PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

CỦA KEM ĐÁ NH RĂ NG PS

*) Phân khúc thị trườ ng: (S)

+ Phâ n khú c theo địa lý :
- Thị trường thành thị
- Thị trường nông thôn

+ Phân khúc theo nhân khẩu học:

- Theo độ tuổi ( TT trẻ em, TT thanh thiếu niên, TT người lớn)

- Giới tính ( nam, nữ)
- Gia đình ( quy mô, chu kì đời sống)
- Thu nhập ( cao, thấp- chất lượng)
- Nghề nghiệp( mc, btv, diễn viên,...)
- ...

+ Phân khúc theo tâm lý:

- Lối sống
- Tầng lớp xã hội ( có đk, đk kém, đắt, rẻ)

+ Phân khúc theo hành vi:

- Lý do mua hàng: (sd cá nhân, gd, ...), động cơ mua hàng: sd sp idol pr( quảng cáo có celeb
chuyên gia bác sĩ góp mặt, sp chuyên gia bác sĩ khuyên cáo
- Lợi ích tìm kiếm ( giá thành, khối lg sp, bao bì,chất lượng, công dụng: trắng răng, thơm,..., quà
tặng ưu đãi đi kèm )
- Tình trạng sd ( 1-2 lần/tháng)
- Mức độ trung thành, sẵn sàng: sd thấy oki hiệu quả côg dụng-> dùng típ-> mua típ sd về lâu về
dài
- Thái độ: thích thú, hài lòng về giá cả, chất lượng, thiết kế bao bì

*) Thị trường mục tiêu:(T)

+ Đánh giá các đoạn thị trường của Vinamilk: (đoạn=khúc)
Tiêu chuẩn 1: Quy mô và mức tăng trưởng of đoạn thị trường-> có tính tg
đối
-Chỉ tiêu đánh giá: doanh số bán, sự thay đổi doanh số bán, mức lãi và

sự t/đổi mức lãi, tác nhân lm biến đổi cầu) - Dutch Lady- đối thủ of
Vinamilk
Chi phí bán hàng là khoản chi phí chiếm thứ tỷ lệ lớn thứ hai trong giá
sữa, từ 5% - 27% giá vốn. Trong khi đó, chi phí quảng cáo, khuyến mãi từ 1%
- 19,2%. Vinamilk có chi phí quảng cáo ở mức cao hơn mức khống chế ( theo
quy định là 10%) cũng có khả năng đẩy giá sữa lên cao.
Cạnh tranh qa giá các đối thủ với nhau, gia tăng chi phí quảng cáo,
khuyến mại (c.pí hd Mar)-> lợi nhuận chung, lãi suất cty giảm xg nhanh
chóng.
Lợi nhuận cao ĐTT kém hấp dẫn, đối thủ cạnh tranh đe dọa tiềm ẩn,
DN ngoài gia nhập->doanh thu+lợi nhuận DN hiện có giảm
VD: tuổi thiếu nhi, thiếu niên và người già, trẻ sơ sinh
(+ Chiến lược tiếp thị của Vinamilk đã thành công giành được phân
khúc khách hàng trẻ em từ 5-14 tuổi. Nhãn hàng muốn phát triển thể chất
cho trẻ em
Đây là lý do thúc đẩy Vinamilk 100% organic tập trung vào đối tượng
khách hàng này và vì trẻ em hiện chiếm 23.2% tổng dân số (Theo
Statistic 2020), ngày càng tăng lên(t.lai) )
(k nhất thiết là chọn TT q.mô lớn, mức tăng trg cao, mà...)
Mô tả PDTT: ng lười, ng già, dân t/thị, dân nôg thôn, ng b/thg, ng bị
bệnh béo pì, ng bị bệnh suy đ còi xg)

Tiêu chuẩn 2: Mức độ hấp dẫn về cơ cấu TT

Tiêu chuẩn 3: Các m.tiêu và khả năng DN

Khách hàng mục tiêu của Vinamilk thường ở độ tuổi từ thiếu nhi tới thiếu
niên vì những độ tuổi này có nhu cầu tương đối lớn về tiêu thụ sữa cũng như
các dòng sản phẩm liênquan tới sữa. Vinamilk đã chia nhóm khách hàng
mục tiêu thành hai:
 Nhóm khách hàng cá nhân. Cá nhân ở đây có thể chỉ các gia đinh
nhỏ, các
Nhóm KH cá nhân : có thể chỉ là các gd nhỏ, các bà, các mẹ,… mua sản
phẩm về dùng cho các con. Mỗi lần mua họ sẽ không mua quá nhiều mà mua
đủ dùng như 1-2 lốc sữa, 1-2 lốc sản phẩm từ sữa hoặc liên quan tới sữa.
 Nhóm khách hàng tổ chức. Tổ chức sử dụng sản phẩm của Vinamilk
có thể
Nhóm KH tổ chức: có thể là các trường tiểu học, mẫu giáo, trung học; các tổ
chức hoạt động thiện nguyện vì trẻ em; các công ty như bệnh viện,…Đây đều
là những nơi mà trẻ em và thanh niên thường có mặt nhất. Vì thế, mức độ
tiêu thụ sẽ cao và sữa đóng vai trò rất quan trọng trong việc phát triển của trẻ
em.
Việc chia khách hàng mục tiêu thành hai nhóm thể hiện được phần nào sự
thấu đáo và cẩn thận trong khâu tiếp cận thị trường của Vinamilk. Chia thành
hai nhóm với hai mục tiêu và tình hình tài chính khác nhau cũng giúp Vinamilk
phân loại được khách hàng từ đó phát triển những sản phẩm có đặc thù riêng
cho từng nhóm khách hàng.