Lưu ĐAN THỌ - TÔN THẤT HOÀNG HẢl

LÝ THUYẾT VÀ TÌNH HUỐNG THựC HÀNH ỨNG DỤNG

CỦA CÁC CÒNG TY VIỆT NAM
• Marketing mối quan hệ (Relationship marketing).
• Marketing điện tử (Digital marketing).
• Email Marketing.
• Marketing truyền thông tích họp (Intergrated media marketing).
• Marketing truyền thông xã hội (Social media marketing).
• Thương mại điện tử (E-Commerce).
• Quản trị thương mại điện tử (E-Commerce management).
• Quản trị quan hệ khách hàng (Customer relationship management).
• Quản trị quan hệ đối tác

NHÀ XUẤT BẢN TÀI CHÍNH

 Lưu DAN THỌ - TÔN THẤT HOÀNG HẢI

THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

HIỆN ĐẠI
(LÝ TIIUYLT VẢ TÌNH HLÓNG ỦNG DỤNG CỦA
CẢC CÔNG TY VĨỆT NAM)
MarkctinịỊ mối quan hộ (Kelationship marketinỊỊ).
\1arketinỊ> điện tủ'(OÌỊỊÍtal markctinỊ>).
Kniail Marketíiiị>.
M arkctino truyền thôiiỊỊ (ích họ'p (Intcrj>ratcd mcdia markcting).
MarketinỊỊ truyền thôiiịỉ \ ã hội (Social mcdia markctiiiịỊ).
MarkctlnịỊ mạnị> lu'ó'i (Netvvorkinị; marketinị>).
■|'hu'0'njỊ mại điện tủ'(K-Commercc).
Q uản trị thu'o'nị> mại diện tủ'(K-Commcrce manaị>emcnt).
Q uán trị quan hộ khách hànị> (Customcr rclatíonship
manaị>cmcnt).
Q uản trị quan hệ dối (ác (P artn cr relationship managcmcnt).

NHÀ XUẤT BẢN TẢI CHÍNH

IV ỈÀri nói đâu.

doanh trên mạng (hi các công ty cần phái có những hicu bicl nhất dinh vỏ thinrng mại
diện lư, một số ycu cầu cũng như một số kỹ thưật kinh doanh tròn mạm>... dc dưa ra
nhừm> qưyct dịnh kinh doanh dứng dăn.
lliộn nay dừ dã có một số tài liộư vc thương mại diộn tu' (dô cho gọn chứng tôi
hay dừng nguycn gốc : c-busincss) và markcting diộn tư (c-markcting) dược giới ihiộư
vói bạn dọc trong ca nước; các tài liộu này cỏ nhicii cách ticp cận khác nhaư. l'uy
nhiên, trong quá trình giáng dạy và nghiên cứư. chúng lòi nhận SỊI' thicư văng các lài
liệu dược giái thích chi tiêl, thicu văng những tinh huông thực ticn trong cuộc sông -
lấy bối cảnh môi trường kinh doanh dặc thù cứa Viột Nam làm ncn táng, do chính các
công ty Việt Nam vận hành và thực hiện e-busincss và c-markcting. Dày là một yêu
câu quan trọng đô nghiên cứu, học tập và ứng dựng dôi với môn học có tính thực hành
ứng dụng cao như mòn c-bưsincss và c-markcting.
lliộn nay cỏ hai xu hướng vồ vict sách giáo trinh dại học dang tôn lại ơ Viột
Nam mà khi xcm xét thì xu luróng nào cũng có van dc và Ixìl c;ĩp.
Xu InrớniỊ thử nhai, một so tác giá dà nồ lục bicn dịch lir các sách quan li Ị \ á
markcling cưa nước ngoài. Tuy vậy, việc sư dụng các lý thưycl và tinh hưông cua
nước ngoài trong học tập, giang dạy và úng dựng không cao vi nỏ quá xa lạ với thực tc
và môi trường kinh doanh cua Việt Nam. Người thay giáo, người học và người làm c-
bưsincss và c-markcting thật khỏ ticp thư những tinh luioiiịỊ, trong nhùng dicu kiộn thị
trướng hoàn toàn khác bict với diỏư kiộn cứa Viột Nam. Dicư này gây khó khăn rãl kVn
cho những ai muốn tim hiôư và vận dựng kicn thức c-bưsincss và c-markcting \ào
thực tc. dặc biột là các bạn sinh viên, những người chưa từng trai nghiựm thực tò.
Ngoài ra như Ycvgcny Ycvlushcnko tìmg nói răng “dịch văn cùng như' phụ nữ.
ncư ban dịch dẹp thì nó không dứng ý nghĩa cưa ban gốc, ncư ban dịch trung tliỊrc với
ban gốc thi nỏ chắc chắn không dọp”. (,'hính vi ihc các chuycn gia ngoại ngừ thư'ờng
canh báo ràng dịch là phan, ('ó nhiồu giang vicn có Ic xưât phát từ ý dò lôt mưòn dịch
những quycn sách tiêng Anh dê chia sc với dồng nghicp và giang dạy cho sinh \ icn.
Nhưng nếu bản dịch không chuyên tái trọn vcn dư'ực ý nghĩa cưa ban gòc thi có kha
năng biến bàn dịch thành một thứ văn vò dụng và có ihc nguy hicm.
Trong học thuật, dịch một quyên sách khoa học có khi còn khó hon \ icl. Dịch
một cách cấn thận dòi hoi người dịch không chi am hicư sâu .săc \ ân dô, am hicư licng
Anh, mà còn phai bict rộng vc thuật ngữ. Nhung có rất nhicu thuật ngữ kinh lè và
quan trị mới hoàn toàn không cỏ trong từ vựng ticMig Viộl. Những khó khăn dó dan
dcn một thực lố là dôi khi dọc ban ticng Anh cua 111 ỘI quycn sách cỏn dc hicu hcrn dọc
bán dịch ticng Vict cùa một dịch gia nào dỏ. Ticu bicu \à hậu qua cho linh trạng này
là nhicu sai sót không dáng có trong những quycMi sách vồ quan trị dirợc dịch thuật
trong thòi gian gan dây o nước ta.
Xu hirớnẹ thử hai, dáng buồn hơn, cái gọi là sách giáo trình, nhan nhan trong
các trường dại học cua Viột Nam thật sir chi là các dc cưtrng bài giang gạch dầu dòng,
loàn là lý thuyết suông, không cỏ lấy một thí dụ minh họa. Dô cưtrng bài giang chí là
lÀri nói đâu.

nhĩnm dàn ý (oullinc) tóm tắt hoàn toàn khác xa với một quyến sách dược nghiên cứu
nghicm túc và bicn soạn công phu, hoàn chinh. Theo lời GS Nguyền Lân Dũng phê
binh :“Sách giáo trinh dại học hiện nay cua Việt Nam ta "mong như lười mèo” - diều
không he thay ở bắt cứ nirức nào trên thế giới, ("ác nước ngày nay, ngay cá nước
nglièo như Ncpan nhưng sách giáo trình dại học cua họ cũng rất dày, rất hay.” ("hí học
lý thuycl chay như vậy thì làm sao biết vận dụng vào thực te. Hau hết sinh viên sau
khi ra trường vào làm việc ư các công ty dổu phai được dào tạo thực hành lại; gây hao
tôn công sức và thời gian ciia toàn xã hội.
Còn vỏ tồn lại và bất cập trong cách thức giang dạy thi cỏ nhiều trường đại học
cua Việt Nam và nhiỏu giang viên bè nguyên xi sách tiếng Anh vào giáng dạy. Ngay
chinh các học gia Anh, Mỹ cũng khuyên chúng tòi, những người nhicu năm du học tại
,Anh. Mỳ là nôn dọc các quyên sách mà họ vict chung với CÍIC học giá Ả châu chứ
không nên dọc các an ban toàn càu (intcrnational vcrsion) mà họ viết riêng cho các
quốc gia phát Iriòn. TrcMi các quyên Siách cua các học giá Anh, Mỹ nôi tiếng dều có địa
chi mail cua họ, bạn hãy vicl thư hỏi họ xem có dứng như vậy không thì sẽ kiêm
chửng dược tinh xác thực từ thòng tin mà chúng tôi vừa nói dên.
("ai cách giáo dục thì sách giáo khoa phái di tmớc một bưcVc. ("ó thể nói, chưa
bao giò như bây giò nen giáo dục cùa Việt Nam cần có những quyên ,sách giáo khoa
dược Việt Nam hóa “kicn thức toàn cầu, am hicu dịa phương”; nghĩa là biết ứng dụng
các lý thuyết và các mô hình tiên tiến ciia thế giới; “rỉiết nhận ra động lực chu dạo của
phát trièn : khai sáng (cnlightcnmcnt).“Khai sáng là sự khai mở mạnh mẽ về tư duy, là
sự dũng cám tháo bỏ sự lạc hậu, sự khao khát học hỏi tri thức tinh hoa cùa nhân loại.”
(Vũ Minh Khương, Dại học Quốc Gia Singapore).
Những quycMi sách giáo khoa dược Việt Nam hóa dó không chi mang tính hiện
đại, mà tnrớc hết, phái biết chắt lọc những lý thuyết và kiến thức hiện đại nào phù hợp
và có khá năng ứng dụng vào hoàn cảnh thực tế của Việt Nam, và kế đến, trình bày
theo trật tự và hệ thống sao cho dề dọc, dỗ hiếu và đặc hiệt là dề ứng dụng đối với độc
gia Việt Nam. ơ dây nòi lên tầm quan trọng và vai trò không thé thiếu của người thầy
là người biết chọn lọc và dưa dường dẫn lối cho sinh viên. Vấn dề là mình hiếu nhưng
trình bày the nào de cho người khác hiêu lúc nào cũng hết sức cần thiết.
rhời an nhàn cùa kinh doanh à Việt Nam đă qua rồi. Không còn những ngày
tháng thoải mái, dỗ chịu khi sản phấm được thiết kế và tung ra hàng loạt đê phục vụ
nhu cầu số đỏng cùa người tiêu dùng, còn các nhà sản xuất có thê kết hợp những
phương thức phân phoi hàng loạt, bán hàng trực tiếp và quảng cáo đại chúng. Trước
dây, công việc kinh doanh khá đơn giản. Neu bạn là lứià kinh doanh có sản phâm tốt,
bạn chỉ cần giới thiệu rầm rộ là có thế bán được hàng. Dù bạn có thê vừa làm vừa điều
chinh dôi chút nhưng bạn vần có thổ thành công, riểc thay tình thế ngày nay đă thay
dôi. ("ác giáo trình c-busincss và e-markcting nặng tính lý thuyết, thiếu tính thực tiền
mà các bạn sinh viên học ớ Việt Nam có thời từng là "kim chi nam” thi nay đang bám
bụi thời gian bới từ khi ra trường va chạm với thực tế, phải giái quyết các vấn đê trong
thực te thì bạn không bao giờ dụng den chúng nữa.
VI AÒ7 nói đâu.

I.à nliữnụ nmrời nhiêu năm uăn bỏ .sụ' miliiệp. cuộc dởi của mình với ntiành Sìiáo
dục, dirnt’ Imức yêu cầu cấp bách ứng dụng thương mại diệ'n tư vào nền kinh Ic dấl
nước, chúng tỏi quycl dịnh viêt quvcn sách “ i hương mại diện lư hiện dại - I.ý thuyẽl
và linh liuong ứng dụng cua các còng ty Việt Nam” dê ra măt bạn dọc.
n lý lừ) nêu trùn, quyên thương mại diện tử và c-marketing này dược biên soạn
nhầm mục dích cung cấp nliừng kiến thức nồn táng về c-busincss và c-markcting chơ
nluìng sinh viên quản trị kinh doanh nói chung và đặc hiệt là sinh viên chuyên ngành
thương mại diện tử và e-marketing nói riêng, những dơanh nhân và những nhà quán trị
c-busincss và e-marketing trong tương lai. Không chi giới thiệu các khái niệm, các lý
thuyết một cách chung chung, chúng tôi di sâu vào phân tích, lý giái tửng khái niệm,
lừng lý thuycl dê làm sáng tỏ van dê. (dnìng tôi không hê ngan ngại mà mạnh dạn bàn
luận nhiồu vân dề nhạy cám và gai góc dê chi ra cái hay, cái dộc dáo cua các van dò.
Nội dung cua một khái niệm có liên quan dcn nhiêu chimng thi ơ từng chưtyng, kiên
thức licn quan, chùng tôi dcu bỏ sung thcMii phân tích và minh họa dê bạn dọc thây
dược một bức tranh loàn diện vê khái niệm dó.
Quan diêm viêt xuyôn suỏt từ dâu dên cuôi cùa chúng tòi là xây dựng một câu
trúc chặt chè, ý tương thông nhát và licMi hệ hìru cơ với nhau "Vièt trước iuỊhĩ dân sau.
viữt doạn sau soi lại doạn trước' rức là chăm> có câu nào. doạn nào là iy5 râm mà câu
nào. doạn nào cùmị có dinn> r ca. ('ác thí dụ minh họa trong mồi chirong là những
tinh huông c-busincss và c-markcting diên hình. ( ’ác lý thuycl dõu dược giới ihiộu một
cách cô dọng, xúc tích kcm theo là những phân tích, binh luận thau dáo dcn cot lòi cua
van de. Dè bạn dọc dỗ cam nhận và dề tiep thu, chúng tỏi dà diễn dạt bang cách hành
văn chặt chè, trong sáng, gian dị và giàu hình ánh. Quan diêm cua chúng lôi là co găng
giới thiệu những lý thuyèt c-business và e-marketing căn ban lan kinh nghiệm \à bí
quyết thực hành. l'ới nhữniỊ nội dung như vậy, chúng tôi hy \ọng rang tài liệu nàv sẽ
giúp người dọc lĩnh hội không nhùng kiến thức thương mại diện tu' và e-marketing mà
còn phát tricn dược những kỹ năng thực hành, vì dặc thìi cua lình vạrc tlurong mại diệ‘n
từ và e-marketing vừa là khoa học vừ;i là nghệ thuật, \ ừa Iv thuyet \ ửa thục hành. Một
quyên sách viêt vê e-business và e-markeling cân phai làm nôi bật rinlì /;g/;ẹ llìuặr cua
thương mại diện tứ và e-marketing cìmg như việc llụrc hành ung cỊting trong dièu kiện
và hoàn canh cụ thế cùa Việt Nam.
Mặc dù dây chí là quyên nguycMi lý thuYTng mại diện tir và c-markcling nhung
chúng tôi thường xuyC'n dê cập và minh họa băng những kiè'11 thức mói mc nhâl \a
quan trọng nhat cua thương mại diện tư và c-markcling hiện dại. dó là m arketing moi
quan hệ (relationship inarketiiig), markctiiìg số (digilal markctiiig), c-mail
markcting, m arkcting truvềii thông lích họp (inlergratcd nicdia markcting),
quan trị quan hệ khách hàng (ciistomcr rclationship markcling), (Ịiián trị quan
hệ doi lác,... Dặc biệt, chúng tòi dưa vào các thi dụ minh họa sư dụng markcting
tirơng tác và markcting qua mạng xà hội dê xây dụng moi quan hẹ với khácli hàng
trong dicu kiệr. công nghệ Internet phát trièn mạnh ngày nay.
ỈÀ)i nói đàu. vii

Kiến ihửc rhinyiHỊ mại diện tứ ẹan liền với dịch vụ và e-marketing như hình với
hóng không thê tcich rời. Do dỏ, đê cỏ thẻ lĩnh hội tót kiên thức trong quyên scich này.
người dọc cần có kiên thức tôi thiêu vé inarketing.
('ònti imhộ danu cluiycn từ thế giới cơ khí máy mc')c sang thế giới số - Internet,
máy vi tínli. diện thoại di dộmi, và truyền thông xã hội những thứ gây tác dộng sâu
săe dèn hành vi cua các nhà sán xuàl cĩmi> nhir người tiêu dùng Việt Nam.
Nhữnu tliav dôi này cùng vcVi nhiều thay dôi khác cần đen một SỊt lột xác vê tư
duy thươnu mại diện lư và e-marketing. Giờ dày, e-business và e-marketing hiện dại là
xây dụiui mối quan hệ bền vừng với khách hànii và chúng la chứng kien SỊI' lèn ngôi
cua marketing hướng dồn các giá trị. rhay vì xem khách hàng như người tiêu dùng
thuần túy. các chuyèm gia e-busincss và e-marketing tiếp cận họ như những con người
hoàn chinh vói trái tim, trí óc và dừi sống tinh thần.
Cấu tnìc và kiến thức cùa quyen sách dược xây dựng theo tính hộ thống và tính
kế thừa; nghĩa là phai dọc theo tuần tự từ dầu đen cuối. Kiến thức lý thuyết nào chưa
minh họa ó các chương taróc sẽ được minh họa ứng dụng trong thực hành o các
chương sau; kien thức nào ớ chương sau dà dược trình bày ơ Cík' chương trirớc thi
không trình bày lại nữa mà người dọc phái tự xem lại.
Nội dung cua quyên sách gom 6 chưong, hăl dàu từ những vân dê chung nhát
cua e-business và e-marketing cho dèn cách thức thực hành ứng dụng từ các công ty
Việt Nam trong thục tế. Mồi chuxrng dược trinh bày theo ket cấu giong nhau gom các
phân chính như : mục tiêu, nội dung, lỏm lược, câu hoi ôn tạp và lình huỏng thực hành
e-business và e-marketing.
• Phan mục tièu cho biet bạn dọc sẽ dược trang bị các kiên thức, kỹ nâng gi sau
khi dọc hèt clurong.
• Phàn nội dung là phan chính yeu nhất sẽ trình bày vè lý thuyết và kinh nghiệm
thực tiền cưa e-business và e-markcting cua các công ty dang hoạt dộng trên thị trường
Việt Nam giúp cho bạn dọc có cái nhìn tông hợp ve những \àn de căn bán \'à quan
trọng nhất cùa e-business và e-markcting. Do chú trọng den ihirc hành ứng dụng nên
chúng tỏi giai thích rất chi tiết, và giới thiệu rất nhiều tình huống minh họa dê bạn dọc
hiêu rò hơn cách thức ứng dụng trong thực tế. Việc nghiC’n cứu các lình huống e-
busincss và e-marketing diêm hình này sẽ tạo cơ hội cho người dọc tìm hiêit, phàn lích
và tháo luận vê các quan diêm, cách thức giai quvet \ ;in de dối với những trường hợp
diên hình trong e-busincss và e-marketing. Dù chúng tôi dà phân tích, lý giai rát kv
càng và chi tiet. nlnrng trong khoa học n ó i trắ n g ra cho tráng, dơn UI cho den qua thật
là chuvện khó. ơ dâv dìi dà phân tích kỹ luông "n ó i tra n g ra cho tra n g như ng trên
thực tã vàn là d c n ". Do dó. \ iệc phàn lích \à thao luận thC'm \'è các quan diê’m, cách
thức thực hành írng dụng trong thực lẽ cua bạn dọc vần hết sức cần thiết.
• Phàn tóm tăt \ à càu hoi ôn tập giúp cho bạn dọc phàn biệt dược những vấn dề
CÒI yêu và những vân dê hồ trợ, lỊi’ kiêm tra lại các kic'11 thức cua minh và xác định
xem vằn de nào can tiếp lục nghiên civu.
VIl l Lời nói đáu.

• Phần nghiên cứu tinh huống lạo cơ hội cho ngirời dọc tham gia tìm hiêu, có
duợc cám nhận và trái nghiệm thục tế và thục hành ímg dụng với các vấn dồ da dạng
và phức tạp trong thực tiòn e-busiiTCss và e-marketing.
Chuơng 1 tập trung trinh bày các khái niệm căn bản quan trọng nhất cua c-
business và e-marketing nhăm cung cấp cho bạn đọc cái nhìn tống quan về thuơng mại
điện tử và e-marketing hiện đại ; Là việc thục hiện một phần hay toàn bộ quá trinh
hoạt động kinh doanh điện tử thông qua các phuơng tiện điện tứ. Sự khác nhau giũa
thuơng mại điện tử và thuơng mại truỵên thông thông qua hinh thức giao dịch, phạm
vi hoạt dộng, vân ctê thị tnrờng, chú thê tham gia, mạng luới và hệ thống thông tin,...
Đê ứng dụng và phát triển thuưng mại diện từ cần luu ý tới một số vấn dề nhu
sau : nhận thức, nhân lục, hạ tầng cơ sơ côiiệ nghệ thông tin và truyền thông, hạ tầng
pháp lý, hệ thông thanh toán điện tứ và vân dê an ninh, an toàn.
Thuong mại diện tu có vai trò quan trọng dối với công ty trong việc thu thập
thông tin, giam chi phí, cái thiện chât luợng phục vụ khách hàng, tănệ doanh thu, tạo
lợi thô cạnh tranh cho công ty. C'ác dặc thù cua san pham cùng nhu van dề công nghệ
và thỏi quen tiêu dùng Việt Nam khi ứng dụng thuơng mại điện tử. Có nhiều mô hình
img dụng thuơng mại diện tu nhu B2B, B2B2C, 1Ì2(.\ B2G,... và một công ty có thè
úng diing nhiêu mô hình khác nhau vào hoạt dộng kinh doanh cụ thê của minh.
Chuơng này do vậy dóng vai trò nhu một mô hình khung mà từng phần của
nó sẽ đuọc tricn khai và phân tích ()• các chưong sau. Cuối cùng rất nliiều tình
huống minh họa về email marketing, digital markcting, relationship marketing, social
mcdia markcting và bu/.z markcting,... phong phú giúp nguừi dọc làm quen với các
cách thục hành thuơng mại diện tứ và c-markcting trong thục tc Việt Nam.
(.'huưng 2 giúp nguời dọc biết duợc các yếu tố cấu thành dặc trung cua thị
truờng thuơng mại diện tứ. Thí dụ như, hiêu duực chi tict tiến trình mua hàng bàng
nhiều cách thúc khác nhau; nhận ra duợc các san phấm và dịch vụ phù hợp với kinh
doanh trôn mạng; biêt dirực các trung gian (Intennediaries) trong 'l'MỈ>T; các loại
hình thuừng TMĐ1 bao gồm thị truờng một bên (one-side) và thị trường nhiều bên
(many-sidc); biết dược các kỹ thuật mua hàng chù yếu như ; cứa hàng điện tứ trên
mạng, siêu thị điện tứ, các loại cửa hàng và siêu thị tiạrc tuyến,...
Ngoài ra còn biết dược các công cụ mạng xà hội, cơ ban là các công cụ cho hệ
sinh thái ao licMi kết những người dùng có các dicm chung nào đó lại với nhau và ứng
dụng của mạng xã hội trong bán lò tmc' luyến. Có thê nói, tình huống c-business và e-
markcting dè minh họa ớ chương này khá phong phú và sinh dộng. Bạn dọc sẽ thấy
như có bóng dáng minh trong đó và như chính bạn có liên quan mật thiết đến từng sự
kiện, từng tình huống. Bởi vi mạng xã hội thi gần gũi liên quan mật thiết dến văn hóa,
lối sổng, hành vi ứng xứ, sớ thích, thị hicu... của mọi người chúng ta. Sau cùng là tinh
huống thương mại điện tử và e-marketing liên quan dến hàng loạt công ty giúp người
đọc phân tích và hiểu rõ hơn cách thức vận dụng trong thực tế của các công ty Việt
Nam tiên phong trong lĩnh vực này.
Lời nói đầu. IX

('hương 3 Irinh bày lầm quan Irọng thế nào là mô hình kinh doanh nói chung và
mô hình kinh doanh thưírng mại diện tử nói riêng cũng như từng yếu lố cùa mò hình.
Mõ hình kinh doanh là lý luận dần dường hay thực hicMi các hoạt dộng kc hoạch hóa
nhăm mục dích thu lợi nhuận trên thị tmờng. Mò hình kinh doanh thương mại diộn tư
nhăm mục dích khai thác và tận dụng các dặc trưng riêng có cua Internet và vvcb.
Không chi giới thiệu từng yếu lo mà van dẻ là phân tích, lý luận vò học thuật và
niỊic dich chính là chi ra cách thức ứng diing từng ycu lố trong thực tiền kinh doanh,
\ à minh họa băng thực te cùa các còng ty Việt Nam.
Phan ứng dụng quan trọng nhất cùa chương là việc giới thiệu và chi ra cách
thức vận dụng vào thực te c-busincss tại Việt Nam là các mô hình doanh thu thương
mại diện tứ phô bicn là : mô hình quáng cáo, mò hình đăng ký (subscription modcl),
mô hình phí giao dịch, mô hình bán hàng và mô hình liên kết bang hàng loạt các minh
họa thực tế cùa các còng ty Việt Nam dê người dọc học tập và thực hành trong dời
thực. Hơn nữa còn có sự phoi hợp và pha trộn giữa các mô hình de tạo ra hiệu ứng
tông hciTỊi khi ứng dụng vào thirc le từ chính các công ty Việt Nam vận dụng sáng tạo
trong mòi trường c-busincss dặc thù cùa Việt Nam.
('hương 4 thao luận chi tiết vè bán le diệ'n tử (c-tailing) là gi và thương mại
diện tir dã thâm nhập vào the giới bán le như the nào; các phưcrng pháp marketing liên
quan trực tiếp dcn c-lailing; mò hình khác là bán lé đa kC-nh Omni (.'hanncl vừa tiạrc
tuycn vừa ngoại tuyến tương thích với mòi trường Việt Nam; thuận lợi và khó khăn
cua bán lè diện tư. Ngoài ra người dọc nhận ra dược xu the thời dại showrooming.
Việc ímg dụng các công cụ markcting hỗ trự c-tailing là vvcbsitc bán hàng,
mạng xã hội và thiết bị di dộng.
('hương 5 bàn về thương mại diện tử B2B và bốn loại hình giao dịch diện tir
B2B như giao dịch ben bán, giao dịch bên mua, sàn giao dịch và chuỗi cung ứng và
thương mại hợp tác dế ímg dụng vào thực tế Việt Nam.
Bạn sẽ hiểu được tại sao nên có sàn giao dịch; mục dích cùa các công ty tham
gia rMĐ'l' B2B; cách thức quán trị chuỗi cung ứng điện tứ ừong 1MĐ'ĩ B2B; hiêu
được lợi ích cùa rMĐ T B2B và khá năng ứng dụng cùa 'I MĐT B2B ớ Việt Nam.
Việc trao đồi dữ liệu diện từ (lìlectronic Data Interchangc - HDl) là gì, phương thức
hoạt dộng, lợi ích và ứng dụng cùa Internet liDl trong giao địch B2B.
riếp đến là kiến thức toàn diện về đấu giá trực tuyến từ cách thức tạo doanh thu,
các mô hình dau giá phò bién, các dặc diêm, các hình thức và dịch vụ liên quan cùa
đâu giá trực tuyến.
('hương 6 giúp người dọc hièu rõ marketing diện tứ là gì và sự cân thiết cùa
markcling diện từ dê vận dụng vào kinh doanh trong thực tế; làm rõ những đicm khác
biệt chú yếu cua markcting diện tứ so với markcting truyền thống.
 Lời nói đâu.

riicm vào dó, chúng tôi giới thiệu các chiến lược markcting điện từ; trình bày
việc thict ke và xây dựng \vebsite hiệu quà : những kicn thức cần cỏ. nhĩrnti yêu cầu
cần phái có dê xây dựníí một vvcbsitc hiệu quá troniì kinh doanh tlimrnu mại diện tư.
Nnưòi dọc bicl nuhiên cứu thị trườnu qua mạmi, phân doạn lliỊ Irườnii, xác dịnh
thị Irườim mục tiêu và dịnh vị sán phâm (S l'P) tronu markctinii diện lir.
(\ioi cùng là việc giới thiệu các chicn lưạc vỏ san phàm, dịch vụ; chicn lược vc
liiá; chicn lược vỏ phân phối; chicn lược vồ xúc tiến và hồ trợ kinh doanh cua
markctinii diệ'n tứ dê írnii dụnii trom> thực tố.
Ban tháo cua quycMì “Ihirong mại diện tư căn ban" này là 24 clurơng, xap xi
2.000 trami uiây nhimư chúng tỏi chi dám xuàt ban có 6 chironi’. Bạn dọc nào muon
hiên bièl thòm hãy tim dọc các ciiỏn sách có cùm> lòn mà lác liiti \ icl cluiim \ứi miười
khác sò thay dược bức tranh loàn canh vc mòn học này.
Mặv cíìi dà có nliicii co uănt> dc hoán thành tài liộii này nhưmt vói nhừnti nội
dnim râl rộnu \à nhiêu thay dôi cua lĩnh vực thuíyng mại diện tư \à c-markcting. một
nuànli khoa học non trc danu phát tric'11 , chứng tòi niihĩ ranu không thè tránh khoi
những hạn chc nhàt dịnh. 'Llìỡm vào dó. hiện nay các thuật ngũ' ihirưng mại diện tư và
c-markcting vần chưa cỏ sự thông nhãt vè mặt dịch thuật cũng là dicu khó khăn không
nho dôi với người viêt. (7 vậy. chứng tỏi rât mong nhận dược sự thông cam cua bạn
dọc. llon thế nữa. chúng tôi hy vọng sẽ nhận dược những góp ý chân thành cua tất ca
bạn dọc và các dong nghiệp nhăm giúp chúng tôi ngày càng lioàn chinh lum quyên
sách thirơng mại diện lư và c-markcting này cho những lân tái ban sau.
l)c vict quycm sách này, chúng tôi tham khao nhicu quycm giáo trình hiện dại
khá cập nhật cua các lác gia Anh, Mỹ. Chi phân nho bó là những trai nghiệm trong
tlụrc ticn mà chúng lòi dủc kèt do quan sát lừ cách thức vận diing cùa các công ty ứng
dụng thirtrng mại diệm lu' \à c-markcting trong mỏi Iririmg kinh doanh cùa Việt Nam.
Không cỏ một quycm sách nào là công trinh ricMig cua một người mà là sự kc
thùa kicn thức nghiên cứu cua rât nhiêu ngirừi di trước và dirryng thời. Quycn sách này
cùng khône phai là ngoại lộ. Không cỏ các lý thuvct khai phá mơ dưìnig mà các học
gia dà dày công nghiên cứu, không có các chuyên gia thưyyng mại diện tứ và c-
markcting tài ba dã vận dimg sáng tạo vào thực tiền thưong mại diện tu' và c-
markctmg t;ii Việt Nam thi không có chât liệu sông dê viòl nôn tỊLiyên sách ihươmỉ mại
diệ'n tu' và c-markcting này. 17 ihẽ. chúng tôi bày to lòng tri ân dcMi họ.
('húng tôi cùng không qucm cam ơn hàng trăm công ty Việt Nam dã tài trự dô
quyên sách có thê dến tay bạn dọc. Chúng tôi không làm vi lợi nhuận. Do dó, các
giang viên hay trường dại học nào can mua sẽ dược nhà sách l uan Minh chict khau tối
da (giá rc như photo) dê hồ trợ việc học tập cua sinh viên.
Chúng tỏi xin chân thành cám ưn tat cá các tác giá có tên trong phần tài liệu
tham khao. Những lài liệu mà các tác gia này xuất bán dà cung càp cho chúng tòi
những tu liệu tham khao râl quý báu trong việc hoàn thành quvcn Síích nho bc này.
Mục lục tõm íăt. XI

MỤC l . ụ c TÓM TẢT

1.ỚI nói đau ...........................................................................................................iii
Mục lục lỏm tắt ...........................................................................................................xi
Mục lục chi tict .........................................................................................................xiii
Danh niỊic bám> minh họa sô liệu..........................................................................xxxvii
Danh mục hộp minh họa nội dung ..................................................................... xxxviii
Danh mục hình anh minh họa................................................................................. xxxix
(MIƯONG 1 : TỔNG QUAN Vl‘: Tlll.rONG MẠI Dil;N r i ' ................................ 1
('im O N G 2 : 1IIIÁÍNG MẠI D11.;N l [i : H IỊ TRUỜNG, CẢU riUÌG, KỲ
H IUẠ T VẢ (X')NG CỤ llỏ I R Ợ .................... 72
C llC ()N (i2 : M ỏ IIÌNII KINH DOANH \'A 11111 1 K1-: v v id ỉsrn - HlhU
ỌGA.............. 182
CHIIONG 4 : HAN l.l': DIHN 11' VA MARKl.HNG HIƯƠNG MẠl DIHN
1l í H2C...... .................................................................................269
C HI ONG 5 : 1Hl'ONG MẠi DIHN I I' H2H VẢ DAC GIA DICN r u ...... 292
CHUONGC) ; MARKI-HING Dll.N ru . Illli;i Kr; VẢ MARKirriNG
\ v r H s r r r ................ 457
l AI 1 i r u 1HAM KHAO................................................................................................
 xii Mục lục tóm tắt.

ị tóm í' '-

vi-ìi- lỉriỄt kv li' ■'
ư b ĩvi'’’?” í’ K'
ỉ / r 'ĩ.'iò í '^> Ì J ị í ỉ

... ■ ‘ , 1 ■

1/ . . • ' i 11' (■i (11,1

' ‘
ín.' p. 1 . ' 1: , 1 ,
I Ĩ s. / A i ì w •-•vi r , . ■ r.| í il ' 1 i ^ 1 ' llí.

^ ' 1 .1.'- >■ ,' 1 ,'

, , ..-1. .. . ỉ*p*. 1
' ' I ' 'V - í ^ 1,
i i l f 4 A ' i •!.
f. n. ’ • ■ • ■ ........ ■• ■' %
.. í ' t| .'ỉ 1» ' »ỉ= ' : ’ iíu

' ■ ỉ ' , ’- '. ỉ / , /1. , , í 1

‘{ A ■■ s , ) ; ^ ' 1 . fíỉ ì 'ỉ I i l í ) !,. . TU ,

,!■, '1', 1 »;• f Vv ' ' * 1, , ' F/ ) T •' ■1. '

^ ; i i í ‘ ư ! - - / ; . . í? ; i ; l í-^iUl / , ỊUl ỉ, m "‘ ì ' '1. _

■^^|'íjỊ "ĩ t ■ -TV, - ; II I .I . ■■ 1 :ĩ

'ií- iK i iv:, . 1 Ị’ ỉ ' J / M ' \ h ■ . i '1 í r.

V iÝ J " A *- 'f ' .

W ''". ' 1 Ì' , )'>■ í. ,> } ' y ‘v ’ ■l í r „

. . ; ; 1 .., -.r., 1' ^ .
J /|Ỉ r A > ì h ; / 't í •ìí I ’. /' i K ) • ' 11 1 V.'
1 '|',I / '
V ::i V;ì |_ ’ . V _ ■' ■ . ■■
^1 “m I ni r l| r r t' ■' ' ... 1 I 1■ J l ■
,1' ■ ■■ ,l.-<
■

’ • > ■ . l< ' ■ ế ■■ í* 1

T 1 *' '*'
V ' i", '1 ^ ' 1
1, 1 '
,' ■; 1 ■■ '1 > '■ ‘ L
■ ' iT i 1 ■* 1

L 'íiiM ' ■ . . 1 *
.-..r ,'■1 ,i>i ' ' I ’’ '*‘ l
,- ' 1>• M.i i'j ' Ịi' - 1 > ■
■'htiiTi I I

vi ■T' ■I, - ' ,,

Mục /ục chi tiêt. xiii

MỤC Ỉ.ỤCCIII TĨÉT

'I ranu
( III (ÍNC; 1 : K )N (; QUAN VẺ H IL Ơ N ÍỈ MẠI DIKN rO ................................... I
H ỉ l ()N (; MẠI DIKN lử V À C O IIỌI ÚNC; l)ỤN(;K IM i DOANH.....................1
I. I huoiiỊ' mại điện lử (Klcctronic com m crcc- K(') là «ì ? ................................. 10
1.1. Kliái Iiiộm TMI) 1'tlico nghĩa hẹp.................................................................. 10
1.2. Khái niệm TMD l'thcc) nghĩa rộng................................................................. 10
1.?>. Kinh doanh diện tư (c-hiisincss).....................................................................11
1.4, Khái niệm I MITr theo một sỏ tỏchức qưòc te :........................................... 11
rhco lỉNCH AI) (Uy ban I.iên Hiệp CỊiiốc ve riuronii mại và Phát triên) :.. 13
Theo 1-U (Uê-n minh chân  u )......................................................................... 13
I heo OI .CI) ('l ò ehứe Hợp tác \à Phát Iriên kinh le) : .................................13
rh e o W 1 0 : ....................................................................................................... 13
I heo AIX' (Assoeiation Ibr lileetronieCommeree) : ......................................13
Pheo UNCI TRAl.................................................................................................13
II. Dặc diểin ciia (hiroìig mại điện lii’....................................................................... 16
Nỏn kinh tế Internet và TMl) 1..........................................................................20
III. r o só ílc phái Irieii IM D I và các loại hình giao (lịch I MD I .................... 21
3.1. Ca sơ dè phát IrièMi lhii(ynu mại diện lư .......................................................... 21
3.2. Cáe loại hình giao dịch ihươna mại diệ'n tư ...................................................23
3.2.1. 1Ml) 1 (H2H) : l.oại hình giao dịch TMiyr ưiùa eõnti ly với e(')iig ly....
23

I MD l e(')im iv-eòim ly-ngưừi liêu dìmii (1Ì2H2C) : Một trường hợp dặc
biệt ....................................................................................................................................... 24
3.2.2. TMl) 1 (1Ì2(') : I.oại hình TMD r giữa công ty và người liêu dừng....2.3
1'MI) 1' ('2 (' (Consưmer-to-eonsiimer).......................................................25
Ciie ứnti dựng chia sè trực tiep giũa m>ưừi dừng (peer-to-peer) : .......... 25
xiv Mục lục chi tiêl.

l ỉVlD l' di dộm> (Moblic commcrcc) : ........................................................26

riiiixviit> mại họp tác (('oll;iborali\c commorcc) : .................................... 32
TMI) 1' phi kinh doanh : ...............................................................................33
l \ . ( ác hình thức hoạt dộnj* chú ycii ciia thuo’ii» mại diện t ử ..........................33
4 .1. Thư diện lư (li-mail)........................................................................................ 33
4.2. Thanh toán diện tư (Idcctronic paymcnt)...................................................... 36
4.3. Trao dôi dữ liộii diộn tư ................................................................................... 37
4.4. 'TrưyCm dưnti liệư..............................................................................................38
4.5. Qưanti cáo \vcbsitc thương mại diộn tư ..........................................................38
4.6. Mưa bán hàm> hóa trực tiiycn..........................................................................40
\. Lọi ích và hạn chế cùa thuong mại điện tử....................................................... 40
5 .1. l.ợi ích cưa thưong mại diện tư ....................................................................... 40
5.1.1. 1,ợi ích cưa 'TM1)'T doi với các còng ly ..................................................41
a. Ticp cận loàn câư \'à thu thập dược nhiôư thông tin..............................41
b. (ìiam chi phí san .\ưât...............................................................................46
Hoàn ihiộn chuồi cmiư ửnii : ...................................................................... 48
Xây dựng \ à Cíii ihicn mõi qưan hộ với dôi tác và khách hàng :..............48
5.1.2. l.ợi ich cưa 'TMDT doi vói muròi licưdừng............................................49
5.1.3. I.ợi ích cưa 'TMD T doi với .\ã hội.......................................................... 50
5.2. Hạn chc cưa 'TMI)'T..........................................................................................51
5.2.1. Các trơ nuại công nghộ...........................................................................51
'Trớ ngại vc cơ sơ hạ tâng :...........................................................................51
5.2.2. Các trơ ngại phi cỏnii nghệ.................................................................... 57
Trcr ngại vcdặc thừ sán phàm : ....................................................................57
'Trò' ngại dothói qưcn ticu dừng :................................................................ 57
'Tro' nuại vcvân dc ngôn ngữ ; .....................................................................58
I ro' ngại vc văn hỏa : .............................................................................58
Miu: hu: chi tièt. XV

C'ác Irơ miỊii Iiội lại lừ chínli các công ty 'I M D1' gây cho người dùnu : ..59
\ I. Sụ khác biệt giũa thirong mại điện lir và Ihinnig mại truyền thong.........60
\ II. Dánh giá cơ hội của công ty tham gia vào rMD I'.......................................64
l õm tắt chu'0'iig 1 ...................................................................................................65
('âu hỏi ôn lập và tháo luận : ..............................................................................66
lì.Àl TẠI’ TÌMI IIU()1\(;.................................................................................... 67
rình huống 1 : 'I huong mại diộn lử V iệt Nam ticni năng như thố nào ?...
...............................................................................................................................67
lình huống 2 : 6 xu huóng công nghộ sô thay đổi ngành bán lií Việt
Nam...................................................................................................................................... 69

( III (ÍNC 2 : I III (ÍN(; MẠI DIKN I L : HIỊ I lU ()N(Í, ( .\IJ n u (', KỸ
IIII Ạ I \ À ( (")N(; ('Ụ ll(') n u .) ......................................................................... 73
I. I hị trưòng trong thưong mại diộn l ú ..................................................................73
I. I. Khái niC'm và ban chất ihị trườnii Imnu thưong mại cliệ'n tư ....................... 73
1.2. C'ác chèm khác bicl giữa thị trường tmycn thống và thị trường tliộn lư ...76
II. ('ác yốu lố cấu thành dặc trung thị trường thưong mại dÌỊMi tú ...................76
2.1. Khách hàng (c-cưstomcr) : .............................................................................. 76
2.2. Ngưòá bán hàng (c-scllcr) :.............................................................................. 78
2..5. l icn trình niiia hàng trên m ạng.......................................................................79
Dối với ngưỏi mua hàng \'iộl Nam càn hrư ý các thông tin như’ sau : ......... 81
a. Kicm tra thõng tin vc ngưìri bán \ à ,san phàm............................................,81
b. Kicm tra dộ ưy tín cưa ngư’ò’i bán trôn mỏitrường trực tưycn.................... 81
c. Dọc kỹ các diồư khoan, C|ưy dịnh và chính .sách bán hàng........................ 81
d. Dam bao các thict bị sư diing lá an lo àn ......................................................81
c. I.ựa chọn phưong thức thanh toán an toàn...................................................81
f. Kicm tra sao kc tài khoan ngân hàng saư khi giao dịch........................... 81
xvi Mục lục chi tiêí.

g. Lưu giữ thông liii giao dịch đầy d u ..............................................................82

h. Jlạn ché chia sc thông tin cá nhân trcn môi trường trực tuyến.................. 82
2.4. Các dịch vụ và các sán phàm ; ....................................................................... 82
2.5. (’(T sở hạ lầniì :..................................................................................................91
Các licn dicn (1'iont-cnd) Trước khi b á n ......................................................... 92
('ác hậu diộn (lỉack-cnd) Sau khi bán...............................................................92
2.6. Các trunu g ian ..................................................................................................93
2.6.1. Các loại nhà môi uiứi (brokcrs) : ...........................................................93
liuy/Scll l•ulíìllmcnt - Mua/lỉán trọn gói ;................................................. 93
Virtual Mali - Sicu thị áo : .......................................................................... 94
Mclamcdiary - ( ’hự áo cỏ xư lý uiao dịch :.................................................94
('omparision agcnt Dại lý so .sánh giá : .................................................94
Shopping facililator - Nhà hỗ trợ kinh doanh : ..........................................94
Matchinu Services - ('ác dịch vụ phù hợp ;................................................ 94
2.6.2. Nhà cunu ứmi và kiêm soát luồim thônii tin (Iníomcdiarics)..............94
III. ('ác loại hình thị truửng thưoìig mại điện tú (e-markctplacc) ...................96
3.1. Thị Irirờim một bcMi (onc-sidc) hay ricMU’ ( Privatc c-markctplacc).............. 96
Các phươiui pháp mua săm trực luycn mà cônti ty cỏ thè thực hiện :........... 97
3.2. ThỊ lrưừiu> nhiêu bên (many-sidc) hay chunii (Public c-markctplacc)....... 97
Sàn í>iao dịch I MDT chung.............................................................................. 99
Sàn uiao dịch TMD r chuyên niiành Consortia............................................ 99
Sàn giao dịch rMI) 1' ricmi do một cônu tysơ hữu : ....................................... 99
IV. ( ’ác kỹ thuật mua hàng chủ yếu........................................................................99
4.1. ('ửa hàníi diện tư trên mạntỉ (Llcctronic storclìonts) : ................................. 99
4.2. Siêu thị diện lử (c-malls)...............................................................................100
4.3. Các loại cưa hàiui và siêu thị trực tiiycMi...................................................... 101
General Stores, malls : Cứa hàm>/sicu thị diện tư da san phàm :..................101
Mục lục chi tiết. _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ x v ii

Spccializcd stơrcs/malls : Cứa hàng/siêu tliỊ chuyên dụng : ....................... 101

Rcgional vcrsus global Stores : Cửa hàng từ khu vực đến toàn cầu :......... 101
Purc-play vcrsus click-and-mortar Stores : Cứa hàng vừa hữu hình vừa trực
tuyến hoặc chi kinh doanh trực tuyên ;.......................................................................... 101
('ôni> thônu tin (Portal).................................................................................101
V. ('ác công cụ hỗ trọ' bán hàng (mcrchant Solutions).................................... 102
5 .1. Catalogs diện tứ ('atalogs diện tứ ;................................................................ 102
5.2. ('ông cụ tìm kiếm Scarch engines.................................................................102
5.3. Phần mèm thông minh (Intelligent Software).............................................103
5.4. ('âu hói và trả lời trực tuyến (Ọuestions & Answers Online)....................103
5.5. Tìm kiếm qua giọng nói (Voice-Powered Seareh)..................................... 103
5.6. ( jìỏ hàng áo (Shopping carts)....................................................................... 103
VL Dấu giá, trao đoi và thu'0'ng thảo trực tuyến................................................ 105
6 .1. Dau giá Giài thích minh họa : ...................................................................... 105
Dịnh giá dộng (Dynamic Pricing) ; ................................................................. 106
('ác ứng dụng vào thực te cua định giá dộng : ............................................... 107
a. Ung dụng vào mô hình khách hàng dinh giá.............................................107
b. Ung dụng vào mô hình so sánh giá c á ...................................................... 107
c. Ung dụng vào mô hình giá cá theo nhu cầu .............................................107
d. ư ng dụng vào mô hình trao d ồ i................................................................. 108
e. líng dụng vào mỏ hình giám giá................................................................109
f. Ung dụng vào mó hình miền phí sán phầm và dịch v ụ ...........................109
6.2. Một số hình thức dấu giá...............................................................................110
6.2.1. Một người bán, một người m ua.......................................................... 110
6.2.2. Một người bán, nhiều người mua tiềm năng...................................... 110
6.2.3. Một ngưòi mua, nhiêu người bán tiềm năng ..................................... 110
l)au giá ngược (reverse auctions) : .......................................................... 110
xv iii Mục lục chi tiêt.

Mô liinh khách hàng dịnh giá (The Namc-Yoiir-()vvn-l’ricc Modcl) 11 1

6.2.4. Nhicii người bán, nhiêu người mưa.......................................................I I 1
6.2.5. Dấu giá xu (Pcnny Auction).................................................................. I I I
Dấu giá xu trực tuyến - tham gia như the nào ? ...................................... 112
6.3. Trao dôi trực tuyến (Online bartcring)..........................................................114
Trao dôi trực tuyến...........................................................................................I 14
6.4, Thương thao trực tuycn (Online negotiation).............................................. 114
\ II. C'ác công cụ mạng xã hội................................................................................ 115
7.1. Blogging (\Veblogging)................................................................................. 115
Viel blog nhằm xây dựng một trang blog hiệu qua dê kinh doanh ; .......... 116
7. 2. Tvvilter.........................................................................................................119
7.3. Wiki................................................................................................................. 124
7.4. Các kỳ thuật hỗ trự cho Wcb 2.0.................................................................. 124
7.4.1. T a g ..........................................................................................................124
7.4.2. T'olk.sonomv (tag hợp tá c).................................................................... 124
7.4.3. Mashups ( Trang \veb ghép các trang lại thành m ột)..........................124
7.4.4. Social lĩookmarking..............................................................................125
VIII. Mạng xã hội trực luyến (Online Social Ncl\vorks).....................................126
Mục tiêu của việc xây dirng mạng xà hội : .....................................................126
(ỉiái thích bán chat cua mỏ hình ;................................................................... 127
8.1. Mạiíg xã hội dịnh hướng kinh doanh (lìusiness-oriented Social Networks),..
128

8.1.1. Mạng xã hội 'Tvvitter..............................................................................128

8.1.2. Mạng xã hội I.inkedln...........................................................................129
8 1.3. Mạng xã hội YouTube......................................................................... 130
8.1.4. Mạng xà hội l-acebook......................................................................... 131
8.1.5. Mạng xã hội Googlel .......................................................................... 131
Mục lục chi tiết. x ix

8.1.6. Một sô nhỏm mạm> .\à hội chia se khác : ............................................132

PintcTcsl - Mạm> xà hội liình án h............................................................. 132
Mạnu Instaụram ......................................................................................... 133
Mạne Mickr.................................................................................................. 133
Mạim rnmblr ..............................................................................................134
Mạne l.icỉ".................................................................................................... 134
Mạne /in u M c ..............................................................................................134
8.1.7. So sánh uiừa social nct\vork vàsocial mociia ;.................................... 136
l)iC'm mạnli cua Social Mcdia ................................................................... 137
Diêm ycn cua Social Mcclia Social nctvvork: .......................................... 137
IX. N<jhiêii cửu thị trii(Vnj> (Innniịì mại diện t ú ..................................................142
Mục clich cua nyhiên cửu thị truòne Imnu TMn i' : ....................................142
Xác dụili dõi luợnu \à liànli \ i mua hánii cua kliách hànu mục ticu :........ 142
TÌC'U hành các cuôc diêu tra qua khach hàm> quen thuộc..............................143
Câu lạc bộ trục tuycn. phònẹ “chat", \ à các dicn dàn................................... 143
Tạp chí diệ‘ 11 tu'..................................................................................................143
Phàn lích cạnh tranh......................................................................................... 144
Theo dõi khách hàiiíi truy cập......................................................................... 144
b. 1. riiưonu mại diệm lu' là một nụuỏn tài nuuycMi khỏm> lô ..............................144
9.2. Cách thức cunu càp và khai thác thông tin trC'11 mạnu................................. 14.'>
9.3. Các imuỏn tluvm 1111 mihicMi cửu thị trưòim diện lư trcn Internet .............146
(’ác cònu dó dirợc liệt kê ra làm 3 loại :........................................................ 146
Phục \ Ị1 CỘIIC dôim (Service Communitics) :................................................146
Các cõnu san phàm (Product Portals) : ......................................................... 146
Các côim quôc eia hic dịa (country/reiiional pcirtals) : ................................146
Một \ái llii dụ diên hình nhu :........................................................................ 146
9.4. Các dịa chi có thè lìm những thông tin có ích trên mạng.......................... 147
XX Mục lục chi tiếl.

Các địa chỉ mà bạn có thé tìm những thông tin về các ticu chuấn kỹ thuật,
các bản yêu cầu về kiếm dịch thực vật, các yêu cầu về mỏi trường và bào vộ người tiêu
dùng đôi với sán phâm của bạn ; .................................................................................... 147
9.5. Cách thâu tóm thông tin trên mạng............................................................... 148
9.5.1. rim kiếm thông tin trên Internet .......................................................148
l.ời khuyên................................................................................................... 149
'l im kiếm thông tin ở dâu ? .........................................................................149
Những dịch vụ mới ; ................................................................................... 150
Báo chí .........................................................................................................150
Tạp c h í..........................................................................................................151
Nhóm tháo luận............................................................................................151
Cập nhật hàng ngày bảng danh sách dịa chi nhận thông tin : ................151
9.5.2. Những nguồn thông tin có thể tìm kiểm ve các dối thú cạnh tranh ,. 152
Những nguồn sơ cấp : ................................................................................. 152
Metal Bulletin : ............................................................................................152
The Groccr ; ................................................................................................. 152
Những nguồn thứ cấp ;................................................................................ 152
Nguồn thông tin về các thị trường nước ngoài : .......................................153
9.6. Nhũng nơi dê tiếp cận thị trường phục vụ lĩnh vực hoạt dộng cứa bạn .... 154
9.7. Nghiên cứu thòng tin trực tuyến.................................................................... 155
9.8. Quàn trị quan hệ khách hàng CRM ............................................................. 158
Khách hàng là trung tâm - diêm khới đ ầ u .....................................................160
Chu kỳ mối quan hệ khách hàng.................................................................... 161
Sử dụng thư diện tứ trong giao dịch diện tứ.................................................. 162
9.9. Quảng cáo trong TMĐT................................................................................. 163
9.9.1. Lựa chọn vị trí quãng cáo phù hợp........................................................165
9.9.2. Một số hình thức quăng cáo trênmạng..................................................168
Mục lục chi tiếí. XXi

l'óm lắt chiro'iiị> 2 .................................................................................................171

('âu hói ôn tập và (hảo luận : .............................................................................175
BÀI l Ạl’ TÌNH HUONG...................................................................................177
rình huốnịị 1 : Nguòi mua và ngưòi bán trực tuyến...............................177
rình huốnịỊ 2 : ('ác vếu tố ảnh hu'ớnị> đến quvct dịnh mua hànịị (rực
tuyến................................................................................................................................... 178

( IIUON í ; 3 : M(‘) HÌNH KINH DOANH VÀ TIHÈT KÉ WEBSITE HIỆU

QUẢ..............................................................................................................................183
M(') HÌNH KINH DOANH VẢ M() HÌNH KINH DOANH TM DT..............183
I. ('ác ycu (ố CO' bán cùa một mô hình kinh doanh...........................................184
1.1. Các ycii lo cấu thành mô hình kinh doanh ('anvas.................................. 184
1. Cuslomcr Scgmcnt (CS Phân khúc khách hàng) ; ................................184
2. Valuc Propositions (VP Mục tiêu giá trị) ; .............................................185
.T Channcls (('II - Kênh) : ...............................................................................185
4. ('ustomcr Rclationships (('R Mối quan hộ với khách hàng) : ..............185
5. Rcvcnuc Strcams (R$ - Dòng doanh thu) : ............................................... 185
6. Kcy Resources (KR ('ác nguồn lực chu yeu) : ...................................... 185
7. Key Activities (KA - ('ác hoạt dộng chu yeu) : ...................................... 185
8. Kcy Partncrships (KP - (’ác dối tác chu yếu) : ..........................................186
9. ('osl Structure (('$ - ('au trúc chi phí) : .................................................... 186
1.2. ('ác ycu to cau thành một mò hình kinh doanh khác...................................... 189
1.2.1. Mục liêu uiá trị (value proposilion).................................................... 191
1.2.2. ('ác mỏ hình doanh thu thương mại diện tứ ....................................... 193
1.2.3. Cơ hội thị trường.................................................................................... 193
1.2.4. Môi trường cạnh tranh.......................................................................... 193
1.2.5. I.ơi thc canh tranh.................................................................................. 194
xxii Mục lục chi tièt.

1.2.6. Chiến lược ihịtrường.............................................................................. 195

1.2.7. Sự phát Iriên có tố ch ứ c....................................................................... 196
1.2.8. Dội ngũ quán tr ị....................................................................................196
II. Một số mô hình doanh thu thương inại điện lú phố biến .........................197
2 .1. Mô hình doanh thu quánii cáo (Advcrti.sing-supportcd Rcvcnuc M odcl). 198
Công thông tin : ................................................................................................200
Một số trang tập trung các dối tượng truy c(ip nhai dịnh : ..........................201
Báo diện tứ : ..................................................................................................... 202
Mô hình những trang vàng (Yellovv Pagc M odcl)....................................... 203
2.2. Mô hình doanh thu thuê bao (Subscription Rcvcnuc Modcl).................... 207
Mô hình pha trộn giữa thuê bao và quang cáo (Advcrtising-Subscriplion
Mi.xcd Rcvcnuc Modcl)....................................................................................................208
2.3. Mõ hình phí giao dịch (l'cc-ror-transaclion Rcvcnuc M odcls)................. 21 1
('ác công ty du lịch : ....................................................................................... 211
('ác hãng phân phối xc hơi : ...........................................................................213
('ác công ty môi giới dịch vụ tài chính .........................................................213
Dịch \ ụ giao dịch trực tuycn qua phan incin s Tradc :................................. 213
Mỏ hình doanh thu thòng qua thu phí dịch vụ cung cấp (l'cc-for-scrvicc
Rcvcnuc Modcls).............................................................................................................. 214
I rò choi trục tuyên : ........................................................................................ 214
Giai trí trực luycn khác (xem phim, nghe nhạc trực luycn...) : .................215
Các tư vần u'ii chính, tư vấn luật..................................................................... 216
2.4. M(3 hình doanh thu bán hàng(Sale Rcvcnuc Model)................................. 217
Mò hình bang hiệu (Poster/Billboard Modcl)................................................217
Mò hình cuốn sách hướng dẫn dicu khiên (('yber Brochure Model)......... 220
Mỏ hình doanh thu bàng danh miic sán phàm Ircn wcb (Wcb Calalog
Revcnue M odel)................................................................................................................222
Máy vi tinh \ à diệm tư tiêu dùng.................................................................... 224
Min - ìục chi liừí. xxiii

Sách....................................................................................................................227
('ác nhà bán Ic quần á o ...................................................................................231
1loa và q u à ........................................................................................................233
Các cònu ty uiám uiá chunti........................................................................... 234
2.5. Mô hình doanh thu licn kcl (AITiliatc Rcvcnuc Modcl)...........................234
III. ('ác niô hình kinh doanh chú ycu (roiiị) thuon^ mại dicn tii ị>iữa cônị> (y
và n«>iiòi ticii dùn<> (H2Cc-comincrcc)................................................................. 236
3.1. Còim ihõnu tin (portal).................................................................................. 239
3.1.1. Phân loại cõng Ihòim tin (portal) :....................................................... 240
Còtui ihònu tin còng cộng (Public portals) : .......................................... 240
Công thông tin công ty (“('oiporatc Dcsktops") : ................................. 240
('ông giao dịch diện tử (Markctplacc portals) : ..................................... 241
(’òng thông tin úng dụng chuycn biệt (Spcciali/ed poitals) : .............. 241
3.1.2. Các tính năng CO' ban cua còng thòng tin portal.................................241
Khá năng cá nhân hóa (Custonii/ation hay Pci'sonali/alion) :...............241
l ích họp và licn kCi nhicu loại thòng tin (Conlcnt aggrcgation) : ....... 241
Xuât ban thông tin (Contcnl syndication) : .............................................241
I lồ trợ nhicu mòi trường hicn thị thông tin (Mulli-dcvicc suppon) : ....241
Kha năng rlăng nhập một làn (Singlc Sign On) : ................................... 242
Ọuan ti'Ị portal (Portal admini.stralion) : ..................................................242
Quan trị nguôi dùng{Porlal uscr managcmcnl) : ................................... 242
Mua săm trực luyòn................................................................................... 243
A bout.com .................................................................................................. 243
3.2. Nhà bán Ic diộ'11 tư (c-lailer)..........................................................................243
3.3. Nhà cung câp nội dung (conlcnt providcr)...................................................246
3.4. Nhà trung gian giao dịch (transaclion brokcr)............................................. 247
3.5. Nhà lạo thị triròng (markct crcator).............................................................. 247
xxiv Mục lục chi tiêt.

3.6. Nhà cung cấp dịch vụ (scrvicc providcr)......................................................248

3.7. Nhà cung cấp cộng dồng (community providcr).........................................249
IV. Các mô hình kinh doanh chú yếu trong thưong mại diộn tù giữa các công
ly (B2B e-com mcrcc).................................................................................................251
4.1. Thị trường Sở giao d ịc h .............................................................................251
4.2. Nhà phân phối điện tử (e-distributor)..........................................................254
4.3. Nhà cung cấp dịch vụ B2B............................................................................ 255
4.4. Nhà môi giới giao dịch B2B.......................................................................... 256
4.5. Trung gian thông tin.......................................................................................256
Tóm tắt chuông 3 .................................................................................................258
Câu hỏi ôn tập và tháo luận : .................................................. :........................ 259
BÀI TẠI’ rÌN II IIU Ò N C ...................................................................................261
I ình huống 1 : ('ác dịch vụ Online lọi dụng bộ não chúng ta dc moi tiền
nhu thế nào ? ....................................................................................................................261
'Hnh huống 2 : Kinh nghiệm lập kế hoạch bán dồ handm ade trực tuyến.
................................................................................................................... 266

CIIƯƠNC; 4 : BÁN l i : DIKN l ủ VẢ M ARKKHNC rilL lO N í; MẠI DIKN

T Ử B 2C ........................................................................................................................ 269
I. 'l ong quan về bán Ic điện tử (e-retailing)....................................................... 269
1.1, Markcting trực tiếp (dircctmarketing) ........................................................273
I.ựi ích của marketing trực ticp :.....................................................................274
('ác lợi ích markcting tiạrc liêp mang lại cho ngưừi bán ;........................... 274
Mục liêu cua markcling trựcliòp..................................................................... 275
Một số hình thức cua markcting trực tiếp : ....................................................275
Các yếu lố quyct dịnh sự thành còng cùa markcting trực ticp : ...................276
Cư sở dữ liệu (Databasc)..................................................................................276
Lời chào hàng (OíTer)......................................................................................276
Mục lục chi tiết. XXV

Sáng tạo (Creative)...........................................................................................276

Phưưng tiện Iruycn lliỏng (Media)................................................................. 276
'l'ô ehứe tliựe hiện (Oruani/ing)......................................................................276
DỊeh vụ kháeh hàng (('ustomer serviee) và Cal! center ..............................277
1.2. Cáe phirơng thứe markeling và eliiên lirọe luÌLi dụng cho bán le diện lư ..277
Markeling trực lièp khác vói marketing gián tiêp ........................................277
Marketing ao hoàn toàn khác với marketing ao một phàn..........................278
Nhà phân phối diện lư khác vói người trưng gian diện t ứ .......................... 278
Các cưa hàng diện tứ khác với khư mưa bán diện tử (hay siêư thị diện lư) 278
(?ác khư mưa bán diện tứ/cừa hàng diện tư tông hợp khác vói các khu mưa
bán diện tư/cưa hàng diện tư chưycMt biệt......................................................................279
Loại hình chicn lược hành dộng trước khác \ới chiên lược phan hòi hướng
tới markcting áo................................................................................................................ 279
Markcting toàn câư khác với markcting dịa phưong.................................... 279
Dịch vự bán hàng khík với dịch vự khách hàng........................................... 280
1..2. I’hân loại các mỏ hình bán Ic qưa các kcMih phàn phối................. 280
1.7.1. Markcling IIỊIC liếp theo dơn dặt hàng qưathư diện tư (Dircct
markctmg by mail ordcr rctailcr.s thai go Online)......................................................... 281
I liệư qưa cua \ iệc sư' dựng calalogưc trong markcting trực ticp.................281
1.3.2. Markcting trực ticp từ nhà san xuất (l)ircct markcling by
manuiacUircrs).................................................................................................................. 282
Lợi ích khi nhà sán xưât dong thời là người bán Ic trực tiêp....................... 283
1.3.3. Nhà bán Ic diệ‘n tư thưân tứy (Purc-play c-tailcrs)............................ 283
1.3.4. Nhà bán Ic diện lư lai ghép (Click-and-mortar rctailcrs) ................ 284
1.3..''. rrung tàm mua sam trực tuycn (cm all)............................................ 289
1.3.6. Bán Ic da kcMih ()miii Channcl ............................................................ 289
Bán Ic da kênh Omni Channcl là gi ?............................................................ 289
(ìiá trị cua kênh Omni-Channcl với nhà bán Ic............................................ 290
XXVI Mục lục chi tiết.

Mư rộnẹ phạm \ i kinh doanh :....................................................................... 291

Nam bầl thị liườni> mọc tiên...........................................................................291
Sư dụm> C)mni-('hanncl dô liia tănti doanh số cho nhà bán Ic..................... 291
I.ý do nôn sư dụim hình thức ()mni-('hanncl tại Việt Nam : ...................... 292
('ác côim Iv \'iột Nam nên áp dựng vừa trực' tuyốn \ ừa ngoại tuycn......... 293
(Yic lợi ích cụ thô cưa mỏ hình ()mni-('hanncl ở Việt Nam ...................... 293
II. 'I huận lọi và khó khăn của báii Ic diện tu ...................................................... 294
2.1. Thưận lợi cưa bán Ic diộntư :.........................................................................294
2.2. Khó khăn cưa bán Ic diộnUi’ :........................................................................ 302
Bán Ic Irưycn ihòne van có sức mạnh ricnii cưa nó...................................... 303
2.3. l.ựa chọn hanu hóa. dịch vự hiộư qưa trong bán Ic diộn lư........................ 304
('ác hàng hóa cự thô tạo ra sự thành còng cưa c-tailing : ............................. 309
Giày dcp là một sán phàm cực kỳ phừ hợp cho bán Ic diộn tư.....................309
rhòi tranư cừng làm ncn thành công cho nhicư \vcbsitc bán Ic .................. 310
III. Ọiiy mô thị trưòiig thuong mại diện tu B2(' cùa \ iệl Nam su vói m()t số
nuúc trên thê g ió i..................................................................................................... 331
3.1. Iloa K ỳ .............................................................................................................331
3.2. 1làn qưồc..........................................................................................................332
3.3. Trưnu qưôc...................................................................................................... 332
3.4. Ấn l)ộ ............................................................................................................... 333
3.5. Indonesia..........................................................................................................334
3.0. Uc ....................................................................................................................335
3.7, Việt N am ........................................................................................................335
IN4 Múc độ úng dụng thirong mại diện tii trong cộng dồng \'iệl N am ..........336
4 .1. Mức dộ sư dựng Internet...............................................................................337
4.2. 'i inh hình tham gia bán lé diện tứ trong cộnti d o n g .................................... 339
4.3. I liệư qưa ứng dựng bán le diện tư' trong eộng tlõng.................................... 341
Mục lục chi tiẻt. _ ___ ____ _

\ . ('ác côiiị* cụ hỗ trọ' bán lé diện tú..................................................................... 344

5.1. Tối iru lióa \vcbsitc cho các cônu cụ tìm kiòm ............................................344
Bicn Iranti vvcb thành noi dề thu tliập thòim tin ...........................................346
l ừ nmì là nôn laniỊ cho SI X).......................................................................... 347
I .ựa cliọn các lừ khóa liiộii qua.......................................................................347
Phàn tích dôi thu cạnh tranh........................................................................... 348
l ập truim vào từng trang một..........................................................................349
Mồi trang vvcb theo một chú dô dộc dáo........................................................350
('họn tiêu dỏ trang cấn thận............................................................................. 350
Nàng cao ihíi hạng trên công cụ tìm kiêm .....................................................351
Nội dung - yếu tố quan trọng nhất ircMi trang wcb cua bạn.......................... 351
Nội dung và các công cụ lìm kiêm..................................................................352
\'icl nội dung nhu' thè náo ? ........................................................................... 352
l ợi ich cua thưong hiệu khi 'ự \uàt ban nội dung cho \\cbsitc...................352
Càn bang giữa nội dung \ à lừ khóa.................................................................354
Cac từ khỏa vẽ nội dung...................................................................................356
Các liên kct tằm quan trọng chi dửng thứ haisau nội dung........................356
5.2. Markcling Iruycn thông xã hội hồ trợ bán lo diện tu'.................................. 358
rruycn thõng xà hội là gi ............................................................................ 359
5.2.1. Ung dụng markcling truyền thông xã hội trong bán le diện tư ......... 361
5.2.2. I)ặe diêm cùa markeling kênh truyền thông xà hội diện tứ................363
5.2.3. rác dộng cùa markelmg các kênh triiyèn thông xà hội diện lư dem hoạt
rlộng marketing \ủ kinli doanh cua công ly \ ứa và nlio...............................................364
5.2.4. Các còng cụ marketing các kênh truyen thòng xà hội diện t ứ .......... 365
5.2.5. lỉài học sổng dộng cho các công l\ vừa và nho Việt Nam.................367
5.3. Thiel bị di dộng hồ trọ bán le diện lư........................................................... 370
5.3.1. rhúc dây hoạt dộng bán le .................................................................. 370
xxviii Mục lục chi tiết.

5.3.2. Mở rộng ứng dụng di dộng có nliicii lợi thc về người dùng...............372
5.3.3. I’hál tric'11 dịch vụ thanh toán diện tư tiên di d ộ n g ..............................373
5.3.4. Dịch vụ ngân hàng diộn tư trcMi nC'n tang thict bị di dộng..................374
5.3.5. Dịch vụ tương tác trcMi di d ộ n g .............................................................376
Dịch vụ dặt chồ laxi................................................................................... 376
Dịch vụ ciing càp voiichcT. coưpon, thc thanh v icn................................ 377
Kinh doanh nội diing số trC'n thicl bị di dộng...........................................378
I óni tăl chương 4 ..................................................................................................379
('âu hói ôn tập và tháo luận : ............................................................................383
IÌ.\I r,\ p rÌ Nn IIU()N(;............................................................................. 386
'l ình huống 1 : VinKcom Việt Nam xây dựng sân choi Online............... 386
Tình huống 2 : Những khó khăn mà VinKcom phái dối mặt................. 388

( III ()N(Ỉ 5 : H IL ()N (; MẠI DlkN ri; K2IỈ \ À DẢI' (;iÁ DIKN n : ...... 393
I. l ong quan về thirong mại diện tứ IÌ21Ì............................................................. 393
1.1. Khái niệm và các hình thức giao dịch diộn lư li2B.................................... 395
(ìiao dịch bcMi bán (Scll-sidc) : ...................................................................... 396
(ìiao dịch bC'n mua (Biiy-sidc) : ..................................................................... 396
Sàn giao dịch hay trao dôi (líxchangc) : ...................................................... 400
Chuôi cung ứng \ à ihmnig mại hợp Uic ; ..................................................... 400
Ọuan trị chuồi cung ứng diện tử cua các công ty trong1'MD 1 B2B............ 403
1.2. ('ác dặc diCmi cùa thưong mại diện tứ B2B..................................................403
('ác bcn trong giao dịch : Người bán, người mua và trung gian ................403
Các công tv mua gi trong giao dịch B2B ? .................................................. 404
('ác loại nguycMi \'ật liộu : các công tv mua gi ? ............................................ 404
Vlục dich cua các công ly tham gia giao dịch TMD r B2B là :....................406
Chiêu huớng giiio dịch : ..................................................................................407
Mục lục chi tiết. _ _ _ _____ _ _____ _

II. C'ác hình thúc ị>iao dịch chú ycu ciia thị truòiiịỉ điện (ii B2IÌ.....................407
2.1. I lình thức uiao dịch bcMi bán : Một bC'n bán và nhiồu bên imia ............... 409
2.2. Hình thức uiao dịch bcn mua : Một bèn mua và nhicu bcn bán ............... 409
Dấu tiiá mỉ,ược lại t>iao dịch bc'u mua (buy-sidc c-markclplaccs) .............. 412
Vận hành dấu giá ngược : ............................................................................... 415
(’ách thức dấu giá ngược ;............................................................................... 416
Tiến hành dau giá ngược :............................................................................... 416
Lợi ích cùa đau giá ngược :............................................................................ 416
Dấư giá ngược theo nhóm .............................................................................. 417
('ác hình thức mua sắm diện tứ khác ............................................................. 417
Mua hàng theo nhóm - tích hợp ben trong : ...................................................418
Mua hàng theo nhóm - tích hợp bên ngoài :...................................................418
Mua từ nhà phân phoi diện tư : .....................................................................418
Mua hàng hóa trục ticp (Dircct goods) : ....................................................... 418
Trao dôi diện tứ hàng lấy hàng (c-bartcring) : ..............................................418
Lợi ích cùa mua hàng diện tử B2IỈ.................................................................419
2.3. Hình thírc sàn giao dịch : Nhiều bèn mua và nhiều bên b án ..................... 420
III. Quy trình giao dịch điệii tử theo mô hình B2B............................................423
3.1. Sự khác biệt chính giữa B2C và B 2 B ......................................................... 425
IV. Trao dổi dũ' liệu điện tử (Kl)l) ....................................................................... 426
4.1. Phưưng thức hoạt động cua HDI..................................................................426
Những ích lọi L'DI mang lại cho các công ty :..............................................426
Lý do nên sứ dụng LDl trong giao dịch B2B :............................................. 427
('huấn trao dôi dữ liệu diện tứ (LDl) ........................................................... 428
Internet LDI và việc phân loại ..................................................................... 428
a. Truyền filc.................................................................................................... 428
b. Kiêu w w w .................................................................................................. 429
XXX Mục lục chi tiờl.

Dấu ị>iá (rục (iiyến............................................................................................... 430

Mõ hinli dâu uiá trực Uiycn cua cB av............................................................430
5.1. Cách thức tạo doanh lliLi lừ dịch vụ dấu liiátrực tuycn................................ 431
5.2. Các m(‘) hìnli dấu uiá trục luycn phò bicn ................................................... 43 I
l)ãu uiá kiôu .Anh : ......................................................................................... 432
l)ắu uiá kicu llà Lan ; .................................................................................... 432
Các liình thức dâu uiá khác : .......................................................................... 432
5.3. Các dặc liicm CO' ban cua dâu uiá trục tuycn................................................432
\ I. iMột số hình (húc kinh doanh liên quan dên dâu ị>iá trực ( u \ê n .............. 433
6 .1. Mô hình dau liiá trực tuyôn cua eBay và Yahoo!........................................ 433
b.2. Mỏ hình doi lượiui khách hàniì tập trunu cua uBid ít Stubllub............... 435
6.3. Dàii uiá ụiữa các cônu ly (B2B Auctions)................................................... 436
6.4. Các dịch \ụ liõn quan dc'ii dâu liiá trực luycn ............................................ 437
6.5. Kinli doanh dịch vụ Internet tròn các thiôt bị didộnu.................................. 43S
6.6. l inh hìnli dấu liiá trực luycn tại V'iệl Nam................................................... 430
6.7. Sự hình thành cộim dònii ao trèm mạm;........................................................ 444
Cộng dònu ao W14 .L - Dicn dàn Internet - liình lliánh \à phátirièm...........445
Các hoạt dộim kinh doanh cân ihicl troim một dự án B2B : ........................ 446
l ỏm tăt chưonu 5 : ................................................................................................ 446
Càu hoi ôn tập và thao luận :.................................................................................450
lìÀI TẬP IÌMI IILIÒNC;...................................................................................452
l ìiili huống 1 : Sàn giao dịch N Ncmart.com..............................................452
l ình huống 2 : \ \ oo.vn - mô hình dấu giá kiêul',ba> dã có ó \ iệt Nam....
....................................................................................................................454
I ình huong 3 : Wcbsi(c dấu giá o N iệt Nam :Kinh doanh hay trò choi ?.
....................................................................................................................455
Mục lục chi tiết. xxxi

CHUƠNC. 6 : M A R K EH N C DÍỆN TỦ, T H IÉ r KÉ VẢ M A R K EH N C

W EBSH E ............................................. 457
I. Tổng quan về m arkeling điện lử ...................................................................... 457
1.1. Khái niệm mai'keting diện t ử ........................................................................458
Sự cần thiết phải marketing wcbsite cùa công ty ..........................................459
Mục tiêu của marketing diện tử .................................................................... 459
Các diểm khác biệt của e-marketing so với marketing truyền thống :....... 460
Các lợi thế mà Internet đem lại cho marketing : ........................................... 461
Các lợi ích mà marketing diện tử mang lại cho nguừi tiêu dùng: .............. 462
Các hình thức phát tricn của marketing điện tử : ......................................... 462
II. Xúc tiến và các công cụ xúc tiến thưoTig mại điện tử ...................................463
2.1. Xúc tiến thương mại điện t ử ........................................................................ 463
2.2. Các công cụ xúc tiến thương mại điện tử .................................................... 463
Quáng cáo banner Ads ...................................................................................464
Quáng cáo pop-up .......................................................................................... 464
Quáng cáo trung gian (interstitial ads) .......................................................... 465
Quáng cáo dộng (active ads) .......................................................................... 465
Quáng cáo qua e-m ail......................................................................................465
Quáng cáo qua các công cụ tìm kiếm (search engine) .................................465
Quáng cáo lan tỏa (viral marketing) ; ........................................................... 465
Các ưu - nhược điểm khi markcting bằng thư điện tứ ; .......................... .....466
Các cơ hội và thách thức khi sử dụng thư diện tử dế quàng bá : ................. 466
III. Thiết kế và inarkcting vvebsite hiệu q u ả ........................................................467
3.1. Wcbsite và những kiến thức cần có về website........................................ 467
Định nghĩa \vebsite.................. ........................................................................467
Dặc diổm tiện lợi của \vebsite : ..................................................................... 467
\Vebsite và trang w eb..................................................................................... 468
xxxii Mục lục chi tiết.

Các bước cơ bản để có một vvebsite............................................................... 468

Các khái niệm kỹ thuật : Domain, host, vận hành.........................................468
Domain : ........................................................................................................... 468
Đăng ký tên miền (Domain)........................................................................... 468
Chi phí thiết kế website cũng là vấn đề đáng quan tâm : ............................469
Dịch vụ lưu trữ (hosting, hay h o st): ............................................................. 470
Thuê chỗ đặt trang web (Hosting)...................................................................470
Các thông tin cần chú ý klii lựa chọn hosting : ..............................................470
Máy chủ web : ..................................................................................................470
Hệ điều hành: ..................................................................................................470
Vị trí đặt máy chủ : .........................................................................................470
Gói dịch vụ : .....................................................................................................471
Các dịch vụ cộng thêm : ................................................................................. 471
Các hạn chế : ....................................................................................................471
Dịch vụ hỗ trợ khách hàng : ........................................................................... 471
Chi phí : ............................................................................................................ 471
Dung lượng host và dung lượng truyền (transfer): ......................................471
Vận hành : ......................................................................................................... 471
Hai xu hướng kỹ th u ậ t: mã nguồn mờ, và trên nền Windows. So sánh : ...471
Các bước xây dụng website : .......................................................................... 471
Các rủi ro có thể xáy ra cho websilc, thiệt hại tối đa, cách phòng ngừa và
khác phục sự cố : ............................................. 473
Bị tấn công từ chối phục vụ (DoS : Denial of Service); ............................. 473
Bị cướp tên miền : ........................................................................................... 473
Bị xâm nhập host hoặc dừ liệu trái phép : ..................................................... 473
Một số chức năng thường gặp ở các Nvebsitc, mục đích sừ dụng ;.............. 473
Trang chủ : .......................................................................................................473
Mục lục chi tiết. xxxiii

Trang liên hệ : .................................................................................................474

Trang thông tin giới thiệu về công ty (About u s ) : ....... 475
Thí dụ nguyên văn về trang About us của ANZ tại Việt Nam ;...................475
Trang giới thiệu về sản phẩm hay dịch vụ : ................................................. 475
Cách tạo danh mục sán phấm......................................................................... 476
Thêm mò tả cho danh mục sàn phâm............................................................ 477
Thèm tin liên quan cho danh mục sản phâm................................................. 479
Trang hướng dẫn hoặc chính sách : ............................................................... 479
Diễn đàn (forum ): ........................................................................................... 479
Dăng ký nhận bán tin điện tử từ vvebsite : .................................................... 480
Thông báo, tin tức mới ; ................................................................................. 481
Gió mua hàng (shopping cart) : ......................................................................482
Download miễn phí : .......................................................................................482
Thành viên : .....................................................................................................482
Quàn trị trang web............................................................................................ 489
Quáng bá trang w eb .........................................................................................489
3.2. Cách thức chọn nhà cung cấp dịch vụ tèn miền, thiết kế vvebsite và duy tri
w ebsite...............................................................................................................................489
Tránh chọn dịch vụ lưu trữ miễn phí : ......................................................... 489
'Tránh chọn host quá rẻ : ................................................................................. 490
Nên tách riêng việc mua tên miền và việc h o st: ..........................................490
Các kỹ thuật thiết yếu để có một website hiệu quả cao : .............................490
Những yêu cầu tống quát nliất đối với một website :................................... 490
3.3. Xây dựng website hướng đúng đến đối tượng khách hàng mục tiê u ....... 491
3.4. Nhận ra các mục tiêu cho việc hiện diện wcbsite....................................... 493
Còn khi xây dựng một vvebsite, làm thế nào để sự hiện diện cùa công ty trên
Internet có hiệu quà ? .......................................................................................................493
xxxiv Mục lục chi tiêt.

3.4.1. Tạo ra sự hấp dẫn để thu hút khách hàng............................................ 496

3.4.2. Trang bị nội dung đầy đủ và khác biệt cho vvebsite và quan tâm tới trai
nghiệm khách hàng...........................................................................................................507
3.4.2.1. Trang bị nội dung đầy dù và kliác biệt cho websitc cùa bạn ..507
3.4.2.2. Quan tâm tới trải nghiệm khách hàng trên vvebsite................ 508
3.4.3. Sự hiện diện của website cần nhất quán với hình ảnh của công ty : .512
Khác biệt hóa hay là chết...........................................................................512
I lòa hợp việc thiết kế với chức năng hoạt dộng cụ thể : .........................513
3.4.4. Đáp ứng được nhu cầu mong mói cùa khách hàng............................513
Ngoài ra, dể đáp ứng dược nhu cầu của khách hàng thì cần phải giúp
khách hàng vưựt qua được những trở ngại về kỹ thuật................................................. 514
Giải thích về băng thông : .........................................................................514
Tầm quan trọng ciia tốc độ tài trang ; .......................................................515
3.4.5. Xây dựng mối quan hệ và lòng trung thành khách hàng trụrc tuyên..517
IV. Cách thức m arketing website kết nối vói khách hàng..............................519
4.1. Bàn chất giao tiếp của website..................................................................... 519
Tmyền thông xã hội (Mcdia mass) : .............................................................521
Tiếp xúc cá nhân (Personal contact): ...........................................................522
Phân tích việc hicu dược hành vi khách hàng............................................... 522
1lành dộng trong thực tế.................................................................................. 523
Thích nghi trong hoàn cành m ới..................................................................... 523
Website : .......................................................................................................... 526
4.2. Khác biệt hóa \vebsite.................................................................................... 526
Khác biệt hóa dc nâng cao tính khá dụng cứa websile................................. 527
Tạo sự khác biệt cho vvebsite : ...................................................................... 527
Nắm bẳt và phục vụ yêu cầu cùa người sử dụng : ........................................527
Trung thành và tạo lòng tin ; ..........................................................................527
Mục lục chi tiết. XXXV

Thường xuyên đánh giá website : .................................................................528

Trang web nhà hàng cần module gì ?............................................................. 528
Trang web bán hàng cần module gì ?............................................................. 529
'Trang wcb bất động sản cần module gi ? ...................................................... 530
Những module nào nên có cho một trang web du lịch ? ..............................530
Ket quả của việc này : ..................................................................................... 531
'Trang wcb khách sạn cần module gi ? ...........................................................531
V. Nghiên cửu thị trưòìig qua mạng, phân đoạn thị trưòng, xác định thị
trưòng niục tiêu và định vị sản phấm (STP) trong m arketing điện tử ........... 532
5.1. Các hình thức nghiên cứu thị trường qua mạng ......................................... 532
5.2. Nghiên cứu thị trường được ứng dụng qua m ạng....................................... 532
Phỏng vấn nhóm khách hàng (Tocus group) :................................................532
Phóng vấn các chuyên gia (Indcpth Interview):...........................................533
Diều tra bàng bàng câu hỏi qua mạng :..........................................................533
5.3. Phân tích hành vi mua săm của khách hàng qua mạng ............................. 534
5.4. Phân doạn thị trường trong marketing điện t ử ............................................ 535
Chi phi và ty lệ thành công khi thu hút và duytrikháchhàng qua mạng...537
Những nét mới trong việc xác dịnh thị trườngmục tiêu cúa e-markct : ..... 537
Sir khác biệt khi dịnh vị sán phấm trong marketing điện tử........................ 538
5.5. Chiến lược marketing điện từ ....................................................................... 538
Các dặc điểm chiến lược marketing điện t ử ..................................................538
Các dặc diêm chiến lược markcting điện từ tập trung vào khách hàng...... 538
Khác biệt về chiển lược sản phẩm trong e-marketing so với tmyền thống.539
Anh hưởng ciia Internet và web có tác dụng gì dối vói chính sách nghiên cứu
và phát triên sản phấm ..................................................................................................... 540
Những sán pham phù hợp với môi trường Internet :..................................... 540
'Tác động của Internet dến chính sách giá của công ty ..................................541
xxxvi Mục lục chi tiêt.

Tác động Internet và web đối với chính sách phân phối cùa công t y ........ 541
Tóm tắt chưong 6 .................................................................................................542
Câu hỏi ôn tập và thảo luận : .............................................................................543
BÀI TẬP TÌNH HUỐNG .................................................................................. 545
Tình huống 1 : Kinh doanh dịch vụ cần một trang web như thế nào 7545
Tình h u ố n g 2 : Các d ịc h v ụ O nline lọi d ụ n g bộ n ã o c h ú n g ta d ể m oi tiền
n h ư thế n à o ?.................................................................................................................... 551

Tình huống 3 : Kinh nghiệm lập kế hoạch bán đồ handmadc trực tuyến.
.................................................................................................................... 555
Tình huống 4 : Xác định thị trưòng mục tiêu trên Internet.................. 558
TÀI LIÊU THAM KHẢO.................................................................................. 603
Danh mục bàng. xxxvii

DANH MỤC BẢNG MINH HỌA số LIỆU

Bàng 1.1 Các đặc điểm chính của nền kinh tế điện t ử ............................................ 20
Bảng 1.2 Tóm lược các yếu tố hỗ trợ để phát triển TMDT.....................................23
Bảng 1.3 Sự khác biệt ^iữa công ty thương mại điện tứ (e-company) và công ty
hữu hình truyền thống .............................................................................. 61
Bảng 1.4 Khác biệt về tiến trình mua bán trong thương mại điện tử và thương mại
truyền thống.................................................................................................63
Bảng 2.1 Các chức năng của e-marketplace..............................................................74
Bảng 2.2 Tóm lược các thị trường e-marketplace chính......................................... 98
Bảng 2.3 Lợi ích của đấu giá điện tử...................................................................... 113
Bàng 2.4 Các công cụ đa năng của mạng xã hội....................................................122
Bảng 2.5 Các khà năng và dịch vụ mà mạng xã hội cung ứng.............................. 136
Báng 3.1 9 yếu tố của mô hình kinh doanh Canvas................................................186
Bảng 3.2 Các yếu tố cơ bản của mô hình kinh doanh........................................... 189
Bàng 3.3 So sánh các câu hỏi dành cho mọi mô hình kinh doanh và mô hình
thưcmg mại điện từ nói riêng................................................................... 190
Bàng 3.4 Năm mô hình doanh thu chù yếu............... ........................................ 210
Bảng 3.5 (?ác mô hình kinh doanh trong thương mại điện tử B2C.......................237
Bàng 3.6 Các hình thức cứa hàng ảo khác nhau........ ........................................... 245
Báng 3.7 Các mô hình kinh doanh trong thương mại điện tử B2B.......................252
Bảng 3.8 Các mô hình kinh doanh đặc trưng khác của TMĐT............................257
Báng 4.1 Tóm lược các hàng hóa có đặc điểm sau dễ dàng thành công hơn trong
e-tailing..................................................................................................... 309
Bàng 4.2 So sánh bán lẻ truyền thống và bán lẻ điện tử....................................... 329
Bàng 4.3 Các liên kết đến nguồn quản trị web cho các công cụ tìm kiếm...........345
Bảng 4.4 Các bẫy bot : Các đặc điểm thiết kế có thể ảnh hưởng tiêucực đến khả
năng hiển thị của vvebsite trên công cụ tìm kiếm.................................. 346
Bàng 5.1 Tóm tắt các đặc diểm của B2I3............................................................... 406
Báng 5.2 Các chức năng của sàn giao dịch điện tử............................................... 422
Bảng 6.1 Tông kết các chức năng thường gặp trong website................................483
Bàng 6.2 Một số chức năng để có được một xvebsite hấp dẫn.............................. 495
XXXVlll Danh mục hộp.

DANH MỤC HỘP MINH HỢA NỘI DUNG

Hộp 1.1 : Cơ hội ứng dụng của TMĐT và marketing điện tử................................... 2
Hộp 1.2 : Mười cách tăng doanh số cho công ty nhờ mobile..................................27
Hộp 1.3 : Internet đưa công ty nhỏ vươn ra thị trường lớn..................................... 42
Hộp 1.4 : Công ty Việt Nam và thị trường toàn cầu ngày nay................................44
Hộp 1.5 : Bán lẻ trực tuyến Việt Nam còn nhiều trừ ngại....................................... 54
Hộp 2.1 : Những kiểu kinh doanh Online nhạy bén..................................................88
Hộp 2.2 : Những lợi ích từ việc sử dụng Tvvitter.................................................... 120
Hộp 2.3 : Các trang mạng xã hội Việt ngày ấy bây giờ ra sao?............................ 139
I ỉộp 2.4 : Bảy buớc giúp bạn phát huy tối đa vị trí quàng cáo đã mua................. 166
Hộp 2.5 : Bảy hình thức quảng cáo trên mạng hiệu quả........................................ 169
Hộp 4.1 : Khi thương mại điện tử thâm nhập thế giới bán lẻ................................ 271
Hộp 4.2 : Buy Online Pick-up in Store (BOPS) : Xu hướng mới của bán lẻ trực
tuyến...........................................................................................................285
Hộp 4.3 : Tăng doanh thu bán lè điện từ, bằng phương pháp bán thêm (Upsell) và
bán chéo (Cross sell).................................................................................295
Hộp 4.4 : Shovvrooming nồi ám ảnh của các nhà bán lẻ truyền thong................. 298
1lộp 4.5 : Lựa chọn hàng hóa để dropshipping....................................................... 305
Hộp 4.6 ; Thời trang trực tuyến : Những quyền lực mới....................................... 310
Hộp 4.7 : Bảy bước để mở một shop quần áo Online hiệu quà..............................318
Hộp 4.8 : Bán lè điện từ mặt hàng gì hiệu quả nhất tại Việt Nam ? .....................323
Hộp 4.9 : Những diêm tưong đồng giữa bán lé truyền thốngvà bán lẻ điện tứ...327
Hộp 5.1 : Minh họa về thương mại điện tứ theo mô hình B2B............................ 393
Hộp 5.2 : Những điều cần biết về sàn giao dịch điện từ........................................396
Hộp 5.3 :Công ty General Motors tổ chứcđấu giá diện tử B2B từ mạng nội bộ
của mình.................................................................................................... 413
Hộp 5.4 ; Quy trình giao dịch trong giao dịch e-B2B............................................424
Hộp 5.5 : Cách thức vận hành vvebsite đấu giá trực tuyến.................................... 439
Hộp 6.1 : Các bí quyết để tạo ra một website hấp dẫn.......................................... 496
Hộp 6.2 : Thiết kế website chọn thẩm mỹ hay chức năng..................................... 503
Hộp 6.3 : Tăng sự trải nghiệm của khách hàng bằng phần mềm hỗ trợ trực tuyến
live chat......................................................................................................508
Hộp 6.4 :I.àm the nào tiếp xúccá nhân hiệu quả.................................................... 524
Danh mục hình ảnh. xxxix

DANH MỤC HÌNH ẢNH MINH HỌA

Hình 1.1 Mức độ số hóa của thương mại điện tử................................................. 15

Hình 1.2 Khuôn mẫu chuẩn mực cho thương mại điện tử...................................22
Hình 1.3 Phân loại các giao dịch thương mại điện tử........................................... 24
Hình 1.4 Phạm vi hoạt động của thương mại điện từ............................................33
Hình 1.5 Các hình thức thanh toán chủ yếu tại Việt Nam................................... 37
Hình 1.6 Các hình thức quảng cáo website TMĐT cho đển tháng 09/2.015......39
Hình 1.7 Các hình thức quảng cáo website qua các năm gần đây của các công ty
Việt Nam................................................................................................... 39
Hình 1.8 : Các luồng lưu chuyển vật chất và thông tin khá phức tạp trong giao
dịch thương mại quốc tế.......................................................................... 52
Hình 1.9 : Các yếu tố người mua hàng quan tâm khi mua sắm trực tuyến............ 59
Hình 1.10 : Những trở ngại nội tại từ các công ty TMĐT Việt Nam gâycho người
mua sắm trực tuyến.................................................................................. 59
Hình 1.11 Lý do người dân chưa tham gia mua sắm trực tuyến........................... 60
Hình 2.1 Các yếu tố cấu thành thị trường thương mại điện tử ............................ 77
Hình 2.2 Các thành phần tham gia và các yếu tố cấu thành thị trường TMĐT. 79
Hình 2.3 Tiến trình mua hàng trong thị trường TMĐT........................................80
Hình 2.4 Top 5 nlióm mặt hàng được giao dịch nhiều nhất trên vvebsite...........86
Hình 2.5 Tỷ lệ mua thường xuyên các loại hàng hóa/dịch vụ..............................91
Hình 2.6 Các thành phần tham gia thị trường thương mại điện tứ...................... 95
Hình 2.7 Hệ thống thương mại điện tử...................................................................96
Hình 2.8 Các hình thức thị trường thương mại điện tử B2B................ .............. 98
Hình 2.9 Một cống thông tin hoạt động như thế nào...........................................102
Hình 2.10 Đấu giá diện tứ ngược (rcverse auction).............................................. 111
Hình 2.11 Mô hình biếu diễn mạng xã hội............................................................127
Hình 3.1 Mô hình kinh doanli Canvas.................................................................. 184
Hình 3.2 Các mô hình kinh doanh điện tử chủ yếu............................................ 197
Hình 3.3 Ba chiến lược cho mô hình doanh thu quảng cáo............................... 200
Hình 3.4 Thị tnrờng việc làm trên mạng....................................... ............ 201
xxxx Danh mục hình ảnh.

Hình 3.5 : Mô hình hỗn hợp giữa thuê bao và quảng cáo thu phí........................210
Flinh 3.6 ; Ket hợp các kênh marketing : 2 mô hình bán lẻ.................................. 230
Hình 3.7 : Mô hình doanh thu liên kết hay hội thương......................................... 235
Hình 4.1 : Bán lẻ trong thương mại điện từ B2C................................................... 280
Hình 4.2 : Doanh số TMĐT B2C cùa Hoa Kỳ tính đến quý 3 năm 2015........... 331
Hình 4.3 ; Doanh số TMĐT B2C của Hàn quốc tính đến quý 3 năm 2015........ 332
Hình 4.4 : Doanh thu thương mại điện tử bán lẻ Trung quốc 2 0 1 3 -2 0 1 8 ........333
Hình 4.5 ; Tốc độ tăng trưởng doanh thu bán lẻ tại Ấn Độ 2012 - 2017............334
Hình 4.6 : Tốc độ tăng trưởng doanh thu bán lẻ tại Indonesia 2012 - 2017.......334
Hình 4.7 ; Tốc độ tăng trường mua bán trực tuyến của ú c năm 2015................ 335
Hình 4.8 : ước tính doanh số TMĐT B2C của Việt Nam năm 2015.................. 336
Hình 4.9 : Tỷ lệ thời gian truy cập Internet trung bình mỗi ngày.........................337
Hình 4.10 : Thời điểm truy cập Internet trong ngày thường xuyên nhất...............338
Hình 4.11 : Các phương tiện tniy cập Internet của người dân Việt Nam..............338
Hình 4.12 : Địa điểm truy cập Internet......................................................................338
Hình 4.13 : Tần suất sử dụng Internet cho các hoạt động....................................... 339
Hình 4.14 ; Tỷ lệ người dân tham gia mua sam trực tuyến.....................................339
Hình 4.15 : Tỷ lệ mua thường xuyên các loại hàng hóa/dịch vụ............................340
Hình 4.16 : Các hình thức mua sắm trực tuyến cùa người dân...............................340
Hình 4.17 : Các hình thức thanh toán chủ yếu......................................................... 341
Hình 4.18 : Mức độ hài lòng của người mua hàng trực tuyến................................ 341
Hình 4.19 : ư ớc tính số lượng sản phẩm/dịch vụ mua sấm trực tuyến trung binh
mỗi cá lủiân năm 2015.......................................................................... 342
Hình 4.20 ; ư ớ c tính giá trị mua sẳm trực tuyến mỗi cá nhân năm 2015.............342
Hình 4.21 : Các yểu tố người mua hàng quan tâm khi mua sắm trirc tuyến........ 343
Hình 4.22 : Những trở ngại khi mua sắm trực tuyến tại Việt Nam........................ 343
Hình 4.23 : Lý do người dân Việt chưa tham gia mua sắm trực tuyển..................343
Hình 4.24 : Tiếp tục mua hàng qua mạng hay dừng................................................ 344
Hình 4.25 : Nhu cầu chuyển - nhận tiền của người dân năm 2015....................... 373
Hình 4.26 : Nhận thức của người dùng về thanh toán trên di dộng năm 2015..... 373
Hình 4.27 ; Loại hình ứng dụng thanh toán qua di động người dùng ưa chuộng. 374
Danh mục hình ảnh. xxxxi

Flinh 4.28 : số lượng ngân hàng triển khai dịch vụ ngân hàng điện tử trên nền tàng
thiết bị di động tại Việt Nam năm 2015...............................................374
Hình 4.29 ; Tỳ lệ sừ dụng ngân hàng điện từ trên máy tính so với di động của Việt
Nam......................................................................................................... 375
Hình 4.30 : Tỳ lệ phân bố thị trường ímg dụng gọi taxi.........................................376
Hình 4.31 ; Xu hướng tìm kiếm dịch vụ đặt chỗ taxi của cộng đồng mạng từ tháng
6 - 8 , năm 2015......................................................................................376
Hình 4.32: Giao diện ứng dụng di động của phần mềm Muachung........................377
Hình 4.33 ; ứ ng dụng Immia VIP cho phép người dùngtìmkiếm các kliuyến mại
quanh vị trí người dùng......................................................................... 377
Hình 4.34 : ư n g dụng Toody với tính năng e-Card.............................................. 378
Hình 5.1 ; Các hình thức thương mại điện tử B2B....................................395
Hình 5.2 : Các thành phần cúa B2B........................................................... 403
Hình 5.3 ; Cư cấu giao dịch bên bán trong B2B......................................407
Hình 5.4 : Quá trình mua hàng truyền thống......................................................... 411
Hình 5.5 : Các phương thức mua sắm điện tử....................................................... 412
Hình 5.6 : Quá trình đấu giá ngược.........................................................................415
Hình 5.7 : Quá trình mua hàng theo nhóm............................................................. 417
Ilình 5.8 : Cộng đồng của sàn giao dịch ; Luồng và dung nạp nguồn thông tin.421
Hình 5.9 ; Mô hình trao đổi dữ liệu theo cách truyền file trongchuẩn EDI......... 428
Hình 5.10 : Mô hình trao đổi dữ liệu theo w w w trong chuẩn EDI....................... 429
Hình 6.1 : sắp xếp các \vebsite trên trục thiết kế................................................... 506
Hình 6.2 ; Mô hình giao tiểp kinh doanh................................................................521
 Il[ ! 1.

1 i' ■

■1' I

Ị ■ ,i.(. ; ''■ « ■ 'I ì . -•!; Ị; ■

; t.'■'

1 -" JI \ ir ,

■■ : ■ " 'iỉf II :y.G l. , '

i‘ ■r ‘'í' <■■■■' ',ii

. 1 . r
. , . ,'(ỉC !' 11. ! , ••
•!! ^ ' 1.1 /. I i|' I , i ’ ị- , 17.

■!’ 1 '! ■; ■■ ' ,

1."| !.
. I' •' . |! lU - ; , -1 'ỉ f i v I . , .lĩ I

I lí
'■ I ;i'. ( ' ' ‘..Ii ■•;r. ^■í^ r . : , " :c /f ,ỌI - ;a: '■>. L, ■
j.. . ’:ii t,>_; lỊ'. ■ !' íii';! >,VJ

: '. ' ‘liUt. *!Ì.'Ti' .'ll' -.1 . ;' 1‘.; ■...

t; . •- : ' n 1 . ‘ : . ;n ■
•: 'ĩ . .. . ^ij' ' .. 'r 'ị l / ,■ / J ‘- ||. 1|. ,í| ' i l ;).^.ụ |> ^ W | ^ S IJ Ì

lỊUD lỊUÍlỊ OflW lỊUDQ

Chương I : Tổng quan về thương mại điện tử.

C hương

1
TỔNG QUAN VÈ THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
ilo à n thành chưong này, người đọc có thể :
o Iliểu rõ về thương mại điện tứ và cơ hội ứng dụng trong kinh
doanh bằng các thí dụ minh họa sống động trong thực tế của
thương mại điện từ và marketing điện tử của các công ty Việt
Nam tiên phong trong môi trường trực tuyến.
© Biết rõ, giải thích được các khái niệm thương mại điện tử theo
nghĩa hẹp, nghĩa rộng và theo nhiều tổ chức quốc tế.
© Hiểu rõ đặc điểm của thương mại điện tử để có thể vận dụng vào
thực hành và kinh doaiứi trực tuyến trong thực tế.
o Biết được cơ sở để phát triển thương mại điện tử và các loại hình
giao dịch thương mại điện tử qua các thí dụ minh họa thực hành
sống động từ các công ty Việt Nam.
© Biết được các hình thức hoạt dộng chủ yếu cùa thương mại điện
tử từ các công ty kinh doanh trực tuyến của Việt Nam.__________
© Hiếu được lợi ích và hạn chế cùa thương mại diện từ đối với công
ty, người tiêu dùng và toàn xã hội.

THƯƠNG MẠI DIỆN TỬ VÀ c ơ HỘI ỦNG DỤNG KINH DOANH

May mấn được sổng trong thế kỷ XXI, mọi người chúng ta dang được tận mắt
chứng kiên tôc độ phát triên nliư vũ bão cùa khoa học công nghệ ; một ngày băng cà
một năm, một năm bằng cà ngàn năm trước đây. rất cả chúng ta đang được trái
nghiệm một trong những thay dối quan trọng nhất trong cuộc sống hàng ngày - một sự
vận động lớn lao chưa từng thấy - mọi sự vận động của toàn xã hội dựa trên nền tảng
Internet. Theo Tô chức Thông kê toàn câu vê Internet (Internet World Statistics) đên
cuối năm 2.015 đã có trên ba tỳ người dùng Internet trên toàn thế giới. Con số người
dùng Internet sử dụng điện thoại di động (cellphone) truy cập Internet hàng ngày cũng
đã vượt quá hai tỳ người. Ngay cả số người dùnẸ máy tính xách tay (desktop) cũng gia
tăng rât lớn. Và các thiêt bị cung ứng đê kêt nôi Internet cũng ngày càng rẻ phù hợp
với túi tiền cùa hầu het mọi người.
 Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện tử.

'ĩrước đây, việc trao đối dữ liệu điện từ và thư tín điện tử (e-mail) đã được
nhiều cá nhân và các công ty trên thế giới thực hiện trên các mạng nội bộ (intranet)
của mình, thí dụ như, việc tự động hóa trong ngành công nghiệp dịch vụ tài chính bắt
đầu hình thành và phát triển, chẳng hạn như quá trình xử lý séc ra đời vào những năm
60 cùa thế kỷ XX, tiếp theo là quá trình xử lý thẻ tín dụng và chuyến tiền điện tử. Tiếp
đó là sự ra đời của các trạm giao dịch tự động cho phép khách hàng có thé thực hiện
giao dịch và truy cập trực tiếp tới các thông tin về tài khoản của minh. Vào những năm
80 của thế kỷ XX, nhiều hệ thống giao dịch tự động được dưa vào hoạt động V(ýi việc
sử dụng các thiêt bị giao dịch tir động (ATMs - Automatic Teller Machines) và các
thiết bị điếm bán hàng (Point-of-Sale machines). Khái niệm chuyển tiền sổ hóa hay
chuyên tiên điện tử giữa các ngân hàng và các tổ chức tài chính ra đời và phát triển
cho đến ngày nay.
'l'uy nhiên, khi nói tới sự hình thành và phát triển của thương mại điện tứ, trước
hết người ta gắn nó với sự ra đời và phát triển của Internet. Internet là mạng lưới máy
lính rộng lớn gồm nhiều mạng máy tính nằm trái rộng khắp toàn cầu; từ các mạng lớn
và chính thòng như mạng của các trường đại học, các viện nghiên cím, các công ty lớn
như Microsoĩt, AT&T, Digital Equipment,... đến các mạng nhó và không chinh thống
khác (của các nhóm hoặc của một cá nhân nào đó). Ngày càng có nhiều mạng máy
tính ơ
tmn ở mọi nơi tren
trên tne
thê giơi
giới được ket
kêt noi
nôi với
VƠI Internet.

Thế kỷ XXI đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ và ứng dụng của công nghệ thông
tin trong tât cả các hoạt động kinh doanh, dặc biệt là thương mại điện tư và marketing
biến trên thê
điện tử (e-marketing). Dù chỉ được áp dụng phô biên thế giới vài thập kỷ gần dây,
dây.
nhưng các ứng dụng cùa thương mại điện từ và marketing diện tử đang thúc dấy và
xúc tiên mạnh mẽ quá trình mua bán hàng hóa, không những trên những thị trườníỉ ảo
(Virtual), mà ngay cả trên những thị trưòng truyên thống (traditional market). Ngày
nay, tất cả các công ty muốn thành công trên thị trường toàn cầu đều phải chú trọng
đên thương mại điện tử và marketing diện tử. Đơn giản là vì thương mại điện từ và
marketing điện tử ' là công cụ hiệu quả và nhanh chóng nhất giúp công ty và sàn phẩm
cùa họ tiêp cận với người tiêu dùng toàn câu.

Hộp 1.1 : Cơ hội ứng dụng của TMĐT và markcting điện tử.
Trong thời đại ngày nay, sẽ là một sai lầm lớn, nếu các nhà kinh doanh
không quan tâm đến marketing mối quan hệ, marketing truyền thông xã hội, và
đặc biệt là thương mại điện tử và marketing điện từ để tận dụng cơ hội do
Internet mang lại mà có được thành công trong cạnh tranh. Suốt một thập ký

* Người làm thương mại diện tử hôm nay bắt buộc phải có kiến thức căn bân tối thiểu
vê marketing, đặc biệt là marketing môi
vẽ mối quan hệ, marketing truyên
truyền thông xã hội và marketing
điện tó (digital marketing). Các bạn hãy tìm đọc “Marketing hiện đại - Lý thuyết và tình huống
ímg dụng cùa các công ty Việt Nam”, NXB Tài chính, năm 2.015 và quyền “Marketing mối
quan hệ và digital marketing, NXB Tài chính, năm 2.015 cùa cùng tác giả Lim Đan Thọ.
Chương I : Tổng quan về thương mại điện tử.

qua, thương mại điện tử và markcting điện tử đã và đang trở thành một công cụ
tiên phong để có được thành công trên Internet.
Thực tế là. Internet đã tạo ra thưong mại điện tử và marketing điện tử
(c-markctỉng) đưa người mua và người bán lại gần nhau hơn; và thúc đẩy quá
trinh này diễn ra nhanh hơn, hiệu quả hơn bao giờ hết. Chì với vài giây đồng hồ
và vài cú nhấn chuột. Internet cách mạng hóa toàn bộ các khía cạnh cúa cuộc
sống. Nhiều thuật ngữ mới đã ra đời như shopping blog (blog mua sắm), RSS
(really simple syndication), - định dạng dữ liệu theo chuẩn XML, giúp chia sè
tin tức trên web, VoIP (voice over Internet protocol) - giao thức thoại Internet
và XML (extensive markup language) - ngôn ngữ đánh dấu mở rộng. Nhiều từ
ngữ mang ý nghĩa mới, mà trước đó vài năm khó ai hình dung ra : web (mạng),
network (mạng lưới), surfer (lướt nct), server (máy chủ), banner (dải quáng
cáo), brovvser (xem lướt - trình duyệt), twcet (câu trạng thái trên trang Tvvitter,
twitter (tiểu blog), Online (trực tuyến), offlinc (ngoại tuyến),...
Kinh doanh điện tử (e-business) chi hình thức kinh doanh qua Internet,
thị trường ào hoạt động 24/24 h, cung cấp gần như mọi thứ, ở bất kỳ đâu, cho
tất cả mọi người, bao gồm quần áo, đồ ăn, dịch vụ giải trí, thuốc và thông tin,...
Bạn có thể thanh toán hóa đơn điện thoại, đặt tour du lịch, đăng hồ sơ cá nhân
lên bảng tin điện tử cùa nhà tuyển dụng, hoặc mua một chiếc xe đã qua sử dụng
- với mức giá có thể rc hơn so với mua trực tiếp.
Người làm marketing trên Internet có thể tiếp cận khách hàng cá nhân và
khách hàng tô chức mục tiêu trên khăp thê giới, thông qua máy tính và nhiêu
công nghệ truyền thông khác nhau. Chỉ trong vài năm trở lại đây, đã có hàng
trăm ngàn công ty lớn, nhó kết nối với các kênh thương mại điện từ. Quy mô và
phạm vi cùa hoạt động kinh doanh điện từ khó có thể coi nhẹ. Kinh doanh điện
từ không chi đơn thuần là mua bán hàng hóa, dịch vụ. Một số khảo sát cho thấy
trang wcb là môi trường trung gian số một, cung cấp thông tin về sản phẩm mới,
ưu việt hơn hăn catalog, quàng cáo trên báo và triển lãm thương mại. Internet
cho phép các nhà bán Ic và nhà cung cấp trao đổi những thông tin quan trọng,
cải thiện hoạt động cung ứng và phân phối tổng thể, giảm chi phí và gia tăng lợi
nhuận. Ngày càng có nhiều công ty Việt Nam tiếp nhận thông tin và tin tức từ
blog, thav vì các phương tiện truyên thông như truyên hình và báo giây. Do đó,
ngày càng nhiều công ty sử dụng blog để tạo diện mạo con người cho minh và
truyền thông trực tiếp tới khách hàng.
Hiện nay, kinh doanh điện tử dược dùng để mô tả các hoạt động đa dạng,
diễn ra trên các ứng dụng Internet như e-mail và giò hàng ảo (Virtual shopping
cart). Hoạt động kinh doanh diện tử có the dược chia thành năm nhóm lớn như
sau : (1) bán lẻ điện từ (e-tailing) hay còn gọi là cửa hàng ảo (Virtual storefront)
trên các trang wcb; (2) giao dịch giữa các khách hàng tổ chức; (3) trao đôi dữ
liệu điện tử (electronic data intcrchange - EDI), trao đổi giữa các khách hàng tô
chức; (4) e-mail, tin nhắn nhanh, blog, podcast,... cũng như việc sử dụng chúng
 Chương ỉ : Tổng quan về thương mại điện tử.

làm phương tiện tiếp cận khách hàng hiện tại và triển vọng và (5) thu thập, sừ
dụng thông tin cá nhân, thông tin sản phẩm và các thông tin khác qua các mối
liên hệ trên web.
Thành phần mà người làm thương mại điện tử và marketing đặc biệt quan
tâm trong hoạt động kinh doanh điện tử là marketing điện từ (electronic
marketing hay e-marketing), quá trình chiến lược nhàm tạo ra, phân phối, xúc
tiến và định giá hàng hóa cũng như dịch vụ tới thị trường mục tiêu, thông qua
Internet hoặc các công cụ kỹ thuật số như điện thoại thông minh. Marketing
điện từ là phương tiện để thực hiện kinh doanh điện tử. Một số thí dụ về
marketing diện tử cụ thể như các hoạt động sau :
• Xem video mới nhất của ban nhạc mà mình yêu thích trên YouTube;
• Đặt vé máy bay tới Hà Nội dự hội chợ việc làm qua trang
timvieclam.com;
• Tim hiếu máy ảnh kỹ thuật số Canon trôn trang vinavvebdesign.vn, rồi
đặt hàng trên trang mạng Peacesoft.net; và là sinh viên bạn có thể :
• Truy cập trang nghiên cứu thị trường lnfoQ Việt Nam thông qua
mạng máy tính ở trường, cho phép bạn làm bài tập và tim kiếm thông tin về các
căn hộ cho thuê.
ửng dụng công cụ kỹ thuật này vào hoạt động markcting giúp giảm đáng
kể chi phí, đong thời gia tăng sự hài lòng cùa khách hàng, bàng cách tăng tốc độ
và tính hiệu quả cùa các tương tác marketing. Cũng như kinh doanh điện từ là
một trong những chức năng chính cúa Internet, markcting điện tử là thành phần
không thê thiếu của hoạt động kinh doanh điện tử.
Có liên quan mật thiết nhưng hẹp hơn markcting điện tử là markcling trực
tuyến (online marketing). Trong khi marketing điện tử bao gồm các công nghệ
kỹ thuật số từ DVD đến quầy tương lác khônẹ cần máy tính, markcting trực
tuyển lại chỉ những hoạt động markctinp kết nối người mua và người bán qua
phương tiện điện tử, thông qua các hệ thống máy tính tương tác.
Các cơ hội trong thương mại điện tử cũng như hoạt động marketing điện
tử mang lại vô số cơ hội tiếp cận người tiêu dùng, thí dụ như ;
• Tiếp cận toàn cầu (global reach) ; Mạng Internet xóa bỏ mọi giới hạn
và ngăn cách về địa lý của hoạt động kinh doanh cục bộ, và mang lại cho các
công ty nhỏ của Việt Nam một lượng công chúng đông đáo h(Tn. Có một thời ở
Việt Nam, các nhà làm phim độc lập rất khó thiết lập quan hệ với các nhà phân
phối truyền thống của Nhà nước chì mua quyền chiếu phim và tiến hành quảng
bá nếu thấy phù hợp (hầu hết là là phim đặt hàng vào dịp lễ lạt đê tuyên truyền).
Vi vậv, đổi tượniỉ khán giả của các hãng phim tư nhân này rất hạn chế. Thế
nhưng, hiện nay, Internet cho phép các nhà làm phim cá nhân tự tổ chức chiếu
phim, gửi thông điệp quảng bá tới những cộng đồng trực tuyến quan tâm và bán
DVD trực tiếp trôn trang web.
Chương 1 ; Tông quan về thương mại điện tử.

• Khả năng marketing theo yêu cầu (personalization). Martin, hãng xe

đạp chất lượng cao có uy tín của Việt Nam theo sản xuất đorn đặt hàng riêng, sử
dụng trang web để giới thiệu với những người đi xe đạp quy trinh thu thập
thông tin mở rộng, giải thích các tiêu chuẩn kỹ thuật và kích thước theo quy
định, đưa ra lịch trình thực hiện đơn đặt hàng và cung cấp phiếu đặt hàng để
khách hàng Việt Nam có thể in ra và gửi tới cửa hàng bán lẻ mà họ lựa chọn.
• Marketing tương tác (interactive marketing). Sứ dụng khái niệm có
tên gọi markctinẸ tương tác (Interactive markcting), irrV9 hợp tác với trang
mạng xà hội truyền thông MCV cùng với các chuyên gia ẩm thực phát sóng lúc
16h30 thứ bảy hàng tuần, tích họp các chương trình TV giới thiệu đến khán già
những địa chì nhà hàng đáng tin cậy trong chuyên mục Quán Ngon Cuối Tuần.
Với 60 phút mỗi tập, qua sự dẫn dắt khéo léo của hai MC Thanh Tháo
Hugo và Khương Ngọc, cùng các ý kiến bỉnh luận thắng than của các vị khách
mời uy tín, Tạp Chí 360 cùa trang mạng xã hội truyền thông MCV sẽ giúp khán
giả có cái nhìn cụ thể hơn về sự chuyển động, về đời sống văn hóa, giải trí đang
diễn ra xung quanh mình. Bên cạnh đó, chương trình cũng giới thiệu đến khán
giả các địa điểm ăn uống uy tín qua chuyên mục Quán Ngon Cuối Tuần.

Quán Ngon Cuối Tuần là một tiểu mục trong chương trinh Tạp Chí 360.
Theo đó, trong môi kỳ phát sóng, chuyên gia âm thực Võ Quôc (người sáng lập
ra tạp chí Món Ngon Việt Nam, giám khảo của nhiêu cuộc thi âm thực uy tín)
và anh chàng Adi (chàng Tây chcm gió trong chương trinh Bây Giờ Làm Sao ?)
sẽ đến thẩm định một nhà hàng bất kỳ được chương trình lựa chọn. Qua các tiêu
chí chấm điểm vồ chất lượng món ăn, cách trình bày, không gian quán, ý kiến
thực khách, mức độ vệ sinh an toàn thực phấm... mà Tạp Chí 360 đề ra, hai vị
giám khảo sẽ cùng nhận xét, đánh giá và trao giấy chứng nhận danh hiệu Quán
Ngon Cuôi Tuần, nếu nhà hàng đạt được 8/10 diêm trở lên.
 Chương 1 ; Tông quan về thương mại điện tử.

“Với chuyên mục Quán Ngon Cuối Tuần, mọi người để lại nội dung cho
người khác tìm kiếm, như thông tin mách nước về món ăn ngon nhất ờ một nhà
hàng,” CEO của trang này cho biết. “Với nhừng chương trình gấn với địa điểm
thực tế, ở các thành phố thực khắp Việt Nam, việc củng cố thông tin này bằng
nội dung từ các khách mời và giám khảo của chuyên mục Quán Ngon Cuối
Tuần khiến chương trinh trờ nên thú vị và hấp dẫn hơn.”
ll<rilKW.
I(rilliw. 08. M>80.
M>SO. 7846 01000,
01606. o s/. /0
/6 3 H Ỉ iKr liư r ^ 8*1 (h.M co w đAng nTvio IM to

S aigonC om3/n\
NH* 3ACH r n /s MAHỉĩ rữt
^

t* ềồ
Ịprff~— fiiin|

n t« n u j» horig v.t N ganh aoQ ‘1*'tu .c an> H » hmh 71 lCMn l.w (hm h lOhàn ỉ>
mr>mo lãi < ĩu i lMi> l(j<. nghicm Dai Ul>. (>jt giat (Ta< ÌMM lân 7) li V I<>uvv( va K« loan ilãu Itr lai • liHih u 1
l.in II) |Na«y<>n iy tJt >.limh k r luaii tai • ntiih (tat lian hai lapi Kii l»an tliirtmg Iln iyal va (i>n 1a<i)
h irii (lan
O u <M<'116.100d 1.1 M .1 ■
0 4 m 12.900<l(10%|
C.4IXA CáiaMa■ O .IIU -' /S.GOOO
''M tr.v /9 .6> 0 đ <itaivin1M.?000 t.ư t>.wi 87.8000 '•> < 8 .4 0 0 0 (1 0 % )
>aVm 16.8 000(10% ) (h im 9.7000(10% )

---- .7^
iKXiNNMỈUtr. ^ 7HU0NC8HA8
* 1U4Taaioagno cA
noán:ỉc NCHltN CƯU KINH TC

IvOm-ii ItuKưomy<tufi<u
khnaii (Song tigir Ann
Hp Dtúng van b.tn I)uy
phain lii.il chn m/h<
IIIhiiih(iiM
(liMnn Iighivii (‘4n
tn |l'«An 2 )
i■ hm mu piiAit nghiait 1 in i
kmh lý> Kián llx Ă f(t Ibin
Kinli (r VI Iik<'
Iiiino ra n iH ai b nr)
Vu-t) hoc nnap iuai Oat Vimng IKIUM kmh |>tièl liNvn)
G J b*a ' •
0 «a b a - (t.a uVi 74.7M O lâia b-a - • ( . a b a - 106.7000
(>aban 167.000(1 Ó a M - 36.4000 (h><8.2M0(10%) 0 4 ban 88.7000 <(•>> 11.8000(10% )
18.0000(10%) G .V n 9.1000(20% ) 9.8000(10% )

• Marketing đủng thời điếm (right-time markcting). Các nhà bán lè trực
tuyến, như Saigoncom.vn, có thể cung cấp sản phẩm, đặc biệt là các loại sách
Chương 1 : Tông quan vể thương mại điện tử.

học thuật chuyên sâu về : kinh tế, tài chính, ngân hàng, kế toán, quản trị,... cho
sinh viên, giảng viên hay các nhà nghiên círu ờ Việt Nam và các loại sách khác
cho độc giả và du học sinh Việt Nam khắp nơi trôn thế giới vào đúng thời điem,
và tại đúng địa điếm mà khách hàng mong muốn.
• Marketing tích hợp (integratcd markcting). Internet cho phép phối hợp
tất cả các hoạt động xúc tiển và truyền thông để tạo ra một thông điệp định
hướng khách hàng nhất quán.
Ngoài các lợi ích kể trên, sự hiện diện trực tuyến hiệu quả có thổ nâng
cao kốt quả cùa các hoạt động markcting truyền thống. Các cuộc khảo sát người
tiêu dùng Việt Nam gân đây cho thây, dù mua hàng trực tuyên hay trực tiêp, thì
có hơn 50% khách hàng vẫn tiến hành tìm hiểu về sản phẩm trên mạng trước
khi mua. Trong một cuộc khảo sát gân đây, 60% người mua săm trực tuyên cho
biết việc tìm hiểu về sàn phẩm sẽ tiếp tục là yếu tố then chốt để ra quyết định
mua hàng trong năm tới, và 1/3 sẵn sàng từ bỏ các trang web bán hàng không
hoạt động tốt. Do vậv, Internet có sức mạnh định hình hành vi kliách hàng, mặc
dù đó hiếm khi là con đường duy nhất mà người tiêu dùng sử dụng để tìm kiếm
thông tin về sản phẩm. Trong khi đỏ, với doanh thu bán hàng trực tuyến tăng
hơn 10% mồi năm, còn doanh thu từ các cửa hàng bán lẻ không đồi, các cửa
hàng truyền thống sẽ phải cạnh tranh lại bằng cách mang đến những tùy chọn
bô sung mà người bán hàng trực tuyến không thể cung cấp.
Mồ hình kinh doanh trên weh
Ngày nay, gần như tất cả mọi công ty đều có trang web riêng. Các trang
wcb này có thổ cung cấp thông tin tổng quan, hỗ trợ mua hàng trực tuyến và các
chương trình khuyến mại như các trò chơi, các cuộc thi, phiếu giảm giá khi mua
hàng trực tuyến. Chỉ cần nhập địa chỉ Internet cùa công ty, trang chủ cùa trang
web sẽ xuât hiện trên màn hình máy tính của bạn.
Cớ hai kiếu trang web cho công ty. Nhiều công ty xây dựng trang wcb
công ty (corporatc vvebsitc) đê tăng sự hiện diện, quảng bá sản phẩm và cung
câp thông tin cho các bôn quan tâm. Thay vì trực tiếp bán hàng hóa và dịch vụ,
các ưang này tìm cách lấy thiện cảm cùa khách hàng, và hỗ trợ hoạt động
marketimỉ của các trung gian phân phôi. Vi dụ, trang wch của Burgcr .King Viét
Nam cung cấp thòng tin về thực đơn, thành phần dinh dưỡng, vị trí cửa hàng,
video và các thông tin xúc tiên khác. Ngoài việc sử dụng trang web dể truyền
thông về sản phẩm và xây dựng quan hệ với khách hàng, nhiều công ty còn sử
dụng trang web của công ty cho nhiêu mục đích khác, như công bố thông tin tài
chính cho nhà đầu tư, tạo điều kiện để nhân viên triển vọng nộp đơn tuyển dụng
trực tuyên và cung câp kênh truyên thông cho khách hàng, cũng như các bên
quan tâm khác qua e-mail, blog và diễn đàn trực tuyến.
Mặc dù cũng cung cấp thông tin về lịch sử phát triển, sản phẩm, địa điểm,
cơ hội nghè nghiệp và thông tin tài chính của công ty, song mục đích của trang
web markcting (marketing vvebsite) là tăng cường hoạt động rm hàng của
 Chương ỉ : Tổng quan về thương mại điện tử.

khách truy cập. Ví dụ, trang wcb của chuồi cafc Trung Nguyên có mọi thông tin
có thể tim thấỵ trên trang wcb công ty, nhưng ngoài ra trang này còn có một cửa
hàng trực tuyến, bán tất cả mọi thứ từ đủ loại cà phê, đến máy pha cà phê.
^TRUNBN6UYtN
TMÌMÕC«H«» IM MiKint*
%tm
I
M MX
uvru
I I
K N
HT
fN*a
Min
ieMQuA H
M«VQ«CW>tM
«ta
lauMiMVTt*
ni*
r
DMM
« gutanun
MMMN MM

THỐNGTRI NỘI ĐỊA- CHINH PHỤCTHỄGIỎI

T» TrvAQ ckd> toc'>Km«Q ( • *<«o<wng "Hung <ỉnx m* «> b4( •«’
mvc Kb nor^ l/e'^ Hao <K« k. nae uv>9 «00 đt <:An^
Va Ui ve pka> c6ng ilAng 'AuKg n^^ưoi »e <Jvn n>4re ph* tang <00 n ■><* iHặ g>e> iHink vugng »0 bAn vvTig

Nhiều trang web markcting cố gắng lôi kéo người tiêu dùng tham gia
những tương tác đưa họ đến gần hơn với hoạt động thuyết minh sàn phẩm, tham
quan thử nghiệm, mua hàng và các kêt quả marketing khác. Một sô trang wcb
marketing như Canon.com có hệ thống rất phức tạp. Khách truy cập có thê so
sánh các mẫu máy ành kỹ thuật số và các sản phấm khác cùa công ty, lựa chọn
ba sản phẩm mỗi lần để so sánh tính năng chi tiết, cũng như tim kiém dịch vụ
đăng ký và hỗ trợ sản phẩm, đăng ký nhận tin tức và các chương trình khuyến
mại, hay tìm vị trí của một đại lý Canon. Tuy nhiên, không phải tất cá các sản
phâm đêu có thê bán trên Internet. Đặc biệt lờ, với những sán phàm phức tạp
hay những sán phẩm đòi hỏi phủi thuyết minh hoặc thìr nghiệm sàn phẩm, hình
thức bán hàng trực tiềp có lẽ ,sẽ hiệu quả hơn. Một sô công ty hiện cũng phát
triển quan hệ với các đôi tác, như đại lý bán hàng và đại lý nhượng quyên
thương hiệu bán sản phâm cho họ như Phở 24, cà phê Trung Nguyên,...
Phờ 24 là một chuỗi nhà hàng Việt Nam thuộc công ty Việt Thái Quốc Te
(VTI), chủ sớ hữu của Highlands Coffee, Hard Rock Cafe, Emporio Armani,
Swarovski, Aldo, La Vie En Rose, Debenhams, Coorslight, Orangina...
Nhờ biết truyền thông xã hội trực tuyến và phát triển quan hệ với các đối
tác, như đại lý bán hàng và nhượng quyên thương hiệu mà Phở 24 đã mờ được
70 cửa hàng với 70% các cửa hàng nội địa tọa lạc tại các tỉnh thành lớn như :
Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nằng, Nha Trang, Bình Dương, và 30% các cửa hàng
quốc tể tại Jakarta (Indonesia), Manila (Philippincs), Phnom Penh (Campuchia),
Ma Cao - Hồng Kông và Tokyo (Nhật Bản). Phở 24 có kê hoạch dùng wcb
marketing trực tuyên đê mở thêm cửa hàng ở tât cà các thành phô lớn của Việt
Nam cũng như tại thị trường nước ngoài, nơi có số lượng lớn người châu Ả.
Chương 1 : Tông qiían về thưcmg mại điện tử.

Bôn cạnh phở nóng, Phớ 24 đã quảng bá trực tuỵến sàn phẩm Phở 24 ăn
liền, một sán phầm thật tiện lợi khi đi xa hoặc chế biển tại nhà, khi đi du lịch
cũng như làm quà tặng. Hiện nay, Phở 24 ăn liền hương vị bò đã đến với thực
khách và nhận được nhiều phản hồi tích cực. Ngoài ra, Phở 24 hương vị pà hiện
đang trong quá trình nghiên cứu và sc xuất hiện trong tương lai gần nhẩt. Bạn
có thể tìm thấy Phở 24 ăn liền tại nhiều hệ thống siêu thị như : Maximark, siêu
thị Hà Nội, Shop and Go, Citimart, Pamily Mart, Circlc K.

(E M m )

s«*ar<t) R*»m»H

A .v .-S-' *•' • E.-.o V- {'ĨĨ2'8

'V..- Ví'
‘ K TbA )4V„ ư , lntẨ > «r’ i 1
.. M
.. 'J-' t rv- 3<-.!ví'
u . I nt'- T
-S.4
Ị
.UAt.i
t\ A*-c-í ! M.. , ..í *,-- C'f,. Ví- i. t ' :; TĐA V.1• £>ú
íVí-r, »A. \ ..rH»ro<, k p A"; TRA Cwr.-'V4'
c.v: : V.vr«>ỉ„, , S..-A Tt(A Hj Kv/y;
S*VIC » V ÌT Ỉ f CKV ỉ t c i . » ‘ J‘U 0 < » ‘triA* T íjn s»v* Tm ,' lO A .aor t 0 2 i; 5 tivvqkf>T)ộ
So 6, *>Vm * i u *t THA U. It«dOfW4
. ? *• S* ■ •' ì'^ v o , THA JiO*n
Av4>» ^ •> ^ '•V^.o -» 0T>’í,rino T6A M4-Tl4. P-ìHhCNlVO
fiì.\ .\ ,*• aU*n ; .-•i'.' V
p<VyVi.4 T(ịA
Ai ., •« f CJ'yW.i»f Ban, MiViC
«.or;

Chúng ta sẽ gặp lại mô hình kinh doanh được trình bày chi tiết ở chương 3.
'lac dộng cúa TM D'ĩ không chỉ dừng lại ở việc tạo ra một kênh bán hàng trên
web, mà còn tạo cơ sở thiết lập một cấu trúc kinh doanh mới. Dường như đây là một
cuộc cách mạng mang dến vô vàn những cơ hội cũng như ẩn chứa nhiều rủi ro. Vì thế
các công ty Viột Nam nhạy bén cần nhận thức được điều này, phái kliông ngừng phát
triên những sản phàm và dịch vụ thương mại điện từ, Internet của mình và đi trước các
mô hình kinh doanh dã lỗi thời của các dối thủ cạnh tranli. Lưu ý là cạnh tranh hiện
nay không chi về sàn phâm, dịch vại mà còn cà về mô hình kinh doanh. Và có lẽ lĩnh
vục kinh doanh mạo hiếm nhất, sôi động nhất hiện nay là trên web.
10 Chương ỉ : Tổng quan về thương mại điện tử.

I. Thương mại điện tử (Electronic commercc - EC) là gì ?

Thương mại điện tử là một khái niệm dùng đế mô tả quá trinh giao dịch mua
bán sàn phẩm, dịch vại và thông tin qua mạng máy tính, chù yểu là Internet. Thương
mại điện tử còn được biết đến với nhiều tên gọi khác nhau như Tíhưong mại trực
tuyến - Online trade", “thương mại không giấy tờ - paperless commerce”, hay “kinh
doanh điện tử {e-husiness)" . Dù được hiểu lẫn lộn và sử dụng thay thế cho nhau,
“thương mcii điện từ" vẫn là một tên gọi phổ biến hcm cả. Thi dụ như, một số ứng dụng
trong giao dịch của BC là mua và bán cổ phiếu và vé máy bay qua mạng Internet, dang
phát triển rất nlianh chóng, doanh số của nó dă vượt quá giao dịch ngoại tuyển
(offline) truyền thống. Tuy nhiên, EC không chì dơn thuần là mua và bán, mà nó còn
là phương tiện dể giao dịch diện tử, chia sẻ và khám phá; nó cỏ thế là giáo diic diện tứ
(e-learning), chinh phủ điện tử (e-govcrnment), mạng xã hội (social networks), và...
vô vàn các ứng dụng khác nữa.
1.1. Khái niệm TMĐ l' theo nghĩa hẹp
'ĩheo quan điểm hẹp, thương mại điện tử {EC) là quá trình mua, hãn, chuyên
giao trao đổi sàn phẩm, dịch vụ và thông tin qua mạng máv tinh, chú yếu là Internet
và mạng nội bộ (iníranets).
Theo nghĩa hẹp, thương mại điện từ bắt đầu bằng việc các công ty sử dụng các
phương tiện điện tử và mạng Internet để mua bán hàng hóa, dịch vụ của công ty mình,
các giao dịch có thể giữa công ty với công ty (B2B) hoặc giữa còng ty với khách hàng
cá nhân (B2C), và cá nliân với nhau (C2C) v.v...
1.2. Khái niệm TMĐT theo nghĩa rộng
Theo nghĩa rộng, thương mại điện tử là việc sử dụng các phương tiện diện tử đê
làm thương mại kinh doanh. Nói cách kliác, thương mại điện từ là thực hiện các quy
trinh cơ bàn và các quy trình kliung cành cùa các giao dịch thương mại bằng các
phương tiện điện tử, cụ thể là trên mạng máy tính và viền thông một cách rộng rãi, ở
mức độ cao nhât có thê.
Các quy trinh cơ bàn của một giao dịch thương mại gồm : tìm kicm (mua gì, ở
đâu,..), đánli giá (có hợiT với minh không, giá cà và diêu kiện ra sao,..), giao hàng,
thanli toán, và xác nhạn.
Các quy trình ichung cành cua một giao dịch thương mại gồm : diền tá (mô ta
hàng hóa, dịch vụ, các điều khoản cùa hợp đồng), hợp thức hóa (làm cho thỏa thuận là
hợp pháp), uy tín và giải quyết tranh chấp, rất nliiên có những quy trình không thê
tiến hành trên mạng như việc giao hàng hóa ờ dạng vật thể (máy móc, thực phấm,...),
song tất cả các quá trinh của giao dịch nếu có thể thực hiện trên mạng thì dều có thể
tiến hành bàng các phương tiện điện tử.
Tuv nhiên trong thực tể, khái niệm EC thường được hiêu lan lộn với khái niệm
kinh doanh điện tử (e-business). Thuật ngữ thương mại điện tứ thường được nhiều
người hiêu chi là các giao dịch mua bán giữa các dôi tác kinh doanh; họ dồng nghĩa
Chương ỉ : Tổng quan về thương mại điện tử. 11

EC với e-trade. 'ĩuy nhiên, hiểu như vậy là quá hẹp, không chuyển tải trợn vẹn ý nghĩa
của từ này. Vì thế, các chuyên gia thương mại điện tử đã dùng một khái niệm mang ý
nghĩa rộng hơn là kinh doanh diện tử (e-tuisiness).
1.3. Kinh doanh diện tử (e-busincss)
Kinh doanh diện tử là một thuật ngừ mang ý nghĩa rộng hơn cúa EC, đó không
chi là quá trình mua và bán mà còn là phục vụ khách hàng, kết nối các dối tác kinh
doanh, tổ chức giáo diic và huấn luyện qua mạng cũng như thực hiện các giao dịch
điện tử trong phạm vi của một tổ chức. Thương mại điện tử bắt đầu bằng việc mua bán
hàng hóa và dịch vụ thông qua các phương tiện điện tử và mạng viễn thông vào mọi
hoạt dộng của mình, từ bán hàng, marketing, thanh toán đến mua sắm, sản xuất, đào
tạo, phối họp hoạt dộng với các nhà cung cấp trong chuỗi cung ứng, với các đối tác,
khách hàng,... khi dó thương mại điện tử phát triển thành kinh doanh điện tử, công ty
ứng dụng thương mại diện tử ớ mức độ cao được gọi là công ty điện tử. Như vậy, có
thề hiổu kinh doanh điện tử là mô hình phát triển của công ty khi tham gia thương mại
điện tử ở mức độ cao và ứng dụng công nghệ thông tin chuyên sâu trong mọi hoạt
động cúa công ty.
Ngày nay, kinh doanh điện tử ngày nay phải được xem xét một cách toàn diện
từ “chu kỳ kinh doanh, tốc độ kinh doanh, toàn cầu hóa thị trường và toàn câu hóa quá
trinh sản xuất, nâng cao năng suất, khác biệt hóa sản phẩm và dịch vụ, tiếp cận khách
hàng mới, chia sẻ kiến thức giữa các tổ chức nhàm đạt được lợi thế cạnh tranlr” (Lou
Gerstner, IBM’s CEO).
1.4. Khái niệm rMDT ^ theo một số tố chức quốc tế :
Theo UNCi rAD (ủ y ban Liên Hiệp quốc về Thưong mại và Phát triển) :
Thương mại điện tử bao gồm các hoạt động cùa công ty, theo chiều ngang
:“TMĐ T là việc thực hiện toàn bộ hoạt động kinh doanh bao gôm marketing, bán
hàng, phân phối và thanh toán (MSDP) thông qua các phương tiện điện tử”
Kliái niệm này đã đề cập đến toàn bộ hoạt động kinh doanh, chứ không chỉ giới
hạn ờ riêng lĩnh vực mua và bán, và toàn bộ các hoạt động kinh doanh này được thực
hiện thông qua các phương tiện điện tử.
Khái niệm này dược viết tắt bởi bốn chừ MSDP, trong đó :
M : Marketing (Có trang web, hoặc xúc tiến thương mại qua Internet).
s ; Sales (Có trang wcb có hỗ trợ chức năng giao dịch, ký kết hợp đồng).
D : Distribution (Phân phối sản phẩm số hóa qua mạng).

" Trong giáo trình này, chúng tôi thường xuyên dùng các chữ viết tắt là EC hay
TMDT dể chỉ thương mại điện tử.
12 Chương I ; Tổng quan về thương mại điện tử.

p : Payment (Thanh toán qua mạng hoặc thông qua bên trung gian như ngân
hàng).
Như vậy, đối với công ty, khi sừ dụng các phương tiện điện từ và mạng vào
trong các hoạt động kinh doanh cơ bàn như marketing, bán hàng, phân phối, thanh
toán thì được coi là tham gia thương mại điện tử.
Dưới góc độ quản lý nhà nước, theo chiều dọc : thương mại điện tử bao gồm
các lĩnh vực :
I : Cơ sờ hạ tầng cho sự phát triển TMDl' (I).
M : Thông điệp (M).
B : Các quy tắc cơ bàn (B).
s : Các quy tắc riêng trong từng lĩnh vực (S).
A ; Các ứng dụng (A).
Mô hình IMBSA này đề cập đến các lĩnh virc cần xây dựng và phái có đê phát
triển TMĐT :
I : ỉn ĩrastru ctu rc : Cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin và truyền thông.
Một ví dụ điển hình là dịch vụ Internet băng thông rộng ADSL. Tại nước ta,
theo thống kê năm 2.015 của Vụ Thương mại điện tử, hơn 90% công ty đã sử dụng
dịch vụ này để truy cập Internet với tốc độ đủ cao để giao dịch qua mạng. Suy cho
cùng, nếu không phổ cập dịch vụ Internet thì không thề phát triển thương mại điện tử
được. Chính vì vậy, UNCTAD đưa ra lĩnh vực đầu tiên cần phát triển chính là cơ sờ
hạ tầng công nghệ thông tin và truyền thông, tạo lớp vó đầu tiên cho TMĐ r.
M : Message : Các vấn đề liên quan đen thông diệp dừ liệu.
Thông điệp chính là tất cả các loại thông tin được truyền tài qua mạng, qua
Internet trong thương mại điện tử. Ví dụ như h(;yp đồng diện tử, các chào hàng, hỏi
hàng qua mạng, các chứng từ thanh toán điện từ... đều được coi là thông diệp, chinh
xác hơn là “thông điệp dừ liệu”. Tại các nước và tại Việt Nam, những thông diệp dữ
liệu klii dược sừ dụng trong các giao dịch TMDT dêu được thừa nhận giá trị pháp lý.
Điều này được thể hiện trong các Luật mẫu cùa Liên Hiệp quốc về giao dịch điện tư
hay Luật TMD T cùa các nước, cũng như trong Luật Cỉiao dịch diện lử cùa Việt Nam.
B : Basic Rules : Các quy lắc cơ bàn điều chình chung về T M D 1' ; Chính là các
luật điều chỉnh các lĩnh vực liên quan đến 'ĨMDT trong một nước hoặc khu vực và
quốc tế.
Ví dụ : ở Việt Nam hiện nay là Luật Giao dịch điện từ, Luật Công nghệ Thông
tin. Trên thế giới có các Hiệp định khung về TMĐT của các khu vực như EU,
ASEAN,... Hiệp định về Công nghệ thông tin của W rO , về Bào hộ sở hữu trí tuệ, và
về việc thừa nhận giá trị pháp lý khi giao dịch xuyên “biên giới” quốc gia.
Chương 1 : Tông quan về thương mại điện tử. 13

s : Sectorial Rulcs/Specific Rules : Các quy tắc riêng, điều chinh từng lĩnh vực
chuyên sâu của TMĐ r, như : chứng thực điện tử, chừ ký điện từ, ngân hàng điện từ
(thanh toán diện tứ), rhê hiện dưới khía cạnh pháp luật ở Việt Nam có thể là các nghị
địnli chi tiết về từng lĩnh vực. Hay các tập quán thương mại quốc tế mới như Quy tắc
về xuất trình chứng từ điện tử trong thanh toán quốc tế (e-UCP), hay quy tắc sứ dụng
vận dơn điện tử (cúa Bolero).
A : Applications : Được hiểu là các ứng dụng TMĐT, hay các mô hình kinh
doanh thương mại diện tứ cần được điều chỉnh, cũng như đầu tư, khuyến khích để phát
trièn, trên cơ sớ đã giải quyết được bốn vấn đề trên. Ví dụ như : Các mô hình cổng
TMĐT quốc gia (ECVN.gov), các sàn giao dịch TMĐT B2B (như Vnemart.com) cũng
như các mô hình B2C (golmart.com.vn, Amazon.com), C2C (đấu giá Ebay.com), hay
các vvebsite cùa các công ty XNK... đều được coi chung là các ứng dụng TMĐT.
Theo EL' (Liên minh châu Âu) : TM Đ r bao gồm các giao dịch thương mại
thông qua các mạng viễn thông và sử dụng các phương tiện diện tử. Nó bao gồm
TMD r gián liép (trao đổi hàng hóa hữu hình) và TMĐI' trực tiếp (trao đối hàng hóa
vô hình). TMDT cũng dược hiểu là hoạt dộng kinh doanh điện tứ, bao gồm : mua bán
điện tử hàng hóa, dịch vụ, giao hàng trực tiếp trên mạng với các nội dung số hóa được;
chuyển tiền điện tử - El"r (elcctronic fund transíer); mua bán cố phiếu điện tử - EST
(electronic share trading); vận dơn diện tứ - E B/L (electronic bill of lading); đấu giá
thương mại - Commercial auction; hợp tác thiết kế và sản xuất; tim kiếm các nguồn
lực trực tuyến; mua sắm trực tuyến - Online procurement; marketing trực tiếp, dịch vụ
khách hàng sau khi bán...
Theo OECl) ('I'ổ chức Họp tác và Phát triển kinh tế) :
TMDT gồm các giao dịch thương mại liên quan đến các tổ chức và cá nhân dựa
trên việc xử lý và truyền đi các dữ kiện đã được số hóa thông qua các mạng mớ (như
Internet) hoặc các mạng đóng có cống thông với mạng mở (như AOld-
TM Đ 1' là việc làm kinh doanh thông qua mạng Internet, bán những hàng hóa
và dịch vụ có thê được phân phối không thông qua mạng hoặc những hàng hóa có thể
mă hóa bằng kỹ thuật số và được phân phối thòng qua mạng.
I hco WTO :
1'hương mại điện tứ bao gồm việc quáng cáo, sản xuất, bán hàng, phân phối sản
phấm, dược giao dịch và thanh toán trên mạng Internet, nhưng việc giao nliận có thế
hữu hình hoặc giao nhận qua Internet dưới dạng số hóa.
'I hco AEC (Association l‘or Electronic Commerce) :
TMĐT là việc kinh doanh có sử dụng các công cụ điện tử. Định nghĩa này rộng,
coi hau hết các hoạt dộng kinh doanh từ đơn giàn như một cú điện thoại giao dịch dên
những trao đổi thông tin EDI phức tạp đều là TMĐT.
Theo UN(rrriT\L (UN ConPerence for International Trade Law), Luật mẫu về
Thương mại điện từ (UNCrrRAL Model Law ơn Electronic Commerce) :“Thương
14 Chương ỉ : Tổng quan về thương mại điện tử.

mại điện tử là việc trao đổi thông tin thương mại thông qua các phương tiện diện từ,
không cần phải in ra giấy bất cứ công đoạn nào của toàn bộ quá trình giao dịch”. Định
nghĩa này giải thích tương đôi đầy dú và rõ ràng nhât.
“Thông tin” dược hiêu là bất cứ thứ gi có thể truyền tái bang kỹ thuật điện tư,
bao gồm cả thư từ, các file văn bản, các cơ sở dữ liệu, các bàng tính, các bàn thiét ké,
hình đồ họa, quảng cáo, hỏi hàng, đơn hàng, hóa đơn, bảng giá, hợp đồng, hình ánh
động, âm thanh...
“Thương mại” được hiêu theo nghTa rộng, bao quát mọi vấn đề nảy sinh từ mọi
mối quan hệ mang tính thương mại, dù có hay không có hợp đồng. Các mối quan hộ
mang tính thương mại bao gồm, nhưng không giới hạn ớ các giao dịch sau đây : bất cứ
giao dịch nào về cung cấp hoặc trao đối hàng hóa hoặc dịch vụ; dại diện hoặc đại lý
thương mại; ủy thác hoa hồng; cho thuê dài hạn; xây dựng các công trinh; tư van; kỹ
thuật công trình; đầu tư cấp vốn; ngân hàng; bào hiểm; thỏa thuận khai thác hoặc tô
nhượng; liên doanh và các hình thức khác về hợp tác công nghiệp hoặc kinh doanh;
chuyên chở hàng hóa hay hành khách bằng dường biến, dường kliông, đường sắt hoặc
đường bộ.
Như vậy có thể thấy rằng phạm vi của thương mại diện tứ rất rộng, bao quát hầu
hết các lĩnh vực hoạt động kinh tể. Việc mua bán hàng hóa và dịch vụ chi kà một trong
hàng ngàn lĩnh vực áp dụng thương mại diện tử.
Tóm lại, theo nghĩa rộng, thương mại điện tử gồm các hoạt dộng mua bán hàng
hóa và dịch vụ qua phương tiện điện tứ, giao nhận các nội dung kỹ thuật số trên mạng,
chuyển tiền điện tử, mua bán cổ phiếu điện tử, vận đơn diện tử, đấu giá thương mại,
hợp tác thiết kế, tài nguyên mạng, mua sắm công cộng, markcting trực tuyến tới người
tiêu dùng và các dịch vụ sau bán hàng. '1'hương mại điện tử được thực hiện đối với cá
thương mại hàng hóa (ví dụ như hàng tiêu dùng, các thiết bị y tế chuyên dụng) và
thương mại dịch vụ (ví dụ như dịch vụ cung cấp thông tin, dịch VỊI pháp lý, tài chính);
các hoạt động truyền thống (như chăm sóc sức Idiỏe, giáo dục) và các hoạt dộng mới
(ví dụ như sièu thị ảo). Thương mại điện tử đang trớ thành một cuộc cách mạng làm
thay đổi cách thức mua sắm cúa con người.
Như vậy Nhà nước, khu vực tư nhân, cộng đồng những nhà chuyên môn, những
người tiêu dùng - tất cá đêu cho rang thương mại điện tử là phương thức cách mạng
trong việc thực hiện giao dịch thương mại ngày nay. Thương mại diện tứ là một quá
trinh dang phát triên mạnh mẽ và tiên hóa liên tục.
Trong giáo trình này, thuật ngừ “thương mại điện tử” đirực hiểu theo nuhĩa
rộng, là tất cả các hoạt dộng kinh doanh nhằm tạo dược lợi thế cạnh tranh cho các
công ty trên thị trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay. Nghĩa là, thương mại diện tư (e-
commerce) được xem như dồng nhất với kinh doanh diện tử (e-business). riêu chí cua
người viết quyển “Thương mại điện tử” này là đế thực hành ứng dụng. Vì thế, phạm vi
nghiên cứu của quyển sách này khá rộng, bao trùm nhiều vấn dề từ các mô hình dến
Chương 1 : Tông quan vê thương mại điện tử.

các phương cách thirc hành ứng dụng kinh doanh diện tử trong môi trường kinh doanh
diện tứ thirc tê ớ Việt Nam.
Mục đích cúa cuốn sách này là mô tả TMĐl' được tiến hành và quản trị ra sao,
và từ dó chi ra những thuận lợi, khó khăn và những lợi ích, những vấn đề, những rủi ro
cùa TMĐT. Cưôn sách này dược viết dưới góc dộ thực hành quản trị. TMĐT là một
lĩnh vực liên ngành, vỉ the mà nó cần dành dược sự quan tâm của các nhà quán trị và
các chuyên gia trong mọi lĩnh vực chức năng cúa kinh doanh. Tất cà mọi người dù
đang làm việc trong lĩnh vực chính trị, giáo dục, y tể và các lĩnh vực khác nữa vẫn
thây có ích khi nghiôn cứu TMUr.
Ngày nay, TMDT và kinh doanh điện tử dang trong giai đoạn củng cố mà trong
đó sự CỊuan tâm dcn công nghệ và ý tướng mói luôn dược đi kèm vói sự chú ý đặc biệt
vê chiến lược, việc thực hiện và lọi ích. Da số mọi người dều nhận thấy rằng kinh
doanh điện tứ có hai phân, nó kliỏng chỉ là về công nghệ mà còn về thương mại.
Fìfraim Turban và David King (2.012) dã xem xét thương mại điện tử theo nghĩa
rộng là kinh doanh diện tử (e-business) dưới cáe góc độ nliư sau :

Thưong mại Thương mại

Sản phẩm áo điện tử mức điện tử mức
Ả độ thấp độ cao

Hình 1.1 : Mức độ số hóa của thiiong mại điện tử.

(Source : E - Commerce, Eíraim Turban, David King, 2012, page 39, Prentice Hall)

• Xem xét từ mức độ số hóa : Thương mại diện tử có the thực hiện dưới nhiêu
16 Chương 1 : Tông quan vê thươmỊ mại điện tứ.

hình thức phụ thuộc vào mức độ số hóa của các sán phấm/dịch vụ mua bán, quá trình
mua bán, vận chuyển và giao nhận hàng hóa. Hình 1.1. cho thay mức dộ số hóa cua
thương mại điện tứ. Một sán phàm có thê là sàn phấm vật chíìt hoặc sán phàm sỏ hóa;
một tổ chức có thê là một cư quan cụ thế hoặc một cơ quan so hóa; và một quá trình
cũng có thể là quá trình vật chất hay số hóa. Diều này lạo nên tám hình khối, mỗi hình
khối có ba khía cạnh. Trong thương mại truyền thống, tất câ các khía cạnh này dèu là
hữu hình (Hình khối phía dưới bèn trái). Trong thương mại diện tứ thuần túy, tất cá
các Idiía cạnh này dều là số hóa (Hình khối phía trên bôn phải). Tất cá các hình kliối
còn lại đều là hỗn hợp của thương mại truyền thống và thương mại điện tử thuần túy;
tùy thuộc vào mức độ số hóa của các hoạt động trong các giao dịch mà có thc .\em đó
là giao dịch thương mại truyền thống hay giao dịch thương mại diện tử. Chăng hạn
như, mua hàng thông qua mạng nhưng việc giao hàng lại được thực hiện bằng phương
tiện vận tải truyền thống thi dó không phái là thương mại diện tử thuần túy nhưng nếu
việc mua hàng, giao nhận hàng và thanh toán dồu dược số hóa thì dó là thưcĩng mại
diện tứ thuần túy.
• Xem xét từ ẹóc độ các lình vực kinh doanh : 'I hưưng mại diện tử diễn ra ớ hầu
khắp các lĩnh vực kinh doanh, thúc dây Ccic lĩnh vục dó phát tricn dông thời tạo nôn
bàn sắc mới cùa hoạt động kinh doanh trên phạm vi nền kinh tế thế giới.
• Từ ^óc độ kinh doanh viễn thông : Thương mại diện tứ là việc chuycn niao
thông tin, sản phấm hay dịch vụ hoặc thanh toán thông qua điện thoại, mạng máy tính
hoặc bất kỳ phương tiện điện tứ nào khác.
• 'Từ góc dộ qnv trình kinh doanh : Thương mại diộn tử là việc ứng dụng công
nghệ dế lự' dộng hóa các giao dịch kinh doanh và các dòng chu chuycn sản phấm.
• 'Từ góc dộ kinh doanh dịch vụ : Thương mại diện tử là phương tiện dế các
công ty, người ticu dùng và nhà quàn trị cắt giảm chi phí dịch vụ trong khi vẫn nâng
cao chất lượng hàng hóa, tăng tốc dợ chuyến giao dịch vụ.
• 'Từ góc dộ hỗ trợ trực tiivén : Thương mại diện tử cung cấp khả năng mua và
bán sàn phẩm và thông tin trên Internet và dịch vụ trực tuyến khác.
II. Dặc điếm của thưong mại diện tử
Thứ nhất, 'TMĐ'T là một phương thức giao dịch thương mại .sư dụng các phương
tiện diện tứ (P'TD'T) dê tiến hành các giao dịch thương mại. Việc sử dụng các p l'D 1'
cho phép các bên thực hiện các hoạt dộng mua, bán, chuyến giao, trao dôi các nguồn
“thông tin” về san phâm, hàng hóa, dịch vụ... dễ dàng. Các nguòn “thông tin" được
hiểu là bất cứ thứ gì cỏ thế truyền tài bằng kỹ thuật diện từ như thư diện tư, thònii diệp
diện tủ, các tập tin văn bán (text-based file), các cư sở dừ liệu (database), các báne,
tính (sprcadsheet), các bàn vẽ thiết ke bằng máy tính diện tứ (computer-aid desiim ;
CAD), các hình đồ họa (graphical image), quàng cáo, chào hàng, hóa đơn, biếu giá,
hcrp đòng, hình ảnh động (flash), video clip, âm thanh, v.v... Việc trao dối “thông tin”
qua mạng máy tính và Internet giúp các bôn tham gia giao dịch cung cấp, truyền tải
các nội dung giao dịch và không cần phải in ra giấy trong bất kỳ còng đoạn nào cùa
toàn bộ quá trình giao dịch. Ví dụ như : Trang mạng Saigoncom.vn kinh doanh rất
Chương Ị : Tổng quan về thương mại điện tử. 17

nhiêu sán phâm như văn phòng phàm, băng dĩa nhạc... nhưng chủ yếu là các loại sách
và hoàn toàn không cỏ bất cứ một cửa hàng vật lý nào. Việc bán sách của công ty
được thực hiện trực tiếp qua mạng Internet, hoạt dộng cung ứng dược thực hiện trên
cơ sớ phối ht;ifp trực tiếp giữa Saigoncom.vn với các nhà sách lớn mà thôi.
Thứ hai, TMDl' có hên quan mật thiết với thương mại truyền thống (TMTT), và
phụ thuộc .yự phát triên mạng máy tinh và Internet. 'I MD r có liên quan mật thiết với
TM TT; các giao dịch TMD r dược thực hiện trèn cơ sở các giao dịch rM TT, nhiều
công việc và quá trinh giao dịch thương mại diện tử có liên quan dến thương mại
truyồn thống. Tuy nhiên, khác với các giao dịch TM I r được tiến hành trên giấy, qua
điện thoại, nliững người dưa tin, băng xe tái, máy bay và các phương tiện khác, các
giao dịch TMĐT chú yếu được tiến hành trên các mạng máy tính điện tử. Vì thế, giao
dịch TMĐr phụ thuộc sự phát triến mạng máy tính và Internet. Tuy nhiên, khi xây
dựng các mô hình giao dịch trên mạng máy tính và Internet, một số yếu tố, chủ thế,
quy trình kinh doanh trong rM lT có thể dược diều chinli, những ưu điếm và lợi ích
cùa ('NT l' được ứng dụng trong TMD'!' cho phép giao dịch TMĐT linh hoạt hơn (có
thể thực hiện 24/7, phán hồi nhanh chóng...) đồng thời loại bỏ những hạn chế cùa
TMT r (cản trớ vật lý, dịa lý, thông tin...).
'Thứ ha, 'TMUT dược nghiên cứu gồm hôn nhóm hoạt dộng chủ yêu tà mua, hem,
chuyên giao và trao dôi CCIC doi tượng sán phâm, dịch vụ và thòng tin. Ngoài ra, nó
còn bao gồm các hoạt dộng hồ trợ các hoạt dộng trên như : marketing, quang cáo, xúc
tiến trên mạng, thanh toán diện lư, an toàn mạng giao dịch, dâu giá, dịch vụ hỗ trợ
CN TT, hỗ trợ việc chào bán, cung cấp các dịch vụ khách hàng hoặc tạo điều kiện
thuận lợi cho quá trình thông tin, liên lạc giữa các dối tác kinh doanh.
'Thứ tư, “thưcmg mại diện tử” là thuật ngừ mang tính lịch sứ. Không thê có dịnh
nghĩa duy nhất về TMĐT bcri các công nghệ mới thường xuyên ra dời và được khai
thác trong kinh doanh. Và ngay dối với những công nghệ hiện lại, chủng ta cũng chưa
chắc dã khai thác và ứng dụng hết những khá năng mà nó mang lại.
Một cách chi tiết hơn so với các hoạt dộng thương mại truyền thống, thương
mại diện từ có một số dicm khác biệt cơ bán như sau :
Không cần tiếp xúc tnrc tiếp và hiêt nhau từ trước :
(/ác bên liến hành giao dịch trong thương mại điện tử không tiếp xúc trực tiếp
với nhau và không dời hỏi phải biết nhau từ trước.
Trong thưcrng mại truyền thống, các bên thường gặp gỡ nhau trực tiếp đê tiến
hành giao dịch. Các giao dịch dược thực hiện chù yếu theo nguyên tẳc vật lý như
chuyến tiền, séc hỏa dơn, vận dơn, ệửi báo cáo. Các phương tiện viền thông như ; íầx,
telcx,... chi được sử dụng dê trao doi số liệu kinh doanh. 'ITiy nhiên, việc sử dụng các
phương tiện diện tử trong thương mại truyền thống chi dê chuyến tải thông tin một
cách trực tiếp giữa hai dối tác của cùng một giao dịch.
Thương mại diện tứ cho phép mọi người cùng tham gia từ các nơi xa xôi “dèo
heo hút gió” den ngay các trung tâm dô thị lớn, tạo diều kiện cho tất cả mọi người ờ
18 Chương I : Tông quan về íhương mại điện tứ.

khấp mọi nơi đều có cơ hội ngang nhau tham gia vàơ thị trường giaơ dịch tơàn cầu và
không đòi hòi nhất thiết phcái quen biết với nhau từ trước.
Phạm vi hoạt động :
("ác giao dịch thương mại truyền thống dược thực hiện với sự tồn tại của khái
niệm biên giới quốc gia, còn thương mại diện tử được thực hiện trong một thị trường
không biên giới (thị trường thống nhất toàn cầu). Thương mại diện tử trực tiếp tác
động tới môi trường cạnh tranh toàn cầu.
Thương mại điện tứ càng phát triổn, thì máy tính cá nhân trở thành cửa số cho
công ty hướng ra thị trường trôn khắp thế giới. Với thương mại diện tư, một doanh
nhân Việt Nam dù mới thành lập công ty dã có thể kinh doanh và có ngay khách hàng
ớ Nhật lĩàn, Đức và Chi Lê..., mà không cần phái bước ra khỏi nhà, một công việc
trước kia băt buộc phcài mất nhiều năm.
Chù thê tham gia :
'Trong hoạt dộng giao dịch thương mại diện từ dềii cỏ sự tham gia cua ít nhất ba
chú thể, trong đỏ có một bên không thổ thiếu dược là người cung cấp dịch vụ mạng,
các co quan chứng thực.
'Trong thương mại diện tứ, ngoài các chù thể tham gia quan hộ giao dịch giống
như giao dịch thương mại truyền thống đã xuất hiện một bên thứ ba dó là nhà cung
cấp dịch vụ mạng, các co quan chứng thực... là những người tạo môi trường cho các
giao dịch thương mại diện tử. Nhà cung cấp dịch vụ mạng và co quan chứng thực có
nhiệm vụ chuyển di, lưu giữ các thông tin giữa các bên tham gia giao dịch thương mại
điện tử, dồng thời họ cũng xác nhận dộ tin cậy của các thông tin trong giao dịch
thương mại diện tứ.
Ilệ thông thông tin trong thương mại diện tử là thị trường ;
Dối với thương mại truyền thống thì mạng lưới thòng tin chi là phương tiện dê
trao đôi dừ liệu, còn đôi vói thương mại điện tứ thi mạng lưới thông tin chính là thị
trường. 'Thông qua thương mại diện từ, nhiều loại hình kinh doanh mói dược hình
thành. Ví dụ : các dịch vụ gia tăng giá trị trên mạng máy tính hình thành nên các nhà
trung gian áo làm các dịch vụ môi giới cho giói kinh doanh và tiêu dùng; các siêu thị
áo dược hình thành dế cung cấp hàng hỏa và dịch vụ trên mạng máy lính.
(^ác trang wcb khá nôi tiêng như Yahoo ! America Online hay Google dóng vai
trò quan trọng cung cấp thông tin trên mạng, (kic trang wcb này dã trớ thành các “khu
chợ” không lồ trên Internet. Với mỗi lần nhấn chuột, khách hàng có khá năng truy cập
vào hàng ngàn cứa hàng ào khác nhau và tý lệ khách hàng vào hàng ngàn các cứa hàng
áo khác nhau và tỷ lệ khách hàng vào thăm rồi mua hàng là rất cao. Người tiêu dùng
dã băt đầu mua trên mạng một số các loại hàng trước đây dược coi là khó bán trên
mạng. Nhiều người sẵn sàng trà thêm một chút tiền còn hon là phái di tói tận cứa
hàng. Một số công ty dã mòi khách may do quân áo trên mạng, tức là khách hàng chọn
kiểu, gửi số do theo hướng dẫn tói cửa hàng (qua Internet) rồi sau một thòi gian nhât
Chươìĩg ỉ : Tông quan vê thương mại điện tử. 19

dịnh nhận được bộ quần áo theo đúng yêu cầu của mình. Diều tưcmg như không thể
thực hiện được này cũng có rất nhiều người hưỏng ứng.
Ngay cá chủ của các cửa hàng bình thường nhỏ cùa Việt Nam ngày nay cũng
đang dua nhau đưa thông tin lên wcb dế tiến tới khai thác máng thị trường rộng lớn
trên web băng Ccách mở ra các cửa hàng áo.
về hình thức giao dịch :
Giao dịch thương mại diện tử hoàn toàn có thể thực hiện qua mạng, rhưưng
mại điện tử không thổ hiện các văn bản giao dịch trên giấy (papcrless transaction.s).
Tât cả các văn bàn dcu có thể thirc hiện bằng các dữ liệu tin học, các băng ghi âm, hay
các phương tiện diện từ khác. Đặc trưng này làm thay đối căn bản văn hóa giao dịch
bới lẽ dộ tin cậy không còn phụ thuộc vào cam kết bằng giấy tờ mà bằng niềm tin lẫn
nhau giữa các đối tác. Giao dịch không dùng giấy cũng làm giảm đáng kể chi phí và
nhân lực để chu chuyển, lưu trữ và tìm kiếm các văn bàn klii cần thiết. Người sứ dụng
thông tin có thê tìm kièm ngay trong ngân hàng dừ liệu cùa minh mà không cần người
khác tham gia nên bảo vệ dược bí mật ý tướng và cách thức thực hiện ý đò kinh
doanh. Giao dịch không dùng giấy dòi hỏi kỹ thuật bảo đám an ninh và an toàn dữ liệu
mới. Đó là an ninh và an toàn trong giao dịch thương mại diện tử.
Thirơng mại diện tứ gíữ? liên với .sự phát triên cùa ICT :
'1'hưưng mại diện từ phụ thuộc công nghệ và trình dộ công nghệ thông tin cùa
người sứ dụng. Đe phát tricn thương mại diện tứ cần phải xây dựng và không ngừng
nâng cao trinh độ công nghệ thông qua phát triển cư sở hạ tầng kỹ thuật của thương
mại điện tử như mạng máy tính và khà năng tiếp nối qua mạng với các cơ sớ dừ liệu
thông tin toàn cầu. Cùng với cư sớ mạng, thương mại điện tứ can có dội ngũ nhân viên
không chỉ thành thạư vê công nghệ mà còn có kiên thức và kỹ năng vê thương mại nói
chung, và marketing nói riêng.
'íhương mại diện tứ phụ thuộc vào mức dộ so hóa {ihirơng mại so hóa) :
Tùy thuộc vào mức dộ số hóa của nền kinh tế và khả năng hội nhập số hóa với
nền kinh tế toàn cầu mà thương mại diện từ có thê dạt được các câp độ từ thâp dên
cao. Cấp độ thấp nhất là sứ dụng thư điện tử, sau đó sứ dụng Internet đê tìm kiêm
thònc tin mà dặt hàng trực tuyến và dich vụ trực tuyên, tiêp dên là xây diing các
website cho hoạt dọng kinh di.-.-itúi và Ciiòì cùng !ả áp dụng các giai pháp toàn diện vê
thương mại điện tứ (thương mại diện tử thuân túy).
Thương mại diện tứ cỏ tốc dộ nhanh chóng :
Nhừ áp dụng kỹ tliuật số nên tất cá các bước cùa quá trinh giao dịch dèu dược
tiến hành thông qua mạng máy tính. Ngôn ngữ của công nghệ thông tin cùng cho phép
rút ngắn dộ dài của các “văn bàn” giao dịch. Các dịch vụ phân mêm ngày càng hoàn
hảo, tốc dộ đường truyền nhanh, các phương tiện diện từ có khả năng tự động hóa cao
cho phép rút ngắn thời gian soạn thảo, giao tiếp và ký kết các yăn bản giao dịch điện
từ. Tất cà những điều này đã làm cho thương mại điện tử đạt tôc dộ nhanh nhât trong
20 Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện tứ.

các phương thức giao dịch, tạo nên tính cách mạng trong giao dịch thương mại.
❖ Nen kinh tế Internet và TMD I'
Bảng 1.1 : Các đặc điểm chính của nền kinh tế điện tử.
Phạm vi (Arca) Mô tả (Dcscription)
• Toàn cầu Hợp tác và giao dịch toàn cầu, cạnh tranh và thị
(Globalization) trường điện tử (trực tuyến) toàn cầu.

• Hộ thống số Từ hộ thống TV, điện thoại, các thiết bị analog

(Digital S y s t e m ) được chuyên đôi sang hệ thống số.
Nhờ vào các tài liệu, sản phấm, dịch vụ số, các
• Tốc độ (Spccd) giao dịch xảy ra gần như dồnti thời (rcal-time).
• Việc tải thông tin
xuống từ mạng và Mặc dù số lượng thông tin rất đa dạng và phong
tìm kiếm thông minh phú nhưng nhờ vào các công cụ dò tìm thông
(Intbrmatiun minh giúp cho người dùng có thế tìm được
overload & những thông tin gì mình cần.
intelligcnt search)
Thị trường ngày càng hướng đến trực tuyến,
thay thế cho thị trường hữu hình truyền thống.
• Thị trưòng Các thị trường mới đang xuât hiện, làm gia tăng
sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
Âm nhạc, sách vở, hình ảnh, videos là các sản
• Việc số hóa phấm được số hóa nhanh hơn và việc phân phổi
(Digitization) ngày càng ré hơn.
• Phưong thức và Các mô hình và phương thức kinh doanh mới
mô hình kinh doanh ngày càng được hoàn thiện đã tạo cơ hội cho lất
(Business modcls & cả các công ty, đặc biệt là các công ty nhỏ và
processes) các ngành nghề.
Sự cải tiến số hóa dựa trên nền tàng Internet
• Sự cải tiển đang tiếp tục phát triển với tốc độ nhanh chóng.
(Innovation) Chưa bao giờ bằng phát minh sáng ché được
cấp nhiều như bây giờ.
• Sự lỗi thòi nhanh Vì phát minh được sáng tạo ra quá nhanh nên tỷ
(Obsolcsccnce) lệ các thứ lồi thời ngày càng nhanh hơn.
Các tổ chức ngày càng trớ thành các tổ chức số
• Các tổ chức hóa dựa trên nền táng Internet.
Cơ hội đến với tất cà mọi khía cạnh của cuộc
• Cơ hội sống và hoạt động kinh doanh.
Chuyển từ cục bộ sang chiến tranh mạng
• Chiến tranh (cyberw'ars).
Cìnrơng 1 : Tông quan vể thương mại điện íử. 21

Nền kinh tế Internet có khái niệm rộng hưn so với TMDT và KDD T. Nó bao
gồm cả TMD I' và K DD 1’ và các yếu tố khác. Có bốn lớp của nền kinh tế Internet :
Lớp hạ tầng Internet ; Ngirừi chuấn bị hạ tầng kỹ thuật cho xây dựng nền kinh le
Internet bao gồm các công ty cung cấp phần cứng, phần mềm, thiết bị mạng Internet.
Lớp hạ tầng ứng dụng Internet : Người xây dựng hạ tầng ứng dụng hạ tầng
Internet (phần mồm hỗ trự giao dịch qua web, thiết kế web, dịch vụ tư vấn).
L(ýp trung gian Internet : Người cung cấp hạ tầng hỗ trợ và tạo điều kiện hạ tầng
thương mại Internet (Liên kết người mua, người bấm, cung cấp nội dung trang web, tạo
thị trường mạng).
LcVp thương mại Internet : Bán, mua sán phấm dịch vụ giữa ; công ty-công ty-
ngưừi tiêu dìing (các công ty dot.com). Dây là lớp cao nhất cúa nen kinh tế Internet,
các công ty khai thác ba lớp cấp dưới dể thực hiện giao dịch thương mại.
III. Co’ sỏ' để phát triển TMI) r và các loại hình giao dịch I MI) r
(?0 ' sỏ' đê phát triển thưong mại diện lử
,1. 1.

De phát triên TMD'r cần phai có hội đú một số yếu tố như sau :
• Hạ tầng kỳ thuật Internet phải dủ nhanh, mạnh đám báo truyền tài các nội
dung thông tin bao gồm âm thanh, hình ảnh trung thục và sông dộng. Dê áp diing
thương mại diện tứ trong các công ty, cần kết hợp dầy dù các yếu tố thuộc hạ tâng
công nghệ và kỹ thuật như hạ tầng mạng Internet, website thương mại, các phần mcMTi
hỗ trợ quá trình kinh doanh điện tử. Một hạ tầng Internet mạnh cho phép cung cấp các
dịch \ạj như xem phim, xem TV, nghe nhạc v.v... trực tiếp. Chi phí kết nối Internet
phải ré đe đàm báo sổ người dùng Internet phài lớn;
• Hạ tầng pháp lý : Yếu tố luật pháp thương mại điện tứ đóng vai trò kiến trúc
thượng tầng tạo môi trường và hành lang cho các chú thể tham ẹia tích cực vào thị
trường diện tử (thị trường của thương mại diện tử). Phải có luật vê TMĐT công nhận
tính pháp lý cùa các chứng từ điện tứ, các hợp dồng điện tứ ký qua mạng; phải có luật
báo vệ quyên sở hũii trí tuệ, báo vệ sự riêng tư, bão vệ người tiêu dùng v.v... dê điêu
chinh các giao dịch qua mạng;
• Phải có cơ sở thanh toán điện tử an toàn bảo mật : Thanh toán điện tử - bộ
phận cấu thành cùa thương mại điện tử, giúp cho các giao dịch mua bán diện lừ hoàn
thiện. Thanh toán diện tứ qua thè, qua tiền điện tử, thanh toán qua LDI. ("ác ngàn hàng
phai triên kliai hê thống thanh toán diện tứ rộng khăp;
• Phai có hệ thống cơ sờ chuyến phát hàng nhanh chóng, kịp thời và tin cậy;
Phái có hệ thống an toàn bảo mật cho các giao dịch, chống xâm nhập trái phép, chống
virus, chống thoái thác; an ninh thương mại điện tử - bảo vệ người dùng và công ty
trong môi trường kinh doanh số hóa;
• Phải có nhân lực am hiểu kinh doanh, công nghệ thông tin, thương mại điện
tứ đê triển khai markcting, quảng cáo, xúc tiến, bán hàng và thanh toán qua mạng. Đây
chính là lực lượng quan trọng và quyết định nhất đến việc xây dựng kế hoạch, trien
khai và đánh giá hiệu quả sự phát triển hay không của ngành thương mại điện tử.
22 Chương I : Tông quan vê thương mại điện tử.

ữ n g d ụ n g c ủ a t h u - o n g m ạ i < ỉ.i'n ti'r :

M a r k c t in g t r ự c liế p , tim k iế m v i ệ c l à m , n g ã i, h à n g t r ự c lu y ế n ,
c h in h p h u đ i ệ n tử , m u a s a m t r ự c l u y ế n , ư a o đ ổ i, B 2 B . Ih ư c m g m ạ i đ i ệ n tử ,
th ư o T ỉg m ạ i x ã h ộ i, h p c t ậ p tr\rc l u y ế n , ih ư c m g m ạ i đ iộ n t ư đ i đ ộ n g , đ ấ u g i á , d u lịc h ,
x u ấ t b ả n t r ự c tu y ế n , đ ị c h v ụ k h á c h h à n g , ihưcTTìg m ạ i h p p lá c .

C on ngưùô :
(P c o p le )
N g ư ờ i b á n . n g irứ i m u a . c á c In m g
g ia n p h â n p h ó i, c á c c h u y ê n g ia k ỳ
th u ậ t v à hộ t h ^ g th ô n g tin . c á c
c h u y ê n g ia h ỗ Irư ...
í ỉ 0 1
C h i n h s á c h c ù a c h ín h p h ủ :
( P u b li c P o lic y )
Cá«r c h in h s á c h v è q u y d ịn ỉi
h ỉậi p h á p , th í d ụ b ả o m ậ t th ô n g
t>n c á n íiâ n . th u ế , b a n h à n h c á c
ú ê u c ìu iấ n k ỹ th u ậ t...
M a rk c tìn g v à q u ả n g c á o :
(Markcting and Advc^tiM^menl)
N g h iê n c ứ u th ị trư ờ n g , k h u y ế n
m â i. n ộ i d im g w c b . v à
m a r k c tin g m ụ c liê u ...
í ĩ
C á c d ị c h v ụ h ỗ tr< r :
( S u p p o r t S e r v ic e s )
H o iin Ihiộn dcm h à n g , lo g is tic s .
th a n h to á n , n ộ i d u n g v ả b à o
m ậ t h ộ th ố n g ...
J Lf. ũ 1’ Ị
C á c d ổ i tá c k in h d o a n h ;
( B u s in e s s P a r t n e r s h i p s )
C h ư ơ n g ư ìn h h ỗ ư ợ . liê n
d o a n h , tra o d ổ i. Ihị ( n rờ n g trự c
tư y c n vồ lié n m in h ta m Uỉởi...

L t U iU J J J j ; j j; U JJJJJ
CÁC DỊCH VỤ HỎ TRỢ
(Support Services)

O) (2 ) (3 ) (4 ) (5 )
K in h d o a n h th ô n g th ư ờ n g C ơ sỡ h ạ tầ n g p h â n ph ồ i C ơ s ữ m ạ n g v à n ộ i < iung C ơ s< y h ạ t ầ n g m ạ n g lu síi C ơ s<y h ạ t ầ n g t u t m g tá c
( C o m m o n b u s tn c s s ) v à c h u c h u y ề n t h ô n g t in ) tro v c n th ô n g xâ hội ( N e tw o r k i n f r a s t r u c t u r e ) (In tc rf a c ỉn g in f r a s tr u c tu r c )
C ơ s ở Ita tầ n g đ ịc h v ụ (b a o m à i. ih c (IN tcs.sagỉng a n d d i s t r i b u t ỉ o n ( M u l t i m e d i a c o n te n l T e le c o m , tru y ề n h ìn h c ú p k h ô n g đây. (V ớ i c ơ s ở d ử liộu, d ố i lá c k ín h
th ô n g m in h , c h ứ n g th ự c , th a n h to á n i n f r a .s t r u c l u r e ) a n d n e m o r k p u b i is h ín g In te rn e t, W A N . L A N . V A N . in lra n c t. d o a n li. c á c im g d u n g , c á c d ịc h v ụ
đ ic n lừ , h ru irừ , p h à n c ứ n g , s á n p h ẩ m in tr a s tr u c tu r c ) . c x ir a n c t. th u n h ậ n . W ifi. W im a x . w c b , E R P ),
E D I .-m a il. s iê u v ă n b ả n , p h ỏ n g
m a u h ỏ n g ....) (Đ iộ n Ih o ợ i d i d ộ n g ).
chá' . H T M L , JA V A . X M L , V R M L

c ơ SỜ HẠ TÀNG

QL.ÃN 1 RỊ

t l ì n h 1 . 2 : K h u ô n m ẫ u c h u ấ n m ự c c h o t h i r o i i g m ạ i đ i ệ n tú*.
( S o u r c e : E - C o m m e r c c , E fra im T u rb a n , D a v id K in g , 2 0 1 2 , p a g e 4 1 , P re n tic c H all)
Chương I : Tông quan vê thương mại điện tử. 23

Báng 1.2 : Tóm lược các yểu tố hỗ trợ đễ phát triền TMĐT.
• Con ngưòi (Pcopie) : Người bán, người mua, các nhà trung gian phân
phôi, các chuyên gia inarketing, các chuyên gia kỹ thuật và hệ thống thông
tin, các chuyên gia hỗ trợ,...
• Chính sách của chính phủ (Public policy) : Các chính sách và các quy
định về luật pháp, thí dụ như bảo mật thông tin cá nhân, thuế, ban hành các
tiêu chuẩn kỹ thuật,...
• Markcting và quảng cáo : Giống như các lĩnh vực kinh doanh khác,
EC đòi hỏi sự hồ trợ từ markcting và quáng cáo, như nghiên cứu thị trường,
khuyến mãi, xây dựng nội dung và hình ảnh trang web, thị trường mục
tiêu,... Đây là yếu tổ đặc biệt quan trọng, đặc biệt trong giao dịch trực tuyến
B2C khi mà người bán và người mua không biết nhau.
• Dịch vụ hỗ trọ' : TMDT cần rất nhiều dịch vụ hỗ trợ, từ thiết kế nội
dung, hoàn thiện đơn hàng, thanh toán đến phân phối,...
• Đối tác kinh doanh : Các liên doanh (joint ventures), trao đổi
(exchanges), cũng như các đối tác kinh doanh khác nhau rất là phổ biến trong
EC. Các hoạt động phối hợp được thực hiện xuyên suốt giữa công ty, nhà
cung ứng, khách hàng và các đối tác khác,...

3.2. Các loại hình giao dịch thưong mại diện tữ

Trong TMĐ r có ba chủ thê tham gia ; Công ty (Business) giữ vai trò động lực
phát trièn TMDT, người tiêu dùng (Consumcr) giữ vai trò quyết định sự thành công
cùa TMDT và chính phủ (Government) giữ vai trò dịnh hướng, diều tiết và quản lý.
Từ các môi quan hệ giữa các chú thế trên ta có khá nhiều các loại giao dịch TMĐ r :
B2B, B2C, B2G, C2G, C2C... trong dó B2B Vcà B2C là hai loại hình giao dịch TM D 1'
chù yêu và quan trọng nhất.
3.2.1. T’MDT (B2B) : Loại hình giao dịch TMDT giũa công tv vói công ty
'TMDT B2B (Busines.s-to-business) : Dược hiểu don giàn là việc thực hiện các
giao dịch giữa các công ty với nhau trên mạng. Các giao dịch B2B chủ yếu được thực
hiện trên các hộ thống ứng dụng thương mại điện từ như mạng giá trị gia tăng VAN,
SCM, các sàn giao dịch thương mại điện tứ B2B (e-markctplaces),... Các công ty có
thê chào hàng, lìm kiếm nhà cung ứng, dặt hàng, ký kết hợp dồng, và thanh toán qua
hệ thống này. ơ mức dộ cao, các giao dịch này có thế diễn ra một cách tự động vi dụ
như \v\vw.rakiitcn.com. cùa Nhật lìàn. Thương mại diện từ B2B dem lại lợi ích thực
tẽ rât lớn cho các công ty, dặc biệt là giúp cat giám chi phí về thu thập thông tin tim
hièu thị trường, quàng cáo, marketing, dàm phán và tạo ra cơ hội kinh doanh. Mặc du
sô lượng giao dịch B2B tuy nhỏ, nhưng tồng giá trị từ loại hình giao dịch này khá lớn,
chiêm tới trên 80% doanh số thương mại điện tử trên toàn cầu và ngày càng trở nên
phô bicn. Loại hình giao dịch này đã giúp hỗ trợ rất nhiều cho các công ty Việt Nam
24 Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện tử.

trong việc kinh doanh với các công ty nước ngoài dựa trên các lợi ích mà nó đem lại.
Một trong những mô hình điển hình trên thế giới đã thành công trong hoạt động theo
mô hình B2B là Alibaba.com của Trung Quốc.
Trong TMĐT B2B, các bên tham gia giao dịch B2B gồm : Người trung gian
trực tuyến (ảo hoặc click-and-mortar), người mua và người bán. Các loại giao dịch
B2B gốm : mua ngay theo yêu cầu khi giá cả thích họp và mua theo hợp đồng dài hạn,
dựa trên đàm phán cá nhân giữa người mua và người bán.
Lim V là có một trường hợp đặc biệt là thương mại điện tử công ty-công ty-
người tiêu dùng (B2B2C) :

f \
Kinh doanh In trab u sin e ^
(Businesses)
B2G

Ngưòi tiêu dùng Nhân viên

(Consumers) (Employees)

G2B
r ------------ \
Chính phủ
(Government)
1»:-

Hình 1.3 : Phân loại các giao dịch thưong mại điện tử.

TMDT công ty-công ty-ngưòi tiêu dùng (B2B2C) : Một trường hợp đặc biệt
của B2B. Một công ty cung cấp một số sản phẩm hoặc dịch vụ cho một khách hàng là
một công ty khác. Công ty khách hàng tiêp theo sẽ cung câp những hàng hóa hoặc
dịch vụ đó cho khách hàng của họ, cũng có thê là nhân viên của họ mà không có bò
sung giá trị. Một ví dụ cho hình thức này là một công ty sẽ trả cho AOL đe tất cà các
nhân viên cùa công ty có thể truy cập được vào Internet thay vì mỗi công nhân phải tự
trà cho AOL. Một ví dụ khác, các hãng hàng không và du lịch - chuyên cung câp các
dịch vụ du lịch như vé máy bay, phòng nghi khách sạn - sẽ bán cho các dối tác kinh
doanh như các đại lý du lịch, đế rồi sau đó, các dại lý này sẽ bán các dịch \ại đó cho
Chương I : Tông quan về thương mại điện tử. 25

khách hàng. Sau cùng là ví dụ, công ty bánh kẹo Kinh Đô bán sô cô la cho các công ty
khách hàng. Các công ty này sẽ biến những thanh sô cô la đó thành những món quà
cho nhân viên của mình hoặc cho các công ty khác. Như vậy, thuật ngữ B2B còn bao
hàm cả B2B2C.
3.2.2. TMĐT (B2C) : Loại hình TMĐT giũa công ty và ngưòi tiêu dùng
Đây là mô hình bán lẻ trực tiếp đến người tiêu dùng. Trong TMĐT, bán lẻ điện
từ có thê từ nhà sản xuất, hoặc từ một cửa hàng thông qua kênh phân phối. Sản phẩm
bán lẻ trên mạng thường là hàng hóa, máy tính, đồ điện từ, dụng cụ thể thao, đồ dùng
văn phòng, sách và đĩa nhạc, đồ chơi, sức khoẻ và mỹ phẩm, giải trí v.v...
Mô hình kinh doanh bán lẻ có thể phân loại theo quy mô các loại hàng hóa bán
(tông hợp, chuyên ngành), theo phạm vi địa lý (toàn cầu, khu vực), theo kênh bán (bán
trực tiếp, bán qua kênh phân phối).
Một số hình thức các cứa hàng bán lẻ trên mạng : Brick-and-mortar là loại cửa
hàng bán lè kiểu truyền thống, không sử dụng Internet, click-and-mortar là loại cửa
hàng bán lẻ truyền thống nhưng có kênh bán hàng qua mạng và cừa hàng ảo là cửa
hàng bán lẻ hoàn toàn trên mạng mà không sử dụng kênh bán truyền thống.
Trên đây là hai loại giao dịch chính, chủ yếu và cơ bán của TMĐT. Ngoài ra
trong TMDT, người ta còn sử dụng các loại giao dịch khác nữa : (ỉovemcnt-to-
Busincss (G2B) là mò hình TMDT giữa công ty với cơ quan chính phù. Trong loại
hình này, cơ quan Nhà nước dóng vai trò như khách hàng và quá trinh trao dổi thông
tin cũng được tiến hành qua các phương tiện điện tứ. Cơ quan Nhà nước có thể lập
website, đãng tài những thông tin về nliu cầu mua sắm cũng như lựa chọn nhà cung
ứng; ví dụ như hài quan điện tử, chứng nhận xuất xứ điện tử, đấu thầu điện tử, mua
bán trái phiếu Chính phủ,... Cụ thể là Government-to-citizens (G2C) là loại hình
TMĐT giữa các cơ quan chính phủ và công dân còn gọi là chính phủ điện từ.
TMĐ r C2C (Consuincr-lo-consumer) là loại hình TMĐT giữa các cá nhân
với nhau. TMĐ T đã tạo cơ hội cho các cá nhân có thể tham gia với tư cách là người
bán hay người mua. Cá nhân giờ dây có thể tự thiết lập trang web hoặc thông qua một
trang web chuyên dụng để kinh doanh những mặt hàng tự làm ra hoặc đấu giá các món
hàng mình có. Ví dụ về loại này là một cá nhân nào dó muốn bán tài sản riêng cùa họ,
như bất động sản, ô tô, tranh nghệ thuật, đồ cổ hay bất cứ một hàng hóa nào đó,... thi
họ thường quáng cáo nó trên các trang web chuyên dụng. Quáng cáo các dịch vụ cá
nhân thông qua trang web hay việc bán kiến thức và kinh nghiệm chuyên môn là ví dụ
khác về C2C.
Các ứng dụng chia se trực tiếp giữa người dùng (pcer-to-peer) : Các ứng
dụng này còn dược gọi là các ứng dụng ngang hàng. Công nghệ ngang hàng có thể
được sử dụng trong B2B, ("2C và B2C. Công nghệ này cho phép các máy tính ngang
hàng dã dược kết nối có thể chia sẻ các thư mục dữ liệu và xử lý trực tiếp với các máy
kliác. Vi dụ, trong việc ứng dụng ngang hàng C2C, mọi người có thể trao dổi file âm
nhạc, video, phần mềm và các sán phẩm số hóa khác bằng phương tiện điện tử.
26 Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện tử.

Các ví dụ ứng dụng peer-to-peer vào đời sống tương đổi khá nhiều : Đầu tiên là
các ứng dụng về chia sẻ thông tin trên mạng (như Napster, Bittorrent...). Người dùng
Internet Việt Nain thay vì muốn tải một file dữ liệu phải thông qua một vvebsite có
chức năng lưu trữ và bán thông tin thì có thể tải trực tiếp từ máy tính của nhau. Các
ứng dụng này đã tạo ra một cuộc cách mạng về cách thức chia sẻ thông tin, đặc hiệt là
các file âm nhạc và phim, khiến hàng loạt công ty bán dữ liệu gặp vấn đề lớn, thậm chí
phá sán. Nhưng đó mới chì là sự khởi đầu của xu thế mới : xu thế chia sẻ trực tiép
giữa các người dùng (gọi là peer-to-peer).
Gần đây, xu thế này tấn công khá mạnh vào hai ngành công nghiệp lớn và lâu
đời của thể giới là du tịch và vận tái. Làn sóng này giờ đã dến với Việt Nam la.
Thí dụ khác trong ngành vận tải, các ứng dụng mới của Internet cho phép m>ười
thuê xe hơi có thể kết nối trực tiếp với những người có xe hơi và không có nhu cầu sử
dimg tại một số thời điểm (như RelayRides, Buzzcar, Gctaround...). Dây là một thách
thức lớn với các công ty cho thuê xe chuyên nghiệp, vi một lẽ tương tự là giá cho thuê
theo mô hình peer-to-peer rẻ hơn khá nhiều so với giá cùa các công ty chuyên cho thuê
xe hơi truyền thống (như Budget, Hertz...).
Một trường hợp đình đám gan đây nhất tại Việt Nam là dịch vụ taxi Uher.
Uber cũng là một ứng dụng đi theo hướng này, nhưng thay vi cho thuê xe không
bao gồm tài xế, nó cho phép người thuê xe thuê theo hành trình, bao gồm cả tài xế.
Những người có xe hơi và muốn kiếm tiền từ dịch vụ taxi ngắn hạn có the làm việc
này rất dơn giản. Ubcr sẽ giúp hành khách muốn đi taxi kết nổi nhanh chóng với các
lái xe Uber. Giá cước taxi Uber, cũng giống như các dịch vụ peer-to-pcer khác, ré hơn
những dịch vụ vận tái taxi truyền thống, chưa kế chủng loại và chất lượng xc cũng tốt
hơn. Vì thế Ubcr mà xuất hiện ớ dâu thi rất nhanh tạo ra một cơn bão tại dó. Người
dùng hồ hỡi tim kiếm trải nghiệm mới với chất lượng dịch vụ tốt hơn và giá ré hơn.
Các hãng vận tải taxi truyền thống thì tìm cách chông lại băng hàng loạt vụ kiện, dặc
biệt liên quan dến cạnh tranh không lành mạnh, chống dộc quyền và báo vệ quyền lợi
của các nghiệp đoàn lái xe taxi. Trong khi đó, các nhà quán lý Việt Nam hiện tại thi
lúng túng đề ra các cơ chế mới dể kiểm soát loại hình kinh doanh vận tái mới này.
TMDT di động (Moblie commcrcc): Giao dịch TMDT và các hoạt động dược
thực hiện hoàn toàn hoặc một phần trong môi trường không dây được xem như là
thương mại di động. Thí dụ như người ta có thế dùng điện thoại di động có kết nối với
Internet để giao dịch với ngân hàng hay đặt mua một cuốn sách ớ trang mạng
Saigoncom.vn. Rất nhiều ứng dụng của thương mại di động liên quan đen các thict bị
di động. Nếu các giao dịch như vậy được hướng đến những cá nhân ở các vị trí cụ thể,
tại thời điểm cụ thể thì chúng được xem như thương mại trên cơ sớ dịnh vị. Một số
người dịnh nghĩa thương mại di động như là những giao dịch dược thực hiện khi
không ở nhà hay ở cơ quan. Những giao dịch như vậy dược thực hiện trên cả hệ thốns
không dây hay có dây. Sau đây là minh họa ứng dụng cùa mobilc commcrcc.
Chương ỉ ; Tông qiian vê thương mại điện tử. 27

Hộp 1.2 : Mưòi cách tăng doanh số cho công ty nhờ mobile.

Điện thoại di động (cellphone) là vật bất ly thân của hầu hết người tiêu
dùng Việt Nam ngày nay. Các công ty thương mại điện tử có thể tận dụng đặc
điểm này để tiếp cận với khách hàng, bán sản phẩm.
Những cách kiếm tiền dề dàng qua smartphone :

Trên the giới, số điện thoại di động đang có mặt trên thị trưỏrng đã gần
bằng dân số toàn thế giới. Thống kè của mạng xã hội Pacebook cho thấy một
nửa số thành viên thường xuyên truy cập từ các thiết bị di động. Khi ra khỏi
nhà, bạn có thố quên ví tiền, nhưng không thể thiếu điện thoại di động.

Với việc thị trường quảng cáo nói riêng và markcting di động nói chung
(mobile marketing) đang bước vào thời kỳ phát triển nhanh, mạnh và có tính
ứng dụng cao. Các công ty Việt Nam vừa và nhỏ, những người buôn bán kinh
doanh nhó lè sẽ có thêm một hình thức tiếp cận khách hàng không quá tốn nhiều
chi phí và có thể đem lại hiệu quà bất ngờ cho doanh số.
1. SMS/MMS markcting :

Quảng cáo qua tin nhắn điện thoại đang là hình thức hữu hiệu đưọ'c
nhiều công ty Việt Nam sử dụng.
Các công ty Việt Nam giờ đâỵ có the sừ dụng dịch vụ SMS/MMS (tin
nhấn/tin nhắn đa phương tiện) để tiếp cận khách hàng thông qua việc gửi tin
28 Chương ỉ : Tổng quan về thương mại điện tư.

nhắn giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ chương trinh khuyến mại, sự kiện bán
hàng... của mình. Việc lựa chọn đúng khách hàng tiềm năng là một điều quan
trọng đối với chiến dịch sử dụng công cụ này. Hơn nữa, công ty nên lưu trữ
thông tin khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng của mình để phục vụ khách
hàng trước-trong và sau khi bán tốt nhất qua SMS/MMS.
Một tin nhắn chúc mừng sinh nhật khách hàng nhân dịp sinh nhật của
khách hàng, cũng có thể gây ấn tượng và thu hút sự chú ý của khách hàng. Công
ty có thể sừ dụng dịch vụ tin nhắn thương hiệu hoặc tin nhắn đầu số từ các dịch
vụ uy tín trên thị trường hiện nay. Nhưng cũng nên lưu ý, tránh lạm dụng dịch
vụ này quá mức, sẽ gây ra khó chịu, sự phản cảm, phản tác dụng và vi phạm
pháp luật về quảng cáo.
Ngoài tin nhắn SMS, các công ty Việt Nam và những người kinh doanh
TMĐT cũng có thể gửi đến khách hàng tin nhắn dạng MMS kèm theo hình ảnh
hoặc âm thanh, video ngăn. Dạng tin nhăn này giúp khách hàng ân tưọTig hơn
với thông điệp mà bạn muốn chuyển tải đến họ.
2. Telesalcs

▼ V, " Sỉ
K lI í
1
í

Các công ty Việt Nam nên chú ý đến việc chăm sóc khách hàng qua
điện thoại, đây cũng là một kênh bán hàng phù họp.
Một trong những ứng dụng kinh điển nhất của mobile marketing vẫn là
telesales (bán hàng qua cuộc gọi điện thoại). Công ty có thê chào hàng khách
hàng, đối tác thông qua hình thức các cuộc gọi. Chăm sóc khách hàng sau bán
Chương I : Tông quan về thương mại điện tử. 29

hàng bằng cuộc gọi thăm hỏi cũng rất hiệu quả, làm cho khách hàng ghi nhớ và
ấn tượng về công ty hơn.
Sau khi khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn có thể gọi
điện cảm ơn khách hàng đã ưu ái sử dụng, hỏi thăm về cảm giác và tác dụng của
sản phẩm khi mới sừ dụng... hoặc định kỳ 6 tháng, 12 tháng gọi điện hỏi thăm
khách hàng một lần, điều này sẽ làm cho khách hàng cảm nhận về sự tận tụy
cùa công ty và người bán hàng. Bạn sẽ thấy được hiệu quả đáng kinh ngạc của
những cuộc gọi điện thoại chăm sóc khách hàng như thế này.
3. Email marketing
Khi khách hàng ghé thăm website của công ty, mua hàng của công ty,
hãy khuyên khích họ đăng ký làm thành viên hoặc xin địa chỉ email của khách
hàng, vì hiện nay hầu hết những người sử dụng điện thoại di dộng thông minh
đều có sử dụng email trên điện thoại. Tỷ lệ tiếp cận khách hàng qua email trên
điện thoại thậm chí còn cao hơn so với việc khách hàng sử dụng email bằng
máy tính đê bàn hoặc máy tính xách tay.

ồ a n \
ít

E-MAIL
M A R K E T IN ổ
aĐQả'
□Q Q Q Ị

Q Bũin
! Nhò’ có điện thoại, việc chcck mail đã trở nên dễ dàng hon và
đây cũng trỏ' thành kênh hữu hiệu để công ty quảng bá.
Công ty có thể gìri email marketing cảm ơn khách hàng, giới thiệu các
chương trinh khuỵên mại, ưu đãi, các bài viết liên quan đến sản phẩm, dịch vụ
hoặc là các bài viết liên quan đến chính khách hàng. Nên tối ưu hóa thông điệp
và hình ảnh qua email bởi thiết bị di động hạn chế từ kích thước man lunh và
30 Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện tử.

đôi khi là tốc độ đường truyền. Cũng cần tuân thù luật quảng cáo và tránh hiện
tượng “spam email”.
4. Tìm kiếm di động
Khi khách hàng sừ dụng công cụ tim kiếm trên điện thoại di động hoặc
thiết bị di động có nghĩa là họ đang có nhu cầu tim kiếm các dịch vụ, sản phẩm,
địa điểm ở ngay gần đó hoặc họ đang rất có nhu cầu tìm hiểu. Công ty có thê
quan tâm đến dịch vụ mSEO (tối ưu hóa tìm kiếm đi động) và tim kiếm trả tiền
Google Advvords. Hiện nay, khách hàng có nhu cầu tìm kiếm trên di động rất
lớn bởi sự thuận tiện của nó. Vì vậy, việc thương hiệu của bạn xuât hiện trên
công cụ tim kiếm (Google) trên di dộng là một lợi thế cạnh tranh không nhò.
5. Mạng xã hội
Ngày nay, mọi thứ đều có thể sẻ chia trên mạng xã hội. Hầu hết các
khách hàng sử dụng điện thoại di động đêu đang “chơi” một hoặc một vài dịch
vụ mạng xã hội nào đó, thí dụ như tại Việt Nam hâu hêt khách hàng đang sử
dụng Pacebook, Google+, Youtube, Skype, Viber... và đăng nhập các dịch \ại
này thường xuyên trên điện thoại di động hoặc các thiêt bị di động khác. Hãy
tận dụng hết tính năng của chiêc điện thoại di động thông minh của khách hàng,
biến điện thoại di động của khách hàng và khách hàng trớ thành một nhà quảng
cáo đầy tin cậy cho thương hiệu cùa công ty.

Coca Cola đã có chiến dịch markcting thành công thông qua

chia sc lon nước ngọt in tên chính khách hàng lên mạng xã hội.
Chương 1 : Tổng quan vể thương mại điện tử. 31

Có thể tạo ra một không gian “tự sướng” ừong nhà hàng cho khách hàng
chụp ảnh; hoặc nên có chương trình ưu đãi cho khách hàng “check-in” trên
Pacebook... Ngoài ra, công ty cũng có thê sử dụng các tính năng miễn phí của
mã QR Code, Microsoft 2D Tags... để lập danh thiếp điện tử, chèn địa chi
website, các thông điệp bao gồm hình ảnh và nội dung gửi tới khách hàng để
khách hàng có thê quét mã và truy cập ngay lập tức, vừa gia tăng sự sành điệu,
vừa thêm sự trài nghiệm thú vị cho khách hàng.
6. ủng dụng cho thiết bị di động (apps)
Các công ty Việt Nam có thể xây dựng các ứng dụng dùng trên điện thoại
di động và cho phép khách hàng tải về dùng miễn phí. Thông qua những ứng
dụng này, công ty có thể bán hàng di động thông qua chính các ứng dụng bán
hàng hoặc ứng dụng giới thiệu sản phâm, dịch vụ của công ty tới khách hàng.
Có thể ứng dụng di động chỉ đơn thuần là một cẩm nang về sản phấm, như là
một catalogue điện từ, một trò chơi gắn kết khách hàng với thương hiệu...
Mặt khác, với các nền táng ứng dụng phổ biến như Andi'oid, io s ,
Windows Phonc, công ty Việt Nam có thể khai thác dịch vụ quảng cáo di động
để tiếp cận hiệu quả hơn khách hàng.
7. VVeb markcting

s I \ I 'ẳ ^ L d caL .com 'Y aH OOI

« ) C ; õ 's e a r c / 7
craigslist.com
ĩ]
t

lacebbok .......
(ỉro a đ c.ist Y ou rscư ■
backpage.com
LinkedOĨI
-M ____ > tD in q
o n

Quảng cáo qua wcbsitc vẫn là hình thức đưọ'c ưa chuộng nhất. Song,
vói tỷ lệ ngưòi lướt wcb qua điện thoại di động ngày càng nhiêu, các công
t>' Việt Nam cần chú ý trong việc thiết kế giao diện cho phù hợp.
32 Chương 1 : Tông quan về thương mại điện tử.

Đối với website bán hàng của công ty, khi tiếp cận với kliách hàng thông
qua chiến lược marketing di động thì cần phải được tối ưu hóa về dung lượng
vvebsite, dung lượng hình ảnh, nội dung bài viết, tối ưu hóa về video. Đặc biệt,
cần phải thiết kế giao diện tùy biến thông minh, có khả năng nhận biết các thiết
bị các nền tảng hệ điều hành, loại kích thước màn hình, thiết bị di động và tự
tương thích với các thiết bị đó một cách tối ưu nhất; có khả năng hỗ trợ thao tác
email, đặt hàng qua điện thoại thật đơn giản và thuận tiện cho khách hàng...
8. Quảng cáo và PR
Thiết bị di động thông minh có thể cho phép hiển thị quảng cáo dạng
banner, pop-up, pop-under; quàng cáo giữa bài viết hoặc quảng cáo trước - sau
một bài viết mà người dùng đang đọc trên thiết bị di động; hoặc quàng cáo hiển
thị trên các trang mạng xã hội Pacebook, YouTube; hoặc quảng cáo ngay trên
ứng dụng... một cách bình thường thông qua các trình duyệt web di động. Vì
thế, công ty và những người làm kinh doanh TMĐT cũng cần lưu ý loại hình
công cụ marketing điện tử này.
Với số lượng người đọc truy cập vào một số báo điện tử, báo tin tức hàng
đầu hiện nay có thể lên tới hàng chục triệu lượt truy cập mồi ngày, thi việc sử
dụng các hình thức quảng cáo và quan hệ công chúng (PR) qua báo điện tử vẫn
rất có hiệu quả.
9. Thanh toán di động
Nói đến marketing di động và thương mại di động, không thể không nói
đến thanh toán di động. Thử tưởng tượng, nếu một người dùng Việt Nam đang
ngồi uống café và lướt Pacebook, họ nhìn thấy quảng cáo cùa cônẸ ty bạn, họ
click vào quảng cáo, họ truy cập vào Nvebsite của bạn, mọi thứ đều rất thuận
tiện; họ đặt hàng và dùng ứng dụng thanh toán ngay, và rồi sau 12-24 giờ khách
hàng nhận được hàng của công ty, còn điều gì tuyệt vời hơn nữa ?
10. Dịch vụ hỗ trọ’
Nên có các dịch vụ hồ trợ cho kliách hàng sử dụng điện thoại động và
thiết bị di động để gia tăng sự khác biệt và trải nghiệm cho khách hàng, wifi
miễn phí tốc độ cao, điểm chụp hình đẹp, chương trình check-in mi đãi, sử dụng
coupon điện tử giảm giá cho khách hàng...
Nguyễn Phan Anh

Thương mại họp tác (Collaborative commerce) : Khi các cá nhân hoặc các
nhóm trao đổi hoặc họp tác trực tuyến^ họ đã tham gia trong thương mại hợp tác. Ví
dụ, các đối tác kinh doanh ở các địa điểm khác nhau có thể cùng nhau thiết kể sàn
phẩm, sứ dụng cầu truyền hình, quản lý hàng tồn klro trực tuyến như là trong trường
hợp của Dell Cornputers, hoặc cùng nhau dự đoán nhu cầu sản phẩm như Marks &
Spencer làm với các nhà cung ứng của họ trong chuỗi cung ứng.
Chương 1 : Tông quan vê thương mại điện tử. 33

TMĐT phi kinh doanh : số lượng các tổ chức phi kinh doanh đang tăng dần
lên như các viện hàn lâm, các tô chức phi lợi nhuận, các tô chức tôn giáo, các tô chức
xã hội và các đơn vị chính phủ đang sử dụng TMĐT để giảm chi phí của họ hoặc để
thúc đẩy các hoạt động chung hoặc dịch vụ phi kinh doanh của họ.
EC2 : Hạ tầng TMĐT toàn còu .
• An toàn
• Thanh toán điện từ
• Ngân hàng điện từ «
• Các vấn dẻ ]uật pháp
• Hình thành thị tnrìmg điện tử
• Giao diện Người - Mảy
• Hạ tầng thông tin quổc gia vá toàn cầu

EC5 : Liên kết vói nhà cung ứng
•Nguồn sản phẩm
• Thu thập thông tin về sản pliẩm
• Quản lý quả trình mua hàng
• Quàn lý các nhà cung ứng
• Quản lý quá trình thanh toán
t
ECl : Ọuán trị doanh nghiệp
• Phát triển sản phẩm-
• Hậu cần vá hồ trợ
chuồi cung ímg
• Quàn trị nhàn sự ^ ^
• Dào tạo, trao đồi ý kiến
• Quàn trị vận hành
• Kc toán
• Lộp ké hoạch tài chính
EC4 : Liên kict \ ờ i nhà phân phối
• lìiông tin phàn hồi lù thị trường
• Bổ sung lượng dự trừ
• Phân phổi thông tin về sản phẩm
• Đáp ímg các don dặt hàng
• Quản lý, kiém tra giao nhận
• Quản lý các h(,ĩp dồng
• Quản trị dịch vụ

t
EC3 : Giao điện vói khách hàng
• Markcling ưèn Inlcmcl
• Cửa hàng diện tir
• Thông tin và các dịch vụ trirc luyến
• Chăm sóc khách hàng
• Mua bán trong các thị trường ảo
• Quàn iý bán hàng và các dịch vụ khách hàng
• I hông tin trị inrờng, thu thập thông Un
về khách hàng

Hình 1.4 : Phạm vi hoạt dộng của thu’0’ng mại điện tử.
(Source : ER & DCl (Electronic Commerce ; State of the Art).

4. Các hình thức hoạt động chủ yếu của thưong mại điện tứ
4.1. Thư điện tử (El-mail)
Các công ty, các cơ quan Nhà nước, các cá nhân... sử dụng thư điện tử đe gửi
thư hay thông tin cho nhau một cách “trực tuyển” thông qua mạng, gọi là thư điện tử
(electronic mail, viết tất là e-mail). Thông tin trong thư điện tử không phải tuân theo
một cấu trúc định trước nào.
Đối với nhiều người sử dụng Internet, email là khía cạnh quan trọng nhất và là
một phương tiện được người ta sử dụng nhiều nhất. Các thông báo email có thể giống
như các biên bản ghi nhớ hơn là thư bưu điện. Một thông báo có thê dê dàng được sao
chép sang những người sử dụng khác. Và khi nhận được một thông báo đên, người sử
34 Chương 1 : Tôngqiian về thương mại điện tử.

dụng có thế đính kèm thư trả lời của mình vào nó hoặc chuyến nó sang một người thứ
ba. Người sử dụng cũng có thề đính kèm các tài liệu và các filcs đồ họa vào các thông
báo email.
Kór\ i1
Í»T V »C »

Sớ dĩ email được im ái như vậy là bời vì nỏ mang lại sự thuận tiện, nhanh
chóng, ré tiền cùng với sự tin cậy cho người sừ dụng. Thật vậy, khi người sừ dụng gửi
một thông báo nào dó, thường nó sẽ dược gửi đi ngay lập tức và hầu như không ton
chi phí nào cà hoặc nếu có thì rất nhỏ. Các phần dính kèm có thc làm giảm di tòc dộ
các hoạt động trên mạng kliác cúa người sứ dụng, nhưng dù sao sứ dựng cmail cũng là
một cách rẻ tiền dổ gửi đi các tài liệu, rhêm vào đó, can phải nói thêm rằng email là
tương đối đáng tin cậy. Thường thì cmail rất ít khi gặp sự co trong việc truyền tải
thông tin. Neu người sừ dụng phạm một sai sót nào đó trong khi gửi thông báo thi nó
sẽ gửi trà lại người sử dụng thông báo đó, trừ klii việc sai sót trong khi diền địa chi
nhận đã biến nó thành một địa chì thật của một người sử dụng khác.
Ngày nay, mỗi cá nhân có thể dùng email từ nhiều nguồn : hoặc là dùng email
miền phí của các nhà cung cấp tài klioán email miễn phí (điến hình là hai “đại gia”
Yahoo và Hotmail), hoặc nếu cá nhân dó có vvebsite riêng thi họ có thể tạo cho mình
những cmail có dịa chỉ tên miền (domain) là tên miền cùa vvcbsile cùa minh, nàng
cách này, cá nhân hoặc công ty đã tận dụng dược cơ hội tốt dé quáng bá tên miền cùa
wcbsite cứa minh. Có thể nói, thư điện tử là phương tiện phồ biến nhất trên Internet.
Chỉ cần nhìn vào hoạt động của Internet là thây dù tất cà. Nó dã bùng nô cá về kich cỡ
và việc sử dụng. Nó cũng đã bùng nô cá trong việc lạm dụng. Dicu quan trọng dối với
nhà kinh doanh thương mại điện tú là cần thực hành marketing thư điện tử trone
khuôn khô đạo đức; nghĩa là không biến chúng thành những thông diệp rác.
Dặc biệt dối với hầu hết các công ty nhỏ của Việt Nam, các chiến dịch
marketing qua thư điện tử trên cơ sở khách hàng cho phép là cách thức hiệu qua và dề
nhớ nliất trong việc tiêp cận khách hàng mục tiêu. Việc này có thê bao gồm các ban tin
điện tử hay thông điệp tùy biến có định hướng.
Marketing trên cơ sờ thư điện tứ có thể là công cụ để tạo lập thương hiệu, phan
hồi trực tiếp và xây dựng mối quan hệ với các khách hàng. Dây là một công cụ ré, dề
sừ dụng và gần như tất cả nlrững người lướt web đều có địa chi thư điện tử.
Marketing trên cơ sở thư điện từ có nghĩa là tất cả những thư điện tứ gừi tới các
khách hàng tiềm năng. Việc này bao gồm gửi thư diện tử mang tính quảng cáo trực
tiếp tới các khách hàng tiềm năng quan tâm và cung cấp thông tin cho họ nhàm thu hút
thêm khách hàng mới hoặc bán hàng cho các khách hàng cũ. (Ting có thê sử dụng
marketing qua thư điện tử dê giữ liên lạc với các khách hàng, khuyến khích tạo dựng
sự trung thành cùa khách hàng và củng cố thêm mối quan hệ với họ.
Có thể thực hiện việc này thông qua thông diệp thư diện tứ trực tiếp, bán tin
điện tử (e-zine) hay quảng cáo trực tuyến. Một diêm khác nữa trong mối liên hệ này
với hình thức marketing trên cư sớ in ấn kà ờ chỗ chi dược gứi thư diện từ dến khi
được phép. Một sổ hình thức marketing trên cơ sở in ấn gây khó chịu và vì vậy bị
khách hàng bỏ qua. Một sự khác biệt nữa dó là markcling thông qua thư diện tứ có thể
Chương I : Tổng quan về thương mại điện tử. 35

mang tính phản hồi.

Các nhà e-marketing thích sừ dụng thư điện tử vì nó vận hành theo nguỵên tắc
sừ dụng thời gian, năng lượng và trí tưỏmg tượng. Gửi thư điện từ không tôn kém
nhiều và gần như là kliông mất chi phí. 'ĩhư điện tử có nhiều mục đích đáng giá. Neu
sừ dụng lứiư “mồi câu” thì sự phản hồi sẽ cao hom thư bìnli thường, riãy giữ lời hứa và
tuân theo các quy tẩc. Thực hiện diều đó sẽ khiến chúng ta luôn trở thành người chiến
thắng trong marketing.
Trước khi gứi thư điện tử cho các khách hàng mục tiêu, hãy lưu ý :
• Phát triến chiến lược cho chiến dịch của tổ chức, cũng giống như với chiến
lược cho chiến dịch quảng cáo qua gửi thư trực tiếp.
• Phát triển nội dung và bán sao. Nhớ nguyên tắc AIDA (Chú ý - Quan tâm -
Khát khao - Hành động (Attention, Interest, Desire và Action)) và giá trị. Lưu ý là
khoảng thời gian chú ý của một trình duyệt wcb ngan hơn nhiều so với bản in.
• Hãy đảm bảo là danh sách có dịnh hướng và dược khách hàng cho phép.
• Dưa ra “mồi câu marketing” đế có tý lệ phán hồi tốt hơn. Đây có thế là thông
tin, một bản báo cáo, phần để tải, đĩa CD hoặc khóa học trực tuyến miền phí.
• Đám bảo là đang tim kiếm khách hàng mục tiêu. Họ có sử dụng Internet
kliông ? Các khách hàng tiềm năng sẽ mua hàng còn những người không quan tâm sẽ
phớt lờ.
• Vạch kế hoạch dề ước tính và tim xem trình duyệt đến từ đâu.
• Hiêu dược họ làm gì khi họ đến với trang web. Họ dừng lại ở những trang
nào ? Họ ớ đó trong bao lâu ? Họ nhấp chuột vào cái gì ?
• Theo duổi và hoạch dịnh các thư diện tứ tiếp theo. Hãy nhớ là mất bao nhiêu
thời gian để có được một khách hàng tiềm năng tới mua hàng của ta.
• Có hệ thống chăm sóc khách hàng. Nắm chính xác minh sẽ làm gì khi nhận
được phản hồi đối với việc marketing.
Lưu ỷ đối với thư rác : Hình thức marketing qua thư điện lử có trách nhiệm dựa
trên cơ sở khách hàng cho phép. Đây là vấn đồ thuộc về luật pháp và đạo đức. Quan
điểm chung này có nghĩa là cần được người nhận thư điện tử cho phép trước khi gửi
thư điện tử quảng bá .sản phẩm hay dịch vụ. Nếu không được phép, những thư điện tử
ta gừi kliông được phép gụi là thư rác. Dừng bao giờ ệửi thư rác. Hiện nay, một sô
quôc gia dang có quy định pháp lý đôi với các thư rác sô lượng lớn. Những người làm
marketing du kích cần chơi dứng luật. Chẳng nên gửi các thư điện từ mà không dược
sự cho phép của khách hàng.
Kỹ thuật này không những giúp ta có thổ tiếp cận được khách hàng tiềm năng,
mà còn có thể giữ liên lạc với những khách hàng hiện tại với nội dung được thiết kế
nội dung mcri lạ, hấp dẫn, nhằm cung cấp những thông tin mới về sán pham, dịch vụ
36 Chương I : Tổng quan về thương mại điện tử.

hay chương trình kliuyến mãi của công ty. Nếu so sánh với hình thức marketing trực
tiếp truyền thống như gọi điện, gởi thư, thư điện tử marketing giúp ta cắt giảm được
khoản chi phí in ấn và tiểp cận khách hàng.
Có được một cơ sờ dữ liệu chất lượng, phù hợp với chương trình (ví dụ về độ
tươi, thu nhập, trình độ, v.v...), đồnệ thời hiểu rõ thói quen sử dụng thư điện tử cùa
từng kliu vực địa lý cũng như dự kiến trước những sự cố kỹ thuật phát sinh sẽ mang
đến cho ta chiến dịch thư điện tử marketing thành công.
4.2. Thanh toán điện tử (Electronic payment)
Thanh toán điện tử là việc thanh toán tiền thông qua bức thư điện tử (electronic
message). Ví dụ như, trả lương bằng cách chuyển tiền trực tiếp vào tài khoản, trà tiền
mua hàng bằng thẻ mua hàng, thẻ tín dụng v.v... thực chất đều là dạng thanh toán điện
tứ. Ngày nay, vói sự phát triển của TMĐT, thanh toán điện tử đã mớ rộng sang các
lĩnh vực mới đó là :
a. Trao dôi dữ liệu điện tử tài chính (Pinancial Electronic Data Interchange, gọi
tắt là FEDI) ; Chuyên phục vụ cho việc thanh toán điện tử giữa các công ty giao dịch
với nhau bằng điện tử.
b. Tiền lẻ điện tứ (Internet Cash) : Là tiền mặt dược mua từ niột nơi phát hành
(ngân hàng hoặc một tô chức tín dụng nào đó). Sau đó được chuyên đôi tự do sang các
đồng tiền khác thông qua Internet, áp dụng trong ca phạm vi một nước cũng như giữa
các quốc gia; tất cà đều dược thực hiện bằng kỹ thuật số hóa. Vi thế tiền mặt này còn
có tên gọi là “tiền mặt số hóa” (digital cash). Tiền lé điện tử đang trên đà phát triển
nhanh chóng, nó có các ưu điếm nổi bật như sau :
• Dùng để thanh toán những món hàng giá trị nhó, thậm chí ngay cá tiền mua
báo (vi phí giao dịch mua hàng và chuyển tiền rất thấp);
• Có thể tiến hành giữa hai con người hoặc hai công ty bất kỳ, các thanh toán là
vô danh;
• Tiền mặt nhận được đám bào là tiền thật, tránli được tiền già.
c. Ví điện tử (electronic purse) : Là nơi đề tiền mặt Internet, chú yếu là thè
thông minh (smart card), còn gọi là thẻ giữ tiền (stored valuc card), tiền được trà cho
bất kỳ ai đọc được thè đó; kỹ thuật của ví diện tứ tương tự như kỹ thuật áp dụng cho
“tiền lẻ điện tử”. Thẻ thông minh, nhìn bề ngoài như thè tín dụng, nhưng ở mặt sau
ciia thé, có một chíp máy tính điện từ có một bộ nhó dế lưu trữ tiền số hóa, tiền ấy chi
được “chi trả” khi sử dụng hoặc thư yêu cầu (như xác nhận thanh toán hóa don) dược
xác thực là “đúng”.
d. Giao dịch điện tử của ngân hàng (digital banking) : Ilệ thống thanh toán điện
tử của ngân hàng là một hệ thống lớn gồm nhiều hệ thống nhó ;
• Thanh toán giữa ngân hàng với khách hàng qua điện thoại, tại các điếm bán
lẻ, các kiôt, giao dịch cá nhân tại các gia đình, giao dịch tại trụ sớ khách hàng, giao
Chương ỉ : Tổng quan về thương mại điện tử. 37

dịch qua Internet, chuyển tiền điện tử, thẻ tín dụng, thông tin hỏi đáp,...
• Thanh toán giữa ngân hàng với các đại lý thanh toán (nhà hàng, siêu thị,...)
• Thanh toán nội bộ một hệ thống ngân hàng.
• Thanh toán liên ngân hàng.
Tại Việt Nam, theo khảo sát tháng 09/2.015 của VECITA, Cục TMĐT Việt
Nam, tiền mặt vẫn là hình thức thanh toán chủ yếu trong các giao dịch mua bán trực
tuyến chiếm 64%, giảm 10% so với năm 2014. Hình thức chuyến khoản qua ngân
hàng cũng giám từ 41% năm 2014 xuống còn 14% năm 2015. Thay vào đó, số lượng
người sử dụng ví điện tử lại tăng từ 8% năm 2014 lên 37% vào năm 2015.
I 74% I
M% 12014 '2015

37“ 41%

ịịịuoi. Ọ0/Jl% 11“„l°.i

8"'o
0

Tien mặt khi Vi diộn lư Chuyên Thô cào The thanh Pliưtnm thức
nhận liàng khoan qua toán khác
ngân hànii

Hình 1.5 : Các hình thức thanh toán chủ yểu tại Việt Nam.
4.3. Trao đoi dũ' liệu điện tử
Trao đối dữ liệu điện từ (electronic data interchange, viết tắt là EDI) là việc trao
đổi các dữ liệu dưới dạng “có cấu trúc” (stuctured form), từ máy tính điện tử này sang
máy tính điện tử khác, giữa các công ty hoặc đơn vị đã thỏa thuận buôn bán với nhau.
Theo Uy ban Liên Hiệp quốc về Luật Thương mại Quốc tế (UNCrrRAL),
“Trao đổi dừ liệu điện tử (EDI) là việc chuyển giao thông tin từ máy tính điện từ này
sang máy tính điện tử khác bằng phương tiện điện tử, có sử dụng một tiêu chuẩn dã
được thòa thuận dể cấu trúc thông tin”.
EDI ngày càng được sử dụng rộng rãi trên toàn cầu, chủ yếu phục vụ cho việc
mua và phân phối hàng (gứi đơn hàng, các xác nhận, các tài liệu gứi hàng, hóa đơn
v.v...), người ta cũng dùng cho các mục đích khác, như thanh toán tiền klrám bệnh,
trao đôi các kết quá xét nghiệm v.v...
Trước khi có Internet đã có EDI, khi dó các công ty dã dùng “mạng giá trị gia
tăng” (Value Added Netvvork, viết tắt là VAN) dế liên kết các đối tác EDI với nhau;
cốt lõi của VAN là một hệ thống thư điện tử cho phép các máy tính diện tứ liên lạc
được với nhau, và hoạt động như một phương tiện lưu trữ và tìm kiếm; khi nối vào
38 Chương ỉ : Tông quan vê thương mại điện tử.

VAN, một công ty có thể liên lạc với nhiều máy tính điện tử nằm ớ nhiều thành phố
trên khắp thế giới.
Ngày nay, EDI chủ yếu được thực hiện thông qua mạng Internet. De phục vụ
cho buôn bán giữa các công ty thuận lợi hơn với chi phí truyền thông không quá tổn
kém, người ta dã xây dựng một kiểu mạng mới gọi là “mạng riêng ào” (Virtual private
nelvvork), là mạng riêng dạng intranet của một công ty nhưng được thiết lập dựa trên
chuẩn trang web và truyền thông qua mạng Internet.
Công việc trao dôi EDI trong 'rMĐ I' thường bao gôm các nội dung sau : (1)
Giao dịch kết nối; (2) Dặt hàng; (3) Giao dịch gửi hàng; (4) 'I hanh toán.
Vấn đề này đang được tiếp tục nghiên cứu và xừ lý, dặc biệt là buôn bán uiừa
các nước có quan diêm chính sách, và luật pháp thương mại khác nhau, dòi hỏi phải có
một pháp lý chung trên nền tảng thống nhất quan điếm vồ tự do hóa thương mại và tự
do hóa việc sử dụng mạng Internet, chi như vậy mới bảo dàm dược tính khá thi, lính
an toàn, và tính có hiệu quà cùa việc trao đôi dữ liệu điện tử (liDI).
4.4. Truvền dung liệu
Dung liệu (contcnt) là nội dung ciia hàng hóa số, giá trị của nó không phái trong
vật mang tin và nằm trong bản thân nội dung của nó. Màng hóa so có thê dược giao
qua mạng. Ví dụ hàng hóa số là : Tin tức, nhạc phim, các chương trinh phát thanh,
truyền hình, các chương trình phần mềm, các ý kiến tư vấn, vé máy bay, vé xem phim,
xem hát, hợp dồng bảo hiểm, v.v...
'lYước dây, dung liệu được trao đôi dưới dạng hiện vật (physical form) bằng
cách đưa vào dTa, vào băng, in thành sách báo, thành văn bân, dóng gói bao bì chuyến
dốn tay người sử dụng, hoặc đến điểm phân phối (như cứa hàng, quầy báo v.v...) đê
ngưòi sứ dụng mua và nhận trực liếp. Ngày nay, dung liệu dirực số hóa và truyền gửi
theo mạng, gọi là “giao gửi số hóa” (digital delivery). Các tờ báo, các tư liệu công ty,
các catalog sản phàm lần lượt dưa lèn vveb, người ta gọi là “xuất bàn diện từ”
(electronic publishing hoặc web publishing), hàng ngàn từ báo dã dược dưa lên wcb
gợi là “sách điện tử”; các chương trình phát thanh, truyền hình, giáo dục, ca nhạc, kế
chuyện v.v... cũng dược số hóa, truyền qua Internet, người sử dụng tai xuống
(dovvnload); và sử dụng thông qua màn hình và thiết bị âm thanh cua máy tính diện tư.
4.5. Quáng cáo websi(e thuong mại điện tử
C’ó nhiều hình thức dè tiến hành quảng cáo ví dụ như : dài phát thanh, truyền
hình, quáng cáo điện tứ ngoài trời. Internet v.v... Công ty có thê hình thành một
vvebsite riêng, dặt đường dẫn websitc của mình tại những trang web có nhiều người
xem, đăng hình quảng cáo tại những trang wcb thông tin lớn hay trực liếp gửi thư điện
tử tới từng khách hàng, dối tác tiềm năng... Chi phí quàng cáo trên các trang web thấp
hơn nhiều so với việc quàng cáo trên các phương tiện truyền hình, đài phát thanh. Vi
vậy, việc tiến hành quãng cáo trên những vvebsite có số lượng truy cập lớn cũng dang
trớ thành một chiến lược quan trọng của nhiều công ty Việt Nam.
Chương ỉ : 7ong quan về thương mại điện tử. 39

Khi nghiên cứu cần biết được các số liệu điều tra và kliảo sát gần nhất tại Việt
Nam. Sau đây là dẫn chứng các số liệu (tháng 09/2.015) của VECITA, Cục TMĐT về
quảng cáo website cùa các công ty thương mại điện tử Việt Nam :
Các hình thức quàng cảo wehsite íhưong mại điện tử :
Mạng xã hội với ưu điếm số lượng người sử dụng cao, chi phí thấp đã trớ thành
một công cụ hữu hiệu nên các công ty Việt Nam đã và đang sử dụng để quảng bá
vvebsite TMĐT của nừnh (50%). Tiếp đến là công cụ tìm kiểm (47%) và báo điện tử
(35%). l'uy nhiên, khi được hỏi về hiệu quà của việc quảng cáo website TMĐT qua
các hình thức, 39% công ty Việt Nam đánh giá cao việc quảng cáo qua các công cụ
tìm kiếm, tiếp theo là mạng xã hội (28%).

Chua quãng bá
Các phương tiện khác 21%
ủng dụng di động 10%
Tin nhắn/Email quáng cáo 24%
Các công cụ TK 47%
Mạng XH ■ 50%
Truyền hình 15%
Báo điện tứ 35%
Báo giấy 24%

"Hỉnh l.è Ttác hình tìưicquang cảo

2015 « 2 0 1 4 «2013

50%
74#

( H ìn h l.7 : Các hỉnĩỉthức quảng caõ^vi^sỉ^q^ũa cẫc nam g®*đâ7của

- ... ...... .
40 Chương 1 : Tổng quan về thưong mại điện tử.

Lưu ý : Việc trình bày lý thuyết cần được minh họa bằng các số liệu nghiên cứu
cụ thể thì mới có căn cứ và có tính thuyết phục. Tháng 09/2015, Cục TMDT và CNTT
- Bộ Công Thương tiến hành khảo sát tình hình ứng (lụng TMĐT với hơn 900 cá nhân
có sừ dụng Internet trong phạm vi cả nước, ỉ lình thức kháo sát phần lớn là tra lòi trực
tuyên và điên phiếu trực tiếp. Toàn bộ số liệu và phân tích mà chúng tôi sứ dụng minh
họa trong quyển sách này được rút ra từ kết quả kháo sát mới nhất nói trên.
4.6. Mua bán hàng hóa trực tuyến
Cho đến nay, danh sách các hàng hóa bán lẻ qua mạng đã mớ rộng, từ hoa tới
quần áo, ôtô và xuất hiện một loại hoạt độnệ mói là “mua hàng diện tử” (elcctronic
shopping), hay “mua hàng trên mạng”, ờ hầu hết các nước trên thế giới hiện nay,
Internet đã trở thành công cụ để cạnh tranli bán lẻ hàng hóa hữu hình và vô hình
(Retail of tangible & intangible goods hay e-tailing). Tận dụng tính năng đa phưcmg
tiện (multi-media) của môi trường web và Java, người bán trực tuyến xây dựng trên
mạng các “cửa hàng ảo” (Virtual shop). Sớ dĩ gọi là ảo bới vì, cửa hàng thi có thật trên
mạng nhưng không có thực ngoài đời; và ta chì xem dưcrc toàn bộ quang cành cửa
hàng và các hàng hóa chứa trong đó trên từng trang màn hình một.
Đe có thể mua - bán hàng, khách hàng tìm trang web của cửa hàng, xem hàng
hóa hiển thị trên màn hình, xác nhận mua và trả tiền bàng thanh toán diện từ. Lúc khởi
đầu (giai đoạn một), việc mua bán như vậy còn ớ dạng sơ khai : người mua chọn hàng
rồi đặt hàng thông qua mẫu đơn (form) cũng đặt ngay trên web. Nhưng có trường hợp
muốn lựa chọn giữa nhiều loại hàng ờ các trang web khác nhau (cúa cùng một cửa
hàng) thì hàng hóa miêu tả nằm ờ một trang, đơn đặt hàng lại nằm ó trang khác, íiây ra
nhiều phiền toái. Để khắc phục, giai đoạn hai, xuất hiện loại phần mềm imVi, cùng vói
hàng hóa của cửa hàng trên màn hình đã có thêm phần “xe mua hàng” (shopping cart,
shopping trolley), giỏ mua hàng (shopping basket, shopping bag) giong như giỏ mua
hàng hay xe mua hàng thật mà người mua thường dùng khi vào cứa hàng, siêu thị. Xe
và giỏ mua hàng này đi theo người mua suốt quá trình chuyển từ trang wcb này dên
trang web khác để chọn hàng, khi tìm được hàng vừa ý, người mua ân phím “Hãy bó
vào giỏ” (Put in into shopping bag); các xe hay giò mua hàng này có nhiệm vụ tự động
tính tiền (kể cả thuế, cước vận chuyển) để thanh toán với khách mua. Vì hàng hóa là
hữu hình, nên tất yếu sau đó cửa hàng phải dùng tới các phương tiện gửi hàng theo
kiểu truyền thống để đưa hàng đến tay người tiêu dùng.
5. Lọi ích và hạn chế của thưong mại diện tử
5.2. Lọi ích của thưong mại điện tử
TMĐT đã và đang góp phần đẩy mạnh các quá trình thương mại thông thường
và mờ ra các cách làm ăn mới, các cách tổ chức công việc kinh doanh mới.
Lợi ích mà thương mại điện từ đem lại được xem xét trên ba góc d() : lọi ích dối
với công ty, lợi ích đối với người tiêu dùng và lợi ích dối với xã hội.
Chương ỉ : Tông quan về thương mại điện tử. 41

5.2.1. Lọi ích của TMĐT đối vói các công ty

Lợi ích của TMDT với các công ty thì rất nhiều nhưng nếu tóm gọn trong một
câu thì đó là “mở rộng thị trường toàn câu, gia tăng doanh số và cắt giảm chi phí”.
a. nếp cận toàn cầu và thu thập đưọ’c nhiều thông tin
TMD'J' mớ rộng thị trường đến phạm vi quốc gia và quốc tể : Với một lượng
đâu tư vôn không lớn, một công ty có thê dễ dàng và nhanh chóng xác định các nhà
cung ứng tôt nhât, nhiêu khách hàng hơn, các đối tác kinh doanh phù hợp nhất trên thế
giới. Việc mớ rộng cơ sở khách hàng và nhà cung ứng cho phép tổ chức mua được rẻ
hơn và bán dược nhiêu hơn. Ngay cả một công ty nhỏ như trang mạng bán sách
Saigoncom.vn nhưng nhờ biêt c^uảng cáo ấn tượng trên web giờ đây đã có khách hàng
là người Việt ở khăp nơi trên thè giới, tỷ lệ doanh thu từ thị phần khách hàng Việt kiều
là hơn 30 %, một tỳ lệ khá lớn đối với một công ty nhỏ.
Khá năng mơ rộng đàng kinh ngạc ;
Không phái hãng kinh doanh trực tuyến nào cũng dễ dàng thành công với tốc độ
phát triên theo câp sô nhân. Có một số công ty Việt Nam khi mới bắt đầu kinh doanh
trực tuyên nghĩ răng khách hàng sẽ tự động sẽ tìm thây họ trên Internet và doanh thu
sẽ đô ào ào vào túi. Mọ cho răng một vài bài đăng trên Pacebook hay Tvvitter sẽ biến
việc kinh doanh trực tuyên thành máy cô máy thu tiên ảo. Thật ra, mở rộng quy mô
kinh doanh kliông dê dàng, cho dù đó là một công ty trực tuyển. Tuy nhiên, kinh
doanh trực tuyên có lợi thê hơn khi không bị giới hạn bởi vị trí địa lý. Họ có thể tiếp
cận mọi khách hàng trên loàn thê giới dề dàng hơn so với cách tiếp cận truyền thống.
Vi vậy, một khi chiến lược markcting có mục tiêu thành công, các công ty kinh
doanh trực tuyên có thê dê dàng mở rộng mục tiêu của mình và tăng ngân sách đê phát
triên nhanh chóng.
Dê tiếp cận thị trường thế giới :
Diều thú vị cúa kinh doanh trực tuyến là khả năng vận hành 24/7 ớ bất cứ đâu.
Kliộng có ranh giới dịa lý và kliông có giờ giấc hoạt động cụ thể, kinh doanh trực
tuyên có thê tạo ra lợi nhuận trên từng giây, ngay cả trong lúc bạn đang ngú.
Kinh doanh trực tuyến có thể phát triển mạnh mẽ thông qua việc xây dựng kế
hoạch truyỗn thông trên mạng xã hội, tôi ưu hóa công cụ tìm kiêm và các chiên lược
quảng cáo trả tiền. Việc tiếp cận bất cứ quốc gia nào trên thế giới chi ở trong tầm tay
cúa bạn. Giới hạn mục tiêu vào các quôc gia, các khu vực và các nước cụ thê sẽ mang
lại lợi thế cho việc kinh doanh trực tuyến.
Sự lự do không giới hạn :
Nhiều doanh nhân lựa chọn kinh doanh trực tuyến vì sự tự do, thoải mái mà loại
hình kinh doanh này mang lại. Công nghệ hiện đại, máy tính xách tay, máy tính bảng,
các ứng dụng hiện dại cho phép họ điêu hành công ty từ bất kỳ địa diểm nào. Bạn sẽ
42 Chương ì : Tông quan vê thương mại điện tử.

rất dễ dàng bắt gặp một doanh nhân vừa ngồi nhấm nháp café ở Trung Nguyên vừa
làm việc chỉ bằng chiếc máy tính hoặc thiết bị có kết nối wifi.
Kinh doanh trực tuyến có lợi thế không bị ràng buộc về thời gian lẫn địa điểm
làm việc. Nhiều người coi tự do là động lực để làm việc chàm chì hơn. Tuy nhiên,
đừng nhầm lẫn khái niệm tự do và để cho thời gian trôi qua lãng phí. Doanh nhân thực
sự là người tôn trọng tự do và sẽ làm việc chàm chi để có nhiều thời gian hơn dành
cho gia đình và tham gia hoạt động bên ngoài - những điều họ đã bỏ lỡ khi có một
công việc hành chính.

Hộp 1.3 : Internet đưa công ty nhỏ vưon ra thị trưò'ng lớn.
Cách đây khoảng 20 năm, nếu muốn tiếp cận khách hàng ờ nước ngoài,
cần phải thiết lập văn phòng kinh doanh tại quốc gia đó. Điều này không dễ
thực hiện và rất tốn kém. Ngày nay, thông qua Internet, các nlià kinh doanh có
thể tiếp cận khách hàng ở bất cứ đâu trên thế giới một cách dễ dàng...
Internet mang đến những công cụ hữu dụng giúp công ty Việt Nam cạnh
tranh, mớ rộng kinh doanh tại địa phương và trên toàn cầu, giúp nâng cấp “sân
chơi” cho các công ty nhỏ và địa phương ờ bất kỳ thị trường nào bằng hai
phương thức sau :
Đầu tiên là khả năng đo lường. Quảng cáo trực tuyến với kliả năng đo
lường hiệu quả giúp mọi thứ được đong đếm một cách rõ ràng, từ mức độ tăng
doanh số, lợi nhuận, lượt đăng ký cho đến lượt truy cập trang web mà vẫn đảm
bảo chi phí hợp lý. Nghĩa là, các công ty Việt Nam nhỏ có thể thông qua quàng
cáo trực tuyến để đẩy mạnh sức tiêu thụ sàn phẩm và dịch vụ, nắm rõ hiệu quả
nó mang lại.
Thứ hai. Internet gia tăng khà năng được tìm thấy của công tv, giúp cõng
ty tiếp cận những thị trường mới và khách hàng mới ở hất kỳ quốc gia nào trên
thể giới, ngav đúng lúc họ đang tìm sàn phàm công ty cung cấp.
Tăng trưởng doanh số của các công ty nhỏ ngày càng cao hơn, cũng như
độ tin cậy của người tiêu dùng ngày càng tăng lên, TMĐT hứa hẹn một cơ hội
béo bở cho cơ sờ Trần Luận cũng như các công ty vừa và nhỏ tận dụng các lợi
thế quang bá Online để đến với người tiêu dùng. Các công ty vừa và nhó dã ứng
dụng thành công TMĐT trong kinh doanh, đưa được sán phẩm rộng rãi đến với
người tiêu dùng trong nước, thậm chí cả xuất khẩu. Tiêu biểu cỏ thể kể đến cơ
sở Thatứi Hằng (Kiên Giang) và Cá kho Trần Luận tại Hậ Nam.
Cá kho Trần Luận là một trường hợp thành cônẸ điển hình của một công
ty gia đinh Việt Nam kinh doanh sản phẩm truyền thống nhờ vào QCTT. Nếu
như trước đây, mỗi năm Cá kho Trần Luận bán ra từ 100 - 350 sản phâm, thì
nay đã tăng lên 3.300 sản phẩm nhờ vào QCTT. Công ty dân được mờ rộng với
nhiêu lao động hơn, đông thời cũng nhận được rât nhiêu đơn hàng từ khách du
lịch trong và ngoài nước.
Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện tử. 43

nhinit iUU' /<»».’ \ảf rlừ ».7 giu \ịit rhị' iK>t (ỉnnh Im lừ n f tiliư chnoi S ĩ ỉ ' p .v
UEN HE MUA C A -347
Ho,Vìt MC ịthoii: \an lnx bxì’ hu Ch: Pheo - Thl S ò »’un Lt\> Hii( t}:iè hi.’Ợĩlg cuo
co tihữ t> i liẽĩ st XiUii ( ú ú um loỉ nòi tiiình 7i>f mon ả n iiniit quóe ^71 qitôc rii\ -
«•7 H o .<177? Ỉ7 i Ì Ì kV 4*0 SO T i ò i ỉ L i i o n 8 0 9 0 8 .9 9 9 .$ ? $

CAM KCT CHAT LƯ094C

‘ C iakACiaâluc^ •9«(Mâ

' CiM kJ7 f t « ktaf 4«tf 1 «

‘Oi«
‘ PIKV«?4?
■ -N

Nièu c* kho 4 KG
IIM M O .m VNĐ

Nku c« kho 3 $ KG Ntau Cằ kho 3 KG

t 9M0M 0M VNB

ề •N HI.OM VMĐ

Nieu ca kho 2 KG Nièu ca kho 2.6 KG

MMM.MO vwe mm.m VMd
% %
Moti Cú kho .v/i<ifi Hàu iui\ con 1.1 ( a kho lanỊi /)(ii ỉlotìng <A kho InuỊỊ I Mi>ỹi. rù kho lỉa .\am. til c.t I^uhiị: Icn ịrụi (tcti đcii
oinc lỉ mon cx Uk.> co inr.ai C1U \'|| Oại (ỉn tcii làn Ikx - tà) cu u l:m){ 1'hti Ho.ìn^t. nay u lm(! Nhàn HfU. hm'ải ỉ.ỷ Nh.'m.
Tiui) Ma >aui .Mưn C.711)0 co tni>cn nny 3.1 IKU ticu2 Lliip um uat tỉvu toan quoc \'a C04) .xaiĩ khau rj nircK UỊỈOAI NĨÓII cn kl)0 tuy
rài l>ict Ixn u r« kho BO) ib i ucu luòn n^m) l)on Ivllniỉ CAC kuỉ UOI Iduc. tỉui cn citU)i chảc. \mn)ịt CJ xỏp mcm. CÁco huong 1)
lat !iip tuii \ã kỈHi4i)( koa mm i.uJi tltou^t thưvmg CU.I C3 MoB ra kho uc«u uayđưcM. cbe tHÔt iii ky CvBiịt \4 kbo tuvks thoi giou fát
ỉan kỉ)o.uts 1 1 tia) tục CXCIK ' cn gỉa I'i co tnỌ) en cun Lui^ IKU co hunng 1ị ràt (tỉc tnm|t- ('ó tlic Itiihìịỉ ỉ)nii rẳnịỉ tuon r i kbo
.Vhao H ịu ro vơ 1 rao I.oiỹu u mon c.« kho ngvB) u)ut Vict N.-BU Cltic chẳu bát ky M «Ỉ4 nms dm;c tìiuoniỉ ilitic mon co iUc tnct
nay ỉ Un la ve mivSu 4t^1c ihunng tlnrc ti)ai) nlncu Imt mr.ỉ
_____________________ kho Nhàn tỉé» tựằào ấ mòề cá kho ãỹOỂ Êầ£ ViậtNÊtol

Các công ty nhỏ như Cá kho Trần Luận thường rất eo hẹp về thời gian
hay tiền bạc, nên những mô hình quảng cáo như tự phục yụ có vẻ khá phức tạp.
Có thể nói, những công ty đã biết đến QCTT sớm nhận ra một điều là họ thường
lo lang thái quá, vì thực tế đơn giản hơn nhiều.
(Sophie Trần, giám đốc Marketing Việt Nam, Google châu Á - Thái Bình
Dưcmg.)
Kinh doanh điện tử là cơ hội lớn để các công ty Việt Nam mở rộng tầm nhìn
toàn cầu (global Vision) và marketing với thị trường toàn cầu.
44 Chương 1 : Tông quan vê thương mại điện tử.

Hộp 1.4 : Công ty Việt Nam và thị trường toàn cầu ngày nay.
Có một số yếu tố buộc những người kinh doanh thương mại điện tử và
người làm marketing điện tử tại Việt Nam phải mở rộng các quan sát về mặt
kinh tế, và tính tới các sự kiện vượt ra khỏi biên giới lãnh thổ của đất nước hình
cong chữ s này. Trước hểt là những thỏa thuận quốc tể đạt được thông qua đàm
phán nhằm mờ rộng hoạt động thương mại giữa các quốc gia. 7'hứ hơi, sự tăng
trường của hoạt động kinh doanh điện tử và công nghệ máy tính liên quan, cho
phép các quốc gia từng bị cô lập, cấm vận như Việt Nam có thể tham gia vào thị
trường người mua và người bán toàn cầu. Thứ ba, sự phụ thuộc lẫn nhau cùa
các nền kinh tế thế giới là một thực tế, vì chẳng có quốc gia nào có the tự sản
xuất tất cả các nguyên vật liệu thô và hàng hóa hoàn thiện mà công dân của đất
nước mình cần, cũng như tiêu thụ tất cả sản phẩm đầu ra, mà không xuất khẩu
sang một vài nước khác. Bằng chứng cho sự phụ thuộc này được minh họa qua
việc sử dụng đồng tiền chung Euro nhằm thúc đẩy thương mại giữa các quốc
gia trong Liên minh châu Âu, và sự ra đời của các hiệp định thương mại như
Hiệp định ThươnẸ mại Tự do Bắc Mỹ (North American Frcc Tradc Agrcemcnt
- NAFTA) và Tổ chức Thương mại Thế giới (World Trade Organization -
WTO) và TPP - Hiệp định Đối tác Kinh tế Chiến lược xuyên rhái Binh
T>\xơng{Trans-Pacịfĩc Strategic Economic Partnership Agreement), vừa được
ký kết ngày 5/10/2015, một hiệp định liên kết toàn diện về nhiều mặt.
Sự tăng giá xàng dầu liên tục vào tháng 06/2015 đã tác động dến mức giá
mà người tiêu dùng Việt Nam trả cho gần như mọi loại hàng hóa/dịch vụ khác -
ngoài xăng dầu. Các công ty của Việt Nam buộc phải tăng giá sản phẩm Icn
20% để theo kịp chi phí năng lưọTig khi Chính phú Việt Nam đánh thuế môi
trường từ tháng 6/2.015. Trong đó những công ty lớn cùa Việt Nam như,
Pctrolimex chuyên cung cấp nguyên vật liệu cho các công ty thuộc nhiều ngành
nghề khác nhau, từ nông nghiệp tới chăm sóc sức khòc, vì vậy tất cả các đối
tượng này đều chịu tác động của đợt tăng giá. Các hãng hàng không cũng đang
phải tìm cách đối phó với tình trạng chi phí nhiên liệu cho máy bay tăng gần
gấp đôi. Vietnam Airlines bắt đầu tính phí khi khách hàng muốn quy đối dặm
bay thưởng, trong khi đó hãng Vietjct Air phải tăng phí lên đối với hành lý ký
gửi đầu tiên, và tăng thêm phí nữa đối với hành lý ký gửi thử hai.
Đe duy trì lợi thế cạnh tranh, các công ty Việt Nam phải liên tục tìm kiếm
địa điểm sản xuất hiệu quả nhất và f!ÍỊ trường sinh lợi nhất cho sản phẩm.
Không chỉ tìm thấy nhiều cơ hội phục VỊI khách hàng truyền thống ở các quốc
gia công nghiệp phát triển, Nga, Đông Âu, giới kinh doanh thương mại điện từ
và marketing điện tử của Việt Nam hiện nay còn tìm thấy cơ hội to lớn ờ Đông
Nam Á lân cận và những nền kinh tế đang nổi lên ở Trung Âu, Trunẹ Đông,
châu Ả và châu Phi; tại các nơi này, mức sống cao hơn đã tạo ra nhu cầu ngày
càng tăng đối với những sản phẩm mới nhất. Việc mở rộng hoạt động vượt ra
Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện tử. 45

khòi thị trường Việt Nam mang lại cho các công ty Việt Nam khả năng tiếp cận
7 tỷ khách hàng quôc tê. Trung quôc hiện là thị trường lớn thứ hai trên thê giới,
chi sau Mỹ. Khách hàng Trung quôc, An Độ với hơn 1 tỷ dân ở môi nước là các
thị trường to lớn cho các công ty Việt Nam. Vì thế, các công ty Việt Nam phải
biết mở rộng địa bàn hoạt động tới Trung quốc và Ân Độ.
Ngoài ra, các công ty ở những nền kinh tể mới nổi cũng bắt đầu tiến hành
cạnh tranh trên quy mô toàn cầu. Trong hai năm trở lại đây, do là công xưởng
của thế giới, nên hàng hóa xuất khẩu của Trung quốc sang thị trường Mỹ đã
tăng hơn 32% trong khi tổng lượng hàng nhập khẩu của Mỹ chì tăng 17%. Tuy
nhiên, điều thú vị là có nhiều các dấu hiệu cho thấy nền kinh tế ngày càng thịnh
vượng của Trung quốc đang bị suy giảm sức hấp dẫn trên phương diện là nguồn
lao động giá rẻ. Theo thông tin từ Phòng Thương mại Hoa Kỳ và Nhật Bản, chi
phí tàng cao đã buộc một số nhà sàn xuất phải rút khỏi Trung quốc. Mexico trớ
thành đất nước dần đầu các quốc gia sản xuất gia công có chi phí thấp, Ấn Độ
và Việt Nam lân lượt giữ vị trí thứ hai và thứ ba; còn Trung quôc tụt lại đứng ở
vị trí thứ sáu.
Công ty dịch vụ cũng dóng vai trò quan trọng trong thị trường toàn cầu
ngày nay. Các hăng viễn thông như MTN của Nam Phi, Millicom International
của Luxembourg và Orascom Telecom Holding của Hy Lạp cũng bắt đầu đưa
sản phâm ra thị trường toàn cầu, theo gương đi trước của Nokia - hãng điện
thoại Phần Lan, một trong các hãng công nghệ cao đi đầu trong việc sàn xuất
những chiếc điện thoại bền với giá cả phù lụrp, được thiết kế riêng cho các thị
trường mới nổi (Vậy mà giờ đây thời điểm chúng tôi viết quyến sách này, Nokia
cũng đã buộc phái bán lại cho Microsoft). Cơ hội cho những nhà tiên phong
trong dịch vụ viễn thông sẽ tiếp tục phát trièn, chừng nào máy tính cá nhân lệ
thuộc vào nguồn điện vẫn nằm ngoài tầm với của hàng triệu người ở các quốc
gia đang phát triển. “Giống như nhiều người có cuộc gọi điện thoại đầu tiên là
bằng diện thoại di động, họ cũng sẽ có trải nghiệm đầu tiên với Internet trên
thiết bị di động”, một chuyên gia phân tích trong ngành nhận định.
Xét theo quy mô thị trưòng và tiêu chuẩn sống cao của người tiêu dùng,
Mỹ vẫn là thị trường hấp dẫn đối với các đối thủ cạnh tranh nước ngoài. Nhiều
công ty như Nissan, Sony và Sun Life Canada có cơ sở sản xuất, phân phối,
dịch vụ và bán lè ở Mỹ. Ngày càng có nhiều đối tác nước ngoài tham gia sở hữu
các công ty Mỹ. Pillsbury và MCA là hai công ty nổi tiếng, có công ty mẹ là
công ty nước ngoài.
Mặc dù phan lớn chiến lược marketing toàn cầu về cơ bản là giống chiến
lược được sử dụng trong thị trường nội địa, nhưng ngày càng có nhiều công ty
Việt Nam dã biêt tim cách diêu chỉnh hoạt động marketing cho phù hợp với nhu
cầu và sở thích của người tiêu dùng tại thị trường của từng quốc gia. Ngay cả
việc sừ dụng chuẩn xác một tên thương hiệu trên phạm vi toàn cầu cũng không
đơn giản tý nào đối với mọi công ty chứ không riêng gì công ty Việt Nam. Ví
46 Chương I : Tông quan vê thương mại điện tử.

dụ, người Nhật thường thích đặt tên hoa hoặc những cái tên nữ tính cho các
dòng ô tô - như Bluebird, Bluebonnet, Violet và Gloria. Trong khi đó, người
Mỹ lại thích những cái tên hướng ngoại, gai góc như Chevy Tahoe, Jeep
Cherokee và Dodge Challenger.

Tóm lại, TMĐT giúp các công ty Việt Nam tham gia thu được nhiều thông tin
về thị trường, đối tác, giảm chi phí marketing và giao dịch, rút ngắn thời gian sản xuất,
tạo dựng và củng cố mối quan hệ bạn hàng. Các công ty nắm dược thông tin phong
phú về thị trường, nhờ đó có thê xây dựng được chiến lược sản xuất và kinh doanh
thích hợp với xu thể phát triển cúa thị trường trong nước, khu vực và quốc tế. Diều
này đặc biệt có ý nghĩa dối với các công ty vừa và nhó, hiện nay đang dược nhiều
nước quan tâm, coi là một trong những dộng lực phát triến kinh tế.
Cập nhật hóa tư liệu công ty : Bất kỳ tư liệu nào trên web, như giá cả trong các
catalog đều có thế điều chinh trong giây lát. Thông tin về công ty luôn được duy trì
một cách cập nhật.
b. Giảm chi phí sản xuất
Chi phí thấp và lợi nhuận cao :
Kinh doanh trực tuyến cho phép loại trừ những chi phí khống lồ mà các công ty
thường phải gánh chịu, như chi phí thuê văn phòng, cửa hàng hay những rủi ro khi tích
trừ kho hàng. Thỏa thuận bò qua khâu vận chuyển (drop shipping), hay thỏa thuận sản
xuất theo đơn đặt hàng có thể giảm tối đa các nguy cơ về tài chính và cho phép duy trì
lợi nhuận phù hợp với chi phí trà trước ít hơn.
Giả sử có một công ty bán mũ với các màu khác nhau : đó, xanh dương, xanh lá
cây, màu vàng và màu cam... Neu bán ỡ những cửa hàng thông thường, bạn sẽ phái
giữ tât cả các màu trong kho bời vì bạn không biết khách hàng sẽ lựa chọn màu nào.
Neu không bán được mũ màu vàng, bạn buộc phải giảm giá và chịu lỗ. Tuy nhiên,
thông qua drop-shipping, bạn sẽ không nhất thiết phải có sẵn hàng hóa ớ trong kho.
Do vậy sẽ giảm được rủi ro nếu không bán được hàng.
Công việc cúa bạn chi là marketing cho sản phẩm đó và tiếp nhận dơn hàng.
Sau đó, bạn sẽ chuyến đơn hàng cho các đại lý kết nối với bạn. Họ sẽ đảm nhận trách
nhiệm vận chuyên sản phẩm cho khách hàng. Còn bạn sẽ nhận lấy phần chiết khấu.
TMĐT giúp giảm chi phí sản xuất, trước hết là chi phí văn phòng. Giảm chi phí
tạo lập, xử lý, phân phối, bảo quản và hiển thị thông tin : TMDT tạo khả năng giảm
chi phí tạo lập, xử lý, phân phối, lưu trữ, bảo quản và hiển thị thông tin vốn dĩ trước
đây dựa trên cơ sở giấy tờ. Các chi phí cao của việc in, gửi qua bưu chính được giảm
thiếu hoặc loại bỏ. Các văn phòng không giấy tờ (paperlcss office) chiếm diện tích
nhó hơn rất nhiều, chi phí tìm kiếm chuyển giao tài liệu giám nhiều lần (trong dó khâu
in ấn hầu như được bó hăn); theo số liệu của hãng General Electricity cùa Mỹ, tiết
kiệm theo hướng này đạt tới 30%. Điều quan trụng hơn, với góc độ chiến lược, là các
Chương 1 : Tổng qnan về thương mại điện tử. AI

nhân viên cỏ năng lực dược giải phóng khói nhiều công đoạn sự vụ đế tập trung vào
nghiên cứu phát triến, sẽ đưa đến những lợi ích to lớn lâu dài hcm.
Chi phí truyền thông trên cư sờ Internet cũng rẻ hơn nhiều so với chi phí truyền
thông qua các mạng giá trị gia tăng.
Giàm chi phí bán hàng, marketing, quànẹ cáo và giao dịch :
rMD 1' giúp giảm thấp chi phí bán hàng và chi phí marketing. Hang phương tiện
Interneưweb, một nhân viên bán hàng có thổ giao dịch được với rất nhiều khách hàng,
catalogue diện tứ (electronic catalogue) trên web phong phú hơn nhiều và thường
xuyên cập nliật so với catalogue in ấn chì có klĩuôn khổ giới hạn và mau chóng lỗi
thời. Theo số liệu của hãng máy bay Boeing của Mỹ, dã có tới 50% khách hàng đặt
mua 9% phụ tùng qua Internet (và nhiều các đơn hàng về lao vụ kỹ thuật), và mồi
ngày giám bán được 600 cuộc gọi điện thoại.
Chi với vài chục đô-la Mỹ mỗi tháng, bạn đã có thể đưa thông tin quảng cáo của
bạn đến với vài trăm triệu người xem từ các nơi trên thế giới. Đây là điều mà chỉ có
thương mại điện tử làm được cho công ty của bạn. Thử so sánh với một quảng cáo trên
báo Tuổi Trẻ với vài triệu độc già, mỗi lần quảng cáo bạn phải trả ít nhất 50 đô-la Mỹ,
còn nếu bạn có một wcbsitc cúa mình, bạn có thê quảng cáo thông tin 24 giờ mỗi
ngày, 7 ngày mỗi tuần, và lượng độc giả cùa bạn là hàng trăm triệu người từ mọi nơi
trên thế giới. Chi phí cho vvebsite của bạn mỗi tháng ước tính (kinh tế nhất) là : 5 đô-la
Mỹ chi phí lim trữ trực tuyến (hosting), 10-20 đô-la Mỹ trá cho chi phí quảng cáo (liệt
kê địa chỉ web của bạn trên một dạng danh bạ công ty điện tử. DT nhiên, đây chi là chi
phí tối thiểu cho wcbsite của bạn. Neu bạn có khả năng tài chính, bạn có thể thuê
quàng cáo với chi phí cao hơn để cỏ thể quảng cáo tốt hơn.
TMDT qua Internet/wcb giúp người tiêu thụ và các công ty giảm đáng kể thời
gian và chi phí giao dịch (giao dịch được hiểu là từ quá trình quảng cáo, tiếp xúc ban
đầu, giao dịch đặt hàng, giao dịch thanh toán,...), rhời gian giao dịch qua Internet chi
bằng 7% thời gian giao dịch qua fax, và bằng khoảng 0,5 phân nghìn thời gian giao
dịch qua bưu diện chuyên phát nhanh, chi phí thanh toán điện tử qua Internet chi băng
từ 10% đến 20% chi phí thanh toán theo lối thông thường lâu nay.
Giam chi phí xâv dựng, diiv trì và quàn lý các cứa hàng hữu hình tniyên thông :
Tác động lớn nhất về chi phi khi áp dụng thương mại diện tứ là cho phép công
ty có thể thay thế hàng loạt các cứa hàng hữu hình truyền thống (cừa hàng thực), bằng
những cứa hàng áo trên cơ sở các vvebsitc. Các \vebsite hoạt dộng 24/24 giờ 1 ngày, 7
ngày/1 tuần mà không dồi hoi tốn chi phí ngoài giờ và các chi phí phụ trội khác. C’ông
ty có thể phục vụ một số lượng khách hàng dông dáo hơn mà không cân phải xây
dựng, tô chức hay phân loại các cư sở hữu hình cùa mình. So với việc quán lý nhiêu
cửa hàng, việc quán lý một cửa hàng ảo cho phép công ty căt giám được nhiêu chi phí
trong khâu quán lý, dặc biệt là chi phí kiem kê hàng hóa.
Với thương mại điện từ, bạn không phải tốn kém nhiều cho việc thuê cửa hàng,
mặt bàng, đông đảo nhân viên phục vụ, bạn cũng không cần phải đầu tư nhiều cho kho
48 Chương ỉ : Tông quan vê thương mại điện tử.

chứa... Chỉ cần khoảng 10 triệu đồng xây dựng một vvebsite bán hàng qua mạng, sau
đó chi phí vận hành wcbsite mỗi tháng không quá một triệu đồng. Neu vvebsite cùa
bạn chỉ là trưng bày thông tin, hình ảnh sản phâm, bạn tiết kiệm được chi phí in ấn
brochure, catalogue và cả chi phí gửi bưu điện những ấn phấm này. Đặc biệt là, nếu
công ty bạn làm hàng xuất khẩu, bạn có thế ngồi ở nhà và tìm kiếm khách hàng qua
mạng, không cần phải tốn kém nhiều cho những chuyến đích thân “xuất ngoại”.
Giảm chỉ phỉ xử lý và quàn trị đơn hàng :
Một tác động khác của thưoTig mại điện tử tới chi phí tiêu thụ là làm tăng tính
hiệu quả trong cấu trúc các đơn đặt hàng. Điển hình là trường hợp cùa hai công ty lớn
trên thế giới, General Electric (GE) và Cisco Systems. Trước khi áp dụng hình thức
đặt hàng qua website, cả hai công ty này đều có tới gần 1/4 các đơn đặt hàng cùa họ
phái sừa lại vì các lỗi, cụ thể đối với GE, số lượng này là trên 1.000.000 đơn hàng, rừ
khi cho phép khách hàng đặt hàng trực tiếp qua wcbsite, tý lộ các đơn đặt hàng lồi cùa
cả hai công ty đêu giảm xuống đáng kê, như của Cisco, tỳ lệ này chỉ còn khoảng 2%.
Tiết kiệm chi phí thông qua việc áp dụng các hình thức thanh toán trực tiếp qua
web cũng là con số đáng kể đối với các công ty kinh doanh điện tứ. Mặc dù khoan phi
dịch vụ ngân hàng cho việc thanh toán bằng séc giấy giữa các ngân hàng và người bán
là khá nhỏ, trung bình khoảng 1,20 USD cho một giao dịch thanh toán, thanh toán
bàng thẻ tín dụng và thẻ ghi nợ trung bỉnh chi khoảng 0,40 USD đến 0,60 USD, song
chi phí cho quá trình thanh toán diện tử qua Internet có thể giám xuống còn khoang
0,01 USD hoặc thâp hơn nữa.
Rút ngắn thời gian triến khai ỷ tướng : TMỈ3 r làm giám thời gian từ khi bắt dầu
một ý tướng dến khi thương mại hóa ý tưởng đó nhờ các quá trình truyền thông và hợp
tác được cái thiện.
Tống hợp tất cả các lợi ích trên, chu trình sán xuất (cyclc timc) dược rút ngắn,
nhờ đó sàn phâm mới xuất hiện nhanh và hoàn thiện hơn.
Hoàn thiện chuỗi cung ứng :
Một số kliâu kém hiệu quá của chuỗi cung ứng, như tồn kho quá mức, sự chậm
trễ trong phân phối có thể được tối thiểu hóa với 'rMDT. Ví dụ, bằng việc trưng bày
catalog và nhận đơn đặt hàng ô tô qua mạng thay cho phòng giới thiệu sán phẩm
(showroom) của các đại lý, ngành công nghiệp ô tỏ có the tiết kiệm hàng chục tỷ đô la
chi phí tồn kho mỗi năm.
Xây dựng và cải thiện moi quan hệ vói dối tác và khách hàng :
TMDT tạo điều kiện cho việc thiết lập và cùng cố mối quan hệ giữa các thành
viên tham gia vào quá trình thương mại diện tử : thông qua mạng (Interneưweb) các
thành viên tham gia (người tiêu thụ, công ty, các cơ quan Chính phủ...) có thể giao tiếp
trực tiếp (liên lạc “trực tuyến”) và liên tục với nhau, có cảm giác như không có khoáng
cách vê không gian và thời gian nữa; nhờ đó sự hợp tác và sự quản lý đêu được tiên
hành nhanh chóng một cách liên tục : các bạn hàng mới, các cơ hội kinh doanh mới
Chương Ị : Tổng quan về thương mại điện tử. 49

được phát hiện nhanh chóng trên phạm vi toàn quốc, toàn khu vục, toàn thế giới, và có
nhiều cơ hội dê lựa chọn hơn.
Dịch vụ tôt hơn cho khách hàng :
Với thương mại điện tử, bạn có thể cung cấp catalogue, brochure, thông tin,
bảng báo giá cho đối tượng khách hàng một cách cực kỳ nhanh chóng, bạn có thể tạo
điều kiện cho khách hàng mua hàng trực tiếp từ trên mạng v.v... Nói tóm lại, thương
mại điện từ mang lại cho bạn các công cụ để làm hài lòng khách hàng, bới trong thời
đại ngày nay, yếu tố thời gian thực sự là vàng bạc, không ai có đủ kiên nhẫn phải chờ
đợi thông tin trong vài ngày. Hơn nữa, ngày nay chất lượng dịch vụ và thái độ phục vụ
là những yếu tố rất quan trọng trong việc tìm và giữ khách hàng. Neu bạn không xử lý
yêu cầu thông tin của đối tượng quan tâm một cách nhanh chóng, họ sẽ không kiên
nhẫn mà chờ bạn, trong khi đó có biết bao đối thù cạnh tranh đang săn đón họ.
Củi thiện moi qiian hệ khách hàng : TMĐT đem lại khả năng cho các công ty
tương tác chặt chõ hơn với các khách hàng, kể cả trong trường hợp phải thông qua các
trung gian. Diều này cho phép cá nhân hóa (personlization) truyền thông, sản phấm và
dịch vụ, cải thiện quàn trị quan hộ khách hàng (CRM) và gia tăng lòng trung thành của
khách hàng.
Đáp ứng nhu cầu cả biệt cùa khíich hàng : TMĐT cho phép nam bắt nhu cầu,
sàn xuất hàng hỏa và dịch vụ theo dơn dặt hàng của khách hàng với chi phí không cao
(cao hơn không đáng kế so với sản xuất hàng loạt), qua đó tạo nên lợi thế cạnh tranh
cùa các công ty theo đuổi chiến lược này (Ví dụ công ty Dell).
Xây dựng các mô hình kinh doanh mới đê phục vụ tốt hơn : TMDT tạo điêu kiện
ra đời các mô hình kinh doanh sáng tạo, tạo nên các lợi thế chiến lược hoặc lợi thế
cạnh tranli cho công ty.
Chuvên môn hóa người bán hàng ; TMĐT cho phép chuyên môn hóa ở mức độ
cao, điều bất khả thi về mặt kinh tế trong thực tế. Ví dụ, một cửa hàng chuyên bán đồ
chơi cho chó (Dogtoys.com) có thế tồn tại trong kliông gian ảo (mạng Internet), nhưng
trong thế giới vật lý một cửa hàng như vậy có thể không có đủ khách hàng.
Tâng hiệu quà mua hàng : TMDT tạo khá năng mua sắm điện tử (e-
procurement). Mua hàng diện tử dến lượt mình làm giảm các chi phí hành chính đến
80% hoặc hơn nữa, giám giá mua từ 5 đến 10%, và giám chu trình thời gian mua hàng
tới 50%.
Các lợi ích khác ; Các lợi ích kliác bao gồm cái thiện hình ảnh của công ty, cải
thiện dịch vụ khách hàng, dễ dàng tìm kiếm các đối tác kinh doanh mới, dơn giàn hóa
các quá trình, nâng cao nănệ suất lao động, giảm thiểu công việc giấy tờ, tăng cường
tiếp cận thông tin, giảm thiểu các chi phí vận tải, tăng cường tính mềm dẻo và linh
hoạt trong thực hành tác nghiệp,...
5.2.2. Lọi ích của TMDT đối vói người tiêu dùng
TMĐT đem lại các lợi ích như sau đối với người tiêu dùng :
50 Chương ỉ : Tổng quan về thương mại điện tử.

Tính rộng khắp : TMĐT cho phép người tiêu dùng có thể mua hoặc thực hiện
các giao dịch khác suốt cả năm, tất cà các giờ trong ngày và từ bất cứ một địa điểm xa
xôi hẻo lánh nào trên toàn thê giới.
Nhiều sự tựa chọn ; TMDT cho phép người tiêu dùng sự hra chọn từ nhiều
người bán hàng, nhiều sản phẩm và dịch vụ hơn.
Sán phẩm và dịch vụ theo yêu cầu riêng hiệt và rẻ hơn : Người tiêu dùng có
diều kiện đặt và mua hàng hóa và dịch vụ (chúng loại đa dạng, từ dôi giày đến chiếc ô
tô) theo các yêu câu riêng của mình với giá cả không cao (cao hơn không dáng kê so
với hàng hóa dịch vụ bình thường). Thêm nữa, TMD r mang đến cho người tiêu dùng
khả năng mua hàng hóa và dịch vụ rẻ hơn vì người tiêu dùng có thể tìm mua tiến hành
so sánh nhanh chóng hàng hóa và dịch vụ ở nhiều người bán khác nhau.
Phân phoi nhanh chóng : Trong trường hợp sản phẩm số, thời gian phàn phối là
không đáng kê.
Thông tin san tìm ; Người tiêu dùng có thể định vị thông tin sẵn có và chi tiết về
hàng hóa và dịch vụ trong giây lát, khác với trong môi trường truyền thống phải mất
hàng ngày, hàng tuần lễ.
Tham gia dấu giá : rM D l’ dem đến cho người tiêu dùng khả năng tham gia
trong các hoạt động đâu giá ảo. Điêu này cho phép người bán bán nhanh hàng hóa,
người mua có thế xác định các bộ sưu tập hàng hóa cần tìm kiếm.
Cộng dông diện từ : l'MĐT cho phép các khách hàng này tương tác với các
kliách hàng khách trong cộng đồng điện tử, chia sỏ các ý tưỏrng cũng như các kinh
nghiệm thực tế.
5.2.3. Lọi ích của TMD'I' đối vói xã hội
Thông tin liên lạc được cái thiện, nhờ vậy ngày càng nhiều người có thể làm
việc tại nhà, giám thiểu việc di lại tới nơi công sớ và đi dến các cửa hàng mua sẳm,
giám ách tắc giao thông và ô nhiễm không khí.
Góp phần tạo mức song cao hơn : Một số loại hàng hóa có thể bán với giá thấp
hơn, cho phép những người thu nhập thâp mua được nhiêu hàng hóa, dịch vụ hơn, nhờ
vậy nâng cao được mức sống. Những người sống ở nông thôn, với thu nhập thấp. Nhờ
'TMĐT có thể tiếp cận và thụ hường các loại hàng hóa và dịch vụ trước kia chưa thể có
ờ nơi họ sống. Các hàng hóa và dịch vụ này bao hàm cả các chương trình giáo dục,
đào tạo kiên thức cơ bàn và chuyên nghiệp.
Nãn^ cao an ninh trong nước : Công nghệ TMDT nâng cao an ninh nội địa nhờ
hoàn thiện truyền thông, sự phối hợp thông tin và hành động...
Tiếp cận các dịch vụ công dễ dàng hơn : Các dịch vụ công như chăm sóc sức
khoé, đào tạo, các dịch VỊI hành chính cùa chính phù có thê được thực hiện và cung
ứng với chi phi thấp, chất lượng được cải thiện. Ví dụ, 'TMDT mang đến cho các bác
sỹ, y tá nông thôn khả năng tiếp cận các thông tin và công nghệ mới, nhờ đó họ có thể
Chương ỉ : Tổng quan về thương mại điện tử.

nâng cao tay nghề đc chừa bệnh tốt hơn.

Tạo điều kiện sớm tiếp cận kinh tế tri thức : Trước hết, TMĐT sẽ kích thích sự
phát triển cùa ngành công nghệ thông tin tạo cơ sở cho phát triển kinh tế tri thức. Lợi
ích này có một ý nghĩa lớn đối với các nước đang phát triển như Việt Nam ; nếu
không nhanh chóng tiếp cận nền kinh tế tri thức thì sau khoảng một thập kỷ nữa, các
nước đang phát triển có thể bị bỏ rơi hoàn toàn. Khía cạnh lợi ích này mang tính chiến
lược công nghệ và tính chính sách phát triển cần cho các nước đang tiến hành công
nghiệp hóa như Việt Nam.
5.2. Hạn chế của TIMDT
Các hạn chế đối với TMDT có thể được phân loại thành các trở ngại công nghệ
và các trờ ngại phi công nghệ, đặc biệt là trớ ngại về đặc thù sán phấm.
5.2.1. Các trỏ' ngại công nghệ
'ĩham gia vào lĩnh vực thương mại điện từ không thể không nhắc đến yếu tố
công nghệ. Một thực tế là ngày nay con người đang dần dần bị lệ thuộc vào công
nghệ. Bạn hãy tường tượng một công ty kinh doanh điện tứ thông qua việc xây dựng
một vvebsite trên mạng khi hệ thống bị trục trặc kliông vận hành được do lỗi của công
nghệ thi sẽ gây khó khăn như thế nào cho công ty, điều này có thế dẫn đến mất khách
hàng. Một vấn đề nữa là hiện nay công nghệ thay đổi rất nhanh chóng và để theo kịp
điều đó bắt buộc công ty phải có sự đầu tư và theo đuổi cho phù hợp. Neu không có sự
đầu tư cho nhân viên trong công tác đào tạo thi có thể sẽ gây ảnh hướng đến hoạt động
kinli doanh của công ty một khi công nghệ đã thay đổi.
Một vấn đề klrác mà các công ty muốn thực hiện kinh doanh trên Internet phải
đôi mặt dó chính là sự klió khăn trong việc tích hợp cơ sở dữ liệu hiện có và phân
mềm xừ lý các nghiệp vụ kinh doanh vốn được thiết kế cho thương mại truyền thống
với các phần mềm chuyên dùng cho thương mại điện tử. Mặc dù một số công ty cung
cấp dịch vụ tư vấn và thiết kế phần mềm hứa hẹn sẽ gắn chặt các hệ thống hiện tại vào
trong hệ thống kinh doanh trực tuyến mới, thi các dịch vụ này cũng sẽ rất tốn kém.
T rở ngại về cư sỏ’ hạ tầng :
Các công ty đã và đang phải dối mặt với những khó khăn do sự khác nhau và sự
không tương xứng trong cơ sở hạ tầng hỗ trợ Internet trên toàn thế giới. Cư sở hạ tầntỉ
cùa Internet bao gồm các máy tính và các phần mềm được kết nối lới Internet và các
mạng liên lạc mà qua đó các gói thông tin truyền đi. Tại một số quốc gia như Việt
Nam, ngành viễn thông hoặc là của Chính phủ hoặc là do Chính phú quy dịnh một
cách chặt chẽ. Trong nhiều trường hợp, các quy định cùa những nước nàỵ có thể gây
hạn chế đầu tư cho sự phát triển của cơ sờ hạ tầng viễn thông hoặc hạn chế sự mờ rộng
của những cơ sở hạ tầng đó đến mức mà kliông thể hỗ trợ cho sự truyền đi các gói dữ
liệu trên Internet một cách đáng tin cậy.
52 Chưomg ỉ : Tông quan về thương mại điện tử.

Hình 1.8 : Các luồng lưu chuyển vật chất và thông tin khá phức tạp
trong giao dịch thương mại quốc tế.
(Source ; E - Commcrce, Gary. p. Schneidcr, 9"' Edition, 2012, pagc 4 1, CENGAGE Leaming)

Bên cạnh đó, chi phí kết nối địa phương thông qua các mạng điện thoại dang
tôn tại ở một sô quôc gia tương đôi cao hơn so với chi phí tại các quôc gia phát triên
khác cho việc truy cập tương tự. Điều này có thể có ánh hưởng sâu sắc đến phàn ứng
của nliững người tham gia TMĐT.
Ngoài ra, những luồng thông tin trong giao dịch thương mại quốc tế vẫn còn lệ
thuộc khá nhiêu vào giây tờ và nhiêu thủ tục phức tạp đòi hòi phải chung tay nỗ lực
cải tiến. Hầu hết các công ty có giao thương quốc tể phải trông cậy vào các công ty
Chương 1 : Tông qnan vê thương mại điện tử. 53

vận chuyển, nhà môi giới thủ tục hải quan, công ty giao nhận quổc tể, kho ngoại quan
(bonded vvarehouse),... Các nhà nhập khẩu phải hoàn thành hàng dổng giấy tờ dể đáp
ứng yêu cầu của các chính phù và các quy định về bảo hiềm,...
Giao dịch thưong mại nội địa thường chi bao gồm người bán, người mua, ngân
hàng liên quan, và chi một nhà chuyên chở. Tuy nhiên, giao dịch thương mại quốc tế
đối với các hàng hóa hữu hình luôn đòi hỏi buộc phải có nhiều nhà giao nhận vận tài,
phải lưu trừ tại các kho bãi của nhà vận tải giao nhận trước khi vận chuyến quốc tế,
phải lưu trữ tại các kho ngoại quan ớ quốc gia được vận chuyển dến (destination
country), Việc xử lý và lưu kho đòi hỏi tuân theo sự hướng dẫn (monitoring) về thú
ựic hải quan cũng như sự chi định cùa người bán, người mua theo tập quán giao dịch
nội địa. Giao dịch thương mại quốc tế yêu cầu các nỗ lực phối họp của các nhà môi
giới hãi quan và các dại lý giao nhận vận tài bới vì các quy định và các thú tục hưóng
dẫn giao dịch thương mại quốc tế vô cùng phức tạp.
v ề cơ bản, freight forward là bèn trung gian, nhận vận chuyến hàng của chú
hàng, hoặc gom nhiều lô hàng nhò (consolidation) thành những lô hàng lớn hơn, sau
đó lại thuê người vận tải (hãng tàu, hãng hàng không) vận chuyến từ diếm xuất phát
tới địa diêm dích.
Lấy ví dụ, một công ty ở Mưng Yên muốn xuất
khấu 1 Container 4 0 ’ hàng thiết bị sang rdixstoNV,
Anh. Công ty freight forwardcr sẽ thu xếp ký hợp
đồng vận tải nhận chuyển lô hàng này với công ty kia.
Sau đỏ, sẽ tìm hãng tàu nào phù hợp (chăng hạn
Schenker Shipping) đổ thuê vận chuyển Container này
tới càng đích.
Ngoài các tuyến quốc tế, cũng có thế dịch vụ
forwarding chỉ diễn ra ữên tuyến nội địa. Hàng hóa
được đóng trong Container rồi vận chuyến nội địa từ
phía Bấc qua cảng Hài Phòng, đưa vào phía Nam qua cảng Sài Gòn, hoặc theo chiều
ngược lại.
Thực tế, các forwarder chú yếu làm hàng đóng trong Container, mặc dù những
loại hàng không dóng Container vẫn có thể thực hiện được nhưng ít thấy hơn.
v ề mặt dịch vụ, cũng có người nói hơi quá ràng freight forwarder thực ra cũng
chi là một dạng “cò”, “buôn nước bọt”, nghĩa là chăng bo ra gì mấy, chỉ đứng giữa ăn
chênh lệch. Không phải “vơ đũa cá nắm”, nhưng điều này thực tế cũng phản ánh dược

^ Dù kinh doanh thương mại điện tử nhưng khi chuyển giao hàng hóa hữu hình
bạn vẫn phải hợp tác và nhờ cậy vào các freight forwarders nên chúng tôi trinh bày dài
dòng đôi chút về các công ty này.
54 Chương ỉ : Tông quan về thương mại điện tử.

ít nhiều thực trạng các công ty forwarding ở Việt Nam. Những công ty này có quy mô
nhỏ, dễ thành lập và cũng dễ dàng... giải thổ, có khi được lập ra chi dể pliỊic vụ một
vài mối hàng nào đó ...
Thật ra, nói như vậy không phải là tất cả các forwardcr dều nhỏ bé. Việt Nam
hiện cũng có nhiều công ty kinh doanh kliá thành công trong lĩnh vực này. Những tên
tuôi như Vinatrans, Sotrans, Vinalink, Vitranimex... cũng là những công ty uy tín và
có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành vận tái giao nhận.
Các luồng thông tin và việc chuyên chở các sản phẩm hữu hình trong giao dịch
thương mại quốc tế hết sức phức tạp được minh họa trên Ilình 1.8 ở trang 52.
Tóm lại, các hạn chế công nghệ của TMĐT có thể liệt kê như sau :
• rhiếu vắng các tiêu chuẩn chung về chất lượng, an ninh và độ tin cậy;
• Băng thông viền thông không đù rộng, đặc biệt cho TMĐT di động;
• Sự phát triên các công cụ phần mềm mới bắt đầu triồn khai;
• IChó tích hợp Internet và các phần mềm TMDT với một số ứng dụng sẵn có
và cơ sở dữ liệu (đặc biệt liên quan den luật); cần thiết có một số máy chú web bố
sung cho các máy chủ mạng, diều này làm tăng chi phí ứng dụng TMD T;
• Việc thực hiện các đơn đặt hàng B2C trên quy mô lớn đòi hoi có các kho
hàng tự dộng hóa chuyên dùng.

Hộp 1.5 : Bán Ic trực tuyến Việt Nam còn nhiều trỏ’ ngại.

Các công ty Việt Nam thường nhỏ, không đù vốn lẫn kính nghiệm đế đầu
tư, trong khi niềm tin người tiêu dùng Việt Nam vào thương mại điện tử còn
thấp khiến không ít đơn vị thất bại chì một thời gian ngắn sau khi khai trương.
Cuối năm 2.015, không chi công ty lớn, nhiều công ty Việt Nam cỏ quy
mô nhỏ cũng bắt đầu đầu tư vào các Nvebsite bán lè để tăng kênh kết nối đến với
khách hàng, tìm kiếm thêm cơ hội phát triển kinh doanh vi nhìn thấy được tiềm
nàng ứng dụng vào kinh doanh của thương mại điện từ.
Theo báo cáo Thương mại điện tử Việt Nam 2.015 của Cục Thương mại
điện từ và Công nghệ thông tin (VECITA, Bộ Công Thương), doanh thu ước
tính của thương mại điện tử Việt Nam vào năm 2.015 sỗ dao động từ 3,7 đến 4,3
tý USD. Với dân sổ trẻ có mức thu nhập ngày càng tăng và số người dùng
Internet lớn (trên 34 triệu người tiêu dùng trẻ), Việt Nam được đánh giá có điều
kiện tốt đế phát triển thương mại điện tử.
Tại Việt Nam, nhiều công ty tham gia kinh doanh trong lĩnh vực này
nhưng không phải đơn vị nào cũng gặt hái được thành công. Một số chỉ hoạt
động cầm chừng hoặc sớm phải rời bỏ thị trường.
Trưòmg hợp thất bại của Bita.vn là một ví dụ điển hình. Thành lập đầu
năm 2.012, Bita chọn sách làm mặt hàng kinh doanh vì sản phẩm dễ tiêu thụ, ít
Chương 1 : Tông cỊuan về thương mại điện tử. 55

lo tồn kho, không như đồ thời trang hay điện tử và những chàng sinh viên sáng
lập từng có kinh nghiệm làm việc tại một công ty có mảng xuất bản sách. Có
trong tay đâu môi từ các nhà xuât bản cùng chính sách ưu đãi khách hàng, Bita
tự tin khi bước chân vào thị trường bán lẻ trực tuyến.

• Đâiig nhàp mién phi bâng lâi khodn Pacebook

ymangxanh ' Tạo cửa hàng, đáng sár) phầm mién phi
http. /manyxanti vn ' Giao lưu kếl ban Chat trén Mạng Xanh
' Hàng hóa đa dang chắt lượng đám báo
' Cố thè chia sé. Iike hay binh luận vè SP ban muốn mua
" y ỉiu íi K Ỉư it t /i (<fịn í i á i U í 4 ' Chia sẻ trang thái, tám trang, ánti

k Z ^ \ '* •••

Bán lẻ trực tuyến vẫn chưa thật sự có được chồ đứng vừng chắc trong
lòng người tiêu dùng Việt Nam.
Thời gian đầu, đcm vị được đánh giá tốt nhờ sở hữu những đầu sách khó
tỉm, giao hàng nhanh, đúng hẹn và bảo quản và gói sách chu đáo. Tuy nhiên,
quá trình thực tiễn hoạt động mới nảy sinh những điều mà nhóm sáng lập chưa
tính tới : chi phí vận hành và lợi nhuận. Sách dễ bán nhưng là mặt hàng có biên
lợi nhuận thấp, trong khi muốn đáp ứng khách hàng tốt, họ phải chi nhiều tiền
cho phí chuyển hàng, bảo quản (bọc) sách.
Đcn cuối 2.012, Bita đã phải đóng cửa. Thanh Bùi, đồng sáng lập Bita
từng chia sẻ trong bài viết của mình trên một trang thông tin về công nghệ thông
tin và khởi nghiệp như thế.
Hay một công ty khác ra đời vào tháng 9/2.010, đến nay tuy chưa đến
mức phái đóng cửa hoàn toàn nhưng cũng lâm vào cành khó khăn, kinh doanh
àm đạm, trái ngược với những ngày đầu mới ra mắt rầm rộ. Theo một nhân viên
tại đày, lãnh đạo công ty đã bị điều chuyển sang dự án khác, một số lao động đã
phải nghỉ việc.
56 Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện tử.

Cá biệt hơn là MuaBán24 (MB24), đơn vị núp bóng thương mại điện tử
để kinh doanh theo mô hình đa cấp, lừa đảo khách hàng. MB24 lợi dụng niềm
tin của người tiêu dùng để trục lợi, làm giàu cho nhóm lãnh đạo thay vì kinh
doanh như một công ty Online thực thụ. Những kè cầm đầu bị bắt, công ty phái
đóng cửa nhưng MB24 để lại tác động tiêu cực tới tâm lý người tiêu dùng Việt
đối với hoạt động thương mại điện tử nói chung.
Theo VECITA, các trang web bán lẻ hàng hóa, dịch vụ là kênh mua sắm
trực tuyến được người Việt sử dụnẹ nhiều nhất (61%), đứng thứ 2 là mô hình
mua hàng theo nhóm (Groupon, chiêm 51%). Tuy nhiên, chì có 5% người dùng
từng mua sắm trực tuyến tỏ ra rất hài lòng, 62% cảm thấy bình thường và 4%
không hài lòng. Nguyên nhân lớn nhất là khó kiểm định chất lượng hàng hóa
(59%), không tin tưởng đơn vị bán hàng (41%) và người dùng không được cung
cấp đủ thông tin về sàn phẩm để có thể đưa ra quyết định (38%)...
v ề nguyên nhân chưa thành công của các công ty, theo một chuyên gia
về thương mại điện từ nhận định ;“Hiện nay công ty Việt Nam chú yếu vừa và
nhỏ, nhiều đơn vị vốn đầu tư thấp nhưng muốn tiến vào lĩnh vực bán lè trực
tuyến với hy vọng sớm thành công. Tôi e rằng làm vậy thành công ít mà thất bại
thi nhiều. Dầu tư vào lĩnh vực này tường chừng không cần nhiều vốn nhưng
thực ra lại yêu cầu rất nhiều và dài hạn nếu đầu tư bài bản và muốn có chỗ đứng
trên thị trường. Đây là điều khó khăn”. Trên thế giới, “gã khổng lồ” ngành bán
lẻ trực tuyến Amazon cũng phải mất hàng tỷ USD trong 7 năm đầu lư mới đạt
đến điểm hòa vốn. Bên cạnh đó, sức mua và tliị phần của bán lò trực tuyến còn
rất nhỏ và hạn chế bởi thói quen của người tiêu dùng vẫn thích mua hàng theo
phương thức truyền thống, thu nhập thấp cũng là một nguyên nhân. “Cuộc sống
tại Việt Nam chưa công nghiệp hóa đên mức quá bận rộn đê phái click mua
hàng trên mạng”, (Nguyễn Phan Anh). Ngoài ra còn nhiều vấn đề khác như
niềm tin khách hàng, chính sách an ninh và bảo mật thông tin, dịch vụ hỗ trợ...
Hiện tại, các công ty Việt Nam kinh doanh trong lĩnh vực thương mại
điện tử hầu hết chi cung cấp dịch vụ ở mức khiêm tổn, đơn giàn đê tránh chi phí
tăng cao, nên “lúc này thương mại điện tử vẫn chưa phải là lợi thể bới quy mô
thị trường và sức mua chưa đủ lớn”, vị chuyên gia nhận định.
Cũng theo Nguyễn Phan Anh, các công ty muốn tránh thất bại cần kiềm
soát chi phí hoạt động nhưng cũng phải đầu tư mạnh mẽ cho các công cụ
marketing điện tử đê xây dựng thương hiệu, gây dựng niêm tin với khách hàng,
cung cấp nhiều giá trị gia tăng cho họ... “Công ty phải hiểu rất rõ về mô hình
kinh doanh, mô hình doanh thu, những yếu tố thành công, quãn trị rủi ro và tài
chính, hiểu sâu về khách hàng và nhu cầu, am hiểu ngành hàng, pliân khúc thị
trường...”.
Ông Trần Hải Linh - Tổng giám đốc Scndo, một công ty bán lé trực tuyến
cho rằng thanh toán điện tử và dịch vụ vận chuyển chưa phát triển là rào càn lÓTi
cho sự đột phá của lĩnh vực. “Tuy nhiên việc các nhà đầu tư nước ngoài từ Đức,
Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện tử. 57

Na Uy, Nhật Bàn, Trung Quốc muốn tham gia vào cho thấy niềm tin của họ đối
với thị trường bán lẻ trực tuyến Việt b^m ”, ông nhận định.
Bên cạnh đó, mạng xă hội ngày càng đóng vai trò quan trọng trong tương
tác đôi bên mua-bán. “Việc sử dụng mạng xã hội hiệu quả đã cho phép công ty
đến gần với khách hàng hơn bao giờ hết, với chi phí vô cùng thấp. Và qua đó đã
xây dựng được cộng đồng người mua, bán”, lãnh đạo Sendo chia sẻ thêm.
Ông Nguyễn Kỳ Minh, Phó giám đốc Trung tâm phát triển Thương mại
điện từ EcomViet nhận định :“Doanh thu, thị phân của thương mại điện tử còn
khá khiêm tốn so với tổng mức bán lè hàng hóa và dịch vụ trong nước nhưng
tiềm năng thị trường lại là một động cơ thể hiện qua nhãn quan đầu tư của các
nhà đầu tư nước ngoài” , ô n g cho rằng các mô hình thương mại điện tử rất giỏi
nám bắt nhu cầu của khách hàng nhưng lại chưa thực sự sáng tạo về giải pháp
vận dụng trong thực tiễn mà mới chỉ dừng lại ở mức học hỏi và sao chép lại các
mô hình sẵn có của nước ngoài để áp dụng vào Việt Nam.
Anh Quân
5.2.2. Các trỏ' ngại phi công nghệ
I rỏ' ngại về đặc thù săn phấm :
Trên thực tế có một số loại hình hoạt động khiến công ty không thể thực hiện
được thông qua ứng dụng thương mại diện từ. Ví dụ như, các loại thực phấm dễ hư,
sàn phàm dắt tiền, hàng “độc”, nũ' trang tự thiết kế,... khó có thẻ xem xét, kiếm tra từ
xa, cho dù là tương lai có xuất hiện những phát minh nào mới đi chăng nữa.
Rât nhiều loại sán phấm, dịch vụ mong muốn phần lớn các khách hàng tiềm
năng cúa minh dược trang bị dầy đù kiến thức và sằn sàng mua hàng, sử dụng dịch vụ
qua mạng Internet. Ví dụ, cửa hàng tạp phâm trực tuyến như Peapod chì cung cấp dịch
vụ giao hàng trong một vài thành phố. Do ngày càng nhiều khách hàng tiềm năng của
Peapod truy cập Internet và cảm thấy thoái mái khi mua hàng trực tuyến, công ty này
đã có thê mở rộng công việc kinh doanh sang nhiêu vùng khác. Nhưng ngay cả khi các
cừa hàng tạp phàm trực tuyên dã phát triên tới mức bão hòa; thì hâu hêt các cửa hàng
này lại tập trung vào việc đóng gói và dán nhãn hàng hóa trong nỗ lực kinh doanh của
minh. Các sản phâm dê hư như trái cây, rau quả, rât khó bán trực tuyến vì khách hàng
muôn kiêm tra và lựa riêng những thứ vân còn tươi ngon.
Trổ' ngại do thói qucii tiêu dùng :
1hực tế hiện nay di mua sắm là thói quen và sở thích'cùa rất nhiều người, đặc
biệt là phụ nữ Việt Nam. Ilọ có thê mât hàng giờ lang thang trong các siêu thị, trung
tâm thương mại đê tìm cho mình sản phàm ưa thích hay thậm chí chỉ là để tiêu khiển,
lỉọ thích dược nhìn, sờ, thừ hàng hóa mà mình định mua hơn là xem chúng trên
Internet. Nhiêu công ty còn phải đôi mặt với các rào càn vê văn hóa và luật pháp trong
việc thực hiện thương mại diện tử. Một sô khách hàng vẫn còn e ngại trong việc gửi
những thông tin vê thẻ tín diing cùa họ lên Internet và mua hàng trực tuyến, những mặt
58 Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện tử.

hàng mà họ chưa có nhiều thông tin, chưa nhìn thấy tận mắt.
Bên cạnh đó còn một bộ phận không nhỏ các công ty Việt Nam vẫn còn ưa
thích hình thức giao dịch trực tiếp vì nó tạo cho họ sự tin cậy, tâm lý e ngại khi tiếp
xúc với các đối tác mình chưa gặp bao giờ cũng là một thực tế của nhiều công ty.
'I'rở ngại về vấn đề ngôn ngữ :
Phần lớn các công ty đều nhận thấy chi có một cách để tiến hành kinh doanh có
hiệu quả trong các nền văn hóa khác nhau là phải thích ứng v(Vi các nền văn hóa đó.
Thành ngữ “suy nghĩ mang tính toàn cầu, hành động mang tính dịa phương” thường
được sử dụng để mô tả về cách tiếp cận này.
Các nlià nghiên cứu cho thấy rằng các kliách hàng khó có thề mua các hàng hóa
và dịch vụ từ các vvebsite bằng ngôn ngữ riêng của Nvebsite nước ngoài và thậm chí
ngay cà khi họ có thể đọc tiếng Anh rất tốt. Bước đầu tiên mà một công ty kinh doanh
trên Internet thường dùng để tiếp cận được các khách hàng tiềm năng tại các quốc gia
khác nhau và với các nền vãn hóa khác nhau thì nên dưa ra các phiên bản ngôn níỉữ
địa phương trên chính vvebsite của họ. Diều này có nghĩa là tốt nhất chuyến một
website sang ngôn ngữ klrác hoặc tiếng địa phương.
Ví dụ : Công ty cung cấp các bản dịch Lcrnout & llauspie, Idiom
Technologies...
I rỏ’ ngại về văn hóa :
Một số sai sót nảy sinh từ các tiêu chuẩn về vấn đề ngôn ngữ và văn hóa tinh tế
đã trở thành những ví dụ điển hình được sử dụng thường xuyên cho việc dào tạo
những chuyên gia kinh doanh quốc tế. General Motors có thể khôn^ hiếu tại sao loại
Chevrolet Nova của họ kliông bán được tại châu Mỹ La tinh cho den tận khi một số
người chỉ ra rằng “no va” nghĩa là “nó sẽ không chạy” trong tiếng Tây Ban Nha.
Chiến dịch quảng cáo “đi tới sự sống” cùa Pepsi đã bị tai tiếng tại Trung quốc do
thông điệp của nó tinh cờ có nghĩa là “Pepsi mang tố tiên của bạn quay trở lại từ nơi
chôn vùi cúa họ”.
Một số khu vực trên thế giới có môi trưòng vãn hóa không sẵn sàng cho việc
khới xướng về TMĐT. Như một bản báo cáo được công bố cách dày vài năm cùa
Human Rights Watch đã chi ra rằng nhiều nước ở khu vực trung Dông và Bắc Phi đã
miền cưỡng cho phép công dân của họ truy cập một cách lự do vào Internet. Ngay cá
hiện nay, một số chính phù trên thế giới như Trung quốc, Vcne/.uela,... thường xuyên
hạn chế người dân nước minh trong việc tự do ngôn luận và dã tiến hành một số biện
pháp cụ thể để ngăn cản việc trao đổi thông tin ra vượt khỏi tầm kiếm soát cùa quốc
gia. Ảrập Xê út, Yemen và Các tiểu vương quốc Ả Rập thống nhat thường sử dụng các
proxy server đổ lọc nội dung. Jordany đã đặt ra mức thuế tức là đặt ra chi phí cho việc
truy cập Internet bên ngoài các phương tiện cho phần lớn người Jordany. Jordany cũng
thông qua luật cấm xuất bản bàng bất kỳ phương tiện nào mâu thuẫn với các giá trị
truyền thống văn hóa của các nước hồi giáo.
Chương ỉ : Tông quan vê thương mại điện tử. 59

Với một số nirớc, dù họ không cấm hoàn toàn TMĐT, nhưng vẫn có những yêu
cẩu khẳt khe về văn hóa đã được tìm thấy cách thức của họ trong những điều luật công
ty nhà nước thực hiện. Tại Pháp, việc quảng cáo cho một sản phẩm hoặc dịch vụ phải
bằng tiếng Pháp. Do đó, một công ty tại Mỹ quảng cáo sản phẩm của họ ừên web và
sẵn sàng vận chuyến hàng đó tới Pháp phải cung cấp một phiên bản bằng tiếng Pháp
của những trang đó. Nhiều trang TMĐT của Mỹ có danh sách các quốc gia mà từ đó
họ sẽ chấp nhận đưn đặt hàng thông qua vvebsite của mình. Bằng việc hạn chế kinh
doanh theo cách này, các công ty hy vọng hạn chế việc vướng vào những frách nhiệm
pháp lý tại các quốc gia ngoài danh sách đó.
Các trỏ’ ngại nội (ại từ chính các công ty TMĐT gây cho người dùng :
Theo kháo sát thực tế của VECITA cuối năm 2015, uy tín của website bán hàng
chính là yếu tố người mua sắm trực tuyến Việt Nam quan tâm nhất, 740 (trong số 900
người được hỏi) đã lựa chọn yếu tổ này, tưong ứng với tỷ lệ 81%. Yếu tố giá cả cũng
được tới 80% người mua quan tâm, theo sau là cách thức đặt hàng, thanh toán và giao
nhận hàng hóa (68%), và thương hiệu của sản phám, dịch -vụ (64%).

80% 81%
64% 68 %

23%

Giá cá Thưcmg hiệu cùa sán Uy tin cùa người Cách thức đặt Thiết kế của \vebsite
phânt/dịch vụ bán/wcbsite bán hàng hàng, thanh toán và
giao nhận hàng hóa

Hình 1 9 : Các yếu tố người mua hàng quan tâm khi mua"sắmí^Ệ^^|Ìỉl^^''

Theo kháo sát, cũng cho thấy vấn đề sản phấm kém chất lượng so với quảng cáo
tiêp tục là trở ngại hàng đầu trong mua sắm trực tuyến (81%). Tiếp đến là trớ ngại về
dịch vụ vận chuyên và giao nhận còn yếu (51%), giá cả không thấp so với mua trực
tiếp/không rõ ràng (46%), thông tin cá nhân bị tiết lộ (42%), và website thiết kế chưa
chuyên nghiệp (29%).

Khác 5%
Wcbsile thiết kế chưa chuyên nghiệp 29%
Dịch vụ vận chuyên và giao nhận .‘>1%
Mắt hóng tin cá nhản bị tiết lộ 42%
Cách thức đặt hàng trực luyến quá rac rối 27%
Sàn phấin kém chất lượng so với quáng cáo 81%
Giá cá 46%

'Hình 1.10 ; Những tĩT^n^flìọrfậĩtCr-căc,côiàg ty 'ì ^ t ì l ^ ^ í ệ t Nam gẫy chó '

ngưàl mưa sắm stựe tụỵặBụ, ^ ^ ,
60 Chương ỉ : Tổng quan về thương mại điện tử.

Lý do khiến người dân Việt Nam chưa tham gia mua sắm trực tuyến bao gồm
như sau : khó kiếm định chất lượng hàn^ hóa (78%), không tin tường người bán hàng
(57%), không có đủ thông tin đê ra quyêt định (46%), không có thẻ tín dụng hoặc các
loại thè thanh toán qua mạng (42%), cảm thấy mua ở cửa hàng dễ dàng và nhanh hơn
(38%), cách thức mua hàng trực tuyển quá rắc rối (26%).
Không có nhu cẩu mua bán 20%
Không có đù thông tin đố ra quyết định 46%
Khó kiếm định chất lượng hàng hóa 78%
Không tin tướng đcm vị bán hàng 57%
Kết nối Internet chậm 7%
Mua hàng tại cứa hàng de dàng và nhanh hơn 38%
Cách thức đặt hàng trực tuyến quá rắc rối 26%
Không có thé tín dụng hoặc các loại the., I 42%
Không sứ dụng được chức năng mua săm I 8%
Không bao giờ thứ I 17%

,, ^ H ìn F Ị.ÍỈ : doiigillửl dân chưa tham ^ a mua săw trụĩỉ ^

Tóm lại, các hạn chế phi công nghệ của TMĐT có thể liệt kê như sau ;
• Các vấn đề an ninh và bí mật riêng tư hạn chế khách hàng thực hiện việc mua
hàng; thiếu niềm tin vào TMĐT; nhiều vấn đề pháp luật và chính sách công, bao gồm
cả vấn đề đánh thuế trong TMĐT chưa được giải quyết;
• Các quy định về guản lý quốc gia và quốc tế đối với TMĐT nhiều khi ờ trong
tình trạng không thống nhất vi tinh thế “hống đánh xuôi, kèn thổi ngược”;
• Còn khó đo đạc được lợi ích (hiệu quả) của TMĐT, ví dụ hiệu quả của quảng
cáo trực tuyến. Các công nghệ đo lường chín muồi chưa được thiết lập;
• Một số khách hàng còn có tâm lý muốn nhìn thấy, sờ thấy trực tiếp sản phẩm,
ngại thay đổi thói quen từ mua hàng ở các cửa hàng “vữa hồ và gạch”;
• Người dân còn chưa tin tưởng lắm vào môi trường phi giấy tờ, giao dịch
không theo phương thức mặt đối mặt. Trong một số trưcmg hợp số lượng người mua-
bán trong TMĐT còn chưa đủ, hạn chế hiệu quả ứng dụng TMĐT;
• Sự lừa đảo ừên mạng có xu hướng tăng; khó tìm kiếm được tư bàn đầu tư rùi
ro do nhiều công ty dot.com bị phá sản.
6. Sự khác biệt giữa thưoìig mại điện tử và thương mại truyền thong
Phần II Đặc điểm cùa thương mại, chúng ta đã chỉ ra khá nhiều sự khác biệt nên
tiếp sau chi ừình bày thêm một vài điểm chính. Nói chung, thương mại điện tử có sự
khác biệt với thương mại truyền thống về các phương diện như : đặc diêm thị ữường,
cách thức marketing và tiến trình mua bán hàng hóa.
Chương ỉ : Tổng quan về thương mại điện tử.
Bảng 1.3 ; Sự khác biệt giữa công ty thương mại điện tử (e-company) và
_____ công ty hữu hình truyền thống (brick-and-mortar company)._____
Công ty hữu hình truyền
thống gạch và vữa (Brick-and-
Mortar)
Kênh bán hàng tại các cửa hàng
truyền thống hữu hình.
Thời gian bán hàng giới hạn.
Khu vực bán hàng giới hạn.
Cách thửc bán hàng dựa trên
cách trưng bày hàng hóa thực tế.
Bán sản phẩm hữu hình.
Thu thập thông tin khách hàng
qua khảo sát thị trường và nhân
viên bán hàng. Thông tin phải
nhập lại.
Dự trữ nội bộ/kể hoạch sản xuất.
Thị trường hữu hình và phân
cách.
Catalog giấy.
Dùng điện thoại, fax, mạng
VAN, và EDI truyền thống.
Đấu giá trực tiếp không thường
xuyên.
Hỏa đon bằng giấy.
Xu hướng giấy tờ là chính.
Sản xuất theo kiểu cung ứng
đẩy, bắt đầu bằng dự báo nhu
cầu.
Sàn xuất hàng loạt (sản phẩm
tiêu chuẩn).
Làm markcting và quảng cáo
rộng rãi, thu lợi ích vật chất,
61
Công ty thương mại điện tử (e-
company)
Kênh bán hàng là trực tuyến.
Thời gian bán hàng là 24/7.
Khu vực bán hàng trên toàn thế
giới.
Cách thức bán hàng dựa trên không
gian mạng, dựa trên thông tin và
hình ảnh.
Bán sản phẩm số hóa.
Thu thập thông tin khách hàng qua
Internet. Dữ liệu số, không cần
nhập lại.
Dự báo dự trữ họp tác trực tuyến.
Thị trường trên không gian trực
tuyến, thị trường là cộng đồng.
Catalog điện tử thông minh.
Dùng máy tính, điện thoại thông
minh, Internet, và extranets.
Đấu giá ừực tuyến mọi nơi, mọi
lúc.
Hóa đơn trực tuyến.
Xu hướng trực tuyến là chính,
Sản xuất theo kiểu cung ứng kéo,
bắt đầu bằng từ đơn hàng của
khách hàng (nhờ xây dựng mối
quan hệ với khách hàng).
Tùy chinh theo nhu cầu riêng của
từng cá nhân (nhờ xây dựng mối
quan hệ với khách hàng).
Làm marketing ảo và liên kết
(affiliatcd) có mục tiêu, tương tác
62 Chương 1 : Tổng quan về íhirong mại điện tứ.

một chiều đến khách hàng. một-một, thông qua giao tiếp hai
chiều.
Cỏ khoảng trễ thời gian trong hỗ
trợ nhu cầu khách hàng, có Hỗ trợ trực tuyến nhu cầu khách
khoảng trễ thời gian trong nắm hàng, nắm bắt nhu cầu trực tiếp.
băt nhu câu khách hàng.
Giao dịch bằng miệng, quảng Marketing truyền khấu bùng nổ,
cáo chậm và có giới hạn. đặc biệt là dùng mạng xã hội.
Chuỗi cung ứng dựa vào trung tâm
Chuỗi cung ứng tuyến tính. (hub-based).
Vốn đầu tư nhỏ nhưng chú trọng
xây dựng mối quan hệ (nhờ xây
Vốn đầu tư lớn để sản xuất hàng dựng mối quan hệ với khách hàng),
loạt nhằm tạo lợi thế về quy mô. có thể nhận được tiền trước khi
giao hàng.
Chi phí cố định lớn để vận hành Chi phí cố định nhỏ.
nhà máy.
Giá trị dành cho khách hàng Đạt được hay hài hòa giữa giá trị
thường khỏ đạt được dành cho khách hàng và chi phí bò
(mismatched) (chi phí lớn hom ra (chi phí = giá trị).
giá trị)
Mô hình giao tiếp một với nhiều Mô hình giao tiếp nhiều người với
người. nhiều người.
Tư duy thiên về phía cung. Tư duy thiên về phía cầu.
Khách hàng là mục tiêu. Khách hàng là đối tác.
Nhăn hiệu trên hàng hóa. Giao tiếp, mô tả.
Không sử dụng trung gian hoặc sứ
Sử dụng trung gian. dụng trung gian kiểu mới.
Thương mại điện tử làm thay đổi bàn chất thị trường ;
Thị trường truyền thống (trong điều kiện không gian và thời gian cụ thể) không
tồn tại trong thương mại điện từ và được thay thế bằng thị trường điện tử. Trong thị
trường điện từ (e-market), hàng hóa được chuyển giao trực tiếp đến người mua khi
hành vị mua được hoàn thành cho hiệu quả hơn. Những sản phâm dựa trên nền tảng số
hóa như phần mềm, fde âm nhạc, dữ liệu, sách điện tử (e-book), thông tin đã thay đổi
nhanh chóng.
Tại Việt Nam, tuy tỷ lệ còn nhỏ nhưng các sảnphâm số hóa được chuyền giao
qua Internet đã làm giảm nhu câu vê mô hình phân phôi truyên thông. Những mô hình
bán hàng mới như phần mềm tự nguyện (sharevvare), phần mềm miễn phí (freeware),
Chương 1 : Tông quan về thương mại điện tử. 63

phân mêm phải trả tiền khi sử dụng (pay-as-you-use) đang được ứng dụng rộng rãi
làm tăng tiêm năng ứng dụng và phát triên cùa Internet. Mặc dù các mô hình bán hàng
mới chì phát triên ớ một số khu vực thị trường như phần mềm và xuất bản nhưng sẽ
mau chóng lan qua các thị trường mới khác. Thương mại diện tử cũng làm thay đối
cách thức giao tiêp trên thị trường, giao tiêp không dôi mặt và có thể thực hiện đồng
thời giữa nhiêu người trên không gian trực tuyên làm khá năng giao tiếp. Hon nữa,
thương mại điện tử góp phân tạo nên những sản phẩm mới và đối mới các sản phẩm
hiện tại cho phù hợp hơn với rủiu cầu ngày càng cao của khách hàng. Điều đó làm thay
đôi nhiệm vụ của tô chức và cách thức hoạt động trên thị trường. Thương mại điện tử

Bảng 1.4 : Khác biệt về tiến trình mua bán trong thương mai điên tử và
thương mại truyền thống.
Tiến trình Thương mại Thương mại
mua bán điện tử truyền thống
1. Thu nhận Trang wcb, catalog Tạp chí, tờ rơi, catalog
thông tin trực tuyến giấy,...
2. Mô tả hàng Các mẫu biểu điện tử, Thư và các mẫu biổu
hóa e-mail,... in trên giấy,...
3. Kiểm tra
khả năng cung E-mail, web, EDI,... Điện thoại, thư, fax,...
ứng và thỏa
thuận giá cả
4. Tạo đơn Đơn hàng trên giấy in
hàng (oder Đơn hàng điện từ
sẵn.
fulfílment)
5. Trao đổi E-mail, EDI,... Thư, fax,...
thông tin
6. Kiểm hàng Các mẫu biểu điện tử, Các mẫu biểu in sẵn,
tai kho e-mail, EDI,... fax,....
7. Giao hàng Chuyên hàng trực
tuyến, phương tiện vận Phương tiện vận tải.
tải.
8. Thông báo E-mail, EDI,... Thư, fax, điện thoại,...
9. Chứng từ Chứng từ điện tử Chứng từ in trên giấy.
10. Thanh toán Cheque, hối phiếu, tiền
EDI, tiền điện tử, giao
mặt, thanh toán qua
dịch ngân hàng số hóa.
ngân hàng.
64 Chương I : Tổng quan về thương mại điện tử.

7. Đánh giá CO' hội của công ty tham gia v à o TMĐT

Một công ty bắt đầu ứng dụng TMĐT thi nên bắt đầu từ đâu ? Nói chung, đề
ứng dụng TMĐT một cách có hiệu quả, công ty cần làm rõ một số vấn đề sau :
Lựa chọn mô hình phù hợp :
Công ty cần phải xác định mô hình phù hợp để ứng dụng TMĐT để từ đó vạch
ra cho mình một sô các giải pháp phù hợp cho việc ứng dụng TMĐT như xây dimg
website, tham gia vào các sàn giao dịch trong và ngoài nước...
Đầu tư về cơ .rà' hạ tầng cho ứng dụng TMDT:
Công ty nhất thiết phải có sự đầu tư về cơ sở hạ tầng cho việc ứng dụng TM D 1'
như cơ sờ hạ tầng về công nghệ (các trang thiết bị phần cứng, phần mềm, đường
truyền cho công ty), cơ sở hạ tầng nhân lực (nhân lực về nghiệp vụ và kỹ thuật), công
ty cũng cần lưu ý các vấn đề về thanh toán, bảo mật, an ninh, an toàn và hiểu biết các
vấn đề pháp lý có liên quan để chuẩn bị sẵn sàng cho việc ứng dụng TMĐT.
Lập kế hoạch kinh doanh với TM ĐT:
Cần phải xây dựng một kế hoạch kinh doanh cho ứng dụng TMĐT vào trong
hoạt động của công ty đê đảm bào cho sự thành công và phù hợp với mô hình hoạt
động mới đồng thời tránh dược các rủi ro không đáng có xẩy ra.
Dù lợi thế của thương mại điện tử là vô cùng lớn nhưng công ty có buộc phải
tham gia vào TMĐT băng mọi giá hay không ? Hoàn toàn không.
Bởi vi có 'thể khẳng định rằng 'ĨMĐT không thể thay thế hoàn toàn thương mại
truyền thống chính vi thế mà công ty Việt Nam cần phải xem xét, đánh giá sự phù hợp
của công ty minh 'trong việc triển kliai ứng dụng TMĐT để tránh sự lãng phí và đầu tư
không hiệu quả.
Công ty cũng cần cân nhắc thời điếm ứng dụng '1'MĐT một cách phù hợp đê
đem lại sự thành công trong hoạt động sản xuất, kinh doanh và tránh được những thất
bại không đáng có. c ầ n tránh sự tham gia một cách 0 ạt theo phong trào mà không
đánh giá đúng các lửiân tố đảm bảo sự thành công trong ứng dụng TMĐT.
Và ngay cà một công ty rat nhỏ, van rất nên tham gia vào TMĐT.
l,ý do là TMĐT đem lại những lợi thế so sánh rất lớn so với thương mại truyền
thống mà một trong những lợi thế đó là giúp cho công ty nhỏ có thể cạnh tranh được
với các công ty lớn. Đã có khá nhiều mô hình các công ty thành lập ra với sự đầu tư
rất khiêm tốn. Họ chi có một văn phòng nhỏ, với vài nhân viên sử dụng máy tính và
mạng để xây dựng và phát triến website của công ty mình và quảng bá các sán phẩm,
hàng hoá mà họ có các đối tác là các cơ sở sản xuất cung cấp hàng hóa cho họ. Sau khi
nhận được các đơn hàng từ nước ngoàĩ thông qua các cơ sở sản xuất họ gom hàng và
xuất cho đối tác. Như vậy với việc ứng dụng TMĐT họ đã bỏ qua hầu hết các khâu
trung gian và tiết kiệm được chi phí. vấn đề của họ là làm sao quảng bá và tìm kiếm
được khách hàng thông qua mạng Internet.
Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện tử. 65

Thực tế tại Việt Nam với tính năng động và khả năng tài chính hạn hẹp rất
nhiều công ty vừa và nhỏ thậm chí rất nhỏ đã ứng dụng một cách có hiệu quả TMĐ I'
vào trong hoạt động kinh doanh trong khi nhiều công ty lớn do họ đã có sằn đối tác
hoặc do mô hình cồng kềnh đã chưa có sự nhạy bén trong việc tiếp cận với loại hình
kinh doanh mới mẻ này. Và mặc dù tại Việt Nam hiện nay còn thiếu nhiều điều kiện
:ần thiết cho TMĐT phát triển, các công ty vẫn rất nên tham gia TMĐT.
Đúng là tại Việt Nam hiện nay chúng ta còn thiếu nhiều điều kiện cần thiết cho
ĨMĐT phát triến như : nhận thức của công ty về TMĐT còn hạn chế, chưa hìrưi thành
một cách hoàn chinh cơ sở pháp lý, vấn đề thanh toán còn chưa hoàn thiện, vấn đề bảo
mật, an ninh, an toàn còn bỏ ngỏ, chưa phát triến nhiều các dịch vụ TMĐT cho công
íy. Tuy nhiên, việc nhiều công ty Việt Nam tiên phong đã gặt hái dược thành công
trong ứng dụng TMĐT hiện nay đã minh chứng một diều nhiều công ty đã biết cách
ủmg dụng TMĐT một cách phù hợp với mô hình hoạt động của mình và biết cách khắc
shục các rào cản hiện nay của TMĐT tại Việt Nam.
Thực tế việc ứng dụng rM ƠI’ là theo nhiều cấp độ khác nhau và đem lại hiệu
Ịuà cũng ở các mức độ khác nhau. Bên cạnh đó các công ty có thế tham gia vào môi
rường TMĐT quốc tế một cách dề dàng khi tham gia vào hoạt động kinh doanh tại
:ác mô hình TMĐT trên thế giới. Hơn thế nữa, chúng ta vẫn khắng dịnh TMDT không
hể thay thế hoàn toàn thương mại truyền thống do đó việc ứng dụng TMĐT ớ các cẩp
ìộ, các mô hình và thời điểm khác nhau sẽ đem lại các hiệu quả ớ các mức độ khác
ihau cho công ty và cũng cần phải có sự đầu tư dài hạn cho mô hình kinh doanh mới
mẻ này. Có như vậy nó cũng sẽ tạo hiệu ích tích cực tác động ngược trở lại để nhằm
loàn thiện hơn nữa các điều kiện, các cơ sở cho sự phát triền TMĐT nước nhà.

Tóm tắt chưong 1

Thương mại diện tử (e-commerce) hiện nay được hiểu theo nghĩa rộng là việc
hực hiện một phẩn hay toàn bộ quá trình hoạt động kinh doanh thông qua các phương
iện điện từ và chính là kinh doanh điện từ. Theo nghĩa hẹp thì phương tiện tử ở đây
;hi là Internet. Có thể thấy sự khác nhau giữa thương mại điện tử và thương mại
ruyền thống thòng qua hình thức giao dịch, phạm vi hoạt động, vấn đề thị trường, chú
hể tham gia, mạng lưới và hệ thống thông tin,...
Đê ứng dụng và phát triến thương mại điện tử cần lưu ỷ tới một số vấn đề như
;au ; nhận thức, nhân lực, hạ tầng cơ sở cônệ nghệ thông tin và truyền thông, hạ tầng
)háp lý, hệ thống thanh toán điện tử và vấn đề an ninh, an toàn.
Thương mại điện tử có vai trò quan trọng đối với công ty trong việc thu thập
hông tin, giảm chi phí, cải thiện chất lương phục vụ khách hàng, tăng doanh thu, tạo
ợi thế cạnh tranh cho công ty. Bên cạnh đó, cũng cần lưu ý các đặc thù của sản phẩm
:ũng như vấn đề công nghệ và thói quen tiêu dùng khi ứng dụng thương mại điện tử
rong các công ty Việt Nam. Có nhiêu mô hình ứng dụng thương mại điện tử như
66 Chương l : Tông quan về thương mại điện tử.

B2B, B2B2C, B2C, B2G,... và một công ty có thể ứng dụng nhiều mô hình khác nhau
vào hoạt động kinh doanh cụ the của mình.
Tuy thương mại điện tử có vai trò quan trụng đối với công ty, nhưng khi ứng
dụng công ty cần cân nhấc lựa chọn mô hình phù hợj-) với đặc điểm và khà năng riêng
cùa công ty, đầu tư xây dựng cơ sơ hạ tầng và xây dựng một kế hoạch kinh doanh
thương mại điện tử cho riêng mình, tránh tình trạng chi chạy theo phong trào,
Thương mại điện tử giúp cho các công ty nhỏ của Việt Nam có thể cạnh tranh
bình đẳng với các công ty lớn. Mặc dù, Việt Nam hiện nay còn dang tronậ quá trình
hoàn thiện cơ sở hạ tầng đàm bảo cho thương mại điện từ phát triển thì điều đó cũng
không cản trớ các công ty Việt Nam bắt tay ngay vào và đẩy mạnh phát triển thương
mại điện tử vào hoạt động sản xuất kinh doanli của mình.
Câu hỏi ôn tập và thảo luận :
1. Thương mại điện từ và cơ hội ứng dụng kinh doanh trong thực tế. Giải thích
và minh họa bàng thực tế của các công ty Việt Nam.
2. Trình bày vắn tắt mô hỉnh kinh doanh trên web. Giải thích và minh họa bằng
thực tế của các công ty Việt Nam.
3. Đặc diểm của thương mại điện tử. Giải thích và minh họa bằng thực tẻ cùa
các công ty Việt Nam.
4. Cơ sở để phát triển thương mại diện tử và các loại hình giao dịch thương mại
điện tử. Giải thích và minh họa bằng thực tể của các công ty Việt Nam.
5. Trình bày một thí dụ minh họa về TMĐT C2C (chia sẻ trực tiếp giữa người
dùng peer-to-peer). Trình bày một minh họa tăng doanh số nhờ mobile.
6. 'Trình bày các đặc điểm chính của nền kinh tế TMĐT.
7. Các hình thức hoạt động chủ yếu của thương mại điện từ. Giải thích và minh
họa bằng thực tế của các công ty Việt Nam.
8. 'Trình bày lợi ích của thương mại điện từ. Giải thích và minh họa bằng thực
tế của các công ty Việt Nam.
9. Trình bày hạn chế của thương mại điện từ. Giải thích và minh họa bằng thực
tế của các công ty Việt Nam. Bán lè điện tứ Việt Nam còn nhiều trớ ngại như thế nào
? Giải thích và minh họa bàng thực tế của các công ty Việt Nam.
10. Internet đưa công ty nhở vươn ra thị trường lớn như thế nào ? Giải thích và
minh họa bằng thực tế của các công ty Việt Nam.
11. Sự khác nhau giữa công ty thương mại điện tử (e-company) và công ty hữu
hình truyền thống (brick-and-mortar company).
12. Đánh giá cơ hội để các công ty Việt Nam tham gia vào thị trường thương
mại điện từ. Theo bạn, các thuận lợi và hạn chê e-market là gì ?
Chương l : Tổng quan về thương mại điện tử. 67

BÀI TẬP I ÌNH IIUÓNC

Tình huống 1 : Thưong mại điện tử Việt Nam tiềm năng như thế nào ?
Các chuyên gia về TMDT trong và ngoài ngành đều cho rằng thương mại điện
từ Việt Nam như một con sư tử đang ngủ yên chưa được đánh thức. Ai cũng bàn về
một năm 2015-2016 bùng nố của thị trường 'I MĐT. Như vậy chúng ta nhìn vào một
chút các số liệu thị trường đế hiếu TMĐ T Việt Nam tiềm năng như thế nào ?
1. Market SÌ7X> (Dung lưọng thị trưòng)
Đối với TMĐ r, số lượng người có khả năng kết nối Internet liên hệ sống còn
đến sự phát triển. Giống như một quốc gia cần có dân số mới mộ được lính, mới thu
được thuế. Càng nhiều người có khả năng kết nối Internet, khả năng bán được hàng
cũng theo đó tăng lên. Dựa vào sô liệu trên của EuroMonitor, chúng ta thây trong
vòng 5 năm ngăn ngùi, sô người dùng Internet của Việt Nam đã tăng hơn gâp rưỡi, từ
28 triệu lên 43 triệu (153%). ư ớ c tính dạt trên 40% dân số. Một mức tăng có thể nói là
tốt nhất nhì khu vực.
Diều đó có nghĩa là miếng bánh của thị trưcmg TMDT cũng vi thế mà tăng theo,
hệ số tăng này tuyệt dối không nhỏ hơn 153%.

D â n $ổ V N T ỷ lệ d â n số ư ớ c tin h g iá trị T ỷ lệ tr u y c ậ p ư ớ c tín h

n im 2 0 1 5 sử dụng m u a h à n g trự c In ter n e t th a m g ia d o a n h s ố th u

In te r n e t tu v ế n c ủ a 1 m u a sắ m tr ự c đ ư ợ c từ

ngư òi năm 2015 tu y ế n T M Đ T B 2C

năm 2015

90,73 triệu 49% 160 USD 58% 4 tỷ USD

dân

ưVvc tính doanh số TMDT B2C của Việt Nam năm 2015.
2. Tỷ trọng TMDT (cCommcrce Pcnctration)
eCP là một chi số quan trọng trong TMDT, nó được đo bằng tý trọng của
TMD r so với thị trường thương mại truyền thống. Chúng ta hãy cùng nhìn sâu hơn
vào sự phát triên cùa thị trưmig bán lẻ trực tuyên (sô liệu này không bao gôm mảng
dịch vụ) :
Theo kết quà diều tra kháo sát tháng 9/2015 của Cục TMD l' và CNT T, giá trị
mua hàng trực tuyến cùa một người trong năm ước tính dạt khoảng 160 USD và doanh
số thu từ TMDT B2C dạt khoảng 4 tý USD, chiếm 2,12 % tông mức bán lẻ hàng hóa
cả nước. Con sô này hoàn toàn trùng kliớp với sir phát triên của xu thê bán lé trực
tuyến klri Nguyền Kim dặt kế hoạch doanh số eC/ommerce năm 2015 là trên 200 tý,
thegioididong.com là trên 1.000 tỷ, FPT Rctail là trên 500 tý... Bên cạnh đó, sàn
TMDT Sendo.vn vừa tuyên bố sẽ chiếm lĩnh vị trí sô một trong màng C2C, hiện tại
68 Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện từ.

giao dịch đo qua hệ thống của họ (nếu giữ ở mức hiện tại) trên dưới 500 tỷ trong năm
2015. Chưa kể đến 123mua.vn của VNG đang chuyển mình rất mạnh mẽ với xu
hướng vận hành mới và một Project LANA gọn gàng, nhiều sức sống hơn.
Neu nhìn vào quy mô thị trường, chưa cần đến sự xuất hiện cùa VinEcom,
TMĐT Việt Nam thì trong năm 2016 vốn dĩ đã vô cùng sôi động và sẽ chứng kiến
những cuộc “xác lập kỷ lục” ngoạn mục hơn nữa.
3. Bức tranh thị trưòng đầu 2016
Như vậy vào tháng 1 năm 2016, dân số Việt Nam vượt ngưỡng 92 triệu người
với khoảng 50 triệu người dùng Internet (chiếm 54% dân số). Trong đó có những so
liệu rất lạc quan là hơn phân nứa số người dùng Internet sớ hữu tài khoán Pacebook
với hơn 20 triệu tài khoan và cứ 1 người Việt thì có trung bình 1,45 SIM card (con số
này tương đươnu Singapore với 1,48 sim/người). Với sổ lượng người cỏ khả năng kết
nối khổng lồ như vậy và còn tăng mạnh trong những năm tiếp theo, thị trường TMĐT
Việt Nam có quyền tự tin nếu có sự đầu tư dũng mực, thì tiềm năng là vô cùng to lớn.
4. Kinh doanh ngành hàng nào ? (Online Categorics)
Rõ ràng là tiềm năng rồi, nhưng nếu kinh doanh thi kinh doanh cái gì ? Để trà
lời câu hỏi này chúng ta hãy diêm qua số liệu các sản phẩm trên các sàn TMĐT đê có
câu trá lời chính xác nhất.
Như vậy dựa trên số lượng sản phẩm trên các sàn TMĐT và .số lượng giao dịch
ta thấy hai loại mặt hàng phố biến nhất vẫn là ; 'rhừi trang (Tashion) và công nuhệ
(bao gồm diện thoại, diện tử và đồ gia dụng). Hai loại mặt hàng này chiếm trên 80% tỷ
trọng danh mục (listing) và dĩ nhiên, trên 50% doanh sổ. số liệu của Euromonitor dự
đoán đến cuối 2016, doanh số của ba nhóm ngành hàng chính này sẽ tăng trưcVng qần
như gấp dôi.
5. Xu liưóng Mobile Commercc (iii(,"ommcrcc)
Trong khi eCommcrce vần còn trong giai doạn dò dẫm từng bước một trong giai
đoạn “tiền bùng nổ”, niìười ta dã nói dến một xu thế tiếp theo cùa nó : Mobile
eCommerce (mCommerce). Chúng ta hãy điếm qua một số con số dè khăng định xu
thế này. Như vậy 34% dân số Việt Nam tại thời dicm tháng 9/2015 có khả năng lên
Internet bàng thiết bị di động. Như vậy 90% khả năng truy cập Internet cùa Việt Nam
đến từ các thiết bị di động. Và thời gian Online bằng di dộng chiếm 30% so với tống
thời gian trung bình Online bằng Laptop/Desktop.
Trong dó số lượng người sớ hữu điện thoại thông minh chiếm khoáng 20% và
60% dùnệ smartphone dể mua sắm (trong khi có dến 95% số người dùng smartphone
để tim kiếm thông tin về sản phẩm).
Ket luận lại, chúng ta nhìn thấy tiềm năng của TMĐ'T Việt Nam sẽ phát triến
với tốc độ hai con số từ đây dến cuối 2016. Thị trường đã sôi động và còn sôi dộng
hơn nữa với hàng loạt sự dầu tư của những tên tuôi lớn : Cdiscount, Rakuten,
VinEcom...
Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện tử. 69

Bên cạnh đó, dối với những đơn vị khởi nghiệp (start-up) thương mại diện tử,
các bạn kinh doanh thương mại điện tử ở Việt Nam nên tham dự vào những mảng sau
để có thể “đi tắt đón đầu” xu thế công nghệ và xu thế TMĐT :
1. TMĐT trên mobile : Rao vặt, bán hàng cũ, sàn trao đổi hàng hóa...
2. Các sản phẩm hỗ trợ TMĐT : Thanh toán, giao hàng, giải pháp tích hợp...
3. Các sàn phẩm “thông minh” để hiểu xu hướng ; Data mining & BI, Social
listening, Social ID mining.
4. Sán phẩm hỗ trợ người bán : I,àm \vebsite kiểu shopiíy, phần mềm POS I
kiêm soát tồn kho (inventory control)...
Câu hỏi củng co kiếii thức :
1. Bạn đánh giá thị trường TMĐT Việt Nam hiện dang phát triển ra sao ? Diểm
nôi bật đáng nhăc dến trong vài năm qua cũng như xu hướng và triển vọng cùa những
năm săp tới là gì ?
2. l'ừ tiềm năng phát triển như thế của Việt Nam e-market, theo bạn cư hội cho
ứng viên mong muốn làm việc trong lĩnh vực TMĐT thời gian tới sẽ ra sao ? Dâu là
những vị trí tiềm năng và có nhu cầu cao hơn cả ?
3. Rõ ràng 'I MD r là “mảnh đất” màu mỡ, sôi động và dầy tiềm năng. l uy
nhiên, nhìn vào quá khứ cùa hoạt động kinh doanh TMĐT tại Việt Nam, bên cạnh các
giai đoạn phát triển “cực thịnh” đã không tránh khỏi những thời điểm hết sức khó
khăn. Với thị trưcmg còn nhiều biến động như thế, liệu những ai muốn thử thách bước
vào kinh doanh TMĐT phải chuẩn bị như thế nào ?
4. Xu hướng phcát tricn Mobilc Commerce (mCommerce) trong năm 2016 và
những năm tiếp theo sẽ như thế nào ? Và khi đó môi trường làm việc của công ty
'ĨMDT sẽ thay dôi như thế nào ?
rình huống 2 : 6 xu hướng công nghệ sẽ thay đổi ngành bán lẻ Việt Nam.
Ranh giới giữa thương mại diện từ và bán le dang dần biến mất, và thương mại
điện tứ cùng kinh doanh trực tuyến sẽ trớ thành một phần thiết yểu cua thế giới bán lé.
Điều này đặt ra nhiều câu hỏi ràng xu hướng công nghệ sẽ thay dối ngành bán lé Việt
Nam như the nào trong tương lai. Chuyện gì sẽ xảy ra với những cứa hàng “bang
xương bàng thịt” hai bên dường phố Saigon hay Hà Nội ? Loại hình kinh doanh nào sẽ
thành công ? Ai sẽ “sông sót” và ai phải “bỏ mạng” ? Chi chãc chăn một điêu : Kinh
doanh bán lẻ ở Việt Nam sẽ vô cùng khác trong 10 năm tới.
Doanh số bán lẽ ờ thị trường Việt Nam vẫn còn thấp so với trước khi xảy ra
khủng hoảng và suy thoái tài chính. Cùng lúc đó, chi phí nhân sự tăng đột biến trong
khi giá dâu và các nguyên liệu thô khác cũng giảm sút không phanh vào thời diêm
tháng 9/2015. Nó gây nên tỉnh trạng các nhà bán lẻ Việt Nam phải cạnh tranh nhau
trong một “cái ao làng” dang dần bị thu hẹp lại.
70 Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện từ.

Nhiều công ty Việt Nam đã cố tăng thị phần và cạnh tranh với các đổi thù khác
bằng việc thu hút khách hàng với các đợt giảm giá kliuyen mài. Mau chốt ở đây là bạn
phải lớn mạnh thì mới thành công được. Các hãng lớn chịu chi phí sản xuất thấp hơn,
các cửa hàng và trung tâm thương mại lớn sẽ thu hút lượng khách hàng nhiều nhất.
Trong nhiều trường hợp, chiến lược này khá liều lĩnh, vì thị trường quá tập
trung và trướng thành sẽ không phù hợp với những sự thay dổi “phi tuyến tính”.
Sự tăng trưởng 2 con số của doanh thu bán lè trực tuyến ớ Việt Nam và một số
quốc gia khác cũng góp phần vào sự thay đoi này. Bán lé trực tuyến đang dần phát
triển nhằm giảm bớt chi phí thuê cửa hàng của thị trưỏmg bán lè truyền thong. Xu
hướng này diễn ra cùng lúc khi nền sản xuất công nghiệp Việt Nam đang khốn đốn
càng thúc đẩy sự thay đôi diễn ra rõ nét hơn. Đây không dơn gián chi là câu hỏi ve
việc thương mại điện từ sẽ thay thế các cửa hàng truyền thống, mà còn liên quan tới
một quá trình phức tạp với nhiều xu hướng tương tác khác nhau.
Đe thay đổi được, ta cần có một hỗn hợp “cocktails” của dòn bẩy tài chính và
tiết kiệm chi phi trong thời kỳ kinh tế tăng trướng chậm chạp, sự thay dổi kỳ vọng và
lối ứng xử cùa kliách hàng Việt Nam, kết hợp với công nghệ mới và sự dổi mới mang
lính xã hội. Những xu hướng công nghệ sẽ thay đồi ngành bán lé ;
1. Sự già hóa và am hiếu về công nghệ
Nhu cẩu cho các cơ hội buôn bán qua mạng dang tăng cao khi các the hệ am
hiểu vồ công nghệ đang có xu hướng già hóa. 'Theo lờ 'The Hconomist, '/) khách hàng ớ
Việt Nam trong dộ tuồi 24-35 cố 'Á lượt mua bán là qua mạng Internet.
Các con số được dóng góp bởi thế hệ Y (những người sinh trong thập niên 80
dầu thập niên 90) và z (những người sinh sau năm 1990) dang dần tăng và sẽ sớm
chiêm phần lớn lượng khách hàng. Diều này làm tăng doanh số bán hàng trực tuyến và
sẽ tiếp tục lăng trong 10 năm tới. Cùng lúc đó, thế hộ “baby boomer” (những người
sinh ra trong thời kỳ bùng nổ dân số) với mức lương hưu đang dược dề nghị gia tăng
khá cũng đang dến tuổi về hưu. Họ không có ỷ định tiết kiệm cho con cháu như các
thế hệ trước mà dùng sổ tiền này để nâng cấp cuộc sống cùa bản thân.
Diều này rất dề thấy ớ trong những năm gần đây, khi chi tiêu xa xi tại Việt Nam
trong các năm 2012-2016 tăng gấp 3 lần ớ các cặp vợ chồng trên 60 tuổi, so với các hộ
gia đinh trung binh () Saigon hay llà Nội. Họ hay sử dụng smarlphone, máy tinh và
Internet hơn bố mẹ họ. Họ cũng sử dụng phương thức giao hàng thirờng xuyên vì ngày
càng già đi và cần đến sự hỗ trợ khi vận chuyển dồ dạc về nhà.
2. Mang về nhà - đáp ứng kịp thòi nhu cầu cá nhân
Có bằng chứng cho thấy số người Việt Nam không buồn dặt chân ra dưtmg dê
mua đồ đang ngày càng gia tăng. Chỉ vài năm trước, hàng loạt cửa hàng dịch vụ tiỊrc
tuyến của Việt Nam mớ dịch VỊI thuê băng đĩa trực tuyến sau dó gửi bưu phấm tận nhà
cho khách hàng. Và thật bất ngờ là nhiều khách hàng Việt Nam thích dịch vụ này hơn
là phải xuống phố tìm cửa hàng băng đĩa. Nó cho thấy một chiều hướng mới trong thái
Chương 1 : Tông quan về thương mại điện tử. 71

độ cùa khách hàng. Họ chỉ cần Online và đặt hàng mà không phải hối hả lái xe tới cửa
hàng để mua món đồ nào đó. Xu hướng này còn tồn tại trong cả kinh doanh thực
phẩm, khi dồ ăn và rau quả tươi có thể được đưa tới tận cửa nhà bạn.
3. T huòng xuyên O nline
Trước đây không lâu, rất dề để ta tách biệt hoạt động Online với các hoạt động
thực tế bên ngoài. Việc con người sử dụng Internet thế nào có thể thấy được rõ. Người
sừ dụng Internet của Việt Nam lên mạng vào buôi sáng, tới trưa thi giảm đi, ròi chiêu
lại Online. Sau giờ làm, thời gian sử dụng ít hơn vì họ còn phải ăn tối, rồi sau đó mới
Online thêm vài tiếng nữa. Giờ thi việc này dã biến mất vì có quá nhiều người Việt
Nam sừ dụng máy tính bảng và smartphone. Việc đầu tiên một người sẽ làm vào buổi
sáng là lên Pacebook, và việc cuối cùng vào buổi tối là check proTiles của mình. Họ
không bận tâm tới việc gõ một dịa chi trực tuyến hay tra Google nữa, mà họ sẽ chi nhớ
tới bạn khi bạn sản xuất ra một ứng dụng “hay ho” nào đó.
4. Bán lẻ qua di dộng (Thuong mại di động)
Mobile retailing hay là m-commerce, đang tăng trướng nhanh hơn bất cứ loại
hình bán lè nào khác. Doanh thu bán hàng qua di động cùa đang gia tăng khá cao trong
thời gian qua. Năm 2016, dự báo con số này gần tăng hơn 2 lần nữa. ở Mỹ, thương
mại di dộng chiếm 9,8% doanh thu của thương mại điện tử trong 1 ngày (số liệu dự
báo năm 2016), theo IBM Core Metrics, con số này gấp 3 lần năm 2015. Một xu
hướng mới là người ta ngày càng thích mua hàng qua các ứng dụng điện thoại. Họ
cũng thích các dịch vụ di động liên quan tới những địa điểm mua sắm ưa thích. Trong
đó khách hàng Việt Nam có thẻ tích lũy trên điện thoại và ứng dụng quét mã vạch để
so sánli giá cá.
5. Thuo ng mại xã hội
Thương mại xã hội (Social commcrcc) ra đời khi các mạng xã hội và'các nhóm
hoạt động dược kết hợp với thương mại điện tử và (hoặc) bán lẻ trực tiếp. Mấu chốt
cùa thương mại xã hội là tạo sự vui thích cho khách hàng để họ tuyên truyền cho
những người khác thông qua mạng xã hội. Điều này được nhiều công ty Việt Nam áp
dụng cho chiên lược kinh doanh và đã thànli công. Một ví dụ điển hình là Groupon, họ
cung cấp cho khách hàng các ưu đãi khi có nhiều người khác cùng tham gia mua.
6. Bán le đa kênh Oinni-Channcl
Bán lẻ đa kênh Omni-Channel là một xu hướng mạnh mẽ và dễ phát triển. Phần
lớn các nhà bán lẻ truyên thông Việt Nam đang chuyển sang, hoặc buộc phải chuyển
sang xu hướng này trong tương lai gân. Bán lẻ đa kênh tồn tại rứiờ 5 xu hướng trên.
Nhưng có một số nhà bán lẻ nhỏ ờ Việt Nam sẽ vẫn phải phụ thuộc vào cửa
hàng “băng xương thịt” của minh trong 10 năm tới. Dù vậy ta vẫn hy vọng những nhà
bán lè giá phải chăng như các cừa hàng bình ổn giá ớ Saigon hay Hà Nội sẽ mãi tiếp
tục bày bán những sản phàm giá rè cho chúng ta. Còn ở những mặt hàng xa xỉ hơn,
các công ty Việt Nam cũng đang dần đưa sản phẩm của mình lên mạng trực tuyến,
72 Chương I : Tông quan về thương mại điện tử.

điều mà trước đây không hề có. Một ví dụ là VinMart, giờ hụ đang bán những chiếc
nhẫn kim cương giá 10.000 USD qua mạng, việc mà chỉ vài năm trước khó ai ớ Việt
Nam mà nghĩ tới.
Kết luận
Những gian hàng truyền thống có lẽ sẽ vẫn tồn tại trong 10 năm tới, nhưng sẽ
không giống như bây giờ. Nhiều nhà bán lẻ Việt Nam sẽ biến mất bời sự cạnh tranh
khốc liệt và chi phí thuê mặt bằng ngày càng tăng. Chi phí thuê mặt bằng đã giết chết
ngành bán lẻ ở Việt Nam, Những người khác sẽ không đù kliả năng để chuyển sang
kieu bán hàng đa kênh và sẽ thất bại.
Cuối cùng thì người chiến thắng trong cuộc cạnh tranh sẽ là người nắm bắt
tương lai một cách nghiêm túc và biết thích nghi với cái mới.
Nó có thể giống với thừ nghiệm của Tesco với gian hàng ảo ò các trạm tàu điện
Hàn Quốc, nhắm vào những người đang đợi tàu. Họ gắn những hình ảnh các mặt hàng
lên tường như một cửa hàng thật. Có mã QR cho mọi mặt hàng, người mua có thê quét
và bỏ vào giỏ hàng “ảo” của minh trong chốc lát. Thử nghiệm này đã tăng doanh thu
gấp 130 lần trong 3 tháng, biển Tesco thành hãng bán lè thành công nhất ơ Hàn Quốc.
Dó chì là một minh họa tuyệt vòi cho việc biết kết họp gian hàng thực và áo.
Vấn đề ở đây là có hàng trăm cách dế các nhà bán lè Việt Nam khám phá ra các cách
thức kinh doanh mới và thành công trong tương lai : không cân phải trực tuyên hoàn
toàn, mà chi cần nắm bắt thói quen và sở thích của khách hàng đê thích nghi mà thôi.
Câu hỏi củng cố kiến thức :
1. Hãy trình bày nhận xét và hiểu biết của bạn về từng xu hướng công nghệ sẽ
thay đối ngành bán lẻ qua các phương diện : Sir già hóa và am hiêu vê công nghệ,
Mang về nhà - đáp ứng kịp thời nhu câu cá nhân, Thường xuyên Online, Bán lẻ qua di
động (Thương mại di động), Thương mại xã hội, Bán lẻ đa kênh Omni-Channcl.
2. Dựa vào kết luận của tình huống này, bạn hãy tìm các thí dụ minh họa trong
sách để chứng minh cho từng nhận xét sau ;
a. Những cửa hàng truyền thống có lẽ sẽ vẫn tồn tại trong 10 năm tới tại Việt
Nam, nhưng sẽ không giống như bây giờ. Nhiêu nhà bán lè Việt Nam sẽ biên mât bơi
sự cạnh tranh khốc liệt và chi phí ngày càng tăng. Những người khác sẽ không đù khã
năng để chuyển sang kiểu bán hàng đa kênh và sẽ thât bại. Chi phí thuê mặt băng dã
giết chết ngành bán lẻ ở Việt Nam như thê nào ?
b. Người chiến thắng trong cuộc cạnh tranh về thương mại diện tử sẽ là người
nắm bắt tương lai một cách nghiêm túc và biết thích nghi với cái mới.
c. Hãy giải thích và chứng minh nhận định : Có hàng trăm cách đề các nhà bán
lẻ Việt Nam khám phá ra các cách thức kinh doanh mới và thành công trong tương lai
: không cần phải trực tuyến hoàn toàn, mà chi cần nắm bắt thói quen và sờ thích của
khách hàng để thích nghi mà thôi.
Chiĩơng 2 : TM DT : Thị trường, cẩu trúc, kỹ thuật và công cụ. 73

2
C hương

THUƠNG MẠI ĐIỆN TỦ : THỊ

TRƯỜNG, CẨư TRỦC, KỸ THUẬT
VÀ CÔNG CỤ HỖ TRỢ
Iloàn thành chương này, người đọc có thể :
o Hiểu được thị trưòfng TMĐT và bản chất của thị trường TMĐT;
điêm khác biệt giữa thị trường truyền thống và e-market.
© lìiết dược các yếu tổ cấu thành thị trường TMĐT.
© Biết được tiên trình mua hàng trên mạng gồm những bước nào;
hicu rõ tường tận các sàn phẩm và các dịch vụ chủ yếu nào phù
hợp được kinh doanh trên mạng.
o Cơ sở hạ tầng để hỗ trợ và phát triển thương mại điện tử; thí dụ
như các mạng diện tử, phần cứng, phần mềm, các tiền diện, hậu
diện và các yếu tố khác.
© Các trung gian trong TMĐl'.
© Các loại hỉnh thị trường TMDT như thị trưòmg một bên (one-
side) hay nhiều bên (many-side).
o Các kỹ thuật mua hàng chủ yếu thí dụ như cửa hàng trên mạng,
siêu thị điện tử (e-mall).
0 Các công cụ hỗ trợ bán hàng. Các hình thức đấu giá và thương
thảo trực tuyển. Các công cụ mạng xã hội. Mạng xã hội trực
tuyến. Và nghiên cứu ứng dụng thị trường TMĐT.

I. rhị trường trong thưoiig mại diện tử

1.1. Khái niệm và bản chất thị trường trong thương mại diện tử
Theo quan điểm truyền thống, thị trường đóng vai trò trung tâm trong nền kinh
tế, làm thuận tiện việc trao đổi thông tin, hàng hóa, các dịch vụ và thanh toán. Trong
quá trình trao đôi, chúng tạo ra giá trị kinh tế cho người mua, người bán, trung gian thị
trường và cho toàn xã hội.
74 Chương 2 : TMDT: Thị trường, cấn trúc, kỹ thuật và công cụ.

Thị trường có ba chức năng chính : Là nơi người bán và người mua “gặp nhau”;
làm thuận tiện việc trao đổi thông tin, hàng hóa, dịch vụ và thanh toán liên quan tới
các giao dịch trên thị trường; và cung cấp một hạ tầng cấu trúc cũng như một khung
pháp lý và quy chế trong đó có các chức năng hiệu quả cùa thị trường.

B ản g 2 . 1 : C á c c h ứ c n ăn g củ a e -m a rk e tp la c e .
Hài h ò a n hu c ầ u g iữ a T h ú c đ ẩ y giao d ịch m u a
C ấ u trú c h ệ th ố n g
n g ư ờ i bán v à n g ư ờ i m u a bán
• T h ự c h iệ n v iệ c g iớ i • L o g is tic s . • Luật pháp
t h iệ u sả n p h ẩ m . C u n g c ấ p th ô n g t in , sả n Đ iề u k h o ả n
C ác đ ặ c tín h sả n p h ẩ m c ủ a p h ẩ m v à d ịc h v ụ đ ế n th ư ơ n g m ạ i,
ngư ờ i bán. khách hàng. lu ậ t h ợ p đ ồ n g ,
K ế t h ợ p cá c s ả n p h ẩ m k h á c • T h a n h to á n c h o n g ư ờ i g iả i q u y ế t t r a n h
nhau. bán. c h ấ p , b ả o v ệ sở
• T im k iế m n g ư ờ i m u a • N iề m t in h ữ u t r í tu ệ .
cho n g ư ờ i bán và n gư ờ i H ệ t h ố n g tín d ụ n g , d a n h • C ác q u y đ ịn h
bán cho ngư ờ i m ua. tiế n g , cá c t ổ c h ứ c đ á n h L u ậ t lệ v à q u y
T h ô n g t i n v ề sả n p h ẩ m và g iá t h í d ụ C o n s u m e r đ ịn h , h ư ớ n g
g iá cả. R e p o rts , tà i k h o ả n đ ả m d ẫ n , c h ế tà i.
T ố c h ứ c đ ấ u th ầ u và tra o b ả o th a n h to á n v à c á c t ố • C un g cấ p th ô n g
đ ổ i. c h ứ c k h ả o s á t n iề m t in t in , t h í d ụ n h ư
H ài h ò a n h u c ầ u g iữ a n g ư ờ i t iê u d ù n g . cạ n h tra n h , q u y
n g ư ờ i b án và n g ư ờ i m u a . • G ia o t iế p đ jn h c h ín h
• Đ ịn h g iá Đ ư a lê n m ạ n g y ê u c ầ u p h ủ ...
Q u á t r i n h và k ế t q u ả t r o n g của kh ách hàng.
v iệ c x á c đ ịn h g iá cả.

Thị trường điện tử {e-market) là thị trường ào. nơi người mua và người bán gặp
nhau đê trao đoi hàng hóa, dịch vụ, tiền hoặc thông tin. Thị trường diện tứ là thị
trường được phát triển trên cơ ,sở ứng dụng công nghệ Internet, dỏ là các dịa diêm
trên xa lộ thông tin đẻ người mua và người hán có thê "s:ập nhau".
Các thị trường điện từ, thị trường riêng hoặc công cộng có thể lối da hóa hiệu
quả trao đối thương mại, giúp cho các thành viên có thể cạnh tranh trên toàn cầu. Hầu
hết các thị trường điện từ đòi hỏi sự họp tác của các công ty khác nhau, thậm chí là
hợp tác với đối thủ cạnh tranh.
Khi thương mại điện tử được nhìn nhận như thị trường :
Giải thích : Chức năng của thị trường là mang người mua và người bán cùng
với sản phấm/dịch vụ lại với nhau trên thị trường. Trước đây thị trường được hiểu là
nơi thu thập các thông tin, so sánh giá cả, thu thập các lời khuyên hay mang người
mua và người bán lại với nhau. Nhìn nhận thương mại điện tử như một thị trường bao
Chương 2 : TM ĐT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ. 75

hàm một cách nhìn khác hẳn về thị trường, chú trọng hơn tới khái niệm một nơi đế
thông báo và trao đối giữa các bên, các người mua, cố vấn và tìm kiểm các người mua
trong tương lai. Chức nàng của thị trường được nâng cao trong cộng đồng các khách
hàng diện tứ (còn được gợi là cộng đồng ào). Sự phát triển bùng no cúa mạng Internet
đã biến môi trưòng ào này trở thành một thị trường thực sự, đầy tiềm năng với khá
năng tiếp cận toàn cầu và có đặc thù riêng về đối tượng sừ dụng là các công ty, người
tiêu dùng trí thức và phần nào có thể nói là có thu nhập cao. Tính công khai của thông
tin cũnạ là một điểm mạnh của thị trường này vì tính cạnh tranh cao và khả năng tìm
kiêm đối tác, khách hàng mới.
Thị trưòng trong TMĐT là một cái nhìn hoàn toàn khác so với thị trưòng
thương mại truyền thống. Một thị trường TMĐT đơn giản truyền thống chi được coi là
nơi thu thập thông tin, những lời khuyên, nhận xét hay so sánh giá cả giữa những sản
phâm với nhau. Vô hình chung, thị trường đã tạo ra một mối liên kết giữa các bên đối
tác với nhau. Thị trường 'I'MD 1' có một im điểm tuyệt đổi so với thị trường truyền
thông, ớ đây không còn khái niệm biên giới giữa các quốc gia với nhau, thị trường này
trực tiếp tác dộng tới khá năng cạnh tranh toàn cầu. Thị trường 'I'MĐT không chú
trọng tới các thực thổ trung gian, mà chỉ tập trung tới khái niệm nơi để thông báo và
thời điềm giữa các bên, các người mua cố vấn và tìm kiếm khách hàng của minh trong
tưcmg lai. Vì vậy chức năng ciia thị trường được nâng cao trong cộng đồng điện tứ hay
chính là thị trường ào.
Thị trường ớ dâv chinh là mạng lưới thông tin. Dưới tác độnệ của còng nghệ
thông tin. Internet giờ đây đã trở thành một thị trường thực sự, đầy tiềm năng với khả
năng liên kêt thành công và có đặc thù riêng về dối tượng người sử dụng chính là các
công ty, cá nhân, công dân trí thức hay nói một cách khác là những cá nhân, tập đoàn
có thu nhập lớn. Một đặc điếm dặc biệt của thị trường TMĐT tạo nên điểm mạnh của
nó đó là tính công khai ciia thông tin trong thị trưòng, cho phép kliá năng tìm kiếm đối
tác và khá năng cạnh tranh cao.
R-markct tạo ra kênh làm việc mới liên tục cả ngày lẫn đêm. Đây là kênh làm
việc trực tiếp tới kliách hàng với quy mô rộng, tốc độ rủianh tạo ra khả năng kinh
doanh liên tục 24/24 giờ. Kênh làm việc này không cần phải có nhân viên giám sát
trực tiếp khách hàng như các trung tâm thương mại, siêu thị, chợ truyền thông v.v...
Không cần thuê địa điểm bán hàng, không cần hệ thống kiểm tra, giới thiệu sản phẩm,
hệ thống thanh toán tiền... tất cả đều do website thực hiện tự dộng, nhanh chóng.
Các thị trường điện tử có thể theo mô hình B2B, các thị trường B2C hoặc C2C
căn cứ vào dấu hiệu các bên trong giao dịch, tùy thuộc vào đối tưcmg các bên là còng
ty hay khách hàng cá nhân. Và việc hình thành hoặc tạo ra những thị trường điện tử
không chi còn từ phía công ty hoặc khách hàng là người tiêu dùng mà còn từ cả hai
phía. Ngày nay, có nhiêu công ty chuyên xây dựng các thị trường điện tử cụ thê đê
người mua và người bán có thể gặp nhau trao đổi thông tin, mua bán hàng hóa và các
hoạt động thanh toán.
76 Chương 2 : TMĐT: Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.

I. 2. Các điểm khác biệt giữa thị trường truyền thống và thị trường điện tử
v ề chức năng, thị trường điện tử cũng gắn với chức năng thị trường truyền
thống. Tuy nhiên, trong thị trường diện tử, việc thể hiện nó qua các công cụ thị trường
có những khác biệt cơ bản :
• Thị trường truyền thống gắn với không gian địa lý cụ thể, trong khi thị trường
điện tử là môi trường ảo không giới hạn kliông gian. Nó có thể vượt qua bất kỳ vị trí
địa lý nào để vươn tới bất kỳ kliách hàng nào nếu khách hàng đó có nhu cầu giao dịch
và có thể được thực hiện các yêu cầu.
• Thị trường truyền thống hoạt động theo thời gian làm việc, trong khi thị
trường điện tử hoạt động theo thời gian thực.
• Trong thị trường truyền thống, đối tượng khách hàng là mục tiêu để tạo thị
trường trong khi thị trường điện tử xem xét khách hàng như đối tác.
• Thị trường truyền thống như là một phương tiện trung gian cho các khách
hàng tiêm năng và người bán hàng tiêm năng trao đôi hàng hóa, dịch vụ và thông tin
trái lại thị trường điện tử là thị trường mà các trao đôi được kiêm soát băng phương
tiện điện tử giữa người mua, người bán và các lực lượng hỗ trợ thị trường.
• Các thị trường điện từ có tính hiệu quả cao hơn bới chúng tăng số lượng thông
tin, tăng tốc độ truyên gừi thông tin đê có thê dân tới giao kêt từ đó có thê giám bớt
các dòng lưu chuyển hàng hóa vật lý mà vẫn có thể đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, có lợi
tới tổng thế nền kinh tế. Vì thế, không chi các công ty tham gia tích cực vào xây dựng
thị trường điện tử mà các chính phủ cũng đang nỗ lực để xây dựng các thị trường điện
tử cho phát triển thương mại điện tử trong thời điểm hiện nay.
II. Các yếu tố cấu thành đặc trưng thị trường thưoìig mại diện tử
2.1. Khách hàng (e-customer) :
Là người tham gia vào thị trường điện tử với tư cách là người mua hàng hóa,
dịch vụ hoặc thông tin. Là người đi dạo trên web tìm kiểm, trả giá, đặt mua các sàn
phẩm. Khách hàng là tổ chức, công ty chiếm 85% hoạt động cùa TMĐT.
Khách hàng có thể là người mua hàng hiện hữu hoặc người mua hàng tiềm
năng. Bất kỳ ai cũng có thể trở thành khách hàng điện tử, tuy nhiên để trờ thành kliách
hàng điện tử phải là người mua hàng có sử dụng các phương tiện điện từ.
Có nhiều yếu tố để xác định khách hàng điện từ ta dựa vào mức độ sẵn sàng
tham gia của khách hàng trong thị trưòrng thương mại điện tử như : mức độ sẵn sàng
trực tuyến, mức độ phồ biển của việc sử dụng thẻ thanh toán điện tử, mức độ sẵn sàng
mua hàng trực tuyến, kinh nghiệm mua hàng điện tử, lòng trung thành cùa khách hàng
đối với nhà bán lẻ điện tử.
Chương 2 : TM DT: Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ. 77

Hình 2.1 : Các yếu tố cấu thành thị trường thưoTig mại điện tử.
(Source : E - Commerce, Eữaiiĩi Turban, David King, 2012, Prentice Hall)
Nhu cầu và mong muốn của khách hàng cá nhân phải nói là hết sức đa dạng. Đe
kinh doanh điện tử thành công và tìm hicu sâu hơn ’ về khách hàng cá nhân TMĐT,
có thế thực hiện các bước phân tích, nghiên cửu như sau :
Nghiên cứii thị trưòng và khách hàng tiêm năng trong bán lẻ điện tử.
Các vấn đề chung :
Ai sẽ là khách hàng tiềm năng đối với các sản phẩm của nhà bán lẻ điện tử ?
Nhà bán lé điện tử sẽ địnli hướng tới dải khách hàng rộng lớn hay phân khúc
thị trưcmg hẹp ?
Phần lớn khách hàng của bạn có gì ? Liệu khách hàng của bạn có cần đến sản
phẩm cúa bạn kliông ? Liệu có cần tuyên truyền phố biển cho họ về giá trị
cũng như sự tồn tại của sản phẩm đó không ?
Liệu họ có phải là các khách hàng mua lặp lại nhiều lần không, hay chi cần
mua sàn phẩm cùa bạn một lẩn trong đời ?
Các vấn đề đặc thù :
Khách hàng cúa bạn đã sẵn sàng trực tuyến hay sẽ nhanh chóng sẵn sàng trực
tuyến hay không ? Cái gì sẽ thúc ép họ chuyển sang trực tuyến nếu họ chưa
sẵn sàng ?
rhị trưởng mục tiêu dã cỏ và đã sử dụng thé tin dụng để mua hàng hay chưa ?

* Dể hiểu sâu hưn về nhu cầu và mong muốn cúa khách hàng điện tử và làm thế
nào đê các công ty Việt Nam thòa mãn được các mong muốn đó, các bạn hãy tim đọc
“Digital marketing”, Lưu Đan Thọ, NXB rài Chính, năm 2.015.
78 Chương 2 : TMĐT: Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.

Mức độ săn sàng của người sử dụng thẻ tín dụng đê mua hàng như thê nào ?
Có các loại site, cũng nliư các cửa hàng bán lẻ điện tử tưcmg tự và các loại
khác như thế nào ?
Các thành viên của thị trưòng mục tiêu có thăm viếng thường xuyên hay
không, hay thăm viếng một cách tình cờ ?
Việc nghiên cứu các vấn đề như vậy giúp phân khúc thị trường tiềm năng
tổng quát thành nhiều loại hình và nghiên cứu tiếp tục trong tưong lai.
Phân tích những người dùng web :
Người đơn giản {SimlỊfier): Chi viếng thăm một số ít các site chọn lọc,
không viếng thăm tràn làn. Người đon giản xác định các site bán lè mà họ
thích, rất ít tìm kiếm các địa chi mua sam mới. Thích sự thuận tiện đến cùng,
không ưa thích các đặc trưng bổ sung (như phòng chat, quàng cáo pop-up...).
Người lướt sóng {Siirfer) : Chi phí rất nhiều thời gian yà tiền bạc trên web.
Chiếm 8% trong số người dùng tích cực, nhưng chiếm tới 32% tổng thời gian
trực tuyến. Người lướt sóng liên tục tim kiếm kinh nghiệm mua săm mới,
thông tin mới.
Người kết nối (Connector): Luôn muốn thử nghiệm với web. Chiếm khoảng
36% số người dùng tích cực; 42% trong số họ là đã mua hàng trực tuyến. Có
xu hưóng tìm những thương hiệu nối tiếng mà họ đã biết và tin cậy khi họ dự
địnli mua hàng trực tuyến.
Người mua bủn kiếm lời (Bargainer) : Sử dụng wcb trước hết dê săn tìm phi
VỊI mua bán, đồ mua bán trao tay thỏa mãn thú vui săn tìm. Đe hấp dẫn lôi
kéo người săn đồ rẻ, site cần đáp ứng yêu cầu của họ mua đê bán, kiếm được
giá cao, thân thiện với họ. Nhóm người này chiếm tới 50% tổng số người
dùng ở eBay.

2.2. Người bán hàng (e-seiler) :

Người bán hàng điện tử là một khái niệm chung dùng để mô tà nhũ'ng người
tham gia vào việc cung cấp hàng hóa, dịch vụ và thông tin trên mạng Internet. Có hàng
trăm ngàn cửa hàng trên web thực hiện quảng cáo và giới thiệu hàng triệu các
websites. Người bán có thể bán trirc tiếp từ website hoặc qua chợ điện tử.
Những người bán hàng điện tử có thể là người bán lé diện tử (e-tailer), người
bán tạp phẩm (e-grocer), các nhà phân phối điện tử (e-distributor) hoặc các nhà bán
buôn điện tử (e-wholesaler).
Người bán lẻ điện tử là những người bán hàng trên mạng Internet.
Người bán tạp phám (e-grocer) là những người cung cấp hàng hóa hoặc giao
hàng hóa hàng ngày hoặc định kỳ hoặc trong phạm vi một thời gian ngắn trực tuyến.
Nhà phân phối điện tử (e-distributor) : Là những trung gian kiên ket nhà sàn
xuất (nhà cung ứng) với người mua bởi thỏa thuận đặt e-catalogue của các nhà sản
xuất lên trang web của trung gian.
Chương 2 : TMĐT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ. 79

2.3. Tiến trình mua hàng trên mạng

Khách hàng mua hàng trên mạng bằng nhiều cách thức khác nhau. Cách phố
biển nhất là mua hàng từ catalog điện tử với giá xác định. Đôi khi giá cà có thể thương
lượng hoặc giảm giá. Một cách khác để xác định giá là định giá động, nghĩa là giá cả
có thể thaỵ đổi ở các thị trường đấu giá hoặc tài chính. Tiến trinh mua hànệ trên mạng
bàt đâu bằng cách khách hàng truy cập vào trang web và đăng ký (nếu cần thiết) và
xem hàng trên catalogs điện tử. Catalogs điện tử ^ thường rất rộng lớn vi thế cần có sự
hỗ trợ bang các kỹ thuật tìm kiếm (search mechanisms). Khách hàng có thể so sánh
giá cả. Có các trang web so sánh giá cà của họ với các đối thủ cạnh tranh. Khách hàng
có thể rời trang wcb đế so sánh giá cả trước khi dừng lại ớ một trang web cụ thể nào
đó. Neu hài lòng, họ có thế chọn một vài sản phẩm nào đó rồi đặt chúng vào giỏ mua
hàng (shopping cart or bag). Kliách hàng có thế quay trớ lại catalog đế chọn thêm các
sàn phâm khác nữa. Mỗi sản phẩm được chọn đều được đặt vào giỏ mua hàng. Khi
việc mua sắm kết thúc, khách hàng có thể thoát ra qua trang xuất (checkout page). Sự
chọn lựa hình thức thanh toán có sẵn trên trang web. Thí dụ, Saigoncom.vn cho phép
bạn thanh toán bằng thỏ tín dụng của Paypal, hoặc bằng séc sau khi ký hóa dơn
(billing),... Sau khi kiếm tra lại tính chính xác, người mua hoàn thành việc mua hàng.

Các giao dịch Các giao dịch Các giao dịch

B2B nội bộ B2B, B2C, B2G
--------------- ►

Hình 2.2 : Các thành phần tham gia và các yếu tố cấu thành thị trưòng TMĐT.
(Source ; K - Commcrcc, KlVaiin l urban, Duvid King, 2012, pagc 8.t, Preiuict' Hall)

^ Mục tiêu của quyển sách này là thực hành ứng dụng trong thực tế. Neu chúng
tôi giới thiệu mà chưa minh họa thì sẽ minh họa ở các chương sau.
80 Chương 2 : TMĐT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.

Hình 2.3 : Tiến trình mua hàng trong thị trưòng TMĐT.
(Source : E - Comnierce, Efraim Turban, David King, 2012, page 84, Premice H all)
Chương 2 : TM ĐT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ. 81

Dối vói ngưòi mua hàng Việt Nam cần lưu ý các thông tin như sau :

a. Kiểm tra thông tin về ngưòl bán và sản phẩm

• Kiểm tra thông tin về người bán như : tên công ty hoặc thương nhân, thông tin
đăng ký kinh doanh, địa chỉ trụ sở giao dịch, thông tin liên hệ, số điện thoại cố định,
đường dây nóng, email, các tài khoản hỗ trợ ừực tuyến.
• Có thể ệọi điện hoặc kiểm tra chéo các thông tin này thông qua website của
các cơ quan thuế, cơ quan cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh.
• Thông tin sản phẩm được bày bán phải được công bố chi tiết, đầy đủ, rõ ràng.
b. Kiểm tra dộ uy tín của ngưòi bán trên môi trường trực tuyến
• Tham khảo ý kiến cứa bạn bò, người thân về dộ uy tín của người bán.
• Tìm kiếm thông tin liên quan tới người bán bằng các công cụ tìm kiếm với các
từ khóa như : “công ty X”, “lừa đảo”, “bán hàng giá” ...
• Đọc các đánh giá (review) cùa khách hàng - những người đà từng mua hàng
trên website đó để có thêm thông tin về người bán. Đặc biệt kiểm tra kỹ với những
trường hợp giá bán rẻ hơn nhiều so với giá chung cùa thị trưcmg.
• Có thể tra cứu mức độ uy tin của website thông qua các tồ chức dánh giá tín
nhiệm như SafeWeb.vn.
c. Dọc kỹ các điều khoản, quy định và chính sách bán hàng
• Dọc kỹ các điều khoản liên quan tới bảo vệ thông tin cá nliân của khách hàng;
các điều khoản giao dịch như phương thức thanh toán, giao hàng, chính sách đổi trả
hàng, điều kiện hoàn tiền, phí vận chuyển, bảo hành và các dịch vụ sau bán hàng...
d. Dảm bảo các thiết bị sử dụng là an toàn
• Tién hành giao dịch trên máy tính hoặc thiết bị di động an toàn, bào mật. Neu
sứ diing mạng không dây, nôn kiếm tra việc mã hóa đường truyền đế dãm bão bcn thứ
3 không the thu thập trái phép dữ liệu của bạn.
• 1'rường hợp sử dụng máy tính lạ (nơi công cộng, máy dùng chung...), cần
đăng xuất (log out) khỏi tài khoán sau khi sử dụng; xóa lịch sử trình duyệt web,
cookie, cache...
c. l.ựa chọn phưong thức thanh toán an toàn
• Với những giao dịch lần đầu hoặc giao dịch có giá trị lớn, hạn chế chuyển hết
tiền cho người bán trước khi nhận hàng.
• Khi tiến hành thanh toán trực tuyến, cần chắc chắn người bán đang cung cấp
một kênh giao dịch mã hóa an loàn với biểu tượng “https://” trên thanh địa chi cùa
trinh duyệt web (giao thức SSL).
f. Kiểm tra sao kê tài khoản ngân hàng sau khi giao dịch
82 Chương 2 : TMĐT : Thị trường, cẩu trúc, kỹ thuật và công cụ.

• Sử dụng dịch vụ thông báo giao dịch qua tin nhắn điện thoại để nám được các
giao dịch phát sinh bằng tài khoản của mình.
• Nên lưu tâm tới việc sử diing cách thức xác thực thanh toán bang hai lớp mật
khấu với mật khâu dùng một lần (one time password).
g. l.ưu giữ thông tin giao dịch đầy dú
• Lưu giữ mã số đơn hàng, số hiệu giao hàng và các chứng từ trong quá trình
giao dịch trực tuyến. Những thông tin này có thể được sử dụng làm bằng chứng dể giải
quyết các tranh chấp (nếu có) trong giao dịch.
h. Hạn chế chia sẻ thông tin cá nhân trên môi trường trực tuyến
• riiận trọng với các quãng cáo qua email, bài viết hoặc các chia sè trên mạng
xã hội.
• Không nên tin vào những email đề nghị cung cấp tên tài khoản, mật khẩu,
thông tin cá nhân, thông tin tài chính; các email có gửi kèm đường link và dề nghị bạn
nhân vào đưcmg link đó...
2.4. Các dịch vụ và các sản phâni :
Ve nguyên tắc, những
gì bán được ớ các cửa hàng Sán phăm phù hợp với thương mại diện tứ :
truyền thống thì có thế bán Nói chung, dó là nhìỉng sàn phârn, dịch vụ cỏ
được qua các kênh trực tinh phô hiến (commodity items). Một sán phâm
tuyến. Tuy nhiên, phụ thuộc phổ biển là sán pham có dộ tiêu chuấn hóa cao,
vào khá nhiều điều kiện (hạ được thể hiện thông qua các thông số kỹ thuật giúp
tầng công nghệ thông tin người mua dễ dàng dánh giá toàn diện và có ý niệm
trực tuyến, hạ tầng sản xuất, tưcmg đối đầy đủ về sản phâm mà không cần giám
phân phối, vận tải,...), mức định một cách trực quan. Sàn phẩm, dịch vụ phổ
độ phù hợp cúa các loại hàng biến là các sản phấm, dịch vụ rất khó phân biệt với
hóa đối với bán lẻ điện tử các sán phấm, dịch vụ cùng loại kliác. Sự kliác biệt
kliông phải là như nhau. duy nhất giữa các sản phẩm phổ biến có lẽ chi là
Trong thực tế, hànẸ hóa là giá cà. Xăng, vật dụng văn phòng, xà bông, máy
các sản phẩm vật thể, hay số tính, vé máy bay, sách, CDs... là các thí dụ về sàn
hóa, dịch vụ cơ sở hạ tầng ; phâm phố biển. Người mua không cần phải trải
phần cứng, phần mềm, mạng nghiệm các đặc dic*m vật chất cụ thế trước klii mua
Internet thì dễ dàng hơn nó, không cần phái quan tâm vồ tinh vừa vặn. tươi
trong kinh doanh điện tứ. mới, hay các đặc tính chất lượng khác... ('ác sán
phẩm phù họp với EC phải dề dàng vận chuyển và
Nói cách khác, không
bao gói,... Sàn phẩm dó cần có tỷ lệ giá trị cao so
giống như markcting thông
với chi phí vận chuyển. DVD là một thí dụ tuyệt
thường, khách thế trong e-
vời về một sản pham như thế. Sản phẩm đó cần
marketing có thề là hàng hóa
phải phù hợp về kích cỡ, kiêu dáng, trọng lượng dề
và dịch vụ số hóa. Chúng
dàng và ít chi phí hơn khi lưu trữ và vận chuyển.
thường được phân phổi dưới
Chương 2 : TM DT: Thị trường, cẩu trúc, kỹ thuật và công cụ.
các hình thức như : các tài liệu (văn bán, sách báo...), các dừ liệu (số liệu thống kê...),
các thông tin tham kháo hay
các phần mềm máy tính
v.v...
Quá trình phát triển
của bán lẻ điện tử cho thấy,
thời gian đầu tiên, bán lẻ
điện tử chù yếu dược thực
hiện đôi với các sán pham
thuộc các nhóm hàng phù
hợp với thương mại điện tử
như : sách, nhạc và phim
DVD, tạp phẩm, trò chơi và
phần mềm, thiết bị điện tử
và máy tính, du lịch, quàn
áo. v ề sau, bán lẻ điện tử
dân lan rộng sang các nhóm
hàng hóa và dịch vụ kliác.
Với sự phát triên của
thương mại điện tử, các
phần mềm, báo và đĩa CD
âm nhạc rồi sẽ không cần
thiết phải dóng gói và phân
phối tới các klio hàng, các
kiốt bán hàng hay đến nhà
nữa, chúng có thể hoàn toàn
được phân phổi qua mạng
Internet dưới dạng hàng hỏa
số. Tuy còn hạn chế nhưng
các ngành khác như dịch vụ
tư vấn, giải trí, ngân hàng,
bào hiểm, giáo dục và y te ...
cũng dang sừ dụng Internet
đề làm thay đổi phương thức
kinh doanh của họ. Những
người đi nghi dưỡng giờ đây
có thê tìm thấy thông tin về
các thành phố mà họ dự định
đên thăm trên các trang web,
từ những thông tin hướng
dẫn giao thông, thời tiết cho
đen các sổ diện thoại, địa chỉ
83
Một thương hiệu có tiếng tăm, thí dụ máy
quay hình Kodak, thì dễ bán trên mạng hơn là một
thương hiệu vô danh. Bởi vì danh tiếng thương hiệu
làm giảm sự lo lắng về chất lượng khi mua một
món hàng mà chưa được “tận mắt sở thị”. Đồ nữ
trang mắc tiền tuy có tỳ lệ giá trị cao, nhưng nhiều
người vẫn ngần ngại mua trực tuyến mà chưa được
xem trực tiếp kỹ lưỡng trừ khi dược bán bởi một
nhà phân phối tiếng tăm và chính sách đổi trà hàng
thoải mái sẵn sàng hoàn tiền lại.
Một sản phẩm khác rất phù họfp với EC là
truyện tranh khôi hài có sức thu hút rộng rãi mọi
đối tượng độc giả trên toàn thể giới.
Ngược lại với thương mại diện tử, thương
mại truyền thống rất phù hợp hơn với việc bán
những hàng hóa đòi hỏi nhiều kỹ năng bán hàng cá
nhân. Thí dụ như, bán một bất động sản giá trị lớn
dòi hói phái có mức độ tin tướng lẫn nhau cao. Mặc
dù bất dộng sàn kinh doanh được rao bán trên
mạng, nhưng vẫn thường có sự gặp gỡ trực tiểp cá
nhân dể thương lượng về giá cả.
Rất nhiều công ty ngày nay đã kết hợp hài
hòa hình thức tiếp xúc cá nhân nhưng gia tăng sự.
hiện diện trực tuyến dể quảng bá và bán những
hàng hóa có giá trị cao như quần áo thời trang, đồ
cổ và các loại thực phấm chức năng,...
Hình thức kết hợp hài hòa giữa trực tuỵến và
các chiến lược kinh doanh truyền thống là tốt nhất
khi quá trinh kinh doanh bao gồm vừa hàng hóa
vừa tiếp xúc cá nhân. Thi dụ lủiư, người ưiua tìm
thông tin ưêii we'u về các xe hơi mới và đà qua sử
dụng cân nhắc về kiểu dáng, mẫu mã sau đó gặp gỡ
trực tiếp đề ngã giá. Trong trường hợp xe hơi đã
qua sử dụng, EC ậiúp người mua cơ hội để biết về
kiểu dáng, màu sắc tính năng, giá cà,...; tức là có
đủ thông tin đáp ứng chính xác nhu cầu của họ và
giúp tiết kiệm dược thời gian tìm kiếm.
84 Chương 2 : TMĐT: Thị trường, cấu trúc, kỳ thuật và công cụ.

v.v Những khách sạn có thể mô tả về vị trí cùng với các bức ảnh về tiền sảnh, phòng
khách và các phòng ngủ của họ. Các hãng kinh doanh bán vé máy bay có thê cung cấp
các công cụ đặt chỗ thông qua các trang web cho khách hàng sử dụng v.v...
Một nghiên cứu chuyên sâu khác của Torester Research đã chia thị trường bán
lẻ trực tuyến thành ba loại mua bán : Ilàng hóa tiện dụng, hàng hóa và dịch vụ nghiên
cứu bổ sung và hàng hóa thông thường. Những hàng hóa tiện dụng được mua bán như
là sách, âm nhạc, quần áo và hoa. Các chuyên gia dự báo là sir đa dạng cùa hàng hóa
diện tử sẽ tăng lên, sự xuất hiện của dịch vụ gửi hàng và sự xúc tiến bán lẻ rộng rãi sẽ
làm tăng sự thông dụng của việc buôn bán hàng hóa này trên mạng. Những hàng hóa
bổ sung được mua bán pho biến hơn, chang hạn như hàng tạp hóa, hàng cá nhân,
những mặt hàng này tuy có giá thành trung bình nhưng lại là thiết yếu do trớ ngại từ
việc thiếu một hệ thống phân phối khả dĩ và sự bắt nhịp chậm chạp vồ thương mại
điện tử của khách hàng. Vì thế, các chuyên gia đánh giá thị trường này chủ ycu phát
trien trong một số lĩnh vực nhất dinh như hàng dặc dụng, hàng dược phàm. Chi phí
của hàng hóa và dịch vụ liên quan dến nghiên cứu cao hơn nhiều so với hai chung loại
hàng hóa trên và là những mua bán dược sắp dặt tiirớc theo khuynh hướng thông tin;
Loại này bao gồm vé máy bay, máy tính, ô tô. Việc cung cấp các nguồn thông tin trực
tuyến và doanh số của loại này dang có xu hướng tăng lên dáng kê.
Những sản phâm thông thường có the mua qua mạng : Các sán phẩm máy tinh,
sách, đĩa CD, đồ điện tử, các tour du lịch, phim ánh, các tạp chí thường kỳ v.v...
Những dịch vụ sau đây là những dịch vụ có the triển khai thành công trên mạng
; Ke toán, quảng cáo, giáo dục đào tạo mang tính thương mại, các phần mềm và dịch
vụ máy tính, môi giới hải quan, các dịch vụ tài chính, y tế, chăm sóc sức khoe từ xa,
bào hiêm, nghiên cứu thị trườnạ, tìm kiếm lao động, thông tin và truyền thông, các
dịch vụ lữ hành, dịch thuật, thiết kế và bào tri trang web, tư vấn quản lý, giáo dục,
dịch vụ in ấn và đồ họa, các dịch vụ đấu giá, các dịch vụ viết thuê,...
Các chuyên gia dự tính rằng các lĩnh vực tăng trưởng chính trong thương mại
điện tử sẽ là truyền thông toàn cầu và các ngành công nghiệp giái trí, du lịch (bao gồm
khách sạn và hàng không), các dịch vụ chuyên nghiệp và tài chính, bào hiềm và bán
lẻ. Nghiên cứu này đã chi ra rằng các nhân tố thành công của các sản pham nhất định
bao gồm các yếu tố : thương hiệu mạnh, sàn phẩm đặc trưng và chào giá cạiứi tranh.
Cần lưu ý rằng hiện vẫn chưa có một nghiên cứu hoàn chỉnh nào về khía cạnh
tâm lý của khách hàng trên mạng để xác định tại sao có một số màng khách hàng hoặc
công ty lại mua sản phẩm và dịch vụ này trong khi số khác thi không. Có vé như sir e
ngại của khách hàng, ở một mức độ nhò hơn là của công ty để tìm kiếm và mua hàng
hóa và dịch vụ qua mạng đã vưcrt ra ngoài những lo ngại vổ vấn dề an ninh, tài chính
cùa các giao dịch. Một nghiên cứu giới hạn đã được tiến hành đê tìm ra những nhân tố
này. Một câu hỏi khá thú vị là mức độ của việc thay đối thói quen mua hàng của khách
hàng và công ty. Có lẽ các công ty sẽ dễ dàng thay đối hơn dể cắt giãm chi phí, cải
thiện thời gian giao hàng, liên lạc với nhà cung cấp, và đon giản chì là tăng hiệu quà
cùa việc dặt hàng, gửi hàng và giao hàng. Ilơn nữa có lẽ hình thức mua bán giữa các
công ty fỉ2B tăng lên bởi vì nó có đặc điểm khác với những thói quen mua hàng cá
nhân truyền thống. Điều quan trọng là phải đặt ra câu hỏi có phải do đặc trưng cùa
Chương 2 : TM DT: Thị tìiường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ. 85

người mua hàng muốn trực tiếp đi dạo qua các gian hàng, các cửa hiệu, các trung tâm
thương mại, các cửa hàng bách hóa hay là họ muôn mua hàng qua mạng đê tiêt kiệm
thời gian cho những hoạt động khác như thể thao, giải trí, v.v... Nghiên cứu cần hiểu
sâu hơn nên tiêp sau đây là kháo sát chi tiêt vê các hàng hóa và dịch vụ cụ thê.
Phần cứng, phần mềm và mạng mảy tính : Người ta mua trực tuyến số lượng rất
lớn phần cứng, phần mềm và mạng máy tính. Đây là loại sản phâm bán trực tuyên
nhiêu nhât. Tỷ lệ người mua hàng trực tuyên phàn cứng, phân mêm và mạng máy tính
ờ Việt Nam vào tháng 9/2.015 theo theo khảo sát của VECITA, Cục TMĐT là 43%.
Diện thoại và thiết bị diện tử dân dụng : Theo Hiệp hội điện tứ dân dimg (Mỹ),
khoảng 10-15% tổng số sản phẩm diện tử dân dụng được bán trực tuyến. Các máy
quay phim, máy in, máy quét và các thiêt bị không dây (bao gôm các thiêt bị trợ giúp
cầm tay - PDA và điện thoại di động) là một số trong những sản phâm điện tử dân
dụng được mua bán trực tuyến phổ biến. Tỷ lệ hàng điện thoại và thiết bị điện tử dân
dụng ở Việt Nam vào tháng 9/2.015 theo khảo sát của VECITA, Cục TMĐT là 41%.
Hàn^ điện lạnh vù thiết bị gia dụng : Tại Việt Nam, khí hậu oi bức, nóng nực
nên hàng diện lạnh có doanh số khá tốt, dặc biệt là vào mùa hè. Tỷ lệ là 25%.
San phàm trang bị văn phòng ; Tại Việt Nam thì chúng tôi chưa có số liệu
nhưng trên thể giới thi kliá cao. Chi riêng doanh thu sán phàm trang bị văn phòng cùa
hãng OfticeDepot.com dạt trên 20 tỷ USD năm 2.015, theo dự báo tăng 12% so với
năm 2.014. Cả TMDT B2C và B2B dối với nhóm hàng này đêu phát triên nhanh
chóng trên khắp thế giới và ngay cả tại Việt Nam và hầu hết các công ty bán sản phấm
trang bị văn phòng dều có lập trang web bán hàng qua mạng.
Hàng thế thao : Hàng thể thao có thể bán rất tốt trên Internet. Tuy nlriên, rất khó
đo đạc được chính xác doanh thu, vì rất ít nhà bán lẻ điện tử nào chi bán riêng các sản
phẩm thề thao trực tuyến mà còn bán kèm theo các hàng hóa khác nữa.
Sách và âm nhạc : Các sán phấm này có đặc điểm là dễ vận chuyển, được mua
bán thường xuyên khăp nơi trên thê giới, mặt hàng phong phú, có nhiêu lựa chọn, và
giá tương đối thấp. Amazon.com và Barnesandnoble.com là các nhà bán sách lớn
(khoảng 10 tỷ USD năm 2.015), tuy nhiên cũng có rât nhiêu nhà bán lẻ điện tử trên thê
giới có bán sách, đặc biệt là các sách chuyên môn hóa (sách kỹ thuật, sách cho trẻ
em...). Tại Việt Nam có rất nhiều trang bán sách nhưng hai trang mạng bán nhiều loại
sách học thuật nghiêm túc và có doanh số cao là bookface.vn và Saigoncom.vn. 'Pheo
khảo sát tháng 9/2015 của VECITA, Cục TMĐT tỷ lệ này là 25%.
Dồ chơi : Trên thế giới, hai công ty Toys “R” Us : thiên đường của đồ chơi trẻ
em và Amazon.com dần đầu thị trường, tiếp theo là Kbtoys.com. Người tiêu dùng
cũng ưa thích mua trực tuyến đồ chơi ớ các cửa hàng có chiết khấu như Target, Wal-
Mart, các quầy hàng hoặc trực tiếp từ các nhà sản xuất.
Là nhà bán lè đồ chơi toàn cầu, Toys “R”Us vẫn luôn tiếp tục theo dõi các số
liệu mua sấm đồ chơi trực tuyến từ nhiều diễn đàn trên thế giới đe có thể dẫn đầu
trong việc định dạng và định hướng các xu hướng đồ chơi. Toys “R”Us cung cấp một
86 Chương 2 : TMĐT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.

sự lựa chọn tuyệt vời bao gồm các lọai đồ chơi mới, các đồ chơi truyền thống, các sàn
phấm đặc biệt cùa Toys “R”Us và nhiêu giá trị tuyệt vời khác trong cùng một cửa
hiệu. Với đội ngũ các nhân viên được huấn luyện kỹ và am hièu về dồ chơi dể luôn
luôn sẵn sang phục vụ klrách hàng trên toàn the giới.
Toys “R”ưs là chuyên gia ệiủp bạn tỉm kiếm món đồ chơi hoàn hảo nhất. Khi
các định nghĩa truyền thống về đồ chơi thay đối, Toys “R”Us đã trừ thành công ty
hàng đầu trong việc cung cấp các lựa chọn về sản phẩm sáng tạo cho một thế hệ tré em
am hiếu về kỹ thuật hiện đại và phân phối trực tuyến. Từ các sán phấm máy chụp hình
kỹ thuật số đến các phụ kiện ipod, hay các loại nhạc cụ,... Toys “R”Us là nhà phân
phối trực tuyển hàng đầu về các sản phấm diện tử mới và hợp thời cho tré em.
Tại Việt Nam, doanh thu bán đồ chơi đang tăng trưcing rất khà quan nhờ áp
dụng dạng thức kinh doanh hỗn hợp “click and mortar”. Hiện nay, các trang mạng có
địa chi như k id s c c n te r .v n , d e c a .v n , k h u v u ic h o ic h o tre c m .c u in , lin g o .v n /d o -c h o i-tre -
em đã trở thành các địa chi ưa thích cho trẻ em cũng như người lớn với bộ sưu tập ấn
tượng về đồ chơi, game, đồ thể thao, đồ diện tử, phần mềm, các sản phẩm cho trẻ sơ
sinh, quần áo trẻ em và đồ nội thất cho thanh thiếu niên.
Tại Việt Nam, theo khảo sát cùa VIÌCITA, Cục TMDT vào tháng 09/2.015 về
các sàn phẩm, dịch vụ được mua bán và giao dịch nhiều nhất trên các \vebsite cung
cấp dịch vụ thương mại diện tứ là nhóm 5 mặt hàng : thời trang (44%); máy tính và
mạng (43%); quần áo, giày dép, mỹ phâm (43%); điện thoại (41%); hàng điện lạnh,
thiết bị điện tử gia dụng (25%).

43% 41%

Thời trang Máy tính và mạng Quần áo, giày Điện thoại Hàng điện
dép, mỹ phẩm và thiết bị lạnh, thiết bị gia
điện từ dụng

Hình 2.4 : Top 5 nhóm mặt hàng được giao dịch nhiều nhất trên vvebsite.
(Nguồa,; yECrrA,-Cục Tìyff)T, Q9^2.a:i5)
Sàn phẩm chăm sóc sức khóe, làm đẹp và irang phục và quản áo : Sán phàm
chăm sóc sức khỏe, tàm đẹp là nhóm sản phâm có cơ cấu mặt hàng rất phong phú, bao
gồm từ các vitamin, hàng mỹ phấm cho đến đồ nữ trang, được nhiều nhà bán lè điện
từ lớn và các cửa hàng trực tuyến kinh doanh trên mạng.
Đoi với trang phục và quần áo, nhờ khả năng mua được những chiếc áo sơ mi,
quần âu và ngay cả dày dép may đo qua mạng, kinh doanh trực tuyển nhóm hàng này
cũng đang có xu hướng tăng. Tỷ lệ mua hàng mỹ phâm, quần áo giày dép ờ Việt Nam
khá cao, theo khảo sát cùa VECITA, Cục TMĐT vào tháng 09/2.015 là 44%.
Sàn phâm giải trí : Đây là một khu vực khác, bao gồm hàng chục sàn phẩm, từ
Chương 2 : TM DT : Thị tmờng, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ. 87

vé tham dự sự kiện (tickctmaster.com), đến các trò chơi trả tiền, thu hút hàng chục
triệu người dùng mạng.
Đồ trang sức : Tiếp theo thành công của việc bán hàng qua các kênh truyền
hình, một số cửa hàng hiện hay triển khai các kênh bán hàng qua Internet. Trong tổng
số dt)anh thu là hàng trăm tý USD mỗi năm, doanh thu bán đồ trang sức trực tuyến
chiếm khoảng 15 tỷ USD năm 2.015, với các hãng hàng đầu là Blue Nil.Inc.,
Diamond.com, lce.com, tiếp theo là Amazon.com và eBay.com. Dự đoán rằng kinh
doanh dồ trang sức sẽ vươn lên vị trí thứ 6 trong các nhóm hàng bán trực tuyến.
Ồ tỏ ■. 0 tô mới chì bắt đầu dược bán qua mạng, nhưng dự đoán trong vài năm
sãp tới ò tô sẽ vươn lên một trong các vị trí đầu tiên. Gần như hầu hết các nhà sản
xuất, bán lè, các trung gian môi giới cung cấp các dịch vụ liên quan đến ô tô, kể cả các
loại hình công ty hỗn hợp (“click and mortar”) lẫn các công ty thuần túy Internet đang
xúc tiến triển khai kênh bán hàng này. Một thị trường nhiều tỷ dô la, bao hàm cả ô tô
mới và cũ, ô tô chờ thuê và ô tô cho thuê, phụ tùng ô tô. Thị trưỏmg bao gồm cả B2B,
B2C, C2C và G2B. Khách hàng ưa thích mua ô tô mới có các tính năng riêng theo đơn
đặt hàng, tuy nhiên cà thị trường ô tô cũ cũng có ưu thế và tăng trưởng nhanh. Thị
trường bán đấu giá ô tô cổ, ô tô cũ, kể cả ô tô mới cũng đang tăng trưởng. Các dịch vụ
đi kèm được thực hiện trực tuyến như dịch vụ hỗ trợ tài chính, bảo hành, bào hiểm
cũng phát triến mạnh.
Các dịch vụ : Doanh thu trong các ngành dịch vụ, đặc biệt là du lịch, mua bán
chứng khoán, ngân hàng điện tử, bất động sán và bảo hiếm tăng tên nhanh chóng,
trong một số trường hợp nhân lên hai lần mỗi năm. Một trong các hoạt động TMĐT
phô biến là ngân hàng trực tuyến và thanh toán hóa đơn trực tuyến. Riêng ở Mỹ có tới
hơn 90% (năm 2.015) người dùng Internet sử dụng các dịch vụ này, có tới 87% số
người mua vé trực tuyến.
Các hàng hóa khác : Rất nhiều các sản phấm khác, từ thuốc chừa bệnh theo đơn
bác sỹ cho tới dịch vụ nhận dặt đóng giày đã được cung ứng qua Internet. Ngày càng
nhiêu nhà bán lẻ diện tứ tham gia vào thị trường trực tuyến. Rất nhiều sán phẩm
chuyên môn hóa hoặc phục vụ thị trường ngách (niche Products). Lưu ý là dù Internet
tạo ra một một thị trườnẸ mang tính mở và toàn cầu nhưng vẫn không thay thế được
các nhà bán lẻ truyền thống muốn bán các sản phẩm rất đặc thù, ví dụ các lon Coca
Cola cô (Antiquebottle.com), hoặc dầu cây trà (Tcatree.co.uk).
Việc kinh doanh hàng hóa hay dịch vụ gì trên mạng là cả một nghệ thuật, dựa
vào sự nhạy bén cùa những người kinh doanh, và đặc biệt là phải căn cứ vào môi
trường kinh doanh rất đặc thù của Việt Nam. Không thể trình bày cho hết một lần.
Xuyên suốt trong quyến sách này tương ứng với nội dung của từng phần và mỗi mô
hinli kinh doanh mà chúng tôi chỉ ra cách thức ứng dụng trong thực tế. Học không chỉ
là để biết mà quan trọng hơn là để làm. Sau đây là một minh họa về những hàng hóa
và dịch vụ linh tinh từ các cách làm rất sáng tạo cùa những người buôn bán nhỏ lé ờ
Việt Nam và khá đặc thù trong môi trưòng kinh doanli của Việt Nam.
88 Chương 2 : TM ĐT: Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.

Hộp 2.1: Những kiểu kinh doanh Online nhạy bén.

Một chút lanh lẹ, táo bạo cùng khoản tiền đầu tư nho nhỏ, nhiều người
Việt đã trở thành ỏng chủ, bà chù trẻ mà không cần nhiều vốn.
Bán đồ linh tinh Online
Nhiều cá nhân kinh doanh nhỏ nẹười Việt đã biết chớp thời cơ mờ
Pacebook, website để bán quần áo, mỹ phẩm, đặc sản, đồ tự làm ... Khách hàng
ban đầu thường là đồng nghiệp, bạn bè rồi dần dần có thể lan tỏa ra tới các tinh,
thành khác. Cách làm này cũng dẫn đưòrng mở lối cho thương mại điện tử xâm
nhập vào Việt Nam, vốn đánh vào tâm lý muốn được hưởng một dịch vụ rè mà
không cần phải đến tận nơi. Thậm chí, nhiều công ty Việt Nam hiện nay cũng
phải mở riêng một mục bán hàng qua mạng khi dân văn phòng ngày càng bận
rộn mà các tiện ích thanh toán Online ngày càng phát triển.
Nga, một nhân viên ngân hàng bán quần áo Online cho biết công việc này
phù hợp với những người có dam mê kinh doanh song vẫn muốn một cônệ việc
ôn định. Chi phí cho lân thử sức này cũng không quá lớn khi Nga chi cân 15
triệu đồng để nhập hàng từ mối quen biết, không mất tiền thuê cửa hàng cũng
như thuê nhân viên do bạn và người thân tự phân chia nhau giao hàng.
Cà phê t a k c a w a y O n l i n e
Nhiều dân công sở bắt đầu buổi sáng bằng cốc cà phê, nhưng việc nhâm
nhi thư giãn ở một quán ven đường trờ nên xa xi khi thời gian làm việc ngày
càng ệấp gáp, tại nhiều vàn phòng cũng chưa trang bị máy pha cà phê. Nắm bất
nhu cầu này, nhiều quán cà phê take away đã ra đời. Chi mất khoảng 3 phút,
khách hàng sẽ có một cốc cà phê gọn nhẹ mang đi, giá thành 12.000-20.000
đồng. Thậm chí, nhiều cửa hàng để cạnh tranli còn đưa ra thời gian khá sốc, chỉ

ạ,-
■ . ’‘í ' 1

'■ r'

Kinh doanh cà phê take away - một phương thức phù hợp với sự
năng động của giới trè. Ành : Hồng Châu.
Chương 2 : TM ĐT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ. 89

Trung - sinh viên trường đại học Mở TP HCM đã góp 5 triệu đồng cùng
bạn mở quán cà phê take away trên đường Nguyễn Trãi (TP HCM) nhằm thỏa
mãn đam mê được làm ông chủ. Trung chia sẻ, nếu mở một quán cà phê tử tế,
chi phí ít nhất cũng phải 10 lần số trên, trong khi xu hướng hiện nay là cần phải
nhanh và tận noá, điều mà nhiều quán cà phê kiểu cũ không làm được.
Lẩu tại nhà Online
Ngoài giờ làm việc hay trong các dịp đặc biệt, dân văn phòng người Việt
rât thích tụ tập liên hoan, song, do ngại đi xa, quán ăn chật chội, khách đên phải
chờ hay mùi thức àn nồng nặc khiến nhiều người e ngại. Từ đây, cơ hội tốt cho
dịch vụ lâu tại nhà ra đời, “vừa tiện vừa lợi”.
Chia sẻ trên diễn đàn, chủ một nhà hàng hàng lẩu tại nhà trên pỉiố Thái
Hà (Hà Nội) cho biết, khách hàng chỉ cần lên website của quán chọn món và gọi
đồ trước 2-3 tiếng, nhà hàng sẽ giao đồ đến tận nơi, kèm theo cho mượn cả bát
bếp từ, nôi...
đũa, bêp nồi... Sau khi dùng xong, nhà hàng đênđến và thu dọn lại các dụng cụ
này. Phản hồi cho thấy hình thức kinh doanh này đang được nhân viên công sở
ủng hộ, giá một nồi lẩu vào khoảng 300.000-500.000 đồng và không mất tiền
phí vận chuyền. ___________ ____ ______

Dân công sở tìm kiếm dịch vụ lẩu tại nhà khi có dịp liên hoan.
Ảnh minh họa : Âm thực 365.
Kinh doanh đồ ký gửi Online
Theo thời gian, một bộ quần áo hay đồ dùng sẽ không được sử dụng nữa,
lý do không phải vì đã rách mà đơn giản chỉ là người chủ thấy nó không họp
nữa hoặc quá chật, rộng. Do vậy, nghề bán quần áo cũ đã phát triển từ nhiều
năm nay, thậm chí tại Hà Nội còn có những con phố chuyên bán đồ “hàng
thùng” và bây giờ lại biết phối hợp nhịp nhàng với kinh doanh đồ ký gửi Online.
Tuy nhiên, mô hình Online này cũng đòi hỏi người bán phải có vốn nhất định
cũng như nhiều mối quan hệ để nhập hàng.
90 Chương 2 : TMĐT: Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.

Do vậy, gần đây đã xuất hiện một mô hình kinh doanh mới là nhà kho ký gửi.
Khách hàng có thể mang quần áo, đồ dùng cá nhân đến các thực phẩm sạch, đặc
sản quê đến “nhà kho” để gửi bán. Người ký gửi tự định đoạt giá sản phâm, nhà
kho có nhiệm vụ đem trưng bày trên mạng và rao bán lại để ăn chia lợi nhuận.
Món đồ bán được càng sớm, người ký gửi sẽ nhận được nhiều tiền hom.
Với hìtửi thức này, cả hai bên đều có lợi, thậm chí khi đồ đã hết thời hạn
ký gửi mà chưa bán được cũng sẽ được đem làm từ thiện. Người nhận ký gửi
ngoài chi phí nhà kho sẽ không mất vốn để nhập hàng, đặc biệt là không lo bị ế.
Trong khi đó, người kỵ gửi lại có thể kinh doanh được những món đồ mình
không sử dụng nữa, nhât là lại được tự định giá.
Đi chợ thuê Online
Dịch vụ đi chợ thuê Online này ra đời nhằm thỏa mãn những phụ nữ có
công việc bận rộn, ngại thuê người giúp việc nhưng vẫn muốn đảm bảo cho gia
đình bữa ăn ngon với các thực phẩm tưoi mới. Chi cần 10-15 phút mỗi ngày để
nghĩ xem hôm nay ăn món gì, các bà riội trợ sẽ có tửiững nguyên liệu cho bữa
toi qua một cuộc điện thoại hay vài lần click trên mạng. Với thực đom được
khách hàng yêu cầu, người cung cấp dịch vụ sẽ đi chợ, sơ chế các món ăn và
giao đồ đến cơ quan hay bất kể địa chỉ nào tiện lợi nhất.
Chị Mai (Hà Nội) tranh thủ thời gian chưa tìm được việc mới đã mở dịch
vụ đi chợ thuê. Trao đối trên diễn đàn, chị cho biết nếu khách yêu cầu mua đồ
ttong siêu thị, số tiền thanh toán sẽ được ghi rõ ràng trên hóa đơn cộng với phí
dịch vụ 30.000 đồng một lần, công vận chuyển khoảng 10.000-30.000 đồng tùy
vào quãng đường. Trong khi đó, chủ một trung tâm cung câp dịch vụ đi chợ
thuê Online cho biết giá mỗi loại thực phẩm sẽ được niêm yết trên vvebsite (đã
bao gồm phí dịch vụ) và khách hàng chỉ việc vào đây chọn món, hệ thống sẽ
tứứi toán luôn giá một lần đi chợ cộng với phí giao hàng tính trên giá trị hóa đơn
(từ 5.000-15.000 đồng).
Dịch vụ drive-thru
Nhanh chóng hom dịch vụ take away, drive-thru (mua hàng không cần đỗ
xe) đang manh nha xuất hiện tại Việt Nam, trong hoàn cảnh tìm một chỗ để xe
họp lý ứên những con phố chật chội là điều khó khăn và lắm lúc đem lại sự bực
mình. Trong kế hoạch mở hình thức này vào đầu năm 2016 tại Việt Nam,
McDonald’s được coi là đom vị tiên phong áp dụng hình thức này tại Việt Nam
khi khách hàng có thể mua hàng ngay frên xe và không cần bước vào nhà hàng.
Theo ông Nguyễn Huy Thịnh - Giám đốc điều hành McDonald’s Việt
Nam, drive-thru sẽ giúp khách hàng bận rộn có thêm thời gian thưởng thức bữa
ăn và ừải nghiệm cung cách phục vụ khác biệt so với những nhà hàng khác. Mặt
khác, hãng cũng có thể khai thác được lợi thế lim lượng xe lớn trên vòng xoay
Điện Biên Phủ - Nguyễn Bỉnh Khiêm, cửa ngõ phía Đông TP Saigon, nơi đặt
cửa hàng đầu tiên. Trên thế giới, loại hình dịch vụ này áp dụng phổ biến từ khá
lâu tại các trạm nghi, hay nơi đổ xăng.
Huyền Thư
Clnroiiịị 2 : TXÍtyr : Thị íriimnỊ, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ. 91

1'ại Việt Nam, tôm; họp lại nhiêu loại mặt hàng theo khào sát cua VBCÍTA, Cục
I M u r vào tháng 09/2.015. Loại hàng hỏa dược mua lạrc tuyến phô biến nhất là dồ
cõni; nuhệ và điện tir chiếm 60%, tăng 25% so với năm 2014. Các mặt hàng được
nuuòi tiõu dimu ti Ịic tuyên ira chuộng khác là quan ÍH), giày dép, mỹ pham (60%), sau
dó dôn dò ma dụng (,^4‘’'o), sách và văn phòng phàm (3 1%)...

Dich vụ chuyên m òn (d ào tạo, tư v á n ...)

lO",. 2014

Dịch vụ spa và làm đẹp '2015

N h a c / V id e o / D V D / G am e

Đ ạt chỏ khach sa n / Tour d u lịch

Vé xem phim , ca n h ạc...

Sách, vân phòng phầm

tl"„
20" n

Thực phầm lS"o

20".,

Vó niav b,i>
25"

Đ ô gia dung
52",.

60" „
Đ ỏ cóng ng hệ
55",.

60" „
Q uán áo, giày d ép, mỹ phầm
I 62"..

Ilìiih 2.5 : 'l’ỷ lệ mua thường xuyên các loại hàng hóa/dịch vụ.
2.5. ('o' sỏ’ hạ tầng :
I lạ tâng thị triàmg bao gồm các mạng diện tử, phần cứng, phần mềm và các yếu
tò khác. (Ại thê như, cơ SỞ hạ tang cấu thành thị trường thương mại điện tứ bao gồm
cơ sơ hụ ỉâiiỊ> itịch vụ kinh doanh thỏnv, thirờnìị (common business Services
inlVastruturc) nhu’ : bao mật, thc thòng minh, chửng thực, thanh toán diện tử, lưu
trữ....; cơ sơ hạ tâniỊ phân phôi và chn chuyên thỏny Un (mcssaging and information
dislribution inlVastruturc), thí dụ lỉDI, e-mail, sicu văn bán, phòng Chat,...; cơ sớ hạ
lâng nụing và íniyên thông xã hội (multimcdia contcnt and nctwork publishing
inlVastruturc), thí dụ H TML, JAVA, XML, VRML,...; cơ sớ hạ tầng mạng lưới
(netvvork inữastruture) như telcom, truyền hình cáp không dây, Internet, WAN, LAN,
VAN, intranet, cxtranct, thu nhận (access), Wi-Fi, Wilmax, điện thoại di động,...; cơ
sớ hạ tầng tương tác (intcrfacing inữastruture) với cơ sớ dữ liệu, dối tác kinh doanh,
*
92 Chương 2 ; TMDT : Thị trường, cẩu trúc, kỳ thuật ^'à còngcụ^

các ứng dụng, các dịch vụ web, F,RP. Việc (rinh bày về cơ sờ hạ tầng dã dược đúc kết
và minh họa trong Hình 1.2 ở trang 22, chương 1, bạn dọc hãy tự xcin lại.
Các tiền diện (Front-
Giải thích : Các nhà c-markcting dùng thuật
end) Trước khi bán : Khách
ngữ “tiền diện” (front-cnd) khi tháo luận về nhừnệ
hàng tương tác với thị trường dicm khác nhau trong một kênh bán hàng (kế
thông qua các front-cnd.
hoạch hoặc thành tích thực té biến những khách
Front-end là các bộ phận cúa hàng triển vọng thành doanh số).
quá trình kinh doanh của
người bán hàng tương tác với Tiền diện đề cập dến lời chào hàng ban đầu
các người mua hàng trực hoặc sản phấm ban đầu. Lời chào hàng ban đầu là
tuyển, bao gồm các cổng bán điều bạn quáng cáo hoặc khuyến mại trên trang
hàng điện tứ, các e-catalogue, web để hướng tới thị trường cùa bạn lời chào
các giỏ mua hàng điện tử, các hàng chinh là thứ ban đầu thu hút mọi người vào
công cụ tim kiếm và các công trang vvcb và gia nhập danh sách opt-in cúa bạn.
thanh toán điện tử.
Các hậu diện (Back-cnd) Sau khi bán : rất cá các hoạt dộng hỗ trợ trực tuyến
các hoạt động sau khi mua bao gồm xử lý và thực hiện đơn dặt hàng, quán trị dự trữ,
mua hàng từ nhà cung ứng, quản lý kho, nhập hàng từ các nhà cung câp, xứ lý thanh
toán, dỏng gỏi và giao hàng. _____ ___________________________________
Giai thích : Hậu diện đê cập dên những lời chào hàng mà bạn tạo ra ticp
theo sau giai đoạn bán hàng ban đầu. Giờ chúng ta cần làm rõ hơn về hậu diện
và lý do tại sao nó quan trọng đến vậy. Khi mới bắt đầu, lời chào hàng ban dầu
sẽ dẫn khách hàng vào trang web của bạn. Tuy nhiên, doanh sô bán hàng tiên
diện sẽ kliông mang lại cho bạn thu nhập lớn. Phần lớn thu nhập cùa bạn sẽ
được tạo ra từ việc chào hàng hậu diện.
Chúng ta hãy xem xét một ví dụ. Giá sứ vào một thời diêm bạn là nhà
liên kết quảng cáo trực tuyến cho một cuốn sách ve thưcmg mại diện tứ giá 27
đô-la. Đây là một cuốn sách hay và bạn có một lời chào hàng hâp dần. llơn
nữa, giá thấp khiến việc bán hàng trớ nên dề dàng hmi và việc bán hàng dề
dàng có nghĩa là phần lớn những khách hàng tiềm năng trong danh sách opt-
in có thể chuyến thành khách hàng (hực sự. C'ỏ hai điều can làm rõ ;
• Bạn sẽ không thố trở nên giàu có với phần trăm hoa hồng của một cuốn
sách giá 27 đô-la.
• Khách hàng hiện tại có nhiều kha năng tiep lục mua hàng cùa bạn nêu
bạn giới thiệu với họ một lời chào hàng khác.
Dó chính là vai trò cúa hậu diện. Ncu bạn muốn kiếm dược thu nhập
thực sự từ công việc kinh doanh trên Internet, bạn cần tiếp lục theo duổi những
khách hàng hiện tại. Khi một số người mua một sán pliấm thông qua bạn thi có
khá năng họ sẽ mua các sán phấm khác... nểu bạn đưa cho họ lời chào hàng
thích họp. Bạn cần phải làm cho lời chào hàng hậu diện có ý nghĩa quan trọng
hơn. '1’rong những lời chào hàng tiếp theo, các sán phâm hoặc dịch vụ được
dưa ra phái luôn cỏ giá cao hơn sán phẩm ban dầu hoặc cỏ hình thức khác săn
Chương 2 : TM ĐT: Thị trường, cẩu trúc, kỹ thuật và công cụ. 93

phẩm ban đầu. Chẳng hạn sau một cuốn sách điện tử giá 27 đô-la, bạn có thể
chào bán một phân mêm giá 47 đô-la với lãi thực gâp đôi sô hoa hông của cuôn
sách kia. Sau đó, bạn có thể tiếp tục với lời chào hàng cho một trang web thành
viên hoặc một sàn phẩm khác tưong tự để tạo ra thu nhập đều đặn.
Hãy cùng xem điều gì sẽ xảy ra nếu bạn đảm bảo doanh số một
100% một tháng vói bất kỳ lòi chào hàng nào. Chúng tôi có ý muốn nói là
mỗi tháng bạn thu được 25% doanh số với lời chào hàng ban đầu, 25% cho lời
chào hàng thử hai và 50% cho lời chào hàng tiếp theo. Nếu vậy cơ cấu hoa
hồng của bạn sẽ như sau :
1) Sản phẩm ban đầu - 15 đô-la/sản phẩm.
2) Hậu diện 1 - 30 đô-la/sản phẩm.
3) Hậu diện 2 - 9,95 đô-la/tháng (lặp lại).
Vậy tổng thu nhập hàng tháng của bạn sẽ là 1.622,50 đô-la, trong đó hơn
400 đô-la là nguồn thu nhập thụ động (lặp lại). Bây giờ nếu trong công
việc kinh doanh trên Internet bạn không có một loạt lời chào hàng hậu diện thì
hàng tháng bạn sẽ chi có doanh số từ việc bán sản phẩm ban đầu. Tức là chỉ có
15 đô-la cho mỗi sản phẩm, điều này không thể giúp bạn tiến xa. Đốn đây
chúng tôi hy vọng là bạn đã hiểu tại sao không thể chi dựa vào bán hàng tiền
diện (hay bán hàng một lần). Một mô hình kinh doanh thành công đòi hỏi bạn
phải tối ưu hóa lợi nhuận của mọi khách hàng trong thời gian họ mua sản phẩm
bằng cách xây dựng một loạt chương trình hậu diện bền vững trong kênh bán
hàng của bạn. Nếu không, bạn sẽ bỏ phí lợi nhuận tiềm năng mà đáng lý ra bạn
có thê có.
2.6. Các trung gian
Các trunẹ giạn ựntermediaries) : Trung gian (trong marketing) là bộ phận thứ
ba hoạt động kết nôi người bán với người mua. Các trung gian cung cấp các dịch vụ
ưên web. Vai trò của các trung gian điện tử khác với các trung gian truyền thống. Các
trung gian trực tuyên tạo ra và quản lý các thị trường trực tuyến. Chúng giúp người
mua người bán gặp nhau, cung câp các dịch vụ hạ tâng, giúp người mua hoặc người
bán hoàn thiện các giao dịch. Các trung gian cũng hỗ trợ số lượng lớn các giao dịch
tồn tại trong cung cấp các dịch vụ. Hầu như các trung gian trực tuyến hoạt động như
một hệ thông máy tính điện tử.
Các trung gian, thí dụ như các nhà môi giới, đóng một vai trò rất quan trọng
trong EC bời họ cung ứng các dịch vụ và các hoạt động giá trị gia tăng cho cả người
bán lân người mua. Có nhiều loại trung gian, nhưng có hai loại chính là nhà môi
giói (brokcr) và nhà cung ứng và kiểm soát luồng thông tin (Inĩomcdiaries).
2.6.1. Các loại nhà môi giói (b ro k ers):
Buy/Scll Fulfíllmcnt - M ua/Bán trọn gói : Những người tham gia phải đặt
mua hoặc bán và người môi giới thu lệ phí của người bán hoặc người mua cho mỗi
giao dịch.
94 Chương 2 : TMDT : Thị triíờng, câu trúc, kỹ thuật và công cụ.

Virtual Mali - Siêu thị áo : l,à mộl ucbsitc trơ lliànli nơi liội tụ cua nhiêu
người bán hàng. Doanh tliu từ các phí hàní> thám> cho các giao dịch, tc'ii cưa hàng và
cài dặt. '1'liành công cua một chự áo sẽ nhiêu hon nữa khi kct họp chặt chẽ vói một sitc
thông tin hoặc các dịch vụ xư lý các giao dịch tụ' dộng hoặc các co hội markcting.
Mclamediarv — C'họ’ áo có xứ lý giao dịch : (ỉiong như chọ ao, nhưng người
tố chức còn phái thực hiện thêm việc xư lý các giao dịch và cung cap thC-m các dịch vụ
báo vệ khách hàng. Trong mô hình này, người ta thu phí thict lập hệ thong và phí trên
mỗi giao dịch.
Comparision agcnl — Dại lý so sánh giá : Còng ty giúp khách hàng so .sánh
giá cá và hàng hóa và dịch vụ tại các cứa hàng khác nhau (thí dụ bi/ratc.com).
Shopping Tacilitator — Nhà hỗ trọ' kinh doanh : Công ty hồ trọ người ticu
dùng mua hàng tại các cứa hàng trực tuyến bàng cách dôi ngoại tệ, dịch thuậT, phương
tiện thanh toán, cách thức phân phối, đặc biệt là tạo môi trưÌTng tưmig tác thuận lựi
giữa khách hàng và người bán,... Các nhà hỗ trọ kinh doanh cỏ thê là các nhà giao
nhận, các đại lý vận tái cũng sứ dụng mạng Internet dê hrr}') tác liên kẽl giữa các nhà
cung cấp dịch vụ trong chuỗi giá trị. Các dịch vụ hỗ trọ da dạng, thay dôi từ các dịch
vụ chứng thực tới các dịch vụ cung cấp nội dung, dịch vụ tư van vê tài chính, luật...
(thí dụ puntomio.com).
Matching Services — ('ác dịch vụ phù họp : (,'ác dịch vụ này khá phong phú
từ việc mo cửa hàng trực tuyên, giới thiệu và len lịch hẹn vớỊngtuVi mua,...
2.6.2. Nhà cung ứng và kỉcm soát luồng thông tin (Iníomcdiarics)
'Trong không gian áo, có nhứng nhà trung gian là ngựừi cụng ứng và kiêm soát
luông thông tin (inTormation floW), và được gọi lộ iníonicdiarics. Luông thông tin từ
người bán đến người mua và ngược lại thông qua inTomcdiarics. InTomcdiaries là.
những vvebsite tô chức thu thập và chứa một lượng dữ liệu thông, tin râl lớn và làm
trung gian đứng giữa những người muốn cố thông tin Và những ai muốn cung cấp
thông tin (xem webopedia.coin/TERM/I/infomcdỊarv.htnil).
Có hai loại infomediơries chinh ; Loại ihứ nhát cứng câp thông tjn cụ thê vê
công ty và sản phẩm trước khi khách quyết định liiua sam (thí dụ-như autobytel.com
và bizrate.com). Loại thứ hai thì không phái là websitcv(oại này cling câp thông tin
khách hàng cho những người bán hàng giúp họ mở rộng thị trưmig băng cách thu thập
thông tin rồi bán lại cho các công ty cân thông tiri.
C'ác trung gian thường cung ứng hai loại dịch vụ : (1) Cung cấp các thông tin
liên quan về mong muốn, nguồn cung ứng, giá cà và các yêu cầu da dạng khác. Qua
đó dáp ứng hài hòa nhu cầu giữa người bán và người mua; (2) 'Tạo ra các dịch vụ giá
trị gia tăng thi dụ như chuyên giao sán phâm, các hình thức thanh toán, lài khoan đám
bao thanh toán (escrovv), tư vẩn, hoặc hỗ trợ tìm dối tác,... Nói chung, loại trung gian
thứ nhất dược thực hiện tự động hóa hoàn toàn vì thế hoàn toàn có thê thực hiện bới
không gian áo, các nhà cung ứng và kiếm soát thông tin (inTomediaries), và các cống
thông tin miền phí hoặc phí thấp.
Clnrơng 2 : TM iyr : Thị trường, câu trúc, kỳ thuật và công CỊL 95

Loại trunti uian tlúr hai clòi hoi chuvcMi môn, thí dụ nhir kiòn thức vô ngành
nnhô, san phâni, và xu hưóng còng imhệ nc'11 chi có tliô ụr dộnu lióa một phân.
('ác trung gian chú yếu cung càp loại hình dịch vụ thứ nhài cỏ thê bị loại bỏ;
hiộn tuợiu> (phcnomcnon) nàv dirực gọi là loại bo iruim uian (disintcrmcdiation). Một
thi
thí dụ la
là imanh lianc không
ntiành hànc khong va
và viọc
viộc nhanh chonu
chỏnu chuycn sanu hmh
hình thuc
thức sir
sư dụng vc
vó
diộn lư. Tứ
rừ nhicu năm qua, hâu hcl các hàng hàng khôim lrC’n thò giới thưònii yõu câu
khách hànii tra thcm .“í USD ncu họ mua vc lừ dại lý hoặc qua diện thoại. Sô ticn này
tương duxrm; vói khoan phí hoa hồng tra cho dại Iv. Khi hành xư như thô, các hàmi
hàm> không gân như' muốn loại bo Ciic dại lý bán vó máy bay truycMi thỏm> khoi tiCm
trinh bán vé. Một thi dụ khác, các nhà môi giới chửng khoán nhận chiết khấu theo quy
trinh thú còng tiần nhu’ dang bicn mâl.
1uy nhicn, cac nha moi giưi quan t i Ị trung gian tnưoiig mạt dicn tư Kiioim
những tồn tại mà còn dang gia tăng và ăn nen làm ra (thí dụ như Pricclinc và Victravcl
Imli vạrc kì
trong lĩnh lữ hành,
lianli, và
va SSI
SSl trong lĩnh
linh vực mua bánhan chứng
chưng khoán).
khoan), Hiện
lliẹn tirợnu này,
nay
trong dỏ nltùng ngirời mỏi nôi lên dang dóng vai trò trung tiian dirợc gọi là thiêt IẠ lậpị
trunti ưian iIkVì (rcinlcrmcdiation) vì loai
trung gian loại trunii liian lồi thời phai loại
gian cũ dà lỏi loai bo. ('òn
('ỎI
disinlcrmcdiation ihưỏng xuất hiện trong chuồi cung ứng chuồi giá trị.
Thật vậy, nèu không có trung gian tronii thironii mại diện tư. người mua và
nuưừi bán sè liặp rất nhiều khỏ khăn, do họ bị giới hạn bvri chi phi tim kicm thông tin
c“ao, thicu kha nănư bao mật, thông tin bất doi xứng, rui ro trong việc ký kct h(.r[-) dồng
và thiêu ccy sư dịnh giá hợp lý.

oo
Nhà phân phôi HilỊ'
M L,
Tljẽ giới
B I
kinh doanh
thực lẽ í/. Xi nghiép & công ly

Internet

í ệ ệ
ề
Cứa háng áo Cơ quan hành chinh
Thi trường diện tư

Cơ quan Ể Ể f^ ^
tài chinh Chinh phú
li

Hình 2.6 : Các thành phần thum gia thị trường thưung niụi diện tử.
96 Chưovg 2 : TMDT: Thị trường, cẩu trúc, kỳ thuật và công cụ.

Dồi tũc Nhà

Khủcti hanc.

Nha
cung ứng

Nhà
cung img
( S (M ) kliácli hàni:

lluych tlịnh
n|*uồn lực công ty
(KRP)

Hình 2.7 : Hệ thống thưong mại diện tử.

(Source : E - Commerce, Efraim Turban, David King, 2012, Prentĩce Hall)

III. ('ác loại hình thị trưòng Ihuong mại điện tủ (c-marketplacc)
l.oại hình thị trưmig e-marke(placc dược chia làm hai loại chính : thị tnrcmg
một bèn hay riêng (privatc) hoặc thị trườnu nhicu bên hay chung (public).
3.1. rhị truòng một bên (une-side) hay riêng (Privatc c-niarkclplacc)
Thị tnùm g inộl bên (one-side) hay riêng (prívate) là thị trưởng dược sớ luhi liav
diểii hành bới một công ty. Một bên có the là bên bán (sell-sidc) hoặc bên mua (buy-
side). Trong thị tnrờng bên bán, một thí dụ của Việt Nam là công ty gốm sứ cao cấp
Minh bong chuyên bán các sán phàm tiêu chuân và tùy chinh theo yêu cầu của khách
hàng cá nhàn (B2(') hoặc dến còng ty (B2B); loại hình này dược gọi là một đến nhiều
(onc to many).
Thị trưcmg bên bán tương tự như là một chợ diện tứ bên bán; là một cái chợ dựa
trên một \vebsitc và trong dó một công ty sẽ bán cho nhiều người mua thông qua
cataloge điện tứ, thông qua đấu giá trên mạng. (?ó ba phương pháp bán trực tiếp bán từ
cataloge điện tử; bán thông qua đấu giá thuận; và bán trực tiếp. Những người bán hàng
trong chợ điện tử thường là các nhà chê tạo hoặc các nhà trung gian click-and-mortar,
các nhà phàn phối hoặc các nhà bán buôn.
Quá trình mua hàng của khách có the mô ta như sau : Khi khách hàng vào thăm,
vvebsite hướng dần cho khách hàng cách sứ dụng \vebsite. Nếu khách hàng đăng ký,
khcách hàng có thê băt dầu có the tìm kiếm các sàn phàm cần mua bằng cách di dạo
qua các catalogc diện tư hoặc tìm kiem qua các dộng cư tim kiếm. Sau dó khách hàng
có thê sử dụng giỏ mua hàng dê dặt hàng và thanh toán. Người sừ dụng có thổ trá bằng
tiên mặt, séc khi giao hàng hoặc thông qua các lệMih chuyên tiên tự dộng, hoặc thông
qua thè tín dụng, thè mua hàng. Khách hàng có thế trá thông qua tiền diện tứ hoặc thé
Chicưng 2 : TM DT: Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ. 97

tín dụng hoặc chuyên khoản qua ngân hàng. Khi nhận được đơn đặt hàng, còng ty lập
kế hoạch giao hàng cho kliách. Chúng ta sẽ gặp lại Private c-marketplacc ớ chuông
4 Bán lè diện tử và thuong mại diện tú' B2C.
Trong thị trường bôn mua, một công ty mua hàng từ nhiồu nhà cung ứng; loại
hình mua sam này thường dược gọi là nhiều dcn một (many to onc) và thường là các
hoạt dộng B2B. 'Thí dụ như khách sạn Ncw World Saigon mua hàng từ rất nhà cung
ứng trên mạng. 'Thị trường riêng thường chi m(ý cho một số dối tưựng khá giới hạn
trong ngành và không công bố rộng rãi.
'Thị trường bên mua tưcmg tự như là một cái chợ bên mua : nhiều đến một
(many to onc), là một wcbsitc cùa một công ty sứ dụng đau giá ngược, dàm phán,
mua hàng theo nhỏm hoặc bât cứ một phương pháp mua săm nào khác. Đây chính là
quá trình mua săm cua còng ty.
('ác phưong pháp mua sam trực tuycn mà công ty có thế thực hiện ;
Mua từ nhà ché tạo, nhà bán buôn hoặc các nhà bán lé qua cataloge cùa họ và
có thê có dàm phán.
Mua từ catalogc cùa một nhà trung gian họ dã tông hợp các catalogc cúa người
bán hoặc mua tại các siêu thị công nghiệp.
Mua từ catalogc nội bộ cùa người mua, trong dó catalogc cùa người bán dã
được người bán duyệt giá cá.
'Ticn hành tò chức dấu thầu (dấu giá ngược) trong hệ thống ờ dó có những nhà
cunu cap cạnh tranh lần nhau.
Mua tại các vvcbsite dấu giá riCmg hoặc chung, trong đó các tô chức tham gia
như một trong những người mua,
Tham gia vào hệ thống dặt mua theo nhóm và sẽ tống hợp các yêu cầu cùa các
người tham gia và dê tạo ra một lượng hàng dặt mua Urn hơn.
1U.TỊ") tác với các nhà cung cấp dè chia se các thông tin về việc bán hàng, kho
hàng, dê có thê giâm dirợc các chi phi về tồn kho và mớ rộng cái thiện dược việc giao
hàng dũng thời hạn.
3.2. Thị truòng nhiều bên (many-side) hay chung (Public c-markctplace)
'íhị trường clĩimíi thường tà thị trường B2B, nỏ thường dưực S(ý hữu b ớ i một
hên thứ ha (thirdpartv) (không thuộc bèn hàn hav hên nnia) mà thuộc một nhóm mua
hàng hav bán hàng. Cùng lúc Public e-markctplacc phục vụ rất nhiều người bán và
người mua. Thường được mớ rộng rãi cho tất cá các dối tượng cùng như được sớ hữu
và điều hành bới Chính phú hay các sớ giao dịch. Thị trường chung thường là các sàn
giao dịch hay hình thức thuong mại diện tử họp tác (collaborativc e-commcrce).
Tại Việt Nam thì hình thức thương mại hợp tác vẫn chưa phát triên.
98 Chương 2 : TMDT : Thị truờng, câu trúc, kỹ thuật vù công cụ.

Bảng 2.2 : Tóin lược các thị trưòng c-markctplacc chính.

Bên bán — (một bên bán nhicu bên mua (onc to
many)) trong đó một côniỉ ty xây dựng trang wcb đô
bán hàng.
Thị trường một bên Bên mua — một bôn mua - nhiêu bôn bán (manv to
Privatc c-markctplacc onc). Công ty cần mua sắm vật tư, nguyên liệu phục vụ
quá trình san xuất. Còng ty đưa yêu cầu mua sắm lên
\vcbsitc hoặc lên mạng, các công ty bán tìm đến chào
hàng.
Sàn giao dịch — nhicu bôn bán - nhiều bên mua
(many to many). Sàn giao dịch thường do một bèn thứ
ba sở hữu và vận hànli; nó là nơi nhiều người mua,
nhiều người bán sẽ gặp nhau trên mạng, buôn bán trao
1 hị trường nhiều bên đồi với nhau nên người ta còn gọi là sàn giao dịch
Public c-markctpiacc thương mại.
Thương mại điện tứ họp tác — Các đối tác liên kct
nhau, chia sé thông tin, chia sc thiết ké và phối họp với
nhau đê cùng kct hợỊ") với nhau trong quá trình thiết kế
chế tạo sản phẩm.

NỊỊirời nm;i Npirái bán

Còiit; ly A cỏnii ty A
Còim ly B Còni; ly B
rỏiiịỊ ly c Còiiị: ly c
Nmrơi bán
Cỏm: ly D còim ly D

(a) Bèn bán B2B

Dịch \ự IXIIclC

Nj:irới bán CTl L_J Nj;irới mun

Chinh plm Ị Người mun

^. ,1 ___Nhà uuiìntrthị --------Người

Nhi*quàn • bún
Cộng dòng-— ■ h'un^ tâm
Sàn t^iao dịch
ỵ /' Hiộp hội
írướim dại1 liọc ngànhnghề

(c) Sim g i n o d ị c h h o ỹ c Ih ư ơ n g m y i d ig n lử (d) Tlurơng mni diện lư hợp Inc

ircn m y n g

Hình 2.8 : Các hình thức thị truòng thuong mại diện tủ’ B2B.
Cliirơnụ 2 : T M iy r ; Thị trường, câu trúc, kỹ thuật và công cụ. 99

'1'hỊ trưòim chunti Public c-markcfplacc thườmỉ là một sàn giao dịch TMD r. là
một chợ diện tư trong dỏ nliiôư còng ly mua và bán gặp nhau dê trao đôi, dàm phán và
mua bán hàng hỏa trôn mạng, thirừng do một công ty hoặc một tô chức dứng ra sư
hữu. ('ỏ thò phàn ra ba loại sàn giao dịch rMD 1' :
Sàn giao dịch chung là một chợ B2B thường do một bên thứ ba dứng
ra lô chức lập hợp các bên bán và mua dè trao dôi mua bán \'ỏ'i nhau, rhưòng là sàn
giao dịch da ngành, là sàn giao dịch mà trong dó người mua và ngiròi bán trao dôi với
nhau nhiòu loại hàng hóa khác nhau,
Sàn giao dịch 'l'MD 1' chuyên ngành - (ừ)nsortia là tập hợp các người mua và
bán trong một ngành công nghiệp duy nhất. Sàn giao dịch chuyên ngành là sàn giao
dịch ở dó ngưòi mua và nguời bán chi trao dôi với nhau hàng hỏa và dịch vụ cua một
ngành công nghiệp nào dó ví dii như săt thóp, giày da...
Sàn giao dịch riMD I' ricMig do một công (V sb' luTu : ( ông ty bán các san
phâm liêu chuàn và san phàm may do theo yêu cầu cua cõng ty íló. ('ông ly mua là các
còng ty dặt mua hàng lìr công ty bán. ỉ . o ạ i lì in h u à \' th ư ờ in ’ íí/; d ụ n o f í CÔIHÌ íy lớ n .
Một sàn giao dịch liuròng thực hiện các chức năng sau : I.àm cho ngưứi mua và
nguởi bán gặp nhau, hồ trợ các giao dịch và dám bao CO' SO' hạ tàng, duy tri diêu lộ sàn
giao dịch.
I rong sàn giao dịch thiròng hình thành CO' chõ giá dộng, tức là giá sẽ du'ực hình
thành trimu quá trình dám phán, dàu thâu trcn sàn. Một còng ly muôn mua/bán một
san phàm sẽ gưi thu' mòi thau. Các công tỵ khác trên mạng hu'0'ng ứng sò gưi dcn các
ban chào hàng. Còng tv sõ hra chọn chào hàng thích họp và ticp tỊic dàm phán các dicu
kiện hợp dõng thirtrng mại. Kèt thúc dàm phán, hai bc'n sò ký hợp dồng ihưong mại
qua mạng và tlụrc hiện quá trình giao hàng và thanh toán.
Ilãu hcl, sàn giao dịch ihưòng do một công ty trung gian dửng ra tỏ chức. 'Hni
nhập cua sàn giao dịch chu ycu dựa vào phí giao dịch, phí dịch \ụ, phí hội viên, phí
quang cáo và các nguôn thu nhập khác. Alibaba.com là ví dụ vô một sàn giao dịch
dicMi hình, khá thành công, dóng vai trò cầu nối quan trọng giữa các cõng ty rrung
quỏc với các công tv khác trên thè giói.
Do không thò trinh bày hct một lân nên chúng ta sò gặp lại Public c-
markclplacc o clunriig 5 rhu'0'ng mại điÍMi lú IÌ2B.
IN . ('ác kỹ thuật mua hàng clui yếu
4.1. ('ửa hàng diện tú trcMi mạng (Klcctronic stordronts) :
Việc hiróng t()'i lhu'0'nu mại diện lư mang lại nhicu lọi ích. cìmg nhu' nhicu ihu'
thách, Việc ,\âv liụng một cira hàng diện tử trên mạng hay mò hinii cua hàng diộn tu' là
lừ mà nhicu ngirói nghĩ tỏ'i khi nghe dcn "thirong mại trực tuycn". Mô hình cưa hang
diện tu' kct hợp .\ư lý giao tác, thanh toán trục tuyên, an toàn và lu'u trữ thông tin dê
giup cho các tlurong uia bán san phàm cua họ qua mạng. Mò hình này là dạng ctr ban
cho thu'0'iig mại diệm tu' trong dó, ngưòi mua và ngưòi bán tưong lác trực ticp.
Một cưa hàng diện lư (Hlcctrt)nic slorcfronts) hoặc một cưa hàng wcb dồ c(ip tứi
100 Chương 2 : TMĐT: Thị trường, cấu trúc, kỳ thuật và công cụ.

một trang web cùa một công ty nơi sản phẩm và các dịch vụ dược bán. Cứa hàng có
thể thuộc sớ hữu cua một nhà sản xuất (ví dụ wvvw.dell.com) hoặc một nhà bán lé
diện tử (www.walmar(.coni)
Một cứa hàng diện tử bao sồm một số kỹ thuật (mcchanisms) cần thict cho
kièm soát và quan lý việc bán hàng hiệu qua. C'ác kỹ thuật (mcchanisms) phô biến
nhất là catalog diện tư, công cụ tìm kiốm (scarch cnginc) hỗ trự khách hàng tìm kiếm
hàng hóa trong catalog, gio hàng diện tứ (clcclronic cart) lưu giữ hạng mục hàng hóa
dốn khi thoát khỏi màn hình (chcck out); các công cụ hỗ trợ dấu giá diện tử (e-auction
ỉacilitics), công thanh toán (payment gateway), ga vận chuyến dè chuyên hàng
(shipmcnt court), các dịch vụ khách hàng bao gồm thòng tin sán phấm và báo hành
(warranly),
l)c xây dirng cưa htàng điện tử, ngiròi bán cân phai tô chức các danh mục trực
tuycn vc các san phàm, dịch VỊI dặt hàng qua trang wcb của hụ, châp nhận chi tra
an toàn, gứi các món hàng dến khách hàng và quán lý dữ liệu khách hàng (như : hồ sư
khách hàng, sở thích, thói quen mua sắm..,) Họ còn phái markcting dịa chi của họ dên
các khách hàng tiềm năng.
Một số các công ty thành công nhất trong thương mại diện tư dã sứ dụng mô
hình cứa hàng trực tuyến. Rất nhiều công ty hàng dầu theo mô hình cưa hàng trực
tuyốn là các công ty B2C’. Chăng hạn, Morc.com là một dịa chi thưong mại trực tuvên
vê các sán phâm y lô và làm dẹp, dã sứ dụng gio mua săm diộn tư cho phép khách
hàng xem, mua sam và săp dặt việc giao hàng. San phâm cua nỏ bao gôm các san
phàm chăm sóc da, măl, duọc phâm và nhiêu san phàm chăm sóc sức klu)c khác.
Movicidne.com sừ diing mạng Internet dô cai tiên dịch VỊI khách hàng không
trục tuyên cua nó. Qua trang wcb, khách hàng có thê truy xuât các vé xem phim, xcm
tóm tẩl. và xem lại các dụan phim lưu trữ... Movicldnc sử diing công nghệ gio mua
hàng dê bán vé, một hệ thong cơ sờ dữ liệu cao câp dè lu'u trừ dừ liệu khách hàng \à
kru kho và một cơ sơ hạ tầng hỗ trợ mạnh mẽ cho các hoạt dộng trè'n Internet cua nó.
4.2. Siêu lliị diện lú (e-inalls)
l.à một trung làm bán hàng trực tuyên trong dó có nhiêu cưa hcàng diện tư.
Người la có thê phân loại : Siêu thị tông hợp - là một chợ diện tử trong dỏ bán tât ca
các loại hàng hỏa, siêu thị chuyên dụng chi bán một số loại sán phcdn hoặc cưa
hàng/siêu thị hoàn tt)àn trục tuyến hoặc kết hợp.

Chúng tôi rất nhiều lần dề cập dcn cửa hàng trên mạng cũng như một số mò
hình khác trong quvên sách này. Không thc nói cho hết một lẩn vi như thế làm ngirời
ilọc bị dội và ngợp. Mồi lần lặp lại chúng tôi lại dề cập den một khía cạnh khác cua nỏ
hoặc lá trinh bày kien thức chuyên môn sâu Iktii. kỹ hơn. Học cần hièu sâu chứ khônu
nên "cưõi ngụa xem hoa", Và qua thật là chúng tôi dã cỏ chu ý làm như \ậy.
Chương 2 : TMDT : Thị trường, câu trúc, kỳ thuật và cõng cụ. 101

('ác siêu thị mua săm trực tuyến lỉiứi thiệu với người tiêu dùng khá năng chọn
lựa rộng rãi về các san phâm và dịcli vụ. Chúng tạo sự tiện lợi hơn cho người dùng so
uVi khi tìm kicm và mua sam ớ các cửa hiệu trực tiếp dem lé. Chăng hạn, người tiêu
diing có thò tim tliay sán phấm từ rất nhiều nhà cung cấp, và thay vì phái thực hiện vài
lân mua săm ricm> le, họ có thê sứ dụng công nghệ gio mua săm của siêu thị dê mua
các món hànti từ nhiều cửa hiệu trong cùng một giao dịch, riiường thi, các siêu thị
mua săm trực tuycn này hoạt dộng như một cômi mua sam, dịnh hướng lưu thòng dcn
các cưa hiệu bán Ic hàng đầu vồ một sán phàm nào dó. Một ví dụ vồ sicu thị mua săm
hànỉi dãu là Mall.com, mà dặc trưng là có rât nhiều nhà bán lé không trực tuyến,
những nhà cung cấp mà bạn gặp ở các trụ sớ bang gạch tại dịa phưcrng, như là Jcrew,
rhc (ìap ( « ww.gap.com), The Sport Authority, và Sharpcr Imagc. Những siêu thị
trực tuycn khác là w\vw.Shopnow.com và www.l)calShop.com.
4..^. ('ác loại cửa hàng và siêu (liị trực (uycn
(Icncral slorcs/malls : CTia hàiig/siêii tlìị diện (li đa sán pham : Loại cưa
hàng siòu thị này có tâl cà các loại san phâm, thi dụ nhu' Ama/.on.com và (T Việt Nam
là llotdcal.vn \'à các còng thõng tin giao dịch thi dii nhu' nhiingtrangvang.com.vn.
('ác cua hàng trực luycn tông họp và giam giá cũng thuộc loại này.
.Spcciali/cd storcs/malls : ('lia hàng/sicii thị chuytMi dụng : ('hi bán các san
phàm dặc biệt thí dụ giày, sách, hoa, ruợu, ,xc h(íi, thict bị diệMi lư và dỏ choi tre em,
thi dụ như nhà sách trên mạng Saigoncom.vn hay giày Dỏng llai shopdonghai.com
hay www.giiardian.com.vn là trang \vcb chuvcn vê sức khoe \à chăm sóc sức khoe
cua còng ty (ìuardian Việt Nam. lỉạn cỏ thè dìmg gio mua hàng từ cưa hàng trục tuyên
cua (ìuardian dè mua săm các san phàm bao gôm chăm sóc da mặt, mỹ phâm. chăm
sóc da, chăm sóc cá nhân, chăm sóc sức khoe và ihuoc... rât tiệ'ii lợi.
Kcgional vcrsiis glohal Stores : ( lia hàng lìi khu vực dcn loàn cầu : Một \ài
cua hàng thi dụ nlur cưa hàng lạp phàm hay cưa hàng chuyên bán dô gồ nặng nê chi
phục \ụ khách hàng ơ các khu vực làn cận, chăng hạn nhu Hoàng Anh (iia Lai
(hagl.com.vn) bán do gồ chi phục \ ụ cộng dong ngưói Việt Nam trong nước. Trong
khi dó. có các cưa hàng trực luycn lại phục \ụ khách hàng trôn toàn thê giới nêu khách
hàng chịu tra chi phi vận chuvcn. bao hièm thi dụ như cá kho 'Trân Luận, trang vvcb
cakhocotruycn.org hay cakhidangMidai.vn
l*urc-play vcrsus click-and-moiiar Stores : ('lia hàng vừa hĩrii hình vừa
trục (uycn hoặc chi kinh doanh trực (uycn : Một so cưa hàng chi kinh doanh trực
tuyên trong khi một so khác thi tận dụng triệt dô ca hai hình thức, ('húng ta sò gặp các
loại cưa hàng này ơ chirong 4 : 'I huong mại diện tu IÌ2('.
Công thông tin (Portal) là một diê'm truy cập thông tin duy nhât dô thông qua
trinh duyệt có thê thu nhận các loại thòng tin tii' bèn trong một lô chức. Người ta có thê
phân loại công thòng tin là noi dê tỉm kiC‘m thòng tin càn thiêt, còng giao licp là nói
các còng ty có thè gặp gò’ và trao dôi mua bán hàng hóa và dịch vụ và cao nhãt là còng
giao dịch trong dỏ còng ty có thè lây thòng tin, lièp .xúc và liên hành giao dịch. Khái
102 Clìiroiì^^ 2 : TMÌ2T : Thị trirờng. câu trúc, kỹ thuật và công cụ.

niệm cònti (hông tin nliấn mạnh nhicii vc mức tự dộng hỏa băng CN'I'T, ban chất
thương mại thì nỏ cũng là một sàn giao dịch I MDT. Ví dụ : C'òng thòng tin llà Nội,
công thông tin Bộ riiương mại. còng thông tin Viột rmng (VC('I).

c hàn mừniỉ khách hànc

(CH n h â n hóỉi)
Tình (rụii}! lun khu
cunỊỉ ừiiu
Tinh (rHMỉ>(iẠt hHn^
CUH khỉich hàniỉ
ỉ)ừ IÌ('Uchiniỉ: khuán
Tinh hình họi) ỉác
Oicmbúo tin từc
Tình hình thừi ỉict

Bựóc 1 Bước 2 Biró c 3

/ \
Kêt họp và xir lý Kel hựp nội dung Ngưòi dùng dược chiêm
IhôiiỊỉ tin từ các thành khuôn niảu ngiròìig inộl trang u c b
nguồn hên trong và sống dộng theo cập nhật, cá nhân hóa và
hẻn ngoÀi yẻu cầu cũn kh^ích hàng hài hòa

Hình 2.9 : Một cổng thông tin hoạt dộng nhu' thế nàu.
(Source : 1: - Commerce, Efraim Turban, David Kinị!, 2012, paye 91, Premice Hall)

V. Các c ô n g cụ hỗ ĩrọ' b á n h à n g ( m c r c h a n t Solutions)

5.1. Catalogs diện (ú
C'a(alogs d iệ n t ứ ; Là việc trinh bày thông tin và sán phâm trong hình thức
thmrng mại diện tư; .xương sông cưa các vvcbsitc. (’atalogs diện tư bao gôm danh mực
san phàm, danh bạ và chức năng trinh bày,... Mực tiòư cưa catalogs diện tư dỏi với
thưong mại là dc qưang bá san phàm và dịcli vụ; dôi vói khách hàng là dò cưng câp
thông tin. ('alalo.gs diộn tư cỏ thò tim kiêm dề dàng nhờ các công cự lìm kicm cỏ tính
lưong tác cao. Thí dự nlnr a o c u o im o c .v n / hay v i- M i.r a c c b o o k .c o m /o iils tu d cho phóp
bạn nạp hình anli cưa mình ròi chinh sưa kicư tóc, màư tóc cho dcn khi nào bạn hài
lòng \ói kiòư lóc mói. Calalogs diệ'11 tử ihưỏng có dưng lượng ràl lớn chứa hàng triện
dừ liộư thí dự như' catalog cưa Ama/on.
Calalogs diộn lư làm cho nội dưng và hình anh Iro' nên sõng dộng, cá nhân hỏa
và ihưận ticMi hon cho \ iệc mưa bán nhở vào các còng cự như gio hàng ao, cách thức
dặt hàng, và phưmig tiện thanh lr)án. ('atalogs diện tư có thê bao gôm vidco clips.
5.2. C ông cụ tìm kicm
Scarcli cngincs là một chưong trình cỏ thò thư nhận dĩr liộư từ các ngưon
ClurovỊỊ 2 ; TMDT \ Thị trường, cấu trúc, kỹ thiiộl và công cụ. 103

Internet và intranet, tìm kicni thòng tin cụ thồ, từ khóa và báo cáo kết cỊuã. Thí dụ
như. khách liàng hoi thông tin vê sán phâm và giá ca. Loại yên cân này thường
.xuyên lặp lại nến phai dùng nhân lực trà lời thì chăng bao giờ cỏ thê tra lời cho hêt
dirọc. \iia tổn kém thoi gian vừa lốn kém chi phí. Công cụ tìm kiêm ví như là một
câm nang có thê giai toa dirợc những khó khăn dỏ băng cách dira ra các cân hỏi mân
rồi găn ket VỚI các càn tra lòi có sẵn. Một thí dụ cnng cấp cnng càp công CỊI lim
kiềm phò biến nhâl là (ìoogle. Ngoài ra còn có sằn các công cụ tìm kiêm dặc biệt
dnọc thiềl ke dè tra lòi eáe càn hoi tưưng ứng dáp ứng nhn cần tim kiêmi trong một
lình vực hay ngành nghe cụ thê nào dó. Hàng ngàn công cụ tìm kiêm khác nhan có
sẵn trẽn trang \veb searclKMigineguidc.cưm
5.3. Phan mềm thông minh (Inteliigent Sot'twarc)
Không giống như công cự tìm kiếm, phần mềm thông minh có thể hữu ích
nhiẽn hon trong việc “tim kiê'm và dáp ứng”; nó cỏ kha năng thực hiện các công việc
hàng ngày. Thi dii nhir, các ehuyCm dộng cna màn hình dê kiêm tra xem khách hàng
có bị lạc dirờng vào các khn VỊIC mà khách hàng không cân den hay không ? Nôn
diên dỏ xay ra, nhà cnng ứng có thế thông báo với khách hàng và cung câp sự hỗ trợ.
Phần mềm thông minh có thê dược dùng trong thưong mại điện tư dê hỗ trợ các
công việc tim kiêm phức tạp. thí dụ như so sánh giá ca, giai thích thông tin. hướng
dan hoạt dộng. Người dừng có thè chat hay họp lác với các nhà cung ứng phần mèm
thòng minh, nưi mà các dại diện là các biên lượng “avatar” và dược hiên như là các
giao diện ngôn ngữ tự nhicMi. Dè biẽt thẽmi chi tiet. bạn dọc hãy xem dịnh nghĩa,
phàn loại, và các \àn dè liên quan tại cn.wikipcdia.()rg/vviki/Intelligcnt_agents.
5.4. ( âu hói và tra lòi trực tuvếti (Ọucstions & Ansvvcrs Online)
Phàn mèm thông minh có thè tra lời các câu hoi của người dừng. Một vài
còng cụ lim kiêm thí dii nhir Ask.com thực hiện dicn này. Ask.com cung cấp
khoang 500 triện càu hoi và tra lời. Hay dịch vụ Q&A có thê đưa ra dịch vụ gắn
\IT1 eàu tra lời. Một thí dụ khác, trang vveb A&ọ, bao gồm VVikiAnsvvers và sân
choi ReỉenccAnswers (càn hòi liên quan).
5.5. l ìm kiếm qua giọng nói (Voicc-Povvercd Scarch)
Dê dề dàng tim kiếm, dặc biệt với smartphone. Google đã giới thiệu còng cụ tìm
kiè-m qna giọng nói giúp bạn bỏ qna công cụ bàn phím. Một sán phàm nhừ thế là một
phần công cụ tìm kiếm của thiết bị di động iPhone. Nó cho phép bạn nót vào điện
thoại, hòi bât cử cân hoi gi, và ket qnà sẽ hiên thị trên màn hình cùa bạn. Thêm nữa,
khi nói c<ân hoi vào Iphone, bạn có thể lắng nghe kết qưà. Thí dụ như, công cụ Bing có
các dặc tính tìm kiêm lòi thoại cho phép bạn có thè nghe nhiều hơn 5 triện bàn nhạc
một cách trọn vẹm qna dịch vụ âm nhạc Time cùa Microsolt.
5.6. (ỉió hàng áo (Shopping carts)
.Shopping cart còn dược gọi là shopping bag hay shopping basket, là một liên
kêt dưa khách hàng đen một máy chù mà ớ đó khách hàng có thể chọn sán phẩm mnốn
mna. Phàn mêm cưa shopping carts cho phép khách hàng chọn lựa S" Ịihấm, xem lại
104 Chương 2 : TMDT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và côníỊ cụ.

trước khi chọn lựa thật SỊV, thay đôi và cuối cùng là lèn danh sách các món hàng muốn
mua. Shopping carts ớ B2C khá đcm giản nhưng B2B thi phức tạp hoTi.
Sau đây sẽ mô tá một cách chi tiết hơn như sau :
Các shopping cart sử dụng các cookies đề
xác định danh sách các sản phẩm mà khách hàng ^
đã chọn mua.
Khi kliách hàng chọn mua các mặt hàng ^ r'
trong shopping cart cùa minh, giao dịch chuyên
sang máy chù an toàn.
Nẻu công ty chi có một vài sản phẩm có sằn,
bạn có thể đơn giản hóa thù tục dặt hàng,
Khái niệm phần mềm bán hàng rất dtm giản. *
Các khách hàng duyệt dê mua trên một site kháo i
hàng trực tuyến. Khi thay một cái gi dó cần quan
tâm, họ click vào biểu tượng shopping cart nằm trôn màn hình dó. Dộng tác này bô
sung mặt hàng dó vào một shopping cart áo. Bất cứ lúc nào khách hàng cũníi có thố
xem nội dung của shopping cart bàng cách click vào bicu tượng “vicvv shopping cart”.
Các shopping cart không yêu cầu phần mềm giao dịch an toàn. Chúng thực tế là
một phần của site khảo hàng trực tuyến. Có hai cách mà một công ty cỏ thè thiết lập
cookies (Giải thích : Cookic là một bộ nhắc nhỏ mà vvcbsitc lưu trừ ơ trẽn máy tính
của bạn có thê định danh cho bạn). Cách thứ nhất lủ sao lưu từng giao dịch shoppmu
cart vào một cookie ớ máy tính cùa khách hàng. Cách thứ hai là gắn một ID khách
hàng và lưu ID này ở trong một cookie. Lira chọn của khách hàng dưọc lưu ờ máy chù
của người bán và được truy nhập bời khách hàng từ ID được lưu tronti cookie cua họ.
Khi klrách hàng yêu cầu xem shopping cart cùa mình, thông tin từ cookie được sư
dụng đê hiến thị sự lựa chọn của khách hàng cùng với giá lựa chọn.
Khách hàng có thể điều chinh thông tin đã hiển thị trên biếu dặt hàng tại bất cứ
lúc nào. Khi khách hàng muốn mua các mặt hàng trong shopping cart của mình, họ có
thè click một nút có tên là “purchase” (mua). Hành dộng này sẽ chuyến phiên liên lạc
đến máy chủ an toàn. Thông tin shopping cart sẽ dược chuyên từ cookie sang phần
máy chủ an toàn của chu trình. Tuy nhiên, nếu công ty cua bạn có chưa dến 10 sản
phấm thì không nhất thiết phải tạo ứng dụng shopping cart. Sẽ dề dàng hơn nếu chúng
ta lập một biếu đặt hàng dơn gian. Các biếu dặt hàng có the nằm trên máy chu an toàn
hay ở site khảo hàng trực tuyến diêu này phụ thuộc vào thiết kế của site và vào việc
mò tá tương tác cúa mặt hàng cần den mức nào. Biểu dặt hàng bao gồm các trưcrmỉ số
lượng, sản pham và giá. Phần mềm người bán hàng bán sằn có thè bao gồm các biêu
đặt hàng trực tuyến và các ứng dụng shopping cart.
Shopping cart là một phần mềm ứng dụng chạy trên scrver, chức năng cùa nó là
cho phép kliách hàng thực hiện các “hành dộng” tương tác với vvcbsite như tìm kiếm
Chinmg 2 : TM DT : Thị tnrờng, cấu trúc, kỳ thuật và công cụ. 105

san phấni theo catalog, chọn sản phầm, xóa sản phấm khỏi danh sách chọn và đặt lệnh
thanh toán (lệnh mua).
Shoppimi cart phai kết nối với các thành phần kliác cùa website. v ề mặt nội
duim một shoppinii cart phái bao gồm :
• Dừ liệu thôim tin chi tict về san phàm, về khách hàng, vồ đơn hàng...
* • Cìiao diện thê hiện thông tin vc kho hàng cho khách vào xem.
• Klui \'ụ'c cỊuan lý cho phép người quan lý kiếm soát các thông tin trên.
\ 1. Daii giá, trao dôi và thirong thảo trực tuyến
6.1. Dấu giá
Dâu giá là một kỹ thuật thị trường bàng cách dùng tiến trinh cạnh tranh; trong
dó. người bán thực hiện và thúc dày việc dấu giá liên tục từ người mua (đấu giá
thuận - tbrrvard aiictions) và người mua thúc dây dâu giá từ người bán (đấu giá
nguọc backrvard auctions).
Dắu giá là hình thức thưong mại dược thict lập dê thúc dây giao dịch, thường áp
dụng với các san phàm, dịch vụ mà các kênh markcting thông thường không hiệu qua
\à hiệu suât. Dâu giá giai quyêt, giái phỏng các mặt hàng cân tính thanh khoan và bán
hàng nhanh chỏng; thi dụ như, tiên căc, tcm, và dô cò,... thưtmg dược dâu giá. Dâu
giá xúc ticMi cạnh tranh \'à tạo hiệu suât thị trường và là cư ché trực tuyến phô biến trên
loàn thè giói. (Dâu giá sè dirực trinh bày kỹ lưỡng hcrn ơ chưo’ng 5.)_______________
Đấu giá truvcn thống vói đấu giá điện tử :
Đấu giá truyền thống :
Cách định giá này vẫn còn tương đối phổ biến và lâu đời nhất, thí dụ như
thương thao (negotiation) và trà giá (bargaining). Tuy nhiên dung lượng đấu
giá điện tử ngày càng lớn và gia tăng.
Đấu giá điện tử :
Đấu giá điện tử tương tự như đấu giá truyền thống (offline auctions) ngoại trừ
yêu tố trực tuyển. Xem thêm tại en.vvikipcdia.org/wiki/online_auctions_tools.

(ỉiai thích minh họa : Trcn wcb có rât nhiêu loại dịa chi dấu giá, cộng với các
dịa chi mà tim kicm trên các dịa chi dâu giá khác dê tìm ra giá thâp nhất cho một món
hàng. Thông Ihirờng. các trang dâu giá hoạt dộng như một diễn dàn. ơ dỏ người dùng
Internet có thè dóng vai là người bán hoặc người dấu giá. Là người bán, bạn có thô gới
một món hàng mà bạn muôn bán, giá lối thiêu bạn dùi hoi dê bán món hàng cùa bạn,
\á hạn chót dè dóng một phiêm dâu giá. Một số dịa chi cho phép bạn thêm các đặc
trưng như là một bức anh hay là mô ta vồ diều kiện của món hàng. Là người dấu giá,
bạn có thè tìm kicm trè'n trang những món hàng mà bạn dang càn, xcm các hoạt dộng
106 Chương 2 : TMDT : 77// trường, câu trúc, kỳ thuật và CÔHÌỊ cụ.

dấu giá và dặt một giá nào dỏ, thường là dirợc thiết kc tăng dần. Một sô dịa chi cho
phcp bạn dưa ra giá dàư caơ nhất và một hệ lliông tự dộng sõ ticp tỊic daư giá cho bạn.
(,'ỏng nghệ dâu giá dưực giai thích sâu hơn qua các dặc tínli cua \v\v\v.cBay.c()in.
Mô hình dâu giá ngược cho phép người mua thicl lập một giá, mà người
bán cạnh tranh với nhau dc phù hợp, hay thậm chí dánh bại. Một ví dụ vc dịa
chi dâu giá ngược là I.iquidPricc.com, nỏ xư lý giá bạn dặt ra trong vòng 2 ngàv.
Một tùy chọn là người nhanh hơn sc thang, khi người mua cho một giá dặt trước,.
Giá dặt trước là giá thap nhất mà người bán sc chap nhận. Người bán cỏ ihc thici
lập giá dặt trước cao hơn giá dàu tôi thicu.
Ncu không cỏ giá nào dcn dược giá dặt trước thi coi nhii' phicn dàu giá thài bại.
Ncu người bán thict lập một giá dặt trước ở \VVVW.I. iquidPricc.com. người bán sõ nhận
dược một loạt các giá dâu trong vòng 6 giờ sau khi gơi, theo túy chọn nhanh lutn, ncu
một giá dấu thành công dược lập, người mua và ngirời bán phai cam kct vói nhau.
Mặc dìi, các dịa chi dâu giá thường dõi hoi ty lộ hoa hồng tìr phía người
bán, nhũng trang này chi là một dicn dàn giữa nguôi mua và ngirời bán mà thôi. Khi
một phicn dâu giá kct thúc thành còng, ca người mua và người bán dcu dược thông
báo, và phương thức chi tra và giao hàng se dirợc thực hiện bơi 2 phía. I lầu hcl các
trang dâu giá dêu không licMi quan dcMi việc chi tra và giao hàng, nhưng họ se làm nèư
dịch vụ chi trá và phàn phối cỏ the dược dùng dê mang lại doanh thu và lợi nhuận.
Dấu giá còn dược áp dụng bơi các trang vvcb B2B (busincss to busincss công ty
với nhau), rrong các dâu giá này, người mua và nguời bán là các còng ty. ('ác công ty
sư dụng dâu giá trực tuvên dê bcán các hàng vưọ'1 quá sức chửa cua kho và lìm dèn các
khách hàng mới và nhạy cám với giá. Ba ví dụ diên hình \c dịa chi dâu giá B2B mà các
còng ty Việt Nam có thê học hoi là DovcBid (wvvw.dovcbid.com). \Vorld('all B.vchangc
(www.worldcallexchangc.com) và lJ-Bid-It.com,
Khi nói về dấu giá thi không thè bỏ qua một dặc diêm chính và quan trọng nhất
cua dâu giá dó là dâu giá dộng. Dó là lý do tại sao chúng tôi trinh bày rât kỹ lưỡng
dịnh giá dộng và cách thức ứng dụng vào thực tè,
❖ Dịnh giá dộng (l)ỵnamic Pricing) :
M<’t dặc diêm chinh cua dân g/i' iù dịnlỉ iịici dộiiíỊ. Dịnh g/ti dộno hàm ú g/i/ ca
khôno cồ dinh mà thay dài theo nhu cau vá nỵiion cinn’ ưng Iren thị trimnự. Tiái lại,
giá ca cua calalog thi khònị> thay dôi, thi dụ như giá tại cửa hàng bách hóa, siêu thị và
hầu hết cưa hàng trực tuycn. Dịnh giá dộng xuât hiện ứ một sô hình thức, ('ác hình
thức lâu dời nhất có lẽ là thương thào (ncgotiation) và trá giá (bargaining) dicn ra tại
các thị trường ngoài trời (open-air).
Khi ứng dụng dịnh giá dộng vào thực te thì mô hình dịnh giá dộng (dynamic-
pricing modcl) này se mang lại lợi ích cho người sư dụng trong việc mua dược một
món hàng với giá ré nhất. Khách hàng có the so sánh giá ca cua các c-shop dè khách
hàng có thổ mua hàng ơ nơi ré nhât, có thê là họ gom nhiêu người có cùng nhu cầu
mua một loại san phấm lại dê dược hương ưu tiên mua SI với giá re hơn... I hu nhập
Chương 2 : TMDT: Thị (rường, cấn (rúc, kỹ thuật và còng cụ. 107

cua các wcbsilc' này chu yêu là từ lièn của níiirời bán.
( ' á t 1111« dụn« vào thục tế ciia dịnh í*iá dộiiịí :
Tmmi quá kliử, những nmrời săn liiá phai tìm kiêm các món hời băng cách ghé
tliăm nhicu nhà bán Ic và bán SI (V dịa phưcrim. Tronti phân này, ta mô tá sâu hơn
\ c các cácli dịnh uiá sáng tạo dirợc dùm> dô thực hiện công việc. Phần nhiều các
pluronti pliáp này kliỏng thỏ dìmti dược ncu không cỏ Internet. Một sô công ly cho
phép kliách liàng dịnh uiá mà họ sẵn lòim trá cho một cluiycn du lịch, mua nhà, mua
\c liay ciio một món liànu tiêu dùng.
Việc mua \ói so lirọng lón thường kéo giá ,\ưống, và hiện này có những trang
\\cb clio pliép bạn mưa liàng giá thâp bàng cách liên kct vói các người mua hàng khác
de mua san phàm \ó'i so lượng lởn. Một chicn lược giá cá khác dược sứ diing bới
nhiêu nhà kinh doanh trực tuyên là cung cấp san phâm và dịch vụ miễn phí. Băng cách
hình thành các dôi tác chicn luọc và bán quáng cáo, nhiều còng ty có thê cung cấp sản
phàm vói mức giá dirọc giam ràl nhiêu, \á ihưòng là miền phí. Trao dôi và giam giá là
những cách khác mà các công ty dùng de giữ giá thâp o trôn Internet.
Trang vvcb còn hồ trọ rất nhicu lợi ích cho khách hàng trong việc so sánh giá
giữa các nhà cung cap, Những trang nhu' Dcja.com và boltomdollar.com tông họp
thông tm giá ca ircn một phạm \ i rộng các san phàm dược bán trên vvcb. Sau dây sẽ
minh họa chi liòl các nhận ,\ct tông quát ve các ứng dụng vừa nêu.
a) l 11« dụng vào mô hình khách hàng dịnh giá
Mõ hình kinh doanh “dặt giá cua bạn" tăng kha năng cua người dùng băng cách
cho phép họ nói giá mà họ sẵn lòng tra cho san phàm hoặc dịch vụ. Nhicu công ty
cunii câp dịch \ ụ nay dà hình thành dôi tác V Ó I các nhà lành dạo cua các nên công
nghiệp khac nhau, nlur : du lịch, cho \ay, bán le..,. Những nhà lành dạo công nghiệp
nay nhận dirọc giá ca mong muôn cua khách háng từ các công ly. ihưòng hoạt dộng
nhu don vị trung gian. \ a quyêt dịnh có bán hay không các san phâm hay dịch vụ theo
gia khách hàng muon. Ncu dirọc châp nhận, khách hàng băt buộc phai mưa san phâm.
■Xem tièp (Vmục 6.2.3.
b) r Iig dụng v ào mô hình so sánh giá cá
Mõ hình so sánh giá ca cho phép người dùng bo phiêu cho nhiêu người bán và
lìm ra một san phàm ha\ dịch vụ mong muôn vói giá thàp nhât (xem dặc trung của
BottoniDollar.com). Những trang nàv thưởng tạo ra doanh thu nhò họp lác vói những
người bán hàng nào dỏ. Bạn cân phai càn thận khi sư dụng những dịch vụ này, vi bạn
có the không cân ihièl phai có dirọc giá lol nhai trên loàn bộ vvcb.
c) L Iig dụng vào mô hình giá cá (heo nhu cầu
'Trang \veb cho phép khách hàng dòi hoi các dịch vụ tôt hon, nhanh hem vỏ'i giá
re hon, Nó còn cho phép ngiròi mua xem háng trong các nhóm líVn dê cỏ dược giam
giá theo nhóm, 'i' tirong dâng sau mò hình kinh doanh giá theo nhu cầu dó là càng
nhiêu ngiròi mua một san pliàm trong một làn mua sam. thì giá ca trên mồi ngiròi sẽ
108 Chương 2 : TMĐT: Thị trường, cân trúc, kỹ thuật và cóng cụ.

càng giam. Việc bán sàn pliấm một cách riêng lẽ có thể là mắc vì người bán phai dịnh
giá một sản phâm đè bao gồm cả giá bán và chi phí toàn bộ, sao cho vẫn tạo ra lợi
nhuận. Khi kliách hàng mua số lượng lớn, chi phí này dược chia sò với các sán phàm
khác và biên giói lợi nhuận sẽ tăng lên.
Mercata (www.mercata.coni) bán các săn phâm gia dụn^, diện tử, máy tính và
thiết bị ngoại vi sử dụng mô hình định giá theo nhu cầu. Xem tiếp ư mục 6.4.
MobShop (www.mobshop.com) cung cấp các dịch vụ có thè so .sánh. Hởi vi giá
cả và sản phẩm khác biệt giữa nơi này và nơi khác, hoặc trong cùng một địa chi, nên
khách hàng cần ghé thăm một vài địa chi trước khi mua hàng.
Mỏ hình giá củ theo nhu câu có tên gọ/ rãi và quen thuộc nhút lù mỏ hình
mua theo nhóm (Groupon).
Mô hình mua theo nhóm ((ỉroupon)
Groupon vốn là từ ghép giữa “group” (nhóm) và “coupon" (phiêu giám giá),
dcm lại cho các khách hàng trực tuyến những cơ hội giam giá cho các san phàm hay
dịch vụ. Khâu hiệu cúa họ là : Hãy nhanh tay, cơ hội này chi kéo dài trong vài giờ. Dó
là một lời chèo kéo khá quen tai, nhưng di kèm với nó là một diều kiện hoàn loàn mới
me : Bạn chỉ có thê dược mua hàng giám giá nêu một số lượng nhât dịnh khách hàng
cùng mua loại hàng đó vào cùng một ngày dó. Dây là một hình thức kổt hợp giữa
coupon và “con cuồng” mua săm theo hiệu ứng dám dông.
Nói một cách đon giản, là khi lông số người tham gia mua dạt duợc một con sô
lối thiếu nào đó đã dược đua ra trước từ nhà cung ứng, người mua sè dược S(T hữu món
hàng với một mức giá hời (giám giá cao, trung binh lừ 2()-9()"'o). Hình thức này dã
đánh trực tiếp vào tâm lý thích mua hàng giá re cua người liêu dìmg. Dối với người
bán, nó là một công cụ marketing san phâm khá tot, dồng thời giúp công ty có dược
một lượng lớn khách hàng mới chi sau một thòi gian ngan (thường là 24h). Một sỏ
công ty sử dụng còng cụ này dê giài quyết hàng tồn kho hay bán háng trong mìia thấp
diêm (nhà hàng, khách sạn.) Bạn sẽ thây dược ứng diing ihièt thực ciia mò hình
Groupon khi xem xét việc mua hàng cho các còng ty ớ cliu'0'ng 5.
d) ủng dụng vào mô hình trao doi
Một phưcmg pháp phô biến khác đè tien hành kinh doanh qua mạng là trao dôi.
hay dưa ra một món này dê dôi láy một món khác. lJbarler.com là một dịa chi cho
phép các cá nhân và các công ty muốn bán một san phàm gơi món hàng lên danh sách.
Người bán tạo ra các món hàng ban dầu với một ý dịnh trao dỏi dè di dến thoa thuận
cuôi cùng với người mua. Có ràt nhiêu sán phâm và dịch vụ san sàng dê trao dôi.
Neu một công ty tim kiếm người đê bán hết các sán phấm qụá định mức, iSolve
(www.isolve.com) có thê giúp họ bán chúng. Các san phâm có the dược bán trực tiếp
hay trên một nền táng trao đôi. Các khách hàng tiềm năng gởi các giá mà họ muốn cho
người bán, đè họ lượng giá có nên bán hay không. C'ác thoa thuận thường là một phan
trao đôi và một phan tiền mặt. Ví dụ về các món hàng thường dirực trao dôi là các
Chương 2 : TMDT: Thị trường, câu trúc, kỳ thuật và công cụ. 109

món quá sức chứa cua kho, Scàn xuất tliìra và các tài sán không cần thiết. Xem tiếp ỏ’
mục 6.3.
e) r ng dụng \ ào mô hình giám giá
(iiam uiá có thê giúp dể thu hút khách hàng đến dịa chí cứa bạn. Nhiều công ty
ciiiii’ càp “”iá thap quanh năm” và các khuyến mãi đế giữ kliách hàng quay lại.
cl3atc.com là một dịa chi mua sắm, nơi mà khách hàng nhận dược giảm giá cho mọi
lan mua. «w \v.eliate.com hình thành đối tác với các nhà bán si và lé mà đưa ra giảm
ỉiiá; còim ty chuyCm các lý lệ chiết khau đến các khách hàng dưới dạng giám giá. Bằng
việc thCmi giá trị cho các lần viống thăm của khách hàng, eBatc xây dựng sự thỏa mãn
và trung thành cua khách hàng, cBatc có được một phần tích lũy.
w\v\v.eC'entivcs.com cung cấp một dịch vụ tương tự. Trong suốt tiến trinh dăng
ký c('cntivc, khách hàng dưọc ycu câu mô tá mối quan tâm, sớ thích, nhu câu cua
họ,... 'Thông tin này cho phép c('cntivcs.com diều chinh các khoan giam giá và
khuycn mãi san phàm trực tièp tới ngirời dùng. Địa chi này cùng hình thành đối tác
\'ới các nhà cung cấp, những người sẽ dưa ra CÍIC khoán giám giá và khuyến mài trên
trang \vcb.
0 I ng dụng \ ào mô hình miễn phi saii phâm và dịch vụ
Nhiòu công ly Việt Nam dang hình thành mò hình kinh doanh xoay quanh dòng
doanh thu hưóng quang cáo. Mạng truycn hình, dài phát thanh, tạp chí, và phương tiện
in àn sir dụng quang cáo lủ nguon kinh phí cho hoạt dộng cua họ và tạo ra lợi nhuận.
Các dia chi duợc nói dcn lix)ng phàn này cung Cíìp san phàm miền phí trên wcb. Nhiêu
dịa cln còn hình thành dôi tác với các công ly dè trao dôi sán phàm và dịch vụ lây
không gian quang cáo \à ngược lại.
Ilollyvvood Stock líxchangc (rvvvw.hsx.eom) là một dịa chí trò chơi miền phi,
nơi mà khách \ icng thăm trở thành những người bán cô phiêu giai trí và các trái phiếu
ngôi sao liollyw'ood. Hãng phim tư nhân Phước Sang cua Việt Nam cũng đang làm
như thô. Người bán cỏ thc theo dõi giá trị phim của họ, giá trị trái phiếu và cỏ phiêu
âm nhạc khi chúng lèn xuống. 'Trưong miic mạnh nhất sẽ dược tặng giải thướng. Dicm
hay là dù không cỏ tiên thực dược mua bán, nhung giái thưong là thực, ("ông ty có thê
cung Cíìp dịch vụ cua nó miền phí là nhờ bán quang cáo cln) các nhà tài trợ.
www.iV\'on.com là một dịa chi công giao ticp, nỏ thương cho người dùng các
diêm xỏ sò khi họ duyệt qua nội dung cua trang iVVon.com có diện mạo cua một công
cụ tìm thòng tin truycn thòng, dưa ra các kết nôi dèn trang tin tức, thè thao, thời tict,
và các chu dê khác. 'Tuy nhiên, người sư dụng dăng ký và lưót qua trang có thê được
chọn cho các phan thirơng hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng, và hàng năm. Mọi quang
cáo và licMi kct có 1 giá trị diòm, và khi dicm tích lũy lại thì cơ hội doạt giái cua họ
cùng tăng lc'11 . iVVoii.com cung cap các cuộc thi miền phi cua nó nhừ vào doanh thu
quang cáo Và dôi lác.
ww'w.T'reelolto.eom còn cung cấp các cuộc thi miền phí dược hỗ trợ b(ri doanh
thu quang cáo. Sau khi dăng kv với Trcelotto.com, bạn có thè nhập vào 1 con sô miễn
 10 Chương 2 : TMDT : Thị trường, cáu trúc, kỹ thuật và cóng cụ.

phí. Iheclbtto thướng 10 người với các tiiai tlurớmi trị t>iá liànti Iriộu ciôla tiòn mặt qua
hộ thống xổ số trực tuyến. Tuy nhiên, bạn phai uhc thăm traim \vcb cua nhà tái trợ mứi
có lổi vào cuộc thi lùcclotto.com mồi ngày. Doanh thu cua lúcclollr) cỏ duực từ các
nhà tài trợ này.
w\v\v.Frecmerchant.com cung càp một chồ thuê micn phí, một cỏnu cụ xày
dựng cưa liiộu diện tư miền phí, một gio hàmi, các cônii cụ theo dõi liru lliône miồn
phí, công cụ dấu íiiá miền phí và tât cá các ycu tô cân thiòt dè vạn hànli một cua hiệu
hay một diêm dấu uiá trực tuyên. 1'rccmcrchant.com kiêm ticMi từ các dõi tác chiên
lược cua nó và các tham chiếu. Các dối tác cua 1'rccmcrchant com là các còmi ty cỏ
thô uiúp cho các côni> ty nho tạo sự hiện diện trên wcb. Các dỏi tác nàv cunti càp dịch
\ ụ miền phi dè dôi lây quane cáo.
ci \vww.S(artsampling.com bạn cỏ thê kicm các uiai ihưonu nhò' thu' và phò
binh các san phàm. DỊa chi này cho phép bạn vcu càu các mau thư miền phí từ cònu ty
Ircn toàn quốc, ('ác dịa chi vvcb cung c;ìp các dịch vụ tirơnu lỊi' là tVccprom ams.coni.
tVccstufTccntcr.com và cma/im>.com.
6.2. Một su hình (hức đan giá
6.2.1. Một ngu(Vi hán, một ngu'ò'i inna
() loại hình này, cỏ thê thương lượng, tra uiá hoặc trao dôi. (iia ca là kct qua
dược xác dịnh bơi kha năng mặc cá, nhu câu và kha năiui cunu ứim cua mồi bòn trên
thị trường san phâm và mời tru'(Vng kinh doanh.
6.2.2. Một ngnòi hán, nliiên ngnìri mua tiêm năng
o loại hình này, người bán dùng dâu giá thuận, loại dãu giá mà ngirới bán muờn
có các mức giá tứ nhicu người mua (bơi vì dâu giá thuận la hình thức phỡ bicn \à
Iruyên thông nhãt). Có hôn hình thức dàn g/ớ ỉhnụn chính, itò tà dàn g/ớ kii-n .ính.
kiên Mỹ. tronị!, dh g/(í dãn thân tãniỊ .san moi lãn dàn g/ớ; kiừn Hà l.an \ÙI kiờn lự do
thi g/ớ dãn ihân íỉiain Iromỉ Hèn trình dàn g/ớ. Minh họa chi tict ơ cluroiig 4 Mơi miỳl
kiêu dâu giá dược dùng chơ mục dich thanh khơan hay hiệu qua cua thị trirờng.
6.2..4. Một nguòi mua, nhiều ngiròi hán tiềm năng
llai loại hình dâu giá mà trong dó chi cỏ một người mua \à nhicu ngiròi bán
tiêm năng là dân íỊÌá iHỉnirc (rcvcr.se anction.s lcndcriint) \à dán g/ớ theo niò hình
khách hàng dinh giá.
Oau giá nguọc (rcvcrsc auctions) ;
1'rong dâu giá ngược, người mua dặt san phàm mà minh muốn mua rlõ dâu giá
ngược (tcndcr) trên hệ thông ycu câu báo giá (rcc/nc.st lor qnotc .sv.sicni). Cac nhà cung
ứng tièm năng có thô ra giá doi với san phàm, và giam giá liên tục. Trong hình thức
dâu giá ngirợc cua dau giá diện lư. cớ thè có \ài vòng dằii giá cho don khi giá dirợc
giám dèn mức người mua mong muốn. Ngườ'i cung img thắng thầu là ngirời ra giá
thâp nhàt. Dâu giá ngirọc chu yêu là H2B và G21T
ChưonỊị 2 ; 'Ỉ'MDT: Thị íriíớng. câu trúc, kỹ llniậl vù công cụ.

liìiili 2.10 : Dấu «iá (liộn tir Iigirục (revcrse auction).

(Souicc : r. - Comineice, Elìiiim Tuiban, David Kinụ, 2012, Preiitice itall)

.Mô lììn h U hiich h à ii” (lịiih '^iá ( I hc .Naiiic-V o n r-()> v n -l’ r ic c M o (k'l) :

Lá một loại liình dịnh uiá kliá sámi lạo khi kliácli hàiui cỏ kha nănu lia bàl cư
uiá nào mà họ muôn ilc cỏ cliựvc một san pliãm liay một dịcli \ ụ nào iló. 1’ricclinc.com
là nhá licn phoim Iroim loại hình này. I hi dụ nlnr dịnh uiá phònự khách san. Vá khi
khách hanư ilàu má dc co iluọc một loại phòiui nào dó cho chnycn tli imhi (.luòim cua
họ cao hon mức ưiá ma 1’i icclinc.ci'm dira ra thì ựiao dịch dưọc thục hiậi. 'I ât nhicn là
Priceline.com tiiu dirọc khoan chênh lệch lừ uiá má khách hanu chi tra vá tử má mà
khach sạn chào bán cho Pricclinc. Dây là loại hình chu vcu là C'2IL
6.2.4. M iiê ii II^IIÒÌ b á ii. n h iều iiỊịirò i Iiuia

K.hi có nhiòu nmròi bán \a nhiêu nụuới mua thi nmròi mua \ủ uiá rlàu thâu cua
họ ph;u dáp irnu dirọc vcu càu cua nmrởi bán dira trẽn sò lirợmi cua ca hai bôn. '1 hị
Iruờiui hàm> hỏa \á thị Iruóiiụ tài chinh lá các thí dụ diên hình cua loại hình này.
Nuuòi bán và nmròi mua có thè là cá nhân hoặc cõnu tv. Loại dàn uiá nhu' thò uọi la
dân uiá kép (,Kcm CI1 .>>iki|)C‘dia.or<>/\viki/Dmibk‘ .Vuc(ioiis).
6.2.5. D â n Jíiá \n ( l ’e n n y .\n c tio n )

Dâu uiá, dirói ky nmiyèn cua Internet dà có nhữim bu(Vc phát trièn nuVi mà cụ
thê chinh là hình thúc rlàu uiá .\u trục tuyên (onliuc pcnny auclion).
 Chương 2 : TMDT : Thị triiờng, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.

Dầu uiá Irục tuycn không chi dcm lại cho bạn CO' liội ilirọc SO' hữu liàim hỏa với
niá rc bat nuờ mà còn dirực dành liiá là trò cho'i gamc Online hàp dan vỏ'i nhiêu dộ
tuôi. cuscsort.com là \vcbsilo dau íiiá xu trực tuycn dâu tièn cua Việt Nam.
Dấu giá \u trục luyến - thain gia nhu Ihố nào ?
Dấu giá xu trực luycn là một hình thức mới cua dâu giá trực tuyến. Dè tham gia
dấu giá xu trực tuyến, các bidder (người tham gia dâu giá) phai trá một lệ phi dô mua
don vị dấu giá. Mỗi san phấm dâu giá sẽ có một ihừi gian quy dịnh nhât dịnh. khi mỗi
biddcr dặt thèm giá cho san phâm lá thời gian lại dirợc cộng thêm (khoang thòi gian
dược cộng thêm tùy vào mỗi wcbsitc dâu giá). rỏ'i lúc nào dó, khi dông hô dừng lại ơ
những con số 0, khi đỏ người dặt giá cuòi cìing là người chiên thăng.
Thòng tlurỏng, dè mua don vị tỉâu giá, ngu'ò'i choi sè phai bo ra một lượng liêm
thật. 'Tuy nhicMi, giá cua những khoan liền này là vô cimg re, eó những u ebsite dâu giá.
chưa lói 1$ bạn cỏ thê mua cho mình hàng chục lưọ'1 dấu giá.
'Tham gia dàu giá, ngưò'i cho'i không bị giới hạn Ixri thòi gian. Việc rao san
phàm sè dưọ'c lien hành trưóc phiên dâu giá vài ngày dên \'ài giờ dê ngirời chơi cỏ thè
lìm kiem. quvel dịnh \à dặt giá, 'Tính từ thời diêm san phàm dưcyc rao, ngu'0'i chơi sẽ
không ràng buộc thò'i gian. \hệc dặt giá có thê tlụrc hiện bâl kỳ lúc nào miền là các
bidder mong muôn SO' hữu dưọc san phâm.
San phàm ihưòng \ ô cùng phong phú và hâp dần. có thè là vé xem phim. \ é ea
nhạc, các gói dơn vị dau giá cho ló'i hàng công nghệ cao như diện thoại 1I'TC', iPad.
'Ti\i IMasma, laptop Vaio, máy cho'i games PS.’Í...
'Tham gia dầu giá, người cho'i không bị ràng buộc bo'i yếu to dịa lý. Những
ngirời dâu giá có thê tham gia dâu giá từ bất kỳ nơi nào có thè truy cập Internet (tât
nhiên thêm điêu kiện eó eác còng cụ thanh toán cho việc mua dơn vị dâu giá). Hiện tại
O' Việt Nam. với việc tận dimg thanh toán qua hệ thong the tin dụng, the A TM \á the
cào diện thoại, việc thanh tr)án cho các don vị dùng dê dâu giá này càng trơ nê'n dề
dàng và tât nhiên càng khiên cho việc tham gia dâu giá cục kỳ tiện lọ'i.
( ’ác chuơng ĩ, 4 và 5 tièp theo, chúng lôi sẽ làm rò hon nữa những gi dã trinh bày
tri)ng hai chirmig 1 \'à 2 này. Nhưng không thè giai thích, phân tích \à dặc biệt là nói tât
tân tật \c lhu'0 'ng mại diện lư và mô hình kinh doanh trong quyê'n sách này vi nguơi dọc
Vicl N';im ngay ca giới chuvcMi môn cùng ihirờng ngán ngại dọc những quyên sách thật
dô sộ. DÌI chúng lòi dà trình bày Iv ihuyèl \'à ừng diing ràt chi tiêt nhưng những gi trinh
bày trong quvèn sách này vân chi là những kiên thức căn ban. Không thê trinh bàv hèt
mọi vàn dê trong một quyên sách. Bạn nào cân kiên thức chuyên sâu hơn dê \'ận diing
\ ào kmh doanh diện tử O' Việt Nam. hãy tìm dọc quycMi sách "Oimn trị tliiroini mại diện
tư và mờ lìinh kinh doanh : clìiàn lược, thực hiện, và ứni> dniiíị (B-Business and li-
('ommerce Management - Slralegy, Implementalion and 1’racliee)", nhà xuat ban Tài
C hính, năm 2015, l.ưu Dan 'Thọ. Những kiên thức chuycMi sâu \à nâng cao sè dưọ'c giới
thiệu và minh họa chi tiẽl lnrn trong quyên sách Quan trị Thưong mại diện tứ này.
Chương 2 : TM DT: Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ. 13

B ân g 2 .3 : Lợ i ích của đấu giá đ iện từ .

Lợ i ích đ ố i v ớ i n g ư ờ i bán Lợ i ích đố i v ớ i n g ư ờ i Lợ i ích đố i v ớ i e-

• D o a n h t h u g ia tă n g d o m ở
r ộ n g p h ạ m v i đ ấ u g iá v à r ú t
n g ắ n t h ờ i g ia n b á n h à n g . Có
th ê ’ b á n t r ê n to à n t h ế g iớ i.
• C ơ h ộ i b á n đ ư ợ c g iá ca o
h ơ n t h a y vì p h ả i b á n v ớ i m ộ t
g iá c ổ đ ịn h . C ó th ê ’ b á n b ấ t
k ỳ lú c n à o v à c ó th ê ’ t ố c h ứ c
th ư ờ n g x u y ê n .
• G iá cả c ó t r iể n v ọ n g c a o
h ơ n vì đ ư ợ c đ ịn h g iá k h á c h
q u a n b ờ i t h ị t r ư ờ n g (n h i'ê u
n g ư ờ i m u a v à n h i'ê u th ô n g
t in h ơ n ).
• N g ư ờ i b á n c ó n h i'ê u k h á c h
h à n g h ơ n v à g iả m đ ư ợ c c h i
p h í t r u n g g ia n .
• Số lư ợ n g g ia o d ịc h lớ n
h ơ n v à t í n h th a n h k h o ả n c a o
h ơ n n h ấ t là ở t h ị t r ư ờ n g
B2B.
• Cải t h iệ n v à g ia tă n g m ố i
q uan hệ vớ i khách hàng.
bán
• C ơ h ộ i m u a đ ư ợ c các
sả n p h ẩ m đ ộ c đ á o và
q u ý h iế m .
• Hào hứng hơn :
N g ư ờ i th a m g ia đ ấ u g iá
đ ư ợ c t h a m g ia t r ò c h ơ i
g iả i t r í và t h ư g iã n .
• Thuận tiện :
N g ư ờ i th a m g ia đ ấ u g iá
t ừ m ọ i n ơ i t r ê n t h ế g iớ i.
T h í d ụ , m ộ t n g ư ờ i V iệ t
N a m là P h ạ m Đ ìn h
N g u y ê n đ ã là m đ ư ợ c
n h i'ê u đ i'ê u k h iế n k h ô n g
ít n g ư ờ i m ơ ư ớ c. K h ô n g
chỉ nổi danh ở quê
h ư ơ n g , g iờ a n h đ ã là c h ủ
n h ả n củ a t h ị t r ấ n n h ỏ
B u fo rd củ a n ư ớ c M ỹ sau
k h i đ ấ u g iá đ iệ n t ử th à n h
c ô n g v ớ i số t iề n g ầ n 1
t r iệ u USD.
• C ó th ê ’ tr ả g iá k h i m u a
hàng.
a u c tío n s
• V iệ c m u a b á n có
th ê ’ lặ p lạ i th ư ờ n g
xuyên vớ i m ức độ
n g à y cà ng cao hơ n.
• K h á c h h à n g có
k h u y n h h ư ớ n g ớ lại
t h ă m v iế n g tr a n g
w e b lâ u h ơ n , n h i'ê u
khả n ăn g q u a y trở
lạ i c a o h ơ n , kh ả
n ă n g th u h ú t đ ư ợ c
q u ả n g c á o đê’ th u
được phí quảng
cáo ca o h ơ n rấ t
n h i’ê u so v ớ i các
t r a n g w e b c ó g iá cố
đ ịn h .
• Dễ d à n g m ở
rộ n g kh ả n ă n g đ ấ u
g iá đ iệ n t ử đê’ g ia
tă n g g ia o d ịc h m u a
bán hơn.

rrcn tliực tỏ, mỏ hình dấu giá xu đã chinh thức có mặt ớ Viột Nam khoang cuối
năm 2010 trên dịa chi Ibid.vn. C'ho dù còn nhicLi mỏi mc nhưng với dặc trưng mang
lại nhicu giá trị cho ngirời chơi (kha năng giao dịch thưong mại, lính tưong tác, cộng
dồng, cam giác hưng phấn như tham gia gamc Online), dấu giá xu trục tuycn dã thu
hút dược không ít sự tham gia cúa công chúng, ngoài việc mới lạ dộc dáo và giàu giá
trị cho người tiêu dùng, cĩmg kèm theo nỏ một bài toán lớn cua thuưng mại diện lư
Việt Nam. dó là niC'm tin cua khách hàng.
Mỏ hình dắu giá này còn cỏ cái lên khác là “mua săm giai trí" vì nỏ là sự hòa
quyện cua ca thuxrng mại diện lừ lần gamc Online.
vvvvvv.lbid.vn tuy vừa mới ra dời, nhưng cũng dã nhện dưọc các phan ứng tích
cực cua khách hàng Việt Nam. Dã rất nhicu nguừi choi thăng cuộc và dà nhận dược
I 14 Cluroinị 2 : TMDT ; riỉị trường, cân trúc, kỹ thuật và công cụ.

Iihữim san phàm thirợnu hạne như iPaci. 'l'V. smarlphonc, l’S3, v.v... với sò tiên lict
kiộm lên tới 80% giá thị Irirừng. Dây chính là diCmi hàp dần nhát cua mô hình này.
\v\v\v.lbi(l.vn cũng là một gamc Online nhừ tính lưo'nỉ> tác cao ciia các phicMi
dâu í>iá. '1'hcm vào dỏ, các san phàm dược dira ra dâu giá thirờng là nhìrnu mặt hànn
duực yêu thích, lăng thêm sụ sôi dộntỉ và kịch lính cua cuộc choi. Ví dụ, vừa qua.
Ibid.vn sẽ tung ra chicn dịch “Tháng Apple" với một loạt các siêu phâm nhu iPad 2,
iPhone 4. Macbook ỉho. Apple r v , il’od, v.v... nham thoa màn thị hièu cua giói tre
Việt Nam hiện nay với các mặt hàng sành diệu.
Một thí dụ khác, 2 4 b id .\ n là trang \vcb dấu giá trục luycn hoạt dộng dua trẽn
mỏ hình dâu giá xu dang rât phát tricn ircn thè giói và iKiy mõ hình này dirợc dua vào
llụ truỏng Việt Nam. Ong Nguycn Dửc l.âm giám (lòe 2 4 b id .M i cho biết, “chủng len
xãy dụng licing dàn giá xu tiỊic tuyên 2 4 b id .v n nhăm mang dêm cho C()ng dc')ng mạng
Việt Nam những trai nnhiệm dâu giá m(Vi lạ \'à hãp dần. Tại 241)id.vii, bât cú ai dcu C(’)
CO' h(}i tro' tltành chu so hữu các san phàm hàng hiệu chàt Im.vng \(Vi giá CỊ1'C re trong
ni()l sân cho'1 C(')iig bâng \à minh bạch, ('húng K)1 hmVng dèn IHỊIC tiêu phát iricn lâu
dài lại Việt Nam, tro thanh m()t ihuong hiệu uy tin".
Trang dãn má nà\ (lánh mạnh vào mang san phàm hàng hiệu nhung C('> múc giá
tháp hon so \c'vi thị liu'0'ng bán le C(S thê lên tó'i 2 ,'''’ o. Kẽmh thanh toán Iruc tuyên sè
giup ngu'0'i tham gia dàu giá tại 2 4 b id .v n tiện len hon trong \ iệc mua don vị dâu giá...
6..3. I rao dôi (rục (uyến (onliiic barlcring)
Trao d()i san phàm và dịch VỊI là hình thúc trao dôi làu d(')'i nhâl. Ngày na\ d(')
van là hình thúc chu yếu giũa các tei chức. Vãn dè khó khăn trong trao d(')i iruyên
lh(^)ng là khc) dáp úng nhu cầu cua các d(“)i lác thuong mạt. ('(') quá nhieu hình thúc
quang cáo nhung C(')iig ty và cá nhân mu(“)n quang cáo lutai phân vàn lu'('vng lụ nêm
ch()n hỉnh thúc quang cáo nào cho hiệu qua nhàt ? I.úc ày vai IreS cua nhà trung gi;m
phát huy tác (ÌỊing. nhung phi hoa hcmg phai tra khá cao. và hiệu suàt quang cáo
tlunVng C('i (1(3 tre nhài dịnh.
Trao (1(0 trục tincn lá trao diii diễn ra trên kh(')ng gian ao. cỏ thè dáp úng hài
luKi và hâp dân các d(ìi lác hon. ('ác hàng hóa lhu'('vng du'(.)'c trao d(')i IrỊic tuyên là
kh('mg gian văn ịvlumg. kho bãi. khòng gian nltà máy, các tiện nghi; lục lircTiig lao
dcỳng. san phfnn và bang quang cáo (banncr íids).
1rao d('M ihuong duẹyc thục hiện lại c;'ic sàn giao dịch (bartcriiig cvcliange).
một ch(V ;io trong d(') các trung gian dàn xcp các giao dịch. Các chẹT iio nàv râl hiệu qua.
thi du nhu o-c\cliangc.coin. snapacc.coin, Các hoạt d(3ng dicn ra nhu sau : rrU()c
lict. C(')ng ty vêu càu sàn giao (ÌỊch dăng lai những gì lu.) mu(Mi bán. Sau d(’). sàn giao
dịch (lánh giá giá trị cua san phâm, dịch vụ lại các mirc giá (ccrtain points). Căn cử
vào các múc gi;’i này, Ciic C(vng ty mua hàng xem C() thoa dáng de mua kh(')ng ?
6.4. riurong (liáo (rục tiiy en (onlinc ncgotia(ion)
Dinh giá d()ng C(’) the tlụrc hiện băng thuemg thao. Dịnh giá thirong thao là
Chương 2 : ThíDT \ Thị triròiiíỊ, cân trúc, kỳ thuật và cômị cụ. 1 15

phươim thức phô biên cho các san phâm chiiycn dụnu và măc ticn, và cho các uiao
dịcli có sô lu'ợnt> lỏn. (iiônụ: nlnr dan í>iá, dịnli tiiá llnrcrim ihao là kct qua cua lironii tác
\à tra iiiá uiữa ntiuời bán và miuời mua. 'l limynu thao cũne cỏ ihc áp dụng clio các yòu
tô kliõnu tlic ilỊnh giá nhu' plnrivim tliửc llianh toán, thòi tiian Liiao hàng, và tin cÌỊing.
riiưonu thao là quá trinh phô bicn tronti thc aió'i lliỊic (thi dụ như bãt dộntỉ san. mua
săm ,\c ho'i, thoa thuận hợp dõmi làm viộc,...) riiôm vào dỏ. trong các Irườim hợp
khòiuì cỏ licu chuãn khăl khc dc dinh giá, thì vần có kha nănu dinh uiá san phâm \à
dich vụ trực tuyOn duọc. Khi dó, các cá nhàn cỏ ihc tiiy chinh theo ý muốn và dịnh uiá
một cách linh dộng lại các mức giá khác nhau, rhí dụ như, khi muôn >iiai phỏng hàng
tôn hay hànti lồi, các cônu tv có thò bán với nhicu múc tiiá khác nhau cho nhicu tàng
lớp khác nhau Ironti xà hội.
VII. ('ác công cụ mạng xã hội
7.1. Blogging (\N chlogging)
“ Blog” là một thuật luuì có nuuòn gòc lừ cặp tìi' “ Wcb l.ou” hay “Wcblog” diinii
de chi một tạp san cá nhàn trục tuyên, một quyên nhật ký cá nhân dira trôn nên wcb
ha\ một ban tin trục tuycn nham thông báo những sự kiện xay ra hànti nuáy vè một
vãn de ui dó. Blou có thê là kòl qua giao ticp hai chiêu, họp tác và thao luận nhóm,...
Nội dunu và chu dò cua “blog” thì rât da dạng, nhưng thông thư'ờng là nhữnu
câu chuvện cá nhãn, ban tin, danh sách các liên kêl \vcb. nhũng bài tưòng thuật, phe
binh một bộ phim hay tác phàm văn học mỏ'i \uat ban hoặc là việc binh luận sôi nôi
cua khách hàng vè các diêu yêu thích hay uhct bo noi một san phàm hav một dịch vụ
nào dó.... Một blou diên hình, bao uôm nội dunu. hình anh, và dirờng dan lới các blou
hay các tranu \\cb khác hay bàl cử một phu'0 'ng tiện truycn thõne xã hội nào liC'n quan
dcMi chu rlê cua blou.
Trcn the uiới. binh quàn mồi uiây có một trang blog mới ra dời. Cử mồi .‘ĩ tháim.
sỏ lượim blog lăng lèn gâp dôi.
Cỉân dây, giới báo chí truycMi thòng, nhât là giới kinh doanh diện tứ thường nói
nhiêu vè “blog”. riiậm chi, người ta gọi blog là loại hình trang nhà (homcpagc) cùa
the ky 2 1. Vậy tlụrc ra '‘blog” là gi
'I hôntì thường thi một blog se dược ihièt ke dựa trên cách tỏ chức như S'iư :
những tin moi nhat sè nam trcii cung, cic ngưòi xem blog uề theo dõi va cập nhật tlìúnu
tin. Mồi “post" (ban tin) sẽ gồm cỏ ba thuộc tính chinh : tiêu de ( Tiltle) giong như lựa
cưa mồi bài báo, cho bièt chung ve nội dung ban tin, thời dièm gừi bài (Datc/l ime)
cho biêt miày giừ ban tin dirợc mri hay cập nhật thông tin, và dT nhicMi không thè thieu
phân nội dung ban tin (Main) nói lèn thông tin muốn gưi den mọi người. Do tính chàt
cá nhân cua blog, nên những ý kien hav câu chuyện này thường dược viết theo kiêu
‘' Theo ý kiến tôi”, hay " Tôi thay rang”... Ngoài ra, một phần nữa dược xem là một dặc
tính cưa “blog”, dó là "('omment” mang những thòng tin phán hồi từ người dọc tin và
dinh licn vứi mồi ban tin.
 Cliirưiĩg 2 : TMDT : Thị trườug, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.

\'iết blog nliầm xâv dựiiị> một traiiị> bl()Ị> hiệu quá dê kinh doanh :
Việc thiết kế blotỉ ngày càng dỗ dàniỉ, Kliông liian blog dược miền phi nhưng
dicii quan trọng và can thièt hơn licl cỏ lè là việc viôt lácli trôn blog.________________
Vict blog nói chuiiíỉ là gì ? Trước hết là hai íiợi ý ban dầu.
Trước khi chiinu ta băt tay vào làm bât cứ điêư gì thi hiên nhiên chúng
ta cần bict tại sao lại làm việc đó. Viết blog cùng không ngoại lộ, nếu muốn
blog phát tricn lâu dài và vững chăc thì dicu dầu tiên chúng ta can hièu là vi
sao chúng ta lại viôt blog ? Vict blog mang lại lợi ích gi ? Vict blog có thc là
một sở thích, dam mô hay vì một lý do khác nữa dó là viết blog dô kiếm ticn.
Kiếm tiền từ blog không có gì là xâu và đó hoàn toàn có thô coi là một nghề
nghiệp chân chính sử dụng những kỹ năng chuyC-n biệt. Trước tiên, đò có thô
lự định hướng được chúng ta viết blog đc làm gi thì cần hicu rõ bán chất cơ
ban cua việc viết blog theo hai gợi ý sau đây :
1. Xác dịnh tam ánh hướng đốn người dùng
Nghe tiêu đê thì có vè vĩ mô và có phần khó hiêu, nhưng neư suy ra
cho cùng thì da phần blog ứ Việt Nam hiện na^ deu viết theo hướng này. Viet
blog có thổ tác động tích cực hoặc ticu cực đến tâm lý, hoặc sự lựa chọn cúa
độc già. Một số người chọn đục blog thay vì đọc các bán tin thõng thường vi
nó có tính chất chuyên sâu hơn, ở đỏ họ sẽ nhộn đuợc những lời phân tích,
dánh giá sắc sáo từ chính kinh nghiệm và kicn thức sâu sắc cùa các bloggcr.
Ví dụ, bạn đang viết blog về những lợi ích cùa thực phấm chức năng và các
lợi ích cùa nó đối với sức khoe, từ chính từ cách trình bàv ấn tượng mà bạn
thuyết phục được độc giã nhiềư ưu đicm của thực phấm chức năng.
Ve phương diện kiếm tiền từ hướng viết blog này, thi về lâu dài khi
bạn đã tạo lòng tin nhất định vào các độc già thông qua những bài viết chất
lượng có chiều sâu và có càm xúc. Rất có the họ sẽ ủng hộ và tin dùng các
san phàm cùa bạn nếu bạn triên khai các hình thức bán hàng qua blog.
2. Vict về những điều có thật trong cuộc sống
Ngày nay có ve như tìm được một blog viết bài theo hướng thiên về
cam xúc hay nhận xét những sự kiện có liên quan mật thiết với đời sống hàng
ngày có phần khó khàn hơn những nãm về trước. Lúc đó rất nhiều người viét
blog như một phương thức chia sỏ cảm xúc và giái tỏa những vấn đề có trong
họ. Bạn đã từng thấy rất nhiều blog chuyên viết về những kỷ niệm thời thơ
ấu, nhật ký cá nhân hay “ném đá, quăng tạ” vồ vấn đề kinh tế trong nước
chẳng hạn, đó là hướng viết về những điều có thật trong cuộc sống.
Suy ra cho cùng, viết blog hiểu theo một nghĩa chân chính đó là bày tò
cám xúc, chia sè suy nghT cùa bạn về một vấn đề nào đó mà bạn muổn cho
mọi người cùng đón nhận.
Chương 2 : TM DT: Thị trường, câu trúc, kỹ thuật và công cụ. 17

\ ' i ế t h l o g nhii' t h c n à o đ ể đ ạ t h i ệ u s u ấ t k i n h d o a n h ?

Có rất nliièu lợi ích trirc tiếp từ blotỉ tích hợp trên \vcbsitc kinh doanh,
quan trọim là cách bạn viết blog như thé nào đô đạt được 5 lợi ích này thôi.
Blou không phai chi dành cho cá nhân, chúng còn có ihc là những công
cụ kinh doanh mạnh mẽ. Các công ty thành công và các công ty nhỏ cùa Việt
Nam có thc sư dụng blog dè thúc dấy nhận thức vồ thương hiệu, và tạo ra
lòng trung thành và bán hàng. Từ kc chuyện cho đổn những ý tướng chia sc,
một blog có thô thu hút thèm nhiều khách hàng bàng cách giúp truy cập
tương tác tốt hơn với các công ty cùa bcỊu. Dưới đây là 5 yếu tố hướng dẫn
viết blog phục vụ kinh doanh như thế nào đố đạt hiệu quá :
1. Tạo nội dung không liên quan tới bán hàng
Nội dung blog kinh doanh cùa bạn nôn tập trung nhicu hơn vào các
vân đê liên quan dến công ty cùa bạn và đừng đồ cập tới \ iộc trực tiốp bán-
san phàm. Đã có S c ầ n những công cụ khác như cmail markcting. Googlc ads
hoặc Pacebook ads lo việc bán hàng dó rồi.
Dù viết blog dô phục vụ kinh doanh nhưng blog cua bạn chi nôn có
một lượng nhát định (khoànẸ 30%) các bài viết trực tiếp tới việc thê hiện việc
bán hàng hoặc giới thiệu vồ các phiên bán sán phấm mà vvcbsitc bạn kinh
doanh.
Các nội dung nên đơn gián, phù hợp với những gì các công ty kinh
doanh sán phâm hoặc dịch vụ, trong đó bao gồm các thông tin mà người dùng
muốn đọc. Các blog có thồ dần dat khách hàng tiềm năng đến trang sản phẩm
cua \vcbsite nếu như họ đến từ nguồn scarch organic.
2, Thề hiện sự thú vị thương hiệu và hình ảnh sân phẩm trên thực tế
Khách hàng muốn xcm những gì bạn có đổ cung cấp, và blog là chỗ
tuyệt vời cho việc trưng bày hỉnh ánh sản phẩm của bạn được sừ dụng trong
mòi trường thực tế như thế nào,
Vây vict blog nên như thế nào ? Hãy sừ dụng các bài viết từ đội ngũ
markcting nội dung cùa công ty, các câu chuyện hoặc hình ảnh từ các khách
hàng đã sử dụng, và dùng chính bộ sưu tập ánh của minh đổ trình bày sản
phẩm trong càng nhiều bài viết càng tốt. Tất nhiên là phải khéo léo, đừng sử
dụng blog của mình một cách “thô” quá, có thổ sẽ phán tác dụng.
Hình ánh cùa sàn phấm chụp từ thực tế có thế không đẹp như những
ành đà xừ lý qua Photoshop. Nhưng những hình ảnh này lại mang lại độ tin
cậy rất cao đối với khách hàng. Khi khách hàng xem sản phẩm, họ có nhiều
khà năng để tương tác với nó và nhận thức tốt về thương hiệu cua công ty.
18 Clìirong 2 : TMDT : Thị íriròm>, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.

3. Tạo mối quan liộ với kliách hàng

Một số công ty sử diing blog đê xây dựim môi quan hệ với khách hàim
và nhân vicn, \vcbsitc bán hàng cùa bạn lại càng nên làm diồu này. Một blog
cỏ thô giúp tạo ra các kct nối bang cách dô cho mọi người bict những sự kiộn
gì dà - dang - sap dicn ra tại \vcbsitc/công ty cua bạn \à họ có thè tham gia
\’ào sự kiện này. Một blog kinh doanh hấp dần có thè tạo ra một cám giác kct
noi với thuxmg hiệu, ngay cá đối với người dọc không cỏ môi licn kôt trực
tiếp dcn san phấm cứa công ty bạn cưng câp. Tạo được môi quan hệ, xây
dụng lòng tin cua những khách hàng tiềm năng là một ycu tò thè hiện rõ nhât
sự thành còng trong viộc xây dựng blog trôn vvcbsitc cua bạn.
4. Tạo ra một câu chuyộn và kc nó trôn blog cua bạn
Mọi nguời thích chú ý tói những càu chuvộn thú \ ị và nó sẽ lan toa ra
cộng đòng nếu càu chuyện đó chạm đcn sự quan tâm của nhiều người.
Câu chuyện "Uớc mơ cua Thúy” là một minh chứng tuyệt vời cho điou
này, nó cho thấv sức mạnh của viộc kế một câu chuyện có thố làm. Điếm khơi
dầu là một blog gòm những càu chuyện và hình ánh cua một cô gái bệnh tật
tôn Thúy nhưng thật giàu nghị lực sống. Kc ca khi Thúy qua đời, các công
việc và ước mơ dang dờ cùa Thúy vần đang dược nhicu người thực hiện đc
hồ trợ vồ tinh thần cho các bệnh nhi có thòm nghị lực chiên dâu với bệnh tật.
Hãy xua tan di những linh cầu thương daư ! Saư deí câu chuvộn "Uức mơ cua
Thúy” đã bùng nô thành một hiện tượng quỏc gia và cuòi cùng dược vict
thành hãn một cuốn sách lay dộng lòng người Viột Nam. Bạn có thố ííp dụng
các kỹ thưật kc chuyện cùng với blog kinh doanh cua bạn. Dicu gì làm cho
công ty của bạn đặc biệt và duy nhất ? Những người dửng sau hậu trường là
ai ? Những gi thú vị về sán phẩm ciia bạn mà không nhiồu người biết ?
5. Tạo văn hóa công ty
Blog kinh doanh cùa bạn nên có một bán săc thương hiệu mà mọi
người muốn quan tâm tới. Hinli ảnh nào, phong cách nào hay một ý tưcVng tốt
nhất đại diện cho công ty cùa bạn ? Ví dii ; Những người kinh doanh thời
trang thường tạo ra một trang blog về phong Cíách song cho người mua sarn.
Các câu chuyện, tiìnli ảnh, văn phong cùa các bài viết tròn blog thường trẽ
trung, hiện đại và gần gũi với mọi sự kiện diỗii ra trong cuộc sống.
Bằng cách tạo ra một nền văn hóa có mục tiêu và thương hiệu cụ thê,
blog kinh doanh cùa bạn có thổ tạo thành một kênh kết nối trực tiếp với thị
trường mà bạn muốn tiếp cận, giúp mang lại nhiều khách hàng tiêu thụ san
phấm cua bạn. Có rất nhiều lợi ích trực tiếp tử blog tích h(Tp trên website kinh
doanh, nhưng quan trọng hơn cá là cách bạn viết blog như the nào đê đạt
được 5 lợi ích này thòi.
Cliirưiiíị 2 : TMDT : Thị trường, câu trúc, kỳ thuật và công cụ. 119

7. 2. I \vilter
i)C' uiới thiệu vc l'v\ itlcr, sau dây chủiiỉi tòi xin trích dần một nhận xét cùa Brian
& Sliah \ c I xvittcT :“Twittcr dã nhanh chóng trơ thành một hiện tượng toàn cầu với
háng iriỘLi nmrời SU' dụng hiện tại và hàng chục ngàn người sử dụng mới tham gia mồi
nưáv. Mặc dù cỏ vỏ số cách khác nhau dô mô tá về mạng xã hội rwittcr là gi, nhung
theo các dịnh imhTa phô bicn nhất thi Tvvittcr là một nền táng blog vi mô (Micro-blog
platíorm). Nen bạn còn băn khoăn không bict blog vi mô là gì, câu trá lời thật đem
iiian : Bạn dăng tai “các bài vict” theo thời gian thực (giống như một blog), nhưng mỗi
bài vièt chi có tối da 140 ký tự. Người sử cÌỊing Tvvittcr dăim tai các mầu thông tin cập
nhặt imăn gọn này, còn dược gọi là “twcct”. Bạn có the dăng tái các twcet từ một
l uilter \veb, một ihiet bị diện thoại (sư dụng tin nhắn văn ban SMS), hoặc bất cứ ứng
dụim tùy biè'n nào du'Ọ'c xây dimg bo'i bên thứ ba. Ai sẽ nhìn thay các twcet này ? '1 heo
mặc dịnh. chúng sè dirọc dăne lài một cách công khai (mọi người đều có thê nhìn
thà)). Nhung trên thực te, các bài vièl thirờng dược chú ý bởi người sứ dụng dang theo
dõi dbllou') imười dà dãnti tai tvveet dó.
\'ê cơ ban. những ứng dụng ban dầu cùa Tvvitter cùng giống như dặc tính cập
nhật trạim thái (stalus) trên l■acebook. Người sử diing Twitter dăng tái các cập nhật
imăn tiọn tra lò'i cho các câu hoi “ Bạn dang làm gì thế/bạn dang như the nào ?” Kêt
C|ua lá một nmiôn thông tin dưòiui như bât tận gom cáe cập nhật ngan gọn ve những gi
mọi nưươi dang làm trong cuộc sôim hàntỉ ngày cua họ : i lọ ăn trưa ơ dâu, họ chuân bị
xem bộ phim nào, và những thử tương lự nhu \ậy. Khi việc sư dụng rvvitter có tien
triẽn. các dạng thông diệp băt dau trơ nên da dạng, phong phú hơn. Thay vi tra lời câu
hoi "Bạn diing làm gi”, ngày càng nhicu ngưò'i dăng tai các thông tin, những dường
dan. phan ứng trước các thờng tin này cùng nhu những sự kiện trên the giới dang diễn
ra trong thực tê. Nhũng euộc dôi thoại bắt dầu thay thế dần các câu cập nhật thòng tin
nuăn ưọn. Ngày nay, rvvitter dirực SU' dỊing theo vô sô cách khác nhau bỏ'i du mọi lứa
tuôi \à thành phan khác nhau.
Phan ửnii dâu tiên cua chúng lỏi khi bièt dèn 'rvvitter cìing giông như phan ứng
cua ràt nhiêu nmi'ò'i :“ l ,ọ'i ích mà nó dem lại là gi Tại sao chúng la cân tỊLian tâm xem
mọi nuười danii ăn tiì troiUỉ bữa trưa'.' Dièu này tỉiúp tôi phát trièn kinh doanh như thè
nào (Tm>i giônư nhu' nhiêu doanh nhàn bận rộn khác, ban dâu, chúng lỏi dã bo qua
T\\itler bơi nhừnu doạn cập nhật nưăn ve cáe chi tiết vụn vặt cua dời .sống thirờng nhật
dườim như khõnư thè uiúp chúnt’ lòi marketing còng ty cua mình hiẹu quá hơn. Nhưim
thật bãl neờ là nỏ lại làm nèn diêu ký diệu ! Giờ dây, chúng tỏi dã trơ thành nhừmi tin
dõ Uợèt dời tin lircTim \'áo sự hữu ích cua rvvitter. C'hãc chán vần còn ton tại khá nhièu
t\\ eet chãmi có tác dụng iiì nhiêu ngoài việc cho chúim ta biêt mọi người dang dùng gì
iromi bừa trưa, nhưim trt)ng sò dỏ van cỏ những doạn hội thoại thực sự hĩru ích. Chune
tòi xin phép dược liệt kè một vài ví dụ : Mọi rmười dặt ra các câu hoi vê sán phàm
hoặc các dịch vụ, các khách hàng dưa ra ý kien dánh giá cua họ, những người tham dii'
hội thao dăng tai các cập nhật trực tièp lừ buôi họp, v.v...
120 Chương 2 : TM ĐT : Thị trường, cẩu trúc, kỹ thuật và công cụ.

MạriẸ xã hội Tvvitter tuy đơn giàn nhưng dễ sử dụng và có sức lan truyền tốt
chính vì thế dân SEO hay tận dụng mạng xã hội Twitter vào những mục đích đẩy và
kết quả khá tốt các từ khóa đã truyền một sức mạnh đáng kể; đồng thời nội dung cũng
được chia sẻ đến nhiều người giúp tàng lượng truy cập vào website. Người kinh doanh
điện tử có thể tận dụng các công cụ có sẵn trên Internet, bắt đầu từ trang web, mạng xã
hội như Zing ở Việt Nam hay Eacebook, MySpace, Yahoo 360. Dây là những nơi mà
mọi người có thể tụ họp với nhau để chia sẻ cảm xúc, kiến thức, thòng tin cho nhau
nên các công ty có thể vận dụng những công cụ này đế markcting cho minh.”
Theo Brian & Shah, "Digital marketing".

Hộp 2.2 : Những lọi ích từ việc sử dụng Twittcr.

Tvvitter không chỉ là một trang web mạng xã hội. Ban đầu, trang
web này có thể chỉ là một trong số rất nhiều mạng xã hội được lập ra
nhưng có khá ít những tính năng chào mời. Bên cạnh đó, Tvvitter không
cho phép người dùng gõ quá 140 ký tự trong một lần đăng tải hoặc
tweet khiến cho những người sử dụng cảm thấy khá khó chịu và bực
mình. Tuy nhiên hạn chế này lại được trang mạng này coi đó là một lợi
thế và là một tính năng hấp dẫn nhất người sử dụng.
Việc kết nốl trên Tvvitter không mất nhiều thời gian và bạn có thể
dễ dàng nhận được sự theo dõi (following) của rất nhiều người với
những dòng tvveet thú vị về các chủ đề nóng hổi. Trải nghiệm với Tvvitter
không kén người dùng. Trang mạng này giúp bạn giao tiếp với một số
lượng lớn người bạn mà bạn không hề quen biết tại bất cứ ngóc ngách
nào trên thể giới miễn là họ có một tài khoản Tvvitter. Hơn nữa, nếu bạn
dành một lượng thời gian nhất định trên Tvvitter mỗi ngày, bạn có thể sẽ
học được những kỹ năng và kinh nghiệm sống bổ ích thông qua những
đăng tải được tweet trên trang mạng này. Dưới đây là 6 điều bạn có thể
học bằng cách tham gia Tvvitter;
1. Hãy là chính mình ; Mọi người thường cho rằng mạng xã hội là
một thứ gì đó thuộc về thế giới ảo, khi bạn có thể trở thành bất kỳ một ai
đỏ trong khi dễ dàng phủ nhận bản chất con người mình. Tuy nhiên,
Tvvitter lại là trang mạng dạy cho bạn hãy là chính mình vì bất cứ điều gì
bạn tweet trên Tvvitter không thể cường điệu hóa một thực tế nào đó bởi
bạn bị giới hạn nhất định ký tự nhất định và nếu bạn không muốn bị bỏ
rơi bởi những người theo dõi bạn.
2. Thể hiện lòng tố t: Tvvitter cũng dạy cho bạn trở thành người tốt.
Mỗi ngày bạn sẽ thấy mọi người retvveet và chia sẻ các tv/eet khác nhau
liên quan đến các câu chuyện về biến đổi khí hậu, đói nghèo ở bất cứ
nơi nào trên thế giới... Chính điều này sẽ dần dần ngấm vào con người
của bạn giúp bạn nhận thức về thực tại tốt hơn, qua đó, tinh nhân văn
Chương 2 : TM ĐT: Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ. 121

trong bạn sẽ lớn dần lên và cuộc sống xung quanh của bạn sẽ thay đổi
rất nhiều.
3. Sử dụng các từ “Làm ơn" và “Cảm ơn”. Một điểm khác biệt mà
bạn cảm nhận được khi vào Tvvitter đó là người dùng sử dụng rất nhiều
từ “Làm ơn” và “Cám ơn”. Hai từ này có lẽ là một trong các từ ngữ được
dùng phổ biến nhất, đặc biệt trong các lời kêu gọi giúp đỡ, tư vấn hay từ
một đề xuất liên quan đến nhiều chủ đề khác nhau. Chinh việc lặp lại
này giúp bạn luôn biết nói “Cám ơn” và "Làm ơn” một cách dễ dàng và
tự nhiên hơn trong cuộc sống thường nhật.
4. Nhờ sự giúp đỡ : Tvvitter sẽ dạy cho bạn rằng không có gì là
xấu hổ khi yêu cầu sự giúp đỡ. Nếu bạn tìm sự giúp đỡ, chỉ cần hỏi về
nó và điều đó không có nghĩa là bạn đang yếu kém hoặc bất lực. Nếu
không nhìn xuống trên người khác, bạn sẽ tìm thấy những người có
nhiều hơn mình rất sẵn lòng để giúp bạn.
5. Thể hiện chính mình : Tvvitter là nơi tốt nhất mà bạn có thể học
cách thể hiện bản thân. Bằng cách cung cấp chỉ có 140 ký tự cho mỗi
tweet, Tvvitter đảm bảo rằng bạn nêu được ngay điểm chính, cốt lõi vấn
đề và không vòng vo lạc đề. Điều này cho phép bạn thực hành để thực
hiện quan điểm của bạn rõ ràng trong không gian nhất định và vẫn
truyền tải được thông điệp.
6. Chia sẻ là chăm sóc : Trên tvvitter bạn có thể chia sẻ bất cứ
thông tin, kinh nghiệm, đề xuất, tư vấn hay bất cứ tình hình thời sự nào.
Thực tế này giúp bạn rất nhiều trong việc chia sẻ điều có ích cho bạn
bè, người thân. Và khi bạn retvveet lại một cái gì đó hữu ích, bạn cũng
có thề mong chờ một điều gì đó tốt đẹp sẽ đến với bạn.

Xét là người dùng cá nhân, bạn có thế dùng Tvvittcr đế nói với mọi người về
những gi bạn hài lòng hay thất vọng về các sản phẩm, dịch vụ của một công ty nào dó.
Tvvitter kết nối bạn với khách hàng ngay lập tức, trong cách thức mà trước đây chưa
từng có. Thí dụ như, bạn làm việc cho công ty sản xuất xe đạp. Giả sử như bạn dùng
công C ỊI tim kiêm Twittcr dế tim nhăn hiệu của bạn thì phát hiện một thông tin lý thú.
Trong lúc tìm nhãn hiệu bạn thấy có những người ở Hà Nội đang đưa lên (post) mạng
những thông diệp là họ vui mừng như thế nào khi có được một chiếc xe mang nhãn
hiệu cùa công ty bạn “khi họ xuôi vạn lý” trên đường du lịch vào phương Nam. Đây
quà là một thông tin tốt lành, hay một cơ hội tuyệt vời nếu được bạn phố biến rộng rãi
tại các quán cà phê thân thuộc với giới cua rơ hay những người thích đi du lịch bằng
xe đạp. Những quán cà phê như thế tại Việt Nam không ít đâu vì dân Việt ta thường
hay thư giãn và giải khát ở các cà phê dọc theo các đường quốc lộ Bắc - Nam.
122 Chương 2 : TM ĐT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.

Báng 2.4 ; Các công cụ đa năng cùa mạng xã hội.

Các công cụ giao tiếp trực tuyến
Thông điệp tức thời
VoIP (Truyền giọng nói trên giao thức TCP/IP) và Skype
Chat nội dung
Biên tập tức thời
Diễn đàn Internet
Blogs, vlogs (blog có video), microblogs (Tvvitter)
Wikis
Dự báo thị trường
Các loại dịch vụ
Các dịch vụ mạng xã hội
Mạng xã hội chuyên môn và thương mại
Các công cụ tìm kiếm mạng xã hội
Mạng xã hội công ty
Hướng dẫn xã hội
Chia sẻ truyền thông (YouTube) và hình ảnh (Plickr)
Đánh dấu trang cộng đồng (Social bookmarking)
Trích dẫn xã hội (Social citations)
Thư viện xã hội
Thế giới ào và trò chơi trực tuyến của đông người
Thể giới không có game
Các ứng dụng xã hội chuyên môn khác
Trò chơi xã hội
Điểm tin và báo chí
Các công cụ quản trị nội dung
Các công nghệ tương tác
Mạng xã hội ngang hàng (pccr-to-pecr)
Hiện diện ảo
Các công cụ di động cho Wcb 2.0
Các công cụ cho cá nhân
Cá nliân hóa
Tùy chinh
Tìm kiếm
RSS (really simple syndication) - địnli dạng dữ liệu theo chuẩn XML
Các công cụ chia sè dữ liệu
Các công cụ phát triển Web 2.0
Ghép các trang web lại thành một trang web duy nhất (mashups)
Các dịch vụ web._____________________________________________
ChưoviỊ 2 ; TMDT : Thị írường, câu trúc, kỹ íhuậl và cômị cụ. 123

Khôim chi các cỏni> ly lớn tận íking tol 'l'wittcT dè quàng há sán phâm và giái
dúp thăc măc cho kliách hàng, mà hiện nay, ngay cá các công ty nho cua Việt Nam, số
lượim dà vưọl trội so \ới còim ty lởn bcri xct trc'11 nhiều phưong diện, dcày chính là
cỏnu CỊI markclinu hữu ich cho họ,
liạn dinm nuhĩ raiiii nhừnti côm> cụ truyên thông Xcã hội nói chung và 'IVittor
nói ricnu chi là manh dat máu mữ cho các công ty lớn. Dièu này không dũng vi hiện
tại râl nhicu cônu tv sicu nho cùa \hệt Nam trên khắp mọi miền dât nước dang hướng
lói \ iệc su dỊinti l u itlcT nhừ sự thân thiộn, miền phí và vô cùng dưn giàn cùa nó, Thật
\ậy. hâu hct các cua hàng gia dinh tại Việt Nam không có ngân sách cho việc quáng
cáo thi l uiitcT chinh lá phương thức markcting duy nhat, bỏfi việc tạo và cập nhật cho
một tài khoan rvvitlcr dcrn gián hơn nhiồu so với lập một trang \vcb. llcm nữa, những
công ly nho không có bộ phận markcting ricng, ncn sự thân thiện cua Txvittcr là rất
phù hợp dôi \ ới họ.
Một tliỊic tò là hon .‘'t)'’'o sô khách hàng dòn với các công ty nhỏ phan lớn là nhờ
\ào con dưòng truycn miộng. Anh Nguycn Thành Long, một chu cứa hàng ớ nưỏc
măm o tận dao Phú Ụuoc cho bict, còng ty cùa anh vừa mơ cưa dược vài tuần dã có
nhicu khách háng lui tới. trong dó, không ít ngirời tìm dốn do dọc dược thông tin trên
Tuitlcr. Rò ràng là \'ới anh, sức mạnh cua markcting trực tuyến thật là kỳ diệu. Ban
dâu. khi tlăng tài khoan tròn 'lAvittcr, anh chưa ý thức hết mục dích và tác dụng cùa
kcnh quang bá này, Nhung, giỏ dây, với con sô hàng ngàn người truy cập và tim hicu
san phãm. anh dã thật SỊI' tin tưong vào sức mạnh cứa 'Tvvittcr. “('húng tôi thậm chí
không cỏ \vcbsitc \à cùng chăng có ý dịnh kinh doanh qua mạng, nhưng 'Tvvitter là
một còng cụ tlụrc SỊI' hữu ích vì mang dcn cho chúng tỏi một lượng khách hàng nhiều
\ u(.n bậc. Nhirng thay vi mài mê với việc lôi kéo khách hàng từ Internet, công ty cũng
nèn xây dirng một cửa hàng thật sự xứng tầm ngoài dời thực”, anh Long chia sé.
Dặc biệt, 'Tvvilter cùng ral hữu ích dối với những người mới khơi nghiệp, những
người buôn bán nho ở Việt Nam. Với dân số chi có 5.000 người, ờ thị trấn 'Tiên
Phước, Quàng Nam, những ông chủ công ty nhỏ luôn cám thấy như bị cô lập như anh
Tư, công ly Nòng I.àm Sán Quáng Nam chuyên san bán sàn phàm “Nấm Lim Xanh” -
thân dưọc giúp các bệnh nhàn vưrrt qua bệnh hiêm nghèo. Nhưng ơ trên 'Tvvitter, anh
có thê học dược ràt nhiêu bí kíp marketing cua các chuycMi gia tư vấn den từ Hà Nội
hay kmh nghiệ’m klnVi nghiệp từ nhĩmg nhà sáng lập cua một vài còng ty công nghệ.
Tvviltcr van dang là dịch \ụ miền phí, và dang tập trung hướng dẫn các công ty
cách tham gia \à sư dimg sao cho hiệu quà, dồng thời cũng dự dịnh sè dưa ra các bán
nghiên cửu tình huong.
Như \ậy, Tvvitler là một sân chơi giao liếp hỗ trự còng ty và khiich hàng. Xét là
một công ty, bạn de dàng chia se thông tin với các khách hàng quan tâm dến công ty
bạn, thu dược phan hôi từ khách hàng, tin tức thị trưcmg tức thời (real-time), xây dựng
mòi quan hệ \ới khách hàng và dối tác.
124 Chương 2 : TMDT: Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.

1 .3 . VViki
Wiki hay (Wikilog) là một trang web cho phép dỗ dàng tạo ra và biên tập cua
bất kỳ các trang web kết nối qua trinh duyệt wcb (wcb brovvscr) dùng m>òn ngữ dánh
dấu đon giản (Simplified Markup Languagc - SML). Wiki thườnỉi dược dùntĩ dc tạo ra
các trang web wiki họp tác dè tăng năng lực wcb cộng dồng và dò ghi chú cá nhân.
Wiki có thế dùng trong mạng nội bộ và trong hệ thống quàn trị kicn thức. Wikis có thè
tồn tại cho các mục dích cụ thê và trong truímg hcrp như vậy, nguừi dùng có quyền
biên tập dê thay dôi chú dề. Một trường hợp diên hình như thế là W'ikipedia
cncyclopedia họp tác.
Wiki có thế dược xem là sự mớ rộng cùa trang vveb. Trái lại, blog thưòim dược
tạo bới cá nhân, wiki là blog cho phép mọi người tham gia như người dùng. Bất kỳ ai
cũng có thể đưa vào, loại bó, sửa đối nội dung.
7.4. Các kỹ thuật hỗ trọ' cho Wcb 2.0
7.4.1. Tag
Tag : là từ khỏa hay nội dung không phân cap an dịnh cho một pliần thòng tin
(thí dụ dánh dấu Internet, hình ánh số, video clip hay bất cứ tài liệu nào). Loại siêu dữ
liệu này (metadata) này giúp mò tá một vật thê hay tìr khỏa cho phép người lircVt web
tim thây. 'l ags dược chọn không chính thức có tính cách cá nhân boi người tạo ra hay
người xem tùy theo hệ thống. Trong một vvcbsite mà nhiồu ngirời dùng dưa vào nhiồu
vật thê, loại sưu tập này trở thành folksonomy (tag hợp tác).
7.4.2. Kolksonomy (tag họp tác)
Là việc thực hành hay phương pháp sáng tạo híTỊi tác, liên ket và quan trị tags dê
phân loại nội dung. I rái với các chi số truyên thông theo chu dè, các từ khỏa được
dùng không chi bởi chuyên gia mà còn bưi người sáng tạo ra hay là bơi khách hàng -
người muốn xem nội dung. Thông thường, các từ khóa dược chọn một cách tự dơ thay
vì các từ vựng được kiêm soát. Polksonomy thường dược dìing dê phân loại.
7.4.3. Mashups ( Trang web ghép các trang iại thành một)
Mashup là việc các trang web lại với nhau thành một trang web duy nhất mà
nội dung bao gồm nội dung cúa tất cá các trang vvcb (có thê là toàn bộ hay một phần)
đê cung cấp một tác phấm toàn diện và hoàn chinh về san phàm và dịch vụ. Mashup
gắn với AJM (application programming interíacc APl giao diện lập trinh ứng dụng)
đẻ ứng dụng và loại trừ thông tin, bao gồm các yếu tố cua từng trang, và dùng nó đê
tạo ra một ứng dụng mới nhiêu giá trị hơn. Hình thức phò biến nhai cua mashup là các
bản dồ (thí dụ như Google Maps, Yahoo ! Maps) mà nỏ kết hợp với các nguồn dữ liệu
khác đê có được các kết quá hấp dần hơn.
Thí dụ như, kết hợp Google Maps và thông tin bất dộng sán, các công ty bất
động sán dã cho phép người xem có được cái nhìn cô dọng (zoom) hơn ve quang cánh
lân cận dẹp hay môi trường xung quanh đê định giá trị căn nhà và lịch sử xây dựng và
thiết ke cúa nó,... Đối với những người muốn thuê nhà, Ilousing Maps giới thiệu các
Chương 2 : TM DT: Thị trường, cấu trúc, kỳ thuật và công cụ. 125

căn nhà hay căn hộ cho thuê với Google Maps để giới thiệu các sự lựa chọn rộng rãi
cho khách hàng muốn thuc.
<'ác loại mashup khác kct hợp với du lịch, mua sẩm, thề thao, tin tức, video, và
hình ảnh phong phú.
Một trong các công cụ đầy uy lực là ma trận trang web ghép “mashup matrix”
(thí dụ trang mashup : programmable.com/mashup) là đại diện cùa gần 200 trang
web đơn lè. Trong đó có các điểm giao thoa giữa 2 trang vveb. Với mỗi diêm giao
thoa, 2 trang wcb gắn kết với nhau trong một trang web ghép. Và tại mỗi diêm giao
thoa, các hộp pop-up '* liệt kè tất ca trang web ghép được thiết kế dể tạo ra trang web;
trong nhicu trucmg hcrp, có rất nhiều wcbsite tại diêm giao thoa. Nội dung cúa Popup
thường là quang cáo, nhưng cũng có thc là nội dung khác. Đè hiêu thêm chi tiêt, bạn
hãy tham khao cn.wikipcdia.()rg/wiki/lVlashup_(wcb_application_hydrid)
7.4.4. Social lỉookmarking
Social bookmarking hiẻu theo nghía giàn đơn là đánh dấu trang cộng đồng giúp
những người sứ dụng Internet lưu trữ, quán lý, tim kiếm địa chỉ những trang web yêu
thích trực tuyến trên Internet và chia sè nó với bạn bò dựa trên các công cụ trình duyệt
web thông qua các từ khóa phân loại.
Những người được phép có the .xem tông họp một danh sách các link mà đã
được phân loại theo các từ khóa, chuyên mục hoặc thông qua sự trợ giúp cùa các công
cụ tim kiêm.
Trong các phương pháp quáng bá \vcbsite, phương pháp sử dụng Social
bookmarking khá đặc biệt. Dặc diêm dề nhận thấy cùa social bookmarking là các
đưmig link site cùa bạn đánh dấu, có kha năng mang lượng truy cập (traffic) quay lại
trang web cùa bạn.
Tùy thuộc vào độ hot ciia tiêu đề, nội dung tóm tất và hình ảnh đại diện bài viết
thì link sẽ có dược nhiêu sự quan tàm cùa cộng đồng (thông qua số bình chọn, binh
luận) và nèu dược xèp vào top “Tin hot” thì sẽ hièn thị mặc định ngay trên trang
chu và khi đó site cùa bạn sẽ ngay lập tức tăng lượng truy cập một cách đáng kinh
ngạc. Ngoài ra, bạn cũng có thè kiêm được một sô backlink (những lièn kết từ một
\vebsite khác trỏ đèn \vcbsite cùa bạn) chát lưọng, hoàn toàn có lợi cho SEO.

(chionological), theo phân loại, theo tags, hay qua công cụ tìm kiếm. Đe hiểu thêm chi
tiet, bạn hãy tham kháo en.wikipcdia.()rg/wiki/Social_bookmarking

■' Pop-up là một cứa sò tự dộng nhay ra mà bạn không hề bám chuột khi bạn
dang lướt \vcb.
126 Chương 2 : TMDT : Thị trường, cấn trúc, kỹ thuật và công cụ.

V lll. Mạng xã hội (rực (uyến (Online Social Nc(norks)

Mạng xã hội, hay gọi là mạng xã hội áo, (tiống Anh : social nctvvork) là dịch vụ
noi ket các thành viên cùng sớ thích tròn Internet lại với nhau vói nhiêu mục dich khác
nhau không phân biệt không gian và thời gian. Những người tham gia vào mạng xà
hội còn được gợi là cư dân mạng.
Mạng xã hội là nơi bạn tạo ra một không gian trực tuycn riCmg hay trang nhà.
trong đó bạn có thố viết blog, hay là một trang wcb cho phép bạn kết nối với bạn bè và
gia dinh, chia sẽ hình ánh, video, âm nhạc và các thông tin cá nhân khác với một nhóm
người hay liên ket với một trang web khác dê chia sé những diêu thú vị.
Với sự ra dời cùa các mạng xã hội, các hình thức giao ticp cua con người mặc
nhiên náy sinh một dạng mới, dó lá liêm kct IrcMi thc giới áo. Nói rang ao. boi Ic chủng
ta bắt dược liên lạc với nhau qua những sợi dây vô hình khi cùng dùng chung một
mạng xà hội nào dó. Tuy nhiên, diều cáo này lại licMi kct trực tièp với cuộc sõng thực.
Trên thực tế, nó dã giúp chúng ta nói với nhau những dieu mà khi dôi diện cỏ thê khỏ
mơ lời, nó lại giúp nhiồu người chia sé dược với nhau nhũng khoanh khăc yêu thương
mà không một cách truyền thống nào trước kia làm dược, llơn ihc nữa, nỏ khiên
chúng ta cám thấy gần nhau hon bao giờ hết, dù khoảng cách dịa lý cỏ là bao xa.
Mạng xã hội có những tính năng như Chat, e-mail, phim ánh, voice chat, chia sè
fde, blog và xã luận. Mạng đôi mới hoàn toàn cách cư dân mạng licn kêt với nhau và
trớ thành một phần tất yểu của mỗi ngày cho hàng trăm triệu thành vicn khắp the giới.
Các dịch vụ này có nhiều phương cách đổ các thành viên tim kicm bạn bè, dối tác :
dựa theo group (ví dụ như tên trường hoặc tên thành phố), dựa trên thòng tin cá nhân
(như dịa chi e-mail hoặc screen namc), hoặc dựa trên sớ thích cá nhân (nhir thê thao,
phim ánh, sách báo, hoặc ca nhạc), lĩnh vực quan tcâm ; kinh doanh, mua bán...
Hiện nay thố giới có hàng trăm mạng mạng xã hội khác nhau, với MySpacc \ à
haccbook nối tiếng nhất trong thị trường Băc Mỹ và Tây Au; Orkut và I1Í5 tại Nam
Mỹ; hriendstcr tại châu Ả và các đáo quôc Thái Binh Dương. Mạng xã hội khác gcặt
hái được thành công đáng kê theo vùng miền như Bcbo tại Anh quốc, CyWorId lại
Hàn Quốc, Mixi tại Nhật Bán và tại Việt Nam dã xuât hiệm rât nhiêu cáe mạng xã hội
như : /áng Me, YuMe, Tamtay...
Mục liêu của việc xây dựng mạng xã hội :
• Tạo ra một hộ thống trên nền Internet cho phép người dùng giao lưu và chia se
thông tin một cách có hiệu qucà, vượt ra ngoài nhũng giới hạn vê dịa lý và thời gian.
• Xây dựng nên một mầu định danh trực tuyến nhàm phục vụ những yêu cầu
công cộng chung và những giá trị của cộng dông.
• Nâng cao vai trò của mỗi công dân trong việc tạo lập quan hệ và tự tô chức
xoay quanh những mối quan tâm chung trong nhũng cộng dồng thúc đấy sir liên kết
các tố chức xã hội.
C lu ro n g 2 . 1 M D T Thị ^ ^

(ỉìái thích háii chất ciia mô hìiih :

Theo dịnh nuhìa CIIÍI Stanley Mikram, imưỏi dâu liên xây dựnu lý thuvêt mạmi
xà liội hiện dại thì inạmi xà hội là sự phan ánh mối quan hệ cua các cá the cua một xã
hội troim thê uiới thực vào ironu máy linh dược dưọc bièu diễn ơ dạiu> do thị. Tromi
dó mồi cá nhân là một dính (actor, nodc). các cạnh dirọc tiọi là liên kct (conncctions.
links. rclations) bicu hiện cho môi quan hệ uiừa các cá nhân tiomi xà hội.

Mối quan
hệ trực tiếp

o oo
Mối quan
hệ gián tiếp

Cá nhân tham
gia m ạng xã hội o o
Mối quan
hê• xã hôi
•
o o
Hình 2.Ỉ1 : Mô hình biếu diễn mạng xã hội.
Ngoài các mạng xã hội hoạt dộng theo mỏ hình mỏi quan hệ xã hội nhu' trên,
chúng ta có thê tự xây dựng mô hình mạng xà hội mỏ phong mồi quan hệ giữa các
thực thè trong một C(y sở dữ liệu phù lụrp. '1'rong dỏ, lập dinh là các thực the và các
cạnh là mối quan hệ giữa các thực thê dó.
Một tính năng quan trọng cùa mạng xã hội là các thông tin dược quán lý và truy
cập bơi nguòi dùng chu S(ĩ hữu và nguừi này sẽ cấp quyền truy cập thòng tin cua minh
cho các nguời dùng bạn bè. ’I'uy nhiên, cùng cỏ những thông tin còng khai mà tất cá
các người dùng bạn bò dều có the truy cập và những thông tin này dược dùng dè làm
nguôn dừ liệu cho mạng xà hội. Với sụ gia tăng ngày càng nhicu các mạng xà hội và
dã lạo ra nguỏn dữ liệu phong phú và ngày càng sinh sôi, phát Iricn.
lỉên cạnh các dịch vụ mạng xà hội nhu trên, một hướng nghiên cứu khác là bieu
dicn môi quan hệ cua các thục thê bên trong một cơ sở dừ liệu mô phỏng theo mô hình
mạng xã hội. Ví dụ nhu : Xét một hệ thống quán trị quan hệ khách hàng cua một công
ty, chúng ta có thê đặt vấn dề như sau : nếu hai người dùng cùng mua một mặt hàng
giống nhau thì có thé giữa họ dã xuất hiện một mối quan hệ xã hội. Như vậy, tập hợp
tât cá khách hàng của công ty sẽ hình thành một mạng xã hội. Ung dụng cùa hướng
nghiên cứu này cục kỳ rộng lớn : hệ thống các bài báo khoa học, hệ thống cơ S(ĩ dừ
128 Chương 2 : TMDT : Thị trường, câu trúc, kỹ thuật và công cụ.

liệu y khoa, hệ thống quàn trị quan hệ khách hàng,... Mục dích cua việc xây dựng
mạng xã hội trong trường hợỊi này nham xác định mỗi thực thê thuộc một tập thực thè
nào, mối quan hệ giữa các thực the và dự đoán sự phát sinh mối quan hệ giữa các thực
thè trong tưcmg lai sẽ như thể nào (?)
Ngoài ra mạng xã hội có thê có thê được xâỵ dựng bang cách dựa vào các tài
liệu trên mạng Internet. Hầu hết các tài liộu này dcu chứa dựng thôm> tin vò một sổ
người dùng và mối quan hộ giữa các người dủm> dỏ với nhau.
I iiy nhiên, là người kinh doanh diện lư, diêu chúng ta quan tâm hon cá là các
mạng xã hội dịnh hướng kinh doanh phô biên dành cho kinh doanh trực tuyen.
8.1. Mạng xã hội định hưóng kinh doanh (Busincss-oricntcd Social
Nctworks)
(’hính vi dây là những mạng xã hội phô biên Iicn sò lirợng người dùng lớn, mức
độ lưimg tác cùa chúng luôn dạt hiệu qua cao và mang lại doanh thu lốt.
Dưới sự’ bùng nô cua thời dại công nghệ thông tin, các mạng xà hội dã phát tricn
mạnh mẽ hưn bao giở hết hỗ trự vô cùng hiệu quá cho việc kinh doanh cứa các cá
nhân, công ty. Sau dây là 5 mạng xã hội phô biến nhất trong giới kinh doanh :
8.1.1. Mạng xã hội TniUer
lỉiệm tại rwittcr dang là mạng xã hội lớn dứng thứ 2 chi sau lùicebook. Vừa ra
dừi, I vvilter dã nhanh chỏng trơ thành một hiệ'n tượng toàn cầu với hàng trăm triỌu
ngiròi sư dụng hiộn tại và khoang một triệu người sư dụng mới tham gia mỗi ngày.
IVitter là cách dề nhat cho các riX ), các nhà marketing và những chuycMi gia
kinh doanh dù bộn rộn “toi mày lôi mặt” với nhiêu công việc cũng cỏ thê dưa ra thông
diộp cua mình, rvvitler giông như một ticu blog (microblogging) cho phép tạo ra thông
tin nhanh dưới dạng hội thoại “copy” bang cách tvvcet và retvvcet nhũng liC‘n kct tro lới
nguồn cua cuộc hội thoại (nghĩa là vvebstie và blog cùa bạn).
Với cơ che cho phép tạo ra các danh sách ricng (private list), Tvvitter là nơi
tuyệt vời cho các nhà marketing B2B tỉm và tương tác với, ví dụ như một mcdia mục
tiêu mà không cần lo lang cớ quá nliiều khó khăn.
Marketing B2B trên Internet tất cà đều nhắm tới ba mang chính : danh ticng trên
irụng. khá năng dần dắt ý tướng (thought leadcrship), cùng một hình ảnh thương hiệu
mạnh mẽ trên mạng. Twitter có thê giúp bạn đạt dược cá ba ycu tồ này.
'IXvittcr là nơi chuyên phát các tin tức “nóng hôi”, nơi cho các cuội hội thoại
theo thời gian thực diễn ra. Tvvittcr là công cụ social media tốt nhất de tung ra các sự
kiện và chạy trực tiếp các sự kiện dó. Marketing sự kiệ*n cho hội nghị, hội tháo và
scminar rât quan trọng đối với thành công cua bất kỳ tô chức B2B nào ngày nay.
Nhờ thuật toán tim kiếm cua IVittcr và việc sử dụng hashtag giúp cánh nhà báo
dề dàng tìm dúng những chu dề cần phỏng vấn và Ccác diễn giá dế dưa tin.
Chương 2 ; TMDT [ Thị fi'iỊ'(nig- /ọ' Ví> câng cụ. 129

v ề mặl khuyct dicm, do vấn dồ liên quan dén quyền sở luìu mà bất kỷ bài biêt
nào dược chia sc Icn rvvittcr cùng sẽ xuất hiện trong kết qua tim kicm cua Googlc
nhưng dứng sau G oogld cho cùng kct qua dỏ. rhCmi vào dó, rvvitter giúp bạn dè
dược các nhà báo phóng viên và các chuycn tiia khác bict dến nhưng điều dó không có
nghĩa họ sẽ liên lạc với bạn.
Người theo dõi (l•oIlovvc^) trôn d'witter cũng quan trọng trrưng tự như một kct
nổi mà bạn có, ncu bạn làm marketing trên Twitter bị sai hướng thi vẫn có thè sứ dụng
dc phát Iricn Icn thành một mối quan hệ.
8.1.2. Mạng xã hội l.inkcdln
I.inkcdln vốn dược bict dcn là một trang dịch vụ mạng xà hội dịnh hướng việc
làm. Khác vói lừiccbook. người dùng cứa I.inkcdln chu yếu là các công ty và những cá
nhân chuyên nghiệp có nhu cầu kết nối trong công việc cùng như tuyCm dụng. Tuy
nhicn, ngirời dùng vần có thc cCip nhật, chia sé trạng thái trên l.inkcdln. Với số người
dùng IcMi dốn 200 triệu nguừi trèm toàn thố giói, l.inkcdln vần nàm trong top các mạng
xã hội mạnh mõ nhât.
l.inkcdln giúp la dc dàng xây dựng moi quan hệ với khách hàng tiềm năng,
l.inkcdln ra mắt và hướng tỏi tạo ra và phát triCm moi quan hệ kinh doanh, và hiện có
225 triệu người dùng tích cực ư trôn 200 quôc gia.
('ư hội thực hiện rõ hưn ràng khi sử dụng I.inkcdln làm công cụ markcting bao
gom xây dựng thưong hiệu cá nhân cho các nhà quan trị, dây mạnh bán hàng cho các
chuycMi gia phát tricn kinh doanh \à cơ hội markcting thông qua quang cáo dc tìm
kiếm thông tin khíich hàng (Icad gcncralion advcrtising) theo thời gian thục, hướng
dôi tirựng cùa I.inkcdln.
Markcting IrCm I.inkcdln khá phức tạp. Người làm markcting có thè chạy một
quang cáo hướng dối tượng theo vị tri, ngành nghe, chức danh và theo các tiêu chí cụ
thê khác có trong thuộc tinh nhân khẩu học (demographics). Hưn nữa, nhũng mầu
quang cáo dó có thè bắt dược thông tin khách hàng rất nhanh và tiện lợi.
Irên l.inkcdln còn có nhùng tính năng ticá phí như I.cad Buildcr và Proíile
Organiscr có vài trò như một GRM cho công ty.
The nhưng tính nâng háp dẫn nhất trôn Linkcdln cho bat kỳ ai làm sales B2B là
kha năng học hoi dược mọi thứ về khách hàng mục tiêu tiềm năng ư cấp dộ chuyên
nghiệp. Bcmi cạnh dó biốl dược những cách thích licrỊT de dira ra nhũng lời mời chào,
gicTÌ thiệu hiệu qua nhất.
v ề mặt khuyết diêm, l.inkedln, xét ở khía cạnh xvcbsite, có nhiều vấn đề về
chức năng và trái nghiệm người dùng. Linkedln do dược xây dụng một cách vội vàng
và bị nhồi nhét nhiều tính năng khiến rắc rối có the phát sinh bất kỳ lúc nào, dù dó dơn
gián chi là những thông diệp không cần thiết lại xuất hiện ra, nhũng pop-up'bung ra và
liên kết thì không the được mớ cách trực tiep.
130 ( liir o n i^ 2 : T M D T . T h i <-'àu IỊ'IIC, k v íh u ậ l và cõin> cụ.

l.inkcdln và markclini; khòim cân thict làm việc trC'ii mỏi trườmi cua nhau.
C'hính \ì lý do dỏ mà l.inkcdln chi nêu dirọc dìmạ dô pliát triôii các môi quan hệ
orilinc. dù là qua diộn thoại hay uặp uõ trực tiòp.
Ncu là cá nhân, là một nmrời danụ, iRMiụ dộ tuõi di làm. hăii bạn sò quan tâm
dcn l.inkcdlii. Dây là một mạini \à hội \ới nhữna neưòi dimsỊ chu yôu là các thành
\ icn chuycn nqhiộp như còm; ly hoặc cá nhãn có nhu càu kct nôi tim \ iộc. tuycn dụna
hoặc qu;um cáo. Cùim uiônu nhu' l accbook. khi tham uiii l.inkcdln. bạn sò phai .\ây
dụiui một hô S(T cá nhàn, nhưim \ i nó nhàm dcn \ iộc tuyòn dụiUi chuyôn nuhicp ncn hô
SO' nàv càn có sự chau chuôt hon rât nhicu SO uVi trôn 1'accbook.

lìănu các kcl nôi bạn bò trcMi l.inkcdln. mạim lưới cua bạn sC' lănu lòn rãl hVn. và
cánu lớn thi co hội CÔIU> viộc cua bạn sò cànu cao. 'I hcm một tinh nănii ưu việt nữa là
nhò Linkcdln. bạn cỏ ihc theo dõi (lollovv) những cõm> ly minh quan tâm dò cập nhật
tin lức, lim hicLi võ các nhà luycn dụng tương lai dò hiôu ihcMn CO' hội cua mình hoặc
tim kiẽm bât cử thú gi bạn quan tàm xem có môi licMi hệ chung nào không dè kicMTi
cách licp cận. Nói chung, với I.inkcdln. cơ hội cõng việc cua bạn se trơ nõn phong phú
\a ngày càng hâp dần ho'11 ncu bạn bicl lận dụng tôi da những tinh năng ưu \iệl cua
mạng xà hội này.
8.1.3. Mạng \ã hội \Oii I Iibc
l.úc dâu \vcbsitc chuycn \c chia se vidco clip nàv dirợc thành lập \ới mục dich
chi dê chia se những \ idco cua mọi người cho gia dinh \à bạn be. Hiện nay. \Ớ 1 gân
.*'()() triệu thành viên \à 60 phút \idco dược upload len mạng mồi giây, 'thurrubc
dirơng nhiên lủ công cụ lôt nhài giúp lan truycn ihiưvng hiẹu cua còng ty cùng như cua
moi cá nhãn ra toàn thê giới.
Dôi với cá nhàn, với mộl tài khoan trcMi YouTubc, bạn sò có một kcMih vidco cua
riêng mình dô có thê dăng những doạn clip yêu thích, cùng chia se chúng với bạn bè,
người thân, thậm chí những người lạ. Ngoài ra, bạn cỏ thè sim tập những clip mình
muôn lưu giữ, săp xếp chúng theo thứ lự mà bạn mong muốn, theo dõi các kênh minh
quan tâm, binh luận trèm các vidco yêu thích tử dó cỏ thè kct thiêm bạn bè...
('ớ quá nhiêu lợi ích từ Yoirrubc lới mức nhiêu người sư dụng dây không chi là
một trang mạng xã hội mà còn là một công cụ lim kiếm bất cử thử gi liêm quan dcn
phim ánh, ca nhạc, thời sụ'... Và ncu có sơ thích, bạn có thè dầu tu' vào kênh Yoirrube
cua riêng minh, bicn nỏ trơ thành một kênh thông tin hình ánh hữu ích, tii' dỏ người
theo dời bạn tăng cao, cùng với dó, những lợi nhuận khác cũng sè dong thanh gỡ cưa.
Dõi với cõinỉ ty, Online video, neu dược làm dúng sẽ rat ý nghĩa với thương hiệu
và tạo nen tang cơ sơ cho tương tác bạn nham tới, nê'n là nhân tố quan trọng cua bắt kỷ
chương trinh social mcdia marketing nào cùa các nhà Online marketing.
You Tube, một san phàm của (ìơogle và là nên tang chia se video, tự thân nó là
cơ hội cho các nhà marketing ihiet lập ncMi mạng xã hội B2B. Hầu hết những video
hấp dần và dược chia sé dứng cách chắc chấn cớ thè mang lại thông tin khách hàng có
chat lượng cho công ty.
Chiroiìíi 2 : TMDT : Thị írirỏmỊ. câu trúc, kỹ thuật và công cụ. 131

Các liên kốl vidco trên YouTiibc cỏ thc dược nlu'ini> và cliia sc lc'ư các vvcbsitc
khác, ví dụ như SlidcSharc, một công cụ Online markclinii khác cân thict cho cỏnti ty
B2B. Khi dó, chúng lại dirợc tăm> thèm kha năng xuất hiện với dối tượng mực tiêu
tròn các mạng xã hội quan trọng khác cho công ty B2IỈ như (iooglcC l.inkcdln và
; \\ Itlcr.
1'hc ycư hay khicm khuycl cua YouTubc là khi dửng một mình, là nỏ không
llụrc sir lạo ra dược thõng tin khácli liàng clu) còng ty cùng nhu' kliỏ phát triẽn dược
môi quan hộ vói ngirìri xem.
8.1 .4. M ạ n g \ ã hội K a c e h o o k

l accbook - Mạng xà hội bạn bè, cho phép kêt nối lâl ca mọi ngirời trên toàn thô
giởi. Mọi người có tlic tự do chia se bal cứ mọi nội dung : hình anh, vidco, bài viêt,
link... I hỏng qua ianpagc. các còng ty cỏ thè ticp cận và tương tác với hàng triệu
khách hàng mà không lổn quá nhicu chi phí thậm chi không mat phí. I•anpagc giiìp
cõng ty liêp xúc \'à luxrng tác vói hàng triệu khách hàng.
Doi với cá nhân, S(T liừu một tài khoan trên l'accbot)k, bạn sẽ nhanh chóng có
dược một cộng dong chung thông qua các mõi liên kct bạn bò hoặc các lầnpagc cùng
một mòi quan tàm. Từ dây, bạn sè cùng se trơ thành một trung tâm dược xoay quanh
bơi các \ i sao là bạn be, người thân và họ sẽ bày tr) sự quan tàm của minh băng cách
dè lại những lan nhan like hoặc lời bình (commenl) trên moi tâm hình, moi càu chia se
tàm trạng cua bạn. CTing nhò’ the, l-aeebook dà trơ thành một phần cua dỏ'i sòng hiệ'n
dại CIKI chúng la. bơi nớ không chi giúp xỏa lan khoang cách, xây dụng một cộng dỏng
cỏ mòi lièn kèl mật thiêl mà nó còn giúp ta thỏa màn cái tỏi cá nhân và ból cám thày
cô d(vn hon khi ihuờng xuyên nhận dirợc sụ’ ung hộ S im môi lân se chia.
Dôi \ới các công l y . l acebook dirợc ví như King Kong trèn vù dài social mcdia
\à chãc chăn l acebook là mạng xà hội sô một dành cho các công l y B2(,'. Vó’i còng ty
B2B. l acebook tlurờng dược dùng cho quáng bá các dịch vụ hỗ trợ khách hàng, quang
cáo trực l u y è i i \ à thòng báo các SỊI' kiện cua công ly .
Một tinh năng B2B quan trọng khác mà 1'accbook cung cap IrcMi íầnpage là kha
năng thu vẽ opt-m (là hình thức người sư dụng dăng ký nhận thông tin mà họ quan
tâm qua email cua minh) cho email markcting.
('ác nhà marketing B2B khôn ngoan cần xem I-acebook marketing là công cụ
social media càn di sâu \ ào lirơng tác với các pages và các nhóm (groups) thuộc các tô
chức khác theo dịnh lurớng dà chọn.
8.1.5. M ạng \ã hội (Iooglc4
(ìoogld dang Irtí thành mạng xã hội lỏn thử hai cho các còng ly. Tính dC'ii
tháng 9-201.5, (ìooglei cỏ 550 triệu ngưò’i dùng tích cực, nhicu hơn so với ircn
l.inkcdln, ITvitter, 1’inlerest và You l ubc.
Khi nội dung dược dưa lên (iooglel, nó cìmg có cơ hội nâng cao thứ hạng vi
nội dung khi dỏ dược ilàv vào kèt quá lim kiêm cá nhân cùa ngu'ỏ'i dùng cỏ trong
132 Chương 2 : ThdDT ; Thị trườiiịỊ, câu trúc, kỹ thuật và côníỊ cụ.

(iootild ('irclcs. Và như thc nliừim nội dung như Online vidco (You Tubc một san
pliàni cua (ìootilc), hình ánh và văn bán cùng tăng dộ xiiàt hiện một cách tự nhiên.
Việc dây nội dung lên (ìooglct tù kcMih YoiiTubc hay Pintcrcst là một ý tương
tot. (ìo o g ld , với tư cách là một sán phẩm cưa Googlc, cũng cỏ nghĩa chắc chan sẽ
dược tích hợp vào các ứng dựng hỗ trự contcnt markcting và tìm kicm lự nhiên. Tín
hiệu xã hội chính là những thoi vàng với các nhà markcling B2B.
Với (ìo o g ld , bạn cũng cỏ thê lập Pagc cho công ty. Diồn này cỏ nghĩa một
người dùng có the theo dõi và tưong tác với công ty cưa bạn ơ mức cá nhân, tạo cư hội
xây dựng nc'11 một mỏi qưan hệ. Và phát tricMi mối qưan hệ chính là mực tiêu nhăm dến
cua bán hàng B2B.
Ung dụng vidco theo thời gian thực Googlci Hangoưt là một diêm cộng khác
cho G oogld khi là mạng xã hội cho công ty B2B. Một chicc vvcbcam là tàt ca những
gi người dừng dè có thò băt dâu một hội nghị vidco (còn gi dơn gian hơn luìa) và các
chưycn u i a có the nói chuyện với nhau một cách thoai mái \'à IIỊIC tièp. Ikm thè nữa,
những cuộc hội thoại nàv cỏ thè dược tiưa trực tiẽp lè'n Yoư rưbe, lạo ra ihcm ngưôn
nội dưng cho công ty.
Ve mặt khiếm khuyết, Googlei là nền lang cho phân phối nội dưng hơn là
hướng loi một "mạng lưiVi công ty”, ('ác cuộc hội thoại cỏ thê dưọc khơi phát ngoài
làm kiêm soát \à lăt di theo cìmg một cách khiên lưọng email gưi dên khách hàng
B2B tiêm năng có thê lãng dột bien.
C’ưôi cứng. Googleỉ cho người dùng cá nhân và Page cho công ty vần chưa là
miên dát hứa dưọc châp nhận bơi hâu het các công ly B2B. Dôi với (ìoogld nêu
mưon chiêm ihăng Ircn social ihì Google sẽ can dầu tư hon nìra cho các tinh năng hồ
trợ người dìmg làm marketing.
Chính \ ì dâv là những mạng xã hội phô bièn nên sỏ lượng người dùng mà mức
dộ lirong lác cùa chứng luôn dạt hiệu qua cao \à mang lại doanh thư lôt.
s . l . b . M ột sô n h ó m m ạ n g \ ã hội c liia sé k liá c :

P i n lc r e s l - .Mạng xã hội hình án h

Pinlerest dang phát irièn vói tốc dộ chóng mặt và S()% người dừng là phự nìr
lưòi lư 25-44. Pmlerest iro' thành một làn sóng ngâm lan toa cực mạnh trong cộng
dõne mạng. Diêu gì dà \;i\ ra ? Sức lôi cưôn CIKI 1’inleresl dơn gian là hình anh \ à sự
kèt nôi thuận tiện. I linh anh là cách tuyệt vời dè chia se ý lương và xu hướng trên môi
tmóng mạng xà hội. rièm năng có thè nhìn thay dược cưa Pinterest là một Social
commercc (Mạng xà hội thương mại dành cho kinh doanh Online). Dày chính là diêu
mà l acebook dang muôn tliỊic hiện, nhưng xem ra sẽ không de dàng.
Nêu là người làm thièl kê, hãn bạn chăng thê bo qua Pinleresl, và thậm chí
không làm O’ lình \ ực này, bạn cùng có thê bị mê hoặc. Tâl ca mọi ý lương từ nội ihàt,
thời trang, dò họa. nhièp anh dèư cỏ thê dược tim thâv ớ dây. Tưv nhiên, dây \t>n là
một mạng xà hội, \ ì thè nó sè giúp bạn lưxrng tác \ (Vi bạn bè băng nứt "pin” dê kéo họ
Chương 2 : TM DT: Thị trmmg, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ. 133

cùniỉ tham gia vào những ý tướng hay, những tấm hình đẹp. Ngược lại, bạn bè cua bạn
cũng có thê binh luận hoặc chia sé lại bức ành ấy dê thò hiện SỊI' quan tâm.
Ilãy tham uia PintcTcsl dô theo kịp các ,\u hưcVng mói nhất, chia se nhữmi tấm
hình dặc săc \à quan liọnti hon là nhận thày mình sẽ khôim bao uiờ cạn nguôn ý
UKvnư. Nuôi nhà cua các ý tirơng luôn chào dón bạn và những nhóm cùm> sở thích, vì
ihẽ dừim bo lờ CCT hội trai nghiệm ngay từ hôm nay.
M ạn g liistag ra m

Dày là dịch vụ chia se ánh, video clip và mạng xã hội trèn mobile phai có cua
bãt kỳ ngirời dùng smailphone nào. Với Instagram, người dùng dơn gian chi cân chụp
anh, thèm vào các hiệu ứng và chia sẻ chúng trên rất nhiêu mạng xã hội khác, từ
l acebook. rvvilter cho dèn 1'lickr. Các công ly dưưng nhiên không thê bỏ qua dịch vụ
chia se với hon 150 triệu thành vicMi này,
Cũng là một mạng xã hội liên kết bạn bè, tuy nhiên khi sử diing Instagram. bạn
sẽ có cam giác mọi thứ diền ra nhanh chỏng, như những lát căt gọn gàng và chinh xác
từ cuộc sông muôn màu muôn vẻ xung quanh. Không nặng vê các chia se liên quan
den câu chĩr, Instagram chú yeu mang den cho bạn những tâm hình chóp nhoáng,
nhưng chân thật và nhanh nhạy nhát.
Ngoài ra, vì chú trọng về hình anh, Instagram rất biết chiều chuộng người dùng
băng một ứng diing chinh anh với ràt nhiêu hra chọn hoàn hao. (’ó rât nhiêu ngirời
dìmg dã dem lòng yêu mèn Instagram bơi chê dộ chinh anh quá tuyệt vòi này, dc ròi
sau dó họ SU’ dụng ket qua dỏ dê dăng lên các mạng xà hội khác nhu’ 1'acebook.
rvv itler. Tumblr hay Idickr. Bơi vậy, Instagram rat dirực ưa chuộng, không chi bơi các
linh nàng ưu việt cua minh mà còn bơi nó là mợt mạng xà hợi trung gian hữu ích,
M ạn g l lick r

1'lickr là một trang vveb và bộ dịch vụ web chia sè hình anh - một trang social
marketing hiệu qua. và một sân chơi (platldrm) cộng dông trỊic tuyên, dirợc xem nhu'
một kiêu mau sớm nhất chơ ứng dụng Web 2.0.
Ngoài là một trang vveb phô bièn dè người dùng chia sé ánh cá nhân, dịch vụ
còn dirợc các blogger bièt ló'i rộng rãi nhu’ một kho hình. S ịi' phô biên cua nó dirợc
kích thích nhờ những công cụ cộng dồng trực tuyên sáng lạo cua nỏ chơ phép hình anh
dược ghi the và dưyệt qua bang các hình thức Idlksonomy. Idickr cỏ một kho hình có
den hàng tv hình. Dau năm 2015, 2,8 triệu t(ip tin dưọc lai lc'ii mồi ngàv. I rong giờ
cao diêm, thi cứ mồi giày có khoang 28 hình anh dưọc tai lên.
Những nhiẽp anh gia chuyên nghiệp chăc hãn sè không thè không có một kho
hình rièng O’ l■'lickr. do’n gian vì sự phô biên và tính năng thàn thiện cua nó. (kic
blơgger deu liành cho 1'lickr moi quan tàm lớn, bo'i ơ dỏ họ vira lưu giữ dirợc những
hình anh dẹp, vira có thê hra chọn phưo’ng án giữ ban quyên hav không, lại vìia dirực
chia se niem dam mê nhiẽp anh với những ai quan tâm.
134 Clnrovg 2 . TMpT Thị trường, câu trúc, kỹ thuật và công cụ.

Sự tirong tác trôn l lickr dược tliè hiện qua các comnicut và likc, nuoài ra bạn
cỏn có ihc sẩp xcp hình anh vào các nhỏm niỊic licn quan dô nãm> cao kha năng tim
kicm. Ncu ycu tiiícli các tấm hinh và muốn chia sc tinh ycu nủv thật rộng rãi, bạn hãy
mo' một tài khoan trên l-lickr.
M ạ n g 'I u m b l r

1'umblr, cách diệu trong biêu tượng thành tumblr., lù một dịch vụ ticu blog và
mạng xa
xã nọi 1umnlr. Inc. sư
hội do '1'umblr. sỏ' nưu
luÌLi va
và vạn
\'ận lianli.
hành. trang
Trang wco
wcb clio plicp người
ngưưi dùng
dung
dăng tai các nội dung da pliươnj> liộn lc'n một trang blog, dõng thời theo dõi blog cua
những ngu'ò'i dìing khác, llâu hốt các lính năng cua trang wcb dược thực liiện thông
qua giao diện “dashboard”. i)cn tháng 9/2015, Tumblr có hơn 200 triệu trang blog.
Không ôn ào nhu' Taccbook, cùng không có dưọc các chò dộ chinh anh trong
mo như Instagram, the nhưng 'Tumblr vần dược yêu thích vì thê hiện dưực cái tôi hay
tinh ca nhân ràl cao.
Ngirời dùng trên Tumblr thực ra không dặt nặng các mòi quan hệ bưi trên thực
te họ chi theo dõi (Ibllocv) nhau và chè dộ commcnt cũng không quá phát Iriêm. Nhưng
cũng chinh bơi thê, khi dên V0 'i 'Tumblr, bạn cam thâv the giới như cua rièmg mình,
bạn có thê thoa sức the hiện cái tỏi mà ít có cam giác bị dành giá và phán xét.
(iiao diện 'Tumblr dưực xây dựng theo một khung dọc và khá hẹp chứ không
thòng thoáng như haccbook, tuv nhiên không vì the mà nỏ làm cho ngirời dùng cam
thay gò bó. 'Trái lại, bạn càng cám thay ầm củng hon vó'i cam giác góc nho cua riêng
mình. Những chia se trẽn 'Tumblr vì thè thường dược dánh giá là có chicu sâu và mang
màu săc cá nhân rò rệt, lừ hình anh cho dên câu chữ.
IVlạng l.ict

Nêu bạn muôn sư dụng mạng xà hội dè tăng mỏi liên kcl \(Vi người thăn nhưng
không muôn nó quá rộng và dại trà như T'accbr)ok. hãy nghĩ dcn l.icT.
Dây là một mạng xã hội mỏ'i ra dòi, nhầm mang (len cho bạn g(')c riêng tư, noi
bạn là chính minh, V(VÌ ít bạn bè' hon nhưng những ngiròi diựrc xcp vào Tricnd list sẽ
thật sự là những ngưcVi thân ihiòl nhât, như cha m(,'. anh chị. vtr ch(\ng. h() hàng và
nhừnu ngucVi bạn tâm giao...
Is.h(')ng càn phai sông cùng một xã h()i thu nho V (V Ì các m(U quan hệ chầng chịt
như ti(}n Taccbook. kh()ng bị gi(Vi hạn 140 ký tự như 'Tvvittcr. cùng kh()iig khó
C(ìmmcnt như Tumblr. I.icTdu ihàn thiện và du ri(}ng lư dè bạn thicl lập m(}l mạng xã
h()i gia dinh mật thict dè' kh(')ng bo kì bal cử phút giây V nghĩa nào cua ngưtVi thàn.
Hiện nay, bạn ct') thô tạo tài khoan, mòi ngưcri thân ihtim gia trực licp trên vvcbsitc
http:,. licT.com/licf dè cùng trai nghiệm những giây phút ý nghĩa và tuyệt V(')'i như the.
M ạng /ãngM c

/ingM c là ni()t mạng xà ht)i dưt.yc cung cấp boi m()t nhà phát triên dcn từ Việt
Nam. NhcV de'), /ingM c râl gân gũi và thân thiện hon so V(ýi các trang mạng xã hội dcn
Clnmng 2 : TM DT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ. 135

từ nước ngoài khác. Nhìn thoáng qua thì chúng ta sẽ rất dề nhầm giao diện của
/ingM c so với I-accbook vì cà hai có khá nhiều nét tương đồng.
l uy nhicn, diêm mạnh cùa /.ingMc đó là sự liên kết cùa nó với nhiều trang
mạng dược ưa chuộng khác trong hệ thống cua /áng như /in g Ncvvs, /in g MP3,...
trong dó /in g Mp3 còn dược dành giá là trang nghe nhạc trực tuyến lớn nhất Việt
Nam. Nhờ vậy. các thông tin và chia se liên quan dén các ca sĩ dược ưa thích trong
nước dược cập nhật tới người sư dụng vô cùng dề dàng trcMi /ingM c, họ dược theo sát
thần tưọng cua minh mọi lúc mọi nơi trong một môi trường mạng xà hội không hề
thua kém gi l accbook.

Scribd
CiNù

Mạng xi hột Chtase

tèlllẬu 0
^novavn c*' Biog '
•t MuabAn
j

Clip
/ Chia se
dtp ' ĩjiC j
Chtssé
1!|< KI Hitih ảnh
Social
t Media ớ
m í,n‘
1 ViẹtNam Tlnnhãn
nhanh 1
Tim » ế *
dịa diém
%•
\ w
\
Ỉ-. . oũndán ,
ì
'•) Hót dáp
■ ' ỵ “'
V.MiVO' DAnh
c«me
đểu trang
ừựcluyén
136 Chươmị 2 : TMDT : Thị truvng, câu trúc, kỹ thuật và công cụ.

Bàng 2.5 : Các khá năng và dịch vụ mà mạng xã hội cung ừng.
Người dùng xây dựng trang web để giới thiệu với cộng đồng rộng
lớn.
Người dùng có thể kết bạn với cộng đồng liên kết với nhau.
VVebsite là diễn đàn để thảo luận theo chủ đề và theo nhónn.
Chia sẻ, xem hình ảnh, video, tài liệu (video sử dụng công nghệ
streaming (có thể giải nén và hiển thị nội dung ngay lập tức), video
do người dùng cung cấp.
Blogs, vlogs (blog có video), microblogs (Tvvitter) được dùng để thảo
luận và phát tán thông tin.
VVikis có thể được dùng để kết nối tài liệu lại với nhau.
Cung cấp cho cộng đồng danh sách e-mail và khả năng nhận được
thông điệp tức thì.
Có các chuyên gia thường xuyên đăng đàn giải đáp thắc mắc và trả
lời cho những người muốn hiểu biết.
Khách hàng có thể định giá và binh luận về sản phẩm và dịch vụ.
Bỏ phiếu trực tuyến luôn có sẵn ở các trang mạng để các thành viên
đưa ra ý kiến cá nhân và bầu chọn.
Hỗ trợ hội họp, chatting, kết hợp chia sẻ hình ảnh.
Chia sẻ truyền thông (YouTube) và hình ảnh (Plickr).
Thông điệp và các dịch vụ bảng thông báo luôn có sẵn để đưa
thông tin lên mạng cho mọi người.
Lưu trữ thông tin, bao gồm cả hình ảnh, videos và âm nhạc.
Người dùng đánh dấu được các nội dung do họ tự tạo hay các nội
dung mà họ muốn nhớ hay chia sẻ. Những đánh dấu này có thể
công khai hoặc riêng tư, được chia sẻ trong một nhóm hay mạng cụ
thể.
Có thể tìm ra các mạng khác, bạn bè hay chủ đề mà họ quan tâm.

8.1.7. So sánh giữa social nctnork và sotial mcdia :

Social IVlodia cỏ thê dược xcni là một chiến lược dê truvcn thõng, còn Social
nctvvork là một công cụ dùng dê kết nổi mọi ngirừi với nhau trimg cùng một cộng
dòng. Sự khác biột này không chi vê ngữ ngliTa mà còn ở dặc diêm \à chúc năng và
cách thức chúng được sử diing. Có thố bạn sẽ tự hỏi : cái nào cỏ ti ước ? Có thê nói là
Social netvvork ra đời trước và sau dó dược phát tricn lên thành Social Mcdia. Bạn cỏ
thể sử dụng Laccbook dê quang bá cho các san phấm mới tói những cộng dong hàng
chục triệu người có cùng sơ thích. Còn Youtubc là kC'nh Social Mcdia nơi bạn cỏ thô
upload, chia sé các video clip hay, các doạn phim quáng cáo hap dcần. Bạn cỏ thỏ dùng
Social Media đề dề dàng kết nối với Network cùa riêng bạn. 1loặc dựa vào nctvvork dc
làm đòn bấy cho các chiến lược Social Mcdia.
Clurơmị 2 : '1'Miyr : Thị trimng, câu trúc, kỹ thuậtyà công cụ. 137

Diêm mạnh cùa Social Media

Nói dÔMi Sơcial Mcdia là phai nói dcn lực lượnị> hùng htậu ciia các nguồn lực
nho. Viộc mõi cá nhân dcu có thè tro' thành một ngiion phát trôn môi trường Social
Mcdia tạo ncn sức mạnh sô dôniỉ và sức mạnh chiiycn sâu. Hiện nay Việt Nam có
klu)ang 1().(){)() nhà bát), nhưng có ị>ần hai Iriộu bloggcrs. Các chuycn gia, nghệ sỹ,...
trong môi ITnh \'ực có kha năng truyèn thông một cách dộc lập, đa chicu và chuyên sâu
htrn hãn các nhà bát). Và ban thân các nhà báo cùni> là một lực lượng nùa cĩia Social
Mcdia khi họ tham gia truycn thônii với tu' cách cá nhân trôn mạng.
Với các thict bị rc, dơn gian và phò bicn nhu diệ'n thoại di dộng, laptop, máy
anh sô.... duợc hò trợ btri các bloii trôn nôn taim mạm> ,\à hội phò biên thì tham gia quá
trình iriiyòn thòng trtr nôn dtm uian hơn rât nhiòu cho mọi nuười. Khá năng tương tác,
phan biộn, binh luận, bõ sung thỏim tin, truycn thông da nmiôn, da chiều cua Social
Mcdia khiC'n mòi trirớnu truycn thômi này triy nC'ii “uiàu có" htrn nhiềuièu S(so với
' ' nguôn
'

tin một chiòu Iriiycn ihõnii.

Diêm \ ếii cua Social Mcdia
Một trt)im nhìmu thcMii mạnh cua Social Mcdia là tính chất da nguồn tin. Trong
nhicu trirong hợp. thôim tin lừ Social Mcdia mơ cho công chúng nhiôu góc nhìn khác
\ò vân dò. Tuy nhicn diòu này cũnt; tạo ncn hậu qua không hay là nhiều thông tin.
1hông tin dược lan iruycMi qua nhicu tầm> nac, nhicu uỏc nhìn khiến công chúng rất
kho nh(m biôt dâu là khía cạnh dám> tin cậy và dần dcn kct qua là không uiái quyct
dưọc vàn tlc mà công chimu quan làm.
'Tính nghiộp dir cùniỉ là một can trơ maim tính căn bàn cua Social Modia. Kha
năng cung càp thôim tin một cách dịnh kỳ, cỏ nghiộp vụ, san xuất nội duntỉ ở quy mỏ
lớn, chât lirợim cao là bât kha thi doi với Social Mcdia.
Với chu thò Iruyòn ihôim là cá nhân, Social Mcdia xác lập dược niềm tin trong
các nhóm licn quan dCm cá nhãn, nlumu khó khăn h(ín khi muôn xác lập niêm tin trong
nhóm cỏnu chiinu rộim, '1'ruvcn thõnii mang màu săc cá nhân có dộ khách quan thấp
tronu tưirmi quan \ới truycn thònii chuyòn nghiệp. Dộ chính xác của thông tin và trách
nhiC'm xà hội cua niiuon tin là những tiêu chuàn tirong dôi cao so với khá năng
cua Social Mcdia. Trong mỏi Iruờng cỏ dộ mở rắt cao như Internet, Social Mcdia cỏ
khuynh hướng tro' thành ngành miền phí giá trị lõi như báo mạng cùng với phát thanh,
iruycn hình analog, và những loại hình này thi không cỏ vị thế mạnh và tính tương
thích cua các \vcb không cao trong ngành như những loại hình bán dược giá trị lõi.
.Social nctvvork : Một mạng xà hội là một cấu trúc xà hội dược thực hiện cua
các cá nhàn (hoặc tô chức) gọi là “nút", mà dược găn (kct nòi) băng một hoặc nhiêu
loại hình cụ thê cua sự phụ thuộc lần nhau (inlcrdcpcndcncy), chăng hạn như tình hữu
nghị, thân tộc, lợi ích chung, trao dôi tài chinh, hoặc các mối quan hệ cua niềm tin,
kiên thức, uy tín.
Mạng xã hội phân tích xem các moi quan hệ xã hội vỏ lý thuyết mạng hrới gôm
các nút \à quan hệ. Nodcs là những diỗn viC'n cá nhân trong mạng lưới, và quan hệ là
138 Chương 2 : TMDT: Thị trường, câu trúc, kỹ thuật vờ công cụ.

các mối quan liộ giữa các dicn vicMi. Kct quá là cấu trúc dựa tròn đồ thị thường rất
phức tạp. (?ó thc có nhicu loại quan hệ giữa các nút. Nghiên cứu ở một số lĩnh vực học
thuật cho thấy mạng lưới xã hội hoạt động trên nhiều cấp độ, từ gia đình đến mức cùa
các quốc gia, và đóng một vai trò quan trọng trong việc xác định các vấn đề theo cách
dược giải quyết, tồ chức dang chạy, và mức độ mà các cá nhân thành công trong việc
dạt được mục tiêu cùa mình. Trong dạng đom giản nhất, một mạng xã hội là một bán
đồ cùa tất cá các mối quan hệ liên quan giữa tất cá các nút dang được nghiên cim.
mạng cũng có the dược sứ dụng đế đo vốn xà hội - giá trị mà một cá nhân nhận dược
từ mạng xà hội. Các khái niệm này thường đưực hiển thị trong một sơ dồ mạng xã hội,
nơi mà các nút là các diểm và quan hệ là các dường.
Dưới dây là các trang mạng xã hội có tam ảnh hướng lớn nhất ớ Việt Nam :
1. 1-acebook - Mạng xà hội bạn bc
2. Youtubc - Mạng chia sẻ video
3. Google plus - Mạng xã hội cua (ỉooglc
4. /.ingme - Mạng xã hội giải trí
5. Tinhte - (Ỵ)ng dong công nghệ
6. Wcbtrelho.com - ('ộng dồng cha mẹ
7. Tamchamc.com - Cộng đồng cha mẹ
8. Vatgia.com - Mua bán, rao vặt
9. Muare.vn - Mua bán, rao vặt
10. Enbac - Mua bán, rao vặt
11. Yahoo.ask - 1lòi đáp
12. Vn-zoom.com - Công nghệ thòng tin
13. Ddth.com - Công nghệ
14. '1'amtay.vn - Mạng xà hội ành
15. Tlicker - (diia sẽ ănh
16. Tinkhay.com - (?hia sè tin tức, link hay
17. Tvvittcr - Chia sè link
18. Tinkedln - Mạng xâ hội nghề nghiệp
19. /.ini.vn - Mạng chia sé sớ thích
20. Pintcrest.com - Chia sẻ ảnh
21. Slideshare.net - Chia sẻ tài liệu
V.v...
Chương 2 : TM ĐT: Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ. 139

Dù vậy, “ngày vui nạắn chẳng tày ngang”, các trang mạng xã hội đình đám của
Việt Nam trước đây ngày ấy bây giờ ra sao ? Bài học thiếu sáng tạo có lẽ là bài học
lớn nhất mà các công ty Việt Nam có trang web kinh doanh cần ghi nhớ lấy.

Hộp 2.3 : Các trane mạng xã hội Việt ngày ấy bây giờ ra sao?
ICTnevvs - Từng tuyên bố vượt mặt Pacebook, hay sẽ thay thế dịch vụ
Yahoo ! 360 sau khi nó đóng cừa, thế nhưng các mạng xã hội Việt hiện nay
(vào thời điểm tháng 9/2015) suy yếu và phải chuyển đổi sang mô hình khác.
Zing Me cùa Công ty cổ phần VNG là mạng xã hội Việt đầu tiên tuyên
bố cạnh tranh trực tiếp với Pacebook tại thị trường trong nước. Và thực tế, có
những thời điểm Zing Me đã vượt mặt Pacebook về lượng người sừ dụng, cụ
thê ngày 23/09/2009 mạng xã hội này có 945.000 người dùng, trong khi
Pacebook lúc đó là 918.000 người. Hay trong tháng 3/2011, số liệu từ Google
Ad Planner cũng cho thấy Zing Me đã đạt 6,8 triệu khách truy cập, trong khi đó
con số của Pacebook là 3,1 triệu khách truy cập. Tuy nhiên, đến năm 2012
Pacebook đã vươn lên mạnh mẽ ớ thị trường trong nước và đến tháng 12/2012,
Vicenzo Coscnza, chuyên gia về chiến lược truyền thông mạng của Ý, đã công
bố Bản đồ mạng xã hội toàn cầu (World Map of Social Netvvork) cho thấy,
Pacebook dã vượt qua Zing Me tại Việt Nam.
........................ .... 'B P

” * . % ^ G ĩítnh íH<*« q) hHl r>q

1, •-'V ' ’ ^ '

Zing Me đã có một thời gian vượt qua Pacebook ở Việt N am yể lượng người truy cập.

Và từ năm 2013 trờ đi đến nay, Pacebook đã tăng trưởng với tốc độ
“chóng mặt” tại Việt Nam, trong khi đó Zing Me lại đi xuống liên tục, VNG
cũng thừa nhận thất bại trong cuộc cạnh tranh với người khổng lồ này và họ đã
chuyển sang tập trung vào cuộc chiến ứng dụng OTT trên di động với sản phẩm
Zalo. Zing Me thực tế hiện nay chù yếu dùng để làm kênh phân phối ứng dụng
và game là chính.
140 Chương 2 : TMDT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.

Một ông lớn khác cũng làm mạng xã hội để cạnh tranh trực tiếp với
Pacebook tại Việt Nam, đó chính là VTC với Mạng Việt Nam Go.vn. Đây là
một dự án được đầu tư rất lớn, từ kỹ thuật lẫn truyền thông. Khi ra mắt, ông
Nguyễn Lâm Thanh, lúc bấy giờ là Trợ lý Tổng giám đốc VTC cho hay, Go.vn
được kỳ vọng là mạng hàng đầu của Việt Nam về giáo dục, giải trí, giao tiếp
trực tuyến. Đồng thời tuyên bố nếu sau 6 tháng, Go.vn không vượt qua
Pacebook tại Việt Nam ở số lượng người thì dự án này xem như thất bại.

GAMEBÓN! Á
ÍO News
httpỊ//»Ị.go.vn i 3

\ẠMẸRỊCA
5 WHÕ s NẽxT?

ĩt s<>ri(‘s rn iy^ n htnh 'd a y « ó n q '' giđ i ( 1

rntúriỊ vi»i r>t> 0 4 <íiri( 7 'ne lon *•'W'KMI
rrtuncU c D ''i'n k b .ịt ' ;o l u c i n i i ^ u ^ g t » j la ciT i ỉu tn

Mạng xã hội Go.vn là một thất bại cay đổng của VTC.

Thực tế, điều đó đã xảy ra, Go.vn đă không có những sáng tạo mới để thu
hút người dùng trong nước tham gia và đến thời điổm hiện tại nó đã chuyển
thành một trang tin tức tổng hợp, một thất bại có phần rất cay đắng cho VTC.
Trong làn sóng mạng xã hội nở rộ ớ Việt Nam trước đây, PPT Online
cũng không đứng ngoài cuộc chơi, khi họ quyết định tung ra thị trường mạng xã
hội Banbe.net. So với Zing Me hay Go.vn, mạng xã hội Banbe.net không truyên
thông nhiều bàng và thực tế lượng người tham gia cũng rất hạn ché. Đen thời
điểm hiện tại nó đã trở thành nơi phổ biến PPT ID và quáng bá các sàn phàm
dịch vụ của PPT Online là chính và gần như đang “đắp chiếu”.
Khi Yahoo ! 360 đóng cửa, Tamtay.vn của Công ty cổ phần TamTay và
Yume.vn của VON là hai dịch vụ mạng xã hội ra đời với tham vọng thay thế
cho người khổng lồ này. Thế nhưng, mặc dù đẩy mạnh rất nhiều về truyền
thông, tung ra nhiều dịch vụ để thu hút người dùng, các mạng xã hội này vẫn
không thể phát triển mạnh lên được và nguyên nhân chính vẫn là do người dùng
Việt Nam lúc này đã thay đôi thói quen viêt blog, thay vào đó họ thích các
mạng chia sè như Paccbook là chính.
Chương 2 : TMDT : Thị trường, cẩu trúc, kỹ thuật và công cụ. 141

Ọ ị/'lV !U

ỈHƠM
Ọ <v. Ii
>4 ru tm 1 tjtS r m n li n h r h » \ i i i th ầ m
H -. "C 'l i h ■ J| ■ :>s- ' 0 .'V ic ?>• -
• « •' a , p. • • ì- p T*-- • I »' • "5? •-> r t r
a«' 4 líi—« *?-uc *ip *>44- : : a.. -

t>uv«M ( Ỉ4 n q IKIU41 t t i u o n g Ỉ 0 1 3 0 « m c ư A (.uo l o t J 0 t 3

✓ • >1 " i - — ,<>-?* 5 0 \ t ữ r - ' r •-■i" *'• • •-■OvlLỉCU •»■ w-Wi: TưS5.'W.'»J3«':i»':;ro:*
■•'>0'2fiỊ*
' *-• fM tn. •>' • i 'C>ĩwl- ts >ò <u .liH
✓
(7) lilcg
riMt b«c íà t khoo LU« tu đo

“ ^ fl. M i f ã r - ••'h '. n r 'e

â •.( * ' t Ov a •
' . .■4v e ỉ ' M . ,’i
■»• -a •. M' T ' •f‘. •
- ĩ .}. ĩi, -7 •.- •.,'

t- «TJ «•< • o.* --it

• r r . ' - É, r ’ - “ ,1.

✓ ( I Ou í »’T!s) i' Va^ì • • PA-: H' -^ív

Ma. ỉ n a • í t c>’»'’-h ■-
✓ •> ia,- •**na- * -3«- ra-.-í ff--
ỵ ir . o- • J» Skl. ■
✓ 100-.i>-

Trên mạng xã hội Tamtay.vn còn có cảgame đánh bài.

Tam tay.vn hiện tại vẫn được duy tri để làm nền tảng cho nhiều dịch vụ
khác của Tamtay, trong đó có cả game “đánh bài” cũng xuất hiện trên mạng xã
hội này ờ khu vực gtmics. Còn Yume đã phải chuyển thành dạng trang tin tổng
hợp với bài viết từ các thành viên, nhưng cũng không thu hút và cuối cùng
VON đã phải bán mạng xã hội này lại cho công ty TNHH MTV Địa Điểm.
Còn rất nhiều mạng xã hội trong nước khác lúc ra đời đều đặt mục tiêu
vượt mặt các mạng xã hội lớn của nước ngoài như Pacebook, Google+... và kết
quả cuối cùng đều không vượt qua được.
Giải thích sự thất bại của các mạng xã hội ở Việt Nam, một chuyên gia
trong ngành cho biết, nguyên nhân là do Pacebook quá sáng tạo, các trang mạng
xă hội trong nước khi ra đời cũng không chịu nổi két nối quá mạnh của mạng xã
hội này klti nó trở thành một hiệu ứng trên toàn cầu. Nhưng điểm cốt lõi chính
là các mạng xã hội trong nước chi toàn bát chước theo mô hình các mạng xã hội
quốc tế, không có sự sáng tạo, cho nên thất bại chính nằm ở ngay sản phẩm, v ề
chính sách quản lý ở Việt Nam chưa có được sự thông thoáng, trung thực; thông
tin còn một chiều, nghèo nàn do e ngại các tin tức chính trị nhạy cảm, bất lợi
nên chưa có được sir tin tưởng của người đọc. Đây là điều tối kỵ và có hại cho
dân trí cũng như ảnh hường đến uy tín và sự trung thực của ngành truyền thông
- một quyền lực được xcm là đệ tứ quyền trong xã hội.
Lê Mỹ, ICTNews.vn, 20/09/2015.
142 Chương 2 : TMDT: Thị trường, cần trúc, kỹ thuật và công cụ.

IX. Nghiên cứu thị trường thương mại điện tử

Mục đích của nghiên cứu thị trường trơng I MI) r :
Nqhiên cửu ihị trường là việc thu thập thông tin \’ớ ; kinh tẻ, công nghiệp, công
ty. sán phúm, giá cà. hệ thống phân phối, .xúc tiên rhưong mại. hành vi iniui hàng cùa
thị trường mục riêu.
Mục đích nghiên cửu thị triùmg là tim ra thông tin và kiến thức vc các moi quan
hộ giữa người tiêu dùng, sản phâm, phưưng pháp markcting, và các nhà markctinti. Từ
dó ta có thế ;
• rim ra cơ hội dê marketing.
• Thiết lập kế hoạch marketing.
• Hiêu rõ quá trinh dặt hàng.
• Đánh giá dược chat lượng markcting,
Khi nghiên cửu thị trường, nuười ta phai plicân khúc tliị Irưòiig, tức là chia thị
trưòng ra thành nhỏm logic dê tiến hành markcting, quanu cáo và bán hànii. Có thè sư
dụng nhiều cònti cụ : dicu tra, phong vấn nhóm thư nghiệm...
Nghiên cứu thị trường TMDT Online là cỏn>> CỊI mạnh d ê imhicn cửu hành vi
khách hàng, phát hiện ra thị trưcVng mới và lim ra lợi ích nmròi licu dùmi tronư san
pham mới.
Nghiên cứu thị trường trên cư sớ Internet có dặc trưng là kha năim tuarng tác \ ới
khách háiut thông qua giao licp trực tuycMi, dê cỏ thê hiêu rò khách himu. thị trirừmi, \'à
dôi thu cạnh tranh hơn. Nó giúp la :
Xác dịnh các dặc dicMii mua hàng cua cá nhân và nhóm,
rim ra các yếu tố khuycn khích mua hàng.
Biết được thế nào là trang \vcb toi ưu.
Cách xác định người mua thật.
Khách hàng di mua hàng ra sao ?
Xu hướng markcting và san phâm mà thị Irưòiig cân.
Xác dịnh đoi tượng và hành vi mua hàng của khách hàng mục tiêu :
Việc xác dịnh dỏi tượng khách hàng trực tuyên cua bạn là ai 'l ang 1(’t|i thượng
lưu '? '1'rung lưu ? 'I rí thức ? May công nhân ? Và họ llurờng truy cập vào những trang
wcb nào ? Dỏ là một trong những bước rât quan trọng dê tạo nen SỊI' thành công khi
kinh doanh trên Internet và cũng chinh lá một trong những bước mà các thuxmg nhàn
hay lãng quên nhất,
Không phai bảt kỳ khách hàng trục luyến nào cùng có nhu cầu và muỏn mua
san phâm cua bạn. Neu như bạn thực sự muon thành công khi kinh dotmh trêm
Internet, dà đen lúc bạn can phai quan tâm den diều này... Dưói dây, là một so cách
thức xác dịnh thị trường mục tiêu, cách thức tiêp cận dê thu hút duợc nhiêu khách
Chương 2 : TMDT ' Thị trường, cân trúc, kỹ thuật và công cụ. 143

hàntỉ nhãt và diêu quan irọnií là sc liiủp bạn tiết kiệm liàiu> nghìn dô la cho chi phí
quami cáo.
I icn hành các cuộc điều (ra qua khách hàng quen thuộc
C'on dirờnu nhanh nhâl và tiêt kiộm nhât giúp bạn xác dịnh dược chính xác thị
tnrcVng mục ticu và nliu câu cua khách hàng là mơ một cuộc dicu tra, thăm dò khách
hànu hiệ'n tại cua bạn.
\'ới một pliicu diêu tra ngăn và dơn gian, bạn cỏ thê tập hợp dược tất cá những
thòng tin cân tliicl \c tliói quen tiêu dùng cùa các kliách hàng dang mua và sư dụng
san phàm, dịch vụ cùa bạn. Dicu dó không chi giúp bạn có dược cái nhìn chính xác
nhâl ve thị trường mục lièu mà còn có thè nhận ra dirợc diêm mạnh và diê’m yêu cùa
mình de từ dỏ dua ra dược một chiốn lược markcting phù hợp hơn.
Dè cuộc diồu tra dạt hiệu quá cao nhất, bạn cần phai ghi nhớ một số lưu ý sau :
I lãy lạo ra nhìrng phưong án tra lời dơn gian bang cách dira ra các lựa chọn, khi
dó khách hàng chi cân nhân chuột vào ỏ lựa chọn má không càn phai tra lời chi tiêt.
Chãc chăn răng ciư)c diều tra sẽ dược thông bát) trên một trang \vcb, ('ung câp
một chưong trinh miền phi cho tat ca những ngiròi tra lời phicu diêu tra cùa bạn. Ví dii
như một ban tin miền phí trong một cuôn cbook, chac chan sô luựng tra lời phiêu diêu
tra sè tăng IcMi gâp 10 làn.
r â u lạc bộ (rực luvếii, phòng “chai”, và các diễn đàn
1lãy bãt dau còng việc nghicMi cừu thị trường băng cách tham gia vào các phòng
“tán gầu", các dicn dàn, và các càu lạc bộ trực tuyên có liC’n quan dèn san phâm \'à
dịch vụ cua bạn. Băng việc quan sát, theo dõi các cuộc thao luận, dặt một sô ít các cãu
hoi chien lược sẽ nhanh chóng giúp bạn nghiên cứu dược dộng CO' và thói quen cua
khách hàng, xu hirớng chung nôi bật mà nỏ sẽ giúp bạn xác dịnh dược thị Iriròng mục
liêu cho san phàm, dịch vụ cua minh. Tuy nhiên, bạn không nên markeling san phâm
cua mình ở dó và hy vọng rang họ sẽ mua hàng cùa bạn. Bạn sẽ không chi không bán
dược hàng mà còn không có dược nhìmg thông tin quan trọng mà bạn cân. Hãy quan
sát'và lăng nghe những gì họ nói.
l ạp chí diện tii
Ngày nay, cỏ dcn hàng nghìn các tạp chí diện tư dược xiiât ban trên Internet licMi
quan dến mọi chu de, mọi lĩnh \ực. Rất doTi gian, bạn có thê liẽp cận với thị trường
mục liêu bang việc dặt những quang cáo ngăn vào một sò it các lạp chí diện tư khi mà
bạn dà bict dộc gia cua những tạp chi dỏ là ai ?
Dirới dây là các trang vvcb O' dó bạn sẽ cỏ dirợc danh sách cua các tạp chi diện
tu' \á ban tin mà bạn có thê tham khao dê phục vụ cho việc xác dinh thị trường mục
tiêu cua bạn :
ht t p:" w \v vv.1is/.l.com
http;'/vvw\v.c/inc-uni verse.com
144 Chương 2 ; TMDT : Thị írường, câu trúc, /<ỹ thuật và công cụ.

li u p:;'/\v v\ \v.pa m 1.ncl

hltp://w\vvv.lVcc-c/ine-advertisiiig.coin
Phân tích cạnh (ranh
Bất kỳ ai khi kinh doanh trên mạng Internet cùng dền phai dối mặt với các cnộc
cạnh tranh, và ncu nliu' bạn là một thương nhân mới gia nhập váo thị trường và dang
cõ gang xác dịnli thị trường mực ticư, thì các doi thư cạnh tranh dà từng thành công sè
là những ngưòi bạn tỏt nliâl.
1lãỵ xác dịnh :
Tử khỏa nào khách hàng hay dùng dê lim thay họ trên các công cụ lim kicm ’
I lọ thưòiig quang CiU) trên các trang wcb nào ?
Trang v\cb cua họ nhăm phục vụ cho dối lượng nào ?
Nêu cách thức liẽp cận dó giứp họ thành công, lại sao bạn lại không the thành
công như họ
ỉ heo dõi khách hàng truy cập
Băng \ iệc theo dõi khách háng truy cập \à tìm hicu xem họ thường truy cập \ ào
các trang ucb náo, bạn sè tra lòi dược câu hoi : cân dặt quang cáo ớ đâu de có thè tièp
cận \ à thu hút dưọc nhiêu nhãt các khách hàng liêm nâng chicn lirợc.
Trong kinh doanh truyèn thông, dè xác dịnh dược thị tru'0'ng mục tiêu cho san
phàm cua minh (lói hoi các ihưong nhân phai licn hành dicu tra. thăm dì) hàng tháng
\á phai liêu Um khá nhicu ticn cho chi phi quanu cáo. Ngày nay. Internet nhanh ch('ing
giúp bạn xác dịnh và dinh vị dirc.Tc thị truívng mục tiêu \(Vi chi phi ihap nhat nhưng
hiệu suât cao nhâl.
9.I. riuroiig mại diệu lu là m(}( ngiHMi tài nguycMi không lồ
Tlurong mại di(}n tư chính là m()l ngu(')ii tài ngLivẽn kluMig h'). kh(')iig những IK)
kluing bị cạn kiệt khi dux.yc khtii thác như các loại tài nguyên thiên nhiên mà trong ky
iigLivcMi ccHig nghệ th(')ng tm và viền th()ng phát Iricn nhu' \ù bào ngàv nay. nó ngàv
cáng phong phú \'à da dạng hon.
'Tài nguyên O' dây chúng l(')i mucin n(')i dên kliTing phai là tài nguvcn thiên nhiên
nhu' săl. than, dàt dá... nià là những lluMig tin. những san phàm ca ve \ật chat cùng
như tinh thân. d('i C(')n là những C(')iig cự lu^ trcr cho 'TMDT. Những llunig tin, tin tức
trẽn hệ thcing mạng lu('m ckụrc làm imVi và khi ccuig tv khai thác lưc là Irưy nhập \ào
mạng thi th(Mig tin d('i kh(ing bị mât di nhu' khi ccing tv mua một cái bánh và ăn. Th()ng
tin này khc)ng chi C(’| C(')iig ty khai thác má C(’) hàng triệu ngươi trèm the gi(Vi cùng khai
thác nhu' LXMig ty vậy.
I lày tưong tuc.vng lh(Mig tin náy như một CIKHI sách, khi d(.)c m()l CUCMI sách thì
cái chúng ta dưcTc là kiên thức. CU(')I1 sách khcHig mât di một chừ nào ca. giá trị cua IK)
\àn giữ nguyên thi tái nguyên cua TMI) T cùng như \ậy. 'Tài nguyê'u d(’>chi C(' thè nt)i
Clìirong 2 : TXÍiyi'\ Thị iruờnịị, câu trúc, kỹ thuật và côìĩg cụ. 145

là mói hay CĨI, lỊÌá trị hav khòm; uiá Irị chứ không pliai là hêl hay không hốt. Dỏ là
dicm khác biệt eiữa tài niiuycn 'I MDT với tài m>uyC'n ihicn nhicn.
'I hco nhà báo nmrừi Mỹ Thomas l..l'iicdman, một lrom> nhữim cluiycn gia hàim
dcãii thê iiiới vô kinh tê toàn cầu cũni’ dà khănu dịnh troim cuòn sách “ The Lexus và
cây Olivc" riuiong mại diện tư là một nguvèn liệu quan lrọni>, như một tài ntiuyên,
nó sẵn sàng cho bât kỳ ai khai thác, là cái chung ai cùng có thỏ năm băt, có thò biòn nó
thành tài san cua minh".
Mồi tài nguyên dcu cỏ những giá trị nhầt dịnh. 'I MDT cũng vậy. nó là một lài
nguycn chung mà ai cùng cỏ the dirợc chia se, năm giữ. Môi còng ty dẽu có thò tận
dụng TMD r. ( ’ụ thê như các phưong tiện \vcbsilc, c-mail, các sàn giao dịch diện tu
\ . \ __ nhu' một còng CỊI quang bá võ cùng hữu hiệu mà chi phi bt) ra rât nho. Dõng
thời nó cùng là phưong tiện thay the cho hàng loạt các loại hình giao cỈỊch thòng
ihưòng truycn thông.
Nhu' ta dà biêt TMD'l' dirọc thực hiện thòng qua Internet. vvvv\\. diện thoại
\ . \ . ... dỏ là những san phàm dựa \ào SỊI’ sáng lạo cua con ngirời. Trong ky nguyên
toán càu hóa cua sụ’ sáng tạo cua con ngiròi là \'ỏ hạn \'à hàng loạt các phâm mêm
dùng cho TMD T dang phát Irièn \ ới toe dộ chóng mặt. Và ncu không băt kịp. không
tận dụng dược 'TMD T thì mồi cá nhân, công ty sè bị “dào thai". Trước sự cạnh tranh
khỏe liệt dỏ, các công tv sẽ lận dụng tiềm năng cua 'TMD T \á phát triê'n nó ngáy cáng
cao hon tlè không chi cạnh tranh vói các dổi thu mà còn thoa màn lot nhát nhu càu cua
ngưỏi tiêu dùng. Dicu dó sẽ làm clu' TMD'T ngày càng phong phú và da dạng hon
chinh nhừ \ ào quá trinh khai thác UII thò cua nỏ.
9.2. C'ácli thức cung cap và khai (hác thông tin trcn mạng
Câu tra lời năm o hai phan, thử nhât nó liên quan tới việc tô chức cua v\'cb. thử
hai no liên quan sụ' tới việc phò bicMi thòng tin.
\Vcb khòng dirợc lò chức một cách chinh thức, cỏ nghĩa là không một sự diêu
khiên trung lâm nào hay cá nhàn cỏ thâm quyè-n nào làm cho các thõng tin trơ nc'11 cỏ
giá trị trên ucb. hoặc làm thè nào dò nó xuât hiện. Tuy nhiên, mặc dù không một noi
náo dòng ý dăng kv các sitc. thòng tin trên \vcb \an có thê lây ra băng cách tim kiêm
nó \ á nỏ duọc lãy ra băng cách duợc cung câp.
Vê mặt nhu càu má nói, người ta tim kiêm thõng tin dê làm phưong tiện nghicMi
cưu. lim chi dan. quang cáo. tiên CU' cá nhãn. Cíic còng chu dè dặc trưng và dôi lúc là
những c-mail tự nguyện dè lim những sitc thích họp.
'Thông tin tròn mạng là ràt phong phú từ hàng triệu triệu trang vvcb hiện cỏ IrcMi
mạng. Người ta cỏ thè tra cửu tìm kicm mọi nguõn thòng tin trên mạng Internet. Việc
tim kiếm thông tin từ các trang \vcb cho còng ty một phưong tiện nghiên cứu thị
trưìmg. Mặt khác, vồ mặt cung, còng ty muốn nhicu còng ty khác lim dcn minh, thi
công ty phai bièt cung càp những thông tin cỏ giá trị cho mọi ngirời :
146 Clnrơmị 2 : TMDT: Thị trường. -câu trúc, kỳ thuật và công cụ.

• Dam bao răng những trang \vcb cua mình dược dăng ký với những phương
liộn nghicn cứu chi số như Alta Vista, (ìooglc và llotlỉot, và với những trang vvcb như
Yahoo,
• Quang cáo trcMi những tạp chi in an hoặc tạp chí chuyên môn trực tuyên. Dâv
mạnh vicc dõi giá thãp hoặc micn phi dối với những nhóm thòng tin, hoặc bảng cách
SU' dụng c-mail \ à những trang tin tức cỏ lựa chọn và dáng tin cậy, hoặc bang cách nhừ
kliácli liàng tròn mạng giới thiỌu bạn vói bạn bc ciia họ (và cung cấp một sổ ưu dài nhó
cho những giới thiộu này).
9.3. (.'ác nguồn thông (in nghiên cứu thị (ruòng diện (ú (rên Internet
r r c (http;//vvwvv.intraccn.org) vừa mới bicn soạn một thư mục của Cíic còng
ihưong mại diện tứ, chúng ta cũng có thè tim thây nó ơ mục Những ban tóm tắt đặc
biệt (Special (.'ompcndiums) qua các thông số dần dốn các nguồn thông tin thương mại
trên Internet.
('ác C()iig đó dirọc liệt kê ra làm 3 loại :
Phục vụ cộng dồng (Scr^icc ('oinmunitics) : Bao gồm các còng như l'd
l aiginccring Villagc, dùng dia chi là : littp;//vvw\v.ci.org. cung cap cho chúng ta sự hồ
trợ vá hirong dần tim kicm trực tuycn. thông tin licMi hộ ve các chuycMi gia kỹ sư, thòng
tin kỳ thuật và kinh doanh, và các công trình nghiên cứu công nghiệp mới nhât.
Các công sán phàm (Product Portals) : Bao gôm sitc cua nguời châu Á và
cộng dông Paciric Coconul, dịa chi là : hUp://\vww.apcc.org.sg/indc.\.htm, nỏ công bố
những trang tin tức và các lài liệu khác, dưa thòng tin chi tiết ve các hội nghị, quang
cáo các sụ' kiện, là ngirời giúp dờ ý kiên và là tỏ chức cung cap các dịch vụ thúc dãy
thị trường phát triôn,
Các công quoc gia/lục dịa (country/rcgiitnal portals) : Một ví dụ là
Intcrmundo Iqccutivo cua Mêxicỏ. dịa chí là ; hltp://vvww.mundocjc.com.m.\/. Sitc
này cung cap những thông tin vồ kinh te, tlurưng mại. công nghiệp và kỹ thuật cua
người Mê.xicô cùng như các mục dặc biệt thú vị như Mujcr Bịccutiva cho các nữ
thu'(yng nhân.
Những thư mục khác tuy không phai là những thu' niỊic dặc thù phục vụ cho
thuưng mại diện lu', nhung nỏ cũng sè rât hữu dụng dôi với những loại thưong mại
binh thuừng. vi dụ như nhĩmg thu' mục vè cung ứng, xuâl khâu, nhập khâu. v.\'...
Một sài thí dụ diêu hình nhu ;
I liróng dầii dẽii thu' mục cua nhùng nhà nh(ip khâu : Bcrtrand .loctcur-Monro/icr
miền phí với cãc niróc phát tricn. Trung tâm thưivng mại the giới UN TAI) \v T(^,
Palais dcs Nations. ('11121 1 Dại lộ sổ lo'!^ Thuy Dicn.^Diện thoại : I4I 22 730 011 1,
T'ax : I4I 22 733 4439, Ti-mail ; itcrcg(ư intraccn.org. Danh sách dược in thành những
thư mục, những nhà nhập khâu, cư sơ dừ liệu trực tuycn, cơ sơ dù liệu CD-ROM và
các trang vvcb.
ChưoníỊ 2 : TM DT : Thị trườniị, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ. 147

Mục liên hệ thòng tin (Contact lnformation) cùa chi số dần tới nguồn thông tin
thương mại trên Internet cùa ri'C (xem phần trên).
Thư mục cua các tiêu thương nguời châu Âu : ('ông ty trách nhiệm hữu hạn
Nevvman Bơơk, dường cầu Vauxhall số 32, I.uân Dòn SWIV 2SS, IJK. Diện thoại :
t44 171 973 6402, hax : <44 171 973 4798, F,-mail : pointer(c/hemming-groLip.co.uk.
9.4. ('ác dịa chỉ có thê tìm nhũng thông tin có ích trCm mạng
Neu công ty có ke hoạch bán sán phàm cho nước ngoài, diều cần thiết là nhĩrng
san phâm dó phai phù hợp với những tiêu chuân an toàn và sírc khỏe cùa quốc gia dó
nên phai biêt thòng tin ve những liêu chuấn dó và nó phái diỊợc cập nhật. Ví dụ một so
site cỏ ích là ; ('odex Alimentarius (?ommission, dịa dii : http://www.fao.org, cung
cấp những thông tin chi tiết về các tièu chuấn ciia nganh cõng nghiệp krưng thực...
rrc ' (http://ww w .intraccn.org) vừa m(Vi biên soạn một thư mục cùa các cìmg
thương mại diện tứ giúp ta dề tìm thấy. Những bàn tóm tát dặc biệt (Special
(/ompendiums) sẽ dần dên các nguồn thòng tin thương mại trên Internet.
Các địa chỉ mà hạn có thé tìm nhũng thông tin về các tiêu chuan kỹ thuật,
các bản vcu cầu về kicm dịch thực vật, các yêu cầu về môi trường và hảo vệ
ngưòi tiêu dùng dối vói sản phấm của bạn :
(,'ác chính phu, các cục quan lý tiêu chuắn quốc gia và các tổ chírc quốc lé dang
bắt dầu cam thay việc phô biến những tài liệu văn phòng thông qua Internet dề dàng
và re hơn nhiều sơ với việ‘c gứi các an phấm dược in an theo dirởng biru điện.
Một sò site có ích, cùng là nhiìng sitc dặc trưng trong cư sứ dữ liệu “Các chi
tiêu và tiêu chuân” cua r r c , dó là .
• Codex Alimentarius ('ơmmission, dịa chi là ; http://www.fao.org, cung cấp
nhìrng thông tin chi liel ve giới hạn toi da cua phân bón và các liêu chuấn khác cùa
ngành công nghiệp lương thực.
l-ish INl'C)netwơrk, dịa chi là ;
• http;//www.fao.org/ri/globfish/fishcry/globefi/doc/globc.htm cung cấp nliững
thông tin và những mạng lưới liên kết cùa các ngành công nghiệp thủy sản lục dịa.
International Organisatiơn for Standardi/ation (ISO), địa chi là ;
• http://www.iso.cli/ cung cấp thông tin cùa tất cá các tố chức quốc gia đã nổi
ket với ISO, những công cụ mới, và các công ty phải làm thế nàosdê có thê áp dụng
tiêu chuẩn ISO cho những sán phấm ciia họ. Bạn có thế viết yêu cầu cho tố chírc này
cung cấp những thông tin tiêu chuẩn đặc thù.
• Grcen Seal, dịa chì là : http://www.greenscal.org/, cung cấp thông tin ve
những thìi tục vệ sinh môi trưcmg, xúc ticn .sản xuất và tiêu thụ những sàn phàm tiêu
dùng có tinh thần trách nhiệm.
148 Clìiroiiịị 2 ; TMDT ; Thị trường, càu trúc, kỹ thuật vù cònẹ cụ.

• Packinlb-VVorld, là tranti \vcb cua Tô cliức tlóim tiói lliò tiiới (\Vorlci 1’ackiniỉ
()ruanịsalionWl’()), dịa du là : l’ackim> Ortianisation -\\'PO). (.lịa du là :
• littp:'V\v\\ vv.packiníb-\voild.ort!,/\vpo/indcx.html, cimu câp Iiliữm; thôiiu tin vê
các du liôu và ticu chiiân dónu uỏi.
• Mạm> dịch vụ nliìmụ liêu chuân thố tiiới (\v\)ild Sumdards Scrxico Nctuork).
dịa du là hUp:,/vvvvw.wssn.nct.WSSNdndcx.html, cuim câp nhữm> mạmi licn lạc.
Iihữiui thômì tin cua tô chức licu chuân tho giới (ISO), Uy ban kỹ thuật diện thê uiứi
(ll-C). Hiệp hội truycn hình thc íiiới (i ru ), VVSSN dong thời cũng cung cap các mạng
iicn lạc dôn hau hòt các viện liôu chuân CỊUÔC gia.
• (’(Vsơ dữ liệu tiạrc tuycn chinh như DIAI.OÍỈ (http: '\\\vvv.dialog.com) dã thict
lập nhùng trang \vcb dò xúc ticn các dịch vụ cua họ \à lliict lập các phàn mỏm thòng
tin ti uv cập dc dàng hơn mà không cân dcn những sự kct nỏi cua modcm dặc biệt.
0.5. ( ácli lliâii lóni thông (in (rC‘ii mạng
l in lúc trôn \vcb hiộn nay nhicu \õ kc \à bạn không thc nào cỏ du thói gian dê
dọc cho hct. Có môt sò công cụ và dịch \ụ \vcb có ihc giúp bạn kicm Sikil liiộu qua
nguôn thông tin \ò ciing phong phú này.
('ônc nghộ licn bộ nhanh chóng nlnmg thông tin còn phát Iricn nhanh hon. Khỏ
mà theo kỊir dòng thác tin blog \à các nguòn tin tròn Internet hiện n;iv nêu như bạn chi
dimg trình duyệt v\ eb thông thuờng.
(iiai pháp cho \àn dê này là những dịch vụ giúp sáng lọc tin tức hiệu qua \à các
trinh dọc tin (TDT) cho phép dăng ký nhận tin dè dọc nhu' cmail, gmail...
(ìcân nhu' tât ca các giai pháp lọc tin trẽn web dèu dira Ircn nguõn tin dạng RSS
(Really Simple Syndication) - dịnh dạng XMI, dặc biệt dùng dè quang bá nhanh thòng
tin tóm lirợc cua bài viêl, tin blog... Nguồn tin RSS thường dược nhận diện bảng ký
hiệu "XMl." hay “ RSS” màu cam trcMi các \vebsite. Sau khi nhập nguồn tin (nhan
chuột phai lèn ký hiệu “XMl.” dè lây dịa clu liên kel) vào 11)1', trình này sè dịnh kỳ
kiêm tra nguồn tin dê lay tin mới. Những '11)1' lốt cho phép bạn duyẹt qua các site chi
mat nửa thời gian so với dìmg trinh duyệt. Neu phát hiện linh trạng "spam” ơ một
nguõn tin nào dó, bạn cỏ thê ngung không liiv tin từ nó nữa.
0.5.1. 1im kiếm (hông (ìn (rên ln(crnc(
Mạng Internet dirọc cấu thành nêm bơi hàng triệu máy vi linh, mồi máv vi tinh
này lại có ho sơ và trang vveb riêng cùa nỏ. Bang cách nào mà bạn có thê tim kiem
dược những thòng tin cần thiết. Thật may man, có những công cụ diện tứ có chức
năng như một danh bạ diệm thoại sẽ giúp bạn lìm kiểm trục tuyến những hồ sơ và
trang vveb dó. Những danh bạ này (thường dược gọi là công cụ tim kiốm) xuất hiện
mỗi ngày và lìm kicm trên Internet những chu de mới. Ngay khi chúng lìni dược một
chu de mới, chúng sẽ kiem tra nội dung và tự dộng tạo ra công vào cho chu dề này.
Nèu bạn tạo cho mình một trang web hay một hồ sơ dữ liệu, nó sẽ dirực nam trơng
Chương 2 : TMDT : Thị trường, câu trúc, kỹ thuật và công cụ. 149

danh sách cua nliữníi danh bạ này chi trong \ài tuần. Tuy nhicn, sè dồ dàng liơn cho
những người truy cập vào trang vvcb cua bạn. bạn có thc ticn hànli dicMi vào mau trong
còng cụ dò tim một cách thu còng.
K.hi trang \vcb là chu dề tìm kiốm cua bạn - chăng hạn bạn dang tìm kiếm một
thị trirờng liiộn hữu cln) nliìmg nhà cung câp rượu - bạn truv cập vào công cụ tìm kiêm
và nhập vào tử khỏa tìm kicm cua bạn. Còng cụ tìm kicm chính có Ihc rât dc dàng truy
cập băng kcnh Internet, dó là trang vvcb http:/7\vw\v.yahoo.com và trang wcb
hltp:7ww\v.a ltavista.com.
('ỏ rât nhiòu cõng cụ tìm kicm khác, nhưng hai công cụ trên dày cỏ the chi ra
cho bạn dường di dùng nhất và cung cấp diừmg dần đến những công cụ tìm kicm khác
lưong dôi hiệu cỊuá nhât.
Lòi khuyên
Ncu bạn tim kiếm san phẩm với qua nhicu kết qua, lưu dữ liệu lại dè dọc sau
(khi bạn không kct noi Internet) nham mục dích là tiet kiệm hỏa dưn diện thoại cua
bạn. I.àm việc này vói \ iệc SU' dụng lựa chọn l•ilc/'Savc As trong web brovvser (trinh
duvệt) dê lưu trừ dừ liệu thành tập hô SO' trong ô dĩa cứng cua bạn. Như một sự lựa
chọn, lạo một thè dành dâu \ào trang này trong trình duyệt cua bạn. và như vậy, bạn
cỏ thè Iro' lại trang vveb có chửa dụng kèt qua mà bạn cân ngay lập tức.
Dè truy a'ip vào tiang vvcb du'Ọ'c mô ta. nhâp vào ckròng dẫn của nó (dirợc thê
hiện băng màu khác \à tlurớng dược gạch dưới). Khi bạn tlà ,\cm qua trang \vcb này.
bạn có thê trơ v è trang \\cb chửa kêt quá tim kicMii băng cách SU' dụng nút lệnh Back
trong trình duyệt cua bạn.
I ì 111 kiêm thông tin ổ' dâu ?
Cỏ râl nhiêu cơ sơ dừ liệu và ihu' việ-n trục tuyen, nơi mà bạn cỏ thê dê tỉm kiêm
thông tin mà bạn càn. Mồi còng cụ lìm kiếm này deu cớ những mục dích lợi ích khác
nhau và hâu như nguồn thông tin tìi' các còng thương mại cùa các cư quan nhà nước tại
Việt Nam cùng có thè là những nguồn thông tin phơng phú giúp các bạn lìm thấy các
đòi tác tiêm năng hay các CO' hội dầu tư phát Iriên kinh doanh. Còng TMD 1' quốc gia,
chãng hạn, cho phép ta tìm kiếm các manh moi thirơng mại cũng như các công ty
thuộc nhiêu ngành nghê khác nhau hiện dang tìm kiêm doi tác hay có nhu cần phân
phôi san phàm. Những nguồn này ihirờng khá tập trung và rât phù họp với bước dâu
khám phá cư hội hợp tác kinh doanh qua Internet.
Yahoo ! với trang vveb wwvv.yalioo.com, nhanh chỏng và khá toàn diện.
AltaVista với trang web www.altavista.com, cung cấp dịch vụ cho Yahoo. Cá
hai CIÍ sơ dữ liệu này dèu dang dược sư dụng, vì mỗi công cụ này dêu kéơ thêm nhicu
dường dan khác.
(ìoơgle ! Dành cho ngu'ò'i Việt thỉ cỏ trang web vvvvw.goơgle.cơm,vn và cung
cấp yeu lo Việt Nam cho trang web.
150 Chương 2 : TMDT: Thị tniờnịị, câu trúc, kỳ thuật và còng cụ.

Lycos với trang vvcb www.lycos.com, cung cấp cơ sứ dừ liộu toàn diện và dịch
vụ FPT (giao ước truyền tệp), dung lượng phụ thuộc theo sức chứa. Nó thưcVnt’ cung
cấp nhiều thông tin ve các tài liệu hoặc trang wcb hơn là Yahoo ! I lay Alta Vista.
lnfoScck với traiiiỉ vvcb www.mfoscck.com và cuim cap một phạm vi lớn nhừm;
thir viện bao gồm mọi loại hô scr, tài liệu và Iraim wcb trên Internet. Nó có một sự
chọn lọc cỏ giới hạn mà bạn có thê truy cập miền phi, hoặc bạn có thè dămi nhập \ứi
một tài khoan phi dê tim kièm mọi maiiíi dữ liệu. McKinlcy \à tranii vvcb
www.mckinlcy.com cỏ một cư sở dừ liệu nho hơn nhừnii trang wcb khác. DicMii khác
biệt là nó xem xét nội dunu cùa dừ liệu mộl cách rất cân thận.
Nêu bạn nhận ra răng nhừnii CÔIUÌ cụ tìm kiê'm này manti ve quá nhiều thònii tin
(hànt> ngàn nhỏm tài liệu cho một sự tim kiC'm don gian), bạn có thê sư dụnti côm> cụ
tim kiếm hồ trự như Ask.leeves (www.a.skjecves.com). Gò vào câu hoi bíinu niiòn ngữ
tienii Anh bình dàn và nỏ sè hiện ra một danh .sách ngăn nhùng câu trá lời có khá năng
- những mầu tin có niá trị hon những thông tin quá tái.
Những dịch vụ mói ;
Nổu bạn muốn giữ cho những tin tức và bài báo cáo luôn dược cập nhật háng
ngày, bạn nên xem qua những dịch vụ sau - dịch vụ tot nhất dược bố trí ơ Mỹ.
('NN với trang web www.cnn.com. Trang web này cung cap một nơi tuyệt vời
tốc dộ xư lý nhanh những tin lức ve các bài báo cáo. phàn tích, thời tiél và nhiều thứ
khác nữa.
AIĨC với trang web www.abc.com, cung cấp dịch vụ cạnh tranh với CNN'
nhưng nhan mạnh vào những dicMii nôi bật.
MIK' với trang web www.bbc.co.uk cung câp dường dần lới những chương trình
và tin tức cùa IÌB('.
MSNBC' với trang web www.msn.com cung cap tin tức dược cập nhật mởi nhất
ve các vấn de thế giới nham vào những tin tức ứ Mỹ.

Báo chí

I lầu hết những tờ báo lớn đều có the được truy cập qua Internet. Một vài tờ báo
cung cấp nhừng bài viết hoàn chình trên trang báo trực tuyến, một vài tờ báo khác chi
cung cấp tin tức hoặc những tiết mục chù chốt. Có nhiều nguồn không có giá trị cho
nghiên cửu và mầu ấn phẩm về công ty yêu thích cùa bạn.
Ví dụ như, 'i'he Pinancial 'Times với www.ft.com, cung cấp những mầu chuyện,
tin tức về tài chính và cá giá cô phiếu.
'The Wall Street Joumal với www.wsj.com, trọng tâm là cung cấp những tin tức
ve tài chính.
Clnnrng 2 : TMDT : Thị trườníỊ, câu trúc, kỹ thuật và công cụ. 151

Reuters với w ww.reutcrs,eoni, cung cấp những tin nóng, tin nôi bật từ khăp thế
iiiới.
i lội nhà báo Press Association với www.pa.prcss.net cung cấp thông tin cập
nhật hàniỉ aiờ từ khăp tlie giới.
l ụp chi
Những nhà .\iiat ban tạp chí đặt nhũng số xuất bán cù cùa họ trên mạng và cho
phép bạn tim kiếm những thông tin nổi bật cũng như những bài đánh giá. Chúng là
những nguồn quan trọng về thông tin cơ sở và những mẫu xuất bán cúa những bài phè
bình vc sán pliấm. ('íkii tốt nliất dế tim kicm cuốn tạp chi của bạn là tìm kicm qua
^■ahoo ! Ilay AltaVista cho tựa đề cua quyên tạp chí đó, nỏ sẽ cung cấp lại cho bạn
thông tin vê nhà xuât bán và dịa chi của trang wcb.
Nhỏm tháo luận
l)è Cỏ duợc ý kiên vê những việc dang xay ra tại một vị trí cụ thè vồ giáo diic
hay kinh tê, hoặc dê dành giá ý kicn phan hồi vồ một ý tưởng hay sán phẩm mới, bạn
nên .\em qua nhóm thao luận. Có hon 40.000 nhỏm tháo luận khác nhau bao gồm một
lĩnh \ ực rộng lớn những khu vực chủ de, lù' giáo dục tre em qua kinh té, liên doanh,
góp \ on dC'n phim anh và chương trình truyèn hình... Bạn có thê truy cấp vào những
nhóm thao luận này bang cách sử dụng trình duyệt cua bạn (nếu như có chức năng này
- trinh duyệt Netscape Navigalor eỏ the hồ trự) hoặc sư dụng những chương trình
riêng biệt.
I5è tim lĩnh vực cua những nhóm thao luận hiện hữu (chúng dược thèm vào mỗi
ngàv), nhập vào tên cua máy chú quan lý nhỏm thao luận vó'i nhà cung cấp dịch vụ
Internet cua bạn. Khi bạn dược kêt nôi, bạn sẽ nhận dirợc một danh sách các nhóm
thao luận hiện hữu. Dè thây dirợc những thông diệp trong bât kỷ nhóm tháo luận nào,
nháp dủp chuột vào tên chủng và bạn sè nhận dược lât ca những thông diệp cá nhân.
Những thòng diệp trong một nhóm thao luận thường dược tô chức trong một
câu trúc thứ bậc với thõng diệp dầu tiên và những thông diệp phán hồi cho trưcVng đâu
tiên bèn dưới nỏ. Nó giúp cho chúng ta dề dàng theo dõi một cuộc thao luận cụ thè mà
không bị mât thông tin. Bạn cùng có thê dăng thông diệp của chinh bạn - hoi xem liệu
răng mọi ngirời có bièt dirọc chu dê hay thiêt bị mà bạn dang nghiên cứu.
( 'ập Iihật hàng ngà> báng danh sách dịa chỉ nhận thông tin :
Cuộc gọi cuôi cùng cua bạn cho thông tin cập nhật là một dặc diêm hữu dụng
cua Internet, dirợc gọi là danh sách dịa chi nhận thòng tin thường xuyên hay danh sách
những máv chu. Những thứ này giống với những hộp mail tir động, bạn có thê gưi
sang máv vi tính cua bạn và giữ chủng luôn dược cập nhật. Trong trường hợp này, một
còng ly có một danh sách dịa chi mà bạn có thê dăng ký nhận dài hạn. Nó sẽ tự dộng
gưi, qua email, nhăn tin ve những sàn phàm mới hoặc nhũng sự kiện được quan tâm.
Dê dăng ký nhận dài hạn danh sách dịa chi này, thông thường bạn phái gửi một
vài dòng tin cụ thê cho máy vi tính stV hữu danh sách dịa chi bang cmail. Có hàng ngàn
152 Chương 2 : TMĐT: Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.

danh sách địa chỉ hiện hữu : nếu bạn muốn một danh sách đầy dù cùa tất cá những
danh sách hiện hữu, chủ đề mà nó chứa dựng cũng như cách tliírc đăng ký, bạn nên
dùng trình duyệt wcb để xem xét trên trang web www.liszt.net
9.5.2. Những nguồn thông tin có thế tìm kiếm về các đối thú cạnh tranh
Những nguồn sơ cấp :
Điều quan trọng nhất của nhũng nguồn thông tin sư cap về những gì mà dối thù
cạnh tranh đang thực hiện là những bản tin thương mại thuộc lĩnh vực họ dang kinh
doanh. Các bản tin này cung cấp cập nhật thông tin vê tình trạng thị trường (nội địa
và/hoặc quốc tế) cho sản phẩm và dịch vụ cùa công ty, cũng như tin tức, phân tích, mô
tá sư lược công ty. Một sổ ví dụ về những bàn tin thương mại còng nghiệp dó là :
Mctal Bullctin : Quan hệ với công nghiệp kim khí, xuất ban 2 lần trong tuần,
có trang web địa chi là : http://www.metalbullctin.com/.
The Grocer : Kiểm soát nền công nghiệp lương thực và dồ uống cua United
Kingdom, xuất bản hai tuần một lần, có dịa chi wcbsite là :
http://www.foodanddrink.co.uk.
rồ chức phát triên thương mại cũng có thê cùng trờ thành nguồn thông tin hữu
dimg dặc biệt là khi nó còng bơ các kinh nghiệm chuyên môn. Nỏ cũng có thè là nơi
cất trừ các bản báo cáo quan trụng dược phô biến hàng năm cua các công ty lư nhân,
và dó chính là nguồn thông tin quan trọng vè những gì một công ty dang thực hiện.
Những nguồn thú cấp :
Các cư sư dừ liệu dược dề cập cỏ thê thật sự cỏ giá trị khi nỏ liệt kê các nguồn
thông tin sơ cấp dã dược phân tích và chi dần, do vậy có thè dề dàng hơn nhiều dè tim
những thòng tin đặc thù thông qua sư dụng khóa tim kiêm.
PTSP - Galc Group PROM'r(r) Plus. Tìm kicm thòn^ qua cơ sơ dữ liệu dược
tính theo giây với giá mỗi giờ là 90 USD và binh quân mồi lần lài xuồng là 2.50 USD.
p rsp là một loại cơ sớ dữ liệu công nghiệp da hộ chửa những thông tin trừu tượng vê
các công ty, săn phẩm và thị trưcmg.
Địa chi là http://ds. datastarvvcb. com/ds/products/datastar/shccts/ptsp.htm.
INDY - Cơ scr dừ liệu thương mại và công nghiệp { Trade &Industry Database).
Tim kiêm thông qua cư sớ dừ liệu dược tinh theo giây với giá mồi giờ là 90S và binh
quân mồi lần lài xuống là -UI7$. INDY là một loại cơ sớ dữ liệu văn ban dây du với
thông tin ve các công ty, các loại sán phâm, marketing và các chú de khác. Dịa chi :
http://ds.datastarwcb.com/ds/products/datasla/shccts/indy.hlm
Reuter Business Ffriefing Scarch, dịa chi : http://www.briefing.rcutcrs.com.
Phí thuê bao dược tính theo liền dịa phương; ước tính ra dồng dỏla là : 20 tiêng dong
hồ là 750$, 450$ cho 10 tiếng dồng hồ dầu tiên và 375$ cho mỗi 10 liếng ticp theo. Gư
sơ dữ liệu này chứa các bán nghiên cứu cua các tác già trên khăp the giới ve
Chương 2 ; TM DT : Thị trường, cẩu trúc, kỹ thuật và công cụ. 153

markcting, dự báo về kinh tể, mô tả sơ lược công ty và phân tích đầu tư. Những bàn
nghiên cứu này được tính theo giá mồi một lần xem.
Nguồn thông tin về các<tliị trường nưóc ngoài :
Thông tin thị trường theo đặc điểm từng nước theo các nguồn sau :
CIA World Fact Book, xuất bán hàng năm. Agency Intelligent Agcncy có thề
tìm được miền phí ờ dịa chi :
http://www.odci.gov/cia/publications/factbook/index.html cung cấp những
thông tin về chính trị, dịa lý và cơ sớ hạ tầng, cũng như những chi sổ kinh tố cho các
quôc gia và cá nhàn.
('ountry Commercial Guides, xuất bản hàng năm. Văn phòng chính phủ us,
miền phí tại dịa chi ; http://www.statc.gov/www/about-statc/business/com-guides/
Những hướng dần này cung cấp “cái nhìn toàn diện về các nước”, các môi trưòng
thương mại, nền kinh tế thực dụng, những phân tích chính trị và thị trưòng.
Economist Intelligcnce Unitcs Country Reports, xuất bản theo quý, 450$ một
năm, mỗi năm phát hành 04 lần. Cung cấp các thông tin về sự phát triền kinh doanh,
các hàng rào kinh tế và chính trị của các quốc gia.
Exportcrs’ Encyclopacdia, xuất bán thường xuyên. Cung cấp thông tin về các
diêu chinh thương mại, yêu cẩu tài liệu, vận tải và pháp luật liên quan dến thương mại
cua trên 220 nước. Internet là một nguồn thông tin hữu ích của siêu thị thông tin. Vài
trang web với siêu thị thông tin theo từng quốc gia và lục địa dược liệt kê dưới đây ;
154 Clnrovg 2 : TM D T: Thị trường, cấn trúc, kỹ thuật và công cụ.

Quốc gia/châu lục Oịa chi Internet

Africa hllp://africa.com/

Argentina http://www.mccon.ar/

Australia http://www.austradc.gov.aii/index.htm

Auslria http://www.vvk.or.at/aw/

Brazil http://www.brazilcxportcrs.com

('anada http://www.slatca.ca

1/uropean Union http://www.curopa.cu.int

('hina http://www.chinax.com/

('zech Republic http://www.mpo.c/y

9.6. Mìửiiị; noi dc tiếp cận thị truòiiỊỊ phục vụ lĩnh vục hoạt dộno ciia bạn
Clii số dẫn dcn nguồn thòng tin tiòn mạng cua ri'C', lay từ dịa chi là :
http://vvw\v.intraccn.org, nhóm lại các nguồn thông tin dc nghiC-n cửu từng lĩnh \ạrc.
Mục sicu thị thòng tin cua Index có một ticu khu với những siêu liên kcl với các
nhà xuất bán, bao gồm siêu thị học tập, ra dời bởi các tố chức C|uổc gia như các phòng
ban thưcmg mại.
Tiêu khu của Spccial ('ompcndiums (Những bán tóm tăt dặc biệt) thuộc các tỏ
chức xúc tiến thương mại có những siêu liên kết với các cư quan xúc ticn nhập khâu
(IPOs) trên CO’ sư các nirức phát trièn có chc dộ thuc có lựi cho ihưong mại, nhập khâu,
các nưỏc đang phát triên. Nhiều cư quan xúc tiến thương mại ticn hành và còng bo
nghiên cứu trị trưcVng mang tính lình vực. Một ví dụ diên hình là trung tàm cua
Ncthcrlands khuyến khích nhập khấu từ những nước dang phát trièn (('BI), dịa chi cua
họ là : PO Box 30009, NI 3001 DA Rottcrdam; diẹn thoại : I31 10 201 34 34. l ax :
I31 10 41 1 40 Kl, lìmail : cbi(ặcbi.nl; http://wvv.cbi.nl. Bạn dọc hãy lưu ý dicu này
hầu hct các nghicMi cửu thị trưcmg cua ('BI dêu có the làv xuông miền phi, trừ một sò
nhà xuâl ban cỏ lây giá in ân.
Một số IIH) dirực liệt kè trong những chi so cua I r ( ' cũng có thê tự minh bán
các ban nghiên cứu thị trường. Internet là một kho tài liệu nghiên cứu thị Irưòiig có
nhiều ưu diêm. Hiện nay cỏ rất nhiều các công thông tin chuycMi môn ve san phẩm và
công nghiệp, như công thòng tin công nghiệp kim loại dịa chi ;
• http://www.mctalsitc.net, và công thông tin cua ngành công nghiệp giày và
bột giấy, dịa chi : http://www.pulpandpapcr.net/. ('ác công thông tin khác dược liệt ke
Chương 2 ; TMDT : Thị trường, cấu trúc, kỳ thuật và công cụ. 155

tronu phần chi số dần dến những nguồn thông tin thương mại trên Internet eúa ITC.
Một sô các dịa clii vvebsite thi dụ như www.tradeport.org cũng chứa nhũng bàn nghiên
cửu thị trư('rm> như một ngành công nghiệp.
9.7. Nghit‘ 11 cứu thông tin trực tuyến
Nghiên cừu thông tin trực tuyến. Sự phát triên cứa Internet ánh hướng mạnh
mẽ dè'n việ'c tliỊic liiện các nghiên cứu marketing trực tuyển hay nghiên cứu thông tin
trực tuycn. Các nhà nghiên cứu thu thập dừ liệu cơ ban thông qua các nghiên cứu
thông tin trực tuvến : Nghiên cứu qua Internet, hội tháo trực tuycn, thử nghiệm, và
nhỏm thu' nghiệm trực tuyến.
Nghiên cứu thòng tin trực tuyến có thê có nhiều dạng. Một công ty có thể sử
dụng vveb làm phương tiện nghiên cứu, bao gồm một báng câu hỏi trên trang web của
minh và khuyên khích mọi người hoàn tất nó. C'ông ty có thế sứ diing thư điện tử, liên
kèl vveb. hoặc bang pop-up trên web dê mời mọi người trá lời câu hói. Công ty cũng
có thê lạo ra các hội thao trực luycn đê cung cap những phán hoi thường xuyên hoặc
tiên hành tháo luận trục ticp hoặc sư dimg nhóm thử nghiệm trực tuyến.
Bẽn cạnh các kháo .vớ/, nhà nghiên cứu còn có thè tiến hành thử nghiệm trên
wcb. Họ có thè thư nghiệm bang nhiều mức giá khác nhau, hOíặc các đặc tính sản
phâm trên các trang wcb khác nhau, hocặc những thời dicm khác nhau dề nhận thấy
hiệu ứng cua những gì nỏ mang lại. Hoặc họ cỏ thè săp xếp môi trường mua sam áo và
sư dimg chúng dê kicMii tra các chirmig trinh sán phâm và marketing mới. Cuối cùng,
một còng ty cỏ thc hièu dược hành vi cùa các khách hàng trực tuyến bằng cách truy
\áo những củ nhap chuột khi họ ghc thăm trang web và chuyên sang trang wcb khác.
Internet cũng dặc biệt thích lụrp với nghiên cửu dịnh lượng - tiến hành nghiên
cửu. thu thập dìr liệu và dự báo. Trên 40 triệu người Việt Nam truy cập web, biển nó
thành một kênh phong phú dê tiếp cận khách hcàng ở diện rộng. K.hi tý lệ tra lời cho
nghiên cửu truyền thống giảm xuống và chi phí tăng lên, web nhanh chóng thay thế
thư bưu diện và diện thoại dè trơ thành phương pháp thu thập dừ liệu phô biến.
Nghiên cửu trên cơ sở web mang lại những thuận lợi thực tế hơn cách tiếp cận
bàng diện thoại truyền thống, thư từ và phóng vấn riêng, ư u diêm rõ ràng nhất là tốc
dộ nhanh Vcà chi phí thấp. Trong môi trưìmg trực tuyến, nhà nghiên cửu có thế nhanh
chỏng và dề dàng chuyên tái các khtão sát Internet đến hàng nghìn đáp viên eùng một
lúc thòng qua thư diện tử hoặc bằng cách dăng tái chúng trên các trang web dược
chọn. (\íc câu tra lời cỏ thê xuât hiện ngay lập tức, và bơi bán thân các đáp viên đã
cung càp thông tin, nên các nhà nghiên cứu có thê trình bày, xem xét và chia sé dữ liệu
nghicMi cửu khi ghé thăm.
Nghiên cứu trục tuyến thường ít tốn kém hơn nghiên cứu truyền thống dược
tiên hành qua thư, diỘMi thoại hoặc phóng van riêng. Sứ dụng Internet sè loại bò dược
chi phí bưu diện, diện thoại, phong vấn, và xứ lý dữ liệu liên quan dến những cách tiếp
cận khác. Kê! qnà là, kháo sát Internet cắt giám được 15-20% chi phí so với khảo sát
qua thư và .'50% chi phí so với kháo sát qua diện thoại. Ngoài ra, kích thước mậu thứ
156 Chương 2 : TMĐT : Thị trường, cấn trúc, kỳ thuật vù công cụ.

cũng ít ânli hưởng đến chi phí. Một khi sắp xcp được bàng câu hỏi, sự chênh lệch chi
phí giữa 10 đáp viên và 10.000 đáp viên trên \vcb là rất nhỏ.
Chính vì vậy, nghiên cứu trực tuyến được xcm là khá thi trong tầm với cua hầu
hết các công ty Việt Nam, dù quy mô lớn hay nhỏ. Trên thực te, với Internet, những gì
từng chi thuộc phạm vi cùa các chuyên gia nghiên cứu hiện dã không còn xa vời với
những người sắp trớ thành nhà nghiên cứu. Thậm chi, các nhà nghiên cứu nhò Ic hơn,
ít phức tạp hơn cũng có thố sư dụng dịch vụ khảo sát trực tuyến như iPanelonline.com
hay lnfoQ Việt Nam (http://www.infoq.vn) (trang khảo sát trực tuyến có lượng thành
viên dăng ký dông nhất tại Việt'Nam) dế xây dựng, phát hành và chuyến tái các kháo
sát cá nhân trong thời gian linh bang phút.
Ngoài lợi thế về tốc dộ và chi phí, khảo sát bàng web cũng mang tính tương tác
cao hơn và hấp dần hơn. dề dàng hoàn thành, và an toàn hơn so với những khao sát
qua diện thoại và thir từ truyền thống. Ket quá lù chúng tạo ra ty lệ trá lời cao hơn.
Internet là một phương tiện xuất sắc trong việc tiếp cận những dối tượng klió tiep cận -
những khách hàng tuôi tecn, người dộc thân, giàu có và có học thức nhưng hay thoái
thác. Nó cũng thích hựj-) cho những bà mẹ và những người bận rộn. Những người này
là nhũng diển hình trực tuyốn, và họ có thê tra lời trong không gian cùa riêng mình.
Ngoài việc sử dụng Internet cho các kháo sát dịnh lượng và thu thập dữ liệu, các
nhà nghiên cứu marketing hiện cùng dang chấp nhcận cách tiếp cận nghicn cửu dịnh
tính bằng web, như phỏng vấn chuyên sâu trực luyến, nhỏm thư nghiệm, blog và mạng
xã hội. Internet có thê tạo ra một phương pháp thu thập thông tin vè mong mưon ân
sâu dịnh tính cưa khách hàng một cách nhanh chỏng với chi phi thap.
Cách tiep cận nghiên cửu dinh tính quan trọng nhất dựa trên web là nhóm thư
nghiệm trực tuycn. Nhỏm thư nghiệm như vậy có nhieu dicMii thuận lọi hơn so với
nhóm thứ nghiệm truyền thống. Người tham gia cỏ thè truy cập từ bàl cứ dâu; chi cân
một chiếc máy lính xách tay và dirợc kết nôi web. Chính vì thè. Internet hiệu qua trong
việc kết nối mọi người từ khap noi trên the giới, dặc hiệt lủ các nhóm người có thu
nhập cao không có thời gian rồi den trung lâm. .Mặt khác, nhà nghiên cứu cỏ thè tien
hành và giám sát nhỏm thứ nghiệm tn.rc tuycn lừ mọi nơi, căt giam chi phí di chuyên,
lưu trú và các tiện nghi khác. Ciioi cùny, mặc dù nhóm thư nghiệm trực tuyên dời hoi
sự sẩp xép lịch trinh chi tiết hơn, nhưng kết quà thì gần như hiện diện ngay tức thi.
Nhóm thư nghiệm trực tuyến cỏ thế tòn tại ơ bất kỳ một dạng thức nào. Phô
biến nhất là phòng chat trực luyến, trony dó người tham gia và một nhà nghiên cửu
ngồi quanh một chiéc bàn áo và tháo luận. Hoặc là nhà nghiên cứu có thè sắp xếp một
báng thông điệp trực tuyến, theo dó, các đáp viên tương lác với nhau ve chủ dề trong
vài ngày đốn vài tuần. Những người tham gia truy cập hàng ngày và binh kuận vè chu
dồ của nhóm thử nghiệm.
Bất chấp chi phí thấp và lính dề quàn lý, nhóm thử nghiệm trực tu)èn có lẽ
thiếu di sự sỏi nỗi so với những cách tiếp cận cá nhân hem trong dời thực. De giai
quyết những nhược diêm này, một số nhà nghiên cứu dang bô sung chức năng thoại và
Chương 2 : TMDT ; Thị írườníỊ, cấn trúc, kỹ thuật và công cụ.________ 157

hình anh ihực vào nhỏm thứ nghiệm tạrc tuyên.

Vi dụ như, kênh truyền hình kinh tế tài chính nối liếng cùa Việt Nam FBNC
nghiên cứu trực tuycn “dưa sự tiếp .xúc cùa con người vào nghiên cứu trực tuyên”
bang cách tập hựp người tham gia nhỏm thừ nghiệm trong “phòng nói chuyện ảo” thân
thiộn với con người. Người tham gia dược tuyổn mộ sẽ sử dụng phưưng pháp truyền
thống và gừi hình ánh vvcb dô cá hành dộng có âm thanh lần không âm thanh cùa họ
đều dược ghi lại. Người tham gia dược hướng dẫn qua thư điện tử, gồm một dường
dẫn dcn phòng nói chuyện trực tuyến kênh FBNC và.một số diện thoại hội nghị từ xa
miền phí. Vào thời dicm dược họn trước, khi họ chọn dường dần và gọi diện dến,
người tham gia dăng nhập và nhìn thầy phòng nói chuyện kênh FBNC, thực hiện hình
anh trực ticp với những người tham gia khác, nói chuyện bàng bàn phím, chia sẻ màn
hình hoặc anh chicu, và báng trang. Khi cuộc hội thoại cùa nhóm thử nghiệm dang
diỗn ra, các câu hỏi và câu tra lời xuất hiộn “thực” trong chế độ sinh động như thật.
Người tham gia binh luận một cách tự nhiên - nói chuyện, đánh máy, hoặc cá hai. Nhà
nghicn cửu có thê “tham dự” vào nhóm thư nghiộm từ bất kỳ đâu, tưmig tác bằng mắt
và tai. I loặc họ có thc xcm lại bán ghi âm sau dó,
Mặc dù viộc sư dimg nghicMi cứu markcting trực tuycn dang ngày càng phát
tricn, nhinig ca nghicn cửu dịnh lượng lần dịnh tính dựa trôn ncn táng vveb đcu bộc lộ
một sô nhược diêm. Một \àn dc quan trọng nhất là viộc diều khiên người làm mầu thử.
Khi không nhìn thây dáp vicn, viộc nhận bicl họ thục sự là ai là dicLi khó khăn. 13ê giãi
quyct các van dc về mẫu thư và boi canh này, nhiều công ty nghicn cứu trực tuyến sử
dụng các thành vicMi tự nguyện tham gia và đáp viên.
Ví dụ, InlbQ Việt Nam hay iPanelonlinc.com cung cấp một danh sách người
tiêu dùng và công ty tiạrc luyốn gồm hàng ngàn thuộc tính. Hoặc nhiều công tv giờ dây
dang xây dựng mạng xã hội cua riêng mình và sư dụng chúng dê thu thập dữ hệu vc
những mong muôn àn sàu của khách hàng. Xem ví dii eua Adidas Việt Nam :
Khi phát triên một trang Faccbook dành eho khách hàng, Adidas Việt Nam
nhanh chỏng thu hút hàng triệu người tiêu dùng Việt Nam theo dõi. Ban sao của
những trang này hiện diện trên Tvvitter và Youtube. Nhưng việc giám sát và phân tích
các bài viet cua hàng triệu thành VÌCMI trong cộng dồng trực tuyến lại không hề thực tề,
vì thè, gã không lô này dã tạo ra cộng dông trực tuyCm cá nhân của riêng nó có tên gọi
Adidas Insider - nơi chi mời những người tiêu dùng tích cực nhất từ các trang công
cộng cua nó tham gia. 'l'hông qua các cuôc hội thoại trực tuyến với và giữa những
thành viên cùa Adidas Insider, các chuyên gia marketing có thể nhanh chóng thu thập
những phản hôi thực cùa người tiêu dùng Việt Nam lièn quan đến quan diểm về
thương hiệu, ý tưởng Scàn phàm, và chiến dịch marketing. Adidas Insider đang sằn
sàng - thậm chí là nóng lùng - dê dược người dùng truy cập.
Việc kiêm tra các chiến lược và khái niệm bànẹ nhóm Insider mang lại cho đội
ngũ marketing sàn phẩm cùa Adidas VN thông tin ve những mong muốn ấn sâu cùa
khách hàng Việt Nam một cách nhanh chóng và hữu dụng. Chuyên viên marketing cấp
cao cùa Adidas VN cho biết “chúng tôi có thồ ướm thử màu sác cũng nỉnr vật liẹu và
158 Chương 2 : TMDT: Thị trường, câu trúc, kỹ thuật và công cụ.

có thể nhận được phán hồi tức thi từ những người yêu mến thương hiệu dieii cho
phép chúng tôi phát triẽn và hoạch định thị trường hiệu quà lum. Chúng lôi thậm chi
còn đưa ra những câu hói vồ các công việc như lời thuyết minh cho đoạn phim và
nhận được nhĩrng phan hồi bất ngờ khiến chúng tôi thay dôi sự sáng lạo.”
Chinh vì vậv, trong nhũng năm gần dây. Internet dã trò thành một còng cụ quan
trọng trong việc tiến hành nghiên cứu và phát trièn mong muốn an sâu cua khách
hàng. Thậm chí hiện nav, các nhà nghiên cứu markcting còn virọl ra ngoài khuôn khô
trang wcb - noi hiện diện các khào sát trực tuyến theo co cấu, nhỏm thư nghiệm, và
cộng đồng vveb. Càng ngùv, họ càng lắng nghe và quan sát người tiêu dùng bang việc
đào sâu những nguồn mạch về thông tin khách hàng tự nguyện có sẵn trên web. Việc
này bao gồm các khâu đơn giản như sao chụp các binh luận vồ dịa chi thưong hiệu
hoặc mua sán phẩm cùa công ty như Saigonconi.vn hoặc Peacesof't.solution; hoặc sứ
dụng các công cụ phân tích web phức tạp để phân tích chuyên sâu những lòi bình và
thông điệp của người tiêu dùng trên các blog hoặc mạng xã hội, như Pacebook hoặc
Twitter. Việc lắng nghe và quan sát người tiêu dùng trực tuyen cỏ thể tạo ra nhữnu
mong muốn ấn sâu đáng giá về những người tiêu dùng nói hoặc cám nhận vê thưoiiíi
hiệu. Như lời của một chuyên gia về thông tin thì “Web biet bạn can gì”.
9.8. Quản trị quan hệ khách hàng CRM
Có lẽ bạn đã từng gặp qua khái niệm CRM. CRM là Customer Rclationship
Management, tức quán trị mối quan hệ khách hànp. Trong kinh doanh ngày nay, khách
hàng là thượng dế. Do đó, công ty rât cân hièu biêt và ứng dụng tôt CRM dê xây dựng
mối quan hệ tốt vói khách hàng, dế hiêu khách hàng hon, dế phục V Ị I khách hàng tốt
hơn... tất cà nhằm một mục đích ; giữ chân khách hàng lâu hon, và làm cho khách
hàng mua nhiều hơn.
Trong thương mại diện tử, rất cần thiết dế ứng dụng CRM, hay e-CRM. li-CRM
là dùng những phương tiện, công cụ điện tử đế quản trị mối quan hệ khách hàng. Nói
đơn giản là dùng chương trinh máy tính, cơ sớ dữ liệu dể thu thập, lưu trữ, phân loại
thông tin về kliách hàng, và thông tin liên quan đên khách hàng (ví dụ lịch sừ mua
hàng). Sau đó, cơ sờ dũ' liệu và chương trình máy tính cho phép ta thực hiện dề dàng
các việc báo cáo số liệu, liên lạc khách hàng (gừi cmail...). Thậm chí, khi khách hàng
đăng nhập vào Nvebsite của ta, và do ta đã biểt họ là ai, họ thích gi, từ dó chương trinh
sẽ tự động hiển thị lên trước măt khách hàng những món họ quan tâm,
Vậy, khi có khách hàng mua hàng cùa bạn từ trang wcb cua bạn, bạn phái quan
lý những thông tin về khách hàng, sở thích và xây dựng mối quan hệ tốt với họ. Có
một số cách thực hiện điều này :
• Bạn phải có chương trình quản lý cơ sớ dữ liệu về khách hàng (tên, tuôi, quốc
tịch, hàng đã mua, số lần mua v.v...) đê tiện cho việc phân tích dánh giá thị trường và
lập kể hoạch cho tương lai. Dựa vào dừ liệu này, bạn có thê thông kê dược mặt hàng
nào bán chạy ớ thị trường nào, cho lứa tuôi Iicào v.v...
ClnnniiỊ 2 : TMDT : Thị trườnịị, cầu trúc, kỹ thuật và công cụ. 159

• ỉỉạn nên cỏ mục dăng ký nliận cmail dịnli kỳ (ban tin ncwslcttcr) dê những
người quan tâm có thê bict dược những gi mới ơ trên vvcbsitc ciia bạn (như tin vè dọl
giam giá, những mặt hàng mới v.v...), tìr dó, bạn xây dimg dược những danli sách
khách hàng ticm năng (mailing list).
• lìạn cũng nên xây dựng trcn wcb cùa bạn một sàn chơi liay còn gọi là dicn dàn
(forum) là nưi những người có cùng sơ thích có thê trao dôi thông tin với nhau, l orum
giúp các thành viên trơ ncn thân thiết với nhau hơn và xcm \vcbsitc cua bạn là nhà, là
nơi thân thuộc và lui lới thường xuyên cùng như giới thiỌu chơ nhicu người khác cùng
dcn thăm vicng trang wcb cua bạn.
Khi bạn nam irơng tay thông tin về khách hàng cua mình, thi dó là kho vàng còn
chưa khai thác. Ncu bạn bict cách khai thác và khai thác tốt thì kho vàng này sẽ mang
lại cho bạn rất nhicu lợi nhuận, rrên dày chi là những gì cơ ban nhât cho bạn bicl vô
khái niộm CRM. và mục dích cua CRM.
Nói Cíích khác, CRM là phương pháp dịch VỊI t(ip trung vào xây dựng quan hộ
lâu dài và bcn vững dê làm tăng giá trị cho ca khách hàng và còng ty. CRM xây dựng
trên cơ sớ thế mạnh của rM13 r. l)c làm dièu dó công ty xác dinh :
• Xây dựng chiến lược rMDT hướng vào khách hàng.
• Tập trung vào khách hàng cuôi cùng (cnd-user).
• l iến trình kinh doanh và các hệ thống phái thict kê đè dỗ sư dụng.
• Cung cố lòng trung thành cùa khách hàng.
• Dam báo có một chiến lược riVIDT tốt.
• ('ung cấp dịch vụ cá thô hóa, xác dịnh mục ticu vào dùng khách hàng, giúp
khách hàng công việc cua họ, dô khách hàng tự giúp họ, hưởng quá trinh kinh doanh
vào khách hàng.
• Năm băt dược toàn bộ kinh nghiệm khách hàng,
• ('ung câp cái nhìn tòng thô vc quan hệ khách hàng.
Dô làm dược diều dó, còng ty phái xây dựng cơ sở dữ liệu quàn trị nrối quan hộ
với khách hàng, ('ụ thc là :
Chi dinh một người quan trị môi quan hộ khách hàng thòng qua công cụ giao
ticp các dịch vụ khách hàng và việc truyền bá thông tin.
('ập nhật dẩy du dịa chi email cùa khách hàng vào hồ sơ dữ liệu cua công ty,
Phân loại khách hàng trên cơ sở nhu cầu cùa họ, sứ dụng các kháo sát điều tra trực
tuyên dê năm bat nhu cầu khách hàng, xây dựng bản tin diện tứ hàng tuần hoặc hàng
tháng dè gửi cho khách hàng.
Trong thương mại diện từ cần tiến hành dịch vụ chăm sóc khách hàng trực
tuyến. Một dịch VỊI chăm sóc khách hàng tốt là phái cung cap dịa chi Hôn hộ với một
người có trách nhiệm chăm sóc khách hàng, 'rránh dùng phúc dáp tỊi' dộng những van
đê thăc mãc của khách hàng.
Hướng dần những khách hàng ticm năng trực tiếp tới trang wcb cua còng ty dê
160 Chương 2 : TMDT : Thị trường, câu trúc, kỹ thuật và công cụ.

tim hiêu vồ saii pliâm, liồ sư dữ liệu và lịcli sừ cùa công ty, giá cá...
(’ác nliân viC'n cung câp clu) các nhân viên cùa mình nlnìng thòng tin cập nhật
vồ doanh sô của toàn bộ còng ty, vò những khácli hàng mói, nluìng dỏng góp cua nhàn
viên, những ý tường mới; phân phát các ban glii nhớ các cuộc liọp cua ban lãnli dạo,
các hoạt dộng cùa nhân vicMi.
(?ác nhà cung cap càn dược biết các thông tin mới nliat vồ nliu cầu gửi hàng và
xốp hàng, về các kế hoạch sán xuất.
I lồ sư khách hàng và cá thê hóa khách hàng
Khi nghicMi cứu hành vi mua hàng cùa khách, người ta phai nghiên cửu các bưức
quyết dịnh mua hàng. TMD l' cho phép ta cư hội dô xây dụng moi quan hộ trực tuyến
vói khách hàng, từ dó từng bước cung cấp dịch vụ cho từng khách hàng cụ thê. Ta gọi
dó là cá thô hóa khách hàng.
Cá thô hóa là làm cho hàng hóa và dịch vụ hoàn tỏan dáp img các ycu cau cụ
thê cua từng khách hàng. Dô cá thê hóa, công ty phai xây dựng ho S(T khách hàng. Ho
sư khách hàng là phan ánh yêu cầu, sư thích, thói quen cua từng khách hàng, ('õng ty
cỏ thê thu th(ip qua cookies là một nic dữ liệu trong máy ngưừi dùng dê vveb scrver
thu thập thông tm vồ hoạt dộng cua ngưừi sứ dụng.
Công ty can có chiên lược dè bô sung hồ SO' khách hàng : Nhận thông tin trực
liep lù khách, sư dựng cookics và các phưưng pháp khác, nghiên cửu markcling và xác
dịnh tii' các dưn mua hàng. Dõi vói thưưng mại diện tư có hai dièm quan trọng can lưu
tâm là : dặt khủch lìủníỉ lủm iniiuĩ lãm và chu kỳ môi lỊium hệ khách hìtmỊ.
Khách hàng là trung tâm - diciii kh(W dầu
Hãy cùng bat đầu định nghĩa về CRM lại dây. C'hính xác thì một công ty tạo ra
nguyên lý về khách hàng trung tâm cùa công ty và sự mư rộng như thế nào ? ('an gọi
ý rằng : Không chí với một sán phâm phần mê'm.
It nhat thi ('RM cũng là một hình thức hữu ích và thành công, nó luôn băt dầu
cùng vứi chicn lưọc công ty dè điều khiến những sự thay dôi trong việc tố chức và các
quá trinh hoạt dộng - những cái lần lưỊrt dưực tạo ra bởi công nghệ thông tin. Sự hạn
chc không bao giừ diễn ra, không bao giờ. Chúng tôi sẽ gửi cho bạn ca một hộp sâm
panh dổi vói mỗi một còng ty mà bạn tim thav rằng họ tự dộng hóa phương thức đê
ticn lứi chicn lưực công ty mứi. Các dự án mà tập trung vào công nghệ trước hct, hưn
là các mục tiêu của công ty, đang phai dón nhận nhũng thất bại, theo cà những bài
nghiên cứu thực liìmh md rộng nhất cũng như những câu chuyện “thưưng tâm”
tại những công ty không nhận ra dược tầm quan trọng cùa khách hàng. Một công ty
lay khách hàng trung tâm cần chuân bị sẵn sàng một cách hoàn háo dê gặt liái những
ích lợi quan trọng sử dụng công nghệ ('-RM.
Ngày nay, phần chiến lược của CRM đã trở nên quen thuộc. Các úy viên ban
quán trị còng ty khôn ngoan luôn luôn hiếu rồ tầm quan trọng ciia việc tập trung vào
các khách hàng với những tiêm năng to lứn nhất dem lại cho giao dịch, lợi nhuận và
Chương 2 : TM D T : Thị tnrờng, cắn trúc, kỹ thuật vờ công cụ. 161

:ung cấp dịch vụ tốt mà nhờ dó mà khách hàng quay lại với bạn nhiều lần sau dó. Lưu
ị răng bạn không cân phcái có bât cử một thứ “bửu bôi” kỹ thuật nào cho vân đê này.
ílãy thư xem xét một công ty nhỏ thành công ; C'hu còng ty và dội ngũ nhân viên làm
/iệx' ràt cần mẫn dể cung cap những dịch vụ cá nhân và có chất lượng cao, xây dựng
òim trung thành khách hàng.
Vậy thi tại sao CRM lại tim cách nâng giá cách thức cùa nó tại một ngành kinh
ioanh hàng tỷ dô la ? Diêm mấu chốt là ơ chỗ : Sức mạnh dược chuyển sang các
diách hàng, người mà dứng giữa ba xu hưứng ;
1. Sự thất bại của nhũng hệ thống lC'n kế hoạch nguồn kinh doanh (liRP) dc tạo
ợi thê cạnh tranh làu dài cho các công ty. Vậy cơ quan trước cứa bạn có dược tự dộng
lóa một cách hoàn toàn hay không ?
2. Chu trinh từ sự dôi mới dcMi sán xuất và đến sự lồi thời dã dược tăng tốc, dần
;ới sự dư thừa những phương thức hra chọn cho các khách hcàng và rút ngan Ccánh cứa
;hị trưcmg cho các nhà buôn bán.
3. Các khách hàng Internet có ngày càng nhiêu thời gian hơn dê thu lượm
[hông tin vê những nhà cung câp cạnh tranh và có thè tièp cận một dại lý khác chi
bang một cái kích chuột.
Với những lợi thè san phàm dược giám b('rt hoặc là bị vô hiệu hóa trong nhiêu
ngành kinh doanh do tăng “hàng hóa”, mối quan hệ khách hàng ban thân nó là trọng
lâm cua lợi the cạnh tranh. Doi với các còng ty lớn hơn, các cưa hàng nhỏ làn cận
thường phai “(diào ông Long, cánh tay bị gầy cùa Quân bây giờ ra sao rồi ? Tôi có
một chút ít vái ke mà ông có thê cần den, nó ứ phía dưới chièc máy dêm tiên...” là
một cách tiếp cận không tlụrc tế. Công nghệ C'RM có thê là một cách thức có hệ thống
dê quan trị mối quan hệ khách hàng trên một phuxTng diện rộng lởn hơn nhiều.
('hu kỳ moi quan hệ khách hàng
Dược xác dịnh một cách truyền thống bới vi "írirớc khi hạn nhặn ra Internet eỏ
n^hĩa là iỊÌ ?”, nhùng người lao dộng cua hãng là những người sử dụng dầu tiên cua
các ứng dụng dược gợi là “('R M ”, Sau dỏ là kinh doanh diện tư hoặc là một thuật ngữ
thông dụng được ưa thích trong tháng. Những ứng dụng “CRM điện tử" đã dược giới
thiệu là cho phép các hàng kinh doanh tưtmg tác trực tiếp với các khách hàng thông
qua những website tập the, các giao diện cua thưcmg mại điện từ, và các ứng dụng tụ
phục vụ. Việc ứng dụng quàn trị mối quan hệ dối tác dã thành công trên thị trường,
dược thiết kế đổ hỗ trợ CÍÍC kênh dối tác và nhùng phương tiện trung gian khác giữa
hãng kinh doanh và nhũng khách hàng cùa nó.
Nhũng ứng dụng dưới dây hồ trự các quá trinh kinh doanh tiếp sau dó, bao gồm
chu kỳ mối quan hệ khách hàng :
• Marketiniỉ : Nhảm vào những triCm vọng và kiếm dược các khách hcàng mới
thông qua việc khai thíic dừ liệu, quan Iv chiến dịch và chi dạo phân phôi. Nên nhớ
162 C ln rư n g 2 : T M D T : T h ị Irư ờ u ịị, câ n trú c , k ỹ th u ậ t và c ô u Ịị cụ.

răng, làm quan Irọnu o' dây chínli là giá trị cua những môi quan hộ lâu dài, chứ không
phai những ihành công chóp nhoáng.
• Giao dịch : Dỏng lại nhũng công ty vứi các quá trình buôn bán hiộu qua mà có
sư dụng những máy phát sinh dê xuât, nhùng bộ can hình, các công cụ quan trị tri
thức, IÌC'P .xúc với những giám dỏc và dự báo dược trước dược những viện trợ tât ca
không bao gom lời tuycn bô gôm 8 lử mà cỏ thc phá huy một cuộc giao dịch.
• Tlnroin’ mại diện tư : Trong thời dại Internet, quá trình giao dịch cân phai
dưực chuyên giao một Cíích dứt doạn sang các giao dịch buôn bán. dirực thực hiện
nhanh chóng, thuận tiện, và vói một chi phi ihâp nhât. ràt ca khách hàng cân cỏ một
SỊI’ dôi diện \ ỏ'i còng ly cúa bạn, bât kê là diêm tiêp cận nào mà họ lựa chọn sư dụng.

• D ị c h v ụ : Vận dụng những dịch VỊI bán hàng qua biru diện (post-salcs) và hồ
trự nluìng \'ân dê khác với các ứng dỊing tại trung tâm yêu câu (call-ccntcr) hoặc ià các
tùy chọn lự phục vụ khách hàng vvcb-bascd. Chúng lôi nói là “vận dụng" chứ không
phai “\ ửl bo di một trang 1’AQ không tưong xứng".
CRM là một chiên lirọc do công ly dè lạo ra và duy trì những mõi quan hộ
khách hàng có lọi lâu dài. Những sáng kiên ('RM thành còng băt dâu với nguvên lý
còng ty mà săp xôp các hoạt dộng của công ty phù họp vói nhu cầu cua khách hàng.
( ’hi có như vậy thi công nghệ ('RM mói cỏ thô đưọc sứ dụng như là một còng CỊI hữu
dụng cua các quá trình dối hoi phai biên các chiên lược thành kêt quà kinh doanh.
Sử dụng (hư điện (ứ trong giao dịch diìm (li
Một ưu diôm lớn nhât cùa vịêc sứ diing llur diệm tư \’à giao tiếp trực luycn dỏ là
chi phí thấp. 1liện nay nhiều nhà công ty dà sư dụng thư diện lư cho phần lớn các giao
tiốp không chính thức cứa mình chăng hạn như de gưi ban mcmo thông bíio, báo cáo.
thông tin hoặc dê gưi các chào hàng mua hoặc bán. Thư diện tư còn cỏ the dược sư
dụng dê chuyên giao các sỏ liệu, biêu dồ, âm thanh, hình ành và chừ viet. ('ách viết
một ihu' điện tư :
Trong dòng nguừi nhận “ To” : phân dòng và dành dịa chi cua nguời nhận.
'Trong dòng tiêu dê : dòng, cần ngăn gọn, sư dụng các dộng tù' dộng và cung cấp
các chi liêt cụ thê vê nội dung thông bíío qua.
Phan bản thân “(X '” (carbon copy) : dòng này sẽ cho phép gửi một ban copv
thông báo của minh tói những người khác ngoài diạ chi dã xác dịnh trong “'To”.
BC(' (blind carbon copy) : dặc diêm này sẽ cho phép gưi một ban copy tới
người những khác mà không dê dịa chí cua người nhận.
Khi gửi thư diện tứ, chi nên gưi tới nhũng người cần dọc, can lưu ý rang đối lác
cỏ thê phái nhận rất nhicu thư hon nên cần nghT trưức khi dưa ra quyét dịnh gưi thư.
Cần dề họ tên, tiêu dề, địa chi, số diện thoại, số fax (cùng vói mã vùng, mà quốc
gia) và dịa chỉ thư điện tử trong bất kỳ bức thư nào. Có thê bạn muốn tạo một chữ ký
lự động nhập vào cuối mồi bức thư đe không làm mất thời giờ cho việc này mỗi khi
Chương 2 : TMDT : Thị tniờng, cân trúc, kỹ thuật và còng cụ. 163

mri tliir.
Cân làm cho bức tliư cua minli rõ ràntỉ, dỗ hicu,
Nêu muôn người dọc hành dộnii theo nhữntỉ gì dã tliônii báo tronti llur, cân vièt
nội duim nàv len dau.
( a n nhanh chỏim phúc dáp các bức thư, thườnt’ tronu \òm> 24 tiiừ.
Cần tránh dành chữ in hoa \ i diều này dề dẫn dcn sự cam nhận khỏng tỏt IKÍÌ
ntiười nhận.
Tránh gừi kèm hoặc các biêu dò phúc tạp vi người nhận cỏ thê sẽ màt nhiôư thời
ỵian dè tái xuống. Ncu bat buộc phái gửi kèm can chac chắn rằng ngirời nhận cũng cỏ
phan môm tưoiig tự dè xem chủng.
C'ần lưu ý cấn thận khi mo' các thư gửi kèm. Virus phần mềm gày hại rất nhiều
cho máy tính và tlurờng lan toa thông qua các thư gửi kèm. Dè bíio vệ hệ thông máy
tính cua minh cân phai :
• Cài dcặt các phan mèm diệt virus;
• Thièt lạp hàng rào bao vệ chong virus, vì the nó có thè lự dộng và thirờng
xuyên quét virus trên ò cứng;
• Khi nhặn dược một thư diệ'n tứ có các giri kc'm. dừng mơ nó trong hộp thir
diện tư mà lưu giữ nó trong ò cứng bơi vì khi mơ ra thì các chưtvng trình diệt virus sẽ
kicMii tra \ à nêu cớ nỏ sẽ diệt.
9.9. Quáng cáo trong TMI) I
Quang cáo là thứ men say, là ly cocktail nồng dậm pha trộn hương vị cua các kỹ
thuật dao nội dung, câu chuyện, thông diệp truyen thòng, thu thuật kêu gọi hành dộng,
hình anh. công cụ truyèn thông tích hrrị'), công cụ do hrờng và lọc kêt quá tìm kiêm
những hương vị mạnh cỏ the làm thay dôi ca the giới. Bán chat cua quáng cáơ lá tác
dộng tới tư duy và càm xức của cơn người tức là thuyêt phục nguời khác thực hiện
những hành vi theơ mong muôn ciia chúng ta.
Quang cáo Online là ý dinh phân phíit thông tin dê lác dộng lèn các giao dịch
mua bán lèn Internet. Người sư dụng Internet thường là ngưòi cỏ trinh dộ, thu nhập
cao. Internet dang là mòi trường truyền thông phát iriên, \i thê các nhà quang cáo
Online quan lãm môi trường tiêm năng trên Internet. Vê giá ca, quang cáo trực tuyên re
hơn quang cáơ trcMi phucrng tiện khác. Quang cáo trực tuyến có thê cập nhật nội dung
licMi lục với chi phi thấp. Ve hình thứe dừ liệu phong phú : cỏ thê sư dụng văn ban, âm
thanh, dô họa, hình anh, phim....
Ngoài ra. cỏ thè ket iK.rỊ") với games, trỏ giai trí với quang cáo trực tuyên, cỏ thè
cá thê hóa dirợc, cỏ thê lương tác dirợc và cỏ thê huứng mục tiêu vàơ các nhỏm lợi ích
dặc biệt.
Internet thục SỊI' dang chiêm ngày càng nhiêu thời gian hon trong cuộc sông cua
164 Chương 2 : TMDT : Thị trường, câu trúc, kỹ thuật và côn^ cụ.

chúng ta. Chúng ta mua tạp phâm, tán gầu với bạn bè, thanh toán hóa dcTii và theo dõi
lý -Số các trận đấu bóng đá đều qua mạng. Năm năm trước dày, Internet chi dơn thuần
giúp cuộc sống của chúng ta phong phú hơn nhung giờ dây, nó dà trớ thành một phần
tât yếu của cuộc sống. Và không phải chi một mình truycn liinh bị ánh hưởng từ thực
tế này. Nhiều nhà markcting ớ Việt Nam ta \'à ơ mọi ngành nghe dcu dang chuyên dần
ngân sách quáng cáo từ dài phát thanh, áp plúch, báo và tạp chí sang cho quang cáo
trực tuyến. Cũng chỉ vi lý do đó mà kliôim một dơn vị nào có thê bó qua kênh quang
cáo trực tuyến.
Hiện tượng hùng nô cinang cào trực tnyèn xnât phát từ nhiêu nguyên nhún. Lý
do trước tiên tà chi phi. So với các công ty quang cáo trên truyền hỉnh, phát thanh hay
trcn báo íiiây với chi phí thật dăt do thì rõ ràng chủ nhân cùa các trang web hoàn toàn
có lợi thế áp đáo. 'l uy nhiên, có lẽ một diều quan trọng hon là họ có the áp dụng mô
hình trá tiên theo kết quá quáng cáo. Trong khi các còng ty sư dụng hình thức quang
cáo truyên thống phai tra tiên theo kích thước trang quang cáo, thời lượng hoặc địa
diêm quãng cáo trong một khoang thời gian nhất dịnh, thì các công ty sư dụng mỏ
hinli trả tiền theo ket quà quàng cáo trirc tuyến chi thực sir tốn tiền khi họ đã dạt dược
kết quả mong muốn, ví dụ như trả theo một lẩn nhâp chuột, một yêu cầu nhận ấn phâm
quang cáo hay một đem hàng thực te.
Ycu to này dã tạo nên cuộc cách mạng trong ngành công nghiệp quảng cáo. Một
vị doanh nhân, lãnh tụ tôn giáo và chinh trị gia người Mỹ cua thế ký 20, John
Wanamaker, dã timg có một câu nói nôi licMig nhu' sau :“Một nưa so tiền tôi bó ra cho
quáng cáo thực sự là lãng phí; van dề ơ chỗ tôi không biẽt dirực dó là nừa nào”. Mô
hình tra tiên theo kèt qua quang cáo dã giái toa dược nỗi bận tâm cố hữu này. Giờ dây,
bạn sẽ không lãng phí bât kỳ một dồng xu nào bo ra cho quang CÍIO nữa.
Tuong tự, bạn cùng cỏ thê thu thập dược rất nhiẻu thông tin vc những khách
xem hay nhấp chuột vào quàng cáo cùa bạn. Diều này cho phép các công ty xác dịnh
rõ hon chân dung cua khách hàng và từ dó diêu chinh cá mầu quang cáo lần sán phâm
hoặc dịch \ụ cua mình cho phù hcrp hơn. Dây là phương thức marketing và phản hồi
cỏ chọn lọc mà các nhà markcting cua 20 năm trước vẫn hang mơ ước.
Mặc dù markcting trực tuyến có nhiều sức hâp dẫn dcn vậy và ngày càng nhận
dược nhiêu sự quan tâm ciia các công ty ở Việt Nam, vần còn rat nhiều người dè dặt
với hình thức này. Nhieu nhà kinh doanh e-business Việt Nam vần cam thay rối tung
rối bời bởi mạng lưới chang chịt gồm các chù trang \veb, các mạng quáng cáo
(network) và liên ket, các hình thức tối ưu hóa, những hình thức quang cáo trao dối
(cxchange), và các dơn vị dịch vụ (agency)... Một sô người lại cam thây bc tãc do
không thè tạo ra dược những mầu quáng cáo phù hẹrỊ").
Cách tiêp cận thận trọng như vậy dối với quang cáo trực tuycn hoàn toàn có lý.
Các mầu quang Ciio ngớ ngấn hoặc nghèo nàn có thê ánh hưởng xấu dên thương hiệu.
Một trong những sức mạnh lớn nhât cua Internet nhu một kênh marketing là thông
diệp cua bạn có thê dược lan truyên rât nhanh chóng. Diêu dó nghĩa là mọi người có
thê chia se mầu quang cáo cua bạn với người khác chi với một cú nhấp chuột, và do
Chương 2 : TMDT : Thị írirờng. cấu trúc, kỹ thuật và công cụ. 165

vậy cỏ thô gừi tiốp tỏi hàm> triệu triệu ngưởi khác chi trong vài ngày. Diều dó sỗ thật
tuyệt vời nêu mầu quang cáo cua bạn dược mọi người tán thướng, nhưng sẽ là thám
họa nôu nó bị mọi người chê bai.
Sau dây, chúng ta sẽ tim hiôii cách thức để lựa chọn vị trí quảng cáo phù hợp,
cũng như lóng ghép vào đó là phương pháp thiết kế mẫu quáng cáo hấp dẫn, cách
thức lập kê hoạch và vận hành một chiến dịch thành công.
9.9.1. Lựa chọn vị trí quảng cáo phù họp
Nói chung, hạn có ha lựa chọn cho vị tri qucnvs, cáo. Bạn có thố hợp tác trực
tiêp với chù trang wcb. Nêu bạn bict dược chính xác đổi tượng khách hàng mục tiêu
và có một trang \vcb giúp ticp cận dối tượn^ này, thì dây là kcnh tiếp cận đơn gián và
hiệu qua nhât. Dây cùng là cách tôt nhât dê có một vị trí quáng cáo đẹp. Tuy nhicn,
bạn sõ phai tra giá cao hơn cho những ưu diếm này.
Ncu nhóm khách hàng mục ticu của bạn phân tán trôn nhiều trang web hoặc bạn
săn lùng châp nhận vị trí quáng cáo mà chu trang wcb không thô bán trirc tiếp cho nlià
quang cáo. thì bạn có thê cân nhắc phương án lựa chọn hình thức quảng cáo trao dối
hoặc thông qua mạng quang cáo. Ccác cơ chế quáng cáo trao đối chinh gồm có AdliCN
cua Microsoft, Right Mcdia cua Yahoo ! và Doubleclick của Googlc, và dịch vụ cúa
các sàn này có dôi chút khác biệt nhưng về bán chất, dó dcu là những nền tàng kỹ
thuật mà bạn có thê mua và sau đó sử dụng đc dấu giá cho các vị trí quáng cáo trực
tuyên. Vì bạn cỏ thê tự kiếm soát dược quy trình quảng cáo, các sàn giao dịch này
giúp bạn truy cập cộng dông các trang wcb về rất nhiều chu dề khác nhau trên toàn
câu với chi phí chăng dáng bao nhiêu. Diều này có nghĩa là quàng cáo cua bạn có
nhiều cơ hội dược khách hàng tiềm năng nhìn thấy hơn. Bạn'cũng có thô khai thác
dược những thông tin chi tict và giá trị hơn vc hiệu qua quang cáo trên các trang wcb
khác nhau và tại các thị trường khác nhau dc từ dó có thê tối ưu hóa chiến dịch quáng
cáo cua mình. Ngày càng có nhiêu công ty băl dầu cái tlùện hiệu qua quáng cáo trẽn
các mạng quang cáo nhờ việc dầu tư vào những phần mcm dâu giá tự dộng, hoặc thậm
chi thuê các dơn vị dịch vụ chuycMT quản lý việc xuất hiện các mẫu quáng cáo của họ
trên Ccác trang vvcb \'à dam bao rằng những mầu quang cáo này luôn ờ vị trí tốt nhai.
Tuỵ nhiên, dc có duợc những phân tích và kct qua xác dinh khách hàng mục
licu sâu săc hơn. bạn nên làm việc với các mạng quáng cáo. riụrc sự là ngày càng có
nhicu mạng trung gian quáng cáo chuyên nghiệp hơn và cùng dắt đỏ hơn. Những
chuyên gia mạng nàv sè làm mọi việc cho bạn nên họ thuờng tính phí cao hơn, nhưng
dôi lại. họ cam kCi hiệu năng cao hơn, vị trí dẹp hơn và kct quá tốt hơn. iliện nay ở
Việt Nam dã có hàng trăm mạng quàng cáo như vậy, từ những mạng dành cho thị
trưcVng ngách nhăm lới các chiên dịch quang cáo tập trung vào một nhóm lợi ích hay
khách hàng cụ thê. như mạng quáng cáo của các tờ báo, cho tới những mạng quáng
cáo phô biến hơn nhăm tói dối tượng khách hàng rộng hơn. Dê tối ưu hỏa chiến dịch
markcting trực tuyến, một so mạng trung gian quáng cáo thuê những chuyên gia kỹ
thuật hoặc tự phát tricn những phần mèm ưu việt giúp họ thực hiện công việc một
cách tự dộng hóa.
166 Chuvng 2 : TMDT : Thị trường, câu trúc, kỹ thuật và công cụ.

Trong giai tloạn dầu ơ Việt Nam, các mạng trung gian quanti cáo thirừng không
minh bạch và hậu qua là các công ty không biổt mẫu quánii cáo cua mình dược dặt ừ
dàu; thậm chi dôi khi quanti cáo bị dặt hoàn toàn sai chồ. Dicu này dà tỉâv thiệt hại
nặng clio lình vực mạng quang cáo.
Thị trirờng quãng cáo trực tuyến thực sự rat phức tạp. Và nó dang trớ nc’n ngày
càng phức tạp hơn với sự xuất hicMi cùa các nên táng kỹ thuật dựa trôn nhu cầu, dó là
mạng cua nhà quáng cáo (netvvork of'advcrliscrs); cùng với các dơn vị tối ưu hóa lợi
nhuận cho chu trang web, dó là nhùng đơn vị trung gian luôn xcm xcl dữ liộu dc cai
thiện kêt qua quang cáo cho khách hàng cua họ (các chu trang vvcb) trong mạng quang
cáo. Song các công ty Việt Nam giờ dây nôn phớt lờ những hình thức mới này - \ ì the
giới quang cáo trực tuyến vốn dã quá phírc lạp rôi.
1lâu hct các công ty dôu kêt họp giữa mua quang cáo trục ticp và qua mạng
quang cáo, hoặc quang cáo trao dôi. 'Tuy nhicn. hãy cân thận và dừng hâp tàp. Vi các
mò hình tra ticn theo kct qua quáng cáo có thc là phirơng thức tốt giúp bạn kiêm soát
dược chi phí phìi họp với kct quà mong muôn. Ncii bạn không xác dinh mục ticu chinh
xác hoặc Icn kc hoạch quang cáo trực tuycn không dúng cách thì bạn sc ton nhicu tiên
cho nó rat nhanh,
Cho dù bạn hra chọn phương án nào, hãy suy nghĩ thật kỹ vc khách hàng mục
ticu muôn licp cận. thòng diệp muôn chuycn tai tới họ và kct qua kỳ vọng mà bạn sàn
lòng bo licn ra lic dạt dược. Sau dó, hãy băt dâu từ quy mô nho. ilãy khơi dộng một
chicMi dich càp ihâp lại một khu vực nhánh \'à xác dịnh rõ số ticn có thỏ chi trong một
khoang thời gian nhàt dịnh. Và hãy xcm xct kỹ kct qua dạt dược. Một khi dà tim dược
một mò hình hiộu qua thi dó mói là lúc bạn dâu tu' mạnh cho kcnh quáng cáo này.
Cùng ncn nhó' răng duy trì quan hộ tòt với chu trang wcb luòn cỏ lợi. Dicu này
dặc biệt dúng khi bạn sử dụng mạng lưới các nhà phát hành. (k'ic trang \vcb uy tín có
thê chi chọn hợỊi tác vó'i các công ty mà họ tin sc dcm lại doanh thu cao nhát cho
minh. Vi vậy, bạn hãy thường xuycMi chia sc vỏ'i các chu trang \\cb vc các chicn dịch
markcting, san phâm và dịch VỊI cua bạn.

Hộp 2.4 : Bảy buó’c giúp bạn phát huy tối đa vị trí quảng cáo đã mua.

VỊ trí quáng cáo bạn mua cùng quan trọng nhưng không phai là yeu tố
duy nhất quyct định sự thành bại cho chiến dịch markcting cua bạn. Trên thực
tè, sai lầm lớn nhâl cua những nhà markcting khi quang cáo trực tuyốn cùng như
quáng cáo truyền thống là dồn hốt tiền dô mua vị trí CỊuang cáo trong khi lại
dành quá ít tiên đô tạo mẫu quáng cáo tốt.
Đô có thê phát huy tối đa lợi ích từ vị trí quang cáo dà mua, bạn cần tạo
ra được mẫu quáng cáo có thô đánh trúng tàm lý khách hàng, thúc giục họ hành
động và từ đó đcm lại kết quá mà bạn mong đợi. Hãy theo dõi bày bước dưới
đây đô chăc răng bạn đã đi đúng hướng.
1. Hiếu rõ mục tiêu bạn cần đạt được
Chương 2 \ TM ĐT: Thị trường, cẩu trúc, kỹ thuật và công cụ._______ 167

Bất kỳ một quy trình lập kế hoạch đúng đắn nào đều bắt đầu bằng việc
làm rõ những mục tiêu bạn muôn đạt được. Nếu bạn còn mù mờ vê những kêt
quả kỳ vọng thì chiến dịch marketing của bạn sẽ chẳng bao giờ thành công. Một
hiện tượng tâm lý thường thấy là người ta không bao giờ bằng lòng với những
gì đã đạt được. Vì vậy, hãy xác định rõ mục tiêu cho kế hoạch của minh. Bạn
mong đợi thành công như thế nào ? Tăng doanh số bán hàng ? Tăng số lượng
thông tin về khách hàng tiềm năng thu được để bộ phận bán hàng liên hệ ? Sự
tăng vọt lượng truy cập vào trang web ? Hay là những gì khác ?
Hãy xác định mục tiêu với những con số và thời hạn thực hiện cụ thể. Đó
có thể là tăng trưởng 10% doanh số đến thời điểm cuối năm, hoặc 100 khách
hàng tiềm năng mới cho nhóm bán hàng trong 3 tháng đầu tiên, hoặc tăng gấp
đôi lượng khách truy cập ưang web trong vòng 12 tháng.
2. Hiểu rõ đối tượng xem quảng cáo của bạn
Muốn tạo ra được mẫu quảng cáo thu hút sự chú ý của người xem và tạo
cảm hứng để họ hành động thì bạn cần phải hiểu rõ họ. Các đối tượng nào sẽ
xem quảng cáo của bạn ? Họ gặp phải những vấn đề gi ? Làm thế nào để khiến
họ hửng khởi ?
Đừng nẹhĩ rằng bạn sẽ biết được tất cả các đáp án. Hãy dành thời gian và
thậm chí cả tiền bạc nếu cần thiết để nghiên cứu và có được những câu trả lời
chính xác, cập nhật cho những câu hỏi trên. Bạn cũng có thể thuê hẳn những
chuyên viên nghiên cứu thị trường để tổ chức khảo sát qua thảo luận nhóm tập
trung hay chi đoTi giản là ghé thăm một hội chợ thưorng mại và trò chuyện với
vài khách hàng tiềm năng.
3. Trau chuốt thông điệp của bạn
Bước tiếp theo, bạn phải điều chỉnh thông điệp marketing để khiến người
xem cảm thấy thú vị. Lý tưởng nhất là thông điệp phải thật ngắn gọn và rõ ràng.
Nếu thông điệp của bạn quá rắc rối thì khách hàng tiềm năng sẽ không muốn
nhấp chuột để truy cập trang web và bạn khó có thể đạt được kết quả mong đợi.
Hãy tìm những tính năng và tiện ích của sản phẩm hoặc dịch vụ có thể
thu hút được khách hàng tiềm năng, sau đó trau chuốt cho thật đon giản và cụ
tliể. Đó có thể là một dặc lính sán phẩm, một diểm khác biệt trong dịch vụ hoặc
thậm chí là một yếu tố marketing như giảm giá, nhưng dù thế nào thì thông điệp
của bạn cân phải nôi bật ưong sô hàng ngàn thông điệp marketing khác mà
khách hàng tiềm năng của bạn có thể nhận được trong ngày.
4. Lựa chọn định dạng quảng cáo phù hợp
Cách đây không lâu, quảng cáo trực tuyến chi có lựa chọn duy nhất là
hình thức quảng cáo banner nhỏ. Loại hình này có ít hiệu ứng hon cả email, vì
thế chẳng có gì ngạc nhiên khi rất nhiều công ty sớm vỡ mộng và từ bỏ quảng
cáo trực tuyên. Nhưng giờ đây, có rất nhiều loại hình quảng cáo khác. Từ những
168 Chương 2 : TM ĐT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.

mẫu quảng cáo banner lớn cho tới mẫu quảng cáo tràn trang (overlay ads) và
truyên thông đa phưomg tiện (rích media), có rât nhiêu cách giúp đưa ý tưởng
sáng tạo và thông điệp của bạn đến gần horn với cuộc sống. Tuy nhiên, hãy nhớ
rằng bạn không nhất thiết phải sử dụng hết những công nghệ này. Hãy chắc
chắn rằng mẫu quảng cáo của bạn không làm cho người xem cảm thấy khó chịu
và hãy luôn xem xét định dạng quảng cáo đang dùng đã phù hợp hay chưa.
5. Đầu tư thích đáng cho ý tưởng sáng tạo có chất lượng
Đừng bao giờ nghĩ rằng chi cần mua được vị trí quảng cáo đẹp, sử dụng
định dạng quảng cáo thời thượng và có được một thông điệp lôi cuốn là khách
hàng sẽ xem quảng cáo hay nhấp chuột vào đó. Bạn cần đầu tư để có được ý
tường sáng tạo có chất lượng cao và nên thuê chuyên gia để làm việc đó. ở đây,
không chi đorn thuần nói về các giá ưị sản xuất, mặc dù ta vẫn đòi hỏi câu chữ
được định dạng chính xác, âm thanh rõ ràng và hình ảnh thật chuyên nghiệp.
Vấn đề còn ở chỗ mẫu quảng cáo phải được cấu trúc sao cho nó có thể nhanh
chóng đập vào mắt người xem và bạn không phạm phải sai lầm phổ biến khi tốn
cả 30 giây để kể lể thông điệp của mình. Những khán giả trên mạng sẽ nhanh
chóng bỏ đi trước khi mẫu quảng cáo kết thúc.
Những chuyên gia quảng cáo thường sử dụng những “điểm dừng” (hình
ảnh hoặc từ ngữ khiến người xem phải chú ý đến mẫu quảng cáo) cho các tấm
áp phích hay các kênh truyền thống khác. Những kỹ thuật này cụng có thể được
áp dụng để tạo ra một chiển dịch quảng cáo trực tuyến thực sự nôi bật.
6. Tạo ra trang đích thực sự hiệu quả
Một khi đã nhấp chuột vào quảng cáo của bạn, khách truy cập sẽ được
dẫn thẳng tới một trang đích với nội dung liên quan tới mẫu (Ịuảng cáo họ đã
nhấp chuột vào và chỉ dẫn cho họ đi tiếp đến các trang sản phẩm, dịch vụ bạn
muon họ tới. Trang đích này cũng cần phải thật đem giản và dễ sử dụng.
7. Tích hợp, giám sát và tăng cường
Cuối cùng, cũng như các hình thức marketing trực tuyến khác, bạn cận
tích hợp mẫu quang cáo của bạn với cả kế hoạch marketing trực tuyến và truyền
thống. Hãy nhớ luon theo dõi kết quả triển khai của chiến dịch marketing và
thường xuyên điều chinh. Môi trường trực tuyến đòi hỏi sự cải tiến liên tục.

9.9.2. Một số hình thức quảng cáo trên mạng :

Hình thức quàng cáo trên mạng thì khá nhiều. Sau đây, chúng tôi chỉ minh họa
bảy hình thức quàng cáo chính có thể áp dụng tại Việt Nam.
Chương 2 : TM ĐT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ. 169

Hộp 2.5 : Bảy hình thức quảng cáo trên mạng hiệu quả.
Việc quảng cáo sẽ mang lại hiệu quả nếu như bạn am hiểu nhiều về
những cách thức hoạt động và từng phưcmg thức phải sử dụng như thế nào cho
hgrp lý, nếu không bạn chi tốn kém thời gian và tiền bạc và sau một thời gian
bạn sẽ chán nản vì không có kết quả. Dưới đây là những phương thức marketing
được sử dụng khá phổ biến, nếu sử dụng đúng cách, những phương thức
marketing này chăc chăn sẽ giúp bạn nhanh chóng thu hút được nhiêu khách
truy cập và tăng doanh thu lên đáng kể.
1. Quảng cáo Google Adwords
Hầu như đây là cách quảng cáo qua mạng được sự lựa chọn nhiều nhất,
bời nó nhanh kiểu như theo thời vụ, bạn có thể chạy và dừng bất cứ lúc nào nếu
muốn, bạn sẽ trà một mức giá nào đó cho các lừ khóa liên quan đến sản
phẩm/dịch vụ của mình. Khi một người tìm kiếm bằng những từ khóa này họ sẽ
tìm thấy quảng cáo của bạn, nếu biết tối ưu thì chiến dịch quảng cáo
Adwords cùa bạn sẽ khá tốt. Khi người dùng click chuột vào quảnẹ cáo của
bạn, bạn sẽ phải trả khoản tiền mà bạn đã thỏa thuận đó chính là giá thầu.
2. Quảng cáo bằng cách SEO từ khóa
Đây là một trong các chiến lược marketing khá hiệu quả nó có thể mang
lại một nguồn lợi nhuận siêu cao cho công ty, khác với Adwords thì SEO bạn sẽ
chi trả khi nào được vào Top đã thỏa thuận, và cứ thế đónẹ một khoản tiền để
duy trì vị trí đó, bạn sẽ không tốn tiền khi có người dùng nhẩp vào quảng cáo đó
của bạn. SEO là một trong những cách quảng cáo hiện đang phổ biến tại Việt
Nam, đối với những công ty lâu dài họ dùng SEO để khẳng định vị trí của mình
với Google và nó luôn đem lại hiệu quả bất ngờ lủiững khác với Adwords là
SEO thì cần thời gian hơn để thực hiện.
3. Quảng cáo trên các site có thứ hạng cao
Bạn sẽ tận dụng vào những vvebsite lớn, có thương hiệu Online ổn định để
đặt quảng cáo của mình, tốt hơn hết là bạn nên tìm kiếm các website có hoạt
động rứiư lĩnh vực của bạn và nếu họ cung cấp không gian quảng cáo thì hãy
liên hệ với họ đặt luôn cả banner. Nếu những vvebsite đứng ờ trong top 10 trên
các kết quả tìm kiếm bời các từ khóa của bạn gõ vào thì đó là cơ hội tốt để có
nhiều khách truy nhập hơn, điều này chùng coi như bạn đã quảng cáo trên
Internet thành công.
4. Trao đổi liên kết để quảng cáo
Tìm kiếm các website liên quan đến trang, sau đó bạn đặt một đường link
đến website đó trong các trang đường link trên \vebsite của bạn với từ khóa có
liên quan trực tiếp đến sản phẩm/dịch vụ của bạn. Việc trao đổi các liên kết sẽ
rất tốt để website của bạn có được thứ hạng cao trong các tìm kiếm cùa Google.
170 Chương 2 ; TM ĐT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.

Khi một người tìm kiếm các từ khóa của bạn họ sẽ tim thấy site của bạn. Nó có
thể sẽ tốn nhiều thời gian và công sức tuy nhiên rất hiệu quả vì sẽ giúp bạn có
được một khối lượng lớn khách truy nhập.
5. Tham gia vào các diễn đàn lớn
Đây là hình thức quảng cáo khá hay, bạn chi việc truy cập vào những
forum lớn như Pacebook, webtretho, zíngme, truongton, vatgia... để đăng tin
sản phẩm/dịch vụ của mình lên, và nếu bạn là thành viên Vip (phải tốn tiền kích
hoạt) thì mỗi ngày bài viết của bạn được ghim lại tại vị trí của nó, lượt xem
cũng vì thế mà tăng lên. Hiện nay người ta còn gieo mầm (seeding) quảng cáo
trên những forum lófn, để làm cho người dùng ấn tượng và nhớ đến thưorng hiệu
của họ, thì tại sao bạn lại không sử dụng nó, tạo ra những câu hỏi vui hay mới
lạ, đánh vào trung tâm tò mò của người dùng, thậm chí bạn còn có thể học hỏi
được những điều hay và mới mẻ.
6. Tạp chí điện tử
Cùng với sự lớn mạnh do ngựời dùng Internet tănẹ lên, thì xu hướng tập
chí điện tử cũng được nâng cao chất lượng, chúng có thể tạo ra ảnh hường lớn
cho thành công trong hoạt động marketing nếu được sử dụng đúng cách. Đa số
các tạp chí điện tử đều có các khoảng giành cho quảng cáo, một số còn cho
đăng quảng cáo miễn phí đương nhiên vị trí không đẹp. Bạn còn có thể viết các
bài báo và đăng chúng vào các tạp chí miễn phí để mọi npprời có thể đọc, lúc
này phải viêt thật hay và ân tượng để làm sao người dùng nêu không mua nhưng
phải nhớ đến sản phẩm/dịch vụ mà công ty của bạn đang cung cấp.
7. Quảng cáo trên Youtube
Làm sao bạn có thể bỏ qua cách quảng cáo trên mạng, hãy tạo một kênh
gắn với cái tên thương hiệu của bạn, đăng một sản phẩm mới nổi lên và chi cho
họ cách sử dụng, hoặc tạo ra những ấn tượng với những video mẹo vặt, bí
quyết, hướng dẫn rồi cho những gì liên quan đến công ty của bạn lên.
Đã có khá nhiều hãng mỹ phẩm thành công trong việc quảng cáo trên
Youtube để bán sản phẩm mới bằng cách chỉ cho mọi người cách ưang điểm
gương mặt Hàn Ọuốc, sử dụng nhũ đánh sáng tự nhiên (đây chính là sàn phẩm
mới họ muốn bán). Đương nhicn ờ dưới với hàng loạt comment là nhũ đátứi tên
gì, mua ở đâu, giá bao nhiêu, có loại nào... vậy là họ đã thành công.
Bảy cách ưên đây, bạn nên nhớ là những phương thức được sử dụng phổ
biến hơn cả để thu hút khách, tốt nhất để xây dựng hoạt động kinh doanh trực
tuyến hay ngoại tuyến đó đều là những công việc khó khăn và đòi hỏi cần có
thời gian. Đừng bao giờ nuôi hy vọng kiếm được một khoản tiền lớn trong thời
gian ngắn. Bạn phải nỗ lực và có hướng phát triển áp dụng cùng một lúc với
những cách để tạo ấn tượng cho thương hiệu của bạn.
Chương 2 : TM DT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ. 171

I óIII tắ( chuoiiịỉ 2

Qua clurcmiỉ 2 này, ngirừi dọc sẽ liiêu được : Thị trường diện tứ (e-markct) là thị
trưémg ào, nơi người mưa và người bán gặp nhau dê trao dôi hàng hóa, dịch vụ, tiền
hoặc thông tin; thị trường dược phát triển trên cư sở ứng dụng công nghệ Internet, dó
là các dịa diêm trên xa lộ thông tin dé người mua và người bán có the “gặp nhau”.
Ilicl dược các yếu to cau thành đặc trưng cùa thị trường thương mại diện tứ, cụ
thê như :
Khách hùnị’ : l.à người tham gia vào thị trường diện từ với tư cách là người
mua hàng hóa, dịch vụ hoặc thông tin. Là người di dạo trên wcb tim kiém, tra giá, dặt
mua các san phàm. Khách hàng là tô chức, còng ty chiếm 85% hoạt động cua rMD T,
lĩât kỳ ai cùng có thê trơ thành khách hàng điện tứ, tuy nhiên dê trở thành khách hàng
diện tư phai là người mua hàng có sử dụng các phương tiộn diện tứ.
Nĩịười hán hàniỊ điện tử là những người tham gia vào việc cung cấp hàng hỏa,
dịch vụ \à thông tin trên mạng Internet. Những người bán hàng điện tứ có thê là người
bán ló diện tư (c-tailer), người bcán tạp phấm (e-grocer), các nhà phân phối diện tử (c-
distribulor) hoặc các nhà bán buôn điện tứ (e-wholcsaler).
Iticii chrợc chi tiêt tiên trình mua hàníỊ hăníỊ nhiêu cách thức khác nhau. Cách
phò biên nhât là mua hàng từ catalog diện tư với giá xác dịnh. Dôi khi giá ca có thê
thương lượng hoặc giam giá. Một cách khác dê xác dịnh giá là dịnh giá dộng, nghĩa là
gia ca có ihẽ thay dòi ()• các thị IrưcVng dâu giá hoặc tài chính. Tiên trình mua hàng trên
mạng băl dâu băng cách khách hàng truy cập vào trang vveb và dăng ký (nêu cân thiêt)
\à xem hàng trên calalogs diệm tư.
Mhận ra íhrực các san phãm và dịch vụ phìi hụp với kinh doanh trên mạng Nói
chung, dỏ là nhữm’ san phàm, dịch vụ cỏ tinh phô biên (commodity items). Một san
phàm phô bien là sán phẩm cỏ dộ tiêu chuân hóa cao, dược the hiện thòng qua các
thõng sô kỹ thuật giúp nguời mua dỗ dàng dánh giá toàn diện và có ý niệm tmmg đôi
dây du vê sán phâm mà không cân giám dịnh một cách trực quan. Sán phàm cỏ thương
hiệu licint tdm.
Một níỊhiên cửu chuyên sâu khác cùa Korestcr Research dã chia thị trirờny hán
le trực tuyên thành ha loại mua hán : lỉàn^ hóa tiện dụng hàny hóa và dịch vụ nghiên
cứu hô sung và hàng hóa thòng thường. Những hàng hỏa tiện dụng dược mua bán như
là sách, âm nhạc, quân áo và hoa. Những hàng hóa bô sung dược mua bán phô biên
hơn. chăng hạn nhu' hàng tạp hóa, hàng cá nhân, những mặt liíing này tuy có giá thành
trung bình nhirng lại là thièt yeu do trứ ngại tìr việc thiêu một hệ thông phân phoi kha
dì \à sự băl nhịp chậm chạp vê thương mại diện lư cua khách hàng. Vì the, Ccác chuyêm
gia dành giá thị trường này chu yêu phát Iriên trong một sô lĩnh vực nhât dịnh như
hàng dặc dụng, hàng dược phấm. C'hi phi cua hàng hóa và dịch vụ licMi quan dến
nghiên cửu cao hơn nhiêu so với hai chủng loại hàng hỏa trên và là nhũng mua bán
dirợc sãp dặt trước theo khuynh hướng thông tin; l.OcỊÌ này bao gồm vé máy bay, máy
linh, ô tô. Việc cung câp các nguôn thõng tin trực luyến và doanh số cua loại này dang
172 Chương 2 : TMĐT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và cỏiiiỊ cụ.

có xu hướng tăng lên đáng kê.

Các sản phẩm thông thường có thể mua qua mạng ; Các sản phẩm máy tính,
sách, đĩa CD, đồ điện tử, các tour du lịch, phim ành, các tạp chí thường kỳ v.v...
Các dịch vụ sau đây là các dịch vụ có thô trièn. khai thành công trên mạng : Kê
toán, quáng cáo, giáo dục đào tạo mang tính thương mại, các phần mềm và dịch \ ụ
máy tính, môi giới hái quan, các dịch vụ tài chính, y tế, chăm sóc sức khoe từ xa. bao
hicm, nghiên cứu thị trường, tìm kiếm lao động, thông tin và truyền thông, các dịch vụ
lừ hành, dịch thuật, thiết kế và báo tri trang web, tư vân quán lý, giáo dục, dịch vụ in
ấn và dồ họa, các dịch vụ đâu giá, các dịch vụ viết thuê,...
Biết dược các trung gian (Ịntennediuries) tron^ TMĐT : rrung gian cung cấp
các dịch vụ trôn wcb; là bộ phận thử ba hoạt dộng kết nối người bán với người mua.
Thí dụ như các loại nhà môi giới, nhà cung ứng và kiêm soát luồng thòng tin,...
('ác loại hình thường TMDl' bao gôm thị trưìrng một bên (one-sidc) là thị
trưcVng dược sở hữu hay diều hành bới một công ty. Và thị trưcmg nhiều bên (many-
side) là thị trường chung thường là thị trường B2B, nó thường dược sớ hữu bởi một
bC'n thứ ba (third party) (không thuộc bên bán hay bên mua) mà thuộc một nhóm mua
hàng hay bán hàng.
Biết được các kỹ thuật mua hàng chú yếu như : cửa hàng diện tử trên mạng, siêu
thị điện tử, các loại cứa hàng và siêu thị trực tuyến,...
Dặc biệt là biết được các công cụ hỗ trợ bán hàng (mcrchant Solutions) như
catalog diện tử, công cụ tìm kiêm (Scarch cngincs), phần mềm thông minh (Intclliiỉcnt
Soítvvarc), câu hỏi và trá lời trực tuyến (Ọucstions & Answcrs Online), tìm kiếm qua
giọng nói (Voice-Powered Scarch), giỏ hàng ào (Shopping carts).
('ác hình thức dâu giá, trao dôi và thương thào trực tuyến. Cụ thổ như dấu tiiá
thuận và đâu giá ngược, dặc biệt là dịnh giá dộng. Cũng như các ứng dụng vào thực te
của dịnh giá như : mô hình khách hàng dịnh giá, mô hình so sánh giá cá, mó hình tíiá
ca theo nhu cầu, mô hình trao dôi, mô hỉnh giám giá, mô hình miễn phí san phàm và
dịch vụ.
Mõ hình g/ớ ca iheo nhu cân cỏ tên ÍỊỌÌ rộng rãi và quen thuộc nhút là mô hình
mua theo nhỏm (Groupon). Groupon vốn là từ ghép giữa “group” (nhóm) và “coupon”
(phiêu giám giá), dem lại cho các khách hàng trực tuyến những cơ hội giám giá cho
các san phàm hay dịch vụ.
Các công cụ mạng xã hội, C(X hàn là các cõng cụ cho hệ sinh thái ào liên kết
những người dùng có các diêm chuniỊ nào đó lại với nhau. Nơi người ta có thè quan
tàm. theo dõi một ai dỏ, sự kiện hoặc tỏ chức nào dó v.v... Một vài ví dụ phô biến cho
công cụ mạng xã hội như : bacebook.com - Mạng xã hội lớn nhất thế giới. Tvvitter,
Instagram hay ở Việt Nam là Zing Me. Nó giống như là một lờ báo khống lồ, nơi
người dùng vừa là dộc giả và đồng thời cùng là nhà báo. Mọi nội dung bạn chia sẻ trên
mạng xã hội dêu có thè dược dọc bời những người có liên kết với bạn. Và dề dàng lan
Chương 2 : TMDT : Thị trườmị, câu trúc, kỹ thuật và công cụ. 173

iruycn b(íi họ thông qua hình thức “chia sè lại”. Bạn có thố sứ dụng công cụ mạng xã
hội như một công cụ thúc dẩy công việc kinh doanh cua chính mình. Và diém mấu
chốt là : ('ó bao nhiêu người dọc được nội dung kinh doanh (nội dung tiếp cận) cúa
bạn. Và liộu. họ cỏ quan tàm dcn nó hay không ? Các công cụ mạng xã hội chú yếu là
VVcblogging, rvviltcr, Wiki, các kỹ thuật hồ trợ cho Web 2.0.
Mạní’ .vữ hội trực tuvên, hay gọ/ ỉà mạng xã hội áo, (tiếng Anh : .social network)
tà dịch vụ nòi kèt các thành viên cùng .vó’ thích trên Internet lại với nhan với nhiều
mục dich khác nhau không phân hiệt không gian và thời gian. Những người tham gia
vào mạng xã hội cỏn được gọi tà cư dàn mạng.
Mạng xã hội là nơi bạn tạo ra một không gian trirc tuyển riêng hay trang nhà,
trong dó bạn cỏ thè viết blog, hay là một trang wcb cho phcp bạn kết nối với bạn bè và
gia dinh, chia sc hình ánh, vidco, âm nhạc và các thông tin cá nhân khác với một nhóm
người hay liC-n kòt với một trang \vcb khác dê chia sc những diều thú vị.
vỏ'i sự ra dời cua các mạng xà hội, các hình thức giao ticp cùa con người mặc
nhiỏn nay sinh một dạng mới, dó là liôn kct tròn thế giới ao. Nói rằng áo, bới lẽ chúng
la băt dược liên lạc với nhau qua những sợi dây vô hình khi cùng dùng chung một
mạng xà hội nào dỏ. Tuy nhicn, diều áo này lại licn kổt trực tiốp với cuộc sống thực.
Tròn thực ic, nỏ dã giúp chúng ta nói với nhau những dicu mà khi dối diện cỏ thc khó
mo lỏ’i, nó lại giúp nhicu người chia sc dược với nhau những khoánh khác yôu thương
mà không một cách truycn thống nào trước kia làm dược. Hirn thố nữa, nó khién
chung ta cam thày gần nhau hmi bao giờ hết, dù khoang cách dịa lý có là bao xa.
Mạng xà hội cỏ những tinh năng như chat, c-mail, phim ánh, voicc chat, chia sc
nic, blog và xã luận. Mạng dôi mới hoàn toàn cách cư dân mạng litMi kết với nhau và
trư thành một phần tất ycu của mồi ngày cho hàng trăm triệu thành viên khắp thế giới.
Các dịch vụ này có nhicu phương cách dê các thành viên tìm kicm bạn bè, doi tác :
dựa theo group (ví dự nhu' tên trường hoặc tên thành phố), dựa trên thông tin cá nhàn
(như dịa chi c-mail hoặc scrccn namc), hoặc dựa trên scr thích cá nhân (như thố thao,
phim anh, sách báo, hoặc ca nhạc), lình vực quan tâm : kinh doanh, mua bán...
Hiện nay thê gió'i cỏ hàng trăm mạng mạng xã hội khác nhau, với MySpacc và
l accbook nòi tiêng nhàt trong thị trường Băc Mỹ và Tây Âu; Orkut và 11Í5 tại Nam
Mỹ; l•ricndslcr tại châu Á và các dáo quốc riiái Bình Dưcmg. Mạng xã hội khác gặt
hái dược thành công dáng kè theo vùng miền như Bcbo tại Anh quốc, CyWorld tại
llàn Qiuk’, Mixi tại Nhật Ban và tại Việt Nam dã xuất hiện rất nhiều các mạng xà hội
như : /in g Mc, YuMc, Tamlay...
í.ựi ich cua mạng xà hội trong hán lé trực tuvến : Sức mạnh của mạng xã hội
trong lĩnh vực kinh doanh và markcting Online là vô cùng lớn. Ncu nắm bắt được xu
hướng và trào lưu cua mạng xã hội, hay thậm chí tạo ra nó. Bạn sẽ không phái tốn
nhicu tiền cho quáng bá truyồn thòng, hay những banncr quàng cáo đẳt đò cà. Và
dương nhiên, hiệu qưà cùa nó dem lại thiết thực gấp nhiều lần so với những hình thức
marketing cô diên dó.
174 Chương 2 : TMDT ; Thị trường, cấu trúc, kỳ thuật và công cụ.

Người xưa đã nói ;“Một đồn mười, mười đồn trăm” hay dân dã hơn như “tiènti
lành đồn xa”. Sức mạnh của sự lan truyền dược the hiện trên mạng xã hội thông qua
hình thức “chia sc”. ("àng có nhiều người đọc nội dung cùa bạn, quan tâm \à chia sc
nó thì lại càng có thêm nhiều người khác biết dcn nó và lại... chia sc nỏ. Và chắc chắn,
trong dó có những người thirc sự cần sán phẩm hoặc dịch vụ ciia bạn. Só hìm một
chiến lược bán hàng Online trên mạng xã hội dứng dăn se giúp tôc dộ phô bicMi cua
thương hiệu và sán phấm cùa bạn tăng theo cấp số nhân từng ngày và từng giò !
Phần quan trọng tiếp theo là trình bày việc thực hiện nghiên cứu thị trường tức
là thu thập thông tin về : kinh tế, công nghiệp, công ty, sán phâm, giá cá, hệ thòng
phân phối, xúc ticn thương mại, hành vi mua hàng cua thị trường mục tiêu.
Mịic dích nghiên cứu thị trưcmg là tìm ra thông tin và kiến thức ve các mõi quan
hệ giữa người tiêu dùng, sán phấm, phương pháp markcting, và các nhà markctinu dô
tim ra cơ hội dê thiél lập kế hoạch markcting, hiên rõ quá trinh dặt hànu, dành uiá
được chất lượng markcting.
Khi nghiên cứu thị trường, người ta phai phân khúc thị trường, tức là chia thị
trường ra thành nhóm logic de tiến hành markcting, quang cáo \'à bán hàng. Có thè sư
dụng nhiều công cụ : diều tra, nghiên cửu qua Internet, hội thao trực tuycn. thư
nghiệm và phóng vân nhóm thư nghiệm...
Nghiên cứu thị trường TMD 1' Online là công cụ mạnh dô nghiên cứu hành VI
khách hàng, phát hiện ra thị Irưimg mói và tim ra lợi ích nguới licu dimg lix)ng san
phâm mới.
Nghiên cứu thị trường lrC'n CƠ sơ Internet có dặc Irirng là kha năng lương tác \ứi
khách hàng thông qua giao tiếp trực tuycn, dê có thê hiêu rò khách hàng, thị truờng. \ à
dối thu cạnh tranh hơn. Nỏ giúp ta : Xác định các dặc dicm mua hàng cua ca nhân \à
nhỏm; rim ra các yêu tò khuyên khích mua hàng; liiêt duợc thê nào là trang \vcb tỏi
ưu; Cách xác dịnh người mua thật; Khách hàng di mua hàng ra sao Xu lurỏng
markcting và san phâm mà thị trưòng can.
Dặc biệt là việc nghiên cứu thị trưìmg sẽ giúp ta biôt cách quan trị mỏi quan hệ
khách hàng (CRM). Trong thương mại diện lử, H-C'RM là dùng những phương tiện,
công cụ điện tứ dê quàn trị moi quan hệ khách hàng. Nói dơn gian là diing chương
trình máy tính, cơ sớ dừ liệu dê thu thập, lưu trữ, phân loại thòng tin ve khách hàng, và
thông tin liên quan đến khách hàng (ví dụ lịch sử mua hàng). Sau dó, cư sơ dừ liệu và
chương trình máy tính cho phép ta thực hiện dề dàng các \ iệc báo cáo sổ liệu, liên lạc
khách hàng (gứi cmail...). Thậm chí, khi khách hàng dàng nh(ip vào \vcbsitc cua ta. \à
do ta dã bièt họ là ai, họ thích gi, tìi' dỏ chirong trinh sè lỊi' dộng hiên thị lèn Iruớc mắt
khách hàng những món họ quan tâm.
Kct thúc chương 2 giới thiệu ve quang cáơ Online, là ý dịnh phân phát thông tin
dê tác dộng lên các giao dịch mua bán lên Internet. Quang cáo Online là thứ men say,
là ly cocktail nòng dậm pha trộn hương vị cua các kỹ thuật dao nội dung, câu chuyện,
thòng diệp truycn thòng, thu thuật kêu gọi hành dộng, hình anh, còng cụ truyền thõng
Cliironị> 2 : TXÍDT \ Thị trường, cẩu trúc, kỹ thuật vù còng cụ. 175

tích liọp, công cụ tio liròng và lọc kết qua tìm kiếm nlnìng hirong vị mạnh có thê làm
thay dôi ca thc giới. Ban chất cúa quáng cáo là tác động tới con níiirời tức là thuyết
phục người khác thực hiện những hành vi theo mong muốn cua chúng ta.
(?âu hỏi ôn lập và tháo luận :
1. Khái niệm và bán chất cùa thị trường trong thuong mại diện lư ? Thị trường
thương mại diện lử có những chức năng chính nào (ìiai thích chi tict.
2. Trình bày thật chi tict các yếu tố cấu thành dặc trimg thị trưòng thưirng mại
diện tư : khách hàng (c-CListomcr), người bán hàng diện tư (c-scllcr) ? ('ác thông tin
mà người mua hàng diện tứ Việt Nam can lưu ý khi mua hàng dỏ khoi bị thiệt hại ?
(iiai thích chi lict.
3. Các dịch vụ \à san phâm chu ycu phìi họp với thirơng mại diện tư (ìiài
thích \á minh họa chi tict bằng các thi dụ cụ the từ các công Iv Việt Nam.
4. (iiai thích \à chứng minh nhận dinh : Một thirong hiệu cỏ tiếng tăm, thí dụ
ma> quav hình Kodak, thi dề bán trên mạng hon là một thương hiệu vô danh. (ìiai
thích \'à minh họa chi tict.
.3. 'Trinh bàv vê nghiên cửu chuycMi sâu khác cua Torcstcr Research dcã chia thị
trường bán le trực tuyCm thành ba loại mua bán : Háng hớa tiện dimg, hàng hỏa và dịch
vụ nghiên cứu bô sung và hàng hóa thòng thường. (ìiái thích và minh họa chi tict bàng
các thí dụ cụ thô từ các công ly Việt Nam.
6. Minh họa thực te các cách thức nhạy bén mà những ngirời kinh doanh bán le
diện tư Việt Nam dà ứng dụng và áp dụng vào thục tố. (Có thè minh họa băng các tình
hường cỏ san trong sách hay dơ sưu lam dcu dirực).
7. Cơ sơ hạ tàng dè phát Iricn thưcmg mại diện tư. (ìiai thích chi tiêt các giai
doạn liên bán hàng (IVơnl-cnd) và hậu bán hàng (back-cnd) trong thương mại diện tư.
iS. Cớ( tnmv, íiiaii {liilrrniCi/iarics) (trơng maikcting) là bộ phận thứ ba hoạt
dộng kêl nôi người bán \ới ngưỏi mua bao gôm những thành phân chu yêu nào ? (ìiai
ihich và minh họa chi lièt băng các thí dụ cụ thè lừ các công ly Việt Nam.
9. Bạn biêt gì \è thị trường một bèn (onc-sidc) hay riCmg (Privalc c-
narkctplacc) ? Và thị truớng nhiêu bên (many-sidc) hav chung (Public c-markclplacc)
rong tliỊ trưcmg thương mại diệm tu' ?
10. 'Trinh bày hiẽu bièl của bạn vô kỹ thuật mua hàng tìr một cứa hàng diện tư
rèn mạng (Idcctrơnic storcTronts). (ìiai thích và minh họa chi ticl.
1I. 'Trình bày hiêu bicl cua bạn về kỳ thuật mua hàng lii' một siêu thị diện tư
rèn mạng (c-malls). (iiai thích và minh họa chi tiết từ các công tv Việt Nam.
12. 'Trinh bày hiêu bièt cua bạn vồ các loại cưa hàng diện tu' trên mạng
Tlcctronic storcTronls) \'à siêu thị diện tứ trc'11 mạng (c-malls). (iiai thích chi tict.
13. 'Trình bày hièu bict cua bạn vê các còng cụ hỗ trợ bán hàng (mcrchant
lolutions) như calalơg diện tư. công cụ lim kiè'm (.Scarch cngincs), phân mcm thông
176 Chương 2 : TMDT : Thị trường, cấu tiíiơ kỹ thuật và công cụ.

minh (Inldliucnt Soítvvare), câu hoi và trá lòi trực tuyến (Qucstions & Ansvvcrs
Online), tìm kicm qua giọng nói (Voicc-Powcrcd Scarch), gio hàng áo (Shopping
carts). Giái thích và minh họa chi lict.
14. Trình bày lúêu bict cua bạn ve dấu giá, trao dôi và thưong thao trực t
Giai thích và minh họa chi lict. Và các ửne dụnu vào thực lố cùa dịnh liiá dộng.
1, s. I rinh bày các hình thức dầu giá. Bạn biốl gi ve dau giá .\u trực luyến
thích và minh họa chi tiêt.
16. The nào là trao dôi trực tuycn (online bartering). Và ihưong thao trục tuyến
(Online negotiation) là gi Giái thích và minh họa chi tiêt.
17. Trinh bày biêu biết cua bạn về Wcblogging và rvvitler; dặc biệt là ứng dụng
ciia cá hai trong kinh doanh bán lè diệm tử. Giai thích và minh họa chi tiêt.
18. 1’rình bày biêu biết cua bạn về Wiki và ứng dụng của nó trong kinh doanh
bán lé diện tư. (ỉiái thích và minh họa chi tiết.
19. Trinh bày các kỷ thuật hồ trợ cho Web 2.0 \ à ứng dụng cùa nó trong kinh
doanh bán lé diện tứ. Giai thích và minh họa chi liêt.
20. '1'rìnli bày biêu biết cua bạn về mạng xã hội trực tuyến \'à úng dụng cua nó
trong kinh doanh bán le diệm tứ; dặc biệt là mạng xà hội dịnh huớng kinh doanh
(Business-oriented Social Netvvorks) chú yếu gồm những mạng xã hội nào ? Giai thích
và minh họa chi tiẽl.
2 I. lỉạn biet gì về một trang mạng xã hội cua Việt Nam. Trình bày thật chi tièt
vồ hièu biết của bạn.
22. M ị i c dích cua nghiêm cứu thị trường trong TMD T ? Xác dịnh dối tirọm
hành vi mua hàng cứa khách hàng mục tiêư. 'Trình bày cách thức tiên hành diêu tra và
các còng cụ thực hiện. Giai thích và minh họa chi tiêt.
2. T 'l ại sao nói thương mại diện tứ là một nguon tài nguyên không lô
thích và chứng minh nhận dinh trên,
24. Cách thức cung cấp và khai thác thòng tin trên mạng nhu' the nào ? Các
nguồn thông tin nghiên cửu thị trường diện tư trên Internet ? Các dịa chi cỏ thê lìm
những thông tin cỏ ích trên mạng ? (ìiai thích và minh họa chi tiêt.
25. Cách thức thâu tóm thông tin trèm mạng ? Những nguồn thông tin có thê lim
kiem về các doi thu cạnh tranh ? (ìiai thích và minh họa chi tièt.
26. '1'rinh bày phương pháp nghiên cứu thòng tin trực tuyen. Giai thích và minh
họa chi tiết.
27. Ung dụng nghiên cửu thông tin trực luyen vào quàn trị quan hệ khách hàng
('RM như the nào ? Giái thíeh và minh họa chi tiet.
28. 'Trinh bày biêu biết cua bạn về quang cáo trong 'TMi)'T. Giai thích và minh
hợa chi tiết.
Chương 2 : TMDT : Thị írườìVị, cân trúc, kỹ thnậí và công cụ. 177

'l ình huốiiịị 1 : Nị>uòi mua và tiịỊuòi hán trực tuyến.

Một khao sát íiần dây dã phác họa các dặc dicMii của ngiròi dùntỉ và Iiiỉiròi mua
trực tiiycn Vict Nam. Ngirời dùng Internet llurỏng nam trong khoang dộ luôi từ 18 dên
f)4. C'ỏ hưn một nửa ngirời dùng mua hàng trực tuyên ít nhât mồi lan một tháng, và cử
mirừi người thì có hơn sáu ngirời nghiên cứu trục tuycn trirớc khi mua san phàm lại
cưa hàng. Nhiều người mua sam trực tuyến là những khách hàng trung thành, họ chu
yeu mua hàng từ một trang \vcb duy nhất. Tại Viột Nam, muare.vn, 5giay.vn,
Knhac.vn hoặc CÍÍC trang tích hợp mua chung như ỈVIuachung, llotdeal, Miommua,
('ungmua,... là những trang mua hàng dược ưa chuộng nhất. C'ứ bôn người mua hàng
trực tuycn thì cỏ một người mua vé máy bay, dây là sán phàm dược mua thường
xuyên nhât. So với thời diêm cách dây vài năm, những người dùng Internet dê mua
hàng trực tuyên hiện nay dã da dạng hưn nhiêu. I rưức dây, nam giới chiêm da sô
trong những người mua săm trực tuycn. Nhưng hiện nay, nừ giói chiêm 63% sô người
mua săm trực tuyến, và các bà mọ là nhóm khách hàng phát trièn nhanh nhất.
Người kinh doanh thirơng mại diện tư Việt Nam cần nhận thức dược rang khách
hàng sẽ ít hoặc kliông có cư hội sứ dimg nhiều giác quan - nhir ngửi mùi bánh mì tươi
vừa lây từ lò, chạm vào sợi vái mềm mại cua chicc khăn len hay năn trái cây dê dành
giá độ chín, những người bán hàng tiạrc tuycn thời kỳ dầu tập trung cung câp những
sán phàm mà ngirời tiêu dùng dà quen thuộc và cỏ khuynh huớng mua thirờng xuyên,
như sách vớ và tìle nhạc. Các san phẩm trực tuyến dược bán phô biến ớ thòi kỳ này
còn có phân cứng, phần mềm máy tính và vé máy bay. Trong một năm gân dây, dịch
vụ di lại đứng dầu tốp năm san phàm trục luycn, Gỏi du lịch \ào kỳ nghi lỗ và sách
giữ các vị trí ticp sau. Dứng ngay sau dỏ là vé hòa nhạc và kịch nghệ, quân áo và hàng
diện từ, (M) và vé xem phim, DVD và filc nhạc tai ve.
Nhờ nỗ krc cùa nhà bán lé, trái nghiệm mua săm trực tuycn cua người ticu dùng
liên lục dược cái thiện về chất lưmig và dộ tiện lợi. Dè theo kịp kỳ vọng ngày càng cao
cùa khách hàng, một số nhà quan sát dự đoán, các công ty kinh doanh diện tứ sẽ phai
không ngừng tăng tốc dộ cập nhật san phấm, dây nhanh quá trình thanh toán băng
cách bỏ nhu cầu nhấn chuột dè chuyên trang, thèm các doạn video vào catalog sán
phẩm trực tuyến, và Iriến khai những công nghệ diều hướng, tìm kiếm tiên tiến, trực
quan và dễ sứ dụng. Cuối cùng, các nhà bán le diện tứ có the tim hiổu năng lực xà hội
hóa của những trang mạng xã hội như Taccbook và MySpace, và bất dầu tận dụng
lòng trung thành cua khách hàng de khơi mào cho các cuộc trao dôi với và giữa khách
hàng. Một nghiên cứu gần dây về người mua sẩm trực tuycn phát hiện ra ràng, có
khoáng hơn một nưa so miười dùng các trang mạng xã hội như haccbook và ru ittcr
“kết bạn” hoặc “theo dõi” ít nhất là năm nhà bán le trực tuyến.
C'âu hòi ciing cố kiến thức :
1. Dổi tượng mua sấm trực tuyến Việt Nam là ai ? Dặc diêm của người mua
sắm trực tuyến có thay dồi không ?
2. Trong tươm> lai, người làm marketiniỉ diện tir ờ Việt Nam cỏ thê bò sung
cho trang web của mình những tính năng gì ?
178 Chương 2 ; TMDT ; Thị trường, cấu trúc, kỳ thuật và công cụ.

Tình huống 2 : Các yếu tố ánh hiróng đến quyct định mua hàng trục tuyến.
'1'rong thời dại công nghệ số, kinh doanh Online và các mô hình kiếm tiền
Online phát tricn, doanh thu chu yếu cùa các công ly nàm ờ các giao dịch thương mại
diện tư thành công. Nhưng dê có dược những giao dịch thành còng là ca một quá trình,
Vậy các công ty Việt Nam làm the nào de tạo ra dược ngày càng nhiêu các giao dịch
thành công ? Vàn de còt lòi nam ờ quyct dịnh mua hàng CLUI khách hàng.
Thict ke, tôc dộ cua trang vvcb, các nhận .xét cua khách hàng vò san phâm trên
mạng và một số yêu tố khác có anh hirơng thê nào dcn quyet dinh mua săm cuối cùng
(chcck-oul) cua khách hàng ? 1lãy cũng cõng thương mại diện tư My Markct tìm hiêu
rỗ hon vô van de này !
1'hco một nghicMt cửu cua Vouchcrcloud. trang wcb tập htr}') các giao dịch trực
tuyên dang dược khuyên mài từ nhiêu nhãn hiệu nòi licMig, khoang 9.1% khách hàng
cho biêt hình anh là yêu tỏ có anh hirong lớn nhât dcn quvêt dịnh mua hàng cua họ.
rhõm vào dỏ. những người mua săm trên mạng cho bict chi dánh giá một san phàm
trong vòng 90 giây Irirớc khi quyct dịnh có mua sán phàm dỏ hay không.
Tôc dộ trang vvcb cùng dóng một vai trò rât lớn. Khao sát cho thây ncu mat quá
ĩ giây de tai xuống một trang wcb thì 57% khách hàng sò tù' bo trang v\'cb dó và trting
số này có K()% không muon quay lại nữa.
('ác nhận xét vê san phâm cùng ánh hiróng không nho dèn quycl dịnh mua hàng
cua khách hàng trực tuyÔMi khi códcn 85% cho biốt thướng dọc các nhận xét trên mạng
trước khi mua hàng, trong so này 79% cho biết tin vào các nhận xét này nhu' những
khuyên nghị mang tính cá nhàn. Dưới dây là những phàn tích chi tièt cua
vouchcrcloud vẽ các yếu tò anh hương quyêt dịnh mua hàng trực luycn cua khách
hàng Viọt Nam.

í*'* >í-'Ví i,.^,JiW***>*i*|**"WW*<lỊỊi*^>**<t*»**i|*""*'"*»"Ị'*<***<"<W*i***»"*""*

Sau 1... 2... 3 giay 57%

nguoitỉéuduri9
trưc tuyén lẻ tú

I bo inót trang web

80%
se khong bao gio tro lai
ưaog vvébay Nhap
<huót
iĩĩt i vaođay
Chương 2 : TMDT ; Thị Iruờiig, câu (rúc, kỹ thuật và còng cụ. 179

g
THirr Kỉ CHUNG
ra
CAc sAn phểm đuoc đếnh g i* trong
vong 90 glAy, SUI đo ngưoi ti*u dùng
92, 6% s* cũi nhỉc nhanh liệu cO nén mua sÃn
phếmhaykhong
nguoi tiéu dunọ cho bk^t o
hình inh I* yéu td co ânh
hu0n9 lon nhết đ«n quyot
đinh mua hang cua ho
XI
hình anh va phim yioEO vé ^A n ph Am ___
(ung cif ntúm hml) Mli đỉ diMu u đi dang r* vtn phim ta
tamdoanh td ban inK ttydn tang $*s. 0
Mhung h de da khad) hang quay lai mua hang la g«?
s 5<

• Ị r n / che biat:'Mtnh inh (va Un phim Iran trang ««b

0
SẼ Z j v O kheng giéng nhu nhung gi ma tel mong d«t'.
Vi «ay, dia« quan trong la phai tha hian hnh anh dunh lac cua
Un phambán trang «rth.
0
to
31%
ia
1 trong 2
nguei liau dung mua Un phim ngusl tia« dung ce niam tin hon va met ua phim UH
tau kM Mtac deng bei mei doan phim kM lam met dean phim vidae trvc tuyan.

Thai (lộ cua nomn tiêu ilùiig trục tux ềii Mệt Naui (I('ti \ ()i các (loạn phim \ ũleo \ ê san phàm
ti ĩn mạuỊỉ Internet. S ( I sánh năm 2(114 t (ii năm 201.^.
Viy;i~3Ppr-7^.'2rỵ.-
K2w m ìề !ìỉì >
’9aÙMÒt-*ả^'XìSiiĩSiiA^2íWBỈÌ»£'€fMSgt^?ỉiĩiầềrìCiSÌ!lĩ 5 2 %
Tu tln heo IN loi irm nx)t đôan phim «Kj« Kí un phamIrIKX

52%
rrsaT-:.-.iT-. .:.-ag?i ( i '« ĩ v R » k - - . v : . g . . . - - T M i g . - = g " aemWin-Tmimm3
Sỉit ung Im lal mdt trang ork l*u ỉ>f(: - ỉun Ir Kay ohi un iu4i u~n Un
ổoan phÁi kkIm vf un phamđí toi tham khao

(e kha nang quay lal nha baniacaebonnruntiabanlrdoduaphimniỈN

a 2014
I . ■- • w . 11-'..1......... ... ' - 37% ■ 2015
Mua nhia« un phẩm hen IUnhông tiang wrb (ho phrp
khach hang tim hm Yt un phàmqua nhung doan phim vidro

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

180 Chương 2 : TMDT: Thị Irưcrng, cấii liTic, kỹ thuật và công cụ.

tiQưoióeudungchobiet co
can rihac don ch) phi(jiao
hang khi ra cac quyot «dinh
líiua hancỊiruc tuyén.

GIAO HANG TRONG NGAY

76 %
I kJ

moi cocỉmgiactintuong
vềoirMdoanh n^hiíp ma ho
dinh mua han9
' ClnrơfiíỊ 2 : TMDT : Thị trường, cấu trúc, kỷ thuật và công cụ. 181

1. I -I .1 l . . | . I I ỉ I

67,4 %
n g u ũ i t iỉư d ư n g tư b o q u y c t
đ in h m ư ò h d n g lt y ! t b in h q u a n
tu 2 2 n g h iê n cu J k h a c n h a u ]
V I S A O H O T U BÓ?

M ó t n g h iê n cư u d à th u c h ie n k h a o sat 1 ,2 0 0
/ W : : \ n g ư o i tie u d u n g t fU ( tu y e o d e tim h ie u ly d o h o tu
/ tỉgtliAMttàipíiiỉo b õ m o t d o n m u a h a n g tro n g q u a trin h m u a h a n g
ir u ít u y e n .
Sd đien Ihoai khang đuoc tung tap Irén trang Wỉb.

l% L y d n l!h a c .

( k (hi tiít i ị Yiet gia« hang không to tang.

PUỈtingký
thinh vỉèntnìik
i/i tao gua tnnh dat mua hang gua keo dai (0 anh huong den
Uilnukii} dMmhlii quyet dịnh mua hang?
ỉ*4'>9^y nuỉhingqvii
thanh YÌán kMdi!.
1 s ũí bu;K i\ do d.ii tru X b;r *1í U.1 g:i'i t( n ;?íi :ĩ .I,ỉ la i 3 íu a ' H
IM ':C 'it i't !ru,'.’í'11' IJ; lị '7r !y !«'!)!! U‘ 'ihir 'I r 'I ál
74' I!i-I5»v;bl‘'iirụw 'í;(’nlJV’cí4>-‘Ulihirị
ii‘ì ] lyiriaì',!i '.Irn II JI\| i;),) IIIÍ 'i Í)I fi'í),) \ -r I • l].v 1Vil' da' i:;u ‘un'-; i!i r.i.T »tí i ỉi ^.■nglO!ú'a i

+ Í-Ma' gjm T/ IIJJ ry r ihait ‘lati;ÌƯỈIC■>r. 4 Vj' Art lliyj-ngni,;,'jiín |J U1J á'J■|‘Ị1I0. :i';u klia: U;>
mua harg barq taih d u iìo nang dang »y íh n h (urq mu! thang t r drr- tia lir
ViẹrnhyÍ'KItuy11')!' kVu'hharg(I)qi.yỶc(Ịirgkỵ
Ihanh.'-tíi hra>: kíionq lícri
182 Chương 2 : TMDT : Thị ínrờng, cấu trúc, kỹ thuật và CÔUÌỊ cụ.

PHAN LOAI NHÚNG KHACH HANG Tư BO VIEC MUA HANG TRƯC TƯYÉN

l.i lh.-i.fl 11'.,) I■..l lư I.! r.,j .(■ U'1 :fii'i I t.r. Ir'ij u : v'

rf í-uh.Ịr M
i!
42%
'anh.ir-^ ÌIỊUVIĩ J , i n r.ìn '.h íu iínẹ.i V.) Ì Ì I .;T ] 'í .onq lỊrqtkT
Ì!'>. '|i.l 'líl lí’ii lĩ -ih :r::0 f;.1i ■)

K h fl(h h a n g 0 D O 16%
đo tuoi 25 44 1,1 r i .ii ') iiKỊ.h! ;hi 1'ir. ;h-i li-íi' ,ứ:';l.-.v i!ì,i ;hi!.i iO y íiiri
r r ; j h . n c n j r UI
IJ"I: r :| r ị.,;. (.;i ■hj í'.):'.; fi.' MV1‘;
1I.!.ih,.ir)i.ọr!r
.!.ihi.ir)i,ọr!,v 0"o 10'.. 20'-,. iO '•' 40 50'••

BAN TIN ĐIÊN TU Bl QUYÊT GIAM tỷ lê KHACH han g tu bó ĐAT

MUA HANG
• X iM tM (A rn m iiw 9 0 'li5í<hhan5h ,nh <IcK iq lf ? ) i( iih w n g ( lin iô
Q -. 1'UỈM I' i ' l ' j i : i i m i ’):,( n p H .i'.n ( in 9 d io k h j( t ilo n q v í( lij{ n ir g iu ilu n q r .u t
0 I '0 iy‘ihJ|'Oiii I'I ỒỉniVltííP^tưOiỊSOOíđiltRluanai^ í-é-ÌU Íu^ià-aLa
Ir-n iMT.u rínq lí.ín”; íhou-.>fh
• Ihe hítm Ikanli W n d j d íl m u i khich tiáng b ifĩ được tv)
/ V / ✓ ^ ^ d a iiq c b t ó íM o t r o n q q iia u in liiiiu ih iig . Q

A (\ 0-' iy
'■ 0 liin 1 1 m> VJ cu. g 1.1 nfiur-:| rg u ' kh Dnq • Dom ũián IvM quy t'inh ĩu jn Ihu nqu»fa li< KISS K e « ) n S-bO'1 ỉn d
r iiiii; C-ÌV)ky líc .I.jnr, /.••r: Sim p líl iưc láni cho quy tnn 5 đ j! fT-J3 hang ngdn gon, don gun va >0
caniị dc' khath It ìig L v in g bi phan la n .

n.i Mr f>ihr.ngh-T.Ịi n.iiỊíhí khiíh

I: í l •V-,iỊ fii> da í JiJí IJ líoiiq d,Ịiọ ky * (o H!il 'Quay lai’ 0 tin g b i»c íé (ho ph<f khach hanq tro Yf rrang
32% l'‘■''''f'■lỵn!^ irooc đifu (binh rhưnq Ihóiiq tin h,i) CỈII í i « (in ìh iít
lic<Hjđcnh,hng(i;aho.

Cảu hói ciin ịỉ cố kiến (húc :

1. Tôc dộ va thiôt kê cùa trang wcb anh hướng dcn anh hưcmg quyct dịnh mua
hàng trực tuycn cLia kliách hàng Việt Nam như the nào. Giái thích.
2. Khách hàng VN thường nhận xét như thế nào về san phẩm ‘? Giải thích.
Bạn có nhận xét gì về những con số thống kè khi khách hàng từ bó quyết
định mưa hàng trực tuyến ? Giải thích. .
4 Bạn có nhận xét gi về việc phân loại các khách hàng từ bó quyết dịnh mua
hàng trực tuyển ? Giái thích.
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kế trang W’eh hiệu quả. 183

3
C huông

IMÔ HÌNH KINH DOANH VÀ THIẾT

KÉ WEBSn E HIỆU QUẢ
Iloàn thành chuông này, ngưòi đọc có thể :
o llicii rõ thế nào là mò hình kinh doanh nói chung và mỏ hình
kinh doanh thương mại điện tư.
© Các ycu to cư bản của một mò hình kinh doanh.
© Mô liình kinh doanh ('anvas và các ycư tổ cẩu thành và một mô
hình kinh doanh khác. (ìiái thích và minh họa bang thực tế của
các công Iv. So sánh hai mô hình.
o Một so mò liình doanh thu thương mại diộn lư phờ biến là ; mô
hình quang cáo, mô hình dăng ký (sLibscription modcl), mô hình
phí giao dịch, mô hình bán hàng và mô hình liên kct. (ìiái thích
và minh họa băng thực lô cua các công ty.
e Sự phôi hợp và pha trộn giữa các mô hình khi ứng dụng Víào thực
tc cua các công ty, dặc biệt lá các công ty Việt Nam.
0 Các mô hình kinh doanh chu yêu trong tlurong mại diện từ giữa
công ty và người ticu dùng (1Ì2C c-commcrcc) và việc ứng dụng
trong thực Ic.

ỡ Các mô hình kinh doanh chu yốu trong thương mại diộn tư giữa
công ty và công ty (B2B c-commcrce) và viộc ứng dụng trong
thục tố._________________________________________________
o llicu dược sâu săc mô hình kinh doanh thương mại diộn tứ là cỏ
dược kicn thức nồn tang dê vận dụng hiộu quá và hiệu năng trong
kinh doanh thirơng mại diện tư B2B và B2C.

MỔ HÌMI KINH DOANH \ À MÔ HÌNII KINH DOANH TMD I

Khi mới băl dâu kinh doanh hoặc muốn chuyên dôi/mớ rộng kinh doanh trong
bât cử lĩnh vực gì, thông thường ai ai cũng khá bờ ngỡ và không biết minh nên di theo
mô hình nào, kc hoạch kinh doanh (business plan) cua mình ra sao cho phù hợp hay
minh càn phai làm những gi.
184 ClĩiiơnỊỊ J : Mỏ hình kinh doanh và thìêí kê trang \vch hiệu quà.

Mồi mô hình dược xcm như là một cônti cự cỊUiin lý dược sư dimg dc dành ưiá
công ty, thiết kc mô hình kinh doanh cũng như xây dimg chicn lược cho một công ty.
Mô hình kinh doanh là bố trí các hoạt dộng kc hoạch hóa nhằm mục dích thư lợi
nhưận trên một thị trường. Mò hình kinh doanh là trọng tâm cưa một kế hoạch kinh
doanh. Kc hoạch kinh doanh là lài liệư mô ta mò hình kinh doanh cưa một công ty.
Một mô hình kinh doanh thương mại diện tư nhăm mực dich khai thác \à tận dựng
những dặc trưng ricng có cưa Internet và wcb.
Trước khi di sàư tim hicư chi tict về các mỏ hình kinh doanh, chứng tỏi lần lưcrt
giới thiệư chi tict các ycư lô anh hương chính \’à cấư thành nên mỏ hình kinh dơanh
cưa hai mô hình kinh doanh khác nhau (do các ycu to khác nhau).
I. Các yếu tổ CO' han ciia một mô hình kinh doanh
1.1. Các yếu to cấu thành mô hình kinh doanh ('anvas

Kcy Key ^ Viiluc Customcr ^ Cusloincr \

Parincrs Aclivitics Proposilion Rclaiionships Sciiincnts
Đối lác cliii yếu Hoiii độim cliú yêu Mục licu giá trị Quan hẻ khách háng Phân khúc khách hàntỉ

Kcy Clianncls r
Resources Kênh
Nguồn lực chù yếu

Cosl Revemie
Slrucuire Slreams
cáu irúc chi phi Dòue doanh Ihu

Hình 3.1 : Các yếu tố của mô hình kinh doanh Canvas.

Không có học thưvcl Iv lưận dần dư’ờng thì khỏng thê thực hành kinh doanh.
Trong cưốn “ Bưsincss Modcl Gcncrator”, Alcxandcr Ostcrvvaldcr \à '»'vcs Pigncưr dà
thiết ke 9 thành to cơ ban cưa một mỏ hình kinh dt)anh bât kỳ như saư :
1. (Tistomcr Scgmcnt (C'S - Phân khúc khách hàng) : Xác dịnh các
kliách hàng (ngư'ời'tờ chức) khác nhaư mà còng ty mưon luróng tcVi, Nhỏm khách hànị
này cỏ the thưộc thị trường dại chủng (mass markct). thị lrư'ờng ngách (nichc markct)
thị tiarờng hơn hợp (multi-sidcd markct).
Chương 3 : Mổ hình kinh doanh và thiết kể trang weh hiệu quả. 185

2. Value Propositions (VP - Mục tiêu giá trị) : Mô tá các sán phấiTi/dịch vụ
cùa công ty đã và đang tạo ra các giá trị nhất định cho nhóm khách hàng đã được định
trước. Nói cách kliác, VP là lý do mà khách hàng chọn của công ty bạn thay vì công ty
cùa dối thú. Lý do chọn có thế nằm trong các lý do khác nhau như : mặt hàng mới, dộc
dáo, chất lượng mặt hàng/dịch vụ vượt trội, có thê tùy biến dê dáp ứng nhu cầu cá
nhân cùa từng khách hàng, giá cả tối ưu, ít rùi ro nhất cho khách hàng...
3. Channcls (CH - Kênh) : Mô tả các kênh phân phối mà công ty sử dụng để
ticp xúc với khách hàng (CS) và qua đó mang cho khách hàng các giá trị (VP) mà
khách hàng mong muốn. Có thế có rất nhiều kênh phân phối khác nhau bao gồm các
kênh phân phôi trực ticp (dội bán hàng trực tiếp, diêm bán hàng trực tiếp, gian hàng
trên mạng...) và kênh phân phối gián tiếp (dại lý bán hàng, cửa hàng của dối tác...)
4. (?ustomcr Kelatiunshỉps (CR - Mối quan hệ vói khách hàng) : Mô tá các
mối quan hệ mà còng ty muốn thiết lập với các khách hàng (CS) cùa mình. Quan hộ
với khách hàng rất quan trọng trong tất cá thời gian công ty hoạt dộng, không trừ bất
cứ lúc nào vì nó giúp công ty có thế tăng số lượng khách hàng mới và giữ dược chân
khách hàng cũ. Quan hệ khách hàng có thể thực hiện thông qua các hình thức tư vấn
trực tiếp, tư vấn gián tiếp, duy trì và lang nghe cộng dòng khách hàng hay có thê cùng
hợp tác với khách hàng dể tạo ra sán phẩm mà họ muốn.
5. Rcvciuic Strcams (R$ - Dòng doanh thu) : riiè hiện luồng lợi nhuận công
ty thu dược từ các khách hàng (CS) của minh (dã trừ di chi phí). Nêu khách hàng được
COI là trái lim cua mô hình kinh doanh thi luồng lợi nhuận dược coi là các dộng mạch
cua nó. Bât cứ một công ty nào cùng phái luôn tỊi' hoi răng t>iá trị nào (VP) của san
phâm/dịch \ụ mà khách hàng (CS) muốn mua, nếu muốn mua thì mua qua kênh nào
(CH) và công ty sè thu lọi dược bao nhiêu (RS). Luồng lọi nhuận cùng bị anh hưưng
trực tiêp từ chiên lược dịnh giá của công ty.
6. Kcy Resources (KR - Các nguồn lực chủ yếu) : Mô ta các nguồn lực quan
trọnu nhàt cua công ty dc hoạt dộng kinh doanh có thê tồn tại. Dè tạo ra dược hàng
hóa, thict lập kcMih phân phổi, duy trì quan hệ khách hànt’. .. bạn cần phai có những
nguồn tực nhât dịnh và ncu không có nguồn lực này thì bạn không thê kinh doanh
được. Dày có thê là các nguồn krc vật lý (vi dụ tài nguyên mòi trường), nguồn lực tri
thức (băng sáng chò), nhân lực và tài chính...
7. Key Activilies (K.\ - Các hoạt dộng chii yếu) : Mô ta các hành dộng quan
trọng nhât mà công ty càn duy trì dê giữ dược công việc kinh doanh cùa minh. Một
cách trừu tuựng, KA là các hành dộng sử dụng nguồn lực (KR) dc có thè tạo ra các giá
trị khác biệt (V'P) và qua dó thu dược lợi nhuận (R$). Ví dụ doi vói công ly sán xuất
phan mcm, K.A là việc nghiên cứu phát tricn phần mềm. Dối với công ty tư vấn luật,
K.v là việc nghiên cứu văn ban luật và tư van pháp luật. Tóm lại, KA thường nằm
trong 3 nhóm chính là : san xuất, giai quyct các vân dè (ciia khách hàng) và xày dựng
mạng lưới/ncMi tang công nghệ dê phục vụ khách hàng.
186 Chương 3 ; Mô hình kinh doanh vù thiết kế trang weh hiện quá.

8. Kcy Partnerships (KP - Các đối tác chủ ycii) : Mô ta ban dồ vồ các nhà
cung cấp nguồn lực và các đối tác giúp cho công viộc kinh doanh dược thực thi tôt và
có the phát triên. KP có thê là một trong bôn loại sau : dôi tác chicn lưực liiữa các
công ty không phải là đối thú cùa nhau, dối tác giữa các cômi ty là dôi thù cùa nhau dè
CÙIIÍỈ nàng thị trườmi lên, cùng dầu tư (joint vcnturcs) dê tạo ra còng việc kinh doanh
mới, và quan hệ mua bán dè dam báo dầu vào cho công ty.
9. Cost Structiire (CS - ('ấu trúc chi phi) : Mô tá tất ca các chi phi cần thict
dê duy trì và diều hành một còng việc kinh doanh. Một so mô hình kinh doanh chú
trọng vào giá rat nhiồu (cost-driven) như mô hình kinh doanh vé máy bay giá rc cua
ictstar, một số khác chú trọng tạo dựng giá trị cho người mua (vi dụ như các khách sạn
4-5 sao)...______________________________________________________________
Bảng 3.1 : 9 ycu tố của mô hình kinh doanh Canvas.

• rói ’tr cl”rh?
•Nra CurgràpcCirr?
- Nhừrgrguòr lirc Scâr
tror.Ẹrao cođưoctưcac đòi
tac’
Nbựr| hoai íòrg chirhdo
đói tàCtbưc hiẻn’
• N'“rrrgi'oat 56rf
rao ira tv;',en bogia tfi
huorg tO'^
- CactièrhRhar chói Chirr J
Quar hékhacb harg’
• Ocrg coarh the’
• Nl'ừrp gia tfi rao ooan''
rghiépTuón trarg la- cho
khachharg’
Ooarh rghiep íjrg g-cp
2
khach hangg<á> e-,ẽt vèníe
g,’
Goi tar phắtv \ ò cich ve
naon-eón cungcàpchotưrg
phár khoc’
- NhCrr^gnhe càe rao céa
krach harg can íe'OCthóa
■ràn’
• sár phan- cót lồi céaooarh
rghiíc bar lagi’
• .8T rhe rao đe the hi.t g'ừ • Doarh rghien tao Ễafri
chár va TÓròhg ÍC1tiỉOr.g choI'hừrg a’
i.ha:h harg> • Ai i8khach ha"g aear trorg
Nhừrg TÔI Cvar* he kTach rhát’
harg naoTa ooarh rgi-iép Hinh t 8»- íiér h't'h
đà gàvdưng’ khach- ha"g’
• w8Tthè rao đè tich hap
oeanhé khach harg VOI
phai' ccr lai CeaTÒ hirh
ki'”hdoanh’
• Chi phi dé 'áv Oe‘rg gu>
Chán-.aTOf0rg :a: n‘0
CeB'' heVhach harg’

N’'ừrg rgeór lưc chirhraq • Dcarr rgh ep tiepCấ' 'a:

Ta te.érbó g:d\f i ,éeC8i..’ prấ* khi.: ».ha:h hargthò’*f
Cac kerh chàr phô'’ Goa»erhtfe-.en thórg rao’
Ũ1..9'‘ hé khach -a-g’ • Cac cc-gtv »hac đà t;ẽp
• Dongcoa’'h the’ cár rc -a iâo’
>^ir‘' Vưc rao ieir ỉai h.ee
Gea r('àt’
• t;r‘* thư: raotiê*. k.én- :hi
pu, fhát’
.8T thẻ rao dé p''v hop
■•Oithoi cti.ercea khách
harg’

ct“t pbi rfls Idquar trorg nbãt gir bèr vo, rrõ birh kinb aoar*bcúa aoarh • Giètn rao rr8khacb harg :ỉr sa-g ch>trá íé cođuơc’
rỊt-iép’ Kbốchbarg đarg cht ị ' i rhừrg
- ‘tbừrJnguc»' lưc cbinbrao tôr nbièu chi ph! nhát’ MÓhirh coarh tre laỊ|>
• Nhừrỉ hoat íórg c''irh rao tõr nbiẽuchi pbi rhột’ • Cacthỏrg ké segia*

Cỏ thê nói mô hình kinh doanh C'anvas (Business Modcl ('an\as) là một côim
cụ quán lý hết sức hữu ích dược sừ dụng dê dành giá công ty, thiết kc mô hình kinh
doanh cùng như chiến lược cho một công ty, Những công tv lớn hàng dầu thè giới như
Chương 3 ; Mỏ hình kinh àoanh và thièt kê trang W'eb hiệu quả._______

(looglc, rac-cbook, (ỉlí, !’&(] và Neslc dều sử dụng Canvas dê quán lý chiến lược và
tạo ra những dộng hrc tăng trưởng inới; trong khi đó những công ty còn non trò lại sử
dụng mò hình kinh doanh Canvas trong việc tạo dựng một mô hình kinh doanh phù
hợp. Mục tiêu chính cua Canvas nhăm giúp các công ty bước ra khỏi tư duy vC' chiên
lược tập trung vào sán phấm và hướng Vcào thiết kế mô hình kinh doanh. Môi yêu tô
trong 9 yổu to dirứi dây, dồu bao hànĩ những giá thuyết về mô hình kinh doanh cùa
côntỉ tv.

M Ô HÌNH KINH D O A N H G O O G L E

f><Hlar chu tru ( 'ác ho^i đvng chu \ru Mụr nru trị Ợiinn hị khách hiiiig Phân khúc khầch hàng

K&l) 1tp«>sanphâin nM 'rí, TỉmkiềmWcb, Gmaìl, Tựdộng(khápmri)

cui (hícn sanphâni hi^nhừu Gonclc* NgưtHdùng Internet

Quắns cão mục tiỈMilùnK NAlực hanhàng vAi%ỉt Nhàquảngcáo

Quan Irị cusơ hy lànii IT .A<lwnrtl4(CPCỊ luimgl(hi * Đfi lýquàngcảo
Dimtai' phâii pluM
Chhỉ'n(lichquángcAnmớrộng ThAnhvlỄnmyng
đủngAdscnsr Google
l.irnmÌMÌi t)»fa Ihoyi rmr Niỉtiùn lãi Iigusên chú sru Kênh
Quầngcio trungbả) Ngvùl %ởhfru(biÀbj
ĩruni: tỉmliúrliýu dịchvy Mgmt Sersicn Đội ngữhôtrựtà hánhàng Mnbile
OEMMcbutbiéthi toAnrảu
Chromr OS)
os ti cAcÚnchtri:
Android, Chruiiiros LựvItnmgbánhàngda Cấc nhi Ihiét lập
IPs. Ihưirnc hivu
sanphàm

Câu trúc chí phi Dbng doanh Ihu

Chi Ịihi truy nhịp Chi phiR^tD Doanh Ihu(|uingcio • Doaah Ihs quàngcáo•
(chti >IỈUnhin sự) Hi-lMitccùaGìm>kIc tvcbsitccúa G<N»gk

CÀI' huụi dừnt: cua iruni; lâm

{lừli^u Miỉnphi

Vi dụ sau dây là mỏ hình kinh doanh của hãng Apple dổi với thiết bị nghe nhạc
iPod và kho nhạc iTunes.

^ Các công ty cùa Việt Nam dù có kinh doanh thương mại điện tử hay không
cùng nên học hỏi và áp dụng các mô hình kinh doanh hiện dại tùy theo điều kiện, khả
năng và hoàn canh cụ thê cùa còng ly mình. Các mô hình này có lính ứng dụng rất
cao, hoàn toàn cỏ thè thực hiện và áp dụng trong hoàn cánh và môi trường kinh doanh
dặc thù cua Việt Nam. Không thê chi hô khâu hiệu suông mà có thé làm được những
kỳ tích. Chựng ta thường nghe các quan chức Việt Nam luôn miệng nói Phái ứng
dụng, cái tiên nàng cao năng lực”, nhưng hại chăng thây nói đến việc nghiên cứu và áp
dụng các lý thuyêt hiện dại nào. Chi nhai di nhai lại các học thuyết cũ rích thì làm sao
nâng cao năng lực cạnh tranh dược ? Ỉ9ÍCU dó là bất khà thi.
188 Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kế trang weh hiện qua.

Custom er ' 'y C u s to m e r

*'
K ey K ey Value
Partners A ctivities Proposition R elationships S e g m e n ts
Đ ối tác chủ yếu M ục tiêu giá trị y è u th íc h Phân khúc khách hàng

M a rk e tin g 'rhiết kế p h ầ n c ứ n g
D ữ liệu I
côn g ty C on người T h ư cm g hiộ u Chi phí
• T h ị trưòm g
A p p le chuyển d ổ i
N ội dung đ ạ i trà
v à th ỏ a th u ậ n

K ey , ■> T rà i n g h iệ m Channels Ĩ-/,

R esources âm nhạc Kênh
C ử a hàng
N gu ồn lực chủ yếu
b á n lẽ
C ù a hàng C ô n g ty
P h ầ n c ứ n g iP o d A p p le A p p le

P h ầ n m ề m iT u n e s 1 C ừa hàng 1
iT u n e s
Cost R$ •
Structure D òng doanh thu
C o n n g ư tri
M a rk e tin g
và bán hàng D o a n h th u ItVn D o a n h th u
S ản xu ất --------- từ p h ầ n c ứ n g ----------------- âm nhạc

MÔ h ìn h k in h d o a n h A p p le iP o d /iT u n e s .
Chương 3 : Mò hình kinh doanh và ihiết kế trang weh hiện quả. 189

Từ mỏ hìiili kinh doanh Canvas cua hàng Apple dối với thiết bị nghe nhạc iPod
và kho nliạc i l uncs, cỏ tliê thấy rò Apple thang lớn doi thú không ehi bởi việc sán
xuất ra một loại máy nghe nhạc có các trài nghiệm mói, dộc dáo và thiết ke dẹp mà
còn là việc kết nổi với kho nhạc i rimes dê có the tim kiem, mua và tai nhạc ngay lập
lức từ dó về máy dê nghe (VP). Dê cỏ dược giá trị VP dộc dáo này, Apple dã phái
thương thao với các hãng thu âm dc biển họ thành doi tác cùa mình (KP).
1.2. Các yếu lố cấu Ihành một niỗ hình kinh doanh khác
Mọi chien lược kinh doanh phái có một học thuyết lý luận dần dường là diều tất
yếu. ớ trên ta vừa dồ cập 9 yếu tố cùa mô hình kinh doanh Canvas. '1'iep sau đây sẽ dê
cập dến 8 yếu tố cua một mô hình kinh doanh khác. 'Pheo mô hình này, một còng ty
khi xây dựng một mô hình kinh doanh trong bất cứ lình vực nào, chứ không chi riêng
thưtrng mại diện tư. cằn tập trung vào tám yếu tố cơ ban là : Mục tiêu giá trị, mô hình
doanh thu, cơ hội thị trường, mòi trường cạnh tranh, lợi the cạnh tranh, chiến lược thị

Bảng 3.2 : Các yếu tố cơ bản ciía mô hình kinh doanh.

Các yếu tố Câu hồi then chốt
Mục tiêu giá trị Tại sao khách hàng nên mua hàng cùa công ty ?
Mò hình doanh thu Công ty sẽ kiếm tiền như thế nào ?
Thị trường công ty dự định phục vụ là gì ? Phạm
Cơ hội thị trường
vi của nó như thế nào ?
Môi trưÒTig cạnh tranli Đổi thủ cùa công ty trên thị trường là những ai ?
Những lợi thế riêng có cùa công ty trôn thị trường
Lợi thế cạnh tranh
đó là gì ?
Ke hoạch xúc tiến sản phẩm và dịch vụ cúa công
Chiến lược thị trường
ty nhằm thu hút khách hàng như thế nào ?
Các kiêu cấu trúc tồ chức mà công ty cần áp dụng
Sự phát tricn ciia tổ chức
đè thực hiện ké hoạch kinh doanh của minh ?
Những kinh nghiẹm và kỹ nâng quan trọng của
Đội ngũ quàn trị
đội ngũ lãnh đạo trong việc điều hành công ty ?
Khi nghicMi cứu các mô hình kinh doanh, cỏ một số nhà kinh tế cho rằng chi cần
lập trung nghicMi cứu hai nhân tố quan trụng nhất là mục tiêu giá trị và mỏ hình doanh
thu. Lưu ý này cùng cỏ phân dùng bói vì mục tiêu sau cùng khi áp dụng bất cứ mô
hình kinh doanh nào là dê tạo ra duọc doanh thu, 'Luy nhiên, theo ý kiến cúa nhiều
nhà nghiên cửu khác, muốn dánh giá một cách toàn diện và chính xác các mô hình
các kê hoạch kinh doanh hoặc đê tim hiêu nguyên nhân thành công hay thất bại của
một công ty cân xcm xét toàn bộ các nhân tố trên.
190 Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kế tranẹ; weh hiệu quả.

Bảng 3.3 : So sánh các câu hòi dành cho mọi mô hình kinh doanh và mô hình
thương mại điện tử nói riêng.

Thành Câu hỏi cho mọi mô hình kinh Câu hồi cho các mô hình kinh
phần doanh doanh Internet

Internet cho phép công ty cung cấp

Giá trị Công ty có cung cấp cho khách hàng những gì những gì khác biệt ? Internet có thè giúp
khách khác biệt hoặc với chi plií thấp hơn đối thu liay công ty giai quyết hàng loạt vấn đề liên
hàng không ? quan tới kliách hàng không ?

Internet lạo khà nồng cho công ty cung

cấp giá trị cho quy mô khách hàng nào ?
Đối tượng khách hàng là ai (nhân khấu học và
Internet có thay thế được các sàn phàm
Quy mỏ địa lý) ? Loại hình dịch vụ/sản phẩm nào đáp
hay dịch vụ kct hợp mà tạo nên sán
ứng được viộc cung cấp giá trị ?
pham cua công ty không ?

Còng ty định giá cho giá trị cung cấp cho khách
Internet khiến việc định giá khác như
Giá cả hàng như thê nào ?
ihé nào ?

Tiền từ đâu mà có ? Ai trà tiền cho các giá trị

cung cấp và khi nào ? Lợi nhuận ở mỗi thị
Nguồn Nguồn doanh thu có gì khác khi sứ dụng
tnrờng là gì và cái gi điều khiển chúng ? Cái gì
doanh thu Internet không ? Neu có, đó là gi ?
tạo ra giá trị trong mỗi nguồn doanh thu ?

Sẽ có bao nhiêu hoạt động mới được

Công ty phải tiến hành các hoạt động gì để tạo thực hiện khi có SỊt tác động của Internet
Các hoạt ra giá trị và khi nào thì phái tiên hành ? Các
? Internet giúp tién hành các hoạt động
động hoạt động này được kêt nôi với nhau như thê
hiện có tốt hơn đen mức nào ?
náo

Cơ cấu tổ chức, hệ thống, con người, và môi

Internet có tác động thế nào tới chiến
tnrờng hoạt động mà công ty cần đố tiến hành lược, cơ cấu, hệ thống, con người và
Triển khai
hoạt động là gi ? Sự phù hợp giữa chúng là gì ? môi trường cùa công ty ?

Các khá năng cùa công ty là gì và những chênh Các khá năng mới mà công ty cần là gi ?
lệch nào cân phải khăc phục ? Và phái khăc Internet có ánh luróTig ra sao tới các khả
Khả năng
phục bằng cách nào ? năng hiện có

Công ty có điểm gi mà các đối thủ khác không Internet có khiến công ty dễ dàng duy trì
hạn chế được ? Công ty làm thế nào để dụy trì hay không ? Công ty tận dụng được gì
Duy tri nguồn thu ? Làm the nào để duy trì lợi thế cạnh từ Internet ?
tranh ?
Chương 3 \ Mỏ hình kinh doanh và thiết kế trang weh hiệu qua._____ 19J

1.2.1. Mục (icii giá (rị (valuc propositioii)

Mục tiêu giá trị cua một còng ty là diêm cốt ycu cua mỏ liinli kinh doanh. Mục
liêu giá trị duực hicu là cách thức dê san phàm hay dịch vụ cua một còng ty dáp ứng
dược giá trị cám nhận cua khách hàng.

phàm không dáp ứng dirợc mong muôn cua khách hàng thi cỏ giá trị cám nhận khách
hàng thấp. Như vậy, dè tạo ra giá trị khách hàng, CÍÍC nhà markcting cân tạo ra sự kêt
hhọp
iY r\ ídộc
í A í ' ídáo những
\'ìi\ n lọii Íích
l i r m o lív í ' h nmà
i í ì khách hhàng mục
íín íT m tiêu
i i í ' IÍT l i r » n dược, thi
nhận
mi n t l ì í /dụ
i ĩ t như
nỈTìr :
■ chât

lượng, giá cá phai chăng, SỊI' thuận tiện, giao hàng dứng hạn, dịch vụ trước và sau khi
bán và cà nhùng giá trị vô hình khác nữa,...
Dc phát tricn và/hoặc phân tích mục tiêu giá trị, công ty can tra lởi các câu hoi
sau : Tại sao khách hàng lựa chọn công ty dê licn hành giao dịch thay vì chọn một
công ty khác ? Những dicu gì công tv có thè cung cầp cho khách hàng trong khi các
công ty khác không có hoặc không ihc cung cấp ? Dímg lử góc dộ khách hàng, thành
còng cua mục ticu giá trị thư'ơng mại diện tư bao gom : Sự cá nhân hóa, cá biột hóa
cua các san phàm mà công ty cung cap, giám b(Vl chi phí tim kiốm san phấm, giam b('rt
chi phí trong việc kiêm tra giá ca và sự thucin tiện trong giao dịch thòng t|ua quá trình
quan lý phân phoi san phàm. Hai ví dụ dièn hình minh họa cho vấn dề này là trường
hợp cưa công ty Ko/.mo.com và Saigoncom.vn cùa Việt Nam.
Kr)/mo.com, một công ty kinh doanh dịch vụ giái trí, dồ ăn nhanh và vật dụng
phòng tăm, nhũng mặt hàng rất thông diing và có nhiều công ty cung cấp. 'l uỵ nhiên,
diêm khác biệt cùa Ko/mo là cung cấp vô cùng nhanh chóng dển tận nhà, đong thời
nhận bao gói hàng hóa của các công ty khác rồi chuyên chúng tới khách hàng chi
trong vòng một giờ dong hồ. Sự tiện lợi và tốc dợ cung ứng hàng hóa là hai mục tiêu
giá trị chính làm nôn sự thành công cùa Kozmo.
Khác vói Kozmo, mục ticu giá trị chú yếu cua Saigoncom.vn là mang tói cho
khách hàng cơ hội chọn h.ra chưa từng có và sự thuận tiện trong giao dịch, rrước dây
khi chưa có những trang mạng bán sách như Saigoncom. vn, hầu hết khách hàng Viột
Nam dêu phái tự minh tới các cứa hàng bán Ic sách lỉm và đặt mua. Ncư cuốn sách
muôn mua chưa bày bán tại cứa hcàng, khách hàng thường phai chờ dợi từ lài ngày tứi
vài tuân và sau dó họ phái trở lại cửa hàng dê nhận nó. Giờ dây, với những gi mà
Saigoncom.vn cung câp, người yêu sách Việt Nam hoàn toàn cỏ thê từ nha hocặc từ
công sở lới thăm các cửa hàng bán sách ào bất cứ giờ nào, tìm kiếm và lựa chọn
những cuôn sách minh muôn, Với những cưôn sách chưa in, khách hàng sẽ nhận dược

1ham kháo sách Marketing hiện đại - LÝ thuyết và tình huống thực hành ứng
dụng của các còng ty Việt Nam'\ Lưu Dan Thọ, NXB la i Chính, nãm 2.015.
192 Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kê trang wch hiệu qua.

thông báo ngay sau khi nó có mặt tại cửa hàng. Nhữm> côm> việc sau dó sC* do
Saigoncom.vn hoàn tất.
Nghicn cứu chuyên sâu hơn thì mục licu uiá trị cua thirong mại diện tir chinli lầ
việc phân tích các lợi ích : hĩru hình hay vỏ hình, lượng hóa dirợc hav khỏim lượnu
hóa (nonquanlitativc) dược (nhờ áp dụng vào thực tc một mô hình kinh doanh cụ thò
nào dó). Thí dụ như, dối với thưưmi mại diộn tư B2(.', mục tiêu I>iá trị cua lhưirm> mại
diện tư .xác dịnh là làm thế nào dc san phấm và dịch vụ cua công ty dáp ứng và thoa
mãn dược nhu cầu và moiiỉỉ muốn cua khách hànu cá nhân.
Một cách cụ thô hưn, mò hình kinh doanh ihirơníỉ mại diện tư tạo uiá trị như ihc
nào ? Amit và /o tt (2015) tromi một nuhicn cứu mói nhất dà chí ra bốn uiá trị hữu ich
dược tạo ra bới thuxmii mại diện tư :
Thử nhìn, ihn thụp dược nhiêu /hônịi tin V í ) íiỡl iỉicmi chi phi i Ị Ì a o dịch
(tiLin.suclìon cast). thúc dày Í/Iiá trình g/í/o dịch dê dàny và nlìunh chóiiỹ’ hon. riií dụ
nhu, thu'(Tm> mại diện tư còn uiúp cỏmi ty thu thập dược những thông tin phan hồi từ
phía khách hàng dê cai liên nham phục vụ khách hàng tot hơn. Nhò lính chất tưmig tác
và việc dề dàng truy nhập cua Internet giúp chơ các còng ty nhận duợc nhiều hơn các
thông tin trực tiếp từ phía khách hàng. Một ví dụ dơn gian như nút “contaci us" (Xin
hãy licMi lạc vói chúng tôi) trên vvebsite của các còng ty cho phép khách hàng dề dàng
cung câp cho họ những thông tin phan hồi. Ngoài ra, các nhóm tin và các nhỏm thao
luận trên wcbsite cho phép cõng ty có một sự hiên biết ve thị trường nói ehung, một
.san phàm cụ thê nào dó hay ý kiên cua khách hàng. Việ‘c liet giam chi phi thi dụ như
giam chi phí văn phòng, chi phi lưu kho, rút ngân chu kỳ kinh doanh,...
'Thứ hai, ,S7/ chọn tựa san phâin và dịch vụ rộiìỊL’ rãi hon, lợi thờ I’è ípiy mõ qua
sô hrựníỊ trao dôi lớn nên ricl kiệm dược chi phi íỊÌao dịch và phân phôi (nhờ găn kêt
người mua và người bán lại với nhau). Thi dii như, giờ dày, chí với chièc máy tinh cá
nhãn nòi mạng Internet, khách hàng cỏ thè tiêp xúc với ràt nhieu lời chào hàng san
phâm, dịch vụ cua các công ly trên toàn the giới. Và quá trinh di dèn quyết dịnh mua
hàng cua khách hàng dã có thê cái thiện và rút ngan do giai doạn tim kiếm thông tin về
san phâm, dịch vụ có thê dáp ứng nhu câu cùa ban thân khách hàng sẽ duực thực hiện
tôt hmi trong thương mại diệ'n tử. rhcm vào dó, sự lựa chọn sán phàm, dịch vụ và
công ty cung ứng cua kliách hàng cùng không bị bó hẹp trong phạm vi một khu vực
dịa lý nhất dịnh mà dã được mớ rộng sang phạm vi toàn quốc, khu vực và quốc té.
Thứ ha, lợi ích thu dm/c to lởn hơn nhà két hợp sàn phàm và dịch vụ dằn^ thời
do dỏ tạo ra giá trị cao hơn nêu chi cung ứng riêng lé từniỊ thử một, gan chặt khách
hàng với nhà cung ừng vì chi phi chuyên dôi {sxvitchimi cost) cao hơn, làm hài lỏní;
khách hàng hơn. Việc khách hảng hài lòng hơn như dã phân tích ớ trên là tiet kiệm
thời gian và chi phí hơn và giá trị mà khách hàng nhận dược từ công ty cao hơn.
Thử tư, lòng trung thành cùa kÌHich hàng có dược là do áp dụng các phương
thức sáng tạo mới cùa thưong mại diện tư, thí dụ như các giao dịch có câu trúc
(structurcd transactions), két nối dối tác (connecting paHners), và nuôi dưỡng thị
trường mới (nourishing ncw e-markets),...
Chương 3 ; Mô hình kinh doanh và thiêí kê trang weh hiệu quà. 193

Hiện nay trên ihc giới c<ác chuyên gia I MD T dang áp dụng các mô hình cơ bán
tây dựng nôn hệ thống thương mại trực tuycn toàn cầu. Mỗi mô hình dcu có diêm
[ĩiạnh và dicm yếu riêng, và phù hợp tương thích với một loại ngành nghề riêng.
1.2.2. Các mô hình doanh thu thưong mại diện tủ'
Mô hình doanh thu là cách thức đê công ty có doanh thu, tạo ra lợi nhuận, và
mức lợi nhuận lớn hon trên von đầu tư. Chức năng cua một tò chức kinh doanh là tạo
ra lợi nhuận và thu dược doanh lợi trên von dầu tư lứn hon C£ÌC hình thức dau tư khác.
Ban thân các khoan lọi nhuận chưa dứ dè khăng dịnh sự thành còng của một công ty.
Một công ty dược xcm là kinh doanh thành công cần lạo ra mức lọi nhuận lởn hcrn các
hìnli thức đầu tư khác. Bang không, công ty không thê tồn tại.
Thí dụ, một công ly bán Ic một san phàm, máy tính cá nhàn chăng hạn, khách
liàng thanh toán bang tiền mặt hoặc thc tín dụng. Thương vụ này lạo ra doanh thu cho
:ông ty. Ncu khoan doanh thu này lớn hon các chi phi hoạt dộng, công ty sò thu dược
một khoan lợi nhuận. Tuy nhicn, dc có thô tlụrc hiộn các hoạt dộng kinh doanh cua
mình, người bán máy tinh phai dầu tư von bang cách di vay hoặc lấy từ khoán ticn lict
kiộm cá nhàn. Khoan lọi nhuận mà ngiròi bán hàng thu dirọc từ hoạt dộng kinh doanh
.ương tự như ircn chinh là khoiin doiinh lọi thu du'ọ'c trc'n \on dầu tu' bo ra và khoan
loanh lọi này phai lòn hon khoan doanh lọi thu dược nốu công ty dằu tư vào những
iưi khác như dâu tư vào bât dộng san hoặc gưi tiền tict kiộm lại ngàn hàng.
Thực tò có nhiêu mô hình doanh thu thương mại diộn tư dược áp dụng nhưng
;hu ycu tập trung Vcào một (hoặc là sự phối họp cùa một so) trong số các mô hình co
}án như sau : mô hình quảng cáo, mô hình đăng ký (suhscriplion model), mô hình
)hí giao dịch, mô hình bán hàng và mô hình licn kcT. ('húng tôi sẽ quay trớ lại dc
rinh bày thật chi tiết vồ các mô hình doanh thu này.
1.2.3. Co' hội thị trưòng
riiuật ngữ co hội thị triừmg nham dc chi ticm năng thị trường cùa một công ty
thị trường là phạm vi giá trị thương mại tliỊic Ic hoặc tiềm năng mà ó dó công ty dự
tịnh hoạt dộng) và toàn bộ CCT hội tài chinh ticm năng mà công ty có khá năng thu
lược từ thị trường đó. ('ơ hội thị trưìmg thường dược phân nhỏ theo các vị trí đặc biệt
ua công ty trên thị trưìmg. Cơ hội thị trưìmg thực tê dược hiêu là khoán doanh thu
ông ty có khả năng thu dược ở mỗi vị trí thị trường mà công ty có thế giành dược.
1.2.4. Môi Irưòng cạnh tranh
Mòi trường cạnh tranh cua công ty nhàm nói dến phạm vi hoạt dộng cùa các
ỏng ty khác kinh doanh các san phàm cùng loại trôn cùng thị trường. Môi trường
ạnh tranh cua một công ty chịu tác dộng boi các nhân tố như : có bao nhiêu đối thú
ạnlrtranli dang hoạt dộng, phạm vi hoạt dộng cùa các đối thú dó ra sao, thị phần cùa
lỗi đối thú như thế nào, lợi nhuận mà họ thu dược là bao nhiêu và mức giá mà các dối
lú định ra cho các sán phâm cua họ là bao nhiêu ?
19 4 Chương 3 : Mỏ hình kinh doanh vù thiéí kế írang \veh hiệu qua.

Nhìn clumu. dôi thu cạnh tranh chia thành hai loại : dối thu cạnh tranh trực ticp
rà dôi thu cạnh tranh gián ticp. Doi thu cụiih trcinh trực tiếp lá những ngirời kinh
doanh
.loanh các san phâm hay dịch vụ tương
tirưng tự các san pliâin. dịch vụ nià còng ly kinh
doanh tròn cùim một doạn thị Irưòng. Thi dụ. liai cõnti ty Priceline.com và
I lotvvired.com cùng bán líiam íiiá vé máy bay trực tuyen \'à là doi thu cạnh tranh trực
tièp cua nhau bơi Ccác san phàm mà họ kinh doanh hoàn toàn cỏ thê thay the cho nhau.
Dôi llìii cạnh tranh iỊÌán tiẽp là các côim ty hoạt dộnti Irontỉ các lĩnh vực khác nhau
những vần có sự cạnh tranh uián tiêp với nhau. Thi dụ còng ty Priceline.com và
Ama/on.com duọc ,\em là các dôi thu cạnh tranh uián ticp cua nhau. ( ’ỏnỉi ty Ama/on
tuy khỏnu bán vé máy bay trục tuyên nhung lại là chuvèn tiia Iroim \'iẹc phát Iriên
thironu mại trực tuyen và tạo các liên ket với công ty kinh doanh diệm tư hoặc kinh
doanh IruycMi thông khác trong lình \'ực này. ( ’ác nhà san .xuất ôtò và các hãng hàng
không hoạt dộng ơ hai lĩnh vực hoàn toàn khác nhau nhưng cùng cạnh tranh gián tiốp
với nhau vi họ cùng cung cấp cho khách hàng các phương tiện di lại. Một nhà cung
càp dịch vụ âm nhạc (nhir MyMP3.com chăng hạn) cùng gián tiêp cạnh tranh với cõng
ty bán ' ách trực tuyen Amazon.com vì cá hai \vebsite này cùng cung cấp cho khách
háng các hình thức giai trí trên mạng.
Môi trường cạnh tranh là một trong các căn cứ quan trọng dê dành giá tieni
năng cua thị tririmg. Neư trên một doạn thị trường sán phấm nhất dịnh, cỏ nhicu dối
thú cạnh tranh với nhan, dỏ là dàn hiện doạn thị trường này dà bào hòa và lợi nhuận
kh(S có thê thu dưọc. Ngược lại, nêu thị tririrng có rất il doi thu cạnh tranh thì dỏ là dầu
hiệu cua, hoặc một doạn thị trường hầu nhir chưa dược khai thác, hoặc khó cỏ thê
thành còng trên thị trường này vi nó không có kha năng dem lại lọi nhuận cho cỏng ty.
Nhu' vậy, việc phân tích yếu tô môi trường cạnh tranh giúp công ty quyết dịnh nên dầu
tir Véio doạn thị trường nào C(S lợi nhất.
t.2.5. Lọi thế cạnh tranh
Hiên theo nghĩa chung nhất, lợi thế cạnh tranh của một công ly là kha năng sanị
xuất một loại sán phẩm có chất lượng cao hơn và/hoặc tưng ra thị trưởng một san
pham cỏ mức giá thấp hơn hầu hết (hoặc toàn bộ) các dối thu cạnh tranh. Tuy nhiên
trong thực tế. các công ty còn cạnh tranh với nhau về phạm vi hoạt dộng. Một sô công
ty cỏ khá năng hoạt động trên phạm vi toàn cầu trong khi một số khác chi có thê hoạt
dộng trêm phạm vi quôc gia hoặc khu vục. Những công ty có kha năng cung câp các
san phẩm chất lượng cao hơn ở các mức giá thấp trên phạm vi toàn cầu là các công ty
có lợi the cạnh tranh thực sự. Dây là diều mà các dổi thu cua họ không thẽ làm dược,ị
cho dù diồu dó chi xáy ra trong ngăn hạn.
l.ợi thế cạnh tranh cua các công ty cỏ thỏ là những diều kiện thuận lợi liên quan’
dcn nhà ciaig ứng. người vận chuyên hoặc nguồn lao dộng; Cũng cớ thê là sự vượt trội
hcm so với CÍIC đối thú vê kinh nghiệm, vê tri thức hoặc sự trưng thành của người lao
dộng dối với công ty; Hoặc cững cỏ thê công ly cỏ bàng sáng che một sán phâm. tiêp
cận rdược
ỉ i i v v í ' một
m A t nnguôn
í n i A n itài
ò t i chính U
hay sơ Ihữu
' . ì \ / cíV A t nhìin
một
tm i m nhàn liií'ii
hiệu, liình
hình anh hoặc hiAii
biêu tirmio
tượng
nào dó mà các dối tác không thê băt chước, không thê sao chép, không thè có dược.
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thièt kc trang \veh hiệu lỊuà. 195

Chính lựi thế cạnh tranh tạo nên tínli bất dối xửnii trcn thị trường. Tính bất doi .xửmỉ
trôn thị trường tồn tại khi một công ty cỏ dược nhiềư niíuồn lực (lài chính, tri thức,
thông tin. thế lực...) hưn các dối thu khác. Sự bất dối xứng dcm lại cho còng ty những
lợi thế hưn các dối thủ, cho phóp hụ cưng cấp ra thị trường những san phàm lot hon,
nhanh hưn thậm chí còn cỏ thc ré hưn doi thư.
Khi nghiên cứư vồ lợi thc cạnh tranh, một sô nhủ kinh tô dã dưa ra qưy luật “lợi
thế thuộc vc những người di dầư” người di ticn phong trong một lĩnh vực kinh
(loanh hoặc ngưìĩi dần ticn cưng cap dịch vụ sc có những k.)i thò cạnh tranh mà những
người di san khó cỏ ihc theo dưxĩc và những lcTÌ ihc này có thè giữ dưcTc trong giai
đoạn dài. Amazon.com là m()t thí dụ ditỉn hình. Tưy nhicMi. bài h()c dáng ghi nhứrứt ra
tứ lịch sử dc)i mói kinh doanh theo hưỏng C()ng nghệ dà chứng to rang ncư người di
tiên phong thièư những ngư()ii lực can thièt dè dưy tri những Itri thc cưa minh, thi
những k.ri ihc sẽ lhu()c vc nhiìng C(")ng ty di sau
Trong m()t S(‘) tnừmg hc.Tp, loi thc cạnh tranh cua cc')ng ly hình thành trC'n CO' SO'
sự bât binh dăng giữa các C(')iig tv. l.ợi ihc cạnh tranh trcn cư SO' bat binh dăng xay ra
khi l()'i thê cưa crnig ly dựa có dircíc dựa trên các nhân t() mà các C(')iig ty khác không
thè cỏ dư'ực như các nhân tc) thưc)c chính sách, qưy dịnh cưa nu)l qưc')c gia hay khu
\ực... Khi dó công ty hoàn toàn chu d()ng trong việc dịnh giá san phàm cưa mình.
Vè mặt lý thưyêl, sẽ có một S(') thị trư'ờng mà O' dc) khc)iig ton tại bất cứ mc)t k;i
thê CcỊnh tranh hay bát dcii xứng nào giữa các ccMig ty bcri tất cá các C()iig ty dèư có thè
truy cập tới m(.)i nhân tci sán xuất (th(')ng tin, tri thức, nguồn lao dộng...) như nhau. Một
thị Irưcmg \'ỏ'i như' vậy goi là thị trưcVng hoàn hao. Tuy nhi(:n. trong thực tổ, các thị
Irưcmg thưcVng kh(Mig hoàn hao. và SỊI' bắt dcM xứng cũng như' các k.ri thc cạnh tranh
liKMi tcMi tại cho dìi chi trong ngăn hạn. Trong m()l so IrưcVng hợp, k)'i thố cạnh tranh
cua còng ty cc'in có tính chầt d('>n bây. Dỏ là khi C()iig ty sứ dụng các kn thố cạnh tranh
hiện có dò tạo ra các k.ri thc ó' các thị trưcVng phụ cận. Tính chất d(')ii bây Iicày giúp mo'
r()ng phạm vi hoạt dc)ng cùng như' mơ I'()ng lĩnh \'ự'c kinh doanh cưa mình.
I.2 .6 . ( d iiế ii liK/c thị (rinVng

Trong qưá triiih hoạt dộng kinh doanh trong tln.rc tc, chicn kạrc và việc thực
hiện chiên krc.rc markcting thưỏng dưcTc các C()iig ty rất coi trọng. M()i khái niệm \'à ý
lưcrng kinh doanh sc dcư trơ ncn vò nghĩa ncư C()ng ty kh(')ng thê dua các san phàm
lay cong ty cưa niinh tó'i các khách hàng ticMii năng, roàn b() các hoạt dộng inà cc)ng
y thực hiện nhăin xúc IÌC‘ 11 các sán phàm và dịch vụ cưa minh cho các khách hàng
ièm năng gọi là hoạt dộng markcting cưa C(')ng ty.

Aríhiir IV. Briíiii. /ncrea.sing relìirns and thư Ne\\' IVortd o f hnsiness, Harvard
ìu.<iines.s Revie\\\4-5/2(ÌI5.
Rigdon Jnan ỉ, Ilìc .sacond-inovcr advantagơ, Red ỉ/erring, 01/5/2015.
196 Chươmị 3 : Mô hình kinh doanh và íhiêí kế trang web hiệu quả.

1.2.7. Sụ phát triên có tô chúc

Trong kinh doanh, việc dầu tư thường dược bắt đau từ những người có đầu óc
kinh doanh, biết nhìn xa trỏng rộng. 'l'uy nhiCm, nếu chi mình họ sc khó có thê biến các’
ý tirởng của mình trơ thành các công ty giá trị hàng triệu dôla. Đc có một công ty tăng
trương, phát tricn nhanh chỏng, dặc biệt dối với các công ty thương mại diện tử, cần
phái có dù các nguôn lục và có một kc hoạch kinh doanh hoàn chinh. Nói cách khác,
mọi công ty, nhất là các công ty mới, cần có một hệ thống tô chức dám báo thực thi có
hiệu quá các kc hoạch và chicn lược kinh doanh.
'Thực tế cho thấy, rất nhicu còng ty, bao gồm công ty thương mại điện từ và
công ty truyền thống, dà thất bại trong việc thực hiện các chiến lược kinh doanh
thương mại điện tư bơi họ ihicu những nhân tố cần thict, quyct dịnh sự thành công như
thiếu cấu trúc tố chức hoặc ihicu SỊI' hồ trự của các giá trị văn hỏa dôi với các mô hình
kinh doanh mới cua còng ty.
'Theo kinh nghiệm cua nhiổu công ty kinh doanh diện tư, một kê hoạch phát
triên có tô chức dirợc hicu là cách thức bô trí, Scìp xcp và thực thi các công việc kinh
doanh nhăm dạt dược các mục ticu cua công ty. 'Thông thu'0'ng, các công việc dược
phân chia theo các bộ phận chức năng như bộ phận san xuàt, vận chuyên, marketing,
dịch vụ khách hàng và tai chính,... 0 công ty kinh doanh diện tứ, trước tiên các nhiệm
vụ (các phân công việc) cìing vói các lĩnh vực chức năng sè dân dirọc hình thành. Sau
dỏ. công ly se băt dâu UiyÒMi dimg các chức vụ dam nhiệm từng công \ iệc cụ thê. Khi
cõng ty bal dau hoạt dộng kinh doanh, một chuyên gia có thè dám nhận dỏng thời
nhiêu nhiệm vụ khác nhau. 'Trong quá trình phát tricMi, việc tuyên dụng của công ty sẽ
mang linh chuvèm nghiệp hơn.
1.2.8. Dội ngũ quán trị
Dội ngũ quan trị là trơng các nhân tỏ quan trọng nhât của một mô hình kinh
doanh chịu trách nhiệm xây dỊing các hình mầu công việc trong công ty. Một dội ngũ
quan trị mạnh góp phần tạo sự tin tirưng chăc chăn dối vói các nhà dầu tir bên ngoài,
có kha nâng nãm băl nhanh nhạy những diềndicMi biến
biên thị trường và có kinh nghiệm trong
\ iệc thực thi các ke hoạch kinh doanh. Dội ngũ quan trị gioi tuy không thô cứu vãn
một mò hình kinh doanh yêu kém nhung họ có thê dua ra các quyẽt dịnh thay dôi hoặc
lai câu trúc mô hình kinh doanh nếu diều dó là cần thict.
Dứng dâu dội ngũ quán trị cua hầu hcl các công ty là những nhà quán trị cao
càp hoặc các giám dõc. Kỹ năng, trình dộ và sự nhạy bén cua các nhà quan trị này là
một trong những lợi thô cạnh tranh chu yêu cua các công ty. 'Tuy nhiên, vân dè là làm
sao có thê lìm duực những người vừa có kha năng và kinh nghiệm dê cỏ thê vận dụng
những kinh ngliiẹm cua cá nhân vào quan lý các mỏ hình kinh doanh mới.
Dê dánh giá kha năng cua nhà quan trị, trước tiên phai xem xét những kinh
nghiệ-m nhà quan trị can có. Vói mồi công tv, mồi mỏ hình kinh doanh khác nhau se
tlòi hoi những kinh nghiệm khác nhau. Ngoài ra cần phai xem xét nhiều yếu tố khác
như kiên thức nền tang cua nhà quan trị, kinh nghiệm giám sát. diều hành hoạt dộng
Clìirong 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kế traníĩ \\vh hiỌn íỊiia. 197

kinh doanh, sỏ năm kinli nghiệm nong lĩnh vực chuyên môn, khá năng phối hợp với
các bộ phận khác troim côniz ly; dặc biệt, đối với các nhà quán trị cao cấp cần xcm .\ól
klia năng và kinh nghiộm trong viộc tim kicm, ký kct hợp dỏng dò thu hút các nguồn
lài chính từ các nhà dau lu' bcn ngoài còng ty.
II. Một số niô hình doanh thu thương mại điện tú phổ biến
Mỏ hình kinh doanh micu ta hoạt động kinh doanh của công ty, các yếu tố co
ban ciiu thành nòn mô liình, doanh thu và chi phí có thô dạt dược, những giá trị đem lại
clio kliácli liàng lliỏng qua những nguồn lực nào, các hoạt dộng mà công ty tương tác
\ới khách hàng và cuối cùng chi ra cách thức mà công ty thu về lợi nhuận (IdVaim
Turban. David King, E-Commercc\ 2.012, Prenlice llall),
Mò hình kinh doanh là bô trí các hoạt dộng lập kc hoạch kinh doanh (trong một
sô trường họp dirọc nói dèm như các quá trinh kinh doanh) nhăm mục dích thu lọi
nhuận trèm một thị trường. Mò hình kinh doanh là trọng tàm cua một kế hoạch kinh
doanh. Kc hoạch kinh doanh là tài liệu mô tả mò hình kinh doanh cua một công tv.

M ồ liinh p h i ỉỉinn (lịch Mô liinh (ioitnh (hu thuô hiio

►$
Jan. Fẽb. M a r. Dec.

•$ $ $
$ $ s s
Chi |>lit hiili itioT niirc nhiit (iirili li.nọ' llititti'
i Km inMie đitkK' tià I K ‘ M ụri in sIk'I.

Mó hinh do:iiih (hu ({Uaiiịị cáo Mò hìui) licn kĩ'(

Web site 1 Web site 2

O iir Bc.sl ('o m p a o y O u r Best C o inp íi L_\ Iiii.s liisliio n s .c t

Customers
Thoiiỉ) In:in ttr (pums Cdo
Ho.i hòniỉ dio ỊMtniliiãi conu lỵ
Mô liinh doiinh Ihu b:ih liáiig

Biiv O n liiiu

IX>;mh thu lt> Km h.iiiỊ: lioii UI dịvli MI

Mình 3.2 : c ác mô hình kinh doanh diện tửclui yếu.

(Sourcc : E - C om m cicc, ElVaim Tiirban, David King, 2012, pagc 02, Prcniicc llall)

Sau dãy sc giói thiệu một cách chi lict các mò hình kinh doanh TMD r nhăm
mục dich khai thác \à lận dimg những dặc trung riêng có cua Internet và \veb.
198 ChưoníỊ 3 : Mô hình kinh doanh và thiêt kè tramị \veh hiệĩi íỊna.

2.1. Mô hình doanh (hu quáiiịi cáo (.\dvcr(isin<i-suppor(cd Rcvcnu

.Modcl)
MỘI loạt nliững trana \vcb tim kiêm ra dò'i mà tiêu biêu là Ciooglc. \'ahoo. Goto
dại diện cho sự phát triôn Iihu' \ ÌI bào cua mô binh náy. Dày là các Iraim vvcb có cõnti
cụ lim kicm cực mạnh, uiiip khách hàim tict kicmi thời gian lướt wcb và có sô liộu so
sánh liiĩra các tranu vvcb với nhau. K.hôm> chi dua ra wcbsilc. mò hình quang cáo cũng
cỏ chức nâng hiôn thị cung cáp không gian quang cáo IrCm trang wcb bcn cạnh việc hồ
Irọ’ tìm kicm. Một sô trang wcb còn có kha năng “quang cáo theo ycu câu", ('hãng hạn
khách hàng dang lim kicm một loại thông Im nào dó, bicu ngũ (banncr) cỏ chứa thòng
tm \c san phàm luoiig úng se .xuàl hiện IrcMi màn hình. Mỏ hình này thích họp cho các
cõng ly cung càp dịch \ụ trên mạng hay markcting cho nhiêu mật hàng, nhicu chung
loại san phàm.
Ban dâu. mô
hình tạo doanh thu
thông qua quang cáo
(Ad vcrt is ing- s upport cd
Rcvcnuc Modcls) đuực
dùng phố bicn cho
mạng lirới Iruycn hình
lại .Mỹ. Tại Việt Nam,
do sinh sau đe muộn
các dài Iruyêm hình
Việt Nam hiện nay mỏ'i
áp dụng các úng cÌỊing
này, Các dài truyên
hình nhu' HTV. VTV
cìing nhu dài truycn
hình cua các tinh thành
mua các chuơng trinh.
Ccác gamc shovvs hay
các phim truyền hình dài tập ròi cung câp miền phi cho nguời .xem trên sóng truyèn
hình và trên Internet, thí dụ như : Tuyệt đinh tranh tài, Vietnam Idol, So you think you
can dance, Người bí ân.... do các công ty liên kêt cung càp nhung chiêu kèm theo là
các đoạn quang cáo. Doanh thu từ hoạt động quang cáo này khá tôt đu dê giúp cho đài
truyền hình và các công ty liên kết xây dựng eác hoạt động khác nhu dỏng mói một bộ
phim hay xây dụng một chutrng trinh mói, riêng dối với dài truyền hình thì có thê lập
hay mua chuưng trinh tiep theo.
Tuy miền phí cho người xem. nhung dài Iruyen hình \ ần có doanh thu nhờ thu
phí quang cáo tù' các công ty quáng cáo sán phàm, dịch \Ị1. cỏ thê nói dây là nguồn
thu chu yếu cua các dài truyền trên ca nirớc hiện nay. Dù \'ậy mô hình quang cáo trực
Iiiven cua các đài truyen hình cần phai thiet lặp dây du các thành tò quan trọng trong
Chương : Mô hình kinh doanh và thiết kế trang weh hiệu quà. 199

sự plia ti òn quang cáo đc đáp ứng nhu cầu đa dạng cho tất cả các loại hình kinh doanh
cua các công ty.
Mô hình doanh thu quàng cáo trực tuyến thu phí có hai trở ngại chính. Thứ
nlnìt, khôn^ có sự nluĩr tri trong đánh ^iá làm the nào đê thu phí người xem website
cho hợp lý. Bơi vì có rất nhiều quá nhiều cách thức đánh ạiá hay đo lường, thí dụ số
lượnẸ người xem, số lượng người có quan tâm riêng và số lượng người truy cập. Vì
thế cần phải đánh giá đặc đicm hành vi cùa người xem. Các công ty trá phí quáng cáo
luôn đòi hỏi đài truyền hình phải đưa ra được các mức phí chuẩn và họp lý. Thêm vào
đó, số lượng người xem và tiếp tục xem bị cuốn hút bới các chương trinh là để mô
hình này tôn tại và thu hút dược quáng cáo. Thử hai, không có nhiều trang weh có đù
lượng ngiùri xem đê thu hút được quàng cáo. Mặc dù, một số trang web của các đài
truyèn hình thu hút được sự quan tâm cùa số đông đại chúng, nhưng các quảng cáo
thành còng là tập trung vào một nhóm khách hàng mục tiêu đặc thù nào đó. Các đặc
diêm mà chuyên gia marketing quan tâm nơi các nhóm người dùng là thông tin vê
nhân kháu học (demographic information) thí dụ như địa chi, tuổi tác, giới tính, mức
thu nhập, nghe nghiệp, địa vị, sở thích, và tôn giáo,... Thật vô cùng khó để nhận ra
trang vveb thu hút phân khúc thị trường nào trừ khi là ta có được thông tin chính xác từ
những người xcm trang web. Còn từ phía các công ty trả phí quảng cáo phải xem trang
web có thu hút đối tượng khách hàng mục tiêu cùa công ty mình hay không để quyết
dịnh có ncn quáng cáo trôn trang web đó ?
Giai pháp cho trơ ngại thứ hai là phái thiết kế được các website có nhiều
chương trình hấp dẫn. Hoặc người xem có thể nhận được các giải thưởng giá trị và
danh tiêng ncu liọ tham gia vào gamcs shovv hay các cuộc thi. Người dùng thường
ngại tiêt lộ những thông tin riêng tư cá nhân vi lý do họ không muôn bị làm phiên. Các
cuộc thi như Tuyệt đinh tranh tài, So you think you can dance, hay Chiếc nón kỳ diệu,
Đường lên đinh Olympia, Thay lời muốn nói có hàng triệu khán giả Việt Nam trên
toàn thê giới xem trực tièp hay xem lại trên mạng thi không sợ không có quáng cáo.
Ngược lại người xem nhiêu phen bực mình vi chương trinh bị nát vụn do quảng cáo
nhưng vi hàp dân nên họ vân săn sàng chờ đợi đê xem tièp khi dứt quảng cáo.
Rất nhiều các chuyên gia mạng Internet đã sớm nhận ra và tin tướng vào tiềm
năiiíỉ to lớn cùa việc quang cáo trên Internet.
Hiện nay, có thc kế dcn mệt sổ cic trang web thông tin đic*p hỉnh đã (hành công
trong việc sứ dụng mô hình này như About.com, HowStuffWorks và Myspace.com.
Các trang web này dã thành công khi tập trung vào thu hút một số lượng nhất định
người truy cập thưcmg xuyên mà các thông diệp quảng cáo có thể được gỉri trực tiếp
đèn họ. Tham kháo ở dây là trường hcTp của About.com và HowStuffWorks, cả hai
đều cung cấp trực tiếp các thông tin cần thiết và hữu ích đến người truy cập : ví dụ
một người muôn tìm hiêu cách thức sừ dụng lò sưởi trên các trang này, khi đó anh ta
sẽ được thây trên trang một thông điệp quàng cáo về lò sưới kèm theo các thông tin
chi tiêt mà anh ta cân. Trang web không cần nhất thiết là nhận các thôn^ tin của khách
hàng này giri lại mà việc khách hàng truy cập tỉm hiểu các thông tin ve lò sưởi là đủ
200 CliironỊĩ 3 : A /ô hình kinh doanh và thiết kế trang \veh hiện cỊiia.

cơ sơ clò nhà cuim câp tranti vvcb tÌLMi hànli thii phí quang c;'u) tròn Irami \vcb.
('ó ba chiên lược ihii hút là thu liiit dại chủnu. thu hút cụ ihc. và thu hút cỏ chọn
lọc dôi với mô hình doanh thu quang cáơ minh họa ơ Hình 3.3.

I "Ậ:

_______________ Ẩ r / ỹ 11 í/*/ / í>v\ . .

Chiến linrc Ihu hút dại chúnịỉ Chicn lưnc thu hút cụ thố Chiên Irnic thu hút có chọn lt>c

Ngưùi qiiãn)> cáo trà phi tháp NtỉutVi quãng cáo ti'á phi cao hoìi INgưòi quàng cáo trá phi cao nhăm
dê thu hút .sá dông dại chúng di' thu hút một nhóm quan tâm thu hút dặc biệt nhóm khách háng
không cần khác biệt hỏa cụ thể dcn một chù dc có chọn lọc

Hình 3.3 : Ba chiến Iưọ'c cho mô hình doanh thu quảng cáo.
(Source ; E - Commerce, Gary. p. Schneider, 9"* Edition, 2012, page 120, CENGAGE Lcarning)

Hiện nay, cớ một số mô hinb phố biến sử dụng quanti cáơ trực tuycn cỏ thê kc
dến như ; cống thông tin (web pơrtal), một số trang tập trung dối tượng truy cập nhất
định và báơ điện tư.
(hmg thông tin : Nhiều cònii ty khá thành công trơim việc thu hút niiười dùnu
dại chúng minh họa ở Mình 3.3 bàng cách dùng công thông tin. ('ỏng thông tin luôn
bao gồm một danh mục vvcb hoặc còng cụ tìm kiêm (scarch cnginc) và bao gôm luôn
các các còng cụ hữu ích giúp người dùng lìm kic'm thông tin cùng nliư làm cho trang
wcb dề dàng tìm kicm và truy cập hon.
Một trong những cống thông tin dicn hình là Yahoo ! Một tiarng những trang
wcb dầu tiôn xây dựng theo mô hình trang wcb da dạng, bao gồm nhieu trang khác
nhau tập trung nhiều dối tượng n^ưòi truy cập. Yahoo ! Hiện tại dây là trang wcb dần
dầu về số lirợng truy cập trèm thể giói ( I hco thống kê của Alcxa.com), điều này cho
phép Yahoo ! mở rộng các danh mục trang thông qua một “công vào” lập trung là
ClìưoníỊ 3 : Mô hình kinh doanh và thiêt kê írang weh hiện quả. 201

\v \v w .vaho o .co m (kliái Iiiệin côim thòm’ tin dược liièư Iiliư “cửa ngõ” truy cập vào
trana). \ ’alioo ! liầii nliir tập truna hằn licl các loại trang thôna tin và kèm theo công cụ
tim kicMii trên mạnu như : trana mưa bán. các traim tim kiêm, cưng cấp c-mail miễn
plii. trò chơi, ãm nhạc, thư' viện anh... lỉèn cạnh Yahoo, các cốmi thông tin điển hình
khác cữna sư dựnu mô hình qưana cáo trực tưyèn như AOI.. AltaVista, Googlc, C-Net
liay M.SN cưa Microsơll.
dối tirọng t r u y c ập nhat d ịn h : ('ác trang này tập
Một so t r a n g tậ[) t r u n g c ác
trưna u'u) một dõi lư'ợna naư'ời dừna cỏ mực dich nhãt dịnh khi tim kiếm thông tin trên
mạna. .San dó khi lliư liưt dư'ọ'c imư'ỏi dừna thư'ò'mi .xưycn, việc ticn hành qưáng cáo
trcMi các sitc này tliòna tluròim sè cỏ mức phi cao lion các cách thức qưang cáo tiạrc
tưyèii khác. Một \i dự dề tliãy là các trana tim kicm vicc làm trcMi mạng như
CarccrSitc trẽn ihc uiới hav Victnaimvtirks tại Việt Nam. Ngoài ra còn có một số trana
khá nòi licMia khác như ,Aưlo I radcr.com. {'yclcrradcr.com chưyên dừng cho mua bán
các plurong tiện giao thõng SU ' dựng lại.

THỊ TRƯ()NC VIỆC LÀM

Dth l> I - Niill"! lÌlH'ậv ^----------- Dại ị \

Iu> ũ> ilụnu 1 liuscn tlọng ’

ị
Tạo ra các s ơ ỴCU lý lịch
(mục (ỉich nt>hc nghỉvỊL công ^ vi Công việc sau dó
1 ạu r » các lừ khÌHi iìm \ iệc làm có mục ticu, Iini chou, (phân loại vị trí, mỏ (ã và Tạu ra các từ khóa tìm
kicm \ii liên tục nhận lình Iryng công viịc, kinh nghiệm, chúc vụ công việc, trình (lộ kìcm và licn tục nhận
cmỉiiK. l)iingcấ|), các k> nẳng, Ihirgiới oghc nghiệp, luimg hổng...) cmaih.
thiệu...

( II' str Tim kicm Tìm kicm ( o' S(I'

I\ lịch .Nhàn sự ( ông việc công ú ( c
trực tuycn trựciHvcn

“T

Mình 3.4 : Lhị tru'ò'ug việc làni trên mạng.

Cỏ thê nói kha năng tìm dirợc việc làm theo sơ thích và theo chưycMi môn
ngưyỘMi vọng cua cá nhãn là rât cao vì các công ty thưòng dăng công khai thông tin và
yêu cầu vè chuyên mòn nghiỳp \'Ị1 dối với các ứng viên.
202 Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kế trang web hiệu quà.

25 Gưi Viéc C^o Tỏi Gan tim ngưói lằi?

Oánq 0ir>q Kv

T im K iế m C ô n g V iệ c M ơ u ớ c . N â n g B ư ớ c T h à n h C ô n g !

■ịỉtpamÊ.
■ ỉỉ£ ỷ '
V iệ c Làm Cao Cáp

íSĩi^Sk.*' ■/*^C4>

Canon
gga. Xị^ EVA ílR U K Í S tm í Panasonic
Fpt So^v/are Make new ITmark«i M>cro$oft Mobiie Panasonic Viatnam
(Vwtn»m) LLC Grõ^

o - o
Đ ăng ký th à n h viên c h ỉ vói 'l

Salts Exacutivt Truông Nhổm Kirth ữoanh (03 Nguòi) ^ Total ^ 1 ^

USIS ns Irvv^stinenĩ Setvic^s Còng Ty TNHH Mò! Thanh Vién Còng Kghẽ

S altt Eitcutiva (mcdical and ữantal... Marketit>gOnline

HPX ViPỈ Num Cóng Ty TNPH Còng Nghe Tin Hor Phi 1 ■folawti»ý 1
Tachnkal Salas Enginaar (with strong.. Trudng Phòng Ké Hoych v ỉt Tư (tuóì Từ...
TH '-
Tọua Pak Vietnam Cong Ty Cở Ph.ìn Casabianca Viei Nam

Production Service Buainess Sales System Analyst ■Phán Tich Thỗrtg... CIH* TỌPỊCA
kuji Xerov Viot N jm Company Liir.ieđ N f 1 UataViétnamCo uơ

Lạp Trình Viên Java/íav8 Software... Training Manager

Nĩ I lJat.4 Vietnam Co I tđ Paiadise Ctuisv. a Hotei
%
Eiecưtcve Chcf Giếm Đỏc MarActing
Paiaois** hot*ii & C'0ises Cong Ty TNMH Diinc Pháni Oioiy Vi»*t Nam

Giám oôc sán Phãm tirgvnt! 3 Semor Ja>a Oevelopers Ha ..

Sc^neider U € ÌS
Cong Ty TNHH Dưoc Phàm G!of) .<*t Nam G.o-<«be Asé.>
Saies Managers
Asia Shine Tradirg ỉ Services Corrpany
Key Account Executive ■Whoiesales ■...
SânofiV'eiNarr Amyvoy. UUJU.«'
Senior R&D Software Engineer Juníor RIO Software Enginecr
sohtront Vietnam Co Lid So^tttoni Vietnam Co Hđ

Sales Executive (s.e) Male and Eemale... Quaiity Assurance Specialist (QAS)
;wmrakxiott ■ s s i|
G obal Vtetrani Aluimium Co fld Global Leadec

Báo điện tử : Dây là mô hình khá phô biến sử dụng cách thức tạo doanh thu từ
quảng cáo, cũng như cách tạo quảng cáo phố thông như báo giấy truyền thống. Các
báo diện tử cũng tiến hành quảng cáo cho khách hàng bang cách cho thuê chồ đặt
logo, dường link, banncr... Một số các trang dicn hình mà chúng ta có thê thấy ờ Việt
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kế trang weh hiệu quả. 203

Nam như Vncxprcss.nel hay Victnamnet.vn.

(i<n«<>iiv Kl.sih*-. I” ‘ ■“ig

Ọuỉinc

yiNHo^ 1 8 0 0 1 0 8 6 ' ệ (luMnh

MTM cm m%«èkfeii HiNei
MV.VMkMMI.V* thu

To.i nh»i Ketincinanì co the (ỉu ọ x btin v o i Cịitì gan MUA NHA CITYU\ND _
800 tncu USD TRUNo XE lOVOTA

rx rn r,

Ntỉoài ra, hầu hốt cồng thông tin mang dặc trưng ciia một danh mục trang web
mua săm (shopping dircctorics), dữ liệu nghiên cứu (scarchable databascs), danh mục
c-mai miền phí (IVcc c-mail), phòng chat (chat rooms), các dịch vụ lưu trữ thông tin
(lĩlc storagc Services), trò chơi, các dừ liệu cua cá nhân và tctp thể theo thứ tự thời
gian, và dặc biệt là các trang vàng mà chúng tòi giới thiệu tiếp sau dây.
Mô hình nhũng trang vàng (Ycllovv Pagc Modcl)
Mọi người dcu biết niên giám diện thoại “Những trang vàng”, một trong những
phương cách hay dê quang cáo công ty. Mô hình những trang vàng trên wcb cũng hoạt
dộng tưmig tự. Nhũng tô chức dửng ra lập trang web này tạo ra một báng danh mục
cho phép con trỏ nhấp dcn các nguồn thòng tin hay dịa chi cung cấp Síin phấm. Khách
hàng có thè tìm thông tin bang cách nhấn nút “tìm kiếm” (search) bằng tên, ngành hay
loại hình kinh doanh. Có the họ thu một khoan phí nhó hoặc vì mục dích phi lợi
nhuận. Nói chung, quàng cáo kieu này cùng không tốn kém nhiều, trừ khi công ty
muôn lỆìp ra một trang web cung câp thông tin hoàn chinh và một ngành hàng đê gây
dựng danh tiêng cho riêng mình. Mô hình nàv thường áp dụng cho những tô chức
chinh phu, các website ho trự cho một ngành hàng nào dỏ, các lờ báo chuycMi ngành
hay một sò công ty có tcMi tuôi lớn.
'Ị'hi cíụ /?/?//• Trang vàng Việt Nam là website cung câp thông tin còng ty, kêt nôi
giao thương \à ,\úc tiến thưívng mại lớn và lốt nhíit Việt Nam hiện nay, với
hơn 250.()()() còng ty trên toàn quốc, hơn 2.500 loại ngành nghe và hơn 100.000 sán
phâm và dịch vụ,... rrung bình một ngày vvebsite có tới hơn 100 nghìn lượt khách
hàng truy Cíìp dê tìm kiếm các nhà sán xuất, nhà cung câp sán phâm dịch vụ và các đôi
tác kinh doanh.
204 Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kế trang )vc’h hiện qua.

Engiisn

fI V ^
^ Nhungtrangvang.vn ỉaaa 1166 0
A Tiang chii Q Trang vang Tim kiim 1*1 Trang vang Khuyán mai f i Danh ba đrán 'í* Trang vang Du iKh 9 Lang nghà Viàt
Ihoai

Từ khoa: Tinh/Thanh Phồ: Tar ca

Ngành ngh i dưọc tỉm kiám nhiàu rrhát;

, it“ T:ar • Mè Tf : r j s ■^lél &| Kié^r Tia . - t h - Ca: C6rg * , a C .H ta i., . Cua - Cat C i"j ĩ/
. -oa ^hál • ĩ ả r • liát 4 Cung urg . Ttàv Moa Khỉrg ^hi . CuãrgCa: • Cac c«h u

. S ií « . D4cn u . -ang KhẶng . 0a< Ly Par t Ma» Ba» . Sac 5 • Ci;h J

. Oiér • Thiịi 5 Ciín . fma Curg cá© , Khach $ar
. Cha/ Chùa Chay • OKh M4 Th4t 5i » *aa/'.«« <N • 5ai
. •,4i Tnàt • Tn.#i Kẻ 4 Ttap; Ti
. 9uu Dtér. Ca: Di:n ' u 6uu Ciỏr
<9lỏ lAMu2v tMUACVNCT•*«UM CONGTT
DltTMOl
VA KHƯ THUNG
mA TMOỈC« * THUlte 100nAm MAHA"
. .én THONGĨIN- / .
. D.ỉh>u4: GIBITRÍ-TUUaNTIEUOUNG
. 9 ỉ r ; Téi Ca; LOA. V'v :<i ■tưiCiiU'
) 'Ấ
, dlỊKnVltHTMNCUtNTÌNH
I ViatnamTelccomsNatiortal
l*» m H 4iie -l« ỳ « i* -ĨW U * » .H à H ^ *
(S4u«|l7a77m Pac(a«yi)l7f7C«M
laiaiTit vMnitcwww.v%i..vii
h a itL ; l i i . u i l i

Tin khuyỉn mai

"Cháo ha Sunhouse • Cao mau Uung I0'n '
(^''x^ĩĩ&ÈgỂio I
Kiiiĩíu^i0toĩ®\s^11®@í
U i/® 'ữ ja m ':h 3 -.;ja tv . : . r ; !'v-tạa” ự..:c

Dám Sáu AmiaNina Khuyên Mai Ỉ0*c

J . iiị \ |
Dí-" r i .. An' a'. “a ; A m 3 ; J
•íl-' f:-Tti: :ii\ỳ :ãa- '-.V'-J';
Dac
£'.v: * -ra '' 1-3N; C-uc-';I'n-3t
.lỳn ■;oa-CD‘f ,uv - <••;•••; -"a' 4!
- -A ".V J ỉ j . 't •'■ -av c";:".' '; . r n.i
K- —•! .nr, -ĩi*''tn.i ■
'u2?6ScT2o~’~’r~,.

IS Dăng ký thõng tin Doanh nghiệp trên'ŨQ 0C!J3 V íC í )33

^^**0lig à y sẽ xuất hiện tại

Phán loai ngành nghề

KỀT QUÀTÌM KIẾM cùa
c > s
j(
>
'k
...
Dàng ky »>

riíỉiHiiií!'
Cluroiỉii 3 : Mô hình kinh doanh và íhiêt kè traniỊ weh hiệu quả. 205

ế
' ĩ ^ - l líiiỉỉỉíỉrtíu.- 4^ 1 5 ' ^ ’^ ' ’
J /
À
9
ịơ
D
» ... ....
VNpT </ 7/’/(omÌHutk
.. L I HÀiyG...lỆT
eì
ữ

IGOI

m B- 5ặj, !
NHJS i n.'V|T. V*NÍ. II ■ì ‘A
•aÌl^ ìmÍia
m : ả 4

1-1

G>9< in>«u $4n p h im D>ch vu S'ttm jp L>«n h« . Cop y { C',^’ nhungirangvđng lar* ĩiẠ tỊ {hC

V'■' A' ri?ĩE

riiôiui liii cua còiu: tỵ trưóc klii dãnu tai trôn ■|'ram’ vànii luôn dược xác minh va
cập nliật một cácli cliinh xác, có SỊI' liọp tác cua các cônti Iv. Niioài ra, còn có những
licu chuân dành liiá. săp xcp, dịnh liướnt; tim kicm.... dô khách hàng luôn lim dược
nhữm’ niià cuiu; càp \á dôi tác tõt nliàt. cỊua dỏ năm băl dirợc nhũng cơ hội kinh
206 Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiêt kế trang \veh hiệu qua.

doanh, dạt hiệu quá cao nhất. Mặt khác, dế giúp các công ty tiếp cận và ứng dụng cômì
nghệ thông tin vào sản xuất kinh doanh, hộ thong gian hàng Trang vàng (iniỏn phí cho
các nhà tài trợ) sử dụng như một vvebsite thòng thường, miỗn phí tcn miồn ...znn.vn
và ...yell.vn, có account quán trị thông tin, cập nhật san pham dịch vụ, dề sử dụnvi.
bảo mật và an toàn, hiện đã có hơn 2.000 công ty daim sử dụnu hiệu qua.
Một thí dụ khác, Niên giám “Những trang vàng” cùa Hà Nội, địa clii vvcbsitc là
(www.nhungtrangvang.com.vn) tuy được xây dựniỉ khôntí làu nhưng dà dược rất
nhiều người biết đến vì sự tiện dimg và kha năiiii cuntỉ câp thông tin của nó. Được hỗ
trợ bơi còng cụ tìm kiếm và khá năng phân loại cao, đây là một trong sô ít wcbsitc
được sự' đầu tu' và quan tâm đúng mức cua một cônii ty nhà mrớc.
Tóm lại, mô hình tạo doanh thu thôniỉ qua quang cáo là mô hình kinh doanh
truyền thống nhất, nhưng hiện nay đã cỏ nhiêu cai tiến trong mỏ hình này. Khi mà các
công cụ chặn quáng cáo nhàm tránh quây rỏi, phiền nhiều c-uscrs dà dcn dược tay
người sử dụng thì mô hình này cùng bắt buộc phai thay dôi với các phương pháp sáng
tạo hơn, gây được sự chú ý với người dùng hơn.
Có thô nói, mô hình tạo doanh thu nhờ quang cáo khá là muôn màu, muôn vc.
Sau đây là một số loại hình chính trong mô hình tạo doanh thu thông qua quang cáo
(Advertising-supportcd Rcvcnuc M odcl):
• Display Ads (những quang cáo dưới dạng banncr, hình ánh động....) như
Yahoo, Googlc.
• Scarch Ads (quang cáo trôn những cỗ máy tìm kiếm), như Googlc, Bing.
• Text Ads (quáng cáo bang những đoạn văn bán thuân túy) như Googlc,
Paccbook.
Vidco Ads (quang cáo bàng những đoạn vidco hay llash động) như Youtubc,
Googlc.
Audio Ads (quang cáo bầng những doạn ghi âm mô ta vc thưong hiộu) như
Saavn.
• Promotcd Contcnt (quang cáo bầng cách lan Iruycn những nội dung, tạo ra
hiệu ứng lan truycn) như Twittcr, Paccbook.
• Rccruitmcnts Ads (quang cáo những thông tin luycMi dỊing) nôi bật nhât là
mạng xã hội dành cho nhĩmg người đã đi làm Linkcdin.
• Hmail Ads (quang cáo chạy trên những hộp thư mail diện tư) như Yahoo.
Googlc.
Và còn nhiêu hình thức quáng cáo kicm lợi nhuận khác như : ClassiTicd.
Pcaturcd Listings, Location-bascd otTcrs mà những “ông lớn" nàv đóng vai trò xây
dựng nôn một Ads nctvvork, kốt nối nhu cẩu quang cáo cua các nhà quang cáo
(Advertiscr) đèn những người dùng cuối (User).
Chươtnị J : Mô hình kinh doanh và thiết kế trang \veh hiện qná. 207

2.2. M ô h ì n h d o a n h (hu (hu ê hao ( S u b s c r i p t i o n K e v e n u c M o d e l)

Mô hìnli này dược mô phong nliư là một câu lạc bộ dành ricim cho hội viôn và
kliách hàng; và còn íhrợc ÍỊỌÌ tà nió hình doanh thu dăiìiỊ ký. Nỏ băl buộc khách hàng
pliai dăng ký tôn \ à mật khâu dô truy cập vào nội dung chính cùa vvcbsitc, thường phai
tra ticn dê có dược hưcíiig các quycMi lợi dặc biệt. Mỏ hình dăng ký cùng tưcmg tự như
khách hàng dặt mua một kỳ báo hàng tháng hay hàng quý, nhờ dó khách hàng có thổ
dọc dược toàn bộ nội dung và tìm thây những thông tin bỏ ích hon hăn so với nhũng
người chi tham quan chứ không dăng ký. Hình thức này thuỏng dirọc sư dụng do các
công ty có .san phàm dịch vụ cỏ thè phân phoi trực tiòp trôn mạng như báo diện tư,
phàn mõm, tư vân. thõng tin... San phàm thường là các tài liỌu diện lư như : luận văn
thạc sì. ticn sì, các tin lức quan trọng, báo. tập san nghiên cửu. t;ìp san chuyên ngành,
các cõng trinh nghicn cứu,...

L, _ . _ '
^ ■*’ MÒ IIÌMI DOANH rilL! Đ.ĂNG KÝ
(SHBSCRIPTION RKVENUE MODEL)

Ket họp thu phí trii> Miất khi sứ dụng, khách hàng phái
trá một khoán tiền cổ dịnh hảng tháng/nỉỉni đe tru\ \iiat
thông tin. I huòng kết họi) giũa dịch vụ thu phí dịnh kỳ
r
và sứ dụng.

I .Ợ I Í C H Đ Ó I V Ó Ì

ì t ,
7 ^ t
1 N sirừi NỉỊiròi
. Ị---- hán m ua

Dirọv phóp MI (lụni< nhicu

■■ 1
i
(ìia t;ỉ^n^ (loanh thu nhò c
rihicu iiịỉUtVi llùn^ Q tliôn^ tin \ H (I()i (liiiiiỉ hon

ị k
Cìiàm l)ol ilinx' chi phí K hònu cần phai tra phi
th u ê hao cao hon
ir Ạ \

Ịỉ Ì Qu> (luọv Ihitnh (ii‘n n ’u '

(lịch MỊ và (iẠc tỉnh trị (>ia tãiiị’
l.ỉnh (lòiiD (||H> (lôi khi
cần thicl

Hiện nay rât nhicu trang vvcb có mục dăng ký dè khuvcMi khích tinh tưong tác
giữa còng ty và khách hàng.
Dôi vói phí dịnh kỳ, khách hàng tra một khoan tiên cò dịnh theo tháng/năm dê
truy .xLiàt thông tin. rhường nhà cung ứng dịch vụ mô hình doanh thu dăng ký chi cho
xcm một phan, phàn còn lại phai là thành vicMi mói dirực xcm hcl (thí dii như báo);
208 Clurovíị J : Mô hình kinh lìoanh và thiờt kc íraiiíỉ \veh hiện í/na.

hoặc chi cho \cm mội phân còn lại pliai mua (thí clụ nliư lạp chi); lioặc chi cho xcm
các thônu lin eân dày (ironu uniụ 30 imày) sau dó phai ilăim k\ tra plií dc làm lliánh
\icii chinh ihửc tlii mói dưọc \cm licp; dù dà là thành \ icn nhuim ncu muôn \cm
nhữnụ thõnu tin lưu trừ lir 5 năm Irưóc thi sc thu một mức phi tuọiui trưnu.
('ònu t\ thu tluọc phi nhò’ \ào khôi luọim lru\ xuãt thônu tm lir các thánh \ icn.
Tronu mõ hình iloanh thu ilănự ký. cac thònii tin hay dich \ỊI mà cõim ty cunu
câp dirọc tlưa ra ihôim qua một uchsitc. \u u o i SU' ilụim sc phai tra một khoan phi
ilãnu ký cho \ iộc truv cặ|i loi một sõ Imặc loim bộ các nội dunu nói tròn. Nmrói sư
d Ịin u co thc tra phi theo tháim hoặc tra phi theo năm. khi rki nhu' Iriróim họp khá nõi
ticnư mà cac cônu ty \'iệl Nam có the học tậỊr là CÔIUÌ ty Consumcr Rcporls Online.
imu'(íi dăim ký su dỊinư dịch \ụ cua còim ly sè phai tra khoan phi 3.0.S l SI) 1 ihanu
hoăc 24 l'S l) I năm. kro' nuại lon nhàt cua mõ hình kinh doanh này là kh;'ich hànu
tluròiu; cam thây nưưọnư ép khi phai thanh lo;'in cho các nội dunự trẽn \\ch. De ưuii
L|uycl \ân dô nàv cac nội dunu cônư ty dua ra phai thục sụ lá nhừim khoan ựiá trị ma
lãiui cao \á càn hạn chê nuưó'i dăim ký sao chc|r nhừnu nội dunư tru\ cặp (.lưọc
Các loại hình Subscription chính cỏ thè liệt kè nhir sau :
• Soltuarcas a Scr\icc : l-'rcshdcsk.
• Scr\ iccas a Scr\ icc : [’a \l'.
Contcnt as a Serv ice.
Inrrastructurc ỈMatlorm as a Service (.Ama/on \Vorkplacc Service).
.Mcmbcrship Scrv ICCS : ,‘\m a/on l’rimc.
Support Maiiitciiancc : Red Hat.
1’avvvall : The Ncvv \'ork rimcs. |■inancial rimcs.
.Mô hinli plia trộ n ” iũ a (huê bao và (|uan<> cáo ( , \ d \ c r ( i s i n » - S u h s c r i p t i o n
M ix c d K e v c i u i c .Modcl)

t. o mọt mo mnii piia trọn mưa tiuic nao va tiui |im quaim cao cua nai Itr nao lai
chinh quen thuộc và khá nòi licMiíị là hai tò Ncvv 'i’ork rimcs và The liconomics. Có
thè vói các bạn Việt Nam yèu thích tài chinh thưòne hay dọc tin tức trên nhừim
vvcbsitc tủi chính dà quen thuộc vói mô hình này. Troni’ mô hình náv pha trộn náy. các
tò’ báo vá các tạp chí kèt họp uiiìa việc in ân truycMi thòim và xuât ban trẽn mạnm
nmrói dăim ký tra một khoan phi và chfip nhận một mức dộ quanư cáo nào dó. Tuy
nhicn nèu tra phi thi mức dộ phai xem quaimeáo it hon nmứvi xem khònư tra phi.
Tiiv theo ehiẽn lưọc kinh doanh mà doanh thu chu yẽu là từ nmiôn thuê bao hay
là từ nmion quaim cáo mà các cõim ly theo mò hình pha trộn ưiừa thuè bao và thu phi
quanii cáo quyèt dinh mức dộ các nội duim dirọc xem miền phi khác nhau. Neu thu
dirọc phi ihuẽ bao nhicu hon thi curm c;ìp ít nội dunu miền và chi nhữnư nhữnu mịiròi
tra phi thuê bao mo'i ticp cận ilưọc nhiêu thôim tm và nội duim ho'11 .
Cliiromi 3 : Mô hình kinh doanh và thièì kê traníị \veh hiệu cỊua. 209

Eljf ^*C\U jJork Eimcs

' ỊnBOAt.tULY l . M t l

Q 3 Stop p ol ?. Sol^ct tho Subr.criplion Th.1t r. Bor.t fof Yoii

N Y T im c s .c o m ♦ T o b lc t A P P All D ig ital A c c e s s
Citing Hc
on Orlan( S 1 9 .9 9 S 3 4 .9 9

^tii-ỉunci CaruKluiii
mủkcr,
(0 to w ll mon* (Kan
^acoasurtiuin
k r u v iỉt .Ukỉ oOwr
Ị St à ^iiỉlOu UI

fl con

PINANCIAL TIMES
€ Janan 9anẽsh
VindiCiition for Cameion nnđ
Ciosby
Fair and foưt a day
The rise and rise oí
Scols nationaiism
Giilian Tett '■ :

Maikels In&ighl =

1
c5^

UK G EN ER AL ELECTIO N

To&Hibá discov«r& improper accounting, scraps divi

High end housing demsnd to rise poct-election

Sh«nghai stocks ỉuHer worot week in five ỵears

UK 'sin stocks' leap as Tories set for viciory

-2 5

ếỉ^ĩ-ĩ^i^cẺẵỀỂmỀẾỉiĩomi

Còn nếu cỏm> ty theo mò hinli này miiốn có nguồn thu chù ycu là từ quaiiíi cáo
thi có thê cunu cấp tliônu tin \à nội duim cập nhật và hap dcẫn hơn dc thu hiu dược
nhiều ntiười xcm hon. lỉạn dừnu lo lănu tliái quá cunu câp micn phi tàl tân tật nliư thc
thì lày dâu mà có lUìuon thu. Nhừim cái tcn như (ìooiilc, l accbook, Ọuora, l.inkcdln
hay VVikipcdia là nhữmi dịch \ Ị I mà khi truy cập vào mạmi Internet chúng ta sử dụng
210 Chương J : Mô hình kinh doanh và thiêt kế trang weh hiệu quà.

liàng ngày. Một so trong so dó hoàn toàn miền phí cho người dùng, nhưng chắc chẳn
răng dăng sau dó là ca một cồ máy kicm ticn không lồ từ quang cáo. Bưi vì chúng giúp
ta láp dày khoang tròng của viộc thicii hụt về thông tin. Không thê phú nhận rằng
những cái tên o' trôn và ca Yoiitiibc, Wordprcss, Dropbox anh hưởng như thế nào đến
cuộc sông cũng nhu' còng viộc hàng ngày cua mồi người Việt Nam chúng ta.

Chú đề, kênh

Hình 3.5 : Mô hình hỗn họp giữa thuê bao và quảng cáo thu phí.

Bảng 3.4 : Năm mô hình doanh thu chủ ycu.

Mô hình Thí dụ Nguồn doanh thu
doanh thu
Thu phí từ những người quàng cáo trả cho
Ọuáng cáo Yahoo.com
các quáng cáo cua mình.
WS.I.com
Dăng ký hay Thu phí từ những ngirừi dăng ký tra cho
Consumcrrcports.org
thuc bao việc truy cập các nội dung và dịch vụ.
Sportslinc.com
cBay.com Thu phí (hoa hồng) khi thực hiện các giao
Phí giao dịch
H-Tradc.com dịch mua bán.
Amazon.com
Bán hàng DoubIcClick.net Bán hàng hóa, thông tin và dịch vụ.
Salcsforcc.com
Liêm kct MvPoints.com Phí lic'ii kct kinh doanh.
Chươnịị 3 : Mô hình kinh doanh và thiêt kê trang Wídy hiện tinủ. 2 11

2.3. Mô hình phí ịỊÌao dịch (Kcc-ĩor-lransiicíion Ucvcnuc Modcls)

ơ mô hình này, côm> ty nhận dược một khoan phí khi các doi lác thực hiện giao
dịch thỏnii qua vvcbsitc cua cònti ty. rhi dụ nhir công ty clỉay.com tạo một thị trưừng
bán dâu uiá và nhận một khoan plií giao dịch nho từ những ntiiròi bán liàng khi họ bán
các hàng hóa cua minh qua vvcbsitc cua clíay; li-’l'radc - một cônu ty mòi giới chứng
khoán trực tuyên - thu các khoan phí uiao dịcli khi hụ dại diện cho khách hàng thực
hiện các giao dịch chứng khoán.

- ^ t
e t'

lum i ÌJ1 díu h'ii Lt>>iy i'

VI
I
tảr NO«ròi mua „Bạn hang sang

Noifòi bán
^ MY
t
'•1. Lâu I>iiiyi'ii (lunh <Ú(I(|
o Ngiiiil uong.vn P a y P ỉil

I.n lin !l>ntni I..ỈII íli.iti)

li(h twp Idi kiiudn Ngdii Luựng Tư Vvin Ikin hdtì^ ml^n phi
WỊ' đẻ'bán háng
ì^ ,
Giiip l>jn lung
Q0 Ng»nl iMmg.vn ilunh cõng Sviii|> Mỹ

N ợ h ié n a'j'ii x u h i íỏ n g h á n h ả n g t ạ i e B a y Mý
Im iiKit' ' kittiini) liàn (hán)
b*n m ucr. b<et '.-i i
l■ •^Jcng /* TiẶ i .0«' ptiéVi riòc đo ơiuong đuoc b*r< thanh cóng tiàn eba»
l fii ích brn h.vì tM.'ii •.'Boy
vo g*i boo nhiáu. h iv de chgng »ỏi r.ghiẻn <U«J cho bon.

Tù khóđ liẬn quiin (Uềng Anh) ị

Vnn IHI

1'rong mô hình tạo doanh thu thông qua thu phí giao dịch, nhà cung câp dịch vụ
tien hành thu phí dịch vụ dựa trên khối lượng giao dịch mà khách hàng dà sư dụng.
Một sỏ dịch vụ như vậy dà dược nhà cuiiíi câp mớ rộng trôn vvcbsitc. Khi dó trên
vvebsitc, khách hàng có thè truy cập nhữmi thông tin can thiết sứ dụng cho giao dịch
cua minh, và khi khách hànii sẵn sàmi SỪ dụng các mẫu có sẵn trên trang đô tiến hành
nhập lliỏng tin uiao dịch nhung nha cunạ cap ÒỊCII vụ cua wcbsitc sc tiên hành thực
biện giao dịcii dỏ VƠI inU'.- plii úiuơng íliap lìon nhiỏu .so V0'1 các nhà cung cấp dịch ' V
thực hiện giao dịch truycn thồng. Chúng ta hãy cùng tham kháo một số loại hình kinh
doanh (hay ngành nghê) sư dụng mô hình này trc'n thỏ giới và ca Việt Nam ;
('ác công ty du lịch : ('ac công ty du lịch thường thu được hoa hồng từ các
khoan chi phi nhir vé máy bay, dặt phùng khách sạn, thuê ô tô du lịch cho khách dặt
chuyến du lịch qua công ty. I lọ hièu rang yếu tố quan trọng để khách hàng dến với họ
là phái cỏ dầy dú các thông tin cần thiết và có giá trị mà khách hàng mong muốn. Khi
đó máy tính và Internet, với dặc thù cùa minh, sẽ dề dàng tồng họp, phân loại và
truyền tai nhanh chóng các thông tin như vậy đến khách hàng cùa công ty. Trôn thực
tế, các hãng du lịch trên thố giới thường sir dụng mạng máy tính đê tiến hành giao dịch
212 Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kế trang weh hiệu quả.

đặt chuyến cho khách hàng, một hộ thống điến hình về mạng máy tính như vậy là hệ
thống Sabre. '1’ravelocity thuộc Sabre là hãng du lịch nối tiếng thế giới dã sử dụng hệ
thống này, bên cạnh dó cũng phái kế đen Hxpedia cứa Microsoít và cua Việt Nam là
Saigontourist hay đặc biệt nối bật là Victravel.
MANGRAN1I?JClUVtNsc 1lAiVII-1NAA/, IKỌĨRựt S
t r a v e l « c o r u.vn
@1 lẼ IS I

GIỈĨĨ

I Tiacưul)Oộkiti(] ỊTiactru(liemthannvién §m

Du lịch theo chú đề

Vi sao chọn travel.com.vn

MẠNG BÁN TOUR SO 1 VIỆ I NAM THANH TOÀN AN TOÁN VÀ LINH HOẠT LUÓN CÓ M ưc GIÁ TÓI NHÁT
." Ị 3iíf>5 c-^5 ir-5i rhit w*èr *ít ,51CÍC ti : h j : t*i cNi-r BáoíimJAItít
SÀN PHÀM OA DẠNG, CHÁT LƯỢNG OẠT TOUR DÉ DÁNG VA NHANH CHÓNG HÓ TRỢ 2AIÌ
Cs;í^Ì!tưonỊtítnhí' Đ ả ttc u Cht V3- J e v o t H0>nt s -ổ n-o trvc tv,é‘‘

Vietravel đứng đầu ngành du lịch về giải thưởng “Thương mại điện từ
TPIỈCM” ECAvvard lân VI, năm 2015 với hạng mục “Wcbsite thương mại diện từ
chuyên ngành du lịch, lừ hành tiêu biểu”. Với tính năng vượt trội, hồ trợ tối đa, klrông
giới hạn phạm vi địa lý, hình thức thanh toán đa phương thức rất thưận tiện cho kliách
hàng, mạng bán toưr trực tuyển vvww.travcl.com.vn đã góp phần tạo thói quen tiêu
dùng trực tuyên cho nguời Việt Nam với sô lượng giao dịch không ngừng gia tăng
trong các năm qua.
Được thiết kế đẹp mắt, chuyên mục phong phú, www.travel.com.vn còn có ưu thế
vê tôc độ tim kiêm không quá 5 giây, quy trình booking đăng ký đơn giàn, mang lại sự
Cliưưinỉ 3 : Mô hình kinh doanh và thict kc traiiíỉ \\vh hiện qua. 2I3

tiện lợi clio nuirời sư dụim. liòn cạnli (.ló. VÌL'tra\cl C('in là don \ị lừ hành dny nhài IÌC'I1
ki:t V(VÌ MasterCard tliỊic hiện các chưonu trình khnvíịn mại l(Vn V(VÌ nhừnu eiai pháp
thanh toán trục tiiyèn an toàn. Chironu trình sè hoàn tiè-n ."'"(i trên lònư tiiá trị thanh toán
dành cho clui the Master('ard d(')im thưonu hiệu Vielra\el - RIDV; và hoàn tiên 2"() trên
u')iui tiiá trị thanh toán dành eho elui the MtislerCard cua nttân hànụ khác. Nuoài ra,
\'ietra\el e(')n main ụiá dèn ,>"o lrè'n u')m> uiá trị thanh toán khi khách hánu dănu kv tour
\à ihiinh toán qua C(’'im 12.2|’ay bămi the MasterCard phai hành lại \'iệt Nam.
\'oi \v\>>\.traM‘l.coiii.Mi hay inm dụnii /\pp Mobile “Nictriix cl” lrè'n diện thoại, du
kháeh co th(} lim kiêm \à dănu ký lour thật de dàim chi bãnu \ ái thao tác thanh toán trục
lu\ên ràt d(Tii uian. C'ỏ thê nói, \v>v\v.tra\cl.c»m.vn là h(} th(ing thucĩim mại diện tu
ih(')ne minh, uiúp khách hànti dề dàntỉ ti(}p cận uVi hình thức uiao dịch hiện dại. an loàn
mà lại liêt kiệmi h(Tii so víVi cách uiao dịch truvcMt thtam.
('ác liãn<' phân phoi \c iKti : l)(')im vai tià) là trunu tiian, các hãnii phân ph('ú \e
hơi mua .\c từ nhà san .\uât và hán lại chơ ngưcíi tiêu dim>’. Việc dàm phán trao d(M dê
thỏim nhai liiá bán chơ khách hành thưòiiu mât thời gian \à nhiêu khách hàng không
muôn tiên hành theo cách mua trực tiếp lại hàng như vậy, Do d(') nhiêu hàng dà nhanh
chong sư dụng mạng Internet dê eung câp các th('mg tin can thiẽl cùng nhu' thục hi(}n
giao dịch cho khách hàng ti'ê’n vvcbsite. và h(.) dã dạt dirợc nhiè'u kèl qua kha quan, ( ó
thè kẽdên MSN Aulos. Carsdircct.com. Autowcb.com hay Autobylel...
( ác công ty môi gi(Vi dịch vụ tài chinh (ci)ng ty m(')i gi(Vi chửng khoán, mỏi
giới bao hièmi). Cùng SU' dụng m(') hình thu phi dịch vụ theo các giao dịch, các C(')ug ty
môi gicVi dịch vụ tài chinh thu hoa hcMig theo giao dịeh ihựe hiện cho khách hàng. M()t
S(> ci')ng ty m('>i giiVi chứng khoán dà thực hiện cung cãp dịch vụ giao dịch này trục
tuyên như Merril Lynch, Smith Barney, Charles. Schvvab... bèn cạnh d(') là một sf'
hãng m()i gio'i bao hicmi như lnsure.com. Insurance.com, Insvveb...
l ại Vi(jt Nam với một dội ngũ mỏi giỏi lư Vcân chuyCm nghiệp, trung thực, am
hièii thị trưìrng Vi(}l Nam, ScASecurities Online có thê lư vân cho khách hang những
thõng tin thị trướng chinh xác nhất, hỗ tn.r khách hàng trong việc phân lích thị trư(')'ng,
ngành ngh(* chứng khoán và xu hutViig thị IrutVng dê khách hàng cò những quyết dịnh
tòt nhât phù hợp với mục tiêu và kha năng chap nhận rui ro cua timg khách hàng.
Ngoài ra, với lợi the C(')ng ngh(Ị' hiện dại. ScASecurities dà tận dụng ccmg nghệ
hiện dại cua thÌTÌ dại Internet d(í plụic vụ khách hàng một cách hoàn hao nhâl. t()i da
lợi ích cua khách hàng. Bang cách là dặt lệnh giao dịch trực tuy(jn qua Internet thông
qua phân mc'in giao dịch Slrade.
Dịch v ụ giao dịch trực tiiycMi qua phân mcMii S’l radc :
Dịch vụ giao dịch trực tiiyêm s ĩradc là dịch vụ giao dịch trực tuycn l(')i ưu, cho
phé'p khách hàng cỏ thê theo dời dược th("mg tin cập nhật về thị trường chứng khoán và
thực hiện các giao dịch chừng khoán theo thời gian thực tại SeASecurities imú lúc mt)i
IKTI bang cách truy cập vào vvebsite : http://vvvvvv.scasc.com.vii. Bêm cạnh tinh năng
theo d('ú thông tin, s Trade còn giúp khách hàng C (') thê : Dặt lệnh và theo d(vi trạng thái
214 Chương 3 : Mó hình kinh doanh và thiết kế traníỊ weh hiện qná.

lệnh trực tuyến; Xcm chi tiết từng lệnh khớp cùa toàn thị trường, xu hướng mua bán
cua thị trường và giá binh quân gia quyền ciia cố phiếu; '1'ạo nhiều watch list, top
ranking, quán lý danh mục đầu tư theo giá thị trường; Tự thay đòi thông tin cá nhân
mà không cần den ScASccurities; Sứ dụng biếu dồ phàn tích với nhiều tính năng hồ
trợ... và nhiều tính năng vượt trội khác. Dc sứ dụng dịch vụ, các nhà dầu tư hoàn toàn
có thể dăng ký trực tuyến dể sứ dụng tiện ícli cua ScASccuritics.

'.I s SI ( Kll ^ONLINE

T tm ỊtM C M IM ệa T tolúc Itm Q ìẾ m ^ é H Ê tìầ sền p lÌM i A D|cti«« H & b voM o d ld i < k iỉi lỷ d n li BI«C a k Q M hệcòM at

w CÌK O d ịc h ( n rc tu yé n

• BAnGGiiimrcniTãi

^ I>|< b ^ỊI dụ li luyt'11 qu.i |ilniM lUHtn s lia t k

Dich VU ttỉ.io djcli tjuc tuvéỉi STi.ide lá diclì \u gí.io dich tnh: nt\ẽn tój im cho pliep khnch T Ó N G B A iB A rm M
lianạ co Ihô ilíco dòi diroc rhõm? un câp Iih.ũ \'ẻ thi tnrcnií; dnm c khorm \ .1 ilutc hiên cac
ọiao diclỉ cl«nw kho.iu theo ihoi ạtan tluK- lai SeASecunties tnoi hic UỈOI noi b.lnữ cach tniv Chi n h m h HCM

c ã p \á o uebsne http \V\\AV se,i‘>c com \ì> Bẽn c.inh tmh n.liw theo dỏt thoiiữ tni STí.ide
con ỗiup kliacli hánp co thé Dat léiili va theo dòj tiAuc thai lênh tntc tuvén Xem chi Iièt
nntfi lénh khO]) cua toán rhi inioiiB NU luioiis mua han cua thi Iiucm 9 \ a 9 ia bmh <.{11011 0 ia
ipivèn a ia cõ pluẻu Tao nhiéu uaich livi lop laukiuo quan Iv danh muc dáu tu theo 9 ia thi
Inrorns T u Ihav doi thónọ tm ca niiãu ma khoiw can dèn SeASecuiìtiev Su duu 9 bieu dó ^
phan tich \o i nhiên tini) naiiB hỏ tio \a nhiẽu tinli nan» uro t liõi khac Đè sú duu9 dich ~
U I. cac nha đâu m hoàn loan co thè đans kv H1^' mvèn su dunẹ tien ích cua SeASecunties

• T X tn u Ủ N G

Mô hình doanh thu thông qua thu phí dịch vụ cung cấp (Fcc-l'or-scrvice
Rcvcnuc Models)
Khá giống với mô hình tạo doanh thu thông qua thu phí giao dịch, các công ty
sứ dụng mô hình tạo doanh thu thông qua thu phí dịch vụ cung cấp cũng tiến hành thu
phi hoa hồng từ các dịch vụ mà khách hàng dà sir dụng. 'I'uy nhiên theo mô hình này
nhà cung cấp sẽ không thực hiện giao dịch cho khách hàng mà tiến hành cung cấp dịch
vụ trực tuyến cho khách hàng tự sỉr dụng. Mức phi dược xác dịnh dưa trên giá trị cùa
dịch \'ự cung câp. Các loại hình kinh doanh llurờng su dụng mỏ hình này như trỏ chơi,
giai trí tiạrc tuyến, tư vân tài chính, tư van luật,
Trò choi trực tuyến : Không chí trên thế giới mà ngay tại Việt Nam, dịch vụ
trò choi trực tuyến dã có sự phát triến rất mạnh mẽ. Ncu chi tính riêng ớ Mỹ, hàng
năm có hơn khoảng 10 tý USD được sứ dụng cho ngành công nghiệp giải trí này. Đê
có thế tham gia vào các trò chơi, hoặc người chơi phái liến hành mua các phần mềm
trò chơi này sau dó cài đặt vào máy tính cá nhân cua minh, hoặc trà phí dăng ký tham
gia vào trò chơi trên mạng Internet. Một số còng ty phát triên các phần mềm trò chơi
nôi tiếng có thê kê dến như MicrosoO (với MSN Games) hay Sony (với Sony Play
Station trcMi Stalion.com)
Cììuơng 3 : Mô hình kinh doanh vù thiết kể trang weh hiệu quả. 215

(ỉiái íri írực tuvcii kliiic (xcm pliiin, nị>he nhạc írục tuyến...) : Tương tụ như
dịch \'ự trò chơi trục luycn; klii imiốn nghe nhạc, xcm phim trực tuyến hay muốn tai
nhùng ban nliạc và bộ phim vê máy tính cá nhân cùa mình, người dùng phai trá khoán
phi c Ik ) nhà cưng càp, các khoán phí này cỏ thê tinh cho một khoang thời gian sử dimg
nhàt dịnh lioặc cho một dung lirợng tái về mà nhà cung cấp quy dịnh trưóc. Một số
trang v\cb kinh doanh dịch vụ này như Moviclink, RcalOnc SupcrPass, Intcrtainer.
Tại Việt Nam, /ingM Pd là ZingMP3 hiện là vvcbsitc âm nhạc lớn nhất Việt
Nam với hon I 1 triệu ngưòi dùng.

fT"^

'V.ÍẶ, ì, Tôi yêu tiếng nuức tôi ■ II

M II H 4« OOM/MM »í í ĩ r r I1 2 3 D
216 Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiút kê trainị WL’h hiệu ÍỊUH.

Dược khai sinh 1'8/2007, Zing MP3 là một trong nluìiui tranti wcb tim kiòm âm
nhạc dược ưa chưộng nhất tại Việt Nam hiộn nay. Sư dụng hộ thòng tìm kicMii thòm;
minh, /in g MP3 cho phóp neười sư dỊinu ticp cận dược với thư' viộn khỏnt; lo các bài
hát \à ban nhạc các loại dược tập hợp tự dộnt; từ vỏ sò các ngưôn khác nhan. Dòng
thói /in g Ml\3 còn cho phép ngưòi nghe tai. nhúng vào blog hay gưi cho bạn bè
nliừnu bài hát mìnli ycư thícli nhăm mcT rộm; kct nôi âm nhạc tói mọi nmrừi.
('iíc (ư van tài chính, tư vấn luật.... phát Iricn mạnh O' Mỹ và một sỏ nước
cliâu Âu, dịch \ụ tu' vân lài chinh, tu’ \'àn luật thu'0'm; dirọc các hãim lớn sư dụm; trên
mạng Internet, nhăm lận dụng lợi thò và uy tín cua minh dè cung câp dịch \ụ tư vân
cho các khách hàng ớ các bang hay các nước khác. Một sô trang cung càp dịch \ Ị1 tư
\an tiỊic tuyến như vậy có thô kê dõn nhu MyDocOnlinc. La\\ on the \\ cb, CP.A
Dircctory.
Lua tT ru cT u yen .n et
■Mạng tu \an luạt trực tiọcn

iMMiccMa I oA in^ I c«cHv«n/«*ii I ■MtacDinmủivc I ■Andcpiillri;tỉ^WilitHriMÌ4r'i:Níiá«rfMlii>'

O iay <liini() n li.u i d à n g ky k in li (io .in h

.K I•
Tư V.M1 thov doi th.ưili vi«n tlu y dỡi c
dottg Conq ly

f l i u f f r itc tn iy rti.n e tJ

.1 \ \ 'S III K% > < |l I \> l

, I.II t r in n io iUin> .([i lỊnix} p tit n n ig kli.ui

L tiA N H
. r... I-.. .i.n ih l.x SI vut .................... ... . ..c
Tit v a n g ia i th « U o a n ii n g h iè p

(ItiAttriHtniyrn.nrt} : . I n n t .l .. Ilu .ltx

, III V,<II It.u li I c liiiy u ii |-||II.1II|} t>' a n U ' th ii.i doi '
..... . liM-
, Ti( v .iit (l<ti liic < h iiy . II n liư o iio (.hiMi t '» i o '.<!

DANH MIIC TU VAN

Tu van tlu i t i « ' Cap giay pliep san aiMl
n ro ii doi VOI nltiniQ (lir on (lau tư san
xưat moư co (Ịiiy mứ rlưOi J tneư lit/n a n i
f l n .tn ritctn iyrti n r t ) ■ .• .
, l u V.III <',«n<i k> . .I|> ■■■.>> • I n in g nli.Mi d ư dHMi kn-ii
,<n‘ ...UI lim . t.h,.m ,A ItP ) .I.M v.u su.. !>.■ Ị>l..... .
VUI |>l'..uu kh.i. lu S.I.I,
, l ư v.ưi >ỉ,ưi.i ky • .t|> (uav ‘ b ư n g n h o n t o S«1 «! ' ■ts.u ki.Mi
‘ .UI tu ..n th u . i i t i . . u i , A t t P , . I . n v . i . . . . . S.U. |i h ..........................
g... tl.ii. C..I .hiiMi l.un tlu i. |>l.,uư .|,UI.) n.ju>.m k u . ixs..
it.is o .lu - . hu ÌM-n .IU.UI.I lihH n lii n.ún v in |.1|.I u t.i
lỉ.iii n .m li ngs.01 ( iư d .ii v .. I. 1,1 I

lại Việt Nam. mạng liiatlrucluyeii.net co the tu' \ắn cho khách hàng \ ’iột Nam
tiì dãng ký kinh doanh, thành lập công ty. thay dõi dăng ký kinh doanh, an toàn thực
phàm, lò chức lại còng ty. dịch .vụ ,\in giây phép, dăng ký chất lirợng thirc phàm, lưu
hành mỹ phàm mà sô mà vạch, lưu hành dưọc phàm, tu' \àn dâu tu' \av \õn. dịch
Chương 3 : M ô hình kinh doanh và thiêt kẻ tranẹ w c b hiện qua. 217

\ụ làm sô dỏ, đăng ký bán cỊuycn tác i>ia, dănu ký sớ hữu công nghiệp, luật sư tranh
tụng, xây dựiiỊg quy chc. thu tục pháp lý cho người nước ngoài,... rất cá các dịch vụ
trôn dcu có thế thirc hiộn trực tuycn (Online) rất thuận lợi cho khách hàng.
2.4. M ô h ìn h d o a n h (h u b á n hàng (S a le R c v c n u c M o d c l)

Công ly theo mô hình này thu tluực doanh thu tù' việc bán hàng hóa, dịch vụ và
thòng tin chc> khách hàng, ('ác còng ty như Ama/on.com bán sách, băng dTa nhạc và
cac san phàm khác; noublc('lick.nct thu thập các thông tin vè nhùng người sư dụng
trục tuyên, sau dỏ bán các thông tin này cho các công ty khác; và Salcslbrcc.com bán
cac dịch \Ị1 quan II Ị hrc lirọiig bán hàng tròn \\'cb. rất ca các còng ty ke trên dều theo
mò hình doanh thu ban hàng.
( 6 thè nói. mò hình doanh thu bán hàng là mò hình phong phú nhât có the kê ra
một sô mò hình như : Mỏ hình bang hiệu (l\)stcr/Billboard Modcl), mò hình cuốn sách
hưỏng dan diêu khiên (('ybcr Brochurc Modcl), mô hình doanh thu băng danh mục
san phàm trê'n vvcb (VVcb Catalog Rcvcnuc Modcl),... Các công ly Việt Nam ke ea các
công ty nho có thè dề dàng áp diing mò hình doanh thu bán hàng vào hoạt dộng kinh
doanh và quang bá cõng tv minh ra toàn quôc và thê giới.
,MÔ h ìn h b á n g hiệu ( P o s t c r / B ill h o a r d M o d c l)

Dây là mò hình dơn gian nhãt và cùng là cách làm dề nhàt dê thương hiệu cua
các công tv Việt Nam liêp cận với ngubi tiêu dùng trên Internet. Mỏ hình bang hiệu
giúp cõng ty ilăng các thông tin vê còng tv và san phàm cua công ty qua giao diện
\\cbsitc riêng hay trên một ucbsitc thông dimg nào dó. Mạng dược xem là một xa lộ
thõng tin. \ i vạy mò hình nàv cùng không khác nhiêu so vói việc công ty treo các bang
qu;mg cáo ngotii tiòi. Nó giuỊi cho khách hàng tìm kiêm dưọc những thông tin cân
ihiêi \á những l>' do tin tưong de dưa ra quyêt dinh chọn mua san phàm hay dịch vụ
cua công ty. Diêm chinh yèu c;ui làm trong mò hình này là giúp clu) khách hàng bièt
dịa chi (cmail. \\cb. hay dịa chi thông tltưòng) \à cách liè'n hệ \ới công ly. Do chi phí
không cao \à tlon gian nẽn dà\ lii mô liinh tliông dỊing lion ca và có thê sư dụng cho
tãt ca cac loại liình kinh doanh diện lư.
Mò hình náy là buớc co ban cho lầt ca các còng ty Việt Nam muốn hiện diện
trên không gian ao. Du có dò kỵ hay d| ứng \ới thương mại diệ'ii tu' và chăng bao giờ
kinh doanh diện tư bạn \ần nen có trang \veb bang hiệu dê quang bá công ty. Xây
dụng một \\ebsitc không còn quá khỏ nữa và nỏ cỏn cỏ V nghĩa rất to lớn, mang lại
không chi uy tin cho công ly, mà còn h'i một lý do tin lưoiig cua khách hàng. Vi cỏ tầm
quan trọng như vậy nên việc xây dựng mõ hình bang hiệu không thê sơ sài và thiếu
dàu tu’ dùng dãn, không những kém hiệu qu;i mà dôi khi còn phan tác diing. Bili's là
một ví dii. vvcbsitc cua Biti s (vvvvvv.bitis.v n.coni) duợc xây dỊing khá bất mát với
những thong tin cân thièt d;'inh cho ngirói tiêu dimg vá những ai quan tâm. I lon thê
nữa. dịa chi vvcb luòn xuàl hiện trên các phưoiig tiện thông tin và giao dịch cua công
ty nhu : quang cáo. giãy tiêu tlè, bia tlur. fax và danh thiềp. Biti’s nhờ dó dã thực hiện
iruvẽn thõng rãt tõt cho việc cỊuang bá vvcbsitc cua mình.
218 C h ư ơ n g 3 : M ỏ h ìn h k in h d o a n h v à t h iê t k ê t r a n g w e b h iệ u q u a .

m u t>«r> V'M

Lién hè

. ty : u r i - SAN X-iAT tlAN'. r.i <1l.MNi, riM! ;.l N h.ì' s

,

Ck • r

IN <. I Y I N H H IH N H t n N t*« IN «. N A I (JH > N A MI I I s )

'1'rang wcb cùa gốm sứ cao cấp Minh Long (m iiih lo n g .co m /v ti/) không chi
dăng các thông tin về email, địa chi, các quang cáo, giấy ticii dề, báng ghi nhớ, điện
thoại, fax. danh thicp cùa còng ty đê kliách hàng dọc và ra quyct dinh mà trang wcb
còn có kha năng hồi dáp tự dộng cùng như dịa chi wcb cùa công ty Minh Long luôn
xuất hiện trong các email mà công ty gừi di. Ngoài ra, wcbsitc cua Minh Long còn
cung cáp thông tin khá sống động về các sán pham nôi bật nhat cùng nlur dịa clii của
các chi nhánh bán hàng. Công ty còn làm san trang liên hộ dè khách hàng gửi thông tin
cho họ khi cần mua san phấm. Thêm vào đó, khách hàng cũng có thô licMi hệ bang diện
C h ư ơ n g 3 : M ô hình kinh d o a n h và th iế t k ể tr a n g w e b h iệu qu ả . 219

thoại, fax, hay' bằng thư đến địa chỉ cùa Minh Long (có sằn trên web).
Nhưng có lẽ phần ấn tượng nhất cùa website bàng hiệu Minh Long này là phần
giới thiệu về các sàn phẩm ngoại hạng. Không chỉ là chất lượng cao cấp của sán phâm,
Minh Long còn đầu tư nghiên cứu cả về phần nghệ thuật thể hiện trên sản phẩm thông
qua từng kiểu dáng, họa tiết hoa văn. Những nét đẹp văn hóa, những hình ánh quê
hương đậm đà bản sắc truyền thống văn hóa Việt Nam cũng như nền văn hóa của các
nước trên thế giới được công ty khắc họa, lồng ghép vào từng sản phẩm sao cho
những thiết kế vẫn giữ được nét đặc trưng cũa nền văn hóa đó nhưng có phong cách
hiện đại mang tầm quốc tế. Sản phẩm của Minh Long được đánli giá là các sản phẩm
mang tầm vóc quốc gia, thí dụ như chén ngọc Thăng Long để làm quà tặng cho sự
kiện kỳ niệm Thăng Long 1.000 năm, quà tặng cấp quốc gia ở những sự kiện lớn như
cúp APEC, Chén Ngọc Văn Lang (phiên bản thu nhỏ) thường được Bộ Ngoại Giao
chọn làm quà tặng chính thức cho các trường đoàn Hội Nghị cấp Cao ASEAN,
APEC, Eư,'..
Ngoài ra, các sán phẩm sứ nghệ thuật cao cấp của Minh Long cũng được chọn
làm quốc phàm trong những chuyển thăm viếng các nước ở cấp lãnli đạo nhà nước là
nguyên thù quốc gia và đã được trao tặng cho hơn 40 lãnh đạo các nước trên thế giới.
Những tác phâm gốm sứ mỹ nghệ dộc đáo của Minh Long như : bình vẽ tay hay
những chén ngọc, những chiếc cúp đạt kỷ lục quốc gia, kỷ lục thể giới,... đều được
thực hiện rất công phu qua nhiều giai doạn. Từ khâu chọn lọc kỹ lưỡng các nguyên
liệu đến công nghệ tạo hình, vẽ màu một cách điêu luyện, có hồn cúa những nghệ
nhân giói cho dén giai đoạn quan trọng là đốt sán phẩm vì cũng đòi hởi những người
lâu năm có kinh nghiệm. Phải mất từ vài ba tháng cho một quy trình để cho ra dời một
tác phàm mỹ thuật hoàn hảo. Sự đột phá với kỹ thuật mới trong vẽ màu và nung ớ
nhiệt độ rất cao đã đcm đến cho tác phẩm vẻ đẹp chân thật, tự nhiên vì những hình ảnh
sau khi hoàn tất được chìm sâu dưới lớp men tạo sự trong suốt, lấp lánh từ nhiều góc
độ và có chiều sâu đã làm nên vẻ đẹp quyến rũ. Bên cạnh đó, việc bắt chi bằng vàng
24k hoặc bạch kim của Đức - những nguyên liệu được tuyển chọn từ các nước nổi
tiếng trên thế giới đã làm cho tác phẩm thêm phần sang trọng và có giá trị. Công ty
gốm sử Minh Long luôn xem sàn phấm do mình sáng tạo là những đứa con do chính
minh sinh ra nên tất cả đều phái được chăm sóc, học hành, và... thi cử. Tiêu chí của
sàn phẩm cùa Minh Long gồm có : 4 không và 4 có ;
Không thời gian, không biên giới, không giới tính, không tuổi tác.
Có văn hóa, có nghệ thuật, có phong cách và có hồn.
Để làm được điều này tìmg công đoạn từ thiết kế đến sản xuất phải trái qua
nhiều lần đánh giá, kiềm tra rất kỹ lưỡng và nghiêm ngặt. Chính vì triết lý sâu sắc ấy
mà sản phàm Minh Long làm ra ngày càng được khách hàng trong và ngoài nước yêu
thích và lựa chọn. “Tinh hoa từ đất tinh xảo từ người', tài năng và sự thăng hoa của
người thợ gốm đã và đang tiếp tục chinh phục người tiêu dùng bằng tất cả lòng dam
mẽ gốm sứ một cách tha thiết nhất.