‫‪1‬‬

‫אוניברסיטת תל – אביב‬
‫בית הספר למנהל עסקים‬

‫עבודה במסגרת הקורס ‪" :‬יסודות האסטרטגיה"‬

‫לידי ‪ :‬אהוד אהרוני‬

‫מגישים‪:‬‬

‫אירינה צווקר‪-‬לזר ‪30369664-5‬‬

‫‪06848146-4‬‬ ‫שמואל רוסק‬
‫‪03295698-9‬‬ ‫ליאת הלר‬
 ‫‪2‬‬

‫‪ .1‬רקע ענפי‬
‫ענף הכימיה בישראל כולל מגוון רחב של מוצרים‪ ,‬בכלל זה זיקוק נפט ופטרוכימיה‪ ,‬כימיקלים תעשייתיים ודשנים‪ ,‬חומרי‬
‫הדברה וחיטוי‪ ,‬תעשיית תרופות‪ ,‬סבון‪ ,‬חומרי ניקוי ותמרוקים ומוצרים כימיים אחרים‪.‬‬
‫שנת ‪ 2002‬היתה שנה טובה לענף אשר צמח בשיעורים של ‪ 10%‬ביצוא ו‪ 21% -‬בתוצר‪ .‬ברבעון הראשון של ‪ 2003‬נמשכה‬
‫הצמיחה המרשימה בענף‪ ,‬אם כי בקצב נמוך יותר‪ .‬הייצור בחודשים אלה צמח בקצב של ‪( 14%‬לעומת התקופה המקבילה‬
‫בשנת ‪ .) 2002‬עם זאת‪ ,‬עיקר הצמיחה נובעת מסקטור התרופות אשר הייצוא שלו גדל במחצית הראשונה של השנה ב‪27% -‬‬
‫בהשוואה לתקופה המקבילה‪.‬‬
‫צמיחת ענף הכימיה הישראלי היא מגמה רב‪-‬שנתית‪ .‬בעשר השנים האחרונות צמח יצוא הכימיה בקצב שנתי ממוצע של כ‪-‬‬
‫‪ ,10%‬כאשר היצוא ללא תרופות גדל בקצב שנתי של ‪ 7%‬ויצוא התרופות גדל בקצב שנתי של ‪ ,24%‬בעיקר הודות לפעילות‬
‫המואצת של חברת "טבע"‪ .‬לשם השוואה‪ ,‬המכירות בענף הכימיה בארה"ב צמחו באותה תקופה בקצב שנתי של ‪,2.8%‬‬
‫כאשר סקטור התרופות צומח בקצב של ‪ 8%‬לשנה‪ ,‬ושאר הסקטורים צומחים בקצב של ‪ 1.6%‬לשנה‪.‬‬
‫ההתפתחות המרכזית בענף הכימיה במהלך התקופה האחרונה היא העלייה החדה במחירי התשומות לענף‪ .‬מחירי האנרגיה‬
‫עלו ברבעון הראשון של שנת ‪ 2003‬ב‪ 39% -‬כתוצאה מהמלחמה במפרץ‪ .‬מחירי חומרי הגלם האחרים‪ ,‬המושפעים גם הם‬
‫ממחירי הנפט בעולם‪ ,‬עלו באותה תקופה ב ‪( 10%‬הכול במונחים דולריים)‪ .‬מאחר שעליית מחירי התפוקה היא תוצאה של‬
‫עליית מחירי התשומות ואינה נובעת מגידול בביקושים‪ ,‬עשויה להיות לכך השפעה שלילית על שיעורי הרווחיות של חברות‬
‫הכימיקלים עתירות היבוא‪ .‬יחד עם זאת‪ ,‬סקירת הדו"חות הכספיים של חברות אלו מעלה‪ ,‬כי לא חל שינוי משמעותי בשולי‬
‫הרווח הגולמי‪ ,‬ככל הנראה בשל תהליכי התייעלות משמעותיים שעברו החברות‪.‬‬
‫עיקר יצוא התרופות מתבצע על ידי חברת "טבע"‪ ,‬שהיא החברה המובילה בעולם בתחום התרופות הגנריות (יצור תרופות‬
‫שתוקף הפטנט שלהן פג)‪ .‬ענף התרופות הגנריות העולמי צפוי להמשיך ולהציג שיעורי צמיחה גבוהים גם בעתיד‪.‬‬
‫המנוע העיקרי לצמיחה בשנים הבאות יהיה הכמות הגדולה של תרופות אשר תוקף הפטנט שלהן עומד לפוג‪ .‬בשנים ‪2001-‬‬
‫‪ 2006‬יפוג תוקף הפטנט של תרופות בהיקף מכירות של ‪ 51‬מיליארד דולר‪ ,‬לעומת ‪ 17‬מיליארד דולר בשנים ‪ .1995-2000‬זהו‬
‫פוטנציאל גידול אדיר לחברות הגנריות‪ ,‬המצליחות להשיג היום שיעורי חדירה גבוהים תוך מספר שבועות מתום תקופת‬
‫הפטנט‪ .‬שיעורי החדירה הגבוהים‪ ,‬המושגים בתוך תקופה קצרה מאוד‪ ,‬נובעים כתוצאה ממאמצי השיווק של החברות‬
‫הגנריות‪ ,‬אך גם מהאינטרס הישיר של חברות ההפצה אשר משיגות שיעורי רווחיות גבוהים יותר מהפצת משיווק תרופות‬
‫גנריות זולות מאשר שיווק התרופות האתיות (המקוריות) היקרות‪ .‬התפתחות חיובית נוספת היא ההתייצבות במחירי התרופות‬
‫הגנריות מאז שנת ‪ , 1999‬לאחר ירידות המחירים החדות שבאו בעקבות תחרות קשה בין החברות הגנריות‪ .‬המיזוגים בתחום‬
‫הקטינו את מספר השחקנים והביאו להפסקת מלחמות המחירים‪.‬‬
‫על רקע התפתחויות אלו‪ ,‬צפוי ענף הכימיה הישראלי להמשיך ולצמוח בשיעורים גבוהים גם בשנים הקרובות‪.‬‬
 ‫‪3‬‬

‫‪ .2‬חזון החברה וייעוד‬

‫חזון החברה הוא להפוך לשחקן עולמי בפיתוח‪ ,‬ייצור ושיווק של מוצרים פרמצבטיים ייחודיים‪ ,‬חומרים פרמצבטיים פעילים‬
‫ומוצרים דרמטולוגיים חדשניים‪ .‬בהיותה חברה רב תחומית‪ ,‬אגיס חותרת לשמור על יתרונה התחרותי באמצעות ניצול מירבי‬
‫של סינרגיות‪ ,‬הנובעות מהידע שצברה במחקרים בנושאי הכימיה האורגנית‪ ,‬התרופות הטופיקליות והקוסמטיקה‪ .‬אגיס יוצרת‬
‫את הערך לבעלי המניות שלה אודות הצמיחה האורגנית ורכישות‪.‬‬

‫מודל ‪Abell‬‬
‫את מי מספקים ? קופות חולים‪ ,‬בתי חולים ולקוחות פרטיים‪.‬‬
‫מה מספקים עבורם ? מגוון רחב של מוצרים‪ ,‬בכלל זה זיקוק נפט ופטרוכימיה‪ ,‬כימיקלים תעשייתיים ודשנים‪ ,‬חומרי הדברה‬
‫וחיטוי‪ ,‬תעשיית תרופות‪ ,‬סבון‪ ,‬חומרי ניקוי ותמרוקים ומוצרים כימיים אחרים‪.‬‬
‫איך מספקים מוצרים אלה עבור הלקוחות ? באמצעות צמיחה אורגנית ורכישות‪.‬‬

‫ייעוד‬
‫קידום הבריאות והיופי באמצעות פיתוח‪ ,‬ייצור ושיווק של תרופות גנריות ייחודיות‪ ,‬תרופות מקוריות‪ ,‬ציוד אבחון רפואי‪,‬‬
‫חומרים פעילים לתרופות ומוצרי צריכה‪.‬‬

‫מטרות על ‪:‬‬
‫שמירה על מעמדה בשוק הישראלי כחברת התרופות השניה בגודלה‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫הרחבה בקצב מהיר של פעילותה הבינלאומית ושל עסקי היצוא שלה (מעל ‪ 60%‬ממחזור החברה)‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫המשך שמירה צבירה של ידע כל העת‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪ .3‬ניתוח בעלי העניין‬

‫מעבר לבעלי העניין הרגילים (בעלים‪ ,‬עובדים‪ ,‬לקוחות‪ ,‬ספקים‪ ,‬מתחרים ורשויות ממשלתיות)‪ ,‬אשר ניתן למצוא בכל חברה‬
‫ובכל תחום‪ ,‬וביניהם יחסי גומלין סטנדרטיים (כולם רוצים להגדיל את רווחיהם ‪ /‬הכנסותיהם ולשמור על מעמדם)‪ ,‬יש לציין‬
‫כי ולחברה השפעה ניכרת על הסביבה‪ ,‬ולכן אחד מבעלי העניין שלה הוא הקהילה‪ .‬השקעה באיכות הסביבה מבחינת החברה‬
‫מהווה ניגוד אינטרסים לעומת האינטרסים של בעלי המניות‪ ,‬כיוון שהיא לא מתבטאת באופן ישיר בשורת הרווח (ואם כן ‪-‬‬
‫בכיוון הלא נכון)‪.‬‬

‫‪ .4‬ניתוח הסביבה‬
‫נראה‪ ,‬כי הענף נמצא באיזור שלב הטלטלה (לפי מודל מחזור החיים)‪ .‬מניתוח מודל חמשת הכוחות של פורטר (ראה נספח ג')‬
‫עולה‪ ,‬כי היריבות בין החברות המתחרות בענף גבוהה‪ .‬עם זאת‪ ,‬המיזוגים בתחום הקטינו את מספר השחקנים והביאו‬
‫להפסקת מלחמות המחירים‪.‬‬
‫הענף אינו מסביר פנים למתחרים מבחוץ‪ ,‬ולכן סביר שלא ייכנסו מתחרים חדשים לזירה‪ ,‬אך גם לחברות המרכיבות אותו לא‬
‫קל‪.‬‬
 ‫‪4‬‬

‫ניתוח סביבת המאקרו (ראה נספח א') מעלה‪ ,‬כי השפעות הסביבה תלויות מאוד בהתרחשויות‪ ,‬ולא ניתן לצפות אותן‪ .‬רגולציה‬
‫ותקדימים משפטיים בתחום של ייצור‪ ,‬שיווק ויבוא תרופות‪ ,‬לדוגמא‪ ,‬יכולים להביא לשינוי קיצוני באטרקטיביות השוק‪.‬‬
‫גם הניתוח לפי מודל פורטר (ראה נספח ג') אינו מספק תשובה חד משמעית לגבי אטרקטיביות הענף‪ .‬עם זאת‪ ,‬הסיכון‬
‫בפעילות בענף הפרמצבטיקה (שהינו תחום הפעילות העיקרי של החברה) נמוך יחסית לממוצע ענפי הפעילות בהם פעילות‬
‫חברות המנפיקות בשוק הישראלי‪ ,‬על אף התחרות הגבוהה המאפיינת אותו (בהתחשב בפוטנציאל הצמיחה הגבוה‪ ,‬פיזורו‬
‫הגלובאלי של השוק‪ ,‬מגוון המוצרים‪ ,‬רמות הביקוש והיציבות‪ ,‬וחסמי הכניסה הגבוהים‪ ,‬בעיקר בכל הקשור לעלויות מו"פ‬
‫ורגולציה)‪ .‬הסיכון הצפוי בפעילות ענף מוצרי הצריכה ממוצע יחסית לענפי פעילות אחרים‪.‬‬
‫לכן‪ ,‬ניתן לומר באופן כללי‪ ,‬כי ‪ -‬לחברות הפועלות בו ‪ -‬הענף אטרקטיבי‪ ,‬אם תשכלנה לנצל את פוטנציאל הצמיחה‬
‫הבינלאומי שבו‪.‬‬

‫‪ .5‬ניתוח פנימי‬
‫אגיס הינה חברת פרמצבטיקה ויצרנית מוצרי צריכה‪ .‬החברה מפתחת‪ ,‬מייצרת ומשווקת תרופות גנריות עתירות ידע‪ ,‬חומרים‬
‫פרמצבטיים פעילים מתוחכמים ותרופות ייחודיות‪ .‬תחום הפעילות העיקרי של קבוצת אגיס בתחום הפרמצבטי הינו ייצור‬
‫ושיווק של תרופות מוגמרות בעיקר לשוק הישראלי והאמריקאי‪ .‬בנוסף‪ ,‬מפתחת ומייצרת הקבוצה באמצעות כימאגיס תרופות‬
‫בלתי מוגמרות (‪ ,)API‬המשמשות את התעשייה הגנרית‪.‬‬
‫החברה פועלת ברחבי העולם באמצעות קבוצת החברות שלה‪ .‬הפעילות הבינלאומית ועסקי היצוא תורמים למחזור החברה‬
‫למעלה מ‪ 60 -‬אחוזים‪ .‬במקביל‪ ,‬היא שומרת על מעמדה כחברה התרופות השנייה בגודלה בארץ מבחינת מחזור המכירות‪,‬‬
‫לאחר טבע (המחזיקה כ‪ 25% -‬מהשוק)‪ ,‬עם כ‪ 11% -‬מנתח השוק‪ ,‬ומעסיקה כ‪ 2,000 -‬עובדים (מתוכם כ‪ 500 -‬בארה"ב ו‪60 -‬‬
‫בגרמניה)‪.‬‬
‫החברה מייצרת חומרי גלם לתעשיית התרופות באמצעות חברת הבת "כימאגיס" ומשווקת תרופות גנריות בארה"ב באמצעות‬
‫חברת הבת "קליי פארק"‪.‬‬
‫בנוסף לכך‪ ,‬החברה פועלת דרך החברות "נקה" ו"קרליין" בתחומי הטואלטיקה והקוסמטיקה‪ ,‬ומשתמשת בידע מן המדע‬
‫והתרופות על מנת לפעול בתחומים אלה‪.‬‬
‫בארץ החברה פועלת בארבעה אתרי ייצור ובארה"ב באתר ייצור אחד‪.‬‬
‫מאז היווסדה בשנת ‪ 1961‬כיבואנית ומשווקת של תרופות‪ ,‬אגיס גדלה ומתפתחת מתאגיד מקומי העוסק בתרופות ומוצרי‬
‫צריכה לחברה עולמית המתמחה בתרופות מוגמרות ולא מוגמרות‪.‬‬
‫בתחום הפרמצבטיקה‪ ,‬המהווה כ‪ 78 -‬אחוזים ממחזור המכירות שלה‪ ,‬מתמקדת החברה מזה מספר שנים בביסוס והגדלת‬
‫פעילותה בחו"ל‪ ,‬על ידי מכירת תרופות מוגמרות בארה"ב באמצעות חברת הבת האמריקאית ומכירת תרופות בלתי מוגמרות‬
‫לתעשייה הפרמצבטית הגנרית העולמית ובעיקר ארה"ב‪ ,‬כמו גם תרופות המשלבות את שני סוגי הפעילות כאחד‪.‬‬
‫חלקה של הפעילות המקומית מכלל פעילות הקבוצה עומד על כ‪ 39 -‬אחוזים‪ ,‬והחברה צופה כי החלק היחסי של המכירות‬
‫בחו"ל ילך ויגדל‪ .‬במטרה להגדיל את קצב הצמיחה והרווחיות בפעילות הבינלאומית של הקבוצה‪ ,‬משקיעה החברה סכומים‬
‫ניכרים בהוצאות מחקר ופיתוח‪.‬‬

‫מודל ארבעת הקריטריונים ומודל ‪( SWOT‬ראה נספחים ו' ו‪ -‬ה' בהתאמה) מספקים סקירה מקיפה לגבי יתרונותיה‬
‫וחסרונותיה הנוספים של החברה‪.‬‬
 ‫‪5‬‬

‫החברה הינה החברה הישראלית המובילה בהיקף מכירותיה בישראל בייצור ושיווק מוצרי קוסמטיקה‪ ,‬טואלטיקה‪ ,‬סבונים‪,‬‬
‫דטרגנטים ומוצרי ניקיון שונים‪ .‬רוב מוצרי קרליין‪ ,‬נקה‪ ,‬נטורל פורמולה והחברות האחרות עבורן מייצרת החברה מוצרים‬
‫נהנים ממיצוב גבוה בקטגוריות הרלבנטיות‪.‬‬
‫לחברה נזילות טובה ונגישות גבוהה לבנקים ושוק ההון‪ ,‬סך הסיכון הפיננסי של החברה נמוך יחסית‪ .‬במקביל‪ ,‬פוטנציאל‬
‫הצמיחה שלה גבוה יחסית (בזכות תרופות הממתינות לאישור) ושיתופי פעולה שלה עם חברות בארה"ב‪.‬‬
‫עם זאת‪ ,‬שולי הרווח של החברה נמוכים ביחס לחברות אחרות בתחום (בארץ ובעולם)‪ ,‬והיקפי הפעילות שלה מחוץ לשוק‬
‫המקומי נמוכים יחסית‪.‬‬

‫הניתוח הפיננסי (ראה נספח ד') מעלה‪ ,‬כי ‪ -‬באופן כללי ‪ -‬אגיס הינה חברה רווחית‪ ,‬דבר המתבטא בשורת הרווח הגולמי‪,‬‬
‫התפעולי והנקי‪ .‬שלושת הפרמטרים הנ"ל צומחים לאורך השנים‪ ,‬כאשר בארבע השנים האחרונות נמשכה המגמה ארוכת‬
‫הטווח של הצמיחה ברווח הגולמי‪ .‬ברווח התפעולי והנקי חלה התייצבות בשנים ‪ 99-02‬ואף ירידה חדה בשנת ‪ .2001‬מצב‬
‫זמני זה השתנה בשנת ‪ 2003‬והרווח התפעולי והנקי חזרו לצמוח באופן חד ביחס לשנים הקודמות‪ .‬הירידה החדה ברווחיות‬
‫בשנת ‪ 2001‬מוסברת בהכרת החברה כי שולי הרווח בשיווק תרופות בארץ נמוכים‪ ,‬והחלטתה האסטרטגית להגדיל את‬
‫תקציבי המו"פ ב ‪ 33%‬על מנת להגדיל את קצב צמיחתה ורווחיותה של הקבוצה בפעילות הבינלאומית‪ .‬שיעור גבוה זה של‬
‫תקציב מו"פ על חשבון הרווחיות המקומית בא לידי ביטוי גם בדוחו"ת ‪( 2002‬אם כי הרווחיות נפגעה הרבה פחות מהשנה‬
‫הקודמת)‪ ,‬וחזר לשיעור קבוע מהפעילות הרלבנטית כמקובל בתעשיית התרופות הגנרית בארה"ב‪.‬‬
‫ניתן לראות כי שולי הרווח של אגיס נמוכים מאוד יחסית לחברת "טבע" בשלושת הפרמטרים ‪ :‬רווח נקי‪ ,‬רווח תפעולי‬
‫ושיעור הרווח הגולמי מהמכירות‪.‬‬
‫את השחיקה ברווחיות בשנים האחרונות ניתן להסביר במיתון בישראל ובתחרותיות הגוברת שהובילה לשחיקת מחירים‪ ,‬וכן‬
‫בהחלטת החברה להגדיל את תקציבי המו"פ על מנת להגדיל את הפעילות הבינ"ל על חשבון הפעילות המקומית‪ ,‬הרווחית‬
‫פחות‪.‬‬

‫‪ .6‬חלופות אסטרטגיות‬

‫אסטרטגיית בידול‬
‫‪ ‬בידול המוצר יגרום ל"תפיסה" איכותית יותר של המוצר לעומת המתחרים ויביא לנאמנות לקוחות עוד בשלב זה‪ ,‬ובטווח‬
‫הארוך החברה תצטרך להשקיע פחות כספים ומשאבים בתחרות (היות והמוצר יהיה כבר ממוצב ויהיה לו קהל לקוחות נאמן)‪.‬‬
‫חשוב לציין כי בטווח הארוך החברה צריכה לדאוג לגיוון המוצרים וכניסה לשווקים חדשים‪ ,‬היות והענף יגיע בעתיד לשלב‬
‫הבגרות והחברה תגיע למיצוי פוטנציאל השוק‪ .‬הבידול יעשה ע"י השקעה בפרסום וקידום מכירות שידגישו את תכונות‬
‫ואיכות המוצר לעומת המתחרים‪.‬‬
‫יתרונות‬
‫‪ -‬השארת רמת מחיר המוצר ברמה הנוכחית ואף אפשרות להגדלת המחיר במידה והבידול אכן יצליח‪.‬‬
‫‪ -‬המוצר יבודל ממתחריו ויקוטלג כאיכותי יותר‪.‬‬
‫‪" -‬אפקט ההילה" – בידול ומיתוג מוצר החברה "יקרין" גם על שאר מוצרי החברה והם יתפסו בעיני הצרכנים כאיכותיים יותר‪.‬‬
 ‫‪6‬‬

‫חסרונות‬
‫סביר כי החברה תתקשה באסטרטגיה זו מול חברת טבע‪ ,‬אשר המותג שלה בתחום התרופות חזק יותר‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫השקעה כספית גדולה בפרסום וקד"מ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫תדמית איכותית ומבודלת למוצר יכולה להיות לרועץ – הקטנת המכירות היות וחלק מהלקוחות עלולים לחשוב כי עדיף להם‬ ‫‪-‬‬
‫להסתפק במוצר פחות טוב ויותר זול‪.‬‬

‫מנהיגות בעלויות‬
‫‪ ‬יצירת יתרון תחרותי ע"י הצעת כלל המוצרים במחיר נמוך מהמתחרים לכל השוק‪.‬‬
‫יתרונות‬
‫הגדלת כמות המכירות ונתח השוק בטווח הקצר‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫הגדלת כושר המיקוח מול הספקים‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫הגדלת חסמי הכניסה למתחרים חדשים‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫אין צורך בהשקעה כספית גדולה‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫אטרקטיביות גבוהה מול הלקוחות הרגישים מאוד למחיר‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫נאמנות לקוחות – הורדת מחירים תגרום לרכישת לקוחות חדשים אשר יתכן וחלקם יישארו נאמנים לחברה בטווח הארוך‬ ‫‪-‬‬
‫(עקב איכות המוצרים ומחירם הנמוך)‪.‬‬
‫חסרונות‬
‫קיטון אפשרי ברווחיות‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫בטווח הארוך הדבר יגרום להפסדים ברווחיות בענף‪ ,‬עקב מלחמת מחירים מתמשכת (ראה שוק המים המינרליים)‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫האסטרטגיה לא בהכרח תגרום בטווח הארוך להגדלת נתח השוק היות ויתכן כי חברה אחרת תהיה זולה יותר ותתפוס נתח‬ ‫‪-‬‬
‫שוק גדול יותר‪.‬‬
‫עקב המחיר הנמוך יכולים הלקוחות "לתפוס" את המוצר כנחות יותר ממתחריו‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫אסטרטגיית רכישה‬
‫‪ ‬החברה יכולה לרכוש או להתמזג עם חברות‪ ,‬בעיקר בשוק האמריקאי‪ ,‬או עם מתחרות אחרות בענף‪.‬‬
‫יתרונות‬
‫הגדלת נתח השוק והמכירות של החברה‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫שליטה בשוק עד כדי קביעת מחירים‪ ,‬הגדלת מחסומי הכניסה לענף‪ ,‬מיקוח עם ספקים ועוד‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫גב פיננסי חזק יותר‪ ,‬המאפשר לבצע השקעות לצורך הגדלת פעילות‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫חסרונות‬
‫אפשרות לכישלון הרכישה‪/‬מיזוג שיגרמו לעלויות כספיות נוספות ו‪/‬או בעיות מנהלתיות‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫הוצאה כספית גדולה‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫תיתכן בעיה ברכישה עקב הגבלים עסקיים‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫אסטרטגיה זו אינה תואמת את מטרת העל הראשונה של החברה ‪ -‬שמירה על מעמדה בשוק הישראלי‪ ,‬ואף עלולה להיות‬ ‫‪-‬‬
‫בעוכריה בתחום זה‪.‬‬
 ‫‪7‬‬

‫בידול ממוקד‬
‫‪ ‬הצעה של מוצר או שירות העולים באיכותם על המתחרים‪ ,‬עבורו הלקוחות ישלמו יותר‪ ,‬תוך כדי פנייה לפלח שוק או קבוצת‬
‫לקוחות ספציפיים‪ .‬למשל‪ ,‬התמחות בסוג מסוים של תרופות‪.‬‬
‫יתרונות‬
‫הגדלת הרווחיות‪ ,‬שכן רגישות הלקוחות למחיר צפויה להיות קטנה יותר‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫ניתן לשער כי ההשקעה הנדרשת נמוכה‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫הגדלת חסמי הכניסה למתחרים חדשים‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫הקטנת כוח המיקוח של הלקוחות מכיוון שאין מתחרה שיציע להם מוצר שתפור לצרכיהם‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫יצירת תדמית איכותית ומוניטין של החברה כמומחית בתחום‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫חסרונות‬
‫יש צורך בהכשרת עובדים לשם יצירת ההתמחות‪ :‬סכנה פוטנציאלית שמתחרים יציעו תחליפים עבור אותה נישה‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫כוח מיקוח נמוך מול ספקים‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫תלות בספקי משנה גם מבחינת השרות אותו יעניקו ללקוחות וגם מבחינת התעריפים אותם יגבו‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫מיקוד בנישה עלול להגדיל את הסיכון שכן כל המשאבים מושקעים באותה נישה ולא מחולקים על פני כל השוק (אפשרות גם‬ ‫‪-‬‬
‫להיעלמות הנישה)‪.‬‬

‫אסטרטגיית העל‬
‫בהיותה חברה רב תחומית‪ ,‬אגיס חותרת לשמור על יתרונה התחרותי באמצעות ניצול מירבי של סינרגיות הנובעות מהידע‬
‫שצברה במחקרים בנושאי הכימיה האורגנית‪ ,‬התרופות והקוסמטיקה‪ .‬אגיס יוצרת ערך לבעלי המניות שלה הודות לצמיחה‬
‫אורגנית ורכישות‪.‬‬
‫אגיס נמצאת במהלך של הרחבת פעילותה הבינלאומית וצפוי כי רווחיותה תמשיך להשתפר‪ .‬כמו כן‪ ,‬החברה ביצעה תהליכי‬
‫ייעול ארגוניים וגם הם צפויים לשפר את מצבה‪.‬‬

‫הדברים אמורים לגבי רווחיות החברה שבשנים האחרונות נשחקה מעט‪ ,‬וזאת כאמור כתוצאה מהמיתון הכלכלי ושחיקת‬
‫המחירים בענף‪ .‬אגיס זיהתה מגמה זו ונערכה מבעוד מועד להגדיל את נתח הפעילות הבינלאומי שלה‪ ,‬שרווחיותו טובה יותר‪.‬‬
‫שינוי ארגוני זה כבר בא לידי ביטוי בתוצאות המשופרות של שנת ‪ 2003‬וצפוי להימשך לאור המשך הגדלת נתח השוק‬
‫הבינלאומי על חשבון הנתח המקומי‪ ,‬ייתכן והדבר יביא להקטנת הפער ביחסי הרווחיות לעומת "טבע" כפי שהודגמו‪.‬‬

‫לאחר כשלון המו"מ למיזוג עם חברת ‪ IVAX‬בשלב מתקדם‪ ,‬הרי שייתכן כי בעתיד הקרוב יחדשו החברות את המו"מ‪ ,‬מאחר‬
‫ומדובר בהסכם שהוא טוב לשני הצדדים‪ .‬סביר להניח‪ ,‬כי שיתוף הפעולה בין החברות אף יגבר‪ .‬בנוסף‪ ,‬החשיפה לה זכתה‬
‫החברה‪ ,‬שסביר להניח תיצור התעניינות מצד חברות אחרות בתחום ארה"ב‪ ,‬תאפשר לה ליצור שיתופי פעולה נוספים עם‬
‫חברות אלה‪.‬‬

‫אסטרטגיות תפעוליות‬
 ‫‪8‬‬

‫‪ ‬שיווק – פונקצית השיווק צריכה לקחת בחשבון את מכלול הפעילויות של החברות המאוחדות (שוק מקומי ‪ /‬חו"ל‪ ,‬תרופות ‪/‬‬
‫מוצרי צריכה וכד')‪ .‬האיחוד ישווק כפעולה סינרגטית‪ ,‬אשר תאפשר הגדלת נתח השוק של החברה‪ ,‬ואף טיפוסה במדרג‬
‫המתחרות הגדולות (למקום הראשון ?)‪ .‬מצד אחד‪ ,‬המשך שמירה על מיצובם של מוצרי הצריכה כאיכותיים ומן הצד השני‪,‬‬
‫שיווק תרופות גנריות מוזלות (אך עם זאת לא נופלות באיכותן מהתרופות המקוריות)‪.‬‬
‫‪ ‬תפעול ואדמיניסטרציה ‪ -‬החברות המאוחדות תפעלנה בצורה שונה מאשר שתי החברות בנפרד‪ .‬יש לבחון אלו מהפעילויות‬
‫יאוחדו‪ ,‬ישולבו או ימשיכו לפעול במקביל כמו לפני המיזוג וכיצד‪ .‬החברה צריכה לבחון כיצד לנצל בחוכמה את היתרונות‬
‫הגלומים באיחוד ולמזער ככל הניתן את נקודות החולשה‪.‬‬
‫‪ ‬שירות לקוחות – לחברה שירות יעיל ומהיר (מבטיחה אספקה תוך ‪ 48‬שעות מרגע ההזמנה)‪ .‬יש להקפיד שנורמות השירות‬
‫שלה לא תפגענה כתוצאה מהמהלכים הארגוניים‪ ,‬אלא להיפך‪ .‬השירות ללקוחות הקצה מתבטא בקו חם שהיא מפעילה‬
‫ובאתרי אינטרנט של כל אחת מהחברות שלה‪ .‬עקב ההתפתחות הגלובאלית ‪ -‬עליה להפעיל אתרים רב‪-‬לשוניים‪ ,‬על מנת‬
‫שיתאימו למגוון הלקוחות שלה‪.‬‬
‫‪ ‬משאבי אנוש ‪ -‬יש להתאים את המבנה הארגוני לפעילות שלאחר המיזוג‪ .‬חשוב לתת דגש מיוחד לנושאים של תרבות ארגונית‬
‫ומניעים פסיכולוגיים‪ ,‬אשר עלולים להוות מכשול בהתארגנות החדשה‪ .‬כמו כן‪ ,‬יש לשים לב לדקויות שבעבודה ביחד עם‬
‫חברה זרה‪ ,‬אשר לה שעות עבודה שונות‪ ,‬שפה שונה ומנהגים אחרים‪.‬‬
‫‪ ‬רכש ומלאי – התחזיות ושיטות אגירת המלאי וחידושו אשר נעשה בהם שימוש עד כה יועמדו לבחינה מחודשת‪ ,‬על מנת‬
‫להתאימם לחברה המשולבת‪ .‬ייתכן שלא יחול שינוי בכמויות בלבד‪ ,‬אלא אף במגוון החומרים ובמועדי הרכישה‪ .‬חברות‬
‫ממוזגות יכולות לנצל את כוחן מול ספקים ('יתרון הגודל')‪ ,‬ויש לבחון את ההסכמים הקיימים‪.‬‬
‫‪ ‬מכירות – שיפור מערך ההפצה ע"י בחינת תהליכי העבודה במערך ההפצה והתכוננות לגידול המערך‪.‬‬
‫‪ ‬כספים – תקצוב ומימון כל הפעילויות הנ"ל‪ .‬המיזוגים יאפשרו גב כלכלי טוב יותר לחברה‪ ,‬ויסייעו בעדה בהגדלת נפחי‬
‫פעילותה‪.‬‬
 ‫‪9‬‬

‫‪ .7‬רשימת מקורות‬

‫‪' 7.1‬אגיס תעשיות (‪ )1983‬בע"מ' ‪ -‬דו"חות כספיים‪.‬‬

‫‪ 7.2‬פלדבוי ז‪ ,.‬דו"חות כספיים קריאה וניתוח‪ ,‬הוצאת פז‪.1997 ,‬‬

‫‪ 7.3‬בן חורין משה ‪,‬שוק ההון וניירות הערך‪ ,‬הוצאת צ'ריקובר‪.1996 ,‬‬

‫‪ 7.4‬אתרי האינטרנט הבאים ‪:‬‬

‫‪http://www.aonline.co.il‬‬
‫‪http:/www.themarker.coml‬‬
‫‪http://www.globes.co.il‬‬
‫‪http://www.agisgroup.com‬‬
‫‪http://www.teva.co.il‬‬

‫‪ 7.5‬תוכנת מגמה וסופרביזפורטל‪.‬‬

 ‫‪10‬‬

‫‪ .8‬נספחים‬

‫נספח א' ‪ -‬ניתוח סביבת המאקרו‬

‫פוליטית ‪ -‬רגולציה בתחומי ייבוא ושיווק תרופות בישראל‪ ,‬אישור תרופות‪ ,‬תקדימים משפטיים בתחום פטנטים לתרופות‬
‫[ ‪] -/+‬‬ ‫וכד'‪.‬‬

‫כלכלית ‪ -‬גירעונות ומצב פיננסי בעייתי אצל הלקוחות העיקריים (קופות החולים‪ ,‬בתי חולים…) משפיעות ישירות על‬
‫פעילות החברות בענף‪ .‬כמו כן‪ ,‬משפיעים עליהן שינויים במחירי התשומות‪ ,‬מיתון במשק‪ ,‬סיכוני מטבע וריבית‪ ,‬שינויים במדד‬
‫[‪]-‬‬ ‫המחירים לצרכן‪ ,‬ומחירי ניירות ערך בארץ ובחו"ל‪.‬‬

‫חברתית ‪ -‬ענף הכימיה מתבסס על עריכת ניסויים‪ ,‬בין השאר בבעלי חיים‪ .‬נושא זה‪ ,‬אשר לעיתים עולה לכותרות‪ ,‬והוא רגיש‬
‫מבחינה חברתית‪ ,‬עלול לפגוע באטרקטיביות הענף‪ ,‬במידה וניתן לו דגש‪ ,‬ולדרוש השקעות מאסיביות בשיווק‪ .‬כמו כן‪ ,‬קיימת‬
‫מגמה של שימוש בחומרים טבעיים‪ ,‬אשר פוגעת בפעילות החברות בענף‪ ,‬וייתכן כי תיאלצנה לשנות כיוון‪ .‬מצד שני‪ ,‬השימוש‬
‫בתרופות מתפתח לאורך השנים (ניתן לראות זאת במיוחד בארה"ב ‪ -‬אשר לרוב ישראל מחרה‪-‬מחזיקה אחריה)‪ .‬מבחינה זו‪,‬‬
‫[ ‪] -/+‬‬ ‫צפויה צמיחה בדרישה למוצרי הענף‪.‬‬

‫טכנולוגית ‪ -‬ההתפתחויות הטכנולוגיות משפיעות בצורה משמעותית על פעילות החברות בענף‪ ,‬כיוון שפיתוח התרופות‬
‫[‪]+‬‬ ‫ומוצרים אחרים מסתמך על טכנולוגיה‪ ,‬וכמובן ייצורם‪.‬‬

‫נספח ב' ‪ -‬קבוצות אסטרטגיות‬

‫בתחום הפרמצבטיקה אפשר לחלק את הענף לשתי קבוצות אסטרטגיות עיקריות ‪ :‬תרופות אתיות וגנריות‪ .‬החברות בשתי‬
‫הקבוצות נבדלות אחת מהשניה בעיקר בהשקעה הנדרשת מצידן במו"פ ובהבאת תרופות לאישור ה‪ .FDA -‬בקבוצת החברות‬
‫המייצרות ומשווקות תרופות אתיות קיימת מידה רבה הרבה יותר של אי וודאות‪ ,‬בשל הסיכון הקיים באי הצלחת פיתוח‬
‫תרופה כלשהי או אישורה בזמן‪ .‬עם זאת‪ ,‬שולי הרווח של החברות בקבוצה זו גבוהים הרבה יותר‪ .‬לא ניתן להפריד בין‬
‫המתחרות בשתי הקבוצות‪ ,‬כיוון שהחברות אינן מתמקדות באחד התחומים בלבד‪ ,‬אלא משלבים ביניהם‪ ,‬אך קשה להשוות‬
‫ביניהן‪.‬‬

‫נספח ג' ‪ -‬מודל פורטר‬

‫[ ‪] -/+‬‬ ‫‪ ‬כוח המיקוח של לקוחות‬
‫לקוחות ישירים ‪ :‬סיטונאים‪ ,‬קמעונאים‪ ,‬ובעיקר ‪ -‬חברות תרופות‪ ,‬בתי מרקחת ורשתות השיווק הגדולות‪.‬‬
‫כצרכנים סופיים ניתן למצוא מיליוני אנשים פרטיים צרכני תרופות ומוצרי צריכה‪.‬‬
‫לאור המגוון הרחב של המוצרים המשווקים בשוק המקומי‪ ,‬אין תלות בענף במוצר אחד כלשהו ובאפשרות החברות‬
‫לווסת את הייצור והשיווק של המוצרים השונים בהתאם לביקוש‪ .‬מצד שני‪ ,‬עלויות המעבר אפסיות‪ ,‬ולגורמי המשנה עשוי‬
‫להיות כוח מול היצרניות‪.‬‬
‫‪‬‬
 ‫‪11‬‬

‫[‪]+‬‬ ‫‪ ‬כוח המיקוח של ספקים‬

‫חומרי הגלם לייצור נרכשים מספקים שונים בחו"ל‪ ,‬ובמקרים מסוימים קיימים הסכמים עם ספקים של חומרי גלם‪ ,‬אשר‬
‫ממנו נתקבל הידע לייצור המוצרים בהסדרים ארוכי טווח‪ .‬עם זאת‪ ,‬ישנם ספקים רבים לחומרי הגלם‪ ,‬ובמידה ולא יהיה‬
‫באפשרותו של ספק אחד לספק את חומרי הגלם‪ ,‬יכולות החברות למצוא מקורות אספקה אלטרנטיביים לחומרי גלם אלה‬
‫או אף ליצרם בעצמן‪ .‬לפיכך‪ ,‬אין למעשה תלות של החברות בספק עיקרי כלשהו של חומרי גלם‪.‬‬
‫[‪]-‬‬ ‫‪ ‬תחרות בענף‬
‫בתחום הפרמצבטיקה‪ :‬חברות גנריות בינלאומיות כדוגמת טבע‪ ,‬תרו‪ Watson Pharmaccruitcals ,‬ואחרות‪.‬‬
‫בתחום מוצרי הצריכה בארץ‪ :‬סנו‪ ,‬יבואניות מחו"ל‪.‬‬
‫התחרותיות בענף חריפה וקיימת שחיקת מחירים בשוק התרופות‪.‬‬
‫[‪]+‬‬ ‫‪ ‬מתחרים פוטנציאליים (מחסומי כניסה לענף)‬
‫רגולציה ‪ -‬צפויה להשתנות לטובת קופות החולים [ ‪] +‬‬ ‫‪-‬‬
‫השקעות (מו"פ) גבוהות [ ‪] +‬‬ ‫‪-‬‬
‫נאמנות לקוחות גבוהה [ ‪] +‬‬ ‫‪-‬‬
‫עלויות מעבר ‪ -‬אין [ ‪] -‬‬ ‫‪-‬‬
‫[ ‪] -/+‬‬ ‫‪ ‬תחליפים‬
‫תרופות ‪ -‬רפואה טבעית (יכולים להוות גם מוצרים משלימים)‬ ‫‪-‬‬
‫מוצרי צריכה ‪ -‬אין (קיימים מוצרים משלימים רבים)‬ ‫‪-‬‬

‫נספח ד' ‪ -‬ניתוח פיננסי‬

‫הניתוח שלהלן מחולק לארבעה מימדים פיננסיים‪ ,‬הנגזרים מתוצאות החברה‪ ,‬כפי שהן משתקפות בדו"חות‪ ,‬ואשר משלימים‬
‫זה את זה לכדי קבלת תמונה מלאה ועדכנית ככל הניתן ‪ :‬רווחיות ; נזילות ; מבנה הון ואיתנות פיננסית ; יעילות תפעולית‪.‬‬
‫‪ ‬רווחיות‬
‫אגיס הינה חברה רווחית‪ ,‬דבר המתבטא הן בשורת הרווח הגולמי‪ ,‬התפעולי והנקי‪ .‬שלושת הפרמטרים הנ"ל צומחים‬
‫לאורך השנים‪ ,‬בארבע השנים האחרונות נמשכה המגמה ארוכת הטווח של הצמיחה ברווח הגולמי אולם ברווח התפעולי‬
‫והנקי חלה התייצבות בשנים ‪ 99-02‬ואף ירידה חדה בשנת ‪ .2001‬שינוי זמני זה השתנה בשנת ‪ 2003‬והרווח התפעולי‬
‫והנקי חזרו לצמוח באופן חד ביחס לשנים הקודמות‪ .‬הירידה החדה ברווחיות בשנת ‪ 2001‬מוסברת בהכרת החברה כי‬
‫שולי הרווח בשיווק תרופות בארץ נמוכים‪ ,‬והחלטתה האסטרטגית להגדיל את תקציבי המו"פ ב ‪ 33%‬על מנת להגדיל את‬
‫קצב צמיחתה ורווחיותה של הקבוצה בפעילות הבינלאומית‪ .‬שיעור גבוה זה של תקציב מו"פ על חשבון הרווחיות‬
‫המקומית בא לידי ביטוי גם בדוחו"ת ‪( 2002‬אם כי הרווחיות נפגעה הרבה פחות מהשנה הקודמת)‪ ,‬וחזר לשיעור קבוע‬
‫מהפעילות הרלבנטית כמקובל בתעשיית התרופות הגנרית בארה"ב‪.‬‬
‫ניתן לראות כי שולי הרווח של אגיס נמוכים מאוד יחסית לחברת "טבע" בשלושת הפרמטרים ‪ :‬רווח נקי‪ ,‬רווח תפעולי‬
‫ושיעור הרווח הגולמי מהמכירות‪.‬‬
‫את השחיקה ברווחיות בשנים האחרונות ניתן להסביר במיתון בישראל ובתחרותיות הגוברת שהובילה לשחיקת מחירים‪,‬‬
‫וכן בהחלטת החברה להגדיל את תקציבי המו"פ על מנת להגדיל את הפעילות הבינ"ל על חשבון הפעילות המקומית‪,‬‬
‫הרווחית פחות‪.‬‬
 ‫‪12‬‬

‫בשנת ‪ 2002‬דיווחה החברה לראשונה על הפסד מפעילותה בשוק מוצרי הצריכה בישראל שהיוו באותה עת ‪21.6%‬‬
‫מפעילותה‪ ,‬לאור זאת ננקטו צעדי רה‪-‬ארגון והתייעלות לרבות מיזוג מתוכנן עם חברת נ‪.‬א‪.‬ש תמרוקים במטרה להחזיר את‬
‫הפעילות העסקית בתחום זה לרווחיות‪.‬‬
‫‪ ‬נזילות‬
‫היחס השוטף של אגיס נמצא בירידה בשנים האחרונות (ממוצע היחס השוטף בחמש השנים האחרונות היה ‪ ,)2.59‬היחס‬
‫המהיר היה ‪ 1.24‬בשנה האחרונה (לעומת ‪ 1.3‬ב"טבע")‪ ,‬גם הוא בירידה לעומת ממוצע של ‪ 1.52‬בחמש השנים האחרונות‪.‬‬
‫כלומר יחס הרכוש השוטף (עם ‪ /‬בלי המלאי) להתחייבויות השוטפות של הארגון הצטמצם בתקופה האחרונה‪.‬‬
‫עם זאת‪ ,‬יודגש כי עדיין נמצאת אגיס במצב נזילות טוב‪ ,‬כאשר היחס השוטף גבוה בהרבה מרמה של ‪( 1‬שהיא‪ ,‬בערך‪,‬‬
‫נקודת המעבר‪ ,‬מחברה במצב נזילות חלש לחברה עם יחסי נזילות משופרים)‪ ,‬וכך גם היחס המהיר‪.‬‬
‫ניתן לסכם ולומר כי אגיס נמצאת במצב נזילות טוב‪ ,‬למרות הירידה ביחסי הנזילות בשנים האחרונות‪ ,‬מצב נזילות‬
‫שמאפשר לה לחלק דיבידנדים באם תחליט על כך אסיפת בעלי המניות‪ .‬כמו כן לחברה נגישות טובה לשוק ההון ולבנקים‪,‬‬
‫דבר המאפשר לה לשמור על הנזילות‪.‬‬
‫‪ ‬מבנה הון ואיתנות פיננסית‬
‫המנוף הפיננסי של אגיס היה בשנה האחרונה ‪ ,0.52‬יחס שמהווה עלייה לעומת ממוצע של ‪ 0.46‬בחמש השנים האחרונות‪.‬‬
‫עלייה זו משקפת גידול בהון העצמי של החברה‪ .‬ב"טבע"‪ ,‬לעומת זאת‪ ,‬התמונה הפוכה והמנוף הפיננסי שלה הוא ‪1.37‬‬
‫ויחס ההון העצמי למאזן הוא ‪ , 0.44‬כלומר החברה נסמכת יותר על הון זר מאשר הון עצמי‪ .‬מכאן שהאיתנות הפיננסית של‬
‫חברת אגיס טובה מזו של "טבע" ואם נשווה זאת לחברות דומות כדוגמת "תרו" תשתקף תמונה דומה‪.‬‬
‫לסיכום‪ ,‬גם בתחום זה‪ ,‬ניתן לציין לטובה את מצבה של אגיס‪ ,‬באשר למבנה ההון יציב וטוב מאשר חברות דומות לה‪,‬‬
‫שעה שמרבית האחזקות ממומנות באופן עצמי‪.‬‬
‫‪ ‬יעילות תפעולית‬
‫את מידת היעילות בפעילותו של תאגיד תעשייתי נהוג לבחון גם באמצעות ניתוח המשאבים אשר מופעלים על ידו באופן‬
‫שוטף‪ ,‬כחלק מהעיסוק בליבת פעולותיו העסקיות (ייצור ומכר)‪ .‬דוגמאות בולטות למשאבים אלו הם אשראי הניתן‬
‫ללקוחות‪ ,‬אשראי המוענק לחברה על‪-‬ידי ספקים איתה היא עובדת‪ ,‬ומידת האחזקה וההשקעה של החברה במלאי מוצריה‪.‬‬
‫בחלק זה של יעילות תפעולית יש משקל נכבד לענף בו נמצא הארגון‪ ,‬שכן בכל אחד מתחומי המסחר השונים במשק‪,‬‬
‫קיימות רמות שונות של מאפייני פעילות‪ ,‬וניתוח מצבה של אגיס צריך להתבצע אל מול "טבע"‪ .‬שלושת המדדים‬
‫הבולטים בתחום זה‪ ,‬ואשר מבוססים על המשאבים שתוארו לעיל‪ ,‬הם ‪ :‬מחזור החייבים של החברה (סה"כ המכירות‬
‫מחולק ביתרת חוב הלקוחות) ; מחזור הספקים של הארגון (עלות המכירות מחולקת באשראי הספקים) ; מחזור המלאי‬
‫(עלות המכירות מחולקת בערך מלאי הסגירה המאזני)‪ .‬המונח "מחזור" מבטא את מספר הפעמים בשנה בה החברה‬
‫מצליחה "לגלגל" את הסכום המדובר (בין אם כאשראי ללקוחותיה‪ ,‬כאשראי מן הספקים או כמלאי בארגון)‪ .‬על בסיס‬
‫מחזורים אלו‪ ,‬ניתן למצוא בקלות יחסית מדדים‪ ,‬המבטאים את ממוצע כמות הימים (או החודשים) בשנה שהחברה‬
‫מעניקה ‪ /‬מקבלת אשראי או מחליפה מוצרים במלאי‪.‬‬
‫לעומת "טבע" מחזור הלקוחות של אגיס נמוך יחסית‪ .‬ניתן להסביר זאת בגודלה של החברה יחסית לאגיס‪ ,‬כך שהיקף‬
‫מכירותיה מאפשר לה לדרוש מלקוחותיה מספר ימי אשראי נמוך יותר‪.‬‬
‫מחזור הספקים של אגיס עמד בשנה האחרונה על ‪ 1.3‬מחזורים שהם בממוצע ‪ 280‬ימי אשראי עבור החברה מצד הספקים‬
‫שלה‪ .‬ב"טבע" מחזור הספקים הוא ‪ 5.1‬שהם בממוצע ‪ 72‬ימי אשראי עבור החברה מצד הספקים שלה‪.‬‬
 ‫‪13‬‬

‫גם מחזור המלאי ב"טבע" טוב בהרבה מזה של אגיס‪ .‬ייתכן כי הדבר נובע מכך ש"טבע" מנהלת את המלאי בצורה טובה‬
‫יותר‪ ,‬אם כי אגיס שיפרה את מספר מחזורי המלאי ויכול להיות שבשנים הקרובות יימשך השיפור‪.‬‬
‫מבחינת שלושת הפרמטרים הנ"ל עולה כי אגיס מציגה תוצאות תפעוליות טובות יחסית‪ ,‬במיוחד במספר ימי האשראי‬
‫שהיא נוטלת מספקים‪ ,‬אולם מחזור הלקוחות והמלאי נמוך יחסית לזה של טבע ויש לשפרם‪ .‬עדות קודמת לכך נראתה‬
‫באחוז הרווחיות הגולמית הגבוה של החברה ביחס למכירות שלה‪ ,‬אם כי גם הוא נמוך מזה של "טבע"‪ ,‬ולסיכום ניתן‬
‫לומר שהניהול התפעולי של התאגיד מבוצע בצורה טובה‪ ,‬ומהווה את הבסיס ומרכז הכובד להצלחתה‪.‬‬

‫‪TEVA‬‬ ‫‪AGIS‬‬
‫‪2003‬‬ ‫‪2002‬‬ ‫‪2001‬‬ ‫‪2000‬‬ ‫‪2003‬‬ ‫‪2002‬‬ ‫‪2001‬‬ ‫‪2000‬‬ ‫שנה‬
‫‪14,347,356 11,028,949‬‬ ‫‪9,096,935 7,662,812 1,691,554 1,385,382 1,225,367 1,192,571‬‬ ‫הכנסות‬
‫‪30.1%‬‬ ‫‪21.2%‬‬ ‫‪18.7%‬‬ ‫‪22.1%‬‬ ‫‪13.1%‬‬ ‫‪2.8%‬‬ ‫גידול במכירות‬
‫‪20,000,000‬‬
‫‪10,505,221‬‬ ‫‪8,734,353 7,492,907 6,565,435 1,506,583 1,304,414 1,198,201 1,109,069‬‬ ‫הוצאות‬
‫‪15,000,000‬‬
‫‪3,842,135 2,294,596‬‬ ‫‪1,604,028 1,097,377‬‬ ‫‪184,971‬‬ ‫‪80,968 AGIS‬‬
‫‪27,166‬‬ ‫רווח תפעולי ‪83,502‬‬
‫‪10,000,000‬‬
‫‪26.8%‬‬ ‫‪20.8%‬‬ ‫‪17.6%‬‬ ‫‪14.3%‬‬ ‫‪10.9%‬‬ ‫‪5.8% TEVA‬‬‫‪2.2%‬‬ ‫‪ %‬רווח תפעולי ‪7.0%‬‬
‫‪5,000,000‬‬
‫‪3,025,889‬‬ ‫‪1,796,704‬‬ ‫‪1,218,238‬‬ ‫‪649,844‬‬ ‫‪136,916‬‬ ‫‪61,837‬‬ ‫‪22,207‬‬ ‫‪61,658‬‬ ‫רווח נקי‬
‫‪21.1%‬‬ ‫‪16.3%‬‬
‫‪0‬‬ ‫‪13.4%‬‬ ‫‪8.5%‬‬ ‫‪8.1%‬‬ ‫‪4.5%‬‬ ‫‪1.8%‬‬ ‫‪5.2%‬‬ ‫‪ %‬רווח נקי‬

‫‪2000‬‬ ‫‪2001‬‬ ‫‪2002‬‬ ‫‪2003‬‬

‫‪25,905,726 20,260,757 15,152,216‬‬ ‫‪1,906,665 1,474,284 1,376,571‬‬ ‫נכסים‬
‫‪11.7%‬‬ ‫‪8.9%‬‬ ‫‪8.0%‬‬ ‫‪7.2%‬‬ ‫‪4.2%‬‬ ‫‪1.6%‬‬ ‫‪ROA‬‬

‫‪14,404,283‬‬ ‫‪8,010,943‬‬ ‫‪6,046,085‬‬ ‫‪1,108,120‬‬ ‫‪980,210‬‬ ‫‪970,649‬‬ ‫הון‬

‫‪21.0%‬‬ ‫‪22.4%‬‬ ‫‪20.1%‬‬ ‫‪12.4%‬‬ ‫‪6.3%‬‬ ‫‪2.3%‬‬ ‫‪ROE‬‬

‫התפתחות המכירות (טבע מול אגיס‪ ,‬בשנים ‪)2000-2003‬‬

‫הגידול במכירות (טבע מול אגיס‪ ,‬בשנים ‪)2001-2003‬‬

‫‪35.0%‬‬
‫‪30.0%‬‬
‫‪25.0%‬‬ ‫‪Swot‬‬ ‫נספח ה' ‪ -‬מודל‬
‫‪20.0%‬‬ ‫‪AGIS‬‬
‫‪ ‬נקודות עוצמה‬
‫‪15.0%‬‬ ‫‪TEVA‬‬
‫הישראלית‬ ‫‪10.0%‬‬ ‫החברה‬ ‫הינה‬ ‫החברה‬ ‫‪-‬‬
‫בישראל‬ ‫‪5.0%‬‬ ‫המובילה בהיקף מכירותיה‬
‫‪0.0%‬‬
‫קוסמטיקה‪,‬‬ ‫מוצרי‬ ‫ושיווק‬ ‫בייצור‬
‫‪2001‬‬ ‫‪2002‬‬ ‫‪2003‬‬
‫דטרגנטים‬ ‫סבונים‪,‬‬ ‫טואלטיקה‪,‬‬
‫ומוצרי ניקיון שונים‪ .‬רוב מוצרי קרליין‪ ,‬נקה‪ ,‬נטורל פורמולה והחברות האחרות עבורן מייצרת החברה מוצרים נהנים ממיצוב‬
‫גבוה בקטגוריות הרלבנטיות‪.‬‬
‫הנהלת החברה ותיקה ומנוסה ותרומתה ליציבות החברה ולפעילותה חיובית‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫לחברה נזילות טובה ונגישות גבוהה לבנקים ושוק ההון‪ ,‬סך הסיכון הפיננסי של החברה נמוך יחסית‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫בצנרת החברה ממתינות לאישור ה‪ FDA -‬מספר תרופות גנריות חדשות‪ ,‬שתרומתן להכנסות החברה במונחי תרופות המקור‬ ‫‪-‬‬
‫נאמדת במאות מיליוני דולרים‪.‬‬
 ‫‪14‬‬

‫שיתופי פעולה אסטרטגיים ‪ -‬לחברת הבת כימאגיס הסכם שיתוף פעולה עם חברות גנריות גדולות בארה"ב לאספקה של חומר‬ ‫‪-‬‬
‫גלם כספק בלעדי‪ .‬הדבר ממצב את כימאגיס כחברה בעלת יכולת לייצר חומרי גלם גנריים‪ ,‬המאופיינים בתהליכי יצור‬
‫מורכבים‪ ,‬באופן אשר יכול לאפשר ללקוחותיה השגת בלעדיות בשוק‪.‬‬
‫מוצרי צריכה ‪ -‬נקה וקרליין ‪ -‬כל בתי המרקחת והכלבו ברחבי הארץ‪ .‬המוצרים נהנים מתודעת מותג גבוהה‪ .‬קשת מוצרים‬ ‫‪-‬‬
‫רחבה ‪ -‬מחויבות החברה להשיק מוצרים באופן תדיר‪ .‬מותגי רשת ומותגים פרטיים באיכות גבוהה‪.‬‬
‫‪ ‬נקודות חולשה‬
‫תחום הפעילות בשוק הבינלאומי באגיס התפתח בשנים האחרונות בצורה חיובית מאוד וצפוי על פי תחזיות החברה להמשיך‬ ‫‪-‬‬
‫ולהתפתח‪ ,‬אולם היקפי הפעילות בתחום זה נמוך עדיין משמעותית מזה בטבע ותרו וכן לעומת חברות גנריות אחרות בעולם‪,‬‬
‫כפי שמתבטא בהיקף הכנסות החברה מתחום זה‪ ,‬במספר המוצרים המניבים את הכנסותיה ובמספר הבקשות הממתינות‬
‫לאישור ב ‪-FDA.‬‬
‫שולי הרווח של החברה נמוכים מהממוצע בהשוואה לטבע ותרו ולעומת חברות בתחום הפארמצבטיקה הגנרית בעולם‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫להתפתחות שערי החליפין ישנה השפעה מכרעת על תוצאותיה בפועל של אגיס ‪ :‬אגיס המדווחת בשקלים‪ ,‬ממירה את‬ ‫‪-‬‬
‫מכירותיה של "קליי פארק" בארה"ב ושל "כימאגיס" בגרמניה לפי שערים אילו ומנגד קונה חומרי גלם במטבעות כגון יורו או‬
‫דולר‪ ,‬אלמנט המקזז את רווחיות החברה בזמני פיחות או מגדילו בזמני תיסוף‪.‬‬
‫בניגוד לפעילותה בשווקים הבינלאומיים‪ ,‬ממשיכה פעילותה בשוק המקומי (כ ‪ 40%‬מסך הפעילות) להישחק‪ ,‬וזאת לאור‬ ‫‪-‬‬
‫החרפת התחרותיות ושחיקת המחירים בשוק התרופות וכן לאור השפעות ההאטה הכלכלית במשק על מגזר מוצרי הצריכה‬
‫(נקה וקרליין)‪ .‬כדי להתמודד עם השלכות ההאטה החלה החברה ליישם שורה של מהלכי התייעלות‪.‬‬
‫‪ ‬הזדמנויות לחברה‬
‫אישור התרופות הגנריות ע"י ה‪ FDA -‬שממתינות לכך ישפרו את רמת ההכנסות של החברה ויעזרו לה להרחיב את פעילותה‬ ‫‪-‬‬
‫הבינלאומית ולרכוש שווקים חדשים‪ .‬לחברת הבת "קליי פארק" פוטנציאל גידול במכירות הנובע מקיומן של מספר תרופות‬
‫גנריות חדשות הממתינות לאישור‪.‬‬
‫גידול אפשרי בהכנסות "כימאגיס" כתוצאה מכניסה לשווקים חדשים‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫יציאת המשק הישראלי מהמיתון הממושך תאפשר לחברה לייצב את פעילותה בשוק מוצרי הצריכה המקומי‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫לחברה עתודות מזומנים גדולות‪ ,‬אשר עשויות לשמש את החברה לרכישת חברות גנריות או קווי יצור נוספים‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫לאור החזרת הפיקוח על מחירי התרופות בארה"ב צפוי גידול במכירות התרופות הגנריות‪ ,‬הזולות יותר‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ ‬סיכונים העשויים להשפיע על ביצועי החברה‬
‫ירידה בהכנסות החברה כתוצאה מכניסתו לתוקף של חוק "היבוא המקביל" המאפשר לקופות החולים לייבא תרופות בעצמן‪,‬‬ ‫‪-‬‬
‫קיומו של החוק יוביל להחרפת שחיקת המחירים שכבר קיימת במגזר מכירות התרופות המקומיות‪.‬‬
‫ירידה ברווחיות החברה כתוצאה משינוי הדרגתי בתמהיל המכירות של החברה‪ ,‬השינוי נובע מגידול חלקן של "קליי פארק"‬ ‫‪-‬‬
‫ו"כימאגיס" (התחום הגנרי)‪ ,‬וכן בגידול ביבוא התרופות מחו"ל וזאת על חשבון ייצור מקומי של תרופות‪.‬‬
‫כנאמר קודם‪ ,‬שינוי בשערי החליפין עשוי להשפיע על תוצאותיה של החברה המדווחת בשקלים ורוכשת חומרי גלם‬ ‫‪-‬‬
‫במטבעות זרים‪.‬‬
‫השפעת היציאה מהמיתון בארץ עלולה להיות מקוזזת על ידי המשך שחיקת המחירים בשוק התרופות והחרפת התחרותיות‬ ‫‪-‬‬
‫בשוק מוצרי הצריכה‪.‬‬
 ‫‪15‬‬

‫נספח ו' ‪ -‬מודל ארבעת הקריטריונים‬

‫‪ ‬יעילות‬
‫חדירה ‪ -‬שהיתה קשה ‪ -‬לשוק האמריקאי‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫במסגרת מאמציה של החברה להביא לשיפור והתייעלות בתחום הפעילות של חטיבת מוצרי הצריכה של הקבוצה‪ ,‬החליט‬ ‫‪-‬‬
‫דירקטוריון החברה ביולי ‪ 03‬על סגירת אתר המפעל של חברת הבת נקה כימיקלים בפתח תקווה והעתקת הייצור של מוצרי‬
‫הניקיון שיוצרו בו לאתרי ייצור חלופיים‪ .‬ההחלטה שנתקבלה הינה החלטה אסטרטגית שנועדה לאפשר לחברה לצמצם‬
‫עלויות ייצור קבועות גבוהות בתקופה של מיתון מתמשך במשק (צפוי כמיליון דולר בשנה חסכון בהוצאות התפעוליות של‬
‫חטיבת מוצרי הצריכה‪ ,‬החל משנת ‪.)2004‬‬
‫בינואר ‪ , 03‬דיווחה החברה על גיבוש הסכם עקרונות עם נאש תמרוקים בע"מ לפיו תמוזג פעילותה של נאש עם פעילות‬ ‫‪-‬‬
‫קרליין (פארמאגיס) בע"מ ועם נקה כימיקלים ‪ 1952‬בע"מ‪ .‬במסגרת זו אוחדו גם פעילויות השיווק והמכירה של המותגים‬
‫לקורת גג אחת‪.‬‬
‫מתקני הייצור המתקדמים מתוכננים ומתוחזקים ברמה הגבוהה ביותר‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫יחסיה האיתנים של אגיס עם חברות בינלאומיות מהווים עדות למחויבותה לבנות שיתוף פעולה ארוך טווח‪ ,‬שיועיל לה‪,‬‬ ‫‪-‬‬
‫ללקוחותיה ולספקיה כאחד‪.‬‬
‫תשתיות לוגיסטיקה והפצה משוכללות ויעילות ‪ -‬לחברה מרכז לוגיסטיקה ממוחשב ומתקדם‪ ,‬שהוא תוצאה של מיזם משותף‬ ‫‪-‬‬
‫בין אגיס לבין דנשר ‪ -‬אחת מחברות ההפצה המובילות בישראל (חברת דנאגיס)‪.‬‬
‫קבלת הזמנות‪ ,‬שבוצעו באמצעות סוכן מכירות‪ ,‬בתוך פחות מ‪ 48 -‬שעות‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫לחברה ‪ 3500‬לקוחות קמעונאיים בישראל‪ .‬צי הרכב‪ ,‬המונה יותר מ‪ 60 -‬משאיות‪ ,‬מספק את מוצרי חברת נקה וקרליין ל‪300 -‬‬ ‫‪-‬‬
‫קמעונאים ביום‪.‬‬
‫בחברה מדיניות של קידום עובדים מתוך החברה ‪ -‬שיעור תחלופת עובדים נמוך‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ ‬איכות‬
‫חברת נקה עומדת בדרישות התקן ‪.ISO 9002‬‬ ‫‪-‬‬
‫מפעל אגיס עומד בדרישות ובתקנים המחמירים ביותר ועמד בהצלחה בביקורות ה ‪ cGMP‬הישראלי והאירופאי‪ .‬המפעל עומד‬ ‫‪-‬‬
‫גם בדרישות ובמבדקים הקפדניים של לקוחות החברה‪.‬‬
‫אגיס מנצלת את הסינרגיות בין חטיבותיה השונות כדי להציע ללקוחותיה מוצרים שימושיים ומועילים‪ .‬תכונה זו באה לידי‬ ‫‪-‬‬
‫ביטוי במגוון המוצרים הנושאים את חותם האיכות של אגיס‪.‬‬
‫סמנכ"ל לאבטחת איכות באחת החברות הראשיות שלה ‪ -‬כימאגיס‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ ‬חדשנות‬
‫אגיס שייכת עדיין‪ ,‬למרות חדשנותה וההתפתחות הטכנולוגית שעוברת עליה‪ ,‬לכלכלה הישנה‪ ,‬ולא לכלכלת ההיי‪-‬טק וה‪-‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪.Start-Up‬‬
‫עם זאת‪ ,‬יש לה שותפויות מו"פ ברחבי העולם כולו‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫החברה משקיעה השקעות מאסיביות במו"פ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫מנהלי החברה עוברים סדנאות של חדשנות שיטתית‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫לאגיס יתרון יחסי בידע טכני ובמומחיות שצברה במשך השנים ‪ -‬בבעלותה ‪ 22‬פטנטים‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ ‬תגובתיות הלקוח‬
 ‫‪16‬‬

‫החברה משווקת את מוצריה לחנויות ורשתות הפצה רבות‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫ניתן לקבל נתונים פיננסיים באינטרנט‪ ,‬כל הדוחות של ארבע השנים האחרונות זמינים באתר החברה‪ ,‬וכן ניתן לקבל מידע על‬ ‫‪-‬‬
‫החברות המשווקות את מוצרי החברה באתריהן באינטרנט‪.‬‬
‫אגיס סוכנויות מסחריות היא נקודת קשר חשובה עבור אלפי מטופלים‪ ,‬רופאים‪ ,‬רוקחים‪ ,‬בתי חולים ומרפאות בכל הנוגע‬ ‫‪-‬‬
‫לתרופות מגוונות וכן לציוד רפואי ודיאגנוסטי‪.‬‬