1.

dysonans poznawczy - uczucie przykrego napięcia spowodowane informacją, którą

jest sprzeczna z naszym wyobrażeniem siebie jako osoby rozsądnej i sensownej.

dysonans poznawczy: popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu, pierwotnie

definiowany jako konsekwencja utrzymywania dwóch lub więcej niezgodnych ze
sobą elementów poznawczych, następnie określany jako konsekwencja
zaangażowania się w działanie, które jest sprzeczne z koncepcją siebie jako osoby
przyzwoitej i rozsądnej

2. Leon Festinger (1957) dysonans definiował jako niezgodność między dwoma

elementami poznawczymi. elementy poznawcze: myśli, uczucia, przekonania
bądź wiedza o czymś. Dysonans poznawczy wystąpi wtedy, gdy czujemy się
niemądrzy lub niemoralni.

3. Dysonans poznawczy wywołuje uczucie dyskomfortu, a zatem pobudza do podjęcia

prób jego zredukowania, w taki sam sposób jak głód lub pragnienie pobudza nas do
jedzenia lub picia. Jak można zredukować dysonans poznawczy?

● Przez zmianę naszego zachowania — tak, aby było ono zgodne z

dysonansowym elementem poznawczym.

● Przez uzasadnienie naszego zachowania — zmieniając jeden z elementów

poznawczych tak, aby był on mniej sprzeczny (a zatem bardziej zgodny) z
zachowaniem.

● Przez uzasadnienie naszego zachowania — dodając nowe elementy

poznawcze, które są zgodne z zachowaniem i je wspierają.

Zachowania racjonalne a racjonalizujące

4. Potrzeba podtrzymania naszej samooceny sprawia, że nie zawsze myślimy
racjonalnie; raczej racjonalizujemy. Ludzie zaangażowani w redukowanie dysonansu
są tak zajęci przekonywaniem samych siebie, że zawsze postępują i postępowali
właściwie, iż często kończy się to zachowaniem irracjonalnym i dezadaptacyjnym.

5. Aby zademonstrować irracjonalność zachowania zmierzającego do redukcji

dysonansu, Edward E. Jones i Rika Kohler (1959) przeprowadzili prosty
eksperyment w jednym z miast na południu Stanów Zjednoczonych w końcu lat
pięćdziesiątych, zanim jeszcze desegregacja została powszechnie zaakceptowana.
Wyselekcjonowali osoby, które były bardzo zaangażowane w problem segregacji
rasowej — jedni byli za utrzymaniem jej, inni sprzeciwiali się temu. Następnie
badacze prezentowali uczestnikom eksperymentu serię argumentów zarówno za, jak
i przeciw segregacji. Część argumentów i z jednej, i z drugiej strony było
wiarygodnych, a część wręcz niedorzecznych. Chodziło o stwierdzenie, które
argumenty zostaną najlepiej zapamiętane.

6. Ludzie są skłonni do zapamiętania wiarygodnych argumentów, które wspierają

ich stanowisko, i niewiarygodnych argumentów na rzecz stanowiska
przeciwnego. Zapamiętanie niewiarygodnych argumentów na rzecz swego
stanowiska lub argumentów wiarygodnych, które wspierają stanowisko
przeciwne, wzbudziłoby dysonans.
 7. Co przewiduje teoria dysonansu? Argument głupi, ale zgodny z czyjąś postawą,
wzbudza pewien dysonans, ponieważ podaje w wątpliwość mądrość stanowiska,
czyli inteligencję osób, które się z nim zgadzają. Podobnie argument sensowny po
stronie przeciwnej wzbudza pewien dysonans, ponieważ dopuszcza możliwość, że

druga strona może być bliższa prawdy niż ktoś początkowo zakładał. Ponieważ takie
argumenty burzą spójność poglądów, dlatego staramy się o nich nie myśleć; znaczy
to, że możemy niezbyt dobrze je sobie uświadomić lub po prostu zapomnieć.

Decyzje…
Co się dzieje po podjęciu decyzji?

8. Jeśli podejmujemy ważną decyzję, to doświadczamy dysonansu. Nazywa się to

dysonansem podecyzyjnym. Ważną decyzję można zdefiniować jako decyzję,

która jest kosztowna, trudna do zmiany, wymaga odpowiedniego wysiłku i powoduje
negatywne konsekwencje dla drugiej osoby.

sytuacja z mercedesem :)

9. dysonans podecyzyjny: dysonans, który zostaje nieuchronnie wzbudzony po

podjęciu decyzji. W takiej sytuacji dysonans jest najczęściej likwidowany przez
podwyższenie atrakcyjności wybranej alternatywy i zdewaluowanie alternatywy
odrzuconej

10. Kiedy poświęcamy jakiejś sprawie dużo czasu i energii, to jest prawie niemożliwe,
aby udało się nas przekonać, że sprawa nie była tego warta.

11. Jeżeli ktoś podejmuje ostateczną i nieodwołalną decyzję, to pojawia się większa
potrzeba redukcji dysonansu. Na przykład na torze wyścigowym, gdy przyjęliśmy
zakład, wtedy nasza pewność jest większa niż bezpośrednio przedtem.

12. technika niskiej piłki: pozbawiona skrupułów strategia, mocą której sprzedawca
nakłania klienta, aby zgodził się kupić produkt po bardzo niskiej cenie; następnie
twierdzi, że to była pomyłka, i podnosi cenę; często klient godzi się na zakup po
zawyżonej cenie.

13. Skuteczność techniki niskiej piłki:

● Po pierwsze, chociaż decyzja klienta o kupnie nie jest z pewnością

ostateczna, to jakiś rodzaj zaangażowania istnieje. Jest on spowodowany
faktem podpisania czeku jako formy zapłaty. To stwarza iluzję
nieodwołalności. Gdyby klient się zastanowił, uświadomiłby sobie szybko, że
jest to kontrakt, który nie zobowiązuje.

● Po drugie, to zaangażowanie wyzwoliło antycypację podniecającego

zdarzenia: jazda nowym samochodem. Udaremnienie oczekiwanego
zdarzenia, czyli rezygnacja z kupna samochodu, spowodowałoby wystąpienie
dysonansu i zawód.
 ● Po trzecie, chociaż ostateczna cena jest istotnie wyższa niż proponowano
klientowi na początku, to jest ona prawdopodobnie tylko nieznacznie wyższa
niż cena u innych dealerów. W tych okolicznościach klient w rzeczywistości
myśli: „Co u diabła? Już jestem tutaj, wypełniłem blankiety, wypisałem czek —
dlaczego miałbym czekać?" Tak więc, wykorzystując redukcję dysonansu i
iluzję nieodwołalności, sprytni sprzedawcy zwiększają prawdopodobieństwo,
że zdecydujesz się kupić ich produkt po proponowanej przez nich cenie.

14. pojęcie Ja: suma całej wiedzy o sobie uwzględniająca tożsamość, zdolności i role

15. uzasadnianie wysiłku: występująca u ludzi tendencja do podwyższania oceny tego,

na co ciężko pracowali, aby to osiągnąć

Niewystarczające uzasadnienie
16. uzasadnienie zewnętrzne: wyjaśnienie, jakie podaje osoba dla swojego
dysonansowego zachowania, wskazujące na przyczynę, która znajduje się poza nią

samą (np. jeśli ktoś coś robi, aby uzyskać dużą nagrodę lub uniknąć surowej kary)

(przykład: ktoś pyta nas o opinię nt. czegoś co jemu się podoba, natomiast nam już
nie - możemy albo powiedzieć prawdę i sprawić tej osobie przykrość, albo skłamać i
widzieć radość)

17. uzasadnienie wewnętrzne: likwidowanie dysonansu poprzez dokonanie jakiejś

zmiany w sobie (np. swojej postawy lub zachowania). To zjawisko jest ogólnie
nazywane obroną stanowiska niezgodnego z własną postawą — jest to proces, w
którym osoby są zachęcane do wyrażenia publicznie opinii lub postawy sprzecznej z
ich osobistym poglądem.

Eksperymenty z nagrodami: im mniejsza nagroda, tym bardziej przychylna postawa wobec

tego, co się mówi (nagroda 50 centów, 1, 5 i 10 dolarów), osoby, którym zaoferowano
mniejsze wynagrodzenie musiały bardziej przekonać same siebie, że to, co mówią jest
zgodne z ich osobistymi przekonaniami niż te, którym zaproponowano więcej.

18. Jeśli 6-latek bije 4-letniego brata to groźba kary (mniejszej - karcące spojrzenie, bądź
większej - klaps, zakaz oglądania telewizji przez miesiąc) podziała tylko w
przypadku, gdy na dziecko patrzymy. Jego postępowanie będzie motywowane
uniknięciem kary i uderzy brata, gdy rodzic nie będzie patrzył.

19. autoperswazja: długotrwała zmiana postawy, która jest konsekwencją prób

usprawiedliwiania samego siebie

Następstwa dobrych i złych uczynków

20. Jeśli coś dla kogoś zrobimy, to zaczynamy go bardziej lubić (uz. wewn.). Zaczynamy
również nienawidzić tych, których skrzywdziliśmy ! (gdy to skrzywdzenie jest trudne,
gdy jest np. bezbronna, i gdy nie ma okazji się odegrać)
21. teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości: teoria, która głosi, że
wyobrażenie o nas może być zagrożone zachowaniem drugiej osoby i że na wielkość
tego zagrożenia wpływa zarówno to, jak bliska jest nam ta osoba, jak i znaczenie jej
zachowania dla naszego pojęcia Ja

Istnieją trzy ważne czynniki warunkujące pojawienie się dysonansu w związkach

międzyosobowych:

● jak wykonujemy zadania w porównaniu z inną osobą,

● jak bliskie kontakty z nią utrzymujemy,
● jakie znaczenie dla definiowania naszego Ja ma to zadanie

Bliższe kontakty i większe znaczenie - DYSONANS

22. Jak redukujemy dysonans?

● możemy rozluźnić nasze kontakty z osobą, która góruje nad nami, dochodząc
do przekonania, że ostatecznie nie jest ona tak bliskim przyjacielem.
● zmiana znaczenia, jakie ma dane zadanie dla tworzenia wyobrażenia Ja.
● zmiana poziomu wykonania porównywanego z wykonaniem innej osoby. -
doskonalenie się

23. Teoria autoafirmacji: sugeruje, że ludzie redukują nap. wyw. dysonansem,

stanowiące zagrożenie dla ich samooceny, przez potwierdzanie swoich kompetencji
w dziedzinach nie związanych z zagrożeniem ! [nieistotnych]

24. Teoria samopotwierdzania: ludzie dążą nie tylko do pozytywnej samooceny, ale
RÓWNIEŻ do zachowania swojej samooceny, a ściślej „potwierdzania swojego
pojęcia Ja” (niezależnie czy jest ono pozytywne, czy negatywne). Tak więc tendencja
da wchodzi w konflikt z tendencją do podwyższania poczucia własnej wartości

25. Pułapka racjonalizacji: na skutek podnoszenia własnej samooceny i ciągłej

potrzeby redukcji dysonansu moglibyśmy wpaść w pułapkę racjonalizacji, popadając
w zachowania niemoralne, wciąż to je racjonalizując. Nie dzieje się tak, co tłumaczy
teoria autoafirmacji – odwołujemy się do swoich innych pozytywnych cech.