Zachowania konsumenckie Polaków

- typy i modele

Bukreeva Olena
Gigla Dominika
Łukacz Urszula
Grupa 03p
Konsumenci i ich zachowania
Kim jest konsument?
● osoba, która nabywa towary i usługi na własny użytek; inaczej – ogniwo występujące
na końcu łańcucha ekonomicznego
Czym są zachowania konsumenckie?
● “proces wyboru, kupna, użytkowania, akceptowania lub odrzucania produktów,
pomysłów czy doświadczeń w celu zaspokojenia potrzeb lub pragnień przez
jednostkę lub grupę” [Solomon, 2006]
● obejmują wszystko to, co poprzedza, zachodzi w trakcie i następuje po procesie
nabycia dobra/usługi. Obejmują działania fizyczne oraz wszystkie reakcje zachodzące
w psychice konsumenta
Zachowania konsumenta
● obejmują czynności psychiczne i fizyczne
● dotyczą grup i jednostek
● dotyczą orientacji, kupowania, użytkowania i pozbywania się danego wyrobu - cykl konsumpcji
● obejmują produkcję własnych towarów i usług (wybór)
● pozwalają konsumentowi funkcjonować, osiągać swoje cele i urzeczywistniać wartości,
osiągnąć zadowolenie i dobrobyt
● uwzględniają skutki krótko- i długoterminowe
● z punktu widzenia marketingu oznaczają możliwość prognozowania i zrozumienia kierunków
popytu oraz upodobań do marek
● mają na nie wpływ m.in. czynniki ekonomiczne, psychologiczne, społeczno-kulturowe.
Jakakolwiek zmiana w jednej ze sfer powoduje zmianę oczekiwań, stylu życia, preferencji, a w
konsekwencji, zmianę zachowań
Typy zachowań konsumenckich

● RACJONALNE - świadome, dobrze przemyślane, mające określony cel, zachowanie to

ukazuje poglądy konsumenta i jego pragnienia, określa swoje preferencje
● IRRACJONALNE - nie są celowe, wykonywane są odruchowo pod wpływem chwili; nie
pokazują one prawdziwych potrzeb konsumenta, Nieracjonalność oznacza, że konsument
posiada potrzeby lub przyjmuje postawy wbrew dowodom ukazującym ich szkodliwość
lub błędność.
● ZAMIERZONE - świadome, zaplanowane, celowe
● NIEZAMIERZONE - przypadkowe, impulsywne, nieświadome
Wybrane modele zachowań
Model Nicosii to model strukturalny przedstawiający proces decyzyjny podczas wyboru
zakupu przez pojedynczego konsumenta bądź przez całą rodzinę.

Model ten przedstawia interaktywne związki między przedsiębiorstwem a konsumentem.

Dochodzi między nimi do wzajemnej komunikacji - przedsiębiorstwo komunikuje się z
konsumentami poprzez działania promocyjne, natomiast konsumenci poprzez
dokonywanie zakupów. W modelu Nicosii proces podejmowania decyzji podzielony jest na
cztery obszary:
Model Nicosii
Obszar I - postawy konsumentów kształtowane przez informację pochodzącą z rynku
Obszar II - poszukiwanie informacji o konkretnych produktach przez konsumenta,
przypisywanie im odpowiedniej wagi. Gdy ocena produktu jest zadowalająca, powstaje
motywacja do zakupu
Obszar III - akt zakupu. Ukształtowana wcześniej przez konsumenta motywacja skłania go do
nabycia produktu
Obszar IV -Konsumpcja produktu, nabywca nabywa nowe doświadczenie, kształtuje swoje
preferencje (predyspozycje) wpływaja na przyszłe decyzje konsumenta. Sprzężenie zwrotne
stanowi też ważny czynnik dla przedsiębiorstwa, które nabywa wskazówki związane z
kształtowaniem polityki produktu, reklamy oraz formy przekazów do konsumenta.
Model Bettmana
Model Bettmana przedstawia proces decyzyjny jako przetwarzanie informacji, które
przebiega według określonego programu świadomie kontrolowanego przez konsumenta.
Program ten rozumiany jest jako zdolność do rozwiązywania problemów, umiejętność
podejmowania trafnych decyzji, odkrywanie faktów poprzez odpowiednie stawianie
hipotez oraz gromadzenie wiedzy i doświadczeń. Na proces podjęcia decyzji zakupu ma
wpływ:
● ograniczona zdolność świadomego przetwarzania informacji
● dostępność i ocena informacji
● sprawność funkcjonowania wewnętrznych procesów regulacyjnych
● wsteczne oddziaływania decyzji na procesy spożycia oraz gromadzenia doświadczeń i
wiedzy
Model Bettmana
Według modelu Bettmana proces wyboru zakupu nie przebiega w sposób prosty, sterują
nim mechanizmy wewnętrzne. Regulacja następuje w taki sposób, aby wybór przebiegał
zgodnie z wolą i racjonalnym myśleniem konsumenta.

Mechanizm kontrolny polega na ciągłym stwierdzaniu i kontrolowaniu zgodności między

faktycznym a pożądanym stanem rzeczy.

Natomiast jeśli w czasie procesu decyzyjnego nastąpi stwierdzenie niezgodności,

mechanizm przerywania zatrzyma bieżącą aktywność konsumenta i wyzwoli inne procesy
poznawania i motywowania.
Zmiany w zachowaniach konsumentów
● wiele zachowań funkcjonuje w formie zwyczajów i nawyków, powtarzalnych wyborów
(postępowanie zwyczajowe/zrutynizowane)
● konsumenci są wrażliwi na zmiany kulturowe, chętnie decydują się na próbowanie
nieznanych dotąd rzeczy/usług
● zachowania konsumenckie wrażliwe są na rosnące ceny, inflację, wysokość zarobków
● zwiększa się świadomość stanu środowiska - częściej wybieramy opakowania
ekologiczne, produkty pochodzenia naturalnego, nisko-szkodliwe środowisku
● zmiana sposobu dokonywania zakupów - rośnie popularność e-konsumentów
E-konsument
Konsumenci coraz chętniej kupują w Internecie. Z raportu e-Izby z 2021r. wynika, że aż 84% Internautów dokonuje
zakupów online. Szczególny wpływ na wzrost zakupów internetowych miałą pandemia COVID 19 - internetowa
sprzedaż wzrosła z 72% do 84%!

Co kupujemy online najczęściej?

- odzież i obuwie
- artykuły higieniczne, drogeryjne, leki (kosmetyki, perfumy, suplementy)
- książki, gry wideo
- meble i wyposażenie domu
- produkty dla dzieci, zabawki
- sprzęt AGD i RTV (szczególnie w dobie pandemii wzrost sprzedaży komputerów i telefonów)
- sprzęt sportowy i turystyczny
- produkty spożywcze
-

Z usług:

- rezerwacje noclegów
- zakup biletów kolejowych
- subskrypcje płatnych serwisów streamingowych
Gdzie robimy zakupy?
Jako konsumenci najchętniej wybieramy super- i hiepermarkety, których możemy nabyć wiele
produktów różnych kategorii (spożywcze, drogeryjne, odzieżowe, środki czystości,
wyposażenie domu, etc.)

Najpopularniejsze markety w Polsce: Biedronka (jest ona ulubionym sklepem 94,3%), Lidl
(72,6% badanych), Kaufland (41,6%), Dino (27,9%), Auchan (24,5%), Netto (23,7%).

Chętnie wybieramy również wielkopowierzchniowe galerie i centra handlowe, skupiska wielu

sklepów, aby zminimalizować czas poświęcany na zakupy.

Najszybciej jednak rozwija się sprzedaż online.

Jak wpływają na nas zakupy?
● coraz częściej dokonujemy zakupów nieprzemyślanych, niepotrzebnych nam produktów
● kierujemy się modą, popularnością produktów
● często nabycie danego produktu kierowane jest chęcią przynależności do danej grupy
społecznej, co ma wpłynąć pozytywnie na nasze poczucie wartości
● zakupy mogą prowadzić do zafałszowanej pewności siebie i wzrostu samooceny
● zakupy mogą prowadzić do uzależnienia (zakupoholizm)

Kto nas opanował?

Internet :) Łatwo ulegamy modom, popularności produktów, opinii innych, chęci posiadania
produktu, chęci przynależności do grupy.
Czy możemy kupić wszystko?

Zarówno Internet jak i sklepy stacjonarne posiadają bardzo bogatą ofertę i szeroki
asortyment. Co jest dla nas trudno dostępne?

● oryginalne dzieła sztuki

● limitowane pojazdy (np. samochody)
● niektóre leki
● limitowane marki światowe (dostępne tylko na zagranicznych platformach)
● produkty wymagające zezwolenia (np. broń, produkty biobójcze, niektóre gatunki i
rasy zwierząt)
Ciekawostki

● w porównaniu z krajami zachodnimi Polacy zdecydowanie częściej robią zakupy,

zwłaszcza te spożywcze
● 7% Polaków dokonuje zakupów za pomocą smartfona codziennie
● 17% Polaków dokonuje zakupów za pomocą smartfonu przynajmniej raz w tygodniu
● 47% Polaków jest skłonnych kupować produkty spożywcze online
● 58% Polaków szuka inspiracji konsumenckich w mediach społecznościowych