TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT Y DƯỢC ĐÀ NẴNG

KHOA DƯỢC

BÁO CÁO THỰC TẬP

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA THUỐC HO

PROSPAN

Đà Nẵng – 2022
 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT Y DƯỢC ĐÀ NẴNG
KHOA DƯỢC
BỘ MÔN QUẢN LÝ & KINH TẾ DƯỢC

TIỂU LUẬN
KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC MARKETING-MIX CỦA THUỐC HO
PROSPAN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN &THƯƠNG MẠI
SOHACO

Học phần: Quản lý kinh tế dược

Gv hướng dẫn: 1. DS.CKII.Lê Hương Ly
2. ThS.DS Lê Thị Bích Thùy
3. Th.DS. Nguyễn Thị Xuân Thủy
Họ tên sinh viên:
Trần Thị Hồng Nhung

Đà Nẵng – 2022
 MỤC LỤC
I. Tổng quan về Marketing, Marketing Dược 6
I.1.Marketing 6
I.2. Marketing mix 7
II. Tổng quan về công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại SOHACO: 8
II.1 Lịch sử phát triển: 8
II.2 Quy mô công ty 9
II.4 Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi của công ty: 11
II.5 Sản phẩm nổi bật của công ty Sohaco 12
II.6 Tổng quan về địa bàn phân phối sản phẩm: 13
III. Tổng quan về sản phẩm PROSPAN 13
B. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀ NẴNG 15
I. Dân số: 15
II. Kinh tế 15
III. Y tế 15
C. THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM PROSPAN VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 16
D. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MAKETING CHO SẢN PHẨM PROSPAN 18
I. Chính sách sản phẩm: 18
I.1 Định nghĩa sản phẩm: 18
I.2. Chính sách sản phẩm: 18
I.3. Các chiến lược sản phẩm công ty SOHACO triển khai cho dòng sản phẩm Thuốc ho
PROSPAN 19
II. CHÍNH SÁCH GIÁ 22
III. Chính sách phân phối 24
IV. Chính sách xúc tiến, hỗ trợ kinh doanh 26
Kết luận: 27
 ĐẶT VẤN ĐỀ
Trong những năm qua nền kinh tế nói chung và nề dược phẩm nói riêng đang có
những bước phát triển vượt bậc, đáp ứng ngày càng nhiều hơn các nhu cầu chăm
sóc sức khỏe của cộng đồng. Thị trường thuốc không ngừng được mở rộng, phong
phú về chủng loại, mẫu mã, đảm bảo về chất lượng.
Thị trường dược phẩm trên thế giới cũng như Việt Nam vẫn luôn là thị trường đầy
tiềm năng phát triển với đầy đủ các cơ hội. Đặc biệt là thị trường Việt Nam, một
đất nước trẻ đang vươn mình phát triển mạnh mẽ thì cơ hội cho các công ty dược
phẩm trong và ngoài nước lại càng lớn, và càng lớn hơn khi Việt Nam tham gia vào
tổ chức y tế thế giới (WTO). Tại thị trường Việt Nam, sự xuất hiện các công ty
dược phẩm nước ngoài đã góp phần không nhỏ trong việc thúc đẩy tiến bộ nền ý tế,
đảm bảo đủ thuốc điều trị, đặc biệt là các thuốc chuyên khoa, qua đó thúc đẩy thị
trường dược phẩm Việt Nam ngày càng phát triển sôi động hơn.
Hiện nay, các công ty dược phẩm trong nước đã phát triển mạnh mẽ, mỗi công ty
luôn tìm cho mình một vị thế phù hợp trên thị trường. Các công ty thành công là
những công ty biết vận dụng khôn khéo và linh hoạt các chiến lược kinh doanh.
Đặc biệt trong môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh khốc liệt, mạnh mẽ,
chiến lược kinh doanh đã trở thành một yếu tố quan trọng, quyết định sự sống còn
của mỗi công ty.
Với mong muốn đưa thuốc ho Prospan của công ty cổ phần dược phẩm Sohaco đến
với tay người tiêu dùng, chúng tôi sẽ đưa ra chiến lược marketing cho thuốc.
A. TỔNG QUAN
I. Tổng quan về Marketing, Marketing Dược

I.1.Marketing

❖ Định nghĩa: Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ định nghĩa như sau:
“Marketing là quá trình kế hoạch hóa và thực hiện các kế hoạch, định giá, khuyến
mãi và phân phối hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi, từ đó thỏa mãn mục
tiêu của các cá nhân và các tổ chức ”

❖ Mục tiêu:

✔ Lợi nhuận: bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách tạo ra lợi
nhuận nhằm đảm bảo việc bù đắp các chi phí đã bỏ ra và mở rộng sản xuất, phát
triển doanh nghiệp
✔ Lợi thế cạnh tranh: thể hiện ở chỉ tiêu thị phần của doanh nghiệp trên
thị trường
✔ An toàn trong kinh doanh: phân tích, phán đoán được những biến đổi
của thị trường, nhận ra cơ hội, đề ra những biện pháp để đối phó với những bất trắc
và hạn chế tối thiểu hậu quả của những rủi ro trong kinh doanh.
❖ Vai trò

● Marcro Marketing: vai trò quan trọng trong nền kinh tế

● Micro Marketing: vai trò đặc biệt quan trọng trong việc tiếp cận trực
tiếp với thị trường và nhu cầu của khách hàng
❖ Chức năng

⮚ Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường hóa

⮚ Chức năng phân phối

⮚ Chức năng tiêu thụ hàng

 ⮚ Chức năng yểm trợ

❖ Các thành phần cơ bản của Marketing (4P)

▪ Sản phẩm (Product)

▪ Giá (Price)

▪ Phân phối (Plance)

▪ Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh (Promotion)

I.2. Marketing mix

Marketing mix hay còn gọi là Marketing hỗn hợp chỉ tập hợp các công cụ
tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục tiêu tiếp thị trên thị trường.
Marketing mix thường rất quan trọng khi quyết định một sản phẩm hoặc thương
hiệu, và thường đồng nghĩa với 4P

❖ Chính sách

● Chính sách sản phẩm: chủng loại, mẫu mã, chất lượng, đặc tính, dịch
vụ kèm theo, …
● Chính sách giá: xác định mức giá, mối quan hệ giữa chất lượng và giá,
…
● Chính sách phân phối: lựa chọn kênh, điều khiển và quản lý kênh, …

● Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh: các công cụ quảng cáo,
tuyên truyền, kích thích tiêu thụ và bán hàng cá nhân, …
I.3. Marketing Dược
❖ Định nghĩa
Marketing dược thực chất là tổng hợp các chính sách, chiến lược marketing
của thuốc và nhằm thỏa mãn nhu cầu của bệnh nhân, nhằm phục vụ chăm sóc sức
khỏe cộng đồng. Ngoài các mục tiêu, chức năng của marketing thông thường, do
đặc thù riêng của ngành yêu cầu marketing dược có nhiệm vụ: thuốc được bán ra
đúng loại thuốc, đúng giá, đúng số lượng, đúng lúc và đúng nơi, …
 ❖ Mục tiêu
☝ Mục tiêu sức khỏe: dược phẩm phải đạt chất lượng tốt, hiệu quả và an toàn
✌ Mục tiêu kinh tế: Sản xuất và kinh doanh phải đạt hiệu quả để có thể tồn
tại và phát triển
❖ Yêu cầu: 5 right

✔ Đúng thuốc: đúng loại dược chất, đúng hàm lượng ghi trên nhãn

✔ Đúng số lượng thuốc: đúng liều, đúng quy cách đóng gói

✔ Đúng nơi

✔ Đúng giá

✔ Đúng lúc

II. Tổng quan về công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại
SOHACO:
Hiện nay, công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm & thương mại Sohaco là công ty
top 4 trong các nhà nhập khẩu dược Việt Nam với sự hợp tác cùng 9 nhãn hàng
dược phẩm nước ngoài. Trụ sở chính đặt tại Tầng 11, Tòa nhà Center Building,
Hapulico Complex số 85 Vũ Trọng Phụng- Thanh Xuân- Hà Nội
II.1 Lịch sử phát triển:

● 12/4/1993 thành lập công ty Dược phẩm Sông Nhuệ, là tiền thân của
công ty cổ phần dược phẩm & thương mại Sohaco
● Năm 1996 thiết lập hệ thống kênh phân phối ở các tỉnh thành miền
Bắc
● Năm 2005 -2008 xây dựng nhà máy dược phẩmMedisun tại Bình
Dương
● Tháng 10/2006 thành lập SOHACO Group ,Sohaco miền Bắc. Năm
2007, thành lập Sohaco Miền Nam. Hoàn thành hệ thống phân phối
toàn quốc
 ● Năm 2008 thành lập công ty Dược phẩm miền Nam(SMN)

● Năm 2009 mở thêm mảng kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp. Nhập
khẩu và phân phối sản phẩm thuốc ho PROSPAN. Đến năm 2013,
doanh thu đạt mức 1000 tỷ.
● Năm 2017, xây dựng nhà máy sản xuất Cephalosporin tại nhà máy
Medisun Bình Dương. Cùng năm, Sohaco lọt vào top 4 các nhà nhập
khẩu dược Việt Nam.
● Đến năm 2018, khởi công xây dựng nhà máy SOHAVIMEX, xây
dựng gian đoạn 1 tổ hợp nhà máy SOHAVIMEX.
● Từ 2020 -2021 xây dựng nhà máy dược Soha Vimex. Triển khai ERP
tại Medisun

Qua 27 năm hình thành và phát triển, Sohaco Group đã trở thành doanh nghiệp
dược phẩm hàng đầu Việt Nam, liên tục đạt mức tăng trưởng 20% – 25%/ năm,
doanh thu đạt mốc hàng nghìn tỷ đồng với những sản phẩm nhập khẩu nổi tiếng
toàn quốc như thuốc ho Prospan, dịch truyền Vitaplex, thực phẩm tăng sức đề
kháng Imunoglukan P4H, nước muối sinh lý Pháp Fysoline… Thương hiệu Dược
phẩm Sohaco đã được nhiều người biết đến qua sự uy tín và chất lượng chăm sóc
sức khỏe hàng đầu.

II.2 Quy mô công ty

-Nhập khẩu: top 4 các nhà nhập khẩu dược Việt Na, 9 hãng dược nước ngoài hợp
tác
- Sản xuất: có 3 nhà máy, bao gồm:
+01 nhà máy Medisun tại Bình Dương
+ 01 nhà máy Soha Vimex tại Hưng Yên
+ 01 nhà máy sản xuất Cephalosporin
Năm 2020, công ty Sohaco phân phối ETC(26%),OTC(67%), TOA(7%) tỷ lệ giữa
sản xuất(26%) nhập khẩu (67%). Trong đó,chi nhánh miền Bắc cao nhất với 48%,
miền Nam 45% và miền Trung chiếm 7%.
Hiện tại, các đơn vị thành viên của Công ty Cổ phần Tập đoàn Dược phẩm và
Thương mại Sohaco bao gồm: Công ty Cổ phần Dược phẩm Sohaco Miền Bắc,
Công ty Cổ phần Dược phẩm Sohaco Miền Nam, Công ty TNHH Dược phẩm
Sohaco Miền Trung, Công ty Cổ phần Dược phẩm Sông Nhuệ, Công ty Cổ phần
Dược phẩm Medisun, Công ty Cổ phần Đông Dược Á Châu, Công ty Cổ phần kỹ
nghệ Nam Thành, Công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart. Sohaco là đơn
vị có trách nhiệm với xã hội và cộng đồng, luôn gắn liền sản xuất kinh doanh với
trách nhiệm xã hội với hệ thống nhân sự lên tới 700 nghìn người lao động(năm
2020).

Hình 1: Các đơn vị thành viên Công ty Cổ phần Tập đoàn Dược phẩm và Thương
mại Sohaco.
II.3 Mục tiêu của công ty Sohaco
Tại lễ kỷ niệm 25 năm thành lập công ty và đón nhận huân chương lao động Hạng
nhất,ông Nguyễn Tiến Nam - tổng giám đốc của Sohaco đã phát biểu về mục tiêu
đưa Sohaco lọt vào top 10 thương hiệu lớn nhất thuộc ngành Dược Việt Nam, có
mô hình quản trị tiên tiến và trách nhiệm với xã hội.
Để hiện thực hóa mục tiêu phát triển đó, ban lãnh đạo công ty Sohaco đã vạch rõ 4
định hướng chính cho công ty, cụ thể là:
● Nâng cao năng lực quản trị, năng lực lên kế hoạch chiến lược.
● Đầu tư phát triển công nghệ hiện đại trong quản lý và điều hành.
● Không ngừng cải tiến, nâng cấp hệ thống phân phối sản phẩm ở cả chiều
rộng và chiều sâu.
● Tiếp tục đầu tư cho nhà máy dược phẩm Medisun.
Với kinh nghiệm hoạt động lâu năm trong lĩnh vực dược phẩm, cùng với năng lực
tài chính cũng như hạ tầng vững chắc, công ty hoàn toàn có cơ sở để hoàn thành
các mục tiêu cốt lõi, sớm trở thành 1 trong số 10 doanh nghiệp lớn nhất của ngành
Dược Việt Nam
II.4 Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lỗi của công ty:
Tầm nhìn: Trở thành công ty nằm trong Top 10 ngành dược Việt Nam, có mô hình
quản trị tiên tiến và trách nhiệm xã hội
Sứ mệnh: Kế thừa những sứ mệnh lịch sử của Công ty Dược phẩm Sông Nhuệ,
Công ty Cổ phần Tập đoàn Dược phẩm Sohaco hoạt động với quyết tâm không
ngừng nỗ lực, sáng tạo vì sức khỏe và chất lượng cuộc sống của cộng đồng
Gía trị cốt lõi: Hệ giá trị cốt lỗi của công ty xoay quanh 5 yếu tố:
● Chất lượng: Công ty Sohaco luôn quan tâm đến chất lượng trong mọi
công việc, hoạt động.
● Trách nhiệm: Dược phẩm Sohaco đưa ra cam kết sẽ là thành viên có trách
nhiệm với xã hội, cùng với đó đề cao trách nhiệm của cá nhân trong công
việc.
● Sáng tạo: Họ không ngừng nỗ lực học hỏi, với mục đích tìm ra những
phương thức mới mang lại hiệu suất công việc tốt hơn, với phương châm
“không có cái tốt nhất, chỉ có cái tốt hơn”.
 ● Chính trực: Họ tôn trọng sự trung thực, luôn đề cao sự công bằng trong
các mối quan hệ với khách hàng, đối tác và đồng nghiệp.
● Chia sẻ: Công ty Sohaco cùng chia sẻ cơ hội, lợi ích với nhân viên, khách
hàng và đối tác
II.5 Sản phẩm nổi bật của công ty Sohaco
Căn cứ vào các mảng hoạt động chính của công ty, các sản phẩm thuốc và thực
phẩm chức năng của Dược phẩm Sohaco được chia thành 2 nhóm chính là sản
phẩm nhập khẩu và sản phẩm tự sản xuất trong nước.
Với sản phẩm sản xuất, bao gồm các nhóm chính là:
● Tác động lên hệ hô hấp.
● Tăng cường miễn dịch.
● Tác động lên hệ tiêu hóa.
● Kháng sinh.
● Tác động lên thần kinh.
● Sản phẩm cho xương khớp.
● Sản phẩm làm đẹp & sinh lý.
● Tác động lên tim mạch.
● Vitamin & khoáng chất.
● Chống dị ứng.
● Hạ sốt, giảm đau
Về mảng nhập khẩu bảo gồm các sản phẩm như:

● Siro ho Prospan

● Fysoline kháng khuẩn

Với các sản phẩm sản xuất trong nước, công ty Sohaco sản xuất:

● Thông xoang ACP

 ● Medi-paracetamol fort

● Medi-loratadins

● Phong thấp ACP

● Hoạt huyết dưỡng não ACP

II.6 Tổng quan về địa bàn phân phối sản phẩm:

Sau 28 năm phân phối dược phẩm trên toàn quốc, triển khai đa kênh: OTC,ETC và
kênh tiêu dùng đã thành lập nên 5 công ty phân phối kênh OTC,ETC M&B. Đạt
thành tích Top 5 hệ thống phân phối dược phẩm Việt Nam. . Công ty đã mở rộng
địa bàn phân phối lên đến 300 cơ sở Sales trên toàn quốc, 63/63 tỉnh thành, trên
25.000 nhà thuốc và 1000 bệnh viện.
III. Tổng quan về sản phẩm PROSPAN
Có mặt tại Đức từ năm 1950, PROSPAN được sản xuất bởi Engelhard
Arzneimittel theo dây chuyền sản xuất và quy trình chiết xuất được kiểm soát
nghiêm ngặt. Đến nay, PROSPAN là thuốc ho thảo dược thị phần số 1 tại CHLB
Đức và được tin dùng tại 102 quốc gia trên thế giới.
Năm 2009, PROSPAN được Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Dược Phẩm và Thương
Mại SOHACO nhập khẩu nguyên chai từ CHLB Đức về Việt Nam, phân phối tại
khắp các bệnh viện và hơn 25.000 nhà thuốc trên toàn quốc.
Dòng sản phẩm Prospan có 4 sản phẩm gồm:
● Thuốc ho thảo dược PROSPAN Cough Syrup
● Thuốc ho thảo dược PROSPAN Forte dạng chai
● Thuốc ho thảo dược PROSPAN Forte dạng gói
● Viên ngậm PROSPAN

Thuốc ho thảo dược Prospan Cough Syrup, Prospan Forte

Prospan Cough Syrup, , Prospan Forte là thuốc ho thảo dược chứa Cao khô lá
thường xuân, được nhập khẩu nguyên chai từ CHLB Đức.
Thành phần: Mỗi 5ml dung dịch chứa hoạt chất Hederae helicis folii extractum
siccum 35mg chiết bằng ethanol 30% tỷ lệ [(5-7.5):1]
 Tá dược: nước tinh khiết, Kali sorbate, acid citric khan,xanthan gum,
sorbitol dung dịch, hương frescofort, hương cam, levomenthol.
Thuốc ho Prospan Cough Syrup mang đến 3 cơ chế tác dụng: Tiêu nhầy- Chống co
thắt- Giamr ho.
Vị chery thơm ngon, dịu ngọt. Không chứa đường,không chứa cồn, không chất tạo
màu. Dùng được cho cả trẻ sơ sinh và trẻ nhỏ.
Chỉ định: Viêm đường hô hấp cấp có kèm ho, điều trị triệu chứng trong các bệnh lý
viêm phế quản mạn tính
Liều dùng- cách dùng:
* Prospan Cough Syrup
Trẻ sơ sinh và trẻ nhỏ dưới 6 tuổi: 2.5ml/ lần x 3l lần/ ngày
Trẻ từ 6 đến 9 tuổi và thiếu niên trên 10 tuổi: 5ml/ lần x 3 lần/ ngày
Người lớn: 5-7.5ml/ lần x 3 lần/ ngày
* Prospan Forte
Trừ khi có chỉ định khác của Bác sĩ, liều dùng thông thường là:
Từ 12 tuổi trở lên:5ml/ lần x3 lần/ ngày
Trẻ từ 6 đến 12 tuổi: 5ml/lần x 2 lần/ngày
Trẻ dưới 6 tuổi: Dùng theo chỉ định của Bác sĩ
Thời gian điều trị: thời gian dùng thuốc tùy thuộc vào mức độ trầm trọng của triệu
chứng, nhưng phải dùng ít nhất 1 tuần ngay cả khi được chỉ định nhiễm trùng hô
hấp nhẹ. Để đảm bảo điều trị thành công nên dùng thêm 2- 3 ngày sau khi đã hết
các triệu chứng. Trường hợp bệnh còn dai dẳng, hoặc xuất hiện các tình trạng sốt,
khó thở, đàm có mủ hoặc máu, phải đi khám bác sĩ ngay lập tức.
Dung tích: 100ml
Viên ngậm ho Prospan: là thuốc ho thảo dược chứacao khô lá thường xuân, được
nhập khẩu nguyên hộp từ CHLB Đức.
Quy cách đóng gói: hộp 2 vỉ. mỗi vỉ 5 viên ngậm
B. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀ NẴNG
I. Dân số:
Tính đến tháng 9/2022, theo website World Population Review thì dân số Thành
Phố Đà Nẵng đạt khoảng 1.188.374 người.
II. Kinh tế
Theo Báo cáo tình hình phát triển kinh tế - xã hội thành phố 6 tháng đầu năm và
phương hướng, nhiệm vụ 6 tháng cuối năm 2022 trên trang thông tin điện tử thành
phố Đà Nẵng:
Trong bối cảnh mở cửa với điều kiện bình thường mới phù hợp với việc kiểm soát
dịch bệnh COVID-19; tình hình quốc tế diễn biến phức tạp do cuộc chiến giữa Nga
và Ukcraina ảnh hưởng trực tiếp, đa chiều đến tình hình kinh tế, chính trị, an ninh
thế giới và khu vực; các động lực, sự quan tâm hỗ trợ của Trung ương, đồng thuận
của người dân và doanh nghiệp... Đảng bộ, chính quyền các cấp, các ngành và nhân
dân thành phố Đà Nẵng đồng lòng, chủ động, quyết tâm triển khai thực hiện nhiệm
vụ năm 2022. Kết quả tình hình dịch COVID-19 được kiểm soát, hoạt động kinh tế
có tín hiệu phục hồi khả quan, tăng trưởng GRDP đạt khá, quý II năm 2022, tăng
trưởng 12,37% và 6 tháng tăng 7,23% so với cùng kỳ năm 2021, trong đó: dịch vụ
tăng 9,8%, công nghiệp và xây dựng tăng 2,4%; thu ngân sách đạt khá; hoạt động
thu hút đầu tư trong nước và các loại thị trường khởi sắc... là những thuận lợi, khó
khăn đan xen trong quá trình triển khai thực hiện các nhiệm vụ, giải pháp phát triển
kinh tế - xã hội của thành phố trong 6 tháng đầu năm 2022.
III. Y tế
Theo một báo cáo mới đây, ô nhiễm không khí đã gây ra cái chết cho hơn 7tr người
https://dantri.com.vn/suc-khoe/o-nhiem-khoi-bui-gay-ra-cai-chet-cua-7-trieu-
nguoi-tren-the-gioi-2018102304493892.htm

Việt Nam nói chung và Đà Nẵng nói riêng đã và đang bước vào công cuộc công
nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước kéo theo đó là sự ô nhiễm không khí, các bệnh hô
hấp như ho, viêm phế quản ngày càng tăng đặc biệt ở trẻ nhỏ và người già hệ hô
hấp yếu dễ tổn thương gây nên các bệnh về hô hấp thông thường hay người làm ở
các khu công nghiệp thường xuyên phải tiếp xúc với bụi siêu mịn dễ viêm phế
quản, ho.

C. THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM PROSPAN VÀ ĐỐI THỦ

CẠNH TRANH

Tại thị trường thuốc ho ở Việt Nam, có sự cạnh tranh của nhiều loại sapr phẩm
thuốc ho trong nước và ngoài nước.

Thuốc ho trong nước: thuốc ho Bảo Thanh, Thuốc ho Nam Hà,…

Thuốc ho nhập khẩu từ các nước Đức, Pháp,Úc,… như thuốc ho Prospan…

Sản phẩm Một số chỉ tiêu đánh giá, cạnh tranh với
prospan
Siro ho Ichs Nhi- công ty Nam Dược

− Dạng bào chế: Siro và viên ngậm

− Đối tượng: trẻ sơ sinh và trẻ nhỏ

− Gía thành: 52.000 VNĐ/ chai

90ml

Sản phẩm siro trị ho cho bé Astex-

công ty Dược phẩm OPC
− Dạng bào chế: Siro

− Đối tượng sử dụng: Trẻ sơ sinh,

trẻ nhỏ và trẻ trên 6 tuối
− gía thành: 37.000 VNĐ/ chai
90ml.
 Siro ho ATUSSIN- công ty TNHH
United Pharma

− dạng bào chế: siro và viên ngậm

− đối tượng sử dụng: trẻ sơ sinh,

trẻ nhỏ và người lớn

− giá thành: 30.000vnđ/ 60ml

Thuốc ho Bảo Thanh- công ty Hoa

Linh

− Dạng bào chế: siro và viên ngậm

− Đối tượng sử dụng: trẻ sơ sinh và

trẻ nhỏ

− Giá thành: 50.000vnđ/125ml

D. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MAKETING CHO SẢN PHẨM

PROSPAN
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều các sản phẩm thuốc ho cạnh tranh, đầu tiên
phải kể đến thuốc ho Bảo Thanh – đối thủ cạnh tranh của các sản phẩm thuốc ho.
Thuốc ho Bảo Thanh, một sản phẩm có mặt trên thị trường trước Prospan đã tạo
một uy tín và lượng khách hàng đông đảo.
I. Chính sách sản phẩm:
I.1 Định nghĩa sản phẩm:
Theo Philip Kotler, giáo sư marketing người Hoa Kì, cha đẻ của marketing hiện
đại, sản phẩm được định nghĩa là những cái gì có thể cung cấp cho thị trường để
tạo sự chú ý, mua sắm , sử dụng, hay tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong
muốn của thị trường.

Nói như vậy, sản phẩm không chỉ là những thứ hiện diện hữu hình(như hàng hóa)
mà còn hiện diện vô hình như là những thứ có thể thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng (hay còn gọi là dịch vụ).

I.2. Chính sách sản phẩm:

Chính sách sản phẩm là việc phải thông qua những quyết định phù hợp về từng đơn
vị hàng hóa, chủng loại hàng hóa, danh mục hàng, nhãn hiệu và bao bì sản phẩm
cùng với việc phát triển, thiết kế và triển khai tiêu thụ sản phẩm mới. Mục đích là
thõa mãn tối đa nhu cầu của thị trường và thu được lợi nhuận cao nhất.

Chính sách sản phẩm là một nghệ thuật kết hợp các nguồn lực của doanh nghiệp
nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh và cách thức cạnh tranh dài hạn cho từng sản phẩm
trong môi trường biến đổi cạnh tranh.

Vị trí và vai trò:

● Tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trường trước các đối thủ cạnh tranh.

● Chiến lược sản phẩm giúp hoàn thành mục tiêu công ty.

● Chiến lược sản phẩm thể hiện vai trò dẫn đường đối với các chiến lược chức
năng.
I.3. Các chiến lược sản phẩm công ty SOHACO triển khai cho dòng sản phẩm
Thuốc ho PROSPAN
I.3.1. Chính sách sản phẩm PROSPAN:
Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm:

Với mục đích thuận lợi cho việc sử dụng của nhiều đối tượng bệnh nhân, đón đầu
xu hướng mới, tăng sự cạnh tranh trên thị trường. Công ty Dược Sohaco bên cạnh
việc thực hiện chiến lược phát triển sản phẩm mới, cũng thực hiện đồng thời chiến
lược phát triển danh mục sản phẩm theo chiều sâu ( tăng số lượng mẫu mã các mặt
hàng ) bằng việc đồng thời phát hành 2 dạng bào chế khác nhau là siro và viên
ngậm.

Sản phẩm Đặc điểm

Prospan

− Dạng bào chế: siro

− Vị cherry dịu ngọt bé thích

− Trị ho cho cả trẻ sơ sinh và trẻ

nhỏ
Prospan Forte

− Dạng bào chế: siro

− Vị menthol the mát

− Giảm ho hiệu quả cho người lớn

và trẻ 6+

− Phù hợp cho cả đối tượng: người

tiểu đường, ăn kiêng, cao huyết

áp.

Viên ngậm ho Prospan

− Dạng bào chế: viên ngậm

− Quy cách đóng gói: hộp chứa 2

vỉ, mỗi vỉ 10 viên

− Phù hợp cho trẻ 6+ , người lớn

− Viên ngậm mềm, không gây tê

lưỡi

− Vị cam dịu dễ dùng

− Thuốc ho thảo dược Prospan

forte dạng gói 5ml

− Dạng bào chế: siro

− Quy cách đóng gói: túi chia liều

5ml

− Vị menthol the mát

− Phù hợp cho trẻ 6+ đi học, người

lớn
Chiến lược phát triển các mặt hàng mới:

− Chiến lược phát triển sản phẩm mới: Thuốc ho Prospan là Sản phẩm là

thuốc phát minh xuất hiện năm 1950 tại Đức, có nguồn gốc thảo dược với
dịch chiết EA 575TM từ lá Thường xuân. Từ xa xưa, tại châu Âu, thường
xuân đã được đánh giá là loài thảo dược quý, có tác dụng đặc biệt trong việc
điều trị ho, viêm phế quản.

− Chiến lược sản phẩm cái tiến:

Tháng 11/2019, tại Việt Nam, thương hiệu Prospan chính thức công bố ra thêm
dòng sản phẩm Prospan Forte – Thuốc ho dành cho người lớn. Prospan Forte là sản
phẩm cái tiến của Prospan siro, cùng với prospan siro đã trở thành một trong những
sản phẩm hàng đầu trong việc trị ho cho người lớn và trẻ em. Prospan Forte sở
hữu dây chuyền sản xuất và công nghệ sản xuất CHUYÊN BIỆT dành riêng cho
người lớn giúp hấp thu tốt hơn. Dịch chiết lá thường xuân EA 575 TM tác
dụng MẠNH GẤP 4 LẦN dịch chiết lá thường xuân thông thường. Thuốc ho thảo
dược Prospan Forte nay còn được bổ sung thêm menthol kết hợp với dịch chiết
thường xuân độc quyền GẤP ĐÔI tác dụng, giúp giảm ho NHANH HƠN, MẠNH
HƠN, HIỆU QUẢ HƠN. Đồng thời, menthol còn giúp người bị ho cảm thấy dễ
chịu và êm dịu cổ họng hơn.

I.3.2. Chiến lược bao bì nhãn mác:

I.3.2.1 Chiến lược bao bì:
Bao bì phải được cấu tạo sao cho sản phẩm không được hư hỏng trong vận chuyển,
đặc biệt không được ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm.

Bao bì phải thích ứng với tập quán tiêu thụ và thị hiếu người tiêu dùng của thị
trường mục tiêu
 Bao bì cần hấp dẫn, đẹp mắt để thu hút sự chú ý của khách hàng, bên cạnh đó bao
bì còn có nhiệm vụ trợ giúp cho bán hàng bằng cách tạo hứng khởi cho khách hàng.

Đối với sản phẩm Thuốc ho Prospan, bao bì của sản phẩm vẫn luôn được đánh giá
mẫu mã đẹp, thu hút thị hiếu người tiêu dùng, đảm bảo các quy định mặc dù chưa
một lần thay đổi thiết kế bao bì.

I.3.2.2. Chiến lược nhãn mác:

Hãy ở vị trí đầu tiên trong trí nhớ của khách hàng hơn là ở vị trí đầu tiên trên thị
trường…Nếu bạn muốn tạo ra một ấn tượng sâu sắc cho một người nào đó, bạn
không thể lách vào trong tâm trí họ mà hãy tạo ra một quan niệm thuận lợi theo
thời gian.

Với Thuốc ho Prospan, trên bao bì nhãn mác sản phẩm đã nhấn mạnh công dụng
của thuốc đó là < Tiêu nhầy – Chống co thắt- Giamr ho>.

II. CHÍNH SÁCH GIÁ

Ngày nay, giá cả là yếu tố cạnh tranh hàng đầu trong việc thu hút khách hàng. Ý
thức được điều này Công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh tùy theo từng đối tượng
và từng thời điểm, tùy vào loại hình và tính chất sản phẩm mà công ty áp dụng
chính sách giá khác nhau. Vào những năm đầu khi xâm nhậm vào thị trường thuốc
ho Việt Nam, công ty Sohaco đã áp dụng các chính sách:

- Chiến lược giá linh hoạt: đây là chiến lược đưa cho khách hàng khác nhau các
mức giá khác nhau trong cùng điều kiện cơ bản, cùng khối lượng. Chính sách được
sử dụng vào thời điểm nhất định theo sự biến động của thị trường qua các hoạt
động điều chỉnh mức giá cơ bản, khuyến mại, tăng giá hay giảm giá.

Các chính sách thường được công ty áp dụng chính sách chiết khấu giá bao gồm:

- Chiết khấu sau

- Chiết khấu thưởng theo thời điểm

- Khi ký và thực hiện đạt hợp đồng, ký và thực hiện đạt nhiều hợp đồng khách hàng
sẽ nhận được mức chiết khấu và thưởng bằng tiền mặt trên hóa đơn mua hàng.
Khách hành ký kết hợp đồng và thực hiện đạt doanh số yêu cầu sẽ được kết nạp
danh hiệu khách hàng thân thiết và khách hàng truyền thống. Ngay sau khi đã được
kết nạp danh hiệu khách hàng truyền thống và khách hàng thân thiết, khách hàng sẽ
được hưởng mức chiết khấu thêm trên tổng doanh số của mỗi chương trình bán
hàng kể từ thời điểm kết nạp. Đến thời điểm cuối năm, khách hàng đạt doanh số và
danh hiệu tương ứng sẽ nhận mức chiết khấu thêm trên tổng doanh số thực hiện
hợp đồng.

- chiến lược một giá : trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng hàng , mức
giá là như nhau đối với tất cả các khách hàng. Chiến lược này có ưu điểm là cho
phép doanh nghiệp có thể đảm bảo được thu nhập, duy trì uy tín khách hàng, định
giá và quản lý khá dẽ dàng. Tuy nhiên, nhược điểm của chiến lược này là sự cứng
nhắc về giá, kém linh hoạt. Đây là chiến lược được công ty Sohaco ưu tiên áp
dungj cho các sản phẩm Prospan để luôn đảm bảo được uy tín.

Thuốc ho Prospan do hãng dược Engelhard Arzneimittel – Đức sản xuất và tập
đoàn Dược phẩm và Thương mại SOHACO nhập khẩu về Việt Nam có 3 loại
gồm Prospan Syrup, Prospan Forte và Prospan Liquid. Tập đoàn dược phẩm
Sohaco đã niêm yết giá sản phẩm Prospan:

Sản phẩm Giá

Prospan Syrup (Chai siro 100ml) 72.450vnđ

Prospan Forte (Chai siro 100ml) 75.600vnđ

Prospan Forte Liquid 132.300vnđ

 (Hộp 21 gói, mỗi gói 5ml)

Viên ngậm Prospan ( 2 vỉ, mỗi vỉ 10 -

viên)

III. Chính sách phân phối

Có mặt tại Đức từ năm 1950, PROSPAN được sản xuất bởi Engelhard
Arzneimittel theo dây chuyền sản xuất và quy trình chiết xuất được kiểm soát
nghiêm ngặt. Đến nay, PROSPAN là thuốc ho thảo dược thị phần số 1 tại CHLB
Đức và được tin dùng tại 102 quốc gia trên thế giới.

Tại thị trường Việt Nam, sản phẩm Prospan lựa chọn chiến lược phân phối độc
quyền- nhà phân phối Công ty cổ phần dược phẩm Sohaco. Công ty Cổ Phần Tập
Đoàn Dược Phẩm và Thương Mại SOHACO nhập khẩu nguyên chai từ CHLB Đức
về Việt Nam, phân phối tại khắp các bệnh viện và hơn 25.000 nhà thuốc trên toàn
quốc.

Với Thuốc ho Prospan, Sohaco lựa chọn chiến lược phân phối mạnh và trải rộng.

Tại thị trường trong nước: mạng lưới tiêu thụ của Công ty cổ phần Dược phẩm
Sohaco trải dài khắp các tỉnh thành trên cả nước, thông qua các doanh nghiệp bán
sỉ, các nhà phân phối có uy tín rồi đến các đơn vị bán lẻ như siêu thị, nhà thuốc,...
Mạng lưới phân phối sản phẩm được chia làm bốn khu vực chính gồm khu vực 1 là
các tỉnh phía Bắc Đồng bằng Bắc Bộ, khu vực 2 là các tỉnh phía nam Đồng bằng
Bắc Bộ, khu vực 3 là các tỉnh miền trung, khu vực 4 là các tỉnh miền nam. Hiện
nay, Prospan đã có măt trên 63/63 tỉnh thành trên cả nước với 25000 nhà phân phối
rộng là các bệnh viện, chuỗi nhà thuốc, nhà thuốc, quầy thuốc lớn nhỏ…và các
trình dược viên được đào tạo bài bản cũng được phân chia từng khu vực, địa bàn cụ
thể để đảm bảo kênh phân phối được lưu thông hiệu quả nhất. Tại địa bàn thành
phố Đà Nẵng , với thuốc OTC thông dụng như Prospan , kênh phân phối được trải
đều và mạnh ở hầu hết các cửa hàng thuốc.

-Chiến lược phân phối chon lọc- là chiện lược lựa chọn một số trung gian có khả
năng tốt nhất cho phục vụ hoạt động phân phối trên khu vựa thị trường. Công Ty
Sohaco đã lựa chọn các nhà phân phối làm đối tác như: pharmacity, kidsplaza, nhà
thuốc Long Châu, con cưng,bibo mart…

Công ty sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau để sản phẩm của mình đến người
tiêu dùng. Có thể kênh phân phối qua một trung gian hoặc hai trung gian hay nhiều
trung gian.
Sơ đồ kênh phân phối cấp 1:
 Sơ đồ kênh phân phối cấp 2:

IV. Chính sách xúc tiến, hỗ trợ kinh doanh

Đây là chính sách mang bề nổi được các doanh nghiệp áp dụng nhằm:

● Đẩy mạnh việc bán hàng.

● Tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty.

● Khuếch trương thương hiệu dòng sản phẩm Bảo Thanh cũng như công ty với công
chúng và khách hàng

Với thuốc ho Prospan, công ty Sohaco đã lựa chọn một số chiến lược xúc tieens
hỗ trợ kinh doanh:

− Chiến lược kéo:

− Chiến lược đẩy:

Các công cụ, chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh

- Quảng cáo:

Công ty thực hiện quảng cáo sản phẩm trên mọi phương tiện truyền thông chủ yếu
là báo chí, tạp chí, ấn phẩm chuyên ngành, hộp đèn, pano, tờ rơi, dán áp phích,
catalog, đặc biệt là phát các đoạn phim, clip quảng cáo được đầu tư sản xuất về nội
dung. Các đoạn clip quảng cáo sản phẩm được phát sóng trên các kênh truyền hình
ăn khách như vtv…, có lượng người xem lớn trên cả nước
- Khuyến mãi:
Tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia các hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao,
các hội chợ giới thiệu sản phẩm quốc tế hàng năm và thực hiện một số chương trình
ưu đãi cho đại lý, nhà bán lẻ,... cùng một số chương trình khuyến mãi khác
- Quan hệ cộng đồng:
Công ty hỗ trợ kinh phí cho các hội khuyến học, các kỳ thi, trao học bổng cho các
sinh viên nghèo vượt khó tại các trường Y Dược
- Marketing trực tiếp:
Thực hiện hội thảo giới thiệu sản phẩm tới từng nhóm khách hàng cụ thể, cập nhật
thông tin thường xuyên về sản phẩm, về bản thân công ty trên trang thông tin điện
tử. Tổ chức cấp phát thuốc qua các bệnh viện, phòng khám thiết lập mối quan hệ
thân thiết để đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng
- Bán hàng cá nhân:
Các trình dược viên tạo quan hệ thân thiện với các đại lý, các nhà thuốc, nhà bán lẻ
để dễ dàng đưa sản phẩm đến với nhiều khách hàng nhất, kênh phân phối được phủ
kín.
Kết luận:
Qua bài phân tích này, chúng ta đã thấy rõ được các chính sách và chiến lược
marketing dòng sản phẩm thuốc ho Prospan mà công ty Dược phẩm Sohaco đã áp
dụng vào thị trường thực tế tại thị trường Đà Nẵng . Kế hoạch marketing cho sản
phẩm là
- Chính sách sản phẩm: Chiến lược sản phẩm mới và chiến lược phát triển
danh mục sản phẩm
- Chính sách giá: Chiến lược một giá và chiến lược giá linh hoạt.
- Chính sách phân phối: Chiến lược phân phối trải đều và mạnh. Chiến lược
phân phối chọn lọc
 - Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh:Chiến lược kéo và đẩy. Chiến lược
truyền thông.
Qua các chính sách trên công ty cần có thêm những cái tiến, nghiên cứu cải
thiện các chính sách để mở rộng quy mô và thị trường của mình.