Wykład 1 – WPŁYW SPOŁECZNY 05.10.

2020

Egzamin: test

Literatura:

• „Wywieranie wpływu na ludzi, teoria i praktyka” Robert B. Cialdini – klasyk, bestseller w

zakresie psychologii wpływu społecznego!!!
• „Gra w manipulacje, wywieranie wpływu na ludzi uczciwych” – Robert-Vincent Joule, Jean-
Leon Beuvois; ciekawa ksiązka, dużo badań
• „Techniki wpływu społecznego”, „Techniques of social influence, the psychology of gaining
compliance” Dariusz Doliński – z tego pierwszego będziemy korzystać na ćwiczeniach,
nieważne które wydanie
• „Argumentacja perswacja manipulacja, wykłady z teorii komunikacji” Marek Tokarz – zawiera
bardzo dużo informacji o wpływie społecznym z perpektywy komunikacyjnej, wpływ nie jest
tym samym co manipulacja, napisane wymagającym językiem
• „Przestrzenie manipulacji społecznej” Dariusz Doliński, Małgorzata Gamian-Wilk
• „Wpływ społeczny w sytuacjach codziennych i niecodziennych” Eugenia Mandal, Dariusz
Doliński – już bardziej zaawansowane, dla zinteresowyanych społeczną
• „Wokół wpływu społecznego” Dariusz Doliński, Józefa Maciuszka i Romuland Polczyk (ZaBaWa,
grupa badawcza nad psychologią społeczną wokół Dolińskiego); artykuł o metaforach Konrada
Maja będzie do czytania na ćwiczeniach
• „Posłuszni, O uległości wobec autorytetu w 50 lat po eksperymencie Milgrama” Dariusz
Doliński, Tomasz Grzyb – replikacja słynnego eksperymentu, dokładadny opis, czy coś się
zmieniło w 50 lat?
• „Automatyzmy i bezrefleksyjność w kontekście wpływu społecznego” Józef Maciuszek
• „Postawy i zmiana postaw” Gerd Bohner, Michaela Wanka – klasyk!
• „Sześć poziomów wpływu społecznego; nauka, praktyka i psychologia Roberta Cialdiniego” –
napisane przez współpracowników Cialdiniego, książka odnosi się do aspektów wiedzy o
sześciu poziomach wpływu społecznego (reguły), opisane badania i zagadnienia o tych
regułach
• „APA handbook od personality and social psychology”

Zagadnienia:

• Podstawowe pojęcia i definicje – wpływ, manipulacja, perswazja

• Historia badań nad wpływem społecznym i manipulacją – cały rozwój badań, które sięgają
odległych czasów i sporo wnoszą
• Reguły wg Cialdiniego (wzajemności, konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, lubienia,
autorytetu oraz niedostępności) – MUSI ZNAĆ TO KAŻDY!!!!!!!, jeśli to ogarniemy to będziemy
rozumieć większość rzeczy dotyczących wpływu
• Wybrane techniki sekwencyjne – w tych technikach są pewne elementy, będziemy się
zastanawiać jakie i w jakiej kolejności, aby ich skuteczność była jak największa
• Rola emocji i bliskości we wpływie społecznym – emocje kontrolujące, jakie to są emocje i jak
z nich korzystać? Jakie są konsekwencje wzbudzenia konkretnego rodzaju emocji? Jak dystans
oraz brak dystansu wpływa na zachowanie w relacjach?
• Perswazja i wyznaczniki jej ulegania – w psychologii jest wiele modeli perswazyjnej, kiedy
zastosowanie pewnej strategii powoduje, że następuje zmiana, jak korzystać ze strateii?
 • Wybrane sposoby przeciwdziałania manipulacji – bardziej przygotowanie do odczytywania
negatywnych wpływów oraz jak wykonywać to do dobrych celów, a nie nauka przez cały
semestr o tym jak manipulować innymi

Cytat na początek: „Chęć zmiany cudzych przekonań, postaw i zachowań jest jedną z najsilniejszych
tendencji człowieka i pojawia się zawsze w kontakcie dowolnych dwóch osób, nawet wtedy, gdy nie
zamierzają na siebie wpływać” (Grzelak i Nowak, 2000, s. 187)

Wpływ często jest nieświadomy i dzieje się on w różnych sytuacjach. Np. robiąc projekt zaliczeniowy w
grupie, jeśli chcemy przekonać grupe, że nasz pomysł jest najlepszy i powinniśmy go użyć to stosujemy
wpływ.

To co dzieje się z relacjami międzyludzkimi można porównać do teatru lalek; pociąganie za

odpowiednie sznurki = jaka strategia zostanie wybrana. Ta lalka może robić przeróżne rzeczy, ale to
zasługa osoby, która pociąga za sznurki. Podobie jest w przypadku wpływu społecznego à konkretne
techniki to sznurki, które powodują działania innych (może to być zachowanie pozytywne lub
negatywne).

Perswazja – jest bardzo dużo definicji:

à „Popchnięcie ludzi do działania w wybranych przez nas kierunku” (Cialdini, 2010)

à „Świadome wpływanie na myśli i zachowania odbiorcy” (Bettinghaus i Cody, 1994)
à Jakikolwiek komunikat, którego celem jest kształtowanie, wzmocnienie lub zmiana reakcji
innej osoby lub innych osób (Miller, 1980)
o Komunikat perswazyjny dokonuje zmian na poziomie głębszym, zachęca nas do innego
myślenia i w odpowiednim momencie nas to nakierowuje (wybory i kampania
wyborcza)
o Komunikaty nie musza być stosowane do pojedynczych osób, często stosujemy je w
odniesieniu do grup osób.
§ Kandydat na prezydenta nie spotyka się indywidualnie z każdym obywatelem
(długo by to trwało), więc komunikaty są kierowane do większych grup, aby
przekonać je do pewnego sposobu zachowania, zmienić ich reakcje. Jeśli ktoś
mysli coś zupełnie innego i protestuje na wiecach wyborczych to pewne
komunikaty mogą sprawic, że zmiana reakcji nastąpi i ta osoba zmieni
zachowanie wobec kandytata.

Cele perswazji: modifikacja postaw, przekonań i systemu wartości.

Można wiele osiągnąć technikami perswazyjnymi, ale trzeba to rozsądnie zrobić.

Wyznaczniki perswazji (Tokarz, 2006)

v posiada formę komuniaktu – przekazujemy pewną treść odbiorcy

v odbywa się w sytuacji, którą dany komunikat stara się zmienić – komunikat perswazyjny
odbywa się w sytuacji w której my próbujemy coś zmienić przez ten komunikat
o Np. rozkaz „przestań się źle zachowywać”, komunikat „ja” dzięki któremu możemy
zmodyfikować czyjeś zachowanie
 v zmiana w kierunku obranym przez nadawcę – jeżeli sztab wyborczy przygotowuje komunikat
perswazyjny, to raczej aby zachęcić ludzi do zagłosowania na ich kandydata, niż ich do tego
zniechęcić
v działania nie muszą zakończyć się sukcesem – niektóre rzeczy, konteksty nie są przemyślane i
nałożone na wydarzenia nie zawsze powodują taki rezultat jakbyśmy tego chcieli, trzeba to
zaakceptować

Trudno znaleźć technikę i sposób działania, który zawsze kończy się 100% sukcesem. Zazwyczaj w
badaniach nad technikami wpływu społecznego udaje się nam osiągnąć pewien sukces, ale nie jest on
nigdy osiągnięty w 100%. Kilkadziesiat procent ludzi ulega wpływom, ale nie wszyscy.

Np. zdjęcie pasty colgate maxWhite – w kulturze zachodniej lśnice białe zęby to standard i ważny
aspekt, dający komfort z odczuciem posiadania białych zębów; komuniakt perswazyjny rekalmowy, że
biel jest lepsza niż najlepsza biel, więc musi on być z zakresu tego co dla człowieka z zachodu jest ważne
i może to zachęcić do korzystania z tej pasty. Ale nie wszędzie się to sprawdzi. Osoby nie z zachodu nie
mają parcia na białe zęby. W niektórych kulturach białe zęby nie są uznawane za coś fajnego. Na
wschodzie bardzo popularne jest żucie betelu (Betel – używka stosowania w krajach azjii południowej i na dalekim
wschodzie, złożona miedzy innymi z lisci pieprzu ebetlowego, nasion palmy areki oraz przypraw i mleka wapiennego), a to
powoduje, że zęby stają się czarne (poza tym ma on właściowści psychoaktywne). W tamtych kręgach
żucie betelu też jest oznaką prestiżu społecznego, więc u nich komunikat colgate się absolutnie nie
sprawdzi, bo mają oni inne potrzeby. Zastosowany komuniakt, nie zawsze będzie skuteczny, bo nie
zawsze trafia w miejsca gdzie będzie odebrany w oczekiwany sposób.

Manipulacja

„Manpulacja występuje wtedy, gdy mamy do czynienia z ukrytą perswazją.” (Tokarz, 2006)

à Planowe i celowe działania, którego autor wywiera wpływ na inną osobę w taki sposób, aby
nie zdawała sobie ona sprawy z tego, że podlega jakimkolwiek oddziaływaniom, bądź by nie
była świadoma siły lub konsekwencji tych oddziałowań. (Doliński, 2000)
o Osoba nie może wiedzieć, ze jest manipulowana. Jeżeli ktoś dostanie informacje, że
próbuje się go zmanipulować to zachowanie zostanie przerwane.
à Takie oddziaływanie na zachowania, myśli, przekonania innej osoby czy osób, które ma
doprowadzic manipulującego do określonego celu. (Serafińska i Szmajke, 2005)
à Podejmowanie przez jednostkę, grupę czy instytucję intencjonalnych zachowań mających na
celu skłonienie innych osób do działania, których prawdopodobnie nie podjęłyby
spontanicznie. (Mandal, 2008)
o Nikt normalnie nie kupuje drogich garnków z pseudowyprzedaży jak w sklepie są
taniej, chyba że zostaną zastosowane techniki manipulacyjne.
à Odziaływanie ograniczające lub pozbawiające innych ludzi kontroli nad sytuacją i samokontroli
zarazem; arbitralne sterowanie ich sytuacją, przeżyciami, sposobem myślenia i zachowaniami
– oparte jednak nie na użyciu siły lub możliwości i groźby zastosowania siły, lecz na
przebiegłosci, na przewadze taktycznej zapewnionej przez uprzedzenie i zaskoczenie innych
lub dzięki nadużyciu reguł społecznych, zasad współżycia, zwłaszcza zasady wzajemności.
(Nawrat, 2004)
o Nie może być widać siły i groźby, bo teraz takie osoby mogą sobie lepiej z tym radzić
niż te które się „podchodzi” poprzez strategie z zastowaniem umiejętności miękkich.
Wpyw społeczny

à Zmiana w zachowaniu spowodowana prawdziwym lub wyobrażonym naciskiem ze strony

innych osób. (Kenrick, Neuberg i Cialdii, 2002)
o Możemy ulegać wpływowi wtedy, gdy ktoś jest obok nas lub gdy sobie wyobrażamy,
że jest jakiś nacisk ze strony innych osób.
à Zmiana przekonań, zachowań lub postaw wywołana zewnętrzynym naciskiem, który może być
rzeczywisty lub wyobrażony. (Gaudini i Cialdini, 2010)
o Kontekst obecności innych zupełnie wystarczy do zmiany zachowania.

Pełne koło psychologii społecznej wg Cialdiniego (1980)

Obserwacja
technik wpływu
społecznego

Testowanie czy za
Empiryczne
skuteczność
potwierdzenie ich
odpowiada ukryty
skuteczności
mechanizm

Wykrycie
mechanizmu
psychologicznego

Pełne koło psychologii społecznej wg Cialdiniego (1980) – czyli czym zajmują się psychologowie
badajacy techniki wpływu społecznego

v [UP] Obserwacja technik wpływu społecznego w praktyce – stosujemy pewne strategie

wpływu, w zupełnie nieświadomy sposób, a poźniej okazuje się, że jest to konkretna technika.
o Np. Młoda kobieta sporo po 18 urodzinach wpada na genialny pomysł wyprowadzki
od rodziców oraz wejścia w poważny związek i założenia własnej rodziny. Wysyła
komunikat do swoich rodziców, że chce się wyprowadzić. Może być tak, że się
wyprowadzi, ale mama może rzucić tekstem „wychowałam Cię i myślałam, że będziesz
z nami mieszkać już na zawsze, teraz to Twój obowiązek zająć się nami” – to właśnie
jest wpływ.
 v [RIGHT] Empiryczne potwierdzenie ich skuteczności – jak zostanie zauważone pewne
zachownie to psycholodzy starają się rozłożyć na czynniki pierwsze i sprawdzają
eksperymentalnie czy to zachowanie jest skuteczne.
v [DOWN] Wykrycie mechanizmu psychologicznego – odkrycie mechanizmu psychologicznego,
który leży u podłoża tej techniki; coś co wytłumaczy dlaczego dana osoba ulega takiej sytuacji.
v [LEFT] Testowanie czy za skuteczność odpowiada wykryty mechanizm – testownie czy
faktcznie mechanizm odpowiada. Jeśli tak to mamy potwierdzenie techniki, natomiast jeśli jest
odwrotnie to dalej obserwujemy rzeczywistość i techniki wpływu społecznego w praktyce i
możemy poszukać czegoś jeszcze co wyjaśni uleganie danej osoby.

Techniki wpływu społecznego są wokół nas, psychologowie po prostu je opisują.

Wykład 2 – WPŁYW SPOŁECZNY 19.10.2020r.

Człowiek podlega dwojakiego rodzaju normom (Cialdini i Sagarin, 2007; Prislin i Crano, 2012)

1. Normy opisowe – jak ludzie zazwyczaj postępują. Wyobraźmy sobie sytuację w jakiej jesteśmy
i mamy pewien standard zachowania. To jak zazwyczaj postępujemy wcale nie musi być
skomplikowane – wcale nie musi być żaden zapis. Na zajęciach stacjonarnych były pewne
zasady zachowywania się w sali, nigdzie to nie jest zapisane, ale ogólnie ludzie wiedzą –
większość nie je kanapek, nie pije kawy – norma o charakterze opisowym.
2. Normy powinnościowe – nakazy, zakazy; które powodują, że modifikujemy pewne nasze
zachowania np. rozporządzenie o nienagrywaniu wykładów, to na nas wpływa mimo, że byłoby
prościej nagrać, ale jest zakaz, bo dane osobowe itp.

Uleganie wpływom à brak docenienia siły oddziaływania norm na zachowanie; ulegamy wpływom gdy
nie jesteśmy tego świadomi.

Jeśli nie wiemy co na nas wpływa i jakie będą konsekwencje naszych zachowań to będziemy ulegać
wpływowi. Dobry psychoterapeuta jest poddawany superwizji po to żeby mógł zobaczyć swoje błędy i
być lepszą terapeuta. Niektorzy pacjenci mogą uruchamiać u niego nieświadome reakcje, musi to
zrozumieć, przeanalizować i zmienić.

Podstawowe reguły wpływu społecznego wg R. Cialdiniego – 6 podstawowych reguł,

które tłumaczą w sumie wszystko w kontekście wpływu społecznego!!!!
1. Reguła wzajemności – ludzie z większym prawdopodobieństwem spełniają prośbę innej
osoby, gdy wcześniej ona oddała im przysługę. Według Cialdiniego jest to podstawa
skuteczności techniki „drzwi zatrzaśnięte przed nosem”.

Na regule wzajemności opiera się wszystko w relacjachmiędzyludzkich. Wchodzimi w interakcje, a

czasem z nich rezygnujemy. Mamy skłonność do spełniania próśb innych osób, wtedy gdy czujemy,
doświadczamy, że osoba kierująca prośbę też wcześniej nam coś dała/wyświadczyła przysługę/poszła
na ustępstwo. Jak ktoś pożyczył nam kiedyś notatki/pomógł na studiach/cokolwiek to my jako druga
strona czujemy potrzebę odwzajemnienia tego. W wyniku tego prośba od tej drugiej osoby będzie
wiązała się z większym prawdopodobieństwem jej realizacji z naszej strony.
Reguła wzajemności łączy się z techniką drzwi zatrzaśnięte przed nosem (w tłumaczeniu dosłownym z
ang: drzwami w twarz). Jeśli my coś dostaniemy, to jest bardzo duże prawdopodobieństwo, że się za
to odwdzięczymi. Ta technika wywiera bardzo silny wpływ i często jest wykorzystywana w sytacjach, w
których normalnie nie odwzajemnilibyśmy danej prośby.

o Technika drzwi zatrzaśnięte przed nosem stosowna jest przez ludzi od najmłodszych lat. Używa
sięn jej automatycznie, nie zastanawiając się nad tym
§ „Jak będziesz grzeczny to dostaniesz prezent od Mikołaja”
§ „Jak wyniesiesz śmieci to dostaniesz kieszonkowe”

U drugiej strony może wystąpić ustępstwo, jeśli złagodzimy nasze oczekiwania i zmniejszymy
oczekiwania à Zrekompensowanie za plany obiadowe, schodzi z tonu oczekiwań, to ja też powinienem
zejść i zgodzę się na tę kawkę.

Przykład reguły wzajemności: „Gmina z największą frekfencją na wyborach prezydenckich dostanie

wóz strażacki/miasto – wygra festiwal muzyczny”

2. Społeczny dowód słuszności – większa gotowość do spełniania próśb lub specyficznego

zachowania/uległości, jeśli jest to zgodne z tym, co robią lub myślą inni (osoby podobne!!!)

Mamy większą gotowość do spełniania pewnych próśb/oczekiwań, gdy jest to zgodne z tym jak
zachowują lub myślą inni w danej sytuacji.

Jeśli okaże się, że społecznie pewne zachowania są akceptowane, typowe dla większej ilości osób/jeśli
osoba widzi, ze podobna do niej/ważna dla niej grupa osób zachowuje się w specyficzny sposób to
zwiększa się pradwoppodobienstwo, że ona rówież podobnie się zachowa, w takich sytuacjach będzie
ulegała wpływom.

Dlaczego ludzie idą na psychologię? W mediach krąży informacja, że psychologia jest jednym
najbardziej obleganych kierunków studiów po maturze. Powoduje to, że odbiór psychologii jest inny;
wzbudza to chęć studiowania na tym kierunku u dużej ilości osób.

Idziemy do empiku i tam jest TOP 10 – to również reguła wpływu społecznego! Pokazanie, która rzecz
kupowana jest najczęściej to podpowiedź jak również i my powinnismy się zachować.

Skoro tyle osób bada u nich słuch, to pewnie jest to wiarygodne miejsce. Może ja też powinienem?

3. Reguła zaangażowania i konsekwencji – większa gotowość do spełniania próśb lub

przejawiania konkretnych zachowań, gdy są one określane jako własne (w które wcześniej
osoba się zaangażowała). Według Cialdiniego reguła zaangażowania i konsekwencji jest
podstawą skuteczności technik: „stopy w drzwiach”, „znikającej przynęty”, „niskiej piłki”, „liczy
się każdy grosz”.

Bardzo często jeśli rozpoczniemy jakieś działanie/podejmiemy pewien krok to staramy się być w miarę
konsekwentni i brnąć w daną stronę. → Trochę tak jak z kulą śniegową, która stacza się ze zbocza – w
momencie gdy się stacza, trudno ją zatrzymać.

Jeśli zaczniemy funkcjonwać w jakimś miejscu, to już konsekwentnie ciągniemy to dalej.

Np. ktos zaczął studiować psychologie, widzi na pierwsyzm roku, że to nie dla niego, ale konsekwentnie
idzie i stara się skonczyć te studia. Jeśli motyw rozpoczęcia był słaby (np. koledzy z klasy szli xd) to lepiej
zrezygnować.
Reguła zaangażowania i konsekwencji jest podstawą funkcjonowania bardziej szczegółowych technik
wpływu społecznego

o Stopa w drzwiach
o Znikająca przynęta – pojawia się atrakcyjna oferta, jednak ktoś ją zabiera i daje haczyk, który
nie jest idealny, ale już bierzemy
o Niska piłka
o Liczy się każdy grosz

Czasami kupując coś bierzemy też coś jeszcze, bo wydaje nam się, że to się bardziej opłaca, ale nie
zawsze tak jest.

Gdy sami zaangażujemy się w jakieś zadania to konsekwentnie będziemy szli i realizowali nasze
dzialania, które wcześniej zaczęliśmy.

4. Reguła lubienia i sympatii/przyjaźni – ludzie są bardziej skłonni ulegać prośbom przyjaciół lub
osób, które darzą sympatią (atrakcyjność fizyczna, podobnych, komplementujących, wcześniej
poznanych).

Tłumaczy dlaczego w pewnych sytuacjach ulegamy innym. Bardziej skłonni jesteśmy ulegać innym
osobą (dotyczy to przyjaciół, ale także obcych ludzi, których często widzimy w reklamach). Często
ulegamy jakkimś osobą, które są sympatyczne. Te elementy sympatii mogą być rożne: atrakcyjność
fizyczna, bycie podobnym, preferencje, wartości, osoby które nas komplementują/traktują nas dobrze,
takie osoby które wcześniej poznaliśmy. Dla nas bardziej atrakacyjne, bezpieczne osoby to te które
wcześniej poznaliśmy à może dawać to poczucie bezpieczenstwa i lubienia.

Różne działania marketingowe – często w komunikatach prezentowane są osoby bardzo atrakcyjne, to

budzi sympatie i łatwo powoduję, że zachowujemy się w oczekiwany sposób. Ma to na celu
przekonanie nas odbiorców, że powinniśmy się zachowywać w taki, a nie inny sposób.

Kontekst medyczny, „lekarze” w reklamach są atrakcyjni fizycznie i podają się za lekarzy, więc budzą
poczucie zaufania

5. Reguła niedostępności – ludzie zabiegają o to, co trudno dostępne. Według Cialdiniego ta

reguła odpowiada za skuteczność technik „ostatniego terminu” i „taktyki teraz albo nigdy”.

Reguła niedostępności trochę się kłóci ze współczesnym modelem funkcjonowania społeczenego.

Ludzie zabiegają o rzeczy, które sa trudno dostępne, wymagają wysiłku, trudno je zdobyć. To co trudne
do osiagnięcia, bardzo często motywuje do zachowania i aktywności.

o W USA są organizacje, gdzie standard zapisania się do nich jest związany z bardzo dużą ilością
wymagań, trzeba spełnić pewne trudne warunki żeby dostać się do tego miejsca. Wcale jednak
nie powoduje to, że mniej osób chce brać udział w tej procedurze przyjęcia.
o Np. Medycyna – co roku dużo kandydatów i trudno się dostać, bo są wymagające kryteria.
Wcale to nie powoduje, że ludzie za rok nie będą się starać o te studia, dalej jest na nie dużo
chętnych.

Z regułą niedostępności powiązane są techniki: taktyka teraz albo nigdy oraz technika ostatniego
terminu (podkreśla się, że dziś jest ostatni termin na skorzysranie z danej oferty, bo później już jej nie
będzie/stanie się dla nas niedostępna. To sprawia, że zaczyna się w nas coś dziać xd
Teoria reaktancji – odebranie człowiekowi swobody wyboru lub jej zagrożenie wywołuje stan
nieprzyjemnego napięcia emocjonalnego à reaktancji. (Brehm, 1966)

Jeżeli ktoś odbiera nam możliwość decydowania lub temu zagraża to powoduje to u nas stan
nieprzyjemnego napięcia emocjonalnego. To podowoduje próby rozładowania nieprzyjemnego stanu.
Komuniakat, że możesz zrobić coś tylko dzisiaj powoduje, że często będziemy ulegali. Stwierdzenie
„tylko do […]” ogranicza możliwość decyzji.

6. Reguła autorytetu – ludzie są bardziej skłonni przyjąć sugestię kogoś, kto jest uznanym
autorytetem.

Mówi o tym, że w wielu sytuacjach jesteśmy skłonni podążać/ulegać sugestiom osób, które kojarzą
nam się z autorytetem, osoby dla nas ważne/istotne. Osoby, które w jakiś sposób szanujemy, cenimy.
Jak taka osoba do nas mówi, to występuje duże prawopodobieństwo, że postąpimy zgodnie z tym jak
taka osoba do nas mówi.

o W Łodzi duży koncert młodzieżowego wykonawcy, który wyznaje zasadę, że jak ktoś będzie
przeszkadzał/krzyczał w trakcie to muzyk przerwie koncert. Ta zasada była przestrzegana.
Jednak jeśli w szkole uczeń jest poinformowany, że ma słuchać oraz nie przeszkadzać to nikt
tego nie przestrzega. Różnica między tym koncertem, a szkołą wynika z reguły autorytetu.

Jak chcemy na kogos oddziaływać to raczej nie powinniśmy zachowywać się skrajnie (np. agresja), bo
będzie miało to odwrotny skutek. Ważna jest strategia, a wtedy ludzie zachowają się zgodnie z nią.

EKSPERYMENT MILGRAMA – badanie posłuszeństwa wobec autorytetu

v Cel: co będzie zwiększało uległość wobec autorytetu

v W każdej z wersji eksperymentu wzięło udział około 40 osób
v Wpływ kary na uczenie się par skojarzeń między słowami
v Wymierzanie wstrząsów elektrycznych o sile od 15 do 450V
v Pod wpływem „autorytetu” 62,5% badanych zastosowało szok o największym natężeniu
v Bez nakazów „autorytetu” tylko 10% wyszło poza 150V
v Cechy sytuacji nasilające posłuszeństwo:
o Wielkość autorytetu
o Stopień nadzorowania wypełniania poleceń
o Brak sygnałów cierpienia ofiary
v Uległość zmniejsza się, gdy istnieje sprzeczność między sugestiami różnych autorytetów (100%
odmówiło dalszego udziału)

Jeśli po złym wykonaniu przez ucznia zadania, nauczyciel nie chciał wysłać impulsu elektrycznego to
eksperymentator wydawał polecenia spokonym głosem.

1. “Proszę kontynuować”
2. “Eksperyment wyamga aby to kontynuować”
3. „Proszę kontynuować, to jest absolutnie konieczne”
4. „Nie masz innego wyboru, musisz kontynuować”
Jeśli po pierwszym komunikacie nauczyciel nie chciał wysłać impulsu to eksperymentator kierował do
niego kolejny komunikat i jak nic to kolejny i kolejny. Jeśli po ostatnim komunikacie nauczyciel nie
chciał wysłać impulsu to przerywano eksperyment i uznawali to za brak uległości. Impulsy zwiększały
się co 15 wolt, więc była to reguła małych kroków.

W eksperymencie wzięły udział normalne osoby (raczej bez zaburzeń). Na początku eksperymentu nie
przedstawiali oni żadnych negatywnych stanów, jednak po 20 minutach ten sam czlowiek (nauczyciel)
zachowywał się zupełnie inaczej. (Hock, 2003)

Opis Milgrama: „(…) Miałem okazję obserwowania jednego z badanych – dojrzałego i

zrównoważonowego biznesmana, wchodzącego z uśmiechem i pewnościa siebie do laboratorium. Po
20 minutach ten sam człowiek był trzęsącym się i wiercącym, jąkającym się nerwowo wrakiem na
granicy załamania psychicznego. Bez przerwy wyłamywał sobie palce i pociągał się za ucho. W pewnym
momencie przyłożył obie pięści do czoła ze słowami: „Boże niech się to wreszcie skończy”. A jednak
reagował na każde słowo badacza i posłusznie ulegał jego polecenion aż do samego końca (…)”.

Spowodowało to sytuacje utraty kontorli i uświadamienie sobie do czego jest się zdolnym. Pojawiły się
przejawy zachowań autoagresywne. Mimo, że zadanie jest trudne, to większość badanych na każde
słowo eksperymentatora reagowało posłuszeństwem.

EKSPERYMENT PODSTAWOWY:
POZIOM WSTRZĄSU ELEKTRYCZNEGO Napięcie Liczba badanych, którzy
odmówili
OD „SŁABY” DO „INTENSYWNY” WSTRZĄS 15 – 285 V 0
„NIEZWYKLE INTENSYWNY” WSTRZĄS 300 – 360 V 13
NIEBEZPIECZEŃSTWO: „POWAŻNY WSTRZĄS” 375 – 420 V 1
XXX _ _ _ 435 – 450 V 26
Badanie było przeprowadzone dawno, może uzyskany efekt wynikał z mniejszej świadomości? Jerry
M. Burger (2009) zrobił replikacje eksperymentu Milgrama. Różnica w uzyskanych wynikach była
niewielka.

PROCENT OSÓB, KTÓRE PRZERWAŁY LUB KONTYNUOWAŁY UDZIAŁ W BADANIU

ZACHOWANIE Jerry M. Burger S. Milgram v. 5
ODMOWA PRZY 150 V LUB WCZEŚNIEJ 12 (30%) 7 (17,5%)
KONTYNUACJA PO 150 V 28 (70%) 33 *82,5%)

Dlaczego poziom posłuszeństwa był tak wysoki? Możliwe wyjaśnienia wg. Milgrama
 1. Jeżeli badania prowadzone są na Uniwersytecie Yale, to jestem w dobrych rękach i nie mam
podstaw do kwestioniwania tak wspaniałej instytucji.
2. Cele eksperymentu wydają się ważne, więc skoro się zgłosiłem, to wykonam, co do mnie
należy, żeby osiągnąc te cele.
3. W końcu uczeń też się zgłosił na ochotnika i ma wobec projektu jakieś zobowiązania.
4. To tylko przypadek, że ja jestem nauczycielem, a on uczniem – ciągnęliśmy losy i mogło być
odwrotnie.
5. Płacą mi za to, więc powinienem wykonać tę pracę.
6. Nie znam się na prawach psychologa i jego badanych, więc oddaję decyzję w tej sprawie w jego
ręce.
7. Powiedzieli nam, że wstrząsy są bolesne, ale nie niebezpieczne.

Wykład 3 – WPŁYW SPOŁECZNY 16.11.2020r.

Wpływ autorytetu jest bardzo duży i może zależeć od wielu czynników.

To natomiast przydaje się do pracy w grupie i zarządzania, dużo podpowiedzi jak się zachowywac w
sytuacji z innymi i jakich błędów unikać, gdy to my jesteśmy autorytetami. W pracy psychologa też!!

Wyznaczników posłuszeństwa wobec autorytetu:

v Nadzorowanie wykonania polecenia – jak nadzorujemy to jest większe posłuszeństwo

v Wielkość autorytetu (Bridgeport – 48%; Yale – 65%) – kto jest autorytetem i jak jest oceniany

Eksperyment Milgrama, modyfikacja wielkości autorytetu – badania prowadzone na prestiżowym

uniwersytecie Yale – posłuszeństwo wynosiło 60%. Gdy wielkość autorytetu została zmodyfikowana i
eksperymenty odbywały się w punkcie sklepowym to wartość posłuszeństwa spadła. Otoczka
prezentacji autorytetu może mieć wpływ na zachowanie ludzi.

v Dystans między wykonawcą, a ofiarą – jak większy dystans to większe posłuszeństwo

Dociskanie płytki żeby uczeń bardziej odczuwał efekty błędu w eksperymencie Milgrama.

v Konflikt między autorytetami – jak się nie zgadzamy ze współpracowinikiem to warto to

powiedziec, ale to musi być realizowane poza obecnoscia klienta

Przykładowo w przypadku terapii, bo klient może stracić szacunek do obu terapeutów/trenerów.

Różne osoby mogą mieć różne wizje, nigdy nie wiemy czy nasze działania będą 100% skuteczne. Mamy
prawo się nie zgodzić, jednak nie powinno się tego omawiać przy kliencie.

v Obserwacja cudzego nieposłuszeństwa – z jednej strony reguła autorytetu, a z drugiej reguła

społecznej skuteczności.

Występuje obecnie przeciwstawianie się władzy, i jest to reguła nieposluszenstwa. Może przelać się to
na większą liczbę osób. Działa to tylko wtedy gdy osób jest więcej i nie zgadzają się np. na sytuację
polityczną. Jak nie widać nieposłuszeństwa to autorytet może być na tyle silny, że ludzie nie będą
chciely się przeciwstawić.
 v Wciąganie do posłuszeństwa metodą małych kroków – jak realizujemy oczekiwania osób
które mamy w okolicy to powinniśmy to robić powoli, ponieważ każda zmiana skokowa budzi
zastanowienie u osób obok nas.

Np. zakupy – skokowa zmiana ceny lub jakości produktu jest dla klienta dośc widoczna. Ale jak
dokonujemy zmian stopniowo, powoli to posłuszeństwo większe, bo trudniej zauważyć zmiany.

W eksperymencie Milgrama posłuszeństwo zwiększano co 15 V – nie jest to dużo. Być może jeśli
posłuszeństwo zwiększało się co 100 lub 50 V to budziłoby to większą refleksję i osoby badane chętniej
by z tego rezygnowały.

Jeżeli chcemy jakiejkolwiek zmiany u osób dookoła nas, to ta zmiana musi być oczekiwana powoli, bo
wtedy jest szansa na to, że te osoby się faktycznie zmienią.

TedTalks – Philip Zimbardo: Jak zwyczajni ludzie stają się potworami ... lub bohaterami

Wcale nie musimy mieć 100% pewności ze dana osoba jest autorytetem. Czasem wystarczy wzbudzić
autorytet poprzez pewną kreację, która ma wpłynąć na daną osobę. Jakaś osoba prosiła o podniesienie
śmiecia z ulicy – jeśli osoba kierująca prośbę była w mundurze to znacznie częściej ta prośba była
wykonywana (Bickman, 1974).

Prośba osoby bez munduru – 50% skuteczności, osoba w mundurze – 100% skuteczności

à Nie zawsze potrzebny jest autorytet wielkości, eksperckości – wystarczy strój, który świadczy
o tym, że jest to pewnego rodzaju autorytet.

Jeżeli do pielegniarek dzwonił ktoś i podawał się za lekarza, to 21/22 pielegniarki wykonywały to
polecenie, które było niezgodne z procedurami, bo nie było dokumentów potwierdzajacych to
polecenie i potencjalnie ten lek mogłbyy zaszkodzić pacjentowi (Hofling i in., 1966)

à Powołanie się na autorytet może sprawić, że ludzie zachowują się tak jak my byśmy tego chcieli
bez względu na to czy w danej sytuacji jest to bezpieczne dla nich (np. pacjentów).

Powoływanie się na autorytet jest stosowane w reklamach leków. Jakiś tam fartuch, jakiś tytuł i już
wydaje się, że jest to autorytet. Nie analizujemy dokładnie co się kryje w tej osobie, jakie ma
kompetencje! Wystarczy wykreować osobę na autorytet, dać emblematy, przedrostek przed
nazwiskiem i to już zachęca ludzi do konkretnych działań.

„Królewski dowcip” – w 2012 para dziennkarzy (Mel Greig i Michael Christian) z australijskiego radia
2DayFM podszyli się pod brytyjską królową, księcia Karola oraz psa, aby uzyskać informacje na temat
zdrowia księżnej Kate, która była wtedy w szpitalu im. Edwarda VII w Londynie.

Niby nic ale te informacje są kluczowe dla tajemnicy zawodowej. W tle było słychać szczekanie psów,
aby wydało się to bardziej realne.
Telefon odebrała pielęgniarka (Jasintha Saldanh) pochodzenia indyjskiego. Jedyne co zrobiła to
przełączyla rozmowę do sali gdzie była inna osoba zajmujaca się księżną i to ona przekazała drobne
informacje na temat zdrowia księżnej.

Ta kobieta w efekcie popełniła samobojstwo, bo złamała reguły które powinna respektować.

Bardzo często działamy automatycznie. Jeśli ktoś wysyła komunikat, podszyty autorytetem to
wyłączamy myśenie i postępujemy automatycznie. To działa często negatywnie na nasze decyzje.

Na UAM zatrzymano osobę, która podawała się za profesora. Pod pretekstem prowadzenia badań z
antropologii, wykorzystywał studentki seksualnie. Procedura dość prosta. Ten człowiek działał na
terenie uczelni, miał fartuch (wskazujacy na to, że jest zatrudniony w jakimś laboratorium). Wmawiał,
że prowadzi badania na temat przewodnictwa skóry i przyklejał na ciało drobne karteczki i mówił, że
coś mierzy.

Działania tej osoby zaczęły się w 1977, a został zatrzymany dopiero w 2015!!! Po przeszukaniu w
mieszkaniu znaleziono około 300 ankiet – czyli tyle osób mógł wykorzystać.

Został wzbudzony autoryet (fartuch, teren uczelni, podawanie się za naukowca) i stosowanie metody
drobnych kroków. Również zastosował sekwencję stopy w drzwiach – wypełnienie ankiety wstępnej
nie jest zbytnio zobowiązujące, natomiast dalsza częśc badnaia już była. Oprócz autorytetu i stopy w
drziach to też reguła wzajemności, bo ta osoba proponowala opiekę i pomoc podczas studiów.

Od 1977 nikt nie zgłosił i jak się okazało, że coś takiego miało miejsce to pojawiło się jednostkowe
nieposłuszeństwo wobec autorytetu i przez to więcej osób również zdecydowało się na zgłoszenie twgo
– przeciwstawienie się autorytetowi.

„Kobieta wskazała policji sposób działania mężczyzny, który podając się za profesora, prosił o pomoc
w ‘badaniu antropologicznym’. W zamian oferował zaliczenie egzaminów i opiekę podczas studiów.”

Historia badań nad wpływem społecznym – kluczowe wydarzenia

1895 – Le Bon publikuje Psychologię tłumu, w której prezentuje mechanizmy działania kolektywnego
jako rezultat występowania „umysłu grupowego” i sugestii

Ciekawa publikacja bo była przetłumaczona na wiele języków (o ironio często na języki panujące w
państwach totalitarnych). W sumie to Le Bon przewidział wszystko co teraz występuje w psychologii
wpływu społecznego.

Gabriel Tarde – zasady rozprzestrzeniania się wpływu społecznego (prawo imitacji – „z góry na dół”:
we własnej grupie, potem na inne grupy)

Tarde opisał zasady wpływu społecznego oraz prawo imitacji.

Prawo imitacji – dokonuje się ono z góry na dół, a dopiero poźniej rozlewa się to na inne grupy i osoby.

Zawdzięczamy mu postęp geometryczny – jeśli mamy wzorzec zachoań to najpierw przejawia je jedna
osoba, potem dwie, potem cztery. Postęp pokazuje, że ten wzorzec zachowań może rozprzestrzenić
się bardzo szybko.

Przykład: znajomi na facebooku – postęp geometryczny to szybki i duży przyrost znajomych w krótkim
czasie

Borys Sidis (rosyjsko-amerykański psycholog i psychiatra, autor The Psychology of Suggestion: A

Research into the Subconscious Nature of Man and Society) – dwie formy sugestywności tłumu:
normalna (społeczna natura człowieka) oraz anormalna (prowadząca do rewolt czy masowych działań)

Sidis – rozdzielił na dwie formy sugestywność tłumu

1. Forma normalna – bardzo pozytywna natura człowieka, chęć współpracy z innymi

2. Forma anormalna – może prowadzić do bardzo negatywnch działań, przełomów, zamieszek,
typowych dla sytuacji społecznych

Tarde i Sidis zajmowali się tłumem i analizowali co się dzieje w tłumie w pewnych sytuacjach

Alfred Binet i Victor Henri (francuscy psychologowie) – laboratoryjne badania nad naturalną formą
sugestywności pojawiającej się w codziennych relacjach międzyludzkich; m.in. badania nad
długościami odcinków u dzieci (potrzeba posiadania pewności, poczucie pewności) → bardziej kojarzy
się to Z Salomonem Ashem, ale Binet i Henri robili to wcześniej

Wyniki:

o Starsze dzieci w mniejszym stopniu ulegały wpływowi grupy

§ Może to wynikać z tego, że z wiekiem zwiększa się wiedza, to natomiast buduje poziom
kompetencji oraz zaufanie do tego co widzimi i jak to oceniami („mądrość życiowa” –
z wiekiem uleganie wpływowi jest mniejsze)
o Gdy dzieci wskazywały poprawne odpowiedzi z pamięci, tendencja ulegania wpływowi
wzrastała
§ Jeśli odpamiętywujemy jakieś informacje to łatwiej na nas wpływać
o Część dzieci zmieniała zdanie, gdy pytano je, czy są pewne swojej odpowiedzi
§ Gdy dodaje się element z pytaniem o pewność to częściej zmienia się zdanie. Z jednej
strony jest to pytanie po postawę, a z drugiej o pewność.
v Nawet jak ktoś ma pozytywne nastawienie do obiektu i deklaruje, że chce to
kupić, oddać krew, pójść na wybory, nauczyć się na egzamin – to może mówić,
że chce to zrobić. Interpretujemy to jako zaangażowanie, ale przy pytaniu o
pewność to niekoniecznie ta pewność się utrzyma.

Binetowi i Henriemu zawdzięczamy też różnice indywidualne i dwie kategorie wpływu (intelektualny i
związany z emocjami) – tutaj coś jeszcze????????????????/
1898 – Norman Triplet – pierwszy w dziedzinie wpływu społecznego eksperyment nad tempem
wykonywania zadań w obecności innych

Triplet – realizował ciekawe badania nad tym co dzieje się z tempem wykonywania pracy w obecności
innych osób. Badania zapoczątkował od obserwacji kolarzy w peletonie i co się z nimi działo.

Tripletowi zawdzięczamy także początki badań nad facylitacją społeczną, czyli badania nad wpływem
obecności innych na szybkość wykonywania zadań (przeciąganie liny)

Mamy dwa konstrukty tlumaczące co się dzieje podczas obecności innych osób przy wykonywaniu
jakiegoś zadania

1. Facylitacja społeczna – napięcie gdy w naszym polu pojawiają się inne osoby przyspiesza nasze
działania

Przykład: Jeśli do biura w pracy wejdzie przełożony, który nadzoruje i jest on w tym samym
pomieszczeniu, to efektywność pracy będzie większa i jesteśmy w stanie zrobić więcej w obecności
przełożonego niż jakby go nie było w tym samym pomieszczeniu.

2. Próżniactwo społeczne – trochę przeciwieństwo facylitacji społecznej, nie następuje napięcie

lecz rozluźnienie, że skoro są inni to oni zrobią to zadanie za mnie

Badania Tripleta były kontynuacją analiz Charlesa Ferego: coś z uściskiem – SPRAWDŹ

Oswald Kulpe i Ernst Meumann (studenci Wilhelma Wundta): dzieci uczą się szybciej wśród innych
dzieci niż w odosobnieniu

Badania wśród dzieci. Te które doświadczyły obecności innych uczyły się szybciej i efektowniej, niż te
które uczyły się samotnie. Wniosek: lepiej uczyć się z kimś.

Robert Zajonc (1965) – biochemiczne źródła facylitacji społecznej:

o Łatwe zadania → wzrost tempa wykonania

o Trudne/nowe zadania → hamowanie społeczne

Zajonc rozłożył facylitacje na czynniki pierwsze. Rzeczywiście obecność innych może wpływać na
efektywność pracy oraz naszych działań, ale dotyczy to tylko niektórych sytuacji.

Zajonc pokazał, że jeśli zadanie jest łatwe, schematyczne (np. wprowadzenie znaków do excela to jest
takie proste, niewymagające zadanie), to napięcie zwiększy wykonywanie tego zadania – ale tylko jeśli
jest ono proste.

Trudne zadania wymagają innowacji, kreatywności, twórczości. Także jeśli nasz bezpośredni
przełożony wejdzie i powie „wymyśl hasło na reklamę, które zrewolucjonizuje prezentacje marki” to ta
obecność szefa stojącego nad nami, który co chwilę pyta „TO WYMYŚLIŁEŚ JUŻ????” to hamuje to
szybkość wykonania tego zadania.
Wytłumaczenie tego mechanizmu odnosi się do zasobów poznawczych. Kreatywność wymaga od nas
dużo zasobów poznawczych, aby wygenerować nowe ciekawe rozwiązanie. Ważne aby zasoby były
dostępne cały czas. Jeśli ktoś nas kontroluje w danej sytuacji jak pracujemy, zwiększa nasz poziom
stresu to w rezultacie częśc naszych zasobów jest przekierowana na kontrolowanie tej osoby. Dlatego
część zasobów jest w danym momencie niewykorzystywana, bo jest zajęta innym zadaniem.

Trochę tak jak z komputerami i teams. Jeśli wszyscy na wykładzie włączyliby kamerki oraz korzystali z
innych stron internetowych to komputery nie pracowałyby tak sprawnie jak gdy jest wyłączony teams
i nie ma kamerek.

Wniosek: Facylitacja społeczna jest istotna, a obecność innych może zwiększać skutecznośc naszej
pracy. Jednak gdy jesteśmy przeciążeni kontrolowaniem naszej pracy to obecność innych osob może
wpływać negatywnie.

Facylitacja – stan napięcia pojawiający się w sytuacji obecności innych osób, w stanie napięcia efekt
wykonania tych zadań. Jak w naszym otoczeniu pojawią się inne osoby to odczuwamy stan napięcia i
motywuje nas to do wykonywania pracy. Ale działa to tylko gdy są to proste zadania. W innym wypadku
może to powodować efekt osłabienia naszego wykonywania zadań.

Próżniactwo – negatywny wpływ obceności innych osób na skuteczność wykonywanych zadań. W

prożniactwie jest poczucie, że nie ma osób odpowiedzialnych za dane zadanie, więc nikt nie poniesie
konsekwencji.

Bardzo ważny jest sposób komunikacji. Jak chcemy uniknąć efektu próżniactwa to musimy wysyłać
komunikaty do konkretnych osób. Warto podzielić zadania i zakomunikować kto dokładnie co robi.

Element bezpośredniej komunikacji może zminimalizować efekt obojetnego widza/przechodnia.

Efekt obojętnego widza/przechodnia – jesteśmy świadkami traumatycznego zdarzenia, zamiast

krzyczeć „pomocy, niech ktoś mi pomoże”, lepiej powiedzieć „pani w czerwonym kapeluszu niech
zadzwoni po karetkę”. Wtedy minimalizuje się efekt próżniactwa, bo nie ma rozproszonej
odpowiedzialności.

Wykład 4 – WPŁYW SPOŁECZNY 30.11.2020r.

1925 – Philip Lund – publikacja wyników badań nad efektem pierwszeństwa i świeżości (główne dwie
wskazówki we wpływie społecznym jak tworzyć komunikaty). Po raz pierwszy wykorzystał manipulację
eksperymentalną komunikatem perswazyjnym.

Efekt pierwszeństwa – informacja otrzymana wcześniej wywiera zazwyczaj większy wpływ na

tworzenie się ogólnego wrażenia, niż informacja otrzymana później. Pierwsza informacja stanowi
punkt odniesienia dla kolejnych informacji, jakie do nas docierają. Efekt pierwszeństwa tłumaczy m.in.
fakt, że szybko wyrabiamy sobie zdanie o nowo poznanej osobie i późniejsze zachowanie tej osoby
interpretujemy w sposób zgodny z naszym pierwszym wrażeniem.

Efekt świeżości – silniejesze oddziaływanie inforamcji, które nadeszły jako ostatnie (są najświeższe),
niż tych, które pojawiły się wcześniej.

1935 – Muzafer Sheriff (The psychology of social norms – publikacja o psychologii norm społecznych)
– wskazuje w jaki sposób normy mogą wpływać na tworzenie ocen społecznych

Efekt autokinetyczny – złudzenie wzrokowe, polegające na tym, że nieruchomy punkt świetlny

znajdujący się na ciemnej powierzchni wydaje się być ruchomy.

Sheriff w zaaranżowanej sytuacji sprawdzał co będą widzieli badania – cień na ciemnej powierzchni
może wydawać się ruchomy. Wykazał, że w grupie jednostki tworzą normy oceniania (uśrednianie
ocen).

W trakcie eksperymentu osoby badane dokonywały pewnych operacji związanych z oceną. Mianowicie
jednostki wytwarzały sobie normy oceniania. Polegało to na uśrednianiu oceny obiektów, które
widziały w eksperymencie. à Będąc w grupie nie widzimy skrajnych elementów, tylko bardziej
centralne wartości.

Sheriff zaproponował podział sytuacji wpływu społecznego ze względu na następujące czynniki:

1. Obecność innych osób, wpływu dokonuje się bezpośrednio

2. Nie ma innych osób, ale występuje coś reprezentującego te osoby (pośrednio)
a. Materialny
b. Niematerialny

Podział sytuacji bezpośredniego wpływu społecznego zaproponowany przez Sheriffa:

1. Jednostka indywidualna

Dwie osoby, które oddziaływują na siebie. To oddziaływanie jest z pominięceiem innych systemów
znaczeń do których można się odnieść, nie niosą one za sobą innego kontekstu. Sytuacje modelowe,
bo każda kategoryzacja jest modela i ciężko w praktycę to rodziedzilić.

Zakochani, którzy mogą należeć do jednej grupy, trudno mówić o rozdzielności. To modelowy podział,
który ułatwia zrozumienie reczy, które mogą się dziać, gdy inni są obok nas i jak to modyfikuje nasze
zachowanie.

2. Reprezentacja instytucji

Pozycja, miejsce lub charakter pracy może na nas oddziaływać.

W dziekanacie interakcja z drugą osobą z dziekanatu, ale ta osoba niesie ze sobą pewien system
znaczeń. Są powszechnie znane informacje o tym, że należy się zachowywać w konkretny sposób – nie
mówimy „cześć”, tylko zachowujemy się inaczej.

3. Grupy
Jest w nich określona ilość osób z którymi nawiązujmy interakcje nawet indywidualne. Grupa to zbiór
osób i pewnych wartości, które są akceptowane w danym miejscu przez należące do niej osoby. To co
dzieje się w grupie, modyfikuje nasze zachowania.

Jeśli chcemy funkcjonować w danej grupie, ale nie podzielamy uznawanych przez nią wartości to może
dojść do sytuacji, gdy grupa nie chce z nami nawiązywać interakcji lub się nas pozbędzie i nie będzie
pozwalała na jakiekolwiek interakcje. W grupie panują pewne normy i reguły, które pozwalają na
robienie niektórych rzeczy, zachowywamie się w konkretny sposób. Jeśli jakiś jej członek nie powiela
tego, może zostać wykluczony z grupy

4. Zbiorowości

ODWROTNIE NIŻ w przypdku grupy, w której, funckjonuje się przez dłuższy okres czasu, a po jednym
zakończonym spotkaniu jest spora szansa na kolejne w tej samej grupie, która będzie dalej
nawiązywała interakcje ze sobą.

W przypadku zbiorowości też jest cel i zasady funckjonwania. Jednak to takie „chwilowe” skupiska
ludzi. Gromadzą się pewne osoby w pewnym miejscu, zachowują się pewien specyficzny sposób – gdy
kończy się dany event, który łączy tych ludzi to oni się rozchodzą i już nie ma tej przynależności.

Przykładów zbiorowości jest dużo: kina, teatry – wspólny cel i zasady, ale gdy skończy się film lub
spektakl, wszycy się rozchodzą, nie nawiązują ze sobą dalszej interakcji w całości tej grupy.

To także marsze, protesty, które skupiają dużą liczbę osób zachowujących się w specyficzny sposób. Z
końcem manifestacji, te osoby się rozchodzą i może już nigdy w tej samej konfiguracji się już nie
spotkają.

Zbiorowość to twór krótkotrwały, jednak oddziaływanie na pojedynczą osobę jest bardzo silne. Będąc
w jednym miejscu, w jednym czasie, czując obecność innych osób – w tłumie ludzie są zdolni do
większej ilości rzeczy, niż jakby byli sami na ulicy z mniejszą ilością osób.

Gdy zbiorowości są duże to eskalacja także jest duża. Dodatkowo podczas pandemii maseczki
sprawiają, że czują się anonimowo, a w takiej masie (tłum) nawet i bez tego jest duże poczucie
anonimowości.

5. Społeczności

Szersza kategoria określająca osoby, które w danym momencie nie muszą nawiązywać interakcji, ale
przenależność do wspólnej społeczności powoduje specyficzne zachowania, typowe dla tej
społeczności – wpływa to i oddziaływuje na ludzi.

„Polska norma negatywności” – specyficzny sposób reagowania Polaków w sytuacjach społecznych

(narzekanie).

Narzekanie może mieć pozytywny wydźwięk w rezulracie. Może ono pełnić funkcję diagnostyczą, która
przekłada się na działanie. à Jaskiniowcy narzekając na zimno, wymyślili ogień, dzięki któremu było
im ciepło.

Robin Kowalski – kilka funkcji narzekania, które pozwalają optymalnie funkcjonwować:

1. Oczyszczająca
Katharsis jak ponarzekamy. Wyrzucając emocje na zewnątrz, dostajemy oczyszczenia emocjonalnego
(nam lepiej, innym niekoniecznie).

2. Usprawiedliwianie siebie

Np. czegoś nie zrobiliśmy, uzasadnienia złej oceny z egzaminu czynnikami zewnętrznymi, zamiast
przyznać się do własnego nieprzygotowania.

3. Mówienie o pozytywnych rzeczach poprzez narzekanie

Troche paradoks. Czasami chwaląc się czymś możemy być negatywnie odbierani, więc jak sobie
ponarzekamy to będzie to odebrane pozytywnie.

Np. Ktoś kupił super mieszkanie, w fajnej dzielnicy. Ale jak powie znajomym o tym w samych
superlatywach to będzie im niekomfortowo. Zamiast pochwalenia się, to narzeka na masę problemów
i załatwiania związanego z kupnem mieszkania – przekazuje pozytywną informację, ale narzekając.
Dzięki temu nie mówi wprost i rozmowcy nie jest nieprzyjemnie.

4. Identyfikacja z innymi – funkcja tożsamościowa

W wielu sytuacjach czujemy, że powinniśmy się zachować w jakiś konkretny sposób.

Np. Spotkanie się po wakacjach ze znajomymi z roku. Pada pytanie „co słychać” – jest ono neutralne,
nie powoduje wielu szkód. Ale przez kontekst kulturowy (polskie narzekanie) to zamiast powiedzieć
super, fajnie to narzekamy na zły plan zajęć. à jest to zapisane w kanonei polskiej zawiści. Jeśli
zachowamy się inaczej to możemy zostać odrzuceni przez społeczności i nikt nie będzie pytał co
słychać.

Badania w USA à na pytanie „jak się dzisiaj czujesz?”, Amerykanie odopowiadali „lepiej niż zwykle”

Replikacja w Polsce (Doliński) à studenci odpowiadali „gorzej niż zwykle”. Pojawiła się teoria, że może
potrzeba więcej czasu na to by poczuć się lepiej – zamiast spytać po 30 dniach, spytał po 100. Ludzie
dalej mówili, że czują się gorzej niż zwykle.

Polska norma negatywności – postrzeganie świata jako beznadziejnego.

Podział sytuacji pośredniego wpływu społecznego zaproponowany przez Sheriffa. W pośrednim nie
występują inni ludzie. Wyróżnia się dwa sposoby wpływu pośredniego:

*Nie da się jednoznacznie rozdzielić wytworów matrerialnych od niematerialnych. Np. książka to coś
materialnego, wyprodukowanego przez człowieka, ale mogą być w niej treści mające charakter
niematerialny.

1. Przez materialne wytwory ludzkich działań

Wszystkie przedmioty, które fukncjonują wokół nas wpływają na nas i powodują zmiany.

2. Przez niematerialne wytworu ldzkich działań

Nie ma ludzi i materialnych rzeczy, jednak jest wpływ, który na nas oddziaływuje.
Np. reguła dotycząca noszenia maseczek wychodząc z domu. Wychodząc na dwór nie ma kogoś kto to
sprawdza, jednak zakładamy maseczki – większość się tak zachowuje.

Opiera się to na regułach, które zostały społecznie zaakceptowane. Zasady społeczne, społeczności,
troszczenie się o słabszych – to nas obowiązuje, w pewnych sytuacjach zachowujemy się tak, a nie
inaczej. Dla wierzących to także dekalog.

1939 – Kurt Lewin wraz ze współpracownikami (Ron Lippitt i Robert White) prowadzi badania nad
skutkami przywództwa demokratycznego i autorytarnego.

Lewin badał jak przywódcy wpływają na pracowników oraz jaki wpływ na pracowników mają różne
style przywództwa (dwa skrajne).

Robert White – prekursor kompetencji społecznych

Lewinowi zawdzięczamy takie dokonania jak:

§ Teoria pola
§ Action research

Action research – założenie, że osobami które znają najlepsze rozwiązanie na każdy problem są osoby
które dany problem dotyczy i tylko one mogą wygenerować najlepszy pomysł, tylko trzeba je do tych
rozwiązań doprowadzić.

§ Style sprawowania władzy (autokratyczny, demokratyczny i leseferyczny)

§ Zarządzanie zmianą (RZZ – rozmrażanie, zmiana, zamrażanie)

Wpływanie na zmianę i osoby, które są poddawane zmianom.

§ Zarządanie demokratyczne skutkuje większą kreatywnością i produktywnością

Dopiero Lewin pokazał, że jeśli chcemy wpłynać na grupę aby była kreatywna i produktywna to
zarządzanie autorytarne nie jest dobrym rozwiązanie – blokuje ono kreatywne pokłady.

W momencie obecności innych osób pojawia się pobudzenie – jest to dobre przy zadaniach
szablonowych. Gdy do wykonania jest kreatywne zadanie to silna presja i autorytarny przełożony
powodują efekt odwrotny.

W momencie bycia kontrolowanym przez kogoś część zasobów poznawczych jest przeznaczana na
kontrolowanie zachowania tej osoby, żeby móc się dostosować, przez co mamy mniej zasobów na
wykonanie kreatywnego zadnaia.

W pewnych sytuacjach to zarządanie demokratyczne jest idealnym sposobem wpływania na

podwładnych.

1943 – Theodore Newcomb – badania nad procesami wpływu społecznego obecnymi w kształtowaniu
się postaw politycznych.
Prowadził badania nad wpływem kształtowania się postaw politycznych, jak wpływać na ludzi żeby
gloosowali w wyborach.

Theodore Newcomb – ojciec marketingu politycznego

Traktuje wpływ jako oddziaływanie jednostek na siebie nawzajem, a człowieka jako podmiot zmian.

1947 – Gordon Allport i Leo Postman – wyniki serii badań nad wpływem plotki

Allport jest znany z koncepcji dojrzałej osobowości, ale też z aspektu komunikacyjnego we wpływie
społecznym.

Około 70% informacji zostaje utracona przy 5-6 przekazach (zapamiętwanie ilustracji i przekazanie
kolejnej osobie).

Te badania były trochę jak zabawa w głuchy telefon – co się dzieje z informacją, gdy jest przkazywana
od osoby do osoby.

Jeśli chcemy się z kimś komunikować i zależy nam na tym, aby ta informacja była przekazana do osoby
kilka poziomów niżej w organizacji to trzeba pomyśleć jak zrobić to, żeby faktycznie trafiła ta
informacja, a nie jej luźna parafraza.

Układ odniesienia – zawodność komunikacji w pracy (+okno)

Zarząd - 100%

Wiceprezes - 63%

Dyrektor generalny - 56%

Dyrektor zakładu - 40%

Brygadzista - 30%

Szeregowy pracownik - 20%

Badania nad komunikacją pokazują, że za zatracanie się faktycznej infoprmacji odpowiedzialny jest
układ odniesienia. Czyli takie okno przez, które człowiek patrzy na świat (szyba) – lepiej widzimy jeśli
szyba jest czysta, wtedy obraz najbardziej wyraźny. Gdy szyba jest zabrudzona to nie wszystko
dostrzegamy. Te zabrudzenia to nasze różne doświadczenia, które zgromadziliśmy w życiu.

Te doświadczenia pokazują, że zaczynamy interpretować to co słyszymy i wyodrębniać z tego

najważniejsze treści. To nasz punkt widzenia, sposób myślenia i przekonania dotyczące tego co w
informacji jest najważniejsze.

Słuchając komunikatu, mamy system odniesienia, łaczymy to z innymi informacjami z naszej głowy,
dodajemy treści i przekazujemy zniekształcony komunikat. Tracimy literalną informację przekazaną
od kogoś wyżej w organizacji.
Ten układ odniesienia ma na nas wpływ i powoduje, że informacje z naszej głowy modyfikują to jak je
postrzegamy. Dlatego im mniej etapów wędrówki komunikatu tym lepiej, bo większa szansa, że będzie
on mniej zniekształcony.

1951 – Salomon Asch – konformizm

Badania na długością odcinków. Grupa osób, która oceniała długość odcinków i musiała wskazać, który
jest takiej samej długości jak referencyjny.

Zadanie generalnie banalne, bo dwa odcinki są identyczne. Większosć osób powinna odpowiedzieć
dobrze, ale oczywiście tak się nie stało.

Przy odpowiednim zaaranżowaniu tego ekjsperymentu, większośc osób podawała niewłaściwą długość
jeśli przed nimi ktoś inny wskazywał inny odcinek jako najdłuższy. Osoby ulegały i podawały
niewłaściwą odpowiedź.

Warunki kontrolne: 98% poprawnych odpowiedzi

Warunki eksperymentalne: około 75%, co najmniej raz zgadza się z odpowiedzią uzgodnioną przez
grupę. Czyli…

§ 75% osób popełnia błąd chociaż raz

§ 75% myli się w ocenie długości odcinków

Skoro w tak banalnej rzeczy ludzie się mylą to co mają zrobić, gdy różnią się w przekonaniach
światopoglądowych, religijnych. W kontekście subiektywnych kategorii jest to o wiele trudniejsze.

1953 – Carl Hovland i wsp. upubliczniają podsumowanie projektu badań prowadzonych na

Uniwersytecie Yale nad warunkami skuteczności perswazji oraz komunikatami perswazyjnymi.

Yale Attitude Change Model – „who said what to whom”

Ciekawy model, przedstawia trzy główne elementy, podpowiedzi jak powinniśmy się komunikować
lub modyfikować zachowania i postawy innych osób, aby perswazaja okazała się skuteczna.

Yale Attitude Change Model – „who said what to whom”:

 § Źródło komunikatu (np. atrakcyjność nadawcy) à WHO, kto przekazuje informacje
§ Natura komunikatu (np. szczerość przekazu, czy osoba związana z jakąś firmą) à WHAT, co
mówi osoba przekazująca informacje
§ Natura odbiorcy (np. wiek, poziom zdolnosci poznawczych) à WHOM

Komunikat perswazyjny nie zawsze musi kończyć się sukcesem. Czyli ten komunikat nie zawsze
modyfikuje zachowanie tak jakbyśmy chcieli. Czasami wpływ jest odwrotny od oczekiwanego lub w
ogóle nie oddziaływuje.

Nie wystarczy tylko komunikat i nadawca, ale ważne jest także do kogo trafiamy (WHOM) i czy ta osoba
jest w stanie rozszyfrować ten komunikat oraz czy ma potencjał aby ten komunikat na nią wpłynął w
tym konkretnym momencie.

Jeśli mamy mało czasu to bez sensu wysyłać komunikat do szerokiej grupy, bo nie wpłynie na nich.

Dlatego w przypadku wyborów prezydenckich w USA na ostatnim odcinku kampanii wyborczej, jeżdzą
oni tylko do regionów, gdzie mają 100% poparcie lub tam gdzie ludzie są niepewni. Nie jeżdzą tam,
gdzie poparcie ma kontrkandydat – na tym ostatnim etapie nie ma to sensu, bo ludzie tam już są
przekonani i ciężko będzie te postawy zmodyfikować.

W przypadku skrajnych postaw komunikat peswazyjny nie będzie działał, będzie nieskuteczny.

Gdy ktoś ma silną, skrajną postawę – trudno przekonać go do zmiany tej postawy.

Jeśli ktoś ma skrajnie lewicowe poglądy to trudno przekonać go na poglądy prawicowe. Jednak gdy jest
w centrum to takie przekonywanie ma sens.

„Zabierz babci dowod” to pokazanie tego modelu poprzez zablokowanie możliwości udziału w
wyborach, bo nie udałoby się zmienić silnych przekonań.

Yale Attitude Change Model – „who said what to whom” poprzez źródło komunikatu, naturę
komunikatu oraz naturę odbiorcy dąży do ZMIANY POSTAWY.

Jeśli wszystkie punkty w tym modelu zostaną dobrze przygotowane i zastosowane to postawa może
zostać zmodyfikowana. Tylko na każdym kroku, wszystkie te elemnty musza być prześledzone i dobrze
wykorzystane, aby faktycznie było to skuteczne.

EFEKT ŚPIOCHA: Nie jest ważne czy mamy wiarygodne źródło informacji czy nie. Człowiek, który
zapoznaje się z tą informacją po pewnym czasie zachowuje się jakby zaspał. Budzi się na nowo, pamięta
informacje, ale nie pamięta skąd ją ma. Ta informacja w nim tkwi i wpływa na decyzje.

Np. Kupuję proszek, to jaki wybiorę zależy od tego co mamy w głowie.

Aby obudzić się z informacją, należy najpierw ją przyswoić i zapamiętać, żeby z niej skorzystać.
Odpowiedzialny jest za to pewien układ przekazywanego komunikatu, aby nasze postawy mogły zostać
zmodyfikowane.

Wykład 5 – WPŁYW SPOŁECZNY 07.12.2020r.

1954 – Muzafer Sheriff i współpracownicy publikują raport z eksperymentu w Robbers Cave (22 osoby
z rodzin protestanckich) wskazującego na adaptacyjną naturę kształtowania się norm społecznych, a
także na wpływ przynależności do grupy na rozwój konfliktów i rywalizacji.

Badanie:

– Park stanowy Oklahoma, Robbers Cave

– Odludne miejsce, 80 ha
– Dwie grupy zdrowych psychicznie białych chłopców
– Brak wiedzy o drugiej grupie
– Pierwszy tydzień – integracja w ramach grupy („Orły i Grzechotniki”), wspólne działania
– W drugim tygodniu spotkania grup i cztero dniowe zawody
– Agresja
– Bezskuteczne próby osłabienia agresji (filmy, aktywność bez rywalizacji) / sam kontakt jest
niewystarczający
– Agresję osłabiło wprowadzenie wspólnego zagrożenia dla obu grup

Młodzież wyjechała na obóz do Robbers Cave. Bardzo odludne miejsce, mieli tam przebywać przez
pewien czas i wykonywać różne zadania. Zadbano o to, żeby te oosby były zdrowe, z rodzin
protestanckich, o tym samym kolorze skóry (eliminacja uprzedzeń).

Młodzież została podzielona na dwie grupy, jednak oni o tym nie wiedzieli – myśleli, że funkcjonują
indywidualnie w trakcie tego obozu.

W tym eksperymencie realizowany był pewien zaplanowany schemat. Najpierw były zajęcia
integracyjne jak na typowym obozie.

W 2 tygodniu pojawiała się informacja, że nie są sami w tym miejscu tylko jest też inna grupa – miała
konkretną nazwę, dzięki czemu grupa miała tożsamość.

Zorganizowano zawody między tymi grupami – dano im szansę poznania się poprzez rywalizację
międzygrupową.

Okazało się, że zaczęła się dość szybko pojawiać agresja. Była ona dość wyrazista, ciężka do
opanowania.

Aby obniżyć poziom agresji i zniwelować niekorzystny wpływ na siebie dawano im różne zadania, które
nie wymagały rywalizacji – filmy itp.

Jednak te filmy i różne formy aktywności bez rywalizacji okazywały się nieskuteczne do obniżenia
agresji – sam kontakt nie wystarczył.
Elementem, który bardzo korzystnie wpłynął na funkcjonowanie wspólne tych grup było
wprowadzenie sytuacji zagrożenia, która była niekorzystna dla obu grup – brak wody. Osoby musiały
zadziałać wspólnie, aby móc obniżyć to zagrożenie.

Należy wprowadzić wspólny cel, do którego dążą wszystkie osoby – najsilniej to wpłynęło na
zminimalizowanie poziomu agresji.

Realistyczna teoria konfliktu – ludzie, aby utrzymać się przy życiu, zachować dobrostan, zapewnić
rozwój, muszą zaspokajać swoje potrzeby. Jednak dobra sa ograniczone. Aby je zdobyć konieczna jest
walka, która prowadzi do konfliktu.

Na ludzi bardzo wpływa ograniczenie potrzeb, które można zaspokoić. Jeśli komuś zabroni się realizacji
potrzeb to łatwo wyzwalana jest agresja.

Wnioski praktyczne

§ Podziały budowane są bez wyraźnego powodu

Ewentualnie powód wydaje się być mało ważny, żeby doprowadzać do aż tak negatywnych zachowań.

§ Różnice indywidualne nie są konieczne, aby wystąpił konflikt

W większości eksperymentów w psychologii społecznej grupy sa dzielone losowo. To niekoniecznie

nasza osobowość świadczy o tym jak zachowujemy się w relacjach.

§ Podstawą dyskryminowania jest współzawodnictwo o dostęp do ograniczonych zasobów

(np. nagrody, wygrana na sali szkoleniowej)

Czasem wydaje się, że dostawanie nagród jest dobre – jednak nie każdy dostaje tę nagrodę. Może
pojawić się konflikt i duża agresja.

§ Rywalizacja to bezsensowne tracenie energii „zadawanie ciosów” innym, a nie na realizację

własnych celów (działu / firmy)

W rywalizacji wykorzystywane są liczne zasoby energetyczne. Zamiast myśleć o realizacji celów,

obmyślane jest jak wygrać – bez sensu.

§ Nadrzędne cele zmniejszają konflikt znacznie skuteczniej, niż wspieranie komunikacji

Oprócz komunkacji trzeba zadbac o wspólny nadrzędny cel, dzięki któremy możliwe będzie
zaangażowanie – zminimalizuje konflikt.

§ W firmach / grupach warto zadbać nie tylko o integrację i dobrą komunikację, ale przede
wszystkim o identyfikację z jednym, wspólnym celem

Dobrze zastosować identyfikację wspólnego celu – warto pokazywać co może zjednoczyć grupę.

1955 – Deutsch i Gerard – po analizie wyników badań nad konformizemem proponują dwa pojęcia dla
nazwy tego fenomenu: wpływ normatywny i informacyjny
KONFORMIZM NORMATYWNY – uległość wobec większości motywowana lękiem przez odrzuceniem
przez grupę oraz pragnieniem bycia akceptowanym przez członków grupy. Podporządkowywanie się
niepisanym normom obowiązującym w danej grupie w obawie pred wykluczeniem

CZYNNIKI NASILAJĄCE KONFORMIZM NORMATYWNY:

A. CECHY GRUPY B. CECHY OSOBY
– Wielkość (6-7 osób) – Niska samoocena
– Ważność, atrakcyjność grupy dla jednostki Jeśli ktoś ma zaniżoną samoocenę to ciężko mu
– Jednomyślność (1-) się przeciwstawić wpływowi.
Jeżeli jednomyślność jest 100% to bardzo trudno – Niedojrzałość
wyjść z tego konformizmu normatywnego. Jednak – Niepewność siebie
wystarczy jedna osoba, które się sprzeciwia grupie Ktoś może mieć wysoką samoocenę, ale
/ ma odrębne zdanie – wtedy łatwiej jest bronić niestabilną – utrudniający element.
swoich przekonań. – Poczucie zagrożenia
– Skład grupy (specjaliści, osoby znaczące) – Niekompetencja
Trudno przeciwstawić się specjalistom oraz komuś Jeżeli ktoś nie czuje się kompetentny to będzie
kto jest znaczący, szanowany autorytet. ulegał innym.
– Spoistość grupy
Bardzo dobre relacje w grupie nie zawsze sa
najlepszym predyktorem produktywności. Są
sytuacje gdy w grupie powoduje to chęć
utrzymania relacji zamiasyt wypracowaniu
rozwiązań.
– Normy kultury kolektywnej
Są kultury w których nie należy przeciwstawiać się,
jest to niedorzeczne. W tych grupach o wiele
trudniej jest powiedzieć coś negatywnego.

KONFORMIZM INFORMACYJNY – naśladowanie innych ludzi, których postrzegamy jako źródło

informacji, gdy wierzymy, że ich interpretacja niejasnej sytuacji jest bardziej poprawna, niż nasza.

Eksperyment Schachtera i Singera

(dwuczynnikowa teoria emocji à odczuwanie pobudzenia + wytłumaczenie):

– Wstrzyknięcie epinefryny (pobudzenie, kołotanie serca)

– Informacja (epinefryna vs witaminy)
– Kwestionariusz zabawny / agresywny (np. „Z iloma mężczyznami oprócz Twojego ojca, sypia Twoja
matka?” – miało to wzbudzić agresję)
– Aktor odgrywający złość lub radość
– Zarażanie pobudzeniem (witaminy) lub spokojem (epinefryna) à zarażano się, gdy trudno było
znaleźć sobie uzasadnienie dla stanu.
– Przeżywana emocja – efekt interpretacji (sytuacji), a nie pobudzenia. Czynnik pobudzający jest
mniej istotny niż to co i jak interpretujemy. Silniej wpływa to co mamy w głowie niż cyznniki
zewnętrzne.

Osoby łatwiej podporządkowują się Nie ulegają konformizmowi informacyjnemu

informacyjnemu wpływowi społecznemu, gdy:
– Sytuacja jest niejasna
Im bardziej niejasna sytuacja, tym łatwiejsze
uleganie innym osobą.
– Inni sa ekspertami
– Ich wygląd budzi respekt
Ktoś nie musi być realnym autorytetm. Jeśli ktoś
jest schludnie ubrany i wydaje się z jakieś wyższej
grupy zawodowej to łatwiej się i ulega.
– Mają niskie poczucie własnej wartości
Niskie poczucie własnej wartości sprzyja
konformizmowi w obu formach.
– Sytuacja jest kryzysowa
Konformizm infomracyjny bardzo często pojawia
się w sytaucja kryzysowych, gdy szybko trzeba
podjąć decyzje.
osoby posiadające:
– Dużą wiedzę
Dzięki temu samemu podejmuje się decyzje, nie
sugerując się innymi.
– Wysoki poziom świadomości społecznej
Są pewne prawidłowości funkcjonowania
człowieka, które warto znać żeby nie być
podatnym na wpływ.
– Skłonność do analizowania sytuacji – osoby,
które nie działają impulsywnie
Warto najpierw przemyśleć sytuację.
– Stabilny, dobrze ugruntownay system
wartości
Osoby, które mają określony system wartości to
więjksze prawdopodobieństwo, że nie uleglnie
konformizmowi informacyjnemu.

1957 – L. Festinger publikuje A Theory of Cognitive Disonance

– Pomysł w 1937 roku po trzęsieniu ziemi w Indiach

– Jedna z ważniejszych teorii we współczesnej psychologii społecznej (wyjaśnia nieoczywiste
przekonania dotyczące zachowania ludzi)
– Inspiracja do szeregu badań (np. ludzie, którzy dostają małe kwoty za swoje kłamstwa wierzą w nie
bardziej)
– Szereg technik wpływu bazuje na teorii dysonansu poznawczego (stopa w drzwiach, drzwiami w
twarz, niska piłka). W każdej z tych technik sekwencyjnych pojawia się napięcie, które wyjaśniane
jest w różny sposób.

Dysonans poznawczy – pojawia się napięcie, które próbujemy zniwelować różnymi działaniami.

1958 – Thomas Pettigrew wskazuje na siłę wpływu norm społecznych w kształtowaniu się uprzedzeń

Najważniejszą determinantą uprzedzeń jest niewolnicze przywiązanie do norm (zmiana miejsca =

zmiana uprzedzeń)

Wpływ norm społecznych przy kształtowaniu się uprzedzeń jest bardzo duży. Zmiana uprzedzeń jest
bardzo prosta. Skoro są one efektem przywiązania do obowiązujących norm w grupie. Więc wystarczy
zmienić miejsce, a zmieni się sposób myślenia.
 Wykład 6 – WPŁYW SPOŁECZNY 21.12.2020r.

1959 – John Thibaut i Harold Kelly tworzą i rozwijają teorię władzy w relacjach i grupach (bazują na
współzależności jednostek tworzących grupy).

Teoria władzy opiera się na relacjach grupowych i ich analizie. Zazwyczają odnoszą się one do
współzależności jednych jednostek od innych.

Teoria wymiany społecznej – ludzie są w relacjach ze względu na zachodzące w nich wymiany.

Wymiana społeczna traktowana jest jako reguła wzajemności.

Ludzie próbują maksymilizować zyski w relacjach, chcą coś w nich zyskać. Te zyski zachęcają i
sprawiają, że ludzie chcą dalej i dłużej być w relacjach.

Nagrody otrzymane powinny równać się tym danym, konieczna jest równowaga. Im większy wpływ
wpływ w relacjach tym większa szansa, że ludzie będą w nich trwać. Nie chodzi o gratyfikacje
finansowe, prezenty, upominki… Przedmiotem wymiany / waluty mogą być różne rzeczy, np. wsparcie,
poczucie bezpieczeństwa, przewidywalność.

1962 – Richard Emerson przedstawia teorię władzy opartą na zależności.

Twórca współczesnej teorii wymiany społecznej: Duża zależnosć jednostek od siebie powoduje, że
prawdopodobne są relacje zależności w grupie à Nierówność władzy à Konflikt à Zmiany społeczne

W relacjach z bardzo dużą zależnością od siebie następuje nierówność władzy. Prowadzi to do

konfliktu, który z kolei może prowadzić do zmian społecznych.

Konflikt to problem z którym należy się zmierzyć, będzie to niosło za sobą zmiany, które mogą być
destruktywne.

Władza znowu wpływa na ludzi. Trochę paradygmat grupowy, a nie indywidualny. Jednak można to
tłumaczyć jako relacje między jednostkami.

1963 – Stanley Milgram upublicznia wyniki badań nad przyczynami uległości wobec autorytetu.

Z jednej strony wpływa na nas autorytet, który może zachęcać i kontrolować podejmowanie
zachowanie – niekoniecznie nasze. Z uwagi na aranżacje sceny, tła za nami. To właśnie tło na nas
wpływa przez co działania stają się bezrefleksyjne.

Wpływ jest tak silny, że wystarczy odpowiednio zaaranżować proces działania i możemy doprowadzić
innych ludzi do spektakularnych negatywnych skutków.
Jednak metoda małych kroków nie musi być tylko negatywna. Zależy jak ja wykorzystamy. Jeśli w
dobrym celu to wyjdzie z tego coś dobrego. Np. terapia CBT opiera się na metodzie małych kroków.

Milgram współcześnie:

§ Niebieski wieloryb

Wykonywanie zadań, trudność zwiększała się stopniowo. Od prostych do trudniejszych aż do

destrukcyjnych – samouszkodzenia, samobojstwa. Jakby ktoś od razu kazał robić te destrukcyjne
zadania to raczej mało kto chciałby się w to bawić

§ Ta dziwna lalka (idk jak się nazywa)

10 historii opowiadanych w kręgu. Opowiadając historię osoby zdrapywały sobie element dłoni. Im
dłużej drapały tym większe rany. Oczywiście im historia bardziej zaawansowana, tym większe rany. Te
osoby spędzały czas siedząc, opowiadajac historie i rozdrapując sobie ręce do krwi.

1966 – Freedman i Fraser przeprowadzają pierwsze badania nad techniką „stopa w drzwiach”,
pierwszą opisaną techniką wpływu społecznego.

Technika „stopa w drzwiach” jest sekwencyjna – zawiera kilka elementów:

Prosta prośba à Spełnienie prośby à Duża prośba

Prosta prośba od której zaczynamy i przyciąga uwagę. Z drugiej strony daje szansę, aby w proszonej
osobie coś się zadziało i wpłynęło na to co będzie się działo dalej.

Główny mechanizm tłumaczący stopę w drzwiach à autopercepcja.

W przypadku techniki „stopa w drzwiach” to nasze postawy wpływają na nasze zachowanie.

Jeśli w technice sekwencyjnej ktoś poprosi o coś drobnego do zrealizowania to po realizacji zaczyna się
zastanawianie dlaczego zachowałam się tak i spełniłam tę prośbę. Gdy jest to zrobione prawidłowo to
zaczyna się myślenie o sobie jako o osobie altruistycznej, wrażliwej na potrzeby innych. Takie poczucie
ma nastapić po pierwszej prośbie, a wtedy druga prośba (właściwa) będzie realizowana – „bo właśnie
taki jestem”.

Żeby pojawiła się myśl o altruiźmie muszą wystąpić specyficzne warunki, które nie zawsze są spełnione.
„Stopę w drzwiach” osłabia:

– Gdy po pierwszej prośbie pojawia się nagroda, to autopercepocja nie zadziała. Jeśli wykonanie
pierwszej prośby wiąże się z nagrodą to nie ma szansy na to, aby w głowie zrodziła się myśl o
byciu alturuistycznym.
– W niektórych sytaucjach zachowanie jest specyficzne, ponieważ wynika to z oczekiwań
społecznych. Jeśli o pomoc poprosi osoba niepełnosprawna to automatycznie zostanie
zatrzymanie wnioskowanie autopercepcyjne. Wtedy nikt nie myśli o sobie jak o alturuiście, bo
pomoc słabszym jest uznawane za obowiązek. Jeśli wnioskowanie autopercepcyjne jest
zablkowane to druga prośba może nie być zrealizowana.

Między prośbami powinna być przerwa zazwyczaj około 2 tygodni, ale może być krótsza.
Te eksperykenty mają dużo lat, a pomimo to ich wyniki są nadal bardzo aktualne i wykorzystywane do
dziść. Nie tylko w sytuacjach interpersonanych, ale także w marketingu do zachęcania.

Nie zawsze fizycznie musimy realizować jakąś prośbę. Czasem intencja zrealizowania prośby jest
wystarczająca do tego, aby zaktywizować tę technikę.

1969 – W. J. McGuire publikuje rozdział dotyczący zmiany postaw w Hanbook of Social Psychology

PROCESUALNY MODEL PERSWAZJI Williama McGuire’a

1. UWAGA. Jeśli chcemy zmodyfikowac czyjąś postawę to najpierw musimy wzbudzić czyjąś uwagę.
Jeśli nie przyciągniemy uwagi to nie ma szans na dokonanie jakichkolwiek zmian w tej osobie. Poza
tym uwaga musi być skupiona.
2. ZROZUMIENIE. Jeśli wysyłamy komunikat i przyciągniemy uwagę to konieczne jest, aby druga
osoba rozumiała o czym mówimy.
3. ULEGANIE. Przetwarzanie komunikatu, który dotarł.
4. UTRZYMANIE ZMIANY. Jeśli przetwarzanie przebiegnie odpowiednio to zmiana może się
utrzymać.
5. ZACHOWANIE. Jeśli zmiana się utrzyma, a informacje zostaną odpowiednio przetworzone to
można spodziewać się zachowania.

Kluczowe elementy tego modelu à uwaga i zrozumienie, ponieważ odpowiadają one za odbiór.
Muszą wystąpić odpowiednie warunki, żeby komuniakt został odpowiednio odebrany (dlatego warto
dobrze konstruować komunikaty).

Model procesuralny dwuczynnikowy à z jednej strony odbiór, a z drugiej uleganie. Chodzi o

odpowiednie nadanie komunikatu.

Model ten zakłada, że zmiana postaw jest efektem przemyślanego i świadomego przetwarzania
informacji.

1970 / 1968 – Bibb Latane i John Darley wydają monografię poświęconą efektowi świadka

Inspiracją do badań – morderstwo Kitty Genovese

Wydarzenia wyjątkowe = 6 x w ciągu życia à norma odpowiedzialności społecznej (interwencja

świadka)

Zawdzięczamy im metaanalizę tego co dzieje się z człowiek w sytuacji bycia świadkiem wydarzenia
wyjątkowego. Badali różne historie życia osób. Doszli do wniosku, że relatywnie mamy niewiele szans,
żeby zaregować w trakcie wydarzeń wyjątkowych. Według nich jest to około 6 możliwości (przeciętnie).
W tych sytuacjach teoretycznie powinniśmy reagować zgodnie z normą odpowiedzialności społecznej
gdy jesteśmy świadkami.

Eksperyment z 1968 roku:

– Studenci zgłaszali się do wywiadów na temat problemów związanych z życiem w dużym mieście
uniwersyteckim
– Po przybyciu wypełniali kwestionaiusz
– Dym z wentylacji (nieszkodliwa mieszanka chemiczna) ograniczający widoczność
– Mierzono czas, po jakim osoby zawiadomia prowadzącego eksperyment – zmienna zależna
– Różne poziomy zmiennej niezależnej – ilości osób w pomieszczeniu (1; 1+2; 1+3)

Wyniki:

^ 55% z warunku jednoosobowego zgłasza pojawienie się dymu w pierwszych dwóch minutach
^ Jedynie 12% z pozostałych grup
^ Po czterech minutach 75% badanych z grupy jednoosobowej działa
^ Żadna dodatkowa osoba z innych badanych grup nie podejmuje działania.

Interpretacja: obawa przed oceną (wpływ społeczny) = zawstydzenie, zakłopotanie podczas zbędnej
interwencji

Im więcej osób tym mniejsza szansa na reakcje.

Obecność innych osób jest elementem blokującym reakcję innych osób.

Eksperyment 2:

Instrukcja maskująca: badanie jak studenci przystosowują się do życia uniwersyteckiego w

konkurencyjnym, miejskim środowisku i jakiego typu trudności doświadczają.

Osobne pokoje / intercom / 2 minuty dla każdej osoby

Wszyscy badani wskazywali na znaczący niepokój, zakłopotanie, fizyczne objawy zdenerwowania.

Podczas rozmowy studentów, jeden z nich symulował atak padaczki, sprawdzano reakcje. Każda osoba
miała związane z tym negatywne odczucia, ale wszystkie osoby reagowały.

(A) Obecność innych (wpływ społeczny) = dyfuzja odpowiedzialności

(B) Obawa przed oceną (wpływ społeczny) = zawstydzenie, zakłopotanie podczas zbędnej interwencji

Wynik przykładowego eksperymentu: Eksperyment Latana i Darleya nad gotowością do niesienia

pomocy

Liczba widzów Ilu badanych udzieli pomocy?

Uczestnik + ofiara 85%
Uczestnik + ofiata + 2 x inni 62%
Uczestnik + ofiara + 4 x inni 31%
Im więcej osób tym mniejsze prawdopodobieństwo udzielenia pomocy.

MODEL NIESIENIA POMOCY składa się z kilku kroków, które muszą być zrealizowane. Zazwyczaj
dokonuje się to szybko i automatycznie. Przez te etapy zazwyczaj przechodzi osoba, która musi jakoś
się zachować w trudnej sytuacji.

Finalne podjęcie działania przez świadka zdarzenia wynika z podsumowania wszytskich tych kroków.
Pomoc zostanie udzielona jeśli wszystkie kroki zostaną spełnione:

1. Zauważenie zdarzenia
2. Interpretacja zdarzenia jako wymagającego udzielenia pomocy
3. Przyjęcie osobistej odpowiedzialności
4. Wiedza co należy zrobić
5. Zrobienie tego

W każdym kroku musi być odpowiedź twierdząca, żeby w ogóle wystąpiła chęć pomocy.

OGÓLNA ZASADA WE WPŁYWIE à ELEMENT PERCEPCYJNY ZAUWAŻENIA KOMUNIKATU JEST

KLUCZOWY, ABY NASTĄPIŁY JAKIEŚ ZMIANY.
 Wykład 7 – WPŁYW SPOŁECZNY 04.01.2021r.

Inspiracje dla innych badań:

– Znęcanie się nad kolegami wśród uczniów szkół podstawowych (O’Connell, Pepler i Craig, 1999)
– Cel: ocena zaangazowania innych uczniów w sytuacji znęcania się: reakcja czy wzmacnianie?

Wyniki:

54% czasu wzmacniano zachowanie poprzez bierną obserwację

21% czasu na aktywne modelowanie prześladowców à brak reakcji to podążanie za zachowaniem

niewłaściwym (jak agresor)

25% czasu na interwencję na rzecz ofiary à mniej więcej co 4 obserwator podejmuje działanie

§ Częściej interweniują dziewczęta niż chłopcy.

§ Starsi chłopcy (klasy 4-6) częściej się znęcają niż młodsi (klasy 1-3)

Efekt obojętnego widza niekorzystnie wpływa na zachowanie człowieka, choć tutaj widać, że jest
szansa na modyfikacje.

1971 – Philip Zimbardo prowadzi „eksperyment” więzienny

Badanie robione w modelu obserwacyjnym, a nie wywoływanie reakcji – dlatego „eksperyment” w

cudzysłowiu.

Mamy tu ciekawą informację, że tak na prawdę nie cechy osobowości wpływają i modyfikują
zachowanie. A to co wpływa to pewna sytuacja w której właśnie jesteśmy, ona może modyfikować
zachowanie w kierunku niekoniecznie korzystnym.

Strażnicy i więźniowie reagowali w różny sposób. Ogólnie strażnicy agresywni, a więżniowie ulegli. Ale
pojawiały się pewne niuansy i zdaniem Zimbardo odpowiadają za to temperament i osobowość, a
sytuacja za te ogólne – miała ona większy wpływ niż cechy osobowości.

Badania Zimbardo pokazują, że na zachowanie wpływa sytuacja.

Zimbardo jest dosyć medialną postacią i często wypowiada się na temat zachowań ludzkich.

Zimbardo był obrońcą żołnierzy posądzonych o znęcanie się nad oskarżonymi terrorystami w Iraku –
on udowadniał, że to jak oni się zachowali było efektem tego co działo się dookoła nich. Ten system,
hierarchiczność, trochę brak doświdczneia powodowały, że te osoby zachowywały się tak negatywnie
– wina systemu i sytaucji, a nie tych osób, bronił ich.

1972 – Irving Janis publikuje Groupthink

Ciekawa postać, analizował to co się dzieje w grupie. Napisał książkę o myśleniu grupowym, że ludzie
są często jego ofiarami. Myślenie grupowe negatywnie wpływa na ludzi.
Irving to psycholog, który interesował sie porażkami myślenia grupowego. Jak to sie stało, że doszło do
wydarzeń i zakończyły się fiaskiem mimo, zże zaangażowane było w nie dużo osób.

Analiza:

§ Pearl Harbor

Nikt z obrony USA nie spodziewał się, że japończycy mogą wykazać się tak duża arogancją i
przeprowadzić taki nalot. Zabrakło krytycyzmu i innych mozliwości, które były równie pradopodobne
– zważając na specyfikę kulturową Japonii. Zaniechano o rozważeniu tej możliwości.

W kontekście myślenia grupowego bardzo ważne jest, aby nie pozbywać się żadnego elementu, który
może być pradopodobny w danej sytuacji

§ Inwazja w Zatoce Świń

Fidel Castro – postać związana z Kubą, raczej zorientowana w

stronę Związku Radzieckiego niż USA, był przywódcą podczas tej
inwazji.

Związek Radziecki dostarczył broń atomową na Kubę i zaczęła być

realnym zagrożeniem w USA, bo to w sumie niedaleko od nich.

USA i cały sztab osoób zaanagażowanych w administrację USA,

czyli CSI i jakieś inne organizacje zaczęły myśleć co zrobić żeby
zagrożeniu przeciwdziałać, żeby nie doszło do czegoś podobnego jak w Pearl Harbor.

Już wtedy było dużo imigrantów z Kuby. CSI wpadło na ciekawy pomysl, że skoro ma się osoby z Kuby
w sztabach i te osoby mają wiedzę. To można je przeszkolić, wyposażyć w broń i odeslać spowrotem
na Kubę, żeby dokonały przewrotu i powstrzymały Kubę i Związek Radziecki. Przygotowano to i wysłano
oddziały.

Stało się coś czego nikt nie przewidział. Oddział został zdemaskowany, zupełnie rozbity przez siły
Kubańskie i zakończyło się to olbrzymim fiaskiem mimo, że wydawać się mogło, że pomysł był dobry i
dobrze dopracowany.

§ Wojna wietnamska

Irving zaczął to analizować. Jak to sie stało i co wpłynęło na te porażki, mimo że specjaliści sie
angażowali itd. Znalazł sporo informacji, które są cennymi wskazówkami. Wskazuje on na dwa
podstawowe błędy:

1. Syndrom myślenia grupowego

2. Preferowanie informacji podzielanych (dostępnych wszystkim)

SYNDROM MYŚLENIA GRUPOWEGO – sposób myślenia, który charakteryzuje ludzi głębko

zaangażowanych w funkcjonowanie swojej grupy o wysokiej spójności, związany z tym, że motywacja
jej członków do osiągnięcia jednomyślności przeważa nad motywacją do realistycznej oceny
alternatywnych rozwiązań.
Jak mamy grupę to nam się wydaje, że ona funkcjonuje optymalnie i będzie generowała dobre pomysły.
Ale może pojawić się ten syndrom! Typowy dla osób silnie zaangażowanych w grupę bardzo spójną, a
relacje w tej grupie są bardzo dobre i bardzo bliskie.

W grupach o dużej spójności często pojawia się to, że motywacja członków tej grupy do osiągnięcia
jednomyślności przeważa nad motywacją do rozsądnych działań. Bardziej zależy na relacjach niż
sprawdzeniu wszystkich możliwych elementów. Grupa jest wartością, której nikt nie chce stracić…

Mechanizmy sprzyjające syndromowi myślenia grupowego:

§ Spoistość grupy

Jak mówi się o budowaniu zespołów to chodzi o nawiązywanie i kultywowanie relacji oraz działań,
które jednoczą, a paradoksalnie później może to skutkować inaczej.

§ Organizacja grupy i relacje ze światem zewnętrznym (charyzmatyczny i dominujący lider)

Jeśli lider jest dobry i ciągnie za sobą inne osoby to paradoksalnie może to mieć także negatywne skutki.

§ Stres wynikający z konieczności podjęcia szybkiej decyzji

Ludzie często podejmują masę decyzji w pośpiechu bez namysłu. W takich sytuacjach część alternatyw
jest pomijana.

PREFEROWANIE INFORMACJI PODZIELANYCH (dostępnych wszystkim) – pojawia się w grupach, które

są bardzo swoiste, zorganizowane w specyficzny sposób. Czyli pojawienie się informacji, które są
dostępne dla wszytskich. Osoby które uczestniczyły w tych działaniach posługiwały sie tymi dostępnymi
dla wszystkich, a jak ktoś miał uniakatową, odbiegającą to gdzieś te informacje były zbywane i nie były
brane pod uwagę.

Przeciwdziałanie niewłaściwemy myśleniu grupowemu (sześć rad I. Janisa):

*Te rady są zdroworozsądkowe, ale wynikają z jego analiz.

1. Zanim grupa podejmie ostateczną decyzję należy zaproponowac wszystkim jej członkom
konsultacje z osobami spoza zespołu

Jak wymieniamy sie posiadanymi inforamcjami to może się zdarzyć, że cos innego nam ucieka. Ludzie
czasem nie zwracają uwagi na banalne elementy w jakiś rozwiązaniach. To co najprostsze przyczynia
się do najlepszych efektów. Czasem banalne jest niedostrzegalne i warto poprosić kogoś żeby zwrócił
na to uwagę.

2. Jeżeli to możliwe zaproś na posiedzenie grupy jednego, dwóch ekspertów zewnętrznych

Zaprosić ekspertów, żeby mogli zobaczyć rzeczy, które dokonują się w grupy i które mogłyby być istotne
z punktu podejmowania decyzji. Element ten wydaje się być mało zaawansowany przy
podejmowanmiu decyzji, ale często jest on kluczowy dla powodzenia niektórych sytuacji. Przykładem
jest superwizja, która pomaga trenerowi, psychologowi.

3. Poproś lidera grupy, by nie ujawniał swych poglądów podczas dyskusji

Myśleniu grupowemu sprzyja charyzmatyczny lider. Gdy jakikolwiek lider ujawni swoją opinię za
wcześnie to możliwe, że (niezależnie czy charyzmatyczny czy jakikolwiek) nic innego nie zostanie
wymyślone, bo to co powie lider może okazać się dominujące – powinein dać przestrzeń i dopiero na
końcu sam ujawniać swoje pomysły.

4. Upewnij się czy wszyscy członkowie grupy są skłonni do wyrażania krytycyzmu i zgłaszania
wątpliwości

Chodzi o danie pewnej przestrzeni, która ułatwi wyrażanie swoich opinii. Jeśli chcemy żeby ta decyzja
była najlepsza to potrzebny jest krytycyzm. Sprawdza się burza mózgów podczas której generowane są
różne pomysły i dopiero na koniec jest etap oceny, podczas której możemy wyeliminować niektóre
pomysły.

Odwrócona burza mózgów to też dobra technika! Szczególnie u grup narzekającyh, które nie widzą
rozwiązań. Ten negatywny aspekt wykorzystuje się w czymś pozytywnym. W przypadku odwróconej
burzy mózgów generujemy pomysły co musi się zadziać, aby problem wystąpił (skuteczne dla
nauczycieli, pracowników administracyjnych – mają niekończące sie pomysły). Na końcu odwróconej
burzy mózgów wybiera się to co najczęściej jest uznawane za problem i odwracamy to – no i mamy
rozwiązanie.

5. Jeżeli jakiś wariant decyzyjny jest już prawie zaakceptowany, wyznacz jednego z członków
grupy, by przyjął rolę adwokata diabła

Kwestia zweryfikowania wstępnego pomysłu, który się pojawia w grupie. Decyzja jest już prawie
podjęta, warto wyznaczyć w grupie jedną osobę, która bedzie przyjmowała rolę adwokata diabła –
będzie kwestionować wszystko co związane z tą deczją. Jak sie przejdzie ten etap, a pomysł się dobrze
broni to znaczy, że jest dobry.

6. Po osiągnięciu jednomyślności członków grupy co do przyjętej decyzji zorganizuj dodatkowe

spotkanie, na którym zachęć wszystkich członków do zgłaszania wątpliwości co do słuszności
przyjętego rozwiązania

Sprawdzenie decyzji w odroczeniu czasowym. Pośpiech nie jest dobrym rozwiązaniem. Paradoksalnie
pomysł na rozwiązanie przychodzi jak przestaniemy myśleć o tym problemie tak intensywnie. Jak
mamy jednmyślność i wszyscy są zgodni co do niej, to warto dać przestrzeń czasową na to aby osoby
mogły się zastanowić. Dajemy szansę na zgłaszanie wątpliwości (ale dajemy czas na przeanalizowanie
tego rozwiazania) i organizujemy doatkowe spotkanie, gdzie są zbierane wątpliwości. Jak spotkanie
zakończy się pomyślnie to spora szansa, że to rozwiązanie faktycznie jest dobre.

1978 – Eliot Aronson ze współpracownikami prezentują serię badań nad jigsaw classroom

Zawdzięczamy mu szereg publikacji dotyczących tego jak organizować współpracę w grupach, klasach
– żeby nie tylko przyczyniała się do pracy, ale też żeby te relacje się poprawiły.

Jigsaw classroom – historia:

– 1971 – desegregacja systemu szkolnego w Austin w Teksasie à otwarty konflikt między osobami
białymi, czarnoskórymi i dziećmi pochodzenia meksykańskiego
– Kurator prosi Elliota Aronsona o pomoc (dowolne działania mieszczące się w granicach rozsądku)
– Obserwacja zachowań
– Przygotowanie programu oddziaływań
Aronson podszeł do tej sytuacji zupełnie w inny sposób niż dotychczas. Jigsaw classroom to specyficzny
sposób uczenia się. Procedura realizowana jest w 10 bardzo prostych krokach.

Jigsaw classroom (10 kroków)

1. Podział osób na 5-6 osobowe grupy zróżnicowane pod względem płci, rasy itp.

Podział osób w klasie na mniejsze grupy zróżnicowane.

2. Wyznaczenie w każdej z grup lidera (osobę najbardziej dojrzałą)

Chodzi o osobę najbardziej ogarniętą z tej małej grupki.

3. Podzielenie materiały do przyswojenia na 5-6 części

Materiał do przyswojenia dzielimy na tyle części ile jest grupek.

4. Przypisanie każdemu uczniowi jednego fragmentu i upewnienie się, że nie ma dostępu do

innego

Jedna osoba ma jeden fragment!

5. Wyznaczenie czasu na zapoznanie się z materiałem

Dajemy przestrzeń na pracę indywidualną, aby wszyscy zapoznali się ze swoim materiałem.

6. Stworzenie tymczasowych grup ekspertów omawiających jeden z fragment układanki i

ćwiczących jego prezentację

Tworzenie grup tymczaoswych, które skupiają osoby zapoznające się z tym samym fragmentem.
Wspólnie ćwiczą prezentacje w różne sposoby.

7. Powrót uczestników do grupy

Każdy wraca do swojej pierwotnej grupy. W tym momencie z punktu widzenia psychologii to już nie są
te same osoby, ponieważ mają wiedzę na temat swojego fragmentu przedyskutowaną z innymi.
Wracają jako eksperci od danego materiału. Mieli szansę go przećwiczyć i zastanowić się jak go
zaprezentować.

8. Prezentacja materiału przez każdego uczestnika, zadawanie pytań przez innych

Każdy prezentuje swój fragment i każdy może zadawać pytania do innych fragmentów.

9. Kontrola funkcjonowania grup przez prowadzącego, wskazówki dla liderów co mogą zrobić
w sytuacji trudności

Prowadzący musi cały czas kontrolować grupę.

10. Sprawdzenie wiedzy w formie krótkiego quizu

Sprawdzenie wiedzy z całego materiały, żeby dać feedback o faktycznie zdobytej wiedzy.

Jigsaw classroom (klasa mieszana / klasa układanka):

§ Technika wspólnego uczenia wytwarzająca w grupie poczucie wzajmnej zależności

Z jednej strony pozwala nauczyć się materiału, ale tworzy też współzależność między osobami.

§ Pozwala zredukować niechęć, uprzedzenia wobec osób w grupie oraz stereotypizację

Gdy osoba wraca i zaczyna być ekspertem to nie pokazuje się tylko jako reprezentant mniejszości, ale
jako ekspert w danym zagadnieniu, które jest ważne dla tej grupy, aby zaliczyć quiz finalny.

§ Osoby w grupie zwracają na siebie większą uwagę, okazują innym szacunek

To co się zadzieje z tymi osobami, zalezy od tego co usłyszą od innych osób, które funkcjonują z nimi w
jednej grupie.

§ Przywraca harmonię środowiskową

§ Poprawia zdawalność egzaminów i zwiększa sympatię do szkoły
§ Zwiększa samoocenę

Jeśli ktoś osiąga sukcesy szkolne i jest doceniany, to automatycznie zmienia się jego nastawienie do
szkoły. Tak samo z samooceną, gdy osoby widzą, że sa szanowane.

§ Powoduje zwiększenie integracji nie tylko w czasie lekcji

Integracja także poza lekcjami. Spędzanie ze sobą więcej czasu mimo różnic rasowych – na przerwach
i poza szkołą.

§ Zwiększa zdolność do empatycznego reagowania i spostrzegania świata z perspektywy

innych

Prosta strategia! Różnice i stereotypy odstawione na bok. Dano szansę na możliwość podniesienia
samooceny i pokazanie podobieństw. Problem rozwiązany dzięki strategicznej organizacji przestrzeni.

Wykład 8 – WPŁYW SPOŁECZNY 18.01.2021r.

1979 – Richard Petty i John Cacioppo publikują pierwsze eksperymenty dotyczące modelu szans
rozpracowania przekazu.

Żeby zmodyfikować postawy, przekonania musimy mieć szansę odpowiednio zrozumieć ten przekaz.
Komunikat perswazyjny – nie zawsze przynisi taki skutek jakbyśmyt chcieli, nie zawsze postawy,
zachowania się zmienią.

Gdy komunikat trafia do obiorcy to może on przetworzyć ten komunikat lub nie – motywacja do
przetworzenia. Dociera dużo sugestii, bodźców. W zależności od motywacji może wystąpić działanie.

Jeśli nie ma motywacji do przetworzenia, to mimo to mogą wystąpić wskaźniki ulegania. Pojawia się
bardzo powierzchowna postawa nieodnosząca się do głębi – PERYFERYJNA ZMIANA POSTAWY – 1
TOR.

Jeśli wskaźniki ulegania nie będą działały to nie pojawi się żadna motywacja ani działanie – BRAK
ZMIANY POSTAWY.

Motywacja do przetworzenia jest duża, więć możliwość do przetworzenia komunikatu także.

Analizowanie czy mogę przetworzyć komunikat, czy posiadam odpowiednie zasoby. Jeśli komunikat
przetworzony, ale nie ma możliwości do przetworzenia i realizacji z różnych powodów – następuje
PERYFERYJNA ZMIANA POSTAWY.

Jeśli mamy możliwość do przetworzenia to zastanawiamy się czy argumentacja wywołuje zmiany
przekonań. W zależności od grupy osób będą różne argumenty i styl przekonywania. Jeśli ktoś ma już
wykształconą postawę na jakiś temat to dawanie jednostronnych komunikatów może być nieskuteczne
– może lepiej za i przeciw? Wzbudzając trochę niepewności może dać to większą szansę na zmianę
postawy i funkcjonowania.

Jak argumentacja wywołuje zmiany przekonań, czyli jest przekonująca to następuje CENTRALNA
ZMIANA POSTAWY – 2 TOR.

Najbardziej chcemy dojść do tej CENTRALNEJ ZMIANY POSTAWY, jednak aby się to udało muszą zostać
spełnione trzy poprzednie kroki:

1. Motywacja do przetworzenia
2. Możliwość do przetworzenia
3. Argumentacja wywołuje zmiany przekonań

Jeśli te trzy kroki nie zostaną spełnione to wtedy dochodzi do PERYFERYNEJ ZMIANY POSTAWY.
Teoria dwutorowości perswazji ma szeroki zakres – pozwala wyjaśnić wpływ wywierany przez szereg
zmiennych, możliwych do zgrupowania w trzy ogólne kategorie:

1. Jakość argumentacji à wypływa na wyciąganie wniosków w trakcie rozpracowywania

przekazu (w torze centralnym)

Przekonując kogoś trzeba dobierać odpowiednie argumenty – także jakościowe.

2. Wiarygodność, atrakcyjność nadawcy / podobieństwo do odbiorcy à stanowią sygnały

ulegania bądź nieuleganai przekazowi (w torze peryferyjnym)

Reguła lubienia, ale także podobieństwo.

3. Motywacja do przetwarzania przekazu (ważność postawy, inteligencja) à wpływają na szansę

rozpracowania przekazu

Jeśli cos jest ważne dla nas osobiście, ale też obiektywnie – to motywacja może być większa.

Zmiana postawy może dokonać się dwoma torami:

1. CENTRALNYM (SYSTEMATYCZNYM) – krytyczne przetwarzanie informacji i duże zaangażowanie,

siła argumentów. Dosyć dokładana, krytyczna analiza tego co dociera do osoby.

Komunikat przetwarzany centralnie silniej wpływa, gdy jest:

§ Zrozumiały

Komunikat niezrozumały za bardzo nie zmodyfikuje postaw.

§ Łatwy do zapamiętania

Niektóre komunikaty wpadają do naszej pamięci – hasło reklamowe mamby.

§ Oceniany pozytywnie

Komunikat powinien być oceniany pozytywnie.

Troche zależy jaki rodzaj komunikatu stosujemy, ale raczej się nie stosuje się kampanii o charakterze
negatywnym. Może gdzieś to zadziała, ale w dłuższej perspektywnie mają negatywny skutek.

§ Silny pod względem argumentacji

Jeśli argumenty silne i bardzo konkretne – szansa, że wywołają wpływ na odbiorcę. A gdy argumentacja
słaba to nie doprowadzi to do modyfikacji przekonań i postaw.

2. PERYFERYJNYM – mała motywacja, powierzchowna analiza komunikatu, koncentracja na mało

istotnych wskaźnikach, ale wyrazistych i dostępnych (nie na całym komunikacie)

Skuteczny, gdy brane sa pod uwagę m.in. takie kwestie jak:

§ Regulacja nadawcy
§ Atrakcyjność

Atrakcyjność nie ma wpływu na zmianę postaw, ale jak komunikat jest od osoby atrakcyjnej to może
się jednak nad nim zastanowimy.

§ Szybkość, płynność mówienia

Osobę która mówi płynnie i nie robi przerw lepiej słuchamy i lepiej oceniamy tę wypowiedź.

§ Obecność danych potwierdzających tezę (np. wskaźniki statystyczne)

W zależności od organizacji przekazu, zawartych elementów, obecnoś danych może sprawić, że będzie
to bardziej przekonujące.

§ Zadowolenie odbiorców

Komunikaty mogą powodować zadowolenie – wtedy lepszy efekt

§ Duże społeczne poparcie dla treści

Społeczny dowód słuszności. Gdy uda nam się przekonać większą grupę.

§ Nadawca prezentuje treści wbrew własnym korzyściom

Przecież nie ma z tego benefitów, po co marnowałby czas.

1984 – Robert CIaldini publikuje książkę „Influence”

WYBRANE TECHNIKI WPŁYWU SPOŁECZNEGO:

§ Stopa w drzwiach (autopercepcja) – Freedma i Fraser, 1966

Jest to technika sekwencyjna.

Prosta prośba à Spełnienie prośby à Duża prośba

Działa tu autopercepcja – przkekonanie o byciu altruistycznym. Kolejna prośba „bazuje na altruiźmie”.

Jeśli wnioskowanie autopercepcyjne zostanie zablokowane to druga prośba może nie zostać
zrealizowana.

Musi być odstęp między prośbami, aby ta technika była skuteczna.

§ Drzwi zatrzaśnięte przed nosem (Cialdini i in., 1975)

Oryginalne tłumaczenie – drzwiami w twarz

Technika odwrotna do stopy w drzwiach.

Trudna prośba à Brak zgody na jej spełnienia à Łatwiejsza prośba

Druga prośba to w rzeczywistości ta właściwa, ale rozmówca o tym przecież nie wie.

Drugiej osobie wydaje się, że ona na tym sukuje. Ta prośba jest mniejsza i dzięki temu możliwa do
realizacji – reguła wzajemności.

Druga prosba to ta którą chcemy wysłać, ale ta osoba o tym nie wie

Tej osobie wydaje się, że ona zyskuje, bo ta prośba jest mneisjze i dzięki temu może ją zrealizować –
reguła wzajemności

§ Niska piłka (Cialdini i in., 1978)

o Przynęta (odmiana „niskiej piłki”) – Joule i in., 1989
Pojawia się pewna atrakcyjna oferta, ale gdy już chcemy z niej korzystać to okazuje się, że uległa
zmianie i nie już tak atrakcyjna jak wcześniej. Jeśli jakaś promocyjna oferta zostaje zredukowana to
bardzo często ludzie i tak się na nią zgadzają, bo już się zaangażowali – kupują mimo, że jest to mniej
atrakcyjne.

Działa tu reguła zaangażowania.

§ Huśtawka emocjonalna / emocji (Doliński, 1998)

Technika sekwencyjna polegająca na wzbudzeniu lęku oraz wycofaniu go.

Lęk à Wycofanie / Ulga à Uległość

Przechodzenie w niedozwolonym miejscu na ulicy, następnie dźwięk gwizdka (mogłoby to oznaczać

policjanta i mandat. Ale to jednak grupa harcerzy. Po drugiej stronie ulicy ktoś prosi o wypełnienie
kwestionariusza. Chętniej kwestionariusz uzupełniały osoby u których została wzbudzona uległość
poprzez tę sekwencję.

Wyniki:

§ przechodzący przez ulicę; gwizdek 59%

§ przechodzący przez ulicę; bez gwizdka 46%
§ idący wzdłuż chodnika 41%

Wytłumaczenia huśtawki emocjonalnej:

^ bezrefleksyjność
^ deficyt zasobów poznawczych
o skłonienie podmiotu do myślenia retrospektywnego „co mogło się wydarzyć, ale się
nie wydarzyło
o brak zaangażowania zasobów poznawczych w aktywność o charakterze zewnętrznym,
ale próba doprowadzenia organizmu do równowagi
^ wystąpienie (lub przewidywanie, że mogą wystąpić) skłania do zachowania zgodnie z normami i
zasadami akceptowanymi przez konkretnego człowieka lub jego otoczenie

§ Karate (stopa w drzwiach i drzwi zatrzaśnięte przed nosem) – Doliński, 2005

Prośby sa podobnej trudności, więc w zależności od tego jak osoba zareaguje na pierwszą prośbę.

Jeśli odmówi to stosujemy drzwi zatrzaśnięte przed nosem.

Jeśli się zgodzi to stopa w drzwiach.

Bardziej skuteczna jest wersja z zastosowaniem „stopy w drzwiach”.

– Liczy się każdy grosz (Cialdini i Schroeder, 1976)

Związana z elementem werbalnym. Gdy dodamy stwierdzenie „liczy się każdy grosz” do prośby to może
to drastycznie zmienić zachowanie ludzi.

Amerykańskie Towarzystwo do Walki z Rakiem:

– Prośba o datki na rzecz przeciwdziałania chorobie

– Dodanie sformułowania „liczy się każdy grosz”
Wyniki:

1. Dodawanie sformułowania „liczy się każdy grosz” okazało się skutezczne (29% w grupie kontrolnej,
50% w badawczej)
2. Niezależnie od dodania lub nie sformułowania „liczy się każdy grosz”, osoby dawały podobne
wartości datków – w warunkach eksperymentalnych jedynie dawali je częściej.

Zadziałał tu mechanizm łatwości małej prośby i trudności usprawiedliwienia à jak to mam nie dać,
przecież liczy się każdy grosz!

– A to nie wszystko… (Burger, 1986)

Technika werbalna – zawiera dodatkowy element „a to nie wszystko”.

– Propozycja wieloskładnikowa (z dodatkowymi elementami)

– Informacja o obniżce + informacja zachęcająca do kupna (np. gratis)
– Rozproszenie uwagi, osoba nie pozwala powiedzieć „nie” wahającemu się

Bazowanie na procesach uwagowych. W propozycjach wieloskładnikowych następuje rozproszenie

uwagi. Wybijanie osoby z rytmu do powiedzenia „nie”, szczególnie gdy ta osoba się waha.

Idealny przykład à telezakupy Mango

– Poznawcza dezintegracja po wybiciu z rutyny / Dobrze to rozegraj

Technika sekwencyjna:

Nietypowa cena à 2 sekundy à Właściwa cena à Argument

Sprzedaż kartek świątecznych (Davis i Knowles, 1999):

1. Charytatywny cel + 3$
2. 3$ + „to dobry interes”
3. 300 centów + (2 sekundy) + to 3$, to dobry interes

Wyniki: 35% / 35% / 65%

Podawanie kwoty w dziwny sposób (wersja 3).

W DTR – „dobrze to rozegraj” podaje się cenę w nietypowy sposób, krótka pauza, powrót do ceny
zasadniszej i dodanie zwrotu „to dobry interes”.

Selewant, (2003):

1. A może żurek? Kosztuje 2 złote – 10%

2. DTR: A może żurek? Kosztuje 200 groszy à 2 sekundy à to znaczy 2 złote à jest bardzo smaczny
– 32%
3. Odwrócone DTR: A może żurek? Jest bardzo smaczny à Kosztuje 200 groszy à 2 sekundy à to
znaczy 2 złote – 18%
Odwrócone DTR – „dobrze to rozegraj” nie jest aż tak skuteczna jak klasyczna wersja, jednak jest
skuteczniejsza od podania zwykłej ceny.

KONFLIKT DĄŻENIE-UNIKANIE: z jeden strony osoba dąży, a z drugiej unika zdobycie konkretnego
produktu

TECHNIKA DOTYKU

– Terytorium – ludzi nie zawsze wiąże się z konkretnym stałym obszarem, ale z terytorium
interakcyjnym - umowna, niewidzialna granica (Lyman i Scott, 1967).

Analiza zachowań wobec grupy stojącej przed witryną sklepową: rozmowa vs brak rozmowy (Lindskold
i in., 1976)

Jeśli osoby stoją na chodniku i rozmawiają ze sobą przed witryna sklepową to inni ich omijają. Ale jak
tylko stoją bez rozmowy to osoby idące chodnikiem idą normalnie.

Przestrzeń interakcyjna zachęca, żeby jej nie naruszać.

– Fizyczny dystans (zasada proksemiki) – optymalna odległość (wyprostowana ręka, około 90 cm

zależnie od kultury)

Preferencje dystandu uzależnione są od (Głodkowski, 1999):

– Płci
– Wieku
– Statusu
– Wzajemnych relacji między partnerami interakcji à jeśli ktoś się lepiej zna, to dystans jest mniejszy
– Kultury

Badania nad skutecznością dotyku (Kleinke, 1977):

1. Monety w budce telefonicznej – 63% / 96%

Osoba wchodziła do budki, wrzucała monetę i wychodziła. Następna osoba znajdywała tę monetę.
Pierwsza osoba pytała czy tamta znalazła coś w budce z technika dotyku lub bez. W technice z
dotykiem 96% zwracało monetę, bez dotyku monetę zwracało 63% osób.

2. Chęć pożyczenia monety od osoby nieznajomej (10 centów na telefon) – 29% / 51%

Zaczepienie na ulicy i prośba o pożyczenie monety na telefon, zastosowana technika z dotykiem lub
bez.

Mniejszy procent, ale w pierwszej wersji osoby oddwały coś nieswojego, a teraz są proszone o oddanie
własności.

Inne sytuacja gdy technika dotyku również zadziałała:

– Zachęcanie do podpisania petycji (Willis i Hamm, 1980)

– Prośba o poczęstowanie się kawałkiem pizzy à spróbowanie i kupienie (Smith, 1982)

*Jak ktoś próbuje jedzenia w sklepie, to chętniej je później kupuje.

– Prośba o wypełnienie testu osobowości (Patterson i in., 1986)

– Prośba o odpowiedź na serię pytań ankietowych (Hornik i in., 1988)

*Osoby dotykane lepiej oceniały ankietę, częściej deklarowały chęć udziay w kolejnych badanaich orz
częściej się podpisywały

Odroczenie dotyku (Goldman i in., 2001)

§ Osoba 1: łatwa prośba

Pytanie o drogę zadane przed wejściem do biblioteki uniwersyteckiej – z dotykiem lub bez.

§ Osoba 2: trudna prośba

Wzięcie udziału w akcji charytatywnej (pomoc dzieciom niepełnosprawnym, dwugodzinny dyżur

telefoniczny)

Wyniki: 5% / 40%

Nawet gdy chcemy aby zrealizowana została bardziej angażująca prośba niż zwykła ankiet – to ta
technika i tak działa skutecznie.

Wpływ na jakość wykonywanej pracy, do której osoby się zobowiązały (Nannberg i Hansen, 1994)

*Technika dotyku wpływa na jakość wykonywanej pracy

1. Prośba o wypełnienie kwestionariusza (150 pytań) dotyczącego kwestii kontrowersyjnych

(eutanazaja, homoseksualizm, kara śmierci, aborcja)
2. „Cenna jest odpowiedź na każde pytanie, ale nie trzeba odpowiadać na wszystkie”

Osoby dotykane odpowiadały średnio na 25% pytań więcej. Brak różnic w sposobach odpowiadania –
podobny wzorzec.

Skuteczność proszenia o pieniądze (Gueguen, 2001):

– Miałby Pan dla mnie kilka centymów?

*Nie trzeba precyzować na co pieniądze.

– Prośba z dotykiem lub bez – 28% / 47%

Zachęcanie uczniów do realizowania konkretnych zachowań (Gueguen, 2002)

– Ćwiczenia ze statystyki
– Czy jest osoba, która podejdzie na ochotnika do tablicy?
– Z dotykiem uczniowie dużo chętniej podchodzili – 11,5% / 29,4%
Prośba o taniec (Geugen, 2007) – z techniką dotyku większe prawdopodobieńśtwo, że ktoś zgodzi się
na taniec.

Kelnerzy (Hubbard i in., 2003):

– Badania na Hawajach
– N = 400
– W przypadku techniki z dotykiem:
o Większe napiwki

Kelnerzy byli przekonani, że ludzie nagradzają profesjonalizm i jakość potraw (a to jednak technika
dotyku).

Wyniki badań nad dotykiem:

– Dodatnio wpływa na sądy estetyczne (Silverthorne, Noreen, Hunt, Rota, 1972)

– Sprawia, że sklep w którym znajdują się klienci wydaje się im przyjemniejszy (Hornik, 1992)
– Powoduje, że pasażerowie linii lotniczych uważają personel za bardziej kompetentny (Wycoff,
Holley, 1990)
– Pozytywnie modyfikuje odbiór osoby nieznajomej (Storrs, Kleine, 1991)
– Wywołuje u pacjenta wzrost zaufania do terapeuty i sprawia, że pacjent uważa fo za
serdeczniejszego, klienci szybciej się otwierają i sa skłonni mówić o swoich problemach
(Pattinson, 1973)
– Wytwarza u osoby dotykanej pozytywne nastawienie (Fisher, Ryting i Heslin, 1979)
– Zmniejsza stres u pacjentów oczekujących na zabieg chirurgiczny (Witcher, Fisher, 1979)

Mechanizm psychologiczny wpływający na efektywność techniki:

1 – Dotyk = bliskość interpersonalna (aspekt fizyczny i psychiczny). Osoba dotykająca jest bardziej
lubiana i traktowana jako miła, sympatyczna.

2 – Motyw uprawnień społecznych – ktoś trzymający za rękę wysyła jednocześnie sygnał, że jest
upoważniony do formułowania oczekiwań i wymagań.

Ograniczenia techniki dotyku – płeć x kultura:

*Dotyk zazwyczaj delikatnie w ramię, przedramię

1. W kulturze amerykańskiej technika jest skuteczna niezależnie od konfiguracji płci, choć

najsilniejsze efekty występują gdy interakcja dotyczy odmiennej płci lub zaangażowane sa w
nią dwie kobiety.

2. W warunkach polskich sytuacja nieznacznie odbiega od wzorca (Doliński, 2001, 2010, 2013)
Eksperyment: prośba (wypełnienie kwestionariusza) à Attitudes Toward Gays (ATG) à kontrola
uległości

Eksperyment (okolice Dworca Głównego PKP we Wrocławiu):

– Prośba o wysłanie listu motywowana spieszeniem się na pociąg

– Różne wersje płci i sytuacji eksperymentalnej

Gdy mężczyzna dotykał mężczyznę – osłabiało to prośbę i uległość na nią à Doliński tłumaczy to
homofobicznym nastawieniem polskiej społeczności

EMOCJE KONTROLUJĄCE – wystąpienie (lub przewidywanie, że mogą wystąpić) skłania do zachowania

zgodnie z normami i zasadami akceptowanymi przez konkretnego człowieka lub jego otoczenie.

Rodzaje emocji kontrolujacych:

§ Lęk
§ Poczucie winy, wstyd
§ Zakłopotanie