KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA Negocjacje

DEFINICJA NEGOCJACJI
• Jeden ze sposobów na rozwiązywanie zaistniałych
sytuacji konfliktowych.
• Dwustronny proces komunikowania się, którego
głównym założeniem jest dążenie do osiągnięcia
porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie
zgadza się z drugą opinią.
• Połączenie kooperacji, czyli nastawienia na
współdziałanie z asertywnością, najogólniej
rozumianą jako umiejętność stanowczego mówienia
„nie” (ani współpraca, ani bezpośrednie starcie)
STYLE NEGOCJACJI – PODZIAŁ OGÓLNY
Style negocjacji = strategie, metody, taktyki, sposoby, rodzaje

• stosuje się w sytuacjach, gdy ma się do czynienia ze znaną

styl miękki i zaufaną osobą i gdy cele są zbieżne
• unikanie osobistego konfliktu
(kooperacyjny, • stosowanie ustępstw, akceptowanie strat
• poszukiwanie polubownego rozwiązania przy zachowaniu jedynie
strategia minimum własnego celu
• pokazywanie dolnej granicy ustępstw
słabszego) • przywiązywanie większej wagi do uczuć i emocji niż do przedmiotu
negocjacji
STYLE NEGOCJACJI – PODZIAŁ OGÓLNY

• stosuje się w sytuacjach, kiedy zachodzą krótkie relacje i

kiedy chodzi o kompleksowe rozwiązanie problemu

styl twardy • strony traktują się jak przeciwnicy

• do negocjacji podchodzi się jak do walki
(strategia • żądanie jednostronnych własnych korzyści
i oczekiwanie ustępstw z drugiej strony
silniejszego) • wywieranie presji, blefowanie, stawianie ultimatum,
grożenie
• skupienie się na istocie problemu – uczucia
i emocje stanowią pozycję marginalną
STYLE NEGOCJACJI – PODZIAŁ OGÓLNY

• najkorzystniejszy, łączy pozytywne cechy dwóch poprzednich

rodzajów

styl • oddzielanie ludzi od problemu, bycie miłym, uprzejmym albo

przynajmniej dyplomatycznym
• skupianie się na celach, a nie na pozycjach, przedstawianie ofert i
rzeczowy prowadzenie negocjacji problemowych (szukanie rozwiązania,
które prowadzi do pogodzenia wzajemnych interesów)
(zasadniczy) • opracowanie wielu wariantów porozumienia (wybór najlepszego
dla obu stron rozwiązania)
• stosowanie obiektywnych kryteriów (np. odwoływanie się do
powszechnych praktyk)
 Styl miękki Styl twardy Styl rzeczowy
STYLE
Negocjatorzy
podchodzą
Negocjatorzy
podchodzą
Negocjatorzy
podchodzą
NEGOCJACJI –
miękko do ludzi twardo do ludzi miękko do PODZIAŁ
i miękko do
problemu.
oraz twardo do
problemu.
ludzi, twardo
do problemu.
OGÓLNY
 Czerwone założenia negocjacji
•negocjatorzy dążą do uzyskania wyniku o sumie zerowej – to, co oni
zyskują, inni tracą, suma zysków i strat obu stron wynosi zawsze zero
•w przypadku udanych negocjacji obie strony zyskują, lecz jedna
zyskuje więcej

STYL CZERWONY Czerwone poglądy

(ORIENTACJA NA •bądź agresywny we współzawodnictwie i unikaj współpracy

•dominuj nad swoimi przeciwnikami

WYNIK) •zawsze dąż do zwycięstwa

•wszystkie transakcje to jednorazowa okazja
•stosuj chwyty i sztuczki
•blefuj i wymuszaj
•wykorzystuj uległych
 Niebieskie założenia negocjacji
•dążenie do osiągnięcia wyniku będącego sumą niezerową: jeśli coś
zyskuję, nie dzieje się to kosztem partnera, a suma zysków obu stron
ma zawsze wartość dodatnią
•celem jest odniesienie sukcesu, a nie zwycięstwo

STYL NIEBIESKI •negocjatorzy są skłonni do współpracy, bardziej zależy im na

wzajemnych relacjach niż na wynikach

(ORIENTACJA NA Niebieskie poglądy

•staraj się współpracować, nawet z agresywnym partnerem
WSPÓŁPRACĘ) •okazuj szacunek wszystkim partnerom
•staraj się osiągnąć powodzenie
•każda transakcja prowadzi do następnych transakcji
•wystrzegaj się manipulacji
•bądź otwarty i graj uczciwie
 Fioletowe założenia negocjacji
• połączenie tego, czego chcemy (nasza czerwona
STYL strona) z tym, czego chce ktoś inny (nasza niebieska
strona)
FIOLETOWY • stworzenie propozycji wymiany jedno za drugie: nie
uzyskasz ode mnie niczego, o ile ja nie uzyskam
czegoś od ciebie
SZCZEGÓŁOWE STYLE NEGOCJACJI

Kompromis

• każda ze stron osiąga pewne korzyści, ale też notuje pewne straty
• żadna ze stron nie zaspokaja w pełni oczekiwań
• podtrzymanie poprawnych relacji

Dominacja

• realizacja osobistych celów

• ograniczenie lub wykluczenie zaspokojenia potrzeb strony przeciwnej •strony
są względem siebie przeciwnikami (duża podejrzliwość i brak zaufania)
• dążenie do znalezienia rozwiązania korzystnego tylko dla jednej strony
SZCZEGÓŁOWE STYLE NEGOCJACJI
Dostosowanie się

• chęć utrzymania dobrych stosunków, poprawnych relacji z drugą stroną

• stron negocjacji są względem siebie przyjaciółmi
• rezygnacja ze stanowczego podejścia do strony przeciwnej
• dążenie do znalezienia rozwiązania korzystnego dla drugiej strony

Unikanie (ucieczka, izolacja, obojętność)

• przekonanie, że prowadzenie negocjacji jest nieopłacalne

• styl, który upokarza, krzywdzi, poniża partnera

Negocjacje integratywne (porozumienie typu win-win)

• porozumienie opłacalne dla obydwu partnerów

• osiągnięcie rozwiązania zadowalającego obie strony w możliwie najwyższym stopniu
TECHNIKI NEGOCJACYJNE

• polega na zadawaniu hipotetycznych pytań

co by było • prowadzi do zbadania różnych wariantów rozstrzygnięcia negocjacji
gdyby… •
•
powoduje odsłonięcie się rywala
pozwala na wyobrażenie sobie drugiej stronie potencjalnych efektów

rosyjski front
(ruski front, • przedstawienie do wyboru opcji niekorzystnej oraz drugiej, jeszcze
bardziej niekorzystnej
mniejsze zło)
TECHNIKI NEGOCJACYJNE

optyk • stopniowe podwyższanie żądań przy

jednoczesnym uważnym obserwowaniu
z Brooklynu reakcji przeciwnika

• zmiana tematów na bardziej ogólny lub

zmiana biegów bardziej szczegółowy
• dezorientowanie, deprymowanie przeciwnika
TECHNIKI NEGOCJACYJNE

• rezygnacja z czegoś, na czym tak naprawdę drugiej stronie

nie zależało
• wprowadzenie do negocjacji fikcyjnego warunku po to, by
móc ustąpić w zamian za ustępstwo drugiej strony
pozorne • „nagroda w raju”: obietnica ustępstwa w przyszłości
ustępstwo w zamian za natychmiastowe ustępstw, zbudowanie w umyśle
odbiorcy wizji olbrzymich zysków w przyszłości
• „zdechła ryba”: dodanie nowego warunku,
nieakceptowalnego przez drugą stronę, szybka z niego
rezygnacja w zamian za ustępstw drugiej strony
TECHNIKI NEGOCJACYJNE

• zdezorientowanie przeciwnika
i zwiększenie jego podatności na wpływ,
zaskoczenie np. dodanie nowych faktów, zmiana
założeń

• przekazanie drugiej stronie najpierw

niedobrej informacji (dziegciu),
dziegieć i miód a potem korzystniejszej (miodu), choćby nie
do końca zadowalającej
TECHNIKI NEGOCJACYJNE

siła wyższa
• uzasadnienie wybranej postawy „siłą
(wyższa instancja, wyższą”, na którą nie mamy wpływu
ograniczone (polityka, kary, umowy, itp.)
pełnomocnictwo)

rzekomy zwierzchnik • przerzucenie odpowiedzialności na inną

(pozorny osobę, konieczność uzgodnień z
zwierzchnik,
bezlitosny partner) „przełożonym”
TECHNIKI NEGOCJACYJNE

• żądanie nowych ustępstw, gdy porozumienie

teoretycznie jest już zawarte
skubanie • stosuje się w momencie, gdy druga strona zmęczona
jest pertrakcjami

• strategia drobnych kroków

• zyskiwanie małych ustępstw
salami w drobnych kwestiach
• rozdzielenie dużego problemu na mniejsze elementy
TECHNIKI NEGOCJACYJNE

• sprawdzenie możliwości drugiej strony

• wysondowanie granicy drugiej strony
próbny balon • używanie trybu warunkowego, którzy działa jakby na
niby, np. „a gdybym zaproponował…”, „załóżmy, że…”

pusta półka • wszelkie ograniczenia: czasu, ilości, dostępności

wprowadzane w momencie zainteresowania drugiej
(prawo strony
niedostępności) • wzmocnienie skłonności do decyzji
TECHNIKI NEGOCJACYJNE

• wyciśnięcie jak największych ustępstw

imadło z drugiej strony
(dokręcanie • może mieć formę pytania, np. „czy ta oferta to wszystko
na co was stać?”, „czy nie możecie przedstawić lepszej
śruby) propozycji?”

• „nic nie wiem”, „nie ogarniam”, „proszę mi to

wytłumaczyć”, „na niczym się nie znam”
colombo • po otrzymaniu wiedzy zmiana na wytrawnego
negocjatora
SCENARIUSZ NEGOCJACJI
Siła negocjacji BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement):
przygotowanie przez negocjatora wzorca/modelu oczekiwanego
rezultatu negocjacji w celu porównania z nim efektów bieżących
rozmów (alternatywne porozumienie)
- nie pozwala na pochopne akceptowanie niekorzystnych warunków
- chroni przed odmową akceptacji warunków, których przyjęcie leży w
interesie negocjatora
 SCENARIUSZ NEGOCJACJI

Faza przedwstępna Faza projektowa, rozwinięcia, Faza końcowa, finalna)

i wstępna planowania
zbieranie informacji rozwijanie argumentacji akceptacja rozwiązań
określenie celu negocjacji prowadzenie dyskusji uzgodnienia końcowe
ustalenie faktów burza mózgów (szukanie wprowadzenie w życie decyzji
pierwszy kontakt, ustalenie relacji optymalnego rozwiązania) kontrola nad realizacją
między partnerami porozumienia
 przygotowanie

• Czego chcemy?

debata

ETAPY
• Czego chcą oni?

NEGOCJACJI propozycje

• Co z tego, czego chcemy, możemy przeznaczyć

na wymianę?

rozwiązanie przetargowe

• Co z tego, czego chcemy, przeznaczymy na

wymianę?
SYLWETKA NEGOCJATORA
Cechy charakteru
• odwaga, by zdobyć więcej informacji
• cierpliwość, by wytrwać dłużej niż inny negocjator
• śmiałość, by prosić więcej, niż można dostać
• uczciwość, by dążyć do obustronnego
porozumienia
• umiejętność słuchania: koncentracja, zrozumienie,
oddzielanie faktów od interpretacji
SYLWETKA NEGOCJATORA
Predyspozycje osobowościowe
• skłonność do życia w niepewności
• duch współzawodnictwa
• brak silnej potrzeby bycia lubianym
SYLWETKA NEGOCJATORA
Umiejętność pierwszego wejścia
Liczy się pierwsze:

20 SEKUND 20 GESTÓW 20 SŁÓW

SYLWETKA NEGOCJATORA
– PRZYKAZANIA NEGOCJATORA
1. Stawiaj żądania powyżej celu negocjacji.
2. Nie gódź się na warunki pierwszej
przedstawionej oferty.
3. Nie ukrywaj zaskoczenia (nie ważne, czy
oferta jest + czy -).
4. Na początku negocjacji unikaj sytuacji
konfliktowych.
5. Jeśli proponujesz jakąś korzyść, proś o coś w
zamian.
SYLWETKA NEGOCJATORA
– PRZYKAZANIA NEGOCJATORA
6. Dąż do tego, aby to druga strona wysunęła
propozycję.
7. Nie atakuj drugiej strony.
8. Zabierz na negocjację jeszcze drugą osobę.
9. Dąż do sytuacji, w której obie strony będą
zadowolone.
NEGOCJACJE „W PIGUŁCE”
Oni nie są źli. Oni po prostu chcą zrealizować swoje interesy.

Słoń nie stanie się mrówką, ale może spróbować pomyśleć, jak miło byłoby w mrowisku.

Nawet wisielec ma alternatywę. Mogliby go utopić.

Kluczem są interesy. Trzeba więc je odkryć.

Negocjacje to okazja, aby następnym razem poszło lepiej.

Zanim coś zrobisz, pomyśl, jak to zinterpretuje druga strona.

Pamiętaj, że wszyscy sojusznicy USA byli kiedyś ich wrogami.

ETYKA W NEGOCJACJACH – PIRAT I KUPIEC
pirat
- przybyć, złupić, ile się da, zniknąć i czekać na
następną okazję
- opłacalność strategii: dużo portów „do
złupienia”, brak kontaktów między portami
kupiec
- regularnie odwiedzać te same porty
- opłacalność strategii: mniejsza ilość portów, ale
dobry między nimi kontakt
 • Czy nieuczciwy rezultat będzie trwały?
ETYKA • Jaki wpływ będzie miał wynik na stosunki wzajemne?
W NEGOCJACJACH • Czy możesz popatrzeć na siebie w lustro po tym, co
zrobiłeś?
– CZY MOŻNA • Czy chciałbyś, aby ktoś postąpił tak z tobą?
KŁAMAĆ? • Jak czułbyś się, gdyby twoi
przyjaciele/koledzy/rodzina dowiedzieli się o tym?
 stosunki sposób wyrażania
podejście do międzyludzkie podejście do czasu emocji
transakcji i status społeczny w kontaktach
międzyludzkich

kultury kultury ceremonialne kultury

propartnerskie i hierarchiczne oraz polichroniczne kultury powściągliwe
i kultury kultury i kultury i kultury ekspresyjne
protransakcyjne nieceremonialne monochroniczne
i egalitarne

RÓŻNICE KULTUROWE W NEGOCJACJACH.

PODZIAŁ KULTUR WEDŁUG KRYTERIÓW
styl północny (nordycki) • Dania, Szwecja, Finlandia, Norwegia, kraje Beneluksu

styl łaciński • Francja, Hiszpania, Włochy, Grecja

styl anglosaski • Wielka Brytania, Niemcy

styl Europy Środkowej • Polska, Czechy, Węgry, itd.

STYLE ZACHOWAŃ MIĘDZYKULTUROWYCH

W EUROPIE
RÓŻNICE KULTUROWE W NEGOCJACJACH
AMERYKANIE - szybcy negocjatorzy, “contract is contract” - kultura protransakcyjna,
nieceremonialna, monochromiczna, o zróżnicowanej ekspresyjności
• są postrzegani jako negocjatorzy szybcy i konsekwentni,
• dla Amerykanina najważniejsze jest podpisanie kontraktu dlatego skłonni są popełniać błędy,
• przyjeżdżają z prawnikami,
• nie lubią renegocjować,
• silnie werbalizują swoje cele i interesy,
• są pewni siebie w negocjacjach,
• ich oferty, np. cenowe są niedalekie od propozycji na którą przystają,
• nie tolerują braku odpowiedzi, zwlekania,
• bardzo cenią perswazję, merytoryczne przygotowanie, wysłuchują argumentów
RÓŻNICE KULTUROWE W NEGOCJACJACH
SZWEDZI – potocznie zwani jako błękitnoocy japończycy
• bardzo rzeczowi, dokładni,
• przyjeżdżają w grupach,
• oczekują dobrego przygotowania merytorycznego,
• są sztywni w sytuacjach negocjacyjnych,
• natychmiast zmierzają do meritum,
• skupiają się na meritum sprawy,
• nie znoszą konfliktów i robią wszystko, żeby do tego nie dopuścić,
• mają duże poczucie wartości słowa, •„NIE” nie jest ostateczne – można dalej negocjować,
• wstępna umowa jest akceptowana, a później jest umowa pisemna (spisanie kontraktu)
RÓŻNICE KULTUROWE W NEGOCJACJACH
FRANCUZI – najtrudniejsi w negocjacjach - kultura protransakcyjna,
ceremonialna, polichromiczna, ekspresyjna
• nie ma rozdzielenia między sytuacjami negocjacyjnymi, a nie negocjacyjnymi
• u Francuzów negocjacje to spektakl (nie jest to rozmowa tylko o interesach)
• są nastawieni żeby robić biznes właśnie z Tobą
• rozwinięty „body language” - duża ekspresja
• cenią znajomość swojej kultury, np. kuchni
• bogata etykieta (kryje dobre przygotowanie do negocjacji)
• często targują się o cenę (sprawia im to przyjemność)
RÓŻNICE KULTUROWE W NEGOCJACJACH
ANGLICY - dialog negocjacyjny zrytualizowany - kultura protransakcyjna, umiarkowanie
ceremonialna, monochromiczna, powściągliwa
•kompetentni negocjatorzy,
•rygoryzm etykiet i organizacja czasu (czas na herbatkę),
•część negocjacyjna i część towarzyska to dwie oddzielne części,
•cenią sobie grę „fairplay”, uczciwość,
•bardzo dokładnie sprawdzają kontrahenta,
•powściągliwa mowa ciała,
•cenią rozmowy na ich kulturowe tematy (kochają sport),
•nie tolerują agresywnego zachowania partnera
RÓŻNICE KULTUROWE W NEGOCJACJACH
JAPOŃCZYCY - negocjacje są silnie zrytualizowane, sterują, kontrolują - kultura propartnerska,
ceremonialna, monochromiczna, powściągliwa
•w zachowaniu wiele grzeczności,
•bardzo poważnie postrzegają partnera,
•chętnie wymieniają prezenty i gadżety,
•celebrują część kurtuazyjną,
•nigdy się nie śpieszą,
•kontrakt u nich jest początkiem długotrwałej i dobrej współpracy,
•Japończyk będzie Cię dowartościowywał,
•sprawdzaj pełnomocnictwa japońskich negocjatorów,
• sprawdzają partnera,
•jeżeli Japończyk mówi, że sprawa jest trudna to oznacza, że jest niemożliwa do zrealizowania,
•nie ma jednoznacznej odmowy,
•nie lubią sformalizowanych kontraktów – co rodzi niebezpieczeństwo renegocjacji
RÓŻNICE KULTUROWE W NEGOCJACJACH
ARABOWIE - duża gościnność, prowadzą politykę otwartych drzwi - kultura
propartnerska, ceremonialna, polichromiczna, ekspresyjna
• należy pamiętać o poszanowaniu ich religii i kultury,
• są bardzo dobrze wykształceni (często uczelnie europejskie),
• żaden gest Araba nie jest dziełem przypadku,
• są uprzejmi, ich zachowanie jest ukierunkowane na unikanie konfliktów,
• są przygotowani do negocjacji, trzymają się procedur prawnych,
• w negocjacjach nie liczą na żywioł, są zawsze dobrze przygotowani na każdą ewentualność,
• gdyż posiadają wysoką znajomość innych kultur i zachowań oraz posiadają dużą wiedzę
RÓŻNICE KULTUROWE W NEGOCJACJACH
CHIŃCZYCY - dobrze manipulują ludźmi - kultura propartnerska, ceremonialna, polichromiczna,
powściągliwa
• ogromny szacunek i kult statusu i hierarchii (muszą wiedzieć na jakim jesteś stanowisku),
• centralistyczny system zarządzania,
• obowiązuje forma „Pan” i tytuł,
• lubią mieć do czynienia ze snobami i z najlepszymi firmami,
• zależy im na dobrej współpracy, ale ulegają magii tytułów (i im bardziej znana firma tym lepszy partner dla nich),
• mówią cicho, nie patrzą w oczy i nie oczekują tego,
• najwięksi manipulatorzy sytuacji,
• czepiają się szczegółów (gra na zwłokę - muszą powiadomić o wszystkim centralę), należy sprawdzić
pełnomocnictwa,
• grają na zmęczenie partnera (bankiety do późna),
• nieprzyjęte jest pokazywanie podeszew butów,
• działają w klimacie wspólnego interesu i dają czasami do zrozumienia, że burzymy tą atmosferę,
• akcentuj, że negocjujemy z zyskiem dla strony chińskiej,
• nie lubią sformalizowanych kontraktów,
• jeśli podpiszą kontrakt to ma on wiążącą moc,
• wyolbrzymiają partnera „tu wy macie doświadczenie”,
• skłonności do „dożywotnich” renegocjacji - nawet w błahych sprawach
RÓŻNICE KULTUROWE W NEGOCJACJACH
ROSJANIE – duże znaczenie kontaktów osobistych - kultura umiarkowanie propartnerska,
ceremonialna, polichromiczna, o niestałej ekspresyjności
•ogromna wytrwałość i twardość,
•niezbędne dobre stosunki osobiste,
•zdecydowanie preferowany ustny sposób komunikowania się,
•większa wiara w stosunki międzyludzkie niż kontrakty,
•mężczyźni nie są przyzwyczajeni na współdziałania z kobietami na zasadzie równości,
•wszelkie ważne decyzje zastrzeżone dla najważniejszego człowieka w organizacji,
•partner zagraniczny musi być przygotowany na taktykę „przypierania do muru”,
•ekspresja uczuć,
•godzinne lub dłuższe opóźnienia, częste przerwy,
•późniejsze zakończenia są często spotykane,
•prowadzenie kilku rozmów jednocześnie (twarzą w twarz i telefonicznie),
•na każdym etapie negocjacji chcą manifestować swoją siłę
RÓŻNICE KULTUROWE W NEGOCJACJACH
LATYNOSI - niekonkretni, gadatliwi - kultura propartnerska, ceremonialna, polichroniczna,
ekspresyjna
• czas jest pojęciem płynnym (rygorystyczne podejście do czasu jest źle widziane),
• sprawy biznesowe mieszają się z poza biznesowymi,
• długi czas rozmów wstępnych,
• przewodniczy u nich osoba, która ma wysoki status,
• budują wolę do współpracy,
• kontrakt nie jest do końca zobowiązujący - jest wyrazem dobrej woli,
• ogromne poczucie honoru - wymagają słowności, polegają na partnerze ale honor „tylko w gębie”,
• nie chcą być postrzegani źle w sprawach poza biznesowych,
• nie rozmawiają o biznesie w czasie lunchu, • bardzo szybko informują i odpowiadają,
• należy schlebiać im w temacie ich etyki
Źródło: W. Wasilewska, Przewodnik. Efektywne negocjacje w biznesie, Olsztyn 2010.
KONIEC Dziękuję za uwagę