Psychologia podejmowania decyzji.

Zadanie indywidualne.

Rozpatrywany problem jest natury heurystycznej, czyli trzeba liczyć się z pewną
nieprzewidywalnością uzyskanych efektów.
Jest działaniem w sytuacji niepewności – wejście na nowy rynek, co obarczone jest różnymi
możliwościami rozwoju sytuacji. W sytuacji tego rodzaju nie należy opierać się tylko na
intuicji, ale i dokonać jak najrzetelniejszej analizy potrzebnych danych. Widoczne jest to w
wypowiedziach kierowników działów, którzy posługują się uogólnieniami.
Błędem dyrektora może być wypowiedź: „Dziękuję, że udało Wam się
wygospodarować godzinę czasu. Wiem, jak jesteście zapracowani i tym bardziej doceniam
Wasze zaangażowanie.” Wskazany został limit czasu przewidziany na przeanalizowanie
sytuacji. Mogło to wpłynąć na chaotyczny sposób zaprezentowania stanowiska
poszczególnych uczestników zebrania, wynikający z pośpiechu a także nie przedstawienie
pełnej analizy właśnie z braku czasu.
Motywujące dla kierowników mogą być słowa wypowiadane przez dyrektora: „by podjąć
finalną decyzję o wejściu bądź niewchodzeniu na rynek rosyjski”, przez to wszyscy przyjmują
jednoznaczną postawę wobec problemu
„Jestem w 100 procentach przekonany, że choć działalność gospodarcza u naszego
wschodniego sąsiada obarczona jest pewnym ryzykiem, to zdecydowanie powinniśmy
zaryzykować ten ruch” – taka postawa kierownika działu uwypukla jego nadmierną pewność
siebie, co w przypadku tego rodzaju problemu może być zgubne.
„Z szacunków, jakie przygotowałem na podstawie zebranych danych i raportów banków
inwestycyjnych na temat chłonności rynku rosyjskiego wynika, że dzięki temu zagraniu
możemy nawet potroić aktualną sprzedaż, choć bardziej realne wydaje się jej podwojenie”
Widać tu również zagadnienie rozbieżności w ocenach oraz szumu informacyjnego:
„W ostatnim okresie zebrałem bardzo dużo informacji i jest bardzo dużo raportów i analiz
przekonujących, że rynek rosyjski jest bardzo, bardzo chłonny” – wszystkie raporty
analityczne i projekcje są obciążone czynnikiem ludzkim i mogą zawierać złe interpretacje
sytuacji na rynku. Dodatkowo duża ilość różnych informacji powoduje, że każdy pogląd,
nawet niekoniecznie słuszny, ma swoje uzasadnienie. Zbyt duży pościg za informacjami może
świadczyć o zagubieniu danej osoby.
Uczestnicy zebrania mogli też ulec efektowi pierwszeństwa w związku z wystąpieniem
Piotra jako pierwszego z uczestników spotkania. Jego wypowiedź była dość obszerna, użyte
argumenty silne i obrazowe (100 procent pewności, potrojenie sprzedaży). Istotą tego efektu
jest to, że wypowiedzi zaprezentowane jako pierwsze silniej oddziałują na słuchaczy.
„Postawiłoby to nas w trudnej sytuacji, jednak myślę, że scenariusz pesymistyczny
jest mało realny” – mamy tu przykład naiwnego optymizmu tzn. przy analizie spraw
niekoniecznie korzystnych okazuje się, że ludzie mają skłonność do niedoceniania
prawdopodobieństwa pewnych zdarzeń.
Z wypowiedzi Elżbiety można wywnioskować, iż sprawdza się teza mówiąca, że
„mamy tendencję do unikania ryzyka w kontekście zysków”. Elżbieta proponuje niskie
nakłady na kampanię marketingową w celu uniknięcia ewentualnych strat, jednocześnie
łącząc to z mniejszym zyskiem. Piotr z kolei jest skłonny do podjęcia dużego ryzyka, ale z
perspektywą znacznego zysku.