Indywidualne preferencje stosowania strategii negocjacyjnych - Quiz

źródło Stanisław Chełpa „Negocjacje w biznesie. Kluczowe zagadnienia”

Proszę ustosunkować się do treści każdego z poniższych twierdzeń, wybierając zawsze jedną z
czterech możliwych kategorii odpowiedzi. Czytając kolejne stwierdzenia należy w odpowiedniej
rubryce zaznaczyć — otaczając kółkiem znajdującą się tam cyfrę — wybieraną przez siebie
odpowiedź.
Nie ma tu odpowiedzi lepszych lub gorszych, ważne jest by były prawdziwe, chodzi przecież o to, aby
poznać swoje preferencje związane z stosowaniem strategii negocjacyjnych.

Twierdzenia Zdecydowanie się Raczej się Raczej się Zdecydowanie się

nie zgadzam nie zgadzam zgadzam
zgadzam

1) Nie tylko na wojnie i w miłości 1 2 3 4

wszystkie chwyty są dozwolone —
podczas negocjacji też.

2) Jawne ujawnienie sprzeczności w 1 2 3 4

negocjacjach to kiepskie zachowanie,
należy go unikać jak ognia.

3) Negocjujący nigdy nie dojdą do 1 2 3 4

satysfakcjonującego rozwiązania —
zawsze coś zyskają, ale coś równie
cennego stracą.

4) Mądrzejszy zawsze ustępuje, nawet 1 2 3 4

gdy racje są po jego stronie.

5) Negocjacje to doskonała okazja do 1 2 3 4

lepszego poznania siebie i partnera
rokowań.

6) Również w negocjacjach czyjaś 1 2 3 4

wygrana to jednoczesna przegrana kogoś
innego.

7) Najlepiej unikać otwartej dyskusji o 1 2 3 4

spornych kwestiach, chyba że chce się
doprowadzić do niekontrolowanej
eskalacji emocji.

8) Najlepsze rozstrzygnięcie negocjacji to 1 2 3 4

częściowe zaspokojenie roszczeń obu
stron.

9) Nieporozumienia najlepiej rozstrzygać 1 2 3 4

bagatelizując ich znaczenie.

10) Dyskutując potencjalne porozumienie 1 2 3 4

należy proponować rozwiązania
uwzględniające zarówno interesy własne,
jak i partnera.

11) Żywione wobec strony zaufanie to 1 2 3 4

błąd, którego konsekwencje będą
odczuwane szybciej niż można się było
tego spodziewać.
12) Lepiej odczekać, czas rozwiąże i 1 2 3 4
zdezaktualizuje kwestie dziś sporne.

13) Aby osiągnąć porozumienie należy 1 2 3 4

zawsze zadowolić się połowiczną
realizacją własnych oczekiwań.

14) Warto zrezygnować ze znacznej 1 2 3 4

części własnych roszczeń, gdy są one już
zaspokojone w minimalnej chociażby
części.

15) W sytuacji wysunięcia przez stronę 1 2 3 4

negocjacji wysoce atrakcyjnych
propozycji, nie mają większego znaczenia
przygotowane wcześniej własne
rozwiązania.

16) Nawet z pozoru atrakcyjne 1 2 3 4

propozycje wysuwane przez partnera
zawierają jakiś podstęp.

17) Aby uniknąć zbędnych zadrażnień, 1 2 3 4

warto zrezygnować z dobitnego
zaprezentowania własnych potrzeb i
oczekiwań.

18) Potencjalne porozumienie nie będzie 1 2 3 4

nigdy tak atrakcyjne, jak tego by się
oczekiwało.

19) Przyjmując rozwiązanie atrakcyjne 1 2 3 4

jedynie dla partnera, otwiera się
perspektywa dalszej, na pewno bardziej
owocnej współpracy.

20) Żeby osiągnąć porozumienie należy 1 2 3 4

wykorzystać oferty i pomysły partnera
rokowań.

21) Walcząc o korzystne dla siebie 1 2 3 4

rozstrzygnięcia nie można mieć zbyt
wielu moralnych oporów — racja jest
zawsze po stronie silniejszego.

22) Otwarte rozwijanie spornych kwestii 1 2 3 4

to prowokowanie nieszczęścia —
kreowanie kolejnego polskiego piekiełka.

23) Nie ma sensu poszukiwanie 1 2 3 4

porozumień idealnych — sprzeczność
interesów zainteresowanych stron
powoduje, iż porozumienia są zawsze
tylko doraźną zgodą.

24) Lepiej upraszczać rozbieżności, nawet 1 2 3 4

rezygnując dochodzenia swoich racji —
zgoda między stronami jest najcenniejsza.
 25) Nie ma porozumienia bez rzetelnego i 1 2 3 4
uczciwego wyjaśnienia kluczowych
kwestii spornych — nawet najtrudniejsza
prawda może zbliżać ludzi.

26) Nie ma partnera negocjacji o dobrej 1 2 3 4

woli i uczciwych zamiarach, jest co
najwyżej wyraźnie słabszy.

27) Działania prewencyjne to optymalne 1 2 3 4

podejście do tematu sporne kwestie.

28) Rozwiązaniem satysfakcjonującym 1 2 3 4

układające się strony jest zazwyczaj
podział spornych dóbr po 50%.

29) Negocjacje to starcie dwóch 1 2 3 4

egoizmów, z których jeden, dla dobra
sprawy, musi okazać się mniejszy.

30) Zrozumienie potrzeb partnera, 1 2 3 4

możliwość ich godzenia z własnymi
oczekiwaniami — dobra wola stron — to
podstawa obustronnie korzystnego
porozumienia.

Klucz
Żeby poznać indywidualne preferencje dotyczące stosowania strategii negocjacyjnych należy
udzielone odpowiedzi przekodować. W tym celu trzeba wypełnić poniższe tabele wyników. Dotyczą
one kolejnych strategii negocjacyjnych, z których każda była opisywana za pomocą sześciu twierdzeń
testowych.

Strategia rywalizacji Numery twierdzeń

1 6 11 16 21 26
Liczba uzyskanych punktów 2 3 3 3 2 2
Suma punktów 15

Strategia unikania Numery twierdzeń

2 7 12 17 22 27
Liczba uzyskanych punktów 1 1 2 2 1 2
Suma punktów 9

Strategia kompromisu Numery twierdzeń

 3 8 13 18 23 28
Liczba uzyskanych punktów 3 3 1 2 2 3
Suma punktów 14

Strategia łagodzenia Numery twierdzeń

4 9 14 19 24 29
Liczba uzyskanych punktów 2 1 1 2 2 3
Suma punktów 11

Strategia kooperacji Numery twierdzeń

5 10 15 20 25 30
Liczba uzyskanych punktów 3 3 2 3 4 4
Suma punktów 19

Kolejnym krokiem jest zestawienie uzyskanych globalnych wyników, co pozwoli

zdiagnozować strukturę indywidualnych preferencji strategii negocjacyjnych. W tym celu
należy wypełnić następną tabelkę.
W rubryce tabeli nazwanej Uporządkowanie rangowe trzeba ustalić kolejność preferowanych
strategii negocjacyjnych. Kierujemy się liczbą punktów przypisanych do każdej strategii. I
tak, strategii o największej liczbie uzyskanych punktów przypisujemy cyfrę 1, co oznacza, iż
jest ona najbardziej preferowanym stylem negocjowania. Strategie uzupełniające preferowane
podejście zostaną oznaczone cyframi 2 i 3. Cyfrą 5 oznaczona zostanie najmniej preferowana
— jeśli to możliwe wręcz odrzucana — strategia, czyli ta, przy której widnieje najmniejsza
suma uzyskanych punktów. Cyfra 4 oznacza strategię w ostateczności tolerowaną, raczej nie
chętnie podejmowaną.

Rodzaj strategii radzenia sobie ze sporami Suma uzyskanych punktów Uporządkowanie rangowe

Rywalizacja 15 2
Unikanie 9 5
Kompromis 14 3
Łagodzenie 11 4
Kooperacja
19 1

Zdiagnozowane strategie negocjacji scharakteryzować można następująco:

 UNIKANIE - nie dopuszczanie do sytuacji negocjowania, przejawiane także odwlekaniem

ich rozpoczęcia, przedłużaniem etapu przednegocjacyjnego (np. ustaleń dotyczących
terminarza spotkań, obowiązujących procedur postępowania, itp.), zwlekaniem z podpisaniem
ustalonego już porozumienia,
 ŁAGODZENIE - daleko idące ustępstwa na rzecz strony negocjacji, nawet ze znacznym
naruszeniem własnych interesów,
 KOMPROMIS - częściowe ustępstwa i częściowa realizacja interesów układających się
stron,
 DOMINACJA - daleko idące żądania, realizowane wszelkimi dostępnymi środkami,
kosztem interesów strony negocjacji,
 KOOPERACJA - maksymalizacja obszaru potencjalnego porozumienia, pozwalająca na
obustronnie korzystną realizację interesów układających się stron.