NEGOCJACJE

W BIZNESIE
Roksana Sitarczuk kl.3N
 CZYM SĄ NEGOCJACJE?
Negocjacje – dwustronny bądź wielostronny proces komunikowania się stron, którego celem jest
osiągnięcie porozumienia, w sytuacji gdy przynajmniej jedna strona ma odmienne spojrzenie bądź
opinię na kształt ewentualnego porozumienia. Dążeniem każdej osoby przystępującej do negocjacji
powinno być osiągniecie takiego stanu rzeczy, który bez przeprowadzania rozmów i wzajemnych
ustępstw nie byłby możliwy do osiągnięcia. Sytuacje, w której korzyść jest uzyskiwana wyłącznie
przez jedną stronę, można nazwać manipulacjami lub perswazją mającą na celu wymuszenie.
Negocjacje w biznesie podlegają tym samym regułom.
 RODZAJE NEGOCJACJI

01 ZWYCZAJNE
Dotyczą wewnętrznych problemów i
stosunków w pracy pomiędzy
pracownikami, np.: ustalenie warunków
02 HANDLOWE
Odbywają się zwykle miedzy daną
organizacją a stroną zewnętrzną; ich
głównym czynnikiem jest korzyść
wynagrodzenia i świadczeń finansowa, np.: zdobycie kontraktu lub
pracowniczych itp. klienta itp.

03 PRAWNE
Są zwykle oficjalne i prawnie wiążące,
spory dotyczące precedensu mogą stać się
równie ważne jak główne kwestie, np.:
postępowanie zgodnie z lokalnym
ustawodawstwem i polityką państwa w
zakresie planowania itp.
KRYTERIA OCENY NEGOCJACJI
SPRAWNOŚĆ
negocjacji rozumieć należy nie tylko jako skutek spowodowany ich prowadzeniem,
ale także jako „wydajność”, efektywność prowadzenia rozmów w określonym
momencie. Efekt może być zadowalający, ale osiągnięty zbyt dużym kosztem czy
też za późno i już zasadniczo niepotrzebny.

ROZSĄDEK

KONSTRUKTYWNOŚĆ
dotyczy wpływu negocjacji na ogólny stan kontaktów między stronami. Obecny
zysk jest ważny, ale należy mieć na uwadze także przyszłe interesy
 STRATEGIE
•unikanie - postępowanie, którego celem jest niedoprowadzenie do
sytuacji negocjacyjnej,
•łagodzenie – daleko idące ustępstwa na rzecz strony negocjacji
kosztem własnych interesów,
•kompromis – częściowe ustępstwa i częściowa
realizacja interesów układających się stron,
•dominacja – daleko idące żądania kosztem interesów strony
negocjacji,
•kooperacja – maksymalizacja realizacji interesów obu układających
się stron.

Planując przyjęcie strategii negocjacyjnej, trzeba

uwzględniać możliwość jej modyfikowania lub można również od
razu założyć stosowanie sekwencji strategii.
 MODEL
NEGOCJACJI
PRZEGRANY – WYGRANY
•Koncentracja na własnych interesach
PRZEGRANY – PRZEGRANY
•Wzajemne wyniszczanie się, koncentracja wyłącznie
na własnych interesach
WYGRANY – WYGRANY
•Uwzględnia interesy własne i partnera
 ZASADY W NEGOCJACJACH
•Komunikuj ustępstwa z trudem i powoli.
•Komunikuj coraz mniejsze ustępstwa (ustępstwa
powinny maleć w czasie).
•Rozpoznaj potrzeby drugiej strony.
•Uważaj na różne manipulacje w negocjacjach
biznesowych.
•Szanuj swojego partnera i jego czas, unikaj
manipulacji.
ETAPY
1. Określenie własnych celów i motywacji, granic ustępstw i kompromisu.
2. Poznanie strony przeciwnej oraz próba oszacowania jej celów i
motywacji.
3. Wybór strategii negocjacyjnej oraz zespołu negocjacyjnego.
4. Przygotowanie argumentacji i możliwych do zastosowania taktyk
negocjacji.
5. Rozpoczęcie negocjacji i przedstawienie wyjściowych poglądów.
6. Właściwe negocjacje w biznesie, czyli przedstawienie kolejnych
propozycji.
7. Zakończenie negocjacji.
KONIEC
Dziękuję za uwagę!