CHIẾN LƯỢC

XÂM NHẬP THỊ

TRƯỜNG ĐỨC
CỦA VINFAST
Nhóm 5

Giảng viên hướng dẫn: TH.S Đoàn vân Hà

Thành viên nhóm: Lê Khánh Nam
Lê Minh Đức
Phạm Hà Giang
Đỗ Hoàng Tú
Dương Ngọc Thưởng
Hoàng Thị Hồng Thắm
Lớp Học Phần: Chiến Lược Kinh Doanh
Quốc Tế 03
 Mục Lục
Phần A: Nội Dung ..................................................................2
I. Giới thiệu chung về Vinfast và sản phẩm ..................................... 2
1.1. Vinfast là gì? ............................................................................. 2
1.2. Sản phẩm của Vinfast .............................................................. 2
II. Tổng Quan thị trường ô tô điện và môi trường kinh doanh tại
Đức ........................................................................................................ 2
2.1. Phân Tích Thị Trường Đức Thông Qua Mô Hình PESTLE 2
2.2. Phân tích môi trường kinh doanh tại Đức ............................. 5
III. Chiến Lược Xâm Nhập Thị Trường Đức Của Vinfast ........... 14
3.1. Thâm Nhập Thông Qua Xuất Khẩu ..................................... 14
3.2. Thâm Nhập Thông Qua Đầu Tư Dưới Hình Thức Liên
doanh ............................................................................................... 15
IV. Đánh giá chiến lược xâm nhập thị trường Đức của Vinfast và
đưa ra kiến nghị cho doanh nghiệp. ................................................ 16
4.1. Đánh giá chiến lược xâm nhập thị trường Đức của VinFast
......................................................................................................... 16
4.2. Một số kiến nghị, giải pháp cho Vinfast khi thâm nhập thị
trường Đức ..................................................................................... 16
V. Kết Luận........................................................................................ 17
Phần B: Tài Liệu Tham Khảo.............................................17

1
Phần A: Nội Dung
I. Giới thiệu chung về Vinfast và sản phẩm

1.1. Vinfast là gì?

Vinfast có tên đầy đủ là Công ty TNHH Kinh Doanh Thương Mại Và Dịch Vụ Vinfast.
Đây chính là một nhà sản xuất xe hơi của Việt Nam được hình thành vào năm 2017. Trụ sở
chính của doanh nghiệp này được đặt tại thành phố Hải Phòng. CEO của Công ty TNHH Kinh
Doanh Thương Mại Và Dịch Vụ Vinfast là ông James Benjamin Deluca. Công ty này là một
thành viên của tập đoàn VinGroup, được tạo lập bởi tỷ phú Phạm Nhật Vượng.
Vinfast là tên gọi được viết tắt từ cụm từ “Việt nam – Phong cách – An toàn – Sáng tạo
– Tiên phong”. Ý nghĩa của cái tên này thể hiện những khát vọng mang thương hiệu Việt ra
trường quốc tế.
Sứ mệnh: Ghi dấu bản sắc Việt trên bản đồ ngành công nghiệp sản xuất xe toàn cầu.
Tầm nhìn: Trở thành nhà sản xuất xe hàng đầu Đông Nam Á – hội tụ tinh hóa của ngành
công nghiệp thế giới để tạo ra những sản phẩm xứng tầm quốc tế.
Giá trị cốt lõi: chất lượng đẳng cấp thế giới, hội tụ tinh hoa của ngành công nghiệp xe
thế giới để tạo ra những dòng sản phẩm mang tiêu chuẩn quốc tế, mang đến những tính năng
cao cấp phục vụ lối sống hiện đại, kết nối khách hàng với hệ sinh thái Vingroup
nhằm đảm bảo gìn giữ giá trị lâu dài.

1.2. Sản phẩm của Vinfast

Hiện nay, Vinfast có các đòng sản phẩm có thể kể đến như sau Ô tô Xe máy điện Vinfast
Fadil, Vinfast Lux A 2.0, Vinfast Lux SA 2.0, Vinfast President,Vinfast VF e34 (xe thuần điện),
Vinfast Ludo,Vinfast Impes Vinfast Klara, Vinfast Feliz Vinfast Theon.
Mặc dù Vinfast có rất nhiều các dòng sản phẩm khác nhau, từ phân khúc xe hơi bình
dân cho đến cao cấp cũng như các dòng xe máy điện. Tuy nhiên, việc hướng tới các phương
tiện sử dụng điện đang là một xu hướng không chỉ tại Việt Nam mà còn trên Thế giới. Vì vậy,
em sẽ lựa chọn sản phẩm xe ô tô điện Vinfast VF e34 làm sản phẩm cho hoạt động kinh doanh
quốc tế của công ty Vinfast, cụ thể hơn là kinh doanh tại thị trường Đức- một trong những thị
trường sôi động nhất Thế giới.

II. Tổng quan thị trường ô tô điện và môi trường kinh doanh tại Đức

2.1. Phân tích thị trường Đức thông qua mô hình PESTLE

2.1.1. Về chính trị

Nước Đức là một liên bang, điều đó có nghĩa là bộ máy chính trị của Đức được chia ra
làm hai cấp: cấp liên bang, đại diện cho quốc gia về mặt đối ngoại, và cấp tiểu bang của từng
bang một. Mỗi cấp đều có một bộ máy hành chính riêng: hành pháp (executive), lập pháp
(legislative) và tư pháp (judicial).
Hiện tại, CHLB Đức đang theo đuổi chính sách kinh tế “thị trường xã hội”, với phương
châm nhà nước chỉ hoạch định, điều tiết các chính sách kinh tế vĩ mô, bảo đảm công bằng và
ổn định xã hội.
Về độ mở cửa, trong thương mại hàng hóa, các hàng rào thuế quan đã được gỡ bỏ đáng
kể. Theo Tổ chức The Heritage Foundation (2019), mức thuế trung bình của Đức là 2% và chỉ
số tự do thương mại là 86/100. Tuy nhiên các hàng rào phi thuế quan vẫn được áp dụng mạnh
mẽ. Tự do vốn ở Đức là một trong số ít các quốc gia có chỉ số mở cửa tài chính Chinn-Ito tối
đa (đạt 1.0/1.0) cho thấy sự tự do trong chuyển động vốn

2
ra – vào quốc gia.
Về rủi ro, hiện nay căng thẳng giữa Nga và Ukraine đang tác động rất lớn đến ngành ô
tô Đức, các lệnh trừng phạt Nga là cho nguồn cung nguyên liệu từ Nga và Ukraine bị đóng
băng.
Nhìn chung, Đức là một quốc gia có hệ thống chính trị ổn định. Đây sẽ là tín hiệu tốt
cho các doanh nghiệp khi muốn phát triển tại thị trường Đức, tuy nhiên các yếu
tố chính trị bên ngoài cũng có ảnh hưởng to lớn khi ngày nay xu thế toàn cầu hóa, các
nước có sự phụ thuộc lẫn nhau ngày càng lớn, các bất ổn chính trị tại các quốc gia khác
hoàn toàn có thể ảnh hưởng đến tình hình chính trị của Đức.

2.1.2. Về kinh tế
Đức là một trong những nền kinh tế hàng đầu thế giới và đứng đầu châu Âu.

( Nguồn: Ngân Hàng Thế Giới 2021)

Nền kinh tế Đức là nền kinh tế Thị trường Xã hội. Mô hình kinh tế này được triển khai
ở Tây Đức năm 1948, ngay sau Thế Chiến thứ II và đã hồi sinh nền kinh tế sụp đổ, đưa Đức trở
thành một quốc gia thịnh vượng với phúc lợi hào phóng. Nhà nước Đức có nhiều chính sách xã
hội rộng lớn, điển hình như các chính sách hỗ trợ thiết thực về giá cho người tiêu dùng. Cụ thể,
người mua xe điện được hưởng trợ cấp tới 9.000 Euro và miễn thuế lưu hành hàng năm. Điều
này tạo động lực để người dân lựa chọn xe điện nhiều hơn, nhất là trong bối cảnh kinh tế khó
khăn như hiện nay.
Đức luôn là quốc gia đi đầu trên thế giới về phát triển kinh tế xanh, bền vững. Chính vì
thế, Đức rất nghiêm túc trong việc thúc đẩy chuyển dịch từ việc sản xuất, sử dụng động cơ đốt
trong sang sản xuất, sử dụng xe điện trong giao thông. Cụ thể, trong chương trình hành động
khí hậu 2030 (tổ chức tháng 10 năm 2019), Chính phủ nước này đã đặt mục tiêu có tới 10 triệu
xe điện và plug-in hybrid cùng 1 triệu trạm sạc vào năm 2030 hay gói hỗ trợ trị giá 3 tỷ Euro
để khuyến khích các sáng kiến chế tạo xe điện mới và gói hỗ trợ hậu Covid-19 trị giá 130 tỷ
euro để phân bổ nguồn vốn vào phát triển cơ sở hạ tầng, cắt giảm thuế để tiếp thêm sức mạnh
cho thị trường xe điện tại đây.
Trong bối cảnh đại dịch Covid-19, nền kinh tế của Đức đã phải chịu thiệt hại lên tới 350
tỷ euro, chế tạo ôtô là ngành công nghiệp bị ảnh hưởng nặng nề nhất, với những gã khổng lồ
như Volkswagen, BMW và Daimler buộc phải cắt giảm sản lượng tại một số nhà máy do tình
trạng thiếu chip bán dẫn.
Theo số liệu chính thức công bố tháng 1/2022, năm 2021, GDP của Đức chỉ đạt 2,7%,
3
thấp hơn nhiều so với dự báo của Liên minh châu Âu (EU) đưa ra trung bình khoảng 5%. Chi
tiêu tiêu dùng sẽ là động lực tăng trưởng chính trong bối cảnh các doanh nghiệp dần dần phục
hồi và đáp ứng nhu cầu bị dồn nén từ lâu của người dân.

2.1.3. Về văn hóa và xã hội

Nhân khẩu học: Dân số Đức theo số liệu 2020 là 83,24 triệu người. Hai tôn giáo chính
ở Đức là đạo Cơ Đốc và đạo Do Thái.
Theo số liệu của Eurostat, dân số Đức trong độ tuổi có nhu cầu tiêu dùng cao (15 đến
65 tuổi) chiếm khoảng 65%, tức khoảng 54 triệu người năm 2020. Đây là thành phần quyết
định các xu hướng tiêu dùng tại Đức Người dân Đức sống chủ yếu ở các
thành phố (chiếm tới 77.4%), trong đó 04 thành phố lớn tập trung đông dân cư nhất là Berlin,
Hamburg, Munich và Cologne.
Môi trường: Người tiêu dùng Đức rất quan tâm tới các vấn đề về môi trường, luôn có
những chính sách hỗ trợ các kế hoạch góp phần bảo vệ, cải tạo môi trường. Ý
thức bảo vệ môi trường của người dân Đức rất cao, họ luôn cố gắng hạn chế sử dụng các loại
phương tiện như: xe hơi, xe gắn máy,...

2.1.4. Về công nghệ

Đức là cái nôi của nền công nghiệp ô tô, là nơi khai sinh và đặt nền móng phát triển
ngành ô tô thế giới. Trong những năm gần đây, ngành công nghiệp ô tô của Đức đã không
ngừng mở rộng vị thế trên toàn cầu. Đức đã sản xuất 5,65 triệu xe ô tô mới ở Đức vào năm
2014 - tăng 4% so với năm 2013. Sản lượng tại các nhà máy bên ngoài nước Đức cũng tăng -
5% lên 9,15 triệu xe. Do đó, khoảng 14,8 triệu ô tô mới sẽ được tung ra khỏi dây chuyền lắp
ráp của các nhà sản xuất trên toàn thế giới. Nói một cách khác, cứ khoảng thứ năm chiếc xe bán
ra trên toàn thế giới lại mang huy hiệu của tập đoàn Đức. Hiện nay, ngành công nghiệp ô tô và
chính phủ CHLB đang hợp tác trong 'cuộc cách mạng di chuyển bằng điện', nhằm đảm bảo rằng
tất cả ô tô mới được sản xuất sau năm 2030 đều được thay thế bằng nguồn điện. Đến năm 2020,
Đức có kế hoạch sẽ có một triệu chiếc ô tô điện chạy trên đường phố của đất nước. Điều này
không hề tác động tiêu cực đến các nhà sản xuất ô tô chạy bằng khí đốt của quốc gia này mà
trên thực tế, ngành công nghiệp ô tô của Đức đã đóng góp 19 tỷ USD vào dự án, mà chính phủ
CHLB Đức cũng đã hỗ trợ với khoản đóng góp 1,6 tỷ USD. Sáng kiến này là sự khởi đầu củacái
được gọi là 'cuộc cách mạng di chuyển điện' của Đức, được khởi xướng bằng việc thông qua
'Luật Di động Điện' mới vào năm 2014. Gần đây, Đức cũng tuyên bố đến năm 2030, tất cả ô tô
mới phải chạy bằng điện và đặt lệnh cấm ô tô chạy bằng khí đốt. BMW đã ra mắt dòng xe điện
i-series của họ cách đây vài năm. Với sự liên minh mạnh mẽ như vậy giữa chính phủ Đức và
ngành công nghiệp ô tô, cuộc cách mạng di chuyển bằng điện đang diễn ra. Trên thực tế, việc
lái ô tô điện trên khắp nước Đức là điều có thể do có rất nhiều trạm phát điện trải dài khắp đất
nước và hầu hết các khách sạn tại Đức đều có bộ sạc điện tử cho ô tô điện.

2.1.5. Về pháp lý
Hệ thống pháp luật Đức là hệ thống pháp luật liên bang, mỗi bang có một nghị viện
riêng, có thẩm quyền lập pháp.
Đức khuyến khích đầu tư nước ngoài vào và luật của Đức quy định các công ty nước
ngoài ngang hàng với các công ty trong nước về quyền lợi cũng như nghĩa vụ, vì vậy các công
ty nước ngoài. Luật về kinh tế nước ngoài của Đức bao gồm một điều khoản cho phép áp đặt
những hạn chế đối với luồng đầu tư trực tiếp của tư nhân vì những lí do chính sách nước ngoài,
an ninh quốc gia. Sở hữu trí tuệ ở CHLB Đức được bảo vệ rất nghiêm ngặt. Tiêu chuẩn về an
toàn rất phức tạp và được áp dụng thường xuyên.
Thay đổi về luật gần đây liên quan đến ngành ô tô đó là xe hơi hoặc các phương tiện
giao thông được nhập khẩu vào thị trường Đức từ các thị trường bên ngoài EU thường phải chịu
10% thuế nhập khẩu và 19% thuế giá trị gia tăng.

4
2.1.6. Về môi trường
Điều kiện tự nhiên của Đức: tổng diện tích là 357.022 km². Đức có khí hậu ôn đới, các
vùng ven biển có khí hậu ấm về mùa đông, mát mẻ về mùa hè, sâu vào lục địa thì khí hậu lại
mang tính lục địa. Nhìn chung khí hậu ở Đức khá ôn hòa nhưng vẫn có khoảng thời gian mùa
đông lạnh, có tuyết rơi. Đòi hỏi công nghệ động cơ xe hơi, trạm sạc cũng phải thích ứng được
với thời tiết và khí hậu ở đây.
Đức là một nước tương đối ít tài nguyên, phải phụ thuộc nhiều vào nguồn nguyên nhiên
liệu nhập khẩu.

2.2. Phân tích môi trường kinh doanh tại Đức

2.2.1. Môi trường vĩ mô bên ngoài ( The external macro environment )

a. Phân tích mô hình kim cương (The Diamond Model ):
* Các điều kiện nhân tố ( Factor conditions) :
+ Ngành công nghiệp ô tô của Đức được hưởng lợi từ cốt lõi công nghiệp mạnh mẽ, cơ
sở hạ tầng hạng nhất, lực lượng lao động có tay nghề cao và nghiên cứu và phát triển tiên tiến.
+ Có nhiều các kỹ sư lành nghề từ các trường đại học nổi tiếng của Đức và sự tập trung
của chính phủ vào nghiên cứu khoa học, giúp thúc đẩy ngành công nghiệp sản xuất ô tô.
+ Còn có những khu bảo tàng xa hoa được dựng lên ở Stuttgart, Munich hay Ingolstadt,
vì thế người Đức rất tôn sùng những chiếc xe và khách hàng của họ tôn trọng điều đó. Đức có
bề dày lịch sử về sản xuất xe hơn bất cứ Quốc Gia nào.
+ Chính phủ đã đóng một vai trò quan trọng trong việc tạo ra lợi thế của khu vực khi hỗ
trợ và tài trợ cho các nghiên cứu khoa học và khởi động việc xây dựng thêm nhiều đường và
kênh rạch vào thế kỷ 19.

*Các điều kiện cầu trong nước ( Home demand conditions ):

+ Đức là một thị trường khó tính với đầy những người tiêu dùng kỹ tính và am hiểu cao
về các đặc điểm, tính chất của sản phẩm đặc biệt là xe hơi. Người dân Đức rất ưa thích hàng
nội địa và thường trung thành với một thương hiệu. Họ có mức thu nhập bình quân khá cao nên
có nhu cầu cao về chất lượng, bền, tốt, đẹp của một chiếc xe. Và người Đức có xu hướng tiêu
dùng những sản phẩm có tính nhân văn cao và bảo vệ môi trường. Có những thành phố lớn
thậm chí còn cấm xe oto chạy dầu Diesel.
+ Vì vậy, các hãng xe Đức đã không ngừng cải tiến các sản phẩm của mình (như xe
điện, hệ thống tự lái,…) để luôn đáp ứng tốt những tiêu chí của người tiêu dùng nội địa. Đồng
thời các hãng xe Đức cũng đang ngày càng tập trung nhiều vào phát triển xe điện để phù hợp
với xu hướng tiêu dùng của người dân.
*Các ngành công nghiệp phụ trợ ( Related and supporting industry) :
+ Ở Đức, ngành công nghiệp sắt thép cũng rất phát triển, Ngành CN sắt thép đóng vai
trò lớn cho ngành công nghiệp ô tô đó là cung cấp nguyên liệu cho các nhà sản xuất ô tô. Lực
lượng lao động có Trình độ giáo dục và đào tạo cao. Nguồn vốn cung cấp từ các ngân hàng, các
nhà cung cấp linh kiện và cơ sở hạ tầng CNTT cũng rất phát triển.
+ Nhà cung cấp phụ tùng ô tô từ khắp nơi trên toàn cầu, mặc dù khoảng 50% các nhà
cung cấp đặt tại Đức hoặc là công ty con của các công ty có trụ sở tại Đức.
*Chiến lược công ty, cấu trúc ngành và sự cạnh tranh ( Firm strategy, industry structure
and rivalry) :

5
 Ở Đức, có sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa rất nhiều nhà sản xuất xe hơi và do đó họ cạnh
tranh gay gắt và tiếp tục phát triển các sản phẩm xe ngày càng chất lượng và sáng tạo hơn. Đối
thủ cạnh tranh: các hãng xe điện của Mỹ (Tesla) , Việt Nam (Vinfast),… Trong những năm gần
đây, các nhà sản xuất xe hơi của Đức đã phải vật lộn để thích ứng với những thách thức công
nghệ mới (kết nối xe hơi, di động điện tử), thách thức môi trường (công nghệ xanh) và những
công ty mới gia nhập như Tesla.
+ Để dẫn đầu đối thủ, các hãng xe điện Đức đang sử dụng chiến lược cạnh tranh dựa
trên sự phù hợp với thị trường, dịch vụ cạnh tranh và nghiên cứu phát triển. Không ngừng cải
tiến các sản phẩm, chủ động tiên phong trong công nghệ oto. VD: Audi đang là tiên phong trong
công nghệ (động cơ nạp tuabin) -> đang tạo ra xu hướng cho cuộc cách mạng trong ngành công
nghiệp oto.
+ Cá tính thương hiệu: “Thứ bạn trả tiền đôi khi không phải tính hữu dụng của nó”.
Chẳng hạn, bạn cần bỏ ra thêm 330 USD nữa để được gắn logo Porsche trên vô lăng hay bảng
điều khiển, sau khi đã trả 137.000 USD để sở hữu một chiếc Porsche 911 Turbo 2013 dẫn động
bốn bánh. Người tiêudùng chọn mua xe hơi Đức vì những dịch vụ cá nhân như thế, điều đó
giúp họ thể hiện bản thân mình là ai.
+ Độc quyền và siêu độc quyền: Ví bạn dày đến đâu, bạn đều có thể tìm mua được một
chiếc xe tương xứng. Với 50.000 USD bạn có thể mua mộtchiếc 5-Series, hoặc với một khoản
tiền lớn hơn bạn có thể chọn BMW M5. Mercedes-Benz cũng có các dòng sản phẩm đặc thù
với Black Seriesvà AMG nhằm mang lại vị thế độc tôn cho người sở hữu.
2.2.2. Môi trường ngành ( The external industry enviroment )
a. Phân đoạn thị trường trong môi trường ngành ( Market segmentation industry
environment )
Người tiêu dùng Đức thường rất kỹ tính, “bảo thủ” và trung thành với các thương hiệu
quen thuộc. Ước tính có khoảng 60% người tiêu dùng Đức sẵn sàng mua nhiều lần cùng một
nhãn hiệu đã sử dụng (Santandertrade, 2021). Vì thế, người Đức thường ưu tiên sử dụng các
sản phẩm trong khu vực Châu Âu (EU), sản phẩm quốc gia và địa phương. Tuy nhiên, thời gian
gần đây, người tiêu dùng Đức cũng ngày càng cởi mở hơn với hàng hóa quốc tế.
Điều tiếp nữa, người Đức không a dua chạy theo phong trào mua sắm, dường như bạn
không bao giờ bỏ tiền ra mua những thứ không cần thiết để tích trữ, cất kho hay cả nể. Người
Đức tiêu dùng theo xu hướng chọn sản phẩm, dịch vụ mình thích, mình cần chứ không phải cái
người khách thích, rất rõ ràng. Nên việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm của các công ty của
Đức phải làm rất bài bản, không thể quảng cáo, đẩy trend như các quốc gia khác.
Một yếu tố cũng ảnh hưởng đến xu hướng tiêu dùng ở Đức đó là hiện tại số lượng người
nhập cư tại Đức chiếm 14,3% dân số, tro đó có một bộ phận người gốc Á. Theo số liệu của
Stalis.com, năm 2020 có khoảng 2,46 triệu người gốc Á đang sinh sống tại quốc gia này, trong
đó cộng đồng người Việt khoảng 103,602 nghìn người. Lượng dân số này cũng ảnh hưởng nhất
định đến thói quen tiêu dùng ở Đức bởi nhóm dân cư này có xu hướng thích hàng nhập khẩu
hơn là hàng được sản xuất trong nước.1
b. Phân tích chiến lược nhóm ( Stragic group analysis )

Vậy đâu là những đối thủ cạnh tranh trực tiếp của VinFast của chúng ta khi gia nhập
một thị trường khó tính như Đức ? Và họ đã thực hiện những chiến lược nào?

1
Trích “ Sổ tay doanh nghiệp: Tận dụng EVFTA để xuất khẩu hàng hóa giữa Việt Nam và
Đức”
6
* TESLA

Tesla phải kể đến thương hiệu nổi tiếng trên thị trường xe điện, đặc biệt là thị trường
hạng sang. Cụ thể, Tesla là doanh nghiệp chiếm hữu thị phần lớn, làm chủ thị trường xe điện
hạng sang. Trong khi đó, các doanh nghiệp đối thủ như Toyota hay Honda là những cái tên
quen thuộc đối với thị trường ô tô điện giá rẻ thì Tesla đã định vị thương hiệu là dành cho phân
khúc khách hàng cao cấp và là nhà sản xuất ô tô duy nhất nhắm đến thị trường xe hạng sang.

Về cơ bản, chiến lược kinh doanh của Tesla gồm 3 chiến lược nổi bật:

(Hình ảnh sản phẩm xe điện của Tesla. Nguồn: Automotive News Europe)

Chiến lược kinh doanh của Tesla dựa trên sự đồng nhất:

Chiến lược kinh doanh nổi bật đầu tiên của Tesla đó là dựa vào sự đồng nhất. Hướng
tới mục tiêu từng bộ phận của xe ô tô mà Tesla sản xuất có thể tương thích và vận hành ăn khớp
với nhau, Tesla đã sử dụng quy trình giống nhau, tránh áp dụng công nghệ đa dạng và tạo nên
phần mềm đến từ một nhà cung cấp duy nhất. So với các thương hiệu xe khác sử dụng những
thiết kế từ hệ thống không đồng nhất hay áp dụng những linh kiện, phần mềm điện tử và hệ
thống đến từ nhiều nhà cung cấp khác nhau vì sự đồng nhất của Tesla đã đem lại cảm giác của
một doanh nghiệp và thương hiệu công nghệ hiện đại nhiều hơn.

Chiến lược kinh doanh của Tesla hướng tới phương tiện thân thiện với môi trường:

Hiện nay, khi toàn thế giới đang phải đối mặt với hiện tượng biến đổi khí hậu hay ô
nhiễm môi trường mà phần lớn là do khí thải từ các phương tiện như ô tô, xe máy gây nên thì
chiến lược kinh doanh của Tesla đã hướng tới việc sản xuất những sản phẩm thân thiện với môi
trường, xoá đi nỗi lo của khách hàng. Elon Musk đã tuyên bố sứ mệnh “đẩy nhanh quá trình
chuyển đổi của thế giới sang năng lượng bền vững”.
Một trong những lợi thế đặc biệt của Tesla khi triển khai chiến lược kinh doanh này là Tesla đã
phát triển là một thương hiệu xe điện thuần tuý. Thương hiệu này có thể được coi là tiên phong
trong thị trường xe điện, như ông Peter Drucker – người được mệnh danh là cha đẻ của quản trị
inh doanh hiện đại từng chia sẻ: “Muốn làm những điều mới mẻ thì trước tiên, hãy mạnh dạn
từ bỏ những gì đã cũ.”
7
 Chiến lược kinh doanh này của Tesla đã mang đến cho thương hiệu này những thành
công nhất định: 160 cửa hàng tại Hoa Kỳ, hơn 14.000 bộ sạc trên toàn cầu, trong đó có 5.000
bộ sạc tăng áp cho phép sạc đầy trong vòng chưa đến 30 phút.

Chiến lược kinh doanh của Tesla không phụ thuộc vào bên trung gian thứ 3
Với mục tiêu hướng tới người dùng cuối cùng và đem đến cho họ những dịch vụ tốt nhất, chiến
lược kinh doanh của Tesla là không phụ thuộc vào bên trung gian thứ 3 và trực tiếp bán sản
phẩm đến tận tay người dùng cuối của mình. Không sử dụng hệ thống đại lý nhượng quyền
toàn cầu, Tesla lại sở hữu chuỗi những cửa hàng độc quyền và không gian trưng bày sản phẩm
chất lượng, đẳng cấp ở khắp nơi trên thế giới để tiếp cận và phục vụ trực tiếp khách hàng. Nhờ
việc làm chủ các kênh bán hàng và phân phối, Tesla đã có thể tối ưu chi phí, đồng thời tự chủ
trong việc mang đến cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhất, đáp ứng được mọi nhu cầu
của khách hàng và giải quyết kịp thời những vấn đề mà họ đang gặp phải.
Về khía cạnh nhân sự và tuyển dụng, Tesla cũng chủ động trong việc xây dựng đội ngũ nhân
sự. Tesla luôn coi yếu tố con người là trên hết và tập trung đào tạo nhân sự để có thể đem đến
sự hài lòng cho khách hàng một cách tối ưu nhất.

* Volkswagen (VW):
Là hãng sản xuất xe hơi Đức, một trong những công ty sản xuất xe hơi lớn nhất thế giới
thuộc tập đoàn Volkswagen. Những thương hiệu nổi tiếng trực thuộc hãng bao gồm Audi,
Bentley, Lamborghini, Skoda, Bugatti, Porsche và Volkswagen, được sản xuất tại khoảng 120
địa điểm trên khắp thế giới.
Sản phẩm ô tô điện đầu tiên được cho là ra mắt vào đầu 2020, xe có thể chạy được 400 - 600km
chỉ với một lần sạc, có khả năng tăng tốc nhanh, sạc nhanh và mức giá chỉ như xe động cơ dầu.
Doanh số ô tô điện của hãng sản xuất ô tô Đức Volkswagen tăng mạnh trong quý 1/2022 với
99.100 xe được giao, tăng 65% so với cùng kỳ. Tháng 4/2021, trong bảng xếp hạng tháng 4 tại
Châu Âu, có 7.335 chiếc Volkswagen ID.4 được tiêu thụ (chiếm 34% thị phần xe chạy điện
hoàn toàn).
Chiến lược truyền thông đưa VW lên đỉnh cao
Một trong những điều khiến chiến lược của Volkswagen trở nên thành công hơn bao
giờ hết và có được thị phần lớn như ngày hôm nay chính là nhờ đến chiến lược truyền thông
tuyệt vời. Ngược về quá khứ, khi mà thập niên 50, 60 tại Mỹ là thời đại mà “cái gì cũng phải
to”, từ mái tóc uốn xù tung lên, những đại gia đình đông người cho tới những buổi hòa nhạc
quy mô hoành tráng, tất cả đều để khẳng định quan niệm coi trọng những thứ có tầm vóc thời
bấy giờ. Thị trường xe hơi cũng không phải ngoại lệ, khi mà chủ nghĩa “think big” – nghĩ lớn
ăn sâu vào tiềm thức của người tiêu dùng. Chiến dịch “Think small” của Volkswagen ra đời,
đây được mệnh danh là chiến dịch quảng cáo truyền thông số một của thế kỷ 20, khiến ai ai
cũng phải chú ý tới chiếc xe con bọ nhỏ nhắn này.

8
 ( Nguồn: eliteprschool.edu.vn )

Phân đoạn thị trường rõ ràng

Có thể nói, chiến lược Marketing của Volkswagen đạt được đỉnh cao hơn bao giờ hết
nhờ tầm nhìn chiến lược phân đoạn các thị trường một cách rõ ràng nhất. Volkswagen cung cấp
một số loại xe ở các quốc gia khác nhau.
Định giá bán linh hoạt
Volkswagen là nhà sản xuất ô tô hàng đầu thế giới, với 34.500 xe được bán ra mỗi ngày,
Volkswagen định giá các sản phẩm cạnh tranh cho một số quốc gia đang phát triển và giá mềm
hơn một chút cho các nền kinh tế nơi nó được xem như một thương hiệu với giá “chát” hơn.

b. Phân tích mô hình 5 lực lượng ( 5 Forces )

* Áp lực cạnh tranh từ nhà cung cấp

Đối với Vinfast, bên cạnh đẩy nhanh mục tiêu tăng tỷ lệ nội địa hóa ngành ô tô Việt
Nam, thì việc mở rộng thị trường ra toàn cầu với chất lượng đạt chuẩn đã khiến cho doanh
nghiệp này xúc tiến hợp tác với các nhà cung cấp ô tô và phụ tùng nổi tiếng thế giới.
Vào tháng 6/2018 Vinfast đã ký một bản ghi nhớ để thành lập liên doanh với Aapico Hitech
Plc, một trong những nhà sản xuất phụ tùng ô tô hàng đầu Thái Lan, để xây dựng một phân
xưởng sản xuất thân vỏ xe trong khu phức hợp để cung cấp cho các sản phẩm của Vinfast. Ngày
22/8, Tập đoàn Vingroup cho biết Công ty TNHH sản xuất và kinh doanh VinFast và Gotion
High-Tech Co., Ltd. (Trung Quốc) - một trong những tên tuổi hàng đầu thế giới trong lĩnh vực
năng lượng sạch - đã ký kết biên bản ghi nhớ hợp tác.
Đặc biệt, VinFast đã thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với nhiều Tập đoàn uy tín trên toàn cầu như
BMW, Magna Steyr, AVL, EDAG, Pininfarina, ItalDesign, Bosch, Siemens… và xây dựng
được một đội ngũ lãnh đạo có kinh nghiệm dày dặn đến từ các Công ty hàng đầu thế giới về
sản xuất ô tô.

9
 ( Nguồn: Vinfastauto.com )

Vinfast chuẩn bị xây dựng nhà máy lắp ráp ô tô lại Đức song song với việc hợp tác với
các nhà cung ứng tại Đức nói riêng và các nhà cung ứng lân cận sẽ giúp cho Vinfast tiết kiệm
chi phí hơn so với việc “vận chuyển ô tô đi khắp thế giới” cùng với đó là thu hút được sự quan
tâm của khách hàng Đức nhiều hơn.
Các nhà cung ứng của Vinfast là những nhà cung ứng hàng đầu, uy tín có thể đảm bảo được
nguồn đầu vào tốt và đáp ứng hiệu quả yêu cầu của Vinfast. Số lượng các nhà cung ứng cùng
một sản phẩm là nhiều, Vinfast có quyền được lựa chọn đối tác phù hợp để hợp tác. Vinfast có
khả năng thương lượng để có được giá tốt và tạo mối quan hệ với các đối tác này. Tuy nhiên vì
chất lượng từ sản phẩm cung cấp của họ tốt và chi phí chuyển đổi nhà cung ứng không phải là
thấp nên áp lực cạnh tranh từ nhà cung cấp đối với Vinfast là trung bình.
* Áp lực cạnh tranh từ khách hàng
Người tiêu dùng Đức thường rất kỹ tính, “bảo thủ” và trung thành với các thương hiệu
quen thuộc. Ước tính có khoảng 60% người tiêu dùng Đức sẵn sàng mua nhiều lần cùng một
nhãn hiệu đã sử dụng (Santandertrade, 2021). Vì thế, người Đức thường ưu tiên sử dụng các
sản phẩm trong khu vực Châu Âu (EU), sản phẩm quốc gia và địa phương. Tuy nhiên, thời gian
gần đây, người tiêu dùng Đức cũng ngày càng cởi mở hơn với hàng hóa quốc tế.
Thị trường ô tô điện ở Đức được đánh giá là đa dạng từ mẫu mã, giá cả, mục đích sử dụng
đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng. Không chỉ vậy, thị trường ô tô điện vẫn đang trên con đường
phát triển, nghiên cứu để cải tiến hàng ngày.

Quy mô khách hàng: Dân số Đức trong độ tuổi có nhu cầu tiêu dùng cao (15 đến 65 tuổi)
chiếm khoảng 65%, tức khoảng 54 triệu người năm 2020. Khoảng 77,4% sống tại các thành
phố lớn. Theo số liệu của Santandertrade, người tiêu dùng Đức dành 14,7% chỉ tiêu cho phương
tiện vận chuyển. Thị phần ô tô điện tăng hơn gấp đôi trên thị trường ô tô mới của Đức từ 6,65%
vào năm 2020 lên mức cao kỷ lục mới 13,6% vào năm 2021.
Số lượng khách hàng Vinfast có thể nhắm đến là khá cao bởi Vinfast tập trung trưng bày xe
và bán xe ở các thành phố lớn của Đức như Frankfurt, một trong những đầu mối giao thông
quan trọng nhất trong châu Âu. Với dân số hơn 670.000 người, đây là thành phố lớn nhất của
bang Hessen (CHLB Đức) và là thành phố lớn thứ năm của Đức sau Berlin, Hamburg, München
(Munich) và Köln (Cologne).
Xe điện ở thị trường Đức không phải là mới, người tiêu dùng được tự do chọn lựa các hãng xe
phù hợp với tiêu chí của mình. Tuy nhiên sức mua ô tô, đặc biệt là ô tô điện đang lên bởi khách
hàng Đức có tâm lý mua hàng không chỉ quan tâm về giá mà còn tìm hiểu kỹ càng về tính năng,
xuất xứ, và các sản phẩm cạnh tranh tương tự với mức giá cao hơn để nhận được sản phẩm với
chất lượng tốt hơn, bởi thu nhập của họ ở mức cao và hướng đến tiêu dùng thông minh, bảo vệ
môi trường.
Tầm quan trọng của khách hàng: Khách hàng là là người đem tới nguồn lợi nhuận cho
Vinfast. Khách hàng Đức có tiêu chuẩn cao, nên họ sẽ khắt khe hơn trong việc chọn lựa hãng
xe mà họ gắn bó. Nhưng nếu Vinfast có thể được người sử dụng tin tưởng, thì đây chính là kênh
quảng cáo, lan truyền thương hiệu của Vinfast một cách chất lượng.
Nhạy cảm về giá: Thu nhập của người dân Đức ở mức cao, thu nhập bình quân của các hộ gia
đình ở Đức lên tới khoảng 4.846 euro/tháng, và sức mua1 họ cho là hợp lý, áp lực đến từ khách
hàng là nhà phân phối là lớn. Đối với những khách hàng là cá nhân, họ thường mua sản phẩm
đơn lẻ và hầu như không có quyền thương lượng. Áp lực đến từ khách hàng cá nhân là không
đáng kể.
* Doanh nghiệp mới gia nhập thị trường

10
 Đức là thị trường tiềm năng của nhiều thương hiệu xe điện trên toàn cầu. Vinfast quyết
định xuất khẩu ô tô điện sang Đức là thị trường dễ tham gia vào, tuy nhiên việc cạnh tranh trong
đây khá gay gắt, yêu cầu công ty phát triển và làm nên sư khác biệt cho các sản phẩm của bản
thân để có thể cạnh tranh với những hãng lớn.
Ô tô hoặc xe có động cơ khác nhập khẩu vào Đức từ bên ngoài EU thường phải chịu
thuế nhập khẩu 10% và thuế giá trị gia tăng nhập khẩu 19%. (Thuế giá trị gia tăng đối với hàng
nhập khẩu được gọi là thuế kim ngạch nhập khẩu). Việc này đẩy giá xe Vinfast vào Đức cao
hơn, có thể trở thành bất lợi làm mất lợi thế cạnh tranh về giá của Vinfast.

Đối với áp lực đến từ doanh nghiệp mới tham gia vào ngành ô tô điện tại thị trường Đức
là từ trung bình đến thấp. Bởi có rất ít thông tin về các hãng xe mới ngoài Vinfast đang tìm
đường mở rộng sang Đức. Các doanh nghiệp khi tham gia vào lĩnh vực này phải cần đến một
tiềm lực tài chính rất lớn, cùng với đó là công nghệ tiên tiến hơn nữa họ cũng cần phải có đội
ngũ nhân sự chất lượng cao trong lĩnh vực. Vinfast tuy là doanh nghiệp mới ở thị trường Đức,
nhưng Vinfast cũng có những sự chuẩn bị kỹ lưỡng để thâm nhập sâu và định hướng phát triển
lâu dài ở đất nước này. Ngày 28/9, VinFast chính thức trở thành thành viên thứ 38 của VDIK
và là thành viên đầu tiên đến từ Đông Nam Á là một bước tiến quan trọng đối với hãng xe này.
* Đối thủ cạnh tranh trong ngành
Hiệp nay xe điện ở thị trường Đức đang được dẫn đầu với các dòng xe từ thương hiệu
VOLKSWAGEN - một thương hiệu sản xuất xe đến từ chính nước Đức, tiếp theo đó là TESLA,
RENAULT, HYUNDAI, SMART, HYUNDAI, và còn nhiều hãng xe khác. Đây là những ông
lớn có kinh nghiệm lâu đời và tiềm lực tài chính mạnh mẽ. Sản phẩm của họ đều có chất lượng
tốt và thiết kế hấp dẫn, độ nhận diện thương hiệu của các hãng không chỉ ở Đức mà còn lan tỏa
trên thị trường quốc tế. Vậy nên áp lực đến từ các đối thủ cạnh tranh trong ngành ô tô điện ở
Đức đến Vinfast là rất lớn.

( Nguồn: Sưu tầm )

* Sự đe dọa của sản phẩm thay thế:
Ô tô vẫn là phương tiện giao thông được người dân Đức sử dụng trong cuộc sống hàng
ngày bên cạnh nhiều phương tiện khác như: xe đạp, xe đạp điện, xe bus, tàu điện ngầm và tàu
lửa.
Các quốc gia EU đang chuẩn bị bỏ phiếu về vấn đề cấm xuất nhập khẩu dầu mỏ của Nga
trong vòng 6 tháng và các sản phẩm từ dầu vào cuối năm nay. Các biện pháp này là một phần
gói trừng phạt thứ 6 nhắm vào Nga vì chiến dịch quân sự ở Ukraine. Bộ trưởng Kinh tế Đức
Robert Habeck cảnh báo miền Đông nước Đức sẽ đối mặt với tình trạng thiếu xăng nếu EU
thông qua lệnh cấm nhập khẩu dầu mỏ của Nga. Với tình cảnh ấy thì ô tô điện trở thành giải
pháp phù hợp nhất
Các sản phẩm thay thế cũng gây ra một áp lực không nhỏ đến Vinfast. Tuy xe điện đang
được sự quan tâm lớn từ khách hàng Đức, nhưng xe ô tô chạy bằng xăng/dầu vẫn đang là
phương tiện đi lại chiếm phần lớn ở Đức. Theo một khảo sát, ô tô chính là phương tiện giao
thông ở Đức được yêu thích nhất với 68% người đi làm lựa chọn để đến chỗ làm hàng ngày.
11
Rất nhiều người Đức làm việc ở trong trung tâm những thành phố lớn nhưng lại ở ngoài ngoại
thành hay thậm chí là ở thành phố lân cận. Nguyên nhân vì tiền thuê nhà trong trung tâm thành
phố đắt đỏ hơn so với tiền thuê nhà ngoài ngoại thành, tiếp đến là tính cơ động.
Vì vậy ô tô điện Vinfast vẫn còn phải chịu sức ép từ các hãng ô tô truyền thống chạy
bằng xăng/dầu do chi phí và thời gian sạc, cũng như các dòng xe xăng/dầu truyền thống ngày
càng sạch hơn nhờ sự xuất hiện của các công nghệ hỗ trợ như tăng áp hay hybrid, khiến người
tiêu dùng càng có ít lý do để bị thuyết phục chuyển đổi. Tuy nhiên, trong hoàn cảnh giá xăng
dầu leo thang tột đỉnh như hiện nay, thì việc áp lực từ các phương tiện chạy bằng xăng dầu
không phải là một vấn đề quá lớn.
Bên cạnh đó, điều đáng lưu tâm hơn là người Đức rất chú trọng bảo vệ môi trường,
nên họ ưu tiên các phương tiện công cộng thay vì đi oto thường xuyên, hoặc họ chọn đi tàu điện
ngầm, xe đạp, đi bộ. Nên nhu cầu sử dụng phương công cộng tăng sẽ ảnh hưởng đến doanh thu
của ô tô điện Vinfast trong tương lai.

2.2.3. Môi trường bên trong doanh nghiệp ( The internal business enviroment )
a. Phân tích qua mô hình SWOT

*Strengths :

Nguồn nhân lực ổn định: VinFast có được ông Võ Quang Huệ về đảm nhận vị trí Phó
Tổng Giám đốc ngành ô tô, giám sát dự án VinFast, có vai trò “cầu nối” ngành công nghiệp ô
tô giữa hai nước. Trước khi về với VIC, ông Huệ là Tổng Giám đốc của Robert Bosch Việt
Nam với hơn 40 năm kinh nghiệm trong ngành công nghiệp chế tạo. Trước đây, ông Võ Quang
Huệ mang quốc tịch Đức từng có thời gian dài làm việc cho BMW rồi chuyển sang vị trí Tổng
giám đốc Bosch Việt Nam trước khi đầu quân về VinFast. Bà Lê Thị Thu Thủy (nguyên Phó
Chủ tịch kiêm TGĐ VIC) trước khi đến với VIC, bà từng làm việc trong Lehman Brothers, đảm
nhận vị trí Phó Chủ tịch Lehman Brothers Nhật Bản, Thái Lan và Singapore.

Ngoài ra, rất nhiều kỹ sư Đức đang xây dựng những khu vực quan trọng của nhà máy VinFast
với gần 100% dây chuyền đến từ Đức. Không chỉ có vậy, tại trung tâm đào tạo có 200 kỹ sư
Việt Nam cũng đang có chứng chỉ do phòng Thương mại Đức ở nước ngoài cấp tương đương
với bằng kỹ sư công nghiệp ô tô Đức.

Nguồn lực tài chính: Bản thân Vingroup cũng đã là một tập đoàn mạnh về tài chính, là
một thành của tập đoàn này do đó Vinfast được sự hậu thuẫn lớn về mặt tài chính.
Hình ảnh thương hiệu tích cực : Ở khía cạnh này, Vingroup tương đối tạo được hình
ảnh rất tốt với những gì Vin làm cho du lịch và bất động sản nên Vinfast cũng được thừa hưởng
một phần hình ảnh thương hiệu tích cực đó.
Mức độ Hợp chuẩn cao - Quản trị chất lượng: Việc tương thích với các tiêu chuẩn
chất lượng, an toàn và môi trường nghiêm ngặt là bắt buộc để gia nhập nhiều thị trường. Với
việc mới đầu tư công nghệ và với tầm nhìn hướng đến tương lai, Vin có nhiều lợi thế hơn các
hãng hiện hữu khi không phải chịu gánh nặng hệ thống hiện tại.
Mạng lưới đại lý rộng: VinFast nhanh chóng thâu tóm toàn bộ hệ thống đại lý của GM
Việt Nam ngay trước khi ra mắt những mẫu xe mới. Hệ thống này gồm 22 đại lý, gấp hơn 1.5
lần so với MBV. Là ông lớn ngành bất động sản và xây dựng, Vingroup sẽ không khó để mở
rộng quy mô hệ thống phân phối xe của mình, nhất là khi họ đang có sẵn nhiều trung tâm thương
mại để trưng bày.
*Weaknesses:

12
 Vinfast chưa phải là một thương hiệu nổi trên thị trường: Đây là yếu tố đầu tiên
người dùng cân nhắc khi lựa chọn một chiếc xe ôtô. Nếu như các doanh nhân muốn tìm kiếm
cho mình một chiếc ôtô để tôn lên vẻ sang trọng và thể hiện được địa vịn vì VinFast không phải
là sự lựa chọn. Rõ ràng ở điểm này, Toyota Camry thực sự thống trị. Chính vì lợi thế của người
tiên phong, Camry đã được định vị trong tâm trí khách hàng tầm trung là dòng xe sang. Chính
vì ra đời quá lâu sau các bức tường thương hiệu của Toyota, Honda, Hyundai,... Nên tại thời
điểm này, khi mới gia nhập thương hiệu của VinFast chưa đi sâu vào lòng khách hàng.
Chi phí bảo hành bảo dưỡng, dịch vụ bảo hành bảo dưỡng chưa thỏa mãn khách
hàng: Dù mạng lưới đại lý đã và đang trải rộng, nguồn linh kiện đang được sản xuất với giá cả
phải chăng nhưng rõ ràng là hãng mới gia nhập thị trường nên số lượng đại lý, cũng như độ phổ
biến của linh kiện sửa chữa của VinFast là điểm yếu so với các hãng đi trước, đặc biệt là Toyota.
*Opportunity:
Về mặt công nghệ, thị trường Đức sẽ giúp VinFast dễ dàng tiếp cận được các công
nghệ sản xuất ô tô hiện đại nhất, các nhà cung cấp hàng đầu thông qua các đối tác tại quốc gia
này. Về nghiên cứu và phát triển sản phẩm, sự hiện diện tại Đức sẽ tạo điều kiện thuận lợi để
VinFast nắm bắt các xu hướng mới nhất của ngành sản xuất ô tô thế giới.
Về mặt thị trường, các văn phòng tại Đức của VinFast sẽ đóng vai trò quan trọng
trong việc nắm bắt thị hiếu tiêu dùng của người dân ở các khu vực khác nhau của cả hai châu
lục, tiến tới xuất khẩu sản phẩm ô tô VinFast nhiều nước khác nhau. Người tiêu dùng Đức rất
có ý thức góp phần bảo vệ môi trường. Họ dùng nước, điện rất tiết kiệm. Người Đức đang có
xu hướng hạn chế xe ô tô chạy dầu Diesel đi vào nhữngtrung tâm thành phố lớn để bảo vệ môi
trường, thậm chí thành phố Hamburg thì cấm hẳn. Xu thế tiêu dùng của Đức đang dần dần
chuyển qua sử dụng nhiều xe hơi chạy điện. Chính xu thế tiêu dùng đã ảnh hưởng đến quá trình
nghiên cứu khoa học công nghệ, thúc đẩy cho ngành công nghiệp “xe xanh” ở Đức, chính phủ
Đức rất chú trọngvề vấn đề này.
*Threats:
Rào cản thương hiệu: Đối với các mẫu xe mới, giá trị thương hiệu là tiêu chí quan
trọng ảnh hưởng đến việc ra quyết định của khách hàng, bởi họ sẽ phân vân chọn mua sản phẩm
của VinFast hay sản phẩm thương hiệu khác đã khan hàng. Nhiều thập kỷ khẳng định thị trường.
VinFast sẽ phải đối đầu với những thương hiệu có tên tuổi và kinh nghiệm tại Việt Nam như
Toyota, Mazda, Ford trở lên, BMW và Mercedes trong cùng phân khúc giá.
Ngành công nghiệp phụ trợ ô tô tại Việt Nam còn nhiều hạn chế: Mặc dù được sự
quan tâm, hỗ trợ của Chính phủ nhưng ngành công nghiệp hỗ trợ trong nước vẫn chưa thực sự
phát triển, tỷ lệ nội địa hóa của ngành còn rất thấp. Các ngành công nghiệp phụ trợ của ngành
sản xuất, lắp ráp ô tô Việt Nam chỉ sản xuất được một số bộ phận như khung, thân, ca bin, cửa,
lốp, bộ phụ kiện, bộ tản nhiệt, dây phanh. Bên cạnh đó, việc đầu tư sản xuất phụ tùng ô tô còn
ít, sản phẩm đa dạng, sản lượng nhỏ. Do đó, VinFast sẽ phải tạo ra nhiều áp lực lên các bộ phận
cấu thành sản phẩm của mình. Ngay cả khi xây dựng nhà máy để tự sản xuất phụ tùng thì cũng
sẽ khó tìm được khối lượng sản phẩm để cạnh tranh với các hãng nổi tiếng trên thị trường nên
chi phí sẽ rất lớn.
Áp lực mở rộng thị trường: Thị trường nội địa chưa đủ lớn và VinFast cần đẩy mạnh
sản xuất để tận dụng lợi thế về quy mô. Do đó, VinFast sẽ phải giải quyết vấn đề này bằng cách
xuất khẩu sang các thị trường khác. Tuy nhiên, sẽ không dễ cạnh tranh với các công ty cùng
phân khúc giá trên thị trường thế giới, do các ông lớn trong ngành vốn đã có lợi thế về quy mô
và giá cao nên việc định giá thương hiệu của họ sẽ rất khó khăn. Rào cản mà VinFast lao vào.
Vì là thương hiệu mới nên sẽ không tránh khỏi những sai sót. Ô tô không chỉ là một
phương tiện di chuyển mà còn là tài sản giá trị trong gia đình. Chính vì thế , sự "non trẻ " có
thể gây cho khách hàng những hoài nghi về chất lượng , độ bền. Thách thức của VinFast không
13
chỉ là phải tạo ra những sản phẩm hoàn hảo mà còn phải xây dựng lòng tin ở khách hàng, khẳng
định vị thế trong lòng khách hàng.
b. Phân tích, đánh giá năng lực cốt lõi của doanh nghiệp thông qua VRIO framework
* Có giá trị ( Valuable )
VinFast quản lý hình ảnh thương hiệu trong nước để kết nối mọi người trên thế giới
bằng uy tín, chất lượng hàng đầu. Dù đến năm 2021 mới ra mắt xe điện nhưng VinFast có doanh
số và danh tiếng khá tốt so với xe điện của Tesla, một trong những nhà sản xuất xe điện hàng
đầu thế giới. Thành công lớn nhất và sự khác biệt hóa sản phẩm của VinFast chính là việc chế
tạo xe điện cao cấp với giá rẻ hơn xe điện đối thủ Tesla, đồng thời cung cấp các ưu đãi và dịch
vụ hậu mãi hấp dẫn.
* Sự khan hiếm ( Rare )
Nguồn lực của công ty được coi là khan hiếm vì túi tiền của công chúng quá sâu. Nguồn
nhân lực được đào tạo bài bản, chế độ đãi ngộ và điều kiện làm việc tốt hơn đảm bảo rằng
những nhân viên này không rời bỏ công ty khác.
Ngoài ra, bằng sáng chế của VinFast cũng được coi là một nguồn tài nguyên quý hiếm
vì bằng sáng chế này không có sẵn và không thuộc sở hữu của đối thủ cạnh tranh. Có thể thấy,
chỉ mới ra mắt các mẫu xe trong năm 2017, đặc biệt là mẫu xe điện sẽ ra mắt vào năm 2021
nhưng VinFast đã chiếm được lòng tin của khách hàng bằng uy tín và chất lượng sản phẩm cao.
* Khó bắt chước ( Costly to imitate )
Nguồn lực tài chính của VinFast rất tốn kém để bắt chước, bởi vì những nguồn lực này
được công ty thu được thông qua lợi nhuận kéo dài trong nhiều năm, và các đối thủ phải mất
nhiều thời gian để tích lũy các nguồn tài chính này. Nguồn nhân lực tại VinFast không đắt và
khó bắt chước, vì công ty cũng có thể đào tạo nhân viên để nâng cao kỹ năng của họ. Các công
ty này cũng có thể thuê nhân viên của VinFast bằng cách đưa ra các gói lương thưởng tốt hơn,
môi trường làm việc, lợi ích, cơ hội phát triển, v.v. Điều này khiến nhân viên của VinFast trở
thành nguồn lợi thế cạnh tranh tạm thời. Bằng sáng chế của VinFast rất khó bắt chước, bởi hãng
đã ủy quyền hợp pháp và đăng ký kinh doanh bản quyền nên rất khó “sao chép” bất kỳ sản
phẩm nào.
* Có tổ chức ( Explored by organization )
Cấu trúc công ty bao gồm các nguồn lực tài chính, các bộ phận và mạng lưới phân phối
để giúp công ty đạt được lợi thế cạnh tranh bền vững. Nguồn lực tài chính của VinFast được
thiết kế để nắm bắt giá trị. Các nguồn lực này được sử dụng một cách chiến lược để đầu tư vào
đúng nơi, tận dụng các cơ hội và ứng phó với các mối đe dọa. Do đó, nguồn lực này được cho
là nguồn tạo nên lợi thế cạnh tranh bền vững của VinFast. Mạng lưới phân phối được sử dụng
để tiếp cận khách hàng của mình bằng cách đảm bảo rằng tất cả sản phẩm có sẵn trên tất cả các
hệ thống cửa hàng, vì vậy nguồn lực này được cho là nguồn lợi thế cạnh tranh bền vững của
VinFast.
III. Chiến Lược Xâm Nhập Thị Trường Đức Của Vinfast

3.1. Thâm Nhập Thông Qua Xuất Khẩu

3.1.1. Xuất khẩu là gì ?

Xuất khẩu là hoạt động đưa các hàng hóa và dịch vụ từ quốc gia này sang quốc gia khác.
Xuất khẩu được coi là hình thức thâm nhập thị trường nước ngoài ít rủi ro và chi phí thấp. Dưới
giác độ kinh doanh, xuất khẩu là việc bán các hàng hóa và dịch vụ.. Trong kinh doanh, hoạt
động xuất khẩu diễn ra dưới hai hình thức là xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp.
14
3.1.2. Lý do Vinfast nên chọn phương thức xâm nhập thông qua xuất khẩu?

Đối với Vinfast, doanh nghiệp này có thể sử dụng phương thức thâm nhập thị trường là
xuất khẩu trực tiếp bởi một số lý do sau: Trực tiếp tiếp xúc với thị trường nước ngoài do vậy
Vinfast có thể nắm bắt được diễn biến tình hình thị trường và nhu cầu thị trường từ đó có
phương án thích hợp với từng thị trường cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh; Vinfast có
thể chủ động đối phó với những diễn biến mới trên thị trường;Tăng lợi nhuận và doanh thu cho
Vinfast vì giảm thiểu được chi phí tối đa cho các bên trung gian khác.

Tuy nhiên, Vinfast cũng phải cần lưu ý những nhược điểm của phương thức xuất khẩu
trực tiếp có thể ảnh hưởng doanh nghiệp:

Khoảng cách giữa Vinfast và thị trường Đức nói riêng và thị trường châu Âu nói chung
rất rộng lớn nên khi thức hiện việc mua bán có thể xảy ra nhiều rủi ro không lường trước được.
Chẳng hạn như rủi ro xảy ra do công ty chưa thực sự am hiểu về sản phẩm, đối tác, thị trường
hay là các rủi ro trong quá trình vận chuyển qua đường thủy;

Chi phí mỗi lần xuất khẩu thường rất tốn kém do vậy chỉ thực hiện khi có đủ số lượng
hàng lớn; Vinfast chưa có kiến thức kinh doanh trên thị trường quốc tế, hiện tại mới chỉ kinh
doanh tại Việt Nam; Sự liên kết giữa Vinfast và khách hàng không thật sự tốt, do Vinfast chỉ
tập trung vào hoạt động xuất khẩu mà không có các chính sách hậu mãi, các đặc quyền như sản
phẩm chính hãng.

3.2. Thâm Nhập Thông Qua Đầu Tư Dưới Hình Thức Liên doanh

3.2.1. Liên Doanh là gì?

“ Công ty liên doanh hay doanh nghiệp liên doanh được hiểu là doanh nghiệp do hai
hoặc nhiều bên công ty hợp tác thành lập tại Việt Nam hoặc hiệp định ký giữa Chính phủ nước
cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam và Chính phủ nước ngoài; hay là doanh nghiệp do doanh
nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài hợp tác với doanh nghiệp Việt Nam; hoặc do doanh nghiệp
liên doanh hợp tác với nhà đầu tư nước ngoài trên cơ sở hợp đồng liên doanh ” 2

Mỗi bên có thể đóng góp bất kể thứ gì được các đối tác đánh giá là có giá trị, bao gồm
khả năng quản lý, kinh nghiệm marketing, khả năng tiếp cận thị trường, công nghệ sản xuất,
vốn tài chính, kiến thức hoặc công cụ ưu việt trong thực hiện công tác nghiên cứu phát triển.
Có 4 hình thức liên doanh chính: Liên doanh xuôi (Forward integration joint venture) ; Liên
doanh ngược (Backward integration joint venture); Liên doanh mua lại (Buyback joint venture)
và Liên doanh đa giai đoạn (Multistage joint venture).

3.2.2. Tại sao Vinfast nên chọn phương thức thâm nhập qua hình thức liên doanh ?

Sau khi phân tích môi trường kinh doanh tại Đức cũng như phân tích nội lực doanh
nghiệp thì nhóm chúng tôi đưa ra khuyến nghị: Vinfast nên lựa chọn hình thức thâm nhập qua
hình thức liên doanh xuôi (Forward integration joint venture) với các doanh nghiệp sản xuất ô
tô tại Đức như BMW hay Mercedes,…bởi các lý do sau :

- Tận dụng hệ thống nhà máy sản xuất có sẵn của công ty đối tác tại Đức : Vinfast sẽ không tốn
quá nhiều chi phí đầu tư vào nhà máy, nhân công, máy móc… cũng như xây dựng các đại lý

2
Điều 177 Luật Doanh nghiệp 2020
15
phân phối sản phẩm của hãng. Đây cũng là một lợi thế khi khách hàng tại thị trường Đức đang
cân nhắc về vấn đề hậu mãi sau khi mua xe của Vinfast;

-Tận dụng thương hiệu của công ty đối tác: Điều này sẽ giúp cho Vinfast tránh được các rắc
rối về mặt pháp lý, các sai sót về nghiên cứu và định vị thị trường;

- Tận dụng được cơ hội tiếp cận kinh nghiệm và công nghệ của công ty đối tác trong sản xuất
lắp ráp ô tô : Vinfast có thể giảm thiểu chi phí trong nghiên cứu sản phẩm cũng như nhận được
sự giúp đỡ của đối tác trong quá trình nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới;

- Liên doanh có thể được sử dụng nhằm làm giảm căng thẳng chính trị cũng như nâng cao khả
năng chấp nhận của địa phương/quốc gia đối với công ty : Mặc dù Vinfast là doanh nghiệp còn
non trẻ tuy nhiên khi kết hợp liên doanh với các doanh nghiệp Đức sẽ tạo ra phần nào sự tin
tưởng trong mắt người tiêu dùng tại thị trường khó tính này.

Tuy nhiên, cũng giống như với phương thức xuất khẩu. Vinfast cũng cần cân nhắc kĩ
những nhược điểm của phương thức liên doanh này:

- Ràng buộc giữa Vinfast và doanh nghiệp Đức bắt buộc phải chặt chẽ. Do đó, việc điều
hành và quản lý doanh nghiệp đòi hỏi phải là những chuyên gia thực thụ;

- Bất đồng ngôn ngữ. Việc liên doanh với doanh nghiệp Đức sẽ gặp rất nhiều khó khăn
cho những doanh nghiệp còn yếu kém về ngôn ngữ quốc tế. Sự khác nhau không chỉ về ngôn
ngữ mà còn về truyền thống, phong tục, tập quán, thời trang kinh doanh, vì thế có thể phát sinh
những mâu thuẫn ko dễ gì giải quyết;

- Về hồ sơ và thủ tục cũng khá nhiều và rắc rối. Đặc biệt là mâu thuẫn về thuế, lợi tức
thuế và các vấn đề liên quan đến tài chính và pháp luật giữa hai công ty khi có xung đột.

IV. Đánh giá chiến lược xâm nhập thị trường Đức của Vinfast và đưa ra kiến nghị cho
doanh nghiệp.

4.1. Đánh giá chiến lược xâm nhập thị trường Đức của VinFast

Tầm nhìn và chiến lược “đánh” vào thị trường quốc tế của Vinfast được xem là một sự
lựa chọn có tính mạo hiểm và thách thức cao. Đặc biệt đối với thị trường Đức, một trong những
thị trường khó tính bậc nhất thế giới thì lại càng là phép thử cho năng lực thực sự của thương
hiệu đến từ Việt Nam . Tuy nhiên, dù là một nhãn hiệu mới nhưng VinFast khả năng mở rộng
tại thị trường Đức nói riêng và thị trường quốc tế nói chung là hoàn toàn có thể. Nhờ những
chiến lược thành công đã thực hiện trong quá khứ và nhờ những con người đầy bản lĩnh và trí
tuệ, cùng với đội ngũ nhân viên. VinFast hoàn toàn có thể vượt qua được những thách thức thay
đổi từ môi trường kinh doanh. Khả năng thấu hiểu nhu cầu của khách hàng, giá cả hợp lý nhưng
vẫn đem lại cảm giác sang trọng và an toàn VinFast cũng sẽ hoàn toàn là một lợi thế giúp
Vinfast có thể vươn xa hơn tại thị trường Đức.

4.2. Một số kiến nghị, giải pháp cho Vinfast khi thâm nhập thị trường Đức

Qua phân tích về chiến lược xâm nhập thị trường Đức của Vinfast, nhóm chúng em đưa
ra một số biện pháp để có thể giúp tăng tỉ lệ thành công của doanh nghiệp khi gia nhập vào thị
trường này. Trước hết Vinfast phải tạo dựng được độ nhận diện về thương hiệu và chuyển hóa
điều đó thành sự quan tâm, cân nhắc cho sản phẩm bởi lẽ đây vẫn là một trong những gương
mặt mới trong làng ô tô trên trên thế giới và chưa nhiều người dùng quốc tế biết đến. Đặc biệt

16
nhất, hãng cần phải tập trung trong quá trình sản xuất và lắp ráp để mang đến thị trường những
sản phẩm hiện đại với công nghệ tiên tiến cũng như chất lượng cao để có thể đáp ứng nhu cầu
của người tiêu dùng và cạnh tranh với những ông lớn trong ngành ô tô điện. Bên cạnh đó,
Vinfast có thể triển khai chính sách thuê pin xe điện, điều này góp phần giúp giảm giá bán ban
đầu cũng như tối ưu hóa chi phí sử dụng cho người tiêu dùng.

V. Kết Luận
Qua việc phân tích, đánh giá chiến lược xâm nhập thị trường Đức của Vinfast,
ta có thể thấy rằng việc thâm nhập vào thị trường quốc tế là một bước đi đầy thách thức nhưng
cũng vô cùng tiềm năng cho Vinfast nói riêng và các doanh nghiệp Việt Nam nói chung. Để đạt
được thành công trên thương trường quốc tế, cần phải có một chiến lược đúng đắn và hiệu quả,
đóng vai trò như kim chỉ nam cho doanh nghiệp luôn đúng hướng trên hành trình “ra khơi” của
mình. Nếu như không có sự nghiên cứu kỹ lưỡng, doanh nghiệp sẽ rất dễ đánh mất lợi thế của
mình từ đó dẫn đến thất bại trong tương lai. Hi vọng rằng với những cố gắng, nỗ lực không
ngừng của Vinfast và Chính phủ Việt Nam cũng như các cơ quan Bộ ngành, chúng ta sẽ không
ngừng lớn mạnh và sánh vai cùng các doanh nghiệp liên doanh cùng bổ sung cho nhau tạo nên
một ngành công nghiệp ô tô Việt Nam đầy triển vọng, tạo được dấu ấn đậm nét trên thị trường
quốc tế.

Phần B: Tài Liệu Tham Khảo

1.Giáo trình môn học Chiến Lược Kinh Doanh Quốc Tế bản Anh và Việt
2.Slide môn Chiến Lược Kinh Doanh Quốc Tế của giảng viên Đoàn Vân Hà
3.Giới thiệu về Vinfast
https://vinfastquangninh.com.vn/gioi-thieu-ve-vinfast/
4.Những nguy hiểm của kinh doanh nước ngoài ở Đức
https://www.gov.uk/government/publications/overseas-business-risk-germany/overseas-
business-risk-germany
5.Nền tảng, xu hướng chính trị, kinh tế và văn hóa xã hội ở Đức
https://eacea.ec.europa.eu/national-policies/eurydice/content/political-social-and-economic-
background-and-trends-31_en
6.Những hãng và loại xe ô tô điện bán chạy nhất ở Đức trong năm 2021
https://www.best-selling-cars.com/germany/2021-full-year-germany-best-selling-electric-
cars-by-brand-and-model/?fbclid=IwAR0sw6H4VFRrE-
2D81tMiqmNyGfKN__H8UEuxXHYkzWatzI6bQNZ6484lJA
7.Hệ thống chính trị ở Đức
https://www.tatsachen-ueber-deutschland.de/en/politics-germany/political-
system?fbclid=IwAR0y6zByVGmzu7L8GCJel_NXrq7_DtkYqIPQgbT5GxpoK15VNYxZK
ANWmB0
8.Tỉ lệ thất nghiệp ở Đức
https://www.macrotrends.net/countries/DEU/germany/unemployment-
rate#:~:text=Unemployment%20refers%20to%20the%20share,a%200.24%25%20decline%20
from%202018.
9.Tỉ lệ lạm phát ở Đức
https://www.vietnamplus.vn/ty-le-lam-phat-cua-kinh-te-duc-tiep-tuc-tang-len-muc-cao-
moi/793218.vnp
10.Công nghệ ô tô điện Vinfast

17
https://vinfastauto.com/vn_vi/cong-nghe-o-to-dien-
vinfast?fbclid=IwAR09VXszDGZRWEqxxv6ig5SuD1whuHgOc5QnSDi-
cBDydjSHrXlWLkgI66Y
11.Cộng hòa Liên bang Đức: Thực hiện hiệu quả các giải pháp về phát triển năng lượng tái tạo,
góp phần bảo vệ môi trường
https://tapchimoitruong.vn/nhin-ra-the-gioi-65/C%E1%BB%99ng-h%C3%B2a-
Li%C3%AAn-bang-%C4%90%E1%BB%A9c--Th%E1%BB%B1c-hi%E1%BB%87n-
hi%E1%BB%87u-qu%E1%BA%A3-c%C3%A1c-gi%E1%BA%A3i-ph%C3%A1p-
v%E1%BB%81-ph%C3%A1t-tri%E1%BB%83n-n%C4%83ng-l%C6%B0%E1%BB%A3ng-
t%C3%A1i-t%E1%BA%A1o%2C-g%C3%B3p-ph%E1%BA%A7n-b%E1%BA%A3o-
v%E1%BB%87-m%C3%B4i-tr%C6%B0%E1%BB%9Dng-12870
12.Doanh số bán xe điện
https://uhy.vn/duc-dan-dau-ve-tang-truong-doanh-so-ban-o-to-dien/
13.Chính phủ Đức làm gì để xóa bỏ rào cản về vấn đề mua xe điện
https://vinfastauto.com/vn_vi/chinh-phu-duc-da-lam-gi-de-xoa-bo-rao-can-ve-van-de-mua-xe-
dien#:~:text=Ch%C3%ADnh%20s%C3%A1ch%20h%E1%BB%97%20tr%E1%BB%A3%20
chi%20ph%C3%AD%20khi%20mua%20v%C3%A0%20s%E1%BB%AD%20d%E1%BB%
A5ng%20xe%20%C4%91i%E1%BB%87n&text=Tr%E1%BB%A3%20c%E1%BA%A5p
%20d%C3%A0nh%20cho%20ng%C6%B0%E1%BB%9Di,%C4%91%C6%B0%E1%BB%A
3c%20tr%E1%BB%A3%20c%E1%BA%A5p%206.750%20euro.

18