პასუხები - მარკეტინგი

1. რა არის კულტურა? სუბკულტურა?

კულტურა - ძირითადი ფასეულობების, აღქმის, სურვილებისა და ქცევების

ერთობლიობა, რომელსაც საზოგადოების წევრი ოჯახისა და სხვა
მნიშვნელოვანი ინსტიტუტებიდან სწავლობს.
სუბკულტურა - ადამიანთა ჯგუფი, რომელსაც ცხოვრებისეულ
გამოცდილებასა და სიტუაციაზე დაფუძნებული ერთიანი ფასეულობათა
სისტემა გააჩნია.
2. სქესის მიხედვით სეგმენტაციის მაგალითი.

სეგმენტაცია სქესის მიხედვით დიდი ხნის განმავლობაში გამოიყენებოდა

ტანსაცმლის,კოსმეტიკის,ჰიგიენისა და ჟურნალ-გაზეთების ინდუსტრიაში.
მაგალითად, P&G-ის მიერ სპეციალურად ქალებისათვის შექმნილი ერთ-
ერთი პირველი ბრენდი secret თავისი შეფუთვითა და რეკლამით მთლიანად
აგებული იყო ქალის იმიჯზე. ბოლო დროს მარკეტოლოგებმა შენიშნეს, რომ
ქალის იმიჯზე ორიენტაცია საკმაოდ ხელსაყრელია. CitiBank-მა შესთავაზა
მომსახურება “Women & co.”
3. ისაუბრეთ მომსახურების ცვალებადობაზე. მოიყვანეთ შესაბამისი
მაგალითები.

მომსახურების ცვალებადობა - მომსახურების ხარისხი დამოკიდებულია

იმაზე, ვინ და სად, როდის და როგორ აწარმოვებს პროდუქციას.
4. რა განსხვავებაა სიტყვიერ და ბაზ-მარკეტინგს შორის?

ბაზ - მარკეტინგი გულისხმობს აზრის გამავრცელებელთა თავმოყრას და

შექმნასაც კი, რომლებსაც დაეკისრებათ ე.წ. ბრენდის ელჩების როლი, რათა
კონკრეტული კომპანიის შესახებ გაავრცელონ ინფორმაცის.
Word of Mouth Marketing - გულისხმობს აზრის გაზიარებს პროდუქტზე ან
მომსახურებაზე ორ ან მეტ მომხმარებელს შორის .
5. განსაზრვრეთ, მომხმარებლის 4 ტიპი. მარკეტოლოგებმა ყურადღება უნდა
გაამახვილონ შემოსავლების გადანაწილებაზე ისევე, როგორც საშუალო
შემოსავალზე. თავში არიან მაღალი კლასის მომხმარებლები, რომელთა
ხარჯვით სტრუქტურაზე მიმდინარე ეკონომიკური მოვლენები გავლენას არ
ახდენენ და რომელნიც ფუფუნების საქონლის ძირითად ბაზარს
წარმოადგენენ. არსებობს საშუალო კლასი, რომელიც თავის შემოსავალს
ფრთხილად ანაწილებს, მაგრამ თავს უფლებას აძლევს, ზოგჯერ მაინც
დატკბეს კარგი ცხოვრებით. მუშათა კლასმა ძირითად საარსებო
პროდუქტზე უნდა იზრუნოს – საკვებზე, ტანისამოსსა და თავშესაფარზე.
მათ საარსებოდ ძალ-ღონე არ უნდა დაიშურონ. დაბოლოს, დაბალი კლასის
(სოციალურ დახმარებასა და პენსიაზე მცხოვრები ადამიანები)
წარმომადგენლებმა თავიანთი გროშები მაშინაც უნდა დათვალონ, როდესაც
ყველაზე აუცილებელს ყიდულობენ.

5. რატომ ანიჭებენ კომპანიები დიდ მნიშვნელობას ინტერაქტიულ და შიდა

მარკეტინგს?
ინტერაქტიული მარკეტინგი - მომსახურების სფეროს მუშაკების გაწვრთნა
მყიდველებთან ურტიერთობის დამყარების ხელოვნებაში მათი
მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად.
შიდა მარკეტინგი - მყიდველზე ორიენტირებული მუშაკების მოტივირება
და მომსახურე პერსონალის მხარდაჭერა ერთ გუნდად სამუშაოდ
მყიდველის დასაკმაყოფილებლად.
6. რა საფრთხე შეიძლება მოიტანოს ბაზრის ასაკობრივმა სეგმენტაციამ?

ასაკი და ოჯახის სასიცოცხლო ციკლის ფაზები – მომხმარებლის

მოთხოვნილებები და სურვილები მათ ასაკთან ერთად იცვლება. ზოგიერთი
კომპანია იყენებს სეგმენტაციას ასაკისა და ოჯახის სასიცოცხლო ციკლის
მიხედვით. ეს გულისხმობს სხვადასხვა ასაკისა და სასიცოცხლო ციკლის
ჯგუფებისათვის სხვადასხვა პროდუქტის შეთავაზებასა და განსხვავებული
მარკეტინგული მიდგომის გამოყენებას. მაგალითად, კომპანია GAP
ტანსაცმლის სტანდარტული სერიების გარდა, ოჯახის სასიცოცხლო ციკლის
სხვადასხვა ფაზაში მყოფი ჯგუფებისთვის უშვებს პროდუქციას,
მაგალითად ჩვილი ბავშვებისათვის, მოზარდებისათვის და ორსული
ქალბატონებისათვის
7. დააკავშირეთ ერთმანთთან, მომხმარებლის მოლოდინი, აღქმა და
შთაბეჭდილება.

მყიდველის კმაყოფილება ( Customer satisfaction ) - მყიდველის მიერ

პროდუქტის ან მომსახურების ხარისხის აღქმული მაჩვენებლის
შესაბამისობა მყიდველის მოლოდინთან.
მყიდველის მოლოდინი - არის მოლოდინი, რომელიც ადამიანს აქვს
პროდუქტის გამოყენებაზე მის შეძენამდე.
მყიდველის აღქმა - არის ადამიანის მიერ პროქუქტის ფუნქციონირების
დონის შეფასება მისი გამოყენების შემდგომ.
8. რა სარგებელი შეიძლება მოუტანოს ტექნოლოგიურმა განვითარებამ
კომპანიას?

ახალი ტექნოლოგიები ახალ ბაზრებსა და შესაძლებლობებს ქმნის.

მიუხედავად ამისა, თითოეული მათგანი ცვლის ძველს: ქსეროქსი _
კოპირების ქაღალდის ბიზნესს, ავტომობილები – რკინიგზას, კომპაქტ-
დისკები კი – ფონოგრამულ ჩანაწერებს. როდესაც ძველი ინდუსტრიები
ახალ ტექნოლოგიებს ებრძვიან ან მათ იგნორირებას ახდენენ, ისინი
კვდებიან. ამდენად, მარკეტოლოგებმა ტექნოლოგიურ გარემოს
ყურადღებით უნდა ადევნონ თვალი. კომპანიები, რომლებიც
ტექნოლოგიურ ცვლილებებს არ მისდევენ, მალე აღმოაჩენენ, რომ მათი
პროდუქტები მოძველებულია, ხოლო ახალი შესაძლებლობები –ხელიდან
გაშვებული.
9. კულტურასა და წეს-ჩვეულებებს ბიზნეს მყდიველის რეაქციაზე აქვთ.
(უმნიშვნელო გავლენა, მნიშვნელოვანი გავლენა, საერთოდ არ აქვს გავლენა,
პერიოდულობით აქვთ გავლენა)
10. განმარტეთ ორგანიზაციის მისია. როგორ შიძლება მისიის ცვლილება და
მენეჯმენტის რომელ დონეზე მიიღება?

მისია ეს ორგანიზაციის მთავარი მიზანია, რომელიც წარმოდგენილია

საერთო ფორმაში და ზოგადად და ნათლად გამოხატავს ორგანიზაციის
არსებობის მიზეზს.
მენეჯმენტის უმაღლესი რგოლი განსაზღვრავს კომპანიის მისიას, მის
მიზნებს,ზოგად სტრატეგიებსა და კომპანიის პოლიტიკას.
მისიის განაცხადი - ორგანიზაციის საქმიანობის არსის განაცხადი, ანუ რის
მიღწევა სურს მას.
11. განსაზღვრეთ ბიზნესბაზრის მახასიათებლები.

ბიზნესბაზრები პროდუქტსა და მომსახურებას შეისყიდიან მათი შემდგომი

დამუშავების ან სხვა პროდუქტის წარმოების პროცესში გამოყენების
მიზნით მაშინ, როდესაც გადამყიდველთა ბაზარი პროდუქტსა და
მომსახურებას ყიდულობს, რათა, მოგებისათვის, ხელახლა გაყიდოს.
12. როგორ შეუძლია ორგანიზაციას შემეცნებითი დისონანსით გამოწვეული
უკმაყოფილების შემცირება.

დისონანსის შემამცირებელი ყიდვის ქცევა - მომხმარებელთა ყიდვის ქცევა

ისეთ სიტუაცებში, რომლებსაც ახასიათებთ მაღალი დონის ჩართულობა,
მაგრმ მცირე განსხვავებები ბრემდებს შორის.
შემეცნებითი დისონანსი - მყიდველების დისკომფორტი, გამოწვეული ე.წ.
ყიდვის შემდგომი კონფლიქტით.
26. ჯვარედინი და ჭარბი გაყიდვები - პროდუქტის რეალიზაციის
მეთოდები, როდესაც მყიდველებს ძირითად პროდუქტთან ერთად
სთავაზობენ თანმხლებ ან დამატებით პროდუქტებს, აქსესუარებს.
13. რა გავლენა აქვს კვლევას ორგანიზაციაზე? (მოიყვანეთ მაგალით).
პრობლემისა და კვლევის მიზნების განსაზღვრა. მარკეტინგისა და
მარკეტინგული კვლევის სპეციალისტების ერთობლივი მჭიდრო
თანამშრომლობის შედეგია პრობლემის განსაზღვრა და კვლევის მიზნებზე
შეთანხმება.მენეჯერმა ყველაზე კარგად იცის, რა ინფორმაცია სჭირდება მას,
ხოლო მკვლევარი კი საუკუთესოდ ერკვევა მარკეტინგულ კვლევასთან
დაკავშირებულ საკითხებში და იცის, როგორ შეიძლება ასეთი ინფორმაციის
მოპოვება. ხშირად, კვლევის პროცესის ურთულესი საფეხური პრობლემისა
და კვლევის მიზნების განსაზღვრაა. მენეჯერმა შესაძლოა იცის, რომ
არსებობს რაღაც პრობლემა, მაგრამ არ იცის ამ პრობლემის გამომწვევი
მიზეზი.
მარკეტინგული კვლევა არის ორგანიზაციის სპეციფიკურ მარკეტინგულ
სიტუაციასთან დაკავშირებული მონაცემების სისტემური შეგროვება,
ანალიზი და მოხსენების მომზადება. მარკეტინგული კვლევის გამოყენების
არეალი ფართოა: მყიდველთა კმაყოფილებისა და შესყიდვის ქცევის გაგება,
ბაზრის პოტენციალისა და საბაზრო წილის შეფასება, ფასწარმოქმნის,
სარეკლამო კამპანიისა და დისტრიბუციის ეფექტურობის გაზომვა და ა.შ.
ზოგიერთ დიდ კომპანიას მარკეტინგული კვლევის საკუთარი
დეპარტამენტი გააჩნია. გარდა ამისა, ეს კომპანიები გარედან ქირაობენ
სპეციალისტებს, რომლებიც მენეჯერებთან ერთად გარკვეულ
მარკეტინგულ პრობლემებზე მუშაობენ. ზოგჯერ ფირმები მარკეტინგული
კვლევების ჩამტარებელი კომპანიებისაგან
მონაცემებს,უბრალოდ,შეისყიდიან, რაც მათ გადაწყვეტილების მიღების
პროცესში ეხმარება.
მარკეტინგული კვლევის პროცესი ოთხ საფეხურს მოიცავს :
1. მარკეტინგული პრობლემისა და კვლევის მიზნების განსაზღვრა;
2. კვლევის გეგმის ჩამოყალიბება;
3. კვლევის გეგმის განხორციელება;
4. შედეგების განმარტება და ანგარიშის წარდგენა.

14. რა განსახვავებაა წარმოების კონცეფციასა და გაყიდვების კოცეფციას

შორის?
წარმოების კონცეფცია - იდეა ,რომლის მიხედვით მომხმარებელი
უპირატესობას იმ პროდუქციას ანიჭებს, რომელიც მისთვის ფასით
ხელმისაწვდომია. გაყიდვის კონცეფცია-იდეა, რომლის მიხედვით
მომხმარებელი არ იყიდის საკმარისი რაოდენობის პროდუქტს , სანამ
კომპანია გაყიდვის ხელშემწყობ ღონისძიებებს არ წარმართავს.
15. განმარტეთ მაკრო გარემო. რას მოიცავს და რაში სჭირდება კომპანიას
მაკროგარემოს ანალიზი?

მაკროგარემო მოიცავს ძლიერ სოციოეთიკურ ძალებს _ დემოგრაფიულს,

ეკონომიკურს, ბუნებრივს, ტექნოლოგიურს, პოლიტიკურსა და
კულტურულს, რომლებიც ზემოქმედებენ მიკროგარემოზე.
30. მარკეტინგი ეს არის საზოგადოებრივი და მენეჯერული პროცესი,
რომლის მეშვეობითაც ცალკეული პიროვნებები და ჯგუფები
ფასეულობების შექმნითა და სხვებთან მათი გაცვლით იღებენ იმას, რაც
სურთ და სჭირდებათ.
განმარტეთ:
16. მარკეტინგული სიბეცე (Marketing Myopia) - ეს არის მეტი ყურადღების
დათმობა კომპანიის მიერ შეთავაზებული პროდუქტის სრულყოფაზე,
ვიდრე იმ სარგეველსა და შთაბეჭდილებაზე , რასაც მყიდველი ამ
პროდუქტების გამოყენებით მიიღებს.
17. მიკროგარემო არის კომპანიასთან ახლოს არსებული ერთეულები,
რომლებიც ზეგავლენას ახდენენ მის უნარზე, მოემსახუროს თავის
მყიდველებს. ესენია: კომპანია, მომწოდებლები, მარკეტინგული
შუამავლები, სამომხმარებლო ბაზარი, კონკურენტები და საზოგადოება.
18. SWOT ანალიზი - კომპანიის ძლიერი (S) და სუსტი მხარეების, (W),
შესაძლებლობებისა (O) და საფრთხეების საერთო შეფასება (T).
19. მარკეტინგული მენეჯმენტი (მართვა) - არის ორგანიზაციის მიზნების
მისაღწევად მიზნობრივ ბაზრებთან სარგებლიანი ურთიერთობის
ჩამოყალიბებისა და შენარჩუნების ხელოვნება/მეცნიერება.
მარკეტინგის მენეჯრის დანიშნულებაა - საუკეთესო სამომხმარებლო
ფასეულობების შექმნით, შეთავაზებითა და ურთიერთგაცვლით მოიპოვოს,
მოიზიდოს, შეინარჩუნოს და გაზარდოს მიზნობრივ მყიდველთა
რაოდენობა.
20. ისაუბრეთ, კვლევის ტიპებზე.

აღმოჩენითი კვლევის მიზანი არის წინასწარი მონაცემების შეგროვება, რაც

პრობლემის განსაზღვრისა და ახალი ჰიპოთეზების შეთავაზების
საშუალებას იძლევა.
აღწერითი კვლევის მიზანია, აღწეროს ისეთი საკითხები, როგორებიც არის
ბაზრის პოტენციალი ან მომხმარებელთა პროდუქტისადმი
დამოკიდებულება.
მიზეზშედეგობრივი კვლევის მიზანი არის მიზეზსა და შედეგს შორის
ურთიერთობის ჰოპოთეზების შემოწმება. მაგალითად, გამოიწვევს თუ არა
კერძო კოლეჯში სწავლების საფასურის 10%-ით შემცირება აპლიკანტთა
რაოდენობის პროპორციულ ზრდას? ხშირად, მენეჯერები ჯერ აღმოჩენით
კვლევას ატარებენ, შემდეგ კი აღწერით ან მიზეზშედეგობრივს.
21. პროდუქტი - ყველაფერი, რაც შეიძლება ბაზარს მიეწოდოს ყურადღების
მისაქცევად, შესაძენად, გამოსაყენებლად ან მოხმარებისათვის, რომელიც
სურვილს ან საჭიროებას აკმაყოფილებს.

22. სეგმენტაცია -ბაზრის დაყოფა მყიდველების გარკვეულ ჯგუფებად,

რომლებიც განსხვავდებიან საჭიროებებით, მახასიათებლებით ან ქცევით და
რომლებსაც შესაძლოა სჭირდებათ განსხვავებული პროდუქცია ან
მარკეტინგული კომპლექსი.

23. მარკეტინგული გარემო მოიცავს გარე მონაწილეებსა და ძალებს,

რომლებიც გავლენას ახდენენ მარკეტინგის მართვის უნარზე, ააგოს და
შეინარჩუნოს წარმატებული ურთიერთობები მიზნობრივ მყიდველებთან.
24. PEST ანალიზი:
პოლიტიკური – იგი ასახავს რამდენად ახდენს ბიზნეს-გარემოსა და სავაჭრო
მარკებზე გავლენას მთავრობის რეგულაციები და საკანონმდებლო
ჩარჩოები; რა მდგომარეობაა ქვეყანაში პოლიტიკური სტაბილურობის,
საგადასახადო პრინციპების, სავაჭრო და უსაფრთხოების რეგულაციების,
შრომის კოდექსის კუთხით.
ეკონომიკური – ამ ფაქტორის საშუალებით ბიზნესები აფასებენ ისეთ
ეკონომიკურ პირობებს, რომლებსაც შეუძლია კომპანიის მუშაობა
დადებითი ან უარყოფითი მიმართულებით შეცვალოს. იგი მოიცავს
ინფლაციას, საპროცენტო განაკვეთებს, ეკონომიკური ზრდას, უმუშევრობის
დონეს და ა.შ.
სოციალური – სოციალური ფაქტორის საშუალებით ბიზნესმა შეიძლება
შეაფასოს საკუთარი ბაზრების სოციო-ეკონომიკური გარემო. იგი
ითვალისწინებს მომხმარებელთა დემოგრაფიას, კულტურულ შეზღუდვებს,
ცხოვრების სტილსა და განათლებას. მისი დახმარებით კომპანიამ შეიძლება
დაადგინოს როგორ ყალიბდება მომხმარებელთა საჭიროებები და რა
სტიმული უბიძგებთ მათ ყიდვისკენ.
ტექნოლოგიური – ტექნოლოგიას შეუძლია პოზიტიურად ან ნეგატიურად
იმოქმედოს პროდუქტის/მომსახურების პოზიციონირებაზე.
ტექნოლოგიური პროგრესი, ტექნოლოგიის სასიცოცხლო ციკლი,
ინტერნეტის როლი, მთავრობის მიერ ტექნოლოგიის კვლევაზე გაწეული
ხარჯი – ეს ყველაფერი ტექნოლოგიურ ფაქტორებად მოიაზრება.
25. ბრენდი - სახელი, სიტყვა, სიმბოლო ან დიზაინი, ან მათი კომბინაცია,
რომელიც გარკვეულ პროდუქტს ახასიათებს და მას მისი
კონკურენტებისაგან განასხვავებს.

ბრენდი მყიდველს დიდ დახმარებას უწევს. მისი სახელი მომხმარებელს

ეხმარება, ის პროდუქტი ამოარჩიოს, რომელიც მას, მისი აზრით, მეტ
სარგებელს მოუტანს ბრენდი მყიდველს პროდუქტის ხარისხზეც
მიუთითებს.
ბრენდი უფრო მეტია, ვიდრე უბრალო სახელი და სიმბოლო. ეს არის
მომხმარებლის მიერ პროდუქტის და მისი დანიშნულების აღქმა და მისდამი
დამოკიდებულება_ყველაფერი, რასაც მომხმარებლისთვის პროდუქტი და
მომსახურება წარმოადგენს. ბრენდი არსებობს მომხმარებლის გონებაში,
ასე,რომ ძლიერი ბრენდის ნამდვილი ფასეულობა არის მისი ძალა,
მოიპოვოს მომხმარებლის ყურადღება და შემდგომში ლოიალობა
26. ბრენდინგი - სახელი, ტერმინი, ნიშანი, სიმბოლო, დიზაინი ან მათი
კომბინაცია, რომელიც მიუნიშნებს პროდუქტის ან მომსახურებოს
მწარმოებელზე ან გამყიდვეკზე და მას კონკურენტებისგან განასხვავებს.
27. თანამოაზრეთა ჯგუფი ეწოდება ისეთ ჯგუფს, რომელსაც განეკუთვნება
პიროვნება და რომელსაც დიდი გავლენა გააჩნია მასზე.
28. ბაზრის განვითარების სტრატეგია – არსებული პროდუქტით ახალ
ბაზრებზე გასვლა. მაგალითად, ახალი დემოგრაფიული ბაზრის მიზიდვა.

28. ყიდველთან ურთიერთობის მართვა (CRM-customer relationship

management) - მომხმარებელთან მაქსიმალური ერთგულების მისაღწევად
ინდივიდუალური მომხმარებლის შესახებ ინფორმაციისა და მათთან
ურთიერთობის ფრთხილი მართვა.
29. მომწოდებელთა განვითარება - მყიდველი ორგანიზაციის მიერ
დანერგილი პარაქტიკა, რომელიც გულისხმობს მომწოდებელთან
პარტნიორული ურთიერთობების ჩამოყალიბებას იმისთვის, რომ
უზრუნველყონ შესაბამისი პრიდუქციისა და მასალის დროული და
საიმედო მიწოდება.
30. მომსახურების მალფუჭებადობა - მომსახურების შენახვა მომავალში
გაყიდვის ან გამოყენების მიზნით შეუძლებელია.
31. მომსახურების არამატერიალურობა - სანამ არ შევიძენთ მომსახურებას
ვერ ვნახავთ, ვერ გავსინჯავთ, ვერ ვიგრძნობთ, ვერ გავიგებთ და ვერც
დავყნოსავთ.
32. მყიდველების კლასიფიკაცია მომგებიანობის და ერთგულების
მიხედვით

კომპანიებს შეუძლიათ მყიდველები მათი პოტენციური მომგებიანობის

მიხედვით ჯგუფებად დაყონ და მათთან ურთიერთობები შესაბამისად
მართონ. მყიდველებს მომგებიანობისა და მოსალოდნელი ერთგულების
თვალსაზრისით ოთხ ჯგუფად ყოფენ :
უცნობები (Strangers) – გამოირჩევიან დაბალი მომგებიანობისა და
ერთგულები მაჩვენებლებით. კომპანიის შეთავაზებებსა და მათ
საჭიროებებს შორის ძალიან მცირე თანხვედრაა
პეპლები (Butterflies ) – პოტენციურად მომგებიანი, მაგრამ არაერთგული
მყიდველები არიან, ამის მაგალითია აქციათა ინვესტორები. რაც შეიძლება
მეტი სარგებელი უნდა ნახოს ერთჯერადად კომპანიამ.
ნამდვილი მეგობრები ( True friends )- მომგებიანები და ერთგულები არიან.
ძლიერი თანხვედრა არსებობს კომპანიის შეთავაზებასა და მათ მოთხოვნებს
შორის. სურს კომპანიას გრძელვადიანი ურთიერთობები.
ნიჟარები (Barnacles ) - ძალიან ერთგულნი არიან ,მაგრამ არამომგებიანები
არიან. მათ მოთხოვნილებებსა და კომპანიის შეთავაზებას შორის
შეზღუდული თანხვედრაა.ამის მაგალითად გამოდგება პატარა ბანკის
მომხმარებლები, რომლებიც ბანკში რეგულარულად დადიან , მაგრამ
საკმარის შემოსავალს ვერ ტოვებენ.
33. ჩამოთვალეთ პროდუქტის 3 დონე და მოიყვანეთ ერთერთის მაგალითი.

1.ძირითადი სარგებელი
2. რეალური პროდუქტი
3. გაზვიადებული პროდუქტი - მაგალითი: ბლექბერი, ყიდულობ ბლექბერს
და კომპანიის დილერები გთავაზობს დამატებით მომსახურებას,
როგორიცაა საგარანტიო და შეკეთების მომსახურება დაასევე მყიდველის
შეკითხვებზე უფასო სატელეფონო დახმარება.
34. მყიდველის ქცევაზე მოქმედი ფსიქოლოგიური ფაქტორებია:

მოტივი - მოთხოვნილება, რომელიც აიძულებს პიროვნებას ეძებოს ამ

მოთხოვნილების დაკმაყოფილების გზები.
აღქმა - პროცესი, რომლითაც ადამიანები არჩევენ, აწესრიგებემ და
ინტერპრეტაციას უკეთებენ ინფორმაციას, რათა შექმნან გარე სამყაროს
სრულყოფილი სურათი.
სწავლა - ცვლილებები პიროვნების ქცევაში, გამოწვეული სწავლის
პროცესში მიღებული გამოცდილების გავლენით.
რწმენა - პიროვნების აღწერითი, ადვილად გასაგები თვალსაზრისი რაღაცის
შესახებ.
35.
36. რას გულისხმობს ფასი მარკეტინგულ მიქსში?

მარკეტინგული მიქსი არის მარკეტინგული ინსტრუმენტების ნაკრები,

რომელსაც იყენებს კომპანია საკუთარი პროდუქტის მიზნობრივ ბაზარზე
გასატანად. იგი შედგება 4 კომპონენტისგან: პროდუქტი (Product), ფასი
(Price), ადგილი (Place) და წახალისება (Promotion), რის გამოც მას ხშირად
4P-ს სახელით მოიხსენიებენ.
პროდუქტი არის საქონელი ან მომსახურება, რომელიც აკმაყოფილებს
მომხმარებლის საჭიროებებს ან სურვილებს.
ფასი არის თანხა, რასაც მომხმარებელი იხდის პროდუქტში
ადგილი არის ტერიტორია, სადაც მომხმარებელს საშუალება ეძლევა
შეიძინოს პროდუქტი.
პრომოუშენი მარკეტინგული კომუნიკაციები, რომლებიც პროდუქტის
გაყიდვებს ემსახურება.
37. რაზეა დაფუძნებული სამომხმარებლო და ინდუსტრიულ პროდუქტს
შორის განსხვავება? სამომხმარებლო პროდუქტი გამიზნულია
ინდივიდუალური მომხმარებლისათვის, ხოლო ინსტიტუციონალური –
საქონლისა და მომსახურების მწარმოებლებისათვის.

38. შავი ყუთი . მყიდველის შავი ყუთი შედგება ორი ნაწილისგან. პირველი,
მყიდველის მახასიათებლები გავლენას ახდენს იმაზე, თუ როგორ აღიქვამს
მომხმარბელი სტიმულებს და როგორ რეაგირებს მათზე. მეორე, მყიდველის
მიერ გადაწყვეტილების მიღების პროცესი - გავლენას ახდენს მყიდველის
ქცევაზე. ჩვენ შეგვიძლია მყიდველის ქცევის არსი, მიზანი და
ადგილი გავიგოთ, თუმცა რთულია დავინახოთ რა ხდება მყიდველის
თავში, რთულია ქცევის გამომწვევი მიზეზების განსაზღვრა (ამიტომაც
უწოდებენ მას შავ ყუთს)

ფასეულობა
მარკეტინგი - არის აქტივობა, ინსტიტუტების ნაკრები და პროცესების
ერთიბლიობა, ისეთი შეთავაზებების კომუნიკაციი, მიტანის და გაცვლის,
რომელსაც აქვს ღირებულება მომხაარებლისთვის, კლიენტისთვის,
პარტნიორებისთვის და ზოგადად საზოგადოებისთვის.
ფასეულობა არის ფარდიბითი და არა აბსოლუტური, ასევე ის არის
არამატერიალური.
ფასეულობა შეგვიძლია შევქმნათ არაფრისგან
მარკეტინგი არის მყიდველებთან მომგებიანი ურთიერთობის მართვა. მისი
მიზანია მყიდველებისთვის ფასეულობების შექმნა და სანაცვლოდ მათგან
სხვა ფასეულობის მიღება.
მარკეტინგის ორი მიზანია: კლიენტების მოზიდვა და კლიენტების
შენარჩუნება
მარკეტინგი უნდა განიხილებოდეს არა როგორც გაყიდვების საშუალება,
არამედ როგორც მყიდველთა საჭიროების დაკმაყოფილების წყარო.
ფართო გაგებით მარკეტინგი არის პროცესი, რომლის მეშვეობითაც
ცალკეული პიროვნებები და ორგანიზაციების ფასეულობების შექმნითა და
მათი გაცვლით იღებენ იმას, რაც სურთ.
მარკეტინგული პროცესის მარტივი მოდელი
საბაზრო სივრცრისა და მყიდველთა საჭიროებების და სურვილების გაგება
მყიდველზე ორიენტირებული მარკეტინგული სტრატეგიის შექმნა
უმაღლესი ფასეულობების მიმწოდებელი მარკეტინგული პროგრამების
შექმნა
მყიდველთან მომგებიანი ურთიერთობის ჩამოყალიბება
მყიდველისგან ფასეულობის მიღება გაყიდვების, მოგების და მყიდველთა
კაპიტალის სახით
მოთხოვნილება(Needs) - ადამიანის საწყისი ინსტიქტური ძალა, რომელიც
მას რისიმე გასაკეთებლად წარმართავს
სურვილი(Wants)-ადამიანის საჭიროების ფორმა, რომელიც კულტურისა და
პიროვნული მახასიათებლების ზეგავლენით ყალიბდება
მოთხოვნა(Demands)- ფულით უზრუნვეყოფილი ადამიანის სურვილი.
ხუთი ძირითადი კონცეფცია
1) მოთხოვნილება, სურვილი, მოთხოვნა

მოთხოვნილება არის ფიზიკური(საკვები, ჩაცმა), სოციალური(სიყვარული,

ურთიერთობა), ინდივიდუალური(ცოდნის მიღება, თვითგამოხატვა)
2) მარკეტინგული შეთავაზებები

ბაზრისთვის პროდუქტის, მომსახურების,ინფორმაციისა და

შთაბეჭდილებების კომბინაციის შეთავაზება, რათა მომხმარებელთა
საჭიროებები და სურვილები დაკმაყოფილდეს.
მარკეტინგული სიბეცე-მეტი ყურადღების დათმობა კომპანიის მიერ
შეთავაზებული პროდუქტის მახასიათებლების სრულყოფაზე, ვიდრე იმ
სარგებლისა და შთაბეჭდილებაზე, რასაც მყიდველი ამ პროდუქტის
გამოყენებით მიიღებს
3) ფასეულობა და კმაყოფილება

მყიდველთა ფასეულობა და კმაყოფილება არის წარმატების გარანტი, რათა

განვითარდეს მომხმარებელთან ურთიერთობები და მოხდეს მათი მართვა.
4) გაცვლა და ურთიერთობები

ვინმესგან სასურველი ნივთის მიღება, მისთვის სასურველი ნივთის

შეთავაზების სანაცვლოდ.
5) ბაზარი

გარკვეული პროდუქტისა და მომსახურების, არსებული და პოტენციური

მყიდველთა ერთობლიობა
მარკეტინგის მართვა - მიზნობრივი ბაზრების შერჩევა და მასთან
სარგებლიანი ურთიერთობის ჩამოყალიბება.
ფასეულობის შეთავაზებით ხდება ერთი ბრენდის მეორისგან
დიფერენცირება.
მომგებიანი მარკეტინგული სტრატეგიის შესაქმნელად მარკეტინგის
მენეჯერმა პასუხი უნდა გასცეს ორ შეკითხვას:
რომელ მყიდველებს უნდა მოვემსახუროთ?
როგორ უნდა მოვემსახუროთ ამ მყიდველებს საუკეთესოდ?
მარკეტინგული სტრატეგიის ხუთი ძირითადი კონცეფცია
1) წარმოების კონცეფცია

იდეა, რომლის მიხედვითაც მომხმარებელი უპირატესობას იმ პროდუქტებს

ანიჭბეს, რომელიც მისთვის ფასით ხელმისაწვდომია
2) პროდუქციის სრულყოფის კონცეფცია

თვალსასზრისი, რომ მომხმარებელი უპირატესობას ხარისხიან და

ინოვაციურ პროდუქტს ანიჭებს, და რომ ორგანიზაციამ უნდა იზრუნოს
პროდუქტის მუდმივ სრულყოფაზე
3) გაყიდვის კონცეფცია

ამ კონცეფციის თანახმად მომხმარებელი არ იყიდის საკმარისი რაოდენობის

პროდუქტს, სანამ ორგანიზაცია გაყიდვის ხელშესაწყობ ინტენსიურ
ღონისძიებებს არ მიმართავს მარკეტინგული კონცეფცია უპირატესობას
ანიჭებს გარედან შიგნით პერსპექტივას, იგი იწყება ბაზრის განსაზღვრით.
4) მარკეტინგული კონცეფცია

ეს არის მარკეტინგული მართვის იდეოლოგია, რომლის მიხედვით

ორგანიზაციის მიზნის მიღწევა დამოკიდებულია მიზნობრივი ბიზნესის
საჭიროებებისა და სურვილების განსაზღვარაზე და კონკურენტებთან
შედარებით, მათ უფრო ეფექტურად დაკმაყოფილებაზე. უპირატესობას
ანიჭებს შიგნიდან გარეთ სტრატეგიას, იგი იწყება ქარხანაში
5) სოციოეთიკური კონცეფცია - თვალსაზრისი, რომლის მიხედვითაც
კომპანიამ მარკეტინგული გადაწყვეტილებების დროს მხედველობაში უნდა
მიიღოს მომხმარებლის სურვილები, კომპანიის მოგება და საზოგადოებრივ
ინტერესი.

მომხმარებლის მაორიენტირებელი მარკეტინგი - რაც გულისხმობს

მყიდველთა მოთხოვნილებების მათზე უკეთ გაგებას და ისეთი
პროდუქტისა და
მომსახურების შექმნას, რომლის შესახებაც მყიდველებმა არაფერი იციან,
მაგრამ საჭიროევს ყველაზე უკეთ დაკმაყოფილებას. მარკეტინგული
მიქსი(4P) – პროდუქტი(Product), ფასი(Price), განაწილება(Place),
სტიმულირება(Promotion) მყიდველებთან ურთიერთობის მართვა -
მყიდველისთვის უმაღლესი ფასეულობისა და დაკმაყოფილების
მიწოდებით მომგებიანი ურთიერთობის ჩამოყალიბება
მყიდველის მიერ აღქმული ფასეულობა - სხვაობა მთლიან მიღებულ
სარგებელსა და მთლიან გაცეულ ფასეულობებს შორის
მყიდველის კმაყოფილება - მყიდველის მიერ პროდუქტის ან მომსახურების
ხარისხის აღქმული მაჩვენებლის შესაბამისობა მყიდველის მოლოდინთან.
მარკეტინგული შეთავაზება - ბაზრისთვის პროდუქტის, მომსახურების,
ინფორმაციისა და შთაბეჭდილების კომბინაციის შეთავაზება, რათა
მომხმარებელთა საჭიროებები და სურვილები დაკმაყოფილდეს.
თანამედროვე მარკეტინგული სისტემის ძირითადი ელემენტები:
მიმწოდებლები, კომპანია, კონკურენტები, მარკეტინგული შუამავლები,
საბოლოო მომხმარებლები, გარემოს ძალები
მყიდველზე ორიენტირებული მარკეტინგული სტრატეგიის შექმნა
მარკეტინგის მართვა არის მიზნობრივი ბაზრების შერჩევისა და მათთან
სარგებლიანი ურთიერთობის ჩამოყალიბება.

მყიდველთან შერჩევა-ბაზრის მყიდველთა სეგმენტებად

დაყოფა(სეგმენტაცია) და მიზნობრივი ბაზრის შერჩევა(ტარგეტირება).

ფასეულობათა განაცხადი, რის მიხედვითაც ხდება დიფერენცირება და

პოზიციონირება.

პარტნიორებთან ურთიერთობის მართვა

პარტნიორებთან ურთიერთობის მართვა ნიშნავს კომპანიის შიგნით თუ
გარეთ არსებულ პარტნიორებთან ახლო თანამშრომლობას, მყიდველისთვის
მეტი ფასეულობის შეთავაზების მიზნით.
პარტნიორები კომპანიის შიგნით - გაყიდვებისა და მარკეტინგის ჯვარედინ-
ფუნქციური ჯგუფი
პარტნიორები კომპანიის გარეთ: მომარაგების ჯაჭვის წევრები
მყიდველებთან ურთიერთობის მართვა(CRM)
მყიდველის ფასეულობა და კმაყოფილება
მყიდველისთვის უმაღლესი ფასეულობისა და კმაყოფილების მიწოდებით
მომგებიანი ურთიერთობის ჩამოყალიბების პროცესი
მყიდველის ფასეულობა არის სხვაობა მთლიან მიღებულ სარგებელსა და
მთლიან გაცემულ ღირებულებას შორის.
მყიდველის მიერ აღქმული ფასეულობა - სხვაობა მთლიან მიღებულ
სარგებელსა და მთლიან გაცეულ ფასეულობებს შორის.

მყიდველთან ურთიერთობის დონეები და საშუალებები

საბაზრო ურთიერთობები

ბრენდის რეკლამირება და ვებ-გვერდი

სრული პარნიორული ურთიერთობები

ურთიერთობათა სპეციალური ჯგუფები, რომლებსაც ყოველდღიური

კავშირი აქვთ მომხმარებელთან.
კლიენტის მიერ მართული ურთიერთობები

ციფრული ტექნოლოგიების საშუალებით მყიდველები თავიანთი

ინიციატივით ურთიერთობენ კომპანიასთან და ერთმანეთთან.
მომხმარებლის მიერ წარმოებული მარკეტინგი

მომხმარებლებს მნიშვნელოვანი წვლილი შეაქვთ ბრენდის განვითარებაში

მყიდველების მიერ ცხოვრების მანძილზე შენაძენების ფასეულობა: მთელი
ცხოვრების მანძილზე მყიდველის მიერ შეძენილი საქონლით დაგრობილი
მთლოანი ფასეულობა კომპანიისთვის
მყიდველის დანახარჯების წილი:
მყიდველის დანახარჯების წილი არის მყიდველის მიერ გარკვეულ
კატეგორიაზე დახარჯული თანხის წილი, რასაც ის ხარჯავს კონკრეტული
კომპანიის პროდუქტის შეძენაზე.
ჯვარედინი და ჭარბი გაყიდვები(cross sell and up sell)- პროდუქტის
რეალიზაციის მეთოდებია. ასეთ დროს მყიდველებს, ძირითად
პროდუქტებთან ერთად, სთავაზობენ თანხმლებ ან დამატებით
პროდუქტებს, აქსესუარებს და ა.შ
მყიდველთა კაპიტალი - კომპანიის ყველა მყიდველის მიერ ცხოვრების
მანძილზე შეძენილი ფასეულობების ჯამი
მარკეტინგის გარემოს ელემენტები
პოლიტიკური, ეკონომიკური, სოციო-კულტურული, ტექნოლოგიური
კლიენტის მიერ მართული ურთიერთობები - მარკეტინგული
ურთიერთობა, რომლის დროსაც ციფრული ტექნოლოგიების საშუალებით
მყიდველები თავიანთი ინიციატივით ურთიერთობენ კომპანიასთან და
ერთმანეთთან.
მომხმარებლის მიერ წარმოებული მარკეტინგი - მომხმარებლებს
მნიშვნელოვანი წვლილი შეაქვთ კომპანიის ბრენდი განვითარებაში. ეს
ხდება კლიენტებს შორის ბლოგების, ვიდეოგაზიარების გვერდებისა და სხვა
ციფრული ფორუმების მეშვეობით.
პარტნიორებთან ურთიერთობის მართვა - კომპანიის შიგნით თუ მის გარეთ
არსებულ პარტნიორებთან ახლო თანამშრომლობა, რათა ერთად
შესთავაზონ მყიდველს უფრო მეტი ფასეულობა.
მარკეტინგის როლი სტრატეგიულ დაგეგმვაში
სტრატეგიული დაგეგმვა - პროცესი, რომელიც გულისხმობს კომპანიის
მიზნებისა და რესურსების სტრატეგიულ თანხვედრას კომპანიის ცვალებად
გარემოსთან.
მისიის განაცხადი-ორგანიზაციის საქმიანობის არსის განაცხადი, ანუ რისი
მიღწევა სურს. კომპანიის მიზანი უნდა იყოს რეალისტური,
გაზომვადი, მიღწევადი, დროში გათლადი. (SMART)
ბიზნესის პორტფელი- ბიზნესებია და პროდუქტების ერთობლიობა,
რომელიც კომპანიას წარმოადგენს.
ბაზრის წილისა და ფარდობითი წილის მატრიცა - სტრატეგიული ბიზნეს
ერთეულები ბაზრის ზრდის ტემპითა და ფარდობითი საბაზრო წილის
მიხედვით ფასდებიან(ვარსკვლავები, მეწველი ძროხები, კითხვის ნიშნები,
ძაღლები)
ვარსკვლავები: ბაზრის მაღალი ზრდის ტემპითა და მაღალი ფარდობითი
ბაზრის წილის მქონე ბიზნესებია. ხშირად დიდი ინვესტიცია სჭირდებათ
მეწველი ძროხები: მეწველი ძროხები დაბალი ზრდის ტემპითა და მაღალი
ფარდობითი ბაზრის წილის მქონე ბიზნესებია. მათი მეშვეობით კომპანია
დიდ მოგებას ნახულობს
კითხვის ნიშნები: დაბალი ბაზრის წილის მქონე ბიზნესერთეულები არიან
სწრაფად მზარდ ბაზარზე. მათი ბაზრის წილის შენარჩუნება დიდ თანხას
მოითხოვს და ხელმძღვანელი უნდა დაფიქრდეს რომელი დააფინანსოს,
რომელი დაიკიდოს;)
ძაღლები: ბაზრის დაბალი ზრდის ტემპისა და ბაზრის დაბალი ფარდობიი
წილის მქონე ბოზნესები. არ შემოაქვთ დიდი ფულადი სახსრები.
კომპანიის დეპარტამენტების პარტნიორობა
ფასეულობათა ჯაჭვი - დეპარტამენტები, რომლებიც უზრუნველყოფენ
ფასეულობის განმაპირობებელ საქმიანობას: დიზაინს, წარმოებას, ბაზარზე
განვითარებას, მიწოდებას..
მარკეტინგულ სისტემაში სხვა კომპანიებთან პარტნიორობა
ფასეულობათა მიწოდების ქსელი - ქსელი, რომელიც წარმოიქმნება
კომპანიის თანამშრომლობით მოარაგების ჯაჭვის სხვა წევრებთან,
დისტრიბუტორებთან და მყიდველებთან, რომლის მიზანია კიდევ უფრო
გააუმჯობესოს მყიდველისთვის მიწოდებული ფასეულობის ხარისხი.
მარკეტინგული სტრატეგია - მარკეტინგული ლოგიკა, რომლის
საშუალებითაც კომპანიამომგებიანი ურთიერთობის ჩამოყალიბებას
იმედოვნებს. ამ პროცესის საშუალებით იგი იღებს გადაწყვეტილებას,
რომელ მყიდველს და რა ფასეულობები შესთავაზოს.
სეგმენტებად დაყოფა სეგმენტების შერჩევა პოზიციონირება,
დიფერენციაცია
პოზიციონირება - კონკურენტ პროდუქტებთან შედარებით საბაზრო
შეთავაზებისათვის სასურველი, გარკვეული და გამორჩეული ადგილის
დაკავება სამიზნე მომხმარებლის ცნობიერებაში
მარკეტინგული მართვის ფუნქციები:
ანალიზი
დაგეგმვა
განხორციელება
კონტროლი
მარკეტინგული დეპარტამენტის სტრუქტურა:
ფუნქციების მიხედვით ორგანიზება
გეოგრაფიული ორგანიზება
პროდუქტის მართვის მიხედვით ორგანიზება
ბაზრის ან მომხმარებლის მართვის მიხედვით ორგანიზება

მარკეტინგული საქმიანობის კონტროლი - მარკეტინგული სტრატეგიებისა

და გეგმის შესრულებთ მიღებული შედეგების გაზომვის, შეფასებისა და
მაკორექტირებელი ნაბიჯების გადადგმის პროცესი
მარკეტინგული ინვესიციებიდან მიღებული ამონაგები - მარკეტინგული
ინვესიტიცებიდან მიღებული წმინდა მოგების გაყოფა მარკეტინგულ
ინვესიტიებში გაწეულ ხარჯზე
მარკეტინგული გარემო
მიკრო გარემო - კომპანიებთან ახლოს მოქმედი ერთეულები - კომპანია,
მიმწოდებლები, მარკეტინგული შუამავლები, სამომხმარებლო ბაზრები,
კონკურენტები და საზოგადოება
მაკრო გარემო - ძლიერი სოციალური ძალები: დემოგარაფიული,
ეკონომიკური, ბუნებრივი, ტექნოლოგიური, პოლიტიკური, კულტურული.
SWOT ანალიზი ძლიერი მხარეები, სუსტი მხარეები, შესაძლებლობები,
საფრთხეები
მარკეტინგული გარემოს ელემენტები: პოლიტიკური გარემო, ეკონომიკური
გარემო, სოციო-კულტურული გარემო, ტექნოლოგიური გარემო
STP - სეგმენტაცია, ტარგეტირება, პოზიციონიერება.
სეგმენტაცია და ტარგეტირება
ნებისმიერი ლოგიკური და შინაარსიანი კრიტერიუმის მიხედვით
ადამიანის ჯგუფებად დაყოფისა და შერჩევის პროცესი
სეგმენტაციის კრიტერიუმები: შინაარსიანი, მიწვდომადი, რეაგირებადი,
ჰომოგენური.
სტრატეგიული დაგეგმვის ეტაპები
1. კომპანიის მისიის განსაზღვრა
2. კომპანიის მიზნების დასხვა
3. ბიზნეს პორტფელის შექმნა
4. მარკეტინგისა და ფუნქციური არეების სტრატეგიების დაგეგმვა.

პროდუქციის/ბაზრის ექსპანსიის მატრიცა - პორტფელის დაგეგმვის

საშუალება, რომელიც ეხმარება კომპანიას ამოიცნოს კომპანიის ზრდის
შესაძლებობები ბაზარზე შეღწევის, ბაზრის განვითარების, პროდუქტის
განვითარების და დივერსიფიკაციის სტრატეგიების საშუალები.
ბაზარზე შეღწევა - კომპანიის ზრდის ერთ-ერთი სტრატეგია, რომელიც
გულისხმობს არსებულ ბაზარზე გაყიდვების მაჩვენებლის ზრდას
პროდუქტის შეცვლის გარეშე.
ბაზრის სეგმენტაცია - ბაზრის დაყოფა მყიდველების ჯგუფებად, რომლებიც
განსხვავდებიან საჭიროებებით სხვადასხვა მასახიათებლით ან ქცევით, და
რომლებსაც კომპანიამ განსხვავებული მარკეტინგული კომპლექსი უნდა
შესთავაზოს.
ბაზრის სეგმენტი - მომხმარებელთა ჯგუფი, რომელიც მარკეტინგულ
აქტივობებზე ერთნაირად რეაგირებს
მიზნობრივი ბაზრის შერჩევა - თითოეული მიზნობრივი სეგმენტის
მიმზიდველობის შეფასების და მათგან ერთის ან რამდენიმეს შერჩევის
პროცესი.
მარკეტინგული კომპლექსი
პროდუქტი - გულისხმობს მიზნობრივი ბაზრისთვის კომპანიის მიერ
შეთაცაზებულ საქონლისა და მომსახურების კომბინაციას
ფასი - ფულის რაოდენობა, რომელსაც მყიდველი პროდუქტში იხდის
განაწილება - პროდუქტი მიზნობრივი მომხმარებლისთვის ხელმისაწვდომი
ხდება
სტიმულირება - მოქმედება, რომლითაც ხდება საზოგადიოებისთვის
პროდუქტის ხარისხის გაცნობა და შეძენაში დარწმუნება
მყიდველის მიერ დაბახულ ბაზრის უკე ჩამოყალიბება შესაძლებელია 4c
მეშვეობით:
მყიდველის პრობლემის გადაჭრა
მყიდველის ხარჯი
მოხერხებულობა
კომუნიკაცია

მარკეტინგული შუამავალი - ფირმები, რომლებიც კომპანიებს

პროდუქტების წარმოებაში გაყივასა და დისტრიბუციასი ეხმარებიან. მათ
მიეკუთვნებია გადამყიდველები, ფიზიკური დისტრუბიციის არხები,
სააგენტოები და ა,შ.
საზოგადოება - ნებისმიერი, ჯგუფი რომელსაც აქვსფაქტობრივი ან
პოტენციური ინტერესი თუ გავლენა ორგანიზაციის შესაძლებლობაზე,
მიაღწიოს საკუთარ მიზნებს.
ფინანსური საზოგადოება - ზეგავლენას ახდენს კომპანიის
შესაძლებლობაზე, მოიპოვოს ფინანსური რესურსები
მედიასაზოგადოება - მოიცავს ინფორმაციას, საავტორო გადაცემებს და
სარედაქციო შეხედულებებს, მაგ : გაზეთი
სამთავრობო საზოგადოება - მენეჯმენტმა უნდა გაითვალისწიონს
მთავრობის გადაწყვეტილებები
აქტიურ მოქალაქეთა საზოგადოება - კომპანიის მარკეტინგულ
გადაწყვეტილებებთან დაკავშირებით შესაძლოა კითხვები გაუჩნდეს
მოხმმარებელთა უფლებების დამცველ ორგანიზაციებს, გარემოს დაცვის
თანამშრომლებს და ა.შ
ადგილობრივი საზოგადოება: შედგება მეზობლად მცხოვრები
მოსახლეობის და არსებული ორგანიზაციებისგან.
 კომპანიის შიდა საზოგადოება - შედგება სხვადასხვა კატეგორიის
თანამშრომლების, მენეჯერების, მოსახლეობისა და დირექტორთა
საბჭოსგან.

ეკონომიკური გარემო - შედგება ფაქტიორევისგან, რომლებიც მოხმარებლის

მსყიდველობით უნარისა და ხარჯვის ტენდეციებზე ახდენს გავლენას
ბუნებრივი გარემო - ბუნებრივი რესურები, რომელთაც კომპანია თავისი
პროდუქტის გამოშვებისთვის იყენებს ან თავისი ბიზნესსაქმიანობით
ახდენს გავლენას
ტექნოლოგიური გარემო - ძალები, რომლებიც ქმნიან ახალ ტექნოლოგიებს,
პროდუქტებსა და საბაზრო შესაძლებლობებს.
კულტურული გარემო - ინსტიტუტები და სხვა ძალები, რომლებიც
გავლენას ახდენენ საზოგადოების ძირითად ფასეულობებზე,
შეხედულებებზე და ქცევებზე
გარემო პირობების მდგრადობა - მცდელობა შეიქმნას მსოფლიო ეკონომიკა,
რომელსაც პლანეტა თავისი რესურსებით მუდმივად მხარს უჭერს.
სამთავრობო ბაზარი - ქმნიან სამთავრობო სააგენტოები, რომლების
საქონელს ან რაიმე მომსახურებას იძენენ იმისთვის რომ აწარმოონ
შესაბამისი საზოგადოებრივი მომსახურება.
საერთაშორისო საზოგადოება - შედგება სხვა ქვეყნებში არსებული
მყიდველებისგან, რომეთა შორის არიან მომხმარებლები, ბიზნესები,
გადამყიდველები და მთავრობა
დემოგრაფია - მოსახლოების შესწავლა რაოდენობის, სიმჭიდროვის,
ადგილმდებარეობის, სქესის, ასაკის, რასის და სხვა სტატისტიკური
მონაცემებით
მყიდველის შეცნობა - გვიადვილებს ფასეულობის შექმნას, ხელს უწყობს
მომხმარებელთან გრძელვადიანი ურთიერთობის ჩამოყალიბებას
მყიდველთა შეცნობა - მყიდველებისა და სავაჭრო სივრცის შეცნობა
მარკეტინგულ ინფორმაციაზე დაყრდნობით, რაც მყიდველებისთვის
ფასეული პროდუქციის შექმნისა და მათთან გრძელვადიანი ურთიერთობის
დამყარების საწინდარია.
მარკეტინგული ინფორმაცია - მოიცავს ადამიანებს, პროცედურებს,
რომელთა საშუალებითაც ხორციელდება საინოფრმაციოა საჭიროებების
შეფასება დროული, საჭირო და ზუსტი ინფორმაციის შერჩევა და მისი
გადაცემა მარკეტინგული გადაწყვეტილების მიმღებისთვის.
მარკეტინგული ინფორმაციის სისტემა
ინფორმაციის საჭიროების შეფასება
საჭირო ინფორმაციის მოპოვება
შიდა მონაცემთა ბაზები
მარკეტინგული დაზვერვა
მარკეტინგული კვლევა
ინფორმაციის ანალიზი და გამოყენება

შიდა მონაცემთა ბაზა - კომპანიის შიდა წყაროებიდან მოპოვებული

ინფორმაციის ელექტრონული საცავი
კონკურენტული მარკეტინგული დაზვერვა - მომხმარებლების,
კონკურენტებისა და სავაჭრო სივცრეში არსებული აქტივობების შესახებ
საჯაროდ ხელმისაწვდომი ინფორმაციის სისტემური მოგროვება და
ანალიზი
მარკეტინგული კვლევის პროცესი
მარკეტინგული პრობლემისა და კვლების მიზნების განსაზღვრა
ინფორმაციის შეგროვებისთვის კვლევის გეგმის ჩამოყალიბება
კვლევის გეგმის განხორციელება, მონაცემთა შეგროვება და ანალიზი
შედეგების განმარტება და ანგარიშის წარდგება

კვლევის მიზანი
აღმოჩენითი-კვლევა, რომლის მიზანია მონაცემების შეგროვება იმისათვის,
რომ ახალი ჰიპოთესა დავადგინოთ
აღწერითი - სიტუაციის აღწერა, უბრალოდ გვაინტერესებს არსებული
სიტუაცია აღვწეროთ.
მიზეზ-შედეგობრივი - მიზეზ-შედეგობრივი კავშირის დადგენა
პირველადი მონაცემები - ინფორმაცია, რომელსაც მოცემული მიზნისთვის
აგროვებენ.
მეორადი მონაცემები - ინფორმაცია, რომელიც უკვე არსებობს და
შეგროვებულია სხვა მიზნებისთვის.
კვლევის სახეობები
1. დაკვირვებითი კვლევა - კვლევის სახეობა, რომლის დროსაც პირველადი
მონაცემების მოპოვება ხდება შესაბამის ხალხზე, ქმედებებსა და
სიტუაციებზე დაკვირვებით.
2. ეთნოგრაფიული კვლევა - დაკვირვებითი კვლევის ნაირსახეობა,
რომელიც გულისხმობს პროფესიონალი დამკვირვებლის გაგზავნას
მომხმარებლის ბუნებრივ გარემოში, რათა დააკვირდეს მას.
3. ექპერიმენტული კვლევა - კვლევის სახეობა, რომელიც მოიცავს: კვლევის
მიზანთან შესატყვისი საექსპერიმენტო ჯგუფების შერჩევას, მათზე
სხვადასხვანაირ ზემოქმედებას, დაკავშირებული ფაქტორების კონტროლისა
და ჯგუფის საპასუხო რეაქციების შეფასებას.

დაკავშირების მეთოდები:
გამოკითხვა ფოსტით, ტელეფონით, პირდაპირ, ონლაინ
ფოკუს-ჯგუფთან ინტერვიუ
ონლაინ მარკეტინგული კვლევა

ამონაკრები - არის მოსახლეობის ერთი სეგმენტი, რომელიც შერჩეულია

მთლიანი მოსახლეობის წარმოსადგენად.
როგორ ხდება მარკეტინგული ინფორმაციის ანალიზი და გამოყენება
მთავარია გვესმოდეს, რომ კვლევას იმიტომ ვაკეთებთ, რომ გამოვიყენოთ,
ანუ ამ კვლევის შედეგებზე დაყრდნობით ჩვენ მივიღოთ
გადაწყვეტილებები.
მარკეტინგული კვლევა - ორგანიზაციის სპეციფიკური მარკეტინგულ
სიტუაციასთან დაკავშირებული მონაცემების სისტემური შეგროვება,
ანალიზი და მოხსენების მომზადება.
აღმოჩენითი კვლევა - მარკეტინგული კვლევა, რომლის მიზანია წინასწარი
მონაცემების შეგროვება, რაც პრობლემების განსაზღვრისა და ახალი
ჰიპოთეზების შეთავაზების საშუალებას იძლევა
აღწერითი კვლევა - მარკეტინგული კვლევა, რომლის მიზანია აღწეროს
მარკეტინგული პრობლემები, სიტუაციები და მაჩვენებლები, როგორიცაა,
ბაზრის პოტენციალის დადგენა ან მომხმარებელთა დემოგრაფიული
მახასიათებლებისა და პროდუქტისადმი დამოკიდებულების აღწერა.
მიზეზ-შედეგობრივი - მარკეტინგული კვლვევა, რომლის მიზანია მიზეზსა
და შედეგებს შორის ურთიერთიბის შესახებ ჰიპოთეზის შემოწმება.
ფოკუს-ჯგუფთან ინტერვიუ - პირისპირ გამოკითხვა, რომელიც
გულისხმობს 6-10 ადამიანის რამდენიმე საათით თავმოყრას და
პროდუქტის, მომსახურების და ორგანიზაციის შესახებ სასაუბროდ.
ონლაინ-მარკეტინგული კვლვევა - ინტერნეტ გამოკითხვებს და ონლაინ
ფოკუს-ჯგუფების მეშვეობით პირველადი მონაცემების მოგროვება
ონლაინ-ფოკუს ჯგუფი - ონლაინ ადამიანთა ჯგუფის თავმოყრა
მოდერატორთან ერთად, რათა ისაუბრონ პროდუქტის, მომსახურების და
ორგანიზაციის შესახებ.
მომხმარებლის ქცევა ყიდვისას - საბოლოო მომხმარებლის ქცევა, რომელიც
საქონელსა და მომსახურების პირადი მოხმარებისთვის ყიდულობს
სამომხმარებლო ბაზარი - ყოველი ინდივიდუალური პირი და
შინამეურნეობა, რომელიც პროდუქციას და მომსახურებას პირადი
მოხმარებისთვის იძენს.
მომხმარებლის ქცევაზე მოქმედი მახასიათებლები
კულტურა - ძირითადი ფასეულობებისა, აღმის, სურვილებისა და ქცევების
ერთობლიობა, რომელსაც საზოგადოების წევრი ოჯახისა და სხვა
მნიშვნელოვანი ინსტიტუტებისგან სწავლობს
სუბკულტურა - ადამიანთა ჯგუფი, რომელსაც ცხოვრებისუელ
გამოცდილებასა და სიტუაციაზე დაფუძნებული ერთიანი ფასეულობათა
სისტემა გააჩნია
სოციალური კლასი - საზოგადოების შედარებით მუდმივი დანაწილება
სხვადასხვა კლასად, რომლის წევრებსაც ერთნაირი ფასეულობები,
ინტერესები, ქცევის წესები აქვთ.
ჯგუფი - საერთო მიზნის ან მიზნების მქონე ორი ან მეტი ადამიანი
შესადარებელი ჯგუფი - პიროვნება, რომელსაც დიდი გავლენა აქვს მასაზე
აზრის გამავრცელებელი - შესადარებელ ჯგუფში მყოფი პიროვნება,
რომელიც განსაკუტრებული ჩვევების, განათლების, პიროვნული
თვისებების ან სხვა უნართა გამო გავლენას ახდენს ჯგუფის სხვა წევრებზე
ონლაინ-სოციალური ქსელი - ბლოგები, სოციალური გქსელები,
ვირტუალური სამყაროები. მათი საშუალებით ადამიანები ურთიერთობენ
პიროვნულობა - მახასიათებლები, რომლებითაც განასხვავებს მას სხვა
ინდივიდებისგან
მოტივი - მოთხოვნილობა, რომელიც აიძულებს პიროვნებას ეძებოს ამ
მოთხოვნილების დაკმაყოფილების გზები
აღქმა - პროცესი, რომლითაც ადამიანები არჩევენ, აწესრიგებენ და
ინტერპრეტაციას უკეთებენ ინფორმაციან რათა შექმნან გარე სამყაროს
სრულყოფილი სურათი.
დამოკიდებულება - პიროვნების თანმიმდევრული დადებითი ან
უარყოფითი შეფასება, შთაბეჭდილება ან ტრადიცია საგნის ან იდეის
მიმართ.
კომპლექსური ყიდვის ქცევა - მომხმარებლის ყიდვის ქცევა ისეთ
სიტუაციაში, რომლებსაც ახასიათებთ მომხმარებლის მხრიდან მაღალი
დონის ჩართულობა ყიდვის დროს და ბრენდებს შორის მნიშვნელოვანი
განსხვავებები
დისონანსის შემამცირებელი ყიდვის ქცევა - მოხმარებელთა ყიდვის ქცევა
ისეთ სიტუციებში, რომლებსაც ახასიათებთ მაღალი დონის ჩართულობა,
მაგრამ მცირე განსხვავებები ბრენდებს შორის.
ჩვეულებად ქცეული ყიდვის ქცევა - მომხმარებელთა ქცევა ყიდვასთან
მიმართებით ისეთ სიტუაციებში, რომლებსაც ახასიათებთ მომხმარებელთა
მხრიდან ნაკლები აქტიურობა და ბრენდის მცირე განსხვავებები
მრავალფეროვნების ძიებაზე დაფუძნებული ყიდვის ქცევა - მომხმარებელი
ასეთ საქციელს ავლენს ისეთ სიტუაციებში, რომლებიც ხასიათდება
მომხმარებელთა დაბალი აქტივობით, მაგრამ ბრენდის მის მიერ აღქმული
მნიშვნელოვანი განსხვავებებით.
ყიდვის პროცესის ეტაპები:
1. საჭიროების გაცნობიერება - ეს ყიდვის პროცესის პირველი ეტაპია,
რომლის დროსაც მომხმარებელი შეიცნობს პრობლემას ან საჭიროებას.
2. ინფორმაციის მოძიება - მყიდველის გადაწყვეტილების მიღების პროცესის
ეტაპი, რომლის დროსაც მომხმარებელი მოტივირებულია, მოიძიოს მეტი
ინფორმაცია.
3. ალტენატივების შეფასება
4. ყიდვის შემდგომი ქცევა - მყიდველი დგავს გარკვეულ ნაბიჯს ნაყიდი
პროდუქტის მიმართ კმაყოფილებას ან უკმაყოფილებაზე დაყრდნობი.
5. შემეცნებითი დისონანსი - მყიდველის დისკომფორტი, გამოწვეული ე.წ
ყიდვის შემდგომი კონფლიქტით
6. ათვისების პროცესი - გონებრივი ფაზა, როდესაც ინდივიდი
გადაამუშავებს პირველად გაგონილ ინფორმაციას ინოვაციის შესახებ მისი
შეძენის თაობაზე საბოლოო გადაწყვეტილებამდე.
ბიზნეს მყიდველის ქცევა - გულისხმობს ორგანიზაციების მიერ პროდუქტის
შესწყიდვების ქცევას, როდესაც ისინი ყიდულობენ საქონელსა თუ
მომსახურებას, იმისთვის რომ გამოიყენონ სხვა პროდუქციისა და
მომსახურების საწარმოებლად.
ბიზნესშესყიდვის პროცესი - გადაწყვეტილების მიღების პროცესი, რომლის
მეშვეობითაც ბიზნეს მყიდველებმა უნდა განსაზღვრონ რა პროდუქცია და
მომსახურება ესაჭიროება მათ ორგანიზაციებს შესყიდვისთვის, შემდეგ
მოიძიონ და აარჩიონ.
ნაწარმოები მოთხოვნა - ბიზნესმოთხოვნა, რომელის გამომდინარეობს
სამომხმარებლო საქონელზე მოთხოვნიდან.
მომწოდებელთა განვითარება - მყიდველი ორგანიზაციის მიერ დანერგილი
ორაქტიკა, რაც გულისხმობს მომწოდებლებთან პარტნიორული
ურთიერთობის ჩამოყალიბებას იმისთვის რო უზრუნველყონ პროდუქციის
დროული და საიმედო მიწოდება.
შესყიდვის ტიპები:
პირდაპირი ხელახალი შესყიდვა - ბიზნესშესყიდვის სიტუაცია, როდესაც
მყიდველი პროდუქციის ხელახლა შესყიდვას რაიმე ცვლილების გარეშე
ახორციელებს.
მოდიფიცირებული ხელახალი შესყიდვა - ბიზნესშესყიდვის სიტუაცია,
როდესაც მყიდველს სურს მოახდინოს პროდუქტის სპეციფიკური
ნიშნების,ფასის, პირობებისა და მომწოდებლების მოდიფიკაცია
ახალი შესყიდვის ამოცანა - ბიზნესშესყიდვის სიტუაცია, როდესაც
მყიდველი პირველად ყიდულობს პროდუქტს ან მომსახურებას.
სისტემური გაყიდვა - ერთი მყიდველისგან პრობლემის გადაწყვეტის
გზების ყიდვა და ამით ყველა ამ ცალკეული გაწაყვეტილებების თავიდან
აცილება რთულ სიტუაციაში შესყიდვის თვალსაზრისით.
შესყიდვის ცენტრი - ყველა ადამიანი და განყოფილება, რომელიც გარკვეულ
როლს თამაშობს შესყიდვის შესახებ გადაწყვეტილების მიღების პროცესში.
ზეგავლენის მომხდენელები - ადამიანები ორგანიზაციის შესყიდვის
ცენტრში, რომლებიც ზეგავლენას ახდენენ ყიდვის გადაწყვეტილებაზე.
ისინი ხშირად გვეხმარებიან, განვსაზღვროთ სპეციფიკური მახასიათებლები
და შევაფასოთ ინფორმაციის ალტენატიული ვარიანტები
გადაწყვეტილების მიმღებები - გააჩნიათ უფლება შეარჩიონ ან დაამტკიცონ
საბოლოო მომწოდებლები.
ინფორმაციის გამანაწილებლები - ადამიანები ორგანიზაციის ყიდვის
ცენტრში, რომლებიც აკონტროლებენ სხვებისთვის ინფორმაციის მიწოდებას
ბიზნეს შესყიდვის პროცესის ეტაპები
პრობლემის გაცნობიერება - ბიზნესშესყიდვის პირველი ეტაპი, როცა
კომპანიაში ვინმე დააფიქსირებს პრობლემას ან საჭიროებას შეიძლება
გადაიჭრას საქონლის/მომსახურების შეძენით
ზოგადი საჭიროების აღწერა - მყიდველი აღწერს საჭირო ერთეულის ზოგად
მახასიათებლებს
პროდუქტის სპეციფიკა - ეტაპი, რომლის დროსაც შემსყიდველი
ორგანიზაცია ირჩევს და ახდენს პროდუქტის საუკეთესო ტექნ.
მახასიათებლების დადგენას
შეთავაზების მიღება - ეტაპი, რომლის დროსაც მყიდველი ამზადებს
საბოლოო შეკვეთას შერჩეულ მომწოდებელთან
შესრულებული სამუშაოს შეფასება - ეტაპი, როდესაც მყიდველი აფასებს
მომწოდებლის მიერ შესრულებულ სამუშაოს და გადაწყვეტს გააგრძელოს
თუ უარი თქვას შეთავაზებაზე
ინტიტუციური ბაზარი - სკოლები, სამშობიაროები, საპყრობილეები და
დაწესებულებები, რომლებიც საქონლითა და მომსახურებით
უზრუნველყოფენ ორგანიზაციაში განთავსებულ ადამიანებს.
დემოგრაფიული სეგმენტაცია - სამომხამრებლო ბაზრის დაყოფა ჯგუფებად
დემოგრაფიული მახასიათებლების, ასაკის, სქესის, ოჯახის სიდიდის და ა.შ
მიხედვით
ფსიქოგრაფიული სეგმენტაცია - ბაზრის დაყოფა სხვადასხვა ჯგუფად:
სოციალური კლასის, ცხოვრების სტილის ან პიროვნული მახასიათებლების
მიხედვით.
სეგმენტაცია ქცევის მიხედვით - ბაზრის დაყოფა პროდუქტისადმი
მომხმარებლის სხვადასხვა დამოკიდებულების მიხედვით
სეგმენტაცია სიტუაციის მიხედვით - ბაზრის დაყოფა იმ სიტუაციის
მიხედვით, რომლის დროსაც მომხამრებელი ყიდვის გადაწყვეტილებას
იღებს
სეგმენტაცია სარგებლის მიხედვით - ბაზრის დაყოფა ჯგუფებად
სხვადასხვას არგებლის მიხედით, რომელსაც მომხმარებელი პროდუქტში
ეძებს.
ბაზართშორისი სეგმენტაცია - მსგავსი მოთხოვნილებების და ყიდვის
ქცევის სეგმენტის ფორმირება, მათი სხვადასხვა ქვეყანაში ცხოვრების
მიუხედავად.
არადიფერენცირებული მარკეტინგი - მთელი ბაზრის ერთი შეთავაზებით
დაკავების სტრატეგია, როდესაც სეგმენტებს შორის განსხვავება
უგულებელყოფილია
დიფერენცირებული(სეგმენტური) მარკეტინგი - ბაზრის დაკავების
სტრატეგია, როდესაც ფირმა გადაწყვეტს გამოყოს რამდენიმე სამიზნე
ბაზარი და თითოეულს უნდივიდუალურად მოემსახუროს
კონცენტრირებული მარკეტინგი - ბაზრის დაფარვის ისეთი სტრატეგია,
როდესაც ორგანიზაციის მიზანია ერთ ან რამდენიმე სეგმენტში რაც
შეიძლება დიდი წილი მოიპოვოს.
მიკრომარკეტინგი - ინდივიდებისა და ადგილობრივი ჯგუფების
მოთხოვნილებების გათვალისწინებით პროდუქტებისა და მარკ.
პროგრამების შეთავაზება. მოიცავს ადგილობრივ და ინდივიდუალურ
მარკეტინგს.
ადგილობრივი მარკეტინგი - ბრენდებისა და გაყიდვების სტიმულების
მორგება ადგილობრივ მომხმარებელთა სურვილებზე.
ინდივიდუალური მარკეტინგი - პროდუქტის ასროტიმენტისა და
მარკეტინგული პროგრამების მისადაგება ცალკეული მოხმარებლის
პრიორიტეტებ და სურვილებს. ( ერთ მომხმარებელზე მისადაგებული
მარკეტინგი, ერთი-ერთზე მარკეტინგი)
კონკურენტული უპირატესობა - უპირატესობა კონკრუენტებთან
შედარებით, რაც განპირობებულია დაბალი, ანდა პირიქით, მაღალი ფასის
დაწესებით, რომელიც პროდუქციისთვის მეტი ფასეულობის შეძენით არის
გამართლებული.
ფასეულობათა განაცხადი - სარგებლის სრული კომპლექსი, რომლითაც
პოზიციონირებულია ბრენდი.
პოზიციონირების განაცხადი - განაცხადი, რომელიც აჯამებს კომპანიის ან
ბრენდის პოზიციონირებას.
სტიმულებზე საპასუხო ქცევის მოდელი გარემო მყიდველის „შავი ყუთი“
მყიდველის რეაქციები
შავ ყუთში სტიმულები მომხმარებლის რეაქციებად გარდაიქმნება.
გარემო შეიძლება იყოს ორგანიზაციული, ინტერპერსონალური და
ინდივიდუალური
მომსახურება - საქმიანობა ან სარგებელი, რომელსაც ერთი მხარე მეორეს
სთავაზობს. ასეთი გარიგება რაიმე მატერიალურის ფლობას არ
გულისხმობს.
პროდუქტის სამი დონე: ძირითადი პროდუქტი, რეალური პროდუქტი და
გაზვუადებული პროდუქტი
სამომხმარებლო პროდუქტის ტიპები :
სამომხმარებლო პროდუქტი - პროდუქტები და მომსახურებები, რომლებიც
საბოლოო მომხმარებელმა პერსონალური გამოყენების მიზნით შეიძინა
ყოველდღიური მოხმარების პროდუქტი - პროდუქტი და მომსახურება,
რომელსაც მომხმარებელი ხშირად დაუყონებლივ და მინიმალური
ძალისხმევით ყიდულობს.
ძირითადი მომსახურების პროდუქტი - სამომხმარებლო პროდუქტი,
რომელსაც მომხმარებელი არჩევს და ყიდულობს მისი ხარისხის, ფასის,
სტილისა და სხვა სასურველი ნიშან-თვისების მიხედვით
განსაკუთრებული შესყიდვის პროდუქტი - სამომხმარებლო პროდუქტი,
რომელსაც უნიკალური მახასიათებლები ან ბრენდი აქვს, რომლის
შესაძენად მყიდვეკთა გარკვეული ჯგუფი განსაკუთრებულ ინტერესს იჩენს
პასიური მოთხოვნის პროდუქტი - სამომხმარებლო პროდუქტი, რომლის
შესახებაც მყიდველებმა ან არაფერი იციან, ან იციან, მაგრამ მის შეძენაზე
ნაკლებად ფიქრობენ,
საწარმოო დანიშნულების პროდუქტი - პროდუქტი, რომელსაც
ორგანიზაციები ან ინდივიდუალური მომხმარებლები შემდგომი
გადამუშავების ან ბიზნესში გამოყენების მიზნით შეისყიდიან
FMCG - სწრაფად მოძრავი სამომხმარებლო პროდუქტი
სოციალური მარკეტინგი - მიზნობრივ ჯგუფზე გათვლილი პროგრამის
შექმნა, შესრულება და კონტროლი მათივე სოციალური იდეის, მიზეზისა
და გამოცდილების გასაზიარებლად.
პროდუქტის ხარისხი - პროდუქტის ან მომსახურების მახასიათებლები,
რომლებიც უკავშირდება მის უნარს დააკმაყოფილონ წარმოთქმული ან
დაგულისხმევი საჭიროებები.
გადაწყვეტილებები: პროდუქტის მახასიათებლები ბრენდინგი შეუთვა
ეტიკეტი მხარდამჭერი მომსახურება
პროდუქტის სერია - პროდუქტთა ერთიბლიობა, რომელთაც მსგავსი
ფუნქციები ახასიათებს, მომხმარებელთა ერთი და იმავე ჯგუფებისთვისაა
განკუთვნილი, ერთი ტიპის სავაჭრო დაწესებულებაში იყიდება ან მსგავსი
ფასი აქვს.
პროდუქტის კომპლექსი(ან პროდუქტის პორტფელი) - ყველა სახეობის ან
დასახელების პროდუქტის სერია, რმელსაც კონკრეტული გამყიდველი
სთავაზობს მომხმარებელს.
მახასიათებლები: ხარისხი, ნიშანთვისებები, სტილი, დიზაინი.
ეტიკეტი - პროდუქტზე იმაგრებული იარლიყი ან მთელი გრაფიკული
გამოსახულება, რომელიც შეფუთვის განუყრელი ნაწილია.
მხარდამჭერი მომსახურება - თანხმლები მომსახურებები, რომლების
შესაძლოა შეტავაზების მთავარი ნაწილი იყოს.
მომსახურება და მისი ბუნება
მომსახურების არამატერიალურობა - სანამ არ შევიძენთ მომსახურებას ვერ
დავინახავთ, ვერ გავსინჯავთ, ვერ ვგრძნობთ...
მომსახურების განუყოფელობა - მომსახურების წარმოება და მომსახურების
მოხმარება ერთდროულად ხდება და შეუძლებელია მათი მწარბოებლისგან
განცალკევება
მომსახურების ცვალებადობა - მომსახურების ხარისხი დამოკიდებულია
იმაზე, ვინ და სად, როდის და როგორ აწარმოებს მას.
მომსახურების მალფუჭებადობა - მომსახურების შენახვა მომავალში
გაყიდვის ან გამოყენების მიზნის შეუძლებელია.
მომსახურებია-მოგების ჯაჭვი - ჯაჭვური კავშირი, რომელიც მომსახურების
კომპანიებს მუშაკთა და კლიენტთა სიამოვნებას უკავშირებს.
მომსახურება მოგების ჯაჭვური დამოკიდებულება
შიდამომხაურების ხარისხი კმაყოფილი და პროდუქტიული წინა ზახის
მომსახურე პერსონალი უფრო დიდ მომსახურების ფასეულობა
კმაყოფილი და ერთგული კლიენტი.
მომსახურების მარკეტინგის სამი ტიპი:
შიდა მარკეტინგი - მყიდველზე ორიენტირებული მუშაკების მოტივირება
და მომსახურე პერსონალის მხარდაჭერა ერთ გუნდად სამუშაოდ
მყიდველის დასაკმაყოფილებლად.
ინტერაქტიული მარკეტინგი - მომსახურების სფეროს მუშაკების გაწვრთნა
მყიველებთან ურთიერთობის დამყარების ხელოვნებაში მათი
მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად
ბრენდის კაპიტალი - პოზიტიური, განმასხვავებელი ეფექტი, რომელიც
ბრენდის ცოდნის შემთხვევაში გავლენას ახდენს მომხმარებლის
გამოხმაურებაზე, პროდუქტსა და მომსახურებაზე.
ბრენდის ოთხი საყრდენი: გამორჩეულობა , რელევანტურობა, ნდობა,
ცოდნა
კერძო ბრენდი(ან მაღაზიის ბრენდი) - ბრენდი, რომელიც შექმნა და
რომელსაც ფლობს პროდუქტისა და მომსახურების გამყიდველი.
ერთობლივი ბრენდინგი - ერთსა და იმავე პროდუქტზე არსებული ორი
სხვადასხვა კომპანიის ბრენდის სახელების გამოყენება
ბრენდის გაფართოება - მოდიფიცირებული ან ახალი პროდუქტის
გამოშვება წარმატებული ბრენდის სახელის გამოყენებით
პროდუქტის სერიის გაფართოება - წარმატებული ბრენდის სერიის
გამოყენება, რომელიც მიზნად ისახავს მოცემული პროდუქტის
კატეგორიისთვის ახალი პროდუქტის დამატებას, იმავე ბრენდის სახელით.
განსხვავება სამომხმარებლო პროდუქტსა და საწარმოო დანიშნულების
პროდუქტებს შორის ემყარება პროდუქტის შესყიდვის მიზანს
იდეის შექმნა - ახალი პროდუქტის იდეების სისტემატური ძიება
პროცესი:
იდეის გენერირება
ანალიზი
კონცეფციის შემუშავება და შემოწმება
მარკეტინგული სტრატეგიის განვითარება
ბიზნეს ანალიზი
პროდუქტის განვითარება
ტესტ მარკეტინგი
კომერციალიზაცია

იდეის გაცხრილვა - ახალი პროდუქტის იდეების გაფილტვრა

კონცეფცია - ახალი პროდუქტის იდეის დეტალური ვერსია, რომელიც
წარმოდგენილია ისე, რომ კლიენტისთვის კარგად იყოს გასაგები
კონცეფციის შემოწმება - ახალი პროდუქტის კონცეფციის შემოწმება სამიზნე
მომხმარებელთა ჯგუფებთან იმის დასაგენად, რამდენად ეხმაურება იგი
მომხმარებლის სურვილებს
მარკეტინგული სტრატეგიის მომზადება - საწყისი მარკეტინგული
სტრატეგიის მომზადება, ახალი პროდუქტისთვის კონცეფციაზე
დაყრდნობით
ბიზნეს ანალიზი - გაყიდვების, ხარჯებისა და მოგების გათვლები ახალი
პროდუქტისტის, იმის დასადგენად, რამდენად აკმაყოფილებს ეს
ფაქტორები კომპანიის მიზნებს.
პროდუქტის განვითარება - პროდუქტის კონცეფციის ფიზიკურ
პროდუქტად გადაქცევა იმ გათვლით რომ, ყოველთვის შესაძლებელელია
იდეის გადაქცევა პრადქიკულ მარკეტინგულ შეთავაზებად.
ტესტ-მარკეტინგი - ახალი პროდუქტის განვითარების ეტაპი, რომელზეც
ხდება პროდუქტისა და მისი მარკეტინგული პროგრამის ტესტირება
რეალური ბაზრის გარემოში.
კომერციალიზაცია - ახალი პროდუქტის ბაზარზე შემოტანა.
მყიდველზე ორიენტირებული ახალი პროდუქტის განვითარება - ახალი
პროდუქტის განვითარება, რომლის მიზანია ახალ-ახალი მეთოდების ძიება
იმისთვის, რომ გადაჭრან კლიენტის პრობლემები და შექმნან მათი
სიამოვნებისთვის უფრო ხელსყრელი პირობები.
გუნდურ პრინციპზე დამყარებული ახალი პროდუქტის განვითარება -
პროცესი, რომლის დროსაც სხვადასხვა კომპანიის დეპარტამენტები
მჭიდროდ თანამშრომლობდნენ ერთმანეთთან და პროდუქტის
განვითარების პროცესში არსებულ სხვადასხვა ეტაპზე ერთდოულად
მუშაობდნენ ეფექტიანობის გაზრდის მიზნით.
სტილი - გამოხატვის ძირითადი და გამორჩეული ფორმა
ჟინი / ახირება - მომხმარებელთა ენთუზიაზმით და პროდუქტის ან
ბრენდის პოპულარობით გამოწვეული უჩვეულო მაღალი გაყიდვების
პერიოდი
გაცნობის ეტაპი - პროდუქტის სიცოცხლის ციკლის ეტაპი - ახალი
პროდუქტის თავდაპირველი დისტრიბუცია და შესყიდვისთვის გამზადება.
ზრდის ეტაპი - პროდუქტის სიცოცხლის ციკლის ეტაპი, როდესაც
პროდუქტის გაყიდვები სწრაფად იზრდება
მომწიფების ეტაპი - პროდუქტის სიცოცხლის ციკლის ეტაპი, როდესაც
პროდუქტის გაყიდვები მცირდება ან ჩერდება.
დაცემის ეტაპი - პროდუქტის სიცოცხლის ციკლის ეტაპი როდესაც
პროდუქტის გაყიდვები ეცემა.

მარკეტინგის პასუხები
1. რა არის მარკეტინგული სიბეცე?

მარკეტინგული სიბეცე (Marketing Myopia) - ეს არის მეტი ყურადღების

დათმობა კომპანიის მიერ შეთავაზებული პროდუქტის სრულყოფაზე,
ვიდრე იმ სარგეველსა და შთაბეჭდილებაზე , რასაც მყიდველი ამ
პროდუქტების გამოყენებით მიიღებს.
2. ჩამოთვალეთ მიკროგარემოს კომპონენტები?

მიკროგარემო არის კომპანიასთან ახლოს არსებული ერთეულები,

რომლებიც ზეგავლენას ახდენენ მის უნარზე, მოემსახუროს თავის
მყიდველებს. ესენია: კომპანია, მომწოდებლები, მარკეტინგული
შუამავლები, სამომხმარებლო ბაზარი, კონკურენტები და საზოგადოება.
3. რას ნიშნავს SWOT ანალიზი?

SWOT ანალიზი - კომპანიის ძლიერი (S) და სუსტი მხარეების, (W),

შესაძლებლობებისა (O) და საფრთხეების საერთო შეფასება (T).
4. რა არის მარკეტინგული მენეჯმენტი?

მარკეტინგული მენეჯმენტი (მართვა) - არის ორგანიზაციის მიზნების

მისაღწევად მიზნობრივ ბაზრებთან სარგებლიანი ურთიერთობის
ჩამოყალიბებისა და შენარჩუნების ხელოვნება/მეცნიერება.
5. რას გულისხმობს შავი ყუთი?
შავი ყუთი . მყიდველის შავი ყუთი შედგება ორი ნაწილისგან. პირველი,
მყიდველის მახასიათებლები გავლენას ახდენს იმაზე, თუ როგორ აღიქვამს
მომხმარბელი სტიმულებს და როგორ რეაგირებს მათზე. მეორე, მყიდველის
მიერ გადაწყვეტილების მიღების პროცესი - გავლენას ახდენს მყიდველის
ქცევაზე. ჩვენ შეგვიძლია მყიდველის ქცევის არსი, მიზანი და ადგილი
გავიგოთ, თუმცა რთულია დავინახოთ რა ხდება მყიდველის თავში,
რთულია
ქცევის გამომწვევი მიზეზების განსაზღვრა (ამიტომაც უწოდებენ მას შავ
ყუთს)
6. ბაზრის ასაკობრივმა სეგმენტაციამ რა საფრთხე შეიძლება მოუტანოს?

ასაკი და ოჯახის სასიცოცხლო ციკლის ფაზები – მომხმარებლის

მოთხოვნილებები და სურვილები მათ ასაკთან ერთად იცვლება. ზოგიერთი
კომპანია იყენებს სეგმენტაციას ასაკისა და ოჯახის სასიცოცხლო ციკლის
მიხედვით. ეს გულისხმობს სხვადასხვა ასაკისა და სასიცოცხლო ციკლის
ჯგუფებისათვის სხვადასხვა პროდუქტის შეთავაზებასა და განსხვავებული
მარკეტინგული მიდგომის გამოყენებას. მაგალითად, კომპანია GAP
ტანსაცმლის სტანდარტული სერიების გარდა, ოჯახის სასიცოცხლო ციკლის
სხვადასხვა ფაზაში მყოფი ჯგუფებისთვის უშვებს პროდუქციას,
მაგალითად ჩვილი ბავშვებისათვის, მოზარდებისათვის და ორსული
ქალბატონებისათვის
7. დააკავშირეთ ერთმანეთთან მომხმარებლის მოლოდინი, აღქმა და
შთაბეჭდილება?

მოლოდინი- არის მოლოდინი, რომელიც ადამიანს აქვს პროდუქტის

ფუნქციონირების დონის შესახებ მის გამოყენება-შეძენამდე;
აღქმა-ადამიანის მიერ პროდუქტის ფუნქციონირების დონის შეფასება მისი
გამოყენების შემდგომ. თუ აღქმა ნაკლებია მოლოდინზე მაშინ კლიენტი
უკმაყოფილოა. თუ უდრის კმაყოფილია და თუ აღემატება მაშინ
აღფრთოვანებულია.
8. ჩამოთვალეთ პროდუქტის სამი ტიპი და ერთერთის მაგლითი მოიყვანეთ?

1.ძირითადი სარგებელი
2. რეალური პროდუქტი.
3.გაზვიადებული პროდუქტი - მაგალითი: ბლექბერი, ყიდულობ ბლექბერს
და კომპანიის დილერები გთავაზობს დამატებით მომსახურებას,
როგორიცაა საგარანტიო და შეკეთების მომსახურება დაასევე მყიდველის
შეკითხვებზე უფასო სატელეფონო დახმარება.შეკეთების მომსახურება და
ასევე მყიდველის შეკითხვებზე უფასო სატელეფონო დახმარება.
9. ტექნოლოგიურმა განვითარებამ კომპანიას რა სარგებელი შეიძლება
მოუტანოს?

ახალი ტექნოლოგიები ახალ ბაზრებსა და შესაძლებლობებს ქმნის.

მიუხედავად ამისა, თითოეული მათგანი ცვლის ძველს: ქსეროქსი _
კოპირების ქაღალდის ბიზნესს, ავტომობილები – რკინიგზას, კომპაქტ-
დისკები კი – ფონოგრამულ ჩანაწერებს. როდესაც ძველი ინდუსტრიები
ახალ ტექნოლოგიებს ებრძვიან ან მათ იგნორირებას ახდენენ, ისინი
კვდებიან. ამდენად, მარკეტოლოგებმა ტექნოლოგიურ გარემოს
ყურადღებით უნდა ადევნონ თვალი. კომპანიები, რომლებიც
ტექნოლოგიურ ცვლილებებს არ მისდევენ, მალე აღმოაჩენენ, რომ მათი
პროდუქტები მოძველებულია, ხოლო ახალი შესაძლებლობები –ხელიდან
გაშვებული.
10. რა არის კულტურა და სუბკულტურა?

კულტურა - ძირითადი ფასეულობების, აღქმის, სურვილებისა და ქცევების

ერთობლიობა, რომელსაც საზოგადოების წევრი ოჯახისა და სხვა
მნიშვნელოვანი ინსტიტუტებიდან სწავლობს.
სუბკულტურა - ადამიანთა ჯგუფი, რომელსაც ცხოვრებისეულ
გამოცდილებასა და სიტუაციაზე დაფუძნებული ერთიანი ფასეულობათა
სისტემა გააჩნია.
11. სქესის მიხედვით სეგმენტაციის მაგალითი.

სეგმენტაცია სქესის მიხედვით დიდი ხნის განმავლობაში გამოიყენებოდა

ტანსაცმლის,კოსმეტიკის,ჰიგიენისა და ჟურნალ-გაზეთების ინდუსტრიაში.
მაგალითად, P&G-ის მიერ სპეციალურად ქალებისათვის შექმნილი ერთ-
ერთი პირველი ბრენდი secret თავისი შეფუთვითა და რეკლამით მთლიანად
აგებული იყო ქალის იმიჯზე. ბოლო დროს მარკეტოლოგებმა შენიშნეს, რომ
ქალის იმიჯზე ორიენტაცია საკმაოდ ხელსაყრელია. CitiBank-მა შესთავაზა
მომსახურება “Women & co.”
12. მომხმარებლების განსაზღვრის ტიპები სანდოობისა და მომგებიანობის
მიხედვით?

კომპანიებს შეუძლიათ მყიდველები მათი პოტენციური მომგებიანობის

მიხედვით ჯგუფებად დაყონ და მათთან ურთიერთობები შესაბამისად
მართონ. მყიდველებს მომგებიანობისა და მოსალოდნელი ერთგულების
თვალსაზრისით ოთხ ჯგუფად ყოფენ :
უცნობები (Strangers) – გამოირჩევიან დაბალი მომგებიანობისა და
ერთგულები მაჩვენებლებით. კომპანიის შეთავაზებებსა და მათ
საჭიროებებს შორის ძალიან მცირე თანხვედრაა
პეპლები (Butterflies ) – პოტენციურად მომგებიანი, მაგრამ არაერთგული
მყიდველები არიან, ამის მაგალითია აქციათა ინვესტორები. რაც შეიძლება
მეტი სარგებელი უნდა ნახოს ერთჯერადად კომპანიამ.
ნამდვილი მეგობრები ( True friends )- მომგებიანები და ერთგულები არიან.
ძლიერი თანხვედრა არსებობს კომპანიის შეთავაზებასა და მათ მოთხოვნებს
შორის. სურს კომპანიას გრძელვადიანი ურთიერთობები.
ნიჟარები (Barnacles ) - ძალიან ერთგულნი არიან ,მაგრამ არამომგებიანები
არიან. მათ მოთხოვნილებებსა და კომპანიის შეთავაზებას შორის
შეზღუდული თანხვედრაა.ამის მაგალითად გამოდგება პატარა ბანკის
მომხმარებლები,
რომლებიც ბანკში რეგულარულად დადიან , მაგრამ საკმარის შემოსავალს
ვერ ტოვებენ.
13. რა არის შიდა და ინტერაქტიული მარკეტინგი?

ინტერაქტიული მარკეტინგი - მომსახურების სფეროს მუშაკების გაწვრთნა

მყიდველებთან ურტიერთობის დამყარების ხელოვნებაში მათი
მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად.
შიდა მარკეტინგი - მყიდველზე ორიენტირებული მუშაკების მოტივირება
და მომსახურე პერსონალის მხარდაჭერა ერთ გუნდად სამუშაოდ
მყიდველის დასაკმაყოფილებლად.
14. რამდენ კატეგორიად იყოფა ამერიკის - 3 უდიდესი ასაკობრივი ჯგუფი:

ბეიბი ბუმერები - მეორე მსოფლიო ომის შემდეგ 1946-64 წლებში

შობადობის ბუმის დროს აშშში დაბადებული 78მლნ მოქალაქე, ისინი
წარმოადგენდნენ ყველაზე ძლიერ მსყიდველობით ძალას და მნიშვნელოვან
ზეგავლენას ახდენენ მარკეტინგულ გარემოზე.
თაობა X – 45მლნ თაობა, რომელიც დაბადებულია ბეიბი ბუმერების შემდებ
შობადობის კლების პერიოდში.
მილენიუმელები, თაობა Y – 1977-2000 წლებში დაბადებული 83მლნ-ანი
ბეიბი ბუმერების შვილების თაობა.
15. რა განსხავავებაა მოთხოვნილებასა და სურვილს შორის?

მთხოვნილება- ადამიანის საწყისი ინსტიქტური ძალა, რომელიც მას რისიმე

გასაკე\ტებლად წარმართავს, იგი მოიცავს: ფიზიკურ(საკვები, ჩაცმა, სითბო,
უსაფრთხოება)
სოციალურ(სიყვარული, სიახლოვე და ურთიერთობა)
ინდივიდუალური(ცოდნის მიღება, თვითგამოხატვა)
სურვილი - ადამიანის საჭიროების ფორმა, რომელიც კულტურისა და
პიროვნული მახასიათებლების ზეგავლენით
ყალიბდება. სურვილი ყალიბდება საზოგადოების მიერ და არის ის რაც
დააკმაყოფილებს მოთხოვნილებას, როდესაც იგი უზრუნველყოფილია
ფულით ვღებულობთ მოთხოვნას.
16. რა არის მარკეტინგული სტრატეგია?

მარკეტინგული სტრატეგიის მსგავსად კომპანიის სტრატეგიული გეგმა

მყიდველზე ორიენტირებული უნდა იყოს, ეს გულისხმობს მყიდველთან
პარტნიორობა გრძლევადიანი ურთიერთობის დასამყარებლად. რისთვისაც
აუცილებელია სტრატეგიული დაგეგმვის ეტაპების გავლა: კომპანიის
მისიის განსაზღვრა, კომპანიის მიზნების დასახვა, ბიზნესპორთფელის
შექმნა და მარკეტინგისა და ფუნქციური არეების სტრატეგიების დაგეგმვა.
17. განმარტეთ 4P?

პროდუქტი არის საქონელი ან მომსახურება, რომელიც ყურადღების

მისაქცევად, შესაძენად, გამოსაყენებლად ან მოხმარებისათვის, არის
შექმნილი და მომხმარებლის სურვილს ან საჭიროებას აკმაყოფილებს.
ფასი არის თანხა, რასაც მომხმარებელი იხდის პროდუქტშიყველაფერი, რაც
შეიძლება ბაზარს მიეწოდოს.
ადგილი არის ტერიტორია, სადაც მომხმარებელს საშუალება ეძლევა
შეიძინოს პროდუქტი.
პრომოუშენი მარკეტინგული კომუნიკაციები, რომლებიც პროდუქტის
გაყიდვებს ემსახურება.
18. რა არის მომხმარებელთან ურთიერთობის მართვა?
მყიდველისათვის უმაღლესი ფასეულობისა და კმაყოფიელბის მიწოდებით
მომგებიანი ურთიერთობების ჩამოყალიბების სრული პროცესი, რომელიც
მოიცავს მყიდველთა მოზიდვის, შენარჩუნებისა და მათი რაოდენობის
ზრდის ყველა ასპექტს.
19. მყიდველის მიერ აღქმული ფასეულობა?

ეს არის სხვაობა მთლიან მიღებულ სარგებელსა და მთლიან გაცემულ

ღირებულებებს შორის.
20. განმარტეთ მყიდველის კმაყოფილება?

მყიდველის მიერ პროდუქტის ან მომსახურების ხარისხის აღქმული

მაჩვენებლის შესაბამისობა მყიდველის მოლოდინთან.
21. რას გულისხმობს მომხმარებლის მიერ წარმოებული მარკეტინგი?

კლიენტებთან ახალი როლი მარკეტინგში, გულისხმობს იმას, რომ

მომხმარებლებ მნიშვნელოვანი წვლილი შეაქვთ კომპანიის ბრენდის
განვითარებაში. ეს ხდება კლიენტებს შორის ბლოგების, ვიდეოგაზიარების
გვერდებისა და სხვა ციფრული ფორუმების მეშვეობით.
22. რას ნიშნავს პარტნიორებთან ურთიერთობების მართვა?

კომპანიის შიგნით თუ გარეთ არსებულ პარტნიორებტან ახლო

თანამშრომლობა, რათა ერთად შესთავაზონ მყიდველს უფრო მეტი
ფასეულობა.
23. რას ნიშნავს მყიდველის მიერ ცხოვრების მანძილზე შეძენილი
ფასეულობა?

მთელი ცხოვრების მანძილზე მყიდველისმიერ შეძენილი საქონლით

დაგროვილი მთლიანი ფასეულობა კომპანიისათვის.
24. რას ნიშნავს მყიდველის დანახარჯების წილი?
მყიდველის მიერ გარკვეულ კატეგორიაზე დახარჯული თანხის წილი,
რასაც ის ხარჯავს კონკრეტული კომპანიის პროდუქტის შეძენაზე.
25. რას გულისხმობს ჯვარედინი გაყიდვა?
ჯვარედინი და ჭარბი გაყიდვები - პროდუქტის რეალიზაციის მეთოდები,
როდესაც მყიდველებს ძირითად პროდუქტთან ერთად სთავაზობენ
თანმხლებ ან დამატებით პროდუქტებს, აქსესუარებს.
26. რა არის ბაზრის სეგმენტაცია-დაყოფა?

ბაზრის დაყოფა მყიდველების გარკვეულ ჯგუფებად, რომლებიც

განსხვავდებიან საჭიროებებით, მახასიათებლებით ან ქცევით და
რომლებსაც შესაძლოა სჭირდებათ განსხვავებული პროდუქცია ან
მარკეტინგული კომპლექსი.
27. რას გულისხმობს მიზნობრივი ბაზრის შერჩევა?

გულისხმობს თითოეული მიზნობრივი სეგმენტის მიმზიდველობის

შეფასებასა და მათგან ერთის ან რამდენიმეს შერჩევას.
28. რას გულისხმობს დიფერენცირება?

საბაზრო შეთავაზების დიფერენციაცია უმაღლესი დონის კლიენტების

ღირებულებების შექმნისათვის.
29. რა არის მარკეტინგული მიქსი?

მარკეტინგული მიქსი არის მარკეტინგული ინსტრუმენტების ნაკრები,

რომელსაც იყენებს კომპანია საკუთარი პროდუქტის მიზნობრივ ბაზარზე
გასატანად. იგი შედგება 4 კომპონენტისგან: პროდუქტი (Product), ფასი
(Price), ადგილი (Place) და წახალისება (Promotion), რის გამოც მას ხშირად
4P-ს სახელით მოიხსენიებენ.
30. რას მოიცავს აქტიურ მოქალაქეთა სივრცე?

კომპანიის მარკეტინგულ გადაწყვეტილებებთან დაკავშირებით შესაძლოა

კითხვები გაუჩნდეთ მომხმარებელთა უფლებების დამცველ
ორგანიზაციებს, გარემოს დაცვის წარმომადგენლებსა და ნაციონალურ
უმცირესობათა ჯგუფებსა თუ სხვებს, ამგვარ მოქალაქეთა ჯგუფებთან
ურთიერთობის დამყარებაში კომპანიას საზოგადოებასთან ურთიერთობის
განყოფილება ეხმარება.
31. ადგილობრივი საზოგადოება შედგება?

მეზობლად მცხოვრები მოსახლეობისა და არსებული ორგანიზაციებისგან.

როგორც წესი, დიდი კომპანიები ქმნიან სპერციალურ განყოფილბებსა და
პროგარმებს, რომლებსაც ევალება ადგილობრივ თემებთან ურთიერთობა და
მათი დახმარება .
32. კომპანიის შიდა საზოგადოება შედგება-

სხვადასხვა კატეგორიის თანამშრომლების მენეჯერების, მოხალისეებისა და

დირექტორთა საბჭოსაგან. დიდი კომპანიები იყენებენ საინფორმაციო
გზავნილებსა თუ სხვა საშუალებებს, რათა ინფორმაცია მიაწოდონ შიდა
საზოგადოებას და აუმაღლონ მოტივაცია. როდესაც თანამშრომლები
საკუთარი კოპმანიისადმი დადებითად არიან განწყობილნი ეს მიხტი გარე
საზოგადოებაზეც ვრცელდება.
33. რა არის სამომხმარებლო ბაზარი და რას მოიცავს?

ბაზრის ერთ-ერთი ტიპია, რომელიც მოიცავს ინდივიდუალურ პირებსა და

ოჯახებს, რომლებიც პროდუქტსა და მომსახურებას პირადი
მოხმარებისათვის იძენენ.
34. რას გულისხმობს ინდუსტრიული ეკონომიკა?

ეს არის მდიდარ ბაზარზე განსხვავებული ტიპის საქონელი

35. განმარტეთ საარსებო ეკონომიკა?

ეს არის ეკონომიკა, რომელიც მოიხმარს მთლიანად საკუთარი სოფლის

მეურნეობისა და მრეწველობის შედეგად მოპოვებულ რესურსებს.
PESTEL ანალიზი
36. რა ფაქტორებისგან შედგება ეკონომიკური გარემო?
შედგება ფაქტორებისაგან, რომლებიც მოსახლეობის , მომხმარებლის
მსყიდველობით უნარსა და ხარჯვით ტენდენციებზე ახდენენ ზეგავლენას.
ამ ფაქტორის საშუალებით ბიზნესები აფასებენ ისეთ ეკონომიკურ
პირობებს, რომლებსაც
შეუძლია კომპანიის მუშაობა დადებითი ან უარყოფითი მიმართულებით
შეცვალოს. იგი მოიცავს ინფლაციას, საპროცენტო განაკვეთებს,
ეკონომიკური ზრდას, უმუშევრობის დონეს და ა.შ.
37. რას წარმოადგენს ბუნებრივი გარემო?

ბუნებრივი რესურსები, რომლეთაც კომპანია თავისი პროდუქციის

გამოშვებისათვის იყენებს ან თავისი ბიზნეს საქმიანობით ახდენს მათზე
ზეგავლენას.
38. რა არის ტექნოლოგიური გარემო?

ძალები რომლებიც ქმნიან ახალ ტექნოლოგიებს პროდუქტებსა ადა საბაზრო

შესაძლებლობებს.ტექნოლოგიას შეუძლია პოზიტიურად ან ნეგატიურად
იმოქმედოს პროდუქტის/მომსახურების პოზიციონირებაზე.
ტექნოლოგიური პროგრესი, ტექნოლოგიის სასიცოცხლო ციკლი,
ინტერნეტის როლი, მთავრობის მიერ ტექნოლოგიის კვლევაზე გაწეული
ხარჯი – ეს ყველაფერი ტექნოლოგიურ ფაქტორებად მოიაზრება.
39. რას მოიცავს პოლიტიკური გარემო?

იგი ასახავს რამდენად ახდენს ბიზნეს-გარემოსა და სავაჭრო მარკებზე

გავლენას მთავრობის რეგულაციები და საკანონმდებლო ჩარჩოები; რა
მდგომარეობაა ქვეყანაში პოლიტიკური სტაბილურობის, საგადასახადო
პრინციპების, სავაჭრო და უსაფრთხოების რეგულაციების, შრომის
კოდექსის კუთხით. ეს არის :კანონები, სამთავრობო სააგენტოები ა
გავლენიანი ჯგუფები რომლებიც აკონტროლებენ და ზღუდავენ სხვადასხვა
ორგანიოზაციასა და პიროვნებას განსაზღვრულ საზოგადოებაში.
40. განმარტეთ კულტურული გარემო?
ინსტიტუტები და სხვა ძალები რომლებიც გავლენას ახდენენ
საზოგადოების ძირითად ფასეულობებზე შეხედულებებსა და ქცევაზე.
41. საბითუმო და საცალო მოვაჭრეები ცნობილია როგორც?
42. რა არის ეთნოგრაფიული კვლევა?

დაკვირვებითი კვლევის ერთერთი სახეობაა, რომელიც გულისხმობს

პროფესიონალი დამკვირვებლის გაგზავნას მომხმარებლის ,,ბუნებრივ
გარემოში“ რათა დააკვირდეს მას.
43. ინტერნეტ გამოკითხვის ნაკლი?

44. ისაუბრეთ, კვლევის ტიპებზე.

აღმოჩენითი კვლევის მიზანი არის წინასწარი მონაცემების შეგროვება, რაც

პრობლემის განსაზღვრისა და ახალი ჰიპოთეზების შეთავაზების
საშუალებას იძლევა.
აღწერითი კვლევის მიზანია, აღწეროს ისეთი საკითხები, როგორებიც არის
ბაზრის პოტენციალი ან მომხმარებელთა პროდუქტისადმი
დამოკიდებულება.
მიზეზშედეგობრივი კვლევის მიზანი არის მიზეზსა და შედეგს შორის
ურთიერთობის ჰოპოთეზების შემოწმება. მაგალითად, გამოიწვევს თუ არა
კერძო კოლეჯში სწავლების საფასურის 10%-ით შემცირება აპლიკანტთა
რაოდენობის პროპორციულ ზრდას? ხშირად, მენეჯერები ჯერ აღმოჩენით
კვლევას ატარებენ, შემდეგ კი აღწერით ან მიზეზშედეგობრივს.
45. ბრენდი - სახელი, სიტყვა, სიმბოლო ან დიზაინი, ან მათი კომბინაცია,
რომელიც გარკვეულ პროდუქტს ახასიათებს და მას მისი
კონკურენტებისაგან განასხვავებს.

ბრენდი მყიდველს დიდ დახმარებას უწევს. მისი სახელი მომხმარებელს

ეხმარება, ის პროდუქტი ამოარჩიოს, რომელიც
მას, მისი აზრით, მეტ სარგებელს მოუტანს ბრენდი მყიდველს პროდუქტის
ხარისხზეც მიუთითებს.
ბრენდი უფრო მეტია, ვიდრე უბრალო სახელი და სიმბოლო. ეს არის
მომხმარებლის მიერ პროდუქტის და მისი დანიშნულების აღქმა და მისდამი
დამოკიდებულება_ყველაფერი, რასაც მომხმარებლისთვის პროდუქტი და
მომსახურება წარმოადგენს. ბრენდი არსებობს მომხმარებლის გონებაში,
ასე,რომ ძლიერი ბრენდის ნამდვილი ფასეულობა არის მისი ძალა,
მოიპოვოს მომხმარებლის ყურადღება და შემდგომში ლოიალობა
46. თანამოაზრეთა ჯგუფი ეწოდება ისეთ ჯგუფს, რომელსაც განეკუთვნება
პიროვნება და რომელსაც დიდი გავლენა გააჩნია მასზე.
47. მომწოდებელთა განვითარება - მყიდველი ორგანიზაციის მიერ
დანერგილი პარაქტიკა, რომელიც გულისხმობს მომწოდებელთან
პარტნიორული ურთიერთობების ჩამოყალიბებას იმისთვის, რომ
უზრუნველყონ შესაბამისი პრიდუქციისა და მასალის დროული და
საიმედო მიწოდება.
48. მყიდველის ქცევაზე მოქმედი ფსიქოლოგიური ფაქტორებია:

მოტივი - მოთხოვნილება, რომელიც აიძულებს პიროვნებას ეძებოს ამ

მოთხოვნილების დაკმაყოფილების გზები.
აღქმა - პროცესი, რომლითაც ადამიანები არჩევენ, აწესრიგებემ და
ინტერპრეტაციას უკეთებენ ინფორმაციას, რათა შექმნან გარე სამყაროს
სრულყოფილი სურათი.
სწავლა - ცვლილებები პიროვნების ქცევაში, გამოწვეული სწავლის
პროცესში მიღებული გამოცდილების გავლენით.
რწმენა - პიროვნების აღწერითი, ადვილად გასაგები თვალსაზრისი რაღაცის
შესახებ.
49. შავი ყუთი . მყიდველის შავი ყუთი შედგება ორი ნაწილისგან. პირველი,
მყიდველის მახასიათებლები გავლენას ახდენს იმაზე, თუ როგორ აღიქვამს
მომხმარბელი სტიმულებს და როგორ რეაგირებს მათზე. მეორე, მყიდველის
მიერ
გადაწყვეტილების მიღების პროცესი - გავლენას ახდენს მყიდველის
ქცევაზე. ჩვენ შეგვიძლია მყიდველის ქცევის არსი, მიზანი და ადგილი
გავიგოთ, თუმცა რთულია დავინახოთ რა ხდება მყიდველის თავში,
რთულია ქცევის გამომწვევი მიზეზების განსაზღვრა (ამიტომაც უწოდებენ
მას შავ ყუთს)
50. რაზეა დაფუძნებული სამომხმარებლო და ინდუსტრიულ პროდუქტს
შორის განსხვავება?

სამომხმარებლო პროდუქტი გამიზნულია ინდივიდუალური

მომხმარებლისათვის, ხოლო ინსტიტუციონალური – საქონლისა და
მომსახურების მწარმოებლებისათვის.
51. მყიდველთან ურთიერთობის მართვა (CRM-customer relationship
management) - მომხმარებელთან მაქსიმალური ერთგულების მისაღწევად
ინდივიდუალური მომხმარებლის შესახებ ინფორმაციისა და მათთან
ურთიერთობის ფრთხილი მართვა.
52. მარკეტინგი -ეს არის საზოგადოებრივი და მენეჯერული პროცესი,
რომლის მეშვეობითაც ცალკეული პიროვნებები და ჯგუფები
ფასეულობების შექმნითა და სხვებთან მათი გაცვლით იღებენ იმას, რაც
სურთ და სჭირდებათ. ეს არის მყიდველებთან მომგებიანი ურთიერთობების
ცამოყალიბების პროცესი.
53. მარკეტინგული მენეჯმენტი (მართვა) - არის ორგანიზაციის მიზნების
მისაღწევად მიზნობრივ ბაზრებთან სარგებლიანი ურთიერთობის
ჩამოყალიბებისა და შენარჩუნების ხელოვნება/მეცნიერება.

მარკეტინგის მენეჯრის დანიშნულებაა - საუკეთესო სამომხმარებლო

ფასეულობების შექმნით, შეთავაზებითა და ურთიერთგაცვლით მოიპოვოს,
მოიზიდოს, შეინარჩუნოს და გაზარდოს მიზნობრივ მყიდველთა
რაოდენობა.
54. მომწოდებელთა განვითარება - მყიდველი ორგანიზაციის მიერ
დანერგილი პარაქტიკა, რომელიც გულისხმობს მომწოდებელთან
პარტნიორული ურთიერთობების
ჩამოყალიბებას იმისთვის, რომ უზრუნველყონ შესაბამისი პრიდუქციისა და
მასალის დროული და საიმედო მიწოდება.
55. მიკროგარემო არის კომპანიასთან ახლოს არსებული ერთეულები,
რომლებიც ზეგავლენას ახდენენ მის უნარზე, მოემსახუროს თავის
მყიდველებს. ესენია: კომპანია, მომწოდებლები, მარკეტინგული
შუამავლები, სამომხმარებლო ბაზარი, კონკურენტები და საზოგადოება.
56. რა გავლენა აქვს კვლევას ორგანიზაციაზე? (მოიყვანეთ მაგალითი).

პრობლემისა და კვლევის მიზნების განსაზღვრა. მარკეტინგისა და

მარკეტინგული კვლევის სპეციალისტების ერთობლივი მჭიდრო
თანამშრომლობის შედეგია პრობლემის განსაზღვრა და კვლევის მიზნებზე
შეთანხმება.მენეჯერმა ყველაზე კარგად იცის, რა ინფორმაცია სჭირდება მას,
ხოლო მკვლევარი კი საუკუთესოდ ერკვევა მარკეტინგულ კვლევასთან
დაკავშირებულ საკითხებში და იცის, როგორ შეიძლება ასეთი ინფორმაციის
მოპოვება. ხშირად, კვლევის პროცესის ურთულესი საფეხური პრობლემისა
და კვლევის მიზნების განსაზღვრაა. მენეჯერმა შესაძლოა იცის, რომ
არსებობს რაღაც პრობლემა, მაგრამ არ იცის ამ პრობლემის გამომწვევი
მიზეზი.
მარკეტინგული კვლევა არის ორგანიზაციის სპეციფიკურ მარკეტინგულ
სიტუაციასთან დაკავშირებული მონაცემების სისტემური შეგროვება,
ანალიზი და მოხსენების მომზადება. მარკეტინგული კვლევის გამოყენების
არეალი ფართოა: მყიდველთა კმაყოფილებისა და შესყიდვის ქცევის გაგება,
ბაზრის პოტენციალისა და საბაზრო წილის შეფასება, ფასწარმოქმნის,
სარეკლამო კამპანიისა და დისტრიბუციის ეფექტურობის გაზომვა და ა.შ.
ზოგიერთ დიდ კომპანიას მარკეტინგული კვლევის საკუთარი
დეპარტამენტი გააჩნია. გარდა ამისა, ეს კომპანიები გარედან ქირაობენ
სპეციალისტებს, რომლებიც მენეჯერებთან ერთად გარკვეულ
მარკეტინგულ პრობლემებზე მუშაობენ. ზოგჯერ ფირმები მარკეტინგული
კვლევების ჩამტარებელი კომპანიებისაგან
მონაცემებს,უბრალოდ,შეისყიდიან, რაც მათ გადაწყვეტილების მიღების
პროცესში ეხმარება.
მარკეტინგული კვლევის პროცესი ოთხ საფეხურს მოიცავს :
1.მარკეტინგული პრობლემისა და კვლევის მიზნების განსაზღვრა;
2.კვლევის გეგმის ჩამოყალიბება;
3.კვლევის გეგმის განხორციელება;
4.შედეგების განმარტება და ანგარიშის წარდგენა.
57. რა განსახვავებაა წარმოების კონცეფციასა და გაყიდვების კოცეფციას
შორის?

წარმოების კონცეფცია - იდეა ,რომლის მიხედვით მომხმარებელი

უპირატესობას იმ პროდუქციას ანიჭებს, რომელიც მისთვის ფასით
ხელმისაწვდომია.
გაყიდვის კონცეფცია- იდეა, რომლის მიხედვით მომხმარებელი არ იყიდის
საკმარისი რაოდენობის პროდუქტს , სანამ კომპანია გაყიდვის ხელშემწყობ
ღონისძიებებს არ წარმართავს.
58. როგორ შეუძლია ორგანიზაციას შემეცნებითი დისონანსით გამოწვეული
უკმაყოფილების შემცირება.

დისონანსის შემამცირებელი ყიდვის ქცევა - მომხმარებელთა ყიდვის ქცევა

ისეთ სიტუაცებში, რომლებსაც ახასიათებთ მაღალი დონის ჩართულობა,
მაგრმ მცირე განსხვავებები ბრემდებს შორის.
შემეცნებითი დისონანსი - მყიდველების დისკომფორტი, გამოწვეული ე.წ.
ყიდვის შემდგომი კონფლიქტით.
59. განსაზღვრეთ ბიზნესბაზრის მახასიათებლები.

ბიზნესბაზრები პროდუქტსა და მომსახურებას შეისყიდიან მათი შემდგომი

დამუშავების ან სხვა პროდუქტის წარმოების პროცესში გამოყენების
მიზნით. მაშინ, როდესაც
გადამყიდველთა ბაზარი პროდუქტსა და მომსახურებას ყიდულობს, რათა,
მოგებისათვის, ხელახლა გაყიდოს.
60. განმარტეთ ორგანიზაციის მისია. როგორ შიძლება მისიის ცვლილება და
მენეჯმენტის რომელ დონეზე მიიღება?

მისია ეს ორგანიზაციის მთავარი მიზანია, რომელიც წარმოდგენილია

საერთო ფორმაში და ზოგადად და ნათლად გამოხატავს ორგანიზაციის
არსებობის მიზეზს.
მენეჯმენტის უმაღლესი რგოლი განსაზღვრავს კომპანიის მისიას, მის
მიზნებს,ზოგად სტრატეგიებსა და კომპანიის პოლიტიკას.
მისიის განაცხადი - ორგანიზაციის საქმიანობის არსის განაცხადი, ანუ რის
მიღწევა სურს მას.
61. განსაზრვრეთ, მომხმარებლის 4 ტიპი.

მარკეტოლოგებმა ყურადღება უნდა გაამახვილონ შემოსავლების

გადანაწილებაზე ისევე, როგორც საშუალო შემოსავალზე.
მაღალი კლასის მომხმარებლები, რომელთა ხარჯვით სტრუქტურაზე
მიმდინარე ეკონომიკური მოვლენები გავლენას არ ახდენენ და რომელნიც
ფუფუნების საქონლის ძირითად ბაზარს წარმოადგენენ.
არსებობს საშუალო კლასი, რომელიც თავის შემოსავალს ფრთხილად
ანაწილებს, მაგრამ თავს უფლებას აძლევს, ზოგჯერ მაინც დატკბეს კარგი
ცხოვრებით.
მუშათა კლასმა ძირითად საარსებო პროდუქტზე უნდა იზრუნოს –
საკვებზე, ტანისამოსსა და თავშესაფარზე. მათ საარსებოდ ძალ-ღონე არ
უნდა დაიშურონ.
დაბოლოს, დაბალი კლასის (სოციალურ დახმარებასა და პენსიაზე
მცხოვრები ადამიანები) წარმომადგენლებმა თავიანთი გროშები მაშინაც
უნდა დათვალონ, როდესაც ყველაზე აუცილებელს ყიდულობენ.
62. რა განსხვავებაა სიტყვიერ და ბაზ-მარკეტინგს შორის?

ბაზ - მარკეტინგი გულისხმობს აზრის გამავრცელებელთა თავმოყრას და

შექმნასაც კი, რომლებსაც დაეკისრებათ ე.წ. ბრენდის ელჩების როლი, რათა
კონკრეტული კომპანიის შესახებ გაავრცელონ ინფორმაცის.
Word of Mouth Marketing - გულისხმობს აზრის გაზიარებს პროდუქტზე ან
მომსახურებაზე ორ ან მეტ მომხმარებელს შორის .
63. ისაუბრეთ მომსახურების ცვალებადობაზე. მოიყვანეთ შესაბამისი
მაგალითები.

მომსახურების ცვალებადობა - მომსახურების ხარისხი დამოკიდებულია

იმაზე, ვინ და სად, როდის და როგორ აწარმოვებს პროდუქციას.
64. მომსახურების მალფუჭებადობა - მომსახურების შენახვა მომავალში
გაყიდვის ან გამოყენების მიზნით შეუძლებელია.
65. მომსახურების არამატერიალურობა - სანამ არ შევიძენთ მომსახურებას
ვერ ვნახავთ, ვერ გავსინჯავთ, ვერ ვიგრძნობთ, ვერ გავიგებთ და ვერც
დავყნოსავთ.

66. ბაზრის განვითარების სტრატეგია – არსებული პროდუქტით ახალ

ბაზრებზე გასვლა. მაგალითად, ახალი დემოგრაფიული ბაზრის მიზიდვა.
67. მოიყვანეთ ერთერთი ქართული კომპანიის მაგალითი, რომელზეც
გავლენა მოახდინა გარე ფაქტორებმა.
68. რა სახის სეგმენტაცია შეიძლება იყოს უნივერსალური? არსებობს თუ არა
ასეთი სეგმენტაცია და თუ არ არსებობს რატომ?
69. რა განსხვავებაა ანტიპოდებსა და ადვილად ამთვისებლებს შორის?
70. რას გულისხმობს განვითარების პრაქტიკა.
71. დიფერენცირებული მარკეტინგი (სეგმენტური) - ბაზრის დაკავების
სტრატეგია, როდესაც ფირმა გადაწყვეტილებას
იღებს გამოყოს რამდენიმე სამიზნე ბაზარი და თითოეულს
ინდივიდუალურად მოემსახუროს.
72. არადიფერენცირებული მარკეტინგი (მასობრივი) - მთელი ბაზრის ერთი
შეთავაზებით დაკავების სტრატეგია, როდესაც სეგმენტებს შორის
განსხვავება უგულებელყოფილია.
73. ბაზრის ზრდის და ფარდობითი ბაზრის წილის მატრიცა - პორტფელის
დაგეგმვის მეთოდი, რომლის დროსაც კომპანიის სტრატეგიული
ბიზნესერთეულებინ ბაზრის ზრდის ტემპის და ფარდობითი საბაზრო
წილის მიზედვით ფასდება.
74. ინსტიტუციური ბაზარი - შედგება სკოლების საავადმყოფოების
საპყრობილეების და სხვა დაწესებულებებისაგან, რომლებიც საქონლით და
მომსახურებით უზრუნველყოფენ მათ ორგანიზაციაში მოსიარულე თუ
განთავსებულ ადამაინებს.
75. ბიზნესშესყიდვის პროცესი - გადაწყვეტილების მიღების პროცესი,
რომლის მეშვეობითაც ბიზნესმყიდველებმა უნდა განსაზღვრონ რა
პროდუქცია და მომსახურება ესაჭიროება მათ ორგანიზაციებს
შესყიდვისათვის და შემდეგ მოიძიონ შეაფასონ და აარჩიონ
ალტერნატიული მომწოდებლები და ბრენდები.
76. პირველადი მონაცემები - ინფორმაცია, რომელსაც მოცემული
მიზნებისათვის აგროვებ. შედის: დაკვირვება, გამოკითხვა, ექსპერიმენტი.
მათი დაკავშირების მეთოდები არის ფოსტა ტელეფონი პირისპირ და
ონლაინ რეჟიმში.
77. მეორადი მონაცემები - ინფორმაცია რომელიც არსებობს და
შეგროვებულია სხვა მიზნებისთვის. მკვლევარები სამუშაოს მეორადი
მონაცემების შეგროვებით იწყებენ
78. დიფერენცირებული მარკეტინგი (სეგმენტური) - ბაზრის დაკავების
სტრატეგია, როდესაც ფირმა გადაწყვეტილებას იღებს გამოყოს რამდენიმე
სამიზნე ბაზარი და თითოეულს ინდივიდუალურად მოემსახუროს.
1. მარკეტინგის არსი
მარკეტინგის მარტივი განმარტება შემდეგნაირად ჟღერს: მარკეტინგი არის
მყიდველებთან მომგებიანი ურთიერთობის მართვა. მას ორი მიზანი აქვს:
უმაღლესი ფასეულობის შეთავაზებით მოიზიდოს ახალი მყიდველები
კომპანიაში და არსებული მყიდველების მოთხოვნის დაკმაყოფილებით
შეინარჩუნოს და გაზარდოს მათთან ბიზნესგარიგებები.
ძლიერი მარკეტინგი მნიშვნელოვანია თითოეული ორგანიზაციის
წარმატებისათვის. მას იყენებს როგორც დიდი კომპანიები, ასევე
არაკომერციული დაწესებულებები.
მარკეტინგის ფუნქციების შესრულების შედეგია სავაჭრო ობიექტებში ახალ–
ახალი პროდუქტების სიუხვე. მარკეტინგი მოიცავს იმ რეკლამების
შექმნასაც, რომელსაც ყოველდღე ვუყურებთ ტელევიით ან ჟურნალ–
გაზეთებში. ბოლო წლებში მარკეტოლოგებმა დაიწყეს ახალ–ახალი
მეთოდების გამოყენება საიმიჯო ვებგვერდებითა და სოციალური
ქსელებით დაწყებული და მობილური ტელეფონების აპლიკაციებით
დამთავრებული. მარკეტინგს ვხვდებით ყველგან და ყველაფერში.
მარკეტინგი მოიცავს უფრო მეტს, ვიდრე ამას მყიდველის თვალს აღიქვამს.
იგი მოიცავს ადამინებისადა აქტივობების მასობრივ ქსელს, რომელთა
საბოლოო მიზანია მიიქციონ ხალხის ყურადღება და აქციონ ამა თუ იმ
კომპანიის კლიენტად.
რას ნიშნავს ტერმინი „მარკეტინგი“? ბევრი მას აღიქვამს, როგორც
უბრალოდ გაყიდვისა და რეკლამირებას. დღესდღეობით მარკეტინგი უნდა
განიხილებოდეს არა როგორც გაყიდვის საშუალება, არამედ როგორც
მყიდველთა საჭიროებების დაკმაყოფილების წყარო. იმ კომპანიის
პროდუქტები იყიდება ყველაზე ადვილად, რომელთა მარკეტოლოგებსაც
კარგად ესმით მომხმარებელთა საჭიროებები, შეუძლიათ შექმნან უმაღლესი
ფასეულობის მქონე პროდუქტები და ეფექტურად განახორციელონ საფასო,
განაწილებისა და სტიმულირების პოლიტიკა. მენეჯმენტის სფეროს
ავტორიტეტული წარმომადგენლის, პიტერ დრაკერისმიხედვით, „
მარკეტინგის მთავარი მიზანია, ისეთი პროგრამები განახორციელოს, რომ
საჭირო აღარ გახადოს გაყიდვების ღონისძიებების ჩატარება. გაყიდვები და
რეკლამიება მარკეტინგული კომპლექსის მხოლოდ ორი ცვლადია.
მთლიანობაში კი მარკეტინგული კომპლექსი წარმოადგენს მარკეტინგული
გადაწყვეტილებების (ცვლადების) ერთობლიობას, რომელთან
კოორდინირებული შესრულებით შესაძლებელია მომხმარებელთა
შაჭიროებების დაკმაყოფილება და მათთან გრძელვადიანი
ურთიერთობების დამყარება.
ფართო გაგებით, მარკეტინგი განისაზღვრება, როგორც პროცესი, რომლის
მეშვეობითაც ცალკეული პიროვნებები და ორგანიზაციები ფასეულობების
შექმნითა და სხვებთან მათი გაცვლით იღებენ იმას, რაც სურთ და
სჭირდებათ. ბიზნესის უფრო ვიწრო კონტექსტში, მარკეტინგი
მყიდველებთან მომგებიანი ურთიერთოების ჩამოყალიბებას და მართვას
გულისხმობს. ამრიგად მარკეტინგი განიმარტება, როგორც პროცესი,
რომლის დროსაც კომპანიები ქმნიან ფასეულობას მყიდველებისთვის და
მათთან აყალიბებენ მჭიდრო ურთიერთობას, რათა სანაცვლოს
მყიდველებისგან მიიღონ ის, რასაც თვითონ აფასებენ.
2. მარკეტინგული პროცესის მარტივი მოდელის მოკლე დახასიათება

არსებობს მარკეტინგული პროცესის მარტივი, ხუთისაფეხურიანი მოდელი.

ესენია:
1) საბაზრო სივრცისა და მყიდველთა საჭიროებებისა და სურვილების
გაგება
2) მყიდველზე ორიენტირებული მარკეტინგული სტარატეგიის
ჩამოყალიბება
3) უმაღლესი ფასეულობის მიმწოდებელი მარკეტინგული პროგრამების
შექმნა
4) მომგებიანი ურთიერთობების ჩამოყლიბებადა მყიდველთა
კმაყოფილების შექმნა
5) მყიდველისაგან ფასეულობების მიღბა გაყიდვის, მოგების და მყიდველთა
კაპიტალის სახით.
პირველი ოთხი საფეხურზე კომპანიები ცდილობენ მყიდველთა
მოთხოვნილებების გაგებას, მყიდველზე ორიენტირებული მარკეტინგული
სტარტეგიების შექმნას, მარკეტინგული პროგრამების შედგენასა და
მყიდველთა ურთიერთობების ჩამოყალიბებას. ბოლო საფეხურზე კი ხდება
კომპანიიისათვის ფასეულობის შექმნა.მომხმარებლისთვის ფასეულობის
შექმნით
კომპანიები მათგან სამაგიეროდ იღებენ სხვა ფასეულობებს გაყიდვის
მოცულობის, მოგების სიდიდისა და მყიდველთა გრძელვადიანი
კაპიტალის სახით.
3. მოთხოვნილება, სურვილი, მოთხოვნა, მარკეტინგული შეთავაზება

ძირეული კონცეფცია,რომელიც მარკეტინგს უდევს

საფუძვლად,ადამიანური მოთხოვნილებების კონცეფციაა. ადამიანური
მოთხოვნილება/საჭიროება არის საწყისი,ინსტიქტური ძალა, რომელიც
წარმართავს ადამიანს რაღაცის გასაკეთებლად.იგი მოიცავს ძირითადად
ფიზიკურ, სოციალურ და იდივიდუალურ მოთხოვნილებებს.ისინი
ადამიანური საწყისის ძირითად ნაწილს წარმოადგენს. სურვილი არის
ფორმა,რომელსაც ადამიანის მოთხვნილება იღებს კულტურული და
პიროვნული ფაქტორების ზეგავლენით.
სურვილი ყალიბდება საზოგადოების მიერ და არის ის, რაც
დააკმაყოფილებს მოთხოვნილებას. როდესაც სურვილი
უზრუნველყოფილია ფულით, ვღბულობთ მოთხოვნას. საკუთარ
სურვილებსა და რესურსებზე დაყრდნობით ხალხი მოითხოვს
პროდუქციას,რომელიც უმაღლეს ფასეულობასა და კმაყოფილებას
სთავაზობს მათ.
გამორჩეული მარკეტინგული კომპანიები ძალ-ღონეს არ იშურებენ, რომ
თავიანთი მყიდველების მოთხოვნილებები, სურვილები და მოთხოვნები
შეისწავლონ.ისინი აწარმოებენ კვლევებს და აანალიზებენ მათ. მათ ყველა
თანამშრომელს ძალიან კარგი ურთიერთობა აქვს მყიველებთან.
მომხმარებელთა მოთხოვნილებებისა და სურვილების დაკმაყოფილება
მარკეტინგული შეთავაზებებით ხდება.მარკეტინგული შეთავაზება არის
მომხმარებელთა საჭიროებებისა და სურვილების დასაკმაყოფილებლად
ბაზრისთვის შესაბამისი პროდუქტის, მომსახურების, ინფორმაციისა და
შთაბეჭდილებების კომბინაციის შეთავაზება.შეთავაზება არ
შემოიფარგლება მხოლოდ ფიზიკური პროდუქტით,ის ასევე მოიცავს
მომსახურებას - არამატერიალურ სარგებელს, რომელსაც მყიდველი
იღებს.მარკეტინგული შეთავაზება ასევე მოიცავს ისეთ
კატეგორიებს,როგორიცაა: ადამიანები,ადგილები,ორგანიზაციები და
იდეები.
ცდება ის ორგანიზაცია,რომელიც მეტ ყურადღებას აქცევს პროდუქტის
მახასიათებლებს,ვიდრე იმ სარგებელსა და შთაბეჩდილებას,რომელსაც
მყიდველი ამ პროდუქტის გამოყენებით იღებს.მათ სჭირთ „მარკეტინგული
სიბეცე“.ასეთ კომპანიებს ბაზარზე ახალი კონკურენციის გამოჩენით
საფრთხე ემუქრებათ,ვინაიდან კონკურენტის პროდუქტმა შესაძლოა უფრო
მეტად დააკმაყოფილოს მყიდველის მოთხოვნილება.
4. ფასეულობა და კმაყოფილება; გაცვლა და ურთიერთობები; ბაზარი

მომხმარებელს ზოგადად არაერთი პროდუქტითა და მომსახურებით

შეუძლიათ თავისი მოთხოვნილებების დაკმაყოფილება. მყიდველებს
უყალიბდებათ მოლოდინი იმ ფასეულობებისა და კმაყოფილების დონეზე,
რაც შეიძლება მიიღონ ამა თუ იმ მარკეტინგული შეთავაზების შესყიდვის
შედეგად. შენაძენით კამყოფილი მყიდველი ისევ ყიდულობს იმავე
პროდუქტს და თავის შთაბეჭდილებებს უზიარებს სხვებსაც, უკმაყოფილო
კი უარყოფითად ახასიათებს ამ პროდუქტს და ხშირას კონკურენტების
შეთავაზებაზე გადაერთვება ხოლმე. მარკეტოლოგებმა მარკეტინგული
შეთავაზების შესყიდვებით მისაღები ფასეულობებისა
დასარგებლისმოლოდინის დონე ძალიან ფრთხილად უნდა მართონ თუ
ისინი ამ მოლოდინის იმაზე დაბალ დონეს შექმნიან, ვიდრე რეალობაა,
მაშინ გაუჭირდებათა ახალი მყიდველის მოზიდვა, თუმცა არსებული
მომხმარებილი კმაყოფილი იქნებიან. თუ მოლოდინის დონე რეალურთან
შედარებით მაღალი იქნება, მაშინ მყიდველები იმედგაცრუებულნი
დარჩებიან. მყიდველთა ფასეულობა და კმაყოფილება არის წარმატების
გარანატი, რათა განვითარდეს მომხმარებელთან ურთიერთობები და
მოხდეს მართვა.
პიროვნება თავის მოთხოვნილებების და სურვილების დაკმაყოფილებას
გაცვლის მეშვეობით ახერხებს. გაცვლა არის ვინმესგან სასურველის ნივთის
მიღება მისთვის სასურველი ნივთის შეთავაზების სანაცვლოდ. თუ უფრო
განვავრცობთ, მარკეტოლოგი ცდილობს ერთგვარი „პასუხი“
მიიღოს თავის მარკეტინგულ შეთავაზებაზე. „პასუხი“ არ შემოიფარგებლა
მხოლოდ პროდუქტითა და მომსახურების ყიდვით. იგი შეძლება იყოს
ნებისმიერი რამ.
მარკეტინგი შედგება მომქმედებებისგან, რომელთა მიზანია, შექმნას და
შეინარჩუნოს სასურელი, გაცვლაზე ორიენტირებული ურთიერთობები
მიზნობრივ აუდიტორიასთან. ახალი მყიდველების მოზიდვისა და მათთან
გარიგების შექმნის გარდა, ორგანიზაციას მიზნად უნდა ჰქონდეს დასახული
არსებული მყიდველთა შენარჩუნება. მარკეტოლოგებს სურთ ძლიერი და
მჭიდრო ურთიერთობების ჩამოყალიბება მყიდველებთან მათთვის
საუკეთესო ფასეულობების მიწოდების გზით.
გაცვლის და ურთიერთობების კონცეფციას მივყავართ ბაზრის
კონცეფციამდე. ბაზარი წარმოადგენს გარკვეული პროდუქტისა თუ
მომსახურების არსებულ და პოტენციურ მყიდველთა ერთობლიობას.
მყიდველები გაერთიანებულნი არიან განსაკუთრებული მოთხოვნილებისა
თუ სურვილის მიხედვით, რომელთა დაკმაყოფილებაზე შესაძლებელია
გაცვლითი ურთიერთობებით.
მარკეტინგი გულისხმობს ბაზრების ისეთ მართვას, რომლის შედეგადაც
ყალიბდება მომგებიანი გაცვლითი ურთიერთობები. თუმცა გაცვლითი
ურთიერთობების შექმნას მუშაობა სჭირდება. გამყიდველებმა უნდა
მოიძიონ მყიდველები. განსაზღვრონ მათი მოთხოვნილებები, შექმნან
სასურველი მარკეტინგული შეთავაზებები, დააწესონ ოპტიმალური ფასები,
მახდინონ შეთვაზების სტიმულირება, გაიტანონ შეთავაზება ბაზარზე და
მიიტანონ მყიდველამდე.
მიუხედავად იმ აზრისა, რომ მარკეტინგს ახორციელებენ გამყიდველები,
რეალობაა, რომ მყიდველებიც დიდ როლს თამაშობენ მასში.
მომხმარებლები ახორციელებენ მარკეტინგულ ფუნქციებს, როდესაც ეძებენ
პროდუქტს, ურთიერთობენ კომპანიებთან, რატ მოიპოვონ ინფორმაცია, და
ყიდულობენ საქონელს. ამდენად, კლიენტთა ურთიერთობის მართვასთან
ერთად, მარკეტოლოგებმა უნდა შეძლონ ისეთი ურთიერთობების მართვაც,
რომლებსაც თვით კლიენტები მართავენ.
ჩვეულებრივ სიტუაციაში კომპანია ემსახურება სამომხმარებლო ბაზარს
კონკურენტულ გარემოში. კომპანია და მისი კონკურენტები იკვლევენ
ბაზარს და ურთიერთობენ კლიენტებთან იმისთვის, რომ უკეთ გაიაზრონ
მათი საჭიროებები, შემდეგ ქმნიან თავიანთ შეთავაზებებსა თუ
შეტყობინრბებს და აგზავნიან მათ მომხმარებლთან ან მარკეტინგული
შუამავლების მეშვეობით.
5. მყიდველზე ორიენტირებული მარკეტინგული სტრატეგიის შექმნა

მარკეტინგის მართვა(მენეჯმენტი) არის ორგანიზაციის მიზნების

მისაღწევად მიზნობრივ ბაზრებთან სარგებლიანი ურთიერთობისა და
შენარჩუნების ხელოვნება/მეცნიერება.
მომგებიანი მარკეტინგული სტრატეგიის შესაქმნელად მარკეტინგის
მენეჯერმა პასუხი უნდა გასცეს ორ კითხვას:რომელ მყიდველებს უნდა
მოვემსახუროთ და როგორ უნდა მოვემსახუროთ ამ მყიდველებს
საუკეთესოდ.
უპირველეს ყოვლისა,კომპანიამ უნდა გადაწყვიტოს ვის
მოემსახურება.ამისთვის ის ბაზარს მყიდველთა სეგმენტებად ყოფს და
არჩევს,რომელ სეგმენტს შესთავაზებს მორგებულ პროდუქტს. მარკეტინგის
მენეჯერებმა იციან,რომ მათ არ შეუძლიათ ყველა მყიდველის მომსახურება
ისე რომ დააკმაყოფილონ მათი ყველა მოთხოვნა.პირიქით,მათ უნდა
შეარჩიონ მხოლოდ ის მყიდველები რომელთაც მოემსახურება ყველაზე
კარგად.მარტივად რომ ვთქვათ,მარკეტინგის მართვა არის მყიდველებისა
და მათი მოთხოვნების მართვა.
კომპანიამ უნდა გადაწყვიტოს,როგორ მოემსახურება მიზნობრივ
მყიდველებს-როგორ მოახდენს საკუთარი თავის დიფერენცირებას და
პოზიციონირებას ბაზარზე.ბრენდის ფასეულობათა განაცხადი სარგებელთა
ერთობლიობაა,რომელსაც კომპანია ჰპირდება მომხმარებლებს და
რომლითაც აპირებს მათი მოთხოვნილებების
დაკმაყოფილებას.ფასეულობათა შეთავაზებით ხდება ერთი ბრენდის
მეორესგან დიფერენცირება.კომპანიებმა უნდა შექმნან ფასეულობათა
ძლიერი შეთავაზება,რაც მიზნობრივ მაზარზე მათ უდიდეს უპურატესობას
მიანიჭებს.
6. წარმოების და პროდუქტის სრულყოფის კონცეფცია

წარმოების კონცეფცია მარკეტინგული მართვის ხუთი კონცეფციიდან

ყველაზე „ხანდაზმულია“. მისი მიხედვით, მომხმარებელი უპირატესობას
იმ პროდუქტს ანიჭებს, რომელის მისთვის ფასით ხელმისაწვდომია. ამ
დროს კომპანია წარმოების და დისტრიბუციის ეფექტიანობის
გაუმჯობესებაზეა კონცენტრირებული.
წარმოების კონცეფცია გამოსადეგი და ეფექტურია გარკვეულ
სიტუაციაებში. მაგ, ჩინეთის სასტიკად კონკურენტულ, ფასებისადმი
მგრძნობიარე კომპიუტერული ტექნიკის ბაზარზე კომპიუტერული
მწარმოებელი კომპანია ლენოვო ლიდერობს, ამის მისაღწევა მან შეძლო
დაბალანაზღაურებადი მუშახელის, საწარმოო პროცესების ეფექტიანობისა
და პროდუქციის მასობრივი დისტრიბუციის ხარჯზე. თუმცა ზოგ
ვითარებაში ამ მეთოდის მიზანშეწონილობის მიუხედავად, წარმოების
კონცეფციას ირჩევენ, დიდ ყურადღებას აქცევენ კომპანიი შიდა
ოპერაციების და ყურადღების მიღმა რჩება მთავარი მიზანი –
მომხმარებლების მოთხოვნილებათა დაკმაყოფილებით მათთან
ურთიერთობების ჩამოყალიბება.
პროდუქციის სრულყოფის კონცეფცია გულისხმობს, რომ მომხმარებელი
უპირატესობას ხარისხიან და ინოვაციურ პროდუქტს ანიჭებს, და რომ
ორგანიზაციამ უნდა იზრუნოს პროდუქტის მუდმივად სრულყოფაზე.
პროდუქტის გაუმჯობესება არაერთი მარკეტინგული სტატეგიის
უმნიშვნელოვანესი შემადგენილი ნაწილია. თუმცა, მხოლოდ კომპანიის
პროდუქტზე ყურადღების გამახვილებასაც შეუძლია მიგვიყვანოს
მარკეტინგულ სიბიცემდე. მაგ, ზოგ მწარმოებელს სწამს, რომ თყ ისინ
შეძლებენ „ბევრი მახასიათებლის მქონე სათაგურის შექმნას, სენსაციურ
წარმატებას მიაღწევენ“, მაგარმ ხშირად სასტიკად იმედგაცრუებულნი
რჩებიან, რადგან მყიდველები უფრო მეტად თაგვების მოსპობის საუკეთესო
გზით არიან დაინტერესებულნი, ვიფრე უკეთესი ფორმის თუ
მახასიათებლის მქონე სათაგურით. პრობლემის გადაჭრის საუკეთესო გზა
კი შესაძლებელია სპეციალური ქიმიური ხსნარი აღმოჩნდეს, კატა ან კიდე
სხვა რამ. უფრო მეტიც საუკეთესო სათაგური არ გაიყიდება, თუ მას
მწარმოებელი მას შესაბამისად არ შეფუთავს და მმზიდველ ფასს არ
დაადებს. ამასთან, მან ეს სათაგური მოსახერხებელ სადისტრიბუციო
არხებში უნდა განათვსოს, მიიქციოს ყურადღება, ვისაც ეს სათაგური
სჭირდება და დაარწმუნოს მსურველი, რომ ის საუკეთესო პროდუქტია.
7. გაყიდვის და მარკეტინგის კონცეფციები

გაყიდვის კონცეფცია
გაყიდვის კონცეფციას ბევრი კომპანია იყენებს.ამ კონცეფციის
თანახმად,მომხმარებელი არ იყიდის საკმარისი რაოდენობის
პროდუქტს,სანამ ორგანიზაცია არ წარმართავს გაყიდვის ხელშემწყობ
ინტენსიურ ღონისძიებებს.გასათვალისწინებელია რომ
აგრესიული,გაყიდვებისკენ მიმართული ქმედებები საკმაოდ დიდ რისკებს
შეიცავს.ამ დროს განზრახული აქვთ,გაყიდონ ის,რასაც ისინი
აწარმოებენ,ვიდრე აწარმოონ ის,რაც სურს ბაზარს.ასეთი კომპანიები
ვარაუდობენ,რომ მყიდველს თუ დაარწმუნებენ თავიანთი პროდუქტის
ყიდვაში,ის მას მეწონება.თუ კი არ მოეწონება მალე დაივიწყებს
იმედგაცრუებას და მოგვიანებით იყიდის ამ პროდუქტს.ეს არასწორი
ვარაუდია.
მარკეტინგული კონცეფცია
მარკეტინგული კონცეფცია არის მარკეტინგული მართვის
იდეოლოგია,რომლის მიხედვითაც ორგანიზაციის მიზნის მიღწევა
დამოკიდებულია მიზნობრივი ბაზრების საჭიროებებისა და სურვილების
განსაზღვრაზე და კონკურენტებთან შედარებით,მათ უფრო ეფექტიან
დაკმაყოფილებაზე.ამ კონცეფციის თანახმად,მყიდველზე ყურადღების
გამახვილება და მყიდველისთვის ფასეულობის შექმნა შემოსავლებისა და
მოგებისკენ მიმავალი ერთადერთი გზაა.ეს კონცეფცია ემყარება
იდეოლოგიას“შეიგრძენი და უპასუხე“.ის მარკეტინგს განიხილავს როგორც
„მებაღეობას“ და არა „ნადირობას“.მთავარია არა მყიდველის პოვნა
საკუთარი პროდუქტისთვის,არამედ შესაბამისი პროდუქტის შექმნა
მყიდველისათვის.
გაყიდის კონცეფცია უპირატესობას „შიგნიდან გარეთ“ კონცეფციას
ანიჭებს.ის იწყება ქარხანაში,ყურადღებას ამახვილებს კომპანიაში არსებულ
პროდუქტზე და იყენებს გაყიდვებისა და სტიმულირების ძლიერ
საშუალებებს.მისგან განსხვავებით მარკეტინგული კონცეფცია იზიარებს“
გარედან შიგნით“ მიდგომას.ის იწყება ბაზრის განხილვით,ყურადღებას
აქცევს მყიდველთა მოთხოვნილებებს და აერთიანებს ყველა იმ
მარკეტინგულ ქმედებას,რომელიც ეფექტს ახდენს მყიდველებზე.
მომხმარებელზე ორინტირებული კომპანიები იკვლევენ არსებულ
მყიდველებს,რათა შეისწავლონ მათი სურვილები,შეაგროვონ ახალი იდეები
პროდუქტებსა და მომსახურებაზე და შეამოწმონ შეთავაზებული
პროდუქტის გაუმჯობესებული ვარიანტები.
ასევე მნიშვნელოვანია მომხმაებლის მაორიენტირებელი მარკეტინგი,რაც
გულისხმობს მყიდველთა მოთხოვნილებების მათზ უკეთ გაგებას და ისეთი
პროდუქტის შექმნას,რომელიც უკეთ დაკმაყოფილებს მათ საჭიროებებს.
8. სოციალურ–ეთიკური მარკეტინგის კონცეფცია

სოციოეთიკური მარკეტინგული კონცეფციის მიხედვით, კომპანიამ

მარკეტინგული გადაწყვეტილებევის დროს მხედველობაში უნდა მიიღოს
მომხმარებლის სურვილები, კომპანიის მოგება და საზოგადოებრივი
ინტერესები. სოციოეთიკური მარკეტინგული კონცეფციის თაანახმად,
მარკეტინგულმა სტრატეგიამ ისე უნდა მიაწოდოს მყიდველებს ფასეულობა,
რომ შეინარჩუნოს/გააუმჯობესოს როგორც მომხმარებლის, ისე
საზოგადოებრის კეთილდღეობა. იგი მოიხმობს მდგრად მარკეტინგს –
სოცილური და გარემოსდაცვითი პასუხისმგებლობით არსავსე მარკეტინგს,
რომელიც აკმაყოფილებს მომხმარებელთა და კომპანიების მინმდინარე
მოთხოვნილებებს და ამავე დროს ინარჩუნებს ან/და აუმჯობესებს გარემოს
მომავალი თაობებისთვის.
კომპანიებმა მხედველობაში უნდა მიიღონ და დააბალანსონ სამი რამ:
კომპანიის მოგება, მომხმრებლის სურვილები და საზოგადოების
ინტერესები.
9. მყიდველთა ურთიერთობის მართვა, მყიდველის ფასეულობა და
კმაყოფილება

მყიდველებთან ურთიერთობის მართვა თანამედროვე მარკეტინგის

ყველაზე მნიშვნელოვანი კონცეფციაა.მყიდველებთან ურთიერთობის
მართვა არის მყიდველისთვის უმაღლესი ფასეულობისა სა კმაყოფილების
მიწოდებით მომგებიანი ურთიერთობების ჩაყალიბების სრული პროცესი.ის
მოიცავს მყიდველთა მოზიდვის,შენარჩუნებისა და მათი რაოდენობის
ზრდის ყველა ასპექტს.
მყიდველთან გრელვადიანი ურთიერთობის ჩამოყალიბებისკენ მიმავალი
გზა მისთვის უმაღლესი ფასეულობისა და კმაყოფილების შექმნაა.
მყიდველის ფასეულობა
პროდუქტისა და მომსახურების ფართო ასორტიმენტის გამო,მყიდველები
არჩევანის წინაშე დგებიან.არჩევანი კი გაკეთდება იმ კომპანიის
სასარგებლოდ,რომელიც მათ ყველაზე მაღალ,მყიდველის მიერ აღქმულ
ფასეულობას შესთავაზებს.მყიდველის მიერ აღქმული ფასეულობა არის
სხვაობა მთლიან მიღებულ სარგებელსა და მთლიან გაცემულ ღირებულებას
შორის.გარდა ამისა ზოგიერთი მყიდველისთვის მაღალ ფასეულობას
წარმოადგენს დაბალი ფასი ,ზოგისთვის ბრენდი.ეს დამოკიდებულია იმაზე,
ვისთვის რა არის პრიორიტეტული.
მყიდველის კმაყოფილება
მყიდველის კმაყოფილება დამოკიდებულია მყიდველის მოლოდინსა და
აღქმას შორის სხვაობაზე.მყიდველის მოლოდინი არის
მოლოდინი,რომელიც ადამიანს აქვს პროდუქტის ფუნქციონირების დონის
შესახებ მის გამოყენებამდე.ხოლო აღქმა არის ადამიანის პროდუქტის
ფუნქციონირების დონის შეფასება მისი გამოყენების შემდეგ.თუ აღქმა
ნაკლებია მოლოდინზე,მაშინ კლიენტი უკმაყოფილოა და თუ აჭარბებს
მოლოდინს მაშინ მომხმარებელი აღფრთოვანებულია..წარმატებული
კომპანიები ყველაფერს აკეთებენ იმისთვის,რომ მნიშვნელოვანი
მყიდველების კმაყოფილება უზრუნველყონ და მომხმარებლებისათვის
საუკეთესო ფასეულობის მიწოდება მათი ორგანიციული კულტურის
ნაწილი ხდება.მიუხედავად იმისა რომ კოპანიები ცდილობენ საუკეთესო
მომსახურება შესთავაზონ მყიდველს,იგი მაინ ვერ ახერხებს კლიენტის
კმაყოფილების მაქსიმალიზაციას.ამ დროს მნიშვნელოვანია გააზრებული
ბალანსი:ერთი მხრივ მარკეტოლოგმა არ უნდა შეწყვიტოს კლიენტებისთვის
პროდუქტის შეთავაზება და მისი კმაყოფილების უზრუნველყოფა და მეორე
მხრივ არ უნდა დაავიწყდეს საკუთარი კომპანიის ინტერესები.
10. მყიდველთან ურთიერთობის დონეები და საშუალებები

მიზნობრივი ბაზრის ბუნებიდან გამომდინარე, კომპანიებს შეუძლიათ

მომხმარებელთან ურთიერთობების სხვადასხვა დონეზე წარმოება. ერთი
მხრივ, კომპანია, რომელსაც ჰყავს ბევრი დაბალშემოსავლიანი მყიდველი,
საბაზისო ურთიერთობებს ავითარებს მათთან. მეორე მხრივ, მაღალი ფასის
გადახდიუნარიანი მყიდველების შემთხვევაში , კომპანიებიმათთან სრულ
პარტნიორულ ურთიერთობას ამყარებენ.
მაღალი ფასეულობებისა და კმაყოფილების მუდმივად შეთავაზების გარდა,
მერკეტოლოგებს შეუძლიათ გამოიყენონ სპეციფიკური მარკეტინგული
საშუალებები, რათა დაამყარონ უფრო ძლიერი კავშირები მომხმარებლებთნ
და უზრუნველყონ მათი ერთგულება.
სხვა კომპანიები აყალიბებენ ერთგულ მყიდველთა კლუბებს. ამ კლუბის
წევრებს კომპანიისგან აქვთ განსაკუთრებული შეღავათები.
11. პარტნიოერბთან ურთიერთობის მართვა

როდესაც მყიდველთა ფასეულობის ჩამოყალიბებისა და მათთან ძლიერი

ურთიერთობების შექმნის დრო დგება,მარკეტოლოგებმა იციან ისინი ამას
მარტო ვერ დაძლევენ.მათ პატნიორებთან მჭიდრო კავშირი უნდა
ჰქონდეთ.მყიდველებთან ურთიერთობის მართვის გარდა მარკეტოლოგი
პარტნიორებთან ურთიერთობის მართვაშიც ძლიერი უნდა იყოს.
პარტნიორებთან ურთიერთობის მართვა -კომპანიის შიგნით თუ მის გარეთ
არსებულ პარტნიორებთნ ახლო თანამშრომლობა,რათა ერთად შესთავაზონ
მყიდველს უფრო მეტი ფასეულობა.
მარკეტინგული პარტნიორები კომპანიის შიგნით
ტრადიციულად,მარკეტოლოგებს მყიდველთა საჭიროებების გაგება და ამ
საჭიროებების კომპანიის განყოფილებებისთვის წარდგენა ევალებათ.დღეს
განყოფილებების დამოუკიდებელი მუშაობის ნაცვლად,კომპანიები მათ
ერთამნეთთან აკავშირებენ რათა ფასეულობა მათ ერთად შექმნან,იმის
მაგივრად რომ კლიენტებს მიამაგრონ მხოლოდ გაყიდვებისა და
მარკეტინგის განყოფილების მუშაკები,კომპანიები მყიდველებთან
ჯვარედინ-ფუნქციურ ჯგუფებს ქმნიან.
მარკეტინგული პარტნიორები კომპანიის გარეთ
დღესდღეობით კომპანიათა უმრავლესობა სხვა დირმებთან პარტნიორულ
ურთიერთობებს ეყრდნობა.
მომარაგების ჯაჭვი კომპანიათა საკმაოდ გრძელი ჯაჭვია,რომლის
მეშვეობითაც ნედლეულიდან იქმნება შუალედური კომპონენტები და
შემდგომ საბოლოო პროდუქტი,რომელიც მიეწოდება საბოლოო
მყიდველს.მომარაგების ჯაჭვის მართვის საშუალებით დღეს ბევრი კომპანია
ამ ჯგუფში მყოფ პარტნიორებთან აძლიერებს
ურტიერთობებს.მყიდველებთან ურთიერთობის წარმატება
გამომდინარეობს იქიდანაც თუ როგორ ფუნქციონირებს .კომპანიის
მომარაგების ჯაჭვთან შედარებით.ასეთი კომპანიები მომხმარებელს არ
ეპყრობიან როგორც უბრალოდ
ვაჭრებს,ხოლო დისტრიბუტორებს,როგორც მყიდველებს.ისინი მათ
მოიაზრებენ პარტნიორებად საბოლოო მომხმარებლისთვის ფასეულობის
შექმნაში.
12. მყიდველისგან ფასეულობების მიღება, მყიდველთა ერთგულების
ჩამოყალიბება და შენარჩუნება

მარკეტინგული პროცესის პირეველი ოთხი საფეხური ეხება მყიდველთან

ურთიერთობის ჩმოყალიბებას უმაღლესი ფასეულობების შექმნით და
მიწოდებით. ბოლო, მეხუთე საფეხური კი მოიცავს მყიდველისაგან
ფასეულობის მიღებას მიმდინარე და მომავალი გაყიდვების, ბაზრის წილისა
და მოგების სახით. უმაღლესი ფასეულობის შექმნით კომპანია ძალზე
კმაყოფილ მომხმარებელს იძენს, რომლებიც ბოლომდე კომპანიის
ერთგულები რჩებიან და უფრო მეტ პროდუქტს ყიდულობენ მისგან. ეს კი,
თავის მხრივ, გულისხმობს გრძელვადიან შემოსავალს კომპანიისთვის.
მყიდველებთან ურთიერთობის ეფექტური მართვა მათ აღფრთოვანებას
იწვევს. აღფრთოვანებული მყიდველი კომპანიის ერთგული რჩება და
დადებით ინფორმაციას ავრცელებს მისი პროდუქტების შესახებ. სულ
მცირე ცდომილებამ სრულ კმაყოფილებამდე შესაძლოა მყიდველთა
ერთგულებაში უზარმაზარი ბზარი გააჩინოს. ამდენად, მყიდველათან
ურთიერთოის მთავარი მიზანია არა მხოლოდ მათი დაკმაყოფილება,
არამედ მათ აღფრთოვანება.
ბოლოდროინდელი ეკონომიკური რესესიის დროს კლიენტის ერთგულება
კითხვის ნიშნის ქვეშ დადგა. ნებისმიერი კომპანიისთვის ხუთჯერ უფრო
იაფია არსებული კლიენტის შენარჩუნება, ვიდრე ახლის შეძენა. ამდენად,
დღესდღეობით კომპანიებმა ყველანაირად უნდა ეცადონ აღფრთოვანონ
მუდმივი კლიენტები, რათ შეინარჩუნონ ისინი.
კომპანიები ხვდებიან, რომ მყიდევლის დაკარგვა უფრო მეტია, ვიდრე
უბრალოდ ერთი გაყიდვის დაკარგვა. ეს ნიშნავს იმ გაყიდვების ნაკადის
დაკარგვას, რომელსაც მომხმარებელი განახორციელებდა თავის ცხოვრების
განმავლობაში. მყიდველის მიერ ცხოვრების მანძილზე შენაძენების
ფასეულობა ეს არის მთელი ცხოვრების მანძილზე მყიდველის მიერ
შეძენილი საქონელით დაგროვილი მთლიანი ფასეულობა კომპანიისთვის.
კომპანიებმა მიზნად უნდა დაისახონ მყიდველებთან ურთიერთობის
ჩამოყალიბება. მომხმარებელთა აღფრთოვანება ამაღელვებელ
ურთიერთობებს აყალიბებს და მყიდველისთვის უფრო მეტი ხდება, ვიდრე
მხოლოდ რაციონალური არჩევანი, სწორედ ეს ურთიერთობა აქცევს
კლიენტს ერთგულ მომხმარებლად.
13. მყიდველთა კაპიტალის შექმნა

ერთ-ერთი მარკეტოლოგის აზრით „ერთადერთი ფასეულობა,რომლის

შექმნასაც ოდესმე შეძლებს თქვენი კომპანია,ერთგულ მყიდველთა
ერთობლიობაა.კლიენტების გარეშე თქვენი ბიზნესი არ
იარსებებს“.წარმატებული კომპანიების მიზანია არა მარტო მომგებიან
მომხმარებელთა მოზიდვა,არამედ მათი სამუდამოდ
„მისაკუთრება“.მყიდველებთან ურთიერთობის მართვის საბოლოო
მიზანია,შეიქმნას დიდი მყიდველთა კაპიტალი.მყიდველთა კაპიტალი
კომპანიის ყველა არსებული და პოტენციური მყიდველის მიერ ცხოვრების
მანძილზე გასაკეთებელი ფასეულობების ჯამია.ანუ რაც უფრო მეტი
ერთგული,მომგებიანი მყიდველი ყავს კომპანიას,მით უფრო მაღალია მისი
მყიდველთა კაპიტალი.მყიდველის კაპიტალის განსაზღვრა მომავალზეა
ორიენტირებული.
კომპანიებმა მყიდველთა კაპიტალი ყურადღებით უნდა მართონ.მათ
მყიდველები უნდა განიხილონ როგორც აქტივი,რომელსაც მართვა და
გამრავლება სჭირდება.მაგრამ ყველა მყიდველი,ერთგულიც კი კარგი
ინვესტივიცია როდია.კომპანიებს შეუძლიათ მყიდველები მათი
პოტენციური მომგებიანობის მიხედვით ჯგუფებად დაყონ და მათთან
ურთიერთობები შესაბამისად მართონ.ეს
ჯგუფებია:უცნობები,პეპლები,ნამდვილი მეგობრები და ნიჟარები.
უცნობები- გამოირჩვიან დაბალი მომგებლიანობისა და ერთულების
მაჩვენებლით.მათთან ურთიერთობის მართვის სტრატეგია
მარტივია:არანაირი ინვესტიცია არ ჩადოთ მათში.
 პეპლების ჯგუფში -პოტენციურად მომგებიანი,მაგრამ არაერთგული
მყიდველები არიან.კომპანიის შეთვაზებებსა და მათ მოთხოვნილებებს
შორის ჰარმონიაა.თუმცა მცირე დროით შეძლება მათი დატკბობა.
ნამდვილი მეგობრები -მომგებიანი და ერთგულები არიან.ძლიერი
თანხვედრა არსებობოს კომპანიის შთავაზებებსა და მათ მოთხოვნილებებს
შორის.კომპანიებს სურთ რომ ინვესტიცია მათში ჩადონ,რათა შეინარჩუნოს
და გაზარდოს მათი რიცხვი,აქციოს ისინი „ნამდვილ მორწმუნეებად“.
ნიჟარების ჯგუფში -მყოფი მომხმარებლები ძალიან ერთგულები,მაგრამ
არამომგებიანები არიან.მათ მოთხოვნილებებსა და კომპანიის შეთვაზებებს
შორის შეზღუდული თანხვედრაა.ალბათ ისინი ყველაზე პრობლემური
მყიდველები არიან.

ზემოთ ნათქვამიდან გამომდინარეობს,რომ სხვადასხვა ტიპის მყიდველს

სხვადასხვა ტიპის ურთიერთობების მართვის სტრატეგია სჭირდება .მიზანი
კი ერთია-სწორი ურთიერთობების ჩამოყალიბება სწორად შერჩეულ
მყიდველებთან.
14. ბაზარზე ორიენტირებული მისიის განსაზღვრა და კომპანიის მიზნებისა
და ამოცანების ჩამოყალიბება

როგორც წესი, ყოველ ორგანიზაციას რაღაცის მიღწევა სურს, რაც მკაფიოდ

უნდა იყოს ჩამოყალიებებული. ამისთვის ბევრი ორგანიხაცია ადგენს
მისიის ფორმალურ განაცხადს. მისთვის განაცხადი წარმოადგენს
ორგანიზაციის საქმიანობის არსს, თუ რის მიღწევა სურს მას.
მისია ბაზარზე ორიენტირებული და მყიდველთა ძირითადი
მოთხოვნილებების შესაბამისი უნდა იყოს. იგი უნდა იყოს აზიანი და
მოტივაციის შემქმნელი. მასში ხაზი უნდა გაესვას კომპანიის ძლიერ
მხარეებს. ხშირად მისიის განაცხადი იწერება მხოლოდ საზოგადოებასთნ
ურთიერთობისათვის და შესაბამისად მას აკლია კონკრეტიკა.
კომპანისს მისიის განაცხადში არ უნდა იყოს გამოხატული გაყიდვებისკენ
თუ მოგების მიღბისკენ ლტოლვა. მისიის განაცხადში უფრო მეტად უნდა
იყოს ნაჩვენები კლიენტთა ინტერესები და ის შთაბეჭდილებები , რის
შექმნასაც კომპანია ცდილობს.
კომპანიის მისიიდან გამომდინარე, დეტალური მიზნების დასახვა უნდა
მოხდეს მენეჯმენტის ყოველი რგოლისთვის, თითოეული მენეჯერს უნდა
ჰქონდეს მიზანი და უნდა იღვწოდეს მის განსახორციელებლად.
ვრცელი მისია მიზნების მთელი ერარქიას მოიცავს, მათ შორისაა, როგორც
მთლიან ბიზნესთან დაკავშირებული, ასევე მარკეტინგული მიზნები.
არსებობს მოგების ზრდის ორი გზა: გაყიდვების მოცულობის გაზრდა ან
ხარჯების შემცირება. გაყიდვები შეიძლება გაიზარდოს იმ შემთხვევაში, თ
კომპანია ადგილობრივი და საერთშორისო ბიზნესის უფრო დიდ ნაწილს
მოიპოვებს.
მარკეტინგული სტრატეგიენის და პროგრამები ისე უნდა შემუშავდეს, რომ
მიღწეულ იქნეს მარკეტინგული მიზნებს.
15. მიმდინარე ბიზნესპროტფელის ანალიზი

სტრატეგიული დაგეგმვის პროცესში ერთ-ერთი ძირითადია

ბიზნესპირტფელის ანალიზი,როცა ხელმძღვანელობა კომპანიის ბიზნესებსა
და პროდუქტებს აფასებს.ამის შედეგად კომპანია საკუთარი რესურსების
ძირითად ნაწილს განათავსებს უფრო მომგებიან
ბიზნესში.ხელმძღვანელობამ უპირველესად კომპანიის შემადგენელი
ძირითადი ბიზნესები უნდა განსაზღვროს.ასეთ ბიზნესებს შეიძლება
ეწოდოს სტრატეგიული ბიზნესერთეული.(სბე) არის კომპანიის
დანაყოფი,რომელსაც აქვს საკუთარი მისია და მიზნები.ის შესაძლოა იყოს
ცალკე კომპანია,ცალკე პროდუქტი ან ბრენდიც კი.
ამგვარად,პორთფელის ანალიზის სტრატეგიული მეთოდი წარმოადგენს
სბე-ს შეფასებას ორი მახასიათებლით-რამდენად მომხიბვლელია სბე-ის
ბაზარი ან ინდუსტრია და რამდენად
მყარია მისი პოზიცია ამ ბაზარზე ან ინდუსტრიაში.ბიზნესპორტფელის
ყველაზე ცნობილი მეთოდი ეკუთვნის ერთ-ერთ წამყვან საკონსულტაციო
ფირმას-ბოსტონის საკონსულტაციო ჯგუფს.მისი მეთოდის
გამოყენებით,კომპანია თავის სბე-ს ახარისხებს ბაზრის ზრდისა და
ფარდობითი ბაზრის წილის მატრიცის მიხედვით.ბაზრის ზრდისა და
ფარდობითი ბაზრის წილის მატრიცა განსაზღვრავს ოთხი ტიპის სბე-ს:
1.ვარსკვლავები-ბაზრის მაღალი ზრდის ტემპისა და მაღალი ფარდობითი
ბაზრის წილის მქონე ბიზნესები ან პროდუქტებია.საბოლოოდ,როცა ბაზრის
ზრდის ტემპი შემცირდება,ისინი მეწველ ძროხებად იქცევიან.
2.მეწველი ძროხები-დაბალი ზრდის ტემპისა და მაღალი ფარდობითი
ბაზრის წილის მქონე ბიზნესები ან პროდუქტები არიან.მათი მეშვეობით
კომპანია საკმაოდ დიდ მოგებას იღებს.
3.კითხვის ნიშნები-დაბალი ბაზრის წილის მქონე ბიზნესერთეულები არიან
სწარაფად მზარდ ბაზარზე.ხელმძღვანელობა კარგად უნდა დაფიქრდეს
რომელი გარდაქმნას „ვარსკვლავად“ და რომელი გააუქმოს.
4.ძაღლები- ბაზრის დაბალი ზრდის ტემპისა და ბაზრის დაბალი
ფარდობითი წილის მქონე ბიზნესები ან პროდუქტები არიან.
მას შემდეგ, რაც კომპანია სბე-ს კლასიფიკაციას მოახდენს,მან თითოეულის
სამომავლო როლი უნდა გადაწყვიტოს.კომპანია შეუძლია დიდი
ინვესტიცია ჩადოს ბიზნესერთეულში,რათა ბაზრის წილი მოიხვეჭოს.მას
შეუძლია გამოიყენოს „აკრეფის“ სტრატეგია,ანუ სცადოს,მაქსიმალური
ფული ნაკადი მიიღოს სბე-დან.და ბოლოს,კომპანიას შეუძლია
„განადგურების“სტრატეგიის გამოყენება,ანუ სბე-ს გაყიდვა ან ხმარებიდან
ამოგება.კომპანიამ განუწყვეტლივ უნდა წარადგინოს ბაზარზე ახალი
პროდუქტები და ხსენებული სბე-ები,რათა ზოგიერთი მათგანი მოხვდეს
„ვარსკვლავის“კატეგორიაში და საბოლოოდ რომელიმე მათგანი გახდეს
„მეწველი ძროხა“,ისინი კი თავის მხრივ უკვე შეძლებენ ახალი სბე-ების
დაფინანსებაში დახმარებას.
16. ზრდისა და გამოხშირვის სტრატეგიები
არსებული ბიზნესებისა და პროდუქტების შეფასების გარდა,
ბიზნესპორტფელის მართვა მოიცავს იმ ბიზნესებისა და პროდუქტების
მოძიებას, რომლებიც კომპანიამ მომავალში უნდა გათვალისწინოს.
კომპანიის ზრდა აუცილებელია იმისთვის,რომ უფრო ეფექტური
კონკურენცია გაუწიოს ბაზრის სხვა მოთამაშეებს, დააკმაყოფილოს
დამფუძნებლის მოთხოვნები და მიიზიდოს საუკეთესო თანამშრომლები.
კომპანიამ მიზნად მომგებიანი ზრდა უნდა დაისახოს.
მარკეტინგი პასუხისმგებელია კომპანიის მომგებიან ზრდაზე. მისი
მეშვეობით ხდება საბაზრო შესაძლებლობების იდენტიფიცირება, შეფასება,
შერჩევა და მათ მისაღწევას სტრატეგიების დაგეგმვა. ზრდის
შესაძლებლობების აღმოჩენის ერთ–ერთი საშუალებაა პროდუქტის ბაზრის
ექსპანსიის მატრიცის გამოყენება. უპირველესად კომპანიამ უნდა
განსაზღვროს შეუძლია თუ არა კომპანიას არსებულ ბაზარზე კიდევ უფრო
ღრმად შეღწევა, რაც გულისხმობს არსებულ ბაზარზე გაყიდვის
მაჩვენებლის ზრდის პროდუქტების შეცვლის გარეშე. გაყიდვების ზრდა
შესაძლებელია მარკეტინგულ კომპლექსში შემავალი ელემენტების
ცვლილებით: არსებული პროდუქტის დიზაინის გაუმჯობესება, სარეკლამო
კამპანიის წარმოება, ფასების ცვლილება ან დისტრიბუციის ინტესიფიკაცია.
მეორე მხრივ, კომპანიას შეუძლია განიხილოს ბაზრის განვითარების
შესაძლებლობა, ანუ ახალი ბაზრების იდენტიფიცირება და მათზე
არსებული პროდუქტებით შესვლა. მას შეუძლია გადახედოს ახალ
დემოგრაფიულ ბაზრებს და ასევე შეუძლია ახალ გეოგრაფიულ ბაზარზე
გასვლა.
მესამე გზა, რომლითაც კომპანიას შეუძლია წავდეს, პროდუქტის
განითარებაა – სახეცვლილი ან მოდიფიცირებული პროდუქტების
შეთავაზება არსებული ბაზრებისთვის.
და ბოლოს, კომპანიამ შესაძლოა იფიქროს დივერსიფიკაიციაზე – დაიწყოს
ახლნადელ ბიზნესებთან ახლოს მყოფი ბიზნესი, ან იყიდოს ამ
ინდუსტრიაში არსებული სხვა კომპანიები.
(დივერსიფიკაცია ახალ ბაზარზე ახალი პროდუქტით შესვლას
გულისხმობს. ახალი პროდუქტი კომპანიის არსებულ ბაზრებზე გატანილი
პროდუქტისგან საგრძნობლად უნდა განსხვავდებოდეს.
როდესაც კომპანია გააცნობიერებს, რომ პროდუქტი ან ბიზნესი მის
სტრატეგიულ მიზნებს აღარ შეესაბამება, ფრთხილად უნდა შეწყვიტოს ეს
სამიანობა. სუსტ კომპანიებს, როგორც წესი, მენეჯმენტის მხრიდან დიდი
ყურადღება სჭირდება. იმის ნაცვლად, რომ მენეჯერებმა არასაიმედო
ბიზნესი ს გადარჩენას დაუთმონ დრო. მათ კონცენტრაცია პერსპექტიულ
ერთეულებზე უნდა მოახდინონ.
17. მყიდველზე ორიენტირებული მარკეტინგული სტრატეგია

მარკტინგული სტრატეგია არის ლოგიკა,რომლის საშუალებითაც კომპანია

მომგებიანი ურთიერთობის ჩამოყალიბებას იმედოვნებს.ამ პროცესის
საშუალებით იგი იღებს გადაწყვეტილებას,რომელ მყიდველს მოემსახუროს
და რა ფასეულობა შესთავაზოს.დღევანდელი კონკურენტიანი სავაჭრო
სივრცის პირობებში წარმატების აუცილებელი პირობა მყიდველზე
ორიენტირებული სამიანობაა.კომპანიამ უფრო მაღალი ფასეულობების
მიწოდების ხარჯზე უნდა შეძლოს კონკურენტი ფირმის მყიდველების
მოზიდვა,შენარჩუნება და მათი რაოდენობის ზრდა.კომპანიებმა იციან რომ
მოცემულ ბაზარზე ყველა მომხმარებლის მომგებიანად დაკმაყოფილებას
ვერ შეძლებენ.ამდენად კომპანიებმა მთლიანი ბაზარი სეგმენტებად უნდა
დაყოს.ეს პროცესი მოიცავს შემდეგ საფეხურებს :ბაზრის
სეგმენტაციას,მიზნობრივი ბაზრის შერჩევას,დიფერენციაიცას და ბაზარზე
პოზიციონირებას.
ბაზრის სეგმენტიზაცია
ბაზარი შედგება ბევრი სახის მყიდველებისგან,რომლებსაც განსხვავებული
საჭიროებები გააჩნიათ.ამიტომ მარკეტოლოგებმა უნდა გადაწყვიტონ თუ
რომელი სეგმენტი სთავაზობს საუკეთესო შესაძლებლობებს.ბაზრის
დაყოფას მყიდველთა ჯგუფებად,რომელთც სხვადასხვა
საჭიროებები,თვისებები და ქცევები გააჩნიათ და რომლებიც სხვადასხვა
პროდუქტსა თუ მარკეტინგულ პროგრამას საჭიროებენ ბაზრის
სეგმენტიზაცია ეწოდება. ბაზრის სეგმენტი მომხმარებელთა
ჯგუფია,რომლებიც მარკეტინგულ აქტივობებზე ერთნაირად
რეაგირებს.კომპანიებისთვის თითოეული ბაზრის სეგმენტის
მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებაზე კონცენტრირება ყველაზე ბრძნული
გადაწყვეტილებაა.
მიზნობრივი ბაზრის შერჩვა
მიზნობრივი ბაზრის შერჩვა გულისხმობს თითოეული მიზნობრივი
სეგმენტის მიმზიდველობის შეფასებასა და მათგან ერთის ან რამდენიმეს
შერჩევას.სამიზნედ ის სეგმენტი უნდა შეირჩეს,სადაც კომპანია
ხელსაყრელი სამომხმარებლო ფასეულობის ჩამოყალიბებასა და მის
ხანგრძლივად შენარჩუნებას შეძლებს.შეზგუდული რესურსების კომპანიები
მხოლოდ ერთ ან რამდენიმე განსაკუთრებულ სეგმენტს ან საბაზრო ნიშას
უნდა მოემსახურონ.ასეთ ნიშებს მსხვილი კონურენტები ყურადღებას არ
აქცევენ ან რაღაც მიზეზებით მათი ინტერესის მიღმა რჩებიან.ანალოგიურად
კომპანიას შეუძლია ერთდროულად მოემსახუროს რამდენიმე
ურთიერთდაკავშირებულ სეგმენტს,რომელიც აერთიანებს სხვადასხვა
მახასიათებლის მქონე მყიდველებს.კომპანიების უმეტესობა ახალ ბაზარზე
საქმიანობას ერთი სეგმენტის მომსახურებით იწყებს და წარმატების
შემთვევაში სხვა სეგმენტებზეც გადადის.
ბაზარზე დიფერენციაცია და პოზიციონირება
პროდუქტის პოზიცია ბაზარზე არის ადგილი,რომელიც მას მომხმარებლის
გონებაში უკავია კონკურენტების პროდუქტებთან
მიმართებით.მარკეტოლოგების სურვილია თავიანთი პროდუქციისათვის
უნიკალური პოზიციის დაკავება.ბაზარზე პოზიციონირება მოიცავს
ქმედებებს,რომლებიც მიმართულია მიზნობრივი მომხმარებლის გონებაში
პროდუქტისათვის კონკურენტულ პროდუქტებთან შედარებით
სწორი,განსხვავებული და სასურველი პოზიციის შექმნისკენ.კომპანიას
კონკურენტებთან შედარებით,მყიდველისთვის მაღალი ფასეულობის
მიწოდება შეუძლია,თუ ის შესთავაზებს იმავე სარგებელს უფრ დაბალ
ფასად ან
განსხვავებულსარგებელს.მაგრამ თუ კომპანია იძლევა უკეთესი
ფასეულობის დაპირებას,მან ეს დაპირება უნდა შეასრულოს.ამდენად
ეფეტური პოზიციონირება იწყება დიფერენცირებით-როდესაც ხდება
კომპანიის მარკეტინგული შეთავაზების განხსვავება კონკურენტების
შეთავაზებებისგან.
18. მარკეტინგის კომპლექსი

მარკეტინგული კომპლექსი კონტროლირებადი, ტაქტიკური მარკეტინგული

საშუალებების ერთობლიობაა(პროდუქტი, ფასი, ადგილი და სტიმურება),
რომელსაც კომპანია მიზნობრივ ბაზარზე სასურველი რეაგირების
გამომუშავებისთვის იყენებს. ეს საშუალებები ერთიანდება ოთხ ჯგუფად, ე.
წ. ოთხ P–ში:
პროდუქტი გულისხმობს მიზნობრივი ბაზრისთვის კომპანიის მიერ
შეთავაზებული საქონლისა და მომსახურების კომბინაციას.
ფასი ფულის რაოდენობაა, რომელსაც მყიდველი პროდუქტში იხდის.
განაწილების საშუალებით პროდუქტი მიზნობრივი მომხმარებლისთვის
ხელმისაწვდომი ხდება.
სტიმულირება არის მოქმედება, რომელითაც ხდება საზოგადოებისთვის
პროდუტქის ხარისხის გაცნობა და მის შეძენაში მიზნობრივი მყიდველის
დარწმუნება.

ეფექტური მარკეტინგული პროგრამა მარკეტინგული კომპლექსის ყველა

ელემემტს თავს უყრის კოორდინირებულ პროგრამაში, რომლის მიზანია
მყიდველისთვის ფასეულობის მიწოდება. მარკეტინგული კომპლექსი
გულისხმობს კომპანიის ტაქტიკური საშუალებების ნაზავს, რომლებიც
მიმართულია მოზნობრივ ბაზარზე ძლიერი პოზიციონირებისკენ.
ზოგიერთი კრიტიკოსი მიიჩნევს, რომ გარკვეული მნიშვნელოვანი
ქმედებები არ არის გათვალისწინებული „ოთხ P“–ში. მარკეტინგული
პროგრამის ჩამოყალიბებაში მთავარი ის კი არა არის, თყ რამდენის „P“
იქნება განსაზაღვრული, არამედ ის, თუ რომელი მოდელია გამოსადეგი და
სასარგებლო ინტეგრირებული მარკეტინგული პროგრამების შესაქმნელად.
არსებობს კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი საკითხი. „ოთხ P“–ს კონცეფცია არის
გამყიდველის თვალით დანახული სურათი. მყიდველის მიერ დანახული
ბაზრის უკეთ ჩამოყალიბება შესაძლებელია „ოთხი C“–ს მეშვეობით:
მყიდველის პრობლემების გადაჭრა
მყიდველის ხარჯი
მოხერხებულობა
კომუნიკაცია

როდესაც მარკეტოლოგები პროდუქტის გაყიდვაზე ზრუნავენ,

მომხამრებლები თავიანთი პრობლემების საშუალებების შეყიდვას
ცდილობენ. მათ მხოლოდ ფასი კი არა, პროდუქტის მიღების, გამოყენების
და განკარგვის მთლიანი ხარჯი აინტერესებთ.
19. მარკეტინგული ანალიზი და მარკეტინგული დაგეგმვა

მარკეტინგული პროცესების მართვა მარკეტინგის მენეჯმენტის ოთხი

ფუნქციის საშუალებით სრულდება:ანალიზი,დაგეგმვა,განხორციელება და
კონტროლი.განვიხილოთ ორი მათგანი.
მარკეტინგული ანალიზი
მარკეტინგული ფუნქციების მართვა კომპანიის მდგომარეობის სრული
ანალიზით იწყება.მარკეტოლოგმა უნდა აწარმოოს
ე.წ.SWOTანალიზი,რომლის მეშვეობითაც კომპანიის ძლიერი და სუსტი
მხარეები,ასევე-გარემოში არსებული შესაძლებლობები და საფრთხეები
შეფასდება.ძლიერი მხარეები მოიცავს კომპანიის შიდა რესურსებისა და
პოზიტიურ სიტუაციურ ფაქტორებს,რომლებიც შესაძლოა დაეხმარონ
კომპანიას,მიაღწიოს დასახულ მიზნებს.სუსტი მხარეები აერთიანებს
კომპანიის შიდა შეზღუდვებს და უარყოფით სიტუაციურ
ფაქტორებს,რომლებმაც შესაძლოა უარყოფითი ზეგავლება იქონიონ
კომპანიის
საქმიანობაზე.შესაძლებლობები ის ხელსაყრელი ფაქტოები ან
ტენდენციებია გარემოში,რომლებიც კომპანიას თავის სასარგებლოდ
შეუძლია გამოიყენოს.საფრთხეები კი გარემოში არსებული არახელსაყრელი
ფაქტორებია,რომლებიც შეიძლება გამოწვევების წინაშე დააყენოს კომპანია.
მარკეტინგული დაგეგმვა
სტრატეგიული დაგეგმვით კომპანია თითოეული ბიზნესერთეულის
ფუნქციას განსაზღვრავს.მარკეტინგული დაგეგმვა არის მარკეტინგული
სტრატეგიის შემუშავება,რომელიც კომპანიას ყველა სტრატეგიული მიზნის
განხორციელებაში ეხმარება.მარკეტინგული სტრარეგიის ნაწილში
ნაჩვენებია,როგორ აპირებს კომპანია მყიდველებისათვის ისეთი
ფასეულობების სექმნას,რომლის სანაცვლოდაც მისგან მიიღებს სხვა
ფასეულობებს.მარკეტინგული სტრატეგიის დანერგვის სამოქმედო
პროგრამას,მარკეტინგის ბიუჯეტის დეტალებთან ერთად,მარკეტინგული
გეგმის დამატებითი ნაწილი განსაძღვრავს.
20. მარკეტინგის დეპარტამენტის სტრქტურა

მარკეტინგული სტრატეგიებისა და გეგმების განსახორციელებლად

კომპანიამ მარკეტინგული „დეპარტამნეტი“ უნდა შექმნას.პატარა
კომპანიებში ყოველივე ამას – კვლევებს, გაყიდვას, რეკლამირებას,
მყიდველის მომსახურებასა და სხვა მარკეტინგულ ღონისძიებებს – ერთი
ადამიანი განაგებს. კომპანიის ზრდასთან ერთად, მარკეტინგული
დეპარტამენტიციქრდება, გეგმავს და ახორციელებს მარკეტინგულ
საქმიანობას. დიდ კომპანიებში ის ბევრ სპეციალისტს ითვლის: პროდუქტის
განვითარების მენეჯერებს, გაყიდვების მენეჯერებს და რეალიზატორებს,
ბაზრის მკლევარებს, სარეკლამო ექპერტებს და ა.შ.
ასეთი დიდი მარკეტინგული დეპარტამენტების მართვისა და
ხელმძღვანელობის უკეთ განსახორციელებლად მრავალმა კომპანიამ
შემოიღო მარკეტინგის აღმასრულებელი დირექტორის პოზიცია. მას
ევალება, უხელმძღვანელოს კომპანიის მთლიან მარკეტინგს და
წარმოადგინოს მასთან დაკავშირებული საკითხები კომპანიის
აღმასრულებელ საბჭოში. ეს პოზიცია უთანაბრდება ისეთ პოზიციებს
როგორიცაა: ოპერაციების აღმასრულებელი დირექტორი ან ფინანსების
აღმასრულებელი დირექტორი.
თანამედროვე მარკეტინგული დეპარტამენტის ჩამოაყლიბების რამდენიმე
გზა არსებობს. მარკეტინგის დეპარტამენტის ყველაზე მიღებული ფორმაა
ორგანიზება ფუნქციების მიხედვით. ასეთ სტრუქტურაში სხვადასხვა
მარკეტინგულ საქმიანობას ხელმძღვანელობს ფუნქვიური სპეციალისტი.
საერთაშორისო არენაზე ან მთელი ქვეყნის მასშტაბით მოასპარეზე კომპანია
ხშირად მიმართავს მიმართავს მარკეტინგის დეპარტამენტის გეოგრაფიულ
ორგანიაზაციას. კომპანია თავის სავაჭრო პერსონალსა და მარკეტოლოგებს
კონკრეტული ქვეყნების, რეგიონებისა თუ უბნების მიხედვით ყოფს.
გეოგრააფიული სტრუქტურის დროს პერსონალი მუშაობს გარკვეულ
ტერიტორიაზე, ეცნობა იქაურ გარემოს და იქ მყოფ მყიდველებს.
პროდუქტისა და ბრენდის მრავალი სახეობების მფლობელი კომპანია
ხშირად მარკეტინგის დეპარტამენტის პროდუქტის მართვის მიხედვით
ორგანიზებას ირჩევს. ამ სტრუქტურის შესაბამისად, პროდუქტის მენეჯერს
ევალება პროდუქტისთვის სრული მარკეტინგული სტრატეგიისა და
პროგრამის შექმნადა განხორციელება.
მარკეტინგის დეპარტამენტის ბაზრის ან მომხმარებლის მართვის მიხედვით
ორგანიზება საუკეთსოა ისეთი კომპანიებისთვის, რომლებიც ყიდიან ერთი
სახის პროდუქციას სხვადასხვა ტიპის ბაზარსა და განსხვავებული
საჭიროებების და სურვილების მქონე მყიდველზე.
უკანასკნელ წლებში მარკეტინგული დეპარტამენტის სწორი ორგანიზაცია
სულ უფრო მეტ მნიშვნელობას იძენს.კომპანიებს თავიანთ ძალისხმება
უფრო გადააქვთ მყიდველებთან ურთიერთობების მართვაზე – ანუ ნელ–
ნელა მყიდველის კაპიტალის მართვაზე გადადიან. ისინი თავიანთ თავს
მოიაზრებენ არა ბრენდის პორტფელის მმართველებად, არამედ
მყიდველებისგან
შემდგარი პორტფელის მენეჯერებად. ისინი საკუთარ თავებს მყიდველებსა
და ბრენდს შორის ურთერთბებისა და შთაბეჭდილებების მმართველად
მიიჩნევენ.
21. მარკეტინგული გარემო და მისი სახეები

კომპანიის მარკეტინგული გარემო მოიცავს გარე მონაწილეებსა და

ძალებს,რომლებიც გავლენას ახდენენ მართვის უნარზე,ააგოს და
შეინარჩუნოს წარმატებული ურთიერთობები მიზნობრივ
მყიდველებთან.კომპანიაში ყველაზე მეტად მარკეტოლოგი უნდა იყოს
გარემო პირობებთან დაკავშირებული ტენდენციების მიმდევარი და
შესაძლებლობათა მაძიებელი.მიუხედავად იმისა,რომ თითოეული
მენეჯერი ადევნებს თვალყურს,მარკეტოლოგებს ამის განსაკუთებული
უნარი აქვთ.ისინი მარკეტინგული გარემოს შესახებ ინფორმაციის
მოსაპოვებლად ორ მეთოდს მიმართავენ-მარკეტინგულ დაზვერვასა და
მარკეტინგულ კვლევას. ასევე მეტ დროს უთმობენ მყიდველთა და
კონკურენტული გარემოს შესწავლას.ასეთი საგულდაგულო შესწავლით
მარკეტოლოგებს შეულიათ თავიანთი სტრატეგიების ადაპტირება,რათა
მზად იყვნენ ბაზრის ახალი გამოწვევებისა და კონკურენტული გარემოს
შესწავლას.
მარკეტინგული გარემო მიკრო- და მაკროგარემოსაგან
შედგება.მიკროგარემო მოიცავს კომპანიათან ახლოს მოქმედ
ერთეულებს,რომლებიც ზეგავლენას ახდენენ მის უნარზე,მოემსახუროს
მყიდველებს .ესენია:კომპანია,მომწოდებლები,მარკეტინგული
შუამავლები,სამომხმარებლო ბაზარი,კონკურენტები და
საზოგადოება.მიკროგარემო მოიცავს უფრო დიდ სოციალურ
ძალებს,რომლებიც ზემოქმედებენ
მიკროგარემოზე:კერძოდ,დემოგრაფიულ,ეკონომიკურ,ბუნებრივ,ტექნოლოგ
იურ,პოლიტიკურ და კულტურულ ძალებს.
22. მიკროგარემოს ძირითადი ძალების მოკლე დახასიათება
მარკეტინგული მართვის მიზანია, მყიდველთა ფასეულობისა და
დაკმაყოფილების შექმნით დაამყაროს მათთან მჭიდრო კავშირი.მაგრამ
მარკეტინგის მენეჯერები ამ მიზანს დამოუკიდებლად ვერ აღწევენ.
მარკეტინგული წარმატება მოითხოვს ურთიერთბების ჩამოყალიბებას
კომპანიის სხვა დეპარტამნეტებთნ, მომწოდებლებთან, მარკეტინგის
შუამავლებთან, მყიდველეთან, კონკურენტებთნ და მრავალფეროვან
საზოაგადოებასთან, რომლებიც ერთობლიობაში ქმნიან კომპანიის
ფასეულობათა მიწოდების ქსელს.
განვიხილოთ თითეული მათგანი:
კომპანია – მარკეტინგული გეგმის შედგენისას მარკეტინგის მენეჯერმა
უნდა ითანამშრომლოს კომოპანიაში არსებულ ისეთ ჯგუფებთან,
როგორბიცაა: უმაღლესი მენეჯმენტი,ფინანსების, კვლევისა და
განვითარების, შესყიდვების, წარმოებისა და ბუღალტერიის სამსახურები.
სწორედ ეს ურთიერთგადაჯაჭვული ჯგუფები ქმნიან კომპანიი შიდა
გარემოს. მენეჯმენტის უმაღლესი რგოლო განსაზღვრავს კმპანიის მისიას,
მის მიზნებს, ზოგად სტრატეგიებსა და კომპანიის პოლიტიკას.
მომწოდებლები – მომწოდებლები მნიშვნელოვან როლს თამაშობენ
მყიდველებისთვის ფასეულობების მიწოდების სისტემაში, ისინი კომპანიას
საქონელსა და მომსახურების წარმოებისთვის საჭირო რესურსებით
უზრუნველყოფენ, მოწოდებასთან დაკავშირებულმა პრობლემებმა
შესაძლოა სერიოზულად იმოქედოს მარკეტინგზეც. ამიტომ მენეჯერმა
თვაყური უნდა ადევნოს რესურსების ხელმისაწვდომობას და ხარჯებს.
მარკეტინგული შუამავლები – ფირმებია, რომლებიც კომპანიებს
პროდუქტების წარმოჩენაში, გაყიდვასა და დისტრიბუციაში ეხმარებიან.
მათ მიეკუთვნებიან გადამყიდველები, ფიზიკური დისტრიბუციის
ფირმები, მარკეტინგული მომსახურების სააგენტოები და ფინანსური
შუამავლები. ურთიერთბების გზების ძიებისას, მყიდველთა
მოთხოვნილებების სრულად დაკმაყოფილების მიზნით, კომპანიამ უნდა
გააკეთოს უფრო მეტი, ვიდრე მხოლოდ საკუთარი
საქმიანობის ოპტიმიზაციაა. მან ეფექტურად უნდა ითანამშრომლოს
მარკეტინგულ შუამავლებთან, რათა შეძლოს მთლი სისტემის საქმიანობის
ოპტიმიზაცია.
კონკურენტები – წარმატების მისარწევად კომპანიამ უნდა მოახერხოს,
უკეთ დააკმაყოფილოს მომხმარებელთა მოთხოვნები,ვიდრე ამას
კონკურენტები შეძლებენ. ამდენად მარკეტოლოგმა უნდა მოიპოვოს
კონკურენტული უპირატესობა იმის საშუალებით, რომ მომხმარებელთა
შეგნებაში კონკურენტებზე უფრო მძლავრად მოახდინონ თავიანთი
შეთავაზების პოზიციონირება.
საზოგადოება – ნებისმიერი ჯგუფი, რომელსაც აქვს ფაქტობრივი ან
პოტენციური ინტერესი თუ გავლენა ორგანიზაციის
შესაძლებლობეზე,მიაღწიოს საკუთარ მიზნებს. შეგვიძლია გამოვყოთ
საზოგადოების 7 ტიპი:
ფინანსური საზოგადოება – ზეგავლენას ახდენს კომპანიის
შესაძლებლობაზე, მოიპოვოს ფინანსური რესურსები. ესენია: ბანკები,
საინვესტიციო კომპანიები და აქციონერი ფინანსური საზოგადოების
ძირითადი წარმომადგენელი.
მედიასაზოგადოება – მოიცავს ინფორმაციას, საავტორო გადაცემებსა და
სარედაქციო შეხედულებებს.ესენია: გაზეთები, ჟურნალები, რადიო..
სამთავრობო საზოგადოება – მარკეტოლოგებმა ხშირად უნდა გაიარონ
იურისტებთან სათანადო კონსულტაციები პროდუქტის უსაფრთხოებასთან,
რეკლამის სანდოობასა და სხვა საკითხებთან დაკავშირებით.
აქტიურ მოქალაქეთა საზოგადოება – კომპანიის მარკეტინგულ
გადაწყვეტილებებთან დაკავშირებით შესაძლოა კითხვები გაუჩნდეთ
მომხმარებელთა უფლებების დამცველ ორგანიზაციებს, გარემოს დაცვის
წარმომადგენლებს თუ სხვებს. ამგვარ მოქალაქეთა ჯგუფებთან
ურთირთოობის დამყარებაში კომპანიას საზოგადოებასთან ურთიერთობის
განყოფილება ეხმარება.
ადგილობრივი საზოგადოება – შედგება მეზობლად მცხოვრები
მოსახლებისა და არსებულო ორგანიზაციებისგან. როგორც წესი, დიდი
კომპანიები ქმნიან სპეციალურ განყოფილებებსა და პროგრამებს,
რომლებსაც ევალება ადგილობრივ თემებთან ურთიერთობა და მათი
დახმარება.

საზოგადოების ფართო მასა – კომპანიამ ყურადღბა უნდა გაამახვილოს

საზოგადოების ფართო მასების დამოკიდებულებაზე საკუთარი
პროდუქტისა და საქმიანობისადმი, რადგან კომაპნიის საზოგადოებრივი
იმიჯი დიდ გავლენას ახდენს მის გაყიდვებზე.
კომპანიის შიდა საზოგადოება – შედგება სხვადასხვა კატედორიის
თანამშრომლების,მენეჯერების, მოხალისეებისა და დირექტორთა
საბჭოსგან. დიდი კომპანიები იყენებენ საინფორმაციო გზავნილებსა თყ სხვა
საშუალებებს, რათა ინფორმაცია მიაწოდონ შიდა საზოგადოებას და
აუმაღლონ მოტივაცია. როდესაც თანამშრომელები საკუთარი
კომპანიისადმი დადებითად არიან განწყობილნი, ეს მუხტი მთელ გარე
საზოგადოებაზეც ვრცელდება.
მყიდველები – ისინი კომპანიის მიკროგარემოში ყველაზე მნიშვნელოვანი
მოთამაშენი აირან. ფასეულობათა მიწოდების ქსელის მიზანია,
მოემსახუროს სამიზნე მყიდველს და მათთან აწარმოოს მჭიდრო
ურთიერთბები. კომპანიამ შესაძლოა სამიზნედ აირჩიოს მყიდველთა
ბაზრის 5 ტიპისგან ერთ–ერთი ან ხუთივე ესენი:
სამომხმარებლო ბაზარი
ბიზნესბაზრები
გადამყიდველთა ბაზარი
სამთავრობო ბაზარი
საერთაშორისო ბაზარი
ბაზრის თითოეულ ტიპს აქვს განსაკუთრებული დამახაშიათებელი
თვისებები, რომლებიც გამყიდველებმა საგულდაგულოდ უნდა
შეისწავლონ.
23. მარკეტინგული შუამავლები

მარკეტინგული შუამავლები ის ფირმებია,რომლებიც კომპანიებს

პროდუქტების საბოლოო მყიდველებთან წარმოჩენაში,გაყიდვასა და
დისტრიბუციაში ეხმარებიან.ამ კატეგორიას მიეკუთვნებიან
გადამყიდველები,ფიზიკური დისტრიბუციის ფირმები,მარკეტინგული
მომსახურების სააგენტოები და ფინანსური შუამავლები.
გადამყიდველები წარმოადგენენ დისტრიბუციის არხის ერთ-ერთ
რგოლს,რომლებიც კომპანიას მყიდველების მოძიებაში ან მათთვის
პროდუქტის მიყიდვაში ეხმარებიან.მათ განეკუთვნებიან ბითუმად ან
საცალოდ მოვაჭრეები.ისინი ყიდულობენ და ხელახლა ყიდიან საქონელს.
ფიზიკური დისტრიბუციის ფირმები კომპანიებს ეხმარებიან,საქონლის
თავის მოყრასა და წარმოების ადგილიდან დანიშნულების ადგილამდე
გადატანაში.
მარკეტინგული მომსახურების სააგენტოებია მარკეტინგული კვლევის
კომპანიები,სარეკლამო სააგენტოები და მარკეტინგის საკონსულტაციო
ფირმები,რომლებიც კომპანიას ეხმარებიან მიზნობრივი აუდიტორიის
განსაზღვრასა და ბაზარზე საკუთარი პროდუქციის სტიმულირებაში.
ფინანსური შუამავლები მოიცავენ ბანკებს,საკრედიტო და სადაზღვევო
კომპანიებსა და სხვა ბიზნესებს,რომლებიც ხელს უწყობენ ფინანსურ
ტრანსაქციებს.

მარკეტინგული შუამავლები კომპანიის ფასეულობის მიწოდების ერთიანი

სისტემის მნიშვნელოვან კომპონენტს წარმოადგენენ.ურთიერთობების
გზების ძიებისას,მყიდველთა მოთხოვნილებების სრულად
დაკმაყოფილების მიზნით,კომპანიამ ეფექტურად უნდა ითანამშრომლოს
მარკეტინგულ შუამავლებთან,რათა შეძლოს მთელი სისტემის საქმიანობის
ოპტიმიზაცია.
ამგვარად,დღეს მარკეტოლოგები აცნობიერებენ შუამავლებთან
პარტნიორული მუშაობის მნიშვნელობას.შუამავლებს არ უყურებენ,როგორც
უბრალოდ სადისტიბუციო არხებს.მაგ:როდესაც კოკა- კოლა სწრაფი კვების
ობიექტების გამაგრილებელი სასმელების ექსკლუზიური მიმწოდებელი
ხდება,იგი კომპანიებს არა მარტო სასმელით უზრუნველყოფს,არამედ
მძლავრ მარკეტინგულ მხარდაჭერასაც უწევს.
24. დემოგარფიული გარემოს მოკლე დახასიათება

დემოგრაფია არის მოსახლების შესწავლა რაოდენობის, სიმჭიდროვის,

ადგილმდებარეობის, ასაკის, სქესის, რასის, საქმიანობის და სხვა
სტატისტიკური მონაცემების მიხედვით. დემოგრაფიული გარემო
მარკეტოლოგთა მთავარ ინტერესს წარმოადგენს, რადგან შედგება
ადამიანებისგან, რომლებიც, თავის მხრივ, ბაზრებს ქმნიან.
მსოფლიოს დემოგრაფიულ გარემოში მიმდინარე ცვლოლებები ბიზნესზე
თავისებურ გავლენას ახდენს. მაგალითადავიღოთ ჩინეთი. 30 წლის წინ
ქვეყანას როგორმე რომ შეეჩერებინა მოსახლების რაოდენობის საშინლად
სწრაფი ზრდა, მთავრობამ გამოსცა ბრძანება და ოჯახებს აუკრძალა ერთ
შვილზე მეტის გაჩენა. შესაბამისად 1980 წლის შემდეგ დაბადებული
ახალგაზრდები უზომო ყურადღების და პატივისცემის ცენტრში არიან.ამან
მათსი გამოიწვია „პატარა იმპერატორის“ სინდრომი. ოჯახს, რომელსაც
ერთი შვილი ჰყავთ, თავიანთი შემოსავლის 40 % ხარჯავენ მის აღზრდაზე.
მარკეტოლოგები ფეხდაფეხ მისდევენ დემოგარფიულ ტენდეციებსა და
ბაზრებზე მიმდინარე პროცესებს, როგროც ქვეყნის შიგნით , ასევე
საზღვარგარეთ. ისინი ითვალისწინებენ ასაკობრივ ცვლილებებსა და
ოჯახის სტრუქტურას, მოსახლების გეოგრაფიულ გადანაცვლებას,
განათლების მაჩვენებლსა და მოსახლების მრავალფეროვნებას.
25. ეკონომიკური გარემო
ზოგადად ბაზარს მსყიდველისუნარიანი ხალხი სჭირდება.ეკონომიკური
გარემო შედგება ფაქტორებისაგან,რომლებიც მომხმარებლის
მსყიდველობით უნარსა და ტენდენციებზე ახდენენ
ზეგავლენას.მარკეტოლოგებმა დიდი ყურადღება უნდა დაუთმონ როგორც
ლოკალურ,ისე საერთაშორისო ბაზრებზე არსებულ ეკონომიკურ
ტენდენციებსა და მომხმარებელთა ხარჯვის მოდელებს.
ქვეყნები ერთამნეთისგან ძალზე განსხვავდებიან შემოსავლის დონისა და
მისი გადანაწილების მიხედვით.ზოგიერთ ქვეყანას აქვს ინდუსტრიული
ეკონომიკა,რომელიც ნიშნავს მდიდარ ბაზარს განსხვავებული ტიპის
საქონლისათვის.მეორე მხრივ,კი არსებობს ე.წ.საარსებო ეკონომიკა,სადაც
მოსახლეობა მოიხმარს თითქმის მთლიანად საკუთარი სოფლის
მეურნეობასა და მრეწველობის მიერ გამომუშავებულ პროდუქციას.აქ
ნაკლები ეკონომიკური შასაძლებლობაა.მათ შორის კი არსებობს
განვითარებადი ეკონომიკები,რომლებსაც შეუძლიათ შესთავაზონ
გამორჩეული მარკეტინგული შესაძლებლობები სწორე შერჩეული
პროდუქტებისათვის.
მაგალითისთვის განვიხილოთ ინოეთი.წარსეულში მხოლოდ მოსახლეობის
ელიტარულ ნაწილს თუ შეეძლო მანქანიდ ყიდვა.დღეს კი ყოველ მეშვიდე
ადამიანს ყავს მანქანა.დღესდღეობით ევროპელი, ამერიკელი და აზიელი
ავტომარმოებლები ინდოეთის მოსახლეობას სთავაზობენ უფრო პატარა და
დაბალფასიან მანქანებს.თუმცა მათ ძლიერ კონკურენციას უწევს ინდოეთის
ავტომწარმოებელი კომპანია,რომლის ულტრადაბალხარჯიანმა მანქანამ
მთელი ინდოეთი „ბორბლებზე შესვა“.
26. ბუნებრივი გარემო

ბუნებრივი გარემო ეწოდება ბუნებრივ რესურსებს, რომელთაც კომპანია

თვისი პროდუქციის გამოშვებისთვის იყენებს ან თავისი მარკეტინგული
საქმინობით ახდენს მათზე ზეგავლენას. ბოლო 30 წლის განმავლობაში
გარემოზე ზეგავლენა საგრძნობლად გაიზარდა. მსოფლიოს ბევრ ქალაქში
ჰაერისა და წყლისდაბინძურებამ საშიშ დონეს მიაღწია. მსოფლიო
გლობალური დათბობის საფრთხის წინაშე კვლავაც დგას და გარემოს ბევრი
დამცველი შიშობს, რომ მალე საკუთარ ნაგავში დავიმარხებით.
მარკეტოლოგები ბუნებრივ გარემოში არსებულ რამდენიმე ტენდენციაში
უნდა ერკვეოდნენ:
პირველი ტენდეცია – ნედლეულს მზარდ ნაკლებობაში ჰაერი და წყაალი
შესაძლოა უშრეტ რესურსად გვეჩვენებოდეს, მაგრამ ზოგიერთი
ადგილისთვის დამახასიათებელია ამ რესურსების დეფიციტი. ჰაერის
დაბინძურება ბევრ დიდ ქალაქს ემუქრება; წყლის დაბინძურება კი აშშ–სა
და მსოფლიოს ზოგიერთ ქვეყანას.

დღევანდელ დღს პროგრესულად მოაზროვნე კომპანიები ცდილობენ ისეთი

სტრატეგიების შემუშავებას, რომელიც გარემოს მდგრადობას შეუწყობს
ხელს, რაც ნიშნავს რომ შეიქმნას ისეთი ეკონომიკა, რომლის მხარდაჭერასაც
პლანეტა ყოველთვის შეძლებს თავისი რესურსებით.
მეორე ტენდენცია გარემოს მზარდი დაბინძურებაა. წარმოება ბუნებრივ
გარემოს მდგომარეობას თითქმის ყოველთვის აზიანებს. მაგ: ქიმიური და
ატომური ნარჩენები, ვერცხლისწყლის საშიში მაჩვენებელი ოკეანეში,
ქიმიური ნივთიერებების რაოდენობა ნიადაგსა და საკვებ პროდუქტებში და
ა. შ.
მესამე ტენდენცია მთავრობის მზარდი ჩარევა ბუნებრივი რესურსების
მართვაში. სხვადასხვა ქვეყბის მთავრობა სხვადასხვანაირ ღონისძიებას
ატარებს სუფთა გარემოს ხელშეწყობის მიზნით.

კომპანიები დღს ყველანაირად ცდილობენ იმაზე მეტი აკეთონ, ვიდრე

უბრალოდ კეთილი საქმეა. ისინი აცნობიერებენ, რომ ეკოლოგიას და ჯანსაღ
ეკონომიკას შორის მჭიდრო კავშირია. მათ ესმით, რომ გარემოს დაცვისთვის
გადადგმული ნაბიჯები ბიზნესსაც წაადგება.
27. ტექნოლოგიური გარემო

ტექნოლოგიური გარემო ალბათ ყველაზე დრამატული ძალაა,რომელიც

ჩვენს ბედ-იღბალზე ზემოქმედებს.ტექნოლოგიურმა განვითარებამ მოიტანა
ისეთი საოცრებები,როგორიცაა:ანტიბიოტიკები,ორგანოების
გადანერგვა,ატომური ბომბი,ქიმიური და
ცეცხსასროლი იარაღი.შეიქმნა ისე „დალოცვილი“ ნივთები, როგორიცაა
ავტომობილი,ტელევიზორი და საკრედიტო ბარათი.ჩვენს
დამოკიდებულებას ტექნლოგიების მიმართ განსაზღვრავს ის,რამდენად
ზემოქმედებს ჩვენზე მისი დადებითი თუ უარყოფითი მხარეები.
ახალი ტექნოლოგიები მარკეტოლოგებს ახალ შესაძლებლობებს
სთავაზობს.მაგ,რას იტყოდით პატარა გადამცემები რომ დაამაგროთ ყველა
პროდუქტზე,რომელსაც ჰყიდით?ეს საშუალებას მოგცემთ თვალყური
ადევნოთ პროდუქტს მისი წარმოების ეტაპიდან,გამოყენებასა და
გადაგდებამდე.თუმცა,მეორე მხრივ ეს ცოტათი შემაშინებელიცაა.
მრავალი ფირმა უკვე იყენებს რადიოსიხშირეების ამომცნობ
გადამცემებს,რათა თვალყური ადევნოს თავის პროდუქტებს
სადისტრიბუციო არხის სხვადასხვა პუნქტიდან.ამ სისტემის მეშვეობით
ხორციელდება მარაგების ეფექტური ინვენტარიზაცია,მონიტორინგი და
უზრუნველყოფა,რომ ყველა პროდუქტი ყოველთვის იდოს დახლზე
გასაყიდად.
ტექნოლოგიური გარემო სწარაფად იცვლება.ახალი ტექნოლოგიები ახალ
ბაზრებსა და შესაძლებლობებს ქმნის.მიუხედავად ამისა,თითოეული
მათგანი ცვლის ძველს.როდესაც ძველი ინდუსტრიები ახალ ტექნოლოგიებს
ებრძვიან ან მათ იგნორირებას ცდიობენ,მათი ბიზნესიც შედარებით
წარუმატებულია.ამდენად ,მარკეტოლოგბმა ტენოლოგიურ გარემოს
ყურადღებით უნდა ადევნონ თვალი.კომპანიები.რომლებიც ტექნოლოგიურ
ცვლილებებს არ ითვალისწინებენ,მალე აღმოაჩენენ,რომ მათი პროდუქტები
მოძველებულია და ხელიდან გაუშვებენ ახალი პროდუქტის შექმნისა და
ბაზრის დაპყრობის შესაძლებლობებს.
იქიდან გამომდინარე,რომ პროდუქტები და ტექნოლოგია უფრო
კომპლექსური ხდება,საზოგადოებამ უნდა იცოდეს,რომ ეს ყველაფერი
უსაფრთხოა.ამ მიზნით სამთავრობო სააგენტოები კრძალავენ
პოტენციურად საშიშ პროდუქტებს.ასევე გაიზარდა დრო ახალი
პროდუქტის იდეის გაჩენიდან მის დანერგვამდე.მარკეტოლოგები ახალი
ტექნოლოგიების მიწოდებასა და ახალი პროდუქტის შექმნის დროს ამ
მარეგულირებელ წესებში გათვითცნობიერებულნი უნდა იყვნენ.
28. ბიზნესის მარეგულირებელი კანონმდებლობა

თავისუფალი საბაზრო ეკონომიკის ყველაზე ლიბერალური დამცველიც კი

ეთანხმებიან მოსაზრებას, რომ სისტემა გარკვეული რეგულირებით უკეთ
მუშაობს. კარგად გათვლილ რეგულირებას შეუძლია სტიმული მისცეს
კონკურენციას და უზრუნველყოს სამართლიანად მოქმედი ბაზრების
საქონლისა და მომსახურებისათვის. ამდენად, მთავრობები ავითრებენ
საზოგადოებრივ პოლიტიკას, რათა მართონ კომერცია – კანონებისა და
წესების მთელი წყება, რომელიც ბიზნესს გარკვეულწილად ზღუდავს
საზოგადოების კეთილდღეობის მიზნით. თითქმის ყველა მარკეტინგული
საქმიანობა იმართბა გარკვეული კანონებითა და წესებით.
მზარდი საკანონმდებლო ბაზა. საკანონმდებლო ბაზა მთლ მსოფლიოში
ახდენს ბიზნესზე ზეგავლენას. ის წლების განმავლობაში საგრძნობლად
გაიზარდა. აშშ–ში არსებობს ბევრი კანონი, რომელიც მოიცავს ისეთ
საკითხებს, როგორიცაა: კონკურენცია, სამართლიანი ვაჭრობა, გარემოს
დაცვა, პროდუქტის უსაფრთხოება, სიმართლე რეკლამაში, მომხმარებელის
კონფედეციალობა, შეფუთვა და მარკირება, იარლიყი, ფასწარმოქმნა და
სხვა. ევროკომისია აქტიურად ქმნის კანონებს, რომლებიც ეხება
კონკურენტულ ქცევას, პროდუქტის სტანდარტებს, მწარმოებლის
ვალდებულებებსა დაკომერციულ გარიგებებს ევროკავშირის
ქვეყნებისთვის.
რთულიაკონკრეტული მარკეტინგული აქტივობის მნიშვნელობის გაგება–
გააზრება სახელმწიფო პოლიტიკის ჩამოყალიბებაში. აშშ–ში არსებობს
არაერთი კანონი, რომელიც მთლიანად ქვეყნის, შტატებისა თუ
ადგილობრივი მასშტაბებით და ეს კანონები ერთმანეთს კვეთს. მაგ,
ასპირინი, დალასში იყიდება, კონტროლდება როგორც ფედერალური
კანონით იარლიყების შესახებ, ასევე ტეხასის კანონით რეკლამის შესახებ.
კანონები მუდმივად იცვლება – ის რაც შარშან ნებადართული იყო, დღეს
შეიძლება აიკრძაოს და პირიქით. მარკეტოლოგებმა ბევრი უნდა იმუშაონ,
რათა კანონთა ამ ცვლილებებსა და მათ ინტერპრეტაციას ფეხი აუწყონ.
1) ბიზნესის კანონმდებლობა ძალაში კონკრეტული მიზეზების გამო შევიდა.
მათ შორის პირველი იყო კომპანიების დაცვა ერთმანეთისაგან. მიუხედავად
იმისა, რომ ბიზნესაღმასრულებლები შესაძლოა ხოტბას ასხამენ
კონკურენციას, ისინი ზოგჯერ მის განეიტრალებასაც ცდილობენ. ამგვარად,
კანონებს იღებენ, რათა დაფიქსირდეს და თავიდან იქნეს აცილებული
არასამთავრობო კონკურენცია.
2) სამთავრობოლო რეგულირების მეორე მიზანია მომხმარებელთა
უფლებების დაცვა არასამართლიანი ბიზნესქმედებებისგან. ზოგიერთმა
ფირმამ რეგულირების გარეშე შესაძლოა ცუდი პროდუქტი შექმნას, შეიჭრას
მომხარებელთა პირად ცხოვრებაში, დააბნიოს რეკლამით და მაოტყუოს
კლიენტებიშეფუთვითა და ფასით. არასამართლიანი ბიზნესსაქმიანობა
გამოაშკარავდება და ამის ჩამდენი ზეწოლის ქვეშ აღმოჩნდება სხვადასხვა
სააგენტოს მხრიდან.
3) მთავრობის საკანონმდებლო საქმიანობის მესამე მიზანია საზოგადოების
ინტერესების დაცვა წინდაუხედავი ბიზნესქმედებისაგან. მომგებიანი
ბიზნესსაქმიანობა ყოველთვის არ ქმნის ცხოვრების უკეთეს ხარისხს.
კანონები იქმნება, რათა დარწმუნებული ვიყოთ, რომ არსებული კომპანიები
საკუთარ თავზე სრულ პასუხისმგებლობას იღებენ თავიანთი პროდუქციის
სოციოეთიკურ მხარეზე.

სამთავრობო სააგენტოს ცვალებადი ზეწოლა. საერთაშორისო ასპარეზზე

მომუშავე მარკეტოლოგებს ურთიერთობა უწევთ ათობით, უფრო მეტიც,
ასობით სააგენტოსთან, რომლებიც სავაჭრო პოლიტიკისგასატარებლად და
რეგულირების მიზნითა არიან შექმნილი. ასეთ სააგენტოებს კომპანიის
მარკეტინგულ მაჩვენებლზე დიდი გავლენა აქვთ, ვინაიდან ფლობენ
გარკვეული სახის თავისუფლებას კანონების გატარებაზე.
ახალი კანონების შექმნა და მათი ზეწოლის ზრდა გრძელდება.
ბიზნესაღმარულებლებმა პროდუქტებისა და მარკეტინგული პროგრამების
დაგეგმვისას ამ მოვლენებს თვალი უნდა ადევნონ. მარკეტოლოგებმა ის
ძირითადი კანონები უნდა იცოდნენ, რომლებიც იცავს კონკურენციას,
მომხმარებლებსა და საზოგადოებას, მათ უნდა ესმოდეთ ეს კანონები
ადგილობრივი, რეგიონულ, ფედერალურ და საერთაშორისო დონეზე.
29. კულტურული გარემო

კულტურულლი გარემო შედგება ინსტიტუბისა და სხვა

ძალებისაგან,რომლებიც გავლენას ახდენენ საზოგადოების ძირითად
ფასეულობებზე,აღქმაზე და ქცევაზე.ადამიანები იზრდებიან კონკრეტულ
საზოგადოებაში,რაც მათ მთავარ რწმენასა და ფასეულობებს
უყალიბებს;ისინი შთანთქამენ მსოფლიოზე შეხედულობებს,რომელიც
განსაზღვრავს მათ ურთიერობებს სხვებთან.
კულტურულ ფასეულობათა მდგომარეობა
მოცემულ საზოგადოებაში მცხოვრებ ადამიანებს საკუთარი რწმენა და
ფასეულობები აქვთ,რომელსაც მაღალი მდგრადობა ახასიათებს.მეორადი
რწმენა და ფასეულობები უფრო ადვილად ცვალებადია.მარკეტოლოგებს
შეუძლიათ შეცვალონ მეორადი ფასეულობები,მაგრამ ნაკლებად ახერხებენ
ძირითადი ფასეულობების შეცვლას.
ცვლილებები მეორად კულტურულ ფასეულობებში
მიუხედავად ძირითადი ფასეულობების მუდმივობისა,კულტურული
რყევები მაინც ხდება.მაგალითად ცნობილი სახეების ზეგავლენა
ახალგაზრდების ვარცხნილობაზე და ჩაცმის სტილზე.მარკეტოლოგებს
სურთ კულტურული ცვლილებების წინასწარმეტყველება,რათა
განსაზღვრონ ახალი შესაძლებლობები თუ საფრთხეები.
შეხედულება საკუთარ თავზე
ზოგი ადამიანი ეძებს პირად სიამოვნებას,ილტვის მხიარულებისკენ,სხვები
ეძებენ თვითრეალიზებას რელიგიაში,შემოქმედებაში და ა.შ.ხალხი იყენებს
პროდუქტებს,ბრენდებსა და მომსახურებას,როგორც თვითგამოხატვის
ფორმებს და ყიდულობს,მისი აზრით. თავისთვის შესაფერის პროდუქტებსა
თუ მომსახურებას.მარკეტოლოგებს შეუძლიათ თავიანთი პროდუქტებისა
და მომსახურების სტრატეგიის აგება მიზნობრივი ბაზრის
თვითშეხედულებების გათვალისწინებით.
ხალხის შეხედულებები სხვებზე
გასულ ათასწლეულში აღინიშნა რამდენიმე ცვლილება ადამიანის
დამოკიდებულებაზე სხვებთან მიმართებით.მაგალითად,არსებობენ
პირები,რომლებიც ნაწილობრივ ეკონომიკური რეცესიის გამო სახლში
უფრო მეტ დროს ატარებენ,ვიდრე სხვებთან,ერთი მკვლევარი ამას „ბუდის
მომწყობთა 2.0 თაობას“უწოდებს,რომლელშიც ერთიანდებიან ადამიანები
რომლებიც ოჯახურ სითბოს მონატრებულები არიან და ამას „სახლში
ჯდომით“ აკომპენსირებენ.მეორის აზრით,კი ეკონომიკური
არასტაბილურობა ქმნის გაურკვევლობას მომხმარებელთათვის და ეს
გაურკვევლობა მათ უფრო მეტად სახლში ყოფისა და დაზოგვის სურვილს
აღუძრავს.
ხალხის შეხედულება ორგანიზაციებზე
ადამიანები ერთმანეთისგან იმ მხრივაც განსხვავდებიან,რომ სხვადასხვა
მოსაზრება აქვთ კორპორაციებზე,სამთავრობო სააგენტოებზე და
ორგანიზაციებზე.დღესდღეობით ადამიანები სამუშაოს სიამოვნებით კი არ
ასრულებენ,არამედ საკმარისი ფულის გამომუშავებისთვის,რაც გამოიწვია
დიდი ბიზნესის მიმართ სანდოობის შემცირებამ.ორგანიზაციებმა უნდა
ეძებონ ახალი გზები რომ მომხმარებელთა და დამსაქმებელთა ნდობა
მოიპოვონ.
ხალხის შეხედულება საზოგადოებაზე
მოსაზრებები საზოგადოების შესახებ ძალზე განსხვავებულია.პატრიოტები
იცავენ მას,რეფორმატორებს შეცვლა სურთ,უკმაყოფილო ადამიანებს მისგან
გაცლა სწადიათ.მარკეტოლოგებს ეს მოვლენები რეაგირების გარეშე არ
რჩებათ და აწარმოებენ პატრიოტულ თემაზე აწყობილ პროდუქტს,თუმცა
მარკეტოლოგებმა სიფრთხილე უნდა გამოიჩინონ ეროვნულ ემოციებზე
„თამაშის „დროს.
ხალხის შეხედულება ბუნებაზე
ხალხის ბუნებისადმი დამოკიდებულება განსხვავებულია.ზოგიერთის
აზრით,იგი მართავს,სხვები ბუნებასთან ჰარმონიულად არიან,დანარჩენები
კი მის დახვეწას ცდილობენ.ადამიანების ზემოქმედება ბუნებაზე
ტექნოლოგიის წყალობით იხვეწება.ამასთანავე ხალხს სწამს რომ ბუნება
ბარაქიანია,მიუხედავად ამისა,მათ ახლახან გააცნობიერეს,რომ ბუნება
უშრეტი არ არის და ყოველდღიური საქმიანობით მისი განადგურება
შესაძლებელია.
შეხედულება სამყაროზე
დაბოლოს,ხალხის შეხედულებები იმის მიხედვითაც განსხვავდება,თუ რას
ფიქრობენ ისინი სამყაროს წარმოშობაზე და სად ხედავენ მასში საკუთარ
თავს .მიუხედავად ამერიკელთა ეკლესიურობისა ,ბოლო წლებში მათი
რელიგიური მრწამსი თანდათანობით შეიბღალა.ეს ახალი და ცვალებადი
სულიერება ზემოქმედებს მომხმარებელზე და ყველაფერზე,რასაც ისინი
აკეთებენ-სატელევიზიო პროგრამებზე,რომელსაც
უყურებენ;წიგნებზე,რომლებსაც კითხულობენ;პროდუქტებსა და
მომსახურებაზე,რომლებსაც ყიდულობენ.
30. მარკეტინგული ინფორმაციის სისტემა და მისი ელემენტების მოკლე
დახასიათება

მყიდველისთვის ფასეულობის შესაქმნელად და მასთან ღირებული

ურთიერთობების დასამყარებლად მარკეტოლოგებმა თავდაპირეველად
კარგად უნდა გაიგონ, რა სჭირდება და სურს მყიდველს. კომპანიები ამ
ინფორმაციას იმისთვის იყენებენ, რომ მოიპოვონ კონკურენტული
უპირატესობა, ასეთი რამის მიღწევა კი მხოლოდ კარგი მარკეტინგული
ინფორმაციის ფლობითაა შესაძლებელი.
მიუხედავად იმისა, რომ მყიდველებისა და ბაზრის შეცნობა
მნიშვნელოვანია მომხმარებელთათვის ღირებული პროდუქტის
შესაქმნელად და მათთან ურთიერთობის დასამყარებლად, მათი მიგნება
შესაძლოა საკმაოდ ძნელი აღმოჩნდეს, მომხმარებელთა საჭიროებები და მათ
მიერ შესყიდვების განხორციელების მოტივები ხშირად ბუნდოვანია –
მომხმარელბლები არცთუ იშვიათად თვითონვე ვერ ამბობენ, რა სჭირდებათ
და რატომ ყიდულობენ. იმისათვის, რომ კარგად გაიგოთ, რა სურთ
მყიდველებს, მარკეტოლოგებმა ეფექტურად უნდა მართონ სხვადასხვა
წყაროდან მიღებული მარკეტინგული ინფორმაცია.
მარკეტინგის მენეჯერები ხშირად ინფორმაციის ნაკლებობას კი არა,
მონაცემების სიჭარბეს უჩივიან. მათ არ სჭირდებათ ბევრი ინფორმაცია, მათ
სჭირდებათ უკეთესი ინფორმაცია და არსებული ინფორმაციის სწორად
გამოეყენების უნარი.
მარკეტინგული კვლევა და ინფორმაცია ფასეული მხოლოდ მაშინ ხდებ,
როდესაც ის გვიადვილებს მყიდველის შეცნობას. ამიტომ იქმნება
მყიდველთა შეცნობის გუნდებს, რომლებიც ეხმარებიან მარკეტოლოგებს
მოიპოვონ ღირებული უნფორმაცია და შეიცნონ მყიდველები.
კომპანიებმა უნდა შექმნან ეფექტური მარკეტინგული ინფორმაციის
სისტემები, რომელიც მენეჯერებს მიაწვდის შესატყვის ინფორმაციას სწორი
ფორმით შესაბამის დროს, ეს კი მათ დაეხმარება შექმნან მყიდველთა
ფასეულობა და ჩამოაალიბონ მყიდველებთან კიდევ უფრო მჭიდრო
ურთიერთობა. მარკეტინგული ინფორმაციის სისტემა მოიცავს ადამიანებს
და პროცედურებს, რომელთა საშუალებითაც ხორციელდება საინფორმაციო
საჭიროებების შეფასება; დროული, საჭირო და ზუსტი ინფორმაციის
შერჩევა და მისი გადაცემა მარკეტინგული გადაწყვეტილებების
მიმღებებისათვის.
მარკეტინგული ინფორმაციული სისტემა იწყება და მთავრდება
ინფორმაციის გამომყენებლებით – მარკეტინგის მენეჯერებით, შიდა და
გარე პარტნიორებითა და სხვებით, ვისაც მარკეტინგული ინფორმაცია
სჭირდება. თავიდან, მის–ი აფასებს ინფორმაციის საჭიროების დონეს,
შემდგომ ამ საჭირო ინფორმაციის გენერირებას ახდენს კომპანიის შიდა
მონაცემთა ბაზრების, მარკეტინგული დაზვერვისა და მარკეტინგული
კვლევების საშუალებით. ბოლოს, მის–ი ინფორმაციის გამომყენებლებს
საშუალებას აძლევს, გაანალიზონ და გამოიყენონ ინფორმაცია იმისათვის,
რომ მყიდველები უკეთ შეიცნონ, მიიღონ მარკეტინგული
გადაწყვეტილებები და მართონ ურთიერთობები მომხმარებლებთან.
31. შიდა მონაცემები და მარკეტინგული დაზვერვა
მარკეტოლოგები საჭირო ინფორმაციას მოიპოვებენ შიდა მონაცემთა
ბაზების,მარკეტინგული დაზვერვისა და მარკეტინჰული კვლევის
მეშვეობით.
შიდა მონაცემები
ბევრი კომპანია ქმნის შიდა მონაცემთა ბაზებს,ანუ კომპანიის შიდა
წყაროებიდან მოპოვებული ინფორმაციის ელექტრონულ
საცავს.მარკეტინგის მენეჯერებისთვის ეს მონაცემები ადვილად
ხელმისაწვდომია და მათ შეუძლიათ დაამუშაონ მონაცემთა ბაზაში
არსებული ინფორმაცია,რათა დაადგინონ რა შესაძლებლობები და
პრობლემები არსებობს იმისათვის რომ,დაგეგმონ პროგრამები და შეაფასონ
შესრულებული სამუშაო.შიდა მონაცემები შესაძლოა ძლიერ კონკურენტულ
უპირატესობას აძლევდეს კომპანიას.მონაცემთა ბაზაში ინფორმაცია
შეიძლება სხვადასხვა წყაროდან შევიდეს.მყიდველთა მომსახურების
განყოფილება აგროვებს მყიდველის კმაყოფილებასა და მომსახურებასთან
დაკავშირებული პრობლემების ნუსხას.გაყიდვების გუნდი წერს ანგარიშს
გადამყიდველის რეაქციებსა და კონკურენტების
ქმედებებზე,მარკეტინგული არხის პარტნიორები კი მათ მაღაზიაში
წარმოებულ გაყიდვებზე.ასეთი მონაცემების წყალობით შესაძლოა კარგად
შევიცნოთ მყიდველი და ამით მოვიპოვოთ კონკურენტული
უპირატესობა.სხვა საინფორმაციო წყაროებთან შედარებით შიდა მონაცემთა
ბაზების შეფასება უფრო სწრაფად და იაფადაა შესაძლებელი.თუმცა
არსებობს გარკვეული პრობლემები.იგი შეიძლება წარმოდგენილი იყოს
არასწორად ან არასწორი ფორმით,რასაც ვერ გამოვიყენებთ მარკეტინგული
გადაწყვეტილების მისაღებად.გარდა ამისა,მონაცემები სწრაფად
ძველდება.თანაც,დიდი კომპანიის მიერ წარმოებული ზღვა ინფორმაციის
მართვა მაღალტექნიკურ აპარატურას და ტექნიკას მოითხოვს.
მარკეტინგული დაზვერვა
კონკურენტული მარკეტინგული დაზვერვა გულისხმობს
მომხმარებლების,კონკურენტებისა და სავაჭრო სივრცეში არსებული
აქტივობების შესახებ საჯაროდ ხელმისაწვდომი ინფორმაციის სისტემატურ
მოგროვებასა და ანალიზს.მისი მიზანია სტრატეგიული გადაწყეტილების
მიღების პროცესის გაუმჯობესება.
დღესდღეობით,სულ ურო მეტი და მეტი კომპანია აწარმოებს ბაზარზე
არსებული მოვლენების თვალთვალს და თავიანთი კონკურენტების
ჯაშუშობას.ამისთვის გამოყენებული ტექნოლოგიები მრავალფეროვანია.ეს
მეთოდებია: ინტერნეტშეტყობინების მონიტორინგი,კონკურენტების
ე.წ.ბენჩმარკინგი.კარგი მარკეტინგული დაზვერვა შესაძლოა დაეხმაროს
მარკეტოლოგებს,გაიგონ რას ამბობენ მომხმარებლები ბრენდის შესახებ და
რა აკავშირებთ მათ ბრენდთან.
კონკურენტებს შეუძლიათ მოიპოვონ დაზვერვითი ინფორმაცია
ყოველწლიური ანგარიშების,საქმიანი გამოცემების,რეკლამებისა და
ვებგვერდების საშუალებით.აღმოჩნდა რომ კონკურენტების ინფორმაციის
მოსაპოვებლად ინტერნეტი ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური
საშუალებაა.სადაზვერვო ინფორმაციის მაძიებლები ასევე იქექებიან
ათიათასობით ონლაინმონაცემთა ბაზაში.ზოგიერთი უფასოა.დღეს
მარკტოლოგები კომპიუტერული შესაძლებლობების წყალობით
კონკურენტების შესახებ უზარმაზარ ინფორმაციას ფლობენ.დაზვერვა
ორმხრივია.იმის გამო,რომ კონკურენტები ყველანაირად ცდილობენ
მარკეტინგული ინფორმაციის მიტაცებას,კომპანიების უმეტესობა
ძალისხმევას არ იშურებს საკუთარი ინფორმაციის დასაცავად.დღეს უკვე
იმდენად ხელმისაწვდომია ყველა ლეგიტიმური დაზვერვის
წყარო,კონპანიებს აღარ სჭრიდება კანონის ან ეთიკის ნორმების დარვევა
იმისთვის,რომ მიიღონ საფუძვლიანი სადაზვერვო ინფორმაცია.
32. პრობლემისა და კვლევის მიზნების განსაზღვრა და მარკეტინგული
გეგმის ჩამოყალიბება

მარკეტინგი მენეჯერებისა და მარკეტინგული კვლევის სპეციალისტების

მჭიდრო თანამშრომლობის შედეგად ხდება პრობლემის განსაზღვრა და
კვლევის მიზნებზე შეთანხმება. მენეჯერმა ყველაზე კარგად იცის, რა
ინფორმაცია სჭირდება მას; მკვლევარი კი საუკეთესოდ ერკვევა
მარკეტინგულ კვლევასთან დაკავშირებულ საკითხებში და იცის, როგორ
შეიძლება ასეთი ინფორმაციის მოპოვება. კვლევის პროცესის ურთულესი
საფეხური პრობლემისა და კვლევის მიზნების განსაზღვრა.
მას შემდეგ, რაც პრობლემის ზუსტი განსაზღვრა მოხდება, მენეჯერმა და
მკვლევარმა უნდა დასახონ კვლევის მიზნები. მარკეტინგული კვლევის
პროექტს შესაძლოა სამი მიზანი ჰქონდეს. აღმოჩენითი კვლევის მიზანი,
წინასწარი მონაცემების შეგროვებაა, რაც პრობლემის განსაზღვრისა და
ახალი ჰიპოთეზის შეთავაზების საშუალებას იძლევა. აღწერითი კვლევის
მიზანია აღწეროს ისეთი საკითხები, როგორიცაა, ბაზრის პოტენციალი ან
მომხმარებელთა დამოკიდებულება პროდუქტისადმი. მიზეზ–შედეგობრივი
კვლევის მიზანია მიზეზსა და შედეგს შორის ურთიერთობის შესახებ
ჰიპოთეზის შემოწმება.
მას შემდეგ, რაც განსაზღვრული კვლევის პრობლემა და მიზნები,
მკვლევარებმა ზუსტად უნდა იცოდნენ, რა ინფორმაცია არის საჭირო,
შეადგინონ მისი შეგროვების ეფექტური გეგმა და იგი ხელმძღვანელობას
წარუდგიინონ. კვლევის გეგმა განსაზღვრავს არსებული მონაცემების
წყაროებს და აღწერს კვლევასთან დაკავშირებულ გარკვეულ მიდგომებს,
მეთოდებს, შერჩევის გეგმებსა და იმ საშუალებებს, რომლებსაც
მკვლევერების ახალი მონაცემების შეგორვებისთ გამოიყენებენ.
კვლევის მიზნიდან გამომდინარე ხდება გარკვეული ინფორმაციის
საჭიროების დადგენა.
კვლევის გეგმა წერილობითი შეთავაზების ფორმით უნდა ჩამოყალიბდეს.
ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია მასინ, როდესაც კვლევის პროექტი
კომპლექსური ხასიათისაა და დიდი მოცულობისაა, ან , როდესაც მას სხვა,
გარე კომპანია ახორციელებს. შეთავაზება უნდამოიცავდეს მენეჯმენტის
მიერ აღნიშნულ პრობლემებს, კვლევის დასახულ მიზნებს, მოსაპოვებელ
ინფორმაციას და განმარტებას, როგორ დაეხმარება მოპოვებული
ინფორმაცია მენეჯმენრს გადაწყვეტილების მიღებაში. შეთავაზებაში ასევე
აღნიშნული უნდა იყოს კვლევის სავარაუდო ხარჯები.
მენეჯერებისთვის საჭირო ინფორმაციის შეგროვებისთვის შეიძლება
მოხდეს მეორადი, პირველადი ან ორივე სახის მონაცემების თავმოყრა.
მეორადი მონაცემები არის ინფორმაცია,
რომელიც უკვე არსებობს და შეგროვებულია სხვა მიზნებისთვის.
პირველადი მონაცემები არის ინფორმაცია, რომელსაც მოცემულ
მიზნისთვის აგროვებენ.
33. მეორადი მონაცემების შეგროვება

როგორც წესი,მკვლევრები სამუშაოს მეორადი მონაცემების შეგროვებით

იწყებენ.ამისთვის სასარგებლო წყაროს კომპანიის შიდა მონაცემთა ბაზა
წარმოადგენს.თუმცა კომპანიის გარეთ არსებობს ინფორმაციული
წყაროების ფართო არჩევანი.კომპანიებს შეუძლიათ შეისყიდონ მეორადი
მონაცემები სხვა კომპანიებისაგან.ასევე კომერციული,ონლაინმონაცემთა
ბაზის გამოყენებით მკვლევარ-მარკეტოლოგებს მეორადი მონაცემები
შეუძლიათ დამოუკიდებლად მოიძიონ.მეორადი მონაცემები-ეს არის
ინფორმაცია,რომელიც უკვე არსებობს და შეგროვებულია სხვა
მიზნებისათვის.
ინტერნეტსაძიებო სისტემები უდიდესი დახმარებაა შესაბამისი მეორადი
ინფორმაციის წყაროების მოსაძებნად.თუმცა,ისინი შესაძლოა არცთუ
ეფექტური და სრულიად უსარგებლოც კი აღმოჩნდეს.
მეორადი მონაცემების მოპოვება უფრო ნაკლებ დროსა და ხარჯებს
მოითხოვს,ვიდრე პირველადის.გარდა ამისა,მეორადი წყაროები ზოგჯერ
ისეთ ინფორმაციას გვაწვდიან რომლის თავმოყრა და შეგროვებაც კომპანიას
არ შეუძლია.მისი მოგროვება ძალიან ძვირი ჯდება.მეორადი მონაცემები
შესაძლოა პრობლემებთანაც იყოს დაკავშირებული.საჭირო ინფორმაცია
შეიძლება უბრალოდ არ არსებობდეს.მეორადი წყაროები იშვიათად
უზრუნველყოფენ მკვლევრებს მათთვის საჭირო მონაცემებით.მკვლევრებმა
დაკვირვებით უნდა შეაფასონ მეორადი მონაცემები,რათა დარწმუნდნენ მის
შესატყვისობაში,სიზუსტეში,სიახლეში და მიუკერძოებლობაში.
34. პირველადი მონაცემების შეგროვება

კვლევის დასაწყებად მეორადი მონაცემებით ხელმძღვანელობას კარგი

შედეგი მოაქვს და ხშრად მისი საშუალებიით ხდება პრობლემის საბოლოოდ
იდენტიფიცირება და მიზნების განსაზღვრა. თუმცა, კომპანიამ ასევე უნდა
შეაგროვოს პირველადი მონაცემები. პირველადი მონაცემების შეგროვების
დროს მკვლევარები დაკვირვებით და ფრთხილად უნდა მოიქცნენ. მათ
უნდა უზრუნველყონ, რომ მონაცემები შესატყვისი, ზუსტი, ახალი და
მიუკერძოებელი იყოს. პირველადი მონაცემების შეგროვების გეგმის
შედგენისას მისაღბია მთელი რიგი გადაწყვეტილებები, კერძოდ, კვლევის
სახეობის, დაკავშირების მეთოდის, შერჩევის გეგმისა და კვლევის
საშუალებების შესახებ.
პირველადი მონაცემების შეგროვებისას არსებობს კვლევის შემდეგი
სახეობები: დაკვირვება, გამოკითხვა და ექსპერიმენტი.
დაკვირვებითი კვლევა – კვლევის სახეობა, რომლის დროსაც პირველადი
მონაცემების მოპოვება ხდება შესაბამის ხალხზე, ქმედებებსა და
სიტუაციებზე დაკვირვებით. მკვლევარები ხშირად უკვირდებიან
მომხმარებელთა ქცევას, რათა შეაგროვონ ისეთი ინფორმაცია, რომლის
მოძიება არ შეუძლიათ უბრალოდ შეკითხვების დასმით. გარდა ამის ისინი
უსმენენ მომხმარებლებს, აინტერესებთ რაზე საუბრობენ მყიდველები.
დაკვირვების კვლევის მეშვეობით შესაძლებელია ისეთი ინფორმაციის
მიღება, რომელსაც სხვა შემთხვევაში ვერ მოიპოვებენ, რადგან ადამიანებს
არ უნდათ მისი გაცემა, ან ვერ ახერხებ მის გამოხატვას. მეორე მხრივ, არის
გარკვეული მომენტები, რომლებსაც უბრალოდ, მხოლოდ დაკვირვებით ვერ
დავადგენთ, მაგალითად, გრძნობები, დამოკიდებულება, მოტივები ან
კონკრეტული ქცევები. ასევე რთულია, ისეთი ქცევის დაკვირვება, რომელიც
ხშირად არ მეორდება ან პირიქით, ძალიან ხანგრძლივია.
დღესდღობით, ბევრი კომპანია იყენებს ეთნოგრაფიულ კვლევას, რომელიც
გულისხმობს პროფესიონალი დამკვირვებელის გაგზავნას მომხმარებელის
„ბუნებრივ გარემოში“, რათა დააკვირდეს მას. დამკვირვებლად შეიძლება
შაეჩიონ ანთროპოლოგები და ფსიქოლოგები, ან კომპანიის მკვლევარები და
მენეჯერები.
ეთნოგრაფიული კვლევის გარდა, ბევრი კომპანია ატარებს ე.წ.
ვებნოგრაფიულ კვლევას, რაც ნიშნავს კლიენტებზე დაკვირვებას ბუნებრივ
გარემოში ინტერნეტის მეშვეობით.
გამოკითხვა არის პირველადი მონაცემების შეგროვებისთვის ყველაზე
ფართოდ გამოყენებადი მეთოდი, იგი აღწერითი კვლევისათვის
მონაცემების შესაგროვებლად საუკეთესო მიდგომაა. კომპანიას, რომელსაც
სურს, შეიტყოს ხალხის ცოდნის, დამოკიდებულებების, უპირატესობების ან
შესყიდვის ქცევის შესახებ, ამის გარკვევა ხშირად პირდაპირი
გამოკითხვების საშუალებით შეუძლია. გამოკითხვა შეიძლება ჩატარდეს
ტელეფონით, ელექტრონული ფოსტის მეშვეობით, პირდაპირ ან
ონლაინრეჟიმში.
ექსპერიმენტული კვლევა მოიცავს კვლევის მიზანთან შესატყვისი
საექსპერიმენტო ჯგუფების შერჩევას, მათზე სხვადასხვანაირ ზემოქმედებას,
დაკავშირებული ფაქტორების კონტროლსა და ჯგუფების საპასუხო
რეაქციების შეფასებას.
35. სატელეფონო, საფოსტო და პერსონალური (პირდაპირი) გამოკითხვა

საფოსტო გამოკითხვა
საფოსტო გამოკითხვის საშუალებით შესაძლებელია დიდი მოცულობის
ინფორმაციის შეგროვება.ამ დროს რესპოდენტისგან მონაცემების
შეგროვების ხარჯი დაბალია.პიროვნებამ შესაძლოა პირადულ შეკითხვაზე
უფრო გულწრფელი პასუხი გასცეს საფოსტო გამოკითხვისას,ვიდრე უცნობ
ინტერვიუერთან.კიდევ ერთი დადებითი ის არის,რომ საფოსტო
გამოკითხვისას ინტერვიუერი რესპოდენტის პასუხზე ზეგავლენას არ
ახდენს.მაგრამ საპოსტო სისტემა არს ისე მოქნილია,ყველა რესპოდენტი
ერთსა და იმავე შეკითხვაზე ფიქსირებული წესით პასუხობს.საფოსტო
გამოკითხვა ხშირად უფრო მეთ დროს მოითხოვს და გამოხმაურების -
სრულად შევსებული კითხვარების რიცხვი-ხშირად საკმაოდ
დაბალია.ამიტომ სულ უფრო მეტი და მეტი მარკეტოლოგი გადავიდა უფრო
სწრაფ,მოქნილ და დაბალხარჯიან ელოსტის შეტყობინებებისა და
ელექტრონული გამოკითხვების სისტემაზე.
სატელეფონო გამოკითხვა
სატელეფონი გამოკითხვა არის ინფორმაციის სწარაფად შეგროვების ერთ-
ერთი საუკეთესო მეთოდი და საფოსტო გამოგითხვებთან შედარებით
ბევრად უფრო მოქნილი.ამ შემთხვევაში იგამოხმაურების პროცენტი უფრო
მაღალია და ინტერვიუერებს შეუძლიათ რესპოდენტებს სახელითაც კი
მიმართონ.თუმცა,სატელეფონო გამოკითხვისას ერთი რესპოდენტისაგან
მონაცემების შეგროვების ხარჯი უფრო მაღალია,ვიდრე საფოსტო ან ონლაინ
გამოკითხვისას.ასევე შესაძლოა პიროვნებამ არ მოინდომოს
ინტერვიუერთან პირადული საკითხის
განხილვა.დაბოლოს,რესპოდენტების უმრავლესობა ინტერვიუერს
ყურმილს უფრო დაუკიდებს ,ვიდრე უპასუხებს კითხვაზე.
პირდაპირი გამოკითხვა
იგი ორგვარია-ინდივიდუალური და ჯგუფური.ინდივიდუალური
გამოკითხვა გულისხმობს ხალხთან გასაუბრებას სახლში,ოფისში ან
ქუჩაში.ინტევიუს ეს ფორმა მოქნილია.ინტერვიუერებს შეუძლიათ
პროდუქტის,რეკლამის ან შეფუთვის ნიმუშების ჩვენება და რესპოდენტის
რეაქციასა ან ქცევაზე დაკვირვება.თუმცა ის შესაძლოა სამჯერ და ოთხჯერ
ძვირი აღმოჩნდეს,ვიდრე სატელოფონო გამოკითხვა.ჯგუფური გამოკითხვა
გულისხმობს 6-დან 10-მდე ადამიანის შეხვედრას მომზადებულ
მონიტორთან პროდუქტზე,მომსახურებაზე ან ორგანიზაციის შესახებ
სასაუბროდ.მოდერატორი დისკუსიას წარმართავს ერთ კონკრეტულ
საკითხზე და აწარმოებს ლაღ დისკუსიას.აქედან წამოვიდა ამ მეთოდის
სახელი ფოკუს-ჯგუფის ინტერვიუ.მკვლევები და მარკეტოლოგები ფოკუს-
ჯგუფის დისკუსიას ცალმხრივად,დაბურული საშუალებით აკვირდებიან
და შემდგომი შესწავლისათვის კომენტარებს იწერენ როგორც
წერილობით,ისე ვიდეოტექნიკის გამოყენებით.იმის მიუხედავად,რომ
ფოკუს- ჯგუფები ინტენსიურად გამოიყენება,მრავალი მკვლევარი მის
სახეცვლას და სხვანაირად ჩატარებას ცდილობს,მაგალითად „ჩართულობის
ჯგუფებით“.
36. კვლევის საშუალებები

პირველადი მონაცემების შეგროვებისას მკვლევრებს შეუძლიათ გამოიყენონ

კვლევისორი საშუალება – კითხვარი და მაქანიკური ინსტრუმენტები.
კითხვარი ყველაზე მიღებული და ფართოდ გამოყენებული ფორმაა.
არსებობს კითხვების დასმის ბევრი გზა. დახურული ტიპის კითხვები
მოიცავს მოიცავს ყველა შესაძლო პასუხს და სუბიექტს მათგან ერთ–ერთის
ამორჩევის საშუალება აქვს. ღია კითხვებით რესპოდენტშ საშუალება
ეძლევა, კითხვებს საკუთარი სიტყვებით გასცეს პასუხი. ღია კითხვები
განსაკუთრებით აღმოჩენითი კვლევის წარმოებისას გამოიყენება.
მკვლევარებმა ასევე უნდა იზრუნონ კითხვების სიტყვიე ფორმულირებასა
და მათ თანმიმდევრობაზე. მათ უნდა გამოიყენონ მარტივი და
მიუკერძოებული სიტყვები. კითხვები განლაგებული უნდა იყოს
ლოგიკური თანმიმდევრობით და საინტერესო რესპოდენტისთვის.
ტექნოლოგიური საშუალებები მიუხედავად იმისა, რომ კითხვარები
კვლევის ყველაზე მიღებული იარაღია, მომხმარებელთა ქცევის
გასაკონტროლებლად მკვლევარები აგრეთვე იყენებენ ტექნოლოგიურ
საშუალებებს. მკველვარები „ნეირომარკეტინგს“ იყენებენ, რომლის დროსაც
იზომება ტვინის აქტივობა, იმისთვის რომ გაიგონ, რას გრძნობენ
მომხმარებლები და როგორ რეაგირებენ. მარკეტოლოგებმა, რომლებიც
იყენებენ ბირთვულ–მაგნიტურ რეზონანსულ და
ელექტროენცეფალოგრამული გამოკვლევის დანადგარებს, დაადგინეს, რომ
ტვინის ელექტროაქტივობისა და სისხლის დინების კვლევამ კომპანიები
შესაძლოა უზრუნველყოს ინფორმაციით იმის შესახებ, თუ ბრენდისა და
მარკეტინგული პროგრამის რა კომპონენტი აღლვებთ მყიდველებს ყველაზე
მეტად.
მიუხედავად იმისა, რომ ნეირომარკეტინგული მეთოდები შესაძლებელია
კლიენტების ჩართულობისა და ემოციური რეაქციების განსაზღვრა, ტვინის
ასეთი რეაგირების ახსნა შესაძლოა ძნელი აღმოჩნდეს. ამდენად,
ნეირომარკეტინგი ჩვეულებრივ გამოიყებნება კვლევის სხვა მეთოდებთან
ერთად, რომ შექმნას უფრო სრული სურათი იმის შესახებ, რაც ხდება
მომხმარებლის გონებაში.
37. მარკეტინგული ინფორმაციის ანალიზი და გამოყენება
ინფორმაცია, რომელიც მოპოვებულია შიდა მონაცემთა ბაზის,
მარკეტინგული დაზვერვისა და კვლევის საშუალებით, საჭიროებს ანალიზს.
მენეჯერებს ზოგჯერ დახმარება სჭირდებათ მონაცემების
ინტერპრეტაციაში, რის საფუძველზეც არსებული პრობლემის გადაჭრა
მოხდება. დახმარება შეიძლება მოიცავდეს მაღალი დონის სტატისტიკურ
ანალიზს იმისათვის, რომ დადგინდეს მოპოვებულ მონაცემებს შორის
კავშირი.
მას შემდეგ რაც მოხდება ინფორმაციის დამუშვება და ანალიზი, იგი
მიეწოდება შესაბამისი გადაწყვეტილების მიმღებ პირებს.
მყიდველების შესახებ ინდივიდუალური მონაცემების საუკეთესო გზით
ანალიზისა და გამოყენების საკითხი მრავალი პრობლემის წინაშე აყენებს
მარკეტოლოგებს. ბევრი კომპანია საკმაოდ ზედაპირულად უყურებს
მყიდველის შესახებ ინფომაციის მოპოვების საკითხს.
მყიდველებთან ურთიერთობის მართვა
მყიდველების შესახებ ინდივიდუალური მონაცემების საუკეთესო გზით
ანალიზისა და გამოყენების საკითხი მრავალი პრობლემის წინაშე აყენებს
მარკეტოლოგებს.ბევრი კომპანია ზედაპირულად უყურებს მყიდველის
შესახებ ინფორმაციის მოპოვების საკითხს.“ჭკვიანი და წინდახედული „
კომპანიები ინფორმცაიას მოიპოვებენ მყიდველთან ყველა შესაძლო შეხების
წერტილში.პრობლემა ისაა რომ,ეს ინფორმაცია მთელ
ორგანიზაციაში,კომპანიის სხვადასხვა დეპარტამენტის მონაცემებშია
მიმოფანტული.მსგავსი პრობლმების გადასალახავად ბევრი კომპანია
მიმართავს მყიდველთან ურთიერთობის მართვას(CRM),რაც გულისხმობს
მყიდველთა მაქსიმალური ერთგულების მისაღწევად თითოეული
მყიდველის შესახებ ინფორმაციის შეგროვებასა და მასთან ურთიერთობის
ფრთხილ მარვას.
CRM-ის ცნება პირველად 2000 -იან წლებში შემოვიდა.ეს არის პროგრამული
უზრუნველყოფისა და ანალიტიკური საშუალებების ნაკრები,რომელიც
ყველა წყაროდან მოძიებულ ინფორმაციას აერთებს,ატარებს მის
სიღრმისეულ ანალიზს და შედეგებს მყიდველთან მტკიცე ურთიერთობის
აგებისათვის იყენებს.CRM-ის ანალიტიკოსები ქმნიან მონაცემთა საცავს და
იყენებენ დახვეწილ მეთოდებს მათ მოსაპოვებლად.მონაცემთა საცავი
წარმოადგენს მყიდველთა შესახებ არსებული დეტალური ინფორმაციის
შემცველ ელექტრონულ საწყობს,რომელიც საჭიროებს შესაბამის
გაფილტრას,რათა აღმოვაჩინოთ ჩვენთვის ძვირფასი მონაცემები.ასევე ის
ასრულების სხვადასხვა წყაროდან მიღებულ ინფორმაციის ინტეგრირებას
ერთ ბაზაში.მყიდველთან ურთიერთობის მართვა კომპანიებს საშუალებას
აძლევს,უკეთ გაუგონ მყიდველებს,უკეთესი მომსახურება შესთავაზონ და
მათთან მყარი ურთიერთობა ჩამოაყალიბონ.
მარკეტინგული იფორმაციის გავრცელება და გამოყენება
მაეკეტინგულ ინფორმაციას არანაირი ფასი არა აქვს,თუ მასზე დაფუძნებით
ოპტიმალურ გადაწყვეტილებებს არ მიიიღებენ.ამიტომ ეს ინფორმაცია
ხელმისაწვდომი უნდა გახდეს იმ პირებისათვის,რომლებიც მარკეტინგულ
გადაწყვეტილებებს იღებენ.მაგრამ მარკეტინგის მენეჯრებს შესაძლოა
გარკვეული ინფორმაცია სპონტანურად
დასჭირდეთ.ამგვარად,ინფორმაციის გავრცელება გულისხმობს მონაცემთა
ბაზაში ინფორმაციის განთავსებასა და დროული ხელმისაწვდომობის
უზრუნველყოფას.კომპანიები უფლებას აძლევენ ფასეულობათა ქსელის
წევრებსა და მსხვილ კლიენტებს,ექსტრანეტის საშუალებით მონაცემთა
ბაზაში არსებული ინფორმაციით
ისარგებლონ.მომხმარებლები,კლიენტები,გადამყიდველები და
ფასეულობათა ჯაჭვის სხვა შერჩული წევრები თავისუფლად შეძლებენ
შევიდნენ კომპანიის ექსტრანეტში თავიანთი ანგარიშების
გასაახლებლად,შესყიდვების დასაგეგმად და არსებული მარაგების
შესამოწმებლად.