1.

Dysonans poznawczy
Lis wszedł na winorośl. Patrzył na soczyste, fioletowe, przejrzałe winogrona. Próbował
zerwać winogrona, ale były za wysokie. Sfrustrowany spróbował ponownie. Wystrzelił w
górę, ale nie zbliżył się do owocu. Podskoczył po raz trzeci, tym razem z głośnym hukiem.
Nadal nie ma winogron. Lis zakręcił nosem: „Nie obchodzi mnie to. Tylko winogrona, które
nawet nie są dojrzałe. Dlaczego chcę kwaśnych winogron?” Wrócił do lasu.
To jedna z bajek Ezopa, skąd pochodzi określenie „kwaśne winogrona”.
Lis miał 3 możliwości zabrania winogron:
Przyznaj, że nie był mądry albo
Wystarczająco wykwalifikowany, aby złapać hak i ponownie zinterpretować sytuację
retrospektywnie lub
Mówiąc najprościej, stwórz nowe przekonanie, które jest sprzeczne z pierwszym
przekonaniem.
Kiedy wybieramy opcję trzecią i mamy dwa przekonania, które są ze sobą sprzeczne, jest to
przykład dysonansu poznawczego.
Dysonans poznawczy
Pułapka umysłu 1 – dysonans poznawczy
Jeśli udzielasz rozmowy kwalifikacyjnej, ale pracę dostaje ktoś inny. Zamiast argumentować,
że druga osoba była lepsza, wmawiasz sobie, że praca nie była zbyt dobra lub że osoba
przeprowadzająca rozmowę kwalifikacyjną była niesprawiedliwa. Kiedy ludzie nie dostają
tego, czego chcą. Często mówią sobie, że i tak nie tego chcieli. Myślisz, że wszyscy bogaci
ludzie są chciwi i źli, ale ty też chcesz być bogaty.
Dysonans prowadzi do niepokoju, napięcia psychicznego i niepokoju. Jeśli dysonans się
pogłębia, może to prowadzić do depresji. Jeśli widzisz niespójność, musisz wybrać jedną.
Bo jeśli chodzi o dysonans poznawczy, jak mówi Rolf Dobelli: „Możesz bawić się w
sprytnego lisa, ile chcesz, ale nigdy nie dostaniesz winogron”.
2. Efekt reflektora
Docierasz do biura 5 minut spóźniony i masz wrażenie, że wszyscy Cię oceniają. To Twój
pierwszy dzień na siłowni i masz wrażenie, że wszyscy na Ciebie patrzą. Rozlewasz
niewielką ilość sosu na koszulę i czujesz się ogromnie zawstydzony, bo myślisz, że cała
impreza to zauważy.
Pułapki Umysłu
Pułapka umysłu 2 – Efekt reflektora
Efekt reflektora to zjawisko, w którym ludzie wierzą, że ludzie ich obserwują częściej niż oni.
Ludzie rzadko są tak zainteresowani Tobą i Twoimi działaniami, jak myślisz, więc wyświadcz
sobie przysługę, przestań nie doceniać tego, jak wiele osób Cię obserwuje i zmniejsz
niepokój, który może być tylko efektem reflektorów.
3. Efekt zakotwiczenia
Ilekroć musimy coś oszacować, np. populację Indii, używamy kotwic. Zaczynając od czegoś,
o czym wiemy na pewno, że jest prawdziwe, to musi być większe niż 1, musi być mniejsze
niż 7 miliardów i musi być mniejsze niż populacja Chin. Bierzemy te kotwice i następnie
eksplorujemy nieznane terytorium.
Efekt zakotwiczenia
Pułapka umysłu 3 – Efekt zakotwiczenia
Niestety, mamy tendencję do używania kotwic, gdy ich nie potrzebujemy. Zatrzymaj się na
chwilę i spójrz na te pytania. Czy najwyższa sekwoja ma mniej niż 1200 stóp wysokości lub
więcej? Jak najlepiej przypuszczasz wysokość najwyższej sekwoi?
Jeśli zadamy Grupie A te dwa pytania, a Grupie B te dwa pytania, otrzymamy bardzo różne
odpowiedzi. Ze względu na efekt zakotwiczenia. Jednak efekt zakotwiczenia nie dotyczy
tylko liczb, które wydają się informacyjne, jak w przykładzie drzewa, według Kahnemana
„losowe kotwice mogą być równie skuteczne jak kotwice potencjalnie informacyjne”.
Przeprowadzono eksperyment na niemieckich sędziach ze średnim stażem pracy
wynoszącym 15 lat. Każdemu z sędziów odczytano rysopis kobiety, która dopuściła się
kradzieży w sklepie. Następnie poproszono ich o rzucenie parą kości, na których
naładowano tylko liczbę 3 lub 9. Gdy tylko kostki się zatrzymały, poproszono ich o
odpowiedź, jak długo będą karać tę kobietę. Sędziowie, którzy wyrzucili 9, przyznali mu
średnio 8 miesięcy więzienia. Sędziowie, którzy wyrzucili 3, przyznali mu średni wyrok 5
miesięcy.
Naukowcy odkryli, że efekt zakotwiczenia wpływał na ich decyzje. Kilka innych badań
wykorzystujących dowolne liczby, takie jak ostatnie cyfry numeru telefonu lub numer
ubezpieczenia społecznego, również potwierdziło nasz błąd zakotwiczenia. W sprzedaży i
negocjacjach kotwice są używane przez cały czas i znajdą się ludzie, którzy będą chcieli i
będą w stanie zastawić tę pułapkę umysłu i wykorzystać efekt zakotwiczenia przeciwko
Tobie.
4. Efekt halo
Co sądzisz o Alanie i Benie? Alan jest inteligentny, pracowity, impulsywny, krytyczny, uparty,
zazdrosny. Ben jest zazdrosny, uparty, krytyczny, impulsywny, pracowity i inteligentny. Jeśli
jesteś jak większość ludzi, widzisz Alana w lepszym świetle niż Bena. Mimo, że opisane
objawy są podobne.
Efekt halo
Pułapka Umysłu 4 – Efekt Halo
Jeśli chodzi o efekt halo, kolejność ma znaczenie. Większą wagę przywiązuje się do
pierwszej części otrzymywanych informacji. Pierwsza informacja pomaga nam szybko
zbudować w umyśle historię osoby lub sytuacji. Jasne, Alan jest uparty i zazdrosny, ale to
dlatego, że jest inteligentny i chce wygrywać w biznesie. Tak, Ben jest inteligentny, ale
wykorzystuje tę inteligencję w zazdrosny sposób.
Efekt aureoli pojawia się, gdy pojedynczy, pierwotny aspekt osoby lub przedmiotu
determinuje i wpływa lub „przyćmiewa” sposób, w jaki postrzegamy cały obraz. Kiedy
zaczynasz się z kimś spotykać, obie strony w związku zachowują się jak najlepiej.
Zaczynasz rozwijać aurę pozytywnych myśli wokół tej osoby. Małe cechy, których nie lubisz,
mogą zacząć się ujawniać, ale często pozostają niezauważone, ponieważ „aureola”,
pozytywne uczucia i początkowe informacje, które zebrałeś na temat tej osoby, mają
tendencję do zaślepiania wszelkich negatywów.
Efekt aureoli można zaobserwować także w szkołach. Jeśli uczeń odpowie na dwa pytania
esejowe, a nauczyciel wystawi za pierwszy esej wyższą ocenę, będzie miał tendencję do
podświadomego przypisywania temu większej wagi i wystawiania wyższej oceny drugiemu
esejowi i odwrotnie w przypadku oceny niższej. W środowisku pracy standardową praktyką
podczas większości spotkań jest otwarta dyskusja na dany temat.
Współczesne badania sugerują, że sprawdza się powiedzenie „pierwsze wrażenie jest
ostatnim wrażeniem”. Kiedy spotykamy kogoś po raz pierwszy, nasza opinia o tej osobie
może mieć na nas wpływ na długo w przyszłości.
5. Iluzja hazardzisty
Rzucamy trzy razy monetą i za każdym razem lądujemy na orle. Załóżmy, że ktoś zmusza
Cię do postawienia tysięcy dolarów przy następnym rzucie. Obstawiałbyś orła czy reszkę?
Jeśli myślisz jak większość ludzi, prawie zawsze wybierzesz reszkę, chociaż reszka jest
równie prawdopodobna. Ale dlaczego?
Iluzja hazardzisty
Pułapka umysłu 5 – Iluzja hazardzisty
Wierzymy w jakąś siłę równoważącą we wszechświecie. Jeśli poprosimy ludzi, aby wybrali,
która sekwencja jest bardziej prawdopodobna, większość wybierze sekwencję najwyższą.
Ale oba ciągi są równie prawdopodobne. Zwykle nie doceniamy prawdopodobieństwa
wystąpienia smug przez przypadek. Wmawia się nam, że coś musi się zmienić z powodu
błędu hazardzisty. Choć nie ma takiej siły równoważącej, moneta nie pamięta, że 3 razy z
rzędu rzucono orłem, a kula nie pamięta, że właśnie wylądowała na czarnym.
Kasyna uwielbiają złudzenia graczy, ponieważ stwarza to w umyśle gracza iluzję, że może
przewidzieć, gdzie dalej pójdzie „równowaga” kości lub koła ruletki. Ten błąd można
zastosować wszędzie tam, gdzie istnieje sekwencja decyzji.
6. Efekt kontrastu
Jeśli spojrzysz na niektóre skórzane siedzenia za 3000 dolarów, mogą wydawać się nieco
drogie. Z drugiej strony, jeśli kupujesz samochód za 80 000 dolarów, modernizacja
skórzanych foteli za 3000 dolarów wydaje się prawie niczym. Badania pokazują, że ludzie
będą chodzić dodatkowe 10 minut, jeśli będzie to oznaczać oszczędność 10 dolarów na
jedzeniu. Jednak zaoszczędzenie 10 dolarów na prawie wszystkich garniturach za 1000
dolarów nie zajmie dziesięciu minut.
Efekt kontrastu
Pułapka Umysłu 6 – Efekt kontrastu
Łatwo jest myśleć, że coś jest atrakcyjne, duże lub drogie, gdy znajduje się obok czegoś
brzydkiego, małego lub taniego. Podjęcie absolutnej decyzji może być trudne. Następnym
razem, gdy pójdziesz na zakupy, spróbuj złapać się na tym, że na Twoje decyzje zakupowe
wpływa efekt kontrastu.
7. Błąd potwierdzenia
Masz już przekonanie na jakiś temat i szukasz dowodów na poparcie tego przekonania, co
jeszcze bardziej je wzmacnia. Kontynuujesz ten cykl i nadal wzmacniasz wiarę.
Jeśli napotkasz dowody, które nie potwierdzają twoich przekonań, odfiltrujesz
potwierdzające dowody, a twój mózg aktywnie „zapomina” o nich po krótkim czasie. To błąd
potwierdzenia.
Błąd potwierdzenia
Pułapka umysłu 7 – błąd potwierdzenia
Tendencja do interpretowania nowych informacji tak, aby pasowały do naszych istniejących
teorii i przekonań. Nasze mózgi są zaprogramowane na podtrzymywanie przekonań i
niechętnie akceptują nowe. Ponieważ akceptowanie nowych przekonań jest wyczerpujące
psychicznie. W przeciwieństwie do metody naukowej, w której stawiasz hipotezę lub
zadajesz pytanie, zbierasz dowody, a następnie testujesz hipotezę. To ciężka praca! I mogą
się w tym kryć pewne nieprzyjemne prawdy. Z tych powodów większość ludzi woli łatwą
trasę, która sprawia, że czują się dobrze.
Im bardziej dopasowujesz fakty do swoich przekonań, tym węższa staje się twoja
perspektywa, aż w końcu widzisz tylko tę wąską rzeczywistość. Stronniczość potwierdzenia
jest źródłem ego „zawsze mam rację”, szczególnie w dyskursie politycznym.
Według Daniela Kahnemana „niezawodnym sposobem na przekonanie ludzi do kłamstwa
jest jego wielokrotne powtarzanie, ponieważ znajomości nie da się łatwo odróżnić od
prawdy”. Kiedy ludzie słyszą w kółko to samo, nawet fakty mogą zostać przemilczane.
Komory echa to koła służące do powtarzania i rozpowszechniania pomysłów. Podobne
pomysły są udostępniane, lubiane i powtarzane, a wszelkie nowe przekonania są szybko
odrzucane. Wszystkie różne myśli i opinie wydają się znikać.
Nie ma sposobu na wyeliminowanie efektu potwierdzenia, a jedynie na zmniejszenie jego
wpływu na Ciebie.
8. Zjawisko Baadera Meinhofa
Kupujesz samochód określonej marki i nagle zaczynasz wszędzie widzieć ten samochód,
którego nie widziałeś w przeszłości. Kiedy uczysz się nowego słowa lub nowego pojęcia,
nagle widzisz je wszędzie w swoim życiu. Zaczynasz się zastanawiać, dlaczego ciągle widzę
te nowe buty