Lehet-e ösztönösen, a pillanat tört része alatt jól dönteni?

Sikerre vihet-e, ha
olyan döntés alapján cselekszünk, amit nehezünkre esne tudatosan
megmagyarázni? Malcolm Gladwell kirobbanó sikerű könyve a
gondolkodás nélküli gondolkodásról szól, az „isteni szikráról”, az
intuícióról. Számos példán keresztül magyarázza el, hogyan dönt az
agyunk, hallgathatunk-e sugallatainkra, megérzéseinkre. Lehet-e az „első
blikkre" meghozott döntés ugyanolyan jó, mint a tervezés, hosszas
gondolkodás utáni? Gladwell szerint ez nagyon is lehetséges. Példáiban
megosztja velünk elgondolkodtató tapasztalatait, és a gyakorlati életben
könnyen használható eszköztárat mutat be, amellyel rengeteg
időt takaríthatunk meg — a könyv elolvasása után garantáltan más szemmel
fogunk nézni a világra és benne döntéseinkre!

Malcolm Gladwell

Ösztönösen
Tartalom
Bevezető
1. Az „aki keveset markol, sokat fog” elmélete
2. Zárt ajtók mögött
5. Jusson eszünkbe dr. King!
4. Paul Van Riper nagy győzelme
6. Millennium Challenge, újratöltve
5. A Kenna-dilemma
6. Hét másodperc Bronxban
7. „Valami azt súgta, még nem kell lőnöm”
ÖSSZEGZÉS
Jegyzetek
Köszönetnyilvánítás
Melléklet
Név- és tárgymutató
Ösztönösen
A döntésről másképp

A fordítás alapja: Malcolm Gladwell: Blink. The Power of Thinking

Without Thinking.

Szöveg © Malcolm Gladwell, 2005

Fordította: Bozai Ágota

Hungarian translation © Bozai Ágota

Szerkesztette: Falcsik Mari

Borítóterv: Finart (Ládonyi Ferenc)

ISBN 963 7525 831

Minden jog fenntartva. Jelen könyvet vagy annak részleteit tilos

reprodukálni, adatrendszerben tárolni, bármely formában vagy eszközzel -
elektronikus, fényképészeti úton vagy más módon — a kiadó engedélye
nélkül közölni.

Kiadja a HVG Kiadói Rt., Budapest, 2005.

Felelős kiadó: Szauer Péter

Nyomdai előkészítés: HVG Press Kft.

Felelős vezető: Erényi Ágnes

Tartalom
B

A hamis kourosz esete - avagy a szeme ugyan jól áll, mégsem az igazi...

Az „aki keveset markol, sokat fog” elmélete - avagy kevéske ismeretből

óriási következtetések

Zárt ajtók mögött - avagy rögtönzött döntéseink titkos világa

A Warren Harding-fiaskó avagy miért hatnak ránk annyira a magas, barna,

jóképű férfiak

Paul Van Riper nagy győzelme - avagy a spontaneitás szabályozása

A Kenna-dilemma - avagy hogy és hogy ne kérdezzük az embereket a

terveikről

Hét másodperc Bronxban - avagy a gondolatolvasás tudománya

ÖSSZEGZÉS

Látva hallgatás - avagy mindebből a tanulság

J

A fajt előítéleteket vizsgáló IAT-teszt magyar változata

NÉV- ÉS TÁRGYMUTATÓ
Bevezető
A hamis kourosz esete
- avagy a szeme ugyan jól áll, de nem az igazi...

1983 szeptemberében Gianfranco Becchina műkereskedő felkereste a

kaliforniai J. Paul Getty Múzeum szerzeményezési részlegét. Azt mondta, a
birtokában van egy márványszobor, ami a Kr. e. VI. századból származik,
egy úgynevezett kourosz, vagyis a bal lábával előrelépő, karját a
teste mellett lógató meztelen ifjú alak. A művészettörténet körülbelül
kétszáz kouroszt ismer, legtöbbjük igen sérülten vagy töredékesen került elő
sírokból és más ásatási helyszínekről. Ám ez a szobor tökéletesen ép.
Magassága mintegy két méter. Fénye kivételesen finom, ragyogó, minden
más antik szobor közül kitűnik. Kivételes lelet. Becchina közel 10 millió
dollárt kért érte.

A Getty Múzeum óvatosan járt el. Az alapos vizsgálatok idejére bérbe vette
a kouroszt. Vajon hasonlítható-e más hasonló szobrokhoz, egyértelműen
besorolható-e az adott kategóriába? A válasz határozott igennek tűnt. A
szobor stílusa az Athéni Régészeti Múzeum anavüsszoszi kouroszához
hasonlított, ami a művészettörténeti értékelés szokásos eljárásrendjében azt
jelenti, hogy egy adott helyhez és időhöz volt köthető. Hol és mikor találták
a szobrot? Senki nem tudott biztosat, de Becchina átadott a Getty Múzeum
jogi osztályának egy dokumentumcsomagot a műalkotás legújabb kori
történetéről. Ezek szerint a kourosz az 1930-as évektől Lauffenberger svájci
orvos magángyűjteményében szerepelt, aki egy Roussos nevű görög
műkereskedőtől vásárolta.

Stanley Margolis, a Kaliforniai Egyetem geológusa a múzeumban a szobor

felületét két napon át vizsgálta nagy felbontású sztereomikroszkóppal.
Azután 1 cm átmérőjű, 2 cm mély mintát vett a szobor anyagából, a jobb
térd alól. A mintát elektronmikroszkóppal, tömegspektrométerrel,
röntgendiffrakciós és röntgenfluoreszcenciás módszerrel is vizsgálta.
Margolis vizsgálati eredményei alapján arra a következtetésre jutott, hogy a
szobor a Thasszosz szigetén található Vathy-fok kőfejtőjéből származó
dolomitos márványból készült. Felületét vékony rétegben kalcit borította,
ami, mint Margolis a Getty Múzeum illetékeseinek kifejtette, azért
lényeges, mert a márvány felületén a kalcitréteg csak több száz, ha nem
több ezer év alatt alakul ki. Más szóval: a szobor régi. Nem lehet modern
kori hamisítvány.

A Getty Múzeum igen elégedett volt a szakvéleménnyel. Tizennégy

hónappal a kourosz vizsgálatának megkezdése után úgy határoztak, hogy
megvásárolják a ritka kincset. 1986 őszén állították ki először. A The New
York Times a címlapon számolt be az eseményről. Néhány hónappal később
a Getty Múzeum antik gyűjteményéért felelős kurátora, Marion True a The
Burlington Magazine hasábjain hosszú cikkben, elragadtatott hangon
számolt be a múzeum új szerzeményéről. „Ott áll, minden támasz nélkül,
keze ökölben, szorosan combja mellett. Ez a kourosz a testvéreire oly
jellemző kivételes életerőt sugározza.” Majd összegzésül szinte
diadalittasan kijelenti: „Akár isten, akár ember, a nyugati művészet ifjúkori
sugárzó energiája árad belőle.”

A szép ifjú szobrával azonban volt valami probléma. Az összképet zavaró

kicsi tényező. Elsőként Frederico Zeri olasz művészettörténész, a Getty
Múzeum kuratóriumának tagja mutatott rá erre a megfoghatatlan
dologra. Amikor 1983 decemberében a múzeum restauráló műhelyében
megmutatták neki a szobrot, Zeri azon kapta magát, hogy hosszan nézi a
kourosz kezét, pontosabban a kéz márványkörmeit. Nem tudta azonnal
artikuláltan megfogalmazni, de furcsa érzése volt a szoborral kapcsolatban;
valami meghatározatlan, megfoghatatlan tényezőt nem talált helyénvalónak.
Evelyn Harrison volt a következő kételkedő. A világ egyik
legtekintélyesebb antik görög szobrászati szakértője Los Angelesben járt, és
nem sokkal azelőtt, hogy a Getty Becchinával belekezdett a szoborvásárlás
végső tárgyalásaiba, meglátogatta a múzeumot.

- Arthur Houghton, az akkori egyik kurátor, levitt minket a

restaurátorműhelybe, hogy megnézzük a szobrot - idézi fel Harrison. - Egy
rántással lehúzta róla a leplet, és azt mondta: „Még nem a tulajdonunk, de
néhány héten belül a mienk lesz.” Mire én azt feleltem: „Ezt sajnálattal
hallom.”
Mit látott meg Harrison? Maga sem tudta. Abban a legeslegelső pillanatban,
amikor Houghton „leleplezte” a szobrot, Harrisonnak csak halvány
balsejtelme, motoszkáló rossz előérzete volt a szoborral kapcsolatban;
ösztönösen megérezte, hogy valami „sántít”. Houghton néhány hónappal
később Thomas Hovingot, a New York-i Metropolitan Múzeum igazgatóját
is levitte a Getty restaurátorműhelyébe, hogy ő is megnézze a szobrot.
Hoving mindig feljegyzi, ami először jut eszébe egy tárgyról. Azt mondja,
sosem fogja elfelejteni a gondolatot, ami akkor cikázott át az agyán, hogy
először meglátta a kouroszt: „Ez friss, friss, még egészen friss” - szó
szerint ez „villant be” Hovingnak. Pedig a „friss” nem éppen szokványos -
és nem is szerencsés - reakció egy kétezer éves szoborra nézve. Később, a
pillanatra tudatosan visszagondolva Hoving felismerte, miért éppen ez jutott
eszébe: „Szicíliában végeztünk ásatásokat, ahol ilyenfajta leletet találtunk,
bár azok csak töredékesen maradtak fenn. De valahogy egyáltalán nem így
néztek ki. Ez a kourosz olyan volt, mintha a Starbuck’s legjobb
tejeskávéjában fürdették volna meg.” Hoving tehát odafordult
Houghtonhoz:

- Kifizették már? - Houghton, idézi fel Hoving, ennek hallatán

igencsak elképedt. - Ha kifizették, próbálják meg valahogy visszaszerezni a
pénzt - folytatta Hoving. - Ha még nem fizették ki, ne is tegyék.

A Getty Múzeum illetékeseiben ekkor ébredt fel először az aggodalom.

Ennek folyománya volt a szimpózium, amit a különleges kouroszról
rendeztek Görögországban. Becsomagolták a szobrot, Athénba szállították,
meghívták az ország legjobb szobrászati szakértőit, vizsgálják meg,
mondjanak véleményt. A szakértői megdöbbenés kórusa ezúttal jóval
nagyobb hangon szólalt meg.

Harrison a szimpózium során egy alkalommal George Deszpinisz, az athéni

Akropolisz Múzeum igazgatója mellett állt. Deszpinisz csak egy
pillantást vetett a szoborra, rögtön elsápadt és azt mondta:

- Aki látott már a földből előásott szobrot, első pillantásra felismeri,

hogy ez a példány egy minutát sem töltött a föld alatt.

Georgiosz Dontasz, az Athéni Archeológiai Társaság elnöke azt mondja,

hogy a szobor láttán a hideg futott végig a hátán:
- Úgy éreztem, mintha üvegfal lenne köztem és a szobor között...

Angelosz Delivorriasz, az athéni Benaki Múzeum igazgatója is ezzel

egyező véleményét hangoztatta a szimpóziumon. Hosszasan magyarázta a
szobor stílusa és thasszoszi márvány anyaga közti ellentmondásokat. Aztán
a lényegre tért. Miből gondolta, hogy a szobor hamisítvány? Hát abból,
hogy amikor először megpillantotta a szobrot, hirtelen „erős ellenszenvet”
érzett, „ösztönös undor” fogta el. Mire a szimpózium véget ért, a résztvevők
egyetértettek abban, hogy a kourosz egyáltalán nem az, aminek a Gettyben
elsőre látták. A Getty Múzeum jogászai és tudományos szakértői hónapokig
tartó gondos és alapos vizsgálatuk eredményeképpen egyfajta
következtetésre jutottak, a világ legkiválóbb görögszobor-szakértői -
egyszerű szemrevételezés és „ösztönös, erős ellenszenvük” alapján - ezzel
ellentétes következtetést fogalmaztak meg. Kinek volt igaza?

Egy ideig ez nem is volt egyértelmű. A szóban forgó kourosz konferenciák

vitatémájává lett. Ám a Getty szakértőinek álláspontja fokozatosan
védhetetlenné vált. Azok a levelek, amikkel a Getty jogászai a szobor
eredetét Lauffen-berger svájci orvosig vezették vissza, történetesen
hamisnak bizonyultak. Az egyik, állítólagosan 1952-ből származó levélen
irányítószám volt, de az irányítószámos rendszert csak húsz évvel később
vezette be a svájci posta. Egy másik, 1955-re dátumozott levélben olyan
bankszámlaszámra történt hivatkozás, amit csak 1963-ban nyitottak meg.
Az első szakvélemény szerint a Getty Múzeum kourosza az anavüsszoszi
kourosz stílusában készült. Ám ez a megállapítás is megdőlni látszott: a
görög szobrászat avatott szakértői minél alaposabban vették szemügyre a
szobrot, annál erősebben látszott kialakulni az a véleményük, hogy a
márványból faragott ifjú különböző korszakok és műhelyek eltérő
stílusjegyeinek utánzata. A fiatalember sudár, arányos termete nagyon
hasonlított egy müncheni múzeumban látható teneai kourosz
testéhez. Stilizált, göndör fürtös feje a New York-i Metropolitan
Múzeumban található kouroszéra hajazott. A lába azonban inkább
modernnek volt nevezhető. Legjobban arra a kisebb, töredékes kouroszra
hasonlított, amit egy brit művészettörténész 1990-ben talált Svájcban. A két
szobrot hasonló márványból, hasonló módon faragták. Ám a Svájcban
utóbb fellelt kourosz nem az ókori Görögországból származott. Egy római
műtárgyhamisító műhelyéből került ki az 1980-as évek elején. És mi van
azzal a tudományos elemzésen alapuló szakvéleménnyel, miszerint a Getty
Múzeum kouroszának felülete több száz, ha nem több ezer év alatt
alakulhatott olyanra, amilyen? Nos, kiderült, hogy a dolgok nem ennyire
egyszerűek és egyértelműek. A mintát további elemzésnek alávetve egy
másik geológus kijelentette, hogy a dolomitmárvány ilyen „korosodása”
előidézhető néhány hónap alatt is, a rajta penészedni hagyott krumplipép
segítségével. A Getty Múzeum katalógusában a kourosz képe alatt az alábbi
megjegyzés szerepel: „Kr. e. 530 körül, vagy modern hamisítvány”.

Amikor Frederico Zeri, Evelyn Harrison, Thomas Hoving, Georgiosz

Dontasz és a többi szakértő ránézett a kouroszra és „erős ellenszenvet”,
„ösztönös undort” éreztek vele kapcsolatban, tökéletesen igazuk volt. Első
pillantásra, két másodpercen belül többet értettek meg, többet fogtak fel a
szobor lényegéből, mint a Getty szakértői az alapos vizsgálatok sorozatával,
tizennégy hónap alatt.

Ez a könyv erről az első két másodpercről szól.

1. Egyszerű, nagyszerű - és gyors

Képzelje el a Kedves Olvasó, hogy nagyon egyszerű szerencsejátékra

kértem fel! Négy pakli kártya van Ön előtt, két piros és két kék. Mindegyik
pakli olyan lapokból áll, amikkel egy bizonyos összeget lehet nyerni vagy
veszíteni. Önnek az a feladata, hogy bármelyik pakliból húzzon egy-egy
kártyát, egyszerre csak egyet, és az a cél, hogy lehetőleg minél többet
nyerjen. Amit az elején még nem tud: mindkét vörös pakli valóságos
aknamező. A piros pakli kártyáival magas a jutalom, de ezzel arányosan a
veszteség igen jelentős. Őszintén: az a helyzet, hogy csak akkor nyerhet, ha
a pirosakból egyáltalán nem húz kártyát. A kékekből rendszeresen
beszedhet 50 dolláros nyereményeket, de itt az elbukható összegek is
szerények. Az a kérdés, mennyi ideig tart, míg erre rájön?

Iowa állam egyetemének kutatói néhány évvel ezelőtt elvégezték ezt a

kísérletet és arra az eredményre jutottak, hogy körülbelül ötven kártyalap
kihúzása után mindenki kezdi kapiskálni a lényeget. Nem tudjuk tudatosan,
miért kedveljük inkább a kék kártyákat, de egészen biztosak vagyunk
abban, hogy a kék a jobb választás. Körülbelül nyolcvan kártyalap
megfordítása után legtöbben rájövünk, mire megy ki a játék és pontosan
meg tudjuk magyarázni, miért nagyon rossz választás a két piros pakli.
Ennyiből már nagyon sokat lehet tudni. Van tapasztalatunk. Átgondoljuk mi
volt, hogy volt. Elméletet alakítunk ki, és a végén elemeiből összeáll a kép.
Ez nem más, mint a tanulás folyamata.

De az iowai tudósok ennél is tovább mentek, és éppen itt kezdődik a

kísérlet felettébb érdekes része. A kísérletre felkért alkalmi
szerencsejátékosok tenyerére a bőr alatti verejtékmirigyek aktivitását mérő
berendezéseket kapcsoltak. Mint minden verejtékmirigyünk, a tenyéren
lévők is nemcsak a hőmérséklet emelkedésére, hanem a stresszre is
reagálnak. Ezért izzad a tenyerünk, ha idegesek vagyunk. Az iowai tudósok
vizsgálatainak eredménye szerint a kísérleti alanyok már a tizedik kártyánál
stresszreakciókat mutattak a piros kártyákra, azaz negyven kártyával
azelőtt, hogy meg tudták volna fogalmazni sejtésüket a két pakliban rejlő
vesztési veszedelemmel kapcsolatban. Ennél is fontosabb, hogy amikor a
tenyerük izzadni kezdett, nagyjából akkortól kezdve a viselkedésük is
megváltozott. Gyakrabban választották a kék kártyákat, és egyre
kevesebbszer nyúltak a piros paklihoz. Más szóval: a kísérletbeli
szerencsejátékosok megérezték, mire megy ki a játék, mielőtt még rájöttek
volna, hogy rájöttek: jóval azelőtt módosítottak magatartásukon, mielőtt
tudatosan felfogták volna, milyen döntést kell hozniuk.

Az iowai kísérlet nyilván csak egyszerű kártyajáték, pártucatnyi kísérleti

alany plusz egy stresszdetektor bevonásával. De nagyon erőteljesen és
szemléletesen mutatja be elménk működését. Adva van egy helyzet, ahol a
tét nagy, és gyorsan kell döntéseket hozni úgy, hogy a résztvevőknek nagy
mennyiségű és ellentmondásos információkból kell következtetést levonni.
Mi az iowai kísérlet üzenete? Az, hogy bizonyos pillanatokban agyunk két
különböző helyzetértékelési stratégiát használ. Az első stratégia
mindannyiunk számára ismerős. Ez a tudati, tudatos stratégia. Felidézzük,
mit tanultunk, ennek alapján reagálunk. Ez a stratégia logikus és határozott.
Viszont csak nyolcvan kártyalap megtekintése után működik. Lassú, és az
információigénye igen nagy. De van másik! Mármint stratégia. Ez utóbbi
sokkal gyorsabban működik. Már tíz kártya után „beugrik” a válasz, és
igazán nagy pontosságú, mivel ezzel szinte azonnal felismerhető a piros
paklikban rejlő svindli. Hátránya azonban, hogy működése - legalábbis
kezdeti szakaszában - a tudat szintje alatt marad. Üzeneteit nagyon indirekt
csatornákon keresztül küldi, például tenyerünk verejtékmirigyeinek útján.
Ez olyan rendszer, amelyben agyunk következtetésre jut, de nem hozza
azonnal tudomásunkra, hogy (milyen) következtetésre jutott.

Evelyn Harrison, Thomas Hoving és a görög tudósok a második stratégia

keskeny ösvényét választották. Nem várták meg, míg aprólékos
bizonyítékok állnak rendelkezésükre, nem ezeket mérlegelték, fontolgatták
döntéshozataluk során. Csak azt vették figyelembe, amit egy pillantás alatt
felmérhettek. Gondolkodásuk pontosan úgy működött, ahogy azt a kognitív
pszichológiai iskola képviselője, Gerd Gigerenzer a „fast and frugal”
(egyszerű, nagyszerű, gyors) kifejezéssel leírja. Egyszerűen ránéztek a
szoborra, agyuk egy része azonnal kalkulációk egész sorozatait végezte el,
és még mielőtt bármely tudatos gondolkodási folyamat beindulhatott volna,
már megéreztek valamit, ahogy a kísérletben a szerencsejátékosok tenyere
is izzadni kezdett. Thomas Hoving esetében ez az adott helyzetben teljesen
oda nem illő „friss” szóban jelentkezett. Ez jutott elsőre eszébe. Angelosz
Delivorriasznál ugyanez „intuitív ellenszenv”-ként jelent meg. Georgiosz
Dontasz pedig úgy érezte, hogy üveglap van közte és a szobor közt. Tudták,
miért tudják? Dehogy. De tudták.

2. A belső számítógép

Agyunknak azt a részét, amelyik ezekre a következtetésekre jut, adaptív

tudatalattinak nevezik - a segítségével hozott döntéseink a pszichológiai
kutatások egyik legfontosabb iránya. Az adaptív tudatalattit nem szabad
összetéveszteni a Sigmund Freud által leírt sötét, sűrű tudatalattival, amiben
a képzelet, a vágyak, az emlékek tanyáznak, és aminek a tartalma túl
felkavaró ahhoz, hogy tudatosan elemezzük. Az újonnan bevezetett
fogalom, az adaptív tudatalatti azonban inkább csendben és gyorsan
működő hatalmas számítógéphez hasonlít, amely az emberi létünkhöz és
„működésünkhöz” szükséges adatokat dolgozza fel. Ha az ember az útra
lelépve hirtelen arra eszmél, hogy egy kamion száguld felé, van-e ideje,
hogy átgondolja a tényállás összes lehetséges végkimenetelét? Nyilván
nincsen. Az emberi faj csak úgy élhette túl, amit túl kellett élnie, csak azért
lehetünk most itt, mert kifejlesztettünk egy másikfajta döntéshozatali
apparátust is, azt a képességét, hogy kevés információból könnyen
és gyorsan határozzunk. Mint Timothy D. Wilson pszichológus írja
Strangers to Ourselves (Magunknak is idegenek) című könyvében:

Az agy akkor működik a leghatékonyabban, ha a magas szintéi, kifinomult

gondolkodás helyett a döntéshozatali folyamat nagy részét átengedi
a tudatalattinak, ahogy a modern utasszállítók is képesek igen kevés
emberi beavatkozással, vagy emberi beavatkozás nélkül, „tudatos” pilóta
helyett robotpilótával repülni. Az adaptív tudatalatti kiváló munkát végez a
tények mérlegelésében, a helyzetmegítélésben; figyelmeztet a veszélyre,
célokat határoz meg, és bonyolult, de hatékony módon cselekvésre késztet.

Wilson azt mondja, hogy agyunk tudatos és tudat alatti gondolkodásmódja

között a helyzettől függően oda-vissza váltunk. Az, hogy meghívjuk egy
kollégánkat vacsorázni, tudatos. Átgondoljuk, meggondoljuk. Úgy
gondoljuk, érdekes, kellemes társaság lesz. Ezért invitáljuk társaságunkba.
A spontán döntés, hogy miért pont azt a kollégát hívjuk meg, az agy egy
másik részén történik, és személyiségünk más része motiválja.

Amikor először találkozunk valakivel, amikor valakivel állásinterjút

készítünk, valahányszor egy új gondolatra reagálunk, valahányszor gyorsan
és stresszhelyzetben kell döntést hoznunk, adaptív tudatalattink lép
működésbe. Mennyi ideig tartott egyetemista korunkban megítélni, jó tanár-
e a professzorunk vagy sem? Egy óra alatt el tudtuk dönteni? Vagy két óra
alatt? Egy szemeszter kellett hozzá? Nalini Ambady pszichológus egyik
kísérletében a diákoknak három, egyenként tíz másodperces videofelvételt
mutatott egy tanárról, ügy, hogy a felvételen nem volt hang. Arra az
eredményre jutott, hogy a diákok számára nem jelentett nehézséget a tanár
hatékonyságának megítélése. Ambady ezután öt másodpercesre rövidítette a
felvételeket, ám az eredmény nem változott. Akkor is figyelemreméltóan
következetesek voltak az eredmények, amikor a felvételeket két
másodpercesre rövidítette. Ambady ezután a tanár hatékonyságának
„röpke” megítélését összehasonlította azokkal az eredményekkel, amelyeket
ugyanarról a tanárról egy teljes szemeszter végeztével mondtak diákjai, és
arra az eredményre jutott, hogy a megítélés lényegében azonos. Azok a
kísérleti személyek, akik a mindössze két másodperces, néma videofelvétel
alapján mondtak véleményt az annak előtte soha nem látott tanárról, illetve
azok, akik egy szemeszteren keresztül hallgatták az előadásait, nagyon
hasonló pontossággal ítélték meg tanár hatékonyságát. Ez az adaptív
tudatalatti ereje.

Akár felismerte, akár nem. Ön, Kedves Olvasó, ugyanezt tette, amikor
kiválasztotta ezt a könyvet. Mennyi ideig tartotta a kezében? Két
másodpercig? És mégis, ez alatt a rövid idő alatt a borító vagy a szerző neve
kiváltotta asszociációk, esetleg a kouroszról szóló első mondatok alapján
kialakult az első benyomás - gondolatok, képek, és előfeltevések hulláma -
ami alapvetően meghatározta, hogy egészen idáig eljutott a bevezetőben!
Kíváncsi rá, vajon mi történt az Ön agyában abban a két másodpercben?

Azt hiszem, mindannyian, velünk született módon gyanakvóak vagyunk az

ilyen gyors döntésekkel kapcsolatban. Olyan világban élünk, ahol az
alapfeltevés az, hogy a döntés minősége egyenes arányban van a
döntéshozatalra fordított idővel és erőfeszítéssel. Ha az orvosok bonyolult
diagnózissal állnak szemben, még több vizsgálatot rendelnek el, és ha mi
betegként bizonytalanok vagyunk a hallottakkal kapcsolatban, kikérjük egy
másik orvos véleményét is. És mire tanítjuk gyerekeinket? „Lassan jársz,
tovább érsz! Gondolkozz, mielőtt fejest ugranái valamibe! Ne cselekedj
Hűbelebalázs módjára! Gondold át! Ne ítélj elsőre! Ne a borító alapján
válassz könyvet magadnak!” Azt hisszük, mindig jobban járunk, ha a lehető
legtöbb információ birtokában a lehető legtöbb időt fordítjuk mérlegelésre a
döntéshozatal előtt. Igazából csak és kizárólag a tudatos döntésfolyamatban
bízunk, ez a való helyzet. Ám vannak pillanatok, különösen
stresszhelyzetben, amikor az ér tovább, aki nagyon is gyorsan jár - vagy jár
el; amikor nincs idő gondolkozni a fejesugrás előtt; amikor igenis elsőre
kell ítélni, mert az adott esetben azonnali megítélés, az első benyomás
sokkal jobb eszköz a dolgok állásának felismerésére. E könyv elsődleges
célja, hogy meggyőzze olvasóit az egyszerű tényről: a nagyon gyorsan
hozott döntés éppen olyan jó lehet, mint a gondosan, hosszas
mérlegelés után hozott döntés.

Könyvem azonban mégsem egyszerűen az elsőre ítélés dicséretét zengi.

Azokkal a pillanatokkal és alkalmakkal is érdekelődéssel foglalkozom,
amikor hatodik érzékünk becsap. Miért van az, hogy bár a Getty Múzeum
kourosza nagyon hamar problematikusnak, majd később nyilvánvalóan
hamisítványnak bizonyult, a múzeum szakértői mégis a megvétele mellett
döntöttek? Miért nem támadt a Getty hozzáértőiben is „intuitív ellenérzés”
az alatt a tizennégy hónap alatt, amikor a műalkotást tanulmányozhatták?
Ez a Getty nagy rejtélye. A válasz pedig: a múzeum saját szakértőinek
hatodik érzéke valami okból háttérbe szorult. Persze, részben a tudatosan
hamisított dokumentáció altathatta el ezt az érzéket: a tudományos adatok
nagyon meggyőzőnek tűntek. (Stanley Margolis geológus olyan biztos volt
saját elemzésének eredményében, hogy módszeréről hosszú cikket közölt a
Scientific American hasábjain.) De főként azért történt, ami történt, mert a
Getty Múzeum erősen vágyott arra, hogy a szobor valódi legyen. A
múzeumok közt nagyon is friss alapítású intézménye igyekezett mielőbb
világszínvonalú darabokat szerzeményezni, hogy növelje gyűjteménye
fényét, és ez a kourosz olyan rendkívüli lelet volt, hogy a szándék
elvakította a szakemberek ösztöneit. George Ortiz művészettörténésznek
egyszer Ernst Langlotz, a világ egyik leghíresebb antik szobrászati
szakértője vételre ajánlott egy bronzszobrocskát. Ortiz elment, hogy
megnézze a műtárgyat, és amint megpillantotta, visszahőkölt; első látásra is
lerítt róla, hogy hamisítvány, formázásában csupa ellentmondás, csupa
trehányul kidolgozott elem. Vajon mi lehetett az oka, hogy Langlotznak, aki
igen sokat tudott a görög szobrokról, ez mégsem tűnt fel? Ortiz azt mondja,
Langlotz még nagyon fiatal volt - amikor a szobrocskát vette, nem volt még
birtokában későbbi hatalmas tudásának.

- Azt hiszem - mondta Ortiz -, Langlotz beleszeretett abba a darabba; ha az

ember fiatal, könnyen megesik, hogy beleszeret első szerzeményébe. Az
is lehet, hogy Langlotznak ez volt az első szerelme. Óriási tudása ellenére
nyilvánvalóan képtelen volt megkérdőjelezni első, kevésbé szakszerű
szakvéleményét.

Ez nem valami fantáziaszülte, irreális magyarázat. Gondolkodásunk

alapvető, lényegi elemére mutat rá. Tudatalattink hatalmas erő. De nem
csalhatatlan. Belső számítógépünk nem mindig „dobja fel” az eredményt,
nem mindig dekódolja helyesen egy szituáció „igazságtartalmát”. Belső
számítógépünk megtéveszthető, megzavarható és kiiktatható. Ösztönös
reakcióinknak gyakran versenyezniük kell más érdekeinkkel,
felfogásunkkal és érzelmeinkkel. Ha így áll a dolog, mikor kell hát
ösztöneinkre hagyatkoznunk, és mikor kell gyanakvással viseltetnünk
irántuk? Ennek megválaszolása könyvem másik kitűzött célja. Amikor
gyors helyzetfelismerő képességünk csődöt mond, annak mindig megvan a
jól meghatározható és következetes okrendszere, amely okok
meghatározhatók és megismerhetők. Megtanulhatjuk, mikor hallgassunk
„erős fedélzeti számítógépünkre” és mikor legyünk elővigyázatosak azzal,
amit hatodik érzékünk súg.

E könyv harmadik és legfontosabb célja, hogy meggyőzze az olvasót: a

gyorsan, ösztönösen hozható helyes döntés, a helyes ítélkezés az első
benyomás alapján - ezek a misztikusnak hangzó képességek mind
tanulhatók és befolyásolhatók tanulás útján. Tudom, hogy ez első hallásra
hihetetlennek tűnik. Harrison és Hoving és a többiek csak egy pillantást
vetve a Getty Múzeum kouroszára azonnal erős, árnyalt reakciót mutattak a
szobor iránt - de vajon reakciójuk nem a tudatalattiból, önkéntelenül tört
elő? Vajon tényleg szabályozható ez a titokzatos reakció? Az igazság az,
hogy igenis szabályozható. Ahogy a logikus és árnyalt gondolkodást, a
gyors ítéletalkotást és helyzetértékelést is meg tudjuk tanulni. Ebben a
könyvben orvosokkal, tábornokokkal, edzőkkel, bútortervezőkkel,
zenészekkel, színészekkel, autókereskedőkkel és számtalan más személlyel
ismerkedhetnek meg, olyan emberekkel, akik részben annak köszönhetik
sikerüket, hogy megtanulták, hogyan formálják, kezeljék és képezzék
tudatalatti reakcióikat. „Az első két másodperc” sugallatát kihasználni
tudók nem valami varázslatos tulajdonság birtokosai, ami csak kivételezett
keveseknek adatik meg. Olyan képesség ez, amit
mindannyian kifejleszthetünk magunkban, magunknak.

3. Más, jobb világ

Számtalan olyan könyv létezik, amely a világot nagy léptékekben, nagy

távolságtartással elemzi. Nos, ez a könyv nem ilyen. Ez a könyv
mindennapi életünk legkisebb komponenseivel foglalkozik: találkozás egy
ismeretlennel, összeütközés valamely bonyolult helyzettel, vagy az első
benyomás a stressz nyomása alatt hozandó azonnali döntésekben... Fő
témám a hirtelen támadt megérzés, a pillanat sugalmának tartalma és
eredete. Ha a világ megismeréséről és benne a magunk megismeréséről van
szó, azt hiszem, túl nagy figyelmet fordítunk a nagy témákra és túl keveset
a röpke pillanatokra. De mi történne, ha komolyan vennénk ösztöneinket?
Ha nem a horizontot kémlelnénk távcsővel, hanem saját döntéshozatali
folyamatainkat és viselkedésünket vennénk a górcső, pontosabban a
legerősebb mikroszkóp alá? Azt hiszem, ez megváltoztatná a hadviselés
módját, a boltok polcaira kerülő termékeket, a készült) filmeket, a
rendőrtisztek képzését, a házassági tanácsadásokat, az állásinterjúk menetét
és még sok mást is. Ha pedig a sok kicsi változást összeadnánk, talán más,
jobb világot kapnánk. Hiszem - és remélem, hogy a könyv végére olvasóim
is hiszik majd -, hogy önmagunk és saját viselkedésünk megértéséhez fel
kell ismernünk: egy szempillantás alatt ugyanolyan értékes döntések
hozhatók, mint hónapokig tartó racionális elemzéssel.

- A tudományosan alátámasztott véleményt mindig többre tartottam az

esztétikai értékítéletnél - mondta Marion True, a Getty Múzeum antik
gyűjteményéért felelős kurátora, amikor a kouroszról végül kiderült a
hamisság. - Most már belátom, hogy tévedtem.
1. Az „aki keveset markol, sokat
fog” elmélete
- avagy kevéske ismeretből óriási következtetések

Néhány évvel ezelőtt fiatal pár látogatott a Washingtoni Egyetem

laboratóriumába, John Gottman pszichológushoz. Huszonévesek voltak,
szőkék, kék szeműek, stílusosan zilált frizurájúak, mindketten divatos
napszemüveget viseltek. Később a laboratóriumban dolgozók közül többen
is úgy találták, hogy ez a fiatal pár igazán szeretette méltó: intelligensek,
szépek, és a maguk ironikus, csipkelődő, vidám, módján szórakoztatóak -
ez azonnal szembetűnő volt a videofelvételről, amit Gottmann készített
látogatásukról. A férj - nevezzük Bilinek - különösen megnyerő, könnyed
modorú férfi volt. A feleség - legyen Susan - éles, maró humorú nő.

Kicsi szobába vezették őket, annak a Gottman kísérleteinek színhelyéül

szolgáló leírhatatlan, kétszintes épület emeletén. Egymástól mintegy másfél
méternyire ültették őket, egy-egy dobogón álló irodai székre. Mindkettejük
fülére és ujjaira elektródokat és érzékelőket rögzítettek; ezekkel a
pulzusukat, izzadásuk mértékét és a bőrük hőmérsékletét mérték. Székük
alatt a dobogóra felszereltek egy „fészkelődésmérőt”, ami mozgásaikat
rögzítette. Egy videokamera a férj, a másik a feleség szavait, mozdulatait
rögzítette. Tizenöt percig magukra hagyták őket; rajtuk kívül csak a
kamerák voltak a szobában. Azt az utasítást kapták, hogy beszéljenek
bármiről, amivel kapcsolatban korábban házastársi vitájuk támadt. Bill és
Sue esetében a vita forrása a kutya volt. Kis lakásban éltek, és nemrégiben
vettek egy meglehetősen nagytestű kölyökkutyát. Bill nem szerette ezt a
kutyát; Sue azonban igen. Tizenöt percig arról beszéltek, hogyan oldják
meg a „kutyakérdést”.

A Bill és Sue beszélgetéséről készült videofelvétel, legalábbis első látásra,

nagyon hétköznapi házastársi beszélgetés véletlenszerűen kiragadott
részletének tűnik. Egyikük sem jön dühbe. Nincs „jelenet”, nincs
veszekedés, nincs kitálalás. „Egyszerűen arról van szó, hogy nem szeretem
a kutyákat” - kezdi Bill, tökéletesen nyugodt, higgadt hangon. Egy kicsit
panaszkodik - de a panasz tárgya a kutya, nem pedig Susan. Sue is
panaszkodik, de vannak pillanatok, amikor egyszerűen elfeledkeznek arról,
hogy az utasítás szerint vitatkozniuk kéne. Amikor például az a kérdés
merül fel, hogy a kutya büdös-e avagy nem büdös, Bill és Sue vidáman
évődik egymással, arcukon pajkos félmosoly.

Sue: - Ugyan, drágám, a kutya nem büdös...

Bill: - Ma is megszagoltad már?

Sue: - Igen! És jó illata volt. Megölelgettem, megtapogattam és a kezem

sem lett büdös, és nem is lett zsíros a szőrétől. A te kezed sem ragadt
soha a kutyától.

Bill: - Igenis, őrmester!

Sue: - Sosem hagyom, hogy a kutyusom bundája csapzott legyen.

Bill: - Igenis, vettem tudomásul, a kutya nem kutyaszagú.

Sue: - Az én kutyámnak még sosem volt csapzott a szőre. Vigyázz csak, mit
mondasz!

Bill: - Talán jobb lesz, ha te vigyázol, mit mondasz!

Sue: - Nem, jobb lesz, ha te vigyázol, mit mondasz... Az én kutyusomat

sose nevezd loncsosnak!

1. A szerelmi laboratórium

Önök szerint mennyit lehet megtudni Bill és Sue házasságáról ebből a

negyedórás felvételéből? Meg tudjuk állapítani, hogy kapcsolatuk jó vagy
rossz alapokon nyugszik? Gyanítom, sokan azon a véleményen vannak,
hogy Bill és Sue kutyájukról való csevegéséből nem sok következtetést
lehet levonni. Ahhoz túl rövid. A házasságok különben is fontosabb
dolgokon állnak vagy buknak, mint például a pénz, a szex, a gyerekek, a
munkahelyi ügyek és a házastársak szülei, illetve ezen problémák szabad
variációban. Van úgy, hogy a pár boldogan megvan egymással. És van úgy,
hogy veszekednek. Sőt van úgy, hogy úgy érzik, meg tudnák ölni egymást,
de aztán nyaralni mennek, és amikor hazajönnek, olyanok, mint az
újházasok. Sokan úgy gondolják, ahhoz, hogy „megismerjünk” egy
házaspárt, több héten, sőt hónapon át kell megfigyelnünk őket, mindenféle
érzelmi állapotban: boldognak, fáradtnak, mérgesnek,
ingerültnek, vidámnak, idegösszeroppantnak stb. kell látnunk őket; nem
elég csak abban a nyugodt, csevegős hangulatban szemlélnünk a párt,
amiben Bilit és Sue-t a felvétel mutatta. Ahhoz, hogy pontos előrejelzést
tudjunk adni olyan fontos dologban, mint egy házasság jövője, de végül is
bármiféle előrejelzéshez, úgy tűnik, sokkal több információra, sőt a lehető
legtöbbféle összefüggésben gyűjtött információra lenne szükségünk.

De John Gottman bebizonyította, hogy ehhez egyáltalán nem szükséges

hatalmas információmennyiség. Gottman 1980 óta több mint háromezer
házaspárt vitt be oda, ahova Bilit és Sue-t is, a Washingtoni Egyetem
épületegyütteséhez tartozó „szerelmi laborba”. Minden párról készült
videofelvétel, amit a Gottman által (a specifikus hatás kedvéért) SPAFF
névre keresztelt kódrendszer szerint elemeztek. A SPAFF-rendszer húsz
különböző kategóriába sorolja a felismerhető érzelmeket, amik a házaspár
beszélgetése során megjelenhetnek. Az undor például az 1-es, a lenézés,
megvetés a 2-es, a harag a 7-es, a védekező állásba vonulás a 10-es, a
siránkozás, sopánkodás a 11-es, a szomorúság a 12-es, az időhúzó taktika a
13-es, a semleges álláspont a 14-es és így tovább. Gottman megtanította
stábját, hogy kell az emberek arcáról nüansznyi jelekből leolvasni az
érzelmi megnyilvánulásokat, és hogy kell értelmezni a látszólag homályos,
zavaros párbeszédrészleteket. Amikor ilyen házastársi
videofelvételt néznek, minden másodperchez egy-egy SPAFF-kódot
rendelnek hozzá, így a házaspár adott konfliktusának megbeszéléséről
készült tizenöt perces felvétel ezernyolcszáz egyedi kódszámot kap,
kilencszáz szám a férj, kilencszáz pedig a feleség érzelmeit fejezi ki. A „7,
7, 14, 10, 11, 11” például azt jelenti, hogy a felvétel hat másodperces
szakaszában a pár egyik tagja dühös volt, aztán semleges, egy pillanatig
védekező állásba vonult, majd panaszkodásba kezdett. Ehhez az adatsorhoz
aztán hozzáadják az elektródák és szenzorok adatsorát, így az elemzők
pontosan tudják, mikor vert hevesebben a férj vagy a feleség szíve, mikor
emelkedett a hőmérsékletük, mikor mocorogtak a székükön, és
végül mindezt az információt komplex egyenletbe táplálják be.

A számítások alapján Gottmannak valami igazán figyelemre méltó

megállapítást sikerült bizonyítania. Egy házaspár egyórányi
beszélgetésének elemzésével 95%-os pontossággal meg tudja mondani,
hogy a pár 15 évvel később együtt lesz-e még. Tizenöt perces felvétel
elemzésével a pontos előrejelzések aránya 90% körüli. Nemrégiben
Gottman munkatársa, Sybil Carrére professzor ezeket a videofelvételeket
elemezve új tanulmányt tervezgetett, és felfedezte, hogy mindössze
háromperces felvétel alapján is elég meggyőző pontossággal meg tudják
mondani, mely házasságok maradnak fenn, és melyek bomlanak fel. Annak
a felderítésére, hogy elég erős-e egy házassági kötelék, sokkal rövidebb idő
elegendő, mint bárki is képzelte volna.

John Gottman középkorú férfi, bagolyszerű szempárral, ezüstös hajjal,

gondosan nyírt szakállal. Alacsony termetű, nagyon kedves, és ha olyan
témáról beszél, ami kiváltképp érdekli - és szinte csak olyanokról szokott
beszélni -, akkor a szeme fénylik, tágra nyílik. A vietnami háború idején
lelkiismereti okokból megtagadta a katonai szolgálatot, és még mindig van
benne valami a ’60-as évekbeli hippiből; időnként Mao-sapkát visel díszes
kipája fölött. Végzettségére nézve pszichológus, de a híres bostoni műszaki
főiskola, a Massachusetts Institute of Technology matematika szakán is
tanult, és a matematikai pontosság és következetesség nyilvánvalóan
ugyanolyan fontos számára, mint a szigorúan vett pszichológusi „szakma”.
Amikor Gottmannal találkoztam, éppen frissen jött ki a nyomdából
legambiciózusabb munkája, a The Mathematics of Divorce (A válás
matematikája) című tömör, ötszáz oldalas értekezése. Találkozásunkkor
igyekezett bemutatni érvrendszerét, egyenleteket írt fel, grafikonokat
rögtönzött éttermi papírszalvétára, míg az egész össze nem folyt a szemem
előtt.

Gottman furcsa példának tűnhet egy olyan könyvben, ami a tudatalattiból

felbukkanó gondolatokról és a hatodik érzék alapján hozott gyors
döntésekről szól. Az ő megközelítésében nincs semmi ösztönös. Munkája
során nem a pillanat tört része alatt hoz döntéseket. Ül a számítógépe előtt,
és precízen, pontosan, lelkiismeretesen másodpercről másodpercre elemzi
videofelvételeit. Munkája a tudatos, megfontolt munka iskolapéldája. Ám
Gottmantól, mint kiderült, sokat tanulhatunk a gyors helyzetfelismerés
kritikus pontjáról, „a lényeg szelektálásáról”. A lényeg kiragadása (az angol
thin-slicing, amely elnevezés a lényeg kiragadandó „vékony szeletei”-re
utal) tudatalattinknak azon képességét jelöli, hogy különböző helyzetekben
közös jellemzőket, mintákat fedezzen fel, és nagyon kevés tapasztalat
alapján megfelelő magatartásra késztesse az embert.

Amikor Evelyn Harrison ránézett a kouroszra és az „szaladt ki a száján”,

hogy „Sajnálattal hallom”, a lényeg kiragadásának szelleme szólt
belőle; hasonlóképpen az iowai kísérlet szerencsejátékos alanyainak is, a
lényeg kiragadása miatt izzadt a tenyerük már tíz kártyalap megfordítása
után.

A lényeg kiragadása a tudatalatti egyik leginkább csodálatra méltó

képessége. De éppen ezt találjuk a legproblematikusabbnak a gyors
felismerésben. Hogyan lehetséges ilyen rövid idő alatt annyi információt
összegyűjteni, hogy az alapján bonyolult döntéseket hozhassunk? Amikor
tudatalattink a lényeg kiragadásának műveletébe fog, hangzik a válasz a
fenti kérdésre, Gottman videofilm-elemzéseihez és egyenletfelállításaihoz
hasonló dolog játszódik le bennünk, csak éppen automatikusan, sokkal
gyorsabban, és persze tudat alatti szinten. Valóban meg lehet érteni,
pontosan meg lehet ismerni egy házasságot egyetlen „ülés” alatt? Igen,
ahogy számtalan más, látszólag komplex szituáció is egy ültő helyben
megismerhető. Gottman a hogyanra mutatott rá.

2. Házaspárok morzeábécével

Amber Tabares a Gottman-laborban dolgozó végzős diák, egyben képzett

SPAFF-kódoló. Vele együtt néztem meg a Bill és Sue párbeszédéről
készült videofelvételt. Ugyanabban a szobában ültünk, ahol Bill és Sue
beszélgetett, monitoron figyeltük, mit beszéltek. Bill szólalt meg először.
Azt mondta, a régi kutyájukat szerette, de az új kutyát nem szereti.
Hangjában nem volt harag, se ellenségeskedés. Úgy tűnt, egyszerűen és
igazán az érzéseit akarja közölni.
Mint Tabares rámutatott, ha figyelmesebben hallgatjuk, kiderül, hogy Bill
erős védekező állásba vonult. A SPAFF-kódrendszerben ez abban
nyilvánult meg, hogy átpanaszkodott (más sérelméről, nem az igazi
problémáról beszélt) és folyton „igen, de” taktikákba bonyolódott, vagyis
látszólag egyetértett, aztán kis idő múlva visszakozott. Bill védekező kódot
kapott a beszélgetésük ezen részének hatvanhat másodpercéből
negyvenben. Miközben Bill beszélt, Sue többször is igen gyorsan forgatta a
szemét, ami a lenézés, semmibe vevés klasszikus jele. Bill ekkor arról
kezdett beszélni, hogy nem tetszik neki a ketrec, a kutya hálóhelye. Sue
válaszul lehunyta a szemét, aztán leereszkedő, kioktató modort vett magára.
Bill folytatta, hogy nem akar kutyakerítést a nappaliban. Mire Sue: „Erről
nem akarok vitatkozni” - és megint szemforgatás, a lenézés jele.

- Ezt nézze meg - mondta Tabares. - A lekicsinylés újabb jele. Még alig
kezdődött el a beszélgetés, de Bill szinte egész idő alatt folyamatosan
védekezésben volt, Sue pedig láthatóan igen élénk szemforgató.

A beszélgetés teljes időtartama alatt egyikük sem mutatott nyíltan

ellenséges érzületet a másik iránt. Csak apró, nehezen megfogható jelek
mutatkoztak, egy-két másodperc időtartamúak. Tabares ilyenkor
megállította a szalagot és rámutatott ezekre a jelekre. Egyes házaspárok, ha
veszekszenek, akkor tényleg veszekszenek, vagyis a harc náluk valóban
harc. De ők ketten egészen burkolt formában csinálták. Bill azt panaszolta
fel, hogy a kutya tönkreteszi a társasági életüket, mert mindig sietniük kell
haza, nehogy az eb kárt tegyen a lakásban. Sue azt válaszolta, hogy ez nem
igaz, mert „Ha valamit szét akar rágni, azt úgyis szétrágja, már az első
negyedórában, amint kihúzzuk a lábunkat a lakásból”. Bill ezzel látszólag
egyetértett. Lazán bólintott és azt mondta: „Tudom, tudom” - majd
hozzátette: „Nem azt akarom mondani, hogy ez ésszerű érv. Csak nem
akarok kutyát.”

Tabares a videoszalagra mutatott:

- Látja, Bill azzal kezdte a mondatot, hogy „Tudom, tudom”. Ez tipikus

„igen, de” tétel. Bár úgy indított, hogy megerősítette Sue állítását, azzal
folytatta, hogy nem szereti a kutyát. Nagyon erősen védekező állásba
húzódik. Sokat gondolkoztam ezen. Bill nagyon kedves. Mindenben igazat
ad Sue-nak. De aztán rájöttem, hogy bizony, Bill „igen, de” taktikát folytat.
Nagyon jól csinálják, igen könnyen elsiklik az ember figyelme az efféle
aprónak tűnő feszültségek felett.

Bill folytatta: „De azt el kell ismerned, hogy már haladok. Jobb a
viszonyom a kutyával, mint múlt héten, és az előtt, és az előtt volt.

Tabares erre ismét lelkesen közbeszólt:

- Egy korábbi kísérletünkben ifjú házasokat vizsgáltunk, és azt

figyeltük meg, hogy azoknál a pároknál, akik végül elváltak, gyakran
előfordult, hogy az egyik fél megerősítést kért a másiktól, de a másik ezt
nem adta meg. A boldog párok esetében azonban ilyenkor a másik mindig
valami olyasmit mondott, hogy „igazad van”. Ez eléggé feltűnő volt. Ha az
ember azt mondja: „aha, aha”, vagy „eeeegen”, az a támogatás jele, de
ebben az esetben Sue soha nem ad igazat Bilinek; az egész felvétel alatt
egyszer sem fordul elő ilyesmi, de ezt egyikünk sem vette észre, míg a
kódolást el nem végeztük.

- Ez azért nagyon furcsa - folytatta -, mert amikor bejöttek ide, nem

látszott rajtuk, hogy boldogtalan pár lennének. Amikor befejezték a tizenöt
perces beszélgetést, megkértük őket, nézzék vissza a felvételt, és
mindketten azon a véleményen voltak, hogy nagyon vidám dolog volt. Jól
elszórakoztak a maguk módján. Hát, nem tudom. Nem olyan régen házasok.
Még nem kopott le róluk a mézeshetek máza, ragyognak a boldogságtól. De
tény, hogy Sue abszolút rugalmatlan, kompromisszumkészsége szinte nulla.
Látszólag a kutyáról szól a vita, de valójában minden vitájuk így zajlik. Sue
soha nem enged a negyvennyolcból, akaratát minden körülmények között
véghezvivő típus. Az ilyesmi rendkívül ártalmas lehet hosszú távon.
Kíváncsi vagyok, együtt lesznek-e még a hetedik házassági évfordulójukon.
Van-e elég pozitív érzelem bennük? Mert ami pozitívnak látszik, az
egyáltalán nem az.

Mit keresett Tabares ebben a házaspár-beszédben? Technikai szempontból a

negatív és pozitív érzelmek mennyiségi elemzését végezte, mert Gottman
többek között arra jött rá, hogy a tartós, működő házasságokban a pozitív
és negatív érzelmek aránya legalább öt az egyhez. Egyszerűbb szinten
azonban Tabares ebben a párbeszédben Bill és Sue házasságának
rendszerét, vezérmotívumát kereste, mert Gottman munkájának legfőbb
érve szerint a házasságoknak sajátos, egyedi motívuma van, egyfajta
házassági DNS, ami a felek minden jelentősebb együttes
megnyilatkozásában megnyilvánul. Gottman azért kéri meg a párokat arra,
hogy mondják el megismerkedésük történetét is, mert rájött, hogy amikor
egy férj és egy feleség felidézi kapcsolatuk egyik legfontosabb epizódját, ez
a motívum azonnal megmutatkozik.

- Nagyon könnyen megállapítható - mondta Gottman. - Éppen tegnap

néztem végig ezt a felvételt. A nő azt mondja: „Egy síelős víkenden
találkoztunk, ő a barátaival volt, és valahogy megtetszett nekem, és
randevút beszéltünk meg későbbre, hogy kettesben lehessünk. De ő túl
sokat ivott, ezért visszament a szobájába és elaludt, én pedig három órán át
vártam rá. Aztán felébresztettem és azt mondtam, hogy nem szeretem, ha
így bánnak velem. Azt is mondtam, hogy ez igazán nem volt szép tőle. Mire
ő azt mondta, hogy »ja, tényleg, egy kicsit sokat ittam«. Már a
találkozásukban is ott volt ez a nyugtalanító vezérmotívum, és az a szomorú
igazság, hogy ez végigkísérte az egész kapcsolatukat. Nem olyan bonyolult
ez - folytatta Gottman. - Amikor először kezdtem el ezeket az interjúkat
felvenni, azt hittem, egyszerűen csak rossz napjuk van, hogy hal lábbal
keltek fel vagy ilyesmi. De nem. Az előrejelzés pontosságának szintje
meggyőzően magas, és akárhányszor megismételjük a felvételt,
mindig ugyanez a minta, ugyanez a vezérmotívum mutatkozik.

Gottmannak a házasságokra jellemző jellegzetes jegyekről szóló állítását

megérthetjük a morze ábécét használók „kézjegy” szakszavának
analógiája alapján. A morzeábécé pontokból és vonalakból, meghatározott
hosszúságú (rövid, hosszú) jelekből áll. A pontnak is, a vonalnak is megvan
a sajátos, meghatározott hossza. De senki nem képes egészen pontosan
reprodukálni az előírt hosszakat. Amikor az operátorok üzenetet küldenek -
különösen, ha a régi, manuális, egybillentyűs morzegépet használják —
változó hosszúságú rövid, hosszú, és szünetjeleket ütnek le. Mindenkinek
megvan a ritmusa, az egyénileg rá jellemző „morzenyelve”.

A II. világháborúban a britek több ezer úgynevezett „jelfogót” (többnyire

nőket) alkalmaztak, az volt a dolguk, hogy éjjel-nappal figyeljék a német
hadsereg különböző egységeinek rádióadásait. A németek természetesen
rejtjelezve forgalmaztak, így - legalábbis a háború első szakaszában - az
angolok nem tudták, mit üzennek egymásnak. De ez nem feltétlenül
számított, mert hamarosan az adás ritmusának puszta hallgatásából is meg
tudták állapítani a „jelfogók”, hogy melyik német rádiós van adásban, és a
tartalommal csaknem egyforma fontosságú információ birtokába jutottak
azzal, hogy megtudták, ki forgalmaz.

- Ha egy ideig hallgattuk ugyanannak a hívójelnek a forgalmazását,

felismertük, hogy mondjuk három vagy négy különböző operátor van az
egységnél. Váltásban dolgoztak, mindegyiknek megvolt a maga egyedisége
- mondja Nigel West brit hadtörténész. - És a szövegtől függetlenül
felismerhettük a bevezető szakaszait, és azt is, ha tilos, kódolatlan
tartalmakat közölt. Mint már a szövegek ismeretében kiderült, olyasmiket
például, hogy „Hogy vagy? Milyen az idő Münchenben?” Az volt a
módszer, hogy ilyenkor kitöltöttünk egy kis kártyát, erre felírtuk a
megtudott információt, és így elég hamar közelebbről is megismerhettük az
egyes rádiósokat.

A jelfogók jó leírást adtak az általuk megfigyelt rádiósok „kézjegyéről”,

sajátos morzestílusáról és egyéb megtudott jellegzetességeikről. Neveket
adtak nekik és kiterjedt személyiségprofilt rajzoltak fel róluk. Miután
beazonosították, ki forgalmaz, a jelfogók meghatározták a jeladás helyét.
Így egyre több információ birtokába jutottak. Tudták már, ki hol van.

- A jelfogók olyan pontosan felismerték a német rádiósok egyéni

forgalmazási stílusát - folytatja West -, hogy gyakorlatilag végigkísérhették
őket Európán, bárhova is vezényelték őket. Ez rendkívüli jelentőségű
információ volt, amelynek segítségével meg lehetett határozni a hadrendet,
vagyis hogy az egyes katonai egységeknek mi a feladatuk és hol
állomásoznak. Ha például egy adott egységnél szolgáló adott rádiós
Firenzéből forgalmazott, majd három héttel később ugyanez a rádiós már
Linzből adott, akkor feltételezhettük, hogy az adott egységet Észak-
Olaszországból a keleti frontra vezényelték. Ha például tudtuk, hogy
valamelyik rádiós tankjavító egységnél szolgál, és mindig pontban tizenkét
órakor ad jelentést, de nagyobb csaták után nemcsak tizenkettőkor, hanem
délután négykor és este hatkor is bejelentkezik, feltételezhető volt, hogy az
egységének igen sok munkája van. Kritikus pillanatokban, amikor valamely
nagyon magas rangú katonai vezető olyasmit kérdezett, hogy: „Egészen
biztos benne, hogy ez a bizonyos Luftwaffe Fliegerkorps nem
Olaszországban, hanem Tobruknál állomásozik?" - a jelfogók azt
válaszolhatták, hogy „Igen, mert Oszkár morzézik, az ő távírászuk, tehát
egészen biztosak vagyunk benne.”

A „kézjegyekkel” kapcsolatban az a legfontosabb, hogy természetesen

jelentkeznek. A rádiósok nem szándékosan akarnak különbözni a
többiekről, eszükben sincs egyedinek és megkülönböztethetőnek lenni.
Egyszerűen, akaratlanul is megkülönböztethetők, mégpedig azért, mert
személyiségük bizonyos része automatikusan, a tudatalattiból felbukkanóan
megjelenik abban a morzebillentyűt kezelő mozgásukban. A másik fontos
dolog a „kézjegyekkel” kapcsolatban az, hogy a legkisebb
morzejelmintában is megjelenik. Csak néhány ütemnyi morzézást kell
meghallgatni ahhoz, hogy megismerjük a rádiós egyéni stílusát. A morzézás
egyéni jellegzetességei nem változnak, időlegesen sem tűnnek el, és nem
csak adott szavakban vagy kifejezésekben mutatkoznak. Ettől vált lehetővé,
hogy a brit jelfogók néhány ütem után nagy biztonsággal állítsák: „Ez
Oszkár, ami azt jelenti, hogy igen, az egysége egészen biztosan Tobruknál
állomásozik.” Az operátor kézjegye tehát egészen stabil.

Gottman azt állítja, hogy két ember kapcsolatában is van ilyen „kézjegy”,
egyedi jellegzetesség: olyan megkülönböztető jegy, ami természetesen és
automatikusan keletkezik. Ezért van az, hogy a házassági kapcsolatok olyan
könnyen megérthetők és dekódolhatók, mert az emberi tevékenység
lényeges része - akár olyan egyszerű dolog, mint a morzejelekből álló
üzenet bekopogása vagy olyan összetett, mint a házasság - mindig magában
hordozza ezt a pontosan azonosítható és stabil modellt. A válás előrejelzése,
ahogy a morzézó rádiósok azonosítása is modell-, vezérmotívum
felismerési művelet.

- Az egymással viszonyban álló emberek vagy az egyik, vagy a másik

fajta kapcsolatban állnak egymással - folytatta Gottman. - A kapcsolatok
első fajtáját pozitív érzelmi többletnek hívom, melyben a pozitív érzelmek
elnyomják az ingerlékenységet. Olyan ez, mint egy lökhárító. Ha a társuk
valami rosszat, nekik nem tetszőt tesz, akkor azt mondják: „Ó, csak bal
lábbal kelt fel.” A másik állapot a negatív érzelmi többlet, amelyben a
partner viszonylag semleges megnyilvánulását is negatívként értékelik. A
negatív érzelmi többlet állapotában az emberek tartós következtetésekre
jutnak egymással kapcsolatban. Ha házastársuk valami jót tesz, akkor önző
személy, aki éppen jót cselekszik. Nagyon nehéz változtatni ezeken az
érzelmi állapotokon, pedig ezek az állapotok határozzák meg, hogy amikor
az egyik igyekszik helyrehozni a dolgokat, a másik jobbító szándéknak
vagy ellenséges manipulációnak értékeli-e. Például, ha a feleségével
beszélget egy férfi, és ő azt mondja: „Megtennéd, hogy befogod a szádat,
míg befejezem amit mondani akartam?” - akkor a férj a pozitív érzelmi
többlet állapotában azt válaszolja: „Bocsánat, folytasd csak.” Nem örül
különösebben az ilyen intermezzónak, de felismeri, hogy a
feleségének igaza volt, és végighallhatja. A negatív érzelmi többlet
állapotában viszont azt mondja: „A pokolba is, asszony, hiszen folyton te
fojtod belém a szót! Te utolsó némber, pont olyan vagy, mint az anyád!”

Miközben ezt elmondta, Gottman egy darab papírra grafikont rajzolt,

olyasmit, mintha a tőzsdei árfolyam-ingadozást ábrázolná egy átlagos
kereskedési napon. Mint mondta, ezzel egy házaspár pozitív és negatív
érzelmeinek ingadozását ábrázolja, és kijelentette, hogy felismerte, rövid
idő alatt rá lehet jönni, melyik irányba tart a grafikon nyitott vonala.

- Egyszer feljebb, egyszer lejjebb van, de ha egyszer megindul lefelé, az

esetek 94%-ában folyamatosan halad is lefelé. Elindulnak a rossz irányba és
képtelenek korrigálni. Nem hiszem, hogy ez csak az idő adott szakaszára
érvényes. Szerintem a kapcsolatuk egészére jellemző.

3. A lekicsinylés fontossága

Ássunk kicsit mélyebbre Gottman sikerének titkában! Gottman felfedezte,

hogy a házasságoknak vannak egyedi jellegzetességei, és ezt a
különleges, közös „szignatúrát” akkor láthatjuk meg, ha nagyon részletes
adatokat gyűjtünk a pár egymáshoz való viszonyáról. De van valami más is,
ami Gottman rendszerében nagyon érdekes: ez pedig az, hogy sikerül az
előrejelzés feladatát leegyszerűsítenie. Nem is gondoltam volna, milyen
fontos ez, míg én magam is nem kezdtem el házaspárok viszonyát elemezni.
Kaptam Gottmantól egy videofelvételt, amin tíz különböző házaspár beszél
egymással, mindegyik pár három percig. Megtudtam, hogy a párok fele a
párbeszéd felvétele után tizenöt éven belül elvált, a többi pár pedig még
mindig együtt él. Vajon kitalálom-e, melyik párok váltak el, és melyikek
nem? Egészen biztos voltam benne, hogy kitalálom. De tévedtem.
Egyáltalán nem ment a dolog. Csak öt helyes válaszom volt, ami azt jelenti,
hogy ezt az eredményt pénzfeldobással, fej vagy írás alapon is elérhettem
volna.

A nehézség abból adódott, hogy a videofelvételek igen nyomasztóak voltak.

A férj mondott valami, igen óvatosan, körültekintően. A feleség halkan
válaszolt. Valami röpke érzelem jelent meg az arcán. A férj elkezd valamit
mondani, aztán elharapja a mondatot. A feleség morogván néz. A férj
felnevet. Vannak, akik mormognak. Mások grimaszolnak. Visszatekerem a
szalagot és megnézem újra, hátha többet tudok meg, hátha meglátok egy
félmosolyt, vagy észreveszem hangszínük változását. Túl sok volt ez
nekem. Nagyon igyekeztem kalkulálni, milyen arányban volt egymással a
pozitív és negatív érzelmi viszonyulás. De mi számít pozitívnak, és mi
negatívnak? Susan és Bill esetéből tudtam, hogy sok minden, ami
pozitívnak tűnik, tulajdonképpen negatív. És azt is tudtam, hogy a SPAFF
kerete mintegy húsz egyedi érzelmi megnyilvánulásból áll. Próbáltak már
valaha húsz különféle érzelmi megnyilvánulást szimultán, tudatosan
felismerni? Most már biztos, hogy csapnivaló házassági tanácsadó lenne
belőlem. Ám ugyanezt a felvételt megkapta kétszáz ember, köztük
házasságterapeuták, házasságkutatók, egyházi lelkigondozók (a jegyespárok
házassági tanácsadói), végzős klinikai pszichológus hallhatók, újházasok,
frissen elváltak és régóta boldog házasságban élők, más szóval közel
kétszáz olyan ember, akik nálam sokkal többet tudnak a házasságról - és ők
sem értek el jobb eredményt. A csoport összességében 53,8%-ban találta el
a helyes választ, ami szintén csak alig jobb, mintha vaktában tippeltek
volna. Az, hogy mindegyik felvételen felismerhető volt az egyedi minta,
mit sem számított. Olyan sok más tényező játszott közre, és olyan gyorsan
követték egymást az információk a háromperces bejátszásokban, hogy nem
is voltunk képesek felismerni a mintát.

Gottmannak azonban nincs ilyen gondja. Olyan tökélyre vitte a házasságok

„boncolását", hogy azt mondja, ha egy étteremben ül és a szemközti
asztalnál ülő párt figyeli, egészen pontosan megérzi, és meg is tudná
mondani, ha annak a párnak a vacsorázás helyett hasznosabb lenne azonnal
ügyvédeket fogadni és megegyezni a gyermekelhelyezést illetően. Hogy
csinálja hát Gottman? Úgy, hogy rájött: nem kell mindenre figyelnie, ami
történik. Én egyfolytában a negatív érzelmi állapotok számlálásával voltam
elfoglalva, mert ahova csak néztem, a felvételeken mindenhol negatív
érzelmi állapotokat láttam. Gottman sokkal jobban megszűri az
információkat. Rájött, hogy szinte minden szükséges információt megkap,
ha csak arra koncentrál, amit ő találóan így nevez: „a házassági apokalipszis
négy lovasa”. Ezek a védekező állásba helyezkedés, időhúzó taktika,
kritika, lekicsinylés. „A házassági apokalipszis négy lovasa” közül
a lekicsinylés a legjelentősebb. Ha Gottman felfedezi, hogy egy házaspár
egyik vagy mindkét tagja lekicsinyli, lenézi, semmibe veszi a másikat, azt ő
a házassági válság első, de legfontosabb jelének tekinti.

- Hajlamosak vagyunk azt hinni, hogy a négy közül a kritika a legrosszabb -

mondja Gottman mert a kritika tulajdonképpen egy személy
karakterének globális helytelenítése, rosszallása. Ám a lekicsinylés
minőségileg más, mint a kritika. Ha kritizálom a feleségemet, mondhatom
neki azt, hogy „Sosem figyelsz rám, te tényleg önző és érzéketlen vagy.”
Hát, erre minden bizonnyal védekezően fog reagálni. Ez nem túl jó a
kettőnk közti problémák megoldása és házastársi együttműködésünk
szempontjából. De ha „magas lóról” beszélek vele, az sokkal rombolóbb
hatású; márpedig a lekicsinylés esetében éppen erről van szó. A
lekicsinylés, semmibe vevés többnyire a hétköznapi értelemben vett vérig
sértés formájában nyilvánul meg: „Te kurva! Te szemét!” Azaz, aki
a másikat szándékosan sértegeti, lekicsinyli, az magánál alacsonyabb
rendűnek tekinti a társát. Ez hierarchikus szemléletet, alá-fölérendeltségi
viszonyt fejez ki.

Gottman rájött, hogy a lekicsinylés jelenlétét a házasságban az is jelezheti,

hányszor fázik meg a férj vagy a feleség; más szóval, ha az ember, akit
szeretünk, lekicsinylő véleményének ad hangot velünk szemben, az olyan
stressz, ami kihatással van immunrendszerünk működésére is.

- A lekicsinylés szorosan összefügg az ellenszenvvel, márpedig a

lekicsinylés és az ellenszenv együtt arra megy ki, hogy az adott személyt
teljesen elutasítják és kirekesztik a közösségből. A negatív érzelmi
állapotokkal kapcsolatban jelentős nembeli különbség figyelhető meg: a
nők sokkal kritikusabbak, a férfiak pedig hajlamosabbak időhúzó
stratégiákat, óvatos obstrukciós taktikákat alkalmazni. Azt tapasztaltuk,
hogy a nők elkezdenek egy problémáról beszélni, a férfiak ingerültek
lesznek és elfordulnak, mire a nők még inkább kifejezik kritikájukat,
köznapian szólva még jobban rácuppannak a témára, és kész, a kör bezárult,
ez így megy tovább. Ám a lekicsinyléssel, semmibe vevéssel kapcsolatban
nem tapasztaltunk ilyen nembeli különbségeket. Ezen a téren a nők és a
férfiak egyformák.

A lekicsinylés különleges jelenség. Ha egy házassági kapcsolatban ez a jel

felismerhetően jelen van, már nem is szükséges megismerni magát a
házasságot, a házasfelek kapcsolatának részleteit.

Azt hiszem, így működik a tudatalatti is. Ha döntésre jutunk vagy sejtésünk
támad, tudatalattink azt teszi, amit John Gottman: alaposan elemezi az
előttünk álló helyzetet, kirostál minden irreleváns információt és csak a
lényegre koncentrál. Az a helyzet, hogy tudatalattink ebben igazán profi,
olyannyira, hogy ez a szelekció, azaz az imént tanult friss szakkifejezéssel
élve, a lényeg kiragadása gyakran jobb eredményre vezet, mint a
részletesebb, alaposabb, kimerítőbb gondolati körbejárás.

4. Hálószobatitkok

Most azt képzelje el, Kedves Olvasó, hogy jelentkezem Önnél

állásinterjúra, Önnek pedig el kell döntenie, hogy nekem adja-e az állást
vagy sem. Látta az önéletrajzomat, szerintem megvan minden szükséges
bizonyítványom, képesítésem az állás betöltésére. De Önt elsősorban az
érdekli, alkalmas vagyok-e arra, hogy az Önök szervezetében, cégénél
dolgozzak. Keményen dolgozom? Becsületes vagyok? Nyitott vagyok-e új
gondolatokra? Ahhoz, hogy megválaszolhassa a személyiségemmel
kapcsolatos kérdéseket, a főnöke két lehetőséget tár Ön elé. Az első, hogy
egy éven keresztül hetente két alkalommal találkozzon velem - ebédeljünk,
vacsorázzunk együtt, menjünk moziba - mígnem már bekerül a legjobb
barátaim közé. (Bizony mondom, ha ez a helyzet, főnöke sokat követel
Öntől...) A másik mód, hogy menjen el a lakásomra, amikor én nem vagyok
otthon és nézzen körül, bóklásszon nálam egy fél órácskát. Melyiket
választaná?
A látszólag nyilvánvaló válasz az, hogy az első lehetőséget választja:
nagyot kanyarít és nagyot nyer. Minél több időt tölt velem, minél több
információt gyűjt be rólam, annál jobban halad a feladattal. Igaz? Vagy
mégsem? Reméltem is, hogy most már legalább egy kicsit szkeptikusabb
lesz ezzel a megközelítéssel kapcsolatban! Tény, ami tény, ahogy arra
Samuel Gosling rámutatott, a személyiség megítélése igazán jó példa arra,
milyen meglepően hatékony lehet a lényeg kiragadása.

Gosling azzal kezdte kísérletét, hogy személyiségfelmérést végzett

nyolcvan egyetemi hallgatón. Erre az úgynevezett Big Five
kompetenciatesztet használta. A „Nagy Ötös” a lélektani tudományos
világban elismert, többtényezős kérdőív, amely öt dimenzió mentén méri a
személyiség jellemzőit:

1. Extrovertáltság, azaz kifelé fordulás. Társaságkedvelő, netán

visszahúzódó? Szeret szórakozni, vagy inkább tartózkodó?

2. Barátságosság. Bízik az emberekben, vagy inkább

gyanakvó? Segítőkész, vagy nem hajlandó együttműködni?

3. Tudatosság. Rendet szeret tartani maga körül, vagy inkább a

rendetlenséget kedveli? Van önuralma, önfegyelme, vagy gyenge az
akaratereje?

4. Érzelmi stabilitás. Aggodalmaskodó, vagy nyugodt?

Biztonságban, vagy inkább bizonytalanságban érzi magát?

5. Nyitottság az újra. Élénk a képzelőereje, vagy inkább a konkrét

tényekhez ragaszkodik? Az egyediség vagy az alkalmazkodás jellemző
önre?

Gosling megkérte a kísérletben felmért nyolcvan diák legjobb barátait, hogy

barátjukra vonatkozóan töltsék ki ugyanezt a kérdőívet.

Gosling arra volt kíváncsi, hogy amikor az emberről a barátai töltik ki a

kérdőívet, mennyiben közelítik meg az igazságot. A válasz nem meglepő:
barátaink meglehetősen pontosan le tudják írni személyiségünket. Bőven
van információjuk rólunk, és ebből igazán jól le tudják mérni, kik vagyunk.
Gosling megismételte a felmérést úgy, hogy a kísérleti alanyokról nem a
közeli barátaiknak kellett véleményt mondaniuk, hanem teljesen
idegeneknek, akik nem is találkoztak azokkal, akikről véleményt kellett
mondaniuk. Csak a kollégiumi szobájukat mutatta meg a felmérőknek.
Írómappát adott a kezükbe és azt mondta nekik, van negyed órájuk, hogy
körülnézzenek és megválaszolják a nagyon egyszerű kérdéseket a szoba
lakóival kapcsolatban: osztályozzák 1-től 5-ig, hogy szerintük beszédes-e?
Hajlamos-e arra, hogy másokban hibát keressen? Munkájában alapos-e?
Egyéniség-e? Visszahúzódó-e? Segítőkész-e? És így tovább.

- Minden hétköznapi benyomásra kíváncsi voltam a vizsgálat során -

mondja Gosling. - Ezért nagyon óvatosan, egyáltalán nem pontosan
határoztam meg a kísérleti alanyok számára a feladatot. Csak annyit
mondtam: „Itt ez a kérdőív. Menjenek be a szobába és töltsék ki, oldják
meg!” Az intuitív értékelő folyamatra voltam kíváncsi.

Hogy oldották meg? A kollégiumi szobákat szemlézők közel sem voltak

olyan jók a kifelé fordulás felmérésében, mint a közeli barátok. Ha azt
akarjuk megtudni, mennyire élénk, beszédes és társaságkedvelő valaki,
ahhoz személyesen kell találkozni vele. A barátok kissé pontosabbak voltak
a szobaszemlézőknél a barátságosság, segítőkészség megítélésében is. Azt
hiszem, ebben is van ráció. Ám a Big Five másik három tényezőjével
kapcsolatban az írómappával a kezükben körülnéző szemlézők lényegesen
jobb eredményeket produkáltak. Pontosabbak voltak a tudatosság
megítélésében, és sokkal pontosabban mérték fel a diák érzelmi stabilitását
és nyitottságát az új dolgokra. Mindent összevetve, az „idegenek” sokkal
jobb munkát végeztek. Ez arra utal, hogy idegenek, akikkel nem is
találkoztunk, akik még csak húsz percet töltöttek el azzal, hogy a
holmijaink közt felőlünk gondolkoztak, jobban megértenek minket, mint a
barátaink, akiket évek óta ismerünk. Eszerint nyugodtan elfelejthetjük a
végtelen „ismerjük meg egymást közelebbről” célzatú találkozókat. Ha
tehát azt akarja tudni, vajon jó alkalmazott lennék-e, ugorjon
el egyetlenegyszer a lakásomra, és abban a negyed órában nézzen jól körül!

Ha olvasóim az átlagvéleményt osztják, gondolom elég hihetetlennek

tartják Gosling következtetéseit. Ám az az igazság, hogy nem is olyan
hihetetlenek, különösen azután nem, hogy John Gottmantól tudjuk, amit
tudunk. Ez a lényeg kiragadásának újabb példája. A szobamegfigyelők a
megfigyelendő diák legszemélyesebb holmijait szemlélhették,
legszemélyesebb dolgaink pedig nagyon sok és igen értékes információt
hordoznak rólunk. Gosling azt mondja, hogy az ember hálószobája három
fontos dolgot árul el a személyiségéről.

Először is ott vannak az identitásigény jelei; ezek finom kifejezései annak,

milyennek szeretnénk láttatni magunkat a világban: ilyen
identitáskifejező lehet például a Harvardon szerzett magna cum laude
minősítésű diploma a falon. Aztán ott vannak a viselkedésünkből származó
jelek és maradványok, amelyek többnyire figyelmetlenségünk
következtében kerülnek a nyomolvasó szeme elé: szennyes ruha a padlón,
ábécérendbe tett CD-gyűjtemény. És végül vannak a gondolat- és
érzésszabályozók, változások, amelyekkel tér belakása során a jóérzésünket
szeretnénk növelni legszemélyesebb terünkben: illatgyertya a sarokban,
művészien elrendezett párnák a sarokban.

Ha ábécérendbe állított CD-gyűjteményt, falra akasztott harvardi diplomát,

füstölő tömjént, fedeles kosárba gyűjtött szennyest látjuk, ebből azonnal
pontosan ismerjük a szoba lakójának néhány fontos személyiségjegyét,
mégpedig úgy, ahogy a közvetlenül vele töltött idő alatt mindezt nem
ismerhetjük meg. Aki végigpásztázta már barátjának, barátnőjének
könyvespolcát - vagy benézett gyógyszeres szekrénykéjébe -, fenntartás
nélkül elismeri: minimum annyit - ha nem többet - lehet megtudni a
bepillantásokból a magánhasználatú lakrészekbe, mint abból, ha
társaságban, nyilvánosság előtt órákig figyeljük az illetőt.

Legalább olyan fontos azonban az az információ, aminek nem jutunk

birtokába, amikor valakiről a holmijai alapján igyekszünk képet alkotni.
Nem kerül elénk például az a zavaró, bonyolult és végső soron teljesen
lényegtelen információtömeg, ami a személyes találkozáskor óhatatlanul
ránk zúdul, és megzavarhatja ítéletünket. Az emberek többsége elég
nehezen hiszi el, hogy egy 120 kilós partjelzőnek élénk és kifinomult
intellektusa van. Nem tudjuk túltenni magunkat az „ostoba sportember”
sztereotípián. De ha csak a könyvespolcát látnánk, és azt, hogy lakásában
remek festmények lógnak a falon, ez a probléma nem jelentkezne.
Az is nagyon félrevezető lehet, amit az emberek magukról mondanak, abból
az egyszerű okból kifolyólag, hogy a legtöbben képtelenek vagyunk
objektíven megítélni magunkat. Ezért van az, hogy a személyiséget nem
úgy vizsgáljuk, hogy megkérjük a vizsgált személyt, legyen kedves őszintén
és közvetlenül elmondani, milyennek látja ő saját magát. A személyiség
vizsgálata általában a Big Five-hoz hasonló kérdőívekkel és tesztekkel
történik, amelyeket gondosan úgy terveztek, hogy előhozzák a valóban
jelentős információkat. Ugyanezért nem veszteget Gottman időt arra, hogy
a házaspárokkal kérdőívet töltessen ki házasságuk állapotáról és
viszonyairól. Ha ilyen kérdőívet kéne kitölteniük, könnyen hazudhatnának,
furcsán, kényelmetlenül éreznék magukat, vagy ami a leglényegesebb,
lehet, hogy maguk sem tudnák, mi az igazság. Olyan nagyon benne élnek,
olyannyira „elmerültek” a házasságban - vagy oly boldogan bezárkóznak a
házassági viszonyba -, hogy talán fogalmuk sincs, hogyan, mitől működik
úgy, ahogy.

— A házaspárok egyszerűen nincsenek tudatában annak, milyennek

hangzik, amit mondanak - mondja Sybil Carrére. - A kísérletben leülnek
beszélgetni, ezt mi felvesszük és visszajátsszuk nekik. Nemrég volt egy
vizsgálat, amiben arról kérdeztük a házaspárokat, mit tanultak a
visszanézett vizsgálatból, és jelentős számban, én azt mondanám, hogy
többségükben azt válaszolták, meglepődtek saját külsejükön, illetve azon,
mit beszéltek. Egy nő, akit érzelmileg túlfűtöttnek, lobbanékonynak
találtunk, azt mondta, fogalma sem volt róla, hogy ilyen érzelmek dúlnak
benne. Azt mondta, úgy gondolta, sztoikus, szenvedélymentes
nyugalommal beszélt és semmit sem árult el magukról. Nagyon sokan
vannak így ezzel. Úgy gondolják, sokkal beszédesebbek, vagy kimértebbek,
negatívabbak, mint amilyenek valójában. Csak akkor ismerték fel
kommunikációs hibájukat, amikor visszanézték a róluk készült felvételt.

Ha a házaspárok nincsenek tudatában, hogy hangzik, amit mondanak,

ugyan mennyi értékes információt kaphatunk tőlük, ha közvetlen
kérdéseket teszünk fel nekik? Nem sokat. Gottman éppen ezért arra kéri a
párokat, hogy ne közvetlenül a házasságukról, hanem a házasságukkal
kapcsolatos dolgokról - például kedvenc háziállatukról - beszéljenek.
Alaposan megvizsgálja a házaspár kapcsolatának indirekt jegyeit: a
házasfelek arcán átvillanó röpke érzelmi megnyilvánulásokat; a tenyér
verejtékmirigyei jelezte stresszt; a hirtelen megemelkedő pulzusszámot; a
szóváltásba forduló finom hangvételt. Gottman indirekt módszerekkel,
„mellékajtón” közelíti meg a kérdést, ami a kutatási eredményei szerint
sokkal gyorsabb és hatékonyabb módszere lehet a valós
tények feltárásának, mint az egyenes, „ajtóstul berontó” kutakodás.

A szobaszemlézők gyakorlatilag John Gottman módszerének laikus

változatát művelték. Az indirekt megfigyelendő diákok „egyedi
stílusjegyeit” keresték. Tizenöt percük volt, hogy mindent jól
megfigyeljenek és kialakítsák véleményüket a távollevőről. Azután a
diákok kollégiumi szobájáról szerzett indirekt információk alapján,
leegyszerűsített döntésfolyamatban kitöltötték a kérdőíveket. Nem vonták el
a figyelmüket a közvetlen találkozás esetén adott zavaró, irreleváns
információk. Csak a lényegre koncentráltak. Kiragadták az információ
leglényegesebb vékony szeleteit. És mi történt? Ugyanaz, mint Gottman
kísérletében: a szobaszemlézők, akik nem találkoztak személyesen azzal,
akiről véleményt kellett mondaniuk, igen pontos értékelést adtak.

5. Orvosok és egyéb történetek

Haladjunk egy lépést a lényeg kiragadásának koncepciójában! Tegyük fel,

hogy a Kedves Olvasó olyan biztosítótársaságnál dolgozik, amely orvosok
számára értékesít műhiba-biztosítást. A főnöke azt a feladatot adja Önnek,
hogy díjkalkulációs célból határozza meg, hogy a céggel szerződésben álló
orvosok közül kikkel kapcsolatban gyanítja erősen, hogy beperelhetik őket.
Ezúttal is két választása van. Az első, hogy átnézi az orvosok
bizonyítványait, majd elemzi az elmúlt néhány évben elkövetett hibáik
adatait. A másik lehetőség az, hogy nagyon rövid ideig belehallgat orvos és
páciens beszélgetésébe.

Mostanra, gondolom, már várják, hogy azt mondjam: a második verzió a

jobb. Igazuk is van, és rögtön kifejtem, miért. Akár hiszik, akár nem, a
műhibaper kockázata nincs összefüggésben azzal, hogy hányszor hibázik az
orvos. Műhibaperek dokumentációjának elemzői arra a következtetésre
jutottak, hogy vannak nagyon magasan képzett kiváló orvosok, akiket igen
sokszor perelnek be, és olyanok is, akik sokszor hibáznak, de soha nem
perelik be őket. Az orvosi mulasztás miatt egészségkárosodást szenvedő
emberek nagy többsége nem indít műhibapert. Más szóval: a páciensek nem
indítanak műhibapert a hanyag orvosi ellátásból bekövetkezett
egészségkárosodásuk miatt. A páciensek jellemzően csak akkor indítanak
műhibapert, ha a hanyag orvosi ellátásból bekövetkezett egészségkárosodás
mellett valami más is történt velük.

Mi ez a valami más? Az orvos modora, ahogyan személyesen foglalkozik a

beteggel. A műhibaperek anyagában jellemzően megjelenik, hogy a
páciensek azt mondják, orvosuk sürgette a beavatkozást, szándékosan
semmibe vette a beteg véleményét, vagy nem megfelelően kezelte őket.

- Az emberek nem perelik be az orvost, akit kedvelnek - mondja Alice

Burkin műhibaperekre specializálódott neves jogász. - A szakmában
eltöltött hosszú évek során soha nem találkoztam olyan ügyféljelölttel, aki
azt mondta volna: „Igazán kedvelem ezt a doktort, és nagyon sajnálom,
hogy ezt kell tennem, de mindenképpen be akarom perelni”. Voltak olyan
ügyfeleink, akik azzal jöttek hozzánk, hogy he akarnak perelni egy
bizonyos szakorvost. Mi pedig a helyzet ismeretében azt mondtuk:
„Szerintünk a szakorvos nem végzett felületes munkát. Úgy ítéljük meg,
hogy a kár a körzeti orvosa hibájából érte Önt.” Mire az ügyfél azt mondta:
„Nem érdekel, mit csinált és mit nem csinált a körzeti orvosom! Szeretem a
doktorunkat, őt nem fogom beperelni.”

Burkinnek egyszer volt egy olyan ügyfele, akinek nem vették észre a
mellrákját, amíg áttéteket nem képzett, és ezért a tragikusan késedelmes
diagnózisért az ügyfél be akarta perelni a belgyógyászát. Valójában azonban
nem a belgyógyász, hanem a radiológus hibájából nem vették időben észre
a rosszindulatú daganatot. Ám az ügyfél hajthatatlan volt. A belgyógyászt
akarta beperelni.

- Első megbeszélésünkön azt mondta, azért gyűlöli a belgyógyászt, mert

soha nem szakított időt arra, hogy beszéljen vele, és nem érdeklődött
egyéb tüneteiről - meséli Burkin. - Így fogalmazta meg nekünk a
problémáját: „Ez az orvos soha nem tekintett úgy rám, mint teljes
emberre”... Ha a páciens vizsgálati eredményei rosszak, az orvosnak
elegendő időt kell szánni arra, hogy elmagyarázza, mi történt, és válaszolnia
kell a páciens kérdéseire; vagyis emberségesen, megfelelő empátiával kell
bánnia vele. Azokat az orvosokat szokták beperelni, akik ezt elmulasztják.
Tehát nem is szükséges sokat tudni az orvos operációs módszereiről és
műhiba-statisztikájáról ahhoz, hogy tudjuk, milyen valószínűséggel perlik
be. A műhibaper valószínűségének megállapításához azt kell tudni, hogy
milyen az orvos kapcsolata betegeivel.

Wendy Levinson kutató több száz orvos-beteg párbeszédet elemzett. Az

orvosok egy meghatározott csoport tagjai voltak. Minden második orvossal
az volt a helyzet, hogy őket még sosem perelték be, a társaság másik
felének pedig már kettőnél több műhibaperük volt. Levinson pusztán az
orvos-beteg párbeszédek elemzésével jelentős különbséget fedezett fel a két
fél csoport között. Azok az orvosok, akiket még sosem pereltek be,
átlagosan több mint három perccel hosszabb időt töltöttek betegeikkel, mint
azok, akik ellen már indult műhibaper (18,3 perc kontra 15 perc). A
permentesek gyakrabban tettek orientáló megjegyzéseket, mint például:
„Előbb megvizsgálom, aztán megbeszéljük a problémát”, vagy „Lesz időnk,
hogy válaszolhassak a kérdéseire” - vagyis segítenek a páciensnek
megérteni, mi a vizit célja és mikor tehetik fel a kérdéseiket. Ezek az
orvosok figyelmesebben, aktívabban hallgatták a pácienseket, és
gyakrabban mondtak olyasmit, hogy „Folytassa csak, kérem, mondjon el
minél többet erről”, és gyakrabban is mosolyogtak, jellemzőbben vidámak
voltak a vizit során. Érdekes módon a beteggel közölt
információmennyiségében nem volt különbség; nem közöltek részletesebb
diagnózist, nem nyilatkoztak bővebben a páciens állapotáról. Az egyetlen
különbség abban volt, hogyan beszéltek betegeikkel.

Ezt az elemzést azonban tovább is lehet vinni. Nalini Ambady pszichológus

is meghallgatta a Levinson készítette orvos-beteg párbeszédek felvételeit.
Két különböző csoportba tartozó orvosnak két különböző beteggel való
párbeszédét választotta ki. Aztán mindegyik párbeszédből kivágott kétszer
tíz másodpercet az orvos szövegéből, így összesen negyven másodpercnyi
szöveget választott ki. Végül „tartalomszűrésnek” vetette alá a felvételeket,
azaz kiiktatta a beszédből a magas frekvenciájú hangokat, ezáltal az egyes
szavak felismerhetetlenné váltak. A tartalomszűrés után maradt felvétel
afféle „lebutított” beszéd, amelyben megmaradt az intonáció, a
hangmagasság, a ritmus, de a tartalom érthetetlen volt. Ezt - és csak ezt - a
felvételt felhasználva végezte el Ambady a Gottman-analízist. A kísérleti
alanyokkal felmérette a beszélők személyiségét az extrovertáltság,
barátságosság, tudatosság, érzelmi stabilitás és nyitottság szempontjai
szerint, és arra a következtetésre jutott, hogy a teszt eredményei alapján
nagy biztonsággal előre jelezhető, kit fognak beperelni és kit nem.

Ambady azt mondja, hogy ő és kollégái „döbbenten vették tudomásul az

eredményt”, és nem nehéz belátni, miért. A felmérők semmit sem tudtak
az adott orvosok képességeiről. Nem tudták, milyen a képzettségük, milyen
szakmai tapasztalatokkal rendelkeznek, és azt sem, hogyan dolgoznak. Még
azt sem tudták, ugyebár, hogy mit mond az orvos a páciensnek. Pusztán az
orvos hangszínéből kellett ítéletet alkotniuk. Sőt ennél is kevesebb
információ állt rendelkezésükre: ha az orvos hangját dominánsnak találták,
akkor az orvost nagy valószínűséggel a „beperelt” csoportba sorolták. Ha a
hang kevésbé dominánsnak, inkább együttérzőnek hatott, akkor a „nem
beperelt” csoportba sorolták. Lehet ennél gyérebb információból ítélni? Az
orvosi műhibaesetek rendkívül komplikáltnak és többdimenziós
problémának látszanak. Ám tessék, végső soron leegyszerűsíthetők a
respektus ügyére - és a másik ember iránti tisztelet közvetítésének
legegyszerűbb módja a hangszín. A tiszteletadást leginkább kétségessé tevő
a másik önérzetét leginkább romboló hangszín az erős -és emiatt
feltehetően fölényes - hang, ha az orvos dominanciával beszél a beteggel,
ami mögé rögtön azt lehet képzelni, hogy egyszersmind „magas lóról” is.
Vajon Ambadynek az egész orvos-beteg párbeszédet meg kellett volna
hallgattatnia a véleményalkotókkal? Nem. Az orvossal való
konzultáció nagyban hasonlít a Gottman-féle konfliktuskibeszélő
vizsgálathoz és a kollégiumi szoba szemlézéséhez. Olyan helyzet ez,
amiben az egyedi jellegzetességek igen feltűnően és egyértelműen
jelentkeznek.

Ha legközelebb felkeresi orvosát, leül vele szemben a rendelőben, az orvos

beszélni kezd, és Önnek az az érzése támad, hogy nem figyel Önre,
foghegyről beszél, és nem bánik tisztelettel Önnel, a megérzése alapján
joggal feltételezi, hogy a fölényesen beszélő orvos valószínűleg a többször
perbe fogottak csoportjába tartozik. Csak abban nem lehet biztos, hogy a
mord hangú doktor valóban hibázott-e.

6. A pillantás hatalma
A lényeg kiragadása nem valami különleges tehetség. Alapvető emberi
tulajdonság. Ezt a fajta első benyomás alapján való ítéletalkotást
gyakoroljuk, amikor megismerkedünk valakivel, amikor valamiről gyorsan
kell véleményt alkotni, és ha új helyzetben találjuk magunkat. Azért
alkalmazzuk a gyors ítéletalkotás módszerét, mert kénytelenek vagyunk ezt
alkalmazni, és azért támaszkodunk erre a képességünkre, mert számos
rejtett „jellemző tulajdonságot” felismerünk általa. Sok olyan szituáció van,
ahol a nagyon kis terület részleteire való röpke, egy-két másodperces
figyelem igen sokat elárul.

Felettébb meglepő például, hogy hányféle szakmának és szakterületnek van

külön szava a kis információból való messzemenő következtetések
levonásának képességére. A kosárlabdában arra a játékosra, aki pontosan
tudja, mi a helyzet a pályán és felméri, mi folyik körülötte, azt mondják,
„érzi a teret”. A katonai szaknyelvben a briliáns tábornokokra mondják,
hogy „jó hadérzékük van”: azaz azonnal felfogják, mi megy végbe a
csatamezőn, és ehhez alkalmazkodva adják ki rendelkezéseiket.
Napóleonnak is „jó hadérzéke” volt.

Patton tábornoknak is. David Sibley ornitológus azt mondja, hogy a New
Jersey állambeli Cape Mayben egyszer úgy negyed kilométerről meglátott
egy madarat, és azonnal tudta, hogy a pajzsos cankó, a kis sárszalonka ritka
változata. Korábban sosem látott pajzsos cankót repülni; a pillanat sem volt
elég hosszú ahhoz, hogy gondos, óvatos azonosítást végezzen. De meglátta,
egyetlen másodpercre, ahogy átrepült a szeme előtt - „átvillant”, ahogy a
madarászok mondják -, és ez éppen elég volt ahhoz, hogy az ő agyán pedig
a madár neve villanjon át.

- A madárfajták meghatározása jórészt szubjektív benyomásokon

alapul; ahogy a madár mozog, és pillanatról pillanatra más szögbe áll,
folyamatosan másként jelenik meg, ahogy a fejét mozgatja, ahogy repül,
ahogy fordul, különböző szögekben és formákban látni - mondja Sibley. -
Ezek a kombinációk keltik a madár egyedi látványát, amit nem lehet
részleteiben, szavakkal leírni. Ha az ember a mezőn van, és a madarakat
figyeli, nincs idő részletesen elemezni, hogy ez a mozgás erre utal, ez az
alak meg arra, ezért minden bizonnyal ennek és ennek a fajnak az egyede
repül odafent. A madármeghatározás ennél sokkal természetesebb és
ösztönösebb. Nagyon sok gyakorlat után az ember már csak ránéz a
madárra, és a látvány „bekapcsolja” a megfelelő csatornákat az ember
agyában. Első ránézésre meg tudja mondani, hogy milyen madarat lát.

Brian Grazer hollywoodi filmproducer, aki az elmúlt húsz évben számos

nagy kasszasikerfilmet készített, szinte ugyanezekkel a szavakkal írja le az
első találkozását Tom Hanksszel. 1983-ban történt. Hanks még csaknem
ismeretlen színész volt. Addig csak a Bosom Buddies (Kebelbarátok) című,
mára szinte teljesen elfelejtett tévéshow-ban szerepelt.

- Bejött a Csobbanás (Splash, Ron Howard 1984-es rendezése - A

Ford.) szereplőválogatására, a forgatókönyvből kellett felolvasnia egy
jelenetet. És akkor, abban a pillanatban rájöttem... - mondja Glazer, aki az
első pillanatban tudta, hogy Hanks különleges. - Tudja, több száz
jelentkezőtől végighallgattuk ugyanezt a jelenetet, és voltak, akik nála
sokkal szórakoztatóbban adták elő. De egyik sem volt olyan szerethető,
mint ő. Úgy éreztem, bele tudnék bújni a bőrébe. Úgy éreztem, hogy az ő
problémái az én problémáim is. Tudja, ahhoz, hogy valakit megnevettessen
az ember, érdekesnek kell lennie. És ahhoz, hogy érdekes legyen, bizony
csúf dolgokat is kell tennie. A komédia a haragból táplálkozik, az
érdekesség a dühös emberekből fakad; különben nincs drámai konfliktus.
De Hanks úgy volt képes rosszat tenni, hogy az ember azonnal
megbocsátott neki, és tudni kell megbocsátani a másiknak, mert a
nap végén is vele kell lenni, akkor is, ha meglehetősen tisztességtelenül
viselkedett egy-egy lánnyal, vagy olyan döntéseket hozott, amikkel nem
értünk egyet. Akkor, ott ezt nem tudtam volna szavakba önteni. Intuitív úton
jutottam erre a következtetésre, és csak később vezettem le így
gondolatilag.

Gondolom, sokaknak lehet ugyanez az első benyomásuk Tom Hanksről. Ha

megkérdezném, milyen ez a Tom Hanks, azt mondanák, hogy
tartózkodó, megbízható, konkrét, józan és szórakoztató. De nem ismerik
személyesen. Nincsenek vele baráti viszonyban. Csak moziban, filmeken
láthatták, a szerepeiben. Mégis ebből a kevés információból meg tudták
ragadni a lényeget, és ez a benyomás igen erőteljesen befolyásolja, hogy
nézik, hogy fogadják be Tom Hanks filmjeit.
- Mindenki azt mondta, hogy nem tudnák Tom Hankset űrhajósként
elképzelni - mondja Grazer azzal a döntésével kapcsolatban, hogy Hankset
beválasztotta a nagy sikerrel játszott Alpollo 13 című film szereplői közé. -
Hát, én nem tudtam, hogy Tom Hanks jó űrhajós lenne-e. De arra
gondoltam, hogy ez a film egy nagy veszélyben levő űrhajóról szól. És kit
szeretnének a nézők újra a Földön látni? Kit akar Amerika megmenteni?
Tom Hankset. Nem akarnánk látni, hogy meghal. Ahhoz túlságosan
szeretjük.

Ha nem tudnánk hatodik érzékünkre támaszkodva, a lényeget kiragadva

azonnali döntéseket hozni - ha tényleg hónapokig tartó ismeretség után
tudnánk csak felmérni valakinek az igazi valóját - akkor az Apollo 13-ból
elveszne a drámaiság és a Csobbannás nem lenne szórakoztató. És ha nem
tudnánk bonyolult szituációkat egy szemvillanás alatt pontosan felmérni, a
kosárlabda kaotikus lenne, a madármegfigyelők pedig tehetetlenek.
Nemrégiben egy pszichológuscsoport újra feldolgozta azt a válási
előrejelzés tesztet, amit én oly meggyőzőnek tartottam. Gottman
videofelvételeinek egy részét laikusoknak mutatták meg, de ezúttal egy kis
segítséget adtak a kívülálló értékelőknek. Átadtak nekik egy listát a
megfigyelendő érzelmi megnyilvánulásokról. Három másodperces
részletekre vágták a felvételeket. Minden értékelő minden felvételt kétszer
nézhetett meg, hogy először a férfira, másodszor a nőre koncentrálhassanak.
És mi lett az eredmény? Ezúttal az értékelők több mint 80%-os
pontossággal meg tudták mondani, melyek a tartós, fennmaradt házasságok.
Ez sem olyan jó, mint Gottman eredménye. De nagyon meggyőző - és ez
már nem lehet meglepetés. Hatodik érzékünk nagyot fejlődött.
2. Zárt ajtók mögött
- avagy rögtönzött döntéseink titkos világa

Nemrégiben egy Vic Braden nevű ember, a világ egyik legjobb teniszedzője
észrevette, hogy valahányszor teniszmeccset néz, valami furcsát érez. A
teniszben a játékosoknak két lehetőségük van arra, hogy sikeresen
szerváljanak, és ha a második lehetőséget is kihagyják, az a dupla hiba,
tenisznyelven „double fault”. Braden rájött, hogy mindig felismeri, ha egy
játékos kihagyja a második szervalehetőséget is. A játékos éppen csak
feldobja a labdát a levegőbe, éppen csak hátralendíti az ütőt, de Braden már
felkiált: „Ó, nem! Double fault!” - és az ütés vagy túl széles vagy túl
hosszú, vagy egyenesen a hálóban akad meg. Mindegy, hogy a játékos nő
vagy férfi, hogy ki játszik, vagy hogy Braden a meccset élőben vagy a
tévében nézte, ahogy az sem játszott közre, hogy ismerte-e a játékost vagy
nem.

- Olyan orosz teniszezőnők esetében is double faultot kiáltottam, akiket

soha azelőtt nem láttam - mondja Braden.

Ez nem egyszerűen szerencse. Szerencse az, amikor az ember feldob egy

pénzérmét és eltalálja, hogy az írás vagy a fej oldalára esik. De a double
fault a teniszben elég ritka. Egy meccs folyamán egy profi teniszjátékos
több százat szervái, ebből általában mindössze két-három double fault
fordul elő. Egyik évben nagy nemzetközi tenisztornát rendeztek a dél-
kaliforniai Indian Wellsben, nem messze Braden lakhelyétől. Braden
elhatározta, hogy nyomon követi a versenyt, különös tekintettel a double
faultokra, és a látott meccseken tizenhét double fault közül tizenhatot előre
jelzett.

- Egy ideig olyan rossz érzésem volt, hogy magam is megijedtem -

mondja Braden. - Valósággal megrémített, amikor húszból húszat
eltaláltam, és olyan játékosok hibáztak, akik szinte soha.
Braden már túl van a hetvenen. Fiatal korában világklasszis teniszjátékos
volt. Az utóbbi ötven évben a tenisz történetének számos
klasszisjátékosát ismerte, edzette és látta el tanácsokkal. Kis termetű,
mozgékony, élénk ember, olyan energiája van, mint a feleannyi időseknek,
és ha a teniszvilágban róla kérdez az ember, mindenki azt mondja, hogy Vic
Bradennél senki sem tud többet a játék apró mozzanatairól, finomságairól.
Nem meglepő tehát, hogy Vic Braden egy szempillantás alatt igen nagy
hatásfokkal fel tudja mérni a szervakísérletet. Ez a képessége semmiben
sem különbözik egy művészeti szakértőnek attól a képességétől, hogy csak
ránéz a Getty Múzeum kouroszára és azonnal tudja, hogy hamisítvány. Van
valami a teniszjátékosok testtartásában, a labdafeldobásukban, vagy a
mozgásuk egyenletességében, ami bekapcsol valamit Braden
tudatalattijában. Azonnal megérzi a double fault előjelét. Egy szempillantás
alatt kielemzi a szerva jelentős, árulkodó mozgáselemét és
egyszerűen megérzi, - ösztönösen - tudja, mi fog történni. Ám itt van a
teniszlabda elásva: Branden legnagyobb bosszúságára, azt nem tudja, hogy
honnan tudja.

- Mit láttam? - mondja. - Fekszem az ágyban, és egyfolytában ezen

gondolkodom. Hogyan csinálom? Nem tudom. Annyit törtem ezen a
fejemet, hogy teljesen az idegeimre ment. Valósággal kínzott. Újra meg újra
átgondoltam, és próbáltam rájönni. Elakadt a mozdulatuk? Léptek egyet
feleslegesen? Megpattintották a labdát, máshogy ütötték meg, ami
megváltoztatta a mozgását?

A bizonyíték, ami alapján következtetéseit levonta, valahol mélyen a

tudatalattijában lapult és nem tudta előkotorni onnan.

Ez a második kritikus tény a tudatalattiból felbukkanó gondolatokkal és

döntésekkel kapcsolatban. Az azonnali döntések nevükhöz méltón
rendkívül gyorsak: a legminimálisabb tapasztalati ténymennyiségen
alapulnak. És főként: tudat alattiak. Az iowai szerencsejáték-kísérletben a
kísérleti alanyok már jóval azelőtt elkezdtek tartózkodni a veszélyes vörös
hátú kártyáktól, mielőtt eljutott volna a tudatukig a parancs, hogy ne azokat
válasszák. Még hetven kártyalapot kellett megfordítaniuk, mire tudatuk
felfogta, mire megy ki a játék. Amikor Harrison, Hoving és a görög
szakértők először megpillantották a kouroszt, erős ellenérzéshullám tört
rájuk, ilyen tartalmú szavak jutottak elsőként eszükbe és Harrison kifakadt:
„Sajnálattal hallom...” Ám az első kétely pillanatában még nagyon messze
voltak attól, hogy pontosan, precízen megfogalmazzák, miért érezték azt,
amit. Hoving több olyan művészeti szakértővel beszélt, akiket ő
„hamisítványirtók”-nak nevez; és ők szinte egybehangzóan állítják, hogy
egy műtárgy valódiságának kiderítése rendkívül szubjektív folyamat.
Hoving szerint mindannyian afféle „szellemi nekilódulást” éreznek, a
vizuális ingerek valósággal ellepik elméjüket, amikor ránéznek a kritikus
alkotásra. Az egyikük ahhoz hasonlította az élményt, mintha a szeme előtt
egy népes kolibriraj egyszerre rebbenne fel egy csomó fészekről meg
faágról, olyan ingeráradatot keltve maguk körül, ami minden érzékszervét
igénybe veszi. Percek, néha csak másodpercek múltán a hamisítványirtó
máris sok-sok jelet észlel - jobban mondva, érzékel, hisz épp az észnek
nincs ehhez semmi köze - s ezek mind-mind mintha azt kiáltanák feléje:
„Vigyázz! Légy nagyon óvatos!”

Hoving így jellemzi Bernard Berenson művészettörténészt:

- Néha kellemetlen helyzetbe hozza a kollégáit, mert képtelen

pontosan megfogalmazni, milyen apró hibákat és következetlenségeket lát a
műalkotásban, mi alapján nyilvánítja avatatlan utánzatnak vagy
hamisítványnak. Egyszer egy bírósági tárgyaláson, hasonló ügyben
Berenson csak azt ismételgette: a veséjében érezte, hogy azzal a művel
valami nincs rendben. Azt is mondta, hogy műtargybírálatok alkalmával
furcsán csengett a füle, pillanatnyi depresszió kerítette hatalmába vagy
bizonytalan szédülés, egyensúlyvesztés fogta el. Nem volt képes
tudományos leírást adni, honnan tudta, hogy utánzattal, hamisítvánnyal van
dolga. Csak efféle bizonytalan magyarázatokat adott.

A hatodik érzéken alapuló gyors helyzetfelismerés és ítéletalkotás elménk

zárt ajtaja mögött zajlik. Vic Braden megpróbált belesni e mögé az ajtó
mögé. Éjszakákon át nem aludt, próbált rájönni, mire alapozza, hogy a
szerva sikerülni fog-e vagy sem.

Azt hiszem, nem igazán tudunk mit kezdeni azzal a ténnyel, hogy nem
láthatunk az elme zárt ajtaja mögé. Egy dolog elismerni a pillanat tört része
alatti döntések és elemzések hatalmas erejét, és megint más dolog egy
nyilvánvalóan rendkívül titokzatos, misztikus dologban bízni.
- Az apám nyugodtan leül és elmagyarázza, miért döntött így vagy amúgy -
mondja Soros György, a milliárdos befektető fia. - De emlékszem,
gyerekként mindig úgy gondoltam, hogy a döntései legalábbis felerészben
afféle szerencsejáték-tippként keletkeznek. Képzeljék, azért változtat piaci
pozícióján, részvényplakettjén vagy bármin, mert megfájdul a háta. Szó
szerint görcsbe rándul. Ebből lehet tudni, ez a korai figyelmeztető jel, hogy
valami készül.

Nyilván részben ez az ok, amiért Soros György olyan jól csinálja, amit
csinál: pontosan tudatában van, milyen értékük van a tudatalattiból
felmerülő okoknak, érveknek, indokoknak. De ha Önöknek vagy nekem
Soros tanácsára kellene befektetni a pénzünket, igencsak idegesek lennénk,
ha csak azzal tudná indokolni az akciót, hogy megsajdult a háta.

Jack Welch igen sikeres ügyvezető igazgató. Emlékiratainak (ami Jack -

Zsigerből címmel jelent meg) a Hatodik érzékkel alcímet is adhatná. Jack
Welch természetesen egyértelművé teszi, hogy nem pusztán a zsigeri
megérzései révén jutott oda, ahova jutott, hanem gondosan kidolgozott
alapelvekre felépített vezetés, a tudatosan kialakított rendszer vitte sikerre
vállalkozását. A mai világ megköveteli, hogy döntéseinket megindokoljuk
és feltárjuk mögöttes okait, vagyis ha azt mondjuk, hogy gondolunk
valamit, rögtön azt is fel kell tárnunk, miért gondoljuk úgy. Ezért volt olyan
nehéz a Getty Múzeum illetékesei számára elfogadni Hoving, Harrison és
Zeri véleményét: sokkal könnyebb a tudósok és jogászok részletes
szakvéleményének hinni, mert a tudósok és jogászok e szakvéleményben
többoldalas vaskos dokumentációval támasztják alá a következtetéseiket.
Szerintem ez a hozzáállás téves, és ha megtanuljuk, hogyan fejleszthetjük
döntéseink minőségét, el kell fogadnunk a pillanat tört része alatti döntések
és elemzések titokzatosságát. Tisztelnünk kell a tényt, hogy léteznek olyan
döntések és helyzetmegítélések, amelyeket nem tudunk racionális alapra
helyezni, nem tudjuk, miért tudjuk, mégis, néha sokkal jobb eredményekre
vezetnek.

1. Tettre fel!

Ismét képzelődni hívom, Kedves Olvasó - most arra kérem, azt képzelje el,
hogy én vagyok a professzor, Ön a diák, és az irodámba kéretem.
Hosszú folyosón kell végigmennie, aztán az ajtómhoz ér, bejön és leül az
asztal mellé. Az asztalon papírt lát, rajta öt szóból álló sorozatok. Az a
feladat, hogy ezeket minél rövidebb idő alatt négyszavas mondatokká
alakítsa. Ez a teszt a „megkevert mondatok” tesztje. Készen áll?

01. mint aggódott mindig általában férfi

02. alma megterem kiskertek legtöbb termeszthető

03. labdát üsd csendesen dobd a

04. a eldobja cipőt régit lecseréli

05. figyelni embereket időnként megfigyelni szokta

06. péntek lesznek magányosak este izzadnak

07. az borult mindenütt ég szürke

08. most vissza megbocsátó vonulnunk kéne

09. rendelőben műszerek drága használnak költséges

10. gyümölcs ráncos hőmérséklet hőségtől a

Nem nagy agymunka, ugye? De az. Miután elvégeznék ezt a tesztet, - akár
hiszik, akár nem - lassabban sétálnának végig visszafelé a folyosón, mint
amikor jöttek. Ezzel a teszttel befolyásolnám az Önök viselkedését.
Hogyan? Nos, nézzék csak meg alaposabban ezt a listát. A többi közt
elszórtan szándékosan szerepelnek bizonyos szavak: aggódik, kiskertek,
régi, magányos, szürke, rendelő, ráncos. Azt hitték, kedves olvasók, hogy
egyszerű nyelvi tesztet végeznek. Ám valójában arra vettem rá agyuk
szuperszámítógépét - adaptív tudatalattijukat -, hogy az öregségre
gondoljanak. Adaptív tudatalattijuk pedig nem tájékoztatta az agy többi
részét a hirtelen támadt gondolatról. De olyan komolyan vették az
öregséggel kapcsolatos asszociációkat, hogy mire végeznek a teszttel, és
kifele mennek a folyosón, úgy viselkednek, mintha megöregedtek
volna. Lassabban lépkednek.
Ez a teszt - a nagyon okos pszichológus, John Bargh találmánya, az
úgynevezett tematizáció - szaknyelvi angol nevén a priming - jelenségét
példázza. Bargh és kollégái számtalan ennél is érdekesebb változatát
dolgozták ki; mindegyik teszteredmény azt mutatja, milyen élénk
tevékenység folyik a tudatalatti zárt ajtaja mögött. Például: egy alkalommal
Bargh és két kollégája a New York-i Egyetemről Mark Chen és Lara
Burrows egyetemi dolgozószobája előtt végeztek kísérletet. Egyetemi
hallgatók egy csoportjának a „megkevert mondatok” tesztjének kétféle
változatát osztották ki. Az első teszt olyan elszórt szavakat tartalmazott,
mint „agresszíven”, „szemtelen”, „durva”, „molesztál”, „zargat”,
„tolakszik", „megsért”. A másik teszt elszórt szavai:
„tisztelet”, „megfontolt”, „nagyra becsül”, „türelmesen”, „elsőbbséget ad”,
„udvarias”, „szíves". Egyik esetben sem voltak nagyon hasonlóak a szavak,
hogy a diákok ne jöhessenek rá, mire megy ki a játék. (Amint ez tudatossá
válik, a kísérlet nem működik többé.) A mintegy öt percet igénybe vevő
teszt elvégzése után a diákok azt az utasítást kapták, hogy menjenek a
folyosó másik végébe, a kísérletvezetőhöz, ott majd megkapják a következő
feladatot.

Amikor azonban egy diák belépett az irodába, Bargh úgy intézte, hogy a
kísérletvezető nagyon elfoglaltnak látsszon, éppen mással beszélgetett;
egy „cinkosa” elállta az ajtaját. Bargh arra volt kíváncsi, hogy azok, akik az
udvarias szavakat kapták, hosszabb ideig várnak-e, míg megszólítják a
beavatottal beszélgető kísérletvezetőt, mint azok, akiket a durva szavakkal
céloztak meg. Eleget tudott már a tudatalatti befolyás furcsa erejéről ahhoz,
hogy érezze, a két csoport eltérően fog reagálni, de azt hitte, az eltérés nem
lesz jelentős. Korábban, amikor Bargh a New York-i Egyetem humán
kísérleteket engedélyező bizottságánál jóváhagyást kért, megígértették vele,
hogy a folyosói beszélgetés nem tart tovább tíz percnél.

- Amikor ezt mondták, a bizottságra néztünk és azt gondoltuk, biztosan

viccelnek velünk - idézi fel Bargh. - Az volt benne a vicc, hogy mi
századmásodpercekben gondoltuk a különbséget. Hiszen New Yorkban
vagyunk! Itt nem fognak csak úgy ácsorogni és türelmesen várni, míg a
kísérletvezető befejezi a beszélgetést. Azt hittük, csak néhány
másodpercről, legfeljebb egy percről lehet szó.
De Bargh és kollégái tévedtek. A durva szavakat kapott hallgatók átlagosan
öt percen túl szakították meg a kísérletvezető és a beavatott beszélgetését.
Az udvariasságra kondicionált hallgatók nagy többsége — a „szelídített"
diákok 82%-a - azonban egyáltalán nem szakította félbe a kísérletvezetőt
és cinkosát. Ha a kísérlet nem ért volna véget tíz perc elteltével, ki tudja,
mennyi ideig álltak volna a folyosón, arcukon udvarias, türelmes mosollyal.

- A kísérlet az irodám előtti folyosón zajlott - idézi fel Bargh. -

Rengetegszer végig kellett hallgatnom ugyanazt a párbeszédet. Minden
órában, amikor csak befutott egy kísérleti alany. Unalmas volt, határozottan
unalmas. A diákok végigjöttek a folyosón, látták a „cinkost”, akivel a
kísérletvezető élénken beszélgetett az ajtóból. A „cinkos" csak mondta,
mondta, hogy nem érti, mit várnak el tőle. Tíz percen át folyamatosan
kérdezett: „Ezt hol jelöljem? Sajnálom, de nem értem.” Bargh a furcsa
kísérlet puszta felidézésére is összerezzent.

- Ez így ment egy egész szemeszteren át. Azok, akik az udvarias szavakat
kapták, csak álltak és vártak.

Fontos megjegyezni, Hogy a tematizáció egyáltalán nem hasonlítható az

agymosáshoz. Nem lehet rávenni a kísérleti alanyt, hogy féltve őrzött
személyes titkokat áruljon el a gyerekkorából azzal, hogy a „szundikálás”,
„cumisüveg”, „játékmackó” szavakat „ültetjük el” hátsó gondolataiban.
Arra sem lehet ezáltal rávenni senkit, hogy bankot raboljon. Másrészt a
tematizáció hatása egyáltalán nem jelentéktelen. Két holland kutató
kísérletet végzett, amelyben két diákcsoportnak a „Kérdezz - felelek”
kvízjáték negyvenkét igen nehéz kérdésére kellett válaszolniuk. Az egyik
csoportnak a feladat megoldása előtt öt percig arra kellett gondolnia, hogy
milyen lenne professzornak lenni és leírni mindent, ami az eszükbe jut. E
csoport tagjai a kérdések 55,6%-át válaszolták meg helyesen. A másik
csoportnak a teszt előtt öt percig a futballhuligánokra kellett gondolniuk. Ez
a csoport végül a másik csoportéval azonos kérdéseknek csak 42,6%-át
válaszolta meg helyesen. A „professzor” csoport eredeti tudásszintje azonos
volt a „huligán” csoportéval. Nem voltak okosabbak, összeszedettebbek,
komolyabbak. Egyszerűen csak „okos” tudatállapotban voltak,
és nyilvánvalóan egy professzor okosságát asszociálták magukra, és ez - a
közismereti tesztkérdés elhangzása utáni kritikus pillanatokban - sokkal
könnyebbé tette számukra, hogy a helyes választ előhívják. Az 55,6 és a
42,6%-os eredmény közti különbség nagyon jelentős. Egy vizsgán
eldöntheti a megfelelés vagy bukás kardinális kérdését.

Claude Steele és Joshua Aronson pszichológusok kidolgozták a teszt

sarkítottabb változatát. Színes bőrű egyetemi hallgatóknak tettek fel tíz
tesztkérdést az alapvizsga anyagából, amivel a magasabb egyetemi
tanulmányokat folytatni kívánó hallgatókat rostálják meg. Az, hogy a
diákokat arra kérték, egy előzetes tesztben határozzák meg faji
hovatartozásukat, elég volt arra, hogy az afroamerikaiak tanulmányi
előmenetelével kapcsolatos összes sztereotípia bekapcsolódjon náluk, és a
fő tesztben felére csökkent(!) a helyesen megválaszolt kérdések száma.
Olyan társadalomban élünk, amely nagyon hisz a felmérő tesztek bizonyító
erejében, mert azt gondoljuk, hogy ezek megbízhatóak és objektívak,
pontosan mérik a tesztíró képességeit és tudását. De valóban így van ez? Ha
egy jó hírnevű magániskolába járó fehér diák jobb eredményt ér el az
egyetemi felvételi vizsgán, mint egy belvárosi iskolába járó fekete diák, az
azért van, mert valóban jobb tanuló, vagy azért, mert a puszta tény, hogy
fehér és hogy jó hírnevű magániskolába jár, eleve beleplántálja az
„okosság” premisszáját?

Ennél is lenyűgözőbb azonban, hogy mennyire titokzatosak ezek a

„kondicionáló” hatások. Amikor Ön, Kedves Olvasó, elvégezte azt az öt
szóból négyszavas mondatot előállító „megkevert mondatok” tesztjét, nem
tudta, mivel kapcsolatban „kondicionáltuk” a „régiség, öregség” fogalmát.
Honnan is tudta volna? Nagyon enyhe jelek utaltak csak rá. Meglepő
azonban, hogy az emberek akkor sem jöttek rá, milyen módon hatott a teszt
a viselkedésükre, amikor lassabban mentek ki a szobából, lassabban mentek
végig a folyosón. Bargh egyszer olyan kártyajáték-kísérletet dolgozott ki,
amelyben a játékosok csak akkor nyerhettek, ha megtanultak egymással
együttműködni. Ezért a játékosokat az együttműködés szavaival
„kondicionálta”, aminek hatására valóban sokkal együttműködőbbek lettek,
és a játék sokkal kiegyenlítettebb volt.

- Később - mondja Bargh - megkérdeztük őket, hogy véleményük

szerint „Mennyire működtek együtt?”, „Milyen erősen működtek együtt”?,
majd a válaszokat összevetettük tényleges viselkedésükkel - és azt találtuk,
hogy a válaszok és a tényleges viselkedés közti korreláció zéró. Ez
negyedórás játék, és a végén a játékosok nem tudják, mit csináltak.
Egyszerűen nem tudják. Esetleges, zavaros válaszokat adtak. Ez nagyon
meglepett. Azt hittem, az emberek legalább a memóriájukból fel tudják
idézni, mi volt, hogy volt. De nem tudták.

Aronson és Steele ugyanerre a következtetésre jutott azoknak a fekete

diákoknak az esetében, akik olyan gyengén teljesítettek a teszteken, miután
faji hovatartozásukra emlékeztették őket.

- Később beszéltem ezekkel a fekete diákokkal és megkérdeztem őket:

„Volt valami zavaró körülmény, ami csökkentette a teljesítményeteket?” -
mondta Aronson. - Külön rákérdeztem: „Az zavart össze benneteket, hogy a
teszt előtt a faji hovatartozásotokra vonatkozó kérdést tettem fel?” - hiszen
ennek mérhetően nagy teljesítménycsökkentő hatása volt. A válasz mindig
nemleges volt, vagy olyasmit mondtak, hogy „Tudja, nem hiszem, hogy
elég eszem van ahhoz, hogy itt lehessek.”

A kísérletek eredménye nyilvánvalóan elég nyugtalanító. Azt sugallják,

hogy amit mi szabad akaratnak tekintünk, az nagyrészt illúzió: az idő nagy
részében afféle robotpilótaként működünk, gondolataink és cselekedeteink -
és az, hogy milyen hatékonyan gondolkodunk és cselekszünk a pillanat tört
része alatt — sokkal nagyobb mértékben befolyásolható külső tényezők
által, mint azt gondolni mertük volna. Ám én azon a véleményen vagyok,
hogy igen jelentős előnnyel jár az, hogy a tudatalatti „titokban” dolgozik.
Mennyi ideig tartott, míg megoldja az öregségre utaló szavakat rejtő
mondatkerekítő teszt egy mondatát? Azt hiszem, nem tartott tovább
mondatonként néhány másodpercnél. Ez elég gyors. Mégpedig azért tudta
ilyen gyorsan megoldani, mert képes volt a feladatra koncentrálni és
kiszűrni a zavaró tényezőket. Ha a kieső vagy a bennmaradó szavak közti
összefüggésen törte volna a fejét, biztosan nem jutott volna ilyen gyorsan
megoldásra. Az összefüggések keresése elvonta volna a figyelmét. Igen, az
öregségre utaló szavak hatottak mozgására, arra, hogy milyen sebességgel
hagyta el a termet. De mi ezzel a probléma? Csak arról van szó, hogy a
tudatalattija azt mondta a testének: Eszembe jutott, hogy
olyan környezetben vagyunk, ahol intenzíven foglalkoznak az öregség
kérdésével, ezért alkalmazkodjunk hozzá. Tudatalattija ebben az értelemben
afféle lelki komornyikként szolgált. Figyelt az Ön életében megjelenő apró
részletekre. Jó komornyikhoz illőn szemmel tart mindent, ami a
környezetében zajlik és gondoskodik róla, hogy Ön eszerint, megfelelően
viselkedjen, miközben megadja a szabadságot Önnek, hogy az éppen
megoldandó fő problémára koncentráljon.

Az iowai szerencsejátékos kísérletet kifejlesztő csapat vezetője Antonio

Damasio volt. Damasio munkacsoportja további igen érdekes kísérleteket
végzett azzal kapcsolatban, hogy mi történik, ha a gondolkodás túl nagy
hányada történik a „zárt ajtók” előtt, a tudatban. Damasio olyan pácienseket
vizsgált, akiknél az agy egy kicsiny, ám igen fontos tartományában, az
agykéregnek az orr mögött található ventromedial prefrontal cortex része
szenvedett sérülést. A ventromediális területnek kritikus szerepe van a
döntéshozatalban. Itt történik a „vékony szeletek szelekciója”, a lényeg
kiragadása: a véletlen, előre nem látott, vagy váratlan események és
kapcsolatok feldolgozása, a külső világból érkező rettentő mennyiségű
információ szűrése, fontossági sorrendbe állítása és az azonnali cselekvést
igénylő dolgok jelölése. Azok, akiknél ez a ventromediális terület sérült,
tökéletesen racionálisak. Nagyon intelligensek és gyakorlatiasak lehetnek,
de döntésképtelenek. Pontosabban nincs meg az a mentális, tudat alatti
„cselédjük”, aki elvégezné helyettük a „piszkos munkát”, és felszabadítaná
őket, hogy csak az igazán fontos dolgokra figyeljenek. Damasio Descartes
tévedése - érzelem, értelem és az emberi agy című könyvében leírja, milyen
izzasztó dolog találkozót megbeszélni egy ilyen beteggel:

Két alternatív időpontot javasoltam, a következő hónapra, egymáshoz

közeli napokat. A páciens elővette határidőnaplóját és a naptárrészt kezdte
tanulmányozni. Több kutató is tanúja volt a beteg igen figyelemre méltó
viselkedésének. Fél óra telt el. ennek nagy részében a beteg érveket
és ellenérveket sorolt fel az adott időpontok mellett és ellen: előre
eltervezett találkozókat, azt, hogy egyik vagy másik dátum túl közel van
más találkozókhoz, lehetséges kedvezőtlen időjárási jelenségeket,
gyakorlatilag mindent, amit az ember normális körülmények között
figyelembe vesz, amikor egy találkozó időpontjában valakivel
megállapodik. A páciens igen fárasztó pró és kontra, költség-haszon
elemzésen, végtelen eszmefuttatásokon és a lehetőségek és lehetséges
következményeik terméketlen összehasonlításán vezetett minket keresztül.
Rendkívüli önfegyelmet igényelt, hogy végighallgassuk és ne csapjunk az
asztalra, hogy hagyja már végre abba.

Damasio és csapata a ventromediális területen sérült páciensekkel

elvégeztette a szerencsejátékos tesztet is. A legtöbb páciens, ahogy a többi,
nem beteg kísérleti alanyok nagy része is, rájött, hogy a piros
kártyalapokkal van valami probléma. De a ventromediális páciensek
tenyere egyszer sem izzadt; nem jöttek rá, hogy a kék kártyákat kéne inkább
választani a pirosakkal szemben - nem értették meg a játék lényegét -, és
nem igazították stratégiájukat úgy, hogy ne válasszák a problémás
kártyákat. Intellektuális szinten tudták, mit kell tenni, de ez a tudás nem volt
elég ahhoz, hogy változtassanak játékukon.

- Olyan ez, mint a drogfüggőség - mondja Antoine Bechara, az iowai

kutatócsoport tagja. - A drogfüggők nagyon jól meg tudják fogalmazni
viselkedésük következményeit. De nem változtatnak szokásaikon. Ez az
agyi működés bizonyos zavara miatt van így. Ezt próbáltuk vizsgálni. A
ventromediális agykérgi területen keletkezett károsodás esetén megszakad a
kapcsolat a tudás és a cselekvés között.

Az ilyen paciens esetében hiányzik a „belső komornyik”, hogy diszkréten a

jó irányba terelje, és biztosítsa azt az kis érzelmi pluszt - a tenyérizzadást
-, amiből a kísérletben részt vevő tudhatta volna, hogy jó irányba tart. A
nagy téttel bíró, gyorsan változó helyzetekben azt hiszem, egyikünk sem
akar olyan szenvtelen és kristálytisztán racionális lenni, mint az iowai
ventromediális páciensek. Nem akarunk végtelenül hosszú ideig csak állni
és a lehetőségeket és következményeket mérlegelni. Vannak esetek, amikor
sokkal jobban járunk, ha döntéseink tudatalattink zárt ajtaja mögött
születnek, ösztönösen, gyorsan.

2. A hazugság problematikája

Nemrégiben, egy élénk tavaszi napon két tucat férfi és nő gyűlt össze egy
manhattani bár különtermében, hogy részt vegyenek a villámrandinak
nevezett különös szertartáson. Magasan képzett huszonévesek, felületes
Wall Street-iek, orvostanhallgatók és tanárok, valamint négy nő, akik együtt
érkeztek munkahelyükről, a szomszédos Anne Klein ékszerüzletből. A nők
piros vagy fekete pulóvert és farmert vagy sötét színű nadrágot viseltek. A
férfiak egy-két kivétellel manhattani „munkaruhában”, sötétkék ingben és
fekete nadrágban voltak. Az elején még félszegen, tétován vegyültek,
iszogattak, aztán az esemény koordinátora, a Kailynn nevű magas, feltűnő
hölgy szólította a csoportot.

Közölte, hogy minden férfi hat percet kap arra, hogy egy-egy nővel
beszéljen. Az est folyamán a nők a fal mellett végigfutó hosszú kanapén
ülnek, a férfiak járnak hölgytől hölgyig, vagyis a hat perc leteltével, amikor
Kailynn csenget, átülnek a következőhöz, így minden férfi beszél minden
nővel. A villámrandi résztvevői kitűzőt kapnak, rajta egy számmal, és rövid
kérdőívet, azzal az utasítással, hogy ha hat perc után tetszik nekik valaki,
jelöljék be a száma melletti kis négyzetet. Ha az a személy, akinek a
négyzetét bejelölték, viszontjelölte őket, akkor huszonnégy órán belül
elküldik nekik a másik e-mail címét. A várakozás moraja futott végig a
termen. Többen még gyorsan felkeresték a mosdót. Kailynn csengetett.

A nők és a férfiak elfoglalták a helyüket, és menten intenzív társalgás

tompa mormogása hallatszott az asztalok felől. A férfiak széke elég messze
volt a nők kanapéjától ahhoz, hogy előre kelljen hajolniuk, a térdükre
kelljen könyökölniük, ha bizalmasabban akartak beszélni. Egy-két nő
időnként fel is emelkedett a kanapéról. A hármas asztalnál ült) férfi
véletlenül sörrel öntötte le a nőt. Az egyes asztalnál egy Melissa nevű,
barna hajú nő, aki mindenáron szólásra akarta bírni partnerét, gyors
egymásutánban kérdésekkel bombázta: „Ha lehetne három kívánságod,
miket kívánnál? Vannak testvéreid? Egyedül élsz?” Egy másik asztalnál egy
David nevű nagyon fiatal, szőke férfi megkérdezte partnerét, miért
jelentkezett a villámrandira. „Huszonhat éves vagyok - szólt a válasz -,
nagyon sok barátnőm még mindig a középiskolai fiújával jár, eljegyezték
egymást vagy már házasok, én meg még mindig hajadon vagyok és olyan
vagyok, hogy... hagyjuk.”

Kailynn a terem egyik fala mentén húzódó bár mellett állt.

- Ha az ember élvezi a találkozót, az idő gyorsan repül. Ha nem,

könnyen lehet, hogy az élet leghosszabb hat perce - mondja, miközben a
feszülten beszélgető párokat nézi. - Néha különös dolgok történnek. Sosem
felejtem el; még novemberben volt itt egy queensi férfi, aki egy tucat vörös
rózsával jelent meg, és minden lánynak adott egy szálat. Öltönyben jött -
jegyezte meg Kailynn egy fél mosollyal. - Nagyon rákészült.

A „rapid randi”, a villámrandevúzás az utóbbi néhány évben világszerte

rendkívül népszerű lett; könnyen belátható, hogy miért. A randevú
egyetlen rögtön ítélő „tetszik - nem tetszik” döntéssé desztillálódik. Aki leül
az asztalokhoz társalogni, egyetlen egyszerű kérdésre igyekszik válaszolni:
szeretnék újra találkozni vele? És ahhoz, hogy ezt eldöntsük, nincs szükség
arra, hogy egy egész estét végigbeszélgessünk. A kérdés eldöntéséhez
valójában csak néhány percre van szükség. Velma pédául, az Anne Klein-i
ékszereladó hölgyek egyike azt mondta, hogy egyik férfit sem választotta,
és hogy azonnal eldöntötte, hogy nem szeretne velük újra találkozni.

- Már a köszönésnél elvesztették a szimpátiámat - mondja, és idegesen

forgatja a szemét.

Ron, aki egy befektetési banknál pénzügyi elemzőként dolgozik,

kiválasztott két hölgyet; az egyiket mintegy másfél perc társalgás után, a
másikat, a kettes asztalnál ülő Lilliant azonnal, amint leült vele szemben.

- Piercing van a nyelvében” - mondja nagy lelkesen. - Az ember eljön

egy ilyen helyre, és azt gondolja, hogy csupa jogászlánnyal találkozik. De ő
teljesen más.

Lilliannak is megtetszett Ron.

- Tudja, miért?” - kérdezi. - Azért, mert Lousiana államból való. Tetszik

az akcentusa. Direkt leejtettem a toliamat, hogy lássam, hogyan reagál, és
azonnal felkapta.

Mint kiderült, sok nőnek azonnal megtetszett Ron, és sok férfinak első
látásra megtetszett Lillian. Mindkettőjükben volt valami ragályosan
megnyerő, ami mindenkinek tetszett.

- A lányok igazán okosak - mondja a kék inges orvostanhallgató, Jon,

az est végén. - Az első percben tudják, hogy tetszik-e nekik a fiú,
hazavihetik-e bemutatni a szüleiknek, vagy csak afféle alkalmi kalandnak jó
pasi - és Jonnak igaza is van, kivéve, hogy ebben nem csak a lányok
okosak. A potenciális randevúk gyors megítélésében szinte mindenki elég
okos.

De mi lenne, ha egy kicsit megváltoztatnám a villámrandi szabályait? Mi

lenne, he megpróbálnék benézni a „zárt ajtók” mögé és mindenkit
megkérnék, magyarázza meg, miért döntött úgy, ahogy. Persze tudjuk, hogy
ez lehetetlen: tudatalattink gépezete örökre rejtve marad. De mi van akkor,
ha az elővigyázatosságot sutba dobva mégis rászorítanám az embereket,
magyarázzák meg, mit éreztek első benyomás alatt és mindenképpen
indokolják meg villámdöntésüket. Éppen ezt tette a Columbia Egyetem két
kutatója, Sheena Iyengar és Raymond Fisman. Rájöttek, hogy ha
mindenáron magyarázatot követelünk az emberektől a tudatalattiból
származó döntéseikkel kapcsolatban, nagyon furcsa és nyugtalanító dolog
történik. Ami a legátláthatóbb és legtisztább lényegkiragadási gyakorlatnak
tűnt, valami egészen zavarosba megy át.

Iyengar és Fisman meglehetősen furcsa páros: Sheena indián származású,

Raymond zsidó. Sheena pszichológus, Raymond közgazdász. Csak azért
kezdtek el foglalkozni a villámrandikkal, mert egyszer egy partin
összevitatkoztak a szerelmi és a közvetített házasságok előnyeiről és
hátrányairól.

- Valószínűleg hosszú távú szerelmi kapcsolatot alapoztunk meg ezzel -

mondta Fisman. Karcsú férfi, olyan, mint egy kamasz, és nagyon jó
humorérzéke van. - Büszke vagyok erre. Ha csak három nő kell, hogy
bejuthassak a zsidó mennyországba, azt hiszem, jó úton vagyok.

A két professzor a West Enden, a Broadway egyik bárjának különtermében,

a Columbia Egyetem épületegyüttesével szomszédos utcában rendezi a
villámrandikat. Ugyanaz történik, mint a szokványos New York-i
gyorsrandikon, egyetlen kivétellel. A résztvevők nem csak találkoznak és
bejelölik az igen vagy a nem kockát. Négy alkalommal - a villámrandi
kezdete előtt, a végén, egy, majd hat hónappal később is - rövid kérdőívet
kell kitölteniük, amelyben a potenciális partner tulajdonságait egytől tízig
terjedő skálán kell osztályozniuk. A kategóriák: testi szépség; közös
érdeklődés; szórakoztató egyéniség; jó humor; őszinteség; intelligencia és
ambíció. Ezenkívül minden „randevú” végén ugyanezekben a
kategóriákban értékelni kell a személyt, akivel éppen találkoztak. Így
Fisman és Iyengar minden villámrandi végén igen részletes és pontos képet
kap arról, hogy mit éreztek a résztvevők a gyorsrandi során. Ott kezdődik a
furcsaság, amikor közelebbről megnézzük ezeket a véleményeket.

A Columbián tartott villámrandi során felfigyeltem egy világos bőrű,

göndör szőke hajú fiatal nőre és egy magas, energikus, zöld szemű, hosszú,
barna hajú férfira. Nem tudom a nevüket, de nevezzük őket Marynek és
Johnnak. Figyeltem őket, amikor arra került a sor, hogy egymással
beszéltek, és azonnal világossá vált, hogy Marynek nagyon tetszik John és
Johnnak is nagyon tetszik Mary. John leült Mary asztalához. Tekintetük
egymásba fonódott. Mary félénken lesütötte a szemét. Kissé idegesnek tűnt.
Előrehajolt a széken. Kívülről a „szerelem első látásra” tökéletesen
példájának tűnt. De ássunk csak egy kicsit a felszín alá és tegyünk fel
néhány egyszerű kérdést! Először is, a Mary által Johnról megadott
paraméterek azonosak-e azokkal, amelyekkel a randi megkezdése előtt
meghatározta a számára ideális partnert? Más szóval, mennyire sikerült
Marynek előre megmondania, milyen férfi tetszik neki. Fisman és Iyengar
könnyen meg tudja válaszolni ezt a kérdést. Amikor összevetették
az előzetes elvárásokat és a villámrandin vonzónak talált személyekről adott
leírásokat, ügy találták, hogy a kettő egyáltalán nem fedi egymást. Például:
ha Mary az est elején azt mondta, hogy intelligens és őszinte férfit keres, ez
egyáltalán nem jelenti azt, hogy csak intelligens és őszinte férfiakat talál
vonzónak. Nagyon valószínű, hogy John, akit mindenkinél jobban kedvelt,
ugyan szép és szórakoztató, de nem különösebben őszinte, vagy egyáltalán
nem okos. Másodszor: ha mindazokról a férfiakról, akik tetszenek
Marynek, kiderül, hogy inkább szép és szórakoztató, mint okos és őszinte,
másnap, amikor Maryt megkérdezzük, milyennek tartja az ideális férfit, azt
fogja mondani, hogy a szép és szórakoztató férfi az esete. De ez csak
másnap lesz így. Ha egy hónappal később is feltesszük Marynek ugyanezt a
kérdést, visszatér az eredeti változathoz, miszerint az intelligens és őszinte
férfiakat kedveli.

Ha az előbbieket kissé zavarosnak és kuszának találja, a hiba nem Önben

van. Valóban zavaros és kusza: Mary azt mondja, hogy bizonyos
tulajdonságú férfiakat kedvel. De aztán egy egész szobányi választási
lehetőség kerül eléje és találkozik valakivel, aki igazán tetszik neki, és
abban az pillanatban megváltoztatja előzetes preferenciáját, hogy milyen
férfit szeretne. Ám egy hónap elteltével visszaáll az eredeti igény. Akkor
tulajdonképpen milyen Mary férfiideálja?

- Nem tudom - mondja Iyengar, amikor feltettem neki ezt a kérdést.

- Melyik az ember igazi énje? Az, amelyiket korábban fejezett ki?

Míg Iyengar a pillanatnyi csendben a választ kereste, Fisman szólalt meg:

- Nem. Az igazi én az ember cselekedeteiben nyilvánul meg. Ez egy

közgazdász véleménye.

Sheena Iyengar láthatóan zavarba jött.

- Nem tudom, hogy egy pszichológus egyetértene e ezzel.

Nem tudtam egyetérteni. Mivel nincs egyetlen és igazi válasz. Marynek

határozott elképzelése van arról, Hogy milyen férfit szeretne, és ez az
elképzelése nem téves. Csak hiányos. Az első leírás tudatos énjéből fakad:
valóban ilyen férfit akar, amikor leül és elgondolkodik a kérdésen. Ám azt
nem tudhatja ilyen biztosan, milyen kritériumok határozzák meg választását
abban a pillanatban, amikor szemtől szembe találkozik valakivel. Ez az
információ a zárt ajtók mögül való.

Braden hasonló kísérletet végzett profi sportolókkal. Hosszú évekig

igyekezett minél több világklasszis teniszjátékossal beszélni; feltette nekik
a kérdést, hogyan és miért játszanak úgy, ahogy játszanak, és a válaszokkal
egyik esetben sem volt elégedett.

- A világ legjobb játékosaival folytatott kutatásban egyetlenegyszer

sem találkoztunk olyan játékossal, aki tudja és pontosan meg is tudja
fogalmazni, mit miért csinál - mondja Braden. - Nincs két egyforma válasz,
ha kétszer tesszük fel ugyanazt a kérdést, kétféleképpen válaszolnak, egyes
válaszaik pedig egyenesen értelmetlenek.

Braden azt is megtette például, hogy videofelvételen rögzítette a

teniszjátékosok játék közbeni mozgását, aztán a mozdulatokat digitalizálta
és számítógéppel képkockákra bontotta, hogy tudományos pontossággal
meg tudja állapítani például, hány fokos szögben fordítja el Pete Sampras a
vállát, ha a pálya másik végébe üt fonákkal.

Az egyik ilyen videofelvételen a teniszcsillag Andre Agassi üt tenyerest. A

képsort a végletekig egyszerűsítve elemezték. Agassi testét csontvázként
ábrázolták, hogy az ütés minden mozdulatában látsszon, és mérhető legyen,
testének mely ízülete milyen munkát végez. Az Agassi-videó tökéletes
illusztrációja annak, hogy képtelenek vagyunk leírni, hogyan viselkedünk
egy adott pillanatban.

- Szinte minden profi azt mondja, hogy tenyeres ütésnél csuklóból

csavar, „nyes” az ütővel - mondja Braden. - De miért? Mert mit látunk a
felvételeken? Nézze! - és a képernyőre mutat. - Látja, amikor megüti a
labdát? A digitalizált felvételek alapján azt is pontosan meg tudjuk
mondani, hogy a csukló akár egy nyolcad fokot is fordul-e. De a játékosok
szinte soha nem fordítják el a csuklójukat tenyeres ütéskor. Nézze, milyen
fixen tartja! Csak jóval a labda elütése után mozdul be a csukló. A játékos
azt hiszi, hogy elütéskor mozdul, de nem, csak jóval az ütés után. Hogyan
lehetséges, hogy ennyi ember ebben a tévhitben van? Edzőkhöz járnak és
több száz dollárt kifizetnek azért, hogy megtanulják, hogyan kell csuklóból
„csavarni” a labdát, aminek következtében mindössze annyi történik, hogy
a kézsérülések aránya jelentősen megnő.

Braden ugyanezt a problémát fedezte fel Ted Williams baseballjátékosnál.

Williams talán minden idők legnagyobb ütőjátékosa volt, akiről azt
tartották, hogy mindent tud a labdakezelés művészetéről. Mindig azt
mondta, hogy az ütőre tudja bűvölni a labdát, hogy előre látja, pontosan hol
érintkezik majd a labdával az damil. De Braden a teniszjátékosokkal
szerzett tapasztalata alapján tudta, hogy ez nem lehetséges. A játékos felé
szálló teniszlabda az utolsó öt méteren már túl közel van, és túl gyorsan
mozog ahhoz, hogy a játékos lássa. A játékos abban a pillanatban
gyakorlatilag vakon cselekszik. Ugyanez vonatkozik a baseballra is. A
játékos nem láthatja, hogy a labdának mely részét üti meg.

- Egyszer találkoztam Ted Williamsszel - mondja Braden. - Mindketten

a Searsnek dolgoztunk és mindketten jelen voltunk egy eseményen. Azt
mondtam neki: „Figyelj, Ted. Éppen most fejeztünk be egy kísérletet, és
arra az eredményre jutottunk, hogy nem lehet látni, milyen ponton üti meg
az ember a feléje száguldó labdát. Ez egy három milliszekundum alatt
lejátszódó esemény. Szóval egyszerűen lehetetlen látni. Ted őszinte volt.
Azt mondta: „Hát, akkor, nekem biztos úgy tűnik, hogy látom”.

Ted Williams, minden idők legpontosabb ütőjátékosa tökéletes

magabiztossággal nyilatkozott a módszereiről. De magyarázatainak
valósága nem fedte a cselekvés valóságát, ahogy Mary előzetesen megadott
férfiideálja sem találkozott a választás pillanatában hozott döntésével.
Szóval problémáink vannak a valósághű történetmondással, és ez nagyon
emberi dolog. Túl gyorsan állunk elő magyarázatokkal olyan dolgokban,
amikre nincs magyarázat.

Sok évvel ezelőtt Norman R. F. Maier pszichológus két kötelet lógatott le

egy mindenféle szerszámmal, tárggyal, bútorral zsúfolt terem
mennyezetéről.

A kötelek annyira távol voltak egymástól, hogy az egyik kötél végét

megfogva nem lehetett elérni a másik kötelet. A terembe lépőktől ugyanazt
kérdezték: „Hány különféle módon lehetne összekötni a kötelek végét? A
probléma négy lehetséges módon oldható meg. Az egyik, hogy az egyik
kötél végét a lehető legközelebb vigyük a másikhoz, rögzítsük egy
tárgyhoz, például egy székhez, majd ugyanezt tegyük a másik kötéllel is. A
másik lehetőség, hogy vegyünk egy harmadik, egy segédkötelet, azt kössük
az egyik kötél végére, annál fogva pedig már elég közel tudjuk húzni a
másik kötélhez. A harmadik stratégia az, hogy ragadjuk meg az egyik kötél
végét, majd egy eszköz, például kampós bot vagy karó segítségével húzzuk
közel a másik kötelet. Maier arra az eredményre jutott, hogy az első három
stratégiát a kísérleti alanyok nagy többsége viszonylag könnyen felfedezte.
A negyedik stratégia azonban, hogy az egyik kötelet ingaként belengetve, a
másikat ez alatt közel húzva is meg lehet oldani a feladatot, csak igen
keveseknek jutott eszébe. A többiek a negyedik módszer megnevezésénél
elakadtak. Maier leültette őket, és hagyta, hogy tíz percig gondolkozzanak,
aztán szó nélkül átment a termen, az ablakhoz, és mintegy véletlenül
súrolta, és ezzel lendületbe hozta az egyik kötelet. Miután ezt tette, a
legtöbb addig elakadt kísérleti alany hirtelen felkiáltott: „Aha! Megvan!”
és megadták az ingamegoldást. Ám amikor Maier megkérdezte őket, hogy
jöttek rá, csak egyikük nevezte meg a helyes okot. Maier az írta erről:
„Olyan válaszokat adtak, hogy »Egyszerűen beugrott a megoldás«; »Már
csak ez maradt«; »Rájöttem, hogy ha súlyt akasztok a végére, a kötél
kileng«; »Talán a fizikaórán tanultak alapján jutott eszembe«; »Próbáltam
kitalálni, hogyan vihetném a kötelet közelebb a másikhoz és rájöttem, hogy
csak úgy lehet, ha belengetem«. Egy pszichológiaprofesszor a következőt
mondta: »Miután már minden más lehetőséget kimerítettem, már csak a
lengés maradt. Eszembe jutott, hogy ezzel a módszerrel folyón is át lehet
kelni. Indákon lengő majmokat képzeltem magam elé. Ez a kép a
megoldással együtt jutott eszembe. Készen, kiforrottan jelent meg a
gondolat.«”

Hazudtak ezek az emberek? Szégyellték volna bevallani, hogy csak

segítséggel, „súgással” tudták megoldani a feladatot? Nem. Csak arról van
szó, hogy Maier olyan burkolt utalást tett a megoldásra, hogy csak
tudatalatti szinten fogták a jelzést. A jelet a „zárt ajtók mögötti” tartomány
vette, ezért, ha magyarázatot kellett adni, miről jutott hirtelen eszükbe a
megoldás, Maier minden kísérleti alanya egyszerűen a legvalószínűbb
magyarázattal állt elő.

[60-61. oldal hiányzik]

arányosan viszonyul teste többi részéhez; könnyed tartása, kiállása,

mozgása is méltóságteljes férfiasságot sugárzott. Hajlékonysága,
mozgékonysága, testi nagysága, tágra nyílt nagy, ragyogó szeme, dús fekete
baja és feltűnően sötét, napbarnította bőre egy indián szépségével
ajándékozta meg. Udvariassága, ahogy helyét átadta a következő
cipőpucoltató vendégnek, azt sugallta, hogy mindenkivel ilyen barátságos.
Hangja figyelemre méltóan zengő, férfias, kedélyes. Cipőtisztíttatás közben
élvezte a rá irányuló tekintetekei, ami arról árulkodott, hogy egy kisvárosi
embertől szokatlan módon nagy gondot fordít az öltözködésre. Ahogy a
borravalót adta, azt mutatta, hogy nagylelkű, jó természetű, szeret örömet
okozni, és nemcsak azért, hogy magának örömet szerezzen, hanem valóban
szívélyes ember.

Abban a pillanatban, ahogy Daugherty végigmérte Hardingot, eszébe jutott

valami, ami megváltoztatta Amerika történelmét: „Remek elnök lenne
belőle.” Warren Harding nem volt különösebben intelligens ember. Szeretett
pókerezni, golfozni, inni, és legfőképpen nők után koslatni; tény, hogy
szexuális étvágya legendaszámba ment. Semmiben sem tűnt ki
különösebben, de jó ütemben lépkedett előre a politikai ranglétrán. Politikai
ügyekben határozatlan és bizonytalan volt. Beszédei az „ötletkeresőben
szerte kószáló seregnyi dagályos frázis” kifejezéssel írhatók le a
legpontosabban. Miután 1914-ben beválasztották az Egyesült Államok
szenátusába, nem volt jelen a nők szavazati joga és a szesztilalmi törvény, a
kor két legnagyobb horderejű ügyének tárgyalásánál. Csak azért került
feljebb az ohiói politikai színtérről, mert felesége, Florence folyamatosan
noszogatta, és mert a fondorlatos Henry Daugherty támogatta, és persze
részben azért, mert ahogy idősödött, külseje még ellenállhatatlanabbul
vonzó lett. Egyszer egy fogadáson egy támogatója felkiáltott: „Ez a kurafi
úgy néz ki, mint egy szenátor.” És valóban. Életrajzírója, Francis Russell
szerint, amikor Harding átlépte a középkorúság küszöbét, „határozott fekete
szemöldökének és acélszürke hajának kontrasztos összhatása az erő érzését
keltette, széles válla és barna bőre egészségességet sugárzott.”
Russel szerint Harding nyugodtan tógát ölthetett volna és eljátszhatta volna
filmen Julius Caesart. Daugherty elintézte, hogy Harding felszólaljon az
1916-os republikánus elnökjelölő kongresszuson, mert tudta: amint a
küldöttek meglátják Hardingot és meghallják nagyszerű, zengő hangját,
azonnal meg lesznek győződve arról, hogy magasabb hivatalra méltó. 1920-
ban Daugherty (Harding meggyőződése ellenére) meggyőzte Hardingot,
hogy induljon az elnöki posztért. Daugherty nem viccelt. Komolyan
gondolta. Sullivan így ír erről:

Amióta csak találkoztak, az járt Daugherty hátsó gondolataiban, hogy

Hardingból „jó elnök lenne”. Daugherty néha elszólta magát, és
azt mondta, „jóképű elnök lenne belőle”, ami pontosabban fedte a
valóságot. Harding még azon a nyáron hat közül hatodikként szerepelt az
Republikánus Párt elnökjelölő kongresszusán a jelöltek között. Daugherty
nem aggódott. A kongresszus holtpontra jutott az első két jelölt
megítélésében, ezért, ahogy Daugherty előre látta, a küldöttek kénytelenek
voltak alternatíva után nézni. Ki más felé fordulhatott volna a figyelmük
abban a kétségbeejtő helyzetben, mint a felé az ember felé, aki józanságot,
méltóságot sugárzott, és egész megjelenésében olyan elnöki volt? Kora
hajnalban a chicagói Blackstone Hotel füsttől gomolygó különtermeiben a
Republikánus Párt vezetői megadóan tették fel a kezüket, és feltették a
kérdést, van-e olyan jelölt, akinek a személyében egyetértésre juthatnak.
Egy név jutott azonnal eszükbe: Harding! Hát nem úgy néz ki, mint egy
igazi elnökjelölt? Harding szenátor tehát elnökjelölt lett, és később, ősszel,
az obiói Marion városkából vezényelt kampányt követően Harding elnök
úr lett belőle. Két évig volt az Egyesült Államok elnöke, míg
váratlanul, infarktusban meg nem halt. A történészek többsége egyetért
abban, hogy ő volt az amerikai történelem legrosszabb elnöke.

1. A „vékony szeletek” árnyoldalai

Egész idáig azt taglaltam, milyen hatalmas ereje van a lényeg

kiragadásának, a pillanat tört része alatt alkotható ítéleteknek, ami úgy válik
lehetővé, hogy képesek vagyunk nagyon gyorsan átlátni a helyzetet.
Hoving, Harrison és más művészettörténészek azonnal átláttak a hamisító
trükkjén. Susan és Bill első látásra a boldog, szerető pár mintaképe, ám
amikor közelebbről elemeztük párbeszédüket, és megmértük pozitív és
negatív érzelmeik arányát, egészen más történet bukkant elő. Nalini
Ambady kutatásai megmutatták, hogy milyen sokat tudhatunk meg az
orvosok műhibapereinek valószínűségéről, ha a falon lógó diplomák és a
fehér köpeny helyett az orvos hangszínére figyelünk. De mi történik akkor,
ha az igen gyors gondolatlánc valami okból megszakad? Mi van akkor, ha a
pillanat tört része alatti ítéletalkotás folyamata nem jut el a felszín alá?

Az előző fejezetben John Bargh kísérleteiről írtam, amelyekben rámutatott,

hogy egyes (például a „Florida”, „szürke”, „ránc” és „bingo”)
szavakhoz olyan erős képzettársításaink fűződnek, hogy pusztán az a tény,
hogy ezek a szavak olyan hatásként érnek minket, ami megváltoztathatja
viselkedésünket. Azt hiszem, az emberek megjelenése - testarányaik,
alakjuk, bőrszínük vagy nemük - is hasonló asszociációkat válthat ki. Sokan
első látásra, pusztán különleges testi szépsége alapján nyomban arra az
azonnali - ám minden garanciát nélkülöző - konklúzióra jutottak, hogy
Warren Harding bátor, intelligens és becsületes ember. Nem jutottak a
felszínnél mélyebbre. Megjelenése olyan erős konnotációkat vonzott, hogy
a gondolkodás „normális” folyamata csírájában elhalt.

A Warren Harding-fiaskó rámutat a gyors felismerés árnyoldalára, az

előítéletek és a diszkrimináció gyökereire. Ezért olyan nehéz megtalálni a
megfelelő jelöltet az adott posztra, és ezért van az, hogy sokkalta
gyakrabban kerülnek középszerű emberek hatalmas felelősséggel járó
pozíciókba, mint ahányszor ezt be is merjük vallani magunknak. Igen, az
azonnali helyzetfelmérést, ítéletalkotást, az első benyomásokat komolyan
kell venni, mert van úgy, hogy többet megtudunk valakiről vagy valamiről
egy szempillantás alatt, mint hónapokig tartó gondos tanulmányozás révén.
De fel kell ismernünk és meg kell értenünk azokat a helyzeteket is, amikor
a gyors ítéletalkotás félrevezető lehet.

2. Fekete, fehér, igen, nem

Az elmúlt néhány évben számos pszichológus vizsgálta közelebbről, milyen

szerepet játszanak meggyőződésünkben és viselkedésünkben a
tudatalatti, szaknyelven implicit asszociációk. Munkájukban nagyrészt egy
nagyon nagyszerű módszerre, az Implicit Asszociációs Tesztre (IAT)
koncentráltak. Az IAT kidolgozása három amerikai pszichológus, Anthony
G. Greenwald, Mahzarin Banaji és Brian Nosek nevéhez fűződik. A teszt
látszólag egyértelmű - mindazonáltal eléggé mélyreható - megfigyelésen
alapul: sokkal gyorsabban hozunk összefüggésbe gondolkodásunkban már
jelen lévő dolgokat és fogalmakat, mint szokatlan, ismeretlen dolgokat és
fogalmakat. Mit jelent ez?

Hadd világítsam meg ezt egy példával! Lejjebb szavakból álló listát talál.
Fogjon egy ceruzát és rendelje hozzá a neveket a nekik megfelelő
kategóriához, pipálja ki az ön szerint helyes megoldást! Közben ujjával is
követheti a megfelelő oszlopot. A faladatot a lehető leggyorsabban végezze
el! Ne hagyjon ki egy szót sem! És persze ne aggódjon amiatt, hogy esetleg
hibázik!
Könnyű volt, ugye? Azért volt könnyű, mert amikor meghalljuk a „János”,
„Béla” vagy „Mátyás” szavakat, gondolkodás nélkül is tudjuk, hogy ezek
a nevek hímnemű vagy nőnemű embert jelölnek. Mindannyiunkban erős
az elsődleges asszociáció, hogy a „János” nevűek férfiak, az „Erzsi” nevűek
pedig nőneműek.

Ez volt a bemelegítés. Most lássunk neki a valódi Implicit Asszociációs

Tesztnek. Olyan lesz, mint az előbbi próbajáték, kivéve, hogy ezúttal két
teljesen eltérő kategória keveredik a besorolandó szavakban. Ezúttal is az a
feladata, hogy megítélése szerint vagy a jobb oldalra, vagy a bal oldalra
tegyen pipát.
Gyanítom, hogy ezt már többen találták kicsit nehezebbnek, de még így is
elég gyorsan sikerült a szavakat a megfelelő kategóriákba sorolni. Most
próbálkozzanak meg ezzel:
Észrevették a különbséget? Ugye, ez a teszt lényegesen nehezebb volt, mint
az előző? Ha Ön az áltagba tartozik, egy kicsit hosszabb ideig tartott a
„Vállalkozó” szót a „Karrier” kategóriába sorolni akkor, ha a „Karrier” a
„Nőnemű”-séggel állt párban, mint amikor a „Karrier” a „Hímnemű” -
séghez volt rendelve. Ez azért van így, mert legtöbbünkben erősebben hat a
férfiasság és a karrierorientáltság képzettársítása; sokkal kevesebben
asszociálják a karriert a nőiességgel. A „hímnemű” és a „kapitalista” úgy
illik egymáshoz, ahogy a „János” és a „hímnemű” képzete társul. Ám ha a
„Hímnemű /Család” kategóriával találkozunk, legtöbbünknek meg kell állni
egy kicsit - akár csak néhány századmásodpercre is — gondolkodni, mielőtt
eldöntenénk, hova soroljuk például a „kereskedő” szót.
Implicit Asszociációs Teszteknél a pszichológusok általában nem
használnak ilyen kérdőívet, mint amit én itt biztosítottam. Legtöbbször
számítógépen végeztetik a tesztet, és a szavak egyenként villannak fel a
képernyőn a kísérleti alany előtt, s ha egy adott szó a bal oldali oszlopba
tartozik, az e, ha a jobb oldaliba, az i billentyűt kell leütnie. Az IAT
számítógépes elvégzésének előnye, hogy a géppel századmásodpercnyi
pontossággal rögzíthető a reakcióidő - a mérés pedig egyben a kísérleti
alany értékelésének alapja. Így, ha egy kicsit több időt vett igénybe a
Munka/Család teszt második részének kitöltése, mint az első, mondhatjuk,
hogy mérsékelt asszociációs képessége van az ember és munka
viszonylatban. Ha sokkal tovább tartott a második, mint az első
rész megoldása, azt mondhatjuk, hogy a munka viszonylatban erős
automatikus maszkulin asszociációi vannak.

Az IAT az utóbbi években többek között azért vált annyira népszerűvé, mert
kutatási módszerként nem valami nehezen megfogható, titokzatos,
megmagyarázhatatlan jelenséget vizsgál; azok, akik most azt érezték, hogy
lassabban boldogulnak a Munka/Család témában kidolgozott fenti IAT-teszt
második részével, tanúsíthatják, hogy ez a teszt meghökkentő
következtetésekre vezet.

- Előzetesen rögzült asszociáció esetén a tesztet végzők 400-600

milliszekundum alatt válaszolnak - mondja Greenwald. - Ha nincs ilyen
előzetesen rögzült asszociáció, a válaszadási idő 200-400
milliszekundummal hosszabb, ami azt jelenti, hogy ez igen nagy hatású
jelenség. Az egyik kollégám, aki kognitív pszichológiával foglalkozik, azt
mondta, ezt a hatást már napórával lehet mérni.

Ha kedvük lenne kipróbálni egy számítógépes IAT-tesztet, látogassanak el a

www.implicit.harvard.edu honlapra. (A teszt a honlapon angol nyelven
található - A Ford.) Itt több adaptív asszociációs tesztet is találhatnak,
köztük a leghíresebb IAT-t, a faji asszociációkra vonatkozó kérdőívet is. Én
már sokszor elvégeztem, de az eredménytől még mindig feláll a hátamon a
szőr. A teszt elején felteszik a kérdést, hogyan viszonyul a válaszadó a
feketékhez és a fehérekhez. Azt válaszoltam, amit szerintem a többség,
hogy nézetem szerint a fajok egyenlők. Aztán jön a teszt lényegi része. Arra
biztatnak, hogy minél gyorsabban oldjuk meg. képek és arcok sorozata
villan fel a képernyőn. Ha fekete arcot látunk, az e billentyű leütésével a bal
oldali oszlopba kell sorolni. Ha fehér arcot látunk, az i billentyű leütésével a
jobb oldali oszlopba kell tenni. Gyors egymásutánban jönnek a képek, egy
szempillantás alatt kell dönteni, dönteni, dönteni: gondolkodás nélkül. Íme
az első rész:

És így tovább. És rögtön valami nagyon furcsa történt velem. Hirtelen igen
bonyolultnak éreztem a szavak és arcok gyors besorolását a megfelelő
kategóriába. Lelassultam. Gondolkodnom kellett. Néha egy-egy dolgot
egyik kategóriába soroltam, miközben nem oda, hanem a másikba akartam
tenni. Minden tőlem telhetőt megtettem, hogy jól teljesítsem a feladatot, de
tudat alatt valahogy nagyon kínosan éreztem magam. Miért akadok meg, ha
a „Bámulatos” vagy a „Nagyszerű” szót a „Jó” kategóriába soroljam, ha a
„Jó” és az „Afroamerikai” kategória egymáshoz van rendelve, és ugyanígy,
miért okoz nehézséget, hogy a „Gonosz” szót a „Rossz” kategóriába
soroljam, ha ez az „Európai amerikai” kategóriával egy oszthatatlan
csoportban van. És ekkor jött a teszt második része.
(Az eredeti faji IAT-tesztet mi magyarok jó eredménnyel végezhetjük el:
számunkra az angolban megalázó felhangú „néger” szó sem pejoratív. A
fekete zenészek, atléták és kosarasok, az akciófilmek jópofa hősei bennünk
előítéletmentes szimpátiát ébresztenek az afroamerikaiak iránt. De
próbáljuk ki a tesztet „magyar módra”! Ehhez nyújt segítséget a
Mellékletben szereplő változat.)

És így tovább. Ettől még kínosabban éreztem magam, ugyanis a tesztnek

ezt a részét minden nehézség nélkül gyorsan meg tudtam oldani.

Gonosz? Afroamerikai / Rossz

Megsért? Afroamerikai / Rossz

Csodálatos? Európai amerikai / Jó

Még egyszer, aztán még egyszer és még egyszer, összesen négyszer

végeztem el a tesztet, remélve, hogy a tetten ért előítélet szörnyű nyoma
egyszer csak eltűnik. De semmi különbség nem mutatkozott. A tesztet
valaha elvégzettek mintegy 80%-ának képzettársításaiban ún. fehér
preferenciát mértek, azaz számottevően hosszabb ideig tartott a válaszadás,
amikor a pozitív jelentéstartalmú szavakat kellett a „Fekete/Jó” kategóriába
sorolni, mint amikor negatív jelentéstartalmú szavakat lehetett a feketékkel
asszociálni. Faji IAT-eredményem: „mérsékelt automatikus preferencia a
fehérek iránt”. De hát hogyhogy, amikor az én anyám jamaikai! Amikor én
is félig fekete vagyok.

Mit jelentsen ez? Rasszista lennék? Öngyűlölő fekete? Nem egészen. Azt
jelenti, hogy a faj és a nem tekintetében kétféle attitűddel viseltetünk. Van
egyrészt a tudatos hozzáállásunk. Ez az, amit tudatosan választunk
világnézeti alapnak. Ez a kinyilvánított értékrendünk, tudatosan ezek szerint
szervezzük magatartásunkat, megnyilvánulásainkat. A dél-afrikai apartheid
politika és az Egyesült Államok déli államainak egykori törvényei, amelyek
akadályokat gördítettek a feketék választójogának érvényesítése elé - ezek a
tudatos diszkrimináció példái; ha rasszizmusról vagy a polgárjogi
küzdelmekről beszélünk, általában az ilyen nyílt diszkriminációra utalunk.
Ám az IAT valami mást mér. A második attitűdszintet mutatja, a faji
kérdéshez való viszonyulásunk tudat alatti szintjét, az azonnali,
automatikus asszociációkat, amelyek a gondolkodást megelőzve törnek elő.
Tudat alatti attitűdjeinket nem áll módunkban gondosan megválogatni. És
amint az első fejezetben írtam, ezek nem is tudatosulnak bennünk, még
arról sincs fogalmunk, hogy egyáltalán hatnak ránk. Tudatalattink, a
hatalmas komputer tárol és feldolgoz minden minket ért élményt, minden
emberi találkozásunkat, mindent, amit tanultunk, minden könyvet, amit
olvastunk, minden filmet, amit láttunk, vagyis számon tart minden ingert,
ami életünk folyamán hatott ránk, és ezek alapján ítél és határoz. Ennek az
eredménye látszik az Implicit Asszociációs Tesztben.

A dologban az a legnyugtalanítóbb, hogy az LAT megmutatja, hogy

kinyilvánított tudatos értékeink és tudatalatti attitűdjeink olykor teljesen
összeegyeztethetetlenek. Kiderült például, hogy a faji Implicit Asszociációs
Tesztet eddig kitöltött ötvenezer amerikai felének, hozzám hasonlóan,
erősebb pozitív asszociációi vannak a fehérekkel kapcsolatban, mint a
feketékkel. Már hogyne lenne ez így? Észak-Amerikában élünk, ahol nap
mint nap olyan kulturális hatások érnek minket, hogy a „fehérség” a „jó”-
hoz kötődik.

- Az ember azt nem választja, hogy pozitív asszociációi legyenek a

domináns csoporttal, hanem ezt egyenesen elvárják tőle — mondja
Mahzarin Banaji, a Harvard pszichológiatanára, az IAT-kutatás egyik
vezetője. — Ebben a környezetben ezzel a csoporttal azonosítják a jó
dolgokat. Az ember csak belenéz az újságba, bekapcsolja a tévét, és nem
menekülhet a hatás alól.

Az IAT több, mint az attitűd absztrakt mérése; egyben igen erős előrejelzője
annak, hogyan fogunk viselkedni bizonyos helyzetekben. Ha például
valakinek az asszociációiban erős a fehér preferencia, ez bizonyítottan kihat
arra, hogy viselkedik a feketék jelenlétéhen. Kihat arra, hogy tudatosan mit
mond nekik, hogyan érez irányukba, de az illető tetteit is befolyásolja.
Minden bizonnyal nem is tudatosul benne, hogy másképp viselkedik a
feketékkel, mint a fehérekkel. De nagy valószínűséggel kevesebbszer hajol
fekete beszélgetőpartnerei felé, kissé elfordul tőlük, alig észrevehetően
védekező testtartásba helyezkedik, nem lesz annyira beszédes velük,
kevesebbszer veszi fel a szemkontaktust, kissé távolabb áll tőlük, sokkal
kevesebbet mosolyog, többet tétovázik, vagy akadozik a beszéde, kevésbé
nevet a vicceiken. Egyszóval az egész kommunikációja bizalmatlanságot
sugall. Számít ez? Hát persze, hogy számít! Képzeljünk el egy állás interjút.
Képzeljünk el egy fekete jelentkezőt. Megérzi a vonakodást és a
távolságtartást, ettől kicsit lelohad az önbizalma, kicsit kevésbé bízik a saját
képességeiben és kicsit kevésbé mutatkozik barátságosnak. És ekkor mit
gondolunk mi, akik az interjúztató bizottságban ülünk? Az a halvány
sejtésünk támad, hogy a jelentkező nem az igazi, lehet, hogy egy
kicsit visszahúzódó, zárkózott, vagy nem is igazán akarja ezt az állást. Más
szóval: ez a tudat alatti első benyomás reménytelenül kizökkenti az
állásinterjút a rendes kerékvágásból, és beindul a rossz benyomás
bumeránghatása.
Tegyük fel most, hogy az állásra jelentkező magas. Biztos vagyok benne,
hogy tudatos szinten nem hisszük, hogy másként viszonyulunk a magas
emberekhez, mint az alacsonyakhoz. De nagyon sok a bizonyíték arra, hogy
az átlag feletti testmagasság - különösen, ha férfiakról van szó - tudat alatt
igen erős pozitív asszociációkat ébreszt. Megkerestem a Fortune magazin
500-as listáján szereplő vállalatokat, az USA legnagyobb cégeit, és
kérdéseket tettem fel nekik az ügyvezető igazgató személyét illetően. Nem
meglepő, ami a felmérésemből kiderült: a nagyvállalatok vezetői
túlnyomórészt fehér férfiak, ami nyilvánvalóan némi implicit elfogultságot
feltételez. Ráadásul szinte minden nagyvállalati vezető magas ember: az
általam választott mintában az ügyvezető igazgatók átlag testmagassága
180 centi volt. Tény, hogy az amerikai férfiak átlagos testmagassága 172,5
cm. Ez azt jelenti, hogy az ügyvezető igazgatók legalább 7,5 centivel
magasabbak a többi férfinál. De ez a statisztika elbagatellizálja a dolgot.
Fogalmazzunk másképp: az USA férfilakosságában a 180
centinél magasabbak aránya mintegy 14,5%. A Fortune 500 ügyvezető
igazgatói között ez az arány 58%. Ennél is megdöbbentőbb, hogy az átlag
amerikai népességben a 188 centinél magasabb férfiak aránya 3,9%. Az
általam vizsgált mintában pedig az ügyvezető igazgatók közel egyharmada
volt 188 centinél magasabb.

Ez részben megmagyarázza, hogy a cégek felső vezetésében miért olyan

ritkák a nők és a kisebbségiek. A diszkrimináció és a kulturális
beidegződések elleni, hosszú évekig tartó kampány ellenére sem sikerült
nőknek és kisebbségieknek jelentős számban bejutniuk az amerikai felső
vezetésbe. Ma, amikor az igazgatótanácsok mindent megtesznek, hogy
megfelelő gyakorlattal rendelkező embereket találjanak a vezető
pozíciókba, hihetően érvelhetnek azzal, hogy nincs elég képzett nő és
kisebbségi ezeknek a posztoknak a betöltésére. Lehetséges, hogy egy
nagyvállalat összes pozícióját csupa fehér férfival töltessék be, de
mindenképpen lesznek közöttük alacsonyak. Egyszerűen nincs elég magas
ember ahhoz, hogy a cégeknél csak magasak dolgozhassanak. Ám
az alacsony emberek közül csak kevesen jutnak magas pozícióba. A 167
centi alatti amerikai férfiak tízmilliói közül mindössze tízen kerültek be a
mintámba, azaz az alacsony testmagasság valószínűleg ugyanolyan
hátrányos helyzetet jelent, ha valaki nagyvállalati felső vezetői pozíciót
pályáz meg, mint az, ha valaki nő vagy afroamerikai. (A trendeknek
ellentmondó nagy kivétel Kenneth Chenault, az American Express
ügyvezető igazgatója, aki az igazgatói átlagnál is alacsonyabb - 175 cm s mi
több, még fekete is. Bizonyára nagyon tehetséges, nagyon jelentékeny
személyiség, ha sikeresen legyűrt kettőt is az ellene ható Warren Harding-
tényezőkből.)

Vajon szándékos, tudatos előítélet ez? Természetesen nem. Senki sem

utasítana el nyíltan egy igazgatójelöltet azzal, hogy túl alacsony. Ez éppen
az a fajta tudat alatti előítélet, amit az IAT vizsgál és mér. Túlnyomó
többségben hajlamosak vagyunk a vezetői képességeket automatikusan az
impozáns testi megjelenéssel asszociálni, úgy, hogy ennek nem is vagyunk
teljesen tudatában. „Érzékünk van” hozzá, hogy milyennek kell kinéznie
egy vezetőnek, és ez a sztereotípia olyan erős, hogy amikor valaki pontosan
megfelel ösztönös elvárásainknak, egyszerűen elvakulunk más tényezők,
egyéb szempontok tekintetében. És ez nem csak az ügyvezető igazgatói
posztok esetére vonatkozik. Nemrégiben kerültek a szakmai nyilvánosság
elé annak a jelentőségében és méretében egyaránt hatalmas kutatási
projektnek az adatelemzései, amelynek során a kutatók több ezer embert
követtek a születésüktől a felnőtté válásukig. Az elemzők több tényező,
köztük a kor, a nem és a testmagasság értékét figyelembe véve
kiszámították, hogy a testmagasság minden 2,5 centiméteréhez évi 789
dollár jövedelem aránylik. Hz azt jelenti, hogy egy 183 centi magas
ember, és a vele mindenben azonos paraméterekkel jellemezhető 152 centis
ember keresetét összehasonlítva, a magasabb ember évi 5525 dollárral
többet keres. Timothy Judge, a magasság és a javadalmazás közti viszonyt
tanulmányozó csoport egyik kutatója rámutatott:

- Ha ezt kivetítjük egy ember átlagosan harmincéves szakmai pályafutására,

azaz összeadjuk a magasabbik pluszjövedelmét, az eredmény az, hogy a
magas emberek több százezer dollárral nagyobb jövedelmet
élvezhetnek. Hlgondolkodtak már azon, miért van az, hogy annyi közepes
vagy gyengébb képességű ember kerül hatalmi pozícióba a cégeknél és más
szervezeteknél? Azért, mert a legfontosabb pozíciók betöltésének
mérlegelésénél választási döntéseink sokkal kevésbé racionálisak, mint
gondolnánk. Meglátunk egy szép szál embert, és máris le vagyunk
nyűgözve.
3. Ügyfélkapcsolati tőke

Bob Golomb a Nissan márkakereskedés értékesítési igazgatója

Flemingtonban, New Jerseyben. Golomb az ötvenes éveiben jár, rövid,
gyérülő haja van, drótkeretes szemüvege. Sötét színű, konzervatív szabású
öltönyökben jár, hogy úgy fessen, mint egy bankigazgató vagy egy bróker.
Azóta, hogy több mint egy évtizeddel ezelőtt az autóértékesítésben kezdett
dolgozni, Golomb átlagosan havi húsz autót ad el. Ez több mint a duplája az
átlagos autókereskedő-teljesítménynek. Íróasztalán értékesítői
teljesítményének elismeréseként a gyártótól kapott öt aranycsillag virít. Az
autóértékesítők között Golomb igazi virtuóz.

Hogy az ember Golombhoz hasonlatosan sikeres értékesítő legyen, ahhoz

kivételes lényegkiragadási képességek kellenek. Besétál valaki az
autószalonba - még sosem láttuk korábban az illetőt, aki azzal a szándékkal
jött, hogy életének talán a legnagyobb anyagi kihatású vásárlási döntését
hozza meg. Vannak, akik ilyenkor elbizonytalanodnak. Vannak, akik
idegesek. Vannak, akik pontosan tudják, mit akarnak. Vannak, akiknek
fogalmuk sincs, mit akarnak. Vannak, akik sokat tudnak az autókról, ezért
sértőnek éreznék, ha a kereskedő „felvilágosító” modorban beszélne velük.
Vannak, akik szívesen veszik, sőt igénylik, hogy valaki „kézen fogja” és
végigkísérje, átsegítse őket a döntési folyamaton. Az igazán jó, a sikeres
értékesítő mindezt az információt azonnal észleli — például azonnal felméri
az üzletbe belépő férj és feleség, vagy apa és lánya közti viszonyt -, és fel is
dolgozza az összes információt. Ehhez sajátos, a személyiségéhez és a
szituációhoz illő hiteles magatartást kell kialakítania - rögtön a találkozás
kritikus első pillanataiban.

Bob Golomb nyilvánvalóan olyan ember, aki a lényeg kiragadásának

műveletét (művészetét?) igen hatékonyan képes végezni. Ő az
autóértékesítés Evelyn Harrisonja. Csendes, gondos, intelligens, udvarias,
vonzó férfi. Előzékeny és figyelmes. Csodálatosan tudja hallgatni az
ügyfelek mondókáit. Azt mondja, mindent, amit tesz, három egyszerű
szabályt betartva teszi: „Első az ügyfél. Első az ügyfél. Első az ügyfél.” Aki
Bob Golombtól vesz autót, azt Bob másnap felhívja, hogy minden rendben
van-e, elégedett-e a kocsival. Aki felkeresi a márkakereskedést, de nem
határozta el magát vásárlásra, Bob azt is felhívja másnap, hogy
megköszönje a látogatását.

- Mindig a legjobb arcunkat kell mutatni, akkor is, ha éppen rossz

napunk van. Minden mást el kell felejteni - mondja Bob. - Ha otthon, a
magánéletünkben a lehető legrosszabbul mennek is a dolgok, az ügyfélnek
akkor is a legjobb formánkat kell nyújtani.

Bob Golomb a beszélgetésünk során elővett egy vastag gyűrűs dossziét,

benne az összegyűjtött levelekkel, amiket az évek során a megelégedett
ügyfelektől kapott.

- Mindegyiknek megvan a maga története - mondja.

Úgy tűnik, mindenkire emlékszik. Miközben a dossziét lapozgatja,

egyszerre egy géppel írott rövid levélre mutat.

- Szombat délután, 1992-ben, november végén. Fiatal pár. Igen

fáradtan, szinte üveges tekintettel léptek be az üzletbe. Azt mondtam nekik:
„Csak nem egész nap autókeresőben jártak?” Azt felelték, hogy igen. Senki
sem vette őket komolyan. Az lett a vége, hogy eladtam nekik egy autót, de
messziről, Rhode Islandről kellett idehozatnunk. Elküldtünk egy sofőrt 650
kilométerre, hogy hozza el a kocsit. Nagyon örültek - idézi fel Bob, aztán
egy másik levélre mutat. - Vagy itt van ez az úr. 1993 óta hat autót adtunk el
neki; és valahányszor megkapja az új kocsit, ír egy levelet. Sok ilyen van.
Van egy férfi, aki itt New Jerseyben, lent, Keyportban, innen 60
kilométernyire lakik. Hozott nekem egy rekesz fésűskagylót ajándékba.

Golomb sikerének azonban van egy sokkal fontosabb oka. Azt mondja, van
egy másik lényeges szabálya is. Többmilliónyi azonnali döntést hoz a vevő
igényéről és hangulatáról, de minden igyekezetével azon van, hogy senkit
ne ítéljen meg a külseje alapján. Azt vallja, hogy mindenki, aki csak
bemegy az autószalonba, egyenlő valószínűséggel vesz autót.

- Ebben a szakmában nem engedhetjük meg magunknak, hogy előítéleteink

legyenek potenciális ügyfeleinkkel kapcsolatban - ismétli többször is a
beszélgetés során, és valahányszor ezt mondja, arcán mindig a legnagyobb
meggyőződés tükröződik. - Az előítélet ebben a szakmában a halál csókja.
Mindenkiről a legjobbat kell feltételezni. A Scheelen-féle értékesítési
személyiségtípusok közül a zöld stílusú értékesítő ránéz az ügyfélre, és azt
gondolja: „Ebből az emberből nem nézem ki, hogy megengedheti magának
az autóvásárlást.” Ez a legrosszabb reakció, hiszen néha a
legvalószínűtlenebb esetek a legjobb vevőink - mondja Golomb. - Van egy
ügyfelem, aki gazdálkodó. Az évek során a legkülönfélébb járműveket
adtam el neki. Kézfogással pecsételjük meg az üzletet, aztán a kezembe
nyom egy százdollárost és azt mondja: „Hozza ki a farmomra.” Nem is kell
írásba foglalnunk a rendelését. Namármost, ha meglátná ezt az embert
kezeslábasban, tehénszennyesen, nem gondolná, hogy autóvásárló ügyfél.
Pedig, ahogy a szakmában szoktuk mondani, a bőre alatt is pénz van.
Előfordul, hogy bemegy az autókereskedésbe egy kamasz, a kollégáim
ügyet sem vetnek rá. A gyerek estefelé visszamegy az apjával meg az
anyjával, megveszik a gyerek választotta autót - de nem attól a
kereskedőtől, aki korábban semmibe vette a kölyköt.

Golomb ezzel gyakorlatilag azt mondja, hogy a legtöbb értékesítő hajlamos

a klasszikus Warren Harding-hibába esni. Meglátnak egy embert, és a
megjelenéséről alkotott első benyomásuk minden más információt elnyom:
csak a külső alapján ítélnek. Golomb ezzel ellentétben igyekszik
szelektívebben ítélni. Megvannak a megfelelő „antennái”, hogy pontosan
érezze, hogy valaki magabiztos vagy bizonytalan, vannak-e megfelelő
ismeretei az autókról vagy laikus sofőr, van-e bizalma az emberekben vagy
bizalmatlan irántuk - de Bob a lényeg kiragadásával összegyűjtött vékony
információszeletekből mindig igyekszik kidobálni azokat, amelyek a
megjelenésre utalnak. Golomb sikerének titka az, hogy tudatosan kerüli a
Warren Harding-hibát.

4. Itt a balek - hol a balek?

Miért olyan hatékony Bob Golomb stratégiája? Mert mint kiderült, a

Warren Harding-hiba hatalmas, többnyire be nem vallott szerepet játszik az
autóértékesítési üzletben. Vegyük például azt a kísérletet, amit Ian Ayres
chicagói jogászprofesszor az 1990-és években folytatott. Ayres 38 emberből
álló teamet állított össze: 18 fehér férfi, 7 fehér nő, 8 fekete nő és 5 fekete
férfi alkotta a csapatot. Ayres nagy gondot fordított arra, hogy
megjelenésükben hasonlóak legyenek. Mindannyian huszonévesek voltak,
és megkérték őket, hogy konzervatív, laza jellegű ruhát vegyenek fel: a nők
blúzt és egyenes szoknyát, lapos sarkú cipőt; a férfiak pólóinget vagy
gombos nyakú inget, divatnadrágot és papucscipőt. Kérdésre
mindegyiküknek ugyanazt a történetet kellett előadniuk. Összesen 242
Chicago környéki autókereskedést kellett felkeresniük, és egyetemi
végzettségű fiatal szakemberként kellett bemutatkozniuk.
(Kitalált foglalkozásuk is azonos volt: banki rendszerelemző.) A „sztori”
szerint mindegyikük a Chicago melletti Streeterville-ben lakott.
Teendőjüket is pontosan meghatározták: menjenek be a kereskedésbe,
várják meg, míg egy értékesítő odamegy hozzájuk, ekkor azt kellett
mondaniuk, hogy „Érdekelne ez az autó”, és a legalacsonyabb áron
kiállított járműre kellett mutatniuk. Majd miután az értékesítő közölte
ajánlatát, addig kellett alkudozniuk, míg vagy elfogadta az ajánlatot vagy
nem volt hajlandó tovább alkudozni velük. Ez a folyamat a legtöbb esetben
mintegy negyven percig tartott. Ayres nagyon specifikus kérdés vizsgálatára
állt rá: ha minden más körülmény teljesen azonos, befolyásolja-e és hogyan
befolyásolja a nem és a bőrszín a kereskedő által ajánlott végső árat?

Az eredmény meglepő volt. A fehér férfiaknak adott első ajánlat az autó

beszerzési áránál 725 dollárral volt magasabb. A fehér nők esetében ez
935 dollár pluszköltséget jelentene a vevőknek. A fekete nőkön az
értékesítő átlagosan 1195 dollárt szándékozott keresni. És a fekete férfiak?
A nekik tett első ajánlat az értékesítő számára 1687 dollár hasznot
tartalmazott. A fekete férfiak még negyvenpercnyi alkudozás után is csak a
beszerzési ár plusz átlag 1551 dolláros áron kaphatták volna meg az autót.
Hosszas tárgyalások után Aryes fekete férfi csoporttagjainak minden
kommentár nélkül átlag 800 dollárral többet kellett volna fizetniük
ugyanazért az autóért, mint a fehéreknek.

Milyen tanulságot kell ebből levonnunk? Vajon a chicagói autókereskedők

hihetetlen mértékben szexisták és bigottak? Ez bizonyára a történtek
Iegkisarkítottabb magyarázata lenne. Az autóértékesítési üzletágban, ha az
értékesítő rá tudja beszélni a vevőt, hogy fizesse meg az autóért a nagyobb
árat (amit az autószalonban a szélvédőre írnak), és ha a sikerül
megvetetniük néhány extrát, például bőrüléseket, jó hi-fi berendezést vagy
alumínium felniket, annyi jutalékot szedhet össze egyetlen könnyen
befolyásolható vevőtől, mint amennyit összesen vagy fél tucat „nehéz eset”-
nek minősíthető ügyfelénél elérhet. Más szóval: az értékesítők esetében
hatalmas a kísértés, hogy igyekezzenek minél pontosabban becserkészni és
„levenni” a balekot. Az autókereskedőknek külön kifejezésük is van azokra
a vevőkre, akik hajlandók a magasabb árat megfizetni. Kártyás szóval élve
„bukhatatlan” vevőknek nevezik őket. Ayres tanulmányának egyik
értelmezése az, hogy az autóértékesítők mintegy borítékolják, hogy a nők és
a feketék „bukhatatlan” vevők, magyarán balekok. Ha nem fehér férfi a
vevő, máris azt gondolják magukban: „Aha! Ez itt olyan ostoba és naiv,
hogy fél rongyra egész biztos levehetem!”

Ennek a magyarázatnak azonban nem sok értelme van. Hiszen Ayres fekete
és fehér autóvásárlói felsoroltak mindent magukról, amiből egyértelmű
lehetett, hogy nem ostobák és nem naivok. Diplomások. Magasan
kvalifikált munkájuk van. Jómódú környéken élnek. Sikerességre utaló
ruhában járnak. Van elég magukhoz való eszük, hogy negyven percen át
alkudozzanak. Mindezek alapján ki gondolhatná őket baleknak? Ha Ayres
kísérletének eredménye a tudatos diszkrimináció bizonyítéka lenne, akkor a
chicagói autóértékesítők vagy gyalázatosan álszentek (ami elég
valószínűtlen), vagy olyan buták, hogy még az sem jutott el a tudatukig,
amit az érdeklődők értelmi képességeiről és társadalmi helyzetéről
direktben megkaptak (és ez hasonlóképpen valószínűtlen). Én inkább
amondó vagyok, hogy valami sokkal bonyolultabb, rejtettebb jelenség
húzódik itt meg. Mi van akkor, ha valami okból - saját tapasztalat vagy más
autóértékesítőktől hallottak alapján - ezeknek az értékesítőknek
erős automatikus asszociációjuk alakult ki a „bukhatatlan, balek vevők”,
valamint a nők, illetve a kisebbségiek viszonylatában? Lehet, hogy ez a két
tulajdonság tudatalattijukban kapcsolódik össze, ahogy amerikaiak milliói
gondolnak a „Gonosz” és „Bűnöző” szavakról egyből az afroamerikaiakra
az Implicit Asszociációs Teszt során, így amikor feketék érkeznek
potenciális vevőként az autókereskedésbe, ösztönösen a balekot látják
benne?

Az is lehet, hogy az autóértékesítők tudatosan elkötelezett hívei a faji és

nemi egyenlőségnek, ahogy egészen biztosan váltig állítanák, hogy áraikból
mindig a vevők jellemének leggondosabb tanulmányozása alapján
engednek annyit, amennyit. Ám az, hogy mit gondoltak első pillanatban az
ajtón belépő vevőről, már más lapra tartozik. Az tudat alatti reakció.
Anélkül, hogy észrevették volna, a legszembetűnőbb és legnyilvánvalóbb
jeleket fogták fel Ayres kísérleti csapatának tagjaival kapcsolatban - a
nemüket és a bőrszínüket vették legelőször figyelembe -, és ehhez a
hozzáállásukhoz ragaszkodtak akkor is, amikor a vevő ennek nem
megfelelő módon viselkedett, tehát az ösztönös előítéletre rácáfoló tények
birtokába jutottak. Pontosan úgy viselkedtek, mint az 1920-as
elnökválasztás szavazói, akiknek elég volt csak egy pillantást vetni Warren
Hardingra, és azonnal döntésre jutottak, ami után további gondolkodásnak
nem adtak helyt. A szavazók döntésének eredményeként megválasztották az
USA legrosszabb elnökét. Az autóértékesítők döntésének eredményeként a
nőknek és feketéknek adott botrányosan magas árajánlat elriasztja
a potenciális vásárlókat.

Golomb azért igyekszik nem a külsejük alapján viszonyulni vevőihez, mert

pontosan tudja, milyen veszélyesek a vevő bőrszínével, nemével vagy
megjelenésével kapcsolatos „első látásra” levont következtetések. Van úgy,
hogy az első látásra ellenszenves, piszkos overallos farmer valójában
dúsgazdag ember, kétezer hektáros földterület ura, a szüleivel visszatérő
kamasz gyerek komoly vásároló, a fiatal fekete férfi pedig harvardi MBA-
diplomás. Van úgy, hogy a szőke nő az egész család autóválasztását
befolyásolja, és a széles vállú, ezüstös halántékú, markáns vonású meglett
férfiú jelentéktelen alaknak bizonyul. Golomb ezért nem is próbálja
felismerni, ki a „bukhatatlan” vevő. Mindenkivel egyformán bánik; egyes
esetekben hajlandó feláldozni a nagy jutalékot a mennyiségi haszonért, a
ritka dollárt a sűrű centért, mondhatni, és tisztességességének híre odáig
hatott, hogy ma már üzletkötéseinek egyharmadát az elégedett ügyfelek
szájpropagandája alapján jelentkező vevők adják.

- Már hogy mondhatnám meg első látásra egy ügyfélről, hogy vesz-e autót?
- teszi fel a kérdést Golomb. — Ahhoz veszettül jónak kéne lenni. Én erre
nem vagyok képes. Néha nagyon megdöbbenek. Van olyan, hogy bejön egy
ügyfél nagy csekkfüzet lobogtatva, és azt mondja: „Azért jöttem, hogy
vegyek egy kocsit. Ha jók a feltételek, meg minden, akkor még ma
megveszem a kocsit.” És tudják, a végén tízből kilenc nem veszi meg.
5. Jusson eszünkbe dr. King!

Mihez kezdjünk a Warren Harding-hibával? Az effajta előítéletek nem

olyan természetűek, hogy könnyűszerrel lehetne megoldást találni rájuk. Ha
törvény mondja ki, hogy a feketék nem ihatnak ugyanabból az ivókútból,
amiből a fehérek, nyilvánvalóan az a megoldás, hogy megváltoztatjuk a
törvényt. Ám a tudat alatti diszkrimináció elleni küzdelem korántsem olyan
könnyű. Az 1920-as elnökválasztás szavazói nem is gondolták, hogy
pontosan úgy estek Warren Harding jóképűségének csapdájába, ahogy
Ayres chicagói autókereskedői sem vették észre, hogy becsapták a nőket és
a kisebbségieket, és ahogy az igazgatótanácsok sem tudnak róla, milyen
abszurd módon kedveznek a magas növésű férfiaknak. Ha a tudat
kontrollján kívül történik valami nemkívánatos dolog, hogy a csudában
tudnánk helyretenni?

A válasz az, hogy nem vagyunk kiszolgáltatva első benyomásainknak.

Feltüremkedhetnek a tudatalattinkból - elménk zárt ajtaja mögül -, ám az,
hogy valami nem a tudatos szinten zajlik, nem azt jelenti, hogy nem tudjuk
szabályozni. Igaz, például, hogy a faji megkülönböztetéssel és a karrierrel
kapcsolatos IAT-tesztet annyiszor végezzük el, ahányszor akarjuk, és
minden igyekezetünkkel azon lehetünk, hogy gyorsabban oldjuk meg a
problémásabb kategóriákba tartozó kérdéseket, de az eredmény cseppet sem
fog változni. Ám akár hiszik, akár nem, ha módunkban áll, hogy Martin
Luther Kingről, Nelson Mandeláról vagy Colin Powellről szóló cikkeket
olvassunk, mielőtt nekiállnánk az IAT-nek, a reakcióidőnk azon nyomban
megváltozna. Hirtelen nem tűnne olyan nehéznek pozitív dolgokat
asszociálni a feketékkel.

- Volt egy diákom, aki mindennap elvégezte az IAT-t - mondja Banaji -,

ezzel kezdte a napját, az volt a célja, hogy minél több adatot gyűjtsön össze
a teszteredményeiből. Egyszer a feketékkel kapcsolatos pozitív asszociációs
eredményt jegyezhetett. Erre azt mondta: „Ez furcsa. Ilyen még sosem
volt.” Merthogy mindannyian megpróbáltunk változtatni az IAT
eredményünkön, de nem tudtunk. Ez a fiú egyébként atletizált, és később
rájött, hogy aznap, amikor a pozitív eredményt elérte, reggel a teszt előtt az
olimpiáról közvetített atlétikai számokat nézte a tévében.
Első benyomásainkat tapasztalataink és a minket érő környezeti hatások
alakítják, ami azt jelenti, hogy lényegkiragadási módszerünket csak akkor
változtathatjuk meg, ha élményeink, a minket érő környezeti hatások
megváltoznak. Ha Ön fehér és a feketékhez minden téren egyenlőként
szeretne viszonyulni - vagyis azt szeretné, hogy a feketékre vonatkozó
asszociációi ne különbözzenek a fehérekre vonatkozóktól ahhoz az
egyenlőség tudatos elfogadásán kívül többre van szükség. Arra, hogy úgy
változtassa meg életét, hogy rendszeresen érintkezzen a kisebbséggel, jól
érezze magát közöttük és befogadja kultúrájuk legértékesebb elemeit, így
amikor kisebbségi emberrel találkozik, dolgozik vagy beszél, ne legyen a
viselkedésében semmi, ami tétovázásra vagy feszélyezettségre utalna. Az
első benyomáson alapuló döntést komolyan véve, elismerve, hogy az első
benyomás olyan - hihetetlenül hatalmas — erőt gyakorol életünkre, amely
jó vagy rossz irányba is orientálhat minket, arra kell törekednünk, hogy
tudatosan befolyásoljuk és irányítsuk ezt a hatást. A könyv következő
fejezetében elmondok három történetet olyan emberekről,
akik szembenéztek első benyomásuk alapján hozott döntéseik
következményeivel. Volt, akinek sikerült. Volt, akinek nem. Ám azt hiszem,
mindegyik történetből nagyon fontos dolgot tanulhatunk meg arról, hogyan
érthetjük meg a lényegszelektálás rendkívüli erejét, és hogyan juthatunk
megállapodásra, hogyan „jöhetünk ki jól” vele.
4. Paul Van Riper nagy győzelme
- avagy a spontaneitás szabályozása

Paul Van Riper magas, szikár férfi, fémkeretes szemüveget visel, feje teteje
csillogó kopasz. Járás közben kihúzza magát, hangja nyers,
parancsoló. Barátai a Rip (vén gebe, himpellér, semmirekellő) becenevet
adták neki. Egyszer, tizenkét éves korában ikertestvérével és apjukkal a
kocsiban ültek, és apjuk a koreai háborúról szóló cikket olvasott fel az
újságból. „Nos, fiúk - mondta az apa -, a háború a végéhez közeledik.
Truman beveti a tengerészgyalogságot.”

Első vietnami bevetése során majdnem kettészelte a géppuskatűz, miközben

megpróbáltak semlegesíteni egy észak-vietnami géppuskaállást a
rizsföldeken. 1968-ban már a „Mike Company” (hetedik tengerészgyalogos
ezred, harmadik zászlóalj, első tengerészgyalogos osztag) parancsnokaként
tért vissza Dél-Vietnam hegyes, rizsföldes vidékére, két igen veszélyes
régió közé, amiket a tengerészgyalogosok csak Dodge City (a Trükkös
Város), illetve Arizona Territory néven emlegettek. Az volt a feladatuk,
hogy megakadályozzák az észak-vietnamiak rakétatámadásait Danang
elleni. Mielőtt odavezényelték volna őket, heti egy, sőt két rakétatámadás is
előfordult a területen, ahol járőrözniük kellett. A három hónap alatt, míg ő a
bozótban harcolt, csak egyetlen támadás következett be.

- Úgy emlékszem a találkozásunkra, mintha tegnap lett volna - idézi

fel Richard Gregory tüzérségi őrmester, aki a Mike Companynál Van
Riper parancsnoka volt. - A tizenötös és a tízes számú hegy között történt,
Danang-tól délkeletre. Kezet fogtunk. Éles, de a mély tónusokban halk
hang, nagyon egyenes, közvetlen jellem. Végtelen magabiztosság, de
kifejezetten behízelgő modor. Ilyen volt Rip, és ilyen is maradt végig a
háború alatt. A mi hadműveleti területünkön volt a körlete, de ott sohase
láttam. Mindig a terepen vagy a bunkere környékén tartózkodott, azt
számítgatta, hogy mi legyen a következő lépés. Ha valami ötlete támadt és
volt papír a zsebében, rögtön leírta egy darab papírra, aztán amikor
találkoztunk vagy hét-nyolc fecnit húzott elő. Egyszer együtt voltunk a
dzsungelben, néhány méternyire egy folyótól és bizonyos területeket akart
alaposabban szemügyre venni, de nem talált olyan szöget, ahonnan jól látott
volna. A bozóttól nem lehetett látni. Erre mit csinált? Levette a cipőjét,
belemerült a vízbe, a közepére úszott, és addig ment az árral, míg meg nem
győződött róla, mi van a folyó alsóbb szakaszán.

1968 első hetében a Mike Company heves tűzharcba keveredett egy

nagyobb észak-vietnami hadtesttel.

- A harc egy szakaszában az egészségügyi osztagot hívtuk, hogy szállítsák

el a sebesülteket. Leszállt a helikopter, az északiak rakétákat lőttek ki, és
mindenkit megöltek a harcálláson - mondja John Mason, a csapat egyik
szakaszparancsnoka. - Egyszerre ott voltunk tizenkét halottal. Nagyon rossz
volt. Csak három-négy nappal később tudtunk kikeveredni onnan, de sok
volt a sebesült, legalább negyvenöten voltak. Visszamentünk a hegyhez, és
már másnap csapatszemlét tartottunk, osztagtaktikát gyakoroltunk, és ha
hiszik, ha nem, erőnléti edzést is tartottunk. Fiatal főhadnagyként sosem
gondoltam volna, hogy erőnléti edzést tartunk a dzsungelben. De ezt tettük.
Azt sem gondoltam volna, hogy csapatszemlét és osztagtaktikát gyakorlunk
a dzsungelben, de azt tettük. És rutinból csináltuk. A csata után volt egy kis
pihenőnk, aztán megint gyakorlatoztunk. Így vezette Rip a csapatát.

Van Riper szigorú volt, és igazságos. Értett a hadvezetéshez, pontosan

elképzelése volt, hogy kell a csatában viselkedniük az embereinek.

- Igazi katonaember volt - idézi fel a Mike Company egy másik veteránja. -
Nem az íróasztala mellett ücsörgött, személyesen vezette az egységét,
előttünk járt. Mindig nagyon agresszív volt, de valahogy úgy, hogy nem
volt ellenünkre megtenni bármit, amit kért. Emlékszem, egyszer éjszakai
portyán voltunk. A kapitány [a tengerészgyalogosok így nevezik a
századparancsnokot] felhívott rádión. Azt mondta, hogy százhuszonegy kis
ember, azaz vietnami tart felénk, és az a feladat, hogy tartóztassuk fel őket.
„Kapitány, csak kilenc emberem van” - mondtam. Mire ő azt felelte, hogy
ha feltétlenül szükségesnek tartom, küld erősítést. Ilyen volt. Ott volt az
ellenség, százhúsz fővel, mi meg velük szemben kilencen, de a kapitányban
kétség sem merült fel, hogy megütközünk velük. Ha a kapitány
hadműveletet vezetett, taktikájával mindig rendesen megzavarta az
ellenséget. Nem volt az az „élni és élni hagyni” típusú vezető.
2000 tavaszán Van Ripert felkereste a Pentagon néhány tábornoka. Ekkor
már nyugdíjas volt, hosszú, kiváló karrier állt mögötte. A Pentagon éppen
a Millennium Challenge ’02 nevű virtuális hadijáték kifejlesztésének korai
szakaszában járt. Ez volt a történelem legnagyobb és legdrágább hadijátéka.
Mire a megvalósítás fázisába került - 2002 júliusában, augusztus elején -,
már mintegy negyedmilliárd dollárt költöttek rá, ami több, mint amennyit
egyes országok védelmi kiadásaikra költenek. A Millennium Challenge
forgatókönyve szerint egy renitens katonai parancsnok valahol a Perzsa-
öbölben megtagadta az engedelmességet kormányának, és a helyzet azzal
fenyegetett, hogy az egész térséget háborúba taszítja. Jelentős támogatása
volt erős vallási és etnikai csoportok részéről és négy különböző terrorista
szervezetnek adott menedéket és anyagi forrásokat. Felettébb Amerika-
ellenes volt. Az igen jól sugalmazott (vagy állásponttól függően
katasztrofális) Millennium Challenge hadijátékban Paul Van Ripent kérték
fel a renitens parancsnok szerepére.

1. Reggel a Perzsa-öbölben

Az Egyesült Államok hadseregének hadijátékait tervező és készítő csoport,

a Joint Forces Command - ismertebb nevén a JFCOM - két meglehetősen
jellegtelen betonépületet foglal el a Virginia állambeli Suffolk egyik kis
kanyargós utcájának végén, Washington DC-től néhány óra autóútnyira
keletre. A parkoló bejárata előtt az utcáról nem látható kis őrbódé áll. A
területet drótkerítés veszi körbe. Az utca másik oldalán egy Wal-Mart
szupermarket van. A JFCOM belülről ügy néz ki, mint egy átlagos amerikai
iroda; vannak tárgyalók, munkafülkék sora, és hosszú, jól megvilágított,
szőnyegtelen folyosók. A JFCOM tevékenysége azonban egyáltalán nem
mondható átlagosnak. A JFCOM a Pentagon fiókszervezete, ahol a katonai
szervezettel és az új katonai stratégiával kapcsolatos ötleteket tesztelik.

A hadijáték tervezése 2000 nyarán kezdődött. A JFCOM több száz katonai

elemzőt, szakértőt és szoftverspecialistát hívott össze. A háborús játékok
szakzsargonjában az Egyesült Államok és szövetségesei mindig a Kék
Csapat (Blue Team), az ellenség pedig a Vörös Csapat (Red Team); a
JFCOM pedig mindkét csapat számára megfelelő portfoliót állított össze,
hogy mindent megtudhassanak csapataikról és az ellenség csapatairól, amit
tudniuk szükséges. A játék előkészítése, a virtuális összecsapás tervezése
során a Vörös és Kék erők számos hadgyakorlatban vettek részt. A renitens
parancsnok egyre harciasabb lett, egyre jobban belelovallta magát a
hadviselésbe, az Egyesült Államok aggodalma pedig egyre fokozódott.

Július végén a felek Suffolkban találkoztak, s a JFCOM földszintjének

hatalmas, ablaktalan teszttermeiben megkezdték a gyakorlati
műhelymunkát. A tengerészgyalogság, a légierő, a szárazföldi és
haditengerészeti erők „országszerte” készen álltak, hogy teljesítsék a Vörös
és Kék csapatok főparancsnokainak utasításait. Volt úgy, hogy amikor a
Kék csapat rakétát lőtt ki vagy repülőgépet indított, ténylegesen kilőttek egy
rakétát vagy elindítottak egy repülőgépet, és amikor nem, akkor a
negyvenkét külön számítógépes modell egyike szimulálta az egyes
akciókat, olyan pontosan, hogy a „hadműveleti teremben” ülők nem tudták
megkülönböztetni a szimulált képet az igazitól. A játék két és fél hétig
tartott. A JFCOM specialistái későbbi elemzés céljára minden beszélgetést
rögzítettek, a számítógépen minden egyes kilőtt golyót, rakétát,
bevetett tankot nyilvántartottak. Több volt ez egyszerű kísérletnél. Mint egy
évvel később nyilvánvalóvá vált — amikor az Egyesült Államok lerohanta
a közel-keleti országot, amelyet az erős etnikai támogatást élvező rebellis
diktátor vezetett, akiről feltételezhették, hogy terroristákat támogat -, a játék
a háború főpróbája volt.

A Millennium Challenge kinyilvánított célja az volt, hogy a Pentagon új,

radikális hadviselési elgondolásokat teszteljen. 1991-ben, a Sivatagi Vihar
hadművelet során az Egyesült Államok hadserege Kuvaitban
megütközött Szaddam Husszein csapataival. Ám ez teljesen hagyományos
háború volt; két jól felfegyverzett és szervezett haderő nyílt mezőn csapott
össze. A Sivatagi Vihar hadművelet után a Pentagon felismerte, hogy ez a
fajta hadviselés elavult: senki sem lesz olyan bolond, hogy az Egyesült
Államok hadseregével szemtől szemben, hagyományos ütközetben szálljon
szembe. A jövőbeli konfliktusok szétszórtak lesznek. A városok is
hadszíntérré válnak, a harcot nemcsak fegyverek, hanem ideológiák is
táplálják, és a hadseregen kívül az egyes kultúrák és gazdaságok is hadi
tényezővé válnak. Mint a JFCOM egyik elemzője kifejti:

- A jövőbeli háborúk nem a hadsereg hadsereg elleni harcából állnak.

Nem az lesz a döntő tényező, hány tankot lőnek ki, hány hajót süllyesztenek
el, hány repülőt lőnek le. Az fogja eldönteni a háborút, hogyan döntik meg
az ellenség rendszerét. Nem az ellenség hadigépezetének meglévő, fizikai
elemeit, hanem hadviselési kapacitását kell megsemmisíteni. A hadviselés
erősen függ a gazdasági rendszertől, ami az adott kultúrában és személyes
kapcsolatokban gyökerezik. Fel kell tárnunk a rendszerek közti
kapcsolatokat.

A Millennium Challenge hadi szimuláció során a Kék Csapathoz több

intellektuális forrást rendeltek, mint amennyi szellemi tőkéje bármely más
hadseregnek valaha valójában lehetett. A JFCOM külön erre a célra
megalkotta az Operational Net Assessment nevű formális döntéshozó
rendszert, ami az ellenség erőit több külön - katonai, gazdasági, társadalmi,
politikai - rendszerre bontotta, és mátrixot állított fel, amely azt mutatta,
hogyan kapcsolódnak egymáshoz ezek a rendszerek és mely kapcsolatok a
legsebezhetőbbek. A Kék Csapat parancsnokainak is rendelkezésére állt egy
ilyen EBO (Effect-Based Operations = hatás alapú hadművelet) nevű
rendszer, amely arra ösztönözte őket, hogy ne pusztán a hagyományos
hadviselési módszerekben, az ellenség katonai eszközeinek célba vevésében
és megsemmisítésében gondolkodjanak. Ehhez rendelkezésükre állt a
CROP (Common Relevant Operational Picture = átfogó, valós
idejű hadműveleti kép), az élő térkép, amelyen figyelemmel kísérhették a
harc pillanatnyi állását a teljes hadszíntéren. Soha nem tapasztalt
mennyiségű információ állt rendelkezésükre, megkaptak a titkosszolgálat
gyűjtötte minden adatot, az Egyesült Államok kormányának minden
releváns hivatala állt mögöttük támogatásul, logikus, rendszeres, racionális
és igen pontos módszertan szerint dolgozhattak. A Pentagon teljes arzenálja
rendelkezésükre állt.

- Áttekintettük a teljes eszköztárat, mivel tudnánk hatékonyan megtámadni

az ellenfél (politikai, katonai, gazdasági, társadalmi, kulturális és
szervezeti) infrastruktúráját. Mindent nagyon alaposan áttekintettünk -
mondta William F. Kernan tábornok, a JFCOM vezetője riporteri kérdésre a
játék végeztével a Pentagonbeli sajtótájékoztatón. - Vannak dolgok,
amelyek már állami ügynökségeink rendelkezésére állnak, s amikkel
lényegében blokkolhatjuk az ellenség embereinek lehetőségeit. Megvannak
az eszközeink arra, hogy megvonjuk tőlük az egymással való
kommunikáció lehetőségét, a hatalom gyakorlásának lehetőségét és
befolyásolhatjuk nemzeti akaratukat... például megszüntethetjük az
áramellátást.

Mintegy két évszázaddal ezelőtt Napóleon azt mondta: „Egy hadvezér

sosem tud semmit biztosan, sosem látja tisztán az ellenséget, és sosem tudja
teljes bizonyossággal, hogy hol van az ellen”. A háború ködbe
burkolózott. A Millennium Challenge lényege az volt, hogy rámutassanak: a
csúcstechnikát jelentő műholdak, érzékelők és szuperszámítógépek
segítségével a hadviselés kodén át is tiszta képet kaphatunk a helyzetről.

Ezért volt olyan kiváló ötlet, hogy Paul Van Ripert választották az
ellenséges Vörös Csapat parancsnokának; mert ha Van Ripert éppen ennek
az állításnak az antitézisét jelenti. Van Riper nem hitt abban, hogy van mód
és eszköz a hadviselés ködének eloszlatására. Virginiai házának emeletén,
könyvtára polcain tömött sorokban sorakoznak a komplexitáselméletről és a
hadviselési stratégiáról szóló munkák. Saját vietnami tapasztalatai és Carl
von Clausewitz német hadelméleti szakmunkáinak olvasása alapján az a
meggyőződése alakult ki, hogy a háború eleve, természeténél fogva
kiszámíthatatlan, kaotikus és non-lineáris. Az 1980-as években Van Riper
gyakran vett részt kiképzési gyakorlatokon, és a katonai doktrína szerint
arra kérték, hogy olyan elemzéseken alapuló, szisztematikus döntéseket
hozzon, amiket a JFCOM később a Millennium Challenge project során
tesztelt. Van Riper nagyon utálta ezt a munkát. Túl sokáig tartott.

- Emlékszem, egyszer egy ilyen gyakorlat kellős közepén jártunk - idézi fel.
- Az egységparancsnok azt mondta: „Álljunk meg. Határozzuk meg, hol
az ellenség.” Már vagy nyolc kilenc órája zajlott a gyakorlat, és az ellenség
már mögöttünk volt. A helyzet, amire terveztünk, már rég megváltozott.

Ez nem azt jelenti, hogy Van Riper minden racionális elemzést utált volna,
csak a csata kellős közepén tartotta teljesen értelmetlennek, amikor a
hadviselés bizonytalansági tényezői és az idő szorítása miatt lehetetlen
gondosan és nyugodtan végiggondolni, végigelemezni az összes
lehetőséget.

Az 1990-és évek elején, amikor Van Riper a virginai Quantico

Tengerészgyalogsági Kiképzőközpontjának vezetője volt, összebarátkozott
egy Gary Klein nevű emberrel. Klein egy ohiói tanácsadó céget vezetett és
Sources of Power (A hatalom forrásai) címmel könyvet írt, ami a
döntéshozatal egyik klasszikus alapműve lett. Klein ápolók, intenzív
osztályokon dolgozó egészségügyiek, tűzoltók és más, stresszhelyzetben
döntéseket hozni kénytelen emberek munkáját tanulmányozta, és arra a
következtetésre jutott, hogy az igazi szakértők nem úgy hoznak döntést,
hogy logikusan és szisztematikusan feldolgozzák az összes lehetséges
opciót. Ezért van az, hogy lehet ugyan döntéshozatalt tanítani az embernek,
de a valóságban a tanult módszerek túlságosan lassúak és nehézkesek. Klein
egészségügyi dolgozói és tűzoltói szinte azonnal átlátták a helyzetet és
addigi tapasztalataik, intuícióik és egyfajta rögtönzött mentális szimuláció
alapján cselekedtek. Van Riper ebben azt látta, hogy ez a folyamat sokkal
jobban hasonlít a harctéri döntésekhez.

Van Riper, Klein és vagy tucatnyi tengerészgyalogsági tábornok egyszer

puszta kíváncsiságból elrepültek a New York-i tőzsdére, hogy megnézzék
a „parkettet”, ahol a kereskedés folyik. Van Riper ott és akkor arra
gondolt, hogy csak a harcálláspontokon látott ehhez hasonló látszólagos
káoszt és zűrzavart, és hogy ezt tanulmányozhatnák és tanulhatnának
belőle. Amikor megszólalt a kereskedési nap végét jelző csengő, a
tábornokok lementek a tőzsdeterembe és nekiálltak kereskedelmi játékokat
játszani. Aztán meghívtak egy csoportnyi Wall Street-i kereskedőt a New
York-i öböl túlpartjáról a Governor’s Island-i katonai bázisra és
számítógépes stratégiai harci játékokat játszottak velük. A brókerek igazán
briliáns teljesítményt nyújtottak. A játék során nagy stresszhelyzetben,
korlátozott információmennyiség alapján kellett igen gyors döntéseket
hozniuk, ami egyáltalán nem volt idegen tőlük, hiszen ezt csinálják
reggeltől estig, minden egyes munkanapjukon. Van Riper ekkor meghívta a
brókereket Quanticóba, tankokba ültette, igazi hadgyakorlati helyzetbe
hozta őket. Van Riper számára egyre inkább egyértelművé vált, hogy a
„túlsúlyos, rendetlen, hosszú hajú” fickók és a tengerészgyalogsági
hadvezetők munkája gyakorlatilag ugyanaz - annyi eltéréssel, hogy a
brókerek pénzre saccolnak, a katonák pedig életekre.

- Emlékszem, milyen volt, amikor a brókerek először találkoztak a

tábornokokkal - idézi fel Gary Klein. - Egy koktélpartin történt, és olyasmit
láttam, amitől tényleg nagyon elcsodálkoztam. Ott voltak a két-három
csillagos tábornokok, és hát tudjuk, milyenek a tengerészgyalogság
hadvezetői. Némelyikük még sosem volt New Yorkban. És ott voltak a
brókerek, a rámenős, nagyképű, fiatal, huszonéves meg harmincas fiatal
New York-iak. Végignéztem a termen. Kettesével, hármasával beszélgettek,
és nem láttam egy homogén csoportot sem, amiben csak az egyik vagy a
másik fél tagjai képviseltették volna magukat. Nem csak udvariassági
találkozó volt. Élénken beszélgettek egymással. Igazi kapcsolatteremtő
tapasztalatcsere volt. Azt gondoltam magamban ekkor: ezek egymásra
találtak. Kölcsönös tisztelettel beszéltek egymással.

Vagyis a Millennium Challenge nem egyszerűen két hadsereg

összecsapásáról szóló stratégiai játék. Két teljesen ellentétes katonai
filozófia feszült egymásnak benne. A Kék Csapatnak megvoltak a maga
adatbázisai, mátrixai, módszertana ahhoz, hogy szisztematikusan
feltérképezhesse és megérthesse az ellenség eszköztárát és szándékait. A
Vörös Csapatot pedig olyan ember vezette, aki a brókereket, ezeket az
egész nap üvöltöző és lökdösődő, óránként több ezer azonnali döntést hozó
csapzott irodalényeket kollégáinak tekintette.

A stratégiai játék nyitónapján a Kék Csapat több tízezer fős csapatot

juttatott a Perzsa-öböl térségébe. Közvetlenül a Vörös Csapat országának
partjai előtt állomásoztatták repülőgép-anyahajóikat. Ekkor a Kék Csapat
katonai erőfölényének biztos tudatában nyolcpontos ultimátumot intézett
Van Riper-hez, amelyben feltétel nélküli megadásra szólították fel. Teljes
magabiztossággal léptek fel, mert az Operational Net Assessment
(hadműveleti elemző) mátrixok egyértelműen megmutatták, melyek a
Vörös Csapat sebezhető pontjai és azt is, hogy legnagyobb valószínűséggel
mit fognak erre lépni a Vörösek és mik a lehetőségeik. Ám Paul Van Riper
nem úgy viselkedett, ahogy azt a számítógépek kikalkulálták.

A Kék Csapat lerombolta a Vörösek mikrohullámú átjátszó adóit és elvágta

az optikai szálas távközlési gerincvezetékeket, azt feltételezve, hogy a
Vörösek így műholdas kapcsolatokon és mobiltelefonon kénytelenek
kommunikálni egymással, és ők lehallgathatják kommunikációjukat.

- Azt mondták, a Vörös Csapat meglepődött a lépésemen - idézi fel Van

Riper. - Meglepődtek? Ugyan már! Még a nem túl tájékozottak is eleget
tudnak ahhoz, hogy ne bízzák magukat ezekre a technológiákra. Ez
tipikusan a Kék Csapatra jellemző gondolkodásmód. Ugyan ki használna
mobiltelefont és műholdas kapcsolatot azok után, ami Oszama bin Ladennel
Afganisztánban történt? Motoros futárokkal és imákba rejtett üzenetekkel
kommunikáltunk.

Azt kérdezték: „Hogy sikerült repülőgépeket indítani annak ellenére, hogy a

pilóták nem voltak összeköttetésben a toronnyal?” Mire én azt
feleltem: „Emlékszik még valaki a II. világháborúra? Fényjeleket
használtunk!”

Az ellenség, akiről a Kék Csapat tagjai azt gondolták, hogy mindent tudnak
róla, hogy nyitott könyvként olvasnak gondolataiban, egyszerre
titokzatosabbá vált. Mit tett a Vörös Csapat? Van Ripernek a Kékek
stratégiája szerint már régen igencsak meg kellett volna ijednie, már régen
meg kellett volna adnia magát a túlerőnek. De ahhoz túlságosan is vérbeli
katona volt. A háború második napján kis hajókból álló flottát küldött ki a
Perzsa-öbölbe, hogy felderítsék a Kék Csapat haditengerészetének
jelenlétét, hadihajóinak pontos helyét. Aztán minden figyelmeztetés nélkül
egy órán keresztül cirkálórakétákkal tüzelt rájuk. A Vörös Csapat
meglepetésszerű támadásának végén tizenhat amerikai hadihajó feküdt a
virtuális Perzsa-öböl vizeinek mélyén. Ha a Millennium Challenge nem
stratégiai játék, hanem igazi háborús összecsapás lett volna, húszezer
amerikai katona halt volna meg, még mielőtt hadseregük egyetlen golyót is
kilő.

- A Vörös Csapat parancsnokaként ülök a főhadiszállásomon, és rájövök,

hogy a Kék Csapat megelőző csapást akar mérni ránk - mondja Van Riper.
— Ezért inkább én támadtam először. Kiszámoltuk, hány cirkálórakéta lehet
a hajóikon, és egyszerűen többet lőttünk ki rájuk, több különböző
irányból, a szárazföld belsejéből, a partról, a vízről, és a levegőből.
Valószínűleg a hajóik felét elsüllyesztettük. Tetszés szerint választottuk ki a
célpontot. A repülőgép-anyahajót. A legnagyobb cirkálókat. Volt hat kétéltű
hajó is. Ötöt kilőttünk közülük.

A következő hetekben-hónapokban számtalan magyarázatot adtak a

JFCOM elemzői arról, mi is történt azon a júliusi napon. Voltak, akik
azt mondták, a stratégiai játékokra jellemző különleges helyzet állt elő.
Mások szerint a való életben a hajók semmiképpen nem lettek volna olyan
sebezhetők, mint a játékban. De egyik magyarázat sem változtat azon a
tényen, hogy a Kék Csapat katasztrofális vereséget szenvedett. A rebellis
hadúr azt tette, amit a rebellis hadurak tenni szoktak. Visszavágott, és ez a
visszavágás váratlanul érte a Kék Csapatot. Hasonló volt ez ahhoz a
meglepetésszerű vereséghez, amit a Getty Múzeumnak kellett elszenvednie
a kourosz eredetiségvizsgálata során: a racionális elemzések minden
lehetséges eshetőségre kiterjedtek, ám az elemzések sorozata közt elveszett
az azonnal szembetűnő igazság. Abban a pillanatban a játékbeli Perzsa-öböl
mentén a Vörös Csapat gyors helyzetfelismerő képességének teljében volt -
a Kék Csapatból pedig éppen ez hiányzott. Hogyan történhetett meg ez?

2. A spontaneitás struktúrája

Nemrégiben egy szombat este a manhattani West Side egyik

szupermarketjének alagsorában lépett fel a Mother nevű improvizációs
színjátszó csoport. Havas este volt, nem sokkal hálaadás ünnepe után, de a
terem zsúfolásig megtelt. A Mother csoportnak nyolc tagja van, három nő
és öt férfi, huszonévesek és harmincasok. A színpadon csak fél tucat fehér,
összecsukható szék. A Mother csoport az improvizáció világában
Haroldnak nevezett rögtönzésre készült. Felmennek a színpadra, fogalmuk
sincs, mi fog történni, milyen karaktert játszanak, mi a történet egyáltalán, a
közönségtől kérnek ötleteket, és röpke megbeszélés után ennek alapján
mintegy harminc perces rögtönzött előadást tartanak.

A csoport egyik tagja a közönséghez fordult ötletért. „Robotok!” - kiáltott

be valaki. Az improvizáció világában az ötleteket ritkán veszik szó szerint,
és erről az esetről a játékot kezdő színésznő, Jessica később azt mondta,
hogy a „robot” szóról legelőször az érzelmi elkülönülés, a közöny jutott
eszébe és az, hogy a technológia milyen hatással van az emberi
kapcsolatokra. Felment tehát a színpadra, és eljátszotta, hogy éppen a
kábeltévé-társaság számláját olvassa. Volt még egy személy a színpadon,
férfi, aki neki háttal, egy széken ült. Elkezdődött a párbeszéd. Vajon a férfi
színész tudta, milyen szerepet játszik? Nem. Ahogy Jessica és a közönség
sem tudta. De valahogy kiderült, hogy Jessica a férfi felesége, és éppen azt
olvasta ki a számlából, hogy férje pornófilmeket nézett a kábelcsatornán és
emiatt nagyon fel van háborodva. A férj válaszul kamasz fiukat hibáztatta,
és heves szóváltásukat követően két másik színész lépett a színpadra.
Bekapcsolódtak a történetbe. Egyikük a családot a válsághelyzetben segítő
pszichiáter lett. Egy másik jelenetben egy színész dühösen lehuppant a
székre. „Olyan bűnért kell bűnhődnöm, amit el sem követtem” - mondta a
színész. Ő volt a házaspár fia. A történet kibontakozása során egyik színész
sem tévesztett, nem blokkolt le, és senki nem volt tanácstalan vagy
bizonytalan a folytatást illetően. A cselekmény úgy zajlott, mintha előtte
napokig gyakoroltak volna. Néha az elhangzottak és a cselekvés nem volt
összhangban, de ez gyakran nagyon mulatságos volt és a közönség
valósággal tombolt a nevetéstől. Figyelemre méltó esemény volt. Nyolc
ember a színpadon a szemünk előtt alkot színdarabot.

Az ősi műfaj, a commedia del’arte, a rögtönzött vígjáték remek példája

annak a gondolkodásnak, amiről ez a könyv szól. Bevonja az embereket
nagyon bonyolult döntések meghozatalába, úgy, hogy a döntéseket a
pillanat tört része alatt kell meghozni. Anélkül, hogy ebben bármiféle
forgatókönyvre vagy cselekményvázlatra támaszkodhatnának. Ettől olyan
ellenállhatatlanul érdekes és - az igazat megvallva - félelmetes ez a műfaj.
Ha arra kérném Önöket, hogy szerepeljenek egy általam írt színdarabban,
közönség előtt, miután a darabot legalább egy hónapig próbálták, a többség
valószínűleg nemet mondana. Mert mi van, ha nem tudják legyűrni a
lámpalázat? Mi van, ha elfelejtik a szöveget? Mi van, ha a közönség pfujol,
fütyül? De egy hagyományos színdarabnak legalább van struktúrája, világos
szerkezete. Minden szó, minden mozdulat pontosan le van írva. Minden
szereplő gondosan elpróbálja a szerepét. Van felelős rendező, aki
mindenkinek megmondja, mit hogyan csináljon. Tegyük fel,
hogy ugyanerre kérem Önöket, vagyis hogy lépjenek fel közönség előtt -
ámde ezúttal úgy, hogy nincs kész szöveg, nincs rendezet, fogalmuk sincs,
milyen szerepet játszanak, mit „kell” mondaniuk, és az is követelmény,
hogy szórakoztatónak kell lenni. Biztos vagyok benne, hogy legtöbben
inkább járnának parázson, mintsem ilyesmire vállalkozzanak. Az
improvizációban az a nagyon félelmetes, hogy teljesen véletlenszerűnek és
kaotikusnak tűnik. Mindent ott helyben, a színpadon kell kitalálni.

Ám az improvizáció a valóságban nem véletlenszerű és nem is kaotikus. Ha

leülnének a Mother társulat tagjaival hosszasabban beszélgetni, hamar
rájönnének, hogy nem afféle öntörvényű, ösztöneik által vezértelt, szabad
szellemű csepűrágó komédiások, aminek elsőre képzelték őket. A társulat
egyes tagjai meglehetősen komolyak, sőt afféle különc zsenik. Hetente
egyszer hosszú próbát tartanak. Minden előadás után összeülnek a színfalak
mögött és komolyan, megfontoltan kitárgyalják egymás teljesítményét.
Miért gyakorolnak olyan sokat? Azért, mert az improvizáció egy sor
szabályon alapuló művészeti forma, és biztosak akarnak lenni abban, hogy
a színpadon mindenki betartja ezeket a szabályokat.

- Szerintünk, amit mi csinálunk, nagyban hasonlít a kosárlabdára - mondta a

Mother társulat egyik tagja, és ez igen találó hasonlat. A kosárlabda
bonyolult, nagy sebességű játék, amelyben a másodperc tört része alatt
kell spontán döntéseket hozni. Ám a spontaneitás csak akkor hatékony, ha
előtte mindenki sokat és struktúrában ismétli a megfelelő gyakorlatokat -
kemény munkával tökéletesíti dobástechnikáját, a cselezést, átadást,
„lefutást” - és aláveti magát a játék pontosan meghatározott szabályainak.
Ez az improvizációban is lényegi szabály; ez a kulcs ahhoz, hogy
megértsük a Millennium Challenge játék rejtélyét: a spontaneitás nem
rendszer nélkül való. A Paul Van Riper által vezetett Vörös Csapat ott, a
virtuális Perzsa-öbölben nem azért kerekedett felül a helyzeten, mert abban
a pillanatban éppen okosabbnak vagy szerencsésebbnek bizonyultak
ellenfelüknél, a Kék Csapatnál. Az, hogy milyen jók az ember döntései
azonnali helyzetfelismerést és döntést igénylő éles stresszhelyzetben, az
előzetes tréning, a szabályok és próbák függvénye.

Az improvizációt lehetővé tevő legfontosabb szabály például a megegyezés

szándéka, az a gondolat, hogy a történet - és a humor - alakításának
legegyszerűbb módszere, ha a karakterek elfogadják, bármi történjen is
velük a színpadon. Mint Keith Johnstone, az improvizációs színház egyik
alapítója írja:

Ha egy pillanatra abbahagyjuk az olvasást, és olyasmire gondolunk, amit

nem szeretnénk, ha megtörténne velünk vagy szeretteinkkel, akkor
olyasmire gondoltunk, amit érdemes színpadra vinni vagy megfilmesíteni.
Senki sem szeretné, hogy egy étterembe lépve tejszínhabos tortával
nyomják képen, és azt sem szeretnénk meglátni, hogy nagyanyó kerekes
székestül éppen egy szakadék széle felé száguld, de készek vagyunk fizetni
azért, hogy ilyesmit lássunk színházban, moziban. Az életben az emberek
többsége képes igen jól elfojtani cselekvési késztetését. Az improvizáció
tanárának nincs más dolga, mint kiiktatni ezt az elfojtó képességet, hogy
„tehetséges” improvizáló színészeket képezzen. A rossz improvizáló, lehet
akármilyen képzett, arról ismerszik meg, hogy blokkolja a cselekményt. A
jó improvizáló pedig éppen ellenkezőleg, továbbviszi.

Itt van például ez az improvizált vita Johnstone osztályának két

színésztanítványa között:

A: Fáj a lábam.

B: Attól tartok, amputálnunk kell.

A: Azt nem teheti, Doktor!

B: Ugyan miért nem?

A: Hát, mert mi tagadás, eléggé ragaszkodom hozzá.

B (lelombozódva): Na ne!

A: És a kezemen is van egy kinövés, doktor.

A jelenetben szereplő két színész hamar nagyon feszült lett. Nem tudták
tovább vinni a jelenetet. Az „A” színész tréfálkozott, és a tréfa
önmagában nagyon szellemes volt („eléggé ragaszkodom hozzá”), de a
jelenet összességében nem volt mulatságos. Ezért Johnstone megállította a
jelenetet és rámutatott a problémára. Az „A” színész megsértette a
megegyezés szabályát. Partnere felvetett egy javaslatot, ő pedig
visszakézből elutasította. Azt mondta: „Azt nem teheti, Doktor!”

Így a két színész elölről kezdte a jelenetet, ezúttal azzal az elhatározással,

hogy betartják a megegyezés szabályát.

A: Jaj!

B: Mi az, ember?

A: A lábam, doktor úr!

B: Hát, ez elég csúnya. Amputálnom kell.

A: De hiszen a múltkor már amputálta, Doktor!

B: Úgy érti, a falába fáj?

A: Igen, doktor úr!

B: Tudja, hogy mit jelent ez?

A: Csak nem a szú, doktor úr?!!

B: De igen. El kell távolítanunk, mielőtt a többi testrészét is megtámadja.

(A széke összeroskad.)

B: Te jó ég! Már a bútort eszi!

Ugyanaz a két ember, ugyanazzal a tudással, ugyanabban a szerepben, és a

jelenet kezdete is szinte azonos. Az első esetben azonban a jelenet idő
előtt véget ér, míg a második esetben további lehetőségekkel teli. Egy
egyszerű szabályt betartva A és B együtt szórakoztatóvá, érdekessé vált.
Johnstone azt írja:

A jó improvizáló színészek mintha olvasnának egymás gondolataiban,

mintha működne köztük a telepátia; úgy tűnik, mintha minden előre el lenne
rendezve. Ez azért van így, mert elfogadnak minden felvetett ajánlatot,
minden kínálkozó lehetőséget, amit egy „egyszerű", „normális" ember nem
tenne.

Itt van még egy példa, ezúttal Del Close, az improvizációs színház másik
alapítójának műhelyéből. Az egyik színész rendőrtisztet játszik, a másik
rabló, akit a rendőr éppen üldöz.

Rendőr (lihegve): Hé! Ötven éves vagyok és kissé túlsúlyos. Nem állhatnánk
meg egy percnyi pihenőre?

Rabló (lihegve): Ha megállnánk pihenni, nem kapna el?

Rendőr: Megígérem. Csak pár másodpercre. Háromig számolok, és

egyszerre megállunk, jó? Eeeegy, kettőőőő, háááá-árom...
Különösen szellemesnek, vagy okosnak kell lenni, hogy megálljuk a
helyünket egy ilyen rögtönzött jelenetben? Nem igazán. Ez tökéletesen
lényegre törő, nyitott jelenet. A humor teljes egészében abból adódik,
milyen következetesen követik a szereplők a szabályt, hogy semmilyen
felvetést nem szabad elutasítani. Ha meg tudják teremteni a megfelelő
kereteket, máris élénk, erőltetettségtől mentes, a pillanat ösztönző hatása
alatt alakuló dialógusokban találják magukat, amikkel a jó improvizációs
társulatok mesterien bánnak. Ezt értette meg Paul Van Riper a Millennium
Challenge szimulációs gyakorlat során. Nem csak odaállította a csapatát a
hadszíntérre, nem csak remélte és imádkozott, hogy valami jó szerep jusson
eszükbe. Megteremtette a sikeres spontaneitás feltételeit.

3. Az önelemzés veszélyei

Paul Van Riper első ázsiai kiküldetésén, amikor a dzsungelben a dél-

vietnamiak tanácsadójaként dolgozott, gyakran hallott távoli puskaropogást.
Akkor, még fiatal hadnagyként nem volt harci tapasztalata, és mindig
megkérdezte rádión a területen levő csapatoktól, mi történik éppen. Néhány
hét után azonban rájött, hogy azoknak, akiket rádión felhív, ugyanúgy
fogalmuk sincs, mi a helyzet, mint neki, ők sem tudják, mit jelent a
lövöldözés. Csak annyi volt biztos, hogy lőnek. A puskaropogás valaminek
a kezdetét jelentette, de hogy mi az a valami, nem volt világos. Ezért Van
Ripper felhagyott a kérdezősködéssel. Amikor másodszor volt Vietnamban,
ha puskaropogást hallott, a kivárás taktikáját alkalmazta.

- Az órámra néztem - idézi fel —, éspedig azért, mert onnantól fogva öt

percig semmit nem óhajtottam tenni. Ha tűzharcba keveredetteknek
segítségre van szükségük, úgyis üvöltenek majd. Öt perc elteltével, ha
elhallgatott a fegyverropogás, megint csak nem csináltam semmit. Hagyni
kell az embereket, hogy önállóan jöjjenek rá, mi történik körülöttük, és
felismerjék a helyzetet. Annak, hogy rájuk szólunk rádión, az a veszélye,
hogy mondanak valamit, megdobnak a legkézenfekvőbb válasszal, csak
hogy lerázzanak, és ha ezt szó szerint vesszük, ha ennek alapján
cselekszünk, hibát követhetünk el. Ráadásul rossz beidegződéseket keltünk.
Ahelyett, hogy lefele néznének, felfele pislognak azontúl. Hiszen éppen mi
nem hagytuk, hogy önállóan oldják meg a helyzetet.
Van Ripper nem felejtette el ezt a tanulságot a Vörös Csapat vezetőjeként
sem.

- Legelőször is azt mondtam a csapatomnak, hogy mienk az irányító

szerep, de nem vagyunk urai a helyzetnek - mondja Van Riper, szinte szó
szerint Kevin Kelly menedzsmentguru szavait visszhangozva. - Ez alatt azt
értettem, hogy a teljes irányítás és hadvezetés parancsnokságunk kezében
van, ám a harcoló csapatok nem a felülről jövő részletes parancsokat
teljesítik. Az alapparancsot saját kezdeményezésük és a maguk innovatív
módszerei alapján hajtsák végre. A Vörösek légierejének parancsnoka
szinte mindennap új ötletekkel állt elő, hogyan hasson együtt a csapat azzal
az általános technikával, hogy a Kék Csapat ellen különböző irányokból
indítsanak támadást. De sosem kapott tőlem konkrét utasítást. Csak a célt.

Amikor megkezdődött a csata, Van Riper nem akart helyzetelemzést. Nem

akart hosszú tanácskozásokat.

- Azt mondtam a csapatnak, hogy nem akarok egyetlen kifejezést sem

használni a Kék Csapat által használt terminológiából. Nem akarom hallani
a „hatások” szót, kivéve a mindennapi, normál beszélgetésben. Nem
akartam hallani az Operational Net Assessment (hadműveleti elemző)
rendszerről sem. Nem ragadhatunk bele ezekbe a mechanisztikus
folyamatokba. Saját eszünk, tapasztalataink és embereink legjobb belátása
szerint cselekszünk.

Ennek a fajta vezetési rendszernek nyilvánvalóan megvannak a maga

hátrányai. Van Ripernek nem volt mindig világos képe arról, hogy mire
készülnek csapatai. Ez egyben azt is jelentette, hogy nagyon meg kellett
bíznia alárendeltjeiben. Saját beismerése szerint is „renden kívüli”
döntéshozatali módszert alkalmazott. Ám volt ennek egy lényeges és döntő
előnye: lehetővé tenni az embereknek, hogy úgy cselekedjenek, hogy
közben nem kell folyton magyarázatot adniuk, mit miért és hogyan tesznek,
olyan, mint az improvizációs színjátszásban a megegyezés szabálya. Gyors
helyzetfelismerést és reagálást tesz lehetővé.

Hadd adjak erre egy nagyon egyszerű példát! Képzeljék maguk elé a pincér
vagy a pincérnő arcát, aki legutóbb kiszolgálta Önöket, amikor
étteremben vacsoráztak, vagy egy olyan ember arcát, akivel ma a buszon
utaztak, vagy bárki idegent, akivel nemrégiben találkoztak. Ha most azt
kérném, válasszák ki azt a személyt egy rendőrségi felismertetési
eljárásban, ráismernének? Szerintem igen. Az arcfelismerés a tudatalatti
észlelés klasszikus példája. Nem gondolkodunk rajta. Az arcok csak úgy
„eszünkbe jutnak”. De tegyük fel, hogy az a feladat, hogy fogjanak egy ív
papírt meg egy tollat és a lehető legrészletesebben írják le, hogy nézett ki az
illető. Írják le az arcát. Milyen színű a haja? Milyen volt a ruházata? Volt
rajta ékszer? Akár hiszik, akár nem, ha ezek után kéne a felismertetési
eljárásban kiválasztaniuk azt az arcot, sokkal rosszabb teljesítményt
nyújtanának. Ez azért van így, mert az előzetesen végzett tudatos „leírás”
gyengíti a másképpen automatikus, gondolkodást nem igénylő felismerési
képességünket.

Jonathan W. Schooler pszichológus, aki elsők között tanulmányozta ezt a

hatást, a jelenséget verbális leárnyékolásnak nevezi. Az agy egyik fele (a
bal félteke) szavakban gondolkodik, a másik fele (a jobb félteke) pedig
képekben. Amikor szavakkal leírtuk az adott arcot, a vizuális
memóriánkban tárolt megfelelő adatokat mintegy felülírtuk a verbális
leírással. A gondolkodás folyamata a bal féltekében zajlott. Amikor ezután
meglátjuk a felismertetésre felsorakoztatott embereket, emlékezetünknek
már ahhoz a részéhez nyúlunk vissza, amit az adott arcról mondtunk, nem
ahhoz, amiből előhívhatnánk, mit láttunk. Ez bizony probléma, mert ha
arcfelismerésről van szó, sokkal jobbak vagyunk vizuális felismerésben,
mint a verbális leírásokban. Ha Marilyn Monroe vagy Albert Einstein képét
mutatnám meg Önöknek, mindkét arcot a másodperc tört része alatt
felismernék. Gyanítom, hogy most, ahogy ezt olvassák, szinte tökéletesen
„látják” őket „lelki szemeik előtt”. De milyen pontos személyleírást
tudnának adni róluk? Ha teleírnának egy oldalt Marylin Monroe arcának
pontos leírásával, de azt nem mondanák meg, hogy kiről írnak, vajon
kitalálnám? Az arcokat ösztönösen ismerjük fel. Ám azzal, hogy az arc
emlékképének verbális leírását erőltetjük — vagyis megmagyaráztatjuk
a képet gátoljuk a további ösztönös felismerést.

Az arcfelismerés nagyon különleges folyamatnak tűnik, ám Schooler

rámutatott, hogy a „verbális leárnyékolás” továbbvisz, sokkal bonyolultabb
problémák megoldását teszi lehetővé. Gondolkodjunk el a következő
rejtvényen:
Egy férfi és fia súlyos autóbalesetet szenved. Az apa meghal, a fiút a
baleseti sebészetre szállítják. Amikor megérkeznek, az ügyeletes
orvos ránéz a fiúra és eláll a lélegzete: „Ez a gyerek az én fiam!” Ki az
orvos?

Ez egy ösztönös megérzésen alapuló rejtvény. Nem olyan, mint egy

matematikai vagy logikai probléma, amit papíron, módszeresen ki lehet
dolgozni. Csak úgy lehet rájönni a megoldásra, ha egy szempillantás alatt
„beugrik”. Túl kell tennünk magunkat azon az automatikus feltevésen, hogy
az orvosok mindig férfiak. Ez természetesen nem mindig van így. Az orvos
a fiú anyja! Íme egy másik ilyen rejtvény:

Egy tökéletesen kiegyensúlyozott, hatalmas, felfordított acélpiramis áll a

csúcsán. A piramis a legkisebb mozgásra eldől. A csúcsa alatt van egy 100
dolláros bankjegy. Hogyan lehet eltávolítani onnan a bankjegyet úgy, hogy
a piramis egyensúlyi helyzetében maradjon?

Gondolkozzanak ezen el egy kicsit. Egy két perc elteltével írják le, amilyen
részletesen csak tudják, milyen megoldásokra gondoltak - minden
stratégiát, megközelítést vagy ha van, megoldást vessenek papírra. Amikor
Schooler ezt a kísérletet egy egész oldalnyi ilyen ösztönös megérzésen
alapuló rejtvény között végezte el, arra az eredményre jutott, hogy azok,
akiket arra kértek, hogy magyarázzák meg gondolatmenetüket, 30%-kal
kevesebb problémát tudtak megoldani, mint azok, akiktől nem kértek
magyarázatot. Röviden: ha az ember leírja a gondolatait, jelentősen csökken
az esélye, hogy „bevillanjon” a megérzés, megszólaljon a hatodik érzék, -
pontosan úgy, ahogy a pincér/nő előzetesen magunk elé képzelt arcának
szóbeli leírása után sem tudnánk kiválasztani a személyt a rendőrségi
felismertetés során. (Jut eszembe: a piramis probléma megoldása az, hogy
valahogy meg kell semmisíteni a bankjegyet, például fel kell gyújtani vagy
el kell tépni.)

Logikai feladat megoldása esetén az, hogy megkérjük a feladatmegoldót,

magyarázza meg gondolatmenetét, nem csökkenti problémamegoldó
képességét. Sőt egyes esetekben még segíthet is. Ám az olyan feladatok
esetében, ahol ösztönös megérzésre, „bevillanásra” van szükség, mások a
szabályok.
- Ugyanazzal az „analízis egyenlő paralízis” jelenséggel, vagyis az elemzés
bénító hatásának problémájával állunk szemben, amit sport területen
tapasztalhattunk - mondja Schooler. - Ha elkezdünk gondolkodni a
folyamaton, odalesz a képesség. Elveszik az ösztönösség, megtorpan a
mozgás. Bizonyos gördülékeny, intuitív, nonverbális tudat(alatt)i
folyamatok sérülhetnek a „magyarázó” folyamatban. Nekünk, embereknek
rendkívüli tehetségünk van az ösztönös megérzés, az intuíció, a szellemi
meglátás terén. Emlékezetünkben tudunk tartam egy arcot, és egy
szempillantás alatt meg tudunk oldani egy rejtvényt.

Ám Schooler azt mondja, hogy ezek a képességeink rendkívül

sérülékenyek. Az ösztönös megérzés, a szellemi meglátás vagy intuíció nem
olyan, mint valami izzólámpa, ami csak úgy lekapcsolódik az ember
agyában. Inkább pislákoló gyertyához lehetne hasonlítani; könnyen
kialszik.

Gary Klein döntéshozatal-kutató egyszer meginterjúvolt egy clevelandi

tűzoltóparancsnokot egy felmérés keretében, amelyben szakembereket
kérdeztek az azonnali döntéshelyzetekről. A tűzoltó egy rutinhívásnak tűnő
riasztást idézett fel, amit évekkel korábban, fiatal tűzoltó hadnagyként élt át.
A tűz lakóövezetben, földszintes épület hátsó részén, a konyhában lángolt
fel. A hadnagy és emberei betörték a bejárati ajtót, kihúzták a tömlőt, és
ahogy a tűzoltók mondják, „megeresztették a csapot”. Vízzel kezdték oltani
a lángokat. Történnie kellett volna valaminek; a tűznek csillapodnia kellett
volna. De nem csillapodott. Ezért a tűzoltók még több vizet eresztettek a
tűzfészekre. Ugyanúgy nem történt semmi. A tűzoltók a folyosón keresztül
húzódtak vissza. Ekkor a hadnagynak az a gondolata támadt, hogy valami
nagyon nem stimmel. Odafordult az embereihez és azt mondta: „Azonnal
menjünk ki innen!” Néhány pillanattal később a folyosó padlója, amin
álltak, beszakadt. A tűz, mint kiderült, a pincében volt.

- Nem tudta, miért parancsolta ki az embereit — idézi fel Klein. - Azt

hitte, az érzékelésen túli, paranormális, úgynevezett ESP (angol nevéből -
extra-sensorial perception - rövidítve) jelenséggel áll szemben. Ezt nagyon
komolyan gondolta. Meg volt győződve róla, hogy mivel szerinte ESP-
jelenséget érzékelt, egész karrierjére védettséget élvez.
Klein Ph.D. tudományos fokozattal rendelkező döntéskutató, igen
intelligens fiatalember, nem akarta elfogadni ezt a választ. Az interjú
következő két órájában újra és újra kérdezte a tűzoltót, mi történt vele
aznap, hogy a lehető legpontosabban dokumentálhassa, mit tudhatott a
hadnagy és mit nem.

- Az első dolog az volt, hogy a tűz nem olyan volt, amilyennek lennie
kellett volna - idézte fel az interjút Klein. A szokványos konyhatüzek
rögtön reagálni szoktak a vízre. De ez nem. - Aztán kihátráltak, a nappaliba.
Azt mondta, hogy sosem hajtja le a fülvédőjét, mert érezni akarja, milyen
forró a tűz, és nagyon csodálkozott, hogy a nappaliban igen meleg volt. Egy
szokványos konyhatűz nem szokott ilyen forró lenni. Rákérdeztem, mi
furcsát érzett még. Az igazi szakértő gyakran azzal tűnik ki a szakmabeliek
közül, hogy azt is észreveszi, ami hiányzik. A tűzoltóhadnagy észrevette,
hogy a tűz nem hangos. Ez rendkívül furcsa volt, ahhoz képest, hogy
milyen forrónak érezte.

Visszatekintve, mindeme furcsaságokból összeáll a kép. A tűz azért nem

reagált a konyhába fecskendezett vízre, mert a tűzfészek nem a konyhában
volt. Az égés nem járt nagy zajjal, mert a hangot lefojtotta a padló. A
nappaliban igen meleg volt, mert a tűz a nappali padozata alatt égett, és a
meleg felfelé száll. Ám akkor, ott, a hadnagy nem tudatosan értékelte ezeket
a jeleket. Gondolkodása tudata zárt ajtaja mögött zajlott. Kiváló példa ez a
lényeg azonnali kiragadására stresszhelyzetben. A tűzoltó hadnagy belső
számítógépe azonnal és minden erőfeszítés nélkül megtalálta a mintát a
káoszban. Ha megállt volna, hogy embereivel megtárgyalja a helyzetet, ha
azt mondta volna: „Fiúk, gondoljuk ezt át rendesen, szerintem valami
nagyon nem stimmel itt, de szerintetek mi az?” - más szóval, ha úgy
viselkedett volna, amilyennek gyakran az ideális vezetők feladatmegoldási
módszereit gondoljuk, éppen ezzel iktatta volna ki azt a képességét, hogy
ösztönös megérzése a tudata szintjére lökje a figyelmeztetést, ami végső
soron életmentőnek bizonyult.

A Millennium Challenge stratégiai kísérlet során éppen ebbe a hibába esett

a Kék Csapat. Rendszerük arra kényszerítette a parancsnokokat, hogy
megálljanak, megbeszéljék a dolgokat, és gondosan elemezzék a helyzetet.
Ez rendben is lett volna, ha az előttük álló probléma természete szerint
logikával megoldható lett volna. Ám Van Riper teljesen más helyzet elé
állította őket. A Kék Csapat azt gondolta, hogy lehallgathatják Van Riper
kommunikációs vonalait - de ő az „ellenfél” üzeneteit motoros futárokkal
juttatta el csapataihoz. Azt hitték, kommunikáció hiányában nem tudnak
felszállni a repülőgépei - de ő a II. világháborúban alkalmazott technikához
nyúlt vissza, és a pilóták a toronynyal és egymással fényjelek segítségével
kommunikáltak. Azt hitték, hajóik felderíthetetlenek - de ő kis járőrhajókat
küldött az Öbölbe. És amikor Van Riper csapatai hirtelen tüzet nyitottak, a
Kék Csapat a pillanat hatása alatt azt hitte, közönséges „konyhatűzzel” van
dolguk, képtelenek voltak az eseményt beilleszteni előzetes
elképzeléseikbe. A problémát ösztönös megérzésükkel kellett volna
megoldaniuk, ám ösztönös megérzésük „le volt árnyékolva”.

- Mesélték, hogy a Kék Csapat sokat és hosszasan tanácskozott - mondja

Van Riper. - Igyekeztek kibogozni, mi a valós politikai helyzet, hogyan
állnak a dolgok. Térképeken, diagramokon nyilakat húzogattak le, föl. Ez
jut eszembe, az jut eszembe, csak egy pillanat! Hm. Mindezt a harc kellős
közepén? És rövidítésekben beszéltek. A nemzet erejét a diplomáciai, az
információs, a katonai és a gazdasági hatalom összességeként írták le,
röviden: DIME (diplomatic, informational, military, economic).
Egyfolytában Kék DIME-ről beszéltek. Volt egy másik fogalmuk is, a
politikai, katonai, gazdasági, társadalmi, infrastrukturális és információs
eszközök, röviden PMESI (political, military, economic, social,
infrastructure and information instruments). Ezek alapján szörnyű
nyakatekert párbeszédeket folyattak, miszerint a mi DIME-unk áll szembe
az ő PMESI-jükkel. Nehéz volt megállni röhögés nélkül. Mi a csodáról
beszélnek? Tudják, az ember könnyen belegabalyodik a különféle formulák,
mátrixok, szoftverek szövevényébe. Annyira elmerültek a gépi adatokban
és a folyamat részleteiben, hogy képtelenek voltak egészében átlátni a
helyzetet. Ha darabokra szedünk valamit, éppen a lényege vész el.

— Úgy tűnt, az Operational Net Assessment (hadműveleti elemző szoftver)

olyan eszköz, amelynek segítségével mindent láthatunk, mindent tudhatunk
- mondta Dean Cash vezérőrnagy, a JFCOM illetékese, a Millennium
Challenge stratégiai harci játék projekt egyik felelőse később beismerőn. -
Hát, nyilvánvalóan megbukott.
4. Vészhelyzet a sürgősségi ügyeleten

Chicagóban a West Hamson utcán, a belvárostól mintegy három kilométerre

nyugatra van egy XX. század eleji, gazdagon díszített, egész háztömbnyi
nagyságú épület. Az elmúlt száz év folyamán itt működött a Cook County
Hospital. Ebben a kórházban hozták létre a világ első vérbankját, itt
alkalmaztak először kobaltsugaras terápiát, itt végeztek a sebészek először
egy páciensnél egyszerre négy levágott ujját helyreállító műtétet. A kórház
traumatológiai osztálya nagyon híres volt, és olyan sok munkájuk akadt a
környékbeli bandák okozta rengeteg lőtt seb és egyéb sérülés ellátásában,
hogy ez az osztály ihlette a nagy sikerű, „Vészhelyzet” című tévésorozatot.
Az 1990-és évek végén a Cook County Hospital olyan projektbe kezdett,
ami egyszer talán legalább akkora hírnevet jelent majd, mint korábbi
eredményeik. Megváltoztatták a módszert, ami szerint az orvosok a
sürgősségi osztályra érkező, mellkasi fájdalmakról panaszkodó pácienseket
diagnosztizálják. Hogy ezt hogyan és miért úgy teszik, ahogy, az megint
csak magyarázatot adhat, miért győzhetett Van Riper minden várakozás
ellenére a Millennium Challenge során.

A kórház nagy kísérlete 1996-ban kezdődött, egy évvel az után, hogy

Brendan Reilly - egy kivételes ember — Chicagóba érkezett, és a kórház
orvosigazgatójaként kezdett dolgozni. Amikor Reilly átvette, az
intézményben kaotikus állapotok uralkodtak. A város legfőbb
közkórházaként a Cook volt az utolsó menedék az egészségbiztosítással
nem rendelkező több százezer chicagói számára. Anyagi források
tekintetében a működési minimum peremén egyensúlyoztak. A kórház
hatalmas kórtermeit az egy évszázaddal korábbi orvoslási gyakorlatra
tervezték. Nem voltak egyágyas kórtermek, a betegágyakat vékony
furnérlemez paravánokkal választották el egymástól. Nem volt büfé, és nem
volt az ágyak mellett telefon, csak a folyosók végén felszerelt nyilvános
készüléket lehetett használni. Egy - talán apokrif - történet szerint egyszer
az orvosok egy hajléktalan férfit tanítottak be laboratóriumi tesztek
elvégzésére, mert annyira nem volt emberük.

- Régebben minden kórteremben csak egy villanykapcsoló volt, így

ha éjszaka meg akartunk vizsgálni egy fekvőbeteget, felkapcsoltuk a
villanyt, és az egész kórterein fényárban úszott - idézi fel a kórház egyik
orvosa. - Csak a hetvenes évek közepén lett minden betegágynak egyedi
világítása. Mivel nem volt légkondicionálás, hatalmas ventilátorokkal
keverték a levegőt; képzelhetik, milyen zajjal működtek. A kórházban
mindig nyüzsögtek a rendőrök, mert a Cook volt a kijelölt intézmény a
rabok kezelésére, így nem volt ritka az ágyhoz bilincselt betegek látványa
sem. A páciensek tévét, rádióit hoztak be; akit zavart, az kiült az
előcsarnokba, ahogy az emberek nyaranta a verandára szoktak kiülni.
Folyosónként csak egy fürdőszoba volt, az emberek infúziós állványukat
tologatva járkáltak az emeletek közt, hogy szabad fürdőt találjanak. Volt
nővérhívó csengő, de persze nővér nem volt elég, így a csengő
csak csengett, csengett, csengett. Hogy lehet így szívzörejt hallgatni?
Botrányos hely volt.

Reilly a Dartmouth College oktatókórházában kezdte pályafutását. Szép, jól

működő, modern kórház, New Hampshire széljárta, lankás vidékén. A
chicagói West Harrison utca teljesen más világ volt.

- Először 1995 nyarán jártam itt, amikor Chicagóban a hőhullám

több száz emberéletet követelt, és a kórházban nem volt légkondicionálás -
idézi fel Reilly. - Az épületben majdnem ötvenfokos hőség volt. Voltak
betegeink, nagybetegek, akik ennek ellenére minden erejükkel élni
próbáltak ebben a környezetben. Legelőször is azt tettem, hogy karon
ragadtam az egyik illetékest, bevittem egy kórterembe, hadd ácsorogjon ott
egy kicsit. Nyolc másodpercig hírta.

Reilly rengeteg problémával találta magát szembe. Mindenekfelett a

sürgősségi betegellátási osztályra kellett a leghamarabb figyelmet fordítani.
Mivel a Cook kórház páciensei közül csak igen kevesen rendelkeztek
egészségbiztosítással, legtöbben a sürgősségi betegellátási osztályon
jelentkeztek (az USA-ban ingyenes a sürgősségi ellátás). A tapasztaltabbak
már kora reggel bejöttek, ebédet és vacsorát is hoztak magukkal. Hosszú
sorokban várakoztak a folyosón. Igen nagy volt a zsúfoltság. Évente több
mint 250 000 beteget láttak itt el.

- Sokszor alig tudtam eljutni a rendelőig — mondta Reilly. - Szinte

egymásba akadtak a tolókocsik. Folytonos feszültségben dolgoztunk,
képesek vagyunk-e ellátni a pácienseinket. Sok beteget fel kellett venni a
kórházba, és itt kezdett érdekessé válni a dolog. A források szűkösek, a
lehetőségek korlátozottak. Hogy tárhatnánk fel, mire van a betegnek
szüksége? Hogy tárhatnánk fel, kinek van a legnagyobb szüksége az
ellátásra?

Számos páciensnek asztmatikus tünetei voltak, mert asztma szempontjából

Chicago az Egyesült Államok legveszélyeztetettebb városa. Ezért Reilly
munkatársaival különleges protokollokat dolgozott ki az asztmás betegek és
a hajléktalanok hatékony kezelésére.

Ám a kezdetektől az volt a legfőbb kérdés, hogy ismerjék fel azonnal a

szívroham tüneteivel jelentkező betegeket. A sürgősségi ambulancia betegei
nagy arányban (naponta körülbelül harmincan) szívroham gyanújával
keresték fel az intézményt. Ez a napi mintegy harminc infarktusgyanús
beteg az indokoltnál sokkal több ágyat, nővért és orvost foglalt le, és tovább
maradt a kórházban, mint más betegek. A mellkasi fájdalmakra panaszkodó
páciensek kezelésnek igen nagy a forrásigénye. A kezelési protokoll hosszú,
komplikált, és ami a legrosszabb, őrjítően bizonytalan kihatású.

Bejön a beteg, szívtáji fájdalomra, szorító érzésre panaszkodik. Egy nővér

megméri a vérnyomását. Egy orvos sztetoszkóppal meghallhatja a szívét,
keresi azt a jellegzetes susogó hangot, amiből kiderül, hogy a páciensnek
vizenyős-e a tüdeje, ami annak a biztos jele, hogy a szív nem tudja
tökéletesen ellátni vérkeringető feladatát. Az orvos ezután kérdéseket tesz
fel a betegnek: Mióta érez mellkasi fájdalmat? Hol fáj? Erősebb-e a
fájdalom testmozgás hatására? Korábban volt már szívpanasza? Mennyi a
koleszterinszintje? Szed valamilyen gyógyszert? Használ-e kábítószert?
Tudomása szerint nem diabéteszes (ami szoros összefüggésben van a
szívproblémákkal)? Aztán jön egy technikus, egy hordozható számítógép
méretű eszközt tol be kocsin. A páciens karjának és lábának meghatározott
pontjaira kicsi, fémcsonkban végződő műanyag matricákat ragaszt. A
„matricákat” egy elektródhoz csatlakoztatják, amely leolvassa a szív
elektromos aktivitását, és a készülék ezt rózsaszín rácsos papíron
jeleníti meg. Azaz EKG készül. Elméletben az egészséges páciens szíve
jellegzetes, egyenletes ritmusú jeleket rajzol a papírra, mintha hegylánc
kontúrját látnánk. Ha a páciens szívével valóban gond van, ez a mintázat
torzul. A rendszerint felfele ívelő vonalak megfordulhatnak. A normális
esetben ívelt vonalak ellaposodnak, megnyúlnak vagy hegyessé válnak, és
ha a páciensnél valóban szívinfarktus fenyeget, az EKG-görbének két
nagyon jellegzetes és felismerhető formát kéne öltenie. A hangsúly a
feltételes módon van. Az EKG messze nem tökéletes. Előfordul, hogy
tökéletesnek látszó EKG-jú páciensek valójában életveszélyben vannak, és
van úgy, hogy egy-egy „szörnyű” EKG görbét produkáló páciens
tökéletesen egészséges. Vannak módszerek, amelyek segítségével abszolút
biztonsággal lehet diagnosztizálni, vajon a betegnek infarktusa van-e,
de ezek bizonyos enzimek jelenlétének kimutatásán alapulnak, és az
eredményre órákat kell várni. Ám az orvos, aki éppen az életéért küzdő
beteget kezel, és még százak várnak rá a folyosón, nem tud órákat várni.
Ezért hát, amikor egy beteg mellkasi fájdalomról panaszkodik, az orvosok a
lehető legtöbb információt gyűjtik be, és ezek alapján, mintegy
„saccolással” döntik el, mint tegyenek.

Ezzel a „saccolással” azonban az a baj, hogy nem túl pontos. A Cook

kórházban kezdett kampányának legelején Reilly tehát összeszedett húsz
teljesen tipikus esetet, amelyben a beteg mellkasi fájdalomról panaszkodott,
és az esetleírásokat egy csapat orvos (kardiológusok, belgyógyászok,
sürgősségi ellátó szakorvosok, és rezidensek) elé tárta, más szóval olyan
szakembereknek mutatta meg, akiknek nagy tapasztalatuk volt a mellkasi
fájdalomtünetek megítélésében. Ezzel azt akarta tudni, mennyire egyezik a
kollégák véleménye a konkrét diagnózissal, milyen mértékben találják el,
hogy a húsz esetből kiknek volt infarktusa. Reilly vizsgálatának eredménye
az volt, hogy semmi következetességet nem lehetett felfedezni. A válaszok
rendkívül nagy szóródást mutattak. Ugyanazt a pácienst az egyik orvos
hazaküldte, a másik azonnal az intenzív osztályra utalta volna.

- Azt kértük az orvosoktól, hogy nullától százig terjedő skálán

osztályozzák, melyik páciens esetében valószínűsíthető a szívinfarktus
diagnózisa, és mely páciens esetében valószínűsíthető, hogy a következő
három napban súlyos, életveszélyes szívelégtelenség alakul ki - mondta
Reilly. - A válaszok minden esetben igen nagy szóródást mutattak a nulla és
a százas érték között. Igen meglepő eredmény volt ez.

Az orvosok úgy gondolták, racionális döntést kell hozniuk. Ám a

valóságban ez a döntésfolyamat sokkal inkább „saccolásra” hasonlított,
amiben pedig természetesen bőven lehet hibázni. Az amerikai kórházakban
2-8% az esélye, hogy infarktusos beteget tévesen hazaküldenek, mivel a
vizsgálatot végző orvos egészségesnek diagnosztizálja a beteget. Gyakoribb
azonban, hogy az orvosok a bizonytalansági tényezőt úgy korrigálják, hogy
a legtöbb esetben inkább a „jobb félni, mint megijedni” elvét alkalmazzák.
Ha a páciensnek olyan tünetei vannak, amelyek a legcsekélyebb mértékben
is infarktusra utalnak, nem vállalják a legkisebb kockázatot sem,
mindenképpen komolyan veszik a problémát.

— Tegyük fel, hogy bejön egy beteg a sürgősségi osztályra — mondja

Reilly. — Idős, dohányzik és magas a vérnyomása. Sok mindenre lehet
gondolni, többek között arra is, hogy a szívével van baj. De az EKG-ja
teljesen normális. Mit tesz az orvos? Valószínűleg azt mondja magában:
„Ez itt egy idős ember, több rizikótényező is van, nem bízom az EKG-ban.”
Az utóbbi időben a probléma még súlyosabb lett, mert az orvosok olyan
gondosan kioktatták az embereket az infarktus tüneteiről, hogy a legkisebb
mellkasi fájdalomra is rohannak az ügyeletre. Ugyanakkor az orvosok
nyilván nem akarnak műhibapereket zúdítani magukra, ezért minden
mellkasi fájdalom tünetet komolyan vesznek, ami oda vezetett, hogy az
infarktusgyanúval kórházba felvetteknek csak 10%-a szenvedett el valóban
infarktust.

Ez volt Reilly nagy problémája. Hiszen nem Darthmouthban vagy Chicago

valamely előkelő északi negyedében voltak, ahol a pénz nem számít. A
Cook megyei kórházban egészen más volt a helyzet. Igen szűk
költségvetésből gazdálkodtak, minden centnek megvolt a helye. Mégis
minden évben egyre több idő és pénz ment el olyan páciensek kezelésére,
akiknek nem is volt infarktusuk. A kórházban a coronariás betegek
őrzőjében például egy beteg egynapi ellátása 2000 dollárba került, és a
mellkasi fájdalom tünetek miatt beutalt betegek átlagosan legalább három
napig feküdtek az osztályon; az infarktusgyanú azonban a legtöbb esetben
nem igazolódott be. Meddig bírják ezt pénzzel? - tették fel maguknak a
kérdést a Cook kórház orvosai.

- Az egész még 1996-ban kezdődött - idézi fel Reilly. - Nem volt

elég ágyunk a mellkasi panaszokkal jelentkező betegek ellátására.
Folyamatosan viták voltak, melyik betegnek mire van szüksége, és
pontosan miért.
A Cook megyei kórházban a coronariás betegek őrzőjében akkoriban nyolc
ágy volt, és még tizenkettő a szubintenzív ellátást nyújtó osztályon (ezek
üzemeltetése olcsóbb volt, kétezer helyett csak napi ezer dollárba került, itt
kardiológusok helyett szakápolónők adtak állandó ügyeletet.) De még így
sem volt elég ágy. Ezért nyitottak egy másik, megfigyelési osztálynak
nevezett részleget, ahova a beteget fél napos megfigyelésre fektették be, és
csak a legszükségesebb szakmai felügyeletet biztosították.

- Megnyitottunk egy harmadik, alacsonyabb szintű ellátási osztályt, és

azt mondtuk magunkban „Lássuk, hogyan alakul a helyzet. Hátha segít”.
De hamarosan arról támadtak komoly vitáink, hogy mely betegeket
vegyünk fel a megfigyelési osztályra - folytatta Reilly. - Éjjel is felhívtak
ilyen ügyben. Nyilvánvalóvá vált, hogy nincs szabályos, szabványos
döntéshozatali módszer.

Reilly magas ember, olyan sudár, mint egy futóatléta. New Yorkban nőtt fel,
klasszikus jezsuita neveltetést kapott: a Regis gimnáziumba járt, ahol
négy évig tanult latint és görögöt, majd egyetemi alapképzését a
Fordham Egyetemen szerezte, ahol Wittgensteintől Heideggerig szinte
mindent olvasott, és filozófiai témájú akadémikus karrierben gondolkodott,
mielőtt az orvoslásnál állapodott meg. Már adjunktus volt Dartmouthban,
amikor igen feszélyezni kezdte, hogy nem szól semmiféle rendszeres
kézikönyv azokról a mindennapi problémákról, amikkel az orvosok az
ambulanciákon nap mint nap találkoznak, például a szédülés, fejfájás,
hasüregi fájdalom tüneteiről és lehetséges diagnózisokról. Ezért hát nekiült,
szabad estéiben és hétvégenként megírt egy nyolcszáz oldalas kézikönyvet
a témáról, melyben igen alaposan leírja az általános orvosok elé kerülő
leggyakoribb problémákat.

- Rendkívül széles az érdeklődési köre, a filozófiától a skót költészeten és

az orvoslás történetén át sok mindenre kiterjed - mondja Arthur Evans,
aki Reillyvel együtt dolgozott a mellkasi fájdalom diagnózis projekten. -
Általában egyszerre öt könyvet olvas, és amikor a dartmouthi kórházból egy
kutatóévnyi szabadságát töltötte, írt egy regényt.

Kétségtelen, hogy Reilly nyugodtan maradhatott volna a keleti parton,

légkondicionált kényelemben írhatta volna egyik tudományos publikációját
a másik után. De különös vonzalmat érzett a Cook County Hospital iránt. A
legszegényebbeket és legrászorultabbakat kezelő kórházaknak megvan az a
sajátossága, hogy olyan nővéreket és orvosokat vonz, akik a
legszegényebbek és legrászorultabbak ellátásában akarnak munkálkodni;
Reilly is ilyen volt. Az is tény, hogy a Cook County Hospital relatív
szegénysége miatt megfelelő hely volt a radikális újítások bevezetésére, és
mi lehetne jobb hely ennél olyasvalaki számára, akit éppen a jobbító
változások érdekelnek?

Reilly első lépése az volt, hogy tanulmányozta Lee Goldman kardiológus

munkásságát. Az 1970-és években Goldman egy matematikuscsoporttal
dolgozott, akik statisztikai szabályokat próbáltak kidolgozni a szubatomi
részecskékre vonatkozóan. Goldmant nem nagyon érdekelte az elemi fizika,
de igen meglepődött, amikor rájött, hogy a matematikusok által használt
matematikai alapelvek hasznosak lehetnek az infarktusgyanús esetek
megítélésében. Ezért több száz eset adatait táplálta számítógépbe, és a
feldolgozott adatokban azt vizsgálta, hogy milyen jelekből lehet
valószínűsíteni a szívrohamot. Ennek eredményeképpen felállított egy
algoritmust, egy egyenletet, ami szerinte megkönnyíti az orvosok
„saccolási” munkáját, vajon a mellkasi fájdalmakról panaszkodó betegnek
valóban infarktusa van-e. Elemzése alapján azt javasolta, hogy az orvosok
az EKG-leletet három sürgős rizikófaktorral vessék össze:

(1) A páciensen megfigyelhetők-e az akut coronaria szindróma tünetei?

(2) Van-e folyadék a páciens tüdején? (3) A páciens szisztolés

vérnyomása kevesebb-e 100-nál?

Goldman minden rizikófaktor-kombinációra kidolgozott egy döntéshozatali

folyamatábrát, és megadta a hozzá tartozó beavatkozási, kezelési
javaslatokat is. Például: ha egy negatív EKG-leletű beteg esetében
mindhárom rizikófaktor pozitív, akkor a beteget a közepes ellátást nyújtó,
szubintenzív osztályára kell felvenni; ha egy beteg EKG-lelete akut
ischaemiát, helyi vértelenséget mutat (azaz a szívizom nem kap elég vért),
de esetében legfeljebb egy rizikófaktor áll fenn, akkor alacsony tüneti
kockázatúnak kell tekinteni és félnapos megfigyelésre kell felvenni; ha egy
beteg EKG-lelete akut ischaemiát mutat és két vagy három rizikófaktor is
jellemző rá, azonnal az intenzív coronariaőrzőbe kell utalni stb.
Goldman évekig dolgozott ezen a döntéshozatali rendszeren, folyamatosan
finomította és tökéletesítette azt. Ám tudományos szakcikkeit mindig azzal
a keserű gondolattal zárta, hogy még nagyon sok kutatás és a valós, kórházi
életben végzett tanulmányok szükségesek, mielőtt a döntéshozatali
rendszert a gyakorlatban is alkalmazni lehetne. Az évek során azonban
senki sem jelentkezett, hogy önként és örömmel részt venne a projektben,
még a Harvard orvostudományi kara sem, ahol Goldman a pályáját kezdte,
sem a hasonlóképpen tekintélyes San Fransiscó-i California Egyetem, ahol
munkáját kiteljesítette. Számításainak pontossága és
megkérdőjelezhetetlensége ellenére úgy tűnt, senki nem akarja elhinni
állítását, miszerint egy egyenlettel egy képzett orvos diagnózisánál jobb
eredményre lehet jutni.

Elég ironikus, hogy Goldman kutatásait kezdetben nem az orvosi közösség,

hanem a haditengerészet finanszírozta. Íme, egy ember, aki azon
igyekszik, hogy módszerével életeket mentsen, az ország minden
kórházában növelje az ellátás színvonalát, a szükségtelen kezelések
kiszűrésével több millió dollárt spóroljon az egészségügyi rendszernek, és
ez senkit nem érdekel, kivéve a Pentagont. Miért? Katonadolog: ha egy
csapat ember tengeralattjáróban éppen az óceán mélyén, ellenséges vizeken
lopakodik, és valaki hirtelen mellkasi fájdalomra panaszkodik, fontos tudni,
hogy (pozíciójukat feladva) felszínre kell-e emelkedni, hogy mielőbb
kórházba szállítsák, vagy maradhatnak a víz alatt, és elég, ha a tengerésznek
gyomorégés elleni tablettákat adnak, és a kabinjába küldik pihenni.

Reilly nem osztotta az orvosi közösség aggályait Goldman felfedezésével

kapcsolatban. A helyzet kritikus volt. Goldman algoritmusát bemutatta
a Cook Counrty Hospital sürgősségi osztályán dolgozó orvosoknak, és
bejelentette, hogy megversenyezteti a két módszert. Az első néhány
hónapban az orvosok saját addigi gyakorlatukat alkalmazzák a mellkasi
tünetek diagnosztizálásában. Utána Goldman algoritmusa szerint fognak
dolgozni, majd összehasonlítják a két rendszerben hozott diagnózisokat és
azok kimenetelét. Az adatgyűjtés fázisa két évig tartott. Az eredmény azt
mutatta, hogy a két gyakorlat között lényeges eltérés mutatkozik. Goldman
módszere két szempontból is jobbnak bizonyult: igen meggyőző mértékben,
70%-kal nagyobb hatásfokkal szűrte ki azokat a betegeket, akiknél az
infarktusgyanú nem igazolódott be. És biztonságosabb volt. A mellkasi
fájdalmakból az infarktusveszély megítélésének lényege, hogy az orvos
biztosítsa, a súlyos komplikációktól veszélyeztetett beteg azonnal a
coronariás őrzőbe vagy a közepes szintű ellátást biztosító, szubintenzív
részlegre kerüljön. Az orvosok saját eszközeikre és tapasztalataikra
támaszkodva 75-89%-os pontossággal szűrték ki a legsúlyosabb eseteket.
Az algoritmussal ez az arány 95% volt. Reilly megtalálta a
keresett bizonyítékot. 2001-ben végül hivatalosan is megváltoztatta a
sürgősségi osztály működési rendjét. A Cook County Hospital lett az első
egészségügyi intézmény, ahol rendszerbe állították a Goldman-algoritmust
az infarktusgyanús esetek osztályozására. Ha belépünk a Cook County
Hospital sürgősségi osztályára, a falon az infraktus-diagnosztizáló
döntésfolyamati ábra látható.

5. Amikor a kevesebb több

Miért olyan nagy jelentőségű a Cook County Hospital kísérlete? Azért, mert
hajlamosak vagyunk azt feltételezni, hogy minél több információ áll a
döntéshozók rendelkezésére, annál kisebb a tévedés lehetősége. Ha
szakorvoshoz megyünk, és ő azt mondja, hogy műszeres vizsgálatra van
szükség, vagy hogy ő maga szeretne minket alaposabban megvizsgálni,
kevesen gondoljuk, hogy ez nem a legjobb ötlet. A Millennium Challenge
stratégiai játék projektje során a Kék Csapat is így gondolta. Azt hitték,
hogy pusztán azért, mert több információ áll rendelkezésükre, mint a Vörös
Csapatnak, lényeges előnyre tettek szert. Ez volt a Kék Csapat
legyőzhetetlenségi aurájának második rétege. Döntés-hozatalukban sokkal
inkább logikus és szisztematikus alapokra támaszkodtak, mint Van Riper, és
több információ birtokában voltak. De mit mond a Goldman-algoritmus?
Éppen ennek az ellenkezőjét: azt, hogy az extra információ egyáltalán nem
jelent előnyt; azt, hogy valójában nagyon keveset kell tudni ahhoz, hogy
felismerjük egy összetett jelenség jellegzetes struktúráját. Mindössze az
EKG-leletre, a vérnyomás-értékekre van szükség, és tudnunk kell, hogy
vizenyős-e a páciens tüdeje, valamint fennállnak-e nála az akut coronaria
szindróma tünetei.

Ez bizony elég radikális kijelentés. Vegyünk például egy hipotetikus esetet.

Férfibeteg érkezik a sürgősségi osztályra. Időszakos, öt perctől három
óráig tartó, hal oldali mellkasi fájdalomról panaszkodik, amely
alkalmanként, lépcsőn felfelé menve fordul elő. A mellkas és a szív
vizsgálata, az EKG nem mutat kóros tünetet, szisztolés vérnyomása 165,
vagyis nem sorolható a sürgősségi esetek közé. De elmúlt már hatvanéves.
Cégvezető, a munkája csupa stressz. Dohányzik. Nem sportol. Évek óta
magas a vérnyomása. Túlsúlyos. Két évvel ezelőtt szívműtéten esett át.
Izzad. Minden jel arra utal, hogy azonnal be kell utalni a coronariás őrzőbe.
Az algoritmus szerint azonban nem. Mindezeknek a többletfaktoroknak
hosszú távon van igazán jelentősége. A páciens kondíciója, étkezési
szokásai és életmódja összességében komoly fenyegető tényezőt jelentenek,
valószerűsíthető, hogy az elkövetkezendő néhány évben infarktusa lesz.
Lehet, hogy mindezek a tényezők nagyon komplex és alig
érzékelhető módon megnövelik az esélyét, hogy a pácienssel a következő
hetvenkét órában történik valami. Goldman algoritmusa szerint azonban
ezeknek a tényezőknek az adott esetben olyan kicsi a szerepük a páciens
jelenlegi állapotában, hogy a diagnosztizálás során ezeket nem kell
figyelembe venni. Ami azt illeti (és ez a Kék Csapat virtuális Öböl-beli
vereségének kulcstényezője), mindezek az információk több mint
feleslegesek. Egyenesen ártalmasak. Összezavarják az ítélet-alkotást. Az
orvosok a szívinfarktus esélyének megállapítása során gyakorlatilag az
adatbőség zavarával küszködnek. Túl sok adatot vesznek figyelembe.

A túl sok információ problematikájával foglalkoznak azok a tanulmányok

is, amelyek azt vizsgálják, miért és hogyan fordul elő, hogy orvosok
egyáltalán nem ismerik fel a szívinfarktust, vagy félrediagnosztizálják,
holott a páciensnek éppen súlyos szívrohama van. Mint kiderült, az orvosok
hajlamosabbak ezt a hibát nők és kisebbségiek esetében elkövetni. Miért? A
szívroham diagnosztizálásában a nem és bőrszín igazán nem
elhanyagolható tényező; a feketékre más rizikóprofil jellemző, mint a
fehérekre, a nők pedig jellemzően a férfiaknál későbbi életszakaszban
kapnak infarktust. A probléma akkor jelentkezik, amikor a nemről és
bőrszínről szerzett hozzáadott információ is beleszól a döntésbe. Ez is csak
összezavarja az orvost. Az orvosok sokkal jobb döntéseket hoznának, ha
kevesebbet tudnának betegeikről, ha fogalmuk sem lenne, hogy a
diagnosztizált beteg fehér, fekete, férfi vagy nő.

Nem meglepő, hogy Goldman igen nagy nehézségekkel nézett szembe

elmélete elfogadtatása során. Látszólag semmi értelme nincsen, miért kéne
figyelmen kívül hagynunk tökéletesen helytálló információkat.

- Éppen emiatt kritizálták ezt a szabályozott döntési folyamatot -

mondja Reilly. - Ez az, amiben nem bíznak az orvosok. Azt mondják: „Az
ilyen döntés sokkal bonyolultabb annál, mintsem megnézzük az EKG-
leletet és néhány kérdést felteszünk a betegnek. Miért nem kell figyelembe
venni, hogy a beteg nem diabéteszes-e? Hogy hány éves? Volt-e korábban
infarktusa?” Ezek teljesen helyénvaló kérdések. Ránéznek a folyamatábrára
és kijelentik: „Ez badarság. Az életben nem így szoktunk döntéseket
hozni.”

Arthur Evans szerint az orvosok között elterjedt az az általános nézet, hogy

élet-halál kérdésben a döntés mindig, törvényszerűen bonyolult.

- Az orvosok szinte „frivol” módszernek tartják ezt a döntéshozatali

rendet - mondja. - Sokkal nagyobb megelégedésükre szolgál, ha saját
döntéseket hozhatnak. Egy algoritmust bárki követhet. Hajlamosak azt
mondani: „Hát, én biztosan jobban csinálnám. Nem lehet ez olyan egyszerű
és nagyszerű; nekem kell meghoznom a döntéseket, hiszen azért fizetnek,
nem is rosszul.” Szóval egyszerűen rossz érzéseik vannak az algoritmussal
kapcsolatban.

Sok évvel ezelőtt egy Stuart Oskamp nevű kutató lefolytatta híres kísérletét,
amelyben egy csoport pszichológust kért fel, elemezzék Joseph Kidd
huszonkilenc éves háborús veterán esetét. A kísérlet első szakaszában csak
az alapvető információkat adta meg Kiddről. Aztán a rendelkezésükre
bocsátott egy másfél oldalas, egyes sortávolsággal írt szöveget Kidd
gyerekkoráról. A harmadik fázisban minden pszichológus megkapta a Kidd
iskolás- és főiskolás koráról szóló két oldalas leírást. Aztán rendelkezésükre
bocsátotta a katonai szolgálatának és későbbi karrierjének eseményeiről
szóló leírást. A pszichológusoknak minden szakasz után ki kellett tölteniük
egy huszonöt kérdésből álló, többválasztásos tesztet Kidd személyiségéről.
Oskamp vizsgálati eredményei azt mutatták, hogy minél több információt
adott, a szakemberek annál biztosabbak voltak diagnózisuk pontosságában.
De valóban pontosabb diagnózist adtak? Mint kiderült: nem. Az új
adatcsomag tanulmányozása után nyolc, kilenc, tíz kérdésben változtatták
meg válaszukat, de átlagos pontosságuk meglehetősen állandónak, 30%
körülinek bizonyult.
- Minél több információt kaptak - összegzi Oskamp -, annál biztosabbak
voltak benne, hogy helyesen döntöttek, és ez egyre kevésbé egyezett a
döntés helyessége.

Ugyanez a helyzet a sürgősségi osztály orvosaival. A szükségesnél sokkal

több információt gyűjtenek be és vesznek figyelembe, mert ettől
magabiztosabbnak érzik magukat, és ha emberéletről van szó, megalapozott
döntést kell hozniuk, ehhez pedig magabiztosabbnak kell érezniük magukat.
A helyzet iróniája azonban abban rejlik, hogy végső soron éppen ez a
magabiztosság-igény rontja le döntéseik pontosságát. Az extra információt
a már amúgy is bonyolult döntésfolyamatra zúdítva még nagyobb
kuszaságból kell kihámozni a diagnózist.

Reilly és csapata a Cook Country Hospitalban azon voltak, hogy a

sürgősségi osztályon dolgozók spontaneitását strukturálják. Az algoritmus
olyan szabály, amely megvédi az orvosokat attól, hogy túl sok információ
zúduljon rájuk - ahogy a megegyezés szabálya is rendszert visz az
improvizáló színészek előadásába. Az algoritmus felszabadítja az orvosokat
a bonyolult döntésfolyamat alól, így energiájukat, tudásukat a további
szükséges döntésekre fordíthatják: Ha a páciensnek nem szívrohama van,
akkor mire utalnak a tünetek? Szükséges-e tovább foglalkozni a beteggel
vagy szólítsam a következőt, aki talán súlyosabb eset? Hogy beszéljek vele?
Mit tehetek érte, hogy jobban legyen?

- Brendan azt a gyakorlatot próbálja meghonosítani, hogy az orvosok

nagyon lelkiismeretesen beszélgessenek a páciensekkel, hallgassák meg
és nagyon gondosan vizsgálják meg őket; olyan szakismeretek ezek, amiket
sok képzési program elhanyagol - mondja Evans. - Brendan szerint
mindezeknek igen lényeges értéke van az emberek közti kapcsolatokban.
Úgy gondolja, csak akkor lehet igazán törődni valakivel, ha ismerjük
körülményeiket; otthonukat, lakókörnyezetüket, életüket. Szerinte a páciens
életében számos olyan társadalmi és lélektani tényező van, amire az
orvosok nem fordítanak elég figyelmet.

Reilly abban hisz, hogy az orvosnak páciensét mint emberi kell

megismernie, és ha hiszünk az empátia és tisztelet fontosságában az orvos-
beteg közti kapcsolatban, akkor ezzel tudni kell élnünk. Ezért csökkenteni
kell a feszültséget a döntéshozatali folyamatokban, hogy a felszabaduló
energiát a beteg személyére tudjuk fordítani.

Ebben két fontos tanulság is meghúzódik. Az első tanulság az, hogy az

igazán sikeres döntéshozatali folyamat titka a tudatos és ösztönös
gondolkodás közti különbségben rejlik. Bob Golomb remek autókereskedő,
mert kiválóan, első látásra érzékeli vevői szándékát, igényét és érzelmi
állapotát. De kiválóságának szintúgy része az, hogy pontosan tudja, mikor
kell befékezni az ösztönös gondolkodást: mikor kell tudatosan ellenállni az
első benyomás diktálta gondolatnak. A Cook County Hospital orvosainak
azért sikerül az óriási betegforgalom mellett is olyan jól teljesíteniük, mert
Lee Goldman leült a számítógépe mellé és sok-sok hónapnyi alapos és
aprólékos elemző munkával minden rendelkezésére álló adatot számításba
vett. A meggondolt, megfontolt gondolkodás csodálatos dolog, ha az ember
megengedheti magának a bő idő-ráfordítás luxusát, ha számítógép segít, ha
van világosan megfogalmazott feladat; az effajta elemzések eredménye
alapozza meg a gyors helyzetfelismerést, az azonnali döntéseket.

A második tanulság az, hogy a jó döntéshozatalban nagyon sokat jelent az

egyszerűség. John Gottman komplex problémát redukált leglényegesebb és
legegyszerűbb elemeire: rámutatott, hogy még a legkomplikáltabb
összefüggések, legbonyolultabb problémák mögött is felfedezhető egy
bizonyos rendszer. Lee Goldman kutatásai bizonyítják, hogy az ilyen
rendszerek alapján hozott döntések során kevesebb információval többre
jutunk. Bebizonyította, hogy a döntéshozók információval való túlterhelése
megnehezíti, nem pedig megkönnyíti e mögöttes rendszer felismerését.
Ahhoz, hogy sikeres döntéshozók lehessünk, tudnunk kell „szerkeszteni”,
azaz szelektálni az információtömegben.

A lényeg kiragadása során ezeket a mögöttes rendszereket ismerjük fel,

ezek alapján hozunk azonnali döntést; a szerkesztés folyamata tudat alatt
zajlik. Amikor Thomas Hoving először meglátta a kouroszt, számára az volt
a legszembetűnőbb, hogy a szobor mennyire „friss”. Federico Zeri
ösztönösen a szobor faragott körmeire koncentrált. Mindkét esetben,
Hoving is, Zeri is félretolta a szobor jellegéről és megjelenéséről szóló több
ezer egyéb információt egyetlen kitüntetett jellegzetességre koncentráltak,
amiből mindent megtudtak, amit tudniuk kellett. Szerintem akkor van baj,
ha a „szerkesztés”, a lényeg kiragadása folyamatát valami megzavarja;
amikor nem tudunk „szerkeszteni”, amikor nem tudjuk, hogyan kell
„szerkeszteni” vagy környezetünk nem hagy „szerkeszteni” minket.

Emlékeznek a villámrandik kísérletet folytató Sheena Iyengarra? Egy másik

kísérletében a kaliforniai Menlo Park város Dreger’s nevű élelmiszer-
áruházában egzotikus dzsemekből rendezett kóstolót. Volt úgy, hogy hat, és
volt úgy, hogy huszonnégy különböző dzsem közül lehetett választani.
Iyengar arra volt kíváncsi, hogy a kiválasztott dzsemek száma befolyásolja-
e bármilyen mértékben az eladásokat. A hagyományos közgazdász és
kereskedői bölcsesség azt mondatja, hogy természetesen igen, mégpedig
úgy, hogy minél nagyobb a választék, a vásárlók annál nagyobb
valószínűséggel vásárolnak, mert könnyebben rátalálnak arra a dzsemre,
ami a leginkább megfelel ízlésüknek. Az eredmény azt mutatta, hogy a hat
dzsemből álló választékból kóstoló emberek 30%-avásárolt a termékből,
míg a huszonnégy dzsemből álló választékból kóstolóknak csak 3%-a
vásárolt. Miért? Mert a dzsemvásárlás gyors döntés. Az ember ösztönösen
határozza el, hogy szüksége van a termékre. De ha túl sok választási
lehetőséget tárnak elénk, ha arra kényszerítenek, hogy tovább
gondolkozzunk valamin, mint amennyit tudatalattink kényelmesen elvisel,
akkor leblokkolunk. A pillanat törté része alatt hozott döntéseket azért
tudjuk pillanat törté része alatt meghozni, mert egyszerű döntésekről van
szó, és ha meg akarjuk őrizni gyors döntéseket hozó képességünket,
mindenképpen óvnunk kell a döntést a túlbonyolítástól.

Pontosan ezt értette meg Van Riper a Vörös Csapat parancsnokaként. Ő és

csapata elvégezték az elemzéseket. De még azelőtt, hogy a csata
megkezdődött volna. Amint beállt a hadiállapot, Van Riper gondosan
vigyázott arra, hogy ne terhelje le csapatát irreleváns információkkal. A
haditanácskozások rövidek voltak. A főhadiszállás és a
hadtestparancsnokok közti kommunikáció korlátozott volt. Olyan
környezetet akart teremteni, mely a gyors helyzetfelismerésnek kedvez.
Ezzel ellentétben a Kék Csapat valósággal habzsolta az információt. Azzal
dicsekedtek, hogy adatbázisuk negyvenezer tételt tartalmaz. Előttük a
CROP, hatalmas képernyő, amelyen valós időben követhették a harci
eseményeket. Rendelkezésükre állt az Egyesült Államok minden
szervezete, intézménye, hivatala, a kormánynak dolgozó összes szakértő. A
legmodernebb kommunikációs eszközök segítségével állandó kapcsolatban
voltak mind a négy katonai egység parancsnokaival. Folyamatosan alapos
elemzésekkel látták el őket arról, mi lehet az ellenfél következő lépése.

Ám amint az első lövés eldördült, az információtömeg teherré változott.

- Tudom és értem, hogyan formáltak a kékek az adathalmazból

támadási tervet - mondja Van Riper. - De mit számít ez az adott pillanatban?
Nem hiszem, hogy bármi jelentősége lenne. Önmagában sem az analitikus,
sem az intuitív gondolkodás nem jó vagy rossz. Az a rossz, ha valamelyiket
az ember rossz helyzetben, rossz körülmények között használja. Tegyük fel,
hogy egy lövészgyalogos egységünk géppuskatűzbe került. A parancsnok
erre összehívja a csapatot és azt mondja: „Egyeztetnünk kell a
főparancsnoksággal, hogy milyen parancsot adhatok ki”. Ez őrültség. A
parancsnoknak ott helyben, azonnal kell döntenie, végrehajtani a parancsot
és továbblépni. Ha a Kék Csapat döntési folyamatát követtük volna, minden
kétszer-, de lehet, hogy négyszer annyi időbe telt volna. A támadást hat-
nyolc nappal később tudtuk volna indítani. Mintha a folyamat csóválná a
döntéshozót. Mindent elemeire bontunk és elemzünk, de szintetizálni, az
egészet egészként látni már nem vagyunk képesek. Olyan ez, mint az
időjárás. A parancsnoknak nem kell tudni a pontos légnyomásadatokat, a
szélirányt, szélerősséget, még a hőmérsékletet sem. Elég, ha az időjárás-
előrejelzést megkapja. Ha túlságosan elmerülünk az információtömegben,
belefulladunk az adatokba.

Paul Van Riper ikertestvére, James is a tengerészgyalogosoknál szolgált, az

ezredesi rangig vitte, majd nyugdíjba vonult. Mint mindenki, aki
közelebbről ismerte Paul Van Ripert, James egy cseppet sem csodálkozott a
Millennium Challenge eredményén.

- Ezek az újokosok azt mondják, hogy ha jobb a felderítésünk, ha

mindent látunk, nem veszíthetünk - mondja James Van Riper ezredes. - A
bátyám mindig azt mondja erre: „Ha az ember sakktáblát néz, van-e valami,
amit nem lát? Nincs. Minden a szemünk előtt van. De mi garantálja, hogy
nyersz? Semmi. Mert nem látsz az ellenfél gondolataiba.” Egyre több
parancsnok akar mindent tudni, valósággal az információigény rabjai lettek.
Magukra csukták a mindent tudni akarás kalodáját. De az ember soha nem
tudhat mindent.
Valóban számított, hogy a Kék Csapat számban többszörösen felülmúlta a
Vörös Csapatot?

- Olyan ez, mint a Gulliver utazása - mondja James Van Riper. - Az óriást
földhöz, szegezik az aprócska szabályok, műveletek és folyamatok. És a
kis emberkék? Szabadon rohangálnak, azt csinálnak, amit csak akarnak.
6. Millennium Challenge, újratöltve

A Vörös Csapat virtuális perzsa-öbölbeli rajtaütésszerű támadása után

másfél napig igen kellemetlen csend honolt a JFCOM berkeiben. Aztán a
JFCOM stábja beavatkozásra szánta el magát. Visszaforgatták az idő
kerekét. A Kék Csapat tizenhat elsüllyesztett hajóját felhozták a virtuális
tenger fenekéről. Az első támadási hullámban Van Riper tizenkét
ballisztikus rakétát lőtt ki azokra a helyekre, ahol a Kék Csapat
partraszállásba kezdett. A JFCOM arról informálta Van Ripert, hogy az
újfajta rakétaelhárító rendszer mind a tizenkét rakétát titokzatos módon
megsemmisítette. Van Riper meggyilkoltatta a térség összes amerikabarát
államának vezetőjét. Most arról tájékoztatták, hogy a politikai gyilkosságok
nem érték el céljukat.

- A támadás másnapján arra mentem be a parancsnokságra, hogy közvetlen

helyettesem teljesen más instrukciókat osztogat a csapataimnak - mondta
Van Riper. - Olyasmit adott ki nekik parancsba, hogy például kapcsolják ki
a radart, hogy a Kék Csapatot ne zavarja. Rendezzék át a szárazföldi
csapatokat úgy, hogy a tengerészgyalogosok ne találkozzanak velük
partraszálláskor. Rákérdeztem: „Le tudunk lőni egy V-22-est?”, kérdeztem.
Mire ő: „Nem, egyetlen V22-est sem lőhetünk le.” Mire én: „Mi a fene
folyik itt?” Erre ő: „A programigazgató azt az utasítást adta, hogy az
előzőekkel teljesen ellentétes utasításokat adjak, uram!” A második körben
mindent előre megírt forgatókönyv szerint akartak végigcsinálni, és ha
valami nem tetszett nekik, akkor egyszerűen elölről kezdték azt a szakaszt.

A Millennium Challenge második, újrajátszott részében a Kék Csapat

fölényes győzelmet aratott. Ezúttal nem voltak rajtaütésszerű támadások,
sem ösztönös megérzésen alapuló megoldások, a lehetőségét is kizárták
annak, hogy a Pentagon kísérletét megzavarja a valós világ komplexitása és
rendnélkülisége. Az újratöltött második rész végén, a JFCOM és a Pentagon
elemzői ujjongtak. Átláttak a harc ködén. A haderőt átszervezték, és a
Pentagon nagy önbizalommal a virtuális helyett az igazi Perzsa-öböl felé
fordította figyelmét, ahol éppen egy rebellis diktátor veszélyeztette a térség
stabilitását. Felettébb amerikaellenes volt. Jelentős támogatása volt erős
vallási és etnikai csoportok részéről és négy különböző terrorista
szervezetnek adott menedéket és anyagi forrásokat. El kell távolítani a
hatalomból és országát a stabilitás útjára kell állítani. Ha a szimulátoron - a
CROP, a PMESI és DIME eszköztár birtokában - egyszer már megoldották,
ugyan mi okozhatna nehézséget?
5. A Kenna-dilemma
- avagy hogy és hogy ne kérdezzük az embereket a terveikről

A Kenna művésznevű rockzenész Virginia Beachen nőtt fel, szülei etiópiai

bevándorlók. Apja a cambridge-i egyetemen diplomázott közgazdász
professzor. Családi együttlétekkor gyakran nézték a CNN-en Peter
Jennings műsorát, és ha zene szólt otthon, az Kenny Rogers volt.

- Apám nagyon szereti Kenny Rogerst. Azt mondja, „The Gambler”

című számának üzenete van - magyarázza Kenna. - Az élet tanulságairól, a
pénzről és arról szól, hogy mennek a dolgok a világban. A szüleim azt
akarták, hogy többre vigyem az életben, mint ők.

Időnként meglátogatta őket Kenna nagybátyja és mindenféle új dologról

beszélt a gyereknek, például a diszkóról, Michael Jacksonról és a táncról,
aki ilyenkor ránézett, és azt mondta: „Nem értem.” Kenna leginkább a
gördeszkázás iránt érdeklődött. A hátsó udvarban rámpát épített és az egyik
utcabeli fiúval gyakoroltak. Egy nap a srác áthívta magához, és a
hálószobájában Kenna olyan együttesek posztereit látta, akikről még nem is
hallott. Barátja erre odaadta neki a U2 The Joshua Tree című kazettáját.

- Széthallgattam azt a kazettát; annyiszor játszottam le, hogy teljesen

tönkrement - mondja Kenna. - Nem ismertem. Fogalmam sem volt, hogy a
zene ilyen is lehet. Tizenegy-tizenkét éves lehettem, és annyi volt. A zene
kitárta előttem az ajtót.

Kenna nagyon magas és nagyon jóképű; borotválja a fejét; kecskeszakálla

van. Olyan, mint egy rocksztár, de nem olyan nagyképű, különc és
mesterkélt, mint a rocksztárok általában. Van benne valami nemesség.
Udvarias, figyelmes és meglepő módon szerény. A diplomások megfontolt
komolyságával beszél. Amikor Kenna először lépett fel, a neves No Doubt
együttes koncertje előtt, vagy elfelejtette bemondani a nevét a közönségnek
(legalábbis menedzsere így mondja), vagy szándékosan nem mutatkozott be
(így meséli ő). „Ki vagy te?” kiabálták be a rajongók a végén. Kenna olyan
ember, aki folyamatosan keresztülhúzza elvárásainkat, éppen ettől válik
olyan érdekessé, és ettől válik karrierje olyan problematikussá.

Tizenhat éves korára önképző módszerrel megtanult zongorázni. Énekelni

is meg akart tanulni, ezért Stevie Wonder és Marvin Gaye zenéit
hallgatta. Benevezett egy tehetségkutató versenyre. Az előzetes
meghallgatáson volt zongora, de a versenyen nem, ezért hát felment a
színpadra, és kíséret nélkül, „a capella” elénekelt egy Brian McKnight-dalt.
Elkezdett zenét szerezni. Összekapart némi pénzt, hogy kibéreljen egy
stúdiót. Demo felvételeket készített. Érdekes dalai voltak; nem egetverők,
de határozottan újszerűek. Nehezen lehetett őket műfajba sorolni. Vannak,
akik a rhytm-and-blues stílusba sorolják, ami Kennát meglehetősen irritálja,
mert úgy gondolja, csak azért suvasztják ebbe a kategóriába, mert fekete.
Ha végigböngészünk néhány zenét tároló szervert az interneten, Kenna
zenéit néha az alternatív, néha az electronica, néha a „besorolás nélküli”
(unclassified) szekcióban találjuk. Egy merészebb rockzene-kritikus úgy
próbálta megoldani a problémát, hogy azt mondta, zenéje a brit new wave
és az 1980-as évek hip hop zenéje közti átmenet.

Kenna zenéjének műfaji besorolása fogós, ravasz kérdés, de az elején még

nem gondolta, hogy ez olyan nagy fontosságú dolog lenne. Egy
középiskolai barátján keresztül megismert néhány embert a zenei világban.

- Úgy tűnik, az életben, nekem legalábbis, házhoz jön a szerencse - mondja

Kenna.

Demója eljutott egy úgynevezett A and R emberhez, egy lemeztársaság

tehetségvadászához, és ezen a kapcsolaton keresztül elért egészen
Craig Kallmanig, az Atlantic Record társelnökéig. Igazán szerencsés
fordulat volt ez. Kallman saját definíciója szerint „zenefüggő”.
Magángyűjteménye több mint kétszázezer bakelitlemezből és CD-ből áll.
Hetente egy-kétszáz dalt küldenek be neki feltörekvő ifjú zenészek.
Hétvégenként otthon ül, és ezeket hallgatja.

A legtöbb ilyen demózenéről egy pillanat alatt felismeri, hogy nem jó, nem
lenne sikere: ezeket öt-tíz másodperc után már ki is veszi a CD-lejátszóból.
De minden hétvégén talál legalább öt-tíz olyan dalt, ami megtetszik neki, és
nagyritkán olyan énekesre vagy zenészre bukkan, akire felkapja a fejét.
Ilyen volt Kenna.

- Teljesen magával ragadott - idézi fel Kallman. - Rögtön az jutott

eszembe, hogy találkoznom kell ezzel a fiúval. Azonnal áthozattam New
Yorkba. És énekelt nekem, így - mutat előre a kezével a mindössze
karnyújtásnyi távolságot jelezve - „szemtől szembe”.

Később Kenna éppen producer barátjával volt egy stúdióban. Volt ott egy
Danny Wimmer nevű ember, aki Fred Dursttal. a Limpbizkit nevű banda
énekesével dolgozott. Akkoriban a Limpbizkit volt Amerika
legnépszerűbb rockzenekara. Danny hallgatta Kenna zenéjét. Teljesen
odavolt érte. Felhívta Durstot és telefonon bejátszotta neki Kenna
„Freetime” című számát. Durst azt mondta neki: „Köss vele szerződést!”
Aztán Paul McGuinness, a U2, a világ legnagyobb rockbandájának
menedzsere is meghallgatta Kenna lemezét, és átutaztatta Írországba, hogy
találkozhassanak. Ezt követően Kenna szinte fillérekért csináltatott egy
klipet az egyik dalából és elvitte a Music Television kettes, komolyabb
zenét kedvelőknek szóló csatornájához. A lemezcégek több százezer dollárt
költenek promócióra, hogy bejuttathassák klipjeiket az MTV-be, és ha
százszor vagy kétszázszor kerül a zenéjük adásba, már nagyon
szerencsésnek tartják magukat. Kenna személyesen vitte el az MTV-be a
klipjét, és a vége az lett, hogy a következő pár hónapban 475-ször
játszották. Ezután egy teljes albumot készített. Ezt is odaadta Kallmannak,
aki az Atlantic lemez-társaság egyik igazgatójának adta tovább.

- Mindenki akarta ezt a zenét - idézi fel Kallman. - Csodálatosan

szokatlan.

Nem sokkal azután, hogy Kenna a No Doubt előénekeseként debütált,

menedzserét felhívták a Roxy klubból, Los Angeles rockzenei életének
egyik legmeghatározóbb fellépőhelyéről. Azt kérdezték, akar-e Kenna
másnap este náluk játszani. Igent mondott, aztán a fellépés helyéről és
idejéről szóló információt feltette a honlapjára. Ez az előadás előtti napon
délután fél ötkor történt.

- Másnap délután megint felhívtak minket a Roxyból. Nem győzték

elküldeni az embereket. Azt hittem, jó, ha száz ember eljön - mondta
Kenna. - Ehhez képest a hely zsúfolásig megtelt és az elöl állók velem
énekelték a szöveget. Ettől teljesen kiakadtam.

Más szóval, akik igazán szeretik a zenét (a lemezkiadók, a klubokba járók,

és a zenei életet jól ismerők), azok mind szeretik Kennát. Meghallják
valamelyik dalát és egy szempillantás alatt azt mondják: „Hű! Ez
klassz!” Pontosabban, amikor meghallják Kenna zenéjét, úgy érzik, ő az a
művész, akit mások is - a tömegesen vásárló zenefogyasztók is - szeretni
fognak. Ám itt ütközik Kenna problémába; mert valahányszor
megpróbálták felméréssel igazolni, hogy másoknak is tetszik a zenéje, az
eredmény az lett, hogy a közönségnek bizony nem tetszett.

Amikor Kenna albumával kapcsolatban puhatolózó köröket futottak New

Yorkban, és a zeneipari guruk mérlegelték az album megjelentetését,
háromszor is kiadták a zenét független piackutató cégnek felmérésre. Ez
bevett gyakorlat a zeneiparban. A sikeresség előfeltétele, hogy a művész
zenéjét játsszák a rádiók. A rádiók pedig csak egy viszonylag szűk
repertoárt hajlandók játszani, olyan számokat, amelyek a piackutatók
mérése alapján azonnal és meggyőző mértékben tetszenek a közönségnek.
Ezért, mielőtt több millió dollárt költenének egy művész menedzselésére, a
lemezcégek néhány ezer dolláros költséggel tesztelik a zenét, vagyis
ugyanúgy járnak el, mint a rádióállomások.

Vannak például olyan cégek, akik a weblapjukra teszik fel az új zenéket,

majd összegzik és elemzik a zenét hallgatók véleményét és osztályozásait.
Más cégek telefonon játsszák be a dalokat vagy CD-ket küldenek
kiválasztott minősítőiknek. Végül több száz zenetesztelő hallgató
véleményének adata áll rendelkezésre, és az évek során a minősítő
rendszerek rendkívül kifinomultak lettek. A Washington közelében működő
Pick the Hits nevű cégnek például kétszázezer alkalmi minősítőből álló
bázisa van. Tapasztalatuk szerint, ha egy dalt a Top 40 rádióba akarnak
bejuttatni (közönsége a 18-24 év közötti korcsoport), akkor az egytől
négyig terjedő skálán legalább 3-as átlagminősítést kell elérni (az 1 jelenti
az abszolút nemtetszést); ekkor körülbelül 85% az esélye, hogy a zene nagy
siker lesz.

Ilyen piackutatóknak adták ki Kenna zenéjét - és az eredmény lesújtó volt.

A kaliforniai Music Research, tizenkétezer, kor, nem és etnikai
hovatartozás szerint előválogatott embernek küldte el Kenna zenéjét.
Három nappal később mindenkit felhívtak és megkérdezték, hogy egy 0-tól
4-ig terjedő skálán hova sorolnák a hallott zenét. A huszonnégy oldalas
„Kenna-jelentés” összegzésképpen tapintatosan csak annyit közöl, hogy az
eredmény lehangoló volt. Legígéretesebb dala, a „Freetime” a rockzenei
rádióadókat hallgatók között csupán 1,3 as tetszési indexet ért el, az R&B
adókat hallgatók között pedig mindössze 0,8% ot. A Pick the Hits cég az
album minden zenéjét tesztelte; két dal átlagos, nyolc pedig átlag alatti
tetszést ért el. Ok még csomagolatlanabbul fogalmazták meg a konklúziót:
„A művész Kenna és az ő dalai mellől hiányzik a megfelelő célközönség, és
csak igen korlátozott esélye van arra, hogy jelentősebb mértékben játsszák a
rádiók”.

Kenna egy koncerten, a színfalak mögött egyszer véletlenül összetalálkozott

Paul McGuinnessel, a U2 menedzserével. „Ez az ember ott” -
mutatott McGuinness Kennára - „megváltoztatja a világot.” Ez volt
ösztönös megérzése; már pedig egy olyan zenekar menedzsere, mint a U2,
tudja, mi a jó zene. Ám az emberek, akiknek világát Kenna állítólag
megváltoztatni készült, ezzel korántsem értettek egyet; és amikor
beérkeztek a piackutatások eredményei, Kenna addig oly ígéretes karrierje
hirtelen befagyott. Ahhoz, hogy a rádiók játsszák a számokat, eleve
meggyőző bizonyíték kellett, hogy a közönségnek tetszik a zene. Ilyen
bizonyíték azonban nem volt.

1. Az első benyomás második ránézésre

Behind the Oval Office (Ami az ovális iroda mögött van) című
memoárjában Dick Morris politikai közvélemény-kutató beszámol arról,
hogy 1977-ben Arkansasba ment. Az állam igazságügy-miniszterével, egy
ambiciózus, harmincegy éves fiatalemberrel, Bill Clintonnal volt
találkozója:

Elmondtam, hogy az ötletet Dick Dresner határomtól kaptam, aki ugyanezt

a kutatást a filmipar területén végezte el. Mielőtt kijöttek volna egy új
James Bond-filmmel vagy egy olyan mozi folytatásával, mint például
a Cápa, a filmes cég megbízta Dresnert, hogy a cselekmény
szinopszisát olvastassa el a célközönséggel, és mérje fel, hajlandók
lennének-e megnézni a filmet. Dresner arra is figyelt, hogy a javasolt PR-
szövegek és szlogenek közül a válaszadók melyeket tartották a
leghatásosabbnak. Néha azt is megtette, hogy a filmhez képest más
befejezést közölt, vagy egy jelenetet

[124-125. oldal hiányzik]

E piaci zűrzavar közepén a Pepsi országos televíziós reklámkampányba

kezdett: nyíltan szembeszállt a Coke-kal. A jelenséget Pepsi-kihívásnak
nevezték el. Coke rajongókat kértek arra, hogy részt vegyenek a kóstoló
kísérletben, azaz egy Q és egy M jelű pohárból igyanak egy-egy kortyot.
Melyik ízlik jobban? Kivétel nélkül az M pohár tartalmát jelölték meg, és
íme, az M pohárban Pepsi volt. A Coke első reakciója az volt, hogy vitatták
az eredményt. Amikor azonban saját, nyilvánosságra nem hozott
felmérésükben úgynevezett „vak kóstoltatásos” teszteket végeztettek,
kiderült, hogy a megkérdezettek többségének (57%) a Pepsi ízlett jobban.
Az 57:43% arány jelentős, különösen olyan üzleti környezetben, ahol
egytized százalékpontnyi különbség is több millió dollárt jelent. Nem nehéz
elképzelni, milyen lesújtó volt ez az eredmény a Coke menedzsmentje
számára. A Coca-Cola misztikuma mindig is az ital titkos receptjén,
gyártásának kezdete óta változatlan formuláján alapult. És
tessék, megdönthetetlennek látszó bizonyíték születik, hogy a Coke felett
eljárt az idő.

A Coca-Cola ügyvezetői nagy felindultságukban sürgősen további

piackutató vizsgálatokat végeztek. Ezek még az előzőeknél is rosszabb
eredményt hoztak. „Lehet, hogy a Coke legfőbb jellegzetességeit találják a
fogyasztók túl harsánynak - vélekedett akkoriban Brian Dyson, a cég
amerikai részlegeiért felelős vezetője ha olyan szavakat emlegetünk, mint
például a „sima” és „kerek”, a Pepsi jut eszükbe.”

A Coke fogyasztói piackutatási részlegének vezetője akkoriban Roy Stour

volt. Stout volt a legnagyobb szószólója a cégen belül annak, hogy a
„Pepsi-kihívás” eredményét igenis nagyon komolyan kell venni. „Ha
kétszer annyi automatánk van, nagyobb helyet foglalunk el az üzletek
polcain, többet költünk reklámra, áraink versenyképesek, miért vesztünk
mégis piaci részesedésünkből? - tette fel a kérdést a Coke felső
vezetésének. - A Pepsi kihívása alapján az ízben kéne keresni a választ.”
Ez volt a New Coke, az új termék genezisének kezdete. A Coke kutatói
tanulmányozták a titkos formulát és változtattak rajta. Az ital könnyebb,
édesebb lett, vagyis immár jobban hasonlított a Pepsire. A Coke piackutatói
azonnal tapasztalták a javulást. A korai kísérleti termékek „vak kóstoltató”
tesztjein a Coke és a Pepsi kiegyenlítetten szerepelt. A fejlesztés
folytatódott. 1984 szeptemberére megkezdődhettek a New Coke végleges
változatának kóstoltatásai. Nem több ezer, hanem több százezer
fogyasztóval minősíttették a terméket az USA ban, és a közvetlen
összehasonlító „vaktesztek” során a New Coke 6-8 százalékponttal jobb
eredményt ért el, mint a Pepsi. A Coca-Cola igazgatói fellelkesültek. Zöld
utat adtak az új italnak. A New Coke piacra dobását bejelentő
sajtótájékoztatón Roberto C. Goizueta, a cég ügyvezető igazgatója
a terméket „a legbiztosabb húzásnak” nevezte, amivel a cég valaha is
előállt, és valóban nem sok jel mutatott arra, hogy ebben kételkedni kéne. A
fogyasztók véleményét a lehető legegyszerűbb és legközvetlenebb módon
kérték ki a termékről, ők pedig szinte egybehangzóan azt mondták, hogy a
Coke nem nagyon, de a New Coke nagyon ízlik nekik. Akkor mégis,
hogyan bukhatott meg a New Coke?

Merthogy megbukott. Szörnyű bukás volt. A Coke hívek dühödten kikeltek

a New Coke ellen. Az egész országban tiltakozó akciókat tartottak. A
Coke komoly válságba jutott, és néhány hónappal később a cég
rákényszerült, hogy Classic Coke néven visszahozza a piacra az eredeti
formulát, aminek következtében a New Coke eladása gyakorlatilag a
nullára esett vissza. A New Coke előre jelzett sikere nem következett be.
De ennél is nagyobb meglepetés érte a céget. A Pepsi látszólag
feltartóztathatatlan piaci részesedésnövekedése (amit szintén világosan
előre jeleztek a piackutatások) sem következett be. Az utóbbi húsz évben a
Coke és a Pepsi fej fej mellett teljesít. Hiába, hogy a kóstoltató tesztek
szerint az íze nem annyira vonzó, a Coke továbbra is a világ első számú
üdítőitala. Más szóval: a New Coke története kiválóan illusztrálja,
menynyire bonyolult dolog az, felmérni, mit gondolnak valójában az
emberek.

3. Vak vezet világtalant

A Pepsi-kihívás eredményeinek és tanulságainak magyarázata onnantól
problémás, hogy az egész az iparág szakzsargonjával szólva kóstoltatási
teszteken és CLT (central location test), ízérzékelési felméréseken alapult.
A kóstolók nem isznak meg egy egész üveg vagy doboz italt. Csak egy
kortyot kóstolnak a tesztelendő italokból, ennek alapján válaszolnak.
Tegyük fel, hogy arra kérem Önöket, kicsit másképp teszteljenek üdítőitalt.
Mi lenne, ha egész rekesznyit hazavihetnének, és hetek múltán kérdeznék
rá, milyennek találták. Megváltoztatná ez a véleményüket? Mint kiderült,
igen. Carol Dollard, aki sok évig dolgozott a Pepsi gyártmányfejlesztési
részlegén, azt mondja:

- Többször tapasztaltuk, hogy a CLT eredménye teljesen ellentétes az

otthoni fogyasztási tesztek eredményével. A CLT során a fogyasztó három-
négy különböző terméket kóstol meg egymás után, mindegyikből csak egy-
két kortyot iszik. Egykortynyi kóstolás nagyon más élmény, mint amikor az
ember egész üveggel iszik ugyanabból az italból. Van úgy, hogy egy korty
jó ízű, de fél liter után a fogyasztónak mégsem ízlik a termék. Ezért az
otthoni fogyasztási tesztek adják a legmegbízhatóbb információt. A tesztelő
ilyenkor nem mesterséges környezetben van, hanem otthon, tévénézés
közben kóstolja a terméket; ez a véleményük jobban mutatja, szeretik-e
majd a terméket, ha piacra kerül.

Dollard szerint a kortyonkénti kóstolásos resztek eredményét többek között

az édes íz viheti félre:

- A kóstolásos vaktesztek során az egy-egy kortynyi mintából a fogyasztók

hajlamosabbak az édesebbet kiválasztani. De ha egész palackkal kell
inniuk, ugyanaz az édes íz túl erős, émelyítő lehet.

A Pepsi édesebb, mint a Coke, ezért volt előnyben a kis minták kóstoltatási
tesztjein. A Pepsi ízére inkább citrusosság jellemző, szemben a Coke
mazsolásvaníliás ízével. De ez a jellegzetes íz egész üveg ital fogyasztása
során eloszlik; ez is hozzájárult ahhoz, hogy a Coke alulmaradt az
összehasonlításban. Röviden: a Pepsi úgy van megalkotva, hogy a kis
mennyiségre alapozott kóstolási teszteken tündököljön. Ez azt jelenti, hogy
a Pepsi-kihívás csalás? Egyáltalán nem. Csak azt jelenti, hogy a kólára két
különböző módon reagálunk. Az egyik az egy korty utáni, a másik pedig az
egész üvegnyi ital elfogyasztása utáni reakciónk. Ahhoz, hogy az
embereknek az italról alkotott véleményét értékelni tudjuk, előbb azt kell
eldöntenünk, hogy a két reakció közül melyik érdekel minket, melyiket
vesszük figyelembe.

Meg kell említenünk az érzelemátvitel (sensation transference) jelenségét

is. Ezt a fogalmat a XX. századi marketingtudomány egyik nagy alakja,
Louis Cheskin hozta létre. Cheskin Ukrajnában született a századfordulón,
szüleivel együtt emigrált az Egyesült Államokba. Meggyőződése volt, hogy
amikor az emberek kereskedelmi forgalomban kapható termékről
nyilvánítanak véleményt, anélkül, hogy erről maguk tudomást szereznének,
a termék csomagolásáról alkotott benyomásukat magára a termékre is
vonatkoztatják. Más szóval: Cheskin szerint az emberek többsége (tudat
alatti szinten) nem tesz különbséget a termék és a csomagolás között. A
termék és csomagolása összekapcsolódik.

Cheskin kutatásainak egyik célpontja a margarin volt. Az 1940-és években

a margarin nem volt túl népszerű. A fogyasztók nem mutattak
érdeklődést iránta; nem vásárolták, nem fogyasztották. De Cheskin kíváncsi
volt. Miért nem szeretik az emberek a margarint? Vajon magával a
termékkel van problémájuk? Vagy a margarinhoz tapadt asszociációkban
keresendő a probléma forrása? Elhatározta, hogy a végére jár. Akkoriban a
margarin fehér volt. Cheskin sárgára színeztette, hogy jobban hasonlítson a
vajra. Aztán háziasszonyokkal kóstoltatta a terméket. Mivel nem akarta
előre befolyásolni a kóstolókat, nem mondta meg előre, hogy margarinnak
készült ételeket kínálnak, egyszerűen meghívott néhány háziasszonyt egy
eseményre.

- Bizonyára az összes hölgy kis fehér kesztyűt viselt - mondja Davis

Masten, aki ma a Cheskin által alapított tanácsadó cég egyik vezetője. -
Cheskin hostesseket alkalmazott és felszolgáltatta a mintákat. A kóstolók
egy része vajat, a másik része margarint kapott. A margarin is sárga volt.
Nem lehetett megállapítani a különbséget. Később mindenkit megkértek,
hogy osztályozza a hostesseket és az ételt. A kóstolók a „vajat” finomnak
találták. A piackutatások azt mutatták, hogy a margarinnak nincs jövője.
Louis azonban azt mondta: „Fussunk neki áttételesebben!”

Most sokkal világosabb volt a kérdés, hogyan lehetne növelni a margarin

értékesítését. Cheskin azt javasolta ügyfelének, nevezze a terméket
Imperial Margarine-nak, hogy a csomagoláson tetszetős koronát lehessen
feltüntetni. Mint a kóstolásokon kiderült: a szín kritikus tényező, ezért azt
mondta, hogy a termék legyen sárga. Következő tanácsa az volt, hogy a
terméket alufólia alapú csomagolóanyagban hozza forgalomba, mert
akkoriban ezt a fajta csomagolást a magas minőséggel asszociálták. És tény,
a kóstoltatások azt mutattak, hogy ha két azonos fajta és méretű szelet
kenyeret kínáltak, az egyiket fehér margarinnal megkenve, a másikat az
alufóliás csomagolású, sárga Imperial margarinnal, a második mindig
lényegesen előbb elfogyott.

— Nem lehet megkérdezni az emberektől, hogy „tessék már

megmondani, alufóliában szeretné látni a terméket, vagy sem?” - mondja
Masten. - Mert a válasz mindig az, hogy „Nem tudom”, vagy „Hogy jövök
én ehhez?” Csak azt lehet kérdezni, melyik ízlik jobban, és ezzel az indirekt
módszerrel képet kaphatunk a vásárlók igazi motivációiról.

A Cheskin alapította cég néhány évvel ezelőtt különösen elegáns példát

hozott az érzelemátvitel jelenségére. Két olcsóbb árfekvésű brandyt, a
Christian Brotherst és az E&J-t tesztelték (a két termék fogyasztói
csoportjainak érzékeltetésére: az utóbbit kedvelői Easy Jesus néven
emlegetik). Ügyfelük, a Christian Brothers azt akarta tudni, hogy miután
évekig ők voltak piacvezetők a piacnak ebben a szegmensében, miért
vesztenek az utóbbi időben piaci részesülésükből az E&J-vel szemben.
Hiszen az ő brandyjük nem drágább, mint a konkurenciáé. Ugyanolyan
könnyen megtalálható a boltokban. És egyikük sem nagyon reklámozta
termékét (mert a brandy szegmensnek ezen a végén nem nagyon szoktak
hirdetni). Akkor mi a piacvesztés oka?

A Cheskin kétszáz brandyfogyasztóval szervezett kóstolást. A két szeszes

ital tesztelése kiegyenlített eredményt mutatott. A cég ekkor elhatározta,
hogy egy lépéssel tovább megy.

- Kétszáz új kóstolóval folytattuk a tesztelést - magyarázza Darrel Rhea,

a cég másik: felelős vezetője. - Ezúttal megmondtuk a kóstolóknak,
melyik a Christian Brothers és melyik az E&J termék. Ekkor már
tapasztalható az érzelemátvitel hatása, és ezúttal a Christian Brothers
terméke szerepelt jobban, az E&J alulmaradt.
Ez még tovább mélyítette a dolog rejtélyességét, hiszen ha a fogyasztók a
Christian Brotherst tartják jobb névnek, miért veszít a cég mégis piaci
részesedéséből?

- Újabb teszt következett, újabb kétszáz kóstolóval. Ezúttal a termék

eredeti palackját is megmutattuk. Nem tettünk fel kérdést a csomagolással
kapcsolatban, csak ott voltak a tesztelésen. És mi történt? A statisztikai
preferencia az E&J előnyét mutatja. Így tudtuk meg, mi a baj Christian
Brothersszel. A gond nem a termékkel, nem a márkanévvel, hanem a
csomagolással volt - mondja Rhea és fényképen mutatta a két termék
korabeli palackjait. A Christian Brothers palackja olyan volt, mint egy
borospalack: hosszú, karcsú nyak, piszkosfehér címke. Ezzel szemben az
E&J palackja mutatósabb: zömök, testes, címkéje sötét, gazdagon díszített.
Az eredmény bizonyítására Rhea és kollégái még egy tesztet végeztek.
Kétszáz újabb kóstolónak E&J palackból szolgáltak fel Christian Brothers,
Christian Brothers palackból pedig E&J brandyt. Melyik nyert? Nagy
fölénnyel a Christian Brothers. Eltalálták az ízt, a márkanevet és a
megfelelő palackot is. A cég átterveztette a palackot, úgy, hogy jobban
hasonlítson az E&J palackjához, ezzel megoldották a problémát.

A Cheskin cég székhelye San Francisco egyik külső kerületében van, és

beszélgetésünk után Masten és Rhea kivisznek az utca végén levő Nob Hill
Farms szupermarketbe. Fényárban úszó, hatalmas kereskedelmi központ ez,
az amerikai vidék jellegzetes bevásárlóhelye.

- Szinte minden gondolán dolgoztunk - mondja Masten, amikor

belépünk. Előttünk az italosztály. Rhea lehajol és felvesz egy üveg Seven-
Up-ot.

- Teszteltük a Seven-Up-ot is. Több változatban végeztünk vizsgálatokat

és arra jutottunk, hogy ha 15%-kal megnövelik a címke zöldjében a sárga
színkomponenst, az emberek az italt jellegzetesebben lime vagy citrom
ízűnek érzékelik - és nem ízlik nekik. „Megváltoztatják a mi Seven-
Upunkat! Ne csinálják azt ezzel is, mint a New Coke-kal!” Pedig a termék
ugyanaz, de a palack megváltozott megjelenése másfajta asszociációkat
váltott ki, aminek ez esetben negatív hatása volt.
A „hideg ital” osztályról átsétálunk a konzervekhez. Masten leemel egy
doboz Chef Boyardi raviolit és a címkén látható szakácsra mutatott.

- Hectornak hívják. Sokat tudunk az ilyenfajta emberekről; ott van

például Orville Redenbacher vagy Betty Crocker vagy a nő a Sun-Maid
mazsola csomagolásán. Az általános szabály az, hogy minél közelebb
kerülnek a fogyasztók magához az élelmiszertermékhez, annál
konzervatívabbak lesznek. Ez Hector esetében azt jelenti, hogy úgy is kell
kinéznie, mint egy igazi szakácsnak. A fogyasztók olyan arcot akarnak
látni, amit felismerhetnek, amihez valamiféleképpen kötődhetnek. A közeli
portrék általában hatásosabbak, mint a teljes alakos képek. Többféle
beállításban teszteltük Hectort. Van összefüggés a ravioli íze és a címkén
szereplő ember megjelenése között? Jobb ízű a termék, ha másképp jelenik
meg a modell? Leginkább azzal ronthatjuk le a hatást, ha rajzfilmszerű
alakot csinálunk belőle. A fényképtől a rajzolt alakig sok változatban
teszteltük. Arra jutottunk, hogy minél rajzfilmszerűbb a figura,
minél absztraktabb Hector, annál kevésbé hatékony a kóstolók érzékelése a
ravioli ízének és minőségének megítélésében.

Masten most egy Hormel húskonzervet vesz a kezébe.

- Ez is a mi munkánk. A Hormel logóját teszteltük - mutatott az r és az

m betű közti apró petrezselyemszálra. - Ez az apró zöldség a frissesség
érzetét adja a konzervhez.

Rhea felvesz egy üveg Classico paradicsomszószt, és vázolja, milyen

jelentést hordoznak az egyes csomagolóanyagok.

- Amikor a Del Monte konzervdoboz helyett üvegbe töltötte az

őszibarackbefőttet, az emberek azt mondták: „Ó, ez valami olyasmi, amit a
nagymamám szokott csinálni!”. Általános vélemény, hogy az őszibarack
jobb ízű, ha befőttes üvegbe töltik. Olyan ez, mint a jégkrém, hengeres vagy
négyszögletes dobozban. A fogyasztók úgy gondolják, üvegben jobb ízű a
kompót, és hajlandók öt-tíz centtel többet is fizetni érte, pusztán a
csomagolás miatt.

Masten és Rhea munkája tulajdonképp abban áll, hogy tanácsot adnak a

gyártóknak, hogyan manipulálják a termékről való első benyomásunkat,
és bizony nem könnyű megállni, hogy ne legyen bizonyos kényelmetlen
érzésünk tevékenységükkel kapcsolatban. Ha kétszeresére növeljük a
csokiforgács méretét a csokiforgácsos fagylaltban és azt mondjuk „Új! Még
több csokival!” és 5-10 centtel többért áruljuk, a terméket, az abszolút
őszinte és fair lépésnek tűnik. De ha ugyanazt a fagylaltot négyszögletes
helyett kerek dobozba tesszük, és 5-10 centtel többért áruljuk, annak
nagyon olyan íze van, mintha becsapnánk a vevőket. Ha jobban
belegondolunk, gyakorlatilag semmi különbség nincs a régi és az új termék
között. Hajlandók vagyunk többet fizetni a jobb ízű fagylaltért, és a kerek
doboz olyan benyomást kelt a fogyasztókban, hogy a termék valóban jobb
ízű, ahogy a nagyobb csokidarabok joggal keltik ezt az érzetet. Az egyik
változásnak tudatában vagyunk, a másiknak azonban nem, de ez miért
számit? Már miért kéne egy fagylaltgyárnak ahhoz tartania magát,
hogy csak olyan változtatásból szerezzen nyereséget, amit a fogyasztó
tudatával felfogni képes. Mondhatjuk, hogy „a hátunk mögött, sutyiban
csinálták”. De ki téveszt meg minket? A fagylaltgyár? Vagy tulajdon
tudatalattink?

Masten és Rhea határozottan azon a véleményen van, hogy hiába a jó

csomagolás, a gyártó ezzel az eszközzel sem hozhat rossz terméket
forgalomba. A termék íze mégis csak szempont marad. Egyszerűen arról
van szó, hogy amikor megkóstolunk valamit, és egy szempillantás alatt
eldöntjük, hogy ízlik-e, vagy sem, nemcsak ízlelőbimbóink és
nyálmirigyeink bizonyítékára reagálunk, hanem a konkrét látvány, de
emlékeink és képzeletünk is befolyásol minket; ezért bármely cég részéről
ostobaság az egyik dimenziónak eleget tenni, de figyelmen kívül hagyni a
másikat. Ebben az összefüggésben a New Coke fiaskója még
hatalmasabbnak tűnik. Nemcsak arról van szó, hogy túl nagy hangsúlyt
helyeztek az egyszerű kóstolási tesztekre, hanem a „vakon
kóstoltatás”, mint olyan - egyszerűen nevetséges volt. Nem lett volna
szabad annyira törődni azzal, hogy a régi Coke alulmaradt a „vakon
kóstoltatási ” tesztekben, nekünk pedig nem kellett volna meglepődnünk,
hogy a Pepsi „vakon kóstoltatási” tesztekben elért dominanciája a
valóságban nem mutatkozott. Miért nem? Egyszerűen azért, mert a
valóságban senki sem iszik „vakon” Coca-Colát, mindenki pontosan
tudja, mit fogyaszt. A Coca-Cola ízével kapcsolatos érzékelésünkhöz
hozzáadódik a márkával, a márka imázsával, a csomagolással, sőt az
összetéveszthetetlen vörös-fehér logóval kapcsolatos minden
képzettársításunk.

- A Coca-Cola abba a hibába esett - mondja Rhea hogy a Pepsivel szembeni

piaci részesedésvesztésük okát csak és kizárólag a termékben látták. Ám
épp a kólaféle termékeknél óriási mértékben számít a márkaimázs - ezt
nem vették figyelembe. Minden döntésük a termék megváltoztatására
irányult, miközben a Pepsi a fiatalokra koncentrált, Michael Jacksont tették
a márka „szóvivőjévé” és intenzív márkaépítő munkát végeztek. A
kortyonkénti kóstoltatásban az emberek szinte törvényszerűen az édesebb
terméket választják, de fogyasztóként nem egy kortynyi minta alapján
határoznak arról, hogy megveszik-e az italt vagy nem. A Coke akkor
követte el a hibát, amikor a fehér köpenyes laboratóriumi emberek kezdtek
diktálni.

Vajon Kenna esetében is a steril környezetben dolgozók, a valós piactól

elszigetelt „laborosok” vették át az irányítást? A piackutatók azt hitték,
hogy elég telefonon vagy az interneten bejátszani a tesztelőknek Kenna
dalát, és a hallgatók válaszai megfelelő támpontot és mintát jelentenek
abban, hogy a zenevásárlók milyen érzésekkel viseltetnének iránta. Azt
hitték, hogy a zenekedvelők a másodperc tört része alatt el tudják dönteni,
hogy tetszik-e nekik a zene vagy sem, és ezzel elvben semmi probléma
nincs. Ám a lényeg kiragadása mindig kontextusban történik. A házasság
állapotáról lehet gyors diagnózist felállítani, de nem úgy, hogy azt nézzük,
hogyan pingpongoznak. A kapcsolatukról szóló beszélgetés közben kell
megfigyelni őket. Egy rövid beszélgetésrészlet alapján elég pontosan fel
lehet mérni, milyen esélye van a sebésznek arra, hogy műhibaperbe fogják,
de a beszélgetésnek az orvos és páciense közt kell zajlania. Akiknek tetszett
Kenna zenéje, a megfelelő környezetben, a „helyén” hallhatták a dalait. A
Roxyban és a No Doubt koncerten találkoztak is vele. Craig Kallman
énekeltette az irodájában. Fred Durst megbízható barátja lelkesedésének
hatása alatt hallgatta. Az MTV nézői, akik oly sokszor kérték a
klipjét, szintén láthatták. Az, hogy a közvélemény-kutatás válaszadóinak
Kennát ebből a környezetből kiszakítva, a pluszinformációktól megfosztva
kellett hallgatniuk, pontosan olyan, mintha azt kérnénk az emberektől, hogy
„vak kóstoltatási” teszten válasszanak a Pepsi és a Coke között.
4. „A halál széke”

Sok-sok évvel ezelőtt a Herman Miller Inc. bútorgyártó vállalat Bill Stumpf
formatervezőt egy új stílusú irodai szék megtervezésére kérte fel.
Stumpf korábban is dolgozott a Herman Millernek; legnevezetesebb
munkái az Ergon és az Equa nevű székek voltak. Ám Stumpf nem volt
elégedett két előző alkotásával. Mindkét termék jól fogyott, de Stumpf
szerint az Ergon kissé ormótlan, idomtalan volt, afféle korai kísérlet. Az
Equa jobb volt, de annyi cég leutánozta, hogy már nem tartotta
különlegesnek, egyedinek.

- Korábban tervezett székeim olyan egyformának tűntek - mondja Stumpf.

- Valami olyant akartam tervezni, ami minden eddigitől eltér.

A tervezés folyamatának az Aeron Project nevet adta. Ennek története

kiválóan illusztrálja a fogyasztói igények felmérésének másik, mélyebb
problematikáját: nehezen tudjuk kifejezni érzelmeinket szokatlan dolgokkal
kapcsolatban.

Stumpf szándéka szerint ergonómiai szempontból a lehető legjobb széket

kívánta létrehozni. Erre már tett kísérletet az Equa megtervezésével, de
az Aeron esetében ennél is tovább ment. Rengeteg munkát fektetett a szék
támlájának és ülőfelületének optimális összekapcsolásába. A kettőt a
szokványos székeknél általában egyszerű csuklós sarokidom köti össze,
hogy hátra lehessen dőlni a széken. Ezzel az egyszerű csuklós
sarokidommal az a probléma, hogy a szék másképpen fordul, mint az ember
csípője, ez az eltérő mozgás pedig oda vezet, hogy a szék kihúzza a benne
ülő ingét a nadrágjából és felesleges terhelésnek teszi ki a hátat. Az
Aeronnál azonban a háttámla és az ülőfelület egymástól függetlenül,
komplex mechanizmussal mozgott. De ez még nem minden. A Herman
Miller designer csapata tökéletesen beállítható karfákat akart, és ezt
könnyebb volt megvalósítani, ha a karfát a szokványostól eltérően nem az
ülőfelülethez, hanem a háttámlához rögzítik. Azt akarták továbbá, hogy a
hát a lehető legjobb támaszt kapja, ezért a szék támlája alul keskenyebb,
felül szélesebb volt. A hagyományos székeknél ez éppen fordítva van:
a háttámla alul szélesebb, feljebb keskenyedik. Végül az is cél volt, hogy a
szék olyanoknak is kényelmes legyen, akik hosszú ideig kénytelenek az
íróasztal mellett ülni.

- Szalmakalapokat és fonott bútorokat tanulmányoztam - mondja Stumpf.

- Mindig is utáltam a habszivacs alapú, szövettel bevont székeket, mert

az anyaguk miatt izzasztóak, valósággal beléjük lehet ragadni. Az emberi
bőr is szerv, lélegzik. Nagyon felkeltette az érdeklődésemet, hogy olyan
lélegző anyagot használjak, mint a szalma vagy nyírfavessző.

Végül nagyon különlegesen kidolgozott, elaszikus hálós szövetet

alkalmazott, amit erősen és biztosan feszítettek a műanyag keretre. A hálón
keresztülnézve látni lehet az ülőfelület alatti tartószerkezetet, és a kemény
műanyag tartozékokat.

A Herman Miller több évtizedes ülőbútoripari tapasztalata azt mutatta, hogy

ha irodai székről van szó, a legtöbb vásárló automatikusan a
feltételezett legmagasabb státust kifejező, amolyan szenátori, trónszerű,
vastagon kárpitozott, magas, impozáns háttámlájú székekhez vonzódik. És
milyen volt az Aeron? Ennek teljesen az ellentéte: vékony, átlátszó
szerkezet, fekete műanyag, furcsa kidudorodások és láncszövetes felületek -
mint egy gigantikus őskori rovar csontváza.

- Amerikában a kényelmet nagymértékben a La-Z-Boy bútorkereskedelmi

lánc határozza meg - mondja Stumpf. - Minél jobban ki van párnázva
valami, annál kényelmesebbnek gondolják. A németek azzal szoktak
viccelődni az amerikaiakon, hogy túlkárpitozott, puha autóülést akarnak.
Megvan ez a fixációnk a puhasággal kapcsolatban. Ha ez eszembe jut,
mindig arra gondolok, miért húzott Disney kesztyűt a Mickey egér
mancsára. Ha látnánk az igazi mancsát, a karmait, nem szeretnénk. Mi
éppen ellenkezőleg, szembementünk a puhaság divatirányzatával.

1992 májusában a Herman Miller megkezdte használati tesztelésnek

nevezett piackutatását. Az Aeron szék prototípusait nyugat-michigani
cégekhez helyezték ki, és megkérték a tesztelő irodai alkalmazottakat, hogy
legalább fél napig üljenek benne. Az elején a reakció nem volt pozitív. A
Herman Miller azt kérte a tesztelőktől, hogy a szék kényelmességét egytől
tízig terjedő skálán pontozzák, (ahol 10 a tökéletes, és legalább 7,5 pontot
kéne elérni ahhoz, hogy a cég nyugodtan vágjon bele a sorozatgyártásba),
ám az Aeron első példányai csak 4,75 pontot értek el. A Herman Miller
egyik alkalmazottja a szék képét viccből szupermarket hirdetőújsághoz
hasonló formátumba szerkesztette, és azt a címet adta neki: A HALÁL
SZÉKE: AKI BELEÜL, MEGHAL - és ezt a lapot az egyik első Aeron
piackutatási jelentés címlapjává tette. Az emberek ránéztek a drótkeretre és
gondolkodóba estek, ugyan elbírná-e a súlyukat, aztán a hálószerű anyaggal
feszített ülőfelületre és háttámlára néztek és elgondolkodtak, vajon
kényelmes lehet-e.

- Nagyon nehéz rávenni az embereket, hogy olyan felületre üljenek rá,

ami nem szép - mondja Bob Harvey, aki akkoriban a Herman Miller
kutatásért és tervezésért felelős alelnöke volt. - Ha drótkeretes széket
építünk, az emberek első gondolata az, hogy nem tartja meg a súlyukat.
Nagyon elbizonytalanodnak, hogy ráüljenek-e vagy sem. Az ülés végül is
nagyon intim dolog. A test közvetlen kapcsolatba kerül a szék felületével,
az ember ránézésre próbálja megítélni, milyen hőmérsékletű és keménységű
lehet a szék felülete.

A Herman Miller tehát tovább finomította a formatervet, és egyre jobb

prototípusokat állítottak elő, egyre inkább sikerült meggyőzniük az
embereket, hogy győzzék le aggályaikat úgy javultak az értékelések. Mire
gyártásra kész lett a termék, a kényelmi teszt eredmények 8 pont fölé
szaladtak. Ez határozottan jó hír volt.

És a rossz bír? Szinte minden tesztelő azt mondta, hogy a szék szörnyű
csúf.

- Az esztétikai pontszám mindig sokkal alacsonyabb volt, mint a kényelmi

- mondja Bill Dowell, az Aeron szék kutatásvezetője. - Ez anomáliának
számított. Több ezer tesztelőtői kértünk véleményt különböző székekkel
kapcsolatban, és az volt a tapasztalatunk, hogy a legerősebb összefüggés a
kényelmi és az esztétikai szempontok között áll fenn. Ebben az esetben ez
nem így volt. A kényelmi pontszám nyolc felett volt, ami egyszerűen
nagyszerű. Az esztétikai pontszám viszont kezdetben kettő és három között
mutatkozott, és egyetlen prototípusunk esetében sem ment 6 fölé. Ez eléggé
megdöbbentő volt; kezdtünk aggódni. Ott volt az Equa. Ez is elég
ellentmondásos volt, de a tesztelők legalább mindig szépnek találták.
1993 végén, amikor a Herman Miller az új szék kibocsátására készült, az
ország különböző vidékein élő emberekből áll fókuszcsoportoktól kértek
véleményt. Tőlük reméltek ötleteket az ármeghatározásra és a marketingre
vonatkozóan, és meg akartak győződni arról is, hogy a koncepció általános
támogatottságot élvez. Először építészeknek és tervezőknek mutatták be a
terméket; ők általában jól fogadták.

- Megértették, hogy ez a szék teljesen más, mint a többi - mondja Dowell.

- Még ha nem is tekintették szépnek, tudták, hogy a külsejének

pontosan olyannak kell lennie, amilyen.

Ezután a széket létesítménygazdáknak mutatták meg. Végső soron tőlük

függ a termék kereskedelmi sikere. A fogadtatás ezúttal kifejezetten hűvös
volt.

- Egyáltalán nem értették a szék esztétikáját - összegezte Dowell.

Azt tanácsolták a Herman Millernek, hogy az Aeront mindenképpen

egybefüggő anyaggal burkolják, és közölték, hogy eredeti formájában
lehetetlen a nagyvállalati klienseknek eladni. Az egyik létesítménygazda a
széket a kerti bútorokhoz és divatból régen kiment, golyókból fűzött
autóülés-borítókhoz hasonlította. Egy másik azt mondta, úgy néz ki, mintha
a Robotzsaru (Paul Verhoeven ’87-és filmje) díszletéből emelték volna ki;
más vélemény szerint a szék olyan, mintha hulladék anyagokból fabrikálták
volna össze.

- Emlékszem, egy stanfordi professzor teljesen egyetértett a koncepcióval,

de azt mondta, akkor mutassuk meg neki a terméket, ha sikerült
előállítanunk egy „esztétikailag kidolgozott prototípust” — idézi fel
Dowell. - Mi az üvegfal mögött azt mondtuk, hogy „De hiszen nem lesz
esztétikailag kidolgozott prototípus! ”

Képzeljük magunkat egy pillanatra a Herman Miller helyébe. Elköteleztük

magunkat egy vadonatúj termék mellett. Óriási pénzt fektettünk a
bútorgyártó technika átállításába, még ennél is többet arra, hogy
kidolgozzuk, hogy a szék hálós anyaga ne csípje be a beleülők hátát. De
most kiderült, hogy az embereknek egyáltalán nem tetszik ez a háló. Sőt azt
mondják, a szék mindenestül ronda, és ha valamit tudunk a bútoriparban
szerzett többévnyi tapasztalatunkból, az az, hogy nem vesznek olyan széket,
amit rondának látnak. Mitévők legyünk? Süllyesztőbe tehetjük a terméket.
Bevonhatjuk a szokásos habszivacsréteggel. A harmadik lehetőség az, hogy
bízunk ösztöneinkben, és folytatjuk, mintha mi sem történt volna.

A Herman Miller a harmadik lehetőséget választotta. Folytatták, mintha mi

sem történt volna, és mi történt? Az elején nem sok. Az Aeron végső
soron tényleg elég ronda volt. Hamarosan azonban felkeltette a designer
közösség krémjének érdeklődését. Elnyerte az Industrial Designers Society
of America, az amerikai formatervezők társaságának díját, amit az évtized
legjobb formatervezéséért adtak ki. Kaliforniában és New Yorkban, a
reklámszakmában és a Szilikon-völgyben kultusztárggyá vált a szék, amely
az új gazdaság „lecsupaszított”, alapjaiig lebontott esztétikáját fejezte ki.
Filmekben és tévéreklámokban is megjelent, ott kapott profilt, innen indult
el a népszerűség felé. A ’90-és évek végére az értékesítés évi 50-70%-kal
nőtt, és a Herman Miller illetékesei hamar rájöttek, hogy a cég történetének
legnagyobb üzleti sikerével van dolguk. Hamarosan az Aeron lett a
legtöbbet utánzott szék. Minden gyártó olyan széket akart csinálni, ami
olyan, mint egy történelem előtti rovar váza. És hogy állunk ma az
esztétikai mutatókkal? Az Aeron ma 8-as minősítést kapott. Ami egykor
rondának számított, ma szép.

A „vakon kóstoltatás” esetében az első benyomás azért nem adhat objektív

értékelhető eredményt, mert a kólát az ember nem „vakon” szokta
kortyolgatni. A „vakon kóstoltatás” rossz kontextus a Coke-ról való
lényegszelektáló döntésekhez. Az Aeron más okból nem bizonyult
sikeresnek a leendő használók első benyomásainak felmérése:
félreértelmezték saját érzéseiket. Azt mondták, hogy kifejezetten
ellenszenvesnek találják a széket. De ez alatt valójában azt értették, hogy
újszerű, szokatlan, ezért furcsának találják használatát. Ez persze nem
mindenre igaz, amit rondának nevezünk. A Ford Motor Company híres,
’50-és évekbeli Edsel sorozatának bukása azért következett be, mert az
emberek mulatságosnak találták a modelleket, és nem alakult úgy, hogy két-
három évvel később az összes többi autógyártó is hirtelen az
Edselre hasonlító modellekkel állt volna elő. Az Aeront hamar utánozni
kezdték, az Edselt később sem. Ronda volt szegény, és az is maradt.
Hasonlóan, vannak olyan filmek, amelyek első látásra nem tetszenek, és
két-három évvel később, második látásra sem. A rossz film mindig rossz
film marad. Az a probléma, hogy a nemszeretem dolgok közt vannak,
amelyek csak furcsa külalakjuk miatt kerülnek a csúf kategóriába. Mert
idegesítőek. Annyira szokatlanok, hogy időbe telik, míg ráébredünk:
valójában tetszenek.

- A termékfejlesztők világában, nyakig a saját dolgainkban nehéz észben

tartani, hogy a vevők, akikkel konzultálunk, igen kevés időt szentelnek
termékünkre - mondja Dowell. - Akkor és ott, azonnal határoznak. De mert
korábban nem ismerték, nem tudják elképzelni, hogy együtt éljenek a
termékkel, különösen, ha az annyira más. Ez volt a helyzet az Aeronnal is.
Az irodai székekről az embernek van bizonyos elképzelése. Kárpitozottak,
puha ülés esik rajtuk. Az Aeron nyilván nem felelt meg a
prekoncepcióknak. Teljesen másmilyen volt. Egyáltalán nem volt
„ismerős”. Lehet, hogy itt a „ronda” szó a „szokatlan” szinonimájaként
értelmezhető.

A piackutatással gyakran az a probléma, hogy egyszerűen túl tompa eszköz

a „rossz” és a „szokatlan” közötti különbség érzékeltetésére. A ’60-as
évek végén Norman Lear forgatókönyvíró megalkotta az All in the Family
(Az egész család) című tévés showműsor koncepcióját és szinopszisát. Ez
radikális változást jelentett a korabeli televíziós gyakorlathoz képest: élénk
és politikus volt, olyan témákkal foglalkozott, amiket az akkori
tévéműsorok gondosan kerültek. Lear elvitte a műsortervet az ABC
tévétársasághoz. Egy hollywoodi színházban, négyszáz gondosan választott
néző előtt tesztelték. A nézőknek kérdőíveket kellett kitölteniük és a műsor
közben egy tárcsán a „nagyon unalmas”, „unalmas”, „elég jó”, „nagyon jó”
minősítést kellett aktiválniuk. Válaszaikat az elemzők 1—100-ig pontozták.
Komolyabb filmek esetén a 60 feletti, vígjátékok, vidám műsorok esetében
pedig a 70 feletti eredmény számított jónak. Az All in the Family negyven-
egynéhány pontot kapott. Az ABC nemet mondott. Ekkor Lear a show-t
elvitte a CBS-nek. Ők is átfuttatták Program Analyzernek nevezett
piackutatási protokolljukon. Itt a tesztközönségnek a program nézése
közben a vörös és zöld gombot kellett megnyomniuk. Az eredmény itt is
lehangoló volt. A piackutatók javaslata az volt, hogy Archie
Bunker figuráját írják át csendes szavú, szelíd, gondoskodó apafigurává. A
CBS nem törte magát, hogy a műsort az első szezon előtt egyáltalán
propagálja. Mi volt ennek az oka? Csak azért kerülhetett képernyőre, mert a
tévétársaság elnöke, Robert Wood és Fred Silverman programigazgató
fantázát látott benne, és a CBS olyan erős tényező volt a piacon, hogy úgy
gondolták, megengedhetik maguknak, hogy vállalják a kockázatot.

Ugyanebben az évben a CBS egy új vígjátéksorozat indítását is fontolóra

vette, melyben Mary Tyler Moore szerepelt. Ez is képernyőre került. A
főszereplő, Mary Richards fiatal, egyedülálló nő, akit az addigi filmsorozat-
hősnőkkel ellentétben nem elsősorban a férjhezmenés és családalapítás,
hanem karrierjének építgetése érdekelt. A CBS átfuttatta az első adást a
Program Analyzer rendszeren. Az eredmény egyenesen lesújtó volt. Úgy
lehúzták a műsort, mint annak a rendje. Mary „lúzer”, teljesen esélytelen.
Szomszédasszonya, Rhoda Morgenstern „túl harsány”, a harmadik női
főszereplő, Phylis Lindstorm pedig „hiteltelen”. A Mary Tyler Moore Show
(MTM) csak azért kerülhetett adásba, mert amikor a CBS teszelte, már
benne volt az adástervben.

- Ha az MTM-et csak műsortervszinten teszteltük volna, ilyen rendkívül

negatív fogadtatás hatására bizonyára rövid úton a süllyesztőbe került volna
- írja Sally Debell [Smith] Silvermanról Up the Tube címen megjelent
életrajzában.

Más szóval, az „All in the Family” és a „Mary Tyler Moore Show” az

Aeron szék televíziós megfelelőinek tekinthetők. A nézők azt mondták,
egyáltalán nem tetszik nekik. Ám igen hamar kiderült, hogy ez a két műsor
a televíziózás történetének két legsikeresebb sorozata; az „igazi” nézők
„élesben” egyiket sem utálták, csak az újdonság ereje hatott rájuk elemi
erővel. A CBS piackutatóinak serege pedig a tudományos hókuszpókuszos
marketingtechnika teljes arzenáljával képtelen volt különbséget tenni e két
érzelmi megnyilvánulás között.

A piackutatás és módszerei természetesen nem minden esetben rosszak. Ha

az All in the Family jobban közelített volna az addigi ízlésnormához - és ha
az Aeron szék csak kis mértékben különbözött volna a korábbi székektől
nem lett volna túl nehéz feladat a fogyasztói reakciók felmérése. Ám a
forradalmian újszerű termékek és gondolatok tesztelése más lapra tartozik,
és a legsikeresebb cégek felismerik, hogy ilyen esetben a tesztközönség első
reakciója másfajta értelmezést igényel. Azért szeretjük a piackutatást, mert
bizonyságot ad -konkrét adathoz, becsléshez juttat minket; ha valaki
megkérdezi, miért döntöttünk úgy, ahogy, a piackutatásból nyert adatra
mutogathatunk. Ám az igazság az, hogy a legfontosabb döntések esetében
nincs bizonyosság. Kenna nagyon rossz piackutatási eredményeket generált.
És akkor mi van? Zenéje új és jellegzetesen más volt, mint a röbbi;
márpedig éppen az új és jellegzetesen más dolgok a konvencionális
piackutatásban a legsebezhetőbbek - illetve vizsgálatuk a konvencionális
piackutatás legsebezhetőbb pontja.

5. Akinek eleve érzéke van hozzá...

Egy szép nyári napon két hölggyel vacsoráztam. Gail Vance Civille és Judy
Heylmun a Sensory Spectrum nevű, New Jerseyben működő céget
vezetik. Hivatásos ételkóstolók. Ha például a Frito-Lay újfajta tortilla
chipset akar piacra dobni, tudniuk kell, hogy rágcsálnivalójuk prototípusa a
chipsfélék panteonjában pontosan hol helyezkedik el. Mennyire különbözik
a Doritos termékeiktől? Milyennek hat a Cape Cod-i Tortilla chipsekkel
való összehasonlításban? Elég sós-e például, vagy elférne rajta még egy-két
csipetnyi? Szóval, ha efféle kérdésekre keresnek választ, a termék mintákat
elküldik Civille és Heylmun cégének.

Hivatásos étel kóstolókkal ebédelni természetesen ravasz, fogós dolog.

Hosszas tépelődés és tanakodás után a Manhattan belvárosában található
Le Madri éttermet választottam, ahol a napi ajánlat átböngészése is legalább
öt percig tart.

Amikor megérkezem, Heylmun és Civille már az asztalnál ülnek. Két

elegáns üzletasszony, ehhez illő kosztümben. Már a pincérrel is beszéltek.
Civille emlékezetből sorolja a hely specialitásait. Bizonyára nem kis
fejtörésbe került az ételsor kiválasztása. Heylmun először levest rendel:
zellerrel és hagymával meghintett sütőtök potage-t választott (a potage
passzírozott zöldségekből készült sűrű, ízes krémleves, remek francia
télenyhítő - A Szerk.), rajta egy kis plusz créme fraíche (a francia tejföl, a
miénknél jóval könnyebb - A Szerk.). Utána tésztát, szalonnával párolt
áfonyát, köretként kockára vágott sütőtököt, sült zsályát és pirított tökmagot
kér. Civille salátát, Prince Edward-szigeti kagylóval és Manilából való
tenger gyümölcseivel tálalt, tintahallal „feldobott” rizottót rendel. (A La
Madriban ritka az az étel, amit nem „dobnak fel” valamivel, vagy nem
dicsérnek külön jelzővel.) Miután rendeltünk, a pincér kanalat hoz
Heylmunnak a leveshez. Civille is kér egyet.

- Mindent megosztunk egymással - magyarázza.

- Olyankor kéne látnia minket, amikor a Sensory embereivel megyünk

ilyen helyekre - mondja Heylmun. - Körbeadjuk a tányérokat, s a végén az
étel fele és a többiekéből egy-egy falatnyi ér vissza hozzánk.

Kihozzák a levest. Egyszerre merítik bele kanalukat.

- Ó, ez mennyei! - mondja Civille és a mennyek felé emelte tekintetét.

Azzal átadja nekem a kanalát. - Kóstolja meg!

Heylmun és Civille kis falatokban, gyorsan veszik magukhoz az ételt. Evés

közben beszélgetnek, egymás szavába vágnak, mint régi barátok szokták,
egyik témáról a másikra csapongva. Nagyon viccesek együtt, és igen pergőn
csevegnek. Ám a beszéd sosem nyomja el a falatozást, sőt úgy tűnik,
mintha azért beszélgetnének, hogy fokozzák a következő falat élvezetét, és
a következő falatnál arcukon tökéletes élvezet tükröződik. Heylmun és
Civille nem csak kóstolják az ételt. Az étel teoretikusai. Gondolkoznak róla.
Étellel álmodnak. Velük ebédelni olyan, mintha a japán származású
csellóművésszel, Yo-Yo Mával mennénk tanulócsellót vásárolni, vagy egy
reggel megleshetnénk Giorgo Armanit, hogyan választja ki aznapi
öltözékét.

- A férjem azt mondja, hogy olyan velem élni, mintha kóstolótúrán lenne -
meséli Civille. - A családnak valósággal herótja van ettől. Ne is hozzuk
szóba! Látta a „Harry és Sally”-t? („When Harry Met Sally”, Rob Reiner
1995-ös filmje) Emlékszik az élelmiszerbolt-beli jelenetére? Valahogy úgy
érzek, amikor igazán jó étellel van dolgom.

A pincér desszertet ajánlt. Créme brülée (karamelles tejsodókrém), mangos,

csokoládés öntettel, vagy sáfrányos epres, édeskukoricás vanília
fagylalt. Heylmun a mangósörbetes vaníliafagylaltot választja, bár előtte
hosszan töpreng a Créme brülée-n.
- A Créme brülée minden éttermek próbája - mondja. - A vanília
minőségétől függ. Nem szeretem a pancsolt Créme brülée-t, mert abban
nem érezni az összetevők minőségét.

Kihozzák Civille espresso kávéját. Az első kortynál alig észrevehetően

elfintorodik.

- Jó, jó, de nem az igazi - mondja. - Hiányzik belőle a jellegzetes

textúra. Egy kissé túl faízű.

Heylmun ezután arról kezd beszélni, hogy egyes gyártók furcsán értelmezik
az „újrafeldolgozás” gyakorlatát: egyik termékből a másikba dolgozzák be
a maradék vagy minőségi szempontok miatt elutasított alapanyagokat.

- Adjatok bármilyen süteményt vagy ropogtatnivalót, és nemcsak azt

mondom meg, hogy melyik gyártó terméke, de azt is, hogy milyen
„újrafeldolgozó” műveletet alkalmaztak - jelenti ki Civille. Mint mondja,
éppen előző este kóstolt két süteményt, és megnevezi a kér gyártót. —
Éreztem az „újrafeldolgozás” ízét - mondja és elhúzza a száját. - Évekig
tartott, míg sikerült tökéletesítenünk ezt a képességünket - folytatja. - Húsz
évig. Ez olyan, mint az orvosi képzés. Az ember elvégzi az egyetemet,
gyakorló orvos, majd rezidens lesz. Mi is addig kóstoltuk és kóstoltuk az
ételeket, míg el nem jutottunk oda, hogy ránézünk valamire, és nagyon
objektíven meg tudjuk mondani, hogy milyen édes, milyen keserű,
mennyire karamelles, mennyire citrusos jellegű, és a citrusos jelleg citrom,
lime, grapefruit vagy narancs ízből adódik.

Egyszóval: Heylmun és Civille profik. Vajon ők is bedőltek volna a Pepsi-

kihívásban? Természetesen nem. A Christian Brothers csomagolása sem
tévesztette volna meg őket, és különbséget tudtak volna tenni a „szokatlan,
újszerű” és a „nem szeretem” között. Szakértelmük abban a tehetségükben
rejlik, hogy sokkal jobban értik, mi megy végbe tudatalattijuk zárt ajtói
mögött. Ez a Kenna-történet utolsó és legfontosabb tanulsága, mert rámutat,
miért volt olyan nagy hiba inkább a zenéjével kapcsolatos piackutatási
eredményeknek hinni, mint a zeneipar bennfentesei, a Roxy közönsége és
az MTV2-nézők lelkes első reakciójának. A szakértők első benyomásai az
átlagtól eltérőek. Nem azt akarom mondani, hogy a szakértők ízlése más,
mint az átlagembereké, bár ez tagadhatatlan. Ha valamiben szakértővé
válunk, ízlésünk kifinomultabbá, titokzatosabbá és komplexebbé válik. De
én most inkább azt hangsúlyozom, hogy csak a szakértők képesek igazán,
megbízhatóan megindokolni reakcióikat.

Jonathan Schooler - akit az előző fejezetben bemutattam - és Timothy

Wilson egyszer közös kísérletet végzett, az gyönyörűen illusztrálja ezt a
különbséget. A kísérlet tárgya az eperdzsem. A Consumer Reports című
szaklap élelmiszer-szakértőkből álló zsűrit hívott össze, és azt adta nekik
feladatul, hogy 44 különböző eperdzsemet állítsanak rangsorba a textúra és
íz megadott kritériumai alapján. Az összesítéskor a listán első helyeken álló
dzsemeket Wilson és Schooler egyetemistákból álló csoporttal is tesztelte.
Arra voltak kíváncsiak, mennyiben hasonlít a diákok véleménye a szakértők
ítéletéhez. A válasz: meglehetősen. A diákok is nagyjából ugyanazokat a
lekvármárkákat tették az első helyekre és ugyanazokat nevezték gyengébb
minőségűnek is, mint a szakértők. A tudományban ismert korrelációs
módszer szerint szokták meghatározni, mennyire esik egybe az egyik faktor
a másikkal; e vizsgálat eredményeként megállapítható, hogy a diákok és a
szakértők értékelése 0,55-ös, vagyis magas egybeesést mutat. Más szóval ez
azt jelenti, hogy a dzsemekre adott reakcióink elég jók: közvetlen ízélmény
alapján a dzsem ügyben nem szakértők is tudják, mi a jó.

De mi lenne, ha ugyanezt kérdőíves formában kellene megoldanunk, azaz

meg kellene indokolnunk, miért ízlik egyik dzsem jobban, mint a
másik. Katasztrofális eredményt kapnánk. Wilson és Schooler a kóstolásos
tesztet megismételte úgy, hogy a diákoknak írott formában kellett
indokolniuk a rangsort. Ekkor a szakértők szerint legjobbnak tartott Knott’s
Berry terméket az utolsó előtti helyre, a szakértői lista utolsó helyén álló
Sorrel Ridge dzsemet pedig a harmadik helyre sorolták. Az átlag korreláció
ez esetben már 0,11 volt, azaz a diákok értékelése szinte semmilyen
tekintetben nem egyezett a szakértőkével. Ez emlékeztet Schoolernek arra a
kísérletére, amit a Van Riper-féle eset leírásakor ismertettem, amelyben a
döntések tudatos belső, intellektuális vizsgálata megszüntette az
embereknek azt a képességét, hogy ösztönös megérzést, intuíciót igénylő
feladatokat sikeresen oldjanak meg. Azzal, hogy tudatosan kellett dönteni a
dzsemről, Wilson és Schooler a kísérleti alanyokat
valósággal „beleragasztotta a lekvárba”.
Az előzőekben azonban olyan dolgokkal foglalkoztam, amelyek
problémamegoldó képességeinket blokkolják. Most kevésbé lényegi
problémáról, a döntéseink hátterének megismerését gátló tényezőkről
beszélek. Ebben az esetben specifikusabb magyarázatunk van, miért zavarja
össze reakcióinkat a „befelé”, a döntési folyamatra való tudatos figyelés.
Egyszerűen nincs eszköztárunk a dzsemmel kapcsolatos érzéseink
kifejezésére. Tudatalatti szinten, „zsigerből” tudjuk, milyen a jó dzsem, ám
ha hirtelen arra kérnek, hogy egy adott lista feltételrendszere szerint
határozzuk meg, miért az a véleményünk, döntésünk, ami, miért olyan az
ízlésünk, amilyen, a minősítő kifejezéseket képtelenek vagyunk értelmezni.
Az állag, a textúra például mit is jelent? Lehet, hogy korábban eszünkbe
sem jutott, hogy a dzsemeknek állaga van, fogalmunk sincs, mi az állag és
az állag, mint olyan, végső soron nem is igazán érdekel minket. De a
kérdőívvel az „állag” fogalmát gondolatainkba plántálták, kénytelenek
vagyunk rá gondolni, és az jár a fejünkben, hogy ez az „állag” valami furcsa
dolog, és lehet, hogy így már nem is annyira ízlik egyik vagy másik
megkóstolt dzsem. Mint Wilson megállapítja, abban a pillanatban, hogy
észérvekkel kell alátámasztanunk, miért ízlik vagy nem ízlik valami, igazi
preferenciáinkat az indokláshoz fűződő elvárásokhoz igazítjuk.

A dzsemszakértőknek azonban nincsenek ilyen problémáik, ha meg kell

fogalmazniuk a dzsemekkel kapcsolatos érzéseiket. Az ételkóstoló
szakértők elsajátítják azt a szakszókészletet, amivel pontosan le tudják írni,
hogyan reagáltak egy adott ételre. A majonézt például hat külalaki tényező
(szín, színintenzitás, színtelítettség, fényesség, egyenletesség,
buborékosság) és tíz állagtényező (pl. az ajkakra tapadás foka, testesség,
sűrűség stb.), valamint tizennégy ízfaktor alapján határozzák meg. Az
ízfaktort három alcsoportra bontva vizsgálják: aroma (tojásos, mustáros
stb.); alapíz (sós, savanyú, édes); és „vegyérzés” (csípős, átható, összehúzó)
alapján. Ezeket a faktorokat egyenként 1-15-ig terjedő skálán osztályozzák.
Így, ha azt akarnánk leírni, milyen valaminek az állaga a szájban, az egyik
vizsgálandó tulajdonság a síkosság. A síkossági skálán, ahol 0 az egyáltalán
nem „síkos”, 15 a nagyon „síkos”, pl. a marhahúsos-lédús bébiétel 2, a
vaníliajoghurt 7,5 pontot kapott. Vagy vegyük például a ropogósságot. A
Grandoletti 2, a sós crakers 5, a Kellog’s Cornflakes 14 pontot kapna az
ilyen listán. Az élelmiszerboltokban kapható összes termék elemezhető
ezzel a módszerrel, és miután egy hivatásos kóstoló minősítő évekig
dolgozott ezen a vonalon, igen fejlett kóstolói tudatalattija alakul ki.

- Töltött kekszeket teszteltük - mondja Heylmun - és a megjelenés, íz, állag

alapján kilencven különböző kategóriát állapítottunk meg.

Kis szünetet tart. Érzem, hogy gondolatban felidézi a kóstolt töltött kekszek
ízét, zamatát.

- Van vagy tizenegy kritikus tulajdonság, aminek alapján besorolhatók.

Tudat alatti reakcióink a zárt ajtók mögül jönnek, és az ajtó mögé nem
tudunk benézni. Ám kellő tapasztalattal megtanulhatjuk, hogyan fejezzük
ki (és hogyan dekódoljuk) a reakciónkból és képzettségünkből eredő, első
benyomásaink és az azonnali döntéseink mögött rejlő gondolatainkat. Ez
nagyon hasonlít ahhoz a folyamathoz, amit a pszichoanalízis során átélünk:
képzett terapeuta segítségével évekig elemezhetjük tudatalattinkat, míg nem
kezdjük érzékelni, hogyan működik gondolkodásunk. Heylmun és Civille
ugyanezt tette - csak nem gondolkodásukat, hanem a majonéz és a sütik
kiváltotta érzéseiket elemezték.

Formálisan vagy informálisan, minden szakértő ezt teszi. Gottman nem volt
elégedett a nála megjelenő párokkal kapcsolatos ösztönös megérzéseivel.
Ezért több száz férfi és nő beszélgetését rögzítette videofelvételen, kockáról
kockára elemezte ezeket a felvételeket, mígnem eljutott odáig, hogy most,
ha meglát egy párt az étteremben, nagy bizonyossággal felismeri
kapcsolatuk jellegzetességeit. Vic Bradent, a teniszedzőt nagyon zavarta,
hogy míg előre meg tudja mondani, egy játékos elrontja-e a szervát vagy
sem, azt nem tudja megmondani, honnan tudja előre. Jelenleg egy csoport
biomechanikai szakértővel dolgozik, akik profi teniszjátékosok szerváit
veszik filmre és elemzik digitális eszközökkel, hogy pontosan meg tudják
határozni, mi az a mozzanat, amire Braden tudatalattija reagál. És vajon
Thomas Hoving miért volt olyan nagyon biztos abban, hogy a Getty
Múzeum kourosza hamisítvány? Azért, mert élete folyamán számtalan
ókori szobrot vizsgált meg, és ennek során megtanulta megérteni és
értelmezni bevillanó első benyomásait.
- Második éve dolgoztam a Metnél (a New York-i Metropolitan Múzeum -
A Ford.), amikor abban a szerencsében volt részem, hogy egy európai
kurátorral gyakorlatilag mindent átnéztünk - mondja. - Estéről estére sorra
raktuk magunk elé a tárgyakat az asztalra. Lementünk a raktárakba is. Több
ezer tárgyat néztünk végig. Minden este tízig ott voltunk, és nem csak afféle
rutin szemlét tartottunk. Igen gondosan, alaposan tanulmányoztunk
mindent.

Akkor, a múzeum raktáraiban töltött hosszú, éjszakába nyúló

műtárgytanulmányozás során építette fel tudatalattijának „adatbázisát”. Ott
tanulta meg, hogyan egyeztesse a tárgyról keletkezett első benyomásait a
tárgyról és stílusáról ténylegesen tudott tényekkel és értékeléssel. Ha
valamiben jók vagyunk, a tapasztalat és a tárgy iránti rajongásunk
alapvetően megváltoztathatja első benyomásaink természetét.

Ez nem azt jelenti, hogy ha olyasvalamivel van dolgunk, ami kívül esik
érdeklődésünk és tapasztalatunk körén, reakcióink mindenképpen
tévesek. Csak azt jelenti, hogy sekélyesek, nem elég pontosak. Az ilyen
kontextusban keletkezett érzéseinket nehezen tudjuk megmagyarázni és
könnyen megzavarhatok. Nincs igazi, érdeklődésünkben rejlő alapjuk.
Gondoljunk csak bele: pontosan meg tudnánk mondani, mi a különbség a
Coca és a Pepsi között? Ami azt illeti, a kérdés megválaszolása meglepően
nehéz. Az ételkóstolók, mint Civille és Heylmun általában a DOD (degree-
of-difference, a különbözőség foka) skálát használják az azonos
termékcsoportba tartozó termékek összehasonlítására. A skála 1-től 10-ig
terjed, melyben a 10 két teljesen különböző elemet jelöl, az 1 és a 2
ugyanannak a terméknek két különböző időben gyártott változatait jelölheti.
Az 5-ös, 6-os DOD-értékű termékek sokkal jobban hasonlítanak
egymáshoz, de még mindig meg lehet különböztetni őket. A Coca és
a Pepsi DOD-értéke azonban csak 4, és bizonyos esetekben, különösen, ha
a kétfajta kóla egy kicsit állt a raktárban, széndioxid-szintjük lecsökkent és
a vaníliaíz kifejezettebbé vált, a különbség még kisebb lehet.

Ez azt jelenti, hogy ha a Cocáról és a Pepsiről kérdezik véleményünket,

válaszaink nem tül hasznosak. Azt meg tudjuk mondani, hogy ízlik-e vagy
sem. Mondhatunk valamit általánosságban a szénsavasságukról, ízükről,
édességükről vagy savanyúságukról. De két 4-és DOD-értékű kóla esetében
csak a kólaspecialisták képesek igazán különbséget tenni a két ital jellemzői
közt.

El tudom képzelni, hogy egyes megrögzött kólafogyasztók erre élénken

felhördülnek. Mintha kicsit inzultálnám őket. Azt hiszik, mindent tudnak
kedvenc italuktól, hogy meg tudják különböztetni a rivális terméktől.
Tegyük fel, hogy valóban így van, még ha DOD-értékük 4 körüli is.
Mindazonáltal érdemes kipróbálni. Barátaikkal, ismerőseikkel töltessenek
egy pohárba Pepsit, egy másikba Coca-Colát, és próbálják
megkülönböztetni a kettőt. Tegyük fel, hogy sikerült helyesen
meghatározniuk a poharak tartalmát. Gratulálunk! Most egy kicsit
változtassunk a kóstoláson. Töltessünk három pohárba két különböző italt,
úgy, hogy az egyik fajtából két pohárnyi van. Az italiparban ezt
háromszögtesztnek nevezik. Nem az a kérdés, hogy melyik pohárban van
Coke és melyikben Pepsi, hanem az, hogy melyik két pohárban van azonos
ital. Akár hiszik, akár nem, ezt a feladatot igen nehéznek fogják találni. Ha
ezer ember végzi el ugyanezt a tesztet, csak egyharmaduk ad helyes választ,
ami nem sokkal jobb, mintha véletlen kiválasztás alapján „találtuk volna
ki”.

Amikor először hallottam a háromszögtesztről, elhatároztam, hogy

kipróbálom néhány barátomon. Senki sem jutott helyes eredményre.
Magasan kvalifikált, megfontolt emberek, többségük rendszeres
kólafogyasztó, és egyszerűen nem hitték el az eredményt. Fel-le járkáltak.
Azzal vádoltak, hogy félrevezettem őket. Azt állították, hogy a környékbeli
kóla palackozókkal lehet valami gond. Azt is mondták, hogy sutyiban
megváltoztattam a három pohár sorrendjét, hogy nehezebb legyen a döntés.
Egyikük sem mutatott hajlandóságot, hogy beismerje: a kólákról való
tudásuk sekélyes. Ha két kóla összehasonlítása a feladat, csak annyi kell
tennünk, hogy első benyomásainkat közöljük. Három pohár esetében
azonban valahogy a memóriánkban kell tartanunk az első és a második
kóstolás ízét is, s bár rövid ideig, mégis arról van szó, hogy a pillanatnyi
érzékelést valami tartósabbá kell alakítanunk, és ehhez elengedhetetlenül
szükséges az „ízértés”, és annak terminológiája. Heylmun és
Civille diadalmasan oldaná meg a háromszögtesztet is, mert tudásuk
lehetővé teszi, hogy első benyomásaikat később is felidézzék. Az én
barátaim nem ennyire tudósok. Lehet, hogy rengeteg kólát isznak, de soha
nem gondolkodnak a kólákról. Nem kólaszakértők, és ha arra akarjuk
rávenni őket, hogy szakértő módra adjanak róla véleményt (amivel túl sokat
kérünk), értékelhetetlen reakciókat kapunk.

Hát nem ugyanez történt Kenna esetében?

6. „Szemétség, amit a lemeztársaságok művelnek veled”

Hosszú évekig tartó nekiindulások és megtorpanások után Kennát végül

szerződtette a Columbia Records. New Sacred Cow (Új szenttehén) címmel
jelent meg albuma. Első turnéján tizennégy nyugati és középnyugati
városban lépett fel. Szerény kezdés volt: egy másik banda „előjátékosaként”
játszott, koncertenként harmincöt percig. A közönségből sokan azt sem
tudták, hogy ő is szerepel a műsorban. De amint meghallották, lelkesedtek
érte. Egyik dalából videoklipet is készítettek, amit a VH-1-en díjra is
jelöltek. Egyetemi, főiskolai rádiók kezdték játszani a New Sacred Cow
alburn dalait, a lemez egyre feljebb kúszott a helyi slágerlistákon. Ezután
néhányszor szerepelt különböző televíziók beszélgetős műsoraiban. De a
nagy kiugrás nem következett be. Az album nem lett átütő siker, mert nem
jutott be Top 40 rádió listájára.

Már megint ugyanaz a nóta. Gail Vance Civille és Judy Heylmun zeneipari
megfelelőinek nagyon tetszett Kenna zenéje, Kallman, amint
meghallotta demókazettáját, azonnal találkozni akart vele, Durst telefonon
át is rögtön tudta, hogy igazi jó zenét hall, McGuinness rögtön meghívta.
Azoknak, akik strukturálni képesek első benyomásaikat, megvolt a
megfelelő szókincsük arra, hogy kifejezzek, és tapasztalatuk, hogy
érzékeiket pontosan értsék, tetszett Kenna zenéje; egy tökéletes világban
ennek többet kéne jelentenie, mint a piackutatás megkérdőjelezhető
eredményei. Ám a rádiók világa nem mindig olyan érthető és átlátható, mint
az élelmiszeripar és a Herman Miller bútortervezőinek világa. A rádiók
olyan rendszereket választottak, amelyekkel éppen azt nem lehet mérni,
amit mérni hivatottak.

- Azt hiszem, egyszerűen a fókuszcsoportjaikat vették igénybe, ezek a

fókuszcsoportok pedig azt mondták: „Nem, ez nem slágergyanús.” A
lemezkiadók pedig nem akarnak olyasmibe pénzt fektetni, ami nem fogy jól
- mondja Kenna. - De a zene nem így működik. A zenéhez hit kell.
Csakhogy a lemezipar már nem a zenébe vetett hiten alapszik. Ez igen
idegesítő és nagyon kimerítő. Nem tudok aludni. Folyton jár az agyam. De
mindenképpen játszanom kell, és a közönségtől olyan erős és jó
visszajelzéseket kapok, hogy mégis felkelek másnap, elölről kezdem a
küszködést. A közönségből páran odajönnek hozzám a koncert után, és azt
mondják: „Szemétség, amit a lemeztársaságok művelnek veled. De miattad
jöttünk el. És elmondjuk mindenkinek.”
6. Hét másodperc Bronxban
- avagy a gondolatolvasás tudománya

A dél-bronxi Soundview-ban a Wheeler Avenue keskeny utca, szerény

kétszintes tömbházakkal. Az utca egyik végén a nyüzsgő Westchester
Avenue, a környék bevásárlónegyede. Onnan körülbelül kétszáz méterre
fák, egymás mellett sorban parkoló autók. Az épületeket a XX. század
elején emelték. Vöröstégla-homlokzatú házak, négy-öt lépcső vezet a
bejárati ajtókhoz. Szegények, munkásosztálybeliek lakta környék ez; az
1990-és évek végén drogkereskedők körzetévé vált, különösen a
Westchester Avenue, valamint az Elder Avenue mellékutcája bonyolított
élénk forgalmat. A Soundview olyan környék, amit szívesen válaszának
első lakhelyül a New York Citybe érkező emigránsok: olcsó, és közel van a
metróhoz. Amadou Diallo is ezért költözött a Wheeler Avenue-ra.

Diallo guineai származású fiú volt. 1999-ben, huszonkét évesen

mozgóárusként dolgozott Manhattan déli részén: videokazettákat, zoknit,
kesztyűt árult a Tizennegyedik utcán. Szerény volt, igénytelen, alacsony,
alig 168 centi magas, és 68 kiló. A Wheeler 1157-ben, egy keskeny
bérházban lakott, a második emeleten. 1999. február 13-án Diallo nem
sokkal éjfél előtt tért haza; beszélgetett lakótársaival, aztán lement és a ház
lépcsőjén álldogált, levegőzött az éjszakában. Néhány perccel később egy
civil Ford Taurusszal civil ruhás rendőrtisztek fordultak be a Wheeler
Avenue-ra. Négyen voltak, mindannyian fehérek, mindannyian
farmernadrágot, pólót, baseballsapkát viseltek, hozzá golyóálló mellényt és
mindannyiuknál a rendőrségnél rendszeresített 9 milliméteres félautomata
kézifegyver volt. A New York Police Department rendőrei, az úgynevezett
Street Crime Unit, az utcai bűnözést visszaszorítani hivatott egység tagjai
voltak. Az volt a feladatuk, hogy járőrözzenek a bűnözéstől leginkább
fertőzött területeken, a város legszegényebb negyedeiben. A
Taurus volánjánál a huszonhét éves Ken Boss ült. Mellette Sean Carroll,
harmincöt éves. A hátsó ülésen Edward McMellon, huszonhat éves és
Richard Murphy, szintén huszonhat éves.
Először Caroll vette észre Diallót. „Ott! Ott! Nézzétek! - kiáltotta. - Mit
csinál ott az a fickó?” Carroll később bevallotta, hogy két dologra gondolt.
Az egyik az volt, hogy Diallo afféle besurranó tolvaj, aki látogatónak
álcázza magát. A másik, hogy Diallóra ráillik egy többrendbeli erőszakos
közösülés miatt körözött bűnöző személyleírása, aki egy évvel korábban
követett el a környéken bűncselekményeket.

- Csak állt ott - idézte fel Carroll. - Csak állt ott a lépcső tetején, a
környéket figyelte élénken, ide-oda forgatva a fejét, aztán a falnak
támaszkodott. Alig néhány pillanat múlva megint ugyanígy nézelődött.
Jobbra, balra figyelt. Úgy tűnt, hogy jöttünkre a ház belseje felé hátrált,
mintha nem akarta volna, hogy meglássák. Amikor mellé értünk, ránéztem,
hogy kiderítsem, mi a helyzet. Vajon mire készül ez a fickó?

Boss megállította a kocsit, visszatolatott a Taurusszal a Wheeler 1157

bejárata elé. Diallo még mindig ott volt. Ezzel kapcsolatban Carroll később
kijelentette, hogy „meglepte” őt a jelenet.

- Azt mondtam magamban, jó, jó, de valami biztosan nem stimmel itt -
mondta Carroll.

Carroll és McMellon kiszálltak a kocsiból.

- Rendőrség! — kiáltotta McMellon, jelvényét mutatva. -

Beszélhetnénk magával?

Diallo nem válaszolt. Később kiderült, hogy Diallo erősen dadogott, vagyis
lehet, hogy válaszolni akart, de megszólalni nem tudott. Sőt angoltudása
sem volt tökéletes, és azt is beszélik, hogy ismeretségi köréből valaki nem
sokkal korábban fegyveres rablás áldozata lett, így minden bizonnyal
megrettent a megszólításra: ott van ő, a rossz környéken, éjfél után, és két
nagyon nagy termetű, baseballsapkás férfi közelít felé, akiknek a golyóálló
mellénytől még szélesebbnek tűnt a mellkasuk. Diallo egy pillanatig
tétovázott, aztán berohant a lépcsőházba. Carroll és McMellon üldözőbe
vette. Diallo elérte a belső ajtót, bal kezével megragadta a kilincset, és mint
a tisztek később tanúsították, oldalra fordult, közben másik kezével a
zsebében „kotorászott”.
- Fel a kezekkel! - kiáltott rá Carroll.

McMellon is üvöltött:

- Vegye ki a kezét a zsebéből! Vedd ki, bazmeg, mer lelőlek!

De Diallo egyre idegesebb lett, és Carroll is kezdett ideges lenni, mert úgy
tűnt neki, Diallo azért fordul oldalra, mert el akarja takarni, amit a jobb
kezével csinál.

- A legfelső lépcsőn lehettünk, és el akartuk kapni, mielőtt az épület

belsejébe juthatna - idézte fel Carroll. - Az egyén megfordult, ránk nézett.
Láttuk a kezét, még mindig a kilincset fogta. És jobb oldalról előhúzott egy
fekete tárgyat. Csak annyit láttam belőle, szóval pontosan olyan volt, mint
egy fekete pisztolycső. Előzetes tapasztalataim, képzésem és korábbi
letartóztatási akcióink alapján az a feltételezés alakult ki bennem, hogy ez
az ember pisztolyt vesz elő.

Carroll felüvöltött.

- Fegyvere van!

Diallo erre sem hagyta abba a mozdulatot. És a fekete tárgyat a

rendőrtisztekre emelte. Carroll tüzet nyitott. McMellon ösztönösen
hátraugrott, le a lépcsőről; a hátára esett. Estében többször a levegőbe lőtt.
Abból, hogy a McMellon kilőtte golyók gellert kaptak, Caroll azt
feltételezte, hogy a golyók Diallo fegyveréből származnak, és amikor látta,
hogy McMellon „repül” hátrafelé, azt feltételezte, hogy Diallo lőtte le, így
folyamatosan lőtt, ahogy a rendőröket tanítják, a célszemély testének
„központi tömegére”. Mindenfelé betonszilánkok, faforgácsok repkedtek,
torkolattűz, golyócsapta szikrák cikáztak a levegőben.

Ekkorra már Boss és Murphy is kiszállt az autóból; az épület felé futottak.

- Láttam Ed McMellont - vallotta később Boss, amikor a négy rendőrtisztet

előre kitervelt módon és gondatlanságból elkövetett emberölés
vádjával bíróság elé állították. - A lépcső bal oldalán volt, onnan repült le.
Ugyanekkor Sean Carroll jobbfelől volt, és ő is jött le a lépcsőn.
Hihetetlenül feszült helyzet volt. Futott lefele a lépcsőn, és olyan... annyira
a pillanat hatása alá kerültünk. Minden erejével azon volt, hogy sikerüljön
elhátrálnia a lépcsőtől. Ed a földön feküdt. Még mindig ropogtak a
fegyverek. Futottam. Rohantam. És Ed megsebesült. Csak ennyit láttam. Ed
még mindig lőtt. Sean a lépcsőházba eresztett sorozatot... És ekkor
megláttam Mr. Diallót. A lépcsőházban volt, hátul, a fal mellett, a belső
ajtónál, az ajtókeret közelében, görnyedt testtartásban. Mondom, görnyedt
testtartásban, és láttam a kezét, láttam a fegyvert. Azt gondoltam ekkor:
„Istenem, meghalok.” Lőttem. Lőttem, és visszahúzódtam, aztán balra
ugrottam. Kikerültem a tűzvonalból... Láttam, hogy ott van, behajlított
térddel, egyenes háttal. Pontosan úgy nézett ki, mint aki csökkenteni akarja
a célfelületet. Olyan volt, mintha a rendőrakadémián tanított
harci testhelyzetbe állt volna.

Ekkor a Boss-t kérdező ügyvéd kérdéssel szakította félbe a vallomást:

- És milyen helyzetben volt a keze?

- Kinyújtva.

- Egyenesen?

- Egyenesen.

- És látott a kezében egy tárgyat. Így volt?

- Igen. A kezében levő tárgyat fegyvernek vélelmeztem... Teljes

terjedelmében láttam a fegyvert. Úgy láttam, hogy fegyver volt a kezében.
Akkor, a másodperc tört része alatt, a lövöldözés után, a puskaporszagban
és a földön fekvő Ed McMellon láttán úgy tűnt, hogy éppen lelőtte Edet és
én leszek a következő célpont.

Carroll és McMellon tizenhat golyót lőtt ki, egy egész tárat. Boss ötöt.
Murphy négyet ki. Csend lett. Csőre töltött fegyverrel mentek fel a
lépcsőn, közelítették meg Diallót.

- Láttam, ki volt nyújtva a jobb keze - mondta később Boss. - Tenyere

nyitott. De pisztoly helyett... pénztárca volt benne. Erre azt mondtam: „Hol
az a kibaszott pisztoly?”

Boss elfutott az utca végéig, a Westchester Avenue-ig, mert a lövöldözés

miatt elfelejtette, hol vannak. Később, amikor a mentők megérkeztek,
annyira zavart volt, hogy meg sem tudott szólalni.

Carrol leült a lépcsőre, Diallo golyók lyuggatta teste mellé, és sírva fakadt.

1. Három fatális tévedés

A gyors helyzetfelismerés talán leggyakoribb (és legfontosabb) formája a

másokról első benyomásaink alapján alkotott vélemény. Minden éber
percünkben, ha mások társaságában vagyunk, folyamatosan próbáljuk
megfejteni, kikövetkeztetni, mire gondolnak a környezetünkben lévők. Azt
mondja a másik: „Szeretlek!” - és mi az illető szemébe nézünk, hogy
megállapíthassuk, őszintén mondja-e. Ha először találkozunk valakivel,
gyakran felfogjuk a finom jelzéseket, amelyek alapján később, bár az illető
együttlétünk alatt végig korrekten, barátságságosan beszél velünk, azt
mondhatjuk: „Nem hiszem, hogy rokonszenves vagyok neki” - vagy: „Nem
hiszem, hogy elégedett lenne”. Nagyon könnyen olvasunk ki komplex
érzelmeket az arckifejezésből. Ha például engem csillogó szemmel,
vigyorogva látnának, azt mondanák, hogy valami rendesen felvidított. De
ha azt látnák, hogy bólintok, és túl szélesen vigyorgok, szájam sarka nem
mozdul, arra gondolnának, hogy valaki éppen ékelődött velem, és erre
szarkasztikusan reagálok. Ha valakinek a szemébe néznék és picit
elmosolyodnék, aztán lenéznék és kerülném a pillantását,
flörtölésnek vennék. Ha egy megjegyzés után hirtelen elmosolyodnék, aztán
bólintanék, vagy oldalra biccenteném a fejem, arra a következtetésre
jutnának, hogy valami élesebb kijelentést tettem, de szeretném elvenni az
élét. Ahhoz, hogy a fentiekre következtessenek, nem kellene hallani,
konktéran mit mondtam, egy szempillantás alatt jutnának erre az
eredményre. Ha az lenne a feladat, hogy menjünk oda egy egyéves
gyerekhez, aki a földön ülve játszik, és tegyünk valami szokatlant, például
fogjuk két tenyerük közé a kezét, a gyerek azonnal felnézne. Miért? Mert a
furcsa kézfogás magyarázatot igényel, és a gyerek tudja, hogy a választ
leolvashatja az arcunkról. Mások motivációinak és szándékainak e
felderítési gyakorlata megint csak nem más, mint a lényeg kiragadása.
Az alig érzékelhető, röpke jelzéseket érzékeljük és dolgozzuk fel, hogy
mások gondolataiba lássunk; és szinte nincs még egy ilyen erős, alapvető és
automatikus impulzus, amelyre legtöbbször olyan könnyen reagálunk.
1999. február 4-én kora hajnalban a Wheeler Avenue-n járőröző négy
rendőrtiszt éppen azonban ebben a legalapvetőbb dologban hibázott. Nem
olvastak Diallo gondolataiban.

Sean Carroll meglátta Diallót és azzal fordult a többiekhez, hogy: „Mit

csinál ott az a fickó?” A válasz: levegőzik. De Carroll csak rápillantott, és
ügy találta, hogy valamiért gyanús. Ez volt az első számú hiba. Aztán
visszatolattak, és Diallo nem mozdult. Carroll erről később úgy
nyilatkozott, hogy ez meglepte őt: „Milyen elvetemült alak az, aki nem fut
el, ha rendőrt lát?” Diallo nem volt megátalkodott. Kíváncsi volt. Ez volt a
kettes számú hiba. Ezután Carroll és Murphy megközelítették a lépcsőn álló
Diallót, aki kicsit oldalra fordult, és zsebe felé nyúlt. A rendőrök a
másodperc tört része alatt úgy ítélték meg, hogy Diallo veszélyes. De nem
volt az. Meg volt rémülve. Ez volt a hármas számú hiba. Általában nem
okoz nehézséget egy szempillantás alatt megítélnünk, hogy ki viselkedik
gyanúsan és ki nem, különbséget tudunk tenni elvetelmültség és
kíváncsiság között, és mindenek között legkönnyebb azt eldöntenünk, ki fél
és ki veszélyes; aki már ment végig éjszaka kihalt városi utcán, tudja, hogy
az effajta kalkulációt azonnal és automatikusan elvégezzük. Mégis, valami
okból a rendőrtisztek azon az éjszakán éppen ebben a legalapvetőbb emberi
képességben hibáztak. Miért?

Az ilyenfajta hiba nem kóros gondolkodási folyamat tünete. „Gondolat-

olvasásban” mindannyian hibázhatunk. A másik ember szándékainak,
viselkedésének hibás értékelésének gyökere korábbi vitáinkban,
nézeteltéréseinkben, félreértéseinkben, sérelmeinkben gyökerezik. És
mégis, mivel ezek a hibák olyan hirtelen jelentkeznek és olyan titokzatosak,
nem igazán tudjuk, „hova tegyük”, hogyan értelmezzük őket. A Diallo
meggyilkolását követő hetekben és hónapokban, amikor az esetről
világszerte szalagcímekben, vezető hírekben számolt be a média, az
események megítélése két véglet között ingadozott. Voltak, akik
azt mondták, ami történt, nem más, mint szörnyű baleset, annak a
kényszerítő körülménynek az elkerülhetetlen „mellékterméke”, hogy a
rendőrtiszteknek gyakran a pillanat tört része alatt kell élet-halál
kérdésekben döntéseket hozniuk. Ezt az álláspontot képviselte a bíróság is,
és Bosst, Carrollt, McMellont és Murphyt végül felmentették az emberölés
vádja alól. Másrészt azonban voltak olyanok, akik azt mondták, hogy ami
történt, az a rasszizmus tiszta esete. Városszerte tiltakozások és tüntetések
voltak. Diallót mártírnak tekintették. A Wheeler Avenue-t átnevezték, új
neve Amadou Diallo Place. Diallo emlékére Bruce Springsteen „41 lövés”
címmel dalt írt. Refrénje: „You can get killed just for living in
your American skin” (kinyírhatnak, csak mert amerikai bőrben élsz).

Egyik magyarázat sem teljesen kielégítő. Semmi sem támasztotta alá, hogy
a Diallót lelövő rendőrtisztek rossz emberek vagy rasszisták lettek volna,
vagy kifejezetten Diailóra vadásztak volna. Másrészt nem helytálló a
halállal végződő lövöldözést egyszerű balesetnek tekinteni, mivel az akció
nem mindenben felelt meg az ilyenkor szabályos rendőrségi eljárásnak. A
rendőrtisztek azonban több kritikus hibát követtek el: tévesen ítélték meg a
helyzetet, először is az a feltételezésük bizonyult tévesnek, hogy a saját
otthona előtt levegőző ember potenciális bűnöző.

Más szóval: Diallo lelövése határeset a szándékosság és a baleset között.

„Gondolatolvasásban”, a szándék megítélésében elkövetett hibákkal néha
ez a helyzet. Nem mindig olyan nyilvánvalóak és látványosak, mint a gyors
helyzetmegítélés egyéb tévedései. Árnyaltak, összetettek és meglepően
gyakoriak. Ami a Wheeler Avenue-n történt, pontosan példázza, hogyan
működik a „gondolatolvasás”, és néha mekkora tévedésekhez vezethet.

2. A „gondolatolvasás” elmélete

A „gondolatolvasásról” szóló tudásunk nagy része két tudóstól, tanártól és

tanítványától, Silvan Tomkinstól és Paul Ekmantól származik. Tomkins volt
a tanár. A XX. század elején született Philadelphiában, orosz fogorvos
fiaként. Alacsony, köpcös ember volt, sűrű, ősz hajjal; hatalmas, műanyag
keretes szemüveggel. A Princeton és a Rutgers egyetemen tanított
pszichológiát, az Affect, Imagery, Consciousness (Hatás, Képzelet és
Tudat) című négykötetes könyv szerzője, amely olyan tömör szakmunka,
hogy olvasói között ugyanannyian voltak, akik értették és zseniálisnak
találták, mint akik nem értették, de zseniálisnak találták. Tomkins
legendásan jó előadó és társalgó volt. Mesélik, hogy egy koktélparti végén
nagy csoport ült Tomkins lábainál; feszült figyelemmel hallgatták. Valaki
megszólalt: „Csak még egy kérdést!”, és mindenki még vagy másfél óráig
ott maradt, miközben Tomkins beszélt, csak beszélt például képregényekről,
tévésorozatról, az érzelmek biológiájáról, Kanttal kapcsolatos
problémájáról és a legutóbbi diétaőrületről, újabb kérdésekkel
vágtak közbe, és jó nagy hangzavar lett az egészből.

A gazdasági világválság idején doktori tanulmányait folytatta a Harvardon;

mellékállásként egy lóverseny-szindikátusnak dolgozott, lóversenyek
kimenetelével kapcsolatban végzett becsléseket, és ebben olyan sikeres
volt, hogy fényűzően élhetett Manhattan északkeleti részében. A pálya
mellett, ahol órákig álldogált, távcsővel figyelve a lovakat, ő volt „a
professzor”.

- Saját módszere volt arra, hogyan jósolja meg, milyen teljesítményt

nyújt egy ló a versenyen. Ezt abból állapította meg, hogy milyen ló fut a
megfigyelt ló mellett jobbról és balról; az egymás mellé került lovak
egymáshoz való érzelmi viszonyulását elemezte - idézi fel Ekman. - Ha
például egy csődör az első vagy második évben kancával szemben vesztett,
nagyon lecsökkennek az esélyei, ha az indítógépben kanca áll mellette.
(Valami ilyesmi rendszere volt, de hogy konkrétan hogyan csinálta, senki
sem tudta pontosan.)

Tomkins meg volt győződve róla, hogy az arc, még a lovak pofája is értékes
információt hordoz az érzelmekről és belső motivációkról. Azt mondták,
ha bement egy postahivatalba, odament a körözési plakátokhoz, ránézett a
bűnözők fényképeire és „ránézésre” meg tudta mondani, milyen
bűncselekmények miatt körözik az illetőket.

- Rendszeresen nézte a „To Tell the Truth” (Az igazat, csakis az

igazat) című tévéműsort és mindig kitalálta, melyik résztvevő nem mond
igazat - idézi apja képességét fia, Mark. - Írt is a producernek, hogy túl
könnyű kitalálni, ki hazudik. A producer meghívta New Yorkba, bevitte a
műsor felvételére, a színfalak mögé és bemutatta a stábnak.

Virginia Demos, aki a Harvardon tanít pszichológiát, így emlékszik arra,

hogy a Demokrata Párt 1988-as elnökjelölő kongresszusán hosszas
beszélgetést folytatott Tomkinsszal:
- Leültünk, telefonáltunk, ő pedig lehalkította a hangját, amikor
például Jesse Jackson beszélt Michael Dukakisszal. Az arcukat figyelte és
előre megmondta, mi fog történni. Nagyon mélyreható előrejelzéseket
adott.

Paul Eckman a ’60-as évek elején ismerkedett meg személyesen

Tomkinsszal. Ekman akkoriban fiatal, friss diplomás pszichológus volt, és
elhatározta, hogy az arcok tanulmányozásával foglalkozik. Azt akarta
megtudni, van-e valamilyen általános szabály az emberi arckifejezésekkel
kapcsolatban. Silvan Tomkins úgy vélekedett, van ilyen. Ám a legtöbb
pszichológus nem így gondolta. Akkoriban az volt az elfogadott vélemény a
szakmában, hogy arkifejezéseink kulturálisan determináltak, azaz arcunk
mimikája tanult társadalmi konvenciók alapján alakul. Ekman nem tudta,
melyik nézet igaz, ezért döntését megkönnyítendő Japánba, Brazíliába,
Argentínába és a Távol-Kelet dzsungeleiben elszigetelten élő törzsekhez
utazott. Különböző arckifejezéseket mutató férfiak és nők fényképeit vitte
magával. Legnagyobb csodálkozására, az emberek mindenhol pontosan
felismerték a fényképen szereplők érzelmeit arckifejezésük alapján.
Tomkins ebből is tudhatta, hogy neki van igaza.

Nem sokkal ezután Tomkins felkereste Ekmant San Fransiscó-i

laboratóriumában. Ekman több száz méternyi filmet dolgozott fel, Carleton
Gajdusek virológus Pápua-Új Guinea távoli dzsungeleiben készített
felvételeit. A felvételek egy része a South Fore-nek nevezett békés,
barátságos törzsről készült, más részük a Kukukuku nevű ellenséges,
gyilkos indulatú törzsről szólt, akiknek homoszexuális rituáléja során
serdületlen fiúkat kényszerítenek arra, hogy a törzs idősebb tagjainak
szolgai módon kedvére tegyenek. Ekman és kutatótársa, Wallace Friesen
hat hónapig dolgoztak a filmanyag előkészítésén. A felesleges részeket
kivágva csak a bennszülöttek arcáról készült közeli képeket tartották meg,
hogy összehasonlíthatók legyenek a két csoportról készült felvételek.

Miközben Ekman előkészítette a vetítőgépet, Tomkins a háttérben

várakozott. Semmit sem mondtak neki a törzsekről, minden, az
azonosításhoz szükséges információt „kiszerkesztettek” a képekről.
Tomkins feszülten, szemüvege mögül pislogva figyelt. A szerkesztett film
végén odament a képernyőhöz, rámutatott a South Fore törzs arcaira és azt
mondta: „Kedves, kellemes emberek, nagyon toleránsak, nagyon békések”.
Aztán a Kukukuku törzs arcaira mutatott: „Ez a másik csoport erőszakos, és
számos jel egyértelműen homoszexualitásra utal”. Ekman ma, egyharmad
évszázad múltán sem tud napirendre térni Tomkins megállapítása fölött.

- Istenem, úgy emlékszem, mintha tegnap lett volna. Azt mondtam: „Silvan,
honnan a fenéből tudta?” Ő pedig odament a képernyőhöz és miközben
lassan visszafelé játszottuk a filmet, rámutatott az arcokon látható ráncokra,
dudorokra, amelyekből az adott következtetésre jutott. Ekkor határoztam el,
mindenáron megfejtem az emberi arc titkát. Az információ olyan
aranybányája az arc, amit szinte senki sem vesz figyelembe. Ez az ember
pontosan olvassa az arc jeleit, és ha ő képes erre, mindenki más is az lehet.

Ekman és Friesen azon nyomban elhatározták, hogy elkészítik az arc

taxonómiáját, az arckifejezések pontos leírását. Orvosi könyveket,
funkcionális anatómiai munkákat tanulmányoztak, az arc minden izmának
mozgását katalogizálták. Negyvenhárom mozgást azonosítottak. Ekman és
Friesen ezeket mimikai egységeknek nevezte el. Aztán sokáig naphosszat
ültek egymással szemben, és egyenként próbálták ki a mimikai egységeket
úgy, hogy először gondolatban koncentráltak egy-egy izomcsoportra, aztán
az adott izmot igyekeztek izolálni. Mindeközben alaposan megfigyelték
egymást. Mimikájukat tükörben is nézték, és jegyzeteket készítettek arról,
hogyan változik az egyes izommozgásokra arcuk ránchálózata. Az így
kapott mimikai mozgásokat videoszalagra is rögzítették. A ritka esetekben,
amikor nem sikerült a meghatározott mozgást kivitelezniük, átmentek a
szomszédba, a California Egyetem anatómiai intézetébe, ahol egy ismerős
sebész tűszúrásos, elektromos stimulációs módszerrel ingerelte a renitens
izmot.

- Ez persze egyáltalán nem volt kellemes érzés - idézi fel Ekman.

Amikor külön-külön minden mimikai egységet pontosan meghatároztak,

Ekman és Friesen a következő fázisban ezen mimikai egységek

mozgáskombinációit tanulmányozta, egyik mozgást a másikra építve. A
munka hét évig tartott.
- Két izomnak összesen háromszáz mozgáskombinációja van -
mondta Ekman. - Ha ehhez hozzáadunk egy harmadikat, a kombinációk
száma négyezer. Egészen öt izomig folytattuk, ami több mint tízezer
látható, megkülönböztethető arckifejezést jelent.

A legtöbb ilyen kombinációnak természetesen nincs külön jelentése. Ezek

afféle értelmetlen kifejezések, olyanok, mint amikor gyerekek
mulatságos „pofákat vágnak”. Ám Ekman és Friesen minden egység
kombinációinak tanulmányozása során azokból az arckifejezésekből,
amelyekhez ügy látszott, hogy valamilyen jelentés kapcsolható, mintegy
háromezret jegyeztek fel, ezzel katalogizálták az emberi érzelemkifejezés
teljes mimikai repertoárját.

Paul Ekman már a hatvanas éveiben jár. Arca gondosan simára borotvált,
orrnyerge keskeny, szemöldöke kiugró. Bár átlagos testalkatú, sokkal
nagyobbnak látszik: van valami makacsság és tekintély a viselkedésében. A
New Jersey állambeli Newark városban nőtt fel. Apja gyermekgyógyász
volt. Ekman tizenöt éves korában iratkozott be a chicagói egyetemre.
Beszéde megfontolt. Mielőtt elnevetné magát, hangja megtorpan kissé,
mintha engedélyt kérne. Olyan ember, aki gondosan, listákba szedve
feljegyzi gondolatait, előszámlálja érveit. Szakcikkeiben, publikációiban a
logika rendje uralkodik; egy Ekman-tanulmány végén minden kósza
ellenérv és probléma össze van gyűjtve, katalógusi rendben. A ’60-as évek
közepe óta egy viktoriánus stílusú roskatag épületben dolgozik
San Franciscóban, a California Egyetem campusán. A pszichológia
professzora.

Az irodájában beszélgetünk; a mimikai egységeket tanulmányozza éppen,

amiket oly régen kutat. Enyhén előrehajol, tenyerét térdén nyugtatja.
Mögötte, a falon a tudomány két hősének bekeretezett arcképe: Charles
Darwin - és Tomkins.

- A négyes számú mimikai egységet mindenki ki tudja fejezni - mondja,

és depressor glabelle, depressor supercilii és corrugator supercilii izmai
mozdításával leengedi szemöldökét. - Majdnem mindenki meg tudja
csinálni a kilences számú mimikai egységet is - jelenti ki, míg a levator
labii superioris alaeque nasi izommal ráncosra húzta az orrát. - És az ötöst
is mindenki tudja - most a levator palpebrae superiorissal felemeli a
szemhéját.

Próbálok utána grimaszolni, miközben merően néz engem.

- Nagyon jól csinálja az ötöst - szól dicsérően. - Minél beljebb ül a

szeme, annál nehezebb látni az ötöst. És akkor itt a hetes - kancsalít. - Meg
a tizenkettes - ehhez a zygomaticus major aktiválására kell: gyors mosolyra
húzódik a szája. Most hirtelen megrándul a szemöldöke belső, orr felőli
része. - Ez volt az egyes számú mimikai egység. Szomorúságot, aggodalmat
fejez ki - mondja a frontalis pars lateralis segítségével felrántott
szemöldöke alól. - Ez meg a kettes. Nagyon nehéz mozdulat, ráadásul
haszontalan. Sehol nem jelent semmit, kivéve a japán kabuki
színjátszásban. A kedvenceim közül, nézze, ez a huszonhármas. Az ajkak
egyenes vonallá szorítása. A harag nagyon megbízható jele. Igen nehéz
szándékosan aktiválni - összeszorítja ajkait. - Egyszerre csak az egyik fület
mozgatni a legnehezebb mimikai műveletek közé tartozik. Nagyon kell
koncentrálnom, hogy sikerüljön. Minden tudásomat bele kell adnom -
felnevet. - A lányom folyton nyaggatott, hogy a barátai előtt mutassam
meg, hogyan csinálom. Tessék. - Azzal előbb a bal-, majd a jobb fülét
mozgatta. Ekman arca nem tűnik különösebben kifejezőnek. Úgy hat, mint
egy pszichoanalitikus: figyelmes és közömbös. Az, hogy ilyen könnyen és
gyorsan tudja változtatni arckifejezését, a meglepetés erejével hat rám. -
Van, amit nem tudok megcsinálni - folytatja. - A harminckilencest.
Szerencsére az egyik posztdoktoris tanítványom képes rá. A
harmincnyolcas az orrcimpák táguló mozgása, a harminckilences ennek az
ellentéte, az orrcimpa befele húzása - a fejét rázza, aztán újból rám néz. - Ó!
Hiszen maga fantasztikusan csinálja a harminckilencest! Ez az egyik
legjobb, amit csak láttam eddig! Erre születni kell. Ez a képesség valóban
genetikai alapon öröklődik. Biztosan van még a családban valaki, aki képes
erre, bár lehet, hogy nem is tud róla. Ez az! Ez az! - megint nevet. - Igazán
szórakoztató! Nyugodtan kipróbálhatja ismerkedői partikon is.

Ezután Ekman a mimikai egységek kombinációját mutatta be, amivel az

életben érzelmek megnyilvánulásaként azonosítható bonyolultabb
arckifejezéseket lehet elérni. A boldogságot például többnyire a hatos és
tizenkettes számú mimikai egységgel fejezzük ki úgy hogy összehúzzuk az
orcánkat emelő izmot (hadd kérkedjek tovább: orbicularis oculi, pars
orbitalis) és a szánk szélét emelő izmot (zygomaticus major). A félelmet az
egyes és négyes, vagy teljesebben az egyes, kettes, négyes, ötös és huszas
mimikai egységgel fejezzük ki, amelyekhez egyidejűleg a huszonötös,
huszonhatos vagy a huszonhetes egység is járul. Azaz: a szemöldök belső,
orr felőli részét emelő (frontalis, pars medialis) és a szemöldök külső
részét emelő (frontalis, pars lateralis), a szemöldök-leeresztő (depressor
supercilii) és a felső szemhéjat emelő (levator palpebrae superioris), és az
ajkakat vízszintesen széthúzó (risorius), az ajkakat távolító (depressor
labii), az állkapcsot lefele mozdító (masseter) izmok összehangolt munkája
révén nyilvánul meg. Undor? Az leginkább a kilences mimikai egység, az
orr ráncolása (levator labii superioris alaeque nasi), de néha a tizenötös,
tizenhatos vagy tizenhetes és a tízes mimikai egység kombinációja
is kifejezheti.

Ekman és Friesen végül összegyűjtötték mindezeket a kombinációkat és

leírták értelmezésük szabályait. A rendszert a FACS, azaz Facial Action
Coding System (Az arc mimikai kódrendszere) című, ötszáz oldalas
dokumentumban foglalták össze. Nagyon izgalmas olvasmány; tele olyan
finom részletekkel, mint az ajkak lehetséges mozgásai (nyújtás, összehúzás,
keskenyítés, szélesítés, laposítás, csücsörítés, összeszorítás, kiengedés); a
szem és az orca közti bőrfelület állapotának négy különböző változata
(kidomborodó, táskás, beesett, ráncos); és olyan lényegi különbözőségekkel
mint az infraorbitális és a nasolabiális ráncok közti eltérés. John Gottman,
akinek házaspárokkal kapcsolatos vizsgálatairól az első fejezetben írtam,
évekig együtt dolgozott Ekmannal; a FACS alapján párok érzelmi állapotát
elemezték. Más kutatók Ekman rendszerét alkalmazva tanulmányoztak
számos jelenséget, a skizofréniától egészen a szívbetegségekig. A rendszert
filmes cégek is alkalmazták, köztük a Pixar („Toy Story”) és a DreamWorks
(„Shrek”) is. A FACS általános szintű elsajátítása hetekig tart, és csak
mintegy ötszáz ember van a világon, akinek megvan a kvalifikációja ahhoz,
hogy a rendszer tudományos kutatásban használhassa. Ám akik
mesterfokon elsajátították értelmezését, rendkívüli képesség birtokába
jutnak, mellyel mimikai üzeneteinket szemtől szemben igen pontosan
tudják olvasni.
Ekman felidézi Bill Clintonnal való első találkozását. Az 1992 és demokra
tapárti küldöttválasztáson történt.

- Figyeltem az arckifejezését, és azt mondtam a feleségemnek: „Nézd,

olyan, mint egy nagy vagány kölyök!” - meséli Ekman. — „Ez a fickó azt
akarja, hogy kapjuk rajta, amint rájár a mézesbödönre, mégis, éppen ezért
szeressük. Egyik kedvenc arckifejezésemet láttam rajta: olyan „pracli-a-
mézesbödönben”, „szeress engem-mami-mert-olyan-kis-csibész vagyok”
képet vágott. Ez a tizenkettes, tizenötös, tizenhetes és huszonnégyes számú
mimikai egység, jellegzetes szemforgatással.

Ekman kis szünetet tart, majd pontosan ezt az arckifejezéssort imitálja.

Összehúzza a zygomaticus majort, azaz klasszikus tizenkettest mutat:
széles mosoly; majd triangularis izmával a tizenötösnek megfelelően
megrándítja a szája szélét. Megfeszíti az orcát felfele mozdító mentalis
izmát (tizenhetes mimikai egység), aztán enyhén összeszorítja ajkát
(huszonnégyes mimikai egység), végül következik a szemforgatás. Az
egésznek olyan a hatása, mintha hirtelen maga Slick Willie, a hírhedt
szélhámos jelent volna meg a teremben.

- Ismertem valakit Clinton kommunikációs csapatából. Így hát

megkerestem ezt az ismerőst. Azt mondtam neki: „Figyelj csak, ez a
Clinton úgy forgatja a szemét, olyan képet vág, hogy az egésznek az az
üzenete: »Rossz fiú vagyok«. Nem hiszem, hogy ez hasznára válna. Két-
három óra alatt le tudnám szoktatni erről”. Mire ez az ismerősöm azt
mondta: „Nem vállalhatjuk a kockázatot, hogy kitudódjon:
hazugságszakértővel konzultált”.

Eckman hangja megbicsaklott. Nyilvánvalóvá vált, hogy kedveli Clintont,

és azt szerette volna, ha furcsa arckifejezését legfeljebb jelentés nélküli
önkéntelen arcrángásnak lehet értelmezni. Vállat vont.

- Sajnos törvényszerű volt, hogy rajtakapják, és rajta is kapták.

3. Az arcos igazság
Ekman azt mondja, hogy az arc az érzelmekről szóló információk
hihetetlenül gazdag forrása. Sőt ennél is tovább megy. Azt állítja, hogy az
arcunkra kiülő információ nem csupán az elménkben lejátszódó folyamatok
megnyilvánulása. Bizonyos értelemben ez maga a folyamat. Ez pedig a
„gondolatolvasás” megértésének igen lényeges eleme.

Ekman és Friesen akkor kezdték ezt felismerni, amikor a harag és a

szomorúság kifejezéseit tanulmányozták.

- Hetekig húzódott, míg végül egyikünk beismerte, hogy nagyon

rosszul érezte magát, miután egész nap ezeket az arckifejezéseket
tanulmányoztuk - mondja Eriesen. - Mire a másik is rájött, hogy ő is elég
rosszul érezte magát. Ekkor elkezdtük figyelni a dolgot.

Bizonyos arckifejezések alatt tanulmányozták testi jelenségeiket.

- Mérni lehet, hogy ha például az egyes, a hatos és a tizenötös számú

mimikai egységet hajtjuk végre, azaz felemeljük szemöldökünknek az
orrhoz közelebbi, belső részét, orcánkat, és lefelé körbítjük szánk sarkát,
változások következnek be az autonóm idegrendszerben. Amikor erre
először rájöttünk, nagyon meglepődtünk. Mindkettőnkön mérni tudtuk
ezeket a változásokat. Rettenetesen éreztük magunkat ettől. Szomorúságot,
aggodalmat keltettünk magunkban. Amikor pedig leeresztem a
szemöldökömet (négyes számú mimikai egység), és felemelem a
szemhéjamat (ez az ötös), össszeszűkítem a szememet (hetes),
összeszorítom az ajkamat (huszonnégyes), vagyis haragot
generálok, percenként tíz-tizenkét dobbanással gyorsabban ver a szívem.
Kezem meleg lesz. Ha a mimikai izmaimmal felidézek egy érzést, akkor
sem tudom kikapcsolni az autonóm idegrendszer reakcióit, ha a megfelelő
mimikai mozgásokat nem az érzelem vezeti, hanem csak a szándékom. Ez
nagyon kellemetlen, felettébb kellemetlen.

Ekman, Friesen és kollégájuk, Robert Levenson (aki szintén évekig

dolgozott John Gottmannak; elvégre a pszichológia világa is kicsi),
elhatározták, hogy dokumentálják ezt a hatást. Önkénteseket toboroztak, és
a kísérletben érzelmi megnyilvánulások, mint a düh, a szomorúság és a
félelem érzékelésére alkalmas, testhőmérsékletüket és pulzusszámukat mérő
műszereket csatlakoztattak rájuk. A kísérletben részt vevők felének azt
mondták, próbáljanak maguk felidézni és újra átélni egy különlegesen
megterhelő élményt. A másik csoportnak az volt a feladata, hogy utánozza a
megterhelő érzelmi megnyilvánulásokkal, például haraggal, szomorúsággal,
és félelemmel járó arckifejezéseket. A második csoport, az utánzók
ugyanolyan fiziológiai tüneteket mutattak, úgy emelkedett a pulzusszámuk
és a hőmérsékletük, mint az első csoporté.

Néhány évvel később német pszichológusok hasonló kísérletet végeztek. A

kísérletben részt vevőknek karikatúrákat kellett nézegetniük, de az
egyik csoportnak úgy, hogy tollat vettek ajkaik közé (keresztben, így a
megakadályozva a mosolygást szabályozó két izom, a risorius és a
zygomaticus összehúzódását), a másik csoportnak úgy, hogy két fogsoruk
között kellett tartaniuk a tollat, aminek épp ellenkező hatása volt, azaz
végig mosolyogtak. A tollat a foguk között tartók sokkal mulatságosabbnak
találták a karikatúrákat. Ezeket a kísérleti eredményeket talán éppen azért
nehéz elhinni, mert kész ténynek vesszük, hogy először van az érzelem, és
abból következik, hogy azt kifejezzük, vagy nem fejezzük ki
arcjátékunkkkal. A mimikát az érzelem melléktermékének, kísérő
jelenségének tekintjük. Ez a kísérlet azonban azt mutatta, hogy a folyamat
az ellenkező irányban is hat. Van úgy, hogy az érzelem előbb nyilvánul meg
az arcon. Az arc nem érzelmeink másodlagos „kijelzője”. Egyenlő rangú fél
az érzelmek keletkezésének folyamatában.

Ennek a kritikus pontnak hatalmas jelentősége van a „gondolatolvasás”

menetében. Pályájának kezdetén Paul Ekman negyven pszichiátriai
betegről készített filmfelvételeket, köztük egy Mary nevű, negyvenkét éves
háziasszonyról is. Mary háromszor kísérelt meg öngyilkosságot, és a
harmadik (gyógyszertúladagolásos) esetet csak azért élte túl, mert valaki
még időben rátalált és kórházba juttatta. Felnőtt gyermekei már elköltöztek
otthonról, férje nem törődött vele, és Mary depressziós volt. Amikor először
került kórházba, semmit nem csinált, csak ült és sírt, de úgy tűnt, a terápiára
jól reagált. Három hét után közölte orvosával, hogy sokkal jobban érzi
magát és szeretné a hétvégét otthon, családja körében tölteni. Az orvos
beleegyezett, de nem sokkal azelőtt, hogy elhagyta volna a kórházat, Mary
bevallotta, hogy valójában csak azért kér hétvégi eltávozást, hogy újabb
öngyilkossági kísérletet tegyen. Sok évvel később, amikor ifjú pszichiáterek
egy csoportja megkérdezte Ekmant, honnan tudja, hogy egy öngyilkossági
kísérletet végrehajtott páciens hazudik, eszébe jutott a Maryről készült
felvétel és elhatározta, megnézi, hátha benne rejlik a válasz. Ha az arc
valóban megbízhatóan fejezi ki az érzelmeket, érvelt, akkor a filmet
visszanézve látszania kell annak, hogy Mary hazudott, amikor azt állította,
hogy jobban érzi magát. Ekman és Friesen elemezni kezdték a filmet a
hazugság nyomai után kutatva. Újra és újra lejátszották, több tucat órán át
nézték a felvételt, minden gesztust, minden rezdülést lassítva figyeltek.
Végül rájöttek, mit kerestek: amikor Maryt orvosa a jövőről való
elképzeléseiről kérdezte, teljes kétség-beesés villant át az arcán, szinte
észrevehetetlenül hirtelen kifejezés.

Ekman ezt az igen rövid ideig tartó gesztust mikromimikának nevezi, ami
nagyon sajátságos és kritikus arckifejezés. Az arcmimikai mozgások jó
része akaratlagosan befolyásolható. Ha komolynak akarok látszani, amikor
éppen leszidok valakit, minden nehézség nélkül alakíthatom komolyra
arckifejezésemet, és akit leszidok, szintén könnyen értelmezi ezt. Ám
arckifejezéseinket akaratlan mozgások is alakítják, és azt tudatosan nem
befolyásolhatjuk. Igen kevesen tudják például szándékosan produkálni az
egyes számú mimikai egységet, a szomorúságot. (Figyelemre méltó kivétel
Woody Allen, aki a frontalis és a pars medialis segítségével hozza létre
jellegzetes, komikusan szomorú arckifejezését.) Ha azonban szomorúak
vagyunk, önkéntelenül felhúzódik szemöldökünknek az orr felé eső, belső
oldala. Ha megfigyeljük az éppen sírva fakadó csecsemőt, és azt vehetjük
észre, hogy a frontalis és a pars medialis olyan egyszerre rándul fel, mintha
össze lennének kötve. Hasonló az a kifejezés, amit Ekman a híres, XIX.
századi francia neurológus, Guillaume Duchenne iránti tiszteletből
Duchenne-mosolynak nevezett el. Douchenne volt az első, aki kamerával
próbálta meg dokumentálni az arcizmok működését. Ha arra kérnek minket,
hogy mosolyogjunk, akkor zygomaticusus major izmunkat feszítjük meg.
Ezzel szemben, ha spontán mosolyra húzódik a szánk, ha igazi érzelem
vezérli a mosolyt, akkor zygomaticusus major izmunk mellett az
orbicularis oculi, pars orbitalis, vagyis a szem körüli izom is
megfeszül. Szinte lehetetlen azonban ezeket az izmokat akaratlagosan
megfeszíteni, és ugyanilyen nehéz oldani az izom összehúzódását, amikor
valami igazán kellemes dolgon mosolygunk. Olyanfajta mosoly ez, amely
„nem hódol be akaratunknak", írta Duchenne. „Hiánya leleplezi a hamis
barátot.”
Valahányszor érzelmeink keletkeznek, az érzelem automatikusan
kifejeződik arcizmaink mozgásában. Lehet, hogy ez a kifejezés csak a
másodperc tört részéig időzik arcunkon, vagy csak az arcra rögzített
elektronos értékelők érzékelik. De attól még megjelenik. Silvan Tomkins
egyszer azzal kezdte egy előadását, hogy felbődült: „Az arc olyan, mint a
pénisz!” Értve ez alatt azt, hogy az arc nagymértékben öntörvényűen, saját
specifikus ingereitől vezérelve működik. Akaratlagos mimikai munkával
megpróbálhatjuk leplezni akaratlan arckifejezéseinket. Ám az elfojtani
kívánt érzelem-megnyilvánulás, például az, ha tagadjuk, mégis
boldogtalanok, elégedetlenek vagyunk, gyakran átüt az akaratlagos
mimikán. Így történt ez Mary esetében is. Akaratlagos
mimikai rendszerünkkel - mint nevéből ered - szándékosan kifejezni kívánt
érzelmeinket mutatjuk. Ám akarattal nem befolyásolható
kifejezésrendszerünk sok szempontból fontosabb: ez az evolúció során
eredeti érzelmeink kifejezésére nekünk adatott eszköz.

- Bizonyára volt már részük olyasmiben, hogy valaki megjegyzést tett

bizonyos arckifejezésükre, aminek nem is voltak tudatában - mondja
Ekman. -Például valaki megkérdezi: „Mi bánt?” vagy „Mit vigyorogsz?”
Hangunkat nyilván halljuk, de nem látjuk saját arckifejezésünket. Ha
tudnánk, mi „ül ki” az arcunkra, lehet, hogy inkább elrejtenénk. De ez nem
feltétlenül lenne jó dolog. Képzeljük el, mi lenne, ha lenne egy olyan
kapcsolónk, amivel amikor csak akarjuk, eltüntethetnénk arcunkról
kifejezni nem kívánt érzelmeinket. Ha a csecsemőknek lenne ilyen
„kapcsolójuk”, nem tudnánk, mit éreznek. Abból pedig nagy bajok
származhatnának. Talán éppen azért fejlődött ki ez a képességünk, hogy a
szülők megfelelően gondoskodhassanak gyermekeikről. Vagy képzeljük el,
mi lenne, ha szerelmünk arca nem lenne a lelke tükre. Elképzelhetetlen.
Úgy gondolom, lehetetlen lenne szeretkezni, szeretni, barátkozni enélkül.
Sőt még társaságban tartósan együtt lenni is lehetetlen lenne olyanokkal,
akiknek arcáról nem olvashatók le érzelmeik.

Ekman az O. J. Simpson-tárgyalás videofelvételét mutatta. A felvételen

Kato Kaelint, Simpson bozontos hajzatú vendégét kérdezte Marcia Clark,
az ügyben eljáró ügyészek vezetője. Kalin kifejezéstelen arccal ül a tanúk
padján. Clark kényes, éles kérdést intéz a tanúhoz. Kaelin előrehajol, halkan
válaszol.
- Látta ezt? - kérdi Ekman.

Én nem láttam semmit, csak azt, hogy Kato, az ártalmatlan és passzív

szerepű Kato válaszol. Ekman visszetekeri a felvételt, és lassítva játssza le.
A képernyőn Kaelin előrehajol, mielőtt a kérdésre válaszolna; ekkor, a
másodperc töredéknyi idejére arca teljesen átalakul. Orra ráncot vet, mert a
levator labii superioris alaeque nasi önkéntelenül megfeszült. Kilátszik a
foga fehérje, szemöldöke leereszkedik.

- Szinte tökéletes kilences - mondja Ekman. - Felháborodással vegyes

düh. A dühre abból lehet következtetni, hogy a szemöldök leereszkedésekor
a szem jellegzetesen beszűkül. A felránduló felső szemhéj a düh, nem pedig
a felháborodás jele. Nagyon gyorsan villan át - Ekman újra megállítja,
visszatekeri a szalagot, és újra lejátssza a felvételt. Feszülten figyel a
képernyőre. - Látja, ezen a képen úgy néz ki, mint egy vicsorgó kutya.

Ekman újabb felvételt, Harold „Kim” Philby 1955-ös sajtótájékoztatóján

készült képsort mutat. Philbyt ekkor még nem leplezték le mint szovjet
kémet, de két közeli munkatársa, Donald Macleant és Guy Burgess a
Szovjetunióba disszidált. A képeken Philby sötét öltönyt és fehér inget
visel. Haja egyenes, bal oldalon elválasztva. Arcán a kiváltságosok
arroganciája.

- Mr. Philby — kérdi a riporter —, Macmillan külügyminiszter úr azt

nyilatkozta, nincs bizonyíték arra, hogy ön lett volna az úgynevezett
harmadik ember, aki állítólag figyelmeztette Burgesst és Maclean a közeli
lebukás veszélyére. Megelégedéssel tölti el, hogy tisztázták ez ügyben?

Philby magabiztosan, az angol arisztokrácia affektált, jól artikulált hangján

válaszol:

- Igen, elégedett vagyok.

- Ha volt „harmadik ember”, esetleg ön volt az?

- Nem - felelte Philby erélyesen. - Nem én voltam.

Ekman visszatekeri a felvételt és másodszorra lassítva játssza le.

- Nézze meg ezt! - mondja a képernyőre mutatva. - Két esetben is
megfigyelhető, hogy miután komoly kérdést tesznek fel neki, mégpedig
azzal kapcsolatban, hogy hazaárulást követett-e el, vigyorog. Úgy néz ki,
mint a macska, aki éppen felzabálta a kanárit.

Philby hivatkozott arckifejezése nem tart tovább néhány

századmásodpercnél. De negyed sebességgel lejátszva úgy látni, mintha az
arcára festették volna ezt a vigyorgást: ajka önelégülten feszül.

- Élvezi a helyzetet, nem? - folytatja Ekman. - „Átverési kajánság”-

nak nevezem ezt az arckifejezést. Örül, hogy sikerült másokat megvezetni -
mondja és újraindítja a felvételt. - Van itt egy másik jelenség is. A
képernyőn Philby éppen egy másik kérdésre válaszolt. Azt mondja:
„Másodszor is, a Burgess-Maclean úgy nagy fokú... tapintatot igényel...” -
Ekman visszatekeri a szalagot oda, ahol Philby válaszában megtorpan. - Itt
van. A feszültség és a csalódottság nagyon halvány mikrokifejeződése.
Csak a szemöldöknél lehet észrevenni, pontosabban csak az egyik
szemöldöknél.

Valóban, Philby jobb szemöldökének belső fele összetéveszthetetlenül az

egyes típusú mimikai egységbe rándul.

- Csak nagyon rövid ideig figyelhető meg - mondja Ekman. - Nem

szándékos mimikai művelet. És teljesen ellentmond a tudatosan tanúsított
magabiztosságnak és határozottságnak. Akkor jelenik meg, amikor
Burgessről és Macleanről beszél, akiket előre figyelmeztetett a lebukás
közeli veszélyére. Olyan kényes pont ez, amiből azt a következtetést
vonhatjuk le, hogy „Ne higgy annak, amit tőle hallasz.”

Ekman gyakorlatilag - nagyon tárgyilagosan és objektíven - az emberekkel,

emberi viselkedéssel kapcsolatos lényegkiragadási folyamatok
pszichológiai alapját írja le ezzel. Azért vagyunk képesek erőfeszítés nélkül
és automatikusan „olvasni” mások gondolataiban, mert az érzelmekről és
társas(ági) kapcsolatokról szóló információk mind „szem előtt” vannak, az
arcokon tükröződnek. Lehet, hogy nem tudjuk olyan kiválóan olvasni
mások arcát, mint Paul Ekman vagy Silvan Tomkins; lehet, hogy nem
veszünk észre olyan alig észrevehető, az arckifejezésnek a vicsorgó kutyára
emlékeztető változását, amilyent Kato Kaelin esetében figyelhettünk meg;
de az arcokon mindig elég információ jelenik meg ahhoz, hogy a
mindennapi életben jól boldoguljunk a „gondolatolvasással”. Ha a másik
azt mondja nekünk: „Szeretlek!” - azonnal ránézünk, mert arcáról
„tudhatjuk” (illetve jobban tudhatjuk, mint pusztán hangjából ítélve), hogy
érzelmei igaziak-e. Gyöngédséget, örömet látunk rajta? Vagy átsuhanó
feszültséget, elégedetlenséget érzékelünk? A csecsemő azért néz a
szemünkbe, ha tenyerünkbe fogjuk a kezét, mert tudja, hogy arcunkon
láthatja a magyarázatot. Összehúzódnak boldogságot jelző arcizmaink,
vagyis a hatodik és a tizenkettedik mimikai egységet mutatjuk? Vagy az
első, második, negyedik, ötödik és huszadik kombinációját mutatjuk, amiről
még egy gyerek is megérzi, hogy a félelem jele? Nagyon jól érzékeljük,
felmérjük és értelmezzük a szempillantásnál kisebb ideig felvillanó mimikai
üzeneteket, hiszen magunk is folyvást alkalmazzuk, ösztönösen, akaratlagos
befolyásolás nélkül (és annak ellenére). Ez a legnagyobb rejtélye szegény
kis Amadou Diallo ügyének: 1999. február 4-én Caroll és tiszttársai
valamiért képtelenek voltak az arcról olvasásra. Diallo ártatlan volt,
kíváncsi és rémült, és ezek az érzelmek biztosan az arcára voltak írva. De a
rendőrök nem tudtak olvasni a jelekből. Miért?

4. Egy férfi, egy nő és a villanykapcsoló

Az arcmimikai jelek értelmezési képességének elvesztésére az autizmus a

klasszikus példa. Az autisták Simon Baron-Cohen brit pszichológus
szerint „érzelemvakok”. Az autisták egyáltalán nem, vagy csak igen
nehezen képesek teljesíteni a fentiekben leírt természetes és automatikus
emberi érzelemérzékelés műveleteit. Nehézségeik vannak a nemverbális
jelenségek, például gesztusok és arckifejezések értelmezésében; nem tudják
beleérezni magukat mások helyzetébe, és a szavakat csak a szó szerinti
jelentésükben képesek értelmezni. Elsőbenyomás-érzékelő rendszerük
alapjaiban sérült. Az autisták világlátása jól szemlélteti, milyen az, ha
„gondolatolvasó” képességünk cserben hagy minket.

Ami Klin Amerika egyik első számú autizmus-szakértője. New Havenben,

a Yale egyetem gyermeki viselkedést tanulmányozó központjában, a Child
Study Centerben tanít. Egy páciensét - nevezzük Peternek - évek óta
tanulmányozza. Peter már a negyvenes éveiben jár. Nagyon művelt,
önállóan él és dolgozik.
— Rendkívüli elme és rendkívüli egyéniség. Hetente egyszer találkozunk és
beszélgetünk - magyarázza Klin. - Nagyon világosan, érthetően fejezi
ki magát, de mivel nincs intuíciója a dolgokról, egyes szavakat pontosan el
kell magyaráznom neki.

Klin, aki feltűnően hasonlít Martin Short színészre, félig izraeli, félig brazil
származású; különleges akcentussal beszél. Évek óta vizsgálja Petert.
Páciense állapotáról nem „magasról”, tudományos távolságtartóan, hanem
olyan tárgyilagossággal beszél, mintha csak valami kisebb fokú
személyiségzavart írna le.

- Minden héten beszélgetek vele, és miközben vele beszélek, úgy érzem,

mindegy, mit csinálok. Piszkálhatnám az orromat. Letolhatnám a
nadrágomat. Akár dolgozhatnék is. Bár Peter tekintete rám irányul,
mégsincs olyan érzésem, hogy figyel, hogy folyamatosan értékeli a
viselkedésemet. Nagyon arra koncentrál, hogy mit mondok. Igen sokat
jelentenek neki a szavak. De arra egyáltalán nem figyel, hogy a szavak
milyen kontextusban vannak az arckifejezéssel és a nemverbális,
metakommunikációs jelekkel. Minden közvetlenül megfigyelhetetlen
gondolkodási folyamat értelmezése problémát jelent számára. Hogy a
terapeutája lennék? Nem igazán. A terápia alapesetben azon alapul, hogy az
ember képes felismerni saját motivációit. Ám Peter esetében a belátási
kísérlettel nem jutnánk messzire. Ezért inkább afféle problémamegoldó
gyakorlatot folytatunk.

Klin többek között arra keresi a választ Peterrel folytatott beszélgetései

során, hogy az ő állapotában levők hogyan értelmezik, hogyan fogják fel a
környező világot, ezért kollégáival igen ötletes kísérletet dolgoztak ki. A
kísérlet lényege, hogy Peternek levetítenek egy filmet és miközben a
képernyőt nézi, megfigyelik szemmozgásait. A kísérlet tárgya Mike Nichols
1966-os filmje lett, az Albee drámájából készült „Nem félünk a farkastól”
(Who’s Afraid of Wirginia Woolf?). Mint emlékezhetünk, az idősebb
házaspárt Elizabeth Taylor és Richard Burton játszotta. A meghívott, sokkal
fiatalabb házaspárból a férj George Segal, a feleség Sandy Dennis volt. (Ha
valaki nem ismeri a darabot: ez a vendégség a dráma során meglehetősen
kimerítő eseménnyé fajul...)
- Ez az egyik kedvenc színdarabom, és nagyon szeretem a filmet
is. Rajongok Richard Burtonért és Liz Taylorért - mondja Klin. Az adott
célra ez a film tökéletes volt. Az autisták nagyon szeretik a mechanikus
tárgyakat, de ez a film inkább a személycentrikus, színpadi változatot
jeleníti meg.

- Rendkívül elgondolkodtató darab - mondja Klin. - Négy emberről és

gondolataikról szól. Nagyon kevés „élettelen” dolog van ebben a filmben,
ami érdekelhetné az autistákat. Ha a „Terminátor kettő”-t használtam volna
a kísérletben, amelynek a főhőse egy puska, nem azt az eredményt kaptam
volna, amit így. Ez a film intenzív, érdekes, több értelmi és érzelmi
jelentésrétege van, több szinten fejeződik ki benne a társas kapcsolatok
szövevénye. Azt próbáltuk vizsgálni, hogyan keresik az emberek az
értelmet abban, amit látnak, tapasztalnak. Ezért választottam a „Nem félünk
a farkastól”-t. Az érdekelt, hogyan láthatnám a világot egy autista szemével.

Klin nagyon egyszerű, de igen hatékony szemmozgásérzékelővel felszerelt

kalapot adott Peterre. Az eszköz két kis kamerából állt. Az egyik kamera
Peter szemmozgásait vette, a másik azt, hogy mire nézett, és a két képet
egymásra vetítették. Vagyis a film minden kockáján mintegy vonalat húzva
be lehetett jelölni, mikor mit fogott be Peter tekintete. Klin ezután nem
autista nézőkkel is megnézette a filmet, és összehasonlította az ő
„szempontjaikat” Peteréivel. Az egyik jelenetben például Nick (George
Segal) udvarias beszélgetést folytat vendéglátójával (Richard Burton), és az
idősebb férfi dolgozószobájának falán egy pontra mutat és azt kérdezi: „Ki
festette ezt a képet?” Önök és én is arra a pontra néznénk, ahova Nick
mutat, egyenesen a képre, aztán George arcára, ahogy a választ mondja,
majd megint Nickre, hogy lássuk, hogyan reagál a válaszra. Mindez egy
másodperc tört része alatt. Klin nézésszkennelt képein a nem sérült néző
szemmozgása tiszta háromszöget formál Nick, a festmény és ismét
Nick alakja között. Peter szemmozgása azonban kissé más mintát követ.
Nick nyaka tájára tekint, de nem követi a fal felé mutató mozdulatot, mivel
egy mutató mozdulat értelmezéséhez, ha belegondolunk, az kellene, hogy
egy másik ember gondolataiban olvasson, amire az autisták természetesen
képtelenek.
- A gyerekek már tizenkét hónapos korukban reagálnak a mutató
gesztusokra - mondta Klin. — Ez az ember pedig már negyvenkét éves,
nagyon okos, erre mégsem reagál. A gyerekek ezt maguktól, a fejlődés
természetes részeként megtanulják.

Hogyan működik Peter elméje? Hallja a „festmény” és a „fal” szavakat,

ezért tekintetével képeket keres a falon. Ámde a szereplők közvetlen
közelében három is van a falon. Klin nézésszkennelései azt mutatják, hogy
Peter tekintete igen gyorsan egyik képről a másikra siklik. A párbeszéd
azonban már másról folyik. Peter csak úgy értette volna meg a jelenetet, ha
Nick teljesen pontosan megfogalmazta volna, mire gondol, ha azt mondta
volna: „Ki festette azt a bal oldali képet, ami egy férfit és egy kutyát
ábrázol?” Ha nem tökéletesen szó szerinti környezetleírást kapnak, az
autisták nem ismerik ki magukat az adott helyzetben.

Ennek a jelenetnek van még egy igen jelentős tanulsága. A nem sérült
nézők akkor néztek George-ra és Nickre, amikor beszéltek, mégpedig azért,
mert amikor valaki hozzánk beszél, úgy hallgatjuk, hogy közben a szemébe
nézünk, hogy leolvashassuk az arcáról azokat az árnyalatnyi, de igen
kifejező mimikai üzeneteket, amiket Ekman oly gondosan katalogizált. Ám
Peter a jelenet nézése során nem a szereplők szemét figyelte. A film egy
másik kulcsjelenetében, amikor George és Martha (Elizabeth Taylor)
szenvedélyes ölelésben forrnak össze, Peter nem a csókolózó pár szemét
figyelte (ahogy Önök és én is tettük volna), hanem a mögöttük látszó
villanykapcsolót. Ez nem azért volt így, mert Peternek ellenérzései vannak
az emberekkel szemben vagy az intim jelenetek ellen berzenkedne. Azért
nem nézett a csókolózókra, mert ha az ember nem tud olvasni mások
gondolataiban, nem érzékeli érzelmeiket, semmi különös információt nem
talál az arcukon, a tekintetükben.

Klin egyik kollégája a Yale egyetemen, Robert T. Schultz egyszer kísérletet

végzett FMRI (functional magnetic resonance imagery - funkcionális
mágnesrezonanciás képalkotó) eszközzel, ami az agyról nagyon pontos
felvételeket készítve megmutatja, hogy adott pillanatban hol élénkebb a vér
áramlása, vagyis mely agyterületek aktívak. Schultz az FMRI géppel
vizsgált embereknek nagyon egyszerű feladatokat adott, amelyek során
egyszerre két képet, emberi arcokat és/vagy tárgyakat (székeket,
kalapácsolat) mutatott nekik, mire meg kellett nyomniuk egy gombot,
aszerint, hogy a két képen azonos (arc/arc vagy tárgy/tárgy) illetve eltérő
(arc/tárgy kombináció) ábrát láttak. A nem sérült emberek, ha az arcokra
néztek, agyuknak az úgynevezett fusiform gyrus részét használták. Ez egy
igen bonyolult agyterület, mely lehetővé teszi, hogy felismerjünk több ezer
ismert arcot. (Képzeljük magunk elé például Marilyn Monroe-t. Megvan?
Éppen most használtuk a fusiform gyrusunkat.) Amikor azonban a nem
sérült kísérleti alanyok a székre néztek, teljesen más, kevésbé bonyolult
agyterületük, a gyrus temporalis inferior aktiválódott, ami a
tárgyak felismerésének speciális területe. (A két agyterület teljesítményének
különbségével magyarázható, hogy miért ismerjük fel Sallyt, akit
nyolcadikos korunkban láttunk utoljára, negyven év múltán is, de
nehézségeink támadnak, ha a repülőtéri csomagkiadóban a bőröndünket kell
kiválasztani.) Amikor Schultz ugyanezt a kísérletet autistákkal végezte el,
arra az eredményre jutott, hogy az arcokat és a székeket is ugyanazzal, a
tárgyfelismerésre szakosodott agyterületükkel szemlélték. Más szóval, az
autisták számára az arc a legalapvetőbb neurológiai szinten tárgynak számít.
Íme az autizmus egyik legkorábbi leírása az orvosi szakirodalomban.
„Sosem nézett az emberek arcára. Ha egyáltalán kapcsolatba lépett
emberekkel, úgy kezelte őket, illetve csak egyes részeiket, mintha tárgyak
lennének. A kezet arra használta, hogy belekapaszkodjon. Úgy hajtotta a
fejét az anyjára, mintha párnára feküdne. Megengedte, hogy gondozóanyja
felöltöztesse, de a legkisebb fokú figyelmet sem tanúsította iránta.”

Ezért amikor Peter a Martha és George közti csókjelenetet nézte, a

szereplők arca nem vonta automatikusan magára a figyelmét. Három tárgyat
látott a képen: egy férfit, egy nőt és egy villanykapcsolót. És melyik keltette
fel jobban az érdeklődését? Mint kiderült, a villanykapcsoló.

- Tudom, hogy Peter életében fontos szerepet játszottak a villanykapcsolók

- mondja Klin. - Ha villanykapcsolót lát, rögtön afelé fordul a figyelme.
Olyan ez, mint amikor a Matisse-rajongók, akik sok képet látnak, ha
egyszer egy Mattise kerül a szemük elé, megörülnek: ó, hiszen ez egy
Mattise! Ugyanez a helyzet Peterrel, csak másképp. Ő a villanykapcsolókat
veszi észre. Jelentést, rendet, szervezettséget keres. Nem szereti a
rendnélküliséget. Mi emberek, már csak ilyenek vagyunk: mindenben
értelmet, fő jelentést keresünk, és legtöbbünk számára ezt az emberek
jelentik. Ám ha valami okból nem az ember körül forog az értelem, keresni
kell helyette más központi jelentőségű dolgot.

A Klin által tanulmányozott jelenetek közül talán a legmegrendítőbb az,

amikor Martha ott ül Nick mellett, hevesen flörtöl, a férfi combjára teszi
a kezét. A háttérben, nekik félig háttal az egyre dühösebb George-ot látni.
Amint a jelenet kibontakozik, az átlagos néző szeme szinte tökéletes
háromszögben mozdul Martha szeméről Nick és George szemére, aztán
megint Martha szemére; így figyeljük meg a három ember érzelmi állapotát,
ahogy a feszültség egyre nő a szobában. És Peter? Ő először Nick száját
nézte, aztán tekintete a Nick kezében tartott pohárra, majd a Martha
pulóverébe tűzött brossra irányult. Egyáltalán nem néz George-ra, így
számára a jelenet teljes érzelmi tartalma elveszett.

- Van egy jelenet, amikor George nagyon közel áll ahhoz, hogy elveszítse a
fejét - mondja Warren Jones, aki Klinnel együtt dolgozott a kísérletben. -
Levesz egy puskát a polcról, egyenesen Marthára céloz és meghúzza a
ravaszt, mire a puskacső végén esernyő nyílik. Míg ki nem nyílik az az
ernyő, fogalmunk sincs, hogy nem igazi a fegyver; a néző egy pillanatig
igazi félelmet él át. Az autizmus legjellegzetesebb tünete, hogy az autisták
ennél a jelenetnél hangosan felnevetnek; igazi, tiszta komédiaként
értelmezik a látványt. Egyáltalán nem fogták fel a jelenet érzelmi tartalmát,
feszültségét. Csak felszínes aspektusát tudják értékelni, azt, hogy a filmen
szereplő férfi meghúzza a ravaszt, de nem golyó, hanem esernyő pattan ki a
puskacsőből; azzal állnak fel a vetítésről, hogy a szereplők biztosan jól
szórakoztak.

Peter filmnézési kísérlete kitűnően példázza, mi történik, amikor a

„gondolatolvasás” csődöt mond. Peter nagyon intelligens ember. Neves
egyetemen szerzett több diplomát. IQ-ja jóval átlag feletti, Klin őszinte
tisztelettel beszél róla. De mivel hiányzik nála egy nagyon alapvető emberi
képesség (mások érzelmi állapotának felmérése, a „gondolatolvasás”), ha
végignézi a „Nem félünk a farkastól” című filmet, cselekményéről is,
mondanivalójáról is teljesen, katasztrofálisan téves következtetésre jut.
Nem meglepő, hogy Peter gyakran esik ilyen hibába: állapota
következtében véglegesen „érzelemvakká” vált.
Folyton az jár a fejemben, mi lenne, ha bizonyos körülmények között a mi
gondolkodásunk is Peter elméjéhez hasonló módon működne? Mi van, ha
az autizmusnak (az érzelemvakságnak) nem állandó, visszafordíthatatlan,
formája, hanem ideiglenes, múló kórállapota is van? Ez megmagyarázná,
miért fordul elő, hogy nem sérült emberek „gondolatolvasásban” néha
teljesen, katasztrofálisan téves következtetésre jutnak.

5. Ebbel civakoni

Filmekben és krimikben a szereplők lépten-nyomon lövöldöznek. Csak

lőnek, lőnek, rohannak, néha gyilkolnak, és gyilkolászások alkalmával van
ügy, hogy a holttest mellé állnak, elszívnak egy cigarettát, aztán elmennek a
társukkal sörözni. Ha a hollywoodi filmek alapján alkotnánk képet a
világról, azt hihetnénk, hogy a lövöldözés természetes és helyes cselekvés.
No persze nem az. A rendőrtisztek többsége (90%-nál is nagyobb arányban)
egész pályafutása során nem lő senkire, akik pedig igen, azok
elképzelhetetlenül megterhelő tapasztalatként, stresszként, sokkos
élményként számolnak be róla. Lehetséges, hogy már maga a döntési
kényszerhelyzet, hogy lőjön vagy ne lőjön, az autizmushoz hasonló
ideiglenes állapotot okoz.

Itt van például néhány interjúrészlet, amit a Missouri Egyetem

kriminológusa, David Klinger készített rendőrtisztekkel, s amiket
lebilincselően érdekes Into the Kill Zone (Halálzóna) című könyvében
jelentetett meg. Az első interjú olyan rendőrrel készült, aki lelőtt egy férfit,
mivel az a társa életét veszélyeztette.

Rám nézett és azt mondta: „A büdös francba!" Nem ügy mondta, hogy „A
büdös francba, nagyon félek”- hanem ügy, hogy „A büdös francba, már
megint itt van egy alak, akit le kell lőnöm”; félreérthetetlen
agresszív, gonosz hangon. Aztán nem nyomta már a fegyvert Dan fejéhez,
hanem úgy mozdult, hogy a következő pillanatban rám célozhasson. Az
egész nagyon rövid idő, ezredmásodpercek alatt zajlott. Ez alatt a
szemvillanásnyi idő alatt én is felemeltem a fegyveremet. Dan még mindig
küzdött a fegyveressel, és csak az jutott az eszembe, hogy „Istenem, csak
nehogy Dant találjam el." Öt golyót lőttem ki. Amint lőni kezdtem, a
látásom megváltozott, beszűkült. Nem láttam a teljes képet, csak a
gyanúsított fejét. Minden más eltűnt. Nem láttam Dant sem, semmi mást
nem láttam. Csak a célszemély fejét.

Láttam, hogy ötből négy lövés talált. Az első a bal szemöldökénél csapódott
be. Lukat ütött, az alak feje hátracsapódott. és azt mondta: "Ó!”, mintha azt
mondta volna: „Ó, ez talált!” Még mindig rám célzott, ezért kilőttem a
második golyót is. Vörös foltot láttam a bal szeme alatt és a feje mintha
kissé oldalra fordult volna. Kilőttem a harmadik golyót. Ez a bal szeme
külső zugába talált, a szeme szétrobbant, megrepedt és kifolyt. A negyedik
golyó a jobb füle előtt csapódott be. A harmadik lövés után még jobban
elfordította a fejét, és amikor a negyedik lövés eltalálta, láttam, hogy
halántéka táján vörös pont nyílik meg, és zárul be. Nem láttam, hova jutott
az utolsó lövésem. Hallottam, hogy az alak hátraesett és a földre puffant.

És még egy:

Amikor megindult felénk, olyan volt, mintha mindent lassított filmen, szűk
képkivágásban láttunk volna... Amikor megmozdult, egész testemben
beizzott a feszültség. Nem emlékszem, hogy melltől lefelé bármit éreztem
volna. Minden arra hegyeződött ki, hogy figyeljek és a célszemély minden
moccanására reagáljak. Csak elméletben lehet beszélni az adernalin-szint
hirtelen emelkedéséről! Ott, akkor minden beszűkült, minden érzékem a felé
az alak felé fordult, aki fegyverrel rontott ránk. Csak a felsőtestét és a
fegyvert tartó kezét láttam, nem tudnám megmondani, mit csinált a bal
kezével. Fogalmam sincs. A fegyvert figyeltem. A fegyver lejjebb ereszkedett
a mellkasa előtt. Ekkor lőttem ki az első golyót.

Hallani nem hallottam semmit. Semmit. Alan is lőtt, velem egy időben, de az
ő lövését sem hallottam. Amikor én kilőttem a második golyót, Alan kettőt
lőtt, de egyiket sem hallottam. Többször lőttünk. Akkor hagytuk abba,
amikor a célszemély összeesett és mellém zuhant. Álltam, lenéztem az
alakra. Nem emlékszem, hogyan tápászkodtam fel. Csak annyit
tudok, annyira emlékszem a lövöldözés után, hogy már talpon vagyok, és
lenézek arra az alakra. Nem tudom, hogy kerültem újra függőlegesbe, hogy
kézzel támasztottam-e fel magam vagy a térdemet magam alá húzva.
Nem tudom. De amikor felálltam, még mindig hallottam, hogy golyók
pattannak a kerámiapadlón. Ekkorra az idő is visszaállt a normális ütembe,
mert a lövöldözés alatt minden mintha lassítva történt volna; akkortól,
amikor megindult felénk, olyan volt, mintha lassítva jött volna felénk. Ilyen
iszonyú dolgot még soha nem láttam.

Talán Önök is igen furcsának tartják ezeket a történeteket. A rendőrök

elbeszélése elsőre elég valószínűtlennek tűnik. Hogyan láthatja, hogyan
nézheti valaki, hogy lövése célba talál? Hasonlóan bizarrnak tűnik a
második beszámoló, miszerint a rendőr nem hallotta saját lövését. Hogyan
lehetséges ez? A tűzharci helyzetbe került rendőrtisztekkel készített
interjúkban azonban vannak mindig előforduló elemek: a normálisnál
pontosabb vizuális érzékelés, csőlátás, csökkent hangérzékelés, és az idő
lelassulásának érzete. Így reagál az emberi szervezet a szélsőségesen nagy
stresszt kiváltó szituációkra, és ennek fiziológiai magyarázata van.
Életveszélyhelyzetben agyunk drasztikusan csökkenti a feldolgozandó
információmennyiséget; a hangérzékelést, a memóriát és a tágabb környezet
érzékelését áldozza be azért, hogy jobban koncentrálhassunk az előttünk
álló veszélyre. Vagyis a Kiinger által megkérdezett rendőrtisztek éppen
azért állhattak helyt az adott szituációban, mert érzékeik beszűkültek: ez a
különleges koncentráció tette lehetővé számukra, hogy csak a veszélyre
figyeljenek.

De mi történik, amikor ez a stresszválasz extrém viselkedésbe csap át: Dave

Grossman, az On Killing (A gyilkolásról) című könyv szerzője, egykori
alezredes megállapítása szerint a stressz optimális, teljesítménynövelő
tartománya 115-ös és 145-ös pulzusszám körül van. Grossman leírja, hogy
Ron Avery mesterlövész-bajnok verseny közben mért pulzusszáma a
tartomány felső értékéhez közelített. Larry Bird kosárlabda-szupersztár azt
szokta mondani, hogy a meccsek kritikus pillanataiban a pályán csend lesz,
és a játékosok mintha lassítva mozognának. Pulzusszáma bizonyítottan
abban az optimális tartományban volt, ami Ron Avery mesterlövész verseny
közbeni szívműködésére is jellemző. De nagyon kevés kosárlabdázó látja
olyan tisztán a pályát, mint Bird látta, és ez azért van így, mert kevesen
játszanak az optimális pulzustartományban. Stresszhelyzetben legtöbbünk
túl izgatottá válik, és egy bizonyos határon túl szervezetünk túl sok
irrelevánsnak tartott információforrást kapcsol ki.

- 145-ös pulzusszámon túl - mondja Grossman - a folyamat rossz

irányba fordul. A komplex motoros funkciók kezdenek leállni. Nagy
nehézséget okoz, ha nem két, hanem egy kézzel akarunk csinálni valamit...
175-ös pulzusszámnál a kognitív folyamatok, a tudati
információfeldolgozás teljesen összeomlik... Az előagy megszűnik
működni, funkcióit a (minden emlősben közös, szóval a kutyánkban is
ugyanilyen formában meglévő) középagy veszi át. Próbáltak már
kommunikálni egy nagyon rémült vagy feldühödött emberi lénnyel?
Lehetetlen próbálkozás... ennyi erővel egy kutyát is
próbálhatunk meggyőzni igazunkról.

A látás szűkül be leginkább. A viselkedés negatívan agresszívvá válik. Igen

nagy számban fordul elő, hogy azok, akikre rálőnek, és a félelem hatása
alatt 175 fölé emelkedik a pulzusszámuk, székletet is ürítenek, mert a test a
záróizmok fiziológiai kontrollját a szélsőséges stresszhelyzetben nem
feltétlenül szükséges funkciónak ítéli és kikapcsolja. A vér a külső
izomrétegből a fő izomtömegbe húzódik. Ennek evolúciós értelme az, hogy
ezeket az izmokat minél feszesebbé kell tenni, a külső réteg mintegy
„vértelen” páncélt alkot, így és sérülés esetén kisebb a vérzés intenzitása.
Ám ettől esetlenek, tehetetlenek leszünk. Grossmann azt mondja, hogy
ezért is gyakorolnunk kellene a segélyhívást, mert túl sok olyan esetet
jegyeztek fel, amikor a bajbajutottak stresszhelyzetben képtelenek voltak
ezt az egyszerű feladatot teljesíteni, ezért nem tudtak mentőt, rendőrt,
tűzoltót hívni. Igen gyors pulzussal és gyengülő motoros koordinációjukkal
az amerikai segélyhívó szám, a 911 helyett például 411-et tárcsáznak, vagy
mobiltelefonos hívás esetén elfelejtik megnyomni a zöld gombot, esetleg a
számokat sem tudják bebillentyűzni.

- Gyakorolni kell - mondja Grossman - mert csak akkor fog sikerülni,

ha élesben lesz szükség rá.

Pontosan ezért tiltották be egyes rendőrkapitányságok a nagy sebességű

autós üldözéseket. Nem csak azért, mert fennáll a veszély, hogy üldözés
közben ártatlan kívülállókat gázolnak el, bár nyilván ez a megfontolás is
közrejátszott, mivel a statisztika szerint autós üldözések következtében
évente mintegy háromszáz vétlen amerikai hal meg. A tiltás másik oka az,
ami az üldözés után történik, mivel a gyanúsított autós üldözése során a
rendőrök pulzusszáma nagy valószínűséggel a veszélyes sávba emelkedik.
- A Los Angeles-i zavargások amiatt törtek ki, amit a rendőrök
Rodney Kinggel műveltek egy ilyen hajsza után - mondja James Fyfe, a
New York-i rendőrség kiképző parancsnoka, aki számos olyan esetben
tanúskodott, ahol rendőri brutalitás ügyében kellett számot adni
szakértelméről. - Az 1980-as miami Liberty Cily-beli zavargás is autós
üldözést követő rendőri túlkapások miatt robbant ki. Agyonverték a
gyanúsítottat. Ugyanezért ugyanott 1986 ban is zavargások támadtak. Az
utóbbi negyed században az ország történetének három legnagyobb
zavargássorozata autós üldözést követő rendőri túlkapások miatt robbant ki.

- Különösen lakónegyedeken keresztül félelmetes nagy sebességgel

vezetni - mondja Bob Martin, egykori magas rangú Los Angeles i
rendőrtiszt. - De ott már akkor is, ha csak kilencvennel hajtunk. Az
adrenalinszint megugrik, a pulzusszám magasra szökik. A szervezet úgy
viselkedik, mintha sprintelnénk. Eufórikus érzés. Az ember teljesen elveszti
a perspektívát. Csak az üldözésre koncentrál. Van egy közmondás,
miszerint a kutya sem áll meg vakarózni, ha vadászik. Aki egyszer is
hallotta üldözés közben a rendőröket rádión beszélgetni, már a hangból
felismeri ezt az állapotot. Majdnem ordítanak. Az újonc tisztek szinte
hisztériába esnek. Emlékszem az első üldözésemre. Alig néhány hónapja
kerültem ki az akadémiáról. Lakónegyeden keresztül kellett üldöznünk a
gyanúsítottat. Volt úgy, hogy a kocsi kereke nem érte a földet.
Végül elkaptuk. Visszamentem a kocsihoz, hogy jelentést tegyek, minden
rendben. De annyira remegett a kezem, hogy képtelen voltam felvenni a
készüléket.

Martin szerint King agyonverése pontosan az a reakció, amire a két

(veszélyesen magas pulzusszámú és az üldözéstől felajzott
kardiovaszkuláris reakciókat mutató) fél esetében számítani lehetett.

- Egy fontos pillanatban az üldözésben részt vevő magas rangú tiszt

utasította a többieket, hogy hagyják abba - mondja Martin -, de nem
hallgattak rá. Miért? Mert nem is hallották, amit mondott. Ki voltak
kapcsolva.

Fyfe azt mondja, nemrégiben kellett szakvéleményt adnia olyan ügyben,

amelyben chicagói rendőrök üldözés után lelőttek egy fiatalembert,
aki Rodney Kinggel ellentétben nem tanúsított ellenállást, amikor le akarták
tartóztatni. Csak ült az autójában.

- Rögbijátékos volt, a Northwesternben játszott. Robert Russnak

hívták. Ugyanezen az éjszakán a rendőrök rálőttek egy másik emberre is,
egy lányra, szintén autós üldözés után, amelynek következtében Johnnie
Cochran 20 millió dolláros kártérítésért perelt, és meg is nyerte a pert. A
rendőrök szerint Russ szabálytalanul vezetett. Menekült a rendőrök elől, de
nem túl gyorsan. Az üldözés során egyszer sem lépték túl a 130 km/h
sebességet. Egy idő után leszorították az autópályáról. Az ilyen
járműmegállítások esetére igen részletes intézkedési utasítás van érvényben.
A rendőr nem megy oda a gyanúsított kocsijához. Felszólítja, hogy szálljon
ki. Ebben az esetben két rendőr odarohant a kocsihoz és feltépték a jobb
első ajtót. A másik idióta rendőr a másik oldalról üvöltött Russra, hogy
nyissa ki az ajtót. De Russ csak ült. Nem tudom, mi járhatott a fejében. De
nem reagált a felszólításra. A rendőr akkor betörte a kocsi hátsó ablakát és
belőtt. Russt a kezén és a mellén találta el. A rendőr azt mondja, ő azt
kiabálta, hogy „Fel a kezekkel! Fel a kezekkel!” és azt állítja, hogy Russ
erre fegyvert akart rántani. Nem tudom, így volt-e vagy sem. Az
ellenérdekelt fél nyilatkozatának hiányában kénytelen vagyok elfogadni a
rendőr állítását. De ez nem sokat számít. Jogosulatlan
fegyverhasználat volt, mert a rendőrnek nem a gyanúsított kocsija
közelében lett volna a helye és nem lett volna szabad betörnie az ablakot.

Vajon ez a rendőrtiszt megpróbálta kitalálni, mire gondol a gyanúsított?

Nem. A „gondolatolvasás” teszi képessé az embert, hogy mások
szándékairól alkotott véleményünket a beérkező információk alapján
módosítsuk. A „Nem félünk a farkastól” egyik kulcsjelenetét nézve, amikor
Martha flörtöl Nickkel, miközben a féltékeny George a háttérben
leskelődik, tekintetünk Martha, George és Nick szemét pásztázza újra és
újra, mert nem tudjuk, hogy George mire készül. Folyamatosan gyűjtjük
róla az információt, mert tudni akarjuk, mi jár az eszében. De Ami Klin
autista páciense Nick száját figyelte, aztán a poharat, majd Martha brossát.
Az ő elméje képtelen volt különbséget tenni emberek és tárgyak között.
Nem érzelmekkel és gondolatokkal élő emberi lényeket látott, hanem
élettelen tárgyak sorozatát, és ebből az információból próbált magyarázatot
összehozni, rendszert alkotni - olyan rendszert, amelyet merev, gyenge
logikával úgy értelmezett, hogy amikor George Marthára fogta és elsütötte
a puskát, s abból egy esernyő ugrott elő, hangosan felnevetett. Pontosan így
viselkedett a rendőrtiszt az autópályán. Az üldözés szélsőséges izgalmában
képtelen volt kitalálni, mit szándékozik tenni Russ. Látása és gondolkodása
is beszűkült. Olyan merev logikai rendszert állított fel, ami szerint a
rendőrség elől menekülő fekete fiatalember csakis veszélyes bűnöző lehet,
és az ez ellen szóló tények és tényezők - az, hogy Russ csak ült az
autójában és nem is ment százharmincnál gyorsabban - el sem jutott a
tudatáig. A nagy stressz érzelemvakká teszi az embert.

6. Nincs elég „fehér tér”

Látták a Ronald Reagan elleni sikertelen merénylet videofelvételét? 1981.

március 30-án délután történt. Reagan éppen befejezte beszédét a
washingtoni Hamilton Hotelben, és az oldalbejáraton limuzinja felé lépdel.
Integet a tömegnek. A tömeg a nevét skandálja: „Reagan elnök úr! Reagan
elnök úr!” Ekkor egy John Hinckley nevű fiatalember ugrik elő, kezében
huszonkettes kaliberű pisztoly és hat golyót ereszt Reagan kíséretébe,
mielőtt a testőrök legyűrik a földre. Az első golyó a fején találja el az elnök
sajtótitkárát, James Bradyt. A második golyó a hátán találja el Thomas
Delahanty rendőrtisztet. A harmadik golyó Timothy McCarthy titkos
ügynök mellkasába fúródik. A negyedik gellert kap a limuzinon és Reagan
tüdejébe csapódik, alig néhány centire a szívétől. A Hinckley-féle
lövöldözésben az az érthetetlen, hogyan sikerült olyan könnyen fegyverrel
az elnök közelébe férkőznie. Az elnököket testőrök hada védi, a testőröket
pedig arra képezték ki, hogy kiszűrjék a John Hinckleyhez hasonlókat. A
hűvös tavaszi napokon szállodák előtt ácsorgók, akik az elnököt, ha csak
egy pillanatra is látni akarják, általában az elnök párthívei; a testőröknek az
a dolguk, hogy a tömegben észrevegyék a sorból valahogyan kilógó
alakokat, akik egyáltalán nem párthívek és jóakarók. A testőröknek,
mondhatni, munkaköri kötelessége a „gondolatolvasás”, az arcmimikai
jelek felismerése. Miért nem olvasták le a szándékot Hinckley arcáról? Ha
megnézzük a felvételt, a válasz egyértelmű; és ebben rejlik az
érzelemvakság második kritikus tényezője: nincs elég idő.

Gavin de Becker, egy Los Angeles-i biztonsági cég vezetője, a The Gift of
Fear (A félelem ajándéka) című könyv szerzője azt mondja, hogy a
személyvédelem központi kérdése a „fehér tér” mértéke. „Fehér tér” alatt a
védett személy és a potenciális merénylő közti távolságot érti. Minél
nagyobb a „fehér tér”, annál több ideje van a testőrnek reagálni. És minél
több ideje van a testőrnek reagálni, annál nagyobb az esélye, hogy kitalálja
a lehetséges támadó szándékát. Ám a Hinckley-ügyben nem volt „fehér
tér”. Hinckley az elnöktől néhány lépésnyire álló riporterek között volt. A
titkosszolgálat csak akkor vette észre, amikor már lőni kezdett. Az első
pillanattól, amikor Reagan testőrei felismerték, hogy támadás érte az
elnököt (amit a biztonságiak szaknyelvén a felismerés pillanatának hívnak),
a támadás befejeztéig 1,8 másodperc telt el.

- A Reagan elleni merénylet sok emberből hősies reakciókat váltott ki -

mondja Becker de ettől még Hinckley lőtt, mert lőhetett. Más szóval,
a hősies reakciók nem változtattak a tényen, mert a merénylő túl közel
jutott a védett személyhez. A felvételen látható, hogy egy testőr
géppisztolyt vesz elő aktatáskájából, és megáll. Egy másik testőr is fegyvert
ránt. Ugyan kire-mire akarnak lőni? Hiszen már vége is van. Abban az 1,8
másodpercben a testőrök csak annyit tehettek, hogy a lehető legelemibb,
ösztönös módon (ám ez esetben teljesen feleslegesen) elővették a
fegyvereiket. Semmi esélyük nem volt, hogy felfogják vagy előre lássák, mi
fog történni. Ha nincs elég idő - vonja le Becker a következtetést-, az ember
a leggyengébb intuitív reakcióknak teszi ki magát.

Ritkán gondolunk arra, milyen szerepe van az időnek az élet-halál

helyzetekben. Talán azért van ez így, mert a filmek eltorzították érzékeinket
az iránt, mi történik a valóságban, ha erőszakos eseménybe kerülünk. A
filmekben a fegyveres konfliktus ideje el van nyújtva, arra is van idő, hogy
az egyik rendőr a másik fülébe suttogjon valami fontosat, és arra is, hogy a
gonosztevő odakiáltson nekik egy-egy heccelődő, hergelő mondatot, a
tűzpárbaj pedig gondosan, szépen, a dramaturg és a rendező szája íze
szerint éri el halálos végkifejletét. Elmesélni azonban hosszabb ideig tart,
mint amennyi idő alatt a valóságban lejátszódik az esemény. Tanulságos
meghallgatni, mit mesél Becker a dél-koreai elnök ellen néhány éve
elkövetett merényletkísérletről:

- A merénylő felállt és lábon lőtte magát. Így kezdődött. Ideges,

nagyon zavart. Aztán az elnökre lőtt, de nem talált. Az elnök helyett az
elnök feleségét lőtte le, a lövés halálosnak bizonyult. A testőr ekkor
eszmélt, lőtt, de célt tévesztett, egy nyolcéves kisfiút lőtt le a merénylő
helyett. Mindkét oldalon nagy zűrzavar keletkezett. Minden a lehető
legrosszabbra fordult.

Mit gondolnak, mennyi ideig tarthatott az egész akció? Tizenöt

másodpercig? Húsz másodpercig? Nem. Három és fél másodpercig.

Azt hiszem, akkor is ideiglenesen autistákká válunk, amikor félő, hogy

kifutunk az időből. Keith Payne pszichológus kísérletében embereket
ültetett számítógép elé és a Bargh-féle kísérlethez hasonlóan tematizálás,
priming befolyásolta őket (l. második fejezet). A képernyőn hol fehér, hol
fekete arcok jelentek meg. Payne ezután vagy egy puskát vagy egy
villáskulcsot villantott fel a kísérleti alanyok előtt. A kép mindössze 200
milliszekundumnyi időre volt látható. A kísérleti alanyoknak azt kellett
megmondaniuk, mit láttak a képernyőn. A kísérletet szegény Amadou
Diallo esete inspirálta. Az eredmény nem volt meglepő. Azok, akiknek
először fekete arcokat mutattak, gyorsabban ismerték fel a puskát, mint
azok, akiknek először fehér arcokat mutattak. Ezután Payne újra elvégezte a
kísérletet, csak gyorsabban. Az előző kísérlettel ellentétben, amikor a
kísérleti alanyok válaszadási idejét nem korlátozta, ezúttal 500
milliszekundumon, fél másodpercen belül kellett válaszolniuk. Ekkor
a kísérleti alanyok hibázni kezdtek. Gyorsabban nevezték meg a puskát, ha
puskát láttak. Ám ha fekete arcokat láttak először, gyorsabban nevezték a
csavarkulcsot is puskának. Az idő szorításában éppen úgy viselkedtek, mint
a nagy stressz hatása alatt cselekedni kényszerülők. Nem hittek az
érzékszerveik érzékelte valóságnak, merev, ellentmondást nem engedő
rendszer, sztereotípiák alapján döntöttek.

- Ha a másodperc tört része alatt kell döntést hoznunk - mondja Payne -,

nagy mértékben kitesszük magunkat annak a veszélynek, hogy bedőlünk
olyan sztereotípiáknak és előítéleteknek, amiket normális körülmények
között nem feltétlenül támogatunk vagy hiszünk.

Payne mindenféle technikát kipróbált, az effajta előítéletek csökkentésére.

Kísérleti alanyaiból azzal próbálta legjobb énjüket kihozni, hogy azt
mondta, teljesítményüket egy osztálytársuk fogja értékelni. Ettől azonban
még előítéletesebbek lettek. Néhány személy előtt felfedte, miről szól a
kísérlet valójában, hogy ezzel csökkentse a faji előítéleteket. Az eredmény
nem változott. Payne végül rájött, hogy az egyetlen dolog, ami befolyásolta
az eredményt, a sebesség: ha csökkenti a kísérlet sebességét és a képernyőn
látható tárgy azonosítása előtt egy pillanatnyi időt hagy a kísérleti
alanyoknak. Azonnali döntéshozó képességünk rendkívüli. Ám a
tudatalattinkban működő gigászi számítógépnek is időre van szüksége a
döntéshozatalhoz. A Getty Múzeum kouroszát megítélő szakértőknek meg
kellett nézniük a szobrot, így tudták megállapítani, hogy hamis. Ha csak
egy száztíz kilométeres sebességgel haladó autó ablakából vethettek volna
rá egy pillantást, akkor csupán vad találgatásokba bocsátkozhattak volna a
szobor eredetiségét illetően.

Éppen ezért több rendőrkapitányságon bevezették azt a rendszert, hogy a

járőrkocsikban két rendőr helyett csak egy teljesít szolgálatot. Ez első
hallásra rossz ötletnek tűnhet, mert két rendőr több, mint egy rendőr, és ha
együtt dolgoznak, jobban dolgoznak. Hiszen megerősíthetik egymás
észleléseit. Könnyebben és biztonságosabban képesek megoldani a
problémás helyzeteket.

Vagy nem? Az a helyzet, hogy a válasz mindkét esetre: nem. Két járőr
együtt nincs nagyobb biztonságban, mint egy. Legalább olyan fontos, hogy
a kétfős járőrözés ellen gyakrabban emelnek panaszt. A járőrpáros és az
állampolgár találkozása gyakrabban végződik sérüléssel, vagy azzal, hogy a
rendőrök intézkednek, többnyire letartóztatást eszközölnek. Miért? Azért,
mert amikor a rendőr egyedül van, a folyamatok lelassulnak, mindent
lassabban, megfontoltabban tesz, amikor pedig társa van, minden
felgyorsul.

- Az összes rendőr párban akar dolgozni - mondja Becker. - Ha az

embernek van társa, ha van mellette valaki, van kihez szólnia. De az
egyszemélyes járőrözésben a rendőr sokkal ritkábban kerül bajba, mert
csökken a harciasság szintje. Az egyedül dolgozó járőr egészen más
szemlélettel dolgozik. Jobb az ítélőképessége, kisebb a hibalehetőség. Nem
megy fejjel a falnak. Azt mondja: „Megvárom az erősítést.” Jóindulatukban
jár el. Mindenre elég időt szánhat.

Vajon Russ, a chicagói fiatalember még most is élne, ha történetesen

egyszemélyes járőr hajtott volna be az utcába? Nehéz elképzelni, hogy
egyetlen rendőr, egyedül is lelőtte volna. Ha csak egy rendőr ült volna
abban a járőrkocsiban, még az üldözés hevében is mindenképpen bevárta
volna az erősítést. A „több szem többet lát” hamis biztonságától bátorodtak
fel a járőrök, hogy megrohanják Russ kocsiját.

- Lassítani kell - mondja Fyfe. - A kiképzés során elmondjuk az

embereinknek, hogy az idő nekik dolgozik. A Russ-ügyben a rendőrség
jogászai azt mondták, hogy kényszerűen gyors döntési helyzetben voltak.
Csakhogy éppen maguk a rendőrök tették kényszerűen gyorssá a döntési
helyzetet. Russ nem menekült.

A rendőrségi kiképzés akkor használ a legtöbbet, ha az intézkedő állomány

megtanulhatja, hogyan maradjon ki az ilyen konfliktusokból; hogyan
kerüljék el a pillanatnyi autizmust. A követéses közúti ellenőrzések
gyakorlásánál például megtanítják a járőrt, hogy az ellenőrzés alá vont
jármű mögé kell parkolni. Ha az ellenőrzés éjszaka történik, a rendőrautó
pontosan az ellenőrizendő jármű utasterébe világít. Aztán kiszáll a
járőrkocsiból, odasétál az autóhoz a vezető oldalán, megáll kissé mögötte,
és elemlámpájával a válla fölött a sofőr ölébe világít. Ha velem történne ez,
úgy érezném, tiszteletlenül bánnak velem. Miért nem áll a rendőr elém,
miért nem beszél velem szemtől szemben, emberi módon? Azért, mert
ebben a helyzetben, ha a rendőr mögöttem áll, gyakorlatilag lehetetlen
lenne fegyvert fognom rá. Először is a rendőr éppen az ölembe világít, jól
láthatja a kezemet és hogy van-e nálam fegyver. Ha lenne is nálam fegyver,
majdnem teljes fordulatot kéne tennem az ülésben, ki kéne hajolnom az
ablakon, és az ajtó mellől kéne tüzet nyitnom a rendőrre, miközben erős
fény vakít, mindezt úgy, hogy minden mozdulatomat jól látja. Más szóval, a
hivatalos rendőrségi eljárásrend nekem kedvez: csak akkor
ránthatna fegyvert rám, ha hosszú, bonyolult és félreérthetetlen
mozdulatsort hajtanék végre.

Fyfe egyszer részt vett egy projektben a Florida állambeli Dade megyében,
ahol feltűnően magas volt a rendőrök és civilek közti erőszakos incidensek
aránya. Könnyen elképzelhető, hogy ez milyen feszültséget teremtett. A
lakóközösségek azzal vádolták a rendőröket, hogy közönyösek és
fajgyűlölők. A rendőrség indulatosan és védekezőn reagált a vádakra; azt
mondták, az erőszak alkalmazása a rendőri munka tragikus, de
elkerülhetetlen része. Nagyon ismerős helyzet volt. Fyfe azonban az
ellentmondó álláspontokat figyelmen kívül hagyva tanulmányt végzett.
Megfigyelőket ültetett a járőrkocsikba és feljegyeztette velük, mennyiben
felel meg az intézkedő rendőrök eljárása a szabályos, a kiképzésen oktatott
eljárásnak.

- Olyasmit vizsgáltak, hogy az intézkedő rendőr használta-e a

rendelkezésére álló fedezéket - mondta. - A rendőrök kiképzése során azt
tanítjuk, hogy a lehető legkisebb célfelületet jelentsék a rosszfiúknak, akik
így kész helyzet elé állítva kénytelenek dönteni, lőnek-e vagy sem. Szóval
azt vizsgáltuk, hogy a rendőrök kihasználták-e a rendelkezésükre álló
fedezéket, vagy tiszta célpontként sétáltak be az ellenfél utcájába? Egész
idő alatt kellő távolságban tartották-e az eljárás alá vont személytől a
fegyverüket? Gyengébb kezükben tartották-e az elemlámpát? Betörés
bejelentése esetén visszahívták-e a bejelentőt, vagy azonnal kiadták a tíz-
négyes kódot? Kértek-e erősítést? Koordinálták-e az akciót egymás között?
(Te lősz, én fedezlek.) Körülnéztek-e a szomszédságban? Küldtek-e járőrt
az épület hátsó részéhez is? A sötét épületben közvetlenül a testük mellett
vagy testüktől távol tartották-e az elemlámpát? Mert ha történetesen
fegyveres rejtőzködik odabent, mindig a fény felé lő. Közúti ellenőrzésnél
alaposan szemügyre vették-e, mi van a hátsó ülésen, mielőtt a sofőrhöz
léptek volna? Szóval, ilyesmiket vizsgáltunk.

Fyfe vizsgálatának megállapításai szerint a rendőrök nagyon szakszerűen

viselkedtek, amikor a gyanúsítottal szemtől szemben kellett tárgyalni, és a
letartóztatásokat is jól teljesítették. Ilyen helyzetekben az esetek 92%-
ában helyesen jártak el. Ám a helyszín megközelítésében igen rosszul
teljesítettek, az esetek mindössze 15%-ában volt helyes, amit tettek. Itt volt
a probléma forrása. Nem tették meg a szükséges óvintézkedéseket a hirtelen
fellépő autizmus kiküszöbölésére. Amikor Dade megye hatóságai a rendőri
eljárást javító intézkedéseket hoztak, hogy a rendőrök, mielőtt bármit
tennének, közelítsék meg az intézkedés alá vont személyeket, a rendőrök
elleni panaszbejelentések és a beavatkozások során bekövetkezett rendőri és
civil sérülések száma jelentősen csökkent.

- Senki sem akar olyan helyzetbe kerülni, melyben csak úgy védheti meg
magát, ha lelő valakit - mondta Fyfe. - Ha az ember a reflexeire
kénytelen hagyatkozni, valaki biztosan megsérül, és szükségtelenül sérül
meg. Ha kihasználjuk az ész és a fedezék adta előnyöket, szinte biztos,
hogy nem kényszerülünk ösztönös döntésre.
7. „Valami azt súgta, még nem kell lőnöm”

Fyfe diagnózisának értéke abban rejlik, hogy a rendőri fegyverhasználat

eddigi megszokott menetét teljesen megfordítja. A rendőröket kritizálok
eddig kivétel nélkül az egyes tisztek hozzáállására fókuszáltak. Rasszizmust
és tudatos előítéleteket emlegettek. A rendőröket védelmükbe vevők
azonban a Fyfe által „a másodperc tört része alatt hozott döntés
szindrómáját” emlegetik: a rendőr a lehető leggyorsabban a helyszínre
érkezik. Meglátja a rosszfiút. Nincs idő gondolkodni. Cselekszik. A helyzet
miatt a tévedés lehetőségét mint elkerülhetetlent fogadják el. Végső soron
mindkét perspektíva a kudarc elkerülhetetlenségét hirdeti. Tényként
fogadják el, hogy ha kritikus incidens alakul ki, azt semmi sem állíthatja
meg, semmivel sem befolyásolható. Különösen ösztönös döntéseink
viszonylatában nagyon gyakori ez a vélemény. De ez a nézet téves. Tudat
alatti gondolkodásunk kritikus viszonylatban nem különbözik tudatos
gondolkodásunktól: gyakorlással és tapasztalattal fejleszthetjük
gyors döntéshozatali képességünket.

Vajon sztresszhelyzetben elkerülhetetlenül bekövetkeznek a szélsőségesen

nagy feszültséggel járó fizikai tünetek és az érzelemvakság? Természetesen
nem.

De Becker biztonsági cége közszereplők személyi védelmével foglalkozik.

De Becker az általa alkalmazott testőröket speciális programnak, az
úgynevezett „stressz elleni védőoltás”-nak veti alá.

- A teszt során a védett személy magához szólítja a testőrt: „Jöjjön ide,

valami zajt hallok!” És amikor a testőr befordul a sarkon, bumm! Lelövik.
Persze nem igazi puskával, csak gumilövedékkel, de azt is rendesen lehet
érezni. És mégis tovább kell mennie. Azt mondjuk neki, hogy „Nem ez volt
az utolsó, újra és újra át kell esned ilyesmin”, és legközelebb akkor lövünk
rá, amikor belép a házba. A negyedik vagy ötödik szimulált lövésnél már
tudják, mi a teendő.

De Becker hasonló kiképzési módszert vezetett be kutyatámadások

elhárítására.
- Az elején a testőrök pulzusszáma 175. Nem látnak rendesen.
Másodszorra, harmadszorra már 120, aztán már csak 110, annyival már
rendesen lehet dolgozni.

Az ilyen ismételt tréning a valós tapasztalatokkal kombinálva alapjaiban

változtathatja meg a rendőrök erőszakos események kezelésében
tanúsított magatartását.

A „gondolatolvasás” képessége is fejleszthető gyakorlatokkal. Silvan

Tomkins, minden idők talán legjobb „gondolatolvasója” meg volt győződve
a gyakorlás képességfejlesztő szerepéről. Ha, Mark születésekor kivette
kutatói szabadságát a Princetonon, egy évre otthon maradt Jerseyben, hogy
kisfia életének első hónapjaiban hosszan, alaposan nézhesse gyermeke
arcát, fürkéssze a csecsemő arcán átsuhanó érzelmi megnyilvánulásokat, az
érdeklődés, az öröm, a szomorúság és a harag változásait. Több ezer emberi
arcról készült fényképet rendszerezett, minden lehetséges arckifejezésről
volt képe, megtanulta az arc barázdáinak, ráncainak, redőinek jelrendszerét,
tudta, mi az egészen apró különbség a mosoly előtti és sírást megelőző
állapot között.

Paul Ekman több egyszerű tesztet dolgozott ki a „gondolatolvasó”

képességek vizsgálatára. Az egyik ilyen teszt abból áll, hogy egy rövid
filmen 10-12 emberből álló csoport tagjai állítanak valamit, amit a
közelmúltban tettek vagy nem tettek, s a kísérleti alanyoknak az a feladata,
hogy kiderítsék, ki hazudik, és ki mond igazat. A teszt meglepően
bonyolult. Legtöbben alig szakadnak el a véletlen tippeléssel elérhető
találati aránytól. És kiknek sikerül jól teljesíteni? Azoknak, akik
gyakoroltak. Az agyvérzésen átesett, beszédkészségüket vesztett betegek
például kiváló eredményeket érnek el, mivel beszédbeli fogyatékosságuk
miatt sokkal érzékenyebbé váltak az emberek arcáról leolvasható
információk iránt. A gyermekkorukban bántalmazott, zaklatott
körülmények között felnőtt emberek is kiválóak ebben a tesztben; az
agyvérzéses páciensekhez hasonlóan nekik is megfelelő gyakorlatot kellet
szerezniük a „gondolatolvasás” nehéz művészetében. Alkoholista vagy
erőszakos szüleik arcát kellett jól megfigyelniük. Ekman az
igazságszolgáltatás ítélkező szervezeteiben dolgozóknak is tart
szemináriumokat; tanítja, hogyan fejleszthetik
„gondolatolvasási” képességüket. Azt mondja, már fél óra gyakorlással is
jártasságot lehet szerezni a mikromimika értelmezésének területén.

- Van külön a szemináriumi gyakorlás céljára készített filmem, amit a

tanítványaim nagyon szeretnek - mondja Ekman. - Amikor elindítják a
filmet, még nem veszik észre a mimikát. Harmincöt perccel később már
látják, és tudják, mit látnak. Ez is azt jelenti, hogy ez elsajátítható képesség.

Havid Klinger egyik interjújában olyan veterán rendőr beszél, aki

pályafutása során többször került erőszakos szituációba, és már sokszor
rákényszerült, hogy stresszhelyzetben mások arcáról olvassa le
szándékaikat. A rendőr egyik visszaemlékezése szép példa arra, hogyan
képes az ember megfelelő felkészültséggel úrrá lenni igen feszült helyzeten
is. Alkonyat volt, ő egy tizenéves banda három tagját üldözte. Egyikük
felmászott a kerítésre, a másik az autó előtt futott, a harmadik pedig csak
állt ott, kővé meredten a reflektorfényben, tőle alig három méternyire. A
tapasztalt rendőr így idézi fel a történteket.

Jobb felől, az utas oldalon szálltam ki. A kölyök jobb kezével a derékszíja
körül matatott. Láttam, hogy a lába köze felé nyúl, a jobb combja
felé nyomult, mintha keresne valamit, ami a nadrágszárába csúszott.

Megmozdult, meg akart fordulni, közben a nadrágjában volt a keze.

Egyenesen rám nézett, én pedig szóltam, hogy meg ne mozduljon. "Állj! Ne
mozdulj! Ne mozdulj! Ne mozdulj!” A társam is üvöltött rá: „Állj! Állj!
Állj!” Miközben utasítottam, elővettem a revolveremet. Másfél méterre
lehettem tőle, amikor elővett egy huszonötös krómozott automata fegyvert.
Amint a keze a gyomra elé ért, a járdára ejtette a fegyvert. Letartóztattuk,
ennyi volt.

Azt hiszem, csak a kora miatt nem lőttem le. Tizennégy éves volt, de
kilencnek nézett ki. Ha felnőtt lett volna, azt hiszem, lelőttem volna.

Tisztában voltam vele, hogy fegyvert foghat rám. Tisztán láttam a krómozott
felületet és a gyöngyházszínű markolatot. De tudtam, hogy sikerül
eldobatnom vele a fegyvert és egy kis időt akartam adni neki, hogy
átgondolja a helyzetet, mert olyan fiatal volt. Azt hiszem az, hogy ekkor
már tapasztalt járőr voltam, nagyban befolyásolta az adott helyzetben
hozott döntésemet. Nagyfokú félelmet láttam az arcán, olyasmit, amit már
más helyzetekben is láttam, és ezért hittem benne, hogy ha még egy kis
időt adok neki, ő is megadja nekem a lehetőséget, hogy ne kelljen lelőnöm.

A legforróbb pillanat az volt, amikor odanéztem és a szöveten át is láttam,

mit vesz elő a nadrágjából, tudtam, hogy fegyver, láttam, hogy
merrefelé néz a cső, amikor sikerül elővennie. Ha a keze egy kicsivel feljebb
emelkedett volna a nadrágszíja vonalától, ha a fegyver egy kicsit jobban
eltávolodott volna a basától, ha azt láttam volna, hogy a cső egy
mozzanásnyit jobban felém fordul, azt hiszem, lelőttem volna. De a fegyver
csöve nem fordult felém, és valami azt súgta, még nem kell lőnöm.

Mennyi ideig tartott ez a jelenet? Két másodpercig? Másfél másodpercig?

Mégis, a rendőr tapasztaltsága lehetővé tette, hogy megnyújtsa a döntés
pillanatát, lelassítsa a helyzetet, a legvégső pillanatig gyűjtse az
információt. Látja, ahogy a fiú előveszi a fegyvert. Látja a gyöngyházszín
markolatot. Figyeli, merre irányul a cső. Megvárja, amíg a gyerek eldönti,
hogy fegyvert fog-e rá vagy eldobja a pisztolyt. Közben, bár a pisztoly útját
figyeli, a gyerek arcát is nézi. Látni akarja, hogy veszélyes vagy csak
rémült. Van-e a pillanat tört része alatt hozott döntésnek ennél jobb példája?
Gyakorlással és tapasztalattal képes volt a minimális mennyiségű érzékelt
adatból rengeteg információt szerezni. Egy újonc ezt a helyzetet szinte
biztosan igen zavarosnak találná. De egyáltalán nem volt zavaros. Minden
mozzanatában ott rejlett a beavatkozás, a korrekció, lehetősége.

8. A Wheeler Avenue-i tragédia

Ott voltak ők: Sean Carroll, Ed McMellon, Richard Murphy és Ken Boss.
Késő volt. A helyszín: Bronx déli része. Megláttak egy fiatal fekete férfit,
és úgy vélték, furcsán viselkedik. Elhajtottak mellette, ezért nem láthatták
jól, de azonnal elméletet gyártottak furcsa viselkedésének magyarázatára.
Nem magas termetű, sőt elég alacsonynak mondható.

- Mit jelent ez? Azt, hogy biztosan fegyvere van - magyarázza Becker,
próbálja beleélni magát, mire gondolhattak a rendőrök. - Egyedül van
odakint. Hajnali fél egy van. Elég zűrös környék. Egyedül. Egy fekete
fickó. Biztosan fegyver van nála, különben nem lenne odakint, egyedül,
ilyen későn, ezen a zűrös környéken. Ráadásul kis termetű. Honnan veszi a
bátorságot, hogy egyedül odakint ácsorogjon? Tuti, hogy fegyver van nála.
A látvány magáért beszél.

Visszatolattak. Carrol később azt mondta, „csodálkozott”, hogy Diallo még

mindig ott állt. A rossz fiúk azonnal el szoktak tűnni, ha egy autóra való
rendőrt látnak. Caroll és McMellun kiszáll az autóból. McMellon
odakiált: „Rendőrség! Beszélhetnénk magával?” Diallo nem válaszol.
Persze nagyon megijedt, félelme az arcára van írva. Két szekrény méretű
fehér férfi áll előtte, igen furcsán hatnak abban a környezetben, azon a késői
órán. Ám a „gondolatolvasás” pillanata elszállt, mert Diallo hátat fordít, és
az épületbe fut. Fennforgás van, üldözés esete. Caroll és McMellon még
nem tapasztalt rendőrök, mint az a járőr, aki látta a gyöngyház markolatú
revolvert, mégis kivárt. Nem, ők még gyakorlatlanok. Újak Bronxban és az
utcai bűnözés elleni egységben is. Üldözőbe veszik a fegyveresnek gondolt
személyt, utána rohannak az épületbe, de nem ismerik az üldözéssel járó
óriási stressz fiziológiai hatásait. Pulzusszámuk nagyon megemelkedik.
Figyelmük beszűkül A Wheeler Avenue Bronx régi negyedéhez tartozik. A
járda egybeér az útpadkával, és a házat, amiben Diallo lakása van, csak
négy lépcsőfok választja el a járdától. Nincs „fehér tér”. Amikor a rendőrök
kiszállnak a kocsiból és az utcára lépnek, csak három-négy méterre lehetnek
Diailótól. Diallo fut. Üldözni kell! Az intézkedés eddigi részében Carroll és
McMellon csak egy kicsit voltak izgatottabbak. De mennyi lehetett a
pulzusszámuk ekkor? 175? 200? Diallo már a lépcsőházban van, a
lakásához vezető belső ajtónál. Oldalra fordul, zsebében kotorászik. Caroll
és McMellon fedezék nélkül van: nincs kocsiajtó-keret, védtelenek, semmi
nem segíti, hogy az események menetéből visszavehessenek.
Tűzvonalban vannak, és Carroll egy fekete tárgy csúcsát pillantja meg
Diallo kezében. Mint kiderült, pénztárca volt. De Diallo fekete, és sötét van,
és Dél-Bronxban vannak, és az időt ezredmásodpercekben mérik, és tudjuk,
hogy ilyen körülmények között a pénztárcákat könnyen össze lehet
téveszteni fegyverekkel. Diallo arcáról le lehetne olvasni, hogy más a
helyzet, de Carroll nem néz Diallo arcára, és ha rá is nézne, nem biztos,
hogy meg is értené, amit lát. Már nem képes „gondolatot olvasni”.
Gyakorlatilag már autista. Csak arra koncentrál, mit vesz elő Diallo a
zsebéből, ahogy Peter is a villanykapcsolót nézte a George és Martha
csókjelenetében. Carroll felüvölt: „Fegyver van nála!” És lő. McMellon
hárraugrik és lő; és ebben a környezetben, ha egy ember hátraesik, és
lövöldözés tör ki, csak egyet jelenthet: rálőttek. Carroll ezért újra és újra lő,
és McMellon látja, hogy Carroll lő, ezért ő is lő. Boss és Murphy azt látják,
hogy Carroll és McMellon lő, ezért kiugranak a kocsiból és ők is lőni
kezdenek. A másnapi újságok fontosnak tartják kihangsúlyozni, hogy a
négy rendőr összesen negyvenegy golyót lőtt ki, de az igazsághoz
hozzátartozik, hogy négy félautomata pisztolyból negyvenegy golyót
körülbelül két és fél másodperc alatt lehet kilőni. Az egész incidens, az
elejétől a végéig jóval kevesebb idő alatt történhetett, mint amennyi e
fejezet olvasása közben eltelt. Ám abba a pár másodpercbe egy életre elég
cselekvés és döntés volt sűrítve. Carroll és McMellon rákiált Diailóra.

Egy. Diallo bemegy a házba. Kettő. Utánafutnak, a járdán át, fel a lépcsőn.
Három. Diallo a lépcsőházban a zsebében matat. Négy. Carroll
felkiált: „Fegyver van nála!” Eldördül az első lövés. Öt. Hat. Bang! Bang!
Bang! A többi. Hét. Csend. Boss odarohan Diallóhoz, mellé érve a padlóra
néz és felordít. „Hol az a kibaszott pisztoly?” Aztán elfut az utca végéig, a
Westchester Avenue-ig, mert a lövöldözés miatt elfelejtette, hol vannak.
Carroll leül Diallo golyó szaggatta holtteste mellé, és sírva fakad.
ÖSSZEGZÉS
Látva hallgatás

- avagy mindebből a tanulság

Zenészkarrierje kezdetén Abbie Conant Olaszországban, a Torinói Királyi

Opera zenekarában volt harsonás. 1980-at írtak. Azon a nyáron
tizenegy különböző első harsonási állásra pályázott Európában. Egyik
válaszlevelének megszólítása ez volt: „Lieber herr Abbie Conant!” azaz
„Kedves Abbie Conant Úr!” Abbie, nevéből is láthatóan, hölgy.
Visszatekintve, már ennek a hibának önmagában meg kellett volna
kongatnia a vészharangot Conantnál.

A meghallgatást a müncheni Deutches Museum épületében tartották, mivel

a zenekar szokásos próba- és koncerthelyét éppen renoválták.
Harminchárom pályázó jelent meg a próbajátékon. Mindannyian paraván
mögött játszottak, hogy a bizottság ne láthassa őket. A paraván mögötti
próbajáték akkoriban ritkaságszámba ment Európában, de az egyik pályázó
az egyik müncheni zenekarban érintett személy fia volt, ezért a korrektség
jegyében a Müncheni Filharmonikusok vezetősége úgy döntött, hogy
úgynevezett vak meghallgatást tart. Conant a tizenhatodik volt a sorban.
Ferdinand David harsonára írt concertinóját játszotta, ami Németországban
bevett, szokványos meghallgatási darab, és eltévesztett egy hangot
(hamisan szólt egy G). Azt mondta magának: „Na, ennyi volt” - és a
színfalak mögött elkezdett összepakolni, hogy hazamenjen. De a bizottság
másképpen gondolta. Nekik nagyon tetszett.

A próbajáték a lényeg kiragadásának klasszikus esete. A képzett

komolyzenészek szinte azonnal, gyakran már az első pár ütemben, az első
néhány hangról meg tudják állapítani, hogy jó zenész játszik-e vagy nem,
ahogy Conant esetében is azonnal tudták, hogy kiváló zenész. Miután
kiment a teremből, Sergiu Celibidache, a Müncheni Filharmonikusok
főzeneigazgatója felkiáltott: „Ő a mi emberünk!” A még várakozó tizenhét
harsonást meg sem hallhatták. Valaki elindult megkeresni Conantot a
kulisszák mögött. Visszament a meghallgatás helyszínére, és amikor
előlépett a paraván mögül, a bizottságból döbbenet bajor hangjai törtek elő:
„ Was ist’n des? Sacra di! Meine Goetter! Unt Gottes willen!" Flerr
Conantra számítottak. Helyette Frau Conant lépett elő.

A legenyhébb kifejezés, hogy igen furcsa helyzet állt elő. Celibidache

karmesterként a konzervatív zenei irányzat híve volt, erős, ellenmondást
nem tűrő, és nagyon határozott elképzelései voltak, hogyan kell zenélni és
arról is, hogy ki legyen zenész. Ráadásul mindez Németországban, a
klasszikus zene egyik őshazájában történt. Egyszer, nem sokkal a II.
világháború után a Bécsi Filharmonikusok kipróbálták a paraván mögötti
meghallgatás módszerét és az eredményt Otto Strasser, a zenekar egykori
vezetője „groteszk helyzetnek” nevezte. Amikor a „látatlanban” legjobbnak
bizonyult zenész elől felgördült a függöny, japán zenész állt a döbbent zsűri
előtt. Strasser ízlésébe egyszerűen nem fért bele, nem tudta elképzelni, hogy
a japánok lélekkel, és hitelesen játsszanak Európában komponált zenét.
Hasonlóképpen, Celibidache is úgy tartotta, hogy nő nem lehet jó harsonás.
A Müncheni Filharmonikus zenekarban összesen csak alig néhány nő volt,
hegedűsök, oboások. De a hegedű és az oboa „nőhöz is illő” hangszer. A
harsona pedig férfias. Harsonán férfiak szoktak játszani, eredetileg
jellemzően katonazenekarok hangszere volt. Az operakomponisták az
alvilágot jelképezték harsonával. Beethoven az Ötödik és a Kilencedik
szimfóniában zajkeltőként használja.

— Jellemző, hogy ha az ember egy tipikus profi harsonással beszél -

mondja Conant - első kérdése: „És te milyen szerszámon játszol?” El tudják
képzelni, hogy egy hegedűs erre azt válaszolná, hogy „Black and
Deckeren”?

Még két meghallgatási kört tartottak. Conant mindegyiket nagy fölénnyel

nyerte. Ám amint Celibidache és a bizottság többi tagja elé állt, amikor
meglátták, hogy nő, régi, megrögzött előítéletek feszültek a próbajátékon
aratott elsöprő sikerének. Végül a zenekar tagja lett, de Celibidache nem
tudott belenyugodni a dologba. Eltelt egy évad. 1981 májusában Conantot
behívatták a főzeneigazgatóhoz. Közölték vele, hogy leminősítik második
harsonássá. A döntést nem indokolták. Conantot egy év próbára
bocsátották, és ez idő alatt, mint mondták, ismét bizonyíthatja tehetségét. A
helyzet nem változott. „Maga is pontosan tudja a probléma okát - közölte
Celibidache. - Férfit akarunk szóló harsonásnak.”

Conantnak nem volt más választása, bíróság elé vitte az esetet. Tiszta sor,
érvelt a zenekar: „A felperesnek nincsenek meg a szükséges fizikai
adottságai ahhoz, hogy első harsonás, a harsonások szólamvezetője
lehessen.” Conantot a Gautinger Tüdőklinikán alapos szakértői vizsgálatnak
vetették alá. Speciális gépek csövébe kellett fújnia, vért vettek tőle, hogy
megállapítsák oxigénhasznosítási kapacitását, és mellkasi vizsgálatokat is
végeztek rajta. Jóval az átlag felett teljesített. Az asszisztens rá is kérdezett,
hogy korábban atletizált-e. A per folytatódott. A zenekar azzal érvelt, hogy
Conant „levegőhiánya hallható” Mozart „Requiem”-jének híres
harsonaszólójában. Állították ezt annak ellenére, hogy a darabot vezénylő
vendégkarmester külön megdicsérte Conant játékát. A bíróság újabb
bizonyítási eljárás lefolytatását rendelte el. A harsonajáték egy
nemzetközileg elismert szakértője előtt Conant eljátszotta a zeneirodalom
harsonára írt hét legnehezebb darabját. A szakértő el volt ragadtatva. A
zenekar ekkor azzal ált elő, hogy Conant megbízhatatlan és szakmai
ismeretei hiányosak. Hazugság volt. Conantot nyolc év pereskedés után
helyezték vissza első harsonási pozíciójába.

Ekkor azonban újra kezdődött a küzdelem, mert a zenekar nem volt

hajlandó annyit fizetni neki, mint a férfi harsonásoknak. Ez a per öt évig
tartott. Conant nyert. Mindenben neki adtak igazat, mert olyan bizonyítékot
tárt a bíróság elé, amit a Müncheni Filharmonikusok nem tudtak
megcáfolni. Sergiu Celibidache, aki Conant képességeit kritizálta, a
próbajátékon, tökéletesen objektív körülmények között hallotta Ferdinand
David Harsonakoncertinóját játszani, és abban az előítéletmentes
pillanatban azt mondta: „Ő a mi emberünk!” A próbajátékra várakozó
többi harsonást meg sem hallgatták. Abbie Conantnak a paraván nyerte meg
a pert.

1. Forradalom a klasszikus zenében

A klasszikus zene világa (különösen szülőföldjén, Európában) egészen a

közelmúltig a fehér férfiak birodalma volt. Az volt az általános vélekedés,
hogy a nők egyszerűen nem tudnak úgy játszani, mint a férfiak. Bizonyos
darabok eljátszásához nincs megfelelő erejük, nincs meg a kellő
hozzáállásuk és lendületük. Más az ajakberendezésük. Gyengébb a tüdejük.
Kisebb a kezük. Ez nem tűnt előítéletnek. Ténynek hatott, mert amikor
karmesterek, zeneigazgatók és zeneszerzők meghallgatásokat tartottak, a
férfiak mindig jobb teljesítményt látszottak nyújtani, mint a nők. Senki sem
figyelt a meghallgatások körülményeire, mert az volt a dogma a zenei
világban, hogy a zenei bennfentesek attól bennfentesek, hogy bármilyen
körülmények között, bármilyen hangszeren játszott zenéből azonnal és
objektíven meg tudják ítélni az előadás minőségét. A nagy zenekarokba
való pályázatok meghallgatásait néha a karmester öltözőjében, vagy ha a
maestro csak átutazóban járt a városban, akkor szállodai szobájában
tartották. A pályázók öt-, két- vagy tízperces előadásokat tartottak. Ugyan
mit számít ez? A zene az zene. Rainer Kuchl, a Bécsi
Filharmonikusok koncertmestere egyszer azt mondta, hogy csukott
szemmel azonnal megmondja, hogy férfi vagy női hegedűs játékát hallja.
Úgy vélte, a „vájtfülűek” kihallják a zenéből a női stílus lágyságát és
rugalmasságát.

Ám az utóbbi néhány évtizedben a klasszikus zene forradalmi változásokon

ment keresztül. Az Egyesült Államokban a zenekari zenészek
szervezkedni kezdtek. Szakszervezetet hoztak létre és síkraszálltak azért,
hogy tagjaik tisztességes szerződéseket, egészségügyi ellátást kapjanak és
megvédjék érdekeiket az önkényes felmondásokkal szemben. Sok zenész
véleménye volt, hogy a karmesterek visszaélnek hatalmukkal, és
egyesekkel kivételeznek. Azt akarták elérni, hogy a meghallgatásokat
egységes, kötelező formai követelményeknek megfelelően tartsák. Ebbe
beletartozott az is, hogy nem dönthet a karmester egy személyben,
önhatalmúlag, hanem hivatalos meghallgatási bizottságot kell felállítani.
Egyes helyeken szabályt hoztak arra, hogy a bizottság tagjai a meghallgatás
alatt nem beszélhetnek egymással, hogy egy személy véleménye
ne befolyásolhassa a többieket. A meghallgatásra jelentkező zenészeket
nem névvel, hanem számmal jelölték. A próbajátékot játszó zenész és a
bizottság között paravánt helyeztek el; ha a meghallgatás alatt a zenész
köhögött vagy bármiféle, azonosításra alkalmas hangot hallatott (például a
padló szőnyeggel nem borított részére lépett és a cipősarka koppant), akkor
a meghallgatás félbeszakadt, kikísérték a jelöltet és új számot kapott. Amint
ezek az új szabályok elterjedtek, különleges jelenségnek lehettünk tanúi: a
zenekarokba nők is bekerültek.

Az utóbbi harminc évben, amióta a meghallgatásokon rutinszerűen

alkalmazzák a paravánt, az Egyesült Államok nagy hírű zenekarainak tagjai
között a nők száma az ötszörösére nőtt.

- Amikor legelőször alkalmaztuk a meghallgatások új szabályait,

éppen négy hegedűs állást kellett betöltenünk — idézi fel Herb Weksleblatt,
a New York-i Metropolitan Opera zenekarának tubajátékosa, aki a ’60-as
években a Metben a „vak meghallgatások” bevezetésének élharcosa volt. -
Mindegyik helyet nők nyerték. Ilyesmi korábban egyáltalán nem
fordulhatott volna elő. Addig talán három nő volt az egész zenekarban.
Emlékszem, amikor bejelentettük, hogy mind a négy állást nő nyerte el, egy
férfi zenész dühösen kifakadt: „Magáról itt mindenkinek az jut az eszébe,
hogy maga az a féleszű idióta, aki nőket hozott a zenekarba!”

A klasszikus zene világában felismerték, hogy amit addig tiszta és erőteljes

első benyomásnak gondoltak (az, hogy nézik és hallhatják a zenészt),
valójában menthetetlenül hamis és szubjektív értékítélet.

- Egyesek megjelenése azt sugallja, hogy jobban zenélnek valódi

képességeiknél, mivel magabiztosnak látszanak és jól tartják magukat -
mondta egy zenész, aki számos meghallgatáson részt vett már. - Mások
szörnyű látványt nyújtanak játék közben, de remekül zenélnek. Megint
mások bús képet vágnak zenélés közben, de ez a zenében nem hallatszik.
Mindig van egyfajta disszonancia a látvány és a hangzás között. A
meghallhatás nem akkor kezdődött, amikor a zenész játszani kezdett, hanem
amikor megpillantja őt a bizottság. Arra gondolnak: „Ugyan ki ez a buzgó
mócsing?” vagy „Ugyan mit gondol magáról ez az alak?” Pusztán a
megjelenése alapján.

Julie Landsman, a New York-i Metropolitan Opera zenekarának vadászkürt

szólamvezetője elmondta, hogy egyszer egy zenész kollégájának
ajakpozicionálása zavarta meg.

- Ha a fúvókát szokatlan pozícióba állítják, az ember rögtön arra

gondol, hogy „Istenem ez így nem fog menni!”. De ez nem olyan
egyértelmű. Több változat és lehetőség létezik. Egyes kürtösök rézből
készült hangszert használnak, mások nikkel-ezüst ötvözetet; maga a
hangszertípusválasztás is sokat elárul a zenészről, a tanáráról, arról, hogy
melyik városból való, hol tanult, és már ez az előzetes információ is
befolyásolja az ítészek véleményét. Voltam bizottsági tag paraván nélküli
meghallgatásokon, és bevallhatom, előítélettel hoztam döntéseket.
„Szemmel” kezdtem hallgatni, és lehetetlen, hogy a látvány ne befolyásolja
a döntést. Az egyetlen igaz módszer, ha az ember „csak” a fülével és a
szívével hallgatja a zenét.

A washingtoni National Symphony Orchestra vadászkürtösként alkalmazta

Sylvia Alimenát. Vajon harminc évvel ezelőtt, paraván nélküli
meghallgatásokon is elnyerhette volna ezt az állást? Persze, hogy nem. A
vadászkürt (ahogy a harsona is), „férfias” hangszer. Ráadásul Alimena kis
termetű nő. Mindössze 150 centi magas. A valóságban ez teljesen
irreleváns. Egy prominens kürtös szerint „Sylvia elfújja a házat is. De ha
láttuk volna őt, mielőtt zenélni hallottuk volna, nem hallottuk volna ki
játékából azt a különleges erőt, mert a látvány annyira ellentmondott volna
annak, amit hallottunk.” Sylvia Alimena játékáról is csak paraván mögül
lehet objektív rögtönítéletet alkotni.

2. Kisebbfajta csoda

A klasszikus zene forradalmából nagy tanulság vonható le. Oly sok éven át
miért nem vették figyelembe a karmesterek, hogy gyorsvéleményük
hibázik? Azért, mert gyakran nem veszünk tudomást gyors
véleményalkotásunk hatalmáról. Nem tudjuk, honnan erednek első
benyomásaink és azt sem tudjuk, mit jelentenek pontosan, ezért nem mindig
vagyunk képesek felismerni gyenge pontjaikat. Gyors felismerésünk
komolyan vételébe az is beletartozik, hogy felismerjük azokat az apró
hatásokat, amelyek megváltoztathatják, az elfogultság irányába térítik vagy
másképpen befolyásolják a tudatalattiból érkező ítéletünket. A zene
megítélése az egyik legkönnyebb feladatnak tűnik. Nem könnyebb azonban,
mint a kólakóstolás, a székmustrálás vagy a dzsemminősítés. Ha nem lett
volna a paraván, Abbie Conantnak esélye sem lett volna: az elutasító
verdikt már akkor megszületik, mielőtt egy hangot is lejátszhatott volna.
Paravánnal azonban olyan jónak ítélték meg a játékát, hogy bekerült a
Müncheni Filharmonikusokhoz.

És mit tettek a zenekarok, amikor felismerték saját előítéleteiket?

Megoldották a problémát, és ez ennek a könyvnek a második tanulsága.
Gyakran beletörődünk abba, ami egy szempillantás alatt történik. Úgy
tűnik, nem sok befolyásunk van arra, mi bukkan fel tudatalattinkból. Ez
azonban nem így van. És ha képesek vagyunk befolyásolni a környezetet,
amiben a gyors helyzetfelismerés lezajlik, akkor magát a gyors
helyzetfelismerést is befolyásolni tudjuk. Megóvhatjuk a hadban álló
feleket, a sürgősségi osztályon dolgozókat, az utcán járőröző rendőröket a
hibáktól.

- Ha egy műalkotást meg akarok nézni, arra szoktam kérni a

műkereskedőket, hogy mielőtt a terembe lépek, takarják le fekete lepellel,
és csak akkor vegyék le róla, amikor már előtte állok, hogy teljes
figyelmemet az adott tárgyra fordíthassam - mondja Thomas Hoving. - Itt, a
Metropolitan Múzeumban a szerzeményezésre váró tárgy képét olyan
helyre helyezi a titkárnőm, ahol meglepetésként ér a látvány, például
gardróbszekrény belsejébe, így amikor kinyitom az ajtót, hirtelen látom
meg a dolgot. És vagy pozitív érzéseim támadnak a tárggyal kapcsolatban,
vagy meglátok benne valamit, amit addig nem vettem észre.

Hoving olyan nagyra értékeli a spontán gondolkodás eredményét, hogy

biztos akar lenni első benyomásainak helytállóságában. Nem valamiféle
mágikus erőnek tekinti tudatalattija működését, hanem olyasminek, amit
óvni, szabályozni és fejleszteni kell; és amikor először pillantotta meg a
kouroszt, rögtön tudta a választ.

A tény, hogy ma nők is játszanak szimfonikus zenekarokban, igen jelentős

változás. Jelentős, mert a lehetőségek világát nyitotta meg olyan csoport
előtt, akik addig ki voltak zárva ebből. Amiatt is jelentős, mert azzal, hogy a
meghallgatások leglényegesebb részévé tették az első benyomás (csak és
kizárólag a képességek) alapján hozott döntést, a zenekarok most jobb
zenészeket alkalmazhatnak, a jobb zenészek pedig jobban játszanak a
zenekarban. És mitől lesz jobb a zene? Nem attól, hogy holnapra
megforgatjuk a teljes zenebirodalmat, új koncerttermeket építünk, több
millió dollárt pumpálunk a zenei életbe, hanem attól, hogy odafigyelünk a
legkisebb részletre, a meghallhatások első két másodpercére.

Amikor Julie Landsman a Metben a vadászkürt szólamvezetői

meghallgatásán játszott, a próbateremben éppen felment a függöny.
Akkoriban egyáltalán nem voltak nők a zenekar rézfúvósai közt, mert
mindenki „tudta”, hogy a nők vadászkürtön nem tudnak olyan jól játszani,
mint a férfiak. De jött Landman, leült a paraván mögött, játszott, és jól
játszott.

- Az utolsó körben már tudtam, hogy én nyertem, még mielőtt közölték

volna - mondja. - Onnan tudtam, ahogy az utolsó darabot játszottam.
Nagyon hosszan kitartottam az utolsó magas C-t, csak hogy ne hagyjak
kétséget a zsűriben. És felnevettek, mert ez jóval több volt, mint amit a
feladat megkövetelt.

Ám amikor győztesnek hirdették ki és előlépett a paraván mögül, a zsűrinek

elakadt a lélegzete. Nemcsak azért, mert nő a győztes (még akkoriban is
igen ritka volt a női kürtös). Nemcsak azért, mert abból a kitartott, magas
C-ből, abból a macsó hangzású bő szuflás hangból arra következtettek,
hogy a pályázó férfi. Hanem azért akadt el a zsűri lélegzete, mert ismerték
Lansdmant. Korábban helyettesítőként már játszott a Met zenekarában. De
fogalmuk sem volt, milyen jól játszik, míg nem adódott olyan helyzet, hogy
csak „hallás után” kellett véleményt mondaniuk róla. Amikor a paraván
megteremtette ezt az objektív helyzetet, megtörtént az a kis csoda, ami
bármikor megtörténhet, ha az első két másodpercre hallgatunk:
megmutatkozik a dolgok igazi értéke.
Jegyzetek
Bevezetés

- A KOUROSZRÓL:

Stanley V. Margolis: “Authenticating Ancient Marble Sculpture”,

Scientific American 260, 6. sz. (1989. június): 104-110. o.

Thomas Hoving: False Impressions: The Hunt for Big Time Art Fakes.
Andre Deutsch, London, 1996, 18. fejezet.

Getty Kouros Colloquium: Athens, 25-27 May 1992. J. Paul Getty

Museum, Malibu - Nicholas P. Goulandris Foundation, Museum of
Cycladic Art, Athén, 1993.

Michael Kimmelman: “Absolutely Real? Absolutely Fake?” New York

Times, 1991. augusztus 4.

Marion True: “A Kouros at the Getty Museum”, Burlington Magazine

119, 1006. sz. (1987. január)

George Ortiz: Connoisseurship and Antiquity: Small Bronze Sculpture

from the Ancient World. J. Paul Getty Museum, Malibu, 1990, 275-278.
o.

Robert Steven Bianchi: “Saga of the Getty Kouros,” Archaeology 47, 3.

sz. (1994 május/június), 22-25. o.

- A KÁRTYAKÍSÉRLETRŐL:

Antoine Bechara-Hanna Damasio-Daniel Tranel-Antonio R. Damasio:

“Deciding Advantageously Before Knowing the Advantageous
Strategy”, Science, 275. sz. (1997. február), 1293-1295. o.
Antonio Damasio: Descartes tévedése - érzelem, értelem és az emberi agy.
(Descartes’s Error.) Ford. Pléh Csaba. AduPrint, Budapest, 1996.

- AZ „F.GYSZERŰ, NAGYSZERŰ, GYORS” GONDOLATÁRÓL:

Gerd Gigerenzer-Peter M. Todd, és az ABC Research Group: Simple

Heuristics That Make Us Smart. Oxford University Press, New York,
1999.

- AZ ADAPTfV TUDATALATTIRÓL:

Timothy D. Wilson: Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptive

Unconscious Harvard University Press, Cambridge, 2002

Nalini Ambady-Robert Rosenthal: “Half a Minute: Predicting

Teacher

Evaluations from Thin Slices of Nonverbal Behavior and Physical

Attractiveness” Journal of Personality and Social Psychology, 64, 3. sz.
(1993), 431-441. o.

Első fejezet

- A HÁZASTÁRSI KAPCSOLATOKRÓL:

www.gottman.com

Sybil Carr-John Gottman: “Predicting Divorce Among Newlyweds

from the First Three Minutes of a Marital Conflict Discussion”, Family
Process 38. sz., (1999): 293-301. o.

www.nigelwest.com

Rachel Ebling-Robert W. Levenson: “Who Are the Marital Experts?”

Journal of Marriage and Family 65, 1. sz. (2003. február), 130-142. o.

- A SZOBASZEMLE TANULSÁGAIRÓL:
Samuel D. Goshng-Sei Jin Ko et ah: “A Room with a Cue: Personality
Judgments Based on Offices and Bedrooms”, Journal of Personality
and Social Psychology 82, 3. sz. (2002), 379-398. o.

- Az ORVOSI MŰHIBAPEREKRŐL:

Berkeley Rice interjúja Jeffrey Allennel és Alice Burkinnel: “How

Plaintiffs’ Lawyers Pick Their Targets”, Medical Economics (2000.
április 24.)

Wendy Levinson et ah: “Physician-Patient Communication: The

Relationship with Malpractice Claims Among Primarz Care Physicians
and Surgeons”, Journal of the American Medical Association 277, 7. sz.
(1977)

Nalini Ambady et ah: “Surgeons’ Tone of Voice: A Clue to Malpractice

History”, Surgery 132, I. sz. (2002): 5-9. o.

Második fejezet

- H BERENSONRÓL:

Thomas Hoving: False Impressions: The Hunt for Big Time Art Fakes.
Andre Deutsch, London, 1996, 19-20. o.

- A MEGKEVERT MONDATOK TESZTJÉRŐL:

Thomas K. Srull-Robert S. Wyer: “The Role of Category Accessibility

in the Interpretation of Information About Persons: Some
Determinants and Implications” Journal ofPersonality and Social
Psychology 37 (1979) 1660-1672. o.

- BARGH KÍSÉRLETÉNEK LEÍRÁSA:

A. Bargh-Mark Chen-Lara Burrows: “Automaticity of Social

Behavior: Direct Effects of Trait Construct and Stereotype Activation
on Action”, Journal of Personality and Social Psychology 71, 2. sz.
(1996), 230-244. o.
- AT P :

Ap Dijksterhuis-Ad van Knippenberg: “The Relation Between

Perception and Behavior, or How to Win a Game of Trivial Pursuit”,
Journal of Personality and Social Psychology 74, 4. sz. (1998): 865-877.
o.

- A FEKETÉK ÉS FEHÉREK TESZTTELJESÍTMÉNYE ÉS A FAJ]

TEMATIZÁLÁS KAPCSOLATÁRÓL:

Claude Steele-Joshua Aronson: “Stereotype Threat and Intellectual

Test

Performance of African Americans”, Journal of Personality and Social

Psychology 69, 5. sz. (1995) 797-811. o.

- A SZERENCSEJÁTÉKTESZTRŐL:

Releváns elemzést olvashatunk erről Antonio Damasio feljebb

részleteiben leírt kiváló könyvének, a Descartes tévedésének 193.
oldalán.

- Az EMBEREK VÁGYÁRÓL A MEGMAGYARÁZHATATLAN

MEGMAGYARÁZÁSÁRA:

Richard Nisbett és Timothy Wilson a ’70-és években így összegzi a

témát: „Az előrejelzés és szubjektív kontroll érzése szempontjából
természetes az a hit, hogy ehhez hozzáférésünk lehet. Félelmetes
belegondolni, hogy kognitív folyamataink során saját elménk
működéséről semmivel sem tudunk többet, mint egy kívülálló, aki jól
ismeri élettörténetünket és az adott pillanatban ránk
ható stimulusokat.”

Richard E. Nisbett-Timothy D. Wilson: “Telling More Than We Can

Know: Verbal Reports on Mental Processes”, Psychological Review 84,
3. sz. (1977), 231-259. o.

- A LENGÖKÓTELES KÍSÉRLETRŐL:
Norman R. F. Maier: “Reasoning in Humans: II. The Solution of a
Problem and Its Appearance in Consciousness”, Journal of
Comparative Psychology 12 (1931), 181-194. o.

Harmadik fejezet

-AW H - :

Francis Russell: The Shadow of Blooming Grove: Warren G. Harding in

His Times. McGraw-Hill, New York, 1968)

Mark Sullivan: Our Times: The United States 1900-1925, vol. 6, The
Twenties. Charles Scribner’s Sons, New York, 1935), 16; Harry M.
Daugherty: The Inside Star)’ of the Harding Tragedy. Ayer, New York,
1960

Andrew Sinclair: The Available Man: The Life Behind the Masks of
Warren Gamaliel Harding. Macmillan, New York, 1965.

- Az IAT-röL:

Anthony G. Greenwald-Debbie E. McGhee-Jordan L. K. Schwartz:

“Measuring Individual Differ ences in Implicit Cognition: The Implicit
Association Test”, Journal of Personality and SocialPsycbclogy 74, 6. sz.
(1998), 1464-1480. o.

- A TESTMAGASSÁGHOZ KAPCSOLÓDÓ ELŐÍTÉLETEKRŐL:

Nancy Etcoff: Survival of the Prettiest: The Science of Beauty. Random

House, New York, 1999, 172. o.

Timothy A. Judge-Daniel M. Cable: “The Effect of Physical Height on

Workplace Success and Income: Preliminary Test of a Theoretical
Model”, Journal of Applied Psychology 89, 3. sz. (June 2004): 428-441.
o.

- A. AUTÓKERESKEDÉSEKBEN FOLYTATOTT KÍSÉRLETRŐL:

lan Ayres: Pervasive Prejudice Unconventional Evidence of Race and
Gender Discrimination. University of Chicago Press, Chicago, 2001

- AZ ELŐÍTÉLETEK LEGYŐZHETŐSÉGÉRŐL:

Nilanjana Dasgupta-Anthony G. Greenwald: “On the Malleability of

Automatic Attitudes: Combating Automatic Prejudice with Images of
Admired and Disliked Individuals”, Journal of Personality and Social
Psychology 81, 5. sz. (2001): 800-814. o.

Irene V. Blair et ah: “Imagining Stereotypes Away: The Moderation of

Implicit Stereotypes Through Mental Imagery”, Journal of Personality
and Social Psychology 81, 5. sz. (2001): 828-841. o.

Brian S. Lowery-Curtis D. Hardin: “Social Influence Effects on

Automatic Racial Prejudice”, Journal of Personality and Social
Psychology 81, 5. sz. (2001), 842-855. o.

- „A SZÍNKÓDDAL JELÖLT KI RFSKEDOI

MAGATARTÁSTIPIJSOKRÓI ”:

F. M. Scheelen: Ismerjük meg önmagunkat, ismerjük meg ügyfeleinket!

HVG Könyvek, Bp., 2005)

Negyedik fejezet

- A STRATÉGIAI JÁTÉK KÉK CSAPATÁNAK HADI Hl

OZÓFIÁJÁRÓL:

William A. Owens: Lifting the Fog of War. Farra, Straus, New York,
2000, II. fejezet

- K :

Gary Klein: Sources of Power. MIT Press, Cambridge, Mass., 1998

- AZ IMPROVIZÁCIÓS SZÍNJÁTSZÁS SZABÁLYAIRÓL:

Keiili Johnstone: Inipro: improvisation and the Theatre: Theatre Arts
Books, New York, 1979.

- A LOGIKAI FELADVÁNYOKRÓL:

Chad S. Dodson-Marcia K. Johnson-Jonathan W. Schooler: “The

Verbal Overshadowing Effect: Why Descriptions Impair Face
Recognition”, Memory&Cognition 25, 2. sz. (1997), 129-139. o.

- A VERBÁLIS „LEÁRNYÉKOLÁSRÓL”:

Jonathan W. Schooler-Stellan Ohlsson-Kevin Brooks: “Thoughts

Beyond Words: When Language Overshadows Insight”, journal of
Experimental Psychology 122, 2. sz. (1993), 166-183. o.

- A TŰZOLTÓTÖRTÉNET ÉS MÁS TÖRTÉNETEK:

Gary Klein: Sources of Power, 4. fejezet: “The Power of Intuition”

- R :

Brendan M. Reilly-Arthur T. Evans-Jeffrey J. Schaider-Yue Wang:

“Triage of Patients with Chest Pain in the Emergency Department: A
Comparative Study of Physicians’ Decisions”, American Journal of
Medicine 112 (2002): 95—103. o.

Brendan Reilly et ah: “Impact of a Clinical Decision Rule on Hospital

Triage of Patients with Suspected Acute Cardiac Ischemia in the Emer
gency Department”, Journal of the American Medical Association 288
(2002): 342-350. o.

- G :

Lee Goldman et al: "A Computer-Derived Protocol to Aid in the

Diagnosis of Emergency Room Patients with Acute Chest Pain”, New
England journal of Medicine 307, 10. sz. (1982), 588-596. o.

Lee Goldman et al: “Prediction of the Need for Intensive Care in

Patients Who Come to Emergency Departments with Acute Chest
Pain”, New England Journal of Medicine 334, 23. sz. (1996), 1498-1504.
o.

- A NEMI ÉS FAJI HOVATARTOZÁS MEGFONTOLÁSAIRÓL:

Kevin Schulman et ah “Effect of Race and Sex on Physicians’

Recommendations for Cardiac Catheterization”, New England Journal
of Medicine 340, 8. sz. (1999), 618-626. o.

- OSKAMP HÍRES TANULMÁNYÁNAK LEÍRÁSA:

Stuart Oskamp: “Over confidence in Case Study Judgments”, journal

of Consulting Psychology 29, 3. sz. (1965), 261-265. o.

Ötödik fejezet

- A VÁLTOZÓBAN LÉVŐ ZENEIPARRÓL:

Laura M. Holson: “With By-the-Numbers Radio, Requests Are a Dying

Breed”, The New York Times, 2002. július 11.

- M :

Dick Morris: Behind the Oval Office: Getting Reelected Against AH

Odds. Renaissance Books, Los Angeles, 1999.

- A COKE-SZTORI LEGJOBR ELMONDÁSBAN:

Thomas Oliver: The Real Coke, the Real Story. Random House, New
York 1986.

- C SKINRŐL BŐVEBBEN:

Thomas Hine: The Total Package: The Secret History and Hidden
Meanings of Boxes, Botties, Cans, and Other Persuasive Containers.
Littie, Brown, New York, 1995 Louis Cheskin-L. B. Ward: “Indirect
Approach to Market Reactions”, Harvard Business Review, 1948. szept.
- S :

Sally Bedell [Smith]: Up the Tuhe:Prime-Time TV in the Silverman

Years.: Viking, New York, 1981.

- C H -
:

Gail Vance Civille-Brenda G. Lyon: Aroma atid Fiavor Lexicon for

Sensory Evaluation.

American Society for Test- ing and Materials, West Conshohocken, Pa.,
1996 Morten Meilgaard-Gail Vance Civille-B. Thomas Carr: Sensory
Evaluation Techniques, 3. kiadás. (CRC Press, Boca Raton, 1999).

- A DZSEMTESZTELÉSRŐL BŐVEBBEN:

Timothy Wilson-Jonathan Schooler: “Thinking Too Much:

Introspection Can Reduce the Quality of Preferences and Decisions”,
journal of Personality and Social Psychology 60, 2. sz. (1991), 181-192.
o. u.a.: “Strawberry Jams and Preserves”, Consumer Reports,, 487-489.
o., 1985. szept.

I Lttndik fejezet

- A „GONDOLATOLVASÁSROl

Paul Ekman: Telling Lies: (..lues In /Ver// in the Mtii Lcl/dme, Politics,
and Marriage. Norton, New York, 1995.

Fritz Strack: “Inhibiting and Facilitating (mutinous ol the I Inniaii

Smile: A Nonobtrusive Test of the Facial Feedback I lypotliesis,”
Journal <>/ I’crsnnality and Social Psychology 54, (1988), 768-777. o.

Paul Ekman-Wallace V. Friesen: Facial Action Coding System, I és 1.

rész. I Inman Interaction Laboratory Dept, of Psychiatry, University ol
California, San Francisco, 1978
- A „N ”

KUTATÁSOKRÓL:

Anti Kim-Warren Jones-Robert Schultz—Fred Volkmar-Donald

Cohen: “Defining and Quantifying the Social Phenotype in Autism”,
American Journal of Psychiatry, 159 (2002), 895-908. o.

- A „GONDOLATOLVÁSÁSRÓL”:

Robert T. Schultz et al: “Abnormal Ventral Temporal Cortical Activity

During Face Discrimination Among Individuals with Autism and
Asperger’s Syndrome”, Archives of General Psychiatry 57 (2000. április)

- G :

The Bulletproof Mind: Prevailing in Violent Encounters... and After.

- A RENDŐRI FEGYVERHASZNÁLATTAL KAPCSOLATOS

TÖRTÉNETEK:

David Klinger: Into the Kill Zone: A Cop’s Eye View of Deadly Force.
Jossey-Bass, San Francisco, 2004.

B. Keith Payne-Alan J. Larnbert-Larry L. Jacoby: “Best-Laid Plans:

Effects of Goal on Accessibility Bias and Cognitive Control in Race-
Based Misperceptions of Weapons”, Journal of Experimental Social
Psychology 38 (2002), 3 84-396. o.

Allan J. Lambert—B. Keith Payne-Larry L. Jacoby-Lara M. Shaffer et

al: “Stereotypes as Domi nant Responses: On the ‘Social Facilitation’ of
Prejudice in Anticipated Public Contexts”, Journal of Personality and
Social Psychology 84, 2. sz. (2003), 277-295. o.

Keith Payne: “Prejudice and Perception: The Role of Automatic and

Controlled Processes in Misperceiving a Weapon”, Journal of
Personality and Social Psychology 81, 2. sz. (2001) 181-192. o.
Anthony Greenwald: “Targets of Discrimination: Effects of Race on
Responses to Weapons Flolders”, Journal of Personality and Social
Psychology 39 (2003), 399-405. o.

Joshua Correll-Bernadette Park-Charles Judd-Bernd Wittenbrink:

“The Police Officer’s Dilemma: Using Ethnicity to Disambiguate
Potentiaily Hostile Individuals”, Journal of Personality and Social
Psychology 83 (2002), 1314-1329. o. Ez a tanulmány egy számítógépes
játékkal kapcsolatban végezték, melyben feketéket és fehéreket nem
egyértelmű szituációkban mutattak, és a játékosnak kell dönteni, hogy
lőnek-e vagy sem. Kipróbáltuk többen - meglehetősen kijózanító
tapasztalat.

Nancy L. Etcoff-Paul Ekman et ab “Lie Detection and Language

Comprehension,” Nature 405 (2000. május 11).

-A :

Carlene Wilson: Research on One- and Two-Person Patrols:

Distinguishing Fact from Fiction. Australasian Centre for Policing
Research, South Australia, 1991.

Scott H. Decker - Allen E. Wagner: “The Impact of Patrol Staffmg on

Police-Citizen

Injuries and Dispositions”, Journal of Criminal Justice 10 (1982), 375-

382. o.

Összegzés

- CöNANT TÖRTÉNETÉNEK LEGIOBB ÖSSZEFOGLALÁSÁT

CöNANT FÉRJE PUBLIKÁLTA: William Osborne: “You Sound like a
Ladies Orchestra”, www.osborne-

cona nt. org/1 a di és. h tm.

- A NEMI ELŐÍTÉLETRŐL A ZENEI ÉLETBEN:

Evelyn Chadwick: “Of Music and Men,” TheStrad (1997. december),
1324-1329. o. Claudia Goldin és Cecilia Rouse: “Orchestrating
Impartiality: The Impact of ‘Blind’ Auditions on Female Musicians”,
American Economic Review 90, 4. sz. (2000. szeptember), 715-741. o.

Bernard Holland: “The Fair, New World of Orchestra Auditions”, The

New York Times, 1981 január 11.
Köszönetnyilvánítás
Néhány évvel ezelőtt, mielőtt elkezdtem írni ezt a könyvet,
megnövesztettem a hajamat. Korábban rövidre nyírt, konzervatív frizurát
hordtam. Ám egyszer csak elhatároztam, hogy megnövesztem, legyen
olyan, mint kamaszkoromban. Életemben szinte azonnal kicsi, de nagyon
lényeges változásokat tapasztaltam. Többször megbüntettek gyorshajtásért,
ami addig soha nem fordult elő. Biztonsági ellenőrzésnek vetettek alá a
repülőtéren. Egyszer Manhattan belvárosában, a Tizennegyedik utcán
sétáltam, amikor egy járőrautó állt meg mellettem; három rendőr ugrott ki
belőle. Erőszakos közösülés miatt körözött személyt kerestek, s mint
kiderült, az illető felettébb hasonlít hozzám. Elővették a fantomképet és a
személyleírást. Megnéztem a képet, és a lehető legudvariasabban kifejeztem
véleményemet, miszerint az illető egyáltalán nem hasonlít hozzám. Sokkal
magasabb, erősebb testalkatú és vagy tizenöt évvel fiatalabb nálam (és
végül némi sekélyes humort megeresztve megjegyeztem, hogy korántsem
olyan jóképű, mint én). Egy dologban hasonlítottunk csak: hosszú, göndör
hajzatunkban. Húszpercnyi tárgyalás és tanakodás után a rendőrök végül
egyetértettek velem és utamra engedtek. Tudom, tudom, triviális félreértés
volt. Afroamerikaiak az Egyesült Államokban nap mint nap ennél
sokkal nagyobb méltánytalanságokat szenvednek el. Az döbbentett meg,
hogy esetemben milyen kevés is elég volt a sztereotipikus ítélethez: nem
valami egészen nyilvánvaló adottság, mint a bőrszín, az életkor, a magasság
vagy testsúly alapján ítéltek. Az erőszakos közösülésért körözött férfi utáni
hajsza miatt hajam látványára a rendőrök minden más szempontról
megfeledkeztek. Ez az utcai incidens késztetett arra, hogy elgondolkozzam,
milyen óriási jelentősége van az első benyomásnak. Ez a gondolkodás
vezetett e könyv megírására, amiért mindenekelőtt a három rendőrtisztnek
kéne köszönetet mondanom.

És most az igazi köszöneteken a sor: David Remnick, a New Yorker

szerkesztője volt oly nagylelkű és türelmes, hogy elengedett engem egy
évre, mialatt a könyvet írtam. Mindenki olyan jó és nagyvonalú főnököt
érdemelne, mint amilyen David. A Brown kiadó, aki a Tipping Point című
kapcsán fejedelmien bánt velem, megismételte ezt a gesztusát. Köszönet
illeti Michael Pietscht, Geoff Shandlert, Heather Faint, és legfőképpen Bill
Phillipst, akik akik nagy tapasztalattal, gondosan és vidáman formálták a
kéziratot, esetenként értelmetlenből értelmes szöveggé. Hosszú azoknak a
barátaimnak a felsorolása, akik a kéziratot különböző állapotaiban
elolvasták és igen értékes tanácsokkal láttak el: Sarah Lyall, Robert
McCrum, Bruce Headlam, Deborah Needleman, Jacob Weisberg, Zoce
Rosenfeld, Charles Randolph, Jennifer Wachtell, Josh Liberson, Elaine
Blair és Tanya Simon. Emily Kroll végezte el számomra az ügyvezető
igazgatók testmagasságát érintő kutatást. Joshua Aronson és Jonathan
Schooler nagylelkűen rendelkezésemre bocsátották kutatási eredményeiket.
A Savoy nagyszerű személyzete elviselte, hogy délutánonként
hosszan ücsörgök az ablak melletti asztalnál. Kathleen Lyon gondoskodott
egészségemről és mindig felvidított. Szerzői portrémat Brooke Williams
készítette, a fotós, akit a fotósok közül a világon a legjobban kedvelek. Sok
más segítőmnek tartozom köszönettel. Terry Martin és Henry Finder, ahogy
a Tipping Point esetében, ezúttal is hosszas és alapos bírálatot írtak a
kézirat első változatairól. Hálás vagyok, hogy két ilyen kiváló barátom van.
Suzy Hansen és az utolérhetetlen Pamela Marshall munkájának köszönheti
a szöveg, hogy most lényegretörő és egyértelmű. Tina Bennettet legalábbis
a Microsoft ügyvezetőjévé kéne kinevezni, vagy más olyan munkával kéne
megbízni, melyben kamatoztathatja a világ dolgaiban tanúsított
bölcsességét, intelligenciáját és jóindulatát, de akkor nekem nem lenne
ügynököm. Végezetül köszönöm szüleimnek, Joyce és Graham
Gladwellnek, hogy úgy olvasták ezt a könyvet, ahogyan csak
szülők képesek: rajongással, őszinteséggel és szeretettel. Köszönöm.
Melléklet
A faji előítéleteket vizsgáló IAT-teszt magyar változata

A faji előítéleteket vizsgáló IAT-teszt magyar változata

Név- és tárgymutató
„41 lövés” (Springsteen) 154 ABC 174

adaptív tudatalat 13-14, 199

- és a „kuszáit mondatok” teszt 47 ~ mint belső számítógép 13

Aeron (szék) 134—40 Affect, Imagery, Consciousness (Tomkins)

155 Agassi, Andre 57 agy 14, 47, 51-52, 98, 199

- és a tudatos gondolkodás 14

~ és a tudat alatti gondolkodás 14

- és a verbális leárnyékolás 98-99, 20 agymosás 49

agyvérzéses betegek 185-86 akaratlagos kifejezőrendszer 164-

65 Alimena, Sylvia 196 „All in the Family” (tv-show) 138-
40 állásinterjúk 14, 17, 31, 72 Allen, Woody 164 Ambady, Nalini 14, 38-
39, 64, 200 anaviissoszi kourosz 7, 10 „Apollo 13” (film) 41 arc(ok) 68-
69, 98-99, 156-57, 167, 171, 180-81

- felismerése 98-99

- kifejezés 125, 153, 156-68, 185

- kifejezések taxonómiája, 157 ~ és „gondolatolvasás” 179

- kifejezés nem-verbális jelei 168 Aronson, Joshua 49 50, 60, 201, 208

átverési kajánság 166 autizmus 168, 171-73, 182, 184

- időleges autizmus 182 autókereskedők 17, 74-78, 80, 114,

202 autonóm idegrendszer 162
autós üldözés 176-77 Avery, Ron 175 Ayres, Ian 77-80, 202 azonnali
döntések 17, 41, 44, 76, 90, 100, 114-15, 145, 181

- és a „szerkesztés” 115

- és a piackutatás 140 ~ és a villámrandik 54

~ és a tudatalatti 44, 115, 181 ~ és az adaptív tudatalatti 44 „a

másodperc tört része alatt hozott döntés” szindróma 184

Banaji, Mahzarin 65, 71, 80 Bargh, John 47-50, 60, 64, 124, 180, 201,

Baron-Cohen, Simon 168 baseball 58, 150 Becchina, Gianfranco 7-

8 Bechara, Antoine 52, 199 Bedell (Smith), Sally 204 befektetés 54

Behind the Oval Office (Morris) 123, 204

Berenson, Bernard 45, 200 Big Five teszt 32—34

bin Laden, Oszama 90 Bird, Larry 175 bizalom 118

„Bosom Buddies” (tv-show) 40 Boss, Ken 150-52, 154, 187, 189 Braden,
Vic 43, 45, 57-58, 125, 145 Brady, James 179 brandy 129-30,

„bukhatatlan” vevők 78-79 Burgess, Guy 166-67 Burkin, Alice 36-37,

200 Burrows, Lara 47, 201 Burton, Richard 169 tortilla chips
140 Carrére, Sybil 22, 35 Carroll, Sean 150-54, 187-89 Cash, Dean
103 CBS 139-40

Celibidache, Sergiu 192-93

central location test (CLT) 127-28

Chen, Mark 47, 201

Chenault, Kenneth 73

Cheskin, Louis 128-30, 204

Christian Brothers Brandy 130, 142

Civille, Gail Vance 140-42, 145-48, 204

Clark, Marcia 165

Classic Coke 127

Classico paradicsomszósz 131

Clinton, Bill 123-24, 161,

Close, Del 96

CLT (central location test) 127-28 Coca-Cola Company 125 Cochran,

Johnnie 177 Common Relevant Operational Picture (CROP) 87

Conant, Abbie 191-193, 196, 206, Consumer Reports 143, 204 Cook
County Hospital 103-04, 106-08, 110-11, 113-14 „Csobbanás” (film) 40-
41

Damasio, Antonio 51-52, 199, 201 Darwin, Charles 159

Daugherty, Harry 61-63 de Becker, Gavin 179-80, 182, 185, 188 Del
Monte 131 Delahanty, Thomas 179 Delivorriasz, Angelosz 10,
13 Demokrata Párti Elnökjelölő Kongresszus 1988 156

Demos, Virginia 156 Dennis, Sandy 169

Descartes tévedése... (Damasio) 52, 199, 201

Despinis, George 9

Diallo, Amadou 149-55, 167, 181, 188-89

diszkrimináció 64, 71, 73, 78, 80 Dollard, Carol 127-28 Dontasz,

Georgiosz 9, 11,13 Dowell, Bill 136-38
Döntéshozatal 13-15, 17, 89, 98, 100, 108-09, 203 ~ és cselekvés 14 ~ és
az adaptív tudatalatti 13-14

- és az improvizációs színjátszás 92,

98

- és az intuíció, 89, 100

- és a Millennium Challenge 1 11-12,

114

- minősége, 114, 184 ~ és a stressz, 14

~ és az idő 181

- és a gyakorlás 184

- és Van Riper 11 1

- és a ventromediális prefrontális cortex 51

Dresner, Dick 123 Duchenne mosoly 164 Duchenne, Guillaume

164 Dukakis, Michael 156 Durst, Fred 121, 133, 148 Dyson, Brian
126 dzsemminősítés 196, 204

Eik J brandy 130 Edsel 138

egyszemélyes rendőrjárőrözés 182 „egyszerű, nagyszert!, gyors” („fást

and frugal”) gondolkodás 13 Ekman, Paul 155-67, 170, 185-86, 205 ~ és
a hazugság 163 ~ és a mikromimika 156 ~ és az arckifejezések elemzése
156-58 ~ és az arckifejezések hatása az autonóm idegrendszerre 162 ~
és Clinton 164-65 ~ és Tomkins 155-57, 159, 161 elektrokardiogram
(EKG) 105-06, 109, 111-12

előítéletek 64, 70, 73, 76, 79-80, 181, 184, 192-94, 196-97, 202, 206 első
benyomás 15-16,41,55,64, 72,76, 80-81,114, 123,145M7, 153,195-97,
207 ~ és a gyors helyzetfelismerés 39 ~ és a villámrandik 54 ~ és a
szakértők 142

- és az adaptív tudatalatti 72, 80 ~ és az autókereskedők 17, 74-75 ~ és

az elfogultság 195-96

~ és az italkóstolási tesztek 138, 147

- és piackutatás 122-23, 125-26 ~ tanulható, szabályozható 17

eperdzseni 143 Equa (szék) 134, 136 Ergon (szék) 134 értéktőzsde, New
Vork 89 értelem 30, 51-52, 162, 172, 199 érzelem 25, 29, 52, 128-30, 165,
168, 172-73, 178-79, 184, 199 ~ és a nem, 29 ~ és a házasságelemzés 25 ~
és az arcok 158, 162-64 ~ specifikus hatás 21 érzelemátvitel 128-30 ESP
101

ételkóstolók 140, 144, 146, 204 Evans, Arthur 108, 112, 114

Facial Action Coding System (FACS) /. még arc(ok) 160

faj és faji megkülönböztetés 49-50, 68, 70-71, 201

~ és az autókereskedők 203 ~ és az implicit asszociációk 78, 80

- és rendőri fegyverhasználat 71-72 ~ és tematizálási kísérletek 184,

205

~ és az O.J. Simpson-ítélet 60, 181, 201

faji IAT 70-71, 80

fegyver(ek) 86-87, 150-52, 172-74, 178-80, 183-84, 186-89 ~ és

konfliktusok 180 ~ használat, rendőri 178, 184, 205 fehér tér 179,
188 felismerés pillanata 179 Fisman, Raymond 55-57 FMRT
(funkcionális mápnes-rezonanciás képalkotás) 171 fókuszcsoportok
125, 136, 148 Ford Motor Company 138 Freud, Sigmund 13

Friesen, Wallace 157-58, 16U, 162, 164 Fyfe, James 176-77, 182-84
Gajdusek, Carleton 157 Gift of Fear, The (de Becker) 179 Gigerenzer,
Gerd 13, 199 Goizueta, Roberto C. 127 Goldman, Lee 108-12, 114,
203 Golomb, Bob 74-77, 79, 114 „gondolatolvasás” 6,149, 154-55,
185,205 ~ és autizmus 168 ~ és arckifejezések 167, 179, 185 ~
sikertelensége 154, 172-73 ~ és mások szándékai 154-55, 178 ~ és
rendőrség 154, 178, 188

- elmélete 155, 162-63

- és gyakorlat 185-86 Gosling, Samuel 32-33, 125 Gottman, John 19,

21, 31, 33-36, 38-39,

160

~ a negatív és pozitív érzelmek aránya 25, 28

~ és házassági minták 21 ~ és a házasságok „kézjegye” 26-27, 29 ~ és a

lényeg kiragadása 21, 33, 114 ~ és testbeszéd 125 ~ és Levenson 162

~ módszere a házaspárok videofelvételeinek elemzésére 21—26, 41, 145

~ értelmezése a lekicsinylésre a házasságban 30 ~ mint szakértő
30 Grazer, Brian 40-41

Greenwald, Anthony G. 65, 68, 202, 205 Gregory, Richard

84 Grossman, Dave 175-76, 205 gyakorlás 88, 182, 184-86

- és döntéshozatal 184

~ és gondolatolvasás 185 ~ és rendőri kiképzés 182 gyors

helyzetfelismerés 16, 22, 45, 92, 98, 153

~ szabályozása 167 ~ magyarázata 45

~ és az improvizációs színjátszás 98 ~ és a Millennium Challenge 92,

116 ~ és az időfaktor I. még: a lényeg kiragadása 114

hadérzék 39
hadsereg I. még: Millennium Challenge 26, 85-87, 90-91 Hanks, Torn
40-41 Harding, Florence 62 Harding, Warren 5, 61-64, 66, 68, 70, 72-74,
76-80, 201 Harold (improvizáció) 92 háromszög tesztek 146-
47 Harrison, Evelyn 8-9, 13, 63, 75

- és Deszpinisz 9

- mint szakértő 8

~ és az ösztönös ellenszenv 9, 11, 44-46 ~ és a lényegszelektálás 23

- és a tudatalatti reakció 17

- és a tudat alatti gondolkodás 17 „Harry és Sally” (film) 141 Harvey,

Bob 136

hatásalapú hadművelet 87 házasság 17, 20-23, 25, 35, 133

- és lekicsinylés 24, 29-31

- megkülönböztető jegyei 29

- és Gottman elemzése 25-31, 35, 41

- morzekódja 26

~ és a SPAFF-kódolás 21, 23, 29 házi fogyasztási tesztek 128 hazugság

53, 161, 164, 193 Herman Miller, Inc. 134—37, 148 Heylmun, Judy 140
—42, 144-48, 204 Hinckley, John 179-80 Horniéi húskonzerv
131 Houghton, Arthur 8-9, 203 Hoving, Thomas 9, 44-46, 115, 199-
200 ~ értelmezéséhen a meglepetés mint tényező 197

- és a tudat alatti gondolkodás 17

- fogalma szerint az intuitív ellenszenv

11, 13
~ a lényeg kiragadása 63 ~ szakértőként 145 ~ tudatalatti reakció 17 I
lusszein, Szaddam 86

IAT (Implicit Asszociációs Teszt) 64, 68, 70-71, 73, 80, 202 időleges
autizmus 173, 182 II. világháború 26, 9], 102, 192 Imperial Margarine
129 implicit asszociációk 64-65 ~ és az autókereskedők 78

- és a biológiai nem 64, 80

~ és testmagasság 64, 72-73, 80

- és faji hovatartozás 64, 68, 70-71,

73, 78, 80

- és férfiak/nők 64, 80 Implicit Asszociációs Teszt /. IAT

improvizációs színjátszás 92, 94, 96, 98,203 Industrial Designers Society

of America

137

információ, 12-13, 15, 21-23, 26-27, 30-36, 38-39, 41, 51, 75-76, 87,
89, 102, 106, 111-17, 121, 128, 133, 156-57, 162, 167, 170, 175-76,
178, 186-87, 196

~ és a Kék Csapat 87, 102,112, 116-17

- és a tudatos gondolkodás 13

- döntéshozatal 15

~ és a Millennium Challenge 87, 102, 11 1, 1 16-17

Int ti the Kill Zone (Klinger) 173, 205 intuíció 89, 100, 143, 168 ~ és
döntéshozatal 89

- és arckifejezés, 168
- és ösztönös ellenérzés 100, 143 irodai székek 19, 134-35. 138 Iyengar,
Sheena 55-57, 115

J. Paul Getty Múzeum 7—11, 15-19, 44, 46, 91, 145, 181, 199 Jackson,
Jesse 156 Jackson, Michael 119, 133 JFCOM 85-88, 91, 103, 117-
18 Johnstone, Keith 94-96, 203 Joint Forces Command, lásd: JFCOM
85 Jones, Warren 172, 205 Judge, Timothy 74

Kaelin, Kato 165, 167 Kallman, Craig 120-21, 133, 148 karrier 66-67,
80, 85, 101, 108, 113, 120, 123, 139, 191 karrier IAT 80

Kék Csapat 86-87, 90-91, 94, 97-98, 102, 111-12, 116-18, 202

- és az ellenfél rendszerei 86, 102 ~ és döntéshozatal 94, 102, 116 ~ és

információ 116

~ és a logikus haditerv 111

- a Vörös Csapat rohama 91 ~ újratöltve 118

- stratégiája 90

~ és a háborús játékok szakzsargonja 86 Kelly, Kevin 97

Kenna 6, 1 19-26, 128, 130, 132-34,136, 138, 140, 142, 144, 146-48, 154,
196 Kernan, William F. 88 Kidd, Joseph 113 King, Martin Luther
80 King, Rodney 176-77 kisebbségek, 73, 78, 80-81, 112 klasszikus zene
és a zenészek neme 192, 194-96

Klein, Gary 89, 100-01,203 Klin, Ami 168-72, 178 Klinger, David 173,
175, 186 kollégiumi szobák elemzése 33, 39 kosárlabda 39, 41, 94,
175 kóstolásos tesztek 128-29, 132, 143, 146-47, 196

kourosz szobor 5, 7-12, 14-18, 23, 44-45, 91, 115, 145, 181, 197,
199 Kuchl, Rainer 194 Kukukuku törzs 157 különbözőség foka (DÓD =
Degree of Difference) 146

Landsman, Julie 195, 197 Langlotz, Ernst 16 Lauffenberger (svájci

orvos) 7, 10 Le Madri étterem 140 Lear, Norman 138-39 lényeg
kiragadása (thin-slicing) 23, 31-33 ~ definíciója 23, 51 ~ ereje 63

~ és a házasságok 23, 133 ~ és a pillantás hatalma 39

- és a rapid randik 54

~ és a szándék-felderítés 153 ~ és a zenekari próbajátékok 192

- és autókereskedők 75-76

- és az orvos-beteg kapcsolat 36 ~ szerkesztés 115

Levenson, Robert 162

Levinson, Wendy 37-38, 200 logikai problémák 99

MacLean, Donald 166-67 madár megfigyelés 40-41 Maier, Norman R.

F. 58-60, 201 Mandela, Nelson 80 margarin 129

Margolis, Stanley 8, 15, 199 Martin, Bob 177

Mary Tyler Moore televíziós show 139 Mason, John 84 Masten, Davis
129-32 Mathematics of Divorce, The (Gottman) 22 McCarthy, Timothy
179 McGuinness, Paul 121. 123, 148 McMellon, Edward 150-52, 154,
187-89 megegyezés szabálya az improvizációs színjátszásban 95, 98,
113 „megkevert mondatok” teszt 47, 50, 200 mellkasi fájdalom
diagnózisa 103, 105-11 mikromimika 164, 186 Millennium Challenge
’02 85-87, 91, 94, 102-03

~ és az ellenség rendszere 116-17

- elemzése 88, 102

- és a parancsnoki rendszerek 85-86 ~ és kommunikációs stratégia

102, 11 I ~ és döntéshozatal 111

- és az információ 111

- és a harc ködének eloszlatása 88, 118

- és katonai filozófiák 90

- tervezése 85

- célja 86

- forgatókönyv 85

- újratöltve 1 17

- és spontaneitás 91, 96

mimikai egységek, arckifejezések 157-62, 164, 167

modell 28, 86, 131, 138

- házassági 28

~ és a lényeg kiragadása 138 Moore, Mary Tyler 139

Morris, Dick 123-24, 204 morze „kézjegy” 26 Morze-kód 23, 26-

28 Mother (improvizációs színjátszó csoport) 92-94

motiváció 129, 153, 156, 169 MTV (Music Television), MTV2 121, 133,
142

munka/család IAT 68 Murphy, Richard 150-52, 154 Music Research

122 műhibaperek 37-37, 64, 107, 133, 200 Müncheni Filharmonikus
Zenekar 191-93, 196

Napoleon 39, 88

National Symphony Orchestra 196 negatív érzelmek túlsúlya 25 német

rádiós tisztek 26-27 nem-verbális jelek 168 „Nem félünk a farkastól"
(Albee) 169, 172, 178, 205 New Coke 126-27, 131-32 „New Sacred Cow”
(Kenna) 147-48 New York Police Department 150 Nősek, Brian 65

nők 31, 53, 62, 73, 77-78, 112, 156, 194-95, 197-98 On Killing
(Grossman) 175 Ortiz, George 16, 199 Orvosok 15, 17, 36-38, 99, 108,
112-13 ~ és a mellkasi fájdalom diagnosztikája 106-10

~ és a döntéshozatal 112 ~ orvos-beteg viszony 114 ~ és a sürgősségi

osztályok vezetése 103-04, 110

~ és a kórházvezetés 36-38 ~ és a műhibaperek 36, 64, 107

Oskamp, Stuart 113, 204 Önelemzés 97 ~ veszélyei 97

ösztönös megérzés l. még: intuíció 99-100, 102, 1 18, 123, 143, 145

Pápua-Új Guinea 157 Patton, George 40 Payne, Keith 180-81,

205 Pentagon 85-88. 110, 118 Pepsi 125-28, 132-33, 142, 146 Pepsi
kihívás 125-28, 142 Philby, Harold „Kim” 166-67 Piackutatás 122-23,
125-27, 129, 133, 138-39

- zeneiparban 122-23, 142, 148

- irodai székek 135 ~ Pepsi-kihívás 142

- és televíziós műsorok 138-40 Pick the Hits 122-23

pillantás hatalma 39 Powell, Colin 80 pozitív érzelmek túlsúlya 25,

28 Program Analyzer 139 pszichoanalízis 145, 159 pszichológusok 13-
14, 19, 22, 29, 38, 41, 47, 49, 55, 57-59, 64-65, 68, 71, 98, 113,155-56,158,
162-63, 167-68, 180 ~ és az implicit asszociációk 64-65, 68, 71,

- és az információ, /. még a pszichológusokat név szerint 38

ravioli 131

Reagan, Ronald 179-80

Reilly, Brendan 103-08, 110, 112-14, 203

rendőrség

~ és nag) sebességű üldözések 176 ~ és a „gondolatolvasás” 154 ~ és

rendőri brutalitás 177
- rendőri fegyverhasználat 184, 205

- rendőri kiképzés 182-83

~ rendőrök reakciója Diallo esetében 150-55, 188-89 ~ és a stressz 175-

76, 178 ~ és a kéttagú járőr 182

Rhea, Darrel 130-33 Rogers, Kenny 119 rontott szervák 43-45,

145 Roussos (görög műkereskedő) 7 Russ, Robert 177-78, 182 Russell,
Francis 62, 201

Sampras, Pete 57

Schooler, Jonathan W. 98-100, 143, 203-04, 208

Schultz, Robert T. 171, 205 Segal, George 169 Sensory Spectrum 140-
41 Seven-Up 131 Shrek (film) 160 Sibley, David 40 Silverman, Fred
139, 204 Simpson, O.J, 60, 165 Sivatagi Vihar Hadművelei 86 Soros
György 45-46 Sources of Power (Klein) 89 South Fore törzs
157 specifikus hatás (SPAFF) 21, 23, 29 spontaneitás 5, 83, 92, 94, 96,
113, 125, 164, 197

~ és döntéshozatal 125 ~ struktúrája 92, 94 Springsteen, Bruce

154 Steele, Claude 49-50, 201 Stout, Roy 126

Strangers to Ourselves (Wilson) 13, 199 Strasser, Otto 192

stressz 12, 14-15, 30, 35, 94, 101, 111,

175-76

~ és döntéshozatal 14, 17, 89, 181 - és a szerencsejáték-kísérlet 89 ~ és a

„gondolatolvasás” 186 ~ és a rendőrség 173, 186, 188 ~ és a gyors
helyzetfelismerés 89, 94 ~ és a fegyverhasználat 175, 188 ~ és a
lényegszelektálás 101 stresszreakciók 12 „stressz elleni védőoltás” 185

Stumpf, Bill 134-35 Sullivan, Mark 61, 63, 202

szabad akarat 50
szakértők 8-11, 15-16, 44-45, 86, 89, 101, 142-44, 147, 181 ~ és az első
benyomás 142 ~ és a piackutatás 143 ~ és a tudat alatti gondolkodás
145 ~ és döntéshozatal 89 szándék 16, 27-28, 30, 36, 47, 73-74, 77, 90,
94, 114, 120, 134, 153-55, 159, 16, 164-65, 167, 178-79,
186 szemmozgások 169-70 szerencsejáték kísérlet 44, 51 színészek 17,
94, 96, 1 13 sztereotípiák 181

Tabares, Amber 23-25 tanári hatékonyság 14 tapasztalat 12, 23, 38, 44,
58, 60, 78, 80, 88-90, 97-98, 106, 110, 122, 135-37, 145 46, 148, 151, 173,
184-85, 187, 206, 208

- és az első benyomás 88 ~ és döntéshozatal 44

Taylor, Elizabeth 169-70 tematizálás (priming) 60, 180, 201 Teneai

kourosz 10 tenisz 43-44, 57-58, 60, 145 „Terminátor2” (film)
169 testmagasság és implicit asszociációk 64-65, 68, 71-73, 78, 202,
208 testőrök 179-80, 185 Tomkins, Mark 185 Tomkins, Silvan 155-59,
164, 167, 185 „To Tell the Truth” (tévésorozat) 156 „Toy Story” (film)
160 True, Marion 8, 18, 199 tudatalatti 13-14, 16-17, 22, 27, 31, 44, 46-
48, 51, 55, 59-60, 64, 71, 78, 80, 98, 115, 142, 144-45, 181, 196

- adaptív tudatalatti 13-14, 47, 199

~ és a lényeg kiragadása 23, 31 ~ és a villámrandik 54 ~ és a

tematizálási kísérletek 60 ~ és tévedési lehetőségek 125, 132, 145

~ és azonnali döntések 53, 115, 197 ~ és érzelemátvitel 128-30 ~ és

önelemzés 98

~ vezérlése, /. még- implicit asszociációk 197

tudatalatti gondolkodás

~ és tudatos gondolkodás 184 ~ és szakértők 44

- és arcfelismerés 98 ~ működése 13-14

~ fejlesztése 17
tudatos gondolkodás 13-15, 184

- és Gottman 22-23

~ és tudatalatti gondolkodás 184 tűzoltók 89, 100-01, 176, 203

University of Iowa 11 University of Washington 19, 21 Up the Tube

(Bedell) 139, 204

választások 11, 36, 56-58, 74, 79-80, 1 13, 115, 141, 147, 161, 193,
195 Van Riper, James 116-17 Van Riper, Paul 5, 83-84, 86, 88-92, 100,
102, 104, 106, 108, 110-12, 114-16, 143

- támadása a Kék Csapat ellen 90 ~ és a parancsnoki stratégia 88,

98 ~ kommunikációs stratégiája 90

~ és a döntéshozatal 89 ~ és az információ 102, 111, 115 ~ a Millennium

Challenge kísérletben 85

~ és a spontaneitás 83, 92, 94, 96

- és a háború kiszámíthatatlansága 88 ~ vietnami katonai szolgálata

84, 88, 97

ventromediális prefrontal cortex 51-53

verbális leárnyékolás 98-99 „Vészhelyzet” (tévésorozat) 1U3 vezetés 46,

73, 84, 97-98, 108, 126 VH-1 147 villámrandi 54 vizuális memória
98 von Clausewitz, Carl 88 Vörös Csapat 86, 88, 90, 117

~ parancsnoki stratégiája 90-92, 97 ~ kommunikációs stratégiája 115 ~

döntéshozatala 90, 94 ~ és az információ 111

- meglepetésszerű támadás 91, 117

- Van Riper mint vezető 90-91, 97, 115

- katonai szakzsargon 86 Wall Street-i brókerek 89 Weksleblatt, Herb

195
Willli, |nl If'

Wi st, Nigel 2fi 27 Williams, lid 58, 2118 Wilson, I miotliv Ilii, 111 I
I, 201, 206

Wintmer, I ínniiy 121 Wood, Robert I 1'*

zaklatott gyermekkoi 186

zene 119-25, 131, 110, Ili,

191-98, 204, 206 klasszikus ~ 192-96

- és piackutatás 122, 133 ~ és próbajátékok 191-93

zenekari meghallgatások 191-97 Zeri, Federico 8, 11,46, 115