Jak umówić spotkanie –

telefon i obiekcje
Prowadzący: Arkadiusz Godzisz

Kliknij tutaj, aby wstaw

 Agenda

Jak będziemy pracować: Kliknij tutaj, aby wstawićbbiałą ikonę

1. Wymiana doświadczeń i oczekiwań

2. Przygotowanie do rozmowy telefonicznej
3. Ćwiczenia telefonicznego umawiania spotkań
4. Odpowiedzi na obiekcje
5. Przykładowe scenki telefoniczne
6. Power day!
Wymiana doświadczeń i oczekiwań:

 Jakie jest wasze doświadczenie ?

 Z jakimi oczekiwaniami przyszliście na to
szkolenie ?
 W czym mogę wam pomóc ?
Jak waszym zdaniem
ważny jest telefon??
Serwis Prospecting
Akcelerator Akcelerator

Finalizacja Umówienie
spotkania spotkania
SH2

Prezentacja Otwarcie
oferty spotkania
SH2 SH1
Analiza
potrzeb
SH1

Kliknij tutaj, aby wstaw

 Co jest celem rozmowy telefonicznej?
- Wzbudzić potrzebę spotkania
- Zaciekawić Klienta tematem spotkania
- Umówić spotkanie

 Jak się przygotować do rozmowy

telefonicznej?

Kliknij tutaj, aby wstaw

Przygotowanie do rozmowy
Zanim zadzwonisz

 Weź kartkę, długopis i zaplanuj sobie rozmowę lub Skrypt rozmowy:

skorzystaj ze skryptu, wszystko zależy do jakiego klienta
 Przywitaj Klienta i przedstaw się
dzwonisz, czy go znasz, wiesz czym się zajmuje, ile
zarabia.  Podaj powód rozmowy w odniesieniu do Klienta

 Pomyśl jak poprowadziłbyś tę rozmowę i napisz to!  Zaproponuj spotkanie i przedstaw korzyści ze
spotkania
 Zastosuj wentyl bezpieczeństwa
Czego potrzebujesz:
 BAZA (zimna, rekomendacje, przekazana lub własna)  Zakontraktuj prawo do ‘nie’
 Skrypt lub pomysł na rozmowę
 Ustal termin i formę: offline/online
 MY (dobre nastawienie, ciepło i uśmiech w twoim
głosie to bardzo ważne!!)
 Kalendarz
 Telefon do klientów z rekomendacji

Dzień dobry, Krzysztof Nowak, firma Profitowi. Czy rozmawiam z Panem Kazimierzem Malinowskim? Panie
Kazimierzu, dzwonię ponieważ dostałem kontakt do Pana od wspólnej znajomej Katarzyny Mazurek. Czy
możemy chwilę porozmawiać?

Już mówię w czym rzecz. Ostatnio rozmawiałem z Panią Katarzyną na temat oszczędzania
na emeryturę. Właśnie wtedy poleciła mi Pana jako osobę z którą koniecznie powinienem porozmawiać na
ten temat. Miała rację? A ja nie ukrywam, dzwonię z propozycją porozmawiania o konkretnych
możliwościach jakie dzisiaj są dostępne a które mogą zapewnić Panu nawet ulgi podatkowe. Nie wiem jak
to będzie przypadku Pana emerytury, dlatego proponuję się spotkać. A pana tylko będę prosił o
informację: jeśli na koniec spotkania pan uzna, że to jest dla pana, to zdecydujemy czy coś z tym robimy,
czy być może to nie dla pana i taka informacja też będzie ok.
Mamy dzisiaj wtorek, w który dzień do piątku Panu pasuje? Dobrze i jak będzie Panu najwygodniej –
bezpośrednio czy zdalnie, np. przez zoom?
 Telefon do znajomego - Akcelerator

Cześć, Agnieszko, Piotr z tej strony. Możemy chwilę porozmawiać? Słuchaj, mam prośbę do Ciebie –
dzwonię ponieważ potrzebuję Twojej pomocy.

Pozmieniałem u siebie zawodowo. Pracuję aktualnie dla firmy, która pomaga ludziom podjąć decyzje w
zakresie ubezpieczeń, kredytów i oszczędności. Jestem aktualnie w trakcie szkolenia. Jednym z jego
elementów są spotkania z ważnymi dla mnie ludźmi. Chcę im osobiście pokazać, czym będę się zajmował.

Potrzebuję pół godziny, by opowiedzieć Ci wszystko, a potem wysłuchać Twojej opinii na ten temat. Jeśli
uznasz, że to, co Ci pokażę, ma prawdziwą wartość, to wtedy – i tylko wtedy – poproszę Cię o pomoc w
dotarciu do konkretnych osób. ok? (wentyl bezpieczeństwa + prawo do ‘nie’)
Kiedy możemy się spotkać i jak?
 Telefon do klientów z bazy Profitowi

Dzień dobry, Mirosław Kowalski z firmy Profitowi.

Czy rozmawiam z Panią Aleksandrą?
Pani Aleksandro dzwonię do Pani ponieważ ma pani polisę w firmie X. i zbliża się jej
rocznica. A ja nie ukrywam dzwonię z propozycją spotkania aby podsumować
aktualne informacje, porozmawiać o zmianach jakie zaszły i o nowych możliwościach.
Po prostu poznać się i wypić kawę ponieważ od teraz będę nowym opiekunem Pani
polis z ramienia Profitowi.
Ćwiczenie – scenka z rozmowy telefonicznej, na
przykładzie telefonicznego umawiania spotkań
wykorzystując:

- rekomendacje
- akcelerator
- portfel Profitowi
Do wyboru ozmowa pod kątem ubezpieczenia:
Samochód
Dziecko
Życie i zdrowie
Emerytura
Kredyt
Firma

Kliknij tutaj, aby wstaw

 Odpowiedzi na obiekcje

Jakie obiekcje może mieć Klient? Kliknij tutaj, aby wstawićbbiałą ikonę

 Dziękuję mam już ubezpieczenie na życie

(zabezpieczenie, polisę)…
 Nie jestem zainteresowany
 KATEGORYCZNE NIE – nie szukam nowych
ubezpieczeń zdrowotnych.
 Poproszę ofertę mailem
 Obiekcje

Dziękuję mam już ubezpieczenie na życie (zabezpieczenie, polisę)…

To dobrze, że pomyślał Pan o bliskich, pytanie co z Panem?
Ja właśnie współpracuję z osobami, które polisę już posiadają, pomagam im podjąć decyzję czy i w jakim zakresie dodatkowo
zabezpieczyć swoje zdrowie.

Nie jestem zainteresowany

Tym bardziej zachęcam do spotkania. To co Pan ryzykuje, to 30 minut, a dowie się Pan co konkretnie zawiera ubezpieczenie, jak może
ono pomóc Panu w konkretnych sytuacjach, no i też ile to kosztuje.

Czy Pan się zdecyduje, czy nie, to jest zupełnie odrębna kwestia, bo to Pana pieniądze
i Pana decyzja. Może potraktować Pan to spotkanie czysto informacyjne.

KATEGORYCZNE NIE – nie szukam nowych ubezpieczeń zdrowotnych.

Zaproponuj spotkanie pod inne obszary
Ubezpieczenie Pan ma, a jak wyglądają u Pana pozostałe tematy finansowe?
Pytam bo pomagam Klientom i w chaosie wszystkich dostępnych ofert na rynku wskazuję te najlepsze w obszarze ubezpieczeń
majątkowych, kredytów i oszczędności. Więcej opowiem na spotkaniu, jeśli uzna Pan, że któryś z tematów jest dla Pana, to wtedy
umówimy już konkretne spotkanie w tym temacie. To 30 min i proszę je potraktować czysto informacyjnie.

Jeśli Klient poprosi ofertę mailem

Abym mógł taką ofertę zrobić potrzebuję 30 min spotkania z Panem, ponieważ współpracuję z 72 tu i bankami i abym wybrał tą
najlepszą, będą mi potrzebne konkretne informacje. Zadam Panu kilka pytań i będę chciał dobrze zrozumieć na czym Panu zależy.
Na zakończenie
Pamiętaj o rodo!
Zaplanuj Power
day

Jak to zrobić?
Kiedy i jak często?
Jak się przygotować?
Na ile to szkolenie spełniło
wasze oczekiwania ?

Kliknij tutaj, aby wstaw