PHÂN TÍCH HỆ THỐNG LƯƠNG THƯỞNG

Bạn làm việc cho một Tổng công ty lớn của Việt Nam. Giám đốc kinh doanh của vừa
về hưu và người ta đang tìm kiếm giám đốc kinh doanh mới. Một trong những chức năng của
người này sẽ là kích hoạt lại đội ngũ bán hàng. Từ 3 năm nay, người ta thấy doanh số chững
lại và tỷ lệ luân chuyển cán bộ tăng cao, tóm lại là tình trạng thiếu động lực của các nhân
viên bán hàng, trong khi đội ngũ còn trẻ (trung bình 32 tuổi), đã được công ty đào tạo về kỹ
thuật bán hàng và sẵn sàng phát triển. Có hai lý do cơ bản liên quan đến tài chính đã được đề
cập:

- Mức tiền thưởng kém hấp dẫn ;

- Thiếu hệ thống thi đua phi tài chính ;
- Thiếu rõ ràng trong phân vùng phụ trách của mỗi nhân viên bán hàng. Vì thế, một số
nhân viên bán hàng phải tự cạnh tranh với nhau để giữ một số khách hàng, và kết quả
đạt được không rõ ràng.

Phân tích hệ thống thưởng

Lương cố định hàng năm : 180 triệu đồng

Lương biến đổi dưới hình thức thưởng hàng năm, tính theo trên tỷ lệ doanh số thực hiện
hàng năm
Mức bán hàng trung bình hàng năm : 2,1 tỷ đồng
Mức trung vị hàng năm : 1,9 tỷ đồng

Số lượng cán bộ thương

Mức doanh số hàng năm Tính thưởng mại đạt được các mục
tiêu bán hàng
2019 2020 2022 2023
Tới 2 tỷ đồng 0% 6 7 5 6
2 – 2,8 tỷ đồng 1% doanh số thực hiện được 1 1 2 1
2,8 – 3 tỷ đồng 2% doanh số thực hiện được 1 0 0 1
Trên 3 tỷ đồng 5% doanh số thực hiện được 0 0 1 0

Câu hỏi 1. Hãy dùng lý thuyết Vroom để đánh giá động lực làm việc được tạo ra từ hệ thống
tiền thưởng. Hệ thống này có tạo được động lực không ? Tại sao ?

Câu hỏi 2. Hãy đề xuất một hệ thống mới tạo động lực tốt hơn hệ thống đang có. Hãy chứng
minh điều đó.