Psychologia społeczna – rozdział 11 „Wpływ społeczny”

▪ Wpływ społeczny : to proces, w wyniku którego dochodzi do

zmiany zachowania, opinii lub uczuć człowieka wskutek tego co
robią, myślą lub czują inni ludzie. Warunkiem wpływu nie jest
uświadomienie sobie przez jednostkę zachodzących w niej zmianę,
a intencjonalność oddziaływań innych (oddziaływanie ma charakter
zamierzony przez sprawcę).
▪ Naśladownictwo : kopiowanie cudzych zachowań we własnym
działaniem. [ziewanie, otwieranie ust podczas karmienia dziecka]
[przebiega w dużym stopniu na podstawie prostego automatycznego
procesu przejmowania cudzych lekcji behawioralnym czyli Mimikry]
▪ Modelowanie : mechanizm świadomej zmiany własnego
zachowania pod wpływem obserwacji zachowania cudzego jego
skutków. [ teoria społecznego uczenia się]
▪ Konformizm : uleganie rzeczywistemu czy tylko wyobrażonemu
naciskowi ze strony innych ludzi stanowiących większość w danej
sytuacji.

Eksperyment Asch’a : pokazywał badanym dwie plansze na

pierwszej znajdowała się linia X na drugiej trzy linie różnej
długości A B i C. Linia B byłam tej samej długości co X podczas
gdy pozostałe były wyraźnie dłuższe lub krótsze. Zadaniem
badanych było wskazanie która z linii jest tej samej długości co
linia X. (…) wśród kilku pozorantów został umieszczony tylko
jeden prawdziwy badany wówczas (…) dawał tę samą błędną
odpowiedź chodź odcinek X był ewidentnie taki sam jak B.
 ▪ Wpływ normatywny : polega na uleganiu
jednostki temu co uważa ona za normę Grupa odniesienia ta na
społeczną w szczególności że norma której człowiekowi zależy i
wyznawaną przez grupę odniesienia. Opiera z którą się utożsamia, o
się na dążenie człowieka do tego by być której mówi „my”.
lubianym i akceptowane przez innych
▪ Wpływ informacyjny : występuje gdy podporządkowujemy swoje
zachowanie naciskowi inny ponieważ uważamy że mają rację.
Opiera się na dążenie człowieka do tego by mieć słuszność.

* Spadek konformizmu występuje w skutek

anonimowości, występowania małej
atrakcyjności grupy dla jednostki poddanej jej
naciskowi, a także rozbiciu jednomyślności
grupy.

▪ Posłuszeństwo wobec autorytetu : podporządkowanie się

poleceniom bądź sugestią ludzi mających władzę czy autorytet.

Eksperyment Stanley’a Milgram’a

Skonstruował laboratoryjną sytuację, w której badani mieli
rzekomo uczuć innych ludzi skojarzeń między różnymi słowami,
przykład: Widelec – ulica. Zadaniem nauczyciela było
odpytywanie, a zadaniem ucznia było wyuczenie tych słów na
pamięć np. na hasło Widelec miał odpowiedzieć ulica. Jeśli uczeń
odpowiedział źle lub nie odpowiedział wcale nauczyciel miał za
zadanie karać ucznia. Służył do tego specjalny aparat z 30
przyciskami wyskalowanymi co 15 V od 0 do 450 V Z napisami od
nieznacznie Szok do niebezpieczeństwa. Nauczyciela pilnował
Badacz ubrany w biały kitel – uniform. Pilnował aby nauczyciel
nie przerwało eksperymentu pomimo krzyku uczniów, że
wstrząsy są już za silne. Badani w roli nauczyciela posłusznie
wykonywali polecenia autorytetu pomimo iż wiedzieli, że mogą
doprowadzić do śmierci „uczniów”.

2
Główne elementy Seria badań Bickmana:
autorytetu: TYTUŁ i
Młody człowiek ubrany „po cywilnemu” albo w
UBIÓR Główne
mundur strażnika podchodził do przechodniów i
elementy
mówił: „ Widzi Pan/i tego człowieka przy
autorytetu: TYTUŁ i
parkometrze? Proszę dać mu monetę bo skończyły
odpowiednie
mu się drobne.” Polecenie człowieka cywila
UBRANIE
spełniło mniej niż co druga osoba a polecenie
strażnika niemal wszyscy.

Mechanizmy wywierania wpływu

1) Zaangażowanie i konsekwencja; 2) Społeczny dowód słuszności;
3) Reguła lubienia i sympatii; 4) Reguła wzajemności; 5) Zasada
niedostępności; 6) Reguła autorytetu.

1) Eksperyment: Zjedzenie robaka lub udział w badaniu X – ¾ os

przygotowujących się do zjedzenia robaka pomimo wyboru
pozostało przy pierwszej opcji. W gr. Kontrolnej wszyscy wybrali
badanie X.
▪ Podwyższenie psychicznej dostępności danego sposobu
zachowania: samo wyobrażenie sobie jakiegoś sposobu
postępowania myślenie o nim zwiększa szanse jego realizacji.
[proces warunkujący zachowanie]
▪ Uzasadnienie własnego wysiłku: jeżeli w uzyskanie jakiegoś efektu
włożyliśmy wiele wysiłku bardziej go sobie cenimy niż to co
przychodzi nam bez wysiłku. [proces warunkujący zachowanie]
▪ Pułapka utopionych kosztów : motywacja do odzyskania dóbr
zainwestowanych w dotychczasowe działanie. Trzyma nas przy
podjętym działaniu nawet, gdy naraża ono nas na rosnące
straty.[proces warunkujący zachowanie]
2) Eksperyment: W pewnym miasteczku proszono studentów o
złożenie datku na stowarzyszenie zwalczające choroby serca. Tylko
25% przypadkowo wybranych studentów ofiarowało datek. Odsetek

3
 ten wzrósł do 43% kiedy proszący o datek pokazywał listę 8
poprzednich
darczyńców
Przypadek Jones-town
Zagubione w dżungli osiedle religijne, w którym
doszło do zbiorowego samobójstwa poprzez
dobrowolne wypicie trucizny. Przywódca sekty
Jim Jones wezwał całe osiedle do wspólnego i
ostatecznego zjednania komuny przez wspólną
śmierć.

▪ Chcemy mieć słuszność swojego postępowania. Reakcje ludzi

podobnych do nas stanowią mniejsze dowód słuszności iż
Postępowanie osób od nas różnych z jednym wyjątkiem – eksperci w
danej dziedzinie.
▪ Śmiech z puszki – sitcomy : dowód na nieświadoma uleganie
społecznemu dowodowi słuszność.
3) To rodzi sympatię: 1) podobieństwo, np. cech i poglądów; 2)
okazywanie zrozumienia; 3) dotyk; 4)
▪ Podobieństwo jest automatycznie używanym sygnałem
uległości dlatego że przynosi niezrozumiały i ulotny przyrost
ciepłych uczuć do podobnej osobą.
▪ Wskazuje to, że podobieństwa nasila sympatię i uległość
wtedy, kiedy jest czynnikiem prowadzącym do wykształcenia
szczególnej relacji łączącej nas ze sobą nieznajomą – czyli do
pojawienia się relacji jednostkowej w sensie teorii
równowagi Haidera.
4) Uzyskanie jakiegoś dobra obliguje jego odbiorcę do zrewanżowania
się ofiarodawcy w podobnym bądź jakiś inny sposób.
Zobligowanie do wzajemności odczuwam jako wewnętrzny przymus
w związku z czym jego realizacja słabo jest uzależniona od
własności człowieka w stosunku do którego przymus ten czujemy.

4
 ▪ Przykłady: darmowe próbki, „coś za coś”,
▪ Reguła wzajemności negatywnej : czyli nakaz wymiany złych
postępków wywołanych przekonaniem że na zło należy
odpowiadać złem i że takie postępowanie jest moralne,
właściwe bo sprawiedliwe.
▪ Eksperyment: gra polegająca na dzieleniu pieniędzy w
parach. Jedna osoba dzieli pieniądze a druga mogła to
zaakceptować albo nie (jeśli nie - wtedy żadna ze stron nie
otrzymywała pieniędzy). Części z badanych przedstawiono
grę jako dawanie 40 ze 100 $, a części jako odbieranie 60 ze
100 $. W obu przypadkach wypłata była taka sama.
Pierwsze założenie aktywizowało pozytywną regułę
wzajemności, natomiast hasło „odbieranie” aktywizowało
negatywną reguły wzajemności.
5) Zgodnie z teorią reaktancji jeżeli jakiś przedmiot czy możliwości
działania zostaną nam odebrane lub tylko odebraniem zagrożone
zyskują na wartości.
▪ Ważne jest aby niedostępność wystąpiła nagle i wynikała z
tego że pożądają go inni.
▪ Przykłady: „ ostatni egzemplarz na składzie”, „ ostatnia
okazja” czyli ograniczenie czasowe,

Techniki manipulacji społecznych

▪ Stopa w drzwiach
Wzrost skłonności do ulegania większej prośbie skutek
uprzedniego spełnienia innej mniejszej prośby.
▪ Wyjaśnienia w kategoriach autopercepcji (spostrzegania
siebie) - wskutek spełnienia pierwszej prośbę ludzie zaczynają
siebie z postrzegać jako osoby altruistyczne czy
bezinteresowne.
▪ Prośby mogą pochodzić z różnych źródeł

5
 ▪ Drzwiami w twarz lub technika nieproszonych ustępstw
Zwrócenie się do kogoś z jakąś dużą prośbą, następnie
wycofanie się z niej i poproszenie o mniejszą przysługę.
▪ Jeśli ktoś wycofa się z dużej prośbę i tym razem poprosi nas o
mniejszą przysługę traktujemy to jako ustępstwo z jego strony
i sami czujemy się zobligowani do jakiegoś ustępstwa -
spełnienia mniejszej prośby.
▪ Muszą pochodzić z tego samego źródła
Reguła zaangażowania i konsekwencji
▪ Technika nieproszonych ustępstw jest oparta na pozytywnej
regule wzajemności, choć nie do końca ponieważ pomiędzy
prośbami musi wystąpić odstępy czasowy

▪ Niska piłka
Mechanizm zaangażowania w działania powoduje
kontynuację oraz podjętego postępowania nawet po
ujawnieniu takich kosztów które powstrzymywały by nas
przed jego podjęciem gdybyśmy od początku zdawali sobie z
nich sprawę.
▪ Przykład : zakup dekoder (plus dodatkowo koszt montażu,
kary, wtyczki, złącza, itd.)

6
 ▪ Wersja „wabienia przynętą” : zaangażowanie i pozostanie
pomimo wycofania obiecanych zysków z powodu
mechanizmu działania utopionych kosztów
▪ Mechanizmem napędzającym uleganie w warunkach niskiej
piłki jest zobowiązanie do kontynuacji podjętego działania,
które z kolei wynika ze skłonności do jawienia się sobie i
innym jako osoba konsekwentna.

▪ A to nie wszystko
Polega na zaopatrzeniu propozycji jakąś lekką atrakcje które
czynią bardziej kuszące
▪ Przykład: „ Ile kosztuje ta kawa? Tylko 0,75 €. A to nie
wszystko, bo do kawy dodajemy jeszcze dwa kruche
ciasteczka.”
▪ Wieloskładnikowe propozycja wydaje się subiektywnie
wartościowsza niż ta sama oferta przedstawiana łącznie.
▪ Dodatkowa atrakcja działa podobnie jak nieproszone
ustępstwo sprzedawcy.
▪ Fraza „a to nie wszystko” rozprasza uwagę człowieka
zainteresowanego co utrudnia mu obronę przed
rekategoryzacją proponowaną przez sprzedawcę

▪ Uwikłanie w dialog

7
 Ludzie częściej ulegają prośbie jeżeli sformułowanie
poprzedzone jest nawiązaniem niezobowiązującego dialogu
ponieważ aktywizuje to automatycznie skrypt „rozmowa ze
znajomym.
▪ Kiedy kwestia poruszane w rozmowie jest ważna
przetwarzanie informacji nabiera charakteru kontrolowanego
i konieczne staje się aby osoba zgłaszająca prośbę ujawniła
podczas dialogu poglądy zbliżone z opiniami swego
rozmówcy.
▪ Kłamstwo i projekcja
Przekonanie kogoś do uległości za pomocą fałszywej
informacji stanowi technikę wpływy skuteczną choć nie
moralną
▪ Projekcja przypisywanie innym człowiekowi własnych
negatywnych cech lub postępków w celu oddalenia
podejrzeń od siebie i przerzucenia ich na niego.

Obrona przed wpływem innych

▪ Asertywność
Sama umiejętność powiedzenie „nie” nie wystarczy do
przeciwstawienia się manipulacji – konieczna jest także
umiejętność wykrywania i przerywania pewnych
automatyzmów.

▪ Przerwanie automatyzmów
Pomyślenie o tym co się dzieje to bowiem może doprowadzić
do zidentyfikowania początkowego procesu i zapobiegnięcia
jego automatycznemu następstwo.
Samo uświadomienie sobie, że jakaś prawidłowość może
zadziałać i w naszym własnym zachowaniu powoduje
przerwanie automatyzmu jej zanik.

8
 ▪ Makiawelliści : 1) umiejętnie manipulują innymi dla własnych
korzyści; 2) są cyniczni przekonani że ludzie są słabsi
interesowni i podatni na manipulacje; 3) z obojętnością
traktują normy moralne jako coś obowiązującego jedynie
„frajerów”