გაყიდვების როლი და

განვითარება მარკეტინგში

გაყიდვების მენეჯმენტი
თემა 1
 მიზნები: აღნიშნული თავის
გავლის შემდეგ თქვენ შეძლებთ:
1. წარმოების, გაყიდვების და მარკეტინგული
ორიენტაციის შედეგების აღქმას

2. გაყიდვების ნეგატიური სურათის შეფასებას

3. გაყიდვების და მარკეტინგული მიქსის პოზიტიურ

უკუკავშირს

4. გაყიდვების მენეჯმენტის პასუხისმგებლობების

იდენტიფიცირებას

5. გაყიდვების როლის გაცნობიერებას კარიერაში

 პერსონალური გაყიდვების
ძლიერი და სუსტი მხარეები
+ დიალოგის რეჟიმში: შეკითხვებს პასუხობთ მომენტალურად , მიზნებს
პასუხობთ ადეკვატურად

+ადაპტირებადი: პრეზენტაცია შეიძლება შეიცვალოს კლიენტის

საჭიროებებიდან გამომდინარე

+ შეიძლება კომპლექსური არგუმენტების განვითარება

+ პირდაპირი კავშირიდან გამომდინარე შესაძლებელია გარკვეული

ურთიერთობების ჩამოყალიბება

+ გვაძლევს შესაძლებლობას მოვახდინოთ გაყიდვის პროცესის

დასრულება

- გაყიდვებს თან ახლავს ხარჯები

 თანამედროვე გაყიდვების
მახასიათებლები

 კლიენტის შენარჩუნება და მათთან უკუკავშირი

მონაცემთა ბაზების და ცოდნის მართვა

კლიენტთან ურთიერთობის მენეჯმენტი

პროდუქტის მარკეტინგი/პრომოუშენი

პრობლემების გადაჭრა და სისტემური

გაყიდვები

მოთხოვნილებების დაკმაყოფილება
და დამატებითი ღირებულება
 თანამედროვე გაყიდვების
მახასიათებლები
კლიენტის შენარჩუნება და მათთან
უკუკავშირიკომპანიების დიდი ნაწილის გაყიდვების 80%
მოდის მხოლოდ მათი კლიენტების 20%-სგან. ეს გულისხმობს
კომპანიისთვის სასიცოცხლო მნიშვნელობას, შეინარჩუნოს
სანდო რესურსები არსებული კლიენტების მარაი აქტივობების
უზრუნველყოფით, დიდი პოტენციალით და მაღალ
მომგებიანი კლიენტებით.
გაყიდვების მენეჯმენტში მნიშვნელოვანი მიზანია მოახდინოს
კლიენტების ორგანიზაცია, რადგან გაყიდვების გუნდი და
პერსონალი ძალისხმევას არ იშურებს ერთ ან რამდენიმე
მსხვილ კლიენტთან კარგი ურთიერთობის
ჩამოსაყალიბებლად.
 თანამედროვე გაყიდვების
მახასიათებლები

მონაცემთან ბაზების და ცოდნის მართვა:

თანამედროვე გაყიდვების პერსონალი დატრენინგებული
უნდა იყოს კლიენტების მონაცემთა ბაზის შექმნასა და
გამოყენებაზე, ასევე ინტერნეტის გამოყენებაზე გაყიდვების
ამოცანების შესასრულებლად
(მაგალითად: კლიენტების და კონკურენტების შესახებ
ინფორმაციის მოპოვება).

Customer relationship management (კლიენტებთან

ურთიერთობის მენეჯმენტი): რომლის დროსაც
გაყიდვების პერსონალი ორიენტირებულია გრძელვადიან
ურთიერთობებზე და არამხოლოდ მიმდინარე გაყიდვის
პროცესის წარმატებულ დასრულებაზე
 თანამედროვე გაყიდვების
მახასიათებლები

პროდუქტის მარკეტინგი: თანამედროვე გაყიდვების

პერსონალი ჩართულია გაყიდვების უფრო მასშტაბურ
აქტივობებში, ვიდრე უბრალოდ დაგეგმვა და
გაყიდვის/პროდუქტის პრეზენტაციაა. მართლაც, პირდაპირი
(F2F) პრეზენტაციები ამჟამად ხანდახან შეიძლება ჩანაცვლეს ვებ
ფეიჯის მეშვეობით მიწოდებული ინფორმაციით, იმეილით
გაგზავნილი თანდართული პრეზენტაციით, რომელიც აძლევს
მომხმარებელს მიმდინარე ინფორმაციას მრავალი საინტერესო
საკითხის შესახებ უფრო სწრაფად და ლოგიკურად და ასევე,
აღიქმება, როგორც დროზე ორიენტირებული ჟესტი,
განსხვავებით კლიენტებთან პირისპირ შეხვედრისგან.
 თანამედროვე გაყიდვების
მახასიათებლები

პრობლემების გადაჭრა და სისტემური გაყიდვები: თანამედროვე

გაყიდვების დიდი ნაწილი, განსაკუთრებით business
to business სიტუაციები, გაყიდვების პერსონალის მოქმედებასთან ,
როგორც კონსულტანტის საქმიანობასთან , რომელიც მუშაობს
კლიენტთან, ახდენს პრობლემების იდენტიფიცირებას , საჭიროებების და
მოთხოვნილებების გარკვევას და იღებს ეფექტიან გადაწყვეტილებებს.

მოთხოვნილებების დაკმაყოფილება და დამატებითი ღირებულება:

თანამედროვე გაყიდვების პერსონალს უნდა ჰქონდეს შესაძლებლობა
გამოარკვიოს და დააკმაყოფილოს კლიენტის მოთხოვნილებები .
კლიენტების გარკვეული ნაწილი, ვერ აცნობიერებს საკუთარ
მოთხოვილებებს. სწორედ ამ დროს ხდება მნიშვნელოვანი გაყიდვების
პერსონალის მიერ აქტიური ქმედება, რომელიც კლიენტს დაეხმარება /
მისცემს სტიმულს დაინახოს თავისი მოთხოვნილებები /საჭიროებები .
.
 წარმატებული გაყიდვების
განმაპირობებელი ტოპ 10 ფაქტორი
1. მოსმენის უნარ-ჩვევები
2. Follow-up უნარ-ჩვევები
3. ადაპტაციის შესაძლებლობა გაყიდვების სიტუაციიდან
გამომდინარე
4. შეუპოვრობა – ამოცანაზე ორიენტირებული
5. ორგანიზაციული უნარ-ჩვევები
6. ვერბალური კომუნიკაციის უნარ-ჩვევები
7. პროფესიონალიზმი ხალხთან
ურთიერთობისას ორგანიზაციის ყველა ეტაპზე
8. მიზანდასახულობა
9. კონტაქტის დასრულების უნარ-ჩვევები
10. პერსონალური დაგეგმვის და დროის
მენეჯმენტის უნარ-ჩვევები
 გაყიდვების ტიპები

1. Order-takers - დავალების მიმღებები

1.1. Inside order-takers
ამ შემთხვევაში მომხმარებელს აქვს სრული თავისუფლება აირჩიოს
პროდუქტი გამყიდველის პრეზენტაციის გარეშე. გამყიდველის ამოცანა
მარტივი ტრანზაქციაა – მიიღოს თანხა და მიაწოდოს პროდუქტი.

1.2 Delivery salespeople

გამყიდველის ამოცანაა მიიტანოს პროდუქტი მყიდველამდე. დიდ
ბრიტანეთში რძე, ჟურნალ-გაზეთები და მსგავსი პროდუქცია მიაქვთ
კლიენტთან სახლში/მითითებულ მისამართზე.

1.3 Outside order-takers

ასეთი გამყიდველები ახორციელებენ ვიზიტებს კლიენტებთანნ , თუმცა მათი
ფუნქციაა უპასუხონ მომხმარებლის მოთხოვნებს, გაყიდვების პროცესში
ჩარევის გარეშე
 გაყიდვების ტიპები
2. Order-creators
2.1 მისიონერი გამყიდველები

ზოგ ინდუსტრიაში, განსაკუთღებით ფარმაცევტულ

ინდუსტრიაში გაყიდვების ამოცანა არის არა გაყიდვის
პროცესის წარმატებით დასრულება, არამედ კლიენტის
დარწმუნება ზუსტად განსაზღვროს/აღიქვას გამყიდველის
პროდუქტები.
მაგალითად,
სამედიცინო წარმომადგენლებს არ შეუძლიათ მოახდინონ
გაყიდვა ექიმის
თანხმობის/განკარგულების გარეშე,
ამ დროს ექიმი გამოწერს შესაბამის
წამლებს პაციენტებისთვის.
 გაყიდვების ტიპები
Order-getters
ბოლო კატეგორია, ე.წ. order-getters, გაყიდვების იმ აქტივობებისგან,
სადაც მთავარი მიზანია დაარწმუნოს მომხმარებელი განახორციელოს
პირდაპირი შესყიდვა. ისინი არიან ფრონტ ოფისის თანამშრომლები და
მრავალ ასპექტში, ამ ტიპის გაყიდვები წარმოადგენს მრავალფეროვან
და აზარტულ ტიპს გაყიდვების ტიპებში.

ტექნიკური/მხარდამჭერი გამყიდველები
ამ ტიპის გამყიდველის მთავარი ამოცანაა აღმოუჩინოს დახმარება
გაყიდვების პროცესში ფრონის თანამშრომლებს, შესაბამისად ისინი
შეგვიძლია მარტივად მივაკუთვნოთ order-getter-ების ჯგუფს.

Merchandisers
აღნიშნული თანამშრომლები ახდენენ გაყიდვების მხარდაჭერას
საცალო და საბითუმო გაყიდვების დროს.
BUSINESS TO CONSUMER (B2C) MARKETS

ქვემოთ განხილულია მომხმარებელთა ბაზრების

განსხვავებული ტიპები.
სწრაფად რეალიზებადი სამომხმარებლო საქონელი ისინი ამავე
დროს მოიცავენ ისეთ პროდუქტებს, როგორიცაა კბილის პასტა,
სიგარეტი, საკონდიტრო ნაწარმი, ხორცეული, კოსმეტიკა და სხვა
ხშირად მოხმარებადი პროდუქცია.

ნახევრად გრძელვადიანი მოხმარების პროდუქცია: ასეთი ტიპის

პროდუქტები მოიცავენ პროდუქციას, როგორიცაა ტანსაცმელი და
ფეხსაცმელი, რბილი ავეჯი, საიუველირო ნაწარმი და სხვა.

ხანგრძლივი მოხმარების პროდუქცია: აღნიშნული პროდუქცია

მოიცავს ისეთ პროდუქტებს, როგორიცაა მაცივრები, მანქანები,
კომპიუტერული ტექნიკა და ა.შ. ეს არის პროდუქცია, რომელთა
შესყიდვაც ხდება ყველაზე ნაკლები სიხშირით.
 BUSINESS TO BUSINESS (B2B) MARKETS

Business to business (B2B) markets ასეთი ბაზრებისთვის

დამახასიათებელია უმეტესად მსხვილი და ძალაუფლების
მქონე მყიდველები, რომლებიც ძირითადად შეისყიდიან
საქონელს და მომსახურებს ორგანიზაციული მიზნებისთვის.
აღნიშნული ტიპის მყიდველები ხასიათდებიან
პროფესიონალიზმით და პროდუქციაში გარკვეულობით.
მოთხოვნა B2B ბაზარზე მისაღები და ობიექტური მოთხოვნა,
მომხმარებლები ხშირად გეოგრაფიულ ადგილმდებარეობაზე
არიან კონცენტრირებულნი და შორი მდებარეობის
შემთხვევაში მათი დღის მთავარი ამოცანა შეიძლება
მოლაპარაკება და
შეთანხმება გახდეს გაყიდვებთან
დაკავშირებით.
 გაყიდვები, როგორც კარიერა
ძირითადი ბენეფიტები:
1. ემპათია და ინტერესი ხალხში: ეს უნარ-ჩვევა გვეხმარება უფრო
მოწესრიგებული ფორმით მოვახდინოთ მომხმარებლების საჭიროებების და
პრობლემების გამორკვევა , გვაძლევს შესაძლებლობას შევხედოთ საკიუთხს სხვისი
თვალით და გავიგოთ რა არის მათი კონკრეტული დამოკიდებულებების მიზეზი.
2. კომუნიკაციის შესაძლებლობა: აღნიშნული გულისხმობს სწორად აღვიქვათ
მომხმარებლის მესიჯი და უფრო მნიშვნელოვანი, შევძოთ მოსმენა და გაგება ..
ეს უნარი გვეხმარება იმის მიხვედრაში, როდის არის საჭირო საუბრის შეწყვეტა და
როდის არის მოსმენა აუცილებელი.
3. შეუპოვრობა: ასევე გამყიდველს უნდა შეეძლოს მიიღოს პასუხად “არა”, რაც
არც ისე მარტივია იმ ადამიანისთვის, ვინც აპირებს გაყიდვებში იყოს
წარმატებული.
აქ იგულისხმება ფაქტი, როცა მომხმარებელს რეალურად უნდა თქვას არა და
შესაბამისად ამბობს კიდეც, ხოლო ამ დროს პროცესის ეფექტიანი დახურვა
შემდგომი “დიახ-ის” საწინდარი შეიძლება გახდეს.
4. დისციპლინა და სიმტკიცე: გამყიდველების დიდი ნაწილის ხარჯავს თავისი
დროის დიდ ნაწილს უკონტროლოდ კლიენტებთან შეხვედრების გარდა, არიან
მარტო. გამყიდველი აუცილებელია იყოს დისციპლინირებული და
ჩამოყალიბებული, იმისთვის, რომ გაართვას თავი აღნიშნულ ასპექტებში
გაყიდვების მიზნების შესრულებად.
 მარკეტინგული კონცეფცია
პროდუქტზე ორიენტირებულობა
მენეჯმენტის ძალისხმევა მიმართულია მიაღწიოს მაღალ ეფექტიან
პროდუქტიულობას, პროცესების სტანდარტიზებას. მსგავს სიტუაციებში
სხვა ფუნქციები, როგორიცაა: გაყიდვები, ფინანსები და პერსონალი
არის მეორეხარისხოვანი და ბიზნესის მთავარი ფუნქცია წარმოებაა
კლიენტზე ორიენტირებულობა
ამ შემთხვევაში მთავარი მიზანია არა წარმოება, არამედ ისეთი
პროდუქციის ქონა, რომელიც აუცილებლად გაიყიდება და
კლიენტისთვის საინტერესო იქნება.
ბაზარზე ორიენტირებულობა
მარკეტინგული კონცეფცია გვარწმუნებს, რომ მთავარი გასაღები
წარმატებული და მომგებიანი ბიზნესის არის კლიენტების
მოთხოვნილებების ოდენტიფიცირება და ისეთი
პროდუქციის/მომსახურების შემქნა, რომელიც მათ მოთხოვნებს
მაქსიმალურად დააკმაყოფილებს.
 ბაზრის სეგმენტაცია და მიზნების
განსაზღვრა(TARGETING)

ბაზრის სეგმენტაცია არის პროცესი აღმოაჩინოს

კლიენტების ჯგუფები, რომლებსაც გააჩნიათ
ერთნაირი მოთხოვნილებები და სურვილები,
შესაბამისად წარმატების მისაღწევად კომპანია
იყენებს მათთვის შეთავაზების სპეციალურ, მათზე
მორგებულ გზას. სხვადასხვა სეგმენტის გამოყოფის
შედეგად, კომპანიას შეუძლია გადაწყვიტოს
რომელი იქნება მისთვის ყველაზე მიმზიდველი და
რომელი სეგმენტის ათვისება მოუტანს ყველაზე დიდ
წარმატებას.
 ბაზრის სეგმენტაცია და მიზნების
განსაზღვრა(TARGETING)

ეფექტიანი სეგმენტაციის და თარგეთინგის რამდენიმე

შედარებით მნიშვნელოვანი ბენეფიტი :

 მარტივად აღქმადი იდენტიფიკაცია ბაზრის შესაძლებლობების

და დეტალური ანალიზის შესაძლებლობა შემდგომი ნაბიჯების
(gaps) (როცა არ არის კონკურენტი პროდუქტები) ბაზარზე;

 პროდუქტის დიზაინი და ბაზრის მოთხოვნების შესწავლის

შესაძლებლობა და შესაბამისი საჭიროებების გამოვლენა ბაზარზე;

 ფოკუსირება მარკეტინგული და გაყიდვების კამპანიის იმ

სეგმენტებზე, რომლებშიც გვაქვს ათვისების ყველა დიდი
პოტენციალი.
 მომხმარებლის საჭიროებების
გარკვევა მზარდ ბაზარზე– ONLINE
GAMING
ოჯახის პირობებში მყოფი მომხმარებლები
შეგვიძლია განვიხილოთ ასაკის ან შემოსავლის
მიხედვით, იმ აქტივობების მიხედვით, რასაც
ისინი იყენებენ ვებ სისტემებში: • განათლება –
კვლევა დავალებებისთვის;
• კომუნიკაცია – email, სწრაფი წერილები/სმს–ები;
• სპორტი – სტუმრობენ სპორტულ საიტებს, მაგ:
ფეხბურთის;
• მუსიკა – იწერენ სიმღერებს, მუსიკას;
• ონლაინ თამაშები.
 კლიენტების სეგმენტაცია
1. სამომხმარებლო პროდუქტები/ბაზრები
• ასაკი
• სქესი
• შემოსავალი
• სოციალური კლასი
• გეოგრაფიული მდებარეობა
• მოქალაქეობის ტიპი
• პიროვნული თვისებები
• შეხედულებები/გემოვნება
• გამოყენების რეითი, მაგალითად: აქტიური
მომხმარებლები versus მსუბუქი მომხმარებლები.
 კლიენტების სეგმენტაცია

2. ინდუსტრიული პროდუქტები/ბაზრები
• სამომხმარებლო ბაზარი/ინდუსტრიის
ტიპი/პროდუქტის აპლიკაცია
• შეხედულებები/გემოვნება
• კომპანიის სიდიდე
• გეოგრაფიული
მდებარეობა
• გამოყენების რეითი.
 მარკეტინგული მიქსი
მარკეტინგის მიქსის თემა ხელსაყრელია, როცა გვხვდება
რამდენიმე მარკეტინგის მიქსის შემადგენელი ნაწილი და
მათი შერწყმის რამდენიმე გზა. თითოეული ელემენტი
წარმოდგენილი ოთხიდან განაპირობებენ გაყიდვების
გადაწყვეტილებას:

1. ფასი: ფასების ტიპეები, კრედიტის პირობები, ფასის

ცვლილებები, დისქაუნთები.
2. პროდუქტი: მახასიათებლები, შეფუთვა, ხარისხი, რეინჯი.
3. პრომოუშენი: რეკლამა, პიარი, გაყიდვების სტიმულირება,
პერსონალური გაყიდვები, სპონსორშიფი.
4. ადგილი: ინვენტარიზაცია, დისტრიბუციის არხები,
შუამავლების რაოდენობა.
 პროდუქტის სასიცოცხლი ციკლი

1. Introduction (აღმოცენება): პროდუქტის დანერგვის ფაზა,

როცა პროდუქციის გაყიდვები იზრდება ნელი ტემპით.
მნიშვნელოვანია მარაგების შევსება და პროდუქტის პრომოუშენი
2. Growth (ზრდა): პროდუქტის საწყისი მოწონების შედეგად,
გაყიდვების ზრდა იწყება შედარებით სწრაფი ტემპით.
კომუნიკაცია შედარებით მარტივია და რეკლამას უკვე მოაქვს
ეფექტი.
3. Maturity (სიმწიფე): გაყიდვების ზრდის ტემპები შედარებით
ნელი ტემპით იზრდება, რადგან პროდუქტი სიმწიფის ფაზაშია.
ახალი კლიენტების რაოდენობა შედარებით მცირე, ასევე
პროდუქტს ჰყავს ერთგული/განმეორებითი მომხმარებლები.
4. Decline (დაკნინება): გაყიდვების ტემპები იწყებს დაცემას
და პროდუქტს სულ უფრო ნაკლები მოგება მოაქვს.
მომხმარებლებს უკვე მობეზრდათ პროდუქტი და
დაინტერერებული არიან უფრო ახალი, დახვეწილი პროდუქციით.
წარმოების ხარჯები პრაისინგის გადაწყვეტილებებისას , ძირითადი მოქმედი
ფაქტორები:
PRICING
1. კომპანიის მიზნები: საფასო გადაწყვეტილებების მიღებისას, კომპანიამ
პირველ რიგში უნდა განსაზღვროს რა მიზნები აქვს პრაისინგთან
მიმართებაში, ჯამურად კომპანიის ფინანსური და მარკეტინგული პოზიციებიდან
გამომდინარე.
2. მარკეტინგული ამოცანები: აღნიშნულმა შეიძლება შეცვალოს საფასო
პოლიტიკა. მაგალითად, კომპანიამ შეიძლება განსაზღვროს, ყველაზე
ხელსაყრელი მარკეტინგული სტრატეგია ახალი პროდუქტისთვის და მოუწიოს
მისი სწრაფი განვითარება, შესაძლებლობების ფარგლებში. აღნიშნულ
სტრატეგიას ეწოდება market penetration strategy (შეღწევის, შეჭრის
სტრატეგია)
3. მოთხოვნის გათვალისწინება: ბაზრების უმრავლესობაზე ფასების ზედა
ზღვარი შეიძლება დაწესდეს და დარეგულირდეს მოთხოვნის შესაბამისად.
მარტივად, ფასი უნდა გამომდინარეობდეს იქიდან, თუ რამდენის გადახდა
შეუძლია მომხმარებელს.
4. ხარჯების გათვალისწინებით: თუ მოთხოვნის მიხედვით ვავლენთ
მაქსიმალურ ფასს, მინიმალური ფასი დგინდება ხარჯების მიხედვით .
5. კონკურენციის გათვალისწინებით: რამდენიმე კომპანიის პოზიციაა,
დააწესოს ფასები ისე, რომ არ მიაქციოს ყურადღება არსებულ
კონკურენციას და კონკურენტების შესაძლო ქმედებებს.. საფასო
გადაწყვეტილებები, ძირითადად მოკლე ვადიანი ტაქტიკური ფასის ცვლილებები
ხშირად გამოწვეულია კონკურენტების მიერ გადადგმული ნაბიჯებით.
 დისტრიბუცია
განვიხილოთ გადაწყვეტილებების დიაპაზონი, რომელიც
გამომდინარეობს მარკეტინგული მიქსის დისტრიბუციის
ელემენტებიდან:

1. სადისტრიბუციო არხების შერჩევა: აღნიშნული მოიცავს დამაჯერებლობას,

რომელი ქმედებებით ვახორციელებთ გამოსავლის პოვნას დისტრიბუციის
დროს, რა ფორმით ვაწვდით პროდუქციას თუ სერვისს საბოლოო მომხმარებელს.

2. მომხმარებლის სერვისის დარწმუნებულობის და მიღწევადობის დონე :

დამატებით, სადისტრიბუციო არხების შერჩევისას, გადაწყვეტილებები ასევე
უნდა ითვალისწინებდნენ ისეთ ფაქტორებს, როგორიცაა მიტანის დრო და
ტრანსპორტირების მეთოდები.

3. დისტრიბუციის წესები და პირობები: აღნიშნულ ტერმინში

გაერთიანებულია პირობები გაყიდვების მხარე დისტრიბუციის, ანუ მარაგების
შეკვეთის რაოდენობები, გადაწყვეტილებები კრედიტთან მიმართებაში, გადახდის
პირობები და ფასდაკლების პირობები დისტრიბუტორებისთვის.
 მარკეტინგული მიქსი TRAVIS PERKINS–ის
მიხედვით:
ფასი
• სტანდარტული ფასები რიგითი მომხმარებლებისთვის
• დიფერენცირებული დისქაუნთები ხშირი შემსყიდველებისთვის
• დისქაუნთები დიდი რაოდენობით პროდუქციის შეძენისას
• ღირებულება და ხარისხიანი სერვისი
ადგილი
• ფილიალები, საიდანაც ხდება გაყიდვა
• მანქანა და პარკინგი
• სივრცე პროდუქციით დატვირთვისთვის
• დამატებითი პროდუქტების სიახლოვე ძირითად
პროდუქციასთან
• გაყიდვების სტიმულირება ადგილზე
• დაკავშირებული სერვისები, მაგ: იჯარა, სამზარეულო
(მოსაცდელი);
• უსაფრთხო და მეგობრული გარემო
 მარკეტინგული მიქსი TRAVIS PERKINS–ის
მიხედვით:

პროდუქტი

• თემატური ცვლილებების დროული ასახვა

• მარტივი შეძენის/შეკვეთის შესაძლებლობა
• სამართლებრივი რეგულირება და ტექნოლოგიური
განვითარება
• მეგობრული და მარტივი გარემო/მოხმარება, განახლებადი
რესურსები და რეცილკულირებადი მასალები;
• დამატებითი ღირებულების მარტივი აღქმადობა, როგორიცაა
წინასწარი დაპაკეტება, ტრანსპორტირება და სხვა.
• მზა პროდუქციის და შეკვეთის თანაფარდობა
• შუალედური პროდუქციის ქონა (მაგალითად: კონდიცნიონერის
გაყიდვის დროს, მონტაჟის ადგილზევე შეძენის შესაძლებლობა).
 მარკეტინგული მიქსი TRAVIS PERKINS–ის
მიხედვით:

პრომოუშენი

• ვებსაიტი www.travisperkins.co.uk
• ონლაინ შეკვეთა
• ონლაინ სიახლეების გამოწერა
• გამოფენები/პრეზენტაციები
• მომხმარებლის კითხვარები
• სპეციალური შეთავაზებები და მენიუები– პრომოუშენის აქციები , ე .წ .
ცხელი შეთავაზებები და საუკეთესო ოფერები მაგ: თვეების მიხედვით
• კატალოგები/პირდაპირი ინფომირება
• ღინისძიებების სპონსორშიფი;
• PR – კლიენტების ლოიალურობის ამაღლება, აქციები,
მომხმარებელთა კლუბების შექმნა და ა.შ.
MANAGEMENT OF THE SALESFORCE
მიზნები/ამოცანები

თანამშრომლების შერჩევა

ტრეინინგი

მოტივაცია და კომპენსაცია

გაყიდვების პერსონალის შეფასება

შეფასება და კონტროლი გაყიდვების ჯამური ოპერაციების

THANK YOU!
 ჯგუფური დავალება
წარმოიდგინეთ, რომ ხართ საქართველოში ახლად
1.
შემოსული უცხოური ბანკის გაყიდვების მენეჯერი, რომელიც
გეგმავს დანერგოს სტუდენტური სესხები. პროცენტები გაქვთ
კონკურენტუნარიანი. დასახეთ მოკლე გაყიდვების
სტრატეგია (მარკეტინგული მეთოდები, მესიჯი,
სტრატეგია და ტაქტიკა, მიზნები და უახლოესი 3 თვის
გეგმა)

2. თქვენ ხართ კომპანია “თეგეტა მოტორსის” გაყიდვების

მენეჯერი, წინასაზაფხულო პერიოდში გინდათ დაგეგმოთ
აქცია ჩინურ (იაფიან) საბურავებზე,მსგავსი საბურავები
შემოგაქვთ პირველად.
დასახეთ მოკლე გაყიდვების სტრატეგია (მარკეტინგული
მეთოდები, მესიჯი, სტრატეგია და ტაქტიკა, მიზნები და
უახლოესი 3 თვის გეგმა)