Sześć zasad wpływu

społecznego Roberta
Cialdinego

Patrycja Stachewicz
Plan prezentacji
1. Co to wpływ społeczny?
2. Sześć zasad wpływu społecznego Roberta Cialdiniego
• zaangażowanie i konsekwencja
• wzajemność
• społeczny dowód słuszności
• autorytet
• lubienie i sympatia
• niedostępność

3. Źródła
Co to wpływ społeczny?
Wpływ społeczny jest procesem, w wyniku
którego dochodzi do zmiany zachowania, opinii,
uczuć, emocji na skutek tego, co robią, myślą lub
czują inni ludzie. W zależności od sytuacji może
wyglądać za każdym razem inaczej, na przykład
może przybrać formę presji, być wynikiem
działań marketingowych czy też może być
uznawany za porozumienie społeczne.

Źródło: https://pieknoumyslu.com/wplyw-spoleczny-slyszales-o-teorii /
Sześć zasad wpływu społecznego Roberta Cialdiniego
na podstawie książki Roberta Cialdiniego
,, Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka’’
Zaangażowanie i konsekwencja
Reguła zaangażowania i konsekwencji polega na
chęci bycia postrzeganym przez społeczeństwo na
osobę konsekwentną. Oznacza to, że jeżeli
podejmujemy jakieś działania to staramy się je
realizować, ponieważ chcemy być uznawani za
wiarygodnych. Również będziemy skłonni przychylić
się do czyjejś opinii bądź podjąć działania jak inna
osoba, widząc że jest ona w tym konsekwentna.

Robert Cialdini w swojej książce przytacza przykład Źródło: https://perswazja.biz/szesc-regul-roberta-cialdiniego/

dla tej reguły mówiący o dwóch kanadyjskich
psychologach, którzy obstawiali wyścigi konne. Co
ciekawe, pewność co do wygranej danego konia była
większa po obstawieniu zakładu niż przed, chociaż nic
się nie zmieniło. Działo się tak, ponieważ mężczyźni
chcieli być postrzegani jako konsekwentni w swoich
działaniach.
Wzajemność
Reguła wzajemności opiera się na tym, że jeżeli ktoś wyświadczy
nam przysługę (przykładowo dam nam coś bądź zrobi coś dla
nas) jesteśmy wdzięczni i najpewniej będziemy chcieli też
odwdzięczyć się tej osobie/przedsiębiorstwu. Jest to jeden z
najprostszych oraz najbardziej powszechnych wpływów
społecznych.

Przykładem tego mechanizmu użytym w książce jest Etiopia. W

1985 roku w czasie kryzysu, gdy kraj był pogrążony w
konfliktach, wojnie domowej, chorobach, ogólnym niedożywieniu
społeczeństwa i tak etiopski Czerwony Krzyż przekazał 5000 $ Źródło: https://perswazja.biz/szesc-regul-roberta-cialdiniego/

na rzecz ofiar trzęsienia ziemi w Meksyku. Stało się tak,

ponieważ w 1935 roku Meksyk przesłał pomoc humanitarną,
kiedy Etiopia potrzebowała pomocy ze zbrojną inwazją
faszystów.

Wysłanie pieniędzy Meksykowi jeszcze bardziej pogrążyło

Etiopię w kryzysie, jednak Etiopczycy po 50 latach nadal
pamiętali jak pomógł im Meksyk – tak właśnie działa reguła
wzajemności.
Społeczny dowód słuszności
Reguła społecznego dowodu słuszności polega na tym, że jeżeli
dane społeczeństwo bądź grupa postępuje w określony sposób
to wydaje się on nam najlepszy. Takie postępowanie może
wynikać również z wewnętrznej potrzeby przynależności do
grupy więc zachowywanie się jak ona może temu pomóc.

Przykładem zastosowania tej reguły mogą być hasła

marketingowe tj. „Zaufało nam już milion klientów…”, „99%
klientów jest zadowolonych z naszych usług…” itp. Społeczny
dowód słuszności ma też zastosowanie przy lotach – często,
gdy jedna osoba zacznie bić brawo po lądowaniu dołącza się do Źródło: https://perswazja.biz/szesc-regul-roberta-cialdiniego/

niej większość pasażerów również bijąc brawo.

Autorytet
Reguła autorytetu mówi o tym, że jesteśmy bardziej
przychylni do kierowania się opinią bądź działaniem innych,
gdy uważamy ich za swój autorytet. Taką osobę uważamy
za bardziej kompetentną od nas w danej dziedzinie, a co za
tym idzie mamy tendencję do przyjmowania obranych przez
nią działań czy opinii.

Autorytet możemy rozpatrywać w dwóch obszarach:

• hierarchia – opiera się na przekonaniu, że osoby na

wyższych stanowiskach mają większą wiedzę od nas,
więcej doświadczenia, a co za tym idzie są godne
zaufania

• symbole – polega na większym społecznym zaufaniu do Źródło: https://perswazja.biz/szesc-regul-roberta-cialdiniego/

policji (mundur), lekarzy (kitel lekarski) czy nawet

celebrytów (rozpoznawalność)
Lubienie i sympatia
Reguła lubienia i sympatii polega na tym, że jesteśmy bardziej podatni na
opinię czy działania ludzi, których lubimy. Najłatwiej zbudować z kimś taką
więź używając komplementów czy znajdując podobieństwa. Często
ulegamy też osobom, które są w naszej opinii atrakcyjne.

Przeglądając ogłoszenia dla hostess do przykładowo promocji danego

produktu, często wymaganiami są uśmiech, dobra energia czy konkretne
wymiary. Dobór hostess obiektywnie atrakcyjnych przyczynia się do tego,
że potencjalni klienci chętniej kupią dany produkt.

Ciekawym wykorzystaniem tej reguły jest również pewna sieć sklepów,

która zajmowała się sprzedażą produktów dla dzieci. Sprzedawczynie w
tych sklepach wyróżniała jedna rzecz – „bardzo kobiece kształty”. Było to
celowe działanie, gdyż klientami sklepów były przeważnie kobiety przed
porodem lub po nim. Taki wygląd pracownic budził w nich sympatię z racji Źródło: https://perswazja.biz/szesc-regul-roberta-cialdiniego/

podobieństwa. W trakcie ciąży ciało kobiety się zmienia co może

powodować kompleksy więc gdyby pracownice były szczupłymi bardzo
atrakcyjnymi kobietami, mogłoby to wpędzać klientki w dodatkowe
kompleksy i utrudniać budowanie relacji.
Niedostępność
Reguła niedostępności polega na tym, że ludzie mają
tendencję do chęci posiadania dóbr, które są dostępne
jedynie w ograniczonej ilości. Im coś jest rzadsze, tym
bardziej przez nas pożądane. Wynika to z przekonania, że
jeżeli coś nie jest dostępne dla wszystkich to jest bardziej
wartościowe.

W książce została przytoczona historia brata Roberta

Cialdiniego, Richarda. Dorabiał sobie przy sprzedaży
używanych aut, przy czym wszystkich zainteresowanych Źródło: https://perswazja.biz/szesc-regul-roberta-cialdiniego/

zakupem umawiał na ten sam dzień, na podobną godzinę.

Gdy wszyscy się zebrali dochodziło do licytowania się
między kupcami, gdyż dane dobro było ograniczone i tylko
jedna osoba mogła je kupić więc próbowali się wzajemnie
przelicytować.
Źródła:
1. https://lepszymanager.pl/wywieranie-wplywu-na-ludzi-cialdini/
2. https://freshmail.pl/blog/6-zasad-wplywu-wg-cialdiniego-email-
marketing-p2/
3. https://www.projektgamma.pl/strefa-wiedzy/wiki/zasady-perswazji-wg-
cialdiniego/
4. https://sprawnymarketing.pl/blog/wywieranie-wplywu-na-ludzi/
5. https://perswazja.biz/szesc-regul-roberta-cialdiniego/
6. https://mfiles.pl/pl/index.php/Perswazja
Dziękuję za uwagę!
patsta003@pbs.edu.pl