức tiến hành và phân bổ các nguồn lực, các điều kiện
để thực hiện các mục tiêu đề ra.
Từ những phân tích trên có thể đưa ra khái niệm chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp thương mại là: “Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là
định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp cho một thời kỳ dài và hệ thống
các chính sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra trong khoảng thời
gian tương ứng.”
5.4.2. Quy định xây dựng chiến lược kinh doanh
Tiến trình quản trị chiến lược kinh doanh của DNTM trải qua 3 giai
đoạn: + Giai đoạn 1: Xây dựng (hoạch định) chiến lược kinh doanh.
+ Giai đoạn 2: Thực hiện chiến lược kinh doanh.
+ Giai đoạn 3: Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện và điều chỉnh chiến lược kinh
doanh. (gọi tắt là Kiểm soát chiến lược kinh doanh)
Mô hình về tiến trình quản trị kinh doanh theo chiến lược:
Chức năng, nhiệm vụ
và mục tiêu của
Phân tích môi Phân tích môi
trường bên trong trường bên ngoài
Chiến lược tổng thể

Chiến lược của đơn vị trực
Chọn chiến lược

thích nghi
Triển khai thực
hiện chiến lược
Kiểm tra và đánh
giá kết quả thực
Thông tin
phản hồi
Sơ đồ 5.2: Các thành tố của tiến trình quản trị chiến lược

5.4.2.1. Xây dựng (hoạch định) chiến lược kinh doanh

Xây dựng chiến lược kinh doanh là giai đoạn đầu tiên quan trọng, có thể được
thực hiện theo trình tự sau:
Một là, xác định nhiệm vụ chiến lược và hệ thống mục tiêu của DNTM làm nền
tảng cho công tác hoạch định chiến lược với nội dung:
Vạch rõ mục tiêu chính và mục tiêu phụ của doanh nghiệp.
Xác định ngành nghề và mặt hàng kinh doanh của DNTM.
Xác lập triết lý chủ đạo (tôn chỉ) của doanh nghiệp.
DNTM hoạt động nhằm đáp ứng và hài hòa 3 mục tiêu chính: Tối đa hóa lợi
nhuận; Thỏa mãn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa tiêu dùng của khách hàng; Xây dựng
phúc lợi công cộng. Để đạt được mục tiêu chính, DNTM còn phải thực hiện các mục
tiêu khác nữa. Đó là thị phần, doanh thu, tăng nguồn tài chính và cơ sở vật chất... Tùy
theo quy mô, vị thế của doanh nghiệp, cũng như thời gian tham gia kinh doanh mà
DNTM xác định mục tiêu trước mắt cũng như mục tiêu lâu dài của mình trên từng thị
trường kinh doanh.
Xác định ngành nghề và mặt hàng kinh doanh là nội dung quan trọng của việc
xác định nhiệm vụ chiến lược và hệ thống mục tiêu của DNTM, được xác định dựa trên
các yếu tố: Nhóm người tiêu dùng; Nhu cầu tiêu dùng; Nguồn cung ứng.
Triết lý chủ đạo (tôn chỉ) của doanh nghiệp phản ánh niềm tin, các giá trị, nguyện
vọng cơ bản và những tư tưởng chủ yếu mà ban lãnh đạo doanh nghiệp công bố và theo
đuổi.
Nhìn chung, hầu hết các DNTM xác định mục đích hoạt động và nhiệm vụ chiến
lược của mình dựa trên cơ sở phân tích nguồn lực hiện hữu và tiềm năng của bản thân
doanh nghiệp, kết hợp với nghiên cứu khách hàng và tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh
theo nguyên tắc 3C (Company itself, Customers, Competitors).
Hai là, phân tích các yếu tố của môi trường bên ngoài (môi trường ngoại vi) để
nhận diện những cơ hội và nguy cơ đe dọa.
Đó là phân tích các yếu tố của môi trường vĩ mô; môi trường tác nghiệp; những
yếu tố, điều kiện khách quan doanh nghiệp không thể chi phối được.
DNTM cần tiên lượng xu hướng vận động của môi trường bên ngoài. Nếu
DNTM kết hợp được những mặt mạnh, sở trường, ưu thế của mình với các cơ hội của
thị trường thì sẽ đạt được các kết quả và hiệu quả trong hoạt động kinh doan. Nếu

DNTM không dự liệu đúng, hoặc không tìm được các yếu tố chủ yếu tác động đến hoạt
động kinh doanh thì sẽ không tận dụng được cơ hội hoặc sẽ gặp khó khăn, rủi ro, tổn
thất dẫn đến thất bại: thua lỗ, mất khách hàng, thị trường.
Để phân tích môi trường bên ngoài, người ta thường dùng phương pháp phân tích
ma trận đánh giá các yếu tố ngoại vi để rút ra các tác nhân chủ yếu ảnh hưởng đến
doanh nghiệp. DNTM có thể dựa trên sự phân tích này để chuẩn bị các tiềm lực của
mình, tranh thủ các cơ hội, né tránh hoặc hạn chế các nguy cơ...
Ba là, phân tích những điểm mạnh, điểm yếu của DNTM.
Đó chính là phân tích môi trường bên trong của DNTM. DNTM phải tìm ra các
yếu tố cụ thể của môi trường nội vi để rút ra những mặt mạnh, ưu thế và những mặt yếu,
nhược điểm chủ yếu so với đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trên thị trường, so với yêu cầu
của thị trường và khách hàng. Từ đó rút ra được những khả năng, thế mạnh đặc biệt tạo
ra lợi thế cạnh tranh và các tiềm năng có thể tạo ra và khai thác.
Việc phân tích để tìm ra các mặt mạnh, mặt yếu chủ yếu của DNTM cũng không
phải là dễ dàng. Việc tìm được đúng, đủ cũng đòi hỏi phải là người có tài, công tâm,
khoa học và khách quan. Người ta thường dùng phương pháp phân tích ma trận đánh giá
các yếu tố nội vi để rút ra các tác nhân chủ yếu của DNTM ảnh hưởng đến hoạt động
kinh doanh (ma trận IFE).
Bốn là, xây dựng chiến lược kinh doanh tổng quát và các chiến lược kinh doanh
bộ phận.
Chiến lược kinh doanh tổng quát là chiến lược kinh doanh chung của DNTM là
kế hoạch hành động mang tính cơ bản, bao quát nhằm mục đích thực hiện nhiệm vụ
chiến lược và mục đích của DNTM, phù hợp với môi trường bên ngoài cũng như bên
trong của doanh nghiệp DNTM. Đó là chiến lược tăng trưởng tập trung, chiến lược tăng
trưởng bằng con đường hội nhập, chiến lược đa dạng hóa, chiến lược suy giảm hoặc sự
hỗn hợp các loại chiến lược trên.
Xây dựng các chiến lược kinh doanh của các đơn vị kinh doanh trực thuộc (các
SBU) đối với các DNTM kinh doanh đa ngành hoặc kinh doanh hỗn tạp. Tổng hợp các
chiến lược kinh doanh của các đơn vị trực thuộc phải phù hợp với chiến lược kinh
doanh tổng quát. Đối với DNTM kinh doanh đơn ngành, chiến lược này chỉ có thể khác
nhau ở nhóm mặt hàng kinh doanh hoặc quy mô thị trường.
Xây dựng các chiến lược kinh doanh của các bộ phận chức năng là các chiến lược

kinh doanh của các bộ phận đặc thù nhằm những mục tiêu cụ thể, riêng biệt. Tuy khác
nhau nhưng lại có tác dụng lớn phục vụ chiến lược kinh doanh tổng quát.
Năm là, lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh.
Nguyên tắc lựa chọn: Phải bảo đảm mục tiêu bao trùm, phải có tính khả thi và
phải bảo đảm mối quan hệ biện chứng, hài hòa giữa doanh nghiệp và thị trường, môi
trường kinh doanh trên cơ sở tôn trọng lợi ích của các bên tham gia.
Thẩm định và đánh giá chiến lược kinh doanh: Phải dựa trên các tiêu chuẩn định
lượng và định tính. Tiêu chuẩn định lượng để thẩm định gồm: khối lượng hàng hóa bán
ra trong từng giai đoạn, doanh thu, thị phần, chi phí kinh doanh, lợi nhuận, số lượng lao
động... Tiêu chuẩn định tính phải bảo đảm mục tiêu của doanh nghiệp về uy tín, chất
lượng hàng hóa, dịch vụ hoàn hảo và độ tin cậy, sự trung thành của khách hàng với
doanh nghiệp...
Các bước lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh:
Chọn tiêu chuẩn chung để so sánh các chiến lược kinh doanh đã xây dựng.
Chọn thang điểm cho các tiêu chuẩn.
+ Cho điểm từng tiêu chuẩn thông qua phân tích.
5.4.2.2. Thực hiện chiến lược kinh doanh
Xây dựng chiến lược kinh doanh đúng đắn, khoa học, khả thi đòi hỏi tài năng,
mất nhiều công sức, chi phí, nhưng thực hiện chiến lược kinh doanh lại là công việc khó
khăn, phức tạp hơn nhiều.
Thực hiện chiến lược kinh doanh gồm các nội dung: Thiết lập các mục tiêu hàng
năm, đưa ra các chính sách, phân phối nguồn lực, thay đổi cơ cấu tổ chức bộ máy quản
trị hiện tại; Xem xét các kế hoạch khen thưởng và động viên, hạn chế sự chống đối việc
thay đổi; Tạo ra sự gắn bó, thống nhất trong hệ thống bộ máy thực hiện chiến lược; Phát
huy nền nếp văn hóa của tổ chức; Phối hợp các bộ phận thực hiện chiến lược và phát
triển nguồn nhân lực đáp ứng cho chiến lược đã đề ra.
Việc thực hiện chiến lược kinh doanh tác động đến tất cả các lĩnh vực kinh
doanh, dịch vụ, các bộ phận chức năng, các nghiệp vụ kinh doanh và từng đơn vị riêng
biệt. Tiến trình triển khai thực hiện chiến lược kinh doanh bao gồm 5 bước sau:

Duyệt, Đánh giá, Triển Tái đánh

xét mục điều Xây khai và giá kế
tiêu, điều chỉnh & dựng cơ thay đổi hoạch
kiện MT đảm bảo cấu tổ chiến chiến
CL nguồn chức lược lược
đã chọn lực
(1) (2) (3) (4) (5)
Sơ đồ 5.3: Tiến trình triển khai thực hiện chiến lược kinh
doanh 5.4.2.3. Kiểm tra, đánh giá và điều chỉnh chiến lược
Kiểm tra đánh giá và điều chỉnh chiến lược là giai đoạn cuối cùng nhằm đảm bảo
sự thành công của DNTM trong hiện tại và cả tương lai. Đây là giai đoạn xác định thành
tích của mỗi người, mỗi bộ phận trong doanh nghiệp, thúc đẩy sự cố gắng thực hiện các
mục tiêu đề ra. Thông qua đo lường các kết quả để chấn chỉnh kịp thời và cung cấp
những thông tin phản hồi phục vụ cho hoạch định chiến lược ở các chu kỳ tiếp theo. Với
nghĩa quan trọng như vậy, kiểm tra đánh giá bao trùm toàn bộ quá trình kinh doanh, có
thể tiến hành trước, trong và sau khi thực hiện chiến lược kinh doanh.
Trong giai đoạn này, vấn đề phối hợp giữa các phòng (ban), các đơn vị trực thuộc
với nhau để thực hiện việc kiểm tra, đánh giá và điều chỉnh chiến lược một cách hữu
hiệu là vấn đề hết sức cần lưu tâm.
Có 3 dạng phối kết hợp chính là:
Liên lạc giữa các phòng (ban) với nhau.
Lực lượng (tổ, nhóm) công tác tạm thời (hoặc thường xuyên).
Cơ chế phối kết hợp: là cơ chế mà tổ chức tìm cách kết hợp những hoạt động
khác nhau và làm cho chúng tương thuộc với nhau trong cơ chế đó.
DNTM xây dựng hệ thống kiểm soát chiến lược gồm 4
bước: + Bước 1: Thiết lập các tiêu chuẩn và chỉ tiêu.
+ Bước 2: Xác định hệ thống đo lường và thẩm định.
+ Bước 3: Đối chiếu hiệu năng thật sự với những chỉ tiêu đã được thiết lập.
+ Bước 4: Đánh giá kết quả và tiến hành điều chỉnh sai lệch.
Các loại hình kiểm soát chiến lược kinh doanh, DNTM có thể áp dụng là:
Kiểm soát doanh thu bán hàng và dịch vụ: Kiểm soát đầu ra là phương pháp dễ
làm và ít tốn kém nhất. Có thể kiểm tra doanh thu bán hàng hóa - dịch vụ ở DNTM, ở
các đơn vị trực thuộc kho trạm cửa hàng và tới từng nhân viên bán hàng. Để kiểm soát
đầu ra, có thể kết hợp cả số lượng hàng, danh mục hàng và doanh thu (lượng và tiền).
Kiểm soát đầu vào: Tương tự như kiểm soát đầu ra, cần phải kiểm tra tất cả các
nguồn cung ứng sản phẩm đầu vào của doanh nghiệp, kết hợp kiểm soát cả về lượng và
giá trị ở các khâu mua hàng từ DNTM đến các đơn vị trực thuộc, cả mua trực tiếp, nhập
khẩu và mua qua các hình thức đại lý, ký gửi, ủy thác.
Kiểm soát hành chính: là biện pháp kiểm soát thông qua việc thành lập một hệ
thống bao hàm các nguyên tắc và thủ tục để điều khiển các hoạt động hoặc hành vi của
các đơn vị trực thuộc, các bộ phận chức năng và cá nhân. Kiểm soát hành chính bao
gồm kiểm soát việc thực hiện các nguyên tắc, thủ tục trong quản trị kinh doanh, kiểm
soát việc thực hiện các tiêu chuẩn, định chuẩn, các định mức...
Kiểm soát theo các nhóm tự quản: là hình thức kiểm soát qua sự thành lập 1 hệ
thống nội bộ về các tiêu chuẩn và giá trị của tổ chức. DNTM cần thực hiện cơ chế
thưởng để kích thích các đơn vị, nhóm, cá nhân có thành tích và cơ chế phạt các đơn vị,
nhóm, cá nhân làm hư hỏng, mất mát hàng hoặc chưa hoàn thành nhiệm vụ được giao.
5.5. HỆ THỐNG KẾ HOẠCH KINH DOANH – KỸ THUẬT - TÀI CHÍNH

CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
5.5.1. Nội dung, cơ cấu của kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính
5.5.1.1. Khái niệm về kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính
Để tiến hành các hoạt động kinh doanh, DNTM ngoài việc lập kế hoạch lưu
chuyển hàng hóa (bán buôn và bán lẻ), kế hoạch dịch vụ khách hàng, còn phải lập các
kế hoạch khác như kế hoạch nghiệp vụ vận chuyển hàng hóa, kế hoạch vốn kinh doanh,
kế hoạch chi phí lưu thông, kế hoạch lao động - tiền lương, kế hoạch lãi lỗ... nhằm tổ
chức thực hiện một cách đồng bộ các hoạt động kinh doanh trong lưu thông hàng hóa từ
lĩnh vực sản xuất (hoặc nhập khẩu) đến lĩnh vực tiêu dùng.
Kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính của DNTM là toàn bộ các kế hoạch
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch (thường là 1 năm).
5.5.1.2. Nội dung của kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính
Kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính của DNTM bao gồm kế hoạch chung
và kế hoạch từng mặt hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nó vừa bảo đảm tính
mục tiêu thống nhất, vừa bảo đảm tính chuyên môn hóa của từng chức năng trong hoạt
động kinh doanh của DNTM. Kế hoạch này phản ánh đầy đủ, đồng bộ, toàn diện và cân
đối các mặt hoạt động kinh doanh như: mua, bán, dự trữ hàng hóa với vốn kinh doanh,
chi phí lưu thông, với vận chuyển, bảo quản hàng hóa... Trong kế hoạch này, kế hoạch
lưu chuyển hàng hóa (bán buôn và bán lẻ) đóng vai trò trung tâm, cơ bản nhất.
Kế hoạch dịch vụ phục vụ việc mua bán hàng hóa gắn chặt với các chỉ tiêu của
kế hoạch lưu chuyển hàng hóa. Đó là lưu chuyển hàng hóa - dịch vụ từ nơi sản xuất
(nhập khẩu) đến nơi tiêu dùng và thực hiện giá trị hàng hóa. Các kế hoạch khác như kế
hoạch vận chuyển hàng hóa, lao động tiền lương, vốn kinh doanh, chi phí lưu thông, kế
hoạch lãi lỗ... đều là kế hoạch biện pháp nhằm thực hiện các chỉ tiêu của kế hoạch trên.
Trong đa số các trường hợp, kế hoạch biện pháp không thực hiện được thì kế hoạch
trung tâm, cơ bản cũng không có điều kiện để thực hiện được.
5.5.1.3. Cơ cấu của kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính
Kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính là kế hoạch tổng hợp của DNTM; nó
được lập ra dựa trên sự phối hợp của nhiều phòng ban kinh doanh và được tổng hợp ở
phòng kế hoạch kinh doanh. Xét về cơ cấu, kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính
của DNTM có thể chia thành 3 phần chủ yếu sau:
Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa bán buôn, bán lẻ và kế hoạch dịch vụ.
Kế hoạch mua vào, bán ra và dự trữ hàng hóa là kế hoạch hoạt động kinh doanh
chính của DNTM. Kế hoạch này sẽ được trình bày đầy đủ ở mục tiếp theo.
Kế hoạch dịch vụ là kế hoạch phục vụ cho việc mua bán dự trữ hàng hóa một
cách đầy đủ, kịp thời, thuận tiện và văn minh. Tùy theo loại hàng hóa khác nhau,
DNTM có các kế hoạch dịch vụ khác nhau trong mua, bán, bảo quản, dự trữ hàng hóa
phù hợp nhằm tăng doanh thu, phục vụ tốt nhất hoạt động lưu chuyển hàng hóa.
Kế hoạch kỹ thuật ngành hàng.
Kế hoạch này bao gồm các chỉ tiêu trang bị, thiết bị kỹ thuật mới, các biện pháp
cải tiến và áp dụng công nghệ tiên tiến vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tùy
theo từng loại hàng kinh doanh, việc tăng cường kỹ thuật mặt hàng, huấn luyện nghiệp
vụ kỹ thuật và đào tạo lại, đào tạo mới hoặc nâng cao cũng được thực hiện để nâng cao
tính chuyên nghiệp của cán bộ công nhân viên.
Các kế hoạch nghiệp vụ tài chính của DNTM.
Các kế hoạch này bao gồm kế hoạch vốn kinh doanh, chi phí lưu thông, lương,
khấu hao, giá cả, kế hoạch doanh thu chi phí và lãi lỗ, kế hoạch nộp ngân sách (thuế) ...
Đây là những kế hoạch bảo đảm cho hoạt động tài chính của DNTM, phục vụ tốt
cho hoạt động lưu chuyển hàng hóa, đồng thời cũng phản ánh một cách tổng quát kết

quả hoạt động kinh doanh của DNTM về mặt giá trị (tiền tệ).
Như vậy, 3 bộ phận trên của kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính của
DNTM vừa bảo đảm tính thống nhất, vừa là cơ sở cho sự phối hợp hoạt động của các
phòng ban, bộ phận trong doanh nghiệp nhằm thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụ hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời gian.
5.5.2. Phương pháp lập kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính ở doanh nghiệp
thương mại
Lập kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính của DNTM cũng phải xác định các
căn cứ để lập mỗi loại kế hoạch kinh doanh và áp dụng trình tự 3 bước đồng thời với
việc lập kế hoạch lưu chuyển hàng hóa. Các chuyên viên của các phòng ban chuyên
môn lập kế hoạch thuộc lĩnh vực phòng, ban chức năng mình phụ trách và sự phối hợp
với bộ phận tổng hợp chung về các chỉ tiêu bộ phận theo các phương pháp: tính toán
trực tiếp, phương pháp tỷ lệ cố định, thống kê kinh nghiệm, ngoại suy hay phương pháp
mô hình toán kinh tế... phù hợp với đặc điểm và yêu cầu của từng loại nghiệp vụ thường
phải cân đối để phát hiện sự mất cân đối ở các chỉ tiêu bộ phận, chi tiết để bảo đảm cho
kế hoạch giữ được sự cân đối tích cực trên tổng thể.
Tổ chức thực hiện kế hoạch dịch vụ, các kế hoạch vốn kinh doanh, kế hoạch chi
phí kinh doanh, kế hoạch lao động - tiền lương... là trách nhiệm của lãnh đạo DNTM và
của các phòng (ban), bộ phận trực thuộc doanh nghiệp. Lãnh đạo doanh nghiệp giao kế
hoạch như là nhiệm vụ của mỗi bộ phận, phòng ban, đơn vị cụ thể; đồng thời tổ chức
phối hợp hoạt động của các bộ phận chức năng trong việc thực hiện các chỉ tiêu như ký
kết hợp đồng kinh tế, quan hệ với các cơ quan, đơn vị hữu quan...; đôn đốc, kiểm tra
giúp đỡ các dơn vị giải quyết những khó khăn, vướng mắc trong quá trình thực hiện.
Điều quan trọng nhất trong tổ chức thực hiện kế hoạch là thực hiện chỉ tiêu kế
hoạch. Chỉ tiêu kế hoạch là mục tiêu thì phải có biện pháp thực hiện kế hoạch toàn diện,
đầy đủ, khả thi và phải sử dụng đầy đủ các biện pháp kinh tế, hành chính, tổ chức, tư
tưởng để động viên toàn thể cán bộ công nhân viên tham gia thực hiện nhiệm vụ đã đề
ra, phát huy tiềm năng, có các biện pháp sáng tạo để kế hoạch trở thành hiện thực.
5.6. KẾ HOẠCH LƯU CHUYẾN HÀNG HÓA
5.6.1. Nội dung và cơ cấu của kế hoạch lưu chuyển hàng hóa
5.6.1.1. Kế hoạch mua hàng (mua vào, nhập hàng)
@ Đối với DNTM, mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kế hoạch bán ra
và dự trữ hàng hóa. Mua hàng đòi hỏi hàng hóa phải phù hợp với nhu cầu của khách
hàng, phải mua được hàng và đưa được hàng về nơi bán kịp thời, đúng yêu cầu, chất
lượng và giá cả hợp lý là yếu tố quan trọng quyết định để kinh doanh có lãi. Vì vậy,
trong kế hoạch mua hàng phải tính toán, cân nhắc, lựa chọn các loại hàng, cơ cấu hàng
hóa, nguồn hàng, bạn hàng tin cậy để bảo đảm an toàn vốn kinh doanh và đáp ứng yêu
cầu kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch.
Trong cơ chế thị trường, DNTM có quyền tự mua, tự bán, tự chọn thị trường, đối
tác, bạn hàng và hình thức, phương thức mua bán, trao đổi hàng hóa. Tùy theo điều
kiện, phạm vi, yêu cầu kinh doanh mà DNTM có thể lựa chọn các nguồn hàng sau đây:
Nguồn hàng nhập khẩu.
Nguồn hàng sản xuất trong nước.
Nguồn hàng tự khai thác, chế biến, gia công.
Nguồn hàng liên doanh, liên kết, đại lý.
Các nguồn hàng khác (ngoài những nguồn hàng trên).
Vấn đề tìm nguồn hàng, lựa chọn bạn hàng và đối tác cung ứng hàng hóa phù hợp
với nhu cầu của khách hàng, chất lượng bảo đảm và giá cả phải chăng có ý nghĩa kinh tế
quyết định đến kết quả và hiệu quả kinh doanh. Ngoài những nguồn hàng cung ứng truyền
thống, DNTM cần tìm nguồn hàng mới thông qua các hội chợ triển lãm trong nước và quốc
tế, thông qua internet, quảng cáo và các hoạt động xúc tiến thương mại...
để mở rộng và phát triển nguồn hàng của mình, không phụ thuộc chặt chẽ vào chỉ một
nguồn cung ứng.
@ Phương pháp xác định Chỉ tiêu mua vào (mua hàng, nhập hàng):
Chỉ tiêu mua vào được xác định căn cứ vào chỉ tiêu bán ra, chỉ tiêu dự trữ hàng
hóa cuối kỳ và đầu kỳ theo công thức sau:
M = Xkh + Dck - Dđk
Trong đó:
số lượng hàng hóa cần mua tính theo từng loại (tấn...)
Xkh: số lượng hàng hóa bán ra kỳ kế hoạch (tấn...)
Dck: dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch (tấn...)
Dđk: dự trữ hàng hóa đầu kỳ kế hoạch (tấn...)
5.6.1.2. Kế hoạch bán hàng (bán ra, xuất hàng)
@ Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của DNTM; là mục tiêu
hàng đầu của hoạt động kinh doanh thương mại. Vì vậy, mọi hoạt động của DNTM phải
phục vụ cho việc bán hàng được nhiều, được nhanh, thu hút được nhiều khách hàng,
giảm chi phí bán hàng để đạt được hiệu quả kinh doanh cao. Trong điều kiện cạnh tranh
gay gắt, việc bán được hàng tức là DNTM đứng vững được trên thị trường, có thị phần
và được khách hàng lựa chọn.
@ Kế hoạch bán hàng gồm nhiều chỉ tiêu bán ra khác nhau:
Theo hình thức bán hàng:
Bán buôn: là bán khối lượng lớn cho đơn vị sản xuất kinh doanh hoặc cho bạn
hàng. Bán buôn là bán cho nhà buôn, là bán để tiếp tục chuyển bán. DNTM thường có
mối quan hệ ít nhiều với khách hàng mua và có chính sách marketing quan hệ với nhóm
khách hàng đặc biệt quan trọng này.
Bán lẻ: là bán hàng cho người tiêu dùng ở các quầy hàng, cửa hàng, siêu thị.
Người mua xem xét, lựa chọn hàng hóa, đồng ý mua và thanh toán tiền với người bán
hàng và nhận hàng. Cùng một loại hàng hóa, giá bán buôn thường thấp hơn giá bán lẻ vì
người mua còn phải chi phí để bán lẻ.
Theo khách hàng:
Bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp (cơ quan, hộ gia đình, doanh nghiệp...)
Bán cho bạn hàng (các tổ chức kinh doanh thương mại khác như các công ty, cửa
hàng, siêu thị)
Bán qua các đại lý...
Theo các khâu của kinh doanh:
Bán hàng ở tổng công ty (công ty mẹ)
Bán hàng ở các công ty (hoặc các chi nhánh)
Bán hàng ở siêu thị, cửa hàng, quầy hàng (hệ thống cơ hữu của DNTM)
Bán hàng qua đại lý ủy thác, ký gửi...
@ Phương pháp xác định Chỉ tiêu bán ra (bán hàng, xuất hàng):
Chỉ tiêu bán ra có thể được xác định bằng cách tổng hợp toàn bộ khối lượng và
danh điểm hàng hóa bán ra của tất cả các hình thức bán và phương thức bán ở các khâu
của DNTM dự kiến cho năm kế hoạch và tổng hợp lại.
Việc xác định chỉ tiêu bán ra đi từ các đơn vị cơ sở (quầy hàng, cửa hàng, siêu
thị, kho trạm, chi nhánh, công ty...) cho thấy khả năng của từng đơn vị và quy mô của
DNTM. Người ta cũng thường dùng phương pháp thống kê kinh nghiệm để xác định chỉ
tiêu bán ra theo công thức sau:

Xkh = Xb/c . (1 h%)
Trong đó:
Xkh: số lượng hàng hóa bán ra kỳ kế hoạch (tấn...)
Xb/c: số lượng hàng hóa bán ra kỳ báo cáo (tấn...)
h%: hệ số tăng giảm kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo.
5.6.1.3. Kế hoạch dự trữ hàng hóa
Một trong những điều kiện quan trọng để bảo đảm hoạt động kinh doanh của
DNTM được liên tục và đạt hiệu quả cao là doanh nghiệp có kế hoạch dự trữ hàng hóa
phù hợp. Kế hoạch dự trữ hàng hóa phù hợp giúp DNTM tranh thủ được cơ hội bán
hàng, giao hàng nhanh (có hàng giao ngay), không bị đứt đoạn trong cung ứng hàng.
Kế hoạch dự trữ hàng hóa của DNTM gồm: chỉ tiêu dự trữ hàng hóa đầu kỳ và
chỉ tiêu dự trữ hàng hóa cuối kỳ. Các chỉ tiêu này bao gồm chỉ tiêu về số lượng và chất
lượng hàng hóa với danh điểm hàng hóa phù hợp với nhu cầu của khách hàng và được
bố trí ở địa bàn phù hợp để xuất bán cho kỳ kế hoạch tiếp sau. Dự trữ hàng hóa và tồn
kho hàng hóa là 2 khái niệm khác nhau. Dự trữ hàng hóa cuối kỳ trước, nếu thực hiện
đúng kế hoạch sẽ là số hàng hóa tồn kho đầu kỳ kế hoạch. Nhưng trong số hàng hóa tồn
kho đầu kỳ kế hoạch còn có cả những hàng hóa không nằm trong chỉ tiêu dự trữ. Đó là
những hàng hóa tồn kho do khuyết điểm của công tác kế hoạch, nghiệp vụ thu mua,
nghiệp vụ bảo quản, vận chuyển, bốc dỡ, cũng như những thay đổi của thị trường, nhu
cầu, khách hàng gây ra. Đó là những hàng hóa tồn kho, ứ đọng, chậm luân chuyển: kém,
mất phẩm chất, không phù hợp với nhu cầu, thị hiếu (lạc mốt, lỗi thời), hàng giả, hàng
nhái... Vì vậy, khi đưa tồn kho đầu kỳ kế hoạch vào cân đối, chỉ đưa những hàng dự trữ
theo kế hoạch và những hàng hóa có đủ tiêu chuẩn chất lượng đáp ứng nhu cầu của
khách hàng, có thể bán được vào nguồn hàng kinh doanh.
Phương pháp xác định Chỉ tiêu dự trữ hàng hóa:
Chỉ tiêu dự trữ hàng hóa đầu kỳ (Dđk). Khi lập kế hoạch cho năm kế hoạch thì
năm báo cáo chưa kết thúc, vì vậy, cần phải tính toán chỉ tiêu dự trữ hàng hóa đến đầu
kỳ kế hoạch.
Dđk = Ot.đ + Ưn - Ưx
Trong đó:
Dđk: Dự trữ hàng hóa đầu kỳ kế hoạch (tấn...)

Ot.đ: Tồn kho hàng hóa ở thời điểm kiểm kê (ví dụ 1/9/200...) (tấn)
Ưn: Ước nhập hàng hóa từ thời điểm kiểm kê đến cuối năm (tấn)
Ưx: Ước xuất hàng hóa từ thời điểm kiểm kê đến cuối năm (tấn)
Chỉ tiêu dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch (Dck):
Dck = m . t
Trong đó:
mức bán ra bình quân 1 ngày đêm kỳ kế hoạch (tấn/ngày)
thời gian dự trữ hàng hóa cần thiết (ngày)
Trên cơ sở tính toán các chỉ tiêu bán ra, mua vào, dự trữ hàng hóa đầu kỳ, phải
tiến hành cân đối theo công thức sau:
Dđk + M = Xkh + Dck
Trong đó:
Dđk: dự trữ hàng hóa đầu kỳ kế hoạch (tấn...)
số lượng hàng hóa mua vào trong kỳ (tấn...) Xkh: số
lượng hàng hóa bán ra kỳ kế hoạch (tấn...)
5.6.2. Trình tự lập kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa
5.6.2.1. Trình tự lập kế hoạch lưu chuyển hàng hóa
Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa (bán buôn và bán lẻ) của DNTM do phòng kế
hoạch kinh doanh của doanh nghiệp lập dưới sự chỉ đạo của giám đốc (hoặc phó giám
đốc) phụ trách kinh doanh. Trình tự lập kế hoạch lưu chuyển có 3 bước:
Bước 1: Giai đoạn chuẩn bị lập kế hoạch
Trước khi kết thúc năm báo cáo, vào quý IV đã chuẩn bị cho việc lập kinh doanh
cho năm sau. Trong bước này, cần phải chuẩn bị các tài liệu cần thiết cho việc lập kế
hoạch. Đó là tổ chức thu thập, nghiên cứu, đánh giá các tài liệu về dự báo tình hình nhu
cầu thị trường, khối lượng, giá cả, mặt hàng kinh doanh; Các tài liệu về cung cầu giá cả
thị trường của kỳ báo cáo và các kỳ trước; Tình hình cạnh tranh của mặt hàng kinh
doanh; Xu hướng và khả năng phát triển, cung cầu giá cả mặt hàng thay thế, nguồn cung
ứng, xu hướng thay đổi tiêu dùng của khách hàng. Phân tích môi trường kinh doanh,
những nhân tố chính tác động đến hoạt động kinh doanh của DNTM, các tài liệu về lập
kế hoạch, các tiêu chuẩn, định chuẩn, định mức cũng như tình hình thực hiện kế hoạch

lưu chuyển hàng hóa của DNTM năm báo cáo và các năm trước...
Bước 2: Giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch
Sau khi đã chuẩn bị kỹ các mặt nói trên, bước 2 là bước các cán bộ kế hoạch trực
tiếp lập kế hoạch. Ở bước này, họ phải trực tiếp tính toán các chỉ tiêu mua vào, bán ra,
dự trữ đầu kỳ và cuối kỳ. Phải cân đối các mặt hàng kinh doanh từ chi tiết đến tổng hợp,
đặc biệt những mặt hàng quan trọng, chủ yếu quyết định doanh thu của DNTM. Cũng
có nhóm mặt hàng có thể chỉ cân đối đến nhóm. Dùng phương pháp cân đối tích cực,
cần phát hiện và dự kiến những sự mất cân đối để có biện pháp khắc phục. Đồng thời,
cần đưa vào kế hoạch những nhu cầu mới, khả năng mới một cách có kế hoạch để mở
rộng kinh doanh.
Bước 3: Giai đoạn trình, duyệt và quyết định kế hoạch chính thức
Tùy theo loại mô hình tổ chức của DNTM có hay không có hội đồng quản trị, kế
hoạch lưu chuyển được bộ phận lập kế hoạch chỉ là dự kiến. Kế hoạch này phải được
trình bày và bảo vệ trước ban lãnh đạo doanh nghiệp (ban giám đốc và các phòng ban
của DNTM) hoặc hội đồng quản trị. Sau khi kế hoạch được góp ý, bổ sung, chỉnh sửa,
thống nhất, sẽ trở thành kế hoạch chính thức của DNTM. Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa
chính thức được bắt đầu từ khi ban lãnh đạo doanh nghiệp nhất trí và giao bằng văn bản
cho các phòng ban, bộ phận của DNTM thực hiện.
5.6.2.2. Tổ chức thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa
Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa được lập ra có tiến bộ so với năm trước và cân
đối, nhưng đó mới chỉ là khả năng. Vấn đề quan trọng là phải biến khả năng có thành
hiện thực. Vì vậy, việc tổ chức thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa là một giai đoạn
hết sức quan trọng và kéo dài suốt cả năm kế hoạch. Để biến khả năng thành hiện thực,
ban lãnh đạo doanh nghiệp thương mại phải tổ chức thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng
hóa.
Phải tổ chức ký kết được các hợp đồng kinh tế mua bán hàng hóa: hợp đồng mua
hàng với các đơn vị nguồn hàng, hợp đồng bán hàng với các khách hàng chính của
doanh nghiệp thương mại.
Dựa vào hợp đồng mua bán hàng hóa, phải ký kết các hợp đồng vận chuyển hàng
hóa.
Phải cụ thể hóa kế hoạch lưu chuyển hàng hóa thành các nhiệm vụ cho các bộ

phận có liên quan thực hiện: vốn, chi phí lưu thông, lao động, vận tải, kho hàng...
Phải đôn đốc, kiểm tra, phối hợp giải quyết những mất cân đối tiền hàng, những
khó khăn phát sinh khi thực hiện kế hoạch.
Phải theo dõi sát sao, kịp thời tiến độ thực hiện kế hoạch. Phải định kỳ sơ kết tình
hình thực hiện kế hoạch và phổ biến những kinh nghiệm tốt, khắc phục những yếu
kém tồn tại.
Qua thời gian 6 tháng thực hiện, cũng như sau 9 tháng thực hiện, những chỉ tiêu
đặt ra không khả thi hoặc những chỉ tiêu đặt ra chưa sát có thể bổ sung, điều chỉnh để kế
hoạch đặt ra phù hợp với thực tế và doanh nghiệp thương mại hoàn thành tốt kế hoạch
lưu chuyển hàng hóa.

Chương 6
TẠO NGUỒN, MUA HÀNG VÀ TỔ CHỨC BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI
6.1. NGUỒN HÀNG VÀ VAI TRÒ CỦA NGUỒN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH
6.1.1. Khái niệm về nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại
Nhiệm vụ cơ bản, chủ yếu nhất của doanh nghiệp thương mại là bảo đảm cung
ứng cho sản xuất và tiêu dùng những hàng hoá cần thiết đủ về số lượng, tốt về chất
lượng, kịp thời gian yêu cầu, thuận lợi cho khách hàng và phải đáp ứng một cách thường
xuyên, liên tục, ổn định ở các nơi cung ứng (bán hàng). Để thực hiện được nhiệm vụ cơ
bản, chủ yếu đó các doanh nghiệp thương mại phải tổ chức tốt công tác tạo nguồn hàng.
Nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại (DNTM) là toàn bộ khối lượng và cơ
cấu hàng hoá thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng mua được trong
kỳ kế hoạch (thường là kế hoạch năm).
Để có nguồn hàng tốt và ổn định, DNTM phải tổ chức tốt công tác tạo nguồn. Tổ
chức công tác tạo nguồn và mua hàng là toàn bộ những hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo
ra nguồn hàng để DNTM mua được trong kỳ kế hoạch. Có thể nói khâu quyết định khối
lượng hàng bán ra và tốc độ hàng bán ra, cũng như tính ổn định và kịp thời của việc
cung ứng hàng hoá của DNTM lớn phụ thuộc vào công tác tạo nguồn hàng.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt và sự biến động nhanh, mạnh các nhu cầu
trên thị trường, việc tạo nguồn hàng của DNTM đòi hỏi phải nhanh, nhạy, có tầm nhìn
xa, quan sát rộng và thấy được xu hướng phát triển của nhu cầu khách hàng. Tạo nguồn
hàng là công việc phải đi trước một bước, bởi lẽ khi nhu cầu của khách hàng xuất hiện,
DNTM đã có hàng ở các điểm cung ứng để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng.
6.1.2. Phân loại nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại
Phân loại nguồn hàng của DNTM là việc phân chia, sắp xếp các loại hàng mua
được theo các tiêu thức cụ thể, riêng biệt để DNTM có chính sách, biện pháp thích hợp
nhằm khai thác tối đa lợi thế của mỗi loại nguồn hàng, để bảo đảm ổn định nguồn hàng.
Các nguồn hàng của DNTM thường được phân loại dựa trên các tiêu thức sau:

+ Theo khối lượng hàng hoá mua được:

Nguồn hàng chính: là nguồn hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng khối lượng
hàng mà DNTM mua được để cung ứng cho các khách hàng trong kỳ. Nguồn hàng
chính quyết định về khối lượng hàng mà DNTM sẽ cung ứng hoặc về doanh thu cung
ứng hàng của DNTM nên phải có sự quan tâm thường xuyên.
Nguồn hàng phụ, mới: là nguồn hàng chiếm tỷ trọng nhỏ trong khối lượng hàng
mua được. Khối lượng thu mua của nguồn hàng này không ảnh hưởng lớn đến khối
lượng hoặc doanh số bán của DNTM. Tuy nhiên, DNTM cần chú ý tới khả năng phát
triển của các nguồn hàng này, nhu cầu của khách hàng (thị trường) đối với mặt hàng,
cũng như những thế mạnh khác của nó để phát triển trong tương lai.
Nguồn hàng trôi nổi: là nguồn hàng trên thị trường mà DNTM có thể mua được
do các đơn vị tiêu dùng không dùng đến hoặc do các đơn vị kinh doanh thương mại
khác bán ra. Với nguồn hàng này, cần xem xét kỹ chất lượng hàng hoá, giá cả hàng hoá
cũng như nguồn gốc xuất xứ của hàng hoá. Nếu có nhu cầu của khách hàng, DNTM
cũng có thể mua để tăng thêm nguồn hàng.
+ Theo nơi sản xuất ra hàng hoá:
Nguồn hàng hoá sản xuất trong nước: bao gồm tất cả các loại hàng hoá do các
doanh nghiệp sản xuất đặt trên lãnh thổ đất nước sản xuất ra được DNTM mua vào.
Người ta có thể chia nguồn hàng sản xuất trong nước theo ngành sản xuất như: nguồn
hàng do các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp sản xuất ra (công nghiệp khai thác,
công nghệ chế biến, gia công lắp ráp, tiểu thủ công nghiệp...) hoặc công nghiệp trung
ương, công nghiệp địa phương, công nghiệp có yếu tố nước ngoài. Nguồn hàng do các
doanh nghiệp nông nghiệp, lâm nghiệp, ngư nghiệp sản xuất ra (bao gồm doanh nghiệp
quốc doanh, hợp tác xã, các trang trại và hộ gia đình)...
Nguồn hàng nhập khẩu: Những hàng hoá trong nước chưa có khả năng sản xuất
được hoặc sản xuất trong nước còn chưa đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng thì cần phải nhập
khẩu từ nước ngoài. Nguồn hàng nhập khẩu có thể có nhiều loại: tự DNTM nhập khẩu,
nhập khẩu từ các doanh nghiệp xuất nhập khẩu chuyên doanh, nhận hàng nhập khẩu từ
các đơn vị thuộc tổng công ty ngành hàng, công ty cấp 1 hoặc công ty mẹ; nhận đại lý
hoặc nhận bán hàng trả chậm cho các hãng nước ngoài hoặc các doanh nghiệp xuất nhập
khẩu trong nước; nhận từ các liên doanh, liên kết với các hãng nước ngoài. Trong phạm
quốc gia, người ta chia ra theo nguồn đầu tư như hàng nhập từ nguồn ODA, FDI,
nguồn viện trợ nhân đạo, nguồn phi chính phủ...

Nguồn hàng tồn kho: là nguồn hàng còn lại của kỳ trước hiện còn tồn kho. Nguồn
hàng này có thể là nguồn theo kế hoạch dự trữ quốc gia (dự trữ của Chính phủ) để điều
hoà thị trường, nguồn hàng tồn kho của các DNTM; nguồn hàng tồn kho ở các doanh
nghiệp sản xuất - kinh doanh (hàng đã sản xuất ra và nhập kho đang nằm chờ tiêu thụ)
và các nguồn hàng tồn kho khác. DNTM nếu biết khai thác, huy động nguồn hàng này
cũng làm phong phú thêm nguồn hàng và góp phần khai thác, sử dụng tốt các khả năng
và các nguồn tiềm năng sẵn có trong nền kinh tế quốc dân.
+ Theo điều kiện địa lý:
Theo các miền của đất nước: Miền Bắc (miền núi Tây Bắc, miền núi Đông Bắc,
miền Trung du Bắc bộ, miền Đồng bằng Bắc bộ), miền Trung (miền núi Tây nguyên,
trung du duyên hải), miền Nam (Cực Nam trung bộ, Đông Nam bộ, Tây Nam bộ). Các
vùng có đặc điểm khác nhau về tiêu dùng, xa gần khác nhau, giao thông vận tải khác
nhau (đường sắt, đường ôtô, đường hàng không, đường thuỷ...)
Theo cấp tỉnh, thành phố: ở các đô thị có công nghiệp tập trung, có các trung tâm
thương mại, có các sàn giao dịch, sở giao dịch và thuận lợi thông tin mua bán hàng
hoá - dịch vụ.
Theo các vùng: nông thôn, trung du, miền núi (hải đảo).
Theo cách phân loại này, DNTM cần chú ý điều kiện sản xuất, thu hoạch để khai
thác nguồn hàng phù hợp với yêu cầu của người sản xuất cũng như trao đổi hàng (hàng
đổi hàng), thanh toán, tổ chức chân hàng, giao nhận...
6.1.3. Tác dụng của công tác tạo nguồn và mua hàng đối với hoạt động kinh doanh
thương mại
Thứ nhất, nguồn hàng là một điều kiện quan trọng của hoạt động kinh doanh.
Nếu không có nguồn hàng, DNTM không thể tiến hành kinh doanh được. Vì vậy,
DNTM phải chú ý thích đáng đến tác dụng của nguồn hàng và phải đảm bảo công tác
tạo nguồn và mua hàng đúng vị trí của nó và phải đáp ứng đầy đủ các yêu cầu sau:
Tạo nguồn và mua hàng phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng về số lượng,
chất lượng, quy cách, cỡ loại, màu sắc... và phù hợp với thời gian và đúng nơi giao có
yêu cầu.
Phải bảo đảm nguồn hàng ổn định, vững chắc, phong phú và ngày càng tăng.
Phải đảm bảo đa dạng hoá nguồn hàng và phù hợp với xu hướng tiêu dùng của
khách hàng.
Phải bảo đảm sự linh hoạt và đổi mới nguồn hàng theo sát nhu cầu thị trường.
Thứ hai, tạo nguồn và mua hàng phù hợp với nhu cầu của khách hàng, giúp cho
hoạt động kinh doanh của DNTM tiến hành thuận lợi, kịp thời, đẩy mạnh được tốc độ
lưu chuyển hàng hoá, rút ngắn được thời gian lưu thông hàng hoá (T-H-T'). Bên cạnh đó
tạo điều kiện cho DNTM bán hàng nhanh, vừa đảm bảo uy tín với khách hàng, vừa bảo
đảm thực hiện được việc cung ứng hàng hoá liên tục, ổn định, không bị đứt đoạn.
Thứ ba, tạo nguồn và mua hàng làm tốt giúp cho các hoạt động kinh doanh của
DNTM bảo đảm tính ổn định, chắc chắn, hạn chế được sự bấp bênh; đặc biệt hạn chế
được tình trạng thừa, thiếu, hàng ứ đọng, chậm luân chuyển, hàng kém mất phẩm chất,
hàng không hợp mốt, hàng không bán được...
Thứ tư, tạo nguồn và mua hàng làm tốt còn có tác dụng lớn giúp cho hoạt động
tài chính của DNTM thuận lợi. Thu hồi được vốn nhanh, có tiền bù đắp các khoản chi
phí kinh doanh, có lợi nhuận để mở rộng và phát triển kinh doanh, tăng thêm thu nhập
cho người lao động và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước (thuế) và trách
nhiệm xã hội của DNTM.
6.2. NỘI DUNG CỦA NGHIỆP VỤ TẠO NGUỒN VÀ MUA HÀNG Ở DNTM
6.2.1. Quy trình tạo nguồn và mua hàng của doanh nghiệp thương mại
Xác định nhu cầu của khách hàng.
Tạo nguồn và mua hàng của doanh nghiệp thương mại phải nhằm mục đích là
thoả mãn nhu cầu của khách hàng, tức là phải bán được hàng. Bán hàng được nhanh,
nhiều, tăng được lợi nhuận và sử dụng vốn kinh doanh có hiệu quả. Thực chất của kinh
doanh thương mại là mua để bán, chứ không phải mua cho chính mình. Vì vậy, vấn đề
đầu tiên và hết sức quan trọng đối với bộ phận tạo nguồn và mua hàng ở doanh nghiệp
thương mại là phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng về tất cả các mặt:
Số lượng, trọng lượng hàng hóa
Cơ cấu mặt hàng
Quy cách, cỡ loại
Kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc
Thời gian, địa điểm bán hàng
Giá cả hàng hoá và dịch vụ

Xu hướng của khách hàng đối với mặt hàng đang kinh doanh; các mặt hàng tiên
tiến hơn, hiện đại hơn và hàng thay thế.
Khả năng đáp ứng nhu cầu trên thị trường của các đối thủ cạnh tranh...
Nghiên cứu và lựa chọn nhà cung cấp.
Nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại là do các doanh nghiệp sản xuất công
nghiệp, tiểu thủ công nghiệp, các doanh nghiệp nông lâm ngư nghiệp, các trang trại, hộ
gia đình, hợp tác xã... sản xuất ra. Tuỳ theo loại mặt hàng kinh doanh là mặt hàng tư liệu
sản xuất hay mặt hàng tư liệu tiêu dùng, kinh doanh chuyên doanh hay kinh doanh tổng
hợp mà doanh nghiệp thương mại phải tìm nguồn hàng từ các doanh nghiệp sản xuất
mặt hàng tương ứng từ trong nước hoặc từ nước ngoài (nhập khẩu).
Nghiên cứu thị trường nguồn hàng, doanh nghiệp thương mại phải nắm được khả
năng của các nguồn cung ứng loại hàng về số lượng, chất lượng, thời gian và địa điểm
(khu vực) của đơn vị nguồn hàng. Doanh nghiệp thương mại cũng cần nghiên cứu, xác
định rõ doanh nghiệp nguồn hàng là người trực tiếp sản xuất - kinh doanh hay là doanh
nghiệp trung gian, địa chỉ, nguồn lực, khả năng sản xuất - công nghệ và nghiên cứu cả
chính sách tiêu thụ hàng hoá của đơn vị nguồn hàng. Cần phải kiểm tra kỹ tính xác thực,
uy tín, chất lượng của loại hàng và chủ hàng.
Trên cơ sở nghiên cứu về thị trường nguồn hàng, DNTM sẽ tiến hành lựa chọn
nhà cung cấp phù hợp nhất. Lựa chọn nhà cung cấp là khâu quyết định đối với sự chắc
chắn và ổn định của nguồn hàng. Thiết lập mối quan hệ truyền thống, trực tiếp, lâu dài
với các bạn hàng tin cậy là một trong những yếu tố tạo sự ổn định trong nguồn cung ứng
đối với doanh nghiệp thương mại.
Có nhiều phương pháp nghiên cứu phát triển thị trường nguồn hàng, đặc biệt
nguồn hàng mới. Thông qua nghiên cứu, khảo sát thực tế; thông qua hội chợ - triển lãm
thương mại; thông qua internet; thông qua quảng cáo và xúc tiến thương mại; thông qua
các trung tâm giới thiệu hàng hoá, các báo chí, tạp chí thương mại và chuyên ngành;...
Việc lựa chọn bạn hàng tuỳ thuộc rất lớn vào mối quan hệ truyền thống, tập quán và sự
phát triển kinh tế - thương mại ở trong nước và nước ngoài.
Tổ chức giao dịch, đàm phán để ký kết hợp đồng mua hàng.
Đàm phán, thương lượng là quá trình gặp gỡ đối tác là các nhà cung ứng để đạt
được sự thỏa thuận về đơn hàng. Quá trình này vừa có tính kỹ thuật, vừa có tính nghệ

thuật. Doanh nghiệp thương mại cần tìm hình thức giao dịch, đàm phán phù hợp với khả
năng của doanh nghiệp.
Hai bên mua bán cần có sự thương thảo và ký kết được với nhau bằng các hợp
đồng mua bán hàng hoá. Hợp đồng kinh tế mua bán hàng hoá chính là cam kết của hai
bên về quyền và nghĩa vụ của mỗi bên trong mối quan hệ trao đổi hàng hoá. Đây cũng
chính là căn cứ để phân xử trách nhiệm của mỗi bên khi có tranh chấp và xử lý vi phạm
hợp đồng.
Theo dõi và thực hiện việc giao hàng.
Để tạo sự tin tưởng lẫn nhau, trong mua bán hàng hoá, hai bên có thể cho phép
kiểm tra ngay từ khi hàng hoá được sản xuất ra, ở nơi đóng gói và ở các cơ sở giao
hàng. Bên mua hàng có thể cử người đến nơi sản xuất xem xét quy trình công nghệ, chất
lượng hàng hoá và quy cách đóng gói... Việc kiểm tra chất lượng hàng hóa ở các cơ
quan kiểm tra có thể chỉ kiểm tra xác suất theo mẫu.
Việc thực hiện nghiêm túc các hợp đồng mua bán hàng hoá đã được ký kết là
điều kiện quan trọng nhất bảo đảm sự đầy đủ, kịp thời và ổn định của nguồn hàng; đồng
thời cũng giúp cho đơn vị sản xuất có thị trường tiêu thụ vững chắc.
Đánh giá kết quả mua hàng.
Để rút ra các kết luận chính xác về thực hiện hoạt động mua hàng, người ta
thường so sánh các chỉ tiêu sau:
Số lượng và cơ cấu hàng hóa thực hiện được so với kế hoạch và so với hợp
đồng đã ký với người cung ứng.
Tiến độ nhập hàng về doanh nghiệp so với hợp đồng đã ký và với nhu cầu
thị trường.
Chi phí tạo nguồn mua hàng so với định mức, so với kế hoạch và so với cùng
kỳ năm trước.
Lợi nhuận thực hiện so với kế hoạch và năm trước.
Ngoài ra, phải xem xét các yếu tố về sự ổn định, độ tin cậy và sự thỏa mãn nhu
cầu của nguồn hàng so với nhu cầu thị trường để có kết luận toàn diện.
Xử lý các tổn thất nếu có.
Khi gặp các tổn thất như: thiếu hụt về số lượng, hao hụt, hư hỏng nhiều hơn so
với tỷ lệ cho phép, chất lượng không đúng với hợp đồng,...cần báo ngay cho các bên có
liên quan như: người bán, người vận chuyển, bốc dỡ,...Từ đó tìm phương án giải quyết
phù hợp, với thái độ ôn hòa, thân thiện để chia sẻ trách nhiệm.
6.2.2. Phương pháp xác định khối lượng hàng cần mua và chọn thị trường mua
bán hàng hoá
Phương pháp xác định khối lượng hàng cần mua
Xác định đúng khối lượng hàng cần mua trong kỳ là vấn đề cực kỳ quan trọng.
Nếu mua quá nhiều, DNTM không bán được hết, hàng hoá sẽ bị ứ đọng, chậm tiêu thụ,
vốn chậm thu hồi. Nếu mua ít quá, DNTM sẽ bị đứt quãng không có hàng để bán, muốn
có hàng ngay thì chi phí cho một lô hàng bổ sung thường cao, do đó không có lãi. Để
xác định khối lượng hàng cần mua, người ta dùng công thức sau:
M = Xkh + Dck - Dđk
Trong đó:
Khối lượng hàng cần mua tính theo từng loại trong kỳ kế hoạch
Xkh: Khối lượng hàng hoá bán ra tính theo từng loại kỳ kế hoạch
Dck: Khối lượng hàng cần dự trữ ở cuối kỳ kế hoạch
Dđk: Khối lượng hàng dự trữ còn lại đầu kỳ kế hoạch
Phương pháp chọn thị trường mua bán hàng hoá
Khi mua phải chọn thị trường mua hàng với giá hạ nhất, trong điều kiện chất
lượng hàng hoá không thay đổi. Đó là mua ở thị trường có nhiều hàng hoá (hàng phong
phú), mua vào đúng mùa vụ thu hoạch rộ, mua khối lượng lớn (mua buôn). Khi bán cần
chọn thị trường bán được giá cao nhất, ở những nơi khan hiếm hàng, ít hàng hoặc hàng
nghèo nàn; bán sớm trước vụ và bán lẻ tức là bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
Nếu gọi Py: Đơn giá mua hàng tại thị trường Y
Px: Đơn giá bán hàng tại thị trường X
Ta sẽ tính được thu nhập do việc kinh doanh hàng hoá ( kí hiệu TR) như sau:
TR = (Px - Py).Q
Ở đây, TR lớn hay nhỏ phụ thuộc vào 2 yếu tố:

+ Chênh lệch H = (Px - Py) cao hay thấp. Có 3 trường hợp:

•H=0 Loại bỏ, không nên mua vì giá ở thị trường bán hàng thấp hơn
•H<0 giá ở thị trường mua.
H > 0: Tiếp tục tính H.Q>0

Tính H.Q>0 và kết luận.
6.3. CÁC HÌNH THỨC MUA VÀ TẠO NGUỒN HÀNG Ở DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI
Liên doanh, liên kết tạo nguồn hàng
Có những doanh nghiệp sản xuất - kinh doanh có sẵn các cơ sở sản xuất, có sẵn
công nhân... nhưng do điều kiện thiếu vốn, thiếu nguyên nhiên vật liệu, phụ liệu, thiếu
thị trường tiêu thụ... làm cho doanh nghiệp không thể nâng cao được khối lượng và chất
lượng mặt hàng sản xuất ra.
Có những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đã và đang tạo ra nhiều sản phẩm,
nguyên vật liệu... nhưng lại không có vốn, không có công nghệ để chế biến thành sản
phẩm có thể xuất khẩu được...
Đây là một nguồn tiềm năng rất lớn chưa được khai thác, còn bị lãng phí...
DNTM có thể tận dụng ưu thế của mình về vốn, về nguyên vật liệu, về công nghệ, về thị
trường tiêu thụ... có thể liên doanh, liên kết với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
để tổ chức sản xuất, tạo ra nguồn hàng lớn, chất lượng tốt hơn để cung ứng ra thị
trường. Liên doanh liên kết bảo đảm lợi ích của cả hai bên. Bằng hợp đồng liên kết hoặc
xây dựng thành xí nghiệp liên doanh, hai bên cùng góp vốn, góp sức theo nguyên tắc có
lợi cùng hướng, lỗ cùng chịu theo điều lệ doanh nghiệp.
Gia công đặt hàng và bán nguyên liệu thu mua thành phẩm
Gia công đặt hàng là hình thức bên đặt gia công có nguyên vật liệu giao cho bên
nhận gia công thực hiện việc gia công hàng hoá theo yêu cầu và giao hàng cho bên đặt
gia công. Bên nhận gia công được hưởng phí gia công. Bên đặt gia công có hàng hoá để
bán cho khách hàng trên thị trường. Nội dung của gia công đặt hàng trong thương mại
gồm: sản xuất, chế biến, chế tác, sửa chữa, tái chế, lắp ráp, phân loại, đóng gói hàng hoá
theo yêu cầu và bằng nguyên liệu, vật liệu của bên đặt gia công (Điều 129 - Luật thương
mại).
Bán nguyên liệu và thu mua thành phẩm là hình thức tạo nguồn hàng chủ động hơn
của người sản xuất (nguồn hàng). Người sản xuất mua nguyên vật liệu và chủ động

tiến hành sản xuất ra hàng hoá và ký hợp đồng bán hàng hoá cho người đã bán nguyên
liệu cho mình. Quan hệ giữa bán nguyên liệu và thu mua thành phẩm vẫn có, nhưng đã
có sự độc lập hơn giữa người sản xuất và người cung ứng nguyên vật liệu. Về chất
lượng hàng hoá sản xuất ra, mẫu mã, màu sắc, quy cách... đều do người sản xuất phải
chịu trách nhiệm, người mua chỉ mua những hàng hoá đủ tiêu chuẩn kỹ thuật, quy cách,
mẫu mã, màu sắc... theo hợp đồng mua bán hàng hoá đã ký. Bán nguyên vật liệu và thu
mua thành phẩm cũng phải được xác lập bằng hợp đồng mua bán nguyên vật liệu và
mua bán hàng hoá.
Với hình thức này, người sản xuất có lợi hơn và có quyền chủ động hơn. Người
kinh doanh thương mại không phải lo nguyên vật liệu, kiểm tra, kiểm soát ở người sản
xuất, nhưng lợi nhuận sẽ không cao như hình thức gia công đặt hàng.
Tự sản xuất, khai thác hàng hoá
Để chủ động trong tổ chức tạo nguồn hàng, khai thác các nguồn lực và thế mạnh
của DNTM, cũng như đa dạng hoá hoạt động kinh doanh, DNTM có thể tự tổ chức các
xưởng (xí nghiệp) sản xuất ra hàng hoá để cung ứng cho khách hàng. Tự tổ chức sản
xuất ra hàng hoá, DNTM đã đầu tư nguồn lực vào lĩnh vực sản xuất - cung ứng, sản xuất
ra hàng hoá để cung ứng cho khách hàng. Đầu tư vào lĩnh vực sản xuất đòi hỏi DNTM
cần có nguồn vốn lớn, phải chú trọng đến các yếu tố sản xuất - kỹ thuật - công nghệ,
nguyên vật liệu, phụ liệu...
DNTM có thể bắt đầu tổ chức những xưởng sản xuất nhỏ, sau đó phát triển nâng
dần lên quy mô trung bình và lớn. DNTM cũng có thể mua lại các doanh nghiệp sản
xuất nguồn hàng không hiệu quả, tái cơ cấu và đầu tư để trở thành xí nghiệp trực thuộc
tạo nguồn hàng cho mình.
DNTM cũng có thể tự tổ chức khai thác hàng hoá để đáp ứng cho nhu cầu thị
trường. Khai thác các nguồn tài nguyên thiên nhiên sẵn có ở địa phương, ở những vùng
DNTM hoạt động kinh doanh. DNTM sẽ làm phong phú thêm nguồn hàng của mình,
vừa thoả mãn được tối đa nhu cầu của khách hàng, vừa thay thế được hàng nhập khẩu,
vừa có giá cả phải chăng và đặc biệt là chủ động phát triển được nguồn hàng của mình.
Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng mua bán hàng hoá
Mua hàng theo đơn đặt hàng và hợp đồng mua bán hàng hoá là một hình thức chủ
động, có kế hoạch trong việc tạo nguồn hàng của DNTM. Nó bảo đảm sự ổn định, chắc

chắn cho cả người sản xuất (nguồn sản xuất) và cả đơn vị kinh doanh. Nó là hình thức
mua bán có sự chuẩn bị trước, một hình thức văn minh, khoa học. Vì vậy, DNTM cần
quan tâm, theo dõi, kiểm tra, giúp đỡ và hợp tác chặt chẽ với các đơn vị nguồn hàng để
thực hiện đúng đơn hàng và hợp đồng mua bán đã ký kết.
Mua hàng không theo hợp đồng mua bán
Trong quá trình kinh doanh, tìm hiểu thị trường và khảo sát thị trường nguồn hàng,
có những loại hàng hoá khách hàng có nhu cầu, giá cả phải chăng, DNTM có thể mua hàng
không theo hợp đồng mua bán ký trước. Mua hàng theo hình thức mua đứt bán đoạn, mua
bằng quan hệ hàng - tiền hoặc trao đổi hàng - hàng. Đây là hình thức mua bán hàng trên thị
trường không có kế hoạch trước, mua không thường xuyên, thấy rẻ thì mua...
Với hình thức mua hàng này, người mua phải có trình độ kỹ thuật - nghiệp vụ
mua hàng thông thạo, phải có kinh nghiệm và phải đặc biệt chú ý kiểm tra kỹ mặt hàng
về số lượng, chất lượng, quy cách, cỡ loại, màu sắc, kỳ hạn sử dụng, phụ tùng... để bảo
đảm hàng mua về có thể bán được.
Mua hàng qua đại lý
Ở những nơi tập trung nguồn hàng, DNTM có thể đặt mạng lưới mua trực tiếp. Ở
những nơi (khu vực) nguồn hàng nhỏ lẻ, không tập trung, không thường xuyên, DNTM
có thể mua hàng thông qua đại lý. Tuỳ theo tính chất kỹ thuật và đặc điểm của mặt hàng
thu mua, DNTM có thể chọn các đại lý theo các hình thức đại lý độc quyền, đại lý rộng
rãi, hoặc đại lý lựa chọn.
Mua hàng qua đại lý thì DNTM không phải đầu tư cơ sở vật chất, nhưng cần phải
giúp đỡ điều kiện vật chất cho đại lý thực hiện việc thu mua và giúp đỡ huấn luyện cả về
kỹ thuật và nghiệp vụ. DNTM phải ký kết hợp đồng với đại lý, xác định rõ quyền lợi và
trách nhiệm của đại lý.
Nhận bán hàng uỷ thác và bán hàng ký gửi
DNTM có mạng lưới bán hàng rộng rãi, quy mô lớn hoặc có cả bộ phận xuất
khẩu hàng hoá ra nước ngoài, có thể nhận bán hàng uỷ thác và bán hàng ký gửi.
Về thực chất, hàng uỷ thác và hàng ký gửi là loại hàng hoá thuộc sở hữu của đơn vị
khác. Các đơn vị đó không có điều kiện bán hàng nên uỷ thác hoặc ký gửi cho DNTM bán
hàng cho khách hàng. DNTM bán hàng uỷ thác theo hợp đồng uỷ thác và khi bán được
hàng được nhận phí uỷ thác. DNTM bán hàng ký gửi theo điều lệ nhận hàng ký

gửi và khi bán được hàng được hưởng tỷ lệ phí ký gửi. Như vậy, khi nhận bán hàng uỷ
thác hoặc bán hàng ký gửi, DNTM có thêm các nguồn hàng mới, phong phú hơn, đáp
ứng được nhu cầu đa dạng, nhiều vẻ của khách hàng và tận dụng được cơ sở vật chất và
lao động; đồng thời, lôi kéo được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp.
6.4. TỔ CHỨC VÀ QUẢN TRỊ NGHIỆP VỤ TẠO NGUỒN VÀ MUA HÀNG Ở
DN THƯƠNG MẠI
6.4.1. Tổ chức bộ máy nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng ở DN thương mại
6.4.1.1. Ở bộ phận quản trị doanh nghiệp thương mại
Tổ chức bộ phận phụ trách công tác tạo nguồn và mua hàng của DNTM là một
trong những yếu tố quan trọng nhất, quyết định hoạt động tạo nguồn hàng có đạt được
mục tiêu và kết quả mong muốn hay không.
Đối với DNTM, việc quyết định những đơn hàng lớn, những hợp đồng mua các
mặt hàng chủ yếu, quan trọng có giá trị lớn thường do Tổng Giám đốc (Giám đốc) quyết
định. Vì vậy, công tác tạo nguồn và mua hàng thường được sự quan tâm của Giám đốc
(Tổng Giám đốc) DNTM hoặc phó giám đốc (Phó Tổng giám đốc) phụ trách kinh doanh
quyết định.
Phòng kế hoạch kinh doanh của DNTM, trong đó có bộ phận chức năng tạo
nguồn và mua hàng (thường gọi là bộ phận thu mua) vừa là tổ chức chuyên môn hoạch
định chiến lược và kế hoạch mua hàng, vừa là bộ phận nghiệp vụ thực thi và chỉ đạo tác
nghiệp các hoạt động tạo nguồn và mua hàng của doanh nghiệp thương mại. Tuỳ theo
quy mô và phạm vi hoạt động của DNTM lớn hay nhỏ, phạm vi hoạt động rộng hay hẹp,
bộ phận thu mua được tổ chức theo chuyên môn hoá mặt hàng hoặc nhóm mặt hàng,
theo khu vực địa giới nguồn hàng, để các cán bộ nghiệp vụ chuyên theo dõi, khai thác,
phát triển và lựa chọn nguồn hàng đáp ứng yêu cầu của DNTM.
6.4.1.2. Tổ chức mạng lưới thu mua, tiếp nhận hàng hoá
Tổ chức hợp lý mạng lưới thu mua hàng hoá phù hợp với đặc điểm điều kiện
nguồn hàng, điều kiện sản xuất, điều kiện vận tải là vấn đề hết sức quan trọng để có thể
bảo đảm nguồn hàng được mua đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng số lượng, chất lượng và
thời gian cần hàng.
Tuỳ theo tính chất, đặc điểm của loại hàng hoá, yêu cầu của việc thu mua, giao
nhận, vận chuyển, phân phối và đặc điểm của ngành sản xuất, DNTM có thể tổ chức

mạng lưới thu mua thành các trạm, xí nghiệp, kho thu mua. Đây là mạng lưới trực tiếp
của DNTM. Các mạng lưới này có thể cố định (ổn định) ở một địa điểm hoặc có thể di
động theo thời gian. Đối với hàng nhập khẩu, ở các ga, cảng đầu mối, DNTM có thể tổ
chức trạm, đội, kho tiếp nhận để nhận hàng và phân phối hàng hoá về các điểm bán
hàng hoặc kho dự trữ hàng hoá của DNTM. Mạng lưới thu mua trực tiếp được tổ chức ở
những nơi nguồn hàng tập trung, ở những nguồn hàng chính, vào thời gian thu hoạch
hàng hoá (hàng nông lâm hải sản).
DNTM có thể tổ chức mạng lưới gián tiếp tổ chức các đại lý thu mua ở những
nơi nguồn hàng phân tán, nguồn hàng nhỏ lẻ, không thường xuyên.
6.4.2. Quản trị nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng của doanh nghiệp thương mại
Quản trị nghiệp vụ tạo nguồn hàng là quá trình hoạch định, tổ chức nghiên cứu
nguồn hàng nhằm phát triển nguồn hàng phù hợp với nhu cầu của khách hàng của
DNTM, gồm có các nội dung chủ yếu sau đây:
6.4.2.1. Hoạch định chiến lược và kế hoạch tạo nguồn và mua hàng của DNTM
DNTM muốn có nguồn hàng ổn định, lâu dài, phù hợp với yêu cầu của khách
hàng cần phải xây dựng chiến lược nguồn hàng và các kế hoạch tạo nguồn, mua hàng
hàng năm tiên tiến, khả thi nhằm tổ chức tốt công tác tạo nguồn và mua hàng.
6.4.2.2. Tổ chức tốt hệ thống thông tin về nguồn hàng của DNTM
Thông tin về nguồn hàng, đặc biệt là những nguồn hàng chính, những mặt hàng
quan trọng thiết yếu và những mặt hàng có giá trị cao mà của những đối tác chủ yếu là
vấn đề hết sức quan trọng dối với DNTM.
DNTM cần tổ chức tốt hệ thống thông tin từ các đơn vị nguồn hàng, nơi giao
nhận hàng... về DNTM bằng cách cử đại diện ở các nơi, hợp tác, chọn lọc các cộng tác
viên, hoặc bằng các quan hệ thường xuyên với các đơn vị nguồn hàng... Từ đó chuẩn bị
trước nguồn hàng đáp ứng cho mọi nhu cầu của khách hàng không bị đứt đoạn.
6.4.2.3. Tổ chức tốt hoạt động tạo nguồn và mua hàng ở DNTM
Trước hết, bộ máy cán bộ công nhân viên làm công tác tạo nguồn và mua hàng
phải có tính chuyên nghiệp cao, cả về trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ, bản lĩnh kinh doanh,
nhanh nhạy và trung thành với DNTM.
Thứ hai, xác định mục tiêu, chức năng, nhiệm vụ, yêu cầu đối với mỗi bộ phận, đối
với mỗi nhóm mặt hàng (hoặc mặt hàng) rõ ràng trên cơ sở xây dựng các chỉ tiêu, tiêu

chuẩn, định mức... để mỗi người, nhóm tổ phối hợp chủ động, tích cực thực hiện chức
năng nhiệm vụ đã được phân công.
Thứ ba, áp dụng các biện pháp kinh tế trong khai thác tạo nguồn hàng.
Để khuyến khích kịp thời hoạt động tạo nguồn hàng và mua hàng đúng theo yêu
cầu về chất lượng, giá cả, thời gian và địa điểm giao nhận... DNTM cần áp dụng các
biện pháp kinh tế (thưởng, phạt) để khuyến khích bộ phận tạo nguồn và mua hàng bằng
các phương pháp như: Khoán theo doanh số mua hàng; Khai thác được nguồn hàng mới,
có nhiều triển vọng; Mua hàng về bán được nhanh không có hàng ứ đọng, kém mất
phẩm chất, hàng thứ phẩm, hàng giả...; Phân bố lợi nhuận hợp lý giữa các đơn vị nguồn
hàng và DNTM; Các biện pháp kích thích cá nhân, tổ nhóm thu mua hàng như mua
được nhiều, nhanh, giá cả phải năng, hàng có chất lượng tốt, chi phí mua hàng giảm,
mất mát, hao hụt, nhầm lẫn thấp...
6.4.2.4. Quyết định hợp tác tạo nguồn, mua hàng, cũng như kiểm tra, theo dõi, đánh
giá hoạt động tạo nguồn
Nội dung này thuộc trách nhiệm của ban lãnh đạo doanh và bộ phận quản trị mua
hàng của DNTM. Vì vậy, hoạt động này cũng phải tuân thủ các nội dung chung của
quản trị kinh doanh như các hoạt động nghiệp vụ như quản trị bán hàng, quản trị tài
chính... ở DNTM.
6.5. TỔ CHỨC BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
6.5.1. Bán hàng và tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại
Bán hàng là quá trình chuyển đổi hàng hoá từ hình thái hiện vật thành tiền tệ, làm
thay đổi chủ sở hữu về hàng hoá. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ
bản quan trọng, có vai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp.
Đối với nền kinh tế quốc dân:
Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa
cung và cầu góp phần bảo đảm cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và
cầu, bình ổn giá cả và đời sống của nhân dân.
Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động.
Bán hàng thông qua hoạt động xuất khẩu sẽ làm tăng kim ngạch xuất khẩu, thu
ngoại tệ cho đất nước. Trong xu hướng hội nhập và mở cửa nền kinh tế, bán hàng xuất

khẩu còn góp phần đưa nền kinh tế nước ta hội nhập với nền kinh tế thế giới, góp phần phát
huy lợi thế của đất nước, tạo nguồn lực để công nghiệp hoá, hiện đại hoá nền kinh tế.
Đối với các cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách: Thông qua
nhịp điệu mua bán trên thị trường có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội. Từ đó
đề ra quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh.
Đối với DNTM: bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp.
Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số bán, thu hồi vốn, kết thúc quá
trình lưu chuyển hàng hoá và chu chuyển vốn lưu động.
Bán được nhiều hàng hoá là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần
nâng cao uy tín cho DNTM.
Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến hiệu
quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí.
Bán hàng là một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau bắt đầu từ việc nghiên
cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu, lựa chọn thị trường mục tiêu và khách hàng
mục tiêu đến việc lựa chọn hàng hoá, hoạch định các giải pháp Marketing để cuối cùng
thực hiện bán hàng ở các điểm bán. Do vậy, bán hàng là công việc khó khăn, phức tạp,
đòi hỏi doanh nghiệp phải biết phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu, các giai đoạn, phải
biết vận dụng rất nhiều kiến thức kinh doanh, đặc biệt là những hiểu biết về Marketing
mới có thể đạt được doanh số bán cao.
Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến
niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí
cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
6.5.2. Đặc điểm bán hàng trong cơ chế thị trường
Đó là các đặc điểm trong bán hàng khác với thời kỳ vận dụng cơ chế quản lý theo
kế hoạch hoá tập trung, ảnh hưởng đến bán hàng và quản trị bán hàng.
+ Khách hàng là người mua quyết định thị trường, quyết định người bán
Đặc điểm này xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua thường là một số
có hạn, còn số người bán không ngừng tăng lên và khó xác định chính xác. Trong bối cảnh
cạnh tranh như vậy quyền quyết định thuộc về người mua và khách hàng "lên ngôi thượng
đế". Trong hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng phải coi khách hàng mang lại việc làm,
mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, là người mà doanh nghiệp phải phụ thuộc

vào, càng không phải để tranh cãi và là ông chủ duy nhất có quyền sa thải nhân viên,
giám đốc, kể cả giải thể công ty bằng cách tiêu tiền của mình ở chỗ khác. Đặc điểm này
đòi hỏi doanh nghiệp phải coi trọng khách hàng, lấy nhu cầu của khách hàng làm cơ sở
tính toán kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hoá có chất lượng cao, giá cả phải chăng
và được mua bán một cách thuận tiện
Để thu hút khách hàng các doanh nhân, doanh nghiệp phải sử dụng các công cụ
để cạnh tranh giành giật khách hàng. Các công cụ cạnh tranh có thể là:
Cạnh tranh về chất lượng hàng hoá.
Cạnh tranh giá cả.
Thủ tục giao dịch mua bán, thanh toán.
Dịch vụ phục vụ khách hàng.
Nhãn hiệu hàng hoá.
Quảng cáo.
Khuyến mại và các hoạt động yểm trợ cho hoạt động bán hàng.
Vấn đề của DNTM là phải phân tích thế mạnh, điểm yếu của mình để sử dụng
những vũ khí, phương tiện cạnh tranh nào để thu hút khách hàng.
Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán hàng phải quan tâm đến lợi ích
của mình
Do khách hàng có vai trò quyết định trong mua bán nên họ có quyền lựa chọn,
cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua sắm. Cơ sở đưa ra quyết định mua hoặc
không là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của khách hàng. Lợi ích vật chất là lợi ích
cân đong đo đếm được. Khách hàng sẽ cân đo, một bên là số tiền phải bỏ ra với bên kia
là những thứ khách hàng nhận được số lượng, chất lượng hàng hoá, kiểu dáng, độ an
toàn, độ tin cậy của sản phẩm, sự tiết kiệm trong sử dụng, sự tiện nghi trong tiêu dùng...
Nếu số tiền bỏ ra ít hơn so với lợi ích họ nhận được nhiều hơn, khách hàng sẽ quyết
định chi tiền. Lợi ích tinh thần của khách hàng là sự đồng cảm, quan tâm lo lắng của
người bán đối với người mua, cao nhất là sự tín nhiệm trong kinh doanh.
Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi; gây khó khăn đối với hoạt
động kinh doanh
Trong thời kỳ khoa học công nghệ và kỹ thuật thay đổi như vũ bão, nhiều hàng
hoá với chất lượng tốt ra đời nhằm thoả mãn nhu cầu, chu kỳ sống của sản phẩm ngày

càng rút ngắn, điều này là một khó khăn thách thức với người kinh doanh. Chỉ những
doanh nghiệp luôn theo dõi sự biến động của nhu cầu mới có thể đưa ra sản phẩm phù
hợp với nhu cầu. Phần thưởng là lợi nhuận sẽ thuộc về người lần đầu tiên đưa ra được
sản phẩm mới thoả mãn nhu cầu thị hiếu của khách hàng, nhất là đối với doanh nghiệp
kinh doanh các mặt hàng tư liệu tiêu dùng, những mặt hàng liên quan đến mốt.
+ Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kỳ chuyển đổi cơ chế quản lý
Là thời kỳ cơ chế cũ chưa mất đi hoàn toàn, cơ chế mới hình thành chưa vững
chắc, đòi hỏi doanh nhân phải xác định phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu
đúng đắn. Phải tuân thủ các chế độ quy định, các chính sách của Nhà nước, làm giàu
chính đáng, làm giàu hợp pháp. Không nên khai thác quá đáng các kẽ hở của chế độ
chính sách, để dẫn đến vi phạm luật pháp.
6.5.3. Xác định các hình thức bán hàng và các kênh bán hàng ở doanh nghiệp
thương mại
6.5.3.1. Các hình thức bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại
Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:
Bán tại kho của người cung ứng hay kho của DNTM: thích hợp với nhu cầu
lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hoá.
Bán qua cửa hàng, quầy hàng: thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng
hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng: là hình
thức bán tạo thuận lợi cho người mua. Hình thức này chủ yếu nâng cao chất lượng phục
vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa những người bán.
Theo khâu lưu chuyển hàng hoá:
Bán buôn: là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không
dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn hàng hoá vẫn nằm trong lưu thông chưa
bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp hàng hoá tại cửa hàng
nên giá bán buôn rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ.
Bán lẻ: là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp
thời của khách hàng, thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải trải qua khâu bán buôn, lưu kho,
chi phí bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn; việc tăng doanh số của
doanh nghiệp thương mại chậm hơn nhưng lại nhận được nhiều thông tin trực tiếp từ
người tiêu dùng.
Theo phương thức bán:

Bán theo hợp đồng và đơn hàng: Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá
và yêu cầu người bán, có thể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho
người bán. Thông thường các loại hàng hoá quan trọng, bán với khối lượng lớn để tạo
điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu của người mua, trong quá trình
thực hiện hợp đồng hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.
Thuận mua vừa bán: Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua,
vừa bán không cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng.
Bán đấu giá: Một số loại hàng hoá cần bán với khối lượng lớn, hàng khó tiêu
chuẩn hoá, hàng chuyên dùng người ta dùng phương pháp bán đấu giá để tìm người mua
với giá cao nhất.
Xuất khẩu hàng hoá: Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân
thủ các quy định xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ có các đơn vị được phép
kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện.
Theo mối quan hệ thanh toán:
Mua đứt bán đoạn: Là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá.
Bán hàng trả chậm, trả góp: Một số hàng hoá thông thường, tiêu dùng rộng
rãi phân tán người ta sử dụng hình thức qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá
như rượu, bia, thuốc lá... Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được khách hàng
ưa chuộng và là hình thức bán hàng phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên ở Việt Nam do
chưa hoàn thiện hệ thống luật pháp nên hình thức bán hàng trả góp chưa được vận dụng
với nhiều loại hàng hoá khác nhau.
Các hình thức bán hàng khác:
Hình thức bán hàng trực tiếp
Bán hàng từ xa qua điện thoại
Bán hàng qua người môi giới
Bán hàng qua nhân viên tiếp thị
Bán hàng qua mạng Internet
6.5.3.2. Các kênh bán hàng
Kênh bán là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân
phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp. Từ sản xuất đến tiêu dùng,

hàng hoá được mua qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc những yếu tố như
đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng v.v...
Có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau đây:
(1) Người bán lẻ

Người
sản (2) (x)
Người bán buôn Người bán lẻ
xuất Người
hoặc tiêu
nhập (3) (x) (x) dùng
khẩu cuối
hàng Môi giới trung gian Bán buôn Môi giới cùng
hoá (4) (x) (x) (x)
Sơ đồ 6.1: Các kênh bán hàng

Kênh 1: Mua bán hàng hoá trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu hàng hoá
với người tiêu dùng - tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cho cá nhân. Kênh phân phối
này bảo đảm cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ
giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện.
Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian - người bán lẻ. Đó là
loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá cũng được lưu chuyển nhanh,
người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ. Loại kênh này chỉ
thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu thị, cửa hàng lớn) có điều kiện
quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu.
Kênh 3: Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn và
bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông
được chuyên môn hoá, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng
có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lưu
thông lớn hơn các kênh trước, nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông
nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp. Vì vậy
hàng hoá lưu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng hàng hoá
lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân.

Kênh 4: Sự vận động của hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng như kênh 3,
nhưng trong quan hệ giao dịch mua bán xuất hiện nhiều khâu môi giới trung gian. Người
môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hoá, mà người bán
hoặc người mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khăn về tiếp cận, giao dịch mua bán.
Trong kênh này, người môi giới hoạt động rất năng động giữa kẻ bán, người
mua khi vai trò của họ được chấp nhận và đem lại hiệu quả cho các bên tham gia.
6.6. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thương mại
thông qua lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm
thực hiện mục tiêu bán hàng đề ra.
Đó là hoạt động của những người thuộc lực lượng bán hàng hoặc người hỗ trợ
trực tiếp cho lực lượng bán hàng gồm các nội dung (thể hiện qua sơ đồ 6.2):
Tổ chức LLBH
Đánh
Mục tiêu Kế hoạch giá và
bán hàng bán hàng điều
chỉnh
Quản trị LLBH
Sơ đồ 6.2: Nội dung cơ bản quản trị bán hàng ở

DNTM 6.6.1. Xác định mục tiêu bán hàng của DNTM
Mục tiêu bán hàng: là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong
muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định. Đó là những kết quả, những kỳ vọng mà các
nhà quản trị mong muốn đạt được trong tương lai.
Xác định mục tiêu chính xác là cơ sở để xây dựng kế hoạch bán hàng khả thi, là
động lực thúc đẩy để mọi người trong doanh nghiệp nỗ lực thực hiện, là tiêu chuẩn để
đánh giá sự nỗ lực cố gắng và đánh giá thành tích của lực lượng bán hàng.
Trình tự xác định mục tiêu bán hàng:
Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ chung của doanh nghiệp trong kinh doanh.
Mục tiêu, nhiệm vụ chung của doanh nghiệp trong kinh doanh là định hướng và
xuất phát điểm để xây dựng mục tiêu bán hàng. Mục tiêu bán hàng sẽ không chệch
hướng, không trái với mục tiêu riêng của doanh nghiệp.
Phân tích yếu tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp.

Nghiên cứu các yếu tố của môi trường kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp gồm
những yếu tố của môi trường ngành, môi trường kinh tế quốc dân và môi trường quốc
tế. Nghiên cứu môi trường bên ngoài DNTM là để thẩm định lại thông tin về cung cầu
mặt hàng kinh doanh, sự biến động giá cả, các đối thủ cạnh tranh chủ yếu trên thị trường
quốc tế và quốc gia để dự báo doanh số bán hàng của ngành hàng và của doanh nghiệp.
Phân tích yếu tố bên trong doanh nghiệp.
Nghiên cứu các yếu tố tiềm năng của DNTM là đánh giá lại hệ thống cơ sở vật
chất dành cho khách hàng, hệ thống các phương tiện phục vụ, số lượng và chất lượng
lực lượng bán hàng, mạng lưới kinh doanh và đại lý bán hàng để xác định mục tiêu.
Xác định mục tiêu bán hàng.
Mục tiêu bán hàng của DNTM bao giờ cũng là khối lượng hàng bán, doanh số và
doanh thu, tốc độ phát triển thị phần, thị phần của doanh nghiệp, chi phí bán hàng và lợi
nhuận thu được từ hoạt động bán hàng. Mục tiêu bao gồm cả mục tiêu tuyệt đối và mục
tiêu tương đối. Đối với một số DNTM, người ta còn quan tâm đến các chỉ tiêu hàng tồn
kho và quy định mức khống chế, chỉ tiêu về thu nợ khách hàng.
6.6.2. Lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại
Kế hoạch bán hàng: là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết
quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định. Thường là kế hoạch cho
một năm, chia theo quý và các tháng.
Trình tự và phương pháp lập kế hoạch bán hàng
Tương tự xác định mục tiêu, kế hoạch bán hàng có thể lập theo cách:
Lập kế hoạch tập trung từ trên xuống.
Lập kế hoạch phân tán, từ dưới lên thông qua đăng ký tự nguyện từ cá nhân, tổ
đội, xí nghiệp lên hoặc kết hợp cả hai phương thức trên.
Tuỳ theo ảnh hưởng của các lực lượng trong DNTM như người quản lý, các nhân
viên, các cổ đông; tuỳ nguồn lực hiện có, khả năng huy động vốn và nền văn hoá mà
DNTM đang theo đuổi mà kế hoạch bán hàng được hình thành khác nhau.
6.6.3. Tổ chức lực lượng bán hàng
6.6.3.1. Phân công bố trí lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng (LLBH) là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận
chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp. LLBH là cầu nối cơ bản nhất giữa
DNTM với khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng.
Lực lượng bán hàng được chia thành 3 loại:
Lực lượng bán hàng cơ hữu: là cán bộ công nhân viên bán hàng trực thuộc biên
chế của doanh nghiệp. Tuỳ theo phân công và địa bàn hoạt động chia thành:
+ Lực lượng bán hàng tại văn phòng, công ty: là lực lượng bán buôn, chủ yếu
hoạt động tại văn phòng công ty, là lực lượng chính trong việc thực hiện chức năng
quảng cáo, tiếp thị và khuyến mại. Họ là những người tiếp xúc với khách hàng thông
qua gặp gỡ trực tiếp và qua điện thoại (là chủ yếu) với khách hàng.
+ Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty: là lực lượng khách hàng được bố trí
theo địa bàn kinh doanh trực tiếp gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng. Để trở thành bộ phận
độc lập đòi hỏi LLBH này phải có số lượng đủ lớn và cần có cách thức quản lý riêng
cho phù hợp với tính chất công việc.
Hệ thống đại lý bán hàng cho doanh nghiệp:
Bao gồm cá nhân, tổ chức độc lập không thuộc hệ thống cơ hữu của doanh
nghiệp, nhận bán hàng để nhận hoa hồng theo hợp đồng đã ký kết.
Khi sử dụng hệ thống đại lý bán hàng doanh nghiệp đã tiết kiệm được vốn kinh
doanh, tận dụng được địa điểm kinh doanh thuận lợi và tận dụng mối quan hệ với khách
hàng của người đại lý.
Mối quan hệ giữa DN và hệ thống đại lý thể hiện trong hợp đồng đại lý trong đó
quy định chặt chẽ trách nhiệm, quyền hạn của bên giao đại lý và bên nhận đại lý.
Hệ thống bán hàng hỗn hợp: Là trường hợp DNTM sử dụng nhiều lực lượng
bán hàng khác nhau nhằm tận dụng ưu thế của cả hai cách tổ chức chuyên môn hoá theo
khách hàng hoặc theo địa điểm với tổ chức theo vùng lãnh thổ để chiếm lĩnh thị trường.
6.6.3.2. Tổ chức mạng lưới LLBH
Về nguyên tắc phải lựa chọn một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho hiệu quả nhất
để đạt được những mục tiêu đề ra. Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo yêu
cầu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhưng đồng thời lại phải đạt
doanh số và khoản lợi nhuận đã định. Có thể áp dụng tổ chức mạng lưới bán hàng ở
doanh nghiệp thương mại theo các mô hình sau:

Tổ chức bán hàng theo sản phẩm:
Giám đốc
BH
GĐ toàn quốc GĐ toàn quốc GĐ toàn quốc

SP A SP B SP C
GĐ vùng GĐ vùng GĐ vùng

SP A SP B SP C
QL SPA QL SPB QL SPC

Tỉnh, Quận Tỉnh, Quận Tỉnh, Quận
Sơ đồ 6.3: Tổ chức bán hàng theo sản phẩm
Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý:
GĐ bán hàng
của DNTM
GĐ GĐ GĐ
GĐ
khu vực khu vực khu vực
xuất
miền miền miền
khẩu
Bắc Trung Nam
QL QL QL QL
bán hàng bán hàng bán hàng bán hàng
Nghệ An TTHuế Đà Nẵng Khánh Hoà
QL BH QL BH QL BH QL BH QL BH
Tp Huế huyện Huyện huyện huyện
Hương Phong Hương Phú Lộc
Điền
Thuỷ Trà
Sơ đồ 6.4: Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý

Tổ chức bán hàng theo khách hàng:

Giám đốc bán hàng
QLBH QLBH
QLBH xuất QLBH cho
cho KH công cho KH
khẩu DNNN
nghiệp trọng điểm
KH KH KH KH CN KH CN
châu Á châu Âu châu Phi Hải Phòng Hà Tây
Sơ đồ 6.5: Tổ chức bán hàng theo khách hàng
Tổ chức bán hàng theo ma trận:
Giám đốc bán hàng
Sản phẩm Miền Bắc Miền Trung Miền Nam

Sp A
Sp B
Sp C
Sơ đồ 6.6: Tổ chức bán hàng theo ma trận
6.6.4. Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng
Quản trị hoạt động bán hàng nhằm thực hiện kế hoạch, mục tiêu bán hàng đề ra.
Quá trình này bao gồm các nội dung cơ bản sau:
Chiêu mộ và tuyển chọn lực lượng bán hàng (1)
Đào tạo lực lượng bán hàng (2)
Chỉ đạo lực lượng bán hàng (3)
Động viên lực lượng bán hàng (4)

6.6.5. Đánh giá kết quả và điều chỉnh

6.6.5.1. Mục đích và đối tượng đánh giá hoạt động bán hàng
Mục đích: Đánh giá hoạt động bán hàng của DNTM để nắm được diễn biến và
kết quả bán hàng từ đó đưa ra biện pháp điều chỉnh.
Đối tượng đánh giá: Là toàn bộ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, các bộ
phận và cá nhân trong bán hàng.
6.6.5.2. Nội dung đánh giá
Đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng cả về khối lượng, giá trị hàng hóa bán ra,
chi phí bán hàng và kết quả hoạt động bán hàng. Đánh giá cả mặt định tính đến định
lượng, sử dụng các chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối.
Đánh giá kết quả bán hàng:
Khối lượng hàng hóa bán ra theo tổng số, chia ra các mặt hàng, khách hàng, thời
gian, khu vực bán hàng.
Doanh số và doanh thu bán hàng theo tổng số, các mặt hàng, cho các khách hàng
theo thời gian và khu vực.
Số lượng hàng hóa còn tồn kho, hàng đang đi trên đường chờ thanh toán.
Số khách hàng bán được, doanh số trên một khách hàng bình quân.
Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng về khối lượng và giá trị.
Tỷ phần thị trường của doanh nghiệp trong kỳ, tỷ phần tăng /giảm trong kỳ.
Chi phí bán hàng:
Tổng chi phí bán hàng, các khoản mục chi phí bán hàng như chi khấu hao, chi
tiền lương, chi lãi vay ngân hàng.
Chi phí trực tiếp và gián tiếp bán hàng, chi phí cố định, chi phí biến đổi.
Vốn lưu động bình quân sử dụng.
Số vòng quay của vốn lưu động, thời gian một vòng quay.
Chi phí hàng hóa tồn kho.
Chi phí hàng mất, không thu hồi.
Kết quả và hiệu quả bán hàng:
Lãi gộp, lãi thuần.
Mức lợi nhuận trên doanh thu, chi phí và vốn kinh doanh.
Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về hàng hóa, về dịch vụ, về nhân viên
phục vụ.

Những ý kiến không hài lòng của khách hàng.

6.6.5.3. Phương pháp đánh giá
Phương pháp khảo sát: Để xác định chính xác kết quả bán hàng.
Phương pháp so sánh: So sánh thực hiện với kế hoạch, giữa các kỳ trong năm, so
với cùng kỳ năm trước, so với các đối thủ cạnh tranh.
Phương pháp phân tích: Để xác định kết quả bán hàng do tăng khối lượng, do
tăng giá hoặc kết hợp cả hai, phân tích để thấy các nguyên nhân hoàn thành (không hoàn
thành) kế hoạch.
Phương pháp phỏng vấn: Lấy ý kiến của khách hàng thông qua phỏng vấn trực
tiếp các khách hàng, thu nhập ý kiến từ các hòm thư góp ý, hoặc ý kiến trong hội nghị
khách hàng, có thể điều tra khi thấy cần thiết để kết luận chính xác.
6.6.5.4. Điều chỉnh hoạt động bán hàng
Mục đích của đánh giá để biết diễn biến rõ kết quả công việc đồng thời đưa ra
những điều chỉnh cần thiết. Có thể điều chỉnh từ mục tiêu, kế hoạch, tổ chức lực lượng
đến quản trị bán hàng. Tính quyết đoán, nhạy bén và kinh nghiệm trong hoạt động bán
hàng, quyết định tính chính xác của điều chỉnh hoạt động bán hàng theo đúng quy luật
thị trường.
Bán hàng và quản trị bán hàng như phân tích ở trên cần được quan niệm là một
nghề mang tính chuyên nghiệp cao, đòi hỏi mọi người phải không ngừng học hỏi để
tránh "Điều thất đức nhất là làm nghề mà mình không thạo".
6.7. CÁC CHỈ TIÊU KINH TẾ ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG
Khi đánh giá kết quả bán hàng, thường dùng các chỉ tiêu sau đây.
6.7.1. Tổng doanh số bán
Là tổng số tiền bán hành thu được (hoặc sẽ thu được) trong một lỳ kinh doanh.
Có khi doanh số bán còn được gọi là doanh thu bán hàng. Kỳ kinh doanh có thể là một
ngày, một tuần, một tháng, một quý nhưng thường là một năm.
Doanh số bán thể hiện bằng tiền của kết quả bán hàng nên còn là một chỉ tiêu thể
hiện sức mạnh, năng lực kinh doanh thực sự của doanh nghiệp thương mại.
Doanh số bán là căn cứ quan trọng để xác định thị phần của doanh nghiệp thương
mại và còn là căn cứ để tính các chỉ tiêu như năng suất lao động, và các chỉ tiêu hiệu
quả của chi phí, tiền lương, lợi nhuận…

Đối với doanh nghiệp thương mại có hoạt động xuất khẩu, tổng doanh số bán
gồm: doanh số bán hàng xuất khẩu còn được gọi là kim ngạch xuất khẩu và doanh số
bán hàng trong nước, nhưng phải tính chung một đơn vị tiền tệ là tiền đồng Việt Nam.
Tổng doanh số bán thường là không trùng khớp với tổng doanh thu. Bởi vì tổng doanh
thu là toàn bộ số tiền thu được từ các hoạt động kinh doanh (trong đó có bán hàng) trong
một thời kỳ kinh doanh. Ở các doanh nghiệp thương mại ngoài hoạt động bán hàng còn
có nhiều hoạt động khác tạo ra doanh thu như cung cấp dịch vụ: cho thuê kho, thuê mặt
bằng, giữ xe, thu từ các hoạt động tài chính. Theo quyết định số 167/2000 QĐ-BTC của
Bộ Tài chính và thông tư số 89/2002 ngày 9/10/2009 của BTC thì khi tính toán các chỉ
tiêu tài chính phải dựa vào doanh số bán thực tế ( Doanh số bán thuần). Doanh số bán
thuần = Doanh thu bán hàng – các khoản giảm trừ (chiết khấu thương mại, giảm giá
hàng bán, hàng bán bị trả lại, thuế phải nộp theo phương pháp khấu trừ trực tiếp).
Tổng doanh thu = Doanh số bán thuần + Doanh thu tài chính + Doanh thu khác
Tổng doanh số bán được tính bằng công thức sau:
DSB = ∑Pi Qi
Trong đó:
Pi: Giá bán mặt hàng I (i=1, n)
Qi: Lượng bán mặt hàng I (i=1, n)
DSB: Tổng doanh số bán
6.7.2. Mức bán ra bình quân một ngày ( m )
Mức bán ra bình quân một ngày (m) được tính theo công thức:
DSB
m=
T
Trong đó:
m : Mức bán ra bình quân 1 ngày
T : Thời gian theo lịch trong kỳ
T được tính cho 1 tháng là 30 ngày, một quý là 90 ngày và 1 năm là 360 ngày.
m là chỉ tiêu dùng làm căn cứ để tính đại lượng dự trữ và để bố trí lực lượng lao
động ở các khâu phục vụ cho việc bán hàng.

6.7.3. Tốc độ bán hàng

Tốc độ bán hàng được tính theo 2 công thức sau:
Số vòng lưu chuyển hàng hoá (số vòng quay của hàng tồn kho):
DSB (giá mua)
V=
D
Trong đó:
V : Số vòng lưu chuyển hàng hoá
Số ngày lưu chuyển hàng hoá
Chỉ tiêu này phản ánh 1 vòng lưu chuyển hàng hoá mất bao nhiêu ngày.
Số ngày lưu chuyển (n) được tính theo một trong 3 công thức sau:
T T.D D
n= ;n = ; n=
V DSB (giá mua) m

Chương 7
QUẢN TRỊ VỐN, CHI PHÍ VÀ HẠCH TOÁN
KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
7.1. QUẢN TRỊ VỐN KINH DOANH

7.1.1. Khái niệm về vốn kinh doanh
Trong các DNTM, vốn kinh doanh có vai trò quan trọng quyết định việc ra đời,
hoạt động, phát triển và giải thể doanh nghiệp.
Vốn kinh doanh ở DNTM là thể hiện bằng tiền của toàn bộ tài sản doanh nghiệp
dùng trong kinh doanh, bao gồm:
Tài sản bằng hiện vật như: nhà cửa, kho tàng,
Tất cả tài sản

này đều được
quy ra tiền
Việt Nam.
cửa hàng, quầy hàng, hàng hóa...
- Tiền Việt Nam, ngoại tệ, vàng, bạc, đá quý...
- Thương hiệu, bằng bản quyền sở hữu công nghiệp,
lợi thế thương mại, nhượng quyền kinh doanh...
Các tài sản này biến động theo chu kỳ kinh doanh nên vốn cũng luôn thay đổi.
7.1.2. Phân loại vốn kinh doanh
+ Trên giác độ pháp luật:
Vốn pháp định: là mức vốn tối thiểu phải có theo quy định của pháp luật để thành
lập doanh nghiệp. Tùy theo từng ngành, nghề, từng loại hình sở hữu doanh nghiệp và
từng thời kỳ, Nhà nước có quy định mức vốn pháp định hoặc doanh nghiệp phải đăng ký
mức vốn cần phải có khi thành lập doanh nghiệp.
Vốn điều lệ: là số vốn do tất cả các thành viên góp và được ghi vào điều lệ công
ty. Góp vốn là việc đưa tài sản vào công ty để trở thành chủ sở hữu hoặc các chủ sở hữu
chung của công ty. Tài sản góp vốn có thể là tiền Việt Nam, ngoại tệ tự do chuyển đổi,
vàng, giá trị quyền sử dụng đất, giá trị quyền sở hữu trí tuệ, công nghệ, bí quyết kỹ
thuật, các tài sản khác ghi trong điều lệ công ty do các thành viên góp để tạo thành vốn
của công ty.
Vốn có quyền biểu quyết: là phần vốn góp mà người sở hữu có quyền biểu quyết về
những vấn đề được hội đồng thành viên hoặc đại hội đồng cổ đông quyết định...
Trên giác độ hình thành vốn:

Vốn đầu tư ban đầu: là số vốn phải có khi hình thành DNTM, tức là số vốn cần
thiết để đăng ký kinh doanh, hoặc số vốn đóng góp của công ty trách nhiệm hữu hạn,
công ty cổ phần, công ty hợp danh, hợp tác xã hoặc doanh nghiệp tư nhân, hoặc vốn của
Nhà nước giao của DNTM nhà nước.
Vốn bổ sung: là số vốn tăng thêm do bổ sung từ lợi nhuận do Nhà nước bổ sung
bằng phân phối hoặc sáp nhập, cơ cấu lại doanh nghiệp, do sự đóng góp của các thành
viên, do bán trái phiếu...
Vốn liên doanh: là vốn đóng góp do các bên cùng cam kết liên doanh với nhau để
hoạt động thương mại hoặc dịch vụ.
Vốn đi vay: trong hoạt động kinh doanh thương mại, DNTM ngoài số vốn tự có
và coi như tự có (vốn chủ sở hữu) còn phải sử dụng một khoản vốn đi vay khá lớn của
các ngân hàng thương mại. Ngoài ra, còn có các khoản vốn chiếm dụng lẫn nhau của các
đơn vị nguồn hàng, các khách hàng và bạn hàng, cũng như các tổ chức tài chính - tín
dụng khác.
+ Trên giác độ chu chuyển vốn kinh doanh:
Vốn lưu động: là biểu hiện bằng tiền của tài sản lưu động và vốn lưu thông. Vốn
lưu động dùng trong kinh doanh thương mại tham gia hoàn toàn vào quá trình kinh
doanh và giá trị có thể trở lại hình thái ban đầu sau mỗi vòng chu chuyển của hàng hóa.
Vốn cố định: là biển hiện bằng tiền của tài sản cố định của DNTM dùng trong
kinh doanh. Tài sản cố định dùng trong kinh doanh thương mại tham gia hoàn toàn vào
quá trình kinh doanh, những về mặt giá trị thì chỉ có thể thu hồi dần sau nhiều chu kỳ
kinh doanh, nghĩa là về mặt thời gian phải trên một năm trở lên.
Ngoài 3 cách phân loại phổ biến trên, người ta còn phân loại vốn kinh doanh ở
DNTM theo thời gian sử dụng vốn và theo quyền sở hữu đối với vốn kinh doanh.
7.1.3. Vốn lưu động của doanh nghiệp thương mại
7.1.3.1. Đặc điểm của vốn lưu động
Vốn lưu động là biểu hiện bằng tiền của tài sản lưu động và vốn lưu thông. Vốn
lưu động được sử dụng hoàn toàn trong vòng chu chuyển của lưu thông hàng hóa hoặc
trong một chu kỳ của hoạt động sản xuất, dịch vụ trong kinh doanh của DNTM. Vốn lưu
động có các đặc điểm sau:

Trong quá trình hoạt động kinh doanh của DNTM, vốn lưu động luôn biến đổi
hình thái từ tiền sang hàng (mua) và từ hàng sang tiền (bán). Trong thời gian 1 năm, vốn
lưu động quay được nhiều vòng tùy theo loại mặt hàng kinh doanh.
Vốn lưu động gồm vốn dự trữ hàng hóa, vốn bằng tiền và các tài sản có khác.
Vốn lưu động là khoản vốn chiếm tỉ trọng lớn nhất trong vốn kinh doanh của
DNTM. Đó là đặc điểm khác biệt của DNTM với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Ở 1 thời điểm nhất định, vốn lưu động của DNTM thể hiện ở các hình thái khác
nhau như hàng dự trữ, vật tư nội bộ, tiền gửi ngân hàng, các khoản phải thu, phải trả...
Cơ cấu của vốn lưu động phụ thuộc rất lớn vào phương thức thanh toán, phương
thức mua bán hàng hóa và phương thức vay trả đối với các tổ chức tín dụng...
Vốn lưu động thường biến động nhanh (thể hiện ở số vòng quay).
Nhu cầu về vốn lưu động thường tăng giảm thất thường, tình trạng căng thẳng
thiếu vốn khi mua hàng nhiều, đặc biệt khi mua hàng thời vụ, sau đó lại có vốn khi bán
hàng. Để điều hòa vốn, các DNTM thường phải quan hệ với ngân hàng thương mại, các
tổ chức tín dụng - tài chính để vay mượn, thanh toán và gửi tiền.
Đối với các DNTM chỉ kinh doanh thương mại đơn thuần, vốn lưu động vận
động qua 2 giai đoạn T - H (mua) và H - T' (bán).
Đối với các DNTM có hoạt động sản xuất, vốn lưu động ở các đơn vị sản xuất
phụ thuộc trải qua 3 giai đoạn:
+ Giai đoạn 1: Tiền biến thành sức lao động và tư liệu sản xuất để chuẩn bị tiến
hành sản xuất.
+ Giai đoạn 2: Kết hợp sức lao động với tư liệu sản xuất thành sản phẩm hàng
hóa (sản xuất).
+ Giai đoạn 3: Biến sản phẩm hàng hóa thành tiền (tiêu thụ sản phẩm).
Vốn lưu động phục vụ cho 2 giai đoạn thứ nhất và thứ hai là vốn lưu động sản
xuất. Vốn lưu động ở giai đoạn thứ 3 là vốn lưu thông.
Như vậy, vốn lưu động của đơn vị sản xuất phụ thuộc gồm có:
Vốn lưu động của = Vốn lưu động + Vốn lưu thông
đơn vị sản xuất sản xuất

7.1.3.2. Cơ cấu của vốn lưu động

Cơ cấu của vốn lưu động ở DNTM là tỷ lệ phần trăm (%) của các loại vốn lưu
động chiếm trong tổng số vốn.
Về mặt hình thái hiện vật: vốn lưu động ở DNTM có vốn dự trữ hàng hóa chiếm tỷ
trọng lớn nhất (80% - 90% vốn lưu động), còn vốn phi hàng hóa chỉ chiếm tỷ trọng từ
10% - 20% vốn lưu động. Tùy theo từng thời kỳ khác nhau, cơ cấu có sự thay đổi khác
nhau, nhất là khi thời vụ đến, dự trữ hàng thời vụ tăng cao, khi kết thúc thời vụ thì số
vốn lưu động bằng tiền thường tăng lên.
Về mặt quyền sở hữu vốn: vốn lưu động ở DNTM được xem xét tỷ lệ giữa vốn
vay và vốn chủ sở hữu. Tỷ lệ này càng cao (>1) chứng tỏ tiềm năng vốn của doanh
nghiệp thấp và ngược lại. Việc tái đầu tư, tăng cường nguồn vốn lưu động chủ sở hữu
hoặc vốn lưu động được sử dụng dài hạn giúp DNTM chủ động trong việc tạo nguồn
hàng lớn, lâu dài. Ngược lại, vốn lưu động đi vay ngắn hạn đòi hỏi DNTM luôn phải trả
vốn và lãi về các khoản vay và phải vay thì mới đáp ứng nhu cầu về vốn kinh doanh
mặc dù các khoản chi phí về vốn vay ngắn hạn có thể ít hơn các khoản vốn vay dài hạn.
Về mặt kế hoạch hóa: cơ cấu vốn lưu động định mức ở DNTM chiếm đại bộ
phận. Trong vốn lưu động định mức thì vốn dự trữ hàng hóa chiếm 80% - 90%, vốn phi
hàng hóa chỉ chiếm từ 20% - 10%. Ngoài ra, trong DNTM còn có các khoản vốn lưu
động không thể xác định được; nó thường phát sinh trong nguồn vốn tự có. Đó là tiền
tạm ứng cho cán bộ đi mua hàng được trả lại, tiền lương chưa đến kỳ phát lương, tiền
thuế chưa đến kỳ nộp, phí trích trước, phế liệu thu nhặt ngoài vốn, tài sản chờ thanh lý...
7.1.4. Vốn cố định của doanh nghiệp thương mại
7.1.4.1. Đặc điểm của vốn cố định
Vốn cố định là vốn dùng để xây dựng và để mua sắm trang bị các loại tài sản cố
định khác nhau ở doanh nghiệp thương mại. Vốn của toàn bộ các loại tài sản cố định
khác nhau của doanh nghiệp thương mại chính là thành phần của nó. Đặc điểm của vốn
cố định bao gồm:
Vốn cố định là biểu hiện bằng tiền của tài sản cố định. Tài sản cố định phải đạt
được cả 2 tiêu chuẩn:
Thời gian sử dụng phải từ 1 năm trở lên.

Phải đạt được về mặt giá trị đến một mức độ nhất định. (Ví dụ: Hiện nay quy
định là tài sản cố định thì giá trị của nó phải bằng hoặc lớn hơn 10.000.000đ trở lên).
Tài sản cố định giữ nguyên hình thái vật chất của nó trong thời gian dài. Tài sản
cố định chỉ tăng lên khi có xây dựng cơ bản mới hoặc mua sắm thêm các máy móc thiết
bị... Về giá trị, tài sản cố định hao mòn dần. Hao mòn có 2 loại: Hao mòn hữu hình (hao
mòn kinh tế) và hao mòn vô hình.
Tài sản cố định chuyển đổi thành tiền chậm hơn tài sản lưu động; nhưng tài sản
cố định như nhà cửa, kho tàng, cửa hàng, quầy hàng... lại là tài sản có giá trị lớn, là bộ
mặt của DNTM nên có giá trị thế chấp đối với ngân hàng thương mại khi vay vốn.
Nhìn chung, giá trị tài sản cố định ở DNTM mới chiếm tỷ trọng từ 1/4 đến 1/3
vốn kinh doanh của doanh nghiệp. Xu hướng tới, theo sự phát triển của khoa học - công
nghệ mới và quá trình mở cửa và hội nhập, tài sản cố định trong các DNTM sẽ ngày
càng được trang bị nhiều hơn theo hướng cơ khí hóa, tự động hóa và hiện đại hóa.
7.1.4.2. Cơ cấu của vốn cố định
Cơ cấu vốn cố định là tỷ lệ phần trăm của từng nhóm vốn cố định chiếm trong
tổng số vốn cố định. Nghiên cứu cơ cấu vốn cố định cho phép đánh giá việc đầu tư có
hợp lý và đúng đắn hau không, cũng như cho phép DNTM định hướng đầu tư phát triển
vốn cố định trong thời gian tới.
Để đánh giá cơ cấu vốn cố định của DNTM có hợp lý và đúng đắn hay không
cần phải xem xét mức độ đáp ứng so với yêu cầu của nhiệm vụ kinh doanh, chất lượng
và hiệu quả của việc thực hiện từng nhiệm vụ và có thể so sánh với cơ cấu chung toàn
ngành hoặc của DNTM tiên tiến (dẫn đầu) để đầu tư và hợp lý hóa cơ cấu. Có thể hình
dung cơ cấu vốn cố định của một DNTM theo số liệu giả định sau:
Cơ cấu vốn cố định của doanh nghiệp thương mại A năm 2010 như sau:

Tổng số vốn cố định của doanh nghiệp thương mại A 100 %

Trong đó:
a) Vốn cố định dùng trong kinh doanh thương mại 77,7%
- Nhà kho, cửa hàng, các công trình phục vụ 61,3%
- Các máy móc, thiết bị... 8,3%
- Các phương tiện vận tải, bốc dỡ... 5,6%
- Vốn cố định khác 2,5%
b) Tài sản cố định hành chính sự nghiệp 14,8%
c) Tài sản cố định phúc lợi 7,3%
d) Tài sản cố định chờ xử lý 0,2%
7.1.5. Vấn đề sử dụng, bảo toàn vốn trong kinh doanh thương
mại * Vấn đề sử dụng vốn:
Sử dụng vốn trong kinh doanh thương mại là một khâu có tầm quan trọng quyết
định đến kết quả và hiệu quả của kinh doanh. Tuy nhiên, việc sử dụng vốn kinh doanh
lại là kết quả tổng hợp của tất cả các khâu, các bộ phận trong doanh nghiệp; từ chiến
lược vốn đến kế hoạch vốn; từ tổ chức thực hiện đến hạch toán, theo dõi, kiểm tra, phân
tích; từ phương hướng kinh doanh đến tổ chức hoạt động kinh doanh, nghệ thuật kinh
doanh đến lợi dụng cơ hội kinh doanh đều có ảnh hưởng đến kết quả và hiệu quả của
vốn kinh doanh của doanh nghiệp.
Mục đích của sử dụng vốn lưu động trong kinh doanh là nhằm bảo đảm tối đa
nhu cầu về vốn cho hoạt động kinh doanh thương mại trên cơ sở nguồn vốn chủ sở hữu
và vốn dài hạn có hạn, kết hợp với nguồn tài trợ ngắn hạn ngoài doanh nghiệp được sử
dụng một cách đúng hướng, hợp lý, tiết kiệm và đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Những biện pháp cần phải áp dụng để sử dụng vốn lưu động có hiệu quả kinh
doanh cao là:
Một là, tăng nhanh vòng quay của vốn lưu động hay rút ngắn số ngày của một
vòng lưu chuyển hàng hóa. Doanh nghiệp thương mại cần phải đẩy mạnh bán ra, kết
hợp mua và bán không qua kho, thu hút nhiều khách hàng và khách hàng mới, khách
hàng tiềm năng trên cơ sở bảo đảm cung ứng tốt số lượng hàng hóa, chất lượng hàng
hóa và dịch vụ thuận tiện, kịp thời, văn minh. Doanh nghiệp thương mại cần mở rộng thị
trường tiêu thụ hàng hóa, áp dụng các phương tiện dự trữ, bảo quản, vận chuyển, xếp
dỡ, bao bì mới để tăng năng suất lao động; mở rộng mạng lưới bán hàng để phục vụ kịp
thời, thuận tiện cho các khách hàng. Tổ chức hợp lý sự vận động của hàng hóa, giảm phí
tổn vận tải trùng chéo, loanh quanh, ngược chiều. Dự trữ hàng hóa hợp lý, xóa bỏ tình
trạng hàng hóa ứ đọng, chậm luân chuyển, thừa...
Hai là, tiết kiệm chi phí kinh doanh, sử dụng hợp lý tài sản, giảm bớt các rủi ro,
thiệt hại.
Doanh nghiệp thương mại cần phải giảm tối đa chi phí trong đơn giá hàng mua (mua
tận gốc, mua buôn, bán tận ngọn). Tiết kiệm chi phí lưu thông. Cần chú trọng chất lượng
hàng hóa và xu hướng sử dụng hàng hóa để hàng hóa được tiêu thụ nhanh với khối lượng
lớn. Giảm các thiệt hại do rủi ro cũng như do tai nạn, hao hụt, mất mát, biến chất của hàng
hóa. Doanh nghiệp thương mại cần phải sử dụng các máy móc, thiết bị, phương tiện về cả
thời gian và công suất. Đổi mới kỹ thuật công nghệ và cần nghiên cứu áp dụng các kinh
nghiệm tiên tiến trong việc xuất nhập vật tư hàng hóa trong việc dự trữ, bảo quản, trong
quản trị doanh nghiệp. Đối với những cơ sở vật chất và phương tiện thừa hoặc sử dụng chưa
hết công suất, khả năng, doanh nghiệp thương mại có thể cho thuê hoặc liên doanh liên kết
để tận dụng hết năng lực tài sản của doanh nghiệp thương mại.
Ba là, tăng cường công tác quản trị vốn, quản trị tài chính ở doanh nghiệp
thương mại.
Cần áp dụng chế độ hạch toán kinh doanh đầy đủ ở doanh nghiệp thương mại và
ở các xí nghiệp, chi nhánh, bộ phận có điều kiện để có thể theo dõi đầy đủ, kịp thời,
chính xác các hoạt động thu chi ở doanh nghiệp thương mại.
Chấp hành đầy đủ kỷ luật thanh toán, vay trả... cũng như tiết kiệm chi phí trong
việc huy động các nguồn tài trợ để giảm chi phí trả lãi tiền vay ngân hàng thương mại
và các tổ chức tài chính tín dụng...
Quản trị chặt chẽ vốn, các khoản chi thu, chống lãng phí, tham ô, giảm các khoản
thiệt hại đặc điểm bị phạt vi phạm hợp đồng, do vay nợ quá hạn, do sử dụng các khoản
tiền vay không hiệu quả cũng như tỷ suất lãi vay quá cao...
* Vấn đề bảo toàn vốn lưu động ở doanh nghiệp thương mại
Vốn lưu động là biểu hiện bằng giá trị của tài sản lưu động của DNTM. Tài sản
lưu động của doanh nghiệp thương mại là hàng hóa dự trữ và các tài sản phi hàng hóa
khác. Giá trị của hàng hóa dự trữ biểu hiện bằng giá cả của hàng hóa tức là giá trị của
đồng tiền. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường có sự lạm (hoặc giảm) phát thì giá cả
hàng hóa có sự thay đổi (biến động) liên tục cũng như tỷ giá giữa đồng tiền nội tệ và
ngoại tệ có sự thay đổi, thì vấn đề bảo toàn vốn lưu động ở doanh nghiệp thương mại là
vấn đề có ý nghĩa kinh tế thiết thực.
Để bảo toàn vốn lưu động trong kinh doanh thương mại, DNTM phải xử lý bằng
cách cộng thêm (hoặc trừ bớt) vào đơn giá bán hàng hóa, để với doanh thu bán hàng,
DNTM có thể mua được (hoặc nhập khẩu) số hàng bằng với khối lượng hàng đã bán (có
một tỷ lệ lãi nhất định của mặt hàng kinh doanh). Như vậy, khi giải quyết vấn đề bảo
toàn vốn lưu động trong kinh doanh thương mại, DNTM phải xem xét:
Tỷ lệ lạm phát (hoặc giảm phát).
Tỷ lệ tăng giá (hoặc giảm giá) mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh.
Tỷ giá thị trường của tiền Việt Nam với vàng hoặc ngoại tệ mà doanh nghiệp
thương mại cần phải có để nhập khẩu mặt hàng đó từ nước ngoài ở thời điểm quyết định
bán hàng và nhập khẩu hàng từ nước ngoài.
DNTM cũng phải tính đến tỷ suất lãi tiền vay ngân hàng, tiền gửi ngân hàng,
cũng như mức lợi nhuận bình quân mà ngành hàng kinh doanh đạt được... để quyết định
giá bán hàng nhằm bảo toàn vốn.
7.2. QUẢN TRỊ CHI PHÍ KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG
MẠI 7.2.1. Khái niệm chi phí kinh doanh
Chi phí kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là tất cả các khoản chi phí từ
khi mua hàng cho đến khi bán hàng và bảo hành hàng hóa cho khách hàng trong một
khoảng thời gian nhất định (tháng, quý, năm). Thực chất, chi phí kinh doanh là các
khoản chi phí về lao động sống và lao động vật hóa biểu hiện bằng tiền mà doanh
nghiệp thương mại đã chi ra để mua bán hàng hóa dịch vụ trong một khoảng thời gian
nhất định.
7.2.2. Phân loại chi phí kinh doanh
+ Theo sự phụ thuộc vào tổng mức lưu chuyển
Chi phí kinh doanh cố định: là các khoản chi phí không biến đổi hoặc biến đổi
ít khi tổng mức lưu chuyển của doanh nghiệp thương mại tăng lên hay giảm xuống. Đó
là các khoản như: chi phí tiền lương cho giám đốc đã thuê theo hợp đồng, chi phí khấu
hao nhà kho, cửa hàng, quầy hàng..., tiền thuê nhà cửa, kho bãi..., chi phí trả lãi vay; chi
phí quản lý... người ta còn gọi là chi phí bất biến hoặc chi phí cố định.
Chi phí kinh doanh biến đổi: là các khoản chi phí kinh doanh tăng lên hay
giảm xuống khi tổng mức lưu chuyển tăng lên hay giảm xuống. Chi phí kinh doanh biến
đổi thay đổi theo tỷ lệ thuận với khối lượng vật tư hàng hóa mua vào bán ra, giá cả vật
tư hàng hóa và dịch vụ trên thị trường. Thuộc loại chi phí này gồm: chi phí mua hàng,
chi phí vận tải, bốc dỡ hàng hóa, chi phí bảo quản hàng hóa, chi phí bán hàng... Khi xét

chi phí, thường gắn liền với cung nên người ta thường xét chúng trong ngắn hạn hoặc
trong dài hạn.
Theo mức chi phí và tiến trình thực hiện chi phí
Chi phí bình quân: Là số tiền chi phí tính cho một đơn vị hàng hóa bán ra
trung bình. Để xét chi phí bình quân, người ta cũng xét trong ngắn hạn và trong dài hạn.
Chi phí biên: Là mức tăng tổng chi phí khi khối lượng hàng hóa hoặc dịch vụ
bán ra tăng thêm một đơn vị. Khi xét chi phí biên, người ta cũng thường xét trong ngắn
hạn và trong dài hạn.
Theo chi phí kế toán và chi phí kinh tế
Chi phí kế toán: Là chi phí được ghi chép những khoản chi phí bằng tiền theo
thời gian lúc chi phí và các khoản chi phí tính toán bằng tiền (Ví dụ chi phí mua hàng).
Đó là các khoản chi phí có liên quan từ khi mua hàng cho đến khi bán hàng được ghi
chép rõ ràng (minh nhiên) và có thể kiểm tra, kiểm soát được bằng các hóa đơn, chứng
từ, sổ sách kế toán.
Chi phí kinh tế: Là các khoản bị mất mát do không sử dụng các nguồn lực
(nhân công hoặc vốn) theo phương thức sử dụng tốt nhất. Chi phí kinh tế là chi phí lựa
chọn trong việc sử dụng các nguồn lực trong hoạt động kinh doanh. Sử dụng chi phí cơ
hội có thể giúp cho nhà kinh doanh lựa chọn và đánh giá việc lựa chọn sử dụng các
nguồn lực tốt nhất.
7.2.3. Nội dung của chi phí kinh doanh
Chi phí mua hàng
Đây là khoản tiền mà doanh nghiệp thương mại phải chi trả cho các đơn vị nguồn
hàng về số hàng đã mua. Khoản chi phí này phụ thuộc vào khối lượng và cơ cấu hàng
hóa đã mua và đơn giá của một đơn vị hàng mua.
Chi phí mua hàng là khoản chi lớn nhất trong kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Nó hình thành
nên khối lượng và cơ cấu hàng hóa dự trữ ở doanh nghiệp thương mại. Nguồn tiền để trang trải chi phí mua hàng
chính là vốn lưu động của doanh nghiệp thương mại. Ngoài vốn lưu động còn phải huy động còn phải huy động
một phần đáng kể vốn vay, hoặc vốn ứng trước của đơn vị nguồn hàng, bạn hàng hoặc khách hàng. Trong cơ chế
thị trường, sự biến động giá cả hàng mua biến động theo nhu cầu thị trường và mức khan hiếm của nguồn hàng.
Vì vậy, doanh nghiệp thương mại cần liên tục theo dõi động thái giá cả và xu hướng giá cả của nguồn hàng, có
chiến lược nguồn hàng, đa dạng hóa nguồn hàng, chú ý thích đáng phát triển nguồn hàng mới... để doanh

nghiệp thương mại ổn định nguồn hàng, hạn chế đến mức tối đa sự "chông chênh" của
nguồn hàng và lực lượng dự trữ mỏng của doanh nghiệp thương mại.
+ Chi phí lưu thông
Chi phí lưu thông là chi phí lao động xã hội cần thiết thể hiện bằng tiền trong lĩnh
vực lưu thông hàng hóa từ nơi mua hàng (nguồn hàng) đến nơi bán hàng. Đó là chi phí
vận tải, bốc dỡ hàng hóa; chi phí bảo quản, thu mua, tiêu thụ (bán hàng); chi phí hao hụt
hàng hóa và chi phí quản trị kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Chi phí lưu
thông thực chất là giá của việc lưu thông hàng hóa từ nơi mà hàng hóa có khả năng sử
dụng đến nơi mà nó có thể thực hiện được giá trị sử dụng. Chi phí lưu thông là các chi
phí phát sinh trong quá trình lưu thông, là một tồn tại khách quan như bản thân quá trình
lưu thông và vì quá trình lưu thông.
Khác với chi phí mua hàng được xác định theo từng lần mua, từng đợt mua, chủ
yếu do lãnh đạo doanh nghiệp thương mại ký kết hợp đồng thu mua, đặt hàng và các cán
bộ phòng (ban) mua hàng lựa chọn mặt hàng, bạn hàng quyết định đơn giá mua hàng.
Chi phí lưu thông gắn liền với suốt quá trình mua bán và vận động của hàng hóa từ
nguồn hàng đến nơi bán hàng và có liên quan đến tất cả các bộ phận, các khâu, các quá
trình nghiệp vụ kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Do vậy, chi phí lưu thông là
một trong những chỉ tiêu chất lượng quan trọng để đánh giá trình độ tổ chức quản trị
kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.
Chi nộp thuế và chi phí mua bảo hiểm
Chi nộp thuế: thuế là khoản đóng góp theo quy định của pháp luật mà Nhà
nước bắt buộc mọi tổ chức và cá nhân phải có nghĩa vụ nộp vào cho ngân sách nhà
nước. Kinh doanh thì phải nộp thuế. Doanh nghiệp thương mại tùy theo lĩnh vực kinh
doanh và mặt hàng kinh doanh mà phải nộp các khoản thuế khác nhau cho ngân sách
nhà nước. Số tiền thuế mà doanh nghiệp thương mại phải nộp phụ thuộc vào doanh thu
chịu thuế và tỷ suất thuế do các luật thuế quy định.
Chi phí mua bảo hiểm: ngoài các khoản bảo hiểm bắt buộc (bảo hiểm y tế và bảo
hiểm xã hội), để đề phòng những rủi ro có thể xảy ra trong kinh doanh, doanh nghiệp
thương mại phải có các khoản chi phí để mua bảo hiểm hàng hóa, tài sản, vận chuyển...
Chi phí mua bảo hiểm là khoản chi phí làm tăng chi phí kinh doanh. Khi rủi ro xảy ra thì
doanh nghiệp thương mại được doanh nghiệp bảo hiểm đền bù một phần thiệt hại theo
hợp đồng bảo hiểm và phần đền bù này giúp doanh nghiệp thương mại có thế khắc phục

được khó khăn. Nếu không xảy ra rủi ro thì chi phí bảo hiểm là một khoản chi chỉ để
thỏa mãn một kỳ vọng sợ rủi ro xảy ra.
7.2.4. Chi phí lưu thông
7.2.4.1. Phân loại chi phí lưu thông
Theo nội dung kinh tế:
Chi phí lưu thông thuần túy: là những khoản chi phí gắn liền với việc mua bán
hàng hóa, hạch toán hàng hóa và lưu thông tiền tệ. Đó là những khoản chi phí nhằm
chuyển hóa một cách đơn thuần giá trị của hàng hóa (T - H) mua và (H - T) bán, chi phí
hạch toán, chi phí lưu thông tiền tệ... các khoản chi phí này không làm tăng thêm giá trị
của sản phẩm hàng hóa.
Chi phí lưu thông bổ sung: là những khoản chi phí nhằm tiếp tục và hoàn
thành quá trình sản xuất nhưng chỉ bị hình thái lưu thông che dấu đi. Nhìn chung, chi
phí lưu thông bổ sung không làm tăng thêm giá trị sử dụng của hàng hóa nhưng nó làm
tăng thêm giá trị của hàng hóa. Thuộc loại chi phí này gồm có: chi phí vận tải, bốc dỡ
hàng hóa, chi phí phân loại, chọn lọc, đóng gói hàng hóa, chi phí bảo quản hàng hóa...
Theo sự phụ thuộc vào tổng mức lưu chuyển:
Chi phí lưu thông khả biến: là những khoản chi phí phụ thuộc chặt chẽ vào sự
thay đổi của tổng mức lưu chuyển hàng hóa. Khi tổng mức lưu chuyển hàng hóa tăng
lên hay giảm xuống thì các khoản chi phí này cũng tăng lên hay giảm xuống. Đó là các
khoản chi phí đi thu mua, chi phí vận tải, bốc dỡ hàng hóa, chi phí bảo quản hàng hóa...
Sự phụ thuộc đến mức nào tùy thuộc vào tính chất của các chỉ tiêu.
Chi phí lưu thông bất biến: là những khoản chi phí không thay đổi hoặc ít có
liên quan đến sự thay đổi của tổng mức lưu chuyển hàng hóa. Thuộc loại chi phí này
gồm có: chi phí quản lý hành chính, khấu hao tài sản cố định...
Theo các khâu của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại:
Người ta còn phân chi phí lưu thông theo các khâu (cấp) của hoạt động kinh doanh và
quản lý kinh doanh: ở cấp Tổng Công ty, ở cấp Công ty... Ngay trong một doanh nghiệp
cũng chia ra: cấp doanh nghiệp (công ty), cấp kho, trạm, cửa hàng, quầy hàng, các đại lý
(tổng đại lý, đại lý nhánh...).
7.2.4.2. Danh mục và cơ cấu chi phí lưu thông
* Danh mục chi phí lưu thông
Danh mục chi phí lưu thông là bảng liệt kê các khoản mục chi phí lưu thông trong quá trình kinh doanh
hàng hóa. Các khoản mục trong bảng danh mục chi phí lưu

thông được xây dựng theo nguyên tắc hướng phí, xây dựng theo nguyên tắc này các DNTM
dễ dàng hạch toán các chi phí phát sinh ở từng khâu trong hoạt động kinh doanh.
Theo cách xây dựng trên, bảng danh mục chi phí lưu thông hàng hóa được chia
thành 4 khoản mục lớn (xem Bảng 7.1).
Bảng 7.1: Danh mục chi phí lưu thông
I. Chi phí vận tải, bốc dỡ hàng hóa

Tiền cước vận tải
Tiền khuân vác, bốc dỡ hàng hóa
Tạp phí vận tải
II. Chi phí bảo quản, thu mua, tiêu thụ (bán hàng)
Tiền lương (tiền công) trực tiếp kinh doanh
Tiền thuê nhà và công cụ
Tiền khấu hao nhà cửa, công cụ
Chi phí phân loại, chọn lọc, đóng gói, bao bì
Chi phí bảo quản
Chi phí sửa chữa nhỏ, nhà cửa, công cụ
Chi phí nhiên liệu, điện lực
Chi phí trả lãi vay ngân hàng
Chi phí vệ sinh kho tàng, cửa hàng
13. Chi phí tuyên truyền, quảng cáo
Chi phí đào tạo, huấn luyện
Chi phí khác
III. Chi phí hao hụt hàng hóa
Chi phí hao hụt hàng hóa trong định mức
Chi phí hao hụt ngoài định mức
IV. Chi phí quản lý hành chính
Tiền lương bộ máy quản trị kinh doanh
Khấu hao tài sản cố định
Chi phí nhiên liệu, điện lực
21.Chi phí nộp lên cấp trên
Chi phí tiếp khách
Chi phí hành chính khác

* Cơ cấu của chi phí lưu thông

Cơ cấu của chi phí lưu thông hàng hóa hiện nay ở các DNTM thường là khoản
mục chi phí vận tải, bốc dỡ chiếm tỷ trọng lớn nhất, sau đó đến khoản mục chi phí bảo
quản, thu mua, tiêu thụ, tiếp là khoản mục chi phí quản lý hành chính và cuối cùng
khoản mục chi phí hao hụt.
Có thể hình dung cơ cấu chi phí lưu thông theo số liệu ở bảng sau:
Bảng 7.2: Tỷ trọng cơ cấu chi phí lưu thông trong tổng chi phí của DNTM
ĐVT:%
Cơ cấu chi phí lưu thông (%)
Tổng số
Chi phí Chi phí
Các DNTM chi phí Chi phí bảo quản, Chi phí quản lý
lưu thông vận tải, thu mua, hao hụt hành
bốc dỡ tiêu thụ, chính
1. DNTM A 100 51,5 43,6 1,4 3,6

2. DNTM B 100 49,7 47,0 0,5 2,8
3. DNTM C 100 46,2 49,8 0,5 3,5
4. DNTM D 100 50,0 46,5 0,5 3,0
5. DNTM E 100 60,4 30,5 1,7 7,4
6. DNTM F 100 50,7 35,8 1,5 12,0
7. DNTM G 100 46,2 44,8 0,5 8,5

Cơ cấu chi phí lưu thông còn được xét theo từng mặt hàng:
Bảng 7.3: Cơ cấu chi phí lưu thông theo từng mặt hàng
ĐVT:%
Các khoản mục Kim khí Thiết bị Xăng dầu Than Xi măng
1. CP vận tải bốc dỡ 38,670 47,628 48,066 92,166 74,011

2. CP bảo quản, thu mua,
50,350 30,627 36,234 5,270 18,137
tiêu thụ
0,147 0,049 8,710 0,731 0,318
3. CP hao hụt
10,833 21,696 6,990 1,833 7,534
4. CP quản lý hành chính
Tổng số chi phí 100 100 100 100 100
7.2.4.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến chi phí lưu thông
+Những nhân tố thuộc môi trường kinh doanh
Chi phí lưu thông chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố thuộc môi trường kinh
doanh như: cơ chế quản lý kinh tế của Nhà nước (chính sách thuế...); giá cả hàng hóa và
dịch vụ vận tải, bốc dỡ; điều kiện nguồn hàng sản xuất trong nước hay nhập khẩu, tập
trung hay phân tán...; nhu cầu của các khách hàng, sự phát triển của cơ sở hạ tầng
(đường sá, bến cảng, kho bãi...); sự phát triển của khoa học - kỹ thuật - công nghệ mới
và điều kiện tự nhiên (thời tiết, khí hậu, vùng...).
+ Những nhân tố thuộc bản thân doanh nghiệp
Chi phí lưu thông cao hay thấp còn chịu sự chi phối của bản thân doanh nghiệp.
Những nhân tố đó là: khối lượng và cơ cấu mặt hàng kinh doanh và giá cả của chúng;
mạng lưới kho, trạm, cửa hàng, quầy hàng... của doanh nghiệp rộng hay hẹp và quy mô
của chúng; khối lượng và cơ cấu mặt hàng dự trữ của doanh nghiệp; phương thức mua,
bán, giao nhận, thanh toán tiền hàng doanh nghiệp áp dụng...
7.2.5. Những biện pháp giảm chi phí kinh doanh
1. Những biện pháp giảm chi phí vận tải, bốc dỡ
Những biện pháp đó là: rút ngắn quãng đường vận tải bình quân và lựa chọn
đúng đắn phương tiện vận tải hàng hóa; kết hợp chặt chẽ mua và bán, chủ động tiến
hành các hoạt động dịch vụ; phân bố hợp lý mạng lưới kinh doanh tạo cho hàng hóa có

đường vận động hợp lý và ngắn nhất; chuẩn bị tốt chân hàng, chuẩn bị tốt đóng gói hàng
hóa và bao bì phù hợp; tổ chức tốt công tác bốc dỡ hàng hóa ở hai đầu tuyến vận chuyển
và hợp tác chặt chẽ với cơ quan vận chuyển, sử dụng phương thức vận chuyển tiên tiến.
2. Các biện pháp giảm chi phí bảo quản, thu mua, tiêu thụ
Tổ chức bộ máy kinh doanh và mạng lưới kinh doanh có quy mô phù hợp với
khối lượng hàng hóa luân chuyển, tăng cường quản lý và sử dụng tốt tài sản dùng trong
kinh doanh thực hiện đúng kỷ luật tài chính, tín dụng; áp dụng tiến bộ khoa học công
nghệ mới trong bảo quản hàng hóa, tăng cường bồi dưỡng, nâng cao trình độ kỹ thuật,
nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên công tác kho.
3. Các biện pháp giảm chi phí hao hụt hàng hóa
Hao hụt hàng hóa có liên quan đến nhiều khâu, nhiều yếu tố, đặc biệt phải quan
tâm đến điều kiện kỹ thuật. Để giảm hao hụt có thể áp dụng các biện pháp sau:
Kiểm tra chặt chẽ số lượng, chất lượng hàng hóa nhập kho. Có sự phân loại hàng
hóa và biện pháp bảo quản thích hợp ngay từ đầu. Cải tiến kỹ thuật bảo quản hàng hóa ở
kho, trạm, cửa hàng. Củng cố và hoàn thiện kho tàng, vật liệu che đậy, kê lót, các trang
thiết bị của kho. Xây dựng các định mức hao hụt và quản lý chặt chẽ các khâu, các yếu
tố có liên quan đến hao hụt tự nhiên. Tăng cường bồi dưỡng kỹ thuật bảo quản và tinh
thần trách nhiệm của công nhân bảo quản, bảo vệ hàng hóa.
4. Các biện pháp giảm chi phí quản lý hành chính
Tinh giảm bộ máy quản lý hành chính và cải tiến bộ máy quản lý phù hợp với sự
phát triển của công ty. Giảm bớt các thủ tục hành chính không cần thiết, giảm bớt các
khoản chi tiêu có tính chất hình thức, phô trương. Áp dụng các tiến bộ khoa học trong
quản lý hành chính đảm bảo thông tin thông suốt, chính xác.
7.3. HẠCH TOÁN KINH DOANH Ở DNTM
7.3.1. Sự cần thiết của hạch toán kinh doanh ở DNTM
Trong nền sản xuất hàng hóa, đo lường ghi chép, tính toán kết quả sản xuất kinh
doanh là yêu cầu khách quan của chính quá trình sản xuất kinh doanh. Chỉ có thông qua
ghi chép, tính toán con người mới biết rõ nên sản xuất cái gì? Bằng phương tiện nào?
Hao phí và kết quả thu được bao nhiêu, phân phối như thế nào?
Chuyển sang cơ chế thị trường, hạch toán kinh doanh (HTKD) là phương thức
quản lý các đơn vị kinh doanh cơ sở tốt nhất, bắt buộc các đơn vị sử dụng hợp lý các
nguồn lực trong kinh doanh, thực hiện khuyến khích lợi ích vật chất, đồng thời tuân thủ

quy luật giá trị, quan hệ hàng hóa tiền tệ và các quy định khách quan khác của thị
trường dưới sự điều khiển của Nhà nước.
Là một phạm trù kinh tế hàng hóa nên có nhiều ý kiến về khái niệm này theo các
giác độ nghiên cứu khác nhau:
Nếu xét về bản chất quan hệ của HTKD: HTKD là con đẻ của quan hệ sản xuất
xã hội chủ nghĩa và phản ánh bản chất của chính mối quan hệ này.
Trên cơ sở vai trò của HTKD: bản chất của HTKD là một hiện tượng kinh tế mà
nội dung của nó là xác định các đòn bẩy lợi ích vật chất.
Xét trên nội dung các mối quan hệ HTKD: HTKD là hệ thống phương pháp quản
lý kinh tế, là phạm trù kinh tế điều khiển các hành vi giữa người lao động với
doanh nghiệp, giữa người lao động với Nhà nước và giữa các doanh nghiệp với nhau.
Xét về tác dụng: HTKD là phạm trù của quản lý kinh tế, là phương thức kinh doanh,
phương thức làm ăn của doanh nghiệp nhằm khai thác các tiềm năng về trang thiết bị, kỹ
thuật sản xuất, tay nghề công nhân; các tiềm năng về nghiệp vụ quản lý kinh doanh, địa
điểm, vị trí địa lý và thị trường doanh nghiệp đã chiếm lĩnh được; về quan hệ của doanh
nghiệp với ngân hàng, bạn hàng, cơ quan tài chính... nhằm đạt lợi nhuận cao nhất.
Xét về cách thức tính toán kết quả sản xuất kinh doanh: có thể coi HTKD là
phạm trù của quản lý kinh tế, thể hiện tổ chức quản lý và cách thức tính toán kết quả sản
xuất kinh doanh ở đơn vị kinh tế cơ sở.
Trên cơ sở nghiên cứu lý luận của nhà kinh điển chủ nghĩa Mác - Lênin và tổng
kết thực tiễn có thể rút ra khái niệm về HTKD ở DNTM: “Hạch toán kinh doanh là
phạm trù kinh tế khách quan, là phương pháp quản lý và tính toán kết quả hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại, dựa trên các quy luật kinh tế và quan hệ
hàng hóa tiền tệ nhằm đạt lợi nhuận tối đa trong kinh doanh”.
7.3.2. Ý nghĩa và vai trò của hạch toán kinh doanh
* Ở tầm vĩ mô
HTKD là công cụ quản lý của Nhà nước để định hướng các đơn vị kinh tế phát triển kinh doanh theo định
hướng của Nhà nước, trên cơ sở vận dụng các quy luật kinh tế khách quan trong nền kinh tế quốc dân tạo điều
kiện để Nhà nước duy trì các cân đối: giữa tích lũy và tiêu dùng; giữa thu và chi ngân sách, ổn định giá cả thị
trường; điều tiết thu nhập giữa các đơn vị, các ngành kinh tế đảm bảo công bằng xã hội thông qua mức thuế khác
nhau.

HTKD tạo điều kiện xóa bỏ tận gốc lối quản lý hành chính quan liêu, bao cấp
trước đây nhằm chuyển nhanh sang cơ chế quản lý mới.
* Ở tầm vi mô
Là điều kiện kích thích các doanh nghiệp sử dụng tốt các nguồn lực trong kinh
doanh. Trong điều kiện cơ chế quản lý tập trung, Nhà nước giao chỉ tiêu kế hoạch pháp
lệnh và các điều kiện thực hiện; chỉ đạo đôn đốc thi hành, lãi Nhà nước thu, lỗ Nhà nước
bù. Nay Nhà nước giao vốn, tự doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh
doanh, muốn đạt lợi nhuận đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm mọi biện pháp khai thác
và sử dụng tốt các nguồn vốn, sức lao động và các tiềm năng khác để kinh doanh có lãi.
Là điều kiện bắt buộc các doanh nghiệp thực hiện nghiêm chỉnh nghĩa vụ đối với
Nhà nước thông qua chế độ thuế và các chính sách tài chính; mỗi ngành hàng kinh
doanh, tùy địa điểm, điều kiện đều phải thực hiện nghiêm chỉnh nghĩa vụ thuế (thuế vốn,
thuế giá trị gia tăng, thuế thu nhập doanh nghiệp...) theo doanh thu, số lượng vốn sử
dụng và quy mô lợi nhuận đạt được. Như vậy so với trước đây cả khi doanh nghiệp kinh
doanh không có lợi nhuận vẫn phải thực hiện các nghĩa vụ trên đối với Nhà nước.
Hạch toán kinh doanh thúc đẩy doanh nghiệp bù đắp chi phí kinh doanh và có lãi
thực sự. Kinh tế thị trường là cuộc chạy đua không có đích cuối cùng, có thưởng có
phạt. Phần thưởng đối với doanh nghiệp chính là lợi nhuận. Trong cuộc đấu tranh gay
gắt trên thương trường các doanh nghiệp chỉ có thể chiến thắng và đạt được lợi nhuận
mới tồn tại, phát triển.
Thông qua thực hiện hạch toán kinh doanh các doanh nghiệp đáp ứng được
nhiệm vụ bảo đảm thu nhập, ổn định đời sống của cán bộ công nhân viên trong doanh
nghiệp.
7.3.3. Đặc điểm của hạch toán kinh doanh trong thương mại
Các DNTM hoạt động trong lĩnh vực lưu thông, thực hiện chức năng lưu chuyển
hàng hóa, dịch vụ nên cơ cấu vốn kinh doanh, chi phí, thu nhập, trình tự hình thành và
sử dụng các quỹ của DNTM khác hẳn với các đơn vị sản xuất.
Vốn lưu động của DNTM chiếm tỷ trọng lớn hơn trong tổng số vốn kinh doanh
của doanh nghiệp (khoảng hơn 80% vốn kinh doanh). Trong đó dự trữ hàng hóa lại là bộ
phận chủ yếu của vốn lưu động. Tính chất chu chuyển của từng loại vốn khác nhau. Vì
vậy đặc điểm này cần được tính đến khi quy định mức thuế theo từng loại vốn, từng
ngành hàng kinh doanh.
Chi phí của doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh là chi phí kinh doanh của
doanh nghiệp. Đặc điểm của chi phí này bao gồm 2 bộ phận chi phí: chi phí lưu thông
bổ sung và chi phí lưu thông thuần túy. Tùy đặc điểm, tính chất của hàng hóa kinh
doanh, quy mô và phạm vi kinh doanh khác nhau thì cơ cấu chi phí của doanh nghiệp
cũng khác nhau. Cần nhận thức rằng, trong cơ chế thị trường phải coi các chi phí quảng
cáo, xúc tiến bán hàng, các chi phí yểm trợ cho hoạt động bán hàng là bộ phận cấu
thành tất yếu của chi phí kinh doanh. Có như vậy mới tạo ra sự năng động trong hoạt
động mua bán của doanh nghiệp.
+ Một số DNTM vừa thực hiện kinh doanh vừa thực hiện các nghĩa vụ chính trị -
xã hội.
Các DNTM phải thực hiện phương thức kinh doanh theo định hướng XHCN, góp
phần ổn định giá cả thị trường, ổn định đời sống nhân dân. Vì vậy trong chế độ HTKD
cần tách bạch rõ ràng các chi phí kinh doanh thực hiện những nhiệm vụ đó. Nhằm thực
hiện dân chủ và bình đẳng trong hoạt động kinh doanh giữa các DNTM, giữa các thành
phần kinh tế.
7.3.4. Các nguyên tắc của hạch toán kinh doanh
+ Tự bù đắp chi phí và có lãi thực sự trong hoạt động kinh doanh.
Lấy thu bù chi đảm bảo có lãi thể hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, là
nguyên tắc cơ bản bao trùm của HTKD. Nếu không thực hiện được nguyên tắc này thì
không thể thực hiện được các nguyên tắc tiếp theo.
Lợi nhuận của DNTM là biểu hiện bằng tiền của giá trị thặng dư do lao động
thặng dư của người lao động trong DNTM tạo ra bằng cách sử dụng hợp lý các nguồn
lực trong kinh doanh và tận dụng các điều kiện của môi trường kinh doanh.
Lợi nhuận bao giờ cùng là mục tiêu trực tiếp, trên hết đối với hoạt động kinh
doanh, là động lực được sử dụng làm đòn bẩy kinh tế kích thích các doanh nghiệp vì lợi
ích vật chất mà sử dụng hiệu quả các tiềm năng, là thước đo phản ánh tổng hợp kết quả
hoạt động kinh doanh, là nguồn tích lũy quan trọng để tái mở rộng kinh doanh.
Về mặt lượng, lợi nhuận là phần còn lại của doanh thu sau khi đã
trừ đi chi phí. Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí
kinh doanh

Lợi nhuận của DNTM được hình thành từ các nguồn sau:
Lợi nhuận kinh doanh cơ bản
Lợi nhuận ngoài kinh doanh cơ bản
Lợi nhuận thu được từ hoạt động liên doanh liên kết
Lợi nhuận thu được từ hoạt động tài chính như: tiền gửi ngân hàng, tiền được
phạt hợp đồng kinh tế.
Lãi khác như thanh lý tài sản của doanh nghiệp.
Để gia tăng lợi nhuận các doanh nghiệp phải:
Xác định điểm hòa vốn (doanh thu hòa vốn, thời gian và khối lượng hòa
vốn) để có biện pháp gia tăng lợi nhuận cho phù hợp.
Tăng nhanh doanh số bán bằng các biện pháp: tăng cường chất lượng hàng
hóa bán ra, mở rộng thị trường, thay đổi giá bán, đa dạng hóa các phương thức bán và
phương thức thanh toán, tăng cường quảng cáo và khuếch trương.
Tăng cường hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng.
Giảm chi phí kinh doanh.
Tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn.
Xác định mức và cơ cấu dự trữ hàng hóa hợp lý.
Bảo đảm tính độc lập tự chủ trong kinh doanh trên cơ sở chính sách và pháp luật
của Nhà nước.
Là nguyên tắc quan trọng bảo đảm thực hiện HTKD, tính tự chủ của doanh
nghiệp thể hiện:
Tự do lựa chọn hình thức và mặt hàng kinh doanh trên cơ sở một số mặt hàng
kinh doanh được cơ quan cấp trên giao. Nhà nước thông qua chính sách thuế để điều
chỉnh, ngăn chặn hiện tượng buôn bán vòng vèo ăn chênh lệch giá.
Tự chủ về kế hoạch: Doanh nghiệp tự xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh
doanh; tự lo đảm bảo vật tư và tiêu thụ sản phẩm.
Tự chủ về tài chính: Nhà nước giao vốn và quyền quản lý cơ sở vật chất kỹ thuật
phục vụ cho quá trình kinh doanh. Doanh nghiệp tự do vay vốn, mở tài khoản ở ngân
hàng, tự do huy động vốn bằng các hình thức khác nhau.
Tự chủ về lao động: Tự do tuyển lựa lao động, sử dụng, cho thôi việc theo đúng
chính sách và chế độ quy định của Nhà nước.

Tự chủ về tiến bộ khoa học công nghệ.

Tự chủ về giá cả: Tự quyết định và điều chỉnh giá cả phù hợp với sự biến động
của thị trường những mặt hàng được phân cấp quản lý.
Tự do liên doanh liên kết với các đơn vị kinh tế trong và ngoài nước theo luật
định.
Cần tránh hai thiên hướng:
+ Các cơ quan quản lý can thiệp quá sâu vào nghiệp vụ kinh doanh. Cần phải có
văn bản xác định rõ trách nhiệm vật chất cụ thể của các cơ quan quản lý cấp trên về
những quyết định ảnh hưởng xấu đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Phân
định rõ hai chức năng quản lý hành chính và quản trị kinh doanh.
+ Các DNTM tự chủ không theo chính sách và pháp luật của Nhà nước.
Nhà nước có chức năng quản lý kinh tế thông qua các cơ quan chức năng và
thông qua chính sách, pháp luật cụ thể. Vì vậy pháp luật của Nhà nước cần được hoàn
thiện nhằm tạo ra môi trường kinh doanh ổn định để doanh nghiệp phát triển. Quản lý
Nhà nước phải tạo điều kiện và phục vụ quản lý kinh doanh. Nhưng quản lý kinh doanh
phải phục tùng yêu cầu của quản lý Nhà nước, nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh có
hiệu quả và đúng pháp luật.
Thực hiện công bằng việc khuyến khích lợi ích vật chất, trách nhiệm vật chất và
tinh thần đối với mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Đây là nguyên tắc nhằm tạo ra động lực của HTKD. Bảo đảm thống nhất giữa
quyền hạn và nhiệm vụ, nghĩa vụ với quyền lợi, nhất là thực hiện khuyến khích vật chất
để tạo ra động lực thúc đẩy hoạt động kinh doanh.
Trong phân phối lợi nhuận giữa Nhà nước với doanh nghiệp và phần lợi nhuận
để lại nội bộ doanh nghiệp, cần tuân thủ nguyên tắc:
Phải căn cứ vào số lợi nhuận thực tế do doanh nghiệp tạo ra.
Mối quan hệ giữa tích lũy và tiêu dùng.
Phân phối theo số lượng và chất lượng lao động có ích.
Phân phối theo vốn kinh doanh.
Quán triệt thực hiện các mục tiêu chính trị - xã hội. Trong cơ chế thị trường, rủi
ro có thể xảy ra làm phương hại đến hoạt động kinh doanh và có thể bị lỗ. Vì vậy cần
phân biệt nguyên nhân chủ quan và khách quan gây ra. Trước đây phần nộp vào ngân

sách Nhà nước của doanh nghiệp thông qua nhiều khâu như: thu quốc doanh, nộp khấu
hao cơ bản, thuế và trích nộp lợi nhuận - nay được thay bằng các sắc thuế (thuế vốn,
thuế giá trị gia tăng, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế thu nhập của doanh nghiệp...).
Để tạo ra hệ thống các đòn bẩy kinh tế đối với doanh nghiệp, Nhà nước cần hoàn
chỉnh hệ thống thuế, tỷ giá hối đoái, chính sách đầu tư và các chính sách tài chính, tín
dụng khác.
Phần lợi nhuận để lại doanh nghiệp được phân chia thành các quỹ: Quỹ khuyến
khích phát triển kinh doanh, quỹ khen thưởng, quỹ phúc lợi và quỹ dự phòng tài chính,
dự phòng mất việc làm.
Quyền của doanh nghiệp được sử dụng phần lợi nhuận để lại doanh nghiệp phân
phối theo chế độ Nhà nước và dùng lợi ích vật chất để khuyến khích người lao động
hăng say làm việc. Bởi vậy hoàn thiện cơ chế trích lập các quỹ, mức trích và tỷ lệ trích
nộp, cơ chế sử dụng các quỹ của doanh nghiệp có tầm quan trọng đặc biệt.
Giám đốc bằng đồng tiền đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Là sự giám đốc thường xuyên thông qua các cơ quan tài chính, ngân hàng về hoạt
động thanh toán chi trả của doanh nghiệp nhằm hạn chế sự thất thoát, tham nhũng tài
sản của doanh nghiệp và của Nhà nước.
Để thực hiện tính công khai dân chủ trong quản lý kinh tế, doanh nghiệp cần
thường xuyên tự đánh giá kết quả kinh doanh qua các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh
và phân tích tình hình tài chính của DNTM.
Đánh giá tình hình tạo nguồn, mua hàng:
Sử dụng các chỉ tiêu hiện vật để đánh giá nghiệp vụ tạo nguồn, mua hàng về tổng
khối lượng thực hiện so với kế hoạch, đánh giá tình hình mua hàng theo mặt hàng, theo
thời gian và theo từng nguồn hàng trong kỳ.
Đánh giá hoạt động bán hàng:
Theo doanh số bán, theo mặt hàng để thấy rõ ảnh hưởng của giá cả và kết cấu
mặt hàng bán ra.
Đánh giá tình hình chi phí lưu thông:
Tổng số tiền chi phí lưu thông, tỷ lệ chi phí lưu thông, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch
chi phí lưu thông, tốc độ hạ thấp hay nâng cao chi phí, mức tiết kiệm chi phí.
Cần chú ý phân tích, đánh giá các khoản chi phí chủ yếu như chi phí vận chuyển,
chi phí tiền lương, lãi suất tín dụng, khấu hao tài sản cố định,...

Đánh giá tình hình tài chính doanh nghiệp:

Phân tích tình hình tài chính của DNTM là quá trình kiểm tra, xem xét đối chiếu
số liệu về tình hình tài chính hiện hành với các kỳ trước để đánh giá tình hình thực hiện
kế hoạch, đánh giá tiềm năng và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Có nhiều tài liệu làm cơ sở cho phân tích đánh giá, nhưng quan trọng nhất là
bảng cân đối kế toán (Bảng tổng kết tài sản); các báo cáo kết quả kinh doanh và bảng
ngân sách dự tính đã lập ra đầu năm:
Nội dung phân tích tình hình tài chính của DNTM gồm:
Đánh giá chung về tình hình tài chính.
Phân tích tình hình huy động, sử dụng và hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh, bao
gồm cả vốn cố định và vốn lưu động.
Phân tích tình hình và khả năng thanh toán.
Phân tích khả năng sinh lời của doanh nghiệp.
7.4. CÁC MÔ HÌNH HẠCH TOÁN KINH DOANH
Các mô hình hạch toán kinh doanh là cách thức tính toán chi phí và kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh. Sự áp dụng các mô hình hạch toán kinh doanh gắn liền với cơ
chế quản lý, trình độ phát triển, kinh nghiệm của cán bộ công nhân viên và phản ánh
trình độ hạch toán của DNTM.
7.4.1. Mô hình hạch toán lợi nhuận định mức
Trên cơ sở chỉ tiêu pháp lệnh về doanh số bán, vốn, nguồn vốn, tỷ lệ chi phí lưu
thông, tỷ lệ lợi nhuận định mức, khối lượng nộp ngân sách, nộp cấp trên và trích quỹ xi
nghiệp, các doanh nghiệp phải sử dụng đúng các tiết khoản và quyết toán với cơ quan
quản lý cấp trên, không được sử dụng ngoài mức quy định.
Ưu điểm:
Thích hợp với cơ chế quản lý tập trung, giúp cơ quan cấp trên nắm và kế
hoạch hóa trước chi phí lưu thông, mức phải nộp cho cấp trên và ngân sách Nhà nước.
Cơ quan quản lý kiểm soát chặt chẽ hoạt động kinh doanh của đơn vị thông qua
các kế hoạch pháp lệnh, thông qua các chỉ tiêu tài chính.
Nhược điểm:
Hạch toán tiền lương và bảo hiểm xã hội vào chi phí lưu thông làm giảm nhẹ
vai trò kích thích đòn bẩy của tiền lương. Mọi người tích cực/ lười biếng đều được
hưởng lương cơ bản, không động viên mọi người quan tâm đến kết quả kinh doanh.

Trong chi phí lưu thông, cách xác định thặng số dựa vào giá mua, nên muốn có
thặng số cao để thu được lợi nhuận định mức cao thì mọi chi phí đều tính vào chi phí lưu
thông làm tăng giá cả hàng hóa. Điều này trái với quy luật giá trị, giá cả phải do cung cầu
trên thị trường quyết định.
Thặng số bằng chi phí lưu thông cộng với lợi nhuận định mức. Nếu có tiết
kiệm chi phí lưu thông thì phần chênh lệch so với định mức sẽ nộp vào ngân sách Nhà
nước, nếu không xác định được nguyên nhân. Doanh nghiệp sẽ được hưởng một phần
khi giải thích được do ứng dụng tiến bộ kỹ thuật để tiết kiệm chi phí lưu thông.
Tồn tại chênh lệch giá phải nộp vào ngân sách Nhà nước nên các doanh
nghiệp sẽ tìm cách che lấp phần chênh lệch này.
Tiến bộ kỹ thuật phát triển không ngừng, trong khi quy định mức và tỷ lệ
khấu hao theo nguyên giá, nên khấu hao không đủ tái sản xuất giản đơn tài sản cố định.
Tỷ lệ trích nộp, cơ chế nộp lợi nhuận không hợp lý dẫn đến không khuyến
khích các đơn vị phát triển kinh doanh.
7.4.2. Mô hình hạch toán theo thu nhập
Thu nhập của doanh nghiệp được xác định theo công thức:
Tổng Doanh Hao phí Các Lãi suất

Doanh  số + vật chất +
khoản + tiền vay,+ Thuế
thực tế __ mua vào (không nạp tiền gửi
(Giá vốn) kể tiền phạt ngân
lương) (Nếu có) hàng
Trích nộp cấp trên

= Thu nhập- Bảo toàn vốn
- Để lại DNTM Tiền lương
Trích lập các quỹ của DNTM
Ưu điểm:
Tách lương và bảo hiểm xã hội ra khỏi chi


phí lưu thông và lấy từ phần thu nhập của đơn vị để nâng cao vai trò
kích thích của tiền lương, khuyến khích người lao động quan tâm đến kết quả kinh doanh.
Giá mua, giá bán là giá thị trường nên phản ánh đúng quan hệ cung cầu.
Phân phối lợi nhuận kết hợp hài hòa giữa các loại lợi ích: lợi ích của Nhà

nước, tập thể và cá nhân người lao động.

Nhược điểm:
Thuế doanh thu liên quan đến số lần lưu chuyển hàng hóa sẽ dẫn đến đánh
thuế trùng lặp giữa các khâu lưu chuyển, gây khó khăn cho các đơn vị kinh doanh ở cấp
cơ sở. Người ta đã áp dụng thuế giá trị gia tăng để khắc phục nhược điểm này.
Phần trích nộp cơ quan quản lý cấp trên lấy từ thu nhập, tạo ra mâu thuẫn
giữa cấp trên và đơn vị cơ sở.

Chương 8
QUẢN TRỊ THƯƠNG MẠI CÁC YẾU TỐ ĐẦU VÀO VÀ DỰ TRỮ SẢN XUẤT
CỦA DOANH NGHIỆP
8.1. TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP

Trong lĩnh vực quản lý các yếu tố vật chất, doanh nghiệp có những nhiệm vụ
chủ yếu sau đây:
Xác định đúng đắn nhu cầu vật tư cho hoạt động sản xuất kinh doanh và lập các
kế hoạch mua sắm vật tư.
Lập đơn hàng vật tư kỹ thuật và ký hợp đồng cung ứng với các tổ chức kinh
doanh, theo dõi việc thực hiện hợp đồng đã ký.
Tìm kiếm các nguồn vật tư bổ sung để thỏa mãn đầy đủ nhu cầu doanh nghiệp.
Tổ chức tiếp nhận vật tư về số lượng, chất lượng và thực hiện bảo quản tốt vật
tư.
Theo dõi thường xuyên dự trữ sản xuất và có những biện pháp cụ thể, kịp thời
bảo đảm mức dự trữ sản xuất hợp lý.
Tổ chức đảm bảo vật tư theo hạn mức cấp phát cho các phân xưởng, tổ đội sản
xuất trong doanh nghiệp, thường xuyên kiểm tra việc sử dụng những vật tư đã cấp ra.
Thực hiện hạch toán vật tư, báo cáo tình hình bảo đảm vật tư của doanh nghiệp.
* Trong lĩnh vực quản lý tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có nhiệm vụ sau:
Nghiên cứu nhu cầu thị trường và những yêu cầu của khách hàng về sản phẩm
sản xuất của doanh nghiệp.
Tổ chức tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất.
Ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm và theo dõi việc thực hiện hợp đồng đã ký.
Tổ chức tốt hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp.
Thực hiện việc hạch toán sản phẩm và báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm.
Để thực hiện nhiệm vụ trên và tùy thuộc vào quy mô của doanh nghiệp, tính chất
sản xuất, danh mục vật tư sử dụng, các điều kiện cung ứng và tiêu thụ, doanh nghiệp
phải tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh.

Đa số các doanh nghiệp Việt Nam tổ chức một phòng kinh doanh đảm nhiệm
mua sắm vật tư và tiêu thụ thành phẩm. Phòng kinh doanh thường được tổ chức theo
nguyên tắc chức năng (xem Sơ đồ 8.1).
Phó giám đốc

phụ trách kinh doanh
Trưởng phòng
kinh doanh
Tổ tiêu thụ Tổ kế hoạch

sản phẩm (Hậu cần sản xuất)
Tổ tiếp liệu Tổ kho hàng

Kim Nhiên Hóa v.v. v.v. Đội
chất vật Kho Kho Kho vận

khí liệu liệu số 1 số 2 số 3 chuyển
điện
Sơ đồ 8.1: Tổ chức phòng kinh doanh theo nguyên tắc chức năng
Hình thức này có ưu điểm là chức năng được chuyên môn hóa. Tổ kế hoạch
chuyên làm nhiệm vụ tính toán nhu cầu, lập kế hoạch cung ứng, lập đơn hàng, lập các
phiếu lĩnh vật tư theo hạn mức, phân tích hoạt động kinh doanh của phòng. Tổ chức tiếp
liệu chuyên lo việc mua sắm vật tư, theo dõi việc thực hiện cung ứng đầy đủ kịp thời,
đồng bộ và chính xác cho doanh nghiệp. Tổ kho chuyên lo việc tiếp nhận, bảo quản, cấp
phát vật tư. Đội vận tải chuyên làm nhiệm vụ chuyên chở vật tư về doanh nghiệp, đến
các phân xưởng, các nơi làm việc và chuyển giao hàng hóa sản xuất cho khách hàng.
8.2. QUÁ TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH MUA SẮM CỦA DOANH NGHIỆP
Kế hoạch mua sắm vật tư là một bộ phận quan trọng trong kế hoạch sản xuất - kỹ
thuật - tài chính của doanh nghiệp và có quan hệ mật thiết với các kế hoạch khác, như kế

hoạch tiêu thụ, kế hoạch sản xuất, kế hoạch xây dựng cơ bản... Trình tự lập kế hoạch
mua sắm vật tư bao gồm các công việc sau:
1. Giai đoạn chuẩn bị
Đây là giai đoạn quan trọng quyết định đến chất lượng và nội dung của kế hoạch
vật tư. Ở giai đoạn này, cán bộ thương mại doanh nghiệp phải thực hiện các công việc
sau: nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trường các yếu tố sản xuất; chuẩn bị các tài
liệu về phương án sản xuất - kinh doanh; rà xét bổ sung và xây dựng hệ thống mức tiêu
dùng vật tư, tính toán lượng vật tư tồn kho ở các phân xưởng, các công đoạn sản xuất và
cả doanh nghiệp...
2. Giai đoạn xác định số lượng vật tư tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ kế hoạch
Đối với các doanh nghiệp, số lượng vật tư thường được xác định theo phương
pháp ước tính và phương pháp định mức.
Số lượng vật tư tồn kho đầu kỳ kế hoạch:
Ođk = Ott + Nh - X
Trong đó:
Ođk - Tồn kho ước tính đầu kỳ kế hoạch
Ott - Tồn kho thực tế tại thời điểm lập kế hoạch
Nh - Lượng vật tư ước nhập kể từ thời điểm lập kế hoạch đến đầu năm kế hoạch X -
Lượng vật tư ước xuất ra kể từ thời điểm lập kế hoạch đến đầu năm kế hoạch
Số lượng vật tư tồn kho cuối kỳ kế hoạch:
Ock = m x t
Trong đó:
Ock - khối lượng hàng hoá dự trữ cuối kỳ kế hoạch (tấn)
m - mức tiêu dùng bình quân 1 ngày đêm kỳ kế hoạch (tấn)
t - thời gian dự trữ hàng hoá cần thiết (ngày), được xác định bằng phương pháp
định mức các bộ phận của t
3. Giai đoạn tính toán các loại nhu cầu vật tư của doanh nghiệp
Đối với doanh nghiệp sản xuất, để có được kế hoạch mua vật tư chính xác và
khoa học đòi hỏi phải xác định đầy đủ các loại nhu cầu vật tư cho sản xuất. Đây là cơ sở
để xác định lượng vật tư cần mua về cho doanh nghiệp.
4. Giai đoạn kết thúc
Kết thúc của quá trình lập kế hoạch mua sắm vật tư của doanh nghiệp là xác định
nhu cầu số lượng vật tư hàng hoá cần phải mua về cho doanh nghiệp.
N =P
ij ij
Trong đó:
N
: Tổng nhu cầu về loại hàng i nhằm thỏa mãn mục đích j của doanh nghiệp
ij
P
: Tổng nguồn về loại hàng i được đáp ứng bằng nguồn j của doanh nghiệp
ij
8.3. PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH NHU CẦU VẬT TƯ, THIẾT BỊ CHO DOANH
NGHIỆP
Quá trình bảo đảm vật tư cho sản xuất của doanh nghiệp là một tất yếu khách
quan của mọi nền sản xuất xã hội. Và chỉ có trên cơ sở bảo đảm vật tư đủ về số lượng,
đúng về quy cách phẩm chất, kịp về thời gian thì sản xuất mới có thể tiến hành bình
thường và kinh doanh hiệu quả.
Như vậy, bất cứ một doanh nghiệp nào khi tiến hành hoạt động sản xuất cũng đều
phải tiến hành hoạt động mua sắm vật tư. Quá trình tổ chức mua sắm và quản lý vật tư ở
doanh nghiệp có thể khái quát ở sơ đồ 8.2.
Phân tích, đảm Xây dựng Xác định các

bảo vật tư đánh
giá Xác định kế hoạch phương thức
quá trình quản lý nhu cầu yêu cầu vật tư đảm bảo vật tư
Quản lý Lựa chọn

dự trữ nhà cung ứng
và bảo quản
Lập và tổ chức
Cấp phát Tổ chức Thương lượng và thực hiện
vật tư nội bộ quản lý đặt hàng kế hoạch
vật tư nội bộ mua sắm vật tư
Theo dõi
Quyết toán đợt hàng và
vật tư tiếp nhận vật tư
Sơ đồ 8.2: Mô hình tổ chức mua sắm và quản lý vật tư của doanh nghiệp

8.3.1. Xác định nhu cầu vật tư cho sản xuất sản phẩm
Nhu cầu vật tư cho sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp được xác định theo 4
phương pháp sau:
8.3.1.1. Phương pháp trực tiếp
Theo phương pháp này, việc xác định nhu cầu dựa vào mức tiêu dùng vật tư và
khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ. Phương pháp này có 4 cách tính:
1. Phương pháp tính theo mức sản phẩm
Nhu cầu được tính bằng cách lấy mức tiêu dùng vật tư cho một sản phẩm
nhân với số lượng sản phẩm sản xuất. Công thức tính:
n
Nsx = ∑ Qsfi msfi
i=1
Trong đó:
Nsx - Nhu cầu vật tư dùng để sản xuất sản phẩm trong
kỳ Qsfi - Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
msfi - Mức sử dụng vật tư cho đơn vị sản phẩm n -
Chủng loại sản phẩm
2. Phương pháp tính theo mức chi tiết sản phẩm
Nhu cầu được tính bằng cách tổng cộng tích giữa mức tiêu dùng vật tư cho
một chi tiết sản phẩm nhân với số lượng chi tiết sản phẩm. Công thức tính:
n
Nct = ∑ Qcti mcti
i=1
Trong đó:
Nct - Nhu cầu vật tư dùng để sản xuất các chi tiết sản phẩm trong
kỳ Qcti - Số lượng chi tiết sản phẩm sẽ sản xuất trong kỳ kế hoạch
mcti - Mức sử dụng vật tư cho một đơn vị chi tiết sản phẩm n -
Chủng loại chi tiết
Phương pháp tính theo mức của sản phẩm tương tự
Áp dụng trong trường hợp kỳ kế hoạch doanh nghiệp dự định sản xuất những
sản phẩm mới nhưng sản phẩm này chưa có mức sử dụng vật tư. Thực chất của
phuuwowng pháp này là lấy những sản phẩm không có mức đối chiếu với những sản

phẩm tương tự về công nghệ chế tạo đã có mức để tính, đồng thời có tính đến những đặc
điểm riêng của sản phẩm mới mà áp dụng hệ số điều chỉnh. Công thức tính:
Nsx = Qsf x mtt x K
Trong đó:
Nsx - Nhu cầu vật tư dùng để sản xuất sản phẩm trong
kỳ Qsf - Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
mtt - Mức tiêu dùng vật tư của sản phẩm tương tự K -
Hệ số điều chỉnh giữa hai loại sản phẩm
4. Phương pháp tính theo mức của sản phẩm đại diện
Áp dụng trong trường hợp sản phẩm sản xuất có nhiều cỡ loại khác nhau
nhưng khi lập kế hoạch vật tư chưa có kế hoạch sản xuất cho từng cỡ loại cụ thể mà chỉ
có tổng số chung. Trong trường hợp đó, lấy một sản phẩm đại diện đó để tính nhu cầu
vật tư chung cho các cỡ loại sản phẩm. Công thức tính:
Nsx = Qsf x mdd
Trong đó:
Nsx - Nhu cầu vật tư để sản xuất sản phẩm trong kỳ
Qsf - Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
mdd - Mức sử dụng vật tư của sản phẩm đại diện
8.3.1.2. Phương pháp tính dựa trên cơ sở số liệu về thành phần chế tạo sản phẩm
Nhiều loại sản phẩm như sản phẩm của ngành công nghiệp thực phẩm, sản phẩm
đúc, sản phẩm bê tông... được sản xuất từ nhiều loại nguyên vật liệu khác nhau. Để có
được sản phẩm với chất lượng cần thiết, đáp ứng nhu cầu khách hàng, trong nhiều
trường hợp, việc sản xuất được tiến hành theo công thức định sẵn có chỉ rõ hàm lượng
% của mỗi thành phần nguyên vật liệu. Nhu cầu được xác định theo 3 bước:

1. Xác định nhu cầu vật tư để thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
n
N t = ∑ Q i Hi
i=1
Trong đó:
Qi - Khối lượng sản phẩm thứ i theo kế hoạch tiêu thụ trong kỳ
Hi - Trọng lượng tinh của sản phẩm thứ i n - Chủng loại sản
phẩm
Xác định nhu cầu vật tư cần thiết cho sản xuất sản phẩm có tính đến tổn thất
trong quá trình sử dụng
Ni
Nvt =
K
Trong đó:
Nvt - Nhu cầu vật tư để sản xuất sản phẩm trong kỳ kế hoạch
K - Hệ số thu thành phẩm
3. Xác định nhu cầu về từng loại vật tư hàng hoá
Ni = Nvt x hi
Trong đó:
Ni - Nhu cầu vật tư thứ i
hi - Tỷ lệ % của loại vật tư thứ i
8.3.1.3. Phương pháp tính nhu cầu dựa trên cơ sở thời hạn sử dụng
Nhu cầu vật tư hàng hoá ở mỗi doanh nghiệp, ngoài những vật tư chính trực tiếp
để sản xuất sản phẩm còn có cả những hao phí vật liệu phụ. Thuộc số những vật tư này
gồm có phụ tùng thiết bị, dụng cụ tài sản, các loại dụng cụ bảo hộ lao động... Ở đây, thời
hạn định mức quy định không chỉ về mặt thời gian mà cả công việc thực hiện như
tấn/km... Nhu cầu được tính theo công thức:
Pvt
Nsx =
T
Trong đó:

Pvt - Nhu cầu hàng hoá cần có cho sử dụng

T - Thời hạn sử dụng
8.3.1.4. Phương pháp tính theo hệ số biến động
Tính nhu cầu vật tư theo phương pháp này cần dựa vào thực tế sản xuất và sử
dụng vật tư trong năm báo cáo, phương án sản xuất kỳ kế hoạch, phân tích các yếu tố
tiết kiệm vật tư, từ đó xác định hệ số sử dụng vật tư kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo, cụ
thể theo công thức:
Nsx = Nbc x Tsx x Htk
Trong đó :
Nbc - Số lượng vật tư sử dụng trong năm báo cáo
Tsx - Nhịp độ phát triển sản xuất kỳ kế hoạch
Htk - Hệ số tiết kiệm vật tư năm kế hoạch so với năm báo
cáo 8.3.2. Xác định nhu cầu vật tư cho các sản phẩm dở dang
Trong các doanh nghiệp sản xuất, ngoài nhu cầu vật tư cho sản phẩm sản xuất,
cần phải tính nhu cầu vật tư cho các sản phẩm dở dang. Để tính nhu cầu này, người ta có
thể sử dụng các phương pháp sau đây:
8.3.2.1. Tính theo mức chênh lệch sản phẩm dở dang cuối kỳ và đầu kỳ
Căn cứ vào mức chênh lệch sản phẩm dở dang cuối kỳ và đầu kỳ kế hoạch cùng
với mức tiêu dùng vật tư cho một đơn vị sản phẩm để xác định nhu cầu vật tư, theo công
thức:
Ndd = (Qdd2 - Qdd1) x msf
Trong đó :
Ndd - Nhu cầu vật tư cho sản phẩm dở dang
Qdd2 - Số lượng sản phẩm dở dang cuối kỳ kế hoạch
Qdd1 - Số lượng sản phẩm dở dang đầu kỳ kế hoạch
msf - Mức tiêu dùng vật tư cho đơn vị sản phẩm
8.3.2.2. Tính theo chu kỳ sản xuất
Theo phương pháp này, tính nhu cầu vật tư căn cứ vào thời gian (số ngày) cần
thiết để sản xuất sản phẩm dở dang ở cuối năm kế hoạch và mức tiêu dùng trong một
ngày đêm để sản xuất hàng chế dở đó. Công thức tính:
Nsx = (Tk x M) - Qvt
Trong đó:
Tk - Thời gian cần thiết để sản xuất sản phẩm dở dang ở cuối năm kế hoạch
M - Mức tiêu dùng vật tư một ngày đêm để sản xuất sản phẩm dở dang
Qvt - Số lượng vật tư của nửa thành phẩm và hàng chế dở có đầu năm kế hoạch
8.3.2.3. Tính theo giá trị
Công thức tính:
Qcd2 - Qcd1
Nsx = x Nkh
Gkh
Trong đó:
Qcd2 - Giá trị hàng chế dở cuối năm kế hoạch
Qcd1 - Giá trị hàng chế dở đầu năm kế hoạch
Gkh - Toàn bộ giá trị sản lượng sản phẩm năm kế hoạch
Nkh - Số lượng vật tư cần dùng trong năm kế hoạch
8.3.2.4. Tính theo hệ số biến động
Theo phương pháp này, tính nhu cầu vật tư phải căn cứ vào giá trị nửa thành
phẩm và hàng chế dở đầu năm kế hoạch và tỷ lệ tăng giá trị tổng sản phẩm của doanh
nghiệp trong năm kế hoạch mà tính ra giá trị nửa thành phẩm và hàng chế dở cuối năm
kế hoạch và từ đó tính nhu cầu vật tư. Công thức tính:
(Qcd1 x tkh) - Qcd1
Nsx = x Nkh
Gkh
Trong đó:
Qcd1 - Giá trị hàng chế dở đầu năm kế hoạch
Gkh - Toàn bộ giá trị sản lượng sản phẩm năm kế hoạch
Nkh - Số lượng vật tư cần dùng trong năm kế hoạch
tkh - Tỷ lệ tăng (giảm) giá trị tổng sản phẩm năm kế hoạch so với năm báo
cáo 8.3.3. Xác định nhu cầu thiết bị của doanh nghiệp
Ngoài nhu cầu vật tư cho sản xuất sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn trong tổng nhu
cầu, doanh nghiệp còn phải xác định các loại nhu cầu cho nhóm máy móc thiết bị sử
dụng ở doanh nghiệp, tính theo 3 nhóm sau đây:

8.3.3.1. Nhu cầu thiết bị để mở rộng năng lực của doanh nghiệp
n
∑ Qi x Mi + Gk
i=1
Ntb = -A
T x C x G x Ksd x Km
Trong đó:
Ntb - Nhu cầu máy móc, thiết bị tăng thêm kỳ kế hoạch
Qi - Khối lượng sản phẩm thứ i cần sản xuất trong kỳ kế hoạch
Mi - Định mức giờ máy để sản xuất một đơn vị sản phẩm thứ i
Gk - Số giờ máy dùng vào những công việc khác
T - Số ngày máy làm việc trong kỳ kế hoạch
n - Chủng loại thiết bị
C - Số ca làm việc
G - Số giờ máy làm việc trong một ca
Ksd - Hệ số sử dụng thiết bị có tính đến thời gian ngừng sửa chữa theo kế hoạch,
thời gian điều chỉnh
Km - Hệ số thực hiện mức
A - Số máy móc thiết bị hiện có

8.3.3.2. Nhu cầu thiết bị để lắp máy sản phẩm

Ntb = Mtb x Ksp + Tck - Tđk
Trong đó:
Ntb - Nhu cầu thiết bị cho lắp máy sản phẩm trong kỳ kế hoạch
Mtb - Mức thiết bị dùng cho một máy sản phẩm
Ksp - Số lượng máy sản phẩm dự kiến sản xuất trong kỳ kế hoạch
Tck - Tồn kho cuối kỳ về thiết bị dùng cho lắp máy sản phẩm
Tđk - Tồn kho đầu kỳ về thiết bị dùng cho lắp máy sản phẩm
8.3.3.3. Nhu cầu máy móc thiết bị dùng để thay thế những máy móc thiết bị loại ra
trong quá trình sản xuất
Trong quá trình sử dụng, những máy móc thiết bị hư hỏng do nhiều nguyên nhân
gây ra và cần thiết phải thay thế, cách tính phải dựa trên yêu cầu về mở rộng năng lực
sản xuất của doanh nghiệp, số lượng thực tế máy móc thiết bị hư hỏng loại ra và biên
bản của hội đồng giám định kỹ thuật. Trường hợp để thay thế những máy móc thiết bị
lạc hậu về mặt kỹ thuật, nhu cầu được xác định dựa vào yêu cầu nâng công suất của
doanh nghiệp, mức độ lạc hậu và hiệu quả của việc sử dụng thiết bị.
8.4. DỰ TRỮ HÀNG HÓA TRONG QUÁ TRÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH
8.4.1. Khái niệm về dự trữ hàng hóa
Hàng hoá là một sản phẩm được sản xuất ra, trước hết nó phải có công dụng thoả
mãn một nhu cầu nào đó của xã hội (sản xuất hoặc tiêu dùng) và thứ hai là nó phải được
bán ra cho người khác chứ không phải để tự tiêu dùng.
Sản phẩm hàng hoá từ khi sản xuất ra đến khi được đem tiêu dùng (sử dụng), thời
gian đó sản phẩm hàng hoá ở trạng thái dự trữ hàng hoá.
Như vậy, dự trữ hàng hoá là trạng thái sản phẩm hàng hoá chưa được sử dụng
(tiêu dùng) theo công dụng, mục đích của nó. Là sản phẩm hàng hoá, nó luôn luôn phải
tuân theo một quá trình vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đó chính là quá
trình trao đổi hàng hoá, lưu thông hàng hoá. Sản xuất ra hàng hoá là để tiêu dùng, chỉ
khi bước vào tiêu dùng sản phẩm trở lại thành sản phẩm đích thực. Dự trữ hàng hoá
chính là sự tồn tại của sản phẩm dưới dạng hàng hoá, là sự ngưng đọng của sản phẩm
hàng hoá; đó là trạng thái sản phẩm hàng hoá đang trong quá trình vận động từ lĩnh vực
sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng sản xuất hoặc tiêu dùng cá nhân.

8.4.2. Các loại dự trữ hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân
Trong nền kinh tế quốc dân, có ba loại dự trữ hàng hoá chủ yếu là: dự trữ thành
phẩm tiêu thụ ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh (gọi tắt là dự trữ tiêu thụ); dự trữ
hàng hoá ở các doanh nghiệp thương mại và dự trữ hàng hoá trên đường (dự trữ hàng
hoá trên các phương tiện vận tải).
Chúng ta lần lượt nghiên cứu ba loại dự trữ hàng hoá trên. (Xem sơ đồ 8.3)
Lĩnh vực Lĩnh vực Lĩnh vực

sản xuất lưu thông tiêu dùng
Dự trữ trên Đơn vị tiêu

đường Dvc dùng cuối
Dự trữ bán thành phẩm
cùng
Dự trữ sản xuất
Dự trữ tiêu thụ
Dự trữ
sản xuất
Dự trữ Dự trữ Dự trữ tiêu

bán Dvc hh dùng cá
Dvc bán lẻ nhân
buôn
Dự trữ quốc gia
Sơ đồ 8.3: Tuần hoàn các loại dự trữ hàng hoá trong

nền kinh tế quốc dân
+ Dự trữ tiêu thụ
Dự trữ tiêu thụ là dự trữ những thành phẩm đã hoàn thành việc chế tạo, đã nhập
kho tiêu thụ của xí nghiệp sản xuất kinh doanh và đangc hờ xuất bán.
+ Dự trữ hàng hoá ở các doanh nghiệp thương mại
Dự trữ hàng hoá ở doanh nghiệp thương mại được hình thành từ khi nhập hàng
về doanh nghiệp thương mại và kết thúc khi doanh nghiệp thương mại bán hàng (giao
hàng) cho khách hàng. Dự trữ hàng hoá ở doanh nghiệp thương mại là dự trữ hàng hoá
ở kho, trạm, cửa hàng, quầy hàng, siêu thị, đại lý, trung tâm mua sắm của các doanh
nghiệp.

+ Dự trữ hàng hoá trên đường

Dự trữ hàng hoá trên đường được hình thành từ khi bốc xếp hàng hoá lên phương
tiện vận tải đến khi hàng hoá được giao cho khách hàng tại kho, trạm, cửa hàng, xí
nghiệp.
Ngoài ba loại dự trữ hàng hoá nói trên, trong nền kinh tế quốc dân còn có các loại
dự trữ khác như dự trữ quốc gia, dự trữ vật tư kỹ thuật ở đơn vị sản xuất - kinh doanh,
dự trữ tiêu dùng.
8.4.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến dự trữ hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân
Dự trữ hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân bị tác động bởi hai nhóm nhân tố trái
chiều nhau. Đó là:
Thứ nhất: Nhóm nhân tố làm tăng dự trữ hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân.
Nền kinh tế quốc dân tăng trưởng, do lực lượng sản xuất phát triển, phân công
lao động xã hội đi vào chiều sâu, chuyên môn hoá sản xuất ngày càng cao dẫn đến sản
phẩm hàng hoá được sản xuất ra ngày càng nhiều.
Do thị trường trong nước và ngoài nước ngày càng phát triển và mở rộng, hàng
hoá lưu thông ngày càng nhiều.
Do điều kiện hoạt động thương mại ngày càng phát triển: xây dựng các kho chứa
lớn, các phương tiện vận tải có sức chứa lớn, vận chuyển đi xa hơn và nghiên cứu cách
bảo quản hàng hoá được lâu và nhiều hơn.
Cơ chế quản lý thương mại và phong tục tập quán cũng có tác động làm tăng dự
trữ hàng hoá ở một khâu nào đó trong nền kinh tế quốc dân. Ví dụ: cơ chế thị trường
làm tăng dự trữ hàng hoá ở khâu lưu thông, trên thị trường. Phong tục tập quán của
người dân phương Nam cũng làm tăng hàng hoá dự trữ trên thị trường: sản xuất ra để
bán, cần dùng thì mua, không cần dự trữ tiêu dùng nhiều.
Thứ hai: Nhóm những nhân tố làm giảm dự trữ hàng hoá trong nền kinh tế quốc
dân.
Phân bố lực lượng sản xuất hợp lý trong nền kinh tế quốc dân: sản xuất gần nơi
tiêu thụ; phát triển sản xuất hàng hoá trong nước, giảm được hàng hoá nhập ngoại...
Cải tiến các điều kiện vận tải: đường sá, cầu cống... thuận tiện, phát triển nhiều
loai phương tiện vận tải có tốc độ cao, hàng hoá từ nơi sản xuất đi ra thị trường và đến
người tiêu dùng nhanh hơn.

Cải tiến công tác lưu thông hàng hoá: giảm bớt thủ tục hải quan, các rào cản
thương mại...
Phát triển các nguồn nguyên nhiên vật liệu mới, tại chỗ, sẵn có ở địa phương...
Cơ chế quản lý thương mại và phong tục tập quán cũng có tác động đến giảm dự
trữ hàng hoá ở một khâu nào đó trong nền kinh tế quốc dân. Ví dụ: cơ chế thị trường
làm giảm dự trữ hàng hoá ở đơn vị tiêu dùng, ở người sử dụng. Phong tục tập quán của
người dân miền Bắc là dự trữ lương thực đủ dùng trong thời vụ, vì vậy, thị trường hàng
lương thực không phát triển mạnh ở nông thôn.
Nhìn chung, khi nền kinh tế quốc dân tăng trưởng thì khối lượng sản phẩm hàng
hoá dự trữ sẽ tăng lên tuyệt đối và giảm tương đối; còn khi nền kinh tế quốc dân không
tăng trưởng hoặc suy thoái thì khối lượng sản phẩm hàng hoá dự trữ sẽ giảm tuyệt đối
và tương đối.
8.5. DỰ TRỮ SẢN XUẤT
8.5.1. Dự trữ sản xuất và các nhân tố ảnh hưởng
Tất cả vật tư hiện có ở kho hoặc đã thuộc quyền sỡ hữu của doanh nghiệp đang
nằm chờ để bước vào tiêu dùng sản xuất trực tiếp, gọi là dự trữ sản xuất.
Dự trữ sản xuất và dự trữ lưu thông (dự trữ hàng hóa) tạo thành tổng dự trữ hàng
hóa xã hội.
Lượng dự trữ sản xuất phụ thuộc rất nhiều vào các nhân tố như sản xuất, cung
ứng, vận chuyển và tiêu dùng vật tư. Các nhân tố chính ảnh hưởng đến dự trữ sản xuất
là:
Lượng vật tư tiêu dùng bình quân trong một ngày đêm của doanh nghiệp. Lượng
này lại phụ thuộc vào quy mô sản xuất, mức độ chuyên môn hoá sản xuất của doanh
nghiệp và phụ thuộc vào định mức tiêu hao nguyên vật liệu.
Mức xuất hàng tối thiểu một lần của doanh nghiệp thương mại. Mức này càng
thấp càng có khả năng nhận vật tư được nhiều lần và do đó lượng dự trữ càng ít.
Trọng tải, tốc độ của phương tiện vận tải.
Chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp thương mại: cung ứng đầy đủ, kịp thời,
đồng bộ và chính xác, không chỉ là điều kiện đảm bảo cho sản xuất tiến hành được tốt
mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến lượng dự trữ sản xuất.
Định kỳ sản xuất vật tư của doanh nghiệp sản xuất. Có những chủng loại, quy
cách vật tư, doanh nghiệp sản xuất chỉ sản xuất vào những kỳ hạn nhất định.

Tính chất thời vụ của sản xuất, vận tải và tiêu dùng vật tư.
Thuộc tính tự nhiên của các loại vật tư. Có những vật tư mà thời gian dự trữ lại
do thuộc tính tự nhiên của chúng quyết định.
8.5.2. Các bộ phận của dự trữ sản xuất
Dự trữ sản xuất bao gồm 3 bộ phận: dự trữ thường xuyên, dự trữ bảo hiểm và dự
trữ chuẩn bị.
Dự trữ thường xuyên:
Dùng để bảo đảm vật tư cho sản xuất của doanh nghiệp tiến hành được liên tục
giữa hai kỳ cung ứng nối tiếp nhau của doanh nghiệp thương mại.
Đặc điểm: Số lượng của nó biến động từ tối đa đến tối thiểu. Tối đa khi nhập lô
hàng vào kho doanh nghiệp và tối thiểu khi bắt đầu nhập lô hàng mới.
Dự trữ bảo hiểm:
Mức tiêu dùng bình quân ngày đêm thực tế cao hơn so với kế hoạch. Điều đó có
thế xảy ra khi có sự thay đổi kế hoạch sản xuất theo chiều tăng lên do cải tiến tổ chức
sản xuất và kỹ thuật sản xuất, hoặc kế hoạch sản xuất không thay đổi nhưng mức tiêu
hao nguyên liệu tăng lên.
Lượng vật tư nhập thực tế ít hơn so với mức dự kiến trước, trong lúc chu kỳ cung
ứng và tiêu dùng bình quân ngày đêm vẫn như trước.
Chu kỳ cung ứng thực tế dài hơn, trong lúc lượng hàng cung ứng và mức tiêu
dùng bình quân trong ngày đêm vẫn như trước.
Dự trữ chuẩn bị:
Tất cả các loại vật tư khi về đến doanh nghiệp và trước khi chúng được đưa vào
sử dụng trong doanh nghiệp, đều phải qua các thủ tục nhập kho và xuất kho ( kiểm tra
số lượng và chất lượng, xếp hàng vào kho và đưa hàng ra, lập các chứng từ nhập,
xuất...). Những công việc này phải mất một thời gian gọi là thời gian dự trữ chuẩn bị.
Đại lượng dự trữ chuẩn bị tương đối cố định.
Tính chất thời vụ của sản xuất, tiêu dùng và vận chuyển vật tư đòi hỏi phải có dự
trữ thời vụ ở tất cả các giai đoạn tuần hoàn của vật tư. Đặc điểm và tính chất ảnh hưởng
của những điều kiện thời vụ dẫn đến sự cần thiết phải gia tăng tất cả các loại dự trữ.

8.6. ĐỊNH MỨC DỰ TRỮ SẢN XUẤT

8.6.1. Khái niệm và quy tắc định mức dự trữ sản xuất
8.6.1.1. Định mức dự trữ sản xuất
Định mức dự trữ sản xuất là sự quy định đại lượng vật tư tối đa phải có theo kế
hoạch ở doanh nghiệp, để đảm bảo cho quá trình sản xuất tiến hành được liên tục và đều
đặn.
Một mặt, nếu như dự trữ vật tư không đủ mức cần thiết sẽ có nguy cơ làm cho
sản xuất của doanh nghiệp bị gián đoạn. Ví dụ, doanh nghiệp A cần 100 tấn xi măng để
tiến hành xây dựng, nhưng thực tế trong kho dự trữ của doanh nghiệp chỉ còn 50 tấn thì
lúc này doanh nghiệp A phải dừng hoạt động sản xuất kinh doanh, tốn kém thời gian
chờ nhập thêm xi măng, làm chậm tiến độ công trình và có thể làm mất uy tín với khách
hàng. Mặt khác, dự trữ quá nhiều cũng sẽ không mang lại hiệu quả, gây lãng phí và dẫn
đến tình trạng ứ đọng vật tư, ứ đọng vốn, không có lợi cho doanh nghiệp. Đặc biệt là đối
với những loại vật liệu tươi sống, dễ hỏng, điều kiện bảo quản khó khăn.
Như vậy, tình trạng dự trữ thiếu hay dự trữ thừa đều gây nên những tác động xấu
đến doanh nghiệp. Để đảm bảo đủ vật tư cho sản xuất và tránh tình trạng dự trữ quá
nhiều, các doanh nghiệp cần phải tiến hành định mức dự trữ sản xuất.
8.6.1.2. Quy tắc định mức dự trữ sản xuất
Định mức dự trữ sản xuất là rất cần thiết. Nhưng để định mức dự trữ một cách
đúng đắn, hợp lý, không thừa không thiếu thì cần phải quán triệt một số quy tắc nhất
định sau đây:
Quy tắc thứ nhất: Xác định đại lượng dự trữ tối thiểu cần thiết, có nghĩa là lượng
dự trữ phải đủ đảm bảo cho quá trình sản xuất của doanh nghiệp khỏi bị gián đoạn trong
mọi tình huống, đồng thời tránh dự trữ nhiều sinh ra ứ đọng vật tư làm chậm tốc độ lưu
chuyển của vốn. Thực tế tiêu hao vật tư trên một đơn vị sản phẩm có thể thấp hơn tiêu
hao định mức, nếu việc giảm đó không ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm; đó là hiện
tượng tốt cần khuyến khích. Nhưng không phải dựa vào đó mà giảm dự trữ thấp hơn
mức cần thiết, vì sẽ ảnh hưởng đến sự liên tục của quá trình sản xuất.
Quy tắc thứ hai: Xác định đại lượng dự trữ, trên cơ sở tính toán tất cả các nhân tố
ảnh hưởng trong kỳ kế hoạch. Để xác định đúng lượng dự trữ cần phải sử dụng hàng
loạt các tài liệu liên quan. Chẳng hạn:

Trong đó:
Dth/x max
Muốn xác định lượng vật tư tiêu dùng trong một ngày đêm, cần phải có các định
mức tiêu hao nguyên liệu, kế hoạch sản xuất sản phẩm, nhu cầu về vật tư cho sửa chữa
và các nhu cầu khác.
Muốn xác định chu kỳ cung ứng cần phải sử dụng các số liệu: Mức xuất hàng
tối thiểu trong một lần của doanh nghiệp thương mại, trọng tải và tốc độ của phương
tiện vận tải, khoảng cách, định kỳ của đơn vị sản xuất, các số liệu về các lần cung ứng
và thực tế tiêu dùng trong kỳ báo cáo.
Quy tắc thứ ba: Tiến hành định mức từ cụ thể đến tổng hợp. Chỉ có tính toán đầy
đủ những điều kiện cung ứng và tiêu dùng đối với từng tên gọi vật tư cụ thể mới định ra
được đúng lượng dự trữ sản xuất.
Quy tắc thứ tư: Quy định lượng dự trữ sản xuất tối đa và lượng dự trữ sản xuất tối
thiểu đối với mỗi tên gọi vật tư cụ thể.
Lượng dự trữ sản xuất tối đa = dự trữ chuẩn bị + dự trữ bảo hiểm + dự trữ
thường xuyên tối đa.
Lượng dự trữ sản xuất tối thiểu = dự trữ chuẩn bị + dự trữ
bảo hiểm 8.6.2. phương pháp định mức các bộ phận hợp thành dự
trữ sản xuất 8.6.2.1. Phương pháp định mức dự trữ thường xuyên
Dự trữ thường xuyên tối đa, tuyệt đối tính theo công thức:
Dth/x max = m x t
– Đại lượng dự trữ thường xuyên tối đa (tính theo đơn vị hiện vật)
m: Mức tiêu dùng vật tư bình quân một ngày đêm và được xác định như sau:
90
30
m = ———360― = ———― = ———―
N (năm) N (quý) N (tháng)
N – Nhu cầu vật tư trong kỳ

t – chu kỳ (khoảng cách) cung ứng theo kế hoạch, tính theo ngày.
Nhiệm vụ chủ yếu khi định mức dự trữ thường xuyên là xác định chu kỳ cung
ứng theo kế hoạch. Tuỳ thuộc vào những điều kiện cụ thể của sản xuất, cung ứng và tiêu
dùng vật tư, chu kỳ cung ứng theo kế hoạch có thể xác định được bằng một số phương
pháp sau:

Phương pháp 1: Nếu t phụ thuộc vào mức xuất hàng tối thiểu của doanh
nghiệp thương mại, mức chuyển thẳng hay mức đặt hàng của doanh nghiệp sản xuẩt
(hoặc mức xuất hàng của doanh nghiệp thương mại) (Mx) thì:
Mx
= ———
m
Ví dụ: Nhu cầu của doanh nghiệp về gang đúc trong mỗi quý là 180 tấn, mức chuyển
thẳng suy định là 30 tấn.
Với những điều kiện đó, trong trường hợp cung ứng thẳng, chu kỳ cung ứng bằng
15 ngày (30 : 180/90 = 15)
Phương pháp 2: Nếu chu kỳ cung ứng phụ thuộc vào trọng tải của phương tiện
vận tải, thì t tính bằng:
Trọng tải của phương tiện vận tải

t = ———————————————————
m
Ví dụ: Doanh nghiệp dùng xe chuyên chở có trọng tải 10 tấn để chở xi măng từ doanh
nghiệp cung ứng về mức tiêu dùng về, mức tiêu dùng bình quân trong một ngày đêm là
5 tấn. Với những điều kiện đó:
10
t = ——— = 2 ngày
5
Phương pháp 3: Nếu chu kỳ cung ứng phụ thuộc vào những điều kiện quy định
trong hợp đồng giữa doanh nghiệp thương mại và doanh nghiệp sản xuất, thì căn cứ vào
đó mà xác định t.
Phương pháp 4: Nếu trong số những trường hợp kể trên, doanh nghiệp không sử
dụng được trường hợp nào cả, thì để xác định t, cần phải dùng các số liệu thực tế về các
lần cung ứng của kỳ báo cáo. Theo phương pháp này, t được tính theo công thức
sau:
∑(Tn x Vn)
t = —————
∑Vn

Trong đó:
Tn – Thời gian cách quãng giữa hai kỳ cung ứng liền nhau
Vn – Số lượng vật tư nhận trong một kỳ cung ứng
Dự trữ thường xuyên cũng có thể tính theo lượng hàng đặt mua một lần. Lượng
hàng này được xác định dựa trên cơ sở tối thiểu hoá các chi phí liên quan đến thu mua
và bảo quản lô hàng đặt mua ấy.
Toàn bộ chi phí liên quan đến lượng hàng dự trữ gồm có: Chi phí thu mua – vận
chuyển và chi phí bảo quản. Chi phí thu mua vận chuyển gồm các khoản mục: chi phí và
các thủ tục hàng (đơn hàng, liên hệ với đơn vị cung ứng…), chi phí vận chuyển, bốc dỡ
hàng, chi phí cho việc tiếp nhận hàng về số lượng và chất lượng, chi phí về tiền nhận
hàng, hạch toán hàng,… trong số các khoản chi phí kể trên, có những khoản thay đổi
theo lượng hàng mua, như chi phí về tiền mua hàng, vận chuyển, bốc dỡ, xếp hàng vào
kho…Lượng hàng mua càng nhiều thì những khoản chi phí này càng lớn. Nhưng cũng
có những khoản chi phí không thay đổi theo tỷ lệ thuận với lượng hàng mua, chúng
tương đối cố định và không phụ thuộc vào lượng hàng đặt mua nhiều hay ít, như chi phí
về thủ tục mua hàng, hạch toán nhập kho, trong một chừng mực nhất định, cả chi phí về
tiếp nhận hàng về số lượng nữa. Lượng hàng đặt mua một lần càng lớn thì chi phí thu
mua, vận chuyển tính cho một đơn vị hàng mua càng ít và ngược lại. Cho nên, xét về chi
phí thu mua, vận chuyển, đặt mua một lần càng lớn càng có lợi. Nhưng lượng hàng đặt
mua một lần càng lớn thì chi phí về bảo quản lô hàng đó càng cao.
Vấn đề đặt ra đối với doanh nghiệp là: Với chỉ tiêu mua sắm vật tư đã được xác
định, phải đặt mua một lần là bao nhiêu để cho chi phí thu mua, vận chuyển và bảo quản
lô hàng đó đạt mức thấp nhất.
Ta dùng các ký hiệu sau đây:
N – Nhu cầu trong năm về loại vật tư dự trữ
g – Đơn giá mua
C1 – Phần chi phí mua - vận chuyển tương đối cố định tính cho một lần đặt mua
hàng (cho lô hàng đặt mua trong một lần).
C2 – Chi phí bảo quản một đơn vị hàng dự trữ trong năm, chi phí này có thể tính
bằng % so với giá trị hàng dự trữ tính trung bình trong một năm
D – Lượng hàng đặt mua trong một lần
C – Toàn bộ chi phí cho lô hàng

Yêu cầu là:
N D
C = C1 x +g x N + C2 x -------> min
D 2
- C1N + C2 =0
D2 2
D= 2C1N
C2
Công thức này dùng để tính lượng dự trữ thường xuyên tối ưu.
8.6.2.2. Phương pháp định mức dự trữ bảo hiểm
Tác dụng của dự trữ bảo hiểm là bảo đảm có đủ vật tư cho sản cuất trong mọi
tình huống và đó chính là khó khăn cho việc xác định đúng đắn lượng dự trữ bảo hiểm.
Nguyên tắc chung để dịnh ra lượng dự trữ bảo hiểm hợp lý là nghiên cứu kỹ các
lần cung ứng theo chu kỳ và theo số lượng cung ứng từng lần, lượng tiêu dùng bình
quân một ngày đêm và các nguyên nhấn khác dẫn đến vi phạm việc bảo đảm vật tư cho
sản xuất bình thường.
Dự trữ bảo hiểm tương đối có thể được tính theo một trong hai phương pháp sau:
Phương pháp 1: Theo phương pháp này lượng dự trữ tương đối được định ra, căn
cứu vào thời gian cần thiết để khôi phục lại dự trữ thường xuyên sử dụng hết trước khi
nhập lô hàng mới về doanh nghiệp. Trong trường hợp đó, dự trữ tương đối được tính
theo công thức:
tbh = t1 + t2 + t3
Trong đó:
t1 – thời gian cần thiết cho DN Thương mại chuẩn bị lô hàng xuất gấp theo yêu
cầu của khách hàng. Thời gian này gồm thời gian DN sản xuất báo cho DN Thương mại
về việc xuất lô hàng tiếp theo và thời gian cần cho DN thương mại chuẩn bị xuất hàng.
t2 – thời gian hàng trên đường đi được xác định bằng cách lấy khoảng cách từ
DN thương mại đến DN sản xuất chia cho tốc độ của phương tiện vận tải.
t3 – thời gian cần thiết để DN sản xuất hàng và chuẩn bị đưa vào sản xuất Phương
pháp này áp dụng có kết quả chỉ khi nào giữa DN thương mại và DN sản
xuất có quan hệ thường xuyên và tốt với nhau.

Phương pháp 2: Dựa vào các số liệu cung ứng thực tế cho kỳ báo cáo, rút ra
những lần có chu kỳ cung ứng thực tế lớn hơn kỳ cung ứng bình quân, cộng các kết quả
lại rồi chia cho số lần chênh lệch, theo công thức:
∑ chênh lệch cao hơn chu kỳ cung ứng bình quân

tbh = ——————————————————————————
m
Trong đó:
m - số lần chênh lệch cao hơn
Hoặc theo công thức:
(t’n – t)V’n
tbh = ———————
’
∑V n
Trong đó:
’
t n - thời gian cách quãng giữa hai chu kỳ cung cứng có khoảng cách cao hơn
khoảng cách cung ứng bình quân.
’
V n - số lượng vật tư nhận được trong một kỳ cung ứng nào có khoảng cách cao
hơn khoảng cách cung ứng bình quân.
t - thời gian dự trữ thường xuyên
8.6.2.3. Phương pháp định mức dự trữ chuẩn bị:
Những công việc chuẩn bị đặc biệt đòi hỏi phải có thời gian lâu hơn, phải tính dự
trữ chuẩn bị (gọi là dự trữ chuẩn bị đặc biệt).
Đại lượng tương đối của dự trữ chuẩn bị, căn cứ vào thời gian cần thiết để chuẩn
bị vật tư trước khi đưa vào tiêu dùng sản xuất mà xác định.
Đại lượng dự trữ sản xuất tuyệt đối bằng tổng dự trữ thường xuyên, dự trữ bảo
hiểm, dự trữ chuẩn bị đặc biệt:
Dsx = Dth’x + Db’h + Dch’b
Hoặc: Dsx = P(tth’x + tb’h + tch’b)
Phương pháp định mức dự trữ sản xuất trình bày trên đây dùng để định mức dự
trữ sản xuất theo từng tên gọi vật tư cụ thể (gọi là định mức dự trữ cụ thể).

Định mức dự trữ sản xuất theo danh mục vật tư tổng hợp (gọi là định mức dự trữ
tổng hợp) tính theo chỉ tiêu tuyệt đối, bằng tổng các định mức dự trữ cụ thể tuyệt đối.
Còn chỉ tiêu tương đối (ngày) của định mức tổng hợp tính bằng cách chia chỉ tiêu tuyệt
đối của định mức tổng hợp cho các tổng mức tiêu dùng bình quân trong một ngày đêm
của các chủng loại, quy cách vật tư cụ thể trong loại hoặc nhóm vật tư tổng hợp.
8.7. Tổ chức cấp phát vật tư trong doanh nghiệp
8.7.1. Nhiệm vụ và nội dung cấp phát vật tư trong doanh nghiệp
Cấp phát vật tư cho các đơn vị tiêu dùng trong nội bộ doanh nghiệp (phân xưởng,
tổ đội sản xuất, nơi làm việc của công nhân) là khâu công tác hết sức quan trọng của
phòng vật tư doanh nghiệp. Tổ chức tốt khâu công tác này sẽ đảm bảo cho sản xuất của
doanh nghiệp tiến hành được nhịp nhàng, góp phần tăng năng suất lao động của công
nhân, tăng nhanh vòng quay vốn lưu động của doanh nghiệp, nâng cao chất lượng và
giảm giá thành sản phẩm, tiết kiệm được vật tư trong tiêu dùng sản xuất và nâng cao
được sức cạnh tranh của sản phẩm.
Tổ chức cấp phát vật tư cho đơn vị tiêu dùng nội bộ có những nhiệm vụ chủ yếu
sau đây:
Bảo đảm cấp phát các loại vật tư kỹ thuật cho các đơn vị được đồng bộ, đủ về số
lượng, đúng về qui cách, phẩm chất và kịp về thời gian.
Chuẩn bị vật tư trước khi đưa vào sản xuất, bảo đảm giao vật tư dưới dạng thuận
lợi cho việc tiêu dùng của các đơn vị.
Giải phóng cho các đơn vị tới mức tối đa chức năng liên quan đến việc tổ chức
hậu cần vật tư.
Kiểm tra việc giao vật tư và sử dụng vật tư ở các đơn vị nội bộ.
Quá trình cấp phát vật tư kỹ thuật cho các đơn vị nội bộ bao gồm những nội dung
sau đây:
Lập hạn mức cấp phát vật tư cho các đơn vị tiêu dùng.
Lập các chứng từ cấp phát vật tư.
Chuẩn bị vật tư để cấp phát.
Tổ chức giao vật tư cho các đơn vị tiêu dùng nội bộ.
Kiểm tra và quyết toán tình hình sử dụng vật tư.

8.7.2. Lập hạn mức cấp phát vật tư

Hạn mức cấp phát vật tư là lượng vật tư tối đa qui định cấp cho phân xưởng (tổ,
đội sản xuất) trong một thời hạn nhất định (thường là một tháng) để thực hiện nhiệm vụ
sản xuất được giao.
Hạn mức cấp phát nhằm nâng cao trách nhiệm của phân xưởng (tổ, đội sản xuất)
trong việc sử dụng số lượng vật tư lĩnh được một cách hợp lý, tiết kiệm; nâng cao trách
nhiệm của phòng vật tư trong việc bảo đảm cấp phát cho phân xưởng số lượng vật tư qui
định trong hạn mức được đầy đủ, kịp thời và đúng quy cách, phẩm chất; góp phần chấn
chỉnh và củng cố kho tàng; góp phần làm giảm số lượng chứng từ và đơn giản hóa công
tác ghi chép ban đầu về cấp phát vật tư.
Hạn mức cấp phát vật tư cho đơn vị tiêu dùng phải đáp ứng được những yêu cầu
cơ bản sau đây:
Hạn mức cấp phát phải chính xác nghĩa là số lượng vật tư qui định trong hạn mức
phải hoàn toàn phù hợp với nhu cầu thực tế của đơn vị tiêu dùng, được tính toán có căn
cứ khoa học.
Hạn mức cấp phát phải được qui định cho một thời hạn nhất định (thường là 1
tháng, quí) hoặc cho việc hoàn thành một công việc nhất định, hết thời hạn đó, hạn mức
không còn giá trị nữa.
Hạn mức cấp phát phải qui định rõ mục đích sử dụng vật tư, nghĩa là dùng số lượng
vật tư qui định trong hạn mức để sản xuất sản phẩm gì hay để thực hiện công việc gì?
Để lập hạn mức cấp phát vật tư được chính xác cần phải căn cứ vào kế hoạch sản
xuất sản phẩm, các mức tiên tiến về tiêu dùng vật tư, mức dự trữ vật tư ở đơn vị tiêu
dùng, lượng tồn kho đầu kỳ.
Hạn mức cấp phát vật tư được tính theo công thức sau:
đây: H - Hạn mức cấp phát vật tư, tính theo đơn vị hiện
vật. Nt.ph - Nhu cầu vật tư cho sản xuất thành phẩm.
Nt.ch.ph - Nhu cầu vật tư cho thay đổi tại chế phẩm (sản phẩm dở
dang). D - Nhu cầu vật tư cho dự trữ ở phân xưởng.
O - Tồn kho đầu kỳ.
Sau đây ta nghiên cứu cách tính các phần cấu thành của hạn mức.

Nt.ph là bộ phận cấu thành chủ yếu của hạn mức. Dưới dạng chung nhất nhu cầu
(N) của mỗi một phân xưởng (tổ, đội sản xuất) về mỗi loại vật tư tính bằng cách nhân kế
hoạch sản xuất thành phẩm (Q) (khối lượng công việc) với mức tiêu dùng vật tư (m) cho
một đơn vị sản phẩm theo công thức:
N=Qxm
Phương pháp tính toán cụ thể nhu cầu của từng phân xưởng (tổ, đội sản xuất) phụ
thuộc vào đặc điểm kế hoạch hóa sản xuất trong nội bộ doanh nghiệp và chủ yếu là các
nhân tố sau đây chi phối:
Kiểu (loại hình) sản xuất: Sản xuất hàng loạt lớn, danh mục sản phẩm sản xuất
không nhiều và sản xuất tương đối ổn định, tạo khả năng kế hoạch hóa chương trình sản
xuất của phân xưởng theo chi tiết sản phẩm.
Trường hợp sản xuất loại nhỏ và đơn chiếc, danh mục sản phẩm giao cho mỗi
phân xưởng (tổ, đội sản xuất) không được rõ ràng và ổn định, công việc bố trí cho các
phân xưởng (tổ, đội sản xuất) không được nhịp nhàng, gây khó khăn cho việc kế hoạch
hóa chương trình sản xuất theo chi tiết sản phẩm, nên thông thường, phải áp dụng kế
hoạch hóa theo bộ phận sản phẩm hoặc kế hoạch hóa sản xuất theo từng đơn đặt hàng.
Mức độ chuyên môn hóa của phân xưởng (tổ, đội sản xuất). Chuyên môn hóa sản
xuất của phân xưởng (tổ, đội sản xuất) càng cao, càng có khả năng kế hoạch hóa chương
trình sản xuất theo chi tiết sản phẩm.
Công dụng của vật tư trong quá trình sản xuất. Công dụng của nguyên, vật liệu
trong quá trình sản xuất quyết định tính chất sử dụng chúng và trình tự đưa chúng vào
sản xuất; vật liệu chính được tiêu dùng tương đối đều đặn, do đó phải thường xuyên cấp
phát cho phân xưởng (tổ, đội sản xuất) phù hợp với tiến độ hoàn thành chương trình sản
xuất của phân xưởng. Vật liệu phụ thường tiêu dùng không thường xuyên và không ổn
định về lượng cũng như về danh mục nên việc cấp phát vật liệu phụ cho phân xưởng cần
căn cứ vào yêu cầu của phân xưởng.
Như vậy, việc xác định nhu cầu cầu vật tư của đơn vị tiêu dùng, trong thực tế
thường gặp những trường hợp sau đây:
Xác định nhu cầu về các loại nguyên, vật liệu chính đối với những trường hợp sản
xuất loại lớn, có kế hoạch hóa sản xuất theo chi tiết sản phẩm.

Xác định nhu cầu về các loại nguyên, vật liệu chính đối với trường hợp sản xuất loại
nhỏ, có kế hoạch hóa sản xuất theo bộ phận sản phẩm.
Xác định nhu cầu về các loại vật liệu chính, đối với trường hợp sản xuất loại nhỏ
và đơn chiếc, có kế hoạch hóa chương trình sản xuất theo đơn hàng sản xuất.
Xác định nhu cầu về các loại vật liệu phụ cho tất cả các loại hình sản xuất kể trên. Trong
trường hợp kế hoạch hóa chương trình sản xuất của phân xưởng theo chi tiết sản
phẩm, nhu cầu về vật liệu chính tính bằng tích số giữa khối lượng chi tiết sản xuất trong
kỳ với mức tiêu dùng cho một chi tiết sản phẩm.
Trong trường hợp kế hoạch hóa chương trình sản xuất theo bộ phận sản phẩm,
nhu cầu vật liệu chính tính bằng tích số giữa khối lượng bộ phận sản phẩm phải sản xuất
với mức tiêu dùng cho một bộ phận sản phẩm. Nếu số bộ phận sản phẩm có thể phân
nhỏ theo các loại chi tiết được, thì nhu cầu vật liệu trong trường hợp đó, tính bằng tổng
nhu cầu cho sản xuất các loại chi tiết.
Trong trường hợp kế hoạch hóa chương trình sản xuất theo phương pháp đơn
hàng thì nhu cầu vật liệu tính căn cứ vào từng đơn đặt hàng.
Nhu cầu về vật liệu phụ tính riêng theo từng loại vật liệu phụ, bằng cách nhân
khối lượng công việc phải làm cần đến loại vật liệu đó với mức tiêu dùng cho một đơn
vị công việc. Ví dụ: nhu cầu dầu nhờn tính bằng tích số giữa khối lượng công việc của
thiết bị, tính bằng giờ - máy với mức tiêu dùng dầu nhờn cho một giờ - máy của thiết bị.
Nt.ch.ph - Nhu cầu vật tư cho thay đổi tại chế phẩm (sản phẩm dở dang) được tính
căn cứ vào chênh lệch tại chế phẩm đầu kỳ và cuối kỳ.
Nếu tại chế phẩm cuối kỳ cao hơn tại chế phẩm đầu kỳ thì nhu cầu vật tư của phân
xưởng phải cộng thêm phần tăng thêm đó cho tại chế phẩm. Nếu tại chế phẩm cuối kỳ ít
hơn đầu kỳ thì nhu cầu vật tư của phân xưởng phải trừ bớt đi phần ít hơn đó.
D - Nhu cầu vật tư cho dự trữ ở phân xưởng (tổ, đội sản xuất). Nhu cầu này chỉ
tính cho những nơi do điều kiện sản xuất và cấp phát vật tư bắt buộc phải có dự trữ. Yêu
cầu chung đối với việc xác định nhu cầu vật tư cho dự trữ ở phân xưởng là không để dự
trữ quá nhiều, gây nên ứ đọng vật tư ở doanh nghiệp. Nhu cầu vật tư cho dự trữ được
tính theo định mức.
Nhu cầu dự trữ vật tư ở phân xưởng (tổ, đội sản xuất) phụ thuộc vào công dụng của
loại vật tư trong quá trình sản xuất, tính chất sử dụng của vật tư và phụ thuộc vào phương

pháp giao vật tư trong nội bộ doanh nghiệp. Nếu là vật liệu chính, tiêu dùng nhiều và
giao đến nơi làm việc của công nhân thì mức tối đa ở nơi làm việc là 1-2 ca. Nhưng nếu
có khả năng bảo đảm tiếp liệu thường xuyên trong mỗi ca đến nơi làm việc thì nói chung
không cần dự trữ nữa.
Trường hợp vật tư từ kho doanh nghiệp chở đến kho phân xưởng (tổ, đội sản xuất)
rồi từ đó mới đưa đến nơi làm việc thì cần phải có dự trữ phân xưởng (tổ, đội sản xuất).
Định mức dự trữ này căn cứ vào khả năng bảo đảm liên tục vật tư cho phân xưởng, vào
việc sử dụng hợp lý các loại phương tiện vận tải trong nội bộ doanh nghiệp và vào vòng
quay vật tư ở doanh nghiệp để tính. Ngoài ra còn phải tính đến mức độ đều đặn của việc
tiêu dùng từng loại vật tư ở phân xưởng. Thời gian tiêu dùng loại vật tư nào đó được xác
định càng rõ bao nhiêu và nếu các điều kiện khác không thay đổi, mức dự trữ vật liệu ở
phân xưởng cũng phải ít đi. Tóm lại, lượng dự trữ ở phân xưởng (tổ, đội sản xuất) phải
được qui định riêng ở từng nơi, căn cứ vào những điều kiện sản xuất cụ thể của phân
xưởng và vào những điều kiện tiếp liệu cho phân xưởng.
Ví dụ: Phân xưởng có kho vật tư, nếu lượng tiêu dùng loại vật tư nào đó tính bình
quân trong một ngày đêm là 250kg, và phải dùng loại phương tiện vận tải mỗi lần là 1
tấn. Như vậy, mức dự trữ vật tư ở phân xưởng tối thiểu phải bằng 1 tấn hay là 4 ngày (1
tấn : 250kg = 4 ngày).
O - Tồn kho đầu kỳ: Việc tính tồn kho ước tính đầu kỳ kế hoạch có một ý nghĩa to
lớn đối với việc lập hạn mức cấp phát (vì khi lập hạn mức cấp phát chưa có tồn kho thực tế
đầu kỳ). Tồn kho ước tính ở phân xưởng được xác định theo kết quả công việc của phân
xưởng kỳ báo cáo. Nó được tính bằng cách cộng lượng tồn kho thực tế đầu kỳ báo cáo (O tt)
và lượng vật liệu phân xưởng được cấp trong kỳ C, trừ đi lượng vật liệu tiêu dùng để hoàn
thành kế hoạch sản xuất thành phẩm (Pt.ph) và để sửa chữa (Psc) trừ đi hoặc cộng thêm lượng
vật liệu do thay đổi tại chế phẩm (Ptcph), trừ đi lượng phế phẩm (Opp). Tính theo công thức:
= Ott + C - (Pt.ph + Psc +/- Ptcph + Opp)
8.7.3. Lập chứng từ cấp phát vật tư nội bộ doanh nghiệp
Sau khi xác định hạn mức cấp phát vật tư, giai đoạn quan trọng trong việc tổ chức
cấp phát vật tư cho đơn vị tiêu dùng là lập chứng từ cấp phát vật tư. Việc qui định đúng đắn
chế độ lập chứng từ cấp phát vật tư có ý nghĩa to lớn đối với việc cấp phát vật tư một cách
nhanh chóng, giảm được giấy tờ và thời gian làm thủ tục giấy tờ không cần thiết của đơn vị

tiêu dùng; làm cho việc hạch toán thống kê, vật tư được chính xác và việc theo dõi sử
dụng vật tư thuận lợi, dễ dàng, bảo đảm sử dụng vật tư hợp lý và tiết kiệm. Hiện nay,
trong các doanh nghiệp thường sử dụng các loại chứng từ cấp phát vật tư dưới đây:
Đơn vị:………. Mẫu số 02-VT
Địa chỉ:……… Ban hành theo Quyết định
số 186-TC/CĐKT ngày 14/3/1995
của Bộ Tài chính
PHIẾU XUẤT KHO

Ngày…tháng…năm…
Nợ:………….
Có:…………..
Họ tên người nhận hàng:…………………..địa chỉ (bộ phận)………………
Lý do xuất kho:…………………………………………………………………..
Xuất tại kho:……………………………………………………………………..
Tên, nhãn Số lượng

hiệu, qui
Số cách phẩm Mã số Đơn vị Đơn giá Thành
TT chất vật tư tính Yêu cầu Thực tiền
xuất
(sản phẩm,
hàng hóa)
A B C D 1 2 3 4
Cộng X X X x x X
Xuất ngày ……….tháng ………năm
Phụ trách bộ Phụ trách Người nhận Thủ kho
phận sử dụng cung tiêu (Ký, họ tên) (Ký, họ tên)

(Ký, họ tên) (Ký, họ tên)
Phiếu xuất kho (Mẫu số 2 - VT)

a. Mục đích: Theo dõi chặt chẽ số lượng vật tư, sản phẩm, hàng hóa xuất kho cho
các bộ phận sử dụng trong đơn vị, làm căn cứ để hạch toán chi phí sản xuất, tính giá
thành sản phẩm và tiến hành kiểm tra việc sử dụng, thực hiện định mức tiêu hao vật tư.

b. Phương pháp và trách nhiệm ghi

Phiếu xuất kho lập cho một hoặc nhiều thứ vật tư, sản phẩm, hàng hóa cùng một
kho dùng cho một đối tượng hạch toán chi phí hoặc cùng một mục đích sử dụng.
Khi lập phiếu xuất kho phải ghi rõ: Tên, địa chỉ của đơn vị, số và ngày, tháng,
năm lập phiếu; lý do sử dụng và kho xuất vật tư, sản phẩm, hàng hóa.
Cột A, B, C, D ghi số thứ tự, tên, nhãn hiệu, quy cách, đơn vị tính và mã số của
vật tư, sản phẩm, hàng hóa.
Cột 1: Ghi số lượng vật tư, sản phẩm hàng hóa theo yêu cầu xuất kho của người
(bộ phận) sử dụng.
Cột 2: Thủ kho ghi số lượng thực tế xuất kho (số lượng thực tế xuất kho chỉ có thể
bằng hoặc ít hơn số lượng yêu cầu).
Cột 3,4: Kế toán ghi đơn giá (tùy theo qui định hạch toán của đơn vị) và tính
thành tiền của từng loại vật tư, sản phẩm, hàng hóa xuất kho (cột 4 = cột 2 x cột 3).
Dòng cộng: Ghi tổng số tiền của vật tư, sản phẩm, hàng hóa thực tế đã xuất kho.
Phiếu xuất kho do các bộ phận xin lĩnh hoặc do phòng cung ứng lập (tùy theo tổ
chức quản lý và quy định của từng đơn vị) thành 3 liên (đặt giấy than viết 1 lần). Sau khi
lập phiếu xong phụ trách bộ phận sử dụng, phụ trách cung ứng ký (ghi rõ họ tên) giao
cho người cầm phiếu xuống kho để lĩnh. Sau khi xuất kho, thủ kho ghi vào cột số 2 số
lượng thực xuất của từng thứ, ghi ngày, tháng, năm xuất kho và cùng người nhận hàng
ký tên vào phiếu xuất kho (ghi rõ họ tên).
Liên 1: Lưu ở bộ phận lập phiếu.
Liên 2: Thủ kho giữ để ghi vào thẻ kho và sau đó chuyển cho kế toán để kế toán
ghi vào cột 3,4 và ghi vào sổ kế toán.
Liên 3: Người nhận giữ để ghi sổ kế toán bộ phận sử
dụng. Phiếu xuất vật tư theo hạn mức (Mẫu số 04-VT)
a. Mục đích: Theo dõi số lượng vật tư xuất kho trong trường hợp lập phiếu xuất 1
lần theo định mức nhưng xuất kho nhiều lần trong tháng cho bộ phận sử dụng vật tư
theo định mức. Làm căn cứ hạch toán chi phí sản xuất. tính giá thành sản phẩm, kiểm tra
việc sử dụng vật tư theo định mức.
b. Phương pháp và trách nhiệm ghi:

Phiếu này dùng cho một loại vật tư hay nhiều loại vật tư và áp dụng với xí nghiệp
sản xuất ổn định đã lập được định mức sử dụng vật tư.
Hạn mức được duyệt trong tháng (cột 1) là số lượng vật tư được duyệt trên cơ sở khối
lượng sản phẩm sản xuất trong tháng theo kế hoạch, định mức tiêu hao vật tư cho một sản
phẩm, nhu cầu vật tư cho sản phẩm dở dang, cho dự trữ và lượng tồn kho đầu kỳ.
Số lượng thực xuất trong tháng do thủ kho ghi căn cứ vào hạn mức được duyệt
theo yêu cầu sử dụng từng lần và số lượng thực xuất từng lần. Phụ trách bộ phận quản lý
vật tư căn cứ vào chỉ tiêu kế hoạch sản xuất trong tháng và định mức sử dụng vật tư cho
một đơn vị sản phẩm (hoặc khối lượng công việc) để xác định hạn mức được duyệt
trong tháng cho từng bộ phận sử dụng.
Phiếu được lập thành 2 liên giao cả 2 liên cho bộ phận sử dụng.
Khi lĩnh lần đầu, bộ phận sử dụng mang 2 liên đến kho, người nhận vật tư giữ 1
liên, giao cho thủ kho 1 liên.
Thủ kho ghi số lượng thực xuất và ngày xuất (cột 2,3,4), người nhận vật tư ký vào
2 liên (ngày cuối tháng và lĩnh tương ứng). Lần lĩnh tiếp theo người nhận mang phiếu
đến kho lĩnh không phải qua ký duyệt.
Cuối tháng dù hạn mức còn hay hết thủ kho thu cả 2 phiếu, cộng số thực xuất
trong tháng (cột 5) để ghi thẻ kho và ký tên vào phiếu (ghi rõ họ tên), sau khi ghi thẻ
kho, thẻ kho chuyển về phòng kế hoạch 1 liên, phòng ban kế toán thống kê 1 liên.
Trường hợp chưa hết tháng mà hạn mức được duyệt đã lĩnh hết (do vượt kế hoạch
sản xuất, vượt định mức sử dụng vật tư) đơn vị sử dụng muốn lĩnh thêm phải lập phiếu
xuất vật tư hoặc phiếu xuất vật tư theo hạn mức mới, có kế hoạch xác nhận hoặc kỹ
thuật xác nhận, thủ trưởng đơn vị duyệt làm căn cứ thống kê 1 liên (xem biểu).

Đơn vị:………. Mẫu số 04-VT

Địa chỉ:……… Ban hành theo Quyết định
số 186-TC/CĐKT ngày 14/3/1995
của Bộ Tài chính
PHIẾU XUẤT VẬT TƯ THEO HẠN MỨC

Ngày…tháng…năm…
Nợ:………….
Có:…………..
Họ tên người nhận hàng:…………………..địa chỉ (bộ phận)………………
Lý do xuất kho:………………………………………………………………….
Xuất tại kho:……………………………………………………………………..
Tên, Số lượng
nhãn
hiệu, qui Hạn
cách Đơn mức
Số phẩm Mã được Đơn Thành
vị
TT chất vật số duyệt giá tiền
tính Ngày Ngày Ngày Cộng
tư (sản trong
phẩm, tháng
hàng
hóa)
A B C D 1 2 3 4 5 6 7
Cộng x x X x X x x x X
Người nhận ký
Xuất ngày……tháng……năm……
Phụ trách bộ Phụ trách Thủ kho
phận sử dụng cung tiêu (Ký, họ tên)
(Ký, họ tên) (Ký, họ tên)

8.7.4. Chuẩn bị vật tư để cấp phát

Đây là một khâu trong công tác cấp phát vật tư vì vật tư nhập về doanh nghiệp
không phải bất cứ thứ nào cũng có thể dùng ngay vào sản xuất được, có một số loại phải
được chuẩn bị trước khi đưa vào sản xuất. Mục đích của việc chuẩn bị là nhằm cấp phát
vật tư cho các đơn vị tiêu dùng nội bộ những vật tư dưới dạng thuận tiện nhất bảo đảm
sử dụng vật tư đạt hiệu quả kinh tế cao.
Tùy thuộc vào những loại vật tư khác nhau mà đòi hỏi có sự chuẩn bị khác nhau.
Nghiệp vụ chủ yếu của công tác chuẩn bị vật tư là phân loại, ghép đồng bộ, làm sạch.
Một số loại còn phải phơi khô, ngâm tẩm, pha cắt thành những khởi phẩm.
Những nghiệp vụ chuẩn bị đơn giản có thể do nhân viên kho thực hiện; những
nghiệp vụ phức tạp đòi hỏi phải có bộ phận hoặc phân xưởng chuẩn bị phụ trách.
Việc chuẩn bị trước hết phải kiểm tra về mặt số lượng và chất lượng; đối với một
số loại vật tư đòi hỏi phải được kiểm nghiệm về mặt chất lượng (phân tích hóa học, cơ
học); nhiều loại vật tư phải tiến hành phân loại (theo độ dài, độ dày, theo nhóm); dụng
cụ, ổ bi, những chi tiết mua ngoài cũng phải được chuẩn bị, đưa ra khỏi bao gói, sắp xếp
đồng bộ.
Một số loại vật liệu trước khi đưa vào sử dụng phải được sấy khô như gỗ xẻ,
nguyên liệu khoáng sản, sản phẩm nông nghiệp và nhiều loại vật liệu khác. Một số loại
gỗ xẻ, ngoài việc sấy khô, còn phải ngâm tẩm hóa chất để chống mối mọt.
Việc pha cắt vật liệu tập trung có nhiều ưu điểm:
Trước hết việc pha cắt tập trung tạo khả năng sử dụng vật liệu đến mức tối đa,
bằng việc sử dụng những phế liệu phát sinh trong pha cắt vật liệu để làm những chi tiết
nhỏ hơn.
Pha cắt tập trung tạo điều kiện tập trung các thiết bị pha cắt chủ yếu như máy đột
dập, máy cưa cắt vào một nơi tập trung sử dụng hợp lý hơn công suất và nhân công, nhờ
đó mà năng suất lao động cũng được nâng lên.
Pha cắt tập trung sẽ đảm bảo cấp phát cho đơn vị sử dụng tốt hơn vì nơi làm việc
của công nhân sẽ được tiếp nhận vật liệu không phải ở dạng ban đầu và điều này cũng
cho phép việc nâng đỡ, vận chuyển dễ dàng hơn.
Pha cắt tập trung cũng cho phép làm đơn giản hóa công tác hạch toán vật tư và
tăng cường công tác kiểm tra sử dụng vật tư.

Tổ chức ra bộ phận chuẩn bị vật tư còn làm cho nhân viên bộ phận hậu cần vật tư
đi sát với tình hình sản xuất hơn, vì chính tại khâu này diễn ra công đoạn sản xuất thứ
nhất, cho phép kịp thời phát hiện ra những thiếu sót trong việc cấp phát vật liệu, để có
biện pháp khắc phục kịp thời.
8.7.5. Tổ chức giao vật tư cho các đơn vị sử dụng
Công tác cấp phát vật tư có ảnh hưởng rất lớn đến việc phục vụ kịp thời, đầy đủ
vật tư cho sản xuất, cắt giảm chi phí bốc dỡ, vận chuyển, bảo quản trong quá trình
chuyển đưa vật tư từ kho doanh nghiệp đến các đơn vị sử dụng. Ngoài ra nếu công tác
này được tổ chức hiệu quả sẽ góp phần nâng cao năng suất lao động. Công tác này đòi
hỏi phải làm tốt việc xuất kho và lựa chọn đúng đắn phương thức giao vật tư. Công tác
xuất kho phụ thuộc vào nghiệp vụ kho và trình độ cơ giới hóa các công việc xếp dỡ
trong kho, xuất kho là một công việc có tính nghiêm ngặt cao độ, đòi hỏi phải tuân theo
những nguyên tắc:
Chỉ xuất kho cho những người nhận hàng có đủ các giấy tờ, thủ tục quy định.
Chỉ xuất kho cho những người có đầy đủ quyền hạn nhận tức là những người
được ủy quyền và có chữ ký mẫu ở kho.
Vật tư chỉ được xuất sau khi đã kiểm nhận về mặt số lượng, chất lượng và đã được
tiếp nhận. Vật tư không đảm bảo chất lượng thì không được xuất, nếu xuất thì phải làm
các thủ tục cần thiết khác.
Khi xuất vật tư cần tiến hành cân, đong, đo, đếm cẩn thận.
Vật tư xuất kho phải đảm bảo về mặt chất lượng.
Có hai phương thức giao vật tư ở doanh nghiệp:
Phương thức giao vật tư tại kho doanh nghiệp. Theo phương thức này, phân
xưởng căn cứ vào các chứng từ cấp phát, cử người cùng các phương tiện vận tải đến các
kho doanh nghiệp nhận vật tư và chuyển về.
Phương thức này có một số nhược điểm như: phân xưởng phải có người làm tiếp
liệu, nhiều khi phải rút công nhân từ các dây chuyền sản xuất đi làm tiếp liệu, ảnh
hưởng đến năng suất của phân xưởng, phải lo kiếm và dành giữ các phương tiện vận
chuyển, dẫn tới việc sử dụng không hợp lý phương tiện vận chuyển. Kho cung cấp cũng
sẽ bị động trong cấp phát và khó tránh khỏi sai sót; cuối cùng gây nên những căng thẳng

vật tư không cần thiết đối với những loại vật tư mà nhiều phân xưởng cùng sử dụng do
không điều hòa được.
Phương thức giao tại kho thường được áp dụng trong trường hợp nhu cầu đơn lẻ
hoặc trong các trường hợp đặc biệt khác.
Phương pháp giao vật tư tại nơi làm việc. Đây là phương pháp giao vật tư do
phòng hậu cần vật tư trên cơ sở lịch cấp phát vật tư hoặc yêu cầu của các đơn vị sử
dụng. Phương thức này có nhiều tiến bộ hơn so với phương thức thứ nhất: nó cho phép
các phân xưởng tập trung vào các hoạt động sản xuất, sử dụng hợp lý các phương tiện
vận chuyển, bốc dỡ, điều hòa các nhu cầu một cách thuận tiện. Ngoài ra, phương thức
này cũng cho phép phòng vật tư đi sát với tình hình sản xuất, nắm bắt chính xác nhu cầu
của các phân xưởng và tổ chức cấp phát hợp lý hơn.
Trong một số trường hợp, người ta có thể áp dụng một số phương pháp giao vật
tư đặc biệt khác như: tổ chức hệ thống kho tại các cụm phân xưởng, hoặc giao thẳng vật
tư trực tiếp cho các đơn vị sử dụng.
Hai phương thức giao trên đều có ưu, nhược điểm và điều kiện áp dụng nhất định.
Doanh nghiệp phải căn cứ vào điều kiện, tình hình cụ thể của doanh nghiệp để lựa chọn
phương thức giao thích hợp.
8.7.6. Tổ chức kiểm tra và quyết toán tình hình sử dụng vật tư
8.7.6.1. Kiểm tra tình hình sử dụng vật tư
Vật tư cấp phát cho các phân xưởng để trực tiếp sản xuất sản phẩm, kết thúc toàn
bộ quá trình vận động từ sản xuất đến tiêu dùng. Nếu ở đây sử dụng không đúng mục
đích, không tuân thủ quy trình công nghệ, không tận dụng phế liệu và sản xuất nhiều
phế phẩm, tăng mức tiêu dùng vật tư sẽ ảnh hưởng đến chi phí sản xuất của doanh
nghiệp. Vì vậy, phòng quản lý vật tư của doanh nghiệp không chỉ lo mua sắm vật tư,
cấp phát cho các phân xưởng mà còn phải có trách nhiệm kiểm tra việc sử dụng vật tư.
Kiểm tra sử dụng vật tư phải căn cứ vào các tài liệu hạn mức cấp phát số liệu
hạch toán xuất kho của doanh nghiệp cho các đơn vị sử dụng, báo cáo của các đơn vị sử
dụng về tình hình sử dụng vật tư và số lượng sản phẩm làm ra, mặt khác phải tiến hành
kiểm tra việc tiêu dùng ở tổ, đội sản xuất và người sử dụng.
Về mặt nguyên tắc, lượng vật tư xuất kho doanh nghiệp phải khớp với hạn mức,
với các phiếu lĩnh vật tư, nhưng thực tế có nhiều trường hợp xuất ít hơn hoặc nhiều hơn

so với các chứng từ trên vì có nhiều trường hợp có lệnh xuất kho mà không có hoặc
không đầy đủ, có vật liệu phải xuất nhiều hơn lệnh xuất vì vật liệu đó không thể chia
nhỏ để bớt lại, hoặc do nhiều nguyên nhân khác.
Lượng vật tư thực tế cấp ra cũng có thể không khớp với hạn mức cấp phát đã
duyệt, vì trong quá trình sản xuất cần xin thêm vật tư hay vì phải thay đổi loại vật tư
khác. Khi có yêu cầu cấp thêm hay thay thế vật tư phải có phiếu yêu cầu thay thế vật tư
riêng và phải được hạch toán riêng.
Phiếu yêu cầu cấp thêm hay thay thế do phân xưởng đề nghị, trưởng phòng kế
hoạch và vật tư duyệt. Trong phiếu yêu cầu cần ghi rõ nguyên nhân cấp thêm hay thay
thế. Nguyên nhân cấp thêm có thể do phân xưởng hoàn thành vượt mức kế hoạch sản
xuất hoặc do sử dụng vật tư không đúng mục đích, hoặc sản xuất nhiều phế phẩm.
Trong phiếu yêu cầu thay thế cần ghi rõ nội dung thay thế, ảnh hưởng của việc thay thế
đến chất lượng sản phẩm. Vì vậy, đề nghị thay thế phải được sự đồng ý của phòng thiết
kế, kỹ thuật và giám đốc.
Một căn cứ khác để kiểm tra là các báo cáo sử dụng vật tư của các phân xưởng.
Trong báo cáo cần nêu rõ lượng vật tư tồn kho đầu kỳ, lượng vật tư đã nhận trong kỳ,
lượng phế phẩm và tồn kho cuối kỳ.
Mặt khác, phòng vật tư cũng cần phải tiến hành kiểm tra, quan sát trực tiếp nơi sử
dụng vật tư để đánh giá lại tính chính xác của các báo cáo nhận được.
Sau khi có được chính xác các số liệu về tình hình sử dụng vật tư ở các phân
xưởng, để đánh giá tình hình sử dụng vật tư, người ta tiến hành so sánh đối chiếu các số
liệu trên các hạn mức, báo cáo sử dụng vật tư và tình hình cấp phát.
8.7.6.2. Quyết toán vật tư
Để nâng cao hiệu quả sử dụng các yếu tố đầu vào (vật tư) của sản xuất đòi hỏi các
doanh nghiệp phải định kỳ quyết toán vật tư sử dụng. Việc quyết toán vật tư là nhằm
tính toán lượng vật tư thực chi có đúng mục đích không? Việc sử dụng các yếu tố vật
chất có tuân thủ các định mức tiêu dùng hay không? Lượng vật tư tiết kiệm hoặc bội
chi? Nguyên nhân gây lãng phí trong sử dụng vật tư ở doanh nghiệp…
Ở các doanh nghiệp, có thể áp dụng ba phương pháp sau để quyết toán vật tư:

Phương pháp kiểm kê (theo định kỳ): Theo phương pháp này, trên cơ sở số liệu
kiểm tra thực tế tồn kho vật tư ở phân xưởng đầu kỳ và cuối kỳ, báo cáo và số liệu về
lượng vật tư xuất trong kỳ để xác định thực tế vật tư chi phí. Cụ thể:
C = Odk + X - Ock
Ở đây:
C - Lượng vật tư thực tế chi phí.
Odk - Số tồn kho đầu kỳ theo thực tế kiểm kê.
X - Số lượng vật tư thực xuất từ kho doanh nghiệp cho phân xưởng.
Ock - Số tồn kho cuối kỳ.
Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ cung ứng với số lượng vật tư thực chi, tính
bằng số lượng thành phẩm trong kỳ trừ số lượng sản phẩm dở dang đầu kỳ và cộng với
số lượng sản phẩm dở dang cuối kỳ.
Tiết kiệm hoặc bội chi vật liệu tính theo công thức:
E = (Q x m) - C
Ở đây:
E - Tiết kiệm hay bội chi vật tư trong sử dụng.
Q - Số lượng sản phẩm sản xuất.
m - Mức tiêu dùng nguyên, vật liệu.
C - Số lượng vật liệu thực chi.
Kết quả của phép tính có thể là một số dương hoặc âm. Nếu là dương (+) thì tiết
kiệm, nếu là âm (-) thì bội chi. Thực tế kinh doanh thương mại ở các doanh nghiệp cho
thấy rằng bội chi vật liệu ở phân xưởng chủ yếu là do sử dụng vật liệu không đúng mục
đích qui định, không tuân thủ kỹ thuật công nghệ, dẫn đến tình trạng sản xuất sản phẩm
hỏng, không tận dụng phế liệu.
Phương pháp đơn hàng: Ở đây các số liệu về kết quả sử dụng vật tư được xác định
bằng cách so sánh thực chi với mức quy định được tính sau khi thực hiện đơn hàng.
Phương pháp quyết toán theo từng lô hàng cấp ra. Việc quyết toán theo từng lô
hàng cho từng công nhân, tổ, đội sản xuất để thực hiện nhiệm vụ nhất định là phương
pháp thường xuyên và thiết thực - Cấp phát vật tư được tiến hành theo hạn mức và được
dùng vào việc thực hiện sản xuất sản phẩm. Do vậy, sau khi hoàn thành nhiệm vụ, công

nhân cùng với việc giao thành phẩm cho phân xưởng, phải nhập về kho số vật tư không
sử dụng hết.
Mức chi phí qui định được tính bằng cách lấy số thành phẩm sản xuất nhân (x)
với mức tiêu dùng vật tư. So sánh thực chi vật tư với mức qui định tối đa biết được sự
chênh lệch với mức: tiết kiệm hay bội chi. Vì công việc này tiến hành ngay sau khi thực
hiện nhiệm vụ nên dễ dàng tìm ra nguyên nhân và người vi phạm trong tiêu dùng vật tư
doanh nghiệp. Theo cách này, hết mỗi tháng, đòi hỏi các phân xưởng phải làm báo cáo
về tình hình sử dụng vật tư của mình.
Chương 9
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
9.1. VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH
NGHIỆP
9.1.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp,
để quá trình sản xuất diễn ra một cach liên tục thì các doanh nghiệp phải tiêu thụ được
sản phẩm của mình đã sản xuất ra. Tiêu thụ sản phẩm còn là một trong sáu chứ năng cơ
bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, hậu cần, kinh doanh, tài chính, kế toán, và quản trị
doanh nghiệp. Vậy tiêu thụ là gì?
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất,
chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm.
Theo quan điểm hiện đại, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể
các hoạt động có mối quan hệ lôgíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh
nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu dùng.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường thì quan niệm về tiêu thụ sản
phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố mới xuất hiện. Trong cơ chế
cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình“ bán những cái gì mà mình có“ tức là
hoạt động tiêu thụ chỉ được thược hiện sau khi đã sản xuất hoàn thành sản phẩm. Ngày
nay với sự phát triển của kinh tế thị trường thì doanh nghiệp không thể bán được“ cái
mình có“ mà nó phải bán ra những sản phẩm mà thị trường cần, điều này có nghĩa là
hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn thuần là họa đồng đi sau san xuất nữa mà một số nội
dung của tiêu thụ còn đi trước hoạt động sản xuất. Trước khi sản xuất mặt hàng nào đó
thì doanh nghiệp phải tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ của thị
trường với sản phẩm đó, đây là cơ sở để doanh nghiệp lập kế hoạch, chiến lược sản xuấ
kinh doanh. Kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả,
khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng đắn, chính xác của việc điều tra nghiên
cứu thị trường. Đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiêp có thể thực hiện quá trình
sản xuất và tái sản xuất có hiệu quả. Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất
quan trọng và nó quyế định hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển
hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi
được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Lúc này, tiêu thụ đồng nghĩa với bán
hàng. Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp cho người tiêu dùng có được
giá trị sử dụng mà mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình
trong kinh doanh.
9.1.2. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao,
bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất
và các nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ.

Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao
gồm những nội dung chủ yếu sau:
Thị trường Nghiên cứu Thông Lập các kế hoạch

tin thị tiêu thụ sản phẩm
thị trường
trường
Thị trường
Quản lý hệ thống
phân phối
Hàng Sản phẩm
hóa Quản lý dự trữ
Dịch và hoàn thiện SP
Dịch vụ
vụ Phối hợp và tổ
chức thực hiện
Quản lý các kế hoạch
lực lượng bán Giá, doanh số
Phân phối và
Tổ chức bán giao tiếp
hang và cung cấp
dịch vụ
Ngân quỹ
Sơ đồ 9.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1. Điều tra nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh
nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời
các câu hỏi: Sản xuất sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán cho ai?
Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp được các vấn đề
sau:
Đâu là thị trường triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
Doanh nghiệp cần xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng
những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?

Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng phù
hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng
thời kỳ.
Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh
toán...
Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa
chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường. Đây là nội dung quan trọng quyết định
hiệu quả hoạt động tiêu thụ.
2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các
nội dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo
hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm, cơ cấu thị trường tiêu thụ, giá cả tiêu thụ...Các chỉ
tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.
Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các
phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp tỷ lệ cố định...Trong đó, phương
pháp cân đối là phương pháp chủ yếu. (DS = Ođk + N - Ock)
3. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán
Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản
xuất kinh doanh trong khâu lưu thông.
Muốn cho quá trình lưu thông hàng hoá được liên tục, không bị gián đoạn thì các
doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân
loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho - bảo quản và ghép đồng
bộ để xuất bán cho khách hàng.
4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một
cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận
chuyển, bảo quản, sử dụng...
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, tiêu
thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp.

Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng, không qua một khâu trung gian nào.
Ưu điểm: Giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng
nhanh hơn, doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng...
Nhược điểm: Doanh nghiệp tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công
sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, tốc độ chu chuyển vốn lưu động chậm lại...
Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình
cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít của
người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài hay ngắn
khác nhau.
Ưu điểm: Doanh nghiệp tiêu thụ đuợc khối lượng lớn hàng hoá trong thời gian
ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản, giảm hao hụt...
Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và
doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu trung gian...
Như vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm nhất định, nhiệm
vụ phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụ sản phẩm sao cho
phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
5. Tổ chức hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng
Hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng là toàn bộ hoạt động nhằm tìm kiếm và
thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng như quảng
cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ triễn lãm...
6. Thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh. Hoạt
động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động tâm lý người mua nhằm đạt
mục tiêu bán được hàng.
Để bán được nhiều hàng, các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của khách
hàng như chất lượng, mẫu mã, giá cả...và biết lựa chọn các hình thức bán hàng phù hợp
như bán hàng trực tiếp, bán buôn, bán lẻ, bán thanh toán ngay...

7. Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn cứ để
doanh nghiệp có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất
kinh doanh trên mọi phương diện.
Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải làm rõ được những điểm mạnh, điểm yếu, cơ
hội và thách thức trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ.
8. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán
Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng hoạt động
tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó bao gồm các hoạt động chính sau: lắp
đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch vụ thay thế phụ tùng, sửa chữa,
cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thường xuyên với khách hàng để thu nhập ý
kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng.
9.2. LỰA CHỌN KÊNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
Để xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử
dụng rất nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian. Song doanh nghiệp phải lựa
chọn kênh phân phối thích hợp với từng thị trường nhất định.
Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được coi là hoạt động quan trọng bao
trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan đến dòng sản phẩm
của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thụ, doanh
nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức phân phối phù hợp
với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách phân phối có hiệu quả thì trước
tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người
tiêu dùng theo phương thức nào là hợp lý nhất. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh
nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ như sau:
9.2.1. Tiêu thụ trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán thẳng
sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian hoặc
thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo hình thức này các doanh nghiệp công
nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay người tiêu dùng.

Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp thường xuyên
tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, từ
đó tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng uy tín trên thị trường.
Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng trực tiếp
cao, cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bán hàng lớn, phải đầu tư lớn cho
hệ thống cửa hàng này. Tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ, doanh nghiệp
phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng.
Doanh nghiệp sản xuất
Môi giới
Người tiêu dùng cuối cùng
Sơ đồ 9.2: Tiêu thụ trực tiếp

9.2.2. Tiêu thụ gián tiếp
Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm của mình
cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở hình thức này
quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các khâu trung gian từ đó các khâu trung gian
chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt bán đoạn.
Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trong thời gian
ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, hao hụt.
Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, làm tăng chi phí bán hàng, doanh
nghiệp khó kiểm soát được ở các khâu trung gian, thiếu thông tin từ người tiêu dùng về
nhu cầu, các thông tin phản hồi về giá cả, chất lượng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm.

Doanh nghiệp
sản xuất
Địa lý Bán buôn Môi giới
Bán lẻ
Người tiêu dùng

cuối cùng
Sơ đồ 9.3: Tiêu thụ gián tiếp
Do sự phụ thuộc và độc lập tương đối giữa các thành viên trong kênh nên thường
xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ chức và quản lý kênh có hiệu quả
doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa trên năng lực
của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing.
9.3. CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu
của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận,
mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách
hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở
rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận,
chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng.
9.3.1. Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà người ta gọi
là tam giác chiến lược đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh
nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.
Căn cứ vào khách hàng: Để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh, mỗi
doanh nghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phần nào đó

của thị trường. Không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để
phục vụ và do đó không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất
kinh doanh. Do đó chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên
suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Khai thác các khả năng của doanh
nghiệp là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ
một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do vậy, doanh
nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải nghiên
cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của
mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiến lược, chính sách phù hợp.
Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của
doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện
hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lượng được là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật,
công nghệ...lợi thế vô hình là lợi thế không định lượng được như uy tín của doanh
nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí
của nội bộ công ty... thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh
và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược tiêu thụ phù hợp.
9.3.2. Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chương trình hành động tổng quát
hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ
được xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau đều phải có
hai phần: chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận. Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ
xác định bước đi và hướng di cùng với những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến
lược tổng quát được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất,
lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tài chính,...
Chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp bao gồm:
+ Chiến lược thị trường
Đây là chiến lược quan trọng hàng đầu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Xuất
phát từ chiến lược thị trường để hình thành chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều phải xác định cho
được thị trường tiêu thụ của mình, vì bản thân thị trường là nơi tiêu thụ sản phẩm, là nơi
người bán gặp người mua, là tấm gương phản chiếu của các mối quan hệ kinh tế.

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chính sách thị trường là một chính sách rất
quan trọng. Có chính sách thị trường đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản
phẩm một cách thông suốt, tránh được rủi ro trong kinh doanh.
+ Chiến lược sản phẩm
Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ người tiêu dùng sản phẩm được
hiểu là “một hệ thống nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn
đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật chất), bao bì, nhãn hiệu sản
phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng ...”. Trong trường hợp này, sản phẩm của doanh
nghịêp bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung
ở các thứ bậc khác nhau của nhu cầu khách hàng).
Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ. Chỉ khi hình thành
chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đảm bảo đáp ứng những sản
phẩm mà thị trường yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ
chắc chắn hay không không đảm bảo một thị trường chắc chắn thì hoạt động tiêu thụ
sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại. Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh
nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh như lợi nhuận, vị thế và an toàn.
Nội dung cụ thể chiến lược sản phẩm bao gồm:
Xác định cụ thể khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa vào tiêu thụ
trên thị trường .
Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng
trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Ngày
nay sự phát triển của khoa học kỹ thuật như vũ bão và xu hướng cạnh tranh trên thị
trường ngả sang cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ, đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn
thiện sản phẩm để dành lợi thế trong cạnh tranh. Hơn thế nữa, sản phẩm chỉ có chu kỳ
sống nhất định. Khi sản phẩm đưa ra tiêu thụ đã chuyển sang giai đoạn suy thoái thì
doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đưa
vào tiêu thụ.
+ Chiến lược giá cả
Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản. Trong kinh doanh,
giá cả là một công cụ thể kiểm soát được mà doanh nghiệp cần sử dụng một cách khoa
học để thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh.

Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh của
doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá cả đáp ứng các
mục tiêu chiến lược tiêu thụ, do đó các mức giá phải được định ra trên cơ sở các mục
tiêu đã được xác định rõ ràng. Khi định giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường,
mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:
Mở rộng thị trường (phát triển doanh nghiệp).
Khả năng bán hàng (doanh số).
Thu nhập (lợi nhuận).
Thông thường khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào cũng giải
quyết đồng bộ được. Chính vì vậy, doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi
thông qua các mức giá.
Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lược giá, doanh nghiệp cần phải lựa chọn
chính sách giá:
Chính sách về sự linh hoạt giá.
Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.
9.4. TỔ CHỨC CÁC HÌNH THỨC DỊCH VỤ TRONG QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ
SẢN PHẨM
Trên thị trường có ba nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh
của doanh nghiệp luôn tác động qua lại, giành giật nhau. Từ đó một doanh nghiệp muốn
có sự thành công trên thương trường thì nhất định phải có các sách lược tiêu thụ và các
dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng.
9.4.1. Sách lược tiêu thụ sản phẩm
Sách lược tiêu thụ là những phương pháp và kỹ xảo mà doanh nghiệp áp dụng để
đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Đặc điểm sách lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tính đa dạng và tính cụ thể.
Điều này là do mỗi sách lược tiêu thụ đều nhằm vào một loại hàng hóa nhất định, thị trường và
đối tượng tiêu thụ cụ thể. Thị trường và đối tượng tiêu thụ luôn thay đổi nên bản thân sách lược
tiêu thụ cũng phải hết sức linh hoạt, nhạy bén và phù hợp với tình hình của thị trường.
Để đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, có thể xây dựng sách
lược tiêu thụ theo các hướng sau đây:

Sách lược tiêu thụ tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua hàng.
Sách lược tiêu thụ đón nhu cầu của người tiêu dùng.
Sách lược tiêu thụ linh hoạt cơ động.
Sách lược tiêu thụ hàng khan hiếm.
Sách lược làm đại lý tiêu thụ. Thông thường doanh nghiệp có thể sử dụng những
loại đại lý sau:
Đại lý ủy thác: Người đại lý bán hàng theo giá của doanh nghiệp và được trả
công lao động.
Đại lý hoa hồng: Người đại lý bán hàng theo giá của doanh nghiệp và được
hưởng tỷ lệ theo doanh số cơ bản.
Đại lý cung tiêu: Người đại lý bỏ tiền ra mua hàng rồi bán hàng theo giá do
người đại lý quyết định để được hưởng chênh lệch giá.
Đại lý đặc quyền: được coi là người kinh doanh nửa tự chủ. Họ được bán
hàng độc lập trong một khu vực nhất định, nhưng vẫn bị doanh nghiệp kiểm soát và
chống chế theo những điều ghi trong hợp đồng kinh tế giữa doanh nghiệp và đại lý đặc
quyền. Các quyền kinh doanh ghi trong hợp đồng như được quyền dùng nhãn của doanh
nghiệp, được doanh nghiệp huấn luyện về kinh doanh, được trợ giúp tài chính. Doanh
nghiệp cam kết không cho đại lý khác bán hàng trên khu vực đại lý đặc quyền. Đại lý
đặc quyền có ba loại:
Doanh nghiệp là nhà sản xuất trao quyền bán sản phẩm cho người đại lý đặc
quyền là nhà bán buôn.
Doanh nghiệp là nhà bán buôn và đại lý đặc quyền là nhà bán lẻ.
Doanh nghiệp là nhà sản xuất và đại lý đặc quyền là người bán lẻ. Hệ thống
này rất thông dụng ở các nước phương Tây, như đại lý bán xe hơi, các cửa hàng bán
thực phẩm chế biến sẵn, các trạm xăng,...
Sách lược tiêu thụ thống nhất.
Sách lược tiêu thụ không thống nhất đối với những thị trường khác nhau và sách
lược tiêu thụ đồng bộ các sản phẩm...
9.4.2. Những hình thức dịch vụ tiêu thụ sản phẩm
Trong cơ chế thị trường để tồn tại và đứng vững trong cạnh tranh, bản thân các
doanh nghiệp ngoài việc xây dựng cho được sách lược tiêu thụ đúng đắn còn phải tổ

chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Những hình thức dịch
vụ đó là: chào hàng, quảng cáo, chiêu hàng, dịch vụ bán và vận chuyển đưa hàng hóa
đến tận nơi tiêu dùng hoặc gần đến đơn vị tiêu dùng. Chiêu hàng là phương pháp dùng
hàng hóa tác động vào khách hàng, gây sự thích thú hấp dẫn và làm cho khách hàng nảy
sinh quyết định mua hàng. Các doanh nghiệp có thể dùng một số phương pháp chiêu
hàng sau:
Chiêu hàng thông qua các yếu tố phi vật chất của sản phẩm như: tên gọi, hình
dáng,...
Chiêu hàng thông qua catalog: thực chất catalog là bảng thông báo với khách
hàng các thông số hàng hóa và hướng dẫn cách thức sử dụng.
Chiêu hàng thông qua trưng bày giới thiệu hàng hóa (thông qua cửa hàng, hội
chợ triển lãm).
Chiêu hàng thông qua nghệ thuật bán hàng hóa.
Gửi biểu mẫu sản phẩm cho những nhân vật nổi tiếng.

BaigiangQTTM Moi - Phuong-Anh 2020

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

BaigiangQTTM Moi - Phuong-Anh 2020

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Bài giảng Quản trị thương mại năm 2020

Chương 1: TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG MẠI VÀ KINH DOANH

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 1

2.2.2. Thị trường cạnh tranh độc quyền................................................................................................34

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 2

4.3.2. Dịch vụ trong lĩnh vực lưu thông thuần tuý...........................................................................72

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 3

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 4

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 6

9.4.1. Sách lược tiêu thụ sản phẩm.......................................................................................................201

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 7

1.1. KHÁI NIỆM VỀ THƯƠNG MẠI VÀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

࿿࿿࿿࿿%0%࿿࿿࿿࿿y瞶妣࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿z끢䢮࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿{ $%0% ࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿

࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿¡ ‫ﵨ‬矉࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿¢銺 ⦊࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿£庬濩࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿¤籺䭩

࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿µ殀䓯࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿࿿¶ Cho không: cung cấp sản phẩm cho các

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 8

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 9

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 10

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 11

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 12

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 13

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 14

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 15

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 16

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 17

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 18

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 19

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 20

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 21

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 22

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 23

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 24

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 25

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 26

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 28

2.1. KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG HÀNG HÓA

Thị trường sức lao động

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 33

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 34

2.2.3. Thị trường độc quyền

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 36

Có bằng phát minh sáng chế (bản quyền).

Hình 2.6.1: Hình 2.6.2:

Hình 2.6.3: Hình 2.6.4:

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 38

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 41

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 42

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 43

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 44

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 45

Cung hàng hoá:

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 46

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 47

2.4.3. Hệ số co giãn của cầu và của cung

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 48

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 49

3.1. TỔ CHỨC CÁC MỐI QUAN HỆ GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 50

Thực hiện: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 51

Định hướng trước

Liên ngành Đặc điểm đối với

Theo hợp đồng

Sơ đồ 3.1: Hệ thống các mối quan hệ kinh tế trong thương mại