TECHNIKI

NEGOCJACYJN
E

.
 • dwustronny proces
komunikowania się, którego
celem jest osiągnięcie
porozumienia z innymi, gdy
NEGOCJACJE
niektóre z naszym interesów są
wspólne, a inne sprzeczne. I
obie strony chcą uzyskać
porozumienie.
P O D S TAW O W E Z A S A D Y N E G O C J A C J I

• Zasada Priorytetu (na pierwszym miejscu stoi dobro partnera

negocjacji, a nie własne)
• Zasada Consensusu (szukanie tzw. trzeciego rozwiązania)
 Postawa dominująca

Postawa polegająca na
dopasowaniu się

P O S TAW Y W
Postawa polegająca na unikaniu
NEGOCJACJI

Postawa kompromisowa

Postawa win-win
 Oddziel ludzi od problemu

Opracuj różne możliwości

korzystne dla obu stron, nim
przystąpisz do rozmów
I N N E WA Ż N E
ZASADY
Koncentruj się na zadaniach, a nie
na poglądach

Bądź przygotowany na modyfikację

rozwiązania przed podjęciem
decyzji
 Modele negocjacji
Model twardy
(negocjacje
pozycyjne)
MODELE
NEGOCJACJI
Model miękki Model
rzeczowy (negocjacje
problemowe)
 I S T O TA
NEGOCJACJI
POZYCYJNYCH A
PROBLEMOWYCH

.
 NEGOCJACJE POZYCYJNE

jedna za stron celem jest

strategia
zyskuje tyle uzyskać jak
podziału :
ile traci druga najwięcej
 zwane inaczej
negocjacje oparte o
NEGOCJACJE
interesy stron
PROBLEMOWE/RZEC
ZOWE
strategia wspólnego
poszukiwania
rozwiązań
 Negocjacje pozycyjne :

Interesy stron wykluczają się

Z A S T O S O WA N I
E RÓŻNYCH Chcemy zmaksymalizować swój zysk
TYPÓW
NEGOCJACJI
Ustępstwo jest oznaką słabości

Obecne lub przyszłe relacje są mniej ważne, niż

natychmiastowe osiągnięcie zysku
 Interesy stron są
wzajemnie zależne

NEGOCJACJE Dobro nie jest

PROBLEMOWE ograniczone

Ma znaczenie utrzymanie
dobrych relacji na
przyszłość
.
P R Z Y G O T O WA N I E D O N E G O C J A C J I
OBEJMUJE:

• Zebranie informacji o partnerze (W jakiej jest sytuacji? Jaka jest jego oferta?)

• Przygotowanie obszaru negocjacji

• Wyznaczenie priorytetów (Jakie ustępstwa mogę poczynić?)

• Ustalenie przedziałów negocjacyjnych (moje cele –maksimum i minumum)

• Ustalenie kolejności negocjowania poszczególnych obszarów (strategia

prowadzenia rozmowy)
• Dobór osób do zespołu negocjacyjnego

• Ustalenie lub przygotowanie miejsca rozmów

 • Best Alternative To a
Negotiated Agreement =
B AT N A nasz najlepszy plan B, co
możemy zrobić gdy nie
dojdzie do porozumienia
 • BATNA – to kryterium
wyboru, chroniące Cię
zarówno przed
akceptacją porozumienia,
które powinieneś
B AT N A odrzucić, jak i
odrzuceniem
porozumienia, które
powinieneś
zaakceptować.
 Cena

Czas realizacji

Ilość
O B S Z A RY
Jakość
NEGOCJACJI
Koszty dodatkowe (transport)

Forma płatności

Gwarancje, reklamacje