Od czego zależy sukces

w negocjacjach?
wyk. Kamil Bartosiewicz
Negocjacje
Są one ciągiem wzajemnych działań, poprzez które
strony starają się znaleźć najkorzystniejsze
rozwiązanie części konfliktu interesów, przy czym
muszą mieć świadomość części wspólności
interesów. Sytuacje, w których tylko jedna strona
uzyskuje przewagę, można nazwać
quasi-negocjacjami, manipulacją lub perswazją w
celu wywarcia nacisku.
Rodzaje negocjacji

A)Negocjacje zwyczajne – dotyczą wewnętrznych problemów i stosunków w

pracy pomiędzy pracownikami, np. określenie zadań na danych stanowiskach i
obowiązków, lub zwiększenie wydajności.

B)Negocjacje handlowe – odbywają się zwykle między daną organizacją a stroną

zewnętrzną; ich głównym czynnikiem jest korzyść finansowa, np.: zdobycie
kontraktu lub klienta.

C)Negocjacje prawne – są zwykle oficjalne i prawnie wiążące; spory dotyczące

precedensu mogą stać się równie ważne jak główne kwestie, np.: postępowanie
zgodne z lokalnym prawem i polityką państwa.
Czy sukces negocjacji

Czym jest sukces w negocjacjach

Nie powinniśmy skupiać się wyłącznie na uzyskaniu jak największego
zysku. Nasze podejście będzie skuteczniejsze, gdy będziemy świadomi
konsekwencji, jakie może przynieść nam nawet całkowita niezgoda.
Ważne jest nie tylko wiedzieć, kiedy powiedzieć „nie”, ale także mieć plan
B na wypadek negatywnego wyniku negocjacji. W przeciwnym razie
ryzykujemy nadmierne zaangażowanie w dochodzeniu do porozumienia i
zbyt optymistyczną ocenę propozycji negocjacyjnych naszych partnerów.
Naszą siłę w negocjacjach można zbudować poprzez pełne zrozumienie
dostępnych opcji, gdy się nie zgadzamy, i wybranie najlepszego z nich
jako realistycznego scenariusza niepowodzenia negocjacji.
Co ma wpływ na skuteczność negocjacji?
A)Pozytywne nastawienie - jest podstawową zasadą przed
rozpoczęciem negocjacji jest pozytywny stosunek do strony
przeciwnej. Nie powinniśmy traktować stronny przeciwnej zbyt
nieufnie i podejrzliwie.

B)Umiejętność słuchania - Cecha ta wiąże się ze zdolnością

analizowania argumentów rozmówcy, logicznego formułowania
swoich opinii i postulatów.
Co ma wpływ na skuteczność negocjacji?

C) Zdecydowanie - negocjatorzy powinni mieć uprawnienia do

podejmowania decyzji w imieniu spółki. Jeśli powierzasz pracownikowi
negocjacje, powiedz mu szczegółowo, co jest do przyjęcia, a jakie
warunki są absolutnie nie do przyjęcia. Na przykład absolutnie
niedopuszczalne jest, aby pracownik dzwonił do szefa po osiągnięciu
kompromisu i pytał, czy może podpisać dokument na wynegocjowanych
warunkach. Taka sytuacja może wydawać się niepoważna.
Reprezentowanie firmy bez odpowiedniego przygotowania nie zrobi
najlepszego wrażenia. A to z kolei źle wpływa na przyszły biznes.
Co ma wpływ na skuteczność negocjacji?

D)Panowanie nad emocjami - W trakcie negocjacji bardzo ważne jest

opanowanie. Bez względu na to, co usłyszysz w trakcie negocjacji, nie powinno
się stosować tonu oskarżycielskiego. Nie mów, że np. poprzednio też strona
przeciwna obiecywała lepsze warunki przy następnej umowie i nic z tego nie
wyszło. Nie należy też obwiniać rozmówcy za jakiekolwiek nieskuteczne
działania.
E)Dobre przygotowanie - sukces negocjacji składa się przede wszystkim dobre
przygotowanie, związane z dostępem do właściwych informacji, a dobry
negocjator poświęca 90 procent czasu i energii na przygotowania do rozmowy.
 Elementy negocjacji
zakończonych sukcesem
 Elementy negocjacji
zakończonych sukcesem
WYZNACZANIE PRIORYTETÓW
Czyli na jakie ustępstwa jesteś w stanie się zgodzić? (3 poziomy)
1poziom - to warunki, których spełnienie jest bezwzględnie koniecznie do
zawarcia transakcji. Bez spełnienia tych warunków nie chcesz doprowadzić do
zawarcia umowy. np cena minimalna, termin realizacji.

2poziom - Są to warunki, które Twoim zdaniem są ważne, ale nie decydują o tym, czy
Transakcja zostanie zamknięta lub nie. Może to być przyspieszona data dostawy,
Zapytanie o dodatkowe wyposażenie itp.

3poziom - Są to warunki, które Twoim zdaniem są dobre, ale nie muszą zostać
zaakceptowane. Takimi warunkami może być: wyższa cena od Średniej rynkowej,
opcja sprzedaży dodatkowego wyposażenia lub otrzymanie zamówienia przed
końcem miesiąca.
OKREŚLANIE ALTERNATYW (czyli BATNA)
najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia

BATNA określa nasze alternatywę w przypadku gdy negocjacje zostałyby

zerwane. Oto odpowiedź na pytanie, co możemy zrobić, gdy się nie
dogadujemy Druga strona. BATNA określa siłę obu stron negocjacji – im
silniejsza jest Twoja BATNA, tym silniejsza jest twoja pozycja negocjacyjna.
Powinno się wyliczyć wszystkie opcje w przypadku, kiedy nie osiągniemy
porozumienia, oraz opracować różne alternatywy.
Najlepsza z nich to będzie nasza BATNA
WYKORZYSTYWANIE RÓŻNYCH TAKTYK
NEGOCJACYJNYCH

Taktyki negocjacyjne stosowane przez negocjatorów to zazwyczaj formy

perswazji i manipulacji mające na celu skłonienie drugiej strony do
ustępstw i spełnienia życzeń negocjatora. Niektóre z nich uznawane są
za nieetyczne i szkodliwe dla kontrahentów. Znajomość tych taktyk
pozwoli Ci na bezpieczniejsze i bardziej świadome poruszanie się w
negocjacjach. np pusty portfel, sprzedaj tanio zdobądź reputacje,
zdechła ryba, szokująca oferta.
WYBRANIE ODPOWIEDNIEJ POSTAWY W
NEGOCJACJACH

● Postawa dominująca (dążenie do realizowania własnych interesów kosztem

drugiej strony)
● Postawa polegająca na unikaniu (świadoma rezygnacja z negocjacji z
różnych
powodów uniknięcie obniżenia cen lub ukaranie lub upokorzenie drugiej
strony)
● Postawa polegająca na dopasowaniu się (świadoma rezygnacja z realizacji
własnych interesów na rzecz interesów drugiej strony w celu utrzymania z nią
dobrych stosunków)
● Postawa charakteryzująca się poszukiwaniem efektu synergii (strategia
win/win, wypracowanie konsensusu)
● Postawa kompromisowa (każda ze stron częściowo traci lub częściowo
zyskuje, obie strony znajdują porozumienie w zakresie swoich przedziałów
negocjacyjnych)
ODRZUĆ PIERWSZA PROPOZYCJE

Nie gódź się z pierwszą ofertą. Ma to na celu ustalenie wartości.

Im dłużej o coś walczysz, im więcej wysiłku wkładasz, aby to
zdobyć, tym cenniejsze jest to, co otrzymujesz, nawet jeśli to, co
dostajesz, nie jest nawet pełne tego, czego chciałeś. Nie chodzi o
to, żeby rozmówcę zniechęcić do negocjacji, ale ta odmowa ma
na celu pokazanie klientowi wartość ustępstwa na którą
ostatecznie się zgodziłeś. Im trudniej jest uzyskać tę obustronne
porozumienie, tym jest
 Dziekuje za uwage

Bibliografia
“skuteczne negocjacje” Robert Błaut Lektury Menedżera
“Negocjacje” Jerzy Stelmach Bartosz Brożek Copernicus
Center