‫د لــــيــــل‬ ‫دراسة السوق‬

‫دار الــمــقــاول‬ ‫و تحليل‬

‫البيانات‬
‫‪3‬‬
 ‫دراسة السوق‬
‫و تحليل‬
‫البيانات‬

‫فهرس‬
‫‪4‬‬ ‫ماهي دراسة السوق ؟‬
‫‪6‬‬ ‫ما فائدة القيام بدراسة السوق ؟‬
‫‪12‬‬ ‫متى تتم دراسة السوق ؟‬
‫‪15‬‬ ‫كيف تقوم بدراسة السوق ؟‬
‫‪23‬‬ ‫من يمكنه القيام بدراسة السوق ؟‬
‫‪24‬‬ ‫دراسة السوق بخالصة‬
‫‪25‬‬ ‫أين تجد املعلومة ؟‬
‫‪27‬‬ ‫دراسة حالة‬
 ‫دراسة السوق‬
‫و تحليل‬
‫البيانات‬

‫‪1‬‬
‫الشركات املتفوقة في وقتنا الحالي هي التي تمتلك معلومات مدققة على زبائنها و منافسيها‪ .‬تتمحور‬
‫ما هي دراسة السوق ؟‬

‫دراسة السوق حول جمع املعلومات التي ستسمح لك باتخاذ القرارات الصائبة‪.‬‬

‫تعتبر دراسة السوق من املهام الرئيسية التي ال يمكنكم كمستثمرين االستغناء عنها‪ .‬حيث أن مخاطبتكم‬
‫للزبائن و مراقبتكم ألثمنة املنافسني تعتبر بحد ذاتها دراسة للسوق التي ستمكنكم من جمع كمية‬
‫مهمة من املعلومات حول املنتجات‪ ،‬الخدمات‪ ،‬الزبائن و الصفقات الخاصة بكم‪.‬‬
‫ما هي دراسة السوق ؟‬
‫بما أن دراسة السوق تشمل نطاقا شاسعا من األنشطة‪ ،‬فإن مستوى صعوبة الدراسة يتعلق بكم‪.‬‬
‫هنالك مهام بسيطة يمكنكم التكلف بها بأنفسكم كاستطالع رضا الزبائن أو القيام بعمليات معقدة‬
‫تستلزم تدخل شركات متخصصة في دراسة األسواق‪.‬‬

‫باستطاعتكم القيام بدراسة السوق‪ ،‬التي تعتبر مرحلة مهمة التخاذ القرارات‪ ،‬مهما كانت امليزانية‬
‫املتوفرة لديكم‪ ،‬املدة الزمنية أو تجربتكم في امليدان‪.‬‬

‫تم إنجاز هذا الدليل بهدف مساعدتك على فهم دراسة السوق و كيفية القيام بها‪.‬‬
‫كما يؤكد على أهمية دراسة السوق في تسيير مقاولتك‪.‬‬

‫‪5‬‬ ‫‪4‬‬
 ‫دراسة السوق‬
‫و تحليل‬
‫البيانات‬
‫املنتج‬

‫‪2‬‬
‫ما فائدة القيام بدراسة السوق ؟‬

‫السعر‬ ‫الترويج‬
‫ما فائدة القيام بدراسة‬
‫املكان‬
‫السوق ؟‬

‫نصيحة ‪ :‬ال تهملوا أيا عناصر املزيج التسويقي األربع‬

‫املنتج ‪ :‬العنصر األول هو املنتج املحصل عليه بعد القيام بمجموعة من األبحاث‬
‫و إرضاء طلبات الزبائن بشكل مباشر‪.‬‬ ‫الهدف من دراسة السوق هو تقديم معلومات موثوقة وكافية على مستوى عدة‬
‫من أجل وصف املنتجات و الخدمات التي تقدمونها‪ ،‬قوموا بتعداد الفوائد التي‬ ‫نقط رئيسية ملساعدتك بشكل أفضل على إعداد إستراتيجية خاصة بك أوعلى‬
‫سيستفيد منها الزبون عوض االقتصار على ذكر الخصائص‪.‬‬ ‫تطويرها إذا كانت موجودة من قبل‪ .‬لهذا الغرض‪ ،‬سوف تساعدك على اتخاذ‬
‫إعطاء األولوية لفوائد املنتج يساعد على هيكلة عناصر التسويق األخرى‪ ،‬خصوصا حمالت الترويج‪.‬‬ ‫قرارات بشأن إنشاء وتطوير األعمال‪ ،‬إطالق منتج جديد أو خدمة جديدة‪ ،‬إعادة‬
‫تنظيم استراتيجي‪ ،‬دمج إبتكار‪ ،‬تطور قدراتكم املالية وتحسني املزيج التسويقي‬
‫(الــ ‪: )4P's‬‬

‫‪7‬‬ ‫‪6‬‬
 ‫دراسة السوق‬
‫و تحليل‬
‫البيانات‬
‫ما فائدة القيام بدراسة السوق ؟‬

‫الترويج ‪ :‬العنصر األخير هو ترويج املنتجات و الخدمات من خالل اإلشهار‪ ،‬البيع‬ ‫السعر ‪ :‬العنصر الثاني هو سعر املنتج و القرارات الخاصة باستراتيجيات التسعير‬
‫و التسويق املباشر إضافة إلى العالقات االجتماعية‪.‬‬ ‫حيث سيحاول باعتكم تدمير املنافسني من خالل تطبيق أسعار منخفضة التي تحفز‬
‫هذه الوسائل لالتصاالت يمكن استخدامها بشكل منفصل كما يمكن أن تكون مختلطة‬ ‫عملية الشراء‪.‬‬
‫في إطار إستراتيجية تواصل شاملة و متسقة‪.‬‬ ‫إن حظوظ نجاح هذه االستراتيجية أكثر ارتفاعا بالنسبة للمنتجات ذات استهالك‬
‫عال عكس الراقية منها‪.‬‬
‫بالنسبة للمستهلك‪ ،‬منتج ذو ثمن عال يقتضي دائما جودة أعلى و قيمة مضافة على عملية الشراء‪.‬‬
‫لذلك‪ ،‬و من أجل تحديد أسعار املنتجات‪ ،‬يستحسن اختبار األسعار على مختلف الفئات املستهدفة‬
‫من أجل تسعير مالئم‪.‬‬
‫املرحلة املوالية تقتضي مقارنة مستوى التسعير مع الفوائد املترقبة علما أن االستراتيجية املتبعة‬
‫تستلزم إنتاج األرباح املطلوبة‪.‬‬

‫املكان ‪ :‬العنصر الثالث هو املكان‪ .‬املكان هي كلمة تكرر كثيرا في مجال تجارة التقسيط‬
‫وتشكل دائما عنصر مهما في املزيج التسويقي‪ .‬يجب البحث عن موقع استراتيجي‬
‫يعرف إقباال كبيرا من املارة عوض اختيار متجر في مكان يصعب الوصول إليه‪ .‬إال‬
‫أنه في وقتنا الحالي‪ ،‬و بفضل االنترنيت وشبكات التواصل االجتماعي‪ ،‬أصبح بإمكان‬
‫الباعة تسويق بضائعهم إلى الزبائن املحتملني‪.‬‬

‫‪9‬‬ ‫‪8‬‬
 ‫دراسة السوق‬
‫و تحليل‬
‫دراسة السوق تساعدك على ‪:‬‬ ‫البيانات‬

‫‪ .3‬إدراك و تخطيط التغيرات‬ ‫‪ .1‬فهم زبائنك و ميولهم‬

‫ما فائدة القيام بدراسة السوق ؟‬

‫االقتصادية و الصناعية‬ ‫(الــ ‪)4P's‬‬ ‫معلومات عملية ‪:‬‬

‫تعديل مستوى األسعار و اإلجراء‬ ‫بناء صورة لزبائنك (العمر‪،‬‬
‫عند الضرورة‬ ‫الموقع‪ ،‬الجنس‪ ،‬الحالة العائلية‪،‬‬ ‫كونك على استعداد تام لتسيير مشروعك من خالل دراسات السوق سيمكنك من‬
‫مستوى الدخل‪)...‬‬ ‫تصدي و تفادي املفاجآت الغير السارة‪ .‬يكمن أن يكون اتباع الحدس و الخبرة‬
‫استطالع مستوى رضا الزبائن‬ ‫مفيدا في بعض األحيان‪ ،‬و لكن من أجل اتخاذ قرارات أكثر دقة‪ ،‬يستحسن‬
‫‪ .4‬مراقبة المنافسة في السوق‬ ‫إنشاء حمالت تسويق أكثر فعالية‬
‫االعتماد على األبحاث و الحقائق‪ .‬ومن املهم جدا األخد بعني اإلعتبار البيئة‬
‫التي تنمو فيها املقاولة (القوانني‪.)...‬‬
‫تحديد منافسيك‬ ‫إيجاد الموقع المثالي لمشروعك‬
‫التعرف على طريقة عمل‬
‫المنافسين و استراتيجيتهم‬ ‫عند إجراء أبحاث بشكل منتظم‪ ،‬يمكنك تتبع التغييرات في البيئة الخاصة‬
‫التجارية‬ ‫بمقاولتك‪ .‬يمكنك أيضا التكيف مع القوانني الجديدة والتقدم التكنولوجي‪.‬‬
‫معرفة مقارنتك لمنافسينك من‬ ‫‪ .2‬تحديد الفرص المتاحة للنمو‬
‫طرف زبائنك‬ ‫و زيادة األرباح‬
‫ تحديد التغيرات في الطلب‬
‫ تحديد أكثر دقة لقنوات التوزيع‬
‫‪ .5‬الحد من المخاطر عند اتخاذك‬
‫ تقديم منتجات و خدمات جديدة‬
‫للقرارات‬ ‫للطلب الذي تم إنشاؤه حديثا‬
‫استخدام معلومات مدروسة‬
‫ إيجاد أسواق و فرص جديدة‬
‫جيدا‪ ،‬وليس مجرد الحدس في‬
‫داخل المغرب و خارجه‬
‫اتخاذ القرارات االستراتيجية‬

‫‪11‬‬ ‫‪10‬‬
 ‫دراسة السوق‬
‫مالحظة ‪:‬‬ ‫و تحليل‬
‫البيانات‬
‫خطط العمل و دراسات السوق ال تقتصر‬

‫‪3‬‬
‫على الشركات الجديدة وحدها‪ .‬تقييم‬
‫متى تتم دراسة السوق ؟‬

‫دقيق للسوق ووضع خطة فعالة أمر‬

‫بالغ األهمية لنجاح الشركات الجديدة‬
‫بفضل النتائج املحصل عليها من دراسة السوق‬
‫و خطة العمل‪ ،‬سيصبح من السهل الوصول‬
‫إلى الزبائن املستهدفني و ضبط ما تقدمونه‬
‫والقائمة‪ .‬حيث أن دراسة السوق تخول‬
‫للشركة الحصول على معلومات موثوقة‬ ‫متى تتم دراسة السوق ؟‬
‫من منتجات و خدمات‪ .‬املراحل التالية تشرح‬ ‫في حالة اطالق منتجات أو استراتيجيات‬
‫الخطوات التي يتعني اتخاذها ‪:‬‬ ‫جديدة‪.‬‬

‫‪ .3‬البيع للزبائن الحاليين و جذب‬

‫آخرين جدد‬
‫‪ .2‬جذب الزبائن لشركتك‬

‫‪ .1‬تحديد إمكانات البيع‬

‫للمنتجات و الخدمات‬
‫التي تقدمونها‬ ‫تشكل دراسة السوق عنصرا أساسيا ملرحلة التخطيط لكل شركة‪ ،‬و خاصة حديثة‬
‫اإلنشاء ويجب أن تكون كذلك عنصرا أساسيا من خطة عمل كل مقاول (انظر إلى‬
‫الدليل رقم ‪ .)2‬في الواقع‪ ،‬البيانات املستمدة من دراسات السوق تساهم في توفير‬
‫أقسام معينة من خطة العمل‪.‬‬

‫‪13‬‬ ‫‪12‬‬
 ‫دراسة السوق‬
‫و تحليل‬
‫البيانات‬

‫‪4‬‬ ‫كيف تقوم بدراسة السوق ؟‬ ‫جذب الزبائن لشركتك‬

‫ بناء العالمة التجارية الخاصة بك‬
‫‪.2‬‬ ‫تحديد إمكانات البيع للمنتجات و‬
‫الخدمات التي تقدمونها ‪:‬‬
‫‪.1‬‬

‫ تركيز الدعاية على الفئات المستهدفة‬ ‫ تحديد البيانات السوسيو ديموغرافية‬

‫للزبناء‬
‫اختيار مكان العمل المالئم‬
‫تسعيرالمنتجات و الخدمات‬

‫أوال‪ ،‬يقتضي عليك تحديد أهداف دقيقة وراء قيامك بدراسة السوق‪ ،‬و تحديد املعلومات التي أنت‬
‫بصدد البحث عنها و الدوافع وراء ذلك‪.‬‬ ‫البيع للزبائن الحاليين و جذب‬ ‫‪.3‬‬
‫يلي ‪:‬‬ ‫تتلخص خطوات إجراء دراسة السوق في ما‬ ‫آخرين جدد‬
‫ البحث عن املعلومة كما هو مذكور أعاله مع تحديد األهداف‪ ،‬تحليل العرض و الطلب‪ ،‬معاينة‬ ‫‪)4P's‬‬ ‫ضبط المزيج التسويقي (الــ‬
‫املحيط (الداخلي والخارجي)‪...،‬‬ ‫ تحديد إستراتيجية التسويق ‪ :‬تجزئة‬
‫ الدراسة امليدانية ‪ :‬تحديد عينة تمثيلية ذات حجم مالئم‪ ،‬تعيني طريقة اختيار الفئة املستجوبة‪،‬‬ ‫السوق‪ ،‬تحديد األهداف واستراتيجيات‬
‫القيام باستطالعات مع استعمال أسئلة مغلقة أو مفتوحة‪ ،‬اختيار طريقة توزيع االستطالع (عبر‬ ‫التمركز‬
‫البريد االلكتروني‪ ،‬البريد‪ ،‬الهاتف‪ ،‬وجه ًا لِوجه‪)...‬‬ ‫إدارة مصلحة خدمة الزبناء‬
‫ تحليل النتائج و تحرير التقرير‬
‫تتصنف دراسة السوق إلى نوعان ‪ :‬الدراسة الكمية و الدراسة النوعية‪.‬‬

‫‪15‬‬ ‫‪14‬‬
 ‫دراسة السوق الكمية‬ ‫دراسة السوق‬
‫تعتبر الدراسات االستقصائية األكثر استعماال من بني التقنيات املذكورة‪ ،‬و يمكن قيادتها ‪:‬‬ ‫و تحليل‬
‫البيانات‬
‫تعتمد دراسة السوق الكمية على طرق إحصائية و رياضية من أجل قياس و تحديد‬
‫االتجاهات الكبرى للسوق‪ .‬حيث أنها تستفسر آراء الناس بتقنيات منظمة عكس‬
‫كيف تقوم بدراسة السوق ؟‬

‫الدراسة النوعية‪ .‬الوسائل األكثر استعماال في التسويق هما الدراسات االستقصائية‬

‫بشأن رضا الزبناء واالستبيانات و التي غالبا ما يتم إرسالها عبر البريد االلكتروني‪،‬‬
‫الهاتف أو وجه ًا لِوجه‪.‬‬

‫‪ .4‬مباشرة أو وجها‬ ‫‪ .3‬عبر المواقع‬ ‫‪ .2‬عبر الهاتف‬ ‫‪ .1‬عبر البريد‬ ‫بفضل دراسة السوق الكمية‪ ،‬ستتمكن من معرفة ما إذا تواجد سوق جديدة ملنتجاتك‬
‫لوجه‬ ‫االلكترونية أو‬ ‫و خدماتك و تخبركم أيضا عن عدد األشخاص املهتمون باقتناء منتجاتكم و خدماتكم‬
‫مربحة‬ ‫يتم توزيع االستطالعات‬
‫أو العمل معكم في املستقبل‪.‬‬
‫مقابالت فردية أو‬ ‫البريد االلكتروني‬ ‫االتصال‬ ‫يصعب‬ ‫قد‬ ‫داخل المؤسسة أو‬
‫جماعية‬ ‫بالمشاركين‬ ‫إرسالها عبر البريد‬
‫مربحة‬
‫يمكن إدخال أسئلة‬ ‫ال يفضل المشاركون‬ ‫تتطلب هذه العملية‬
‫للمتابعة أو تغيير‬ ‫ال تتطلب هذه التقنية‬ ‫هذه‬ ‫عن‬ ‫الرد‬
‫توجيه االستبيان في‬ ‫جهدا كبيرا من‬ ‫االستطالعات هاتفيا‬ ‫متابعة دائمة لضمان‬ ‫غالبا ما تكون أسئلة دراسة السوق الكمية تبدأ عادة ب ‪" :‬من ؟"‪" ،‬أين ؟"‪" ،‬متى ؟"‪" ،‬كم ؟" و ال‬
‫الوقت الحالي حسب‬ ‫لكونها تتخذ فترة‬ ‫نجاحها‬
‫المشاركين للرد‬ ‫تقبل كأجوبة "نعم" أو "ال"‪ .‬فيما يلي أمثلة لألسئلة املستعملة في هذه الدراسة ‪:‬‬
‫مجرى المقابلة‬ ‫طويلة‬
‫قد يصعب الحصول‬ ‫ ما هي ميزانية مصروفكم اليومي ؟‬
‫على مشاركين‬ ‫ ما هو تردد ذهابكم للسوق املمتاز ؟‬
‫ من يرافقكم في عملية التسوق ؟‬
‫بالرغم من فعالية دراسة السوق الكمية‪ ،‬إال أن لها بعض السلبيات املتمثلة في كونها قد تستغرق مدة‬
‫وباختصار عند انجاز االستطالع‪ ،‬تأكد من العناصر التالية ‪:‬‬ ‫زمنية طويلة أو تكلفة باهظة في حالة االستعانة بمصادر خارجية‪.‬‬
‫ أن يكون اإلستطالع مبسط وال يتطلب مدة طويلة ؛‬ ‫و من مميزات الدراسة الكمية أيضا أنها تمكن من استهداف فئة معينة (كزبائنك أو املنطقة الجغرافية‬
‫ أن يكون سهل القراءة والفهم ؛‬ ‫لشركتك) والتكيف مع طريقة البحث للرد على أسئلة محددة‪ .‬لهاذا يحبذ قيامكم بهذه الدراسة بأنفسكم‬
‫من أجل خفض التكاليف و كذلك ضبط حيثيات السوق الذي تعملون فيه‪.‬‬
‫ أن يمر من األسئلة العامة إلي األسئلة األكثر خصوصية ؛‬
‫ تفادي األسئلة التي توجه املشارك واألسئلة الصعبة ؛‬
‫ اختبار اإلستطالع قبل القيام به من أجل تحديد الصعوبات املحتملة‪.‬‬

‫‪17‬‬ ‫‪16‬‬
 ‫دراسة السوق‬
‫دراسة السوق النوعية‬ ‫يمكنكم الحصول على معلومات حول زبنائكم دون اإلتصال بهم مباشرة وذلك عبر أعوانكم ‪:‬‬ ‫و تحليل‬
‫البيانات‬
‫مواصفات الزبائن ؛‬
‫تهدف دراسة السوق النوعية إلى استطالع األفكار و التصرفات التي تفسر‬
‫قرارات املستهلك قبل اشترائه للمنتج أو الخدمة‪ .‬تطبق هذه الدراسة على عينات‬ ‫المنتجات والخدمات التي يستهلكها الزبائن عادة ؛‬
‫كيف تقوم بدراسة السوق ؟‬

‫محصورة و محددة من املجتمع‪.‬‬ ‫مستوى الرضا بخصوص األسعار وجودة الخدمات ؛‬

‫العالقة مع المنافسين‪.‬‬
‫تكمن أهمية دراسة السوق النوعية في كونها تساعد املستثمر على تقديم منتجات‬
‫و خدمات متالئمة مع رغبات و حاجيات املستهلك من خالل استطالع آرائهم‬
‫و مسايرته بذلك منافسيه في امليدان‪.‬‬
‫الفئة النموذجية هي مجموعة من األشخاص (من ‪ 8‬إلى ‪ )10‬التي تجتمع ملدة ال‬
‫تتجاوز ساعتني من أجل مناقشة آرائهم ووجهات نظرهم حول جودة املنتجات‬
‫و الخدمات املقدمة إليهم‪ .‬يجب الذكر انه يتم توفير موضوع املناقشات مسبقا‬ ‫متى ؟‬ ‫أين ؟‬
‫للمشاركني املختارين‪ .‬يستحسن للمستثمر أن يستند على ثالث فئات نموذجية‬
‫على األقل من أجل الحصول على نتائج أكثر تدقيقا‪.‬‬
‫كم ؟‬ ‫من ؟‬

‫ملاذا ؟‬ ‫كيف ؟‬

‫‪19‬‬ ‫‪18‬‬
 ‫دراسة السوق‬
‫بإختصار ‪:‬‬ ‫و تحليل‬
‫البيانات‬
‫كيف تقوم بدراسة السوق ؟‬

‫يعتبر التقرير عنصرا رئيسيا في دراسة السوق بكونه يشمل ما قمتم به من‬ ‫الوعي‬
‫أبحاث‪ ،‬لذلك يجب الحرص على تحريره بطريقة فعالة‪ ،‬مختصرة و شاملة‬
‫دون نسيان أي معلومة‪.‬‬ ‫ما نقوم به‬ ‫التصرفات‬
‫من ؟‬
‫أين ؟‬ ‫الدراسات الكمية‬
‫متى ؟‬
‫‪ .1‬إنشاء صفحة للعناوين ‪ :‬عنوان التقرير‪ ،‬اسم الشركة و األشخاص‬ ‫كم ؟‬ ‫ما نعبر عنه‬ ‫اآلراء‬
‫املساهمني في كتابة التقرير‪ .‬يجب أن تكون هذه الصفحة نظيفة‪ ،‬ذات‬
‫طابع احترافي و جمالي‪.‬‬

‫‪ .2‬إنجاز جدول املحتويات ‪ :‬يعتبر جدول املحتويات عنصرا أساسيا إلرشادك‬ ‫ما يخطر ببالنا‬ ‫المواقف‬
‫نحو النقط التي تهمك دون قراءة التقرير بأكمله‪.‬‬
‫الدراسات النوعية‬
‫كيف ؟‬
‫‪ .3‬تلخيص التقرير ‪ :‬تقتضي هذه املرحلة إلى إعطاء تفسير ملخص للدراسة‬ ‫لماذا ؟‬ ‫ما الذي يدفعنا إلى‬ ‫التحفيز‬
‫االشتراء‬
‫املنجزة في صفحتني على األكثر‪.‬‬
‫الالوعي‬

‫‪ .4‬كتابة مقدمة للتعريف بشركتك‪ ،‬الفئة املستهدفة و أهداف مقاولتك في‬
‫حوالي صفحة واحدة‪.‬‬

‫‪21‬‬ ‫‪20‬‬
 ‫دراسة السوق‬
‫و تحليل‬
‫البيانات‬

‫‪5‬‬ ‫من يمكنه القيام بدراسة‬

‫السوق ؟‬ ‫‪ .5‬تخصيص فقرة لدراسة السوق الكمية أو و أخرى للنوعية ‪ :‬للتذكير‪ ،‬الدراسية الكمية تمكن‬
‫من معرفة ما إذا كانت منتجاتكم و خدماتكم ستلقى إقباال من طرف السوق في حني أن الدراسة‬
‫النوعية تركز على أحاسيس املستهلكني و ردود أفعالهم‪.‬‬

‫‪ .6‬تلخيص أنواع املعطيات املستعملة و الخروج باستنتاجات ‪ :‬تفسير سبب اختيار منهجية معينة‬
‫عوض أخرى‪ ،‬كيف ساعدتك و مدى تأثيرها على مقاولتك‪.‬‬

‫يجب عليك كمقاول أن تلتزم منذ البداية في نشاطك و ذلك من خالل قيامك بدراسة السوق بشكل‬
‫ذاتي‪ .‬بهذا ستتمكمن من معرفة حاجيات شركتك‪ ،‬متطلبات و رغبات الزبائن إضافة إلى توقع ردود‬ ‫‪ .7‬تسليط الضوء على االستنتاجات املحصل عليها من دراسة السوق مع التفسير املدقق و بذلك‬
‫فعل املنافسني‪.‬‬ ‫معرفة ما إذا عليك استبعاد الخدمة أو املنتوج‪ ،‬القيام بتغييرات أو تأكيد نجاحه‪.‬‬
‫على املوقع االلكتروني لدار املقاول (‪ )www.daralmoukawil.com‬ستجدون في قسم " أنشئ‬
‫مقاولتي" مزيدا من املعلومات بخصوص دراسة السوق و األسئلة التي يتوجب أن تطرحوها على‬
‫أنفسكم من أجل دراسة ناجحة للسوق‪.‬‬
‫أو بإمكانك اللجوء إلى مهنيني القطاع كمكاتب االستشارات أو املقاوالت الصغرى من أجل القيام‬
‫بدراسة السوق ‪:‬‬
‫‪(Junior Entreprise de HEM, AGIR de ISCAE, EFA Conseil, Junior ENCG Settat…).‬‬

‫‪23‬‬ ‫‪22‬‬
 ‫دراسة السوق‬
‫و تحليل‬
‫البيانات‬

‫‪7‬‬ ‫‪6‬‬
‫أين تجد املعلومة ؟‬ ‫دراسة السوق بخالصة‬

‫من أجل القيام بدراسة مدققة و محترفة للسوق سيلزمكم كمية مهمة من املعلومات كاملعطيات اإلحصائية‬
‫(مؤشرات إحصائية‪ ،‬نفقات األسر‪ ،‬الديموغرافيا و السكان‪ ،)...‬دراسات (اقتصادية‪ ،‬ديموغرافية‪،‬‬
‫سوسيو‪-‬اقتصادية‪ ،‬قطاعية‪ ،)...‬استقصاءات اقتصادية (حول الهيكلة‪ ،‬الظروف وأوضاع األثمنة عند‬
‫االستهالك‪ )...‬حجم السوق‪ ،‬عدد املنافسني و األشخاص املوجودين بدائرة النشاط الخاص بمقاولتك‪.‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬
‫نشر وتوزيع‬ ‫تحليل المعطيات‬ ‫إختيار العينة‬ ‫تحديد منهجية‬ ‫تحديد األهداف‬
‫النتائج‬ ‫وجمع المعلومات‬ ‫البحث‬ ‫و اإلشكالية‬

‫‪25‬‬ ‫‪24‬‬
 ‫دراسة السوق‬
‫يوجد بهذا الصدد مجموعة من الوسائل مع و بدون مقابل التي ستساعدكم على تحصيل املعلومات‬ ‫و تحليل‬
‫الالزمة ‪:‬‬
‫البيانات‬
‫ الهيئات الحكومية املغربية منها و األجنبية ‪ :‬املندوبية السامية للتخطيط‪ ،‬بنك املغرب‪ ،‬وزارة االقتصاد‬

‫‪8‬‬
‫و املالية‪ ،‬البنك العاملي‪ ،‬البنك اإلفريقي للتنمية‬
‫مكاتب اإلستشارة العامة‬
‫املكاتب املختصة في دراسات السوق‪ ،‬الخبراء املحاسبني‪ ،‬املحامون‬
‫الغرف التجارية املغربية و األجنبية املقرة باملغرب‬

‫دراسة حالة‬ ‫أقسام االقتصاد للسفارات املقرة باملغرب‬

‫مصادر مفيدة ‪:‬‬

‫املقاوالت الصغرى باملغرب ‪:‬‬ ‫املندوبية السامية للتخطيط‬

‫‪Association de la Jeune Entreprise, Institut‬‬ ‫‪http://www.hcp.ma‬‬
‫)‪des Hautes Etudes de Management (HEM‬‬ ‫بوابة املركز الوطني للتوثيق‬
‫‪- Casablanca‬‬ ‫‪http://www.abhatoo.net.ma‬‬
‫‪http://hem.ac.ma/fr/programmes-‬‬
‫مكتبة الدراسات ‪Maroc Entrepreneurs‬‬
‫‪inscriptions/developpement-personnel/‬‬
‫‪http://www.marocentrepreneurs.com‬‬
‫‪activites-consulting‬‬
‫‪EFA Conseil, École française des affaires‬‬ ‫وزارة االقتصاد و املالية‬
‫‪(EFA) - Casablanca‬‬ ‫‪https://www.finances.gov.ma/fr/SitePages/‬‬
‫‪https://www.facebook.com/pg/EFA-‬‬ ‫‪Home.aspx‬‬
‫قبل القيام بإطالق خدمة أو منتج جديد أو القيام بأي تغيير في الخطط السابقة‪ ،‬ال بد من إجراء‬ ‫_‪Conseil-544325999009192/about/?ref=page‬‬ ‫البنك اإلفريقي للتنمية‬
‫دراسة للسوق من أجل مشروع ناجح‪ .‬هذا ما قرر محمد‪ ،‬الذي يريد إنشاء موقع إلكتروني للبيع‬ ‫‪internal‬‬ ‫‪https://www.afdb.org/fr/countries/north-‬‬
‫‪/africa/morocco‬‬
‫عبر االنترنيت (التجارة االلكترونية)‪ .‬سيقوم أوال بتحديد أهدافه‪ ،‬تحديد فئة معينة من أجل استطالع‬ ‫‪AGIR (Association des Gestionnaires Iscaistes‬‬
‫‪Réunies) - Casablanca‬‬ ‫البنك العاملي‬
‫آراءها و بعدها تحليل البيانات املحصل عليها لتحسني سياسته التجارية‪.‬‬ ‫‪http://www.groupeiscae.ma/campus/vie-‬‬ ‫‪http://www.banquemondiale.org/fr/country/‬‬
‫‪/associative/agir-junior-entreprise-de-liscae‬‬ ‫‪morocco‬‬
‫‪Junior ENCG Settat, École Nationale de‬‬ ‫‪Oxford Business Group‬‬
‫‪Commerce et de Gestion (ENCG) - Settat‬‬ ‫‪https://www.oxfordbusinessgroup.com/‬‬
‫‪https://www.facebook.com/pg/JEENCGSettat/‬‬ ‫‪country/morocco‬‬
‫‪about/?ref=page_internal‬‬

‫‪27‬‬ ‫‪26‬‬
 ‫‪ .2‬اختيار العينة و جمع المعلومات‬ ‫دراسة السوق‬
‫و تحليل‬
‫اختار محمد توزيع استمارات استطالع الرأي عن طريق شبكات التواصل االجتماعي و خاصة‬ ‫البيانات‬
‫فيسبوك لكونه األكثر استعماال في املغرب‪ .‬بفضل هذه الشبكة‪ ،‬سيتمكن من استهداف فئات شاسعة‬
‫تحديد األهداف و اإلشكالية‬
‫وكذلك مركزة من الزبائن‪ .‬كما قام بتخصيص ميزانية بسيطة لرعاية منشوراته حتى تصل لعدد كبير‬
‫قبل بدء مشروعه‪ ،‬قام محمد بمجموعة من األبحاث من أجل ضبط مختلف حيثيات النشاط الذي‬
‫من الناس‪ ،‬فكلما حصل على ردود أكثر‪ ،‬كلما كانت السياسة التجارية أكثر فعالية‪.‬‬
‫دراسة حالة‬

‫سيستثمر فيه‪ .‬بالرغم من وجود عدد كبير من املنافسني ملشروعه‪ ،‬لم يتراجع عن عزيمته و إصراره‬
‫من أجل جمع أجوبة االستطالعات‪ ،‬ولج إلى استعمال "‪ "Google Forms‬و هي خدمة مجانية‬ ‫القتناعه بوجود فرص و حظوظ أخرى‪ .‬لهذا‪ ،‬و من أجل تعزيز قناعاته بأدلة ملموسة‪ ،‬قرر القيام‬
‫مقترحة من طرف جوجل لنشر االستبيانات‪.‬‬ ‫بدراسة السوق‪ .‬تتلخص أهداف محمد في العناصر الثالثة اآلتية ‪ :‬التعريف بمنتجاته‪ ،‬جذب الزبائن‬
‫خصص محمد بضعة أسطر للتعريف بمقاولته "‪ "acheteretvendre.ma‬و مختلف الخدمات التي‬ ‫واستبقائهم‪ .‬لتحصيل رضا الفئة املستهدفة‪ ،‬ركز دراسته على األسئلة التي ستمكنه من معرفة كيفية‬
‫يقترحها كالشراء و البيع عبر االنترنيت‪ ،‬كما قام بشكر املشاركني للوقت الذي خصصوه لإلجابة‬ ‫جذب هؤالء الزبائن و ضمان وفائهم‪ ،‬ما سيقدمه لهم من خدمات و منتجات‪ ،‬كيف سيتميز عن منافسيه‪...‬‬
‫على االستطالع‪.‬‬
‫طرحها ‪:‬‬ ‫نذكر لكم بعض األسئلة التي‬
‫هل لديكم اهتمام بالبيع و الشراء عبر األنترنيت ؟‬ ‫‪ .1‬تحديد منهجية البحث‬
‫هل أنتم مستعدين للقيام بعملية بيع أو شراء عبر موقع للتجارة االلكترونية ؟‬ ‫من بني دراسة السوق الكمية و الدراسة النوعية‪ ،‬وقع‬
‫أي منتجات أو خدمات تريدون شراءها الكترونيا ؟ ما التسعير الذي يناسبكم ؟‬ ‫اختيار محمد على الدراسة النوعية للحصول على‬
‫أجوبته و لكونها الطريقة التي ستمكنه من تحديد‬
‫أتفضلون أن يتم اقتطاع العمولة عند القيام بعملية البيع‪/‬الشراء أم في نهاية الشهر ؟‬
‫حاجيات‪ ،‬رغبات و توقعات املستهلكني و كذا إيجاد‬
‫…‬
‫وسيلة للتأثيرفي سلوكياتهم عند الشراء‪.‬‬

‫‪ .3‬تحليل المعطيات‬
‫بعد عملية جمع مختلف األجوبة على الصفحة املخصصة لالستطالع‪ ،‬يبدأ محمد في تنظيمها حسب‬
‫الفئات‪ ،‬إنها حقا نقطة االنطالق‪ .‬فمثال كونه يهتم باالختالفات حسب األعمار لكي يتعرف من سيلجئ‬
‫إلى موقعه االلكتروني دفعه إلى ترتيب املعلومات حسب أقسام عمرية من ‪ 5‬سنني‪ .‬بهذه الطريقة‬
‫ستكون تلبيات رغبات و حاجيات زبائنه أكثر فعالية‪.‬‬

‫‪29‬‬ ‫‪28‬‬
 ‫‪ .4‬نشر و توزيع النتائج‬ ‫دراسة السوق‬
‫تحليلالـعـمـل‬
‫وخـطـة‬
‫لتلخيص النتائج املحصل عليها‪ ،‬تم استعمال مخططات على شكل رسوم بيانية عمودية لتسليط الضوء‬ ‫البيانات‬
‫على مختلف التطورات‪.‬‬
‫فلنأخذ على سبيل املثال البيان أسفله والذي يشمل ثالث أنواع من املعطيات‪ ،‬مقسمة إلى ثالثة فئات ‪:‬‬
‫الرجال‪ ،‬النساء و من لم يصنف نفسه في االستطالع‪ .‬هذه الفئات مرتبة بحد ذاتها حسب األعمار ‪:‬‬
‫‪ 49-40 ،39-30 ،29-20‬و ‪.59-50‬‬

‫شكل آخر للعواميد املدرج التكراري هو التمثيل‬

‫الخطي الذي يضع نقطة لكل معلومة و يصل‬
‫بينهم بخط‪ .‬املعطيات املمثلة في الرسم البياني‬
‫العمودي هي نفسها في البيان الخطي أسفله‪.‬‬
‫الصنف ‪4‬‬ ‫الصنف ‪3‬‬ ‫الصنف ‪2‬‬ ‫الصنف ‪1‬‬

‫‪1‬‬ ‫سلسلة‬
‫‪2‬‬ ‫سلسلة‬
‫سلسلة ‪3‬‬
‫‪1‬‬ ‫سلسلة‬
‫‪2‬‬ ‫سلسلة‬
‫سلسلة ‪3‬‬

‫الصنف ‪4‬‬ ‫الصنف ‪3‬‬ ‫الصنف ‪2‬‬ ‫الصنف ‪1‬‬

‫بخالصة ‪:‬‬

‫كل دراسة سوق ناجحة‪ ،‬تعطيك فرصة لتحصيل معلومات أكثر و بذلك تقديم عروض أكثر فعالية‬
‫للزبائن و كسب وفائهم‪.‬‬

‫وفاء‬ ‫كسب‬ ‫تعريف‬

‫‪30‬‬
‫محتوى هذا الدليل مصادق عليه من طرف ‪ ،Mazars‬مكتب تدقيق‪ ،‬استشارات و خدمات املحاسبة‬