高一商业学 第三章 分销--批发业 功课 By 尊孔独中 郑富升

20210319

1. UEC 2017 1b i （2+2%）

生产者通过分销途径销售货物给国内消费者。试举出任何两项分销途径，并各举出一个例
子。

答案：
生产者通过多种分销途径销售货物给国内消费者。分销途径如:
● 生产者→消费者 ：例如:面包店老板直接销售面包给消费者
● 生产者→零售商→消费者 ：例如:电器制造商将电器销售给大规模零售商如:特易购
(Tesco),由大規模零售商分销给消费者。
● 生产者→批发商→消费者 ：例如:家具制造商将家具批发给批发商,由批发商卖给消费
者。
● 生产者→代理商→消费者 ：例如:汽车制造商销售汽车给代理商,由汽车代理商分销给
消费者。
● 生产者→批发商→零售商→消费者 ：例如:农民直接将农产品卖给水果批发商,批发商
销售给水果零售店(/零售商),由零售商卖给消费者。
● 生产者→代理商→零售商→消费者 ：例如:国外电器制造商将电器销售给在我国的总代
理(代理商),由总代理类电器给各地的电器零售店,由电器零售店销售给消费者。

（任选2个，类似例子即可）

2. UEC 2015 1a
彭先生在食品工厂担任生产经理7年,对食品业充满热情,他拥有创业的梦想,于是辞去工
作,创立了“味食品企业”,企业拥有员工20人,生产中式包点与西式饼干。
创业初期,彭先生的资本来自个人储蓄,以及抵押房子向银行贷款的RM500,000,在经营上,
味食品企业对产品宣传的挑战,以及售价无法与大规模食品公司竞争,在送货给食品批发
商与零售商方面,经常延误而遭顾客投诉。
为了增加资本及改善经营问题,彭先生邀约25位亲朋成友参与投资,将“味食品企业”转换成
新的商业组织,以及聘请行销与财务等专业人员, 实施差异化行销策略,由于改变的策略奏
效,销量及净利逐渐增加,使新企业迎向美好的未来。

试根据上述个案回答以下问题:
(a)试举出彭先生所选择的两种分销途径。

答案：
彭先生所选择的两种分销途径:
a. 厂商→批发商→零售商→消费者
b. 厂商→零售商→消费者

3. UEC 2018 7b （2+4%）

天鹏与哥哥在30年前开了一间精钢企业,经营不锈钢门制造与安装, 并用自己的罗里运送
给顾客。
他哥哥要移民到澳洲,所以打算将股份全售给天鹏。虽然合伙约20年,但天鹏拥有自己的
公司,因此没有花太多心思在精钢企业,只知道生意还不错,每年销售额约RM600,000)。当
哥哥现已他买下股份,天鹏觉得有必要进一步評估公司的市场潜能。
以下是天鹏的投资团队收集到的部分资讯，生产线的员工经常在厂内闲聊。
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20210319

天鹏评估后,决定买下哥哥的股份,他计划全盘接管生意后,改善精钢企业的净利。此外,为
了避免生产线员工闲聊,他打算利用员工的闲聊时间生产厨房小厨具。天鹏预计投入
RM50,000来发展小厨具的品牌,希望借此让企业的生意朝向多角化的经营。

试根据上述个案回答下列问题:
(b)试为天鹏的小厨具建议一个分销途径(Distribution Channel)，并提出你的两项理由。

答案：
精钢企业→批发商→零售商→消費者，原因:
1.天鹏的接手精钢企业,许多事务有待改善,不宜分身之术自行销售。
2.他过去未生产小厨具,不了解市场,所以可通过中间商协助开拓市场。
3.小厨具是日常用品,市场范围广,因此适合由分布于城乡各地的批发商与零售商分销。
（任选两项,适合的答案皆可接受)

4. UEC 2013 6a
李太太经营一家小规模的玩具店,其分销途径是:制造商→批发商→李太太→消费者。试说
明李太太向批发商采购玩具的三项好处。

答案：
1.批发商接受小规模的销量订单，因此李太太不需要准备大笔资金，就可以采购到不同厂
商的玩具。
2.批发商提供零售商延后付款的便利，这有助于李太太的资金周转。
3.批发商为零售商提供运载产品服务，使李太太不必为运载玩具费心。
4.批发商适时供应产品，使李太太不必储存太多玩具，节省储存空间及保管工作。
5.批发商向零售商提供产品市场的变化等信息，有助于李太太掌握市场的需求变化。
（任选3项）

5. UEC 2015 3a ii
“有些人认为批发商可减少厂商的配销工作,”试分别从运输及文书工作量两方面,举例说明
上述的看法。

答案：
“批发商简化了厂商的产品配销工作。”
从运输方面来说,批发商自行到工厂运载产品,省却厂商安排运输工具运载产品。从文书工
作量来说,批发商向厂商大批采购产品,并且负责产品的分销,减少厂商处理小量订单的行
政工作。

6. UEC 2012 6b
报章报道“越来越多连锁大规模零售商进入消费市场,且直接向生产者采购产品”。批发商
应如何面对这项挑战?试从下列两方面说明之:

a. 分销通路; (3%)
b. 产品的供应。 (3%)

答案：
批发商可从下列两方面面对大规模零售商进入消费市场的挑战:
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20210319

a. 分销通路
批发商通过投资自动化及电脑化设备,仓库与运输的整合,以及利用互联网加强与生产者、
零售商直接联系,降低分销成本,以便能用更低的价格发货给零售商。此外,通过提高送货
服务速度,让零售商迅速补货,避免积压库存的弊端如:商品陈旧或过期、营运资金被占用、
增加储存保管费等。

b. 产品的供应
小量分批发售是批发商的经营特征,批发商除了要能满足零售商采购不同厂商的多样化
产品的小量需求,也要提供零售商岭购便利,从而减少小规模零售商向大规模零售商采购
商品。

附加题：
7. 课本P66 第1题
8. 课本P66 第3题
9. 课本P66 第5题