Wykład 1

Czynniki osobowe i sytuacyjne w wyjaśnianiu ludzkich zachowań

Zachowanie ludzkie to wynik interakcji między osobą a sytuacją. Różni ludzie różnie reagują na tę
samą sytuacje.
Ta sama osoba zachowuje się różnie w różnych sytuacjach.a Ludzie wybierają i zmieniają swoje
sytuacje.

Sytuacje wybierają i zmieniają ludzi.

Każda sytuacja ma różne aspekty i osoby o różnych celach inaczej ją widzą, interpretują i działają.

Podstawowe perspektywy teoretyczne w psychologii społecznej

poznawcza, motywacyjna, społecznego uczenia, społeczno-kulturowa, ewolucyjna

Poznawcza

 -  To co człowiek robi, myśli, czuje... zależy od przetwarzania (odbierania, interpretowania)

docierających doń informacji (oczywiście z uwzględnieniem wcześniej posiadanej wiedzy,
schematów nastawienia, oczekiwań, sugestii, innych...)
 -  Tzw. “obiektywna rzeczywistość” ma mniejsze znaczenie niż “subiektywna interpretacja”

Motywacyjna

 -  Zainteresowanie “dlaczego?” i “po co?” człowiek robi to co robi, “co leży u podstaw?”.
 -  Motywów poszukujemy nie tylko dla zachowań, ale i dla myśli, uczuć..

Podstawowe motywy społeczne:

o -  Ochrona/podnoszenie samooceny - motyw egotystyczny

o -  Afiliacja - przynależność (potrzeby akceptacji, miłości, bycia członkiem grupy,

wsparcie społeczne)

o -  Sprawczość i kontrola (potrzeba wpływu; kontrola jako poczucie

bezpieczeństwa)

o -  Poznanie i zrozumienie świata i innych ludzi (potrzeby poznania, domknięcia

poznawczego, sensu)

Społecznego uczenia

 -  To co człowiek robi, myśli, czuje... zależy od przeszłych doświadczeń czyli od tego co
wyuczone
 -  Uczymi się poprzez
1. 1)  Warunkowanie klasyczne i instrumentalne
2. 2)  Obserwując i naśladując innych

1
 Społeczno-kulturowa

 -  Podkreślanie roli środowiska, w którym się wychowujemy (bliskiego - rodzina, grupa

społeczna, ale i szerokiego - kraj, krąg kulturowy)
 -  Porównania międzykulturowe (czasem obalają tzw. podstawowe prawidłowości i prawa)
 -  Badanie zmian zachodzących w dłuższym czasie

Ewolucyjna

 -  To co człowiek robi, myśli, czuje... zależy od przeszłych doświadczeń, ale nie jednostkowych
a gatunku ludzkiego
 -  Wyjaśnienie dzisiejszego funkcjonowania człowieka przez pryzmat dawnych korzyści
ewolucyjnych, przystosowań zwiększających szanse przetrwania i przedłużenia gatunku

Wykład 2

Co jest społecznego w poznaniu społecznym?

- nie da się poznania społecznego zredukować do psychologii poznawczej ani neuronauki

- na poziomie poznania społecznego dochodzi do przenikania się procesów poznawczych i

społecznych

 -  Oczywiście – mózg/umysł ma znaczenie

 -  Kultura ma znaczenie
 -  LUDZIE TO NIE RZECZY

Specyfika poznawania innych ludzi (czyli nawiązanie do „trzeciego systemu” percepcji wg

Neissera, (Fiske i Taylor, 1991; Moskowitz, 2005))

• Wzajemność spostrzegania – wpływ spostrzegającego na spostrzeganego i odwrotnie

• Zaangażowanie „ja” – innych poznajemy zawsze przez pryzmat naszych potrzeb i wartości

• Autoprezentacja obiektu spostrzegania

• Wnioskowanie o ukrytych właściwościach zamiarach, motywach innych – (nie postrzegamy

wredności, szlachetności, inteligencji innych itp. – wnioskujemy o nich)

• Ludzie zmieniają się (szybciej i bardziej niż przedmioty) a my potrzebujemy stałości

• Łatwiej i etyczniej „eksperymentować” w celu sprawdzenia poprawności swoich

spostrzeżeń i wniosków dot. przedmiotów niż ludzi

• Ludzie są bardziej skomplikowani niż rzeczy więc schematyzacja i upraszczanie więcej
znaczy w ich przypadku

• Ludzie budzą większe emocje niż rzeczy

Czym są schematy?

2
• reprezentacje poznawcze

• uogólniona, uproszczona wiedza na temat jakiegoś wycinka rzeczywistości

• powstają w wyniku doświadczenia (niektóre być może wrodzone)

• przechowywane są w pamięci

• stanowią punkt odniesienia dla informacji ze zmysłów, umożliwiają ich interpretację, ale także same
są przez nie zmieniane

Jeśli chodzi o wiedzę społeczną wyróżniamy schematy

• Dotyczące osób (grup) - stereotypy

• Dotyczące sytuacji – czyli działań w określonych sytuacjach, procedury zachowania – skrypty

• Schematy cech – zawierają „definicję” cechy oraz rozmaite typowe zachowania świadczące o jej
posiadaniu

Inne składniki wiedzy społecznej (do nich także odnoszą się właściwości charakterystyczne dla
schematów):

• Potoczne (naiwne) teorie rzeczywistości – przekonania dot.

 -  Natury ludzkiej
 -  Porządku świata i rządzących nim praw

• Ideologie

Jakie pełnią funkcje

• Schematy wpływają na to – co z docierającej do nas informacji zauważymy,

o -  jak to zinterpretujemy,
o -  co zapamiętamy,
o -  jak się zachowamy,
o -  jakich następnych informacji będziemy poszukiwać • czyli generalnie pełnią funkcję
regulacyjną

Uniwersalne cechy budowy schematów

• Hierarchiczność – schematy dot. grup i podgrup np. „kobiety” a wśród nich „kury domowe”,
„business women”

• Prototypowość – choć generalnie schemat stosujemy automatycznie do wszystkich członków danej

grupy, to zakładamy jednak że nie wszyscy są
równie typowi mamy zatem w głowach pewien „wzorzec”
typowego studenta (na przykład) i dopuszczalny zakres odstępstw

od tegoż wzorca, który jeszcze nie wyklucza z zaliczenia do danej grupy

3
• Warunkiem koniecznym by jakaś struktura poznawcza (schemat) oddziaływała na nasze
poznanie/działanie jest jej wykształcenie i aktywizacja

• To który schemat zostanie zaktywizowany w dużym stopniu zależy od jego dostępności poznawczej

Dostępność poznawcza schematu

• (omawiana na procesach poznawczych gotowość percepcyjna kategorii (Bruner) jest przykładem

dużej dostępności danego schematu)

• Dostępność = łatwość aktywizacji

• Najbardziej dostępne schematy to

 -  Te najczęściej używane

 -  Te używane ostatnio

Aktywizacja schematu

• może mieć charakter

 -  Percepcyjny – schemat policjanta może zaktywizować widok policjanta, ale także

radiowozu a nawet złodzieja

 -  Przedpercepcyjny – podwyższona dostępność pamięciowa zanim jeszcze zetkniemy

się z danymi bodźcami (po prostu niektóre schematy mamy permanentnie zaktywizowane w
myśl przysłowia „Głodnemu chleb na myśli” – np. gdy jakaś osoba mówi mi dzień dobry (a ja
jej nie poznaję) to uruchamia mi się : „pewnie mój student” i tak go traktuję

• Oczywiście ani jednego ani drugiego nie musimy być w pełni świadomi

Czy stereotypy/schematy są złe?

Wszystko złe co o nich wiecie jest prawdą, ALE....

Co dobrego jest w stereotypach a ogólniej w schematach?

• Ekonomia procesów poznawczych – szybciej, łatwiej, bez wysiłku

• Pozwalają funkcjonować w sytuacji niedoboru informacji (a także przeładowania) • Hipoteza ziarna
prawdy
Stereotypy dość łatwo powstają, za to bardzo trudno je zmienić
• Wpływ na poszukiwanie nowych informacji
• Wpływ na interpretację
• Wpływ na zapamiętywanie

• A gdy nowe dane im przeczą

 -  ignorowanie, podważanie
 -  traktowanie jako wyjątek

4
  -  tworzenie subkategorii

Poznawanie innych ludzi

Kategoryzacja czyli zaszufladkowanie

Cel: Wyjaśnianie oraz przewidywanie ich zachowania

– Wiem kim jest czyli rozumiem dlaczego robi to co robi i wiem, czego się po nim spodziewać

Tworzenie naiwnych teorii – A gdy fakty im przeczą – tym gorzej dla faktów

Kreowanie rzeczywistości – efekt samospełniającego się proroctwa - To co myślimy o kimś

wpływa na to jak się wobec niego zachowujemy, to wywołuje jego reakcję, a ta zazwyczaj
utwierdza nas w słuszności pierwotnego sądu

Posługiwanie się schematami

• Generalnie proces raczej automatyczny czyli:

 -  Szybki, bezwysiłkowy, więc sprawdza się gdy jesteśmy zmęczeni lub pod presją

czasu

 -  Nie musi angażować świadomości

 -  Pojawia się nawet bez intencji podmiotu, jako reakcja na pewne bodźce

Wnioskowanie o innych ludziach

• może przebiegać mniej lub bardziej automatycznie

• Zależy to od tego

 -  Czy mamy gotowy, dostępny i zaktywizowany schemat?

 -  Czy nam „się chce” wysilać ? (rola motywacji)
 -  Czy są warunki do przetwarzania kontrolowanego?

A jaki to wszystko ma wpływ na zachowanie?

• Taki jak zakłada perspektywa poznawcza to co czynimy zależy od tego jak zinterpretujemy
otaczającą nas „rzeczywistość”

Heurystyczny charakter wnioskowania (znów powtórka z procesów poznawczych) •

Myślenie: materiał, operacje, reguły

• Heurystyki to reguły
– Uproszczone
– Niepewne
– Łatwe w zastosowaniu

Najpowszechniejsze heurystyki poznawcze

5
 Heurystyka reprezentatywności

• Kto jest odpowiedzialny za zdemolowanie ławki w parku? – Prymus klasowy, dzieciak „z

dobrego domu”
– Kiepski uczeń, notoryczny wagarowicz, z
obniżoną oceną z zachowania

Wyciągamy wnioski na podstawie tego co typowe, co dobrze pasuje, jest reprezentatywne

dla danej kategorii.

• Co jest częstszą przyczyną śmierci w Polsce – zabójstwo czy samobójstwo? – Naprawdę :

samobójstwo
– Powszechne przekonanie: zabójstwo

Heurystyka dostępności

• Przeceniamy prawdopodobieństwo zdarzeń, które łatwo przychodzą nam do głowy, są łatwo
przywoływalne z pamięci
– Bo zdarzyły się niedawno
– Bo są nacechowane emocjonalnie

– Bo było o nich głośno

– Bo z jakiegoś powodu o nich niedawno myśleliśmy

Heurystyka zakotwiczenia-dostosowania

• Stosowana przy ocenianiu wartości liczbowych – np. jaki procent psychologów prowadzi prywatne
gabinety terapeutyczne? Więcej czy mniej niż 70%?

• Ile? (gdybym to pytanie sformułowała zamieniając 70% na 5%, Wasze przypuszczenia byłyby niższe)

Heurystyka zakotwiczenia-dostosowania

• Ocena jakiejś wartości na podstawie „zarzuconej kotwicy”

• Jest to w pewien sposób modyfikowane, ale zwykle niewystarczająco i sąd jest przesunięty w
kierunku kotwicy.

Heurystyki

• Posługujemy się nimi raczej automatycznie niż w przetwarzaniu kontrolowanym

• Wykorzystujemy gdy nam się nie chce, lub nie możemy inaczej (zbyt mało, zbyt dużo danych, presja
czasu) – heurystyka jako zastępnik

• Heurystyki mają wartość adaptacyjną – wiele badań pokazuje, że wybory intuicyjne wcale nie są
zawsze gorsze od przemyślanych

Jaką globalną ocenę wydacie osobie, która jest:

• Inteligentna, przedsiębiorcza, impulsywna, krytyczna, uparta, zazdrosna

6
Jaką globalną ocenę wydacie osobie, która jest:

• Zazdrosna, uparta, krytyczna, impulsywna, przedsiębiorcza, inteligentna

Jak się już pewnie domyśliliście w pierwszej wersji o opisywanej osobie odnosimy lepsze wrażenie
niż w wersji drugiej choć to te same cechy.
KOLEJNOŚĆ ICH PODAWANIA MA
ZNACZENIE

Znaczenie kolejności zdobywanych informacji

• Efekt pierwszeństwa
– Silniejszy (uwagowo-pamięciowy)

• Efekt świeżości
– czysto pamięciowy

Efekt aureoli (efekt halo, efekt Galatei, efekt Golema, efekt pierwszego wrażenia)

• Przypisanie komuś jednej ważnej pozytywnej (negatywnej) cechy, właściwości automatycznie

skłania do przypisywania mu i innych cech także pozytywnych (negatywnych)

• Aureolę może tworzyć także wygląd zewnętrzny, znane nazwisko, miejsce zamieszkania, skojarzenie
z czymś pozytywnym lub negatywnym

Piękne jest dobre

• Osoby atrakcyjne fizycznie – są uważane za sympatyczniejsze, mądrzejsze (przynajmniej mężczyźni),

mają więcej przyjaciół, chętniej udzielana jest im pomoc i spełniane prośby, a w sądzie dostają niższe
wyroki
• Wyjątek: gdy uroda była narzędziem przestępstwa, wtedy jest okolicznością obciążającą

Efekt zmiany

• Kogo bardziej lubimy?

– Zosię, która od początku była dla Ciebie miła fajna
– Kasię, która początkowo odnosiła się do Ciebie z rezerwą, ale po bliższym poznaniu Cię zaczęła
zachowywać się miło jak Zosia

• Kto jest gorzej oceniany?

- Zuzia, którą od początku uważałaś za wredną małpę
- Ewa, którą uważałaś za przyjaciółkę, a okazała się wredną małpą

• Dwa wyjaśnienia
– Poczucie sprawstwa (jest przyjemne, gdy czujesz że kogoś do siebie przekonałeś) – Kontrast –
wyostrza ocenę – w porównaniu ze stanem wcześniejszym

Wykład 3
Podstawowe przekonania na temat porządku świata i natury ludzkiej

NAIWNE TEORIE

7
Schematy to za mało...

• Fragmentaryczne, lokalne, mocno zależne od kontekstu i tego co aktualnie zaktywizowane

• JEST COŚ WIĘKSZEGO

Naiwne (potoczne) teorie rzeczywistości – bazowe przekonania

• Łączą w całość pojedyncze elementywiedzy potocznej, nie tylko opisują ale wyjaśniają: dlaczego jest
tak a tak?

• Wg Brunera wychodzenie poza dostarczone informacje to wnioskowanie o cechach obiektów na

podstawie zaliczenia ich do kategorii

• Można jeszcze dalej – na bazie jeszcze bardziej ogólnych teorii – nie tylko przypisywanie atrybutów
ale i wyjaśnianie związków przyczynowych między nimi

Naiwne teorie - historycznie (co ciekawsze wątki – jak patrzono na naiwne teorie)

• Narzędzie percepcji i interpretacji rzeczywistości; na ich podstawie tworzone są kategorie,

stereotypy itp.. (Heider)

• Źródła odstępstw od formalnych „racjonalnych” reguł wnioskowania w ocenianiu i wyjaśnianiu

zachowań innych i własnych (Ross, Nissbet, także Wilson)

• Czynnik zakłócający w badaniach – subiektywne przekonania badanych na temat co wyjść powinno

(np.Weber, Cook)

Kwestia terminologiczna – teorie naiwne, potoczne, ukryte

• Naiwne – nawiązanie do metafory człowieka jako „naukowca z ulicy” – naiwne bo nie wymagające
naukowej weryfikacji
• Potoczne – też nienaukowość, oraz społeczne podzielanie
• Ukryte – kwestia świadomości – nurt implicite cognition

Nas interesują oczywiście bazowe przekonania dot. świata społecznego i natury ludzkiej

Przekonania dot. porządku świata

• Czy świat jest urządzony sprawiedliwie?

• Jakie rządzą nim reguły? Czy by ktoś wygrał inny musi przegrać?

• Czy podziały / klasy społeczne to coś naturalnego, normalnego, sprawiedliwego?

Jak to działa?

• Każdy z nas, mniej lub bardziej radykalnie, ale skłania się ku jednej ze strony (na tak, na nie)
udzielając odpowiedzi na pytania z poprzedniego slajdu

• Nawet jeśli możemy rozważać różne „ale...” to jednak intuicyjnie „czujemy jak jest”

8
• I ma to swoje konsekwencje, bo stanowi ramę interpretacyjną dla tego co nas otacza, spotyka i
kieruje też naszym zachowaniem

Wiara w sprawiedliwy świat (Lerner)

• Dobrych ludzi spotykają dobre rzeczy złych złe

• Dlaczego to nam potrzebne? – poczucie bezpieczeństwa (jeśli będę czynił dobrze nie spotka mnie
nic złego)
• Negatywne konsekwencje: obwinianie ofiar (ma to związek z błędem logicznym związanym z
wnioskowaniem o przyczynie ze skutków – Skoro spotkało ją coś złego znaczy że na to zasłużyła)

--------------------

• Polacy wierzą raczej w niesprawiedliwość świata i w tym szukają usprawiedliwienia dla swoich
porażek

Wiara w grę o sumie zerowej

• Żeby ktoś wygrał inny musi przegrać

• Wzbogacić można się tylko czyimś kosztem
• Interesy różnych ludzi są sprzeczne, a stosunki antagonistyczne
• Przekonanie charakterystyczne raczej dla przegranych, biednych itp., których usprawiedliwia a
poczucie krzywdy owocuje niechęcią do wygranych, bogatych • Wyznawcy gry są też niechętni
współpracy i wymianie społecznej

Orientacja na dominację społeczną (SDO) (Sidanius, Prato)

• Nierówności międzygrupowe są uzasadnione i pożądane • Zamiłowanie do rywalizacji

Autorytaryzm (Adorno,1950; (prawicowy autorytaryzm RWA) Altemeyer, 1981)

• Wiara w porządek, hierarchię, tradycję i dogmaty

– motywacja obronna
– Autorytarne rządy (bezwzględność wobec podwładnych)
– Autorytarna uległość (bezwzględne posłuszeństwo zwierzchnikom)
– Autorytarna agresja (przeciw tym co naruszają normy, kwestionują tradycyjne wartości czy zdanie
wodza)
– Konwencjonalizm a w konsekwencji też dogmatyzm

WAŻNE ! Zwróćcie uwagę, że osoba autorytarna może być i władcza i uległa jednocześnie !! Zależy
tylko wobec kogo !!

Teoria usprawiedliwiania systemu (Jost i Banaji)

• Legitymizacja systemu społecznego, uzasadnianie i usprawiedliwianie istniejących nierówności

• Paradoksalnie tym silniejsze im system bardziej niesprawiedliwy
• UWAGA – zainteresowane tym obie grupy (dominująca i podległa)

• Legitymizujące mity: wprost i przez kompensację

Teoria usprawiedliwiania systemu

9
• Przykład: jak uzasadnić nierówność w posiadanym majątku ?? (Czyli jak obie grupy tłumaczą, że tak
być MUSI)
– Grupa bogata Jesteśmy mądrzejsi, ciężej pracujemy i to już od pokoleń... (mit uzasadniający wprost)

– Grupa biedniejsza Oni są bogatsi, bo nakradli... Trzymają władzę i uczciwy człowiek i tak nie da rady
się wybić... (mit uzasadniający przez kompensację, bo na zasadzie ONI bogaci ale nieuczciwi, MY
biedni ale uczciwi)
TAK CZY SIAK OBIE GRUPY UZASADNIAJĄ PANUJĄCE NIERÓWNOŚCI

Przekonania dot. natury ludzkiej

• Czy ludzie są dobrzy czy źli? Czy można im ufać?

– TAK: zaufanie społeczne (pozytywne nastawienie)
– NIE: cynizm, makiawelizm (cel uświęca środki, jak nie ty ich to oni ciebie wykorzystają, pokonają,
zmanipulują... )
• Komu ufamy ? – bardziej swoim niż obcym a dopiero w drugiej kolejności tym którym stereotypowo
można ufać (np. lekarze, duchowni, profesorowie itp.)

Przekonania dot. natury ludzkiej

• Czy ludzie są jacy są czy też zmieniają się?

– Teoretycy stałości i zmienności cech (Carol Dweck, a w Polsce Kinga Lachowicz – Tabaczek;
Małgorzata Kałaska)

Wybrane konsekwencje przekonań o stałości / zmienności cech ludzkich

• Odnoszące się do siebie

– Reakcje na porażkę i sukces (stałościowców porażka załamuje, zmiennościowców informuje i
mobilizuje; sukces stałościowców demobilizuje i uspokaja, zmiennościowcom daje zadowolenie ale
nie „usypia”)
– Praca nad sobą, podejmowanie wyzwań (zmiennościowcy bardziej)
– Style radzenia sobie ze stresem (stałościowcy styl skoncentorwany na emocjach lub unikaniu,
zmiennościowcy skoncentrowany na zadaniu)
– Godzenie się z tym co nieuchronne (stałościowcy lepiej)

Wybrane konsekwencje przekonań o stałości / zmienności cech ludzkich

• Odnoszące się do innych

– Posługiwanie się stereotypami, popełnianie podstawowego błędu atrybucji (stałościowcy bardziej)
– Wiara w resocjalizację przestępców czy skuteczność wychowania dzieci (zmiennościowcy bardziej)

Naiwne teorie - posumowanie

• Możemy być ich świadomi i głosić z głębokim przekonaniem

• Ale też nie zdawać sobie sprawy, że je podzielamy, ale i tak posługiwać się nimi – ujawniają się w
naszych rozumowaniach, ocenach, zachowaniu, tłumaczonych „Bo tak !”

• Traktujemy je jak aksjomaty, nie potrzebujemy ich uzasadnienia, one zaś uzasadniają wiele

• Uwaga! – eksperymentalnie, chwilowo i w ograniczonym zakresie udaje się nimi manipulować

10
• Są też dane wskazujące na skuteczność dłuższych treningów (np. HIP heroic imagination project
Zimbardo – zmiana mind set)

Wykład 4
WYJAŚNIANIE LUDZKICH ZACHOWAŃ Podstawowe wymiary spostrzegania społecznego

• Na początek, coś co przypomni Wam wasze zadanie obserwacyjne. Przykład pokazujący jak
przebiega proces wyjaśniania ludzkich zachowań – od
pierwotnej obserwacji, poprzez „wyjaśniającą o co chodzi” interpretację (uruchomienie jakiegoś
schematu) do wyciągania głębszych wniosków o człowieku

Pionowy wymiar w spostrzeganiu ludzkich zachowań

• Warstwa 1 – podstawowe znaczenie aktu behawioralnego (obserwacja) – Co robi Zosia? – opis

zachowania – wbija igłę w rękę Kasi

Pionowy wymiar w spostrzeganiu ludzkich zachowań

• Warstwa 2 – znaczenie związane z celem działania (pierwsza interpretacja, tu już odpalamy jakiś
schemat, który to wszystko porządkuje)
– Co tak naprawdę robi Zosia i po co?
• Robi zastrzyk – leczy

• Stosuje akupunkturę – leczy niekonwencjonalnie • Po prostu kłuje ją - zadaje ból

• już na tym etapie może to pójść w różne
strony

Pionowy wymiar w spostrzeganiu ludzkich zachowań

• Warstwa 3 – znaczenie personalne głębsza interpretacja

– Dlaczego Zosia to robi – jakie cechy można jej w związku z tym przypisać?
• Np. Dobra, troskliwa, profesjonalna
• Np. Dobra, otwarta na nowości
• Np. Wredna, sadystyczna, mściwa
• Oczywiście ten etap jest pochodną poprzedniego
• Oprócz tego, że mamy te różne warstwy wyjaśniania w wymiarze pionowym, wszystko może też
odbywać się na dwóch konkurencyjnych wymiarach treści czyli w tzw kategoriach sprawczych lub
wspólnotowych
• (Na pierwszym spotkaniu tłumaczyłam to Wam na przykładzie kierowcy autobusu odjeżdżającego o
czasie, gdy jeszcze ludzie biegną do przystanku)

Poziomy wymiar - Różne kategorie treściowe w wyjaśnianiu ludzkich zachowań

• Dwie konkurencyjne interpretacje

zachowań:
– Lekarz uratował komuś życie – bohater czy profesjonalista?
– A jeśli pacjent zmarł... - błąd i niekompetencja czy morderstwo?

Dwa podstawowe wymiary spostrzegania społecznego (także intepretowania i oceniania)

11
• Dobry / zły społecznie vs dobry/zły intelektualnie • Ciepło vs kompetencja
• Orientacja na zadanie vs na relacje
• Moralność vs sprawność

• Wspólnotowość vs sprawczość
• Te wszystkie pary określeń oznaczają z grubsza to samo to tylko ewolucja terminów jakie
stosowano w psychologii, dwie ostatnie pary to Wojciszke

Dlaczego wspólnotowość (moralność) i sprawczość (sprawność) są takie ważne?

• Odpowiedź na kluczowe pytania:

– o intencje – czy ktoś chce dla nas dobrze czy źle? (wspólnotowość)

– o skuteczność - czy jest w stanie to uczynić? (sprawczość) • A który wymiar jest ważniejszy ?

W OCENIANIU INNYCH
Asymetria wspólnotowość > sprawczość

• Ocena wspólnotowości (moralności) modyfikuje postrzeganie cech sprawnościowych Teoretycznie

pozytywna cecha sprawnościowa może stać się negatywną
• Jeśli ktoś jest szlachetny a do tego inteligentny to super
• Jeśli jest szlachetny a do tego nieudacznik to trudno, ale i tak nieźle

• Jeśli jednak jest podły TO JEGO INTELIGENCJA PRZESTAJE BYĆ ZALETĄ A STAJE SIĘ WADĄ!!!

• Lepiej już by będąc podłym był dodatkowo nieudacznikiem (choć to na pozór dwie wady) • W
ocenianiu innych tym co najbardziej nas interesuje to wspólnotowość drugiej osoby

• Kluczowym jest czy ten ktoś chce dobrze czy źle (a dopiero potem czy jest w stanie ten dobry/zły
zamiar skutecznie zrealizować)

• oczywiście będą wyjątki, ale to ogólna reguła

Różne znaczenie informacji pozytywnych i negatywnych w ocenie wspólnotowości i sprawczości

• Wspólnotowość – bardziej diagnostyczne informacje negatywne (łatwiej osądzamy ludzi z ich

grzechów niż z cnót)

• Sprawczość –RACZEJ bardziej diagnostyczne informacje pozytywne (nawet geniuszowi zdarza się
palnąć głupstwo, ale głupek raczej nic naprawdę genialnego nie wymyśli) – to słabszy efekt niż przy
wspólnotowości

Póki co było tylko o wyjaśnianiu zachowania innych teraz dołożymy i własne Dwie perspektywy
powiązane z wymienionymi kategoriami

• Perspektywa sprawcy – jestem sprawcą działań, aktorem – perspektywa domyślnie przyjmowana

przy wyjaśnianiu zachowań własnych

– Wyjątek – zachowania obcych pozostających ze mną w relacji symbiotycznej (patrz dalej)

12
• Perspektywa biorcy – jestem potencjalnym obiektem działań lub ich obserwatorem, domyślnie
przyjmowana w wyjaśnianiu zachowań innych (szczególnie gdy mnie dotykają)

Sprawność i moralność w ocenie innych i siebie

• Zachowania innych (Domyślna perspektywa biorcy) Kategorie moralne (wspólnotowe) – to nimi

posługujemy się przede wszystkim
– to one bardziej nas interesują – o nie pytamy w pierwszej kolejności
– to one decydują o globalnej ocenie obserwowanej osoby

Sprawność i moralność w ocenie innych i siebie

• Własne zachowania – tu perspektywa sprawcy

– Jesteśmy zainteresowani bardziej własną sprawnością niż moralnością (bo co do tej ostatniej nie
mamy wątpliwości)
– To sprawność bardziej wpływa na samoocenę
– To kompetencje sprawnościowe chcemy u siebie rozwijać (innych wysłalibyśmy raczej na szkolenia
z zakresu relacji międzyludzkich)

Relacja symbiotyczna

• Wyjątek od reguły w postrzeganiu innych

• W relacji symbiotycznej pozostajemy z osobami bliskimi (z którymi się utożsamiamy) lub z osobami,
które działają w naszym interesie ( np. mój prawnik)
• Wówczas oceniamy ich jak siebie – tzn. interesuje nas głównie ich SPRAWNOŚĆ

Postrzeganie prawników

• Spór sądowy
- Po drugiej stronie chciałbyś widzieć prawnika UCZCIWEGO, tak samo jeśli chodzi o sędziego
- Twój prawnik powinien być przede wszystkim SKUTECZNY (nie wnikasz w
jego moralność, ona już jest ustalona – działa dla na Twoją korzyść więc wiadomo, że jest moralnie
ok. ;-)

Rozpatrzmy przykład wykorzystania manipulacji dla osiągniecia celu – w zależności od tego kto się
tego dopuścił

• Gdy to ja → Ależ jestem sprytna, bystra, sprawna ! sprawnościowa ocena , perspektywa sprawcy
• Gdy to „mój człowiek w moim interesie” → Ależ jest sprytny, bystry, sprawny – sprawnościowa
ocena , relacja symbiotyczna

• Gdy to ktoś obcy mnie zrobił → Ależ to podły niegodziwiec - wspólnotowa ocena, perspektywa
biorcy
• Gdy to ktoś obcy a ja jestem tylko obserwatorem → Oj to niegodziwiec ! – tez wspólnotowo

To że jako niezaangażowany obserwator też oceniamy innych raczej w kategoriach wspólnotowych
nie jest oczywiste, ale tak wychodzi w badaniach przyjmujemy perspektywę potencjalnego biorcy

Do czego można wykorzystać alternatywność interpretacji moralnych i sprawnościowych?

13
• Do zmiany interpretacji czynu
• Do wzmocnienia / osłabienia a nawet odwrócenia oceny czynu • Do tzw. autoprezentacji
kompensacyjnej

Obie interpretacje czynu (moralna i sprawnościowa) mogą być pozytywne, obie mogą być
negatywne, ale mogą też mieć różne znaki

• Wniosek

– Gdy narozrabiasz staraj się przekonać, że to z głupoty (choć bardzo to bolesne dla samooceny) a nie
ze złej woli – łatwiej ci wybaczą ;-)
– A do tego pokaż że choć fajtłapa, dureń itp. to masz inne zalety (i to z kategorii tych
wspólnotowych)

Wykład 5
Atrybucje klasyczne teorie i deformacje
Atrybucja czyli przypisywanie
• tu: chodzi o atrybucje przyczynowe czyli przypisywanie przyczyn ludzkim zachowaniom Klasyczne
teorie - HEIDER

• Najbardziej podstawowy podział to przyczyny • wewnętrzne – związane z osobą

• zewnętrzne – związane z sytuacją

Dlaczego Jola oblała egzamin?

- Bo jest głupia – atrybucja przyczyny wewnętrznej
- Bo było za mało czasu na jego napisanie – atrybucja przyczyny zewnętrznej

KLASYCZNE TEORIE: Weiner – dokładniejsze rozróżnienia przyczyn

• Tu mamy aż trzy rozróżnienia (i oczywiście możliwe wyjaśnienia danego zachowania to ich
kombinacje)

PRZYCZYNY

• Wewnętrzne i zewnętrzne (odpowiedzialność)

• Stałe i zmienne (powtarzalność)
• Kontrolowalne i niekontrolowalne (czy warto się starać, by coś zmienić)

No to znowu Jola i jej oblany egzamin – dlaczego ??

• Bo jest głupia – przyczyna wewnętrzna, stała i raczej niekontrolowalna
• Bo się nie nauczyła – przyczyna wewnętrzna, zmienna, kontrolowalna
• Bo było za mało czasu – przyczyna zewnętrzna, raczej zmienna, raczej niekontrolowalna (to nie od
niej zależy)
• Bo egzaminator zemścił się na Joli za jej docinki na wykładach – przyczyna zewnętrzna (zemsta
egzaminatora to dla Joli cos zewnętrznego), oby zmienna (może kiedyś mu przejdzie złość),
kontrolowalna (Trzeba było nie docinać !! Jola mogła wpłynąć na stosunek egzaminatora do niej)
• Bo była chora, miała gorączkę i bolała ją głowa – przyczyna wewnętrzna, zmienna, raczej
niekontrolowalna
• no i można się tak jeszcze długo bawić póki starczy wam inwencji twórczej w wymyślaniu przyczyn

14
Ważna kwestia - czasem (często) w wyjaśnianiu zdarzeń mamy nie tylko różne przyczyny ale też
łańcuchy przyczynowe

• JOLA OBLAŁA EGZAMIN bo: miała za mało czasu (1), a to dlatego że się spóźniła na egzamin (2), a to
dlatego, ze tramwaj był spóźniony (3), a to dlatego że stał w korku (4) a korek był spowodowany tym,
że chłopak Joli staranował godzinę wcześniej latarnię, która zatarasowała drogę (5) , a uczynił to
wzburzony po kłótni z Jolą, która nazwała go [....] (6) , a zrobiła to dlatego
że..... – jak widzicie to też można rozwijać do woli (aż do wielkiego wybuchu
lub aktu boskiej kreacji świata) i każdą w wymienionych w tym łańcuchu przyczyn można rozważać
pod kątem weinerowskich wymiarów

Deformacje w procesach atrybucji

• Podstawowy błąd atrybucji (to się tak oficjalnie nazywa)

Polega na przecenianiu znaczenia przyczyn wewnętrznych, a niedocenianiu wpływu okoliczności
zewnętrznych

• Jaś bije Krzysia Jaś jest agresywny - ale to jeszcze nie koniec

Asymetria aktor-obserwator

• Podstawowy błąd atrybucji popełniamy raczej wyjaśniając zachowania innych, a nie swoje

• ma na to wpływ motywacja
• np. motyw egotyczny
• ale też procesy poznawcze
• chodzi o perspektywę gdy jesteś obserwatorem działań innego człowieka to właśnie ten człowiek
zajmuje centrum Twojego pola percepcyjnego (na nim skupiasz uwagę a nie na otoczce, sytuacji,
okolicznościach) , gdy jesteś aktorem (wyjaśnianie własnego
zachowania) tym co wypełnia Twoje pole percepcyjne jest właśnie sytuacja (pomyślcie sobie o grach
komputerowych są takie gdzie kierujesz bohaterem widząc jego postać (perspektywa obserwatora)i

takie w których patrzysz jego oczami (perspektywa aktora)– to niezłe porównanie)

Asymetria porażki- sukcesy, własne i cudze

• SUKCESY (i zachowania chwalebne) • Własne – przyczyny wewnętrzne

• Cudze – niekoniecznie

• PORAŻKI (i zachowania haniebne) • Cudze – przyczyny wewnętrzne

• Własne – winne okoliczności

Klasyczne teorie - Jones i Davis - teoria wniosków korespondentnych

• koncentruje się na przypisywaniu przyczyn wewnętrznych -to są wnioski korespondentne (no tak to
nazwali)
• taki wniosek można wyciągnąć gdy ktoś zrobił coś intencjonalnie czyli wiedział o skutkach i miał
swobodę działania

Deformacja

15
• Ludzie często wyciągają wnioski korespondentne nie pytając o swobodę działania i świadomość
działającego
• Niestety nawet gdy ludzie wiedzą, że ktoś coś zrobił pod przymusem i tak zdarza im się wyciągać
wnioski korespondentne
• Należałoby też rozważyć, czy były możliwe alternatywne rozwiązania, do jakich doprowadziłyby one
skutków itd. – tych rozważań tez często obserwatorzy nie podejmują

Klasyczna teoria: Kelley – model współzmienności

Jeszcze dokładniejsza analiza obserwowanego zachowania. Należy postawić trzy pytania:

• O spójność zachowania (zwaną czasem stabilnością) • Czy zawsze/zazwyczaj tak się zachowuje?
• O wybiórczość zachowania
• Czy tylko wobec danego obiektu czy wobec wielu?

• UWAGA! WYSOKA WYBIÓRCZOŚĆ OZNACZA ŻE „jest wybredny”, zachowuje się tak tylko wobec
wybranego/ kilku wybranych obiektów a nie wobec wielu
• O powszechność zachowania (zwaną czasem zgodnością, ale ja nie lubię tej nomenklatury, bo myli)

• Czy inni ludzie też tak się zachowują?

Jak zastosować model Kelley’a?

• Należy kolejno zadawać wymienione pytania i układ odpowiedzi wskaże nam właściwy wniosek
• Jeśli spójność zachowania jest niska – powinniśmy powstrzymać się od wnioskowania (to zdarzenie
incydentalne, nie wiadomo co za nim stoi, może przypadek)
• Jeśli spójność jest wysoka pytamy o wybiórczość oraz o powszechność
• Bez modelu Kelley’a obserwując, że Jaś bije Krzysia najłatwiej byłoby nam wyciągnąć wniosek: Jaś
jest agresywny

Rozważmy przykład

• Jaś bije Krzysia

• Robi to często, niemal za każdym razem gdy się spotykają
• To zdanie mówi o WYSOKIEJ SPÓJNOŚCI zachowania Jasia
• Ale bije tylko Krzysia, a innych dzieci nie
• To zdanie mówi o WYSOKIEJ WYBIÓRCZOŚCI zachowania Jasia
• Co więcej, nie tylko Jaś, ale inni też mają coś do Krzysia
• To zdanie mówi o WYSOKIEJ POWSZECHNOŚCI zachowania Jasia

• WNIOSEK: mając układ S ↑, W ↑ i P ↑ formułujemy wniosek że przyczyna zachowania Jasia leży w
OBIEKCIE (w tym wypadku w Krzysiu)
• Uwaga! Przyczyna to nie znaczy wina. Niemniej w tym przypadku to Krzysiowi trzeba by się bliżej
przyjrzeć, by dociec o co chodzi, a nie przypisywać Jasiowi agresywność

A gdyby było inaczej...

• Jaś bije Krzysia

• Robi to często, niemal za każdym razem gdy się spotykają
• To zdanie mówi o WYSOKIEJ SPÓJNOŚCI zachowania Jasia
• Bije NIE tylko Krzysia, ale też inne dzieci

16
• To zdanie mówi o NISKIEJ WYBIÓRCZOŚCI zachowania Jasia
• Inne dzieci lubią Krzysia i nie biją go
• To zdanie mówi o NISKIEJ POWSZECHNOŚCI zachowania Jasia

• WNIOSEK: mając układ S ↑, W ↓ i P ↓ formułujemy wniosek że przyczyna zachowania Jasia leży w
NIM SAMYM (czyli w aktorze)
• Uwaga! Znów ostrożnie z przypisywanie Jasiowi agresywności, ale mamy już ku temu większe
uprawnienia i z pewnością teraz to Jasiowi należałoby się bliżej przyjrzeć

Co w przypadku gdy są jeszcze inne układy

odpowiedzi?
• Przypominam, gdy S ↓ - to powstrzymujemy się do wnioskowania
• Gdy S ↑, W ↓ i P ↓ - przyczyna w aktorze
• Gdy S ↑, W ↑ i P ↑ - przyczyna w obiekcie
• Gdy S ↑ W ↑ P ↓ - tu już trudniej tu przyczyn upatrywać należy w
specyficznej relacji aktora z obiektem (ani Jaś nie jest specjalnie agresywny, ani Krzyś przesadnie
prowokujący po prostu tym dwóm ze sobą nie po drodze) • Jeszcze inne możliwe układy – przy tych
już Kelley rozkłada ręce – NIE WIADOMO

Poćwiczmy
Basia, w przeciwieństwie do większości ludzi zawsze płacze oglądając Titanica. Płacze też na innych
romansidłach.

• Czy możemy powiedzieć, że to Basia jest wrażliwa? (przyczyna w aktorze)

• A może to Titanic ma coś takiego w sobie, że pobudza do płaczu? (przyczyna w obiekcie) • Spróbuj
samodzielnie przeprowadzić analizę i sprawdź odpowiedź na kolejnym slajdzie

ODPOWIEDŹ

• S↑ - bo zawsze płacze
• W ↓ - bo nie wybrała sobie tylko tego filmu, ryczy na wszystkich romansidłach • P ↓ - bo w
przeciwieństwie do większości ludzi

• WNIOSEK – przyczyna w aktorze

• Spróbuj przeformułować tę historyjkę, tak by wskazywała na przyczynę w OBIEKCIE (odpowiedź na

kolejnym slajdzie)

Alternatywna wersja historyjki gdzie to w Titanicu leży przyczyna zachowania Basi

• Basia, podobnie jak wiele kobiet, zawsze płacze, gdy ogląda Titanica. I to właśnie ten film tak
szczególnie ją wzrusza, bardziej niż Wichrowie wzgórza, Przeminęło z wiatrem i inne takie
romansidła.

• S ↑ - bo zawsze płacze
• W ↑ - bo tylko Titanic (ten wybrany)
• P ↑ - bo inne kobiety też płaczą na tym filmie

• Jak się już pewnie domyślacie w zadaniach ćwiczebnych pojawi się jeszcze parę przykładów (lubię
ten model niemal tak jak rozróżnianie zmiennych zależnych i niezależnych oraz interpretacje
sprawcze i wspólnotowe)

17
Deformacje w stosowaniu modelu Kelley’a

• Ludzie zazwyczaj poprzestają na informacji o spójności zachowania • rzadziej biorą pod uwagę
wybiórczość
• a informacje o powszechności często w ogóle ignorują

Jeszcze inne deformacje procesu atrybucji

Egotyzm atrybucyjny

Tendencja do wyjaśniania zachowań w sposób pochlebny dla siebie (to oczywiście związane z
motywem egotycznym)

Zamiast uczyć się na pamięć, kiedy będziemy sięgać po przyczyny wewnętrzne a kiedy zewnętrzne
wystarczy pomyśleć, jak dane wyjaśnienie pasuje ego wyjaśniającej osoby (czy w nie uderza, czy też je
chroni, pochlebia mu)
Np. wyjaśnianie własnych sukcesów i własnych porażek Wyjaśnianie sukcesów i porażek twojego
rywala – pobawcie się tym

Egocentryzm atrybucyjny – nie mylić z egotyzmem choć podobne

Przecenianie własnego wkładu w wynik działania grupowego

• Pojawia się przede wszystkim wtedy gdy jest to działanie zakończone sukcesem, wówczas każdy z
grupy (a egocentryk najbardziej) jest przekonany, że to głównie jego zasługa

• UWAGA! W tym przypadku i egotyzm i egocentryzm atrybucyjny działają tak samo.

A jakby to było z zadaniem grupowym zakończonym porażką?

• egotyzm nakazywałby dystansować się od porażki, przerzucać odpowiedzialność na pozostałych
• Egocentryzm pcha do czegoś przeciwnego (ja najważniejszy)
• Gdy te motywy ze sobą się ścierają ZWYKLE wygrywa egotyzm
• No chyba, że mamy do czynienia z wyjątkowym egocentrykiem, wówczas taki gość gotów rzec coś
w stylu „To tylko ja potrafię tak spektakularnie sprawę pogrążyć!” „Ja się mniej przyłożyłem i od razu
wszystko rypło – nikt inny już nie był w stanie tego naprawić”

Efekt fałszywej powszechności

• Własne działania czy poglądy uważamy za bardziej rozpowszechnione niż ma to miejsce w

rzeczywistości – ZAWYŻAMY OCENĘ POWSZECHNOŚCI WŁASNYCH DZIAŁAŃ CZY POGLĄDÓW
• Dlaczego?

• Znaczenie dla samooceny –społeczny dowód słuszności lub usprawiedliwienie zachowań

haniebnych (skoro dużo ludzi tak robi... skoro wszyscy ściągają na egzaminach....)
• To nie działa przy zaletach i osiągnięciach , tu egotyzm nakazuje nam czuć się wyjątkowymi, bo co
to za zasługa, gdy wszyscy ...

• Getto informacyjne – zazwyczaj naturalnie otaczamy się ludźmi podobnymi do nas, więc częściej
spotykamy się z podzielanym poglądem niż z przeciwnym

18
Wykład 6
Ważne rozróżnienie: ja poznające i ja poznawane

Ja poznające - podmiot poznający – to świadomość (w pewnym stopniu człowiek zdaje sobie sprawę
z tego, że to on poznaje rzeczywistość, czasem nawet uświadamia sobie jak subiektywne to poznanie)

Ja poznawane – obraz ja, wiedza o sobie, podstawa samooceny

Zwróćcie uwagę, że w procesie poznawania siebie jesteś równocześnie podmiotem i

przedmiotem poznania (to musi budzić komplikacje)

W ramach “ja” poznawanego mamy dalsze rozróżnienia Ja realne - taka jestem
Ja idealne – taka chciałabym być

Ja powinnościowe – taka powinnam być (tu najsilniejszy wpływ oczekiwań społecznych, wymagań
pełnionych ról, ale by nazywać to JA muszą one być zinternalizowane – uznane za własne, a nie za
narzucone)

Ja niezależne – jestem Anna, jestem mądra, piękna, roztrzepana.... jestem profesjonalistką Ja

współzależne – jestem matką, żoną, kochanką, Polką, harcerką, dobrym człowiekiem,

oddaną przyjaciółką

Relacje między ja realnym, idealnym i powinnościowym

W każdym z nich to co myślą o nas inni i czego od nas oczekują ma znaczenie. Najsilniej jest to
widoczne przy ja powinnościowym

Gdy te trzy JA pozostają w harmonii czujemy się dobrze Niestety nie zawsze tak jest

Stwierdzenie rozbieżności jest nieprzyjemne, można wtedy:

Unikać rozmyślania nad sobą (i patrzenia w lustro!!! DOSŁOWNIE, nie tylko metaforycznie!!)
Próbować coś zmienić (usprawiedliwienia lub praca nad sobą)
Relacje miedzy ja realnym, idealnym i powinnościowym
Różnice w reakcji emocjonalnej na stwierdzenie rozbieżności pomiędzy:

Ja realnym a idealnym 􏰀 smutek, depresja

Ja realnym a powinnościowym 􏰀 poczucie winy, gniew (na siebie lub innych, na świat społeczny)

W obu przypadkach pojawiają się negatywne emocje, ale w pierwszym są takie dołujące, zaś w
drugim wysoko energetyzujące (i bardziej motywują do działania)

JA niezależne i współzależne zerknijcie ponownie na slajd 4

Ja niezależne - zawiera przede wszystkim moje indywidualne cechy, to opis tego JAKA jestem

Ja współzależne – to opis mnie poprzez relacje z innymi, przynależność do grup, z którymi się
utożsamiam – bardziej KIM JESTEM W RELACJI

19
Zwróćcie uwagę, że ja współzależne ma silne powinowactwo do kategorii wspólnotowych (to
skupienie na relacjach z innymi)
Analogicznie: w ja niezależnym (szczególnie w kulturze indywidualistycznej) możemy oczekiwać
bardziej cech sprawczych

To nie jest takie dokładne przełożenie, ale jest tendencja

SKĄD CZERPIEMY WIEDZĘ O SOBIE ??

Cztery drogi zdobywania wiedzy o sobie

 -  Introspekcja
 -  Autoschemat
 -  Autopercepcja
 -  Interakcje społeczne
 -  Ja odzwierciedlone
 -  Porównania społeczne

Introspekcja

To proces w którym skupiasz się na sobie, dokonujesz wglądu w siebie, analizujesz swoje
stany wewnętrzne – stany psychiczne. Chodzi o wgląd w swoje emocje, motywacje, ale także
w to co myślisz, o czym myślisz

PROBLEMY z tą formą poznawania Subiektywność w najwyższym stopniu

Podatność na samookłamywanie – niby chcę poznać siebie, ale czy naprawdę jestem gotowa
na prawdę ??

Można się zapętlić – Oto zaglądając w siebie pomyślałam, że właśnie myślę o sobie... O!
pomyślałam, że pomyślałam, że właśnie myślę o sobie... O! pomyślałam, ze pomyślałam, że
pomyślałam, że właśnie myślę o sobie... no i nici z poznawania siebie, bo tak można w
nieskończoność (to właśnie owa komplikacją, gdy równocześnie jesteś podmiotem i
przedmiotem poznania)

Autoschemat

jeśli pomyśleliście o schematach, o stereotypach to bardzo dobrze – autoschemat jest

utrwaloną reprezentacją poznawczą dot. JA

Obszar JA, w którym mamy szczególnie dobrze sprecyzowaną wiedzę o sobie,

szczególnie ważne dla mnie informacje (niektóre rzeczy po prostu na pewno o sobie wiesz i
przez nie się definiujesz – te są w autoschemacie (Jestem pesymistką), co do innych możesz
mieć wątpliwości (Czy ja jestem przebojowa?? Być może..)

Patrzymy na świat przez pryzmat autoschematu (następny slajd)

Szczególnie niechętnie go zmieniamy (jeszcze bardziej niechętnie niż inne schematy)
Patrzymy na świat przez pryzmat autoschematu - przykład

Jeśli lesbijka ma swoją orientację seksualną w autoschemacie, to może być nadwrażliwa na tym
punkcie – tzn. może NADINTERPRETOWYWAĆ i myśleć np że jeśli ktoś zrobił jej jakąś przykrość to

20
pewnie dlatego, że to heteryk homofob, choć w rzeczywistości mógł to być zwyczajny wredniak, który
nawet nie ma pojęcia o jej orientacji

Jeśli ktoś ma w autoschemacie bycie punktualnym, to owa punktualność jest podstawowym

kryterium wg którego ocenia ludzi – spóźnisz się to masz u niego przechlapane, choćbyś miał
mnóstwo innych zalet

Autopercepcja

Obserwowanie swojego zachowania i wnioskowanie o tym jacy jesteśmy, co lubimy itp...

To taki sposób poznawania, który zwykle stosujemy do innych. Tu wyjątkowo stosowany do

poznawania siebie. Dotyczy kwestii spoza autoschematu, co do których nie wiemy „od razu”

Autopercepcja - przykłady

„Jestem z nim 8 lat, urodziłam mu dziecko, codziennie przynoszę mu kawę do łóżka... znaczy: kocham
go” ☺

„ Czy cenię wartości ekologiczne ?? Hmm... no w sumie śmieci segreguję...na zakupy zabieram własną
torbę... Czyli: TAK !”

Ja odzwieciedlone – to co myślą o mnie inni

A raczej: to co ja myślę, że myślą o mnie inni ☺ bo to JEDNAK JA

Wszelkie informacje na mój temat , które płyną do mnie z otoczenia wpływają na moje JA, ale też są
przez moją psychikę „filtrowane”

Przykład: Jeśli mam niską samoocenę (m.in. dlatego że od małego mnie krytykowano) to gdy teraz
nawet delikatnie ktoś mnie skrytykuje Pomyliłaś się w tym zadaniu to ja usłyszę Jesteś beznadziejna.
Ten sam komunikat skierowany do kogoś z wysoką samooceną byłby inaczej odebrany

Poznawanie siebie w interakcjach społecznych

Porównania społeczne

Najbardziej adekwatne byłyby z osobami podobnymi do nas ale oprócz takich stosujemy jeszcze dwa
rodzaje porównań

Porównania społeczne w dół - czyli z osobami gorszymi od siebie Porównania społeczne w górę - czyli
z osobami lepszymi od siebie

PO co porównujemy się z innymi

By dowiedzieć się CZY JESTEM NORMALNA??? I zobaczyć jak wypadam na tle innych

By poprawić sobie humor i podnieść samoocenę – porównania w dół

By zmotywować się do rozwoju, wyznaczyć standard mistrzostwa – porównania w górę

21
Pomyślcie o tym, że porównania i w dół i w górę mają dobre i złe strony, to nie tak że jedne są dobre
a drugie nie – służą po prostu innym celom

NA PODSUMOWANIE PYTANIE, OD KTÓREGO BYĆ MOŻE TRZEBA BYŁO ZACZĄĆ ☺

Po co nam JA ? – funkcje JA

Negocjowanie (z innymi) własnej tożsamości

Symulacja psychiki innych (często mówimy komuś Wiem co czujesz... Rozumiem Cię... - to dlatego, że
odnosisz się do siebie Wiem co czujesz, bo mnie też kiedyś bolał ząb... Rozumiem Cię, dlaczego chcesz
zemsty - też mnie facet rzucił)

Regulacja zachowania celowego (do MOICH celów lepiej, łatwiej, wytrwalej się dąży niż do tych,
których nie uznajesz za własne, tylko narzucone)

Samokontrola (kontrola nad własnym zachowaniem, emocjami, myślami) – To nie emocje mną
rządzą! Ja je odczuwam, korzystam z nich ale mam kontrolę albo nie i wtedy mówimy o utracie
samokontroli

Najważniejsze motywy związane z JA

Motyw egotystyczny (z nim związane są zabiegi autoafirmacyjne)

obrona, utrzymanie, podwyższanie dobrego mniemania o sobie (ten motyw już Wam dobrze znany z
własnego życia empirycznie i poprzednich lekcji teoretycznie)

Motyw autoweryfikacji

dążenie do potwierdzania wiedzy o sobie, by nie musieć zmieniać autoschematu (będzie z tym
związana ciekawostka w zadaniach ćwiczebnych)

SAMOOCENA

Definicje

Samoocena – postawa wobec ja

element emocjonalny –czy siebie lubię?

element poznawczy – co o sobie myślę?
Samoocena jako cecha (mamy jakiś generalny poziom samooceny, ludzie mają różny) Samoocena
jako proces (niemal cały czas SIĘ OCENIAMY)
Samoocena jako cecha
S. Deklaratywna –jawna, świadoma, raczej trwała, badana przez kwestionariusze

S. Ukryta - utajona, nieświadoma, oparta na bezwiednych skojarzeniach i BARDZO PODATNA NA

KONTEKST a zatem zmienna, chwilowa – badana np.. przez wielkość podpisu, preferencję swoich
inicjałów nad innymi literami

Wysokość samooceny

22
Ludzie generalnie mają samoocenę pozytywną (ponad 80%), negatywna to
rzadkość i to już może być stan patologiczny ale pozytywna może być wysoka lub niska

Samoocena wysoka – bardzo pozytywna

Samoocena niska – zwykle nie tyle negatywna co ambiwalentna Drugi wymiar to pewność
samooceny
Wysoka i pewna – OK z małym ale...
Wysoka niepewna

najsilniejsze tendencje do obrony dobrego mniemania o sobie (paradoksalnie taką właśnie

samoocenę mają osoby narcystyczne, choć wydawać by się mogło, że są pewni tego że są wspaniali)

Niska niepewna

motywacja do podwyższania

Niska pewna

głęboki pesymizm, możliwe stany depresyjne, zaburzenia, na szczęście to dość rzadkie Czy fajnie mieć
wysoką samoocenę?
Zadowolenie z życia
Częstsze przeżywanie emocji pozytywnych, rzadsze negatywnych

Lepsze samopoczucie psychiczne i stan zdrowia (somatyczny) Wyższy poziom osiągnięć życiowych

TYLKO ŻE NIE WIEMY CZY SAMOOCENA JEST TU PRZYCZYNĄ CZY SKUTKIEM

- raczej związek jest dwukierunkowy

No tak to jest z korelacjami, co doskonale pamiętacie ☺

I OCZYWIŚCIE MUSI BYĆ jakieś ALE

Ciemna strona wysokiej samooceny

Opiera się głównie na cechach sprawnościowych i zadowolenie z nich skłania do zaniedbywania

wspólnotowych (więc w konsekwencji inni mogą Cię nie lubić)

Samoocenę potrafimy chronić wszelkimi dostępnymi środkami, także bezwzględnie kosztem innych
(szczególnie gdy jest to WYSOKA NIEPEWNA samoocena)

Narcyzm (narcyzm to jedna z cech tzw ciemnej triady : narcyzm, makiawelizm i psychopatia) Większa
skłonność do ryzyka

Czasem zmniejszanie wysiłku w zadaniach – bo przecież jestem świetna – co podnosi

prawdopodobieństwo porażki

A w zadaniach bez rozwiązania Ci z wysoką samooceną nie poddają się, choć należałoby Co potrafimy
zrobić by dobrze o sobie myśleć?
Czyli o różnych przejawach motywu egotystycznego

23
Egotyzm atrybucyjny (porażki i sukcesy)

Porównania w dół

A niektóre właśnie poznajecie pozytywne złudzenia o sobie

Przecenianie swoich pozytywnych cech i osiągnięć

M.in..efekt „lepszy od przeciętnego”

Moje zalety ważne i unikalne, moje wady błahe i powszechne

Złudzenie kontroli

Nierealistyczny optymizm

Złe rzeczy raczej mi się nie przydarzą, (prędzej innym)

Dobre rzeczy raczej będą mnie spotykać (częściej niż innych) – UWAGA! Nie dotyczy Polaków ;-)

Kompensacyjna reakcja na zagrożenie samooceny

Odrzucenie zagrażającej informacji, podważanie jej wiarygodności, atakowanie źródła

Pokazywanie innych swoich zalet, zwykle w innej dziedzinie (przypomnijcie sobie sprawczość i
wspólnotowość)

Pokazywanie że inni są jeszcze gorsi

Wzrost pozytywnego myślenia o własnej grupie (by się dowartościować przez przynależność)

Model Utrzymywania Samooceny (MUS – Tesser i wsp.) Jak na samoocenę wpływa cudzy sukces?

Obniża gdy w porównaniu wypadamy gorzej Podwyższa gdy możemy „pławić się w cudzej chwale”

Zależy to m.in. od ważności dziedziny i bliskości relacji z osobą odnoszącą sukces

MUS – przykład Przyjaciel ośmiela się być boleśnie lepszy od Ciebie w bardzo ważnej dla Ciebie
dziedzinie – co robić?

Zmniejszyć ważność dziedziny Foch! Już nie bawię się w lepienie zamków z piasku. To zajęcie dla
dzieci...

Albo

Przestać tak bardzo lubić przyjaciela No skoro zrobił Ci takie świństwo, to co z niego za przyjaciel ??

Albo
Sprawić by nie był lepszy czyli np. nie pomagać mu, a nawet „przypadkiem” zaszkodzić

Model MUS pozwolił wyjaśnić zaskakujący fakt - na pierwszy rzut oka bezsensowny – że czasem
ludzie pomogą raczej obcemu niż bliskiemu, choć to wbrew ogólnej regule postępowania

24
MUS może działać nieświadomie

Różne sposoby ochrony samooceny – ten sam cel i efekt - SĄ WZAJEMNIE ZASTĘPOWALNE

Jeśli ochronisz / podniesiesz samoocenę w dowolny sposób nie musisz robić tego w inny

Np. po porażce na egzaminie z biologii nie musisz udowadniać sobie i wszystkim jak wstrętny,
niesprawiedliwy i głupi jest wykładowca jeśli przypomnisz sobie, że przecież jesteś świetnym
przyjacielem, tancerzem, statystykiem... a zamiast uczyć się do egzaminu dokarmiałeś psy w
schronisku

Dlatego warto uczyć się (i innych, np. dzieci) fajnych sposobów autoafirmacji wtedy nie będziemy
musieli ratować ego kosztem innych

Dlaczego pozytywna samoocena jest taka ważna?

Funkcje samooceny

Czyli znów coś co zwykle pojawia się na początku tu będzie w formie podsumowania

Ochrona przed lękiem - teoria opanowywania trwogi (Greenberg, Solomon Pyszczynski) (o tym
jeszcze za chwilkę)

Zapobieganie wykluczeniu społecznemu – samoocena jest wskaźnikiem akceptacji społecznej – teoria

samooceny jako socjometru (Leary)

Wspomaganie realizacji celów – zapewnienie motywacji, optymizm, wytrwałość

Teoria opanowywania trwogi

Chodzi o lęk przed śmiercią, trwogę, którą wywołuje nas uświadomienie sobie własnej śmiertelności

Pozytywna samoocena pełni tu rolę bufora ochronnego

Wykazano w badaniach, że sytuacje uświadamiania śmiertelności działają na nas tak jak sytuacje
zagrażające samoocenie – wzmagają wysiłki (również perfidne) by się dowartościować

Wykład 7

Autoprezentacja

Wszelkie działania zmierzające do kreowania wizerunku swojej osoby Zawsze celowa, choć nie
zawsze koniecznie świadoma i przemyślana

Wiele z tych zabiegów to działania bezrefleksyjne, często rutynowe – chodzi o to, że
nie musisz być świadomy celu któremu akurat służy Twoje zachowanie, co nie znaczy, że tego celu nie
ma

Autoprezentacja - metafory

25
Gra w „teatrze życia codziennego” (Goffman)

Coś „naturalnego jak oddychanie” (Schlenker)

„Niewinny spektakl dla innych i siebie” (Szmajke)

Zachęcam Was do chwili refleksji nad tymi metaforami – każda kładzie nacisk na trochę inny aspekt
autoprezentacji

Potoczne przekonania na temat autoprezentacji – mity

Stosowana w specjalnych okolicznościach Świadoma, przemyślana gra

Fałsz, udawanie kogoś kim się nie jest Pokazywanie się w dobrym świetle

Takie przekonania to zdecydowanie zbyt upraszczające

podejście, do każdego z powyższych zdań można dodać

„A wcale niekoniecznie, bo....” do dwóch pierwszych już się odniosłam, kolejne dalej

Czy to prawda czy nie? – mit fałszywości wizerunku autoprezentacyjnego

Generalnie pokazujemy PRAWDĘ, ale wybiórczość

rozłożenie akcentów
sugerowanie

wyciąganie wniosków pozostawione odbiorcom

Dobra autoprezentacja to SZTUKA DAWANIA DO ZROZUMIENIA

Zamiast prostackiego samochwalstwa : ”Jestem mądra, życzliwa, można na mnie polegać itp.”
bardziej wyrafinowane i skuteczniejsze jest SPRAWIĆ BY ODBIORCA SAM DOSZEDŁ DO TAKICH
WNIOSKÓW – w tym cała sztuka

Czy zawsze chodzi o przedstawienie się w dobrym świetle?

Wśród 5 najpopularniejszych wizerunków dwa są co najmniej kontrowersyjne, żeby nie powiedzieć
negatywne (mam na myśli wizerunek osoby groźnej i nieporadnej)

Prezentujemy POŻĄDANE wrażenie

Przez kogo pożądane i czy to musi oznaczać pozytywne?

Dla chętnych mój artykuł – „Charaktery” nr 8 z 2011(Anna Czerniak „Pożądane złe wrażenie”)
przesyłam Wam scan, bo w sieci darmowo niedostępny)

Po co to wszystko?

Główne cele / motywy zachowań autoprezentacyjnych (Leary i Kowalski)

Korzystny bilans zysków i strat w interakcjach społecznych – czyli poprzez autoprezentację można coś
zyskać (np. awans) albo przynajmniej uchronić się (np. przed karą)

26
Ochrona i podwyższanie samooceny – tu zwraca się uwagę na to, że autoprezentację podejmujemy
także przed sobą – pamiętacie metaforę Szmajkego ? „Niewinny spektakl dla siebie i innych

Kształtowanie i podtrzymywanie określonej tożsamości - tu głownie chodzi o realizację wymagań

pełnionej roli społecznej z którą się utożsamiam– np. mój wizerunek jaki przystoi wykładowcy

Uwaga! – te motywy mogą działać zgodnie, ale mogą też ścierać się.

Rozważmy przykład

Zakonnica idzie na spotkanie z grupą wojujących feministek by wziąć udział w dyskusji na temat
aborcji pomyśl do jakiego zachowania skłaniałby ją każdy z motywów autoprezentacyjnych

A dopiero potem zajrzyj na następny slajd

Przykład ścierania się motywów autoprezentacyjnych

Korzystny bilans zysków i strat w interakcjach społecznych

Jeśli chciałaby zyskać sympatię rozmówczyń (lub przynajmniej nie zostać przez nie „pożarta”)
powinna prezentować raczej niedogmatyczne stanowisko, okazywać zrozumienie dla przekonań
rozmówczyń, czy wręcz przyznać im rację

Ochrona i podwyższanie samooceny

Powinna prezentować własne przekonania, w zgodzie z własnym sumieniem

Kształtowanie i podtrzymywanie określonej tożsamości

Trzeba pamiętać, że w tej sytuacji występuje niejako w imieniu instytucji kościelnej, którą
reprezentuje, to w pewien sposób obliguje ją do prezentacji stanowiska niesprzecznego z nauczaniem
Kościoła

Cele szczegółowe: czyli najpopularniejsze wizerunki oraz związane z nimi strategie

Typologia Jonesa i Pittmana strategia

Wizerunek osoby... INGRACJACJA

miłej, sympatycznej, do lubienia

AUTOPROMOCJA

mądrej, kompetentnej, specjalisty

INTYMIDACJA

groźnej, której lepiej słuchać

EGZEMPLIFIKACJA

moralnie doskonałej, gotowej do poświęceń w imię wartości, bojownika za sprawę,męczennika

27
SUPLIKACJA

nieporadnej, potrzebującej opieki, pomocy, litości i specjalnego traktowania

DYLEMAT

Autoprezentacja – miecz obosieczny

Każdy wizerunek pozytywny łączy się z ryzykiem wykreowania negatywnego – jeśli

np. chcesz by ludzie się ciebie bali to raczej nie licz na to że będą Cię lubili, jeśli by wymigać się od
obowiązków starasz się uchodzić za kogoś nieporadnego, nie licz że będą Cię uważać za bystrzaka czy
profesjonalistę

Dylemat: miły czy kompetentny?

Znów dwa najważniejsze wymiary w percepcji społecznej (wspólnotowość i sprawczość)

Te dwa wizerunki niekoniecznie się wykluczają, ale jednak dość trudno jest równocześnie kreować się
na miłego i kompetentnego – to udaje się nielicznym (pomyślcie np. o nauczycielach których
spotkaliście na swej drodze – o tych których najbardziej lubiliście i o tych, którzy byli w waszej ocenie
najbardziej kompetentni – czy to te same osoby ??)

Dla ludzi zazwyczaj ważniejsze jakim jesteś człowiekiem niż specjalistą (jak pamiętacie to zgadza się
ustaleniami dot. kat. sprawczych i wspólnotowych)

Jak to się robi?

SYMPATIA -autoprezentacyjna ingracjacja

podnoszenie wartości partnera

znajomość imion, zainteresowanie rozmówcą zmniejszony dystans
zgodność poglądów; podobieństwo optymizm, uśmiech

efekt skazy na ideale – efekt polegający na tym, że lubi ludzi mających drobne wady i przyznających
się do nich, ideały bowiem nie budzą sympatii, bo czujemy się przy nich gorsi a to już powód by aż tak
ich nie lubić

DYLEMAT LIZUSA

Z ingracjacją łączy się dylemat lizusa

Im bardziej starasz się zyskać czyjąś sympatię tym rośnie prawdopodobieństwo że zostaniesz uznany
za lizusa

Szybciej taką etykietkę przykleją ci postronni obserwatorzy niż osoba, której się podlizujesz, ale i ona
może nabrać podejrzeń

Jak sprawiać wrażenie kompetentnego?

Dylemat autopromotora =dylemat skromności – , gdy ktoś usilnie stara się nas przekonać o swojej
kompetencji nabieramy podejrzeń – nie wierzymy chwalipiętom, a co gorsza nie lubimy ich

28
Zdolności albo wysiłek – dwie strony tego samego medalu

Rekwizyty: dyplomy, przedmioty kojarzone z prestiżową uczelnią - efekt świecenia odbitym blaskiem
–np. byłam uczennicą noblisty); okulary

Jak sprawiać wrażenie kompetentnego

Niski ton głosu, oszczędna gestykulacja

Dość szybkie tempo mówienia
Opisywanie porażek (konkretnie) i sukcesów (ogólnie)
Używanie profesjonalnego słownictwa
Zadawanie mądrych pytań (tzw. „quizz effect”)
Samoutrudnianie – specjalne tworzenie (lub
podkreślanie) przeszkód w osiągnieciu sukcesu. Co zyskujesz w efekcie ? porażka która się nie liczy,
bo jest usprawiedliwiona sukces który jest czymś więcej, To dopiero osiągnięcie !! Ależ on wspaniały
skoro mimo tylu przeszkód poradził sobie !!

Samoutrudnianie w praktyce

Co niektórzy ;-) studenci czynią w noc przed egzaminem ?

Można kuć... ale pomyśl co będzie gdy oblejesz pomimo tego kucia – jakże nieskutecznym się okażesz
?! Idą na imprezę , która przecież jest tylko dziś, jadą na drugi koniec miasta dotrzymać towarzystwa
koledze w potrzebie Jeśli zdadzą – powód do szczególnej chwały, obleją -to przecież w tych
okolicznościach było do przewidzenia, jest usprawiedliwione

Zastanów się – czy gdy zbliżają się egzaminy/ sprawdziany nie ogarniała Cię czasem nadzwyczajna
potrzeba sprzątania pokoju? ;-) ? - to teraz już wiesz jak to się profesjonalnie nazywa

Jak budzić respekt i posłuszeństwo przez zastraszanie - intymidacja

Asymetryczność w relacji – pozwalanie sobie na więcej Groźby, krzyk itp.

Aranżacja przestrzeni – wielki szef za wielkim biurkiem (pomyśl jak malutki czujesz się przy kimś
takim)

Bliżej nieokreślone „plecy”, które dużo mogą

UWAGA! Zastraszać można także z pozycji słabszego – na razie zostawiam Wam to do przemyśleń

Problemy z wizerunkiem „bossa” opartym na zastraszaniu Skutki uboczne (Chodzi o reakcje

podwładnych)
Nie szacunek a strach
Nie sympatia a lizusostwo

Nie szczerość a potakiwanie a ponadto

Wyobcowanie - konieczny dystans, bo jak się zbratasz z podwładnymi to się już bać nie będą

SZACUNEK - autoprezentacyjna egzemplifikacja

29
wzór moralności – uczciwy, nieprzekupny, wierny wyznawanym wartościom „bojownik za sprawę” ,
gotów do poświęceń
im gorzej mu (im np. bardziej go prześladują)- tym lepiej dla jego wizerunku ;-) Tej strategii nie można
realizować doraźnie, musisz być konsekwentny

tu nie można oszukiwać

Lee Laccoca – menedżer, który pracował przez rok za 1$, gdy firma była w kryzysie Sposób „na
sierotkę” - suplikacja
Wizerunek osoby nieporadnej, ofiary losu, beztalencia,
Z góry uprzedza, że nie potrafi, a gdy się za coś weźmie to sknoci
CO MOŻNA W TEN SPOSÓB ZYSKAĆ ??
Wymiganie od obowiązków
Taryfa ulgowa
Uśpienie czujności konkurencji

Wykład 8
Postawa - definicja
Względnie trwałe, pozytywne lub negatywne, ustosunkowanie wobec jakiegoś obiektu

Postawa zawsze kogoś wobec czegoś np. moja postawa wobec jedzenia czekolady; postawa
nauczycieli w Polsce wobec zdalnego nauczania; postawa Basi wobec Ukraińców, postawa polityków
z UE wobec rządu polskiego,

Nie ma postaw obojętnych jak coś jest Ci obojętne to nie masz wykształconej postawy Ale mogą być
ambiwalentne – pozytywno-negatywne

Mogą się zmienić, ale z reguły mamy tendencje do tego by je utrzymywać – chwilowe nastawienia,
oceny ad hoc, to jeszcze nie postawy

Podmiot i obiekt postawy

Obiektem postawy może być konkretny człowiek, grupa ludzi, przedmiot, idea, kwestia społeczna...
cokolwiek

Są postawy indywidualne (moje , Twoje, prezydenta RP), ale podmiot postawy może też być zbiorowy
(postawy rządu, Polaków, studentów, pracowników korporacji, hippisów)

Składniki postaw

Poznawczy – przekonania o obiekcie Emocjonalny – uczucia wobec obiektu Behawioralny -

zachowania wobec obiekty Postawy ambiwalentne

Ambiwalencja może pojawiać się pomiędzy poszczególnymi składnikami

np. wiem jaki to drań, znam jego wady (negatywność składnika poznawczego) ale i tak go kocham
(pozytywność składnika emocjonalnego)

Ambiwalencja może też pojawiać się wewnątrz danego składnika np. kocham ale jednak się boję
(ambiwalencja emocjonalna)

Jak się kształtują?

30
Na bazie przekonań

Postawa doskonale racjonalna (coś co istnieje wg mnie\tylko w teorii)

Na bazie emocji

Efekt samej ekspozycji

skojarzenia – warunkowanie ewaluatywne (klasyczne)

Na bazie zachowań

Autopercepcja

Nagrody i kary– warunkowanie sprawcze

Rozwinięcie dalej

Kształtowanie się postaw

Nieważne od którego składnika się zacznie

Mając punkt zaczepienia zaczną się rozwijać kolejne składniki, RACZEJ w zgodności z tym pierwszym

Postawy powstające na bazie przekonań

Zdobywasz o kimś/o czymś jakieś informacje (mogą być fałszywe ale Ty o ty nie wiesz) – i to jest ten
punkt zaczepienia

Ze względu na wytworzone przekonania pojawią się określone emocje i zachowania wobec obiektu
postawy

Postawy powstające na bazie emocji

Najpierw pojawia się emocja -Skąd ? Droga dowolna !

Efekt czystej ekspozycji = automatyczne pozytywne ustosunkowanie pojawiające się wobec obiektów
częściej spotykanych w porównaniu z nowymi, nieznanymi (na tym opierają się np. powtarzające się
reklamy)

Skojarzenia – warunkowanie ewaluatywne

(klasyczne) = na zasadzie warunkowania kojarzysz jakiś przypadkowy obiekt z emocją, zaczynasz

reagować na niego emocjonalnie (np. wstręt do jakiegoś napoju, który skojarzyłeś z mdłościami
wywołanymi chorąbą lokomocyjną)

A jak już czegoś/kogoś nie lubisz / lubisz to w konsekwencji pojawią się i uzasadniające to
przekonania, i adekwante zachowania wobec tego obiektu

Postawy powstające na bazie zachowania

31
Najpierw pojawia się zachowanie wobec obiektu (może wynikać z dowolnych przyczyn, także z
przypadku, albo też po prostu nie wiesz dlaczego tak się zachowałeś) Zachowanie też może być
konsekwencją tego że zostało wzmocnione w procedurze warunkowania instrumentalnego

A potem musisz sobie to zachowanie uzasadnić tu trzeba przypomnieć mechanizm autopercepcji jako
drogi poznawania siebie – w ten sposób dochodzisz do wniosku, że masz wobec obektu określoną
postawę, która w dodatku jest uzadaniona )

Emocje też się „dostosują”

Przykładzik

Mały Jasio był przez mamę rasitkę karany za zabawę z czarnoskórym dzieckiem sąsiadów,
powstrzymywany od tego, a jak mu się zdarzyło tego sąsiada brzydko nazwać to pojawiała się
mamina aprobata

Utrwaliło mu się zatem niefajne zachowanie wobec czarnoskórych (warunkowanie instrumentalne)

Również emocjonalnie nie reaguje na nich dobrze (źle mu się kojarzą)

Jak już trochę podrośnie i zacznie się zastanawiać nad sobą, swoim zachowaniem emocjami,
postawami (mechanizm autopercepcji) TO PEWNIE ZNAJDZIE POZNAWCZE UZASADIENIE DLACZEGO
CZARNOSKÓRZY SĄ „BE” i zasługują na takie złe traktowanie* (i poznawczy składnik postawy dopełni
dzieła)

* tu jeszcze rolę ogrywa mechanizm redukcji dysonansu, ale ten temat przeniosłam na koniec
semestru, by zachować rytm zgodny z ćwiczeniami, wrócimy do tego

WIEMY JUŻ SKĄD SIĘ BIORĄ POSTAWY – TERAZ O TYM JAK WPŁYWAJĄ NA NASZE POSTĘPOWANIE

Wpływ świadomie wyrażanych postaw na codzienne zachowanie wbrew pozorom wcale nie taki duży
- Większy gdy pytamy o postawy konkretne niż ogólne; (np. wobec prezerwatyw niż antykoncepcji w
ogóle)

postawy są ważne dla mnie niż mniej ważne

gdy obiekt jest prototypowy, a nie wyjątkowy dla swoje kategorii (mam negatywną postawę wobec
Żydów to będę źle traktować szczególnie typowych Żydów)

gdy działamy z własnej woli, a nie np. w grupie, czy na podstawie skryptu (moje indywidualne
postawy mogą pójść w odstawkę, jeśli robię to co inni, lub to się po prostu „robi się w danej
sytuacji” )

Uwaga! To było poszukiwanie moderatorów związku postawy-zachowania – ODPOWIEDŹ NA

PYTANIE KIEDY postawy wpływają na zachowanie komentarz metodologiczny

A teraz mediatory – czyli wyjaśnienie DLACZEGO postawy wpływają na zachowanie, jakie procesy
psychiczne w tym uczestniczą

Fazio - tendencyjne spostrzeganie obiektu postawy (model oparty na procesach automatycznych)

32
obiekt postawy pojawia się przed Tobą normy sytuacyjne
aktywizacja postawy
def. sytuacji

tendencyjne spostrzeganie
definicja obserwowanego zdarzenia
zachowanie
Ajzen i Fishbein – teoria zachowań przemyślanych

Przekonanie:

Zach􏰀 efekt + Ocena efektu

Przekonanie:
Inni uważają że powinienem... + Motywacja do ulegania innym Postawa wobec zachowania

Subiektywna norma świadoma intencja zachowanie

Porównanie modeli wpływu postaw na zachowanie Czy ludzie CHCĄ (motywacja)

i MOGĄ (możliwości poznawcze)
rozważać własne postawy podejmując decyzję

o zachowaniu?

Jeśli TAK - Ajzen i Fishbein teoria działań przemyślanych

Jeśli NIE - Fazio tendencyjne spostrzeganie

Postawy utajone
Niedostępne introspekcji, czasem nawet sprzeczne z postawami deklarowanymi Na bazie
nieświadomych skojarzeń
Odporne na racjonalne argumenty, bo skojarzenia nie posiadają wartości logicznej Objawiają się
przede wszystkim w spontanicznych zachowaniach

Sposoby badania postaw utajonych

Np. IAT (implicit attitude test) https://implicit.harvard.edu/implicit.poland/

IAT Opiera się na porównaniu łatwości kategoryzowania bodźców związanych z obiektem postawy do
kategorii pozytywnych i negatywnych (różnica w czasie reakcji przy różnych poleceniach
kategoryzacyjnych)

Wykład 9

Perswazja – rodzaj komunikacji, której celem jest zmiana postaw odbiorców

(niektórzy zawężają oddziaływania perswazyjne do zmiany przekonań, inni wymagają zmiany

zachowania do uznania jej skuteczności)

Skoro rozumiemy perswazję jako rodzaj komunikacji to omawiać ją będę wg ogólnego schematu
komunikacji ;-)

Schemat komunikacji

33
,,

Nadawca KTO mówi?

Przekaz CO mówi?

Kanał JAK mówi?

Odbiorca DO KOGO mówi?

Efekt Z jakim skutkiem?

Zadaniem nadawcy jest bieżące monitorowanie efektu, by w razie potrzeby wprowadzać zmiany w
przekazie (jego treści i formie) tak by lepiej dopasować go do odbiorców

Perswazja – NADAWCA – jaki skutecznie przekonuje ?

Można długo wymieniać różne cechy skutecznych przekonujących, ale da się to podsumować przez:

Wiarygodny
Uczciwy – o czystych intencjach
Kompetentny
Jak zawsze kategorie wspólnotowe i sprawcze znajdują zastosowanie
Atrakcyjny (w dowolnym znaczeniu tego słowa, nie tylko o atrakcyjność fizyczną chodzi)

Liczy się też liczba nadawców – co do zasady: grupa przekona bardziej niż pojedynczy nadawca, (ALE
UWAGA ! TU TEŻ MOŻNA PRZESADZIĆ!) najlepiej gdy komunikat trafia do nas z różnych źródeł

Perswazja - PRZEKAZ

Realizujący cele nadawcy ale trafiający w potrzeby odbiorcy – taki jest najlepszy Odwołanie do emocji
Argumenty racjonalne (i pseduoracjonalne) – znaczenie ma i siła argumentów i ich liczba Argumenty
jednostronne i dwustronne

metoda inokulacji („szczepionka”) – polega na tym, by przekonując do czegoś obok argumentów za

podać też parę przeciw (takich, które możesz obalić) - wydajesz się wówczas bardziej wiarygodny, a
do tego wytwarzasz u słuchaczy „odporność” na komunikaty Twoich przeciwników

Co w przekazie działa ? (konkretniej)

Potęga pytań (do odbiorcy i dotyczące odbiorcy, ważne jest wciągnięcie odbiorcy w dialog, pomyślcie
o Sokratesie - jak on nauczał/przekonywał ludzi –właśnie poprzez pytania, którymi naprowadzał ich
na wnioski)

Magiczne słowa (np. imię odbiorcy, „Twoje” „Dla Ciebie”, „bo...” „korzyść” ... i można by jeszcze
długo wymieniać)

Sekrety – informacja przekazana poufnie bardziej przekonuje

Wizja – chodzi o przekaz pobudzający wyobraźnię

34
Język zysków lub strat – wizja straty motywuje ludzi do podejmowania nawet ryzykownych działań,
jeśli to daje szansę jej uniknąć; gdy chodzi o zyski to ludzie zwykle wolą mniejsze ale pewne niż duże
ale ryzykowne

Opcje czerwone sformułowane są w języku zysków, przy takim wyborze ludzie raczej opowiadają się
za terapią znaną (na pewno ocaleje 200 osób)

Opcje zielone sformułowane są języku strat – tu ludzie raczej są skłonni zaryzykować terapię
eksperymentalną

Teoria perspektywy (Kahneman i Tversky)

Komunikaty w języku zysków i strat np. epidemia choruje 600 osób Znana terapia: NIEMAL NA
PEWNO ocaleje 200 osób,

Eksperymentalna terapia: prawdopodobieństwo 1/3 szans że wszyscy ocaleją i 2/3 szans, że nikt nie
ocaleje

Którą terapię wybrać znaną czy eksperymentalną?

A gdyby pytać inaczej?

Choruje 600 osób

terapia znana – niemal na pewno umrze 400 osób

Terapia eksperymentalna – prawdopodobieństwo 1/3 szans że nikt nie umrze i 2/3 szans , że umrą
wszyscy

Którą terapię wybrać znaną czy eksperymentalną? Jak ludzie wybierają (wg wspomnianych badań)

Opcje zielone sformułowane były w języku zysków - tu ludzie woleli raczej bezpiecznie stosować
znaną terapię, dającą niemal gwarancję ocalenia 200

Opcje czerwone sformułowane były w języku strat – tu ludzie woleli raczej zaryzykować terapię
eksperymentalną niż w przypadku znanej niemal na pewno skazywać na śmierć 400 osób

Jak to dokładnie rozważysz to w obu przypadkach (wybór miedzy zielonymi i wybór między
czerwonymi) opisane jest statystycznie to samo – DLA LUDZI TO JEDNAK NIE JEST TO SAMO i dlatego
raz skłaniają się ku opcji pewnej a raz ku ryzykownej

Gdy mówimy w języku zysków ludzie wybierają to co pewne rezygnując z zagrania o wyższą stawkę
(„Lepszy wróbel w garści niż kanarek na dachu”)

Gdy w języku strat, ludzie za wszelką cenę chcą ich uniknąć, więc są gotowi ryzykować niż pogodzić
się z pewną stratą („Tonący brzytwy się chwyta”)

Perswazja - KANAŁ

Bezpośrednio (w bezpośrednim kontakcie) - najskuteczniej

35
Pośrednio (np. poprzez list, telefon, bilboard, spot telewizyjny) – mniej skuteczne przekonywani, ale
dotrzesz do większej liczby odbiorców

Próbuje się przezwyciężać ten dylemat tak konstruując przekazy kanałem pośrednim by jak
najbardziej przypominały bezpośredni kontakt (polityk z plakatu patrzy Ci prosto w oczy)

Perswazja - ODBIORCA

Jak najlepiej poznany :-) - to klucz do sukcesu

Różne sposoby (drogi) przekonywania zależnie od

motywacji odbiorcy

zaangażowanie – znaczenie tematu

możliwości przetwarzania przez odbiorcę informacji

Zdolności

warunki zewnętrzne

samooceny odbiorcy

Wysoka obniża motywację do ulegania

Niska zwiększa motywację do ulegania ale obniża szanse zrozumienia przekazu

Do dwóch pierwszych czynników wrócimy przy omawianiu dwutorowego modelu perswazji

Perswazja – EFEKT –

co stać się może, gdy przekonuję Adasia by zerwał z Zośką

Perswazja może się udać na 2 sposoby i nie udać na 2 sposoby, dając w efekcie:

Powierzchowne uleganie (zrobił co chciałam choć w głębi duszy może nadal myśleć inaczej, ale efekt
osiągnięty) Zerwał z Zośką, ale za nią tęskni

Wewnętrzne przekonanie (efekt idealny, ale zwykle trudny do osiągnięcia) Zerwał z Zośką i jest tego
pewny

Fiasko perswazji (po prostu przekonywany nie dał się przekonać) Dalej chodzi z Zośką

Efekt bumerangowy – efekt perswazji odwrotny od zamierzonego- nie tylko pod wpływem moich
nalegań nie zerwał z Zośką ale wręcz przeciwnie - oświadczył się jej MASAKRA !!! (wspomnijcie
zjawisko reaktancji – a jak nie kojarzysz tego słówka to na ostatnim slajdzie jest wyjaśnienie)

Ciekawostka – do przemyśleń i konkursik ale trzeba się śpieszyć bo na

odpowiedzi czekam mailowo tylko do niedzieli 10 maja do godz. 17:00 i nagradzam tylko 5
pierwszych poprawnych

36
Mistrzowie perswazji potrafią wykorzystać efekt bumerangowy i zjawisko reaktancji odbiorców do
własnych celów.

Podaj przykład i wytłumacz.

PORA NA MODELE PERSWAZJI (BARDZO POBIEŻNIE – DOKŁADNIE BĘDĘ TO Z WAMI ROZKMINIAĆ NA

WYŻSZYCH LATACH)

Ufff.... SKOŃCZYLIŚMY ZE SCHEMATEM KOMUNIKACJI

Perswazja model procesualny – czyli kolejne kroki, by perswazja mogła się udać

Aby perswazja się udała komunikat musi zostać zauważony

zrozumiany (w sposób i w stopniu potrzebnym nadawcy) przyjęty – tu dopiero sam akt ulegania

ponadto zmieniona postawa musi zostać

- utrzymana
wprowadzona w życie
Dopiero wtedy można naprawdę odtrąbić sukces

Jeśli coś poszło nie tak, na którymkolwiek z kroków to KONIEC - nie udało się (nawet jeśli do dalszych
byłbyś świetnie przygotowanych)

Perswazja – model dwutorowy

Dwie drogi perswazji: centralna i peryferyczna zależne na początku od tego, do kogo mówisz:

czy odbiorca CHCE (motywacja) i MOŻE (możliwości) głęboko przetworzyć Twój komunikat

Odbiorca

chce i może (droga centralna)

nie chce lub nie może (droga peryferyczna)

środki - przekaz

argumenty (droga centralna) wskazówki (droga peryferyczna)

efekt

trwały (droga peryferyczna) powierzchowny (droga peryferyczna)

Krótki komentarz do modelu dwutorowego

Gdy perswazja przebiega drogą centralną (możliwa tylko wobec odbiorców, którzy chcą i mogą Cię
uważnie wysłuchać i przetworzyć co im mówisz) przekonanie ich zależy przede wszystkim od Twoich
argumentów

Gdy perswazja przebiega drogą peryferyczną , przekonanie odbiorców zależy nie tyle od jakości
argumentów (bo te i tak nie są głęboko przetwarzane) co od tzw. WSKAZÓWEK czyli całej
niemerytorycznej otoczki

37
Wskazówki to np. forma wypowiedzi, autorytet i/lub atrakcyjność nadawcy, zachowanie innych ludzi,
sztuczki retoryczne itd... itp...

Dlaczego z siłą perswazji nie należy przesadzać? SENTENCJA NA DO WIDZENIA

Kolejna mądrość ludowa: „Chłop zerwie się z łańcucha, a na jedwabnej nitce da się prowadzić”

Zjawisko reaktancji – czyli przekornego oporu

Nie chcemy tego do czego nas nakłaniają, pragniemy silniej tego co zakazane
Reakcja na ograniczenie wolności -działanie na przekór bez względu na koszty
Bardziej skuteczna perswazja subtelna, gdy odbiorca cały czas ma przekonanie, że to on decyduje

Wykład 10 Wszechobecność wpływu

O wpływie społecznym możemy mówić zawsze ilekroć ktoś zmienia (ale także kształtuje) swoje
przekonania (ale także uczucia, zachowania) ZE WZGLĘDU NA TO, co myślą, mówią, czują, robią inni
ludzie nawet jeśli nie są fizycznie obecni, nawet jeśli tylko domyślamy się co oni sądzą itd...)

Trzy najbardziej wyraziste zjawiska, w których przejawia się W.S. NAŚLADOWNICTWO

KONFORMIZM (dostosowanie do większości)
POSŁUSZEŃSTWO (wobec autorytetu; na wyraźne żądanie lub sugestię) Każde z nich może być mniej
lub bardziej refleksyjne - bezrefleksyjne Konformizm a nonkonformizm

Konformista dostosowuje się, „płynie z prądem”, nie wychyla, przestrzega zasad...

A czy nonkonkormista postępuje przeciwnie, robi na przekór, łamie zasady, idzie pod prąd ??

Nonkonformizm

Czy nonkonformista działa wbrew większości ? NIE !!!!

Nie należy utożsamiać nonkonformizmu z buntem, działaniem na przekór

Nonkonformista postępuję wg własnych zasad, które oczywiście mogą być odmienne od zdania
większości ale nie muszą

I oczywiście wbrew potocznym przekonaniom NIE MOŻNA po prostu powiedzieć: konformizm – zły,
nonkonformizm – dobry

odwrotnie też nie ;-)

Do zastanowienia się: dobre i złe strony konformizmu i nonkonformizmu

WPŁYW SPOŁECZNY NORMATYWNY I INFORMACYJNY

To dwa główne rodzaje wpływu społecznego.

Różni je przede wszystkim powód dla którego się podporządkowujemy – zaspakajanie innych potrzeb
popycha nas do ulegania obu rodzajom

38
Różnią je też typowe sytuacje, w których występują oraz typowe efekty Konformizm i posłuszeństwo
jako efekt 2 rodzajów wpływu społecznego NORMATYWNY WPŁYW SPOŁECZNY
Potrzeba aprobaty

Atrakcyjność, wielkość, spójność grupy

CZĘSTO efekt to Publiczny konformizm INFORMACYJNY WPŁYW SPOŁECZNY
Potrzeba wiedzy Autorytet, sytuacje nowe, kryzysowe itp. CZĘSTO efekt to Prywatne przekonanie

Przykłady

Uleganie wpływowi normatywnemu

Gdy dla akceptacji grupy (lub ze strachu przed odrzuceniem) idziesz na wagary (nawet jeśli
wewnętrznie nie chcesz tego)

Uleganie wpływowi informacyjnemu

Gdy nie wiesz jak się zachować (np. którą specjalność wybrać na studiach) więc robisz to co inni, albo
to co podpowiada autorytet

Wpływ normatywny

Może (choć nie musi) wywoływać dyskomfort psychiczny, ze względu na ewentualną rozbieżność wg
tym co uważasz za słuszne a tym co robisz

Wpływ informacyjny

Rzadko wywołuje w nas wewnętrzne rozterki, raczej nie czujemy się przymuszani, wręcz cieszy nas,
że znaleźliśmy wskazówkę co robić

Posłuszeństwo

Studium eksperymentów Millgrama BADANIA

Fasada badania: „wpływ kary na uczenie”, kara „uderzenia prądem” ( to ściema); „uczeń” to
podstawiona osoba,

Prawdziwy badany: „nauczyciel”

Prawdziwy cel badania: posłuszeństwo poleceniu wymierzania kar
Efekt: ogromne posłuszeństwo (ponad 60% badanych doszło aż do końca skali szoków) Książka którą
warto przeczytać (np. gdy odblokują biblioteki)
Doliński, D., Grzyb, T. (2017) Posłuszni do bólu. Wyd. Smak Słowa

Milgram w ramach prowadzonego przez siebie eksperymentu wyznaczał osobie badanej rolę
nauczyciela. Jej zadaniem było karanie innego uczestnika eksperymentu za popełniane przez niego
błędy. Do wymierzania kar służył generator prądu elektrycznego, wyposażony w 30 klawiszy,
oznaczonych symbolami od 15 do 450 volt. Każdy kolejny błąd miał być karany coraz mocniejszym
uderzeniem prądem. W trakcie eksperymentu znacząca część badanych deklarowała dyskomfort,
mniej lub bardziej wyraźnie protestowała, ale ciągle spełniała kolejne polecenia. W rzeczywistości
naturalnie nikogo nie uderzano prądem, rolę drugiego badanego grał aktor, a krzyki odtwarzane były
z taśmy.

39
Wyniki osiągnięte przez Milgrama (ponad 60% badanych raziło prądem do końca) były przełomem w
myśleniu o roli sytuacyjnego posłuszeństwa w psychologii. Pół wieku później polscy psychologowie
ponownie podejmują wątek posłuszeństwa wobec autorytetów. Wykorzystując paradygmat
Milgrama, realizują najbardziej rozbudowany od czasu jego eksperymentów program badawczy
nastawiony na zrozumienie mechanizmów odpowiadających za wciąż nas szokujące zachowania
ludzi.

Dlaczego to robili?? – wnioski z całej serii badań Milgrama

Posłuszeństwo wobec autorytetu – badani buntowali się, gdy Profesora zastępował asystent

a najbardziej gdy dwaj prowadzący zaczynaią się kłócić

Trybik w maszynie - to eksperyment, zaplanowany i prowadzony przez naukowców, na

Uniwersytecie, wykonujesz część procedury

Tylko naciskanie guzików - wersja gdy trzeba było osobiście przyciskać rękę „ucznia” do płytki
aplikującej uderzenia znacznie zmniejszała posłuszeństwo

Krok po kroku i pułapka konsekwencji – rozpoczęcie od działań nieszkodliwych jest łatwe, a potem to
za każdym razem tylko 15 V więcej, każda kolejna decyzja jest jakoś wewnętrznie uzasadniana i przez
to daje podwaliny do kolejnej. Dlaczego przerwać akurat przy 120 V, skoro przed chwilą zgodziłeś się
na 105 V ?????

CZĘSTO NAŚLADOWNICTWO, KONFORMIZM I POSŁUSZEŃSTWO MAJĄ FORMĘ BEZREFLEKSYJNĄ

ROBIMY TO AUTOMATYCZNIE, BEZ MYŚLENIA (ODPALENIE WYUCZONEGO SKRYPTU)

Bezrefleksyjne posłuszeństwo

Efekt socjalizacji
Wyuczone skrypty zachowania
Wobec danej osoby (typu osób) np. wobec ludzi w mundurach
W danej sytuacji – np. gdy jesteś podwładnym
W danym miejscu - np. w szkole
W reakcji na pewien typ komunikatu – np. urzędowo wyglądające pisma Obrona – włączyć myślenie
Mechanizmy wpływu społecznego – wg Cialdiniego
Reguła wzajemności
Reguła niedostępności
Reguła społecznego dowodu słuszności
Reguła zaangażowania i konsekwencji
Reguła autorytetu
Reguła sympatii / lubienia ____________________________________________--

Wykład 11

WPŁYW SPOŁECZNY

REGUŁY I TECHNIKI

Reguły a techniki

40
Reguły są bardziej ogólne, odnoszą się do mechanizmów społecznych wyjaśniających dlaczego
ulegamy wpływowi

Techniki – to już bardziej konkretne przepisy co zrobić by osiągnąć skutek (np. jaką sekwencję próśb
zastosować)

Zwykle można wskazać powiązanie między daną techniką a ogólniejsza regułą na której bazuje

Większość z omawianych tu technik opiera się na regule zaangażowania i konsekwencji

REGUŁY (ZASADY) WPŁYWU SPOŁECZNEGO – wg Cialdiniego

Reguła wzajemności
Reguła zaangażowania i konsekwencji Reguła społecznego dowodu słuszności Reguła niedostępności
Reguła autorytetu
Reguła sympatii / lubienia

Reguła wzajemności

Jedna z najsilniejszych norm społecznych

Obowiązująca we wszystkich kulturach
Jest podstawą współżycia społecznego
Nieprzestrzeganie naraża na potępienie
Bazuje na zachwianym poczuciu sprawiedliwości i potrzebie jej przywracania

Czujemy się zobowiązani do odwdzięczenia się gdy: Ktoś nam coś daje
Wyświadcza przysługę
Ustępuje w negocjacjach

NAWET GDY O TO NIE PROSILIŚMY

NAWET GDY TEGO NIE CHCEMY
Przykład: Hostessa częstuje cię jogurtem – wypada go kupić
Kolega pomógł Ci w potrzebie a teraz coś od Ciebie chce – trudno odmówić Reguła zaangażowania i
konsekwencji (– o tej już sporo mówiliśmy) Dlaczego to działa?
Konsekwencja w działaniu jest wysoko ceniona
Wysiłek winien być uzasadniony - więc skoro go podjąłeś to nie rezygnuj

Zgadzamy się z tym i dlatego zdarza nam się nawet wpadać w pułapkę zaangażowania i konsekwencji

Reguła zaangażowania i konsekwencji

Kiedy szczególnie działa?

Zobowiązanie publiczne
Zobowiązanie pisemne
Długa historia zobowiązań – krok po kroczku czyli pułapka konsekwencji Gdy włożono duży wysiłek ,
poświęcono dużo czasu...

Reguła zaangażowania i konsekwencji

Przykłady
Programy lojalnościowe w sklepach
Zastosowanie techniki „stopa w drzwi” (patrz: dalej)

41
Wciągnięcie osoby w rozmowę typu: Czy wg Pani edukacja jest ważna ? Czy chciałaby Pani, aby Pani
dziecko uczyło się z najlepszych materiałów ? Itp. Parę ogólnikowych pytań na które każdy odpowie,
że tak... no a potem: To świetnie się składa, bo w takim razie na pewno będzie Pani
zainteresowana.... I tu pojawia się oferta”

Tkwienie w toksycznych związkach, sektach...

Licytacje, które wciągają tak, że nie odpuszczasz choć już przekroczyłeś sumę, którą planowałeś
maksymalnie zaoferować

Reguła społecznego dowodu słuszności

Powołanie się na to, co robią inni, jako zachęta do ich naśladowania

Tu działa przede wszystkim informacyjny wpływ społeczny
Milcząco przyjmowane założenie, że wszyscy/większość nie może się mylić (A nawet, gdy się mylą, to
nie ja jeden wychodzę na głupka)

WYBRANIE OPCJI WIĘKSZOŚCIOWEJ JEST BEZPIECZNE i WYDAJE SIĘ RACJONALNE

Społeczny dowód słuszności Przykłady

9 na 10 kobiet poleciłoby koleżance...

Zaufały nam miliony Polaków....
Mamy już 200 tys. podpisów pod petycją...
Tłumy szarżujące sklep, uczestniczące w demnostracji, Sondaże poparcia dla partii politycznych

Nagrany śmiech w komediach

Reguła niedostępności

To co trudno dostępne zyskuje na atrakcyjności Dlaczego to działa?

Zazdrościć jest rzeczą ludzką
Fajnie gdy ktoś nam zazdrości

Bardzo motywująco, gdy my komuś zazdrościmy Lubiny czuć się wyjątkowi, wybrani
Reaktancja – reakcja na zagrożenie wolności Zasada niedostępności

Przykłady

Promocje ograniczone w czasie lub tylko dla Ciebie, tylko dla członków klubu...

Duże wymagania wstępne, by dostać się do jakiejś grupy

Limitowane serie czyli urok towaru spod lady w wydaniu kapitalistycznym

Przewrotna moc cenzury – zakazane filmy najchętniej oglądamy

Efekt Romea i Julii – jak rodzina sprzeciwia się związkowi to tym bardziej wzrasta uczucie
zakochanych

I święte słowa babci – „Pamiętaj wnusiu, nie bądź łatwa !”

42
Reguła autorytetu ( o tym też już sporo dyskutowaliśmy) Powoływanie się na autorytet jako sposób
przekonywania

Jak pamiętacie autorytetom ulegamy zarówno na zasadzie wpływu informacyjnego (bo pewnie wie
lepiej) jak i normatywnego (z kimś takim się nie dyskutuje) a często też jesteśmy bezrefleksyjnie
posłuszni

Głównym problemem jest to, że nabieramy się na „oznaki” autorytetu: strój, tytuł, gabinet, sposób
mówienia, zachowanie innych wobec tej osoby... NIE WERYFIKUJĄC KOMPETENCJI TEJ OSOBY

Czasem ów autorytet nie jest konkretną osobą a instytucja, jakieś środowisko (Amerykańscy
naukowcy wykazali..., Ministerstwo zaleca.....)

Czasem wystarczą same „mądrze brzmiące sformułowania”, „naukowo wyglądające wykresy”, nawet
bez podawania źródła

Reguła sympatii / lubienia – też już było i to nie raz

Reguła bardzo prosta – opiera się na tym, że chętniej ulegamy osobom które lubimy

Wszystko to co do tej pory dowiedziałeś się o sposobach zjednywania sympatii (techniki

ingracjacyjne) oraz atrakcyjności nadawców komunikatów perswazyjnych przydaje się odnośnie
zastosowania tej reguły

TECHNIKI WPŁYWU SPOŁECZNEGO

Techniki sekwencyjne

Opierają się na sekwencji próśb

To druga z nich jest „tą właściwą” , pierwsza na za zadanie zwiększyć szanse spełnienia drugiej

Tak też bada się skuteczność technik sekwencyjnych – skuteczność właściwej prośby w sekwencji w
porównaniu do jej skuteczności gdy została po prostu skierowana do badanych bez prośby
poprzedzającej

W zależności od tego jakiej sekwencji próśb użyjemy wyróżniamy tu techniki: Stopa w drzwi (foot-in-
the-door FITD)

Drzwiami w twarz (door-in-the-face DITF) – tłumaczone także jako :drzwi zatrzaśnięte przed nosem

Karate

Dwa mechanizmy i dwie najbardziej znane techniki

Stopa w drzwi (Freedman i Fraser)

mała prośba􏰀zgoda􏰀 większa (właściwa) prośba􏰀zgoda
Zasada konsekwencji
Drzwiami w twarz (Cialdini i wsp.)
Duża prośba􏰀odrzucenie 􏰀 mniejsza (właściwa) prośba􏰀zgoda
Zasada wzajemności (także efekt kontrastu, poczucie winy, dialog...)
Stopa w drzwi

43
Odstęp czasowy między prośbami
Inny proszący
Podobieństwo próśb (powinny dot. tej samej sprawy ogólnej a różnic się trudnością) Można namówić
do złego
Drzwiami w twarz
Natychmiast po odrzuceniu pierwszej prośby druga
Ten sam proszący
Prośby nie muszą być podobne, nawet lepiej by nie były
Nie działa przy namawianiu do złego
KIEDY DANA TECHNIKA JEST NAJBARDZIEJ SKUTECZNA ?
Połączenie technik – stopą w twarz czyli karate (Doliński)
Sekwencja dwóch próśb o podobnej trudności
Działa albo ścieżką „stopy...”, albo ścieżką „drzwi...”
Dalsze postępowanie zależy od reakcji na pierwszą prośbę

„Niska piłka” (low-ball)

Technika polega na tym, by wstępnie skusić na coś osobę, a gdy okaże zainteresowanie i złoży
wstępne deklaracje, niespodziewanie wychodzą na jaw pewne niedogodne szczegóły

Samochód w promocji owszem jest dostępny, ale jeśli chcesz by był niebieski to trzeba dopłacić

Badania w których zgodziłeś się wziąć udział zaczynają się o 7 rano

Czyli generalnie : uroki * i informacji „małym druczkiem”

Reguła na której bazuje ta technika to oczywiście zaangażowanie i konsekwencja

Mimo, że oferta przestaje być już tak atrakcyjna jak się początkowo wydawała lub mimo że tracisz
ochotę by spełnić prośbę TO GŁUPIO CI SIĘ WYCOFAĆ

„A to nie wszystko...”

Technika polega na tym, by nie przedstawiać od razu całej oferty i wszystkich zalet propozycji tylko,
by sączyć je po trochu

Gdy przekonywana osoba zaczyna okazywać zainteresowanie (ale jeszcze się waha) wtedy dodajemy
„A to nie wszystko...”

Jak chcesz zobaczyć pokaz w praktyce obejrzyj sobie jakiś program z typu „Telezaukupy” i zobacz ile
jeszcze gratisów pojawia się DODATKOWO DO JAKŻE I TAK WSPANIAŁEJ OFERTY

HUŚTAWKA EMOCJONALNA (tradycyjnie „fear-then-relief”)

Technika polega na tym, by wywołać u osoby silną emocję (tradycyjnie jest to strach), która nagle
zostaje wycofana i wtedy pojawia się prośba

Stan zmieszania emocjonalno-poznawczego (który Doliński nazywa „zawieszeniem między

programami” ZWIĘKSZA ULEGŁOŚĆ (klasycznie tłumaczono to po prostu uczuciem ulgi, że zagrożenie
nie okazało się prawdziwe, które nastrajało nas pozytywnie do świata więc i do osób, które nas o coś
w tym momencie poproszą)

44
Klasyczne eksperymenty – ktoś przechodzi na czerwonym świetle, słyszy gwizdek policjanta (stresuje
się co zrozumiałe) ale okazuje się że policjanta nie ma (Uff....) Jest za to w pobliżu urocza studentka
która

ma ankiete do wypełnienia; potrzebuje pomocy przy poszukiwaniu pierścionka w trawie... i inne takie

(przykłady pochodzą z eksperymentów)

Na huśtawce emocjonalnej opiera się technika przesłuchań „zły i dobry glina” – przesłuchiwani
zastraszani prze złego pękają gdy ten znika a jego miejsce zajmuje dobry i okazujące zrozumienie

Wykład 12

Nim zaczniemy

Jak pogodzić przekonanie, że jestem mądrą i rozważną osobą z tym, że palę papierosy, przez co
proszę się o raka?

Jak pogodzić przekonanie, że jestem dobrym człowiekiem z tym, że właśnie zrobiłam komuś krzywdę,
świństwo ?

I kiedy smakują nam koniki polne ?

Teoria dysonansu poznawczego

Festinger – ujęcie klasyczne

pragniemy zgodności między naszymi różnymi przekonaniami w danej sprawie i zgodności z

emocjami wobec tej sprawy, i zgodności swojego postępowania z poglądami....

Spostrzegana rozbieżność, sprzeczność rodzi DYSONANS czyli stan nieprzyjemnego napięcia

emocjonalnego, które staramy się usunąć, zredukować

W nowszych ujęciach – akcentuje się, że

Nie chodzi o jakąkolwiek rozbieżność, ale taką, która zagraża dobremu mniemaniu o sobie

Motywacja wzbudzona przez dysonans jest tym silniejsza, im:

bardziej wyrazista jest niezgodność między dwoma elementami poznawczymi ważniejsze są dla
jednostki te elementy
bardziej powiązane są one z innymi
strukturami poznawczymi danej osoby
Sposoby redukcji dysonansu

Zmiana jednego z elementów pozostających w sprzeczności

Zachowania / przekonania / otrzymanej informacji np. przez odrzucenie, zakwestionowanie
Przeformułowanie znaczenia jednego z elementów
Dodanie nowego elementu uzasadniającego
Przejawy i konsekwencje dysonansu
Różne odsłony
Zmiana postawy pod wpływem zachowania niezgodnego z nią

45
Np. Eksperymenty Festingera i Carlsmitha (1959) (okłamywanie za pieniądze, że badania były
ciekawe), Cohena, 1962, Nel i wsp.1969 (pisanie za pieniądze eseju niezgodnego z postawami)

Rola wynagrodzenia – mała lub duża zapłata

Efekt niewystarczającego uzasadnienia
Dążenie do potwierdzania oczekiwań
Tendencyjne ocenianie innych (i siebie) Samospełniające się proroctwa jako redukcja dysonansu
Dysonans podecyzyjny (w tym: pozakupowy)

Po decyzji pojawiają się wątpliwości a zatem rośnie motywacja, by tę decyzję obronić Tym bardziej im
decyzja ma poważniejsze konsekwencje, jest nieodwołalna i własna Racjonalizacje – efekty „słodkiej
cytryny” i „kwaśnych winogron”
Uzasadnianie wysiłku jako redukcja dysonansu

Ludowa mądrość: Cenimy to co przychodzi trudno

Efekt trudnej inicjacji –np. badania Aronsona i Mills 1959 i „debata o seksie”
I jeszcze jedno przysłowie: Gorzki lek najlepiej leczy ;-) – warunek – robisz to dobrowolnie Efekt
utopionych kosztów

Postawa wobec osoby, której uczyniłeś coś dobrego lub złego Uzgodnienie postawy z zachowaniem

Czyli sposobem na zyskanie czyjejś sympatii może być skłonienie tej osoby, by wyświadczyła Ci
przysługę

Równocześnie mamy powody, by nienawidzić osób, które skrzywdziliśmy Spirala nienawiści i

przemocy

Krzywda 􏰀 potrzeba uzasadnienia 􏰀 deprecjacja 􏰀 tym bardziej widzimy, że „się należało” 􏰀 tym
łatwiej ponownie skrzywdzić 􏰀 i znowu trzeba uzasadnić...

A jeszcze ofiara spróbuje się czasem odegrać...

A jeszcze grupa własna wspomaga w krzywdzeniu i uzasadnianiu...

Poza tym, Ci których krzywdzimy to przecież nie ludzie (dehumanizacja), a nawet jeśli ludzie to „jakby
mniej” (infrahumanizacja)

Dysonans - pozytywnie
Uświadamianie hipokryzji, a pożądane zachowania

np. Aronson i wsp.1991 – nakłanianie do stosowania prezerwatyw jako profilaktyki przeciw HIV

Czy to wszystko można wyjaśnić inaczej? Teoria autopercepcji Daryla Bema

Różnica: wg Bema nie potrzeba dla wyjaśnienia wprowadzać czynnika „przykrego napięcia
emocjonalno-motywacyjnego”

ale to napięcie rzeczywiście występuje, a zredukowanie go w inny sposób (np. przez autoafirmację)
sprawia, że nie pojawiają się typowe efekty dysonansowe

Teoria dysonansu broni się, zaś Bem wyjaśnia zmianę postaw także tam, gdzie dysonans nie powstaje

46
47