1

voodoo
‫‪voodoo‬‬

‫نحوه ارزشیابی‬

‫میان ترم ‪ 8 :‬الی ‪ 10‬نمره‬

‫پایان ترم‪ 10 :‬الی ‪ 12‬نمره‬

‫تمرین تشویقی ‪ :‬نمره به صورت تشویقی‬

‫‪2۲‬‬
‫‪voodoo‬‬

‫مطالب ارائه شده‬

‫بخش ‪:1‬‬
‫بیشتر بخش هایی از کتاب «تفکر سریع وکند»‬
‫نوشته ‪ :‬دانیل کانمن (برنده نوبل اقتصاد در سال ‪)2002‬‬
‫ترجمه ‪ :‬فروغ تالوصمدی‬

‫‪33‬‬
voodoo

‫مطالب ارائه شده‬

:2 ‫بخش‬
Practical Management Science
Wayne L. Winston

44
‫‪voodoo‬‬

‫فصل اول‬
‫تحلیلی بر سیستم ‪ 1‬و سیستم ‪2‬‬

‫‪5‬‬
6
voodoo
 voodoo

77
‫‪voodoo‬‬

‫تفکر سریع و کند انیل کاتمن‬

‫‪ ‬برداشتهای شخص از یک تصویر‪ ،‬نمونهای از تفکر سریع )‪ (fast thinking‬است‪.‬‬

‫‪ ‬برای پاسخ به سؤال مقابل‪ ،‬میبایست برنامه عملگر ضرب را که در مدرسه خواندهایم را از حافظه بازخوانی و‬
‫سپس به اجرا بیاوریم‪ .‬انجام این کار نیازمند محاسبه و تالش میباشد‪ .‬در این محاسبه و تالش‪ ،‬نه تنها ذهن‬
‫شما درگیر بوده است‪ ،‬بلکه بدن شما (انقباض ماهیچهها‪ ،‬افزایش ضربان قلب و ‪ )...‬نیز درگیر میشود‪.‬‬

‫؟؟=‪18×43‬‬

‫‪88‬‬
‫‪voodoo‬‬

‫دو روانشناس با نامهای کیت استانوویچ و ریچارد وست‪ ،‬افکار در دو سیستم طبقهبندی میشوند‪.‬‬

‫سیستم ‪:1‬‬
‫بصورت خودکار و سریع بدون نیاز به تالش زیاد یا کنترل خود خواسته‪ ،‬عمل میکند‪.‬‬

‫سیستم ‪:2‬‬
‫به فعالیتهای ذهنی نیازمند تالش مانند محاسبات پیچیده معطوف میشود‪ .‬کارکردهای این سیستم‪،‬‬
‫اغلب با اختیار‪ ،‬انتخاب و تمرکز در ارتباط است‪.‬‬

‫‪99‬‬
‫‪voodoo‬‬

‫نمونههایی از فعالیت سیستم‪1‬‬

‫نمونههایی از فعالیت سیستم‪2‬‬

‫‪10‬‬
‫‪10‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫‪ ‬عبارت «توجه کن» )‪ (Pay attention‬عبارت مناسبی برای فعالیتهای سیستم‪ 2‬است‪ .‬افراد بودجه‬
‫محدودی از توجه در اختیار دارند که میتوانند به فعالیتهای گوناگون تخصیص دهند‪.‬‬
‫‪ ‬مثالً‪ :‬اگر شما در حال دوبل باشید‪ ،‬نمیتوانید همزمان ضرب ‪ 17×43‬را انجام دهید‪.‬‬
‫‪ ‬در حالیکه فعالیتهای سیستم‪ 1‬را میتوان بصورت همزمان نیز انجام داد؛ مثالً هنگام رانندگی در‬
‫بزرگراهی خلوت با فرد کنار دستی خود صحبت کنیم‪.‬‬

‫‪ ‬تمرکز عمیق بر یک مسئولیت‪ ،‬میتواند فرد را کر و کور کند! مثال بارز در این موضوع «گوریل نامرئی»‬
‫میباشد‪( .‬فیلم کوتاهی از بازی بسکتبال میان دو تیم سفید وسیاه گرفته شد و از تماشاگران خواسته شد‬
‫تعداد پاسهای تیم سفید را بشمارند‪ .‬و در این میان گوریلی از پشت آنها رد میشود که بیش از نیمی از‬
‫تماشاگران‪ ،‬گوریل را ندیدند‪).‬‬

‫‪11‬‬ ‫‪11‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫‪ ‬سیستم‪ 1‬بصورت خودکار مشغول فعالیت است و سیستم‪ 2‬در حالت استراحت قرار دارد و هرگاه سیستم‪1‬‬
‫به مشکل برمیخورد از سیستم‪ 2‬پشتیبانی میگیرد‪.‬‬

‫‪ ‬چون در اکثر اوقات سیستم ‪ 1‬به خوبی موقعیت های پیش آمده را مدیریت می کند و نیازی به دخالت‬
‫سیستم ‪ 2‬نیست‪.‬‬

‫‪ ‬مثال هنگام صحبت کردن عادی با دوستتان (سیستم ‪ )1‬به ناگهان حرف زشتی از زبانتان خارج شود آنگاه‬
‫تالش زیادی انجام خواهید داد تا شرایط را جمع و جور نمائید (سیستم ‪.)2‬‬

‫‪( ← ‬تقسیم کار← افزایش کارایی‪ ،‬کاهش تالش)‬

‫‪1۲‬‬ ‫‪12‬‬
13

voodoo
13
 ‫‪voodoo‬‬
‫‪ ‬خطای دیداری (مولر‪ -‬الیر)‪ :‬با اندازهگیری خطکش میتوان دریافت‪ ،‬دو خط طولی یکسان دارند‪.‬‬

‫‪ ‬کشمکش بین سیستم خودکار و کنترل آن بسیار رایج بوده و میباشد‪( .‬دعوای سیستم ‪ 1‬و ‪)2‬‬
‫‪ ‬مانند ترمز زدن روی خیابان یخ زده‬

‫‪ ‬نکته‪ :‬حتی پس از اندازهگیری خطوط‪ ،‬باز هم نمیتوان سیستم ‪ 1‬را از کار خود بازدارید‪ .‬تنها راه مقابله در‬
‫برابر این خطا‪ ،‬این است که هنگام مواجهه با خطهایی که زاویه دارند‪ ،‬به تصورمان اعتماد نکنیم‪.‬‬

‫‪14‬‬ ‫‪14‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫‪ ‬تمرین ‪ :‬رنگ هریک از عبارات زیر را از باال سریع بیان کنید‪.‬‬

‫‪15‬‬ ‫‪15‬‬
 voodoo
5 3 9 4

6 4 0 5

16 16
 ‫‪voodoo‬‬
‫‪ ‬تمرین زیر‪ ،‬سیستم ‪ 2‬را فعال خواهد کرد و در عرض ‪ 5‬ثانیه آن را به بیشترین وضعیت خود خواهد رساند‪.‬‬
‫تمرین «یکی اضافه کن»‬
‫‪ ‬ضرب آهنگی منظم را ضرب بگیرید (بهتر است مترونوم را روی یک ثانیه تنظیم کنید)‪ .‬کارت های خالی‬
‫را کنار هم بگذارید و ‪ 4‬عدد را بلند بخوانید‪ .‬منتظر شوید‪ ،‬دو ضربه زده شود‪ ،‬سپس ردیفی را بخوانید که‬
‫در آن به هر یک از اعداد خوانده شده‪ ،‬یکی اضافه شده است‪.‬‬

‫‪ ‬برای بررسی وضعیت بدن در تمرین مذکور‪ ،‬سعی شده است با دوربین از چهره فرد‪ ،‬فیلمبرداری شود‪.‬‬
‫بررسیها نشان میدهد‪ ،‬وقتی افزاد‪ ،‬تمرین فوق را انجام میدادهاند‪ ،‬اندازه مردمک چشم تغییراتی داشته‬
‫است‪ .‬با عکسبرداری از وضعیت مردمک چشم‪ ،‬این نتیجه حاصل شده که نمودار تغییرات اندازه مردمک‬
‫چشم بصورت میباشد و با هر عددی که میشنود‪ ،‬اندازه آن رو به افزایش نموده و بالفاصله بعد از آن‬
‫آخرین عددی که میگوید و حافظه کوتاه مدت تخلیه می‪-‬شود‪ ،‬مردمک بتدریج کاهش مییابد‪.‬‬

‫‪17‬‬ ‫‪17‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫‪ ‬تحقیقات متعددی نشان داده است که اندازه مردمک چشم میتوان نشاندهنده فعالیت ذهنی افراد باشد‬
‫(دریچهای بسوی ذهن است) (شباهت سیستم ‪ 2‬با کنتور برق)‬
‫‪ ‬تحقیقات نشان داده است الگوهای فعالیت مربوط به کاری که در آن مهارت افزایش مییابد‪ ،‬تغییر میکند‬
‫و محدوده کمتری از مغز را درگیر میکند‪ .‬کار نیکو کردن از پر کردن است‪.‬‬
‫‪ ‬تحقیقات نشان داده است که استعداد نیز تأثیر مشابه باال را داشته و مستعدها‪ ،‬تالش کمتری برای‬
‫کارهای مشابه دارند‪.‬‬

‫‪ ‬قانون تالش حداقل‪ :‬این قانون میگوید چنانچه چندین راه برای رسیدن به یک هدف وجود داشته باشد‪،‬‬
‫افراد سرانجام به سمت فعالیتی متمایل میشوند که نیاز به تالش کمتری دارند‪ .‬تنبلی به شکلی ریشهای‬
‫در طبیعت بشر نهادینه شده است!!!!‬

‫‪18‬‬ ‫‪18‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫استرس باعث چاقی می شود‪.‬‬
‫‪19‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫‪ ‬سیستم ‪ 2‬میتواند حافظه را به گونهای برنامهریزی نماید تا پیروی دستور کاری باشد که واکنشهایی از‬
‫روی عادت را نادیده انگارد‪ .‬مثل شمارش تمامی حروف «م» درون لغات یک صفحه کتاب‪.‬‬
‫‪ ‬پرداختن به کاری پس از یک کاری دیگر (تغییر وضعیت) وقتی که محدودیت زمانی در میان باشد‪ ،‬به‬
‫تالش ذهنی نیازمند است که کار سیستم ‪ 2‬است‪ .‬مثالً اگر در انتهای فعالیت پیش‪ ،‬بخواهند تمامی حروف‬
‫«ن» را بیابید‪.‬‬
‫* این تمرین‪ ،‬از تمرین قبلی سختتر است‪.‬‬

‫‪ ‬سیستم ‪ 2‬سرعت طبیعی دارد و حتی هیچ کار خاصی نیز انجام نمیدهد‪ ،‬مقدار مشخص انرژی برای افعال‬
‫تصادفی صرف میشود‪.‬‬

‫‪ ‬در بسیاری از موارد‪« ،‬خویشتنداری» (تمرکز‪ /‬عدم تمرکز برای انجام کاری) نیازمند به استفاده محدود از‬
‫منابع سیستم ‪ 2‬میباشد‪ .‬مثل بلند نخندیدن در جمعی رسمی‬
‫‪ ‬در بسیاری از اوقات‪ ،‬حفظ زنجیره تفکر و مشارکت گاه و بیگاه در افکار مختلف نیاز به خویشتنداری دارد‪.‬‬

‫‪۲0‬‬ ‫‪20‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫‪ ‬برخی اوقات‪ ،‬استثناهایی نیز وجود دارد‪ ،‬روانشناسی به نلم آقای میهالی (‪ ،)Mihaly‬به این مشارکت‬
‫بیزحمت‪ ،‬واژه جریان(‪ )flow‬اطالق میکند‪.‬‬
‫‪ ‬جریان‪ :‬حالت تمرکزی بیزحمت و چنان عمیق که در آن افراد‪ ،‬زمان‪ ،‬مسائل و حتی خودشان را نیز از‬
‫یاد میبرند‪.‬‬
‫‪ ‬توصیف لذتی که افراد از این حالت افراد حس میکنند‪ ،‬به قدری وسوسهکننده است که «میهالی» آن را‬
‫تجربه کمال مطلوب نامیده است‪ .‬مثل نقاشی چند ساعته هنرمندان – مطالعه رمانی‬

‫‪ ‬دروضعیت فوق‪ ،‬برای افراد عادی ‪ 2‬نوع تالش ذهنی وجود دارد‪:‬‬
‫‪ )1‬تمرکز بر روی آن فعالیت‬
‫‪ )2‬کنترل خود خواسته توجه (چون غرق فعالیت نیست!)‬

‫‪ ‬اما برای کسانی که در وضعیت جریان قرار دارند‪ ،‬کنترل توجه‪ ،‬نیاز به منابعی از سیستم ‪ 2‬نداشته و‬
‫تمامی منابع ذهنی روی تمرکز بر فعالیت قرار میگیرد‪.‬‬

‫‪۲1‬‬ ‫‪21‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫‪ ‬تا این قسمت دریافتهایم که خویشتنداری و تالش ذهنی‪ ،‬هر دو از منابع سیستم ‪ 2‬تغذیه میکنند‪.‬‬
‫‪ ‬پژوشهای روانشناسی نشان میدهد که افرادی که همزمان با یک تالش شناختی طاقتفرسا‪ ،‬دست به‬
‫گریبان هستند‪ ،‬به احتمال زیاد به وسوسه گرایش مییابند‪.‬‬
‫‪ ‬نمونه بارز‪ :‬شرایط استرسی افراد چاق میکند! – نگرانی برای خوب انجام دادن کاری‪ ،‬آن کار را خرابتر‬
‫میکند‪.‬‬

‫‪ ‬گروه «بومایستر» (‪ )Baumeister‬دریافتهاند که تالش ارادی یا خویشتنداری‪ ،‬دو فعالیت متفاوت‬

‫خستهکنندهاند اگر خودتان را به انجام کاری وادارید‪ ،‬با رسیدن به فعالیت بعدی‪ ،‬تمایل و توان کمتری‬
‫برای خویشتنداری خواهید داشت‪ .‬این پدیده را «افت اگو» (‪ )ego depletion‬مینامند‪.‬‬

‫‪ ‬مثال‪ :‬به ورزشکارانی فیلمی احساسی نمایش دادند و گفتند که واکنش احساسی بروز ندهید‪ ،‬بعد از آنها‬
‫تستهای ورزشی گرفتند‪ ،‬نتایج از کاهش کیفیت رکوردها خبر میدهد‪.‬‬
‫‪ ‬مثال‪ :‬پاسخ محبتآمیز به رفتاری ناشایست وتکریم به فردی دوست نداشتنی‪ /‬تعامل با افراد با نژادهای‬
‫مختلف برای متعصین‪ /‬بودجهبندی پول زمانی که محدودیت پولی دارد که باعث افت اگو است‪.‬‬

‫‪۲۲‬‬ ‫‪22‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫‪ ‬فهرست نشانههایی که پس از افت اگو رخ می دهد‪ ،‬نیز میتواند بسیار متنوع باشد‪:‬‬
‫‪ )2‬خرج کردن پول زیادی برای برنامههای بیبرنامه‬ ‫‪ )1‬سرپیچی از رژیم غذایی روزانه‬
‫‪ )4‬تصمیمگیری غیر منطقی‬ ‫‪ )3‬پاسخ تند به بعضی محرکها‬

‫‪ ‬شگفتانگیزترین یافته گروه بومایستر این بوده است که دستگاههای عصبی و مغز‪ ،‬بیشتر از قسمتهای‬
‫بدن‪ ،‬گلوکز مصرف میکنند‪.‬‬
‫‪ ‬این گروه دریافتهاند که وقتی افراد به شکل فعال‪ ،‬در حال استدالل شناختی یا خویشتنداری میباشند‬
‫سطح گلوکز خون افت میکند و با مصرف گلوکز میتوان تأثیرات تخلیه آن را تعدیل کرد‪.‬‬

‫‪ ‬تأثیر منفی تخلیه بر قضاوت‪ :‬تأیید پروندههای آزادی مشروط بعد از میل صبحانه قضاوت و رد آنها تا‬
‫قبل صرف نهار (بدلیل کمبود و تخلیه گلوکز)‬

‫‪۲3‬‬ ‫‪23‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫سوال‬
‫‪ ‬مثال‪ :‬قیمت یک توپ و راکت ‪ 1100‬تومان است‪ .‬راکت ‪ 1000‬تومان از توپ‬
‫گرانتر است؟‬

‫‪۲4‬‬ ‫‪24‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫سوال‬
‫‪ ‬مثال‪ :‬اگر برای ‪ 5‬دستگاه‪ 5 ،‬دقیقه طول بکشد تا ‪ 5‬وسیله را درست کند‪ ،‬برای‬
‫صد دستگاه‪ ،‬چه مدت طول میکشد تا صد وسیله را درست کنند؟‬

‫‪۲5‬‬ ‫‪25‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫سوال‬
‫‪ ‬مثال‪ :‬در دریاچهای یک بوته نیلوفر آبی وجود دارد‪ .‬اندازه بوته هر روز ‪ 2‬برابر‬
‫میشود‪ ،‬اگر ‪ 48‬روز طول بکشد که بوته کل دریاچه را فرابگیرد‪ ،‬چقدر طول‬
‫خواهد کشید که دریاچه را نیمه بپوشاند؟‬

‫‪۲6‬‬ ‫‪26‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫‪ ‬یکی از وظایف اصلی سیستم ‪ ،2‬نظارت و کنترل افکاری است که توسط سیستم ‪ 1‬پیشنهاد میشود‪.‬‬

‫‪ ‬مثال‪ :‬قیمت یک توپ و راکت ‪ 1100‬تومان است‪ .‬راکت ‪ 1000‬تومان از توپ گرانتر است؟ ‪50‬‬
‫‪ ‬مثال‪ :‬اگر برای ‪ 5‬دستگاه‪ 5 ،‬دقیقه طول بکشد تا ‪ 5‬وسیله را درست کند‪ ،‬برای صد دستگاه‪ ،‬چه مدت‬
‫طول میکشد تا صد وسیله را درست کنند؟ ‪ 5‬دقیقه‬
‫‪ ‬مثال‪ :‬در دریاچهای یک بوته نیلوفر آبی وجود دارد‪ .‬اندازه بوته هر روز ‪ 2‬برابر میشود‪ ،‬اگر ‪ 48‬روز طول‬
‫بکشد که بوته کل دریاچه را فرابگیرد‪ ،‬چقدر طول خواهد کشید که دریاچه را نیمه بپوشاند؟ ‪ 47‬روز‬

‫* ‪ % 5‬از دانشجویان هاروارد و پرینستون‪ ،‬پاسخ شهودی و اشتباه دادهاند‪ .‬در دانشگاههای کمتر شناخته شده‬
‫تا ‪ % 8‬گزارش شده است‪.‬‬
‫‪ ‬شکست در این آزمون‪ ،‬دست کم تا حدودی به علت کافی نبودن انگیزه رخ داده است و نه تالش کردن به‬
‫قدر کافی‪.‬‬
‫‪ ‬علت دیگر آن‪ ،‬فکر نکردن برای افراد راحتتر است‪ .‬در واقع میتوان به سیستم ‪ 2‬صفت تنبل را نسبت داد‬
‫که به نظر ناعادالنه نمیباشد‪.‬‬
‫‪۲7‬‬ ‫‪27‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫ارتباط بین تفکر و خویشتنداری‪:‬‬
‫‪ ‬آقای شین فردریک یک آزمون بازتاب شناختی طراحی کرد که شامل ‪ 3‬سوال قبل بود‪ .‬او تصمیم گرفت‬
‫خصوصیت افرادی که امتیاز کمی کسب کرده بودند را بررسی کند‪ .‬متوجه شد این افراد بسیار پیروی‬
‫قانون «حداقل تالش» هستند‪.‬‬

‫‪ % 63 ‬از افرادی که پاسخ شهودی داده بودند ابراز داشتند که حاضرند این ماه ‪ $ 3400‬دریافت نمایند تا‬
‫نسبت به دریافت ‪ $ 3800‬در ماه آینده‪.‬‬
‫‪ ‬از این افراد سوال شد که برای تحویل گرفتن یک کتاب سفارشی در ‪ 24‬ساعت حاضرند چه مبلغی‬
‫بپردازند‪ .‬افراد امتیاز پایین‪ ،‬حاضر به پرداخت متوسط ‪ 2‬برابر مبلغ پیشنهادی افراد امتیاز باال بودند‪.‬‬

‫‪ ‬آزمون کودک ‪ 4‬ساله برای '‪ 15‬نخوردن یک بسکویت در عوض گرفتن یک بسکوئیت بیشتر که ‪ 10‬سال‬
‫بعد‪ ،‬این افراد مقاومت باالتری در برابر مواد نخورد ‪ ....‬داشتند‪( .‬والتر میشل)‬

‫‪۲8‬‬ ‫‪28‬‬
 voodoo
29
 voodoo
30
 voodoo
31
 ‫‪voodoo‬‬
‫‪ ‬با دیدن دو کلمه «داعش» و «جنایت» تصورات ناخوشایندی از سرتان میگذرد و ممکن است چهرهتان را‬
‫به نشانه بیزاری در هم بکشید و یا ضربان قلبتان افزایش یابد‪.‬‬
‫‪ ‬در این جا ذهن بصورت خودکار زنجیرهای زمانمند و رابطهای علت و معلولی میان کلمات فوق در نظر‬
‫گرفته و سناریوی «داعش جنایتکار است» را ایجاد میکند‪ .‬ذهن‪ ،‬بصورت غیر عادی آماده است تا کلماتی‬
‫مانند تعصب‪ -‬خون‪ -‬سر بریدن‪ -‬پرچم سیاه و یا ‪ ...‬را شناسایی کند و به آنها واکنش میدهد‪.‬‬

‫‪ ‬فعالیتهای فوق بصورت ناخودآگاه صورت پذیرفته و نمیتوانید آن را متوقف کنید‪ .‬این عملیات یکی از‬
‫کارکردهای سیستم ‪ 1‬است‬

‫‪3۲‬‬ ‫‪32‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫‪ ‬رویدادهایی که در نتیجه دیدن این واژهها شکل گرفته است را فعال ساز تداعیگر‬
‫(‪ )activation association‬گویند ‪.‬‬

‫پ‬
‫پیشزمینه سازی نامیده میشود و اعتقاد داریم‪ ،‬مثالً «خوردن» فکر «کباب» و کلمه‬ ‫ب‬ ‫ا‬ ‫‪ ‬اثر ک‬
‫ت‬
‫«مطالعه» فکر «کتاب» را پیشزمینه سازی میکند‪.‬‬
‫‪ ‬نکته بسیار جالب در زمینه شناخت حافظه‪ ،‬کشف این نکته است که پیشزمینه سازی فقط به واژهها و‬
‫مفاهیم محدود نشده و بلکه میتواند کارها و احساسات را نیز تحت تأثیر قرار دهد‪.‬‬

‫‪33‬‬ ‫‪33‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫‪« ‬جان بارگ» گروهی از دانشجویان دانشگاه نیویورک که اغلب ‪ 18-22‬ساله بودند‪ ،‬انتخاب کرد به آنها ‪5‬‬
‫کلمه داده شد و از آنان خواسته شد‪ ،‬جملههای ‪ 4‬کلمهای بسازند‪ .‬به یک گروه‪ ،‬کلمات درهم ریختهای‬
‫دادند که اکثر آنها با «سالمندی» در ارتباط بودند مانند «آلزایمر»‪« -‬چین و چروک»‪« -‬فلوریدا»‪-‬‬
‫«تاس»‪« -‬ناتوان»‬

‫‪ ‬وقتی دانشجویان این تمرین را به پایان رساندند‪ ،‬خواسته شد تا به اتاقی در انتهای راهرو بروند‪ .‬پیمودن‬
‫این فاصله‪ ،‬در واقع تمرین بعدی بود‪ .‬پژوهشگران بدون جلب توجه‪ ،‬زمان راه رفتن آنها را اندازهگیری‬
‫کردند‪ .‬نتیجه‪ ،‬همان گونه شد که «بارگ» پیشبینی میکرد؛ یعنی افرادی که با مضمون «پیری» را مرتب‬
‫کرده بودند به شکل بارزی‪ ،‬آرامتر از دیگران راه رفتند‪.‬‬

‫‪ ‬پدیده بحث برانگیز پیشزمینه سازی اثر یک تصور بر کار‪ ،‬به عنوان «اثر آیدیو موتور»‬
‫(‪ )Idomotor effect‬شناخته میشود‪.‬‬

‫‪34‬‬ ‫‪34‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫‪ ‬اثر آیدیو موتور نیز بصورت عکس‪ ،‬عمل میکند‪ .‬پژوهشی در دانشگاه آلمان صورت پذیرفت‪ ،‬عکس پژوهش‬
‫بارگ که در این پژوهش خواستند با سرعت ‪ 30‬گام در دقیقه (یک سوم سرعت عادی) در یک اتاق راه‬
‫بروند‪ .‬سپس آنها در تشخیص کلمات مربوط به سالمندی مانند (فراموش کار‪ -‬آلزایمر‪ )... -‬سریعتر واکنش‬
‫نشان میدادند‪ .‬در نتیجه‪« :‬اگر در ذهن شما پیشزمینه سازی شده باشد که به سالمندی بیاندیشید‪،‬‬
‫تمایل خواهد داشت مانند سالمندان عمل کنید که موجب تقویت فکر سالمندی میشود‪».‬‬

‫‪ ‬حالتهای ساده و معمولی نیز بصورت ناخودآگاه در افکار و احساسات ما تأثیر میگذارند‪ .‬در پژوهشی از‬
‫افراد خواستند با هدفون به پیامی گوش دهند‪ .‬گفتند که هدف‪ ،‬بررسی کیفیت هدفون است‪ .‬به گروهی‬
‫گفته شد که در صورت اختالل صدا‪ ،‬سرشان را باال و پائین کنند و به گروه دیگر‪ ،‬سرشان را به چپ و‬
‫راست‪ .‬پیامی که آنها میشنیدند‪ ،‬پیام رادیویی بود‪ .‬افرادی که سرشان را باال و پائین (حالت بله گفتن)‬
‫تمایل بیشتری نسبت به گروه دیگر در پذیرش پیام داشتند‪.‬‬

‫‪35‬‬ ‫‪35‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫‪ ‬اثرات پیش زمینه سازی میتواند در برخی اوقات خودآگاه یا تصمیمهایمان را تحت تأثیر قرار دهد‪.‬‬
‫‪ ‬از نظر افراد‪ ،‬رای دادن عملی اختیاری و خودخواسته است که میتواند ارزیابیمان را از سیاست بازگو کند‬
‫و تحت تأثیر مسائل بی ارتباط قرار نمیگیرد‪ .‬برای مثال‪ ،‬مکان رأی گیری نباید تأثیری بر رأی داشته‬
‫باشد اما دارد! پژوهشی در سال ‪ 2000‬در آریزونا نشان داد که اگر حوزههای رأی گیری‪ ،‬مدرسه باشد‪،‬‬
‫بیشتر از مکانهای دیگر باعث میشود که حامیان تحصیل‪ ،‬رأی بیشتری بیاورند‪.‬‬

‫‪ ‬در یک پژوهش به گروهی از شرکتکنندگان فهرستی پنج کلمهای (مرتبط با پول) دادند تا عبارتهای ‪4‬‬
‫کلمهای بسازند با مضمون «پول»‪ .‬بقیه پیشزمینه سازیها مانند قرار دادن اشیاء مربوط به پول در محیط‬
‫زیرکانه بودند‪ .‬مثالً یک بسته اسکناس کاغذی را روی یک میز گذاشته بودند یا تصویر پیشزمینه‬
‫کامپیوتر‪ ،‬دالرهایی روی آب را شناور نشان میداد‪ .‬سپس مطالعاتی روی افرادی که در معرض‬
‫پیشزمینهها بودند و دیگر افراد انجام دادند و نتایج جالب زیر بدست آمد‪.‬‬

‫‪36‬‬ ‫‪36‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫‪ ‬افرادی که در معرض پیشزمینه پولی قرار گرفته بودند از سایر افراد مستقلتر عمل میکردند‪ .‬آنها برای‬
‫حل یک مسأله مشکل‪ ،‬دو برابر زمان معمول‪ ،‬زمان صرف کردند‪ .‬اما از مراقبین‪ ،‬راهنمایی نخواستند و این‬
‫بیانگر اعتماد به نفس آنها است‪.‬‬
‫‪ ‬افرادی که در معرض پیشزمینه پولی قرار گرفتند‪ ،‬خودخواهانهتر تصمیم میگرفتند و وقتی یکی از افراد‬
‫در یک آزمایش مشکل داشت‪ ،‬این افراد تمایل کمتری نسبت به دیگران برای کمک به وی داشتند‪.‬‬

‫‪ ‬به شرکتکنندگان در این آزمایش گفته شد که قرار است گفتگویی مختصر با شخص دیگری داشته‬
‫باشند‪ ،‬از آنها خواسته شد وقتی شخص دیگر را صدا میزنند برای صحبت کردن‪ ،‬دو صندلی بیاورند‪.‬‬
‫افرادی که در زمینه پولی‪ ،‬پیشزمینه سازی شده بودند‪ ،‬نسبت به گروه دیگر صندلیها را با فاصله بیشتری‬
‫قرار میدادند ‪ 118 cm‬در برابر‪ 80 cm‬و برای تنها بودن تمایل بیشتری داشتند‪ .‬مضمون این پژوهش‬
‫این بود که فردگرایی را پیشزمینه سازی میکند‪ :‬بیمیلی در ارتباط با دیگران‪ /‬در وابسته شدن به‬
‫دیگران‪ /‬پذیرش درخواست دیگران‬

‫‪ ! ‬پیشزمینه اثری قوی است ولی اختیار را سلب نمیکند‪.‬‬

‫‪37‬‬ ‫‪37‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫‪ ‬مثال‪ :‬پیشزمینه سازی در آبدارخانه یک دفتر در دانشگاه بریتیش‪:‬‬

‫‪ ‬اعضای این دفتر‪ ،‬سالها هزینه چای و ‪ ...‬که میخوردند‪ ،‬با انداختن پول در «صندوق صداقت»‬
‫میپرداختند‪ .‬در کنار این صندوق‪ ،‬تابلویی وجود داشت که قیمت پیشنهادی روی آن نوشته شده بود‪.‬‬
‫برای یک دوره ‪ 10‬هفتهای‪ ،‬هر هفته تابلویی جدید کنار صندوق قرار میدادند که شامل تصویر «گل» یا‬
‫«چشمهایی که به افراد زل زده است» بود‪ .‬هیچ کس در مورد تصاویر جدید نظری نداشت‪ .‬ولی مشارکت‬
‫در صندوق به شکل چشمگیری تغییر کرده بود‪ .‬نتایج نشان داد که میانگین مشارکت در صندوق در‬
‫هفتههایی که تصویر «چشم» وجود داشت‪ ،‬حدود ‪ 3‬برابر بیشتر از هفتههایی با تصویر «گل» بوده است‪ .‬از‬
‫قرار معلوم‪ ،‬یادآوری مینماید که زیر نظر بودن افراد را ترغیب میکند که رفتار کنند؛ البته این تأثیر‪،‬‬
‫بدون هیچ آگاهی اتفاق افتاده است‪.‬‬

‫‪38‬‬ ‫‪38‬‬
 voodoo
39
 voodoo
40
 ‫‪voodoo‬‬
‫‪ ‬مثال‪ :‬پیشزمینه سازی در آبدارخانه یک دفتر در دانشگاه بریتیش‪:‬‬

‫‪ ‬هیچ کس در مورد تصاویر جدید نظری نداشت‪ .‬ولی مشارکت در صندوق به شکل چشمگیری تغییر کرده‬
‫بود‪ .‬نتایج نشان داد که میانگین مشارکت در صندوق در هفتههایی که تصویر «چشم» وجود داشت‪ ،‬حدود‬
‫‪ 3‬برابر بیشتر از هفتههایی با تصویر «گل» بوده است‪ .‬از قرار معلوم‪ ،‬یادآوری مینماید که زیر نظر بودن‬
‫افراد را ترغیب میکند که رفتار کنند؛ البته این تأثیر‪ ،‬بدون هیچ آگاهی اتفاق افتاده است‪.‬‬

‫‪41‬‬ ‫‪41‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫آشنا به نظر میرسد‬
‫تجربه تکراری‬

‫سهولت شناختی‬ ‫درست به نظر میرسد‬

‫تصویر واضح‬

‫تصویر پیشزمینه سازی شده‬ ‫خوب به نظر میرسد‬

‫حس و حال خوب‬

‫بیزحمت به نظر میرسد‬

‫‪42‬‬
‫‪42‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫‪ ‬این شکل نشان میدهد که یک جمله که با حروف واضح به چاپ رسیده است یا تکرار یا پیش‪-‬زمینه‬

‫سازی شده باشد‪ ،‬روان و با سهولت شناختی پردازش میشود‪( .‬عدم دخالت سیستم ‪ 2‬و پذیرش راحتتر)‬

‫مثالً اگر در وضعیت روحی خوبی باشید‪ ،‬سخنان یک سخنران را با سهولت بیشتری میپذیرد‪.‬‬

‫‪ ‬عکس حاالت فوق نیز‪ ،‬برقرار است← اگر نوشتهای‪ ،‬بد خط‪ /‬ناخوانا‪ /‬کمرنگ یا با ساختار پیچیده باشد یا‬

‫در وضعیت روحی نامناسبی قرار داشته باشیم (حتی اگر خم کرده باشیم) «ایجاد تنش شناختی» میکند‪.‬‬

‫‪43‬‬ ‫‪43‬‬
 voodoo
44
 ‫‪voodoo‬‬
‫«سهولت شناختی»‬
‫‪ ‬در هر لحظه درون مغز افراد‪ ،‬ارزیابیهایی از متغیرهای ضروری صورت میپذیرد (شبیه کابین خلبان با صفحات‬
‫مندرج)‪ .‬این ارزیابی توسط سیستم ‪ 1‬و بصورت خودکار انجام گرفته و یکی از کارکردهای آن‪ ،‬این است که‬
‫بررسی شود «آیا نیاز به تالش بیشتر از جانب سیستم ‪ 2‬وجود دارد یا خیر؟»‬

‫‪ ‬یکی از صفحات مندرج‪ ،‬سهولت شناختی است که دامنه آن از آسان تا پرتنش است‪ .‬عالمت آسان‪ ،‬نشانه‬
‫«روبراه بودن» و این که نیازی به تالش دیگر ذهنی نیست و پرتنش به معنای نیاز به صرف تالش بیشتر از‬
‫سیستم ‪ 2‬است‪.‬‬

‫‪45‬‬ ‫‪45‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫‪ ‬معمو ًال سهولت شناختی باعث میشود که افراد از نظر فکری نسبتاً «سطحینگر» باشند و زیاد «جدی»‬
‫نباشند‪.‬‬
‫‪ ‬عکس وضعیت سهولت شناختی‪ ،‬وضعیت تنش شناختی است که افراد معموالً حالت تدافعی داشته و‬
‫مشکوک میباشند و تالش بیشتری انجام میدهند و احساسات کمتری در قضاوتها دارند و نیز خطاهای‬
‫کمتری مرتکب میشوند‪.‬‬
‫‪ ‬افراد در حالت تنش شناختی‪ ،‬نسبت به مواقع عادی‪ ،‬خالقیت کمتری داشته ولی منطقیتر عمل میکند‪.‬‬

‫‪ ‬چگونگی نگارش پیامهای قانع کننده‪:‬‬

‫هنگامی که قرارست پیامی که حقیقت داشته باشد‪ ،‬بنویسید که میخواهید گیرنده پیام‪ ،‬آن را باور نماید‬
‫میتوان از تکنیک سهولت شناختی در پذیرش بیشتر آن استفاده کرد‪.‬‬

‫‪46‬‬ ‫‪46‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫‪ ‬اصل کلی این است که هر کاری که میتوانیم انجام دهیم تا تنش شناختی کاهش بیابد‪.‬‬
‫‪ ‬اگر قرار است پیام شما چاپ شود‪ ،‬برای بیشتر کردن تفاوت میان حروف و زمینه کاغذ‪ ،‬از برگه مرغوب و با‬
‫کیفیت استفاده کنید‪ .‬چنانچه متن شما برنگ آبی روشن‪ /‬قرمز نوشته شود‪ ،‬امکان پذیرش‪ ،‬بیشتر از‬
‫حالتی است که طیفهای سبز‪ /‬زرد‪ ... /‬استفاده میشود‪.‬‬

‫‪ ‬پژوهشها نشان داده است که برخالف تصور غالب افراد‪ ،‬اساتید نباید از زبانی که فکر میکنند جذاب که‬
‫اصطالحات پیچیده دارد‪ ،‬استفاده کنند‪« .‬دنی اپن هایمر» در مقالهای بیان داشت که در لفافه پیچاندن‬
‫اندیشههای آشنا‪ ،‬نشان از کمبود منطقی بودن و اعتبار است‪( .‬چگونگی اجرا و نتایج آن)‬

‫‪ ‬به عبارتی سادهنویسی‪ ،‬امکان پذیرش یک جمله را باالتر میبرد و همچنین‪ ،‬با حالتی موزون و یا شعری‪،‬‬
‫باعث سهولت شناختی میشود و در نتیجه پذیرش پیام میشود‪.‬‬
‫● بنی آدم اعضا یکدیگرند← انسانها نسبت بهم مسئولاند‪.‬‬
‫● دوست آنست که گیرد دست دوست← دوستها به یکدیگر کمک میگیرد‪.‬‬

‫‪47‬‬ ‫‪47‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫‪ ‬اگر از منبعی نقل قول میکندی‪ ،‬مواردی را انتخاب کنید که سادهتر تلفظ میشود‪.‬‬
‫‪ ‬گزارشی از سوی دو شرکت آرتان و تاآهوت در خصوص وضعیت یک شرکت خیالی‬

‫‪ ‬به عبارتی سیستم ‪ 2‬تنبل و راحت طلب بوده و تا جائی که امکان دارد از هر چیزی که به تالش نیاز دارد‪،‬‬
‫دوری میکند از جمله منبعی با یک اسم پیچیده‪.‬‬

‫‪48‬‬ ‫‪48‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫‪ ‬پس نوشتن‪ ،‬ساده نوشتن‪ ،‬موزون نوشتن و نقل قول از منبعی با تلفظ ساده میتواند در پذیرش جمالت و‬
‫انتقال مفاهیم اثرگذار باشد‪.‬‬

‫‪ ‬نکته بسیار مهم این که در تمامی پیشنهادات فوق‪ ،‬اگر پیام شما بی معنی باشد یا حقایق مورد قبول طرف‬
‫مقابل را نقض کند‪ ،‬هیچ اثری نخواهد داشت‪ ،‬درواقع نمیبایست انسانها را بی نهایت ساده لوح در نظر‬
‫گرفت‪.‬‬

‫‪49‬‬ ‫‪49‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫تنش شناختی و تالش‬
‫‪ ‬مفهوم تنش شناختی‪ :‬مفهوم مقابل سهولت شناختی قرار میگیرد و باعث میشود سیستم ‪ 2‬تجهیز‬
‫گردیده و رویکرد افراد نسبت به مسائل از حالت معمولی و شهودی بحالت درگیرتر و تحلیلی تغییر پیدا‬
‫کند‪.‬‬

‫‪ * ‬آزمون «شین فردریک» {شامل سه سوال بیان شده در تحقیق و پژوهش کالس} بر روی ‪40‬‬
‫دانشجو صورت پذیرفت‪ .‬به نیمی از دانشجویان‪ ،‬این سه سوال را بصورت خوانا و به نیمی دیگر با حروف‬
‫ریز‪ /‬رنگ خاکستری دادند‪( .‬اندازه و رنگ قلم← تنش شناختی)‪ .‬نتیجه‪ 90% :‬از دانشجویان گروه اول‪،‬‬
‫دست کم ‪ 1‬غلط داشتند و این آمار برای گروه دوم‪ ،‬تا ‪ 35%‬کاهش یافت‪.‬‬

‫‪ ‬سیستم ‪ 1‬با سهولت شناختی و احساسات خوب در ارتباط است‪.‬‬

‫‪ ‬همچنین تکرار‪ ،‬سهولت شناختی و حس آرامبخشی ایجاد میکند‪.‬‬

‫‪50‬‬ ‫‪50‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫تنش شناختی و تالش‬

‫‪ * ‬آزمون «شین فردریک» {شامل سه سوال بیان شده در تحقیق و پژوهش کالس} بر روی ‪40‬‬
‫دانشجو صورت پذیرفت‪ .‬به نیمی از دانشجویان‪ ،‬این سه سوال را بصورت خوانا و به نیمی دیگر با حروف‬
‫ریز‪ /‬رنگ خاکستری دادند‪( .‬اندازه و رنگ قلم← تنش شناختی)‪ .‬نتیجه‪ 90% :‬از دانشجویان گروه اول‪،‬‬
‫دست کم ‪ 1‬غلط داشتند و این آمار برای گروه دوم‪ ،‬تا ‪ 35%‬کاهش یافت‪.‬‬

‫‪.‬‬

‫‪51‬‬ ‫‪51‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫‪ ‬صائب مدد خلق نمودیم به همت‬
‫در ظاهر اگر مالک دینار نگشتیم‬

‫‪5۲‬‬ ‫‪52‬‬
 ‫‪voodoo‬‬
‫• ترا که مالک دینار نیستی سعدی‬

‫طریق نیست مگر زهد مالک دینار‪.‬‬

‫‪53‬‬ ‫‪53‬‬
 voodoo
54
 voodoo
55
‫‪voodoo‬‬

‫ماشینی برای نتیجهگیری فوری‪:‬‬

‫‪ ‬اما بطور قطع‪ ،‬در تصویر اول‪ ABC ،‬و در تصویر دوم ‪12,13,14‬‬
‫خواندید‪ .‬اما کاراکترهای تصویر وسط‪ ،‬یکسان است‪ .‬شما میتوانستید این‬
‫طور بخوانید‪ ABC :‬یا ‪ 12B14‬ولی این کار را نکردید‪ .‬چرا؟ زیرا‬
‫کاراکتر مورد نظر در بافت حروف بصورت حروف و در بافت عدد بصورت‬
‫عدد است و خوانده میشود‪ .‬در واقع بافت کلی تعیین میکند یک‬
‫کاراکتر چگونه تفسیر شود!‬

‫‪56‬‬
‫‪56‬‬
 voodoo

57
‫‪voodoo‬‬

‫‪ ‬شک آگاهانه از کارکردهای سیستم ‪ 2‬است‪.‬‬

‫‪ ‬آزمون های گلیبرت‬
‫‪ ‬تالش اولیه برای باور کردن یک کارکرد خودکار سیستم ‪ 1‬است‪.‬‬

‫‪58‬‬
‫‪58‬‬
‫‪voodoo‬‬

‫‪ ‬در جمله وسط‪ ،‬نیز احتماالً زنی را تجسم کردهاید که به ساختمان بانک در حال نزدیک شدن است اما این‬
‫تنها تفسیر ممکن نبوده و "‪ "Bank‬به معنای «ساحل» نیز میباشد‪ .‬و اگر جمله قبلی در مورد «قایق‬
‫سواری»‪« ،‬قدم زدن کنار آب» بود؛ احتماالً تنها تعبیر از جمله فوق‪ ،‬همان ساحل در نظر میگرفتیم‪ .‬اما‬
‫چون بطور معمول احتمال اینکه فردی به تازگی به بانک رفته باشد‪ ،‬بیشتر از احتمال حضورش در ساحل‬
‫است‪ .‬لذا سیستم ‪ 1‬بصورت خودکار‪ ،‬یک بافت احتمالی ایجاد نموده و سریعاً آن را میپذیرد‪.‬‬

‫* نکته مهمتر این است که انتخاب شما در این مورد قطعی بوده و تقریباً متوجه ابهام نشدهاید‪ .‬به عبارتی‬
‫شک آگاهانه در سیستم ‪ 1‬وجود ندارد و این وضعیت از تواناییهای سیستم ‪ 2‬است‪.‬‬

‫‪59‬‬
‫‪59‬‬
‫‪voodoo‬‬

‫(اثر هاله) »‪«Halo effect‬‬

‫‪‬شما کدام شخصیت را دوست داشتنیتر میدانید؟‬

‫‪‬آلن← باهوش‪ -‬کوشا‪ -‬دمدمی‪ -‬ایرادی‪ -‬لجوج‪ -‬حسود‬

‫‪‬بن← حسود‪ -‬لجوج‪ -‬ایرادی‪ -‬دمدمی‪ -‬کوشا‪ -‬باهوش‬

‫‪60‬‬
‫‪60‬‬
‫‪voodoo‬‬

‫(اثر هاله) »‪«Halo effect‬‬

‫‪ ‬اگر شما سیاستهای رئیسجمهور را دوست داشته باشید‪ ،‬احتماالً صدا و ظاهر وی را نیز دوست خواهید‬
‫داشت! این تمایل به دوست داشتن‪ /‬نداشتن هر چیزی در یک شخص (حتی چیزهایی که ندیدهاید) به‬
‫عنوان اثر هاله شناخته میشود‪.‬‬
‫‪ ‬شما کدام شخصیت را دوست داشتنیتر میدانید؟‬
‫‪ ‬آلن← باهوش‪ -‬کوشا‪ -‬دمدمی‪ -‬ایرادی‪ -‬لجوج‪ -‬حسود‬
‫‪ ‬بن← حسود‪ -‬لجوج‪ -‬ایرادی‪ -‬دمدمی‪ -‬کوشا‪ -‬باهوش‬

‫‪ ← ‬آلن!‬

‫‪ ‬نخستین ویژگی در هر دو فهرست صفات‪ ،‬معنای همه کلماتی که پس از آن میآیند را تغییر خواهد داد‪.‬‬
‫لجاجت یک شخص باهوش‪ ،‬توصیه پذیر و تا اندازهای‪ ،‬احترام برانگیز است‪ .‬با هوش در فرد حسود و لجوج‬
‫او را خطرناکتر نیز میکند!‬
‫‪61‬‬
‫‪61‬‬
‫‪voodoo‬‬

‫‪ ‬پژوهشهای دیگری با همین صورت گرفته است‪ :‬به شرکتکنندگان سه صفت «باهوش‪ -‬کوشا‪ -‬دمدمی»‬
‫نشان دادند و سپس سه صفت «ایرادی‪ -‬لجوج‪ -‬حسود» را‪ .‬آنها دو شخص متفاوت را در نظر گرفتند‪.‬‬
‫سپس از شرکتکنندگان پرسیدند‪« :‬آیا میتوان همه این صفات را به یک شخص نسبت داد؟» اکثراً اعتقاد‬
‫داشتند «خیر!!» «اثر هاله»‬

‫‪6۲‬‬
‫‪62‬‬
‫‪voodoo‬‬

‫‪‬تصحیح اوراق امتحانی دانشجویان‬

‫‪ ‬شیوه تصحیح کردن برگههای امتحانی توسط استاد درس میتواند نمونهای از «اثرهاله» باشد‪ :‬اگر استاد‬
‫درس تمامی سواالت یک برگه را تصحیح نماید در اینص ورت احتماالً نحوه و کیفیت پاسخ‪-‬دهی به‬
‫سواالت ابتدائی میتواند بر نمره نهائی دانشجو‪ ،‬تأثیرگذار باشد‪ .‬در واقع اگر دانشجو از نخستین پاسخ‪ ،‬نمره‬
‫خوبی کسب نماید‪ ،‬احتماالً استاد به دانشجو‪ ،‬فرصت دیگری در تصحیح سواالت بعدی بدهد یا برداشت‬
‫مثبتی از جمالت ایهامدار دانشجو در سواالت بعدی کند‪.‬‬

‫‪ ‬به عبارت دیگر اگر دانشجو دو پرسش را پاسخ دهد که یکی خیلی خوب و بعدی متوسط‪ ،‬بسته به اینکه‬
‫کدام پاسخ در ابتدا خوانده میشود‪ ،‬ممکن است نمره متفاوتی در نهایت از مصحح کسب نماید‪.‬‬

‫‪63‬‬
‫‪63‬‬
‫‪voodoo‬‬

‫‪ ‬برای برطرف کردن خطای هاله‪ ،‬میتوان از خطای ناهمبستگی(‪ )decorrelate error‬استفاده نمود‪.‬‬
‫تصور کنید که به عدهای از شرکتکنندگان‪ ،‬شیشه که پر از سکه است نشان داده میشود و از آنان‬
‫میخواهند تا تعداد این سکه¬ها را تخمین بزنند‪ .‬میانگین تخمینی که افراد جداگانه میزنند‪ ،‬به عدد‬
‫واقعی بسیار نزدیک است‪.‬‬

‫‪ ‬این کاهش خطا معموالً زمانی اتفاق میافتد که مشاهدات از یکدیگر جدا و خطاهای آن ناهمبسته باشد و‬
‫اگر شرکتکنندگان‪ ،‬پیشداوری یکسانی داشته باشند‪ ،‬معموالً کاهش خطا اتفاق نمیافتد (مثالً اگر بذاریم‬
‫با هم مشورت کنند‪ ،‬اندازه نمونه را کاهش و دقت گروه را مورد ارزیابی قرار دادهایم‪).‬‬

‫‪ ‬اصل خطای ناهمبستگی در جلسات برخی مدیران نیز نمود پیدا مینماید (راهحل‪ ،‬پیش از آنکه موضوعی‬
‫مطرح شود‪ ،‬همه اعضا میبایست خالصهای ساده از دیدگاههای خود بنویسند‪).‬‬
‫‪ ‬برای این که سودمندترین اطالعات را از منابع مختلف استخراج نمائیم‪ ،‬بایستی منابع را از هم جدا‬
‫نگهداری کنیم‪( .‬طرز کار یک کارآگاه برای بازجویی از مجرمین)‬

‫‪64‬‬
‫‪64‬‬
‫‪voodoo‬‬

‫اثر لنگر (‪)anchoring effect‬‬

‫‪ ‬در تحقیقاتی که توسط کانمن و تورسکی صورت پذیرفت و یک چرخ احتمال را که در آن تغییراتی داده‬
‫شده بود به طوریکه در هر بار چرخش عدد نشانگر روی عدد ‪ 10‬یا ‪ 65‬می ایستاد را به تعدادی از‬
‫دانشجویان نشان دادند و از آنها خواستند تا عدد نشانگر را یادداشت نمایند‪ .‬سپس از آنها دو سوال زیر‬
‫پسیده شد‪.‬‬
‫‪ ‬سوال ‪ :1‬درصد کشورهای آفریقایی در میان سازمان ملل از عددی که همین االن نوشتید بیشتر است یا‬
‫کمتر؟‬
‫‪ ‬سوال ‪ :2‬نزدیکترین حس شما راجه به درصد ملل کشورهای آفریقایی چیست؟‬

‫‪ ‬میانگین افرادی که اعدادی بسیار نزدیک ‪ 10‬و ‪ 65‬گفته بودند به ترتیب ‪ 25‬و ‪ 45‬درصد بود!!!!‬

‫‪65‬‬
‫‪65‬‬
‫‪voodoo‬‬

‫اثر لنگر (‪)anchoring effect‬‬

‫‪ ‬در تحقیقاتی دیگری که توسط نیک اپلی و تام گیلوویچ بررسی گردید‪ ،‬از برخی افراد خواسته شد تا در‬
‫مقابل لنگر‪ ،‬سرشان را به نشانه تایید و از برخی دیگر خواسته شد تا سرشان را به نشانه عدم تایید تکان‬
‫دهند‪ ،‬نتایج نشان داد افرادی که سرشان را به نشانه تایید تکان می دادند بیشتر تحت تاثیر اثرات لنگر‬
‫قرار گرفتند‪.‬‬

‫‪66‬‬
‫‪66‬‬
‫‪voodoo‬‬

‫اثر لنگر (‪)anchoring effect‬‬

‫‪ ‬در تحقیقاتی دیگری در مورد قیمت یک آپارتمان از کارشناسان سوال شد و اثر لنگر حدود ‪ 41‬درصد بود‪.‬‬

‫‪67‬‬
‫‪67‬‬
‫‪voodoo‬‬

‫اثر لنگر (‪)anchoring effect‬‬

‫‪ ‬در بازاریابی از اثر لنگر استفاده های زیادی می شود‪.‬‬

‫‪68‬‬
‫‪68‬‬