Reguła wzajemności; zaangażowanie i konsekwencja

niedziela, 26 listopada 2023 20:16

Reguła wzajemności - zawsze powinniśmy odpowiednio starać się odwdzięczyć osobie, która nam
dostarczyła jakieś dobro
• Występowanie w różnych kulturach - dotyczy wszystkich rodzajów dóbr
• Skoordynowane systemy wzajemnego pomagania sobie
• Handel

Przemożna siła wzajemności

• poczucie zobowiązania decyduje nieraz o spełnianiu takich cudzych próśb, które bez tego
poczucia z pewnością spotkałyby się z odmową
• poczucie zobowiązania może silniej wpływać na spełnianie cudzych próśb niż inne czynniki, od
których uleganie prośbom również zależy (Regan)
• im bardziej badani lubili kogoś, tym więcej kupowali od niego losów

Polityka
• poseł głosuje sprzecznie z linią swojej partii czy własnymi poglądami, może się za tym ukrywać
po prostu oddawanie przysługi innemu politykowi, wobec którego ma jakieś zobowiązania.

Darmowa próbka - technika marketingowa stosowana z dobrym skutkiem od niepamiętnych czasów.

Najczęściej sprzedawca czy wytwórca daje potencjalnemu nabywcy niewielką porcję swojego
produktu. Tak, by ten mógł się przekonać, czy produkt mu się podoba, czy nie.

➢ Niechciane długi
➢ Niesprawiedliwa wymiana
➢ Wzajemność ustępstw - człowiek traktujący nas w określony sposób, ma prawo oczekiwać
podobnego traktowania i z naszej strony. Jeżeli więc ktoś nam ustąpi, to i my powinniśmy
odpłacić mu jakimś ustępstwem
➢ Odmowa- wycofanie -> najpierw większa prośba, później mniejsza
○ zasada kontrastu- po zetknięciu się z wysoką ceną większego produktu, skłonni jesteśmy
spostrzegać cenę mniejszego produktu jako jeszcze mniejszą, niż jest ona w istocie
○ Sekwencja próśb - "chcę od Ciebie pożyczyć 100 tysięcy złotych. Rozpoczynając od
prośby o 200, naprawdę nie mogę stracić. Jeżeli zgodzisz się na prośbę początkową, to
będę miał dwa razy tyle, ile naprawdę chciałem. Jeżeli odmówisz, to mogę się jeszcze
wycofać do prośby o 100 tysięcy, o co mi od początku szło, a włączenie reguły
wzajemności i zasady kontrastu wielce nasila szansę, że spełnisz tę drugą prośbę"
○ Poczucie odpowiedzialności; satysfakcja; obrona

ZAANGAŻOWANIE I KONSEKWENCJA
➢ Kiedy dokonamy już wyboru lub zajmiemy stanowisko w jakiejś sprawie, napotykamy zarówno
wewnątrz nas, jak i w innych, silny nacisk na zachowanie konsekwentne i zgodne z tym, w co
już się zaangażowaliśmy.
➢ ludzie biorą osobistą odpowiedzialność za własne postępowanie jeżeli myślą, że sami je
wybrali pod nieobecność jakichś silnych nacisków zewnętrznych

Psychologia społeczna Strona 1