Spostrzeganie społeczne

Komunikacja niewerbalna
Komunikacja niewerbalna to sposób, w jaki ludzie komunikują, intencjonalnie bądź nieintencjonalnie,
bez użycia słów.
Wskaźniki niewerbalne obejmują mimikę, ton głosu, gesty, pozycje i ruchy ciała, dotyk i spoglądanie.

Czemu służy komunikowanie niewerbalne

 wyrażaniu emocji,
 przenoszeniu postawy,
 informowaniu o cechach osobowości,
 ułatwianiu komunikacji werbalnej.

Mimiczne wyrazy emocji

Sześć głównych emocji: gniew, szczęście, zaskoczenie, strach, niesmak, smutek.

reguły ujawniania w wyrażaniu emocji

Inne kanały w komunikacji niewerbalnej

kontakt wzrokowy i spojrzenie
gesty rąk i ramion

emblematy – gesty, dla których istnieją wyraźne i dobrze określone definicje

Różnice płciowe w komunikacji niewerbalnej

Badania dowodzą, że jeśli chodzi o zachowania niewerbalne, kobiety wypadają lepiej – zarówno przy
czytaniu komunikatów niewerbalnych, jak i przy niewerbalnym zachowywaniu się w taki sposób, by
inni mogli je łatwo zrozumieć.
Choć kobiety przeważają nad mężczyznami w odcyfrowywaniu niewerbalnie przekazywanej
informacji, gdy nadawca mówi prawdę, to tracą swoją przewagę, gdy kłamie.

Teoria różnic płciowych Alice Eagly

Oczekiwania wobec roli płciowej pojawiają się, gdy członkowie społeczności oczekują od obu płci
posiadania cech zgodnych z ich rolami.
Kobiety i mężczyźni kształtują w sobie odmienne umiejętności i postawy zgodne z ich rolami.

Judith Hall – międzykulturowe studium nad zachowaniem niewerbalnym.

Ukryte teorie osobowości – schematy, które ludzie stosują, by pogrupować różne rodzaje cech
osobowości.

Atrybucja przyczyn
Teoria atrybucji to określenie sposobu, w jaki ludzie wyjaśniają przyczyny swojego zachowania i
zachowania innych ludzi.
Fritz Heider jest często określany ojcem teorii atrybucji.
Atrybucja wewnętrzna – wnioskowanie, że jakaś osoba zachowała się w określony sposób zarówno
ze względu na swe właściwości, jak i postawy, charakter czy osobowość.
Atrybucja zewnętrzna – wnioskowanie, iż jakaś osoba zachowała się w określony sposób ze względu
na właściwość sytuacji, w której się znalazła; zakłada się tu, że w tej sytuacji większość ludzi
reagowałaby w ten sam sposób.
Podstawowy błąd atrybucji – tendencja do przeceniania czynników wewnętrznych przynależnych do
dyspozycji, a niedocenianie roli sytuacji.

Różnica między aktorem a obserwatorem

Podczas gdy częściej spostrzegamy zachowanie innych jako skutek dyspozycji (podstawowy błąd
atrybucji), to gdy wyjaśniamy nasze własne zachowanie, czynimy to rzadziej.

Dysonans poznawczy
Dysonans poznawczy – popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu, pierwotnie definiowany jako
konsekwencja utrzymywania dwóch lub więcej niezgodnych ze sobą elementów poznawczych,
następnie określanych jako konsekwencja zaangażowania się w działanie, które jest sprzeczne z
koncepcją siebie jako osoby przyzwoitej i rozsądnej.
Elementy poznawcze – myśli, uczucia, przekonania bądź wiedz o czymś.

Dysonans poznawczy jest stanem napięcia, który występuje wtedy, gdy dana sobą posiada
jednocześnie dwa elementy poznawcze (idee, postawy przekonania, opinie), które są psychologicznie
niezgodne ze sobą.
Innymi słowy, dwa elementy poznawcze są w dysonansie, jeżeli wtedy, gdy rozpatruje się tylko te
dwa elementy, z jednego z nich wynika przeciwieństwo drugiego. (E. Aronson)

Jak redukować dysonans poznawczy?

 Przez zmianę naszego zachowania – tak, aby było ono zgodne z dysonansowym elementem
poznawczym.
 Przez uzasadnienie naszego zachowania – zmieniając jeden z elementów poznawczych tak,
aby był on mniej sprzeczny (a zatem bardziej zgodny) z zachowaniem.
 Przez uzasadnienie naszego zachowania – dodając nowe elementy poznawcze, które są
zgodne z zachowaniem i je wspierają.

Teoria dysonansu poznawczego nie przedstawia człowieka jako istotę racjonalną, lecz raczej jako
istotę skłonną do racjonalizacji (mechanizm obronny).
Im bardziej osoba jest zaangażowana w jakieś działanie czy przekonanie, tym większy będzie jej opór
wobec informacji, która zagraża temu poglądowi, i tym bardziej będzie się starała uzasadnić swoje
działanie czy przekonanie.
Redukując dysonans utrzymujemy dodatnie wyobrażenie o sobie samych – wyobrażenie, zgodnie z
którym jesteśmy dobrymi, inteligentnymi czy wartościowymi ludźmi.

Dysonans podecyzyjny – dysonans, który zostaje wzbudzony po podjęciu decyzji. W takie sytuacji
dysonans jest najczęściej likwidowany przez podwyższenie atrakcyjności wybranej alternatywy i
zdewaluowanie alternatywy odrzuconej.

Uzasadnianie wysiłku – występująca u ludzi tendencja do podwyższania oceny tego, na co ciężko

pracowali, aby to osiągnąć.

Psychologia niewystarczającego uzasadnienia

Uzasadnienie zewnętrzne – wyjaśnienie, jakie podaje osoba dla swojego dysonansowego
zachowania, wskazujące na przyczynę, która znajduje się poza nią samą.
Uzasadnienie wewnętrzne – likwidowanie dysonansu poprzez dokonanie jakiejś zmiany w sobie.

Następstwa dobrych i złych uczynków

Teoria dysonansu poznawczego przewiduje, że po oddaniu komuś przysługi będziemy tego kogoś
bardziej lubić.

Teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości Tessera

Trzy czynniki warunkujące pojawienie się dysonansu w związkach międzyosobowych:
• jak wykonujemy zadania w porównaniu z inną osobą,
• jak bliskie kontakty z nią utrzymujemy,
• jakie znaczenie dla definiowania naszego Ja ma to zadanie.
(przykład z kucharzem amatorem)
Jak redukujemy ten dysonans?
1. Możemy rozluźnić nasze kontakty z osobą, która góruje nad nami, dochodząc do przekonania,
że ostatecznie nie jest ona tak bliskim przyjacielem.
2. Zmiana znaczenia, jakie ma dane zadania dla tworzenia wyobrażenia Ja. Może my np. stracić
zainteresowanie tym zajęciem szukając innych zainteresowań.
3. Poprawić poziom wykonania porównywany z wykonaniem innej osoby.

Teoria autoafirmacji – teoria sugerująca, że ludzie będą likwidować wpływ dysonansu

wzbudzającego zagrożenie dla ich samooceny przez potwierdzanie swojej kompetencji w dziedzinie,
która nie jest związana z zagrożeniem.

Teoria samopotwierdzenia sugeruje, że potrzeba podtrzymania samooceny wchodzi czasem w

konflikt z potrzebą zweryfikowania obrazu samych siebie.

pułapka racjonalizacji

Postawy i zmiany postaw

Postawa jest to trwała ocena – pozytywna lub negatywna – ludzi, obiektów i idei. Postawy są trwałe
w tym sensie, że często utrzymują się przez dłuższy czas.

Na postawę składają się różne komponenty lub części:

• komponent emocjonalny, czyli reakcje emocjonalne człowieka wobec przedmiotu postawy
(np. innej osoby lub problemu społecznego,
• komponent poznawczy – myśli i przekonania o przedmiocie postawy,
• komponent behawioralny – działania ludzi wobec obiektu postawy.

Komunikaty perswazyjne
Hovland i jego współpracownicy przeprowadzili wiele eksperymentów nad warunkami, w jakich
ludzie są najbardziej podatni na wpływa komunikatów perswazyjnych. Badali trzy główne czynniki:
 źródło komunikatu (jak atrakcyjną lub kompetentną osobą jest nadawca),
 sam komunikat (siła i rodzaj argumentów),
  cechy odbiorców (jakie rodzaje argumentacji są skuteczne w przypadku
odbiorców wrogo, a jakie wobec przyjaźnie usposobionych).

Program Uniwersytetu Yale poświęcony badaniu postaw

Kto: źródło komunikatu

• Nadawcy wiarygodni (np. kompetencje) są bardziej skuteczni w perswazji niż nadawcy mało
wiarygodni.
• Nadawcy atrakcyjni (np. wygląd fizyczny, cechy osobowości) są bardziej skuteczni w perswazji
niż nadawcy nieatrakcyjni.
Co: charakter komunikatu
• Ludzie są bardziej podatni na oddziaływanie komunikatu, który nie jest postrzegany jako
specjalnie przygotowany w celu wywarcia na nich wpływu.
• Kiedy odbiorcy ogólnie popierają nasza stanowisko, to najlepiej zastosować komunikat
jednostronny (argumenty wspierające). Jeśli audytorium nie zgadza się z naszym stanowiskiem, to
najlepiej przedstawić komunikat dwustronny, a następnie zbić argumenty, które nie są w opozycji do
naszego stanowiska.
 Jeśli obie argumentacja mają być przedstawione bezpośrednio jedna po drugiej, a później
upłynie pewien czas, nim słuchacze podejmą decyzję, to najlepiej wystąpić w pierwszej kolejności.
 Jeśli między pierwszą a drugą prezentacją jest przerwa, a słuchacze podejmują decyzję
bezpośrednio po zaprezentowaniu drugiego stanowiska, to najlepiej występować w drugiej
kolejności.
 efekt pierwszeństwa polega na tym, że na słuchaczy ma większy wpływa informacja
prezentowana jako pierwsza;
 efekt świeżości, polega na tym, że lepiej zostaną zapamiętana argumenty zawarte w drugim
komunikacie.
Do kogo: cechy odbiorców
 Audytorium, którego uwaga jest rozproszona w czasie prezentacji komunikatu
perswazyjnego, będzie bardziej podatne na perswazję niż audytorium, którego uwaga jest
skupiona.
 Ludzie są szczególnie predysponowani do zmiany postaw we „wrażliwym” okresie, tj. od 18
do 25 roku życia. Poza tym przedziałem wieku nasz postawy są bardziej stałe i odporne na
zmiany.

Konformizm

Definicja konformizmu
Konformizm to zmiana zachowania na skutek rzeczywistego lub wyimaginowanego wpływu innych
ludzi.

Informacyjny wpływ społeczny:

wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ spostrzegamy te osoby jako
źródło informacji przeciw dające wskazówki dla naszego zachowania; dostosowujemy się, ponieważ
wierzymy, że cudza interpretacja niejasnej sytuacji jest bardziej poprawna niż nasza.

Prywatna akceptacja – dostosowanie się do zachowania innych ludzi bez prawdziwego przekonania o
tym, że to, co oni robią albo mówią jest słuszne.
Kiedy ludzie podporządkowują się informacyjnemu wpływowi społecznemu
 kiedy sytuacja jest niejasna,
 kiedy sytuacja jest kryzysowa,
 kiedy inni ludzie są ekspertami.

Normatywny wpływ społeczny: potrzeba bycia zaakceptowanym

Normatywny wpływ społeczny: wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ
chcemy być przez nich lubiani i akceptowani.

Eksperyment Solomona Ascha

Czynniki powodujące nasilenie lub osłabienie konformizmu

 Skład grupy (kiedy zależy nam na grupie) – grupa skuteczniej skłania do konformizmu, jeśli:
1. Składa się ze specjalistów
2. Jej członkowie (indywidualnie lub zbiorowo) są dla danej jednostki osobami znaczącymi
3. Członkowie grupy (indywidualnie lub zbiorowo) są pod pewnymi względami podobni do tej
jednostki.
 Liczebność grupy – kiedy grupa liczy trzy osoby lub więcej osób.
 Jednomyślność opinii większości – badany, jeśli spotka choć jednego sprzymierzeńca,
podziela jego stanowisko i jest o wiele mniej dostosować się do błędnej oceny większości. W
przypadku jednomyślności liczebność tej jednomyślnej większości nie musi być nawet zbyt
duża, aby nakłonić osobę badaną do maksymalnego konformizmu.
 Osobowość badanego – osoby, które mają o sobie niskie mniemanie, znacznie łatwiej ulegają
naciskowi grupy.

Następstwa wpływu społecznego

 uleganie – osoby jest motywowana pragnieniem uzyskania nagrody lub uniknięcia kary,
 Identyfikacja – dana jednostka rzeczywiście zaczyna wierzyć w opinie i wartości, które
przyjmuje
 Internalizacja – najbardziej trwałe, najgłębiej zakorzenione następstwo wpływu społecznego.
Dwa możliwe powody konformizmu
 Zachowanie innych mogło przekonać jednostkę, że jej pierwotna ocena była błędna;
 Może ona chcieć uniknąć kary, takiej jak wyśmianie czy odrzucenie przez grupę, lub uzyskać
nagrodę w postaci przyjaźni czy akceptacji ze strony innych.

Inne przyczyny zachowań konformistycznych

 Trudności ze zdefiniowaniem sytuacji – obawa przed ośmieszeniem
 Dyfuzja odpowiedzialności