Мрії Марії

Маркетингова стратегія
Що це:
Магазин із етнотоварами на Андрієвському узвозі.

Зʼявився 2009 року.

Тут продається сучасний декор, текстиль, мистецтво, обрядові
речі. Також копії музейних еспонатів.

Є сайт, Instagram, Facebook та оффлайн-магазин.

Із працівників: засновниця та кілька волонтерів.

Що відбувається:
Раніше аудиторією були:

Представники діаспори, які приїздили в Україну

Туристи
Українці, зацікавлені в своїй історії та культурі

На сьогодні ці аудиторії вже не забезпечують потреб бізнесу.

Проблеми:

Війна
Працювати із народними майстрами не просто. Перебій у
постачанні.
1 людина у команді
Кредиторка перед майстрами
Потреба платити оренду
Оффлайн майже помер
Задачі до нас:

Візія: Відомий магазин, який веде просвітницьку діяльність.

Вчить українців та іноземців купувати українське традиційне та
сучасне. Люди знають, що таке трикирій і за ним йдуть до нас

Задачі:

Місячний оборот Х грн.

Вихід на нові аудиторії.
Збільшення середнього чеку.
Збільшення кількості чеків.

І, звісно, все це з урахуванням наявних ресурсів.

Що треба
зробити?
Вивчення продукту, ринку, конкурентів

Добрифінг засновниці,
аналіз всіх попередніх
активностей

Інтервʼю із чинними
клієнтами, потенційними,
клієнтами конкурентів

Стратегування
:)
Що зробили

Опитали 25 людей, серед яких:

Чинні клієнти
Клієнти, які давно нічого не купували
Клієнти конкурентів
Не-клієнти
Іноземці
Українські біженці за кордоном

Проаналізували ринок, конкурентів, попередню діяльність,

продукт. Подивились на інші неконкурентні бізнеси.

Оцінили наявні ресурси та можливість їх зростання.

Продукт

Величезний вибір товару: понад 1000 позицій, частина з яких

існує лише в 1 екземплярі.
Продукт береться під реалізацію у майстрів, що створює
кредиторку.
Майстри не завжди можуть повторити, а тим паче вчасно,
потрібні позиції.
10% товарів власного виробництва.
Ціни від 80 грн до 80 000 грн.
Позиціонування — салон етноподарунків
Непримітне розташування з вулиці. Лише 1 штендер, з якого
незрозуміло, що це.

Коли заходиш до магазину, хочеш забрати все, але призначення частини

предметів незрозуміле
Ринок

Попит на все українське, але обмежена кількість знає, що

таке «українське» — пластикові вінки та китайські вишиванки
Є «заслужені» майстри, є сучасні. Між ними існує
протистояння. Велика кількість новачків
Виробники, типу Gunia Project, працюють на іноземні ринки
Деякі виробники через війну виїхали
Зменшилась платоспроможність людей

На що дивились:

Конкурентні бізнеси
Нові бізнеси у ніші
Інстаграм-сторінки майстрів, коментарі під ними
Тематичні групи в фб, типу «Етнобазар»
Попередні активності
Раніше брали активну участь у виставках та ярмарках,
співпрацювали з музеями
Ніколи не працювали з маркетингом, трохи запускали рекламу у
соцмережах
Добрифування
На цьому етапі дуже важливо зрозуміти, що конкретно потрібно
замовнику. Чого він хоче, які перед ним постають проблеми, що
заважає, що хоче спробувати, що вже спробували тощо. Який
реальний стан справ. Одне й те ж саме важливе питання можна
поставити кілька разів, щоб порівняти відповіді.

Інколи замовник сам не до кінця знає, чого хоче.

Але, зазвичай, головна потреба — це гроші.
А от які гроші? Де їх взяти? Більше людей? Чи дорожчий товар?
Тощо.І чому зараз не так, як хочеться.

Тут ми зрозуміли, що основна проблема у тому, що зараз немає

своїх колекції. Майстри на фронті.

Покупці не розуміють, як інтегровувати такого роду товари в

інтерʼєр.
Опитування аудиторії
Чи купуєте ви мистецтво?
Чи купуєте сувеніри, коли подорожуєте?
Ви купуєте декор імпульсивно чи розуміючи, як
інтегруєте в інтерʼєр?
Як часто ви купуєте декор? І навіщо? Що
провокує?
А де купуєте?
Які ви любите дарувати подарунки близьким?
Чи є у вас вдома фамільні цінності та реліквії,
які ви отримали у спадок? Чи є щось, що ви
хочете передати у спадок?
Які етнотовари б хотіли придбати?
Чи є якийсь такий товар, про який мрієте?
Що з товарів з українською душею вам
подобається?
Подивіться на інстаграм «Мрії Марії», що вам
подобається? Що не подобається? Що б купили?
Чи часто купуєте в інстаграм? На кого з блогерів
ви підписані?
Чи знаєте ви магазини зі схожою тематикою?
Для тих, хто має досвід придбання у «Мрії
Марії», що вам сподобалось та не сподобалось у
процесі придбання?
Як ви думаєте, яка нормальна ціна для тарілки,
виготовленої вручну? А що могло б вас змусити її
купити дорожче?
Що таке хороший сервіс у магазині? А чи можна
його реалізувати в Інстаграм?
Розкажіть про покупку, яка вас засмутила
останнім часом? А що порадувало?
Як ви обираєте речі в Інстаграм?
Що ви дивитесь на Ютьюб? На кого підписані в
Інстаграм? Чи слухаєте подкасти? Де читаєте
новини?
Як часто ви користуєтесь Інстаграм?
Чи часто ходите до музеїв? А до яких? Чи
підписані на їх сторінки?
Без чого не можливий родинний стіл?
Яке ваше улюблене свято? Чому?
 Які сегменти виявили:
Група Пріоритет Продукти, які можуть бути цікаві Значення для нас
Платоспроможна, свідома
Хіпстери та айтівці. Декор, красиві речі, мистецтво. Речі,
8 аудиторія, з жагою до пізнання,
Креативний клас важливість яких ми пояснимо смак
Люди, які розуміють значення
Свідомі та бувалі + Унікальні штучні речі, які не можна
7 наших товарів. Купують вже не
Old School купити де-інде часто, але дорогі речі
Платоспроможна аудиторія, їм не
Все, що повʼязано з магічною
Magic People 6 дуже важливі цінності, їм важлива
обрядовістю візуально-магічна складова
Можуть дати нам широку кількість
Декоратори 5 Декор, мистецтво клієнтів: у будинках, які
декорують та серед їх гостей
Купують не часто: на подарунок,
Невеликі речі, які переживуть доставку;
для них важлива опція доставки.
Біженці та діаспора 4 речі, які можуть викликати асоціацію з
Але середній чек може бути
Україною
великим
Частіше за все не знаються на
Речі, значення яких ми пояснимо, тому, що купують. Має бути пряма
Іноземці 3
внутрішні асоціації з Україною асоціація, легкість
транспортування
Люди, які погано Неплатоспроможна група, достатньо
знайомі з тим, що Знайомі речі, які не виходять за межі конфліктна, коли речі виходять за
таке «українське», 2 асоціацій, недорогі речі, речі, межі їх досвіду та уявлень, але
але хочуть бути значення яких ми пояснимо час від часу можуть щось
дотичними купувати.
Приклад опису
аудиторії

характеристики. контентні звички. ціннісна

пропозиція. jobs to be done. ідеї взаємодії
Хочуть бути дотичними:
Потреби:
Бути у контексті, мати вдома щось українське
Дотичність
Висловити свою небайдужість та патріотизм

Болі:
А чому воно все стільки коштує?
Що таке «лембик» і нашо воно?
Моя баба про таке не розповідала.

Бажані вигоди:
Похизуватись перед друзями, продемонструвати їм
свою обізнаність

Що ми можемо їм дати:

Товари до 1000 грн

Освітній контент, розповідати про традиції та
етнографічні міфи. Показувати справжню красу
Тригери: свята, особисті події
українських товарів.
Барʼєри: ціна, нерозуміння призначення і важливості
предметів
Пріорітетність аудиторії: 1/8
Точки перетину: інстаграм, facebook, вдома у
друзів, оффлайн в салоні
 Хіпстери,ІТівці. Креативний клас
Потреби:
Бути у контексті, мати вдома щось українське
Дотичність
Висловити свою небайдужість та патріотизм
Красиві та унікальні речі із душею
Речі, які впишуться в інтерʼєр
Розуміти, що ти купуєш

Болі:
Неадекватний сервіс
Душний академізм
Продають товари, але не розповідають, що з ними
робити

Бажані вигоди:
Мати речі, які можна передати у спадок
Зачинати свої традиції
Мати можливість розповідати іноземцям про Україну
Що ми можемо їм дати:
Освітній контент, розповідати про традиції та
етнографічні міфи. Показувати справжню красу
українських товарів
Асортимент товарів з історіями
Розповідати, як вписувати ці речі в інтерʼєр, давати
ux
Пріоритетність аудиторії: 8/8
Тригери: зовнішні характеристики предмету, його
ціннісне значення, життєві події, свята, день
зарплати
Барʼєри: нерозуміння значення, погані фото,
поганий сервіс, довга відповідь
Точки перетину: Instagram, Pinterest, подкасти,
лідери думок, події, навчання, заклади, друзі
Велика ідея

«Мрії Марії» — це
магазин речей, які
передаються у спадок.
Що є нашим продуктом?

Раціонально: Красиві товари українських майстрів, які

можна купити за різну ціну. Окремим продуктом — є
консультація декоратора, як інтегрувати традиційні
товари в інтерʼєр.

Емоційно: спадок. Спадок попередніх поколінь, його

переосмислення. Та спадок, який ми можемо залишити.
Початок створення музею власної родини.

Пріоритетом є створення власних колекцій для

мінімізації ризиків роботи з майстрами. Хоча б 60%
від усієї продукції.

Найбільшим попитом серед покупців користується

кераміка до 500 грн за предмет, предмети декору до
1500 грн. Сезонні товари, наприклад, різдвяні до 2500
грн. Дорогі товари (40 000 грн і більше) купують
кілька разів на рік, вони маржинальні, але це не
основний товар. На них основну ставку не робимо.

Зараз існує задача — звільнити полиці. І розпродати

той товар, який там вже довго лежить.
Реорганізувати простір крамниці.
Стратегії:
1.Вкласти додатковий бюджет у маркетинг і отримати
масивне промо
2.Закупитись дешевими ходовими товарами
3.Вийти лише в онлайн, відмовившись від оффлайну
4.Максимально продати товар, який залежався на
полицях, заповнити їх товаром власного виробництва
Просування:
Пріорітетна соцмережа — Інстаграм. Пости після доби
після розміщення ставимо на промо. Розуміємо, що
найбільша кількість промо має бути зконцентрована з
1-го по 15-те число. Час видачі ЗП в ІТ-індустрії.
Та у районі свят.
Основні аудиторії промо — це наші найпріоритетніші
сегменти.
Розширюємо на аудиторію всієї України та українців
за кордоном.
За можливості — оновлюємо товари на сайті, але це не
пріоритетно.
Для киян маємо запровадити тематичні лекції до свят
та традицій. З можливістю одразу після лекції
придбати товар. Для мешканців інших міст за
можливості викладати записи або прямі ефіри. Або ж
окремо записувати Reels.
В ідеалі шукати можливість співпраці з
дипломатичними корпусами для організації подарунків
гостям України.
Існує потреба демонстрації товару одразу у вжитку.
Як його демонструвати в інтерʼєрі.
Окремий тип просування — до свят. Та під життєві
події — одруження, народження дітей, хрестини тощо.
Вперед до перемоги й
перемог!

Оксана Лихожон

+380675583703
kelma.kiyanka@gmail.com