‫اﻟﻌ اﻤﻞ اﻟ ﻘﺎﻓ ﺔ‬

‫ﺍﻟﻌﻭﺍﻣﻝ ﺍﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳﺔ‬
‫ﺍﻟﻌﻭﺍﻣﻝ ﺍﻟﺷﺧﺻﻳﺔ‬
‫ﺍﻟﻌﻭﺍﻣﻝ ﺍﻟﻧﻔﺳﻳﺔ‬

‫ا‬
‫اﻟ‬
‫ﻟ‬
‫اﻻد ارك‬ ‫اﻟ‬
‫اﻟ ﺨﻞ‬ ‫ﺎﻋﺎت‬
‫اﻟ واﻓﻊ‬ ‫ﻘ‬
‫ﺍﻟﻣﺷﺗﺭﻱ‬
‫اﻟ ﺎة‬ ‫ﻨ‬ ‫اﻟ ﺠﻌ‬ ‫ﺎ‬
‫اﻟ ﻌﻠ‬ ‫ﺔ‬ ‫ﻓ‬
‫اﻟ ﻬ ﺔ‬ ‫ﺔ‬
‫اﻻﺘ ﺎﻫﺎت‬
‫اﻷﺴ ة‬
‫ﺔ‬ ‫اﻟ‬
‫واﻟ ﻌ ﻘ ات‬
‫ﻤﻔﻬ م اﻟ ات‬ ‫اﻟ ور واﻟ‬ ‫اﻟ‬
‫ﺎﻨﺔ‬ ‫ﻘﺎﻓﺎ‬
‫ت‬
‫اﻟﻔ‬
‫ﻋﺔ‬

‫اﻟ‬
‫ﻘﺔ‬
‫اﻻﺠ‬
‫ﺎﻋ ﺔ‬

‫ر‪.Wong, V.(1999). Principles of Marketing ,Second & Kotler,P. Armstrong,G. Ssunders, J :‬‬ ‫اﻟ‬
‫‪Prentice Hall Inc.p231. , European Edition‬‬

‫ﻗ ‪:‬‬ ‫ﻬﻠ ﻟﻠ‬ ‫‪ ٥ -‬أﻫ ﺔ د ارﺴﺔ ﺴﻠ ك اﻟ‬

 ‫ﻗن‬ ‫ﻊ اﻟ‬
‫ﺎت‬ ‫م اﻟ‬ ‫وﺘ‬ ‫ﺎت اﻟ ﻲ ﺴ‬ ‫ﻋﻠﻰ ﻗ ر ﻓﻬ ﻬ ﻟ ﻠ ك اﻷﻓ اد أو اﻟ‬ ‫إﺸ ﺎع ﻫ ﻩ اﻟ ﺎﺠﺎت ﻌ‬
‫اﻟ ﻲ ﻴ ﻌ ﻨﻬﺎ‪.‬‬

‫ﻗن‬ ‫ﻘﺔ واﺤ ة ﻓﺎﻟ‬ ‫إﻟﻰ اﻷﻓ اد‬ ‫ﻘﻲ اﻟ‬ ‫ﻘ ﺔ اﻟ ﻴ ﺔ ﻟ ﻌ ﻤ اﻟ‬ ‫ﺎﻤﺎً ﻤﻊ اﻟ ﺠﻬﺎت اﻟ‬ ‫واﻨ‬
‫ق أن ﻔﻬ ﻫ ﻩ‬ ‫ور ﻟﻠ‬ ‫ﻼت واﺤ ﺎﺠﺎت وأذواق ﻤ ﻠﻔﺔ وﻤ اﻟ‬ ‫اﻟ م ﻴ ﻌﺎﻤﻠ ن ﻤﻊ ﺸ اﺌﺢ ﺒ ﻔ‬
‫ﻬ ﻓﺔ‬ ‫اﻟ اﺌﺢ اﻟ‬ ‫ﻀ‬ ‫ﻠ‬ ‫واﻟ‬ ‫اﻟ ﺎﻟ‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫اﻟ ﻐ ات ﻓﻲ ﻤ ﻝ اﻟ‬ ‫ﻼت و اﻗ‬ ‫اﻟ ﻔ‬
‫دأب ﻤﻬ ﺴ وﻤ‬
‫ﺸ ﺔ اﻟ ﺎ ارت ﺒﻲ‬
‫إم دﺒﻠ ﻋﻠﻰ ﻓﻬ‬
‫ﻒ ﺴ ﻐ أذواق‬
‫وﺘﻔ ﻼت اﻟ ﺎﺌﻘ‬

‫ص‬
‫ن اﻟ ﺎ ارت‬
‫اﻟ‬
‫ﺎ‬
‫ارت‬
‫ﻤ‬
‫ﻘ ًﻼ‬
‫ﺤ‬
‫ﻰ‬
‫أوﻟ‬
‫اﻟ ﻴ‬
‫ﺘﻌ‬
‫ﻫ‬
‫ﺒﻲ‬
‫إم‬
‫دﺒﻠ‬
‫ﻤ‬
‫اﻟ‬
‫ﺎﺌ‬
‫اﻷوﻓ‬
‫ﺎء‬
‫اﻟ ﻴ‬

‫ﻝ ﻓﻲ ﺴ ق اﻟ ﺎ ارت‪:‬‬ ‫ﻋﺔ ﻤ اﻟ ﻐ ات ﻓﻲ اﻟ‬ ‫اﻟ ﻲ ﻘ دوﻨﻬﺎ ﺤﺎﻟ ﺎً وﺘ اﻟ ﺼﻞ إﻟﻰ ﻤ‬

‫ﻬﻠ‬ ‫‪ ‬ﺘ اﻴ رﻏ ﺔ اﻟ‬
‫ﺎت ﺼ ﻘﺔ ﻟﻠ ﺔ‪.‬‬
٦
 ‫اﻟ ن ﻤ ﻞ ﻟ ن ﻟﻔ ض رﺴ م ﻋﻠﻰ اﻟ ﺎ ارت ﻓﻲ‬ ‫‪ ‬اﻻزدﺤﺎم اﻟ ور اﻟ ﻴ واﻻﺘ ﺎﻩ ﻓﻲ ﻌ‬

‫ﺔ ﻓﻲ اﻟ ن‪.‬‬ ‫اﻟ ﺌ‬ ‫اﻟ ﺎ‬

‫ﺎر ﺒ ﻻً ﻤ اﻟ ﻠ ‪.‬‬ ‫ﻋﻠﻰ اﻻﺴ‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫ﻊ اﻟ‬ ‫ﻋﻠﻰ ﺘ‬ ‫‪ ‬ﻨ ﺎذج اﻷﻋ ﺎﻝ اﻟ ﻴ ة اﻟ ﻲ ﺘ‬

‫ﺔ اﺴ ﺎﺒ ﺸ ﺔ اﻟ ﺎ ارت ‪ BMW‬ﺒ‬ ‫ﺎﻟ‬

‫ﺎﺘﻬﺎ ﻤ‬ ‫ﺨ ﻤ‬ ‫ﺤ اﻟﻲ ﻤﻠ ﺎر دوﻻر ﻟ‬
‫اﻟ ﺎ ارت‬
‫از ‪ I‬ﻤ ﻞ ﻤ دﻴﻼت ﺴ ﺎ ارت ‪. i3 commuter and i8 car‬‬ ‫اﻟ ﻬ ﺎﺌ ﺔ ﻤ‬
‫ﻊ‬ ‫ن ﺨﻔ ﻔﺔ اﻟ زن ﻟ‬ ‫ﻋﻠﻰ اﻨ ﺎج ﻫ ﻩ اﻟ ا ازت ﻤ اﻟ ﺎ ارت اﻟ ﻬ ﺎﺌ ﺔ ﻤ أﻟ ﺎف اﻟ‬ ‫وﺘ اﻟ‬

‫اﻟ اﺨﻠﻲ ﺎن ﻤ ﻤ اد‬ ‫ﺎ أن ﻨ ﺔ ‪ ٢٥‬ﺎﻟ ﺔ ﻤ اﻟ ﻼﺴ‬ ‫ﺎر ﻬﺎ‬ ‫ﻠﺔ ﺒ ون ﺸ‬ ‫ﻗ ﻊ ﻤ ﺎﻓﺎت‬

‫ة وﻤ ﻬﺎ ﺴﺎن ﻓ اﻨ‬ ‫ﺒ أت ﺨ ﻤﺎت اﻟ ﺎرك ﻓﻲ ﻤ ن‬ ‫ﻤﻌﺎد ﺘ و ﻫﺎ ﺎﻹﻀﺎﻓﺔ إﻟﻰ أن ﺒﻲ إم دﺒﻠ‬

‫ﻨﺎو ( ‪ ) Drive Now‬ﺤ‬ ‫وأﺴ ﻬﺎ د ار‬

‫ﻤ ﺘ‬ ‫ﺔ‬ ‫ﻘﺔ ﺸ‬ ‫ﻊ اﻟ ﺎﺌﻘ ن ﻋ‬
‫ﻓﻲ رﺨ ﺔ اﻟﻘ ﺎدة‬
‫ﺎﺠﺔ إﻟ ﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﺄﺠ اﻟ ﺎرة و ﺈﻤ ﺎﻨﻪ ﺘ ﻬﺎ ﻓﻲ أ ﻤ ﺎن ﻋ ﻤﺎ ﻻ ﻌ‬ ‫أن‬

‫اﻷﺤ ﺎن ﺘ ﺎﻨ ًﺎ ﻓﻲ أﺠ اء ﻤ ﻫ ﻩ اﻷﺴ اق‬ ‫ﻓﻲ ﻌ‬ ‫ﻬﺎ ﻓ ًﻼ ﻨ‬ ‫ﺘ ﻠﻒ ﻓﻲ ﺘ‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫إن أﺴ اق اﻟ‬

‫ﻬﻠ اﻟ ﻲ أﺴﺎﺴﺎً ﻋﻠﻰ‬ ‫واﻻﺨ ﻼف ﻫ ﺴﻠ ك اﻟ‬ ‫د ﻨ ﺔ اﻟ ﺎﻨ‬ ‫ﻫ ﻩ اﻷﺴ اق وﻤﺎ‬ ‫واﺨ ﻼﻓﺎً ﻓ ﺎ ﺒ‬
 ‫ص‬
‫وﻤ ﻫ ﺎ ﻨ ﺄت ﻓ ة‬ ‫ﺎت ﻤ ﻞ اﻟ ﺎ ارت واﻟﻬ اﺘﻒ اﻟ ﺔ واﻟ ﻼ‬ ‫ﺎت ﺎﻟ ﻠﺢ واﻟﻔ اﻛﻪ و ﻠﻔ ن ﻓﻲ ﻤ‬ ‫ﻤ‬
‫ﺔ‬ ‫رة رﺌ‬ ‫ﻓﻲ ﺨ ﺎﺌ ﻬ ورﻏ ﺎﺘﻬ ﻓﻲ اﻟ ق اﻟ اﺤ وﺘﻬ ف‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫ﺔ اﺨ ﻼف اﻟ‬ ‫ﺘ ﺌﺔ اﻷﺴ اق ﻨ‬
‫رة ﻤ ﻠﻔﺔ‪.‬‬ ‫اﻟ ق اﻟ ﻠﻲ إﻟﻰ أﺠ اء ﻴ اﻟ ﻌﺎﻤﻞ ﻤﻌﻬﺎ‬ ‫وﺘﻘ‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫ﻟ ﻠ ﻞ أﺴ اق اﻟ‬

‫ﺎﻟﻌﻠ م اﻷﺨ ‪:‬‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫‪ ٦ -‬ﻋﻼﻗﺔ ﻋﻠ اﻟ‬

‫ﻌ ﻋﻠ ﺴﻠ‬
‫ﺎت‪ ،‬و ﻗ اﻋ‬ ‫ك اﻟ ﻬﻠ ﻤ‬
‫اﻟﻌﻠ م اﻟ ﻴ ﺔ‬
‫ﻨ ﺎ ﻓﻘ ﺒ أ‬
‫اﻻﻫ ﺎم ﻪ ﻓﻲ‬
‫ﻤ ﻒ اﻟ‬
‫ﻓﻲ ﻨ ﺄﺘﻪ و ﺘ‬
‫رﻩ ﻋﻠﻰ اﻟ ﻌﻠ‬
‫ﻤﺎت و اﻟ‬
‫ﺎت اﻟ ﻲ ﺘ ﺘ‬
‫ﻫﺎ ﻓﻲ اﻟﻌﻠ م‬
‫اﻷﺨ ‪.‬‬

‫‪٧‬‬
‫ﺔو ﻔﺔ‬ ‫ﺒ ارﺴﺔ اﻟﻔ د ﺎ ﻓﻲ ذﻟ اﻟ واﻓﻊ و اﻻﺘ ﺎﻫﺎت اﻟ‬ ‫‪ ‬ﻋﻠ اﻟ ﻔ ‪ :‬ﻴﻬ ﻋﻠ اﻟ ﻔ‬

‫و اﺤ ﺎﺠﺎﺘﻪ و اﺴ ﺎﺒ ﻪ‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫ﻫ ﻩ اﻟﻌ اﻤﻞ ﻫﺎﻤﺔ ﺠ ا ﻓﻲ ﻓﻬ ﺴﻠ ك اﻟ‬ ‫اﻟ ﻌﻠ ‪ ،‬و ﺘﻌ‬

‫ﺎت اﻟ ﻌ وﻀﺔ ﻓﻲ اﻷﺴ اق‪.‬‬ ‫ﻟﻠ‬

‫ﻓﺎت اﻟﻔ د و ﻫ ا ﻴ ﻌﻠ‬ ‫ﻋﺔ ﻋﻠﻰ ﺘ‬ ‫‪ ‬ﻋﻠ اﻻﺠ ﺎع ‪ :‬ﻌ ﻰ ﻋﻠ اﻻﺠ ﺎع ﺒ ارﺴﺔ أﺜ اﻟ‬

‫و اﺴ ﺎﺒ ﻪ و ﻗ ا ارﺘﻪ‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫ة ﺄﺜ اﻷﺴ ة و اﻟ ﻘﺔ اﻻﺠ ﺎﻋ ﺔ ﻋﻠﻰ ﺴﻠ ك اﻟ‬ ‫رة‬

‫اﻟ اﺌ ﺔ‪.‬‬

‫ﻋﻠﻰ د ارﺴﺔ‬ ‫و ﻋﻠ اﻻﺠ ﺎع و ﻴ‬ ‫ﻤ ﻋﻠ اﻟ ﻔ‬ ‫ﺨﻠ‬ ‫اﻻﺠ ﺎﻋﻲ‪ :‬و ﻌ‬ ‫‪ ‬ﻋﻠ اﻟ ﻔ‬

‫اﻟ ﺎﻋﺔ و ﺎﻟ ﺎﻟﻲ أﺜ اﻟ ﺎﻋﺎت اﻟ ﺠﻌ ﺔ و ﻗﺎدة اﻟﻔ‬ ‫اﻟ ﻔ ﺔ اﻟ ﻲ ﻌ ﻞ ﺒﻬﺎ اﻟﻔ د ﻀ‬

‫ﻬﻠ ‪.‬‬ ‫ﻋﻠﻰ ﺴﻠ ك اﻟ‬

‫ﻬﺎ ﻋﻠ‬ ‫ﻤ اﻟ ﻀ ﻋﺎت اﻟ ﻘﻠ ﺔ اﻟﻬﺎﻤﺔ اﻟ ﻲ‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫د ارﺴﺔ اﻟ‬ ‫ﺎد‪ :‬ﺘﻌ‬ ‫‪ ‬ﻋﻠ اﻻﻗ‬

‫ﻘﺔ اﻟ ﻲ‬ ‫ﻬﻠ ﻓﻲ اﻻﻨﻔﺎق واﻟ‬ ‫ﻴ ﻌﻪ اﻟ‬ ‫واﻷﺴﻠ ب اﻟ‬ ‫ﺎد و ﻬ ﻓ ﻬﺎ ﺒ ﻠ ﻞ اﻟ ﻠ‬ ‫اﻻﻗ‬

‫‪ .‬وﻟﻌﻠ‬ ‫أﻗ ﻰ إﺸ ﺎع ﻤ‬ ‫ﺒﻬﺎ اﻟﻘ ا ارت ﻟ ﻘ‬ ‫اﻟ اﺌﻞ واﻟ ﻔ ﺔ اﻟ ﻲ ﻴ‬ ‫ﻴ ﻌﻬﺎ ﻓﻲ ﺘﻘ‬

‫ﺔ‬ ‫ﻬﻠ ﻓ ﻼً ﺘﻔ ض ﻨ‬ ‫ﺎت اﻷﺴﺎﺴ ﺔ ﻟ ﻠ ك اﻟ‬ ‫اﻟ‬ ‫ﺎد آﺜﺎرﻩ اﻟ اﻀ ﺔ ﻋﻠﻰ ﻌ‬ ‫اﻻﻗ‬

‫ﺸ اﺌﻬ ﻟﻠ ﻠﻊ واﻟ ﻤﺎت ﻐ ض‬ ‫ﻘﺔ رﺸ ة ﻋ‬ ‫ﻓن‬ ‫أن اﻷﻓ اد ﻴ‬ ‫ﺎد‬ ‫اﻟ ﺠﻞ اﻻﻗ‬

‫ﻬﻠ ﺘ‬ ‫أن ﻨ ﺎﺌﺞ اﻟ ارﺴﺎت اﻟ ﻴ ﺔ ﻓﻲ ﻤ ﺎﻝ ﺴﻠ ك اﻟ‬ ‫ﺔ‪ .‬ﻏ‬ ‫أﻗ ﻰ ﻤ ﻔﻌﺔ ﻤ‬ ‫ﺘ ﻘ‬

‫أﻫ اف ﻏ‬ ‫ﻘﺔ ﻋﻘﻼﻨ ﺔ وﻗ ﻴﻬ ﻓ ن ﻤ و ارء اﻟ اء ﺘ ﻘ‬ ‫ﻠ ن داﺌ ًﺎ‬ ‫إﻟﻰ أن اﻷﻓ اد ﻻ‬

‫اﻗ ﺎد ﺔ ﻤ ﻞ اﻹﺤ ﺎس ﺎﻟﻘ‬

‫أو ﺸ اء ﻌ‬ ‫ﺸ اء اﻟ ﻠﻊ اﻟ ﺘﻔﻌﺔ اﻟ‬ ‫ﺔ اﻟ اﺘ ﺔ ﻋ‬

‫ﺎت‬ ‫اﻟ‬
‫اﻻﺠ‬ ‫اﻟ ﻐ‬ ‫ﻌ‬
‫ﺎﻋ ﺔ‪.‬‬

‫ﻏ اﻓ ﺔ ﻟﻠ ﺎن ﻤ ﻞ‬ ‫اﻟ‬ ‫ﺎﺌ‬ ‫اﻟ ﺎن ‪ :‬ﻘ م ﻫ ا اﻟﻌﻠ ﺒ ارﺴﺔ اﻟ‬ ‫‪ ‬ﻋﻠ اﻟ ﻏ اﻓ ﺎ وﺨ ﺎﺌ‬

‫اﻟ ﺨﻞ واﻟ ﻔﺔ وﻤ‬
‫ﻬﻠ‬ ‫ﺎﺤ ﺴﻠ ك اﻟ‬ ‫ﻔ‬ ‫اﻷﺴ ة وﻤ ﺎن اﻹﻗﺎﻤﺔ‪.‬‬ ‫وﺤ‬ ‫اﻟ ﻌﻠ واﻟ‬

‫‪٨‬‬
‫ﻔﺎت‬ ‫ﻔن‬ ‫ﻴ‬ ‫اﻟ ﻴ‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫اﻟ ﺎن ﻓﻲ اﻟ ﻌ ف ﻋﻠﻰ ﻗ ﺎﻋﺎت اﻟ‬ ‫د ارﺴﺔ ﺨ ﺎﺌ‬ ‫ﻤ‬

‫د ﻏ اﻓ ﺔ ﻤﻌ ﺔ ﺜ د ارﺴﺔ أﻨ ﺎ ﻬ اﻻﺴ ﻬﻼﻛ ﺔ وﺘ زﻌﻬ اﻟ ﻐ اﻓﻲ و ﻌ ﺘ ﻴ اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺒ‬

‫ﺢ ﻟﻪ ﺈﻋ اد‬ ‫ق ﻓﻲ وﻀﻊ‬ ‫ن اﻟ‬ ‫ﻏ اﻓ ﺔ واﻷﻨ ﺎ اﻻﺴ ﻬﻼﻛ ﺔ ﻟ ﻞ ﻗ ﺎع‬ ‫اﻟ‬ ‫ﺎﺌ‬ ‫اﻟ‬

‫ﻌﺔ ﻫ ﻩ اﻟ ﺎﻋﺎت‪.‬‬ ‫ﻘ ﺔ اﻟﻔﻌﺎﻟﺔ اﻟ ﻲ ﺘ ﻔ ﻤﻊ‬ ‫اﻟ اﻤﺞ واﻟ ﺎﺴﺎت اﻟ‬

‫ة‬ ‫ﻬﻠ ﻤ ﺎﻋ ة‬ ‫واﻷدوات اﻹﺤ ﺎﺌ ﺔ ﺎﺤ ﻲ ﺴﻠ ك اﻟ‬ ‫‪ ‬ﻋﻠ اﻹﺤ ﺎء‪ :‬ﺴﺎﻋ ت اﻷﺴﺎﻟ‬

‫اﻟ ﻐ ات ﻤ ﺎ ﺴﺎﻫ‬ ‫واﻛ ﺎف اﻟﻌﻼﻗﺎت ﺒ‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫ﻠ ك اﻟ‬ ‫ﻓﻲ ﺘ ﻠ ﻞ اﻟ ﺎﻨﺎت اﻟ ﻌﻠﻘﺔ‬

‫ﺈﺤ از ﺘﻘ م واﻀﺢ ﻓﻲ ﻫ ا اﻟ ﺎﻝ‪.‬‬

‫اﻷﺴ اق‪:‬‬ ‫ﺘﻘ‬ ‫‪ ٧ -‬ﻤﻔﻬ م ﺘ ﺌﺔ اﻷﺴ اق ( ‪ ) Market Segmentation‬وﻤﻌﺎﻴ‬

‫اﻟ ق‬ ‫اﻟ ﻘ د ﺒ ﺌﺔ اﻟ ق ﺘﻘ‬
‫ﻋﺔ ﻤﻔ دات ﻤ ﺎﻨ ﺔ ﻤ‬ ‫ﻞ ﻤ ﻬﺎ ﻤ‬ ‫إﻟﻰ ﻗ ﺎﻋﺎت ﺴ ﻗ ﺔ‬

‫ﻞ‬ ‫ﻘﻲ ﺤ‬ ‫ا ﻓﻲ ردود اﻟﻔﻌﻞ ذاﺘﻬﺎ ﺘ ﺎﻩ اﻟ ﻨﺎﻤﺞ اﻟ‬ ‫اﻟﻌ ﻼء ﺘ ﺎ ﻪ اﺤ ﺎﺠﺎﺘﻬ وﻤ اﻟ ﻗﻊ أن‬
‫ﺄة‬ ‫ﻛﻞ ﻗ ﺎع ﺴ ﻗﻲ ﻫ ف ﺘ ﻌﻰ اﻟ‬
‫اﻟ‬ ‫ﻘﻲ اﻟ ﺎﺴ‬ ‫إﻋ اد اﻟ ﻨﺎﻤﺞ اﻟ‬ ‫إﻟﻰ اﻟ ﺼ ﻝ إﻟ ﻪ ﻋ‬
‫ﻴﻠ ﻲ اﺤ ﺎﺠﺎﺘﻪ‪.‬‬

‫ﻌ ﻗ ﺎم اﻟ‬
‫ﻊ ﺘﻠ ﺔ وﺸ ﺎع‬ ‫ﺔ أو اﻟ ق‬
‫ﺒ ﺌﺔ اﻟ ق‬
‫إﻟﻰ ﻗ ﺎﻋﺎت‬
‫ﻘ م ﺎﺨ ﺎر‬
‫اﻟ ق اﻟ ﻲ ﺘ‬
‫رﻏ ﺎﺘﻬﺎ ﻔﺎءة‬
‫وﻓﻌﺎﻟ ﺔ وﻫ ا‬
‫اﻟﻘ ﺎع اﻟ‬
‫ﻗﻲ اﻟ ﻴ‬
‫اﺨ ﺎرﻩ ﻨ ﻪ‬
‫اﻟ ق اﻟ ﻬ‬
‫ف‬
 ‫ﺘﺄﺘﻲ أﻫ ﺔ ﻤﻔﻬ م‬
‫ﺘ ﺌﺔ اﻟ ق ﻤ‬
‫ﺨﻼﻝ اﻵﺘﻲ‪:‬‬
‫ﻓﻲ ﺘﻠ‬ ‫ﻬﻓ‬ ‫اﻟ‬
‫‪‬ﺘ ﻴ ﻗ‬
‫ﺎﻋﺎت اﻟ‬
‫ق ﺘ ﻴ اً دﻗ‬
‫ﻘﺎً واﻟ ﻌ ف‬
‫ﻋﻠﻰ‬
‫ﺤﺎﺠﺎت اﻟ‬
‫ﻬﻠ‬

‫ﻘ ﺔ اﻟ ﺎﺴ ﺔ ﻟ ﻠ ﺔ ﻫ ﻩ اﻟ ﺎﺠﺎت ﻓﻲ ﻞ ﻗ ﺎع‪.‬‬ ‫اﻟﻘ ﺎﻋﺎت وﻋ اد اﻟ اﻤﺞ اﻟ‬

‫ﻘ ﺔ وﺘ‬ ‫ام اﻟ ﻒء ﻟﻠ ارد اﻟ‬ ‫‪ ‬اﻻﺴ‬

‫ﺔ‪.‬‬ ‫ﻘﺔ ﻤ‬ ‫ﻬﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻘ ﺎﻋﺎت اﻟ ﻗ ﺔ ﺄﻓ ﻞ‬

‫ﻓﻲ ﻗ ﺎع ﺴ ﻗﻲ أو أﻛ ‪.‬‬ ‫وﻤ ودة اﻟ ارد ﻤ أن ﺘ ﺎﻓ‬ ‫ﺂت ﺼﻐ ة اﻟ‬ ‫اﻟ‬ ‫‪‬ﺘ‬

‫‪٩‬‬
 ‫اﻟﻘ ﺎع‬

‫ﻬ ف و ﻟ زﺎدة ﻓﺎﻋﻠ ﺔ اﻟ ﻬ د اﻟ و ﺔ اﻷﺨ ‪.‬‬ ‫اﻟ ﻗﻲ اﻟ‬

‫ﻬﺎ اﻟ ﻗﻲ واﻟﻌ ﻞ‬ ‫ﺔ ﻋﻠﻰ اﻟ ﻔﺎ ﻋﻠﻰ ﻨ‬ ‫ﺎﻋ اﻟ‬ ‫ﻬ ﻓﺔ ﻤ ﺎ‬ ‫ﻓﻲ اﻟﻘ ﺎﻋﺎت اﻟ‬ ‫‪ ‬اﻟ‬

‫ﻋﻠﻰ زﺎدﺘﻪ‪.‬‬

‫ﻓﻲ اﻟﻘ ﺎع اﻟ اﺤ أ وﺠ د ﻫ ﺔ واﺤ ة‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫اﻟ‬ ‫ﺌﺔ ﺘ ﺎ ﻪ ﺨ ﺎﺌ‬ ‫ﺎﻋ ﻋﻠﻰ ﻨ ﺎح ﻋ ﻠ ﺔ اﻟ‬ ‫وﻤ ﺎ‬
‫ﻘ ﺔ اﻟ‬ ‫ﻟﻠﻘ ﺎع اﻟ ﻗﻲ وﻓﺎﻋﻠ ﺔ اﻟ اﻤﺞ اﻟ‬
‫ﺔ ﻟﻬ ا اﻟﻘ ﺎع‬

‫ﻟﻘ‬ ‫أو ﻤﻌﺎﻴ‬ ‫ﻋ ﻤﺎً ﻫ ﺎك أر ﻊ أﺴ‬

‫اﻷﻓ اد‪:‬‬ ‫أﺴ اق اﻟ ﻬﻠ‬
‫اﻟ ﻐ اﻓ ﺔ (اﻟ ﻗﻊ واﻟ‬ ‫أ‪ -‬اﻟ ﻌﺎﻴ‬
‫ﺎﻓﺔ اﻟ ﺎﻨ ﺔ)‬

‫واﻟ ﺨﻞ واﻟ ع (‪....‬‬ ‫ﻏ اﻓ ﺔ (اﻟ‬ ‫اﻟ‬ ‫ب‪-‬اﻟ ﻌﺎﻴ‬

‫اﻟ ﻌ ﺔ ‪،‬اﻟ ﻘﺔ اﻻﺠ ﺎﻋ ﺔ (‪....‬‬ ‫ﻏ اﻓ ﺔ (ﻨ‬ ‫اﻟ‬ ‫ت‪-‬اﻟ ﻌﺎﻴ‬

‫دة ﻤ اﻟ ﺞ (‪...‬‬ ‫ﺔ (ﻤ ﺎﺴ ﺎت اﻟ اء و ﺘ ار اﻟ اء و اﻟ ﻔﻌﺔ اﻟ‬ ‫اﻟ ﻠ‬ ‫ث‪-‬اﻟ ﻌﺎﻴ‬

‫ﻓﻲ اﻟﻔﻘ ات اﻟﻼﺤﻘﺔ ﺈ ﺎز‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫ﺘ ﺌﺔ أﺴ اق اﻟ‬ ‫أو ﻤﻌﺎﻴ‬ ‫ﻌ ض أﺴ‬ ‫ﺴ‬

‫اﻟ ﻐ اﻓ ﺔ ( ‪: ) Geographical Factors‬‬ ‫أ‪ -‬اﻷﺴ‬

‫اﻟ ق إﻟﻰ ﻗ ﺎﻋﺎت ﺒ ﺎء ﻋﻠﻰ اﻟ ﻗﻊ اﻟ ﻐ اﻓﻲ (ﻛﺄن ﻨﻘ ﻝ ﻤ ﻘﺔ ﺸ ﺎﻟ ﺔ‪ ،‬ﻤ ﻘﺔ وﺴ ﻰ‪،‬‬ ‫ﻴ ﺘﻘ‬ ‫ﺤ‬
‫ﺔ (‪ ....‬أو ﺒ ﺎء ﻋﻠﻰ ﺎﻓﺔ اﻟ ﺎن (أﻗﻞ ﻤ ‪ ٥٠٠‬أﻟﻒ ﻨ ﺔ ‪ ، ٥٠٠‬أﻟﻒ ﻨ ﺔ إﻟﻰ ﻤﻠ ن‪ ،‬أﻛ‬ ‫ﻤ ﻘﺔ ﺠ‬

‫ﻘﺔ اﻟ ﺎردة (‪ ...‬ﻤ ﻼً ﻓﻲ‬ ‫ﻘﺔ اﻟ ﺎرة‪ ،‬اﻟ‬ ‫ﻘﺔ اﻟ ﻌ ﻟﺔ‪ ،‬اﻟ‬ ‫ﻤ ﻤﻠ ن ﻨ ﺔ (‪ ...‬أو ﺒ ﺎء ﻋﻠﻰ اﻟ ﺎخ (اﻟ‬
‫ﻻﺠ ﺎﻟﻲ اﻟ ﻠ ﻻﺒ ﻤ‬ ‫أﻨ اع اﻟ ﻼ‬ ‫ﻨﻔ‬ ‫ﺘ‬ ‫ﺒ ع واﻀﺢ ﻓﻲ اﻟ ﺎخ ﻻ‬ ‫اﻟ ﻼد اﻟ ﻲ ﺘ‬ ‫ﻌ‬
‫ﺤ‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫اﺴ ﻬ اف اﻟ‬
‫نﻓ‬ ‫ﻌ‬ ‫ﻌﺔ اﻟ ﺎخ اﻟ‬
‫ﻪ‪.‬‬

‫ﻏ اﻓ ﺔ ( ‪: ) Demographic Factors‬‬ ‫اﻟ‬ ‫ب‪-‬اﻷﺴ‬

‫‪ ،‬اﻟ ع‪ ،‬دورة ﺤ ﺎة اﻷﺴ ة وﻏ ﻫﺎ ﻤ اﻟ ﻐ‬ ‫ﻏ اﻓ ﺔ ﻤ ﻞ اﻟ‬ ‫اﻟ ق ﻋﻠﻰ أﺴﺎس اﻟ ﻐ ات اﻟ‬ ‫أ ﺘﻘ‬

‫ات‬
 ‫اﻷﺴ اق ﺸ ﻋﺎً ﻷن ‪:‬‬ ‫ﺘﻘ‬ ‫اﺴ‬ ‫وﻫﻲ ﻤ أﻛ‬

‫‪١٠‬‬
 ‫ة‪.‬‬ ‫رة‬ ‫ﺒ ﻠ اﻟ ﻐ ات‬ ‫ﻬﻠ ﺘ ﺘ‬ ‫ﻼت اﻟ‬ ‫‪ ‬ﺤﺎﺠﺎت وﺘﻔ‬

‫ﻋﻠﻰ أﺴﺎﺴﻬﺎ أﺴﻬﻞ‪.‬‬ ‫‪ ‬ﻛ ﺎ أن ﻋ ﻠ ﺔ ﻗ ﺎﺴﻬﺎ ﻤ أﺠﻞ اﻟ ﻘ‬

‫اﻟ ق‬ ‫ﻏ اﻓ ﺔ ﻟ ﻌ ﻓﺔ ﺤ‬ ‫اﻟ‬ ‫ﺎﺌ‬ ‫ﻪ ﺎﻟ‬ ‫ﺄة ﻻﺒ ﻤ أن ﻨ‬ ‫آﺨ ﺴ ﻌ ﻩ اﻟ‬ ‫‪ ‬إن أ ﺘﻘ‬

‫و ﻔ ﺔ اﻟ ﺼ ﻝ إﻟ ﻪ‪.‬‬

‫‪:‬‬ ‫ﻏ اﻓ ﺔ ﺸ ﻋﺎً ﻨ‬ ‫اﻟ‬ ‫اﻷﺴ‬ ‫ﻤ أﻛ‬

‫ﻬﻠ‬ ‫ﺘ ﻠﻒ اﺤ ﺎﺠﺎت اﻟ‬ ‫‪ :‬ﺤ‬ ‫‪ ‬اﻟ‬
‫ﺎﺨ ﻼف أﻋ ﺎرﻫ ﻤ ًﻼ ﺴ ق أﻟﻌﺎب اﻷ ﻔﺎﻝ ﺘﻌ‬

‫ﻤﻌ‬ ‫ﺘﻘ‬
‫أﻋ ﺎر اﻷ ﻔﺎﻝ ﻋﻠﻰ‬
‫أﺴﺎس اﺨ ﻼف اﺤ‬
‫ﺎﺠﺎﺘﻬ وﻤ ﺎت‬
‫اﻹد ارك ﻟ ﻴﻬ ‪ ،‬ﻫ ا‬

‫ث ﻓﻲ ﺴ ق اﻟ ﺎ ارت ﻤ ﻞ ﻤ دﻴﻞ ﻤ ﺴ ﺎﻨﻎ ﻤ ﺸ ﺔ ﻓ رد‬ ‫ﺎ‬ ‫ن ﺨﺎدع أﺤ ﺎﻨﺎً‬ ‫ﻗ‬ ‫اﻟ ﻐ‬

‫ﻟﻠ ﺎ ارت‪.‬‬
 ‫ات‬

‫ﻞ واﻟ ﻼت واﻟ ﺎﺌ واﻟ ﺎ ارت‪....‬‬ ‫اﻟ‬

‫ﺌﺔ اﻟﻌ ﻴ ﻤ أﺴ اق اﻟ ﻠﻊ واﻟ ﻤﺎت ﻤ ﻞ اﻟ ﺎ ارت واﻟ ﻼ‬ ‫‪ ‬اﻟ ﺨﻞ‪ :‬وﻫ ﻤﻌ ﺎر ﺸﺎﺌﻊ ﺠ ًا ﻟ‬

‫ﺘﻼءم‬ ‫أن اﻟ ﺎ ارت اﻟﻔﺎرﻫﺔ ﺘ ﻬ ف ذو اﻟ ﺨﻞ اﻟ ﺘﻔﻊ ﻓﻲ ﺤ‬ ‫واﻟ ﺤﻼت اﻟ ﻓ ﻬ ﺔ ﻓ ﻼﺤ‬

‫ﺴ‬ ‫ﺎد ﺔ ذو اﻟ ﺨﻞ اﻟ‬ ‫اﻟ ﺎ ارت اﻻﻗ‬

‫ﻏ اﻓ ﺔ ( ‪: ) Psychographic Factors‬‬ ‫اﻟ‬ ‫ت‪-‬اﻷﺴ‬

‫اﻟ ﻌ ﺔ أو اﻟ ﻔﺎت اﻟ‬ ‫ﻏ اﻓﻲ ﺒ ﺎء ﻋﻠﻰ ﻤﻌﺎﻴ ﻤﻌ ﺔ ﻤ ﻞ اﻟ ﻘﺔ اﻻﺠ ﺎﻋ ﺔ وﻨ‬ ‫اﻟ‬ ‫ﻴ اﻟ ﻘ‬

‫ﺔ‬

‫ﺎت‬ ‫ﺔ ﻟﻠﻌ ﻴ ﻤ اﻟ‬ ‫ﻼﺘﻪ وذوﻗﻪ ﺎﻟ‬ ‫ﻓ ﻼً ﺘ ﺜ اﻟ ﻘﺔ اﻻﺠ ﺎﻋ ﺔ اﻟ ﻲ ﻴ ﻲ إﻟ ﻬﺎ اﻟﻔ د ﻋﻠﻰ ﺘﻔ‬
‫ﻌﺔ اﻟ‬ ‫ﺔ اﻟ ﻓ ﻬ ﺔ ‪...‬ﻛ ﻟ‬ ‫ﻛﺎﻷﺜﺎث واﻷﻨ‬
‫ﺔ ﻟﻠ‬ ‫ﺔ ﺘ ﺜ ﻋﻠﻰ اﺨ ﺎ ارﺘﻪ ﺎﻟ‬ ‫وﺴ ﺎﺘﻪ اﻟ‬
‫ون ﺎﻟ ﺎ واﻻﻨ ﻓﺎع وﺤ‬ ‫ﻠ ن اﻟ ﺎ ارت اﻟ ﺎﻀ ﺔ ﻴ‬ ‫ﻤ‬ ‫أن أﻏﻠ‬ ‫ﺎت ﺎﻟ ﺎ ارت ﻓ‬ ‫ﻤ اﻟ‬

‫ﺘﻌ ﻔﻪ ﺄﻨﻪ‪u‬‬ ‫ة ﻋﻠﻰ اﻟ ﻠ ك و‬ ‫رة‬ ‫أو أﺴﻠ ب اﻟ ﺎة‬ ‫ﻟ ﻴﺜ ﻨ‬ ‫اﻻﺨ ﻼ ‪.‬‬ ‫اﻟ ﻐﺎﻤ ة وﺤ‬

‫‪١١‬‬
 ‫ﻘﺔ اﻟ ﻲ ﻘ ﻲ ﺒﻬﺎ اﻷﺸ ﺎص وﻗ ﻬ و ﻔﻘ ن ﺒﻬﺎ ﻤ اردﻫ ‪ ،‬وﻤﺎ‬ ‫د ﻤ ﺨﻼﻝ اﻟ‬ ‫ﻴ‬ ‫اﻟ ﻌ ﺔ اﻟ‬ ‫ﻨ‬

‫ﻨ ة‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫ﻌ وﻨﻪ ﻤﻬ ًﺎ ﻓﻲ ﺒ ﻬ ‪ ،‬وآ ارﺌﻬ ﺘ ﺎﻩ أﻨﻔ ﻬ واﻟﻌﺎﻟ ﺤ ﻟﻬ ‪ .‬ﻴ ﻓ ﺘ ﻠ ﻞ أﺴﻠ ب ﺤ ﺎة اﻟ‬

‫إﻟﻰ ﻗ ﺎﻋﺎت‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫اﻟ‬ ‫ﻫ ا اﻟ ﻠ ﻞ ﺠ واﻩ ﻓﻲ ﺘﻘ‬ ‫ﻬﻠ ورﻏ ﺎﺘﻪ‪ .‬وﻗ أﺜ‬ ‫ﻋ ﻘﺔ ﻋ اﺤ ﺎﺠﺎت اﻟ‬
‫ﺎت واﻟ ﻤﺎت اﻟ ﻴ ة أو اﻟ ﺎﻟ ﺔ‪.‬‬ ‫واﺴ ﻬ اﻓﻬ ﻤ ﻗ ﻞ ﻤﻘ ﻤﻲ اﻟ‬

‫ﻬﻠ‬ ‫ﻏ اﻓ ﺔ ﻟﻠ ﻒ ﻋ دواﻓﻊ اﻟ‬ ‫وأﺴﻠ‪ u‬ب اﻟ ﺎة واﻟﻌ اﻤﻞ اﻟ‬ ‫ﻋﻠ اﻟ ﻔ‬ ‫م اﻟ ﻊ ﺒ‬ ‫ﻛ ًا ﻤﺎ‬
‫ﻏ اﻓ ﺔ اﻟ اﺌ ة ﻓﻲ ﻫ ا اﻟ ﺎﻝ ﻨ ﺎم ( ‪VALS‬‬ ‫اﻤﻬﺎ‪ .‬ﻤ اﻷﻨ ﺔ اﻟ‬ ‫ﺎت واﻟ ﻤﺎت واﺴ‬ ‫ﻟ اء اﻟ‬
‫)‬
‫أﻨ ﺄﺘﻪ ﻤ ﻠﺔ ) ‪ Strategic Business Insights ( SBI‬د ﻫ ا اﻟ ﺎم ﺜ ﺎﻨ ﺔ ﻗ ﺎﻋﺎت ﻤ‬ ‫اﻟ‬
‫ﻫ ﺎ‪:‬‬ ‫ﺒ ﺎء ﻋﻠﻰ ﻋﺎﻤﻠ‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫اﻟ‬
‫ﺎت وﺨ ﻤﺎت ﻤﻌ ﺔ واﻗ ﺎﺌﻬﺎ‬ ‫اﻷوﻝ‪ :‬دواﻓﻌﻬ اﻷﺴﺎﺴ ﺔ ﻟ اء ﻤ‬
‫اﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﻤ اردﻫ‬

‫ات اﻟ ﻲ ﻤ‬ ‫ﻝ ﻋﻠﻰ اﻟ‬ ‫ﺎت واﻟ ﻤﺎت واﻟ‬ ‫ﻬﻠ ن ﻓﻲ ﺸ اء اﻟ‬ ‫اﻟ‬ ‫وﻓﻘﺎً ﻟ ﺎﺤ ﻲ ( ‪ ) SBI‬ﻴ ﻏ‬
‫ﺘ ﻔ‬ ‫ﺴ اء‪ .‬ﻴ‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫ﻞ اﻟ‬ ‫ﻟ‬ ‫ﻨًﺎ وﺘ ﻀ ﻬ ‪ .‬وﻟ‬ ‫ﺸﺄﻨﻬﺎ أن ﺘ ﻔﻲ ﻋﻠﻰ ﺤ ﺎﺘﻬ ﺸ ﻼً وﻤ‬
‫ﻋ‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫اﻟ‬
‫أﺤ اﻟ واﻓﻊ‬
‫اﻷﺴﺎﺴ ﺔ اﻟ‬
‫ﻼث‪ :‬اﻟ ﻞ واﻹﻨ‬
‫ﺎز واﻟ ﻌ ﻋ‬
‫اﻟ ات واﻟ ﻲ ﻤ‬
‫ﺸﺄﻨﻬﺎ‬

‫ﻤ ﺘﻌ‬ ‫ﺎت اﻟ ارد ﻋﻠﻰ اﻟ ﻌ‬ ‫ﻬ ‪ .‬و ﻌ ﻞ اﺨ ﻼف ﻤ‬ ‫أﻨ‬ ‫أن ﺘﻌ ﻲ ﻤﻌ ﻰ ﻟ واﺘﻬ وﻟﻠﻌﺎﻟ وﺘ‬
‫اﻟ‬
‫ﻗ‬ ‫ﺘﻘ ﻩ‪ .‬ﺘ ﻞ ﻤ ارد اﻟ‬ ‫ﻋ دواﻓﻌﻪ اﻷﺴﺎﺴ ﺔ أو ﻋﻠﻰ اﻟﻌ‬
‫ارﺘﻪ‬
‫اﻟ ﻔ‬
‫ﺔ‬
‫واﻟ‬
‫ﺔ‬
‫ﻔ ﺔ اﺘ ﺎذ‬ ‫ﻌﻰ ﻫ ا اﻟ ﺎم إﻟﻰ ﺸ ح‬ ‫اﻟ ﺎزﻓﺔ‪.‬‬ ‫وﺤ‬ ‫ﻏ اﻓ ﺔ واﻟ ﺎد ﺔ ﻤ ﻞ اﻟ ﺨﻞ واﻟ ﻘﺔ ﺎﻟ ﻔ‬ ‫واﻟ‬
‫ﻟﻘ ا ارت اﻟ اء وأﺴ ﺎ ﻪ‪.‬‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫اﻟ‬

‫ﻬﻠ ن‬ ‫اﻟ‬ ‫وﻓﻘﺎً ﻟﻬ اﻟ ﺎم ﻘ‬

‫اﻟ ﺎﺒ ذ ﻫ ﺎ إﻟﻰ ‪:‬‬ ‫اﻟﻌﺎﻤﻠ‬
‫أن اﻟ‬ ‫ةﻨ‬ ‫ارد‬ ‫ﻴ ﻊ اﻟ ﻔ ون‬ ‫ﻬ اﻟ ﻞ وﻓﻲ ﺤ‬ ‫ن وﻫ ﻻء ﺘ‬ ‫‪ ‬اﻟ ﻔ ون واﻟ‬

‫ﻟ ﻴﻬ ﻤ ارد أﻗﻞ‪.‬‬

‫ارد‬ ‫ون‬ ‫ﻴ ﻊ اﻟ‬ ‫ﻬﺎ اﻹﻨ ﺎز وﻓﻲ ﺤ‬ ‫ﻋﺎت اﻟ ﻲ‬ ‫ون واﻟ ﻓﻌ ن وﻫﻲ اﻟ‬ ‫‪ ‬اﻟ‬

‫ﻌﺎﻨ ن ﻤ ﻤ ود ﺔ اﻟ ارد‬ ‫أن اﻟ ﻓﻌ‬ ‫ﻛ ةﻨ‬

‫‪١٢‬‬
‫ن‬ ‫ﻴ ﻊ اﻟ‬ ‫ﻋ اﻟ ات وﻓﻲ ﺤ‬ ‫ﻬﺎ اﻟ ﻌ‬ ‫ﻋﺎت اﻟ ﻲ‬ ‫ن واﻟﻌ‪ u‬ﻠ ن وﻫﻲ اﻟ‬ ‫‪ ‬اﻟ‬

‫ة ﻌﺎﻨﻲ اﻟﻌ ﻠ ن ﻤ ﻗﻠﺔ اﻟ ارد‪.‬‬ ‫ارد‬

‫ﺔ ﻟ ﺴﺎﺌﻞ اﻹﻋﻼم واﻟ اﺼﻞ‬ ‫ﻼﺘﻪ اﻟ ﺎﺼﺔ ﻓ ﻼً وﺠ أﻨﻪ ﺎﻟ‬ ‫ﻛﻞ ﻗ ﺎع ﻤ اﻟﻘ ﺎﻋﺎت اﻟ ﺎ ﻘﺔ ﻟ ﻪ ﺘﻔ‬
‫ون إﻟﻰ‬ ‫ﻞ اﻟ ﻔ ون واﻟ‬ ‫ﺒ ﺎ‬ ‫ن واﻟ ﻓﻌ ن إﻟﻰ زﺎرة ﻏ ف اﻟ ردﺸﺔ ﻋﻠﻰ اﻻﻨ ﻨ‬ ‫ﻞ اﻟ‬

‫ﻗ اءة اﻟ ﻼت اﻹﺨ ﺎرﺔ وﻤ ﻼت اﻷﻋ ﺎﻝ ﻤ ﻞ ( ‪ ) Time‬و ( ‪ ) Fortune‬و ﻞ اﻟﻌ ﻠ ن إﻟﻰ ﻗ اءة اﻟ‬
‫ﻼت‬
‫ن اﻷﻛ ﻗ اءة ﻟ ﻼت ﻤ ﻞ ‪s Digest ) ’ .( Reader‬‬ ‫اﻟ ﺎﺼﺔ ﺎﻟ ﺎ ارت‪ .‬و ﻌ اﻟ‬

‫ﺔ ( ‪: ) Behavioral Factors‬‬ ‫اﻟ ﻠ‬ ‫ث‪-‬اﻷﺴ‬

‫اﻤﺎﺘﻬ ‪ ،‬أو اﺴ ﺎ ﺎﺘﻬ‬ ‫ﻋﺎت ﺒ ﺎء ﻋﻠﻰ ﻤﻌﺎرﻓﻬ ‪ ،‬وﻤ اﻗﻔﻬ ‪ ،‬أو اﺴ‬ ‫ﺔ اﻟ ﺎﺌ إﻟﻰ ﻤ‬ ‫ﺌﺔ اﻟ ﻠ‬ ‫اﻟ‬ ‫ﺘﻘ‬
‫ﻟﻠ ﺞ‪.‬‬

‫اﻟ ق ﻫ ﺎ‬ ‫أن ﻴ ﺘﻘ‬

‫اﻟ ﺎﺴ ﺎت اﻟ ﻲ ﻔ ﻓ ﻬﺎ اﻟﻔ د‬
‫اء اﻟ ﺞ‪ ،‬أو اﻟ ﺎﺴ ﺎت اﻟ ﻲ‬
‫ﺘ ﺸ اؤﻩ‪.‬‬ ‫ﻬﻠ ﻓ ﻬﺎ اﻟ ﺞ اﻟ‬ ‫ﻓ ﻬﺎ اﻟ ﺞ‪ ،‬أو اﻟ ﺎﺴ ﺎت اﻟ ﻲ‬

‫ﻠﻔﺔ‪.‬‬ ‫ﺎت اﻟ‬ ‫وﻨ اً ﻻﺨ ﻼف اﻷﻓ اد ﻓﻲ ﺤﺎﺠﺎﺘﻬ ‪ ،‬ﺘ ﻠﻒ اﻷﻫ ﺔ اﻟ ﻲ ﻌ ﻨﻬﺎ ﻟﻠﻔ اﺌ اﻟ ﺠ ة ﻤ اﻟ‬
‫ﻝ ﻋﻠ ﻬﺎ ﻤ اﻟ ﺞ أو‬ ‫اﻟ ﻲ ﻴ ﻗﻊ اﻟﻔ د اﻟ‬ ‫ﺎﺌ‬ ‫اﻟ ق ﻤ ﺨﻼﻝ اﻟ ﺎﻓﻊ أو اﻟ‬ ‫ﺎﻟ ﺎﻟﻲ ﺘﻘ‬

‫ﺌﺔ ﺎﻟ ﺎﻓﻊ"‬ ‫ﺌﺔ "اﻟ‬ ‫ﺒ ﺎء ﻋﻠﻰ ﻤﺎ ﻴ ﻩ اﻟ ﺎﺌ ﻤ اﻟ ﺞ‪ .‬ﺘ ﻰ ﻫ ﻩ اﻟ‬ ‫ﻟ ﻤﺔ‪ .‬ﻫ ﺎ ﻴ اﻟ ﻘ‬

‫‪Benefit‬‬
‫‪segmentation .‬‬

‫اﻟ ﺎﺌ‬ ‫ﺘﻘ‬ ‫ﻛﺎ‬

‫ﻤ‬ ‫م‪ :‬ﻏ‬ ‫ﺤﺎﻟﺔ اﻟ‬
‫م ﺴﺎﺒ ‪ ،‬ﻤ‬ ‫م‪ ،‬ﻤ‬
‫م‬ ‫م ﻤ ﻞ‪ ،‬ﻤ‬
‫م ﻤ‬ ‫ﻷوﻝ ﻤ ة‪ ،‬وﻤ‬
‫ام اﻟ ﺞ أو‬ ‫ﻤﻌ ﻝ اﺴ‬ ‫ﻞ‪،‬‬ ‫‪ .‬وﻓﻲ ﺴ ﺎق ﻤ‬
‫اﻷﺴ اق‬ ‫ﺘﻘ‬
 ‫وﻻﺌﻬ‬
‫ﻟﻠﻌﻼﻤﺔ اﻟ ﺎرﺔ‪.‬‬

‫ﻏﺎﻟ ﺔ اﻟ ــــ ﺎت ﺘﻘ م ﺒ ﻘ ــــ‬ ‫ن ﻤﻔ اً أو ﺎﻓ ًﺎ ﻟ ا ﻨ‬ ‫ﺌﺔ ﻟ‬ ‫ــــ ﻗ ن أن أﺴــــﺎس واﺤ ﻟﻠ‬ ‫اﻟ‬

‫‪.‬‬ ‫اﻟ‬ ‫ﻤﻌﺎً وﻫ ﻤﺎ ﻨ ﻋ ﻩ اﻟ ﻘ‬ ‫ﻋﺔ ﻤ اﻟ ﻌﺎﻴ‬ ‫اﻷﺴ اق ﺒ ﺎ ًء ﻋﻠﻰ ﻤ‬

‫ﻬﻠ ‪:‬‬ ‫ﻠﻔﺔ ﻓﻲ د ارﺴﺔ ﺴﻠ ك اﻟ‬ ‫اﻟ‬ ‫‪ ١-‬وﺠﻬﺎت اﻟ‬

‫‪١٣‬‬
 ‫ﺎً‪.‬‬ ‫ﻨ‬ ‫ﻬﻠ اﻟ ﻴ‬ ‫ﻞ ﻋﻠ ﺴﻠ ك اﻟ‬ ‫ﻠﻔﺔ ﻓﻲ ﺘ‬ ‫اﻟ‬ ‫اﻟﻌ ﻴ ﻤ وﺠﻬﺎت اﻟ‬ ‫ﺴﺎﻫ‬

‫ﻓﻲ اﻟ اﻗﻊ ‪ ،‬إﻨﻪ ﻤ اﻟ ﻌ اﻟ ﻔ‬

‫ﻬﻠ ‪.‬‬ ‫ﻤ ﺴﻠ ك اﻟ‬ ‫ﺎت أﻛ‬ ‫ﻓﻲ ﻤ ﺎﻝ د ارﺴﺔ ﻤ ﻌ د اﻟ‬
‫ﻋﺔ واﺴﻌﺔ ﻤ اﻟ‬ ‫اﻟﻌ ر ﻋﻠﻰ أﺸ ﺎص ﻓﻲ ﻤ‬
‫ﻟ ﺠ ﺎ اﻟ ﻔ ﺔ إﻟﻰ اﻷدب – ﻤﻬ‬ ‫ﺎت ‪ -‬ﻤ اﻟﻔ‬
‫ﻬﻠ ‪.‬‬ ‫و ﻘ ﻤ ن ﺄ ﺎث اﻟ‬

‫ﻓﻲ‬ ‫ﻤﺎت واﻟ ﻌ ﺎت اﻟ ﻬ ﺔ اﻟ ﺎﺤ‬ ‫واﻟ ﺎﺤﻒ وو ﺎﻻت اﻹﻋﻼن واﻟ‬ ‫ﻌ‬ ‫ﺘ ﻒ اﻟ ﺎﻤﻌﺎت واﻟ‬
‫ﻌ ﺎ إﻻ‬ ‫ﻬﻠ ﻻ‬ ‫ث اﻟ‬ ‫اﻟ ع ﻓﻲ اﻷ اف اﻟ ﻲ ﺘﻬ وﺘﻘ م ﺒ‬ ‫ﻬﻠ ‪ .‬ﻷﺨ ﻓ ة ﻋ ﻤ‬ ‫ﺴﻠ ك اﻟ‬
‫ﻬﻠ‬ ‫ﺔ ﻓﻲ ﻫ ا اﻟ ﺎﻝ ‪ ،‬وﻫﻲ ﻤ ﻠﺔ أ ﺎث اﻟ‬ ‫ﻓﻲ ﻗﺎﺌ ﺔ اﻟ ﻌ ﺎت اﻟ ﻬ ﺔ اﻟ ﻲ ﺘ ﻋﻰ اﻟ ﻠﺔ اﻟ ﺌ‬ ‫اﻟ‬

‫ﺔ ﻟﻌﻠ م اﻷﺴ‬ ‫اﻟ ﻋﺎة ﻟﻬ ﻩ اﻟ ﻠﺔ‪ :‬اﻟ ﻌ ﺔ اﻷﻤ‬ ‫( ‪ ) Journal of Consumer Research‬و ﻤ ﺒ‬
‫ة‬
‫ﻬﻠ ‪ ،‬ار ﺔ‬ ‫اﻟ‬ ‫ﻬﻠ ‪ ،‬ﺠ ﻌ ﺔ ﻋﻠ ﻨﻔ‬ ‫ﺔ ‪ ،‬ﺠ ﻌ ﺔ أ ﺎث اﻟ‬ ‫ﻬﻠ ‪ ،‬اﻟ ﻌ ﺔ اﻹﺤ ﺎﺌ ﺔ اﻷﻤ‬ ‫واﻟ‬
‫ﺔ ‪ ،‬ﻤﻌﻬ اﻟﻌﻠ م اﻹدارﺔ ‪ ،‬ﺠ ﻌ ﺔ اﻷﻨ و ﻟ ﺠ ﺎ‬ ‫اﻻﺘ ﺎﻻت اﻟ وﻟ ﺔ ‪ ،‬و اﻟ ا ﺔ اﻻﺠ ﺎﻋ ﺔ اﻷﻤ‬
‫ﺔ‬ ‫اﻻﺠ ﺎﻋﻲ ‪ ،‬اﻟ ﻌ ﺔ اﻷﻤ‬ ‫ﺔ وﻋﻠ اﻟ ﻔ‬ ‫‪ ،‬ﺠ ﻌ ﺔ اﻟ‬ ‫ﺔ ﻟﻠ‬ ‫ﺔ‪ ،‬اﻟ ﻌ ﺔ اﻷﻤ‬ ‫اﻷﻤ‬
‫ﻤ ﺨﻠﻔ ﺎت‬ ‫ﻤ اﻟ ﺎﺤ‬ ‫ﺔ‪ .‬ﻤ اﻟ اﻀﺢ أن ﻫ ﺎك اﻟ‬ ‫ﺎد ﺔ اﻷﻤ‬ ‫ﻷ ﺎث اﻟ أ اﻟﻌﺎم ‪،‬واﻟ ا ﺔ اﻻﻗ‬
‫ﻓﻲ ﻫ ﻩ اﻟﻘ ﺎ ﺎ؟ ﻫ ﺎك ﻗ ﺔ‬ ‫ﺢ" ﻟﻠ‬ ‫ﻬﻠ ‪ .‬ﻤﺎ ﻫ اﻟ ﺎﻝ"اﻟ‬ ‫ن ﺒ ارﺴﺔ ﺴﻠ ك اﻟ‬ ‫ﻤ ﻋﺔ ﻤﻬ‬
‫ﺠ ًءا ﻤ ًﻠﻔﺎ ﻤ‬ ‫واﻟﻔ ﻞ‪ .‬ﺠ ﻫ اﻟﻘ ﺔ ﻫﻲ أن ﻞ رﺠﻞ ﻟ‬ ‫ﻋﺔ ﻤ اﻟ ﺠﺎﻝ اﻟ ﻔ ﻓ‬ ‫ﻟﻸ ﻔﺎﻝ ﻋ ﻤ‬

‫ﻫ ا اﻟﻘ ﺎس ﺘ ﺎﻤﺎً‬ ‫ﻟ ﻪو‬ ‫ﺔ ﻟ ﻟ ‪ ،‬ﻗ م ﻞ ﻤ ﻬ وﺼﻔﺎً ﻤ ﻠﻔﺎً ﺘ ﺎﻤﺎً ﻋ اﻟ ﻲء اﻟ‬ ‫ان ‪ ،‬وﻨ‬ ‫اﻟ‬
‫ام اﻟ ﻠﺔ‬ ‫ﺎ اﻟ ﻌﺎﻤﻞ ﻤﻊ ﻤ ﻀ ع " " ﻤ ﻞ اﺴ‬ ‫ﻬﻠ ‪ .‬ﻴ ﻀﺢ اﻟ وﻝ اﻟ ﺎﻟﻲ ﻒ‬ ‫ﻋﻠﻰ أ ﺎث اﻟ‬
‫ﻤ ﻠﻔﺔ‪.‬‬ ‫ﻤ وﺠﻬﺎت ﻨ‬
‫ﺍﻟﺠﺪﻭﻝ [‪ ]۱۱‬ﻭﺟﻬﺎﺕ ﺍﻟﻨﻈﺮ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﺘﻨﺎﻭﻝ ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﺍﻟﻤﺠﻼﺕ‬

‫ﻨ ع اﻟﻌﻠ م‬

‫ﻘﺔ ﺘ ﺎوﻝ ﻤ ﻀ ع اﺴ‬

‫ام اﻟ ﻠﺔ‬
‫ﺞ ﻓﻲ‬
 ‫ﻫﻲ أﻛ أﺠ‬
‫ﻬﺎ ‪ ،‬ﻤﺎ‬ ‫اء ﻤ اﻟ ﻠﺔ‬
‫ﻘ م اﻟ ﺎس ﻘ‬
‫اءﺘﻬﺎ ؟‬

‫‪ :‬دور اﻟ ﺞ ﻓﻲ‬ ‫اﻟ‬ ‫ﻋﻠ اﻟ ﻔ‬

‫ﻛ ﻒ ﺘ ﺜ اﻟ ﻼت ﻋﻠﻰ ﺼ رة اﻟﻘ اء ﻋ‬
‫أﺠ ﺎدﻫ ( ﻋﻠﻰ ﺴ ﻞ اﻟ ﺎﻝ ﻫﻞ‬ ‫اﻟ ﻔ ﻲ‬ ‫اﻟ ﻌ ﻴﻞ أو اﻟ ﻐ‬

‫ﺘ ﻌ اﻟ ات ﻤ اﻟﻘ اء ذوات اﻟﻘ ام اﻟ ﻌ‬

‫ﻝ ﺄﻨﻬ ازﺌ ات اﻟ زن ﻋ ﻤﺎ‬
‫ﻴ ن إﻟﻰ اﻟﻌﺎرﻀﺎت اﻟ ﻔﺎت ﻓﻲ‬
‫اﻹﻋﻼن؟)‬

‫‪١٤‬‬
 ‫ﺎد اﻟ ﺌﻲ ‪ /‬ﻋﻠ اﻟ ﺔ اﻟ‬ ‫اﻻﻗ‬
‫ﺘ ﻔﻘﻪ اﻷﺴ ة ﻋﻠﻰ اﻟ ﻼت‬ ‫اﻟﻌ اﻤﻞ اﻟ ﺜ ة ﻓﻲ ﻤﻘ ار اﻟ ﺎﻝ اﻟ‬ ‫ﺔ‪:‬‬
‫اﻟ ارد‬ ‫دور اﻟ ﺞ ﻓﻲ ﺘ‬
‫اﻟﻔ د ﺔ أو اﻟﻌﺎﺌﻠ ﺔ‬

‫اﻻﺠ ﺎﻋﻲ‪ :‬دور اﻟ ﺞ‬ ‫ﻋﻠ اﻟ ﻔ‬

‫اﻟ ق اﻟ ﻲ ﺘ ﺜ ﺒﻬﺎ اﻹﻋﻼﻨﺎت ﻓﻲ اﻟ‬
‫ﻠﺔ ﻋﻠﻰ ﻤ اﻗﻒ اﻟﻘ اء ﺘ ﺎﻩ اﻟ ﺎت‬ ‫ﻓﻲ ﺴﻠ ك اﻷﻓ اد ﺄﻋ ﺎء ﻓﻲ‬

‫اﻷﻗ ان ﻋﻠﻰ ﻗ‬ ‫اﻟ ﻌ وﻀﺔ ؛ ﻤﺎ ﻫ ﺘﺄﺜ‬ ‫ﻋﺎت اﻻﺠ ﺎﻋ ﺔ‬ ‫اﻟ‬

‫ا ارت اﻟﻘﺎر ؟‬

‫ﻋﻠ اﻻﺠ ﺎع‪ :‬دور اﻟ ﺞ ﻓﻲ‬

‫ﻋﺔ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻪ ﺘﻔ ﻼت اﻟ ﻼت ﻀ‬ ‫ﺘ‬ ‫اﻟ‬ ‫اﻟ‬
‫ﻤﺎ ﻤ ﻞ ﻨﺎد‬ ‫اﻟ ﺴ ﺎت اﻻﺠ ﺎﻋ ﺔ و ﻋﻼﻗﺎت‬
‫ﻨ ﺎﺌﻲ‬ ‫ﻋﺔ‬ ‫اﻟ‬

‫ﺎﻟﻬﺎ ﺒ اﺴ ﺔ اﻟﻌﺎرﻀﺎت‬ ‫اﻟ ﺴﺎﺌﻞ اﻷﺴﺎﺴ ﺔ اﻟ ﻲ ﻴ ا‬ ‫ق ﺘﻔ‬ ‫ﻋﻠ اﻟ ﻤ ز واﻟ ﻌﺎﻨﻲ ‪ /‬دور اﻟ ﺞ ﻓﻲ‬

‫واﻹﻋﻼﻨﺎت ﻓﻲ اﻟ ﻠﺔ‬ ‫ﺎﻟﻪ ﻋ‬ ‫ﺎﻝ اﻟ ﻌ ﻰ اﻟ ﻏ ب ا‬ ‫ا‬

‫رة‬ ‫اﻟ ﻼم واﻟ‬

‫اﻟ ﺎر ﺦ‪ :‬دور اﻟ ﺞ ﻓﻲ اﻟ ﻐ ات‬

‫اﻟ ق اﻟ ﻲ ﺘﻐ ت ﺒﻬﺎ ﻨ ة اﻟ ﻘﺎﻓﺔ‬ ‫ﻌ ﺔ ﻤﻊ ﻤ ور اﻟ ﻗ‬ ‫اﻟ‬
‫ﻟﻸﻨ ﺜﺔ ﻓﻲ اﻟ ﻼت ﻤﻊ ﻤ ور اﻟ ﻗ‬

‫ﺎد اﻟ ﻠﻲ‪ :‬دور اﻟ ﺞ ﻓﻲ‬ ‫اﻻﻗ‬

‫آﺜﺎر ﺴﻌ ﻤ ﻼت اﻟ ﻀﺔ وﻨﻔﻘﺎت اﻟ‬
‫اد اﻟ ﻌﻠ ﻋ ﻬﺎ ﺨﻼﻝ ﻓ ات ارﺘﻔﺎع‬ ‫ق‬ ‫ﻤﻊ اﻟ‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫ﻋﻼﻗﺎت اﻟ‬

‫ﻤﻌ ﻻت اﻟ ﺎﻟﺔ‬

‫ﻏ اﻓ ﺎ‪ :‬دور اﻟ ﺞ ﻓﻲ ﺨ ﺎﺌ‬ ‫اﻟ‬

‫أﺜ اﻟ ﺨﻞ واﻟﻌ واﻟ ﺎﻟﺔ اﻻﺠ ﺎﻋ ﺔ‬
‫ﻋﻠﻰ ﻗ اء اﻟ ﻼت‬ ‫اﻟ ﺎن اﻟﻘﺎﺒﻠﺔ ﻟﻠﻘ ﺎس‬

‫ر‪.Solomon, Michael. (2017)."Consumer Behavior". Pearson Education Limited.p45 :‬‬ ‫اﻟ‬

‫ﺎﺤ ﻪ واﻫ ﺎﻤﺎﺘﻬ ﺴ ف‬ ‫ﺘر‬ ‫ﻤ ﺎﻟﻪ وﺤ‬ ‫ﻨﻼﺤ ﻤ اﻟ وﻝ اﻟ ﺎﺒ أن ﻞ ﻓ ع ﻤ اﻟﻌﻠ م ﺤ‬

‫ﺎت ﻤ ﻠﻔﺔ‪.‬‬ ‫ق ﻤ ﻠﻔﺔ وﻤ‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫ﻠ ك اﻟ‬ ‫ﻴ ﻌﺎﻤﻞ ﻤﻊ ﺎﻫ ة ﻤﺎ ﺘ ﻌﻠ‬

‫ﺨﺎﺘ ﺔ‪:‬‬
‫ﻘﺔ‬ ‫إن ﻨ ﺎح أ ﻤ ﺄة أﻋ ﺎﻝ ﻓﻲ اﻛ ﺎف واﺨ ﺎر اﻟﻘ ﺎﻋﺎت اﻟ ﻗ ﺔ وﻤ ﺜ إﻋ اد اﻟﻌ وض واﻟ اﻤﺞ اﻟ‬

‫ﻓﻬ ﺎً ﻋ ﻘﺎً‬ ‫ﺎﻤﻠﺔ ﻴ ﻠ‬ ‫ﻘ ﺔ اﻟ‬ ‫ﺔ اﻟ‬ ‫اﻷﻨ‬ ‫ﻬﺎ ﻤ ﺘﻠ ﺔ اﺤ ﺎﺠﺎت اﻟﻌ ﻼء وذﻟ ﻋ‬ ‫اﻟﻔﻌﺎﻟﺔ اﻟ ﻲ ﺘ‬
‫ﻨعﻤ‬ ‫ﻬﻠ ﻓﻲ ﺘ ﺎدﻝ اﻟ ﺎﻓﻊ وﺘ ﻘ‬ ‫ﺄة واﻟ‬ ‫ﻬﻠ و ﺎﻟ ﺎﻟﻲ ﻴ ﻘ ﻫ ف اﻟ‬ ‫ﺴﻠ ك اﻟ‬ ‫ﻟ ﺎﻓﺔ ﺠ اﻨ‬
‫وأﻨ اع‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫ﺴﻠ ك اﻟ‬ ‫ﺄة‪ .‬ﺘ ﺎوﻟ ﺎ ﻓﻲ ﻫ ا اﻟﻔ ﻞ ﺘﻌ‬ ‫وﻤ ﺎﻟﺢ اﻟ‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫ﻤ ﺎﻟﺢ اﻟ‬ ‫اﻟ ازن ﺒ‬
‫ﻬﻠ ﻓﻲ ﺘ ﺎوﻝ وﻤﻌﺎﻟ ﺔ ﻋ ﻠ ﺔ‬ ‫ق واﻟﻔ د اﻟ‬ ‫ﻠﻒ ﻟ ﻞ ﻤ اﻟ‬ ‫ر اﻟ‬ ‫اﻟ‬ ‫‪ ،‬ﺜ اﻨ ﻘﻠ ﺎ ﻟ‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫اﻟ‬

‫‪١٥‬‬
‫ ﺜ ﺘ ﻗ ﺎ إﻟﻰ‬،‫وﻋﻼﻗ ﻪ ﺒ ﺎﻗﻲ أﻨ اع اﻟﻌﻠ م‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫اﻟ اء واﻻﺴ ﻬﻼك واﺴ ﻌ ﻀ ﺎ أﻫ ﺔ د ارﺴﺔ ﺴﻠ ك اﻟ‬

.‫اﻟ ق إﻟﻰ ﻗ ﺎﻋﺎت ﺘ ﻬ ًا ﻻﺴ ﻬ اﻓﻬﺎ‬ ‫اﻟ ﻌ ة ﻓﻲ ﺘﻘ‬ ‫ﻤﻔﻬ م ﺘ ﺌﺔ اﻟ ق واﻷﺴ‬

‫ﻤﺔ ﻓﻲ اﻟﻔ ﻞ‬ ‫ اﻟ اﺠﻊ اﻟ‬:

١. ‫ ﺨﺎﻟ‬،‫ﻲ‬ ‫) اﻟ‬٢٠٠٦(. ‫ﻬﻠ‬ ‫ ﺴﻠ ك اﻟ‬. .‫ اﻟ ﺎض‬.‫ﺔ‬ ‫ﻤ ﺔ اﻟ ﻠ ﻓﻬ اﻟ‬

٢. ‫ اﻟﻐ ﻴ‬، ‫ ﺤ‬. ‫ اﻟ ﺎﻋ‬، ‫ رﺸﺎد‬.)١٩٩٦( ‫ﻬﻠ‬ ‫ ﺴﻠ ك اﻟ‬: .‫ ﻋ ﺎن‬،‫ دار زﻫ ان‬.‫ﻤ ﺨﻞ ﻤ ﺎﻤﻞ‬

٣. ‫ اﻟ ﺎو‬، ‫ ﻋﺎﺌ ﺔ‬.)٢٠٠٩(. ‫ﻬﻠ‬ ‫ ﺴﻠ ك اﻟ‬: ‫ﺸ‬ ‫ ﻤ ﺔ ﻋ‬.‫ﺎت‬ ‫ اﻟ ﻔﺎﻫ واﻻﺴ اﺘ‬، .‫اﻟﻘﺎﻫ ة‬
٤. ‫ﻬﻠ‬ ‫ ﺴﻠ ك اﻟ‬.‫ﻋﻠﻲ‬ ‫أﺤ‬،‫) ﺴﻠ ﺎن‬٢٠٠٠(، .‫ اﻟ ﺎض‬،‫ﻤﻌﻬ اﻹدارة اﻟﻌﺎﻤﺔ‬

٥. Baier, M. & Spiller,L. (2010 ).” Contemporary Direct & Interactive Marketing ” ".
Pearson Education Limited.
٦. Kotler,P. Armstrong,G. Ssunders, J. & Wong, V.(1999). Principles of Marketing
,Second European Edition , Prentice Hall Inc.
۷. Hoyer, W. Maclnnis,D., & Pieters,R. (2007) "Consumer Behavior". Cengage
Learning.
٨. Kerin, R. & Hartley,S. (2016). Marketing The Core. McGraw-Hill Irwin.
٩. Peter, J.P. & Olson,J.C. (2010). Consumer Behavior. McGraw-Hill Irwin. ١٠.
Schiffman G.L & Kanuk, L.L. & Wisenblit, J. (2010). Consumer Behavior . Pearson
Prentice Hall. ١١. Solomon, Michael. (2017)."Consumer Behavior". Pearson Education
Limited.

١٦
 ‫(‪ ١‬أﺴ ﻠﺔ ﺼﺢ ‪ /‬ﺨ ﺄ ‪True/False‬‬

‫ﺨ ﺄ‬ ‫ﺼﺢ‬ ‫اﻟ اﻝ‬

‫اﻤﻬﺎ ﻓﻲ‬ ‫ﺎت ﻻﺴ‬ ‫اء اﻟ‬ ‫ﻋﺔ ﻤ اﻷﻓ اد ﺘﻘ م‬ ‫ﻬﻠ اﻟ ﻬﺎﺌﻲ ﻫ ﻓ د أو ﻤ‬ ‫اﻟ‬
‫‪‬‬ ‫‪١‬‬
‫ﻊ أو ﻹﻋﺎدة ﺒ ﻌﻬﺎ‪.‬‬ ‫اﻟ‬

‫و ﻌﻞوﻘ‬ ‫و‬ ‫ﻘ م ﻪ اﻟ ﻬﻠ ﻋ ﻤﺎ ﻴ‬ ‫ﺴﻠ ك اﻟ ﻬﻠ ﻫ اﻟ ﻠ ك اﻟ‬

‫‪‬‬ ‫‪٢‬‬
‫و ﻠ ﻤ اﻟ ﻠﻊ واﻟ ﻤﺎت اﻟ ﻲ ﻴ ﻗﻊ أن ﺘ ﻊ ﺤﺎﺠﺎﺘﻪ ﻌ اﺴ ﻬﻼﻛﻬﺎ‪.‬‬

‫أو أﺸ ﺎص ﻘ ﻤ ن ﺒ ﺎدﻝ‬ ‫أو أﻛ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻋﻼﻗﺔ اﻟ ﺎدﻝ ﻫﻲ اﻟﻌﻼﻗﺔ اﻟ ﻲ ﺘ ﺄ ﺒ‬

‫‪‬‬ ‫‪٣‬‬
‫اﻟﻘ ﺔ‪.‬‬

‫‪‬‬ ‫ح ﻓ ة اﻟ اء أو ﻴ ﺠ ﻫﺎ أو ًﻻ‪.‬‬ ‫اﻟ‬ ‫اﻟ ﺜ ﻫ اﻟ‬ ‫‪٤‬‬

‫‪‬‬ ‫ﻏ اﻓﻲ‬ ‫اﻟ‬ ‫أﺴ اﻗﻬﺎ ﺒ ﺎء ﻋﻠﻰ اﻟ ﺨﻞ ﻫ ﻤ ﺎﻝ ﻋ اﻟ ﻘ‬ ‫ﺒﻘ‬ ‫ﻗ ﺎم ﺸ ﺔ‬ ‫‪٥‬‬
‫‪BMW‬‬
‫‪‬‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫اﻟ ﺎة ﻤ اﻟﻌ اﻤﻞ اﻻﺠ ﺎﻋ ﺔ اﻟ ﺜ ة ﻋﻠﻰ ﺴﻠ ك اﻟ‬ ‫ﻨ‬ ‫ﻌ‬ ‫‪٦‬‬

‫ﻋﻠﻰ د ارﺴﺔ دواﻓﻊ و‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻴ ﻞ ﻋﻠ اﻟ ﻔ ﺒ ارﺴﺔ ﺴﻠ ك اﻟ ﻬﻠ ﻤ ﺤ أن ﻋﻠ اﻟ ﻔ‬

‫‪‬‬ ‫‪٧‬‬
‫اﺘ ﺎﻫﺎت اﻷﻓ اد واﻟ ﻲ ﺘﻠﻌ دو ًار ﻓﻲ اﺴ ﻬﻼﻛﻬ ﻟﻠ ﺎت‪.‬‬

‫ﻤﻌ ﻓ ﻬ ﺎﻟ ﺞ‪.‬‬ ‫ﻋﺎت ﺒ ﺎء ﻋﻠﻰ ﻤ‬ ‫ﺌﺔ اﻟ ﻠ ﺔ ﺘ ﺌﺔ اﻟ ﺎﺌ إﻟﻰ ﻤ‬ ‫اﻟ‬ ‫ﻤ أﺴ‬

‫‪‬‬ ‫‪٨‬‬

‫‪١٧‬‬
 ‫(‪ ٢‬أﺴ ﻠﺔ ﺨ ﺎ ارت ﻤ ﻌ دة ‪Multiple Choices‬‬

‫ن‪:‬‬ ‫ﻬﻠ اﻟ ﻬﺎﺌﻲ ﻗ‬ ‫‪ ١-‬اﻟ‬

‫أ) ﺸ ﺔ ﻫﺎدﻓﺔ ﻟﻠ ﺢ‬
‫ب) ﺸ ﺔ ﺨ ﻤ ﺔ‬ ‫ج) ﻤ ﺴ ﺔ ﺤ ﻤ ﺔ‬
‫د) ﺠ ﻊ اﻷﺠ ﺔ ﺨﺎ ﺔ‬

‫ﻬﻠ ‪:‬‬ ‫‪ ٢-‬ﻤ اﻟﻌ اﻤﻞ اﻻﺠ ﺎﻋ ﺔ اﻟ ﺜ ة ﻋﻠﻰ ﺴﻠ ك اﻟ‬

‫اﻟ ﺎة‬ ‫ب) ﻨ‬ ‫أ) اﻟ‬

‫ﺔ‬ ‫د) ﺠ ﻊ اﻷﺠ ﺔ ﺼ‬ ‫ج) اﻟ ﺎﻋﺎت اﻟ ﺠﻌ ﺔ‬

‫ﺌﺔ أﺴ اﻗﻪ ﺒ ﺎ ًء ﻋﻠﻰ اﻟ ﻘﺔ اﻻﺠ ﺎﻋ ﺔ ﻫ ‪:‬‬ ‫‪ ٣-‬ﻗ ﺎم ﻓ ق ﻤﺎر ت ﺒ‬

‫ﻏ اﻓ ﺔ‬ ‫ﺌﺔ اﻟ‬ ‫ب) اﻟ‬ ‫ﻏ اﻓ ﺔ‬ ‫ﺌﺔ اﻟ‬ ‫أ) اﻟ‬

‫د) ﺠ ﻊ اﻷﺠ ﺔ ﺨﺎ ﺔ‬ ‫ﺌﺔ اﻟ ﻠ ﺔ‬ ‫ج) اﻟ‬

‫ن ﺒ اﻓﻊ‪:‬‬ ‫ك اﻟ ﻔ ون واﻟ‬ ‫‪ ٤-‬ﻴ‬

‫أ) اﻹﻨ ﺎز‬
‫ب) اﻟ ﻞ‬ ‫ﻋ اﻟﻘ‬ ‫ج) اﻟ ﻌ‬
‫د) ﺠ ﻊ اﻷﺠ ﺔ ﺨﺎ ﺔ‬

‫(‪ ٣‬أﺴ ﻠﺔ \ ﻗ ﺎ ﺎ ﻟﻠ ﺎﻗ ﺔ‬

‫ق ﻟﻠ ﻠ ك‪.‬‬ ‫ﻬﻠ واﻟ‬ ‫ر اﻟ‬ ‫اﻟ اﻝ ( ‪ ) ١‬ﻤ‬

‫ق ﻟﻠ ﻠ ك اﻟ اﺌﻲ واﻟﻘ ﺎ ﺎ اﻟ ﺘ ﺔ ﻪ‪.‬‬ ‫ﻬﻠ واﻟ‬ ‫ﻞ ﻤ اﻟ‬ ‫ﻒﻴ‬ ‫ﻨﺎﻗ‬

‫{ﻤ ة اﻹﺠﺎ ﺔ ‪ : ٢٠‬دﻗ ﻘﺔ‪ .‬اﻟ رﺠﺎت ﻤ ‪( ١٠٠: ٢٠.‬ﺘ ﺠ ﻪ ﻟﻺﺠﺎ ﺔ‪ :‬اﻟﻔﻘ ة {‪٢‬‬

‫ﻬﻠ ﻓﻲ اﻟ اء‪.‬‬ ‫اﻟ اﻝ ( ‪ ) ٢‬أدوار اﻟ‬

‫ﻬﻠ ﻓﻲ ﻗ ار اﻟ اء‬ ‫ﻠﻔﺔ ﻟﻠ‬ ‫ﺤ د اﻷدوار اﻟ‬

‫{ﻤ ة اﻹﺠﺎ ﺔ ‪ : ١٠‬دﻗ ﻘﺔ‪ .‬اﻟ رﺠﺎت ﻤ ‪ ١٠٠: ١٥.‬ﺘ ﺠ ﻪ ﻟﻺﺠﺎ ﺔ‪ :‬اﻟﻔﻘ ة {‪٣‬‬

‫ﺘ ﺌﺔ اﻟ ق‪.‬‬ ‫اﻟ اﻝ ( ‪ ) ٣‬أﺴ‬

‫اﻟ‬ ‫ﺎر ﻤﻔﻬ م ﺘ ﺌﺔ اﻷﺴ اق وﺤ د أﻫ اﻷﺴ‬ ‫اﺸ ح ﺎﺨ‬
‫ﺄﻤ ﻠﺔ‪.‬‬ ‫اﻟ ق ﻤﻊ دﻋ إﺠﺎﺒ‬ ‫ﻤﺔ ﻓﻲ ﺘﻘ‬

‫{ﻤ ة اﻹﺠﺎ ﺔ ‪ : ١٥‬دﻗ ﻘﺔ‪ .‬اﻟ رﺠﺎت ﻤ ‪ ١٠٠: ١٥.‬ﺘ ﺠ ﻪ ﻟﻺﺠﺎ ﺔ‪ :‬اﻟﻔﻘ ة {‪٧‬‬
١٨
 ‫اﻟﻔ ﻞ اﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬اﻟ واﻓﻊ‬

‫ﻤﻘ ﻤﺔ‪:‬‬
‫ﻋﺔ ﻤ ﺎﺒﻬﺔ ﻤ اﻟ ﺎﺠﺎت و اﻟ واﻓﻊ اﻟ ﻲ‬ ‫اﻷﻓ اد ﻟ ﻴﻬ ﻤ‬ ‫ﻋﻠﻰ أن ﻤﻌ‬ ‫ﻠﻒ ﻋﻠ ﺎء اﻟ ﻔ‬ ‫ﻻ‬
‫ﻘ ﻬ ﻓﻲ اﻟ ﻌ‬ ‫ﻞ اﻷﻓ اد ﻟ‬ ‫ﺘ ك ﺴﻠ ﻬ ﻓ ﻼً اﻟ ﺎﺠﺎت اﻟ ﻟ ﺠ ﺔ واﻻﺠ ﺎﻋ ﺔ ﻤ ﺠ دة ﻟ‬
‫أن ﻓﻬ ﺤﺎﺠﺎت ودواﻓﻊ اﻷﻓ اد ﻓﻲ اﻻﺴ ﻬﻼك ﻫ ﻤﻔ ﺎح ﻨ ﺎح‬ ‫ﺤﺎﺠﺎﺘﻬ ﺘ ﻠﻒ‪ ،‬وﻻ ﺸ‬ ‫ﻋ‬
‫اﻟ واﻓﻊ وآﻟ ﺔ ﻋ ﻠﻬﺎ واﻫ اﻟ ارس اﻟ ﻲ‬ ‫ﻘ ﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﻫ ا اﻟﻔ ﻞ ﺴ ﺎوﻝ ﺘﻌ‬ ‫ﺎت اﻟ‬ ‫اﻻﺴ اﺘ‬
‫أﻨ اع اﻟ واﻓﻊ وﻤﻌ ﻓﺔ ﻤ داﺘﻬﺎ وﻤﺎ ﻫﻲ اﻟ ﺎﻻت‬ ‫ﺒ‬ ‫ﺎت اﻟ واﻓﻊ‪ ،‬ﺜ ﻨ ﻘﻞ ﻟﻠ ﻔ‬ ‫ﻓﻲ اﻟ واﻓﻊ وأﻫ ﻨ‬
‫ﺎرب‪ ،‬ﺜ‬ ‫ﻬﻠ وﻤﺎ ﻫﻲ آﻟ ﺎت ﺤﻞ ﻫ ا اﻟ‬ ‫اﻟ‬ ‫ﻓﻲ اﻟ واﻓﻊ ﻟ‬ ‫ث ﻓ ﻬﺎ ﺘ ﺎرب أو ﺘ ﺎﻗ‬ ‫اﻟ ﻲ‬
‫ق ﻗ ﺎس اﻟ واﻓﻊ ‪.‬‬ ‫ﻨ ﻘﻞ ﻓﻲ اﻟ ﻬﺎ ﺔ ﻻﺴ ﻌ اض أﻫ‬

‫‪ ١ -‬ﻤﻔﻬ م اﻟ واﻓﻊ وآﻟ ﺔ ﻋ ﻠﻬﺎ‪:‬‬

‫ﺴﻠﻌﻬ وﺨ ﻤﺎﺘﻬ ﻫﻲ اﻟ ارﺴﺔ اﻟ ﻌ ﻘﺔ‬ ‫ﻓﻲ اﻟ ﺎح ﻓﻲ ﺘ‬ ‫ﻗ‬ ‫ﻤ اﻟﻌ اﻤﻞ اﻟﻬﺎﻤﺔ اﻟ ﻲ ﺘ ﺎﻋ اﻟ‬
‫أن ﻤﻌ ﻓﺔ أﺴ ﺎب‬ ‫ﻠﻔﺔ ﺤ‬ ‫ﺎت واﻟﻌﻼﻤﺎت اﻟ ﺎرﺔ اﻟ‬ ‫وﻤﻌ ﻓﺔ دواﻓﻌﻬ ﻓﻲ ﺸ اء اﻟ‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫ﻟﻠ‬
‫ﻬﻠ‬ ‫ﺔ اﻟ ﻲ ﺘﻠ ﻲ ﺤﺎﺠﺎت ورﻏ ﺎت اﻟ‬ ‫ﺎت اﻟ‬ ‫اﻟ‬ ‫ﻋﻠﻰ ﺘ‬ ‫ﻗ‬ ‫اﻟ اء ﺘ ﺎﻋ اﻟ‬
‫ﺎ ﺘ ﺎﻋ ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫ﺘ ﺌﺔ أﺴ اق اﻟ‬ ‫ﺢ ﻟﻠ ﺎﻨﺔ اﻟ ﻫ ﺔ ﻟﻠﻌﻼﻤﺔ اﻟ ﺎرﺔ وأﺴ‬ ‫واﻻﺨ ﺎر اﻟ‬
‫ﺎت‪.‬‬ ‫اﻤﻬﺎ ﻓﻲ اﻹﻋﻼن ﻋ اﻟ‬ ‫اﺴ‬ ‫ات أو اﻟ ﻐ ﺎت اﻟ ﺎﺴ‬ ‫ﻤﻌ ﻓﺔ اﻟ‬

‫اﻟﻔ د ﻋ‬ ‫ﺘ ﺞ ﺤﺎﻟﺔ ﻤ اﻟ ﺘ ﻟ‬ ‫ﺔ ﻟﻠ ﻠ ك" ﺤ‬ ‫اﻟ واﻓﻊ ﺄﻨﻬﺎ‪ " :‬اﻟﻘ ة اﻟ اﺨﻠ ﺔ اﻟ‬ ‫ﺘﻌ‬
‫ﺎرﻩ‬ ‫ك ﻹﺸ ﺎع ﻫ ﻩ اﻟ ﺎﺠﺔ وذﻟ ﻤ ﺨﻼﻝ اﻟ ﻠ ك اﻟ‬ ‫ﻤ ﻌﺔ ﺘ ﻓﻌﻪ إﻟﻰ اﻟ‬ ‫ﺎﺠﺔ ﻏ‬ ‫ﺸﻌ رﻩ‬
‫إﻟﻰ إﺸ ﺎع اﻟ ﺎﺠﺔ واﻟ ﻘﻠ ﻞ ﻤ‬ ‫ﻘ م ﻪ اﻟﻔ د ﻴ د‬ ‫اﻟﻔ د ﺒ ﺎ ًء ﻋﻠﻰ اﻹد ارك واﻟ ﻌﻠ ‪ ،‬ﻫ ا اﻟ ﻠ ك اﻟ‬
‫ﻋﻠﻰ إد ارﻛﻪ‬ ‫ﻬﻠ و ﺎوﻝ اﻟ ﺄﺜ‬ ‫اﻟ‬ ‫أن ﻔﻬ اﻟ واﻓﻊ ﻟ‬ ‫ﺤﺎﻟﺔ اﻟ ﺘ و ﺎﻟ ﺎﻟﻲ ﻋﻠﻰ رﺠﻞ اﻟ‬
‫ﻻﻨ ﺎج اﻟ ﻠ ك اﻟ ﻏ ب‪.‬‬
‫اﻟ ﺎﻟﺔ أو اﻟ ﻬﺎ ﺔ‬ ‫ﻤ ﻬﺎ وﺘﻌ‬ ‫ﻌﻰ اﻟﻔ د ﻟﻠ ﻠ‬ ‫ﻌﺔ ﺤﺎﻟﺔ ﻤ اﻟ ﺘ‬ ‫اﻟ‬ ‫اﻟ ﺎﺠﺎت ﻏ‬ ‫ﺘ ﻠ‬
‫ﻬﻠ اﻟ ﺼ ﻝ إﻟ ﻪ أو ﺘ ﻘ ﻘﻪ‪.‬‬ ‫ﺎوﻝ اﻟ‬ ‫اﻟ ﻏ ﺔ ﻫﻲ اﻟﻬ ف اﻟ‬
‫ﻋ م إﺸ ﺎع‬ ‫ﻪ اﻟﻌ ﻞ‬ ‫ﻌ‬ ‫اﻟ ﺘ اﻟ‬ ‫ﻫﻲ اﻟ ﻲ ﺘﻘ د اﻟﻌ ﻞ و ﻠ ﺎ ازد ﺤ‬ ‫إن درﺠﺔ اﻟ ﻔ‬

‫‪١٩‬‬
 ‫ﻤ اﻟ ق ﻹﺸ ﺎع‬ ‫اﻟ ﺎﺠﺔ ﻠ ﺎ‬
‫ازد اﻟ ﻌ ر‬
‫ﺔ‬ ‫اﻟﻌ اﻤﻞ اﻟ‬ ‫ﺎﻹﻟ ﺎح ﻟ‬
‫اﻟﻌ ﻞ ﻟﻠ ﻌﻲ‬
‫ﻹﺸ ﺎع اﻟ‬
‫ﺎﺠﺔ‪ .‬ﻫ ﺎك اﻟ‬
‫اﻟ ﺎﺠﺔ واﺨ‬
‫ﺎر اﻟﻔ د ﻟ‬
‫ﻘﺔ ﻤ ﻬﺎ ﺴ ﺄﺜ‬
‫اﺘﻪ وﺘ ﺎرﻪ‬
‫وﻗ ﻪ وﺜﻘﺎﻓ‬
‫ﻪ‪ .‬ﺤ ﺘ‬

‫ﺘ ﻴ اً أو وﻀ ﺤﺎً ﻤ اﻟ ﺎﺠﺔ‪.‬‬ ‫واﻟ ﻘﺎﻓ ﺔ ﻟ ﻠ اﻟ ﻏ ﺔ اﻟ ﻲ ﺘ ن أﻛ‬

‫ﺎت‪:‬‬ ‫ﻤ أﻫ ﻫ ﻩ اﻟ‬ ‫ﺎت ﻟ ﺎدة ﻋ ﻠ ﺔ اﻟ ﻔ‬ ‫ام ﺘ‬ ‫ﻗ ن ﻋﻠﻰ اﺴ‬ ‫و ﻌ ﻞ اﻟ‬

‫ام اﻟ ﻐ ﺎت اﻟ ﻲ ﺘ ﻬ ف اﻟ ﺎﺠﺎت اﻟﻌﺎ ﻔ ﺔ‬ ‫ﻋﻠﻰ اﺴ‬ ‫‪ o‬اﻟ‬

‫ة‬ ‫ام ﻤ ات ﻤ‬ ‫‪ o‬اﺴ‬
‫ام ﻤ ات واﻀ ﺔ‬ ‫‪ o‬اﺴ‬
‫ﺔ اﻟ و ﺔ‪.‬‬ ‫ﻓﻲ اﻷﻨ‬ ‫ام اﻟ ﺎﻫ‬ ‫‪ o‬اﺴ‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﻘ اﻟ ﻲ ﻘ رﻫﺎ اﻟﻌ ﻞ‬ ‫‪ o‬اﻟ‬
‫ﺔ ور ﻬﺎ ﺎﻟﻌﻼﻤﺔ اﻟ ﺎرﺔ ﻤ ﻞ أﻟﻌﺎب اﻟ اﻗﻊ ﻋ ت ﺸ ﺔ اﻟ ﺎﻋ‬ ‫ﺔﻤ‬ ‫ﺘ‬ ‫‪o‬ﺘ‬
 ‫ن‬ ‫ﺠﻌﻠﻬ ﻴ‬
‫ﻤ ﻌ ﻬ اﻟ ﺎص‪.‬‬

‫ﻴ ﻀﺢ اﻟ ﻞ اﻟ ﺎﻟﻲ آﻟ ﺔ ﻋ ﻞ اﻟ واﻓﻊ أو ﻨ ذج ﻋ ﻞ اﻟ واﻓﻊ‪:‬‬

‫ﺍﻟﺸﻜﻞ [‪ ]۲۱‬ﻧﻤﻮﺫﺝ ﻣﺒﺴﻂ ﻟﻌﻤﻞ ﺍﻟﺪﻭﺍﻓﻊ‬

‫ﺣﺎﺟﺔ ﻏﻴﺮ‬
‫ﻣﺸﺒﻌﺔ‬

‫ﺇﺷﺒﺎﻉ ﺍﻟﺤﺎﺟﺔ‬ ‫ﺳﻠﻮﻙ‬ ‫ﺗﺤﺮﻙ‬ ‫ﺗﻮﺗﺮ‬

‫ﺍﻟﺘﻌﻠﻢ ﻭﺍﻻﺩﺭﺍﻙ‬

‫‪ ،‬اﻟﻘﺎﻫ ة‪.‬ص ‪٥١.‬‬ ‫ﺸ‬ ‫ﺎت‪ .‬ﻤ ﺔ ﻋ‬ ‫ﻬﻠ ‪ :‬اﻟ ﻔﺎﻫ واﻻﺴ اﺘ‬ ‫ر‪ :‬اﻟ ﺎو ‪ ،‬ﻋﺎﺌ ﺔ ‪ .)٢٠٠٩(.‬ﺴﻠ ك اﻟ‬ ‫اﻟ‬

‫ﻋﺔ ﻤ اﻟ ﻘﺎ ‪:‬‬ ‫أن ﻨﻼﺤ ﻫ ﺎ ﻤ‬

‫‪.‬‬ ‫ﺎﺨ ﻼف اﻷﻓ اد اﻟ‬ ‫‪ ‬ﺘ ﻠﻒ اﻟ واﻓﻊ و ارء ﺸ اء ﻤ ﺞ ﻤﻌ‬
‫ﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﺎت اﻟ ﻲ‬ ‫‪ ‬ﺘ ﻠﻒ دواﻓﻊ اﻟﻔ د ﺎﺨ ﻼف اﻟ‬
‫و ف اﻟ اء‪.‬‬ ‫اﻟ ﺞ ﺎﺨ ﻼف وﻗ‬ ‫‪ ‬ﺘ ﻠﻒ دواﻓﻊ اﻟﻔ د ﻓﻲ ﺸ اء ﻨﻔ‬

‫‪٢٠‬‬
 ‫ﺎن ﻫ ﺎ‪ :‬اﻟ ﺎﻗﺔ واﻻﺘ ﺎﻩ‬ ‫اﻟﻘ ﻝ أن ﻟ ﻞ داﻓﻊ ﻤ ﻨﺎن رﺌ‬
‫أن ﻴ ﻔ اﻻﻨ ﺎن ﻗ ًار ﻤ اﻟ ﺎﻗﺔ ﻓﻲ‬ ‫وﻏ ﻫﺎ ﺘ ﻠ‬ ‫ﺘﻌ ﻲ اﻟ ﺎﻗﺔ أن ﻞ أﻨ اع اﻟ ﻠ ك ﻤ ﺤ ﺔ وﺘﻔ‬
‫ﻘﺔ ﻤﻌ ﺔ‪.‬‬ ‫ف وﻓ‬ ‫ﺢ ﺎﻟ‬ ‫ﺴﻠ ك ﻤ ﺞ‬ ‫أن اﻻﺘ ﺎﻩ ﻫ ﻀ ور ﻓﻲ ﺘ ﺠ ﻪ اﻟ ﺎﻗﺔ ﻨ‬ ‫ﺤ‬

‫ن اﻟﻬ ف ﺘ ﻘ‬ ‫أن‬ ‫وﺘ ﻞ ﻗ ة اﻟ اﻓﻊ درﺠﺔ أو إ اردة اﻟﻔ د ﻟ ﻝ اﻟ ﺎﻗﺔ ﻟﻠ ﺼ ﻝ إﻟﻰ اﻟﻬ ف‪ ،‬وﻤ اﻟ‬

‫ء ﻋﻠﻰ اﻟ ﻠ ﺎت‬ ‫اﻟ‬ ‫ﺘ ﻠ‬ ‫ارت اﻟ ﻲ ﻫ ﻓ‬ ‫ﺸﻲء ﺴﻠ ﻲ ﻤ ﻞ ﺤ ﻠﺔ أﻤ ﺎ ﺒﻼ ﻤ‬ ‫ﺸﻲء إ ﺎﺒﻲ أو ﺘ‬

‫اﻟ ﺘ ﺔ ﻋﻠﻰ اﻹدﻤﺎن‬

‫اﻟﻬ ف‬ ‫ﺎن ﻋﻠﻰ ﺘ‬ ‫ارت ﻓﺎﻟ‬ ‫ﻔ ون ﺒ ﻌﺎ ﻲ اﻟ‬ ‫ﻤ‬ ‫او ﺘ‬ ‫ﻟ‬

‫اﻟ ﻠ ﻲ‬

‫‪ ٢ -‬اﻟ ارس اﻟﻌﻠ ﺔ ﻟﻠ اﻓﻌ ﺔ‪:‬‬

‫ة أن‬ ‫ﺎت اﻟ‬ ‫اﻟ‬ ‫ﺎ اﻓ ﻀ‬ ‫ﺎت اﻟ اﻓﻌ ﺔ ﻓﻲ ﻤﻌﺎﻟ ﺔ أﺴ ﺎب ودواﻓﻊ اﻟ ﻠ ك اﻹﻨ ﺎﻨﻲ‪ .‬ﻓ‬ ‫ﻨ‬ ‫اﺨ ﻠﻔ‬
‫ﺎت اﻟ ﻴ ﺔ ﻟﻠ اﻓﻌ ﺔ‬ ‫أن اﻟ‬ ‫وﺤﺎﺠﺎﺘﻬ اﻷﺴﺎﺴ ﺔ ﻫﻲ اﻟ اﻓﻊ اﻟ ﺌ ﻲ ﻟﻠ ﻠ ك‪ ،‬ﻨ‬ ‫ﺘﺔ ﻟﻠ‬ ‫اﻟﻐ اﺌ اﻟ‬
‫ﺘ دور اﻟﻌ ﻠ ﺎت اﻟ ﻫ ﺔ ﻓﻲ ﺘ ﺠ ﻪ ﺴﻠ ك‬
‫ﻔﺔ ﻋﺎﻤﺔ‬ ‫واﺨ ﺎر اﻷﻫ اف‪،‬‬ ‫واﻟ ﻘ‬ ‫اﻟﻔ د ﺎﻟ‬
‫ﻫ ﺎ‪:‬‬ ‫رﺌ‬ ‫ﻒ اﻟ ارس اﻟﻔ ﺔ ﻟﻠ اﻓﻌ ﺔ ﻓﻲ ﻤ رﺴ‬ ‫ﺘ‬

‫‪ ۱۲‬ﺍﻟﻤﺪﺭﺳﺔ ﺍﻟﺴﻠﻮﻛﻴﺔ ‪: Behavioral School‬‬

‫اﺴ ﺎر ﺘﻠ‬ ‫ﻲ أو اﻟ ﺜ اﻟ‬ ‫اﻟ‬ ‫اﺴ ﺎ ﺔ اﻟﻔ د واﻟ‬ ‫اﻟ ﺎﺸ ﺒ‬ ‫ﺔ ﻋﻠﻰ اﻟ‬ ‫ﺘﻘ م اﻟ رﺴﺔ اﻟ ﻠ‬
‫اﻟ واﻓﻊ واﻻﺴ ﺎ ﺔ ﻟﻬﺎ ﻫﻲ ﻋ ﻠ ﺔ ﻤ ﺎﻨ ﺔ‬ ‫ﻫ ﻩ اﻟ رﺴﺔ أن اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺒ‬ ‫ﻓ ﻬﺎ‪ ،‬وﺘﻌ‬ ‫اﻻﺴ ﺎ ﺔ وﺘ‬

‫اﻟ اﻋﻲ ﻟﻠﻔ د وﻻ‬ ‫ﺔ ﺘ ﺎﻤﺎً اﻟ ﻔ‬ ‫‪ ،‬و ﻟ ﺘ ﺎﻫﻞ اﻟ رﺴﺔ اﻟ ﻠ‬ ‫ن ﺴﻠ ك اﻟﻔ د اﺴ ﺎ ﺔ آﻟ ﺔ ﻟﻠ‬ ‫ﺤ‬
‫ﺎﻟ اء اﻟﻔ ر‬ ‫ﻬﻠ‬ ‫ﻘ ﺔ ﻟﻬ ﻩ اﻟ رﺴﺔ ﻗ ﺎم اﻟ‬ ‫ﻘﺎت اﻟ‬ ‫ﺘﺄﺨ ﻩ ﺎﻻﻋ ﺎر‪ .‬وﻤ اﻷﻤ ﻠﺔ اﻟ اﻀ ﺔ ﻟﻠ‬
‫ﺎت و‬ ‫اﻟ‬ ‫ﻟﻌ‬
‫) ‪impulse buying‬‬ ‫اﻟ‬ ‫وﻫ ﻤﺎ ﻨ ﻋ ﻩ ﺎﻟ اء اﻟﻔ ﺎﺌﻲ وﻏ‬ ‫ﻤ‬
‫ون ﺘ‬
‫ﻬﻠ ﻟﻠﻌ اﻤﻞ واﻟ ﺜ ات اﻟ ﺔ ﻤ ﺎﺸ ة و ون وﻋﻲ‪.‬‬ ‫‪ (.‬وﻓﻲ ﻫ ﻩ اﻟ ﺎﻟﺔ ﺘ ن اﺴ ﺎ ﺔ اﻟ‬

‫‪ ۲۲‬ﺍﻟﻤﺪﺭﺳﺔ ﺍﻟﻤﻌﺮﻓﻴﺔ ‪: Cognitive School‬‬

٢١
‫ﺘ ﻘ ﻘﻬﺎ ‪ ،‬ﺒ ﺎء ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻓﺎت اﻹﻨ ﺎن ﺘ ﺠﻬﻬﺎ أﻫ اﻓﻪ اﻟ ﻲ ﻴ‬ ‫ﺘﻘ م ﻫ ﻩ اﻟ رﺴﺔ ﻋﻠﻰ ﻤ أ أﺴﺎﺴﻲ ﻫ أن ﺘ‬
‫ﻠﻬﺎ إﻟﻰ اﺘ ﺎﻫﺎت ﻨﻔ ﺔ‪ ،‬وﻋﻘﺎﺌ‬ ‫ﻘﻬﺎ وﺘ‬ ‫ﻘ م اﻟﻌﻘﻞ ﺒ ﻠ ﻞ اﻟ ﺎرب واﻻﺤ ﺎﺠﺎت اﻟ ﺎﻀ ﺔ ﻟﻠﻔ د وﺘ‬ ‫ذﻟ‬
‫ﻩ ﺴﻠ ﻪ ﻟ ﻘ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺘ ﺜ ﻓﻲ ﺴﻠ ﻪ وﺘ ﻬ ف إﺸ ﺎع ﺤﺎﺠﺎﺘﻪ‪ ،‬و ﺎﻟ ﺎﻟﻲ ﻓﺈﻨﻬﺎ ﺘ ﺜ ﻋﻠﻰ اﻻﺘ ﺎﻩ اﻟ‬

‫ﺢ ﺴﻠ ﻪ ﻤ ﺠﻬﺎً ﻨ‬ ‫اﻟﻔ د‪ ،‬وﻫ ا‬ ‫ﻞ ﻫ ﻩ اﻟﻌ ﻠ ﺎت ﻋ وﻋﻲ ﺎﻤﻞ ﻤ ﺠﺎﻨ‬ ‫اﻹﺸ ﺎع اﻟ ﻏ ب‪ ،‬وﺘ‬

‫ﻫ ف ﻤﻌ ‪.‬‬ ‫ﺘ ﻘ‬

‫ﺎت اﻟ واﻓﻊ‪:‬‬ ‫‪٣-‬ﻨ‬

‫ﺎت اﻟ ﻲ‬ ‫ﻛ ت اﻟ‬
‫ﻓﻲ اﻟ واﻓﻊ وأﻨ اﻋﻬﺎ ﺎﻋ‬
‫ﺎرﻫﺎ ﻤ ﺎً أﺴﺎﺴ ًﺎ ﻟ ﻠ‬ ‫ﺎت اﻟ واﻓﻊ ﺸﻬ ةً ﻨ‬ ‫ﻨ‬
‫ك اﻷﻓ اد وﻟﻌﻞ ﻤ أﻛ‬ ‫اﻟ واﻓﻊ وأﻛ ﻫﺎ ﺸ ﻋﺎً‪.‬‬
‫ﺔ ﻤﺎﺴﻠ أو ﺴﻠ اﻟ ﺎﺠﺎت‬
‫ﻓﻲ اﻟﻔﻘ ات اﻟ ﺎﻟ ﺔ ﺴ ﻌ‬
‫ض ﺈ ﺎز ﻷﻫ ﻨ ﺎت‬

‫‪ ۱۳‬ﻧﻈﺮﻳﺔ ﺍﻟﺤﺎﺟﺎﺕ ﻟﻤﺎﺳﻠﻮ‪: Needs Hierachy Theory :‬‬

‫ﺎﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﻓ ﺎت‬ ‫اﻟ ﺎﺠﺎت إﻟﻰ ﺨ‬ ‫ﻗ‬ ‫ﺔ ﻤﺎﺴﻠ واﻟ‬ ‫ﻓﻲ اﻟ اﻓﻌ ﺔ ﻫﻲ ﻨ‬ ‫ﺎت اﻟ ﻲ‬ ‫ﻤ أﻫ اﻟ‬

‫)‬ ‫ب واﻟ ﻠ‬ ‫ﺔ ( اﻟ ﺄﻛﻞ واﻟ‬ ‫‪ ‬اﻟ ﺎﺠﺎت اﻟ‬

‫ﺎن واﻟ ﻌ ﻋ اﻷﺨ ﺎر واﻻﺴ ﻘ ار واﻟ ﺎ ﺔ (‪...‬‬ ‫‪ ‬ﺤﺎﺠﺎت اﻷﻤ واﻷﻤﺎن (ﻛﺎﻟ ﻌ ر ﺎﻻ‬
‫اﻗﺎت (‪...‬‬ ‫اﻟ‬ ‫ﻋﺔ ‪ ،‬اﻟ ﺎﺠﺔ إﻟﻰ ﺘ‬ ‫‪ ‬اﻟ ﺎﺠﺎت اﻻﺠ ﺎﻋ ﺔ ( اﻟ ﺎﺠﺔ إﻟﻰ اﻻﻨ ﺎء إﻟﻰ ﻤ‬
‫وﺘﻘ ﻴ ﻫ ‪ ،‬اﻟ ﻬ ة (‪،...‬‬ ‫‪ ‬اﻟ ﺎﺠﺎت ﺘﻘ ﻴ اﻟ ات ( اﻟ ﺎﺠﺔ إﻟﻰ اﻟ ﻌ ر ﺎﺤ ام اﻵﺨ‬
‫ح‪ ،‬اﻟﻬ ف (‪...‬‬ ‫‪ ‬اﻟ ﺎﺠﺔ إﻟﻰ إﺜ ﺎت اﻟ ات (اﻟ‬

‫ﺎوﻝ إﺜﺎرة اﻟ ﺎﺠﺔ إﻟﻰ اﻟ ﻌﺎم‪،‬‬ ‫ﺔ‬ ‫ﻘ م ﺴﻠ ﺔ اﻟ ﺄﻛ ﻻت اﻟ‬ ‫ﻤ ﻼً أن إﻋﻼن ‪ Red Lobster‬اﻟ‬ ‫ﻨ‬
‫وﺨ ﻤﺎت اﻟ ﻘﺎﻋ ﻋﻠﻰ‬ ‫اﺸﻒ اﻟ ﺨﺎن وأﺠﻬ ة اﻹﻨ ار ﻀ اﻟ ﻗﺔ وﺸ ﺎت اﻟ ﺄﻤ‬ ‫ﻌ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺒ ﺎ ﻴ‬
‫اﻗﺔ ﻤ ﻞ اﻟ ﺎﻻت اﻟ ﻲ ﺘﻘ م‬ ‫واﻟ‬ ‫ﻋﻠﻰ اﻟ‬ ‫اﺤ ﺎﺠﺎت اﻷﻤ واﻟ ﻼﻤﺔ‪ .‬أﻤﺎ اﻻﺤ ﺎﺠﺎت اﻻﺠ ﺎﻋ ﺔ ﻓ‬
‫ﺨ ﻤﺎت اﻟ ﻌﺎرف وﺸ ﺎت اﻟﻌ‬
‫ﺎً ﺘ ﺎوﻝ إﺜﺎرة‬ ‫ﻞأ‬ ‫ات اﻟ‬ ‫ر واﻟ اد اﻻﺠ ﺎﻋ ﺔ وﺸ‬
‫ﺎت ﻤ‬
‫ﻫ ﻩ اﻻﺤ ﺎﺠﺎت‪.‬‬
‫اﻟ ﺎﻨﺔ اﻻﺠ ﺎﻋ ﺔ وﺘﻘ ﻴ اﻟ ات ﻤ ًﻼ ﺘ ﺎ‬ ‫ﺔ اﻟ ﺎﺠﺔ إﻟﻰ ﺘ ﻘ‬ ‫ﺘ ﻞ اﺤ ﺎﺠﺎت ﺘﻘ ﻴ اﻟ ات أو اﻟ‬

‫‪٢٢‬‬
 ‫ﺎﻗﺎت اﻻﺌ ﺎن ‪ American Express Centurian‬واﻟﻌﻼﻤﺔ اﻟ ﺎرﺔ ‪Brooks Brothers‬‬ ‫ﺸ ﺔ‬

‫ﻠﺔ‬ ‫ﺎت أﺤ ﺎﻨﺎً إﺜﺎرة اﺤ ﺎﺠﺎت ﻤ ﻌ دة ﻟ ﻔ اﻟ ﻌ ف إﻟﻰ اﻟ‬ ‫‪ Clothiers‬ﻫ ﻩ اﻻﺤ ﺎﺠﺎت‪ .‬وﺘ ﺎوﻝ اﻟ‬
‫اﻷﺒ‬ ‫اﺤ ﺎﺠﺎت اﻟ ﻼﻤﺔ واﻟ‬ ‫ﺸ ﺔ ﻤ ﻼن ‪ Michelin‬ﻟﻼ ﺎ ارت ﺎﻟ ﻊ ﺒ‬ ‫ﻛ ﺎﻝ ﻋﻠﻰ ذﻟ ﻗﺎﻤ‬
‫ﻟﻠ و‬
‫ﻪﻓق‬
‫ﺞﻻ‬
‫ﺎ ارﺘﻬﺎ‬
‫ﻋ‬
‫اﺴ‬
‫ام‬
‫ﻔﻞ‬
‫ﺼﻐ‬
‫ﻻﻴ‬
‫ﺎوز‬
‫اﻟﻌﺎﻤ‬
‫ﺠﺎﻟ‬
‫ﻋﻠﻰ ا‬
‫ﺎر ﻟ‬
‫ﻼن‬

‫ﺎﺤ ﻪ ﺼ ت ﻘ ﻝ‪ " :‬ﻤ ﻼن‪ ...‬ﻷن إ ﺎ ارﺘﻪ ﺘ ﻞ ﺸ ًﺎ ﺜ ًﺎ"‬ ‫و‬ ‫اﻟ‬

‫ﻓ ﺔ وﺨ ﻤﺎت اﻟ ﻌﻠ اﻟ ﺎﻤﻌﻲ‬ ‫اﻷﻫ اف ﻤ ﻞ اﻟ ﻤﺎت اﻟ‬ ‫اﻟ ات ﻋﻠﻰ ﺘ ﻘ‬ ‫اﺤ ﺎﺠﺎت ﺘ ﻘ‬ ‫ﻛﺎﺘ‬
‫وﻏ ﻫﺎ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺴ ﻞ اﻟ ﺎﻝ‪ ،‬دﻋﺎ ﺒ ﻨﺎﻤﺞ ﺘ‬
‫ﻴ‬ ‫اﻷﻤ ﻲ اﻟ‬ ‫ﻞ اﻷﺠﻞ ﺘﺎ ﻊ ﻟﻠ‬
‫ﻞ‬ ‫إﻟﻰ "ﺘ ﻘ‬
‫ﺘ ﻘ ﻘﻪ"‪.‬‬ ‫ﻤﺎ‬

‫وﻤ اﻟ ﻬ أن ﻨﻼﺤ ﻫ ﺎ أن ‪:‬‬

‫ة وﻤ ﻌ دة‪.‬‬ ‫‪ ‬اﻟ ﺎﺠﺎت اﻹﻨ ﺎﻨ ﺔ‬

‫ﻊ اﻹﻨ ﺎن‬ ‫ﻟ ﺠ ﺔ ﻓﻲ ﻗﺎﻋ ة اﻟﻬ م ﻫﻲ ﺤﺎﺠﺎت أﺴﺎﺴ ﺔ ﻻ‬ ‫ﺔ أو اﻟﻔ‬ ‫اﻟ ﺎﺠﺎت اﻟ‬ ‫‪ ‬ﺘﻌ‬
‫ﺜﺎﻨ ﺔ و‬ ‫ﺘﻌ‬ ‫ﺎت اﻷﻋﻠﻰ ﻤ ﻫ م ﻤﺎﺴﻠ‬ ‫اﻻﺴ ار ﺒ وﻨﻬﺎ ﺒ ﺎ ﺎﻗﻲ اﻟ ﺎﺠﺎت ﻓﻲ اﻟ‬
‫ﻊ ﻫ ﻩ اﻟ ﺎﺠﺎت ‪.‬‬ ‫ﻟﻺﻨ ﺎن اﻻﺴ ار ﻋﻠﻰ ﻗ اﻟ ﺎة ﺒ ون أن‬

‫ﻌﺔ‪.‬‬ ‫اﻟ ﺎﺠﺎت اﻟ‬ ‫اﻟ ﻠ ك أو دﻓﻌﻪ وﻟ‬ ‫ﻌﺔ ﻫﻲ اﻟ ﻲ ﺘﻘ م ﺒ‬ ‫اﻟ‬ ‫‪ ‬اﻟ ﺎﺠﺔ ﻏ‬
‫ك‬ ‫ﻤ ﻌﺔ ﻴ‬ ‫ﻋﺔ ﺠ ﻴ ة ﻏ‬ ‫ﻋﺔ ﻤ اﻟ ﺎﺠﺎت اﻟ ﺎ ﻘﺔ ﻴ ﺄ ﻋ ﻪ ﻬ ر ﻤ‬ ‫‪ ‬إﺸ ﺎع اﻟﻔ د ﻟ‬
‫اﻟﻔ د ﻹﺸ ﺎﻋﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻤ ﻌﺔ وﺘ ﻘﻰ‬ ‫ﻤ اﻟ ﺎﺠﺎت وﻫ ﻩ اﻟ ﺎﺠﺎت ﺘ ﻘﻰ ﻏ‬ ‫‪ ‬ﺘ ﻝ اﻟ وف اﻻﺠ ﺎﻋ ﺔ دون إﺸ ﺎع اﻟ‬
‫ك ﻟﻠ ﻠ ك اﻹﻨ ﺎﻨﻲ‪.‬‬ ‫ﻫﻲ اﻟ‬

‫اﻟ ﺞ او اﻟ ﺎ‬ ‫أن ﻨﻔ‬ ‫ﻻ ﻴ و ﻤﻌﻘ اً ﺤ‬ ‫ﻗ‬ ‫ام ﻫ ﻞ أو ﻫ م ﻤﺎﺴﻠ ﻤ اﻟ‬ ‫ﻤ اﻟ اﻀﺢ أن اﺴ‬
‫ﻤ‬ ‫ﻬﺎ إﺸ ﺎع اﻟ ﺎﺠﺎت ﻓﻲ ﻞ ﻤ‬ ‫ﺔ‬ ‫ﻤ ﺤﺎﺠﺔ ﻓ ﻼً وﺠ ت اﻟ ارﺴﺎت أن اﻟ‬ ‫ان ﻴﻠ ﻲ أﻛ‬
‫ﺎت اﻟﻬ م‪.‬‬ ‫ﻤ‬

‫‪٢٣‬‬
 ‫ﺔ) ﻟﻠﻌ ﻴ ﻤ اﻟ ﺎﺠﺎت ﻓﻲ ﺴﻠ اﻟ ﺎﺠﺎت ﻟ ﺎﺴﻠ‬ ‫(اﻟ‬ ‫اﻟ وﻝ [‪ ]١-٢‬ﻤ ﺎﻝ ﻋ ﻫ ﻤ ﺔ إﺸ ﺎع ﻤ ﺞ ﻤﻌ‬

‫ﻘﺔ اﻹﺸ ﺎع‬ ‫ﻨ ع اﻟ ﺎﺠﺔ‬

‫ﻊ اﻟ ﺎﺠﺔ إﻟﻰ اﻟ ﻌﺎم‬ ‫اﻹﻨ ﺎج اﻟ ارﻋﻲ‬ ‫ﺔ‬ ‫اﻟ ﺎﺠﺎت اﻟ‬

‫ﺎن‬ ‫ﻘﺔ أو اﻟ‬ ‫ﺎﻷﻤﺎن أﺜ ﺎء اﻟ اﺠ ﻓﻲ اﻟ‬ ‫أﺸﻌ‬ ‫ﺤﺎﺠﺎت اﻷﻤ واﻟ ﻼﻤﺔ‬

‫أﺸﺎرك اﻹﻨ ﺎج اﻟ ارﻋﻲ ﻤﻊ اﻵﺨ‬ ‫اﻟ ﺎﺠﺎت اﻻﺠ ﺎﻋ ﺔ‬

‫ﻊ ﺨﻠ ﺸﻲء ﺠ ﻞ‬ ‫ﺄﻨ ﻲ أﺴ‬ ‫أﺸﻌ‬ ‫ﺤﺎﺠﺎت ﺘﻘ ﻴ اﻟ ات‬

‫ﻫ ﻓﻲ‪.‬‬ ‫ﻘﺔ واﻟﻘ رة ﻋﻠﻰ ﺘ ﻘ‬ ‫ﺎﻟ ﻼم ﻓﻲ اﻟ‬ ‫أﺸﻌ‬ ‫اﻟ ات‬ ‫ﺤﺎﺠﺎت ﺘ ﻘ‬
‫ر‪ :‬إﻋ اد اﻟ ﻟﻒ ﺎﻻﻋ ﺎد ﻋﻠﻰ ‪Solomon, Michael. (2017)."Consumer Behavior". Pearson Education‬‬ ‫اﻟ‬
‫‪.( Limited.‬‬

‫‪ ۲۳‬ﻧﻈﺮﻳﺔ ﺍﻟﺪﻭﺍﻓﻊ ﺍﻟﻨﻔﺴﻴﺔ‪Mc.Guire Theory :‬‬

‫ﻘ ﺔ وﻗ‬ ‫ﻋﻠﻰ ﻨ ﺎق واﺴﻊ ﻓﻲ اﻟ ارﺴﺎت اﻟ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺔ اﻟ ﺎﺤ ‪ Mc. Guire‬وﻗ اﺴ‬ ‫ﻫ ﻩ اﻟ‬ ‫أﺴ‬

‫ﻤ اﻟ واﻓﻊ ﺎﻵﺘﻲ‪:‬‬ ‫ﺔ اﻟ واﻓﻊ إﻟﻰ ﻨ ﻋ‬ ‫ﻫ ﻩ اﻟ‬ ‫ﻗ‬

‫اﻻﺠ ﺎﻋ ﺔ‬ ‫أ‪ -‬اﻟ واﻓﻊ اﻟ اﺨﻠ ﺔ ﻏ‬

‫ب‪-‬اﻟ واﻓﻊ اﻟ ﺎرﺠ ﺔ اﻻﺠ ﺎﻋ ﺔ‬

‫ﻞ ﻨ ع ﻤ ﻬ ﺎ‪:‬‬ ‫اﻟ وﻝ اﻟ ﺎﻟﻲ اﻟ واﻓﻊ اﻟ ﻲ ﺘ رج ﺘ‬ ‫ﻴﻠ‬

‫‪٢٤‬‬
 ‫ﺔ ( ‪) Mc.Guire‬‬ ‫اﻟ وﻝ [‪ ]٢-٢‬أﻨ اع اﻟ واﻓﻊ وﻓﻘﺎً ﻟ‬

‫اﻻﺠ ﺎﻋ ﺔ‬ ‫اﻟ واﻓﻊ واﻟ ﺎﺠﺎت اﻟ اﺨﻠ ﺔ ﻏ‬

‫إﺤ اث اﻟ ازن اﻟ اﺨﻠﻲ‬ ‫إﻟﻰ‬ ‫ﺎﺠﺔ‬ ‫اﻟ‬ ‫اﻟ ﺎﺴ‬

‫ﺘ ﻴ اﻷﺴ ﺎب اﻟ ﻲ ﺘ ث ﻟﻠﻔ د‬ ‫إﻟﻰ‬ ‫ﺎﺠﺔ‬ ‫اﻟ‬ ‫اﻟ ﺔ‬
‫رﺘ وﻤ ﺎت ﻤ ﻠﻔﺔ ﺘ ﻓ إ ﺎ ارت ﻤ ﺠﻌ ﺔ‬ ‫ﺘ‬ ‫إﻟﻰ‬ ‫ﺎﺠﺔ‬ ‫اﻟ‬ ‫ﻒ‬ ‫اﻟ‬
‫ﻤﺎ ﻌ ﻪ اﻟﻔ د‬ ‫اﺴ ام اﻟ ﻤ ز اﻟ ﻲ ﺘ ﺎﻋ ﻓﻲ ﺘﻔ‬ ‫إﻟﻰ‬ ‫ﺎﺠﺔ‬ ‫اﻟ‬ ‫اﻹﺸﺎ ارت‬
‫اﻟ اﺘﻲ أو اﻟ ﻗﺎ ﺔ اﻟ اﺘ ﺔ‬ ‫اﻟ ﻌ ر ﺎﻟ‬ ‫إﻟﻰ‬ ‫ﺎﺠﺔ‬ ‫اﻟ‬ ‫اﻻﺴ ﻘﻼﻟ ﺔ‬
‫اﻟ ﻐ واﻻﺨ ﻼف‬ ‫إﻟﻰ‬ ‫ﺎﺠﺔ‬ ‫اﻟ‬ ‫اﻹﺒ اع‬

‫اﻟ واﻓﻊ واﻟ ﺎﺠﺎت اﻟ ﺎرﺠ ﺔ اﻻﺠ ﺎﻋ ﺔ‬

‫إﻟﻰ اﻟ ﻌ ﻋ اﻟ ات وﺜ ﺎت اﻟﻬ ﺔ ﻟﻶﺨ‬ ‫ﺎﺠﺔ‬ ‫اﻟ‬ ‫اﻟ ﻌ اﻟ اﺘﻲ‬

‫ﺔ‬ ‫ﻟﻠ ﻓﺎع وﺤ ﺎ ﺔ اﻷﻨﺎ أو اﻟ‬ ‫ﺎﺠﺔ‬ ‫اﻟ‬ ‫اﻟ ﻓﺎع ﻋ اﻷﻨﺎ‬
‫إﻟﻰ اﻟ ﻌ ر ﺎﻻﺤ ام اﻟ اﺘﻲ‬ ‫ﺎﺠﺔ‬ ‫اﻟ‬ ‫اﻟ ﺄﻛ واﻻﺜ ﺎت‬
‫ﺎﻓ ن اﻟﻔ د‬ ‫ﻘﺔ ﺘ ﻌﻞ اﻵﺨ‬ ‫ﻟﻠ ف‬ ‫ﺎﺠﺔ‬ ‫اﻟ‬ ‫اﻟ ﻌ‬
‫ﻹﻨ ﺎء ﻋﻼﻗﺎت ﻤ ﻀ ﺔ ﻤﻊ اﻵﺨ‬ ‫ﺎﺠﺔ‬ ‫اﻟ‬ ‫اﻻﻨ ﻤﺎج‬
‫إﻟﻰ وﻀﻊ أﺴﺎس ﻟ ﻠ ﺎت اﻟ ﻌﺎﻤﻞ ﻤﻊ اﻵﺨ‬ ‫ﺎﺠﺔ‬ ‫اﻟ‬ ‫اﻟ ﻒ‬

‫‪ ،‬اﻟﻘﺎﻫ ة‪.‬ص ‪٥٦.‬‬ ‫ﺸ‬ ‫ﺎت‪ .‬ﻤ ﺔ ﻋ‬ ‫ﻬﻠ ‪ :‬اﻟ ﻔﺎﻫ واﻻﺴ اﺘ‬ ‫ر‪ :‬اﻟ ﺎو ‪ ،‬ﻋﺎﺌ ﺔ ‪ .)٢٠٠٩(.‬ﺴﻠ ك اﻟ‬ ‫اﻟ‬

‫‪٢٥‬‬