Behawioralne aspekty rynku

Ekonomia behawioralna łączy ekonomie z psychologią

Ekonomia behawioralna- wykorzystuje dziedziny nauki:
1. Psychologii społecznej- wiedza jak decyzje wpływają na grupy w których się żyje
2. Psychologii poznawczej – wiedza jak ludzie odbierają i przetwarzają informacje
3. Antropologii- tłumaczy na które działania człowieka ma wpływ ewolucja a na które
kultura
Ekonomia behawioralna- to sposób analizowania zachowań ekonomicznych z
wykorzystaniem wiedzy z psychologii i ekonomii oraz wykorzystując czynniki społeczne i
emocjonalne.
Behawioralne spojrzenie na ekonomie pozwala na odstępstwa od teorii racjonalnego
wyboru. Jest próbą odpowiedzi na wątpliwości związane z modelami klasycznymi
zakładającymi, że uczestnicy rynku zachowują się tak, że zawsze próbują zwiększyć swoje
korzyści wykorzystując wszelkie dostępne informacje.
Cel: Dokładniejsze tłumaczenie rzeczywistości gospodarczej, zdarzeń i procesów
gospodarczych

BŁĘDY POZNAWCZE

 Heurystyka zakotwiczenia i dostosowania

 Heurystyka reprezentatywności
 Heurystyka dostępności
 Heurystyka afektu
Heurystyka – to uproszczony schematy umożliwiające wnioskowanie i podejmowanie decyzji.
Skrótowe przetwarzanie danych ,które może zmniejszyć stopień racjonalności decyzji
ekonomicznych

Heurystyka zakotwiczenia
Polega na oparciu się na początkowej informacji która nazywana jest kotwicą.
Wykorzystujemy ją często gdy nie posiadamy odpowiedniej ilości informacji, dzięki czemu
przechodzi do skrótowego przetwarzania danych

Badacze poprosili osoby badane o oszacowanie jaki procent krajów afrykańskich należy do ONZ.
Jako punkt wyjściowy potraktowano liczbę wskazaną przez koło ruletki, a badani mieli
oszacować, czy procent krajów jest większy, czy mniejszy od tego, który wskazała ruletka oraz
podać ile on − według nich − wynosi. W grupie A koło ruletki wskazało 10%, a mediana z
oszacowania osób badanych wyniosła 25%. W grupie B koło ruletki wskazało 65%, a mediana z
oszacowania osób badanych wyniosła tym razem 45%.

Efekt pierwszeństwa- przecenianie pierwszych informacji

Pierwsza informacja stanowi punkt odniesienia dla kolejnych informacji, jakie do nas docierają.
Efekt pierwszeństwa tłumaczy m.in. fakt, że szybko wyrabiamy sobie zdanie o nowo
poznanej osobie i późniejsze zachowanie tej osoby interpretujemy w sposób zgodny z
naszym pierwszym wrażeniem.

Heurystyka reprezentatywności - uproszczona metoda wnioskowania polegająca na

dokonywaniu klasyfikacji na podstawie częściowego podobieństwa do przypadku typowego,
charakterystycznego, reprezentatywnego, który już znamy.
Heurestyka wiąże się z ignorowaniem regresji od średniej (wiara w kontynuację trendu albo
rosnącego albo malejącego) oraz błędu złudzenia gracza inaczej paradoks
hazardzisty(Sekwencja różnych zdarzeń losowych i oczekujemy że będzie widoczna częsta
zmienność zdarzeń
Heurystyka dostępności- przypisywanie wyższego prawdopodobieństwa pojawienia się
jakiegoś zdarzenia ze względu na kierowanie się informacjami, które łatwiej przywołać w
pamięci. Informacje te łatwiej przywołać ze względu na nasze doświadczenie i nacechowanie
emocjonalne
Efekt świeżości przecenienie ostatnich uzyskanych informacji

Heurystyka świeżości- ocena sytuacji na podstawie własnych osądów i analizy na podstawie

naszych emocji
Heurystyka afektu – ocena sytuacji na podstawie własnych osądów i analiza na podstawie
naszych emocji
Metody badań zachowań Rzeczoznawców Majątkowych:

 Eksperyment kontrolowany
 Badania ankietowe/ wywiad środowiskowy
 Śledzenie procesu wyceny
Kowice RzM
- Opinie ekspertów
- Cena ofertowa
-Cena transakcyjna na rynkach nieznanych
- Wycena nieruchomości podobnej
- Wartość wyceny zrealizowanej przez innego rzeczoznawcę
WNIOSKI
Zakotwiczeniu ulegają osoby zarówno mniej jak i bardziej doświadczone
RzM często zakotwiczają się na rynku im nie znanym
RzM posługując się wcześniejszymi wycenami, korygują ich ceny częściej w góre niż w dół
Rzeczoznawcy przypisują większą wagę informacjom które potwierdza ich wstępną nie
zawsze prawidłowa wycenę
Błąd potwierdzenia- RzM poszukują dowodów na potwierdzenie ich przekonań, dowody
które odbiegają od ich podglądu są w mniejszym stopniu uwzględniane w wycenie
Inne czynniki:
Presja klienta
Asymetria informacji
Zachęty finansowe dla pośredników
Agent może wywierać wpływ na sprzedających by szybciej sprzedać nieruchomość
Błędy poznawcze:
a) nadmierny optymizm – wiąże się z wiarą, że negatywne zdarzenie przytrafi się komuś
innemu. Błąd wpływa na skłonność do podejmowania decyzji zbyt ryzykownych, bowiem
decydent wierzy, że jest mniej podatny na niekorzystne konsekwencje płynące z tej decyzji.
Na nadmierny optymizm wpływają też: media, nasze nastroje, różne spekulacje, presja
społeczna.
b) nadmierna pewność siebie – wiąże się z przekonaniem o niemylności z przecenianiem
posiadanej wiedzy i doświadczenia, wpływa na nie doszacowanie ryzyka.
c) efekt pędu – kiedy decydent obserwuje ruchy cen nieruchomości i wykorzystuje je jako
podstawę oczekiwań o przyszłych ich cenach
d) zachowania stadne – człowiek podąża za określonym trendem np. zakupu nieruchomości
ulegając presji społecznej człowiek podąża niekoniecznie za trafnymi opiniami ludźmi
e) teoria żalu – zajmuje się emocjonalna reakcją ludzi na brak działania w danej sytuacji. Żal
rozumiany jest jako świadomość straty w przypadku braku działania.
f) awersja do strat – człowiek silniej odczuwa stratę, a niż jeżeli zysk. Wyniki badań: smutek z
powodu utraty sumy X jest silniejszy niż wygrana dwukrotnie sumy X, konsument rzadko
ryzykuje w sferze zysku, a częściej w zysku strat.

Teoria perspektywy - sugeruje, że ludzie różnie reagują na równoważne sytuacje w zależności

od tego, czy jest to przedstawione w kontekście straty lub zysku.
Założenia:
• Trudność w ocenie prawdopodobieństwa (np. zakup nieruchomości na terenach
zagrożonych powodzią – niedoszacowanie ryzyka)
• Sposób prezentacji opcji (garaż w cenie N)
• Zakotwiczenie zamiast obiektywizacji (zakotwiczenie w cenie sprzed 3 lat)
• Awersja do strat
• Pośrednik i heurystyki oraz błędy poznawcze

Gry psychologiczne w zawodzie pośrednika

• Gra oznacza, że są w niej określone role a każda z nich zawiera przewidywany zestaw
zachowań, posługuje się określonym słownictwem i stosuje pewne reguły.
• Na rynku nieruchomości występują gry psychologiczne pomiędzy sprzedającym a
kupującym, pośrednikiem i kupującym.
• Pośrednik → chce zaspokoić swoje potrzeby czyli pozyskać klienta, zawrzeć z nim umowę,
chce aby oddał im nieruchomość do obrotu, chcą namówić aby klient zgodził się na
zaoferowaną cenę, przyjął zaoferowane warunki współpracy itp.
• Klient → chce zaspokoić swoje potrzeby, czyli kupić nieruchomość za atrakcyjną cenę lub ją
sprzedać, zawrzeć umowę na atrakcyjnych dla niego warunkach.
Pośrednik:
• „Metoda Tomka Sawyera”, czyli „Nie dla psa kiełbasa” („Mam dla Pani jeszcze jedną
ofertę, ale ona jest zupełnie inna niż wcześniejsze… To taka wyjątkowa nieruchomość… Nie
wiem, czy ona jest dla Pani..”)
• Zasada kontrastu (budżet 1 mln; I N: 1,7 mln, II: 1,3 mln III: 700 tys.)
• Spotkajmy się w połowie drogi (negocjacje zaczynamy od wyższej ceny)
Klient:
• Konkurencja ma dla mnie lepszą ofertę
• Mam nieograniczony wybór ofert
• Pusty portfel (np. JST, NGO: ograniczenia budżetowe, ustawowe, przerzucanie
odpowiedzialności na brak środków)
• Albo albo (albo obniży Pan cenę o 5 tyś. albo rezygnuję z zakupu)
• Dobry i zły policjant (akceptacja mniejszych wymagań aniżeli złego policjanta)

HOME STAGING
Polega na profesjonalnym przygotowaniu nieruchomości (jej metamorfozie) na potrzeby
sprzedaży lub wynajmu. Poprzez zastosowanie odpowiednich zasad osiąga się
wyeksponowanie zalet i ukrycie wad.

Techniki behawioralne
Skąpiec poznawczy, teoria perspektywy
• Człowiek jako wysiłek umysłowy jest stosunkowo rzadkim zjawiskiem – wrzucamy wolny
bieg; człowiek to skąpiec poznawczy, działa tak, aby jak najmniej się zmęczyć i napracować
• I. Uproszczenie – „Zmniejszanie lub usuwanie obciążeń poznawczych, takich jak nadmiar
informacji, zbyt skomplikowane procedury, konieczność realizowania kilku czynności w
jednym czasie, łączenia informacji z różnych źródeł”
• Np. redukcja ilości kroków, ilości procedur, ilości przekazywanej informacji, koncentracja
tylko na tych, które są niezbędne do osiągnięcia celu;
II. Normy społeczne – Uwypuklanie zachowań innych, aby skłonić do podobnego zachowania
grupę docelową. np. formę informacji o liczbie osób, które wywiązały się w terminie ze
swoich zobowiązań, aby zmobilizować spóźnialskich do szybkiego działania
• Problem: wysokie opłaty za prąd gospodarstw domowych
• Rozwiązanie: odwoływanie się do norm społecznych w komunikacji poprzez przekazywanie
informacji na jakim poziomie są rachunki za prąd na tle sąsiadów, możliwość odniesienia
może zachęcać do optymalizacji działań.
III. Ramowanie – „Świadome prezentowanie informacji w sposób, który ułatwia pożądane
decyzje, obejmuje analizę, w jakiej kolejności, otoczeniu i formie pokazywane są informacje
kluczowe dla dokonania wyboru przez decydenta.”
• Problem 1: niski poziom korzystania z usług on-line przez mieszkańców
• Rozwiązanie 1: odwołanie komunikatów do zysków (oszczędzasz czas, korzystasz w
komfortowych warunkach domowych, dostępne całą dobę, siedem dni w tygodniu,
bezpieczne jak bankowość); wzrost o 46 proc. mieszkańców Ontario
• Problem 2: ochrona dzieci przed otyłością
• Rozwiązanie 2: rezygnacja z zachęt, edukacji, wyższych podatków na niezdrowe produkty na
rzecz:
• Lepiej widocznej w sklepikach zdrowszej żywności
• Partnerstwo z restauracjami polegające na widocznej prezentacji produktów zdrowych w
menu
IV Osobiste zobowiązania – „Umożliwiają obywatelom składanie zobowiązań do konkretnych
działań np. zadeklarowania terminu spłaty”
• Problem: niski poziom oszczędzania na emeryturę
• Rozwiązanie: najwyższe wpłaty w przypadku własnego deklarowania wysokości wpłat na
poczet emerytury, skuteczniejsze od zachęt podatkowych
V Przybliżanie konsekwencji działań „Najlepsze decyzje ludzie podejmują wówczas, gdy
otrzymują adekwatną i konkretną informację zwrotną o konsekwencjach swoich działań.”
• Problem: duża ilość pacjentów nie odwołuje wizyt w służbie zdrowia w Wielkiej Brytanii
• Rozwiązanie: służba zdrowia informuje pacjentów, ile traci pieniędzy, gdy pacjent nie
przychodzi na umówioną wizytę.
• Singapur: na produktach elektronicznych umieszczana jest cena energii za korzystanie z
urządzenia w określonym czasie.
VI Projektowanie oparte o kształtowanie otoczenia tak aby decydent zachował się w ten czy
inny sposób np. odpowiednie zaprojektowanie przestrzeni publicznej może więc utrudniać
zachowania niepożądane a ułatwiać pożądane