‫תשובה שאלה ‪:1‬‬

‫התפיסה השיווקית הבולטת בקטע עבור מכשיר האולטרסאונד הביתי היא תפיסת השיווק‪ .‬תפיסת‬
‫שיווק זו שמה דגש על הצרכן‪ ,‬עבודת השיווק אינה למצוא את הלקוחות המתאימים למוצרי הפירמה‪/‬‬
‫חברה אלא את המוצרים המתאימים ללקוחותיהם‪ .‬לפי תפיסה זו‪ ,‬המפתח להשגת יעדי הארגון הוא‬
‫להיות יעיל יותר מהמתחרים בשוקי המטרה‪ .‬כלומר‪ ,‬המכירה מתמקדמת בצרכים של המוכר ואילו‬
‫השיווק מתמקד בצרכים של הקונה‪ .‬בקטע המתואר קופת חולים כללית שמה דגש על הצרכנים‬
‫שבמקרה זה אלו הנשים ההריוניות על מנת לענות על צרכיהן במהלך תקופת ההריון‪ .‬הארגון מתמקד‬
‫בפלח שוק מוגדר של הנשים בהריון ולא בפניה המונית ושוק זה רווחי כנשים הרוצות לוודא שהכל‬
‫תקין במהלך ההריון‪ .‬ניתן להבין כי לפני הוצאת האולטרסאונד הביתי‪" ,‬כללית" ערכה למידה כדי‬
‫לזהות את הצרכים והרצונות המדויקים של פלח השוק שהתמקדה בו‪ ,‬במקרה שלנו אלו נשים בהריון‪.‬‬
‫ניתן להבין זאת מהקטע בנגישות המוצר בטלפון הנייד של הלקוחות‪ ,‬עזרה בתמיכה טכנית לנשים שלא‬
‫יסתדרו‪ ,‬שימוש מהיר במוצר (‪ 5‬דקות) שנשים יוכלו לבצע בזמן הפנוי ולא לפנות לכך שעות ארוכות‪,‬‬
‫חיבור המשפחות לתהליך ההריון והחיבור עם העובר‪ .‬כל זאת ניתן להבין רק לאחר למידה‪ /‬סקר שוק‬
‫שהחברה מבצעת‪ .‬תפיסת השיווק מתקיימת בענף תחרותי‪ ,‬לכן החברה תהיה עסוקה במתן מענה טוב‬
‫מאחרים "מכשיר האולטרסאונד מגיע עד הבית עם שליח‪ ,‬הדרכה וג'ל מיוחד"‪ .‬החברה תמיד בוחנת את‬
‫עצמה ביחס למתחרים‪ /‬תחליפים‪ .‬בקטע הנתון קופת חולים "כללית" הוציאה מוצר חדש ומתקדם על‬
‫מנת להתעלות על מתחריה בשוק (קופות חולים אחרות) וסיפקה מוצר הנותן מענה יעיל מהאחרים‬
‫שאצלם הנשים נדרשות לקבוע תור לרופא ולהגיע לבדיקה בקופת חולים‪/‬ביה"ח וככה מושכת אליה‬
‫לקוחות בהריון נוספות או מתוכנן הריון עתידי‪ ,‬מעלה את המכירות בטווח הקצר וממתגת את עצמה‬
‫כחברה חדשנית החושבת על צרכי הלקוחות שלה‪".‬מכשיר האולטרסאונד הביתי הוא הראשון מסוגו‬
‫בעולם" קופת החולים הנגישה את המחיר כמוצר מסובסד וככה שמה דגש על הצרכניות‪" .‬מחירו‬
‫המסובסד למבטוחות כללית מושלם הוא ‪ 350‬שקלים"‪.‬‬

‫תשובה שאלה ‪:2‬‬

 ‫הזדמנות צמיחה עבור חברת "דלק ישראל"‪ :‬תחום עיסוק חדש‪ ,‬כניסה לתחום המזון המהיר‪ .‬תחום‬
‫העיסוק הקיים של החברה הוא חנויות נוחות ודלק‪ .‬יש כאן ניסיון של הפירמה להיכנס לענף חדש‪ ,‬תוך‬
‫ניצול יכולותיה בענף הקיים – זו הזדמנות צמיחה בהגוונה אופקית‪ .‬החברה פונה לתחום עיסוק חדש‬
‫תוך השענות על קהל של לקוחות קיים והוספת לקוחות חדשים‪ .‬תחום עיסוק חדש שיכול לעניין‬
‫לקוחות חדשים‪ .‬תיתכן תלות שיווקית‪ ,‬כמו במקרה הנ"ל בו חברת "דלק ישראל" רוכשת את חברת‬
‫"בורגר קינג" היא נכנסת לתחום מוצרים שאינם קשורים טכנולוגית כלומר אין הישענות על חומרי‬
‫גלם מתהליך ייצור קיים של החברה‪ .‬אך כן יכול להיות מצב של תלות שיווקית (השענות על מערך‬
‫סיטונאות‪ /‬הפצה או קמעונאות קיים של החברה)‪ ,‬כפי שמתואר בקטע‪" ,‬חלק מהסניפים יוקמו בתוך‬
‫תחנות הדלק כשירות משלים בדומה למקובל בכל העולם" – החברה ממנפת את יכולותיה הקיימות‬
‫(בסיס לקוחות‪ ,‬סניפים באזורים גאוגרפיים‪ ,‬משיכה של לקוחות שמחפשים לקנות אוכל כאשר עוצרים‬
‫לתדלק בנסיעות ארוכות‪ /‬קצרות)‪ .‬דלק ישראל פונים במהלך זה לקהל הלקוחות הקיים שלהם‬
‫ומוסיפים לקוחות חדשים "חברנו לברגר קינג ישראל על מנת לבדל את עצמנו אל מול המתחרים‬
‫ולפנות לקהלים נוספים"‪ .‬צמיחה בהגוונה הינה מציאת הזדמנויות מחוץ לעסקים הקיימים‪ :‬המוצרים‬
‫והשווקים חדשים‪ .‬צמיחה בהגוונה אופקית היא תהליך ייצור שונה למוצרים חדשים שלא קשורים‬
‫מבחינה טכנולוגית לקו הקיים‪ .‬משיכת הלקוחות הקיימים תוך פנייה גם ללקוחות חדשים‪ ,‬שהרי זו‬
‫מהות ההגוונה‪ .‬חברת דלק ישראל רכשה את חברת בורגר קינג במטרה להרחיב את תחום העיסוק שלה‬
‫מחנויות נוחות למזון המהיר בנוסף‪ .‬אמנם שתיהן קמעונאיות אך לא נמצאות באותו תחום העיסוק‪ .‬דלק‬
‫ישראל מתכננת לפתוח סניפים גם בצמוד לתחנות הדלק וגם מחוץ‪ .‬היא פונה לתחום עיסוק שלא פעלה‬
‫בו קודם‪.‬‬

‫תשובה שאלה ‪:3‬‬

‫גורמי המאקרו שישפיעו על הצלחתו של מכשיר האולטרסאונד הביתי של ‪PULSENMORE :‬‬

‫גורם מעכב‬ ‫גורם מאיץ‬ ‫סביבה‬

‫גידול אוכלוסייה – האוכלוסייה‬ ‫דמוגרפית‬
 ‫בישראל גדלה‪ ,‬כלומר יותר נשים‬
‫הריון ובתדירות גבוהה יותר‪ ,‬ויותר‬
‫המתנה לתורים אצל רופאים‪ ,‬גורם‬
‫שיגרום לרכישת יותר מכשירי‬
‫אולטרסאונד ביתיים‪.‬‬
‫השכלה – החברה משכילה יותר‪ ,‬יש‬ ‫דמוגרפית‬
‫יותר אפשרויות להכניס לשוק מוצרים‬
‫מתקדמים וחדשים שיקבלו אותם‬
‫בחברה‪.‬‬
‫מיתון בישראל‪ .‬המכשיר הינו‬ ‫כלכלית‬
‫לא מסובסד באופן מלא ע"י‬
‫קופת החולים ולכן משפחות‬
‫שאינן יכולות להרשות לעצמן‬
‫לרכוש מכשיר מעבר לשירות‬
‫שקופת החולים נותנת לא‬
‫ירכשו אותו‪.‬‬
‫שדולה – ארגון הבריאות בישראל עם‬ ‫פוליטית – משפטית‬
‫המון כוח שיכול להוות גורם מאיץ‪.‬‬
‫חוסך זמני המתנה ויכול להציל עובר‬
‫במהירות האם והתקשורת עם הרופא‪.‬‬
‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫טבעית‬
‫טכנולוגיה מתקדמת – פיתוח מכשיר‬ ‫טכנולוגית‬
‫האולטרסאונד הביתי הוא חדשני‪,‬‬
‫מתקדם והתקדמות הטכנולוגיה בקצב‬
‫מהיר מהווה גורם מאיץ‪.‬‬
‫מודעות לבריאות – בישראל קיימת‬ ‫חברתית ‪ -‬תרבותית‬
‫מגמה למודעות לבריאות ופיתוח‬
‫מכשיר אולטרסאונד ביתי שמעודד‬
‫נשים הרות לבדוק את מצב עוברן‬
‫בבית ולוודא כי ההריון תקין מחזק‬
‫מגמה זו ולכן מהווה גורם מאיץ‬
‫לרכישת המכשירים‪.‬‬