Temat 2 : Charakterystyka efektywnego negocjatora

Postawa Wiedza Umiejętności Osobowość

1. Pewność siebie 1. Znajomość tematu, 1. Ocena sytuacji 1. Pewny siebie
2. Otwartość podmiotu oraz przeciwnika 2. Zdecydowany,
3. Szacunek negocjacji 2. Dobre słuchanie otwarty/asertywny
4. „maski”- 2. Znajomość (aktywne) 3. Uparty
dopasowanie podstaw negocjacji 3. Wyciąganie 4. Komunikatywny
5. Chęć uczenia się, oraz reagowanie wniosków 5. Umie się zachować
doskonalenia się na nie 4. Rozpoznawanie 6. Pracowity
6. Nastawianie na 3. Doświadczenie w znaków mowy 7. Ekstrawertyczny
cel,wygraną prowadzeniu niewerbalnej 8. Cierpliwy
7. Dyscyplina (auto) negocjacji 5. Pozyskiwanie 9. Stanowczy
8. Odwaga 4. Wiedza informacji o 10. Przebiegły
9. Optymistyczna psychologiczna przeciwniku 11. Empatyczny
postawa 5. Wiedza o sobie i 6. Um.perswazji
10. Upór przeciwniku 7. Um.nawiązywania
11. Opanowanie 6. Nie improwizować kontaktów
12. Pokerowa twarz 7. Znajomośc kultur, 8. Walka o swoje
norm 9. Analityczne
8. Wiedza z zakresu myślenie
autoprezentacji 10. Rozwiązywanie
9. Wiedza o swoich konfliktów
mocnych i słabych 11. Podejmowanie
stronach decyzji pod presją
10. Wiedza na temat czasu i w stresie
tworzenia 12. Um.podejmowania
autowizerunku ryzyka
13. Zarządzanie w
czasie
Siła:
-umiejętność przekonywania, perswazji
-wartość przedstawianej oferty (obiektywne wyznaczniki interesu)
-możliwośc autoprezentacji
-powoływanie się na autorytety moralne lub społeczne
-wsparcie trzeciej strony
-wyłączność dostarczania dóbr + duże zapotrzebowanie
-bezpośrednie posunięcia negocjacyjne (okazywanie dużej pewności siebie; sygnalizowanie
możliwości zerwania rozmów; działania manipulacyjne i ingracjacyjne)

Aspiracje:
-Im wyżej dążysz tym dalej zajdziesz
-dużo do zaoferowania = możliwość dużych żądań
Zdolności:

Najważniejsze umiejętności dobrego negocjatora:

a) Koncentracja na interesach – czyli przesłankach podejmowania decyzji, realne zadania i
problemy
b) Wnikliwe badanie propozycji, a nie odrzucanie ich przez stwarzanie kontrpropozycji
c) Atakowanie problemu, a nie osoby – kontrolowanie emocji, rozwiązywanie problemu
d) Trzymanie się faktów, unikanie przesady czyli przerysowania swojej oferty i umniejszania
innych
e) Konstruktywne wyrażanie niezgody – najpierw uzasadnienie stanowiska (argumentacja), a
później przedstawienie go
f) Otwarte mówienie o ideach i uczuciach – czyli bycie swobodnym i otwartym wszędzie tam
gdzie to możliwe
g) Zadawanie pytań – należy pytać, prosić o wyjaśnienia, rozwinięcia i uzasadnienia
h) Podsumowanie – czyli zbieranie myśli i danych w celu określenia stopnia uzyskanych korzyści.
Umożliwia to samokontrolę gdyż zmusza do precyzji, a precyzja ujawnia nieporozumienia i
daje szansę natychmiastowych wyjaśnień.

POSTAWA PEWNOŚCI SIEBIE – NAJBARDZIEJ ZALECANA

POSTAWA ASERTYWNA(PEWNOŚCI SIEBIE ) – moje potrzeby i zamiary są równie ważne co potrzeby,
pragnienia i zamiary innych
POSTAWA AGRESYWNA - cele własne są ważniejsze niż cele innych
POSTAWA SUBMISYJNA – własne cele są znacznie mniej ważne niż cudze

BŁĘDY W PRZETWARZANIU DANYCH

ATRYBUCJE – to sposoby łączenia obserwowanych zachowań, zjawisk czy wydarzeń w ciągi
przyczynowo-skutkowe, czyli odpowiedzi, których sami sobie (na własny użytek) udzielamy na
pytanie, co jest przyczyną takich czy innych zjawisk.

TENDENCYJNE WNIOSKOWANIE – wyciąganie wniosków na czyiś temat bez posiadania odpowiedniej

ilości danych na jego temat na podstawie nastawienia

FRAGMENTARYCZNOŚĆ SPOJRZENIA – zwracamy uwagę na jedną sprawę, wyróżniając jąponad

całość zagadnień minimalizując inny aspekt równie ważny np. ktoś nie odpowie na pozdrowienie więc
nazwiemy go gburem, a tak naprawdę mógł się w tym czasie zachłysnąć kawą

PRZESADNE UOGÓLNIENIA - spotykając się z jakąś sytuacją raz czy dwa razy mamy tendencję do
określania jej w kategorii „zawsze”, „nigdy”np. wszyscy ludzie w mieście są źle wychowani
WYOLBRZYMIANIE – polega na nadmiernie silnej reakcji na dość słaby bodziec np. wybuch gniewu na
skrzywienie się rozmówcy

EGOCENTRYZM – egocentryzm interpretacyjny polega na tym , że człowiek kojarzy z samym sobą

najróżniejsze wydarzenia i zachowania, które wcale nie mają z nim nic wspólnego

MYŚLENIE CZARNO-BIAŁE – traktowanie negocjacji w kategoriach tylko wygranej lub przegranej.

sposób myślenia w którym wszystko jest czarne lub białe

NIEODPOWIEDNIE OKREŚLENIA SŁOWNE

PODEJRZLIWOŚĆ I INTERPRETACJE PARANOIDALNE – podejrzliwość jest przydatna podczas

negocjacji z osobami o wątpliwej reputacji lub osobami nieuczciwymi. Może ona jednak zaburzyć
przebieg rozmów przez pojawienie się myśli o ukrytych intencjach drugiej strony, negatywnych
domniemaniach i obwiniających przypuszczeniach.

CZYTANIE W MYŚLACH – czyli uważanie że wie się co druga osoba myśli, a tak naprawdę wynika to z
wnikliwej obserwacji ciała

KREATYWNY STYL PSYCHICZNY

5 TAJEMNIC:
1.Tajemnica pierwsza – to świadomość własnych celów, wyraźne sprecyzowania tego, do czego się
dąży, z uwzględnieniem celów emocjonalnych
2.Tajemnica druga – to troska o organizm i ciało
3.Tajemnica trzecia – spokojny, głęboki i uregulowany oddech
4.Tajemnica czwarta – to przyjemność i radość do których człowiek ma prawo czyli do szczęścia
5.Tajemnica piąta – rób wszystko w sposób naturalny, zgodnie z prawdą. Działaj szczerze i wzbudzaj
zaufanie.

REGUŁY INSPIRACJI DO ŻYCIA TWÓRCZEGO

1.Dzisiaj ! – chcesz coś robić, zacznij to dzisiaj. Nie ma co się oszukiwać wyznaczając kolejne daty
2.Wewnętrzna pewność ! – niejednoznaczność sytuacji zewnętrznej nie usprawiedliwia utraty
pewności wewnętrznej, pewności siebie. Mamy prawo do wiary w siebie, w swoje racje i swoje cele.
3.Cenna aktywność codzienna ! – trzeba planować odległe sukcesy jak i każdy dzień. Umożliwia to
ocenę naszego działania: Uzyskałem to, co chciałem ? BRAWO !
4.Teraz ! – Doceniajmy teraźniejszość, bez liczenia na przyszłość. To właśnie teraźniejszość jest jedyną
szansą przeżycia wrażeń i działania.
5.Lata sukcesów przed Tobą ! – w wielu przypadkach ludzie tracą energię dlatego, że nie mają
nadziei.
6.Zwalczanie destruktywnych uczuć ! – uczucia negatywne pojawiają się u każdego człowieka i należy
je zwalczać.
7.Przyjemności codzienne – mamy obowiązek szukać przyjemności, radości, zabawy w życiu
codziennym.
8.Zaufanie do swych silnych stron – sukces można osiągnąć tylko wtedy gdy wierzy się w swoje siły.
Trzeba odkryć swe silne strony, duże umiejętności i sprawności i mieć do nich pełne zaufanie.
9.Odporność na frustracje – uleganie frustracji właściwie uniemożliwia negocjacje, gdyż naraża na
nieuzasadniony, silny wybuch gniewu lub uległe aprobowanie nastrojów depresyjnych.
10.Doceniaj życzliwych ludzi – troska o naszych znajomych i przyjaźnie usposobionych do nas ludzi
jest również troską o nas samych dlatego należy poświęcić trochę czasu, trochę energii i uczucia
życzliwym znajomym.
11.Sens samotności – samotność bywa trudna lecz bez niej czasami nie możliwa wręcz jest
intensywna praca.