КЕН БЛАНЧАРД, СЮЗАН

ФАУЛЪР, ЛОРЪНС ХОКИНС

САМОУПРАВЛЕНИE И
ЕДНОМИНУТНИЯТ
МЕНИДЖЪР
Усвоете мисловната нагласа и уменията, нужни за
вашия успех

Превод от английски: Павел Главусанов

Изд. „Класика и Стил” ООД, 2020

Ken Blanchard, Susan Fowler, Laurence Hawkins

Self Leadership and the One Minute Manager, 2005, 2017
 Анотация

Усвоеше мисловната нагласа и

уменията нужни за вашия успех!

Открийте магията на нулевите оправдания!

БЪРЗО. ЛЕСНО. РАБОТИ!

Книгата, която разкрива трите

прости начина
ДА СТАНЕТЕ ПО-ЕФЕКТИВНИ!

Хиляди хора по света се възползват от

„Самоуправление”, включително мъжете и
жените от:

Пфайзер • Ти Джей Макс • Маршалс •

Проктър и Гембъл • Хост Мариот • БМВ
• Американ Експрес • Джонсън и
Джонсън • Тойота • и много други
водещи компании.

-2-
„Малко хора са била толкова въздействащи в
ролята на лидери, колкото авторът, мислител
и гуру Кен Бланчард ... един от водещите
авторитети по лидерство на века. ”
АМЕРИКАНСКА АСОЦИАЦИЯ ЗА УПРАВЛЕНИЕ

„Ефективните лидери знаят как да ръководят

сами себе си. Тази завладяваща притча ще
разкрие тайните на самоуправлението. В нея
читателите ще намерят готови за употреба
средства, с които да започнат да реализират
и най-високите си стремежи.” >
Джъд ХОЕКСТРА, съавтор на „Да ръководим
на по-високо ниво” и „Време за хрускане”

-3-
 Посвещения

На майка ми, Дороти Бланчард, която ме

научи как да поема живота си в свои ръце, преди
друг да го е сторил вместо мен.
КЕН БЛАНЧАРД

На моите удивителни родители, Филис и Дик,

които ми помогнаха да осъзная магията на
самоуправлението, като насърчаваха
любознателността, независимостта
и любовта към знанията у мен.
СЮЗЪН ФАУЛЪР

На трите ми дъщери, Дженевийв, Ашли и

Джулиет, с най-доброжелателна надежда да
се възползват от тези идеи и механизми на
самоуправлението и се отдадат
на качествен живот. >
ЛОРЪНС ХОКИНС

-4-
 Съдържание

Въведение от Кен Бланчард

1. Вярваш ли в магии?
2. Хората не четат мисли
3. Слонско мислене
4. Цикли на властта
5. Диагностицирай себе си
6. Набави каквото ти трябва
7. Съвместно бягане
8. Никакви извинения
9. Едноминутна магия

Приложение: Фокус с визитка

Благодарности
За авторите
Предлагани услуги >

-5-
 Въведение

В наши дни е наложително хората да стават

водачи на самите себе си – изявени личности, спо-
собни да подреждат приоритети, да проявяват ини-
циативност и решават самостоятелно проблеми.
Прегърналите правилата на командно-кон-
тролната система мениджъри от миналото най-често
сами решаваха и казваха на хората какво, кога и
как следва да вършат. Днес вече знаем, че този
стил на ръководство е в състояние да подкопае
здравословното чувство за самостоятелност и потис-
не инициативността, креативността и усещането за
благополучие у хората.
Естеството на труда през XXI век изисква по-
висока степен на сътруднически дух в околната
работна среда. Технологическият напредък неиз-
бежно води до децентрализация. Така например все
повече стават хората, които работят виртуално,
ползвайки базирани в „облак” инструменти при реа-
лизиране на своите проекти. Нещата се променят
толкова бързо, че подчинените често пъти са по-на-
ясно с работния процес от своите мениджъри.
При днешната характерна със сътруднически
дух децентрализирана система става особено важно
отделната личност да се превръща от изпълнител на
заповеди в съпричастен сътрудник. За да се увенча-
ват с успех неща като продажби, клиентски услуги
и прочие бизнес дейности, те следва да се провеж-
дат от лица, способни да управляват себе си.

-6-
 Публикувана за първи път през 2005 година,
„Самоуправление и Едноминутният мениджър” пред-
ложи доказано успешен начин за делегиране на от-
говорности под воала на забавни притчи. Настоящо-
то осъвременено издание излиза точно навреме, ак-
туално, както никога досега.
Ако си самостоятелен труженик, тази книга ще
ти покаже как да търсиш активно необходимото ти
за постигане на успех. Ако си мениджър или заемаш
висока позиция в управленска структура, тя ще те
научи на основните предпоставки при изграждане
на самоуправляващи се лидери.
Нашето проучване показа, че когато отделни
труженици и мениджъри се обединят около идеята
за самоуправление, и двете страни стават по-съпри-
частни и постигат по-добри резултати. Така клиен-
тите остават доволни, а печалбите на организация-
та нарастват. Всъщност културата на самоуправле-
ние е отличителна черта на преуспяващата органи-
зация. При тези компании процесите на управление
протичат повсеместно, а не само в кабинетите на
началството. Така че наслади се на тази история.
Както скоро ще установиш сам, самоуправлението
не е някакво рядко срещано качество, запазено са-
мо за свръхмотивирани и високо надарени лично-
сти. Тук иде реч за нагласа на ума и методики, кои-
то могат да се усвояват и преподават. >>

-7-
 САМОУПРАВЛЕНИЕТО
И ЕДНОМИНУТНИЯТ
МЕНИДЖЪР
ПРЕРАБОТЕНО И ОСЪВРЕМЕНЕНО ИЗДАНИЕ

1. Вярваш ли в магии?

Стив се прокашля и оглежда насядалите около

масата в заседателната зала.
– Добре дошли на всички.
След месеци на подготовка най-сетне настъп-
ва моментът, за който бе работил толкова усилено –
презентацията на неговата първа рекламна кампа-
ния. Усеща се повече от леко изнервен. Десетимата
мъже и двете жени отпред са негови клиенти. Те ще
решават дали кампанията му за предстоящата го-
дина е удачна.
Стив раздава подвързани със спирала копия
от своите предложения на единайсетте вицепрези-

-8-
денти, а едно връчва на Роджър, президент на
Юнайтид Банк.
– Бих искал да започна с кратък обзор на на-
шия бюджет. – Стив насочва вниманието им към
екрана, където е показал предвидените за дизайн,
производство и медийни мероприятия бюджетни пе-
ра. Разяснява медийните си препоръки и обоснова-
ващите ги съображения. След това се спира върху
аргументите, залегнали в креативната част на кам-
панията.
– Въпроси? – пита Стив.
Насядалите около масата поклащат глави.
Стив разбира, че просто чакат да разберат как ще
изглежда самата кампания.
– Добре, тогава ще премина към творческата
страна на предложението.
Стив насочва презентацията от своя лаптоп
към прожекционния екран, където преминават по-
редица изображения от предлаганите телевизионни
реклами. След това показва проекти за обяви в пе-
чатни издания и рекламни листовки за разпростра-
нение по адреси. Накрая прочита на глас подготве-
ните радиореклами.
След края на презентацията Стив поема дъл-
боко дъх и чака мнения.
Отначало никой не се обажда. Мълчанието се
проточва притеснително дълго.
Най-накрая една от важните клечки прогова-
ря:

-9-
 – Подходили сте доста по-лековато, отколкото
очаквах, но може да е за добро – представяте образ
на дружески настроена банка.
Обажда се втори началник:
– Явно сте вложили доста време и усилия в то-
зи проект.
След нова чоглава тишина всички глави се из-
връщат към Роджър, президента на банката.
– Пълен боклук – изказва мнението си той.
Смаяният Стив побелява. Не знае как да реа-
гира. Тръсва глава, сякаш иска да изкара от нея ня-
каква мисъл.
– Сигурно не сме попаднали в целта – промъл-
вя най-накрая Стив. – Ще обсъдя въпроса с твор-
ческия екип. Идната седмица съм пак тук.
Стив не помни как е стигнал до колата си.
Осъзнава, че шофира, но не обратно към агенцията.
Няма начин да застане очи в очи с колегите. Слава
богу, шефката, Ронда, е вън от града. Трябва му ме-
стенце, където да обсъди нещата насаме. Нуждае се
и от чаша силно кафе. Карайки напосоки из непо-
знат квартал, попада на заведение, назовано „Ка-
фенето на Кайла”. Влиза с надежда да му олекне.
Оглежда кафе-книжарницата с нейните солид-
ни дървени маси и подходящи тежки столове. Нищо
общо няма с високотехнологичното напрежение на
кристално-хромираната обстановка в рекламната
агенция. Пещерният хлад го успокоява, а силният
аромат на кафе сгрява душата му.

- 10 -
 Какво не се получи както трябва? Как можа да
изтърве така нещата?
Стив поръчва мока и оставя топлината на ча-
шата да премине в дланите му. След това фиаско
като нищо ще го уволнят. Тази мисъл го изненадва
с констатацията, че е стигнал чак дотам.
Преди пет години имаше усещането, че е спе-
челил от лотарията. Ронда, съоснователка на „Кри-
ейтив Адвъртайзинг Ейджънси”, го нае направо от
студентската скамейка, едва защитил степен по ма-
ркетинг. Започна от обичайната стартова позиция и
бързо се издигана до тази на водещ производствен
мениджър по няколко сериозни проекта. Миналата
година бе ко-продуцент на програмата за награжда-
ване на най-успешните рекламни кампании.
Преди четири месеца Стив остана поласкан,
когато Ронда му предостави възможност да преско-
чи поредното кариерно равнище на младши мени-
джър за по-мащабен проект, като поеме изцяло от-
говорността за неголям, но важен клиент – Юнайтид
Банк. Ронда му каза, че иска да го натовари с по-
голяма отговорност и това е идеална възможност да
го стори.
Стив видя в повишението шанс да докаже себе
си. Ако успее да запише червена точка с Юнайтид
Банк, скоро може да разчита на още по-престижна
задача с много по-щедър бюджет.
Или поне така си помисли тогава. А сега са-
моувереността му става на пух и прах. Бъдещето му
става съмнително. Срещата го разстрои напълно.

- 11 -
Колкото повече си мисли за реакцията на банковия
директор, толкова по-силен гняв го завладява.

Внезапен проблясък в съзнанието му посочва

истинската причина за неговия провал – Ронда. Тя
го изостави! Къде се дяна точно когато има нужда
от нея и когато всичко се проваля? Защо не го пре-
дупреди, че този клиент е истински кошмар, че ко-
пирайтърът1 в екипа е лигльо, а арт директорът –
егоцентрик? Ронда бе едничката личност на тази
земя, която би могла да му спести тоя позор, но
вместо да го направи, взе, че го „натовари с по-го-
леми отговорности”. Довери й се, а тя го даде на
вълците.

И сега, след като вече доказа, че за нищо не

става, положително ще го изхвърли. Само че той
няма да й остави последната дума – ще подаде ос-
тавка! Измъква блок жълти листове и химикалка, за
да напише заявление.

По средата на първото изречение вниманието

му е привлечено от група дечица, които се опитват
да сподавят смеха си, събрани под грубо израбо-
тена табела, обявяваща мястото за „Магически кът
на Кайла”. Проследява с поглед млада, бликаща от
енергия, жена, която се появява отнякъде, за да
седне върху обикновена дървена табуретка с лице
към децата. Отпуска ръце върху бедрата и се на-
вежда към тях. Без дума да обели, обхожда с поглед
всичките едно по едно. Настава пълна тишина – му-
ха да бръмне, ще се чуе.

1
Специалист по рекламни текстове. – Б.р.
- 12 -
 – Казвам се Кайла – промълвя тихо жената,
наблягайки върху всяка дума, сякаш споделя голя-
ма тайна. – И съм магьосница.
Разказва им за някакъв стар индиански мис-
тик, който й разкрил превъзходството на ума над
материята. За да го демонстрира, измъква два ла-
стични пръстена, преплита ги, а след това опъва с
ръце, за да покаже, че не могат да се разделят.
Изцеждайки своята история до пълен предел,
Кайла съобщава, че може да раздели ластиците са-
мо със силата на ума си... и го прави. Децата изре-
вават от възторг. Истинска магия. Стив пак съсредо-
точава внимание върху заявлението за напускане и
губи представа за времето.
– Харесахте ли фокуса?
Гласът го изтръгва от дълбоката концентра-
ция. Стив вдига поглед и вижда застаналата пред
него Кайла. Надига се непохватно и протяга ръка.
– Съжалявам. Мислех, че не ще имате нищо
против един непредвиден зрител. Забавно бе да ви
гледа човек. Добра фокусничка сте. Казвам се Стив.
– Против? Не, разбира се – казва жената,
отвръщайки на ръкостискането. – Надявах се да се
присъедините. Моето име е Кайла.
– Чудесно е.
Кайла се усмихва.
– Благодаря. Родителите ми много го харесват,
понеже означава „овластена” на иврит. Сигурно от-

- 13 -
тук произтичат магическите ми способности – доба-
вя тя със смях.
Стив отвръща с печална усмивка.
– Още помня времената, когато вярвах в ма-
гия; също и тези, когато установих с разочарова-
ние, че такова нещо не съществува. Но не ме раз-
бирайте погрешно – и днес харесвам ловкостта,
скрита зад триковете.
– Не вярвате в магия, значи – констатира тя с
въздишка. – Това е лошо, понеже ми изглежда, че
малко от нея не ще ви навреди точно сега.
Стив е прекалено смаян, за да отговори. Не
знаеше, че е чак пък толкова прозрачен. Кайла
примъква стол от съседната маса и сяда, като му
дава знак да стори същото.
– Чуйте – казва тя и му отправя същия втрен-
чен поглед, с който гледаше децата преди малко. –
Вие очевидно сте бизнесмен, а киснете в тази кни-
жарница посред бял ден. Почти не сте опитал кафе-
то и кифличката. Нещо не ви дава мира.
Окуражен от съчувствената усмивка, Стив раз-
казва на Кайла своята тъжна история, започвайки с
първоначалното въодушевление и гордост, обзели
го при получаването на свой собствен клиент след
само две години работа в компанията.
– Но не мина много време и мечтата ми се
превърна в кошмар – отбелязва той. – Още от пър-
вите срещи с клиента започнаха разправии около
проектния бюджет. Разработвал съм медийни и про-
изводствени бюджети, но не успях да осведомя кли-
- 14 -
ента относно свързаните с тях предпоставки. Нищо
в тия ранни контакти не укрепи първоначалните до-
бри впечатления на клиента за компанията или
мене – оттам нещата тръгнаха на зле.
– Няма бюджет, няма цели, няма стратегия. Не
знаех как да напътствам творческия екип в отсъст-
вие на предварително съгласувана рекламна стра-
тегия. Клиентът ме докарваше до лудост – не мо-
жехме да постигнем единодушие по никой въпрос!
Кайла кима замислено, докато изслушва сло-
воизлиянието на Стив относно неосъществения кон-
такт с неговия клиент.
– Ами екипът ви? – пита тя. – С нищо ли не
помогна?
– О, това е съвсем друга история. Творческите
личности са по-лоши от глезени деца. Опитвах се
да ги напътствам, но то бе все едно да впрегна кот-
ки в каруца. Когато се интересуваха за подробно-
сти, обяснявах, че клиентът не разполага със съ-
гласувана стратегия. Но все едно говорех на глухи.
Заявиха ми, че моята задача е да установя жела-
нията на клиента дори когато той сам не е наясно с
тях! И как да го направя? Накрая поисках да изля-
зат с някакво предложение – каквото и да е, – кое-
то бих могъл да представя. И те го сториха.
– Боя се да попитам... – думите на Кайла
заглъхват.
– Точно заради това съм тук. Пълно фиаско.
Клиентът се отврати от предложението. Майната му,
и аз съм отвратен. Знаех, че за нищо не става, но с
друго не разполагах. – Стив хваща глава с длани,
- 15 -
сякаш товарът бе прекалено тежък, за да го понесе.
– Повдига ми се от целия този творчески процес.
Самият аз не съм творческа натура и трябва да раз-
читам на екипа си, само че на тях изобщо не може
да се разчита! Поставят ме в безизходица. Как бих
могъл да ръководя творчески процес, след като сам
не съм никакъв творец?
Кайла не се ограничава с това.
– И какво правите в момента?
– Пиша си оставката – отвръща безизразно
Стив.
– Хм – сумти Кайла. – Напускате, значи?
– Ми да... преди да са ме изхвърлили – отвръ-
ща Стив.
– Защо не поискате помощ от шефа си? – пита
Кайла.
– Твърде късно е за това. Какво може да стори
Ронда? Най-вероятно губим клиента и тя ще нарочи
мене за отговорен, макар да нямам вина.
– А кой има? – интересува се Кайла.
Стив поклаща глава, почувствал се още пове-
че предаден от Ронда.
– Не е ли очевидно? Когато тя ме изостави,
всичко тръгна на провала. Сега не съм сигурен дори
в нещата, които по принцип правя добре, като на-
пример бюджети – медийни и производствени. Ня-
мах представа, че рекламата е такъв канибалски

- 16 -
свят. Нищо общо с онова, което си мислех – допъл-
ва Стив жаловито.
– Също като при магията – намесва се Кайла.
– Харесвал сте я, когато сте бил наивен и способен
да загърбите всяко съмнение. Но вече не й се връз-
вате, понеже знаете, че зад нея се крият трикове.
– Не съм убеден, че зад успеха в този бизнес
може да има какъвто и да било трик. Ако пък има,
никой не си даде труд да ми го разкрие – отвръща
Стив предизвикателно.
– Ако ми позволите да отбележа, вие май не
знаете друго освен оправдания – бедна жертва на
обстоятелствата.
Забележката на Кайла бодва болезнено Стив и
той пита засегнат:
– Какво имате предвид с това „жертва на об-
стоятелствата”?
– Имам предвид лице, което отказва да поеме
отговорност за положението, в което се намира. По-
лесно е да обвиним всички около нас, отколкото
сами да поемем отговорност за себе си – заявява
Кайла, без да й мигне окото.
– Я задръжте малко. Не можете да ме обвиня-
вате за случилото се. Ронда не трябваше да изисква
от мене това. Не получих помощта, от която се нуж-
даех, нито от нея, нито от творческия екип – бих
могъл да изброявам до безкрай – горещи се Стив.
– Значи – продължава Кайла, – Ронда е тряб-
вало да си помисли сериозно, преди да ви повери

- 17 -
проекта и предостави свободата да си свършите ра-
ботата?
Стив е малко притеснен – и изненадан – от по-
соката, която поема разговорът. Със сърцето си усе-
ща, че Кайла има право.
Погледът й се изпълва със съчувствие и тя
проговаря с утешителен тон:
– В момента сте объркан и обзет от несигур-
ност. Усещате, че в думите ми има известна истина,
но ако ги приемете, излиза, че вие носите отговор-
ността, а не Ронда, клиентът ви или пък темпера-
ментът на творческия колектив. Това не ви изглеж-
да честно и даже събужда малко страх.
Стив втренчва поглед в Кайла и се пита откъ-
де би могла да знае всичко това тази жена. Все ед-
но чете мислите му.
– Нека обясня – предлага тя, преди Стив да е
попитал. – Аз мога да чета в ума ви. Магьосница
съм. Голям специалист в наблюдението, макар точ-
но сега да не сте кой знае какво предизвикател-
ство.
Кайла го поглежда право в очите.
– Стив, преди години и аз бях в лодката, с
която в момента потъвате вие. За мой късмет, по-
паднах на един чудесен човек, познат с прозвището
Едноминутният мениджър. Онова, на което ме научи
той, доведе до такива чудотворни промени в живота
ми, че го приемам като магия. Бих искала тя да
помогне и на тебе.

- 18 -
 – Магия? – пита Стив с невярващ тон. – Не
мисля, че само с пушеци и огледала ще се измъкна
от тая бъркотия.
– Няма никакви пушеци, нито огледала – от-
връща сухо Кайла. – Магията е скрита в управле-
нието на самия себе си.
Стив не се бави с отговора:
– Лидерството може и да върши работа на Ед-
номинутният мениджър, само че аз не съм мени-
джър – да не говорим за прочут такъв. Аз съм само
второразряден акаунт екзекютив2, с мениджър, кой-
то не ми помага – не и когато трябва.
Кайла вдига вежда.

– Така ти изглежда в дадения момент и от мя-

стото, където се намираш. А то е в черупката на са-
мосъжалението. – Тя се усмихва след казаното и
Стив не съумява да удържи собствената усмивка. –
Трябва да обърнеш проблема наопаки – продължава
Кайла, – така че ти да си отгоре. Време е да преста-
неш с търсенето на извинения и се заемеш активно
с ръководство на самия себе си.
– Благодаря за ободрителните думи, но не съм
почитател на популярната психология, нито на
магически куршуми – отвръща Стив мрачно.
– Искам да се откажеш от неверието, както е
било в детството ти по отношение на фокусите. Ис-
кам да повярваш в магията на самоуправлението –
казва Кайла.

2
Ръководител на отдел за работа с клиенти. – Б.р.
- 19 -
 Стив пуска половин усмивка и пита:

– Добре, какъв е номерът?

– Всъщност, те са три. Ще ги споделя с тебе,

щом станеш готов.

– Как да разбера кога съм готов?

– Човек е готов за самоуправление, когато по-

еме отговорност за собствения си успех.

– Имаш предвид да престана с обвиненията

срещу Ронда, моя екип и клиента, като погледна в
огледалото, за да разбера какво съм сторил или не
съм в името на успеха?

– Именно – отвръща тя. – Трябва да преста-

неш да наричаш в себе си овластяването с мръсни
думи и проумееш, че то предоставя огромни въз-
можности. За да получиш каквото ти е необходимо,
трябва да възприемаш ролята на лидер.

Следва продължителна пауза, докато Стив об-

мисля отправеното от Кайла предизвикателство. На-
края отвръща с тих глас:

– Мисля, че разбирам. Ронда ми даде власт да

свърша определена работа самостоятелно, а аз не
съумях да поема инициативата и отговорността за
извеждането й до успешен край. Изпълнявах ролята
на жертва. Проблемът при делегирането на право-
мощия се състои в това, че когато нещата тръгнат
накриво нямаш оправдание. Не можеш да виниш
никого, освен себе си.

- 20 -
 – Поуката тук е такава: При овластяването
има власт само ако си лидер по дух. – Кайла
изчаква да улови погледа на Стив. – Помни:

* * *

Овластяването е нещо,
което някой ти дава.
Самоуправлението е нещо,
което го обрича на успех.

* * *

– Явно пропаднах на изпита по самоуправ-

ление, но пък не мога да си позволя вписано в про-
фесионалното досие уволнение, дори да е заслу-
жено. Заявлението за напускане е почти готово.
Трябва да го оставя за Ронда, преди да се е върнала
от командировка.
– Оп-па! – Кайла вдига ръка. – Пак се залавят
за хленч! А какво става със самоуправлението?
– Нали тъкмо това правя – възразява Стивън.
– Поемам инициативата и напускам!
Кайла поклаща глава и се засмива.
– Съществуват ситуации, при които напуска-
нето е най-верният ход, само че тази не е от тях.
Защо си толкова убеден, че нямаш друга възмож-
ност? Не си получил предупреждение, нали?
- 21 -
 – Не съм, но знам какво ще си помисли тя –
отвръща предизвикателно Стив.
– Кажи ми, Стив, вярна или погрешна е след-
ната мисъл: „Хората не четат чужди мисли, така че
очакването да знаят какво мислим е несправедливо
спрямо тях”?
– Правилна е, ако вземем предвид тебе като
възможно изключение – казва Стив с усмивка.
Кайла отвръща на усмивката.
– Тоест няма начин Ронда да знае какво мис-
лиш ти; какво те прави толкова убеден, че ти знаеш
какви са нейните мисли?
– Имаш право – съгласява се Стив.
– А какво ще кажеш за следното: „В мой личен
интерес е да направя каквото е необходимо, за да
успея в работата си?”
– Излиза, че отговорността е май моя – съгла-
сява се колебливо Стив, – само че не знам какво
точно да направя.
– Ела с мене – казва Кайла. >

- 22 -
 2. Хората не четат мисли

Стив следва Кайла към дъното на книжарни-

цата, където я вижда да потъва зад врата с мъничка
табела, носеща нейното име. Стигнал до входа на
нейния офис, той застива на място. Вътре са стру-
пани неимоверно количество стелажи, кутии, варе-
ли, сандъци и шкафове, тъпкани с фокуснически
принадлежности. Очарователно местенце не заради
насъбраните в него вещи, а с оглед чувството, което
го обзема при влизане в стаята.

Кайла приближава стар канцеларски дъбов

шкаф с табела „Фокуси за проактивно самоуправ-
ление”. Издърпва най-горното чекмедже, прехвърля
папките и вади някакъв лист хартия с възгласа:

– Абракадабра!

Стив се засмива непринудено, заразен от ра-

достта на Кайла, предизвикана от това незначител-
но откритие.

– Домашното ти за днешния следобед –

пояснява тя, като му връчва листа.

- 23 -
 – След като си оценил собствената си моти-
вация, помоли поне петима колеги да го направят и
те. Донеси ми нещата утре и ми кажи какво си на-
учил.
– Това фокус ли е? – пита Стив скептично
– Това е началото на такъв! – възкликва Кай-
ла въодушевено. – Онова, което ще научиш от тази
- 24 -
първа задача, ще затвърди усвоеното днес и ще те
въведе в първия фокус на самоуправлението.
– Добре. Приемам засега, но не казвам, че
няма да напусна. Разполагам с време до края на
месеца да реша – тогава се връща шефката. –
Казаното изпълва Стив с лошо предчувствие. Досега
не бе напускал работа при неблагоприятни за него
условия. – Ако не възразяваш, мога ли да попитам
какъв е твоят интерес от цялата работа?
Кайла се усмихва.
– Помниш ли Едноминутният мениджър, за ко-
гото споменах? След като ме измъкна от кашата, по-
питах как да се отблагодаря за цялата му прозор-
ливост и помощ. Той отвърна, че единственото, ко-
ето мога да сторя по този въпрос, е да предам нау-
ченото на други.
– Вън от това – продължава тя и намигва, –
моята роля в живота е да бъда магьосница. Ти ми
предоставяш възможност да върша именно това.
– Струва ми се, че точно сега имам нужда от
малко магия – съгласен е Стив. – До утре.

***

Обратно в агенцията, Стив се шмугва в своя

кабинет, където заварва един от сътрудниците си.
Знае, че утре неизбежно ще се изправи редом със
своя провал пред всички по време на специално
насрочената сутрешна среща, но точно сега не му
се говори за това.

- 25 -
 Копира получения от Кайла лист на принтера
и разпраща електронния вариант до петима колеги:
помощничката на Ронда, Филис; един млад акаунт
екзекютив на име Грант; приятеля от кореспонден-
тската служба, Майк; любимия му технически спе-
циалист, Скай; и Рикардо, старши съдружника от
своя етаж. Имейлът заминава, придружен от след-
ната бележка:

Нуждая се от помощта ви за едно проучване,

с което се занимавам. Ще отделите ли малко вре-
ме, да попълните приложението и го оставите на
бюрото ми на излизане от службата? Това е „до-
машно”, което трябва да предам утре.
Благодаря,
Стив

После отдели няколко минути, за да нанесе

собствените оценки. Малко преди края на работния
ден в кабинета влиза Филис.
– Готова съм с твоята задача – съобщава тя. –
Много интригуващо. Ще ми бъде интересно да раз-
бера какво си научил, след като приключиш.
Стив още не е отговорил, когато през вратата
проточва шия Грант. Подал отговорите си на Стив,
той проговаря:
– Не се обиждай, но не разбирам по какъв на-
чин подобно проучване би могло да докаже каквото
и да било. Повече от очевидно е, че единствено ин-
тересната работа мотивира хората.
– Всъщност за мене най-важна е сигурността
на службата – възразява Филис.
- 26 -
 – Как пък не! – възкликва Скай, дочула разго-
вора, докато влиза в кабинета на Стив. – Нищо не е
по-важно от условията за труд!

Миг по-късно пристига Майк, за да съобщи, че

за него най-силна мотивация е оценката на работа-
та му.

Групата подхваща яростен спор относно най-

важните мотивации. Всеки разполага със собствени
аргументи в подкрепа на дадената от него оценка.
Надига се такава врява, че Рикардо излиза от ка-
бинета си, за да види какво става.

– Карате ли се? – пита той.

– Говорим си за проучването, дето пратих и на

тебе днес – отвръща Стив, като му подава едно.

Издокараният като за витрина шеф поглежда

списъка и казва:

– А, това ли. Много ясно, че хората се мотиви-

рат най-лесно от добро заплащане. Всички сте ис-
кали повишение на заплатата – значи, следва да се
заключи, че тя ви мотивира най-силно.

Групата застива в нямо изумление. Никой от

тях не е включил доброто заплащане в първите три
позиции. Докато споделят един подир друг оценки-
те си с Рикардо, ченето на шефа увисва.

– Не мога да повярвам, че съм работил с този

колектив толкова години, без да знам какво е най-
важно за вас.

Стив казва:
- 27 -
 – Това е целта на упражнението! Мотивите на
всеки един се оказват различни. Творческото на-
чало у Грант изисква интересна работа. Филис цени
сигурността може би защото в момента изгражда
ново семейство. Освен това мотивите днес могат да
се окажат различни утре.

Стив поглежда служителя от кореспондентска-

та служба.

– Когато например децата на Майк пораснат и

настъпи време да се мисли за колеж, добрата за-
плата може да се изкачи до първото място в него-
вата класация.

– Добре де – примирява се Грант, – да речем,

че всеки от нас има различни приоритети. За това
ли става дума?

Стив си спомня разговора с Кайла. Тя каза, че

проучването ще затвърди наученото преди това и
ще го въведе в първия фокус на самоуправлението.
И ето че изведнъж пъзелът в неговото съзнание се
попълва.

– Става дума за това, че началниците не четат

мисли! – възкликва той. – Как, по дяволите, можем
да очакваме от тях да знаят съображенията на
всеки един от нас? Не е честно към тях, нито пък
към нас.

Въодушевен от това прозрение, Стив поглежда

в очите всекиго от колегите си поотделно и
заявява: >

- 28 -
 * * *

В крайна сметка
личният интерес налага
да поемеш отговорността
за всичко, което ще ти
помогне да успееш
в работата.

* * *

3. Слонско мислене

На другата сутрин Стив отбива колата при

Кафенето на Кайла и паркира точно пред неговата
витрина. Приглушен звън придружава влизането му
– мелодичен сигнал, съобщаващ на служителите, че
някой може да се нуждае от тяхната помощ. Поръ-
чал своето мока, Стив чува свирене с уста. Кайла го
вика с ръка откъм противоположния край на поме-
щението.

- 29 -
 Стив грабва чашата си и се отправя нататък.
Тя се скрива зад щанд с книги, но Стив я следва,
воден от свиренето, за да я завари в кабинета, тър-
шуваща из някакво бюро.

– И така – започва Кайла, без да вдига по-

глед, – как протече проучването? – Тя не престава
да рови в чекмеджето.

– Проведох го и то потвърди казаното от тебе

вчера относно способността на хората да четат чуж-
ди мисли. Не знам какво ще излезе от цялата рабо-
та, но аз научих нещо.

– Какво успя да научиш дотук? – пита Кайла,

до – като измъква ножички от бъркотия ластици и
кламери.

– Не става дума толкова за самото проучване,

колкото за дискусията, предизвикана от него. Стана
съвършено ясно, че никой шеф не е в състояние да
отгатне и предостави оная мотивация, от която се
нуждае отделният служител. Тя е различна за все-
киго, така че само от нас зависи да създадем оная
работна атмосфера, която ще бъде благоприятна за
нас. – Гласът на Стив прозвучава уверено.

– Добра работа – отсъжда Кайла с усмивка. –

Доказал си своята готовност да поемеш отговорност
за самоуправлението си. Време е да научиш първия
фокус на тази система. – Кайла взема ножиците и
води Стив към една маса, сгушена посред шкафове
с книги. – Какво друго ти идва наум във връзка със
самоуправлението?

- 30 -
 – Не съм сигурен, че това има някакво значе-
ние, понеже обикновено ми трябва време да прове-
ря и изясня нещата – колебае се Стив.

– Карай смело – окуражава го Кайла.

– Става дума за целия ми начин на мислене

относно работното място – неща, в които вярвам,
откак започнах работа, и даже още от детски годи-
ни. Чак до вчерашния ден бях убеден, че началст-
вото следва да знае от какво имам нужда и да ми го
осигурява. Само че не става така. Питам се къде
още греша.

– Имаш ли визитка? – пита Кайла.

– Естествено – отвръща Стив. Измъква една от

куфарчето си и я подава. – Моля за извинение. Още
вчера трябваше да ти я дам.

– Не е за мене – за тебе е. Задача. – Кайла

хваща стандартната визитна картичка с две ръце и
я обръща от едната и другата страна няколко пъти,
сякаш иска да се увери, че всичко й е наред.

Сетне плъзва ножицата към Стив и тържестве-

но полага визитната картичка върху масата.

– Вземи ножицата и изрежи в картичката дуп-

ка, достатъчно голяма, за да прокараш глава през
нея. Впрочем дупка означава пространство, ограни-
чено от непрекъсната ивица хартия, без пролуки и
слепвания.

Стив я поглежда като да е луда. Кайла сяда в

очакване.
- 31 -
 – Ти наистина каза, че ще ми покажеш няка-
къв фокус, но нямам време за игрички, Кайла. Под
въпрос е работното ми място.
Кайла отговаря:
– Знам, че мислиш така. Не разбираш каква би
могла да е ползата от това, каква връзка има въо-
бще, и после, това е само трик, нали?
– Е, след като сама го каза, аз не съм почита-
тел на домашните фокуси – никога не ме е бивало с
тях. Изгубил съм по барове повече пари, отколкото
можеш да си представиш. Някои хора са луди по
тия неща – аз не.
Кайла кимва.
– Слонско мислене.
– Моля?
– Ограничаваш се в пределите на минал опит
– казва Кайла. – Обучението на слона започва в
ранна възраст със завързване на краката му към
забит в земята кол. Слончето иска да се откъсне.
Дърпа ли дърпа, но не може. Веригата е прекалено
яка, а колът – прекалено здраво забит в земята. И
то престава да опитва. Докато расте, просто свиква
с мисълта, че не може да се освободи. Но ето че
вече е станал шесттонен слон. Може да изтръгне
веригата и кола с едно мръдване, но дори не прави
опит. Дресьорите казват, че биха могли да заменят
веригата с конец и той пак няма да опита.
– Искаш да кажеш, че съм като оня слон? –
мръщи се Стив. – Че понеже в миналото съм се про-

- 32 -
валял, сега не смея да опитам? – Чул тези думи,
произнесени на глас, той осъзнава скритата в тях
истина.
Кайла се усмихва.
– Току-що направи първа стъпка към фокуса
на самоуправлението.
Стив ококорва очи.
– Вярно?
– Да. Точно такива предубеждения те спъват
ежедневно. Наричат се придобити задръжки.
– Какво ще рече придобити спирачки?
Тя се засмива на новата му терминология и
пояснява:

* * *

Придобита задръжка
е предубеждение, което
ограничава твоя
практически кръгозор.

* * *

– Добре, ясно е, че ми пречи придобита за-

дръжка по отношение на номера с ножиците и ви-
зитката, но какво общо има това с моята работа?

- 33 -
 – Ти изхождаш от предположението, че знаеш
какво мислят и чувстват Ронда, хората ти и клиен-
тът ти. Стигаш до извода, че не можеш да постиг-
неш успех в сегашната си работа. Искаш да я
разкараш от главата си.

– Тя ме потиска – обяснява Стив.

– А би могла да те вдъхновява – възразява

Кайла.

– Жалко, че не притежавам твоята наблюда-

телност. Иначе щях да знам какво мислят другите и
нямаше да ставам жертва на придобити задръжки
толкова често – отбелязва Стив.

– Тази способност е дарба, но още по-голяма е

дарбата да четеш в собственото съзнание.

Стив примигва.

– Да, това си е истинско предизвикателство.

Кайла кимва. След малко казва:

– Трябва да тръгвам, но докато все още сме на

тема предизвикателства, готов ли си да изрежеш
дупка във визитката си, достатъчно голяма, за да
мине през нея главата ти?

Стив хваща ножиците и картичката. За негово

удивление, информацията липсва от нея. Върху
картичката се мъдри следният надпис:

- 34 -
 Първи фокус на самоуправлението:
ВЪЗПРАВЯЙ СЕ СРЕЩУ
ПРИДОБИТИТЕ
ЗАДРЪЖКИ!

Стив вдига поглед, за да похвали ловкостта на

ръцете й, но Кайла я няма. Поклаща глава с разве-
селена усмивка и поглежда часовника, за да му ста-
не ясно, че и той трябва да тръгва. След по-малко
от час си е в офиса, готов за срещата, посветена на
омразната вчерашна презентация.

Стив се е върнал в агенцията тъкмо навреме,

за да направи някои последни приготовления. Про-
такал бе нещата, без да знае как да съобщи на
хората, че резултатът от техните усилия е отхвър-
лен от клиента. Но знае, че ще очакват от него от-
говори, а той не разполага с такива.

Екипът – творческите сътрудници, технически-

ят асистент и рекламният координатор – са се съ-
брали в съвещателната зала, за да чуят становище-
то на Юнайтид Банк относно презентация – та. Из-
глежда, усещат, че новините са лоши. Заемат ме-
стата си без много шум и чакат Стив да открие съ-
бранието.

Той започва бодро:

– Юнайтид Банк оценява високо усиления

труд, вложен в тази кампания.

Питър, художественият директор, го прекъсва:

- 35 -
 – Не ни мъти главите, Стив. Не са купили, за-
щото ако бе иначе, досега да си изплюл камъчето.
Какво точно казаха?
Стив си поема въздух.
– Казаха, че е пълен боклук.
Даже Питър не използва повода да се заяде.
Стив продължава в пълна тишина:
– Сигурно всички ще се съгласим, че това не
беше най-добрата ни работа. Засега нямам отговор
за нито един важен въпрос, но разполагам с едно
оправдание.
Усеща, че присъстващите наострят уши.
– Презентацията ми беше добра, също като
качеството на вложените от вас усилия. Липсваха
обаче предварително съгласуван бюджет и обща
стратегия. Не може да се създава нещо във вакуум
– по този въпрос поемам отговорността.
– Е, и те не са цвете за мирисане – отбелязва
Маръл, рекламният координатор.
Алекса, едната половина от творческата
двойка Питър-Алекса, казва:
– Ми нали са банкери! Какво им разбират
главите от творчески процес? Че те сигурно няма да
различат добра творческа работа от дупка в земята!
Стив е шашнат от чутото. Въобще не се бе
съмнявал, че цялото им негодувание ще се насочи
против него, докато на практика те изляха гнева си
връз главата на клиента. Отначало изпитва облек-
- 36 -
чение, но после си дава сметка за влиянието на
собственото си отрицателно отношение, което е из-
разил от самото начало. Това нахвърляне върху
клиента е пак негова отговорност. Собствените му
придобити задръжки пречат на целия екип. Как да
освободи съзнанието им?
Внезапно е осенен от идея.
Бръква в куфарчето и вади ножиците, които е
взел от Кайла. Връчва на всеки по една визитка и
пита:
– Какво ще кажете, ако поискам от вас да
изрежете в тази картичка достатъчно голяма дупка,
за да провра глава в нея?
Те ококорват очи.
– Дупката е пространство, оградено от хартия
– уточнява Стив. – Хартията трябва да е цяла – ни-
какво срязване и лепене.
След като им оставя малко време за осмисляне
на задачата, Стив пита:
– Какво си мислите в момента? Какво ви мина-
ва през главата във връзка с поисканото току-що от
мене? Джуд, ти си в производствения сектор, какво
ще кажеш? Маръл? Алекса? Питър?
Питър проговаря пръв:
– Първата ми мисъл е следната: Какво общо
има това с цялата работа?
Джуд заявява категорично:
– Не може да стане.
- 37 -
 Маръл:
– Сигурно може, щом го искаш, но наистина
нямам време да мисля как ще стане.
Алекса скача, грабва ножиците и визитката и
започва да изрязва концентрични кръгове, които се
проточват надолу като спирала. Отначало изглежда
уверена в успеха, но скоро осъзнава, че ще трябва
да залепи краищата на ивицата, за да оформи дуп-
ка, а с това ще наруши условието на задачата. И се
отказва с думите:
– Мразя ги тия главоблъсканици. Никога не
успя-вам да ги реша.
След като всички останали споделят своето
мнение, към ножиците посяга Питър. Без да проро-
ни дума, прегъва визитката през средата по дългата
страна. Прави серия успоредни срезове от сгъвката
към външните краища на двете страни, като внима-
ва да не ги среже напълно.
Обръща сгънатата картичка и прави успоред-
ни на първите срезове, между всеки два съседни от
тях, като отново внимава да не пререже самия ръб
на сгъвката.
Накрая вкарва острието на едното рамо от но-
жицата под ръба през първия срез и разрязва целия
ръб до последния срез. Групата го наблюдава със
страхопочитание, докато разгъва визитката. Полу-
чава се тънка хартиена огърлица. Питър я надява
внимателно през главата на Стив.
Екипът избухва в аплодисменти.

- 38 -
 – Аз съм арт директор – пояснява Питър – и
голям почитател на оригами – древно японско изку-
ство да се сгъва и реже хартия. Правя подобни не-
ща от дете.
Маръл поглежда Стив.
– Беше много забавно, но какво искаш да ни
кажеш?
Стив сяда, сплита пръсти върху масата пред
себе си и заявява:
– Слонско мислене.
Разказва им историята на Кайла.
– Четирима от нас мислят като оня слон, ко-
гато им казват да нарежат картичката. „Не може да
стане, нямам време, не ме бива в тия неща”. На-
шите придобити задръжки пречат на вярата ни, че
трикът може да се получи. Но излиза все пак, че
един от нас намира решение.
– Придобити задръжки – повтаря чутата фраза
Алекса. – Какво е това?
– То е предубеждение, което ограничава твоя
практически кръгозор – казва Стив. – Сега разби-
рам, че не се опитвах да вниквам в творческия про-
цес, понеже смятах, че ти и Питър следва да раз-
полагате с отговори за всички въпроси, които ви ка-
саят. Не се допитвах и до Ронда, защото смятах, че
нейното отношение към мене наподобява моето към
вас двамата. А с Юнайтид Банк въобще не разгова-
рях, понеже ги мислех за тъпанари! – Ето, най-на-
края изплю камъчето. Каза истината.

- 39 -
 Алекса пуска усмивка.

– Не съм убедена, че да разглеждаш клиенти-

те като тъпанари, е придобита задръжка – може пък
да са.

Стив изпитва неловкост, когато екипът му се

присмива над клиента. Когато хихиканията заглъх-
ват, той се обажда:

– Май не съм справедлив към Юнайтид Банк.

Предпочитам да приема, че всички им признаваме
правото на основателно съмнение. Те страдат, за-
щото аз не се справих прилично с положението. Ако
ги загубим, ще пострада цялата агенция.

Джуд го поглежда загрижено.

– Наистина ли мислиш, че ще изгубим поръч-

ката? – пита тя.

– Де да знам. След като осведомя Ронда за

тяхната реакция, остават две възможности: аз или
клиентът.

– Чувала съм приказки, че... ъ-ъ-ъ... Грант ще

поеме проекта – казва колебливо Маръл. – Как ти
се струва това?

Поразен твърде дълбоко, за да отговори, Стив

застива, както му се струва, за цяла вечност. Той не
е чувал подобни слухове. Гади му се от представа-
та, че се приказва за неговата замяна.

– Ми ти как мислиш, че ми се струва? – успява

да смотолеви той.
- 40 -
 – Ама честно. Ти бе толкова объркан и обезку-
ражен – продължава Маръл, – че си казах, може
пък да изпиташ облекчение.
Стив се чувства като гол. Толкова пък чак да е
прозрачен – не само за Кайла, но и за колегите си.
Как му се струва наистина? Би предпочел да е
човек на логиката, не на чувствата. В паметта му
проблясва казаното от Кайла:

По-голяма е дарбата да четеш в

собственото съзнание.

– Разбирам защо мислиш, че бих почувствал

облекчение – чува Стив собствената си реч, – но не
искам да се предавам. Готов съм да посрещна пред-
извикателството. Не знам с какво да започна, освен
да помоля всички вас да ми простите, докато се
опитвам да спася кораба от потъване.
– Стив – обажда се Питър, – знаеш, че не да-
вам пукната пара за акаунт мениджърите; най-ус-
пешният начин да се съсипе някоя творческа идея
е, като се повери на някого като тебе.
Стив прихва, макар да му е ясно, че Питър се
шегува само донякъде.
– Но за да върви един творчески процес –
продължава Питър, – творецът се нуждае от напът-
ствия и ръководство. А тях следва да осигуряваш
именно ти.
– Питър е прав – казва Алекса. – И се започва
от клиента. Трябва да го поведеш в правилната по-
сока – даже ако се опъва.
- 41 -
 – Така е, разбира се – съгласява се Стив. – С
това и ще започна. Най-напред ще изясня докрай
нещата с бюджета, след което ще ви уведомя за
взетото решение.
Останалите петнайсетина минути от срещата
преливат от ентусиазъм, докато екипът набелязва
своя план. Когато напускат помещението, всеки от
тях пожелава на Стив късмет.
„Ще ми е нужен”, казва си той. Как всъщност
да подходи към клиента, за да обърне нещата? И
как да поведе собствените си хора? Призовал ги бе
на помощ срещу собствените придобити задръжки и
сега какво? Ще намери ли посоката, която е не-
обходима за всички? >

4. Цикли на властта

На другата сутрин Стив става рано, макар да е

събота. Опъващото нервите му напрежение не би го
оставило да спи по-дълго. Ясно му е, че се нуждае
от разтуха, макар само през следващите няколко
часа. С пукването на зората отива в гаража и сваля
покривалото от величествения мотоциклет – негова
радост и гордост. Избутва искрящия Харли на ули-
цата, нахлузва шлема и прехвърля крак през седал-
- 42 -
ката. Стартира двигателя и се наслаждава на скри-
тата в глухия тътен мощ. Ще прекара този ден като
воин на колела.
Включва на скорост и потегля. Забумтява по
пътя и си спомня колко много са свързаните с мо-
тора неща, които обича: прословутият вятър в ли-
цето е само малка част от тях. Докато изброява на-
ум радостите от карането, започва да изпитва нещо
като усещане за превъзходство над тази – сега си
дава сметка за това – доста безпомощна машина.
Всъщност един мотор не може дори да се изправи
самостоятелно. Стив обича синергизма3 на карането
– сливането на машина и човек, което дава нови
възможности и сила на двете страни, с каквито ни-
коя от тях не може да се сдобие поотделно.
Магията е ликвидирана, когато моторът започ-
ва да глъхне и забавя ход. Стив отбива от пътя, за
да види какво става. Спрял е току-що, когато чува
друг мотоциклет да млъква зад себе си. При тях има
неписан закон и Стив знае, че непознат мотоцикле-
тист му идва на помощ.
– Помощ? – Гласът звучи познато. Стив вдига
глава от проводниците, с които се занимава, и зяп-
ва от изненада.
– Кайла? – промълвя той изумен.
Тя изглежда не по-малко смаяна.
– Е, на това му се вика съвпадение.
– Нещо не ми се вярва – отзовава се Стив.

3
Съвместно действие на системи, обекти или процеси. – Б.р.
- 43 -
 – Знаеш ли, когато те видях първия път в
кафенето, си казах, че ми изглеждаш познат, а сега
разбирам откъде. Членуваш ли в ГСХ? – пита Кайла.
– Да, но не съм посещавал сбирка на Групата,
собственици на Харли, от месеци – отвръща Стив.
– Е, как мина с екипа ти вчера?
Стив свива рамене уклончиво.
– Поправи ме, ако греша, но бих предположи-
ла, че си поел отговорността, възправил си се сре-
щу придобити задръжки и си решил да се бориш за
работата си и клиента. Само че не знаеш откъде да
започнеш. Чувстваш се безпомощен.
– Ето че пак ми четеш мислите! – Стив покла-
ща глава объркан. – Но имаш право. Затова и за-
пълвам времето с каране.
Кайла хвърля поглед към мотора.
– Какво му има? – пита тя.
– Спря, както си карах – отвръща той. Опитва
да запали, но нищо не става. – Сигурен съм, че ре-
зервоарът е пълен, така че или акумулаторът е
свършил, или някоя свещ. – Бърка в багажника с
надежда да намери там комплект свещи.
– Дай да погледна – обажда се Кайла, като из-
мъква комплект изпод седалката си.
– Да не са за фокуси? – пита Стив полу на ше-
га.
Кайла сякаш не го чува.

- 44 -
 – Жалко, че помощта не идва със същата ле-
кота и в обикновения свят.

Стив не знае кой свят има тя предвид: оня из-

вън мотоциклетизма или другия – различен от този,
в който попада при всяка среща с нея.

Кайла продължава:

– Слушай, недалеч от тук има магазин. Защо

не ме последваш дотам, където ще ти заменят зае-
тите от мене свещи с нови?
– Не знаех, че има магазин в околността –
казва Стив.

– Има. Магазина на Хал – ходя там от години.

– Хал ли? – Името му е познато. – Прочутият

Харли на Хал. Не знаех, че се намира тук. Идеята
ми звучи добре.
Двамата палят и Кайла тръгва отпред. Не след
дълго Стив отново потъва в чистото удоволствие от
карането, като се пита откъде идва това вълшеб-
ство. Дотолкова е потънал в собствените мисли, че
без малко не изпуска Кайла, когато тя дава мигач и
излиза вляво от пътя. След още няколко метра, пак
отляво, стигат до представителство на Харли-Дей-
видсън. Преди Стив да е слязъл, Кайла вече стои
край него със свален шлем и ръкавици.

– Властта. – Думата е произнесена с плътен

глас, който подчертава нейния смисъл.

Стив е объркан.
– Моля?
- 45 -
 – Властта – повтаря Кайла. – Заради нея оби-
чаш да караш.

Стив мисли, че полудява.

– Откъде разбра, че си мисля за...

– Аз съм внимателен наблюдател, забрави ли?

Виждала съм това изражение и преди – имала съм
го и аз, – когато си изцяло обзет от удоволствието
на карането, а не знаеш защо. Е, аз обаче знам.
Това е силата, властта над машината и скоростта,
острият като бръснач контрол над нея и независи-
мостта, която осигурява мотоциклетът.

– Не знам дали бих приел подобно виждане –

възразява Стив. – Карането е кеф – чисто и просто
удоволствие.

– Кога започна да караш? – пита Кайла.

Стив обича да съживява историята на своята

любов към мотоциклетите. Разказва за возенето от-
зад на бащиния мотор, едва успял да дочака изиск-
ваната за самостоятелно каране възраст. Шестнаде-
сетгодишен прави първия си самостоятелен преход
от Денвър до границата с Небраска с по-малкия си
брат.

– Умирах си за усещането на свобода, на скъс-

ване с всички правила и обичаи, с които живеех в
училище – казва Стив. – Но това нямаше нищо общо
с властта.

– Може би е време да преосмислиш влаганото

в този термин значение – промълвя тихо Кайла.

- 46 -
 И в съзнанието на Стив започват да се нижат
думи: нарушение, поквара, насилие, принуда, пълно-
мощия, манипулация, пари, доминиране.
Кайла го изучава внимателно.
– Интересно – обажда се тя, – предполагам, че
повечето думи, които ти идват наум, са с отрица-
телен заряд, понеже толкова пъти си виждал да се
злоупотребява с власт.
Стивън отваря уста, за да отговори, но Кайла
го изпреварва с нов въпрос:
– Познавал ли си някого на висок пост, към
когото не си изпитвал уважение?
Глупав въпрос, казва си Стив, разбира се, че
съм. Към няколкото големи началници от службата
би могъл да добави цял куп политици, а също Ро-
джър от Юнайтид Банк.

Кайла кимва, сякаш съгласна с непроизнесе-

ните му на глас мисли.
– Лорд Актън пише, че „властта има свойст-
вото да корумпира, а абсолютната власт корумпира
абсолютно”4. Стив, помислѝ за всички свързани с
властта негативни стереотипи, които ни обкръжават
– цяло чудо е, че изобщо някой има желание да уп-
ражнява власт.
– Май си права – признава Стив. – Само не
разбирам накъде биеш с целия този разговор.

4
Всъщност оригиналът на фразата („Всяка власт корумпира, а
абсолютната власт корумпира абсолютно.”) принадлежи на
Шарл дьо Монтескьо, фр. юрист, социолог и философ. – Б.р.
- 47 -
 – Струва ми се, че се опитваш да избягаш от
властта, а аз се мъча да ти помогна да я обикнеш.
Ти го правиш вече донякъде.
– Аз да обикна властта? Като кога например?
– Като когато караш мотора си. Именно усеща-
нето за власт те привлича. Властта да бъдеш оня с
мотора; същата, която ти дава усещане, че държиш
нещата под личен контрол. Докато караш, ти си
свободен. Сравни това усещане с положението си в
службата.
Стив простенва. Беше опитал да не мисли за
работа през тези няколко часа. И със сигурност не
иска да сравнява карането на мотор с работа.
– Усещаш ли се силен в службата? – предиз-
виква го Кайла.
В качеството си на акаунт екзекютив по зада-
нието на Юнайтид Банк би следвало да се усеща
овластен с възможности да свърши великолепна са-
мостоятелна работа. Но той има чувството, че е око-
ван от онова, което други очакват от него, обреме-
нен от липса на опит в работата с творчески лично-
сти, потиснат от контактите с опак клиент и заплаш-
ван от хора като Ронда, чието служебно положение
им позволява да се разпореждат с неговата съдба.
Точно в момента никак не се чувства уютно със
собственото положение в службата.
– Всъщност по-скоро лишен от власт – призна-
ва Стив.
– Защо смяташ така? – упорства Кайла.

- 48 -
 – Защото не съм в състояние да накарам хо-
рата да правят онова, което искам от тях – натъртва
отговора Стив.

– Колко интересно. – Кайла сваля шлема, за

да го остави върху задната седалка и казва:

* * *

Неосъзнаването на
собствената власт може
да се окаже най-голямата ти
придобита задръжка.

* * *

Докато го води към магазина, Кайла казва:

– Искам да те запозная с едни хора, които,

мисля, ще ти харесат. Всички те са открили мно-
жество начини за въздействие върху другите при
постигане на набелязани цели. Ще започнем с Ууди
– един от най-добрите мениджъри на резервни ча-
сти в района. Повечето номенклатурни позиции ги
знае наизуст. Истинско чудо. Само гледай.

Отиват при щанда за резервни части, където

млад мъж с изискана външност приветства горещо
Кайла.

- 49 -
 – Здрасти, Кайла! Какво можем да сторим за
тебе? Достатъчно добър ли е светът към твоята лич-
ност? – Протяга ръка с широка усмивка.

Кайла се ръкува сърдечно.

– Уха! Или поне, би могло да се каже, ако

дадеш на моя приятел комплект стандартни свещи.
И ако помолиш някое от момчетата да му провери
електрическата инсталация. Звярът сдаде багажа на
няколко мили оттук, та трябваше да му спасявам
кожата. – Кайла хваща Стив за лакътя, сякаш да му
каже: „Само те закачам”.

Младежът кимва към Стив.

– Моторът не е мъртъв, нали – само си почива.

Отново се усмихва на Кайла, свива длани на

фуния и виква в нея:

– Джоуи, измъкни ми комплект 32310-78А.

Стив не вярва на очите си. Младежът дори не

провери номенклатурния номер.

Кайла се усмихва дяволито и обръща гръб на

щанда за части.

– Впрочем, Ууди, исках да те запозная със

Стив. Стив, това е Ууди, мениджър на резервни ча-
сти от световна величина.

Ууди измъква складова разписка.

– С удоволствие ще ви помогна с частите, но

най-напред ще ви изпълня своята дежурна песен с
танц.
- 50 -
 При тези думи Ууди застава мирно, прокашля
се и рецитира с плътен баритон:

Части резервни продавам

В мотоциклетен сервиз.
Гений ме един назовава,
За друг съм житейски девиз.
Важни неща аз зная,
Неважни в ума ми гъмжат,
От мене се иска да бъда
и Форд, и Едисон накуп.
Не съм аз механик, но ето,
Опре ли до кокала нож,
Механици идват да питат,
Как става това, онова...
Животът би станал на песен,
А аз щастлив без предел,
Да можеше всеки да каже,
Номер на рама, година, модел.

Стив се разсмива и веднага съобщава модела,

рамата и годината на производство на своя Харли.
Попълнил разписката, Ууди виква към склада-
джията зад гърба си:
– Трябват ми още един 32591-80 и комплект
31986-95С. Благодаря ти, Джоуи.
Стив е впечатлен.
– Доста интересни умения Владеете. Как ус-
пяхте да научите всички тези номера наизуст?
– О, всяка лудост си има методика. След като
един път усвоите принципа на системата за обозна-
чаване, не е чак толкова трудно.
- 51 -
 Ууди посочва Кайла.
– Всъщност тя ми отвори очите за това, че по-
знаването на системата и номенклатурните номера
представлява Властова точка. Това наистина ми за-
воюва име в занаята. Направих страхотна кариера,
а даже нямам татуировка!
Кайла му хвърля кос поглед и Ууди се засми-
ва.
– Добре де, имам една съвсем мъничка. Нищо
не й убягва!
– Какво ще рече „властова точка”? – пита
Стив.
– Мнозина си мислят, че властта бива само
един вид – свързаната с длъжност, – и ако не за-
емаш такава, ставаш марионетка в ръцете на ония,
които заемат – пояснява Ууди.
– Чувал съм това и преди – казва Стив и смиг-
ва към Кайла. – Този начин на мислене е силно ог-
раничаващ, нали?
– Несъмнено! Това може да се обясни най-лес-
но, ако покажем как се използват тук властовите
точки. Хайде. – Прави им знак да вървят с него и ги
повежда към сервиза.
Стив е очарован от кипящата там дейност: ме-
ханиците се шегуват, искат едно или друго, вършат
си работата; бутат мотоциклети, довличат ги, по-
вдигат ги; реват изпробвани машини; клиенти за-
дават въпроси, притеснени и нетърпеливи да чуят
прогнозата.

- 52 -
 Ууди обяснява:
– Когато хората идват тук с моторите си, не го
правят както се кара машина в сервиз; по-скоро во-
дят дете в бърза помощ. Нашите „гаечни ключове” –
така наричат обикновените хора техниците – види-
мо обладават квалификационна власт. Те са експер-
ти по всичко, свързано с Харли. Но разполагат и с
личностна власт; тяхното умение да внушават си-
гурност у хората, увереност в успешния завършек
на ремонта и адекватността на цената. Кайла помог-
на на всички да проумеят, че тяхната личностна
власт укрепва квалификационната. Комбинацията
от двете ни помогна да завоюваме невероятни успе-
хи.
След тези думи един от потните и оцапани
механици се провиква от работното си място:
– Преди Кайла да се заеме с нас, никой не
допускаше, че механиците имат кой знае каква ин-
дивидуалност, да не говорим за личностна власт! Я
ни вижте сега – добавя мъжът с усмивка. – Всъщ-
ност сме много готини.
Всички се засмиват. Стив остава възхитен от
непринудените им дружески отношения.
– Хайде да вървим при Джим – предлага
Кайла, – мениджъра по продажбите. Той има някои
интересни идеи относно комуникационната власт.
Намират го в шоурума. Щом ги забелязва,
Джим идва при тях и топло прегръща Кайла.
– Проверяваш ли ни? Дай да ти покажа нещо!
– Джим измъква смачкано листче от джоба на
- 53 -
ризата си и гордо показва колонка цифри. – Виж те-
зи резултати от последното проучване на клиент-
ската оценка на услуги и продажби.
Кайла Взема резултатите от Джим и държи
листчето така, че да го Вижда и Стив.
– Невероятно подобрение в сравнение с пре-
дишните – отбелязва Кайла. – Какво се е проме-
нило?
– Цял живот се занимавам с продажби и знам,
че личното отношение е от решаващо значение. Не
знам защо обаче се увлякох по продуктова инфор-
мация; не е трудно, ако обичаш онова, което прода-
ваш. Най-накрая установих, че съм добър в про-
дажбите заради своята личностна власт – умението
ми да работя с хора. Хората са моята страст; изгра-
дил съм си невероятна човешка мрежа. Когато за-
почнах да обръщам по-сериозно внимание на тези
взаимоотношения, обемът на продажбите и степента
на удовлетвореност при клиентите се повишиха.
Вярно, работата ни е да продаваме и обслужваме
Харли – Дейвидсън, но всъщност това е работа с
хора.
– Какво точно имате предвид, като казвате
„по-сериозно внимание на тези отношения”?
– Започнах да разбирам, че разполагам с ко-
муникационна власт благодарение на прекрасните
взаимоотношения, които поддържам с клиентите,
ония, които бяха вече доволни от мене и моята ра-
бота на дилър. Започнах да култивирам тези връзки
и търся други; всяка налична е потенциална въз-
можност за установяване на нова. А сега проблемът

- 54 -
ми се състои в това, че разполагам с тези прекрасни
контакти и множество хора, които желаят да си ку-
пят мотоциклет, а не ми останаха машини! Продали
сме цялата годишна квота!
– Не е лошо човек да има подобен проблем –
отбелязва Стив. – Нека ви попитам още нещо във
връзка с комуникационната власт. Ясно ми е как
функционира при продажбите, но какво се случва
по останалите направления на сервиза?
Джим посочва дискретно млада жена в търгов-
ския сектор на шоурума:
– Виждате ли онази млада жена при кожените
якета? Това е Лайза; отговаря за облеклото и аксе-
соарите. Дъщеря е на собственика. Нейното се каз-
ва истинска комуникационната власт.
Стив смръщва вежди.
– Не съм убеден, че повечето хора биха свър-
зали роднинството с положително приложение на
власт.
– Ами – замисля се сякаш Джим, – точно тук
повечето от нас бъркат. Ние не утвърждаваме своя-
та власт, защото ни е страх от онова, което ще си
помислят другите. Да обладаваш власт, значи да
разполагаш с избор при нейното използване. Но в
никакъв случай не и да злоупотребяваш с нея.
– Когато за първи път заговорихме за изпол-
зването на власт тук, във фирмата, Кайла поиска от
всеки един да запише на отделен лист кои са по
негово мнение собствените му властови точки. Но
Лайза не написа „татко ми”. Всички й казвахме, че
- 55 -
точно това би следвало да направи, но тя заяви, че
иска да напредне благодарение на собствените си
достойнства, а не само като дъщеря на собственика.
Много беше чувствителна по този въпрос.

– Знаете ли какво казах аз тогава? „Глупачка!

Ако моят баща бе собственик, непременно щях да
се възползвам от това. От тази позиция човек може
да говори с него и получава информация, с каквато
останалите няма откъде да се снабдят. Когато кому-
никационната власт се използва за доброто на
бизнеса, то значи нейното приложение е положи-
телно и всички ние сме благодарни, а не завиж-
даме, нито се чувстваме засегнати.

– Лайза получава тази работа, понеже фирма-

та е на баща й – казва Кайла, – но се задържа на
своя пост заради своите знания и личностна власт.

Стив кимва. Ето нещо, по което си струва да

си помисли.

– Не е необходимо да се съгласяваш с всичко,

Стив – обажда се Кайла. – Просто го имай предвид.

Ууди хваща Стив за лакътя и го повежда по-

нататък.

– Като стана дума за клиенти, нека ви запо-

зная с Дий Дий, нашата администраторка.

Приближавайки бюрото на администраторката,

Стив проговаря:

– Радвам се да Ви видя, Дий Дий. Можете ли

да ни кажете къде се крие Вашата сила в работата?

- 56 -
 Дий Дий не забелязва или предпочита да пре-
небрегне ироничната нотка в гласа на госта.
– Аз разполагам с длъжностна власт – убедено
заявява тя. – По-рано си мислех, че заемам най-
долната позиция върху тотемния стълб на това мя-
сто. Но явно съм бъркала.
Намесва се Джим:
– Всъщност Дий Дий върти цялата работа. Тя
издава фишовете за заплати, отчислява данъци,
фактурира продажби и услуги, оправя се с банко-
вите ни сметки. Направо не е за вярване, че се е
смятала за лишена от власт!
– Свикнала бях да мисля, че с власт разпола-
гат единствено подобните на нашия собственик –
хора с институционна власт – пояснява Дий Дий.
– И аз така – обажда се Стив. – Сега обаче ми
става ясно, че властта има множество лица.
– Осъзнаването на властта, с която разполага
човек, създава у него усещане за контрол над рабо-
тата и алтернативите в нея – казва Дий Дий. – Сега
ценя работата си много повече, макар да не разпо-
лагам с институционна власт.
– Да не намеквате, че от такава няма нужда? –
пита Стив.
– Надявам се, че не!
При звука от този нов глас всички обръщат
глави. Зад тях е застанал добре сложен мъж с поси-
вяла конска опашка връз гърба. Мъжът протяга ръ-
ка на Стив.
- 57 -
 – Приятно ми е да се запознаем. Аз съм Хал,
собственик на това представителство, и съм тук, за
да ви кажа, че не е зле човек да разполага с инсти-
туционна власт. Само че аз съм научил един важен
урок: най-добре за един бизнес е никога да не се
налага използването на институционната власт, ко-
ято имаш. Тя е като парите в банка – може да не ги
използваш никога, но е добре да знаеш, че ги
имаш. Освен това винаги е за предпочитане хората
да работят с тебе, а не за тебе.

Хал посочва неголям плакет върху щанда.

Това е нашият лидерски девиз – обяснява той.

ВЛАСТ
В НАЕМНИЯ ТРУД ИМА
САМО АКО СИ ЛИДЕР
НА САМИЯ СЕБЕ СИ.

– Сигурно върши работа – казва Стив. – Харли

на Хал е легендарно представителство и сега ми
става ясно защо е така. Наоколо е пълно с лидери
на самите себе си по всяко направление.

– Несъмнено е така – съгласява се Кайла. – Но

за да станат такива, най-напред трябваше да осъ-
знаят петте вида власт. – И тя посочва един плакат
на стената:

- 58 -
 – Както виждаш – казва Кайла, – първата
властова точка е квалификационната, с каквато
разполага Ууди; втора е личностната, каквато имат
сервизните дилъри; на трето място застава кому-
никационната, като на Джим и Лайза; четвърта е
длъжностната, като на Дий Дий, а на пето място –
институционната, като на Хал.
Стив събира вежди.
– Мисля, че разбирам – казва той. – Нужно е
най-напред да идентифицираш своята сила – своята
власт, преди да се превърнеш във водач на самия
себе си.
– Точно така – подкрепя го Кайла. – Как би
могъл да управляваш себе си, ако не съзнаваш, че

- 59 -
разполагаш с източник на власт? Всеки има раз-
лични видове власт в работата и в живота. – Кайла
изчаква идеята да попие в съзнанието на Стив и
добавя: – Всяка властова точка може да допринесе
за личния ти успех – или да се превърне в слабо
звено. Когато те заварих спрял край пътя, една ни-
що и никаква свещ бе парализирала мощната и тол-
кова сложна машина.
– Изводът е следният – продължава тя: Уста-
нови и опознай своите властови точки, за да ги раз-
виеш и поддържаш. Но винаги трябва да се помни
казаното от философа Балтасар Грасиан: „Единст-
веното благо на властта е, че дава възможност да се
прави повече добро.”
– За първи път чувам да се говори за власт
във връзка с правене на добро – признава Стив.
Кайла кимва с разбиране.
– Как би могъл да правиш повече добро за се-
бе си, за близките си, за екипа или организацията
си, за общността, ако не разполагаш с власт?
– Разбирам – казва Стив.
Докато вървят към изхода, той си дава сметка
за това, че е бил в десетки магазини и сервизи за
мотоциклети, но никога не му е било толкова при-
ятно в който и да било от тях, колкото в днешния. И
тук не става дума само за машинарията, шума и
миризмите, които обожава. Разбира, че виновни за
това са хората, които наистина много хареса. Ис-
тински ентусиасти, обичащи онова, с което се за-
нимават всеки ден. Хора, които ясно съзнават свои-
те уникални властови точки.
- 60 -
 Минавайки покрай щанда за резервни части,
Стив махва към Ууди за довиждане.

– Да не си забравите частите – казва той, като

сочи кафяв плик върху щанда.

– О, да, благодаря. И като става дума за бла-

годарности, къде се дяна Кайла? – пита Стив и ог-
лежда шоурума.

Ууди прави същото и свива рамене.

– Представа нямам – казва той, докато оставя

квитанцията върху пакета на Стив. – Много се рад-
вам за новото познанство! Приятен път!

Мотоциклетът на Кайла не е пред магазина.

Стив бърка в плика с резервни части, за да измъкне
онова, което мисли за квитанция. Но то се оказва
листче с печатан текст:

Втори фокус на самоуправлението:

ЗАДЕЙСТВАЙ
СВОИТЕ
ВЛАСТОВИ ТОЧКИ!

Стив поклаща глава в почуда. Нямат ли свър-

шване триковете на Кайла?

Стартира огромния мотор с двуцилиндров V-

образен двигател и включва на първа. Машината
изревава по пътя, а в главата му прозвучава гласът
на Кайла:

- 61 -
 Може би най-голямата ти придобита за-
дръжка е неосъзнаването на собствената власт.

Но за това ще мисли по-късно, след като реши

какво да прави с работата си. Засега не му се раз-
съждава въобще – само кара. Всъщност не, изпитва
необходимост да кара. Това го изпълва с усещане
за власт. >

5. Диагностицирай себе си

Ясна ранна понеделнишка утрин. Стив се

упътва към Кафенето на Кайла, изпълнен с реши-
мост да спаси работата и задържи клиента си. Ако
Кайла не му помогне, може пък кофеинът да го
стори. Прекарал е неделята в ровене из папки, бе-
лежки и оферти, за да търси евентуални слаби стра-
ни, накарали клиента да отхвърли плана. В хода на
тия занимания осъзнава, че единствената властова
точка, с която разполага по отношение на Юнайтид
Банк, е с длъжностен характер. За да си върне до-
верието на клиента, той се нуждае от квалифика-
ционна власт, значи, трябва му помощ.
Стив влиза в кафенето, търсейки с поглед
Кайла. Отива при барчето и тъкмо се готви до попи-
та дали Кайла е наоколо, чува свиркането с уста.
- 62 -
Обръща се и, разбира се, Кайла е там – седи край
тяхната маса, все едно го е чакала. Стив тръгва на-
татък усмихнат.
– Къде се изгуби в събота? – пита я той. –
Имах още въпроси.
– Казах си, че е по-добре да останеш насаме и
осмислиш наученото от магазина на Хал – обяснява
Кайла. – Докъде я докара с мисленето?
– Анализирах всичко до последна подробност,
но не мога да установя какво не им е наред на бю-
джета и стратегията – отвръща Стив с въздишка.
– Работил ли си досега с клиент по цялостна
рекламна кампания?

– Не съм, но съм съставял десетки бюджети

през годините, а стратегията зависи от бюджета.
Кайла измъква две гумени окръжности и ги
преплита.
– Сега ще ти покажа един фокус като метафо-
ра на твоето положение. Ще участваш ли в играта?
Стив свива рамене.
– Защо не. Да не става дума за същия хитър
трик, дето показа на децата оня ден?
Кайла кимва.
– Един стар индиански мистик ми разкри пре-
възходството на съзнанието над материята. – Кайла
наставника, се превръща в Кайла фокусника бук-
вално пред очите на Стив. Докато разделя гумените

- 63 -
кръгчета, изглежда като да прекарва материя през
друга материя.
Понеже е виждал трика и преди, Стив се опит-
ва да разгадае неговия механизъм. Само че изпъл-
нението на Кайла е безупречно. Той се радва не по-
малко от децата – не защото бе фокус, а понеже се
възхищава от ловкостта й.
– Удивително! – казва Стив.
– Благодаря – отвръща Кайла. – Целта ти сега,
Стив, е да удивиш някого с този фокус в срок от
една седмица.
Стив се разсмива. Добре би било да го напра-
ви пред приятелката си, Блеър. Още не й е казал
какво се случва с работата му. Знае, че тя надушва
нещо гнило, но с годините се е научила да не го
закача, докато сам прецени, че е готов за разговор.
Забавно би било да разведри малко атмосферата.
– Добре, с какво започвам?
– С поставянето на два въпроса по отношение
целта, която преследва изпълнението на фокуси:
първо, какъв опит имаш?, и второ, доколко си амби-
циран? Да започнем с първия въпрос – твоята ква-
лификация.
– Определено имам някакъв опит – заявява
уверено Стив. – Наблюдавах те много внимателно и
забелязах точно как го направи; така че и аз ще
мога.
– Добре, да видим доколко си квалифициран.
– Кайла му подава гумичките.

- 64 -
 Стив ги взема и преплита по начина, по който
си спомня Кайла да го прави. Опъва в опит да ги
раздели. Ластиците се изхлузват от пръстите му и
литват из магазина. Сконфузеният Стив става, за да
ги прибере, но Кайла го спира с протегната ръка.
– Очаквах да стане така – казва тя и вади го-
лям плик с гумени пръстенчета от чантата си.
– Къде сбърках? – пита Стив.
– Подходи така, сякаш си компетентен, докато
всъщност не си – отвръща Кайла.
– Това е несправедливо – възразява Стив.
– Не, просто е истина и няма защо да се сра-
муваш от нея. Квалификация означава да придоби-
ваш знанията и уменията, необходими за осъщест-
вяване на определена цел и извършване на опреде-
лени действия, както е в случая. Ако никога не си
правил този фокус, няма откъде да си придобил
нито знания, ни умения. Намираш се в учебна фаза.
Какво лошо има в това? Не можеш да очакваш да се
окажеш квалифициран за изпълнението на един
трик, дето нито си го правил някога, нито имаш
представа как се прави.
– Май имаш право. Добре, покажи ми.
Кайла взема двете гумени пръстенчета и ги
нанизва върху палеца и показалеца на двете си
ръце. Изпълнява фокуса преднамерено бавно.
Стив поклаща глава възхитен.
– Мисля, че го схванах, но изглежда, трябва
да се поупражнявам, преди да стана истински ква-
- 65 -
лифициран да го правя. Впрочем ти каза, че трябва
да си задам два въпроса относно целта. Какъв бе
вторият?
– Вторият въпрос е доколко си ангажиран да
успееш. Ангажираността се измерва със степента на
мотивация и увереност в крайната цел.
– Когато започнахме, бях мотивиран и уверен,
но сега не съм много сигурен. Мислех, че трикът е
по-лесен, отколкото излиза, че е.
– Точно така се получава, докато преминаваш
през прогресивния континуум! – възкликва въоду-
шевено Кайла.
– През кое? Да не би да ме въвличаш в оная
история с магическия пространствено-времеви кон-
тинуум? – шегува се Стив.
– Прогресивният континуум е просто модел от
четири съставни етапа, през които хората обикнове-
но преминават, докато овладяват нещо. – Кайла
бърка в магическата си чанта и измъква гланцирана
картичка, която подава на Стив.

- 66 -
 – Кажи ми – по отношение на фокуса с ласти-
ците – от кой етап започна и къде се намираш по-
настоящем. – Очите на Кайла блестят така, сякаш е
на път да разкрие някаква голяма тайна.

Стив проучва графиката и посочва най-дясно-

то поле.

– Мисля, че тръгнах оттук, от D1, при ниска

компетентност и висока ангажираност. Сега май се
намирам в D2 – ниска компетентност и ниска анга-
жираност.

– Това е нормално – казва Кайла. – Когато се

заемеш с усвояване на нещо или набележиш опре-
делена цел, обзелият те първоначално наивен енту-
сиазъм скрива липсата на квалификация. Направиш
ли първия опит и установиш ли отсъствието на
компетентност, очакванията ти са разбити.

– Първоначален стрес от сблъсък с реалността

– кимва Стив с разбиране.

– Именно! – Кайла изглежда доволна от про-

ницателността на Стив. – D2, което е съкращение от
Development Level 25, представлява естествено стъ-
пало от процеса на усвояване. Това е моментът, в
който установяваш наличието на несъответствие
между първоначалните очаквания – D1 – и реал-
ността на съществуващото положение.

– Искаш да кажеш, че всеки минава през етап

на първоначален стрес, когато се заеме с нещо
ново?

5
Ниво на развитие 2 – Б.пр.
- 67 -
 – Прогресивният континуум обхваща обичай-
ния човешки опит, за да подготви максимално от-
делната личност за онова, през което най-вероятно
предстои да премине. Схемата помага да се разбере
как се променят компетентността и ангажираността,
докато се научава нещо ново или се напредва към
дадена цел. Тези етапи на развитие са изведени въз
основа на масивна база данни, но ако човек си даде
сметка за множеството постигнати от него цели,
както и за непостигнатите, сам ще се убеди в тях-
ната реалност.

Стив взема две нови ластичета и разсъждава

върху думите на Кайла. Преплита ги и след като се
уверява, че стоят върху палците и показалците му,
точно както е видял при Кайла, изпъва пръсти и ги
усуква, за да направи гледката по-внушителна,
след което опитва да направи движението, което ще
ги разплете все едно с магическа сила. И отново
едната гумичка хвръква, за да се размине на косъм
с челото на Кайла.

Стив щеше да се разсмее, ако не бе така уп-

лашен от това, че без малко не й извади окото.

– Добре. Спри дотук. – Кайла вдига две ръце.

– Какво мислиш за фокуса сега?

– Объркан съм, обезкуражен и разочарован –

отговаря Стив.

– Именно заради това D2 се нарича етап на

обезсърчаване.

– А как се наричат останалите? – интересува

се Стив.
- 68 -
 – Първото ниво, D1, се нарича етап на пър-
воначален ентусиазъм. От него започна. Ако прео-
долееш второто ниво, D2, етап на обезсърчаване,
където си сега, ще стигнеш D3, който е известен
като етап на умеещ, но нерешителен. И накрая,
след като си овладял всички тънкости, стигаш D4,
или етапа на самостоятелност.

– Извинявай, Кайла, но ти каза „ако преодо-

лея” второто ниво на обезсърчавано, ще стигна тре-
тото на компетентен, но предпазлив изпълнител.
Ами ако не го преодолея? Какво става тогава?

– Ти ми кажи – отвръща Кайла.

Стив се замисля за миг.

– Отказвам се, така ли?

– Точно така – потвърждава Кайла. – Не си ли

изправен точно пред тази дилема във връзка с фо-
куса в настоящия момент? Разбираш, че ще трябва
да се упражняваш, за да го овладееш, но не си убе-
ден, че си струва усилията. Права ли съм?

– Както обикновено.

– Ами откажи се.

– Бих могъл. – Стив прилича на момченце,

което дразни майка си.

– Дали да се откажеш, или продължиш – това

е решение, което във всички случаи вземаш сам –
напомня Кайла. – Понякога обаче човек се отказва,
без да е направил осмислен избор, а това повече
наподобява неуспех.
- 69 -
 – Да не би да намекваш, че ако се откажа съ-
знателно, престава да бъде неуспех?

– Когато по пътя към набелязаната цел си

стигнал етапа на обезсърчен дилетант, комуто лип-
сват както компетентност, така и ангажираност, не
ще бъде провал, ако обмислено стигнеш до извода,
че нужните за продължаване напред време и сили
не си струват труда. Ти управляваш сам себе си и
поемаш отговорността.

– Ами ако не ми се иска да се откажа?

– На този въпрос ще отговоря следващия път.

Днешният урок приключи – отвръща Кайла с кате-
горичен тон.

Стив не успява да прикрие разочарованието

си.

– Урок? Какъв урок? Научих, че съм на втория

етап – обезсърчен дилетант – в овладяването на
фокуса, както и че съм почти готов да напусна ра-
бота. В това ли се състои целият урок?

– Урокът ти се състои в това да обмислиш как-

во ще ти струва преминаването върху следващото
стъпало на развитие. – С тези думи Кайла се отпра-
вя към своя офис.

Стив я следва, а там го обзема усещане за де-

жа вю, докато я наблюдава как рови из папки и
чекмеджета.

– Ето го. – Кайла връчва на Стив смачкано

листче.
- 70 -
Когато съм на D1, етап на първоначален ентусиазъм, с
ниска компетентност и висока ангажираност, трябва да:

………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………

Когато съм на D2, етап на обезсърчаване, с ниска до из-

вестна компетентност и ниска ангажираност, трябва да:

………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………

Когато съм на D3, етап на умеещ, но нер ешителен, при

средна до висока компетентност и променлива ангажи-
раност, трябва да:

………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………

Когато съм на D4, етап на самостоятелност, при висока

компетентност и висока ангажираност, трябва да:

………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………

– За домашно ще напишеш какво ти е необ-

ходимо, за да се превърнеш от ентусиазиран начи-
наещ в нерешителен, умеещ да прави този фокус –
казва Кайла. – Не забравяй, че искам да изненадаш
с него приятели и близки до изтичане на една сед-
мица от днес.
- 71 -
 – Какво имаш предвид с „необходимо”?

Кайла застива на място.

– Отличен въпрос. – Тя плясва чело с длан. –

Не мога да повярвам, че съм забравила! – Тя взема
листчето от ръката му, за да го обърне и покаже две
колонки върху обратната страна.

Стив е объркан. Готов е да се закълне, че там

нямаше абсолютно нищо, когато получи листчето.

Кайла посочва колонките с пръст и казва:

– Това са примерни списъци на нещата, необ-

ходими за повишаване на твоята компетентност и
ангажираност, ако искаш да се превърнеш от енту-
сиазиран начинаещ в самостоятелен изпълнител
при постигане на определена цел.

Стив прибира листчето, преди да е разгледал

обратната му страна, все така смаян от факта, че не
е забелязал двете колонки.

– Надявам се това да илюстрира какво имам

предвид – казва Кайла. – Когато компетентността ти
е ниска, имаш нужда от напътствия; когато ангажи-
раността ти е слаба, имаш нужда от подкрепа.

– Каква е разликата между напътствие и

подкрепа?

- 72 -
 КОМПЕТЕНТНОСТ АНГАЖИРАНОСТ

За повишаване на
твоята компетентност
при постигане на
определена цел ти
трябва:
За повишаване на
твоята ангажираност
при постигане на
определена цел ти
трябва

НАПЪТСТВИЕ ПОДКРЕПА
от някой, който ще: от някой, който ще:

1. Очертае ясна задача 1. Те изслуша

2. Набележи план за
действие
3. Покаже как да го
направиш
4. Изясни ролите
5. Набележи срокове
6. Подреди приоритетите
7. Следи и оценява
работата и дава обратна
връзка
2. Оцени усилията ти
3. Ти помогне да
разрешаваш проблеми
4. Ти поиска лично
участие
5. Даде основната при-
чина (посочи защо се
прави)
6. Сподели подходящ
опит
7. Споделя информация
за организацията относ-
но целта

– Добър въпрос – преценява Кайла. – Напът-

ствията са от практическо естество. Те включват
вземане на решение, обучение, наблюдение и оси-
гуряване на честа обратна връзка. Подкрепата има
отношение по-скоро към търпеливо изслушване, съ-
причастност, разяснения и насърчаване. Ако се нау-
чиш да диагностицираш собственото ниво на разви-
- 73 -
тие по определена задача, ще знаеш и от какво
имаш нужда, за да успееш.
– Добре, но след като един път знам от какво
се нуждая, от кого да го поискам?
– Зависи – отговаря Кайла. – Ако става дума
за фокуса, очевидно е, че ще попиташ мене, друг
фокус – ник или пък ще потърсиш информация
онлайн. А за твоята рекламна кампания – откъде би
следвало да потърсиш помощ?
– Отличен въпрос – отвръща Стив. Има усеща-
нето, че е запратен силом обратно в действител-
ността. Дотолкова бе погълнат от историята с фо-
куса и подробностите около прогресивния контину-
ум, че напълно забрави главната задача – да запази
работата си.
– Помисли относно целите на Юнайтид Банк –
казва Кайла. – Помисли за уменията, от които се
нуждае съответният акаунт екзекютив, за да орга-
низира подобна рекламна кампания. След това ди-
агностицирай собственото си ниво на развитие за
всяко умение поотделно. И помни,

* * *

Когато компетентността е ниска,

трябва ти напътствие;
когато ангажираността е ниска,
имаш нужда от подкрепа.

* * *
- 74 -
 – Мисля, че разбрах! – Стив дава пет на Кайла
и събира нещата си. Няма търпение да се заеме с
домашното и провери как новите познания ще по-
могнат в работата му. >

6. Набави каквото ти трябва

Стив намира време за домашното от Кайла чак

в късния следобед на следващия ден. Написва от-
говори на въпросите, ползвайки получения списък
като ръководство.

• Когато съм на D1 – ентусиазиран начинаещ,

при ниска компетентност и висока ангажираност аз
се нуждая от:
Категорични напътствия и незначителна под-
крепа.

• Когато съм на D2 – обезсърчен дилетант,

при ниска до известна компетентност и ниска анга-
жираност аз се нуждая от:
Категорични напътствия и силна подкрепа.

- 75 -
 • Когато съм на DЗ – умеещ, но нерешителен,
при средна до висока компетентност и променлива
ангажираност аз се нуждая от:
Незначителни напътствия и силна подкрепа.

• Когато съм на D4 – самостоятелен, при ви-

сока компетентност и висока ангажираност, аз се
нуждая от:
Незначителни напътствия и незначителна под-
крепа.

Стив преценява, че по отношение на трика с

ластиците заема позиция D2 – знае повече в срав-
нение със самото начало, но не е в състояние да
направи фокуса, нито е убеден, че някога ще успее.

Сега вече е готов да приложи схемата с ни-

вата на развитие към собствената си работа. Започ-
ва със списък на нещата, за които е бил отговорен
като помощник на Ронда: производствени бюджети,
медийни бюджети и производствени графици. Диаг-
ностицира своето ниво на развитие като едно и съ-
що по всички изброени линии, при което нуждите
му се оказват също така едни и същи навсякъде:

Цел: Подготовка и представяне на производ-

ствени бюджети, медийни бюджети и произ-
водствени графици за клиентите на Ронда в
предвидените срокове.
Ниво на развитие: D4 – самостоятелен.
Нуждая се от: незначителни напътствия и не-
значителна подкрепа.
- 76 -
 По-рано той би разисквал клиентите с Ронда,
като предлага бюджети за производство и медии.
Вземайки предвид нейните предложения, щеше да
набелязва производствени графици.
– Фасулска работа – бях на D4 по всички ли-
нии – казва той на глас. Но това бе преди. Сега не
се осмелява да прави дори онова, което тогава му
идеше отръки. Записва: Бях на D4, но мисля, че съм
слязъл по-надолу!
Насочва вниманието си към случващото се по-
настоящем и си задава въпроса: За какви цели и
задачи нося отговорност като акаунт екзекютив
по Юнайтид Банк? И в този миг го осенява прозре-
ние: Положението му с Юнайтид Банк е твърде раз-
лично от онова като помощник на Ронда – а той ги
приема за идентични. Има голяма разлика между
изготвяне на бюджет въз основа на нейни изходни
данни и такъв, за който се започва от нула. Той не
знае откъде да тръгне – да не говорим по какъв на-
чин да заинтригува банката с проекта си. С оглед
наличните обстоятелства Стив набелязва нова цел:

Цел: Да си осигури съдействие и изходни дан-

ни от Юнайтид Банк за съставяне на произ-
водствен бюджет, медиен бюджет и производ-
ствен график.
Ниво на развитие: D2 – обезсърчен дилетант.
Нуждая се от: категорични напътствия и силна
подкрепа.

Докато кара нататък, Стив осъзнава, че се

очертава тенденция:
- 77 -
 Цел: Да снабдя творческия екип с изходни
данни
Ниво на развитие: D2 – обезсърчен дилетант.
Нуждая се от: категорични напътствия и силна
подкрепа.

Цел: Да снабдя медийния координатор с демо-

графски цели, бюджет и маркетингова страте-
гия.
Ниво на развитие: D2 – обезсърчен дилетант.
Нуждая се от: категорични напътствия и силна
подкрепа.

Стив поклаща глава уплашен – нищо чудно, че

е на път да изгуби клиента. Нуждае се от катего-
рични напътствия и силна подкрепа, а не разполага
с нито едно от двете. Пита се дали тук не се крие
третият фокус на самоуправлението.
Внезапно звънналият телефон го връща в ре-
алността. Марша от счетоводството му напомня, че
до края на деня трябва да им представи финансови-
те си отчети.
– Никакъв проблем – успокоява я той, макар
проблемът да е голям.
Измъква документацията. Знае, че в тази об-
ласт е на ниво DЗ – умеещ, но нерешителен. Уме-
нията му да изготвя тези отчети са завидни, но ам-
бицията да го върши – променлива. Уверен е, че
може да се справи; само дето липсва мотивация да
го стори.
- 78 -
 Нуждае се от: незначителни напътствия и сил-
на подкрепа.

Поглежда отново списъка на Кайла, за да про-

вери по коя линия се нуждае от подкрепа, за да
преустанови бавенето и протакането. Съществува
ли такъв човек или такъв способ, който да го отка-
же от навика да предава счетоводните документи в
последния момент? Какво да предприеме, та да се
освободи от погрешното убеждение, че те не са не-
що повече от бюрократични излишъци? Пореден въ-
прос за Кайла.

Стив привършва най-накрая с отчетните доку-

менти и ги оставя в счетоводството с надежда никой
да не забележи, че са закъснели. Отдавна е минало
пет часът, а той има още една, последна, задача: да
изчисти гласовата поща.

„Имате едно ново съобщение”, осведомява го

познатият автоматичен глас. Стив натиска „3”, за да
го чуе.

Стив, обажда се Ронда. Трябва да пого-

ворим. Току-що получих съобщение от Ро-
джър, шефа на Юнайтид Банк, и той въобще
не е доволен. Научавам, че презентацията ти
не е минала добре. По-добре би било да чуя
това от тебе, а не от клиента. Работата изгле-
жда дебела. Чакай ме за обяд в Гостилницата
на Ирма в дванайсет идния понеделник. Обе-
щах на Роджър да оправя нещата, но ти тряб-
ва да ме вкараш в час. Донеси копие от пър-
воначалната оферта. До понеделник.

- 79 -
 Стив оставя слушалката и сяда. Разчитал бе
на повече време за съставяне на подробен план. А
сега му остават само четири работни дни. Но поне
първата крачка е направена – поел е отговорност за
случилото се с Юнайтид Банк. Надмогнал е придо-
битите задръжки, които го караха да вижда винов-
ните в лицето на творческия колектив и клиента.
Осъзнал бе своята длъжностна власт, както и необ-
ходимостта от повече квалификационна власт. По-
ставил си бе диагноза D2, обезсърчен дилетант –
ниска до известна компетентност и ниска ангажира-
ност по основните аспекти на този проект. Наясно е
по въпроса, че се нуждае от категорични напътст-
вия и силна подкрепа. И накрая, съзнава, че има
елементи от проекта, по които е бил D4 – самосто-
ятелен изпълнител, но вече не е сигурен относно
степента на своята ангажираност.

Онова, което не е свършил, е да измисли как-

во ще каже на Ронда и как да си запази клиента. И
сега има време само до понеделник по обед, за да
реши дали ще подава оставка, или ще се бори за
работното си място. Решил бе, че е приключил с об-
виненията срещу Ронда, но гневът видимо се надига
отново. Тя държи съдбата му ръце, а той не знае
дали може да й се довери, или не.

В петък Стив се отправя отново към Кафенето

на Кайла с домашно в ръка. Заварва я да чете книга
в офиса. Хвърлила към него бегъл поглед, тя про-
говаря:

– Как се справи с домашното?

- 80 -
 – Разчитах учителката да провери това. – Стив
прибягва до лековат тон, с който се надява да при-
крие обзелото го напрежение.

– Какво има? – пита Кайла.

„Дотук с маскирането на чувства пред тази

жена”, казва си Стив.

– Шефката ми, Ронда, е оставила съобщение.

Обадил й се Роджър от Юнайтид Банк не особено
доволен. Ще се видим в понеделник, за да „обсъдим
клиента”. – Стив натъртва на последния цитат.

– Май се налага да ускорим учебната ти про-

грама – отсъжда Кайла, докато разчиства масата
пред себе си. – В тебе ли е картончето с прогре-
сивния континуум?

То е прибрано под страница с подгънат ъгъл в

тефтерчето му; Стив го подава на Кайла.

Тя къса картичката на две.

– Какво правиш? – пита Стив, като се мъчи да
сдържа тона си.

Кайла налага двете парчета едно връз друго и

ги прави на четири.

– Нов фокус? – осмелява се да предположи

Стив.

Кайла поставя четирите парченца върху лява-

та си длан. Захлупва ги с дясната, след което вдига
ръце в молитвена поза и започва да трие длани, все
едно смила хартийките на прах.

- 81 -
 – Ако сега извадиш оттам цял лист, Бога ми,
ще полудея – промълвя Стив повече на себе си, от-
колкото на Кайла.
И разбира се, когато Кайла разделя длани,
върху масата пада цял лист. Погледът й среща този
на Стив, после се насочва към хартийката, като
приканва да я вземе. Стив я вдига колебливо, раз-
гъва и остава озадачен от новото изображение.

- 82 -
 – Какво означават различните цветове? – пита
той.

– Това са цветни кодове. На всяко ниво на

развитие съответства стил на ръководство, който ти
осигурява съответния обем напътствия и/или под-
крепа, от който се нуждаеш. При D1 – ентусиазиран
начинаещ, имаш нужда от D1 стил на ръководство –
директивен. При D2, обезсърчен дилетант, имаш
нужда от коучинг стил6, D2. При DЗ, умеещ, но не-
решителен, имаш нужда от стил на ръководство D3:
подкрепящ. А при D4, самостоятелен изпълнител,
имаш нужда от делегиращ стил на ръководство, D4.
Давай домашното да сравним отговорите ти с диа-
грамата.

– Мисля, че заслужавам висока оценка –

потупва се словесно по рамото Стив. – SLII®
моделът прави нещата лесни за запаметяване, но аз
се справих чудесно само с помощта на списъците с
напътствени и подкрепящи действия, които ти ми
даде за справка.

– Определено си за 6+ – съгласява се Кайла,

след като преглежда работата му. – Заслужаваш и
специален бонус, задето си установил възможността
за регресия.

Стив се опасява, че може да му намали

оценката, понеже не разбра последните думи,
затова се усмихва, все едно ги е разбрал. Кайла
трябва да усеща това, защото продължава да
обяснява казаното.

6
Наставляващ, инструктивен, трениращ стил. – Б.р.
- 83 -
 – Ти стигаш до представата, че е възможно да
се домогнеш до D4, самостоятелен изпълнител по
дадено направление, след което да регресираш до
DЗ – умеещ, но нерешителен.
– Регресия е великолепен термин за обозна-
чаване на случилото се при мене – казва Стив. –
Бях на етапа самостоятелен изпълнител по отно-
шение на бюджети и производствено планиране,
докато работех с Ронда. Но напоследък съм до та-
кава степен обезкуражен, че не знам дали ще имам
самочувствието отново да правя нещата, които пра-
вех по-рано, ако тя пак ме призове. Определено
съм регресирал от ниво на самостоятелен изпълни-
тел до това на умеещ, но нерешителен.
– Правилна диагноза – отсъжда Кайла. – Из-
глежда, разбираш също така, че в новата си роля на
акаунт екзекютив тръгваш от D1, ентусиазиран на-
чинаещ, като получаваш информация от клиента,
анализираш неговите нужди и създаваш план, за-
почвайки от нула. Сега обаче си на D2, обезсърчен
дилетант.
– Срамота е, но бях толкова наивен, че дори
не си давах сметка за необходимостта да поискам
данни от клиента. Обзет от въодушевление, се
опитвах да съставя план от въздуха! И като не ста-
на, бързо – бързо преминах към разочарование.
– Всичко е част от образователния процес –
казва Кайла.
Стив въздъхва.
– Ако знаех за етапите на развитие от самото
начало, можех да уредя с Ронда да получа онова, от
- 84 -
което се нуждая. Но сега въпросът е дали не е пре-
калено късно?
– Никога не е прекалено късно – отвръща
Кайла. Убедена съм, че ще попаднеш на някои отго-
вори през уикенда, докато се готвиш за работния
обяд с Ронда.
При споменаване на уикенда Стив осъзнава,
че вече е закъснял за петъчната вечеря с Блеър. >

7. Съвместно бягане

Когато Стив пристига, Блеър го чака търпе-

ливо. Видът й предизвиква облекчение, но и го из-
пълва с чувство за вина. Можеше да я предупреди,
че закъснява.
– Съжалявам, задето те карам да чакаш – каз-
ва той, като я прегръща сърдечно.
– Уплаших се да не се е случило нещо – от-
връща тя.
Стив долавя в този глас неподправена загри-
женост – не обида или недоволство.
– Толкова си зает, че не сме се виждали цяла
седмица. Какво става? – пита тя.
- 85 -
 – Много неща.
– Всичко наред ли е?
– Физически да – отвръща загадъчно Стив.
Докато вечерят в любимия мексикански ресто-
рант, Стив споделя случилото се през седмицата.
Започва с недодяланото предложение за рекламна
кампания на Юнайтид Банк, последвано от срещата
с Кайла.
– Научи ме на нещо – казва Стив. Измъква
една визитка и пита Блеър дали не носи ножички в
дамската си чанта.
Тя изважда едни за изрязване на кожички.
– Тия стават ли?

Стив я моли с каменно лице да изреже в кар-

тичката дупка с достатъчна големина, та да прекара
глава през нея.
– От това ли си разстроен? Някаква непозната
иска от тебе да изрежеш дупка във визитката си и
провреш глава през нея?
Стив се засмива за първи път тази вечер.
– Отчасти – казва той. – Опитай все пак.
– Това е фокус. – Блеър оставя ножичките и
скръства ръце в знак на отказ за участие.
– Абсолютно си права! Всъщност фокус номер
едно на самоуправляващия се лидер. – Стив раз-
казва за слонското мислене и ролята на придобити-
те задръжки. След това взема ножичките, нарязва
- 86 -
визитката във форма на голяма гривна и я нахлузва
през главата на приятелката си. Хората от съседна-
та маса, хвърляли тайно по едно око към тях, ръ-
копляскат в израз на възхищение.

– Добре – казва Блеър, – и какво направи ти с

това откровение за придобитите задръжки?

Стив описва срещата със своя екип, в хода на

която осъзнава, че възгледите му относно неговите
хора, клиента и собствената му роля в цялата ра-
бота са го превърнали в жертва.

– Всъщност не съм точно роден лидер – при-

знава той с поклащане на глава.

Блеър протяга ръка и докосва неговата.

– Затова ли не те видях последния уикенд?

Защото си потиснат? Мотоциклетът хич ли не по-
могна?

– Почти забравих за него, а тази е най-

странната част от историята.

– Какво стана?

Стив разказва за угасването на Харли и край-

но необичайната среща с Кайла. Описва пътуването
до легендарното представителство на Хал, разгово-
рите за властта и мистериозната „квитанция”, раз-
криваща втория фокус на самоуправлението.

– И какъв е той? – пита тя с тон, който издава

едновременно любопитство и скептицизъм.

Стив подава листчето.

- 87 -
 – Задействай своите властови точки – чете
Блеър от хартийката.

– С положителност не се възползвах от своите

властови точки в случая с клиента Юнайтид Банк –
казва Стив. – Аз трябваше да съм оня, който ини-
циира действия и напътства останалите.

– Но как би могъл да напътстваш други, след

като сам не знаеш какво точно правиш? Никога по-
рано не си бил акаунт екзекютив. – Казаното изне-
надва Стив. Как така за нея това е ясно поначало,
докато на него трябваше да се обяснява от Кайла?

– Аз разбрах това чак днес. Мисля, че съм на

път да овладея окончателния фокус. Най-напред си
поставих диагноза D1 (ентусиазиран начинаещ), по
почти всички страни на моята роля, но понеже ня-
мах D1 (директивно напътстващо ръководство), сега
съм на етап D2 (обезсърчен дилетант), което изиск-
ва стил на ръководство D2 (коучинг). В някои отно-
шения, като например бюджети и графици, бях на
D4 (самостоятелен изпълнител) в пълен синхрон с
D4 (делегиращ стил на управление). Но днес не съм
вече сигурен в своята компетентност, така че съм
регресирал до DЗ (умеещ, но нерешителен), което
изисква стил на управление D3 (подкрепящ). Ду-
мите се леят от устата на Стив без прекъсване.

Когато приключва, Блеър го гледа безизразно.

– Представа нямам за какво стана дума току-

що.

Стив избухва в смях.

- 88 -
 – Сигурно звуча така, сякаш говоря на чужд
език. Секунда само. – Стив става и изчезва зад ъгъ-
ла. Когато се връща, в ръката му има две гумени
пръстенчета, с които е успял да се снабди в офиса
на ресторанта.
– Говорех за четирите етапа на обучение при
усвояване на нещо ново – казва той. – За илю-
страция ще ти покажа фокус с ластичета. – Започва
да показва на Блеър фокуса, като изважда картич-
ката с SLII® за сравнение.
След няколко минути двамата решават, че са
D2 по отношение на фокуса.
Погледът на Блеър заискрява, когато осъзнава
връзката между него и работата на Стив.
– Значи, засега, що се отнася до работата ти,
си поставил диагноза D2, обезсърчен дилетант, по
преобладаващата част от важните цели, което озна-
чава, че се нуждаеш от по-категорични наставления
и силна подкрепа, за да успееш. – Блеър смръщва
вежди. – А по-нататък?
Стив споделя, че разполага с времето до
неделя по пладне, за да го измисли.
– Не знам дали не е най-добре да напусна и
приключа с това изтезание, като предотвратя въз-
можността Ронда да ме уволни. Ти какво ще кажеш?
– Мисля, че си извадил голям късмет с тая
Кайла – отвръща Блеър. – Предлагам сделка: ти ми
помагаш за бягането на 10 километра утре, а аз ще
ти помогна при съставяне на план за срещата с
Ронда.
- 89 -
- 90 -
 – Господи! Дотолкова съм затънал в проблеми-
те си, че напълно забравих първото ти състезание
утре заран.
– А ето и моята диагноза – казва Блеър, като
поглежда модела. – Когато иде реч за тренировъч-
ния ми план, нямам проблем с късите разстояния в
хода на седмицата. Но така и не събирам смелост да
изкарам докрай пробното бягане на 10 километра
през уикенда. Мисля, че съм на DЗ, умееща, но не-
решителна. По отношение на утрешното състезание
съм на D2, обезсърчен дилетант. Никога не съм
бягала в състезание със стотици други участници,
така че компетентността ми е ниска. Не знам как ще
реагирам и се страхувам. Предполагам, че това
говори също така за ниска ангажираност. Ами ако
не финиширам?
– Стига, Блеър – окуражава я Стив. – Би могла
да ги минеш ходом тия шест мили, ако се наложи.
– Ами ако се домъкна последна? Ще се побър-
кам. – Тя закрива очи с длани, сякаш видяла как
пресича финалната линия последна дълго след като
всички останали са завършили.
Стив се засмива.
– Ти си обезсърчен дилетант! Как бих могъл
да те подкрепя?
Дяволитата усмивка на Блеър кара Стив да се
запита в какво точно се забърква.
– Разполагам с комуникационна власт по от-
ношение на тебе и възнамерявам да я използвам.
Ето моята молба: бягай с мене. Участвал си в де-
- 91 -
сетки състезания и знаеш за какво става дума.
Имаш квалификационна власт. Бъди ми партньор и
треньор. Нуждая се от D2, треньорски стил на ръко-
водство (коучинг), характерен както с наставления,
така и с подкрепа.
– Ти майтап ли си правиш? Та аз не съм тре-
нирал – опитва да се измъкне Стив.
– На това мое равнище не ти трябва да си
тренирал!
Блеър и Стив продължават разговора на връ-
щане от вечеря. Докато кара към къщи, Стив си ми-
сли, че след като е показал модела на Блеър, сега
двамата разполагат с обща рамка за дискусии по
отношение на онова, към което се стремят, и начи-
ните за неговото постигане.
При изгрев слънце в съботната сутрин Стив
облича екипа за бягане, прави няколко бързи уп-
ражнения за разгряване и тръгва да вземе Блеър.
Тя цяла разцъфва, когато го вижда издокаран
по този начин.
– Знаех, че няма да ме подведеш. – Подава му
кифличка и енергийна напитка. – Нещо ми говори,
че може би имаш нужда от тях.
– Няма начин да подведа един самоуправля-
ващ се лидер в нужда – отвръща с усмивка Стив. –
Ти помоли за помощ, а за това се иска вътрешна си-
ла.
Влизат в колата и се отправят към старта на
състезанието. След няколко минути мълчание Блеър
проговаря:
- 92 -
 – Мисля си за двата фокуса, на които те научи
Кайла – да се възправяш срещу придобити задръж-
ки и задействаш собствените властови точки. Това
са могъщи идеи. Никакъв състезател не би излязъл
от мене, ако не ги използвах – просто не знаех, че
го правя.
– Какво имаш предвид? – пита Стив.
– Помниш ли, когато се захванах с бягането?
Купих си много шик шорти и горнище, обувки за
бягане и хубави чорапи. Само най-доброто. Чувст-
вах се много горда със себе си. Слязох на улицата,
пробягах до първата пресечка и усетих умора в бед-
рените мускули. Опитах да регулирам дишането, но
въздухът не ми стигаше. Усетих познатата остра
болка под ребрата, която отказваше да престане.
Стив се подсмихва.
– Помня оправданието ти. Каза: „Сигурно мус-
кулатурата ми е пригодена за ударни натоварвания.
Не е за дълго бягане.”
– Това бе моята придобита задръжка. Макар
да бях доста добра спринтьорка, не вярвах, че мога
да се представя прилично и на дълги разстояния. Ти
ми помогна да преодолея тази придобита задръжка
с обяснението, че в бягането се използват мускули,
твърде различни от ония, които са в действие обик-
новено. И добави, че ще са нужни повече усилия, от
– колкото за купуване на добри обувки.
– Сам го измислих – заявява гордо Стив.
– А истината е, че аз исках да се откажа. За-
почнах от D1, ентусиазиран начинаещ, и две пре-
- 93 -
сечки ми бяха достатъчни, за да премина към D2,
обезсърчен дилетант!

– И от какво се нуждаеше?

– Трябва да кажа в своя защита, че осъзнах

необходимостта от треньорска подкрепа, която да
ме научи на различен тип бягане. Трябваше ми ня-
кой, който да наблюдава и оценява; който да показ-
ва, като ме снабдява с обратна информация. Нужда-
ех се от D1 – директивен стил на ръководство, но
така и не го получих, поради което стигнах до
положението да се нуждая от D2, коучинг.

– Сега си спомням – намесва се Стив. – Тогава

ти отиде при някакъв приятел, гимназиален треньор
по крос, който ти помогна при изготвяне на трени-
ровъчна програма. Ти използва комуникационна
власт, за да се добереш до човек с квалификаци-
онна такава.

– Точно така – отвръща Блеър. – Треньорът ми

помогна да набележа цялостна стратегия, която
включваше участие в помощна група, обратна ин-
формация относно техниките на дишане и бягане,
абонамент за специализирано списание и твоя ан-
гажимент да ме ръчкаш за спазване на тренировъч-
ната програма.

– Ти потърси и нае треньор, който ти помогна

да постигнеш целта си – обобщава Стив.

– Което ми спомня една любима сентенция:

- 94 -
 * * *

Този, който няма

своя цел,
го използва друг,
който има.

* * *

– Така си е – съгласен е Стив. – А понякога не

по-стигаме своите цели, понеже придобитите за-
дръжки се оказват по-силни от нас.
– Или пък не се възползваме от собствените
властови точки – добавя Блеър. – Хрумва ми, че
правим голяма грешка в работата си, като приема-
ме, че едничък източник на напътствия и подкрепа
могат да бъдат нашите началници. Но както си се
убедил от разговора с твоя екип оня ден, това е
придобита задръжка. Стив, разполагаш с цял куп
хора и източници, от които можеш да почерпиш на-
пътствия и подкрепа, за да обърнеш нещата при
Юнайтид Банк. Имам усещането, че разполагаш с
властови точки, които не си дори помислил да за-
действаш.
– Сигурно си права. – Стив намалява скорост-
та, наближил завоя преди стартовата линия за
днешното състезание.
– Трябва да набележим стратегията ти за сре-
щата с Ронда точно както направих аз с моето бя-
гане. Мисля, че ще се получи!
- 95 -
 – Ако пък не стане – казва Стив, – винаги мо-
га да се върна към резервния вариант и напусна.
Блеър въздъхва.
– Заплахата с оставка просто ти създава усе-
щане за контрол над нещата, когато си изправен
пред тежка задача.
– Може би. – Стив отбива към паркинга, къде-
то са се скупчили стотици бегачи. – Каква е целта
ти за днес? – пита той. – Какво време би искала да
постигнеш?
– Забрави времето. Целта ми е просто да по-
крия дистанцията.
– Благодаря за откровеността. След като са-
мото финиширане има мотивираща сила за тебе,
върху това и ще се съсредоточим. Но ми се струва,
че трябва да си набележиш референтен показател7?
Стив посочва някаква жена, която изглежда повече
от осемдесетгодишна, и казва: – Опитай да побе-
диш ей онази там.
Блеър не захапва стръвта.
– Такава цел е неразумна! Откъде да знам как
бяга тази жена? Ами ако излезе, че държи титлата
за възрастни?
– Е, не искаш ли да се сравняваш с някого?
– Какво ще кажеш за това: целта ми е да не се
окажа последна при финиша. Ще рече, ако не съм в
състояние да продължа, ти ще ме пренесеш!

7
В смисъл: маркер, индикатор, съизмерител. – Б.р.
- 96 -
 Отиват да се регистрират, получават номера и
ги закрепват към тениските си. Най-различни хора
се тълпят около будки, предлагащи храни и напит-
ки, рекламни материали, масажи и всякакви стоки.
Навсякъде се чува музика. Атмосферата е наелек-
тризирана и Стив изпитва прилив на енергия. За-
бавно е да бъде човек част от събитието.
Около старта започват да се събират. Блеър и
Стив са в средата на тълпата, но младата жена ряз-
ко поема напред, за да си проправи път до челото.
Обръща се и вика Стив с ръка.
„Не знае, че първата редица е резервирана за
изтъкнати бегачи и спонсорирани професионали-
сти!”, възкликва наум Стив. Пита се дали ще за-
бележи, че номерата на съседите й са все от диапа-
зона 1÷100, докато нейният е 2045. Като я гледа
там, той си казва, че възбудата надали ще позволи
да си даде сметка за каквото и да било наоколо.
– По местата! – реве стартерът през мегафона
си. Стив няма време да върне Блеър. – Готови! –
Изстрелът от сигналния пистолет оглася околността
и всички хукват.
Стартовата треска изпълва Стив. Той усеща
тътена от хиляди крака зад гърба си. Чува колек-
тивното дишане на стотици бегачи. Докато настига
Блеър, хиляди ги задминават.
– Невероятно! – крещи Блеър. – Защо бързат
толкова тия хора още в самото начало? Никога няма
да финиширам, ако се опитам да не изостана от тях.
Почти съм готова да се предам! Какво да правя,
тренер?

- 97 -
 – Влез в ритъм и гледай да изкараш до фон-
тана.

– Добре, ако стигна до него, после какво? –

пита тя задъхана.

– Наслади се на водния прах от струята. Осве-

жава! И помни целта.

– Да бе, финиша. – Блеър забавя темпо и за-

почва да диша по-равномерно.

– Какво стана там, при старта? – пита Стив.

– Толкова се развълнувах, че реших да се

пробвам! Помислих си, че бих могла да стана първа
в моята възрастова група или нещо друго.

Стив намира нейната невинност очарователна.

– Би било чудесно. Да спечелиш във възрасто-

вата група от първия път, след само месец-два тре-
нировки. – Мъчи се да не прозвучи прекалено на-
ставнически.

Блеър се усмихва.

– Разбирам – казва тя между две издишвания.

– Действах от положение на самостоятелен изпъл-
нител, като се изтъпаних най-отпред с мисълта, че
мога да победя най-добрите или поне да не им от-
стъпя много. Типично за ентусиазиран начинаещ!
Затова сега съм обезсърчен дилетант. Не ми отне
много време да премина от D1 към D2, нали? – Тя
явно не очаква отговор, но Стив го дава въпреки
това:

- 98 -
 – Помниш ли старата италианска поговорка:
„Преди да станат лесни, нещата стават трудни”? –
Хрумва му, че няма да е зле, ако сам се съобрази с
нея. Безизходицата в службата не е нещо повече от
нормален етап от образователната крива, което
трябва да бъде отчетено и съобразено. Тя не е при-
чина да напуска.
Не след дълго минават покрай фонтана и усе-
щат освежителния хлад на водния прах.
– Стигнах до тоя жалон – промълвя задъхано
Блеър. – И сега?
– Карай нататък стъпка по стъпка – отвръща
Стив.
През останалата част от състезанието Блеър
моли още няколко пъти за напътствие и подкрепа,
от които изпитва нужда. Сама се окуражава на глас,
за да даде възможност на Стив да допълни нещо,
ако прецени, че трябва. „Давай само до ъгъла.
Браво на момичето. Сега опитай да настигнеш ония
двамата – не са чак толкова бързи. А така, Блеър!”
От време на време пита Стив за конкретни
указания. „Правилно ли движа лакти? Трябва ли да
правя нещо специално по надолнище? Ако дишам
толкова тежко, че не мога да говоря, значи ли това,
че бягам прекалено бързо и следва да намаля тем-
пото?” В някои случаи Стив дава конкретен отговор,
а друг път я съветва да опита различни начини и
прецени кой е най-удачен.
Час след старта Стив тича с лекота. Не е съ-
щото при Блеър. Тя пуфти като парна машина, гър-
дите й ще захриптят всеки миг.
- 99 -
 Най-накрая финишът се показва.
– Това беше, тренер – едва успява да промъл-
ви Блеър, – чувала съм от други бегачи, че този бил
мигът, в който усещат прилив на адреналин –
второто дихание – и финишират със спринт. За мене
няма надежда – не знам даже какво стана с първо-
то. Краката ми са като дървени. Гърдите ще ме до-
вършат. Дано успея да финиширам.
Стив е започнал да се притеснява. Не иска да
я носи през финалната линия. И в този момент два-
мата чуват познати гласове откъм зрителите. По-
глеждат встрани и съзират група приятели да под-
скачат и крещят като побъркани.

– Уха! – възкликва Блеър. – Не знаех, че ще

дойдат! – Усмихва се въпреки болките. – Сигурно са
шашнати да ме видят все още на крака!
– И не сред последните – добавя Стив.
И сега Блеър се променя изцяло – тяло и лице.
Улавя второто дихание.
– Напред! – виква тя, махайки с ръка към
приятелите си, докато усилва темпо. Стив тъкмо се
готви да я последва, когато сякаш мярва още едно
познато лице в тълпата. Кайла ли им маха окура-
жително? Няма начин. Поглежда пак, но лицето е
изчезнало.
Блеър е на финиша преди него. Когато при-
стига и Стив, тя го прегръща триумфално.
– Благодаря! Благодаря! Благодаря! – смото-
левя младата жена. Стив отвръща на прегръдката,

- 100 -
като я побутва напред, уплашен да не получи крам-
пи в краката.
– Виж! – възкликва тя, протегнала ръка към
финиша. – Продължават да пристигат!
Наистина пристигат, но завършилите преди
тях са все пак повече. Пробягали са 6,2 мили за
малко повече от час. Не е кой знае какво постиже-
ние. В този миг Стив е осенен от откровение. Из-
вестно му е, че Блеър е дарена с висок състезате-
лен дух. И въпреки това, независимо от стотиците
финиширали преди тях, тя не се разочарова.
Всъщност е преизпълнена от радост заради успеш-
ното финиширане – заради постигането на целта.
Няма значение какво са направили останалите.
Състезанието помага на Стив да осъзнае, че:

* * *

Точната диагноза на
собственото ниво на развитие и
получените напътствия и подкрепа,
нужни за постигане на поставената
цел, носят радост.

* * *

Без да получи онова, от което се нуждае,

Блеър би се отказала на втората пресечка. Също

- 101 -
както щеше да го стори той, само след два месеца
като акаунт екзекютив.
След малко двамата са наобиколени от прия-
телите си. В течение на следващия час получават
новите тениски, маратонки, рекламни материали и
сувенири, които се полагат на успешно финишира-
лите. На връщане към колите Блеър прегръща всеки
от приятелите поотделно.
– Благодаря за оказаната подкрепа точно в
мига, когато имах нужда от нея – проговаря тя. По-
късно, когато нареждат колата в опашката чакащи
да платят за паркинга, Стив моли Блеър да изрови
талона за него от купчината купони за намаление и
безплатните мостри в нейната чанта.
– Сигурен ли си, че си го пъхнал там? – пита
тя. – Нещо не го намирам.
Вече са пред гишето за плащане. Стив нена-
вижда да бави други хора. Смъква стъклото, за да
обясни на служителя, че още търсят талона.
– Не се притеснявайте, въпросът е уреден –
казва мъжът.
– Какво имате предвид? – пита Стив.
– Онази жена плати за вас. – Той сочи далеч
напред, където дребна жена изревава през изхода
със своя Харли-Дейвидсън. – Разправяше, че сте
били много специални участници – пояснява служи-
телят, докато връчва квитанцията на Стив.
Той му благодари, предава я на Блеър и поема
по магистралата.

- 102 -
 – Това отпред беше Кайла – казва той смаян.
– Стори ми се, че мернах лицето й сред зрителите,
но реших, че ми се е сторило.
– Казал ли си й, че ще участваш? – пита Бле-
ър.
– Не мога да си спомня.
– Виж, това не е обикновена квитанция за
паркинг. – Тя му показва малкото листче. Върху не-
го се мъдри надпис: >

Трети фокус на самоуправлението:

БЪДИ ПРОАКТИВЕН!
НАМИРАЙ НЕЩАТА, КОИТО ТИ ТРЯБВАТ,
ЗА ДА УСПЕЕШ!

8. Никакви извинения

Стив е привърженик на живота по план. Изли-

зане от къщи в понеделник – 7:00. Първа спирка –
Кафене то на Кайла. Вместо да избърза към щанда
за кафе, той се оглежда припряно за собственич-
ката и я съзира край обичайната маса.

- 103 -
 – Много нещо имаш да обясняваш, Кайла.
– Ти пък? – откликва тя и вдига вежди.
– Не искам да ставам неблагодарен, но любо-
питството ще ме довърши.
Сервитьор обслужва съседната маса.
– Може ли две кафета с кифлички? – обръща
се към него Стив.
Той му отправя празен поглед, кимва и се от-
далечава.
– Та да се върнем към обяснението – подхва-
ща пак Стив.
Кайла отвръща на погледа му.
– Не се съмнявам, че те измъчват множество
оправдани въпроси, но не мислиш ли, че трябва да
съсредоточим внимание върху най-важното за мо-
мента? Как смяташ да протече обядът с Ронда? По
какъв начин ще спасиш работата си? Как точно ще
приложиш на практика изработения с Блеър план?
– Виждаш ли? – повишава тон Стив. – Тъкмо
това имах предвид. Откъде знаеш, че с Блеър сме
готвили план?
Кайла прави жест с обърната надолу длан.
– Успокой топката. Видях двама ви по време
на бягането. И двамата имахте много ведър вид, та
стигнах до извода, че сте използвали съвместни
усилия, за да стигнете до някакъв план за днес.

- 104 -
 – Добре – отвръща Стив. – Острата ти наблю-
дателност и аналитичност пак дават плод. Но защо
поначало си отишла да гледаш? Не помня да съм ти
казвал за състезанието.
И Кайла отново дава логичен отговор:
– Познавам други участници; отидох да ги
подкрепя. Може да си забелязал една от тях – въз-
хитителна дама. На осемдесет и две, а все още бя-
га! финишира преди двама ви. Това мога да добавя.
– Добре че Блеър не я е видяла – промълвя
Стив с половин уста.
– Това пък какво беше?
– Нищо – отвръща той с нещо като усмивка. –
Май преминавам към стадия на заключения. Но
трябва да признаеш, че броят на съвпаденията на-
последък далеч надвишава средностатистическите
параметри. Например случайната ни среща в бли-
зост до магазина на Хал.
– Животът е пълен с приятни изненади – отбе-
лязва Кайла. – Слушай, остават ти само няколко ча-
са до решителния обяд с Ронда. Какви въпроси
имаш във връзка с плана си?
Стив измъква страниците с разработената от
двама им с Блеър програма и ги подава на Кайла. В
този миг осъзнава, че не са им донесли кафетата с
кифлички. Сервитьорът минава наблизо и той при-
влича вниманието му.
– Извинете – започва рязко Стив. – Поръчката
ни готова ли е?

- 105 -
 – Ще проверя – отвръща другият и отминава.
Кайла все така разглежда плана, издавайки
тихи звуци на одобрение. Стив преценява, че те не
стигат и решава да попита за мнение.
– След като съм на ниво D2, обезсърчен диле-
тант, в своето развитие на самоуправляващ се ли-
дер – и особено когато става дума за срещата ми с
Ронда, – не бих ли могъл да те помоля за повече по-
дробности?
Кайла не отговаря веднага. Изглежда, претег-
ля въпроса.
Уплашен от възможността да е сгазил лука,
Стив смотолевя:
– Е, ако не може, ако такова... не искаш...
Кайла допира пръст до устните си.
– Гледай – прошепва тя.
Когато сервитьорът преминава за пореден път,
Кайла вдига ръка, за да го повика.
– Извинявай, Гари, нуждая се да попитам как-
во става с нашата поръчка. Колегата ми тук започва
да става кисел без сутрешното си кафе – казва му
тя с усмивка.
– О, това чувство ми е познато. Ей сега ще
проверя. – Сервитьорът прави кръгом и се връща
към щанда.
– Благодаря! – виква Кайла подире му, цяла
превърната в признателност.

- 106 -
 Гари се връща след няколко секунди с кафето
и кифлите.

– Трябва да е заради обаятелната ти личност –

отбелязва хапливо Стив. – На мене не обърна вни-
мание.

– Няма никакво обаяние – чиста техника –

обяснява Кайла. – Просто използвах най-могъщите
думи в английския език, за да получа каквото ми е
нужно.

– Благодаря? – пробва напосоки Сив.

– От нея не боли, предполагам. Но не точно тя

играе главна роля. С какво се различаваше твоят
подход към Гари от моя?

Стив се мъчи да прецени.

Кайла дава отговора:

– Използвах фраза с особено мощен заряд в

английския език, когато се налага да търсиш по-
мощ.

Стив очаква да я чуе.

– Нуждая се – заявява Кайла.

– Това ли е цялата работа?

– Да – лаконично отвръща Кайла.

– Несъмнено е интересно, Кайла, но какво

става с обратната информация, която щеше да ми
предоставиш?

- 107 -
 – Същественото тук не е дали искам да го
сторя, а че има много по-лесен начин да получиш
исканото от мене – не питай.
Сега Стив е вече напълно объркан.
– Но не трябва ли да бъда проактивен като са-
моуправляващ се лидер и помоля за обратна инфор-
мация?
– Казах да „се снабдиш” с такава, а не да мо-
лиш за нея. Нека бъда по-конкретна. Не бива да
поставяш въпросите така, както избираш отговори в
„Риск губи – риск печели” по телевизията, защото
сам поемаш огромен риск. – Кайла се усмихва на
собствената игра с думи, преди да произнесе на-
търтено следното:

* * *

Двете най-могъщи думи,

с които получаваш каквото
ти трябва, са:
НУЖДАЯ СЕ.

* * *

– В качеството ти на водач на самия себе си –

започва Кайла, – носиш отговорност за получаване
на обратна връзка, напътствията и подкрепата, от
които се нуждаеш във всяка една ситуация. Пробле-
мът се състои в това, че вместо да формулираш
- 108 -
нуждата си по ясен и директен начин – особено ко-
гато си на ниво D2, обезсърчен дилетант, – попа-
даш в капана на тъпите въпроси.
– Като например? – пита Стив, притеснен от
мисълта, че в момента задава такъв.
– Ето ти превъзходен пример – казва Кайла с
въодушевление. – Някакъв мъж се качва на метрото
в Ню Йорк и установява, че има само едно свободно
място. Отгоре му обаче се мъдри нещо, което той не
иска да залепне за панталона му, и затова постила
върху седалката вестник, преди да я използва. Мал-
ко по-късно една жена потупва пътника по рамото и
пита:

– Извинете, господине, четете ли вестника? –

Мъжът решава, че по-тъп въпрос не е чувал през
целия си живот. И не могъл да се удържи. Става,
обръща горната страница на вестника и пак сяда с
думите:
– Да, госпожо, чета го.
Кайла се разсмива на собствената си история.
– Това е проблемът при тъпите въпроси – рис-
куваш да получиш тъп отговор.
Стив се предава – не толкова заради история-
та, а пред самата Кайла. Но тая работа с въпросите
никак не му е ясна. Как да помоли за помощ, без да
зададе въпрос? Стив рискува.
– Надявам се това да не се окаже пореден
такъв въпрос – започва той. – Какво обаче прави
един въпрос тъп? Очевидно не всички въпроси са

- 109 -
такива. Даже съм чувал да казват, че тъпи въпроси
не съществуват.
– Интелигентен въпрос – отсъжда Кайла. –
Тъпите биват три вида. Първи вид: когато отговорът
е ясен от само себе си. Втори: когато не желаеш да
чуеш определен отговор. И трети вид: когато вече
знаеш онова, което искаш да чуеш.
– Например на Ронда главата й е пламнала от
някакъв сериозен проблем, а ти се нуждаеш от по-
мощ. И питаш: „Заета ли си много?” Това е тъп
въпрос. Ами разбира се, че е заета! И тя ти казва
нещо от такъв порядък: „Би трябвало денонощието
да има повече часове.” Изпълваш се от чувство за
вина и си тръгваш напълно объркан, за да не доба-
вяш още към неприятностите й.
– Много по-добре – и за тебе самия – е да из-
ложиш проблемите си прямо и искрено: „Ронда,
нуждая се от петнайсет минути от времето ти, за да
обсъдим проекта. Ако сега не е удобно, да дойда в
три?
Стив не може да отрече обстоятелството, че
много пъти е задавал подобни въпроси, вместо да
формулира ясно и конкретно нуждата си.
– Кое дава на фразата „нуждая се” толкова
силен заряд?
– Когато кажеш някому, че нещо ти трябва,
неговата първа мисъл често пъти е следната: „Всеки
– му трябва нещо, което не може да има”. Ако из-
ползваш фразата „нуждая се”, подхождаш от пози-
ция на силата. Вече си обмислил какво ти е необ-
ходимо, за да успееш, и сега искаш помощ от кон-
- 110 -
кретен човек. Това си е за чудене, но хората си
умират да бъдат необходими. Много им става драго
при мисълта, че са в състояние да помогнат. „Нуж-
дая се” е много убедителна формула.
– Добре. Ще се постарая да не задавам тъпи
въпроси. Но си запазвам правото на умни – заявява
Стив. – Какво ще кажеш за следната постановка:
Нуждая се от конкретна обратна връзка относно моя
план, та да си осигуря каквото е необходимо за из-
веждането му до успешен завършек.
Кайла приема начаса и насочва вниманието си
към акуратно разпечатания план на Стив. След като
го прочита, обобщава:

– Ти се възправяш срещу придобитите за-

дръжки, първи фокус на самоуправлението, като
изброяваш потенциалните и фактически установе-
ните такива, които биха могли да ограничат шансо-
вете ти за успех с акаунта на Юнайтид Банк. Начи-
нът, по който си коментирал придобитите задръжки,
е особено ефективен. Например тук: „Придобита
моя задръжка е убеждението, че Роджър е егоцен-
трик, предварително настроен против всичко, което
ще кажа”. И коментара: „Роджър не е егоцентик;
той ще изслуша с готовност моите препоръки.”
– Задействал си своите властови точки, втори
фокус на самоуправлението, като си изброил силни-
те си страни, както и наличните ресурси. Дори си
направил още една стъпка напред, посочвайки тре-
ти лица, които разполагат с властови точки, годни
да бъдат използвани при изпълнението на твоя
план. Това би следвало да те зарадва.

- 111 -
 – И накрая, прибягнал си до третия фокус на
самоуправлението – проявяваш проактивност при
осигуряване на необходимото за постигане на ус-
пех, като подреждаш по значение най-важните цели
за проекта на Юнайтид Банк, диагностицираш етапа
си на развитие по всяка една от тях и набелязваш
стила на ръководство, който ти е необходим.

В течение на следващия час Кайла помага на

Стив да разработи дневен ред за предстоящата
среща с Ронда. Най-накрая идва време да си тръгва.
Събира си нещата и отпива последна глътка от вече
изстиналото кафе. Преди да излезе, той приближа-
ва и я прегръща топло.

– Днешното означава много за мене. Няма да

го забравя, каквото и да се случи – казва Стив на
раздяла. Кайла е видимо развълнувана. Стисва ръ-
ката му над лакътя и се прибира в офиса. Докато
Стив минава през изхода, чува гласа й отново:

– Не позволявай на обезверяването да те
отклонява от пътя!

Той се усмихва. Кайла винаги има последната

дума.

„Време е да подготвя фокуса”, казва си Стив.

Оправя вече оправената вратовръзка и по-

глежда в огледалото за обратно виждане, с цел да
добие представа за вида си, преди да влезе в Го-
стилницата на Ирма. Подранил е с няколко минути.
Да накара Ронда да го чака, е последното нещо на
земята, което би желал да стори.

- 112 -
 С куфарче в ръка, той открива най-закътаното
сепаре и сяда с лице към входа, за да привлече
вниманието на Ронда, когато се появи. Изважда
лаптопа и отново преглежда тезисите по предложе-
нието към Юнайтид Банк. Сервитьорката донася ча-
ша ледено студена вода.
– Благодаря, Тина. Нуждая се от още една
чаша – чакам човек за обяд. – Стив се усмихва на
лекотата, с която функционират дребните неща. Ти-
на бе не само експедитивна, но и внимателна.
– Май срещата е важна – преценява тя.
– Всъщност може да се окаже най-важната
през цялата ми кариера досега – отвръща Стив.
– Какво мога да направя, та нещата да тръгнат
по-гладко?
– О, това е наистина много любезно от твоя
страна. Като си помисля, май можеш да помогнеш.
Кажи ми, ако е прекалено да го искам, но понеже
трябва да съм съсредоточен през цялото време, ще
ти бъда особено благодарен, ако вместо да прове-
ряваш от време на време как напредва обядът с
риск да ни прекъснеш в някой особено деликатен
момент, изчакваш да ти дам знак, когато се нуж-
даем от нещо. И още, не забравяй, че сметката тря-
бва да дойде при мене.
– Смятай го за свършено. – Тина показва
вдигнат палец. – Късмет!
Стив се усмихва. Проактивността в процеса по
набавяне на нужното за постигане на успех носи
чувство на задоволство.
- 113 -
 На паркинга отпред се появява сребристо-си-
во BMW. Стив гледа как Ронда си събира нещата и
тръгва към входа на ресторанта. Самоуверена и с
горда осанка, тя е тип, от който Стив по принцип се
възхищава. Той е подготвен за нейния прям и не-
принуден маниер на общуване. Ронда няма да търси
любезни изрази; веднага ще хване бика за рогата в
изпълнение на генералния си план за бойните дей-
ствия. Макар силно притеснен, той си дава сметка
за това колко силно желае да работи с нея. Толкова
много би могъл да научи.
Става прав, за да го забележи. Тя се усмихва.
Усмивката е неподправена, но леко сдържана. Ясно
е, че трябва да спазва известна дистанция, предвид
сериозността на положението.
Стив излиза от сепарето, за да я посрещне.
Двамата изпълняват полупрофесионално полуръко-
стискане плюс приветствена полупрегръдка. Ронда
сяда; след нея Стив.
В нормалния случай той би я изчакал да заго-
вори първа. Щеше да слуша и си състави мнение,
след което ще реши дали и как да реагира. Но сега
е ударил часът на храбрите, така че преди Ронда да
отвори уста, той пуска първия залп.
– Ронда, знам, че съкращаваш командировка
заради тази среща. Ти изрази разочарование по по-
вод реакцията срещу презентацията, демонстрирана
от Роджър и Юнайтид Банк, преди да я чуеш от
мене. Няма да се оправдавам. Мисля, че разочаро-
ванието ти е закономерно. Тук съм, за да те въведа
в час относно онова, което ми е известно, и чуя то-
ва, което имаш наум ти. Но искам и да знаеш, че
- 114 -
съм си написал домашното. Имам идеи за по-ната-
тъшния ход на нещата и вярвам, че си готова да ги
чуеш.
– Какви идеи? – пита Ронда.
– Предвиждам двойствен подход. От една
страна, стратегия за общуване с Роджър и спасява-
не на кампанията. Очевидно този е най-неотлож-
ният аспект на проблема в твои и на Криейтив Ад-
въртайзинг очи. Вторият подход има отношение към
взаимодействието между тебе и мене занапред. До
последната седмица не си давах сметка за необхо-
димостта да бъда напътстван и насърчаван от тебе и
някои други, с цел да върша ефикасно своята рабо-
та, докато все още съм в начален стадий от служеб-
ното израстване на подобен пост. Възнамерявам да
проявявам много по-висока проактивност занапред,
с цел да си осигурявам необходимия ми за постига-
не на успех ресурс и не подвеждам тебе или аген-
цията.
Ронда изчаква миг, преди да отговори.
– Несъмнено проектът Юнайтид Банк е в криза
– заявява тя. – Ако ми бяха плащали по долар за
всеки отделен случай, когато се е налагало да спло-
тяваме редици с цел задържане на клиент, досега
да съм щастливо пенсионирана, но съм убедена, че
този може да бъде задържан.
Стив изпуска дълбока въздишка на облекче-
ние. Загубата на работа би бил неприятен сам по
себе си инцидент, но чувството за вина заради из-
пускането на клиент щеше да влоши нещата значи-
телно повече. Вече е готов да извади списъка с

- 115 -
предложения, но вижда, че Ронда още не е изло-
жила докрай мисълта си.
– Откровено казано, Стив, повече ме е грижа
за тебе. Знам колко съвестно си гледаш работата и
колко си горд от нейното високо качество. Не искам
да те губя, но усещам, че се луташ.
Стив не вярва на ушите си. Тя се опасява да
не изгуби него? И изръсва най-тъпия въпрос, който
е задавал въобще някога?
– Тоест няма да ме изхвърлиш?
За негова огромна изненада, Ронда се разсми-
ва.
– Извинявай – промълвя тя с усилие да надде-
лее обзелото я веселие. – Спомням си една история
за Том Уотсън, легендарния ръководител на IBM –
не знам дали е истинска, но е великолепна история.
Някакъв млад мъж трябвало да се яви в неговия
кабинет, парализиран от страх, тъй като отговарял
за проект, донесъл хиляди, може би милиони дола-
ри загуби. Цифрата нараства всеки път, когато чуя
тази история. Както и да е, младежът влиза в този
ужасяващ кабинет и чува гласа на Уотсън: „Кажи
сега да чуя какво стана, какво успя да научиш; кое
протече както трябва и кое – накриво.” И така, в
продължение на час младежът изпява и майчиното
си мляко; казва на Уотсън всичко, което смята, че
има отношение към въпроса. В края на срещата
Уотсън благодари и му стиска ръка. Младият посе-
тител остава като гръмнат и задава въпроса, който
чух от тебе сега: „Няма ли да ме уволните?” А зна-
еш ли какво отговаря Уотсън?

- 116 -
 Стив поклаща глава.
– Какво?
– Съгласно легендата Уотсън ревнал: „Да те
уволня! Току-що похарчих купища долари да те
обучавам – как да те уволня?” – Ронда пуска своя
сърдечен, гръмогласен смях. – Стив, и аз съм в по-
ложението на Уотсън. Мисля, че през последната
седмица си научил повече, отколкото би могъл в
рамките на която и да било магистърска програма
по бизнес администрация. Не мога да си позволя да
те уволня!
По принцип скептично настроен към неочаква-
ните добри новини, Стив има още един въпрос,
който не му дава мира.
– Говори се, че възнамеряваш да ме замениш
с Грант по този проект.
Ронда бърчи лице в изражение, което Стив не
може да разгадае. Чака отговора й. Най-накрая тя
казва:
– Нали знаеш детската игра на телефон, при
която едно дете прошепва нещо в ухото на съсед-
ното, то – на онова до него, и така до последното от
кръга, което произнася на глас нещо съвършено
различно от първоначалното съобщение?
– И какво е първоначалното съобщение? – пи-
та Стив.
– Няма никакво съобщение. Просто идея, коя-
то обсъждах. Грант обладава истински потенциал и
чудесно умее да общува с хора, но му липсва усет

- 117 -
към детайла – точно онова, което при теб е в из-
лишък. Идеята ми бе да го прикрепя към тебе като
младши акаунт екзекютив, за да го научиш на много
неща.

Стив едва не подскача от радост.

– Е, ако няма да ме уволняваш, и аз няма да

по-давам оставка. Значи, имаме много работа. А пък
аз явно трябва да науча доста неща, преди да стана
полезен за Грант. Дай да си поръчаме обяд, а пък
аз ще те запозная с плановете си. – Стив дава
сигнал на Тина, която цъфва на секундата.

Докато се хранят, показва на Ронда предложе-

нието за Юнайтид Банк, като обяснява защо според
него клиентът е отхвърлил бюджета, производстве-
ния график и креативния подход.

– Като твой помощник бях експерт по съставя-

не на бюджети и програми, но не знаех – не знам –
по какъв начин да събера адекватна информация и
си осигуря сътрудничество от страна на клиента –
това винаги е било твой ресор, от който никога не
съм разбирал.

Стив е решил да не използва наситения с D-та

език на SLII® модела. Той би помогнал да следва
набелязаната линия в мисли и разсъждения, но
може би ще обърка нещата за Ронда с език, който
тя не познава. Докато споделя съображенията си,
Стив се сеща колко по-лесно му беше с Блеър, ко-
гато и двамата говореха на един и същ език. И той
измъква модела, за да го разясни на бърза ръка
пред Ронда.
- 118 -
 Тя е повече от възприемчива. Иска конкретни
примери. Стив показва листа, върху който е подре-
дил по приоритети своите цели, диагностицирал е
нивата си на развитие по всяка една от тях и е
определил от какъв стил на ръководство има нужда
в отделните случаи. Казва на Ронда, че не само на
нея ще разчита за ръководство при изпълнение на
задачата.

– Изправил съм се срещу своите придобити за-

дръжки във връзка с екипа и клиента. Задействал
съм властовите си точки, като стигнах до извода, че
са налице множество хора и ресурси, които мога да
ползвам. С две думи, ти не си единствената, която
може да ме напътства.

Ронда изглежда облекчена от мисълта, че от-

говорността няма да е изцяло нейна.

– Тоест ти казваш, че:

* * *

Ръководител е всеки,
който ти осигурява подкрепата
и напътствията, от които имаш,
нужда, за да постигнеш
определена цел.

* * *

- 119 -
 – Точно така! – възкликва Стив въодушевено.
– Но като мой наставник, шеф и – понастоящем –
спасител на проекта Юнайтид Банк, имам нужда от
всяко напътствие, което бих могъл да получа от
тебе.
– Добре, ето ти едно – казва Ронда: – При-
чината за провала на тази презентация се крие в
обстоятелството, че се отдаваш изцяло на онова,
което ти е добре познато, и така пропускаш основ-
ното. Ти искаш бюджетът и производственият план
да дават живот на стратегията. А трябва да бъде
обратното. Най-напред стратегическият подход, сет-
не креативният, и чак накрая – бюджети и про-
грами. Ти тръгна от познати води, но в дадения слу-
чай това те отведе в грешна посока. Ето защо Питър
и Алекса не можаха да предложат нищо, което да е
истински творческо. И двамата работеха във ва-
куум.
– Но аз не можех да поискам стратегия от
клиента, нито можех да го принудя да приеме моя –
простенва Стив.
– Стив, сега ще обърна твоя модел наопаки.
Провеждала ли е досега Юнайтид Банк мащабна ре-
кламна кампания? Работили ли са някога с реклам-
на агенция, да не говорим конкретно за нашата
рекламна агенция? Рекламни експерти ли са Роджър
и неговите хора?
Стив гледа Ронда, после модела и отново Рон-
да, докато казаното попива в съзнанието му. Той бе
зарязал Юнайтид Банк, също както Ронда бе заря-
зала него. Те нямат и най-малка представа как да
го насочат към стратегия.
- 120 -
 – Слепец води незрящи – съгласен е Стив. –
Те бяха ентусиазирани начинаещи, D1, отначало, а
сега са, убеден съм в това, обезсърчени дилетанти,
D2, по отношение на целия процес. Трябва да им
осигурим категорични напътствия и силна подкре-
па, за да разчитаме на принос от тяхна страна по
отношение на стратегията.
– Да се видим утре следобед и ще ти помогна
със стратегията – казва Ронда.
Двамата вземат телефоните си, за да планират
среща.
По сигнал на Стив, Тина му връчва сметката с
въпросителна физиономия. Пита със жестове: Пал-
ци горе или палци долу? Той отговаря под масата с
двете ръце и казва с равен тон:
– Благодаря за любезността и задръжте
рестото. – Дава щедър бакшиш и намигва. >

9. Едноминутна магия

Стив стои зад сцената, говорейки тихо на

аудио-визуалния оператор през микрофон. И тази
година е копродуцент на програмата по награжда-
ване на най-добрите рекламни продукти. Церемони-
- 121 -
алмайсторът обявява поредната категория: Най-до-
бро представяне с цялостна рекламна кампания.
Докато прочитат имената на петимата финалисти,
Стив хвърля око към публиката. Ронда и Грант се-
дят в третия ред до Роджър от Юнайтид Банк. Дано
не останат прекалено разочаровани, казва си той.
Церемониалмайсторът отваря плика.
– Победителят е... – прави пауза – ... „Ита-
лиански гостилници на Ирма”!
Докато съобщават имената на творческия ко-
лектив и рекламната агенция, в залата избухват ап-
лодисменти.
Стив наблюдава Ронда, която протяга ръка и
потупва успокоително Роджър. „Само гледай”, казва
си Стив.
Церемониалмайсторът връчва триъгълните по
форма кристални награди и чака утихване на апло-
дисментите, преди да обяви следващата категория.
– Тази година – започва той – съдийският
екип добави нова категория: „Награда на съдийския
колектив за най-добро представяне на нов рекла-
модател”. И тя отива при – Юнайтид Банк!
Стив вижда как Роджър подскача от мястото
си и хваща Грант за раменете. Стив се засмива на
глас при вида на толкова възбуден, а иначе напъл-
но улегнал банков президент. Излезе, че Роджър е
идеален клиент. Докато церемониалмайсторът съоб-
щава Криейтив Адвъртайзинг и екипа за Юнайтид
Банк, Стив осъзнава, че се радва повече за другите,
отколкото за себе си: Питър печели за артистичен
- 122 -
принос, Алекса – копирайтинг, Маръл – рекламен
координатор, Джуд – производство, Грант – като
помощник-ръководител на проекта, а Стив – като
главен. Изражението на горда майка, изписано вър-
ху лицето на Ронда, няма цена.

Деветте месеца, изтекли от обяда на Ронда и

Стив в Гостилницата на Ирма, са белязани от непре-
станно напрежение. Напълно в реда на нещата е
ресторантската верига да спечели голямата награ-
да, а Криейтив Адвъртайзинг – изненадващия приз
за вечерта. Стив е изпълнен от чувство на благо-
дарност към Ронда и своя екип, но и към двете си
най-важни сътруднички по пътя към успеха – Блеър
и Кайла. Блеър се е издигнала от приятелка до съ-
пруга и от начинаещ бегач до маратонец, доверила
се изцяло на SLII® модела за помощ при овладя-
ване на дългите дистанции и градежа на новото се-
мейство. Стивън продължава да бъде напътстван от
Кайла, макар и не толкова често, както в началото.
Бодва го игличка печал – никаква Кайла не се
вижда тук тази вечер. Свикнал е неговата любима
магьосница да се появява в най-неочаквани, но
напълно подходящи моменти.

Стив довършва нещата зад сцената, благодари

на церемониалмайстора за добре свършената рабо-
та и се присъединява към групичката хора, продъл-
жаващи да разговарят във фоайето. При неговото
влизане всички избухват в аплодисменти. Следват
мечи прегръдки, потупвания по гърба от колеги,
приятели и, разбира се, от Блеър. Стив усеща някой
да го дърпа за лакътя. Ронда.

- 123 -
 Завежда го настрани, където, свила шепа във
фуния, му прошепва на ухо:
– В понеделник заран – първо в моя кабинет.
– Усмихва му се и изчезва.
В понеделник Стив поздравява Филис, която е
вече негова и на Ронда секретарка.
– Шефката иска да ме види. Някакви догадки
по въпроса?
Изписала върху лицето си своята прочута ус-
мивка а ла Мона Лиза, тя не проронва ни дума.
Чула гласа му, Ронда излиза от кабинета, за
да го въведе вътре.
– Стив – започва тя, докато затваря вратата, –
споделих една идея с Роджър, който няма нищо
против, стига ти да си съгласен. Искам да те изтегля
от Юнайтид Банк и повиша Грант като главен из-
пълнител.
Стив не казва нищо с надежда да чуе повече
по въпроса. Ронда приема това като знак да про-
дължи.
– Искам да те повиша като завеждащ новия
развоен бизнес отдел. Ако попаднем на клиент,
който е особено привлекателен за тебе, можеш да
го поемеш като главен отговарящ. Какво ще кажеш?
Стив мисли малко, преди да отговори:
– Идеята ме заинтригува. Онова, което ме
притеснява, е обстоятелството, че съм на ниво са-
мостоятелен изпълнител, D4, по почти всички пози-
- 124 -
ции, което ще трябва да заменя с D1, ентусиазиран
начинаещ, по почти всички направления. Постът е
нов не само за мене, но и за агенцията.
– Точно заради това се спираме на тебе – на-
търтва думите Ронда. – Ролята изисква личност,
която ще й придаде форма и плът. Някой, който ще
се справи с придобитите задръжки, както никога
досега. Някой, който ще задейства властови точки,
с цел да използва ресурси като мене самата, като
моите съдружници, които отговаряме за нови бизне-
си, откак сме основали компанията. Някой, комуто е
ясно как да ангажира наставленията и подкрепата,
нужни за постигане на успех в тази нова роля.
Стив е поласкан. Особено след като Ронда
намеква за повишение на заплатата и допълнителни
придобивки. Въпреки това, почти равнодушен към
пари, власт и статус, противник на прибързаните
решения, той казва на Ронда, че ще отговори на
следващия ден.
Първо ще обсъди нещата с Блеър. Но смята, че
почтеността изисква да се посъветва и със своя
ментор.
Стив паркира точно пред Кафенето на Кайла.
Седмици наред не я е виждал за по чаша мока. Поз-
натото звънче съобщава за пристигането му. По-
глежда към тяхната маса и за своя изненада, вижда
Кайла с някакъв приветлив наглед мъж, който му се
струва смътно познат. Кайла го забелязва, усмихва
се и вика с ръка.
– Ела насам! – провиква се тя. – Искам да те
запозная с един човек.

- 125 -
 Стив приближава и протяга ръка към познатия
непознат.
– Здравейте, аз съм Стив – проговаря той.
Мъжът отвръща с енергично ръкостискане. –
Радвам се да се запознаем, Стив. Аз съм...
– Единственият и неповторим Едноминутен ме-
ниджър! – пропява Кайла. – Това е мъжът, който ме
научи на всичко, което знам относно магията на се-
беръководството.
Лицето на Стив грейва.
– Боже! Чудесно е да се запознаем. Нямам ду-
ми да обясня колко много са ми помогнали вашите
идеи да променя живота си за добро.
Едноминутният мениджър се усмихва скромно.
– Имам усещането, че се познаваме. Кайла ми
е разказвала много за вас. Трябва да се чувствате
особено горд.
Стив се усмихва.
– След като й разкажа последните добри но-
вини, тя ще бъде оная, която ще се гордее. Нуждая
се също така да чуя нейния съвет относно предло-
жение, което ми направи моята шефка. Но аз ви
прекъснах. С удоволствие ще дойда по-късно.
– Охо! – Едноминутният мениджър се засмива
от сърце. – Как да му откажеш, Кайла? Той изпол-
зва фразата „нуждая се”.
Кайла също се засмива и прави знак на Стив
да седне. Стив им разказва за наградата на Юнай-
- 126 -
тид Банк, както и за гордостта си от успеха на своя
екип. След това описва възможността за нова ра-
бота.

– Поздравления, Стив. – Кайла се обръща към

Едноминутния мениджър с думите: – Май че е вре-
ме.

– Време за какво? – пита Стив разтревожено.

– Да ти дадем пътя – отвръща Кайла.

Стив търси с поглед обяснение ту от нея, ту от

Едноминутния мениджър.

– Стив – казва той, – цялата красота от из-

граждането на един самоуправляващ се лидер се
състои в това, че в крайна сметка то осигурява на
мениджърите свободата да съсредоточават своето
внимание по направленията, които са най-неотлож-
ни. Работата на Кайла бе да те научи как да станеш
водач на самия себе си. Тя постигна своята цел.
Време е да насочи вниманието си към други, които
имат нужда от него.

– Но аз не съм стигнал ниво самостоятелен из-

пълнител по всички линии; все още имам нужда от
наставления и подкрепа – протестира Стив.

– Може и да не си самостоятелен изпълнител

по множество линии и задачи, свързани с новата ти
работа – отбелязва непреклонно Едноминутният ме-
ниджър, – но си овладял трите фокуса на само-
управлението:

- 127 -
 * * *

Самоуправляващите се
лидери се възправят срещу
придобити задръжки, задействат
своите властови точки и са про-
активни, когато си набавят
онова, което им е нужно,
за да успеят.

* * *

– Продължавай да ги упражняваш и ще извеж-

даш сам себе си до успех. Има други потенциални
самоуправляващи се лидери, които се нуждаят сега
от Кайла.
Вратата на кафенето са отваря с трясък и в
помещението нахлува шумна тълпа деца, които се
насочват право към Магическия кът на Кайла.
– Охо! – обажда се тя, като скача от мястото
си. – Време е за шоу!
– Кайла – казва Стив и я хваща за лакътя, –
кажи ми, преди да тръгнеш, как да ти се отблаго-
даря за помощта?
– Просто бъди себе си – отвръща тя.
Преди Стив да каже още нещо, тя е вече пред
нетърпеливите деца, кацнала връз своята табурет-

- 128 -
ка, взирайки се напрегнато във всяко едно поот-
делно, докато се мъчи да съсредоточи вниманието
им. Съобщава с плътния си глас:

– Казвам се Кайла и съм магьосница.

Когато аплодисментите заглъхват, тя поглежда

Стив и пита очарованите дечица:

– Вярвате ли в магия?

Стив се усмихва. „Че какво знаете вие – аз

вярвам в магия”, казва си той. В този момент някой
докосва рамото му.

– Толкова по-добре за вас! – шепне Едноми-

нутният мениджър в ухото му. – Ще станете чудесен
маг.

– Какво имате предвид? – шепне Стив в отго-

вор.

Едноминутният мениджър му посочва някаква

жена с отчаян вид, седнала сама край маса. С от-
чуждения си поглед, който насочва към Стив, тя му
напомня за него самия преди първата среща с Кай-
ла.

Едноминутният мениджър смига и става от мя-

стото си, за да се отправи към изхода.

Докато го гледа как изчезва през него, Стив

внезапно се сеща как би могъл да благодари на
Кайла. Няма да е директно. Ще продължи делото на
Едноминутния мениджър и… >

- 129 -
 * * *

Въведи други
в магията на
себеръководството!

* * *

Приложение: Фокус с визитка

Можете ли да изрежете във визитна картичка

дупка, достатъчно голяма да проврете глава в нея?
Този трик илюстрира възможностите, разкривани
чрез надмогване на придобити задръжки. За да го
овладеете, следвайте описаните четири стъпки:

1. Вземете една визитна картичка и я прегъ-

нете през средата и по дължина. Започвайки от
ръба на сгъвката, направете поредица срезове на
разстояние четвърт инч (5-6 мм) един от друг до
около половин инч разстояние от противоположната
страна на прегънатата картичка.

- 130 -
 2. Завъртете цялата картичка, така че при-
лепените два свободни края по дължина да са
откъм вас. Направете поредица насрещни срезове
през средата на разстоянията между направените
преди това до на около половин инч (10-12 мм)
преди ръба на сгъвката.

3. Промушете върха на ножицата под ръба на

сгъвката, след първия срез откъм единия край. Ре-
жете по ръба до последния разрез, като внимавате
и от двете страни на този срез да остане по около
половин инч (10-12 мм) несрязано пространство.

4. Внимателно разгънете картичката, като

теглите разрезите, доколкото позволят, и нахлузете
така получения ринг през глава. >

- 131 -
 Благодарности

Искаме да благодарим на хората, вложили

собствената си неповторима магия в тази книга:
Марта Лорънс, която помогна за оформянето не
само на книгата, но и на нашите сърца; на чле-
новете на новия ни SSL екип, Виктория Кътлър, Ким
Кинг и Джей Камбъл; Маръл Ейдриан, която изведе
Себеръководство до успех; Линда Хълст, Патрис
Девю Симпсън и Чарлин Ейбълс, които проявиха
личен интерес към повишаване качеството на тази
книга; на клиенти и колеги, които отделиха време
от напрегнатото си всекидневие, за да предоставят
обратна информация и подкрепа, и особено на The
Marmaxx Corp и Нанси Мартин от Dow Chemical; Ум-
берто Медина, Тревър Кайтли, Линда Тейлър, Карла
де Босе, Джейсън Арнълд, Ричард Анрюс, Дебра
Талбърт и Марк Манинг от The Ken Blanchard Compa-
nies; и нашия блестящ редактор от William Morrow,
Хенри Ферис.

Сюзън: Искам лично да благодаря на Кени

Тейлър, който учи на мъдрост посредством бойни
изкуства и на правилно ръководство – чрез практи-
куването му; Питър Търнър, който ме научи да се
отнасям сериозно към магията; Бил Браун, който ми
отвори очите за невиждани неща; Обри Кийн, която
ми стана партньор в непрестанния процес на себе-
опознаване; Кип Уудринг, за дългогодишната му
подкрепа, неговата мъдрост на мотоциклетист и

- 132 -
класическата му песен на продавача на резервни
части.
Всички искаме да благодарим на своите парт-
ньори. Кен благодари на жена си, Марги, която му е
вдъхновение и другар в живота вече над петдесет
години. Сюзън – на Дреа Зигарми, неин ментор и
житейски партньор, чиято пристрастеност към про-
блематиката на лидерството отстъпва по сила един-
ствено на тази към качественото мислене; Лорънс
благодари на Лори Озан Хокинс, участница в пъте-
шествието Бланчард от самото начало. >

За авторите

Кен Бланчард (р.1939) е главният духовен на-

ставник на The Ken Blanchard Companies, световна
организация за развитие на човешки ресурси. Той е
и съосновател на Lead Like Jesus (Води като Иисус),
друга компания с глобални измерения, посветила
усилия на свързана с лидерството проблематика. Тя
помага на личности и компании да ръководят по-

- 133 -
ефективно, като следват модела на Иисус. Малцина
други експерти са допринесли колкото Кен Блан-
чард за усъвършенстване на практическото текущо
ръководство при хора и организации. Той е автор
на няколко бестселъра, сред които се нареждат
международният блокбъстър „Едноминутният мени-
джър” и пожъналите невероятен успех бизнес пома-
гала „Лидерството и Едноминутният мениджър”,
„Raving Fans” и „Gung Ho!” От произведенията му са
продадени около двадесет милиона екземпляра на
повече от четиридесет езика. Живее в Сан Диего
със съпругата си Марги, където двамата работят
съвместно със сина Скот, дъщерята Деби и съпру-
гата на Скот, Мадълийн.

Сюзън Фаулър работи като съдружник-консул-

тант в The Ken Blanchard Companies от 1990 година.
В сътрудничество с Кен Бланчард и Лорънс Хокинс
основава – и продължава да изпълнява функциите
на главен девелопър (разработчик) – Self Leadership
(Самоуправление), смятана за една от най-успеш-
ните програми за разгръщане на проактивно пове-
дение в работната среда в световен мащаб. Анало-
гични функции изпълнява и в Програма за оптимал-
на мотивация. Автор е на бестселърите Why Motiva-
- 134 -
ting People Doesn't Work… And What Does: The New
Science of Leading, Energizing, and Engaging (Защо
мотивирането на хората остава без успех… И как
може да успее: Новата наука за ръководство, стиму-
лиране и приобщаване). В хода на трийсетгодиш-
ната си кариера тя е писала статии, придружени от
професионален „портрет”, предварително атестира-
ни за ниво и качество статии и книги, сред които
Achieve Leadership Genius (Домогни се до лидер-
ските гении) в сътрудничество с Дреа Зигарми и
Дик Лайлс; Leading at a Higher Level (Ръководство
на по-високо равнище) в сътрудничество с Кен
Бланчард; The Team Leader's Idea – a Day Guide
(Ръководство на екипния ръководител за сътворява-
не по една нова идея дневно) със съавтор Дреа Зи-
гарми; Empowerment (Делегиране) с Кен Бланчард;
Good Leaders, Good Shepherds (Добри ръководите-
ли, добри пастири) с Дик Лайлс. Автор е и на аудио
програми на тема: Наставничество: „Как да развием
най-съществените за кариерата си взаимоотноше-
ния” и ”Справяне с болестта отлагане”.
Сюзън е сред водещите експерти по овластя-
ване на личността в световен мащаб; изнасяла е
лекции във всичките 50 щата на САЩ, както и в над
двадесет други страни. През 2002 година получава
Наградата за цялостен принос в областта на креа-
тивния образователен дизайн от Thiagi's North Ame-
rican Simulation and Gaming Association 8. Тя има ба-

8
NASAGA е авторитетен форум за изявени специалисти в об-
ластта на образователния дизайн, преподаването, инструктори
и наставници, които прилагат активни методи на обучение с
цел повишаване на съпричастността, ограничаване на текуче-
ството и всестранно усъвършенстване на професионалната
- 135 -
калавърска степен по бизнес от Колорадския уни-
верситет в Боулдър, а понастоящем е асоцииран
професор в Университета на Сан Диего.

Лорънс Хокинс е международно утвърден кон-

султант по мениджмънт, инструктор и пламенен
оратор в сферата на мотивационните процеси и
механизми. През последните две десетилетия е
работил със стотици организации в областта на ръ-
ководството, инструкторската дейност, мотивация-
та, тиймбилдинга и организационното развитие.
Неговият международен опит му е печелил
консултантски и инструкторски договори в Южна
Америка, Далечния Изток и в някои европейски
страни – Испания, Англия, Италия, Швеция и Дания.
Лорънс се радва – у дома и в чужбина – на завидна
репутация като всеотдаен и добре подготвен профе-
сионалист, който помага с практически мерки за
постигане на положителни резултати.
Клиентският списък на Лорънс включва пред-
ставители на различни отрасли, сред които корпо-
ративни гиганти от рода на Lockheed Martin, AT&T,

изява. Д-р Сивасаилам Тиагараян (Тиаги) е петкратен прези-

дент на организацията. – Б. пр.
- 136 -
Johnson&Johnson и Bristol-Meyers Squibb, както и
голям брой учебни заведения, болници, ресторанти
и стартиращи бизнеси.
Съавтор е – с Кен Бланчард и Сюзън Фаулър –
на програмата Самоуправление, съсредоточена око-
ло проблемите на делегирането и поемането на
инициатива, когато не сте ръководител.

Лорънс има бакалавърска степен по история

от Уилямс Колидж, магистърска и докторска по ли-
дерство и организационно поведение – от Масачу-
зетския университет в Амхърст.

Предлагани услуги

„Самоуправление и Едноминутният мениджър”

завършва трилогията, започнала с „Лидерството и
Едноминутният мениджър”, последвана от One Mi-
nute Manager Builds High Performing Teams (Едно
минутният мениджър изгражда високоефективни
екипи). Трите книги обрисуват трите лидерски про-
грами, изиграли решаваща роля при създаването на
The Ken Blanchar Companies®.
Нашата компания помага на ръководители и
организации да работят на по-високо равнище. Кои
цепещите и схващанията, изложени в тази книги са
само част от начините, посредством които Кен, не-
говата компания и Blanchard International – глобал-
на мрежа от консултанти на световно ниво, ин-

- 137 -
структори и наставници – помагат на организации
да повишават своята производителност, нивото на
удовлетвореност сред персонала, както и на кли-
ентската лоялност по цял свят.
Ако се нуждаете от допълнителна информация
за конкретното приложение на тези концепции и
подходи към вашата организация или във връзка с
други програми, услуги и продукти, предлагани от
Blanchard International, моля, свържете се с нас:

The Ken Blanchard Companies

World Headquarter
125 State Place
Escondido, California 92029
United States
Phone: + 1-760-489-5005
E-mail: International@kenblanchard.com
Website: www.kenblanchard.com

Blanchard International
Bulgaria
E-mail: bulgaria@kenblanchard.com
Website: www.blanchard-bg.com
Telephone: +359 898 400 150

Blanchard International
World Headquarter
E-mail: international@kenblanchard.com
Website: www.kenblanchard.com
Phone: + 1-760-489-5005

Blanchard, Fowler, Hawkins, Blanchard – Self Leadership and the

One Minute Manager, 2005, 2017
- 138 -