I.

CÂU 1:
1. Khái niệm Mar:
- Truyền thống

- Hiện đại

2. Quan điểm quản trị Mar:

2.1. Trình bày quan điểm, nêu ưu nhược điểm của quan điểm đó:
2.1.1. Quan điểm trọng sản xuất: NTD ưu dùng những sản phẩm có tính phân phối
rộng rãi và có giá cả phải chăng, NSX cần tập trung cải thiện hiệu quả sản xuất và
phân phối sản phẩm.
Ưu điểm:
- Gía thành càng thấp thì mạng lưới phân phối càng rộng, số lượng sản phẩm càng
nhiều => cơ hội tiếp cận, mua hàng của khách hàng càng lớn.
- Do cần đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ cũng như số lượng hàng hóa => động lực cải
thiện và nâng cao khả năng sản xuất và phân phối hiệu quả.
Nhược điểm:
- Khó kiểm soát chất lượng sản phẩm vì sản xuất đại trà.
- Chỉ chú trọng tập trung vào mạng lưới phân phối => dễ bỏ qua việc chăm sóc khách
hàng,…
2.2.2. Quan điểm trọng sản phẩm: NTD ưu dùng những sản phẩm có chất lượng,
hiệu quả và tính năng tốt nhất. NSX cần tập trung cải tiến và hoàn thiện sản phẩm liên
tục.
Ưu điểm:
- Chất lượng sản phẩm ngày càng tốt, luôn được cải tiến và nâng cao, tạo cho người
dùng cái nhìn đa chiều, ấn tượng.
- Sản phẩm nhiều công năng => càng tham gia vào nhiều thị trường hơn.
Nhược điểm:
- Do tập trung vào sản phẩm nên các kênh bán hàng, chăm sóc hậu mãi chưa được chú
trọng.
- Các sản phẩm thường được trang bị các tính năng, ứng dụng mới nhất nhưng chưa
chắc đúng theo nhu cầu của khách hàng => một số tính năng, công nghệ mới bị lãng
phí, ít được sử dụng tới.
2.2.3. Quan điểm trọng bán hàng: NTD sẽ không mua sản phẩm của công ty nếu
công ty không có những nỗ lực to lớn trong việc bán hàng.
Ưu điểm:
- Có thể bán đc những mặt hàng gần như ít ai để ý tới hoặc lượng cung lớn hơn lượng
cầu.
- Có thể kết hợp bán chung các loại sản phẩm nhằm tối đa hóa lợi nhuận.
Nhược điểm:
- Do bán theo kiểu “bia kèm lạc” nên chất lượng sản phẩm không được coi trọng,
không đúng sở thích nhu cầu của người tiêu dùng
- Do đẩy mạnh việc bán hàng nên việc chăm sóc và xây dựng mối quan hệ với khách
hàng chưa được coi trọng.
2.2.4. Quan điểm trọng marketing: DN tìm kiếm lợi nhuận cho DN thông qua mức
độ hài lòng của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Ưu điểm:
- Nếu chạm trúng được tâm lý khách hàng sẽ rất sẽ bán hàng và khách hàng cũng sẽ
ưu tiên sử dụng sản phẩm cũng như dịch vụ hơn.
- Do đặt khách hàng là trọng tâm nên xây dựng được 1 hệ thống chăm sóc khách hàng
tốt nhằm đảm bảo khách hàng luôn hài lòng và tiếp tục sử dụng sản phẩm.
Nhược điểm:
- Phải luôn tìm được hay dự báo được nhu cầu, mong muốn của khách hàng.
- Phải tốn nhiều chi phí
- Công ty bắt buộc phải cập nhật và cải tiến sản phẩm để giữ chân khách hàng cũ và
thu hút khách hàng mới.
2.2.5. Quan điểm trọng marketing đạo đức: DN đáp ứng được nhu cầu và mong
muốn của khách hàng nhưng vẫn duy trì và củng cố lợi ích cho NTD và những phúc
lợi cho xã hội.
Ưu điểm:
- Công ty vừa có được lợi nhuận, vừa đáp ứng được nhu cầu khách hàng lại vừa xây
dựng được hình ảnh đẹp cho công ty
- Nhắc nhở các công ty ngoài việc kinh doanh để tìm lợi nhuận thì cần phải thể hiện
trách nhiệm của mình đối với xã hội bằng việc dùng những lợi nhuận đó
Nhược điểm:
- Công ty càng lớn thì trách nhiệm càng cao, dễ gây áp lực cho công ty trong việc thực
hiện hỗ trợ những phúc lợi xã hội.
- Nếu trong quá trình hỗ trợ phúc lợi xã hội gặp vấn đề sai sót dễ gây mất hình ảnh
công ty, gây ra những luồng dư luận không tốt.
2.2. Cho ví dụ doanh nghiệp áp dụng quan điểm đó:

- Doanh nghiệp sản xuất điện thoại: áp dụng quan điểm trọng sản phẩm vào năm
2020, Samsung ra mắt điện thoại Galaxy S20 Ultra, được quảng cáo chế độ chụp ảnh
siêu xa với khả năng zoom cận cảnh là 100x (cao nhất thị trường điện thoại lúc bấy
giờ) -> dòng sản phẩm này đã trở thành 1 trong những dòng máy cao cấp nhất tại thời
điểm ấy, với chất lượng sản phẩm đi đầu về công nghệ.

- Doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng thiết yếu: áp dụng quan điểm trọng sản xuất,
hãng Mì ăn liền Miliket với sản phẩm chính là mì gói giấy “2 con tôm”thống lĩnh gần
như toàn bộ thị trường mì ăn liền tại Việt Nam vào những năm 80 của thế kỷ trước.
Thương hiệu này tập trung giảm chi phí, giảm giá thành để nhắm vào phân khúc giá
rẻ, bình dân. Sau năm 2000, các hãng mì mới xuất hiện với nguồn lực mạnh hơn rất
nhiều và đầu tư, quảng bá những gói mì ăn liền ấn tượng với hình ảnh minh họa trên
bao bì bắt mắt đã nhanh chóng chiếm thị phần của Miliket.Từ người dẫn đầu, đến nay
thị phần của Miliket chỉ ở dưới mức 4%sản lượng tiêu thụ mì ăn liền tại Việt Nam.

- Doanh nghiệp sản xuất xe máy: áp dụng quan điểm trọng marketing, hãng xe máy
điện Vinfast ra mắt sản phẩm xe với công nghệ tiên tiến, hiện đại và tối tân nhất, xe có
thể đi với tốc độ có thể đạt 50-70km/h, đi được tối đa 80km nếu được sạc đầy, có màn
hình led trên xe. Bên cạnh đó là mức giá phù hợp với đối tượng chủ yếu là học sinh,
sinh viên những người có thu nhập trung bình. Đồng thời hãng cũng có 1 chiến lược
marketing vô cùng bài bản :tại buổi lễ ra mắt, VinFast đã được đã được ngâm vào
trong bể nước suốt 30 phút ở mực nước cao đến 0,5 mét sau đó chiếc xe vẫn có thể
chạy bình thường và vượt qua vùng nước ngập, hãng truyền thông triệt để trên mọi
mặt trận-hãng tập trung đánh mạnh vào Social Media, tăng lượng Seeding trên các
diễn đàn trên Facebook, Instagram và một số trang báo lớn như Kênh 14, Zing.vn,
Brand Vietnam

- Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ: áp dụng quan điểm marketing đạo đức, công ty
bảo hiểm nhân thọ Manulife đã phát động chương trình hiến máu nhân đạo năm 2013
"Giọt máu hồng vì cộng đồng - Trọn tấm lòng Manulife".Buổi hiến máu nhân đạo đã
thu hút đông đảo người đăng ký tham gia là các lãnh đạo, nhân viên, đại lý và khách
mời của công ty với tổng số máu hiến tặng 201 đơn vị, ngoài racòn hỗ trợ sinh viên
cho vay không tính lãi "Manulife - Điểm tựa tương lai", quỹ Terry Fox Run, chạy bộ
vì trẻ em Hà Nội, học bổng dành cho học sinh nghèo, tặng nhà tình thương cho phụ nữ
nghèo vùng sâu, vùng xa. Từ đó, tiếp cận được nhiều người tiêu dùng và dành được
nhiều cái nhìn đẹp từ người tiêu dùng.
 2.3. Cho câu hỏi: để bán được sản phẩm người làm mar chỉ cần tập trung vào biện
pháp kích thích tiêu thụ, quan điểm này thể hiện quan điểm quản trị mar nào? Anh chị
hãy đánh giá quan điểm trên.
3. Nhu cầu, mong muốn, yêu cầu:
3.1. Khái niệm:
- Nhu cầu (need) là cảm giác thiếu hụt 1 cái gì đó mà con người cảm nhận được
- Mong muốn (want) là nhu cầu tự nhiên, có dạng đặc thù đòi hỏi được đáp ứng bằng
một hình thức đặc thù phù hợp với trình độ văn hóa và tính cách cá nhân của con
người.
- Yêu cầu (demand) là nhu cầu tự nhiên và mong muốn phù hợp với khả năng chi trả.
3.2. Cho ví dụ minh họa

3.3 Người làm mar có thể tạo ra nhu cầu tự nhiên đúng hay sai? Sai, vì nhu cầu tự
nhiên là nhu cầu của mỗi người tự phát sinh, mang tính chủ động.
4. Môi trường mar: vĩ mô, vi mô, môi trường bên trong
4.1. Mỗi môi trường bao gồm những gì… liệt kê (vẽ sơ đồ)
- Khái niệm: môi trường mar của doanh nghiệp là tập hợp những chủ thể tích cực và
những lực lượng hoạt động ở bên ngoài danh nghiệp và có ảnh hưởng đến khả năng
chỉ đạo bộ phận mar, thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác với các khách hàng mục
tiêu.
- Môi trường vi mô: là tổng thể các tác nhân ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt đồn mar của
doanh nghiệp bao gồm: doanh nghiệp, các nhà cung cấp, nhà trung gian, đối thủ cạnh
tranh, khách hàng, công chúng,…
- Môi trường vĩ mô: môi trường dân số, môi trường tự nhiên, môi trường kinh tế, môi
trường văn hóa, môi trường chính trị và pháp luật, môi trường công nghệ,…
4.2. Trình bày từng môi trường
 Môi trường vi mô của nhãn hàng Vinamilk bao gồm các yếu tố như khách
hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp và các bên liên quan khác:
-Khách hàng: Vinamilk hướng đến một đối tượng khách hàng rộng, từ trẻ em, người
trưởng thành đến người già. Công ty phải nắm bắt các nhu cầu và sở thích của khách
hàng để phát triển các sản phẩm phù hợp và tạo ra các chiến dịch marketing hiệu quả.
- Đối thủ cạnh tranh: Vinamilk đang hoạt động trong ngành công nghiệp sữa cạnh
tranh khốc liệt với nhiều đối thủ lớn như Nestle, Dutch Lady và TH True Milk. Công
ty phải nắm vững thị trường, phân tích và đánh giá đối thủ để tạo ra các chiến lược
marketing phù hợp để cạnh tranh và tăng cường thị phần.
- Nhà cung cấp: Vinamilk phải duy trì mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp nguyên
liệu để đảm bảo nguồn cung ổn định và chất lượng sản phẩm. Ngoài ra, công ty cũng
có thể tận dụng các mối quan hệ này để xây dựng chiến lược marketing đối tác và tăng
cường giá trị thương hiệu.
- Các bên liên quan khác: Vinamilk cần đáp ứng các yêu cầu của các bên liên quan
khác như chính phủ, cơ quan quản lý, các tổ chức phi chính phủ và cộng đồng. Công
ty phải tuân thủ các quy định pháp luật, thực hiện trách nhiệm xã hội và tạo dựng hình
ảnh tích cực trong cộng đồng.
Các yếu tố môi trường có thể ảnh hưởng đến hoạt động marketing của Vinamilk như
sau:
-Từ khách hàng: Nhu cầu và sở thích của khách hàng thay đổi theo thời gian.
Vinamilk cần nắm bắt được xu hướng và thay đổi chiến lược marketing để đáp ứng
nhu cầu của khách hàng và tạo ra giá trị cho họ.
- Từ đối thủ cạnh tranh: Các đối thủ cạnh tranh cũng không ngừng phát triển và cải
tiến sản phẩm, dịch vụ và chiến lược marketing. Vinamilk cần theo dõi và phản ứng
linh hoạt để duy trì và nâng cao thị phần.
- Từ nhà cung cấp: Nếu có sự thay đổi trong nguồn cung nguyên liệu, Vinamilk có thể
gặp khó khăn trong việc duy trì chất lượng và giá cả sản phẩm. Công ty cần xây dựng
mối quan hệ đáng tin cậy với nhà cung cấp và đảm bảo nguồn cung ổn định.
-Từ các bên liên quan khác: Các yêu cầu của chính phủ và cộng đồng có thể ảnh
hưởng đến quyền lợi và hoạt động của Vinamilk. Công ty cần tuân thủ các quy định
pháp luật và thực hiện trách nhiệm xã hội để tạo dựng hình ảnh tích cực và duy trì
lòng tin của khách hàng.

 Môi trường vĩ mô của nhãn hàng Vinamilk bao gồm các yếu tố bên ngoài ảnh
hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp. Các yếu tố môi trường này bao
gồm:
Kinh tế: Tình hình kinh tế của một quốc gia ảnh hưởng đến sức mua của người tiêu
dùng. Nếu kinh tế phát triển, người tiêu dùng có thể chi tiêu nhiều hơn cho các sản
phẩm của Vinamilk. Tuy nhiên, trong giai đoạn kinh tế suy thoái, người tiêu dùng có
thể giảm chi tiêu và tìm kiếm các sản phẩm giá rẻ hơn.
-Chính trị: Chính sách và quy định của chính phủ có thể ảnh hưởng đến hoạt động
marketing của Vinamilk. Ví dụ, việc thiết lập các quy định về an toàn thực phẩm có
thể yêu cầu Vinamilk thay đổi quy trình sản xuất và đảm bảo chất lượng sản phẩm.
-Xã hội: Những thay đổi trong thị hiếu và thói quen tiêu dùng của người tiêu dùng có
thể ảnh hưởng đến hoạt động marketing của Vinamilk. Ví dụ, nhu cầu của người tiêu
dùng có thể chuyển từ sữa tươi sang sữa chua, hoặc từ sữa bò sang sữa đậu nành.
- Công nghệ: Sự phát triển của công nghệ có thể tạo ra cơ hội và thách thức cho hoạt
động marketing của Vinamilk. Ví dụ, việc sử dụng công nghệ thông tin và mạng xã
hội có thể giúp Vinamilk tiếp cận và tương tác với khách hàng một cách hiệu quả hơn.
- Môi trường tự nhiên: Những vấn đề liên quan đến môi trường như biến đổi khí hậu
và bảo vệ môi trường có thể ảnh hưởng đến hoạt động marketing của Vinamilk. Ví dụ,
Vinamilk có thể phải thay đổi nguồn cung cấp nguyên liệu hoặc phát triển các sản
phẩm thân thiện với môi trường để đáp ứng yêu cầu của người tiêu dùng và quy định
pháp luật.

II. CÂU 2:
1. Tiến trình mar mục tiêu:
1.1. Phân đoạn thị trường : Trình bày các tiêu thức phân đoạn:
- Theo địa lí:
 Miền, vùng
 Tỉnh, thành phố
 Quy mô dân số
 Khí hậu
- Theo nhân khẩu học:
 Độ tuổi, giới tính
 Quy mô gia đình
 Chu kì gia đình
 Thu nhập
 Nghề nghiệp
 Tôn giáo
- Theo tâm lý:
 Tầng lớp xã hội
 Lối sống
 Cá tính
- Theo hành vi:
 Dịp mua hàng
 Lợi ích khi mua hàng
  Mục đích mua hàng
 Mức độ sử dụng
 Mức độ trung thành với thương hiệu

1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu: Trình bày các cách lựa chọn
- Khái niệm: thị trường mục tiêu là một hoặc vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa
chọn và quyết định tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh
doanh của mình.
- Có 3 cách lựa chọn thị trường mục tiêu:
1.2.1 Tập trung vào 1 đoạn thị trường:
Ưu điểm:
- Nhờ dồn sức chỉ vào một khu vực thị trường, nên doanh nghiệp có thể dễ dàng giành
một vị trí vững mạnh trên thị trường đã lựa chọn, tạo được thế độc quyền nhờ hiểu
biết rõ nhu cầu và ước muốn của khách hàng.
- Thiết kế, cung ứng những sản phẩm đạt được uy tín đặc biệt về một mặt hàng, khai
thác được những lợi thế của việc chuyên môn hóa trong sản xuất, phân phối và các
hoạt động xúc tiến bán, thường đạt được tỉ suất lợi nhuận cao.
- Tạo vị thế vững mạnh trên 1 đoạn thị trường nhất định; tận dụng lợi thế chuyên môn
hóa, phân phối, xúc tiến sản phẩm.

Nhược điểm:
- Đoạn thị trường mục tiêu có thể không tồn tại hoặc giảm sút lớn do nhu cầu thay đổi.
- Bị gặp khó khăn khi các doanh nghiệp lớn có thế lực cạnh tranh mạnh cùng gia nhập
vào thị trường đó.
- Doanh nghiệp phải đối phó với sự gia tăng chi phí bỏ ra trong sản xuất và thương
mại.

Trường hợp áp dụng:

- Các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ.
- Doanh nghiệp áp dụng trong giai đoạn đầu tiên khi thâm nhập vào 1 thị trường lớn
sau đó tìm cách bao phủ thị trường sau.
1.2.2. Doanh nghiệp lựa chọn nhiều hơn 1 phân đoạn thị trường:
Ưu điểm:
- Đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, có sự khác biệt giữa các phân đoạn thị
trường.
- Tiếp cận được các đối tượng khác nhau với các chiến lược tiếp cận khác nhau.
- Tạo được lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp so với đối thủ
- Doanh nghiệp có thể thay đổi nhanh chóng trước những thay đổi của thị trường
- Tạo được kênh phân phối hiệu quả cho sản phẩm, dịch vụ.
- Có khả năng tăng doanh số và thâm nhập sâu hơn vào nhiều phân khúc thị trường.
Đem lại sự ổn định về doanh thu cho doanh nghiệp.
Nhược điểm:
- Sự gia tăng về chi phí bỏ ra trong sản xuất và thương mại, đặc biệt là chi phí cải tiến
sản phẩm, sản xuất, lưu kho, hoạt động mar.
- Chi phí tiếp thị cao bởi phải triển khai nhiều chiến dịch mar cho phù hợp với từng
loại sản phẩm, thị trường và phân khúc khách hàng khác nhau.
- Việc thiết kế và phát triển sản phẩm cho những đối tượng khác nhau cũng tốn nhiều
tài nguyên và công sức cũng như thời gian hơn.
- Việc lựa chọn số lượng phân khúc quá lớn dẫn đến phải cung ứng quá nhiều mặt
hàng cho quy mô từng phân khúc quá nhỏ thường không có hiệu quả vì khó tập trung
vào 1 phân khúc thị trường.
Trường hợp áp dụng:
- Khi khách hàng đòi hỏi sự khác biệt rõ rệt giữa các sản phẩm khác nhau.
- Khi khách hàng có những quan điểm, những đánh giá khác nhau trên cùng một sản
phẩm.
- Khi sản phẩm đang ở giai đoạn bão hòa của chu kì sống.
1.2.3. Bao phủ toàn bộ thị trường:
Ưu điểm:
- Tiết kiệm chi phí nhờ khai thác được lợi thế quy mô, sản xuất và phân phối một
chủng loại sản phẩm hạn hẹp và đồng nhất.
- Tiêu chuẩn hóa cao
- Dễ dàng xâm nhập vào những thị trường có độ nhạy cảm về giá.
- Không yêu cầu nghiên cứu chiến lược chuyên sâu như các chiến lược khác.
- Phạm vi tiếp cận lớn và tăng khả năng nhận diện thương hiệu của khách hàng.
Nhược điểm:
- Không dễ dàng tạo ra 1 nhãn hiệu riêng biệt có khả năng thu hút khách hàng ở nhiều
đoạn thị trường khác nhau
- Khi nhiều DN áp dụng chiến lược này sẽ gây cạnh tranh gây gắt ở những thị trường
lớn song lại bỏ qua những nhu cầu riêng biệt gây mất cân bằng trong việc đáp ứng thị
trường
- DN sẽ gặp khó khăn trong việc đối phó với những rủi ro
- Gây khó khăn khi hoàn cảnh kinh doanh thay đổi vì quy mô thị trường càng lớn thì
thay đổi càng khó.
- Việc bỏ qua những thị trường nhỏ sẽ là cơ hội để các đối thủ cạnh tranh thâm nhập
vào thị trường.

1.3. Định vị thị trường

- Trình bày các cách định vị thị trường

Sự khác biệt nổi bật nhất giữa các thương hiệu là công nghệ và công thức dầu gội sử
dụng. Sunsilk tập trung vào việc cung cấp các sản phẩm dành riêng cho từng loại tóc
với công thức độc quyền, Dove tập trung vào việc chăm sóc và nuôi dưỡng cho mái
tóc mềm mượt và chống gãy rụng, còn TRESemme tập trung vào việc cung cấp các
sản phẩm chăm sóc và tạo kiểu cho tóc của chuyên gia.
2. Đối tượng sử dụng từng thương hiệu:
- Sunsilk: phạm vi rộng hơn, phù hợp cho nhiều loại tóc, từ tóc khô, tóc dầu cho đến
tóc hư tổn. Sunsilk hướng đến phái nữ, từ độ tuổi vị thành niên trở lên. - Dove: tập
trung vào phụ nữ trưởng thành, đặc biệt là những người có mái tóc yếu, khô và hư tổn.
-Dove cũng nhắm đến những người có da đầu nhạy cảm và tóc dễ gãy rụng.
- TRESemme: hướng đến phụ nữ trẻ và năng động, những người quan tâm đến việc
tạo kiểu tóc và luôn mong muốn có mái tóc đẹp như từ salon.
3. Các đặc điểm được tìm thấy có thể thuộc vào các tiêu chí phân đoạn thị trường sau
đây:
- Địa lý: Các thành phố lớn như Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh có thể là điểm tập trung
chính cho các thương hiệu này, với khả năng tiếp cận thị trường đô thị, phân khúc
tương đối giàu có và phong cách sống hiện đại.
- Nhân khẩu học: Đối tượng sử dụng của Sunsilk có thể đa dạng về tuổi tác, giới tính
và thu nhập, trong khi TRESemme hướng đến nhóm khách hàng trẻ tuổi và Dove tập
trung vào phụ nữ trưởng thành với thu nhập trung bình đến cao.
- Tâm lý: Các thương hiệu này đều nhắm đến các người tiêu dùng quan tâm đến việc
chăm sóc và làm đẹp tóc. Tuy nhiên, có thể có sự khác biệt nhỏ trong tâm lý của từng
đối tượng, ví dụ như Dove hướng đến việc tạo sự tự tin và chăm sóc bản thân, trong
khi TRESemme nhắm đến việc tạo kiểu và cái nhìn thời trang.
- Văn hóa - xã hội: Các thương hiệu này có thể tận dụng các yếu tố văn hóa và xã hội
địa phương trong chiến lược tiếp cận thị trường của mình. Ví dụ, khám phá và tận
dụng nguyên liệu địa phương hoặc thực hiện các chiến dịch quảng cáo liên quan đến
các sự kiện và lễ hội truyền thống của Việt Nam.

1.4. Câu tình huống:

- Công ty phân đoạn thị trường theo tiêu thức nào?
- Nếu bạn là nhà quản trị mar của công ty này bạn sẽ định vị thương hiệu như thế nào
để khác biệt?
- Đề bài yêu cầu phân đoạn thị trường cho 1 sản phẩm cụ thể: bia, nước ngọt, sữa, dầu
gội, mì, …
III. CÂU 3:
1. Chính sách sản phẩm:
1.1. Phân loại sản phẩm: cho ra 1 loạt sản phẩm và yêu cầu phân loại
- Theo đặc tính sử dụng :
+ hàng bền
+ hàng không bền
+ hàng dịch vụ
- Theo mục đích sử dụng:
+ hàng tiêu dùng:
 Hàng tiện dụng
 Hàng nằm
 Hàng chuyên dụng
 Hàng mua có lựa chọn
+ hàng kĩ nghệ:
 Nguyên vật liệu
 Trang thiết bị
 Vật tư phụ và dịch vụ
- Dựa trên đặc tính sản phẩm bạn hãy cho biết đây là sản phẩm gì?
- Nếu bạn là người làm mar thì bạn sẽ có những chính sách mar như thế nào đối với
từng mặt hàng trên? (sẽ cung cấp những dịch vụ kèm theo, quan tâm thêm đến việc
quảng cáo, phân phối, quy trình phục vụ, cơ sở hạ tầng…)
1.2. Danh mục sản phẩm:
- Chiều dài
- Chiều rộng
- Chiều sâu
- Cho tình huống yêu cầu: đâu là danh mục sản phẩm của sản phẩm này
- Hãy phân tích danh mục sản phẩm của 1 sản phẩm cụ thể: ví dụ Honda, sữa,
unilever, pepsi,…
2. Chính sách phân phối:
2.1. Cấu trúc kênh phân phối:
- Đề bài cho 1 công ty và yêu cầu vẽ cấu trúc kênh phân phối của công ty đó và cho ví
dụ: kênh cấp 0, cấp 1, cấp 2,…, trong các kênh đó thì công ty đã sử dụng kênh nào là
nhiều nhất? Vì sao?
2.2. Các chính sách phân phối:
- Cho 1 sản phẩm cụ thể => hỏi sản phẩm này dùng chính sách phân phối nào?
+ rộng rãi
+ chọn lọc
+ độc quyền
- Cho công ty và hỏi công ty này đang dùng chính sách phân phối nào? Dùng kênh
nào?
Những kênh phân phối đã được sử dụng bởi sản phẩm xe máy Honda tại thị trường
Việt Nam có thể bao gồm:
- Các đại lý chính thức của Honda: Đại lý chính thức là nơi mà khách hàng có thể mua
được xe máy Honda mới, được bảo hành và hỗ trợ sau bán hàng.
- Cửa hàng xe máy: Tại Việt Nam, có nhiều cửa hàng độc lập bán các loại xe máy,
trong đó bao gồm cả xe máy Honda.
- Trang web và ứng dụng di động: Honda có thể sử dụng trang web chính thức của
mình và ứng dụng di động để bán sản phẩm trực tuyến và tạo điểm tiếp cận thuận tiện
với khách hàng.
2. Việc lựa chọn kênh phân phối của các sản phẩm/dịch vụ như xe máy Honda tại thị
trường Việt Nam phụ thuộc vào các yếu tố thị trường, đặc điểm của sản phẩm/dịch vụ,
đặc điểm của doanh nghiệp và sự cạnh tranh:
- Yếu tố thị trường: Các yếu tố như kích thước thị trường, sự phân chia địa lý và thông
tin về đối tượng khách hàng sẽ ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn kênh phân phối. Ví
dụ: Nếu thị trường có nhiều đại lý chính thức của Honda và mật độ dân cư cao, việc
sử dụng đại lý chính thức có thể là một lựa chọn tốt hơn.
- Đặc điểm của sản phẩm/dịch vụ: Loại sản phẩm/dịch vụ nào, kích thước và trọng
lượng của sản phẩm, độ tin cậy và độ phức tạp sẽ ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân
phối. Ví dụ: Nếu sản phẩm xe máy Honda có kích thước nhỏ và dễ vận chuyển, việc
sử dụng các cửa hàng xe máy độc lập có thể là một lựa chọn thuận tiện và giúp tiếp
cận tới khách hàng nhanh chóng.
- Đặc điểm của doanh nghiệp: Sự khả năng tài chính, hệ thống quản lý và khả năng
tiếp thị của doanh nghiệp Honda cũng sẽ ảnh hưởng đến việc chọn lựa kênh phân phối
phù hợp. Ví dụ: Nếu Honda có nguồn lực lớn và đầy đủ tiếp cận được đối tượng khách
hàng, việc sử dụng trang web và ứng dụng di động sẽ là một cách hiệu quả để bán
hàng trực tuyến.
- Sự cạnh tranh: Mức độ cạnh tranh trong ngành xe máy sẽ ảnh hưởng đến lựa chọn
kênh phân phối. Nếu môi trường cạnh tranh khốc liệt, Honda có thể sử dụng các kênh
phân phối đa dạng như đại lý chính thức, cửa hàng độc lập và trang web để nắm bắt
được các cơ hội tiếp thị và gia tăng doanh số bán hàng

3. Chính sách truyền thông:

4. Bài tập về giá